Tecnico Transacoes Imobiliarias Apostila

INEDI – Cursos Profissionalizantes
Técnico em Transações Imobiliárias
Noções de
Língua Portuguesa
MÓDULO 01
BRASÍLIA – 2005
Os textos do presente Módulo não podem ser reproduzidos sem autorização do
INEDI – Instituto Nacional de Ensino a Distância
SDS – Ed. Boulevard Center
Center,, Salas 405/410 – Brasília - DF
Telefax: (0XX61) 3321-6614
CURSO DE FORMAÇÃO DE TÉCNICOS EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – TTI
COORDENAÇÃO NACIONAL
André Luiz Bravim – Diretor Administrativo
Antônio Armando Cavalcante Soares – Diretor Secretário
COORDENAÇÃO PEDAGÓGICA
Maria Alzira Dallla Bernardina Corassa – Pedagoga
COORDENAÇÃO DIDÁTICA COM ADAPTAÇÃO PARA EAD
Neuma Melo da Cruz Santos – Bacharel em Ciências da Educação
COORDENAÇÃO DE CONTEÚDO
José de Oliveira Rodrigues – Extensão em Didática
Josélio Lopes da Silva – Bacharel em Letras
EQUIPE DE APOIO TÉCNICO: INEDI/DF
André Luiz Bravim
Rogério Ferreira Coêlho
Robson dos Santos Souza
Francisco de Assis de Souza Martins
PRODUÇÃO EDITORIAL
Luiz Góes
EDITORAÇÃO ELETRÔNICA E CAPA
Vicente Júnior
IMPRESSÃO GRÁFICA
Gráfica e Editora Equipe Ltda
________________, Língua Portuguesa, módulo I, INEDI, Curso de

Formação de Técnicos em Transações Imobiliárias, 3 Unidades. Brasília.
Disponível em: www.inedidf.com.br. 2005.
Conteúdo: Unidade I: Funções da linguagem; leitura e produção de

textos – Unidade II: Textos técnicos – Unidade III: Revisão gramatical
– Exercícios.
347.46:145
C560m
Caro Aluno
O início de qualquer curso é uma oportunidade repleta de expectativas. Mas um

curso a distância, além disso, impõe ao aluno um comoprtamento diferente, ensejando
mudanças no seu hábito de estudo e na sua rotina diária, porque estará envolvido com
uma metodologia de ensino moderna e diferenciada, proporcionando absorção de
conhecimentos e preparação para um mercado de trabalho competitivo e dinâmico
O curso Técnico em Transações Imobiliárias ora iniciado está dividido em nove

módulos. Este módulo 01 traz para você a básica disciplina Língua Portuguesa que, dividida
em três grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outros itens essenciais, um amplo
estudo da linguagem, noções de textos técnicos, e uma completa revisão gramatical, além
de exercício de fixação, testes para avaliar seus aprendizado e lista de vocabulário técnico
que, com certeza, será indispensável no seu desempenho profissional.Trata-se, como você
pode perceber, de uma completa, embora sintética, habilitação no âmbito desse
conhecimento tão decisivo para o futuro profissional do mercado imobiliário.
Se o ensino a distância garante maior flexibilidade na rotina de estudos também é

verdade que exige do aluno mais responsabilidade. Nós, do INEDI, proporcionamos as
condições didáticas necessárias para que você obtenha êxito em seus estudos, mas o sucesso
completo e definitivo depende do seu esforço pessoal. Colocamos à sua disposição, além
dos módulos impressos, um completo site (www.inedidf.com.br) com salas de aula virtuais,
fórum com alunos, tutores e professores, biblioteca virtual e salas para debates específicos
e orientação de estudos.
Em síntese, caro aluno, o estudo dedicado do conteúdo deste módulo lhe permitirá
não só o domínio dos conceitos mais elementares da Língua Portuguesa, além do
conhecimento dos instrumentos básicos para que o futuro profissional possa atingir os
seus objetivos no mercado de imóveis. Além desse módulo, leia outros textos com maior
atenção. Você vai gostar e aprender muito.
Boa sorte!
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO.......................................................................................................................... 07
UNIDADE I
1. COMUNICAÇÃO.................................................................................................................. 11
1.1 – O processo de comunicação e as variantes lingüísticas ......................................... 11
1.2 – Funções da linguagem .............................................................................................. 13
1.3 – Problemas de comunicação na empresa................................................................. 14
1.3.1. Algumas expressões a evitar ........................................................................... 18
2. TEXTOS: LEITURA E PRODUÇÃO................................................................................ 20

2.1 – Noção de texto .......................................................................................................... 20
2.2 – As várias possibilidades de leitura de um texto ..................................................... 21
2.3 – Adequação vocabular ............................................................................................... 24
2.3.1. Dúvidas quanto ao significado do vocábulo ................................................ 24
2.3.2. Outras recomendações na escolha dos vocábulos ....................................... 28
2.4 – Os textos e sua tipologia .......................................................................................... 30
2.5 – Textos publicitários................................................................................................... 33
UNIDADE II
3. TEXTO TÉCNICO ................................................................................................................ 39
3.1 – A organização do texto técnico............................................................................... 39
3.2 – A unidade do parágrafo ........................................................................................... 42
3.3 – A produção do texto técnico .................................................................................. 44
3.3.1. O texto da carta empresarial .......................................................................... 47
3.3.1. O planejamento do texto da carta ................................................................. 47
4. ASPECTOS DO TEXTO TÉCNICO ................................................................................. 50

4.1 – Ofício ......................................................................................................................... 50
4.2 – Requerimento ............................................................................................................ 51
4.2.1. Modelos de requerimento ............................................................................... 53
4.3 – Circular....................................................................................................................... 54
4.4 – Relatório .................................................................................................................... 55
4.4.1. Elementos do relatório ................................................................................... 56
4.4.2. Técnicas para a elaboração de relatórios....................................................... 57
4.4.3. Relatório administrativo ................................................................................. 58
4.4.4. Apresentação de solução de problemas ........................................................ 59
4.4.5. Enumeração dos fatos ..................................................................................... 59
4.4.6. Exposição temporial: cronologia dos fatos .................................................. 60
4.5 – Carta.... ....................................................................................................................... 61
4.5.1. Introduções comuns na correspondência ..................................................... 62
4.5.2. Fechos de cortesia ............................................................................................ 62
4.5.3. A elaboração do texto..................................................................................... 62
4.5.4. Simplificando o texto ...................................................................................... 63
4.5.5. Estética das cartas comerciais ........................................................................ 63
UNIDADE III
5. REVISÃO GRAMATICAL................................................................................................... 67
5.1 – Ortografia .................................................................................................................. 67
5.1.1. Fonemas e letras ............................................................................................... 67
5.2 – Acentuação ................................................................................................................ 70
5.2.1. Emprego do Hífen .......................................................................................... 70
5.2.2. Uso da vírgula .................................................................................................. 71
5.2.3. Uso da crase ..................................................................................................... 73
5.3 – Plural das palavras compostas ................................................................................. 74
5.4 – Flexão dos adjetivos compostos ............................................................................. 74
5.5 – Concordância verbal e nominal ............................................................................... 75
5.6 – Frase – oração – período......................................................................................... 77
5.6.1. Termos essenciais da oração........................................................................... 78
5.6.2. Tipos de sujeito ................................................................................................ 78
5.6.3. Oração sem sujeito .......................................................................................... 79
5.6.2. Tipos de predicado.......................................................................................... 79
5.7 – Correlações frasais .................................................................................................... 80
TESTE SEU CONHECIMENTO ........................................................................................... 83

BIBLIOGRAFIA......................................................................................................................... 89
GABARITO........... ..................................................................................................................... 90
INTRODUÇÃO
A língua portuguesa é uma preocupação de vários setores empresari-

ais, que desejam ter em sua equipe profissionais experientes e comunicativos.
O conteúdo desta apostila é coletado de vários tópicos presentes no

ensino médio e que fazem parte também de outros cursos, como base de um
aperfeiçoamento no estudo da matéria.
Seria uma meta inalcançável pretender abarcar as minúcias de nossa

língua, mas procuramos esclarecer as dúvidas mais freqüentes e colocar os
pontos que consideramos sempre presentes no dia-a-dia do profissional do
mercado imobiliário.
Começamos por pontuar sobre noções de texto e as várias formas

de entendê-los por achar que “saber ler” é o primeiro passo para uma
comunicação eficiente e livre de equívocos. Assim, esperamos que essa
primeira leitura sirva de incentivo para futuras leituras e conseqüente
sucesso profissional.
Parafraseando Paulo Freire: “A leitura de mundo precede sempre

a leitura da palavra e a leitura desta implica a continuidade da leitura
daquele”.
Sucesso!
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
8• INEDI - Cursos Profissionalizantes

LÍNGUA PORTUGUESA
Unidade
I
¾ Conceituar Emissor, Receptor, Texto;

¾ Reconhecer as funções da linguagem;
¾ Reconhecer os requisitos de uma comunicação adequada;
¾ Identificar os vários tipos de texto;
¾ Reconhecer as características de um texto bem elaborado;
¾ Selecionar vocabulário adequado ao desempenho da profissão de
Corretor, identificando expressões a evitar e expressões de uso reco-
mendável;
¾ Refletir sobre a importância de uma comunicação clara e correta,
em todas as áreas do relacionamento humano.
INEDI - Cursos Profissionalizantes •9

10 • INEDI - Cursos Profissionalizantes

LÍNGUA PORTUGUESA – Unidade I
1. COMUNICAÇÃO b) sociais – o português das pessoas es-

colarizadas difere daquele empregado
1.1 – O PROCESSO DE pelas pessoas que não têm acesso à es-
COMUNICAÇÃO E AS VARIANTES cola; assim, algumas classes sociais do-
LINGÜÍSTICAS minam uma modalidade da língua – a
língua culta – que goza de prestígio e
Para entender o processo de comunica- representa uma forma de ascensão pro-
ção, é preciso entender, primeiramente, que a fissional e social; já o português utiliza-
origem de toda a atividade comunicativa do do diariamente pelo povo, sem qual-
ser humano está na linguagem, ou seja, a ca- quer preocupação gramatical é deno-
pacidade humana de se comunicar por meio minado língua popular, e objetiva so-
de uma língua, que representa um sistema de mente comunicar informações e expri-
signos convencionais usados pelos membros mir informações de forma eficaz. Ele
de uma mesma comunidade. Ao utilizar os sig- é falado principalmente por pessoas de
nos que formam a nossa língua, obedecemos a baixa escolaridade, ou mesmo analfa-
certas regras de organização fornecidas pela beto. Trocas como probrema, galfo,
própria língua. Exemplificando: É perfeita- malmita , e expressões como “pra
mente possível antepor ao signo casa o signo nóis fazer”, “ele chamou eu” são
uma, formando a seqüência uma casa; se an- ocorrências freqüentes neste tipo de lin-
tes do signo casa colocarmos o signo um, não guagem. Ainda socialmente condicio-
estaremos obedecendo às regras de organiza- nadas, existem certas formas de língua
ção da língua portuguesa. desenvolvidas por alguns grupos, su-
A linguagem é um processo de comu- jeitas a transformações contínuas, e
nicação de uma mensagem entre dois falantes compreendidas facilmente por integran-
pelo menos: O destinador ou emissor, que tes de uma comunidade restrita: as gí-
emite a mensagem, e aquele a quem a mensa- rias. Ex: “Hoje paguei o maior mico,
gem é destinada, ou seja, o receptor ou desti- ‘mico’ significando ‘vexame’, ‘vergo-
natário. nha’, ‘constrangimento”;
A língua falada e a língua escrita são
dois meios de comunicação diferentes; a pri- c) profissionais – o exercício de algumas
meira é mais espontânea; a segunda obedece a atividades requer o domínio das cha-
um sistema mais disciplinado e rígido, uma vez madas línguas técnicas, abundantes em
que não conta com a significação paralela da termos específicos, e restrito ao inter-
mímica e da dicção, presentes na língua falada. câmbio de certas categorias profissio-
Variantes lingüísticas são as variações nais, como cientistas, economistas, mé-
que ocorrem na língua, motivadas por vários dicos etc. Entre os economistas, por
fatores: exemplo, usam-se as expressões viés de
baixa ou viés de alta, para a alta ou a
a) gráficos – dão origem ao regionalis- queda dos juros no mercado;
mo, que são expressões ou construções
típicas de algumas regiões do país; d) situacionais – um mesmo indivíduo
quando essas construções ou expres- emprega diferentes formas da língua em
sões são muito marcantes, deixa-se de diferentes situações comunicativas. Se
falar em regionalismo e fala-se em di- estivermos numa situação de intimida-
aletos. Ex: “O guia turístico do Rio de (por exemplo, uma conversa com
Grande do Sul é um baita guia, tchê”; amigos ou parentes), usamos uma lin-
INEDI - Cursos Profissionalizantes • 11
guagem mais informal, sem grandes c) Faça um resumo do que vem a ser “lingua-
preocupações com a correção grama- gem literária”.
tical; esse tipo de linguagem é chama- _____________________________________
do de linguagem coloquial ou fami- _____________________________________
liar. Em situações mais formais (por
exemplo, o discurso numa solenidade d) Com suas próprias palavras defina o que vem
de formatura ou em uma missa de séti- a ser “linguagem culta”.
mo dia) usamos uma linguagem mais _____________________________________
cuidada, procurando obedecer as nor- _____________________________________
mas gramaticais; esse tipo de linguagem
é chamada língua culta ou norma pa- e) Faça um resumo do você que entende por
drão, e é utilizado nos livros didáticos, “linguagem familiar”.
no ensino escolar, nos manuais etc. _____________________________________
_____________________________________
Quando o uso da língua não se restringe
às necessidades práticas do cotidiano comuni-
cativo, incorporando preocupações estéticas
surge a língua literária, que procura produzir
um sentimento estético no leitor, submetendo
a escolha e a combinação dos elementos lin-
güísticos a atividades criadoras e imaginativas.
Exemplo:
“E a cidade morre. Daqui por diante apenas

um bonde, um táxi ou uma conversa de noctí-
vagos sacudirá por instantes o ar de morte que
baixou sobre a cidade”
Fernando Sabino, O homem nu, 8ª ed.

Rio de Janeiro: Sabiá, 1969, p.13
a) Volte ao texto e transcreva a melhor defini-

ção de “linguagem”.
_____________________________________
_____________________________________
b) Pesquise e relacione quais os fatores que in-

fluem na variação lingüística.
_____________________________________
_____________________________________

1.2 – FUNÇÕES DA LINGUAGEM ante), mas têm cunho marcadamente pesso-

al. Essa função é predominante nas cartas
Quando nos comunicamos, essa ação pessoais, nos diários, nas canções sentimen-
envolve seis elementos: emissor ou reme- tais, na poesia confessional, nas resenhas crí-
tente; a mensagem; o código utilizado; o ticas. Ex: “Quando sinto o perfume de la-
canal (meio utilizado para veicular a mensa- vanda, imediatamente me lembro da minha
gem), o referente (objeto ou situação de que infância, dos lençóis limpos, da sensação de
a mensagem trata); e, por fim; o receptor conforto e proteção que eu tinha ao lado de
ou destinatário. meus irmãos”.
Cada um desses elementos está estreita-
mente ligado às seis funções desempenhadas C - FUNÇÃO CONATIVA – Esta função
pela linguagem. As seis funções são: privilegia o receptor, utilizando elementos
consistentes para persuadi-lo, seduzi-lo, con-
A - FUNÇÃO REFERENCIAL - Esta vencê-lo, envolvendo o receptor com os con-
função privilegia justamente o objeto ou si- teúdos transmitidos, tornando-se evidente
tuação de que a mensagem trata, ou seja, o em textos marcados por pronomes de tra-
referente, busca transmitir informações tamento ou da segunda pessoa (você, vocês,
objetivas sobre ele, abstém-se de manifesta- Vossa Senhoria; tu, vós), ou pelo uso de cer-
ções pessoais ou persuasivas. É uma função tas formas gramaticais, como o imperativo
predominante nos textos de caráter científi- e o vocativo. Essa persuasão pode ser cons-
co, nos manuais de instrução e nas notícias truída de forma sutil ou agressiva. É a fun-
veiculadas pelos jornais (textos jornalísticos), ção utilizada nos textos publicitários, nos
nos mapas, enfim, em textos que se propõem discursos políticos, nos sermões religiosos
informar o leitor, transmitindo-lhe dados e etc. Ex: “Faça um 21”, “Revista. Todo mun-
conhecimentos precisos. Ex: “O batiscafo é do lê até durante o expediente. Quem pode
composto de duas partes principais: um flu- comprar revista, pode comprar seu produ-
tuador, que geralmente tem a forma de cas- to”, “Seja má. Se você não se contenta com
co de navio, cheio de gasolina distribuída em os 5 minutos (se tanto!) regulamentares que
vários compartimentos, e uma cabina esféri- ele dedica de atenção às mulheres em geral,
ca de aço”. faça o que elas não fazem”. (Nova, ago. 1996)
B - FUNÇÃO EXPRESSIVA OU EMO- D - FUNÇÃO FÁTICA - A função fática

TIVA – Esta função centraliza-se no emis- se orienta sobre o canal de comunicação ou
sor, que imprime no texto as marcas de sua contato, buscando verificar e fortalecer a efi-
atitude pessoal: emoções, opiniões, análises, ciência da comunicação, garantindo que o
avaliações. É visível, no texto, a presença (cla- contato foi estabelecido; inicialmente ela foi
ra ou sutil) do emissor, mesmo em textos utilizada para chamar a atenção por meio de
aparentemente impessoais, como relatórios, “ruídos” (como psiu, ahn, ei). No caso dos
textos de imprensa, ou artigos críticos. Ob- textos escritos, o canal (suporte físico atra-
serve-se que os textos que utilizam a função vés do qual a mensagem enviada pelo emis-
expressiva obedecem a um projeto, no qual sor chega ao destinatário) é a própria pági-
o emissor expõe suas opiniões, fornece ar- na, com os sinais gráficos dispostos sobre
gumentos para sustentá-las, procurando per- ela; assim, a função fática, para fortalecer sua
suadir o receptor da mensagem; as manifes- eficiência, utiliza, nos textos escritos, desde
tações expressivas terminam por tocar as a seleção vocabular, até a disposição gráfica
manifestações conativas (que veremos adi- das letras, o tamanho e as cores das mesmas,
a repetição sem exageros de certas palavras Ex:

e expressões, e outros recursos sutis. Ex:
“MITO – A mulher não pode ficar grávi- “Meses e meses recolhida e murcha,
da enquanto estiver amamentando. VER- Sai de casa, liberta-se da estufa,
DADE – Quando a mulher está amamentando a flor guardada (o guarda-chuva). Agora,
tem a fertilidade diminuída. Mas isso varia muito cresce na mão pluvial, cresce. Na rua,
de pessoa para pessoa. Sem anticoncepcional pode sustento o caule de uma grande rosa
ser pá-pum. A mulher que amamenta deve negra, que se abre sobre mim na chuva.”
se prevenir com camisinha ou minipílu- MOTA, Mauro, Itinerário, 2 ed.
las.” Rio de Janeiro: José Olympio, 1983, p. 24.
E - FUNÇÃO METALINGÜÍSTICA – Considerando as funções discriminadas,

A função metalingüística se volta para os ele- até então, é importante procurar, nos textos, a
mentos do código, explicando-os, analisan- função predominante, já que os enunciados
do-os, definindo-os. Verificamos o uso des- apresentam várias funções ao mesmo tempo,
ta função nos dicionários, nos poemas que inexistindo a exclusividade, ou seja, não en-
falam da própria poesia, nas canções que fa- contramos um texto que apresenta somente
lam de outras canções, nos textos didáticos, uma função.
nas análises literárias, e até mesmo em nu-
merosas situações cotidianas. Ex: “O que 1.3 – PROBLEMAS DE COMUNICAÇÃO
você quer dizer com isso?”, “Aspirar tam- NA EMPRESA
bém significa desejar”, “Língua é um siste-
ma de signos convencionais usados pelos Pelo estudo das variantes lingüísticas e
membros de uma mesma comunidade”. das funções da linguagem, você já pôde obser-
var que existem várias formas de linguagem
F - FUNÇÃO POÉTICA – A função poé- empregadas no ato comunicativo. Na comuni-
tica está voltada para a mensagem, utilizan- cação empresarial escrita, deve prevalecer o
do recursos de forma e conteúdo que cha- uso da norma culta, a objetividade, a clareza e
mam a atenção para a própria mensagem, a concisão, numa preocupação primordial com
causando, nos leitores, surpresa, “estranha- a eficácia e a exatidão da comunicação. O tipo
mento” e prazer estético, num arranjo origi- de redação que passaremos a tratar não se pau-
nal de formas e significado. O texto possui ta pelas normas do estilo literário e da expres-
ritmo e sonoridade, desenvolvendo o senti- sividade artística, mas pelos indicadores da boa
do figurado das palavras (sentido conotati- redação administrativa, institucional, jornalís-
vo), passível de diversas interpretações. Nas tica ou didática, de caráter prático e utilitário,
mensagens poéticas, a organização do códi- tendo como único objetivo produzir uma co-
go coloca as palavras em primeiro lugar, municação eficaz.
tornando-as quase um fim em si mesmas, e Na produção de uma comunicação efi-
não um meio de significar outras coisas. As caz é fundamental a simplicidade dos textos
palavras valem pelo que elas são, e não pelo comunicativos, tornando a linguagem menos
que elas representam (significam). Os luga- complexa e mais direta. Na esfera empresari-
res privilegiados desta função são os textos al, é ponto pacífico que as comunicações ina-
literários, mas podemos encontrá-la também dequadas, pretensiosas e prolixas trabalham
em slogans publicitários, canções populares, contra o conceito de organização e contra a
textos de propaganda, provérbios e outras finalidade última de suas atividades, seja a de
produções verbais. prestar serviços, oferecer produtos, seja a de
disciplinar procedimento ou assegurar direitos Claro – Atribuíram ao nosso trabalho

e instruir pessoas. mérito superior.
A redação empresarial eficaz obedece aos Nesta oração, a ambigüidade decorre do
seguintes requisitos: entendimento de que o mérito atribuído foi
superior ao trabalho executado (1º caso).
• clareza Concisão – O redator conciso mostra
• concisão sobriedade na linguagem, obtendo o máximo
• correção efeito comunicativo, com um mínimo de pala-
• precisão vras, dispensando o supérfluo, as redundânci-
• coerência as, as repetições desnecessárias, as frases lon-
• concatenação gas, as adjetivações inúteis. Clareza e concisão
• consistência devem estar juntas, concorrendo, prioritaria-
• propriedade no uso das palavras mente, para a eficiência na redação, reservan-
do-se primeiro lugar à clareza. Por outro lado,
Além dos requisitos mencionados acima, não convém, certamente, exagerarmos na con-
objetividade, naturalidade, adequação ao leitor e infor- cisão, sob pena de prejudicar a clareza, a inteli-
malidade são pilares da redação eficaz. gibilidade da construção.
Prolixo – é o tipo de construção que usa
Clareza – Consiste na expressão límpi- palavras em demasia ao falar ou escrever; que
da do pensamento, tornando o texto inteligí- não sabe sintetizar o pensamento.
vel. Como a clareza é requisito básico de todo Cadastros que estejam voltados para o
texto técnico, deve-se evitar a ambigüidade, ou aperfeiçoamento da técnica de registros são
seja, construções que possam gerar equívocos tudo que precisamos.
de compreensão. Conciso – Precisamos de cadastros vol-
A ambigüidade decorre geralmente da tados para o aperfeiçoamento da técnica de
dificuldade em identificar a que palavra se re- registros.
fere um pronome que possui mais de um ante- Redundante – É o tipo de construção
cedente na terceira pessoa. que insiste nas mesmas idéias, que tem excesso
Ambíguo – Consiste na expressão que de palavras, de expressões.
tem (ou pode ter) diferentes sentidos; que des- Para evitar que o episódio se repita, a
perta dúvida. O desembargador comunicou diretoria baixou medidas que punem a reinci-
a seu assessor que ele seria exonerado. dência do fato, não permitindo que o mesmo
Claro – O desembargador comunicou ocorra de novo.
a seu assessor a exoneração deste. Conciso – A diretoria baixou medidas
Há, ainda, outro tipo de ambigüidade, punitivas para evitar a reincidência do fato.
decorrente da dúvida sobre a que se está se Correção – As incorreções na linguagem
referindo a oração reduzida. comprometem o redator e, de conseqüência, a
Ambíguo – Sendo indisciplinado, o che- empresa ou instituição que o emprega, denunci-
fe da seção repreendeu o funcionário. ando a falta de conhecimento gramatical e des-
Claro – O chefe da seção repreendeu o respeito aos padrões da língua culta. A correção,
funcionário por ser este indisciplinado. somada à clareza e à concisão resulta numa reda-
ção satisfatória, talvez impecável. A desobedi-
Outro exemplo de duplicidade de senti- ência aos preceitos gramaticais está contida em
do: dois grupos: erros de sintaxe e erros nas palavras.
Ambíguo – Atribuíram mérito superior Erro de sintaxe (erros na estrutura da frase –
ao nosso trabalho. solecismo).
Ex: Fizemos tudo por si na reunião; conta- esses elementos de coesão podemos citar as pre-
mos consigo hoje, na convenção. posições (a, de, para, com, por, etc.), as con-
junções (que, para que, quando, embora, mas,
Correto: Fizemos tudo por ti na reunião; e, ou, etc.), os pronomes (ele, ela, seu, sua, este,
contamos contigo hoje, na convenção. esta, esse, essa, aquele, o qual, que, etc.), os
Erro nas palavras (erro na estrutura ou no em- advérbios (aqui, aí, lá, assim, etc.).
prego da palavra).
Ex: “É sabido que a violência nas escolas
Ex: Ele aspira um cargo de chefia. cresce assustadoramente. É sabido, ainda,
que não se achou ainda uma solução para
Correto: Ele aspira a um cargo de chefia. o problema. Em vista disso, a sociedade
Precisão – Para um texto ser preciso, ele está se unindo para tentar modificar esse
precisa conter todos os elementos necessários quadro. Para tanto, convoca uma reunião
à comunicação, respondendo às indagações e com todos os diretores de escolas da rede
interesses eventuais. municipal”.
Ex: “Convido Vossa Senhoria a participar Como você viu, no exemplo acima, os
da abertura do Primeiro Seminário Regio- segmentos do texto estão ligados entre si, por
nal sobre o uso eficiente de energia no Setor meio de palavras que servem para dar conti-
Público, a ser realizado em 5 de junho pró- nuidade ao que foi dito anteriormente e acres-
ximo, às 9 horas, no auditório da Escola Na- centar novos dados.
cional de Administração Pública, localizada Consistência – Um texto é consisten-
no Setor de Áreas Isoladas, nesta capital”. te quando dá informações confiáveis e cor-
retas, demonstrando conhecimento do as-
Coerência – A coerência deve ser en- sunto e tratando apenas do que é significati-
tendida como unidade do texto. Num texto vo para quem o lê.
coerente todas as partes se encaixam de ma-
neira complementar, de modo que não haja Ex: “Comunicamos que, a 7 do corrente, foi
nada destoante, nada ilógico, nada contraditó- instalado o Instituto de Cibernética Jurídica,
rio. Existe uma solidariedade entre as partes órgão integrante desta Instituição. São obje-
do texto, possibilitando um bom entendimen- tivos do novo Instituto estudar as implica-
to do mesmo. ções sociais da cibernética no campo do Di-
Texto incoerente: Embora seu livro seja reito e divulgar conhecimentos sobre os sis-
fundamental para nossos alunos, vamos ado- temas utilizáveis no setor jurídico. Para isso,
tá-lo imediatamente em nossa escola. o novo órgão entrará em contato com o
Texto coerente: Considerando que seu Poder Público, a Universidade, a indústria
livro é fundamental para nossos alunos, vamos especializada e promoverá cursos, conferên-
adotá-lo imediatamente em nossa escola. cias e seminários.”
Concatenação – A concatenação de
idéias está inserida em um elemento textual Propriedade no uso da palavra – Essa
chamado coesão. A concatenação é a conexão propriedade se refere ao uso apropriado da
que deve existir entre os enunciados de um tex- linguagem, o cuidado no emprego das pala-
to, quando organicamente articulados entre si. vras, evitando cacoetes lingüísticos e termos
As relações de sentido de um texto são mani- surrados. Na escolha das palavras, devemos
festadas por uma categoria de palavras deno- preferir a que traduz, com mais precisão, o que
minadas conectivos ou elementos de coesão. Dentre queremos dizer.
Ex: Seu depoimento tem relação com o nos-

so parecer.
Seria mais apropriado dizer:

Seu depoimento confirma nosso parecer.
Ex: Os maiores de sessenta anos estão infen-

sos do pagamento daquele imposto.
A construção correta é:
Os maiores de sessenta anos estão isentos
do pagamento daquele imposto.
a) Pesquise e relacione quais os seis elementos

envolvidos na comunicação.
__________________________________________
____________________________________________________________________________________
__________________________________________
b) Existem seis funções da linguagem. Quais

são elas?
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
c) Se existem seis funções da “linguagem”, pes-

quise e informe qual delas deve prevalecer na
comunicação empresarial.
__________________________________________
__________________________________________
d) Você usará muito a redação empresarial.

Para que ela seja eficaz deverá obedecer a quais
princípios?
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
1.3.1. Algumas expressões a evitar e ex- adverbial em anexo é invariável: Encaminho

pressões de uso recomendável as minutas em anexo. Empregue também con-
juntamente, juntamente com.
O sentido das palavras liga-se intimamen-
te à tradição e ao contexto de seu uso. Assim, Assim
alguns vocábulos e expressões (locuções), por Use após a apresentação de uma proposta
seu emprego continuado com determinado ou situação, fazendo uma ligação com a idéia
sentido, passam a ser usadas sempre em tal seguinte. Use os substitutos: dessa forma, desse
contexto e com tal forma, que se tornam “ex- modo, ante o exposto, diante disso, conseqüentemen-
pressões de uso consagrado”. Não obstante, a te, por conseguinte, assim sendo, em face disso, face
linguagem dos textos técnicos deve pautar-se, ao exposto, em vista disso.
sempre, pelo padrão culto formal da língua,
não devendo constar desses textos coloquia- Bem como
lismos ou expressões de uso restrito a deter- Evite a repetição, alternando com e, como (tam-
minados grupos, o que acabaria por compro- bém), igualmente, da mesma forma.
meter a compreensão por parte dos leitores.
A seguir, apresentamos uma pequena lis- Ao nível de/em nível de
ta de expressões cujo uso ou repetição deve A locução ao nível significa ‘a mesma altura
ser evitado, indicando com que sentido devem de’: Fortaleza localiza-se ao nível do mar. Evite
ser empregadas, e sugerindo alternativas para seu uso com o sentido de em nível, com re-
palavras que são costumeiramente usadas em lação a, no que se refere a. Em nível significa
excesso: ‘nessa instância’: Em nível político, será difícil
chegar-se a um acordo entre os parlamentares.
A partir de/ na medida em que A nível de constitui modismo, devendo
À medida que (locução proporcional) – à pro- ser evitado.
porção que, ao passo que, conforme: Os
preços deveriam diminuir à medida que di- Devido a
minui a procura. Na medida em que (locução Evite a repetição; pode ser substituído por
causal) – uma vez que, pelo fato de que: Na em virtude de, graças a, por causa de, em razão de,
medida em que se esgotaram todas as possi- provocado por.
bilidades de acordo, o processo foi litigio-
so. Evite: à medida que/na medida que... Desse ponto de vista
Evite repetir, e empregue também sob este
Ambos/ todos os dois ângulo, sob este aspecto/ por este prisma, desse modo,
Ambos significa ‘os dois’ ou ‘um e outro’. destarte, assim.
Evite as expressões pleonásticas como am-
bos dois, ambos os dois, ambos a dois. Quando Dirigir
quiser enfatizar a dualidade, empregue to- Quando empregado com o sentido de enca-
dos os dois: Todos os dois assessores entregaram os minhar, alterne com transmitir, endereçar, man-
relatórios exigidos. dar, encaminhar, remeter, enviar.
Anexo/ em anexo No sentido de

O adjetivo anexo concorda em gênero e nú- Utilize também com vistas a, a fim de, com o
mero com o substantivo a que se refere: fito (finalidade, objetivo, intuito, fim) de, com a
Encaminho as atas anexas./Dirigimos os ane- finalidade de, tendo em vista ou tendo em mira,
xos projetos ao diretor de arte. A locução tendo por fim.
Informar
Use as variações comunicar, avisar, noticiar, par-
ticipar, levar ao conhecimento, dar conhecimento,
instruir.
Em face de a) Caro aluno. A pesquisa enriquece o seu vo-

Sempre que a expressão em face de equivaler cabulário. Procure no dicionário a diferenças
a diante de é preferível a regência com a pre- entre as expressões “a par de” a “ao par de”
posição de; evite, assim, face a, frente a. ____________________________________
____________________________________
Relativo a
Empregue também referente a, concernente a,
tocante a, atinente a, pertencente a, que diz respeito
a, que trata de, que respeita.
Onde
Como pronome relativo significa ‘em
que’ (lugar): A cidade onde nasceu./ O
país onde viveu. Evite, então, constru-
ções como “a lei onde é fixada a penali-
dade” ou “a reunião onde o assunto foi
discutido”. Nesses casos, faça a substi-
tuição, empregando em que, na qual, no
qual, nas quais, nos quais. O correto é: A
reunião na qual o assunto foi discutido./
A lei na qual é fixada a penalidade.
Ressaltar
Varie com destacar, sublinhar, frisar, salientar,
relevar, distinguir, sobressair.
Nem
Conjunção aditiva que significa ‘e não’ e
‘tampouco’, dispensando, portanto, a
conjunção e: Não foram feitos reparos à
proposta de comercialização da soja,
nem à nova proposta de pagamento.
Evite, ainda, a dupla negação não nem,
nem tampouco. Ex: Não pôde encaminhar
os relatórios no prazo, nem não teve
tempo para revisá-los.
Enquanto
Conjunção proporcional equivalente a ao
passo que, à medida que. Evite empregar a cons-
trução enquanto que, usada coloquialmente.
2. TEXTOS: LEITURA E A segunda consideração é a de que todo

PRODUÇÃO texto contém um pronunciamento dentro de
um debate de escala mais ampla. Assim, ao
2.1 – NOÇÃO DE TEXTO construir um texto, o autor quer, através dele,
marcar uma posição ou participar de um de-
Sem nenhuma dúvida, a palavra texto é fa- bate de escala mais ampla, mesmo que aparen-
miliar a qualquer estudante de primeiro e segun- te total neutralidade.
do graus, aparecendo freqüentemente no lingua-
jar cotidiano, tanto dentro da escola quanto fora “...um jovem de 25 anos chamado John Hin-
dela. Embora escutemos com freqüência as ex- ckley Jr. entrou numa loja de armas de Dallas,
pressões “texto bem elaborado”, “o texto dano Texas, preencheu um formulário do gover-
quela peça é ruim”, “o texto não está suficiente- no com endereço falso e, poucos minutos depois,
mente claro”, é necessário que se façam duas con- saiu com um Saturday Nigth Special – nome
siderações fundamentais sobre a natureza do texto, criado na década de sessenta para designar um
partindo da questão: o que é um texto, afinal? revólver pequeno, barato e de baixa qualida-
A primeira consideração feita é a de que de. Foi com essa arma que Hinckley, no dia
um texto não se resume a amontoado de fra- 30 de março de 1981, acertou uma bala no
ses, mas a um bloco significativo, constituído pulmão do presidente Ronald Reagan e outra
por várias unidades lingüísticas menores¸ que na cabeça de seu porta-voz, James Brady. Re-
só são entendidas dentro do contexto no qual agan recuperou-se totalmente, mas Brady des-
estão inseridas. O termo contexto se refere a de então está preso a uma cadeira de rodas...”
uma unidade lingüística maior onde se encaixa
uma unidade lingüística menor. Embora o autor de um texto jornalísti-
Ex: A nossa cozinheira está sem paladar. co se preocupe apenas em transmitir os fatos
Para entender o sentido exato deste tex- de maneira neutra, impessoal (lembra-se da
to minúsculo, é preciso considerar o contexto, função referencial?), existe, seguramente, por
ou situação concreta, em que ele foi produzi- trás do exemplo escolhido, um pronunciamen-
do. Dito durante o jantar, após experimentar to contra o risco da venda indiscriminada de
um bife, esse texto pode significar que o bife armas. Qualquer texto, por mais neutro que
está sem sal; dito em um consultório médico pareça, manifesta sempre um posicionamento
pode significar que a empregada está acometi- frente a uma questão qualquer posta em deba-
da de alguma doença. Se eu digo ou escrevo a te (no caso em questão, a venda indiscrimina-
seguinte frase: “A estátua que desabou ao vivo”, da de armas).
ela será incompreensível, desprovida de senti-
do. Considere, agora o seguinte parágrafo:
“Símbolo da queda de Sadam Hussein
na manhã do dia 9 de março, a estátua que desa-
bou ao vivo, via satélite, de Bagdá para o mundo,
pode ser de um sósia do ditador”. Inserida no
parágrafo, a frase adquire sentido, por estar a) Volte ao texto e relacione quais as duas prin-
dentro de um contexto. cipais observações que se pode fazer a respei-
Como peças de um quebra-cabeça, cons- to de um texto.
tatamos que a frase encaixa-se no contexto do __________________________________
parágrafo, o parágrafo encaixa-se no contexto __________________________________
do capítulo, o capítulo encaixa-se no contexto __________________________________
da obra toda. __________________________________
b) Qual o significado da palavra “sósia”? Dê 2.2 – AS VÁRIAS POSSIBILIDADES DE

sinônimos. LEITURA DE UM TEXTO
__________________________________
__________________________________ Um texto, quando lido de maneira frag-
mentária, pode parecer um aglomerado de
noções desconexas, ao qual o leitor pode atri-
buir o sentido que quiser. As interpretações
de textos, entretanto, são limitadas pela co-
nexão, pela coerência entre seus vários ele-
mentos. A coerência é garantida, sobretudo
pela reiteração, a repetição ao longo do dis-
curso.
Para perceber a reiteração (repetição,
renovação), devemos percorrer os textos in-
teiros, tentando localizar todas as recorrênci-
as, ou seja, todas as figuras e temas (assuntos)
que conduzem a um mesmo significado.
Alguns textos permitem mais de uma lei-
tura, e as mesmas figuras podem ser interpre-
tadas segundo mais de um plano de leitura.
Para exemplificar, analisaremos o seguin-
te poema:
Retrato
1 Eu não tinha este rosto de hoje,
assim calmo, assim triste, assim magro,
nem estes olhos tão vazios,
nem o lábio amargo.
5 Eu não tinha estas mãos sem força,
tão paradas e frias e mortas;
eu não tinha este coração
que nem se mostra.
Eu não dei por esta mudança,
10 tão simples, tão certa, tão fácil:
Em que espelho ficou perdida
minha face?
Cecília Meireles: poesia. Por Darcy Damasceno,
Rio de Janeiro, Agir, 1974., p. 19 – 20
O autor, nos versos 1 e 9, ao dizer que

não tinha este rosto e estas mãos com as carac-
terísticas do momento presente, faz pressupor
que ele os tinha com características opostas, no
passado.
No verso 9, quando ele diz: “Eu não dei
por esta mudança”, define dois planos distin-
tos: um do passado, outro, do presente, am- amargo, que nem se mostra, nos levam a entender
bos com características opostas entre si. que o envelhecimento físico foi acompanhado
pela perda da energia, do entusiasmo, da ale-
Significados que remetem passado gria de viver.
ao presente (explicitamente) O poema permite, então, duas leituras:
Eu não tinha este rosto de hoje o desgaste material das coisas com o passar
assim calmo, assim triste dos anos, e o desgaste psíquico, a perda de ilu-
assim magro sões do ser humano com o passar do tempo.
nem estes olhos tão vazios Não podemos, entretanto, dizer que um
EIXO 1
nem o lábio amargo texto, ao implicar várias leituras, possa admitir
que qualquer interpretação seja correta nem que
Eu não tinha estas mãos sem força, o leitor possa dar ao texto o sentido que lhe
tão paradas, e frias, e mortas aprouver.
eu não tinha este coração Para impedir que a interpretação seja
que nem se mostra pura invenção do leitor, contamos com os in-
dicadores das várias possibilidades de leitura
Significados que remetem presente que o texto admite; podemos observar, então,
ao passado (implicitamente) que no interior do texto aparecem figuras ou
Eu tinha aquele rosto de outrora temas que têm mais de um significado, e que
tão irrequieto, tão alegre apontam para mais de um plano de leitura,
tão cheio como no caso do poema examinado, em que
e olhos tão expressivos os estados da alma (triste, amargo) possibilita-
EIXO 2
e o lábio doce ram concluir que o tema poderia ser também

o envelhecimento psíquico (a desilusão, a amar-
eu tinha aquelas mãos enérgicas gura) do autor. Esses temas e figuras que apon-
vivas, e cálidas, e dinâmicas, tam para mais de uma possibilidade de leitura
eu tinha outro coração são chamados relacionadores.
que se manifestava Quando existem, no texto, outros termos
que não direcionam para um certo plano de
As figuras do eixo 1 agrupam-se em fun- leitura há o que chamamos de desencadeadores de
ção do significado das coisas estáticas, enquanto outro plano de leitura, como se comprova pela
que as figuras do eixo 2, em contraponto, expres- leitura desta fábula:
sam dinamismo e posse da vitalidade plena.
Ao dizer “Eu não dei por esta mudan- O útil e o belo
ça”, o poeta expressa sua perplexidade diante
dela, diante do contraste entre o que ele era e Parou um veado à beira do rio, mirando-se
no que se tornou. no espelho das águas. E refletiu:
Agrupando as figuras a partir de um ele- Bem malfeito de corpo que sou! A cabeça é
mento significativo, estamos perto de depreen- linda, como estes formosos chifres que todos os
der o tema do texto. No poema em questão, po- animais invejam. Mas as pernas... Muito fi-
demos dizer que o tema (o assunto do poema) é nas, muito compridas. A natureza foi injusta
a decepção da consciência súbita e inevitável da comigo. Antes me desse menos pernas e mais
passagem do tempo, do envelhecimento. galharada na cabeça. Que lindo diadema se-
Paralelamente aos indicadores do enve- ria. Com que orgulho eu passearia pelos bos-
lhecimento físico, indicado por palavras como ques ostentando um enfeite único em toda ani-
magro, frias, mortas, outras figuras como triste, malidade!...
Neste ponto interrompe-se o latido dos vea- AS GATAS DA MODA

deiros, valentes cães de caça que lhe vinham na E OS DINOSSAUROS DO ROCK.
pista, como relâmpagos. PARA LIDAR COM TODOS ESTES
O veado dispara, foge a toda e embrenha-se BICHOS,
na floresta. E enquanto corria pôde verificar SÓ COMEÇANDO COMO FOCA.
quão sábia fora a natureza, dando-lhe mais
pernas do que chifres, porque estes, com toda a Ao fazer uma homenagem aos jornalis-
sua formosura, só serviam para enroscar-se nos tas, que muitas vezes iniciam suas carreiras
cipós e atrapalhar-lhe a fuga; e aquelas, ape- como “focas” (jornalista novato) o Grupo Pão
sar de toda feiúra, constituíam a sua única sede Açúcar utilizou categorias profissionais para
gurança. E mudou de idéia, convencido de que desencadear o plano de leitura como um texto
antes mil pernas finas, mas velocíssimas, do que fala de seres humanos.
que formosa, mas inútil galhaça. Conquanto tenhamos usado textos literá-
rios e publicitários para ilustrar este tópico, é
Com a leitura desta fábula, o leitor res- importante salientar que um mesmo texto pode
ponderia sem hesitar que se trata de uma his- ser lido de várias formas, por várias leituras, pois
tória de homens, e não de animais. Como o o significado que cada um atribui àquilo que lê
leitor chegou a essa conclusão? Pelos elemen- depende de um conhecimento prévio que o lei-
tos desencadeadores dessa possibilidade de leitu- tor tenha sobre aquele assunto. O conhecimen-
ra. E quais são esses elementos desencadeado- to prévio do leitor sobre o assunto fará com
res? Ora, são os sentimentos, próprios do ser que ele estabeleça uma relação com outros tex-
humano, que aparecem no texto, como a insa- tos, perceba outros significados ocultos nas en-
tisfação e a vaidade. A reiteração do traço se- trelinhas. Por exemplo, se eu leio um texto de
mântico (de significado) humano nos obriga a um autor que já conheço, isso me permite esta-
ler a fábula como uma história de gente. No belecer uma relação entre aquele texto e outros
plano humano, o veado não é o veado, mas já lidos, o que me permitirá uma compreensão
sim, homem insatisfeito, para quem “a grama plena do texto. Se eu leio um texto sobre quími-
do vizinho é sempre mais verde”, e que, sem- ca e não tenho nenhum conhecimento prévio
pre desejando o que não tem, quer possuir algo sobre aquele assunto, minha leitura do texto não
que o diferencie dos demais, como o diadema será idêntica a de um professor de química, que
de galhos. No início da leitura, o termo veado possui um vasto conhecimento anterior sobre
propõe a leitura do texto como uma história o assunto. Mesmo um simples classificado de
de bichos. À medida que vamos lendo o texto, jornal pode ser lido de diferentes maneiras, con-
identificamos elementos que contêm traços forme o leitor que o lê, pois os desejos, inten-
humanos, que não permitem que se leia o tex- ções, possibilidades de cada um, influem na for-
to como uma história de animais, pois desenca- ma como ele fará a leitura do texto.
deiam um novo plano de leitura, passando a
fábula a ser lida como uma história de homens.
Os textos publicitários também podem
usar elementos desencadeadores de outro plano
de leitura, como neste anúncio:
OS TUBARÕES DO ORÇAMENTO, a) Depois de estudar estes itens, escreva resu-

OS ELEFANTES DAS ESTATAIS, midamente a forma como você lê um texto,
AS COBRAS DA INFORMÁTICA, normalmente.
AS ZEBRAS DO FUTEBOL, ___________________________________
b) Vamos outra vez ao dicionário para saber- 2.3 – ADEQUAÇÃO VOCABULAR

mos a definição de “retórica”.
___________________________________ Na comunicação cotidiana, quando em-
___________________________________ pregamos os vocábulos que constituem o nos-
so repertório, estamos refletindo nossa visão
c) Pense um pouco e registre porque Jesus fala- de mundo, nossas experiências diversas. O do-
va por “parábolas”, sem usar o significado di- mínio do vocabulário varia de pessoa para pes-
reto das palavras? soa, e é através dessa troca que adquirimos no-
___________________________________ vas experiências e novos vocábulos, redefinin-
___________________________________ do nosso vocabulário.
Quando contamos com um vocabulário
vasto, compreendemos melhor o que se passa
a nossa volta, melhorando nosso desempenho
e adequação no processo comunicativo.
O conhecimento do significado dos vocá-
bulos garante uma parte essencial do entendimento
entre as pessoas. No entanto, para haver comuni-
cação, é necessário que o repertório vocabular seja
comum entre os falantes. As dificuldades no pro-
cesso comunicativo acontecem devido ao fato de
que o sentido dos vocábulos está relacionado a
inúmeros fatores – sociais, profissionais, de região,
de escolaridade, de idade – culturais, enfim. Des-
se modo, cada grupo de pessoas apresenta um
vocabulário próprio, que pode coincidir, ou não,
com o de outro grupo. O vocabulário usado no
âmbito profissional, nos grupos desportivos, re-
ligiosos e políticos permite uma especificidade
muitas vezes desejada ou necessária. Esse voca-
bulário é entendido por vezes somente por aque-
les que fazem parte do grupo (lembra-se das lín-
guas técnicas?). Mas, à medida que vamos apren-
dendo o que esses termos específicos significam,
eles passam a fazer parte do nosso vocabulário,
incorporando-se ao nosso cotidiano.
Neste tópico, procuraremos demonstrar
que a adequação vocabular é de grande impor-
tância para a compreensão de qualquer texto,
caracterizando o vocabulário de uso genérico
e de uso específico.
2.3.1. Dúvidas quanto ao significado do

vocábulo
Muitas vezes temos dúvidas ao nos de-

pararmos com vocábulos distintos, mas com
grafia e pronúncia semelhantes ou iguais. É caso Adotar - escolher, preferir; assumir; pôr em
dos fenômenos denominados honomínia ou prática.
paronímia. Dotar - dar em doação, beneficiar: Ele o dotou
A honomínia é a designação geral para com aplicações em títulos do governo.
os casos em que palavras de sentidos diferen-
tes têm a mesma grafia. Manga, por exemplo. Afim - que apresenta afinidade, semelhança,
A paromínia designa o fenômeno que ocorre relação (de parentesco): Se o assunto era afim, por
com palavras semelhantes (não idênticas) quan- que não foi colocado no mesmo capítulo?
to à grafia ou à pronúncia. É fonte de muitas, A fim de - para, com a finalidade de: O projeto
como entre descrição (ato de descrever) e discri- foi encaminhado com muita antecedência a fim de per-
ção (qualidade do que é discreto), ratificar (con- mitir um exame minucioso.
firmar) e retificar (corrigir).
Como o nosso objetivo é trabalhar prin- Aleatório - casual, fortuito, acidental.
cipalmente com a redação técnica, a lista abai- Alheatório - alienante, que desvia ou perturba.
xo vai ajudá-lo a esclarecer suas dúvidas quan-
to à grafia e ao sentido das palavras, para que Ante - (preposição): diante de, perante: Ante
você passe a usá-las com propriedade. tal fato, devemos repensar nossa metodologia de ensi-
no.
Absolver - relevar da culpa imputada, inocen- Ante - (prefixo): expressa anterioridade: ante-
tar: O réu foi absolvido. por, antever, anteprojeto, antediluviano.
Absorver - esgotar, embeber em si: A água da Anti - (prefixo): expressa contrariedade, opo-
chuva foi absorvida pelo solo. sição: Aquele rapaz é anticomunista.
Ascender - elevar-se, subir: Aquele homem as- Ao encontro de - para junto de; favorável a :
cendeu socialmente. Ele foi ao encontro de seus amigos./ O plano de car-
Acender - atear (fogo), inflamar. reira foi ao encontro das necessidades dos funcionários.
De encontro a - contra; em prejuízo de: O veícu-
Acento - sinal gráfico; inflexão vocal: Esta pa- lo foi de encontro ao muro./ O governo não apoiou a me-
lavra não tem acento. dida, pois vinha de encontro aos interesses dos partidos.
Assento - banco, lugar: Ele tomou assento ao
meu lado. Ao invés de - ao contrário de: Ao invés de demi-
tir dez funcionários, a empresa contratou mais trinta.
Acerca de - sobre, a respeito de: No discurso, o (é inaceitável o cruzamento “ao invés de”)
deputado falou acerca de seu projeto habitacional. Em vez de - em lugar de: Em vez de demitir dez
A cerca de - a uma distância aproximada de: A funcionários, a empresa demitiu quarenta.
creche fica a cerca de vinte metros do prédio principal.
Há cerca de - faz aproximadamente (tanto Evocar - lembrar, invocar: Evocou na palestra o
tempo): Há cerca de dois anos, nos deparamos com início de sua carreira.
um caso semelhante; existem aproximadamente: Invocar - pedir (a ajuda de); chamar, proferir:
Há cerca de mil títulos na biblioteca do colégio. Para alcançar seus objetivos, ele invocou a ajuda de Deus.
Acidente - acontecimento casual, desastre: A Cassar - tornar nulo ou sem efeito, suspender,
demissão foi um acidente na sua vida profissional. A invalidar: O mandato do deputado foi cassado.
tempestade provocou vários acidentes. Caçar - procurar, perseguir, procurar, apa-
Incidente - episódio; que incide, que ocorre: nhar (geralmente animais): Ele participou da caça
O incidente da demissão já foi superado. à raposa.
Casual - aleatório, fortuito, ocasional: O encon- Despensa - local em que guardam mantimen-
tro dos dois foi casual. tos, depósito de provisões.
Causal - relativo à causa, causativo. Dispensa - licença ou permissão para deixar de
fazer algo a que se estava obrigado; demissão.
Cavaleiro - que anda a cavalo.
Cavalheiro - indivíduo distinto, gentil, Despercebido - que não foi notado, para o
nobre. que não se atentou: Apesar de sua importância, a
fala do ministro passou despercebida.
Censo - alistamento, recenseamento, Desapercebido - desprevenido, desacautela-
contagem. do: Ele embarcou totalmente desapercebido dos desa-
Senso - entendimento, juízo, tino: Ele possui bom fios que lhe aguardavam.
senso para solucionar os problemas que surgem.
Emergir - vir à tona, manifestar-se.
Cerrar - fechar, encerrar, unir, juntar: As Imergir - mergulhar, entrar, afundar (submergir)
janelas estavam cerradas.
Serrar - cortar com a serra, separar, dividir. Emigrar - deixar o país para residir em outro.
Imigrar - entrar em um país estrangeiro para
Cessão - ato de ceder: A documento de cessão de nele viver.
terras foi lavrado em cartório
Seção - subdivisão de um todo, setor, re- Eminente (eminência) - alto, elevado, sublime.
partição, divisão: Em qual seção do tribunal ele Iminente (iminência) - que está prestes a
trabalha? acontecer, pendente, próximo.
Sessão - espaço de tempo que dura uma reu-
nião, um congresso, reunião, espaço de tempo Emitir (emissão) - produzir, expedir, publicar.
durante o qual se realiza uma tarefa: A próxima Imitir (imissão) - fazer entrar, introduzir,
sessão de cinema será às 14 horas. investir.
Chá - infusão. Empoçar - reter em poço ou poça, formar poça.

Xá - antigo soberano persa. Empossar - dar posse à, tomar posse, apode-
rar-se: O ministro será empossado no cargo, na pró-
Comprimento - medida, tamanho, extensão. xima segunda-feira.
Cumprimento - saudação.
Espiar - espreitar, observar secretamente,
Concerto - acerto, composição, harmo- olhar.
nização: O concerto de Guarnieri foi muito Expiar - cumprir pena, pagar, purgar.
aplaudido.
Conserto - reparo, remendo, restauração: Al- Flagrante - diz-se do ato que a pessoa é sur-
guns defeitos físicos não têm conserto. preendida a praticar: O bandido foi preso em fla-
grante quando furtava.
Cozer - cozinhar, preparar. Fragrante - que tem fragrância ou perfume;
Coser - costurar, ligar, unir. cheiroso.
Descrição - ato de descrever, representação, Induzir - causar, sugerir, aconselhar, levar a: O

definição. réu declarou que havia sido induzido a praticar o crime.
Discrição - discernimento, reserva, prudên- Aduzir - expor, apresentar: A defesa, então, adu-
cia, recato. ziu novas provas em contrário.
Inflação - ato ou efeito de inflar, emissão exage- Tachar - censurar, qualificar: O rapaz foi tacha-
rada de moeda, aumento persistente de preços. do de subversivo.
Infração - ato ou efeito de infringir ou violar Taxar - fixar a taxa de, regular, regrar: O im-
uma norma. posto sobre mercadorias foi taxado em 2%.
Infligir - cominar, aplicar (pena, repreensão, Tráfego - trânsito de veículos, percurso,

castigo): O juiz infligiu uma pena leve ao réu, que transporte.
era primário. Tráfico - ne gócio ilícito, comércio,
Infringir - transgredir, violar, desrespeitar (lei, negociação.
regulamento etc.): O motorista infringiu as leis de
trânsito. Trás - atrás, detrás, em seguida, após (cf. em
locuções: detrás, por trás)
Mandado - ato de mandar, ordem escrita ex- Traz - 3ª pessoa do singular do presente do
pedida por autoridade judicial ou administra- indicativo do verbo trazer.
tiva: mandado de segurança, mandado de prisão etc.
Mandato - autorização que alguém confere a Vestiário - guarda-roupa; local em que se tro-
outrem para praticar atos em seu nome; dele- cam roupas.
gação, procuração: A duração do mandato do de- Vestuário - as roupas que se vestem; traje.
putado é de dois anos.
Vultoso - de grande vulto, volumoso: Ele pe-
Pós (prefixo) - posterior a, que sucede, após: diu uma quantia vultosa para fazer a perícia técnica.
pós-moderno, pós-operatório. Vultuoso - atacado de vultuosidade (conges-
Pré (prefixo) - anterior a, que precede, à fren- tão da face)
te de, antes de: pré-primário, pré-modernista.
Pró (advérbio) - em favor de, em defesa de:
Meu parecer foi pró-eleições diretas.
Recrear - proporcionar recreio, divertir, alegrar,

Recriar - criar de novo.
a) Veja quantas palavras parecem ter o mesmo
Repressão - ato de reprimir, contenção, significado. Para ficar gravado na memória,
proibição. pesquise e escreva abaixo o que significa “ho-
Repreensão - ato de repreender, admoesta- nomínia”.
ção enérgica, advertência: O aluno foi repreendido ____________________________________
pelo professor. ____________________________________
____________________________________
Subentender - perceber o que não estava ex- ____________________________________
posto claramente. ____________________________________
Subtender - estender por baixo. ____________________________________
____________________________________
Sustar - parar, interromper, suspender: O che- ____________________________________
que foi sustado.
Suster - sustentar, manter; fazer parar, deter. b) Repita o trabalho para gravar o que é “pa-
romínia”.
Taxa - imposto, multa, tributo. ____________________________________
Tacha - prego pequeno; mancha; defeito. ____________________________________
2.3.2. Outras recomendações na escolha dos fossem de linho egípcio. É melhor escrever: O
vocábulos artista fez exigências descabidas, pedindo diariamen-
te dois litros de uísque importado e toalhas de linho
Na elaboração de um texto técnico, pre- egípcio.
valecem alguns cuidados no uso dos vocábu-
los. Não se devem utilizar palavras de difícil Ambiente/meio ambiente - Prefira ambi-
compreensão, mas também não se pode per- ente ao pleonasmo meio-ambiente.
mitir que a língua falada interfira na língua escrita,
que são dois meios de comunicação diferen- Ano - sempre escreva sem ponto de milhar.
tes. A língua falada é mais solta, acompanhada Ex: 1998
de mímica e de entonação, elementos que, na-
turalmente, não aparecem na língua escrita. Jus- Bimensal - para qualificar algo que aconte-
tamente por isso devemos utilizar termos cla- ce duas vezes por mês, empregue quinzenal.
ros, evitando cacoetes de linguagem, chavões Não confunda com bimestral, que significa
e cacófatos, sob pena de empobrecer a reda- uma vez a cada dois meses.
ção. O uso da língua culta é obrigatório nos
textos de que tratamos. Além desses cuidados, Cacófato - Mesmo que os textos não sejam
devemos atentar, também, para o significado lidos em voz alta, evite a ocorrência de sons
correto dos vocábulos, de modo a não ocor- desagradáveis formados pela união das síla-
rer em deturpação de sentido do que quere- bas finais de uma palavra com as iniciais de
mos dizer. outra. Ex: conforme já, marca gol, confisca gado,
A seguir, apresentamos alguns vocábu- uma herdeira etc.
los que podem ser utilizados livremente, e ou-
tros, cujo uso convém ser evitado em algumas Cacoete de linguagem - Evite expressões
situações: pobres, repetidas à exaustão, perfeitamente
dispensáveis em textos técnicos. Ex: via de
Admitir - não utilize como sinônimo de di- regra, até porque, sal da terra, rota de colisão, trocar
zer, declarar ou afirmar. Admitir significa acei- figurinhas, a toque de caixa, visivelmente emociona-
tar ou reconhecer fato em geral negativo: O do, bater de frente com, causar espécie, elevada esti-
ministro admitiu que a inflação pode voltar. ma e distinta consideração, avançada tecnologia,
carreira meteórica, longo e tenebroso inverno, a nível
Advérbio - evite começar períodos com de, aparar arestas, em nível de, luz no fim do túnel,
advérbios formados com o sufixo mente: Cu- erro gritante, conseqüências imprevisíveis, duras crí-
riosamente, o PT venceu as eleições. É melhor es- ticas, quebrar o protocolo, pergunta que não quer
crever: Ao contrário do que previam as pesquisas, calar, inflação galopante, lançar farpas, ataque ful-
o PT venceu as eleições. minante etc.
Alegar - Significa aceitar como prova, explicar e Cargo - escreva sempre com minúscula. Ex:
desculpar-se. O aluno alegou que não fez a tarefa presidente, secretário, papa, deputado, desembarga-
porque estava doente. dor, juiz, promotor etc.
Além disso, além do que - melhor evitar. Cólera - quando significa raiva é palavra fe-
Geralmente pode ser substituído por e ou minina: Ela chegou ao limite da cólera. Quando
por um ponto. O artista fez exigências descabi- designa a doença, pode ser masculino ou fe-
das, pedindo diariamente dois litros de uísque im- minino. Ex: O amor nos tempos do cólera (livro de
portado. Além disso, exigiu que todas as toalhas Gabriel García Marques).
Chefe da nação - use apenas quando se re- Meia-noite - Significa o horário que marca
ferir às sociedades tribais. Quando se trata o fim de um dia, não o começo de outro
de sociedades não tribais, como é a nossa, dia. O correto é escrever/dizer: A manifesta-
emprega-se chefe de Estado ou chefe de governo. ção começa à meia-noite de hoje.
Culminar - evite essa expressão como sinô- Norte/Sul - Use maiúscula somente quan-
nimo de terminar. Use-a apenas no sentido lido se referir aos hemisférios, ou às regiões
teral, de chegar ao ponto mais alto: A parti- Norte e Sul do Brasil. Ex: As chuvas têm casti-
cipação do Brasil nas Olimpíadas culminou na con- gado a região Sul do país.
quista de um título importante para a natação.
ONG - Sigla de organização não-governa-
Disciplina - escreva sempre com minúscu- mental. Deve ser grafada em caixa alta
la: direito, ciências sociais, geografia, filosofia, por- (maiúsculas).
tuguês, matemática.
País - deve ser escrito com minúscula, mes-
E - evite começar frase com essa conjunção. mo quando se referir ao Brasil.
Ex: O ministro da economia anunciou o aumento
da contribuição do INSS. E, além disso, informou Ph.D - Abreviatura da expressão philosophi-
que a idade requerida para aposentadoria também ae doctor (doutor em filosofia). Com o uso ge-
será modificada. neralizado para outras áreas, traduz-se por
doutor.
Estado/estado - Utilize maiúscula para de-
signar conceito político ou unidade da Fe- Que - Evite em excesso, para tornar o texto
deração: o Estado de Goiás, golpe de Estado. mais elegante e conciso.
Quando significar situação ou disposição,
empregue minúscula: O meu estado de espírito Ressaltar - significa destacar, tornar sali-
está péssimo. ente. Não empregue como sinônimo de
dizer.
Falecer - Falecer é um eufemismo que signifi-
ca haver falta ou carência. Use a palavra morrer. Revelar - não utilize como sinônimo de di-
zer. Significa tirar o véu, desvelar.
Garantir - Não utilize como sinônimo de
dizer; garantir significa asseverar, responsabilizar- Salientar - não use como sinônimo de di-
se, afiançar. zer. Significa ressaltar, tornar saliente, distinto
ou visível.
Lembrar - Não deve ser utilizado como si-
nônimo de dizer. Válido - Só use no sentido restrito de ter va-
lidade, vigência: Essa promoção é válida somente
Linguagem coloquial - Utilize uma lin- até sexta-feira.
guagem próxima da coloquial, respeitan-
do a norma culta, escolhendo a expressão Viatura - o termo é um jargão policial; subs-
mais clara possível. O encarregado do almo- titua por carro de polícia.
xarifado não sabe quanto gastou na compra é
melhor que O encarregado do almoxarifado Essas considerações a respeito da ade-
não sabe precisar com exatidão o montante gasto quação vocabular serão complementadas sob
na transação comercial. o título Produção do texto técnico.
2.4 – OS TEXTOS E SUA TIPOLOGIA acontecimentos como personagem, temos uma

narrativa em terceira pessoa, na qual o narra-
Você, como leitor, já deve ter tomado dor onisciente (aquele que tem ciência de tudo),
contato com diversos tipos de textos, e suas “lê” os pensamentos e sentimentos do perso-
classificações. Temos textos poéticos e textos nagem, expressando seu ponto de vista a res-
científicos, textos em verso e textos em prosa, peito dos personagens e dos fatos relatados.
textos religiosos e textos políticos, textos ver- Personagens: São os seres que vivem os
bais e textos não-verbais, textos publicitários, acontecimentos, participando ativamente de-
e muitas outras formas de classificação. les. O personagem principal é chamado pro-
Na tradição escolar já se implantou uma tagonista (você pode observar isso nas nove-
classificação bastante útil para a leitura e a pro- las, em que sempre há um personagem princi-
dução de textos. Trata-se da classificação dos pal, o protagonista); aquele que se opõe ao
textos em narrativos, dissertativos e descritivos. protagonista é o antagonista (popularmente
Ainda que, na maioria das vezes, não en- denominado vilão).
contremos um texto puro, pois podemos encon- Ambiente: é o espaço, os cenários onde
trar num único texto elementos da narrativa, da transitam os personagens e onde os aconteci-
dissertação e da descrição, passaremos a estudá- mentos se desenrolam.
los, separadamente, de acordo com suas caracte- Tempo: é a época, o momento em que
rísticas, ocupando-nos inicialmente da narração. se passam os acontecimentos.
Para que fique mais clara a definição do
TEXTO NARRATIVO texto narrativo, exemplificaremos com este
pequeno texto:
O texto narrativo relata as mudanças
progressivas de estado que ocorrem com as “Era uma vez dois irmãos. Um era otimis-
pessoas e coisas através do tempo, existindo ta, o outro, pessimista. Certa vez, no Natal,
sempre uma relação de anterioridade e poste- ao abrirem seus presentes, os meninos encon-
rioridade. Na narração sempre se relata um traram o seguinte: o pessimista tinha ganhado
fato, um acontecimento, do qual participam uma bicicleta linda, de dez marchas, moderna
personagens. Aquele que conta, que narra o e sofisticada. O otimista, ao abrir a linda cai-
acontecido é denominado narrador. Percebe-se xa que recebera, deparou-se com um monte de
o predomínio das frases verbais, indicadoras fezes de cavalo.
de um processo ou ação. Disse então o pessimista:
Além da presença do narrador, do fato Viu? Ninguém gosta de mim. Agora, com
relatado e dos personagens, a narração pode certeza, mais cedo ou mais tarde, eu vou cair e
apresentar outros elementos, como: quebrar a cabeça com essa bicicleta que corre
Enredo: o enredo é a estrutura da nar- tanto...
rativa, o desenrolar dos acontecimentos, a tes- Enquanto isso, o otimista já saíra correndo
situra dos fatos. Observe que o enredo se faz para a rua, disparado, gritando:
normalmente de incidentes, de intriga, ou seja, Cadê meu cavalinho? Cadê meu cavalinho
todo enredo está centrado em um conflito. que ganhei no Natal?
Narrador: é quem narra os acontecimen- Tânia Zagury, O adolescente por ele mesmo.
tos. Quando ele participa das ações como per- 5ª ed. Rio de Janeiro: Record, 1996, p. 93.
sonagem, a narrativa é na primeira pessoa (eu);
nesse caso, tudo o que ficamos sabendo passa É importante que você perceba que é
pelo olhar e interpretação do personagem- comum encontrarmos, no corpo da narrativa,
narrador.Caso o narrador não participe dos passagens descritivas, como ocorre no texto
acima, no qual o narrador descreve (mesmo terior para outro posterior. Se por acaso ocor-
que de forma sucinta) a personalidade dos per- rer essa progressão, o texto passa a ser um tex-
sonagens (os meninos). to narrativo. Veja um exemplo de texto des-
critivo:
TEXTO DESCRITIVO
Eis Brasília às seis da tarde. O trânsito flui
A descrição é o que chamamos de retra- lentamente. As lojas comerciais baixam suas
to verbal de objetos, pessoas, cenas ou ambi- portas. Pessoas lotam os pontos de ônibus. Os
entes. Ela trabalha com imagens, permitindo bares colocam suas mesas nas calçadas, espe-
que o leitor visualize o que está sendo descri- rando os fregueses habituais. Pedestres atraves-
to. No entanto, a descrição não se resume a sam as ruas, apressados. Luzes pálidas inci-
uma simples enumeração de detalhes. É es- dem sobre os prédios e casas. Anoitece.
sencial que o autor, ao fazer uma descrição,
saiba captar o traço particular que diferencie Encontramos no texto características de
o objeto ou ser descrito de todos os demais um texto descritivo, pois:
objetos ou seres semelhantes. No caso de pes- São relatados vários aspectos de um lu-
soas, é fundamental um retrato que valorize gar (Brasília), num determinado tempo, que é
não somente a descrição física, mas também estático (seis da tarde);
a descrição psicológica. Tudo é simultâneo, não existindo pro-
A descrição possui, muitas vezes, um ca- gressão temporal entre os enunciados.
ráter subjetivo, pois ao fazer o retrato do perso- Uma observação final e importante é a
nagem, ele insere aí sua visão pessoal, o que de que dificilmente você encontrará um texto
não deve ser considerado um defeito, já que que seja exclusivamente descritivo. É freqüente
sem essa subjetividade a descrição seria ape- encontrarmos trechos descritivos inseridos
nas um retrato frio e sem vida, uma fotografia. numa narração ou numa dissertação. Num ro-
Assim, em maior ou menor grau, o autor reve- mance, por exemplo, que é essencialmente um
la a impressão que ele tem daquilo que descre- texto narrativo, você perceberá várias passa-
ve, exceto nas chamadas descrições técnicas ou gens descritivas, de pessoas, objetos, persona-
científicas. gens ou ambientes.
Quando o autor, ao descrever, procura
mostrar uma imagem bastante próxima da re- TEXTO DISSERTATIVO
alidade, ele faz uma descrição objetiva. Mas,
como já mencionamos anteriormente, excetu- O texto dissertativo se caracteriza pela
ando as descrições técnicas ou científicas, difi- defesa de um ponto de vista, de uma idéia, ou
cilmente você encontrará uma descrição em que pelo questionamento acerca de um assunto
a subjetividade esteja ausente. O que distingue determinado. Na dissertação, o autor traba-
uma descrição objetiva de uma descrição sub- lha com argumentos (o texto dissertativo é
jetiva é o grau de interferência do sujeito (au- um texto argumentativo), com dados, com
tor) na descrição. fatos, utilizando-os para justificar seu ponto
Você deve observar, ainda, que o texto de vista.
descritivo relata as características de um obje- A dissertação é organizada em três par-
to ou de uma situação qualquer num certo tes distintas. São elas:
momento estático do tempo, não existindo, Introdução - Na introdução você vai
obviamente, a anterioridade e posterioridade pre- explicar o assunto a ser discutido, apresentan-
sentes no texto narrativo, ou seja, não existe do uma idéia, de um ponto de vista que você
nada que indique progressão de um estado an- irá defender com argumentos.
Desenvolvimento ou argumentação - condição, causa e efeito, uma premissa e uma

Nessa parte, você desenvolverá seu raciocínio ini- conclusão etc.).
cial, defendendo seu ponto de vista com argu- Para um melhor entendimento, observe
mentos pertinentes, fornecendo dados, citan- os exemplos abaixo, de dissertação objetiva e
do exemplos, fazendo referências a pontos de dissertação subjetiva.
vista semelhantes etc.
Conclusão - Você dará um fecho que
comprove a idéia inicial e que seja coerente com
os argumentos apresentados, retomando a
idéia inicial.
A dissertação, tal como a descrição, pode
ser objetiva ou subjetiva. Nas dissertações objeti- a) Em poucas palavras descreva o que é um
vas, os argumentos são expostos de forma texto narrativo.
objetiva e impessoal, com o texto escrito na ter- _____________________________________
ceira pessoa, e o autor não se inclui na explana- _____________________________________
ção (desenvolvimento), facilitando, por parte
do leitor, a aceitação das idéias expostas. É o b) Repita a operação e registre o que é um tex-
que acontece, por exemplo, nos textos de ca- to dissertativo.
ráter científico, que requerem objetividade. Já _____________________________________
nas dissertações de caráter subjetivo, o autor _____________________________________
se inclui na explanação, colocando seu ponto
de vista e usando verbos na primeira pessoa, c) Você irá necessitar deste conhecimento du-
conferindo um cunho pessoal ao texto. rante toda sua vida. Portanto, defina abaixo o
Você já deve ter tido oportunidade de que vem a ser um texto descritivo.
constatar que a maioria dos concursos, inclusi- _____________________________________
ve o vestibular, propõe a produção de textos _____________________________________
dissertativos. Assim, você deverá produzir,
preferencialmente, uma redação objetiva, im-
parcial, escrita em terceira pessoa.
É importante considerar que, na disser-
tação, predominam os conceitos abstratos, ou
seja, as referências ao mundo real se dão por
conceitos amplos, de modelos genéricos. Nos
discursos dissertativos da filosofia ou da ciên-
cia, por exemplo, as referências ao mundo con-
creto ocorrem somente como recursos de ar-
gumentação, para ilustrar teorias gerais ou leis.
O texto dissertativo é basicamente cons-
tituído de enunciados de caráter abstrato que,
de maneira ampla e genérica, buscam organi-
zar vários fatos singulares e concretos.
Na dissertação não existe, em princípio,
uma progressão temporal entre os enunciados
(como ocorre na narração). No entanto, existe en-
tre os enunciados relação de natureza lógica,
ou seja, relações de implicação (o fato e sua
DISSERTAÇÃO SUBJETIVA Neste texto dissertativo, o autor não apa-

rece para o leitor como uma pessoa definida,
Nós, brasileiros, nos encontramos cada vez mais embora seja visível que ele esteja nos transmi-
descrentes com as instituições políticas do Bra- tindo sua visão pessoal sobre o assunto (lem-
sil. A cada ano que passa os problemas se avo- bra-se da função expressiva?); ele simplesmen-
lumam. Dentre os fatores que contribuem para te expõe o fato de forma objetiva e impessoal,
esse sentimento de desesperança, está o descaso conferindo ao texto um caráter imparcial, com
do governo com a educação, os baixos salários a utilização de verbos na terceira pessoa.
pagos aos professores, a incapacidade do governo
em brecar o processo inflacionário, a impunida- 2.5 – TEXTOS PUBLICITÁRIOS
de dos corruptos que têm saqueado os cofres pú-
blicos, e o descaso com a saúde pública. É necessário estudar em separado o tex-
Apesar de tudo, continuo defendendo a idéia de to publicitário, pela especificidade de sua re-
que o Brasil é um país que pode dar certo. Para dação, criatividade e originalidade. Nas funções
isso, é fundamental a participação da sociedade. da linguagem, você viu que a função conativa
(aquela que procura seduzir, convencer, envol-
Preste atenção no caráter subjetivo, pessoal ver) é bastante utilizada nos textos publicitári-
do texto, sobretudo no segundo parágrafo, quan- os. No entanto, o texto publicitário não utiliza
do o autor manifesta de forma inconteste o seu somente essa função, mas também a função
ponto de vista introduzido pela passagem continuo fática, a função poética e a função expressiva,
defendendo... No entanto, mesmo quando a disserta- jogando com as emoções, anseios, necessida-
ção é subjetiva, é melhor evitar construções do tipo: des, preconceitos e todo tipo de sentimentos
“Eu acho que”, “na minha opinião”, “no meu pon- do receptor de suas mensagens.
to de vista”, evitando redundâncias. Quem estiver Com o passar dos anos, a propaganda
escrevendo o texto (lógico!), não precisa marcá-lo tornou-se um meio poderoso de difusão dos
o tempo todo com pronomes de primeira pessoa. hábitos de consumo, não só de produtos, como
também de conceitos e idéias.
DISSERTAÇÃO OBJETIVA A redação publicitária é diferente das
outras, pois o redator vai utilizar a linguagem
“Mais do que diversão, os desenhos anima- (e também a imagem) de forma criativa, com
dos podem ser um eficiente instrumento peda- os vários níveis de linguagem para atingir um
gógico para transmitir valores éticos, morais e determinado público, obedecendo basica-
modelos de comportamento para as crianças. mente quatro regras: atenção, informação,
Por isso, eles deveriam ser incorporados por desejo e apelo.
professores à dinâmica da sala de aula, de modo O texto procura chamar atenção, fazer-
a suscitar discussões e estimular reflexões”. se notar (óbvio!), mas também informa o lei-
É o que defende um grupo de 12 pesquisa- tor/espectador/ouvinte sobre as qualidades
dores do Lapic (Laboratório de Pesquisa so- do produto anunciado, despertando a motiva-
bre a Infância, Imaginário e Comunicação), ção/desejo para a compra do produto anun-
um grupo multidisciplinar ligado à Escola de ciado e, finalmente, faz um apelo para que o
Comunicação e Artes da USP, coordenado pela comprador em potencial adquira aquele pro-
professora Elza Dias Pacheco, e que acaba de duto. Ex: “Se fosse seu carro, você já teria
concluir a pesquisa “Desenho Animado na trocado” (texto publicitário de uma campa-
TV: Mitos, Símbolos e Metáforas”. nha da Brastemp, na qual aparece uma antiqü-
Desenhos podem ajudar a aprender, íssima máquina de lavar roupas, um texto rela-
por Marta Avancini tando as vantagens da nova Brastemp e ainda
um bilhete sobre esse texto: “Brastemp Mon- cidade procura chamar a atenção pelo lado
dial, vai dizer que você ainda não tem?”). humorístico da situação.
A publicidade ainda explora o uso de
expressões da língua falada, objetivando criar Exemplos:
uma atmosfera de intimidade com o leitor. Em
um anúncio da Kibon, aparece o seguinte tex- “A gente nem tem roupa para receber o
to: “Vai morango aí, freguesa?”. Em outro, prêmio” (mensagem da revista Playboy, co-
o anúncio utiliza dois termos característicos da nhecida, sobretudo pelas fotos de mulheres
imprecisão do código oral (treco e coiso) para nuas)
valorizar o produto anunciado: “Esse treco
serve pra você nunca mais esquecer o nome “Foi bombom para você também?” (anún-
daquele coiso.” (o produto anunciado era um cio do bombom Sonho de Valsa, da Lacta)
dicionário visual).
Outra característica facilmente compro- “Tem coisa melhor que ficar falada no
vada nos anúncios publicitários é o uso de fra- bairro?” (anúncio do jeans Di Paolucci, mos-
ses curtas, de adjetivos, o uso do verbo no im- trando os corpos de duas jovens vestidas
perativo, o uso da segunda pessoa, advérbios. com o jeans da marca)
Exemplos:
“Se alguém bater em você, chame a Todas as características do texto publi-
gente” (campanha do Bamerindus Seguros, re- citário obedecem a uma lógica pré-determina-
ferindo-se à batida de carros) da: o uso de adjetivos e advérbios procura cri-
“Não faça lipo. Faça aspiração” (cam- ar uma caracterização exagerada do produto
panha de Diet Shake, decompondo a palavra anunciado; a função apelativa (mais usada) se
lipoaspiração, para incentivar o consumo do destina a convencer o receptor; e, finalmente
produto) utiliza frases curtas, pois geralmente a mensa-
“Uma programação para quem é tagem é apresentada num espaço pequeno (pá-
rado por futebol – Se você é do tipo que fica gina de revista ou jornal), ou em um tempo
todo assanhado quando o assunto é fute- curto (intervalos comerciais de rádio e TV).
bol, então não pode perder a programação Quando se trata de um texto radiofôni-
da TVA” (anúncio de emissora de TV, mos- co, as repetições, principalmente do nome do
trando a foto de duas bolas de futebol dentro anunciante, são propositais. Quem elabora o
de um sutiã de renda). anúncio radiofônico sabe que os ouvintes es-
“Veja. Sinta. Tenha. Uma pele perfeita”. tão sempre trocando de estação, então a repe-
Lisa tição permite que a mensagem sempre seja cap-
Renovada tada, mesmo que pela metade.
Uniforme Segundo o pesquisador Jésus Martín Ri-
Equilibrada beiro, nossa sociedade constrói dia-a-dia a ima-
Suave” (anúncio do creme Idealist, de gem que cada um tem de si. Para ele, a publici-
Estée Lauder) dade é um espelho, apesar de bem deformado,
pois a imagem do lado de lá é muito mais bela
Nos textos publicitários é comum o uso que a imagem do lado real.
da ambigüidade, da dubiedade de sentido nas O poder da publicidade, atualmente, não
frases, que na publicidade passa a ser uma quase restringe a convencer o consumidor a ad-
lidade, o que não ocorreria, naturalmente, num quirir determinado produto, mas também a
texto técnico. Quando utiliza palavras que ofe- idealizar modelos estéticos, sexuais e compor-
recem dupla possibilidade de leitura, a publi- tamentais. O receptor da mensagem quer ter a
beleza, a ousadia, a sensualidade dos modelos

que vê nas telas ou nos outdoors.
a) Pense, pesquise e escreva abaixo quais as prin-

cipais características de um texto publicitário.
______________________________________
______________________________________
______________________________________
b) Continue o estudo e diga qual a lógica pré-

determinada dos textos publicitários.
______________________________________
______________________________________
______________________________________


LÍNGUA PORTUGUESA – Unidade II
Unidade
II
¾ Identificar os tipos de texto técnico;

¾ Reconhecer as características básicas de um texto técnico;
¾ Produzir textos Técnicos comuns na área de transação imobiliária –
carta comercial, ofício, requerimento, relatório.


3. TEXTO TÉCNICO Cognatismo é a repetição da raiz, enfei-

xando palavras da mesma família.
3.1 – A ORGANIZAÇÃO DO TEXTO
TÉCNICO Ex: Infelizmente, o rapaz se aborreceu com a felici-
dade dos irmãos, que foram felicitados pelos felizes
Entende-se como redação técnica textos amigos.
que se destinam a informações sobre o uso de
alguma norma ou instrução. A redação técnica Pleonasmo é a repetição de idéias que
se divide em oficial, comercial e científica. A re- tornam a frase redundante.
dação oficial se refere às comunicações oficiais
emanadas do Poder Público (ofício, exposição Ex: Nós vamos voltar para trás. /Vi com estes olhos
de motivos, o aviso, o memorando oficial etc.); a que a terra há de comer./ Existe um elo de ligação
redação comercial é a utilizada no comércio e na entre eles./ Ela teve uma hemorragia de sangue.
indústria (cartas comerciais, memorandos, circu-
lares); e, na redação científica, se incluem as dis- Repetição de palavras: É muito comum o
sertações, os ensaios, as monografias, relatórios, excesso do que, do se e dos pronomes pessoais
manuais de instrução, descrições e narrações téc- no interior do discurso. Para corrigir essa fa-
nicas propriamente ditas, as teses etc. lha, devem-se reorganizar os períodos ou subs-
Já o termo redação empresarial é utilizado tituir as palavras.
para designar a reunião de duas áreas, comer-
cial e bancária. Ex: Solicito que me remeta o relatório de produção,
No que se refere à linguagem, os docu- que são necessários para que eu possa estabelecer as
mentos técnicos apresentam características novas metas que me foram propostas.
básicas: ela deverá ser clara, harmônica e obje-
tiva, procurando oferecer comodidade ao des- Simplificando: Solicito a remessa dos rela-
tinatário, elemento fundamental da comunica- tórios de produção, necessários para o estabelecimento
ção técnica. Essa modalidade de redação deve das novas metas que me foram propostas.
possuir o que chamamos qualidade de estilo, cons-
tituído pelos seguintes elementos. Ex: Eu necessito de uma resposta urgente, para que
Harmonia - A harmonia é responsável eu possa implantar novas medidas de segurança,
pela sonoridade do texto; ele deve ser organi- que eu acho imprescindíveis.
zado de modo a não ferir os ouvidos do leitor. Ex: Necessito de uma resposta urgente, para im-
Para isso, é necessário que se evitem elementos plantar as novas medidas de segurança, que são im-
que, embora sejam consideradas qualidades na prescindíveis.
linguagem literária, prejudicam a linguagem
técnica. Dentre esses elementos nocivos à lin- Cacofonia – É a junção de palavras, pro-
guagem técnica, podemos citar: duzindo um som desagradável.
A repetição - que apresenta um todo
gradativo, iniciando-se pela gradação, seguida Ex: Mande-me já a encomenda. Nunca ganhei
das rimas, de cognatismo e de pleonasmos. tantos presentes.
A rima é a repetição da sílaba no interi-
or ou final de vocábulos, sendo mais comum a Eco – Consiste na repetição de um som
rima na sílaba final. numa seqüência de palavras.
Ex: O diretor chamou, com horror, o coordenador e Ex: O resultado da votação não causou comoção
o professor que me falaram ontem sobre o amor. na população.
Para facilitar a compreensão da organi- esquerda e dois espaços abaixo do índice e

zação de um texto técnico, colocaremos, aqui, número, ou localizar-se do lado direito abaixo
algumas normas da ABNT para elaboração de da data, desde que não ultrapassem a metade
documentos técnicos. da folha. Na carta sua utilização segue os mes-
mos critérios do ofício. Lembrando que o tex-
TIMBRE – Quanto aos ofícios, deverá to deverá ser breve e objetivo, fazendo com
constar sempre na parte superior dos docu- que o destinatário identifique logo o assunto a
mentos de comunicação, visando a identifica- ser tratado.
ção do órgão emissor, Deverá estar em posi-
ção horizontal, no meio da folha, a 1,5 cm da VOCATIVO – No ofício deverá locali-
borda e, existindo brasão ou logotipo, este zar-se a 5 cm da margem esquerda e a três espa-
poderá ficar em posição vertical rente à mar- ços duplos da referência ou da ementa. O trata-
gem direita ou esquerda. Na elaboração de mento recomendado deverá ser de acordo com
carta, considera-se o mesmo princípio e deve- o cargo ou função do receptor, seguido por dois
rá ter as mesmas características do ofício. Nos pontos. Na carta, o vocativo segue o mesmo
memorandos não há necessidade, em função esquema do ofício, sendo que se existir um rela-
de ser um documento interno no qual todos cionamento maior entre o remetente e o desti-
que o emitem ou recebem estão inseridos no natário, o vocativo pode vir precedido da pala-
mesmo contexto de trabalho ou órgão. vra ‘prezado’. Ex: Prezado Senhor.
ÍNDICE E NÚMERO – No ofício são TEXTO – Tanto no oficio quanto na car-

colocados a 2,5 cm da margem esquerda; é ta, inicia-se com parágrafo a 5cm do vocativo,
normal que se separe o índice do número por sendo o objeto do documento, e apresenta
um traço diagonal (/), sendo que o número e abertura, desenvolvimento e fecho. O pri-
o ano são separados por um hífen (-).Ex: Ofí- meiro parágrafo e o fecho não são enumera-
cio nº ABNT/408-01, isto é, ofício número dos. Os demais se enumeram para facilitar a
408 do ano de 2001, expedido pela ABNT. localização do assunto por parte do destinatá-
Quanto ao índice e número de uma carta, deve- rio à eventual pesquisa.
se colocar as iniciais do órgão ou setor a ele
vinculado da mesma forma que no ofício, tam- FECHO – Em caso de oficio ou carta o
bém do lado esquerdo alinhado à data. Alguns fecho não é numerado. É alinhado ao parágra-
preferem que estes dados se posicionem no fo, ficando a dois espaços duplos deste último,
lado superior direito, visando facilitar a pro- ou sob fórmula de cortesia. Ex: Atenciosa-
cura da mesma quando arquivada. mente.
LOCAL E DATA – Tanto no ofício, ASSINATURA – Nos três casos (ofício,

quanto na carta, deve estar alinhado ao índice memorando e carta) fica a 4 cm abaixo do
e número, do lado direito, devendo conter lo- fecho, contendo o nome e o cargo do signatá-
cal, dia, mês e ano da sua expedição. É impor- rio sem sublinhar o local da assinatura.
tante que se escreva por extenso o nome do
mês; e, quanto ao ano, não é conveniente que ANEXOS – Também nos três casos fi-
se separe por ponto o milhar da centena nem cam a dois espaços da assinatura e a 2,5cm do
abreviá-lo. lado esquerdo da margem do papel.
REFERÊNCIA OU EMENTA – No ENDEREÇAMENTO – Na carta é tam-

ofício deve ser alinhado a 2,5 cm da margem bém chamado de endereço interno, e posto
junto à margem esquerda do papel a 2,5 cm, c) Para aumentar seu nível de conhecimentos,
localiza-se abaixo do índice e do número da responda como deve ser o fecho de um ofício,
carta a um espaço e meio, e deverá ser idêntico memorando ou de uma carta.
o constante no envelope. Ocupa geralmente de ___________________________________________
três a cinco linhas sempre dispostas em blo- ___________________________________________
cos; observe a grafia correta do nome ou ra-
zão sociais, a fim de evitar constrangimentos. d) E no ofício, que cuidado deve-se ter em re-
No ofício, localiza-se na parte inferior esquer- lação ao transporte da mensagem para uma
da a 2,5cm da margem esquerda do papel, se- eventual segunda página?
guindo-se o mesmo critério da carta quanto à ___________________________________________
sua disposição em efeito de blocos e ocupa de ___________________________________________
duas a três linhas.
INICIAIS DO REDATOR E DO DIGI-

TADOR – Nos três casos (carta, ofício, me-
morando) a 2,5cm da margem inferior, sendo
que no memorando não são necessárias as ini-
ciais do redator.
TRANSPORTE DA MENSAGEM –
No oficio devem-se transportar pelo menos
duas linhas, deixando o endereçamento na pri-
meira folha e transporta-se o restante dos ele-
mentos, não sendo necessário o transporte do
timbre e indica-se com o número da folha.
Repete-se o índice e o número; sua localização
fica a 2,5cm da margem esquerda, a 2,5 cm do
todo da folha ou 2,5cm abaixo do timbre se
esse o tiver. Na carta também com duas linhas,
sendo que todos os elementos que lhe sucedem
são transportados.
a) Vamos voltar ao início do parágrafo e ler mais

uma vez como se divide a redação técnica?
___________________________________________
___________________________________________
b) E os documentos técnicos? Quais devem ser

suas características básicas?
___________________________________________
___________________________________________
3.2 – A UNIDADE DO PARÁGRAFO Exemplo de falta de unidade no texto:

O brasileiro tenta mostrar que a corrida arma-
Coesão e Coerência mentista que se trava entre as grandes potências é uma
loucura. As telenovelas têm mostrado cenas gravadas
Embora a correção gramatical seja uma em lugares paradisíacos.
qualidade muito importante no que se reporta Exemplo de texto com unidade:
às qualidades do estilo, uma redação absoluta- Uma das utilidades do vinho, além de tornar a
mente correta do ponto de vista gramatical, conversa do outro mais agradável, é impressionar os
pode se mostrar inaproveitável. Problemas convivas. Para isso, um velho truque é decorar o nome
decorrentes de falhas na estruturação da frase, de uma uva, chamar o garçom e pedir, com ar blasé:
da incoerência de idéias, da falta de unidade e “Vê o melhor chardonnay que você tiver aí”.
de ênfase podem invalidar uma composição. No primeiro caso, percebemos facilmen-
A unidade do parágrafo é conseguida te que a idéia principal é a corrida armamen-
quando dizemos uma coisa de cada vez, des- tista travada entre as grandes potências. No
prezando o que não é essencial ou não se rela- entanto, não existe nenhuma relação entre a
ciona com a idéia predominante no parágrafo idéia principal e a secundária (as cenas paradi-
(tópico frasal, ou idéia-núcleo), que estabelece síacas mostradas nas novelas).
uma relação clara entre a idéia principal e a se- Seria possível, entretanto, estabelecer
cundária. Quando o texto é redigido de modo uma relação entre a idéia principal e a secun-
claro, coerente e objetivo, a margem de erros dária pela partícula se. Teríamos então:
gramaticais é mínima, não comprometendo a O brasileiro tenta mostrar que a corrida arma-
eficácia da redação. mentista que se trava entre as grandes potências é uma
Por coerência entende-se a relação entre a loucura. Se não colocarmos um ponto final nessa situa-
idéia predominante e as secundárias. ção, em caso de conflito até mesmo os lugares paradisí-
Exemplo de texto coerente: A manhã era acos mostrados nas telenovelas podem acabar desapa-
clara e luminosa. Eu podia enxergar claramente a recendo.
paisagem ao redor, as árvores, os animais, os tons cla- Outras formas para garantir a unidade no
ros e escuros provocados pelas sombras das árvores e parágrafo:
pelos raios de sol que se infiltravam por entre os galhos.
Exemplo de texto incoerente: A manhã era 1. Sempre que possível, usar tópico frasal
clara e luminosa. A forte neblina e o céu en- explícito:
coberto por nuvens escuras só me permitiam dis- Ex: O arcadismo tem um espírito nitidamente re-
tinguir vagamente a sombra dos animais e das árvores. formista. Ele pretende reformular o ensino, o com-
Conquanto a unidade e a coerência possu- portamento social, os hábitos, constituindo uma
am características próprias, quase sempre a falta manifestação artística de um novo tempo e de uma
de uma ocasiona a ausência da outra. A unida- nova ideologia. Em Portugal, essas mudanças se
de, como já mencionado, pode ser alcançada fazem sentir desde o começo do século.
mediante a atenção que se dá ao tópico frasal,
ou seja, a idéia-núcleo do parágrafo, tendo o 2. Evite os pormenores impertinentes, as re-
cuidado de não acrescentar, nas idéias secun- dundâncias e as acumulações:
dárias, termos que tão tenham ligação com o Ex: Um dos mais movimentados e agitados centros
tópico frasal. Ou seja, a unidade é conseguida financeiros do mundo todo, Zurique, também famosa
quando se tem, em todo o texto, uma só idéia e conhecida por seus gostosos chocolates, cujo sabor é
predominante. A relação entre a idéia princi- inesquecível, e também mundialmente conhecida por
pal e as secundárias deve ser indicada de ma- seu comércio especializado em artigos caros, finos e
neira clara. requintados, além de possuir uma paisagem de cartão
postal, uma das mais belas da Suíça, tem atraído A reformulação do texto, consideran-
ultimamente um grande número de pessoas doentes que do apenas as idéias mais importantes, ficaria
decidem pôr fim à própria vida, na Dignitas, uma assim:
ONG que pratica a eutanásia legalmente. O governo Federal se empenha arduamente em
acabar com a fome através do projeto Fome Zero. No
O período acima é prolixo e centopeico entanto, muitos obstáculos, como a burocracia e a falta
(longo, caudaloso). Os pormenores excessivos, de participação da sociedade, entravam o projeto.
grifados no texto, são dispensáveis, não servin- Ora, uma divisão de tarefas e uma participação
do de reforço à idéia-núcleo (“Em Zurique, pes- mais ampla e direcionada da sociedade seriam funda-
soas doentes decidem pôr fim à própria vida”). mentais para o bom resultado do projeto. Entretanto,
Eliminando os pormenores e redundân- os representantes de diversos setores da sociedade vêm
cias, teríamos: falhando lamentavelmente, em virtude de uma falta de
Um dos mais movimentados centros financeiros do conscientização coletiva.
mundo, Zurique, além de possuir uma paisagem de car- Embora se possa colocar em parágrafos
tão postal, tem atraído ultimamente um grande número de diferentes idéias igualmente importantes, a
pessoas doentes que decidem pôr fim à vida na Dignitas, idéia-núcleo não deve ser fragmentada em vá-
uma ONG que pratica a eutanásia legalmente. rios parágrafos.
Frases entrecortadas prejudicam a uni- Ex:
dade do parágrafo. Selecione as mais impor-
tantes, transformando-as em orações principais Nas últimas semanas, o tráfico de drogas
de períodos curtos. produziu duas notícias chocantes.
Ex: Levantei-me cedo hoje de manhã. Eu tinha Um pai de família acabou por matar a tiros
perdido o guarda-chuva. O ônibus demorou a passar. um filho dependente, quando ele tentava vender
Eu fiquei ensopada. Eu apanhei um bruto resfriado. a TV da família para comprar cocaína.
Reformulação: A mãe do rapaz disse: “Era ele ou nós,
Levantei-me cedo hoje. Como tinha perdido o não havia outra alternativa”.
guarda chuva e o ônibus custasse a passar, fiquei enso- A mãe do rapaz foi ouvida por Débora
pada e apanhei um bruto resfriado. Abreu, da sucursal de Fatos, no Rio de Janeiro.
Coloque em parágrafos diferentes idéias Semanas antes, em São Paulo, um pai
igualmente importantes, relacionando-as atra- matou o filho caçula pelo mesmo motivo.
vés de expressões que dêem idéia de transição: “Foi uma reação inevitável”, disse o irmão
Ex: O governo Federal se empenha ardua- da vítima em entrevista a Luiz Ortiz, de Fatos.
mente em acabar com a fome, por meio do Projeto
Fome Zero. Muitos obstáculos, no entanto, entravam Reformulando o texto:
o projeto, impedindo uma ação mais eficiente. A par-
ticipação hesitante da sociedade, as dificuldades bu- Nas últimas semanas, o tráfico de drogas
rocráticas que impedem que os recursos cheguem ao produziu duas noticias chocantes. Um pai de
seu destino são fatores difíceis de serem contornados. família acabou por matar a tiros um filho de-
Todos sabem que uma divisão de tarefas, com a par- pendente quando ele tentava vender a TV da
ticipação das associações de bairros, que passariam a família para comprar cocaína. “Era ele ou nós,
fiscalizar o desperdício de alimentos, campanhas de não havia outra alternativa, disse a mãe, ouvi-
mobilização em prol do mesmo objetivo, seriam funda por Débora Abreu, da sucursal de Fatos, no
damentais para o bom resultado do projeto. Os repre- Rio de Janeiro. Semanas antes, em São Paulo,
sentantes de diversos setores da sociedade vêm falhan- um pai matou o filho pelo mesmo motivo. “Foi
do lamentavelmente, em virtude de uma falta de cons- uma reação inevitável”, disse o irmão da vítima
cientização coletiva. em entrevista a Luiz Ortiz, de Fatos.
Resumindo: para conseguir unidade atra- 3.3 – A PRODUÇÃO DO TEXTO

vés da estrutura do parágrafo, você deve: TÉCNICO
Atentar somente para o essencial, colocan-
do de modo claro a idéia em tópico frasal. A redação de um texto técnico não con-
Não se afastar da idéia predominante figura um bicho-de-sete-cabeças. Os critérios
expressa no tópico frasal, passando, por des- que a regem são os mesmos que regem qual-
cuido, para outro assunto totalmente alheio ao quer outro tipo de composição (clareza, coe-
que se propôs discutir. rência, objetividade, ordenação lógica, corre-
Evitar a acumulação de pormenores ou ção gramatical, etc.). Sua estrutura e estilo apre-
fatos que se sobreponham à idéia-núcleo. sentam, entretanto, algumas características pró-
Usar os conectivos de transição e pala- prias, obedecendo a um padrão mais ou me-
vras de referência para fazer uma relação entre nos comum, no qual predominam a objetivi-
as frases ou os parágrafos, para dar coerência dade, eficácia e clareza. Qualquer redação que
e, conseqüentemente, unidade ao texto. deixe em segundo plano o feitio artístico da
Evitar as digressões (desvios de rumo ou frase (lembra-se da função poética e da lingua-
de assunto) impertinentes ou irrelevantes, ou gem literária?) pode ser considerada uma re-
seja, que não sirvam à fundamentação das idéias dação técnica.
desenvolvidas. Para comprovar o que foi dito acima,
veja as características sempre presentes em uma
redação técnica:
Impessoalidade, para evitar a duplicidade de

interpretações, que poderia ocorrer em um
texto mais pessoal;
a) Para ficar melhor ainda, descreva as diferen-
ças entre coesão e coerência. O uso do padrão culto de linguagem, pas-
________________________________________ sível de um bom entendimento, evitando
________________________________________ vocábulos de uso restrito, como a gíria e o
jargão;
Formalidade e padronização, possibilitando

uma uniformização dos textos;
A concisão, para excluir do texto os exces-

sos lingüísticos que nada lhe acrescentam;
Quanto à forma (partes que compõem o tex-

to), ela é praticamente a mesma em diversos
tipos de textos técnicos. Como exemplo,
especificamos a seguir as partes que com-
põem a carta empresarial, utilizáveis em
qualquer outro tipo de carta técnica.
1 – Cabeçalho:
Timbre
Índice e número
A data São colocados preferencialmente no canto su-

A linha de atenção perior esquerdo do papel, na mesma altura da
A referência ou assunto data.
Vocativo DATA – Indicação do lugar, dia, mês e
Obs: a linha de atenção é utilizada quan- ano em que se expede a carta.
do se deseja que a correspondência seja aberta Ex: São Paulo, 29 de abril de 2003.
por determinado funcionário, que deverá en-
carregar-se do assunto da carta. Indica-se o ENDEREÇO – Também chamado de
nome da pessoa e/ou do departamento a que endereço interno, o endereço compreende o
se deseja encaminhar especificamente a corres- nome (pessoa física) ou a razão social (pessoa
pondência. jurídica) e o endereço do destinatário. Geralmen-
te é colocado na margem esquerda do papel,
2 – Texto: logo abaixo do índice e do número da carta,
É o corpo da carta, compreendendo a devendo ser idêntico ao endereço externo (cons-
introdução, o desenvolvimento e a conclusão. tante no envelope), disposto em bloco, ou seja,
todas começando junto à margem esquerda.
3 – Fecho:
O fecho compreende: Ex: Senhores
A despedida (a fórmula de cortesia) Paolucci & Ramos S/A
A assinatura Avenida Amendoeiras, 348
As iniciais (de quem redigiu ou ditou a 95600-000 Americana – SP
carta; em seguida as de quem a transcreveu ou
digitou, separando-as por dois pontos (:), por Senhor Prof.
diagonal (/) ou por hífen (-) Carlos Meira
As indicações de anexos Av. Cândido Mendes, 890
O aviso de cópias 87900-000 Passo Fundo - RS
O pós-escrito (acréscimo de alguma(s)
frase(s) a uma carta depois de esta ter sido re- Obs: em alguns casos, além do nome do
digida no seu formato original. A abreviação destinatário, coloca-se o cargo que ele ocupa
usada e P.S. (“post scriptum”) na empresa. Atualmente, é de praxe omitir, na
Detalhando as partes da carta, temos: correspondência estritamente comercial, o tra-
tamento e o título profissional do destinatário,
TIMBRE – O timbre contém o nome da iniciando-se diretamente pelo seu nome civil.
empresa, o endereço completo da
mesma,número de telefone e fax, e indicação Ex: Carlos Antônio da Silva
de filiais, agências etc. Avenida Paulista, 132
40309-000 São Paulo – SP
ÍNDICE E NÚMERO – Empregado
apenas quando a correspondência da empresa LINHA DE ATENÇÃO – Pode ser coloca-
é descentralizada, indicando o setor ou depar- da dentro do endereço, após o nome da em-
tamento que está expedindo a carta. Em segui- presa, de forma abreviada ou por extenso.
da ao índice, aparece o número de ordem da
carta; como a numeração é reiniciada a cada Ex: Tecelagem Avenida S/A
ano, ela é seguida pelo número indicativo do At. Luiz Bertolucci
ano.Ex: DC/105-03 (Carta nº 105, de 2003, Avenida Bento Gonçalves, 304
expedida pelo Departamento de Cobrança). 78 501-000 Silvânia – GO
Metalúrgica Simões S/A Em uma carta em que exista um relacio-

Á atenção do Sr. Iran Mendes – Dep. namento mais íntimo entre o remetente e o
Financeiro destinatário, devido a uma correspondência
Travessa Iracema, 345 mais assídua, o vocativo pode vir antecedido
95070-000 Caxias do Sul – RS do termo prezado.
Ex: Prezado Senhor:
REFERÊNCIA OU ASSUNTO – É a síntese Quando existe um grau ainda maior de
do conteúdo da carta. Ela aparece, tradicio- amizade entre o remetente e o destinatário, o
nalmente, entre o endereço e o vocativo, a igual vocativo passa a ser nominal.
distância dos dois, junto à margem esquerda, Ex: Prezado Senhor Antônio
ou do meio em direção à margem direita, de- Em cartas de caráter muito formal, diri-
pendendo do estilo de disposição da carta no gida a autoridades, o vocativo é antecedido do
papel. Ela pode ser precedida de abreviatura tratamento convencional.
Ref., ou não. Ex: Excelentíssimo Senhor Presidente do
Congresso Nacional
Ex: Brahms & Cia. Ltda. É importante observar que em comuni-
Caixa Postal 683 cações mais formais, o tom da carta deve cor-
82911-000 Petrópolis – RJ responder à formalidade do vocativo utiliza-
do. Por outro lado, quando existe um grau
Ref. Pedido nº 34-99 maior de intimidade, pode existir um menor
grau de formalidade.
Prezados Senhores O vocativo pode vir precedido de pon-
tuação (:), ou não, conforme o estilo da carta,
Indústria de Móveis Meireles Ltda. não existindo normas rígidas sobre o assunto,
Rua Arapongas, 256 coexistindo perfeitamente três estilos de pon-
98743-000 Goiânia - GO tuação: pontuação aberta, pontuação fechada,
pontuação mista (na qual somente o vocativo
Prazo de entrega de móveis (:) e a despedida (,) serão pontuados). Veja
exemplos em “Aspectos da Redação Técnica”.
Prezados Senhores Obs. Ao final deste tópico, você encon-
trará uma lista com as formas de tratamento
Obs. Em certos casos, não é reco- mais usadas e seus respectivos usos.
mendável que se use referência na carta,
pois a antecipação do conteúdo pode
deixar o destinatário desmotivado para
ler a carta. Ex: uma carta de pedido de
emprego, aumento de salário etc.
VOCATIVO – o vocativo é a saudação de

cortesia dirigida ao destinatário, antes de pas- a) Registre aqui quais as características sempre
sar ao texto da carta. Não é recomendável que presentes de um texto técnico.
se abrevie qualquer dos termos do vocativo. _______________________________________
O vocativo pode se limitar ao pronome de tra- _______________________________________
tamento, ou ser acrescido do cargo ou função _______________________________________
do destinatário. _______________________________________
Ex: Senhores Senhor Gerente _______________________________________
3.3.1. O texto da carta empresarial
O texto é a parte que contém a mensa-

gem a ser transmitida. Ele se divide em três
partes: a introdução, o desenvolvimento e a conclusão
(ou encerramento).
Nas cartas rotineiras, a introdução é só a
entrada no assunto.
Desenvolvimento – A finalidade do de-
senvolvimento é expor claramente ao destina-
tário o assunto da carta. O assunto deve ser só
um, sendo preferível redigir várias cartas, quan-
do existirem muitos assuntos a serem tratados
em diferentes departamentos.
Encerramento (ou fecho) – É o parágra-
fo que finaliza o texto (ou corpo da carta).
Pode-se englobar, no encerramento, a fórmu-
la de cortesia da carta, principalmente em co-
municações mais rotineiras.
Eis algumas fórmulas padronizadas de
cortesia:
Aproveito a oportunidade para renovar
a V. Exa. os meus protestos de respeito.
Aproveito a oportunidade para apre-
sentar a V. Sa. os protestos de minha consi-
deração.
Antecipamos nosso agradecimento pe-
las providências que forem tomadas.
Subscrevemo-nos atenciosamente.
Atenciosas saudações.
Servimo-nos do ensejo para apresentar
a V. Exa. nossos protestos de elevada estima e
distinta consideração.
3.3.2. O planejamento do texto da carta
Para uma carta ser considerada bem es-

crita é preciso que o remetente conheça o
assunto sobre o qual versa a carta, para po-
der expressá-lo com clareza. É imprescindí-
vel, ainda, um bom conhecimento de elemen-
tos como: adequação vocabular, pontuação,
correção da linguagem, estrutura da frase
etc. Além desses requisitos, o planejamento
do texto da carta é de grande ajuda para o
redator.
Os passos a serem seguidos são os se- RASCUNHO E REVISÃO

guintes: Concluídas as etapas mencionadas, far-se-á
um rascunho da carta, no qual será verifica-
CONCEBER O ASSUNTO do se a carta obedece às qualidades de clare-
É neste momento que surge a necessidade za, eficiência, objetividade, se a unidade do
da carta, que pode ser uma proposta de texto está garantida com conectivos adequa-
compra, um cancelamento de pedido, um dos, se não existe nenhuma contradição ou
pedido de mercadorias. Quando o assunto falta de lógica no texto (incoerência). Deve
da carta é concebido por outra pessoa que ser verificado também se o pronome de tra-
não o redator, esta se ocupa do levantamen- tamento é adequado à pessoa a quem se di-
to de dados. rige, e se o vocativo e o fecho (incluindo a
fórmula de cortesia) seguem o mesmo tom
LEVANTAMENTO DE DADOS (mais formal ou menos formal). A revisão
Neste passo, reúnem-se as informações so- deve eliminar os elementos desnecessários,
bre o que deverá ser especificado na carta, as redundâncias, verificar se o texto utiliza a
como preços, condições, forma de pagamen- norma culta, se a ortografia e a pontuação
to, dados pessoais, estoque, prazo para pa- estão corretas, se o objetivo está devidamen-
gamento etc. Esses dados deverão ser anote enfatizado, e outros itens que se fizerem
tados à parte, para consulta quando da con- pertinentes.
secução da carta.
REDAÇÃO DEFINITIVA
SELEÇÃO DOS DADOS Após todos esses cuidados, feitas as corre-
Após a pesquisa para levantamento de da- ções necessárias, passa-se à redação definiti-
dos, selecionam-se os que devem ser utiliza- va do texto.
dos na carta, segundo o objetivo da corres-
pondência. Se a carta se destina a atender so-
licitações, deve responder ao estritamente
solicitado. Se o objetivo da carta for solici-
tar algo ao destinatário, ela deve ater-se a esse
assunto, visto que uma das características da
redação técnica é a objetividade, não caben- a) E na hora de escrever uma carta? Em quan-
do assim, menção a fatos externos ao assun- tas e quais as partes se divide o texto de uma
to tratado e com o qual não tenham nenhu- carta?
ma relação. ________________________________________
________________________________________
ORDENAÇÃO DE DADOS ________________________________________
Selecionados os dados, eles deverão ser or- ________________________________________
denados, ou seja, colocados em seqüência, o
que, sem dúvida facilitará a compreensão. A b) Para que se faça uma boa redação, responda
ordenação dos dados facilita a divisão da carta quais as etapas anteriores à redação definitiva
em parágrafos, de acordo com os diferentes de um texto.
aspectos de um mesmo assunto. Assim, em ________________________________________
uma carta em que se solicitam várias provi- ________________________________________
dências, deve ser colocada primeiramente a ________________________________________
providência inicial, seguidas as outras, que vi- ________________________________________
rão especificadas em cada parágrafo. ________________________________________
Datilografia ou digitação instrumentos para redigir uma carta empresa-

rial. Mais à frente, ao estudar mais detalhada-
Nesta etapa, a única preocupação é com mente os aspectos do texto técnico, você en-
a apresentação da carta, que deve possuir uma contrará modelos de diversos tipos de carta.
estética impecável, valorizando o texto. Neste item, acrescentamos as formas de trata-
De posse destas informações, você já tem mento que você poderá utilizar.
TÍTULO FORMAS DE TRATAMENTO SUBSCRIÇÃO DE CORRESPONDÊNCIA
Almirante Sua/Vossa Excelência Exmo. Sr. Almirante
Arcebispo Sua/Vossa Excelência Exmo. e Revmo. Dom, Reverendíssima
Bispo Sua/ Vossa Excelência Exmo. e Revmo. Dom.
Brigadeiro Sua/Vossa Excelência Exmo. Sr. Brigadeiro
Cardeal Sua/Vossa Eminência Exmo. e Revmo. Cardeal
Cônego Sua/Vossa Reverendíssima Reverendíssima (ou Eminência) Revmo. Sr. Cônego
Cônsul Sua/Vossa Senhoria Ilmo. Sr. Cônsul
Coronel Sua/Vossa Senhoria Ilmo. Sr. Cel.
Deputado Sua/Vossa Excelência Exmo. Sr. Deputado
Embaixador Sua/Vossa Excelência Exmo. Sr.
Frade Sua/Vossa Reverendíssima Revmo. Sr. Fr.
Freira Sua/Vossa Reverendíssima Revma. Ir.
General Sua/Vossa Excelência Exmo. Sr. General
Governador de Estado Sua/Vossa Excelência Exmo. Sr. Governador
Irmã (madre/sóror) Sua/Vossa Reverendíssima Revma. Ir. (ou Madre ou Sóror)
Juiz Sua/Vossa Excelência Exmo. Sr. Dr. (ou Meritíssimo Juiz)
Major Sua/Vossa Senhoria Ilmo. Sr. Major
Marechal Sua/Vossa Excelência Exmo. Sr. Marechal
Ministro Sua/Vossa Excelência Exmo. Sr. Ministro
Monsenhor Sua/Vossa Reverendíssima Revmo. Sr. Mons.
Padre Sua/Vossa Reverendíssima Revmo. Sr. Padre
Papa Sua/Vossa Santidade A Sua Santidade Papa (ou Beatitude) (ao Beatíssimo Padre)
Patriarca Sua/Vossa Excelência Exmo. e Revmo. Dom Reverendíssima (ou Beatitude)
Prefeito Sua/Vossa Excelência Exmo. Sr. Prefeito
Presidente Sua/Vossa Excelência Exmo. Sr. Presidente
Reitor de universidade Sua/Vossa Magnificência Exmo. Sr. Reitor Magnífico Reitor
Secretário de Estado Sua/Vossa Excelência Exmo. Sr. Secretário
Senador Sua/Vossa Excelência Exmo. Sr. Senador
Tenente-coronel Sua/Vossa Senhoria Ilmo. Sr. Ten. Cel.
Vereador Sua/Vossa Excelência Ilmo. Sr. Vereador
demais Autoridades
Sua/Vossa Senhoria Ilmo. Sr.
oficiais e particulares
*Use “Sua” quando se referir à autoridade sem se dirigir diretamente a ela. Empregue “Vossa” quando estiver se
dirigindo diretamente à autoridade.

4. ASPECTOS DO TEXTO Local e data em que foi assinado, dati-

TÉCNICO lografado por extenso, com alinhamento à di-
reita:
Neste item, trabalharemos alguns aspec-
tos do texto técnico, detalhando somente aque- Brasília, 25 de abril de 2003.
les mais utilizados por profissionais do merca-
do imobiliário, e que, com ligeiras modifica- Vocativo, que invoca o destinatário (con-
ções, servirão de modelo para outros tipos de sulte a lista dos pronomes de tratamento), se-
correspondência. A correspondência, quanto guido de vírgula:
à espécie, pode ser dividida em: Senhor Chefe de Gabinete,
· Particular, familiar ou social: trocada en- Texto. Quando não se tratar de simples
tre particulares, versando sobre assun- encaminhamento de documentos, o ofício deve
tos íntimos, pessoais. apresentar a seguinte estrutura:
· Bancária: enfocando assuntos relaciona- Introdução, na qual é apresentado o assun-
dos à vida bancária, tais como: solici- to que motiva a comunicação. Não utilize fra-
tação de extrato, carta de apresentação, ses feitas, tais como: “Tenho a honra de”, “Te-
aviso de vencimento, carta de crédito. nho o prazer de”, “É com grata satisfação
· Comercial: ocupa-se da transação co- que”. Empregue, preferencialmente, a forma
mercial ou industrial. direta: “Cumpre-me informar que”, “Subme-
· Oficial: utilizada no serviço público, ci- to à apreciação se Vossa Senhoria”, “Informo
vil ou militar. a Vossa Excelência de que”;
Desenvolvimento, no qual se detalha o as-
Naturalmente, não nos ocuparemos, aqui, sunto, objeto da comunicação; se forem vári-
da correspondência bancária e particular, por os os assuntos, eles devem ser tratados em pa-
não serem pertinentes à atividade profissional rágrafos distintos, para maior clareza;
em questão. Enfocaremos somente alguns tipos Conclusão, na qual é reafirmada ou rea-
de texto da correspondência oficial e comercial presentada a posição recomendada sobre o
bastante utilizados, quais sejam: o ofício, o re- assunto.
querimento, a circular, o relatório e a carta. No texto, excetuando-se o primeiro pa-
rágrafo e o fecho, todos os demais parágrafos
4.1 – OFÍCIO devem ser numerados.
O ofício é um documento da correspon- Fecho, que tem como finalidade arrema-

dência oficial externa, por meio do qual se cotar o texto e saudar o destinatário.
municam os funcionários públicos no exercí- Visando a uniformização dos mesmos,
cio de suas funções. Seguiremos o chamado adotam-se os seguintes critérios:
“padrão ofício”, utilizado na Presidência da Re- Para autoridades superiores, inclusive o Presi-
pública, na redação de documentos semelhan- dente da República:
tes (aviso, exposição de motivos e ofício).
O oficio contém, obrigatoriamente, as Respeitosamente,
seguintes partes:
Para autoridades da mesma hierarquia ou
Tipo e número do expediente, seguido de hierarquia inferior:
da sigla do órgão expedidor: Atenciosamente,
Ofício nº 145/DP Assinatura do autor da comunicação; e
Identificação do signatário, que deve ser a cm ou sete espaços duplos (espaço

seguinte: dois) da borda superior do papel;
(espaço para a assinatura) e) vocativo: a 10 cm ou dez espaços du-
NOME (em maiúsculas) plos da borda superior do papel;
Diretor do Departamento de Serviços Gerais f) texto: o texto inicia-se a 1,5 cm ou a
Secretaria da Administração Federal três espaços simples do vocativo;
g) espaço entre os parágrafos do texto: 1
Obs. É recomendável que não se deixe a cm ou um espaço duplo (espaço dois);
assinatura em uma página isolada. h) fecho: centralizado, a 1 cm ou um es-
paço duplo do final do texto;
Todas as três modalidades de comunica- i) identificação do signatário: 2,5 cm ou
ção (aviso, exposição de motivos e ofício) de- três espaços duplos do fecho;
vem trazer, a partir da folha dois de seu texto,
e em todas as folhas de seu anexo, a pelo me- Obs: O avanço de parágrafos do texto
nos 1 cm de sua borda, o seguinte cabeçalho: deve ser sempre o mesmo, ou seja, o equiva-
lente a 2,5 cm ou dez toques.
Fl. (indicar nº da folha) do Of. nº 145/ Outras considerações sobre ofícios
DP, de 25.04.03. Nas redações de ofícios e outras comu-
nicações oficiais devem ser evitados:
Nas folhas em que houver cabeçalho, o
texto deverá ser iniciado a 2,5cm deste. • expressões locais ou regionalismos;
• expressões de duplo sentido;
A diagramação do ofício segue as seguin- • estrangeirismos, exceto quando indis-
tes especificações abaixo, nas quais as distânci- pensáveis por não possuírem tradução
as constam em centímetros por motivo de pa- exata ou constituírem expressões de
dronização. No sentido horizontal, 1 cm cor- uso consagrado, como algumas em la-
responde a cerca de 4 toques datilográficos (1 tim: ad referendum ou royalties, que
toque = 2,5 mm). No sentido vertical, 1 cm deverão ser destacadas em negrito, ou
equivale a um espaço dois (espaço um = 0,5 colocadas entre aspas;
cm), aproximadamente. • repetição de palavras ou utilização de
Caso seja utilizado processador de texto, palavras cognatas, como: competente, com-
empregue as medidas em centímetro: pete; designado e designação, menção e menci-
onado etc.
a) margem esquerda: a 2,5 cm ou dez to-
ques da borda esquerda do papel; Na página a seguir, você encontrará um mo-
b) margem direita: a 1,5 cm ou seis toques delo padrão de ofício.
da borda direita do papel;
c) tipo e número do expediente: horizon- 4.2 – REQUERIMENTO
talmente, no início da margem esquer-
da (a 2,5 ou dez toques da borda do O requerimento é uma petição escrita,
papel); verticalmente, a 5,5 cm ou seis sob o amparo da lei, na qual se solicita algo a
espaços duplos (espaço dois) da bor- uma autoridade pública. O requerimento é di-
da superior do papel; rigido ao cargo que a pessoa exerce, não a ela
d) local e data: horizontalmente, o final da especificamente. Quando a formulação é feita
data deve coincidir com a margem di- por duas ou mais pessoas, tem-se um abaixo-
reita, e, verticalmente, deve estar a 6,5 assinado, que é um requerimento coletivo.
Modelo de Oficio (padrão)
Ofício nº 524/SG-PR
5 cm
Brasília, 13 de abril de 2005.
Senhor Deputado,
Complementando as informações transmitidas pelo telegrama nº 32,

2,5 cm de janeiro último, informo a Vossa Excelência de que as medidas mencionadas
em sua carta nº 4375, dirigida ao Senhor Presidente da República, estão
amparadas pelo procedimento administrativo de demarcação de terras
indígenas instituída pelo Decreto 22, de 4 de fevereiro de 1992 (cópia
anexa).
2. Em comunicação, Vossa Excelência ressalva a necessidade de que – na

definição e demarcação de terras indígenas – fossem levadas em consideração
as características sócio econômicas regionais.
3. Nos termos do Decreto nº 22, a demarcação deverá ser precedida de

estudos e levantamentos técnicos que atendam ao disposto no art.231, § 1º
da Constituição Federal. Os estudos deverão incluir os aspectos sociológicos,
cartográficos e fundiários. O exame deste último aspecto deverá ser feito
conjuntamente com o órgão federal e estadual competente.
4. Os órgãos públicos estaduais e municipais deverão encaminhar as

informações que julgarem pertinentes sobre a área em estudo. É igualmente
assegurada a manifestação de entidades representativas da sociedade civil.
A Sua Excelência o Senhor

Deputado (nome)
Câmara dos Deputados
10160-000 – Brasília-DF
2 cm

Sendo um veículo de solicitação sob qualificação é importante distinguir residên-

amparo da lei, o requerimento só pode ser di- cia, que é o local onde a pessoa mora habitu-
rigido a autoridades públicas. Qualquer pes- almente, de domicílio, que é a sede legal da
soa, servidor público, ou não, que tenha inte- pessoa, onde ela se presume presente para
resse no serviço público pode se servir desta efeitos legais.
medida. Pode-se, também, endereçar requeri-
mento a escolas particulares, que não configu- Texto – a exposição do pedido, em termos
ram autoridade pública, mas que possuem ativi- claros e concisos, de forma objetiva.
dades próprias do poder público, e tem seus Podem-se invocar leis, decretos ou outros
serviços rigidamente fiscalizados e regulados documentos, para fundamentar o pedido, que
por esse poder. deve ser feito de forma cortês, mas sem po-
lidez excessiva, evitando expressões exage-
Características do requerimento: radas como: “vem mui respeitosamente”,
“vem humildemente solicitar” etc. Lembre-
Pessoa gramatical – Por deferência, emprega- se de que você está solicitando algo sob o
se no preâmbulo a terceira pessoa do singular, amparo da lei, e não favores que dependam
que deve acompanhar o restante do requerida disposição de espírito da autoridade à
mento. qual se dirige.
Vocativo – Compreende o pronome de tra- Fecho: É a parte final do documento.São cos-

tamento e o nome do cargo ou função do tumeiras as seguintes formas:
destinatário, não se mencionando o nome
civil da autoridade, pois, como já mencio- Nestes termos,
nado, o requerimento não se dirige à pes- Pede deferimento.
soa, mas ao cargo ou função que ela ocupa.
Depois do vocativo, não se coloca nenhuma Abreviação:
fórmula de saudação. N. T.
P. D.
Preâmbulo – compreende o nome do reque- Aguarda deferimento.
rente (preferencialmente em caixa alta, todo A. D.
ele), seguido pela sua qualificação (naciona- Termos em que pede e espera deferimento.
lidade, estado civil, idade, filiação, naturali- Termos em que pede deferimento.
dade, domicílio etc.).Nem sempre é neces- Local e data: São Paulo, 12 de abril de 2003.
sário que se coloquem todos esses dados. Assinatura
Quando o requerente é funcionário do ór-
gão ao qual dirige o requerimento, basta in- 4.2.1. Modelos de requerimento
dicar nome, cargo, o setor do órgão onde
exerce suas funções, já que os outros dados Senhor Diretor da Escola Alfredo Nas-
já constam de sua ficha funcional. Quando o ser:
requerimento é feito por um aluno de escola
particular ou estadual, basta colocar o nome FULANO DE TAL, aluno desta Esco-
do aluno, a série e o turno em que ele estuda, la, regularmente matriculado, cursando a pri-
pois os outros dados já constam de sua fi- meira série do primeiro grau, turma B, turno
cha escolar. A qualificação é mais, ou menos matutino, requer a Vossa Senhoria a dispensa
completa, de acordo, também, com a finali- das aulas de educação física, por motivos de
dade a que se destina o requerimento.Na saúde, conforme atestado médico em anexo.
Termos em que pede deferimento. São Paulo, 26 de maio de 2003.
Goiânia, 17 de abril de 2003. Sr.

Fulano de Tal
Fulano de Tal. Caixa Postal 695
SÃO PAULO – SP
Excelentíssimo Senhor Prefeito Municipal
Senhor (es):
FULANO DE TAL, ocupante do car-

go de Escriturário, nível 6, exercendo suas Temos o prazer de comunicar a V. Sa.
funções junto à Secretaria de Administra- (s) a inauguração da filial das Lojas Garden,
ção, requer a V.Exa. a concessão do auxí- nessa cidade.
lio-família, nos termos do art........, do Continuaremos, como sempre, a pres-
Estatuto.....................por se encontrar licen- tar a nossos clientes o melhor dos nossos
ciado para tratamento de saúde. serviços.
Esperando merecer de V.Sa. a conside-
ração e confiança com que sempre nos dis-
Nestes termos, pede deferimento. tinguiram, subscrevemo-nos.
Belo Horizonte, 12 de maio de 2003. Atenciosamente,
Fulano de Tal Lojas Garden S.A.
CIRCULAR Nº 50, DE 23 DE MAIO

4.3 – CIRCULAR DE......
O termo circular define uma comuni- O DIRETOR GERAL DO TESOU-

cação (carta, manifesto ou ofício) reprodu- RO DO ESTADO, no uso de suas atribui-
zida em muitos exemplares e dirigida, si- ções, comunica aos Srs. Exatores que, de
multaneamente, a várias pessoas ou a um conformidade com a Portaria nº 2.380, des-
órgão, objetivando transmitir avisos, ordens ta data, do Excelentíssimo Senhor Secretá-
ou instruções de interesse geral. A circular rio da Fazenda, ficaram determinados, para
deve ser datada, endereçada e assinada (ou o corrente exercício, os valores de R$
autenticada). Ela não obedece a padrões ...................
rígidos quanto a sua forma. (..............................) por cabeça de gado
Quando se tratar de carta-circular, o bovino, e de R$.............................
receptor deve ter a impressão de que a car- (.................) para a arroba de lã, para
ta foi redigida especialmente para ele. Para base de cálculo da Taxa de Cooperação, cons-
atingir esse objetivo, o redator deve utili- tante do Decreto nº 43.786, de 5 de março
zar uma redação que não seja de todo im- de.................
pessoal.
Exemplos de circular: Fulano de Tal

Diretor Geral em Substituição
Brasília, 13 de maio de 2003. 4.4 – RELATÓRIO
Senhor(a) Professor(a): Relatório é a exposição de fatos de uma

administração pública ou privada, acompanha-
da, se necessário, de gráficos, mapas, tabelas,
Frente à impossibilidade de alguns pro- ilustrações. O relator deve tomar como base
fessores em comparecer ao Churrasco de um fato real, descrever o(s) fato(s), fazer uma
Confraternização marcado para 14 de junho, interpretação, e, finalmente, apresentar propos-
estamos tentando outra data que será comu- tas práticas para sanar os problemas detecta-
nicada posteriormente. dos.
Podemos dividir o relatório em três clas-
Atenciosamente, ses distintas:
Quanto ao número de signatários:
Jussara Costa Nunes Individual;
Coordenadora Pedagógica Coletivo;
a) Cedo ou tarde você terá que escrever ofícios Quanto à periodicidade:

aos seus clientes. Para treinar bastante, resuma Normal: surgimento regular;
abaixo as principais características de um ofício. Eventual: surgimento irregular;
________________________________________
________________________________________ Quanto à finalidade:
Tantos tipos quanto forem os objetivos;
b) De igual modo, pesquise e responda qual a
principal utilidade do memorando. Há vários tipos de relatórios: relatório
________________________________________ de viagem, relatório administrativo, relatório
________________________________________ de estudo de caso, de cadastro, de inspeção,
de inquérito, de rotina, parcial, progressivo, de
c) Dê uma olhada no texto e descreva para que pesquisa, científico, contábil etc. Não impor-
serve uma correspondência circular. tando o tipo de relatório, ele obedece sempre
________________________________________ a mesma divisão:
________________________________________ Introdução: onde é indicado o motivo
da feitura do relatório;
Corpo ou desenvolvimento: seção cen-
tral, ordenada com destaque dos títulos e as-
suntos principais, respeitando-se a ordem de
sucessão dos fatos.
Conclusão: como o próprio nome indi-
ca, é o encerramento do relatório, a sua parte
final, da qual constam:
Considerações finais;
Deduções lógicas de argumentação;
Sugestões dispostas de maneira clara e
ordenada.
Agradecimentos, despedidas etc.
Dentre diversos tipos de relatório, cita-
remos apenas aqueles que poderão ter utili-
dade prática nas áreas as quais se destinam. Eles podem ser uma simples carta ou me-
São eles: morando, ou uma exposição de uma confe-
rência, de um gráfico, de uma tabela, desde
Relatório de gestão social ou anual: é nor- que requeridos ou utilizados pelos adminis-
mal, pois é elaborado em períodos regula- tradores.
res, em regra um ano (civil, financeiro ou fis-
cal); é o “report” de maior importância, pe- Relatório técnico-científico: É o docu-
los esclarecimentos que presta e pela divul- mento original através do qual se difundem
gação que promove; exigido por lei ou esta- as informações correntes, sendo elaborado
tuto, é dirigido aos sócios ou aos acionistas, principalmente para descrever experiências,
ou ainda, ao povo, se a entidade de onde ele investigações, métodos, processos e análises.
emana for associativa, de fins comercial ou
estatal. 4.4.1. Elementos do relatório
De inquérito: inclui-se entre os eventuais, ou Os elementos dos relatórios se distribu-

seja, são feitos esporadicamente, em virtude em seqüencialmente, dessa forma:
de incumbência especial (estudo de normas
de trabalho, seleção fortuita de pessoal, visi- • Folha de rosto – É a página que contém
ta ou apuração de uma denúncia). os elementos essenciais à identificação
da obra, como entidade, empresa, se-
Parcial: diz respeito à fração de exercício tor ou departamento, título, autor, lo-
ou de gestão, podendo ser mensal, trimestral, cal e data; pode haver duas ou mais
conforme o tempo que abrange. folhas de rosto (textos em mais de uma
língua, edições fac-similadas etc.).
Progressivo: é aquele que é preparado pe-
riodicamente durante inquéritos, pesquisas • Sumário – será organizado ao final do
ou investigações. trabalho, incluindo os títulos principais
e os subtítulos, com a respectiva página.
Conclusivo: possui uma conclusão resultan-
te da análise de outro(s) relatório(s). • Introdução – apresentação inicial do tra-
balho já elaborado, dando imediata ci-
Científico: estabelece fatos e conclusões, ência ao leitor sobre o aspecto relevante
com uma determinada finalidade; de seu conteúdo.
De tomada de contas: constará de um pa- • Desenvolvimento – trata-se do texto pro-

recer minucioso e objetivo sobre os elemen- priamente dito, uma explanação clara,
tos apresentados pela entidade, com apreci- simples e objetiva do assunto.
ação a respeito da regularidade ou não das
contas e pela atuação do administrador ou • Conclusão – finalização do trabalho, con-
responsável pelo órgão que faz a prestação firmando, com argumentos, o ponto de
das contas. vista do autor e apresentada nos mes-
mos moldes da introdução.
Administrativo: É uma comunicação escri-
ta submetida à apreciação de uma autorida- • Anexos – materiais ilustrativos comple-
de superior, geralmente ao final de um exer- mentares que se fizerem necessários –
cício, relatando a atuação administrativa. tabelas, fotos, gráficos, ilustrações, ta-
belas etc. – mesmo que não sejam es- Respondendo a essas perguntas, você
tritamente necessários para a compre- pode passar à redação do relatório, obedecen-
ensão do assunto. do a certas normas:
Estilo - O estilo da redação de um rela-
• Bibliografia – indicações cuidadosas e tório (seja ele de qual tipo for) deve ser for-
precisas, permitindo a identificação de mal, considerando as seguintes regras:
publicações, no todo ou em parte. Ausência de pronomes pessoais (eu, nós);
Inexistência de abreviações;
Quanto à localização, as referências biblio- Uso da terceira pessoa (Fulano decidiu);
gráficas podem ser: Ausência de estrangeirismos ou regiona-
lismos (a não ser Quando imprescindíveis à
• Inteiramente incluídas no texto; compreensão do assunto);
• Parte no texto, parte em nota de roda- Preferência pela voz ativa;
pé; Ausência de gírias ou expressões colo-
• Em nota de rodapé ou de fim de texto; quiais.
• Em listas bibliográficas, sintéticas ou Ênfase nos pontos importantes - O re-
analíticas; dator técnico deve usar a disposição das frases
• Encabeçando resumos. e das palavras no período, com o intuito de
realçar as idéias principais. Para isso ele deve
4.4.2. Técnicas para a elaboração de considerar que o início do parágrafo é o me-
relatórios lhor lugar para colocar a frase que deseja enfa-
tizar. Ela também pode ser colocada no final
A primeira providência é preparar um do parágrafo, se o relator quiser variar, mas
plano ou esquema. Com a ajuda do esquema, nunca deve estar diluída no meio do parágrafo.
fica mais fácil perceber a importância do as- A ordem inversa também pode ser utilizada
sunto a ser tratado, selecionar os fatos impor- para realçar idéias. Ex: Se não for possível modifi-
tantes, estabelecer uma hierarquia entre as idéi- car o projeto, outras soluções deverão ser encontradas.
as. Na organização do relatório, é preciso con- Ordem inversa: Outras soluções deverão ser encon-
siderar o tema, as circunstâncias, o receptor, a tradas, se não for possível modificar o projeto.
utilidade das informações e a pertinência das Utilize sempre palavras específicas, per-
sugestões finais. tinentes ao assunto, empregando verbos no
Escrever muito não significa, necessari- imperativo, evitando sempre que possível a voz
amente, escrever bem. O relatório deve se passiva. Ex: Foram feitas várias alterações. Voz
restringir às informações realmente úteis, que ativa: Fizemos várias alterações.
podem ser complementadas com tabelas, Divida o relatório em secções e subse-
gráficos, fotos e outras ilustrações que, mui- ções, ou itens e subitens, para realçar as idéi-
tas vezes, causam mais impacto do que as as e garantir a atenção do receptor. Os títu-
palavras. los devem ser curtos e uniformes, ou seja,
No esquema, procure determinar os ver- quando no primeiro título aparecer um subs-
dadeiros objetivos do relatório. Faça as seguin- tantivo, no segundo você pode usar um ge-
tes perguntas: rúndio, o que contribui para maior clareza
do texto. Ex: 2.1. Definição do campo de atua-
Por que escrever este relatório? ção. 2.2. Atuando com professores/pesquisadores.
Quem lerá o relatório? (no primeiro título, você utilizou o substan-
O que pretendo escrever? tivo atuação; no segundo, você empregou o
Como fazê-lo? gerúndio atuando).
Eficácia da redação – Para garantir uma no lugar de “Carlos é bom digitador”, prefira “Car-
comunicação eficiente, você deve: los digita 300 toques por minuto”.
• Observar a concordância gramatical; 4.4.3. Relatório administrativo
• Não utilizar um rosário de frases curtas; 4.4.3.1. Plano ou esquema da mensagem
• Eliminar as palavras desnecessárias; Relatório de Produção

1. Objetivo
• Não usar pontos de exclamação ou re- 2. Estabelecimento do cronograma
ticências, que dão ao texto um caráter 3. Tarefas realizadas
subjetivo; 3.1. Quantidade
3.2. Qualidade
• Não utilizar expressões prolixas ou lin- 4. Tarefas que serão realizadas
guagem conotativa (sentido figurado). 4.1. A curto prazo
Ex: O vendedor é rápido como um raio. (lin- 4.2. A médio prazo
guagem conotativa)/ O vendedor é muito rá- 4.3. A longo prazo
pido. (linguagem denotativa). Usar expres- 5. Tarefas impossíveis de realizar
sões simples e curtas. Ex: Com referência 5.1. Impossibilidade técnica
ao fato.../ Prefira: Referente ao fato; Du- 5.2. Insuficiência de recursos humanos
rante o ano de 1998.../Prefira: Em 1998... 5.3. Insuficiência de recursos financeiros
5.4. Necessidade de atualização do maquiná-
• Evitar fragmentos de frases. Ex: Embo- rio e contratação de pessoal especializado.
ra não tenhamos alcançado nossos objetivos.
(fragmento de frase)/Embora não tenha- Após colher o material informativo que
mos alcançado nossos objetivos, fomos elogia- sustentará a mensagem (assunto), e planejada a
dos pelo diretor. (frase completa) exposição de idéias, a etapa seguinte é a orga-
nização do texto.
Despertar interesse – Para conseguir este O objetivo do relatório vai determinar a
objetivo, atente para as seguintes regras: direção e organização da mensagem. Conside-
O relatório deve ser compreensível e fá- re se a mensagem é informativa, persuasiva ou
cil de ler. de orientação.
A organização das idéias e a concatena- O passo seguinte é definir o tipo de
ção dos parágrafos (rever Unidade do parágrafo) estrutura narrativa que será seguido: se ela
são fundamentais para manter o leitor atento. obedecerá a uma ordem cronológica, ou se
A distribuição do texto no papel ou apre- apresentará, desde o início, os fatos mais
sentação da matéria de forma estética contri- relevantes.
bui para despertar a atenção do leitor. Você também pode optar pela dis-
A variação no comprimento dos pará- sertação (ver “Os textos e sua tipologia”), se-
grafos torna a leitura menos cansativa. Uma guindo a estrutura introdução, desenvolvimen-
seqüência de parágrafos longos é excessiva- to e conclusão.
mente cansativa, da mesma forma que uma se- As questões “o quê?/ quem?/ como?/
qüência de parágrafos curtos. Varie! onde?/ e por quê?”, usuais na redação jornalísti-
Utilize informações precisas. Por exem- ca têm alcançado maior eficácia.Observe que
plo, em vez de dizer que o inverno foi rigoroso, a ordem da narrativa parte dos fatos mais im-
diga “Neste inverno, a temperatura foi a 3 graus”; portantes para os menos significativos.
As estruturas mais comuns de relató- Modelo:

rios são:
Proposição:
· Apresentação de solução de problemas; A Diretoria da Empresa Alvorada,
reunida no dia 16 de abril
· Enumeração de fatos; último,resolveu alterar sua política de
vendas, após análises e discussões sobre
· Exposição cronológica dos fatos; as diversas formas de crédito, que vi-
nham sendo praticadas há mais de cin-
· Argumentação. co anos.
Na apresentação que segue a exposição

cronológica dos fatos, expõe-se inicialmente o Histórico:
problema e, em seguida, as causas e efeitos, 1. 40% para clientes preferenciais,
concluindo com uma solução lógica. com volume de compra superior
Quando a apresentação segue a exposi- a 50 mil mensais
ção cronológica dos fatos, o problema é ex- 2. 30% para clientes com volu-
posto inicialmente e, em seguida, causas e efei- me de compra entre 50 e 30 mil
tos, concluindo com uma solução lógica. O mensais
esquema seria o seguinte: 3. 20% para clientes com volume
de compra até 20 mil mensais
1. Problema.
O prazo para pagamento de mercadorias tam-
2. Causa. bém foi alterado, passando para 45 dias, para clientes
especiais com volume de compra superior a 30 mil
3. Efeito mensais.
4. Soluções 4.4.5. Enumeração dos fatos (Preocupação

espacial)
Já na exposição por enumeração de fa-
tos ou pormenores, identifica-se em primeiro Este segundo modelo de desenvolvimen-
lugar a idéia principal, que servirá de base para to do texto consiste na estrutura com a explo-
a construção do relatório. A seguir, apresen- ração de elementos espaciais, fazendo uma des-
tam-se os fatos que comprovam ou fundamen- crição dos fatos.
tam a idéia principal.
Proposição:
4.4.4. Apresentação de solução de A Diretoria da Empresa Fecho
problemas de Ouro, reunida no último dia 20 de
abril, resolveu alterar sua programação
O modelo indicado para a elaboração de vendas para a Capital e interior de
desse tipo de relatório consiste na apresenta- São Paulo.
ção da proposição, ou seja, da idéia que se quer
“vender”; em seguida, passa-se à apresentação Haverá a necessidade de os
do histórico, provas, argumentos, justificativas vendedores alterarem a sua
e encerrando o relatório com decisões ou con- programação de visitas e, par-
clusões. ticularmente, o volume de ven-
das, conforme descrito a se- Cronológico dos fatos:

guir: Em março, os preços foram
1. Na capital, serão intensifica- reajustados sem prévio dos aviso.
das as visitas para estimular as Anteriormente seu vendedor avi-
vendas centrais. A cota de produ- sava com antecedência sobre nova
tos à disposição também será al- lista.
terada: das antigas 90.000 unida- Em abril, nossas surpresas
des para 150.000 unidades foram maiores: a nossa percenta-
2. No interior serão considera- gem foi diminuída.
das relevantes as cidades de regi-
ões mais desenvolvidas. As visi- Conclusão:
tas serão em número de duas men- Diante de todos estes fatos,
sais e terão a sua disposição me- solicitamos urgentemente uma
nor volume de produtos: das an- reunião com a diretoria de ma-
tigas 200.000 unidades para rketing da Araguaia a fim de es-
180.000 unidades. clarecermos e solucionarmos es-
tes problemas.
Manifestação de expectativa
Argumentação:
Assim esperamos melhorar Introdução:
nossa distribuição na capital e in- A diretoria da empresa Fe-
terior do de estado de São Paulo cho de Ouro, que se reuniu no úl-
timo dia 24 de maio, comunica a
4.4.6. Exposição temporial: Cronologia seus vendedores algumas decisões
dos fatos relevantes nas transações comer-
ciais com nossos clientes:
Introdução:
Para dar melhor continuida- Problema:
de às nossas relações comerciais, Constatamos queda de ven-
consideramos relevante relatar- das e desajuste no atendimento
lhes fatos que vêm ocorrendo e aos nossos clientes. Há inúme-
ameaçam nosso longo e harmô- ras reclamações, bem como per-
nico relacionamento. das de clientes considerados es-
Relato: tratégicos. Nossos produtos têm
A partir do dia 4 de feverei- chegado aos locais de venda em
ro fomos surpreendidos com um desvantagem com a concorrên-
novo vendedor. cia, encontrando clientes predis-
Passamos a ser atendidos por postos a não coloca-los ao alcan-
um profissional de poucos recur- ce do consumidor.
sos técnicos que não satisfaz a
nossas necessidades de informa- Causa:
ção sobre o produto. Constatamos como causa,
Durante o mês de fevereiro, em primeiro lugar, a ausência
as visitas foram interrompidas e de visitas sistemáticas e a ca-
retomadas, revelando o desinte- rência de esclarecimento aos
resse em nos atender. clientes.
4.5 – CARTA
Para escrever uma carta comercial, ou

mesmo outras de ordem pessoal, é desejável
a) O relatório é instrumento de capital impor- que o redator se mantenha sempre atualizado,
tância para o corretor de imóveis. Quais as prin- através da leitura de jornais, revistas e livros, e
cipais características de um relatório? que reflita cuidadosamente sobre a mensagem
_______________________________________ que deseja produzir, excluindo das cartas co-
_______________________________________ merciais expressões vazias de significado,
como: verdadeiro caos, efetivamente, ensejo, lacuna
b) O corretor de imóveis usa o Relatório de preenchida, por especial obséquio, mui respeitosamen-
Vistoria, especialmente como acessório dos conte, para os devidos fins, motivos de ordem superior, opor-
tratos de locação. Para que serve esse relatório? tunamente, e outras semelhantes.
_______________________________________ O uso desnecessário de expressões seme-
_______________________________________ lhantes produz um texto desestimulante, resul-
tando em uma redação ineficaz quanto aos ob-
jetivos a que se propõe. A redação administra-
tiva deve destacar-se pela precisão e concisão,
centrada exclusivamente na informação e no
receptor.
Deve-se eliminar os estrangeirismos, as
gírias, os pleonasmos viciosos, as redundânci-
as, as figuras de linguagem, as opiniões pesso-
ais, os parágrafos intermináveis, e outros ele-
mentos que sirvam de obstáculo ao entendi-
mento da mensagem.
Os defeitos geralmente encontrados na
redação administrativa são erros de estrutura
da frase (fragmentos de frases, sujeito sem pre-
dicado, redundâncias, pleonasmos, oração su-
bordinada sem oração principal etc.), e erros
gramaticais (emprego incorreto dos pronomes,
ausência de concordância nominal e verbal, re-
gência verbal inadequada).
A correspondência comercial tem a fun-
ção primordial de informar, persuadir, solici-
tar informações ou providências, centrando-
se no receptor e na mensagem. O redator deve
possuir um estilo próprio e conciso, criativo e
original, mesmo obedecendo a um certo pa-
drão que rege as cartas comerciais, no que diz
respeito às introduções, às fórmulas de sauda-
ção e aos fechos de cortesia. Ele deve empre-
gar palavras cujo sentido lhe seja conhecido e
que sejam apropriados ao momento, redigin-
do o texto com o mesmo cuidado que teria
com uma obra literária, pois a carta comercial • Respeitosamente.

exerce também a função de relações públicas e, • Atenciosamente.
quando unida à propaganda, é um veículo pelo • Saudações.
qual a empresa alcança a venda de seus produ- • Cordiais saudações.
tos ou serviços. • Cordialmente.
Feitos esses comentários, disporemos a • Apreciaremos sua pronta resposta.
seguir exemplos de introduções e fechos de cortesia • Subscrevemo-nos atenciosamente.
comuns nas cartas comerciais. • Com distinta consideração.
• Abraços.
4.5.1. Introduções comuns na
correspondência Evite estes fechos arcaicos:
As introduções devem levar o receptor a • Sem mais para o momento, reitero a V.

continuar a leitura do texto. Uma introdução Exa. protestos de elevada estima e distinta
antiquada desestimula o leitor e desmerece o consideração.
redator. As introduções usuais são: • Sendo o que se nos apresenta para o momento.
• Com as expressões de nossa elevada conside-
• Participamos-lhes que... ração, subscrevemo-nos atenciosamente.
• Atendendo às solicitações constantes de sua car- • Agradecendo-lhe, desde já, firmo-me com ad-
ta datada de... miração e respeito.
• Temos a satisfação de comunicar a V. Exa. • Sendo tão somente para o momento, apresento
que... a V. Sa. protestos de estima e consideração.
• Solicitamos a V. Sa... • Com nossos agradecimentos, renovamos as ex-
• Informamos a V. Sa ... pressões de nossa elevada consideração e dis-
• Em vista do anúncio publicado no... tinta amizade.
• Damos ciência a V. Sa..
• Comunicamos que... 4.5.3. A elaboração do texto
Devem ser evitadas as introduções clichês, A objetividade e a rapidez na exposição

como: do pensamento são exigências da vida moder-
na, que levam o redator a buscar o vocabulá-
• Venho por meio desta... rio exato, a concatenação de idéias, a clareza
• Escrevo estas mal traçadas linhas... do pensamento, a unidade do texto.
• Torna-se imperiosa... Nunca é demais frisar as qualidades da
• É com grata satisfação que... redação, quais sejam:
• Venho por meio desta... Exatidão: evite empregar palavras vagas,
• Permita-me, oportunamente, dizer... pouco usadas, compridas, difíceis, além da ca-
• Lamentamos profundamente ter de informar pacidade de compreensão do leitor. Desejan-
que... do impressioná-lo, você pode alcançar um re-
• No presente momento... sultado não desejado, como a ineficácia da co-
• Serve esta para inteirá-lo... municação. Seja exato, atenha-se aos fatos, evi-
tando imprecisões como: alguns, quase todos, há
4.5.2. Fechos de cortesia dias, muitos, poucos.
Coerência de idéias: Existe uma transi-
É constituído pelo último parágrafo, e os ção lógica entre uma frase e outra? Utiliza-
mais comuns são: ram-se os conectivos adequados? Existe con-
tradição entre a idéia-núcleo e as idéias com- de 1,5. Entre os parágrafos colocam-se dois
plementares? (rever unidade do parágrafo, coesão espaços de 1.5 ou três espaços simples.
e coerência) O vocativo pode usar fórmulas como:
Clareza: qualidade indispensável em qual- Prezado Senhor, Senhor Diretor, Senhores, Prezado
quer correspondência comercial. Mesmo que Amigo, etc.
existam expressões técnicas no texto, a reda- Como outras correspondências técnicas, as
ção deve ser tão clara que mesmo um leigo no cartas comerciais apresentam as seguintes partes:
assunto consiga apreender-lhes o sentido.
Concisão: o redator deve observar o • Cabeçalho ou timbre;
meio-termo, não escrevendo de forma tão pro- • Índice e número (algumas vezes apenas números);
lixa ou concisa que se torne incompreensível • Local e data;
para o leitor. • Endereço ou destino;
• Vocativo;
4.5.4. Simplificando o texto • Introdução;
• Explanação; ou desenvolvimento;
Ao escrever o texto o redator deve se • Fecho, ou encerramento;
restringir ao essencial, por economia de tem- • Assinatura;
po e levando em conta a objetividade e conci- • Iniciais (redator e datilógrafo, ou digitador).
são. Prefira expressões mais curtas, no caso, as
da direita: Obs. Algumas cartas comerciais, de cu-
nho mais informal, não fazem uso de todas as
• Acusamos o recebimento: recebemos. partes citadas, o que não constitui erro nem in-
• Segue anexo a esta: anexamos. terfere na eficácia da redação.
• Na expectativa de: esperamos.
• Um cheque nominal na importância de: um Modelos:
cheque de.
• No decorrer do ano em curso: durante. São Paulo, 10 de maio de 2003.
• Será prontamente atendido: será atendido.
• No corrente mês de maio: neste mês. Senhor Empresário
• Anteriormente citado: citado.
Estamos iniciando a comercialização de car-
Evite estas expressões clichês: tões de Natal confeccionados pelos menores da Cre-
che Nossa Senhora de Fátima.
• Agradecemos-lhe antecipadamente. Tal iniciativa se deve a uma postura de incen-
• Aguardamos ansiosamente sua resposta. tivo à criatividade infanto-juvenil, de integração do
• No devido tempo. menor à sociedade por meio da arte.
• Permita-me dizer. Convidamos V. Exa. a participar desse pro-
• Pela presente acusamos o recebimento. cesso adquirindo os cartões da Creche Nossa Senho-
• Rogamos acusar o recebimento. ra de Fátima.
• Lamentamos informar. Agradecemos, desde já, em nome dos menores,
• Servimo-nos desta para inteirá-lo. a sua ajuda.
4.5.5. Estética das cartas comerciais Atenciosamente,
As margens esquerda e direita do papel Ana Vasconcelos de Souza

devem ser de 3 cm. O espaço entre as linhas é Diretora Social
Porto Alegre, 21 de março de 2003. b) Volte ao texto e pesquise quais as principais

características de uma boa redação, relacionan-
SvRP/654 –XX do-as abaixo.
Sr. ____________________________________
T. A. André Bartholomeu ____________________________________
Diretor da Organização Loyde Ltda
Rua Castro Alves, 1.100 c) Resumidamente, escreva como deve ser a
Santa Maria (RS) estética de uma carta comercial.
____________________________________
Prezado Senhor: ____________________________________
Desejando divulgá-la entre os dirigentes de em-

presas públicas ou privadas reproduzimos a mensa-
gem da Hewlett Packard para o Dia da Secretária.
“Sem ela, você estaria perdido num vendaval
de cartas, planos, cálculos, compromissos, lembretes
e obrigações sociais; sem ela, você teria de multipli-
car desculpas, corrigir erros, justificar atrasos e, quem
sabe, mudar de profissão. Sua secretária contribui,
de forma inconteste, para seu sucesso. A ela, você
deve parte de seu êxito. Quando mais uma vez se
comemora o Dia da Secretária, é você quem deve ter
um gesto de amizade, em retribuição à sua dedica-
ção e eficiência. Ela merece ser lembrada sempre”.
Na oportunidade, enviamos a V.Sa. material
publicitário referente a essa data, cada vez mais fes-
tejada em todos os escritórios do país.
Atenciosamente
Régis Pereira
Chefe do SvRP
MT/SB
a) A modernização deve ser preocupação cons-

tante para atualização dos nossos conhecimen-
tos. Relacione abaixo dois exemplos de fechos
de cortesia considerados arcaicos em cartas e
ofícios:
____________________________________
____________________________________
LÍNGUA PORTUGUESA – Unidade III
Unidade
III
¾ Conceituar Frase, Oração e Período;

¾ Identificar regras de acentuação e de uso do bifem;
¾ Utilizar, com correção as letras “S” e “Z”,”J” e “G”, “E” e “I”, “X” e
“CH”, “O” e “U”, em determinadas palavras;
¾ Reconhecer os principais casos de emprego da vírgula;
¾ Reconhecer as características básicas de concordância verbal e
nominal;
¾ Identificar formas de flexão dos adjetivos compostos.


5. REVISÃO GRAMATICAL Observe:
A correção gramatical é uma qualidade Chama (substantivo) e chama (verbo chamar)

que deve estar presente em todos os textos, apresentam a mesma grafia e a mesma pro-
sejam técnicos ou literários. Mesmo que a men- núncia. São palavras homônimas.
sagem seja compreensível, a estética impecá-
vel, os erros gramaticais depõem contra o re- Almoço (substantivo, nome de uma refeição)
dator e desmerecem a qualidade do texto, im- e almoço (verbo almoçar) apresentam a mes-
pressionando negativamente o receptor. ma grafia, mas pronúncia diferente. São pa-
Assim sendo, neste título você encon- lavras homógrafas.
trará algumas informações que poderão aju-
dá-lo a não incorrer nessas falhas. Natural- Cesto (substantivo) e sexto (numeral ordinal)
mente, não nos propomos a sanar todas as tem a mesma pronúncia, mas grafia diferen-
dúvidas e garantir uma redação irrepreensí- te. São palavras homófonas.
vel, pois a Língua Portuguesa possui algu-
mas complexidades, e conhecê-las profunda- Existem, ainda, casos de palavras com
mente é uma tarefa que demandaria muito grafia e pronúncia semelhantes, sem que ocorra
tempo e esforço. No entanto, as informações coincidência total. São as palavras chamadas
contidas nesta apostila poderão resolver al- parônimas, objeto de dúvidas freqüentes quan-
gumas dúvidas comuns quanto à ortografia, to ao emprego correto. É o caso de vultuo-
acentuação, frases, períodos, orações, corre- so/vultoso, inflação/infração, flagrante/
lações frasais, concordância verbal e nomi- fragrante e outras, cujos casos mais comuns já
nal. Não se esqueça, porém, de que a leitura citamos nesta apostila, quando tratamos da ade-
(livros, jornais e revistas) é fundamental para quação vocabular.
ampliar o vocabulário e escrever de forma
correta. 5.1.1. Fonemas e letras
5.1 – ORTOGRAFIA A representação dos fonemas (sons) da lín-

gua portuguesa se dá por meio de um conjun-
A ortografia é a parte da gramática to de símbolos denominado letras, que formam
que trata da correta representação escrita as palavras. Com a finalidade de ajudá-lo a es-
das palavras, fixando padrões de correção crever corretamente as palavras, colocamos as
para a grafia das palavras. A forma como seguintes orientações:
as palavras são grafadas (escritas) é produ-
to de acordos ortográficos envolvendo os USO DO “S”
diversos países em que a língua portuguesa A letra s é empregada:
é oficial. Assim, grafar corretamente uma 1. Nos adjetivos terminados pelos sufixos
palavra é obedecer a um padrão estabeleci- – oso/osa, indicando estado pleno,
do por lei. abundância. Ex: horrorosa, cheiroso, formo-
Entre os sons das palavras e a forma so, dengoso;
como elas são escritas podem ocorrer coinci- 2. Nos sufixos – ês/-esa/-isa, que indicam
dências. Tal fato se dá quando duas (às vezes origem, profissão ou título de nobreza.
três) palavras apresentam identidade total ou Ex: holandês, holandesa, baronesa, campone-
parcial quanto à pronúncia ou quanto à grafia sa, sacerdotisa, marquês, marquesa, princesa,
(você encontrará mais informações sob o tí- duquesa;
tulo Adequação Vocabular). 3. Depois de ditongos. Ex: coisa, faisão,
mausoléu, lousa, causa, maisena etc. 2. Nos substantivos terminados em -gem

4. Nas formas do verbo pôr e querer. Ex: Ex: viagem, passagem, aragem, coragem
quis, pusesse, quiséssemos, repusera etc. etc. (exceções: pajem, lambujem, lajem, gra-
5. Nas palavras derivadas de outras, cujo fados com j).
radical termina em s. Ex:
casa – casinha, casarão, casebre; 3. Nas palavras derivadas de outras que já
pesquisa – pesquisar – pesquisado; apresentem o g. Ex: ágio: agiotagem/
análise – analisar, analisado; gesso: engessar/engessado etc.
Obs: catequese – catequizar.
4. Geralmente, depois de a inicial. Ex: ágil,
USO DO “Z” agir, agitado etc. Obs. O substantivo via-
Emprega-se a letra z: gem se escreve com g, mas viajem, do
1. Nos sufixos -ez/-eza, formadores de verbo viajar, se escreve com j.
substantivos abstratos a partir de adjeti-
vos. Ex:altivez, mesquinhez, beleza, certeza Emprega-se a letra j:
etc. 1. Nas palavras derivadas de primitivas que
2. Nas palavras derivadas de uma primiti- se escrevem com j. Ex: jeito, ajeitar, ajeita-
va grafada com z. Ex: juiz – juízo – ajui- do./ laranja, laranjal, laranjeira etc.
zar – ajuizado./ deslize: deslizamento – des-
lizar – deslizante./ razão: razoável, arrazo- 2. Em palavras de origem tupi. Ex: jibóia,
ar./ raiz: enraizado. pajé, jenipapo etc.
3. No sufixo – izar, formador de verbos.
Ex: atualizar, hospitalizar, canalizar 3. Em formas dos verbos terminados em
– jar. Ex: arranjar: arranje, arranjei, arran-
CUIDADO! Em palavras como analisar e jemos.
pesquisar não ocorre o sufixo verbal -izar.
Veja a formação delas: análise + ar = analisar; 4. Na terminação – aje. Ex: ultraje, laje, tra-
pesquisa + ar = pesquisar; je etc.
Escrevem-se com s: aliás, alisar, fase, fu- Grafia correta de algumas palavras:
são, atrás, quiser, colisão, nasal, pêsames, inclusive, Com g: angélico, estrangeiro, evangelho, gerin-
usina, mosaico, empresa, aviso, através, brasa, catali- gonça, sargento, sugestão, tangerina, gengibre, gengiva,
sar, cisão, lisonjeiro, surpresa, lisura, crase, despesa, herege, monge, vagido, ligeiro, ogiva, gim, tigela.
uso, visar, invés, brasa, atraso, atrasado, sinusite.
Escrevem-se com z: abalizar, azia, baliza, Com j: anjo, gorjeta, jenipapo, monja, ojeriza,
tenaz, veloz, coriza, sagaz, assaz, capaz, rapaz, azar, pajé, jiló, cafajeste, majestade, sarjeta.
azia, lazer, talvez, vazio, arroz, algoz, aprendiz, ba-
zar, buzina, cafuzo, rodízio, feroz, verniz, xadrez, USO DO “X” E DO “CH”
chafariz, fugaz, deslize, desprezo, giz, batizar (mas Emprega-se a letra x:
batismo), prazo. 1. Geralmente depois de ditongo. Ex: eixo,
caixa, caixote, caixão, feixe, faixa etc.
USO DO “G” E DO “J”
Emprega-se a letra g : 2. Depois de sílaba inicial en-. Ex: enxada,
1. Nas palavras terminadas em - ágio/ - enxoval, enxame, enxuto, enxaguar, enxaque-
égio/ - ígio/ - ógio/ úgio. Ex: pedágio, ca etc. Exceções: encher e seus derivados
régio, litígio, relógio, refúgio. são grafados com ch: enchimento, enchen-
te, enchido, preencher etc. Quando se junta o palavras: comprimento (medida)/cumprimen-

prefixo en a um radical iniciado por ch: to (saudação); soar (emitir som)/suar (trans-
encharcar, encharcado, enchocalhar, enchiquei- pirar); sortir (abastecer)/surtir (resultar).
rar etc.
3. Depois da sílaba inicial me. Ex: mexi-

lhão, mexer, mexicano, mexerico, mexerica
ATENÇÃO! Mecha e derivados se escre-

vem com ch. a) Para que você nunca mais esqueça, pesqui-
se no texto e defina nas linhas abaixo o que é
Outras palavras com x: bexiga, bruxa, la- ortografia.
gartixa, maxixe, orixá, oxalá, praxe, puxar, xíca- ______________________________________
ra, xingar, luxo, elixir, luxuoso, xarope, xereta, en- ______________________________________
graxate, faxina, laxante, vexame etc.
Outras palavras com ch: salsicha, machu- b) chama (substantivo) e chama (verbo cha-
car, mochila, macho, fachada, colcha, chutar, chuchu, mar), são palavras
cochilo, broche, inchar, cachimbo, cachaça, chafariz, ______________________________________
tocha, piche, chimarrão etc. ______________________________________
USO DO “E” E DO “I”: c) cesto (substantivo) e sexto (numeral ordi-

1. Os verbos terminados em – uar e – oar nal) são palavras
são escritos com a letra e nas formas ______________________________________
do presente do subjuntivo. Ex: efetuar: ______________________________________
efetue, efetues; continuar: continue, continues;
abençoar: abençoe, abençoes. d) Pesquise no dicionário o significado das
seguintes palavras parônimas:
2. Os verbos terminados em - uir, - air, - - infração: _________________________
oer são escritos com a letra i na segunda - inflação: _________________________
e na terceira pessoa do singular do pre- - flagrante: ________________________
sente do indicativo. Ex: possuir: possuis, - fragrante: ________________________
possui; contribuir: contribuis, contribui; cair: - vultoso: _________________________
cais, cai; moer: móis, mói. - vultuoso: _________________________
Observe, ainda, as seguintes grafias:
Com e: anteontem, cadeado, destilar, penico,

periquito, empecilho, paletó, creolina, sequer, seringa,
cedilha, campeão, encarnado, quase.
Com i: privilégio, invólucro, penicilina, ponti-
agudo, crânio, umbilical, imbuia, dispendioso, escár-
nio, ansiar, casimira, esquisito.
AS LETRAS “O” e “U”:

A oposição entre as letras o e u é res-
ponsável pela diferença de significado entre as
5.2 – ACENTUAÇÃO proble-ma); para unir pronomes átonos a

verbos (retive-o, peguei-o, levá-la-ei); para
A acentuação consiste na utilização de ligar elementos de palavras compostas ou
certos sinais escritos sobre algumas letras, re- derivadas por prefixação.
presentando o que foi determinado pelas re-
gras de acentuação. São eles: o acento agudo (´), o 5.2.1. Emprego do Hífen
acento circunflexo (^), o acento grave (‘), o til (~), o
trema (¨), o apóstrofo (‘) e o hífen (-). Emprega-se o hífen:
O acento agudo, quando colocado sobre 1. Nas palavras compostas em que os

as letras a, i, u e sobre o e pertencente ao elementos não conservam isolada-
grupo em, indica que essas letras represen- mente sua significação, constituin-
tam as vogais tônicas da palavra (pronunci- do o conjunto uma unidade semân-
adas com mais força). Ex: carcará, caí, súdito, tica. Ex: pára-choque, couve-flor,
armazém; colocado sobre as letras e e o in- frango-d’água;
dicam, além da tonicidade, timbre aberto.
Ex: lépido, céu, léxico, apóiam, bóia. 2. Em vocábulos formados pelos prefi-
xos que representam formas adjetivas.
O acento circunflexo, colocado sobre as Ex: anglo-brasileiro, sírio-libanês, gre-
letra a, e e o, além da tonicidade, indica co-romana;
timbre fechado. Ex: lâmpada, tênue, pêssego, su-
pôs, Atlântico. 3. Nos vocábulos formados pelos prefi-
xos abaixo, seguidos de palavras come-
O trema indica que o u é semivogal, e como çadas por vogal:
tal pronunciado atonamente (de forma mais auto – auto-educação
fraca) nos grupos gue, gui, que, qui: ungüento, contra – contra-ataque
sagüi, seqüestro, eqüino, lingüiça. extra – extra-oficial
O til indica que as letras a e o representam 4. Nos vocábulos constituídos por

vogais nasais: órgão, alemã, ímã, portão, mãe. sufixos que representam formas
adjetivas como: açu, guaçu e mirim.
O acento grave indica a ocorrência da prepo- Ex: Moji-Mirim, Moji-Guaçu, ca-
sição a com o artigo a, com os pronomes de- pim-açu;
monstrativos a, as e com a letra inicial dos pro-
nomes aquele, aquilo, aqueles, aquela, aque- 5. Nos vocábulos formados pelos prefi-
las. Ex: à, às, àquele, àquela, àquilo. (crase) xos relacionados abaixo, seguidos de
palavras iniciadas por h, r, s:
O apóstrofo serve para assinalar a supres- ante – ante-histórico
são de um fonema (em geral uma vogal) anti – anti-higiênico
em algumas pronúncias populares, no ver- arqui – arqui-rabino
so e em palavras compostas ligadas pela neo – neo-republicano
preposição de. Ex: copo d’água, pau- proto – proto-revolucionário
d’alho, galinha-d’água. infra – infra-hepático
pseudo – pseudo-revelação
O hífen é usado no final da linha para sepa- sobre – sobre-saia
rar uma palavra em duas partes (pro-blema/ semi – semi-selvagem
6. Nos vocábulos formados pelo prefixo das por b e r por meio de hífen: sub-re-
supra, seguido por palavra começada gião, sub-bibliotecário;
por vogal, por r ou s:
supra-renal • Os prefixos ab e ob só admitem hífen di-
supra-sumo ante de palavras iniciadas por r: ab-rogar,
supra-axila ob-rogatório;
7. Nos vocábulos formados pelo prefixo • Os prefixos ad e sob só admitem hífen

super , seguido de palavra iniciada por diante de palavras iniciadas por r: ad- ro-
h ou r: gar, sob-roda;
super-requintado
super-homem • O prefixo sócio não admite hífen: socioeco-
nômico, sociolingüística.
8. Nos vocábulos formados pelos seguin-
tes prefixos, seguidos por palavras ini- 5.2.2. Uso da vírgula
ciadas por vogal ou h:
pan – pan-asiático A vírgula marca separações breves de
mal – mal-amado sentido, entre termos vizinhos, expressões ex-
plicativas, inversões, na oração ou no período.
9. Nos vocábulos formados pelo prefixo Principais casos do emprego da vírgula:
bem, quando a palavra seguinte possui
significado independente ou quando a • Para separar palavras ou orações justa-
pronúncia o requer: postas, ou seja, não ligadas por conjun-
bem-aventurado ção. Ex: Chegou a Europa, visitou mu-
bem-vindo seus, resolveu assuntos comerciais, pas-
bem-amado seou com amigos, voltou ao Brasil e ca-
sou-se com uma amiga de infância.
10. Nos vocábulos formados pelos prefi-
xos abaixo: • As intercalações também devem ser co-
sem – sem-cerimônia locadas entre vírgulas. Ex: O processo,
vice – vice-reitor acredito eu, será decidido favoravelmente.
ex – ex-diretor
• Colocam-se entre vírgulas as expressões
11. Nos vocábulos formados pelos prefi- explicativas, corretivas, como: isto é, ou
xos: seja, ou melhor, ou por outra, quer dizer, por
pós – pós-meridiano exemplo, etc. Ex: Os policiais, a meu ver,
pré – pré-escolar deveriam ser mais rigorosos no cumpri-
pró – pró-reitoria mento do dever.
Observações úteis: • As conjunções coordenativas (e, nem, não

só...mas também, mas, porém, contudo, toda-
• Os prefixos macro e micro se juntam com via, entretanto, no entanto, ou...,ou....,
palavras iniciadas por vogal, r, s: microe- ora....,ora...., logo, portanto, por conseguinte,
conômica, macroeconomia, microrregião; que, se, como, visto que, de sorte que, assim
que, a fim de que, à medida que, enquanto,
• O prefixo sub junta-se às palavras inicia- conforme, depois que etc.) devem ser colo-
cadas entre vírgulas. Ex: O semestre foi Após no entanto, entretanto, por isso, porém,
difícil; não me queixo, porém./ Era pre- contudo, todavia, entretanto, quando essas palavras
ciso, pois, levar o caso as últimas conse- ou expressões iniciarem o período.
qüências.
Ex: No entanto o líder do partido deixou cla-
• As orações adjetivas não restritivas (ex- ro que não aceitará discussões./No entanto,
plicativas), os apostos, os vocativos, de- o líder do partido deixou claro que não acei-
vem ser separados por vírgulas. Ex: Pro- tará discussões.Cuidado! Não existe essa
fessores, é chegada a hora de tomar uma opção quando essas palavras ou expressões
decisão./ Rodin, o grande escultor, teve uma não iniciarem o período. Ex: O líder do par-
existência atribulada. O homem, que é um tido declarou que participará da sessão, no en-
animal racional, deve ser sensato em to- tanto avisa que não aceitará discussões.
das as suas atitudes.
Antes de orações adverbiais de alguma
• Utiliza-se a vírgula também para indicar extensão que venham após a oração principal.
a elipse (ocultação) de verbo ou outro ter-
mo anterior. Ex: As mulheres agem com Ex: O vereador deixará o partido se a Câma-
o coração; os homens, com a cabeça./ ra não aprovar a CPI para apurar o caso das
Os meninos brincam de bola; as meninas, licitações./ O vereador deixará o partido, se
de bonecas. a Câmara não aprovar a CPI para apurar o
caso das licitações.
• Separam-se os topônimos, nas datas. Ex:
São Paulo, 10 de março de 2003.
Considerações gerais:
Nunca use vírgula entre sujeito e ver-

bo, entre verbos ou nomes e seus comple- a) Para se tornar um especialista, cite dois
mentos. No entanto, nos casos de o sujeito exemplos com o emprego do hífen:
ser muito extenso, é admissível que a vír- ______________________________________
gula o separe do predicado para tornar o ______________________________________
período mais claro. Ex: Os professores da
pós-graduação de jornalismo e os funcio- b) Pense bem e responda: os prefixos ab e ob
nários do departamento de informática admitem hífen em quais situações?
encarregados do andamento do projeto ______________________________________
cultural, devem comparecer à reunião do ______________________________________
próximo dia 15.
c) E os prefixos ad e sob, admitem hífen em quais
Casos em que a vírgula é optativa: situações?
______________________________________
Em expressões adverbiais breves, inter- ______________________________________
caladas ou antepostas.
d) Veja no texto e escreva abaixo se o prefixo
Ex: O Vasco enfrenta, neste sábado, mais um sócio admite hífen em alguma situação.
desafio./O Vasco enfrenta neste sábado mais ______________________________________
um desafio. ______________________________________
e) O uso correto da vírgula torna um texto cla- 5.2.3. Uso da crase

ro e de fácil leitura. Pesquise e cite dois exem-
plos onde nunca se usa vírgula. A crase é a fusão do artigo feminino
______________________________________ a com a preposição a, assim não se utiliza a
______________________________________ crase antes de palavra masculina. Exceção:
Quando a palavra feminina estiver subtendida,
f) Da mesma forma, cite dois exemplos onde usa-se crase. Ex: Ela adorava móveis à Luiz
o uso da vírgula é optativo: XV. (à moda de).
______________________________________
______________________________________ Também não se usa a crase:
• antes de verbos, antes de artigo indefi-

nido (um, uma),
• antes de expressões de tratamento
(Vossa Excelência, Vossa Senhoria),
• antes de pronomes pessoais (ele, ela,
vós), antes de pronomes indefinidos (al-
gum, alguém, todo, toda),
• antes de pronomes demonstrativos
(exceto aquele, aqueles, aquela, aque-
las, aquilo).
Regra prática: emprega-se a crase quando,

ao substituir o nome feminino por um mascu-
lino, aparecer a contração ao antes do nome
masculino. Eu vou à cidade./Eu vou ao circo.
Usa-se o sinal indicativo de crase em ex-
pressões referentes a horas. Ex: À uma horas.
/ Às três horas.
Ocorre crase também:

• Antes de pronomes demonstrativos
(aquele/aqueles/ aquelas/aquelas/
aquilo). Ex: Fomos àquela fazenda.
• Antes de nomes de países, quando ao
fazer a inversão, aparecer a preposição
da. Ex: Fui à Itália. (Voltei da Itália)/
Fui a Cuba. (Voltei de Cuba).
Não ocorre crase antes de:

• Antes de palavra masculina. Ex: Ele gos-
ta de andar a cavalo.
• Antes de nome de cidade. Ex: Vou a
Paris. Atenção! Se o nome da cidade
vier determinado, a crase é obrigató-
ria. Ex: Vou à Paris eterna.
• Antes de substantivos repetidos, nas lo- • Palavra variável + palavra variável.

cuções adverbiais, ainda que femininas. Variam os dois elementos. Ex: cavalo-
Ex: Frente a frente/ cara a cara/ gota a gota/ marinho/cavalos-marinhos, cirurgião-dentista
ponta a ponta. /cirurgiões-dentistas ou cirurgiães-dentistas.
• Antes de substantivo plural, quando não
regido da preposição a. Ex: Refiro-me a Ou varia só o primeiro (de acordo com a
mulheres viúvas. Atenção! Em: Refiro-me tradição da língua).
às mulheres viúvas ocorre crase, pois há Ex: escola-modelo/escolas-modelo ou
uma preposição e um artigo. escolas-modelos.
• Elementos unidos por preposição. Va-
A crase é facultativa quando: ria apenas o primeiro elemento. Ex: pé-
• Antes de nomes próprios.Ex: Dedico este de-moleque/pés-de-moleque.
livro à Maria./Dedico este livro a Maria.
• Antes da locução até a. Ex: Vou até à • Palavras repetidas ou onomatopaicas.
cidade./Vou até a cidade. Só varia o segundo elemento. Ex: reco-
• Antes de pronomes possessivos. Ex: O reco/reco-recos, tique-taque/tique-ta-
memorando foi enviado à sua secretária./ O ques.
memorando foi enviado a sua secretária.
Obs. Merecem destaque os seguintes
5.3 – PLURAL DAS PALAVRAS substantivos compostos: o bota-fora/os bota-fora
COMPOSTAS (substantivos e adjetivos) ou os bota-foras, o louva-a-deus/os louva-a-deus, o diz-
que-diz/os diz-que-diz, o salva-vidas/os salva-vidas,
Considerando desnecessária uma revisão o joão-ninguém/os joões-ninguém, o pára-quedas/os
sobre o plural dos substantivos simples, nos pára-quedas, o bem-te-vi/os bem-te-vis, o bem-me-
deteremos simplesmente no plural das palavras quer/os bem-me-queres.
compostas sem hífen, e no plural das palavras
compostas cujos elementos são ligados por 5.4 – FLEXÃO DOS ADJETIVOS
hífen. COMPOSTOS
PLURAL DAS PALAVRAS Essas três formas de adjetivos compos-

COMPOSTAS SEM HÍFEN. tos merecem destaque.
• Adjetivo+adjetivo.
O plural das palavras compostas sem hí- Só varia o segundo elemento. Ex: pro-
fen é feito como o das palavras simples. blema político-econômico/problemas
político-econômicos.
Ex: aguardente – aguardentes
malmequer – malmequeres • Adjetivo+substantivo.
girassol – girassóis Nenhum dos elementos varia. Ex: car-
ros amarelo-ouro/carros amarelo-ouro,
O plural das palavras compostas obede- saia amarelo-ouro/saias amarelo-ouro.
ce às seguintes orientações:
• Cor de+substantivo.
• Verbo ou palavra invariável + substan- Nenhum dos elementos varia, o mesmo
tivo ou adjetivo. ocorrendo quando a expressão cor de está
Só varia o segundo elemento. Ex: beija- subentendida. Ex: papel cor-de-rosa/
flor/beija-flores papéis cor-de-rosa, camisa (cor de) cin-
za/camisas cinza, parede (cor de) gelo/ O adjetivo concorda com o último subs-
paredes gelo. tantivo, independentemente de número e
Casos que merecem destaque: são inva- gênero. Ex: Ele usava cinto e camisa preta.
riáveis azul-celeste e azul-marinho.
Ex: camisa azul-celeste/camisas azul-ce- 3. Dois ou mais adjetivos modificando
leste, camisa azul-marinho/camisas azul- apenas um substantivo. Ex: Aprecio as
marinho, calça azul-celeste/calças azul- literaturas brasileira e francesa/Aprecio
celeste. a literatura brasileira e a portuguesa.
(duas possibilidades de concordância)
• Em surdo-mudo variam os dois elementos.
Ex: surdo-mudo/surdos-mudos. 4. Numerais ordinais que vêm antes de um
único substantivo. Existem duas possibi-
5.5 – CONCORDÂNCIA NOMINAL E lidades de concordância. Ex: Escola Es-
VERBAL tadual de Primeiro e Segundo Grau José
de Alencar./Escola Estadual de Primei-
A concordância nominal trata da harmo- ro e Segundo Graus José de Alencar.
nia entre as palavras que formam um grupo
nominal: substantivo (ou pronome que o re- 5. Algumas expressões merecem destaque.
presente) e seus modificadores, que podem Mesmo/mesma: A palavra mesmo é variá-
ser o artigo, o adjetivo, o pronome, o nume- vel, devendo concordar em gênero e
ral ou o particípio. número com o termo enfatizado. Ex: Eu
Alguns casos de concordância merecem mesma fiz a sobremesa./ Eu mesmo con-
especial atenção: sertei meu carro./Elas mesmas fizeram o
1. Adjetivo ou pronome modificando ape- almoço./Eles mesmos arrumaram suas
nas um substantivo. As palavras que malas. Obs: Quando significar realmente,
modificam o substantivo devem con- a palavra é invariável. Ex: Eles fizeram
cordar em número (singular e plural) e mesmo o que prometeram.
gênero (feminino e masculino) com ele. Anexo/anexa: Concorda em gênero e nú-
Ex: Minha caneta é vermelha./Minhas ca- mero com o termo ao qual se refere: foto-
netas são vermelhas. cópias anexas/documentos anexos. Veja os
exemplos: Seguem anexas as fotocópias./
2. Adjetivo ou pronome modificando dois Segue anexa a nota promissória. Aten-
ou mais substantivos ção! A expressão em anexo é invariável.
Quando vêm antes dos substantivos, os Ex: Seguem em anexo as fotocópias.
adjetivos e pronomes, via de regra, con- Quites/quite. Concorda em número com
cordam com o substantivo mais próxi- o termo que acompanha. Ex: Depois
mo. Ex: As aves sobrevoam belos cam- desse acerto, estou quite com minhas
pos e lagoas./As aves sobrevoam belas obrigações./Eles não estão quites com
lagoas e campos. suas obrigações.
O adjetivo vai para o plural, no masculi- Meio/meia. Meio é invariável. Ex: A mu-
no, se pelo menos um substantivo for lher está meio nervosa./ O homem está
masculino, ou para o plural, no femini- meio cansado. Contudo, quando é nume-
no, se todos os substantivos forem fe- ral fracionário modificador de substan-
mininos. Ex: Ele usava jaqueta e sapatos tivo, a palavra é variável. Ex: Ela tomou
pretos./ Ele age com pontualidade e meio litro de leite./ Coloque meia xícara
correção britânicas. de leite no bolo.
É bom/é necessário. Quando não se usa ne- 5.5.1. Concordância verbal

nhum especificador para o substantivo
(artigo), usa-se o adjetivo no masculino. Você já deve ter notado que o verbo e o
Ex: Sopa é bom no inverno. Mas: A sopa é sujeito estão sempre ligados pelo mecanismo
boa no inverno./ Calma é necessário. Mas: da concordância, mesmo quando o sujeito vem
A calma é mais do que necessária. posposto (depois) do verbo. Trataremos, aqui,
somente de algumas regras básicas.
• Quando o sujeito é composto e ante-

posto ao verbo, a concordância se faz
no plural. Ex: Pai e filho conversaram de-
moradamente.
a) A regra diz que não se usa a crase antes de
palavra masculina. Cite uma exceção: • Quando o sujeito composto é forma-
____________________________________ do por pessoas gramaticais diferentes,
____________________________________ a concordância é a seguinte: a primeira
pessoa prevalece sobre a segunda pes-
b) Há casos nos quais o uso da crase é faculta- soa, que, por sua vez, prevalece sobre
tivo. Cite dois exemplos. a terceira. Ex: Teus tios, tu e eu resol-
____________________________________ veremos essa questão. (resolveremos – pri-
____________________________________ meira pessoa do plural.)/Tu e teus ir-
mãos resolvereis essa questão. (resol-
c) O que são palavras onomatopaicas? Veja no vereis – segunda pessoa do plural)/Tios
texto e responda abaixo. e primos resolveram essa questão. (re-
____________________________________ solveram - terceira pessoa do plural).
____________________________________
• Quando o sujeito composto é resumi-
d) Para ficar craque, escreva o plural das se- do por um pronome indefinido (tudo,
guintes palavras: nada, ninguém), o verbo concordará
- saci-pererê: ______________________ com o pronome indefinido.Ex: Os mó-
- joão-ninguém: _____________________ veis, as roupas, as louças, tudo estava fora
de lugar./Festas, passeios, cinema, nada lhe
interessava.
• Quando o sujeito é um pronome de tra-

tamento, o verbo permanece sempre na
terceira pessoa. Ex: Vossa Excelência
atendeu o nosso pedido.
• Quando o sujeito é pronome relativo

que, o verbo concorda com o antece-
dente desse pronome. Ex: Fui eu que
resolvi aquele incidente./Fomos nós que re-
solvemos aquele incidente.
• Quando o sujeito é o pronome relati-

vo quem, o verbo deverá permanecer • Quando o sujeito é formado por um

na terceira pessoa do singular. Ex: Fui pronome indefinido no plural, seguido
eu quem resolveu o problema./Fomos nós dos pronomes pessoais nós ou vós, a
quem resolveu o problema. concordância tanto pode ser feita com
o indefinido plural, quanto com o pro-
• Quando o sujeito é um nome que só se nome pessoal. Ex: Alguns de nós saíram
utiliza no plural, e não vem precedido da sala./Alguns de nós saímos da sala./
de artigo, o verbo fica no singular. Ex: Muitos de vós chegaram cedo./Muitos de vós
Férias faz bem. chegastes cedo. Obs: Quando o pronome
está no singular, a concordância é feita
• Os verbos haver e fazer, quando impes- com o pronome indefinido. Ex: Algum
soais (sem sujeito), permanecem na ter- de nós saiu./Qual de vós encontrou o presente?
ceira pessoa do singular. Ex: Havia mui-
tas pessoas na festa./ Devia haver muitas pes- • Quando há dois substantivos comuns
soas interessadas no apartamento./Faz dois de números diferentes, o verbo ser
meses que ela mudou de cidade./ Vai fazer concordará preferencialmente com
dois meses que ela mudou de cidade. aquele que estiver no plural.Ex: A vida
são esses momentos felizes./ O mundo são
• Quando o verbo é acompanhado da alegrias perdidas.
partícula apassivadora se, tem sujeito
expresso na oração e, portanto, concor- • Quando o sujeito do verbo ser for um
dará normalmente com o sujeito. Ex: dos pronomes tudo, isso, isto, aquilo, o, a
Alugam-se casas de praia./Vendeu-se uma concordância deve ser feita, de preferên-
casa em bom estado./Obs. Quando a pa- cia, com o predicativo do sujeito. Ex:
lavra se é índice de indeterminação de Tudo são flores./Aquilo eram dores do par-
sujeito, o verbo permanece na terceira to./O que nos preocupava eram os acessos da-
pessoa do singular. Ex: Precisa-se de mar- quele rapaz./ Isto são coisas de adolescente.
ceneiros.
5.6 – FRASE, ORAÇÃO, PERÍODO
• Quando o sujeito for formado pela ex-
pressão mais de um, mais de dois, o A parte da Gramática Normativa que
verbo vai concordar com o numeral que estuda as relações entre as palavras na oração,
acompanha essas expressões. Ex: Mais e as relações das orações no período denomi-
de um aluno foi expulso./Mais de dois alu- na-se sintaxe. Para entender essas relações, você
nos foram expulsos. precisa saber primeiramente o que é frase, o
que é oração e o que é período.
• Quando o verbo parecer estiver segui- Então vejamos:
do de um infinitivo, ou se faz a flexão Denomina-se frase um enunciado que
do verbo parecer, ou se flexiona o infi- possui sentido completo, podendo, ou não, se
nitivo. Ex: As luzes pareciam brilhar./ As organizar em torno de um verbo. Ex: Silêncio!/
luzes parecia brilharem. Os alunos chegaram agitados. No primeiro caso,
não existe um verbo, mas o propósito comu-
• Quando os núcleos do sujeito compos- nicativo é atingido, então ele é uma frase. Ali-
to forem ligados por com, o verbo irá ás, até estruturas mais simples, como um sim-
para o plural. Ex: O professor com os alu- ples “Ai!”, são conceituadas como frases, pois,
nos organizaram a festa de despedida. em determinada situação, ou seja, dentro de
um contexto é suficiente para transmitir um apenas uma oração, a qual recebe o nome de
conteúdo claro. oração absoluta (Ex: A menina dormia na sala),
Na língua portuguesa, existem alguns ti- ou composto, quando constituído por mais de
pos de frases cuja entonação é mais ou menos uma oração (Ex: Ela saiu de casa/ e não voltou mais).
previsível, de acordo com o sentido transmiti-
do. Assim: 5.6.1. Termos essenciais da oração:
Frases declarativas: informam ou de- Os termos essenciais da oração são: su-

claram alguma coisa. Podem ser: jeito e predicado. O sujeito é o elemento da
oração, a respeito do qual se informa algo. A
• afirmativas. Começou a escurecer. informação propriamente dita, ou seja, aquilo
• negativas. Ainda não começou a escurecer. que se informa sobre o sujeito, denomina-se
predicado.
Interrogativas: usadas quando se quer
obter alguma informação. A interrogação pode Ex: Os jogadores permaneceram no hotel.
ser: Sujeito: Os jogadores
• direta: Começou a chover? Predicado: permaneceram no hotel.
• indireta: Quero saber se começou a chover.
O jogador/ permaneceu no hotel.
Exclamativas: usadas para expressar Sujeito Predicado
um estado emotivo: Agora é que são elas!
Obs: Pelos exemplos acima você pode
Imperativas: usadas para dar ordens, observar que o sujeito sempre concorda com
conselhos, ou fazer algum pedido. Ex: Não seja o verbo, isto é, se o sujeito está no singular, o
inconveniente./ Faça a coisa certa. verbo também fica no singular; se o sujeito está
no plural, o verbo fica no plural (Lembra-se
Optativas: são usadas para exprimir de- da concordância verbal?).
sejo. Ex: Deus te abençoe!/ Bons ventos o tragam! Observe a oração: Aqueles dois inteligentes
e esforçados alunos faltaram.
Já a oração é um enunciado que possui O sujeito pode ser constituído por uma
sujeito e predicado, ou, pelo menos predica- única palavra, ou por um conjunto de palavras,
do, já que algumas orações não possuem sujei- como no exemplo acima. A palavra de maior
to. A oração sempre se organiza a partir de importância (que será sempre um substanti-
um verbo. Ex: O colega fez o exercício./ Faz frio vo) recebe o nome de núcleo do sujeito. No
em julho. exemplo citado, o termo em negrito é o nú-
A oração se caracteriza pela presença de cleo do sujeito, pois o pronome (aqueles), o
um verbo, ou locução verbal, sendo que cada numeral (dois) e os adjetivos (inteligentes e es-
enunciado que possua verbo constitui uma ora- forçados) estão apenas qualificando o sujeito.
ção. Para você saber o número de orações de um
período, basta contar o número de verbos. Ex: 5.6.2. Tipos de sujeito:
Os pássaros e os homens amam esta região árida, vivem
nesta região árida, palpitam nesta região árida. Temos, O sujeito pode ser simples, quando pos-
aqui, três orações num período composto. sui um só núcleo; ou composto, quando pos-
E, finalmente, o período é a frase consti- sui mais de um núcleo.
tuída por uma, duas ou mais orações. O perío- Ex: Muitos alunos inteligentes são tímidos.
do pode ser simples, ou seja, constituído por Sujeito simples
Ex: Os professores, os alunos e os coor- b) Verbos: fazer, ser, estar indicando cli-
denadores organizaram a excursão. ma ou tempo cronológico.
Sujeito composto Ex: É uma hora./ Está quente./Faz dois anos
desde o meu casamento.
Em muitos casos, o sujeito não vem ex-
presso na oração, mas pode ser facilmente iden- c) O verbo haver, quando empregado com
tificado pelo contexto e está implícito na desi- referência a decurso de tempo, ou no
nência verbal. Trata-se de um sujeito simples sentido de existir.
implícito e sempre estará representado por um Ex: Há seis meses não chove nesta cidade./
pronome pessoal reto. Ex: “Quero que você me Havia muitas mulheres na festa.
ganhe, que você me apanhe...” (Caetano Veloso).
O sujeito também pode ser indetermi- Obs: O verbo existir não é impessoal,
nado, quando não se pode (ou não se quer pre- então terá o sujeito concordando regu-
cisar que elemento da oração é o sujeito. Ex: larmente com ele. Ex: Existem seres de
Mataram minha cadela de estimação./ Precisa-se de outros planetas.
motoqueiros.
Obs. Se a palavra se for partícula apassi- 5.6.4. Tipos de predicado:
vadora, o sujeito não será indeterminado, já
que estará expresso na oração. Ex: Aluga-se Existem três tipos de predicado:
uma casa de praia. O sujeito é uma casa de
praia. O se é partícula apassivadora quando PREDICADO VERBAL: É aquele que
vem acompanhado de verbo que não é transi- tem um verbo (transitivo ou intransiti-
tivo (v.t.d.) direto (sem preposição). O sujeito vo) como núcleo significativo. Ex: O dia
é expresso na oração. amanheceu./Senti uma sensação estra-
nha./ Contaram a triste verdade ao rapaz
Ex: Revelou-se a idade do seqüestrador. enganado.
v.t.d. sujeito
PREDICADO NOMINAL: É aquele que
O se é índice de indeterminação do su- tem um nome como núcleo significativo;
jeito quando vem acompanhado de verbo que esse nome atribui uma qualidade ou um esta-
não é transitivo direto; nesse caso, o sujeito é do ao sujeito, sendo chamado de predicativo
indeterminado. do sujeito. Nesse caso, o verbo não será sig-
nificativo, funcionando somente como elo
Ex: Confia-se em pessoas religiosas. entre o sujeito e o atributo (qualidade) do
v.i. sujeito. Esse tipo de verbo é chamado ver-
bo de ligação. Ex: Marcos estava chateado./
5.6.3. Oração sem sujeito: Maria estava agitada.
Ocorre oração sem sujeito com os ver- PREDICADO VERBO-NOMINAL:

bos impessoais, que podem ser: Quando o predicado tiver como núcleos de
informação um verbo (transitivo ou intran-
a) Verbos que exprimem fenômeno da na- sitivo) e um nome (predicativo do sujeito
tureza, como chover, trovejar, amanhe- ou do objeto) ele será um predicado verbo-
cer, anoitecer, ventar, relampejar etc. nominal. Ex: Maria caminhava triste pelas
Ex: Anoiteceu rapidamente. (oração sem ruas./ Carla saiu apressada com a bicicleta./
sujeito) O juiz julgou o réu inocente.
5.7 – CORRELAÇÕES FRASAIS Aqui, foram coordenadas palavras (subs-

tantivos) com orações reduzidas de infinitivo
A palavra correlação significa uma relação (não ser inseguro/ter ambição). Veja uma pos-
mútua entre dois termos. Como estamos fa- sibilidade de correção:
lando em frases, a correlação frasal é uma relação
mútua entre frases, e que consiste em apresen- No discurso inaugural mostrou determinação, segu-
tar idéias similares (parecidas) numa forma rança, perspicácia e ambição.
gramatical idêntica. A essa correlação damos
o nome de paralelismo. Dessa forma, incorrem Outro problema comum é o falso parale-
em erro redatores que conferem forma não lismo, que dá forma equivalente a idéias de hie-
paralela a elementos paralelos. Observe os rarquia diferente ou, ainda, apresenta de for-
exemplos: ma paralela estruturas sintáticas diferentes:
O escritor visitou Paris, Bruxelas, Roma e o
Através do aviso circular recomendou-se aos Papa. Você percebeu alguma coisa errada, não?
Ministérios economizar energia e que ela- Nesta frase, colocou-se no mesmo nível a ci-
borassem projetos de contenção de des- dade (Paris, Bruxelas, Roma) e uma pessoa (o
pesas. Papa). Uma opção de correção seria transfor-
mar a frase em duas frases simples, sem repetir
Nessas duas orações subordinadas (eco- o verbo da primeira (visitar):
nomizar energia/ que elaborassem projetos de
contenção de despesas) há duas estruturas dife- O escritor visitou Paris, Bruxelas e Roma. Nesta
rentes para idéias semelhantes (economizar ener- última capital, encontrou-se com o Papa.
gia/elaborar projetos de contenção de despe-
sa). A primeira oração (economizar energia) é Outro problema causado pelo falso pa-
uma oração reduzida de infinitivo, enquanto que ralelismo é provocado pelo uso inadequado da
a segunda (que elaborassem projetos de conten- expressão e que num período que não apre-
ção de despesas) é uma oração desenvolvida in- senta nenhum que anterior:
troduzida pela conjunção que.
Uma solução correta seria a de apresen- O novo assessor é jurista renomado, e que possui
tar as duas orações subordinadas como ora- sólida formação acadêmica.
ções desenvolvidas introduzidas pela conjun-
ção integrante que, estabelecendo assim um Uma opção para corrigir a frase é supri-
paralelismo, ou seja, usando uma forma paralela para mir o pronome relativo (que):
idéias similares. Corrigidas, as orações ficari-
am assim: O novo assessor é jurista renomado e possui sólida
formação acadêmica.
Através do aviso circular recomendou-se aos Ministéri-
os que economizassem energia e (que) elabo- Encontramos problemas quando o em-
rassem projetos de contenção de despesas. prego de expressões correlativas como não
só...mas (como) também; tanto...quanto (ou como);
Assim redigida a frase, respeita-se à es- ou...ou; nem...nem etc não mantém o paralelismo
trutura paralela na coordenação de orações obrigatório entre as estruturas apresentadas.
subordinadas. Observe:
No discurso inaugural, mostrou determinação, Ou Vossa Excelência acata o pedido, ou apresen-

não ser inseguro, perspicácia e ter ambição. ta outra alternativa..
O juiz não só tem obrigação de apurar a culpa,

como também a de punir os culpados.
Nestes exemplos, o paralelismo é rom-

pido pela colocação do primeiro termo da
correlação em posição equivocada. A posição
correta das expressões correlativas seria a
seguinte:
Vossa Excelência ou acata o pedido, ou apresenta

outra alternativa.
O juiz tem obrigação não só de apurar a culpa, como
também de punir os culpados.
a) As luzes pareciam brilhar; As luzes parecia bri-

lharem. Qual das frases usa corretamente o plu-
ral dos verbos?
___________________________________
___________________________________
b) Volte a ler o texto e responda quais os tipos

de frases existem, de acordo com o sentido
transmitido?
___________________________________
___________________________________
c) E o período? O que é? Responda resumida-

mente.
___________________________________
d) Algumas expressões e formas verbais cau-

sam grande confusão na língua portuguesa.
Nesta frase: Faz dez anos que nasceu. O verbo fa-
zer não está flexionado (no plural) porque?
___________________________________
e) Estude mais uma vez a teoria e responda

quais os tipos de predicados existentes?
___________________________________
___________________________________

LÍNGUA PORTUGUESA
4. Sua finalidade é exclusivamente prática: comunicar

informações e exprimir opiniões e sentimentos de forma
eficaz, sem qualquer preocupação com a “correção gra-
matical”. Esta definição se aplica a:
a) Língua técnica;
b) Língua popular;
I - Assinale a alternativa correta. c) Gíria;
1. Linguagem é: d) Língua regional;
a) A capacidade humana de se comunicar e) Língua culta;
por meio de uma língua.
b) O uso individual da língua. 5. Diz que um chega, logo dão terra pra ele cultivar...
c) O conjunto de signos e forma de com- É lavoura de café... Dão muda já crescida, diz que
binar esses signos. dão de um tudo...”(Jorge Amado). A linguagem uti-
d) É a união de um significante e um signi- lizada nesse texto é a:
ficado. a) coloquial;
e) Um sistema de signos convencionais usa- b) culta;
dos pelos membros de uma mesma co- c) popular;
munidade. d) técnica;
e) gíria;
2. Na função poética, a mensagem:
a) se volta sobre si mesma, transforman- 6. Dentre as frases seguintes, assinale aquela que
do-se em seu próprio referente; não contém ambigüidade:
b) é elaborada de forma inovadora e im- a) Peguei a condução correndo.
prevista, despertando prazer estético b) O policial deteve o ladrão em seu apar-
no leitor; tamento.
c) imprime no texto as marcas de sua ati- c) Vereador fala da reunião na TV Record.
tude pessoal: emoções, opiniões etc. d) O menino viu o bandido descendo o morro.
d) privilegia o referente da mensagem, e) O pai abençoou o filho.
transmitindo informações objetivas;
e) se orienta sobre o canal da comunica- 7. Os termos protagonista e antagonista se refe-
ção, buscando verificar sua eficácia; rem a tipos de personagens encontrados na:
a) descrição;
3. O objetivo da função referencial é: b) resenha;
a) produzir textos que se propõem infor- c) narração;
mar o leitor, transmitindo-lhe dados e d) dissertação;
conhecimentos precisos; e) poesia;
b) usando de imagens, ritmo e sonorida-
de, produzir, no leitor, uma emoção 8. A dissertação é um tipo de texto que contém:
estética; a) uma argumentação defendendo um ponto
c) testar o canal da mensagem, procuran- de vista sobre um determinado assunto;
do verificar o contato entre destinatário b) uma análise reflexiva sobre personagens
e remetente; em movimento;
d) influir no procedimento do destinatário, c) uma resenha crítica sobre um livro re-
“falando a mesma língua que o receptor”; cém-lançado;
e) usar o código para explicar ou definir d) verbos de ação e fatos em seqüência;
elementos do próprio código. e) um foco narrativo em primeira pessoa;
9. Enredo, personagens e tempo são elemen- O texto em questão é uma:

tos da: a) narração;
a) resenha crítica; b) dissertação;
b) dissertação objetiva; c) resenha;
c) dissertação subjetiva; d) descrição;
d) narração; e) síntese;
e) descrição;
14. O uso de adjetivos e advérbios, da função
10. A finalidade da descrição é: conativa da linguagem e de frases curtas é uma
a) relatar um fato marcante; característica do texto:
b) apresentar uma visão impessoal sobre a) dissertativo;
um determinado personagem; b) literário;
c) contar uma história em que haja um pro- c) técnico;
tagonista e um antagonista; d) narrativo;
d) contar uma história interessante, a par- e) publicitário;
tir de um tema proposto;
e) fazer um “retrato” verbal de cenas, ob- 15. Na sala havia uma fumaça densa que
jetos, pessoas ou ambientes; não per mitia que enxer gássemos qualquer
pessoa. Obser vei que ali havia pessoas de
11. Introdução, desenvolvimento ou argumentação são todos os tipos: loiras, ruivas, de olhos azuis,
partes da: de olhos castanhos, maquiadas em tons cla-
a) carta comercial; ros e escuros.
b) narração;
c) dissertação; A qualidade que não está presente nesse
d) descrição; texto é:
e) circular; a) a coesão;
b) a coerência;
12. “Era loura: tinha olhos azuis, como os de Cecília, c) a concisão;
extáticos, uns olhos que buscavam o céu o pareciam d) a argumentação;
viver dele...um vestido branco, de finíssima cambraia e) a clareza;
envolvia-lhe castamente o corpo, cujas formas aliás
desenhava...”(Machado de Assis). 16. Ofício é o tipo mais comum de comunica-
ção usado na correspondência:
O tipo de texto acima configura: a) bancária;
a) uma narração; b) comercial;
b) um resumo; c) oficial;
c) uma resenha crítica; d) empresarial;
d) uma descrição; e) escolar;
e) uma dissertação;
17. No ofício, ao final, além da assinatura do
13. “Gastei trinta dias para ir do Rio Grande ao co- signatário, deve constar:
ração de Marcela, não já cavalgando o corcel do cego a) a fórmula de cortesia;
desejo, mas o asno da paciência, a um tempo manhoso b) o endereço do signatário;
e teimoso.(...)Teve duas fases a nossa paixão, ou liga- c) o estado civil do signatário;
ção, ou qualquer outro nome(...)teve a fase consular e a d) cargo ou função do signatário;
fase imperial. (Machado de Assis) e) estado civil do remetente;
LÍNGUA PORTUGUESA
18. O termo requerimento se aplica a: 21. O objetivo maior da carta comercial é:

a) Um documento onde se declara algo, a) requerer um determinado benefício
freqüente nos serviços policiais. funcional;
b) Uma petição escrita, na qual se solicita b) transmitir uma informação;
algo a uma autoridade. c) registrar o que se passou numa reunião
c) Um instrumento pelo qual uma pessoa de diretoria;
recebe de outra poderes para praticar d) baixar uma ordem de natureza adminis-
atos ou administrar bens. trativa;
d) Um documento da correspondência ofi- e) fazer um convite informal;
cial externa, por meio do qual se comu-
nicam os funcionários públicos. 22. Na correspondência, o termo vocativo sig-
e) Um documento particular assinado por nifica:
várias pessoas, contendo reivindicações. a) a saudação de cortesia que se dirige ao
destinatário antes de entrar no assunto
19. O termo circular caracteriza: propriamente dito da carta;
a) a narração escrita pormenorizada e au- b) a exposição do motivo da carta;
tenticada de um fato; c) o parágrafo que encerra o corpo da
b) uma comunicação reproduzida em có- carta;
pias, expedidas a diferentes pessoas, ór- d) o fecho de cortesia;
gãos ou entidades; e) a mensagem que se quer transmitir.
c) uma cópia integral, exata e certificada de
um documento; 23. Assinale a alternativa correta quanto à or-
d) um pedido sem certeza legal ou sem se- tografia:
gurança quanto ao despacho favorável; a) expectativa – tensão – empecilho;
e) uma nota enviada por diplomata, de- b) fusil – discrição – tráfego;
signada também por memorando di- c) beneficente – previlégio – tóxico;
plomático. d) hegemonia – pesquiza – vazio;
e) baronesa – conceder – revesamento;
20. O termo relatório se refere a:
a) um documento através do qual a au- 24. Assinale a alternativa correta quanto à acen-
toridade comprova um fato ou uma tuação das palavras:
situação de que tenha conhecimento a) bônus – album – árduo – ônix – bíceps;
em razão do cargo ou função que b) apóiam – estoico – carnauba – esferói-
exerce; de – supôs;
b) afirmação da existência ou inexistência c) lâmpada – transatlântico – imãs – so-
de uma situação de fato ou de direito; tãos – ponêis;
c) um acordo de vontades que tem por fim d) magóas – forceps – incrível – elétron –
criar, modificar, ou extinguir direitos; éter;
d) um documento mediante o qual uma e) vírus – tórax – mártir – órfãos – útil;
pessoa dá a outra poderes para praticar
atos ou administrar interesses, em seu 25. Assinale a alternativa correta quanto ao uso
nome; do hífen:
e) uma descrição de fatos passados, anali- a) recém-chegado, sem-cerimônia, pós-es-
sados com o objetivo de orientar o ser- crito;
viço interessado ou o supervisor imedi- b) penta-campeão, porto-alegrense – mal-
ato, para determinada ação. entendido;
c) pós-graduação, anfi-teatro – ultra-sensí- 30. Denomina-se período simples aquele:

vel; a) constituído por apenas uma oração;
d) anti-higiênico, tragi-comédia – pára- b) constituído por duas ou mais orações;
quedas; c) articulado por coordenação ou subor-
e) matéria-prima – nipo-brasileiro – bio- dinação;
tônico; d) organizado a partir de uma locução ver-
bal;
26. ...........-se de questões simples que se e) constituído por uma palavra substanti-
..........facilmente; ..............-se, portanto, discus- vada e um predicado.
sões desnecessárias.
a) trata – resolverá – evite; II - Leia as afirmativas listadas a seguir. Algu-
b) tratam – resolverá – evite; mas são verdadeiras, outras são falsas. Identifi-
c) tratam – resolverá – evitem; que-as, escrevendo, nos parênteses, a letra “V”
d) trata – resolverão – evitem; nas afirmativas verdadeiras e a letra “F” nas
e) trata – resolverão – evite; falsas..
27. Assinale a alternativa correta quanto ao uso 1. ( ) Linguagem é a capacidade humana

da crase: de se comunicar por meio de uma língua.
a) Ele andava as pressas.
b) O chefe da repartição foi a Europa. 2. ( ) Na função poética, a mensagem pri-
c) Nunca falei à esta senhora. vilegia o referente da mensagem, transmitindo
d) Ele usava sapatos à Luís XV. informações objetivas.
e) Ele levou a namorada à uma festa.
3. ( ) O objetivo da função referencial é pro-
28. Assinale a alternativa em que o plural do duzir textos que se propõem informar o lei-
substantivo composto está correto: tor, transmitindo-lhe dados e conhecimentos
a) couves-flores, chás-dançantes, contas- precisos.
correntes;
b) obras-primas, mulas-sem-cabeças, salá- 4. ( ) Sua finalidade é exclusivamente prática:
rios-famílias; comunicar informações e exprimir opiniões e sentimen-
c) pães-de-ló, técnico-científicas, arranhas- tos de forma eficaz, sem qualquer preocupação com a
céus; “correção gramatical”. Esta definição se aplica a:
d) franco-belgas, guarda-florestais, ave- Língua regional.
marias;
e) salve-rainhas, pés-de-moleque, decreto- 5. ( ) Diz que um chega, logo dão terra pra ele
leis; cultivar...É lavoura de café...Dão muda já crescida,
diz que dão de um tudo...”(Jorge Amado). A lingua-
29. A oração, na qual o predicado é indispensá- gem utilizada nesse texto é a coloquial.
vel, é definida como:
a) um enunciado marcado por uma ento- 6. ( ) As frases seguintes não contêm am-
nação conclusa; bigüidade: “Peguei a condução correndo”, “O
b) um enunciado que se organiza em torno policial deteve o ladrão em seu apartamento”.
de um verbo;
c) um período simples; 7. ( ) Os termos protagonista e antagonista se
d) um período composto; referem a tipos de personagens encontrados
e) um enunciado que apresenta coerência. na narração.
LÍNGUA PORTUGUESA
8. ( ) A dissertação é um tipo de texto que 18. ( ) O termo requerimento se aplica a um

contém uma argumentação defendendo um documento onde se declara algo, freqüente nos
ponto de vista sobre um determinado assunto. serviços policiais.
9. ( ) Enredo, personagens e tempo são 19. ( ) O termo circular caracteriza uma cópia
elementos da narração. integral, exata e certificada de um documento;
10. ( ) A finalidade da descrição é: contar 20. ( ) O termo relatório se refere a uma

uma história em que haja um protagonista e descrição de fatos passados, analisados com o
um antagonista; objetivo de orientar o serviço interessado ou
o supervisor imediato, para determinada ação.
11. ( ) Introdução, desenvolvimento ou argumen-
tação são partes da dissertação. 21. ( ) O objetivo maior da carta comerci-
al é transmitir uma informação.
12. ( ) “Era loura: tinha olhos azuis, como os de
Cecília, extáticos, uns olhos que buscavam o céu o pa- 22. ( ) Na correspondência, o termo voca-
reciam viver dele...um vestido branco, de finíssima cam- tivo significa o fecho de cortesia.
braia envolvia-lhe castamente o corpo, cujas formas aliás
desenhava...”(Machado de Assis). O tipo deste tex- 23. ( ) Quanto à ortografia, a alternativa
to configura uma descrição. “a” está correta, as demais estão erradas.
a) expectativa – tensão – empecilho;
13. ( ) “Gastei trinta dias para ir do Rio Gran- b) fusil – discrição – tráfego;
de ao coração de Marcela, não já cavalgando o corcel c) beneficente – previlégio – tóxico;
do cego desejo, mas o asno da paciência, a um tempo d) hegemonia – pesquiza – vazio;
manhoso e teimoso.(...)Teve duas fases a nossa paixão, e) baronesa – conceder – revesamento;
ou ligação, ou qualquer outro nome(...)teve a fase con-
sular e a fase imperial. (Machado de Assis) 24. ( ) Apenas a alternativa “d” está corre-
O texto em questão é uma descrição; ta quanto à acentuação das palavras:
a) bônus – album – árduo – ônix – bíceps;
14. ( ) O uso de adjetivos e advérbios, da b) apóiam – estoico – carnauba – esferóide –
função conativa da linguagem e de frases cur- supôs;
tas é uma característica do texto publicitário. c) lâmpada – transatlântico – imãs –
sotãos – ponêis;
15. ( ) Na sala havia uma fumaça densa que não d) magóas – forceps – incrível – elétron –
permitia que enxergássemos qualquer pessoa. Obser- éter;
vei que ali havia pessoas de todos os tipos: loiras, rui- e) vírus – tórax – mártir – órfãos – útil;
vas, de olhos azuis, de olhos castanhos, maquiadas em
tons claros e escuros. A qualidade que não está 25. ( ) A alternativa “a” está correta quan-
presente nesse texto é a coerência. to ao uso do hífen:
a) recém-chegado, sem-cerimônia, pós-es-
16. ( ) Ofício é o tipo mais comum de co- crito;
municação usado na correspondência oficial; b) penta-campeão, porto-alegrense – mal-
entendido;
17. ( ) No ofício, ao final, além da assina- c) pós-graduação, anfi-teatro – ultra-sensível;
tura do signatário, deve constar cargo ou fun- d) anti-higiênico, tragi-comédia – pára-quedas;
ção do signatário; e) matéria-prima – nipo-brasileiro – bio-tônico;
26. ( ) Para completar a frase, você deve a) couves-flores, chás-dançantes, contas-

usar os verbos citados na alternativa “b”. correntes;
................-se de questões simples que se b) obras-primas, mulas-sem-cabeças, salá-
.................facilmente; ..................-se, portanto, rios-famílias;
discussões desnecessárias. c) pães-de-ló, técnico-científicas, arranhas-
a) trata – resolverá – evite; céus;
b) tratam – resolverá – evite; d) franco-belgas, guarda-florestais, ave-
c) tratam – resolverá – evitem; marias;
d) trata – resolverão – evitem; e) alve-rainhas, pés-de-moleque, decreto-
e) trata – resolverão – evite; leis;
27. ( ) Quanto ao uso da crase, está corre- 29 ( ) A oração, na qual o predicado é indis-
ta a frase “Ele usava sapatos à Luís XV” pensável, é definida como período composto.
28. ( ) O plural do substantivo composto 30. ( ) Denomina-se período simples aquele

está correto ,apenas, na alternativa “a”: constituído por apenas uma oração;

LÍNGUA PORTUGUESA
BIBLIOGRAFIA
CUNHA, Celso & CINTRA, Lindley, A Nova Gramática do Português

Contemporâneo. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 3ª edição, 2001.
GARCIA, Othon M., Comunicação em Prosa Moderna: Rio de Janeiro:

Editora da Fundação Getúlio Vargas, 13ª edição, 1986.
JR. J. Mattoso Câmara, Manual de Expressão Oral e Escrita. Petrópolis:

Editora Vozes, 2002.
MANUAL DA REDAÇÃO DA FOLHA DE SÃO PAULO. São Paulo:

Publifolha, 2001.
MANUAL DA REDAÇÃO DA PRESIDÊNCIA DA REPÚBLICA.

Brasília: Presidência da República, 1991.
MEDEIROS, João Bosco, Redação Empresarial. São Paulo: Editora Atlas

S.A., 3ªedição, 2000.
NETO, Pasquale Cipro & INFANTE, Ulisses, Gramática da Língua

Portuguesa. São Paulo, Editora Scipione, 1ª edição , 1997.
NETO, Pasquale Cipro, Inculta e Bela 2. São Paulo: Publifolha, 2001.
NICOLA, José de. & INFANTE, Ulisses, Gramática Contemporânea da

Língua Portuguesa. São Paulo: Editora Scipione, 15ª edição, 1998.
SAVIOLI, Francisco Platão & FIORIN, José Luiz, Para Entender o Texto –
Leitura e Redação.São Paulo, Editora Ática, 8º edição, 1994.
TERRA, Ernani & NICOLA, José de. Gramática, Literatura e Redação para
o 2º Grau. São Paulo: Editora Scipione, 1997.

GABARIT
GABARITOO
EXERCÍCIO I EXERCÍCIO II
1-A 16-C 1-V 16-V

2-B 17-D 2-F 17-V
3-A 18-B 3-V 18-F
4-B 19-B 4-F 19-F
5-C 20-E 5-F 20-V
6-E 21-B 6-F 21-V
7-C 22-A 7-V 22-F
8-A 23-A 8-V 23-V
9-D 24-E 9-V 24-F
10-E 25-A 10-F 25-V
11-C 26-D 11-V 26-F
12-D 27-D 12-V 27-V
13-A 28-A 13-F 28-V
14-E 29-B 14-V 29-F
15-B 30-A 15-V 30-V

Noções de
Matemática Financeira
MÓDULO 02
BRASÍLIA – 2005
SDS – Ed. Boulevard Center, Salas 405/410 – Brasília - DF
Telefax: (0XX61) 3321-6614
André Luiz Bravim
Luiz Góes
Vicente Júnior
IMPRESSÃO GRÁFICA
________________, Matemática Financeira, módulo II, INEDI, Curso

de Formação de Técnicos em Transações Imobiliárias, 3 Unidades.
Brasília. Disponível em: www.inedidf.com.br. 2005.
Conteúdo: Unidade I: números proporcionais; operações sobre

mercadorias – Unidade II: taxa de juros; inflação – Unidade III:
capitalização simples e composta; montante – Exercícios
347.46:111
C490m
Caro Aluno

curso a distância, além disso, impõe ao aluno um comportamento diferente, ensejando

módulos. Este módulo 02 traz para você a básica disciplina Matemática Financeira que
dividida em três grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outros itens essenciais,
noções sobre proporções, operações sobre mercadorias, juros simples e compostos,
descontos simples e compostos, além de exercício de fixação, testes para avaliar seu
aprendizado e lista de vocabulário técnico que, com certeza, será indispensável no seu
desempenho profissional.Trata-se, como você pode perceber, de uma completa, embora
sintética, habilitação no âmbito desse conhecimento tão decisivo para o futuro profissional
do mercado imobiliário.

condições didáticas necessárias para que você obtenha êxito em seus estudos, mas o sucesso
dos módulos impressos, um completo site (www.inedidf.com.br) com salas de aula virtuais,
fórum com alunos, tutores e professores, biblioteca virtual e salas para debates específicos
e orientação de estudos.
o domínio dos conceitos mais elementares de Matemática Financeira, além do
seus objetivos no mercado de imóveis. Enfim, ao concluir seus estudos neste módulo você
terá vencido uma importante etapa para atuar com destaque neste seguimento da economia
nacional.
Boa sorte!
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO.......................................................................................................................... 07
UNIDADE I
1. NÚMEROS PROPORCIONAIS..............................................................................12
2. OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS ................................................................17

2.1 – Preços de custo e venda .................................................................................17
2.2 – Lucros e prejuízos .........................................................................................17
3. TAXA DE JUROS .....................................................................................................19

3.1 – Homogeneidade entre tempo e taxa ..............................................................19
3.2 – Juro exato e juro comercial ............................................................................21
4. INFLAÇÃO .............................................................................................................21
UNIDADE II
5. CAPITALIZAÇÃO SIMPLES ..................................................................................25
5.1 – Juros simples .................................................................................................25
5.2 – Montante simples .........................................................................................27
5.3 – Desconto simples ..........................................................................................27
6. CAPITALIZAÇÃO COMPOSTA ............................................................................30

6.1 – Juros compostos ............................................................................................30
6.2 – Montante composto ......................................................................................30
6.3 – Desconto composto.......................................................................................32
TESTE SEU CONHECIMENTO ...............................................................................35

BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................39
GABARITO........... .......................................................................................................40
INTRODUÇÃO
O serviço prestado ao cliente, pelo Corretor, pode ser classificado como

parte das relações humanas, no processo de venda. Nesta etapa, o Corretor
necessita de diferentes conhecimentos e habilidades específicas para que possa
informar, orientar e oferecer segurança ao comprador.
Dentre esses conhecimentos e habilidades, inclui-se a linguagem da

Matemática Financeira.
Nesse sentido, o presente trabalho foi elaborado e começa com uma

matemática básica e fundamental, necessária à realização de um bom negó-
cio, incluindo operações sobre mercadorias, taxas de juros, inflação, regimes
de capitalização.
O estudo do regime de Capitalização Simples é o cenário principal

desta apostila. Nele é abordada a conceituação de juros simples, montante
simples, desconto simples, cálculo de taxa acumulada, sempre com a utiliza-
ção de vários exemplos.
Todas as negociações financeiras têm como suporte um dos regimes de

capitalização. Assim, procurou-se dar ênfase a essestópicos, estando os seus
respectivos exemplos de aprendizagem, digitados no estilo passo a passo. O
livro utilizado, Concursos Públicos - Matemática Geral e Financeira, de Ben-
jamin Cesar de Azevedo Costa serviu de base para a formatação das etapas
finais dos estudos.
A matemática foi, gradativamente, aplicada ao comércio e às finanças

devido a necessidade de melhor entendimento entre as relações de troca,
para a utilização das melhores taxas em empréstimos e investimentos, para se
fazer previsões de movimentação de capital no mercado, para cálculo de
juros, montante, descontos. Dessas aplicações, originou-se o ramo específi-
co, chamado Matemática Financeira.
A Matemática Financeira deve ser bem entendida, pois, o conheci-

mento e a informação representam um grande poder para a execução de
serviços, especialmente, em um mercado econômico que não é estático.
O estudo deve ser uma constante na vida do aluno, pois, aquele que
conseguir aliar fundamentação teórica à prática, terá um poderoso instru-
mento de trabalho nas mãos, além é claro, de clientes para efetuar negócios.

MATEMÁTICA FINANCEIRA – Unidade I
Unidade
I
¾Conceituar os termos Proporção, Juros, Inflação, Taxa

de juros;
¾ Realizar operações com números proporcionais, operações sobre
mercadorias, taxas de juros, inflação;
¾ Refletir sobre a importância da Matemática Financeira, na atualidade.


INTRODUÇÃO
O Capitalismo começou após o enfra-

quecimento do Feudalismo, por volta do dé-
cimo segundo século depois de Cristo, consti- a) Capitalismo selvagem é expressão comum,
tuindo-se um novo sistema econômico, social especialmente partindo dos simpatizantes do
e político. socialismo. E você, o que entende por capita-
Capitalismo é o sistema econômico base- lismo?
ado na legitimidade dos bens privados e na ir- ______________________________________
restrita liberdade de comércio, indústria, com ______________________________________
o objetivo principal de conseguir lucro.
Como importantes características do Ca- b) Nossa apostila traz breves noções de eco-
pitalismo, podemos citar: nomia. Relendo o texto, responda: como pode
ser definido o capitalismo financeiro?
• a combinação de três centros econômi- ______________________________________
cos (produção, oferta e consumo) for- ______________________________________
matando a economia de mercado;
• o surgimento das grandes empresas;
• as relações de trocas monetárias;
• a preocupação com os rendimentos; e,
• principalmente, o trabalho assalariado.
Durante o seu desenvolvimento, o Capita-

lismo passou por quatro fases, sendo, atualmente,
chamado de Capitalismo Financeiro. Nesta fase,
as grandes empresas financeiras são as detentoras
do maior volume do capital em circulação.
As etapas do Capitalismo são, assim, enu-
meradas:
1ª Pré-Capitalismo: fase de implantação

desse sistema (séculos XII ao XV);
2ª Capitalismo Comercial: os comercian-

tes administravam a maior parte dos lu-
cros (séculos XV ao XVIII);
3ª Capitalismo Industrial: o capital é in-

vestido nas indústrias, transformando os
industriais em grandes capitalistas (sé-
culos XVIII, XIX, XX). É bom lembrar
que esta terceira fase, ainda, acontece;
4ª Capitalismo Financeiro: o maior volu-

me de capital em circulação é adminis-
trado pelas empresas financeiras.
1. NÚMEROS PROPORCIONAIS porcionais porque ele, muitas vezes, terá que

determinar a relação entre medidas de um de-
João precisava calcular a altura de um senho, de uma planta, de um mapa geográfico
poste, muito alto. Ele não podia medi-lo dire- e as medidas reais correspondentes.
tamente. Veja o exemplo:
João fez o seguinte: colocou uma pessoa
que mede 1,80 m ao lado do poste e marcou as Um corretor tinha a planta de um aparta-
duas sombras – a do poste e a da pessoa. mento. Ele precisava saber qual era a área
Ele verificou e anotou: da sala. Ele examinou a planta e verificou o
seguinte:
• a sombra da pessoa media 1,20 m.
• a sombra do poste media 20 m.
• de acordo com a escala apresentada,
cada centímetro desenhado no mapa
A partir dessas medidas, João encontrou
correspondia a 100 centímetros da re-
a altura do poste. Ele fez as seguintes opera-
alidade; portanto 1:100;
ções:
Comparou o comprimento da sombra da
• se a razão entre as medidas que aparece-
pessoa com a altura dela. Ele escreveu as medi-
ram na planta da sala e as medidas reais
120
das em centímetros, assim, . Depois ele sim- 1
180 era de 1 : 100 ou (lê-se 1 para 100),
100
120 2 isto significa que as medidas reais eram
plificou a fração e encontrou, = .
180 3 100 vezes maiores do que as medidas as-
Portanto, a razão entre o comprimento sinaladas na planta;
2
da sombra e a da altura da pessoa foi de: ou • uma dos lados da sala media 6 cm e o
3 outro 8 cm;
2:3 , ou seja de 2 para 3.
Como as medidas foram feitas no mesmo • que para conhecer as medidas reais da
local e na mesma hora, João pode concluir que sala, ele deveria multiplicar as medidas
a razão entre o comprimento da sombra do da planta por 100
2
poste e a altura do mesmo era de
. 6 cm . 100 = 600 cm = 6 m
3
Assim, João montou a operação 8 cm . 100 = 800 cm = 8 m
Portanto, as medidas reais da sala são 6m e
20m 2
= e pode concluir que a altura do pos- 8m. A área da sala é de 48m².
? 3
20 2 O corretor pode adotar o mesmo proce-
te é igual a 30 m, porque a razão é igual a dimento para verificar outras medidas, tais
30 3
como área, largura e altura de outras partes
Essa igualdade é uma proporção e os núme- desenhadas na planta.
ros usados na medidas são denominados “nú- Uma razão compara dois números pela
meros proporcionais”. divisão. Quando encontramos uma igualdade
entre duas razões, a essa relação damos o nome
Para um corretor de imóveis, é muito de proporção, porque as quantidades medidas
importante saber trabalhar com números pro- são proporcionais.

Mais um exemplo: 120 180

= e aplicou a propriedade uti-
X 2
O corretor foi mostrar uma fazenda que está
lizada, anteriormente, e encontrou:
a venda. Ele viajou 120 km e levou 2 horas.
Ele pretende visitar outra que fica a 180 km
120 . X = 2 . 180
dali. Se ele viajar na mesma velocidade, quan-
120 . X = 360
to tempo ele vai precisar para chegar até a
X = 360 : 120
outra fazenda?
X = 3
120 180 O corretor levará 3 horas para chegar à

Veja: =
2 ? outra fazenda.
Os números que medem as distâncias e o tem- Verifique e faça o que se segue:

po são proporcionais. Quanto maior a dis-
tância, maior será o tempo que ele vai gastar • Sendo a e b, duas grandezas conhecidas, defi-
na viagem. nimos a razão entre a e b, nesta ordenação, como
o quociente entre a e b.
Como ele pode conhecer o número da
proporção desse exemplo? a
O corretor já conhece algumas propor- Então, escrevemos: ou a : b.
b
ções, tais como:
2 6 3 24 Observação: A grandeza que se encontra
a) = b) =
3 9 4 32 no denominador deve possuir, o seu valor, dife-
rente de zero.
Ele sabe que se multiplicar os denomina- a
dores pelos numeradores vai poder verificar se
b
as frações são iguais, se são proporcionais.
(a é o numerador e b é o denominador).
Veja:
2.9 = 18
3.6 = 18, logo 2.9 = 3.6
3.32 = 96
4.24 = 96, logo 3.32 = 4.24
a) Pense um pouco e responda: porque é im-
Essa frações são iguais, existe uma pro-
portante para o corretor de imóveis conhecer
porção entre elas. Porque, numa proporção
noções de razão e proporção?
os produtos do numerador de uma fração
_____________________________________
pelo denominador da outra fração são
_____________________________________
iguais.
O corretor que já conhecia essa impor-
b) Calcule a razão entre a e b, sabendo-se que
tante propriedade usada em Matemática fez o
a = 32 e b = 28.
seguinte: substituiu o ponto de interrogação
_____________________________________
pela letra “x” que fica no lugar do termo desco-
_____________________________________
nhecido.
A igualdade de duas razões equivalentes é

chamada Proporção.
são proporcionais
meros usados nas medidas 16 8
Exemplo 1: = , 16 e 7 são os extremos
Essa igualdade é uma proporção e os nú- 14 7
da proporção e 14 e 8 são os meios da pro-
ções, obteremos o mesmo resultado. porção.
denominador, em cada uma das três fra-
tes pois dividindo-se, o numerador pelo Propriedade Fundamental: “Em toda propor-
Essas três frações são Razões Equivalen- ção, o produto dos meios é igual ao produto
dos extremos”.
b 7
= . Resposta: 12 16
a 8 Exemplo 2: As razões e são iguais, logo:
3 4
b 28 28 14 7
= , então = = Solução: 12 16
a 32 32 16 8 = , então: 3 x 16 = 4 x 12.
3 4
48 = 48.
Vamos trabalhar, com a Divisão em Par-

tes Proporcionais, através da análise do exem-
plo a seguir:
EXEMPLO
Dividir o número 850 em partes proporcio-
nais aos números 1, 4 e 5.
Observação: como a divisão é proporcional
a três números, o número 850 será dividido
em três partes.
Solução: vamos supor que as três partes do
número 850 sejam representadas, respecti-
vamente, pelas letras X, Y e Z.
850
X= * 1 = 85.
1+ 4 + 5
850
Y= * 4 = 340.
1+ 4 + 5
850
Z= * 5 = 425.
1+ 4 + 5
Somando-se os números 85, 340 e 425 obte-

remos o número 850, provando assim, que a
divisão em partes proporcionais está correta.
No cálculo de cada uma das letras (X , Y 1.200

e Z), devemos sempre dividir o número princi- • 2ª parte: * 1 = 400.
2 +1
pal (neste caso o número 850), pelo somatório
das partes proporcionais (no exemplo foram os
4º passo: Somando-se os números 800 e
números 1, 4 e 5), e em seguida, multiplicar o
400 obteremos o número 1.200, provando as-
resultado desta divisão por cada uma das partes
sim que, a divisão em partes inversamente pro-
proporcionais.
porcionais está correta.
Divisão em Partes Inversamente Propor-
cionais utilizando uma exemplificação:
Exemplo: Dividir o número 1.200 em

partes inversamente proporcionais aos núme-
ros 2 e 4.
a) dividir o n° 450 em partes proporcionais aos
números 2, 3 e 5.
1º passo: Deve-se inverter os números,
_____________________________________
1 1 _____________________________________
tornando-os e .
2 4
b) dividir o número 600 em partes proporcio-
2º passo: Deve-se agora, colocar as fra- nais aos números 1 e 3.
ções em um mesmo denominador _____________________________________
(denominador comum). Vamos fazer o míni- _____________________________________
mo múltiplo comum e depois dividir, o míni-
mo múltiplo encontrado, pelo denominador.
Em seguida multiplicaremos o resultado desta
divisão pelo numerador, lembrando que, estes
b) Resposta: 450 e 150
1
cálculos estão acontecendo com as frações e a) Resposta: 90, 135 e 225.
2
1
. Como o valor do mínimo múltiplo comum
4
2 1
será 4, as frações se modificarão para e .
4 4
3º passo: Um novo problema aparecerá,
pois agora serão utilizados apenas os numera-
dores das novas frações encontradas no 2º pas-
so. A partir daqui teremos uma resolução se-
melhante à divisão em partes proporcionais ,
pois o número principal ( neste caso o número
1.200 ) será dividido pelo somatório das partes
( números 2 e 1 ), sendo o resultado desta divi-
são multiplicado por cada uma das partes.
1.200
• 1ª parte: * 2 = 800.
2 +1
ATENÇÃO: nesta parte, vamos estudar no-

ções básicas que serão de grande valia no tra-
balho com porcentagens (percentagens).
Exemplo 1: Escreva a taxa de 14,45% na for-

ma unitária. a) qual a forma unitária dos seguintes per-
centuais:
Solução: devemos dividir a taxa por 100. 1) 5 % =____________________
14,45 2) 3,8 % =____________________

14,45% = = 0,1445. 0,1445 é a
100
3) 0,25 % =____________________
forma unitária.
3 b) qual a forma percentual dos seguintes

Exemplo 2: Colocar a fração na forma per-
4 números:
centual. 1) 0,025 =___________________
Solução: devemos utilizar as Razões 2) 0,0025 =___________________

Equivalentes e a propriedade fundamental
das Proporções que estão citadas no início 3) ,25 =___________________
deste tópico.
3 x
=
4 100
4 . x = 3 . 100
4x = 300
3 75
x = 75, então = = 75%.
4 100
Exemplo 3: Calcular 27% de 270.
Solução: transformar 27% na forma uni-

tária e depois multiplicar o número encontra-
do por 270.
27
27% = = 0,27. Assim: 0,27 x 270 = 72,9.
100
72,9 corresponde a 27% de 270.

2. OPERAÇÕES SOBRE Exemplo 2: Lucro sobre a venda.

MERCADORIAS
Uma mesa de escritório foi comprada por
2.1 – PREÇOS DE CUSTO E VENDA R$550,00 e vendida por R$705,00. Calcule
o lucro, na forma percentual, sobre o preço de
Vamos trabalhar com problemas de por- venda.
centagens relacionados às operações de com- Solução: PRC = 550
pra e venda. PRV = 705 705 ⎯ ⎯→ 100%
Ao se efetuar a venda de uma mercado-
PRV = PRC + LC 155 ⎯ ⎯→ X
ria pode-se ter lucro ou prejuízo, sendo que os
mesmos podem ser calculados sobre o preço de LC = PRV – PRC 705 . X = 100 . 155
custo ou sobre o preço de venda da mercado- LC = 705 – 550 X = 21,986%
ria em questão. LC = 155
FÓRMULA BÁSICA Obs: O lucro sobre o custo foi de 21,986%.
PRV = PRC + LC Exemplo 3:
Onde: Uma mercadoria foi vendida por

PRV = Preço de Venda; R$430,00. Sabendo-se que o lucro foi de 15%
PRC = Preço de Custo ou Preço de Compra; sobre o preço da venda, calcule esse lucro.
LC = Lucro obtido na Venda. Solução: 430 ⎯ ⎯→ 100%
X ⎯⎯→ 15%
2.2 – LUCROS E PREJUÍZOS
100 . X = 430 . 15
O estudo será feito com base nos exemplos a X = 64,5
seguir:
O lucro foi de R$64,50.
Exemplo 1: Lucro sobre o custo.
Sendo o lucro calculado sobre o preço
Uma mercadoria foi comprada por da venda, este terá o valor de 100% .
R$3.000,00 e vendida por R$ 3.850,00. Cal-
cule o lucro, na forma percentual, sobre o pre- Exemplo 4:
ço de compra.
Um monitor foi vendido por R$670,00,
Solução: PRC = 3.000 dando um lucro de R$152,00. Calcule o lu-
PRV = 3.850 3.000 ⎯
⎯→ 100% cro, em porcentagem, sobre o preço de custo.
PRV = PRC + LC 850 ⎯
⎯→ X
Solução:
LC = PRV - PRC PRV = PRC + LC 518 ⎯
⎯→ 100%
PRC = PRV – LC 152 ⎯
⎯→ X
LC = 3.850 – 3.000 3.000 . X = 100 . 850 PRC = 670 – 152
LC = 850 X = 28,333% PRC = 518
518 . X = 100 . 152
Obs.: O lucro sobre o custo foi de 28,333%. X = 29,344%.

Sendo o lucro calculado sobre o preço para 8. Determine o preço de venda sabendo-
de custo, este terá o valor de 100%. se que o preço de custo foi de R$2.500,00.
Exemplo 5: Solução:
Custo Prejuízo Venda
Uma mercadoria que foi comprada por 2.500 P PRV
R$1.050,00 foi vendida, com um prejuízo de
12 4 8
42%, sobre o preço de venda. Calcule o preço
de venda.
2.500 PRV
=
Solução: 12 8
142% ⎯ ⎯→ 1.050 12 . PRV = 2500 . 8
100% ⎯ PRV = 1666,67.
⎯→ X
142 . X = 100 . 1050
X = 739,44. O preço de venda é R$1.666,67.
O preço de venda é R$739,44.
A relação de proporcionalidade entre o
Como o prejuízo é de 42% sobre o pre- prejuízo e o preço de venda é estabelecida
ço de venda, este corresponderá a pela taxa 4 para 8. Temos assim 8 unida-
100%. O preço de custo corresponde- des de preço de venda para 4 unidades de
rá então a 142%. prejuízo e, conseqüentemente, para cada
12 unidades de custo, neste exercício.
Exemplo 6:
Uns móveis de escritório foram vendidos

com prejuízo de 15% sobre o preço de venda.
Calcule o preço de venda sabendo-se que o
preço de custo foi de R$445,00.
Solução: a) Um imóvel foi comprado por R$ 100.000,00

e vendido por R$ 156.000,00. Calcule o lucro
115% ⎯
⎯→ 445 da operação, na forma percentual.
100% ⎯⎯→ X ____________________________________
____________________________________
115 . X = 100 . 445 ____________________________________
X = 386,96 ____________________________________
O preço venda de é R$386,96.
b) Na venda de um apartamento o proprietá-
Como o prejuízo é de 15% sobre o pre- rio obteve um lucro de 20%. Se o preço pago
ço de venda, este corresponderá a 100%. pelo comprador foi de R$ 600.000,00, qual foi
O preço de custo corresponderá a 115%. o preço pago inicialmente pelo proprietário.
____________________________________
Exemplo 7: Utilização de índices. ____________________________________
____________________________________
Em uma operação de compra e venda, a ____________________________________
taxa de prejuízo para o preço de venda foi de 4
3. TAXA DE JUROS
b) R$ 500.000,00 Quando pedimos emprestado uma certa
valor inicial do imóvel.
a) o lucro corresponde a 56% do quantia a uma pessoa ou a uma instituição fi-
nanceira é normal, pelo transcurso do tempo,
pagarmos o valor que nos foi emprestado, acres-
cido de “ outra quantia que representa o alu-
guel pago pelo empréstimo”.
Essa outra quantia representa o juro, ou
seja, representa o bônus que se paga por um
capital emprestado.
O juro que é produzido em uma determi-
nada unidade de tempo ( ao ano, ao mês, ao dia),
representa uma certa porcentagem do capital ou
do montante, cuja taxa se chama Taxa de Juros.
3.1 – HOMOGENEIDADE ENTRE

TEMPO E TAXA
O prazo de aplicação (representado pela

letra n) deve estar, sempre, na mesma unidade
de tempo (anos, meses, dias) em que está a taxa
de juros (representada pela letra i ).
CONSIDERAÇÕES IMPORTANTES
1º) - O mês comercial possui 30 dias;
- O ano comercial possui 360 dias;
- O ano civil possui 365 dias.
2º) Normalmente, a taxa de juros i está ex-

pressa na forma percentual. Assim, para usá-
la em qualquer fórmula de matemática finan-
ceira, deve-se antes, transformá-la para a for-
ma unitária.
Ex.:
i = 25,8% ⎯⎯→ forma unitária ⎯ ⎯→ i = 0,258.
Exemplo 1: A taxa de juros de 18% ao ano,

considerando-se ano comercial, equivale a
quantos % (por cento) ao dia?
Solução: ano comercial = 360 dias.

18%
i= = 0,05% ao dia.
360
resposta: 0,05% ao dia.
Exemplo 2: A taxa de juros de 12% ao ano,

equivale a quantos % (por cento) ao mês? b) 21,6% a.m.
Solução: i = 12% ao ano. a) 1% a.m.
12%
i= = 1% ao mês.
12
resposta: 1% ao mês.
Exemplo 3: A taxa de juros de 3% ao mês,

considerando-se o mês comercial, equivale a
quantos % (por cento) ao dia?
Solução: mês comercial = 30 dias.

3%
i= = 0,1% ao dia.
30
resposta: 0,1% ao dia.
Exemplo 4: A taxa de juros de 4,5% ao mês,

equivale a quantos % ( por cento) ao ano?
Solução: ( 4,5% ao mês) x 12 = 54% ao ano.

i = 54% ao ano.
resposta: 54% ao ano.
Exemplo 5: A taxa de juros de 0,03% ao

dia, equivale a quantos % ( por cento) ao ano,
levando-se em consideração o ano civil?
Solução: ( 0,03% ao dia ) x 365 = 10,95%

ao ano.
i = 10,95% ao ano.
resposta: 10,95% ao ano.
a) A taxa de juros de 12,0 % ao ano, equivale a

quantos % ( por cento) ao mês?
_______________________________________
_______________________________________
b) A taxa de 1,8 % ao mês equivale a quantos

% (por cento) ao ano?
_______________________________________
3.2 – JURO EXATO E JURO COMERCIAL Uma família pobre tende a utilizar o pou-
co dinheiro conseguido para comprar gêneros
Geralmente, nas operações correntes, a alimentícios. O restante do dinheiro, geralmen-
curto prazo, os bancos comerciais utilizam o te, é utilizado para o pagamento de serviços de
prazo n ( tempo ) expresso em dias. Assim, no água, luz e esgoto.
cálculo do juro exato, teremos a taxa de juros i Em uma família abastada, além dos gas-
dividida por 365 dias, pois o ano utilizado é o tos com alimentos, água tratada e eletricidade,
ano civil. costuma-se também gastar com roupas, carros,
No cálculo do juro comercial, teremos a viagens, clínicas de beleza e estética, entre ou-
taxa de juros i dividida por 360 dias, pois o ano tras coisas mais.
utilizado é o ano comercial. Assim, um aumento nos preços dos pro-
i dutos de beleza e rejuvenescimento, terá peso
Juro Exato ⎯
⎯→ J = C x 365 x n. zero no custo de vida da família pobre e um
acréscimo no orçamento da família rica.
Em suma, o custo de vida aumenta quan-
i do um produto que possui um determinado
Juro Comercial ⎯
⎯→ J = C x 360 x n.
peso nas contas mensais, sofre também um au-
mento.
Obs: As fórmulas do juro exato e do juro
comercial serão abordadas no tópico capitali- EXEMPLO DE AUMENTO DO
zação simples. Por enquanto, basta compreen- CUSTO DE VIDA
der que as divisões feitas nas duas fórmulas fo-
ram necessárias para que, a unidade de tempo, Um casal gasta de seu orçamento mensal
entre n e i, fossem iguais. 12% com alimentação, 10% com vestuá-
rio, 8% com plano de saúde e 5% com o
4. INFLAÇÃO lazer.
A inflação é caracterizada por um au- Acontece, então, uma elevação geral nos
mento geral e cumulativo dos preços. Esse au- preços, acrescentando um aumento de 3%
mento não atinge apenas alguns setores, mas o nos gastos com alimento, 5% nos gastos com
bloco econômico, como um todo. O aumento vestuário, 4% nos gastos com plano de saú-
cumulativo dos preços acontece de forma conde e 2% nos gastos com o lazer. Calcule o
tínua, prolongando-se, ainda, por um tempo aumento do custo de vida no mês.
indeterminado.
O Estado, em associação com a rede ban- Solução:
cária, aumenta o volume do montante dos meios
de pagamento para atender a uma necessidade Para o cálculo do aumento, proporciona-
de demanda por moeda legal. Associado a esse do por cada produto, deve-se multiplicar
aumento do montante de pagamento aconte- o gasto no orçamento na forma unitária
ce, também, o aumento dos preços. com o aumento dos produtos na forma
O aumento dos preços gera a elevação do unitária.
custo de vida, popularmente chamado de ca-
restia. Alimentos: 0,12 x 0,03 = 0,0036.
O custo de vida apresenta-se com peso Vestuário: 0,10 x 0,05 = 0,005.
variado nas diferentes classes econômicas. Plano de Saúde: 0,08 x 0,04 = 0,0032.
Lazer: 0,05 x 0,02 = 0,001.
Gasto no Gasto no Orçamento Aumento dos Aumento dos Produtos

Produtos Orçamento na Forma Unitária Produtos na Forma Unitária
Alimentos 12% 0,12 3% 0,03
Vestuário 10% 0,10 5% 0,05
Plano de Saúde 8% 0,08 4% 0,04
Lazer 5% 0,05 2% 0,02
Aumento do Custo do Aumento do Custo do

Produtos Produto na Forma Unitária Produto na Forma Percentual
Alimentos 0,0036 0,36%
Vestuário 0,005 0,50%
Plano de Saúde 0,0032 0,32%
Lazer 0,001 0,10%
Com o somatório dos aumentos de cada

produto na forma percentual obtemos o au-
mento do custo de vida no mês em questão:
0,36% + 0,50% + 0,32% + 0,10% = 1,28%.
Nesse mês, o aumento no custo de vida
para a família do exemplo foi de 1,28%, devi-
do a elevação dos preços de quatro produtos
utilizados pelo casal.
a) Decorar não é bom. Tente entender cada

incógnita e escreva abaixo a fórmula para
cálculo de juros simples.
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
b) Relendo as noções de inflação, com suas

palavras defina: o que vem a ser aumento do
custo de vida?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________

MATEMÁTICA FINANCEIRA – Unidade II
Unidade
II
¾ Conceituar os termos Capitalização, Juros simples e

compostos, Montante, Desconto;
¾ Realizar operações sobre, taxas de juros, regimes de capitalização;
¾ Refletir sobre a importância desses conhecimentos e operações, na
atualidade.


5. CAPITALIZAÇÃO SIMPLES C = 8825 J = 8825 x 0,02 x 2

i = 2% ao mês = 0,02 J = 353
Capitalização é a formação ou acumula- n = 2 meses J = R$353,00
ção de bens de capital, de bem econômico. Em Obs: i e n estão na mesma unidade de
um processo de capitalização, a pessoa aplica tempo.
determinada quantia, por um certo período e
ao final recebe o capital empregado mais os ju- Exemplo 2: Se um capital de R$550,00
ros relativos a esse tempo. A soma, o ajuntamen- for aplicado durante 4 meses, à taxa de 9%
to dos juros obtidos com o capital empregado é ao ano, qual será o valor dos juros simples?
o que se chama capitalização. Solução: J = C x i x n.
Existem dois tipos de capitalização: sim- C = 550.
ples e composta 9%
No regime de capitalização simples, temos i = 9% ao ano ⎯
⎯→ = 0,75% ao
12
a taxa ( i ) incidindo somente sobre o capital
mês = 0,0075.
inicial ( C ), proporcionando, assim, a obten-
n = 4 meses.
ção de juros simples, ao final do período de tem-
J = 550 x 0,0075 x 4.
po ( n ).
J = 16,50.
No regime de capitalização composta,
J = R$16,50.
temos o capital principal, acrescido de juros
obtidos em mais de um período de aplicação.
Exemplo 3: Calcule o capital necessário
Assim, a cada nova aplicação, por outros perí-
para que haja um rendimento de
odos, tem-se um novo capital.
R$650,00, sabendo-se que a taxa utilizada
é de 5% ao mês e o período de tempo igual
5.1 – JUROS SIMPLES
a 6 meses.
* Juro produzido pelo capital C ao final de um
Solução: J = C x i x n, mas isolando-se C
período de tempo: J = C x i.
* Juro produzido pelo capital C ao final de n ( J
temos, C = J = 650.
vários ) períodos de tempo: J = C x i x n. i .n
650
FÓRMULA BÁSICA i = 5% ao mês = 0,05. C=
0,05 * 6
J=Cxixn n = 6 meses. C = 2166,67
C = R$2.166,67
Onde:
J = juros simples. Exemplo 4: Um capital de R$425,00 foi apli-
C = capital inicial ou principal. cado durante 6 meses, rendendo R$105,00
i = taxa de juros. de juros simples. Calcule a taxa mensal i.
n = tempo de aplicação ou prazo de tempo. Solução: J = C x i x n, mas isolando-se i
J
temos, i = .
Exemplo 1: Se um capital de R$8.825,00 C .n
for aplicado durante 2 meses, à taxa de 2% J = 105
ao mês, qual será o valor dos juros simples? 105
C = 425. i=
425 * 6
Solução: J = C x i x n n = 6 meses. i = 0,04117
i = 0,04117 está na forma unitária. Para

colocarmos o resultado na forma percentu-
al devemos multiplicar i por 100, ficando
então como resposta, i = 4,117% ao mês.
Na taxa i a unidade de tempo utilizada foi

o mês porque o período de aplicação esta-
va, em meses.
a) Calcule os juros simples de um capital de R$

35.400,00, aplicado durante 15 meses à taxa de
2,6 % ao mês.
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
____________________________________________________________________________________
__________________________________________
b) Calcule a taxa aplicada a um capital de R$

12.600,00, durante 3 meses, e que rendeu juros
simples de R$ 680,40.
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
____________________________________________________________________________________
__________________________________________
b) i = 1,80% a.m.
a) R$ 13.650,00.

5.2 – MONTANTE SIMPLES S

(ixn+1)=
C
À soma dos juros simples (relativo ao pe-
i = 16% ao mês = 0,16.
ríodo de aplicação) com o capital inicial ou prin-
cipal dá-se o nome de montante simples. 360.000
(i x n + 1) =
200.000
FÓRMULAS (i x n + 1) = 1,8.
i x n = 1,8 – 1.
S = J + C ou S = C x i x n + C i x n = 0,8.
S = C x ( i x n + 1) 0,16 x n = 0,8.
n = 5 meses.
Onde:
S = Montante Simples. A unidade utilizada para n foi meses, devi-
J = Juros Simples. do ao fato, de i também estar em meses.
i = Taxa de Juros.
n = Período de Aplicação. 5.3 – DESCONTO SIMPLES
Exemplo 1: Um capital de R$1.550,00 foi Toda vez que se paga um título, antes da
aplicado durante um período de 8 meses, à data de seu vencimento, obtemos um desconto
taxa de 24% ao ano, no regime de capitali- (abatimento).
zação simples. Calcule o montante.
Algumas considerações:
Solução: S = J + C • Valor Nominal (VN) é o valor indicado
C = 1550. no título, na data de seu vencimento.
24% • Valor Atual (VA) é o valor do título no
i = 24% ao ano ⎯
⎯→ = 2% ao dia do seu pagamento antecipado, ou
12
seja, antes da data de vencimento.
mês = 0,02.
D =VN – VA
n = 8 meses.
Onde: D = Desconto.
J = C x i x n.
• Desconto Racional ou “Por Dentro”:
J = 1550 x 0,02 x 8.
Equivale aos juros simples produzidos pelo va-
J = 248.
lor atual, à taxa utilizada e ao período de tempo
S = J + C.
correspondente.
S = 248 + 1550.
S = 1798.
FÓRMULA
S = R$1.798,00.
VA DR VN
= =
Exemplo 2: Calcule o tempo no qual deve- 1 i .n 1 + i .n
se aplicar uma quantia de R$ 200.000,00,
para obter um montante simples de Onde:
R$360.000,00, à taxa de 16% ao mês. DR = Desconto Racional;
VA = Valor Atual;
Solução: C = 200.000. VN = Valor Nominal;
S = C x (i x n + 1) i = taxa;
S = 360.000. n = Período de Tempo.
Exemplo 1: Calcule o desconto racional para Exemplo 1: Calcule o desconto bancário

um título com valor atual de R$16.000,00, para um compromisso de valor nominal igual
à taxa de 2,6% ao mês e com prazo de 3 meses à R$ 2.700,00, à taxa de 18% ao ano, e pra-
para o vencimento. zo de 33 dias antes do vencimento. (Consi-
VA DR derar o ano comercial).
Solução: = VA = 16.000
1 i .n DB VN
Solução: = VN= 2.700.
i = 2,6% ao mês = 0,026 i .n 1
n = 3 meses. 18%
DR = VA x i x n i = 18% ao ano ⎯
⎯→ = 0,05%
360
DR = 16.000 x 0,026 x 3
ao dia = 0,0005.
DR = 1.248
DR = R$1.248,00
DB = VN x i x n
DB = 2700 x 0,0005 x 33
Exemplo 2: Se um empréstimo com valor atu-
DB = 44,55
al de R$ 750,00, calcule o desconto racional,
DB = R$44,55.
sabendo-se que a taxa de juros é de 12% ao
ano e o prazo é de 5 meses para o vencimento.
Exemplo 2: Calcule o desconto “por fora”
VADR para um pagamento antecipado, à taxa de
Solução: = VA = 750.
1 i .n 5,8% ao mês e prazo de 5 meses, sabendo-se
12% que o valor nominal é de R$ 42.000,00.
i = 12% ao ano ⎯
⎯→ = 1% ao mês = 0,01.
12
DR = VA x i x n DB VN
Solução: = VN = 42.000
DR = 750 x 0,01 x 5 i .n 1
DR = 37,5 i = 5,8% ao mês =
DR = R$37,5. 0,058.
• Desconto Bancário ou Comercial ou “Por DB = VN x i x n

Fora”: DB = 42.000 x 0,058 x 5
DB = 12.180
Equivale aos juros simples produzidos DB = R$12.180,00.
pelo valor nominal, à taxa utilizada e ao perío-
do de tempo correspondente. • Considerações finais dentro da
capitalização simples:
FÓRMULA
- Como calcular uma taxa acumulada (ao ano)
VA DB VN que é aplicada pelo período de n meses:
= =
1 − i .n i .n 1
Exemplo: No regime de capitalização simples,
calcular a taxa acumulada a 36% ao ano, apli-
Onde:
cada durante 8 meses.
DB = Desconto Bancário
VA = Valor Atual;
Solução:
VN = Valor Nominal;
1º) Verifica-se a taxa, neste caso i =36%
i = Taxa;
ao ano;
n = Período de Tempo.
2º) Verifica-se o número de meses de apli-

cação, neste exemplo são 8 meses;
3º) Calcula-se o valor da taxa i no mês;

36%
ex.: = 3% ao mês.
12
4º) Multiplica-se a taxa encontrada pelo

número de meses;
ex.: 3% x 8 = 24%.
5º) Resultado Final: 24%.
a) Calcule o tempo necessário para aplicar uma

quantia de R$ 100.000,00, e obter um montante
simples de R$ 180.000,00, à taxa de 8 % ao mês.
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
b) Se um empréstimo foi feito com valor atual

de R$ 1.500,00, calcule o desconto racional,
sabendo-se que a taxa de juros é de 6% ao ano
e o prazo é de 10 meses para o vencimento.
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
b) R$ 900,00.
a) t = 10 meses.

6. CAPITALIZAÇÃO COMPOSTA j = 829,30 x [1,073742 − 1]

j = 61,15
Como foi visto anteriormente, no início j = R$ 61,15.
de uma aplicação, temos o capital principal;
após um período, esse capital sofre uma remu- Exemplo 2: Calcule o valor dos juros com-
neração (juros), sendo então, capital e juros so- postos para um capital de R$777,56, aplica-
mados para, assim, formarem um novo capital do à taxa de 6% ao ano, durante um período
(1º montante). de 2 meses.
Esse novo capital, após um segundo perí-
odo, sofre uma outra remuneração (juros), sen- Solução: C = 777,56.
do então, novo capital e juros somados para,
assim, formarem um segundo montante. (E as- i = 6% ao ano = 0,5%
sim por diante).
Então as remunerações acontecerão sem- ao mês = 0,005. [
j = C x (1 + i )n − 1 ]
pre, “em cima” do montante do período ante- n = 2 meses.
[ ]
rior, caracterizando o que chamamos de capi-
talização composta. j = 777,56 x (1 + 0,005)2 − 1
j = 777,56 x [(1,005) 2
−1 ]
6.1 – JUROS COMPOSTOS
j = 777,56 x [1,010025 − 1]
FÓRMULA j = 7,80 j = R$7,80.
[
j = C x (1 + i )n − 1 ] 6.2 – MONTANTE COMPOSTO
⎯
⎯
⎯
⎯
FÓRMULA
Onde:
j = Juros Compostos;
s = C x ( 1+i ) n
C = Capital Inicial;
( 1+i ) n = Fator de Capitalização;
Onde:
i = Taxa de Juros;
s = Montante Composto;
n = Período de Tempo.
C = Capital Principal;
( 1+i ) n = Fator de Capitalização.
Exemplo 1: Ao se aplicar um capital de
R$829,30, no regime de capitalização com- i = Taxa de Juros;
posta, por um período de 3 meses, à taxa de n = Período de Tempo.
2,4% ao mês, qual será o juro obtido?
Exemplo 1: Calcule o montante composto para
Solução: C = 829,30. um capital de R$627,43, aplicado à taxa de 2%
[ ]
ao bimestre, durante um período de 6 meses.
j = C x (1 + i )n − 1
i = 2,4% ao mês = 0,024. Solução: C = 627,43.
[
j = 829,30 x (1 + 0,024 )3 − 1 ] i = 2% ao bimestre = 0,02.
n = 6 meses
n = 3 meses.
Como 6 meses correspondem a três bimes-
[
j = 829,30 x (1,024 ) − 1
3
] tres, o n será igual a 3, pois o período de
capitalização é bimestral.
s = C x ( 1+i ) n Exemplo 4: Calcule a taxa composta para

s = 627,43 x (1+0,02) 3 que, um capital de R$300,00, consiga gerar
s = 627,43 x (1,02) 3 um montante de R$ 4.800,00, em um perí-
odo de 2 meses.
s = 627,43 x (1,061202)
Solução: C = 300.
s = 665,83
s = C x (1+i ) n
s = R$665,83.
s
(1+i ) n =
Exemplo 2: Calcule o montante produzido C
por um capital de R$15.600,70, aplicado à 4.800
(1+i ) =
2
taxa de 7,2% ao mês, durante 4 meses.
300
Solução: C = 15.600,70. (1+i ) 2 = 16.
s = C x ( 1+i ) n (1+i ) = 16
s = 4.800
i = 7,2% ao mês = 0,072. 1+ i = 4 n = 2 meses
s = 15.600,70 x (1+0,072) 4 i=4–1
n = 4 meses. i=3
s = 15.600,70 x (1,072) 4
s = 15.600,70 x (1,320623) • i = 3 representa a taxa na forma unitária;
s = 20.602,64. • Ao multiplicarmos por 100 obteremos
s = R$20.602,64. a taxa i na forma percentual: i = 300%;
• Para se descobrir a unidade de tempo
Exemplo 3: Calcule o capital que gera um da taxa, é só lembrar que, o período de
montante composto de R$7.656,70, à taxa tempo n está sendo usado em meses.
de 18% ao ano, durante um período de apli- • Resposta: i = 300% ao mês.
cação de 4 meses.
Solução: s = 7.656,70.
18%
i = 18% ao ano ⎯
⎯→ = 1,5%
12
ao mês = 0,015.
n = 4 meses.
s = C x ( 1+i ) n a) Ao se aplicar um capital de R$ 5.000,00, no
s regime de capitalização composta, por um
C= período de 4 meses, à taxa de 3,0% ao mês,
(1 + i )n
qual será o juro obtido?
7.656,70 ______________________________________
C= ______________________________________
(1 + 0,015)4
______________________________________
7.656,70
C=
(1,015) 4 b) Calcule a taxa mensal que, aplicada a um
7.656,70 capital de R$ 7.300,00 durante quatro meses,
C= rendeu juros compostos de R$ 601,75.
1,061363
______________________________________
C = 7.214,03. ______________________________________
C = R$ 7.214,03. ______________________________________
6.3 – DESCONTO COMPOSTO Exemplo 2: Calcular o valor atual de um

título de R$753,53, à taxa de 18% ao ano, 3
No desconto composto, a taxa incide so- meses antes do vencimento.
bre uma determinada quantia que equivale ao
capital. Essa determinada quantia é chamada Solução: VN = 753,53.
de valor atual. 18%
Nos cálculos deste tipo de desconto, o i = 18% ao ano ⎯
⎯→ = 1,5%
12
montante, equivale ao valor nominal.
ao mês = 0,015.
n = 3 meses.
FÓRMULA:
VN = VA x (1 + i )n
VN = VA x (1 + i )n D = VN - VA VN
VA =
(1 + i )n
Onde:
VN = Valor Nominal;
VA = Valor Atual; 753,53
D = Desconto Composto.
VA =
(1 + 0,015)3
753,53
VA =
Exemplo 1: Determine o desconto compos- 1,045678
to de um capital de R$1.250,52, à taxa de VA = 720,61
1,7% ao mês, 2 meses antes do vencimento. VA = R$ 720,61.
Solução : VN = 1.250,52. • Considerações finais dentro da capitalização

i = 1,7% ao mês = 0,017. composta:
n = 2 meses.
- Cálculo do montante a partir de uma
série de vários depósitos:
VN = VA x (1 + i )n
VN FÓRMULA:
VA =
(1 + i )n
1.250,52 (1 + i )n − 1
M = Dep x
VA =
(1 + 0,017 )2 i
1.250,52 Onde:
VA =
(1,017 )2 M = Montante;
Dep = Depósitos.
1.250,52
VA =
1,034289 Exemplo: Calcule o montante de uma série
VA = 1.209,06. de 4 depósitos de R$ 230,00 cada um, efe-
D = VN – VA tuados no fim de cada mês, à taxa de 2% ao
D = 1.250,52 – 1.209,06 mês, após o quarto depósito.
D = 41,46
D = R$41,46. Solução: Dep = 230.
i = 2% ao mês = 0,02.
(1 + i )n − 1
M = Dep x
i
(1 + 0,02 )4 − 1
M = 230 x a) Um título bancário no valor de R$ 18.500,00
0,02
foi descontado 4 meses antes de seu
(1,02 )4 − 1 vencimento, gerando um valor líquido para o
M = 230 x
0,02 credor de R$ 12.500,00. Qual a taxa de
desconto percentual mensal usada na operação?
(1,082432 ) − 1 _______________________________________
M = 230 x
0,02 _______________________________________
0,082432
M = 230 x
0,02
M = 230 x 4,1216 1. i = 12% a.m.
M = 947,96
M = R$947,96.
• Equivalência entre taxa anual composta e

taxa mensal composta:
FÓRMULA:
(1 + i a ) = (1 + im )12 (1 + i a ) = (1 + i m )12
Onde:
ia= Taxa anual composta;
im= Taxa mensal composta.
Exemplo: Determine a taxa anual composta

equivalente à taxa mensal de 3%.
Solução:
(1 + i a ) = (1 + im )12
(1 + i a ) = (1 + 0,03)12
(1 + i a ) = (1,03)12
(1 + ia ) = (1,425760)
i a = 1,425760 - 1
i a = 0,425760
Ao se multiplicar a taxa anual composta

por 100, obtém-se o valor da referida taxa
na forma percentual, ficando o valor igual
a 42,5760%.

MATEMÁTICA FINANCEIRA
6. Uma mesa de escritório foi comprada por R$

275,00 e vendida por R$ 345,00. Calcule o lucro,
na forma percentual, sobre o preço de compra:
a) 25,45%
b) 25,75%
c) 22,40%
16 d) 23,45%
1. Escreva a fração na forma percentual: e) 26,40%
18
a) 88,889%
7. Uma mercadoria foi comprada por R$ 150,00
b) 86,800%
e vendida por R$ 205,00. Calcule o lucro, na
c) 80,600%
forma percentual, sobre o preço de venda:
d) 90,889%
a) 25,20%
e) 92,800%
b) 26,75%
c) 25,89%
2. A taxa de juros de 23,5% na forma uni-
d) 26,50%
tária é:
e) 26,83%
a) 235,0
b) 0,023
8. Um monitor de computador foi vendido com
c) 023,5
um prejuízo de 9% sobre o preço de venda.
d) 02,35
Calcule o preço de venda sabendo-se que o
e) 0,235
preço de custo foi de R$ 327,00:
a) R$ 300,00
3. Calcular o valor do somatório de: 42% de
b) R$ 305,00
350 com 16% de 102:
c) R$ 310,00
a) 160,40
d) R$ 295,00
b) 163,32
e) R$ 290,00
c) 165,45
d) 167,32
9. Em uma determinada operação imobiliária
e) 161,23
(compra e venda), a taxa de prejuízo para o pre-
ço de venda foi de 2 para 6. Determine o preço
4. Dividir o número 540 em partes proporcio-
de venda sabendo-se que o preço de custo foi
nais aos números 4, 5 e 6:
de R$ 705,00:
a) 148, 180, 212.
a) R$ 515,45
b) 180, 212, 148.
b) R$ 522,75
c) 100, 200, 240.
c) R$ 538,75
d) 144, 180, 216.
d) R$ 532,75
e) 200, 216, 124.
e) R$ 528,75
5. Dividir o número 325 em partes inversamen-
10. A taxa de juros de 24% ao ano, considerando-
te proporcionais aos números 2, 3 e 4:
se o ano comercial, equivale a quantos % ao dia?
a) 200, 100, 25.
a) 0,050% ao dia.
b) 50, 75, 200.
b) 0,056% ao dia.
c) 150, 100, 75.
c) 0,067% ao dia.
d) 300, 10, 15.
d) 0,072% ao dia.
e) 20, 85, 220.
e) 0,035% ao dia.
11. A taxa de juros de 18% ao ano, equivale a 16. Calcule o montante de uma série de 3 de-
quantos % ao mês? pósitos de R$ 150,00 cada um, efetuados no
a) 1,50% ao mês. fim de cada mês, à taxa de 1% ao mês, após o
b) 1,30% ao mês. terceiro depósito:
c) 1,25% ao mês. a) R$ 450,47
d) 1,35% ao mês. b) R$ 454,51
e) 1,55% ao mês. c) R$ 460,51
d) R$ 458,87
12. A taxa de juros de 3,75% ao mês, equivale e) R$ 465,00
a quantos % ao ano?
a) 40% ao ano. 17. Calcule o montante, da aplicação de um
b) 45% ao ano. capital de R$ 35.000,00, durante um período
c) 35% ao ano. de 4 meses, a juros compostos de 7% ao mês:
d) 30% ao ano. a) R$ 50.887,86
e) 42% ao ano. b) R$ 48.787,90
c) R$ 46.560,86
13. Calcule os juros simples para um d) R$ 45.877,86
capital de R$ 823,00, aplicado à taxa e) R$ 42.900,86
de 24% ao ano, durante um período
de 6 meses: 18. No regime de capitalização simples, a taxa
a) R$ 101,00. acumulada a 18% ao ano, aplicada durante 4
b) R$ 99,40. meses é de:
c) R$ 98,76. a) 7%
d) R$ 95,20. b) 4%
e) R$ 97,40. c) 6%
d) 8%
14. Calcule a taxa necessária para transfor- e) 10%
mar R$ 15.000,00 em R$ 25.000,00 no
prazo de 3 meses no regime de capitalização 19. No regime de capitalização composta,
simples (juros simples): determine a taxa anual equivalente à taxa
a) 22,22% ao mês. mensal de 1,5%:
b) 22,23% ao ano. a) 19,56%
c) 2,22% ao ano. b) 20,06%
d) 2,22% ao mês. c) 22,07%
e) 88,22% ao mês. d) 18,40%
e) 18,56%
15. Aplicando-se a juros simples a quantia de
R$ 30.000,00, durante 8 meses, à taxa de 5% 20. Um capital C foi aplicado em um sistema de
ao mês, qual será o montante obtido no final capitalização que, pagou juros compostos, à taxa
do período? de 10% ao mês. Após um bimestre, o montante
a) R$ 34.000,00 era de R$ 1.050,00. Calcule o valor do capital C:
b) R$ 36.000,00 a) R$ 850,50
c) R$ 38.000,00 b) R$ 855,46
d) R$ 40.000,00 c) R$ 867,76
e) R$ 42.000,00 d) R$ 870,40
e) R$ 872,76
21. Um capital de R$ 2.330,00 eleva-se para 26. Calcule o montante produzido pelo capi-
R$ 2.790,00 , em 1 ano, no regime de capita- tal de R$ 7.702,00, a juros compostos de 6,2%
lização simples. Calcule a taxa de aplicação ao ao ano, em um período de 3 anos:
ano. a) R$ 8.340,00
a) 19,50% ao ano b) R$ 8.400,65
b) 19,74% ao ano c) R$ 8.686,65
c) 18,56% ao ano d) R$ 8.540,70
d) 13,74% ao ano e) R$ 7.680,00
e) 15,64% ao ano
27. Calcule o valor do desconto composto para
22. Calcule o montante simples para um capi- uma dívida de R$ 6.000,00 que foi desconta-
tal de R$11.111,00, aplicado por um período da 1 ano antes do vencimento, à taxa de 15%
de 72 dias, à taxa de 18% ao ano: ao ano:
a) R$ 11.350,60 a) R$ 640,00
b) R$ 11.430,23 b) R$ 690,61
c) R$ 12.400,00 c) R$ 794,61
d) R$ 11.510,99 d) R$ 760,60
e) R$ 10.540,99 e) R$ 782,61
23. Uma Letra de R$ 555,55 reduziu-se a R$ 28. Um produto obteve dois aumentos conse-
490,00 quando foi paga um mês antes do ven- cutivos de 5% e 9%. No regime de capitaliza-
cimento. Calcule a taxa de desconto comercial ção composta, calcule o aumento final do pro-
simples: duto:
a) 12,33% ao mês a) 12,45%
b) 11,55% ao mês b) 13,00%
c) 13,55% ao mês c) 13,45%
d) 12,40% ao mês d) 14,00%
e) 11,80% ao mês e) 14,45%
24. Sabendo-se que a taxa semestral é de 3,24%, 29. Calcule a taxa semestral proporcional a
calcule o valor da taxa nominal anual: 47,42% ao ano:
a) 6,40% ao ano a) 4,74%
b) 6,48% ao ano b) 20,42%
c) 5,72% ao ano c) 25,00%
d) 6,58% ao ano d) 23,71%
e) 6,48% ao mês e) 23,00%
25. Calcular os juros compostos de um capital 30. Calcule os juros simples para um capital de
de R$ 14.401,00, à taxa de 8,6% ao ano, du- R$ 57,57, à taxa de 9% ao mês,durante um
rante um período de 3 anos: período de 23 dias:
a) R$ 4.300,00 a) R$ 4,50
b) R$ 3.390,15 b) R$ 5,97
c) R$ 4.100,15 c) R$ 3,97
d) R$ 4.044,15 d) R$ 2,62
e) R$ 4.032,00 e) R$ 3,45


BIBLIOGRAFIA
ARRUDA, J. J. A (1988) História Moderna e Contemporânea. 3ª Ed. São

Paulo: Editora Ática, 263p.
COSTA, B. C. A (1996) Concursos Públicos - Matemática Geral e Financeira.

2ª Ed. Rio de Janeiro: Oficina do Autor, 206 p.
CRESPO, A A. (1991) Matemática Comercial e Financeira. 6ª Ed. São Paulo:

Editora Saraiva.
D’AMBRÓSIO, N. & D’AMBRÓSIO, U. (1977) Matemática Comercial e

Financeira com complementos de matemática e introdução ao cálculo. 25ª Ed.
São Paulo: Companhia Editora Nacional, 287 p.
FARIA, R. G. (1979) Matemática Comercial e Financeira. Belo Horizonte:

Editora Mc Graw-Hill do Brasil, 219 p.
MARZAGÃO, L. J. (1996) Matemática Financeira: noções básicas. Belo

Horizonte: Edição do Autor, 173 p.
SANTOS, C. A. M.; GENTIL, N. & GRECO, S. E. (2003) Matemática.

Série Novo Ensino Médio – Volume Único. São Paulo: Editora Ática, 424 p.
SINGER, P. (1983) Guia da Inflação para o povo. 9ª Ed. Petrópolis: Vozes,

80 p.

GABARIT
GABARITOO
1-A 16-B
2-E 17-D
3-B 18-C
4-D 19-A
5-C 20-C
6-A 21-B
7-E 22-D
8-A 23-E
9-E 24-B
10-C 25-D
11-A 26-C
12-B 27-E
13-C 28-E
14-A 29-D
15-E 30-C

Noções de
Economia e Mercados
MÓDULO 03
BRASÍLIA – 2005
Telefax: (0XX61) 3321-6614
Maria Alzira Dalla Bernardina Corassa – Pedagoga
André Luiz Bravim
Luiz Góes
Vicente Júnior
IMPRESSÃO GRÁFICA
____________________, Economia e Mercados, módulo III, INEDI,

Curso de Formação de Técnicos em Transações Imobiliárias, 2
Unidades. Brasília. Disponível em: www.inedidf.com.br. 2005.
Conteúdo: Unidade I: conceitos; lei da oferta e da procura –

Unidade II: unidades monetárias – Exercícios
347.46:645
C836m
Caro Aluno


módulos. Este módulo 03 traz para você a básica disciplina Economia e Mercados que
dividida em duas grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outros itens essenciais,
os conceitos fundamentais, a lei da oferta e da procura, as instituições monetárias do
nosso país, o estudo dos preços e do ponto de equilibrio, além de exercícios de fixação,
testes para avaliar seu aprendizado e lista de vocabulário técnico que, com certeza, será
indispensável no seu desempenho profissional.Trata-se, como você pode perceber, de
uma completa, embora sintética, habilitação no âmbito desse conhecimento tão decisivo
para o futuro profissional do mercado imobiliário.

verdade que exige do aluno mais responsabilidade. Nós, do INEDI , proporcionamos
as condições didáticas necessárias para que você obtenha êxito em seus estudos, mas o
sucesso completo e definitivo depende do seu esforço pessoal. Colocamos à sua
disposição, além dos módulos impressos, um completo site (www.inedidf.com.br)
com salas de aula virtuais, fórum com alunos, tutores e professores, biblioteca virtual e
salas para debates específicos e orientação de estudos.
não só o domínio dos conceitos mais elementares de Economia e Mercados, como
também a melhor abordagem do consumidor, além do conhecimento dos instrumentos
básicos para que o futuro profissional possa atingir os seus objetivos no mercado de
imóveis. Enfim, ao concluir seus estudos neste módulo você terá vencido uma importante
etapa para atuar com destaque neste seguimento da economia nacional.
Boa sorte!
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO.......... ...................................................................................................07
UNIDADE I
1. INTRODUÇÃO À ECONOMIA ..............................................................................11
1.1 – Conceito de economia ...................................................................................11
1.2 – O problema fundamental da economia ..........................................................11
1.3 – Quatro perguntas fundamentais .....................................................................12
1.4 – A curva de possibilidades de produção .........................................................13
1.5 – Os fatores de produção .................................................................................14
1.6 – O sistema econômico ....................................................................................15
2. TEORIA ELEMENTAR DA DEMANDA ...............................................................16

2.1 – Curva de demanda ........................................................................................16
2.2 – Bens complementares e bens substitutos ........................................................17
3. TEORIA ELEMENTAR DA PRODUÇÃO .............................................................19

3.1 – A função de produção ...................................................................................19
3.2 – Custo de produção, receita e lucro .................................................................19
3.3 – Curva de oferta .............................................................................................20
4. O MERCADO...... .....................................................................................................22
4.1 – O preço de equilíbrio ....................................................................................22
4.2 – Classificação dos mercados ...........................................................................22
5. CONSUMO E POUPANÇA .....................................................................................24

5.1 – Componentes do consumo ............................................................................24
5.2 – Poupança e investimento ...............................................................................24
6. EMPREGO......... ......................................................................................................25
6.1 – Mercado de Trabalho ....................................................................................25
6.2 – Oferta e demanda de emprego .......................................................................25
UNIDADE II
7. ECONOMIA MONETÁRIA ....................................................................................29
7.1 – A moeda: sua história e suas modalidades ......................................................29
7.2 – Funções de moeda ........................................................................................30
7.3 – Demanda e oferta de moeda ..........................................................................31
7.4 – As taxas de juros de equilíbrio .......................................................................32
8. SISTEMA FINANCEIRO .........................................................................................32

8.1 – A organização do sistema financeiro nacional .................................................33
9. INFLAÇÃO........... ....................................................................................................34
9.1 – A definição e a medida da inflação .................................................................34
9.2 – As conseqüências da inflação .........................................................................34
9.3 – Inflação de demanda e inflação de custo .........................................................34
9.4 – A inflação no Brasil .......................................................................................35
10. O SETOR EXTERNO ............................................................................................38

10.1 – O Balanço de Pagamentos ...........................................................................38
10.2 – Taxa de câmbio ...........................................................................................38
10.3 – Organismos internacionais ...........................................................................39
11. CRESCIMENTO E DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO ................................40

11.1 – Crescimento e desenvolvimento ...................................................................40
11.2 – Fontes de crescimento .................................................................................40
11.3 – Indicadores de desenvolvimento ..................................................................41
12. POLÍTICAS MACROECONÔMICAS ....................................................................42

12.1 – Definições ...................................................................................................42
12.2 – Metas de política macroeconômica ..............................................................42
12.3 – Instrumentos de política macroeconômica ...................................................42
13. GLOBALIZAÇÃO ECONÔMICA .........................................................................44

13.1 – O processo de globalização .........................................................................44
13.2 – As conseqüências da globalização ................................................................44
TESTE SEU CONHECIMENTO .................................................................................46

GLOSSÁRIO .............................................................................................................54
BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................60
GABARITO........ ..........................................................................................................61

ECONOMIA E MERCADOS
INTRODUÇÃO
Uma das maneiras de estar no mundo, é por meio do conhecimento

que você adquire. Ele é construído de diversas formas, na escola, no trabalho,
em casa.
O que se deseja e se espera das pessoas envolvidas no mercado

imobiliário é a consciência e o cumprimento da responsabilidade na busca
do conhecimento que, com certeza, irá colaborar para a realização de suas
aspirações.
A economia, enquanto ciência social aplicada, se preocupa com o

problema da escassez, oferecendo ou tentando oferecer alternativas
apropriadas para a solução desse mal que assola, de diversas maneiras, todo
o mundo. A fome, o desemprego, a inflação são algumas das preocupações
por parte daqueles que exercem a profissão de economista.
O profissional da intermediação imobiliária não está divorciado da

preocupação em se resolver o problema da escassez. Na verdade, no seu dia-
a-dia, ele lida com pessoas que têm necessidades ilimitadas e recursos limitados.
Essas pessoas confiam, então, um patrimônio imobiliário, que na maioria das
vezes é o único bem que elas tem, a esses profissionais, com a intenção de que
os mesmos os comercializem, tanto na venda como na compra, buscando
assim aumentar os limites dos seus recursos.
Este módulo tem a intenção de oferecer ao profissional do ramo

imobiliário um importante instrumento para a construção do seu
conhecimento. Ele foi escrito de uma maneira clara e sistematizada, buscando
sempre facilitar o entendimento de uma área do saber que é a economia. Os
conceitos, leis e teorias básicas da ciência econômica estão aqui apresentados,
de acordo com as principais bibliografias que tratam de tais questões.
Ao estudar esse material, você certamente estará dando passos firmes

na direção da construção do saber e é isso que faz a grande diferença entre o
profissional preparado e aquele fadado ao fracasso.
Invista em você mesmo, sendo aplicado nos estudos, e tenha uma vida
de vitórias e realizações.
Boa Sorte!

Unidade
I
¾ Conceituar Economia, Mercado, Produção, Demanda,

Oferta, Custo, Receita, Lucro, Consumo, Poupança, Crédito,
Emprego, Bens;
¾ Reconhecer características dos principais fatores e da função de
produção;
¾ Reconhecer características dos diversos tipos de mercado;
¾ Identificar os agentes econômicos;
¾ Refletir sobre a responsabilidade econômica do profissional da
área.
1. INTRODUÇÃO À No presente trabalho, adotaremos o se-

ECONOMIA guinte conceito de economia:
A economia passou a ser vista como ci- “A economia é a ciência que estuda as formas
ência a partir da Grécia antiga, onde tivemos de comportamento humano resultantes da rela-
os primeiros registros de trabalhos econômi- ção existente entre as ilimitadas necessidades a
cos. satisfazer e os recursos que, embora escassos,
A economia faz parte de uma ciência maior, se prestam a usos alternativos”.
denominada ciências sociais. A economia es- ROSSETTI (1997, p.52.)
tuda a ação econômica do homem, envolven-
do, essencialmente, o processo de produção, a A partir deste conceito, pode-se verifi-
geração e a apropriação da renda, o dispêndio car que a preocupação básica da economia se
(as despesas) e o processo de acumulação. refere aos escassos recursos para atender as
A economia, para que possa dar respos- necessidades ilimitadas.
tas aos problemas econômicos, procura o res- Tal conceito demonstra que a economia con-
paldo de outras áreas do conhecimento - das sidera o fato de que se pode ter necessidades ilimi-
ciências humanas, das ciências exatas (matemá- tadas para satisfazer e que os recursos para tal fim
tica) e outras ciências, com o objetivo de re- são escassos. Nesse caso, tem-se que escolher a
solver os problemas econômicos. melhor alocação dos recursos capazes de produ-
Em outras palavras, a economia, segun- zir o necessário para satisfazer as necessidades.
do Rossetti (1997), se preocupa com todos os Essas escolhas são feitas pelos agentes
aspectos que estejam relacionados à produção, econômicos. São agentes econômicos
distribuição, custos e acumulação de bens e • unidades familiares,
serviços. • empresas e
A economia se preocupa com grandes • governo
temas que interferem de uma ou de outra ma- A economia procura examinar as opções
neira na vida do homem. Dentre eles temos: viáveis que se apresentam aos agentes econô-
escassez de recursos, emprego, produção, micos para empregar os limitados recursos sob
trocas, valor, moeda, preços, mercados, con- seu comando, tomando decisões racionais di-
corrência, remunerações, agregados, transa- ante de várias alternativas.
ções, crescimento, equilíbrio, organização.
Tais temas fazem parte da vida do homem e 1.2 – O PROBLEMA FUNDAMENTAL
representam o campo de estudo da ciência DA ECONOMIA
econômica.
Segundo Rossetti (1997), o problema
1.1 – CONCEITO DE ECONOMIA fundamental da economia está relacionado ao
conflito entre os recursos limitados e necessi-
Devido à complexidade dos problemas dades ilimitáveis. Em outras palavras, o pro-
que envolvem o comportamento do homem, blema fundamental da economia se refere à
existem conceitos diferentes para a economia. escassez dos recursos de produção.
A cada época, devido às concepções políticas- Quando não se tem abundância relativa
ideológicas de cada sociedade, pode-se obser- dos recursos de produção, as necessidades não
var a economia sob um ângulo diferenciado. são completamente satisfeitas. Se todos os bens
Na medida em que novas preocupações fossem livres, a disponibilidade ilimitada de
de ordem econômica vão surgindo na vida do recursos seria de tal ordem que a obtenção de
homem, o seu conceito vai evoluindo. quaisquer bens não seria problema. Daí, não
ECONOMIA E MERCADOS – Unidade I
necessitaria da ciência econômica, pois não A terceira questão é como produzir.

haveria problemas a resolver. Não haveria con- Como produzir para otimizar os recursos de
flitos de interesses. produção (terra, capital, trabalho, capacidade
Mas, são raros os bens que ainda são li- tecnológica e capacidade empresarial) face à
vres e que não temos que pagar para adquiri- sua escassez.
los. (água da chuva, por exemplo). A última pergunta fundamental diz res-
Até mesmo o ar que respiramos, que ain- peito a para quem produzir. Para quem vai
da é livre, vai, pouco a pouco, se transforman- ser direcionado o produto/serviço. Tal ques-
do em bem econômico. Daí surge a necessi- tionamento é importante para que se produza
dade da economia, para que se possa usufruir, o necessário para atender as necessidades da
da melhor maneira possível, desses recursos. sociedade.
Como nenhum sistema econômico foi As respostas a essas perguntas são ex-
capaz de satisfazer, plenamente, a todas as ne- tremamente relevantes para resolver os pro-
cessidades dos indivíduos (em termos de bens blemas econômicos que afetam as sociedades
e serviços), temos então a importância da eco- como um todo.
nomia, para ajudar a alocar recursos escassos Várias são as possibilidades de se pro-
para atender as necessidades ilimitadas. duzir bens/serviços, com a disponibilidade li-
Em todos os países, as unidades familia- mitada de recursos, para atendê-las. Neste sen-
res exigem mais e melhores produtos. As em- tido, essas possibilidades de produção podem
presas para produzi-los exigem equipamen- ser destinadas a uma variedade de combina-
tos de mais alta sofisticação, mais ágeis e mais ções de diferentes categorias de bens e servi-
produtivos. Os governos, para garantir a satis- ços que podem ser destinados à sociedade.
fação das necessidades dos outros agentes, têm
de fornecer mais infra-estrutura econômica e
social, melhores bens e serviços públicos. To-
dos necessitam da economia para auxiliá-los.
1.3 – QUATRO PERGUNTAS

FUNDAMENTAIS a) Para melhor apreender o que você leu nos
tópicos acima, escreva a seguir o conceito usual
Existem questões que acontecem em de economia:
todas as economias, independente do grau de _________________________________________
desenvolvimento que possuem. _________________________________________
A primeira questão diz respeito ao que _________________________________________
produzir. O que produzir com os recursos que
são escassos para atender as necessidades ili- b) Com suas palavras, releia o texto pertinente
mitadas da sociedade. Várias podem ser as al- e defina o que está caracterizado com sendo o
ternativas de produção, dentre elas o que pro- problema fundamental da economia.
duzir para usufruir e gastar da melhor maneira _________________________________________
possível os recursos que são limitados. _________________________________________
Quanto produzir se refere à segunda _________________________________________
questão. Quanto produzir de determinado pro-
duto ou produtos para atender as necessida- c) Quais são as quatro perguntas fundamentais
des da sociedade, para a sustentação do seu de quem inicia o estudo da economia?
bem-estar corrente e para a progressiva me- _________________________________________
lhoria do seu padrão de vida. _________________________________________
1.4 – A CURVA DE POSSIBILIDADE

DE PRODUÇÃO
A curva de possibilidade de produção

retrata as alternativas para a utilização dos re-
cursos, quando se compara a produção de dois
ou mais produtos.
Neste caso, os recursos não são suficien-
tes para produzir toda a quantidade de todos
os produtos para atender a sociedade, pois os
mesmos são escassos. Daí a escolha de alterna-
tivas entre o que se produzir de um e de outro
produto para atender as necessidades da po-
pulação.
Unidades Familiares, Empresas e Gover-
no, como agentes econômicos que se intera-
gem, participam direta ou indiretamente de
todas as transações que realizam dentro do sis-
tema econômico. Eles podem ser consumido-
res e/ou produtores dos bens/serviços que são
destinados a eles próprios enquanto agentes
econômicos.
Unidades familiares são todos os tipos
de unidades domésticas, unipessoais ou famili-
ares, com ou sem laços de parentesco, segun-
do as quais a sociedade como um todo se en-
contra segmentada.
As unidades familiares possuem e forne-
cem os recursos de produção (na forma de tra-
balho). Devido a isso, elas se apropriam de
diferentes categorias de rendas (que podem ser
salários, aluguéis, juros, etc.), e a partir daí de-
cidem como, quando e onde e em quê as ren-
das recebidas serão despendidas.
As empresas são os agentes econômicos
que empregam e combinam os recursos de
produção para a geração dos bens e serviços
que atenderão às necessidades de consumo e
de acumulação da sociedade. Essas empresas
são heterogêneas, ou seja, são de diversos ti-
pos e produzem diferentes produtos.
O governo é o agente coletivo que con-
trata diretamente o trabalho das unidades fa-
miliares e que adquire uma parcela da produ-
ção das empresas para proporcionar bens e
serviços úteis à sociedade, como um todo.
Esses agentes - unidades familiares, em- tão transformadas, são direcionadas para as
presas e governo - fazem parte do processo outras atividades de produção.
produtivo em que se tem que escolher entre É a partir da interação com os demais
alternativas diferentes, devido à escassez de fatores de produção que se viabiliza o efetivo
recursos. aproveitamento da terra. A consciência social
Todos os agentes econômicos, conside- sobre sua preservação e reposição é muito
rados isoladamente ou em conjunto, defron- importante, no intuito de que se tenha um me-
tam com essa restrição econômica. lhor aproveitamento.
As unidades familiares podem ter aspi-
rações ilimitadas, mas defrontam com a amar- b) Fator Trabalho
ga realidade dos recursos escassos, definidos
por orçamentos restritos proveniente de sua A população de um País é constituída
limitação de renda. por pessoas de diferentes idades, de várias fai-
Normalmente, alguma coisa é sacrifica- xas etárias. A partir de determinada faixa etá-
da em favor de outra. As prioridades decidi- ria, as pessoas começam a produzir, a render
das, não importam quais sejam, traduzem sem- bens e serviços para si e para a família. Ela
pre custos de oportunidade. Custos de se pro- desenvolve, então algum tipo de trabalho que
duzir um bem em detrimento do sacrifício de passa a ser um fator de economia.
outro. Em outras palavras, refere-se ao custo O Fator Trabalho é, portanto, consti-
de se deixar de produzir um bem em detrimen- tuído por uma parcela da população que con-
to de outro. tribui para o processo de produção. Essa
parcela é denominada população economicamente
1.5 – OS FATORES DE PRODUÇÃO ativa.
Essa parte da população total, conside-
Os fatores de produção representam os rada produtiva, é definida por faixas etárias
recursos disponíveis que, combinados, são di- Os limites da faixa etária considerada,
recionados para a produção de bens e/ou ser- economicamente ativa, variam em função de
viços para o atendimento das necessidades da dois fatores relevantes:
população. São considerados fatores de pro-
dução: • estágio de desenvolvimento da eco-
nomia,
• a Terra • e o conjunto de definições instituci-
• o Trabalho onais, geralmente expresso através
• o Capital da legislação social e previdenciária.
• a Capacidade Tecnológica.
• a Capacidade Empresarial Em todos os países, uma parcela da po-
pulação economicamente ativa, embora apta,
a) Fator Terra fica à margem do processo produtivo. É a
porção economicamente inativa. São, quase
O Fator Terra constitui a base sobre a sempre, os desempregados.
qual se exercem as atividades dos demais re-
cursos de produção. As reservas naturais, re- c) Fator Capital
nováveis ou não, encontram-se na base de todo
o processo de produção. Fator Capital é o conjunto das riquezas
As dádivas da natureza, aproveitadas acumuladas pela sociedade. Com o emprego
pelo homem em seus estados naturais ou en- dessas riquezas é que a população ativa se equi-
pa para o exercício das atividades de produ- O processo de produção, em seus fun-

ção. Esse conjunto de riquezas dá suporte às damentos, acontece com a mobilização
operações produtivas realizadas por parte da combinada dos fatores terra, trabalho e ca-
sociedade. pital, sob determinado padrão tecnológi-
O fator capital é constituído pelas dife- co. E o fator mobilizador é a capacidade
rentes categorias de riqueza acumulada, empre- empresarial.
gadas na geração de novas riquezas.
Essas categorias são, também, chamadas 1.6 – O SISTEMA ECONÔMICO
de bens de investimento, tais como: máquinas,
equipamentos, instrumentos e ferramentas, Sistema econômico é a forma política,
energia, telecomunicações, transportes, educa- social e econômica pela qual está organizada
ção e cultura, saúde e saneamento, segurança, uma sociedade. É um sistema que organiza a
construções e edificações (prédios), plantações, produção, a distribuição e o consumo de bens
etc. Referem-se às riquezas utilizadas pelas e serviços destinados à população.
empresas para efetuar a produção. Represen- Fazem parte do sistema econômico:
tam os ativos das empresas, o seu patrimônio.
Caracterizam-se por aumentar a eficiência do • estoque de fatores de produção (Ter-
trabalho humano, para a produção de bens e ra, Capital, Trabalho, Capacidade Tec-
serviços. nológica e Capacidade Empresarial),
Em economia, entende-se como ple- • os agentes econômicos (unidades fami-
no emprego dos recursos de produção (ter- liares, empresas e governo) e um con-
ra, capital e trabalho) quando toda a popu- junto de instituições (normas jurídicas).
lação está empregada; não há desemprego
voluntário. O estoque dos fatores de produção cons-
titui a base da atividade econômica.
d) Fator Capacidade Tecnológica Nenhum sistema econômico é possível
sem que um conjunto de normas jurídicas dis-
O fator capacidade tecnológica é cons- cipline os deveres e as obrigações dos deten-
tituído pelo conjunto de conhecimentos e ha- tores dos recursos e das unidades que os em-
bilidades que dão sustentação ao processo pregarão. Daí o surgimento das complexas
de produção. Essa capacidade envolve des- instituições.
de os conhecimentos acumulados sobre as Os sistemas econômicos podem ser clas-
fontes de energia empregadas, passando pe- sificados em:
las formas de extração de reservas naturais,
pelo seu processamento, transformação e a) Sistema capitalista de produção – é o sis-
reciclagem, até chegar à configuração e ao tema regido pelas leis de mercado,
desempenho dos produtos finais resultantes. onde predominam a livre iniciativa e
É o elo de ligação entre o capital, a força de a propriedade privada dos fatores de
trabalho e o fator terra. produção;
e) Fator Capacidade Empresarial b) Sistema socialista – é o sistema no qual

as questões econômicas fundamentais
É através da capacidade empresarial que são resolvidas por um órgão central de
os recursos disponíveis são reunidos, organi- planejamento, predominando a propri-
zados e acionados para o exercício de ativida- edade pública dos bens de produção.
des produtivas.
2. TEORIA ELEMENTAR DA
DEMANDA
Demanda, em Economia, significa a pro-

cura por qualquer bem ou serviço, por deter-
a) Em poucas palavras escreva o que são Agen- minado preço e em determinado momento.
tes Econômicos: O estudo da demanda está alicerçado no
________________________________________ conceito de utilidade.
________________________________________ Utilidade é a qualidade que os bens eco-
nômicos possuem de satisfazer as necessidades
b) Os fatores de produção, base da economia, humanas. Esta utilidade difere de consumidor
são: para consumidor, uma vez que está baseada em
________________________________________ aspectos psicológicos ou a preferências.
________________________________________ Como esta utilidade visa satisfazer neces-
sidades humanas, ela tem que apresentar algum
c) Como podem ser classificados os sistemas valor. Utilidade é um conceito subjetivo, pois
econômicos? considera que o valor nasce da relação homem
________________________________________ com os bens e/ou serviços.
________________________________________ A demanda/procura pode ser definida
como a quantidade de um determinado bem
ou serviço que os consumidores desejam ad-
quirir em determinado período de tempo a um
determinado preço, mantidas constantes todas
as outras variáveis (ceteris paribus).
As outras variáveis que influenciam a es-
colha (demanda) do consumidor são:
• preço do bem ou serviço,
• o preço dos outros bens,
• a renda do consumidor,
• o gosto ou preferência do indivíduo.
Então, quando o preço de uma merca-

doria aumenta, tudo o mais permanecendo
constante, o consumidor perde o que chama-
mos de poder de compra.
Dentro do estudo da demanda, temos a
chamada Lei Geral da Demanda, que mostra
que há uma relação inversamente proporcio-
nal entre a quantidade demandada e o preço
do bem, ceteris paribus. Esta relação pode ser
vista pela Curva de Demanda.
2.1 – CURVA DE DEMANDA
A curva de demanda revela as preferên-

cias dos consumidores, sob a hipótese de que
estão maximizando sua utilidade, ou seja, es- 2.2 – BENS ECONÔMICOS

tão dando o mais alto grau de satisfação no
consumo daquele produto. Em Economia, BEM significa tudo aqui-
No exemplo da curva abaixo podemos lo que serve de elemento a uma empresa ou
verificar que para cada nível de preços as pes- entidade para a formação do patrimônio em-
soas estão dispostas a adquirir determinadas pregado para desempenhar a atividade produ-
quantidades de bens, onde quanto menor o tiva, útil para a produção direta ou indireta de
preço mais produtos elas estarão dispostas a seu lucro. È tudo aquilo que tem utilidade ma-
adquirir. A curva de demanda inclina-se de terial, prática e valor financeiro.
cima para baixo, no sentido da esquerda para Em Economia, os bens são classificados
a direita, tendo uma inclinação negativa, devi- como:
do a inversibilidade da relação preço e quanti-
dade demandada. • de Capital
• de Consumo – durável e não durável
• Intermediário
• Substituto
• Complementar
Bens de capital são os bens que servem

para produzir outros bens, como por exem-
plo, uma máquina de costura, ou seja, máqui-
nas e equipamentos que são utilizados para fa-
bricar outros bens.
Bens de consumo são aqueles que aten-

Outras variáveis podem influenciar a de- dem, diretamente, à demanda. Eles são desti-
manda como: nados ao consumo final dos consumidores.
Existem dois tipos de bens de consumo:
• a renda dos consumidores;
• os preços dos outros bens e serviços; • duráveis, por exemplo: televisores, ge-
• os hábitos e preferências dos consumi- ladeira, aparelho de som, carro, liqüidi-
dores; ficador, pois são bens que não possuem
• os gastos com propaganda e publici- consumo imediato.;
dade, etc.
• não duráveis, são bens destinados ao
Em teoria da demanda, o preço é um consumo final e são consumidos imedi-
conceito de extrema importância. O preço exatamente pelos consumidores, por exem-
pressa o valor de troca entre as mercadorias. plo: alimentos, produtos de higiene e
É sua expressão monetária de valor, que é uti- limpeza, etc.
lizado para calcular o valor das mercadorias.
A parte da economia que estuda a forma- Bens intermediários são os utilizados
ção de preços é dita microeconomia. Tal teoria para produzir outros bens, mas difere dos
trata além da formação de preços, da fixação de bens de capital, porque são consumidos du-
preços mínimos por parte do governo, dos efei- rante o processo produtivo. Por exemplo, o
tos dos impostos sobre mercados específicos e tecido que utilizado para produzir a camisa.
sobre os custos de produção, dentre outros. No final do processo não existe mais tecido,
mas sim camisa, enquanto a máquina de cos- b) Após sua pesquisa, responda quais as prin-
tura continua como tal, sendo utilizada para cipais variáveis que influenciam a demanda:
produzir outros bens. _______________________________________
_______________________________________
Bens substitutos são bens que interfe-
rem na demanda de um produto por parte do c) Tente descrever, com suas palavras, o que é
consumidor. Assim, quanto mais substitutos “ceteris paribus” :
houver para um bem e/ou serviço, mais op- _______________________________________
ções o consumidor terá à sua disposição para _______________________________________
decidir sobre a sua demanda. Neste caso, pe-
quenas variações em seu preço, para cima, por d) Para sedimentar o aprendizado, descreva
exemplo, farão com que o consumidor passe a o que é e como se classificam os bens econô-
adquirir mais de seu produto substituto, pro- micos:
vocando queda em sua demanda maior do que _______________________________________
a variação do preço. _______________________________________
Por exemplo, o consumidor tem sua de-
manda por uma certa quantidade de tomate,
que possui vários substitutos (repolho, cenou-
ra, vagem, pepino, abóbora, etc.). Neste caso,
qualquer variação de preço do tomate, por
menor que seja, leva o consumidor a trocar
uma certa quantidade (ou toda ela) de tomate
por quantidades de produtos substitutos.
Bens complementares são bens que ten-

dem a influenciar a demanda de outros bens.
São denominados bens complementares por-
que um está relacionado ao consumo do ou-
tro. Como por exemplo, o pão e a manteiga.
Neste caso, quando o preço do pão subir isto
ocasionará uma queda na demanda do próprio
pão e, conseqüentemente, na demanda da pró-
pria manteiga, que o consumidor utiliza para
passar no pão.
a) Pesquise no “glossário”, no texto da aposti-

la e em dicionário econômico e defina o que
vem a ser demanda:
_______________________________________
_______________________________________
3. TEORIA ELEMENTAR DA mais eficiente de combinar os fatores e, conse-

PRODUÇÃO qüentemente, obter a maior quantidade pro-
duzida do produto. Podemos representar a
A Teoria da Produção pode ser concei- função de produção, da seguinte maneira:
tuada pelo processo de transformação dos fa-
tores adquiridos pela empresa (terra, capital, Q = f(x1,x2,x3, ... , xn)
trabalho, capacidade tecnológica e capacidade
empresarial) em produtos ou serviços, para a Onde:
venda no mercado. (Vasconcellos - 2000). Q é a quantidade produzida do bem ou servi-
No processo de produção, diferentes in- ço, num determinado período de tempo;
sumos ou fatores de produção são combina-
dos de forma a produzir um bem final. x1,x2,x3, ... , xn identificam as quantidades
Insumos significa cada um dos elemen- utilizadas de diversos fatores de produção; e
tos necessários para produzir mercadorias ou
serviços. Ex. matéria prima, horas de serviço, f indica que Q depende da quantidade de insu-
equipamentos. mos utilizados.
As formas como os insumos são combi-
nados constituem os chamados métodos ou pro- 3.2 – CUSTO DE PRODUÇÃO,
cesso de produção. RECEITA E LUCRO
A escolha do método ou processo de
produção depende de sua eficiência. O objetivo básico de uma empresa é a
Um método de produção é, tecnicamente, maximização de seus resultados, de seu lucro
eficiente quando comparado com outros méto- quando da realização de sua atividade produ-
dos, utiliza menor quantidade de insumos para tiva, da combinação dos fatores de produção.
produzir uma quantidade equivalente do produ- Assim sendo, o empresário procura sempre
to. Um método de produção é economicamente obter a máxima produção possível em face da
eficiente, quando está associado ao método mais utilização de certa combinação de fatores.
barato relativamente a outros métodos. O resultado dito ótimo para empresa
poderá ser obtida quando for possível alcan-
3.1 – A FUNÇÃO DE PRODUÇÃO çar um dos seguintes objetivos: a) maximizar a
produção para um dado custo total ou b) minimizar o
A produção de alguma coisa requer uma custo total para um dado nível de produção.
certa quantidade física dos fatores de produ- Custos totais de produção são o total
ção, num determinada quantidade de tempo. das despesas realizadas pela empresa com uti-
Dessas quantidades empregadas vai re- lização da combinação mais econômica dos
sultar a obtenção de determinada quantidade fatores, por meio da qual é obtida uma deter-
física do produto pretendido. O resultado ob- minada quantidade do produto. Os custos
tido surge, portanto, em função das quanti- totais de produção (CT) são divididos em
dades de fatores e de tempo despendido. custos variáveis totais (CVT) e custos fixos
Em síntese, a função de produção é a totais (CFT):
relação que mostra a quantidade física obtida
do produto a partir da quantidade física utili- CT = CVT + CFT
zada dos fatores de produção num determina-
do período de tempo. Os custos fixos totais (CFT), corres-
A função de produção admite sempre pondem à parcela dos custos totais que não
que o empresário esteja utilizando a maneira aumentam com o aumento da produção.
São decorrentes dos gastos com os fatores do período de tempo. Então como receita
fixos de produção, como por exemplo, deteremos:
preciação, aluguéis, seguros, etc.
Já os custos variáveis totais (CVT), RT = P x Q
correspondem à parcela dos custos totais
que variam com o aumento da produção. São Onde:
despesas realizadas com a compra da maté- RT = receita total; P = preço e Q = quan-
ria-prima, materiais secundários, mão-de- tidade.
obra direta, etc. Ou seja, receita total é igual ao preço do
Os custos, também, podem ser classifi- bem ou serviço multiplicado por sua respecti-
cados de curto ou longo prazo. va quantidade vendida.
Os custos de curto prazo são caracteri- Qualquer empresa, que deseje maxi-
zados por serem compostos por parcelas de mizar lucros, escolherá o nível de produ-
custos fixos e de custos variáveis. ção para o qual a diferença positiva entre
Os custos de longo prazo são formados receita total e custo total sejam a maior
unicamente por custos variáveis, pois a partir possível.
de determinado momento, os próprios custos
fixos que eram fixos passam a aumentar, pois
aumentou o número de máquinas para produ- 3.3 – CURVA DE OFERTA
zir mais mercadorias.
Os custos são, ainda classificados como Em Economia, oferta significa a quanti-
médios e marginais. dade de bens ou serviços que se oferece aos
Os custos médios são obtidos pela divi- consumidores.
são entre o custo total e a quantidade produzi- A oferta representa as várias quantida-
da, ou seja, representa o custo médio para se des que os produtores desejam oferecer ao mer-
produzir determinado produto. cado em determinado período de tempo. Da
O custo marginal é dado pela variação mesma maneira que a demanda, a oferta de-
do custo total em resposta a uma variação da pende de vários fatores:
quantidade produzida, ou seja, deseja saber
quanto variará o custo se acrescer uma unida- • de seu próprio preço e dos demais
de na produção. preços,
As empresas têm como objetivo maior • do preço dos fatores de produção,
a maximização de lucros. Onde se pode defi- • das preferências do empresário e
nir o lucro total como a diferença entre as re- • da tecnologia.
ceitas de vendas da empresa e os seus custos
totais de produção. Ou seja: A função oferta mostra uma relação di-
reta entre quantidade ofertada e nível de pre-
LT = RT – CT ços, ceteris paribus. Essa representa a chama-
da Lei Geral da Oferta.
Onde: A relação direta entre a quantidade ofer-
LT = lucro total; RT= receita total e tada de um bem ou serviço e seu preço deve-
CT= custo total. se ao fato de que, um aumento do preço no
Receita é o valor que é recebido, que é mercado estimula as empresas, os produtores
apurado. a produzirem mais, aumentando sua receita.
Como receita total entende-se o valor Podemos expressar a curva de demanda con-
das vendas totais realizadas num determina- forme a figura da página ao lado.
A inclinação da curva de oferta é positiva-

mente inclinada, uma vez que a relação entre quan-
tidade ofertada e o preço é diretamente pro-
porcional.
Além do preço do bem, a oferta de bem
ou serviço é afetada pelos custos dos fatores de
produção (matérias-primas, salários, preço da
terra) e por alterações tecnológicas, ou pelo au-
mento do número de empresas no mercado.
a) Existem algumas definições sobre o que é

insumo; procure no texto que você acaba de
ler e transcreva a definição econômica de in-
sumo:
_________________________________________
_________________________________________
b) Raciocinando como um empresário, quan-

do um método de produção é eficiente?
_________________________________________
_________________________________________
c) Volet ao texto e escreva o que é função de

produção para a economia:
_________________________________________
_________________________________________
d) qual o objetivo básico de uma empresa?
_________________________________________
_________________________________________
4. O MERCADO acúmulo de estoques não programado do pro-

duto, o que provocará uma competição entre os
Na Língua Portuguesa, a palavra mercado produtores, conduzindo a uma redução dos pre-
tem diversos significados, dependendo da área ços, até que se atinja o ponto de equilíbrio.
de atuação. Você mesmo utiliza alguns deles. Em Quando há competição, tanto de consu-
Economia, mercado pode significar o conjunto de midores quanto de ofertantes, há uma tendên-
transações comerciais entre vários países ou no cia natural no mercado para se chegar a uma
interior de um país; e pode significar, também, o situação de equilíbrio estacionário.
conjunto de consumidores que absorvem deter-
minados produtos e/ou serviços. No presente 4.2 – CLASSIFICAÇÃO DOS
trabalho será tratado o segundo conceito, ou seja, MERCADOS
o que diz respeito ao meio consumidor
Há várias formas ou estruturas de mer-
4.1 – O PREÇO DE EQUILÍBRIO cado. Essas dependem, fundamentalmente, de
três características básicas:
A interação das curvas de demanda e ofer- a) número de empresas que compõem esse
ta determina o preço e a quantidade de equilíbrio mercado;
de um bem ou serviço em um dado mercado. b) tipo de produto produzido nesse mercado e
c) se existem ou não barreiras, obstáculos para
que novas empresas entrem nesse mercado.
Neste sentido podemos ter as seguintes
estruturas de mercado: Concorrência Perfeita,
Monopólio, Oligopólio e Concorrência Monopolista.
a) Concorrência Perfeita – é um tipo de

mercado em que há um grande número de ven-
dedores (empresas). Nesse caso, uma empresa,
isoladamente, por ser insignificante, não afeta os
níveis de oferta do mercado e, conseqüentemen-
te, o preço de equilíbrio. É um mercado “atomi-
No encontro das curvas de oferta e de- zado”, pois é composto de um número expressi-
manda (ponto E) teremos o preço e a quantida- vo de empresas, como se fossem átomos.
de de equilíbrio, isto é, o preço e a quantidade Esse tipo de mercado possui algumas
que atendem os objetivos dos consumidores e características básicas:
dos produtores simultaneamente.
Se a quantidade ofertada se encontrar • trabalham com produtos homogêneos,
abaixo daquela de equilíbrio “E”, teremos onde não existe diferenciação entre os
uma situação de escassez do produto. Have- produtos ofertados pelas empresas;
rá uma competição entre os consumidores, • não existem barreiras para o ingresso
pois as quantidades procuradas serão maio- de novas empresas, ou seja, qualquer
res que as ofertadas. Formar-se-ão filas, o que empresa pode entrar no mercado fa-
forçará a elevação dos preços, até atingir-se cilmente e
o equilíbrio, quando as filas cessarão. • há transparência no mercado, onde to-
Se, por outro lado, a quantidade ofertada das as informações sobre lucros, pre-
se encontrar acima do ponto de equilíbrio E, ha- ços, etc., são conhecidas por todos os
verá um excesso ou excedente de produção, um participantes do mercado.
Na realidade, não há o mercado, tipica- respeitando as estruturas de custos das demais,

mente, de concorrência perfeita no mundo real. e há empresas satélites que seguem as regras
Possivelmente, o mercado de produtos horti- ditadas pelas líderes. Esse é um modelo cha-
frutigranjeiros (que produzem tomate, repo- mado de liderança de preços.
lho, pepino, etc.) seja o exemplo mais próxi- d) Concorrência Monopolista – é uma
mo que se poderia apontar. estrutura de mercado intermediária entre a
b) Monopólio – Apresenta condições concorrência perfeita e o monopólio, mas que
opostas às da concorrência perfeita. Nele exis- não se confunde com oligopólio.
te, de um lado, um único empresário dominan- Na concorrência monopolista há um nú-
do inteiramente a oferta/produção e, de ou- mero relativamente grande de empresas, com
tro, todos os consumidores. Não há, portanto, certo poder concorrencial, porém com seg-
concorrência, nem produto substituto ou con- mentos de mercados e produtos diferenciados
corrente. Nesse caso, ou os consumidores se e com margem de manobra para fixação dos
submetem às condições impostas pelo vende- preços não muito ampla, uma vez que existem
dor, ou deixarão de consumir o produto. produtos substitutos no mercado.
Para a existência de monopólios, geral-
mente, existem barreiras que impedem a en-
trada de novas empresas no mercado. Essas
barreiras podem advir das seguintes condições:
• controle de matérias-primas, onde o

monopólio controla a fonte de matéria-
prima para produzir o seu produto; a) Em termos de economia, qual a definição
• patente exclusiva do produto, não per- mais usada de mercado?
mitindo que outras empresas produ- __________________________________________
zam aquele produto; __________________________________________
• elevado volume de capital, onde a em- __________________________________________
presa para entrar necessita de alto vo- __________________________________________
lume de capital e tecnologia. __________________________________________
c) Oligopólio – é caracterizado por um b) Com suas palavras tente explicar o que é

pequeno número de empresas que dominam a preço de equilíbrio?
oferta de mercado. Pode caracterizar-se como __________________________________________
um mercado em que há um pequeno número __________________________________________
de empresas ou, então, um grande número de __________________________________________
empresas, mas poucas dominam o mercado. __________________________________________
No oligopólio, tanto as quantidades ofer- __________________________________________
tadas quanto os preços são fixados entre as
empresas por meio de conluios ou cartéis. c) Quais as estruturas de mercado mais conhe-
O Cartel é uma organização (formal ou cidas?
informal) de produtores dentro de um setor __________________________________________
que determina a política de preços para todas __________________________________________
as empresas que a ele pertencem. __________________________________________
No oligopólio, normalmente as empre- __________________________________________
sas discutem suas estruturas de custos. Há uma __________________________________________
empresa líder que, via de regra, fixa o preço,
5. CONSUMO E POUPANÇA
Em Economia, Consumo significa a uti-

lização, pela população, pelos consumidores,
das riquezas, materiais e artigos produzidos.
5.1 – COMPONENTES DO CONSUMO
O consumo global de um país é influen-

ciado por uma série de fatores, tais como: ren-
da nacional, estoque de riqueza ou patrimônio,
taxa de juros de mercado, disponibilidade de
crédito, expectativa sobre a renda futura, ren-
tabilidade das aplicações financeiras, etc.
No entanto, estudos estatísticos mostram
que as decisões de consumo da coletividade
são influenciadas fundamentalmente pela ren-
da nacional disponível, ou seja, a parcela da
renda que fica disponível para os consumido-
res gastarem (ou pouparem).
Então:
C = f(RND), ou seja, o consumo se dá
em função da renda, onde:
C = Consumo agregado;
RND = renda nacional disponível.
5.2 – POUPANÇA E INVESTIMENTO
A poupança é a parcela da renda nacio-

nal que não é gasta em bens de consumo. A
poupança é a diferença entre a renda e o con-
sumo. Em outras palavras, é o não consumo
presente, em função de um consumo futuro.
Então:
S = f(RND), ou seja, a poupança se dá
em função da renda, onde:
S = poupança agregada;
RND = renda nacional disponível.
Já o investimento (construções, máqui-

nas, etc.) é o acréscimo ao estoque de capital
que leva ao crescimento da capacidade produ-
tiva. A curto prazo, é visto pelo lado dos gas- 6. EMPREGO

tos necessários para a ampliação da capacida-
de produtiva. 6.1 – MERCADO DE TRABALHO
O investimento é a principal variável para
explicar o crescimento da renda nacional de No mercado de trabalho temos o que
um país. chamamos de população economicamente ati-
Em linhas gerais, pode-se dizer que o inva, que são aquelas pessoas que fazem parte de
vestimento agregado é determinado por dois uma determinada faixa etária que tem condi-
fatores: ções de estar trabalhando.
Fazem parte da população economicamen-
• a taxa de rentabilidade esperada, te ativa as pessoas efetivamente empregadas, re-
• a taxa de juros de mercado. cebendo salários e contribuindo para o aumento
da renda e do consumo da economia.
A taxa de rentabilidade esperada ou taxa As pessoas desempregadas, também, fa-
de retorno é calculada a partir da estimativa zem parte da população economicamente ati-
do retorno esperado pela aquisição do bem de va, embora não estejam trabalhando ou este-
capital (construções, máquinas, etc.). jam procurando emprego.
A taxa de juros e o investimento pos-
suem uma relação inversamente proporcio- 6.2 – OFERTA E DEMANDA DE
nal. Se a empresa já dispõe de capital pró- EMPREGO
prio, a taxa de juros representará quanto a
empresa ganharia, se em vez de investir em O mercado de trabalho é constituído pela
suas instalações, aplicasse no mercado finan- oferta e demanda de emprego. A oferta de empre-
ceiro. Isto é o que chamamos de Custo de go é determinada pelas empresas que ao produzi-
Oportunidade do Capital. rem, ao aumentarem a produção contratam pes-
Neste caso, um outro conceito impor- soas para desempenhar determinadas atividades e
tante é o de crédito, que regulado pela taxa recebem renda por isso. O governo também tem
de juros, determina o montante de investi- papel fundamental neste processo, pois, também,
mentos. é um grande contratante de mão-de-obra.
Crédito pode ser definido como sendo O governo, além de empregador, pode
a troca de um bem disponível no momento funcionar como um alavancador de empregos
pela promessa de um pagamento futuro. para a população quando desenvolve políticas que
Quando as operações de crédito na econo- influenciam as atividades das empresas. O gover-
mia são estimuladas, normalmente, o consu- no pode facilitar o aumento de emprego quando
mo das famílias aumenta. reduz tributos, oferece condições de maior cré-
O capital pode sofrer desgaste duran- dito para as empresas, para que possam produzir
te o processo produtivo. Para repor esse des- mais, e, assim, contratar mais pessoas.
gaste ou mesmo substituir os equipamentos, Políticas direcionadas para a melhoria
as máquinas durante o processo produtivo, das condições de vida da população, no intui-
a depreciação pode ser utilizada para cobrir to de melhorar a distribuição de renda, tam-
tais custos. bém funciona como um incentivo para a gera-
ção de empregos.

ECONOMIA E MERCADOS – Unidade II
a) Claro que você já sabe o que é “consumo”;

e quais os seus componentes?
__________________________________________
__________________________________________
b) Em poucas palavras, defina o que vem a ser

poupança:
__________________________________________
__________________________________________
c) Como pode ser entendido o que é “investi-

mento” no mercado imobiliário?
__________________________________________
__________________________________________
d) Pesquise um pouco na apostila e relacione

quais os fatores que determinam o investimen-
to agregado:
__________________________________________
__________________________________________
e) Na profissão de corretor de imóveis muito

provavelmente você terá que avaliar bens mó-
veis e imóveis: esse bens sofrem depreciação,
mas o que é mesmo depreciação?
__________________________________________
__________________________________________
f) O mercado imobiliário movimenta grandes

somas em qualquer economia. E o que é mer-
cado de trabalho?
__________________________________________
__________________________________________
g) Pense um pouco e escreva abaixo:: quais

as ações no campo econômico que o go-
verno poderia adotar para melhorar o ní-
vel de emprego?
__________________________________________
__________________________________________


Unidade
II
¾ Conceituar Moeda, Sistema Financeiro, Inflação,

Balanço de Pagamentos, Taxa de Câmbio, Globalização,
Macroeconomia;
¾ Identificar características básicas de organização do sistema
financeiro nacional;
¾ Reconhecer a função da moeda;
¾ Estabelecer comparação entre Crescimento e desenvolvimento
Econômico;
¾ Refletir sobre as conseqüências da globalização;
¾ Reconhecer a importância das informações estudadas para o
exercício da profissão.
7. ECONOMIA MONETÁRIA prio fato de serem escassas. Por exemplo, o

sal, que por ser escasso, era aceito na Roma
7.1 – A MOEDA: SUA HISTÓRIA E Antiga como moeda.
SUAS MODALIDADES Em diversas épocas e locais diferentes,
outros bens assumiram idêntica função. Por-
Em economia, moeda é o meio pelo qual tanto, a moeda mercadoria constitui a forma
são efetuadas as transações monetárias. Esse mais primitiva de moeda na economia.
meio varia no tempo e entre as culturas. Vai Com a evolução do comércio, os me-
desde a utilização de uma peça de metal cu- tais preciosos passaram a assumir a função
nhada pelo governo até às mais sofisticadas de moeda por diversas razões: são limita-
formas de transação. dos na natureza, possuem durabilidade e re-
Monetária são coisas, ações relativas à sistência, são divisíveis em peso. Os metais
moeda. preciosos tiveram o papel de moeda por
O uso da moeda nas economias em que muito tempo.
vivemos é de tal forma generalizada que se Nosso atual papel-moeda teve ori-
torna difícil imaginar o funcionamento de um gem na moeda-papel. As pessoas de posse
sistema econômico em que não existam ins- de ouro, por questões de segurança, o guar-
trumentos monetários. davam em casas especializadas, onde os ou-
Mas, existiam grupos que não utilizavam rives – pessoas que trabalhavam com ouro
moeda. Esses primeiros agrupamentos, em e prata, emitiam certificados de depósitos
geral nômades, sobreviveram sob padrões bas- dos metais. Ao adquirir bens e serviços, as
tante simples de atividade econômica. Eram pessoas podiam então fazer os pagamentos
grupos que não conheceram a moeda e, quan- com esses certificados, já que, por serem
do recorriam a atividades de troca, realizavam transferíveis, o novo detentor do título po-
trocas em espécie, ou seja, trocavam merca- deria retirar o montante correspondente de
dorias por mercadorias. metal junto ao ourives.
A prática de troca de mercadorias ou Mais tarde, com a criação dos Estados
serviços, sem fazer uso de moeda, denomina- nacionais aparece o papel-moeda. Cada Es-
se escambo. tado passou a emitir seu papel-moeda, sen-
Antes da existência da moeda, o fluxo do este lastreado (garantido) em ouro (pa-
de trocas de bens e serviços na economia drão ouro).
dava-se por meio do escambo, com trocas O ouro, contudo, era um metal com
diretas de mercadoria por mercadoria. No reservas limitadas na natureza, e como a ca-
entanto, vários eram os transtornos causados pacidade de emitir moeda estava vinculada
pela falta da moeda, como por exemplo a à quantidade de ouro existente, o padrão-
questão da divisibilidade do bem para a tro- ouro passou a apresentar um obstáculo à
ca por outro, ou seja, quando se tinha que di- expansão das economias nacionais e do co-
vidir uma mercadoria para comprar uma uni- mércio internacional, ao impor um limite a
dade inteira de outra. oferta monetária.
Assim, na medida que a economia foi se Dessa forma, a partir de 1920, o padrão-
desenvolvendo, aumentando as trocas, surgiu ouro foi abandonado, e a emissão de moeda
a necessidade do aperfeiçoamento dos instru- passou a ser livre, ou a critério das autoridades
mentos de troca. monetárias de cada país. Assim, a moeda pas-
Com a evolução da sociedade, certas sou a ser aceita por força de lei, denominando-
mercadorias passaram a ser aceitas por todos, se moeda de curso forçado ou moeda fiduciá-
por suas características peculiares ou pelo pró- ria (na qual se pode confiar).
Pode-se conceituar moeda como um instrumen-

to ou objeto que é aceito pela coletividade para
intermediar as transações econômicas, para paga-
mento dos bens, serviços e fatores de produção.
Essa aceitação é garantida por Lei, ou seja, a
moeda tem “curso forçado”. Representa liquidez a) Volte ao tempo das cavernas e defina o que
imediata para quem a possui, pois pode ser troca- é escambo:
da por outras mercadorias e/ou serviços. É a única __________________________________________
forma irrecusável para quitação de obrigações. __________________________________________
7.2 – FUNÇÕES E TIPOS DE MOEDA b) Dê uma pesquisada no texto e escreva a de-

finição de “moeda mercadoria” .
As principais funções da moeda são: __________________________________________
__________________________________________
• Instrumento ou meio de troca – serve para
intermediar a troca de bens, serviços e c) Sempre ouvimos falar de “papel-moeda”.
fatores de produção da economia. O que vem a ser esse conceito econômico?
• Denominador comum monetário – possibilita __________________________________________
que sejam expressos em unidades mone- ____________________________________________________________________________________
tárias os valores de todos os bens e ser-
viços produzidos pelo sistema econômi- d) Agora que sabemos o que vem a ser papel-
co. É um padrão de medida. moeda, escreva abaixo quais as principais fun-
• Reserva de Valor – a moeda representa li- ções da moeda:
quidez imediata. Pode ser acumulada __________________________________________
para a aquisição de um bem ou serviço __________________________________________
no futuro. Ou seja, pode ser guardada
para render valor no futuro.
• Padrão para pagamento diferido – a moeda
pode ser utilizada para pagamentos de
contas em períodos diferentes.
Tipos de Moeda
• Moedas metálicas: são emitidas pelo

Banco Central, constituem pequena par-
cela da oferta monetária e visam facilitar
as operações de pequeno valor.
• Papel-moeda: são emitidas pelo Banco
Central, representa parcela significativa da
quantidade de dinheiro em poder do pú-
blico. Quando juntamos as moedas metá-
licas e o papel-moeda em poder do públi-
co denominamos de moeda manual.
• Moeda escritural: é representada pe-
los depósitos a vista nos bancos comer-
ciais.
7.3 – DEMANDA E OFERTA DE Esse dinheiro que pertence aos bancos é

MOEDA denominado de encaixe monetário, que o mes-
mo tem que manter junto ao Banco Central.
A criação da moeda depende da sua res- Representa a porcentagem dos depósitos de
pectiva demanda e oferta por parte da popu- um banco que não pode ser emprestada ou
lação e das autoridades monetárias (governo). empregada em qualquer negócio, devendo fi-
car como garantia ou lastro do mesmo.
Oferta de Moeda Também são considerados, na defini-
Oferta de moeda é o suprimento de ção tradicional de meios de pagamento, as
moeda para atender às necessidades da coleti- cadernetas de poupança e os depósitos a
vidade. Pode ser ofertada pelas autoridades prazo nos bancos comerciais. Os meios de
monetárias e pelos Bancos Comerciais. pagamento também podem ser chamados de
A moeda é criada pelo governo e ofer- M1, ou seja, ativos ou haveres monetários.
tada pelas autoridades monetárias e pelos ban- Os demais ativos financeiros, que rendem
cos comerciais (Itaú, Bradesco, Safra etc). juros, são chamados de ativos ou haveres não
A oferta de moeda pode também ser monetários. São os chamados M2, M3, M4,
chamada de meios de pagamento. conforme a rapidez com que podem ter li-
Os meios de pagamento constituem o quidez, ou seja, podem ser transformados
total de moeda à disposição do setor privado, em moeda.
não bancário, de liquidez imediata, ou seja, que Ocorre criação de moeda quando há um
pode ser utilizada imediatamente para efetuar aumento do volume dos meios de pagamento.
transações econômicas. O aumento dos empréstimos ao setor privado
A liquidez da moeda é a capacidade que se refere à criação de moeda.
ela tem de ser um ativo prontamente disponí- Ocorre destruição de moeda quando
vel e aceito para as mais diversas transações. existe redução dos meios de pagamento. O
Os meios de pagamento em sua forma resgate de um empréstimo no banco se refere
tradicional são a soma da moeda em poder a destruição de moeda.
das pessoas, mais os depósitos a vista nos ban-
cos comerciais. Eles representam, então, “o Demanda de Moeda
quanto” a coletividade tem de moeda física A demanda de moeda corresponde à
(metálica e papel) com o público ou no cofre quantidade desta que o setor privado, não ban-
das empresas, somados a “o quanto” ela tem cário, retém, em média, com o público, no co-
em conta corrente nos bancos. fre das empresas e em depósitos a vista nos
Uma das formas mais tradicionais de se bancos comerciais.
aumentar rapidamente os meios de pagamen- Existem três razões pelas quais se retém
to pode ser observada a partir da ampliação moeda, em vez de utilizá-la na compra de títu-
dos empréstimos pelos bancos comerciais ao los, imóveis, etc.
setor privado. À medida em que os bancos
comerciais têm mais recursos, eles possuem um 1ª) As pessoas e empresas precisam de di-
efeito multiplicador, de dobrar, triplicar, a nheiro para suas transações do dia-a-dia;
moeda através de empréstimos.
O conceito econômico de moeda é re- 2ª) O público e as empresas precisam ter
presentado apenas pela moeda que está com o uma certa reserva monetária para fazer
setor privado não bancário, ou seja, excluem- face a pagamentos imprevistos ou atra-
se os próprios bancos comerciais, e a moeda sos em recebimentos esperados (deman-
que está com as autoridades monetárias. da de moeda por precaução); e
3ª) Os investidores devem deixar uma “ces- 7.4 – A TAXA DE JUROS DE

ta” para a moeda, observando o com- EQUILÍBRIO
portamento da rentabilidade dos vários
títulos, para fazer algum novo negócio A taxa de juros tem um papel estratégi-
(demanda de moeda por especulação). co nas decisões dos mais variados agentes eco-
nômicos.
As duas primeiras razões dependem di- Para as empresas, as decisões quanto à
retamente do nível de renda. Quanto maior a compra de máquinas, equipamentos, aumentos
renda maior a necessidade de moeda para tran- ou diminuição de estoques, de matérias-primas
sações e por precaução. A terceira depende da ou de bens finais são determinadas, não só pelo
taxa de juros, onde há uma relação inversa en- nível atual, mas, também, pelas expectativas
tre demanda de moeda por especulação e taxa quanto aos níveis futuros das taxas de juros.
de juros. Quanto maior o rendimento dos títu- Se as expectativas quanto à trajetória das
los, menor a quantidade de moeda que o apli- taxas de juros se tornam pessimistas, os em-
cador retém em sua carteira, já que é melhor presários devem manter níveis baixos de esto-
utiliza-la na compra de ativos rentáveis. ques e mesmo de capital de giro, uma vez que
o custo de manutenção desses ativos pode ser
extremamente caro no futuro.
Os consumidores exercem um maior
poder de compra à medida em que as taxas de
juros diminuem, e o contrário, se as taxas de
juros aumentam.
a) No jargão da economia, o que vem a ser A taxa de juros tem um importante pa-
“meios de pagamento”: pel, pois a determinação de seu patamar influ-
__________________________________________ encia o volume de consumo, notadamente, de
__________________________________________ bens de consumo duráveis, por parte das fa-
mílias.
b) Releia o texto e escreva: o que é “encaixe A diminuição do consumo ocorre por-
monetário”? que as pessoas passam a preferir poupança a
__________________________________________ consumo, e dirigem sua renda não gasta para
__________________________________________ os bancos, com o intuito de auferirem receitas
financeiras.
Muito se indaga sobre as diferenças en-
tre as taxas de juros praticadas no mercado.
Entre a taxa de juros que é determinada pelo
Conselho Monetário Nacional e as taxas de
juros cobradas pelos bancos comerciais. A essa
diferença entre taxas de juros, no sistema ban-
cário, dá-se o nome de “spread”.
8. SISTEMA FINANCEIRO
Sistema Financeiro Nacional é a estrutu-

ra institucional que regulamenta, supervisiona
e opera as intermediações financeiras, incluí-
das as dos consórcios, os negócios com valo-
res mobiliários, os seguros e a previdência com- to como se privada fosse, isto é, sem privilé-
plementar. gio algum, como é o caso do Banco do Brasil.
A lei é igual para todas.
8.1 – COMPÕEM O SISTEMA O Sistema financeiro dispõe de diversas
FINANCEIRO NACIONAL: modalidades de créditos para investimentos que
podem estar ligados aos seguintes mercados:
I - Órgãos Normativos: Mercado monetário: neste são realiza-
a) Conselho Monetário Nacional (CMN) das as operações de curtíssimo prazo com a
b) Conselho Nacional de Seguros Priva- finalidade de suprir as necessidades de caixa
dos (CNSP) dos diversos agentes econômicos, como os
c) Conselho de Gestão da Previdência empréstimos para as pessoas físicas;
Complementar (CGPC) Mercado de crédito: neste são atendidas
as necessidades de recursos de curto, médio e
II - Entidades Supervisoras: longo prazos, principalmente oriundas da de-
a) Banco Central do Brasil (Bacen) manda de crédito para aquisição de bens de
b) Comissão de Valores Mobiliários consumo durável e da demanda de capital de
(CVM) giro das empresas. Ex: crédito rápido, descon-
c) Superintendência de Seguros Privados to de duplicatas, etc. Também engloba os finan-
(Susep) ciamentos de longo prazo, como o Finame etc.
d) Instituto de Resseguros do Brasil (IRB- As pessoas envolvidas no mercado de crédito
Brasil) são chamadas de credores e devedores.
e) Secretaria de Previdência Complemen- Mercado de Capitais: procuram suprir
tar (SPC) as exigências de recursos de médio e de longo
prazos, principalmente com vistas à realização
III - Agentes operadores do sistema: de investimentos em capital. Ex: compra e ven-
a) Bancos comerciais ou múltiplos, cap- da de ações, debêntures, etc.
tadores de depósitos à vista Mercado Cambial: nele são realizadas
b) Bancos de investimentos e demais ins- a compra e a venda de moeda estrangeira, para
tituições financeiras operadoras de atender a diversas finalidades, como a compra
poupanças e empréstimos de câmbio, para importação; a venda por par-
c) Caixas Econômicas te dos exportadores; e venda/compra, para
d) Cooperativas de crédito viagens de turismo.
e) Intermediários financeiros e adminis- Mercados Primários e Secundários: Os
tradores de recursos de terceiros primários são aqueles em que se realiza a pri-
f) Bolsa de mercadorias e de futuros meira compra/venda de algum ativo recém-
g) Bolsa de valores emitido; os secundários caracterizam-se por ne-
h) Sociedades seguradoras gociarem ativos financeiros já negociados an-
i) Sociedades de capitalização teriormente.
j) Entidades abertas de previdência com- Mercados à vista, futuros e opções: Os
plementar mercados à vista negociam apenas ativos com
k) Entidades fechadas de previdência preços a vista; os mercados futuros negociam
complementar (fundos de pensão) os preços esperados de certos ativos e de mer-
(Fontes: Constituição Federal ) cadorias para determinada data futura e os
mercados de opções negociam opções de com-
No âmbito do sistema financeiro, qual- pra/venda de determinados ativos em data
quer entidade pública tem o mesmo tratamen- futura.
9. INFLAÇÃO As inflações intensas podem produzir

graves efeitos redistributivos sobre a renda
9.1 – A DEFINIÇÃO E MEDIDA DA agregada e as riquezas acumuladas. Esses efei-
INFLAÇÃO tos dependem da intensidade do processo e
dos mecanismos de defesa acionados. No li-
A inflação ou instabilidade de preços é mite, podem destruir as bases do ordenamen-
definida como um aumento persistente e ge- to econômico, ao atingirem as funções mone-
neralizado no índice de preços, ou seja, são tárias ou a confiança do público em quaisquer
aumentos contínuos de preços. formas de haveres financeiros (moeda, títulos,
As fontes de inflação diferem em função cadernetas de poupança, etc.).
das condições de cada país, em virtude de al- Algumas das suas conseqüências po-
guns aspectos, como: dem ser:
a) tipo de estrutura de mercado – se con-
correncial, monopolista ou oligopolis- • Destruição da moeda, com sua capaci-
ta, dependendo do mercado há um con- dade de reserva de valor e de sua utili-
dicionamento da capacidade dos vários dade como meio de pagamento;
setores repassarem aumentos de custos • Destruição da estrutura e da logicida-
aos preços dos produtos; de do sistema de trocas;
b) grau de abertura da economia ao exteri- • Desarticulação de suprimentos nas ca-
or – quanto mais aberta a economia à deias produtivas;
competição externa, maior a concorrên- • Regressão das atividades produtivas à
cia interna entre fabricantes, e menores linha de subsistência;
os preços dos produtos; e • Queda vertiginosa do nível de emprego;
c) estrutura das organizações trabalhistas • Ruptura do tecido social;
– onde quanto maior o poder de barga- • Ruptura político-institucional, onde o
nha dos sindicatos, maior a capacidade governo perde o controle da situação.
de obter reajustes de salários acima dos
índices de produtividade e maior a pres- Não há uma única teoria que seja capaz
são sobre os preços. de explicar todos os tipos de inflação. Eles
são muitos e, geralmente, são diferenciados
9.2 – AS CONSEQÜÊNCIAS DA por qualificativos que remetem às causas, às
INFLAÇÃO magnitudes dos processos de alta e suas ca-
racterísticas visíveis. Os principais troncos
As conseqüências da inflação variam com teóricos que procuram explicar a inflação
a intensidade e com a velocidade do processo de podem ser agrupados em: inflação de de-
alta dos preços. Uma baixa variação de preços, manda, inflação de custos e Inflação Inerci-
dita discreta, produz efeitos econômicos assimi- al.
láveis, em alguns casos até despercebidos pelos
consumidores. O quadro de relativo conforto 9.3 – INFLAÇÃO DE DEMANDA E
começa a alterar-se à medida que o processo de INFLAÇÃO DE CUSTO
alta de preços se torna mais intenso, atingindo os
fatores de produção, os produtos, as categorias Uma das principais explicações teóricas
de renda e os estratos socio-econômicos. da inflação sustenta que as altas generalizadas
A inflação corrói o poder de compra do de preços resultam de uma procura ou deman-
salário nominal recebido pelo trabalhador, da agregada excessiva em relação à capacida-
pela população. de de oferta da economia, ou seja, refere-se ao
excesso de demanda agregada em relação à • da expansão dos custos do fator traba-

produção disponível de bens e serviços. lho que pode dar origem a altas gene-
Neste caso, a procura exacerbada em- ralizadas;
purra os preços para cima, dando origem a • da ampliação das margens de lucro, ain-
uma espiral de alta, tanto mais intensa quan- da que setorialmente localizadas, pode
to menor for a capacidade ociosa da econo- propagar-se ao longo da cadeia de pro-
mia. Nesta situação, aumentos da demanda dução, elevando os preços.
agregada de bens e serviços conduzem a ele-
vações de preços. Em síntese, o aumento de salários e dos
As inflações resultantes de gastos exces- preços das matérias-primas representam um
sivos por parte dos consumidores, podem ori- causador da inflação de custos.
ginar-se tanto do setor real (do próprio con- Os efeitos desse processo inflacionário
sumo da população), quanto no setor mone- podem influenciar no perfil da distribuição da
tário da economia (onde o governo estimula renda, do balanço de pagamentos, nas finan-
o consumo colocando mais dinheiro no mer- ças públicas e, até mesmo, nas expectativas das
cado, via taxas de juros baixas e com maior empresas.
crediário). A inflação inercial ou inércia inflacio-
Tal fato, pode resultar do receio de falta nária fundamenta-se na capacidade de auto-
de produtos, por parte dos produtores ou propagação da inflação e na prática generali-
pode originar-se da inadequada condução da zada da indexação – na correção dos custos
política monetária, levando à maior oferta dos fatores e dos preços dos produtos - inde-
de moeda e à multiplicação dos meios de pa- finidamente, pelos índices da inflação passada,
gamento em escalas mais que proporcionais para que se mantenha a estrutura dos preços
à capacidade efetiva de geração de bens e relativos e se recomponha a capacidade de
serviços. compra das remunerações pagas.
Neste caso, uma solução para combater A concepção da inflação inercial pressu-
este tipo de inflação poderia ser o arrocho sa- põe expectativas compulsivas que levam à re-
larial, impedindo, assim, que as pessoas deman- marcação contínua de preços, à indexação de
dem bens e serviços, resultando em baixa pres- contratos e a um tipo de convivência com o
são sobre os preços ou outras medidas que im- processo de alta aceito e praticado por todos
peçam as pessoas de adquirir bens e serviços, os agentes econômicos.
reduzindo a pressão sobre os níveis de preços. Existe, ainda, a inflação administrada,
A inflação de custos são movimentos de onde as empresas monopolistas ou oligopo-
alta de preços originários da expansão dos cus- listas aumentam seus preços com objetivos de
tos dos fatores (terra, capital e trabalho) mo- lucrarem mais. Nesse caso, os consumidores
bilizados no processamento da produção de não têm outra alternativa, senão deixar de con-
bens e serviços. Este tipo de inflação pode ser sumir os produtos fabricados por tais empre-
associado a uma inflação de oferta. O nível de sas se não quiserem pagar mais por eles.
demanda permanece o mesmo, mas os custos
de certos fatores importantes aumentam. 9.4 – A INFLAÇÃO NO BRASIL
Esse tipo de inflação pode originar-se:
Uma das características históricas da eco-
• da expansão de tributos indiretos co- nomia brasileira é a tendência secular à alta dos
brados pelo governo, que desencadeia preços. No Brasil, os períodos de variação ace-
um processo de alta que se auto-alimen- lerada dos preços têm prevalecido sobre os de
tará em espiral; inflação moderada, sobretudo nos últimos 50
anos. A partir da 2ª Guerra Mundial o País vi- se expandisse à oferta monetária. A este fator
veu épocas de inflação galopante ascendente. E de impulsão dos preços somaram-se, também,
na transição dos anos 80 para 90 esteve bem as pressões reivindicatórias da classe trabalha-
perto de uma hiperinflação descontrolada. dora, fazendo com que se impulsionasse, ain-
De uma simples leitura das séries his- da mais, o processo inflacionário.
tóricas da inflação no Brasil, pode-se obser-
var que nos últimos 50 anos aconteceram, 1964-67: Aplicação de controles orto-
pelo menos sete, períodos distintos. Eles são doxos (conforme norma) - No período, o pro-
definidos pela magnitude das taxas de varia- cesso foi o inverso ao verificado no anterior.
ção da oferta monetária e dos preços; pelas O governo adotou rígidos mecanismos orto-
causas prováveis do processo de alta e pela doxos de controle do surto inflacionário. De-
tipologia dos programas de estabilização. belou o déficit fiscal. Conteve a oferta mone-
Os períodos são: tária. Reformaram-se o sistema financeiro e a
- 1946-58: Inflação de crédito e estrutural estrutura tributária. Cada um dos fatores di-
- 1958-63: Inflação predominantemente agnosticados como causadores do surto infla-
fiscal cionário do Período anterior foi objeto de con-
- 1964-67: Aplicação de controles orto- troles rígidos. Com essas medidas, a inflação
doxos anual recuou: de uma taxa entre 80 e 90% para
- 1968-79: Inflação reprimida um novo patamar, próximo de 20%.
- 1980-85: Instalação de movimentos iner-
ciais. 1968-79: Inflação reprimida – Nessa
- 1986-94: Fase dos choques heterodoxos. década, as bases institucionais do período an-
- 1994: A fundamentação e a implantação terior foram mobilizadas para o milagre eco-
do Real. nômico. Buscou-se conciliar forte crescimento
econômico com contenção do processo infla-
1946-58: Inflação de crédito e estrutural cionário. As pressões internas, de origem finan-
- Nesse período, aceleraram-se os processos de ceira, que pressionavam a procura agregada
mudança estrutural do País, tanto no setor real para cima, somaram-se as pressões externas de
(industrialização) quanto no financeiro (criação custos, resultantes dos choques de oferta do
de instituições bancárias). Com isso, o efeito mul- cartel do petróleo. Tal fato ocasionou uma es-
tiplicador da moeda escritural exerceu-se com piral procura-custos, passando a exercer for-
maior impacto, ampliando o efeito inflacionário tes pressões de alta na inflação. Neste período,
de emissões primárias de moeda. Acentuaram- as emissões primárias de moeda utilizadas para
se, então, as pressões do setor real sobre o setor conter o déficit do setor público, multiplica-
financeiro, tanto para elevação da taxa de câm- das pelo sistema de intermediação bancária, cri-
bio, quanto para abertura de novas linhas de fi- aram uma das principais precondições para a
nanciamento subsidiado. O resultado desta com- alta inflacionária dos preços.
binação, gradualmente, promoveu a aceleração
da inflação, que saiu de um patamar de 20%, ao 1980-85: Instalação de movimentos
ano, para 40%, no final deste período. inerciais – No início da década de 1980, a in-
flação brasileira situou-se na faixa dos três dígi-
1958-63: Inflação predominantemen- tos, mantendo-se em torno de 100%. Já no iní-
te fiscal - Durante o período, aliados às pres- cio de 1986, caminhava para 300%. Instalou-se
sões por crédito pelo setor privado, somaram- na economia do país um processo inercial de
se as pressões fiscais devido aos constantes inflação, sob sustentação da correção monetá-
déficits de caixa do governo, fazendo com que ria generalizada. A inflação passada reprodu-
zia-se no presente, animando um movimento c) E o Banco Central no Brasil? Cite duas de

ascendente de alta de preços. As expectativas suas principais funções:
dos agentes econômicos levaram à adoção de _________________________________________
indexadores contratuais e a remarcações de pre- _________________________________________
ços.
1986-94: Fase dos choques heterodoxos d) Quais mercados estão ligados ao Sistema
– Foi um período marcado pelos planos econô- Financeiro?
micos heterodoxos, ou seja, da escolha de um con- _________________________________________
junto de medidas de choque para conter o proces- _________________________________________
so inflacionário. Foram vários planos, Plano Cru-
zado, Plano Bresser, Plano Verão, Planos Collor I e) No Brasil convivemos há muitos anos com
e II, em que a inflação caia no início mas voltava a chamada inflação. Mas em economia, como
com a falta de sustentação dos planos econômi- ela é definida?
cos. _________________________________________
1994: A fundamentação e a implanta- _________________________________________
ção do Real. - 1994 foi o ano chave. Primeiro
ocorreu a desidexação da economia com a cria- f) Pense e escreva o que é indexação e quais os
ção da URV – Unidade de Referência de Valor. males de sua prática generalizada?
Depois foi implantado um novo padrão mone- _________________________________________
tário, o Real. Neste período a inflação foi con- _________________________________________
trolada, quando impunhou-se uma nova disci-
plina emissora e a manutenção de uma rigorosa g) O que é URV e o que representou para o
linha estratégica, dirigida para quebrar as resis- combate à inflação no Brasil?
tências sociais à estabilidade. A estabilização _________________________________________
passaria a ser vista como um valor fundamen- _________________________________________
tal. Sistema que prevalece até os dias atuais.
A inflação pode ser medida por núme-
ros-índices, que são fórmulas matemáticas,
onde abrangem as variações dos preços dos
diversos produtos que compõem a cesta de
consumo da população.
a) Pense um pouco e relacione quais as funções

do Sistema Financeiro Nacional:
_________________________________________
_________________________________________
b) Quais as funções básicas do Conselho Mo-

netário Nacional?
_________________________________________
_________________________________________
10. O SETOR EXTERNO registrados no balanço de pagamentos, por exem-

plo, todas as exportações e importações de mer-
Comércio externo é o conjunto de ativi- cadorias do período considerado: os fretes, os
dades mercantis (comerciais), realizadas entre seguros, os empréstimos obtidos no exterior, ou
países diferentes seja, todas as transações com mercadorias, servi-
Muitas explicações podem ser levantadas ços e capitais físicos e financeiros entre o país e o
para explicar porque os países comercializam resto do mundo.
entre si. Dentre essas, destacam-se a diversifi- O balanço de pagamentos apresenta as
cação de condições de produção, a possibili- seguintes subdivisões:
dade de redução de custos na produção de Balança Comercial – Essa conta com-
determinado bem vendido para um mercado preende, basicamente, o comércio de merca-
global. dorias.
Os economistas clássicos forneceram a Balanço de Serviços – Registram-se to-
explicação teórica básica para o comércio in- dos os serviços pagos e/ou recebidos pelo Bra-
ternacional através do chamado Princípio das sil, tais como: fretes, seguros, lucros, juros, royal-
Vantagens Comparativas. ties e assistência técnica, viagens internacionais.
Esse princípio sugere que cada país deva Transferências unilaterais – registram-
se especializar na produção daquela mercado- se as doações financeiras ou não interpaíses.
ria em que é relativamente mais eficiente (ou Balanço de Transações Correntes –
que tenha um custo relativamente menor). Essa representa o somatório dos balanços - comer-
será, portanto, a mercadoria a ser exportada. cial, de serviços e de transferências unilaterais,
Por outro lado, esse mesmo país deverá resultando no saldo em conta corrente e/ou
importar aqueles bens cuja produção implicar balanço de transações correntes.
um custo relativamente maior (cuja produção Movimento de Capitais ou Balanço de
é relativamente menos eficiente). Desse modo, Capitais – Na conta de capital aparecem as
explica-se a especialização dos países na pro- transações que produzem variações no ativo e
dução de bens diferentes, a partir da qual con- no passivo externos do País. Elas caracterizam
cretiza-se o processo de troca entre eles. a posição de devedora ou credora, perante o
A Teoria das Vantagens Comparati- resto do mundo. As contrapartidas financei-
vas foi formulada por David Ricardo em 1817. ras das exportações e importações de merca-
A teoria desenvolvida por Ricardo fornece uma dorias e serviços e as transações financeiras
explicação para os movimentos de mercado- puras, como ações e quota-parte do capital das
rias no comércio internacional, a partir da ofer- empresas, títulos de outros países, emprésti-
ta ou dos custos de produção existentes nesses mos em moeda, investimentos e amortizações,
países. Logo, os países exportarão e se especi- são registradas nesta conta etc.
alizarão na produção dos bens cujo custo for
comparativamente menor em relação àqueles 10.2 – TAXA DE CÂMBIO
existentes, para os mesmos bens, nos demais
países exportadores. É a medida de conversão da moeda na-
cional em moeda de outros países, em função
10.1 – BALANÇO DE PAGAMENTOS das relações econômicas que há entre eles.
Pode, também, ser definida como o preço da
Balanço de Pagamentos é o registro esta- moeda estrangeira em termos da moeda naci-
tístico-contábil de todas as transações econômi- onal. Assim, 1 dólar pode custar 2,90 reais.
cas realizadas entre os residentes do País com os A determinação do preço das moedas, dos
residentes dos demais países. Desse modo, estão diferentes países, pode ocorrer de dois modos:
• institucionalmente, através da decisão Dólar Americano; entre Real e Libra Ingle-

das autoridades econômicas com fixa- sa; entre Real e Peso Argentino, entre Real e
ção periódica das taxas (taxas fixas de o Euro).
câmbio);
10.3 – ORGANISMOS
• através do funcionamento do mercado, INTERNACIONAIS
onde as taxas flutuam, automaticamen-
te, em decorrência das pressões de ofer- Os organismos internacionais foram
ta e demanda por divisas estrangeiras, criados no intuito de estabelecer regras e con-
ou seja, pela quantidade de moeda es- venções que regulem as relações monetárias
trangeira no mercado (taxas flutuantes). e financeiras e não criem entraves ao desen-
volvimento mundial. Surgiram, principal-
A demanda de divisas é constituída pe- mente, em virtude das perturbações econô-
los importadores, que precisam delas para pa- micas mundiais oriundas das grandes guer-
gar suas compras no exterior, uma vez que a ras mundiais.
moeda nacional não é aceita fora do país e pela Foram criados três principais organismos
saída de capitais financeiros. econômicos internacionais:
A oferta de divisas é realizada pelos ex-
portadores, que recebem moeda estrangeira Fundo Monetário Internacional –
em contrapartida de suas vendas, e pela entra- foi criado com o objetivo de evitar possí-
da de capitais financeiros internacionais. veis instabilidades cambiais e garantir a es-
A taxa de câmbio está intimamente tabilidade financeira, eliminando práticas
relacionada com os preços dos produtos discriminatórias e restritivas aos pagamen-
exportados e importados e, conseqüente- tos multilaterais e de socorrer os países, a
mente, com o resultado da balança co- ele associados, quando da ocorrência de de-
mercial do país. Se a taxa de câmbio se sequilíbrios transitórios em seus balanços
encontrar em patamares elevados, estimu- de pagamentos.
lará as exportações, pois os exportadores
passarão a receber mais reais pela mesma Banco Mundial – também conheci-
quantidade de divisas, derivadas da expor- do como BIRD (Banco Internacional de Re-
tação. Em conseqüência, haverá maior construção e Desenvolvimento), foi criado
oferta de divisas. com o intuito de auxiliar a reconstrução dos
Do lado das importações, a situação se países devastados pela guerra e, posterior-
inverte, pois se os preços dos produtos im- mente, para promover o crescimento dos
portados se elevam, em moeda nacional, ha- países em vias de desenvolvimento. O Ban-
verá um desestímulo às importações e, con- co empresta a taxas reduzidas de juros a
seqüentemente, uma queda na demanda por países menos desenvolvidos, com o intuito
divisas. de promover projetos, economicamente,
Uma taxa de câmbio sobrevalorizada viáveis e relevantes para o desenvolvimen-
surte efeito contrário tanto nas exportações to desses países.
como nas importações. Há um desestímulo às
exportações e um estímulo às importações. Organização Mundial do Comércio
A moeda brasileira (o Real) pode ser – foi criada com o objetivo básico de bus-
comparada com várias outras moedas, por car a redução das restrições ao comércio
isso temos várias taxas de câmbio. Por exem- internacional e a liberalização do comércio
plo, temos uma taxa de câmbio entre Real e multilateral.
11. CRESCIMENTO E
DESENVOLVIMENTO
ECONÔMICO
11.1 – CRESCIMENTO E
a) No comércio externo, o que é o “Princípio DESENVOLVIMENTO
das Vantagens Comparativas”?
_________________________________________ A Teoria do Crescimento e do Desen-
_________________________________________ volvimento Econômico discute estratégias de
longo prazo, isto é, quais medidas devem ser
b) Relembre o que é Balança de Pagamentos, adotadas para um crescimento econômico equi-
escrevendo abaixo o que vem a ser: librado e auto-sustentado.
_________________________________________ Nessa Teoria, a oferta ou produção agre-
_________________________________________ gada desempenha um papel importante na tra-
jetória de crescimento de longo prazo, o que
c) Basicamente, o que representa a Balança não se observa na análise de curto prazo.
Comercial? Crescimento e desenvolvimento econô-
_________________________________________ mico são dois conceitos diferentes. Crescimento
_________________________________________ econômico é o crescimento contínuo da renda
d) Como é estabelecida a “taxa de câmbio” no per capita ao longo do tempo.
Brasil? Desenvolvimento econômico é um con-
_________________________________________ ceito mais qualitativo, incluindo as alterações
_________________________________________ da composição do produto e a alocação dos
recursos pelos diferentes setores da economia,
de forma a melhorar os indicadores de bem-
estar econômico e social.
A economia pode se encontrar em dife-
rentes estágios, como o de crescimento, ou de
regressão/depressão econômica . Diz-se que
está em regressão/depressão quando a econo-
mia está entrando em declínio no que se refere
aos seus indicadores de crescimento, tanto de
produção quanto de emprego.
Normalmente, os países ricos caracteri-
zam-se pelo crescimento de sua economia e da
produtividade com que são aproveitados os
recursos de produção.
11.2 – FONTES DE CRESCIMENTO

ECONÔMICO
O crescimento da produção e da renda

decorre de variações na quantidade e na quali-
dade de dois insumos básicos: capital e mão-
de-obra. Nesse sentido, as fontes de crescimen-
to são as seguintes:
a) aumento na força de trabalho (quantidade preservação do meio ambiente, de habi-

de de mão-de-obra), derivado do cresci- tação, de pobreza, os níveis de emprego, etc.
mento demográfico e da imigração; Para que haja desenvolvimento econômi-
b) aumento do estoque de capital ou da co uma condição essencial é a aplicação de
capacidade produtiva; novas tecnologias para que se produza mais e
c) melhoria na qualidade da mão-de-obra, possa gerar transformações sociais que acar-
através de programas de educação, trei- retem numa melhor distribuição de renda.
namento e especialização;
d) melhoria tecnológica que aumenta a efi-
ciência na utilização do estoque de ca-
pital; e
e) eficiência organizacional, ou seja, efici-
ência na forma como os insumos inte-
ragem. a) Dê uma outra olhada no texto e escreva qual
a diferença entre crescimento e desenvolvimen-
11.3 – INDICADORES DE to econômico:
DESENVOLVIMENTO ___________________________________________
___________________________________________
A avaliação do desenvolvimento é feita
de forma diferente da que é usada para avaliar b) O que vem a ser “depressão econômica”?
o crescimento. ___________________________________________
Para avaliação do crescimento são consi- ___________________________________________
derados, apenas, os níveis de produção e renda.
Para avaliação do desenvolvimento são c) Quais os principais insumos básicos respon-
considerados outros indicadores, ou seja, ou- sáveis pelo crescimento da produção?
tros elementos cuja presença ou ausência ser- ___________________________________________
ve como indicação da existência de certas con- ___________________________________________
dições ambientais.
Existem diferentes metodologias para ava- d) Escreva o que significa cada uma das letras
liação do desenvolvimento. A mais importante é da sigla IDH, e para que serve:
a utilizada pela ONU(Organização das Nações ___________________________________________
Unidas), conhecida como IDH (Índice de Desen- ___________________________________________
volvimento Humano)
Em Economia, “Índice” significa o que
fornece os indícios, os sintomas, o sinal; o que
denota alguma coisa ou condição particular.
Para avaliação do índice de Desenvolvi-
mento Humano (IDH) são considerado o PIB
(Produto Interno Bruto) e os índices de em-
prego e analfabetismo.
Em algumas metodologias são consi-
derados outros índices para avaliar o desen-
volvimento econômico de um país. Consi-
deram, por exemplo, Índices que avaliem não
só o analfabetismo, mas o sistema educacio-
nal, a saúde pública, os níveis de poluição,
12. POLÍTICAS as conseqüências, como foi mencionado, ante-

MACROECONÔMICAS riormente.
12.1 – DEFINIÇÕES c) Distribuição de renda socialmente

justa – mesmo tendo crescimento econômico
A Macroeconomia é o ramo da econo- e tendo uma economia estabilizada, pode ha-
mia que estuda os fatos ou eventos econômi- ver má distribuição de renda. O governo, via
cos como um todo, analisando a determina- suas políticas econômicas e sociais, visa redu-
ção e o comportamento de grandes agregados, zir os desníveis de renda entre as pessoas e re-
tais como: renda e produto nacionais, nível giões geográficas.
geral de preços, emprego e desemprego, esto-
que de moeda e taxas de juros, balança de pa- d) Crescimento econômico – é condi-
gamentos e taxa de câmbio. ção necessária para o desenvolvimento econô-
O governo, as grandes empresas estabe- mico de qualquer país.
lecem, forma sistemática, as orientações, uma
série de medidas para se alcançar determina- 12.3 – INSTRUMENTOS DE
dos fins. A essa sistematização dá-se o nome POLÍTICA MACROECONÔMICA
de “Política”.
Na administração, não se pode perma- Os principais instrumentos para atingir
necer no planejamento econômico de curto tais objetivos são as políticas fiscal, monetária,
prazo e de consideração dos fatos ou eventos cambial e comercial e de rendas.
de forma isolada. Há que se pensar grande, de
forma global, a médio e longo prazo. A esse Política Fiscal – Refere-se a todos os
tipo de planejamento dá-se o nome de Política instrumentos que o governo dispõe para a
Macroeconômica. arrecadação de tributos e o controle de suas
A Política Macroeconômica, possui despesas.
fundamentos, metas, instrumentos de ação/ Se o objetivo da política econômica é
diretrizes, cronogramas. reduzir a taxa de inflação, as medidas fiscais
normalmente utilizadas são a diminuição de
12.2 – METAS DE POLÍTICA gastos públicos e/ou aumento da carga tribu-
MACROECONÔMICA tária, o que inibi o consumo. São instrumentos
que visam diminuir os gastos da coletividade.
As metas de uma Política Macroeconô- Se o objetivo é um maior crescimento e
mica são as seguintes: emprego, os instrumentos fiscais são os mes-
mos, mas em sentido inverso, para elevar a
a) alto nível de emprego, onde o go- demanda agregada.
verno utilizando-se de seus instrumentos
sempre procura proporcionar mais postos Política Monetária – Refere-se à atua-
de trabalhos face o nível de empregabilida- ção do Governo sobre a quantidade de moe-
de da economia; da e títulos públicos. Os principais instrumen-
tos são:
b) estabilidade de preços – meta prin- • emissões de moeda;
cipal de todos os governos. Estabilidade de • reservas compulsórias (percentual sobre
preços é fundamental para o desenvolvimento os depósitos que os bancos comerciais
dos demais objetivos de política econômica. devem colocar à disposição do Banco
Sem o controle da inflação, várias podem ser Central);
• Open Market (compra e venda de títu-

los públicos);
• Redescontos (empréstimos do Banco
Central aos bancos comerciais);
• Regulamentação sobre crédito e taxas de a) Existem algumas maneiras de definir o que
juros. é macroeconomia. Qual é a escolhida por
você?
Assim, por exemplo: __________________________________________
__________________________________________
• se o objetivo é o controle da inflação, a
medida apropriada de política mone- b) No seu entendimento, quais devem ser as
tária seria a diminuição do estoque mo- principais metas de uma política macroeconô-
netário da economia (aumentando a mica?
taxa de reservas compulsórias, ou com- __________________________________________
pra de títulos no open market); __________________________________________
• se a meta é o crescimento econômico, c) Pesquise e escreva abaixo o que é política

a medida adotada seria o aumento do monetária:
estoque monetário. __________________________________________
__________________________________________
Políticas Cambial e Comercial – São
políticas que atuam sobre as variáveis relacio-
nadas ao setor externo da economia. A políti-
ca cambial refere-se à atuação do governo so-
bre a taxa de câmbio. O governo, através do
Banco Central, pode interferir no câmbio com-
prando ou vendendo dólares. A política co-
mercial diz respeito aos instrumentos de incen-
tivos às exportações e/ou estímulos e desestí-
mulos às importações.
Política de Rendas – refere-se à inter-

venção direta do governo na formação de ren-
da (salários, aluguéis) através de controle e con-
gelamento de preços.
Normalmente, esses controles são utili-

zados como instrumento de combate à infla-
ção, como a fixação da política salarial, salário
mínimo.
A política de preços mínimos por parte
do governo é um exemplo de política de ren-
da. Com este tipo de política o governo visa
dar garantias de preços ao produtor, com o
propósito de protegê-lo das flutuações dos
preços do mercado.
13. GLOBALIZAÇÃO O Mercado Comum Europeu, o Merco-

ECONÔMICA sul e o Nafta são exemplos de que denomina-
mos de blocos econômicos.
13.1 – O PROCESSO DE
GLOBALIZAÇÃO 13.2 – AS CONSEQÜÊNCIAS DA
GLOBALIZAÇÃO
Globalização é o processo pelo qual a
vida social e cultural dos diversos países do Dentro das correntes favoráveis ao
mundo é, cada vez mais, afetada por influênci- processo de globalização, a maior parte dos
as internacionais em razão de imposições polí- teóricos, considerados liberais, considera
ticas e econômicas. este processo totalmente benéfico na medi-
Em economia diz-se que globalização é da que impulsionam a competitividade em
a integração, cada vez maior, das empresas todas as esferas do sistema econômico.
transnacionais num contexto de livre-comér- Outras posições mais críticas, destacam
cio. Isso se dá, especialmente, devido à sofisti- os efeitos contrários do processo de abertura
cada informatização, ao desenvolvimento dos econômica, caracterizado, principalmente,
meios de comunicação e transporte. pela exclusão social que o mesmo provoca.
Empresas Transnacionais são aquelas Para esses autores, o processo de globa-
que desenvolvem atividades ou políticas co- lização gera:
muns a várias nações, integradas na mesma
união política ou econômica. • uma grande concentração dos investi-
Os autores que defendem o processo mentos estrangeiros diretos e da tec-
de globalização da economia mencionam nologia nas mãos de poucas multinaci-
que, na tradição do pensamento liberal, o onais, localizadas nas nações de capita-
comércio exterior sempre foi enxergado lismo avançado.
como um indutor da melhoria dos padrões • a perda, para a esmagadora maioria dos
de consumo, na utilização mais eficiente dos países capitalistas, de boa parte de sua
recursos e no aumento da eficiência das em- capacidade de conduzir um desenvol-
presas que enfrentam à concorrência inter- vimento parcialmente autocentrado e
nacional. independente;
Este tipo de argumentação defende que • o desaparecimento de certa especifici-
a prática do comércio internacional livre tam- dade dos mercados nacionais;
bém contribui para uma distribuição mais eqüi-
tativa da renda na medida em que corrigem a A destruição, para muitos Estados, da
remuneração dos fatores segundo suas dispo- possibilidade de levar adiante políticas própri-
nibilidades relativas. as, não é conseqüência exclusiva da globaliza-
O processo de globalização representa ção, intervindo como processo externo, sem-
uma abertura de fronteiras, um intercâmbio de pre mais coercitivo, impondo a cada país, a seus
informações, mercadorias, capitais, tecnologia partidários e a seus governos, uma determina-
entre várias nações. da linha de conduta.
Neste processo de globalização, tor- O processo de globalização promoveu uma
nou-se comum a organização das nações liberalização muito ampla do comércio exterior,
em blocos, abrindo, entre eles, suas fron- mas seu efeito foi, sobretudo, para facilitar as
teiras e promovendo a abertura de novos operações dos grupos industriais multinacionais.
mercados e a expansão de seus mercados A internacionalização é dominada
internos. mais pelo investimento internacional do
que pelo comércio exterior e, portanto,

molda as estruturas que predominam na
produção e no intercâmbio de bens e ser-
viços.
Tal processo contribuiu consideravel-
mente para restabelecer a rentabilidade dos
investimentos, exercendo forte pressão para
o rebaixamento, tanto dos salários, como
dos preços de muitas matérias-primas. In-
flui no comportamento do investimento, ou
acentua suas características, da seguinte for-
ma: forte propensão às aquisições/fusões;
prioridade dos investimentos de reestrutu-
ração e racionalização; e, sobretudo, fortís-
sima seletividade na localização e escolha
dos locais de produção.
a) E a famosa globalização? O que vem a ser?

___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
b) Sempre ouvimos falar de empresas multi-

nacionais. Como podem ser definidas?
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
c) E a empresa transnacional? O que é?

___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
ECONOMIA E MERCADOS
8. ( ) Política cambial é uma política que

atua sobre as variáveis relacionadas ao setor
interno da economia
9. ( ) Os instrumentos que o governo dis-

põe para a arrecadação de tributos e o contro-
I - A seguir estão algumas afirmativas referen- le de suas despesas se refere à política fiscal
tes à matéria que você está estudando na Dis-
ciplina “Economia e Mercados”. 10. ( ) Alto nível de emprego, estabilidade
Algumas afirmativas são verdadeiras, outras de preços, distribuição de renda e crescimento
falsas. Marque as verdadeiras com a letra “V” econômico são metas de política macroeconô-
e as falsas com a letra “F”. Coloque as letras mica
nos colchetes colocados ao lado dos números.
11. ( ) É considerada fonte de crescimen-
1. ( ) A parte da economia que estuda o to econômico aumento na força de trabalho,
comportamento dos agregados econômicos é aumento do estoque de capital, ou da capaci-
denominada microeconomia dade produtiva, melhoria na qualidade da mão-
de-obra, melhoria tecnológica e eficiência or-
2. ( ) Produto Interno Bruto pode ser ganizacional
definido como a soma dos valores monetários
dos bens e serviços finais produzidos dentro 12. ( ) Compõem o Sistema Financeiro
dos limites econômicos do país. Nacional os Órgãos Normativos (CMN,
CNSP , CGPG), as Entidades Supervisoras
3. ( ) Investimento representa a parte (BACEN, CVM, SUSEP, IRB-BR, SPC), e os
da renda que não é gasta com bens e ser- Agentes operadores do sistema
viços
13. ( ) Crescimento e desenvolvimento
4. ( ) Moeda é todo objeto que serve para econômico, em economia, significam a mes-
facilitar as trocas de bens e serviços numa eco- ma coisa.
nomia. Vai desde a utilização de uma peça de
metal cunhada pelo governo até às mais sofis- 14. ( ) A Microeconomia é o ramo da
ticadas formas de transação. economia que estuda os fatos ou eventos
econômicos como um todo, analisando a
5. ( ) O processo de globalização repre- determinação e o comportamento de gran-
senta uma abertura de fronteiras, um intercâm- des agregados, tais como: renda e produ-
bio de informações, mercadorias, capitais, tec- to nacionais, nível geral de preços, empre-
nologia entre várias nações. go e desemprego, estoque de moeda e ta-
xas de juros, balança de pagamentos e taxa
6. ( ) Quando há uma procura excessiva de câmbio.
superior à produção de bens e serviços, temos
uma inflação de oferta 15. ( ) Sistema Financeiro Nacional é a es-
trutura institucional que regulamenta, supervi-
7. ( ) O balanço de pagamento é o regis- siona e opera as intermediações financeiras,
tro contábil de todas as transações de um país incluídas as dos consórcios, os negócios com
com outro país valores mobiliários, os seguros e a previdência
complementar.
16. ( ) São Órgãos Normativos do Siste- 23. ( ) Entre os Agentes operadores do sis-
ma Financeiro o Banco Central do Brasil (Ba- tema estão os Bancos comerciais, os Bancos
cen), a Comissão de Valores Mobiliários de investimentos, instituições financeiras ope-
(CVM), a Superintendência de Seguros Priva- radoras de poupanças e empréstimos, Caixas
dos (Susep) , o Instituto de Resseguros do Brasil Econômicas, Cooperativas de crédito, Socie-
(IRB-Brasil), a Secretaria de Previdência Com- dades seguradoras, Entidades fechadas de pre-
plementar (SPC) vidência complementar (fundos de pensão),
Bolsa de valores
17. ( ) Organização Mundial do Comércio
foi criada com o objetivo de evitar possí- II - Assinale a alternativa correta.
veis instabilidades cambiais e garantir a es-
tabilidade financeira, eliminando práticas 1) A economia faz parte de que ciência:
discriminatórias e restritivas aos pagamen- a) ciências sociais
tos multilaterais e de socorrer os países, a b) ciências biológicas
ele associados, quando da ocorrência de de- c) ciências matemáticas
sequilíbrios transitórios em seus balanços d) ciências espaciais
de pagamentos. e) nenhuma das alternativas anteriores está
correta
18. ( ) Destruição da moeda, de sua capa-
cidade de reserva de valor e de sua utilidade 2) A partir do conceito de Rossetti de econo-
como meio de pagamento é uma conseqüên- mia, onde esta é a ciência que estuda as formas
cia da inflação de comportamento humano resultantes da re-
lação existente entre as ilimitadas necessidades
19. ( ) Taxa de câmbio é a medida de con- a satisfazer e os recursos que, embora escas-
versão da moeda nacional em moeda de ou- sos, se prestam a usos alternativos, podemos
tros países, em função das relações econômi- afirmar que economia é:
cas que há entre eles. Pode, também, ser defi- a) a ciência da escassez
nida como o preço da moeda estrangeira em b) a ciência da fartura
termos da moeda nacional. c) a ciência que estuda apenas um país
d) a ciência que estuda apenas o comporta-
20. ( ) Para avaliação do índice de Desen- mento político do homem
volvimento Humano (IDH) são considerados e) nenhuma das alternativas anteriores está
o PIB (Produto Interno Bruto) e os índices de correta
emprego e analfabetismo.
3) As alternativas para a utilização dos recur-
21. ( ) Os meios de pagamento constituem sos quando se compara a produção de dois ou
o total de moeda à disposição do setor priva- mais produtos pode ser conceituado como:
do, não bancário, de liquidez imediata, ou seja, a) curvas de demanda
que pode ser utilizada imediatamente para efe- b) curvas de oferta
tuar transações econômicas. c) curvas de possibilidade de produção
d) curvas do setor público
22. ( ) Fundo Monetário Internacional - FMI e) nenhuma das alternativas anteriores está
- foi criado com o objetivo básico de bus- correta
car a redução das restrições ao comércio in-
ternacional e a liberalização do comércio 4) O que produzir, quanto produzir, como
multilateral. produzir e para quem produzir se referem a:
ECONOMIA E MERCADOS
a) quatro recursos da economia 9) Entende-se por função de produção:

b) quatro perguntas fundamentais da eco- a) a relação que mostra a quantidade física
nomia obtida do produto a partir da quantidade
c) quatro necessidades da economia física utilizada dos fatores de produção
d) todas as alternativas anteriores estão num determinado período de tempo
corretas b) a relação que mostra a quantidade mo-
e) nenhuma das alternativas anteriores está netária obtida do produto a partir da
correta quantidade física utilizada dos fatores
de produção num determinado perío-
5) Unidades familiares, empresas e Governo do de tempo
são denominados: c) a relação que mostra a quantidade física
a) agentes de saúde e monetária obtida do produto a partir
b) agentes de educação da quantidade física utilizada dos fato-
c) agentes econômicos res de produção num determinado pe-
d) agentes empresariais ríodo de tempo
e) agentes públicos d) A opção a e c estão corretas
e) nenhuma das alternativas anteriores
6) Em economia as famílias são classificadas está correta
como:
a) proprietárias dos recursos de produção 10) Os custos de longo prazo são caracteriza-
b) unidades de produção dos por:
c) agentes econômicos a) por serem compostos por parcelas de
d) alternativas (a) e (b) estão corretas custos fixos e de custos variáveis
e) alternativas (a) e (c) estão corretas b) por se caracterizar apenas por custos
fixos
7) O Sistema econômico de produção regido c) por se caracterizar apenas por custos
pelas leis de mercado, onde predomina a livre variáveis
iniciativa e propriedade privada dos fatores de d) as alternativas (b) e (c) estão corretas
produção, é denominado: e) nenhuma das alternativas anteriores está
a) sistema socialista correta
b) sistema comunista
c) sistema monetarista 11) O equilíbrio de mercado de um bem ou de
d) sistema capitalista um serviço é determinado:
e) nenhuma das alternativas anteriores está a) pela oferta de mercado
correta b) pela renda dos consumidores
c) pela demanda de mercado
8) Qual o significado da hipótese Ceteris Pari- d) pelos governos
bus? e) pela intersecção da curva de oferta com
a) mantidas todas as condições crescentes a de demanda desse produto
b) mantidas todas as condições decres-
centes 12) Monopólio:
c) mantidas todas as condições constantes a) significa o mesmo que concorrência in-
d) mantidas todas as condições crescentes ternacional.
num período e decrescentes em outro b) compreende uma situação em que o nú-
e) nenhuma das alternativas anteriores está mero de firmas no mercado é grande,
correta mas os produtos não são homogêneos.
c) corresponde a uma situação em que uma a) é criada pelo sistema bancário

firma domina o mercado. b) é representada pelo cheque, nota pro-
d) significa concorrência perfeita, que se missória, cartão de crédito
acha próxima do monopólio. c) é também conhecida por moedas ban-
e) significa transparência de mercado. cárias
d) é constituída pelos depósitos nos ban-
13) A parte da economia que estuda o com- cos comerciais e demais instituições fi-
portamento dos agregados econômicos é de- nanceiras
nominada: e) nenhuma das alternativas anteriores está
a) macroeconomia correta
b) microeconomia
c) política monetária 17) Assinale a afirmativa correta:
d) ceteris paribus a) moeda é todo objeto que serve para fa-
e) nenhuma das alternativas anteriores cilitar as trocas de bens e serviços numa
está correta economia
b) cheque é uma moeda metálica
14) Produto Interno Bruto pode ser definido c) a moeda não tem a função de servir
como: como meio de troca na economia
a) a renda pessoal menos os impostos di- d) a moeda manual é emitida pelas empresas
retos pagos e) a moeda metálica é representada pelos
b) também conhecido como renda nacio- títulos públicos
nal liquida
c) a soma dos valores não monetários da 18) Inflação de demanda acontece quando:
economia a) a demanda agregada da economia é in-
d) a soma dos valores monetários dos ferior à produção
bens e serviços finais produzidos den- b) a demanda agregada da economia é igual
tro dos limites econômicos do país. à produção
e) nenhuma das alternativas anteriores está c) a demanda agregada da economia é su-
correta perior à produção
d) a demanda agregada é igual aos custos
15) Sobre o Investimento é incorreto afirmar: de produção
a) é o acréscimo ao estoque de capital que leva e) a demanda elástica da economia supera
ao crescimento da capacidade produtiva os custos de produção.
b) é uma das principais variáveis para ex-
plicar o crescimento da renda nacional 19) O balanço de pagamento é o registro:
de um país a) financeiros das transações com o exterior
c) representa a parte da renda que não é b) contábil de todas as transações de um
gasta com bens e serviços país com outro país
d) a curto prazo, é visto pelo lado dos gas- c) patrimonial de todas as transações de
tos necessários para a ampliação da ca- país com outro país
pacidade produtiva d) é o registro físico de toda a economia
e) todas as alternativas anteriores estão e) é o registro financeiro das exportações
corretas
20) O ICMS pode ser considerado:
16) A respeito de moeda escritural é incorreto a) um imposto direto
afirmar: b) uma contribuição de melhoria
ECONOMIA E MERCADOS
c) um imposto indireto c) melhoria na qualidade da mão-de-obra

d) um gasto do governo d) melhoria tecnológica e eficiência orga-
e) uma taxa cobrada pela produção de nizacional
veículos e) todas as alternativas anteriores estão
corretas
21) Não representa instrumentos de política
monetária: 26) Quando há uma procura excessiva superi-
a) reservas compulsórias or à produção de bens e serviços, temos:
b) open market a) uma inflação de oferta
c) redescontos b) uma inflação de demanda
d) regulamentação sobre crédito e taxas de c) uma inflação inercial
juros d) uma inflação de recursos
e) controle das taxas cambiais e) nenhuma das alternativas anteriores está
correta
22) Política cambial é uma política que atua
sobre as variáveis relacionadas: 27) Destruição da moeda, de sua capacidade
a) ao setor externo da economia de reserva de valor e de sua utilidade como
b) ao setor interno da economia meio de pagamento é uma conseqüência:
c) ao setor primário da economia a) da moeda
d) ao setor secundário da economia b) da inflação
e) ao setor terciário da economia c) do crescimento econômico
d) do setor externo
23) Os instrumentos que o governo dispõe para e) nenhuma das alternativas anteriores está
a arrecadação de tributos e o controle de suas correta
despesas se refere a:
a) política monetária 28) O mercado onde são realizadas a opera-
b) política cambial ções de curtíssimo prazo com a finalidade de
c) política de Rendas suprir as necessidades de caixa dos diversos
d) política fiscal agentes econômicos, como os empréstimos
e) política comercial para as pessoas físicas, é denominado:
a) mercado cambial
24) Alto nível de emprego, estabilidade de pre- b) mercado de capitais
ços, distribuição de renda e crescimento eco- c) mercado monetário
nômico são: d) mercado primário e secundário
a) metas de política microeconômica e) mercado à vista
b) metas de política macroeconômica
c) metas de política partidária III - A seguir estão algumas afirmativas refe-
d) metas de política internacional rentes à matéria que você está estudando na
e) nenhuma das alternativas anteriores está Disciplina “Economia e Mercados”.
correta Algumas afirmativas são verdadeiras, outras
falsas. Marque as verdadeiras com a letra “V”
25) É considerada fonte de crescimento eco- e as falsas com a letra “F”. Coloque as letras
nômico: nos colchetes colocados ao lado dos números.
a) aumento na força de trabalho
b) aumento do estoque de capital, ou da 1. ( ) A Economia faz parte das ciências
capacidade produtiva exatas
2. ( ) A partir do conceito de Rossetti, po- 12. ( ) As pessoas desempregadas e as su-

demos afirmar que Economia é a ciência da bempregadas não fazem parte da população
fartura economicamente ativa.
3. ( ) O “que produzir”, “quanto produ- 13. ( ) Bens de capital são os bens que ser-
zir”, “como produzir” e “para quem produ- vem para produzir outros bens, como por
zir” se referem a quatro perguntas fundamen- exemplo, uma máquina de costura, ou seja,
tais da economia. máquinas e equipamentos que são utilizados
para fabricar outros bens.
4. ( ) Unidades familiares, empresas e
Governo são denominados agentes econô- 14. ( ) Um método de produção é, tecni-
micos. camente, eficiente quando comparado com
outros métodos, utiliza menor quantidade de
5. ( ) Em economia, as famílias são clas- insumos para produzir uma quantidade equi-
sificadas como unidades de produção. valente do produto.
6. ( ) O Sistema econômico de produção 15. ( ) Custos totais de produção são o to-

regido pelas leis de mercado, onde predomi- tal das despesas realizadas pela empresa com
na a livre iniciativa e propriedade privada dos utilização da combinação mais econômica dos
fatores de produção, é denominado sistema fatores, por meio da qual é obtida uma deter-
socialista. minada quantidade do produto.
7. ( ) Entende-se por função de pro- 16. ( ) Os custos de uma empresa podem

dução a relação que mostra a quantidade ser classificados de curto ou longo prazo.
física e monetária obtida do produto a
partir da quantidade física utilizada dos 17. ( ) Receita total é o valor das vendas
fatores de produção num determinado totais, realizadas num determinado período de
período de tempo. tempo.
8. ( ) Os custos de longo prazo são carac- 18. ( ) Em Economia, oferta significa a

terizados apenas por custos fixos. quantidade de bens ou serviços que se oferece
aos consumidores.
9. ( ) Monopólio corresponde a uma si-
tuação em que uma firma domina o mercado. 19. ( ) Da mesma maneira que a demanda,
a oferta depende de vários fatores, tais como:
10. ( ) Em Economia, os bens são classifi- de seu próprio preço e dos demais preços, do
cados como: de Capital, de Consumo – durá- preço dos fatores de produção, das preferên-
vel e não durável, Intermediário, Substituto e cias do empresário e da tecnologia.
Complementar.
20. ( ) Em Economia, Consumo significa a
11. ( ) O mercado de trabalho possui utilização, pela população, pelos consumidores,
uma parcela da população chamada de “eco- das riquezas, materiais e artigos produzidos.
nomicamente ativa”, que são aquelas pesso-
as que fazem parte de uma determinada fai- 21. ( ) O consumo global de um país não
xa etária que tem condições de estar traba- tem relação com a renda nacional, o estoque
lhando. de riqueza ou patrimônio, com taxa de juros
ECONOMIA E MERCADOS
de mercado, nem com a disponibilidade de 24. ( ) O mercado de trabalho é constituí-

crédito. do pela oferta e demanda de emprego. A ofer-
ta de emprego é determinada pelas empresas
22. ( ) A poupança é a parcela da renda que ao produzirem, ao aumentarem a produ-
nacional que não é gasta em bens de consumo. ção contratam pessoas para desempenhar de-
A poupança é a diferença entre a renda e o terminadas atividades e recebem renda por
consumo. É o não consumo presente, em fun- isso.
ção de um consumo futuro.
25. ( ) O governo pode facilitar o aumen-
23. ( ) Crédito é a troca de um bem to de emprego quando reduz tributos, oferece
disponível,no momento, por outro seme- condições de maior crédito para as empresas,
lhante. para que possam produzir mais, e, assim, con-
tratar mais pessoas.


ECONOMIA E MERCADOS
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Agentes econômicos: são as empresas, as unidades familiares e o governo.
Balança comercial: conta de um país que compreende, basicamente, o

comércio de mercadorias.
Balanço de pagamentos: é o registro estatístico-contábil de todas as

transações econômicas realizadas entre os residentes do país com os residentes
dos demais países.
Banco Mundial: também conhecido como BIRD (Banco Interamericano

de Reconstrução e Desenvolvimento), foi criado com o intuito de auxiliar a
reconstrução dos países devastados pela guerra e, posteriormente, para
financiar projetos, economicamente viáveis e relevantes par o
desenvolvimento desses países.
Bem: significa tudo aquilo que serve de elemento a uma empresa ou entidade,
para a formação do patrimônio empregado para o desempenho de sua
atividade produtiva, útil para a produção direta e indireta do seu lucro.
Bens complementares: aqueles que tendem a influenciar a demanda de

outros bens. Ex: o pão e Bens de consumo: aqueles que atendem, diretamente,
à demanda. Podem ser duráveis (TV, geladeiras), ou não duráveis (alimentos,
produtos de higiene) .
Bens de capital: são os bens que servem para produzir outros bens.
Bens intermediários: aqueles utilizados par produzir outros bens, sendo

consumidos durante o processo e, por isso mesmo, são diferentes dos bens
de capital. Ex: os tecidos
Bens substitutos: aqueles que interferem na demanda de um produto por

parte do consumidor. Assim, quanto mais substitutos houver para um bem
ou serviço, mais opções o consumidor terá à sua disposição para decidir
sobre a sua demanda.
Ceteris paribus: expressão utilizada para representar o teste ou análise de

determinada situação, física ou econômica, mantendo constantes todas as
demais variáveis do processo.
Consumo: em economia significa a utilização, pela população, pelos

consumidores, das riquezas, materiais e artigos produzidos.

GLOSSÁRIO
Crédito: é a troca de um bem disponível no momento pela promessa de um

pagamento futuro.
Custos: preço pago pela produção de um bem, ou o que deve ser

despendido em dinheiro, tempo, esforço etc, para se obter algo.
Demanda: o mesmo que procura. Pode ser definida como a quantidade de

um determinado bem ou serviço que os consumidores desejam adquirir em
determinado período de tempo a um determinado preço, mantidas
constantes todas as outras variáveis.
Distribuição: em economia, é a distribuição da renda.
Economia: é a ciência que estuda as formas de comportamento humano

resultantes da relação entre as ilimitadas necessidades a satisfazer e os recursos
que, embora escassos, se prestam a usos alternativos” (Definição de Rossetti,
1997, p.52).
Emprego: maneira de prover a subsistência mediante ordenado, salário ou

outra remuneração a que se faz jus pelo trabalho regular em determinado
serviço, ofício, função ou cargo.
Empresas transnacionais: são aquelas que desenvolvem atividades ou

políticas comuns a várias nações, integradas na mesma união política ou
econômica.
Escassez de recursos: falta de recursos de produção, o inverso de abundância.
Fator capacidade empresarial: é por meio da capacidade empresarial que

os recursos disponíveis são reunidos, organizados e acionados para o exercício
de atividades produtivas.
Fator capacidade tecnológica: é constituído pelo conjunto de

conhecimentos e habilidades que são sustentação ao processo de produção.
Fator capital: é o conjunto das riquezas acumuladas pela sociedade. É

constituído pelas diferentes categorias de riqueza acumulada, empregadas
na geração de novas riquezas.
Fator terra: constitui a base sobre a qual se exercem as atividades dos demais
recursos de produção.

ECONOMIA E MERCADOS
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Fator trabalho: é constituído por uma parcela da população que contribuí

para o processo de produção.
Fatores de produção: são assim considerados a terra, o trabalho, o capital,

a capacidade tecnológica e a capacidade empresarial. Insumos.
FMI: Fundo Monetário Internacional, organismo internacional criado com

o objetivo de evitar possíveis instabilidades cambiais e garantir a estabilidade
financeira, eliminando práticas discriminatórias e restritivas aos pagamentos
multilaterais e de socorrer os países associados, quando da ocorrência de
desequilíbrios transitórios em seus balanços de pagamentos.
Globalização: é o processo pelo qual a vida social e cultural dos diversos

países do mundo é, cada vez mais, afetada por influências internacionais em
razão de imposições políticas e conômicas.
IDH: Índice de Desenvolvimento Humano, utilizado pela ONU

(Organizações das Nações Unidas) para avaliação do desenvolvimento dos
países.
Inflação: caracterizada pela instabilidade de preços, é definida como um

aumento persistente e generalizada no índice de preços.
Insumos: o mesmo que fatores de produção. Cada um dos elementos

necessários para produção de mercadorias ou serviços.
Lei geral da demanda: mostra que há uma relação inversamente

proporcional entre a demanda e o preço, isto é, se o preço aumenta, a procura,
em regra, diminui.
Lucro: em economia, lucro é definido como a diferença entre as receitas de

vendas da empresa e os seus custos totais de produção.
Macroeconomia: é o ramo da economia que estuda os fatos ou eventos

econômicos como um todo, analisando a determinação e o comportamento
de grandes agregados, tais como a renda e produtos nacionais
Mercado: palavra com diversos significados. No presente trabalho será

adotada a definição: conjunto de consumidores que absorvem determinados
produtos e/ou serviços.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Mercado de concorrência perfeita: tipo de mercado onde há grande

número de vendedores (empresas) e grande número de compradores.
Microeconomia: parte da economia que estuda a formação dos preços.
Moeda: é o meio pelo qual são efetuadas as transações monetárias. Outro

conceito mais amplo define a moeda como sendo um instrumento ou objeto
que é aceito pela coletividade para intermediar as transações econômicas,
para pagamento de bens, serviços e fatores de produção.
Moeda escritural: é representada pelos depósitos à vista nos bancos

comerciais.
Monopólio: tipo de mercado onde uma única empresa ou empresário

domina por completo a oferta/produção de um ou mais produtos e serviços,
e de outro lado todos os consumidores. È o oposto do mercado de
concorrência perfeita.
Oligopólio: tipo de mercado caracterizado por um pequeno número de

empresas que dominam a oferta de mercado. Tanto as quantidades ofertadas
quanto os preços são fixados entre as empresas por meio de conluio ou cartéis.
OMC: Organização Mundial do Comércio, foi criada com o objetivo básico

de buscar a redução das restrições ao comércio internacional e a liberalização
do comércio multilateral.
Papel-moeda: emitidas pelo Banco Central, representa parcela significativa

da quantidade de dinheiro em poder do público.
PIB: Produto Interno Bruto, representa a soma de todos os fatores de

produção de um país.
Poupança: é a parcela da renda nacional que não é gasta em bens d consumo.
Preço: expressa o valor de troca entre as mercadorias e serviços.
Preço de equilíbrio: encontro das curvas de oferta e de demanda, onde

ocorre o equilíbrio entre o preço e a quantidade ofertada de determinado
produto ou serviço.
Recursos de Produção: o mesmo que fatores de produção.

ECONOMIA E MERCADOS
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Sistema econômico: é a forma política, social e econômica pela qual está

organizada uma sociedade. Os sistemas econômicos de produção mais
conhecidos são o capitalista e o socialista.
Taxa de câmbio: é a medida de conversão da moeda nacional em moeda de

outros países, em função das relações econômicas existente entre eles.
Unidades familiares: os lares constituídos, as famílias, independentemente

dos laços de união, de religião etc.


ECONOMIA E MERCADOS
BIBLIOGRAFIA
BATISTA JÚNIOR, Paulo Nogueira. “Globalização” e administração tri-

butária. Leituras de Economia Política, Campinas, n.4, p.157-178, jun.
1997.
CHESNAIS, François. A mundialização do capital/François Chesnais.

Tradução Silvana Finzifoá. São Paulo. Xamã, 1996.
LOPES, João do Carmo e ROSSETTI, José Paschoal. Economia Monetá-

ria. 7.ed.rev., amp. e atual. – São Paulo: Atlas, 1998.
MACEDO, Jamil P. de et al. Manual do técnico em transações imobiliá-

rias. 11.ed. Goiânia: AB, 1994.V.2.p.79-132.
MOCHON, Francisco ; TROSTER, Roberto Luis. Introdução á econo-

mia. São Paulo: Makron Books, 1994.
PASSOS, Carlos Roberto Martins; NOGAMI,Otto. Princípios de econo-

mia. São Paulo: Pioneira, 1999.
ROSSETTI, José Paschoal. Introdução à economia. 17. ed. São Paulo: Atlas,
1997.
SILVA, César Roberto Leite da; LUIZ, Sinclayr. Economia e mercados.

10. ed. São Paulo: Saraiva,1992.
SOUZA, Nali de Jesus. Curso de economia. São Paulo: Atlas, 2000.
VASCONCELLOS, Marco Antônio Sandoval; GARCIA, Manuel E. Fun-

damentos de economia. São Paulo: Saraiva, 2000.
VASCONCELLOS, Marco Antonio Sandoval. Economia. Micro e Ma-

cro. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2001.

GABARIT
GABARITOO
1-F 13-F 1-A 15-C

2-V 14-F 2-A 16-B
3-F 15-V 3-C 17-A
4-V 16-F 4-B 18-C
5-V 17-F 5-C 19-B
6-F 18-V 6-E 20-C
7-V 19-V 7-D 21-E
8-F 20-V 8-C 22-A
9-V 21-V 9-A 23-D
10-V 22-F 10-C 24-B
11-V 23-V 11-E 25-E
12-V 12-C 26-D
13-A 27-B
14-D 28-C
EXERCÍCIO III
1-F 14-V
2-F 15-V
3-V 16-V
4-V 17-V
5-F 18-V
6-F 19-V
7-F 20-V
8-F 21-F
9-V 22-V
10-V 23-F
11-V 24-V
12-F 25-V
13-V

Noções de
Relações Humanas
e Ética (Profissional)
MÓDULO 04
BRASÍLIA – 2005
Telefax: (0XX61) 3321-6614
André Luiz Bravim
Luiz Góes
Vicente Júnior
IMPRESSÃO GRÁFICA
________________, INEDI, Relações Humanas e Ética (Profissional),

módulo IV, Curso de Formação de Técnicos em Transações Imobiliárias,
3 Unidades. Brasília. Disponível em: www.inedidf.com.br. 2005.
Conteúdo: Unidade I: conceitos basicos; relações hunanas; canais

de comunicação – Unidade II: ética e moral; a ética profissional.
Unidade III – Exercícios
347.46:695
C455m
Caro Aluno

mundanças no seu hábito de estudo e na sua rotina diária, porque estará envolvido com

módulos. Este módulo 04 traz para você a básica disciplina Relações Humanas e Ética
Profissional que, dividida em três grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outros
itens essenciais, os conceitos fundamentais, a importância das relações humanas para o
corretor de imóveis, os canais de comunicação e, ainda, a imagem e o marketing pessoal
para o seu sucesso, além de exercícios de fixação, testes para avaliar seu aprendizado e lista
de vocabulário técnico que, com certeza, será indispensável no seu desempenho
profissional.

verdade que exige do aluno mais responsabilidade. Nós, do INEDI, proporcionamos
as condições didáticas necessárias para que você obtenha êxito nessa tarefa, mas o sucesso
dos módulos impressos, um completo site (www.inedidf.com.br) com salas de aula
virtuais, fórum com alunos, tutores e professores, biblioteca virtual e salas para debates
específicos e orientação de estudos.
não só o domínio dos conceitos mais elementares de Relações Humanas e Ética,
como também a melhor abordagem do consumidor, além do conhecimento dos
instrumentos básicos para que o futuro profissional possa atingir os seus objetivos no
mercado de imóveis. Ao concluir seus estudos neste módulo você terá vencido uma
importante etapa para atuar com destaque neste seguimento da economia nacional.
Boa sorte!
SUMÁRIO
UNIDADE I
1. AS RELAÇÕES HUMANAS....................................................................................07
1.1 – Considerações iniciais ....................................................................................07
1.2 – Que é Relação Humana .................................................................................08
1.3 – Importância das Relações Humanas para o TTI .............................................08
1.4 – Os dez mandamentos das Relações Humanas ................................................09
1.5 – A Comunicação ............................................................................................10
1.5.1 – Empatia e a Comunicação ...................................................................11
1.5.2 – Comunicação não-verbal .....................................................................12
1.5.3 – O ciclo da comunicação ......................................................................13
1.5.4 – Emissor - transmissor - codificador .....................................................13
1.5.5 – Receptor - ouvinte - destinatário .........................................................13
1.5.6 – Canais de comunicação .......................................................................14
1.5.6.1 – Código ...................................................................................15
1.5.6.2 – Feedback ................................................................................17
1.5.6.2 – Percepção ...............................................................................17
1.6 – Imagem e Marketing pessoal ..........................................................................20
UNIDADE II
2. CONCEITUAÇÕES BÁSICAS .................................................................................25
2.1 – Definição escolhida .......................................................................................25
2.2 – Ética e moral ................................................................................................26
2.3 – Divergências de Comportamento ..................................................................27
2.3.1 – Razões das divergências ......................................................................27
2.4 – Mutabilidade da ética profissional..................................................................28
2.5 – O princípio fundamental da ética ...................................................................28
2.6 – Critérios auxiliares ........................................................................................29
2.7 – O objeto próprio da ética em relação a outras ciências ..........................................29
2.8 – A ética profissional .......................................................................................30
2.8.1 – Condições para ser uma profissão .......................................................30
2.8.2 – Os códigos de ética profissional ..........................................................31
2.9 – A ética e a virtude .........................................................................................31
2.9.1 – As virtudes básicas ..............................................................................32
2.9.2 – Os vícios.............................................................................................32
2.10 – Fundamentos da ética ..................................................................................33
UNIDADE III
3. FUNDAMENTOS OBJETIVOS DA ÉTICA: ASPECTOS DO SER HUMANO ......36
3.1 – O homem é um ser corpóreo ........................................................................36
3.2 – O homem é um ser inteligente .......................................................................36
3.3 – O homem é um ser volitivo ...........................................................................36

3.4 – O homem é um ser emotivo ..........................................................................37
3.5 – O homem é um ser espiritual .........................................................................37
3.6 – O homem é um ser social ..............................................................................37
3.7 – O homem é um ser cósmico ..........................................................................38
3.8 – O homem é um ser histórico .........................................................................38
3.9 – O homem é um ser livre ................................................................................39
3.10 – O homem é um ser estético .........................................................................39
3.11 – O homem é um ser axiológico .....................................................................40
3.12 – O homem é um ser político .........................................................................40
3.13 – O homem é um ser teorizante ......................................................................41
3.14 – O homem é um ser prático ..........................................................................41
3.15 – Conclusão ...................................................................................................41
4. FUNDAMENTO SUBJETIVO DA ÉTICA: A CONSCIÊNCIA ...............................41

4.1 – Conceito .......................................................................................................42
4.2 – Evolução da consciência em cada pessoa .......................................................42
4.3 – Condicionamentos da consciência..................................................................42
4.4 – Meios para a formação da consciência ...........................................................43
4.5 – A consciência e a lei .......................................................................................43
4.6 – A consciência e o ato ético ............................................................................44
4.7 – Os desafios para a consciência .......................................................................44
4.7.1. Mecanismos de defesa ...........................................................................45
4.8 – A crise da consciência ética ............................................................................46
5. OS DILEMAS DA ÉTICA ........................................................................................47
6. O CÓDIGO DE ÉTICA PROFISSIONAL DO CORRETOR DE IMÓVEIS ...........49

GLOSSÁRIO .............................................................................................................119
BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................131
GABARITO........... ........................................................................................................132

RELAÇÕES HUMANAS E ÉTICA
INTRODUÇÃO
Hoje se fala muito em ética: na política, na economia, na educação, na

administração, na medicina, na justiça etc. Mas quais serão os seus funda-
mentos? Serão as leis? Serão os costumes? Serão as tradições? Não.
Os fundamentos da ética estão nos aspectos essenciais da natureza do

ser humano, conhecidos e vivenciados pela consciência, a fim de se cons-
truir a dignidade de cada pessoa na comunidade e pela comunidade.
Em razão do desenvolvimento da humanidade, o discurso ético pas-

sou a ganhar força, incentivando um movimento que se vinha verificando
na última década. Em conseqüência, o comprometimento com a ética, no
cotidiano profissional, passou para a ordem do dia, não apenas como mera
proclamação de intenção, mas como algo, embora muitas vezes intangível,
determinante para a própria sobrevivência no mercado.
O aumento da consciência em relação à relevância da conduta ética,

não significa automaticamente, que ela seja praticada, pois conflitos e dile-
mas éticos não faltam em nosso dia-a-dia.
Assim, este trabalho tem por objetivo colocar o leitor em contato

com os fundamentos da ética, trazendo para o seu conhecimento as várias
faces deste tema que envolve muita reflexão e debate.
Também é abordado o Código de Ética Profissional do Corre-

tor de Imóveis e legislação correlata à atividade profissional.
Bons estudos.


Unidade
I
¾ Conceituar Relações Humanas;

¾ Reconhecer o objetivo das Relações Humanas no campo
profissional;
¾ Identificar os fundamentos das Relações Humanas;
¾ Reconhecer as condições para ser uma bom profissional;
¾ Refletir sobre a importância de um comportamento adequado.


RELAÇÕES HUMANAS E ÉTICA – Unidade I
1. AS RELAÇÕES HUMANAS O mercado exige hoje que o profissional

de venda seja capaz de identificar as necessida-
1.1 – CONSIDERAÇÕES INICIAIS des e desejos do cliente. Um profissional com-
prometido com a satisfação do cliente. Um
Cada uma das pessoas tem sua própria profissional que ponha os interesses do cliente
individualidade, desejos, emoções, sentimentos, à frente dos seus, porque a realização do dese-
motivos, interesses que irão influenciar nas suas jo do cliente será o seu sucesso. Um profissio-
relações sociais. Além dessas qualidades pes- nal que seja capaz de buscar dentro das op-
soais, ela também está sob a influência dos la- ções disponíveis aquela que será a melhor so-
ços familiares, das suas idéias políticas e ideo- lução para o cliente. Aquele que tenha a cons-
lógicas, das suas crenças religiosas, das tradi- ciência de que está ali para servir o cliente e
ções da comunidade, das pressões do mundo. não para se servir dele. O mercado, hoje, exi-
A pressão imposta pela tecnologia, principal- ge que o profissional extrapole, que faça do
mente nas comunicações, determinará o futu- seu atendimento uma surpresa para o cliente.
ro do homem moderno. Conhecer, entender e O mercado de trabalho está carente de
utilizar os browser, internet, mouse, site, etc. será o profissionais que extrapolem na capacidade de
caminho inevitável para o profissional bem bem atender ao cliente. Portanto pessoal, mãos
sucedido. Inovar é preciso. à obra. Venha fazer parte deste seleto time,
As maiores e melhores empresas do mun- onde muitos têm a chance de entrar, mas so-
do são bem sucedidas porque são capazes de cri- mente os mais obstinados, os mais criativos,
ar novas formas de apresentar o seu produto. os mais competentes permanecerão.
Elas são capazes de entender as demandas exis- Seja um profissional do futuro. Torne-se
tentes e apresentam produtos capazes de surpre- um solucionador de problemas. Esta é a gran-
ender a concorrente e de conquistar o consumi- de diferença entre um profissional comum e
dor. A qualidade que diferencia estas empresas os de sucesso. O profissional bem sucedido
das outras é a capacidade de criar novidades. Ser constrói o seu caminho. Ele consegue ver além
criativa, nesta época de mudanças tão rápidas é do horizonte e por isso são capazes de inovar.
um dos fatores que conduz ao sucesso indepen- O profissional do futuro não se satisfaz com
dentemente do tipo de atividade exercida. Estas pouco. Ele está sempre em busca da perfeição
características também devem ser atributos das na realização do seu compromisso em atender
pessoas, porque quem faz a empresa é quem nela bem o cliente.
trabalha. Assim, criatividade, capacidade de en-
tender as demandas do cliente, conhecer bem o
produto que oferece devem ser qualidades de um
bom corretor de imóveis.
O advento das tecnologias de ponta nas
telecomunicações acelerou o processo de comu-
nicação entre os quarto cantos do mundo, acir-
rando a concorrência com ofertas de produtos 1. Marque as alternativas corretas: São quali-
similares e preços cada vez mais competitivos. dades de um bom TTI:
Esta situação de paridade entre os produtos e a) Ser criativo
serviços causou a morte do vendedor tradicio- b) Ser capaz de entender as demandas do
nal. O mercado exige, atualmente, um novo tipo cliente
de vendedor. Exige um profissional altamente c) Conhecer bem o produto que oferece
qualificado, com muitos conhecimentos e prin- d) Manter uma boa imagem
cipalmente que possua muita criatividade. e) Todas as acima
2. A relações humanas são influenciadas pela: 1.2 – QUE É RELAÇÃO HUMANA

a) individualidade, desejos, emoções e sen-
timentos Não existem dúvidas de que as pessoas
b) motivos, interesses, laços familiares, tra- são diferentes umas das outras. Mesmos gêmeos
dições e pressões do mundo univitelinos, que tiveram a mesma criação, a
c) idéias política, ideológicas e crenças re- mesma educação, desde pequenos demonstram
ligiosas características diferentes no comportamento,
d) nenhuma das acima nas personalidades, no modo de agir em soci-
e) todas as acima edade. Sempre tivemos consciência de que so-
mos diferentes, de que temos necessidades di-
ferentes uns dos outros. Apesar de tudo isso,
compartilhamos de algo que é comum a todos
os seres humanos: a capacidade de nos relaci-
onarmos de forma consciente e voluntariamen-
te uns com os outros.
As relações humanas se estruturam atra-
vés das interações entre as pessoas no seu dia-
a-dia. Desde a infância aprendemos a nos rela-
cionarmos primeiro com nossos familiares.
Este processo prolonga-se através do tempo,
acompanhando o indivíduo em todos os está-
gios da sua vida – escola, grupo de amigos,
trabalho. Este processo de relacionamento en-
tre os indivíduos acaba sendo de extrema im-
portância para a estruturação da personalida-
de do ser humano.
Devido aos diferentes fatores que são
envolvidos nas relações humanas, tais como as
características psicológicas de cada pessoa, de
como esta pessoa se integra nos ciclos sociais,
da sua história de vida, este é um processo de
alta complexidade, que não possui modelos ou
fórmulas mágicas. Os modos de procedimen-
tos nas relações humanas são demarcados pe-
las regras sociais às quais o indivíduo deve
observar e adaptar (ou não) às suas próprias
características de personalidade.
O modo do indivíduo estar e perceber o
mundo dependerá da multiplicidade das redes
de interações que ele for estabelecendo duran-
te a sua vida. Serão estas relações que cons-
truirão todo o sistema que sustentará o desen-
volvimento social dos seres humanos. Onde
houver mais de uma pessoa, envolvida num
processo de troca de experiências, teremos um
relacionamento humano.
O estudo das relações humanas assumiu a se relacionar profissionalmente de forma cor-

importância que possui hoje, porque os estudi- reta, muitos problemas futuros no local de tra-
osos do comportamento humano perceberam balho ou com os clientes poderão ser evita-
que as relações humanas estavam sofrendo cons- dos. Se o TTI souber identificar o real propó-
tante influência da mobilidade espacial dos in- sito do seu relacionamento com os colegas e
divíduos e dos grupos, do aumento sistemático principalmente com os clientes, ele estará dan-
do número de instituições e dos grupos sociais, do um passo certo para o sucesso do seu tra-
dos quais todos nós pertencemos ou iremos balho. No ambiente de trabalho o que deve
pertencer, os contatos cada vez mais rápidos e predominar são as condições para uma verda-
superficiais que permeiam o cotidiano das pes- deira harmonia entre o homem e o trabalho, e
soas. Assim, qualquer atividade que busque me- vice versa. A base concreta para um bom rela-
lhorar o modo como estas relações se estabele- cionamento é ter percepção dos nossos deve-
cem, e para isso precisa ter compreensão de tores e obrigações, e dos limites e regras que fa-
dos os fatores envolvidos neste processo, assu- zem a relação social ser harmônica.
me um papel de extrema relevância no mundo
atual. É preciso que se conheça cada um dos 1.4 – OS DEZ MANDAMENTOS DAS
fatores que promovem uma relação harmonio- RELAÇÕES HUMANAS
sa entre as pessoas, respeitando cada indivíduo
com suas características físicas e psicológicas. FALE com as pessoas. Não há nada tão agra-
Se, como dito anteriormente, onde exis- dável e animado quanto uma palavra de sau-
tem duas pessoas em interação há um relacio- dação, particularmente hoje em dia quando
namento, podemos acreditar também que, nem precisamos mais de sorrisos amáveis.
sempre, este processo será totalmente harmo- SORRIA para as pessoas. Lembre-se, que
nioso. É previsível a ocorrência de conflitos acionamos 72 músculos para franzir a testa
de crenças, costumes, valores, etc., pois qual- e somente 14 para sorrir.
quer tipo de relacionamento certamente estará SEJA amigo e prestativo. Se você quer ter
subordinado às características que distinguem um amigo, seja um amigo.
um indivíduo do outro. SEJA cordial. Fale e aja com toda sincerida-
de: tudo o que fizer, faça-o com todo o prazer.
1.3 – IMPORTÂNCIA DAS RELAÇÕES INTERESSE-SE sinceramente pelos ou-
HUMANAS PARA O TTI tros. Mostre que as coisas da qual gostam e
com as quais se preocupam também têm
Nós podemos nos relacionar com outras valor para você, de forma espontânea, sem
pessoas por vários motivos: profissionalmen- precisar se envolver diretamente.
te, socialmente, por termos simpatia por ela, SEJA generoso em elogiar, cauteloso em
etc. Entretanto, o que importa neste momento criticar. Os líderes elogiam. Sabem encora-
é sermos capazes de avaliar qual o propósito jar, dar confiança, e elevar os outros.
pelo qual estamos buscando estabelecer um SAIBA considerar os sentimentos dos ou-
contato com outra pessoa. Isto é necessário tros. Existem três lados em qualquer contro-
porque irá impedir que o relacionamento hu- vérsia: o seu, o do outro, e o que está certo.
mano que se estabelece naquele momento não PREOCUPE-SE com a opinião dos ou-
seja ambivalente na sua interpretação. tros. Três comportamentos de um verdadei-
A tomada de consciência do propósito ro líder: ouça, aprenda e saiba elogiar.
das relações humanas tem grande importância PROCURE apresentar um excelente traba-
principalmente com relação aos relacionamen- lho. O que realmente vale nessa nossa vida é
tos profissionais. Se o profissional aprender a aquilo que fazemos para os outros.
1. a capacidade de nos relacionarmos de

forma consciente e voluntariamente uns
com os outros,
2. a incapacidade de nos relacionarmos de
forma consciente e voluntariamente uns
1. Complete a afirmação: As relações huma- com os outros
nas se _________ através das interações en- 3. a capacidade de nos relacionarmos de
tre as pessoas no(a) _________ forma consciente e involuntariamente
a) Completam, grupo uns com os outros.
b) Desfazem, cotidiano a) Somente 1 está correta
c) Constróem, sociedade b) Somente 2 está correta
d) Estruturam, dia-a-dia c) Somente 3 está correta
d) Todas estão corretas
2. Processo de relacionamento humano é im- e) Todas estão erradas
portante para:
a) Estruturação da motivação. 6. Complete a afirmação: Se o TTI souber iden-
b) Estruturação do sujeito tificar o real propósito do seu relacionamento
c) Estruturação do profissional com os colegas e principalmente com os clien-
d) Estruturação da personalidade tes, ele estará dando um passo certo para
______________
3. Assinale quais são os fatores abaixo que estão a) sucesso
envolvidos no processo das relações humanas: b) fazer novos clientes
a) As características psicológicas de cada c) realizar boas vendas
pessoa, d) incrementar o mercado
b) De como esta pessoa se integra nos ci- e) fazer o nome da empresa
clos sociais,
c) Da sua história de vida, 7. Complete a afirmação: Se o profissional TTI
d) Todas as acima aprender a se relacionar profissionalmente de
e) Nenhuma das acima. forma correta, muitos problemas futuros no
local de trabalho ou com os clientes poderão
4. Complete a afirmação: Onde existem duas ser ____________
pessoas em .....................há um ......................, a) evitados
podemos acreditar também que, nem sempre, b) solucionados
este ..............será totalmente ......................... c) criados
a) Congregação, relações humanas, proces- d) todas as acima
so, conflituoso e) nenhuma das acima
b) Interação, relacionamento, sistema, har-
monioso 8. Complete a frase: O modo do indivíduo es-
c) Interação, relacionamento, processo, har- tar e _________________ o mundo depen-
monioso derá da __________ das redes de interações
d) Interação, posicionamento, conjunto, que ele for __________ durante a sua vida.
conflituoso a) Perceber, multiplicidade, destruindo
b) Construir, duplicidade, enaltecendo
5. Existe algo que é comum a todos os seres c) Perceber , multiplicidade, estabelecendo
humanos: d) Destruir, complexidade, formando
e) Comportar, qualidade, montando
1.5 – A COMUNICAÇÃO profissionais. Muitas pessoas escutam mas não

ouvem, muitas olham mas não vêem. Os pou-
A comunicação é a principal ferramenta cos que conseguem desenvolver habilidades em
do Técnico em Transações Imobiliárias-TTI. saber ouvir, ver e sentir, descobrem que são
No mundo moderno, a palavra comunicação capazes de inovar e melhorar o seu desempe-
tornou-se lugar-comum e transformou-se em nho profissional.
força de extraordinária vitalidade na observa- Para o profissional da venda, ouvir tal-
ção das relações humanas e no comportamen- vez seja o requisito principal para garantir o
to individual. sucesso de um negócio. Ouvir requer muita
A comunicação é a utilização de qualquer prática e paciência. Requer a capacidade de
meio pelo qual um agrupamento de códigos - saber refrear o impulso da impaciência para
a mensagem - é transmitido. No caso dos seres deixar a outra pessoa se expressar. Quando
humanos podemos dizer que a comunicação é realmente estamos ouvindo, uma forte cone-
a transmissão de um modo de pensar, de ser e xão é estabelecida entre nós e o outro. Uma
de sentir. Seu objetivo é influenciar com o ob- ligação invisível que nos conecta e nos permi-
jetivo de se obter uma reação específica do te, num processo de empatia, ocuparmos o
outro interlocutor. É através da comunicação lugar do outro, e com isso conseguimos enten-
que as pessoas conseguem expressar suas emo- der melhor que esta outra pessoa é e o que ela
ções, motivar outras pessoas, transmitir fatos, deseja.
opiniões e experiências. Quando você estiver ouvindo, foque sua
Por ser o grande trunfo para o sucesso atenção somente na outra pessoa. Escute, veja,
do TTI no seu trabalho, é preciso que se tenha sinta o que ela tem a dizer. Escute não somente
um bom conhecimento sobre como bem utili- o que está sendo dito, mas preste atenção prin-
zar esta ferramenta. Saber comunicar é um atri- cipalmente no que não está sendo dito. ‘Leia’ a
buto que todos nós possuímos, porém, alguns expressão corporal, sinta a energia transmiti-
sabem utiliza-la melhor do que os outros. É da, veja a luz que brilha no olhar do outro. Ou
preciso que a comunicação, como ferramenta, seja, fique concentrado no que está sendo dito
seja usada em benefício do indivíduo e da em- pelo outro. Quando você realmente souber
presa. O uso adequado desta ferramenta colo- ouvir um mundo de oportunidades surgirá.
ca o profissional à frente da sua concorrência. Ouça seus clientes, sua família, seus amigos e
Quem quiser comunicar-se bem deverá buscar você aprenderá muito com eles; principalmente
subsídios nos treinamentos, dedicar esforços a ouvir você mesmo. Ouça, pergunte, compre-
pessoais com o objetivo de aprimorar esta ha- enda e, só então, dê a sua resposta.
bilidade. Convém ressaltar algumas habilidades de
Um grande engano ocorre quando se saber ouvir:
confunde comunicação com falar. Comunica-
ção é muito mais do que simplesmente o ato • Um ouvinte eficiente é aquele que ‘ouve’
da fala. Ela envolve outros sentidos que, na com todos os seus sentidos, emoções e
maioria das vezes, não são considerados como sentimentos;
importantes, ou mesmo como parte essencial • Um bom ouvinte deve ser capaz de pen-
da comunicação. Ver, ouvir, sentir são, cons- sar rapidamente para sintetizar e encon-
tantemente, esquecidos quando se discute o trar prontas respostas para aquilo que o
processo de comunicação. Muitas pessoas fa- transmissor está comunicando;
lam, e por não saber falar provocam danos ir- • Saber ouvir exige reflexão, questionamen-
reparáveis na sua rede de relações humanas, to e poder de síntese sobre aquilo que está
principalmente na rede de relacionamentos acontecendo;
• O bom ouvinte não deve perder a con- sejos e os problemas que estarão envolvidos
centração quando o transmissor está en- na relação comercial. A maioria dos insuces-
viando uma mensagem. Ele de ficar sem- sos nas vendas ocorre porque o vendedor não
pre atento, não deve demonstrar inquieta- consegue descobrir o que seu cliente está lhe
ção e nem ansiedade, demonstrando inte- dizendo.
resse sobre o que está sendo transmitido. É importante entender que não basta o
• O bom ouvinte olha para o transmissor TTI transmitir o que ele quer dizer. É funda-
todo o tempo, numa demonstração de res- mental que se procure saber e entender o que
peito e interesse pelo outro. os clientes esperam dele ou e suas empresas. O
importante é o que o cliente quer ouvir e não
Tenha isso em mente: comunicar corre- apenas aquilo que o TTI tem a dizer. Deve-se
tamente é fundamental para a sua profissão. focar o discurso no benefício que se quer ofe-
recer ao cliente e não na própria pessoa do TTI
1.5.1 – Empatia e a Comunicação ou mesmo no produto/serviço que ele deseja
vender.
Além das palavras, existe um mundo in-
finito de nuanças e prismas diferentes que ge- 1.5.2 – Comunicação não-verbal
ram energias ou estímulos que são percebidos
e recebidos pelo outro, através dos quais a co- Impacto numa comunicação normal
municação se processa. Um olhar, um tom de 7% Verbal Apenas palavras escritas
voz um pouco diferente, um franzir de cenho, 38% Vocal Incluindo tom de voz,
um levantar de sobrancelhas, podem comuni- inflexões e outros sons.
car muito mais do que está contido em uma 55% Não-verbal Gestos e movimentos
mensagem manifestada através das palavras.
O sucesso do moderno TTI está na sua Comunicação na comunicação frente a frente
capacidade de se colocar na posição do cliente 35% Verbal Palavras
e perceber todas a nuanças acima descritas. De 65% Não-verbal Gestos e movimentos
ser capaz de entender como o seu cliente vê as
coisas, de saber como ele exprime seus senti- Para a maioria dos pesquisa-
mentos. Sentir os problemas do cliente como dores o canal verbal é utilizado
se fossem os seus. Somente após ser capaz de para transmitir informações e
se colocar no lugar do cliente, o bom TTI esta- o canal não-verbal é usado
rá apto a solucionar o problema do cliente. para negociar atitudes entre as
Uma relação entre o TTI e o cliente tem que pessoas. A expressão não-ver-
ser estabelecida nestes moldes de modo que o bal é um poderoso comple-
cliente passe a confiar no corretor. Uma rela- mento, e às vezes um substi-
ção estabelecida com o cliente, somente sob o tuto, para a mensagem ver-
ponto de vista do TTI, terá tudo para se tor- bal. Apesar da expressão
nar um retunbante fracasso. corporal assumir até mais
Além se saber se colocar na posição do importância do que a expressão verbal ela é
cliente, a comunicação entre o TTI e o outro comumente posta em segundo plano. A maio-
tem que ser clara, objetiva, sem distorções. Tem ria das pessoas não sabe identificar os sinais
que ser elaborada numa linguagem que o clien- corporais participantes de uma mensagem.
te possa ser capaz de decifrar, de entender. Será Medo de fitar o outro, tiques nervosos, gestos
neste processo de falar, sentir, ver e ouvir que incongruentes com o conteúdo do que é dito,
se consegue descobrir as necessidades, os de- ausência de gestos ou mesmo o seu uso exces-
sivo, posturas inadequadas são detalhes que 1.5.3 – O ciclo da comunicação

‘comunicam’ muito mais do que mil palavras.
Quando você TTI estiver se comunicando com Comunicação é um processo de intera-
seu cliente preste atenção nos sinais que seu ção social entre indivíduos e não meramente
corpo e o do seu cliente estão emitindo. Saiba uma troca de atos verbais e não-verbais. Co-
ler nestas entre linhas e garanta melhores ne- municar-se está relacionado com o desempe-
gócios. nho de papeis sociais, e durante o desenrolar
Seja simples e natural. Lembre-se de que do processo os comunicantes estão submeti-
seu cliente quer se comunicar com você, por dos a várias condições psicológicas, tais como:
isso ele está ali, e cabe a você facilitar o pro- falta de conhecimento sobre o assunto, nervo-
cesso. A comunicação, quando eficaz, se dá atra- sismo, tensão, ansiedade, etc. O ato de comu-
vés de atos simples e naturais, resultados de nicar envolve sempre um propósito definido,
muito tempo de treino e observação. A sim- um grau de imprevisibilidade e criatividade por
plicidade e a naturalidade estão presentes quan- parte de quem participa do processo.
do identificamos e afastamos os obstáculos que Um processo de comunicação envolve
interferem na comunicação. Em suas apresen- quatro integrantes básicos: um emissor; um
tações, procure estar presente integralmente, receptor, um canal e o feedback.
o tempo todo. Invista nas relações interpesso-
ais, dê o melhor de si. Invista nas suas relações
interpessoais.
O que é comunicação? É uma busca de
entendimento, de compreensão. É uma ligação,
transmissão de sentimentos e de idéias. Ao se
comunicar o indivíduo coloca em ação todos
os seus sentidos com o objetivo de transmitir
ou receber de forma adequada a mensagem.
Como já foi dito, nós podemos nos comuni-
car utilizando de canais verbais e não-verbais.
Nas comunicações orais agrupamos mensagens 1.5.4 – Emissor - Transmissor - Codificador
do tipo ordens, pedidos, comunicações telefô-
nicas, debates, discussões, etc. Nas comunica- No processo de comunicação pode-se
ções escritas incluímos as cartas, jornais impres- considerar o emissor como o ponto de parti-
sos, revistas, etc. Nas comunicações não-verda. É ele quem envia a mensagem através da
bais estão as mímicas, onde estão incluídos os palavra oral ou escrita, gestos, expressões, de-
gestos de mãos, do corpo, da face. Pelo olhar, senhos, etc. O emissor pode ser também uma
portanto não-verbal, conseguimos saber se o organização informativa como rádio, TV, es-
que está sendo solicitado de nós simplesmente túdio cinematográfico, etc. É preciso não con-
pelo modo como o nosso interlocutor nos fundir o emissor como fonte da mensagem. Por
olha. Pela postura do corpo, porque o nosso exemplo, ao ler uma mensagem, um locutor
corpo muitas vezes ‘fala’ melhor o que gosta- poderá estar dando início a um processo de
ríamos de dizer oralmente, somos capazes de comunicação, porém não será ele a fonte que
verificar se estamos sendo ou não aceitos, ou originou a mensagem.
se nossa mensagem está sendo bem ou mal re- Alguns fatores a serem considerados
cebida. Falar é uma atitude consciente enquan- com relação ao emissor são:
to a postura é inconsciente. Os gestos podem Motivação: ao estabelecer uma comu-
significar mais que você imagina!. nicação, os interlocutores podem possuir os
mais variados motivos. Você, como especia- decidir como irá apresentar os seus produtos.
lista, pode estar tentando convencer a um gran- O levantamento das características do seu cli-
de investidor que aquele novo lançamento é a ente deve incluir o máximo de informações
mais moderna concepção de empreendimen- possíveis sobre ele: sexo, idade, profissão, ní-
to imobiliário, pode estar tentando vender um vel de instrução e expectativas ou necessida-
serviço, ou pode estar apenas apresentando a des. Lembre-se de que quanto mais adequada
um grupo de colegas como foi o seu desem- for a mensagem ao receptor, maior a probabi-
penho no ano que passou. Qualquer que seja o lidade de você fechar um bom negócio.
motivo é imprescindível que você esteja moti-
vado, envolvido pelo assunto e que seja capaz 1.5.6 – Canais de Comunicação
de empolgar a quem lhe ouve de modo a con-
vence-lo e finalmente alcançar o seu objetivo Canal é a forma utilizada pelo emissor
almejado com aquela mensagem. para enviar a mensagem. Deve ser escolhido
Credibilidade: o seu sucesso ao comu- cuidadosamente, para assegurar a eficiência e
nicar com o seu cliente, ou com uma outra pes- o bom êxito da comunicação. Um canal esco-
soa qualquer, está diretamente relacionado com lhido erroneamente pode prejudicar ou até
o seu conhecimento sobre o assunto que está mesmo impedir a concretização de uma comu-
sendo tratado. É preciso que você tenha segu- nicação. O emissor deve estar sempre preocu-
rança sobre o que está falando, que suas atitu- pado com a escolha do canal mais adequado á
des (comunicação não-verbal) sejam correspon- sua mensagem, sem perder de vista as caracte-
dentes ao conteúdo da mensagem. Mostre se- rísticas do receptor.
gurança, dinamismo e autoconfiança. Prepare- É o modo escolhido pelo emissor, atra-
se cuidadosa e criteriosamente para usar cor- vés do qual a mensagem é levada até o receptor.
retamente sua expressão verbal e não verbal Uma mensagem pode ser transmitida por
para comunicar-se com os outros. diferentes modos e meios.
Por exemplo:
1.5.5 – Receptor – Ouvinte – destinatário
1) visual – gestos, movimentos do corpo,
Receptor ou destinatário ou ouvinte é a expressões faciais postura;
pessoa ou grupo de pessoas situadas na outra 2) auditiva – tom de voz, variação de altura
ponta da cadeia de comunicação. Ele é o ele- e intensidade vocal;
mento mais importante do processo. Pode ser 3) verbal – palavras;
a pessoa que lê, que ouve, um pequeno grupo, 4) sensorial – manipulação de objetos;
um auditório ou uma multidão. Ao recebedor 5) pictórica – gráficos, diagramas e figuras.
cabe decodificar a mensagem e dele depende,
em termos, o êxito da comunicação. Vale con- A comunicação ocorre, então, através dos
siderar, nesse caso, os agentes externos que in- órgãos dos sentidos: audição, visão, tato, olfa-
dependem da vontade do recebedor (ruídos). to e paladar.
O receptor recebe a mensagem e a interpreta Se você, TTI, deseja que seu cliente te-
internamente, manifestando externamente essa nha uma boa idéia do novo lançamento à beira
interpretação. O receptor faz o caminho inver- mar, certamente deverá usar e abusar da co-
so, isto é parte dos significantes até alcançar a municação pictórica. Ou seja, mostrar ao seu
intenção de significação. cliente muitas e belas fotos do local onde será
Você, TTI, deve sempre conhecer e ana- construído o imóvel que você deseja vender.
lisar seus clientes (os receptores em potencial Ao escolher o canal mais adequado à sua
no seu trabalho) com antecedência para então mensagem, você tomar alguns cuidados com-
plementares para garantir que sua mensagem código verbal é aquele que utiliza da palavra
chegará ao receptor do modo como você falada ou escrita e o não-verbal é aquele que
quer: apresenta através das expressões corporais,
portanto não utiliza a palavra. Seus códigos são
a) deve verificar se este canal está disponível os gestos, as mímicas, as posturas, etc. Uma
e se o seu interlocutor tem acesso a ele; mensagem é a tradução de idéias, objetivos e
b) se este canal tem capacidade de transmi- intenções.
tir sua mensagem com a velocidade ne- Um excelente TTI, ao preparar sua men-
cessária, de modo que o receptor não a sagem deve estar sempre preocupado com dois
receba após ela perder sua efetividade; fatores fundamentais: o conteúdo e a estrutura
c) certifique-se de que sua mensagem está de sua mensagem.
sendo apresentada de uma forma, ou O conteúdo refere-se ao que será dito
com um conteúdo, que o receptor tenha com respeito a um determinado assunto. Pri-
condições de decodifica-la. meiro você deve definir o objetivo da sua men-
sagem, tendo em mente as características do
Imagine o nosso coração (emissor) man- seu cliente e o tempo do qual você dispõe para
dando o sangue (mensagem) para os nossos pés efetuar a transação imobiliária desejada. Você
(receptor). As veias seriam os canais de comu- deve escolher os pontos mais importantes a
nicação. serem ressaltados, procurando motivar o seu
cliente. Evite criar mensagens com diversos e
diferentes conteúdos. Isso somente servirá para
confundir o seu cliente.
A estrutura diz respeito ao modo como
você vai organizar sua mensagem. Uma men-
sagem para ser bem compreendida deve ter
todos os seus elementos logicamente ligados
entre si. De um modo geral, uma boa mensa-
gem deve ter a seguinte estrutura: uma parte
introdutória. Aqui devem ser ressaltados os
MENSAGEM aspectos mais atraentes e convidativos. Uma
parte intermediária onde são dadas as princi-
Partindo do princípio de que comunica- pais explicações de forma clara, coerente, etc.
ção é o processo de troca de mensagens entre E termina com uma conclusão. No caso de uma
duas ou mais pessoas pode-se concluir que para mensagem de venda, em geral a parte final in-
que as mensagens possam ser trocadas é preci- centiva ao fechamento do negócio. Uma men-
so que repousem sobre um sistema simbólico sagem mal estruturada tem seu impacto redu-
comum ao transmissor e ao receptor. Esse sis- zido, em geral dificulta a compreensão e acei-
tema simbólico se formula através de um có- tação por parte do receptor.
digo, dentro do qual são concebidas as mensa- Alguns autores ainda acrescentam um
gens. Portanto, a mensagem é um conjunto de terceiro fator: o estilo. O estilo está relaciona-
códigos estruturados e agrupados de uma for- do com o modo pelo qual o conteúdo da men-
ma coerente e que deve ser decifrado pelo re- sagem será apresentado. Cabe a você escolher,
ceptor. É aquilo que o emissor deseja transmi- por exemplo, o tipo de letra, as cores, a dia-
tir. É necessário que a mensagem tenha con- gramação do texto, etc. Numa mensagem você
teúdo, objetivos e use canal apropriado Os pode usar de diferentes modos de se expres-
códigos podem ser verbais e não-verbais. O sar, de forma coloquial ou de um modo mais
refinado. Porém, tome cuidado de usar um es- processo de comunicação, que resulte na difi-
tilo que esteja de acordo com o seu produto e culdade ou mesmo na impossibilidade do re-
o seu cliente. ceptor decodificar a mensagem.
As interferências podem ter as mais vari-
1.5.6.1 – Código adas origens. Podem ser oriundas do meio ex-
Código é o conjunto de signos e regras terno e ser de natureza física. Por exemplo, um
de combinação desses signos capazes de dar raio que caia sobre uma linha telefônica inter-
sentido a um modo de pensar ou de se expres- rompendo uma conversação; podem ser sons
sar. O emissor lança mão desse sistema de có- estranhos à comunicação tais como: pessoas fa-
digos para elaborar sua mensagem, realizando lando, tosse, riso, barulho de máquinas ou nos
a operação de codificação. O receptor identi- equipamentos, etc. Algumas dessas interferên-
ficará esse sistema de signos, fazendo a opera- cias estão fora do controle do emissor e o máxi-
ção de decodificação. Este processo somente mo que ele pode fazer é tentar adaptar-se a elas.
poderá ser efetuado se o receptor tiver conhe- Pode também ser de caráter interno, tendo ori-
cimento dos símbolos utilizados e for capaz gem no receptor ou mesmo no próprio emis-
de decodifica-los. Portanto é importante que sor. Esse ruído interno pode ser de origem emo-
você analise bem o seu cliente para ter certeza tiva, por exemplo, insegurança pessoal, falta de
de que ele conhece o código que você esta uti- conhecimento do assunto ou produto a ser
lizando. Exemplos de código: as diferentes lín- apresentado, etc. No entanto, na maioria das
guas, o vocabulário técnico utilizado por pro- vezes esses ruídos poderão ser evitados se você
fissionais de diferentes áreas, o “código” brai- tomar os cuidados necessários.
le, o “código” de sinais, etc. Os estudos e pesquisas sobre comuni-
cação têm apontado e comprovado que os
Ruídos ruídos no processo de comunicação freqüen-
O diagrama do processo de comunica- temente distorcem o que se quer comunicar,
ção, apresentado anteriormente, deixa claro a ponto de provocar rupturas definitivas nas
que o processo de comunicação é um caminho relações sociais das pessoas. Quantas vezes
de duplo sentido. Ou seja, a comunicação existe podemos ver pessoas sendo surpreendidas
em mão dupla. Isto quer dizer que um indiví- por acusações sobre algo que ela não disse.
duo pode ser ou não aceito por um outro indi- Uma mensagem, quando é veiculada entre di-
víduo ou por um determinado grupo simples- versos interlocutores, sofre um processo de
mente pelo modo com o qual se comunica. De deteriorização tal em função das interferên-
um modo geral, a não aceitação de um indiví- cias a que é submetida, que ao final do seu
duo em função do modo pelo qual ele se co- ciclo, ela pode não estar expressando nada
munica ocorre devido a ‘obstáculos’ que res- do que estava contido no seu sentido origi-
tringem a eficácia da comunicação. Estes obs- nal. Por isso todo cuidado é pouco com re-
táculos podem ser em função do emissor, do lação aos ruídos. Quanto mais pudermos
receptor, ou de ambos, ou ainda de- eliminar os ruídos, ou numa impossibilida-
vido a interferências de de faze-lo, quanto mais conhecermos as
existentes nos ca- interferências que poderão ‘atacar’ nossa
nais de comunica- mensagem melhor. Há inúmeros ‘ruídos’ que
ção. Portanto, interferem nos nossos relacionamentos hu-
podemos definir manos, atrapalhando a nossa convivência,
ruído como qual- causando desentendimentos graves, impedin-
quer tipo de inter- do um relacionamento mais tranqüilo, mais
ferência existente no harmônico, mais feliz.
Eis alguns exemplos das causas de ruídos comunicação. Sem que haja o feedback a co-
mais comuns: municação não pode ser considerada comple-
ta. Esta fase se constituí de um conjunto de si-
a) como relação aos emissores e receptores: nais, enviados pelo receptor, que permitem ao
- Emitir ou receber mensagens com sen- emissor conhecer o resultado da sua mensa-
timentos contraditórios ou agressivos. gem. Será esta fase que informará ao emissor
Por exemplo: emitir e ou receber men- se a sua mensagem original foi recebida e com-
sagens com postura corporal demons- preendida, ou não. O feedback confirma que a
trando desinteresse, uso de ironias ou comunicação é um processo bilateral. Nele está
desprezo para com o outro, tons de voz contido toda a reação do receptor com rela-
agressivo, etc. ção a mensagem que o emissor enviou.
- Emitir ou receber mensagens cujo con- Um componente de grande importância
teúdo expressa crenças, costumes, há- no feedback é a comunicação não-verbal por
bitos, ideologias, que dizem respeito a parte do receptor. Através das expressões cor-
somente um dos interlocutores. Por porais emitidas pelo receptor o emissor pode
exemplo: enviar ou receber uma men- ter uma revelação, mesmo antes do receptor
sagem contendo apoio ao uso de dro- emitir qualquer tipo de resposta verbal, de como
gas; apoio a este ou aquele partido po- o receptor reagiu à sua mensagem. O emissor
lítico, etc. pode verificar se o receptor está reagindo como
- Receber ou emitir mensagens não-ver- ele esperava. Uma reação positiva pode signifi-
bais cujo simbolismo indicam uma pos- car um bom entendimento e aceitação da men-
tura negativa. Por exemplo: negar com a sagem, uma reação negativa pode significar uma
cabeça enquanto se afirma alguma coisa. recusa ou mal entendimento. Sinais de inquietu-
- Mensagens emitidas ou recebidas por de, distração ou indiferença pode dar boas pis-
pessoas com deficiência física - surdez, tas sobre como o receptor está reagindo à men-
mudez, cegueira, gagueira, etc. sagem do emissor. Sorrisos, meneios de cabeça
no sentido da afirmação indicam que o recep-
b) com relação á mensagem: tor está interessado, participativo.
- mensagens cujo conteúdo contém códi- Todo TTI, para melhorar a compreen-
gos cujos significados diferem entre os são das suas mensagens com os clientes, deve
interlocutores. Por exemplo, mensagem levar em consideração os seguintes princípios:
com palavras, figuras, e quando não-ver- Use e abuse do feedback, ou seja, per-
bal, gestos que não possuem o mesmo gunte ao seu cliente (ou procure notar nas suas
significado para emissor e receptor; expressões corporais) se ele está compreenden-
- mensagem contendo palavras e termos do o que você está lhe dizendo.
desconhecidos ou pouco usados, fazen- Quando possível, utilize mais de um ca-
do com que a mensagem fique difícil nal de comunicação. Ou seja, além de tentar
de entender ou incompleta; convence-lo pela palavra, ofereça também
- Uso de palavra, ou mesmo todo o tex- mensagens gráficas (fotos, folder’s, mapas, etc.).
to escrito em idioma desconhecido pelo Preste atenção no seu tom de voz e ex-
receptor. pressão corporal. Uma mensagem bem defini-
da, clara e precisa facilita a compreensão e um
1.5.6.2 – Feedback bom feedback, por parte do seu cliente.
Pelo feedback você pode saber se quem
Pode-se dizer que o feedback (retroali- o escuta entendeu a sua mensagem e qual foi o
mentação) é a última etapa do processo de impacto que ela causou no seu cliente.
Utilize uma linguagem acessível. Lembre- envolve a apreensão de estímulos sensoriais,

se de que nem todos entendem os termos téc- permitindo que se faça uma interpretação da
nicos que você utiliza, ou não conhecem o modo realidade observada.
de analisar uma planta de um imóvel, etc. Não A percepção tem um caráter individu-
use de gírias jamais. al porque cada pessoa capta uma mesma re-
Não fale somente para preencher o tem- alidade, uma mesma situação de forma in-
po. Certifique-se de que o que você tem a dizer teiramente pessoal, particular, única. A rea-
ao seu cliente é importante para ele. Falas sem lidade é percebida de acordo com nossas ex-
conteúdo não contribuirão para o seu sucesso. periências anteriores, nossas expectativas, ne-
cessidades, situação atual e conhecimentos
1.5.6.3 – Percepção do assunto. Por isso a percepção é seletiva.
É através dela que começamos um relacio-
namento, buscando no outro características
que nos agradam. Por isso realçamos as qua-
lidades dos nossos amigos e os defeitos dos
nossos desafetos.
Então, um bom TTI, preocupado com o
seu sucesso profissional, a partir de hoje, pro-
curará otimizar sua comunicação com o clien-
te tomando as seguintes precauções:
• Conhecer bem os próprios objetivos e

produtos;
• Procurar conhecer o seu cliente;
• Pensar antes de falar;
• Preparar antes o que irá falar;
• Simplificar a mensagem;
Uma velha ou uma criança moça? • Escolher uma linguagem clara;
• Ter sempre uma postura positiva;
A percepção não é uma fase da comu- • Ter cuidado com as brincadeiras, nun-
nicação, mas é de extrema importância e ca usar de gírias ou palavras chulas;
não pode deixar de ser considerada. Um • Utilizar-se de recursos visuais para
processo bem sucedido de comunicação transmitir a mensagem;
começa pela percepção de tudo que nos • Falar lenta e claramente, para que seus
rodeia, e para isso é preciso que se tenha clientes possam compreender perfeita-
uma muita sensibilidade. Sabemos que nos- mente o que está sendo oferecido;
sa percepção é influenciada por preconcei- • Observar o uso de gestos;
tos e estereótipos. Esses fatores estão pre- • Acompanhar a expressão corporal do
sentes em todas as culturas e nos predis- receptor para um feedback não verbal;
põem a criar um juízo sobre o que está sen- • Utilizar-se de questões para checar se
do dito. Ou seja, eles podem ditar o modo o cliente compreendeu com precisão o
pelo qual iremos aceitar ou não o que está que você quis dizer;
nos sendo dito ou vice-versa. • Ser um bom e ativo ouvinte;
É através dos nossos sentidos que capta- • Aprender a se colocar no lugar do cli-
mos e adquirimos informações, por isso a per- ente (empatia).
cepção não é estática. Ela é um processo que
6. Marque a alternativa que completa correta-

mente esta frase: A .................. é uma ligação
invisível que nos conecta e nos permite ocu-
parmos o lugar do outro, e com isso consegui-
mos entender melhor que esta outra pessoa é e
1. A principal ferramenta do TTI é: o que ela deseja.
a) A personalidade a) Relações sociais
b) A imagem b) Simpatia
c) A comunicação c) Amizade
d) A sabedoria d) Empatia
e) A esperteza e) Personalidade
2. Marque a alternativa que completa esta frase 7. Um poderoso complemento da comunicação é:

corretamente. a) Comportamento verbal
A comunicação é a utilização de qualquer b) Comportamento não verbal
meio pelo qual um agrupamento de c) Modo de olhar para a outra pessoa
........................ é transmitido. d) Todas as acima
a) Informações. e) Nenhuma das acima
b) Palavras
c) Recados 8. O que é comunicação?
d) Ruídos 1) É uma busca de entendimento
e) Códigos 2) É uma busca de compreensão
3) É uma busca de ligação com uma outra
3. A comunicação serve para as pessoas ex- pessoa
pressarem: 4) É uma busca de transmissão de sentimentos
a) Motivar outras pessoas a) Somente 1 e 2 estão corretas
b) Transmitir fatos, opiniões e experi- b) Somente 1 e 3 estão corretas
ências c) Somente 2 e 3 estão corretas
c) Suas emoções d) Todas as acima
d) Todas as acima estão corretas e) Nenhuma das acima
e) Somente a e b estão corretas
9. Os quatro integrantes básicos do processo
4. Quais os sentidos que estão envolvidos na de comunicação são:
comunicação: a) Emissor, receptor, ruído e canal
a) Audição, tato, fala e visão b) Emissor, receptor ruído e feedback
b) Olfato, visão e tato c) Emissor, receptor, canal e feedback
c) Audição, paladar e visão d) Todas as acima
d) Somente a e b estão corretas e) Nenhuma das acima
e) Todas as acima
10. Alguns fatores a serem considerados com
5. Qual é, talvez, o principal requisito para o relação ao emissor são:
sucesso do TTI a) Motivação e credibilidade
a) Saber ouvir b) Credibilidade e honestidade
b) Saber falar c) Motivação e persistência
c) Saber escrever d) Persistência e confiança
d) Saber influenciar e) Credibilidade e persistência
11. No processo de comunicação qual é o ele- c) Ruído, interferência, codificar

mento mais importante d) Canal, feedback, decodificar
a) Emissor e) Mensagem, código, compreender
b) Receptor
c) Feedback 16. O que é feedback
d) Canal a) Sinais enviados pelo emissor
b) Sinais trocados entre emissor e receptor
12. Quais dos meios abaixo você considera o c) Sinais enviados pelo receptor
mais adequado para transmitir uma mensagem: d) Interferências existentes nas comunicações
1) Visual - gestos, movimentos do corpo e) Modo como a comunicação é efetuada
2) Auditivo - tom de voz, sons
3) Tato - manipulação de objetos 17. Complete a afirmativa: A ___________
4) Paladar - gosto não é uma fase da comunicação, mas é de ex-
5) Olfato - cheiro. trema importância e não pode deixar de ser
a) 1 e 2 considerada
b) 2 e 3 a) Objetividade
c) 1 e 4 b) Motivação
d) 2 e 4 c) Clareza
e) Todos eles d) Percepção
f) Nenhum deles e) Precisão
13. Complete a afirmativa: O código ........é

aquele que utiliza da palavra falada ou escrita e
o não-verbal é aquele que apresenta através
....................., portanto não .............. a palavra.
a) Legal, expressões verbais, usa
b) Não verbal, dos sinais, utiliza
c) Verbal, das expressões corporais, utiliza
d) Jurídico, das leis e normas, usa.
e) Escrito, mensagens, usa.
14. Um excelente TTI, ao preparar sua mensa-

gem deve estar sempre preocupado com:
a) Conteúdo e a estrutura
b) Clareza e o canal
c) Estilo e a coerência
d) Todas as acima
e) Nenhuma das acima
15. Podemos definir ................ como qualquer

tipo de ............... existente no processo de co-
municação, que resulte na dificuldade ou mes-
mo na impossibilidade do receptor ................
a mensagem.
a) Canal, interferência, codificar
b) Ruído, interferência, decodificar
1.6 – IMAGEM E MARKETING de conhecimento específico da usa área de tra-

PESSOAL balho e dos produtos/serviços que oferece,
confiabilidade, respeito, etc., qualidades/carac-
Vamos falar ago- terísticas estas que estarão sendo associadas ao
ra de um assunto de seu nome/marca. Essa associação influenciará
grande importância para decisivamente o desempenho profissional do
quem deseja ter sucesso vendedor e a sua relação com o cliente. Se o
profissional. Vamos tra- vendedor tomar precauções para valorizar a
tar da venda do próprio sua marca/nome ele estará agregando valores
indivíduo. Este aspecto tangíveis e intangíveis às suas qualidades como
da relação comercial mui- profissional. Este é o grande desafio inicial num
tas vezes não é levado em processo de vendas: criar o próprio marketing
consideração e por isso pessoal para vender a si mesmo, e vender mais
muitas vendas deixam de facilmente o seu produto ou serviço.
ser realizadas e o pro- Vender a si mesmo é a mais importante e
fissional não consegue a mais difícil venda a se fazer. Você além de se
entender o que aconte- convencer de que é um bom produto, tem que
ceu. Antes de tudo, lembre- convencer a uma outra pessoa que esta é uma
se da máxima “A PRIMEI- verdade. Vender a si mesmo é uma tarefa que o
RA IMPRESSÃO É A vendedor tem que fazer a cada possibilidade de
QUE FICA”. Você nunca terá uma outra opor- negócio que ele pretende fechar. Se você conhe-
tunidade para corrigir uma má impressão ini- ce algum vendedor que está fazendo sucesso na
cial. Para o TTI, por exemplo, a conquista do vida profissional, pode ter certeza de que ele está
cliente antecede qualquer outra ação na venda se vendendo muito bem. Por outro lado, os in-
de um imóvel. sucessos que você também deve conhecer pode
A venda de um produto ou aceitação de estar acontecendo em função de uma falha no
um serviço estão diretamente ligados à ima- processo de convencimento de que ele, vende-
gem que o cliente faz do vendedor. Esta ima- dor, é um bom produto. O seu sucesso profissi-
gem, construída pelo cliente, está diretamente onal é o resultado de uma venda pessoal bem
ligada ao modo de se apresentar e pelo modo elaborada e executada.
como se comporta o vendedor. O fracasso de As atitudes e os comportamentos são fa-
muitos negócios muitas vezes não está ligado tores preponderantes no crescimento profissi-
á aceitação ou à qualidade do produto ou ser- onal de um bom TTI. Um cliente estará sem-
viço oferecido, mas tem como causa a falta de pre em busca do melhor produto, e, portanto,
credibilidade e segurança que o vendedor de- cabe a você TTI moderno, cuidar para que ele
veria passar para o cliente. No contato que seja bem atendido, já no primeiro contato.
antecedeu à negociação o vendedor não con- Ofereça a seu cliente uma boa imagem, passe a
seguiu primeiramente ‘vender’ sua imagem, ou ele grandes doses de credibilidade e confian-
seja, não conseguiu conquistar o cliente, no ça. Faça com que ele aceite o seu produto e/
contato inicial. ou serviço pelo simples fato de ter tido uma
O vendedor, numa transação comercial boa impressão sua. Em se tratando de vendas,
qualquer, aparece como um produto que tam- é impossível obter-se um bom desempenho
bém deve ser posto a exame do comprador, e sem uma atitude positiva, um comportamento
por isso, este produto tem que ter as melhores expansivo e voltado à construção de relacio-
características: aparência agradável, simpatia, namentos duradouros com os clientes Se você
bom nível de conhecimentos gerais e alto nível deseja construir uma boa imagem junto ao seu
cliente, abaixo estão alguns princípios que po- • Não se esqueça das boas normas de edu-
derão lhe ajudar. Treine muito, pratique muito, cação. Ao final do negócio não se es-
pois o sucesso não acontece por acaso. queça de agradecer ao cliente e de se
colocar à disposição para novas tran-
• Sorria. Mostre a seu cliente que você sações comerciais.
está feliz ao vê-lo. • Seja uma pessoa interessante, educada,
• Cumprimente as pessoas efusivamen- gentil.
te. Seja expansivo. • Aprenda a valorizar a si mesmo e ao
• Chame seu cliente pelo nome. Se pre- seu trabalho.
ciso anote o nome dele num cartão e • Desenvolva uma personalidade po-
leia antes de encontrá-lo pela primeira sitiva.
vez. Existem exercícios de memoriza-
ção. Pratique.
• Mostre que você está realmente inte-
ressado em conhecer o seu cliente.
• Faça seu cliente sentir que ele é valori-
zado por você.
• Escute seu cliente com atenção. Leia
nos gestos e nas expressões corporais 1. “A PRIMEIRA IMPRESSÃO É A QUE
as mensagens adicionais que estão sen- FICA” esta frase significa que:
do enviadas. a) TTI será sempre bem visto
• Ninguém sabe tudo na vida. Procure b) TTI deve andar bem vestido
aprender com seu cliente. Seja humil- c) TTI deve se preocupar com sua imagem
de e esteja predisposto a aprender cada d) TTI deve falar bem
vez mais. e) TTI deve tomar cuidado com os feed-
• Não deixe de considerar os sentimen- backs recebidos
tos e opiniões de seu cliente.
• Ajude a seu cliente a tomar a decisão 2. Numa transação comercial o TTI é também:
mais acertada. Não deixe de oferecer a) Um produto a ser vendido
soluções alternativas. Não pense so- b) Um mero participante do processo
mente em fechar um negócio. A satis- c) Um elo a mais no processo comercial
fação do cliente pode ser a garantia de d) Um parceiro do cliente.
negócios futuros.
• Mantenha o seu bom humor em todas 3. A venda de um produto ou aceitação de um
as circunstâncias, mesmo em frente às serviço estão diretamente ligados à
dificuldades. _________ que o cliente faz do vendedor.
• Seja cordial, alegre e otimista, faça com a) Imagem
que sua presença seja bem vinda. b) Tipo
Procure saber o que for possível so- c) Característica
bre o seu cliente. Procure pontos em d) Empatia
comum entre você e ele. e) Simpatia
• Não emita opiniões de juízo jamais.
Algo valorizado por você não o é ne- 4. Esta imagem, construída pelo cliente, está
cessariamente pelo seu cliente. diretamente ligada ao modo de se ______ e
• Seja simples ao expor seu produto. Seja pelo modo como se ________ o vendedor
franco, direto, honesto. a) Apresentar, veste
b) Apresentar, comporta 9. Complete a afirmativa: Em se tratando de

c) Comportar, fala ________, é impossível obter-se um bom de-
d) Vender, apresenta sempenho sem uma _________, um compor-
e) Vestir, comporta tamento _______ e voltado à construção de
relacionamentos __________ com os clientes
5. A venda fracassou porque no contato que a) vendas, atitude positiva, restrito e dura-
antecedeu à negociação o vendedor não con- douro
seguiu primeiramente ____________ b) vendas, atitude negativa, expansivos e
a) Vender a sua imagem breves
b) Convencer o comprador c) vendas, atitude positiva, restritos e breves
c) Transmitir confiança ao comprador d) vendas, atitude neutra, expansivo e breve
d) Enviar uma mensagem clara e precisa e) vendas, atitude positiva, expansivo e
e) Decodificar o feedback duradouros
6. O produto vendedor deve ter:

1) aparência agradável e simpatia
2) bom nível de conhecimentos gerais
3) alto nível de conhecimento específico
4) confiabilidade
5) respeito
a) 1 e 2
b) 3 e 4
c) 4 e 5
d) Todas as acima
7. Complete a afirmativa: Se o vendedor tomar

_______ para valorizar a sua ________ ele
estará agregando valores ________ às suas
qualidades como profissional
a) precauções, marca/nome, tangíveis e
intangíveis
b) cuidados, venda, reais
c) precauções, empresa, imediatos
d) iniciativa, pessoa, tangíveis e intangíveis
e) participação, venda, modernos
8. São fatores preponderantes no crescimento

profissional de um bom TTI
a) As atitudes e os comportamentos
b) Imagem e comunicação
c) Conhecimento e criatividade
d) Todas as acima


Unidade
II
¾ Conceituar Ética/Moral; Ética Profissional;

¾ Reconhecer o objeto próprio da ética;
¾ Identificar os fundamentos da ética;
¾ Reconhecer as condições para ser uma profissão;
¾ Refletir sobre a importância de um comportamento ético.


RELAÇÕES HUMANAS E ÉTICA – Unidade II
2. CONCEITUAÇÕES BÁSICAS que surge a fonte de seu comportamento. Ali-

ás, isto acontece com todas as coisas: o agir
O tempo atual está exigindo, cada vez depende do ser; cada coisa se comporta de
mais, uma reflexão e uma postura ética em to- acordo com os elementos que a compõem,
dos os setores da vida humana, especialmente formando sua unidade.
no exercício das mais diversas profissões. O que esperamos de um giz? Que ele es-
Ocorre, porém, que freqüentemente fal- creva, pois é de sua natureza escrever. O que
tam os fundamentos para esta reflexão e esta esperamos do sol? Que ele brilhe, pois isto é
postura. Para que a ética não se reduza a um da sua natureza. Assim podemos dizer de tudo
conjunto de normas ou etiquetas sociais, fazen- o que existe: em cada ser há um conjunto de
do do ser humano um autômato, é mister pro- energias para produzir determinadas ações,
curar a razão de ser dos comportamentos. acarretando como conseqüência certos deve-
Em primeiro lugar, vamos analisar a deres: O dever do giz é ser e agir como giz; o
finição e o conceito de ética, a mutabilidade dever do sol é ser e agir como sol; ao contrá-
de sua vivência, seu princípio fundamental, bem rio, o único mal do giz é não ser e não agir
como seus critérios auxiliares; também será como giz e o único mal do sol é não ser e não
analisado o conceito de ética em relação às agir como sol.
outras ciências, dando um destaque especial à Igualmente vale para ser humano: a úni-
ética profissional e concluindo com uma refle- ca obrigação do homem é ser e agir como ho-
xão sobre a virtude. mem; como, ao contrário, o único mal do ho-
mem é não ser e não agir como homem. Vol-
tando então à definição de ética, podemos di-
2.1 – DEFINIÇÃO ESCOLHIDA zer que esta brota de dentro do ser humano,
daqueles elementos que o caracterizam na sua
A palavra “ética” deriva do grego etos, essência como humano, diferenciando-o dos
que significa costume. outros seres; ela exige antes a determinação de
sua realidade ontológica para, a partir daí, es-
Ética, em sentido etimológico, tem sig- tabelecer a forma de comportamento.
nificado idêntico ao radical latino mos, do qual Qualquer situação específica da pessoa
deriva a palavra moral. Ambos os vocábulos deve embasar-se na realização do fundamen-
significam costume ou hábito. Tanto a moral tal; assim, o administrador, antes de ser admi-
como a ética, se referem à “teoria dos costu- nistrador, ele é uma pessoa humana, e só vai
mes”, às regras de conduta. A moral estabele- realizar-se como administrador na medida em
ce normas de conduta, normas éticas, destina- que realizar-se como pessoa, e o mesmo po-
das a regular os atos humanos tendentes à con- deríamos afirmar de outras possibilidades: ser
secução dos fins que ao homem são próprios. pai, professor, advogado, exige antes de tudo,
Dentre os vários conceitos existentes, ser pessoa, ser gente, ser “homem”.
adotaremos o de Sertillanges, extraído de sua Deste modo, a construção da ética parte
obra La philosophie morale de Saint Thomas: das exigências ou necessidades fundamentais
da natureza humana; estas não são aleatórias,
Ética é a ciência do que o homem deve mas existem no ser humano, limitando-o e iden-
ser em função daquilo que ele é. tificando-o para que ele possa descobrir-se a
satisfazer o que lhe é solicitado para sua reali-
A ética estabelece um dever, uma obri- zação.
gação, um compromisso, onde o seu fundamen- Portanto é uma questão ética o desenvolvi-
to é o próprio homem, pois é da sua natureza mento das potencialidades humanas, um deslan-
chamento de suas virtualidades. Antes de o ho- b) Descreva abaixo qual o objetivo da ética,
mem perguntar: O que devo fazer? Como devo no seu entendimento:
me comportar? Deve perguntar: O que sou? Quais __________________________________
são minhas energias humanas que não podem fi- __________________________________
car represadas, mas devem ser impulsionadas?
Como descobrir isto? Da mesma manei- c) Para consolidar o aprendizado, veja na
ra como descobre qualquer outra coisa: usan- apostila e transcreva como pode ser resumido
do de sua racionalidade, através da qual des- o “princípio fundamental da ética”:
cobre a essência dos metais, da eletricidade etc. __________________________________
e, a partir disto, estabelece para que servem. __________________________________
Assim, usando sua racionalidade, deve desco-
brir sua essência, seus valores e princípios uni-
versais, suas faculdades ou capacidades, deter-
minando também como vivê-las.
Essas constatações mostram que o obje-
tivo da ética é apontar rumos, descortinar ho-
rizontes para a realização do próprio ser hu-
mano; ela é a construção constante de um
“sim” a favor do enriquecimento do ser pes-
soal; por isso a ética deve ser pensada como
eminentemente positiva e não proibitiva.
Desta maneira, a ética não se torna uma im-
posição ou obrigação aleatória e até extrínseca ao
ser humano: seus fundamentos objetivos têm que
ser assimilados ou conscientizados pelo indivíduo
humano concreto. Por isso, a ética antecede códi-
gos, normas ou leis e analisa a mesma validade
destas para o ser humano. Podemos afirmar que
a ética é a ciência que tem por objetivo a finalida-
de da vida humana e os meios para que isto seja
alcançado. Em outras palavras, Ética é o caminho
para a busca do aperfeiçoamento humano.
Concluindo, o que está em jogo na ética
é o ser humano, é a pessoa em todas as suas
dimensões, perfazendo porém uma unidade no
seu ser e no seu dever.
a) Existem mais de um conceito sobre “ética”.

Depois de revisar a teoria, qual o conceito de
ética que você adotaria?
__________________________________
2.2 – ÉTICA E MORAL 2.3.1 – Razões das Divergências
Há uma tendência de separar ou diferen- Uma primeira razão encontra-se no pró-

ciar o sentido destas palavras, mas, como já prio conhecimento que o homem tem de si
dito anteriormente, elas são sinônimas, poden- mesmo tanto individualmente como coletiva-
do uma substituir integralmente a outra. As- mente. Assim, até a Baixa Idade Média, era
sim, nada impede que em vez de “código de desconhecida a existência de óvulo na mulher;
ética profissional” seja chamado de “código inclusive os medievais afirmavam que no ato
de moral profissional”. sexual o homem já colocava um “homenzinho”
Nas últimas décadas, talvez por exage- pronto na mulher, cuja função era fazer cres-
ro de prescrições descabidas da moral no cer este homenzinho, daí exigir-se da mulher
chamado falso moralismo, criou-se a tendên- uma atitude passiva ou receptiva. Ora, na me-
cia de preferir a palavra “ética”; porém, mais dida em que vai se conhecendo melhor, a hu-
do que se preocupar com palavras, o impor- manidade tem a possibilidade de modificar seus
tante é aprofundar a razão de ser, o conteú- comportamentos.
do, os valores que tanto a moral ou a ética Uma segunda razão provém do conhe-
nos apresentam. cimento que o homem tem de outras realida-
des, no sentido delas para o próprio homem.
2.3 – DIVERGÊNCIAS DE Assim, para vários povos, incluindo os judeus
COMPORTAMENTO no tempo de Cristo, a carne de porco era im-
pura para o homem, não só biologicamente,
O ser humano na sua essência é imutá- mas, até, espiritualmente. Aqui vale a mesma
vel, pois, se mudar sua essência, deixa de ser reflexão feita anteriormente: é importante que
humano e torna-se um outro ser. É neste sen- o homem, cada vez mais, descubra o sentido
tido que se indaga quando o homem come- das coisas para ele.
çou a existir ou como o evolucionismo estu- Uma terceira razão engloba tradições e
da quando ocorreu o processo de humaniza- culturas com princípios, preconceitos e tabus
ção. Deve ter ocorrido um momento em que que se cristalizam como uma segunda nature-
a natureza se definiu como “humana”; só para za. Assim, existem fatos que se perdem no pas-
ficarmos com dados historicamente claros, sado, mas que tiveram uma razão de ser num
lembramos os “homens” primitivos (5000 determinado momento, e continuam ainda
aC), os “homens” egípcios (3000 aC), os “ho- como paradigmas de comportamento. Por
mens” romanos (750 aC), os “homens” índi- exemplo, em Biafra é tradição o jovem aju-
os americanos (1500 dC). dar o velho morrer, fazendo-o subir num co-
Ora, se podemos chamá-los de “ho- queiro que é sacudido em seguida para que
mens”, a natureza, na sua essência, é a mesma, ele caia. Outro exemplo é a origem do ma-
e, como conseqüência, seu comportamento chismo, quando o homem teve que trabalhar
deveria ser o mesmo. Todavia é mais do que a terra e criar animais, impondo-se pelo po-
notória a diversidade de atitudes em termos der econômico à mulher.
de tempo como de espaço; porém, mesmo no Uma quarta razão é fornecida pelo avan-
meio desta diversidade, o que o homem pro- ço das ciências e da tecnologia, que derruba
cura é a realização do seu ser, que é imutável. mitos e conceitos do passado, porém, cria no-
Podemos apontar algumas razões das vos. Um exemplo que encontramos na área
divergências do comportamento humano, sem educacional: por milênios prevaleceu a inteli-
entrar no mérito do julgamento da consciên- gência lógica como faculdade básica determi-
cia individual. nante do conhecimento e da vida humana; hoje
em dia afirma-se que 80% das decisões provêm em jogo de novo é: o que é o ser humano? Será
da inteligência emocional. que todos são fundamentalmente iguais ou te-
Estas razões mostram que a vida huma- mos que separá-los entre os intelectuais e os
na é muito mais dinâmica do que os enquadra- humildes, os patrões e os escravos, os superio-
mentos que são feitos dela; mas ao mesmo tem- res e os inferiores?
po parece claro que o homem está sempre à
procura de si, detectando razões para de fato 2.5 – O PRINCÍPIO FUNDAMENTAL
sentir-se e viver como ser humano. DA ÉTICA
2.4 – MUTABILIDADE NA ÉTICA Mesmo diante da mutabilidade da exis-

PROFISSIONAL tência ética deve-se reconhecer um princípio
fundamental, que é evidente por si mesmo
Estas quatro razões de mutabilidade de para todas as pessoas, assim enunciado: “É
vivência ética estão presentes também na exis- necessário fazer o bem e evitar o mal”.
tência profissional. Como foi descrito anteriormente, pode
Platão distingue três classes sociais a par- ocorrer uma discrepância na compreensão
tir das três almas: os filósofos, onde domina a concreta do que é bem, mas toda pessoa sabe
alma racional; os guerreiros, onde domina a que deve procurar o bem.
alma irascível; e os operários, onde domina a Mas o que é o bem? Bem é tudo aquilo
alma apetitiva. Logicamente estes últimos eram que está de acordo com a natureza em geral e
subordinados aos anteriores, e desta maneira especialmente com a humana, perfazendo uma
se justificava também a escravidão. Entre os integridade ou harmonia no todo. Assim, pen-
medievais, muitos ensinavam que Deus já cri- sar em progredir na profissão pode ser um
ara um grupo de ricos e a grande maioria de bem enquanto favorece o encadeamento das
pobres para trabalhar para os primeiros. Ali- próprias energias para melhorar de vida; na-
ás, o sistema capitalista na prática mantém a morar pode ser um bem enquanto favorece o
mesma idéia: os burgueses são para dirigir e equilíbrio afetivo da pessoa. “Na medida em
dominar a economia, enquanto o operário é que uma coisa está de acordo com a nossa
só para trabalhar e não para pensar. natureza é necessariamente boa” (Spinoza,
Existem alguns provérbios que escon- citado em Sá, 1996:27).
dem fundamentos éticos, como por exemplo: Além disto, o bem é baseado numa rela-
“a quem cedo madruga, Deus ajuda”, que ser- ção especial e constituída por esta entre duas
ve para justificar a grande jornada dura do tra- ou mais realidades. Portanto, trabalhar pode
balhador, especialmente o agrícola, que é do- ser um bem enquanto a pessoa se vê relaciona-
minado por intermediários, financiadores e da à produção de um valor e ao mesmo tem-
outros que trabalham bem menos e ganham po melhora as relações com seus familiares,
bem mais. Lembramos ainda que os europeus, garantindo seu sustento; dar uma esmola pode
especialmente portugueses e espanhóis, quan- ser um bem na medida em que mostra a rela-
do quiseram escravizar os índios e os negros, ção de amor com o próximo.
encaminharam um documento ao Papa solici- E o mal, o que é? É uma negação, uma
tando que fosse declarado que a alma desses falta de um bem, uma desarmonia causada num
povos era inferior à dos brancos. todo pela ausência de algo. Assim, matar ou-
Diante destas reflexões, percebemos que tra pessoa é um mal porque priva alguém da
a ética no exercício profissional está dependen- vida, que é um bem; ser desonesto no preço
do de variações culturais, interesses imediatis- de uma mercadoria é um mal, porque tira algo
tas, manutenção de poder. No fundo o que está de bom de outrem; sonegar impostos é um
mal, porque desvia um bem da posse de quem mais difícil ainda; aqui entram em jogo proble-
é de direito. mas ou realidades pessoais, especialmente de
Todas as questões éticas, no fundo, se ordem emocional. Para esclarecer é só especifi-
relacionam com esta pergunta: o que favorece car um novo dado aos exemplos anteriores: res-
ou não favorece à natureza do ser humano? peitar a vida humana de um feto descerebra-
Assim, o bem e o mal, o certo e o errado, em- do, respeitar as coisas alheias de um rico que
bora possam e devam ser determinados em si, ganhou na loteria, proferir a verdade a um
concretamente exigem uma reflexão constan- doente em fase terminal de vida, viver a ho-
te, especialmente, diante de novas situações; um nestidade e a sinceridade na declaração de im-
simplismo muito rígido pode impedir de vis- postos em épocas de crise financeira.
lumbrar, realisticamente, o que de fato é bom A partir destes três critérios auxiliares é
para o ser humano. que cada pessoa procura responder para si
mesma o que deve fazer. Assim, um adminis-
2.6 – CRITÉRIOS AUXILIARES trador que está para despedir um empregado
para conter despesas, mas sabe que o mesmo
A fim de facilitar a concretização do é pai de cinco filhos menores e que precisa
princípio fundamental, existem três critérios daquele trabalho para sobreviver: despede ou
auxiliares. não? O mesmo pode ocorrer com um médi-
Os primeiros princípios são aqueles mais co responsável por um doente em coma, cu-
genéricos, de fácil compreensão e aceitação por jos parentes pedem-lhe o desligamento dos
qualquer pessoa; são “vazios”, isto é, sem se aparelhos que ainda o mantêm vivo: desliga
referir ainda a determinada situação; são uni- ou não?
versais, isto é, independentes de culturas ou
ideologias específicas; são valores que antece- 2.7 – O OBJETO PRÓPRIO DA ÉTICA
dem leis feitas por autoridades, que regem as EM RELAÇÃO A OUTRAS CIÊNCIAS
relações entre as pessoas; fazem parte do sen-
so comum. Por exemplo: respeitar a vida hu- Diversas ciências tratam do agir huma-
mana, respeitar as coisas alheias, proferir a verno, assim como a Ética; cada uma, porém, tem
dade, viver a honestidade e a sinceridade. seu enfoque próprio ou seu objeto formal es-
Os segundos princípios são concretiza- pecífico; por isso, uma mera formação cientí-
ções em situações mais específicas dos primei- fica não significa necessariamente uma forma-
ros com mais dificuldades para aceitação unâ- ção ética. A título de exemplo, vamos citar o
nime; normalmente dependem de culturas, ide- objeto de algumas ciências para depois ressal-
ologias, tradições, costumes e interesses; assim, tar o objeto da Ética comparativamente a elas.
nem sempre apresentam-se como uma dedu- A Antropologia estuda o agir das pesso-
ção lógica e racional dos primeiros princípios, as como pertencentes a determinadas raças ou
havendo divergências entre os grupos huma- culturas; assim, o comportamento de cada pes-
nos. Assumindo os mesmos exemplos anteri- soa é determinado não pelo fato de ser inte-
ores, é só acrescentar um novo elemento a cada grante da humanidade, mas sim de uma parte
item: respeitar a vida humana de um feto, res- específica da mesma.
peitar as coisas alheias de um rico, proferir a A Sociologia estuda o comportamento
verdade a um doente, viver a honestidade e a das pessoas como membros de um grupo; por
sinceridade na declaração de impostos. exemplo, esportivo, político, religioso, econô-
As conclusões remotas são aplicações mico, etc; preocupa-se em refletir sobre os ele-
dos segundos princípios em situações especi- mentos existentes no grupo: objetivos, coor-
alíssimas e bem definidas; a unanimidade é bem denação, interesses comuns, etc.
A Economia estuda o comportamento 2.8 – A ÉTICA PROFISSIONAL

dos indivíduos enquanto produzem e conso-
mem bens e serviços; sua preocupação é com A ética profissional é a aplicação da éti-
a atividade do homem com relação aos recur- ca geral no campo das atividades profissio-
sos da natureza. nais. A pessoa tem que estar imbuída de cer-
A Teologia estuda o agir do homem a tos princípios ou valores próprios do ser hu-
partir de suas relações com a Divindade; é uma mano para vivê-los nas suas atividades de tra-
determinada manifestação do transcendente balho. De um lado, ela exige a deontologia,
que inspira o comportamento humano. isto é, o estudo dos deveres específicos que
A História procura compreender o com- orientam o agir humano no seu campo pro-
portamento humano dos fatos do passado em fissional; de outro lado, exige a diciologia, isto
suas causas e conseqüências; ela não somente é, o estudo dos direitos que a pessoa tem ao
relata os acontecimentos com datas e persona- exercer suas atividades.
gens, mas se aprofunda em entendê-los para Portanto, a ética profissional é intrínseca
perceber o fio condutor dos mesmos através à natureza humana e se explicita pelo fato de a
dos tempos. pessoa fazer parte de um grupo de pessoas que
A Psicologia dá ênfase ao estudo do in- desenvolvem determinado agir na produção
divíduo em si, procurando entender no seu agir de bens ou serviços.
o que ele faz, por que faz e como faz; não esta- Neste sentido, vale a pena refletir sobre
belece critérios entre certo e errado, mas quer as afirmações seguintes: “Cada conjunto de
ajudar cada pessoa a se entender melhor e ser profissionais deve seguir uma ordem de con-
o agente de sua vida. duta que permita a evolução harmônica do tra-
O Direito é um conjunto de normas que balho de todos, a partir da conduta de cada
disciplinam o comportamento humano ou a um, através de uma tutela no trabalho que con-
vida em sociedade; as leis feitas pelas autori- duza a regulação do individualismo sobre o
dades e sua execução formam o interesse pri- coletivo” (Sá, 1996:92); “A ética é condição
mordial do Direito. essencial para o exercício de qualquer profis-
Todas as demais ciências estão de certo são” (Franco, 1991:66).
modo relacionados à ética. Assim, este traba-
lho tem por objetivo colocar o leitor em con- 2.8.1 – Condições para ser uma Profissão
tato com os fundamentos da ética, trazendo
para o seu conhecimento as várias faces deste Para que uma atividade seja uma profis-
tema que envolve muita reflexão e debate. são e, conseqüentemente, para que haja uma
São, não só importantes, mas, até neces- ética profissional, são necessárias algumas con-
sárias para o homem viver a ética; o objeto des- dições, com manifestação cada vez mais claras
ta porém, não se confunde com nenhuma de- e sistematizadas.
las; é o compromisso com o dever, a verdade, Em primeiro lugar, a atividade deve en-
a justiça, o valor, a virtude; seus fundamentos volver operações intelectuais acompanhadas
estão nos aspectos essenciais da natureza hu- de grande responsabilidade individual; e não
mana, que devem ser descobertos e analisados é só uma tarefa imediata, mas exige um pen-
pela reflexão racional num processo dinâmico sar sobre o que se faz para operar com efici-
e constante. A Ética é uma parte da Filosofia, ência, eficácia e efetividade; não basta contar
“estudo das últimas e profundas causas das com algo que está fora da pessoa, mas tem
coisas”; ela transcende as ciências e procura que vir uma decisão de dentro da própria
auxiliá-las em questões que estas não conse- pessoa. É assim que devem agir todos os
guem atingir. profissionais.
Em seguida, essa atividade deve com- Em segundo lugar, eles estabelecem

portar uma aprendizagem especial na área de parâmetros variáveis e relativos que demar-
seu conhecimento; essa aprendizagem tem cam o piso e o teto dentro dos quais a con-
que ter por base um conjunto sistemático e duta pode ou deve ser considerada regular
orgânico, que constantemente vai crescendo, sob o ângulo ético.
se aperfeiçoando, e até se modificando; daí Dado que qualquer profissão visa inte-
a importância e a necessidade de seminári- resses de outras pessoas ou clientes, os códi-
os, experiências, etc. gos visam também os interesses desses, ampa-
Toda profissão supõe uma formação que rando seu relacionamento com o profissional.
não seja acadêmica ou teórica apenas, embora Código é um conjunto de disposições, de
esta seja fundamental; deve porém, ser marca- regulamentos legais aplicáveis em diversos ti-
damente prática em seus objetivos. Discute-se pos de atividade. Código de ética profissional
a necessidade de certificados ou diplomas para do Corretor de imóveis, portanto, é o conjunto
exercer uma determinada atividade; talvez den- de disposições que regem a profissão. Essas dis-
tro de uma organização social isto seja neces- posições são estabelecidas pelo Conselho Fe-
sário, mas do ponto de vista ético, o necessá- deral dos Corretores de Imóveis – COFECI.
rio é o conhecimento da pessoa. Essas disposições possuem efeito legal.
Ainda: toda profissão deve consistir Os códigos, porém, não esgotam o
numa técnica capaz de ser transmitida através conteúdo e as exigências de uma conduta
de disciplina especializada. ética de vida e nem sempre expressam a for-
Disciplina é um conjunto de processos, ma mais adequada de agir numa circunstân-
que incluem conteúdos e métodos, usando ele- cia particular.
mentos principalmente da pedagogia e da di- Os códigos sempre são definidos, revis-
dática para ensinar; isto não significa que todo tos e promulgados a partir da realidade social
profissional seja um professor na sua área, mas de cada época e de cada país; suas linhas-mes-
que a profissão em si possua meios para ser tras, porém, são deduzidas de princípios pere-
comunicada. nes e universais.
Finalmente, toda profissão deve dispor Os códigos referem-se a atos praticados
de organizações adequadas com atividades, no exercício da profissão, a não ser que outros
obrigações e responsabilidades com consciên- atos também tenham um reflexo nesta; por
cia de grupo; assim, as associações profissio- exemplo, se um administrador vem bêbado
nais, os sindicatos, os conselhos profissionais, para a empresa.
são importantes para a ética; desta maneira a Finalmente, os códigos de ética por si
pessoa encontra uma razão mais forte para vi- não tornam melhores os profissionais, mas re-
ver de acordo com o princípio de solidarieda- presentam uma luz e uma pista para seu com-
de, e também a conduta de cada um se reflete portamento; mais do que ater-se àquilo que é
na formação da imagem da profissão. prescrito literalmente, é necessário compreen-
der e viver a razão básica das determinações.
2.8.2 – Os Códigos de Ética Profissional Desta maneira resume Maximiano
(1997:294): “Códigos de ética fazem parte do
A partir das reflexões anteriores, per- sistema de valores que orientam o comporta-
cebe-se o sentido dos códigos de ética pro- mento das pessoas, grupos e das organizações
fissional. e seus administradores”.
Em primeiro lugar, eles estruturam e sis- Porém, as pessoas têm que dar uma alma
tematizam as exigências éticas no tríplice pla- aos códigos para vivê-los, como afirma Sá
no de orientação, disciplina e fiscalização. (1996:136): “Quando a consciência profissio-
nal se estrutura em um trígono, formado pelos

amores à profissão, à classe e à sociedade, nada
existe a temer quanto ao sucesso da conduta
humana; o dever passa então a ser uma sim-
ples decorrência das convicções plantadas nas
áreas recônditas do ser, ali depositadas pelas
formações educacionais básicas”.
a) Escolha a melhor definição do que vem a ser

ética profissional, e registre-a abaixo:
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
b) Há opiniões importantes sobre a ética: o que

disse Franco sobre a ética, em sua obra de
1991?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
c) Analise a questão e escreva abaixo porque

os Conselhos de Fiscalização Profissional são
importantes para a ética:
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
d) Como futuro profissional do setor, defina o

que é “código de ética profissional do corretor
de imóveis”:
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________

2.9 – A ÉTICA E A VIRTUDE podem parecer divergentes, mas que

atingem sua harmonização na percep-
As virtudes éticas são disposições está- ção existencial do “homem justo”,
veis para agir bem; a aquisição delas exige uma como a imparcialidade, a piedade, a
prática constante através de exercício; as vir- veracidade, a fidelidade, a gratidão, a
tudes são essencialmente pessoais; não provêm liberdade e a eqüidade.
de herança e nem resultam de circunstâncias,
do ensino ou do meio; elas podem partir de • A fortaleza é uma firmeza interior con-
predisposições, mas sempre são o prêmio do tra tudo o que molesta a pessoa no mun-
esforço da vontade à luz da razão. do, fazendo-a vencer as dificuldades e
As virtudes determinam e fixam as incli- os perigos que excedem a medida co-
nações e os atrativos, assegurando a constân- mum e sofrer as penas mais pesadas.
cia da conduta; facilitam a ação, suprimindo Ela resulta na magnanimidade que con-
uma multidão de hesitações e de atos interme- cita aos grandes empreendimentos em
diários inúteis, produzindo presteza em fazer razão de sua excelência e a despeito de
o bem e em fugir do mal; transformam-se qua- seus obstáculos; da magnificência que
se em uma segunda natureza e fazem agradá- se compraz em realizar as grandes
veis todos os atos dos quais são o princípio. obras concebidas; da perseverança que
Neste sentido é bom lembrar o que afir- vai sempre adiante e da paciência que
ma Sá (1996:65): “Na conduta ética, a virtude nunca recua, sem obstinação e sem pu-
é condição basilar, ou seja, não se pode conce- silanimidade.
ber o ético sem o virtuoso como princípio, nem
deixar de apreciar tal capacidade em relação a • A temperança é a regra, a medida e a
terceiros”. condição de toda virtude; é o meio jus-
to entre o excesso e a falta; uma obra
2.9.1 – As Virtudes Básicas boa é a que não falta nada e a que nem
se deve acrescentar nada; assim, o ho-
• A prudência é a reta noção daquilo que mem cumpre bem sua função. Ela exi-
se deve fazer ou evitar, exigindo o co- ge sensatez baseada num pensamento
nhecimento dos princípios gerais da flexível e firme; ela não provém só de
moralidade e das contingências parti- princípios abstratos, mas de uma cons-
culares da ação; assim, existe “tempo ciência viva, atraída pela harmonia ideal
para plantar e tempo para arrancar; e a complexidade do real. Assim, os
tempo para demolir e tempo para cons- atos que manifestam temperança são a
truir; tempo para chorar e tempo para continência, a sobriedade, a humilda-
rir; ... (Eclesiastes 3,2-8). de, a mansidão e a modéstia.
• A justiça é a vontade firme e constan- 2.9.2 – Os Vícios

te de respeitar todos os direitos e to-
dos os deveres; é a disposição de dar a Os vícios não são, propriamente, a nega-
cada um o que é seu de acordo com a ção das virtudes, mas atitudes contrárias ao
natureza, a igualdade ou a necessidade; bem ou disposições estáveis para agir mal; em
ela é a base da vida em sociedade e da termos éticos, os vícios são adquiridos pelas
participação na existência comum; a pessoas. Os vícios também fixam as tendênci-
justiça implica a combinação de diver- as fortalecendo a continuidade do comporta-
sas atividades, que à primeira vista, mento, facilitando a ação para seus objetos;
eles eliminam tergiversações, criando quase uma • A preguiça é o recuo diante do traba-
Segunda natureza na pessoa. Podemos citar lho e do esforço; o preguiçoso sabe
como vícios principais: quais são seus compromissos, mas sem-
pre adia sua realização, faltando-lhe
• O orgulho é a procura desordena- aquela energia para assumir atividades
da de excelência; toda pessoa tem dentro de métodos adequados que lhe
o direito de ser e parecer aquilo que assegurem a construção de valores.
ela é; o orgulhoso porém, se valo-
riza demais e normalmente diminui • A ira é a violência contra aquilo que
e achincalha os outros. resiste à sua vontade, procurando vin-
gança; a pessoa irada não raciocina, mas
• A avareza é a procura desordenada age intempestivamente não medindo as
de bens materiais; é uma necessidade conseqüências de seus atos.
vital usar das coisas deste mundo, mas
o avarento acumula riquezas fazendo Concluindo, podemos dizer que as vir-
uso de meios nem sempre lícitos e, prin- tudes, bem como os vícios, demonstram que a
cipalmente, centralizando todo o seu ética é uma construção da pessoa a partir do
ser neste esforço. que ela pretende com seu ser, com sua vida,
não só isoladamente, mas junto com os outros
• A gula é a procura desordenada nestas realidades materiais. A palavra virtude
dos prazeres de comer e beber; origina-se da palavra latina “vis”, que significa
este ato, que é tão importante para força, energia, dinamismo; então o ser huma-
a vida, torna-se uma preocupação no não pode esperar que as coisas aconteçam,
exagerada, estragando a própria mas deverá esforçar-se para imprimir um rit-
saúde e prejudicando muitas vezes mo à sua vida.
as atividades profissionais e fami-
liares da pessoa. 2.10 – FUNDAMENTOS DA ÉTICA
• A luxúria é a procura desordena- Foi visto, até aqui:

da dos prazeres sexuais; a pessoa,
em vez de realizar a sexualidade ¾ que a ética diz respeito a tudo o que
como um elemento importante de tem relação com a vida humana,
todo o seu ser, vive com fixação e ¾ a ética é “a ciência do que o homem
obsessão procurando satisfações deve ser em função daquilo que ele é”,
que até implicam em desrespeito a ¾ que ética e moral são sinônimos,
si mesmo e aos outros. ¾ que a vivência ética sofre uma mutabi-
lidade,
• A inveja é a tristeza pelo bem ¾ que o princípio fundamental da ética é
alheio como um obstáculo ao pró- “fazer o bem e evitar o mal”, concreta-
prio bem: o invejoso sofre quando mente esclarecido por critérios auxili-
o outro tem sucesso, como se isto ares,
impedisse de ele também crescer e ¾ que a ética está relacionada com outras
aparecer; em vez de admirar e ficar ciências,
feliz com as conquistas do próximo, ¾ que existe uma ética profissional e
ele sofre e até gostaria que ninguém ¾ que a virtude é uma construção da éti-
fosse superior a si. ca na pessoa.
Mas onde e em que tudo isto se funda-

menta?
Existe um fundamento objetivo, que é a
própria natureza do ser humano. Essa nature-
za possui vários aspectos: corpóreo, inteligente,
volitivo etc. Esses aspectos devem ser conside-
rados na condição que possuem de harmoni-
zarem-se e de interagirem-se entre si e não como
realidades estanques. É o todo da pessoa que
age numa unidade, por isso, a consideração em
separado, que será feita em seguida, é mais por
uma questão didática de aprofundamento do
que de divisão do ser humano. Não se afirma a
hierarquia ou a superioridade de um aspecto
sobre o outro para evitar possível destaque de
um em detrimento do outro.
a) “não se pode conceber a Ética sem a

virtude”: quem fez essa afirmação?
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
b) Estude bastante o que são as virtudes, e

relacione abaixo as chamadas “virtudes
básicas”:
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
c) Claro que existem vários significados para o

termo vício. Mas, no contexto do nosso estudo,
como você definiria o que é “vício”:
_____________________________________
_____________________________________
d) Numa perspectiva mais ampla, relacione os

principais vícios humanos:
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________

RELAÇÕES HUMANAS E ÉTICA – Unidade III
Unidade
III
¾ Reconhecer os fundamentos - objetivos e subjetivos -

da ética;
¾ Conceituar Consciência, Código de Ética,
¾ Reconhecer as principais características do Código de Ética do
Corretor de Imóveis;
¾ Reconhecer o processo de evolução da consciência;
¾ Refletir sobre a importância de um comportamento ético.


3. FUNDAMENTOS OBJETIVOS A valorização do corpo humano pró-

DA ÉTICA: ASPECTOS DO SER prio e alheio é imprescindível para uma
HUMANO construção ética.
Neste capítulo, vamos procurar entender 3.2 – O HOMEM É UM SER

o que é o homem, examinando as conseqüên- INTELIGENTE
cias práticas e concretas a que cada aspecto da
sua natureza pode levar, pois, o estudo da éti- A inteligência é a faculdade ou a capaci-
ca é para entender o ser enquanto produz de- dade da pessoa de penetrar nas coisas, desco-
terminado agir. O termo homem é utilizado brindo sua realidade mais íntima, relacionan-
no seu sentido mais amplo: um ser dotado de do os diferentes aspectos entre si e com a pró-
uma multiplicidade de aspectos e capacidades pria pessoa. Pela inteligência, o homem é ca-
que, quer sejam naturais ou adquiridas, podem paz de entender o universo e a si mesmo.É com
ser desenvolvidas, aumentando suas potencia- a inteligência que ele sintetiza tudo o que capta
lidades. através dos sentidos e de outras faculdades,
fazendo suas análises e críticas.
3.1 – O HOMEM É UM SER Toda pessoa tem o dever ético de usar a sua inte-
CORPÓREO ligência em todas as situações da vida. É ela, em últi-
ma análise, que apreende os valores inerentes
É uma vida material com uma série de dos seres e faz a pessoa transformá-los ou as-
órgãos, cada um com sua razão de ser específi- similá-los como próprios.
ca e com função respectiva, mas intimamente A memória e a imaginação, como faculda-
relacionados uns com os outros. É a realidade des que arquivam e reproduzem as idéias, estão
biofisiológica humana. intimamente ligadas à inteligência. O ser humano
O homem é capaz de um desenvolvimen- não é um simples depósito de imagens, mas um
to extraordinário com seu corpo; a própria exis- inventor constante das mesmas, um ser criador
tência do homem se torna concreta através de de novos mundos dentro do seu interior.
um corpo do qual se tem a impressão de domi-
nar o mundo; a corporeidade ou a somaticida- 3.3 – O HOMEM É UM SER
de é um componente essencial do ser humano. VOLITIVO
Compete à ética preocupar-se com o
desenvolvimento e o bem-estar de cada órgão, A vontade é a faculdade pela qual a pes-
não só em si mesmo, mas em função de todo soa toma decisões em sua vida. É o querer pes-
humano. Enfim, o cuidado com a saúde pró- soal; é o indivíduo colocar todo o seu ser em
pria e alheia é um dever de cada pessoa, recla- função de seus objetivos, ideais e metas; é a
mado e exigido pela sua natureza. pessoa evitar coações, imposições ou amorda-
Existem questões clássicas a respeito dis- çamentos tanto interiores como exteriores.
to, que hoje em dia são englobadas sob o nome Pela vontade a pessoa constrói sua existên-
de bioética. cia a partir de convicções. Sendo dona de si
Bioética é o estudo dos problemas e im- mesma; ela se percebe sujeito de seus atos, res-
plicações morais despertadas pelas pesquisas ponsável última pelos seus êxitos ou fracassos.
científicas, em biologia e medicina. Ela abran- A vontade pode sofrer de abulias, ou seja,
ge questões como a utilização de seres vivos a pessoa pode ser incapaz de tomar decisões
em experimentos e a legitimação moral do voluntárias. Essa incapacidade pode ser relati-
aborto, da eutanásia, dos transplantes, da clo- va e temporária para iniciar o que quer que seja.
nagem, da utilização da célula tronco etc. Essa condição caracteriza algumas pessoas.
Assim: capacidade de autodeterminação do homem,

desperta a atenção pela sua insaciabilidade: o
¾ os impulsivos são aqueles que sofrem homem nunca está contente com o que reali-
passivamente seus impulsos, sendo for- zou ou conquistou.
çados a agir; Tem dentro de si um chamado para o
¾ os veleidosos (de pouca vontade) são Absoluto, o Infinito, o Transcendente.
os que ficam na constatação do que A pessoa não se contenta com o relati-
devem fazer, sem se decidirem a que- vo, o finito, o imanente. Quer ir sempre além,
rer fazê-lo; inclusive de si mesmo. Toda pessoa procura
¾ os fracos são os que decidem, mas aban- uma realidade ou um ser que satisfaça esta ten-
donam a execução, e assim por diante. dência, e a forma mais comum é apresentada
pelas religiões no encontro com um ser supre-
O uso da vontade, procurando vencer as mo, comumente chamado de Deus.
diferentes abulias, é um dever ético. O ser hu- É fundamental para a ética refletir sobre a ne-
mano não pode viver na passividade, mesmo cessidade da realização da dimensão espiritual ou reli-
quando obedece. giosa do ser humano. Muitas situações devem ser
questionadas para saber até que ponto o ho-
3.4 – O HOMEM É UM SER EMOTIVO mem está sendo valorizado, como acontece em
certos ritos, superstições e crendices, que fre-
As emoções, num sentido restrito, são qüentemente não passam de exploração da in-
expressões afetivas acompanhadas de reações genuidade alheia.
intensas e breves do organismo em resposta a
um acontecimento inesperado. Em sentido 3.6 – O HOMEM É UM SER SOCIAL
mais amplo as emoções se referem ao conjun-
to da realidade humana que se distingue do A pessoa é chamada a conviver em gru-
lógico; elas dão colorido à vida humana. po. Nenhum ser humano pode ser uma ilha iso-
Das emoções fazem parte as paixões, o lada no mundo, mas forma junto com os ou-
prazer, a dor, o medo, as frustrações, a raiva. tros um grande arquipélago, vivendo mais ou
Destaca-se, com realce, o amor como estado menos próximo e distante dos outros, facili-
emocional pelo qual se quer o bem do outro e tando ou dificultando as correntezas da água
a união com ele. O amor requer reciprocida- entre si. Essa relação é um processo de intera-
de, dar e receber. ção contínua e constante das pessoas que vai
Para a ética é necessário não só reconhe- moldando a existência de cada um.
cer a existência das emoções, mas que a pessoa Embora cada pessoa seja uma em sua indi-
as integre, as desenvolva, as equilibre. É uma vidualidade, algo irrepetível e, até certo ponto,
questão ética a pessoa procurar superar padrões inábeis insondável, ela precisa conviver com outras para
emocionalmente, sabendo lidar e manejar as próprias se desenvolver como “ser humano”. Isto não só
emoções e sabendo viver com as emoções alheias. por necessidade física, especialmente nos primei-
ros anos de vida, mas por uma questão afetiva
3.5 – O HOMEM É UM SER de intersubjetividade: toda pessoa sente necessi-
ESPIRITUAL dade de penetrar na intimidade psíquica de uma
outra pessoa e deixar-se penetrar por ela.
A vida humana é a experiência da trans- Sociedade não é uma mera justaposição
cendência permanente. É a consciência do ab- de corpos ou uma entidade acima das pessoas.
soluto que faz emergir a provisoriedade estru- Ela é formada por essas, na medida em que se
tural da vida humana. Uma reflexão sobre esta inter-relacionam, formando uma teia de laços
interiores, dinamizando-se mutuamente e res- O homem, usando a tecnologia, toma

peitando cada individualidade. consciência do poder que tem sobre o mundo
Sem dúvida, viver em sociedade é ine- como senhor do universo. Isto tem uma dimensão
rente à condição humana, atributo que visa as- ética, pois pode-se dizer que o mundo (pelo menos o
segurar a sobrevivência, e, portanto, a conti- planetaTerra) espelha o que o homem é, favorecendo-o
nuidade da própria espécie. oudestruindo-o.
Essa condição humana exige uma orga- Parece claro que o homem pode tomar
nização exterior, especialmente nos campos três atitudes diferentes perante a natureza: con-
político, econômico e educacional. Essas or- siderá-la sagrada ou intocável, numa atitude de
ganizações, porém, não são um fim em si mes- contemplação e respeito absoluto; considerar-
mas, mas instrumentos para que as pessoas se se absoluto perante ela, impondo-se com ga-
realizem melhor como seres humanos; portan- nância no gozo de seus bens; relacionar-se com
to, tais organizações não devem ser reduzidas ela de forma racional, transformando-a com
a objetos de manobras para outros interesses. equilíbrio, num desenvolvimento sustentado,
As pessoas têm o direito e o dever de para o seu próprio bem, seja imediatamente,
se associarem (associações de bairros, associ- seja numa dimensão histórica futura.
ações profissionais, sindicatos, clubes espor-
tivos etc). As transformações surgem à me- 3.8 – O HOMEM É UM SER
dida em que se formam grupos e movimen- HISTÓRICO
tos de pessoas conscientes.
O homem é chamado a criar fatos e não
3.7. O HOMEM É UM SER CÓSMICO a sofrê-los; não deve ser arrastado pelos acon-
tecimentos. Compete a ele programar a exis-
O universo depende dele e ele depende tência, saindo da contemplação fatalista para
do universo. A ação do homem sobre a natu- uma ação de sujeito de si mesmo e de tudo que
reza está inserida numa perspectiva do que ele lhe diz respeito. Mesmo que nem tudo, ainda,
pretende de si mesmo como indivíduo e como lhe seja compreensível e dominável, está nele
humanidade. o poder de investigar, de não se abater e de
Entre os seres do planeta existe uma re- sempre colocar um pequeno avanço para que
lação estrutural, de tal modo que é impossível a humanidade vá, aos poucos, descortinando
a existência de uns sem os demais. novos horizontes da vida e do mundo.
Para o homem explicitar bem a sua di- O homem sofre influências do mundo
mensão cósmica entra o valor da ciência, como em que vive: do clima, da flora, da fauna, de
uma exigência ética. É seu dever procurar co- outros homens, dos astros, mas ele precisa
nhecer a realidade de uma forma metódica e ter consciência de que deve ser o sujeito de
sistemática através de experimentações com- seus êxitos ou fracassos; não deve jogar as
probatórias. É um dever analisar ou decom- responsabilidade para fora de si, como se
por o todo de um fato em suas partes para cap- fosse conduzido por forças exteriores. O ser
tar suas relações e recompô-lo em forma de humano é o que ele decide ser pelo conjunto
sínteses, e tudo isto de forma dinâmica, como de suas ações.
o é a própria realidade. Quando a pessoa, individualmente e gru-
A partir daí, é função do homem a cria- palmente, está convencida da sua historicida-
ção da tecnologia, que é o conhecimento cien- de, vive mais feliz e confiante, afugentando
tífico objetivado, concretizado e depositado. medos irracionais e assumindo decisões com
É a criação de novas realidades a partir do cos- mais força e coragem. Ao mesmo tempo, ela
mos já existente. percebe que está num processo de “vir-a-ser”
contínuo, num dinamismo em que nada está dade e engendramento (criação, produção,
pronto, acabado, mas tudo está se fazendo, se composição).
realizando. A liberdade tem por base a cooperação,
a reciprocidade, o desenvolvimento da respon-
Éumdeveréticoohomemdeslancharsuasener- sabilidade e do compromisso, superando as-
gias para que não seja atropelado pelos fatos. sim, o liberalismo, que é essencialmente indivi-
dualista.
3.9 – O HOMEM É UM SER LIVRE Em termos econômicos, a liberdade exi-
ge partilha ou esforço comum em que todos
A liberdade, em geral, significa poder são recompensados, superando o conceito fe-
fazer ou não fazer alguma coisa, podendo ser chado de que, para alguém ganhar, alguém tem
física, civil, política, religiosa, etc.. que perder, pois liberdade não significa ex-
A liberdade, como livre-arbítrio, é o ploração de nenhum tipo.
poder que a vontade possui de determinar a si Para tanto, é necessário que o homem
mesma e, por si mesma, a agir ou não agir, sem tome consciência das diferentes alienações a
ser a isto coagida por nenhuma força nem in- que é submetido para enfrentá-las. Assim,
terior, nem exterior. pode haver alienação no consumo, quando
Assim, toda escolha é uma limitação que as necessidades são artificialmente estimula-
a própria pessoa se impõe; porém, é dentro das, criando-se datas para gastar, ou no la-
de limitações que ela se realiza, construindo zer, com uma indústria própria determinan-
aquilo a que se decidiu; por isso não convém do os programas.
muito mudar as opções, especialmente as mais
fundamentais, a fim de que haja tempo de cons- 3.10 – O HOMEM É UM SER
truí-las; mas nada impede, excepcionalmente, ESTÉTICO
que haja mudanças.
À liberdade corresponde a responsabili- O homem vive à procura de harmo-
dade. O ato livre é um ato pelo qual, necessari- nia, coerência, de beleza e perfeição das for-
amente, se deve responder, assumindo as con- mas; para isto ele possui e desenvolve uma
seqüências das ações e omissões. A liberdade intuição pessoal que visa a entender o que
oferece a possibilidade de corrigir o mau uso cada realidade é em si mesma e no conjunto
que se faz dela. “O futuro do homem é o pró- com as demais; é uma faculdade de se sentir
prio homem” (Ponge). totalizante.
A liberdade requer cuidados e vigilância. Sua base é a imaginação em constan-
A luta pela liberdade é a luta pelas po- te criatividade, que vai além do imediato,
tencialidades da vida e vice-versa; requer su- inventando novas possibilidades não só
peração constante da ignorância, exame dos numa linha convergente, mas também di-
impulsos inconscientes, análise dos objetivos e vergente diante de um leque infinito de
interesses predominantes na sociedade, ques- respostas a um problema; é por isso que
tionando os poderes que monopolizam o rumo diferentes pinturas podem representar um
da vida em todos os setores. mesmo panorama.
A liberdade não é egoísmo ou individu- A dimensão estética do homem o faz sair
alismo, pois ela tem uma dimensão social, sendo terreno seguro da repetição do já conheci-
do impossível sua existência fora da comuni- do, fazendo-o ver o todo sem preconceitos e
dade dos homens. Ela exige que as relações sem temor de errar, assumindo riscos. Assim,
entre as pessoas não sejam apenas de proximi- quanto mais remexer as crenças estabelecidas,
dade ou contigüidade, mas de intersubjetivi- mais fecunda será esta dimensão.
3.11 – O HOMEM É UM SER Em sentido estrito, política significa a

AXIOLÓGICO procura e o exercício do poder, estabelecen-
do estratégias para comandar na sociedade; é
Etimologicamente, axiologia significa o gosto pela chefia em qualquer setor da vida
estudo dos valores. Valor é tudo aquilo que tem humana, por exemplo, sindicatos, associações,
sentido, significado, apreço estima. Para Maxi- igrejas, etc., sendo que comumente ela se apli-
miano “valores são julgamentos a respeito do ca aos governos das nações em qualquer nível.
que é desejável e indesejável e oferecem justifi- O ideal é que a pessoa, chegando ao po-
cativas para as decisões”. der, veja-o como um instrumento para o bem
Cada ser existente já é um valor em si comum e seja uma coordenador das aspirações
mesmo, determinando um ponto de partida existentes, para solucionar os problemas bási-
para ser seu agir ou para seu desenvolver-se; cos do povo.
mas como nenhum ser é isolado, o seu agir está Mesmo a grande maioria da população,
situado com o agir de outros seres, numa esque não tem um chamado específico para a
pécie de inter-relacionamentos ou círculos con- política em sentido estrito, deve sentir-se res-
cêntricos; nenhuma realidade se explica total- ponsável por ela. Para tanto, é importante que
mente por si mesma. as pessoas procurem:
O homem deve questionar qual é o seu
valor ou qual é o sentido do seu ser, quais são ¾ conhecer a real situação de seu País/
os outros seres, cujos pólos dão uma resposta DF ou Estado/Município para poder
à atração que o homem exerce sobre eles, e vice- avaliar as propostas de eventuais can-
versa; e enfim, que atração sobre o homem didatos;
exercem as outras realidades? ¾ conhecer a vida dos postulantes a car-
gos públicos a fim de que as escolhas
3.12 – O HOMEM É UM SER sejam por merecimento de capacidade
POLÍTICO e idoneidade;
¾ estejam vigilantes, fiscalizando como
Em sentido amplo, “política” significa a os governantes conduzem o bem co-
procura do bem comum da cidade (da palavra mum.
grega polis). Sob esse aspecto, qualquer pessoa
pode e deve se interessar pela política, na me- Participar da política do poder é um dever
dida em que ela procura viver não só para si, éticodetodos.
mas tendo em vista com suas ações o benefí-
cio de todas as pessoas; isto pode ocorrer no Da Política depende, praticamente, a so-
lar, na empresa, na escola, etc. lução de múltiplos problemas comuns como:
A política implica uma teia de relações transporte, moradia, emprego, alimentação,
dos indivíduos entre si, dos indivíduos com os instrução, lazer etc. No fundo, interessar-se
grupos e dos grupos entre si, em escalas local, pelo comando da comunidade é interessar-se
regional, nacional e internacional, não só para pelo próprio bem pessoal, não de uma forma
não prejudicar os valores fundamentais da pes- individualista, mas de uma forma conjugada
soa, mas principalmente para consegui-los. com o bem de cada um dos integrantes da “ci-
A política, assim entendida, abrange toda dade”. Para que isso se verifique, deve haver o
a vida da pessoa; é a superação do sentimento respeito a todos os grupos, mesmo àqueles que
egoísta para atingir o horizonte do outro, do não estão no poder.
bairro, da cidade, do Estado, da Nação e, en- A liberdade de expressão é uma caracte-
fim, do mundo. rística fundamental para que as pessoas tenham
condições de comparar as idéias divergentes e pode intervir nela e transformá-la. Ser práti-
assim optar melhor. co não é ser tarefeiro, fazendo sempre igual,
Enfim, a política, como qualquer outro mas colocando sempre algo novo naquilo que
aspecto da vida humana, exige uma educação se faz.
constante enquanto as pessoas tomam consci- Daí, o homem estar em constante flu-
ência de seus direitos e deveres, numa constru- xo e refluxo: da prática para a teoria e da
ção constante de participação das mesmas nas teoria para a prática; nesta ida e volta, sua
decisões pertinentes a todos. ação torna-se mais adequada e sua reflexão
Assim, é um dever ético estar engajado mais abrangente. É importante que como
em questões políticas, na medida em que a pes- ser prático, o homem não caia num ativis-
soa se sentir capaz para tal; desta maneira de- mo, pensando que o fazer muito é o mais
verão diminuir os totalitarismos, as ditaduras, importante.
os clientelismos, os currais eleitorais. É o desenvolvimento do seu ser que
está em jogo e não a quantidade do que a
3.13 – O HOMEM É UM SER pessoa produz. A ênfase na produção pode
TEORIZANTE levá-la a não perceber horizontes diferentes
para sua vida.
Ele procura sistematizar e colocar em
ordem as explicações das coisas, tanto as natu- 3.15 – CONCLUSÃO
rais como as criadas por ele; preocupa-se com
o conhecimento lógico, o desenvolvimento de Os aspectos que acabamos de anali-
sua mente, interessa-se pela clareza das idéias, sar não esgotam o ser homem, mas são um
dos juízos e raciocínios na busca e pela posse ponto de partida importante e fundamen-
da verdade. tal para que possamos equacionar uma sé-
Teoria não é mera especulação distante rie de situações que podem surgir na exis-
da realidade, mas uma ordenação interior, con- tência humana.
ceptual, que explica e interpreta os objetos A partir destes aspectos, é possível
como são conhecidos pelo sujeito. detalhar uma série de outros, como a ho-
É um dever ético para o homem teorizar a fim nestidade, a lealdade etc. Esse detalha-
de ele não se tornar meramente passivo perante o mun- mento, sem dúvida, é interessante e até
do que o rodeia, sendo incapaz de captar a riqueza do necessário, mas sempre deve haver uma
universo e usufruir dela. volta ao ponto de partida; o que está em
Por outro lado, a pessoa deve evitar o jogo é a existência do homem como ho-
puro academicismo em que a mente goza só mem, é uma visão de unidade que deve
com reflexões distantes do contexto, afastan- prevalecer.
do o homem do dinamismo do mundo. Também não existe nenhuma ques-
A abertura de espírito é importante para tão humana que se refira exclusivamente
uma teorização adequada, pois todo dogma- a uma dessas dimensões. Por exemplo, o
tismo (adesão irrestrita) é contraproducente aborto está relacionado aos aspectos cor-
para o desenvolvimento do ser humano. póreo, emotivo, inteligente, social, e as-
sim por diante. Por isso deve ser evitada
3.14 – O HOMEM É UM SER PRÁTICO uma posição simplista de ser a favor ou
contra nos problemas éticos; quanto mais
O ser prático é uma conseqüência do ser se alargar a abrangência dos dados, me-
teorizante. À medida em que o homem orga- lhor será a sua compreensão para uma to-
niza, mentalmente, a realidade percebe que mada de decisão.
4. FUNDAMENTO SUBJETIVO
DA ÉTICA: A CONSCIÊNCIA
No presente capítulo serão examinados

os dados relativos aos condicionamentos, mei-
os de formação, conflitos e formas de adapta-
a) Essa unidade III traz os principais “aspectos ção da consciência humana, tendo em vista que
do ser humano”. Quais são eles? a ética é praticada por pessoas concretas, cada
______________________________________ uma com sua história de vida, seus medos, suas
______________________________________ convicções. Embora a ética tenha uma base
comum a todas as pessoas, é uma construção
b) Liberdade, tão cantada em prosas e versos. pessoal, dinâmica e contínua.
Escreva abaixo quais são as bases fundamentais
da liberdade: 4.1 – CONCEITO
______________________________________
______________________________________ Na ética, consciência significa a capaci-
dade de distinguir entre o bem e o mal para si
c) Como futuro profissional do mercado mesmo; ela é a norma fundamental do com-
imobiliário, cujas atividades certamente vão portamento de cada pessoa sob o ponto de
obrigá-lo a relacionar-se diretamente com o vista ético. É a inteligência fazendo um juízo a
público, porque é importante estar informado respeito do acerto ou do erro para a própria
e participar da política? pessoa, de um ato a ser praticado.
______________________________________ A formulação desse juízo pressupõe
______________________________________ uma série de critérios que a pessoa vai adqui-
rindo desde a infância através da família, da
escola, religião, meios de comunicação, pela
vida, enfim.
A consciência ética é a voz da própria pessoa
para si mesma, que a obriga a procurar a verda-
de objetiva, num processo de conquista reali-
zado constantemente. Daí podermos afirmar
que a consciência ética pode ser aumentada,
diminuída ou modificada de acordo com os
esclarecimentos que a pessoa vai adquirindo.
4.2 – EVOLUÇÃO DA CONSCIÊNCIA

EM CADA PESSOA
Na criança, a consciência se caracteriza

pelo imediatismo no tempo presente, sem aber-
tura nem para o passado, nem para o futuro.
Nessa fase, o ideal é o adulto contemporizar,
aceitando a criança na sua própria realidade,
com muita paciência, pois ela está apenas inici-
ando a caminhada de sua vida na construção
de valores.
No jovem, a consciência é mais voltada Esses condicionamentos não devem ser

para o futuro e de acordo com um idealismo, considerados de uma forma fatalista ou deter-
que imagina um mundo diferente do atual. Ele minista. Cada pessoa deve tomar consciência
está cheio de vida, de energias, de projetos. O deles em si mesma e procurar aperfeiçoá-los,
ideal é manter um clima de diálogo constante, vencê-los, eliminá-los, superá-los, conforme a
escutando bastante, apresentando razões a fim característica dos mesmos. A pessoa precisa
de levar o jovem a pensar em todos os dados aprender a viver com seus condicionamentos,
possíveis, antes de tomar uma decisão. sendo dona deles, observando suas influências
A consciência do adulto é aquela capaz de na liberdade para as opções da consciência
integrar os três tempos: o passado, o presente e o entre o bem e o mal.
futuro. Ele já tem uma bagagem de vida que lhe
permite refletir, bem como traçar projetos, mas 4.4 – MEIOS PARA A FORMAÇÃO DA
vive a realidade de um presente que lhe pode dar CONSCIÊNCIA
a dimensão adequada do que é possível fazer, pois
enxerga mais longe as conseqüências de seus atos. A consciência nunca está pronta, acaba-
A consciência do idoso, muitas vezes, pára da. Ela passa por uma evolução com uma sé-
no passado, não aceitando novidades do pre- rie de condicionamentos. A pessoa dispõe de
sente e menos ainda pensando no futuro. Isto alguns meios para melhorar seus critérios no
acontece por uma questão de segurança bioló- discernimento entre o bem e o mal para si.
gica e psicológica, pois a pessoa percebe, mes- A procura e o zelo constante pela verda-
mo inconscientemente, que lhe resta pouco tem- de é um caminho imprescindível para a for-
po de vida, e então tenta se garantir com os mação da consciência. A ignorância a respeito
meios que sempre lhe foram favoráveis, sem se das coisas ou mesmo o conhecimento vulgar
arriscar para o que lhe é desconhecido. pode atrapalhar muito a pessoa.
É importante observar que estas diferen- Ressalte-se, também, a importância da
ças entre criança, jovem, adulto e velho não pessoa não ser simples expectador dos acon-
possuem uma idade cronológica exata e rígida. tecimentos. O homem é construtor da histó-
São mais uma questão de mentalidade psicoló- ria, assumindo criticamente tudo e criando
gica e não ocorrem abruptamente, de um dia novos fatos a partir do que os anteriores trou-
para outro. Daí a importância de cada um co- xeram.
nhecer o momento que está vivendo para se si- Reconhecer os próprios limites também
tuar, bem como os momentos dos outros para é meio de formação da consciência. Cada pes-
que se consiga uma interação de consciências. soa tem que saber aquilo que é em si mesma e
aquilo de que é capaz, para, a partir da própria
4.3 – CONDICIONAMENTOS DA realidade, dinamizar seu poder de escolha en-
CONSCIÊNCIA tre o bem e o mal.
A superação de elementos negativos da
A consciência sofre condicionamentos de personalidade, também é necessária para a pro-
ordem: gressiva formação da consciência. Assim, a
pessoa deve lutar contra a precipitação, a ne-
¾ biológica (referente à vida no seu cará- gligência, a preguiça, a má-fé.
ter orgânico-corpóreo); O bom senso, o equilíbrio e o autodomínio são
¾ psicológica (o sentido de personalida- uma regra de ouro para a formação da consciência
de que individualiza a pessoa); ética na pessoa. Cada um tem que tomar conta de si
¾ sociológico e histórico (os fatos do pas- mesmo, decidir sua própria vida, assumir a sua pró-
sado marcam a vida presente e futura). pria história.
4.5 – A CONSCIÊNCIA E A LEI 3) civil, ou administrativa, estabelecida por

autoridade de determinada instituição,
Toda lei deve ser uma ordenação da ra- tais como, prêmio dado pela empresa
zão em vista do bem comum, promulgada por ao empregado ou castigos como adver-
quem tem o cargo de chefia na comunidade. tências, suspensões, demissões;
Aqui, entende-se lei no sentido mais genérico
do termo, ou seja, como toda regra escrita que 4) penal - é a norma que estabelece a pena
emana de uma autoridade de uma determina- para o crime ou contravenção.
da sociedade ou grupo e que impõe a esses a
obrigação de cumprimento. Ex. decretos, por- Discute-se muito a respeito do valor ou
tarias, normas, estatuto, código. da razão de ser de uma sanção. É certo que o
A fim de satisfazer o conteúdo ético, toda bem em si deve ser a razão última do ato, mas
lei deve: a sanção pode ser um auxiliar precioso, e até
necessário, face às fraquezas do ser humano.
¾ primar pela justiça, isto é, deve pres- O verdadeiro sentido da sanção deve ser
crever o que está de acordo com a na- a frutificação, isto é, o prêmio ou castigo de-
tureza, a dignidade do ser humano; vem ser o resultado da própria ação feita pela
¾ ter possibilidade de ser cumprida, pessoa.
¾ preencher uma utilidade ou necessida- Os prêmios e os castigos devem ser pro-
de real; porcionais aos atos da pessoa e não por vin-
¾ ter uma certa estabilidade. gança, remédio ou exemplo; ai reside toda di-
ficuldade de uma legislação ou de uma ação
Toda lei cria um efeito imediato, que é justa.
obrigar as pessoas a agir de uma determinada A consciência é a resposta da pessoa para
forma (p.ex., pagar impostos); porém toda lei si mesma, enquanto que a lei é a resposta da
possui em efeito mais remoto ou mais profun- sociedade para a pessoa; por causa disto po-
do, que é dinamizar as virtudes da pessoa, dem ocorrer conflitos entre ambos.
como o respeito, a disciplina, a justiça, a pru-
dência. 4.6 – A CONSCIÊNCIA E O ATO
A sanção é a recompensa pela observân- ÉTICO
cia ou o castigo pela violação da lei, do dever.
A sanção é uma resposta ao comporta- Os atos eticamente bons ou maus, ou, de
mento da pessoa. Ela é fruto da responsabili- acordo com a linguagem popular, morais ou imo-
dade da pessoa. rais, surgem após a constatação da existência de
vários elementos que serão analisados a seguir:
Existem vários tipos de sanção:
O Objeto – O objeto é a “coisa” que o
1) da consciência, enquanto produz uma ato realiza diretamente por si mesmo, en-
satisfação ou um desgosto resultante da quanto é conhecida pela razão conforme
observância ou da violação do dever; ou não ao bem; Ex., “ajudar alguém” é
bom, “matar uma pessoa” é mal.
2) da opinião pública, que costuma esti-
mar ou valorizar as pessoas honestas e As Circunstâncias - São todos os elemen-
lançar ao desprezo os iníquos e corruptos acidentais do ato que podem acarre-
tos, muito embora isto não ocorra de tar atenuantes ou até modificar o sentido
imediato; do objeto.
O Fim – É a intenção do sujeito ou o mo foi proposto para acabar com as injustiças

objeto do ato interior; este é a primeira do capitalismo, o comunismo soviético para
causa ou o termo último da ação. melhorar a vida do povo explorado pelo cza-
rismo, etc.
4.7 – OS DESAFIOS PARA Mas toda ideologia corre o perigo de ser
CONSCIÊNCIA totalitária, criando estratégias só para seus ob-
jetivos, fora do bem comum; assim ela man-
Uma pessoa pode possuir determinadas tém a dominação do grupo, subordinando a si
características que bloqueiam a sua consciên- a ciência, a cultura, a religião, a moral, o Esta-
cia ética. Essas características são um desafio do, a nação, a educação, tudo enfim.
para a consciência. São elas: Para a tomada de consciência, é impor-
tante que a pessoa examine os fundamentos
Preconceito – É a atribuição de certas carac- teóricos, as propostas concretas e os compor-
terísticas às pessoas de um determinado gru- tamentos propostos pela ideologia, a fim de
po, sem analisar a validade ou a veracidade das que ela possa, de fato, decidir mais adequada-
mesmas, criando um comportamento rígido, mente.
cristalizado.
Para superar os preconceitos é necessá- Alienação – é o alheamento, a indiferença da
rio o correto conhecimento dos atributos do pessoa. Ocorre quando a pessoa renuncia ao
grupo social; p.ex., a interdependência do com- seu poder de decisão e age levado de roldão
portamento pela cooperação diante de obstá- por outras forças.
culos comuns, como pode acontecer no caso
de competições esportivas, atividades profis- Assim, existe a alienação:
sionais, calamidades públicas. Em ocasiões
como essas pode-se observar a igualdade dos ¾ na produção - na dicotomia entre a
atributos ou, até mesmo, a superioridade do concepção do produto e a sua confec-
outro para o qual é dirigido o preconceito. ção - enquanto uns pensam, outros
fazem sem nenhum poder de partici-
Ideologia – Constitui um corpo sistemático pação na concepção,
de representações e normas que ensinam as ¾ no consumo, onde as necessidades são
pessoas a pensar e a agir com a função de asse- artificialmente estimuladas; para isto
gurar determinadas relações e condições de basta analisar as propagandas, bem
existência, adaptando os indivíduos a tarefas como a disposição de produtos em su-
prefixadas, garantindo a coesão dos mesmos e permercados: o apelo ao novo torna
a aceitação de atividades sem críticas. tudo descartável e rapidamente obso-
Exemplos: capitalismo, comunismo, fas- leto, criando uma obsessão nas pesso-
cismo, protestantismo etc. as para as compras, onde as emoções
A ideologia vive, fundamentalmente, de falam mais alto do que a realidade ou a
símbolos e é formada por estereótipos orga- necessidade.
nizados de maneira coerente.
Toda ideologia tem uma grande capaci- Até no lazer pode ocorrer a alienação. A
dade de mobilizar as pessoas e as massas, es- ação repetitiva pode tornar a pessoa incapaz
pecialmente quando aparece com caráter rede se divertir ou a faz procurar compensações
dentor, mostrando-se progressista, avançada violentas. Também a indústria do lazer mani-
ou revolucionária, mais pela prática e pela ação pula os gastos, determinando programas, como
do que por palavras. Foi assim que o socialis- discotecas, bingos, filmes, competições etc.
Hoje em dia, a maior parte da população não um nivelamento por baixo, ao conside-
tem acesso ao lazer ativo, como esportes, pas- rar todos incompetentes para uma de-
seios, turismo, ligando-se, então, ao lazer pas- terminada atividade. Este comporta-
sivo, como é o caso da televisão, que leva a mento impede um maior entrosamen-
comportamentos mecanizados. to entre as pessoas, principalmente
De novo é necessário que a consciência quando se trata de ações que devem ser
repense se não está sendo conduzida por algu- executadas em equipe;
ma forma de alienação, a fim de que a pessoa
assuma a decisão e a condução de sua vida. • buscando compensação - consiste em
contrabalançar uma deficiência, procu-
4.7.1 – Mecanismos de defesa rando a realização num campo diferen-
te. É um mecanismo que põe em realce
A tomada de consciência tem seus me- o desejo da pessoa de estar bem consi-
canismos de defesa para superar desafios. As- go mesma e com a sociedade, e, como
sim, a pessoa pode reagir: não consegue isto através de uma ativi-
dade, procura outra, muito embora
• agressivamente - contra a causa de sua sempre reste uma sensação de incapa-
frustração, o que revela uma precipita- cidade;
ção no julgamento das causas que pro-
vocaram o fato, demonstrando que o • com racionalização - consiste em in-
indivíduo não está no seu estado nor- ventar justificativas para si mesmo e
mal de reflexão e raciocínio; para os outros, a fim de desculpar-se
de atitudes erradas. É uma mentira
• fantasiando - atitude que consiste em consciente que a pessoa faz a si mesma
fugir para o mundo da imaginação cri- e aos outros;
adora, a fim de satisfazer o que a reali-
dade nega para a pessoa. De um lado, • com repressão - é um ato de renúncia
a fantasia mostra metas, ideais ou obje- de um desejo que se mostra em desa-
tivos que a pessoa tem, de outro lado, cordo com os princípios da própria
expõe a dificuldade em enfrentar a du- pessoa. A pessoa se reprime, ou seja se
reza de uma realidade que nem sempre contém, se refreia;
permite a concretização dos desejos
pessoais. A imaginação deve ser regu- • com sublimação - consiste em desviar
lada pela inteligência e pela vontade, a alguma energia instintiva para um fim
fim de que a pessoa enfrente melhor social nobre. A sublimação revela um
seus conflitos e frustrações; certo perfeccionismo em pessoas que
não toleram imperfeições nem em si
• fazendo projeção - quando se atribui a nem nos outros; são indivíduos insatis-
outras pessoas os próprios defeitos e feitos e que estão à procura do absolu-
deficiências. Revela falta de autoconhe- to, e mesmo quando fazem bem aos
cimento, ou, se este existe, revela um outros, estão pensando mais na auto-
despistamento da pessoa em reconhe- satisfação que no benefício alheio. Atra-
cer as próprias falhas. Pode estar acom- vés da sublimação, a pessoa pode che-
panhada de preguiça, indolência ou negar a uma fase onde cai no nihilismo,
gligência em vencer suas deficiências. É ou seja, de tanto procurar o “tudo”, cai
uma atitude que pretende estabelecer no “nada absoluto”, num ceticismo tal
que não acredita em mais nada, ou se ção, que exploram idéias carregadas de
agarra a um dogmatismo fanático, alie- emotividade e onde há pouco campo
nando-se das situações da realidade. As para o raciocínio lógico. Daí ocorre
atividades religiosa, artística e intelec- uma confusão entre os valores, até com
tual podem ser exemplos típicos de su- indiferença pelos mesmos e com abu-
blimação, quando a pessoa coloca a sua so da consciência dos indivíduos pelos
energia a serviço de fins considerados poderosos, e isso tanto na política, na
mais elevados. economia como na religião.
4.8 – A CRISE DA CONSCIÊNCIA • o ativismo desenfreado também pode

ÉTICA provocar dificuldades para a consciên-
cia. As pessoas estão muito ocupadas
Este problema aparece no mundo de hoje em trabalhar e não sobra tempo para
porque as pessoas enfrentam várias situações pensar; assim, com o trabalho absor-
em que parece difícil ou até impossível separar vendo demais o indivíduo, raramente
o certo do errado. ele questiona o sentido de sua vida, os
A crise de consciência, geralmente, ocor- valores que cultiva, as formas de rela-
re porque: cionamento com o próximo e mesmo
a validade de sua profissão para sua
• o avanço da ciência, um valor tido por realização pessoal.
si mesmo e absoluto, parece ignorar
outros valores, por exemplo, questões A transição histórica que está viven-
relativas à bioética; do a humanidade é também fator determi-
nante de crise. A partir da Segunda Guer-
• o desejo desenfreado do ter pode lera Mundial, as formas padronizadas de fa-
var ao afogamento do ser, enquanto as mília, de escola, de postura social foram
pessoas se perdem no meio de tantas colocadas em dúvida e outras ainda não fo-
coisas, escurecendo assim o horizonte ram elaboradas; as gerações antigas per-
dos valores da vida; deram o rumo que tinham e as novas ain-
da não o acharam. Tudo isto gera incerte-
• a preocupação exagerada com a apren- zas e inseguranças.
dizagem do poder-fazer pode criar um Finalmente, vive-se uma grande cri-
abismo em relação à autêntica forma- se espiritual quando as religiões tradicio-
ção do homem como um todo, redu- nais parecem não responder mais às neces-
zindo-o a uma simples máquina produ- sidades das pessoas; aí questiona-se até o
tiva. A formação prático-material da próprio Deus ou, pelo menos, a idéia so-
vida menospreza a cultura ética. bre ele; como conseqüência, haverá a falta
de um valor unificador, abalando com isso
• a democratização abstrata da socieda- a consciência: “Se Deus não existe, tudo é
de cria o pressuposto de que o que vale permitido.” (Dostoiewsky)
é o que pensa a maioria; é o “você de-
cide” com a eleição de opiniões, sendo
a verdade o resultado da soma do
“sim” contra o “não”. Freqüentemen-
te, estas opiniões já são formadas a pri-
ori pelos próprios meios de comunica-
h) Para melhor apreender o assunto: quais os

fatores que podem provocar a chamada “crise
de consciência”?
______________________________________
______________________________________
a) Tratando agora de alguns aspectos subjeti-
vos da ética, qual a definição de “consciência”
para a ética?
______________________________________
______________________________________
b) Pesquise no texto e relacione quais os condi-

cionamentos sofridos pela ética:
______________________________________
______________________________________
c) Para fixar seus conhecimentos sobre o tema,

relacione as três “regras de ouro” para forma-
ção da consciência:
____________________________________________________________________________
______________________________________
d) O profissional corretor de imóveis está su-

jeito a punições. Para ampliar sua visão a res-
peito, escreva abaixo a definição do que vem a
ser “sanção”:
______________________________________
______________________________________
e) Muito utilizada em nossos tempos atuais,

defina o que significa a expressão “precon-
ceito”:
______________________________________
______________________________________
f) Faça o mesmo em relação a “alienação”:

______________________________________
______________________________________
g) Após estudar a teoria, relacione abaixo as

formas das pessoas reagirem, como mecanis-
mos de defesa:
______________________________________
______________________________________

5. OS DILEMAS DA ÉTICA Essencialmente, a eticidade é apenas uma

apresentação abstrata de conduta, mas as con-
Por que se percebe tanta diferença entre dutas concretas, invariavelmente, serão prati-
o discurso e a prática quando se trata de ética? cadas por vontade de um ou mais indivíduos.
Uma primeira explicação é a de que o A conduta humana sofre os efeitos da ambiên-
discurso, por habitar o mundo das idéias, é mais cia em que se desenvolve a profissão.
fácil de mudar do que a prática, sujeita a atri-
tos e obstáculos. Outra explicação, mais pessi- 6. O CÓDIGO DE ÉTICA
mista, é a de que o discurso está dissociado da PROFISSIONAL DO
prática. CORRETOR DE IMÓVEIS
Se por um lado a evolução do discurso
ético propiciou um “despertar” nos profissio- O Código de Ética Profissional dos Cor-
nais, por outro impinge a ética como merca- retores de Imóveis foi aprovado pela Resolu-
doria. Em grandes empresas, por exemplo, ção-COFECI nº 326, de 25/06/1992.
ações de responsabilidade social vêm sendo Esse Código de Ética estabelece linhas
usadas como reforço de propaganda, com ver- ideais éticas para o exercício da atividade do
bas que saem do departamento de marketing! Corretor de Imóveis. Ele é um instrumento
O problema não está, é claro, nas ações regulador, no qual se baseia a vigilância de atu-
sociais, mas surge quando se confundem essas ação, realizada pelos Conselhos Regionais dos
ações com o que é o cerne da atitude ética: o Corretores de Imóveis (CRECI) em suas regi-
modo de enfrentar os dilemas cotidianos. ões respectivas, coordenada pelo Conselho
Conflitos éticos não faltam no mundo Federal dos Corretores de Imóveis (COFECI).
dos negócios, no dia-a-dia profissional. A so- Em dez artigos, o Código de Ética do
lução não está, somente, em se criar um Códi- Corretor de Imóveis traça as linhas de condu-
go de Ética da categoria; tem que haver a ati- ta a ser seguida por aqueles que desenvolvem a
tude ética integral. atividade específica.
O profissional, seja de que área for, deve Mas, como já dito anteriormente, é a
ter um comportamento ético mesmo que em conduta sadia do ser, consigo mesmo e com
detrimento de benefícios intangíveis a curto seu ambiente de trabalho, que levam ao suces-
prazo. Porque ética se constrói. Não vem de so profissional. Se amamos o que fazemos, o
cima para baixo, de fora para dentro. O agente fruto de nosso trabalho será de boa qualidade
tem que estar consciente de suas ações. e trará proveitos.
Durante algum tempo, acreditou-se que Se nos valorizamos como profissionais,
ética e negócios não combinavam; onde ha- é possível auferir melhores rendimentos. Se
via a primeira, os segundos eram fadados ao agimos com ética em todos os momentos de
insucesso. A visão mudou: a ética impõe res- nossas vidas, conseguimos materializar os ide-
trições nos negócios, que hoje são baseados ais que nos norteiam. E é também através da
na honestidade, verdade e justiça. Embora profissão que o homem pode ser útil à sua co-
tenhamos a tentação de associar ética a con- munidade, numa reciprocidade de benefícios
vicções perenes, o fato é que os valores da a quem pratica e a quem recebe o fruto do tra-
sociedade mudam. Já foi considerado ético balho.
ter escravos. Já foi considerado ético revistar A profissão de corretor imobiliário exi-
funcionárias na saída do trabalho para verifi- ge uma conduta específica, que em parte é di-
car se furtavam peças. O lado bom do dis- tada pelo seu Código de Ética, para que haja
curso ético é a apropriação da exigência de sucesso e construção de um conceito pleno do
transparência e correção. valor da profissão para a sociedade. Esse con-
ceito não se concretiza sem a prática. O valor aproveitamento de seus serviços, com segu-
profissional deve acompanhar-se de um valor rança e serenidade, enquanto durar a presta-
ético para que exista uma integral imagem de ção do serviço.
qualidade.
É inequívoco que o trabalho individual
influencia e recebe influências do meio onde é
praticado, não sendo, pois, somente em seu
grupo que o profissional dá sua contribuição
ou a sonega.
Existe uma função social em cada pro- a) Porque existem tantas diferenças entre o
fissão e não é diferente a do corretor de imó- “discurso e a prática”, quando se trata de ética?
veis: o agente consciente do valor social de sua ______________________________________
ação, da vontade direcionada ao geral, pode
realizar importantes feitos que alcançam reper- b) A conduta ética dos corretores de imóveis é
cussão ampla. estabelecida em quais normas legais?
Uma vez definida a profissão, é necessá- ______________________________________
rio que haja comprometimento com os deve-
res éticos, pertinentes e compatíveis com a es- c) O Código de Ética da profissão de corretor
colha da tarefa a ser desempenhada. de imóveis (Resolução-Cofeci 326/92), faz a
De modo geral, as relações essenciais no distinção entre faltas graves e leves. Pesquisando
fenômeno do dever ético, são: a norma citada, escreva quais são as faltas éticas
consideradas “graves” para o corretor de
I. A escolha da profissão implica o dever imóveis.
do conhecimento, que implica o dever ______________________________________
da execução adequada.
II. O agente não é obrigado a aceitar um d) Pesquisando a Lei 6.530/78 e a Resolução-
empenho profissional, mas se obriga ao Cofeci nº 326/92, relacione abaixo quais as
aceitá-lo. penalidades que podem sofrer o corretor de
III. Zelo é virtude; diligência é o exercício imóveis que contraria o Código de Ética da
dessa virtude. profissão.
IV. É necessário ser honesto, parecer ho- ______________________________________
nesto e ter o ânimo de sê-lo, para que
exista a prática do respeito ao direito
de nosso semelhante.
Executar a contento, com o máximo in-

teresse, o serviço para o qual o corretor de
imóveis foi contratado, realizando tudo o que
se fizer necessário, no tempo certo, demonstra
zelo profissional, além de afastar qualquer pos-
sibilidade de vir a ser responsabilizado em re-
parar danos, morais ou materiais, ou até mes-
mo prejuízos que seu cliente entenda devidos.
É dever também do corretor de imó-
veis orientar e dar assistência ao cliente, gui-
ando-o e conduzindo-o ao limite máximo de

d) A Ética tem como fundamento o pró-

prio ser e agir do homem
e) n.d.a.
5. As virtudes éticas são disposições estáveis

para agir bem, e a aquisição dessas virtudes pelo
I - Assinale a aternativa correta. homem, exige:
a) capacidade intelectual
1. Diante da definição: “Ciência do que o ho- b) condição genética favorável
mem deve ser em função daquilo que ele é”, c) profundo conhecimento filosófico
podemos dizer que estamos falando de: d) conhecimento sobre teologia
a) Ética e) prática constante através do exercício
b) Antropologia das mesmas.
c) História
d) Psicologia 6. A Ética antecede os códigos, normas e leis
e) Sociologia porque:
a) é uma ciência que não se impõe aleatori-
2. O homem, através de sua racionalidade, amente ao ser humano; ele tem que vi-
busca conhecer a si e ao mundo que o cerca. ver por si os fundamentos objetivos da
Neste sentido, a ética: ética, para assimilá-los.
a) Não ajuda em nada o ser humano b) Faz parte da recente reclassificação das
b) É um dos caminhos para a busca do Ciências Modernas.
aperfeiçoamento humano. c) Foi criada por Platão.
c) É uma imposição aleatória ao ser hu- d) Foi criada por Aristóteles.
mano. e) n.d.a.
d) É uma ciência praticada somente por fi-
lósofos. 7. Existe um princípio ético fundamental, que
e) Só existe se forem editados os códigos é evidente por si mesmo para todas as pesso-
de ética. as. Assinale a alternativa em que o mesmo está
expresso:
3. Na análise de determinada atitude, identifi- a) A vida humana é muito mais dinâmica
camos o agente consciente, isto é, aquele que do que os enquadramentos que são fei-
conhece a diferença entre bem e mal, certo e tos dela.
errado, permitido e proibido, virtude e vício. b) É necessário fazer o bem e evitar o mal.
Podemos afirmar que neste caso, o agente tem c) De tempos em tempos, o homem está à
uma: procura de si.
a) formação filosófica adequada d) Eticamente, sempre existiram os domi-
b) capacidade de liberar desejos e impulsos nantes e os dominados.
c) conduta ética e) n.d.a.
d) submissão ao poder instituído
e) formação cultural eclética 8. Assinale a alternativa que conceitua “bem”
em contraposição a “mal”:
4. Assinale a alternativa correta: a) Uma relação constituída entre duas ou
a) O fundamento único da Ética é a Filosofia mais realidades.
b) A Ética está centrada na Sociologia b) Uma composição harmônica da intera-
c) A Antropologia é o fundamento da Ética ção humana.
c) Bem é tudo aquilo que está de acordo b) Política é o estabelecimento de estratégi-

com a natureza em geral e especialmen- as para comandar na sociedade, visando
te com a natureza humana, perfazendo o benefício de todas as pessoas.
uma harmonia no todo. c) Política, em sentido amplo, é a procura
d) Uma negação que priva o ser humano do bem-estar individual.
de se complementar. d) Política não é para qualquer pessoa.
e) n.d.a. e) n.d.a.
9. Ética profissional é a aplicação da ética ge- 13. O homem é um ser estético, porque:
ral no campo das atividades profissionais es- a) Aprecia a beleza das mulheres.
pecíficas; esta afirmação é verdadeira desde b) Tem imaginação fértil.
que: c) Vive à procura de harmonia, da coerên-
a) o agente tenha boa formação acadêmica cia, da perfeição das formas, da unidade
b) o agente desempenhe a sua profissão há das coisas.
muito tempo d) Não aprecia sair do terreno seguro do
c) o agente conheça Filosofia e Antropologia já conhecido, em busca do que é novo.
d) o agente esteja imbuído de valores pró- e) n.d.a.
prios do ser humano (virtudes) para
vivê-los em suas atividades profissionais. 14. Para que haja ética, um dos pressupostos
e) n.d.a. básicos é que o homem seja livre, porque:
a) ele não precisa de limitações.
10. Assinale a alternativa em que não está ex- b) ele possui ideais altruístas.
pressa uma virtude humana: c) é mais importante ser livre de regula-
a) prudência mentos.
b) justiça d) qualquer ação, gesto ou pensamento só
c) temperança tem valor moral se tiver sido concebido
d) firmeza interior com liberdade.
e) avareza e) n.d.a.
11. Dizer que o homem é um ser prático, 15. Dizer que o homem é um ser volitivo, sig-
significa: nifica:
a) que ele organiza mentalmente a realida- a) que ele não tem querer pessoal.
de, percebendo que nela pode intervir e b) que ele não é responsável pelos seus atos.
transformá-la. c) que ele não responde por seus erros e
b) que ele é tarefeiro. fracassos, pois nunca é o culpado.
c) que ele é teorizante. d) que ele constrói sua vida a partir dos er-
d) que ele age apenas instintivamente. ros dos outros.
e) que ele pratica as tarefas da mesma for- e) que a vontade é a faculdade pela qual a
ma que os animais. pessoa toma decisões em sua vida.
12. Assinale a alternativa que contém afirmati- 16. A Ética possui fundamentos que podem
va correta: ser aferidos objetivamente. Dentre eles:
a) Política é a forma que o indivíduo tem a) Que o homem é um ser corpóreo, voli-
para comandar os outros, em seu bene- tivo e inteligente.
fício exclusivo, ou de uma minoria que b) Que o homem é um ser científico.
ele representa. c) Que o homem é um ser analítico.
d) Que o homem é um ser econômico. atividades:

e) n.d.a. a) defender os direitos e prerrogativas pro-
fissionais e a reputação da classe.
17. Ao analisar o fundamento objetivo ético b) integrar o mesmo grupo religioso de
de que o homem é um ser social, significa: seus colegas.
a) que ele precisa freqüentar festas para in- c) não prestigiar as entidades de classe.
teragir com outros indivíduos. d) referir-se desairosamente sobre seus co-
b) que ele é chamado a conviver em grupo, legas de profissão.
não conseguindo viver isolado.
c) que ele é individualista. 22. O Código de Ética do Corretor de Imó-
d) que ele é a criação de novas realidades. veis foi aprovado através da:
e) n.d.a. a) Resolução-COFECI nº 146/82
b) Resolução-COFECI nº 326/92
18. Dizer que o homem é um ser histórico, c) Resolução-CRECI nº 326/92
significa: d) Resolução-CRECI nº 263/82
a) que ele tem conhecimento da História e) Resolução-COFECI nº 336/92
Antiga
b) que ele deve permanecer inerte, numa 23. Cumpre ao corretor de imóveis, no exercí-
atitude de contemplação diante da vida cio de sua profissão:
c) que ele é chamado a criar os fatos ou a) intermediar negócio que saiba impossí-
acontecimentos de sua época, e não a vel por falta de documentação.
sofrê-los, passivamente. b) atrapalhar negócio iniciado por seu co-
d) que ele tem o poder de permanecer numa lega, para angariar o cliente para si.
atitude fatalista diante da vida. c) agir com zelo, responsabilidade e hones-
e) n.d.a. tidade em relação a seus clientes.
d) referir-se desairosamente sobre seus co-
19. Para o estudo da ética, “consciência” legas de profissão.
significa: e) n.d.a.
a) a noção que a pessoa tem de si mesma
b) ser honesto e justo 24. A construção de uma boa imagem profis-
c) ser sincero e coerente sional repercute em toda a categoria.
d) a capacidade de distinguir entre o bem e Neste sentido, o Código de Ética Pro-
o mal para si mesmo. fissional do Imobiliário prevê como um dos
e) n.d.a. seus deveres:
a) andar sempre de terno e gravata
20. Embora a ética tenha uma base comum a b) possuir telefone celular
todas as pessoas, é uma construção: c) possuir um notebook
a) coletiva e descontínua. d) o zelo do prestígio de sua classe e o aper-
b) pessoal e descontínua, dependendo da feiçoamento da técnica das transações
idade do agente. imobiliárias.
c) coletiva , histórica e social. e) n.d.a.
d) coletiva e dinâmica.
e) pessoal, contínua e dinâmica. 25. O Código de Ética Profissional dos Cor-
retores Imobiliários é:
21. Segundo o Código de Ética do Imobiliá- a) um conceito subjetivo sem efeitos práticos
rio, é dever do profissional no exercício de suas b) conflitante com as resoluções sindicais
c) facultativo para aqueles que quiserem 29. Assinale a alternativa que indica um dever
observá-lo ético profissional:
d) um conjunto de normas sem punições. a) Sair cedo de casa todos os dias para tra-
e) de observação obrigatória pelos profis- balhar.
sionais inscritos nos Conselhos Regionais. b) Estar sempre atualizado dos negócios
em seu meio profissional.
26. “Cada conjunto de profissionais deve c) Colocar metas e objetivos a serem al-
seguir uma ordem de conduta que permita cançados a médio e longo prazo.
a evolução harmônica do trabalho de to- d) Conhecer bem o que se faz, pois o co-
dos, a partir da conduta de cada um, atra- nhecimento implica no dever da execu-
vés de uma tutela que conduza a regulação ção adequada da atividade.
do individualismo perante o coletivo.” Es- e) n.d.a.
tamos falando de:
a) ética profissional 30. É dever do Corretor de Imóveis, perante
b) ética filosófica seus clientes:
c) ética aristotélica a) omitir os detalhes que possam depreci-
d) ética kantiana ar o negócio.
e) n.d.a. b) apresentar os dados do negócio, mais ou
menos certos.
27. Complete o raciocínio com uma das alter- c) não deixar que o cliente venha saber de
nativas ao lado: dados ou riscos do negócio.
As virtudes formam a consciência ética d) trabalhar sem contratar por escrito os
estrutural e habilitam o profissional ao êxito serviços que vai prestar e a remunera-
no desempenho de suas atividades. Podemos ção correspondente.
então concluir que ausentes as virtudes no agir e) inteirar-se de todas as circunstâncias do
profissional... negócio, antes de oferecê-lo.
a) o agente deve voltar a estudar Filosofia.
b) não se consegue a realização de um exer- II - Leia as afirmativas listadas a seguir. Umas
cício ético competente, seja qual for a verdadeiras, outras falsas.
natureza do serviço prestado. Nos parênteses colocados depois dos
c) o agente deve compenetrar-se mais da números, identifique as afirmativas verdadei-
importância da Psicologia. ras com a letra “V” e as falsas com “F”.
d) de qualquer modo, a atividade será rea-
lizada. 1. ( ) Ética é a Ciência que trata do que
e) n.d.a. o homem deve ser em função daquilo
que ele é”.
28. O cuidado com que um indivíduo desem-
penha suas atividades, começa com uma res- 2. ( ) O homem, através de sua raciona-
ponsabilidade individual, fundamentada na re- lidade, busca conhecer a si e ao mundo
lação entre o sujeito e o objeto de trabalho. A que o cerca. Neste sentido, a ética só
isso denominamos: contribui para o aperfeiçoamento huma-
a) paciência no se houver um Código estabelecido
b) temperança por instituição competente.
c) zelo
d) avareza 3. ( ) Na análise de determinada atitu-
e) lealdade de, identificamos uma pessoa consci-
ente. Ela conhece a diferença entre 13. ( ) O homem é um ser estético, porque
bem e mal, certo e errado, permitido não precisa sair do terreno seguro do já
e proibido, virtude e vício. Podemos conhecido, em busca do que é novo.
afirmar que, neste caso, a pessoa tem
uma conduta ética. 14. ( ) Para que haja ética, um dos pressu-
postos básicos é que o homem seja livre,
4. ( ) A Ética tem como fundamento o porque ele não precisa de limitações.
próprio ser e agir do homem
15. ( ) Dizer que o homem é um ser voli-
5. ( ) As virtudes éticas são disposições tivo, significa que ele não é responsável
estáveis para agir bem e a aquisição des- pelos seus atos.
sas virtudes exige a prática constante atra-
vés do exercício das mesmas. 16. ( ) A Ética possui fundamentos que
podem ser aferidos objetivamente por-
6. ( ) A Ética antecede os códigos, que o homem é um ser corpóreo, voliti-
normas e leis porque é uma ciên- vo e inteligente.
cia que se impõe aleatoriamente ao
ser humano 17. ( ) Afirmar que o homem é um ser
social, significa que ele é chamado a
7. ( ) É necessário fazer o bem e evitar o conviver em grupo, não conseguindo
mal. Este é um princípio ético fundamen- viver isolado.
tal, que é evidente por si mesmo para
todas as pessoas. 18. ( ) Dizer que o homem é um ser his-
tórico, significa: que ele tem o poder
8. ( ) Bem é tudo aquilo que está de acor- de permanecer numa atitude fatalista di-
do com a natureza em geral e especial- ante da vida.
mente com a natureza humana, perfazen-
do uma harmonia no todo. 19. ( ) Para o estudo da ética, “consciên-
cia” significa a capacidade de distinguir
9. ( ) Ética profissional é a aplicação da entre o bem e o mal para si mesmo.
ética geral no campo das atividades pro-
fissionais específicas. Para que isso ocor- 20. ( ) Embora a ética tenha uma base
ra é necessário que a pessoa esteja imbu- comum a todas as pessoas, ela é uma
ída de valores próprios do ser humano construção: pessoal, contínua e di-
(virtudes) para vivê-los em suas ativida- nâmica.
des profissionais.
21.( ) Segundo o Código de Ética
10. ( ) A prudência, a justiça e a avareza do Imobiliário, é dever do profis-
são as maiores virtudes humanas. sional no exercício de suas ativi-
dades defender os direitos e prer-
11. ( ) Dizer que o homem é um ser práti- rogativas profissionais e a reputa-
co, significa que ele é tarefeiro. ção da classe.
12. ( ) Política é o estabelecimento de es- 22. ( ) O Código de Ética do Corretor de

tratégias para comandar na sociedade, Imóveis foi aprovado através da Reso-
visando o benefício de todas as pessoas. lução-COFECI nº 326/92.
23.( ) Cumpre ao corretor de imóveis, no 27. ( ) As virtudes formam a consciência

exercício de sua profissão agir com zelo, ética estrutural e habilitam o profissio-
responsabilidade e honestidade em renal ao êxito no desempenho de suas ati-
lação a seus clientes. vidades.
24. ( ) A construção de uma boa imagem 28. ( ) Zelo é o cuidado que indivíduo
profissional repercute em toda a cate- tem no desempenho de suas ativida-
goria. Neste sentido, o Código de Ética des. Começa com uma responsabili-
Profissional do Imobiliário prevê como dade individual, fundamentada na re-
um dos seus deveres andar sempre com lação entre o sujeito e o objeto de
roupas adequadas. trabalho.
25. ( ) O Código de Ética Profissional dos 29. ( ) É dever ético conhecer bem o
Corretores Imobiliários é facultativo que se faz, pois o conhecimento im-
para aqueles que quiserem observá-lo plica no dever da execução adequada
da atividade.
26. ( ) “Cada conjunto de profissionais
deve seguir uma ordem de conduta que 30. ( ) É dever do Corretor de Imóveis,
permita a evolução harmônica do tra- perante seus clientes. inteirar-se de to-
balho de todos. Essa ordem de conduta das as circunstâncias do negócio, antes
é o que se chama ética profissional de oferecê-lo.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Alienação: ato ou efeito de alienar-se; alheação. Também usado como venda

ou cessão de bens.
Ambiente organizacional: é todo o universo que envolve externa e

internamente uma empresa, no qual operam os seus agentes.
Apetitivo: que tem apetite.
Autoridade: em administração de empresas a autoridade é definida como

sendo o direito de dirigir outras pessoas dentro de uma organização,
mandando e fazendo-se obedecer.
Avareza: natureza do ser avaro. Miserabilidade, mesquinhez. Excessivo apego

ao dinheiro.
Axiologia: estudo ou teoria de alguma espécie de valor, particularmente

dos valores morais.
Clientes: é o segmento alvo e direcionador prioritário das organizações com

fins lucrativos.
Concorrentes: composto pelo segmento competitivo das organizações.
COFECI: Conselho Federal de Corretores de Imóveis, autarquia federal

criada com a Lei nº 6.530/78, com a finalidade de disciplinar, organizar e
fiscalizar a profissão de corretor de imóveis em todo o território nacional.
CRECI: Conselho Regional de Corretores de Imóveis. São criados e extintos

pelo COFECI, com sede em cada capital dos Estados brasileiros, com a
finalidade precípua de organizar o cadastro dos profissionais corretores de
imóveis da sua jurisdição e fiscalizar sua atuação, zelando para que cumpram
sua missão com zelo e dedicação, protegendo, dessa forma, a sociedade
constituída.
Delegação: em administração de empresas a delegação significa a designação

de tarefas aos empregados/funcionários, considerando sua competência e
informação para desempenhá-las.
Departamentalização: significa o agrupamento de atividades de forma que

tarefas relacionadas logicamente entre si sejam executadas em conjunto.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Efetividade: referente à realização permanente dos objetivos globais da organização

em sintonia. É a capacidade de funcionar normalmente. Em nível setorial significa
o grau de contribuição de determinada atividade para os objetivos globais.
Eficácia: refere-se ao resultado satisfatório do empreendimento, à capacidade

de atingir um objetivo ou resolver um problema, pela maneira mais rápida,
com os melhores resultados e ao menor custo possível.
Eficiência: significa fazer as coisas de maneira correta; refere-se à qualidade

dos processos de trabalho, envolvendo o bom uso dos recursos humanos,
materiais e tecnológicos. É a qualidade ou característica de quem ou do que,
num nível operacional, cumpriu as suas obrigações;
Empatia: tendência para sentir o que sentiria caso estivesse na situação e

circunstâncias experimentadas por outra pessoa. Colocar-se no lugar da outra.
Empresas: é toda organização de natureza civil ou mercantil, explorada por

pessoa física ou jurídica, de qualquer atividade com fins lucrativos (ver Lei
federal nº 4.137/62, art. 6o).
Ética: estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana. È

derivada do grego etos, que significa costuma. Esta apostila adota a definição
de Sertillanges, na sua obra La philosophie morale de Saint Thomas: Ética é a ciência
do que o homem deve ser em função daquilo que ele é.
Extrínseca: que é exterior, não pertencente à essência de uma coisa.
Feedback: o mesmo que retroalimentação. Nas organizações, significa as

informações obtidas após análise ou pesquisa do funcionamento de algum
sistema ou organização. È o processo utilizado par controlar os resultados
da ação pelo conhecimento dos seus efeitos.

razão de imposições políticas econômicas.
Gula: excesso na comida e na bebida. Apego excessivo a boas iguarias.
Habilidades conceituais: envolvem a capacidade de compreender e lidar com

a organização ou unidade organizacional como um todo, compreendendo suas
várias funções, a interligação entre elas e o relacionamento com o ambiente.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Habilidades humanas: referem-se à facilidade de relacionamento

interpessoal e grupal, envolvendo a capacidade de comunicar, motivar, liderar,
coordenar e resolver conflitos individuais ou coletivos, manifestando-se no
desenvolvimento da cooperação da equipe, no encorajamento à participação
e ao envolvimento das pessoas.
Habilidades técnicas: é a capacidade pessoal de desempenhar tarefas

especializadas que envolvem certos métodos ou procedimentos, tais como
contabilidade, marketing, vendas etc.
Incongruente: inconveniente, incompatível, impróprio, incôngruo, incoerente.
Irascível: que se irrita com facilidade; irritável.
Know-how: palavra de origem inglesa que significa o conhecimento

disponível sobre os produtos e serviços objeto da criação e suas técnicas de
produção ou prestação.
Luxúria: incontinência, lascívia, sensualidade. Também usado com o

significado de corrupção, libertinagem.
Metas: expressam resultados em termos mais precisos e restritos,

estabelecendo prazos, quantidades e valores e outros aspectos mensuráveis,
definindo padrões concretos de atuação da empresa e seus diversos setores.
Moral: conjunto de regras de conduta consideradas como válidas, quer de

modo absoluto par qualquer tempo ou lugar, quer par grupo ou pessoa
determinada. Relativo às nossa faculdades morais: brio, vergonha.
Mutabilidade: qualidade de mutável, instabilidade, volubilidade.
Nome de fantasia: nome diferente da razão social, que a empresa pode ter,
usado para identificar e fazer-se conhecer de forma mais fácil pelo
consumidor.
Ontologia: parte da ciência que trata do ser enquanto ser, isto é, do ser
concebido como tendo uma natureza comum que é inerente a todos e a cada
um dos seres.
Organização: genericamente, significa a ordenação, a arrumação das partes

de um todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim estabelecidas.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Organização como instituição: designação atribuída a qualquer grupo de

pessoas que, conscientemente, combinam seus esforços e outros tipos de
recursos par alcançar objetivos comuns socialmente úteis.
Organograma: é a representação gráfica e abreviada da estrutura

organizacional de uma empresa, apresentando-a de forma visual, contendo
os seus órgãos componentes, suas funções, vinculações etc.
Paradigma: modelo, padrão, estalão.
Pessoa Física: qualquer ser humano, sujeito a direitos e obrigações perante

a sociedade. O mesmo que pessoa natural.
Pessoa Jurídica: é a entidade constituída de indivíduos ou de bens, com

vida, direito, obrigações e patrimônios próprios.
Pictografia: sistema de escrita de natureza icônica, baseada em

representações bastante simplificadas dos objetos da realidade.
Pictórica: referente a ou próprio da pintura; pictorial, pitoresco.
Políticas ou diretrizes: são regras gerais de ação que orientam os membros

da empresa na conduta diárias de suas operações, atuando como parâmetros
das decisões delegadas aos níveis inferiores.
Procedimentos: são diretrizes detalhadas para a execução de uma atividade,

especificando a seqüência de atos relativos à mesma.
Recursos humanos: é composto pelo grupo de pessoas que desenvolvem

as atividades de uma organização. Em resumo, são os empregados de uma
empresa.
Responsabilidade: é a obrigação de execução de tarefas distribuídas por

quem detém a autoridade.
Rotinas: atividade freqüente ou regular de procedimentos.

BIBLIOGRAFIA
AMOEDO, Sebastião. Ética do trabalho. Rio de Janeiro:Qualitymark. 1997.

107p.
FRANCO, Hilário. “Os princípios da ética, da legalidade e da legitimida-

de”. In:Revista Brasileira de Contabilidade. 1991, p.65-67.
MAXIMIANO, Antônio César Amaru. Teoria geral da administração. São Pau-

lo : Atlas, 1997. 415 p.
SÁ, Antônio Lopes de. Ética Profissional. São Paulo : Atlas, 2001. 248p.

GABARIT
GABARITOO
1-A 16-A 1-V 16-V

2-B 17-B 2-F 17-V
3-C 18-C 3-V 18-F
4-D 19-D 4-V 19-V
5-E 20-E 5-V 20-V
6-A 21-A 6-F 21-V
7-B 22-B 7-V 22-V
8-C 23-C 8-V 23-V
9-D 24-D 9-V 24-F
10-E 25-E 10-F 25-F
11-A 26-A 11-F 26-V
12-B 27-B 12-V 27-V
13-C 28-C 13-F 28-V
14-D 29-D 14-F 29-V
15-E 30-E 15-F 30-V

Noções de
Direito e Legislação
MÓDULO 05
BRASÍLIA – 2005
Telefax: (0XX61) 3321-6614
André Luiz Bravim
Luiz Góes
Vicente Júnior
IMPRESSÃO GRÁFICA
_____________________, Direito e Legislação, módulo V, INEDI,

Curso de Formação de Técnicos em Transações Imobiliárias, 4
Conteúdo: Unidade I: direito natural; direito de família – Unidade II:

direito das obrigações – Unidade III: direito das coisas; Unidade IV:
legislação sobre mercado imobiliário – Exercícios
347.46:677
C954m
Caro Aluno


módulos. Este módulo 05 traz para você a básica disciplina Direito e Legislação que,
dividida em quatro grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outros itens essenciais,
os conceitos fundamentais do direito, o direito natural, de família, contratos, noções de
direito comercial, dos bens e obrigações e ainda toda a legislação sobre a profisão de
corretor de imóveis no Brasil, sua regulamentação e as principais leis sobre o mercado
imobiliário nacional, além de exercícios de fixação, testes para avaliar seu aprendizado e
lista de vocabulário técnico que, com certeza, será indispensável no seu desempenho
profissional.Trata-se, como você pode perceber, de uma completa, embora sintética,
habilitação no âmbito desse conhecimento tão decisivo para o futuro profissional do

verdade que exige do aluno mais responsabilidade. Nós, do INEDI, proporcionamos
disposição, além dos módulos impressos, um completo site (www.inedidf.com.br) com
salas de aula virtuais, fórum com alunos, tutores e professores, biblioteca virtual e salas
para debates específicos e orientação de estudos.
não só o domínio dos conceitos mais elementares de Direito e Legislação, como também
a melhor abordagem do consumidor, além do conhecimento dos instrumentos básicos
para que o futuro profissional possa atingir os seus objetivos no mercado de imóveis.
Enfim, ao concluir seus estudos neste módulo você terá vencido uma importante etapa
para atuar com destaque nesse seguimento da economia nacional.
Boa sorte!
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ...........................................................................................................07
UNIDADE I
LEI DE INTRODUÇÃO AO DIREITO CIVIL (LICC) ................................................11
1. DAS PESSOAS .........................................................................................................12

1.1 – Das pessoas naturais ......................................................................................12
1.2 – Das pessoas jurídicas .....................................................................................14
1.3 – Do domicílio ................................................................................................15
2. DOS BENS................................................................................................................16
2.1 – Dos bens considerados em si mesmos ............................................................16
2.2 – Dos bens reciprocamente considerados .........................................................17
2.3 – Dos bens públicos .........................................................................................17
2.4 – Das benfeitorias ............................................................................................19
3. DOS FATOS JURÍDICOS .........................................................................................19

3.1 – Fatos, atos e negócios jurídicos ......................................................................19
3.2 – Da representação ..........................................................................................21
3.3 – Da condição do termo e do encargo ..............................................................21
3.4 – Dos defeitos do negócio jurídico ...................................................................21
3.5 – Da Invalidade do Negócio Jurídico ................................................................24
3.6 – Dos Atos Ilícitos ...........................................................................................24
3.7 – Da Prescrição e da Decadência ......................................................................25
UNIDADE II
4. DO DIREITO DAS OBRIGAÇÕES .........................................................................29
4.1 – Das modalidades de obrigações .....................................................................29
4.2 – Da transmissão das obrigações ......................................................................31
4.3 – Do adimplemento e extinção das obrigações .................................................32
4.4 – Do inadimplemento das obrigações ...............................................................37
4.5 – Dos contratos em geral .................................................................................40
4.6 – Das várias espécies de contrato ......................................................................44
4.7 – Dos atos unilaterais .......................................................................................56
UNIDADE III
5. DIREITO DAS COISAS ............................................................................................61
5.1 – Da posse .......................................................................................................61
5.2 – Dos direitos reais ..........................................................................................63
5.3 – Da propriedade .............................................................................................63
5.4 – Do Condomínio Geral ..................................................................................67
5.5 – Do Condomínio Edilício ...............................................................................68

5.6 – Da Propriedade Resolúvel .............................................................................68
5.7 – Direitos reais de Gozo ou Fruição .................................................................69
5.8 – Da Superfície ................................................................................................69
5.9 – Dos Servidões ...............................................................................................69
5.10 – Do Usufruto ...............................................................................................69
5.11 – Do Uso .......................................................................................................71
5.12 – Da Habitação ..............................................................................................71
5.13 – Do Direito do Promitente Comprador ........................................................71
5.14 – Direitos Reais de Garantia sobre coisas Alheias ............................................71
5.15 – Da Anticrese ...............................................................................................73
UNIDADE IV
6. LEI Nº 4.591/64 - Lei do Condomínio em edificações e das incorporações
imobiliárias................................................................................................................77
7. LEI Nº 6.766/79 - Lei do parcelamento do solo urbano .............................................79
8. LEI Nº 8.078/90 – Lei de proteção do consumidor ...................................................81
9. LEI Nº 8.245/91 – Lei de locações dos imóveis urbanos ............................................86
10. LEI Nº 6.015/73 – Lei dos Registros Públicos .........................................................90
11. LEI Nº 6.530/78 E SEU INSTRUMENTO REGULAMENTADOR,

O DECRETO 81.871/78 .............................................................................................92
12. RESOLUÇÃO-COFECI Nº 146/82 – Institui o Código de Processo Disciplinar .....95
13. RESOLUÇÃO-COFECI Nº 326/92 – Institui o código de Ética Profissional ...........96

GLOSSÁRIO .............................................................................................................119
BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................131
GABARITO........ ..........................................................................................................132

DIREITO E LEGISLAÇÃO
INTRODUÇÃO
A vida do cidadão é regida pela Constituição Brasileira e por leis que

dela decorrem. A Constituição encontra-se no ápice do ordenamento jurídico,
é a LEI MAIOR. Todas as normas devem se adequar a ela, sob pena de
serem inconstitucionais e, consequentemente, ficarem “fora” do mundo
jurídico.
Cada Lei decorrente da Constituição trata, em regra, da conceituação

básica de uma área de interesse e/ou das diretrizes específicas que se objetiva
regular.
Essas normas estabelecem os direitos e os deveres do cidadão em todos

os campos de atividade - profissionais, socioculturais, políticos e econômicos;
além de fundamentar e delimitar a Atividade Estatal.
Legislação é um conjunto de leis que regulam um assunto em particular.
Algumas atividades profissionais possuem um conjunto de leis que a

regulam, ou seja, possuem legislação própria.
A atividade profissional na área de Transação Imobiliária, do Corretor

de imóveis tem a sua legislação própria. Os profissionais dessa área possuem
prerrogativas legais que precisam ser conhecidas e vivenciadas. Para eles, são
estabelecidos deveres e direitos.
A disciplina Direito e Legislação, neste curso, significa estudo das

Prerrogativas e Normas legais relativas ao Técnico em Transação Imobiliária.
Assim, no presente trabalho, vamos tratar do Direito e da Legislação

referente a esse profissional. Vamos destacar, sobretudo, o Código Civil
Brasileiro e as leis complementares que regulam a matéria de forma específica
e relacionadas à área de transação imobiliária.
Código Civil é o conjunto de disposições e de regulamentos legais,

referentes ao direito civil, à vida do cidadão, sendo o grande tratado de Direito
Privado.
O Código Civil é o próprio cotidiano do indivíduo. Ele trata das

situações que são mais afetas ao dia-a-dia do cidadão. O que está disposto
no Código Civil diz respeito à vida da pessoa, de seus bens e de sua família,
bem como regula as relações dos indivíduos em sociedade: obrigações
contratuais, responsabilidades, entre outros.

O atual Código Civil Brasileiro foi aprovado pela Lei n° 10.406, de 10
de janeiro de 2002 que passou a vigorar 1 ano depois. Esse novo Código
revogou o anterior que era de 1916 e, revogou, também, a primeira parte do
Código Comercial que tratava, basicamente, das sociedades comerciais.
Além dessas revogações, o novo Código Civil revogou toda ou partes

de outras leis quando dispôs do assunto tratado nessas. Este tipo de revogação,
denomina-se “Revogação Tácita”, pois a lei posterior não dispôs de forma
expressa que a anterior seria retirada do mundo jurídico, mas por tratarem
do mesmo tema, a mais nova prevalece.
Revogar uma lei, portanto, é abolir toda ou parte dela que contenha
disposições contrárias ao que foi disposto pela nova. Quando a lei é revogada
no seu todo ocorre a “AB-ROGAÇÃO”; apenas em parte ocorre a
“DERROGAÇÃO”.
Unidade
I
¾ Reconhecer características básicas de uma lei;

¾ Conceituar os termos pessoa natural ou física, pessoa jurídica,
domicílio, Bens, fato jurídico;
¾ Reconhecer características dos principais tipos de pessoa jurídica;
¾ Estabelecer diferenças existentes entre os diversos tipos de BEM e
entre os fatos jurídicos;
¾ Identificar as exigências legais necessárias ao desempenho da
profissão;
exercício da profissão;
¾ Refletir sobre a responsabilidade legal do profissional da área.

DIREITO E LEGISLAÇÃO – Unidade I
LEI DE INTRODUÇÃO AO CÓDIGO CIVIL

Em 1942, foi promulgado o Decreto-Lei O intervalo de tempo que vai da data da
Nº 4.657, conhecido como Lei de Introdução publicação da lei até a data de sua entrada em
ao Código Civil Brasileiro. Essa Lei estabelece vigor denomina-se vacatio legis. Durante esse
dispositivos importantes que não foram der- período ela não produz efeito, valendo a lei
rogados pelo novo Código Civil. anterior. Tal medida objetiva a concessão de
O tema central da Lei de Introdução do prazo para que todos se adaptem à nova lei.
Código Civil é a própria lei, na medida em que O novo Código Civil, por exemplo, pas-
versa a respeito: sou a vigorar após um período de vacatio legis.
Esse período foi de 1(um) ano.
• da sua vigência; Via de regra, a lei vigora por tempo in-
• da sua revogação; determinado, até que uma outra lei posterior a
• da impossibilidade de alegar-se o seu modifique ou revogue. Mas, a lei nova deve ter
desconhecimento; hierarquia (grau de poder) igual ou superior à
• da aplicação da mesma; da lei modificada ou revogada.
• de suas lacunas; Há casos em que a lei é de vigência tem-
• da sua interpretação; e porária, principalmente para atender situações
• sua eficácia no tempo e no espaço. extremas, mas passageira.
Se a lei estiver em vigor, ninguém pode es-
Cabe ressaltar que a Lei de Introdução cusar-se de cumpri-la, alegando que não a conhece.
ao Código Civil, na sua parte final, regula o A lei não é capaz de prever todas as situ-
chamado Direito Internacional Privado, o qual ações jurídicas e, sendo omissa, deve, então, o
regula as relações entre pessoas jurídicas inter- juiz decidir o caso de acordo com a analogia
nacionais privadas, não sendo, portanto, obje- (semelhança entre coisas ou fatos), com os
to de análise do presente trabalho. costumes e com os princípios gerais de direito.
Feita tal consideração, passamos a con- A aplicação da lei ao caso concreto deve
ceituar e analisar os principais tópicos tratados sempre atender aos fins sociais a que ela se di-
na Lei de Introdução do Código Civil. rige e às exigências do bem comum.
Toda Lei, depois de aprovada na Câma- Uma vez em vigor, a lei tem efeito ime-
ra dos Deputados e no Senado Federal, e san- diato e geral, mas deve respeitar o ato jurídico
cionada pelo Presidente da República, é apre- perfeito, o direito adquirido e a coisa julgada.
sentada ao povo, para que este conheça o seu Ato jurídico perfeito é o já consumado se-
conteúdo. Essa apresentação é feita no Diário gundo a lei vigente, ao tempo em que se efetuou.
Oficial da União. Direito adquirido é aquele que o seu titu-
A publicação no Diário Oficial é o ato lar pode exercer, pessoalmente ou por tercei-
de tornar a lei pública e, portanto, de conheci- ros, ou aquele cujo começo do exercício tenha
mento geral. termo pré-fixo, ou condição preestabelecida
A lei, para ser imperativa, ou seja, para inalterável, a arbítrio de outrem.
ser obrigatória a todos, deve estar em vigor. A Chama-se coisa julgada a decisão judici-
maioria delas costuma indicar a data a partir al que não cabe mais recurso.
da qual entrará em vigor. Todavia, se uma lei Essas informações são de ordem geral
nada dispuser a respeito, ela entrará em vigor para todas as leis brasileiras. A partir de agora,
45 dias após a publicação oficial, no território você vai conhecer alguns dispositivos do Có-
nacional, e em 3 meses nos países estrangeiros digo Civil, aqueles que guardam estreita rela-
onde se admite a legislação pátria. ção com o Técnico em Transação Imobiliária.
1. DAS PESSOAS civil, os menores de dezesseis anos, os que, por

enfermidade ou deficiência mental, não demons-
Pela legislação brasileira todo indivíduo tram o necessário discernimento para a prática
é capaz de direitos e obrigações na ordem ci- desses atos, e os que, mesmo por causa transitó-
vil. O reconhecimento da pessoa como tal é ria, não puderem exprimir sua vontade.
dada por sua personalidade jurídica. A perso- A determinação da capacidade da pes-
nalidade civil começa com o nascimento, mas soa é de suma importância para a validade de
a lei protege, também, o nascituro desde a sua um negócio jurídico, pois ele é NULO quando
concepção. celebrado por pessoa absolutamente incapaz.
E sendo nulo não gera nenhum efeito.
1.1 – DAS PESSOAS NATURAIS No exercício de diretos e deveres, os
absolutamente incapazes são REPRESENTA-
Toda pessoa é capaz de direitos e deve- DOS pelo pai, tutor ou curador, que pratica
res na vida civil, ou seja, tem personalidade que ato jurídico em nome ou pela pessoa, absolu-
a autoriza a ser titular de deveres e direitos nas tamente incapaz.
relações jurídicas entre os homens. A persona- São RELATIVAMENTE INCAPAZES
lidade civil da pessoa começa do nascimento a certos atos ou à maneira de os exercer, os
com vida e termina com a morte. A respiração maiores de dezesseis e menores de dezoito
é considerada como sendo a prova mais eficaz anos; os ébrios habituais; os viciados em tóxi-
do nascimento com vida. cos e os que, por deficiência mental tenham o
Todavia, desde a concepção, a lei põe a discernimento reduzido; os excepcionais, sem
salvo os direitos do nascituro; ser já concebi- desenvolvimento mental completo; os pródi-
do, mas que está por nascer. Nesse sentido, o gos, ou seja, o dissipador de seus bens.
nascituro pode herdar, receber doações e lega- O negócio jurídico celebrado por pes-
dos, ser adotado, figurar como sujeito ativo e soa relativamente incapaz é ANULÁVEL.
passivo de diretos e obrigações, desde que ve- A lei permite aos relativamente incapa-
nha a nascer. zes a prática de atos jurídicos, mas condiciona
A CAPACIDADE CIVIL é a aptidão da essa prática à ASSISTÊNCIA do pai, tutor ou
pessoa para ser titular, ou seja, exercer direitos curador, ou seja, de uma pessoa plenamente
e assumir obrigações na ordem civil. Apesar capaz, que se posta ao lado do relativamente
de toda pessoa ser titular de diretos e deveres, incapaz, auxiliando-o na prática do ato jurídi-
necessariamente, não significa que ela possa co e integrando-lhe a capacidade.
exercê-los plenamente. Há casos em que a lei A menoridade cessa aos dezoito anos
protege determinados grupos de pessoas, con- completos, quando a pessoa fica habilitada à
siderando a idade, saúde e o desenvolvimento prática de todos os atos da vida civil. Todavia, a
mental, impedindo-os de exercer pessoalmen- incapacidade pode ser cessada, para os meno-
te seus direitos. A esse grupo de pessoas dá-se res, pela EMANCIPAÇÃO concedida pelos
a denominação de incapazes. pais, pelo casamento, pelo exercício de empre-
Assim, a INCAPACIDADE pode ser go público efetivo, pela colação de grau em cur-
entendida como a vedação imposta pela lei so de ensino superior, pelo estabelecimento ci-
para a prática pessoal de direitos e obrigações, vil ou comercial, ou pela existência de relação
não obstante a pessoa seja titular desses direi- de emprego no qual, o menor, com dezesseis
tos e deveres. A incapacidade pode ser absolu- anos completos tenha economia própria.
ta ou relativa. Uma vez ocorrida a emancipação ela se
São ABSOLUTAMENTE INCAPAZES, torna irrevogável e definitiva. Quem se eman-
para exercer, pessoalmente, os atos da sua vida cipou pelo exercício do comércio e depois fa-
liu, quem se casou e depois ficou viúvo ou se d) Em nosso dia-a-dia muito se fala em ter
divorciou não retorna à condição de incapaz. direito sobre isso ou aquilo. Mas, para o direi-
A existência da pessoa natural termina to, o que significa “direito adquirido”?
com a morte. Pode-se, também presumir a ________________________________________
morte e assim declará-la, sem decretação de
ausência, depois de esgotadas as buscas e ave- e) No estudo do direito natural, quando tem
riguações, nos casos em que é extremamente início a “personalidade civil”?
provável a morte de quem estava em perigo ________________________________________
de vida, se o desaparecido em campanha ou
feito prisioneiro não for encontrado até dois f) O corretor de imóveis muitas vezes é con-
anos após o término da guerra. tratado para vender imóveis que fazem parte
A morte presumida tem como conseqü- de inventários. Por isso é necessário saber: o
ência a abertura da sucessão definitiva quanto que é “nascituro” e o que a lei diz a seu respei-
aos bens e a dissolução da sociedade conjugal. to?
A observação de informações como es- ________________________________________
sas são muito importantes no estabelecimento
de uma transação imobiliária, principalmente g) O que vem a ser “capacidade civil”, como
no que tange a cobrança de impostos, suces- definição dada pelo direito natural?
sões de bens e realização de negócios, lembran- ________________________________________
do sempre, neste último caso, de se averiguar a
idade e o desenvolvimento mental da pessoa h) Uma pessoa definida por lei como “relati-
com a qual será realizado qualquer contrato. vamente incapaz” pode praticar negócios jurí-
A pessoa natural é, também, conhecida dicos? Se praticar, o ato jurídico será válido?
como pessoa física. ________________________________________
i) Veja o que é emancipação e como pode se

dar, e transcreva nas linhas a seguir:
________________________________________
j) Estamos habituados a falar em “pessoa físi-

a) Existem leis de vários tipos no nosso orde- ca” e “pessoa jurídica”. Mas qual o sinônimo
namento jurídico. Consulte o texto e defina o de pessoa física?
que é uma lei imperativa: ________________________________________
________________________________________
__________________________________
b) Depois de publicada no Diário Oficial, em

quanto tempo a lei entrará em vigor, se nada
estiver disposto a respeito?
________________________________________
________________________________________
c) Para aumentar seu vocabulário, o que signi-

fica “vacacio legis” ?
________________________________________
________________________________________
1.1.1. Dos Direitos da Personalidade os bens do ausente direito dependente de sua

morte e os credores de obrigações vencidas e
Toda pessoa tem direitos relativos à sua não pagas.
personalidade. Dez anos depois da abertura da suces-
Os direitos da personalidade são a inti- são provisória poderão os interessados reque-
midade, a vida privada, a honra e a imagem rer a sucessão definitiva. Pode-se requerer a
das pessoas, o nome e o pseudônimo. Eles são sucessão definitiva, também, provando-se que
intransmissíveis e irrenunciáveis, não poden- o ausente conta oitenta anos de idade e que as
do o seu exercício sofrer limitação voluntá- últimas notícias dele remontam a cinco anos.
ria. Isto significa que o titular de direitos de
personalidade não pode, exceto em casos es- 1.2 – DAS PESSOAS JURÍDICAS
pecíficos previstos em lei, transmitir esses di-
retos a outrem, não pode renunciar ou deles Pessoa jurídica é a entidade constituída
dispor voluntariamente. de indivíduos ou de bens com vida, direitos,
Pode-se exigir que cesse a ameaça, ou a obrigações e patrimônio próprios.
lesão, a direito da personalidade, e reclamar As pessoas jurídicas são de direito pú-
perdas e danos, sem prejuízo de outras sanções blico, interno ou externo, e de direito privado.
previstas em lei. São pessoas jurídicas de direito públi-
Toda pessoa tem direito ao nome, nele co interno: a União; os Estados; o Distrito fe-
compreendidos o prenome e o sobrenome. O deral e os Territórios; os Municípios, as autar-
nome da pessoa não pode ser empregado por quias e as demais entidades de caráter público
outrem em publicações ou representações que criadas por Lei.
a exponham ao desprezo público, ainda quan- São pessoas jurídicas de direito públi-
do não haja intenção difamatória, nem se pode co externo os Estados estrangeiros e todas as
usar o nome alheio em propaganda comercial. pessoas que forem regidas pelo direito inter-
nacional público.
1.1.2. Da Ausência São pessoas jurídicas de direito privado
as associações, as sociedades, e as fundações.
A ausência ocorre quando uma pessoa A existência legal das pessoas jurídicas
desaparece do seu domicílio e dela não se tem de direito privado começa com a inscrição do
mais notícia ou não tenha deixado represen- ato constitutivo no respectivo registro.
tante ou procurador. Ao ausente será nomea- Aplica-se às pessoas jurídicas, no que
do curador, que procederá a arrecadação dos couber, a proteção dos direitos da persona-
bens. lidade.
Tal fato pode gerar providências a serem
observadas pelo corretor durante uma transa- 1.2.1. Das associações e das sociedades
ção imobiliária.
Os interessados poderão requerer a de- As associações são constituídas pela
claração de ausência e a abertura da sucessão união de pessoas que se organizem para fins
provisória depois de decorrido um ano da ar- não econômicos, exercendo via de regra, ativi-
recadação dos bens do ausente, ou três anos se dades culturais, religiosas ou beneficentes.
ele deixou representante ou procurador. As sociedades são constituídas pela união
São considerados interessados na decla- de pessoas que se organizam visando fins eco-
ração de ausência: o cônjuge não separado ju- nômicos, ou seja, visando o lucro. São exem-
dicialmente, os herdeiros presumidos, legíti- plos a sociedade civil, a sociedade limitada, a
mos ou testamentários, os que tiverem sobre sociedade anônima de economia mista.
1.2.2. Das Fundações 1.3.2. Domicílio da pessoa jurídica
Fundação é a pessoa jurídica composta O domicílio das pessoas jurídicas é o lu-

pela organização de um patrimônio, destaca- gar onde funcionarem as respectivas diretori-
do pelo seu instituidor para fins religiosos, as e administrações ou onde elegerem domi-
morais, culturais ou de assistência. A funda- cílio especial no seu estatuto ou atos constitu-
ção possui apenas patrimônio gerido por cutivos. Tendo a pessoa jurídica diversos esta-
radores e não tem proprietário, nem titular, belecimentos em lugares diferentes, cada um
nem sócios. deles será considerado domicílio para os atos
As fundações são veladas pelo Ministé- nele praticados.
rio Público da unidade da federação onde es-
tão situadas.
1.3 – O DOMICÍLIO
Na área jurídica, domicílio é o local onde

se considera que uma pessoa reside ou esteja a) Para apreender o conceito, escreva abaixo
estabelecida, para os efeitos legais; é onde ela quais são os direitos da “personalidade”:
se encontra para cumprir determinados atos. _____________________________________
O domicílio pode ser classificado como _____________________________________
voluntário, legal e de eleição.
Voluntário é o domicílio estabelecido b) Veja no texto estudado o que é “ausência
por critério exclusivo do indivíduo, sem qual- declarada” e como procede o juiz em relação
quer interferência exceto sua manifestação de aos bens da pessoa declarada ausente:
vontade. _____________________________________
Legal ou necessário é o domicílio fixa- _____________________________________
do por lei para determinadas pessoas (exem-
plo: filhos menores – domicílio dos pais; fun- c) Uma pessoa pode simplesmente desaparecer,
cionário público – local da lotação,). deixando sem notícias a esposa, filhos, pais etc..
Domicílio de eleição é o especificado, Essa ausência causa problemas diversos. Quem
de comum acordo, pelas partes contratantes. pode ser interessado na “declaração de ausência”?
_____________________________________
1.3.1. Domicílio da pessoa natural _____________________________________
O domicílio da pessoa natural ou pessoa d) Depois de quantos anos da abertura da suces-

física é o lugar onde ela estabelece a sua resi- são provisória pode ser requerida a definitiva?
dência com ânimo definitivo. Todavia, se a pes- _____________________________________
soa tiver diversas residências, vivendo nelas al- _____________________________________
ternadamente, qualquer delas poderá ser con-
siderada seu domicílio. e) Para o direito o que é uma “pessoa jurídi-
O domicílio também pode ser o loca”? Você verá que é bem diferente do que pen-
cal de trabalho ou o lugar onde a pessoa samos a respeito.
mantém o centro de suas ocupações, ou, _____________________________________
ainda, o lugar onde for encontrada, se não _____________________________________
tiver residência fixa ou centro de ocupa- f) Existem empresas estatais, autarquias
ções habituais. etc.. Para aumentar seu conhecimento, re-
lacione abaixo as principais características 2. DOS BENS

das fundações:
_____________________________________ Bens são as coisas de quantidades
_____________________________________ limitadas e com utilidade, econômica ou
jurídica, para a pessoa e que nela provo-
g) O local onde moramos tem significado esca o desejo de possuí-las. Estão, portan-
pecial para o direito. Qual a definição de “do- to, fora da categoria de bens: terrenos em
micílio da pessoa natural”? marte, o ar atmosférico, a água do mar,
_____________________________________ entre outros.
_____________________________________ Conforme as suas características, os bens
têm diversas classificações, a saber:
h) Para o Direito, o local de trabalho pode ser
declarado como domicílio? 2.1 – DOS BENS CONSIDERADOS EM
_____________________________________ SI MESMOS
_____________________________________
2.1.1. Dos Bens Imóveis
i) Como o Direito define o domicílio da pes-
soa jurídica”? São bens imóveis o solo e tudo quanto
_____________________________________ se lhe incorporar natural ou artificialmente.
_____________________________________ Também são considerados imóveis, para
efeitos legais, os direitos reais sobre imó-
veis e as ações que os asseguram e o direito
à sucessão aberta.
Não perdem o caráter de imóveis as
edificações que, separadas do solo, mas con-
servando a sua unidade, forem removidas
para outro local, e os materiais provisoria-
mente separados de um prédio, para nele se
reempregarem.
2.1.2. Dos Bens Móveis
São móveis os bens suscetíveis de movi-

mento próprio, ou de remoção por força alheia,
sem alteração da substância ou da destinação
econômico-social. Também são considerados
móveis, para efeitos legais, as energias que te-
nham valor econômico, os direitos reais sobre
objetos móveis e as ações correspondentes, e
os direitos pessoais de caráter patrimonial e
respectivas ações.
Os materiais destinados a alguma cons-
trução, enquanto não forem empregados, con-
servam sua qualidade de móveis; readquirem
essa qualidade os provenientes da demolição
de algum prédio.
2.1.3. Dos Bens Fungíveis e Consumíveis 2.3 – DOS BENS PÚBLICOS
São fungíveis os móveis que podem substi- São públicos os bens do domínio nacional
tuir-se por outros da mesma espécie, qualidade e pertencentes às pessoas jurídicas de direito
quantidade. Infungíveis são os que não podem ser público interno.
substituídos, valendo pela sua individualidade. Todos os outros bens são particulares,
São consumíveis os bens móveis cujo seja qual for a pessoa a que pertencerem.
uso importa destruição imediata da própria
substância, sendo também considerados tais os São bens públicos:
destinados à alienação. Inconsumíveis, são os
bens móveis de natureza durável. I - os de uso comum do povo, tais como
rios, mares, estradas, ruas e praças;
2.1.4. Dos Bens Divisíveis II - os de uso especial, tais como edifícios
ou terrenos destinados a serviço ou es-
Bens divisíveis são os que se podem fraci- tabelecimento da administração fede-
onar sem alteração na sua substância, diminui- ral, estadual, territorial ou municipal,
ção considerável de valor, ou prejuízo do uso inclusive os de suas autarquias;
a que se destinam. É exemplo a gleba de lote III - e os dominais ou dominicais, que cons-
rural, a barra de ouro. Indivisíveis são os bens tituem o patrimônio das pessoas jurí-
que não admitem divisão. dicas de direito público, como objeto
de direito pessoal, ou real, de cada uma
2.1.5. Dos Bens Singulares e Coletivos dessas entidades.
São singulares os bens que, embora reu- Os bens públicos de uso comum do
nidos, se consideram de per si, independente- povo e os de uso especial são inalienáveis, en-
mente dos demais. São coletivos os bens sin- quanto conservarem a sua qualificação. Os bens
gulares que, pertinentes à mesma pessoa, te- públicos dominicais podem ser alienados des-
nham destinação comunitária. de que observadas as exigências da lei.
Em qualquer hipótese os bens públicos
2.2 – DOS BENS RECIPROCAMENTE não estão sujeitos a usucapião.
CONSIDERADOS
Principal é o bem que existe sobre si, abs-

trata ou concretamente. Acessório é o bem cuja
existência supõe a do principal.
São pertenças os bens que, não constituin-
do partes integrantes, se destinam, de modo a) Existem bens móveis e imóveis. Após ter
duradouro, ao uso, ao serviço ou ao aformo- consultado a matéria, escreva a definição jurí-
seamento de outro. dica de “bens”:
Os negócios jurídicos que dizem respei- ______________________________________
to ao bem principal não abrangem as perten- ______________________________________
ças, salvo se o contrário resultar da lei, da ma-
nifestação de vontade, ou das circunstâncias do b) Esse é o objeto da sua futura profissão: o
caso. Apesar de ainda não separados do bem que são “bens imóveis” ?
principal, os frutos e produtos podem ser ob- ______________________________________
jeto de negócio jurídico. ______________________________________
c) E os “bens móveis”? Como o direito os

define?
______________________________________
______________________________________
d) Uma das características mais comuns aos

bens é a fungibilidade: o que vem a ser “bens
fungíveis”?
______________________________________
______________________________________
e) Outra definição importante: o que são “bens

consumíveis”?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
f) É bom que você saiba: consulte a teoria e

escreva abaixo a definição de “bens principais”,
“bens acessórios” e “pertença”:
______________________________________
______________________________________
g) Claro que existem bens particulares e públi-

cos: o que são bens públicos “de uso comum
do povo” ?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
h) Consulte um pouco mais a teoria e diga abai-

xo o que são bens públicos “de uso especial”:
______________________________________
______________________________________
______________________________________
i) Bens públicos “dominicais”? Quais são eles?

______________________________________
______________________________________
______________________________________
j) Pense antes de responder: é possível reque-

rer “usucapião” de um bem público?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
2.4 – DAS BENFEITORIAS A validade do negócio jurídico requer

agente capaz; objeto lícito, possível, determi-
Na área jurídica, benfeitoria significa nado ou determinável, e forma prescrita ou não
obra, modificação ou conserto útil, realizado defesa (proibida) em lei.
em propriedade alheia – móvel ou imóvel – e A realização de negócio jurídico tem
que reverterá em benefício do proprietário. como pressuposto uma declaração de vonta-
As benfeitorias podem ser voluntárias, úteis de. Aquele que a emite deve ter capacidade, ou
ou necessárias. seja, estar consciente da declaração de vontade
São voluptuárias as benfeitorias dispensá- e das suas conseqüências. Quando existe inca-
veis, que se prestam ao mero deleite ou recreio, pacidade absoluta ou relativa, o agente deve
que não aumentam o uso habitual do bem, ain- ser representando ou suprido.
da que o tornem mais agradável ou sejam de A qualidade e o requisito do que é lícito,
elevado valor. ou seja a liceidade do objeto visa garantir a obe-
São úteis as benfeitorias que aumentam ou diência dos negócios ao ordenamento jurídico
facilitam o uso do bem. na medida em que não permite negócios jurídi-
São necessárias as benfeitorias indispensá- cos que vão de encontro à lei, a moral ou aos
veis, que têm por fim conservar o bem ou evi- bons costumes. Ressalte-se que a impossibilida-
tar que se deteriore. de inicial do objeto não invalida o negócio jurí-
Não se consideram benfeitorias os me- dico se for relativa, ou se cessar antes de realiza-
lhoramentos ou acréscimos sobrevindos ao da a condição a que ele estiver subordinado.
bem sem a intervenção do proprietário, pos- Por fim, na realização do negócio jurídi-
suidor ou detentor. co é imprescindível a obediência à forma, ou
No processo de transação imobiliária, seja, o meio pelo qual ele se exterioriza. A
esses conceitos são muito importantes e muito regra geral é de que a validade da declaração
utilizados. de vontade dependerá de forma especial so-
mente quando a lei expressamente a exigir, sen-
3. FATOS JURÍDICOS do livre a forma nos demais casos. No negó-
cio jurídico celebrado com a cláusula de não
3.1 – FATOS, ATOS E NEGÓCIOS valer sem instrumento público, a sua ausência
JURÍDICOS o invalida.
A manifestação de vontade, mesmo que
Fato jurídico é o acontecimento que pro- o autor haja feito a reserva mental de não que-
duz conseqüências jurídicas. O fato jurídico rer o que manifestou, tem validade, exceto se o
pode decorrer da natureza, como os efeitos de destinatário da manifestação tinha conhecimen-
uma ventania, ou de uma ação humana, crian- to do desejo do declarante.
do, transferindo, modificando, ou extinguindo O silêncio importa anuência, quando as
direitos e obrigações. circunstâncias ou os usos o autorizarem e quan-
É importante diferenciar ato jurídico de do não for necessária a declaração de vontade
negócio jurídico. expressa.
O ato jurídico é o acontecimento que Nas declarações de vontade se atenderá
tem seus limites estabelecidos pela lei, tanto na mais à intenção nelas consubstanciada do que
forma, nos termos quanto nos efeitos. ao sentido literal da linguagem. Os negócios
O negócio jurídico é o ato lícito que fa- jurídicos devem ser interpretados conforme a
culta às partes de estabelecerem a fixação dos boa-fé e os usos do lugar de sua celebração.
termos e dos efeitos, de acordo com seus inte- Os negócios jurídicos benéficos e a re-
resses particulares. núncia interpretam-se estritamente.
a) Por lei, as benfeitorias voluptuárias são re-

embolsadas ao inquilino (locatário) pelo pro-
prietário (locador)?
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
b) Esses conhecimentos são importantes nos

contratos de locação: que são “benfeitorias
úteis”?
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
c) O inquilino pode realizar “benfeitorias ne-

cessárias” no imóvel locado e pedir reembol-
so integral ao proprietário depois?
_____________________________________
_____________________________________
d) Atenção: os conceitos a seguir são a base de

quase tudo no direito: qual a diferença entre
“fato jurídico” e “negócio jurídico”?
_____________________________________
_____________________________________
e) O corretor de imóveis é, por definição, in-

termediário de negócios jurídicos: quais os re-
quisitos para validade de um negócio jurídico”?
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
f) Obediência a prazos fazem parte da vida

do corretor de imóveis. Existe uma situação
muito especial nos contratos de locação, na
qual o silêncio da parte significa concordân-
cia. Qual é ela?
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
3.2 – DA REPRESENTAÇÃO de um evento futuro e incerto. Enquanto este

não ocorrer, não se terá adquirido o direito.
Os poderes de representação são confe-
ridos pela lei ou pelo interessado. A manifesta- 3.3.2. Do Termo
ção de vontade do representante, nos limites
de seus poderes, produz efeitos em relação ao Termo é a definição do momento, do dia
representado. em que começam ou terminam os efeitos do
O representante é obrigado a provar às negócio jurídico. O termo inicial suspende o
pessoas, com quem tratar em nome do repre- exercício, mas não a aquisição do direito.
sentado, a sua qualidade e a extensão de seus Para estabelecimento do termo, salvo
poderes, sob pena de, não o fazendo, respon- disposição legal ou convencional em contrá-
der pelos atos que a estes excederem. rio, computam-se os prazos, excluído o dia do
É anulável o negócio concluído pelo re- começo, e incluído o do vencimento. Se o dia
presentante em conflito de interesses com o do vencimento cair em feriado, considerar-se-
representado, se tal fato era ou devia ser do á prorrogado o prazo até o seguinte dia útil.
conhecimento de quem com aquele tratou. Meado é considerado, em qualquer mês, o seu
Realizado o negócio, o prazo de decadência décimo quinto dia. Os prazos de meses e anos
para pleitear sua anulação é de cento e oitenta expiram no dia de igual número do de início,
dias, a contar da conclusão do negócio ou da ou no imediato, se faltar exata correspondên-
cessação da incapacidade. cia. Os prazos fixados por hora contar-se-ão
minuto a minuto.
3.3 – DA CONDIÇÃO, DO TERMO E DO Estabelecido um negócio jurídico entre
ENCARGO vivos, sem fixação de prazo, ele é exeqüível
desde logo, exceto se a execução tiver de ser
3.3.1. Da condição feita em lugar diverso ou depender de tempo.
Considera-se condição a cláusula que su- 3.3.3. Do Encargo

bordina o efeito do negócio jurídico a evento
futuro e incerto. Deriva exclusivamente da von- O encargo é cláusula acessória que im-
tade das partes. põe uma obrigação ao beneficiário do ato jurí-
São lícitas todas as condições não contrári- dico. Não suspende a aquisição nem o exercí-
as à lei, à ordem pública ou aos bons costumes. cio do direito, salvo quando expressamente
São proibidas as condições que privarem imposto no negócio jurídico, pelo disponente,
o negócio jurídico de todo efeito e o sujeitar como condição suspensiva.
ao puro arbítrio de uma das partes. O encargo ilícito ou impossível será con-
Invalidam os negócios jurídicos, que lhes siderado não escrito, liberando o ato negocial
são subordinados, as condições impossíveis de qualquer restrição. Todavia, se constituir o
(quando suspensivas); as ilícitas, as de fazer coi- motivo determinante da liberalidade será in-
sa ilícita e as condições incompreensíveis ou validado o negócio jurídico.
contraditórias.
A condição impossível é aquela em que 3.4 – DOS DEFEITOS DO NEGÓCIO
o acontecimento necessário para a eficácia do JURÍDICO
ato jurídico é inatingível, inalcançável ou legal-
mente proibida. O negócio jurídico tem como fundamen-
Condições suspensivas são aquelas em to a livre e consciente manifestação de vontade
que a aquisição do direito fica na dependência com vistas a atingir os fins pretendidos. Se ela
não é consciente ou o querer não se manifestou 3.4.2. Do Dolo

livremente o negócio jurídico pode ser anula-
do porque defeituoso. Dolo é o artifício ou expediente usado
O negócio jurídico é passível de anu- para enganar alguém. Os negócios jurídicos são
lação nos casos de erro ou ignorância, dolo, anuláveis quando o dolo for a sua causa. Dife-
coação, estado de perigo e lesão. Há, tam- rencia o dolo do erro porque a vontade neste é
bém, manifestação de vontade que o agente enganada espontaneamente, enquanto que na-
quis e estava consciente, mas a expressou quele ela é provocada.
em desacordo com as disposições legais ou O dolo é acidental quando, a seu despei-
da boa-fé, como no caso da fraude contra to, o negócio seria realizado, embora por ou-
credores. tro modo. Ele só obriga à satisfação das per-
das e danos.
3.4.1. Do Erro ou Ignorância Nos negócios jurídicos bilaterais, o silên-
cio intencional de uma das partes a respeito de
Erro é a falsa noção sobre alguma coisa, fato ou qualidade que a outra parte haja igno-
enquanto a ignorância é o desconhecimento acer- rado, constitui omissão dolosa, provando-se
ca de algo. Ambos viciam o consentimento do que sem ela o negócio não se teria celebrado.
declarante, que teria se manifestado de outra Se ambas as partes procederem com dolo, ne-
maneira se conhecesse a realidade. nhuma pode alegá-lo para anular o negócio ou
ATENÇÃO: São anuláveis os negócios jurídi- reclamar indenização.
cos, quando as declarações de vontade emana-
rem de erro substancial que poderia ser perce- 3.4.3. Da Coação
bido por pessoa de diligência normal, em face
das circunstâncias do negócio. Coação é a violência física ou moral que
Erro substancial ou essencial é aquele que impede alguém de dispor livremente de sua von-
recai sobre a natureza do negócio, sobre o tade. A coação, para viciar a declaração da von-
objeto principal da declaração ou sobre al- tade, há de ser tal que incuta ao paciente funda-
guma das qualidades a ele essenciais. Da mes- do temor de dano iminente e considerável à sua
ma forma, erro substancial é aquele que re- pessoa, à sua família, ou aos seus bens. Não se
cai sobre a identidade ou sobre a qualidade considera coação a ameaça do exercício normal
essencial da pessoa a quem se refira a decla- de um direito, nem o simples temor reverencial.
ração de vontade, desde que tenha influído
nesta, de modo relevante. Ainda, erro subs- 3.4.4. Do Estado de Perigo
tancial é aquele que ocorre quando for o
motivo único ou principal do negócio jurí- Ocorre o estado de perigo quando al-
dico, sendo de direito e não implicando re- guém, premido da necessidade de salvar-se, ou
cusa à aplicação da lei. a pessoa de sua família, de grave dano conheci-
O ato jurídico somente é anulado por do pela outra parte, assume obrigação excessi-
erro substancial ou essencial. Não acarre- vamente onerosa.
ta nulidade o erro acidental ou secundário.
O erro de indicação da pessoa ou da coi- 3.4.5. Da Lesão
sa, denominado erro acidental, a que se refe-
rir a declaração de vontade, não viciará o ne- Ocorre a lesão quando uma pessoa, sob
gócio quando, por seu contexto e pelas cir- premente necessidade ou por inexperiência, se
cunstâncias, se puder identificar a coisa ou obriga a prestação manifestamente despropor-
pessoa cogitada. cional ao valor da prestação oposta.
3.4.6. Da Fraude Contra Credores jurídico pode ser anulado por vício:
______________________________________
Pratica fraude contra credores o deve- ______________________________________
dor insolvente ou na iminência de o ser, que
onera ou aliena seus bens, desfalcando seu pa- f) Negócios imobiliários podem ter muitos
trimônio em detrimento dos credores. Nesse “vícios”: qual a diferença entre negócio jurídi-
caso, os credores poderão anular os negócios co nulo e anulável?
de transmissão gratuita de bens ou remissão ______________________________________
de dívida. Serão igualmente anuláveis os con- ______________________________________
tratos onerosos do devedor insolvente, quan-
do a insolvência for notória, ou houver moti- g) Para o direito, qual a diferença entre “dolo”
vo para ser conhecida do outro contratante. e “culpa”?
______________________________________
______________________________________
h) Uma das condições de licitude dos contra-

tos bilaterais é a concordância de ambas as
partes: dê um exemplo de “coação moral” ?
a) Para o Direito como se chama o principal ______________________________________
instrumento jurídico que oficializa a “represen- ______________________________________
tação”?
______________________________________ i) Fraudar um negócio jurídico é crime: veja
______________________________________ o que é “fraude contra credores” e escreva
abaixo:
b) Alguns contratos, até mesmo escrituras de ____________________________________________________________________________
imóveis, trazem cláusulas especiais. O que é uma ______________________________________
“cláusula de condição” num negócio jurídico?
______________________________________
______________________________________
c) Para aumentar seu cabedal de conhecimen-

tos, consulte a teoria e defina o que é “termo”
em direito:
______________________________________
______________________________________
d) Um bom corretor de imóveis deve estar

preparado para redigir cláusulas especiais
nos negócios jurídicos que intermediar: dê
um exemplo de uma “cláusula acessória de
encargo”:
______________________________________
______________________________________
e) Volte ao texto e, após consultar o assunto,

escreva abaixo em quais situações um negócio
3.5 – DA INVALIDADE DO NEGÓCIO Quando a lei dispuser que determinado ato é

JURÍDICO anulável, sem estabelecer prazo para pleitear-
A desobediência quanto a forma prescri- se a anulação, será este de dois anos, a contar
ta em lei acarreta uma sanção que impede o da data da conclusão do ato.
negócio jurídico de produzir efeitos. Essa san- Anulado o negócio jurídico, restituir-se-
ção é denominada nulidade, que pode ser ab- ão as partes ao estado em que antes dele se
soluta ou relativa. achavam e, não sendo possível restituí-las, se-
A nulidade absoluta caracteriza-se pela rão indenizadas com o equivalente.
falta de algum elemento substancial do negó- A invalidade do instrumento não in-
cio jurídico, como, por exemplo, quando for duz a invalidade do negócio jurídico sem-
celebrado por pessoa absolutamente incapaz, pre que este puder provar-se por outro
quando for ilícito, impossível ou indeterminá- meio. Respeitada a intenção das partes, a
vel o seu objeto, quando o motivo determi- invalidade parcial de um negócio jurídico
nante das partes for ilícito. não o prejudicará na parte válida, se esta
Da mesma forma, nulo é o negócio ju- for separável. A invalidade da obrigação
rídico quando não se reveste da forma pres- principal implica a das obrigações acessó-
crita em lei, tiver por objetivo fraudar lei im- rias, mas a destas não induz a da obrigação
perativa, e quando a lei taxativamente o de- principal.
clarar nulo ou proibir-lhe a prática, sem co-
minar sanção. 3.6 – DOS ATOS ILÍCITOS
Também é nulo o negócio jurídico si-
mulado, mas subsistirá o que se dissimulou, Denomina-se ilícito o ato condena-
se válido for na substância e na forma. A sido pela lei e/ou pela moral. É um ato,
mulação ocorre nos casos de declaração, uma causa ou um procedimento proibi-
confissão, condição ou cláusula não verda- do, ilegal.
deira, ao se antedatar ou pós-datar escritos Em Direito existe ato ilícito e negócio
particulares, ou, ainda, quando aparentarem ilícito. A distinção entre ato ilícito e negócio
conferir ou transmitir direitos a pessoas di- ilícito observa-se, sobretudo, quanto aos seus
versas daquelas às quais realmente se confe- efeitos. O primeiro é punido com a ineficácia,
rem ou transmitem. enquanto o segundo gera a obrigação de repa-
A nulidade relativa caracteriza-se pela in- rar o dano.
capacidade relativa do agente ou por vício re- A pessoa que, por ação ou omissão vo-
sultante de manifestação de vontade. A nulida- luntária, negligência ou imprudência, vio-
de relativa só pode ser levantada pelo interes- lar direito e causar dano a outrem, ainda que
sado direto. Pode ser convalidada com a ocor- exclusivamente moral, comete ato ilícito.
rência da prescrição, pela correção do vício, Também comete ato ilícito, o titular de
pela revogação da exigência legal ou pela rati- um direito que, ao exercê-lo, excede os limites
ficação. impostos pelo seu fim econômico ou social,
A nulidade absoluta, por ser matéria pela boa-fé ou pelos bons costumes.
de ordem pública, pode ser levantada a Não são considerados atos ilícitos
qualquer tempo, por qualquer pessoa. Não aqueles praticados em legítima defesa ou no
admite convalidação ou ratificação e não exercício regular de direito ou a promoção
se sujeita a prescrição. da deterioração ou a destruição da coisa
O prazo decadencial para anulação do alheia, ou a lesão a pessoa, a fim de remover
negócio jurídico decorrente e vício de vontade perigo iminente, observados as circunstân-
é de quatro anos, contados conforme o vício. cias e o limites.
3.7 – DA PRESCRIÇÃO E DA Prescrevem em cinco anos:

DECADÊNCIA
• a pretensão de cobrança de dívidas lí-
Em Português a palavra prescrição tem quidas constantes de instrumento pú-
sentido diferentes. Ela é entendida como recei- blico ou particular;
ta médica ou como ato de dar ordem anteci- • a pretensão dos profissionais liberais,
pada para que se faça algo. Mas, juridicamente, contado o prazo da conclusão dos ser-
ela tem outro sentido bem diferente. viços, da cessação dos respectivos con-
Na área jurídica, Prescrição significa esgota- tratos ou mandato;
mento de prazo concedido por lei; perda de ação • a pretensão do vencedor para haver do
atribuída a um direito que fica desprotegido, em vencido o que despendeu em juízo.
função do não uso dela durante aquele prazo.
O titular de direitos deve, portanto, exer- 3.7.2 – Da Decadência
cê-los no tempo e na forma estabelecida pela
lei ou estabelecida particularmente, sob pena Decadência e a extinção do direito em
de caducidade, de decadência e, por conseqü- decorrência da inércia do seu titular, que deixa
ência, o perecimento do direito ou da possibi- escoar o prazo legal ou convencionado, para o
lidade de cobrá-lo. seu exercício. Enquanto a prescrição extingue a
pretensão, na decadência, o titular perde o pró-
3.7.1. Da Prescrição prio direito e extingue-se não só a pretensão, mas
o próprio direito pelo não exercício do mesmo.
A prescrição é a extinção de uma ação O titular inerte perde a possibilidade de ajuizar
ajuizável em decorrência da inércia do seu titu- ação para fazer valer um direito.
lar, durante certo lapso de tempo. A prescri-
ção extingue a pretensão e por conseqüência a
possibilidade de se exigir um direito.
A prescrição ocorre em dez anos, quan-
do a lei não lhe haja fixado prazo menor. Espe-
cificamente, afeta o direito imobiliário.
a) Da teoria à prática: pense um pouco e cite
Prescrevem em três anos: um exemplo de “nulidade absoluta” num ne-
gócio imobiliário:
• a pretensão relativa a aluguéis de pré- ______________________________________
dios urbanos ou rústicos; ______________________________________
• a pretensão para receber prestações
vencidas de rendas temporárias ou vi- Existem cláusulas principais e acessórias nos
talícias; contratos: a invalidade de uma cláusula aces-
• a pretensão para haver juros, dividen- sória invalida a obrigação principal?
dos ou quaisquer prestações acessórias; ______________________________________
• a pretensão de ressarcimento de enri- ______________________________________
quecimento sem causa, a pretensão de
reparação civil; c) Sua apostila relaciona e define o que vem a
• a pretensão do beneficiário contra o se- ser ato ilícito. Cite um exemplo de um “ato ilí-
gurador, e a do terceiro prejudicado, cito” num negócio imobiliário:
no caso de seguro de responsabilidade ______________________________________
civil obrigatório. ______________________________________

DIREITO E LEGISLAÇÃO – Unidade II
Unidade
II
¾ Conceituar os termos Obrigação, Mora, Arras,

Contrato, Distrato, Preempção, Evicção, Doação, Locação,
Retrovenda, Fiança;
¾ Identificar características das principais modalidades de obrigação;
dos tipos de contrato, de pagamento, de compra e venda, de
doação, de empréstimo;
¾ Estabelecer relação entre a matéria aprendida com a profissão
do Corretor;
exercício da profissão de Corretor;


4. DO DIREITO DAS certa não está obrigado a receber outra, ainda

OBRIGAÇÕES que mais valiosa.
As obrigações de dar e de restituir se re-
As pessoas, quase sempre, devem dar, solvem conforme averiguação da existência de
fazer ou não devem fazer alguma coisa de or- culpa do devedor.
dem moral ou econômica em benefício de ou- Nas obrigações de dar coisa certa, se a
trem. coisa se perder por culpa do devedor, respon-
Esse dar, fazer ou não fazer determina- derá este pelo equivalente e mais perdas e da-
da coisa, torna-se obrigação. Mas, algumas obri- nos. Se deteriorada, poderá o credor exigir o
gações possuem vínculo de direito. Assim, equivalente, ou aceitar a coisa no estado em que
muitas dessas obrigações são expressas em um se acha, com direito a reclamar indenização das
escrito, pelo qual a pessoa se obriga a satisfazer perdas e danos.
uma dívida, a cumprir um contrato. Nas obrigações de dar coisa certa, se a
Na área de Direito, “Obrigação é a rela- coisa se perder, sem culpa do devedor, antes
ção jurídica, de caráter transitório, estabelecida da tradição, ou pendente a condição suspensi-
entre devedor e credor e cujo objeto consiste numa va, fica resolvida a obrigação para ambas as
prestação pessoal econômica, positiva ou negati- partes. Se deteriorada a coisa, poderá o credor
va, devida pelo primeiro ao segundo, garantindo- resolver a obrigação, ou aceitar a coisa, abati-
lhe o adimplemento através do seu patrimônio” do de seu preço o valor que perdeu.
(Washington de Barros Monteiro). Apenas para ilustrar: tradição é a en-
A prestação ou contraprestação pessoal trega da coisa feita pelo devedor ao cre-
deve ser possível, licita, determinada ou deter- dor, e obrigação resolvida é a obrigação
minável, e traduzível em dinheiro. finda, extinta.
Se a obrigação for de restituir coisa cer-
4.1 – DAS MODALIDADES DAS ta, e esta, sem culpa do devedor, se perder an-
OBRIGAÇÕES tes da tradição, sofrerá o credor a perda, e a
obrigação se resolverá, ressalvados os seus di-
As obrigações dividem-se em obrigações reitos até o dia da perda. Se a coisa se perder
de dar ou restituir, obrigações de fazer, ou de por culpa do devedor, responderá, este, pelo
não fazer. equivalente, mais perdas e danos.
Se a coisa restituível se deteriorar sem
4.1.1. Das Obrigações de Dar culpa do devedor, recebê-la-á o credor, tal qual
se ache, sem direito a indenização; se a perda
Essas obrigações relacionam-se a obri- resultar de culpa do devedor, responderá, este,
gatoriedade de entregar alguma coisa, que po- pelo equivalente e mais perdas e danos.
derá ser certa, determinada e específica ou in- Na área de transição imobiliária esta
certa, indeterminada ou genérica. obrigação é muito comum, sobretudo na defi-
Via de regra as obrigações incertas tra- nição das características do imóvel alugado.
tam sobre coisas fungíveis, e as obrigações cer-
tas sobre coisas infungíveis. 4.1.1.2. Das Obrigações de Dar Coisa
Incerta
4.1.1.1. Das Obrigações de Dar Coisa Certa A coisa incerta será indicada, ao menos,
A obrigação de dar coisa certa abrange pelo gênero e pela quantidade. Nas coisas de-
os acessórios dela, mesmo que não menciona- terminadas pelo gênero e pela quantidade, a
dos, salvo se o contrário resultar do título ou escolha pertence ao devedor, se o contrário não
das circunstâncias do caso. O credor de coisa resultar do título da obrigação; mas não pode-
rá dar a coisa pior, nem será obrigado a pres- 4.1.4. Das Obrigações Alternativas
tar a melhor.
Antes da escolha, não poderá o devedor Obrigação alternativa é aquela que tem
alegar perda ou deterioração da coisa, ainda por objeto duas ou várias prestações que são
que por força maior ou caso fortuito. devidas de tal maneira que o devedor se libere
inteiramente executando uma “só dentre elas”
4.1.2. Das Obrigações de Fazer (Planiol).
Nas obrigações alternativas, a escolha
A obrigação de fazer relaciona-se com o cabe ao devedor, se outra coisa não se estipu-
encargo de prestar um serviço, um ato positi- lou, mas ele não pode obrigar o credor a rece-
vo, material ou imaterial, em benefício do cre- ber parte em uma prestação e parte em outra.
dor ou terceiro. Bem exemplifica a obrigação Quando a obrigação for de prestações perió-
de fazer o encargo aceito pelo pedreiro para dicas, a faculdade de opção poderá ser exerci-
construir um muro. da em cada período.
O devedor que recusar a prestação a ele Se uma das duas prestações não puder
só imposta, ou só por ele exeqüível incorrerá ser objeto de obrigação ou se tornada inexe-
na obrigação de indenizar perdas e danos. qüível, subsistirá o débito quanto à outra.
Se a prestação do fato tornar-se impos- Se, por culpa do devedor, não se puder
sível sem culpa do devedor, resolver-se-á a cumprir nenhuma das prestações, não compe-
obrigação; se por culpa dele, responderá por tindo ao credor a escolha, ficará aquele obriga-
perdas e danos. do a pagar o valor da que por último se impos-
Se o fato puder ser executado por tercei- sibilitou, mais as perdas e danos que o caso
ro, será livre ao credor mandá-lo executar as determinar.
custas do devedor, havendo recusa ou mora Quando a escolha couber ao credor e uma
deste, sem prejuízo da indenização cabível. Em das prestações tornar-se impossível por culpa
caso de urgência, pode o credor, independente- do devedor, o credor terá direito de exigir a
mente de autorização judicial, executar ou man- prestação subsistente ou o valor da outra, com
dar executar o fato, sendo depois ressarcido. perdas e danos; se, por culpa do devedor, am-
bas as prestações se tornarem inexeqüíveis, po-
4.1.3. Das Obrigações de Não Fazer derá o credor reclamar o valor de qualquer das
duas, além da indenização por perdas e danos.
A obrigação de não fazer relaciona-se Se todas as prestações se tornarem im-
com o encargo de abster-se obrigatoriamente possíveis sem culpa do devedor, extinguir-se-á
de um fato que poderia praticar, de tolerar, a obrigação.
consentir ou não impedir.
Extingue-se a obrigação de não fazer, 4.1.5. Das Obrigações Divisíveis e
desde que, sem culpa do devedor, se lhe torne Indivisíveis
impossível abster-se do ato, que se obrigou a
não praticar. Obrigação divisível é aquela cuja presta-
Se aquele que se obrigou a abster-se de ção o devedor pode cumprir a obrigação por
praticar o ato o fizer, o credor pode exigir seu partes. Havendo mais de um devedor ou mais
desfazimento, sob pena de o próprio credor o de um credor em obrigação divisível, esta pre-
desfazer a custa do devedor, que responderá sume-se dividida em tantas obrigações, iguais
também por perdas e danos. Em caso de urgên- e distintas, quantos os credores ou devedores.
cia, poderá o credor desfazer ou mandar desfa- A obrigação é indivisível quando a
zer, sem prejuízo do ressarcimento devido. prestação tem por objeto uma coisa ou um
fato não suscetíveis de divisão. Se, havendo aproveitam aos outros devedores, senão até à
dois ou mais devedores, a prestação não for concorrência da quantia paga ou relevada.
divisível, cada um será obrigado pela dívida A cláusula, condição ou obrigação adici-
toda. O devedor, que paga a dívida, sub- onal, qualquer que seja ela, estipulada entre um
roga-se no direito do credor em relação aos dos devedores solidários e o credor, não po-
outros coobrigados. derá agravar a posição dos outros sem con-
Perde a qualidade de indivisível a obri- sentimento destes.
gação que se resolver em perdas e danos. Impossibilitando-se a prestação por cul-
pa de um dos devedores solidários, subsiste para
4.1.6. Das Obrigações Solidárias todos o encargo de pagar o equivalente; mas
pelas perdas e danos só responde o culpado.
Há solidariedade quando na mesma obri- Todos os devedores respondem pelos
gação concorre mais de um credor, ou mais de juros da mora, ainda que a ação tenha sido pro-
um devedor, cada um com direito, ou obriga- posta somente contra um; mas o culpado res-
do, à dívida toda. A solidariedade não se presu- ponde aos outros pela obrigação acrescida.
me, resulta da lei ou da vontade das partes. O credor pode renunciar à solidarieda-
A obrigação solidária pode ser pura e de em favor de um, de alguns ou de todos os
simples para um dos co-credores ou co-deve- devedores. Se o credor exonerar da solidarie-
dores, e condicional, ou a prazo, ou pagável dade um ou mais devedores, subsistirá a dos
em lugar diferente, para o outro. demais.
4.1.6.1. Da Solidariedade Ativa 4.2 – DA TRANSMISSÃO DAS

Cada um dos credores solidários tem OBRIGAÇÕES
direito a exigir do devedor o cumprimento da
prestação por inteiro. 4.2.1. Da Cessão de Crédito
Enquanto alguns dos credores solidári-
os não demandarem o devedor comum, a qual- Na cessão de crédito, o credor (cedente)
quer daqueles poderá este pagar. O pagamen- pode transferir a terceiro (cessionário) o direi-
to feito a um dos credores solidários extingue to que possui em relação ao devedor (cedido),
a dívida até o montante do que foi pago. se a isso não se opuser à natureza da obriga-
Convertendo-se a prestação em perdas e ção, a lei, ou a convenção com o devedor. A
danos, subsiste, para todos os efeitos, a solida- cláusula proibitiva da cessão não poderá ser
riedade. oposta ao cessionário de boa-fé, se não cons-
O credor que tiver remitido a dívida ou tar do instrumento da obrigação.
recebido o pagamento responderá aos outros A cessão do crédito não tem eficácia
pela parte que lhes caiba. em relação ao devedor, senão quando a este
notificada.
4.1.6.2. Da Solidariedade Passiva Salvo estipulação em contrário, o cedente
O credor tem direito a exigir e receber não responde pela solvência do devedor. O ce-
de um ou de alguns dos devedores, parcialmen- dente, responsável ao cessionário pela solvência
te ou totalmente, a dívida comum; se o paga- do devedor, não responde por mais do que da-
mento tiver sido parcial, todos os demais de- quele recebeu, com os respectivos juros; mas tem
vedores continuam obrigados solidariamente de ressarcir-lhe as despesas da cessão e as que o
pelo resto. cessionário houver feito com a cobrança.
O pagamento parcial feito por um dos O crédito, uma vez penhorado, não pode
devedores e a remissão por ele obtida não mais ser transferido pelo credor que tiver co-
nhecimento da penhora; mas o devedor que o Só terá eficácia o pagamento que impor-
pagar, não tendo notificação dela, fica exone- tar transmissão da propriedade, quando esse
rado, subsistindo somente contra o credor os for feito por quem possa alienar o objeto em
direitos de terceiro. que ele consistiu. Se se der em pagamento coi-
sa fungível, não se poderá mais reclamar do
4.2.2. Da Assunção de Dívida credor que, de boa-fé, a recebeu e consumiu,
ainda que o solvente não tivesse o direito de
É facultado a terceiro assumir a obriga- aliená-la.
ção do devedor, com o consentimento expres-
so do credor, ficando exonerado o devedor 4.3.1.2. Daqueles a quem se deve Pagar
primitivo, salvo se aquele, ao tempo da assun- O pagamento deve ser feito ao credor
ção, era insolvente e o credor o ignorava. Qual- ou a quem de direito o represente, sob pena de
quer das partes pode assinar prazo ao credor só valer depois de por ele ratificado, ou tanto
para que consinta na assunção da dívida, inter- quanto reverter em seu proveito. O pagamen-
pretando-se o seu silêncio como recusa. to feito de boa-fé ao credor putativo (suposto
Salvo assentimento expresso do devedor como legítimo) é válido, ainda provado depois
primitivo, consideram-se extintas, a partir da que não era credor.
assunção da dívida, as garantias especiais por Não tem validade o pagamento, ciente-
ele originariamente dadas ao credor. mente, feito ao credor incapaz de quitar, se o
Se a substituição do devedor vier a ser devedor não provar que em benefício dele efe-
anulada, restaura-se o débito, com todas as suas tivamente reverteu.
garantias, salvo as garantias prestadas por ter-
ceiros, exceto se este conhecia o vício que in- 4.3.1.3. Do Objeto do Pagamento e Sua
quinava (corrompia, infamava) a obrigação. Prova
O credor não é obrigado a receber pres-
4.3 – DO ADIMPLEMENTO E tação diversa da que lhe é devida, ainda que
EXTINÇÃO DAS OBRIGAÇÕES mais valiosa. Ainda que a obrigação tenha por
objeto prestação divisível, não pode o credor
O ato de cumprir a obrigação é denomi- ser obrigado a receber, nem o devedor a pa-
nado adimplemento. A obrigação pode ser gar, por partes, se assim não se ajustou.
extinta com o pagamento, com a dação em As dívidas em dinheiro deverão ser
pagamento, com a novação, a compensação, a pagas no vencimento, em moeda corrente
transação, confusão e a remissão de dívidas. e pelo valor nominal. É lícito convencio-
nar o aumento progressivo de prestações
4.3.1. Do Pagamento sucessivas.
Quando, por motivos imprevisíveis, so-
O pagamento é o cumprimento dado a brevier desproporção manifesta entre o valor
uma obrigação, em dinheiro ou coisa. da prestação devida e o do momento de sua
execução, poderá o juiz corrigi-lo, a pedido da
4.3.1.1. De quem deve Pagar parte, de modo que assegure, quanto possível,
Qualquer interessado na extinção da dí- o valor real da prestação.
vida pode pagá-la, usando, se o credor se opu- São nulas as convenções de pagamento
ser, dos meios conducentes à exoneração do em ouro ou em moeda estrangeira, bem como
devedor. Igual direito cabe ao terceiro não in- para compensar a diferença entre o valor desta
teressado, se o fizer em nome e à conta do de- e o da moeda nacional, excetuados os casos
vedor, salvo oposição deste. previstos na legislação especial.
O devedor que paga tem direito a quita- Ao credor assistirá o direito de cobrar a
ção regular e pode reter o pagamento, enquan- dívida antes de vencido o prazo estipulado no
to não lhe seja dada. A quitação designará o contrato ou definido no Código Civil, nos se-
valor e a espécie da dívida quitada, o nome do guintes casos:
devedor, ou quem por este pagou, o tempo e
o lugar do pagamento, com a assinatura do cre- • desde que no caso de falência do deve-
dor, ou do seu representante. dor, ou de concurso de credores;
Quando o pagamento for em quotas pe- • se os bens hipotecados ou empenha-
riódicas, a quitação da última estabelece, até dos forem penhorados em execução
prova em contrário, a presunção de estarem por outro credor;
solvidas as anteriores. • se cessarem ou se tornarem insuficien-
Se o pagamento se houver de fazer por tes as garantias do débito e o devedor
medida, ou peso, entender-se-á, no silêncio das se negar a reforçá-las.
partes, que aceitaram os do lugar da execução.
4.3.2. Pagamento em Consignação
4.3.1.4. Do Lugar do Pagamento
Efetuar-se-á o pagamento no domicílio A palavra consignar tem diversos senti-
do devedor, salvo se as partes convencionados. Dentre esses, consignar significa registro
rem diversamente, ou se o contrário resultar por escrito; assinalar, fazer notar; benzer-se com
da lei, da natureza da obrigação ou das circuns- o sinal da cruz; confiar algo aos cuidados de
tâncias. Designados dois ou mais lugares, cabe outrem; entregar mercadoria em depósito; en-
ao credor escolher entre eles. tregar algo ao controle de outrem.
Dívida quérable - que deve ser reclama- Consignação é o ato ou efeito de consig-
da, paga no domicílio do devedor. Dívida nar em qualquer um dos sentidos.
portable ou portável, que deve paga no domi- Na área jurídica, Consignação significa a
cílio do credor. Sendo o contrato omisso pre- entrega ou depósito judicial em mãos de um
valecerá o domicílio do devedor como lugar terceiro ou num estabelecimento ou caixa pú-
do pagamento. blica, que o devedor faz da quantia em di-
Se o pagamento consistir na tradição de nheiro ou da coisa que constitui o objeto da
um imóvel, ou em prestações relativas a imó- obrigação, seja porque o credor se recusa a
vel, far-se-á no lugar onde situado o bem. receber, seja por outros motivos determina-
Ocorrendo motivo grave para que se não dos em lei
efetue o pagamento no lugar determinado, po- Pode o devedor efetuar o depósito judi-
derá o devedor fazê-lo em outro, sem prejuízo cial ou em estabelecimento bancário da coisa
para o credor. O pagamento reiteradamente fei- devida, sendo o ato considerado pagamento,
to em outro local faz presumir renúncia do cre- extinguindo-se a obrigação.
dor, relativamente ao previsto no contrato.
O pagamento pode ser feito em consig-
4.3.1.5. Do Tempo do Pagamento nação nos seguintes casos:
Salvo disposição legal em contrário, não
tendo sido ajustada época para o pagamento, • se o credor não puder ou recusar, sem
pode o credor exigi-lo imediatamente. justa causa, receber o pagamento dar
As obrigações condicionais cumprem-se quitação na devida forma;
na data do implemento da condição, cabendo • se o credor não for ou não mandar re-
ao credor a prova de que o devedor teve ciên- ceber a coisa no lugar, no tempo e con-
cia deste. dição devidos;
• se o credor for incapaz de receber; for em que terceiro efetiva o pagamento para não
desconhecido, declarado ausente, ou re- ser privado de direito sobre imóvel, em que ter-
sidir em lugar incerto ou de acesso pe- ceiro interessado paga a dívida pela qual era ou
rigoso ou difícil; podia ser obrigado, no todo ou em parte.
• se ocorrer dúvida sobre quem deva le- A sub-rogação convencional decorre de
gitimamente receber o objeto do pa- estipulação de vontades entre o credor e ter-
gamento; ceiro ou entre o devedor e terceiro.
• se pender litígio sobre o objeto do pa-
gamento. 4.3.4 – Da imputação do Pagamento
Para que a consignação tenha força de Imputar o pagamento significa indicar o

pagamento é imprescindível a observância dos que se está pagando. Ocorre quando a pessoa
requisitos do pagamento, ou seja, feita obser- obrigada por dois ou mais débitos da mesma
vando a identidade do credor, a prestação deve natureza, a um só credor, indica a qual deles
ser integral e efetuada na época acordada, ou oferece pagamento, se todos forem líquidos e
se feita com atraso, acompanhada dos encar- vencidos.
gos da mora. Por fim, deve ocorrer no lugar São requisitos a dualidade ou pluralida-
estipulado para o pagamento. de de dívidas, a identidade do credor e deve-
Enquanto o credor não declarar que acei- dor, débitos de natureza igual e suficiência de
ta o depósito, ou não o impugnar, poderá o pagamento para qualquer das dívidas.
devedor requerer o levantamento, pagando as
respectivas despesas, e subsistindo a obrigação 4.3.5. Da dação em Pagamento
para todas as conseqüências de direito.
Dação em pagamento é o ato de pa-
4.3.3. Do Pagamento com Sub-Rogação gar com algum bem uma dívida em di-
nheiro. É a entrega pelo mutuário de imó-
Sub-rogar tem o significado de trocar, vel hipotecado ao agente financeiro, ou
substituir, colocar uma coisa ou pessoa no lu- de devedor a credor, correspondente ao
gar de outra. que deveria ser pago em moeda.
A sub-rogação deve ser declarada expres- O credor de coisa certa não pode ser
samente no contrato, não se presumindo. Ocor- obrigado a receber outra coisa, ainda que mais
re quando o credor recebe o pagamento de valiosa. Mas, o credor pode consentir em rece-
terceiro e lhe transfere todos os seus direitos. ber prestação diversa da que lhe é devida.
Ela transfere ao novo credor todos os direitos, A coisa dada em pagamento, mesmo que
ações, privilégios e garantias do primitivo, em diversa do estipulado, pode extinguir a obri-
relação à dívida, contra o devedor principal e gação desde que o credor concorde com a
os fiadores. substituição.
Ela pode ser pessoal ou real. Determinado o preço da coisa dada em
Na sub-rogação pessoal a dívida é paga pagamento, as relações entre as partes regular-
por um co-devedor ou terceiro interessado. se-ão pelas normas do contrato de compra e
Na sub-rogação real substitui-se a coisa venda.
devida. Se for título de crédito, a coisa dada
A sub-rogação também pode ser legal ou em pagamento, a transferência importará em
convencional. A sub-rogação legal resulta de uma cessão.
definição jurídica e se manifesta nos casos em Se o credor for evicto da coisa recebida
que o credor paga a dívida do devedor comum; em pagamento, restabelecer-se-á a obrigação
primitiva, ficando sem efeito a quitação dada, Juridicamente, a compensação é uma

ressalvados os direitos de terceiros. modalidade de extinção de obrigação recí-
Credor evicto é aquele que perdeu um proca. Se duas pessoas forem, ao mesmo
bem, em conseqüência de reivindicação tempo, credores e devedores uma da outra,
feita pelo verdadeiro dono. as duas obrigações extinguem-se, até onde
se compensarem. A compensação efetua-se
4.3.6. Da Novação entre dívidas líquidas, vencidas e de coisas
fungíveis.
Novação é a renovação de contrato ou A diferença de causa nas dívidas não im-
obrigação judicial. É a substituição de uma pede a compensação, exceto se provier de es-
obrigação por outra. É a extinção de uma dívi- bulho, furto ou roubo, se uma se originar de
da anterior por uma nova que é criada. comodato, depósito ou alimentos, ou se uma
A novação ocorre pela substituição do for de coisa não suscetível de penhora.
sujeito ativo ou do sujeito passivo ou do obje- As partes podem, de comum acordo,
to da obrigação, surgindo uma nova relação estipular a exclusão da compensação, ou, ain-
jurídica, que extingue e substitui a anterior. da, no caso de renúncia prévia de uma delas.
A novação por substituição do devedor
pode ser efetuada independentemente de con- 4.3.8. Da Confusão
sentimento deste. Se o novo devedor for insol-
vente, não tem o credor direito de ação regres- Em determinados negócios pode ocorrer
siva contra o primeiro, salvo se este obteve por o fato de uma mesma pessoa ser identificada
má-fé a substituição. como credor e como devedor. A esse fato, dá-
A novação extingue os acessórios e garan- se o nome de confusão. Ex. Quando o proprie-
tias da dívida, sempre que não houver estipula- tário de um bem dominante passa a deter a pro-
ção em contrário. Não aproveitará, contudo, ao priedade de um bem financiado pelo primeiro.
credor ressalvar o penhor, a hipoteca ou a anti- Se na mesma pessoa se confundir as
crese, se os bens dados em garantia pertence- qualidades de credor e devedor a obrigação
rem a terceiro que não foi parte na novação. será extinta. A confusão pode verificar-se a
Anticrese é um tipo de contrato em respeito de toda a dívida, ou só de parte dela.
que o devedor entrega um imóvel, transfe- Cessando a confusão logo se restabelece,
rindo-lhe o direito de auferir os frutos e ren- com todos os seus acessórios, a obrigação
dimentos para compensar uma dívida. É uma anterior.
consignação de rendimento.
A novação feita sem o consentimento do 4.3.9. Da Remissão das Dívidas
fiador o exonera com o devedor principal.
Não podem ser objeto de novação obri- Remissão é o ato de remir, de perdoar,
gações nulas ou extintas, exceto as obrigações de relaxar, de pôr a caminho de novo.
simplesmente anuláveis. Juridicamente, remissão é o ato pelo qual
o credor dispensa graciosamente o devedor de
4.3.7. Da Compensação pagar a dívida. É um ato de liberalidade do
credor, e bilateral, pois depende da concordân-
Compensar significa estabelecer ou res- cia do devedor. A remissão pode ser total ou
tabelecer o equilíbrio; conter algo opondo-lhe parcial, e pode produzir os mesmos efeitos que
efeitos contrários; contrabalançar um mal, um a transação.
prejuízo. A remissão da dívida extingue a obriga-
Compensação é o ato de compensar. ção, mas não pode prejudicar terceiro.
i) Nas negociações imobiliárias, especialmente

nas locações, é bastante comum repactuar uma
dívida. Para o direito o que significa “novação”
de uma obrigação?
___________________________________
a) Obrigação, em direito, tem um significado ___________________________________
bastante diferente do que conhecemos vulgar-
mente. Pesquise e relacione as modalidades de j) Ainda sobre obrigações, qual a definição ju-
“obrigação”: rídica de “compensação”?
___________________________________ ___________________________________
___________________________________ ___________________________________
b) A pesquisa pode ser no dicionário ou na k) Não se envolva em confusões e responda: o

apostila: o que significa “adimplemento de uma que significa “confusão” para o direito?
obrigação” ? ___________________________________
___________________________________ ___________________________________
___________________________________
l) Fique por dentro da teoria e defina o que
c) Depois de assumidas, como podem ser ex- significa “remissão” de uma dívida:
tintas as obrigações? ___________________________________
___________________________________ ___________________________________
d) Para o direito em geral, em quais situações o

credor poderá cobrar uma dívida antes de ven-
cido o prazo?
___________________________________
___________________________________
e) Melhore o seu cabedal de conhecimentos

respondendo: qual o significado jurídico de
“consignação”?
___________________________________
f) Em quais casos o pagamento de uma dívida

poderá ser feito “em consignação” ?
___________________________________
___________________________________
g) Dê uma olhada em sua apostila e responda

abaixo o que é “pagamento com sub-rogação”?
___________________________________
___________________________________
h) Essa informação é importante para o corretor

de imóveis: o que é “dação em pagamento”?
___________________________________
4.4 – DO INADIMPLEMENTO DAS se paga a mais em uma dívida pelo não cumpri-
OBRIGAÇÕES mento do prazo estipulado. No campo jurídi-
co, mora é retardamento do devedor ou do cre-
Inadimplir significa descumprir uma dor no cumprimento de uma ação judicial.
obrigação assumida. Essa inexecução gera uma A mora consiste na inexecução total ou
série de conseqüências jurídicas, conforme a parcial de uma obrigação, mas sua execução,
obrigação. Pelo inadimplemento das obriga- ainda que tardia ou deficiente pode ser apro-
ções respondem todos os bens do devedor. veitada pelo credor.
O inadimplemento pode ser relativo ou Considera-se em mora o devedor que
absoluto. não efetuar o pagamento e o credor que não
Relativo, também denominado mora, quiser recebê-lo no tempo, lugar e forma
ocorre quando a obrigação não foi cumprida que a lei ou a convenção estabelecer.
no tempo, lugar e formas estipuladas, mas sua O devedor responde pelos prejuízos a
execução ainda pode ser aproveitada pelo cre- que sua mora der causa, mais juros, atualização
dor. dos valores monetários segundo índices ofici-
A inadimplência é considerada absoluta ais regularmente estabelecidos, e honorários de
quando a obrigação não foi cumprida e sua advogado. Se a prestação, devido à mora, se
execução fora do tempo, lugar e formas esti- tornar inútil ao credor, este poderá enjeitá-la, e
puladas não mais se aproveita ao credor. Nes- exigir a satisfação das perdas e danos.
se casso ocorre o inadimplemento. Não havendo fato ou omissão imputá-
Não cumprida a obrigação, responde o vel ao devedor, não incorre este em mora.
devedor por perdas e danos, mais juros e atua- No prazo estipulado, o inadimplemento
lização monetária segundo índices oficiais reda obrigação positiva e líquida, constitui de
gularmente estabelecidos, e honorários de ad- pleno direito em mora o devedor. Não haven-
vogado. do prazo estipulado, a mora se constitui medi-
Nas obrigações negativas, de não fazer, o ante interpelação judicial ou extrajudicial.
devedor é havido por inadimplente desde o dia Nas obrigações provenientes de ato ilí-
em que executou o ato de que se devia abster. cito, considera-se o devedor em mora, desde
Nos contratos benéficos, responde por que o praticou. Nas obrigações negativas, con-
simples culpa o contratante, a quem o contrato sidera-se o devedor em mora a partir do dia
aproveite, e por dolo aquele a quem não favo- em que se executou o ato, se dele havia a obri-
reça. Nos contratos onerosos, responde cada gação de se abster. Nos contratos que versam
uma das partes por culpa, salvo as exceções sobre imóveis a interpelação cartorária ou ju-
previstas em lei. dicial, constitui o devedor em mora.
O devedor não responde pelos prejuízos O devedor em mora responde pela im-
resultantes de caso fortuito ou força maior, se possibilidade da prestação, mesmo sendo essa
expressamente não se houver por eles respon- impossibilidade resultante de caso fortuito ou
sabilizado. O caso fortuito ou de força maior de força maior, se estes ocorrerem durante o
se caracteriza pela inevitabilidade do aconteci- atraso, salvo se provar isenção de culpa, ou que
mento, do fato, e pela ausência de culpa na pro- o dano sobreviria ainda quando a obrigação
dução do evento. fosse oportunamente desempenhada.
A mora do credor faz cessar para o de-
4.4.1. Da Mora vedor a responsabilidade de conservação da
coisa, obriga o credor a ressarcir as despesas
Mora é uma delonga, uma demora do tem- empregadas em conservá-la, e sujeita-o a rece-
po. Em Economia, mora significa a quantia que bê-la pela estimação mais favorável ao deve-
dor, se o seu valor oscilar entre o dia estabele- Ainda que se não alegue prejuízo, é
cido para o pagamento e o da sua efetivação. obrigado o devedor aos juros da mora que
Purga-se a mora, por parte do devedor, se contarão assim às dívidas em dinheiro,
oferecendo este a prestação mais a importân- como às prestações de outra natureza, uma
cia dos prejuízos decorrentes do dia da oferta, vez que lhes esteja fixado o valor pecuniário
e por parte do credor, oferecendo-se este a repor sentença judicial, arbitramento, ou acor-
ceber o pagamento e sujeitando-se aos efeitos do entre as partes.
da mora até a mesma data.
Esses conceitos são muito utilizados em 4.4.4. Da Cláusula Penal
transação imobiliária.
A cláusula penal, ou multa convencional,
4.4.2. Das Perdas e Danos é uma convenção estipulada pelas partes na qual
estas se obrigam a pagar uma determinada
Aquele que causar prejuízo a alguém, pelo multa no caso de violação de algum dispositi-
descumprimento culposo de um contrato ou vo contratual. Trata-se de uma obrigação aces-
pela prática de ato ilícito deve reparar as perdas sória, que tem por objetivo garantir o cumpri-
e danos. Salvo as exceções expressamente pre- mento da obrigação principal e também fixar
vistas em lei, as perdas e danos devidos ao cre- previamente o valor das perdas e danos em caso
dor abrangem, além do que ele efetivamente de descumprimento do pactuado. Por ser obri-
perdeu, o que razoavelmente deixou de lucrar. gação acessória, sendo nula ou anulada a obri-
gação principal, também o são as disposições
4.4.3. Dos Juros Legais contidas na cláusula penal.
Incorre de pleno direito o devedor na
Juro é a quantia que remunera um credor cláusula penal, desde que, culposamente, deixe
pelo uso de seu dinheiro durante determinado de cumprir a obrigação ou se constitua em
tempo; uma porcentagem sobre o qual foi mora.
emprestado. É a soma cobrada por quem em- A cláusula penal pode ser estipulada con-
presta o seu dinheiro a outrem. Juro significa, juntamente com a obrigação, ou em ato poste-
também, a renda ou rendimento de um capi- rior. Também pode referir-se à inexecução
tal, de uma importância investida. completa da obrigação, à de alguma cláusula
No dizer de Sílvio Rodrigues, “juro é o especial ou simplesmente à mora.
preço do uso do capital”, ou seja, juro signifi- O valor da cominação imposta na cláu-
ca rendimento de capital. sula penal não pode exceder o da obrigação
Distinguem-se os juros em compensatório e principal, sendo a penalidade reduzida eqüita-
moratório. tivamente se a obrigação principal tiver sido
Juro compensatório é a remuneração do cumprida em parte, ou se o montante da pena-
capital empregado. lidade for manifestamente excessivo, tendo-se
Juro moratório é a indenização pelo preju- em vista a natureza e a finalidade do negócio.
ízo resultante da mora culposa na execução de Para exigir a pena convencional, não é
uma obrigação. necessário que o credor alegue prejuízo.
Quando os juros moratórios não forem Ainda que o prejuízo exceda ao previsto
convencionados ou o forem sem taxa estipula- na cláusula penal, não pode o credor exigir in-
da ou quando provierem de determinação da denização suplementar se assim não foi con-
lei, serão fixados segundo a taxa que estiver em vencionado. Se o tiver sido, a pena vale como
vigor para a mora do pagamento de impostos mínimo da indenização, competindo ao credor
devidos à Fazenda Nacional. provar o prejuízo excedente.
4.4.5. Das Arras ou Sinal

(arts. 417 a 420 do novo CC)
Arras são os recursos pagos por um

dos contratantes para garantir o cumpri- a) Quitar compromissos e pagar obrigações
mento de um contrato, comumente, conhe- são atividades comuns das empresas imobiliá-
cido por sinal. rias: o que significa “inadimplir” ?
É um termo muito comum na área ______________________________________
de transação imobiliária. Por sua impor- ______________________________________
tância, o Código Civil trata do assunto no
Capítulo VI. b) Pesquise em sua apostila e defina o que é
Um contrato preliminar pode ser “mora”. Defina, também, o que significa “pur-
garantido pelas arras ou sinal, que torna gar uma mora”:
presumido o acordo final e obrigatório o ______________________________________
contrato. ______________________________________
Se, por ocasião da conclusão do contra-
to, uma parte der à outra, a título de arras, di- c) Nosso Código de Defesa do Consumidor es-
nheiro ou outro bem móvel, deverão as arras, tabeleceu algumas regras que protegem o inquili-
em caso de execução, ser restituídas ou com- no nos contratos de locação: o que é “juro com-
putadas na prestação devida, se do mesmo gê- pensatório”, muito usado pelas imobiliárias?
nero da principal. ______________________________________
Se a parte que deu as arras não execu- ______________________________________
tar o contrato, poderá a outra tê-lo por des-
feito, retendo-as. Se inexecução for de quem d) E o juro “moratório”, o que vem a ser?
recebeu as arras, poderá quem as deu haver ______________________________________
o contrato por desfeito, e exigir sua devolu-
ção mais o equivalente, com atualização e) Veja os artigos 417 a 420 do novo Código
monetária segundo índices oficiais regular- Civil, e defina o que quer dizer “arras”: O que
mente estabelecidos, juros e honorários de significa “lei de arras” numa promessa de com-
advogado. pra e venda?
A parte inocente pode pedir indeni- ______________________________________
zação suplementar, se provar maior preju- ______________________________________
ízo, valendo as arras como taxa mínima.
Pode, também, a parte inocente exigir a
execução do contrato, com as perdas e da-
nos, valendo as arras como o mínimo da
indenização.
Se no contrato for estipulado o di-
reito de arrependimento para qualquer
das partes, as arras ou sinal terão fun-
ção unicamente indenizatória. Neste
caso, quem as deu perdê-las-á em bene-
fício da outra parte; e quem as recebeu
terá devolve-as em dobro. Em ambos os
casos não haverá direito a indenização
suplementar.
4.5 – DOS CONTRATOS EM GERAL As partes podem estipular contratos atí-

picos, desde que observe as normas fixadas
Contrato é a uma convenção estabeleci- pela lei. A lei veda a contratação de herança de
da entre duas ou mais pessoas, com o objetivo pessoa viva.
de adquirir, resguardar, modificar ou extinguir
entre elas uma relação jurídica patrimonial. 4.5.1 – Da Formação dos Contratos
A validade do contrato depende da capa-
cidade jurídica das partes, do objeto lícito, pos- A proposta de contrato obriga o propo-
sível, determinado ou determinável, bem como nente, se o contrário não resultar dos termos
de forma prescrita ou não proibida pela lei. dela, da natureza do negócio, ou das circuns-
São princípios básicos que informam os tâncias do caso.
contratos: Deixa de ser obrigatória a proposta feita
para pessoa presente, sem estabelecimento de
• a autonomia de vontades; prazo, e não aceita imediatamente. A pessoa
• a supremacia da ordem pública; que contrata por telefone ou por meio de co-
• a força vinculante do contrato. municação semelhante é considerada presente.
Também, deixa de ser obrigatória a proposta
A autonomia de vontades faculta às par- feita para pessoa ausente, sem o estabelecimen-
tes a liberdade para estipular ou não estipular to de prazo, se tiver decorrido tempo suficien-
o que lhes convenha ou de escolher com quem te para chegar a resposta ao conhecimento do
contratar. proponente.
A supremacia da ordem pública torna a Da mesma forma, deixa de ser obrigató-
autonomia da vontade relativa, uma vez que ria a proposta feita para pessoa ausente, com
ela está sujeita às normas legais imperativas e estabelecimento de prazo, se não tiver sido ex-
aos princípios da moral e dos bons costumes. pedida a resposta dentro do prazo estipulado.
Nesse sentido, a liberdade de contratar será Por fim, deixa de ser obrigatória a proposta
exercida em razão e nos limites da função soci- se, antes dela, ou simultaneamente, chegar ao
al do contrato, além de que é obrigatório aos conhecimento da outra parte a retratação do
contratantes guardar, tanto na execução quan- proponente.
to a conclusão do contrato, os princípios de A oferta ao público equivale a proposta
probidade e boa-fé. quando encerra os requisitos essenciais ao con-
A força vinculante do contrato, também trato, salvo se o contrário resultar das circuns-
denominada “pacta sunt servanda”, significa que tâncias ou dos usos. Pode revogar-se a oferta
o contrato faz lei entre as partes. Uma vez esti- pela mesma via de sua divulgação, desde que
puladas as condições, observada a livre e cons- ressalvada esta faculdade na oferta realizada.
ciente manifestação de vontade e a supremacia Se a aceitação, por circunstância impre-
da ordem pública, as disposições expressas no vista, chegar tarde ao conhecimento do pro-
contrato são de cumprimento obrigatório pe- ponente, este deverá comunicar imediatamen-
las partes. te ao aceitante, sob pena de responder por per-
As cláusulas ambíguas ou contraditórias, das e danos. A aceitação fora do prazo, com
eventualmente, constantes do contrato de ade- adições, restrições, ou modificações, importa-
são devem ser interpretadas de modo mais fa- rá nova proposta.
vorável ao aderente. Da mesma forma, nos Se o negócio for daqueles em que não seja
contratos de adesão, são nulas as cláusulas que costume a aceitação expressa, ou o proponen-
estipulem a renúncia antecipada do aderente a te a tiver dispensado, o contrato será conside-
direito resultante da natureza do negócio. rado concluído caso não chegue à recusa. Con-
sidera-se inexistente a aceitação, se antes dela Verificado o vício redibitório, pode o

ou com ela chegar ao proponente a retratação adquirente optar pelo abatimento no preço ou
do aceitante. por rejeitar a coisa.
Os contratos entre ausentes tornam-se per- Se o alienante conhecia o vício ou defei-
feitos desde que a aceitação seja expedida. Toda- to da coisa, restituirá o que recebeu com per-
via, são exceções a essa regra os casos em aceita- das e danos. Se o não conhecia, tão-somente
ção é considera inexistente, se o proponente se restituirá o valor recebido, mais as despesas do
houver comprometido a esperar resposta, ou se contrato. A responsabilidade do alienante sub-
a aceitação não chegar no prazo convencionado. siste ainda que a coisa pereça em poder do ali-
Reputar-se-á celebrado o contrato no enatário, desde que o perecimento se dê por
lugar em que foi proposto. vício oculto já existente ao tempo da tradição.
O prazo de decadência do direito de
4.5.2. Da Estipulação em Favor de Terceiro obter a redibição ou abatimento no preço é de
trinta dias para móveis, contados da entrega
Estipular significa, contratar, estabelecer efetiva, e de um ano para imóveis. Na impossi-
condições, cláusulas e obrigações recíprocas. bilidade de ser o defeito oculto conhecido no
A estipulação pode ser feita em favor de prazo legal, a decadência correrá a partir do
terceiro, que não participa do estipulado. O momento em que dele tiver ciência até o máxi-
seguro de vida é um clássico exemplo de esti- mo de cento e oitenta dias se móveis, e um ano
pulação em favor de terceiro, na medida em se imóveis.
que o segurado estabelece com a seguradora Os prazos não correm na constância de
algum benefício em favor de do beneficiário, cláusula de garantia, mas o adquirente deve
que não participa diretamente do contrato. denunciar o defeito ao alienante nos trinta dias
O beneficiário pode exigir o cumprimento seguintes ao seu descobrimento, sob pena de
do estipulado, observado as condições e normas decadência.
do contrato, mas também pode ser substituído
pelo estipulante, independente de anuência. 4.5.5. Da Evicção
4.5.3. Da Promessa de Fato de Terceiro Evicção é o ato de destituir, de desapos-

sar, judicialmente, alguém de uma proprieda-
Pode alguém firmar compromisso para que de. É a perda de um bem pelo adquirente, em
terceiro pratique determinado ato. Aquele que ti- conseqüência de reivindicação feita pelo ver-
ver prometido fato de terceiro responderá por dadeiro dono.
perdas e danos, quando este o não executar. A evicção é fato que causa ao adquirente
a perda total ou parcial da coisa adquirida, por
4.5.4. Dos Vícios Redibitórios decisão judicial, em favor de terceiro, este re-
conhecido como verdadeiro dono.
Redibir significa devolver (uma merca- Nos contratos onerosos, o alienante res-
doria com defeito), enjeitar; anular a venda de ponde pela evicção. Subsiste esta garantia ain-
algo que possui defeitos ocultos descobertos da que a aquisição se tenha realizado em hasta
pelo adquirente. Redibitório é o que pode pública. Contrato oneroso é aquele em que
motivar a anulação de uma venda. ambas as partes têm obrigações patrimoniais,
Vícios Redibitórios são os defeitos ocul- com vantagens recíprocas.
tos presente na coisa, de tal modo grave que a As partes podem, por cláusula expressa,
tornam imprópria ao uso a que se destina ou reforçar, diminuir ou excluir a responsabilida-
lhe diminuam o valor. de pela evicção. Todavia, não obstante a cláu-
sula que exclui a garantia contra a evicção, se O mesmo entendimento é aplicado às

esta se der, tem direito o evicto a receber o coisas existentes, mas expostas a risco.
preço que pagou pela coisa evicta, se não sou-
be do risco da evicção, ou, dele informado, não 4.5.7. Do Contrato Preliminar
o assumiu.
O evicto, salvo estipulação em contrário, O contrato preliminar é a declaração de
tem direito à restituição integral do preço ou vontade de ambas as partes, ou de uma delas,
das quantias que pagou, à indenização dos fru- no sentido de prometerem firmar posterior-
tos que tiver sido obrigado a restituir; à indeni- mente um contrato definitivo.
zação pelas despesas dos contratos e pelos pre- Esta modalidade de contrato, exceto
juízos que diretamente resultarem da evicção, quanto à forma, deve conter todos os requisi-
e às custas judiciais e aos honorários do advo- tos essenciais ao contrato a ser celebrado. De-
gado por ele constituído. verá ser levado ao registro competente.
Se parcial, mas considerável, for a evic- Uma vez concluído o contrato preliminar,
ção, poderá o evicto optar entre a rescisão e nele não constando cláusula de arrependimen-
do contrato e a restituição da parte do pre- to, qualquer das partes terá o direito de exigir a
ço correspondente ao desfalque sofrido. Se celebração do definitivo, fixando prazo à outra
não for considerável, caberá somente direi- para que o efetive. Esgotado o prazo ao contra-
to a indenização. to preliminar é conferido caráter definitivo, sal-
Não pode o adquirente demandar pela vo se a isto se opuser a natureza da obrigação.
evicção, se sabia que a coisa era alheia ou Se o estipulante não der execução ao con-
litigiosa. trato preliminar, poderá a outra parte considerá-
lo desfeito, e pedir perdas e danos. Se a promessa
4.5.6. Dos Contratos Aleatórios de contrato for unilateral, o credor, sob pena de
ficar a mesma sem efeito, deverá manifestar-se no
Aleatório é o que depende de circunstân- prazo nela previsto, ou, inexistindo este, no que
cias, de eventos futuros, do acaso, do fortuito; lhe for razoavelmente assinado pelo devedor.
que depende de ocorrências imprevisíveis.
O contrato aleatório é aquele em que 4.5.8. Do Contrato com Pessoa a Declarar
há dependência direta a eventos futuros ou
incertos, sendo que as partes assumem o Ao concluir um contrato, pode uma das
risco de uma contra prestação despropor- partes reservar-se a faculdade de indicar a pes-
cional ou mesmo de nada receber. soa que deve adquirir os direitos e assumir as
Quem vendeu coisa pendente de fato fu- obrigações dele decorrentes. Essa indicação
turo sem se responsabilizar pelos resultados deve ser comunicada à outra parte no prazo
recebe o preço integral, desde que de sua parte de cinco dias da conclusão do contrato, se ou-
não tenha havido dolo ou culpa. tro prazo não tiver sido estipulado.
Quem prometeu a entrega de coisa futu- A pessoa adquire os direitos e assume as
ra de quantidade indeterminada, sem se respon- obrigações decorrentes do contrato, a partir
sabilizar pelos resultados recebe o preço inte- do momento em que este foi celebrado.
gral ainda que a coisa venha a existir em quanti-
dade inferior à esperada, desde que alguma 4.5.9. Da Extinção do Contrato
quantidade venha a existir e que de sua parte
não tiver concorrido culpa. Mas, se da coisa São modalidades de extinção do contra-
nada vier a existir, alienação não haverá, e o to o seu cumprimento e a rescisão, termo este
alienante restituirá o preço recebido. entendido em sentido amplo.
A rescisão pode ocorrer pelo distrato, tos bilaterais e consiste na proibição aos contra-
pela denúncia unilateral, por força de cláusula tantes, antes de cumprida a sua obrigação, exigir
resolutiva expressa ou tácita, ou pelo inadim- o implemento da obrigação do outro.
plemento. Da mesma forma, se sobrevier a uma das
partes contratantes a diminuição em seu patri-
4.5.9.1. Do Distrato mônio, capaz de comprometer ou tornar du-
Distrato é o ato ou efeito de desfazer, de vidosa a prestação pela qual se obrigou, pode
distratar, de anular um acordo. a outra se recusar à prestação que lhe incumbe,
Juridicamente, trata-se de outro acordo, até que aquela satisfaça a que lhe compete ou
entre as partes, para rescindir,, extinguir o víncu- dê garantia bastante de satisfazê-la.
lo estabelecido no contrato, em acordo anterior.
O distrato faz-se pela mesma forma exi- 4.5.9.4. Da Resolução por Onerosidade Ex-
gida para o contrato. cessiva
A rescisão (ou em sentido estrito a resili- Se a prestação de uma das partes se tor-
ção) unilateral pode ocorrer mediante denúncia nar excessivamente onerosa, com extrema van-
notificada à outra parte, desde que a lei expressa tagem para a outra, em virtude de acontecimen-
ou implicitamente o permita. Se, porém, dada a tos extraordinários e imprevisíveis, poderá o
natureza do contrato, uma das partes houver feito devedor pedir a resolução do contrato de exe-
investimentos consideráveis para a sua execução, cução continuada ou diferida. A resolução po-
a denúncia unilateral só produzirá efeito depois derá ser evitada, oferecendo-se o réu a modifi-
de transcorrido prazo compatível com a natu- car eqüitativamente as condições do contrato.
reza e o vulto dos investimentos. Se no contrato as obrigações couberem
a apenas uma das partes, poderá ela pleitear
4.5.9.2. Da Cláusula Resolutiva que a sua prestação seja reduzida ou alterada
Cláusula resolutiva é a disposição expres- no modo de executá-la, a fim de evitar a one-
sa ou tácita que implica na revogação do negó- rosidade excessiva.
cio jurídico pelo inadimplemento da obriga-
ção por uma das partes.
A cláusula é expressa quando está regis-
trada, consignada, manifestada de modo a não
admitir objeção.
A cláusula é tácita quando não está for-
malmente expressa, não está traduzida por pa- a) Muitos contratos fazem parte da vida dos
lavras, mas pode estar implícita ou subentendi- corretores de imóveis. Portanto, responda:
da em um acordo. quais são os princípios básicos para validade
A cláusula resolutiva expressa opera de ple- dos contratos?
no direito; a tácita depende de interpelação judi- _______________________________________________
cial. A parte lesada pelo inadimplemento pode _______________________________________________
pedir a resolução do contrato, se não preferir exi- _______________________________________________
gir-lhe o cumprimento, cabendo, em qualquer dos
casos, indenização por perdas e danos. b) Essa pode ser encontrada no texto da apos-
tila: qual o significado da expressão latina “pac-
4.5.9.3. Da Exceção de Contrato não ta sunt servanda” ? Trata-se de um princípio usa-
Cumprido do nos contratos.
A exceção de contrato não cumprido, ou _______________________________________________
exceptio non adimpleti contractus, ocorre nos contra- _______________________________________________
c) Veja em sua apostila e escreva abaixo: o que 4.6 – DAS VÁRIAS ESPÉCIES DE
é um “contrato de adesão”? CONTRATO
_______________________________________________
_______________________________________________ 4.6.1. Da Compra e Venda
d) Pelas normas vigentes no ordenamento ju- É o contrato pelo qual um dos contra-
rídico brasileiro, o que é necessário para que tantes se obriga a transferir o domínio de certa
um contrato entre ausentes se torne perfeito? coisa e o outro se obriga a pagar-lhe certo pre-
_______________________________________________ ço em dinheiro.
_______________________________________________ O contrato de compra e venda possui três
elementos essenciais: acordo de vontades, a coisa
e) Essa é questão comum nos exames de profi- e o preço (consensus, res et pretium).
ciência: o que são “vícios redibitórios”?
_______________________________________________ • A declaração de vontade vem a ser o con-
_______________________________________________ sentimento que vem a recair sobre a coi-
sa e o preço.
f) Pesquise: o que é e qual a conseqüência jurí- • A coisa é o objeto da compra e venda,
dica da “evicção”? podendo ser qualquer coisa comerci-
_______________________________________________ alizável.
_______________________________________________ • O preço deve ser em dinheiro ou em coi-
sas representativas de dinheiro.
g) Para saber mais, defina abaixo o que é dis-
trato: A compra e venda pode ter por objeto
_______________________________________________ coisa atual ou futura. Neste caso, ficará sem efei-
_______________________________________________ to o contrato se esta não vier a existir, salvo se
a intenção das partes era de concluir contrato
aleatório.
Se a venda se realizar à vista de amostras,
protótipos ou modelos, entender-se-á que o
vendedor assegurará ter na coisa as qualidades
que a elas correspondem. Prevalece a amostra,
o protótipo ou o modelo, se houver contradi-
ção ou diferença com a maneira pela qual se
descreveu a coisa no contrato.
O preço pode ser fixado ao arbítrio de
terceiro, à taxa do mercado ou bolsa, em certo
e determinado dia e lugar, ou em função de
índices ou parâmetros, desde que suscetíveis de
objetiva determinação.
Convencionada a venda sem fixação de
preço ou de critérios para a sua determinação,
se não houver tabelamento oficial, entende-se
que as partes se sujeitaram ao preço corrente
nas vendas habituais do vendedor. Na falta de
acordo, por ter havido diversidade de preço,
prevalecerá o termo médio.
A fixação do preço não pode ser dei- • pelos tutores, curadores, testamenteiros
xada ao arbítrio exclusivo de uma das par- e administradores, os bens confiados à
tes componentes do contrato de compra e sua guarda ou administração;
venda, sob pena de tornar-se nulo o con- • pelos servidores públicos, em geral, os
trato. bens ou direitos da pessoa jurídica a
As despesas de escritura e registro fique servirem, ou que estejam sob sua
cam a cargo do comprador, e as despesas administração direta ou indireta;
da tradição a cargo do vendedor, exceto se • pelos juízes e outros serventuários ou
as partes estipularem em contrário. auxiliares da justiça, os bens ou direitos
O vendedor não é obrigado a entregar a em litigância no juízo onde servirem ou
coisa antes de receber o preço, exceto no caso que se estender a sua autoridade;
de venda a crédito. • pelos leiloeiros e seus prepostos, os
Na área de transação comercial, Tra- bens de cuja venda estejam encarre-
dição é o ato de entregar, de transferir algo gados.
a outra pessoa. É o meio pelo qual se trans-
fere a propriedade da coisa móvel ao ad- Se, na venda de um imóvel, se estipular o
quirente, em decorrência do cumprimento preço por medida de extensão, ou se determi-
a um contrato. Via de regra a transferência nar a respectiva área, ocorrerá a venda ad men-
do bem é efetiva ou real, mas também po- suram. Se a extensão não corresponder às di-
derá ser simbólica ou fictícia. Até o momen- mensões dadas, o comprador terá o direito de
to da tradição, os riscos da coisa correm por exigir o complemento da área, e, não sendo
conta do vendedor, e os do preço por con- isso possível, o de reclamar a resolução do con-
ta do comprador. trato ou abatimento proporcional ao preço.
A tradição da coisa vendida, na falta Decai do direito de propor as ações em
de estipulação expressa, dar-se-á no lugar relação a venda ad mensuram o vendedor ou o
onde ela se encontrava, ao tempo da ven- comprador que não o fizer no prazo de um
da. Não obstante o prazo ajustado para o ano, a contar do registro do título.
pagamento, se antes da tradição o compra- A venda ad corpus é aquela em que o imó-
dor cair em insolvência, poderá o vendedor vel é vendido como coisa certa e discriminada,
sobrestar na entrega da coisa, até que o com- tendo sido apenas enunciativa, a referência, às
prador lhe dê caução de pagar no tempo suas dimensões. Nesse caso não haverá com-
ajustado. plemento de área, nem devolução de excesso,
É anulável a venda de ascendente a des- ainda que não conste, de modo expresso, ter
cendente, salvo se os outros descendentes e sido ter sido a venda ad corpus.
o cônjuge do alienante expressamente hou- O vendedor, salvo convenção em con-
verem consentido. Em ambos os casos dis- trário, responde por todos os débitos que gra-
pensa-se o consentimento do cônjuge se o vem a coisa até o momento da tradição. Nas
regime de bens for o da separação obrigató- coisas vendidas conjuntamente, o defeito ocul-
ria. Os cônjuges podem contratar a compra to de uma não autoriza a rejeição de todas.
e venda com relação a bens excluídos da co- O condômino em coisa indivisível não pode
munhão. vender a sua parte a estranhos, se outro condômi-
A lei veda em alguns casos, sob pena no a quiser. Nesse caso, o condômino não infor-
de nulidade, a realização do contrato de mado da venda poderá haver para si a parte ven-
compra e venda, mesmo que a venda se dê dida a estranhos, desde que deposite o preço pago
em hasta pública. Nesse sentido não podem e requeira a coisa vendida no prazo máximo de
ser comprados: cento e oitenta dias, sob pena de decadência.
Os Contratos de Compra e Venda po- Não havendo prazo estipulado para a de-
dem ser gravados com cláusulas especiais, es- claração do comprador, o vendedor terá direi-
tabelecendo direitos e deveres específicos, tais to de intimá-lo, judicial ou extrajudicialmente,
como cláusula de retrovenda, de venda a con- para que o faça em prazo improrrogável.
tento e da sujeita à prova, da preempção ou
preferência, da venda com reserva de domí- 4.6.1.3. Da Preempção ou Preferência
nio, e da venda sobre documentos. Preempção significa precedência na com-
pra. Juridicamente, significa que existe uma clá-
4.6.1.1. Da Retrovenda usula contratual que garante ao primitivo ven-
A expressão “retro”, colocada junto de dedor a preferência para readquirir o objeto
outra palavra, como prefixo, significa o que vendido, caso este seja posto à venda. É uma
retrocede; voltar atrás no tempo; não levar preferência de compra garantida ao antigo pro-
adiante um intento, um acordo. prietário
Retrovenda é um pacto feito entre as A Cláusula impõe ao comprador a obri-
partes, pelo qual o vendedor se assegura o di- gação de oferecer ao vendedor a coisa que
reito de resgatar ou recobrar a coisa vendida, aquele vai vender, ou dar em pagamento, para
dentro do prazo estipulado, pagando o que que este use de seu direito de prelação (prefe-
recebeu ou outro que se tenha acertado. No rência) na compra. O direito de preferência não
caso, o vendedor não precisa levar adiante o se pode ceder nem passa aos herdeiros.
compromisso de venda, pela falta de cumpri- O prazo para exercer o direito de prefe-
mento das obrigações do comprador. rência não poderá exceder a cento e oitenta dias,
O Código Civil (Subseção de Retroven- se a coisa for móvel, ou a dois anos, se imóvel.
da) estabelece que o vendedor de coisa imóvel Aquele que exerce a preferência está, sob pena
pode reservar-se o direito de recobrá-la no de a perder, obrigado a pagar, em condições
prazo máximo de decadência de três anos, res- iguais, o preço encontrado, ou o ajustado.
tituindo o preço recebido e reembolsando as O vendedor pode também exercer o seu
despesas do comprador, inclusive as que, du- direito de prelação (de escolha, de preferên-
rante o período de resgate, se efetuaram com a cia), intimando o comprador, quando lhe cons-
sua autorização escrita, ou para a realização de tar que este vai vender a coisa.
benfeitorias necessárias. Salvo estipulação das partes fixando pra-
zo diverso, o direito de preempção caducará
4.6.1.2. Da Venda a Contento e da Sujeita a em três dias se não exercida em relação à coisa
Prova móvel, e em sessenta dias subseqüentes à data
A venda a contento é a cláusula que de- em que o comprador tiver notificado o vende-
termina que a venda somente se aperfeiçoa após dor, se imóvel.
o adquirente manifestar seu agrado. Assim, Se o comprador alienar a coisa sem ter
entende-se que a venda é feita sob condição comunicado previamente ao vendedor o pre-
suspensiva, ainda que a coisa lhe tenha sido en- ço e as vantagens que por ela lhe oferecem res-
tregue. Da mesma forma, a venda sujeita a pro- ponderá por perdas e danos. O adquirente se
va presume-se feita sob a condição suspensiva tiver procedido de má-fé, responderá solidari-
de que a coisa tenha as qualidades asseguradas amente.
pelo vendedor e seja idônea para o fim a que se
destina. Em ambos os casos, as obrigações do 4.6.1.4. Da Venda com Reserva de
comprador, que recebeu, sob condição suspen- Domínio
siva, a coisa comprada, são as de mero como- Quando uma pessoa vende uma coisa
datário, enquanto não manifeste aceitá-la. móvel, pode reservar para si a propriedade,
até que o preço esteja integralmente pago. Tal Aplicam-se à troca as disposições referen-
decisão deve ser uma cláusula inserta (introdu- tes à compra e venda, com exceção de que cada
zida) no contrato de compra e venda. A cláu- um dos contratantes pagará por metade as des-
sula de reserva de domínio será estipulada por pesas com o instrumento da troca, salvo se esti-
escrito e depende de registro no domicílio do pularem ao contrário. Da mesma forma, é anu-
comprador para valer contra terceiros. lável a troca de valores desiguais entre ascen-
Não pode ser objeto de venda com re- dentes e descendentes, sem consentimento dos
serva de domínio a coisa que não pode ser ca- outros descendentes e do cônjuge do alienante.
racterizada perfeitamente, de modo a diferen-
ciá-la de outras congêneres. Na dúvida, deci- 4.6.3. Do Contrato Estimatório
de-se a favor do terceiro adquirente de boa-fé.
Segundo o entendimento doutrinário, é Contrato Estimatório e uma modalida-
considerada cláusula suspensiva, na medida em de de acordo em que o proprietário, denomi-
que suspende a transferência da propriedade nado consignante, entrega bens móveis a ou-
da coisa alienada. A transferência de proprie- trem, denominado consignatário, que fica au-
dade ao comprador dá-se no momento em que torizado a vendê-los, pagando àquele o preço
o preço esteja integralmente pago. ajustado, salvo se preferir, no prazo estabeleci-
O vendedor somente poderá executar a do, restituir-lhe a coisa consignada.
cláusula de reserva de domínio após constituir Se o consignatário não puder restituir a
o comprador em mora, mediante protesto do coisa em sua integridade, ou a restituição tor-
título ou interpelação judicial. Verificada a nar-se impossível, ainda que por fato a ele não
mora do comprador, poderá o vendedor mo- imputável, mesmo assim não se exonera da
ver contra ele a competente ação de cobrança obrigação de pagar o preço ao consignante.
das prestações vencidas e vincendas e o mais A coisa consignada não pode ser objeto
que lhe for devido; ou poderá recuperar a pos- de penhora ou seqüestro pelos credores do
se da coisa vendida. consignatário, enquanto não pago integralmen-
te o preço. O consignante não pode dispor da
4.6.1.5. Da Venda Sobre Documentos coisa antes de lhe ser restituída ou de lhe ser
Na venda sobre documentos, a tradição comunicada a restituição.
da coisa é substituída pela entrega do seu título
representativo e dos outros documentos exi-
gidos pelo contrato ou, no silêncio deste, pe-
los usos. Estando a documentação em ordem,
não pode o comprador recusar o pagamento,
a pretexto de defeito de qualidade ou do esta-
do da coisa vendida, salvo se o defeito já hou- a) O contrato de compra e venda passará a ser
ver sido comprovado. documento constante em suas futuras negocia-
Salvo estipulação em contrário, o paga- ções. Estude e responda quais são os três elemen-
mento deve ser efetuado na data e no lugar da tos essenciais nos contratos de compra e venda:
entrega dos documentos. _______________________________________
_______________________________________
4.6.2. Da Troca ou Permuta
b) Depois de fechada a venda, vamos ao Car-
“Troca é o contrato pelo qual as partes tório: por lei, a quem cabe pagar as despesas
se obrigam a dar uma coisa por outra, que não de escrituração e registro na compra e venda?
seja dinheiro” (Clovis Beviláqua). _______________________________________
c) Dê uma olhada em sua apostila e responda:

o que significa o instituto jurídico chamado
“tradição”?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
d) Nem tudo pode ser vendido ou compra-

do: em quais casos a lei proíbe a realização de
contrato de compra e venda?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
e) A primeira vista não parece, mas o corretor

de imóveis lida muito com isso: o que é “ven-
da ad mensuram”?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
f) Continue sua pesquisa e escreva abaixo o que

vem a ser “venda ad corpus”:
_______________________________________
_______________________________________
g) A Terracap usa esse instituto jurídico em

todos os seus contratos de compra e venda: o
que significa a “cláusula de retrovenda”?
_______________________________________
_______________________________________
h) Outro instituto jurídico que o corretor ne-

cessita conhecer muito bem: o que vem a ser
“cláusula de preempção ou preferência”?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
i) Posse, propriedade e domínio você deve

estar craque: então responda o que significa
a “cláusula de reserva de domínio” num
contrato?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
4.6.4. Da Doação cargo. Pode, também, a revogação ser auto-

mática, no caso de doação resolúvel.
A doação é uma modalidade de contra- A doação onerosa pode ser revogada por
to em que uma pessoa, por liberalidade, trans- inexecução do encargo, se o donatário incor-
fere bens ou vantagens do seu patrimônio para rer em mora. Não havendo prazo para o cum-
o patrimônio de outra pessoa, que os aceita. primento, o doador poderá notificar judicial-
Aquele que doa é denominado doador, e quem mente o donatário, assinando-lhe prazo razoá-
aceita donatário. vel para que cumpra a obrigação assumida.
A manifestação da aceitação pelo dona-
tário é condição indispensável ao aperfeiçoa- 4.6.5. Da Locação de Coisas
mento do negócio.
A doação é pura quando traduz simples Locação é o ato de locar, de alugar uma
liberalidade, mero benefício movido pelo al- coisa. Juridicamente, é um contrato pelo qual
truísmo do doador. Remuneratória, quando uma das partes cede à outra o uso e gozo de
objetiva retribuir serviços ou favores presta- bem móvel ou imóvel ou se compromete a
dos por qualquer motivo não cobrados pelo lhe fornecer serviço, por prazo certo ou inde-
donatário. Com encargo, ou modal quando se terminado, mediante pagamento de certa
impõe ao donatário uma contraprestação que quantia.
ele deve cumprir e que resulta em vantagem ao Locador é uma pessoa física ou jurídi-
doador ou a outrem. Condicional, quando sua ca que cede a outrem (o locatário) o uso e gozo
eficácia depende de acontecimento futuro e de bem móvel ou imóvel, mediante um con-
incerto. trato de locação. O locador é detentor da le-
A doação de ascendentes a descenden- gitimidade para ceder a alguém (ao locatário),
tes, ou de um cônjuge a outro, importa adian- a título oneroso, um bem de sua propriedade
tamento do que lhes cabe por herança. ou sob sua proteção e/ou administração pa-
O doador pode estipular que os bens trimonial.
doados voltem ao seu patrimônio, se sobrevi- Podem, assim, ser locadores:
ver ao donatário. Não prevalece cláusula de
reversão em favor de terceiro. • proprietário, propriamente dito;
São restrições à liberdade de doar a dis- • tutor;
posição torna nula a doação de todos os bens • usufrutuário;
do doador, sem reserva ou renda suficiente • espólio, etc.
para a sua subsistência, e o excesso da doação
que atingir o quinhão da legítima dos herdei- Em todas essas condições, o locador
ros. A doação do cônjuge adúltero ao seu cúm- deve, necessariamente, ter a legitimidade para
plice pode ser anulada pelo outro cônjuge, ou figurar no polo ativo da locação.
por seus herdeiros necessários, até dois anos Por locatário entende-se a pessoa que
depois de dissolvida a sociedade conjugal. recebe do locador um bem ou um serviço,
Salvo declaração em contrário, a doação mediante um contrato de locação, obrigando-
em comum a mais de uma pessoa entende-se se a pagar por isso o preço ajustado. O locatá-
distribuída entre elas por igual. Se os donatári- rio é também chamado de inquilino, de arren-
os, em tal caso, forem marido e mulher, subsis- datário.
tirá na totalidade a doação para o cônjuge so- Como o locador, o locatário deve, igual-
brevivo. mente, ser capaz para assumir compromissos
A doação pode ser revogada por ingra- e responder pelo seu cumprimento ou pelas
tidão do donatário, ou por inexecução do en- conseqüências pela inadimplência.
O locador é obrigado a entregar ao lo- Comodante é a pessoa que dá algo em

catário a coisa alugada em condições de servir comodato. Comodatário é a pessoa que rece-
ao uso a que se destina, e a mantê-la nesse estabe algo em comodato.
do, pelo tempo do contrato, salvo cláusula ex- O comodatário é obrigado a conservar,
pressa em contrário. Da mesma forma, garan- como se sua própria fora, a coisa emprestada,
tir ao locatário, durante o tempo do contrato, não podendo usá-la senão de acordo com o
o uso pacífico da coisa. contrato ou a natureza dela, sob pena de res-
O locatário é obrigado a servir-se da ponder por perdas e danos. O comodatário
coisa alugada conforme estipulado ou presu- constituído em mora, além de por ela respon-
mido; dispensar a ela o mesmo cuidado como der, pagará, até restituí-la, o aluguel da coisa
se sua fosse; a pagar pontualmente o aluguel que for arbitrado pelo comodante.
nos prazos ajustados, e, em falta de ajuste, se- O comodatário não poderá jamais reco-
gundo o costume do lugar; e restituir a coisa, brar do comodante as despesas feitas com o
finda a locação, no estado em que a recebeu, uso e gozo da coisa emprestada.
salvas as deteriorações naturais ao uso regular.
Havendo prazo estipulado à duração do 4.6.7.2. Do Mútuo
contrato, antes do vencimento não poderá o O mútuo é um contrato em que uma das
locador reaver a coisa alugada, senão ressar- partes empresta coisas fungíveis à outra parte.
cindo ao locatário as perdas e danos resultan- Mutuário é o recebedor do empréstimo
tes, nem o locatário devolvê-la ao locador, se- no contrato mútuo.
não pagando, proporcionalmente, a multa pre- Mutuador ou mutuante é o que ou quem
vista no contrato. O locatário gozará do direi- mutua, que ou quem empresta algo no contra-
to de retenção, enquanto não for ressarcido. to de mútuo.
No empréstimo mútuo há transferência
4.6.6 . Do Empréstimo do domínio da coisa emprestada ao mutuário,
por cuja conta correm todos os riscos dela,
Juridicamente, empréstimo é o ato de se desde a tradição. O mutuário é obrigado a res-
colocar, temporariamente, coisas fungíveis ou tituir ao mutuante o que dele recebeu em coisa
não fungíveis à disposição de alguém, sob de- do mesmo gênero, qualidade e quantidade. Esse
terminadas condições. tipo de empréstimo pode ser oneroso ou gra-
Uma coisa é considerada fungível quan- tuito.
do ela se gasta, quando se consome com o uso. O empréstimo é oneroso quando envol-
Ela é passível de ser substituída por outra coi- ve ou está sujeito a ônus, a encargos. Ele pro-
sa da mesma espécie, qualidade, quantidade ou duz reciprocidade e vantagens e de obrigações
valor. Ex. dinheiro, combustível para as partes envolvidas.
Uma coisa é não fungível ou infungível O empréstimo mútuo, usualmente, refe-
quando com o uso conserva-se ela mesma. Ex. re-se a empréstimo de dinheiro.
casa, carro, terreno Destinando-se o mútuo a fins econô-
O empréstimo ocorre nas seguintes con- micos, presumem-se devidos juros, observa-
dições; em comodato e mútuo. dos que, se eles não forem convencionados,
ou o forem sem taxa estipulada, ou quando
4.6.6.1. Do Comodato provierem de determinação da lei, serão fi-
O comodato é o empréstimo gratuito de xados segundo a taxa que estiver em vigor
coisas não fungíveis e que deve ser restituída para a mora do pagamento de impostos de-
no tempo convencionado pelas partes. Perfaz- vidos à Fazenda Nacional, permitida a capi-
se com a tradição do objeto. talização anual.
4.6.8. Da Prestação de Serviço dias seguintes ao aparecimento do vício ou

defeito.
A palavra prestação tem diversos senti- Sem anuência de seu autor, não pode o
dos. Quase todos utilizados pelo corretor de proprietário da obra introduzir modificações
imóveis. no projeto por ele aprovado, ainda que a exe-
No presente trabalho, prestação significa cução seja confiada a terceiros, a não ser que,
o ato de prestar algo a alguém, de propiciar por motivos supervenientes ou razões de or-
algo a quem precisa. É realizar uma ação, um dem técnica, fique comprovada a inconveniên-
serviço para alguém. cia ou a excessiva onerosidade de execução do
Existem muitas modalidades de presta- projeto em sua forma originária. Essa proibi-
ção de serviço, todas elas regulamentadas, por ção não abrange alterações de pouca monta,
diferentes leis. ressalvada sempre a unidade estética da obra
Algumas modalidades de prestação de projetada.
serviço estão sujeitas às leis trabalhistas ou à Não se extingue o contrato de empreita-
determinada lei especial. Mas, existe uma moda pela morte de qualquer das partes, salvo se
dalidade de prestação de serviço que se refere, ajustado em consideração às qualidades pes-
exclusivamente, às empresas prestadoras de soais do empreiteiro.
serviços e aos trabalhadores autônomos.
Nesses casos não existe a caracterização 4.6.9. Do Depósito
de relação sujeita às leis trabalhistas. Da mes-
ma forma, não se aplica às categorias profissi- A palavra depósito tem diversos signifi-
onais com regulamentação própria, como os cados - estabelecimento comercial, local de
corretores de imóveis, quando autônomos. despejos; conjunto de resíduos material acu-
Esses casos são regidos pelo Código Ci- mulado; o objeto ou a quantia entregue a um
vil Brasileiro, Capítulo VII, de grande impor- depositante. Significa, também, o ato ou efeito
tância para os profissionais da área de transa- de depositar. Esses dois últimos tipos de de-
ção imobiliária. pósito pode ser objeto de contrato e, nesse
Pelo Código Civil, toda espécie de ser- caso, é previsto no Código Civil que estabele-
viço ou trabalho lícito, material ou imaterial, ce a forma como deve ser conduzido.
pode ser contratada mediante retribuição. O Denomina-se depositante ou depositador
pagamento ocorrerá depois de prestado o ser- aquele que deposita e depositário aquele que
viço, salvo se, por convenção ou costume, não recebe a guarda de um depósito.
houver de ser adiantada. O contrato de depósito pode ser voluntário
A obrigação de fornecer os materiais não ou necessário. Qualquer que seja a modalida-
se presume, mas resulta da lei ou da vontade de, o depositário que não o restituir quando
das partes. O contrato para elaboração de um exigido será compelido a fazê-lo mediante pri-
projeto não implica a obrigação de executá-lo são não excedente a um ano, e ressarcir os pre-
ou de fiscalizar-lhe a execução. juízos.
Nos contratos de empreitada de edifíci-
os ou outras construções consideráveis, o em- 4.6.9.1. Do Depósito Voluntário
preiteiro de materiais e execução responderá, Contrato em que uma parte, o depositá-
durante o prazo irredutível de cinco anos, pela rio, recebe um objeto móvel, para guardar, até
solidez e segurança do trabalho, assim em ra- que o depositante o reclame. O contrato de
zão dos materiais, como do solo. Decairá des- depósito é gratuito, exceto se houver conven-
se direito o dono da obra que não propuser a ção em contrário, se resultante de atividade
ação contra o empreiteiro, nos cento e oitenta negocial ou se o depositário o praticar por pro-
fissão. O depósito voluntário provar-se-á por dade para mandar, a pessoa que confere pode-
escrito. res a outrem para praticar atos em seu nome.
O depositário é obrigado a guardar e O mandatário é também conhecido
conservar a coisa depositada como se sua fos- como outorgado e o mandante como outor-
se, bem como devolvê-la quando o exigir o gante ou outorgador.
depositante. Se o depósito se entregou fecha- Em alguns casos o mandato é objeto de
do, colado, selado, ou lacrado, nesse mesmo contrato, por meio do qual alguém recebe de
estado se manterá. outrem poderes para, em seu nome, praticar
Salvo disposição em contrário, a restitui- atos ou administrar interesses. A procuração é
ção da coisa deve dar-se no lugar em que tiver o instrumento do mandato.
de ser guardada. As despesas de restituição O mandato pode ser expresso ou tácito,
correm por conta do depositante. verbal ou escrito.
O depositário não poderá, sem licença Todas as pessoas capazes são aptas para
expressa do depositante, servir-se da coisa de- dar procuração mediante instrumento parti-
positada, nem a dar em depósito a outrem, sob cular, que valerá desde indicado o lugar onde
pena de responder por perdas e danos. foi passada, a qualificação do outorgante e do
O depositante é obrigado a reembolsar outorgado, a data e o objetivo da outorga com
as despesas feitas pelo depositário, na guarda a designação e a extensão dos poderes confe-
da coisa, a indenizar os prejuízos que do depó- ridos, bem como a assinatura do outorgante.
sito provierem e pagar a gratificação eventual- O terceiro com quem o mandatário tratar po-
mente estipulada no contrato. derá exigir que a procuração traga a firma re-
conhecida.
4.6.9.2. Do Depósito Necessário Mesmo que o mandato seja outorgado
Depósito necessário é aquele que indepen- através de mandato por instrumento público,
de da vontade das partes, mas por obrigação le- o substabelecimento pode ser feito mediante
gal ou por ocasião de alguma calamidade, como instrumento particular. Substabelecimento é o
o incêndio, a inundação, o naufrágio ou o saque. ato pelo qual o mandatário transfere a outrem,
As bagagens dos viajantes ou hóspedes o substabelecido, os poderes que lhe foram
nas hospedarias onde estiverem são equipara- conferidos pelo mandante.
das ao depósito necessário. Nesse caso, os hos- Para os atos que exijam escritura públi-
pedeiros responderão como depositários, as- ca, como a compra e venda de imóveis, o man-
sim como pelos furtos e roubos que perpetra- dato deve ser outorgado por intermédio de es-
rem as pessoas empregadas ou admitidas nos critura pública. Portanto, a outorga do manda-
seus estabelecimentos. to está sujeita à forma exigida por lei para o ato
a ser praticado. Não se admite mandato verbal
4.6.10 . Do Mandato quando o ato deva ser celebrado por escrito.
A aceitação do mandato pode ser tácita, e
Mandato significa aquilo de que se está resulta do começo de execução. O mandato pode
encarregado de fazer; incumbência dada por ser especial a um ou mais negócios determinada-
outrem; missão; delegação de poder conferida mente, ou geral a todos os do mandante.
a alguém para representação oficial, para pra- O mandato pode ser para negócios (ad
ticar atos ou administrar interesses. negotia), ou com finalidade judicial (ad judicia).
Mandatário é aquele que recebe manda- Via de regra só confere poderes de adminis-
to ou procuração para agir em nome de outro. tração. Para alienar, hipotecar, transigir, ou pra-
É também o executor de atos autorizados pelo ticar outros quaisquer atos que exorbitem da
mandante. Mandante é aquele que tem autori- administração ordinária, depende a procura-
DIREITO E LEGISLAÇÃO – Unidade III
ção de poderes especiais e expressos. O poder ficando o mandatário dispensado de prestar

de transigir não importa o de firmar compro- contas, e podendo transferir para si os bens
misso. móveis ou imóveis objeto do mandato, obe-
decidas as formalidades legais.
4.6.10.1. Das Obrigações do Mandatário Para revogar o mandato deve o mandan-
O mandatário é obrigado a aplicar toda te notificar da revogação o mandatário ou pro-
sua diligência habitual na execução do man- curador e ainda comunicar o fato a todos os
dato, e a indenizar qualquer prejuízo causado eventuais interessados, seja por meio de notifi-
por culpa sua ou daquele a quem substabele- cações diretas ou publicação em jornal. Não
cer, sem autorização, poderes que devia exer- tomadas essas providências continuarão váli-
cer pessoalmente. dos os atos ajustados entre o procurador de-
mitido e terceiros de boa-fé, que não sabiam
4.6.10.2. Das Obrigações do Mandante da revogação.
O mandante é obrigado a satisfazer to- É irrevogável o mandato que conte-
das as obrigações contraídas pelo mandatá- nha poderes de cumprimento ou confirma-
rio, na conformidade do mandato conferi- ção de negócios encetados, aos quais se ache
do, e adiantar a importância das despesas ne- vinculado.
cessárias à execução dele, quando o manda- A nomeação comunicada de um outro
tário lho pedir. mandatário para o mesmo negócio revoga o
É obrigado ao mandante a pagar ao man- mandato anterior.
datário a remuneração ajustada e as despesas A renúncia do mandato será comunica-
da execução do mandato, ainda que o negócio da ao mandante, que, se for prejudicado pela
não surta o esperado sem culpa do mandatá- sua inoportunidade, ou pela falta de tempo, a
rio. Da mesma forma é obrigado o mandante fim de prover à substituição do procurador,
a ressarcir ao mandatário as perdas que este será indenizado pelo mandatário, salvo se este
sofrer com a execução do mandato, sempre que provar que não podia continuar no mandato
não resultem de culpa sua ou de excesso de sem prejuízo considerável, e que não lhe era
poderes. dado substabelecer.
4.6.10.3. Da Extinção do Mandato

São modalidades de extinção do man-
dato a revogação ou a renúncia; a morte ou
interdição de uma das partes; sobrevindo es-
tado que inabilite o mandante a conferir os
poderes, ou o mandatário para os exercer; e a) Quase todos os Contratos são bilaterais,
pelo término do prazo ou pela conclusão do onerosos, comutativos etc. Mas esse é diferen-
negócio. Quando o mandato contiver a clá- te: qual a principal característica dos contratos
usula de irrevogabilidade e o mandante o rede doação?
vogar, pagará perdas e danos. Se a cláusula _____________________________________
de irrevogabilidade for condição de um ne- _____________________________________
gócio bilateral, ou tiver sido estipulada no _____________________________________
exclusivo interesse do mandatário, a revoga-
ção do mandato será ineficaz. b) Estude um pouquinho e responda: em quais
O mandato com a cláusula “em causa casos a doação pode ser revogada?
própria”, não poderá ser revogado e nem se _____________________________________
extinguirá pela morte de qualquer das partes, _____________________________________
c) Pela lei nº 8.245/91 (Lei do Inquilinato), 4.6.11. Da Comissão

quem pode ser “locador”?
_____________________________________ A palavra comissão tem diversos signifi-
cados, popularmente conhecidos. Comissão
d) Essa carece pesquisar:; defina o que é “direi- pode significar: - a gratificação que se dá ao
to de retenção” nos contratos de locação: comissionado por serviço prestado; - percen-
_____________________________________ tagem ou prêmios que representantes comer-
ciais, corretores, vendedores cobram sobre o
e) Essa modalidade de contrato tem uma valor do negócio realizado ou serviço presta-
característica especial: o que é “contrato de do; - gratificação por cargo ou emprego; - con-
comodato”? junto de pessoas incumbidas de realizar uma
_____________________________________ tarefa; - ato de cometer, de entregar, de dar ou
delegar algo a alguém, de incumbir alguém de
f) Procuração é o documento que o mandatá- realizar algo.
rio recebe para agir em nome de outro, deno- Comitente é a pessoa que incumbe al-
minado mandante. E o corretor de imóveis, guém de executar determinado ato, mediante
como se denomina o documento que o autori- pagamento.
za a vender ou alugar um imóvel? Comissário ou comissionado é a pessoa
_____________________________________ que exerce uma comissão, delegado.
No presente trabalho, recebe o nome de
g) Uma procuração ou autorização de venda Comissão, a modalidade de contrato em que o
pode ser revogada por quem a outorgou: pes- comissário passa a comprar ou vender bens, em
quise e responda: quais as formas legais para seu próprio nome, mas por conta de um comi-
extinção do mandato? tente, e de acordo com as instruções deste.
_____________________________________ O comissário fica diretamente obrigado
para com as pessoas com quem contratar, sem
que estas tenham ação contra o comitente, nem
este contra elas, salvo se o comissário ceder seus
direitos a qualquer das partes.
O leiloeiro é um exemplo típico de ocor-
rência de comissão, desde que ausente o pro-
prietário da coisa leiloada.
No desempenho das suas incumbências
o comissário é obrigado a agir com cuidado e
diligência, não só para evitar qualquer prejuízo
ao comitente, mas ainda para lhe proporcio-
nar o lucro que razoavelmente se podia espe-
rar do negócio, respondendo por qualquer pre-
juízo que, por ação ou omissão, ocasionar ao
comitente, salvo motivo de força maior.
O comissário não responde pela insol-
vência das pessoas com quem tratar, exceto em
caso de culpa e se ele assumir o ônus através da
cláusula del credere. Nesse caso responderá o
comissário solidariamente com as pessoas com
que houver tratado em nome do comitente.
Cláusula del credere é aquela em que “o no contrato de mediação, mesmo que este não
comissário assume a responsabilidade pela sol- se efetive em virtude de arrependimento das
vência daqueles com quem vier a contratar no partes.
interesse e por conta do comitente” (Maria Iniciado e concluído o negócio direta-
Helena Diniz). mente entre as partes, nenhuma remuneração
será devida ao corretor. Todavia, se for ajusta-
4.6.12. Da Corretagem da a corretagem com exclusividade, através de
(Arts. 722 a 729 do novo Código Civil) documento escrito, terá o corretor direito à
remuneração integral, ainda que realizado o
Corretagem é o oficio, a função do Corretor. negócio sem a sua mediação, salvo se compro-
vada sua inércia ou ociosidade.
Corretor é aquele que age como interme- Se, por não haver prazo determinado, o
diário em negócios particulares, que se envol- dono do negócio dispensar o corretor, e o ne-
ve na compra e venda de bens ou ações na bol- gócio se realizar posteriormente, como fruto
sa de valores. da sua mediação, a corretagem lhe será devida.
O exercício de corretagem é objeto de Da mesma forma se procederá se o negócio se
um contrato específico. realizar após a decorrência do prazo contratu-
Pelo contrato de corretagem, uma pes- al, mas por efeito dos trabalhos do corretor.
soa se obriga a obter para a segunda um ou Para resguardar seus direitos é recomendável
mais negócios, conforme as instruções recebi- ao Corretor notificar o dono do negócio, dis-
das. A atividade do corretor é voltada para o criminado as pessoas com quem tratou com
público, não para pessoas determinadas. vistas à intermediação.
Define-se o contrato de corretagem pelo Se o negócio se concluir com a interme-
liame obrigacional: não pode haver ligação de- diação de mais de um corretor, a remuneração
corrente de mandato, de prestação de serviços será paga a todos em partes iguais, salvo ajuste
ou por qualquer relação de dependência. em contrário.
O corretor é obrigado a executar a me-
diação com a diligência e prudência que o ne- 4.6.13. Da Fiança
gócio requer, prestando ao cliente, espontane-
amente, todas as informações sobre o anda- A fiança é o contrato por meio do qual
mento dos negócios. Deve, também, sob pena uma pessoa garante satisfazer ao credor uma
de responder por perdas e danos, prestar ao obrigação assumida pelo devedor, caso este
cliente todos os esclarecimentos que estiverem não a cumpra.
ao seu alcance, acerca da segurança ou risco do A fiança é uma modalidade de contrato
negócio, das alterações de valores e do mais que só tem validade, se escrito. Seu estabeleci-
que possa influir nos resultados da incumbên- mento independe da vontade do devedor e não
cia. (Ver art. 723 do Código Civil) vale além da obrigação afiançada
A remuneração do corretor, se não esti- A fiança prestada pelo cônjuge sem o
ver fixada em lei, nem ajustada entre as partes, consentimento do outro tornará anulável o ato
será arbitrada segundo a natureza do negócio praticado, podendo o outro cônjuge pleitear-
e os usos locais. lhe a anulação, até dois anos depois de termi-
O contrato de corretagem tem como nada a sociedade conjugal.
objetivo a disponibilização dos meios necessá- O credor não pode ser obrigado a acei-
rios para realização do negócio. Nesse sentido, tar fiador indicado se este não for pessoa idô-
a remuneração é devida ao corretor uma vez nea, domiciliada no município onde tenha de
que tenha ele conseguido o resultado previsto prestar a fiança, e não possua bens suficientes
para cumprir a obrigação. Sobrevindo a insol- as que podem contratar, exceto para solução
vência ou incapacidade do fiador poderá o cre- de questões de estado, de direito pessoal de
dor exigir que seja substituído. família e de outras que não tenham caráter es-
O fiador que pagar integralmente a dívi- tritamente patrimonial.
da fica sub-rogado nos direitos do credor, res- Admite-se nos contratos a cláusula com-
pondendo este também por todas as perdas e promissória, para resolver divergências medi-
danos que o fiador pagar, e pelos que sofrer ante juízo arbitral, na forma estabelecida na Lei
em razão da fiança. 9.307/1996, que regula a arbitragem.
Na fiança por tempo indeterminado A Cláusula é compromissória quando
pode o fiador exonerar-se da fiança que tiver expressa compromisso assumido.
assinado, sempre que lhe convier, ficando obri-
gado por todos os efeitos da fiança, durante 4.7 – DOS ATOS UNILATERAIS
sessenta dias após a notificação do credor.
Um ato é unilateral quando só uma das
4.6.14. Da Transação partes se obriga para com a outra.
“TRANSAÇÃO é um acordo em que 4.7.1. Da Promessa de Recompensa

duas ou mais pessoas ajustam cláusulas e con-
dições, mediante concessões recíprocas para Aquele que, por anúncios públicos, se
evitar litígio ou por fim a litígio, em curso”. comprometer a recompensar, ou gratificar, a
Portanto, transação significa um ajuste no quem preencha certa condição, ou desempe-
qual as pessoas realizam um negociação ou nhe certo serviço, contrai obrigação de cum-
contrato; acordo, um convenção. É um ne- prir o prometido. Aquele que fizer o serviço,
gócio ou ato comercial, uma operação de ou satisfizer a condição estabelecida poderá
compra e venda. exigir a recompensa estipulada.
É lícito aos interessados prevenirem ou A promessa de recompensa pode ser re-
terminarem o litígio mediante concessões mú- vogada utilizando-se da mesma publicidade,
tuas. Podem ser objeto de transação os direi- desde que seja feita antes de prestado o servi-
tos patrimoniais de caráter privado. ço ou preenchida a condição.
Quando a lei exigir, ou quando recair
sobre direitos contestados em juízo, a transa- 4.7.2. Do Pagamento Indevido
ção deverá ser feita por escritura pública, per-
mitido o instrumento particular nos demais O pagamento indevido é aquele efetuado
casos. sem qualquer vínculo obrigacional que o justifi-
A transação deve ser interpretada restri- que. Aquele que recebeu o que lhe não era devi-
tivamente e por ela não se transmitem, apenas do ou recebeu dívida condicional antes de cum-
se declaram ou reconhecem direitos. prida a condição fica obrigado a restituir.
Sendo nula qualquer das cláusulas da tran- Quem voluntariamente pagou o indevi-
sação, nula será esta. Só se anula a transação do incumbe a prova de tê-lo feito por erro.
nos casos de dolo, coação, ou erro essencial
quanto à pessoa ou coisa controversa. 4.7.3. Do Enriquecimento Sem Causa
4.6.15. Do Compromisso ou Arbitragem O enriquecimento sem causa é o acrésci-

mo patrimonial de alguém, em prejuízo de
É admitido compromisso, judicial ou outrem, sem justa razão, ou de modo ilícito. É
extrajudicial, para resolver litígios entre pesso- o locupletamento à custa alheia.
Aquele que, sem justa causa, se enrique-

cer à custa de outrem, será obrigado a restituir
o indevidamente auferido, feita a atualização
dos valores monetários.
a) Lembrando que o corretor de imóveis, como

profissional autônomo, recebe honorários, veja
acima e escreva abaixo o que vem a ser um
contrato de comissão:
_______________________________________
b) Para saber mais: quais os artigos do Código

Civil que tratam da corretagem ?
_______________________________________
c) O Corretor de imóveis pode se especializar

em muitas funções atinentes à profissão. Mas,
pense um pouco e defina: qual a função básica
do corretor de imóveis?
_______________________________________
d) Em quais casos de intermediação o corre-

tor de imóveis poderá receber os honorários,
mesmo que o negócio não se concretize?
_______________________________________
e) O contrato de fiança, uma das garantias na

locação, deve obrigatoriamente ter a assinatu-
ra do cônjuge, também conhecido como outor-
ga uxória?
_______________________________________
f) Atuando como corretor de imóveis você deve-

rá saber muito bem o que vem a ser Juízo Arbi-
tral. Então, pesquise e responda o que é uma “clá-
usula compromissória” nos contratos de locação:
_______________________________________
g) Outro instituto jurídico: o que significa “en-

riquecimento sem causa “?
_______________________________________

Unidade
III
¾ Conceituar os termos Obrigação, Mora, Arras,

Contrato, Distrato, Preempção, Evicção, Doação, Locação,
Retrovenda, Fiança;
¾ Identificar características das principais modalidades de obrigação;
dos tipos de contrato, de pagamento, de compra e venda, de
doação, de empréstimo;
¾ Estabelecer relação entre a matéria aprendida com a profissão
do Corretor;
exercício da profissão de Corretor;


5. DIREITO DAS COISAS 5.1.1. Da Posse e sua Classificação
“COISA”, no presente trabalho, signi- Interessa informar a classificação da pos-

fica tudo aquilo que é suscetível de apropri- se quanto à extensão da garantia possessória,
ação ou alienação, ou seja que pode ser ad- quanto aos vícios objetivos, quanto à subjetivi-
quirido ou vendido em uma transação co- dade, quanto aos efeitos, ou quanto à idade.
mercial. Quanto à extensão da garantia posses-
O Código Civil, no seu Livro III, trata, sória a posse pode ser direta ou indireta. Dire-
especificamente do Direito das Coisas. Essa é ta quando exercida diretamente pelo possui-
uma área que sempre oferece demandas, por dor sobre a coisa; indireta quando o proprie-
parte de vendedores e compradores. tário a conserva por ficção legal, mas o exercí-
O direito das coisas apresenta-se como cio da posse direta é conferido a outrem, em
um vínculo entre a pessoa e a coisa. virtude de contrato ou direito real limitado.
É um direito absoluto e oponível erga om- Quanto aos vícios objetivos a posse pode
nes (contra todos), ou seja, o titular do direito ser justa ou injusta.
real tem o poder de reivindicar a coisa onde quer Justa é a posse que não for violenta, clan-
que se encontre ou de quem quer a detenha. destina ou precária. Injusta é a que for violen-
De acordo com entendimento teórico- ta, clandestina ou precária. Posse violenta é
doutrinário tradicional, os direitos reais são aquela adquirida com o uso da força física ou
aqueles, estabelecidos em lei, não se admitindo violência moral. Posse clandestina é aquela
interpretação extensiva. adquirida às escondidas daquele que tem inte-
Nesse sentido são diretos reais a proprie- resse em conhecê-la. Posse precária é aquela
dade, a superfície, as servidões, o usufruto, o uso, cedida em caráter provisório e adquirida com
a habitação, o direito do promitente comprador abuso de confiança por parte de quem recebeu
do imóvel, o penhor, a hipoteca e a anticrese. a coisa com o dever de restituí-la.
Não se deve confundir direito real com Quanto à subjetividade a posse pode ser
direito sobre a coisa, pois este é bem mais am- de boa-fé ou de má-fé. De boa-fé é aquela em
plo que o primeiro, pois além de englobar os que o possuidor ignora o vício, ou o obstáculo
diretos reais, abrange a posse e as obrigações que impede a aquisição da coisa; de má-fé é aque-
mistas ou propter rem. la em que o possuidor conhece o vício, ou o
Enquanto no direito das coisas existe um obstáculo que impede a aquisição da coisa.
vínculo direto entre uma pessoa e uma coisa Quanto aos efeitos a posse pode ser ad
que deve ser respeitado por todos, no direito interdicta ou ad usocapionem:
das obrigações o vínculo é estabelecido entre
pessoas determinadas, excluindo terceiros es- • ad interdicta é aquela que pode ser am-
tranhos à relação. parada pelos interditos possessória, nos
casos de esbulho, turbação ou ameaça;
5.1 – DA POSSE
• ad usocapionem é aquela capaz de dar ori-
Posse é o ato de se apossar de alguma gem à usucapião da coisa.
coisa. Ter posse é ter domínio de fato sobre
alguma coisa. ´´É o estado de quem possui al- Quanto à idade a posse pode ser nova
guma coisa”. ou velha. Nova é aquela que data de menos de
Posse é o exercício de fato, pleno ou não, ano e dia; velha a que data de mais de ano e dia.
de algum dos poderes inerentes à proprieda- A posse nova admite a concessão de liminar
de, em nome próprio e com autonomia. nas ações possessórias, a velha não.
A posse de boa-fé só perde este caráter Quando mais de uma pessoa se disser
no caso e desde o momento em que as circuns- possuidora, manter-se-á provisoriamente a que
tâncias façam presumir que o possuidor não tiver a coisa, se não estiver manifesto que a ob-
ignora que possui indevidamente. Salvo prova teve de alguma das outras por modo vicioso.
em contrário, entende-se manter a posse o
mesmo caráter com que foi adquirida. 5.1.4. Da Perda da Posse
5.1.2. Da Aquisição da Posse Perde-se a posse quando o possuidor

deixa, embora contra a própria vontade, de ter
Adquire-se a posse desde o momento em de fato o exercício, pleno ou não, de algum dos
que se torna possível o exercício, em nome pró- poderes inerentes à propriedade. São exem-
prio, de qualquer dos poderes inerentes à pro- plos o abandono, a tradição, a perda ou des-
priedade. A posse pode ser adquirida pela pró- truição da coisa.
pria pessoa que a pretende ou por seu repre-
sentante, por terceiro sem mandato, dependen-
do neste caso de ratificação. A posse do imó-
vel faz presumir, até prova contrária, a das coi-
sas móveis que nele estiverem.
A posse transmite-se aos herdeiros ou
legatários do possuidor com os mesmos ca- a) Estar ou não estar na posse de um bem: o
racteres. O sucessor universal continua de di- que é ter posse de uma coisa?
reito a posse do seu antecessor; e ao sucessor ______________________________________________
singular é facultado unir sua posse à do ante- ______________________________________________
cessor, para os efeitos legais.
São atos que não induzem e nem autori- b) A posse tem várias classificações: defina
zam a aquisição da posse os de mera permis- posse justa:
são ou tolerância, os violentos, ou clandesti- ______________________________________________
nos, senão depois de cessar a violência ou a ______________________________________________
clandestinidade.
c) Esse tipo de posse acontece com freqüência:
5.1.3. Dos Efeitos da Posse o que vem a ser posse precária?
______________________________________________
A posse pode ser perturbada pela turba- ______________________________________________
ção, pelo esbulho ou pela ameaça de agressão
iminente. O esbulho é a perda da posse, injus- d) Quanto à subjetividade, como pode ser de-
tamente, por emprego de violência, clandestini- fendida a posse?
dade ou abuso de confiança. A turbação é a ten- ______________________________________________
tativa de esbulho, embaraçando o exercício da ______________________________________________
posse, sem, contudo, acarretar sua perda.
O possuidor turbado, ou esbulhado, pode- e) E quanto aos efeitos, como pode ser a posse?
rá manter-se ou restituir-se por sua própria força, ______________________________________________
contanto que o faça logo; os atos de defesa não ______________________________________________
podem ir além do indispensável à manutenção, ou
restituição da posse. Da mesma forma, o turbado f) Essa é fácil, mas é melhor pesquisar: o que é
pode utilizar-se da ação de manutenção de posse, “posse velha”?
e o esbulhado a ação de reintegração de posse. ______________________________________________
g) Pela lei, quais os atos que não induzem nem 5.2 – DOS DIREITOS REAIS
autorizam a posse?
______________________________________________ São diretos reais sobre as coisas:
h) Como o direito define o que vem a ser “tur- • a propriedade - direito de usar, gozar
bação da posse”? e dispor de um bem,
______________________________________________ • a superfície
• as servidões,
i) E o “esbulho da posse”? Veja a definição na • o usufruto,
apostila e a reescreva abaixo: • o uso,
______________________________________________ • a habitação,
• o direito do promitente comprador do
j) Existe mais de uma maneira de se perder a imóvel,
posse de um bem: como pode se dar a perda • o penhor,
da posse? • a hipoteca
______________________________________________ • a anticrese.
Os direitos reais sobre coisas móveis,

quando constituídos, ou transmitidos por atos
entre vivos, só se adquirem com a tradição, ou
seja, conforme o costume.
Os direitos reais sobre imóveis constitu-
ídos ou transmitidos por atos entre vivos, só
se adquirem com o registro no Cartório de
Registro de Imóveis dos referidos títulos.
5.3 – DA PROPRIEDADE
O proprietário tem a faculdade de usar,

gozar e dispor da coisa, e o direito de reavê-la
do poder de quem quer que injustamente a
possua ou detenha. O direito de propriedade
deve ser exercido em consonância com as suas
finalidades econômicas e sociais e de modo que
sejam preservados a flora, a fauna, as belezas
naturais, o equilíbrio ecológico e o patrimônio
histórico e artístico, bem como evitada a po-
luição do ar e das águas.
São proibidos os atos que não trazem ao
proprietário qualquer comodidade ou utilida-
de, e sejam animados pela intenção de prejudi-
car outrem. O proprietário pode ser privado
da coisa, nos casos de desapropriação, por ne-
cessidade ou utilidade pública ou interesse so-
cial, bem como no de requisição, em caso de
perigo público iminente.
A propriedade do solo abrange a do es- Não podem ser usucapidos os bens pú-
paço aéreo e subsolo correspondentes, em al- blicos e as coisas fora do comércio.
tura e profundidade úteis ao seu exercício, não São várias as possibilidades de se adqui-
podendo o proprietário opor-se a atividades rir a usucapião conforme as características do
que sejam realizadas, por terceiros, a uma altu- imóvel e da posse.
ra ou profundidade tais, que não tenha ele inte- Adquire a propriedade, independente-
resse legítimo em impedi-las. As jazidas, minas mente de título e boa-fé, aquele que, sem opo-
e demais recursos minerais, os potenciais de sição ou interrupção, possuir como seu um
energia hidráulica, os monumentos arqueoló- imóvel por quinze anos. Se o morador houver
gicos e outros bens referidos por leis especiais estabelecido no imóvel sua moradia habitual,
pertencem à União, constituindo propriedade ou nele realizado obras ou serviços de caráter
distinta da do solo. produtivo, o prazo é reduzido a dez anos.
A propriedade presume-se plena e exclu- Adquire a propriedade aquele que, não
siva até prova em contrário. Plena é a proprie- sendo proprietário de imóvel rural ou urbano,
dade em que todos os direitos elementares possuir como sua, por cinco anos ininterrup-
(usar, gozar, dispor e reaver) estão reunidos tos, sem oposição, área de terra em zona rural
no proprietário. Limitada quando um desses não superior a cinqüenta hectares, tornando-a
elementos é entregue a um outro titular. produtiva por seu trabalho ou de sua família e
Os frutos e mais produtos da coisa perfazendo dela sua moradia.
tencem, ainda quando separados, ao seu pro- Adquire a propriedade aquele que, não
prietário, salvo se, por preceito jurídico espe- sendo proprietário de imóvel rural ou urbano,
cial, couberem a outrem. possuir como sua, por cinco anos ininterrup-
tamente e sem oposição, área urbana de até
5.3.1. Da Aquisição da Propriedade Imóvel duzentos e cinqüenta metros quadrados, utili-
zando-a para sua moradia ou de sua família.
Adquire-se a propriedade imóvel: Adquire também a propriedade do imó-
vel aquele que, contínua e sem contestação, com
• pelo usucapião; justo título e boa-fé, o possuir por dez anos. Re-
• pela transcrição do título de transferên- duz-se o prazo a cinco anos se o imóvel houver
cia no registro de imóvel; sido adquirido, onerosamente, com base no re-
• pela acessão; gistro constante do respectivo cartório, cancela-
• pelo direito hereditário. da posteriormente, desde que os possuidores nele
tiverem estabelecido a sua moradia ou realizado
A aquisição pode ser originária ou deri- investimentos de interesse social e econômico.
vada. Originária quando o indivíduo faz seu O possuidor pode, para o fim de conta-
o bem sem que alguém tenha lhe transmitido; gem de prazo, acrescentar à sua posse a dos seus
derivada quando houver transmissão de do- antecessores, desde que todas sejam contínuas,
mínio, por ato causa mortis ou inter vivos. pacíficas. O justo título e a boa-fé são exigidos
nos casos de usucapião após dez anos da posse.
5.3.1.1. Da aquisição pelo Usucapião
A aquisição da propriedade por Usucapião 5.3.1.2. Da aquisição pelo Registro do Título
é decorrente do exercício de posse mansa e pacífi- Somente se transfere a propriedade por
ca, com ânimo de dono, por determinado tempo ato entre vivos mediante o registro do título
fixado pela lei. A aquisição por usucapião é decla- translativo no Registro de Imóveis; enquanto
rada por sentença, a qual servirá de título para o não se registrar o título translativo, o alienante
registro no Cartório de Registro de Imóveis. continua a ser havido como dono do imóvel.
Até a decretação da invalidade do regis- 5.3.1.3.4. Do Álveo Abandonado

tro e o respectivo cancelamento, o adquirente Álveo é o leito do rio. O álveo abando-
continua a ser havido como dono do imóvel. nado de corrente pertence aos proprietários
O registro é eficaz desde o momento em ribeirinhos das duas margens, sem que tenham
que se apresentar o título ao oficial do registro indenização os donos dos terrenos por onde
e este o prenotar no protocolo. as águas abrirem novo curso, entendendo-se
que os prédios marginais se estendem até o
5.3.1.3. Da Aquisição por Acessão meio do álveo.
A acessão é o acréscimo a um imóvel,
seja decorrente da atividade humana ou por 5.3.1.3.5. Das Construções e Plantações
causas naturais. Ocorre de forma natural por Toda construção ou plantação existente
formação de ilhas, por aluvião, por avulsão em um terreno presume-se feita pelo proprie-
(deslocamento violento de certa porção de ter- tário e à sua custa, até que se prove o contrário.
ra que se destaca de uma propriedade para se Ocorrendo plantação ou construção em
juntar ou acrescer a outra) ou por abandono terreno próprio, mas com sementes, plantas ou
de álveo (leito de rio cuja corrente foi desvia- materiais alheios, o dono do terreno adquire a
da); e por causas artificiais por plantações ou propriedade destes; mas fica obrigado a pa-
construções. gar-lhes o valor, além de responder por per-
das e danos, se agiu de má-fé.
5.3.1.3.1. Das ilhas Ocorrendo plantação ou construção em
As ilhas que se formarem em correntes terreno alheio, mas com sementes, plantas e
comuns ou particulares pertencem aos pro- construções próprias, estas são perdidas em
prietários ribeirinhos fronteiros. A denomi- proveito do proprietário do térreo, mas se o
nação rios particulares significa rios não plantador ou construtor agiu de boa-fé terá
navegáveis. Sendo o rio navegável as ilhas for- direto à indenização. Se a construção ou a plan-
madas são da pessoa de direto público em que tação exceder consideravelmente o valor do
tais correntes pertencem. terreno, aquele que, de boa-fé, plantou ou edi-
ficou, adquirirá a propriedade do solo, medi-
5.3.1.3.2. Da Aluvião ante pagamento da indenização fixada judicial-
Aluvião é a denominação dos acrésci- mente, se não houver acordo.
mos formados, sucessiva e imperceptivelmen-
te, por depósitos e aterros naturais ao longo
das margens das correntes, ou pelo desvio das
águas destas. O acréscimo por aluvião perten-
ce aos donos dos terrenos marginais, sem in-
denização.
a) Nossa Constituição Federal estabelece o cha-
5.3.1.3.3. Da Avulsão mado “direito de propriedade”. Veja no texto
Avulsão e a denominação que se dá ao e defina abaixo: quais são os direitos reais so-
fato de uma porção de terra se destacar de bre a propriedade?
um prédio e se juntar a outro, por força natu- ___________________________________________
ral violenta. Nesse caso, o dono do imóvel ___________________________________________
acrescido adquirirá a propriedade do acrésci-
mo, se indenizar o dono do primeiro ou, sem b) Para acumular mais conhecimentos, relacio-
indenização, se, em um ano, ninguém houver ne também os direitos reais sobre as coisas:
reclamado. ___________________________________________
c) A pergunta a seguir é tida como certa nos

exames de proficiência: como se adquire os
direitos reais sobre as coisas?
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
d) Veja na apostila e escreva abaixo: quais as

faculdades do proprietário sobre as coisas?
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
e) Pode-se adquirir a propriedade de muitas

maneiras, segundo normas legais: quais as for-
mas de aquisição da propriedade?
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
f) Todos os corretores de imóveis necessitam

saber o que é usucapião. Pesquise e escreva essa
definição abaixo:
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
g) Outra forma de aquisição da propriedade é

por acessão. Como a lei a define?
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
h) O que é aquisição da propriedade por

“avulsão”?
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
i) Por “abandono do álveo”, embora pouco

conhecida, essa é mais uma forma de aquisição
da propriedade. Dê uma olhada em sua apos-
tila e transcreva o que é.
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
5.3.2. Da Perda da Propriedade 5.3.3.5. Das Águas

O dono ou o possuidor do prédio infe-
Perde-se a propriedade imóvel por alie- rior é obrigado a receber as águas que correm
nação (venda), pela renúncia, por abandono, naturalmente do superior, não podendo reali-
por perecimento da coisa, e pela desapropria- zar obras que embaracem o seu fluxo.
ção. Outras causas também consideradas pela O proprietário de nascente, ou do solo
lei causam a perda da propriedade, tais como onde caem águas pluviais, satisfeitas as necessi-
o usucapião, a acessão etc. dades de seu consumo, não pode impedir, ou
desviar o curso natural das águas remanescen-
5.3.3. Dos Direitos de Vizinhança tes pelos prédios inferiores.
5.3.3.1. Do Uso Anormal da Propriedade 5.3.3.6. Dos Limites entre Prédios e do

O proprietário ou o possuidor de um pré- Direito de Tapagem
dio tem o direito de fazer cessar as interferênci- O proprietário tem direito a cercar,
as prejudiciais à segurança, ao sossego e à saúde murar, valar ou tapar o seu prédio, urbano
dos que o habitam, provocadas pela utilização ou rural, e pode constranger o seu confi-
de propriedade vizinha, podendo exigir do dono nante a proceder com ele à demarcação en-
do prédio vizinho a demolição, ou a reparação tre os dois prédios, a aviventar rumos apa-
deste, quando ameace ruína, bem como que lhe gados e a renovar marcos destruídos ou
preste caução pelo dano iminente. arruinados, repartindo-se proporcional-
mente as despesas.
5.3.3.2. Das Árvores Limítrofes
A árvore, cujo tronco estiver na linha 5.3.3.7. Do Direito de Construir
divisória, presume-se pertencer em comum aos O proprietário pode levantar em seu ter-
donos dos prédios confinantes. As raízes e os reno as construções que lhe aprouver, salvo o
ramos de árvore, que ultrapassarem a estrema direito dos vizinhos e os regulamentos civis e
do prédio, poderão ser cortados, até a divisa, administrativos.
pelo proprietário do terreno invadido. Os fru- O proprietário construirá de maneira
tos caídos de árvore do terreno vizinho per- que o seu prédio não despeje águas, direta-
tencem ao dono do solo onde caíram, se este mente, sobre o prédio vizinho e não poderá
for de propriedade particular. abrir janelas, ou fazer terraço ou varanda, a
menos de metro e meio do terreno vizinho.
5.3.3.3. Da Passagem Forçada São proibidas construções capazes de
O dono do prédio que não tiver acesso a poluir ou inutilizar a água do poço ou nascente
via pública, nascente ou porto, pode, mediante alheia. Não é permitido fazer escavações ou
pagamento de indenização cabal, constranger quaisquer obras que tirem ao poço ou à nas-
o vizinho a lhe dar passagem. cente de outrem a água indispensável às suas
necessidades normais.
5.3.3.4. Da Passagem de Cabos e
Tubulações 5.4 – DO CONDOMÍNIO GERAL
O proprietário é obrigado a tolerar a
passagem, através de seu imóvel, de cabos, tu- Há condomínio quando a mesma coisa
bulações e outros condutos subterrâneos de pertence a mais de uma pessoa, cada qual com
serviços de utilidade pública, desde que rece- sua parte ideal. Via de regra o novo Código
ba indenização suficiente para atender, tam- Civil revogou as disposições da Lei 4.591 em
bém, à desvalorização da área remanescente. referência ao condomínio.
5.4.1. Do Condomínio Voluntário dio, o telhado, a rede geral de distribuição de

água, esgoto, gás e eletricidade, a calefação e
Cada condômino pode usar da coisa con- refrigeração centrais, e as demais partes comuns,
forme sua destinação, sobre ela exercer todos inclusive o acesso ao logradouro público.
os direitos compatíveis com a indivisão, rei- Os condôminos têm o direito de usar,
vindicá-la de terceiro, defender a sua posse e fruir e livremente dispor das suas unidades, usar
alhear a respectiva parte ideal, ou gravá-la, mas das partes comuns, conforme a sua destinação,
nenhum condômino pode alterar a destinação sem excluir a utilização pelos demais compos-
da coisa comum, nem dar posse, uso ou gozo suidores, e votar nas deliberações da assem-
dela a estranhos, sem o consenso dos outros. bléia e delas participar, estando quite.
O condômino é obrigado, na proporção São deveres do condômino contribuir
de sua parte, a concorrer para as despesas de para as despesas do condomínio, na propor-
conservação ou divisão da coisa, e a suportar ção de suas frações ideais, abster-se de realizar
os ônus a que estiver sujeita. obras que comprometam a segurança da edifi-
A todo tempo será lícito ao condômino cação ou a forma e a cor da fachada, das par-
exigir a divisão da coisa comum. Podem os contes e esquadrias externas, não utilizar a sua par-
dôminos estipular que fique indivisa a coisa te de maneira prejudicial ao sossego, salubri-
comum por prazo não maior de cinco anos, dade e segurança dos possuidores, ou aos bons
suscetível de prorrogação ulterior. costumes.
O condômino que não pagar a sua con-
5.4.2. Do Condomínio Necessário tribuição ficará sujeito aos juros moratórios
convencionados ou, não sendo previstos, os
Ocorre essa modalidade de condomí- de um por cento ao mês e multa de até dois
nio quando há meação de paredes, cercas, por cento sobre o débito.
muros e valas. O proprietário que tiver di- O adquirente de unidade responde pe-
reito a estremar um imóvel com paredes, los débitos do alienante, em relação ao condo-
cercas, muros, valas ou valados, tê-lo-á igual- mínio, inclusive multas e juros moratórios.
mente a adquirir meação na parede, muro, A administração do condomínio cabe ao
valado ou cerca do vizinho, embolsando-lhe síndico, que poderá não ser condômino, elei-
metade do que atualmente valer a obra e o to em assembléia para mandato não superior
terreno por ela ocupado. a dois anos, o qual poderá renovar-se.
Compete ao síndico, dentre outros, re-
5.5 – DO CONDOMÍNIO EDILÍCIO presentar, ativa e passivamente, o condomínio,
cumprir e fazer cumprir a convenção, o regi-
O Condomínio edilício é instituído em mento interno e as determinações da assem-
edificações e tem como características partes bléia, zelar pela conservação e a guarda das
que são propriedade exclusiva, e partes que são partes comuns, cobrar dos condôminos as suas
propriedade comum dos condôminos. As par- contribuições, bem como impor e cobrar as
tes suscetíveis de utilização independente, tais multas devidas, prestar contas à assembléia,
como apartamentos, escritórios, salas, lojas, so- anualmente e quando exigidas, realizar o segu-
brelojas ou abrigos para veículos, sujeitam-se a ro da edificação etc.
propriedade exclusiva, podendo ser alienadas
e gravadas livremente por seus proprietários. 5.6 – DA PROPRIEDADE RESOLÚVEL
São de utilização em comum pelos con-
dôminos, e não podem ser alienados separada- Propriedade resolúvel é aquela de ca-
mente, ou divididos, o solo, a estrutura do pré- ráter transitório, não permanente, que pode
ser cancelada sobrevindo determinada con- 5.9 – DAS SERVIDÕES

dição legal ou convencional, a condição re-
solutiva ou termo final. Ocorrendo a con- A servidão é o proveito ou facilidade
dição ou advindo o termo diz que a pro- prestada por um prédio - o serviente - em fa-
priedade foi resolvida. Nesse caso, são tam- vor de outro – o dominante.
bém resolvidos os direitos reais concedidos A servidão proporciona utilidade para
na sua pendência, e o proprietário, em cujo o prédio dominante e grava o prédio servien-
favor se opera a resolução, pode reivindi- te, que pertence a outro dono. É constituída
car a coisa do poder de quem a possua ou mediante declaração expressa dos proprietári-
detenha. São exemplos o pacto de retroven- os, ou por testamento, e subseqüente registro
da, a venda a contento, a propriedade fidu- no Cartório de Registro de Imóveis.
ciária etc. O exercício da servidão é restrito às ne-
cessidades do prédio dominante, de modo a
5.7 – DIREITOS REAIS DE GOZO OU evitar agravar o encargo ao prédio serviente.
FRUIÇÃO SOBRE COISAS ALHEIAS Constituída para certo fim, a servidão não se
pode ampliar a outro.
Os direitos reais são previstos e limita-
dos por lei, e não se admitem a criação de no- 5.10 – DO USUFRUTO
vas espécies por ato de vontade das partes. Essa
modalidade de direito transfere o domínio do O usufruto é um direito conferido a
imóvel ao adquirente, para que este possa go- uma pessoa que o autoriza a usar coisa
zar e fruir do bem, conforme o tipo de direito alheia, móvel ou imóvel, e auferir para si os
real pactuado. frutos por ela produzidos. Cabe ao usufru-
Os direitos reais sobre coisas alheias tuário a posse, o uso, a administração e os
comentados serão os que tratam da superfície, frutos da coisa; e ao proprietário (conhe-
das servidões, do usufruto, do uso, da habita- cido como nu-proprietário) o direito abs-
ção, do direito do promitente comprador, do trato à propriedade.
penhor, da hipoteca e da anticrese. O usufruto pode recair em um ou mais
bens, em um patrimônio inteiro, ou parte des-
5.8 – DA SUPERFÍCIE te, abrangendo-lhe, no todo ou em parte, os
frutos e utilidades. O usufruto de imóveis será
O proprietário pode conceder a outrem constituído mediante registro no Cartório de
o direito de construir ou de plantar em seu ter- Registro de Imóveis.
reno, por tempo determinado, mediante escri- Não se pode transferir o usufruto por
tura pública devidamente registrada no Cartó- alienação; mas o seu exercício pode ceder-se
rio de Registro de Imóveis. O direito de super- por título gratuito ou oneroso.
fície não autoriza obra no subsolo, salvo se for O usufrutuário pode usufruir em pessoa,
inerente ao objeto da concessão. ou mediante arrendamento, o prédio, mas não
O direito de superfície pode transferir- lhe mudar a destinação econômica, sem expres-
se a terceiros e, por morte do superficiário, aos sa autorização do proprietário.
seus herdeiros. O usufrutuário, antes de assumir o usu-
Extinta a concessão, o proprietário pas- fruto, inventariará, à sua custa, os bens que
sará a ter a propriedade plena sobre o terreno, receber, determinando o estado em que se
construção ou plantação, independentemente acham, e dará caução, fidejussória ou real,
de indenização, se as partes não houverem esti- se lha exigir o dono, de velar-lhes pela con-
pulado o contrário. servação, e entregá-los findo o usufruto. To-
davia o usufrutuário não é obrigado a pa- e escreva abaixo que é condomínio necessário:
gar as deteriorações resultantes do exercí- _________________________________________
cio regular do usufruto. _________________________________________
É atribuição do usufrutuário pagar as
despesas ordinárias de conservação dos bens e) Qual a definição do Código Civil, art. 1.331,
no estado em que os recebeu, bem como as sobre condomínio edilício?
prestações e os tributos devidos pela posse ou _________________________________________
rendimento da coisa usufruída. _________________________________________
Extingue-se o usufruto pela morte do usu-
frutuário, pelo termo de sua duração, pela ces- f) Muitos são os direitos e os deveres dos con-
sação da causa que o originou, pela destruição dôminos. Relacione abaixo apenas três dessas
da coisa, pela consolidação (quando a mesma obrigações:
pessoa passa a ser o usufrutuário e o proprietá- _________________________________________
rio), pelo usucapião, por culpa do usufrutuário, _________________________________________
quando aliena, deteriora, ou deixa arruinar os
bens, pela renúncia, pelo não uso, ou não frui- g) Mais novidades no Código Civil: veja nos
ção, da coisa em que o usufruto recai etc. Os artigos 1.369 e seguintes o que vem a ser “di-
demais casos de extinção do usufruto estão pre- reito de superfície”, e registre abaixo.
sentes no art. 1410 do Código Civil. _________________________________________
_________________________________________
h) Quais são os direitos do usufrutuário, pre-

vistos no art. 1.394 do Código Civil?
_________________________________________
_________________________________________
a) Assim como se pode adquirir a propriedade
de várias formas, também se pode perdê-la. i) Aumente os seus conhecimentos e responda:
Quais são as formas de perda da propriedade? o que é “nú-proprietário”?
_________________________________________ _________________________________________
_________________________________________ _________________________________________
b) Essa pergunta é básica: qual a principal forma

de perda da propriedade? Pense um pouco e pes-
quise, pois pode haver confusão a esse respeito.
_________________________________________
_________________________________________
c) Nas relações condominiais e no direito de

vizinhança, como é chamada a obrigação do
vizinho de repartir despesas com a construção
de muro comum aos dois prédios?
_________________________________________
_________________________________________
d) O Código Civil traz, a partir do art. 1.314,

44 artigos sobre condomínios. Veja o art. 1.327
5.11 – DO USO (CC, ART. 1417) renda de um bem aplicado exclusivamente à

sua satisfação” (Sílvio Rodrigues). São eles o
O uso é uma espécie de usufruto restri- penhor, a hipoteca e a anticrese.
to, que atribui ao seu titular apenas o uso de
coisa alheia, sem direito à administração e aos 5.14.1. Disposições gerais sobre o penhor,
frutos, salvo daquilo que seja necessário ao con- hipoteca e a anticrese.
sumo pessoal e da família, compreendidas a de
seu cônjuge, dos filhos solteiros e das pessoas Nas dívidas garantidas por penhor, anti-
de seu serviço doméstico. crese ou hipoteca, o bem dado em garantia fica
São aplicáveis ao uso, no que não for con- sujeito, por vínculo real, ao cumprimento da
trário à sua natureza, as disposições relativas obrigação. Só aquele que pode alienar poderá
ao usufruto. empenhar, hipotecar ou dar em anticrese. Só
os bens que se podem alienar serão dados em
5.12 – DA HABITAÇÃO (CC, ART. 1414) penhor, anticrese ou hipoteca.
A coisa comum a dois ou mais proprie-
O direito real temporário de habitar gra- tários não pode ser dada em garantia real, na
tuitamente casa alheia. O titular deste direito sua totalidade, sem o consentimento de todos;
não a pode alugar, nem emprestar, mas sim- mas cada um pode individualmente dar em
plesmente ocupá-la com sua família. garantia real a parte que tiver.
São aplicáveis à habitação, no que não for O pagamento de uma ou mais prestações
contrário à sua natureza, as disposições relati- da dívida não importa exoneração correspon-
vas ao usufruto. dente da garantia, ainda que esta compreenda
vários bens, salvo disposição expressa no títu-
5.13 – DO DIREITO DO PROMITENTE lo ou na quitação.
COMPRADOR (CC, ART. 1417) O credor hipotecário e o pignoratício
têm o direito de excutir (executar judicialmen-
Mediante promessa de compra e venda, te) a coisa hipotecada ou empenhada e prefe-
em que se não pactuou arrependimento, cele- rir, no pagamento, a outros credores, observa-
brada por instrumento público ou particular e da, quanto à hipoteca, a prioridade no regis-
registrada no Cartório de Registro de Imóveis, tro. Excetuam-se dessa regra as dívidas traba-
adquire o promitente comprador direito real à lhistas, previdenciárias, fiscais, que têm prefe-
aquisição do imóvel. rência.
O promitente comprador, titular de di- O credor anticrético tem direito a reter
reito real, pode exigir do promitente vende- em seu poder o bem, enquanto a dívida não
dor ou de terceiros, a quem os direitos deste for paga; extingue-se esse direito decorridos
forem cedidos, a outorga da escritura definiti- quinze anos da data de sua constituição.
va de compra e venda, conforme o disposto A dívida será considerada vencida se o
no instrumento preliminar; e, se houver recu- bem dado em garantia se perecer, deteriorar
sa, requerer a adjudicação do imóvel. ou depreciar e o devedor, intimado, não o re-
forçar ou substituir, se o devedor cair em in-
5.14 – DIREITOS REAIS DE GARANTIA solvência ou falir, se as prestações não forem
SOBRE COISAS ALHEIAS pontualmente pagas, se desapropriar o bem
dado em garantia.
“Direito real de garantia é aquele que É nula a cláusula que autoriza o credor
confere ao seu titular a prerrogativa de obter o pignoratício, anticrético ou hipotecário a ficar
pagamento de uma dívida com o valor ou a com o objeto da garantia, se a dívida não for
paga no vencimento, mas vencida a dívida, ressarcir ao dono a perda ou deterioração de

poderá o devedor dar a coisa em pagamento que for culpado, à defesa da posse da coisa
da dívida. empenhada e a comunicação ao dono dela, das
Quando, excutido o penhor, ou executa- circunstâncias que tornarem necessário o exer-
da a hipoteca, o produto não bastar para paga- cício de ação possessória, a restituí-la, com os
mento da dívida e despesas judiciais, continua- respectivos frutos e acessões, uma vez paga a
rá o devedor obrigado pessoalmente pelo res- dívida.
tante. Extingue-se o penhor com a extinção da
obrigação; com o perecimento da coisa; renun-
5.14.1.1. Do Penhor (CC, art 1431 e ss) ciando o credor; confundindo-se na mesma
Penhor significa a entrega, o empenho de pessoa as qualidades de credor e de dono da
coisa móvel ou imóvel como garantia de obri- coisa; dando-se a adjudicação judicial, a remis-
gação assumida. são ou a venda da coisa empenhada, feita pelo
Constitui-se o penhor pela transferência credor ou por ele autorizada.
efetiva da posse que, em garantia do débito ao
credor ou a quem o represente, faz o devedor, 5.14.1.2. Da Hipoteca (CC, art. 1473 e ss)
ou alguém por ele, de uma coisa móvel, susce- Hipoteca é o ato ou efeito de hipotecar,
tível de alienação. de oferecer um bem, geralmente um imóvel,
como garantia na tomada de um empréstimo
O credor pignoratício tem direito: pecuniário (relativo a dinheiro).
“Hipoteca é o direto real que o devedor
• à posse da coisa empenhada; à reten- confere ao credor, sobre um bem imóvel de
ção dela em caso de indenização de des- sua propriedade ou a outrem, para que o mes-
pesas justificadas; mo responda, preferentemente ao credor, pelo
• ao ressarcimento do prejuízo que hou- resgate da dívida” (Sílvio Rodrigues).
ver sofrido por vício da coisa empe- Podem ser objeto de hipoteca os imóveis
nhada; e os acessórios dos imóveis conjuntamente com
• a promover a execução judicial, ou a eles, o domínio direto, o domínio útil, as estra-
venda amigável, se autorizado expres- das de ferro, os recursos naturais a que se refere
samente pelo contrato ou pelo deve- o art. 1.230 do Código Civil, independentemen-
dor; te do solo onde se acham, os navios, e as aero-
• a apropriar-se dos frutos da coisa em- naves. Em nosso caso discorremos somente so-
penhada que se encontra em seu poder; bre a hipoteca que grava bens imóveis.
• a promover a venda antecipada sem- É nula a cláusula que proíbe ao proprie-
pre que haja receio fundado de que a tário alienar imóvel hipotecado, mas poderá
coisa empenhada se perca ou deterio- convencionar-se que vencerá o crédito hipote-
re, mas o dono da coisa empenhada cário, se o imóvel for alienado.
pode impedir a venda antecipada, subs- O dono do imóvel hipotecado pode
tituindo-a, ou oferecendo outra garan- constituir outra hipoteca sobre ele, mediante
tia real idônea. novo título, em favor do mesmo ou de outro
credor. Salvo o caso de insolvência do deve-
O credor não pode ser constrangido a dor, o credor da segunda hipoteca, embora
devolver a coisa empenhada, ou uma parte dela, vencida, não poderá executar o imóvel antes
antes de ser integralmente pago. de vencida a primeira.
O credor pignoratício é obrigado à cus- As hipotecas serão registradas no cartó-
tódia da coisa, na qualidade de depositário, a rio do lugar do imóvel, ou no de cada um deles,
se o título se referir a mais de um. Compete aos O imóvel hipotecado pode ser dado em
interessados, exibido o título, requerer o regis- anticrese, sendo a recíproca verdadeira.
tro da hipoteca. Os registros e averbações se- O credor anticrético pode administrar os
guirão a ordem em que forem requeridas, sendo bens dados em anticrese e fruir seus frutos e
que o número de ordem determina a priorida- utilidades, mas deverá apresentar anualmente
de, e esta a preferência entre as hipotecas. balanço, exato e fiel, de sua administração.
Ambas as partes podem prorrogar a hi- O adquirente dos bens dados em anticre-
poteca, até perfazer vinte anos, da data do conse poderá remi-los, antes do vencimento da
trato. dívida, pagando a sua totalidade à data do pe-
A lei confere hipoteca, chamada nesse dido de remição e imitir-se-á, se for o caso, na
caso de hipoteca legal: sua posse.
Até aqui você recebeu informações refe-
• às pessoas de direito público interno rentes ao Código Civil. É importante que você
sobre os imóveis pertencentes aos en- adquira o seu exemplar para que possa consul-
carregados da cobrança, sua guarda ou tá-lo, sempre que necessário.
administração; Com certeza, você vai precisar dele.
• aos filhos, sobre os imóveis do pai ou
da mãe que passar a outras núpcias, an-
tes de fazer o inventário do casal ante-
rior;
• ao ofendido, ou aos seus herdeiros, so-
bre os imóveis do delinqüente, para sa-
tisfação do dano causado pelo delito e a) Nas relações contratuais bilaterais, especial-
pagamento das despesas judiciais; mente nos de compra e venda, o que vem a ser
• ao co-herdeiro, para garantia do seu o “promitente comprador”? Confirme seus
quinhão ou torna da partilha, sobre o conhecimentos no art. 1.417 do Código Civil.
imóvel adjudicado (submetido a ato ___________________________________________
judicial que dá a alguém a posse de de- ___________________________________________
terminado bem) ao herdeiro reponen- ___________________________________________
te (o que repõe);
• ao credor sobre o imóvel arrematado, b) Veja no art. 1.431 do Código Civil ou na sua
para garantia do pagamento do restan- apostila a correta definição de penhor. Para
te do preço da arrematação. fixar esse conhecimento, transcreva essa defi-
nição com suas palavras.
A hipoteca extingue-se pela extinção da ___________________________________________
obrigação principal, pelo perecimento da coi- ___________________________________________
sa, pela resolução da propriedade, pela renún- ___________________________________________
cia do credor, pela remição, e pela arremata-
ção ou adjudicação. c) A hipoteca, prevista no art. 1.473 do Códi-
go Civil, é instituto jurídico muito utilizado
5.15 – DA ANTICRESE (CC, ART. 1506) como garantia de financiamento imobiliário e
devidamente registrado nas escrituras. Qual a
Na anticrese o devedor entrega ao cre- correta definição de hipoteca?
dor a posse do imóvel, cedendo-lhe o direito ___________________________________________
de auferir os frutos e rendimentos desse imó- ___________________________________________
vel, até o montante da dívida a ser paga. ___________________________________________
d) Definida no art. 1.506 do Código Civil, a

anticrese, embora pouco conhecida, pode ser
de muita utilidade nos contratos imobiliários.
Pesquise e registre abaixo o que vem a ser a
anticrese.
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________

DIREITO E LEGISLAÇÃO – Unidade IV
Unidade
IV
¾ Reconhecer o objetivo de cada Lei analisada;

¾ Identificar as exigências legais necessárias ao desempenho
da profissão;
¾ Identificar o papel dos Conselhos de Classe da área;
exercício da profissão;


6. LEI Nº 4.591, DE 16 DE vado, no cartório competente de Registro de

DEZEMBRO DE 1964 Imóveis, os documentos comprovando a pro-
Dispõe sobre o condomínio em edificações priedade do terreno; a inexistência de débitos
e as incorporações imobiliárias. de impostos, protesto de títulos; ações cíveis e
criminais e de ônus reais relativos ao imóvel,
6.1 – DO CONDOMÍNIO aos alienantes e ao incorporador; os projetos
de construção devidamente aprovados pelas
Condomínio é a posse ou direito simul- autoridades competentes.
tâneo por duas ou mais pessoas, sobre um ob- O número do registro da incorporação,
jeto, ainda em estado de indivisão. É a co-pro- bem como a indicação do cartório competen-
priedade. te, constará, obrigatoriamente, dos anúncios,
Em um prédio de apartamentos, o con- impressos, publicações, propostas, contratos,
junto das dependências de uso comum (cor- preliminares ou definitivos, referentes à incor-
redores, escadas, elevadores, a rede geral de poração, salvo dos anúncios “classificados”.
distribuição de serviços, entrada) pertencem à Quando o incorporador contratar a entre-
totalidade dos proprietários dos apartamentos ga da unidade a prazo e preços certos, determi-
do prédio. nados ou determináveis, deverá informar obri-
Existem vários tipos de Condomínio. O gatoriamente aos adquirentes, por escrito, no mí-
que se refere a edificação chama-se condomí- nimo de seis em seis meses, o estado da obra.
nio edílicio. O incorporador responde civilmente pela
A Lei n.º 4.591/64 dispõe sobre o con- execução da incorporação, devendo indenizar
domínio em edificações (edilício) e as incor- os adquirentes ou compromissários, dos pre-
porações imobiliárias. Mas, a parte referente a juízos que a estes advierem do fato de não se
condomínio edilício foi derrogada pelo Códi- concluir a edificação ou de se retardar injustifi-
go Civil, isto é, essa parte foi alterada pelo cadamente a conclusão das obras.
novo Código Civil. É vedado ao incorporador alterar o pro-
Assim, No presente trabalho, só serão jeto, especialmente no que se refere à unidade
destacados os dispositivos relativos a incorpo- do adquirente e às partes comuns, modificar as
rações imobiliárias. especificações, ou desviar-se do plano da cons-
trução, salvo autorização unânime dos interes-
6.2 – DAS INCORPORAÇÕES sados ou exigência legal;
Após a concessão do “habite-se” pela
Incorporação imobiliária é a atividade autoridade administrativa, o incorporador
exercida com o intuito de promover e realizar deverá requerer a averbação da construção
a construção, para alienação total ou parcial, das edificações, para efeito de individuali-
de edificações ou conjunto de edificações com- zação e discriminação das unidades, res-
postas de unidades autônomas. pondendo perante os adquirentes pelas per-
Incorporador é a pessoa física ou jurídica, das e danos que resultem da demora no
que embora não efetuando a construção, com- cumprimento dessa obrigação.
promisse ou efetive a venda de frações ideais de
terreno objetivando a vinculação de tais frações a 6.2.1. Da Construção de Edificação em
unidades autônomas, ou que meramente aceite Condomínio
propostas para efetivação de tais transações, co-
ordenando e levando a termo a incorporação. A construção de imóveis, objeto de in-
O incorporador somente poderá nego- corporação, poderá ser contratada sob o regi-
ciar sobre unidades autônomas após ter arqui- me de empreitada ou de administração.
Poderá ser designada, no contrato de da obra e a data em que se iniciará efetivamen-

construção ou eleita em assembléia, uma Co- te a obra.
missão de Representantes, composta de no Em toda publicidade ou propaganda es-
mínimo três membros escolhidos entre os con- crita destinada a promover a venda de incor-
tratantes, para representá-los junto ao constru- poração com construção pelo regime de ad-
tor ou ao incorporador, em tudo que interes- ministração em que conste preço, serão discri-
sar ao bom andamento da obra. minados explicitamente o preço da fração ide-
Cada contratante da construção só será al de terreno e o montante do orçamento atua-
imitido na posse de sua unidade se estiver em lizado do custo da construção, com a indica-
dia com as obrigações assumidas, exercendo o ção do mês a que se refere o dito orçamento,
construtor, o incorporador ou o condomínio o dispensada essa exigência nos anúncios “classi-
direito de retenção sobre a respectiva unidade. ficados” dos jornais.
6.2.1.1. Da Construção por Empreitada 6.2.2 . Das Infrações

Nas incorporações em que a construção
seja feita pelo regime de empreitada, esta po- Pode-se estipular no contrato que a falta
derá ser a preço fixo, ou a preço reajustável de pagamento, por parte do adquirente ou con-
por índices previamente determinados. Na tratante, de três prestações do preço da cons-
empreitada a preço fixo, o preço da constru- trução, depois de prévia notificação com o
ção será irreajustável, independentemente das prazo de dez dias para purgação da mora, im-
variações que sofrer o custo efetivo das obras plique na rescisão do contrato, e que, na falta
e qualquer que sejam suas causas. Na empreita- de pagamento, pelo débito respondem os di-
da a preço reajustável, o preço fixado no con- reitos à respectiva fração ideal de terreno e à
trato será reajustado na forma e nas épocas nele parte construída adicionada.
expressamente previstas, em função da varia- Não purgada a mora o prazo de dez dias
ção dos índices adotados, também previstos poderá ser promovida, em leilão público, a
obrigatoriamente no contrato. venda da quota de terreno.
Em toda a publicidade ou propaganda O contrato poderá dispor que o valor das
escrita, destinada a promover a venda de in- prestações pagas com atraso seja corrigível em
corporação com construção pelo regime de função da variação do índice geral de preços
empreitada reajustável, em que conste preço, que reflita as oscilações do poder aquisitivo da
serão discriminados explicitamente o preço da moeda nacional.
fração ideal do terreno e o preço da constru- É crime contra a economia popular
ção, com indicação expressa da reajustabilida- promover incorporação, fazendo, em propos-
de, dispensada essa exigência nos anúncios ta, contratos, prospectos ou comunicação ao
“classificados” dos jornais. público, afirmação falsa sobre a construção do
condomínio, alienação das frações ideais do
6.2.1.2. Da Construção por Administração terreno ou sobre a construção das edificações,
Nas incorporações em que a construção punível com pena de reclusão de um a quatro
for contratada pelo regime de administração, anos e multa.
também chamado “a preço de custo”, será de Na mesma pena incorre também o cor-
responsabilidade dos proprietários ou adqui- retor de imóveis, o incorporador, o constru-
rentes o pagamento do custo integral de obra. tor, os diretores ou gerentes de empresa incor-
No regime de construção por adminis- poradora, corretora ou construtora que, em
tração, será obrigatório constar do respectivo contrato, publicidade ou comunicação ao pú-
contrato o montante do orçamento do custo blico fizerem afirmação falsa sobre a constitui-
ção do condomínio, alienação das frações ide- Somente será admitido o parcelamento
ais ou sobre a construção das edificações, ou do solo para fins urbanos em zonas urbanas,
que usar, ainda que a título de empréstimo, em de expansão urbana ou de urbanização especí-
proveito próprio ou de terceiros, bens ou ha- fica, assim definidas pelo plano diretor ou apro-
veres destinados a incorporação contratada por vadas por lei municipal.
administração, sem prévia autorização dos in- É proibido o parcelamento do solo ur-
teressados. bano, enquanto não solucionados os proble-
mas, em terrenos alagadiços e sujeitos a inun-
7. LEI No 6.766, DE 19 DE dações, que tenham sido aterrados com mate-
DEZEMBRO DE 1979 rial nocivo à saúde pública, com declividade
Dispõe sobre o Parcelamento do Solo igual ou superior a trinta por cento Também
Urbano e dá outras Providências não será permitido o parcelamento do solo em
terrenos onde as condições geológicas não
O parcelamento do solo urbano poderá aconselham a edificação ou em áreas de pre-
ser feito mediante loteamento ou desmembra- servação ecológica.
mento. A lei municipal definirá os prazos para
Considera-se loteamento a subdivisão de que um projeto de parcelamento apresentado
gleba em lotes destinados a edificação, com seja aprovado ou rejeitado e para que as obras
abertura de novas vias de circulação, de logra- executadas sejam aceitas ou recusadas. Trans-
douros públicos ou prolongamento, modifica- corridos os prazos sem a manifestação do Po-
ção ou ampliação das vias existentes. der Público, o projeto será considerado rejei-
Considera-se desmembramento a subdi- tado ou as obras recusadas, assegurada a inde-
visão de gleba em lotes destinados a edifica- nização por eventuais danos derivados da
ção, com aproveitamento do sistema viário omissão. Nos Municípios cuja legislação for
existente, desde que não implique na abertura omissa, os prazos serão de noventa dias para a
de novas vias e logradouros públicos, nem no aprovação ou rejeição e de sessenta dias para a
prolongamento, modificação ou ampliação dos aceitação ou recusa fundamentada das obras
já existentes. de urbanização.
Considera-se lote o terreno servido de in- Aprovado o projeto de loteamento ou
fra-estrutura básica cujas dimensões atendam aos de desmembramento, o loteador deverá sub-
índices urbanísticos definidos pelo plano dire- metê-lo ao Registro Imobiliário dentro de
tor ou lei municipal para a zona em que se situe. 180 (cento e oitenta) dias, sob pena de ca-
Consideram-se infra-estrutura básica os ducidade da aprovação. Juntamente com o
equipamentos urbanos de escoamento das pedido deverá apresentar os documentos de
águas pluviais, iluminação pública, redes de es- comprovação da propriedade do terreno; de
goto sanitário e abastecimento de água potá- inexistência de débitos de impostos, protesto
vel, e de energia elétrica pública e domiciliar e de títulos, ações cíveis e criminais e de ônus reais
as vias de circulação pavimentadas ou não. relativos ao imóvel e aos alienantes; cópia do
Nas zonas habitacionais declaradas por ato de aprovação do loteamento e comprovan-
lei como de interesse social (ZHIS), a infra-este do termo de verificação da execução das
trutura básica dos parcelamentos situados con- obras exigidas; exemplar do contrato-padrão
sistirá, no mínimo, de vias de circulação, esco- de promessa de venda, ou de cessão ou de pro-
amento das águas pluviais, rede para o abaste- messa de cessão.
cimento de água potável, e soluções para o es- No Registro de Imóveis far-se-á o regis-
gotamento sanitário e para a energia elétrica tro do loteamento, com uma indicação para
domiciliar. cada lote, a averbação das alterações, a abertu-
ra de ruas e praças e as áreas destinadas a espa- mento em separado, declarando-se o núme-

ços livres ou a equipamentos urbanos. ro do registro do loteamento, o valor da ces-
O processo de loteamento e os contra- são e a qualificação do cessionário, para o
tos depositados em cartório poderão ser exa- devido registro. A cessão independe da anu-
minados por qualquer pessoa, a qualquer tem- ência do loteador, mas, em relação a este, seus
po, independentemente do pagamento de efeitos só se produzem depois de cientifica-
custas ou emolumentos, ainda que a título de do, por escrito, pelas partes ou quando regis-
busca. trada a cessão.
São irretratáveis os compromissos de Vencida e não paga a prestação, o con-
compra e venda, cessões e promessas de ces- trato será considerado rescindido trinta dias
são, os que atribuam direito a adjudicação com- depois de constituído em mora o devedor.
pulsória e, estando registrados, confiram direi- Nesse caso, a requerimento do credor, o deve-
to real oponível a terceiros. dor-adquirente será intimado a satisfazer as
Os compromissos de compra e ven- prestações vencidas e as que se vencerem até a
da, as cessões e as promessas de cessão data do pagamento, os juros convencionados
valerão como título para o registro da pro- e as custas de intimação. Purgada a mora, con-
priedade do lote adquirido, quando acom- valescerá o contrato.
panhados da respectiva prova de quitação. Permanecendo a inadimplência, de posse
Se aquele que se obrigou a concluir con- da certidão de não haver sido feito o pagamen-
trato de promessa de venda ou de cessão não to em cartório, o vendedor requererá ao oficial
cumprir a obrigação, o credor poderá notifi- do registro o cancelamento da averbação.
car o devedor para outorga do contrato ou Em qualquer caso de rescisão por
oferecimento de impugnação no prazo de 15 inadimplemento do adquirente, as benfeitori-
(quinze) dias, sob pena de proceder-se ao reas necessárias ou úteis por ele levadas a efeito
gistro do pré-contrato, passando as relações no imóvel deverão ser indenizadas, sendo de
entre as partes a serem regidas pelo contrato- nenhum efeito qualquer disposição contratual
padrão. Nesse caso, terão o mesmo valor de em contrário. Não serão indenizadas as benfei-
pré-contrato a promessa de cessão, a proposta torias feitas em desconformidade com o con-
de compra, a reserva de lote ou qualquer ou- trato ou com a lei.
tro instrumento, do qual conste a manifestação Ocorrendo o cancelamento do regis-
da vontade das partes, a indicação do lote, o tro por inadimplemento do contrato e ten-
preço e modo de pagamento, e a promessa de do havido o pagamento de mais de um ter-
contratar. ço do preço ajustado, o oficial do registro
Aquele que adquirir a propriedade lo- de imóveis mencionará este fato no ato do
teada mediante ato inter vivos, ou por suces- cancelamento e a quantia paga; somente será
são causa mortis, sucederá o transmitente em efetuado novo registro relativo ao mesmo
todos os seus direitos e obrigações, ficando lote, se for comprovada a restituição do
obrigado a respeitar os compromissos de valor pago pelo vendedor ao titular do re-
compra e venda ou as promessas de cessão, gistro cancelado, ou mediante depósito em
em todas as suas cláusulas, sendo nula qual- dinheiro à sua disposição junto ao Registro
quer disposição em contrário, ressalvo o di- de Imóveis.
reito do herdeiro ou legatário de renunciar à É proibido vender ou prometer vender
herança ou ao legado. parcela de loteamento ou desmembramento
O contrato particular pode ser transfe- não registrado. Verificado que o loteamento ou
rido por simples trespasse, lançado no verso desmembramento não está registrado, deverá
das vias em poder das partes, ou por instru- o adquirente do lote notificar o loteador para
suprir a falta, suspendendo o pagamento, ao 8. LEI Nº 8.078, DE 11 DE

loteador, das prestações restantes, mas efetu- SETEMBRO DE 1990
ando o depósito delas junto ao Registro de Dispõe sobre a proteção do consumidor
Imóveis competente. Regularizado o loteamen-
to pelo loteador, este poderá levantar as pres- 8.1 – DEFINIÇÕES E CONCEITOS
tações depositadas em cartório.
Será nula de pleno direito a cláusula de Consumidor é a pessoa que adquire
rescisão de contrato por inadimplemento do mercadorias, riquezas e serviços para uso pró-
adquirente, quando o loteamento não estiver prio ou de sua família. Portanto, Consumidor
regularmente inscrito. é toda pessoa física ou jurídica que adquire ou
Constitui crime contra a Administra- utiliza produto ou serviço como destinatário
ção Pública dar início, ou efetuar loteamen- final.
to ou desmembramento do solo para fins Destinatário final é aquele que adquire
urbanos sem autorização do órgão público um produto ou serviço para utilizar em uso
competente, em desacordo com as disposi- próprio, que não revende o produto para ou-
ções legais ou sem a observância das deter- trem, nem o aplica na produção de outros
minações constantes do ato administrativo produtos.
de licença. Da mesma forma, constitui cri- Equipara-se a consumidor a coletivida-
me fazer, ou veicular em proposta, contra- de de pessoas que haja intervindo nas relações
to, prospecto ou comunicação ao público de consumo, ainda que indetermináveis. Esta
ou a interessados, afirmação falsa sobre a última definição é uma exação jurídica deno-
legalidade de loteamento ou desmembra- minada consumidor por equiparação.
mento do solo para fins urbanos, ou ocul- Fornecedor é toda pessoa física ou jurí-
tar fraudulentamente fato a ele relativo. Em dica que desenvolvem atividade de produção,
ambos os casos a pena é de reclusão, de montagem, criação, construção, transforma-
um a quatro anos, e multa. ção, importação, exportação, distribuição ou
A pena será aumentada de um a cinco comercialização de produtos ou prestação de
anos, e multa, se o crime é cometido por meio serviços.
de venda, promessa de venda ou reserva de Produto é qualquer bem, móvel ou imó-
lote não registrado no Registro de Imóveis vel, material ou imaterial.
competente ou com inexistência de título legí- Serviço é qualquer atividade fornecida no
timo de propriedade do imóvel loteado ou mercado de consumo, mediante remuneração,
desmembrado. inclusive as de natureza bancária, financeira, de
Quem, de qualquer modo, concorrer para a crédito e securitária, salvo as decorrentes das
prática das condutas acima citadas incidirá nas relações de caráter trabalhista.
penas cominadas, considerados em especial os O Código do Consumidor estabelece
atos praticados na qualidade de mandatário de normas visando a proteção e defesa do con-
loteador, diretor ou gerente de sociedade. sumidor, da ordem pública e do interesse
Aquele que registrar loteamento ou des- social.
membramento não aprovado pelos órgãos É de vital importância o conhecimento
competentes, registrar o compromisso de com- de alguns conceitos e regras que regem o direi-
pra e venda, a cessão ou promessa de cessão to do consumidor, pois o Corretor de Imó-
de direitos, ou efetuar registro de contrato de veis é um fornecedor de serviços com caracte-
venda de loteamento ou desmembramento não rísticas bem particulares uma vez que fornece
registrado será apenado com detenção de um seus serviços profissionais tanto ao vendedor
a dois anos, e multa. quanto ao comprador.
8.2 – DA RESPONSABILIDADE PELO les decorrentes da disparidade com as indica-

FATO DO PRODUTO E DO SERVIÇO ções constantes da oferta ou mensagem pu-
blicitária.
Não raro ocorre de o produto ou servi- Ocorrendo o vício e não sendo ele sa-
ço causar danos às pessoas. Neste caso o fabri- nado no prazo máximo de trinta dias, pode o
cante, o produtor, o construtor, e o importa- consumidor exigir, alternativamente e à sua es-
dor respondem de modo objetivo. colha a substituição do produto por outro da
A responsabilidade objetiva independe mesma espécie, em perfeitas condições de uso;
da averiguação da culpa e só é excluída se pro- a restituição imediata da quantia paga, mone-
vada a inexistência do defeito, que não foi co- tariamente atualizada, sem prejuízo de eventu-
locado o produto no mercado ou que a culpa ais perdas e danos; ou o abatimento propor-
é exclusiva do consumidor ou de terceiro. cional do preço. O prazo de trinta dias pode
Considera-se o produto defeituoso quan- ser reduzido a sete dias ou dilatado até 180
do não oferece a segurança que dele legitima- dias, desde que as partes assim estipulem.
mente se espera. Não é considerado defeituo- O fornecedor de serviços responde pe-
so pelo fato de outro de melhor qualidade ter los vícios de qualidade que os tornem impró-
sido colocado no mercado. prios ao consumo ou lhes diminuam o valor,
O fornecedor de serviços responde, in- assim como por aqueles decorrentes da dispa-
dependentemente da existência de culpa, pela ridade com as indicações constantes da oferta
reparação dos danos causados aos consumido- ou mensagem publicitária, podendo o consu-
res por defeitos relativos à prestação dos ser- midor exigir, alternativamente e à sua escolha:
viços, bem como por informações insuficien-
tes ou inadequadas sobre sua fruição e riscos. • a reexecução dos serviços, sem custo
O serviço é defeituoso quando não fornece a adicional e quando cabível;
segurança que o consumidor dele pode espe- • a restituição imediata da quantia paga,
rar. O serviço não é considerado defeituoso monetariamente atualizada, sem prejuí-
pela adoção de novas técnicas. zo de eventuais perdas e danos,
O fornecedor de serviços só não será • o abatimento proporcional do preço.
responsabilizado quando provar que, tendo
prestado o serviço, o defeito inexiste ou que o A reexecução dos serviços poderá ser
defeito decorre de culpa exclusiva do consu- confiada a terceiros devidamente capacitados,
midor ou de terceiro. por conta e risco do fornecedor.
Os profissionais liberais são exceção A ignorância do fornecedor sobre os
à regra da responsabilidade objetiva, vez vícios de qualidade por inadequação dos pro-
que sua responsabilidade pessoal deve ser dutos e serviços não o exime de responsabi-
apurada mediante a verificação de culpa. lidade.
8.3 – DA RESPONSABILIDADE POR 8.4 – DA DECADÊNCIA E DA

VÍCIO DO PRODUTO E DO SERVIÇO PRESCRIÇÃO
Os fornecedores de produtos de con- O direito de reclamar pelos vícios apa-

sumo duráveis ou não duráveis respondem so- rentes ou de fácil constatação caduca em trinta
lidariamente pelos vícios de qualidade ou dias, tratando-se de fornecimento de serviço e
quantidade que os tornem impróprios ou ina- de produtos não duráveis, noventa dias, tratan-
dequados ao consumo a que se destinam ou do-se de fornecimento de serviço e de produ-
lhes diminuam o valor, assim como por aque- tos duráveis.
A reclamação comprovadamente formu- superstição, se aproveite da deficiência de julga-

lada pelo consumidor perante o fornecedor de mento e experiência da criança, desrespeita va-
produtos e serviços até a resposta negativa lores ambientais, ou que seja capaz de induzir o
correspondente, transmitida de forma inequí- consumidor a se comportar de forma prejudi-
voca, obsta a decadência do direto de recla- cial ou perigosa à sua saúde ou segurança.
mar dos vícios aparentes. A publicidade é enganosa por omissão
No caso de vício oculto, o prazo deca- quando deixar de informar sobre dado essen-
dencial inicia-se no momento em que ficar evi- cial do produto ou serviço.
denciado o defeito. O ônus da prova da veracidade e corre-
Prescreve em cinco anos a pretensão à ção da informação ou comunicação publicitá-
reparação pelos danos causados por fato do ria cabe a quem as patrocina.
produto ou do serviço, iniciando-se a conta-
gem do prazo a partir do conhecimento do 8.5.3. Das Práticas Abusivas
dano e de sua autoria.
É vedado ao fornecedor de produtos ou
8.5 – DAS PRÁTICAS COMERCIAIS serviços, dentre outras práticas consideradas
abusivas:
8.5.1. Da Oferta
• praticar a venda casada, ou seja, condici-
Toda informação ou publicidade ofere- onar o fornecimento de produto ou de
cendo ou apresentando produtos ou serviços serviço ao fornecimento de outro pro-
obriga o fornecedor que a fizer ou dela se utili- duto ou serviço;
zar a integrar o contrato que vier a ser celebra- • limitar quantitativamente sem justa causa,
do. A oferta e apresentação de produtos ou ou recusar atendimento às demandas dos
serviços devem assegurar informações corre- consumidores, na exata medida de suas
tas, claras, sobre as características, qualidades, disponibilidades de estoque e, ainda, de
quantidade, composição, preço, garantia, pra- conformidade com os usos e costumes;
zos de validade e origem, bem como sobre os • enviar ou entregar ao consumidor qual-
riscos que apresentam à saúde e segurança dos quer produto ou serviço sem solicitação
consumidores. prévia;
• prevalecer-se da fraqueza ou ignorância
8.5.2. Da Publicidade do consumidor para impingir-lhe seus
produtos ou serviços. Os serviços pres-
A publicidade deve ser veiculada de tal tados e os produtos remetidos ou entre-
forma que o consumidor, fácil e imediatamen- gues ao consumidor sem a sua solicita-
te, a identifique como tal, sendo proibida toda ção, equiparam-se às amostras grátis, ine-
publicidade enganosa ou abusiva. xistindo obrigação de pagamento;
É enganosa qualquer modalidade de in- • repassar informação depreciativa, refe-
formação ou comunicação de caráter publi- rente a ato praticado pelo consumidor
citário, capaz de induzir em erro o consumi- no exercício de seus direitos;
dor a respeito da natureza, características, qua- • colocar no mercado de consumo qual-
lidade, quantidade, propriedades, origem, quer produto ou serviço em desacordo
preço e quaisquer outros dados sobre produ- com as normas técnicas convencionadas;
tos e serviços. • recusar a venda de bens ou a prestação de
É abusiva a publicidade discriminatória, serviços, diretamente a quem se disponha
a que incite à violência, explore o medo ou a a adquiri-los mediante pronto pagamento;
• elevar sem justa causa o preço de produ- se forem redigidos de modo a dificultar a com-
tos ou serviços; preensão de seu sentido e alcance. As cláusulas
• deixar de estipular prazo para o cumpri- contratuais serão interpretadas de maneira mais
mento de sua obrigação ou deixar a fixa- favorável ao consumidor.
ção de seu termo inicial a seu exclusivo As declarações de vontade constantes de
critério; escritos particulares, recibos e pré-contratos
• aplicar fórmula ou índice de reajuste di- relativos às relações de consumo vinculam o
verso do legal ou contratualmente esta- fornecedor.
belecido. O consumidor pode desistir do contra-
to, no prazo de sete dias a contar de sua assina-
O fornecedor de serviço será obrigado a tura ou do ato de recebimento do produto ou
entregar ao consumidor orçamento prévio dis- serviço, sempre que a contratação de forneci-
criminando o valor da mão-de-obra, dos mate- mento de produtos e serviços ocorrer fora do
riais e equipamentos a serem empregados, as estabelecimento comercial, especialmente por
condições de pagamento, bem como as datas telefone ou a domicílio. Se o consumidor exer-
de início e término dos serviços. Salvo estipula- citar o direito de arrependimento, os valores
ção em contrário, o valor orçado terá validade eventualmente pagos, a qualquer título, duran-
pelo prazo de dez dias, contado de seu recebi- te o prazo de reflexão, serão devolvidos, de
mento pelo consumidor. Uma vez aprovado imediato, monetariamente atualizados.
pelo consumidor, o orçamento obriga os con- A garantia contratual é complementar à
traentes e somente pode ser alterado mediante legal e será conferida mediante termo escrito.
livre negociação das partes. O consumidor não
responde por quaisquer ônus ou acréscimos de- 8.6.1. Das Cláusulas Abusivas
correntes da contratação de serviços de tercei-
ros não previstos no orçamento prévio. São nulas de pleno direito, entre outras,
as cláusulas contratuais relativas ao fornecimen-
8.5.4. Da Cobrança de Dívidas to de produtos e serviços que:
Na cobrança de débitos, o consumidor • impossibilitem, exonerem, atenuem ou

inadimplente não será exposto a ridículo, nem transfiram a responsabilidade do forne-
será submetido a qualquer tipo de constran- cedor por vícios de qualquer natureza dos
gimento ou ameaça. O consumidor cobrado produtos e serviços;
em quantia indevida tem direito à repetição • subtraiam ao consumidor a opção de re-
do indébito, por valor igual ao dobro do que embolso da quantia já paga;
pagou em excesso, acrescido de correção • estabeleçam inversão do ônus da prova
monetária e juros legais, salvo hipótese de em prejuízo do consumidor;
engano justificável. • determinem a utilização compulsória de
arbitragem;
8.6 – DA PROTEÇÃO CONTRATUAL • deixem ao fornecedor a opção de con-
cluir ou não o contrato, embora obrigan-
O Conselho de Defesa do Consumidor do o consumidor;
(CDC) protege o consumidor antes, quando e • autorizem o fornecedor a modificar uni-
após a elaboração do contrato. lateralmente o conteúdo ou a qualidade
Os contratos não obrigarão o consumido contrato, após sua celebração;
dor, se não lhe foi dada a oportunidade de to- • possibilitem a renúncia do direito de in-
mar conhecimento prévio de seu conteúdo, ou denização por benfeitorias necessárias.
A nulidade de uma cláusula contratual creva, resumidamente, o que vem a ser a in-
abusiva não invalida o contrato, exceto quan- corporação imobiliária.
do de sua ausência, apesar dos esforços de in- ________________________________________
tegração, decorrer ônus excessivo a qualquer ________________________________________
das partes.
As multas de mora decorrentes do b) Outra questão certa de provas e avaliações:
inadimplemento de obrigações no seu termo quem pode ser incorporador?
não poderão ser superiores a dois por cento ________________________________________
do valor da prestação. ________________________________________
É assegurado ao consumidor a liquida-
ção antecipada do débito, total ou parcialmen- c) O anúncio de incorporação, de loteamentos
te, mediante redução proporcional dos juros e e de condomínios para venda somente pode
demais acréscimos. ser feito mediante quais providências do em-
Nos contratos de compra e venda de presário?
móveis ou imóveis mediante pagamento em ________________________________________
prestações, bem como nas alienações fiduciári- ________________________________________
as em garantia, consideram-se nulas de pleno
direito às cláusulas que estabeleçam a perda d) Para lotear uma gleba o empresário deverá
total das prestações pagas em benefício do cre- obedecer disposições de que lei?
dor que, em razão do inadimplemento, pleite- ________________________________________
ar a resolução do contrato e a retomada do ________________________________________
produto alienado.
8.6.2. Dos Contratos de Adesão
Contrato de adesão é aquele cujas cláu-

sulas foram unilateralmente colocadas pelo for-
necedor de produtos ou serviços, sem que o
consumidor possa discutir ou modificar subs-
tancialmente seu conteúdo. As cláusulas que
implicarem limitação de direito do consumi-
dor deverão ser redigidas com destaque, per-
mitindo sua imediata e fácil compreensão.
a) A “incorporação imobiliária”, regulada

pela Lei nº 4.591, de 16/12/1964 e modifi-
cações posteriores, é de grande importân-
cia para os corretores de imóveis, havendo
algumas empresas que se especializam nes-
sa atividade. Pesquise em sua apostila e es-
9 - LEI No 8.245, DE 18 DE registro da venda ou do compromisso, pre-

OUTUBRO DE 1991 sumindo - se, após esse prazo, a concordân-
Dispõe sobre as locações dos imóveis cia na manutenção da locação.
urbanos e os procedimentos a elas A locação também poderá ser desfei-
pertinentes. ta por mútuo acordo; em decorrência da
prática de infração legal ou contratual; em
9.1 – DA LOCAÇÃO EM GERAL decorrência da falta de pagamento do alu-
guel e demais encargos; ou para a realiza-
A locação de imóvel urbano regula - se ção de reparações urgentes determinadas
pelo disposto nesta lei. A locação pode ser pelo Poder Público.
residencial e não residencial. São reguladas É livre a convenção do aluguel, mas não
pelo Código Civil ou leis especiais os imó- pode ser estipulado em moeda estrangeira, nem
veis públicos, as garagens autônomas, os es- vinculado à variação cambial ou ao salário mí-
paços destinados à publicidade, os “apart- nimo. Só pode ser cobrado adiantadamente em
hotéis”, hotéis. caso de locação por temporada, ou se não foi
As partes podem ajustar um contrato dada garantia.
de locação por qualquer prazo, dependen- O aluguel está sujeito aos reajustes por
do de autorização conjugal, se igual ou su- vontade das partes, mas não havendo acor-
perior a dez anos. Ausente a vênia conjugal, do pode ocorrer reajuste judicial, a cada
o cônjuge não estará obrigado a observar três anos.
o prazo excedente.
Durante o prazo estipulado para a dura- O locador é obrigado:
ção do contrato, não poderá o locador reaver
o imóvel alugado, mas o locatário poderá de- • a entregar ao locatário o imóvel aluga-
volvê-lo, pagando a multa pactuada ou judici- do em estado de servir ao uso a que se
almente estipulada. destina;
A ação do locador para reaver o imóvel • a garantir o uso pacífico do imóvel lo-
é a de despejo. cado, responder pelos vícios ou defei-
O locatário poderá denunciar a locação tos anteriores à locação;
por prazo indeterminado mediante aviso por • fornecer ao locatário descrição minu-
escrito ao locador, com antecedência mínima ciosa do estado do imóvel quando de
de trinta dias. sua entrega;
Se o imóvel for alienado durante a lo- • fornecer ao locatário recibo discri-
cação, o adquirente poderá denunciar o minado dos pagamentos, pagar as
contrato, com o prazo de noventa dias para taxas de administração imobiliária e
a desocupação, salvo se a locação for por de intermediações, inclusiva as des-
tempo determinado e o contrato contiver pesas necessárias à aferição da ido-
cláusula de vigência em caso de alienação neidade do pretendente ou de seu
e estiver averbado junto à matrícula do fiador;
imóvel. • pagar os impostos, taxas e o de seguro,
Idêntico direito terá o promissário salvo disposição expressa em contrá-
comprador e o promissário cessionário, em rio no contrato;
caráter irrevogável, com imissão na posse do • pagar as despesas extraordinárias de
imóvel e título registrado junto à matrícula condomínio, sendo estas as despesas
do mesmo. A denúncia deverá ser exercita- que não se refiram aos gastos rotinei-
da no prazo de noventa dias contados do ros de manutenção do edifício.
O locatário é obrigado a: O locatário preterido no seu direito de

preferência poderá reclamar do alienante as
• pagar pontualmente o aluguel e os en- perdas e danos ou, depositando o preço e de-
cargos da locação; mais despesas do ato de transferência, haver
• servir - se do imóvel para o uso con- para si o imóvel locado. O prazo para tal é de
vencionado ou presumido e tratá-lo seis meses, a contar do registro do ato no car-
com o mesmo cuidado como se fosse tório de imóveis, desde que o contrato de lo-
seu; cação esteja averbado pelo menos trinta dias
• restituir o imóvel no estado em que o antes da alienação do imóvel.
recebeu, salvo as deteriorações decor- Havendo condomínio no imóvel, a pre-
rentes do seu uso normal; ferência do condômino terá prioridade sobre
• não modificar a forma interna ou ex- a do locatário.
terna do imóvel sem o consentimento O locador pode exigir do locatário, como
prévio e por escrito do locador; garantia, a prestação de caução, fiança, ou segu-
• pagar as despesas de telefone e de con- ro de fiança locatícia, sendo vedada mais de uma
sumo de força, luz e gás, água e esgoto; modalidade de garantia num mesmo contrato
• permitir a vistoria do imóvel pelo lo- de locação. Salvo disposição contratual em con-
cador, cumprir integralmente a conven- trário, qualquer das garantias da locação se es-
ção de condomínio e os regulamentos tende até a efetiva devolução do imóvel.
internos; Não estando a locação garantida por
• pagar o prêmio do seguro de fiança; qualquer das modalidades, o locador poderá
• pagar as despesas ordinárias de condo- exigir do locatário o pagamento do aluguel e
mínio, sendo estas as despesas necessá- encargos até o sexto dia útil do mês vincendo.
rias à sua administração. Constitui contravenção penal exigir o
pagamento de quantia ou valor além do alu-
Convencionado que cabe ao locatário guel e encargos permitidos, exigir mais de uma
a responsabilidade pelo pagamento dos tri- modalidade de garantia num mesmo contrato
butos, encargos e despesas ordinárias de conde locação, e cobrar antecipadamente o aluguel,
domínio, o locador poderá cobrar tais ver- salvo os casos de locação para temporada ou
bas juntamente com o aluguel do mês a que locação sem garantia.
se refiram.
No caso de venda, promessa de venda, 9.2 – DA LOCAÇÃO RESIDENCIAL
cessão ou promessa de cessão de direitos ou
dação em pagamento, o locatário tem prefe- Nas locações ajustadas por escrito e por
rência para adquirir o imóvel locado, em igual- prazo igual ou superior a trinta meses, a reso-
dade de condições com terceiros. Nesse caso lução do contrato ocorrerá findo o prazo esti-
deve o locador cientificar o locatário através pulado, independentemente de notificação ou
de notificação judicial, extrajudicial ou outro aviso. Findo o prazo ajustado, se o locatário
meio de ciência inequívoca. continuar na posse do imóvel alugado por mais
O direito de preferência do locatário de trinta dias sem oposição do locador, presu-
deverá ser exercido de maneira inequívoca no mir - se - á prorrogada a locação por prazo
prazo de trinta dias. Não se aplica o direito indeterminado, mantidas as demais cláusulas e
de preferência nos casos de perda da propri- condições do contrato. Ocorrendo a prorro-
edade ou venda por decisão judicial, permu- gação, o locador poderá denunciar o contrato
ta, doação, integralização de capital, cisão, a qualquer tempo, concedido o prazo de trinta
fusão e incorporação. dias para desocupação.
Quando ajustada verbalmente ou por não mais sendo exigível o pagamento anteci-
escrito e como prazo inferior a trinta meses, pado do aluguel e dos encargos.
findo o prazo estabelecido, a locação prorro-
ga - se automaticamente, por prazo indetermi- 9.4 – DA LOCAÇÃO NÃO
nado. Nesse caso, somente pode ser retomado RESIDENCIAL
o imóvel:
Na locação comercial, o locatário terá
• nos casos de mútuo acordo das partes; direito à renovação do contrato, caso tenha
• decorrentes da prática de infração le- sido ele celebrado por escrito e com prazo
gal ou contratual, determinado. Nesse caso o prazo mínimo do
• decorrentes da falta de pagamento do contrato a renovar ou a soma dos prazos inin-
aluguel e demais encargos; terruptos dos contratos escritos deve ser de
• para a realização de reparações urgen- cinco anos, e esteja o locatário explorando seu
tes determinadas pelo Poder Público; comércio, no mesmo ramo, pelo prazo míni-
• decorrentes de extinção do contrato de mo e ininterrupto de três anos.
trabalho, Ação renovatória é a modalidade da ação
• se a ocupação do imóvel pelo locatá- destinada a fazer valer o direto de renovação
rio estiver relacionada com o seu em- do contrato locatício, e deve ser proposta no
prego; interregno de um ano, no máximo, até seis
• se for pedido para uso próprio, de seu meses, no mínimo, anteriores à data da finali-
cônjuge ou companheiro, ou para uso zação do prazo do contrato em vigor.
residencial de ascendente ou descenden- O locador não estará obrigado a reno-
te que não disponha, assim como seu var o contrato se:
cônjuge ou companheiro, de imóvel re-
sidencial próprio; • por determinação do Poder Público, ti-
• se a vigência ininterrupta da locação ul- ver que realizar no imóvel, obras que im-
trapassar cinco anos. portarem na sua radical transformação;
• o imóvel vier a ser utilizado por ele pró-
9.3 – DA LOCAÇÃO PARA TEMPORADA prio ou para transferência de fundo de
comércio existente há mais de um ano,
Locação para temporada é aquela con- sendo detentor da maioria do capital o
tratada por prazo não superior a noventa dias locador, seu cônjuge, ascendente ou
destinada à residência temporária do locatário, descendente. Nesse caso o imóvel não
para prática de lazer, realização de cursos, tra- poderá ser destinado ao uso do mes-
tamento de saúde, etc. mo ramo do locatário, salvo se a loca-
O locador poderá receber de uma só vez ção também envolvia o fundo de co-
e antecipadamente os aluguéis e encargos, bem mércio, com as instalações e pertences.
como exigir do locatário, como garantia, a
prestação de caução, fiança, ou seguro de fian- Nas locações de imóveis utilizados por
ça locatícia, sendo vedada mais de uma moda- hospitais, unidades sanitárias oficiais, asilos, bem como
lidade de garantia num mesmo contrato de lo- de estabelecimento de saúde e de ensino autorizados, o
cação. contrato somente poderá ser rescindido nos
Findo o prazo ajustado, se o locatário casos de mútuo acordo; em decorrência da
permanecer no imóvel sem oposição do loca- prática de infração legal ou contratual; em de-
dor por mais de trinta dias, presumir-se-á pror- corrência da falta de pagamento do aluguel e
rogada a locação por tempo indeterminado, demais encargos; para a realização de repara-
ções urgentes determinadas pelo Poder Públi- o aluguel adiantado?

co; o proprietário pedir o imóvel para demoli- _________________________________________
ção, edificação, licenciada ou reforma que ve- _________________________________________
nha a resultar em aumento mínimo de cinqüen-
ta por cento da área útil. d) Qual a ação judicial correta para reaver o
Quando o locatário for pessoa jurídica e imóvel ocupado por locatário inadimplente?
o imóvel se destinar ao uso de seus titulares, di- _________________________________________
retores, sócios, gerentes, executivos ou empre- _________________________________________
gados considerar-se-á a locação como sendo não
residencial, de forma que as disposições que se- e) Existem três tipos de garantia locatícia, e a
rão aplicadas são da locação comercial. Lei nº 8.245/91 proíbe a exigência de mais de
Nos demais casos de locação não resi- uma nos contratos de locação. Qual a penali-
dencial, o contrato por prazo determinado dade prevista para o corretor de imóveis que
cessa, de pleno direito, findo o prazo estipula- exigir mais de um tipo de garantia nos contra-
do, independentemente de notificação ou avi- tos de locação?
so. Findo o prazo estipulado, se o locatário _________________________________________
permanecer no imóvel por mais de trinta dias _________________________________________
sem oposição do locador, presumir - se - á pror-
rogada a locação nas condições ajustadas, mas f) Imóvel alugado pode ser vendido. Mas o que
sem prazo determinado. é “direito de preferência” para o locatário?
O contrato de locação por prazo inde- _________________________________________
terminado pode ser denunciado por escrito, _________________________________________
pelo locador, concedidos ao locatário trinta
dias para a desocupação. g) Contratos de aluguel podem ter prazo defi-
nido ou indefinido. Qual a principal caracterís-
tica do imóvel locado com prazo igual ou su-
perior a 30 meses?
_________________________________________
_________________________________________
a) Quem adquirir um imóvel locado tem qual h) Pesquise na sua apostila e defina: para que
prazo para pedir a desocupação do imóvel? serve a Ação Renovatória de Aluguel?
Qual o prazo que o locatário tem para desocu- _________________________________________
par o imóvel? Essas questões estão tratadas na _________________________________________
Lei do Inquilinato.
_________________________________________
_________________________________________
b) Todo corretor de imóveis deve saber isto:

o que significa “denunciar” um contrato de
locação?
_________________________________________
_________________________________________
c) Cobrar aluguel adiantado é proibido por lei.

Em qual situação especial é permitido cobrar
10. LEI Nº 6.015, DE 31 DE causarem, por culpa ou dolo, aos interessados

DEZEMBRO DE 1973 no registro.
Dispõe sobre os registros públicos, e dá
outras providências 10.2 – DA PUBLICIDADE
10.1 – DAS ATRIBUIÇÕES Os oficiais e os encarregados das reparti-

ções em que se façam os registros são obriga-
Os registros públicos objetivam confe- dos a lavrar certidão do que lhes for requerido e
rir autenticidade, segurança, publicidade e efi- a fornecer às partes as informações solicitadas.
cácia aos atos jurídicos. Qualquer pessoa pode requerer certidão
São modalidades de registro público: do registro sem informar ao oficial ou ao fun-
cionário o motivo ou interesse do pedido. No
• registro civil de pessoas naturais, caso de recusa ou retardamento na expedição
• o registro civil de pessoas jurídicas, da certidão, o interessado poderá reclamar à
• o registro de títulos e documentos, autoridade competente, que aplicará, se for o
• o registro de imóveis. caso, a pena disciplinar cabível.
Com esse intuito existem os cartórios de 10.3 – DO REGISTRO CIVIL DAS

registro: PESSOAS NATURAIS
• de nascimentos, casamentos e óbitos, a Serão registrados no registro civil de pes-

quem cabe registrar os atos relaciona- soas naturais, os nascimentos, os casamentos,
dos às pessoas naturais; os óbitos, as emancipações, as interdições, as
• de registro de títulos e documentos, a sentenças declaratórias de ausência, as opções
quem cabe registrar os atos relaciona- de nacionalidade, e as sentenças que deferirem
dos às pessoas jurídicas e ao registro a legitimação adotiva.
de títulos e documentos; o Serão averbados, à margem do registro
• de registro de imóveis, a quem cabe reas sentenças que decidirem a nulidade ou anu-
gistrar os atos relacionados aos imóveis. lação do casamento, a separação, divórcio ou
o restabelecimento da sociedade conjugal, os
O serviço cartorial começará e termina- atos judiciais ou extrajudiciais de reconheci-
rá às mesmas horas em todos os dias úteis, mas mento de filhos ilegítimos, as escrituras de ado-
o de registro civil de pessoas naturais funcio- ção e os atos que a dissolverem, e as alterações
nará todos os dias, sem exceção. ou abreviaturas de nomes.
É nulo o registro lavrado fora das horas Não serão cobrados emolumentos pelo
regulamentares ou em dias em que não houver registro civil de nascimento e pelo assento de
expediente, sendo civil e criminalmente respon- óbito, bem como pela primeira certidão respec-
sável o oficial que der causa à nulidade. tiva. Os reconhecidamente pobres estão isentos
Os Oficiais do Registro terão direito, a tí- de pagamento de emolumentos pelas demais cer-
tulo de remuneração, aos emolumentos fixados tidões extraídas pelo cartório de registro civil.
nos Regimentos de Custas, os quais serão pa-
gos, pelo interessado que os requerer, no ato de 10.4 – DO REGISTRO CIVIL DE
requerimento ou no da apresentação do título. PESSOAS JURÍDICAS
Os oficiais são civilmente responsáveis
por todos os prejuízos que, pessoalmente, ou No registro civil de pessoas jurídicas se-
pelos prepostos ou substitutos que indicarem, rão inscritos os contratos, os atos constituti-
vos, os estatutos ou compromissos das socie- vel pelos danos decorrentes da anulação do
dades civis, religiosas, pias, morais, científicas registro, ou da averbação, por vício intrínseco
ou literárias, bem como o das fundações e das ou extrínseco do documento, título ou papel,
associações de utilidade pública, as socieda- mas, tão-somente, pelos erros ou vícios no pro-
des civis que revestirem as formas estabeleci- cesso de registro.
das nas leis comerciais, salvo as anônimas, e O oficial será obrigado, quando o apre-
os atos constitutivos e os estatutos dos parti- sentante o requerer, a notificar do registro ou
dos políticos. da averbação os demais interessados que figu-
A existência legal das pessoas jurídicas rarem no título, documento, o papel apresen-
só começa com o registro de seus atos consti- tado, e a quaisquer terceiros que lhes sejam in-
tutivos. dicados, podendo requisitar dos oficiais de re-
gistro em outros Municípios, as notificações
10.5 – DO REGISTRO DE TÍTULOS E necessárias. Por esse processo, também, pode-
DOCUMENTOS rão ser feitos avisos, denúncias e notificações,
quando não for exigida a intervenção judicial.
No Registro de Títulos e Documentos O serviço das notificações e demais diligências
será feita a transcrição dos instrumentos par- poderá ser realizado por escreventes designa-
ticulares, para a prova das obrigações con- dos pelo oficial e autorizados pelo Juiz com-
vencionais de qualquer valor ou, facultativa- petente.
mente, de quaisquer documentos, para sua
conservação. 10.6 – DO REGISTRO DE IMÓVEIS
Para surtir efeitos em relação a terceiros
estão sujeitos a registro no Registro de Títulos No Registro de Imóveis serão feitos o
e Documentos, entre outros, os contratos de registro e a averbação dos títulos ou atos cons-
locação de prédios os contratos de compra e titutivos, declaratórios, translativos e extintos
venda em prestações, com reserva de domínio de direitos reais sobre imóveis reconhecidos
ou não, os de alienação ou de promessas de em lei, inter vivos ou causa mortis, quer para
venda referentes a bens móveis e os de aliena- sua constituição, transferência e extinção, quer
ção fiduciária, as quitações, recibos e contratos para sua validade em relação a terceiros, quer
de compra e venda de automóveis, bem como para a sua disponibilidade.
o penhor destes, os instrumentos de cessão de Nesse sentido serão feitos os registros:
direitos e de créditos, de sub-rogação e de da-
ção em pagamento. • da instituição de bem de família, das hi-
O registro integral dos documentos con- potecas, dos contratos de locação de
sistirá na trasladação dos mesmos, com a mes- prédios, das penhoras, arrestos e seqües-
ma ortografia e pontuação, com referência às tros de imóveis, dos contratos de com-
entrelinhas ou quaisquer acréscimos, alterações, promisso de compra e venda de cessão,
defeitos ou vícios que tiver o original apresen- das incorporações, instituições e conven-
tado, e, bem assim, com menção precisa aos ções de condomínio;
seus característicos exteriores e às formalida- • dos contratos de promessa de venda,
des legais. cessão ou promessa de cessão de unida-
O oficial deverá recusar registro a título des autônomas condominiais, dos lote-
e a documento que não se revistam das forma- amentos urbanos e rurais, da compra e
lidades legais. venda pura e da condicional, da aliena-
O oficial, salvo quando agir de má-fé, ção fiduciária em garantia de coisa imó-
devidamente comprovada, não será responsá- vel etc.
• das averbações de extinção dos ônus e 11. LEI Nº 6.530, DE 12 DE MAIO

direitos reais, das cláusulas de inaliena- DE 1978 E SEU INSTRUMENTO.
bilidade, impenhorabilidade e incomu- REGULAMENTADOR, O
nicabilidade impostas a imóveis, do DECRETO Nº 81.871, DE 29 DE
contrato de locação, para os fins de JUNHO DE 1978.
exercício de direito de preferência, da
notificação para parcelamento, edifica- A Lei n.° 6530/78 e o seu instrumento
ção ou utilização compulsórios de imó- regulamentador, o Decreto 81.871/78, regu-
vel urbano etc. lamentam a profissão de Corretor de Imóveis
e disciplinam o funcionamento de seus órgãos
Via de regra todos os atos de registro ou de fiscalização.
averbação previstos no art. 167 da Lei de Re- O exercício da profissão de Corretor de
gistros Públicos são obrigatórios e deverão ser Imóveis será permitido ao possuidor de título
efetuados no território da situação do imóvel. de Técnico em Transações Imobiliárias ou àquele
O registro e a averbação poderão ser inscrito nos termos da Lei nº 4.116/62, desde
provocados por qualquer pessoa, incumbindo- que requeira a revalidação da sua inscrição.
lhe as despesas respectivas. Ao Corretor de Imóveis compete ex-
Em todas as escrituras e em todos os clusivamente exercer a intermediação na com-
atos relativos a imóveis, bem como nas car- pra, venda, permuta e locação de imóveis.
tas de sentença e formais de partilha, o tabe- Pode, ainda, mas não de modo exclusivo, opi-
lião ou escrivão deve fazer referência à ma- nar quanto à comercialização imobiliária.
trícula ou ao registro anterior, seu número e As pessoas jurídicas também poderão
cartório. exercer o que compete ao Corretor de Imó-
Deverá constar obrigatoriamente nas veis, mas o atendimento ao público interessa-
escrituras e nos autos judiciais a indicação do na compra, venda, permuta ou locação de
com precisão, os característicos, as confron- imóvel, somente poderá ser feito por Corre-
tações e as localizações dos imóveis, men- tor de Imóveis inscrito no Conselho Regional
cionando os nomes dos confrontantes e, ainda jurisdição. As pessoas jurídicas deverão ter
da, quando se tratar só de terreno, se esse como sócio gerente ou diretor um Corretor
fica do lado par ou do lado ímpar do lo- de Imóveis, individualmente inscrito
gradouro, em que quadra e a que distância O exercício simultâneo, temporário ou
métrica da edificação ou da esquina mais definitivo da profissão em área de jurisdição
próxima, exigindo dos interessados a certi- diversa da do Conselho Regional onde foi efe-
dão do registro imobiliário. tuada a inscrição originária do Corretor de
Nenhum registro poderá ser feito Imóveis ou da pessoa jurídica, fica condiciona-
sem que o imóvel a que se referir esteja mado à inscrição e averbação profissional nos
triculado. Conselhos Regionais que jurisdicionam as áre-
O registro, enquanto não cancelado, pro- as em que exercerem as atividades.
duz todos os efeitos legais ainda que, por ou- Ao Corretor de Imóveis inscrito será for-
tra maneira, se prove que o título está desfeito, necida Carteira de Identidade Profissional, à
anulado, extinto ou rescindido. pessoa jurídica será fornecido Certificado de
A instituição do bem de família far-se-á Inscrição.
por escritura pública, declarando o institui- O pagamento da anuidade ao Conselho
dor que determinado prédio se destina a do- Regional constitui condição para o exercício
micílio de sua família e ficará isento de execu- da profissão de Corretor de Imóveis e da pes-
ção por dívida. soa jurídica. Deverá a anuidade ser paga até o
último dia útil do primeiro trimestre de cada A extinção ou perda de mandato de mem-
ano, salvo a primeira, que será devida no ato bro do COFECI e dos CRECI ocorrerá por
da inscrição do Corretor de Imóveis ou da renúncia, por superveniência de causa de que
pessoa jurídica. resulte o cancelamento da inscrição, por con-
O número da inscrição do Corretor de denação a pena superior a dois anos, em virtu-
Imóveis ou da pessoa jurídica constará obriga- de de sentença transitada em julgado, por des-
toriamente de toda propaganda, bem como de tituição de cargo, função ou emprego, mencio-
qualquer impresso relativo à atividade profis- nada à prática de ato de improbidade na admi-
sional. Somente poderá anunciar publicamen- nistração pública ou privada, em virtude de
te o Corretor de Imóveis, pessoa física ou jurí- sentença transitada em julgado, e por ausência,
dica, que tiver contrato escrito de mediação ou sem motivo justificado, a três sessões consecu-
autorização escrita para alienação do imóvel tivas ou seis intercaladas em cada ano.
anunciado. Compete ao Conselho Federal eleger sua
O Conselho Federal (COFECI) e os Con- diretoria; elaborar e alterar seu regimento; ela-
selhos Regionais (CRECI) são autarquias, do- borar o regimento padrão dos Conselhos Regi-
tadas de personalidade jurídica de direito pú- onais e homologá-lo; aprovar o relatório anual,
blico, com autonomia administrativa, operaci- o balanço e as contas de sua diretoria, bem como
onal e financeira. Tem por objetivo a disciplina a previsão orçamentária para o exercício seguinte;
e a fiscalização do exercício da profissão de criar e extinguir Conselhos Regionais e Sub-re-
Corretor de Imóveis, bem como representar, giões; baixar normas de ética profissional; ela-
em juízo ou fora dele, os legítimos interesses borar contrato padrão para os serviços de cor-
da categoria profissional. O COFECI tem retagem de imóveis; fixar as multas, anuidades e
como sede e foro a Capital da República e ju- emolumentos devidos aos Conselhos Regionais;
risdição em todo o território nacional, e cada decidir as dúvidas suscitadas pelos Conselhos
CRECI tem sede e foro na Capital do Estado Regionais; julgar os recursos das decisões dos
da sua jurisdição. Conselhos; aprovar o relatório anual, o balanço
O COFECI é composto por dois repre- e as contas dos Conselhos Regionais; fiscalizar
sentantes, efetivos e suplentes, de cada Conse- irregularidades e intervir temporariamente nos
lho Regional, eleitos dentre os seus membros. Conselhos Regionais; destituir diretor de Con-
O CRECI é composto por vinte e sete mem- selho Regional, por ato de improbidade no exer-
bros efetivos e igual número de suplentes. cício de suas funções; e baixar resoluções e deli-
O mandato dos membros do COFECI e do berar sobre os casos omissos.
CRECI é de 3 (três) anos, permitida a recon- Compete aos Conselhos Regionais ele-
dução. Somente poderão ser membros do ger sua diretoria; aprovar o relatório anual, o
Conselho Regional os Corretores de Imóveis balanço e as contas de sua diretoria, bem como
com inscrição principal na jurisdição há mais a previsão orçamentária para o exercício se-
de dois anos e que não tenham sido condena- guinte; propor a criação de sub-regiões; homo-
dos por infração disciplinar. logar tabelas de preços de serviços de correta-
Os Conselhos Federal e Regionais serão gem; decidir sobre os pedidos de inscrição de
administrados por uma diretoria, eleita dentre Corretor de Imóveis e de pessoas jurídicas;
os seus membros, composta de um presiden- organizar e manter o registro profissional das
te, dois vice-presidentes, dois secretários e pessoas físicas e jurídicas inscritas; expedir car-
dois tesoureiros. Junto aos Conselhos Fede- teiras profissionais e certificados de inscrição;
ral e Regionais funcionará um Conselho Fiscal, impor as sanções às infrações ético-disciplina-
composto de três membros, efetivos e suplen- res previstas em lei; baixar resoluções, no âm-
tes, eleitos dentre os seus membros. bito de sua competência.
São receitas de cada CRECI as anuidades, advertência verbal; censura; multa; suspen-
emolumentos e multas, a renda patrimonial, as são da inscrição, até noventa dias; e cancela-
contribuições voluntárias, e as subvenções e mento da inscrição, com apreensão da car-
dotações orçamentárias. São receitas do COFE- teira profissional.
CI 25% das anuidades e emolumentos arreca- Na determinação da sanção aplicável,
dados pelos Conselhos Regionais, além da ren- orientar-se-á o Conselho pelas circunstân-
da patrimonial, as contribuições voluntárias, e cias de cada caso, de modo a considerar
as subvenções e dotações orçamentárias. leve ou grave a falta. A reincidência na
Ao Corretor de Imóveis e à pessoa jurí- mesma falta determinará a agravação da pe-
dica é vedado transgredir normas de ética pro- nalidade.
fissional fixadas no Código de Ética: A multa poderá ser acumulada com
outra penalidade e, na hipótese de reinci-
• prejudicar, por dolo ou culpa, os inte- dência, aplicar-se-á em dobro. A pena de
resses que lhe forem confiados; suspensão será anotada na Carteira de
• exercer a profissão quando impedido Identidade Profissional do Corretor de
de fazê-lo ou por qualquer meio; Imóveis ou responsável pela pessoa jurídi-
• auxiliar ou facilitar o exercício da proca e se este não a apresentar para que seja
fissão aos não inscritos ou impedidos; consignada a penalidade, o Conselho Re-
• anunciar publicamente proposta de gional poderá convertê-la em cancelamen-
transação a que não esteja autorizado to da inscrição.
através de documento escrito; As penas de advertência, censura ou mul-
• fazer anúncio ou impresso relativo à ati- ta serão comunicadas pelo Conselho Regional
vidade de profissional sem mencionar em ofício reservado, não se fazendo constar
o número de inscrição; dos assentamentos do profissional punido, se-
• anunciar imóvel loteado ou em condo- não em caso de reincidência.
mínio sem mencionar o número de re- Da imposição de qualquer penalida-
gistro do loteamento ou da incorpora- de caberá recurso, com efeito suspensivo,
ção no Registro de Imóveis; ao COFECI. O recurso apresentado pelo
• violar o sigilo profissional; negar aos apenado é denominado voluntário e de-
interessados a prestação de contas ou verá ser interposto no prazo de trinta dias
recibo de quantias ou documentos; a contar da ciência da decisão. Ex officio é
• violar obrigação legal concernente ao o recurso interposto obrigatoriamente
exercício da profissão; praticar, no pelo Presidente do CRECI nos casos de
exercício da atividade profissional, penalidade de suspensão da inscrição, até
ato que a lei defina como crime ou con- 90 (noventa) dias, ou cancelamento da ins-
travenção; crição, com apreensão da carteira profis-
• deixar de pagar contribuição ao CRE- sional.
CI; promover, ou facilitar, a tercei- As instâncias recorridas poderão re-
ros transações ilícitas ou que por qual- considerar suas próprias decisões, mas será
quer forma prejudiquem interesses de o COFECI a última e definitiva instância nos
terceiros; assuntos relacionados com a profissão e seu
• recusar a apresentação de Carteira de exercício.
Identidade Profissional, quando couber A suspensão por falta de pagamento de
anuidades, emolumentos ou multas só cessará
As sanções disciplinares aplicáveis aos com a satisfação da dívida, podendo ser can-
Corretores de Imóveis e pessoas jurídicas são celada a inscrição.
12. RESOLUÇÃO-COFECI rão em domingos, sábados, feriados e dias de

Nº 146/82 ponto facultativo, mas não começarão nem ter-
Aprova o Código de Processo Disciplinar minarão nesses dias e, nesta última hipótese,
serão prorrogados até o primeiro dia útil sub-
12.1 – DA JURISDIÇÃO seqüente. Excetua-se dessa regra o prazo para
apresentação do instrumento de intermediação
Os Conselhos Regionais de Corretores imobiliária, que é imediato.
de Imóveis (CRECI), nos limites territoriais da
respectiva região, têm jurisdição administrati- 12.2.1. Do Auto de Infração
va visando a apuração e punição de infração às O auto de infração será lavrado pelo
leis, regulamentos e normas disciplinadoras do CRECI contra pessoas físicas ou jurídicas que
exercício da profissão de Corretores de Imó- transgridam normas disciplinares. O agente de
veis. Se em primeira instância a jurisdição é exer- fiscalização lavrará o auto de infração conten-
cida pelo CRECI, em grau de recurso o é pelo do a qualificação completa do autuado, a data,
Conselho Federal de Corretores de Imóveis hora e local da lavratura, o local da ocorrência
(COFECI). da infração, dispositivo legal infringido e a des-
crição circunstanciada dos fatos e elementos
12.2 – DO PROCESSO DISCIPLINAR caracterizadores da infração.
O Auto de Infração será lavrado sempre
O processo disciplinar decorrente da no estabelecimento do infrator, ainda que a in-
prática de infração à Lei n° 6.530/78, ao De- fração tenha sido cometida em outro local.
creto n° 81.871/78 e às Resoluções baixadas Estabelecimento do infrator é o escritório do
pelo COFECI, pode ser originado pela lavra- Corretor de Imóveis ou a sede da matriz ou da
tura do Auto de Infração ou pelo recebimento filial da pessoa jurídica. Excluem-se do concei-
do Termo de Representação. Na persecução to de estabelecimento o stand ou posto de ven-
administrativo disciplinar deve-se assegurar as da em locais de construção, de incorporação
garantias constitucionais da ampla defesa e do ou de loteamento.
contraditório, levando em conta os princípios A apresentação do contrato de interme-
da reconsideração de decisões e da dualidade diação imobiliária deve ser imediata à solici-
de instâncias. tação pelo agente fiscal, mas qualquer outro
A punibilidade decorrente de ilícito apu- documento pode ser apresentado obrigatori-
rado em processo disciplinar prescreve em cin- amente no prazo de cinco dias na sede do
co anos contados da data de verificação de sua CRECI. Os instrumentos de contrato de in-
ocorrência. A lavratura do auto de infração ou termediação imobiliária deverão ser arquiva-
do termo de representação interrompe o pra- dos no escritório do Corretor de Imóveis
zo prescricional. contratado, durante um ano, contado do ven-
Será arquivado, ex officio ou a requerimen- cimento do prazo de vigência, à disposição
to do autuado ou do representado, todo pro- da Fiscalização.
cesso disciplinar paralisado há mais de 03 (três) Lavrado o auto de infração e cientifica-
anos, pendente de despacho ou julgamento, com do o infrator, terá este o prazo improrrogá-
responsabilização do membro ou servidor do vel de 15 dias para a apresentação de defesa
CRECI que der causa ao arquivamento. escrita, acompanhada ou não de documentos.
Os prazos previstos no Código de Pro- Esgotado o prazo de quinze dias e sen-
cesso Disciplinar serão computados excluindo- do considerado procedente o auto de infração
se o dia do começo e incluindo-se o do venci- será o processo administrativo à Comissão de
mento, serão contínuos e não se interrompe- Ética e Fiscalização Profissional (CEFISP) que
o instruirá e o julgará aplicando, conforme as 12.3 – DOS RECURSOS

circunstâncias particulares do caso, uma pena-
lidade. Independente de a penalidade ter sido
decorrente e auto de infração ou de represen-
12.2.2. Da Representação tação, os recursos disponíveis, seus prazos e a
O processo administrativo de represen- forma de seu processamento são idênticos.
tação iniciar-se-á pelo recebimento de denún- O autuado poderá, no prazo de trinta
cia, comunicação de membro ou servidor do dias, contados da data de cientificação da de-
COFECI ou do CRECI, ou ofício de autori- cisão tomada pela CEFISP ou pela Sessão Ple-
dade pública, da ocorrência de infrações éti- nária, interpor recurso cujo efeito será suspen-
co-disciplinares perpetrada por Corretor de sivo. Interposto o recurso, poderá ser-lhe atri-
Imóveis. buído efeito de pedido de reconsideração ou
A peça preliminar poderá ser apresen- encaminhado ao COFECI. No primeiro caso
tada por qualquer pessoa e deverá conter a o processo administrativo será submetido à
qualificação e assinatura do denunciante, além revisão da Sessão Plenária do CRECI e se jul-
de narrar, fundamentadamente, os fatos e cir- gado improcedente deverá ser encaminhado ao
cunstâncias tidas como caracterizadores da in- COFECI para apreciação do recurso.
fração. Nesse caso será transformada em re- Interposto ou não o recurso volun-
presentação, a qual se iniciará mediante a la- tário, o Presidente do CRECI recorrerá
vratura de termo próprio. Se a peça prelimi- ex officio ao COFECI, no caso de impo-
nar descrever fato caracterizador de infração sição das penalidades de suspensão ou
cometida por pessoa não inscrita no CRECI, cancelamento da inscrição.
não será instaurada a representação, mas a re-
ferida peça preliminar será remetida à autori- 13. RESOLUÇÃO-COFECI
dade policial. Nº 326/92
Lavrado o termo de representação e ci- Institui o Código de Ética Profissional
entificado o representado, terá este o prazo
improrrogável de 15 dias para a apresenta- Código é uma compilação, um conjunto
ção de defesa escrita, acompanhada ou não de de leis, normas, regulamentos, idéias e de sig-
documentos, requerimentos de diligência e nos, de símbolos para cifrar ou representar algo.
quaisquer provas admitidas em direito. Ética é o conjunto de regras e preceitos
Esgotado o prazo de quinze dias será o de ordem valorativa e moral de um indivíduo,
processo administrativo remetido Comissão de um grupo profissional, de uma sociedade.
de Ética e Fiscalização Profissional (CEFISP), Muitas profissões possuem a definição
que o instruirá e o julgará indicando, confor- da ética que deve nortear as pessoas que atuam
me as circunstâncias particulares do caso, uma na área. Essa definição é estabelecida pelo ór-
penalidade. gão competente que fiscaliza a profissão, ge-
Após o processo administrativo será re- ralmente um Conselho.
latado e proferido voto em Sessão Plenária. A profissão do corretor possui o seu
A sistemática da apuração de infração Código de Ética. Ele contém regras obrigató-
em caso de representação difere do auto de rias para todos os Corretores de Imóveis e tem
infração. Neste a CEFISP instrui e julga o por objetivo fixar a forma pela qual eles de-
processo administrativo, naquele a Comissão vem conduzir-se quando no exercício profissi-
instrui e indica a penalidade, que pode ser onal. Nesse sentido, o Código anuncia que os
aceita ou não pelos Conselheiros reunidos em deveres do Corretor de Imóveis compreen-
Sessão Plenária. dem, além da defesa do interesse que lhe é con-
fiado, o zelo pelo prestígio de sua classe e o • restituir ao cliente os papéis de que
aperfeiçoamento da técnica das transações imo- não mais necessite;
biliárias. • dar recibo das quantias que o cliente lhe
Quando no exercício da profissão, em pague ou entregue a qualquer título;
relação à classe profissional, cabe ao Corretor • contratar, por escrito e previamente,
de Imóveis: a prestação dos serviços profissionais;
• receber comissões ou compensações
• não praticar nem permitir a prática de pelo mesmo serviço prestado somente
atos que comprometam a dignidade de uma única parte, exceto se houver
profissional; consentimento de todos os interessa-
• defender os direitos e prerrogativas dos, ou for praxe usual na jurisdição.
profissionais e a reputação da classe;
• zelar pela existência, fins e prestígio dos Ao Corretor de Imóveis é terminante-
Conselhos Federal e Regionais, contri- mente proibido:
buindo sempre que solicitado;
• auxiliar na fiscalização do exercício pro- • aceitar tarefas para as quais não este-
fissional, comunicando, com discrição e ja preparado ou que não se ajustem
fundamentadamente, aos órgãos compe- às disposições legais; manter socieda-
tentes, as infrações de que tiver ciência; de profissional fora das normas e pre-
• relacionar-se com os colegas dentro dos ceitos estabelecidos em lei;
princípios de consideração, respeito e • promover a intermediação com co-
solidariedade visando a harmonia da brança de “over-price” (sobrepreço);
classe; colocar-se a par da legislação vi- e locupletar-se a custa do cliente;
gente e procurar difundi-la. • receber comissões em desacordo
com a Tabela de honorários vigente;
Em relação aos clientes, cabe ao Corre- • angariar serviços com prejuízo mo-
tor de Imóveis: ral ou material, ou desprestígio para
outro profissional ou para a classe;
• inteirar-se de todas as circunstâncias do • desviar cliente de outro Corretor de
negócio, antes de oferecê-lo e ao fazê- Imóveis;
lo apresentar dados rigorosamente cer- • deixar de atender ou cumprir às no-
tos, nunca omitindo detalhes que o tificações ou determinações regulares
depreciem, informando o cliente dos emanados do Conselho Profissional;
riscos e demais circunstâncias que pos- • acumpliciar-se com os que exercem ile-
sam comprometer o negócio; galmente atividades de transações imo-
• recusar transação que saiba ilegal, in- biliárias. Da mesma forma, é defesa a
justa ou imoral; promoção de transações imobiliárias
• comunicar, imediatamente, ao clien- contra disposição literal da lei;
te o recebimento de valores ou do- • o abandono dos negócios confiados
cumentos a ele destinado; a seus cuidados, sem motivo justo e
• prestar contas pormenorizadas ao cli- prévia ciência do cliente;
ente, quando este as solicite ou logo • aceitar incumbência de transação que
que concluído o negócio; esteja entregue a outro Corretor de
• orientar tecnicamente o negócio, re- Imóveis, sem dar-lhe prévio conheci-
servando ao cliente a decisão do que mento, por escrito ou, ainda, sem com
lhe interessar pessoalmente; ele contratar;
• anunciar capciosamente; ______________________________________

• reter negócio quando não tiver pro- ______________________________________
babilidade de realizá-lo;
• utilizar sua posição para obtenção de d) O voto para eleição dos 27 Conselheiros
vantagens pessoais; Efetivos e 27 Suplentes ocorre de três em três
• receber sinal nos negócios que lhe fo- anos e é obrigatório. Qual a penalidade impos-
rem confiados caso não esteja expres- ta ao corretor de imóveis que não votar nem
samente autorizado para tanto. justificar a ausência nas eleições dos Creci´s?
______________________________________
O Corretor de Imóveis responde civil e ______________________________________
penalmente por atos profissionais danosos ao
cliente, a que tenha dado causa por imperícia, e) Verifique no art. 11 da Lei nº 6.530/78, com a
imprudência, negligência ou infrações éticas. nova redação dada pela Lei nº 10.795/2003,
A apuração das faltas cometidas contra como é a composição do Cofeci e registre abaixo.
o Código de Ética, bem como a aplicação da ______________________________________
correspondente penalidade é de competência ______________________________________
do CRECI, em cuja jurisdição se encontrar ins-
crito o Corretor de Imóveis. f) Sua pesquisa pode ser completa: como é a
composição dos Creci’s?
______________________________________
______________________________________
g) O mandato dos Conselheiros do sistema

Cofeci/Creci´s, sem remuneração de qualquer
a) O imóvel é conhecido como “bem de raiz”. natureza, tem a duração de quantos anos?
E o que vem a ser “averbação” de um fato ju- ______________________________________
rídico na matrícula de um imóvel? ______________________________________
______________________________________
______________________________________ h) Em relação aos seus colegas de profissão,
cite três transgressões éticas graves possíveis
b) Volte ao texto de sua apostila e escreva abai- de serem cometidas pelo corretor de imóveis:
xo: o que é um “bem-de-família”? ______________________________________
______________________________________ ______________________________________
______________________________________
i) Quais as penalidades possíveis de serem im-
c) A Lei 8.009/90 dispõe sobre a impenhora- postas aos corretores de imóveis em caso de
bilidade do bem-de-família. A lei 8.245/91, no transgressão ética?
art. 82, diz que o bem-de-família pode ser dado ______________________________________
em garantia nos contratos de locação. Recen- ______________________________________
temente, o Ministro do STF, Carlos Veloso,
decidiu que ele não pode ser penhorado em j) Veja na Lei 6.530/78, no Decreto nº 81.871/
nenhuma situação. Essa é uma questão polêmi- 78 e na Resolução-Cofeci nº 326/92 (Código
ca: o bem-de-família pode ou não pode ser dado de Ética) e cite três comportamentos terminan-
em garantia nos contratos de locação? Tire essa temente proibidos ao Corretor de Imóveis:
dúvida com o seu professor, e registre a res- ______________________________________
posta obtida. ______________________________________
10. ( ) Os bens públicos estão sujeitos a usu-

capião.
11. ( ) É anulável o negócio jurídico por

vício resultante de erro, dolo, coação, estado
de perigo, lesão ou fraude contra credores.
I - Leia as afirmativas apresentadas a seguir.
Observe que algumas são verdadeiras, outras 12. ( ) A prescrição ocorre em dez anos,
são falsas. Identifique-as, colocando, nos pa- quando a lei não lhe haja fixado prazo menor.
rênteses que estão na frente dos números, a
letra “V” nas afirmativas verdadeiras e “F” 13. ( ) Obrigação é o vínculo pessoal de
nas falsas. direito existente entre pessoas, tendo por ob-
jeto uma prestação ou contraprestação de con-
1. ( ) O intervalo de tempo compreendi- teúdo econômico determinada ou especifica.
do entre a data da publicação da lei e sua entra-
da em vigor denomina-se vacatio legis. 14. ( ) Pródigo é aquele que esbanja a sua
fortuna.
2. ( ) A personalidade civil do homem,
começa aos 21 anos. 15. ( ) O devedor não responde perante o fi-
ador por todas as perdas e danos que este pagar.
3. ( ) O domicílio da pessoa natural é o
lugar onde ela estabelece a sua residência com 16. ( ) Quem paga tem direito à quitação
ânimo definitivo. regular. A quitação regular deve designar o va-
lor e a espécie da dívida quitada, o nome do
4. ( ) São considerados absolutamente in- devedor, ou quem por este pagou, o tempo e
capazes de exercer pessoalmente atos da vida o lugar do pagamento, com a assinatura do cre-
civil os menores de 16 anos. dor, ou do seu representante.
5. ( ) Capacidade civil é a aptidão da pes- 17. ( ) Se duas pessoas forem ao mesmo

soa para exercer direitos e assumir obrigações. tempo credor e devedor uma da outra, as
duas obrigações extinguem-se, até onde se
6. ( ) Os bens públicos de uso comum do compensarem.
povo e os de uso especial, enquanto conserva-
rem sua qualificação, são alienáveis. 18. ( ) São direitos reais a propriedade, a
novação, a superfície, o direito do promitente
7. ( ) São bens móveis tudo o que o pro- comprador do imóvel e a hipoteca.
prietário mantiver intencionalmente emprega-
do em sua exploração industrial, aformosea- 19. ( ) O Contrato de locação residencial se
mento ou comodidade. desfaz, dentro outro motivos, por mútuo acor-
do, por infração legal ou contratual, por não
8. ( ) Fato jurídico é o acontecimento apto pagamento do aluguel.
a produzir conseqüências jurídicas.
20. ( ) Serão igualmente anuláveis os con-
9. ( ) Quando as circunstâncias ou os usos o tratos onerosos do devedor insolvente, quan-
autorizarem, e não for necessária a declaração de do a insolvência for notória, ou houver moti-
vontade expressa, o silêncio importa anuência. vo para ser conhecida do outro contratante.
21. ( ) Considera-se em mora o devedor dencial para Marco Antônio, e este a lhe pagar
que efetua o pagamento, mas o credor que não R$ 100.000,00. Essa modalidade de contrato
recebe no tempo, lugar ou forma que a lei ou a denomina-se locação imobiliária.
convenção estabelecer.
32. ( ) O contrato de compra e venda não
22. ( ) Em se tratando de efeitos das obri- é passível de nulidade mesmo quando deixa a
gações, não havendo prazo assinalado, a mora taxação do preço ao arbítrio exclusivo de uma
se constitui a partir da notificação, interpela- das partes.
ção ou protesto.
33. ( ) Na compra e venda, as despesas da
23. ( ) Aquele que causar prejuízo a alguém escritura ficarão a cargo do comprador, e as
responde por perdas e danos. A reparação, ou da tradição a cargo do vendedor, salvo cláusu-
indenização abrange, além do prejuízo imedi- la em contrário.
ato, o que o prejudicado deixou de lucrar. So-
bre a reparação incidem atualização monetá- 34. ( ) Retrovenda é o pacto adjeto à com-
ria, juros oficiais e honorários advocatícios. pra e venda em que o vendedor de coisa imó-
vel pode reservar-se o direito de recobrá-la no
24. ( ) Arras são os recursos pagos por um prazo máximo de decadência de dez anos, res-
dos contratantes para garantir o cumprimento de tituindo o preço recebido e reembolsado as
um contrato, comumente, conhecido por sinal. despesas do comprador.
25. ( ) Contrato bilateral é aquele em que 35. ( ) A cláusula inserida no contrato de

há constituição de obrigações recíprocas. venda de coisa móvel que permite ao vende-
dor reservar para si a propriedade, até que o
26. ( ) Contrato preliminar devidamente as- preço esteja integralmente pago, designa-se
sinado em que as partes não comparecem na data reserva de domínio
agendada para assinatura do contrato definitivo
resulta em anulação da relação jurídica. 36. ( ) Na permuta, salvo disposição em
contrário, cada um dos contratantes pagará
27. ( ) A locação pode ter por objeto ape- por metade as despesas com o instrumento
nas coisas imóveis da troca;
28. ( ) O defeito oculto da coisa, que a tor- 37. ( ) Considera-se doação o contrato em
ne imprópria ao uso a que é destinada, ou lhe que uma pessoa, por liberalidade, transfere do
diminua o valor, é chamado vício redibitório. seu patrimônio bens ou vantagens para o de
outra. O doador pode fixar prazo ao donatá-
29. ( ) Evicção é a estipulação em favor de rio, para declarar se aceita ou não a liberalida-
terceiro no qual se convenciona certa vantagem de. Desde que o donatário, ciente do prazo,
patrimonial a favor de terceiro alheio à forma- não faça, dentro dele, a declaração, entender-
ção do vínculo contratual. se-á que aceitou, se a doação não for sujeita a
encargo. A doação far-se-á por escritura pú-
30. ( ) O distrato faz-se pela mesma forma blica ou instrumento particular.
exigida para o contrato.
38. ( ) A modalidade de contrato em que
31. ( ) Júlio César firmou contrato se obri- uma das partes se obriga a ceder à outra, por
gando a transferir o domínio de imóvel resi- tempo determinado ou não, o uso e gozo de
coisa não fungível, mediante certa retribuição, obrigação assumida pelo devedor, caso este
é denominada permuta. não a cumpra, é denominada corretagem.
39. ( ) Se o comodato não tiver prazo con- 47. ( ) O corretor é obrigado a executar a
vencional pode o comodante, quando desejar, mediação com a diligência e prudência que o
suspender o uso e gozo da coisa emprestada, negócio requer, prestando ao cliente, esponta-
porque o comodatário não poderá jamais re- neamente, todas as informações sobre o anda-
cobrar do comodante as despesas feitas com o mento dos negócios.
uso e gozo da coisa emprestada.
48. ( ) Marco Antônio tem um litígio com
40. ( ) O mútuo é uma modalidade de em- Júlio César acerca de uma dívida. Aquele en-
préstimo de coisas fungíveis na qual o mutuá- tende que a dívida é de R$ 10.000,00, ao passo
rio é obrigado a restituir ao mutuante o que que o devedor entende que é só de R$ 5.000,00.
dele recebeu em coisa do mesmo gênero, qua- Após discussão entre eles, firmaram acordo
lidade e quantidade. colocando fim à questão mediante o pagamen-
to ao credor do valor de R$ 7.500,00. Esta
41. ( ) Toda a espécie de serviço ou traba- modalidade de contrato é conhecida como
lho lícito, material ou imaterial, pode ser con- novação.
tratada mediante retribuição.
49. ( ) É anulável a troca de valores desi-
42. ( ) Na venda ad mensuram, se o compra- guais entre ascendentes e descendentes, sem
dor constatar que o imóvel não corresponde consentimento dos outros descendentes e do
às dimensões da escritura pode exigir o com- cônjuge do alienante.
plemento da área.
50. ( ) Usucapião é a forma de aquisição de
43. ( ) A modalidade de contrato pelo qual propriedade imóvel que o ocorre quando al-
uma pessoa passa a comprar ou vender bens, guém detém a posse de uma coisa com ânimo
em seu próprio nome, mas por conta de ou- de dono, por determinado tempo, ininterrup-
trem, e de acordo com as instruções deste é tamente, e sem oposição:
denominada evicção.
51. ( ) Adquire-se a propriedade imóvel
44. ( ) Todas as pessoas capazes são aptas somente pela transcrição do título de transfe-
para dar procuração mediante instrumento rência no Cartório de Registro de Imóvel e pelo
particular, que valerá desde que tenha a assina- direito hereditário:
tura do outorgante.
52. ( ) O proprietário tem o direito de usar,
45. ( ) A modalidade de contrato em que gozar e dispor da coisa, por isso tem o direito
uma pessoa não ligada a outra em virtude de de reavê-la do poder de quem quer que injusta-
mandato, de prestação de serviços ou por qual- mente a possua ou detenha.
quer relação de dependência, obriga-se a obter
para a segunda um ou mais negócios, confor- 53. ( ) O condômino é obrigado, na pro-
me as instruções recebidas, é denominada cor- porção de sua parte, a concorrer para as des-
retagem. pesas de conservação da coisa.
46. ( ) A modalidade de contrato no qual 54. ( ) Sob pena de responder por perdas e
uma pessoa garante satisfazer ao credor uma danos, o corretor deve prestar ao cliente todos
os esclarecimentos que estiverem ao seu alcan- 62. ( ) São modalidades de parcelamento

ce, acerca da segurança ou risco do negócio, do solo urbano loteamento e a incorporação.
das alterações de valores e do mais que possa
influir nos resultados da incumbência. 63. ( ) Em caso de vício do serviço presta-
do pelo Corretor de Imóveis, a reexecução dos
55. ( ) Usufruto ocorre quando o proprie- serviços não pode ser confiada a terceiros.
tário concede, mediante ato inter vivos, a posse,
uso, administração e percepção de frutos de um 64. ( ) A preempção ou preferência é o pac-
imóvel, conservando a sua propriedade. to adjeto à compra e venda em que o comprador
de coisa, no caso de pretender vendê-la ou dá-la
56. ( ) O instrumento particular deve con- em pagamento, fica com a obrigação de oferecê-
ter a indicação do lugar onde foi passado, a la a quem lha vendeu, para que este use do seu
qualificação do outorgante e do outorgado, a direito de prelação em igualdade de condições.
data e o objetivo da outorga com a designação
e a extensão dos poderes conferidos. 65. ( ) No caso de venda do imóvel, o lo-
catário terá preferência para adquiri-lo, desde
57. ( ) Nas dívidas garantidas por penhor, que conste expressamente do contrato cláusu-
anticrese ou hipoteca, o bem dado em garantia la específica nesse sentido.
não fica sujeito, por vínculo real, ao cumpri-
mento da obrigação. 66. ( ) Um contrato de locação pode ser
desfeito por mútuo acordo, por infração legal
58. ( ) Um imóvel e seus acessórios podem ou contratual, pela inadimplência do aluguel e,
ser, conjuntamente, objeto de hipoteca e o também em caso de reparações urgentes de-
dono dos mesmos pode constituir outra hipo- terminadas pelo poder público.
teca sobre eles.
67. ( ) A hipoteca, o penhor e a aliena-
59. ( ) A convenção, mediante a qual o cre- ção fiduciária são garantias reais que podem
dor, possuindo um imóvel do devedor, perce- ser transcritas ou averbadas no registro de
be os seus frutos para conseguir a soma de di- imóveis.
nheiro emprestada, imputando na dívida e até
o seu resgate, as importâncias que for receben- 68. ( ) O registro deixa de ser eficaz no
do, denomina-se servidão predial. momento em que se apresenta o título ao ofici-
al do registro e este o prenota no protocolo.
60. ( ) Marco Antônio, devedor, entregou
ao credor Júlio César, como garantia do cum- 69. ( ) A Lei n° 6530/78 criou o Conselho
primento da obrigação assumida, um bem Federal e os Conselhos Regionais de Correto-
móvel. Houve entre as partes um negócio jurí- res de Imóveis e lhes atribuiu a função de disci-
dico chamado penhor. plinar e fiscalizar o exercício da profissão de
Corretor de Imóveis.
61. ( ) O corretor ou o gerente de empresa
corretora que usar, ainda que a título de em- 70. ( ) De acordo com a Lei n.° 6530/78
préstimo, em proveito próprio ou de tercei- são atribuições exclusivas do Corretor de Imó-
ros, bens ou haveres destinados a incorpora- veis exercer a intermediação imobiliária.
ção contratada por administração, sem prévia
autorização dos interessados, cometerá crime 71. ( ) A multa, a censura, a suspensão da
contra a economia popular. inscrição e o cancelamento da inscrição são
modalidades de incentivos disciplinares apli- 2) A personalidade civil do homem, começa:

cáveis pelos Conselhos Regionais. a) do nascimento com vida.
b) aos 14 anos.
72. ( ) O exercício da profissão de Corre- c) aos 16 anos.
tor de Imóveis, em todo território nacional, é d) aos 18 anos.
permitido a qualquer pessoa no gozo de seus e) aos 21 anos
direitos civis.
3) - Considere os seguintes enunciados
73. ( ) O Corretor de Imóveis foi julgado I – O domicílio da pessoa natural é o lugar
pelo Conselho Regional e imposta a condena- onde ela estabelece a sua residência com
ção de suspensão por noventa dias. A conde- ânimo definitivo.
nação foi mantida pelo Conselho Federal. Em II – Capacidade civil é a aptidão da pessoa
relação aos efeitos da condenação não se pode para exercer direitos e assumir obriga-
afirmar que no período de noventa dias o cor- ções.
retor de imóveis poderá somente anunciar pro- III – Pródigo é aquele que esbanja a sua for-
posta de transação imobiliária, mas para finali- tuna.
zar o negócio dependerá de autorização do
Conselho Regional. Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
a) somente os enunciados I e II estão cor-
74. ( ) O auto de infração será lavrado pelo retos.
Agente de Fiscalização do Conselho Regional b) somente os enunciados I e III estão cor-
de Corretores de Imóveis contra pessoa física retos.
ou jurídica que transgridam normas ético-dis- c) somente os enunciados II e III estão cor-
ciplinares. A contar da data de recebimento retos.
da segunda via do auto de infração, o infrator d) todos estão incorretos
terá o prazo improrrogável de quinze dias para e) todos estão corretos.
apresentar defesa escrita, acompanhada ou não
de documentação. Em qualquer fase do pro- 4) São considerados absolutamente incapazes
cesso administrativo disciplinar deve ser ob- de exercer pessoalmente atos da vida civil os
servado a ampla defesa e o contraditório. menores de:
a) 14 anos.
75. ( ) O Código de Ética Profissional tem b) 16 anos.
por objetivo fixar a forma pelo qual deve se c) 18 anos.
conduzir o Corretor de Imóveis, quando no d) 21 anos.
exercício da profissão. e) não há incapacidade absoluta no código
civil em vigor.
II - Marque a alternativa correta.
5) Assinale a alternativa que complete a frase:
1) O intervalo de tempo compreendido entre ______________são considerados relativa-
a data da publicação da lei e sua entrada em mente incapazes de exercer pessoalmente atos
vigor denomina-se: da vida civil:
a) termo strictu. a) os maiores de dezoito anos e menores
b) termo lato. de 21 anos.
c) período jacente. b) os menores de 16 anos.
d) vacatio legis. c) os maiores de 14 anos.
e) prazo legis. d) os deficientes mentais.
e) os maiores dezesseis anos e menores de II – A validade da declaração de vontade não

dezoito anos. dependerá de forma especial, senão
quando a lei expressamente a exigir.
6) Considere os seguintes enunciados III – A validade do negócio jurídico requer
I – Os bens públicos de uso comum do somente a capacidade do agente.
povo e os de uso especial, enquanto con-
servarem sua qualificação, são alienáveis. Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
II – Os bens públicos estão sujeitos a usuca- a) somente os enunciados I e II estão cor-
pião. retos.
III – São públicos os bens pertencentes às b) somente os enunciados I e III estão cor-
pessoas jurídicas de direto privado. retos.
c) somente os enunciados II e III estão cor-
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: retos.
a) somente os enunciados I e II estão cor- d) todos estão corretos.
retos. e) todos estão incorretos.
b) somente os enunciados I e III estão cor-
retos. 9) Considere os seguintes enunciados:
c) somente os enunciados II e III estão cor- I – A manifestação de vontade subsiste ain-
retos. da que o seu autor haja feito a reserva
d) todos estão corretos. mental de não querer o que manifestou,
e) todos estão incorretos. salvo se dela o destinatário tinha conhe-
cimento.
7) Assinale a alternativa correta: II – Quando as circunstâncias ou os usos o
I – Consideram-se bens imóveis o solo e autorizarem, e não for necessária a de-
tudo quanto se lhe incorporar natural ou claração de vontade expressa, o silêncio
artificialmente. importa anuência.
II – São bens imóveis os direitos de obriga- III – Não dispondo a lei em contrário, a es-
ções e as ações respectivas. critura pública é essencial à validade dos
III – São bens móveis tudo o que o proprie- negócios jurídicos que visem à consti-
tário mantiver intencionalmente empre- tuição, transferência, modificação ou re-
gado em sua exploração industrial, afor- núncia de direitos reais sobre imóveis de
moseamento ou comodidade. valor superior a trinta vezes o maior sa-
lário mínimo vigente no País.
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
a) todos os enunciados estão corretos. Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
b) somente os enunciados I e II estão cor- a) todos os enunciados estão corretos.
retos. b) todos os enunciados estão errados.
c) somente os enunciados I e III estão cor- c) estão corretos nos enunciados I e II.
retos. d) estão corretos os enunciados I e III.
d) somente os enunciados II e III estão cor- e) estão corretos os enunciados II e III.
retos.
e) somente o enunciado I está correto. 10) Considere os seguintes enunciados:
I – É anulável os negócios jurídicos, quan-
8) Considere os seguintes enunciados do as declarações de vontade emanarem
I – Fato jurídico é o acontecimento apto a de erro substancial que poderia ser per-
produzir conseqüências jurídicas. cebido por pessoa de diligência normal,
em face das circunstâncias do negócio. lativa a aluguéis de prédios urbanos ou

O erro é substancial quando concerne à rústicos.
identidade ou à qualidade essencial da III – Prescreve em cinco anos a pretensão do
pessoa a quem se refira a declaração de recebimento de honorários profissionais
vontade, desde que tenha influído nesta de corretor de imóveis, contado o pra-
de modo relevante. zo da conclusão dos serviços.
II – É o negócio jurídico anulável por dolo,
quando este for a sua causa. Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
III – A coação, para viciar a declaração da a) todos os enunciados estão corretos.
vontade, há de ser tal que incuta ao paci- b) todos os enunciados estão errados.
ente fundado temor de dano iminente e c) estão corretos nos enunciados I e II.
considerável à sua pessoa, à sua família, d) estão corretos os enunciados I e III.
ou aos seus bens. e) estão corretos os enunciados II e III.
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: 13) Considere os seguintes enunciados:
a) todos os enunciados estão corretos. I – Obrigação é o vínculo pessoal de direi-
b) todos os enunciados estão errados. to existente entre pessoas, tendo por
c) estão corretos nos enunciados I e II. objeto uma prestação ou contrapresta-
d) estão corretos os enunciados I e III. ção de conteúdo econômico.
e) estão corretos os enunciados II e III. II – Essa ou contraprestação deve ser possí-
vel, licita, determinada ou determinável,
11) Considere os seguintes enunciados: e ainda traduzível em dinheiro.
I – É anulável o negócio jurídico por vício III – Na obrigação de dar ou restituir, a coisa
resultante de erro, dolo, coação, esta- a ser entregue deverá sempre ser certa,
do de perigo, lesão ou fraude contra determinada ou especifica.
credores.
II – O negócio anulável não pode ser confir- Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
mado pelas partes, salvo direito de ter- a) todos os enunciados estão corretos.
ceiro. b) todos os enunciados estão errados.
III – É de quatro anos o prazo de decadência c) estão corretos os enunciados I e II.
para pleitear-se a anulação do negócio d) estão corretos os enunciados I e III.
jurídico, contado no caso de coação, do e) estão corretos os enunciados II e III.
dia em que ela cessar.
14) Considere os seguintes enunciados:
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: I – A obrigação de fazer está relacionada à
a) todos os enunciados estão corretos. obrigação de prestar um serviço, como,
b) todos os enunciados estão errados. por exemplo, fazer uma pintura em um
c) estão corretos nos enunciados I e II. apartamento.
d) estão corretos os enunciados I e III. II – A obrigação de não fazer está relaciona-
e) estão corretos os enunciados II e III. da a uma abstenção obrigatória, ou a uma
obrigação de consentir ou não impedir.
12) Considere os seguintes enunciados: III – O pagamento feito a um dos credores
I – A prescrição ocorre em dez anos, quan- solidários extingue a dívida até o mon-
do a lei não lhe haja fixado prazo me- tante do que foi pago.
nor.
II – Prescreve em três anos a pretensão re- Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
a) todos os enunciados estão corretos. d) a quitação regular consiste tão somente

b) todos os enunciados estão incorretos. em devolver o título ao devedor.
c) somente o enunciado I está correto. e) a quitação regular deve indicar apenas o
d) somente o enunciado II está correto. objeto da dívida e o valor pago.
e) somente o enunciado III está correto.
17) Considere as seguintes proposições:
15) Considere os seguintes enunciados: I – Se duas pessoas forem ao mesmo tem-
I – O fiador demandado pelo pagamento po credor e devedor uma da outra, as
da dívida tem direito a exigir, até a con- duas obrigações extinguem-se, até onde
testação da lide, que sejam primeiro exe- se compensarem.
cutados os bens do devedor, desde que II – O usucapião é modalidade de aquisição
nomeie bens do devedor, sitos no mes- do domínio do bem imóvel ou móvel,
mo município, livres e desembargados, nunca da servidão, do uso.
quantos bastem para solver o débito. III – Em dação em pagamento o credor não
II – O fiador que pagar integralmente a dívi- pode consentir em receber prestação
da fica sub-rogado nos direitos do cre- diverso do que lhe é devida.
dor.
III – O devedor não responde perante o fia- Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
dor por todas as perdas e danos que este a) todos os enunciados estão corretos.
pagar. b) somente o enunciado I está correto.
c) somente o enunciado II está correto.
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: d) somente o enunciado III está correto.
a) todos os enunciados estão corretos. e) nenhum enunciado está correto.
b) todos os enunciados estão errados.
c) estão corretos os enunciados I e II. 18) São direitos reais, exceto:
d) estão corretos os enunciados I e III. a) a propriedade.
e) estão corretos os enunciados II e III. b) a novação.
c) a superfície.
16) Que paga tem direito à quitação regular. d) o direito do promitente comprador do
Escolha dentre as alternativas abaixo as melhor imóvel.
que define “quitação regular”: e) a hipoteca.
a) a quitação regular deve designar a
espécie da dívida quitada, o nome do 19) Considere as seguintes proposições:
devedor, ou quem por este pagou, I – A compensação é um modo de extin-
com a assinatura do credor, ou do seu ção de obrigação, até onde se equivale-
representante. rem, entre pessoas que são, ao mesmo
b) a quitação regular deve designar o valor tempo, devedora e credora uma da ou-
e a espécie da dívida quitada, o nome do tra, por dívidas líquidas, vencidas.
devedor, ou quem por este pagou, o tem- II – Em relação à responsabilidade pelos
po e o lugar do pagamento, com a assina- acidentes de consumo, o produtor res-
tura do credor, ou do seu representante. ponde pelos danos causados aos consu-
c) a quitação regular deve designar tão so- midores independentemente de culpa,
mente a espécie da dívida quitada, o tem- salvo caso fortuito e força maior.
po e o lugar do pagamento, com a assi- III – O Contrato de locação residencial se
natura do credor, ou do seu represen- desfaz, dentro outro motivos, por mú-
tante com a expressão “recebida”. tuo acordo, por infração legal ou con-
tratual, por não pagamento do aluguel. Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
a) todos os enunciados estão corretos. b) somente os enunciados I e III estão cor-
b) somente o enunciado I está correto. retos.
c) somente o enunciado II está correto. c) somente os enunciados II e III estão cor-
d) somente o enunciado III está correto. retos.
e) nenhum enunciado está correto. d) todos estão corretos.
e) todos estão incorretos.
I – Os negócios de transmissão gratuita de 22) Em se tratando de efeitos das obrigações,
bens ou remissão de dívida, se os prati- considere os seguintes enunciados:
car o devedor já insolvente, ou por eles I – A mora do credor pode resultar obri-
reduzido à insolvência, ainda quando o gação deste em ressarcir as despesas com
ignore, poderão ser anulados pelos cre- a conservação da coisa.
dores quirografários, como lesivos dos II – Se a mora do devedor resultar em ino-
seus direitos. cuidade ao credor, este pode recusar a
II – Serão igualmente anuláveis os contratos prestação e exigir a satisfação por per-
onerosos do devedor insolvente, quan- das e danos.
do a insolvência for notória, ou houver III – Não havendo prazo assinalado, a mora
motivo para ser conhecida do outro conse constitui a partir da notificação, inter-
tratante. pelação ou protesto.
III – Anulados os negócios fraudulentos, a
vantagem resultante reverterá em pro- Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
veito do acervo sobre que se tenha de a) somente os enunciados I e II estão cor-
efetuar o concurso de credores. retos.
b) somente os enunciados I e III estão cor-
a) todos os enunciados estão corretos. c) somente os enunciados II e III estão cor-
b) todos os enunciados estão errados. retos.
c) estão corretos nos enunciados I e II. d) todos estão corretos.
d) estão corretos os enunciados I e III. e) todos estão incorretos
e) estão corretos os enunciados II e III.
21) Considere os seguintes enunciados: I – Aquele que causar prejuízo a alguém res-
I – Considera-se em mora o devedor que não ponde por perdas e danos.
efetuar o pagamento e o credor que não II – A reparação, ou indenização abrange,
quiser recebe-lo no tempo, lugar ou for- além do prejuízo imediato, o que o pre-
ma que a lei ou a convenção estabelecer. judicado deixou de lucrar.
II – A cláusula penal é um pacto secundário, III – Sobre a reparação incidem atualização
razão pela qual a nulidade da obrigação monetária, juros oficiais e honorários
importa a da cláusula penal. advocatícios.
III – Havendo inexecução de uma obrigação,
o devedor responde por ela, mas só res- Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
ponderá pelas perdas e danos se a tanto a) todos os enunciados estão corretos.
tiver se obrigado. b) todos os enunciados estão errados.
c) estão corretos os enunciados I e II. agenda para assinatura do contrato definitivo

d) estão corretos os enunciados I e III. resulta em:
e) estão corretos os enunciados II e III. a) anulação da relação jurídica.
b) suspensão dos efeitos do contrato.
24) Considere os seguintes enunciados: c) rescisão do contrato.
I – Arras vêm a ser a entrega de dinheiro d) conversão em contrato definitivo.
ou outra coisa infungível, dada por um e) alteração de cláusulas contratuais.
dos contratantes ao outro, para não con-
cluir o contrato ou eximir-se da evicção; 27) Considere os seguintes enunciados:
II – Na obrigação de fazer, o credor é obri- I - A locação pode ter por objeto tanto
gado a aceitar de terceiro a prestação, coisas moveis quanto imóveis
mesmo que tenha sido convencionado II - A locação predial é contrato bilateral,
que o devedor a faça pessoalmente; enquanto que o mutuo é contrato unila-
III – As hipotecas valem contra terceiros, in- teral.
dependentemente, de estarem inscritas III - No contrato de honorários para inter-
no cartório de registro de imóveis. mediação imobiliária, o Corretor de
Imóveis é o locador, ao passo que o cli-
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: ente é o locatário.
retos. Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
b) somente os enunciados I e III estão cor- a) somente os enunciados I e II estão cor-
retos. retos.
c) somente os enunciados II e III estão cor- b) somente os enunciados I e III estão cor-
retos. retos.
d) todos estão corretos. c) somente os enunciados II e III estão cor-
e) todos estão incorretos. retos.
d) todos estão corretos.
25) Considere os seguintes enunciados: e) todos estão incorretos.
I – O solo é bem imóvel.
II – Contrato bilateral é aquele em que há 28) O defeito oculto da coisa, que a torne im-
constituição de obrigações recíprocas. própria ao uso a que é destinada, ou lhe dimi-
III – Hipoteca é direito real sobre imóvel, em nua o valor, é chamado:
virtude do qual este, continuando na a) preliminar.
posse do devedor, assegura, ao credor, b) adesivo.
o pagamento da dívida, pela preferên- c) evicto.
cia alcançada da execução. d) distrato.
e) vício redibitório.
a) todos os enunciados estão corretos. 29) Considere os seguintes enunciados:
b) todos os enunciados estão errados. I – O prazo de decadência do direito redi-
c) estão corretos nos enunciados I e II. bitório é de trinta dias para móveis, e de
d) estão corretos os enunciados I e III. um ano para imóveis, contados da en-
e) estão corretos os enunciados II e III. trega efetiva.
II – Evicção é a estipulação em favor de ter-
26) Contrato preliminar devidamente assina- ceiro no qual se convenciona certa vanta-
do em que as partes não comparecem na data gem patrimonial a favor de terceiro alheio
à formação do vínculo contratual. xa a taxação do preço ao arbítrio exclu-

III – Quando o vício, por sua natureza, só sivo de uma das partes.
puder ser conhecido mais tarde, o pra- II – Nas coisas vendidas conjuntamente, o
zo contar-se-á do momento em que dele defeito oculto de uma autoriza a rejei-
tiver ciência, até o prazo máximo de 180 ção de todas as outras.
dias, se bens móveis, e de um ano, para III – Na compra e venda, as despesas da es-
os bens imóveis. critura ficarão a cargo do comprador, e
as da tradição a cargo do vendedor, sal-
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: vo cláusula em contrário.
a) todos os enunciados estão corretos.
b) todos os enunciados estão errados. Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
c) estão corretos os enunciados I e II. a) todos os enunciados estão corretos.
d) estão corretos os enunciados I e III. b) somente o enunciado I está correto.
e) estão corretos os enunciados II e III. c) somente o enunciado II está correto.
d) somente o enunciado III está correto.
30) Considere os seguintes enunciados: e) nenhum enunciado está correto.
I – O distrato faz-se pela mesma forma exi-
gida para o contrato. 33) Considere os seguintes enunciados:
II – A cláusula resolutiva expressa opera de I – A tradição da coisa vendida, na falta de
pleno direito. estipulação expressa, dar-se-á no lugar
III – Nos contratos bilaterais, nenhum dos onde ela se encontrava, ao tempo da
contratantes, antes de cumprida a sua venda.
obrigação, pode exigir o implemento da II – Não sendo a venda a crédito, o vende-
do outro. dor não é obrigado a entregar a coisa
antes de receber o preço.
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: III – Até o momento da tradição, os riscos
a) todos os enunciados estão corretos. da coisa correm por conta do vendedor,
b) todos os enunciados estão incorretos. e os do preço por conta do comprador.
c) somente o enunciado I está correto.
d) somente o enunciado II está correto. Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
e) somente o enunciado III está correto. a) todos os enunciados estão corretos.
b) todos os enunciados estão incorretos.
31) Júlio César firmou contrato se obrigan- c) somente o enunciado I está correto.
do a transferir o domínio de imóvel residen- d) somente o enunciado II está correto.
cial para Marco Antônio, e este a lhe pagar e) somente o enunciado III está correto.
R$ 100.000,00. Essa modalidade de contra-
to denomina-se: 34) Considere os seguintes enunciados:
a) permuta. I – Na venda ad mensuram, se o comprador
b) compra e venda. constatar que o imóvel não correspon-
c) arrendamento mercantil. de às dimensões da escritura pode exi-
d) locação imobiliária. gir o complemento da área.
e) evicção. II – A preempção ou preferência é o pacto
adjeto à compra e venda em que o com-
32) Considere as seguintes proposições: prador de coisa, no caso de pretender
I – O contrato de compra e venda não é vendê-la ou dá-la em pagamento, fica
passível de nulidade mesmo quando dei- com a obrigação de oferecê-la a quem
lha vendeu, para que este use do seu di- a) todos os enunciados estão corretos.
reito de prelação em igualdade de con- b) todos os enunciados estão incorretos.
dições. c) somente o enunciado I está correto.
III – Retrovenda é o pacto adjeto à compra e d) somente o enunciado II está correto.
venda em que o vendedor de coisa imó- e) somente o enunciado III está correto.
vel pode reservar-se o direito de reco-
brá-la no prazo máximo de decadência 37) Considere os seguintes enunciados:
de dez anos, restituindo o preço recebi- I – Considera-se doação o contrato em que
do e reembolsado as despesas do com- uma pessoa, por liberalidade, transfere
prador. do seu patrimônio bens ou vantagens
para o de outra.
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: II – O doador pode fixar prazo ao donatá-
a) somente os enunciados I e II estão cor- rio, para declarar se aceita ou não a libe-
retos. ralidade. Desde que o donatário, ciente
b) somente os enunciados I e III estão cordo prazo, não faça, dentro dele, a decla-
retos. ração, entender-se-á que aceitou, se a
c) somente os enunciados II e III estão cor- doação não for sujeita a encargo.
retos. III – A doação far-se-á por escritura pública
d) todos estão corretos. ou instrumento particular.
e) todos estão incorretos.
35) A cláusula inserida no contrato de venda a) todos os enunciados estão corretos.
de coisa móvel que permite ao vendedor re- b) todos os enunciados estão incorretos.
servar para si a propriedade, até que o preço c) somente o enunciado I está correto.
esteja integralmente pago, designa-se: d) somente o enunciado II está correto.
a) retrovenda. e) somente o enunciado III está correto.
b) perempção.
c) reserva de domínio 38) A modalidade de contrato em que uma das
d) pacto comissório. partes se obriga a ceder à outra, por tempo de-
e) consignação terminado ou não, o uso e gozo de coisa não fun-
gível, mediante certa retribuição, é denominada:
36) Considere os seguintes enunciados: a) preempção.
I – Na permuta, salvo disposição em con- b) permuta.
trário, cada um dos contratantes pagará c) locação de coisas.
por metade as despesas com o instru- d) cláusula resolutória.
mento da troca; e) retrovenda.
II – É anulável a troca de valores desiguais
entre ascendentes e descendentes, sem 39) Considere os seguintes enunciados:
consentimento dos outros descendentes I – O comodato é uma modalidade de em-
e do cônjuge do alienante. préstimo gratuito de coisas não fungí-
III – A cláusula de reserva de domínio será veis que se perfaz com a tradição do
estipulada por escrito e depende de re- objeto.
gistro no domicílio do comprador para II – Se o comodato não tiver prazo conven-
valer contra terceiros. cional pode o comodante, quando de-
sejar, suspender o uso e gozo da coisa
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: emprestada.
III – O comodatário não poderá jamais re- quatro anos, dar-se-á por findo o con-
cobrar do comodante as despesas feitas trato, ainda que não concluída a obra.
com o uso e gozo da coisa emprestada.
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: a) todos os enunciados estão corretos.
a) todos os enunciados estão corretos. b) todos os enunciados estão errados.
b) todos os enunciados estão errados. c) estão corretos os enunciados I e II.
c) estão corretos os enunciados I e II. d) estão corretos os enunciados I e III.
d) estão corretos os enunciados I e III. e) estão corretos os enunciados II e III.
e) estão corretos os enunciados II e III.
40) Considere os seguintes enunciados: I – Pelo contrato de depósito recebe o de-
I – O mútuo é uma modalidade de emprés- positário um objeto móvel, para guar-
timo de coisas fungíveis na qual o mutu- dar, até que o depositante o reclame.
ário é obrigado a restituir ao mutuante II – O contrato de depósito é gratuito, exce-
o que dele recebeu em coisa do mesmo to se houver convenção em contrário,
gênero, qualidade e quantidade. se resultante de atividade negocial ou se
II – O mútuo transfere o domínio da coisa o depositário o praticar por profissão.
emprestada ao mutuário, por cuja conta III – O depositário é obrigado a ter na guar-
correm todos os riscos dela desde a trada e conservação da coisa depositada o
dição. cuidado e diligência que costuma com o
III – Não se tendo convencionado expressa- que lhe pertence, bem como a restituí-
mente, o prazo do mútuo será de míni- la, com todos os frutos e acrescidos,
mo trinta dias, se for de dinheiro; quando o exija o depositante.
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
a) todos os enunciados estão corretos. a) todos os enunciados estão corretos.
b) todos os enunciados estão errados. b) todos os enunciados estão incorretos.
c) estão corretos os enunciados I e II. c) somente o enunciado I está correto.
d) estão corretos os enunciados I e III. d) somente o enunciado II está correto.
e) estão corretos os enunciados II e III. e) somente o enunciado III está correto.
41) Considere os seguintes enunciados: 43) Considere os seguintes enunciados:

I – Toda a espécie de serviço ou trabalho I – Todas as pessoas capazes são aptas para
lícito, material ou imaterial, pode ser dar procuração mediante instrumento
contratada mediante retribuição. particular, que valerá desde que tenha a
II – A retribuição pagar-se-á depois de pres- assinatura do outorgante.
tado o serviço, se, por convenção, ou II – O instrumento particular deve conter a
costume, não houver de ser adiantada, indicação do lugar onde foi passado, a
ou paga em prestações. qualificação do outorgante e do outor-
III – A prestação de serviço não se poderá gado, a data e o objetivo da outorga com
convencionar por mais de quatro anos, a designação e a extensão dos poderes
embora o contrato tenha por causa o conferidos.
pagamento de dívida de quem o presta, III – O terceiro com quem o mandatário tra-
ou se destine à execução de certa e de- tar poderá exigir que a procuração tra-
terminada obra. Neste caso, decorridos ga a firma reconhecida.
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: ou risco do negócio, das alterações de
a) todos os enunciados estão corretos. valores e do mais que possa influir nos
b) todos os enunciados estão incorretos. resultados da incumbência.
c) somente o enunciado I está correto.
d) somente o enunciado II está correto. Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
e) somente o enunciado III está correto. a) todos os enunciados estão corretos.
b) todos os enunciados estão errados.
44) A modalidade de contrato pelo qual uma c) estão corretos os enunciados I e II.
pessoa passa a comprar ou vender bens, em seu d) estão corretos os enunciados I e III.
próprio nome, mas por conta de outrem, e de e) estão corretos os enunciados II e III.
acordo com as instruções deste é denominada:
a) evicção. 47) A modalidade de contrato no qual uma
b) comissão. pessoa garante satisfazer ao credor uma obri-
c) novação. gação assumida pelo devedor, caso este não a
d) empreitada cumpra, é denominada:
e) corretagem. a) novação
b) fiança.
45) A modalidade de contrato em que uma c) retrovenda.
pessoa não ligada a outra em virtude de man- d) transação.
dato, de prestação de serviços ou por qualquer e) corretagem.
relação de dependência, obriga-se a obter para
a segunda um ou mais negócios, conforme as 48) Marco Antônio tem um litígio com Júlio
instruções recebidas, é denominada: César acerca de uma dívida. Aquele entende
a) evicção. que a dívida é de R$ 10.000,00, ao passo que o
b) comissão. devedor entende que é só de R$ 5.000,00.
c) novação. Após discussão entre eles, firmaram acordo co-
d) empreitada locando fim à questão mediante o pagamento
e) corretagem. ao credor do valor de R$ 7.500,00. Esta mo-
dalidade de contrato é conhecida como:
46) Considere os seguintes enunciados: a) novação.
I – Pelo contrato de corretagem, uma pes- b) corretagem.
soa, não ligada a outra em virtude de c) transação.
mandato, de prestação de serviços ou d) fiança
por qualquer relação de dependência, e) retrovenda.
obriga-se a obter para a segunda um ou
mais negócios, conforme as instruções 49) Aquele que defende pessoalmente a sua
recebidas. posse, diante de ato de turbação ou esbulho,
II – O corretor é obrigado a executar a me- está utilizando:
diação com a diligência e prudência que a) da manutenção da posse.
o negócio requer, prestando ao cliente, b) do interdito possessório.
espontaneamente, todas as informações c) do esforço imediato.
sobre o andamento dos negócios. d) da reintegração de posse.
III – Sob pena de responder por perdas e e) da imissão de posse.
danos, deve o corretor prestar ao clien-
te todos os esclarecimentos que estive- 50) Forma de aquisição de propriedade imó-
rem ao seu alcance, acerca da segurança vel que o ocorre quando alguém detém a pos-
se de uma coisa com ânimo de dono, por de- c) somente os enunciados I e III estão cor-
terminado tempo, ininterruptamente, e sem retos.
oposição: d) somente os enunciados II e III estão cor-
a) acessão. retos.
b) usucapião. e) nenhum enunciado está correto.
c) herança jacente.
d) registro de título. 53) Considere as seguintes proposições, em
e) comoriência. relação ao condomínio:
I – Cada unidade autônoma corresponde
51) Adquire-se a propriedade imóvel: a uma fração ideal no condomínio so-
a) pela transcrição do título de transferên- bre o terreno e as partes comuns do
cia no Registro de Imóvel, pela acessão, edifício.
pelo usucapião e pelo direito hereditário. II – As partes suscetíveis de utilização inde-
b) somente pela transcrição do título de pendente, tais como apartamentos, es-
transferência no Cartório de Registro de critórios, podem ser alienadas livremente
Imóvel e pelo direito hereditário. por seus proprietários.
c) pela transcrição do título de transferên- III – O condômino é obrigado, na propor-
cia no Cartório de Registro de Imóvel, ção de sua parte, a concorrer para as
pela tradição, pelo usucapião e pelo di- despesas de conservação da coisa.
reito hereditário;
d) pela transcrição do título de transferên- Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
cia no Cartório de Registro de Imóvel, a) todos os enunciados estão corretos.
pela confusão, pelo usucapião e pelo di- b) somente o enunciado I está correto.
reito hereditário. c) somente o enunciado II está correto.
e) pela transcrição do título de transferên- d) somente o enunciado III está correto.
cia no Cartório de Registro de Imóvel, e) nenhum enunciado está correto.
pela evicção e pela compensação.
54) Propriedade resolúvel é a de caráter não
52) Considere as seguintes proposições: permanente, que pode ser cancelada pelo ad-
I – O proprietário tem o direito de usar, go- vento de determinada condição legal ou con-
zar e dispor da coisa, mas não tem o di- vencional. São cláusulas ou condições que tor-
reito de reavê-la do poder de quem quer nam a propriedade resolúvel, exceto:
que injustamente a possua ou detenha. a) o pacto de retrovenda.
II – Avulsão é o arrancamento de um bloco b) a doação de cláusula de reversão.
considerável de terra por força das c) a propriedade fiduciária.
águas, e o seu conseqüente arremesso de d) o usucapião.
encontro a terras de outrem. e) a venda a contento.
III – O álveo ou leito abandonado do rio,
público ou particular, pertence ao aos 55) Considere os seguintes enunciados:
proprietários ribeirinhos das duas mar- I – Usufruto ocorre quando o proprietário
gens, com divisa no meio. Júlio César concede, mediante ato inter
vivos, a posse, uso, administração e per-
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: cepção de frutos de um imóvel a Cleó-
a) todos os enunciados estão corretos. patra, conservando a sua propriedade.
b) somente os enunciados I e II estão cor- II – O usufruto de imóveis, quando não re-
retos. sulte de usucapião, constituir-se-á medi-
ante registro no Cartório de Registro de ticrese ou hipoteca, o bem dado em ga-

Imóveis. rantia fica sujeito, por vínculo real, ao
III – O usufrutuário que não quiser ou não cumprimento da obrigação.
puder dar caução suficiente perderá o II – Só aquele que pode alienar poderá em-
direito de administrar o usufruto, se as- penhar, hipotecar ou dar em anticrese;
sim exigir o dono do imóvel. só os bens que se podem alienar pode-
rão ser dados em penhor, anticrese ou
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: hipoteca.
a) somente os enunciados I e II estão cor- III – É nula a cláusula que autoriza o credor
retos. pignoratício, anticrético ou hipotecário
b) somente os enunciados I e III estão cor- a ficar com o objeto da garantia, se a
retos. dívida não for paga no vencimento.
c) somente os enunciados II e III estão cor-
retos. Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
d) todos estão corretos. a) todos os enunciados estão corretos.
e) todos estão incorretos. b) todos os enunciados estão errados.
c) estão corretos nos enunciados I e II.
56) Considere os seguintes enunciados: d) estão corretos os enunciados I e III.
I – Mediante promessa de compra e venda, e) estão corretos os enunciados II e III.
em que se não pactuou arrependimento,
celebrada por instrumento público ou 58) Considere os seguintes enunciados:
particular, e registrada no Cartório de I – Podem ser objeto de hipoteca os imó-
Registro de Imóveis, adquire o promi- veis e os acessórios dos imóveis conjun-
tente comprador direito real à aquisição tamente com eles.
do imóvel. II – É nula a cláusula que proíbe ao proprie-
II – O promitente comprador, titular de di- tário alienar imóvel hipotecado, mas
reito real, pode exigir do promitente pode convencionar-se que vencerá o cré-
vendedor, ou de terceiros, a quem os dito hipotecário, se o imóvel for aliena-
direitos deste forem cedidos, a outorga do.
da escritura definitiva de compra e ven- III – O dono do imóvel hipotecado não pode
da, conforme o disposto no instrumen- constituir outra hipoteca sobre ele.
to preliminar.
III – Se houver recusa da outorga da escritu- Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
ra definitiva de compra e venda, o pro- a) todos os enunciados estão corretos.
mitente comprador pode requerer ao b) todos os enunciados estão errados.
juiz a adjudicação do imóvel. c) estão corretos nos enunciados I e II.
d) estão corretos os enunciados I e III.
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: e) estão corretos os enunciados II e III.
a) todos os enunciados estão corretos.
b) todos os enunciados estão errados. 59) A convenção, mediante a qual o credor,
c) estão corretos nos enunciados I e II. possuindo um imóvel do devedor, percebe os
d) estão corretos os enunciados I e III. seus frutos para conseguir a soma de dinheiro
e) estão corretos os enunciados II e III. emprestada, imputando na dívida e até o seu
resgate, as importâncias que for recebendo,
57) Considere os seguintes enunciados: denomina-se:
I – Nas dívidas garantidas por penhor, an- a) sub-hipoteca.
b) penhor de direitos. 62) São modalidades de parcelamento do solo

c) caução de título de crédito. urbano:
d) servidão predial. a) loteamento e usucapião.
e) anticrese. b) loteamento de desmembramento.
c) loteamento e incorporação.
60) Marco Antônio, devedor, entregou ao cre- d) incorporação e desmembramento.
dor Júlio César, como garantia do cumprimento e) incorporação e evicção.
da obrigação assumida, um bem móvel. Houve
entre as partes um negócio jurídico chamado: 63) Considere os seguintes enunciados:
a) garantia fiduciária. I – São nulas de pleno direito, entre outras,
b) penhor. as cláusulas contratuais relativas ao for-
c) hipoteca. necimento de produtos ou serviços, que
d) anticrese. transfiram responsabilidade a terceiros.
e) novação. II – Em caso de vício do serviço prestado pelo
Corretor de Imóveis, a reexecução dos ser-
61) Considere os seguintes enunciados: viços poderá ser confiada a terceiros.
I – Nenhuma incorporação poderá ser pro- III – Vendi meu terreno declarando na escri-
posta à venda sem a indicação expressa tura que o imóvel estava sendo pleitea-
do incorporador, devendo também seu do por terceiro, que me notificara dizen-
nome permanecer indicado ostensiva- do ser dono e ter melhor direito que o
mente no local da construção. meu. Nesse caso a confissão do vício em
II – Em toda a publicidade ou propaganda escritura pública é motivo de nulidade
escrita, destinada a promover a venda do contrato.
de incorporação com construção pelo
regime de empreitada reajustável, em que Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
conste preço, serão discriminados expli- a) somente os enunciados I e II estão cor-
citamente o preço da fração ideal do ter- retos.
reno e o preço da construção, com indi- b) somente os enunciados I e III estão cor-
cação expressa da reajustabilidade. Esta retos.
exigência será dispensada nos anúncios c) somente os enunciados II e III estão cor-
“classificados” dos jornais. retos.
III – O corretor ou o gerente de empresa cor- d) todos estão corretos.
retora que usar, ainda que a título de e) todos estão incorretos.
empréstimo, em proveito próprio ou de
terceiros, bens ou haveres destinados a 64) Considere os seguintes enunciados:
incorporação contratada por adminis- I – O consumidor cobrado em quantia in-
tração, sem prévia autorização dos inte- devida tem direito ao dobro do que pa-
ressados, cometerá crime contra a eco- gou em excesso, a titulo de repetição de
nomia popular. indébito.
II – O consumidor pode desistir do contra-
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: to, no prazo de sete dias a contar de sua
a) todos os enunciados estão corretos. assinatura, sempre que a contratação de
b) todos os enunciados estão errados. fornecimento de produtos e serviços
c) estão corretos os enunciados I e II. ocorrer por telefone.
d) estão corretos os enunciados I e III. III – O fornecedor de produtos e serviços
e) estão corretos os enunciados II e III. pode em contrato inserir cláusula esta-
belecendo a inversão do ônus da prova b) todos os enunciados estão errados.

em seu prejuízo. c) estão corretos os enunciados I e II.
d) estão corretos os enunciados I e III.
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: e) estão corretos os enunciados II e III.
a) somente o enunciados I está correto.
b) somente o enunciado II está correto. 67) Considere os seguintes enunciados:
c) somente o enunciados III está correto. I – O sistema comum de registro de imó-
d) todos estão corretos. veis produz o efeito de presunção juris
e) todos estão incorretos et de jure da existência da propriedade
e dos direitos reais sobre o imóvel, res-
65) Considere as seguintes proposições acerca salvados os direitos de terceiro, que ad-
da locação: quire o bem de raiz por confiar na vera-
I – O locatário somente poderá exercer di- cidade do registro.
reito de retenção por benfeitorias se es- II – O registro imobiliário terá eficácia con-
tas houverem sido autorizadas pelo lo- servatória de documento.
cador. III – A hipoteca, o penhor e a alienação fiduci-
II – Caso não haja acordo a respeito, caberá ária são garantias reais que podem ser trans-
ação revisional de aluguel após três anos critas ou averbadas no registro de imóveis.
de vigência do contrato.
III – No caso de venda do imóvel, o locatá- Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
rio terá preferência para adquiri-lo, des- a) somente os enunciados I e II estão cor-
de que conste expressamente do contra- retos.
to cláusula específica nesse sentido. b) somente os enunciados I e III estão cor-
retos.
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: c) somente os enunciados II e III estão cor-
a) todos os enunciados estão corretos. retos.
b) somente o enunciado I está correto. d) todos estão corretos.
c) somente o enunciado II está correto. e) todos estão incorretos.
d) somente o enunciado III está correto.
e) nenhum enunciado está correto. 68) Considere os seguintes enunciados:
I – Transfere-se entre vivos a propriedade
66) Considere os seguintes enunciados, acerca mediante o registro do título translativo
da Lei de Locações: no Registro de Imóveis.
I – Pode o contrato de locação ser desfeito II – Enquanto não se registrar o título trans-
por mútuo acordo, por infração legal ou lativo, o alienante continua a ser havido
contratual, pela inadimplência do aluguel como dono do imóvel.
e encargos. III – O registro é eficaz desde o momento em
II – Também pode o contrato de locação ser que se apresentar o título ao oficial do
desfeito em caso de reparações urgen- registro, e este o prenotar no protocolo.
tes determinadas pelo poder público.
III – Despejo é o nome da ação do locador Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
para reaver, podendo ser cumulada com a) todos os enunciados estão corretos.
a cobrança de aluguéis. b) todos os enunciados estão errados.
c) estão corretos nos enunciados I e II.
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: d) estão corretos os enunciados I e III.
a) todos os enunciados estão corretos. e) estão corretos os enunciados II e III.
69) A Lei n° 6530/78 criou o Conselho Federal a) ao possuidor de título de Técnico em

e os Conselhos Regionais de Corretores de Imó- Transações Imobiliárias.
veis e lhes atribuiu, em relação ao exercício da b) a qualquer pessoa no gozo de seus direi-
profissão (art. 5°), a função de: tos civis.
a) avaliar e disciplinar. c) ao possuidor de diploma de conclusão
b) cadastrar e penalizar. do 2° Grau.
c) prestar contas e penalizar. d) ao possuidor de título de Técnico em
d) disciplinar e assistir juridicamente. Transações Imobiliárias, inscrito no Con-
e) disciplinar e fiscalizar. selho Regional da jurisdição.
e) ao possuidor de diploma ma conclusão
70) De acordo com a Lei n.° 6530/78 são atri- do 3° Grau.
buições exclusivas do Corretor de Imóveis:
a) exercer a intermediação imobiliária. 73) O Corretor de Imóveis foi julgado pelo
b) vender consórcios imobiliários. Conselho Regional e imposta a condenação de
c) emitir laudo de avaliação judicial. suspensão por noventa dias. A condenação foi
d) nenhuma das anteriores. mantida pelo Conselho Federal. Em relação
e) todas as respostas anteriores. aos efeitos da condenação não se pode afirmar:
a) que no período de noventa dias o Cor-
71) Considere os seguintes enunciados: retor de Imóveis não poderá exercer as
I – O Corretor de Imóveis não pode negar atividades típicas da profissão.
a prestação de contas ou recibo de quan- b) se o Corretor de Imóveis exercer a pro-
tia ou documento que lhe tenham sido fissão no período de suspensão está co-
entregues a qualquer título. metendo outra infração disciplinar e
II – Deixar de pagar contribuição ao Con- poderá ser novamente condenado.
selho Regional é uma infração discipli- c) pena de suspensão deverá ser anotada
nar que pode ser aplicada àquele corre- na Carteira de Identidade do Corretor
tor de imóveis que não paga o tributo de Imóveis.
chamado anuidade. d) se o Corretor de Imóveis reincidir na
III – A multa, a censura, a suspensão da ins- mesma infração não será primário e a
crição por até noventa dias e o cancela- penalidade poderá ser agravada, obser-
mento da inscrição são modalidades de vadas as circunstâncias do caso.
sanções disciplinares aplicáveis pelos e) no período de noventa dias o corretor
Conselhos Regionais. de imóveis poderá somente anunciar
proposta de transação imobiliária, mas
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: para finalizar o negócio dependerá de
a) todos estão corretos. autorização do Conselho Regional.
b) somente os enunciados I e II estão cor-
retos. 74) Considere os seguintes enunciados:
c) somente os enunciados I e III estão cor- I – O auto de infração será lavrado pelo
retos. Agente de Fiscalização do Conselho
d) somente os enunciados II e III estão corretos. Regional de Corretores de Imóveis con-
e) todos estão incorretos. tra pessoa física ou jurídica que transgri-
dam normas ético-disciplinares.
72) O exercício da profissão de Corretor de II – A contar da data de recebimento da se-
Imóveis, em todo território nacional, somente gunda via do auto de infração, o infra-
será permitida: tor terá o prazo improrrogável de quin-
ze dias para apresentar defesa escrita, II – O Corretor de Imóveis deve se relacio-

acompanhada ou não de documentação. nar com seus colegas de profissão den-
III – Em qualquer fase do processo adminis- tro dos princípios da consideração res-
trativo disciplinar deve ser observado a peito e solidariedade.
ampla defesa e o contraditório. III – Não é obrigatória a observância das re-
gras de conduta presentes no Código de
Em análise aos enunciados pode-se afirmar que: Ética, mas apenas um indicativo de
a) somente os enunciados I e II estão cor- como deve ser o profissional ideal.
retos.
b) somente os enunciados I e III estão cor- Em análise aos enunciados pode-se afirmar que:
retos. a) somente os enunciados I e II estão cor-
c) somente os enunciados II e III estão corretos.
retos. b) somente os enunciados I e III estão cor-
d) todos estão incorretos. retos.
e) todos estão corretos. c) somente os enunciados II e III estão cor-
retos.
75) Considere os seguintes enunciados, em re- d) todos estão incorretos.
lação ao Código de Ética Profissional: e) todos estão corretos.
I – O Código de Ética Profissional tem por
objetivo fixar a forma pelo qual deve se
conduzir o Corretor de Imóveis, quan-
do no exercício da profissão.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Ab-rogação da lei: significa revogação total de uma lei por outra.
Absolutamente incapaz: situação do indivíduo proibido, por lei, de exercer

pessoalmente todos os atos da vida civil. Art. 3o do CC. São absolutamente
incapazes os menores de 16 anos, os que, por enfermidade ou doença mental
não tiverem discernimento para a prática dos atos da vida civil, e os que, mesmo
por causa transitória, não puderem exprimir sua vontade.
Ação revisional de aluguel de imóvel: tem o objetivo de proceder ao reajuste

do aluguel quando não há acordo entre o locador e o locatário. Pode ser movida
por qualquer das partes. Ver art. 68 a 70 da Lei nº 8.245/91.
Ad Corpus: expressão latina que qualifica a venda que se faz por corpo, i.é, por
um único preço. Ex: venda de apartamentos, casas etc.
Ad Mensuram: expressão latina que qualifica a venda em que o preço é estipulado

por unidades ou partes, sem se considerar o todo. É a venda por medida ou à conta.
Ex: venda de fazendas: o preço é estipulado por alqueire, por equitare etc.
Ad Valorem: expressão latina que significa pelo valor.
Aforamento: também designado enfiteuse, é o contrato pelo qual o proprietário

transfere o domínio útil e perpétuo de um imóvel, mediante o pagamento de
um foro anual, certo e invariável. Este instituto jurídico foi abolido pelo novo
CC, no art. 2.038.
Águas interiores: águas marítimas, fluviais e lacustres que integram o território

de um Estado.
Águas pluviais: aquelas acumuladas pela chuva. Podem passar a pertencer

àquele que as represar em terrenos de sua propriedade.
Alienação fiduciária: negócio jurídico pelo qual uma das partes chamada
fiduciário, adquire, em confiança, a propriedade de um bem móvel, obrigando-se
a devolvê-lo quando satisfeita a obrigação. A Lei 9.514/97, art. 22, passou a
permitir a alienação fiduciária para bens imóveis.
Alqueire: unidade de medida agrária que varia de região para região. Em Minas
Gerais o alqueire vale 48.400 m²; em São Paulo, 24.200 m², e no norte do
Brasil 27.225 m².
Aluguel: do latim elocariu. Preço de alugar. Aluguer.
Aluvião: modo de aquisição originária de propriedade imóvel, derivada da formação

de acréscimos de depósitos natural de terras, ou pelo desvio das águas do rio.
GLOSSÁRIO
Alvará: ordem emanada de autoridade competente em favor de alguém,

certificando, autorizando ou determinando atos e direitos. Na construção civil
é a autorização para início de obra.
Álveo: superfície que as águas cobrem sem transbordar para o solo natural e
ordinariamente enxuto.
Anticrese: contrato pelo qual o devedor – conservando ou não a posse de um

imóvel – atribui ao credor (anticresista), a título de garantia da dívida, os frutos
e rendimentos oriundos do imóvel.
Aqüestos: bens adquiridos por qualquer dos cônjuges, na vigência da sociedade,

e que passam a integrar a comunhão.
Arbitragem: processo decisório de conflito de interesses em que os litigantes

escolhem, de comum acordo, um árbitro mediador, comprometendo-se a acatar
o parecer deste. Mediante cláusula compromissória este tipo de solução de
demandas vem sendo muito utilizado nos contratos de locação e de compra e
venda de imóveis.
Arras: do grego arrabon. Garantia ou sinal dado por um dos contratantes que
firma a presunção de acordo final e torna obrigatória a convenção. Ver arts. 417
a 420 do CC.
Arrendamento: contrato pelo qual o arrendador dá em locação um imóvel ao

arrendatário. Mais utilizado para imóveis rurais, embora não haja diferença
essencial entre arrendamento e locação.
Astreinte: penalidade imposta ao devedor, consistente numa prestação periódica,

que vai sendo acrescida enquanto o montante total do débito não é pago.
Aval: garantia do pagamento do título de crédito, de natureza pessoal, dada por terceiro.
Avulsão: modo de aquisição originária da propriedade imóvel, que ocorre

quando, por força natural violenta, uma porção de terra se destaca de um prédio
e se junta a outro.
Bem-de-família: proteção, instituída mediante escritura pública, contra eventual

execução de bens, relativamente ao imóvel em que reside a família. (Ver Lei nº
6.015/73, art. 260). A Lei 8.009/90, art. 3o, III, permite que o bem-de-família
seja dado em garantia nos contratos de locação, podendo, por este dispositivo
legal, ser penhorado. No mesmo sentido dispõe a Lei nº 8.245/91, art. 82). No
entanto, a jurisprudência do STF está firmada no sentido de que o bem-de-família
é impenhorável, fazendo-o com lastro no direito constitucional de moradia. Assim,
os artigos citados das leis 8.009/90 e 8.245/91, são insconstitucionais.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Benefício de ordem: também chamado de benefício de excussão, consiste na prerrogativa

legal conferida ao fiador demandado de exigir, até a contestação da lide, que sejam
executados inicialmente os bens do devedor principal. Ver art. 827 do CC.
Benfeitorias: obras ou despesas realizadas em um bem imóvel (ou móvel), com

o intuito de mantê-lo conservado, melhorado ou embelezado. Podem ser
classificadas como benfeitorias úteis, necessárias ou voluptuárias.
Bens fungíveis: aqueles móveis que podem ser substituídos por outros da mesma
espécie, qualidade e quantidade.
Bens imóveis: aqueles que não podem ser transportados sem que ocorra a sua
destruição ou inutilização. Podem ser:
• imóveis por natureza: o solo, com a sua superfície.
• imóveis por acessão física ou artificial: edifícios.
• imóveis por acessão intelectual: as sementes lançadas ao solo.
• imóveis assim considerados para efeitos legais: direitos reais sobre imóveis, penhor
agrícola e as ações que os asseguram, as apólices da dívida pública, o
direito à sucessão aberta, os navios e os aviões.
Bens infungíveis: aqueles que são insubstituíveis por outros. As obras de arte,
o direito autoral etc.
Bens públicos: aqueles que integram o domínio nacional, pertencentes à União,

aos Estados, Aos Municípios e ao Distrito Federal. São assim classificados:
• bens de uso comum do povo: mares, rios, estradas, ruas e praças.
• bens de uso especial: terrenos e edificações em uso para o serviço público.
• bens dominicais: constituídos pelo patrimônio das pessoas jurídicas de direito
público, como objeto de direito pessoal ou real dessas entidades.
Casa: Determina a CF no art. 5o, XI: “A casa é asilo inviolável do indivíduo,

ninguém nela podendo penetrar sem consentimento do morador, salvo em caso
de flagrante delito ou desastre, ou para prestar socorro, ou, durante o dia, por
determinação judicial.”
Caso fortuito: acontecimento de ordem natural gerador de efeitos jurídicos, como

as erupções vulcânicas, queda de raios, estiagem, avalanches, o aluvião etc.
Caução: garantia do adimplemento da obrigação, que consiste no depósito em

dinheiro ou na apresentação de bens suficientes em juízo (caução real) ou
nomeação de fiador idôneo (caução fidejussória). Caução na locação de imóvel
prevista no art. 37, I, da Lei nº 8.245/91.
Cessão: contrato oneroso ou gratuito, pelo qual o cedente transfere, ao

cessionário, créditos ou direitos.
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Cláusula compromissória: também denominada pactum de compromittendo, é a

cláusula que obriga os contratantes, em caso de litígio, a se submeterem à
composição desta mediante arbitragem. Muito utilizada nos contratos de locação.
Cláusula leonina: cláusula contratual que atribui, a uma das partes, vantagens
injustificadamente maiores do que aquelas conferidas à outra parte.
Comodato: do latim commodatum, significando empréstimo gratuito de bem

infungível, que se perfaz com a tradição deste. Não admite a devolução de bem
diverso daquele objeto do acordo. (CC, arts. 579 a 585).
Comoriência: morte simultânea de uma ou mais pessoas, sem que se saiba

qual delas faleceu primeiro.
Compáscuo: terreno em que pastam animais de vários donos.
Compra e venda: contrato em que um dos contratantes, denominado vendedor

ou alienante, se obriga a transferir a propriedade de um bem móvel ou imóvel,
corpóreo ou incorpóreo, ao outro contratante, denominado comprador ou
adquirente, mediante o pagamento de preço certo em dinheiro ou valor fiduciário
correspondente. Ver art. 481 do CC.
Compromisso arbitral: convenção pela qual os interessados submetem seu litígio à

arbitragem judicial ou extrajudicial de uma ou mais pessoas. Ver cláusula compromissória.
Compromisso de compra e venda (ou contrato ou promessa de compra e venda):

contrato preliminar que objetiva a celebração posterior de um contrato definitivo, que
vem a ser de compra e venda, quase sempre de bem imóvel. Ver arts. 462 a 466 do CC.
Concordata: benefício que a lei confere ao devedor comerciante de boa-fé,

consistente na prorrogação dos prazos de pagamento ou na redução do montante
devido, a fim de evitar a decretação de sua falência.
Condição resolutiva: condição que enseja a extinção do contrato, tão logo

verificado determinado fato, em regra estabelecido por uma das partes, como a
quitação de prestações.
Condomínio: direito exercido simultaneamente, por várias pessoas, sobre um

mesmo objeto, incidindo referido direito num quinhão ideal.
Condomínio edilício: denominação adotada pelo CC (arts. 1.331 e seguintes)

para o condomínio em edifício de apartamentos.
Consumidor: toda pessoa física ou jurídica que adquire ou utiliza produto ou

serviço como destinatário final. (Lei nº 8.078/90, art. 2o – Código do Consumidor)

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Contrato: acordo de vontades entre duas ou mais pessoas, sobre objeto lícito e
possível, com o fim de adquirir, resguardar, modificar ou extinguir direitos. Pode
ser aberto, acessório, a titulo oneroso ou não, bilateral ou unilateral (doações),
consensual, comutativo etc.
Contrato de corretagem: pelo contrato de corretagem uma pessoa denominada

corretor, não vinculada por mandato (procuração), prestação de serviços ou
qualquer relação de dependência, obriga-se a obter para o outro contratante,
seu cliente, denominado dono do negócio ou comitente, um ou mais negócios,
conforme as instruções que receber. (ver CC, arts. 722 a 729).
Contrato de locação de imóvel: contrato bilateral, oneroso, comutativo,

firmado entre o locador e o locatário, tendo como objeto imóvel residencial,
não residencial ou rural, com obediência aos ditames da lei do inquilinato (Lei
8.245/91) e do Código do Consumidor.
Dação em pagamento: um dos modos de extinção das obrigações, consistente

no pagamento de dívida mediante a entrega de objeto diferente do
convencionado, devendo operar-se com o consentimento do credor.
Denúncia vazia: denúncia imotivada da locação de imóvel, promovida pelo

locador ou pelo locatário. Ver artigos 6o e 57 da Lei do Inquilinato – Lei nº
8.245/91.
Derrogação da lei: revogação parcial de uma lei. A ab-rogação é a revogação

total da lei.
Desapropriação: uma das formas de expropriação(CF, art. 5 o, XXIV),

consistente no desapossamento coercitivo de um bem móvel ou imóvel, pelo
Poder Público, com fundamento na necessidade pública, na utilidade pública
ou, ainda, no interesse social, e mediante a justa e prévia indenização em dinheiro.
Despejo de imóvel: desocupação judicial de imóvel locado, em favor do

proprietário. Ver Lei do Inquilinato (8.245/91), arts. 59 e seguintes.
Dever de urbanidade (ética profissional): dever imposto ao profissional,

consistente em tratar bem o público, os colegas de profissão, as autoridades e
os funcionários públicos em geral, com respeito, discrição e independência,
exigindo igual tratamento e zelando pelas prerrogativas a que tem direito, de
modo a tornar-se merecedor de respeito, contribuindo com isso para o prestígio
de sua classe.
Direito de recobro (mesmo que retrovenda): direito do vendedor de recobrar

o imóvel vendido, desde que restitua o preço pago, mas as despesas e melhorias
realizadas pelo adquirente.
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Direito de tapagem: direito de vizinhança fundado no princípio da utilização

da propriedade, consistente em poder cercar, murar, valar ou tapar prédio urbano
ou rural.
Direitos de vizinhança: decorrentes das limitações jurídicas à fruição de

imóveis vizinhos pelos respectivos proprietários. Washington Barros Monteiro
observa: “Os direitos de vizinhança constituem limitações impostas pela boa
convivência social, que se inspira na lealdade e na boa-fé. A propriedade deve
ser usada de tal maneira que torne possível a coexistência social. Se assim não
se procedesse, se os proprietários pudessem invocar uns contra os outros seu
pretenso direito absoluto e ilimitado, não poderiam praticar qualquer direito
pois as propriedades se aniquilariam no entrechoque de suas várias faculdades”.
Distrato: dissolução de um contrato motivado por rescisão, resilição ou resolução.
Doação: contrato gratuito (benéfico) pelo qual uma das partes (doador) se
compromete a transferir, gratuitamente, um bem de sua propriedade para o
patrimônio de outra. É um tipo de contrato unilateral. A doação pode ser pura
ou incondicional, condicional, modal, remuneratória, com cláusula de reversão,
a título singular e inoficiosa. Vale lembrar que a doação pode ser revogada em
caso de ingratidão do donatário. Ver arts. 538 a 563 do CC.
Domicílio: local onde a pessoa natural ou jurídica exerce sua atividade habitual, enquanto
residência é o local onde a pessoa natural mora, com intenção de ali permanecer.
Edil: do latim aedes, casa, prédio; daí edificium, combinando com ficium, de facere.
É também sinônimo de vereador.
Empreitada: contrato que denomina a “locação de serviço em que o locador

se obriga a fazer ou mandar fazer certa obra, mediante retribuição determinada
ou proporcional ao trabalho executado.”
Endosso: assinatura do endossante aposta no verso em branco do título, que tem

por efeito transferir a propriedade deste, remanescente o endossante como um
coobrigado solidário no cumprimento da obrigação.
Enfiteuse: também denominado aforamento, é um contrato bilateral e oneroso,

no qual, por ato inter vivos ou por disposição de última vontade, o proprietário
do imóvel confere, perpetuamente, a outrem o domínio útil deste, mediante o
pagamento de uma pensão anual, invariável, denominada foro.
Escritura: documento que comprova a celebração de um negócio jurídico.
Espólio: Conjunto de bens que integra o patrimônio deixado pelo de cujus, e que
serão compartilhados, no inventário, entre os herdeiros ou legatários.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Estelionato: crime capitulado no art. 171 do CP, praticado contra o patrimônio

alheio, que tem como características o engodo, a astúcia e a picardia.
Ética profissional: como cidadão e profissional, deve o homem conduzir-se

éticamente nos seus contatos com seu semelhante. Os corretores de imóveis
estão obrigados a obedecer o Código de Ética Profissional, estabelecido par a
classe com a Resolução-Cofeci nº 326/92.
Evicção: perda total ou parcial de uma coisa, que sofre seu adquirente, em
conseqüência de decisão judicial promovida pelo verdadeiro dono ou possuidor.
Ver arts. 447 a 456 do CC.
Fato jurídico: todo acontecimento, natural ou humano, capaz de produzir,

modificar ou extinguir direitos.
Fiança locatícia: contrato acessório em que o fiador garante o cumprimento da

obrigação principal pelo afiançado, se este não cumpri-la. A fiança é estabelecida
entre o credor e o fiador, independentemente da vontade do afiançado, de modo
que o fiador será quem o credor quiser. Ver arts. 819 a 827 do CC, e art. 37 da
Lei do Inquilinato (Lei nº 8.245/91).
Fraude contra credores: defeito nos negócios jurídicos, consistente na

diminuição dolosa do patrimônio do devedor, promovida por este, no intuito de
prejudicar seus credores.
Função social da propriedade: expressão que denomina o princípio pelo qual

o interesse público deve ter preferência sobre a propriedade privada, embora
sem eliminá-la. Daí resultam os institutos da desapropriação.
Fundo de comércio: fundo de comércio é a expressão adotada pelo art. 1.412

do CC, designando o complexo de bens corpóreos e incorpóreos, organizado
para o exercício empresarial.
Garantias locatícias: garantias que a lei confere ao locador de imóveis em face da

eventualidade do inadimplemento do contrato pelo inquilino. São três as modalidades
definidas no art. 37 da Lei nº 8.245/91: a caução, a fiança e o seguro fiança locatícia.
Geminados: diz-se de imóveis contíguos, em parede-e-meia. Jamais use a

expressão germinados, no caso de imóveis contíguos.
Habite-se: autorização concedida pela autoridade administrativa para que o

imóvel edificado de acordo com os requisitos legais possa ser ocupado para os
fins a que se destina.
Hasta pública: é a venda judicial de imóveis, por leiloeiro.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Hectare: unidade de medida agrária correspondente a 100 ares. Cada are, por
sua vez, vale 100m². Assim, um hectare vale 10.000m².
Herdeiro: pessoa a quem se defere a sucessão de bens deixados pelo autor da

herança. Podem ser herdeiros legítimos, aqueles que a lei inclui na sucessão
legítima (CC, art. 1829) e, por devolução (CC art. 1.844) o Município, o Distrito
Federal e a União. Herdeiro necessário, legitimário ou forçado, qual seja, o
descendente ou ascendente do autor da herança. Herdeiro universal, aquele
que, legítimo ou necessário, é o único sucessor. Herdeiro porcionário, aquele
que, com outro herdeiro, divide o quinhão hereditário.
Hipoteca: direito real de garantia que incide sobre imóvel.
Imóvel rural: prédio rústico de área contínua qualquer que seja a sua
localização, destinado à exploração extrativa agrícola, pecuária ou
agroindustrial, quer mediante planos públicos de valorização, quer mediante
iniciativa privada (art. 1º I, da Lei nº 4.504/64 – Estatuto da Terra).
Incorporador imobiliário: pessoa natural ou jurídica, empresária ou não, que,

embora não levantando a construção, comprometa-se ou efetive a venda de
frações ideais de terreno objetivando a vinculação de tais frações a unidades
autônomas, em edificações a serem construídas ou em construção sob regime
condominial, coordenando e levando a termo a incorporação e responsabilizando-
se, conforme o caso, pela entrega, a certo prazo, preço e determinadas condições,
das obras concluídas. (Lei 4.591/64, arts. 29 e 32 a 47)
Inquilino: pessoa que mora em imóvel cedido por locação. Locatário.
Latifúndio: vasta extensão de terra concentrada nas mãos de um só proprietário.

É definido no art. 4o da Lei nº 4.504/64.
Legado: parte da herança deixada pelo testador àquele que não seja herdeiro,
denominado legatário.
Legítima: parte da herança que cabe a cada herdeiro, e que não pode ser disposta
pelo testador.
Letra de câmbio: título de crédito formal, consistente numa ordem escrita de

pagamento, de um emitente ou sacador, a outrem, chamado aceitante ou sacado,
para que pague a um terceiro, denominado tomador, determinada importância
em local e data determinados.
Locação: contrato bilateral, consensual, oneroso e comutativo, em que uma

das partes, denominada Locador, se compromete a ceder à outra, denominada
Locatário, o uso e gozo de bem móvel ou imóvel não fungível.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Locação não residencial: denominação dada pela Lei nº 8.245/91 (Lei do

Inquilinato), à locação comercial, industrial, abrangendo, ainda, locação de
prédios públicos, galpões etc.
Locação para temporada: locação de imóvel destinado à residência temporária

do inquilino, por prazo não superior a 90 dias. Ver art. 48 da Lei do Inquilinato.
Locador: denominação que se dá àquele que loca, aluga o bem ao locatário.

Em se tratando de imóvel o locador é chamado por muitos de senhorio.
Luvas: importância que o inquilino paga ao locador, independentemente do

aluguel, para conseguir um contrato de locação comercial. O art. 45 da Lei nº
8.245/91 permite a cobrança de luvas nos contratos iniciais.
Mediação: atividade que consiste em aproximar as partes potencialmente

contratantes, orientando-as para a concretização do negócio, mediante comissão
(honorários, no caso dos corretores de imóveis) a ser paga por um ou por ambos
os interessados.
Multipropriedade imobiliária: também chamada time-sharing: trata-se de um

sistema original de condomínio de bem imóvel, em que cada condômino tem o
direito de utilizá-lo, com exclusividade, durante um certo período do ano
previamente estabelecido com os demais condôminos.
Mútuo: espécie de contrato de empréstimo em que o mutuante transfere ao

mutuário o domínio de bem fungível, tendo este a obrigação de restituir bem do
mesmo gênero, qualidade e quantidade. O objeto mais comum deste contrato é
o dinheiro.
Nascituro: ser humano já concebido e que se encontra, ainda, no ventre

materno.
Nome empresarial: firma ou denominação da pessoa natural ou jurídica no

exercício de suas atividades empresariais. O Código Civil trata deste assunto
nos arts. 1.155 a 1.168.
Nota Promissória: título de crédito formal, consistente numa promessa de

pagamento a ser efetuado pelo emitente, ao beneficiário ou à ordem deste, em
data e local determinados.
Notário: denominação dada ao Tabelião de notas, aquele encarregado da

elaboração de escrituras públicas.
Notificação premonitória: notificação que faz o locador ao inquilino para denunciar

o contrato de locação em vigor. Ver art. 46 da Lei nº 8.245/91 – Lei do Inquilinato.
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Novação: um dos modos de extinção das obrigações, que consiste na formação

de uma nova obrigação, em substituição à anterior, que se extingue.
Nunciação de obra nova: tipo de ação judicial especial, de caráter preventivo,

para impedir que construção ou obra congênere venha a causar danos ao
proprietário possuidor de imóvel, a condômino de condomínio edilício ou ao
Município.
Nu-proprietário: denominação ao proprietário de um bem que o cede em

usufruto a outrem.
Ocupação: forma originária de aquisição de propriedade, que consiste na

apropriação de coisa sem dono.
Ônus real: gravame incidente sobre bens móveis ou imóveis, em face de direitos
reais sobre coisas alheias.
Outorga uxória: autorização dada pela mulher ao marido, para a prática de

determinados atos, sem a qual estes não teriam validade, haja vista o disposto
nos artigos 107, 220, 1.647, 1.648 e 1.650, todos do CC.
Pacto compromissório: também denominado contrato preliminar, é a convenção

pela qual as partes se comprometem a celebrar contrato futuro. A promessa de
compra e venda é um exemplo.
Pacto de melhor comprador: cláusula do contrato de compra e venda pela

qual o vendedor, dentro de um prazo estipulado, pode desfazer o negócio se
aparecer um novo comprador que ofereça melhores condições.
Penhor: direito real sobre coisa alheia, consistente na entrega de um bem móvel,
suscetível de alienação, efetuada pelo devedor ou terceiro, ao credor, para
garantia de um débito.
Penhora de bens: apreensão judicial de bens do devedor, destinada a garantir

o pagamento da dívida.
Pessoa natural: ser humano dotado de direitos e obrigações determinados pela lei.
Posse: de acordo com o art. 1.196 do CC, considera-se possuidor todo aquele que
tem de fato o exercício, pleno ou não, de alguns dos poderes inerentes à propriedade.
Preempção: também denominado referência ou prelação, é a cláusula especial

do contrato de compra e venda de bem móvel ou imóvel, que garante ao
vendedor o direito de readquirí-lo junto ao comprador, desde que sustente
igualdade de condições perante um terceiro interessado na compra.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Procurador: pessoa que, no contrato de mandato, recebe poderes do mandante

para atuar em nome deste, praticando atos ou administrando interesses. Pode
ser pública ou particular.
Pródigo: aquele que dilapida seus bens de forma compulsiva. È o esbanjador,

o perdulário inconseqüente, que leva à ruína seu patrimônio, muitas vezes
prejudicando a família.
Redibição: rejeição de um bem com vício oculto, adquirido ou recebido a título

de doação onerosa. A redibição se formaliza mediante ação redibitória.
Relativamente incapaz: situação do indivíduo que, embora possa praticar,

pessoalmente, sem qualquer restrição, certos atos da vida civil, para a maioria
destes deverá estar assistido por alguém escolhido em função do parentesco, de
relação de ordem civil ou por decisão judicial.
Remição de dívida: resgate, pagamento de dívida.
Remissão: renúncia, libertação, perdão de dívida concedido pelo credor ao

devedor.
Renúncia: uma das formas de perda de propriedade, a par da alienação (a principal

forma de perda da propriedade), do perecimento da coisa e da desapropriação.
Retrovenda: cláusula especial de contrato de compra e venda, pela qual o

vendedor tem o direito de resgatar o bem alienado (vendido), dentro de
determinado prazo, pagando o preço recebido e mais as despesas realizadas
pelo comprador.
Semovente: expressão que denomina os animais, especialmente aqueles úteis

aos homens.
Sublocação de imóveis: ato de alugar a um terceiro uma parte da coisa locada.
Superfície (direito de): direito real de uso de bem alheio, consistente na cessão
de imóvel, pelo proprietário, a um superficiário, gratuita ou onerosamente, para que
este construa ou plante no terreno. È regulado pelos arts. 1.369 a 1.377 do CC.
Tapume: cerca de arame ou madeira, sebe viva, vala, enfim, qualquer estrutura
que sirva de demarcação de terrenos contíguos, e para impedir a entrada de
pessoas ou animais. Ver art. 1.297 do CC.
Terras devolutas: são bens de natureza dominial, vale dizer, integral o patrimônio
de pessoas jurídicas de direito público. São terras vagas, não aproveitadas, que
podem ser alienadas ou cedidas a particulares. Ver art. 20 da CF.
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Terrenos de marinha: faixa de terra banhada pelas águas marinhas, lacustres

ou fluviais, numa largura de 33 m, contados da preamar média terra adentro.
Esses terrenos integram o patrimônio da União.
Tombamento: ato pelo qual o Poder Público visa a preservação de bem de

valor histórico, cultural, artístico, científico ou paisagístico, e que consiste na
sua inscrição como Patrimônio Nacional.
Tradição: entrega real ou ficta de um bem, mediante a qual se transmite a

propriedade ou a posse. A tradição de um bem imóvel se perfaz com o registro
da escritura pública no Cartório do Registro de Imóveis daquela região específica.
Transação: convenção pela qual as partes (transigentes) extinguem obrigações

litigiosas mediante concessões mútuas.
Transcrição: ato pelo qual o oficial competente lnça, em livro próprio, o registro
dos títulos translativos de propriedade, por ato inter vivos.
Turbação da posse: ato que, injustamente praticado, impede o normal exercício

da posse pelo legítimo possuidor. Ver arts. 926 e 927 do CPC.
Usucapião: modo originário de aquisição da propriedade, autorizada pela posse

mansa e pacífica, de um bem, no período fixado por lei. Ver arts. 1.260 a 1.262
do CC. CF, arts. 183 e 191, CPC, arts. 941 a 945.
Usufruto: direito real sobre bem alheio atribuído a alguém para que possa fruir
das utilidades e frutos de um bem de propriedade alheia, sem alteração de sua
substância, enquanto temporariamente destacado da mesma propriedade.
Vacatio Legis: período em que a lei nova, embora publicada oficialmente, fica
com sua vigência suspensa.
Venda a contento: cláusula especial do contrato de compra e venda pela qual

o comprador pode desfazer o negócio se a coisa recebida não for do seu agrado,
tendo as obrigações de mero comodatário, enquanto estiver em seu poder, sob
condição suspensiva, e não manifestar a aceitação.
Venda ad corpus: venda de bem imóvel que leva em conta apenas sua especificação
por características e confrontações, sem determinação de área. Ver CC, art. 500.
Venda ad mensuram: espécie de venda de imóvel que exige a especificação da

párea alienada, sendo esta determinada. Ver CC, art. 500.
Vício redibitório: defeito oculto que torna o bem alienado impróprio para o
uso a que se destina, ou causa diminuição do seu valor. Ver CC, art. 2.164.

BIBLIOGRAFIA
AGIARIAN, Hercules. Curso de direito imobiliário. Rio de Janeiro: Lu-

men Juris, 2000.
BERSONI, Darcy. Direitos reais. São Paulo: Saraiva, 1999.
CARVALHO. Afrânio. Registro de imóveis. Rio de Janeiro: Forense, 1998.
PEREIRA. Caio Mario da Silva. Condomínios e incorporações. Rio de

Janeiro: Forense, 1996.
PEREIRA. Lafayete Rodrigues. Direito das coisas. Rio de Janeiro: Freitas

Bastos, 1995.
TEPEDINO. Gustavo. Multipropriedade imobiliária. São Paulo: Saraiva,

2000.
ALVIM, Arruda, ALVIM, Thereza. Código do Consumidor Comentado.

2 ed. São Paulo: Revista dos Tribunais, 1993.
BEVILÁQUA, Clóvis. Código Civil Comentado. Rio de Janeiro: Francis-

co Alves, 1916 a 1939.
DINIZ, Maria Helena. Curso de direito civil brasileiro.São Paulo: Saraiva.v.

2: Teoria geral das obrigações,1984. v.3: Teoria das obrigações contratuais e
extracontratuais, 1995.
DINIZ, Maria Helena. Lei de introdução ao código civil brasileiro inter-

pretada. São Paulo: Saraiva, 1994.
RODRIGUES, Sílvio. Direito civil. 11. ed. São Paulo: Saraiva, 1981c v. 3:
Dos contratos e das declarações de vontade.
RODRIGUES, Sílvio. Direito civil. 12. ed. São Paulo: Saraiva, 1981a v. 1:
Parte geral.
RODRIGUES, Sílvio. Direito civil. 12. ed. São Paulo: Saraiva, 1981b v. 2:
Parte geral das obrigações.
CENEVIVA, Walter. Lei de registros públicos. 13. ed. São Paulo: Sarai-
va:1999

GABARIT
GABARITOO
1-V 39-F 1-D 39-D

2-F 40-V 2-A 40-A
3-V 41-V 3-E 41-A
4-V 42-V 4-B 42-A
5-V 43-F 5-E 43-A
6-F 44-V 6-E 44-B
7-A 45-V 7-E 45-E
8-V 46-F 8-A 46-A
9-F 47-V 9-A 47-B
10-F 48-F 10-A 48-C
11-V 49-V 11-C 49-C
12-V 50-V 12-A 50-B
13-V 51-F 13-C 51-A
14-V 52-V 14-A 52-D
15-F 53-V 15-C 53-A
16-V 54-V 16-B 54-D
17-V 55-V 17-B 55-D
18-F 56-V 18-B 56-A
19-V 57-F 19-A 57-A
20-V 58-F 20-A 58-C
21-F 59-F 21-A 59-E
22-F 60-V 22-A 60-B
23-V 61-V 23-A 61-A
24-V 62-F 24-? 62-B
25-V 63-F 25-? 63-A
26-F 64-V 26-D 64-D
27-F 65-F 27-D 65-C
28-V 66-V 28-E 66-A
29-F 67-V 29-D 67-B
30-V 68-F 30-A 68-A
31-F 69-V 31-B 69-E
32-F 70-V 32-D 70-A
33-V 71-F 33-A 71-A
34-F 72-F 34-A 72-D
35-V 73-V 35-C 73-E
36-V 74-V 36-A 74-E
37-V 75-V 37-A 75-A
38-F 38-C

Noções de
Desenho Arquitetônico
e Construção Civil
MÓDULO 06
BRASÍLIA – 2005
Telefax: (0XX61) 3321-6614
André Luiz Bravim
Luiz Góes
Vicente Júnior
IMPRESSÃO GRÁFICA
________________, INEDI, Noções de Desenho Arquitetônico e

Construção Civil, módulo VI, Curso de Formação de Técnicos em
Transações Imobiliárias, 4 Unidades. Brasília. Disponível em:
www.inedidf.com.br. 2005.
Conteúdo: Unidade I: histórico; normas técnicas – Unidade II: etapas

do projeto – Unidade III: esquadrias – Unidade IV: projetos –
Exercícios
347.46:659
C837m
Caro Aluno

conhecimentos e preparação para um mercado de trabalho competitivo e dinâmico.

módulos. Este módulo 06 traz para você a básica disciplina Desenho Arquitetônico e
Construção Civil que, dividida em quatro grandes unidades de estudo, apresenta, dentre
outros itens essenciais, a nomeclatura de normas técnicas, as etapas de um projeto
arquitetônico e os principais termos utilizados na arquitetura e na construção civil, e
com certeza será indispensável no seu desempenho profissional.Trata-se, como você
pode perceber, de uma completa, embora sintética, habilitação no âmbito desse
conhecimento tão decisivo para o futuro profissional do mercado imobiliário.

condições didáticas necessárias para que você obtenha êxito em seus estudos, mas o
sucesso completo e definitivo depende do seu esforço pessoal. Colocamos a sua
salas de aula virtuais, fórum com alunos, professores e tutores, biblioteca virtual e salas
não só o domínio dos conceitos mais elementares da Arquitetura e Construção Civil,
como também os termos adequados para conversação com os clientes, além do
seus objetivos no mercado de imóveis. Enfim, ao concluir seus estudos neste módulo
você terá vencido uma importante etapa para atuar com destaque neste seguimento da
economia nacional.
Boa sorte!
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ..........................................................................................................09
UNIDADE I
1. O DESENVOLVIMENTO DA ARQUITETURA ..................................................13
2. NORMAS TÉCNICAS ............................................................................................15

2.1 – ABNT ..........................................................................................................15
2.2 – Formatos de Papel ........................................................................................16
2.3 – Dobraduras das Pranchas..............................................................................17
2.4 – Caligrafia Técnica ........................................................................................17
2.5 – Carimbo ou Legenda ....................................................................................18
2.6 – Tipos de papel ..............................................................................................19
2.7 – Tipos de linhas .............................................................................................19
2.8 – Tipos de escalas ............................................................................................20
2.9 – Linhas de Cotas ............................................................................................22
3 - PROJEÇÕES ORTOGONAIS ...............................................................................23
UNIDADE II
4 - ETAPAS DO PROJETO .........................................................................................27
4.1 – Escolha do Lote ou Terreno ..........................................................................27
4.2 – Compra do Lote ...........................................................................................27
4.3 – Contratação do Arquiteto .............................................................................27
4.4 – Encomenda do Projeto .................................................................................27
4.5 – Estudo Preliminar ........................................................................................27
4.6 – Anteprojeto ..................................................................................................27
4.7 – Projeto Final.................................................................................................27
4.8 – CREA ..........................................................................................................27
4.9 – Prefeitura .....................................................................................................27
5 - LEVANTAMENTO TOPOGRÁFICO ..................................................................29

5.1 – Planimétrico .................................................................................................29
5.2 – Altimétrico ...................................................................................................29
5.3 – Planialtimétrico ............................................................................................29
5.4 – Curvas de Nível............................................................................................29
5.5 – Orientação ...................................................................................................29
5.6 – Termos Técnicos...........................................................................................29
6. PROJETO DE ARQUITETURA ............................................................................30

6.1 – Planta Baixa .................................................................................................30
6.2 – Fachadas ou Elevações ..................................................................................31
6.3 – Corte ...........................................................................................................31
6.4 – Planta de Cobertura .....................................................................................31
6.5 – Planta de Situação ........................................................................................31
6.6 – Implantação e Locação .................................................................................31
6.7 – Quadro de Aberturas ....................................................................................31
6.8 – Quadro de Áreas ..........................................................................................32
7. CONTRATAÇÃO DOS PROJETOS COMPLEMENTARES ................................32

7.1 – Projeto de Estrutura .....................................................................................32
7.2 – Projeto Hidro-Sanitário ................................................................................33
7.3 – Projeto Elétrico ............................................................................................33
7.4 – Projeto Telefônico ........................................................................................34
UNIDADE III
8. PORTAS E PORTÕES ............................................................................................39
9. JANELAS...... ...........................................................................................................41
9.1 – Tipos de Aberturas das Janelas .....................................................................41
9.1.1. Basculante............................................................................................41
9.1.2. Máximo-Ar ..........................................................................................41
9.1.3. Guilhotina ...........................................................................................41
9.1.4. Correr ..................................................................................................41
9.1.5. Veneziana.............................................................................................42
9.1.6. Janela com Bandeirola ..........................................................................42
10. FASE DE TRANSIÇÃO .........................................................................................42

10.1 – Método Tradicional de Desenho .................................................................42
10.1.1. Prancheta ...........................................................................................42
10.1.2. Régua “T” .........................................................................................43
10.1.3. Régua Paralela ....................................................................................43
10.1.4. Escala ................................................................................................43
10.1.5. Esquadros ..........................................................................................43
10.1.6. Transferidores.....................................................................................43
10.1.7. Réguas de Normógrafo ......................................................................44
10.1.8. Gabaritos ...........................................................................................44
10.1.9. Régua Flexível ....................................................................................44
10.1.10. Achuriador Rápido ..........................................................................44
10.1.11. Pantógrafo .......................................................................................45
10.1.12. Lápis – Lapiseiras .............................................................................45
10.1.13. Curva Francesa ................................................................................45
10.1.14. Bigode .............................................................................................45
10.1.15. Compasso ........................................................................................45
10.2 – Método Atual de Desenho - CAD, uma nova filosofia de trabalho .............45
UNIDADE IV
11. OBRA............ .........................................................................................................49
11.1 – Ação de Adjudicação Compulsória .............................................................49
11.2 – Alvará .........................................................................................................49
11.3 – Cartório de Notas.......................................................................................49
11.4 – Certidão Negativa ......................................................................................49
11.5 – Código de Obras ........................................................................................49
11.6 – Habite-se....................................................................................................49
11.7 – Imposto de Transmissão de Bens Imobiliários (ITBI) ..................................49
11.8 – Juizado Especial Cível ................................................................................50
11.9 – Lei de Zoneamento ....................................................................................50
11.10 – Memorial Descritivo ................................................................................50
11.11 – Plano Diretor ...........................................................................................50
12. PROJETOS DE RESIDÊNCIAS ...........................................................................50

12.1 – Classificação ...............................................................................................50
12.1.1. Classificação quanto ao tipo ...............................................................50
12.1.2. Classificação quanto à edificação ........................................................51
13. FUNDAÇÕES E ESTRUTURAS ..........................................................................53

13.1 – Fundações ..................................................................................................53
13.2 – Estruturas ...................................................................................................53
13.2.1. Tipos de Estruturas ............................................................................53
13.3 – Instalações de esgoto ..................................................................................56
14. REVESTIMENTOS ...............................................................................................60

14.1 – Soleiras, rodapés, peitoris............................................................................60
14.2 – Ferragens ....................................................................................................61
14.3 – Vidros ........................................................................................................61
15. APARELHOS .........................................................................................................61
16. ELEMENTOS DECORATIVOS ...........................................................................62
TESTE SEU CONHECIMENTO ..............................................................................65

GLOSSÁRIO .............................................................................................................69
BIBLIOGRAFIA.. ........................................................................................................79
GABARITO........ .........................................................................................................80
INTRODUÇÃO
Este módulo de desenho Arquitetônico contém ilustrações que

ajudarão o aluno a melhorar interpretação dos tópicos abordados, facilitan-
do sua compreensão no momento de apresentar um empreendimento para
cliente.
O desenho arquitetônico possui uma linguagem própria de ex-

pressão, a qual será apresentada no decorrer dos tópicos. O aluno terá co-
nhecimento de todo o processo de desenvolvimento de um projeto arquite-
tônico, passando a ter intimidade com seus símbolos e termos básicos para
a leitura deste módulo.
É importante que o aluno esteja consciente que o aprendiza-

do flui com mais facilidade, quando existe o espírito de equipe. A troca
de informações se faz necessária: saber ouvir, saber falar, respeitar a opi-
nião do próximo é fundamental, para que todos, no final do curso atin-
jam o objetivo. Aprender não é só acumulo de informações, mas sim
saber interpretá-las de acordo com a realidade da vida, é saber aproveitar,
explorar do começo ao fim da vida.
“O homem nasce sem nenhuma estrutura e morre inacabado,

por isso é um ser em construção”.
Os Pilares do Conhecimento:
Aprender a viver juntos

Aprender a conhecer
Aprender a fazer
Aprender a ser
Aprender é uma função permanente do seu organismo, é a ati-

vidade pela qual o homem cresce, mesmo quando o seu desenvolvimento
biológico há muito se completou. Essa capacidade de aprender permite
uma educação indefinida, um indefinido crescimento ao ser humano.
Unidade
I
¾ Conceituar normas técnicas, ABNT;

¾ Reconhecer características das principais exigências
estabelecidas pela ABNT para a área de arquitetura;
¾ Reconhecer a importância das normas técnicas para o exercício de
uma profissão.

DESENHO ARQUITETÔNICO E NOÇÕES DE CONSTRUÇÃO CIVIL – Unidade I
1. O DESENVOLVIMENTO DA Das construções eminentemente utili-

ARQUITETURA tárias da pré-história, passamos pela arquite-
tura monumental do Egito e da Mesopotâ-
O escritor francês André Moreux defi- mia ou então aos estilos arquitetônicos tão
niu que a Arquitetura é a arte de construir sob peculiares da Índia, do Japão, da China ou
o signo da beleza”. mesmo das Américas, cada qual com suas
Nem sempre foi assim. particularidades culturais. Do harmônico dos
A necessidade primitiva e inata de to- estilos greco-romano, vamos ao soberbo do
dos os animais de buscarem um abrigo não gótico e o barroco na Idade Média e Renas-
foi diferente no homem. A chuva, o vento, o cença, depois de passar pelo neoclássico, che-
frio, os predadores fizeram com que os pri- gamos hoje à Arquitetura contemporânea.
meiros homens buscassem abrigos seguros. Se, nos primórdios da história, o homem
Era o instinto de conservação que os compe- tinha na arte de construir a essência de se res-
lia a essa busca. guardar, passando posteriormente a ser ele-
Nos primórdios da formação das civili- mento de tributo aos deuses e a Deus, hoje, o
zações humanas, a noção de habitação não ti- homem volta a si e consubstancia suas edifi-
nha o sentido de permanência e as moradias cações ao seu conforto e bem-estar, enfim ao
eram transitórias. Esse conceito foi aos pou- seu prazer.
cos se desenvolvendo e paulatinamente o ho- Nesta busca incessante, nesta inquietu-
mem passou a cuidar com mais desvelo dos de humana, concluímos que a Arquitetura,
seus abrigos: desenhava nas paredes das caver- como a arte de edificar, é, ao mesmo tempo,
nas, usava materiais mais duradouros nas cons- uma ciência dinâmica e ilimitada em sua ca-
truções e, para se proteger, cuidar dos reba- pacidade criadora, que aliou as necessidades
nhos recém domesticados e a agricultura inci- fundamentais do homem, como:
piente, agrupava-se. Assim, por necessidade de a) físicas: de abrigo;
sobrevivência, passou a ser um animal gregá-
rio, logo, um animal social. b) emocionais: de segurança e proteção;
A medida que o homem evoluiu, suas
construções, além de serem locais de refú- c) estéticas: de beleza e funcionalidade.
gio, passaram a ser também lugares onde ele
tem prazer em estar. A sua preocupação não
se restringia apenas a se proteger, ele queria
estar em local ao mesmo tempo seguro, agra-
dável e belo. Suas emoções não se restringi-
am só ao medo, mas também ao prazer e à
• O instinto de conservação levou o homem a bus-
sua religiosidade. Homenageavam os seus car abrigos seguros que se foram modificando com
mortos e reverenciavam as suas divindades. o passar dos tempos.
Suas construções eram mais sólidas e dura- • Com a evolução do homem, as construções, além
douras, mais limpas e arejadas e, sobretudo, de locais de refúgio, passaram a ser, também, lo-
o homem passava a ocupar-se com o estéti- cais agradáveis e belos.
• Das construções utilitárias da pré-história, pas-
co, isto é, procurava construir com a preo-
samos por diversos estilos até a arquitetura con-
cupação voltada para o belo. Surgem as pin- temporânea.
turas rupestres, como as das grutas de Alta- • A Arquitetura é a arte de edificar; uma ciência
mira, na Espanha, e as belas e simétricas dinâmica e ilimitada em sua capacidade criadora.
construções monolíticas, como as de Sto- • A Arquitetura aliou as necessidades fundamen-
nehenge, na Inglaterra. tais do homem: físicas, emocionais e estéticas.

Assinale, com um X nos parênteses, se as afir-

mativas são verdadeiras ou falsas. Justifique
suas respostas.
1. Quando André Moreux definiu que “a Ar-

quitetura é a arte de construir sob o signo da
beleza”, deu a entender que a Arquitetura é
uma arte eminentemente decorativa.
( ) Verdadeira
( ) Falsa
2. O homem primitivo procurava os abrigos

porque este era o seu instinto de preservação.
( ) Verdadeira
( ) Falsa
3. Até recentemente, a primordial preocupa-

ção ao construir grandes obras arquitetônicas
era homenagear os mortos e reverenciar os
deuses (ou Deus); hoje não é mais esta a preo-
cupação do homem.
( ) Verdadeira
( ) Falsa
4. Os estilos arquitetônicos mostram o grau

de evolução de um povo em épocas diversas.
( ) Verdadeira
( ) Falsa
lução dos estilos.

construtivas e, naturalmente, a evo-
edificações, o apuro das técnicas
vel evolutivo de um povo, estão suas
mais consistentes para se medir o ní-
4. Verdadeira. Dentre os parâmetros
com o conforto pessoal.

3. Verdadeira. As obras modernas estão mais preocupadas
ticas, seja dos agressores externos.

pela necessidade de proteção, seja das intempéries climá-
2. Verdadeira. A busca por abrigo ainda hoje se faz movida
mas plásticas, é elemento complementar da Arquitetura.

ela realizada para embelezar interiores ou na busca de for-
forto e a satisfação individual ou coletiva. A decoração, seja
preocupada com a forma e a estética, busca também o con-
1. Esta afirmativa é falsa. A Arquitetura, além de ser uma arte

2. NORMAS TÉCNICAS
2.1 – ABNT - ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA

DE NORMAS TÉCNICAS
1. Pesquise e cite os quatro aspectos relativos
O sistema de padronização é o ali- às normas técnicas.
cerce para garantir a qualidade de ________________________________________
um projeto. Para facilitar a com- ________________________________________
preensão do projeto em nível naci-
onal, todos os componentes que envolvem o de- 2. Volte ao texto e transcreva a definição do
senho de arquitetura e engenharia são padroni- que vem a ser ABNT.
zados e normalizados em todo o país. Para isto ________________________________________
existem normas específicas para cada elemento ________________________________________
do projeto, assim como: caligrafia, formatos do
papel e outros. O objetivo é conseguir melhores
resultados a partir do uso de padrões que supos-
Brasil.
sável pela normatização técnica no
tamente descrevem o projeto de maneira mais Normas Técnicas é o órgão respon-
2. ABNT - Associação Brasileira de
adequada e permitem a sua compreensão e exe- e marketing.
cução por profissionais diferentes independen- 1. Qualidade, produtividade, tecnologia
te da presença daquele que o concebeu.

Como instrumento, as normas técnicas
contribuem em quatro aspectos:
• Qualidade: fixando padrões que levam
em conta as necessidades e os desejos
dos usuários.
• Produtividade: padronizando produtos,
processos e procedimentos.
• Tecnologia: consolidando, difundindo
e estabelecendo parâmetros consensu-
ais entre produtores, consumidores e
especialistas, colocando os resultados
à disposição da sociedade.
• Marketing: regulando de forma equili-
brada as relações de compra e venda.
• As normas técnicas são um processo de simpli-

ficação de procedimentos e produtos.
• As normas fixam padrões de qualidade, padroni-
zam produtos, processos e procedimentos consoli-
dam, difundem e estabelecem parâmetros consensu-
ais entre produtores, consumidores e especialistas,
bem como regulam as relações de compra e venda.
• O órgão responsável pela normalização técnica,
no país, é a ABNT.
Margens Largura do Esp. Linhas

Formato Dimensões Esquerda Outras Carimbo das margens
A0 1189 x 841mm 25mm 10mm 175mm 1,4mm
A1 841 x 594mm 25mm 10mm 175mm 1,0mm
A2 594 x 420mm 25mm 7mm 178mm 0,7mm
A3 420 x 297mm 25mm 7mm 178mm 0,5mm
A4 297 x 210mm 25mm 7mm 178mm 0,5mm
2.2 – FORMATOS DO PAPEL
As Normas Brasileiras de Desenho Téc-

nico estabelecem como padrão a série “A”. A
NBR 10.068 tem o objetivo de padronizar as
dimensões, layout, dobraduras e a posição da
legenda, garantindo desta forma uniformida-
de e legibilidade.
Os itens a serem observados na NBR,
são os seguintes:
• posição e dimensões da legenda;
• margem e quadro;
• marcas de centro;
• escala métrica de referência;
• sistema de referência por malhas;
• marcas de corte.
Os formatos da série “A” tem como base

o Formato A0, cujas dimensões guardam en-
tre si a mesma relação que existe entre o lado
de um quadrado e sua diagonal
(841 2 =1189), e que corresponde a um re-
tângulo de área igual a 1 m2.
A NBR10068 é complementada com a
NBR 8402, referente à execução de caracteres
para escrita em desenhos técnicos e procedi-
mentos, e pela NBR 8403, que cuida da apli-
cação de linhas em desenhos – tipos de linhas
– largura das linhas e procedimentos.
2.3 – DOBRADURAS DAS PRANCHAS Cabides para projetos
Os projeto de Arquitetura e Engenharia

após serem executados, devem ser dobrados
conforme as figuras abaixo:
Formato A0
Formato A1
Moldura de 10mm
Indicação das
dobras
Formato A1
Carimbo
Formato A2 Formato A1 – com medidas
2.4 – CALIGRAFIA TÉCNICA
Existe uma padronização também para

a caligrafia técnica, para evitar que os projetos
desenvolvidos em localidades diferentes sejam
interpretados de formas distintas. Desta for-
ma, adquire-se maior agilidade na interpreta-
Formato A3 ção e execução do projeto.
A NBR 8402 tem a finalidade de fixar

características da escrita a mão livre ou por ins-
trumentos usados para a elaboração dos pro-
jetos.
Segundo a norma, as letras devem ser 1. Relacione abaixo quais os elementos fre-
sempre em maiúsculas e não inclinadas. Os qüentemente usados no desenho técnico.
números não devem estar inclinados _________________________________________
_________________________________________
LETRAS
A B C D E F G H... 2. O carimbo, localizado no canto esquerdo das
A B C D E F G H... pranchas, possuiu alguns itens obrigatórios de-
finidos pela ABNT. Relacione-os abaixo.
NÚMEROS _________________________________________
1 2 3 4 5 6 7 8 9... _________________________________________
1 2 3 4 5 6 7 8 9...
3. Qual o objetivo dos símbolos e das conven-
(2,0mm – Régua 80 CL – Pena 0,2mm) ções em um projeto?
(2,5mm – Régua 100 CL – Pena 0,3mm) _________________________________________
(3,5mm – Régua 140 CL – Pena 0,4mm) _________________________________________
(4,5mm – Régua 175 CL – Pena 0,8mm)
4. Como denominamos as linhas indicativas
2.5 – CARIMBO OU LEGENDA das dimensões do objeto desenhado?
_________________________________________
Em um projeto de Arquitetura ou En-
genharia, faz-se necessário a identificação de
alguns elementos, tais como: tipo de projeto,
nominadas "cotas".
endereço, autor do projeto, responsável técni- sões do projeto desenhado são de-
co pela obra, tipo de escala empregada, área 4. As linhas indicativas das dimen-
do lote, área de construção, número da pran- clareza ou simplicidade do projeto;

3. Os símbolos e as convenções são utilizados para maior
cha, números de prancha, espaço reservado data e etc;
para a aprovação da prefeitura e pelo Conse- co, proprietário, nome do desenho, escala, desenhista,
endereço da obra, autor do projeto e responsável técni-
lho Regional de Engenharia, Arquitetura e 2. Devem constar em um carimbo informações sobre:
Agronomia - CREA, entre outros. c) cotas;
técnico são: a) carimbos, b) símbolos ou convenções,
1. Os elementos freqüentemente utilizados no desenho

2.6 – TIPOS DE PAPEL dos projetos, é possível imprimir em papel sulfi-

te tantas vezes quantas forem necessárias.
Existem duas categorias de papel para a
elaboração do projeto de arquitetura: opacos 2.7 – TIPOS DE LINHAS
e transparentes.
Os projetos utilizam uma variedade de
Papéis transparentes: Antes do advento do tipos de linhas, para representar objetos em
software para projetos, os projetos originais eram várias situações.
elaborados em papel-vegetal, por ser um papel Já as instalações prediais requerem no-
transparente e de fácil manuseio e também, por menclatura e convenções próprias. Vejamos
proporcionar cópias idênticas aos originais. algumas das convenções mais usuais:
Papéis Opacos:
Apresentam uso variável,
para desenhos em geral; os
projetos de Arquitetura e
Engenharia abandonaram
o uso do papel vegetal
para os originais, abrindo
espaço para o papel sulfi-
te. Com o uso do com-
putador para a elaboração

2.8 – ESCALAS - considerações de alguns ma medida do real, chamamos de escala natural.

autores: A escala natural está na razão 1 para 1, ou seja, o
"Toda representação está numa propor- real está para o desenho na razão de uma medida
ção definida com o objeto representado. Esta do real para uma medida do desenho.
proporção é chamada de escala". ( Raisz,
1969:47) 2.8.2. Escala de Redução: Quando o objeto
"Escala é, então, a relação que existe en- que está sendo representado é de grandes di-
tre os comprimentos de um desenho e seus mensões, usamos escala de redução, para pos-
correspondentes no objeto; portanto, escala sibilitar sua representação no papel. Por exem-
nada mais é do que uma razão de semelhança. plo, quando projetamos uma residência, um
Sendo assim, toda escala é expressa por uma prédio ou uma cidade.
fração; essa fração é chamada escala numéri- Escala de redução são representadas da
ca; sua representação gráfica chama-se escala seguinte forma:
gráfica. Os comprimentos considerados no
desenho são chamados distâncias gráficas e os 1/10 – 1/20 – 1/50 – 1/100 – 1/200 1/100
considerados no objetos são chamados distân- e outras.
cias naturais" (Rangel, 1965:11)
Existem três tipos de escalas: Escala O número 1 indica o desenho e o próxi-
Natural, Escalas de Redução e Escalas de mo o real.
ampliação. Exemplo: 1/50 (um por cinqüenta)
Significa que um centímetro do papel
2.8.1. Escala Natural: Quando o objeto que está representará 50 cm do real, ou seja, o desenho
sendo representado no desenho, apresenta a mes- será reduzido 50 vezes.
2.8.3. Escala de Ampliação: Quando o 3. Veja no texto e descreva para que servem as
objeto que está sendo representado é muito escala reais.
pequeno, necessitando ser ampliado para me- __________________________________________________________________________________________________________________________________
lhor interpretação do projeto. Esta escala é
empregada nas áreas de mecânica, eletrônica, II - Dadas as escalas abaixo, escreva-as por
desenho de jóias, entre outras. extenso e identifique se são de ampliação,
OBS - Escala real - Usa-se este tipo de redução ou real.
escala quando o desenho deve ser igual ao ob- 1) 1½ : 1
jeto desenhado. A representação desta escala é 2) 1 : 1½
sempre 1:1 (lê-se um por um). 3) 5: 5
4) 1 : 1.000
5) 1.000 : 1
III. Um pouco mais de teoria: descreva como

procedemos nas escalas gráficas.
• As escalas numéricas podem ser: de redução, de __________________________________________________________________________________________________________________________________
ampliação e real.
__________________________________________________________________________________________________________________________________
• A escala de redução significa que o desenho é
menor que o objeto desenhado. É usada quando o
objeto é muito grande e não temos como repre-
sentá-la graficamente. lecido.
• A escala de ampliação significa que o desenho é outro sistema de medida estabe-
maior que o objeto desenhado. É usada quando o tes ou múltiplos do metro, ou de
As escalas gráficas são sempre par-
objeto é muito pequeno e sua representação não desenho previamente estabelecido.
será nítida, reta em várias partes iguais, obedecendo a um plano de
• A escala real significa que o desenho é igual ao
III - Nas escalas gráficas, seccionamos um segmento de
objeto desenhado. do mil vezes no desenho.

• As escalas numéricas são assim representadas: por um. É uma escala de ampliação; o objeto foi aumenta-
redução; o objeto foi reduzido mil vezes no desenho; 5) Mil
- de redução -1:2 (lê-se um por dois), ou seja, o logo, é uma escala real; 4) Um por mil. É uma escala de
desenho é a metade do objeto desenhado; anterior; 3) Cinco por cinco. A razão 5:5 é igual à razão 1:1,
- de ampliação -2:1 (lê-se dois por um), isto é, o dese- por um e meio. É uma escala de redução e o contrário da
objeto no desenho foi aumentado uma vez e meia; 2) Um
nho é duas vezes maior que o objeto desenhado; II -1) Um e meio por um. É uma escala de ampliação, pois o
- real -1:1 (lê-se um por um), ou seja, o desenho é
igual ao objeto desenhado.
tamanho natural ou real.
3) As escalas reais servem para reproduzir o objeto em seu
• Escala gráfica é aquela em que seccionamos um seg- ção são utilizadas para aumentar o desenho de um objeto;
mento de reta em várias partes iguais, obedecendo a jeto; 2) Ao contrário das escalas de redução, as de amplia-
são usadas para reduzir, no desenho, um determinado ob-
um plano de desenho previamente estabelecido. I - 1) Como o próprio nome indica, as escalas de redução
I - Responda as alternativas.
1. Pense um pouco e responda: qual a finali-
dade das escalas de redução?
__________________________________________________________________________________________________________________________________
2. E as escalas de ampliação? Para que servem?

__________________________________________________________________________________________________________________________________
2.9 – LINHAS DE COTA • linha auxiliar deve ser prolongada ligei-

Cotagem em Desenho Técnico ramente além da linha de cota.
(NBR - 10126) • deixar um pequeno espaço entre a li-
nha auxiliar e o elemento ou detalhe a
Representação gráfica das dimensões no ser cotado.
desenho técnico de um elemento, através de • linhas auxiliares devem ser perpendicu-
linhas, símbolos, notas e valor numérico numa lares aos elementos a serem cotados e
unidade de medida. paralelas entre si.
Elementos gráficos para representação de • linhas de centro não devem ser utilizadas
cotas como linhas de cota ou auxiliares porém
Dimensão do podem ser prolongadas até o contorno do
Linha de cota ou de objeto elemento representado e a partir daí com
dimensionamento
linha auxiliar (contínua estreita).
• sempre que o espaço disponível for ade-
quado colocar as setas entre as linhas
auxiliares, quando não for pode-se re-
presentar externamente.
• cotagem de raios, a linha de cota parte
Linhas de chamada
do centro do arco e uma única seta e
representada onde a linha de cota toca
Recomendações o contorno do arco, a letra R (erre mai-
• a característica da linha de cota e linha úscula) deve ser representada na frente
auxiliar: linha estreita e contínua. do valor da cota.

Técnica de Cotar Símbolos para as cotas
a) as cotas devem ser representadas aci- • Utilizamos alguns símbolos, para faci-
ma e paralelamente à linha de cota e aproxi- litar e identificar das formas dos elemen-
madamente no seu ponto médio. tos cotados.
b) as cotas devem ser lidas da base da
folha de papel. As linhas de cotas devem ser φ - diâmetro
interrompidas próximas ao meio para repre- R - raio
sentação da cota.
3. PROJEÇÕES
ORTOGONAIS
O desenho arquitetôni-
co consiste em representar as
edificações, levando em con-
sideração as projeções, vistas,
elevações, detalhes e cortes.
Estas projeções nos proporci-
onam uma visão espacial, ou
melhor, volumétrica da edi-
ficação.


Unidade
II
¾ Conceituar projeção, projeção ortogonal, levantamento

topográfico;
¾ Identificar o significado de termos técnicos da área de arquitetura
e engenharia, geralmente, utilizados durante o processo de
transação imobiliária;
¾ Reconhecer características do levantamento topográfico e das
diversas eta-pas de um projeto.


DESENHO ARQUITETÔNICO E NOÇÕES DE CONSTRUÇÃO CIVIL – Unidade II
4. ETAPAS DO PROJETO to o arquiteto solicitará ao cliente o Uso

do Solo, fornecido pela Prefeitura e o Le-
É importante conhecer a linguagem do vantamento Topográfico , que deverá ser
projeto arquitetônico, com seus símbolos e executado por um topógrafo. Nesta etapa
convenções, assim como, para saber ler e o profissional colherá dados do cliente, co-
escrever corretamente, temos necessidade nhecerá suas necessidades e expectativas,
dos conhecimentos e regras de gramática. para a elaboração do Programa de Necessi-
O desenho arquitetônico apresenta uma sé- dades, colhendo todas as informações ne-
rie de peculiaridades, que veremos a seguir, cessárias para dar início à fase, a qual cha-
no sentido de instruir o aluno e torná-lo mamos de Estudo Preliminar.
capaz de fazer uma leitura completa do pro-
jeto. Iniciaremos, passo a passo, as etapas 4.5 – ESTUDO PRELIMINAR - A partir
de elaboração de um projeto, desde a esco- do momento em que o arquiteto fica ciente
lha do lote até a aprovação nos órgãos com- dos objetivos e necessidades de seu cliente,
petentes. começa a elaboração de um croqui, ou me-
lhor, de um esboço, que dará início a nova
4.1 – ESCOLHA DO LOTE OU TERRE- fase, denominada de Anteprojeto.
NO - É importante levar em consideração al-
guns itens como: 4.6 – ANTEPROJETO - É o projeto dese-
• Localização nhado, seguindo todas as normas do desenho
• Edificações vizinhas técnico e da ABNT.
• Posição em relação ao Norte
• Situação topográfica do lote (feito pelo 4.7 – PROJETO FINAL - Logo após a apro-
topógrafo) vação do projeto pelo cliente, o arquiteto pas-
• Afastamentos exigidos pela prefeitura sa a finalizá-lo, incluindo todos os desenho
(Uso do Solo) necessários para a aprovação na prefeitura e
• Índice de ocupação (Uso do Solo) no CREA.
• Resistência do solo (Projeto de Funda-
ção) 4.8 – CREA - O Conselho Regional de Enge-
nharia, Arquitetura e Agronomia é o órgão onde
4.2 – COMPRA DO LOTE - Certificar-se o arquiteto registra um documento denomina-
de que toda a documentação está correta e do ART – Anotação de Responsabilidade Téc-
passar imediatamente a escritura para o nome nica, no qual assume total responsabilidade pelo
do comprador. projeto que assina. O CREA fiscaliza a atua-
ção dos profissionais formados nas áreas de en-
4.3 – CONTRATAÇÃO DO ARQUITE- genharia, arquitetura e agronomia. Regulamen-
TO - É de fundamental importância a tadas, essas profissões têm direitos e deveres que
contratação deste profissional, até mesmo devem ser respeitados por quem as exerce. O
antes da negociação do lote, quando ele CREA verifica se a conduta desses trabalhado-
poderá orientar na escolha e adequação do res está adequada – os que cometem erros gra-
terreno. ves correm o risco de perder o registro no Con-
selho e ficar em situação irregular.
4.4 – ENCOMENDA DO PROJETO -
Antes de dar início ao projeto de arquite- 4.9 – PREFEITURA – O cliente ou o profis-
tura, é necessário uma conversa detalhada sional deverá levar o projeto para ser aprova-
entre o cliente e o arquiteto. Neste momen- do pela prefeitura; caso seja aprovado, deverá
providenciar cinco jogos de cópia para serem 3. ( ) varanda

registrados e carimbados. 4. ( ) piscina
5. ( ) cozinha
6. ( ) sala
7. ( ) dependências de empregada
8. ( ) escritório
9. ( ) lavabo
10. ( ) sala de televisão
• Toda obra exige um planejamento que vai desde
o momento dos primeiros contatos, que chama-
mos de fase de programa da obra, até a sua concre- A - íntima B - social C - serviço
tização.
• O objetivo deste planejamento é o de obter mai-
or lucro, com o menor dispêndio de tempo e tra- 10. (A)
balho. (C); 6. (B); 7. (C); 8. (B); 9. (B);
• Os espaços da obra são definidos levando-se em II - 1. (A); 2. (A); 3. (B); 4. (B); 5.
consideração fatores tais como: clima, aeração, in- (x); 4. (x)

solação, estilo e topografia. I - 1. ( ) Qualquer projeto exige um planejamento; 2. (x); 3.
• Um programa bem simples de uma residência
abrange as seguintes áreas:
- íntima: quartos, banheiros, sala íntima;
- social: sala, varanda, lavabo, piscina, escritório,
garagem;
- serviço: área de serviço, cozinha, copa, quarto de
empregada e despensa.
I. Assinale, com um X nos parênteses, as afir-

mações verdadeiras.
1. ( ) Somente as edificações de menor
complexidade exigem planejamento.
2. ( ) É na fase de programa da obra
que o profissional responsável pelo projeto
capta os desejos do cliente e determina as di-
retrizes para o início de seus trabalhos.
3. ( ) O objetivo do “planejar” resume-
se na união perfeita entre o lucro, o tempo e o
trabalho propriamente dito.
4. ( ) Além de outros fatores, o clima, a
aeração, a insolação, o estilo e a topografia são
observados num projeto.
II. Relacione as áreas de forma correta.

1. ( ) quartos
2. ( ) banheiros
5. LEVANTAMENTO Existem dois tipos de orientação, a mag-

TOPOGRÁFICO nética (bússola) e a verdadei-
ra, que é a geográfica. No
É o estudo do terreno, visando verificar Levantamento Topográfico
as divisas do terreno, suas as dimensões e des- é utilizada a verdadeira , pois
níveis. O levantamento topográfico é dividi- a magnética apresenta vari-
do em três etapas: ações no decorrer dos anos.
5.1 – PLANIALTIMÉTRICO - abrange so-

mente as divisas e os ângulos.
5.2 – ALTIMÉTRICO - abrange as curvas

de nível e alturas do terreno.
5.3 – PLANIMÉTRICO - é o levantamen-

to topográfico, propriamente dito; apresenta
o estudo planialtimétrico e altimétrico do
terreno. 5.6 – TERMOS TÉCNICOS - Para me-
lhor compreensão do estudo topográfico, o
5.4 – CURVAS DE NÍVEL - São linhas cur- Técnico em Transações Imobiliárias precisa
vas que indicam as alturas e a inclinação do estar por dentro de alguns termos técnicos
terreno. As curvas de níveis devem ser repre- relacionados à situação do terreno, para ter
sentadas metro a metro em um levantamento argumentos em uma explanação para o cli-
topográfico. Estas curvas são definidas de acor- ente. Os principais são:
do com a sinuosidade do terreno: quanto mais • Terraplanagem – Processo de prepa-
próximas indicam que o terreno possui incli- ração do terreno, para dar início a
nação, quando são mais espaçadas, indicam construção.
que o terreno é pouco inclinado ou até mes- • Aterro – Preenchimento de uma área
mo plano. Conforme podemos notar na figu- em desnível, com terra ou entulho.
ra abaixo, o setor A é o mais ingrime e o setor • Desaterro – Retirada de terra de uma
B é o menos inclinado. área.
• Declive – Quando a inclinação do ter-
reno está abaixo do nível da rua.
• Aclive – Quando a inclinação do ter-
reno está acima do nível da rua.
• Logradouro – Locais públicos, como
praças, ruas, avenidas, parques etc...
• Arruamento – Processo de criação das
ruas.
• Caixa de Rolamento – Parte da rua
destinada para o trânsito de veículos.
5.5 – ORIENTAÇÃO - É a posição do norte • Passeio – Parte da rua destinada para
em relação ao terreno; este deve constar no o passeio de pedestre.
Levantamento Topográfico, pois é de funda- • Afastamento – Distâncias exigidas
mental importância para o arquiteto elaborar pelo Uso do Solo, da edificação em
o projeto. relação ao terreno.
6. PROJETO DE ARQUITETURA 6.1 – PLANTA BAIXA - É um corte trans-

versal à edificação, a uma altura de 1,50m.
O projeto de arquitetura é constituído Através da planta baixa, podemos visualizar
pelos seguintes desenhos: os ambientes que compõe o projeto. Feche os
• Planta Baixa ou Pavimento Térreo olhos e imagine uma casa, visualizando da rua.
• Pavimento Superior (quando for sobra- Agora imagine se fosse possível, tirar o telha-
do ou prédio) do e visualizá-la de cima.
• Layout • Itens que compõe a planta baixa:
• Corte Transversal Paredes
• Corte Longitudinal Janelas
• Fachadas Portas
• Planta de Cobertura Cotas
• Planta de Situação Cotas de Nível
• Implantação e Locação Projeções
• Quadro de Aberturas Indicação dos Cortes
• Quadro de Áreas Indicação do Norte
Escada
Rampas
Pergolado
Espelho d’água
Layout
6.4 – PLANTA DE COBERTURA - Este

desenho define a situação do telhado, núme-
ro de águas, tipo de telha, lado da queda
d´agua e a largura do beiral.
Perspectiva
6.2 – FACHADAS OU ELEVAÇÕES - São

elevações verticais, frontal, lateral ou posteri-
or, para se ter noção da edificação.
6.5 – PLANTA DE SITUAÇÃO – Define a
situação do lote em relação à quadra, às ruas e
aos lotes vizinhos.
6.6 – PLANTA DE IMPLANTAÇÃO E

6.3 – CORTES - São elevações verticais fei- LOCAÇÃO - Define a situação do projeto em
tas no sentido transversal e longitudinal den- relação ao terreno, incluindo as medidas dos
tro da edificação, para medir as alturas dos ele- afastamentos.
mentos arquitetônicos, portas, telhados, esca-
das, rampas e outros.
Implantação e Locação
6.7 – QUADRO DE ABERTURAS - Legen-

da a qual possui informações sobre as abertu-
ras, portas e janelas.Quando a referencia é para
janela, denominamos a sigla J , e para porta P.
Conforme o tipo e as dimensões numeramos Laje - Estrutura plana e horizontal de concre-

como no exemplo: to armado, apoiada em vigas e pilares.
J1 P1
J2 P2
J3 P3
6.8 – QUADRO DE ÁREAS - Legenda que

apresenta a área do terreno, área de cons-
trução e a área de permeabilidade (área de
jardim).
7. CONTRATAÇÃO DOS
PROJETOS COMPLEMENTARES
Estes projetos devem ser contratados

após ter sido concluído o projeto arquitetô-
nico. Os projetos complementares são os
seguintes:
7.1 – PROJETO DE ESTRUTURA - Este

projeto deverá ser elaborado pelo engenheiro
civil.
Uma construção segura depende do pro-
jeto de estrutura que, por sua vez, depende do
projeto de fundações, elaborado segundo a re-
sistência do solo.

Pilares - Elemento estrutural vertical de con-

creto, madeira, alvenaria ou pedra.
Esgoto
7.2 – PROJETO HIDRO-SANITÁRIO - O

objetivo deste projeto é dimensionar as tubu-
lações necessárias, para cada área
molhada(banheiros, lavabos, área de serviço,
cozinha e outros). O projeto hidro-sanitário
apresenta os pontos e as tubulações de água
fria, quente, esgoto e pluvial.
Água Fria
7.3 – PROJETO ELÉTRICO - O engenhei-

ro elétrico define o caminho das tubulações
elétricas desde a caixa de entrada de energia
que vem da rua até a sua chegada aos equipa-
mentos elétricos.

7.4 – PROJETO TELEFÔNICO - O enge-

nheiro elétrico define o caminho das tubula-
ções dos cabos de telefone.
• O projeto em si é a finalização das fases que o ante-

SÍMBOLOS E CONVENÇÕES NOS cedem, São elementos constantes de um projeto: si-
PROJETOS ARQUITETÔNICOS tuação, locação, cobertura, planta baixa, corte e fa-
chada.
• Situação é o estudo da edificação no contexto da
cidade, do bairro e da rua.
• Locação é o estudo do terreno propriamente dito.
• Cobertura é a parte da projeção que protege a
edificação das intempéries climáticas e que, para
cumprir tal finalidade, deve ter as propriedades de
estanqueidade, isolamento térmico e ainda ser in-
deformável, resistente, leve, não absorver peso, per-
mitir fácil escoamento com secagem rápida.
• Planta baixa é o desenho que recebe a maior
carga de informações, ou seja, contém as dimen-
sões em tamanho real, obedecendo as escalas do
projeto.
• Corte é a secção feita na obra para se obter uma
visão diferente do projeto, A escolha da secção é
aleatória, destacando o que se deseja mostrar e sem
Iimite quanto ao número de cortes. Recomenda-
se, para melhor compreensão de um projeto, no
mínimo, dois cortes: um transversal e outro lon-
gitudinal.
• Fachada é a visão externa do projeto, é a forma
que a obra adquire.
• Os estudos do terreno propriamente dito abran-
gem: a altimetria (inclinação ou, não, do terreno),
tipo de solo, a orientação quanto a posição do sol e
ventos, afastamento que deverá existir em relação
ao lote do vizinho, a forma do lote, a dimensão de
suas medidas, a compatibilização entre o projeto
concebido e o valor do lote, orientação esta presta-
da pelo arquiteto.

c) A distância de um lote para o outro

________________________________________________________________
________________________________________________________________
I - Relacione de forma correta os elementos d) A forma do lote

de um projeto. ________________________________________________________________
A - Planta de Situação ________________________________________________________________
B - Planta de Locação
C - Planta de Cobertura e) As dimensões do lote
D - Planta baixa _________________________________________________________________
E - Corte _________________________________________________________________
F - Fachada
f ) O valor devido do lote
1. ( ) É o estudo que abrange sete itens ________________________________________________________________
sobre o terreno propriamente dito. _________________________________________________________________
2. ( ) Tem como finalidade proteger as
edificações das intempéries climáticas.
3. ( ) Estuda a edificação no contexto
da cidade, bairro e rua.
4. ( ) É o desenho que recebe maior
carga de informações.
5. ( ) Pode ser de dois tipos: o trans-
versal e o longitudinal - e serve para a
melhor compreensão do projeto.
6. ( ) É a exteriorização do projeto, a
sua forma.
II - Pense e responda.
1. Ao estudarmos um terreno, quais os ele- da obra de arquitetura.

preço do terreno se sobreponha ao
mentos devem ser prioritariamente exami- são de valores fazendo com que o
arquiteto, poderá provocar uma inver-
nados? f) Este fator, se não tratado com grande seriedade pelo
__________________________________________________________________________________________________________________________________ mas.
__________________________________________________________________________________________________________________________________ Federal que uma vez desrespeitada pode criar proble-
e) As dimensões mínimas são estabelecidas pela Lei
2. Que transtornos as situações relaciona- o trabalho do arquiteto.

d) Os terrenos, quando não são retangulares, dificultam
das a seguir trarão, se não forem devidamen-
te observadas? da, pois há matéria que disciplina o assunto.
c) A distância de um lote para o outro deve ser respeita-
luções artificiais.
a) A altimetria do lote tas vezes, o aumento dos custos com o emprego de so-
_________________________________________________________________ vadas, ocorrerá desconforto para o proprietário e, mui-
b) Se as posições do sol e dos ventos não forem obser-
_________________________________________________________________
tido dos desníveis.
quiteto, a não ser quando o projetista consegue tirar par-
b) A posição do sol e dos ventos II - a) Um terreno não plano complicará o projeto do ar-
_________________________________________________________________ 6. (F) 5. (E) 4. (D) 3. (A) 2. (C) I - 1.(B)

________________________________________________________________

Unidade
III
¾ Conceituar Projeto de Arquitetura, Alvará, "Habite-

se", "ITBI", Memorial Des-critivo, Plano Diretor;
¾ Identificar as exigências estabelecidas para a construção de uma
obra;
¾ Identificar os locais de registro;
¾ Reconhecer características básicas de um projeto de arquitetura,
de projetos complementares, do levantamento topográfico;
¾ Reconhecer o processo utilizado para a elaboração do projeto;
¾ Explicar as características básicas de uma construção;
¾ Reconhecer o significado dos termos mais usados na área
arquitetônica.


DESENHO ARQUITETÔNICO E NOÇÕES DE CONSTRUÇÃO CIVIL – Unidade III
8. PORTAS E PORTÕES
Existe grande variedade de tipos de por-

tas e portões, e o TTI precisa identificar as aber-
turas das portas e portões em um desenho ar-
quitetônico. Para isto, seguem algumas figuras
das portas com representação em planta.
Porta Sanfonada
Porta giratória
Porta Pantográfica
Porta de Correr
Porta de Abrir
PORTÕES
Corte
Portão Basculante
Planta
Corte
Planta Portão Pivotante Vertical
Portão de Enrolar Corte

9.1 – TIPOS DE ABERTURAS DAS

JANELAS
9.1.1. BASCULANTE - as peças das janelas
giram em torno de um eixo superior, tendo o
movimento limitado por hastes laterais.
Planta
9. JANELAS
As janelas em planta, geralmente são re-

presentadas conforme a figura abaixo:
9.1.2. MÁXIMO-AR - Janela cuja abertura

deixa os vidros numa posição perpendicular
ao caixilho, permitindo total ventilação e ilu-
minação em relação ao batente.
Representação em planta (para janelas abaixo

de 1,50m)
9.1.3. ABERTURA TIPO GUILHOTINA

- a abertura da janela é na posição vertical.
9.1.4. JANELA DE CORRER - a abertura

Representação em planta (para janelas acima da janela é na posição horizontal.
de 1,50m)
10. FASE DE TRANSIÇÃO
O processo de elaboração de projetos de

Arquitetura e Engenharia está passando por
uma fase de transição, na qual ainda encon-
tram-se profissionais que utilizam o método
tradicional, fazendo uso da prancheta, régua,
9.1.5. JANELA TIPO VENEZIANA - per- escala, esquadros e outros materiais de dese-
mite a ventilação permanente dos ambientes, nho, ao mesmo tempo em que ocorre uma sig-
impedindo a visibilidade do exterior e a en- nificativa procura por uma nova ferramenta
trada de água da chuva. É formada por palhe- de trabalho, representada pelo “CAD - Com-
tas inclinadas e paralelas puter Aided Design”, que significa “Projeto ou
Desenho Auxiliado por Computador”. Cada
vez mais os profissionais estão se conscienti-
zando da praticidade, agilidade e conveniên-
cia oferecidas pelo sistema, facilitando, inclu-
sive, a comunicação entre o profissional e seus
clientes.
10.1 – MÉTODO TRADICIONAL DE

DESENHO
Relacionamos, a seguir, alguns equipa-

mentos, utensílios e mobiliário tradicional-
mente utilizados pelos profissionais para ela-
boração de projetos.
9.1.6. JANELA COM BANDEIROLA , si- Mobiliário

tuado na parte superior das janelas ou das por-
tas. Fixo ou móvel, favorecendo a iluminação 10.1.1. PRANCHETA - Mesa para desenho,
e ventilação dos ambientes. com alavancas de acionamento da inclinação
e da altura. Geralmente revestida com plásti-
co de cor verde, branco ou azul.

10.1.2. RÉGUA “T” - Usada em dese- 10.1.5. ESQUADROS - Os esquadros são

nho técnico para o traçado de linhas paralelas. utilizados em conjunto com a régua T ou com
As linhas perpendiculares são obtidas com au- a paralela, para traçar linhas perpendiculares
xílio de esquadro apoiado na régua T. Pode ser e paralelas. Existem esquadros de 30º e de 45º.
fabricada em madeira, com bordas de plástico São fabricados em acrílico cristal com 2mm
inquebrável ou acrílico. A régua T pode ser ou 3mm de espessura, com escala em milí-
fixa ou acoplada a um cabeçote móvel, com metros, ou sem escala, podendo, ainda, apre-
transferidor, permitindo o traçado de linhas sentar rebaixo para traçado a nanquim.
inclinadas.
10.1.3. RÉGUA PARALELA - régua parale-

la surgiu depois da régua T. É confeccionada
em acrílico cristal com espessura de 3,2mm,
podendo ter proteção de alumínio anodizado.
É fixada na prancheta através de parafusos e O tamanho dos esquadros varia de 16cm
cordoamentos de nylon especial. A régua des- a 50cm.
loca-se sobre a prancheta no sentido transver-
sal, proporcionando o traçado de linhas para- 10.1.6. TRANSFERIDORES - Transferido-
lelas res são utilizados para aferir os ângulos do de-
senho. São fabricados em acrílico cristal com
diâmetro variando entre 10cm e 25cm.
10.1.4. ESCALA - É uma régua utilizada em

desenho técnico para reduzir ou ampliar o
objeto. O manuseio deste equipamento será
detalhado, mais a frente.

10.1.7. RÉGUAS DE NORMÓGRAFO -

Estas réguas são utilizadas em conjunto com
um instrumento, conhecido por “aranha”,
onde são fixadas canetas à tinta e a ponta seca
na régua, possibilitando assim o desenho arte-
sanal das letras.
Gabarito de Vegetação
10.1.8. GABARITOS - São utensílios de plás-
ticos ou acrílico que apresentam os contornos 10.1.9. RÉGUA FLEXIVEL - A régua flexí-
de objetos variados utilizados em desenho téc- vel serve para o traçado de qualquer tipo de
nico de construções. curva. É fabricada de borracha especial com
alma interna de chumbo com liga especial.
Possui rebaixo nas bordas para desenho à nan-
quim. O comprimento varia de 40cm a 1m.
Gabarito de letras.
Gabarito Sanitário
10.1.10. ACHURIADOR RÁPIDO - Ideal
para traçar linhas ou figuras perfeitamente
paralelas com qualquer espaçamento. Pos-
sui dispositivo para acoplar qualquer tipo
de gabarito o que amplia muito seu campo
Gabarito de Telhas de utilização.
Gabarito de portas/sanitários/elétrico/círcu-
los e retângulos
10.1.11. PANTÓGRAFO - Concebido para 10.1.13. CURVA FRANCESA

executar reduções ou ampliações com bastan-
te precisão, dentro de uma tolerância máxi-
ma de 5% de erro, nas proporções de: 1/12,
1/10, 1/8, 1/6, 1/5, 1/4, 1/3, 2/5, 1/2, 3/5,
2/3, 3/4, 4/5, etc. Braços leves de alumínio
anodizado e ferragens de latão finamente cro-
madas formam a estrutura.
10.1.14. BIGODE - Indispensável na rotina

de trabalho de estudantes e profissionais. De
tamanho compacto, fácil da acomodar, pos-
sui cerdas naturais (crina animal) e cabo ana-
tômico em madeira de lei com fino acabamen-
to, medindo, aproximadamente 25 cm.
10.1.12. LÁPIS – LAPISEIRAS - Os

lápis e lapiseiras (minas ou grafites) são
classificados por meio de letras ou nú-
meros segundo o seu grau de dureza.
Quanto maior for o seu número ou
classificação de sua letra maior será a 10.1.15. COMPASSO - Instrumento para
sua rigidez. desenhar arcos ou círculos.
A série B compreende, de forma
geral, os lápis macios e a série F os lá-
pis duros. Para o desenho preliminar pode-se
usar o lápis HB ou grafite equivalente para
uso em lapiseira. Existe no mercado uma gran-
de variedade de tipos de lapiseiras.
¾ Classificação alfabética para tipos de

grafite (macios e duros)
• Lápis macios: 7B, 6B, 5B, 4B, 3B, 2B 10.2 – MÉTODO ATUAL DE DESE-
• Lápis rijos: H, 2H, 3H, 4H, 5H, 6H. NHO – CAD – UMA NOVA FILOSO-
• Lápis de dureza intermediária: B, HB, F. FIA DE TRABALHO
¾ Classificação numérica
• Número 1 equivalente à 3B; Filosofia de trabalho inovadora em
• Número 2 equivalente à B; projeto e construção, o CAD representa,
• Número 3 equivalente à F; sem dúvida, uma ferramenta essencial para
• Número 4 equivalente à 2H; o arquiteto e o engenheiro, bem como para
• Número 5 equivalente à 4H; todos os profissionais dedicados à área de
• Número 6 equivalente à 6H; desenho técnico. Com o crescente interes-
se e conscientização das empresas com re-

lação ao uso do CAD e seus efeitos sobre a
melhoria da eficiência e da qualidade do
trabalho oferecido à clientela, evidencia-se,
no futuro próximo, a diminuição do espa-
ço reservado àqueles profissionais que não
adotarem esta tecnologia de ponta. O en-
sino e aprendizado dessa ferramenta deve
ser pautado pelas necessidades de cada pro-
fissional, Ao arquiteto, por exemplo, é im-
portante o profundo conhecimento dos
comandos e facilidades oferecidas pelo pro-
grama, pois, à medida que vai desvendan-
do suas quase ilimitadas possibilidades,
passa a ter maior desenvoltura de trabalho,
ganhando em produtividade e conseguin-
do, até mesmo conceber e materializar sua
idéia diretamente no computador. Uma vez
que a idéia criativa origina-se na mente do
profissional, o que acontece, neste caso, é
a transferência de idéias do homem, dire-
tamente para a máquina.

Unidade
IV
¾ Conhecer a documentação necessária para início de

uma obra, incluindo alvará, certidões negativas, habite-se e
ITBI;
¾ Conhecer a classificação dos projetos residenciais quanto aos tipos
de edificações;
¾ Descrever os tipos mais comuns de fundações e de estruturas de
uma obra;
¾ Descrever as instalações de esgoto de uma residência, incluindo
caixa de esgoto;
¾ Conhecer os vários tipos de revestimentos usados em uma obra,
incluindo elementos decorativos.


DESENHO ARQUITETÔNICO E NOÇÕES DE CONSTRUÇÃO CIVIL – Unidade IV
11. OBRA esse nome. Tais papéis podem ser emitidos

em nome de pessoas físicas ou jurídicas e
Uma obra envolve mais que tijolos, ci- em favor de um imóvel. O termo “negativa”
mento ou argamassa. Há documentos, enti- nas certidões mostra que não houve nenhum
dades, impostos e conjuntos de leis que, mui- registro de ocorrência nos órgãos consulta-
tas vezes, o público leigo jamais suspeitou que dos.
existissem.
11.5 – CÓDIGO DE OBRAS
11.1 – AÇÃO DE ADJUDICAÇÃO
COMPULSÓRIA São leis municipais que determinam a
forma de ocupação do solo, mais especifica-
É utilizado para que se cumpra a trans- mente, estabelecendo detalhes técnicos para
ferência de propriedade de um bem imóvel as construções, como a quantidade mínima de
quando o antigo proprietário não pode ou janelas e o dimensionamento das escadas e das
não quer fazê-la. Nessa ação, o novo dono saídas de emergência. Se essas regras forem
deve comprovar que comprou e pagou por desrespeitadas, a obra não será aprovada pela
ele. Para isso, pode-se usar o compromisso prefeitura. Nas capitais e grandes cidades, o
de compra e venda, recibos, promissórias e Código de Obras é vendido em livrarias. Em
testemunhas. outros municípios, ele pode ser obtido na pre-
feitura.
11.2 – ALVARÁ
11.6 – HABITE-SE
Essa licença, expedida pela prefeitura,
autoriza a construção ou a reforma de um Expedido pela prefeitura, é a licença que
imóvel. O poder municipal fica obrigado a li- libera o imóvel construído ou reformado para
berar a permissão sempre que um pedido for a moradia ou para a permanência e circula-
feito, desde que respeite todas as regras e apre- ção de pessoas (como cinemas, teatros e es-
sente todos os documentos requeridos. critórios). Essa autorização só é concedida
após a entrega de todos os documentos refe-
11.3 – CARTÓRIO DE NOTAS rentes à obra, como o alvará e o memorial
descritivo, além dos comprovantes de paga-
O registro de todas as declarações ou mento dos impostos (INSS e ISS). Se houver
documentos que precisam tornar-se públicos, qualquer divergência, um fiscal vai até a cons-
por exigência – ou não – da lei, é feito nesses trução: ele pode multar o construtor e impe-
cartórios. Contratos de compra e venda, por dir que pessoas entrem no edifício até que as
exemplo, só viram escrituras quando lavrados correções sejam feitas.
ali. Assim, deixam de ser um instrumento par-
ticular para confirmar, de modo formal, a ven- 11.7 – IMPOSTO DE TRANSMISSÃO DE
da de um imóvel. BENS IMOBILIÁRIOS (ITBI)
11.4 – CERTIDÃO NEGATIVA É cobrado sempre que há a transferên-

cia de propriedade de um bem imóvel feita
Qualquer documento que comprove a de forma pública, ou seja, quando se lavra a
isenção de ônus ou as dívidas de todos os escritura. A alíquota a ser paga varia entre
tipos com a Justiça, os órgãos públicos, a 2% e 6% do preço do imóvel declarado no
prefeitura e até o comércio e os credores leva Cartório de Notas.
11.8 – JUIZADO ESPECIAL CÍVEL mudanças provocam conflitos de interesses

(como a abertura de uma nova avenida onde
São os antigos Juizados de Pequenas existam casas). Assim, sempre que uma pessoa
Causas, aos quais recorrem apenas as pessoas ou um grupo de cidadãos se sentir lesados, po-
físicas. Servem para julgar causas civis de medem entrar na Justiça contra aspectos do plano
nor complexidade, com valores até quarenta diretor.
salários mínimos. Para casos que não excedam
vinte salários mínimos, é dispensada a presen- 12. PROJETOS DE RESIDÊNCIA
ça de um advogado. Há exceções para os réus:
nesses juizados não podem ser julgados, entre 12.1 – RESIDÊNCIAS -
outros, os órgãos públicos. CLASSIFICAÇÃO
11.9 – LEI DE ZONEAMENTO É importante estabelecer certos critérios

classificatórios porque, em caso de financiamen-
Esse conjunto de leis e decretos munici- tos, as normas disciplinadoras tratam de forma
pais é responsável por ordenar e direcionar o diferenciada cada tipo de habitação.
crescimento de uma cidade. Por essa legisla-
ção, o mapa oficial de um município é dividi- As moradias podem ser classificadas
do em zonas, que por sua vez são repartidas quanto ao tipo e quanto à edificação. Vejamos
em usos. Uma zona pode ter uso único (quan- estas classificações.
do é somente residencial, por exemplo) ou
misto (comércio e casas). Essa lei também es- 12.1.1. Classificação quanto ao tipo - As
tabelece padrões urbanísticos que variam con- moradias podem ser classificadas quanto ao
forme a zona, como os recuos legais. tipo em habitação unifamiliar, habitação po-
pular e habitação residencial.
11.10 – MEMORIAL DESCRITIVO
1. Habitação unifamiliar é a constituída
Trata-se de um documento que descre- de, no mínimo, um quarto, uma sala,
ve um imóvel ou um empreendimento imo- um banheiro, uma cozinha e área de
biliário de forma completa (área total, área serviço coberta e descoberta.
construída, metragem dos ambientes e até ma- 2. Habitação popular é a que tem as mes-
teriais de acabamento). É necessário para a re- mas características da habitação unifa-
quisição do habite-se na prefeitura. miliar, podendo, contudo, ter até três
dormitórios e a área total máxima não
11.11 – PLANO DIRETOR deve exceder aos 68m2, de acordo com
o Código de Obras de Brasília. Esta área
É o conjunto das diretrizes legais que or- poderá sofrer pequenas variações, de
denam o crescimento e preservam a harmonia acordo com o Código de Obras de ou-
visual de uma cidade. Ele define linhas claras e tras regiões.
rigorosas para projetos arquitetônicos e urba- 3. Habitação residencial é a que possui
nísticos e, por isso, serve de referência às cons- área com mais de 68m2 (Código de
truções que interferem no traçado da cidade. Obras de Brasília).
Acompanhando o desenvolvimento do muni-
cípio, esse plano sofre modificações ao longo Alguns códigos de edificações estabele-
do tempo, que devem ser aprovadas pela Câ- cem um coeficiente para classificar as residên-
mara Municipal e pelo prefeito. Às vezes, essas cias, são os chamados coeficientes de leito e
referem-se à relação existente entre a área to- 5. Edifícios são edificações de dois ou mais
tal da residência e o número de leitos que esta pavimentos destinados a residência, co-
pode abrigar. Define-se que o coeficiente de mércio ou às duas finalidades (mista).
leito para as casas populares é igual ou inferior Cada projeto para edifício deverá seguir
a 10 (dez). normas próprias em função de seu zoneamen-
Tomemos como exemplo uma casa com to, destinação, altura, número de unidades,
58m² e três quartos (9 camas). O coeficiente além das legislações específicas do município.
de leito é igual a 58 : 9 = 6,44 que é inferior a Contudo, em todo e qualquer edifício
10; portanto, trata-se de uma casa popular. deverá sempre existir uma preocupação cons-
Já uma outra casa com os mesmos 58m2, tante quanto aos acessos verticais (escadas e
porem com um único quarto, não poderá ser elevadores), definidos por normas próprias,
enquadrada como casa popular, pois seu coe- proteção contra incêndio, estacionamentos
ficiente de leito é igual a 19,33 (58 : 3), quase (mínimo 25m2/veículo), coleta de lixo, etc.
o dobro de 10 (parâmetro para casa popular) . • De acordo com as normas de financia-
Não vamos apresentar um desenho para mento, necessita-se freqüentemente
este tipo de moradia, pois o que importa nela classificar as obras. As moradias são co-
são as dimensões e não a forma. mumente classificadas quanto ao tipo e
quanto à edificação.
12.1.2. Classificação quanto à edifica- • Quanto ao tipo, as habitações classifi-
ção - As residências classificam-se quan- cam-se unifamiliares, populares e resi-
to à edificação em isoladas, geminadas, denciais.
em série, conjuntos residenciais e edifí- • Habitação unifamiliar é aquela consti-
cios. Vejamos cada uma delas. tuída de um quarto, uma sala, um ba-
nheiro, uma cozinha e uma área coberta
1. Residências isoladas são as que, como e descoberta.
o nome indica, são separadas umas das • Habitação popular é a que tem as mes-
outras. mas características da unifamiIiar, mas
2. Residências geminadas são as ligadas pode ter até três dormitórios, perfazen-
por uma parede comum. do uma área máxima de 68m2, segun-
3. Residências em série são as construí- do o Código de Edificações de Brasília.
das em seqüência. A habitação residencial ultrapassa a
4. Conjuntos residenciais são agrupamen- 68m2.
tos de moradia que têm no mínimo 20 • Alguns códigos de edificações estabele-
unidades residenciais. Os conjuntos recem um coeficiente para classificação
sidenciais podem ser compostos de unidas residências, denominados coeficien-
dades isoladas e/ou prédios de aparta- tes de leito, que se referem à relação exis-
mentos, dependendo do programa ha- tente entre a área total da residência e o
bitacional. número de leitos que esta residência
Qualquer núcleo habitacional de- pode abrigar.
verá ser servido de todos os comple- • Quanto à edificação, as habitações clas-
mentos necessários ao seu pleno fun- sificam-se em isoladas, geminadas, em
cionamento, tais como comércio, es- série, conjuntos residenciais e edifícios.
cola, lazer, serviços públicos, etc., na- • As habitações isoladas são separadas
turalmente mantendo as devidas pro- umas das outras.
porções em relação ao número de usu- • As habitações geminadas são unidas por
ários e à legislação de cada município. uma parede comum.
• As habitações em série são várias residên-

cias construídas num mesmo local, com
um mesmo projeto. São subdivididas em
transversais e paralelas ao alinhamento
predial.
• Conjunto residencial é o agrupamen-
to de moradias que tem, no mínimo,
vinte unidades residenciais. É com-
posto de unidades isoladas ou prédi-
os de apartamentos.
• Edifícios são edificações de dois ou mais
pavimentos, destinadas a residência,
comércio ou mistas.
• Todo e qualquer núcleo habitacional
deverá ser servido de uma certa infra-
estrutura, como comércio, hospital,
serviços públicos, escola, etc.
Antes de olhar as respostas, consulte o texto e

descreva as características das edificações a se-
guir:
1. Conjunto residencial: ________________

_____________________________________
___________________________________
2. Edifício:__________________________
___________________________________
___________________________________
mento, coleta de lixo, etc.

teção contra incêndio, estaciona-
definidos por normas próprias: pro-
sos verticais (escadas, elevadores),
(mista). Deve sempre existir preocupação com os aces-
para comércio, residência ou para as duas finalidades
2. O edifício pode ser de dois ou mais pavimentos e servir
ria para o seu funcionamento.

edificação deverá ser servida de toda estrutura necessá-
des residenciais que podem ser casas ou prédios. Tal
1. O conjunto residencial deve ter, no mínimo, 20 unida-

13. FUNDAÇÃO E ESTRUTURA
13.1 – FUNDAÇÃO
Elaborados os projetos de Arquitetura e

Estrutura, cabe ao proprietário/construtor dar
início à obra. Esta deverá estar assentada de
tal forma que não venha a tombar ou afundar
no terreno. É neste momento que se realizam
as fundações ou, como dizem os leigos, o ali-
cerce da obra.
A primeira vista, poderá parecer que este
estágio constitui uma atividade de importân-
cia relativa na Engenharia. Na verdade as fun- As fundações evitam que a obra afunde por
dações são e sempre foram essenciais no con- ação do peso próprio ou adicional.
texto de toda a edificação.
Define-se como fundação o processo 13.2 – ESTRUTURA
pelo qual se cria no terreno uma resistência
igual e em sentido contrário ao do peso (ou Falar em estrutura de uma edificação é o
força) que deverá atuar sobre ele, para garan- mesmo que falar do esqueleto humano. É o sis-
tir a sustentação da obra. tema rígido que lhe assegura manter-se de pé,
Exemplificando: se uma obra pesa 500 ou seja, é a parte do corpo que recebe todas as
toneladas e o terreno não suporta este peso, é cargas (peso) próprias ou adicionais, e as trans-
preciso criar artificialmente um sistema de mite para os pés, isto é, para a fundação. Os
sustentação para suportar este peso, ou então, homens têm uma série de articulações, que Ihes
a obra não ficará de pé. Este sistema é chama- permitem movimentos. Nas edificações tam-
do de fundação. bém existem estes movimentos, embora míni-
mos. As juntas de dilatação permitem à obra,
Observe os desenhos: movimentar-se em decorrência da variação de
temperatura ou outras solicitações.
O sistema estrutural das edificações, que
hoje conhecemos, tem pouco mais de uma
centena de anos e só lhe foi possível esta ma-
turidade, com o advento de novos materiais
construtivos, como o aço e o cimento. E, aci-
ma de tudo, com a exploração destes e outros
materiais, pelas pesquisas técnicas de resistên-
cia e aplicação dos conhecimentos matemáti-
cos que constituem a alavanca da evolução da
Engenharia nas Edificações.
13.2.1. Tipos de estrutura
As fundações evitam que a obra tombe pela Costuma-se classificar as estruturas, em

ação do vento função do material usado, em estruturas de
madeira, de concreto e de metal.
a) Estrutura de madeira - É o tipo mais ciando-se com o cimento, oferecer mai-

antigo de estrutura, todavia, em decor- or resistência ao concreto.
rência de sua pequena capacidade de Da dosagem de cada elemento na
vencer vãos e suportar grandes esforços, composição do concreto dependerão sua
é empregada em obras de pequeno por- plasticidade e resistência.
te. Outros empecilhos à aplicação e di- Uma peça de concreto estará cura-
fusão da madeira nos tempos modernos da, isto é, estará com sua resistência ple-
é a sua pouca durabilidade, além de, na depois de 28 dias; contudo, o con-
devido à escassez, o seu custo tornar-se creto tem a propriedade de, à medida
proibitivo. Hoje, o uso mais trivial da que envelhece, ficar mais resistente.
madeira é em estrutura de cobertura Existem no mercado, hoje, inúme-
para telhas de barro. ros produtos químicos que, adicionados
ao concreto, fazem com que o processo
b) Estrutura de concreto - Ao se falar em de endurecimento seja acelerado -são os
concreto, estamos normalmente nos aceleradores de pega. Existem, também,
referindo à associação de cimento, produtos para retardar o endurecimen-
água e agregados (areia + pedra). to - são os retardadores de pega. São
Quando se usa o concreto com um usados em casos excepcionais e sua apli-
apoio, que é normalmente feito de cação e dosagem sempre obedecem re-
ferro, dá-se a esta combinação o nome comendação técnica.
genérico de concreto armado.
A consistência, resistência ou plas- c) Estrutura metálica - É a estrutura ideal
ticidade do concreto são decorrentes da para grandes obras ou para obras padro-
proporcionalidade dos elementos que o nizadas. É uma estrutura limpa, rápida
constituem e são fornecidos pelo calcu- e de baixo custo quando em grande
lista, pois cada estrutura requer um re- quantidade.
sultado final distinto. Em decorrência da exigência de
O cimento é o elemento que dá mão-de-obra mais especializada e, por-
resistência ao concreto. tanto, mais cara, a indústria da cons-
A água, além de ser o elemento que trução civil tem, numa posição terceiro
fornece a plasticidade ao concreto, pro- mundista, oferecido, no Brasil, uma
voca a reação química do cimento. Seu grande resistência ao seu emprego. Em
uso deve ser muito bem controlado, sob contrapartida, a indústria siderúrgica
pena de lavar o concreto, fazendo-o per- nacional, face à reduzida procura, não
der suas características. tem investido no seu desenvolvimento
O fator água/cimento é tão importante tecnológico e mercadológico, criando-
que é normatizado e existem estudos de se assim um círculo vicioso: não desen-
alto nível sobre o assunto. Assim, a pro- volve porque não vende; não vende por-
porção água/cimento não pode ser esque não desenvolve.
tabelecida sem um critério técnico pre- As possibilidades técnicas do aço
viamente estabelecido. são ilimitadas, propiciando execuções de
A brita, cascalho e a areia são cha- grandes vãos (pontes) e edifícios muito
mados de agregados e sua função prin- altos, haja vista a torre da Sears em Chi-
cipal, além de ocupar espaço (diminuir cago, com mais de 100 pavimentos.
o custo da obra, já que são mais baratos Para finalizar este texto, citaremos
que o cimento) é, também, de consor- o arquiteto Sérgio Bernardes que diz o
seguinte na apresentação de um traba-

lho da Açominas referente a estruturas
metálicas: “O aço fará um trabalho cul-
tural fantástico, dando um caminho
para cima ao operário na exigência de I - Explique com suas palavras o que é a es-
uma mão-de-obra qualificada e qualifi- trutura de uma edificação.
cando em constante provocação a mão- ________________________________________________________________
de-obra não qualificada, buscando cri- _________________________________________________________________
ar uma política para a melhoria da qua- _________________________________________________________________
lidade de vida na relação custo/benefí-
cio, onde o dinheiro super qualificado II - Analise as afirmações abaixo, escrevendo,
se encontra com o material adequado à nos parênteses, SIM ou NÃO.
dinâmica das necessidades de criativi- Reescreva corretamente as afirmações
dade e mudanças.”. que você assinalar de forma negativa.
1. ( ) A estrutura de madeira é muito utiliza-

da nas edificações por ser forte e barata.
_________________________________________________________________
2. ( ) Concreto armado é o nome genérico

da combinação de cimento + água + agrega-
• É a estrutura de uma edificação que recebe todas dos + ferro.
as cargas próprias ou adicionais e as transmite para
a base, ou seja, para a fundação.
_________________________________________________________________
• O sistema estrutural das edificações tornou-se
mais eficiente com o advento de novos materiais
3. ( ) A água é o elemento que tem como
construtivos, como o aço e o cimento, a explora- função ocupar espaço e oferecer maior resis-
ção destes e outros materiais, a aplicação de co- tência ao concreto.
nhecimentos matemáticos e, acima de tudo, o prin- _________________________________________________________________
cípio elementar para os cálculos estruturais de uma
edificação - a lei da ação e reação.
4. ( ) O cascalho e a areia são chamados de
• As estruturas são classificadas de acordo com o agregados e têm como função fornecer a plas-
material usado: madeira, concreto, metal. ticidade ao concreto.
• A estrutura de madeira é o sistema mais antigo e _________________________________________________________________
devido a sua fragilidade, sua pequena capacidade
de vencer vãos, de suportar pesos e seu alto custo,
5. ( ) Da dosagem de cada elemento na com-
é empregada apenas em obras de pequeno vulto.
posição do concreto dependerão a sua plasti-
• A estrutura de concreto composta de cimento, cidade e a resistência.
água e agregados e, em alguns casos, ferro é muito
usada por ter consistência, resistência ou plastici- _________________________________________________________________
dade. No entanto, tal estrutura exige cálculos es-
pecíficos, pois cada uma requer uma composição 6. ( ) A estrutura metálica utiliza de mão-de-
distinta. obra barata.
• A estrutura metálica é a ideal para grandes obras _________________________________________________________________
ou para um volume grande de obras padronizadas.
É uma estrutura limpa, rápida e que, em grande 7. ( ) A estrutura metálica é ideal para gran-
quantidade possui baixo custo. Ela exige mão-de-
des obras.
obra mais especializada e, portanto, mais cara.
_________________________________________________________________
13.3 – INSTALAÇÕES DE ESGOTO

da que não é barata; 7. (SIM)
ca exige mão-de-obra especializa-
(SIM); 6. (NÃO) A estrutura metáli-
recer resistência ao concreto; 5.
A primeira idéia que nos vem quando
têm como função ocupar espaço e ofe- tratamos de uma rede de esgoto é que toda
lho e a areia são realmente chamados de agregados, mas
to e proporciona sua reação química; 4. (NÃO) O casca-
água usada sairá em forma de esgoto. Até as
água é o elemento que fornece a plasticidade ao concre- concessionárias de serviço público usam este
vencer vãos e pelo seu alto custo; 2. (SIM); 3. (NÃO) A
suportar grandes esforços, pela pequena capacidade de critério para cálculo de volume dos afluentes
1. (NÃO) A estrutura de madeira é pouco usada por não
II - Veja se você respondeu corretamente.
em suas redes.
Esta idéia é relativamente correta, quan-
do se trata simplesmente do volume, pois os
da obra e as transmite para a sua fundação.
toda edificação recebe as cargas próprias ou adicionais
I -1. Bem semelhante à estrutura humana, a estrutura de esgotos domésticos têm em sua composição
99,9% de água. O problema diz respeito ao
0,1% (um décimo por cento) restante, consti-
tuído dos resíduos oriundos das fezes, urina, lim-
peza corporal, lavagem de piso, roupas, utensí-
lios de cozinha, etc. Neste processo de excreção
e higienização que efetuamos diariamente, lan-
çamos na rede de esgoto não só elementos or-
gânicos, fezes, urina e gorduras, como também
ácidos, detergentes, pó e muitos outros produ-
tos. O somatório desses elementos cria os gran-
des complicadores de uma rede coletora de es-
goto, pois advêm desta união de compostos a
cultura e proliferação de microorganismos, a
formação de gases, a aglutinação das gorduras,
etc., em caso de esgoto residencial. Em outros
tipos de edificações, podem existir elementos
que, pelas suas características poluentes, reque-
rem redes e tratamentos especiais, como por
exemplo, os hospitais, as indústrias e os frigorí-
ficos.
Dessa forma, verificamos que o projeto
de esgoto também requer cuidados especiais,
não só como elemento de canalização das águas
servidas, mas sobretudo para se evitar que es-
tas venham contaminar o ambiente com o
vazamento de líquidos ou gases, passagem de
animais e insetos, causando transtornos quanto
à habitabilidade ou o comprometimento por
questões de saúde.
Em decorrência daquele 0,1% que men-
cionamos acima, a rede de esgoto não poderá
ter o mesmo diâmetro da rede de água. Assim,
se em uma pia de cozinha a torneira é de
13mm, a rede de esgoto será no mínimo de
40mm, pois a tubulação de esgoto trabalha a
meia seção, enquanto a água é fornecida com detergentes, os quais são nocivos à formação e
a tubulação cheia. proliferação destas bactérias.
Veja, no final deste texto, uma relação
que transcrevemos para seu conhecimento, das Veja o desenho:
principais terminologias de esgotos sanitário
adotada pela NBR 8160 de 1983, a qual dis-
ciplina e fixa as condições mínimas para os
projetos e execução das referidas instalações.
Antes, porém, de terminarmos este títu-
lo, não poderemos deixar de lembrar a impor-
tância do destino final dos esgotos para a saú-
de pública e para o equilíbrio ecológico.
Boa parte de nossas cidades já dispõem
da rede pública de captação dos esgotos, en-
tretanto, pouquíssimas estão aparelhadas com
os dispositivos técnicos de tratamento deste
esgoto.
Lamentavelmente, estes são lançados in
natura nos córregos, rios ou lagos, com sérios
e imediatos comprometimentos para as popu-
lações ribeirinhas e, a longo prazo, para toda a
população regional, incluindo aí, também,
aquelas causadoras da poluição. b) Caixa de gordura - destina-se a receber
Em regiões onde não existe a rede pú- a água servida na cozinha e separar a gordura.
blica de captação, seja em cidades ou no cam- Este procedimento é necessário, pois como vi-
po, deve se usar o sistema de fossas sépticas e mos antes, não se recomenda o lançamento des-
sumidouros, sistema altamente eficiente, lar- ta água na fossa séptica nem o seu lançamento
gamente comprovado e recomendado pelas diretamente no sumidouro sem a separação da
maiores autoridades sanitárias mundiais. gordura, sob pena de, com o tempo, impermea-
bilizar as paredes do sumidouro, dificultando
A seguir, alguns detalhes deste sistema: assim a absorção natural. Veja o esquema para
construção de uma caixa de gordura.
a) Fossa séptica - destina-se a separar e

transformar a matéria sólida contida na água
de esgoto, principalmente fezes, para em se-
guida descarregar esta água no solo. A gordura fica em suspensão, permitin-
A transformação deste composto sólido do a passagem da água.
é feita por bactérias anaeróbicas. Dessa forma, Tanto a caixa de gordura quanto a fossa
deve ser evitado jogar na fossa séptica a água séptica necessitam de limpeza periódica para
servida na cozinha, pois esta contém sabão e remoção da gordura e da massa retidas.
c) Sumidouro - é simplesmente um bu- impermeabiliza as paredes do sumidouro, dificul-

raco no chão e destina-se a absorver a água tando a absorção natural.
proveniente da fossa séptica, da caixa de gor- h) O sumidouro é simplesmente um buraco no
dura ou de outras origens. chão destinado a absorver a água proveniente da
Lembrete importante - seja na cidade ou fossa séptica, da caixa de gordura ou de outras ori-
no campo, em rede pública ou particular, as gens. .Os três princípios de energia elétrica são:
águas de chuva (águas pluviais) nunca devem tensãoou diferença de potencial, resistência, inten-
sidade.
ser canalizadas para a rede de esgoto, pois po-
derá saturá-la, irremediavelmente, comprome- i) Existem dois tipos de sistemas telefônicos: liga-
ções telefônicas e ligações internas. As ligações
tendo todo o sistema.
telefônicas são as destinadas aos telefones propri-
amente ditos. Nesta rede poderão ser ligados ou-
tros serviços como telex, música ambiente, com-
putadores, fax, etc. As tubulações obedecem aos
critérios das concessionárias.
j) As ligações internas pedem tubulações indepen-
a) Entre as instalações mais importantes de uma dentes das telefônicas. Referem-se a interfones, si-
edificação (água, esgoto, energia e telefonia), o sis- nalizações internas, antenas coletivas e outros sis-
tema de água potável é o mais importante das ins- temas de comunicação interna e exclusiva, como
talações domiciliares. Sem ela não vivemos. as centrais de P(A)BX.
b) A água quimicamente pura (H2O) é imprópria
para ser bebida. A água necessária ao nosso orga-
nismo é a potável que possui sais de cálcio, mag-
nésio, iodo e uma gama enorme de outros mine-
rais variáveis.
c) Na residência, a água deve ser depositada em
um reservatório superior (caixa d'água). Tais re-
servatórios são necessários para manter o consu-
mo inalterado, a pressão adequada em todas as
peças, por meio de uma distribuição racional; a
pressão adequada ao funcionamento dos apare-
lhos, bem como, auxiliar na purificação da água.
d) Toda água usada é expelida em forma de esgo-
to. O projeto de esgoto requer cuidados especiais,
pois os resíduos que constituem o esgoto são
oriundos das fezes, urinas, limpezas corporais, la-
vagens de utensílios, gorduras, detergentes e áci-
dos, cujo somatório complica a rede coletora de I - Responda de forma correta.
esgoto.
e) Em regiões onde não existe rede de esgoto, deve- 1. Quais são as instalações mais importantes
se usar o sistema de fossas sépticas, caixas de gor- de uma edificação?
dura e sumidouros.
____________________________________
f) A fossa séptica destina-se a separar e transfor- ____________________________________
mar a matéria sólida contida na água de esgoto,
para em seguida descarregar esta água no solo. A
transformação deste composto sólido é feita por 2. Dentre elas, qual a mais importante? Justi-
bactérias anaeróbicas. fique sua resposta.
g) A caixa de gordura destina-se a receber a água ____________________________________
utilizada na cozinha e para separar a gordura. Caso ____________________________________
não ocorra tal processo, a gordura, com o tempo,

3. Por que a água quimicamente pura é im-

própria para ser bebida?
____________________________________ III - 1. (C); 2. (A); 3. (B);
____________________________________ tensidade; 4. (V); 5. (V);
ções elétricas: tensão, resistência e in-
4. Numa residência, a água deve ser deposita-

(F) São três os princípios a serem observados nas instala-
de esgoto pode sobrecarregar e comprometer o sistema; 3.
da em um reservatório superior. Para que são II - 1. (V); 2. (F) A canalização de águas pluviais para a rede
necessários tais reservatórios? se deve usar o chumbo.

____________________________________ ser normalmente de PVC, aço galvanizado e cobre. Nunca
purificação da água; 5. As tubulações hidráulicas devem
____________________________________ quada ao funcionamento dos aparelhos e para auxiliar na
das as peças para uma distribuição racional, a pressão ade-
manter o consumo inalterado, a pressão adequada em to-
5. Como devem ser as tubulações hidráulicas? outros minerais; 4. Os reservatórios são necessários para
nosso organismo, tais como, cálcio, magnésio, iodo entre
____________________________________ micamente pura não possui os elementos necessários ao
____________________________________
portante é a de água. Sem ela não vivemos; 3. A água qui-
água, esgoto, elétrica e telefônica; 2. A instalação mais im-
I - 1. As instalações mais importantes são as relativas à
II - Escreva V ou F, nos parênteses, para as

afirmações a seguir:
1. ( ) em regiões onde não existe rede

de esgoto, deve-se usar o sistema de fossas sép-
ticas, caixas de gordura e sumidouros.
2. ( ) as águas pluviais devem ser cana-
lizadas para a rede de esgotos.
3. ( ) são quatro os princípios a serem
observados nas instalações de energia elétrica:
tensão, resistência, polaridade e intensidade.
4. ( ) nas ligações telefônicas poderão
ser ligados outros serviços como telex, música
ambiente, computadores, fax, etc.
5. ( ) cinemas, teatros, mercados, de-
pósitos, armazéns, hotéis, hospitais, etc. reque-
rem estudos especiais para a instalação de te-
lefones.
III - Relacione adequadamente:

(A) Fossa séptica
(B) Caixa de gordura
(C) Sumidouro
1. ( ) É um buraco no chão destinado
a absorver a água proveniente da fossa séptica,
da caixa de gordura e outras origens.
2. ( ) Destina-se a separar e transformar
a matéria sólida contida na água de esgoto para,
em seguida, descarregar esta água no solo.
3. ( ) Destina-se a separar a gordura da
água.
14. REVESTIMENTO cuidados de preparação das superfícies são se-

melhantes aos dos azulejos. Quanto aos re-
É enquadrado como revestimento, todo vestimentos com laminado melamínico (fór-
acabamento das superfícies (paredes), sendo mica), a superfície a recebê-lo será preparada
excluídas desta nomenclatura as pinturas. com emboço camurçado, traço 1:3, após o que
Normalmente, os revestimentos inici- se procede conforme as recomendações dos
am-se no chapisco, traço 1:4 (cimento e areia), fabricantes. Deve-se cuidar para não perma-
que tem a finalidade de servir como ancora- necer bolhas de ar sob as placas, pois estas,
gem ao emboço cujo traço varia de conformi- além de darem um aspecto feio, irão, com o
dade com a finalidade; sua espessura não deve tempo, descolar toda a placa.
ser superior a 2cm. O processo de preparação para os lami-
O emboço serve de base para outros re- nados melamínicos é igual ao usado para as
vestimentos, tais como o reboco, o azulejo, etc. chapas de aço, alumínio, vidro, papéis, teci-
O reboco ou massa fina, normalmen- dos; todavia, deve sempre ser seguida a orien-
te, é usado para receber pintura; sua textura tação técnica do fabricante.
pode ser rústica, camurçada, lisa, com pó de A escolha do tipo adequado de revesti-
pedra, etc. mento é condicionada, além do aspecto esté-
Entre os revestimentos, o de maior des- tico, pela durabilidade, custo, adequação ao
taque é o azulejo. Para se extrair o máximo des- ambiente, à função e ao uso.
te material, é necessário tomar alguns cuida-
dos, que resumimos para seu conhecimento. 14.1 – SOLEIRAS, RODAPÉS E
Existem inúmeras classificações da qua- PEITORIS
lidade dos azulejos; estas variam de fabricante
para fabricante. Assim, um produto classifi- 1) Soleira é o tipo de arremate usado sob
cado como de primeira, na marca X, poderá os vãos das portas e quando existe mu-
corresponder na marca Y; de segunda, e na dança de tipo de pavimentação; os ti-
marca W, de extra. pos mais usuais de soleira são as de már-
O esquadro e o nível das peças são fato- more, madeira, pedra, granito e cerâ-
res determinantes para um acabamento har- mica. A largura é normalmente a do
mônico da superfície. portal quando sob vãos de portas ou,
O operário que irá assentar o azulejo é em outra situação, a recomendada pelo
outro elemento fundamental no acabamen- arquiteto.
to final; não adianta dar azulejo extra a um 2) Rodapé é o arremate da pavimentação
operário despreparado, pois o acabamento usado nas paredes. Normalmente, em-
final ficará a desejar; o contrário, às vezes, prega-se para os rodapés o mesmo ma-
funciona. terial do piso e sua altura não deve ul-
Um cuidado que sempre deve existir no trapassar a 10cm, a não ser que haja re-
que concerne à preparação dos azulejos, antes comendação em contrário do arquite-
de serem assentados, é deixá-los dentro d’água, to, autor do projeto.
no mínimo, 24 horas. 3) Peitoril é o acabamento na parte inferi-
As juntas devem ter de 0,5 a 1,5mm e o or das janelas, que complementa a par-
reajuntamento será feito com cimento bran- te do marco com uma pequena pinga-
co e água, cuja plasticidade permite uma boa deira na parte exterior. Este acabamen-
penetração nas juntas. to pode ser em chapa metálica, mármo-
Com os demais revestimentos como la- re, cerâmica, placa de cimento ou ou-
drilhos, pastilhas, pedras, mármores, etc., os tros materiais.
14.2 – FERRAGENS pas unidas por uma película plástica

transparente;
As ferragens são as peças metálicas (aço, d) Aramado: recebe uma armadura de fer-
ferro, alumínio, bronze, cobre, etc.) encon- ro, aumentando-lhe a resistência ao es-
tradas nas esquadrias metálicas ou de madei- tilhaçamento.
ra, responsáveis pela fixação das mesmas (fe-
chos, fechaduras e cremonas). Permitem, tam- 2. Transparência:
bém, a articulação das esquadrias (gonzos, do- a) Transparente: permite a passagem da luz
bradiças e alavancas). o que facilita a visão através dele;
Nesta classificação sucinta, existe uma b) Translúcido: a luz não é impedida de
variedade de subprodutos, específicos ou não passar, porém, é difundida de tal forma
para cada tipo de esquadria como, por exem- que as imagens não sejam nítidas;
plo, as ferragens para vidro temperado, cu- c) opaco: não permite a passagem da luz.
jos desenhos são muito distintos, dependen-
do do fabricante. Citemos, como exemplo, 15. APARELHOS
as fechaduras, cuja parte mecânica é seme-
lhante em todas, porém o acabamento é bas- São utilizados em uma obra três tipos
tante distinto, seja para os espelhos ou para de aparelhos:
as maçanetas. a) Aparelhos sanitários - são todos os apa-
relhos usados em banheiros, tais como:
14.3 – VIDROS vaso, papeleira, saboneteira, bidê, caixa
de descarga, lavatório, mictório, banhei-
O vidro é um material cujo emprego ra e chuveiro.
na arquitetura vem dia-a-dia se difundindo
nas construções, quer pelo aspecto plástico, b) Aparelhos de água potável - são aque-
quer quanto ao aspecto técnico. A supressão les necessários às instalações hidráulicas,
de seu uso hoje é um caso impensável, mes- porém de uso direto, como bebedouro,
mo com a grande variedade de produtos si- filtro e torneira.
milares como os derivados do petróleo, ou
seja, os plásticos. c) Aparelhos de iluminação - são os desti-
A origem do vidro perde-se no tempo. nados à iluminação, como lâmpadas,
Já era conhecido dos egípcios em sua forma calhas, arandelas, lustres, globos e re-
mais primitiva. Com o advento da tecnologia fletores.
no campo da química, da física e dos avanços
industriais, o vidro ganhou diversidade, pure- Esses aparelhos são peças de acabamen-
za, resistência, cor, textura e brilho. to e, portanto, na sua escolha deve-se ter o
Pela Norma Brasileira nº 226 os vidros cuidado de não criar contrastes chocantes
podem ser classificados quanto à(ao): com os demais elementos da obra, tanto em
termos do estilo quanto do padrão de aca-
1. Tipo: bamento e da cor.
a) Recozido: vidro comum; A harmonia das cores e a coerência do
b) Temperado: por receber um resfriamen- estilo devem ser sempre a constante preocu-
to brusco, sua resistência aos impactos pação por parte do arquiteto, do decorador e,
é aumentada e, ao partir-se, o faz em principalmente, do proprietário. Não devemos
pequenos pedaços; nos iludir que peças vistosas, de cores fortes,
c) Laminado: composto por diversas cha- de desenhos arrojados sejam as melhores solu-
ções, pelo contrário, a sobriedade, quando bem

empregada, exerce efeitos estéticos muito su- bertura com telhas de amianto, de alumínio, cha-
periores, com a vantagem de não comprome- pas de aço, de barro e outros materiais.
f) Esquadrias são todas as peças usadas na veda-
ter por excesso.
ção das aberturas das edificações. Classificam-se
em internas (portas) e externas (portas e janelas)
16. ELEMENTOS DECORATIVOS Podem ser de madeira ou metálicas.
g) Os revestimentos abrangem todo acabamento
Todo trabalho artístico executado em das superfícies (paredes), excluindo as pinturas.
uma obra está classificado como elemento Entre eles, encontramos: azulejos, ladrilhos, pasti-
lhas, pedra, mármore e fórmica.
decorativo. Esses trabalhos artísticos abrangem h) As soleiras são usadas sob os vãos das portas e
as peças de serralheria, de madeira, de gesso, nas mudanças de tipo de pavimentação. Os tipos
de cerâmica, desde que a execução dessas pe- mais comuns são de mármore, madeira, pedra, gra-
ças requeira um requinte de projeto e de exe- nito e cerâmica.
cução especial. i) Rodapé é o arremate da pavimentação. O mate-
rial, normalmente, acompanha o do piso.
É neste item que se enquadram os ele-
j) Peitoril é o acabamento na parte inferior das ja-
mentos necessários ao estudo e implantação nelas. Pode ser em chapa metálica, mármore, cerâ-
de sistemas de comunicação visual, quando a mica e outros.
obra assim o exige. k) As ferragens são aquelas peças metálicas en-
Estão inclusos também neste item to- contradas nas esquadrias metálicas ou de madeira.
dos os trabalhos de paisagismo, tais como jar- São responsáveis pela fixação e articulação das es-
quadrias.
dins e arborizações. l) Os vidros são classificados quanto ao tipo (reco-
zido, temperado, laminado e aramado), quanto à
forma (chapa plana, chapa curva, chapa perfilada e
chapa ondulada), quanto à transparência (transpa-
rente, translúcido e opaco), quanto à superfície (po-
lido, liso, impresso ou fantasia, fosco e espelhado) e
quanto à coloração (incolor e colorido).
a) O Decreto nº 52.147, de 25 de junho de 1963, da m) O tratamento refere-se à proteção que se dá à
Presidência da República, aprova as normas de pro- obra e que pode ser quanto ao vazamento d'água,
jeto e métodos de execução de serviços, a discrimi- ao calor ou tratamento térmico e aos ruídos.
nação orçamentária para obras de edifícios públicos n) A pavimentação trata do piso, que deve estar
e divide a obra em vinte itens: projeto; serviços ge- coerente com a função do ambiente.
rais; preparação do terreno; fundações; estrutura; ins- o) Os pisos podem ser de cerâmica, cimento, pe-
talações; elevadores; paredes; cobertura; esquadrias; dra, madeira, borracha e cortiça.
revestimentos; soleiras; rodapés; peitoris; ferragens; p) A pintura é um elemento de decoração e prote-
vidros; tratamentos da obra, pavimentação; pintura; ção, e requer cuidados especiais na aplicação.
aparelhos; elementos decorativos e limpeza. p.1 - As cores possuem a seguinte nomen-
b) Serviços gerais são todas as providências que clatura: cores primárias (amarelo, azul e vermelho),
precedem o início da obra: cercas, tabuletas, mate- secundárias (verde, laranja e violeta), complemen-
riais necessários, alojamentos, aparelhos e máqui- tares (2 secundárias ou 1 primária e 1 secundária),
nas a serem usados, ligações provisórias, etc. neutras (preto, branco, cinza e beje), quentes (ver-
c) Preparação do terreno é a etapa das capinas, melho, laranja e amarelo) e frias (anil, roxo, lilás,
demolições, remoção de entulhos, locação da obra, verde e azul).
movimentos de terra, etc. q) Os aparelhos da obra dizem respeito aos apare-
d) Os elevadores são usados somente em obra de lhos sanitários, de água potável e de iluminação.
certo vulto; suas montagens são efetuadas pelos r) Os elementos decorativos relacionam-se a todo
próprios fabricantes. trabalho artístico executado em uma obra.
e) As paredes podem ser feitas de: tijolo, barro, s) A limpeza em questão é a chamada limpeza
blocos de cimento e pedra, .A cobertura deve es- fina, ou seja, a remoção de pequenos resíduos ou
tar muito bem ancorada na estrutura, Temos co- manchas.

III - Interprete as questões propostas abaixo e

responda:
1. Onde são usadas as soleiras e que materiais
são empregados na sua confecção?
I - Relacionam-se como serviços gerais todas ____________________________________
aquelas providências que precedem ao início
da obra. Cite cinco destas providências. 2. Onde são usados os rodapés? De que mate-
riais são feitos?
1)____________________________________ ____________________________________
2)____________________________________ 3. O que é peitoril? De que material pode ser

feito?
3)____________________________________ ____________________________________
4)____________________________________ IV - Pela NB nº 226, os vidros possuem inú-

meras classificações. Complete os esquemas.
5)____________________________________ 1. Quanto ao tipo
a)________________________________
II - Relacione as colunas abaixo corretamente: b)________________________________
c)________________________________
(A) Preparação do terreno d)________________________________
(B) Paredes
(C) Cobertura 2. Quanto à transparência
(D) Esquadrias a)________________________________
(E) Revestimentos b)________________________________
(F) Ferragens c)________________________________
(G) Tratamento d)________________________________
(H) Elementos decorativos
1. ( ) São usadas na vedação das aber- composição de todas as outras.

turas das edificações. seguinte: 1. A cor branca resulta da
V - Suas respostas devem conter o
2. ( ) Diz respeito à proteção da obra.
3. ( ) Trata-se de aterro e compactação do
IV -1. Quanto ao tipo: a) recozido; b) temperado; c) lamina-
do solo.
ou outros materiais.
4. ( ) Diz respeito a todo acabamento ser em chapa metálica, mármore, cerâmica, placa de cimento
das superfícies. Peitoril é o acabamento na parte inferior das janelas. Pode
tação. O material empregado é o mesmo usado no piso; 3.
5. ( ) Destina-se a fechar vãos ou divi- dapés são usados nas paredes como arremate da pavimen-
sões de ambientes.
de mármore, madeira, pedra, granito e cerâmica; 2. Os ro-
mudanças de tipo de pavimentação. As mais comuns são
6. ( ) Necessita de uma estrutura cal- III -1. As soleiras são usadas sob os vãos das portas e nas
culada para o seu sustento, com exceção da II - 1. (D); 2. (G); 3. (A); 4. (E); 5. (D); 6. (C); 7. (F); 8. (H)
autoportante. ao longo da obra, etc.
7. ( ) Servem para a fixação e articula- ção de mão-de-obra; planejamento de entrada de material
ligações provisórias; preparação de alojamentos; contrata-
ções das esquadrias. usados; colocação de aparelhos e máquinas necessários;
8. ( ) Incluem, entre outros, os traba- de barracões; indicação de depósitos dos materiais a serem
de tabuletas com indicações de dados da obra, construções
lhos de paisagismo. as que precedem o início da obra: colocação de tapumes e
I - Você deve ter citado cinco entre as seguintes providênci-


DESENHO ARQUITETÔNICO E NOÇÕES DE CONSTRUÇÃO CIVIL
5. Qual informação não faz parte do carimbo

no projeto de arquitetura?
a) informar a empresa, projeto, número de
pranchas
b) informar RT , proprietário e o autor do
projeto
1. Qual é a série de papel, adotada pela ABNT, c) informar o endereço da obra – área do
para o Desenho Técnico? lote – área de construção
a) série A d) número de ambientes
b) série ABNT e) número da prancha – escala
c) série P
d) série AB 6. Qual a característica do papel sulfite?
e) série AA a) transparente
b) semifosco
2. A figura abaixo, representa qual formato de c) amanteigado
papel? d) opaco
a) formato A2 e) translúcido
b) formato A0
c) formato A1 7. A linha tracejada, conforme mostra a figura
d) formato A3 abaixo é utilizada para a representação de objetos:
e) formato A4 a) não visíveis
b) visíveis
3. Relacione a coluna da direita de acordo com c) cortados
a da esquerda e, a seguir, marque a resposta d) parcialmente visíveis
numérica correspondente: e) somente em corte transversal
(1) A0 ( ) 841 X 594mm 8 - O desenho arquitetônico geralmente utili-

(2) A1 ( ) 420 X 297mm za a escala de:
(3) A2 ( ) 594 X 420mm
(4) A3 ( ) 1189 X 841mm
(5) A4 ( ) 297 X 210mm a) ampliação
b) natural
a) 2 – 4 – 3 – 1 – 5 c) redução
b) 5 – 2 – 1 – 3 - 4 d) real
c) 4 – 2 – 1 – 5 – 3 e) reprodução
d) 3 – 2 – 5 – 4 – 1
e) 2 – 3 – 4 – 1 - 5 9. O que significa escala 1/50?
a) significa que o desenho foi ampliado
4. Porque é necessário padronização da cali- 50 vezes
grafia técnica? b) significa que o desenho foi reduzido 50
a) por exigência da localidade vezes
b) para facilitar o entendimento do pro- c) significa que o desenho está na escala real
jeto em qualquer localidade d) significa que o desenho foi reduzido
c) por exigência do engenheiro uma vez
d) por exigência do arquiteto e) significa que o desenho esta na escala
e) por exigência do cliente natural
10. Quando um objeto esta representado na a) afastamento

proporção 1 do papel está para 1 do real, b) terraplangem
denominamos de escala: c) curvas de níveis
a) natural d) estudo planimétrico
b) real e) orientação
c) ampliada
d) reduzida 16. Quando o estudo topográfico apresenta
e) fictícia as curvas de nível, próximas uma das outras,
identificamos o terreno como:
11. Cotamos um desenho com a finalidade de: a) plano
a) indicar as dimensões do objeto b) semi-plano
b) indicar as dimensões da espessura das linhas c) pouco inclinado
c) indicar número de aberturas d) nenhuma resposta correta
d) indicar as áreas dos ambientes e) íngreme
e) todas as respostas estão certas
17. Porque o projeto arquitetônico utiliza a
12. A linha que contem o número do dimen- orientação verdadeira?
sionamento é denominada de: a) devido a sua variação em função dos anos
a) linha de chamada b) por ser a orientação geográfica, não apre-
b) linha auxiliar sentando variações no decorrer dos anos.
c) cota de nível c) por ser magnética
d) linha espessa d) por ser parcialmente estável
e) linha de cota e) todas as respostas estão erradas
13. O levantamento planimétrico tem como 18. O desenho no projeto de arquitetura, que
objetivo: contem as medidas, largura e comprimento
a) definir as divisas e seus ângulos internos de um ambiente é denominado:
b) definir as alturas do terreno a) planta baixa
c) definir a orientação b) cobertura
d) definir somente a altimetria c) corte
d) fachada
14. Em um projeto de arquitetura, são exigi- e) situação
das distâncias mínimas entre a construção e o
terreno.Estas distâncias são denominadas de: 19. O corte de um projeto, tem como finalidade:
a) afastamentos a) definir a quantidade de portas, janelas,
b) arruamento peitoris, muros e muretas
c) declive b) definir as larguras dos ambientes, por-
d) beirais tas, janelas e peitoris
e) aclive c) definir os comprimentos dos ambientes
d) definir as larguras dos ambientes
15. A figura que se segue representa: e) definir as alturas dos ambientes, por-
tas, janelas, peitoris, muros e muretas
20. Qual é o objetivo da planta de cobertura?

a) definir os caimentos, inclinações do telhado.
b) definir a área
c) definir o corte 26. A figura abaixo, representa :

d) definir a situação
e) todas as respostas estão corretas
21. O projeto estrutural é atribuído para

qual profissional?
a) arquiteto
b) engenheiro elétrico a) mobiliário
c) engenheiro civil b) peça sanitária
d) topógrafo c) simbologia elétrica
e) decorador d) calçada
e) telha
22. O projeto elétrico tem a finalidade de:
a) passar a tubulação elétrica 27. O instrumento representado na figura
b) passar a tubulação de esgoto abaixo, é utilizado
c) passar a tubulação de água fria para medidas:
d) passar a tubulação de água quente a) lineares
e) todas as respostas estão certas b) profundidade
c) angulares
23. Onde fica localizada a Banderola? d) volume
a) na parte central da janela
b) na parte superior da porta ou janela 28. Qual é a utilidade da régua “T”.
c) na parte inferior da porta ou janela a) desenhar linhas
d) na parte central da porta b) desenhar linhas inclinadas
c) desenhar curvas
24 – Como é representada em planta a porta d) desenhar linhas paralelas e inclinadas
sanfonada?
29. Qual a sigla em inglês que significa Proje-
a) to Auxiliado por Computador?
a) CAD
b) DDA
b) c) PAC
d) CAP
c)
30. Marque a alternativa que melhor responda
as afirmativas abaixo:
d) a) marquise é uma cobertura em balanço;
b) mosaico é um painel formado por
e) Todas as respostas estão corretas pequenos pedaços de vidro, cerâmica ou
pastilhas;
25. A janela tipo guilhotina tem a abertura: c) mão francesa é sinônimo de mão-de-
a) horizontal força;
b) inclinada d) mata-junta é um material que cobre a
c) angular abertura formada pelo encontro de duas
d) sanfonada ou mais peças;
e) vertical e) todas estão corretas.

GLOSSÁRIO
GLOSSÁRIO
ABNT – Associação Brasileira de Normas Técnicas, cujas normas devem

ser obrigatoriamente seguidas pelos diversos setores abrangidos.
ABÓBADA – cobertura de secção curva.
ACABAMENTO – arremate final da estrutura e dos ambientes da casa,

feito com diversos tipos de materiais.
ADEGA – compartimento, geralmente subterrâneo que serve para guar-

dar bebidas, por suas condições de temperaturas.
ADOBE – tijolo de barro seco ao ar e não cozido.
ADUELA – peça da grade ou marco da portas e de janelas.
AFASTAMENTO – distância mínima a ser observada entre as paredes

externas da edificação e os limites do terreno.
ÁGUA - termo que designa o plano do telhado. (quatro águas, duas

águas, etc).
ALÇAPÃO – portinhola no piso ou no teto para acesso a porões ou sótãos.
ALGEROZ – tubo de descida de água pluviais, em geral embutido na

parede.
ALICERCE – elemento da construção que transmite a carga da constru-

ção ao solo.
ALINHAMENTO – linha legal que serve de limite entre o terreno e o

logradouro para o qual faz limite.
ALIZAR – guarnição de madeira que cobre a junta entre a esquadria/

portal e a parede.
ALPENDRE – área coberta, saliente de construção, cuja cobertura é

sustentada por colunas, pilares ou consolos, geralmente na entrada da
edificação.
ALVENARIA – conjunto de pedras, tijolos, blocos ou concreto, com ou

sem argamassa, para formação de paredes, muros etc.
GLOSSÁRIO
GLOSSÁRIO
AMARRAÇÃO – disposição entrelaçada dos tijolos.
ANDAIME – plataforma elevada, para sustentação dos materiais e os

operários na execução de obras ou reparos.
ANDAR – pavimento acima do rés do chão.
APARELHO – acabamento para dar às pedras e madeiras formas geo-

métricas e aparência adequada. Também usada para significar a primeira
demão de tinta.
APARTAMENTO – unidade autônoma de moradia, em prédio de habi-

tação múltipla.
APICOAR – desbastar com ferramenta, geralmente ponteiro de aço, uma

superfície ou pedra.
ARAMADO – rede ou tela de arame. Alambrado, segundo o Dicionário

Aurélio.
ARANDELA – aparelho de iluminação fixado na parede.
ÁREA TOTAL – soma de todas as áreas de uma edificação, incluindo

todos os pavimentos.
ÁREA ÚTIL – superfície de utilização de uma edificação fora as paredes.
ARGAMASSA – mistura de aglutinante com areia e água, suada para as-

sentamento de tijolos, cerâmicas, rebocos etc.
ARGILA – silicatos hidratados, barro com que se faz tijolos, cerâmicas etc.
ARQUIBANCADA – escalonamento sucessivo de assentos ordenados

em fila.
ARQUITETURA - (do latim architectura) – os princípios, as normas, os

materiais e as técnicas utilizadas para criar o espaço arquitetônico.
ARQUITETURA DE INTERIORES – obras em interiores que impli-

que criação de novos espaços internos ou modificações na função dos
mesmos ou nos elementos essenciais; ou das respectivas instalações.
GLOSSÁRIO
GLOSSÁRIO
AROEIRA – árvore da família das anarcadíceas, de grande dureza, muito

usada para cercas e colunas de sustentação de telhados e alpendres.
ASNA – peça da tesoura de telhado. Ao francesa, escora.
ASSOALHO – piso de tábuas. Soalho.
BALANÇO – avanço da edificação sobre alinhamentos ou recuos regula-

mentares.
BALAUSTRE – elemento vertical que, empregado em série, forma a ba-

laustrada.
BALDRAME – parte do embasamento entre o alicerce e a parede. Soco.
BANDEIROLAS ou BANDEIRA – abertura fixa ou móvel situado aci-

ma da porta.
BASCULANTE – janela ou peça móvel em torno de eixo horizontal.
BATEDOR – batente; rebaixo na aduela onde se encaixam as folhas dos

vãos.
BEIRAL – parte saliente da cobertura.
BOILER – aquecedor, normalmente metálico, acumulando água

aquecida.
BONECA – saliência de alvenaria onde é fixado o marco ou grade de

portas e de janelas.
BRITA – pedra quebrada em tamanhos variáveis.
BRISE – quebra-sol; elemento horizontal ou vertical de proteção contra

o sol.
CAIBRO – peça de madeira sobre a qual se pregam as ripas destinadas a

suportar as telhas.
CAIXILHO – quadro de madeira ou metal que serve de estrutura para

vidro ou painel de vedação; esquadria.
GLOSSÁRIO
GLOSSÁRIO
CALÇADAS – pavimentação do terreno, dentro do lote.
CALHA – conduto de águas pluviais.
CAPIAÇO – acabamento de vãos entre a grade (marco) e o paramento da

parede.
CARAMANCHÃO – armação de madeira, tipo pérgola, sustentada por

colunas.
CASCALHO – seixo rolado; pedra britada.
CASA GEMINADA – separada de outra edificação com uma parede comum.
CAVA – o mesmo que escavação.
CHANFRO – pequeno corte para eliminar arestas vivas.
CHAPISCO – primeira camada de revestimento de paredes e de tetos

destinada a dar maior aderência ao revestimento final.
CHUMBADOR – peça que serve para fixar qualquer coisa numa parede.
CLARABÓIA – vão nas coberturas, em geral protegido com vidros.
COBOGÓ – elemento vasado.
CÓDIGO DE OBRAS – legislação vigente em cada cidade, que determi-

na as normas que o projeto arquitetônico deve obedecer.
COIFA – cobertura acima do fogão para tirar a fumaça.
COLUNA – suporte de secção cilíndrica.
CONCRETO – aglomerado de cimento, areia, brita e água.
CONCRETO ARMADO – o mesmo que acima, com ferragem.
CONDUITE – conduto flexível.
CORPO AVANÇADO – balanço fechado de mais de 20 cm.

GLOSSÁRIO
GLOSSÁRIO
CORRIMÃO – peça ao longo e nos lados das escadas servindo de apoio

a quem dela se serve.
COTA – indicação ou registro numérico de dimensões.
COTA DE COROAMENTO – ponto mais alto da edificação, permiti-

do pelo código de obras local.
COTA DE SOLEIRA – nível mais baixo da edificação, permitido pelo

código de obras local.
CROQUI – rascunho inicial de um projeto arquitetônico.
CUMEEIRA – parte reta mais alta dos telhados onde tem inicio as águas;
a peça de madeira que a forma.
CÚPULA – abóbada esférica.
DECORAÇÃO – obra em interiores com finalidade exclusivamente esté-

tica, não implicando criação de novos espaços internos, ou modificações
de função dos mesmos, ou alterações dos elementos essenciais.
DEMÃO – camada de pintura.
DUPLEX – apartamento de dois pisos superpostos.
EDÍCULA – pequena casa; dependência para empregados.
EMBASAMENTO – parte inferior de um edifício cestinada à sua sustentação.
EMBOÇO – a 1ª camada de argamassa ou cal, após o chapisco, que serve

de base ao reboco.
EMPENA – parede em forma de triângulo acima do pé direito.
ESCARIAR – rebaixar a fim de nivelar a cabeça de prego ou parafuso.
ESPELHO – face vertical de um degrau; peça que cobre a fechadura ou

interruptor, quando embutido.
ESPIGÃO – encontro saliente, em desnível, de duas águas do telhado; tacaniça.

GLOSSÁRIO
GLOSSÁRIO
ESQUADRIA – fechamento dos vãos; formada por grade ou marco e

folhas.
ESTACA – peça de madeira, concreto ou ferro que se crava no terreno

como base da construção.
ESTRIBO – peça de ferro destinada a sustentar um elemento de constru-

ção em relação a outro.
ESTRONCA – escora de madeira.
ESTUQUE – argamassa muito fina usada para acabamento de paredes e

de forros; sistema para construção de forros ou paredes usando traçados
de madeira como apoio.
FACHADAS – elevações das paredes externas de uma edificação.
FACHADA PRINCIPAL – voltada para o logradouro público.
FÊMEA – entalhe na madeira para receber o macho.
FLECHA – distância entre a posição reta e a fletida de uma viga ou peça.
FOLHA – parte móvel da esquadria.
FORRO – vedação da parte superior dos compartimentos da construção.
FORRO FALSO – forro que se coloca após a construção da laje ou co-

berta e independente dela.
FUNDAÇÃO – conjunto dos elementos da construção que transmitem

cargas das edificações ao solo.
GABARITO – medida que limita largura de logradouros e altura das edi-

ficações.
GALPÃO – construção aberta e coberta.
GRADE – elemento vasado que forma a esquadria; marco.
GUARDA-CORPO – parapeito; proteção de um vão.

GLOSSÁRIO
GLOSSÁRIO
JIRAU – pequeno piso colocado à meia altura.
JUNTA – espaço entre elementos.
LADRILHO – peça de forma geométrica, de pouca espessura, de cimen-

to ou barro cozido, em geral destinado a pisos.
LÂMINA – bloco vertical numa construção de vários pavimentos.
LANTERNIM – pequena torre destinada à iluminação e ventilação.
LINHA – parte inferior da tesoura onde encaixam as pernas; tirante.
LONGARINA – viga.
LOGRADOURO – espaço público (rua) compreendido entre dois ali-

nhamentos postos.
MÃO DE FORÇA ou MÃO FRANCESA – elemento inclinado de apoio

destinado a reduzir o vão dos balanços. Semelhante à asna.
MARQUISE – balanço constituindo cobertura.
MEIO-FIO – bloco que separa o passeio da rua.
MÓDULO – unidade de medida.
MONTANTE – peça vertical de madeira.
MOSAICO – painel formado por pequenos pedaços de vidro, cerâmica

ou pastilhas; montagem de fotografias aéreas em serviços de cartografia.
NERVURA – viga saliente ou não de uma laje;quando oculta chama-se

também viga chata.
OSSO – sem revestimento. Medida no osso: antes de feito o revestimento.
PANO – porção de superfície plana de parede, compreendida entre duas

pilastras.
PANÔ – painel decorativo de tecido, usado para complemento de cortinas.

GLOSSÁRIO
GLOSSÁRIO
PARAPEITO – resguardo de pequena altura, de sacadas, terraços e galerias.
PASSEIO – parte do logradouro público, destinado ao trânsito de pedestre.
PASTILHA – pequena peça cerâmica, usada para revestimento de pare-

des e pisos.
PATAMAR – superfície intermediária entre dois lances de escada.
PÉ-DIREITO – distância vertical entre forro e piso.
PEITORIL – parte inferior da janela / distância entre o piso e o início do

espaço ocupado por ela.
PENDURAL – viga ou barrote que, do vértice da asna cai sobre a linha

da tesoura.
PÉRGOLA – construção de caráter decorativo para suporte de plantas,

sem constituir cobertura.
PILAR – elemento de sustentação tendo secção quadrada ou retangular.
PILASTRA – pilar incorporado à parede e ressaltando.
PILOTIS – elemento de sustentação de um pavimento térreo; nome que

se dá ao pavimento térreo quando aberto.
PIVOTANTE – folha móvel em torno de eixo vertical.
PLANTA – projeção horizontal; vista superior; projeção de um corte ho-

rizontal numa edificação.
PLATIBANDA – coroamento de uma edificação, formado pelo prolon-

gamento das paredes externas, acima do forro.
POÇO DE ILUMINAÇÃO/VENTILAÇÃO – espaço destinado a

ventilação e iluminação de ambientes (janelas).
PORÃO – parte não usada para habitação, sob o térreo.
REBOCO – revestimento final de argamassa.

GLOSSÁRIO
GLOSSÁRIO
RESPINGADOR - rebaixo ou saliência para desviar as águas pluviais.
RINCÃO – ângulo reentrante e em declive formado pelo encontro das

águas de um telhado; a calha que se coloca neste encontro.
RIPA – peça de madeira sobre os caibros.
RODAPÉ – faixa de proteção entre a parte inferior da parede e o piso.
SACADA – parte pouco saliente da construção.
SALIÊNCIA - elemento ornamental da edificação, que avança além do

plano da fachada.
SANCA - moldura na parte superior da parede, ligando-a ao teto.
SERTEIRA – abertura estreita e vertical.
SOLEIRA – elemento localizado no piso, no vão das portas, de marco a

marco.
SÓTÃO – espaço situado entre o forro e a cobertura, aproveitável como

dependência de uso comum de uma edificação.
TABIQUE – parede leve que serve para subdividir compartimentos, sem

atingir o forro.
TALUDE _ rampa inclinada de um terreno, normalmente feita pelo ho-

mem.
TAPUME – vedação provisória usada durante a edificação.
TELHA – elemento colocado na superfície externa da cobertura para

protegê-la de chuva, sol, vento, etc.
TELHADO – cobertura onde se usam as telhas.
- TELHADO DE DUAS ÁGUAS – cada lado se chama águas mestras
- TELHADO DE QUATRO ÁGUAS – os lados maiores se chamam

ÁGUAS MESTRAS, e os menores TACANIÇAS.
GLOSSÁRIO
GLOSSÁRIO
TERÇAS – peças de madeira onde se pregam os caibros.
TERRAÇO – cobertura total ou parcial de uma edificação, constituindo

piso acessível.
TESOURA – feita de vigas de madeira ou metal destinada a suportar a

cobertura.
TESTADA – linha que separa o lote do logradouro pública (rua).
TRAÇO DE ARGAMASSA – proporção entre seus componentes.
TRELIÇA – armação de madeira ou metal onde existem aberturas; viga.
VARANDA – construção protegida pelo prolongamento da cobertura.
VASIO – vão ou abertura.
VÃO – abertura; distância entre os apoios.
VERGA – parte superior da porta ou janela, normalmente de alvenaria, ou

ainda, distância compreendida entre o forro e a parte superior de qualquer
abertura.
ZENITAL – no alto, no zênite; iluminação zenital: feita através de abertu-

ra no teto.

BIBLIOGRAFIA
DOMINGUES, F.A.A. Topografia e Astronomia de Posição para

Engenheiros e Arquitetos. São Paulo, Editora McGraw-Hill do Brasil, 1979.
FONSECA, R.S. Elementos de Desenho Topográfico. São Paulo, Editora

McGraw-Hill do Brasil
FRENCH, T.E. Desenho Técnico. Editora Globo, Porto Alegre, 1975.
MANFÉ, G.; POZZA, R. e SCARATO, G. Desenho Técnico Mecânico.

São Paulo, Editora Hemus, 1977. v.1.
MONTENEGRO, G.A. Desenho Arquitetônico. São Paulo, Editora

Edgard Blucher, 1978.
OBERG, L. Desenho Arquitetônico. Rio de Janeiro, Ao Livro Técnico,

1973.

GABARITO
GABARITO
1-A 16-E
2-C 17-B
3-A 18-A
4-B 19-E
5-D 20-A
6-D 21-C
7-A 22-A
8-C 23-B
9-B 24-B
10-A 25-E
11-E 26-E
12-E 27-C
13-B 28-D
14-A 29-A
15-C 30-E

Noções de
Organização e Técnica
Comercial
MÓDULO 07
BRASÍLIA – 2005
Telefax: (0XX61) 3321-6614
André Luiz Bravim
Luiz Góes
Vicente Júnior
IMPRESSÃO GRÁFICA
________________, Organização e Técnica Comercial, módulo VII,

INEDI, Curso de Formação de Técnicos em Transações Imobiliárias,
5 Unidades. Brasília. Disponível em: www.inedidf.com.br. 2005.
Conteúdo: Unidade I: Organizações Humanas, conceitos; – Unidade

II: Empresas – Unidade III: Técnicas Comerciais; Unidade IV –
Serviços Auxiliares do Comércio; Unidade V - Operações sobre
Mercadorias e Títulos. Exercícios, Glossário.
347.47:611
C889m
Caro Aluno

uma metodologia de ensino moderna e diferenciada, porporcionando absorção de
conhecimentos e preparação para um mercado de trabalho competitivo e dinâmico.

módulos. Este módulo 07 traz para você a básica disciplina Organização e Técnica
Comercial que dividida em cinco grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outros
itens essenciais, os conceitos fundamentais de Administração, de Empresas, Técnicas
Comerciais, Serviços Auxiliares do Comércio, e Operações sobre Mercadorias e Títulos,
além de exercícios de fixação, testes para avaliar seu aprendizado e lista de vocabulário
técnico que, com certeza, será indispensável no seu desempenho profissional.Trata-se,
como você pode perceber, de uma completa, embora sintética, habilitação no âmbito
desse conhecimento tão decisivo para o futuro profissional do mercado imobiliário.

o domínio dos conceitos mais elementares de Organização e Técnica Comercial, além
do conhecimento dos instrumentos básicos para que o futuro profissional possa atingir
os seus objetivos no mercado de imóveis. Ao concluir seus estudos neste módulo você
terá vencido uma importante etapa para atuar com destaque neste seguimento da economia
nacional.
Boa sorte!
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ..........................................................................................................07
UNIDADE I
1. Organizações Humanas – Fundamentos Conceituais...................................................11
1.1 – Princípios básicos ..........................................................................................11
1.2 – As organizações como sistemas .......................................................................11
1.3 – As organizações e sua função social ................................................................13
1.4 – O ambiente organizacional ............................................................................14
2. Administração – princípios e elementos básicos ..........................................................16
2.1 – Eficácia, Eficiência, Efetividade ......................................................................17
2.2 – Níveis administrativos ....................................................................................17
2.3 – Habilidades e conhecimentos administrativos .................................................18
2.4 – Funções administrativas .................................................................................20
2.4.1 – Planejamento ......................................................................................20
2.4.2 – Organização .......................................................................................23
2.4.2.1. Método de representação de uma estrutura organizacional ........24
2.4.2.2. Departamentalição ...................................................................24
2.4.2.3. Conceito de autoridade ............................................................26
2.4.3 – Direção ..............................................................................................29
2.4.3.1. Elementos básicos no processo de direção ..................................29
2.4.4 – Controle.............................................................................................32
2.4.5 – Considerações finais sobre o processo administrativo ............................33
UNIDADE II
1. Empresas - Conceituação e classificação .....................................................................37
1.2 – Conceito e Objetivos .....................................................................................37
1.3 – Características ...............................................................................................37
1.4 – Classificação das empresas .............................................................................37
2. Escolha de atividades e constituição ............................................................................38
2.1 – Escolha de atividades .....................................................................................38
2.2 – Constituição ..................................................................................................38
2.3 – As sociedades .................................................................................................39
2.3.1 – Designação da Sociedade Comercial ...................................................39
2.3.2 – Classificação das Sociedades/Responsabilidade Sócios...........................40
2.4 – Junta comercial .............................................................................................42
3. Concentração de empresas ou influência no mercado ..................................................42
3.1 – Monopólio ...................................................................................................42
3.2 – Oligopólio ....................................................................................................43
3.3 – Cartel ...........................................................................................................43
3.4 – Holding .......................................................................................................43
3.5 – Truste ...........................................................................................................43
3.6 – Grupo de sociedade ......................................................................................43
UNIDADE III
1. Técnicas Comerciais - Conceito........ ...........................................................................47
2. Organização Comercial ..............................................................................................47
3. Estrutura do comércio x características do mercado imobiliário....................................48
3.1 – Captação ......................................................................................................48
3.2 – Condições de crédito ....................................................................................49
3.3 – Comunicação ................................................................................................49
3.4 – Conhecimento de marketing .........................................................................49
4. Administração de vendas em empresas imobiliárias ......................................................50
4.1 – Composição da força de vendas .....................................................................50
4.2 – Estruturação da força de vendas ....................................................................51
4.3 – Tamanho da força de vendas ..........................................................................52
4.4 – Administração da força de vendas ..................................................................52
4.5 – Controle da força de vendas ..........................................................................56
UNIDADE IV
1. Serviços Auxiliares do Comércio - Companhias de seguros .........................................61
1.1 – Riscos ...........................................................................................................61
1.2 – Seguros .........................................................................................................61
2. Estabelecimentos financeiros ......................................................................................61
2.1 – Banco Central do Brasil .................................................................................61
2.2 – Banco do Brasil .............................................................................................61
2.3 – Banco Nacional de Desenv. Econômico e Social – BNDES .............................61
2.4 – Caixas econômicas .........................................................................................62
2.5 – Bancos comerciais .........................................................................................62
2.6 – Bancos de investimentos ................................................................................62
2.7 – Fundos mútuos de investimentos ...................................................................62
2.8 – Companhias de crédito, financiamento e investimento ...................................62
2.9 – Sociedades distribuidoras de valores ...............................................................62
3. Bolsas............. ............................................................................................................62
3.1 – Tipos de ações das S/As .................................................................................63
UNIDADE V
1. Operações sobre Mercadorias e Títulos - Noções gerais.. ............................................67
2. Modalidades de operações com mercadorias ...............................................................67
3. Operações sobre títulos ..............................................................................................67

GLOSSÁRIO .............................................................................................................75
BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................81
GABARITO........... .......................................................................................................82
INTRODUÇÃO
Este módulo é direcionado para você, prezado aluno, que

pretende tornar-se um Técnico em Transações Imobiliárias.
O temas abordados são da matéria “Organização e Técnicas

Comerciais”, um componente curricular da área Administração.
Os tópicos aqui apresentados são o início dos estudos para quem,

realmente, quer ser um bom Técnico em Transações Imobiliárias.
Nossa intenção, nesta apresentação, é incentivá-lo a prosseguir

seus estudos. O mundo está sempre em evolução, requerendo atualizações
constantes. Esperamos e acreditamos que este curso será apenas o início
dos estudos para você que deseja ser um profissional respeitado na sua área.
Bons estudos.

ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
Unidade
I
¾ Conceituar os termos Organização, Eficácia, Eficiên-

cia, Efetividade;
¾ Identificar os princípios e elementos básicos da administração;
¾ Identificar as funções administrativas;
¾ Identificar as prerrogativas do profissional da área;
¾ Refletir sobre a importância da administração na vida de qualquer
empreendimento humano.


1. ORGANIZAÇÕES HUMANAS • Recursos informacionais – mecanis-

- FUNDAMENTOS mos de troca de informações interna-
CONCEITUAIS mente e externamente com vistas a man-
Genericamente, organização signifi- ter um permanente processo de avalia-
ca a ordenação, a arrumação das partes de um ção e ajuste ao contexto em que opera a
todo, a partir de um conjunto de normas para empresa.
esse fim estabelecidas. Esse conceito abrange
desde uma iniciativa individual doméstica até à 1.1 – PRINCÍPIOS BÁSICOS
sistematização de uma entidade, de uma insti-
tuição que serve à realização de interesse soci- O funcionamento de uma organização
al, político, econômico. se apoia em três princípios clássicos: Divisão do
A Organização, como instituição, pode ser Trabalho, Cooperação e Coordenação.
entendida em dois níveis: A divisão do trabalho é o princípio
pelo qual se atribui, a cada pessoa ou grupo de
• primeiro como designação atribuída a pessoas, um papel específico. Essa atribuição é
qualquer grupo de pessoas que, consci- associada a um conjunto de tarefas que contri-
entemente, combinam seus esforços e buam para o objetivo comum. Para tanto, é
outros tipos de recursos para alcançar considerada a especialização da(s) pessoa(s),
objetivos comuns e socialmente úteis; decorrente de formação específica ou adquiri-
• o outro nível é o administrativo, onde da, via experiência prática ou treinamento.
o termo aplica-se à estruturação dos A cooperação pressupõe a disposição
recursos existentes e das operações da das pessoas em combinar suas especializações
instituição. individuais, de modo a obter um maior núme-
ro de realizações do que poderia ser consegui-
Tais recursos se desdobram em: do com os indivíduos agindo independente-
mente. A cooperação é obtida por mecanis-
• Recursos físicos ou materiais - edi- mos que despertem a disposição dos partici-
fícios, instalações, equipamentos, maté- pantes em desenvolver esforços pessoais em
rias primas, etc; direção aos objetivos estabelecidos.
• Recursos financeiros - capital social A coordenação é o princípio pelo qual
e todos os valores que ingressam na os esforços individuais devem convergir, de
empresa em razão de suas operações forma integrada e harmônica, para o alcance
(faturamento, investimentos, contas a dos resultados pretendidos. É a união de es-
receber, etc); forços. Esse princípio se materializa na imple-
• Recursos Humanos – todas as pes- mentação de instrumentos e métodos de tra-
soas envolvidas nas operações da em- balho capazes de realizar a conjunção harmô-
presa; nica dos esforços, fazendo prevalecer a noção
• Recursos mercadológicos – meios de coletivo sobre a ótica individual..
pelos quais a empresa busca disponibi-
lizar seus produtos ao consumidor fi- 1.2– AS ORGANIZAÇÕES COMO
nal (pesquisas de mercado, promoção, SISTEMAS
canais de distribuição, etc);
• Recursos administrativos – meios de Sistema é a integração de todas as partes
coordenação interna dos demais recur- entre si. É um conjunto de elementos (concre-
sos, assegurando-lhes a integração ne- tos ou abstratos) que se apresenta intelectual-
cessária ao desempenho global. mente organizado.
Em Administração, SISTEMA signi- za e os resultados que produz às expectativas e

fica qualquer entidade composta de partes in- demandas das partes desse meio ambiente.
ter-relacionadas, interdependentes e interagen- Subsistemas são partes do sistema em
tes entre si, que desenvolvem uma atividade ou que se desenvolvem as atividades de forma in-
função voltada para atingir um ou mais objeti- terdependente e interativa.
vos/propósitos (finalidade para qual foi cria- Nas organizações essas partes são, em
do o sistema). geral, especializadas, como conseqüência da
As organizações enquadram-se nesse divisão do trabalho, e interligadas por uma rede
conceito a medida em que os resultados glo- de comunicações.
bais dependem da convergência de atividades Um subsistema pode ser estabelecido
dispersas entre as diversas áreas empresariais e segundo parâmetros diversos, dependendo da
o trabalho em cada área é afetado e afeta o com- análise que se queira fazer.
portamento das demais. Um dos parâmetros mais utilizado,
Em uma empresa todos os setores de- por sua generalização aplicável a qualquer em-
vem estar sistematizados para a obtenção de presa, independentemente da finalidade ou do
um resultado comum. porte, é a classificação funcional, que identi-
Quando os setores estão sistematizados, fica os seguintes subsistemas básicos:
cada um desempenha sua função dentro do siste-
ma e, também, fora da empresa. No mercado, • Subsistema de Produção - sua função é con-
como um todo, temos também um sistema, onde cretizar e viabilizar os produtos e/ou
cada empresa responde pela sua área. serviços. Estão aí agrupadas as ativida-
Atualmente, ouvimos muito falar em ca- des de obtenção de recursos específicos
deia produtiva que nada mais é que um sistema desses processos e de transformação
de empresas relacionadas que fazem parte de um básica; nas indústrias é a fabricação, no
sistema maior que é o mercado global. comércio podemos associa-lo à obten-
As organizações são concebidas como ção de mercadoria e na prestação de ser-
sistemas abertos. Sistema aberto é o que man- viços com a realização do próprio;
têm algum tipo de relacionamento com o meio • Subsistema de Comercialização (marketing)
ambiente. - é constituído pelas atividades associa-
Uma organização atua em constante in- das à disponibilização do produto, mer-
teração com o meio ambiente: cadoria ou serviço no mercado. Abran-
ge a identificação das necessidades e de-
• dele retira os insumos ou recursos hu- sejos do cliente, o planejamento do pro-
manos, financeiros, materiais e infor- duto, a criação da demanda, a distribui-
macionais (entradas ou inputs) necessári- ção, a venda e o acompanhamento do
os ao seu funcionamento; cliente;
• para ele revertem os resultados dos • Subsistema de Recursos Humanos - engloba
processos internos, como o produto ou a promoção de oportunidades que maxi-
o serviço, os impostos pagos, os salá- mizem a contribuição individual. Ele pro-
rios e o aumento da qualificação da porciona condições favoráveis ao desem-
mão-de-obra, a sustentação econômi- penho profissional. Esse subsistema des-
ca dos fornecedores, o lucro de pro- dobra-se nas atividades de estabelecimen-
prietários ou acionistas, a imagem etc. to da política de RH, determinação das
necessidades de mão de obra, recruta-
Uma organização é considerada um siste- mento, seleção de pessoal, treinamento e
ma aberto quando associa os insumos que utili- avaliação de pessoal;
• Subsistema Financeiro - seu objetivo é a reação do consumidor/receptor em re-

obtenção de recursos para manutenção lação ao produto, à sua mensagem e a
das operações e a busca da melhor for- resposta obtida serve para avaliar os re-
ma de utilização do capital obtido. Esse sultados do que foi apresentado.
subsistema desdobra-se nas áreas de de- • A retroalimentação ou feedback pro-
cisão de investimentos, distribuição de porciona uma contínua obtenção de in-
lucros e financiamento. formações sobre as condições do am-
• Subsistema Administrativo – estabelece e biente externo e do próprio desempe-
opera os mecanismos de condução do nho. Consequentemente, permite que se
desempenho e da integração entre os avalie a adequação de processos inter-
subsistemas internos e entre a organi- nos e/ou as necessidades de modifica-
zação e seu ambiente externo. Ele ope- ções com vistas à produção de respos-
ra esses mecanismos utilizando proces- tas adequadas.
sos informativo, decisório e gerencial.
Esse subsistema atua na perspectiva de 1.3 – AS ORGANIZAÇÕES E SUA
manter a organização em permanente FUNÇÃO SOCIAL
estado de equilíbrio interno e externo.
Para tanto, ele pode ser desdobrado nos Organizações são instituições com
aspectos: ação direcionada para a realização de objeti-
• técnico ou operacional (condução do vos definidos, associados a produtos ou ser-
desempenho das tarefas); viços desenvolvidos e disponibilizados, em
• institucional ou estratégico (relação troca de uma remuneração (preço, tributos,
organização x meio); contribuições).
• organizacional ou intermediário (inte- As organizações são projetadas, a par-
gração entre os sub-sistemas técnico e tir de sistemas de atividades e autoridade, deli-
social). beradamente, estruturadas e coordenadas. Elas
• Na concepção sistêmica, a sobrevivên- utilizam recursos disponíveis e desempenham
cia de uma organização depende da sua um papel social que se manifesta no nível de
capacidade de manter-se em permanen- satisfação da comunidade, dos consumidores
te estado de equilíbrio em relação ao seu ou usuários, dos acionistas e fornecedores.
ambiente: As empresas priorizam o lucro, ori-
• produzindo resultados consistentes entando todo o processo de combinação de
com as demandas do mesmo; esforços e de utilização de recursos, porém não
• promovendo adaptação às mudanças diferem dos demais tipos de organização no
nas contingências deste ambiente, atra- tocante ao desempenho desse papel social.
vés da reestruturação dos processos in- Essa condição está sintetizada na se-
ternos do sistema ou mesmo da redefi- guinte definição, extraída da publicação “Como
nição de seus próprios objetivos. entender o mundo dos negócios”, da série “O
• Nessa perspectiva é muito importante Empreendedor, autoria de João Santana, Edi-
o mecanismo de Retroalimentação ou ção SEBRAE, 1994, pág.27”: “Empresa é um
feedback. conjunto de pessoas que harmonizam capital e
• Retroalimentação ou fedback é o processo trabalho, na procura de lucros, a serviço pró-
utilizado para controlar os resultados prio e da comunidade em que está inserida”.
da ação pelo conhecimento dos seus A empresa, ao atender às necessida-
efeitos. Nesse processo o produtor/ des desta comunidade, cria oportunidades de
emissor obtém informação a respeito da empregos, distribui ganhos sob a forma de sa-
lários e pagamentos a serviços e fornecedores, rárias, tais como o nível de atividade

paga impostos e dissemina a atividade econô- econômica, a taxa de inflação ou defla-
mica e o desenvolvimento. Ela concretiza, na ção, balança de pagamentos, política
prática, essas vantagens de forma associada ao fiscal etc;
seu papel social.
• legais - conjunto de leis, regulamentos
1.4 – O AMBIENTE e normas vigentes que regulam, contro-
ORGANIZACIONAL lam, incentivam ou restringem as ações
desenvolvidas nas organizações, forma-
Entende-se por ambiente (ecossiste- lizando o contexto político, econômi-
ma, meio-ambiente, ambiente externo) co e social;
todo o universo que envolve externamente uma
empresa, potencialmente, capaz de influenciar • sócio-culturais - traduzem-se nos fa-
o seu comportamento, podendo ser subdivi- tores determinantes do comportamen-
dido em dois grandes grupos – ambiente ge- to e atitudes predominantes nas pesso-
ral e ambiente específico. as de uma sociedade. Envolvem as tra-
O ambiente geral não é uma entida- dições culturais do país e da comuni-
de concreta com a qual se interage diretamen- dade, a atitude das pessoas frente ao
te, e sim um conjunto de variáveis genéri- trabalho, as tendências de aceitação de
cas externas influenciadoras de forma difusa ou rejeição de produtos, pessoas, hábi-
em todas as organizações de fatos, ações e estos. Elas estão em constante mudança,
tratégias empresariais, abaixo caracterizados: face à atuação dos meios de comunica-
ção sobre a opinião pública, forman-
• tecnológicas - são os conhecimentos do e modificando conceitos, padrões.
acumulados disponíveis (invenções, téc- Por outro lado, constituem-se, também,
nicas, aplicações, etc). Integra o meio uma variável interna, pois embora as
ambiente na medida em que as empre- organizações procurem moldar o com-
sas precisam incorporar e absorver ino- portamento de seus funcionários por
vações externas; meio de normas e regulamentos, essas
os influenciam profundamente, trazen-
• políticas - decorrentes das decisões do para eles sua cultura, experiência;
governamentais em nível nacional e in-
ternacional. Incluem, também, o “cli- • demográficas - representam as carac-
ma” político e ideológico, a estabilida- terísticas populacionais mensuráveis es-
de ou instabilidade política ou institu- tatisticamente, tais como crescimento
cional e as tendências ideológicas que populacional, raça, religião, distribui-
orientam os rumos das políticas eco- ção geográfica, por sexo, idade, níveis
nômica, fiscal, trabalhista, saúde públi- de renda. Essas características, influen-
ca, educação, habitação, etc; ciam a receptividade de bens e servi-
ços no ambiente, se refletem na estra-
• econômicas - são de caráter estrutu- tégia das organizações;
ral/permanentes (nível da economia –
desenvolvimento, estagnação, recessão, • ecológicas - estado geral da natureza
desenvolvimento regional, graus de in- e condições do ambiente físico e natu-
dustrialização e de distribuição de ren- ral, bem como a preocupação da soci-
da) ou de caráter conjuntural/tempo- edade com o meio ambiente.
O ambiente especifico é aquele mais afetado, direta ou indiretamente, pela busca dos
próximo, imediato e particular de cada empre- objetivos organizacionais.
sa. Englobam o ambiente específico: Quando uma empresa atua em um
ambiente turbulento e mutável, as oportunida-
• as entidades concretas com as quais a em- des, facilidades, dificuldades, ameaças e coações
presa interage diretamente e cujo com- devem ser percebidas a tempo. Assim, pode-
portamento é relevante em termos de rão ser aproveitadas, evitadas ou neutralizadas.
estabelecimento e alcance dos objetivos; Dessa forma, a informação torna-se a
• os clientes (segmento alvo e direciona- forma de capital mais valorizada. A tecnologia
dor prioritário); não rotineira é a única capaz de atender às de-
• os fornecedores, (segmento supridor de mandas diversificadas dos clientes. As metas
recursos); organizacionais passam do crescimento e da
• os concorrentes (segmento competitivo); eficiência para a aprendizagem e eficácia, des-
• os grupos reguladores (governo, sindica- locando o poder de decisão para os níveis ope-
tos, associações, entidades de classe ou racionais, especialmente para os supervisores
representativas de segmentos ou posi- e profissionais de vendas, para que esses pos-
cionamentos sociais) que de alguma sam atuar com maior rapidez e responsabili-
forma impõem restrições, controles, ou dade no atendimento ao cliente.
limitações às atividades da instituição
considerada como sistema.
Os vínculos entre uma organização e

as diversas partes do meio externo, com os
quais a organização interage, servem de base
para a definição de suas diversas metas. Por a) Uma organização possui três princípios
exemplo, os objetivos de comercialização de clássicos de funcionamento; quais são eles?
uma empresa associam-se a um nível de expec- _______________________________________
tativa da comunidade em relação à qualidade e _______________________________________
quantidade de bens e serviços; a política de re-
cursos humanos associa-se às expectativas do b) Veja no texto: o que vem a ser um sistema
mercado de trabalho em termos de remunera- como princípio administrativo?
ção e oportunidades. _______________________________________
É importante ressaltar a tendência nor- _______________________________________
mal de que determinada organização tenha
pouco controle sobre a forma e a natureza dos c) A palavra de origem inglesa “feedback” é
estímulos e entradas externas. Em conseqüên- muito utilizada nas organizações empresariais.
cia, o processamento, ou seja, a atuação in- Veja o seu significado e o reproduza abaixo:
terna, tende a ser mais adaptativo do que mo- _______________________________________
dificativo em relação a esses fatores. _______________________________________
As organizações contemporâneas
enfrentam um cenário onde a tradicional ori- d) Lembre-se que estamos estudando os
entação restrita para a maximização dos lucros princípios básicos de funcionamento das
e atendimento aos interesses exclusivos dos empresas, Releia o texto e descreva quais as
acionistas deu lugar a um espectro de respon- principais funções sociais da organização:
sabilidades para com a comunidade. Esse es- _______________________________________
pectro é, cada vez , maior e mais variado e é _______________________________________
e) Todas as organizações, inclusive as familiares, 2. ADMINISTRAÇÃO –

têm um objetivo definido. Qual a prioridade PRINCÍPIOS E ELEMENTOS
na existência de uma empresa? BÁSICOS
_______________________________________
_______________________________________ Objetivos e recursos são palavras-
f) Relacione as variáveis que englobam o chave na conceituação de Organização e de
chamado “ambiente específico” de uma Administração.
organização: A organização é um sistema de recur-
_______________________________________ sos, que procura atingir objetivos.
_______________________________________ A Administração se constitui no pro-
cesso de planejar, organizar, dirigir e controlar a apli-
cação dos diferentes tipos de recursos, visando a rea-
lização de objetivos.
Objetivos e recursos são princípios
em uma organização e se constituem elemen-
tos base na Administração
A estreita relação entre ambos os con-
ceitos decorre do fato de que é impossível pen-
sar na existência de organização empresarial ou
outros organismos institucionais que não se
utilizam de processos administrativos.
A missão fundamental da Adminis-
tração é concretizar, na prática, os princípi-
os de organização, ou seja, os objetivos e os
recursos.
Essa concretização significa promover
a interação entre perícias especializadas (dati-
lografia, vendas, engenharia,) de maneira coor-
denada, sob um clima de cooperação/intera-
ção, modelando um nível de desempenho ca-
paz de conduzir o empreendimento de forma
a garantir o alcance dos objetivos
Evidentemente que, comparadas aos
demais recursos organizacionais, as pessoas se
colocam no centro do processo gerencial. São
elas que pensam e agem a partir das informa-
ções associadas ao desenvolvimento das ativi-
dades, tomam decisões, individualmente ou em
conjunto com outras pessoas e são afetadas
pelas decisões que outras tomam.
A competência e as atitudes pesso-
ais são as forças viabilizadoras da transforma-
ção das potencialidades em realidade.
Essas potencialidades são proporci-
onadas pelos recursos tecnológicos, pela qua-
lidade dos processos associados ao desem-
penho das tarefas e da estrutura de trabalho • Efetividade - refere-se à realização per-

estabelecida. Daí a conceituação, universal- manente dos objetivos globais da or-
mente aceita, de administrar como o ato de ganização em sintonia. É a capacidade
realizar coisas e obter os resultados máximos com e de funcionar normalmente. Apresenta
por meio das pessoas desenvolvendo um conjunto de estreita relação com as expectativas dos
atividades necessárias a garantir e regular as contri- componentes do ambiente específico.
buições destas de modo a conseguir as metas organi- Em nível setorial e individual significa
zacionais observando os padrões de eficácia, eficiên- o grau de contribuição de determina-
cia e efetividade esperadas. da atividade para os objetivos globais.
O desempenho da administração en-
volve os seguintes elementos: • Eficácia - refere-se ao resultado satisfa-
tório do empreendimento, à capacidade
• utilização de técnicas e princípios pró- de se realizar um objetivo ou resolver um
prios, derivados da pesquisa e da prá- problema, sendo avaliada comparando-
tica gerencial; se os resultados alcançados com os obje-
• desdobramento do processo adminis- tivos pretendidos. Refere-se à aplicação
trativo nas funções de planejamento, do que foi produzido, aos seus efeitos.
organização, direção e controle; Por exemplo: Um curso pode ser desen-
• desenvolvimento de habilidades pes- volvido com eficiência e efetividade, mas
soais suplementares e indispensáveis à sem eficácia, ou seja, os cursistas não co-
aplicação eficaz das técnicas, princípi- locaram em prática o que realmente
os e métodos administrativos. aprenderam durante o mesmo.
• direcionamento do processo segundo
o nível hierárquico ocupado pelo ad- 2.2 – NÍVEIS ADMINISTRATIVOS
ministrador.
A Administração pode ser desdobra-
2.1– EFICIÊNCIA, EFETIVIDADE, da em três categorias principais. Elas se desdo-
EFICÁCIA, bram de acordo com a natureza e finalidades
específicas de cada segmento, nas organizações:
Em administração, as ações desenvolvidas
são avaliadas por seus resultados, no que se re- • Nível Institucional ou Estratégico –
fere às seguintes característica: Eficiência, Efe- é a categoria constituída pela alta admi-
tividade, Eficácia. nistração, responsável pela definição do
negócio como um todo, em termos de
• Eficiência - significa fazer as coisas missões e objetivos fundamentais. Por
de maneira correta; refere-se à quali- manter permanente contato com o am-
dade dos processos de trabalho, en- biente, é onde são percebidos os impac-
volvendo o bom uso dos recursos hu- tos das mudanças e pressões ambientais,
manos, materiais, tecnológicos. Pode em termos de oportunidades e ameaças;
abranger o desempenho de um setor
ou da instituição como um todo. En- • Nível Intermediário ou Gerencial –
volve aspectos operacionais e os é a categoria que promove a articula-
comportamentais. É a qualidade ou ção interna, recebendo as decisões glo-
característica de quem ou do que, bais tomadas no nível institucional e
num nível operacional, cumpriu as transformando-as em programas de
suas obrigações; ação para o nível operacional;
• Nível Operacional ou Técnico – é a manifesta sua habilidade técnica no co-

categoria que administra a execução das nhecimento dos imóveis comercializa-
tarefas e atividades cotidianas, com dos, dos preços de venda, do perfil do
base em procedimentos rotineiros e mercado e de técnicas de vendas. Es-
programados para assegurar a máxima sas habilidades, quando bem desenvol-
eficiência das operações. Situa-se na vidas formam a base para o desenvol-
base da hierarquia. É o nível também vimento da carreira gerencial, ajudan-
chamado supervisão de primeira linha, do a entender os processos supervisi-
por força do contato direto com a exe- onados, mas tornam-se insuficientes
cução ou operação a cargo dos funcio- quando são usadas, unicamente, para
nários não administrativos. garantir o êxito profissional;
Nas organizações tradicionais existe • Habilidades humanas – referem-se

uma diferenciação nítida entre esses níveis, por à facilidade de relacionamento inter-
força da rigidez hierárquica. pessoal e grupal, envolvendo a capa-
Existe um maior compartilhamento cidade de comunicar, motivar, liderar,
entre as responsabilidades estratégicas, táticas coordenar e resolver conflitos indivi-
e operacionais nas pequenas organizações e nas duais ou coletivos, manifestando-se no
de maior porte que vêm adotando práticas ten- desenvolvimento da cooperação na
dentes a diminuir o número de escalões geren- equipe, no encorajamento à participa-
ciais, sobretudo, os de nível intermediário. ção e ao envolvimento das pessoas.
Nessas últimas empresas, os adminis- Essas habilidades são vitais para uma
tradores estão assumindo o perfil de pessoas carreira gerencial bem sucedida e es-
completas para negócios, desenvolvendo as ha- senciais em todos os níveis organiza-
bilidades de pensar estrategicamente, traduzir cionais. No campo específico das tran-
estratégias em objetivos específicos, coordenar sações imobiliárias, a habilidade téc-
recursos e “por a mão na massa” junto com os nica de um gerente ou supervisor de
funcionários operacionais. vendas ajuda a fechar as transações,
mas o envolvimento da equipe nos
2.3 – HABILIDADES E esforços capazes de impulsionar as
CONHECIMENTOS mesmas depende das habilidades hu-
ADMINISTRATIVOS manas presentes nesse gerente;
O desempenho administrativo requer • Habilidades conceituais – envolvem

uma gama de habilidades, resultantes de infor- a capacidade de compreender e lidar
mação, entendimento, prática e aptidão. com a organização ou unidade organi-
Essas habilidades podem ser agrupa- zacional como um todo, compreenden-
das em três grandes categorias: do suas várias funções, a interligação
entre elas e o relacionamento com o
• Habilidades técnicas – é a capacida- ambiente. Essas habilidades estão as-
de de desempenhar uma tarefa especi- sociadas ao pensamento, à criativida-
alizada que envolve certo método ou de, ao raciocínio e ao entendimento do
processo, tais como contabilidade, sis- contexto. Devem ser, cada vez mais, de-
temas de informações, marketing, ven- senvolvidas à medida em que se ascen-
das. Um gerente de vendas em uma de na carreira e se torna necessário
empresa imobiliária, por exemplo, manter a empregabilidade.
a) Todos os estudantes de administração devem

conhecer muito bem os elementos básicos da
administração. Quais são eles?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
b) Os principais autores ressaltam uma missão

fundamental da administração. Pesquise no
texto e escreva abaixo qual é essa missão:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
c) As pessoas leigas usam os ter mos

eficiência e eficácia como se tivessem o
mesmo significado. No entanto, há uma
diferença fundamental entre eles. Qual é essa
diferença?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
d) As organizações são classificadas sob

vários aspectos, como tamanho, objeti-
vo etc.. Concordam os principais auto-
res quanto à existência de três níveis ad-
ministrativos nas organizações. Volte ao
texto e relacione abaixo quais são esses
três níveis.
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
e) Nossa apostila ressalta a questão das

habilidades humanas. Segundo a teoria essas
habilidades resultam de:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________

2.4 – FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS • solucionar problemas previstos ou ine-

vitáveis, a minimizar seus efeitos (Pla-
Funções administrativas são as par- nejamento adaptativo ou reativo);
tes em que se decompõe o processo adminis- • criar um futuro, prevendo formas para
trativo, a fim de facilitar sua compreensão e remover ameaças e/ou explorar opor-
estudo. tunidades; criando situações desejáveis
Essa forma de abordagem iniciou-se no futuro ou revertendo as tendências
com o trabalho pioneiro de Henry Fayol, que inferidas no presente; eliminando a
desdobrou o processo administrativo nas fun- possibilidade de ocorrência de uma si-
ções de Planejamento, Organização, Coman- tuação previsível não desejada (Plane-
do, Coordenação e Controle (POCCC). jamento inovativo, criativo ou modi-
Atualmente, é usual a classificação ficativo).
das funções administrativas em Planejamen-
to, Organização, Direção e Controle. Tal O planejamento é a condição básica
classificação se justifica em argumento de cor- para que a empresa possa:
rentes atuais que consideram a Coordenação
como a essência da administração, permean- • desenvolver mecanismos de coordenação, de-
do, pois, o desenvolvimento de todo o pro- finindo a relação lógica entre os even-
cesso, enquanto o envolvimento das pessoas tos, de forma a caracterizar os papéis
transcende o simples ato de comandar, no individuais e setoriais em termos de in-
sentido de emitir ordens e determinar pro- terdependência e seqüência;
cedimentos, abrangendo aspectos relaciona- • alocar racionalmente os recursos, dimensio-
dos a estilos de liderança, mecanismos de nando adequadamente seu volume em
motivação e modelos de comunicação, en- função das prioridades;
globados na função de Direção. • estabelecer um referencial para as ações
correntes.
2.4.1. Planejamento
Embora as previsões futuras sejam
Planejar é o processo de se pensar no quase sempre probabilísticas e estejam as or-
trabalho a ser realizado. Esse processo leva ganizações sujeitas à influência de fatores não
em consideração a definição dos objetivos, a controláveis, capazes de interferir no planeja-
previsão de equipamentos, pessoas, facilida- mento, o planejamento, sempre, resultará uma
des e outros recursos e, ainda, estabelece os linha básica de ação, evitando-se a condução
planos necessários ao delineamento da melhor dos negócios ao acaso.
forma de executar as tarefas. É, em essência,
a preparação do terreno para a ação e princi- Contexto do planejamento
pais realizações, tomando no presente as de-
cisões que venham a afetar o futuro, reduzin- O contexto do planejamento é consti-
do incertezas. tuído por um conjunto de variáveis, ou seja, de
As finalidades básicas do planejamen- elementos sujeitos a variação ou mudanças, que
to visam preparar a organização para antecipar- são mutáveis. A partir dessas variáveis é que se
se a um futuro virtual. definem os objetivos e as ações a empreender
com vistas a alcançá-los. No processo de plane-
O planejamento permite a definição, jamento, é na análise do contexto que se identifi-
de forma antecipada, de ações e meios des- ca o vínculo entre a realidade presente e as pos-
tinados a: sibilidades ou certezas futuras.
As variáveis são de origem interna e perpectivas, ou seja, ele pode ser caracterizado
externa. como:
As variáveis de origem externa ten-
dem a ser, incontroláveis. São elas: • planejamento estratégico – abrange
os procedimentos para tomada de de-
• variáveis econômicas, interferem direta- cisões sobre os objetivos e estratégias
mente no mercado; da empresa a longo prazo; com forte
• tecnologia, fornece condições inovadoras orientação para o relacionamento ex-
em termos de recursos e processamen- terno e para a efetividade, expressa-se
to de informações; no conjunto de missões (intenções ge-
• governamentais, através das políticas eco- néricas da instituição), políticas básicas,
nômica, fiscal, social, habitacional, etc, vantagens competitivas (fatores de di-
a legislação; ferenciação dos concorrentes) e resul-
• culturais , os modismos, os aspectos sociais e tados globais (metas estratégicas) vol-
a demografia, entre outros. tados diretamente para o produto,
mercado e clientes;
As variáveis internas, de caráter con-
trolável se associam à capacidade produtiva ou • planejamento tático – traduz os obje-
de comercialização da empresa, ao quantitati- tivos e planos estratégicos mais amplos
vo e ao grau de qualificação dos recursos hu- em objetivos e planos específicos rele-
manos, aos conhecimentos e tecnologia envol- vantes para uma parte definida da em-
vidos nos processos internos. presa, geralmente uma área funcional
A análise do contexto, orientada para como marketing ou recursos humanos;
o exame dessas variáveis e seu impacto sobre focaliza as principais ações que uma uni-
as perspectivas da instituição, desdobra-se nos dade deve empreender para realizar sua
seguintes passos: parte do plano estratégico e para esta-
belecer mecanismos de coordenação in-
• definição da situação atual - identifi- terna com as demais áreas;
cação da realidade presente em termos
de desvios em relação a objetivos, pon- • planejamento operacional – identifi-
tos fortes e fracos da organização e opor- ca os procedimentos e processos espe-
tunidades e/ou restrições externas; cíficos para as diversas ações desenvol-
• determinação de facilidades e bar- vidas na execução das operações da
reiras - identificação de oportunidades empresa; geralmente abrange períodos
e/ou ameaças a objetivos traçados e/ de curto prazo e focaliza tarefas roti-
ou a situações futuras a preservar e/ou neiras, voltando-se principalmente para
satisfazer (para o planejamento adap- a eficiência.
tativo) e de fatores impulsores ou res-
tritivos às condições para criação de Tipos de Planos
situações futuras desejáveis (para o pla-
nejamento inovativo). Conceitua-se como plano qualquer me-
dida ou conjunto de medidas, expresso em termos de
Níveis de Planejamento decisões ou ações específicas, resultante de um processo
de planejamento estabelecido, tendo em vista a remo-
O planejamento é sempre prospecti- ção de obstáculos identificados ou previstos; o alcance
vo e pode ser desenvolvido com diferentes ou manutenção de um futuro desejável, a reversão de
tendências desfavoráveis, a exploração de oportunida- Procedimentos são diretrizes deta-

des e/ou potencialidades e a antecipação de ações vol- lhadas para execução de uma atividade, espe-
tadas para enfrentar situações futuras inevitáveis. cificando a seqüência de atos relativos à mes-
Assim considerados, os planos podem ser ma. Quando uma atividade é freqüente ou re-
classificados: gular os procedimentos passam a se constituir
em Rotinas. As maneiras de se realizar cada
• quanto ao tempo – de curto, médio e longo etapa de um procedimento ou rotina são, ge-
prazo. Embora não haja uma maneira uni- nericamente, denominadas Métodos.
versal rígida de dimensionamento nestes
termos, é uma prática comum, principal-
mente em situações conjunturais estáveis,
integrar-se horizontes de tempo de, pelo
menos, um, dois e cinco anos;
• quanto à abrangência - planos globais (es- a) E as funções administrativas? Como se

tabelecidos para a organização como um dividem?
todo) desdobrando-se na elaboração de ____________________________________
planos setoriais que são as contribuições ____________________________________
de cada parte da organização para os ob-
jetivos globais; b) Planejamento é uma das funções admi-
nistrativas de grande importância. Cite qua-
• quanto ao conteúdo – planos que ex- tro variáveis incontroláveis que afetam o pla-
pressam resultados a alcançar - objetivos e nejamento:
metas – ou que estabelecem os meios ____________________________________
necessários à obtenção desses resultados ____________________________________
– políticas ou diretrizes, procedimentos, roti-
nas ou métodos. c) Uma organização que priorize o planeja-
mento está no caminho certo do sucesso. Na
Os Objetivos se constituem em decla- teoria, como pode ser caracterizado o plane-
rações de propósitos de forma ampla, expres- jamento?
sando os resultados finais em direção aos quais ____________________________________
a atividade é orientada, definindo o que deve ____________________________________
ser realizado, balizando o comportamento dos
indivíduos e da organização e condicionando d) A primeira vista “plano” pode ser uma de-
o detalhamento e o conteúdo dos planos ne- rivação de “planejamento”. Para aprender
cessários à sua consecução. melhor vamos saber o conceito resumido de
As Metas expressam resultados em “plano”:
termos mais precisos e restritos, estabelecen- ____________________________________
do prazos, quantidades, valores e outros aspec- ____________________________________
tos mensuráveis, definindo padrões concretos
de atuação da empresa e seus diversos setores. e) Outros conceitos importantes do planeja-
Políticas ou diretrizes são regras ge- mento devem ser levados em conta. Especi-
rais de ação que orientam os membros da em- fique abaixo a diferença entre “metas” e “ob-
presa na conduta diária de suas operações, atu- jetivos”:
ando como parâmetros das decisões delega- ____________________________________
das aos níveis inferiores. ____________________________________
2.4.2. Organização da instituição, mas, possui um lado positivo. A

prática demonstra que inovações tecnológicas,
A Língua Portuguesa, como outros arranjos na estrutura formal vigente ou de situa-
idiomas, utiliza uma mesma palavra com diver- ções em que modificações na estrutura formal
sos significados. Neste curso você já viu, ou são efetuadas com a finalidade de agilizar o flu-
ainda verá, algumas palavras ou expressões uti- xo de tarefas e comunicações podem acarretar
lizados com sentidos diversos. Esse é o caso procedimentos mais eficazes do que outros pre-
da palavra organização. estabelecidos pelos modelos formais.
Como foi dito no princípio deste mó- A montagem de uma estrutura formal
dulo, organização significa a ordenação, a ar- como um processo abrange as seguintes fases:
rumação das partes de um todo, a partir de
um conjunto de normas para esse fim estabe-
lecidas. Esse conceito abrange desde uma ini-
ciativa individual doméstica até à sistematiza-
ção de uma entidade, de uma instituição que
serve à realização de interesse social, político,
econômico.
Você teve oportunidade de estudar a
organização como uma instituição, uma empre-
sa. Agora, você vai estudar organização como
uma função administrativa.
Organização, no sentido de função
administrativa, é a forma de inter-relaciona-
mento regular da partes de um sistema. É a
construção de um padrão de relacionamento Elementos básicos na função administrativa de
entre os membros de uma instituição, caracte- organização
rizado pela distribuição e ordenação do traba-
lho, definição formal de tarefas, responsabili- A organização, como função adminis-
dades e relações entre os participantes, buscan- trativa, é caracterizada por diferentes elemen-
do estabelecer um modelo de funcionamento tos básicos. São eles:
julgado adequado à consecução dos objetivos
da mesma. • Especialização de atividades – é a es-
Essa forma de organizar, esse mode- pecificação de tarefas, a divisão do tra-
lo é denominado Estrutura Organizacional ou balho e agregação destas em unidades
Organização Formal. de trabalho (departamentalização);
É importante observar que em qual-
quer instituição a ele se contrapõe a chamada • Padronização de atividades – são
Organização Informal. Essa é representada pelo procedimentos utilizados para garan-
padrão de relacionamento que surge, esponta- tir a previsibilidade de comportamen-
neamente, entre os participantes do grupo, em tos (organogramas, descrições de tra-
função de afinidades, interesses comuns e da balho e atribuições de cargos, instru-
própria convivência. ções operacionais, regimentos, etc.);
A organização informal é, reconheci-
damente, importante nas organizações. Esse tipo • Unidade de comando - cada subordi-
de relacionamento tem um lado negativo, quan- nado deve receber instruções e repor-
do é conflitante com os objetivos e expectativas tar-se unicamente a um superior;
• Unidade de direção - as atividades 2.4.2.1. Métodos de representação de uma

que convergem para o mesmo objeti- estrutura organizacional
vo devem subordinar-se a uma única
chefia; Uma organização institucional pode ser
representada em diversas situações. São ele-
• Cadeia escalar - a autoridade (poder mento de representação de uma organização o
de comando) se dispõe em uma linha organograma, estatutos, regimentos, manuais
que parte do mais alto para o mais bai- de organização.
xo escalão, de forma a caracterizar ni-
tidamente a subordinação de um nível • Organograma – Organograma é a re-
hierárquico àquele imediatamente supe- presentação gráfica e abreviada da es-
rior e a delimitação do poder decisó- trutura organizacional de uma empre-
rio atribuído a cada chefia; sa, apresentando-a de forma visual, con-
tendo obrigatoriamente:
• Coordenação de atividades – são
procedimentos integrativos das funções • os órgãos componentes com as res-
das unidades (reuniões, sistemas de co- pectivas funções, de forma genérica
municação e informação, etc.); • os padrões (critérios) de departamen-
talização utilizados
• Centralização e descentralização de • as vinculações e/ou relações de in-
decisões - grau de concentração ou dis- terdependência entre os órgãos
persão do poder decisório nos diver- • caráter de cada órgão identificado na
sos níveis hierárquicos; estrutura (permanente, temporário, cri-
ado formalmente ou informalmente,
• Amplitude de supervisão (de Contro- implantado ou não)
le) - número de subordinados que po- • a explicitação das convenções espe-
dem ser supervisionados diretamente ciais utilizadas na representação.
por um único chefe;
• Estatutos, regimentos, manuais de
• Funções de Linha - conjunto de ativi- organização - Formas de representa-
dades voltadas diretamente para a con- ção mais detalhada, especificando mi-
secução dos objetivos de uma entida- nuciosamente as atribuições de todos
de (atividades-fim); os setores, cargos e funções existentes
em uma organização, bem como os sis-
• Funções de Apoio ou Staff - Conjun- temas de comunicação e coordenação
to de atividades voltadas para a susten- estabelecidos.
tação administrativa das demais fun-
ções, em termos de criar condições e/ 2.4.2.2. Departamentalização
ou facilitar o seu desempenho (ativida-
des-meio); Significa o agrupamento de atividades,
de forma que tarefas relacionadas logicamente
• Organização formal x Organização entre si sejam executadas em conjunto; a reu-
informal A estrutura construída pre- nião dos empregados responsáveis por estas
viamente contraposta pela resultante da tarefas em uma unidade organizacional co-
prática institucional. mum. Obedece a alguns critérios ou padrões,
assim discriminados:
• Departamentalização por funções – Como conclusão podemos dizer que a

agregação das atividades análogas e in- departamentalização ideal é aquela que atenda
terdependentes, relacionadas com uma ao projeto da organização e que distribua e
área especializada da empresa. A base coordene todas as atividades desenvolvidas
para essa forma de agrupamento é o pela empresa. Na verdade podemos combinar
subsistema básico examinado no capí- todos os tipos de departamentalização com o
tulo I, constituindo-se os departamen- objetivo de melhor organizar a empresa.
tos de produção, marketing, finanças;
• Departamentalização por produtos

ou serviços, onde o fator básico para o
agrupamento associa-se às particularida-
des de cada um dos produtos/serviços
ou linhas desenvolvidas, sendo comum a) A língua portuguesa utiliza uma mesma pa-
nas empresas imobiliárias, onde temos lavra com vários significados. Mas o que signi-
os departamentos de locações, imóveis fica “organização” no sentido de função admi-
residenciais, comerciais; nistrativa?
____________________________________
• Departamentalização por território, ____________________________________
comumente aplicada à área de vendas ____________________________________
das empresas, onde se constituem uni-
dades ou setores encarregados de aten- b) Para ficar ainda mais claro, o que significa
der áreas geográficas diferentes; “unidade de comando” numa organização?
____________________________________
• Departamentalização por clientela, ____________________________________
aplicável a empresas que operam com ____________________________________
segmentos de mercado diversificados,
cada um com características diferentes c) “Funções de linha” traz um conceito funda-
em termos de processo de aquisição, mental para a compreensão do funcionamento
preferências ou características pessoais organizacional de uma empresa. Com suas pa-
e sociais; no caso de lojas podemos ter lavras escreva abaixo o que significa:
a divisão por faixa de renda, faixa etá- ____________________________________
ria ou por sexo, nestes casos até a pro- ____________________________________
gramação de marketing pode acompa- ____________________________________
nhar a divisão da clientela para se ob-
ter melhores resultados; d) O “organograma” de uma organização for-
nece um bom “raio X” de sua estrutura. Defi-
• Departamentalização por projeto - na as suas principais funções:
estrutura transitória e de duração limi- ____________________________________
tada ao tempo, voltada para um desen- ____________________________________
volvimento de uma atividade nova ou
especial, constituindo-se uma equipe in- e) Volte ao texto e relacione abaixo as formas
tegrada por elementos de diversas áre- usuais de departamentalização:
as para implementar projeto, de forma ____________________________________
independente em relação às atividades ____________________________________
normais da empresa. ____________________________________
2.4.2.3. Conceito de autoridade
A autoridade pode ser definida como o

direito de dirigir outras pessoas dentro da or-
ganização. Quem tem autoridade pode man-
dar e se fazer obedecer. Dentro das organiza-
ções encontramos a delegação de autoridade,
formando os níveis hierárquicos onde a auto-
ridade emana dos níveis superiores para os in-
feriores, fazendo uma distribuição uniforme da
autoridade e também das responsabilidades.
Na figura abaixo podemos visualizar a repre-
sentação gráfica destes níveis.
Lembramos, porém, que a autoridade

não é restrita às organizações. A autoridade
pode surgir sempre que existe um esforço em
grupo, podendo ser ele organizado ou não.
Limitação de autoridade - A autori-
dade nunca é irrestrita. Primeiramente devem
ser observadas as leis, depois os objetivos da
empresa e finalmente as limitações dos depar-
tamentos.
O chefe do departamento de vendas
não pode dar ordens ao pessoal da produção
assim como o chefe de serviços não pode dar
ordens ao pessoal de vendas. O que deve acon-
tecer é a divisão da autoridade de acordo com
suas funções e cada responsável pelas unida-
des se reportarem a um chefe comum, para
que exista uma perfeita coordenação dos tra-
balhos.
No que se refere à delegação, pode-se
constatar que:
• À medida que aumenta seu trabalho e ao chefe dentro do prazo estipulado. Isto é res-
responsabilidade, o dirigente deve ponsabilidade.
transferir parte dele para outras pes- Autoridade de linha e autoridade
soas, delegando-lhes a competente au- funcional - A autoridade em linha pode ser
toridade e responsabilidade para o de- observada na figura 6, a autoridade é sempre
senvolvimento do mesmo, não se es- exercida de um nível superior ao, imediatamen-
quecendo de cobrar os resultados; te, inferior e em teoria cada pessoa da empresa
recebe ordens de apenas um chefe.
• Existem dirigentes que têm medo de de- Na prática, em empresas que tem uma
legar suas atribuições a outra pessoa e, estrutura mais complexa, podemos observar,
assim, podem impedir o crescimento da também, a utilização da autoridade funcional,
organização. Tal receio não se justifica, que significa que certos departamentos podem
pois, existem muitos meio de controle; definir metas, políticas e diretrizes a outros de-
partamentos da empresa. Como exemplo, tem-
• A delegação deve ser dada a pessoas se o departamento de pessoal de uma empresa
com capacidade e responsabilidade que pode definir a política salarial para toda a
para o cargo. Nunca deve ser dada a empresa, obrigando a todos que a sigam para
pessoas incompetentes, mesmo que se que não haja discrepâncias.
trate de amigos, parentes ou pessoas Autoridades e assessoria - A asses-
de nosso relacionamento íntimo. soria não costuma ter autoridade, a função da
assessoria é auxiliar o departamento que a ti-
A delegação de autoridade impede a conver. Como assim? As assessorias trabalham em
centração do poder que, geralmente, impede conjunto com departamentos que têm autori-
o crescimento da organização pois cria muita dade, desenvolvendo trabalhos técnicos, de
dependência de poucas pessoas, sendo às ve- planejamento, de detecção de falhas ou pro-
zes de uma única pessoa. blemas sugerindo as soluções. Ela, por si, ape-
Existem diversos tipos de limitação da nas sugere, cabe a quem tem autoridade execu-
autoridade: tar ou não.
Centralização e descentralização de
• Limitações legais e institucionais como autoridade - A empresa, sob o aspecto da au-
as leis e regulamentos aplicáveis na toridade, pode ser centralizada ou descentrali-
empresa; zada. A centralizada concentra o poder deci-
• Limitações da divisão do trabalho, cada sório nos níveis hierárquicos mais altos, enquan-
um tem autoridade dentro da sua uni- to a descentralizada tem o poder de decisão
dade; pulverizado nos níveis mais baixos.
• Limitações físicas, biológicas, técnicas Como vantagem da administração com
e financeiras. autoridade centralizada temos uma maior uni-
formidade nas decisões e a necessidade de pou-
Responsabilidade - A responsabili- cos administradores de alto nível. Em contra
dade é a obrigação de execução da tarefa a quem partida, na administração descentralizada te-
foi dada a autoridade . A responsabilidade ad- mos uma maior agilidade nas decisões e um
vém da autoridade. Dada a autoridade a res- aumento na auto-estima dos administradores
ponsabilidade a acompanha e esta não pode e responsáveis pelos escalões médios e baixos
ser delegada. Assim, também acontece com os da organização.
executores das tarefas, cada um tem que reali- Um exemplo claro da organização des-
zar o seu trabalho a contento e prestar contas centralizada são os bancos: observamos que
cada agência tem vida própria, as decisões são

tomadas ali mesmo, sem depender de ordens
superiores.
• Organização centralizada: decisões impor-

tantes tomadas pelos níveis superiores acarretan-
do uma maior supervisão dos níveis inferiores;
• Organização descentralizada: decisões to-

madas nos níveis inferiores da organização, mai-
or iniciativa dos níveis inferiores e uma maior
qualificação dos mesmos.
a) Níveis de autoridade bem definidos numa

organização pressupõe funcionamento discipli-
nado, com transmissão de ordens sem interfe-
rência. Qual deve ser a primeira regra na dele-
gação de autoridade nas empresas?
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
b) Para uma melhor compreensão do assunto

relacione a seguir as diferenças entre a autori-
dade de linha e a funcional:
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
c) Cada modelo de administração traz consigo

vantagens e desvantagens. Veja no texto qual a
principal vantagem da administração com au-
toridade centralizada:
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
2.4.3. Direção 2.4.3.1. Elementos básicos no processo de

direção
Direção é a parte do processo admi-
nistrativo que engloba as ações gerenciais de- O processo de Direção envolve a uti-
senvolvidas, no sentido de fazer com que as pesso- lização de um conjunto de elementos com o
as desempenhem seus papéis de forma eficiente e eficaz, objetivo de orientar ações. Esses elementos são:
com base no planejamento e na estrutura organizacio-
nal, evitando conflitos e dispersão de recursos. Pode-
mos considerar duas posturas básicas no exer-
cício da direção, a tradicional e a moderna:
• Na postura Tradicional ocorre:

• centralismo do poder diretivo na
pessoa do chefe Motivação – Cada pessoa dispõe de
• existe uma separação nítida entre os um conjunto de processos psicológicos que
papéis diretivos e de execução. lhe permitem dar aos seus comportamentos
• A relação funcional, superior x su- uma intensidade, uma orientação determina-
bordinado é fundamentada nos concei- da. Esses processos são individuais e variam
tos de mando e obediência. de uma situação para outra., conforme os in-
• utilização exclusiva da posição hierár- teresses da pessoa. A produção, a colabora-
quica e do poder de comando dela deri- ção da pessoa depende do seu nível de envol-
vado como instrumentos de imposição vimento, da sua motivação. Assim, “Direção”
aos indivíduos de atribuições e deveres; envolve a oferta de condições necessárias ao
• chefe = comandante indivíduo e ao ambiente de trabalho, de modo
a estimular a produção e a colaboração.
• Na postura Moderna ocorre: Delegação – Como foi visto, anteri-
• Gerência Participativa - Existe maior ormente, delegação é a designação de tarefas
sentido de equipe —> grupo de pesso- aos funcionários, considerando sua competên-
as desenvolvendo comportamento de cia e informação para desempenhá-las. No pro-
cooperação mútua com vistas a atingir cesso de direção, delegação envolve, também,
os objetivos setoriais e/ou institucionais. a definição de responsabilidade e a concessão
• participação mais ativa dos funcio- da autoridade ao executante.
nários em todos os processos organi- Comunicação – É o processo que en-
zacionais (administrativo, decisório, in- volve a transmissão e a recepção de mensagens
formacional e de execução). entre uma fonte emissária e um destinatário re-
• a relação funcional (superior-subordi- ceptor. Ela pressupõe recursos físicos e habili-
nado) fundamenta-se em atitudes de tro- dade para que haja entendimento. A direção uti-
ca de informações, discussão e esclareci- liza p processo de comunicação para manter o
mentos contínuos acerca das atividades fluxo de informações entre os diversos compo-
e mecanismos de coordenação grupal. nentes da organização, de modo a garantir a
• utilização de técnicas diretivas volta- continuidade dos processos de trabalho.
das para estimular os próprios indiví- Liderança – Processo pelo qual o ad-
duos a desenvolverem atitudes e com- ministrador exerce influência sobre a ação dos
portamentos condizentes com as ex- membros do grupo.
pectativas da organização; Liderança é a influência interpessoal
• chefe = facilitador exercida numa situação e dirigida através do
processo de comunicação humana à consecu- Cada um desses padrões relaciona-se com o

ção de objetivos específicos grau de autoridade utilizado e com o grau de
A liderança é exercida por uma pessoa liberdade disponível para o subordinado na
- o líder - que tem autoridade para coordenar tomada de decisão.
outros. Suas ações exercem influência sobre o Na prática diz-se que nenhum dos ex-
pensamento e comportamentos de outras. tremos é absoluto, pois a autoridade e a liber-
Algumas vezes, esse tipo de influência dade nunca são ilimitadas.
se dá por imposição do cargo ocupado pela Na escolha de qual padrão usar, o ad-
pessoa. Não se deve confundir Liderança com ministrador considera e avalia três forças:
Direção.
Direção é uma situação administra- • as relativas a si mesmo (personalidade,
tiva em que alguém se encontra, formalmen- valores);
te, em posição de exercer influência sobre os • as relativas aos subordinados (personalida-
subordinados. A liderança é a efetivação desde, valores, conhecimentos, experiência);
sa influência na prática, ou seja, de que manei- • as relativas à situação (tipo de empresa,
ra o administrador conduz ou modifica o com- tarefas ou problemas); quando as tare-
portamento de pessoas ou grupo de pessoas. fas são rotineiras e repetitivas a liber-
Dessa forma, o exercício da liderança se dade é geralmente limitada e sujeita a
associa à capacidade de influenciar pessoas a fa- controle da chefia.
zerem aquilo que devem fazer. De um lado, ela
presume a capacidade de motivar as pessoas, de Existem diferentes estilos de lideran-
outro presume a tendência dos seguidores em ça. Esses correspondem aos estilos de com-
obedecer a quem consideram habilitados a satis- portamento do líder, isto é, a maneira pela qual
fazer seus próprios objetivos e necessidades. ele orienta sua conduta.
As abordagens modernas sugerem A liderança pode ser classificada
uma ampla gama de padrões de liderança que como autocrática, democrática e liberal
o administrador pode escolher, a partir desses (laissez-faire), caracterizadas na figura da
estilos, para interagir com os subordinados. página a seguir:

AUTOCRÁTICA DEMOCRÁTICA LIBERAL (LAISSEZ-FAIRE)
Apenas o líder fixa as As diretrizes são debatidas e Há liberdade completa para

diretrizes, sem qualquer decididas pelo grupo, as decisões grupais ou
participação do grupo. estimulado e assistido pelo individuais, com participação
líder. mínima do líder.
O próprio grupo esboça as A participação do líder no

O líder determina as providências e as técnicas debate é limitada,
providências e as técnicas para atingir o alvo, apresentando apenas as
para a execução das tarefas. solicitando aconselhamento e informações essenciais ou
sugestões de alternativas ao solicitadas ao longo do
líder, quando necessário. processo.
O líder determina a tarefa de A divisão de tarefas fica a Tanto a divisão das tarefas
cada um, como deve critério do próprio grupo e quanto a escolha dos
executar e qual o seu cada membro tem liberdade companheiros fica totalmente
companheiro de trabalho. de escolher os companheiros a cargo do grupo. Absoluta
de trabalho. falta de participação do líder.
O líder é dominador e é O líder procura ser um O líder não faz nenhuma

“pessoal” nos elogios e nas membro normal do grupo, é tentativa de avaliar ou
críticas ao trabalho de cada “objetivo” e limita-se aos “fatos” regular o curso dos
membro. em suas críticas e elogios. acontecimentos.
Cada subordinado, por seu turno, pode exigir diferentes padrões de liderança. Para
um mesmo subordinado pode-se assumir diferentes padrões, conforme a situação envolvi-
da; na situação em que ele é eficiente, maior será sua liberdade; na situação em que ocorrem
erros seguidos, o líder pode impor mais autoridade e menos liberdade.
b) Para melhorar seu aprendizado, pesquise e

relacione os quatro elementos básicos no
processo de direção:
________________________________________
________________________________________
a) A forma de proceder do gerente pode ser o
caminho do sucesso de uma organização. Cite c) Liderança é algo natural ou pode ser
duas diferenças do chefe na direção tradicional: adquirido com estudo e treinamento? Veja qual
________________________________________ a definição sobre liderança que consta em nossa
________________________________________ apostila e transcreva-a abaixo.
________________________________________ ________________________________________
________________________________________ ________________________________________

d) Direção é uma das funções de grande 2.4.4. Controle

importância nas organizações. O que vem a ser
direção no conceito de administração das A função de controle subentende a ava-
organizações? liação do andamento das operações, identifican-
________________________________________ do desvios em relação ao planejado e providen-
________________________________________ ciando as correções necessárias, de modo a asse-
gurar que os resultados se conformem aos obje-
e) Existe uma classificação muito interessante tivos estabelecidos. O controle está intimamente
sobre liderança. Qual será? associado ao planejamento, posto que começa na
________________________________________ definição dos objetivos ou resultados esperados
________________________________________ e da forma como serão obtidas as informações
sobre o andamento das atividades e prossegue
até que se chegue a decisão de alterar metas e
métodos traçados no planejamento.
O processo de controle envolve qua-
tro etapas principais:
• Estabelecer padrões de desempenho,

baseados no planejamento;
• Medir o desempenho
• Comparar o desempenho com os pa-
drões e determinar desvios
• Adotar medidas corretivas para ajustar
o desempenho real ao padrão desejado
Os padrões de desempenho podem ser

quantitativos (expressos numericamente, tais como
volume de vendas, vendas por corretor), qualitati-
vos (não mensuráveis numericamente, mais iden-
tificáveis por ocorrências perceptíveis – nível de
qualidade de uma construção, satisfação do cli-
ente com o atendimento), de tempo e de custo.
O modelo de avaliação ou medição
do desempenho envolve as seguintes questões
básicas:
• como medir - devem ser definidos os
meios ou instrumentos mais adequados,
dependendo do tipo de informação a
obter: destacam-se como meios usuais
de coleta de informações a inspeção vi-
sual, dispositivos físicos de contagem
e medição, questionários, gráficos ou
mapas, relatórios e sistemas automati-
zados, como programas de computa-
dores que registram, processam e apre-
sentam informações automaticamente.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade II
• quando medir - escolher o momento da nidades, problemas ou restrições a serem traba-

execução da atividade em que se faz a lhados no futuro, mas são justamente as ativida-
coleta de informações para o controle, des gerenciais que se enquadram no conceito de
que pode ocorrer antes mesmo que ela controle que vão permitir aos administradores
se inicie (controle preliminar), verifican- a identificação dessa realidade.
do-se se as condições previstas para a Por outro lado, embora possam ocor-
sua realização se materializaram efetiva- rer separadamente, em geral apresentam-se in-
mente e, se for o caso, adaptando-se o timamente interligadas na prática, onde ocorre
processo de execução à realidade pre- o desenvolvimento de planos diversos, desen-
sente, durante sua execução, analisando- cadeados em diferentes momentos, seguidos ou
se o desempenho de cada etapa antes de entremeados de providências relacionadas à
autorizar a etapa seguinte (controle pa- reestruturação de atividades, de mecanismos
ralelo, ou concorrente), ou ao seu tér- de mobilização das pessoas e de verificação e
mino, verificando-se os resultados efeti- ações de correção de rumo.
vamente obtidos e sua conformidade Na realidade, a decomposição do pro-
aos objetivos (pós-controle). cesso em funções é mais uma forma didática
de facilitar o estudo e o entendimento da ad-
• efetividade da medição - está associa- ministração do que propriamente um roteiro
da à observância dos requisitos bási- rígido de desenvolvimento desta.
cos da informação, ou seja, à precisão
(expressão correta da situação informa-
da) rapidez (disponibilização a tempo
de que se possa empreender a ação cor-
retiva ou de reforço com vistas a pro-
duzir os efeitos esperados) e objetivi-
dade (conteúdo capaz de expressar com a) Se não existir controle adequado nas
clareza o desempenho real, indicar o organizações não será possível saber o
desvio e, se possível, sugerir a ação a resultado real da produção. Quais as quatro
ser implementada). principais etapas do controle?
_____________________________________
• benefício econômico do controle – o _____________________________________
custo do sistema de controle não pode
exceder os benefícios que ele acarreta. b) Como deve ser, na prática, o benefício
econômico do controle?
2.4.5. Considerações finais sobre o processo _____________________________________
Administrativo _____________________________________
O processo administrativo deve ser

encarado com algo continuo, com cada seqüên-
cia de planejamento, organização, direção e con-
trole constituindo-se em um ciclo, cujo término,
usualmente, marca o inicio de um novo ciclo;
com efeito, tem-se que o planejamento, em ter-
mos de definição de objetivos ou determinação
de ações a desenvolver é sempre formulado a
partir da realidade presente, que indica oportu-

Unidade
II
¾ Conceituar os termos Empresa, Monopólio,

Oligopólio, Cartel, “Holding”, Truste, Grupo de sociedade,
Técnica Comercial
¾ Identificar as principais características e a classificação das empresas.
¾ Reconhecer os serviços auxiliares do Comércio.
¾ Distinguir as diferentes formas de estruturação do comércio.
¾ Identificar modalidades de operações com mercadorias.
¾ Refletir sobre a importância dos conhecimentos adquiridos para o
exercício da profissão de Corretor de Imóveis.


EMPRESA Algumas classificações desdobram

este grupo e colocam as empresas dedicadas à
1. CONCEITUAÇÃO E compra de mercadorias para revenda em um
CLASSIFICAÇÃO segmento específico.
1.1 – CONCEITO - é toda organização de Quanto ao tamanho, as empresas po-

natureza civil ou mercantil, explorada por pes- dem ser:
soa física ou jurídica, de qualquer atividade com
fins lucrativos (Lei Federal nº 4.137/62, art.6º). • Grandes - nesta categoria encontramos as
empresas que produzem em larga escala,
1.2 – OBJETIVOS - são atingidos por meio utilizando um enorme volume de recur-
de dois fatores de produção, o capital e o tra- sos, em termos de empregados, tamanho
balho, que já foram conceituados no início deste das instalações, capital e equipamentos;
trabalho. • Médias - quando emprega um grupo con-
siderável de pessoas de (50 a 250 em-
1.3 – CARACTERÍSTICAS - como caracte- pregados) apresenta uma boa produção
rística de uma empresa, temos: e participação no mercado, empregan-
do um razoável volume de recursos;
- A existência de um patrimônio que ga- • Pequenas - Têm pequeno volume de ca-
ranta o risco da produção; pital e limitado número de emprega-
- Junção de capital e trabalho; dos (menos de 50). O seu administra-
- Objetivos de inserção no mercado; dor é geralmente o proprietário e de-
- Obrigação de obter lucro, tirando o tém o comando de todas as áreas fun-
máximo do capital investido. cionais (produção, comercial, financei-
ra e de pessoal), sem um segundo nível
1.4 – CLASSIFICAÇÃO DAS hierárquico de supervisão.
EMPRESAS
As sociedades que se enquadrarem no
Quanto aos resultados de seu trabalho Estatuto da Micro e Pequena Empresa, pode-
as empresas podem ser classificadas em: rão se caracterizar como Micro-Empresas (fa-
turamento anual até R$ 120.000,0) ou como
• Primárias ou extrativas – chamadas de pri- Empresas de Pequeno Porte (faturamento anual
márias por se dedicarem à obtenção de até R$ 1.200.000,00), sendo identificadas pelo
matérias primas operam nos ramos da uso da expressão ME ou EPP ao final do
agropecuária, mineração, prospecção e nome., podendo usufruir os benefícios desse
extração de petróleo, etc; tipo de sociedade.
• Secundárias ou de transformação – Indústri- Quanto à propriedade, as empresas po-
as em geral, que processam e transfor- dem ser:
mam matéria prima em produto final;
• Terciárias ou prestadoras de serviços – Aqui • Públicas – O único proprietário é o po-
se enquadram as empresas que prestam der público, são criadas por lei para ex-
serviços especializados, tais como o co- plorar alguma atividade econômica;
mércio em geral, os hospitais, os ban- • Privadas - pertencem a particulares, pes-
cos, escolas, serviços de comunicação, soas físicas ou jurídicas;
profissionais e aquelas nos interessam • De economia mista - quando são proprieda-
mais de perto, as empresas imobiliárias. des de particulares e do poder público.
2. ESCOLHA DE ATIVIDADES E
CONSTITUIÇÃO
2.1 – ESCOLHA DE ATIVIDADES
a) Muito provavelmente você pensa em O empresário reunindo os recursos finan-

montar, no futuro, a sua própria imobiliária. ceiros, materiais e humanos, deve proceder a
Veja então, na teoria, quais são as quatro uma pesquisa de mercado para apurar as ne-
características de uma empresa e as relacione cessidades da sociedade e adaptar seu produ-
abaixo: to ou serviço ao mesmo.
_____________________________________ Entre os fatores decisivos na escolha
_____________________________________ da atividade da empresa, podem ser destaca-
dos os seguintes:
b) Empresas podem ser de vários tipos,
finalidades e tamanhos. Modernamente como • o “know-how”, ou seja, o conhecimento
se classificam as empresas? disponível sobre os produtos ou ser-
_____________________________________ viços objeto da criação e suas técnicas
_____________________________________ de produção ou prestação;
• o conhecimento do mercado, envolvendo as
c) A Receita Federal, responsável pela cobrança informações sobre os consumidores ou
e fiscalização dos tributos, estabelece regras de usuários, os concorrentes, as condições
incentivo em alguns casos. No caso da micro- de compra e venda vigentes no merca-
empresas, qual o critério para enquadramento? do, etc.;
_____________________________________ • o capital, considerando-se o valor que
_____________________________________ os sócios podem investir no negócio, a
probabilidade de retorno e o risco en-
volvido no negócio;
• os recursos empresariais, representados pe-
los prédios, edifícios, máquinas e equi-
pamentos, instalações, matérias primas,
tecnologia de produção, etc.;
• os recursos humanos, abrangendo a dispo-
nibilidade e a qualificação da mão-de-
obra necessária ao funcionamento do
negócio.
2.2 – CONSTITUIÇÃO
A empresa ou sociedade é uma pessoa

jurídica, resultante da união de duas ou mais
pessoas, físicas ou jurídicas. Essa união é ob-
jeto de um contrato ou estatuto social, onde
os sócios se comprometem a destinar parte
de seus recursos financeiros, materiais ou ser-
viços, para constituir o patrimônio social da
nova empresa.
Pessoa física é qualquer ser humano, A sociedade civil, geralmente, é for-

sujeito de obrigações e direitos perante a somada para prestar serviços com ou sem fins
ciedade; pessoa individual, pessoa natural. lucrativos, e não pratica atos comerciais, ou
seja, não intermedia mercadorias. Quando não
Pessoa jurídica é a entidade constituí- visa lucro é denominada de associação e nor-
da de indivíduos ou de bens com vida, direi- malmente tem em seu nome a expressão S/C.
tos, obrigações e patrimônio próprios. As Sociedades Civis são aquelas des-
tinadas a abrigar as empresas que têm suas ati-
A Pessoa jurídica é uma instituição, asso- vidades especialmente vinculadas às pessoas
ciação, sociedade com existência e responsabi- dos sócios-quotistas, podendo ainda seu Capi-
lidades legalmente reconhecidas e devidamen- tal Social ser representado por quotas de res-
te autorizadas a funcionar. Ela é constituída pela ponsabilidade ilimitada ou limitada, razão pela
união de duas ou mais pessoas. Essa união é qual observamos algumas dessas sociedades
estabelecida por um contrato social. com a expressão “S/C Ltda.”
O patrimônio da pessoa jurídica é sepa- Os tipos mais comuns de sociedades
rado do patrimônio particular dos seus com- civis são as de profissionais liberais, como,
ponentes por exemplo, médicos, advogados, contado-
As pessoas jurídicas são de direito pú- res, engenheiros. Essas sociedades dependem
blico e de direito privado. necessariamente do trabalho personalista dos
São pessoas jurídicas de direito privado profissionais com formação técnica adequada,
as associações, as sociedades, e as fundações. que necessariamente serão sócios-quotistas
A existência legal das pessoas jurídicas As sociedades comerciais são aquelas
de direito privado começa com a inscrição do que praticam ato de comércio com fins lucrati-
ato constitutivo no respectivo registro. vos. Tem o objetivo de comprar e vender,
O Código Comercial Brasileiro prevê transformar matérias-primas em produtos aca-
que uma pessoa jurídica pode ser constituída bados ou semi-acabados e obter lucro com a
por, apenas, uma pessoa física, sendo equipa- comercialização desses produtos.
rada com a sociedade com duas ou mais pes- As sociedades civis têm seu contrato
soas físicas. São as chamadas empresas indi- registrado no Cartório de Títulos e Documen-
viduais, que operam de forma totalmente li- tos (Cartório Civil) e as sociedades comerciais
gada à pessoa natural, para efeitos de respon- registram seu contrato na Junta Comercial.
sabilidade. Assim, todos os bens, civis ou co-
merciais, compõem um só acervo. O empresá- 2.3.1. Designação da sociedade comercial
rio individual responde pelas obrigações, civis
ou mercantis, assumidas tanto como pessoa fí- Uma sociedade comercial recebe de-
sica, como pessoa jurídica signações diferentes, conforme o destino de
interesse do empresário. São elas:
2.3 – AS SOCIEDADES • firma ou razão social - a designação ou
nome dado à empresa perante os ór-
A constituição de uma sociedade re- gãos de registro, com o aproveitamen-
sulta de um acordo consensual em que duas ou to do nome de um ou mais sócios na
mais pessoas se unem, de livre e espontânea denominação da empresa. Ex.: Mora-
vontade, a fim de gerirem um negócio juntos es, Borges & Cia
e, através de esforços, buscarem um objetivo • denominação - Consiste no emprego de
comum, classificando-se em sociedades civis e uma ou mais palavras indicadoras da
sociedades comerciais. espécie de negócio ou atividade e da for-
ma jurídica da sociedade. Exemplos: mente pelos direitos e obrigações da empresa

Drogaria Brasiliense Ltda; de forma proporcional à sua participação no
• nome de fantasia - nome diferente, que a capital integralizado.
empresa pode ter além da firma ou de- Nas sociedades anônimas o capital
nominação, para se identificar e fazer social é dividido em ações de um mesmo valor
conhecer-se de forma mais fácil pelo e constituído através de subscrições, sendo o
consumidor, e que também deve ser in- poder exercido pelo grupo ou pessoa que de-
formado aos órgãos de registro. Exem- tiver o maior número de ações, assumido os
plo: Imobiliária Morar Bem. acionistas os direitos e deveres da sociedade
proporcionalmente ao número de ações que
2.3.2. Classificação das sociedades detenham.
comerciais quanto à responsabilidade dos Existem sociedades formadas por só-
sócios cios de responsabilidade ilimitada e limitada.
São elas:
As sociedades comerciais podem ser • Sociedades em Comandita Simples
classificadas como: (C/S);
• Sociedades em Comandita por Ações
• sociedade de responsabilidade ilimitada, (C/A)
• sociedade limitada; • Sociedades de Capital e Indústria(C/I).
• sociedade mista. • Sociedades em Conta de Participação
(C/P);
Em uma sociedade de responsabili-
dade ilimitada, o sócio se torna solidário pe- Comandita é uma cota-parte do ca-
las obrigações sociais até o montante das dívi- pital de uma sociedade, pertencente a sócio
das e podem ter seus bens particulares confis- comanditário, ou seja, o sócio que nas socieda-
cados para honrar os compromissos assumi- de em comandita só é responsável até o limite
dos pela sociedade. Um exemplo desse tipo do capital que empregou. Existe um tipo de
de sociedade é a sociedade em nome coletivo, sócio que é solidário e ilimitadatamente respon-
que vêm caindo em desuso, por força das van- sável perante terceiros. É o sócio comandita-
tagens das sociedades limitadas do que se situa ao contrário do comanditário.
Na sociedade de responsabilidade Nas sociedades em comandita sim-
limitada, o sócio se torna solidário ao valor ples combinam-se a responsabilidade ilimita-
do capital social, ou seja, em caso de falência, da de uns sócios com a responsabilidade limi-
se o capital não estiver integralizado, os só- tada de outros. Nesse tipo de sociedade exis-
cios solidariamente obrigam-se a completar tem os sócios comanditados, que recebe o
o capital. dinheiro entregue em comandita e que tem res-
Existem somente dois tipos societári- ponsabilidade solidária e ilimitada pelos negó-
os formados por sócios de responsabilidade cios da sociedade, e os sócios comandatári-
limitada: os, que são os prestadores do capital e cuja res-
ponsabilidade se limita ao montante das quo-
• Sociedade por Quotas de Responsabi- tas subscritas.
lidade Limitada, Nas sociedades em comandita por
• Sociedade Anônima. ações somente os acionistas podem gerenciar
a empresa e aqueles que a exercem têm res-
Nas sociedades por quotas de responsabili- ponsabilidade ilimitada pelas obrigações da
dade limitada, os sócios respondem solidaria- sociedade.
O acionista Diretor da sociedade co- as se associarem e desligarem-se livremente,

mandita por ações tem responsabilidade ilimi- sem qualquer tipo de obstáculo, desde que aten-
tada pelas obrigações da sociedade. Por essa didos os requisitos da lei e dos estatutos da
razão, somente o acionista pode fazer parte da sociedade. Por outro lado o capital social é re-
Diretoria. presentado por quotas-parte, em número limi-
Nas sociedades de capital e indústria tado para cada associado, variando em função
somente os sócios capitalistas, que integralizam do aumento ou diminuição do número destes.
o capital, respondem pelas obrigações da soci-
edade. Não respondem pelas obrigações da
sociedade os sócios de indústria, que apenas se
incumbem da prestação dos serviços técnicos
ou profissionais, e que, hoje em dia, tende a ser
substituído por empregado altamente qualifi-
cado, em cujo contrato de trabalho se inserem a) Basicamente, como deve proceder um
cláusulas de participação nos lucros, afastan- empresário para escolha de sua atividade
do-se a idéia de sociedade. empresarial?
Nas sociedades em conta de partici- ______________________________________________
pação não há firma social, existe apenas um ______________________________________________
contrato, onde se estabelecem as operações nas
quais trabalharão para uma finalidade definida b) O que é um “contrato social” de uma empresa?
dois tipos de sócios: ______________________________________________
______________________________________________
• os ocultos, simples prestadores de
capital; e c) O empresário do ramo imobiliário pode
• os ostensivos, comerciantes que apare- fundar uma empresa com várias características.
cem nos negócios contratando em Veja no texto o que é uma “empresa individual”
nome de sua firma. e transcreva essa definição:
______________________________________________
É uma sociedade oculta, com ausên- ______________________________________________
cia de um patrimônio social, de uma firma ou
denominação social própria, sem exigência de d) Já que tratamos de “empresa individual”, é
cumprimento das formalidades comuns à ou- bom deixar bem claro o que é uma “sociedade
tras sociedades, como por exemplo, o registro individual”. Veja no texto e defina abaixo:
comercial. ______________________________________________
Os sócios ostensivos respondem pe- ______________________________________________
rante terceiros pelas obrigações da empresa,
ficando os sócios ocultos obrigados apenas e) Para ampliar o seu leque de conhecimentos,
perante os primeiros, conforme dispuser o veja o que significa as abreviações “S/C Ltda”.
contrato. ______________________________________________
As Sociedades Cooperativas são soci- ______________________________________________
edades de pessoas com forma e natureza jurí-
dica própria, de natureza civil, não sujeitas à f) As sociedades limitadas já são bem
falência, constituídas para prestar serviços aos conhecidas. Para diferenciar um pouco, quais
associados. São institutos próprios dessa for- os sócios respondem pelas obrigações de uma
ma societária a adesão voluntária, com núme- “sociedade de capital e indústria”?
ro ilimitado de associados, podendo as pesso- ______________________________________________
g) Outra curiosidade: o que é um “sócio 2.4 – JUNTA COMERCIAL

oculto”?
______________________________________________ A Junta Comercial é uma autarquia que
______________________________________________ funciona como cartório de registro de nasci-
mento e morte das empresas. Toda empresa
h) Já existe uma cooperativa de trabalho dos tem que, obrigatoriamente, passar por essa Jun-
corretores de imóveis. Portanto, defina abaixo ta. Dessa forma, cumpre-se a determinação de
o que vem a ser uma “sociedade cooperativa”: marcas e patentes que não permite duas em-
______________________________________________ presas com o mesmo nome.
______________________________________________ O contrato social, para ser registrado,
deve seguir as formalidades exigidas pela Jun-
ta Comercial, que lhe dará um número. Tam-
bém serão numeradas todas as alterações fei-
tas no mesmo contrato social.
Após este registro será, então, fornecido
o número de CNPJ fornecido pelo Ministério
da Fazenda, que fará com que a empresa real-
mente exista como pessoa jurídica com todos
os direitos que a lei lhe confere.
3. CONCENTRAÇÃO DE
EMPRESAS OU INFLUÊNCIA
NO MERCADO
A concentração ocorre quando duas ou

mais empresas de ramos congêneres se juntam
para controlar os preços e o seu mercado. Te-
mos vários tipos de concentração. Os princi-
pais são monopólio, oligopólio, cartel, holding, truste,
grupo de sociedade:
3.1 – MONOPÓLIO
O monopólio ocorre quando apenas uma

pessoa física ou jurídica detém o direito de pro-
duzir ou comercializar determinado produto
ou serviço sem a participação de concorren-
tes. O monopólio pode ser de fato ou legal. O
monopólio de fato ocorre quando uma gran-
de empresa vai eliminando as mais fracas, ou
seja, vai acabando com a concorrência. O mo-
nopólio é legal quando o estado interfere no
mercado, assumindo para si a exploração de
determinados ramos de atividade. Como
exemplo temos a Petrobrás, que tem a exclusi-
vidade de exploração do petróleo, no Brasil.
3.2 – OLIGOPÓLIO • Quanto ao encadeamento as holdings

podem ser:
Caracteriza-se pela presença no mer-
cado de um grande número de pequenos com- • verticais, quando todas as empre-
pradores e um pequeno número de grandes sas envolvidas atuam no mesmo ramo
vendedores, como, por exemplo, um pequeno de atividade, como exemplo uma hol-
número de empresas aéreas presta esse servi- ding de empresa do ramo imobiliá-
ço a uma massa de consumidores individuais. rio, onde uma só empresa controla
várias outras,
3.3 – CARTEL
• horizontais, quando uma empresa do-
O cartel é uma associação temporária de mina a cadeia produtiva do setor, con-
produtores de um determinado ramo que se trolando, por exemplo, empresas de
juntam para impor condições ao mercado, ge- material de construção, construtora e
ralmente, um maior preço de venda para seus imobiliárias.
produtos.
Com o cartel, o efeito da concorrên- 3.5 – TRUSTE
cia é eliminado, uma vez que os concorren-
tes se unem em acordo para padronização É um acordo entre empresas em que es-
da oferta. tas perdem sua autonomia administrativa e fi-
É difícil provar-se a existência de um car- nanceira para seguir uma direção única, origi-
tel, mesmo que as evidencias sejam muitas. Um nando uma nova através da fusão dos respecti-
bom exemplo é o preço da gasolina. Os pre- vos patrimônios.
ços praticados são praticamente uniformes, mas A formação de trustes é uma forma
os proprietários dos postos negam a existên- de aquisição do monopólio, pois, passan-
cia do cartel. do a girar com um grande volume de capi-
tal, tendem a sufocar as demais empresas
3.4 – HOLDING no ramo.
“Holding” é uma palavra inglesa que sig- 3.6 – GRUPO DE SOCIEDADE

nifica “segurando”. Esta palavra já está incor-
porada ao nosso vocabulário e é utilizada, em Constitui-se pela associação de em-
Economia, quando uma empresa detém o con- presas que combinam esforços para a reali-
trole acionário de várias outras empresas. zação de objetivos comuns, participando de
A holding pode ser classificada em dois atividades ou empreendimentos comuns.
grupos: São, também, chamadas de parcerias e ocor-
rem em consórcios para a construção de
• Quanto aos objetivos, as holdings são: grandes obras, em conjugação de interesses
entre produtores de matéria prima e indús-
• puras quando tem o único objetivo trias de transformação ou entre construto-
de controlar outras empresas, ras e empresas de intermediação de tran-
sações imobiliárias.
• de operação quando, além de contro-
larem outras empresas, desenvolvam
também atividades de produção ou co-
mercialização;
a) Após o registro do Contrato Social de uma

empresa imobiliária na Junta Comercial, qual o
próximo passo a seguir?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
b) Sempre se ouve falar de complô de empresas.

Resumidamente, defina o que é “monopólio”:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
c) Resumidamente, defina o que é “oligopólio”:

_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
d) O “cartel”, termo já bastante conhecido, é

inclusive proibido por lei. O quem vem a ser?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
e) Para completar seus conhecimentos nessa

área, defina resumidamente o que é uma “hol-
ding” e “truste”:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________

ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade III
Unidade
III


1. - TÉCNICAS COMERCIAIS - Ordem - para que uma organização

CONCEITO funcione bem é necessário que as or-
Técnica Comercial é a aplicação de co- dens dadas sejam cumpridas;
nhecimentos específicos na operação do comér-
cio, utilizando-se os princípios administrativos, - Conforto - o administrador moderno
econômicos e jurídicos. reconhece que um bom ambiente de tra-
balho é importante, considerando que
2. ORGANIZAÇÃO COMERCIAL passamos 1/3 do nosso tempo neste
ambiente.
Na constituição de uma empresa deve
existir organização e não existe organização Além disso, todo profissional deve
sem uma boa administração. Uma boa admi- utilizar técnicas de planejamento e execução de
nistração, segundo os modelos clássicos, deve suas atividades, evitando qualquer improvisa-
seguir os seguintes princípios: ção ou empirismo. Atualmente, não há espaço
para amadores que, a cada dia, têm maiores
- Obediência ao planejamento - quan- dificuldades de se colocarem no mercado.
do se segue o planejamento, o trabalho Nos modelos gerenciais modernos,
de todos é sistematizado e o resultado a aplicação desses princípios deve ser utili-
proposto será naturalmente atingido; zada de forma judiciosa e flexível, de modo
a privilegiar aspectos vitais como base para
- Seleção de recursos - a empresa deve a busca e manutenção da competitividade e
selecionar seus colaboradores de acor- da qualidade, em um ambiente de transações
do com as características exigidas, isto rápidas e globais. Nesse sentido há que se
também se aplica aos materiais e equi- considerar:
pamentos utilizados;
• aspectos organizacionais como simpli-
- Divisão do trabalho - uma organiza- cidade, agilidade, flexibilidade, traba-
ção eficiente deve contar com um bom lho em equipe, unidades autônomas;
esquema de divisão do trabalho, onde
a racionalidade impere; • aspectos culturais como ampla partici-
pação, comprometimento, focalização
- Departamentalização - além da di- no cliente interno e externo, orientação
visão, o trabalho deve ser agrupado em para metas e resultados, busca da me-
setor que o concentre, de acordo com lhoria constante e da excelência.
a sua natureza, facilitando assim a sua
supervisão e acompanhamento por Esse cenário exige um perfil adminis-
parte dos responsáveis; trativo bem diferenciado do perfil tradicional,
conforme mostra o quadro seguinte:
- Competência - toda empresa deve con- Essas idéias são de aplicação generali-
tar com dirigentes e assessores que do- zada nas empresas, ganham mais força, ainda,
minem conhecimentos nas suas respec- em se tratando da organização comercial. O
tivas áreas; responsável pelos serviços de compra e venda
da empresa, constitui-se no ponto de ligação
- Hierarquia - toda ordem a ser dada a (interface) entre esta e o mercado, constituin-
um subordinado deve ser transmitida do-se, pois, no ponto mais sensível aos fatores
pelo seu chefe imediato; que afetam o equilíbrio entre ambos
ADMINISTRADOR TRADICIONAL ADMINISTRADOR MODERNO
Pensa em si mesmo como administrador ou Pensa em si mesmo como patrocinador, líder

chefe de equipe ou consultor interno
Segue a cadeia de comando Lida com qualquer um que seja necessário

para que a tarefa seja feita
Trabalha dentro de uma estrutura Muda a estrutura organizacional em

organizacional fixa resposta à mudança no mercado
Convida outros a tomar decisões em

Toma a maioria das decisões sozinho
conjunto
Acumula informações Compartilha informações
Tenta dominar um amplo espectro de

Tenta especializar-se em um tema
disciplinas administrativas
Cobra longas jornadas de trabalho Cobra resultados
3. ESTRUTURA DO COMÉRCIO os imóveis objeto da transação e, também, os

X CARACTERÍSTICAS DO clientes em potencial, consistindo nisto a ativi-
MERCADO IMOBILIÁRIO dade de captação.
Está na essência do trabalho de um
Para a prática e desenvolvimento do corretor ou empresa de intermediação imobi-
comércio, temos que utilizar as estruturas de liária a realização de contatos com vários cli-
apoio, relacionadas a seguir, adaptando-as no entes potenciais para conseguir concretizar uma
que couber às características específicas do venda. Tal fato gera a necessidade de que se
mercado imobiliário. desenvolvam mecanismos capazes de identifi-
car rapidamente esses clientes.
3.1 – CAPTAÇÃO A forma mais convencional de capta-
ção, na área imobiliária, é o anúncio dos imó-
A palavra captação é usada em diver- veis disponíveis e a espera dos interessados.
sas situações. Na área comercial, captação signi- Entretanto ações mais proativas, tais como,
fica o ato de obter, de granjear para si, de atra- oferecer o serviço de corretagem de forma a
ir, de conquistar, de captar algo, por meio de angariar um conjunto de interessados, levan-
recursos técnicos. tando suas preferências e qualificações para
Por exemplo, na intermediação imo- compra e desenvolvendo um modelo de cap-
biliária, a venda ou locação de um imóvel pres- tação de imóveis junto a ofertantes em poten-
supõe a necessidade da empresa agir junto ao cial. Em função dessas características, contatos
mercado, no sentido de buscar, de conquistar com antigos clientes, empresas construtoras, ou
seja, desenvolver formas de criar um “espaço correntes. Os meios de se comunicar são os

de trabalho” com maiores alternativas do que mais diversos como telefone, correios, televi-
simplesmente ficar à espera de oportunidades. são, rádio, jornais e hoje, principalmente, pela
internet, que já congrega praticamente todos
3.2 – CONDIÇÕES DE CRÉDITO os meios citados anteriormente.
A comunicação pode também ser di-
Condição é a situação, o estado ou a vidida em interna e externa. A comunicação
circunstância de coisa(s) ou pessoa(s), em de- interna é aquela praticada dentro da organi-
terminado momento ou conjuntura. zação, entre os departamentos e funcionári-
Na área comercial, Crédito significa os e a externa é a praticada de dentro para
um tipo de transação em que o comprador, fora e de fora para dentro da empresa. Um
investido de confiabilidade pela empresa ou dos grandes problemas é a falha de comuni-
loja credora, adquire um bem ou serviço que cação, tanto a sua interrupção quando a sua
irá pagar em uma ou mais cotas ou parcelas deterioração.
durante um tempo determinado.
Condição de crédito pode ser trata- 3.4 – CONHECIMENTO DE
da em duas perspectivas – do credor ( o que MARKETING
concede), do beneficiário ( o que recebe).
Condição de crédito do credor é a É fundamental para a empresa ter um
sua disponibilidade e interesse para financi- conhecimento profundo de marketing. O estu-
ar o negócio. do do marketing é que lhe dará bases para ela-
Condição de crédito do beneficiá- borar sua estratégia de colocação do seu pro-
rio é a sua reserva moral no que refere à confi- duto ou serviço no mercado.
abilidade, associada à sua capacidade de eco-
nomico-financeira para saldar, para cumprir o
compromisso envolvido.
Na atualidade, praticamente, tudo que
é comercializado se utiliza de crédito, portan-
do, as condições de crédito são fundamentais.
Essa característica atual exige o acom- a) Volte ao texto e veja o que significa “Técni-
panhamento de todas as políticas implantadas ca Comercial”:
para que se possa adequar os produtos à reali- ____________________________________
dade. Outro ponto importante é o poder aqui- ____________________________________
sitivo dos consumidores, pois o produto tem ____________________________________
que se adequar a ele. Não se consegue colocar
no mercado produtos que estejam em desacor- b) Quais os princípios básicos que uma boa
do com o poder aquisitivo dos consumidores administração deve seguir para obter organi-
pretendidos. zação, na acepção literal da palavra?
____________________________________
3.3 – COMUNICAÇÃO ____________________________________
____________________________________
Este é um item indispensável para a
existência de qualquer organização. A comuni- c) Como regra geral, um modelo gerencial
cação existe em todos os níveis, dentro e fora moderno deve privilegiar aspectos vitais como
da empresa. Existe a comunicação com os for- ______________ e __________________
necedores, com os clientes e até com os con- na busca de transações rápidas e globais.
d) Para consolidar seu aprendizado pesquise a 4. ADMINISTRAÇÃO DE

teoria e registre abaixo três diferenças entre o VENDAS EM EMPRESAS
administrador tradicional e o moderno: IMOBILIÁRIAS
______________________________________
______________________________________ Administração de Vendas é a análi-
se, planejamento e implementação de con-
e) Uma das atividades do corretor de imóveis trole do esforço de vendas. Essas etapas são
é a “captação”, que pode ser de imóveis para direcionadas para criar e manter a estrutura de
compra e venda e para locação. Em síntese, o recursos materiais, humanos, informacionais e
que vem a ser “captação” para o mercado imo- financeiros necessários à viabilização, a curto
biliário? prazo, do volume de vendas e cumprimento
______________________________________ das metas de resultados. Elas devem ter como
______________________________________ referencial básico o modelo de marketing ado-
tado pela empresa.
f) Diz o velho ditado: “quem não comunica se
estrumbica”. Relacione os meios de comunica- 4.1– COMPOSIÇÃO DA FORÇA DE
ção que o corretor de imóveis pode e deve uti- VENDA
lizar para contatar clientes:
______________________________________ Nas empresas imobiliárias, a força bá-
______________________________________ sica de vendas, essencialmente externa, é cons-
tituída pelos corretores. Por força de lei, o
Corretor de Imóveis é o profissional respon-
sável pela operacionalização das vendas, de-
monstrando os imóveis à clientela e fechando
uma transação.
É importante, no entanto, que se cons-
titua uma força de vendas interna qualificada e
bem treinada:
• o apoio técnico - encarregado de res-

ponder perguntas dos clientes e forne-
cer informações técnicas;
• assistentes de vendas - encarregados

de serviços de escritório, tais como a
prestação das primeiras informações
aos interessados e identificação de seu
perfil, a abertura de espaço para uma
visita posterior dos corretores, agenda-
mento de compromissos com os clien-
tes, o preenchimento de formulários,
elaboração e lavratura de contratos, trâ-
mites burocráticos, etc.
Esta estratégia libera parte do tempo

do trabalho dos corretores, permitindo que es-
tes se dediquem mais ao trabalho junto aos inte- • as despesas de deslocamento relativa-
ressados previamente direcionados. Evita, inclu- mente pequenas;
sive, a prática, ainda comum em certas empre- • maior eficiência e rapidez no atendimen-
sas, de entregar a chave ao interessado ou encar- to dos interessados. No caso da corre-
regar um terceiro (porteiro, vigilante, vizinho tagem de imóveis, principalmente em
residencial) de mostrar o imóvel e só depois da organizações com uma carteira de imó-
visita se inicia a negociação. Do ponto de vista veis de volume considerável.
mercadológico essa prática é pouco recomen-
dável, pois anula os benefícios da venda pesso- Recomenda-se atribuir a um corretor
al, que permite trabalhar de forma mais eficien- a cobertura de uma área na proximidade de
te as preferências, convicções e ações associadas sua residência ou de um imóvel nela localiza-
ao fechamento positivo da transação. do, de onde, a partir de um contato direto ou
através da retaguarda de apoio na empresa, ele
4.2 – ESTRUTURAÇÃO DA ÁREA DE possa se deslocar rapidamente a fim de mos-
VENDAS trar o imóvel ao interessado.
A estruturação ou departamenta-
Freqüentemente, as empresas imobi- lização por produto ou serviço se caracteri-
liárias estruturam a área de vendas em depar- za pela existência de setores específicos para
tamentos, conforme os critérios estudados anos serviços de:
teriormente.
Dentre os critérios que envolvem a divi- • administração de imóveis (locação) e
são de responsabilidades entre seus integrantes, de intermediação (compra e venda)
destacam-se a departamentalização por terri-
tório, por produto/serviço, por projeto e, de • imóveis residenciais, comerciais e
forma adaptada às peculiaridades dessas empre- rurais.
sas, a departamentalização por clientela.
Os critérios de departamentalização, A estruturação ou departamentali-
estudados anteriormente, se aplicam mais fre- zação por projeto acontece com a criação de
qüentemente à estruturação da área de vendas uma estrutura transitória e de duração limita-
em empresas imobiliárias, envolvendo a divida ao tempo, estabelecido para operações es-
são de responsabilidades entre seus integran- pecíficas. Durante esse tempo é importante a
tes, a departamentalização por território, por designação de uma equipe para se dedicar àque-
produto/serviço, por projeto e, de forma la operação, envolvendo de forma integrada
adaptada às peculiaridades dessas empresas, a pessoal de vendas, marketing, engenharia, fi-
departamentalização por clientela. nanças, apoio técnico e até mesmo elementos
Na estruturação por território, cada da alta administração. Esse tipo de estrutura-
vendedor desenvolve suas ações em uma área ção é comum nos lançamentos imobiliários,
geográfica delimitada, onde atende a todos os com montagem de stand e desenvolvimento
clientes desse território. As principais vantagens de campanhas específicas na mídia.
desse critério de organização são: A estruturação ou departamentali-
zação por clientela ocorre onde ou quando se
• impulsiona o vendedor a criar relacio- atribui a cada corretor a responsabilidade pela
namentos comerciais locais, aumentan- assistência a um grupo de clientes, desde o
do a eficácia das vendas; momento em que cada um destes procura a
• o conhecimento das particularidades da empresa até a concretização da transação, sen-
região ou bairro coberto; do a distribuição dos clientes efetuada em fun-
ção da disponibilidade dos corretores, o que é de diversas formas, tais como a realização de
mais comum, ou de características comuns a parcerias em períodos de maior oferta. Por
um grupo de pessoas. outro lado, a predominância do sistema de re-
muneração puramente comissional, embora
4.3 – TAMANHO DA FORÇA DE não acarrete maiores ônus de ociosidade em
VENDAS períodos de baixa oferta, pode estimular o
corretor a buscar o trabalho em outras organi-
Força de venda é o número de pes- zações ou mesmo de forma autônoma, crian-
soas disponíveis na empresa para a execução do problemas para a manutenção de bons pro-
do negócio. fissionais.
Depois de estabelecida a estrutura, é
necessário que se considere o tamanho da for-
ça de vendas. 4.4 – ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA
O processo básico do trabalho de um DE VENDAS
corretor envolve o acompanhamento aos inte-
ressados em visitas aos imóveis, o contato pes- 4.4.1. Recrutamento e Seleção
soal antes, durante e depois dessas visitas. Os
interessados, por seu turno, levam em conta a Uma cuidadosa seleção da força de
sua necessidade de compra, o grau de urgência vendas contribui, significativamente, para o
dessa compra, as opções oferecidas e a rapi- desempenho global dos negócios.
dez na obtenção do maior número possível de Critérios inadequados de seleção, além
informações em função do tempo disponível, de refletir no volume das vendas, geram ônus
em geral, pouco, para a procura. associados às demissões por baixo desempe-
Muitas vezes, a perda de uma venda po- nho, representados por encargos, custos de se-
tencial decorre da dificuldade da empresa em leção e treinamento de um novo vendedor,
efetivar o contato e a visita, devido à insuficiên- além do prejuízo com a perda de vendas.
cia ou má distribuição da equipe de corretores. É fundamental para uma seleção bem
Muitas empresas utilizam a abordagem sucedida, a definição das características neces-
da carga de trabalho para determinar o núme- sárias a um bom vendedor e a ponderação en-
ro de vendedores. Isso é feito a partir das ex- tre os aspectos tradicionais e convencionais e
pectativas de contatos comerciais realizados, aquilo que vem sendo apontado em tendências
considerando-se o produto, o tempo gasto em modernas.
cada contato e outros fatores relacionados ao Deve-se observar que existem vende-
esforço necessário à realização das transações. dores bem sucedidos e com características
Supondo que a carteira de uma imobiliária te- muito diferentes entre eles. Há bons vendedo-
nha, em média, 20 imóveis em oferta, cada um res tímidos ou extrovertidos, agressivos ou tran-
desses demanda, em média, contatos e/ou vi- qüilos, enérgicos ou calmos, altos ou baixos,
sitas com 3 interessados por dia (60 contatos/ vestidos com muito ou pouco esmero, com
visitas); se um corretor médio pode, em fun- bom português ou cometendo erros.
ção do tempo de deslocamento e gasto no re- Destacam-se como características es-
lacionamento com o interessado, realizar 5 con- senciais dos bons vendedores:
tatos por dia, para realizar um atendimento efi- • Entusiasmo;
ciente a seus clientes essa empresa necessitará • Persistência;
de 15 corretores à sua disposição. • Autoconfiança;
É claro que as peculiaridades do ramo • Iniciativa;
permitem às empresas gerenciarem a questão • Responsabilidade;
• Entrega à venda como um meio de vida • conhecimento da empresa e identifica-

– gosto pela profissão; ção com a mesma;
• Orientação para o cliente - comunicação • produtos da empresa, como são cap-
clara, correta e objetiva; tados os imóveis, quais as característi-
• Independência; cas de padrão que a empresa exige para
• Motivação; comercializa-los;
• Capacidade em sabe ouvir • mercado de trabalho – características
• Disciplina; dos clientes (compradores e vendedo-
e, ACIMA DE TUDO res ou construtoras para quem comer-
• Honestidade. cializam lançamentos e estratégias dos
concorrentes);
Os procedimentos de recrutamento usu- • princípios de vendas;
ais são a indicação por outros vendedores ou • relações humanas;
conhecidos, as agências de emprego, os anún- • procedimentos e responsabilidades (di-
cios em jornais, e, no caso de corretores, as visão do tempo, preparo de relatórios,
ofertas de estágio junto a cursos e os Conse- comunicações eficientes, etc).
lhos Regionais de Corretores de Imóveis.
Não são desprezíveis, por interferirem na 4.4.3. Remuneração e compensação
atratividade da profissão, algumas restrições de
ordem cultural. Por exemplo, restrição relati- Embora o comissionamento seja a re-
va ao recrutamento de universitários ou pes- muneração legalmente estabelecida como bási-
soas com grau de instrução superior. Muitos ca, existe uma tendência nas empresas em adici-
acham que vender é um trabalho, não uma pro- onar outros elementos capazes de contribuir para
fissão, que vender requer capacidade de enga- segurança, trabalho e, principalmente, fidelida-
nar para se ter sucesso, que é trabalho para de do bom profissional à instituição, que reper-
homens, etc. cute em termos de contribuição da qualidade
da mão-de-obra para a competitividade.
4.4.2. Treinamento de corretores Algumas empresas proporcionam
uma parcela fixa de remuneração e cobertura
As maiores empresas imobiliárias de gastos ligados ao trabalho (combustível ou
vêm dando atenção crescente ao treinamento condução, despesas com celular, etc), outras
de seus corretores. Essas empresas assimila- adotam políticas de benefícios extras, tais como
ram a importância do treinamento dos recur- auxílios-transporte e alimentação, planos de
sos humanos. saúde, prêmios de produção, etc.
Antes, o treinamento era visto como Devemos lembrar, ainda, que o cor-
um luxo, representativo de excesso de des- retor de imóveis, como profissional liberal,
pesas ou perda de oportunidade de traba- percebe honorários pelo seu trabalho.
lho, pois o treinando, enquanto estuda, não
está em ação. 4.4.4. Supervisão
Atualmente, o treinamento é conside-
rado como um investimento, cujo retorno se A supervisão é o instrumento pelo qual
manifesta no aumento da eficiência e da capa- a administração atua diretamente sobre a força
cidade profissional como variáveis de peso de vendas, orientando-a e motivando-a na di-
considerável no incremento das vendas. reção de um trabalho eficaz.
Os programas de treinamento têm O grau em que essa atuação se mani-
vários objetivos, sendo os principais: festa, caracterizando o envolvimento direto
com o dia-a-dia operacional varia muito, em valorizam os seus, de forma adequada.

função de fatores que vão desde o tamanho da A subestimação, como atitude empre-
empresa até o nível de experiência da equipe. sarial, é fator de alta rotatividade e bai-
Destacam-se como ações de supervisão: xo desempenho.
• normas para visitas – em geral, as em- O tratamento dedicado pelo super-

presas estabelecem normas disciplinan- visor é extremamente importante. O fato de
do a distribuição do tempo entre as di- manter permanente contato com sua equipe,
versas visitas ou ações voltadas para di- através de cartas, telefonemas, visitas de cam-
ferentes clientes. Por exemplo, diferenci- po e reuniões de avaliação confere ao geren-
ando as prioridades para divulgação ou te ou supervisor de vendas uma oportunida-
contatos relacionados a imóveis pouco de privilegiada para “sentir” o seu pessoal e
procurados ou clientes indecisos, imóveis agir em relação a ele como chefe, companhei-
potencialmente diversificados em termos ro, treinador ou confessor, dependendo do
de possibilidade e venda; momento.
• distribuição do tempo – estabeleci- • Quotas ou Metas de Vendas – são pa-

mento de um roteiro ou plano de tra- drões estabelecidos pelas empresas que
balho, regulando a participação em ati- definem a quantidade e valor que cada
vidades de contato direto, plantões, corretor deve vender em um período,
reuniões de vendas, participações em em função do plano de marketing e da
stands, show-rooms etc. previsão global de vendas. Em geral são
estabelecidas em nível mais alto do que
4.4.5. Motivação a previsão, de forma a estimular ao má-
ximo o esforço dos vendedores e su-
Alguns corretores dão o máximo de pervisores, associando-as a prêmios ou
si, independente de qualquer exigência especi- outros incentivos;
al, consideram seu trabalho o mais fascinante
possível. Outros corretores ficam perturbados, • Incentivo Positivo – é o que estimula,
sentem-se frustrados por terem que trabalhar que encoraja, que desafia a pessoa a cri-
sozinhos, deslocar-se constantemente, enfren- ar, realizar ou intensificar alguma coisa.
tar a concorrência e clientes e, muitas vezes, não Algumas empresas valem-se de diferen-
ter a autonomia suficiente para fechar uma ven- tes recursos para incentivar seus funci-
da e, em conseqüência, perder uma comissão onários, tais como, gratificações, plano
atrativa. Torna-se, pois, necessário que a super- de carreira, homenagens, prêmios, via-
visão procure incentivar o grupo, observando gens, participação nos lucros.
o contexto e valendo-se de incentivos, tais
como: Algumas empresam realizam as reuniões
de vendas, inseridas em eventos sociais quando,
• Clima Organizacional – traduz o sen- além da quebra de rotina, existe a chance de
timento dos funcionários quanto às contato entre os funcionários e os escalões da
oportunidades, valor e recompensas empresa, dando oportunidade de exposição de
por um bom desempenho. Algumas opiniões e identificação com o grupo maior;
empresas dão oportunidades conside- elas, também, promovem concursos de vendas, in-
ráveis de retorno financeiro e promo- centivando a um esforço superior ao esperado
ção aos seus funcionários, outras não normalmente.
i) Um profissional motivado desempenha melhor

suas funções. Quais os pontos básicos para mo-
tivação profissional?
_______________________________________
_______________________________________
a) Sua atenção deve ser redobrada agora, porque
as questões estão diretamente relacionadas à sua
futura profissão. Responda o que é a “adminis-
tração de vendas” numa empresa imobiliária
_______________________________________
_______________________________________
b) Volte ao texto e veja quais as características

principais da força de vendas interna:
_______________________________________
_______________________________________
c) Já estudamos sobre departamentos. Qual o tipo

de departamentalização você considera mais
adequado para uma empresa imobiliária?
_______________________________________
_______________________________________
d) Descreva abaixo como se dá a departamenta-

lização por clientela:
_______________________________________
_______________________________________
e) Sem descer a detalhes, resumidamente, defi-

na o que é “força de venda”:
_______________________________________
_______________________________________
f) Essa é direta para você: qual é o trabalho bási-

co de um corretor de imóveis nas vendas?
_______________________________________
_______________________________________
g) O Corretor de imóveis é, na verdade, um ven-

dedor de bens de alto valor, que trabalha com o
sonho das pessoas. Escreva abaixo as principais
características de um bom vendedor:
_______________________________________
_______________________________________
h) Atenção: normalmente como as empresas

imobiliárias remuneram o corretor de imóveis?
_______________________________________
_______________________________________

4.5 – CONTROLE DE VENDAS posto de marketing, enquanto que uma queda

de vendas sem perda da participação no mer-
O controle de vendas objetiva: cado pode estar associada a um problema no
próprio mercado.
• o estabelecimento de um padrão de ava-
liação do desempenho futuro; 4.5.3. Análise da lucratividade
• comparação do desempenho atual com
o padrão estabelecido; No comércio, lucro é o ganho auferi-
• seleção e adoção de ações destinadas a do durante uma operação comercial. Lucrati-
reduzir a diferença entre o desempenho vo é o que proporciona lucro; lucratividade é
esperado e o desempenho real, se for a qualidade do que é lucrativo.
o caso. A empresa, além de observar seu lu-
cro, verifica o que é mais lucrativo, analisando
O controle é feito conforme critérios a qualidade, a característica do mesmo.
estabelecidos, previamente. Para tanto, a empresa deve seguir os
Os critérios mais utilizados são a mesmos desdobramentos da análise de vendas,
análise das vendas, a análise da partici- necessitando de apoio em um sistema de con-
pação no mercado, a análise da lucrati- tabilidade de custos diretamente ou por apro-
vidade e a análise do desempenho da for- priação a cada item de análise.
ça de vendas.
4.5.4. Análise do desempenho da força de
4.5.1. Análise de vendas vendas
A análise de vendas consiste na com- A principal fonte de informações

paração de resultados de vendas atuais com para a análise do desempenho dos vende-
vendas esperadas, por meio de uma simples dores é o relatório de vendas, elaborado
comparação de dados ou, no caso de variação por eles. Essas informações são comple-
de preços, identificando quanto da variação de- mentadas por outras obtidas em observa-
corre do volume de vendas e quanto decorre ções pessoais, em manifestações de clientes
do preço. e em pesquisas realizadas com estes, e, ain-
A análise pode incluir desdobramen- da, em conversas com outros vendedores.
to das informações. Os mais comuns são os Nesse relatório os vendedores descre-
relatórios de vendas totais, de vendas por pro- vem suas atividades, mostrando o que acon-
duto ou serviço, por região geográfica, por tece nos contatos com cada cliente e forne-
segmento de mercado e por vendedor. cendo informações úteis para ações futuras.
Algumas empresas podem solicitar, também,
4.5.2. Análise de participação no mercado informações sobre novas captações, negóci-
os perdidos para a concorrência e sobre con-
A análise de participação no mercado dições de mercado observadas em campo.
procura identificar se houve alguma alteração, Esses relatórios permitem avaliar, por
ou se as variações da participação no mercado exemplo, se o número de contatos diário é sa-
estão associadas a fatores controláveis pela pró- tisfatório, se o tempo está sendo bem dividido
pria empresa. entre os contatos, se o percentual de imóveis
Uma empresa que perde participação vendidos é satisfatório, em relação ao total da
no mercado enquanto as vendas totais aumen- carteira no período ou à distribuição entre cada
tam pode estar tendo problemas com seu com- corretor.
Normalmente, os padrões de avaliação c) Quais são os dois referenciais normalmente

individual adotam dois referenciais: compara- adotados na avaliação individual?
ção e classificação do desempenho dos diver- _______________________________________
sos corretores ou a comparação entre as vendas _______________________________________
correntes com as vendas anteriores. No primei-
ro, algumas ponderações, tais como as diferen-
ças territoriais, a carga de trabalho, o nível da
concorrência, o esforço promocional da empresa
devem ser desenvolvidas a fim de que os resul-
tados comparativos não apresentem distorções.
Outra forma bastante difundida de ava-
liação dos vendedores é qualitativa. Esse tipo
de avaliação é voltada para o conhecimento re-
velado pelo corretor acerca da empresa, dos cli-
entes, das áreas de atuação e de suas tarefas. A
avaliação qualitativa considera, também, o cum-
primento de metas estabelecidas; as característi-
cas pessoais do vendedor, tais como, modo de
agir, de falar, aparência, temperamento, aspec-
tos motivacionais.
É importante para o sucesso de qual-
quer sistema de avaliação que a empresa escla-
reça, claramente, aos corretores quais são os
critérios utilizados. O conhecimento e compre-
ensão da forma como seu desempenho é avali-
ado contribui para que o corretor se esforce
para a melhoria contínua do mesmo.
a) As empresas imobiliárias podem tratar de

incorporação, compra, venda e gestão de alu-
gueres. No que diz respeito à sua principal ati-
vidade, quais os critérios mais utilizados para
o controle de vendas numa imobiliária?
_______________________________________
_______________________________________
b) Vendedor também precisa ser avaliado:

como se dá a avaliação qualitativa dos correto-
res de imóveis numa empresa?
_______________________________________
_______________________________________

ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL
Unidade
IV


ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade IV
SERVIÇOS AUXILIARES DO O contrato de seguro é composto pelo

COMÉRCIO segurador, pelo segurado, pelo risco e pelo tem-
po. O conjunto destes elementos forma a apó-
A atividade comercial é auxiliada por diversos lice que é o instrumento formal do contrato de
agentes. Dentre esses destacam-se: as compa- seguro.
nhias de seguro, os estabelecimentos financei-
ros, as “bolsas. 2. ESTABELECIMENTOS
FINANCEIROS
1. COMPANHIAS DE SEGUROS
2.1 – BANCO CENTRAL DO BRASIL
As companhias de seguros são empre-
sas que se comprometem a indenizar por algu- É o ponto central do sistema financeiro
ma perda ou repor prejuízos, mediante con- nacional, é uma autarquia federal que tem a fun-
trato com pagamento de um prêmio. ção de cumprir e fazer cumprir a legislação e
todas as normas expedidas pelo Conselho
1.1 – RISCOS Monetário Nacional. É também responsável
pela confecção da moeda.
Os riscos assumidos pelas empresas segu-
radoras podem ser divididos em dois grupos: 2.2 – BANCO DO BRASIL
- Riscos morais: são os decorrentes de É uma entidade de capital misto, com

condições mentais; capital aberto que tem como principais funções:
- Riscos físicos: são os decorrentes de - Recebimento dos tributos federais;

condições físicas e sociais. - Executar a política de preços mínimos
dos produtos agrícolas, bem como fi-
1.2 – SEGUROS nanciar o seu plantio;
- Controlar e incrementar o comércio ex-
Os seguros podem ser: terior;
• Privado: quando é contratado pesso- 2.3 – BANCO NACIONAL DE

almente e de acordo com a vontade ou DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO
necessidade individual; E SOCIAL – BNDES
• Social: na maioria dos países este tipo O BNDES opera em programas

de seguro é obrigatório e tem o objeti- para o desenvolvimento da economia e
vo de garantir a classe trabalhadora do mercado.
contra acidentes ou desemprego. Os principais programas de investimen-
to são:
Os seguros podem, ainda, ser:
- Insumos básicos;
• de garantia pessoal, como os de vida, - Produção de equipamentos básicos;
acidentes, invalidez, doença etc.; - Infra-estrutura;
- Fortalecimento da empresa privada na-
• de garantia do patrimônio, como os se- cional;
guros contra roubo, incêndio etc. - Desenvolvimento tecnológico.
2.4 – CAIXAS ECONÔMICAS mentos de médio e longo prazo, captando re-

cursos por meio da emissão de letras de câm-
Caixa econômica é o estabelecimento bio.
financeiro que visa estimular a poupança po- 2.9 – SOCIEDADES
pular. O objetivo da captação desses recursos DISTRIBUIDORAS DE VALORES
é investi-los no financiamento da casa própria
e infra-estrutura básica, entre outros. As Sociedades distribuidoras de valores
Existe a Caixa Econômica de âmbito fe- têm o objetivo de subscritar títulos para reven-
deral, ou seja, que atende todo o território nada, distribuí-los ou intermediá-los no merca-
cional, cuja sigla é a conhecida CEF e alguns do de capitais.
estados possuem sua caixa econômica que atua
em nível estadual. 3. BOLSAS
2.5 – BANCOS COMERCIAIS Bolsas são instituições destinadas a ne-

gociar, por intermédio de corretores, merca-
Os bancos comerciais são instituições finan- dorias, divisas, valores mobiliários ou outros
ceiras bancárias especializadas em operações de bens fungíveis.
curto prazo e são classificados em quatro grupos:
- Público federal; As bolsas são classificadas conforme o
- Público estadual; serviço que prestam. São elas:
- Privado nacional;
- Público ou privado estrangeiro. • Bolsa de mercadorias: são mercados
regulados por normas onde se prati-
As operações mais comuns de um banco ca a compra e venda de produtos clas-
comercial são os empréstimos, recebimentos, sificados em categorias. Os principais
depósitos, compra e venda de moeda e de títulos. produtos desta bolsa são o milho, a
soja, o algodão, a mamona, o arroz e
2.6 – BANCOS DE INVESTIMENTOS o boi em pé.
Os bancos de investimento realizam inves- • Bolsa de valores: local onde são ne-
timentos de médio e longo prazo, geralmente para gociados os títulos representativos dos
a formação de capital fixo de empresas privadas. valores mobiliários. Com a concentra-
ção de todas as transações desses títu-
2.7 – FUNDOS MÚTUOS DE los em um só local se consegue obter
INVESTIMENTOS os preços reais, bem como um grande
volume de comercialização.
Os fundos mútuos de investimento utilizam
a poupança popular para aplicação, em conjunto, Uma empresa para comercializar suas
em carteiras de títulos e valores mobiliários. ações na bolsa de valores deve ser registrada
na CVM (Comissão de Valores Mobiliários).
2.8 – COMPANHIAS DE CRÉDITO, O interessado em comprar ou vender
FINANCIAMENTO E ações na bolsa de valores deve procurar uma
INVESTIMENTO corretora de valores, pois, somente por meio
dela poderá realizar a operação.
As Companhias de crédito, financiamen- Os títulos de valores mobiliários podem
to e investimento são especializadas em investi- ser públicos, quando emitidos pela União, Es-
tados ou Municípios ou privados, quando emi- c) Agora você deve prestar atenção, porque mui-
tidos pelas empresas S/A de capital aberto. tas pessoas fazem confusão sobre esse termo: o
A ação é uma fração do capital da em- que é o “prêmio” num contrato de seguro?
presa e a debênture é uma promessa de paga- ______________________________________
mento em dinheiro segundo as condições nela ______________________________________
especificadas.
A liquidação ou pagamento dos títulos d) E a “franquia” nos contratos de seguro? O
pode ser à vista (quando pago em até três dias), que vem a ser?
ou a termo, quando a liquidação for futura, com ______________________________________
data previamente marcada. ______________________________________
3.1 – TIPOS DE AÇÕES DAS S/AS. e) Apenas para relembrar, escreva abaixo que
tipo de banco é a Caixa Econômica Federal:
Ação é cada uma das partes em que se ______________________________________
considera dividido o capital de uma sociedade ______________________________________
anônima. É um título ou documento de pro-
priedade, negociável e transmissível. f) CVM são iniciais de Câmara de Valores
Existem, basicamente, dois tipos de Mobiliários. O que é CVM e qual a sua função?
ação: as ordinárias e as preferenciais. ______________________________________
Quando as ações possuem o nome do ______________________________________
seu proprietário elas são denominadas ordiná-
rias nominativas (ON) ou preferenciais nomi-
nativas (PN). A transmissão desse tipo de ação
só se efetua, mediante assinatura do termo de
transferência.
Quando as ações não têm o nome de seu
dono são chamadas ordinárias ao portador
(OP) ou preferenciais ao portador (PP). Quem
as tiver em mãos são seus donos.
a) Os corretores de imóveis, na classificação do

Ministério do Trabalho, estão classificados como
profissionais liberais, área de comércio. Para fi-
car bem treinado, volte ao texto e relacione abai-
xo quais são os serviços auxiliares do comércio:
______________________________________
______________________________________
b) Essa é fácil: o que é uma “apólice de seguro”?

______________________________________
______________________________________

Unidade
V


ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade V
OPERAÇÕES SOBRE - A crédito: venda com pagamento fu-

MERCADORIAS E turo, com apresentação de título de
TÍTULOS crédito;
1. NOÇÕES GERAIS - Por amostragem: quando o objeto de

venda é apresentado por meio de catá-
Uma boa venda depende de uma boa com- logos ou outro material demonstrati-
pra. Assim, para se realizar a compra de produ- vo que traz suas características e espe-
tos que serão revendidos ou beneficiados para cificações;
depois serem revendidos, deve ser observado:
- A termo: relacionada com operações
• Necessidades da empresa: deve-se com- nas bolsas, com pagamento em prazo
prar mercadorias de acordo com a ne- determinado;
cessidade da empresa, evitando produ-
tos de baixa circulação ou procura; - Contra entrega: o próprio nome já diz,
o pagamento é feito na entrega do bem;
• Quantidade necessária: deve-se evitar
grandes estoques, observando-se a ro- - Com reserva de domínio: quando o
tatividade da empresa; bem negociado é financiado e o órgão
financiador só transfere definitivamente
• Preço das mercadorias: o preço mais o domínio do bem quando o financia-
baixo sempre é o objetivo, porém a mento é totalmente quitado;
qualidade deve ser observada. Outro
ponto importante é não deixar que as 3. OPERAÇÕES SOBRE
baixas de preço induza à aquisição de TÍTULOS
produtos em excesso, provocando au-
mento desnecessário no estoque; O título de crédito é o registro da dívida
entre o devedor e o credor. Os mais usuais são:
• Capacidade financeira: deve-se observar
a condição financeira da empresa. Caso - Nota promissória: que é emitida pelo
não exista caixa não se deve comprar, devedor se comprometendo com o va-
nem mesmo, com vencimentos futuros. lor e a data para pagamento da dívida;
2. MODALIDADES DE OPERA- - Duplicata: uma cópia da nota fiscal que

ÇÕES COM MERCADORIAS originou o débito;
Como modalidades temos as operações: - Ações: títulos emitidos pelas empresas

de capital aberto;
- Por atacado: compra ou venda em
grandes quantidades; - Letras de câmbio: é uma ordem de
pagamento em que se registra o sacador
- A varejo: transações de pequenas quan- (emitente), o sacado (aceitante) e o to-
tidades. Venda ao consumidor; mador (recebedor);
- À vista: quando o pagamento é feito - Cheque: que na verdade é uma ordem

em moeda corrente; de pagamento;
- Debêntures: também emitidas por em-

presas de capital aberto;
- Títulos da dívida pública: que podem

ser federais, estaduais e municipais.
a) Como vendedor especializado, responda do

que depende, em regra, uma boa venda?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
b) A teoria relaciona as variáveis para uma boa

venda. Mas como o conceito acima se aplica a
uma empresa imobiliária?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
c) Contratos são estudados na disciplina “Di-

reito e Legislação”. Mas relembre o conceito e
responda: o que é uma operação de venda
“com reserva de domínio”?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
d) Para refrescar a memória: qual é a diferença

entre Duplicata e Nota Promissória?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________

c) um programa de computador
d) a organização de um departamento
e) nenhuma das anteriores
6. Como é feita a transmissão dos planos?

a) por meio de instruções ou ordens
I - Assinale a alternativa correta. b) por meio do subordinado
c) pelos assessores
1. Os principais recursos operacionais e de pro- d) pelo dono da empresa
dução da empresa são: e) nenhuma das respostas anteriores
a) capital e trabalho
b) trabalho e força 7. Consiste em prever o futuro das atividades
c) equipamentos e força com aproximação dos acontecimentos a serem
d) lucro e trabalho realizados pela empresa:
e) lucro e força a) previsão
b) organização
2. O trabalho é composto por: c) planejamento
a) rotinas de trabalho e equipamentos d) comando
b) mão-de-obra e rotinas de trabalho e) controle
c) ferramentas, mão-de-obra e máquinas
d) rotinas de trabalho, mão-de-obra, má- 8. É elaborar o programa de ação de tra-
quinas e recursos financeiros balho:
e) equipamentos e mão-de-obra a) organização
b) previsão
3. Organização é: c) planejamento
a) estruturar a mão-de-obra d) controle
b) estruturar o capital e) comando
c) estruturar as máquinas
d) estruturar os recursos financeiros 9. Deve verificar se tudo se realiza conforme
e) estruturar a empresa o programa adotado e tem por finalidade de-
tectar as falhas e os erros, a fim de corrigi-los
4. Planejamento pressupõe: a tempo:
a) uma previsão do que acontecerá com o a) coordenação
capital b) comando
b) uma projeção do que acontecerá com c) planejamento
o capital d) previsão
c) uma previsão da empresa como um todo e) controle
dentro de um certo período
d) uma projeção da produção da empresa 10. É estabelecer a harmonia entre todos os
em um período de tempo atos da empresa, de modo a facilitar seu funci-
e) uma previsão do pessoal da empresa onamento e garantir-lhe êxito:
dentro de um período de tempo a) controle
b) coordenação
5. Sistema é: c) previsão
a) um bom planejamento d) planejamento
b) um conjunto de partes coordenadas entre si e) previsão
11. A organização planejada revela-se por in- pesas com um programa racional e ob-
termédio da seguinte tarefa: jetivo
a) agrupamento, em unidades práticas, das d) aprovação final pela diretoria
atividades previstas no planejamento, e) projeto de contenção de despesas no caso
para obtenção do objetivo de ocorrer deficiência na arrecadação
b) designação de pessoas para desempe-
nhar atividades específicas 16. Que medidas podem ser tomadas para con-
c) delegação de poderes para integrantes tenção de despesas?
do grupo, em cada unidade de serviço a) aproveitamento racional constante de
d) definição de responsabilidades ou obri- pessoal e material
gações de prestar contas dos elementos b) treinamento e aperfeiçoamento do tra-
investidos de poderes através dos órgãos balho em horas ociosas
e) todas as alternativas estão corretas c) redução progressiva dos custos operacionais
d) modernização dos conhecimentos e aper-
12. A estrutura formal é caracterizada por: feiçoamento dos avanços tecnológicos
a) iniciativa pessoal, não existe nada e) todas as alternativas estão corretas
escrito
b) planejamento adotado pela linha da au- 17. A função comercial trata de:
toridade, subordinação, hierarquia e res- a) compra e venda de mercadorias, servi-
ponsabilidade ços e utilidades para a empresa
c) todos trabalham uniformizados b) levantamento de custos
d) ser comum nas micro e pequenas c) controle financeiro da empresa
empresas d) contabilizar as receitas e despesas da
e) todas as alternativas estão corretas empresa
e) nenhuma das anteriores
13. A estrutura informal é caracterizada por:
a) obediência a autoridade hierarquicamen- 18. Qual dos elementos não constitui a função
te superior comercial:
b) existe planejamento pela linha da auto- a) análise de mercado
ridade b) segurança
c) iniciativa pessoal, não existe nada escrito c) compra
d) dispensa do uso do uniforme d) venda e expedição
e) todas as alternativas estão corretas e) cadastro
14. A função técnica em uma imobiliária está: 19. A propaganda é um elemento da função:
a) na venda a) contábil
b) na comissão b) técnica
c) no anúncio c) financeira
d) na avaliação d) comercial
e) no atendimento e) segurança
15. Não é fase da elaboração de um orçamento: 20. É o princípio da divisão do trabalho

a) elaboração e distribuição das receitas e a) terceirizar para outras empresas
despesas pelas contas da empresa b) contratar funcionários competentes
b) ouvir os fornecedores c) agrupar ou dividir as funções básicas e
c) estimativa das receitas e fixação das des- derivadas
d) controlar a entrada e saídas dos fun- 26. Quem deve ter a delegação de autoridade?
cionários a) quem pensar como o chefe
e) enxugar a folha de pessoal b) os parentes
c) às pessoas de confiança dos dirigentes
21. A departamentalização por produto serve da organização
para: d) quem se destacar mais dentro da orga-
a) encorajar a concorrência entre unidades nização
b) não misturar os produtos dentro da e) pessoas capazes, com conhecimento e
empresa responsabilidade
c) evitar confusão na venda
d) separar a receita de cada produto 27. A regra básica da autoridade de linha é:
e) facilitar o atendimento ao cliente a) cada pessoa, na empresa, deve receber
ordens somente de um chefe
22. A departamentalização por clientela ocor- b) quem estiver na linha de cima dá ordens
re na área: aos da linha de baixo
a) da diretoria c) à medida que se está mais alto se manda
b) de vendas em mais pessoas
c) de licitação d) todas as alternativas anteriores estão
d) de cadastro erradas
e) em nenhuma das anteriores e) as alternativas b e c estão corretas
23. A função da departamentalização é: 28. A função da assessoria na empresa é:

a) dividir as pessoas evitando confusões a) dirigir a empresa
b) ter uma visão geral da empresa b) receber a delegação de autoridade
c) cumprir uma formalidade legal c) executar as ordens dos dirigentes, geren-
d) facilitar a coordenação e aproveitar a tes e diretores
especialização do trabalho d) assistir, recomendar e planejar atividades
e) reduzir os encargos sociais gerados com e) integrar a diretoria da empresa
a contratação de pessoal
29. Em uma empresa com a autoridade cen-
24. Os planos-meios são: tralizada as decisões mais importantes são to-
a) os planos de indicação de formas de madas:
venda a) nos escalões inferiores
b) os planos de publicidade e mídia b) pelos supervisores
c) os planos realizados no meio do exercí- c) nos níveis de hierarquia superior
cio fiscal d) pelos assessores
d) os planos elaborados pela direção da e) nenhuma das alternativas anteriores
empresa
e) os planos de longo prazo para a empresa 30. A demonstração gráfica da divisão do tra-
balho em unidades administrativas é feita por
25. Na organização a autoridade é exercida: meio do:
a) por quem fala mais alto a) fluxograma
b) pelos níveis hierárquicos inferiores b) plano plurianual
c) pelos níveis hierárquicos superiores c) organograma
d) pelos mais antigos de casa d) pentagrama
e) pelos de maior grau de estudo e) programa de ação
II - Leia as afirmativas. Verifique que algumas 12. ( ) A estrutura formal é caracterizada

são verdadeiras e outras são falsas. Assinale as pela iniciativa pessoal, respeitando-se os ní-
verdadeiras com a letra “V” e as falsas com a veis hierárquicos.
letra “F”. Coloque essas letras nos parênteses
colocadas depois dos números das questões. 13. ( ) A estrutura informal é caracterizada
por iniciativa pessoal, não existe nada escrito.
1. ( ) Os principais recursos operacionais e
de produção da empresa são lucro e trabalho 14. ( ) A função técnica em uma imobiliária
está na comissão.
2. ( ) O trabalho é composto por mão-de-
obra ferramentas e máquinas 15.( ) Compõe a definição de um orça-
mento a estimativa das receitas e a fixação
3. ( ) Organização é a estruturação das par- das despesas com um programa racional e
tes de um todo, é a estruturação da empresa: objetivo
4. ( ) Planejamento pressupõe uma previ- 16. ( ) Para contenção de despesas, a empre-

são da empresa como um todo dentro de um sa deve fazer o aproveitamento, racional e cons-
certo período tante, de pessoal e material; reduzir, progressi-
vamente, os custos operacionais; modernizar
5. ( ) Sistema é um conjunto de partes co- os conhecimentos e aperfeiçoamento dos avan-
ordenadas entre si. ços tecnológicos
6. ( ) O funcionamento de uma organiza- 17. ( ) A função comercial se refere à com-

ção se apoia em três princípios clássicos: Divi- pra e venda de mercadorias, serviços e utilida-
são do Trabalho, Cooperação e Coordenação. des para a empresa
7. ( ) Comando é a previsão do futuro das 18. ( ) Em qualquer empresa é função comer-

atividades com aproximação dos acontecimen- cial a atividade desenvolvida para a sua segu-
tos a serem realizados pela empresa. rança.
8. ( ) Planejamento é a elaboração do pro- 19. ( ) A propaganda é um elemento da fun-

grama de ação de trabalho. ção comercial.
9. ( ) Controle é a verificação se tudo se re- 20. ( ) O principal objetivo da divisão do tra-

aliza conforme o programa adotado e tem por balho é a terceirização para outras empresas
finalidade detectar as falhas e os erros, a fim de
corrigi-los a tempo. 21. ( ) A departamentalização por produto
tem como objetivo maior evitar trocas no
10.( ) Previsão é estabelecimento da har- momento da venda.
monia entre todos os atos da empresa, de
modo a facilitar seu funcionamento e garan- 22. ( ) A departamentalização por clientela
tir-lhe êxito. ocorre na área de vendas
11. ( ) A organização planejada revela-se, 23. ( ) A função da departamentalização é

exclusivamente, através da designação de pes- facilitar a coordenação e aproveitar a especia-
soas para desempenhar atividades específicas. lização do trabalho
24. ( ) A demonstração gráfica da divisão do 34. ( ) A avaliação qualitativa é voltada para

trabalho em unidades administrativas é feita por o conhecimento revelado pelo corretor acerca
meio do organograma da empresa, dos clientes, das áreas de atuação
e de suas tarefas.
25. ( ) Na organização a autoridade é exerci-
da pelos níveis hierárquicos superiores 35. ( ) Destacam-se como características es-
senciais dos bons vendedores, entusiasmo; per-
26. ( ) Deve ter a delegação de autoridade sistência; autoconfiança; iniciativa; responsabi-
quem mais se destaca dentro da organização. lidade; gosto pela profissão, comunicação cla-
ra, correta e objetiva; independência; motiva-
27. ( ) A regra básica da autoridade de linha ção; capacidade em sabe ouvir; disciplina; ho-
é a de cada pessoa deve receber ordens somente nestidade.
de um chefe
36. ( ) As companhias de seguros são empre-
28. ( ) A função principal da assessoria na sas que se comprometem a indenizar por algu-
empresa é executar toadas as ordens dos diri- ma perda ou repor prejuízos, mediante con-
gentes, gerentes e diretores trato com pagamento de um prêmio.
29. ( ) Em uma empresa com a autoridade 37. ( ) As modalidades de operação com

centralizada as decisões mais importantes são mercadorias são por atacado, a varejo, a vista,
tomadas nos níveis de hierarquia superior a crédito, por amostragem, a termo, contra
entrega, com reserva de domínio.
30. ( ) Quando as ações possuem o nome do
seu proprietário elas são denominadas ordiná- 38. ( ) Bolsa de valores são mercados regu-
rias nominativas (ON) ou preferenciais nomi- lados por normas onde se pratica a compra e
nativas (PN). A transmissão desse tipo de ação venda de produtos classificados em categori-
só se efetua, mediante assinatura do termo de as. Os principais produtos desta bolsa são o
transferência. milho, a soja, o algodão, a mamona, o arroz e
o boi em pé.
31.( ) Bolsa de mercadorias é o local onde são
negociados os títulos representativos dos va- 39. ( ) É importante para o sucesso de qual-
lores mobiliários. Com a concentração de to- quer sistema de avaliação que a empresa escla-
das as transações desses títulos em um só local reça, claramente, aos corretores quais são os
se consegue obter os preços reais, bem como critérios utilizados.
um grande volume de comercialização.
40. ( ) Caixa econômica é o estabelecimento
32. ( ) Técnica Comercial é a aplicação de financeiro que visa estimular a poupança po-
conhecimentos específicos na operação do co- pular. O objetivo da captação desses recursos
mércio, utilizando-se os princípios administra- é investi-los no financiamento da casa própria
tivos, econômicos e jurídicos. e infra-estrutura básica entre outros.
33. ( ) Metas de Vendas são ordens dadas pela

empresa a cada corretor, em função do plano
financeiro.


GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Administração: se constitui no conjunto de processos incluindo planejar,

organizar, dirigir e controlar a aplicação dos diferentes tipos de recursos, visan-
do atingir objetivos definidos.
Administrar: ato de realizar coisas e obter os resultados máximos com e

por meio de atividades necessárias a garantir e regular as contribuições des-
tas de modo a conseguir as metas organizacionais observando os padrões
de eficácia, eficiência e efetividade esperadas.
Ambiente organizacional: é todo o universo que envolve externamente

uma empresa, potencialmente capaz de influenciar o seu comportamento.
Autoridade: em administração de empresas a autoridade é definida como

sendo o direito de dirigir outras pessoas dentro de uma organização, man-
dando e fazendo-se obedecer.
Banco do Brasil: é uma entidade de capital misto, com capital aberto, ten-
do como principais funções algumas atividades sociais determinadas pelo
Governo Federal.
Banco Mundial: também conhecido como BIRD (Banco Interamericano

de Reconstrução e Desenvolvimento), foi criado com o intuito de auxiliar a
reconstrução dos países devastados pela guerra e, posteriormente, para fi-
nanciar projetos, economicamente viáveis e relevantes para o desenvolvi-
mento desses países.
BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social:

banco estatal que opera em programas para o desenvolvimento da econo-
mia e do mercado.
Bolsas: são instituições destinadas a negociar, por intermédio de corretores

de valores, mercadorias, divisas, valores mobiliários ou outros bens fungí-
veis. A Mais conhecida é a Bolsa de Valores.
Caixas Econômicas: estabelecimentos bancários constituídos em empre-

sas públicas, com a finalidade precípua de estimular a poupança popular.
Cartel: é uma associação temporária de produtores de um determinado

ramos que se juntam para impor condições de mercado, geralmente, um
maior preço de venda para seus produtos.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Clientes: é o segmento alvo e direcionador prioritário das organizações com

fins lucrativos.
Comandita: é uma cota-parte do capital de uma sociedade, pertencente a

sócio comanditário, ou seja, o sócio que nas sociedades em comandita só é
responsável até o limite do capital que empregou.
Concorrentes: composto pelo segmento competitivo das organizações.
Contrato social: documento formal de constituição das empresas jurídicas,

e que deve ser registrado na Junta Comercial da localidade.
Controle: a função de controle subtende a avaliação do andamento das ope-

rações, identificando desvios em relação ao planejado e providenciando as
correções necessárias, de modo a assegurar que os resultados se conformem
com os objetivos estabelecidos.
COFECI: Conselho Federal de Corretores de Imóveis, autarquia federal

criada com a Lei nº 6.530/78, com a finalidade de disciplinar, organizar e
fiscalizar a profissão de corretor de imóveis em todo o território nacional.
CRECI: Conselho Regional de Corretores de Imóveis. São criados e extin-

tos pelo COFECI, com sede em cada capital dos Estados brasileiros, com a
finalidade precípua de organizar o cadastro dos profissionais corretores de
imóveis da sua jurisdição e fiscalizar sua atuação, zelando para que cumpram
sua missão com zelo e dedicação, protegendo, dessa forma, a sociedade cons-
tituída.
Delegação: em administração de empresas a delegação significa a designa-

ção de tarefas aos empregados/funcionários, considerando sua competência
e informação para desempenhá-las.
Departamentalização: significa o agrupamento de atividades de forma que

tarefas relacionadas logicamente entre si sejam executadas em conjunto.
Direção: é a parte do processo administrativo que engloba as ações

gerenciais desenvolvidas, no sentido de fazer com que as pessoas de-
sempenham seus papéis de forma eficiente e eficaz, com base no plane-
jamento e na estrutura organizacional, evitando conflitos e dispersão
de recursos.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Efetividade: referente à realização permanente dos objetivos globais da

organização em sintonia. É a capacidade de funcionar normalmente. Em
nível setorial significa o grau de contribuição de determinada atividade para
os objetivos globais.
Eficácia: refere-se ao resultado satisfatório do empreendimento, à capaci-

dade de atingir um objetivo ou resolver um problema, pela maneira mais
rápida, com os melhores resultados e ao menor custo possível.
Eficiência: significa fazer as coisas de maneira correta; refere-se à qualidade

dos processos de trabalho, envolvendo o bom uso dos recursos humanos,
materiais e tecnológicos. É a qualidade ou característica de quem ou do que,
num nível operacional, cumpriu as suas obrigações;
Empresas: é toda organização de natureza civil ou mercantil, explorada

por pessoa física ou jurídica, de qualquer atividade com fins lucrativos (ver
Lei federal nº 4.137/62, art. 6o).
Feedback: o mesmo que retroalimentação. Nas organizações, significa as

informações obtidas após análise ou pesquisa do funcionamento de algum
sistema ou organização. È o processo utilizado par controlar os resultados
da ação pelo conhecimento dos seus efeitos.
FMI: Fundo Monetário Internacional, organismo internacional criado com

o objetivo de evitar possíveis instabilidades cambiais e garantir a estabilida-
de financeira, eliminando práticas discriminatórias e restritivas aos pagamen-
tos multilaterais e de socorrer os países associados, quando da ocorrência de
desequilíbrios transitórios em seus balanços de pagamentos.
Fornecedores: composto pelo segmento supridor de recursos para as or-

ganizações.

razão de imposições políticas e conômicas.
Habilidades conceituais: envolvem a capacidade de compreender e lidar

com a organização ou unidade organizacional como um todo, compreen-
dendo suas várias funções, a interligação entre elas e o relacionamento com
o ambiente.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Habilidades humanas: referem-se à facilidade de relacionamento interpes-

soal e grupal, envolvendo a capacidade de comunicar, motivar, liderar, co-
ordenar e resolver conflitos individuais ou coletivos, manifestando-se no
desenvolvimento da cooperação da equipe, no encorajamento à participa-
ção e ao envolvimento das pessoas.
Habilidades técnicas: é a capacidade pessoal de desempenhar tarefas espe-

cializadas que envolvem certos métodos ou procedimentos, tais como con-
tabilidade, marketing, vendas etc.
Holding: palavra inglesa que significa “segurando”, Esta palavra já está in-
corporada ao nosso vocabulário e representa uma empresa que detém o
controle acionário de várias outras.
Insumos: o mesmo que fatores de produção. Cada um dos elementos ne-

cessários para produção de mercadorias ou serviços.
Junta Comercial: é uma autarquia que funciona como cartório de registro

de nascimentno e morte das empresas.
Know-how: palavra de origem inglesa que significa o conhecimento dispo-

nível sobre os produtos e serviços objeto da criação e suas técnicas de pro-
dução ou prestação.
Metas: expressam resultados em termos mais precisos e restritos, estabele-

cendo prazos, quantidades e valores e outros aspectos mensuráveis, definin-
do padrões concretos de atuação da empresa e seus diversos setores.
Monopólio: tipo de mercado onde uma única empresa ou empresário do-

mina por completo a oferta/produção de um ou mais produtos e serviços, e
de outro lado todos os consumidores. È o oposto do mercado de concor-
rência perfeita.
Nome de fantasia: nome diferente da razão social, que a empresa pode ter,
usado para identificar e fazer-se conhecer de forma mais fácil pelo consumi-
dor.
Oligopólio: tipo de mercado caracterizado por um pequeno número de

empresas que dominam a oferta de mercado. Tanto as quantidades ofertadas
quanto os preços são fixados entre as empresas por meio de conluio ou
cartéis.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
OMC – Organização Mundial do Comércio: foi criada com o objetivo

básico de buscar a redução das restrições ao comércio internacional e a libe-
ralização do comércio multilateral.
Organização: genericamente, significa a ordenação, a arrumação das partes

de um todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim estabelecidas.
Organização como instituição: designação atribuída a qualquer grupo de

pessoas que, conscientemente, combinam seus esforços e outros tipos de
recursos par alcançar objetivos comuns socialmente úteis.
Organograma: é a representação gráfica e abreviada da estrutura organiza-

cional de uma empresa, apresentando-a de forma visual, contendo os seus
órgãos componentes, suas funções, vinculações etc.
Pessoa Física: qualquer ser humano, sujeito a direitos e obrigações perante

a sociedade. O mesmo que pessoa natural.
Pessoa Jurídica: é a entidade constituída de indivíduos ou de bens, com

vida, direito, obrigações e patrimônios próprios.
Planejamento: é o processo de se pensar no trabalho a ser realizado no

futuro ou a seguir.
Plano: qualquer medida ou conjunto de medidas, expresso em termos de deci-

sões ou ações específicas, resultante de um processo de planejamento estabele-
cido, tendo em vista a remoção de obstáculos identificados ou previstos. Tam-
bém entendido como o alcance ou a manutenção de um futuro desejável, a
reversão de tendências desfavoráveis, a exploração de oportunidades e a ante-
cipação de ações voltadas para enfrentar situações futuras inevitáveis.
Políticas ou diretrizes: são regras gerais de ação que orientam os membros

da empresa na conduta diárias de suas operações, atuando como parâmetros
das decisões delegadas aos níveis inferiores.
Procedimentos: são diretrizes detalhadas para a execução de uma ativida-

de, especificando a seqüência de atos relativos à mesma.
Razão social: designação ou nome dado às empresas perante os órgãos de

registro, podendo ter o aproveitamento do nome de um ou mais sócios na
designação escolhida.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Recursos humanos: é composto pelo grupo de pessoas que desenvolvem

as atividades de uma organização. Em resumo, são os empregados de uma
empresa.
Responsabilidade: é a obrigação de execução de tarefas distribuídas por

quem detém a autoridade.
Rotinas: atividade freqüente ou regular de procedimentos.
Sistema: significa qualquer entidade composta de partes inter-relacionadas,

interdependentes e interagentes entre si, que desenvolvem uma atividade ou
função voltada para atingir um ou mais objetivos/propósitos, segundo a
finalidade para a qual foi criado o sistema.
Subsistemas: são partes do sistema em que se desenvolvem as atividades

de forma independente e interativa.
Sociedade anônima: empresa cujo capital social é dividido em ações de

um mesmo valor e constituído por meio de subscrições, sendo o poder exer-
cido pelo grupo ou pessoa que detiver o maior número de ações, assumindo
os demais acionistas os direitos e deveres da sociedade, de maneira propor-
cional ao número de ações que detenha.
Staff: o mesmo que funções de apoio. Conjunto de atividades voltadas para

sustentação administrativa das demais funções, em termos de criar condi-
ções e/ou facilitar o seu desempenho (atividades/meio).
Título de crédito: é o registro da dívida entre o devedor e o credor. Os

mais usados são a nota promissória, a duplicata, as letras de câmbio, o che-
que, as debêntures, os títulos da dívida pública e os títulos bancários, assina-
dos quando se pega um empréstimo.
Trust: é um acordo entre empresas em que estas perdem sua autonomia

administrativa e financeira para seguir uma direção única, originando uma
nova por meio da fusão dos respectivos patrimônios.

BIBLIOGRAFIA
SILVA, Adelphino Teixeira – Organização e Técnica Comercial. 20ª Edição.

São Paulo: Editora Atlas, 1996.
SILVA, Antônio Pereira – Manual do Técnico em Transações Imobiliárias

– Volume 1. São Paulo: AB Editora, 1994.
MAXIMIANO, Antônio Cesar Amaru, Introdução à Administração. 5ª

edição, Editora Atlas, São Paulo, 1999
MAXIMIANO, Antônio Cesar Amaru, Teoria Geral da Administração: da

Escola Científica à Competitividade da Economia Globalizada, 2a edição.
Editora Atlas, São Paulo, 2000.
CHIAVENATTO, Idalberto, Administração nos novos tempos, 3ª edição.

Editora Campus, São Paulo, 2000
LAS CASAS, Alexandre Luzzi, Marketing: conceitos, exercícios, casos, 4

edição. Editora Atlas, São Paulo, 1997.
KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary, Princípios de Marketing, 7ª

ediçao. Editora LTC, Rio de Janeiro , 1999.
COSTA, Nelson Eduardo Pereira da, Marketing Pessoal Imobiliário, faça

você mesmo, 1ª edição. Editora Ruy Barbosa, Campo Grande, 1997.
BATEMAN, Thomas S. e SNELL, Scott A. Administração, 1ª edição. Editora

Atlas, São Paulo, 1998.

GABARIT
GABARITOO
1-A 16-E 1-F 21-F

2-B 17-A 2-F 22-V
3-E 18-B 3-V 23-V
4-C 19-D 4-V 24-V
5-B 20-C 5-V 25-V
6-A 21-A 6-V 26-F
7-A 22-B 7-F 27-V
8-C 23-D 8-V 28-F
9-E 24-E 9-V 29-V
10-B 25-C 10-F 30-V
11-E 26-E 11-F 31-F
12-B 27-A 12-F 32-V
13-C 28-D 13-V 33-F
14-D 29-C 14-F 34-V
15-B 30-C 15-V 35-V
16-V 36-V
17-V 37-V
18-F 38-F
19-V 39-V
20-V 40-V

Noções de
Marketing Imobiliário
MÓDULO 08
BRASÍLIA – 2009
Telefax: (0XX61) 3321-6614
Antonio Armando Cavalcante Soares - Diretor Secretário
André Luiz Bravim
Luiz Góes
Alessandro dos Santos
IMPRESSÃO GRÁFICA
COSTA, Nelson Eduardo Pereira da, 1951, Marketing Imobiliário,

módulo VIII, Curso de Formação de Técnicos em Transações
Imobiliárias, 3 Unidades. Brasília. Disponível em: www.inedidf.com.br.
2009.
Conteúdo: Unidade I: conceitos; o consumidor – Unidade II:

funcionamento do marketing – Unidade III: composto mercadológico;
os quatro “Ps” – Exercícios
347.46:659
C837m
Caro Aluno
O início de um curso a distância é uma oportunidade única e diferenciada no seu

hábito de estudo. Única porque você, alterando pouco sua rotina diária, pode aprender e
se preparar para o mercado de trabalho com metodologia didática moderna e eficiente.
Diferenciada porque possibilita ao aluno estudar e se dispor, partindo de um esquema de
estudo bastante flexível, logo adaptável ao seu ritmo de vida.

módulos. Este módulo 08 traz para você a básica disciplina de Marketing Imobiliário
que, dividida em três grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outros itens essenciais,
os conceitos fundamentais, o conhecimento sobre o consumidor, o funcionamento do
mercado e ainda os chamados compostos mercadológico, além de exercícios de fixação, testes
para avaliar seu aprendizado e lista de vocabulário técnico que, com certeza, será
indispensável no seu desempenho profissional.Trata-se, como você pode perceber, de uma
completa, embora sintética, habilitação no âmbito desse conhecimento tão decisivo para
o futuro profissional do mercado imobiliário.
Ah! Não esqueça que o ensino a distância oferece bastante liberdade, mas, no entanto,
muita responsabilidade do aluno. Assim você tem a sua disposição, além dos módulos
impressos, um completo site do INEDI - www.inedidf.com.br - com salas de aula virtuais,
biblioteca virtual e fórum com alunos, tutores e professores para debates específicos e
orientação de estudo.
Em síntese, caro aluno, o estudo dedicado do conteúdo deste módulo permitirá, a

você, o domínio dos conceitos mais elementares do Marketing, como também a melhor
abordagem do consumidor, além do conhecimento dos instrumentos básicos para que o
futuro profissional possa atingir os seus objetivos no mercado de imóveis. Ao concluir seus
estudos neste módulo estará tecnicamente apto para bem atuar nesse mercado especifico.
Boa sorte!
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO .......................................................................................................... 7
UNIDADE I
1. MARKETING, COMO TUDO COMEÇOU.........................................................11
1.1 – O nascimento ...............................................................................................11
1.2 – Conceitos fundamentais no marketing ...........................................................11
2. CONHECIMENTO DO CONSUMIDOR ............................................................14

2.1 – O que é um serviço .......................................................................................15
2.2 – Comportamento do consumidor ...................................................................17
2.2.1. Análise do comportamento do consumidor ...........................................18
2.2.2. Processo de compra ..............................................................................19
2.3 – Segmentação do cliente potencial ..................................................................22
2.4 – Os segmentos na intermediação imobiliária ...................................................24
UNIDADE II
3. ORIENTAÇÃO DA EMPRESA EM RELAÇÃO AO MARKETING ......................27
3.1 – Orientação para o produto ...........................................................................27
3.2 – Orientação para as vendas .............................................................................27
3.3 – Orientação para o marketing ........................................................................28
3.4 – Abordagem através dos bens .........................................................................29
3.5 – Os agentes do mercado imobiliário ................................................................31
3.6 – As Variáveis...................................................................................................31
3.7 – O ambiente de marketing .............................................................................31
UNIDADE III
4. O COMPOSTO MERCADOLÓGICO ..................................................................37
4.1 – Os sistemas integrados ...................................................................................37
4.2 – O primento “P” de produto ..........................................................................37
4.2.1. O estudo do produto ............................................................................37
4.2.2. Ciclo de vida do produto ......................................................................39
4.2.3. Desenvolvimento do produto ................................................................39
4.3 – “P” de preço: um componente perigoso.........................................................43
4.4 – O “P” de praça – ou ponto ...........................................................................46
5. PROMOÇÃO É O QUARTO P ..............................................................................50

GLOSSÁRIO .............................................................................................................59
BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................61
GABARITO........ ..........................................................................................................62
INTRODUÇÃO
Por vários séculos na história da humanidade, o comércio foi realizado

de maneira precária e rudimentar. O mercado era de âmbito doméstico,
conseqüência da auto-suficiência das cidades/vilarejo que produziam tudo
que necessitavam.
A produção era sob encomenda, resultante do baixo poder de compra

dos mercados, sendo o processo de produção tipicamente artesanal. Os
elementos desse modelo limitavam-se a PRODUTOR COMERCIAL, que
eram as mesmas pessoas.
Com o incremento das grandes viagens marítimas, os mercados se

expandiram a outros continentes, especialmente ao Oriente e ao Americano.
Novos modelos de produção e desenvolvimento tecnológico levam a

consolidação do capitalismo e, promove um significativo impulso nas atividades
comerciais.
A revolução industrial se caracterizou pela aplicação de novas

tecnologias nos processos produtivos mudou o panorama da atividade
comercial.
Atualmente o Marketing permeia quase todas as Atividades humanas

e desempenha um papel importante na integração das relações sociais e nas
relações de troca
No presente módulo, apresenta-se algumas noções básicas de Marketing

Imobiliário. Para composição dessas unidades foram selecionadas os conteúdos
considerados mais importantes para o futuro profissional da área de transações
imobiliárias.

Unidade
I
Conceituar Marketing, Mercado, Consumidor, Bens,

Produto, Serviço;
Reconhecer fatores que influenciam o comportamento do
consumidor;
Identificar tipos de possíveis segmentos em uma intermediação
imobiliária;
Reconhecer características dos diversos tipos de mercado;
Identificar os agentes;
Refletir sobre a responsabilidade do profissional da área, no que se
refere ao exercício profissional.

NOÇÕES DE MARKETING IMOBILIÁRIO – Unidade I
foram elementos fundamentais no

1. MARKETING, COMO TUDO aparecimento do marketing.
COMEÇOU
4º. Em meados do século XVII, um
1.1 – O NASCIMENTO comerciante estabelecido na cidade de
Edo construiu uma grande loja onde
vendia produtos, especialmente, para a
clientela. Com o passar do tempo, a
cidade de Edo virou Tóquio e as técnicas
do comerciante japonês consagraram
uma nova maneira de ganhar dinheiro,
atendendo a uma freguesia fiel. Sua
estratégia previa o desenvolvimento de
novos produtos de acordo com as
necessidades do consumidor, o
reembolso para compras que, por algum
Inicialmente consideremos que são quatro motivo, não satisfaziam ao cliente, um
os momentos na história do marketing, segundo grande e variado estoque, além do
a maioria dos que estudam o assunto: estímulo às indústrias que colaboravam
1º. Muitos autores vêem o começo do nesse processo.
marketing nos confins do tempo, quando
o homem procurou realizar as trocas, que As origens do Marketing, portanto
foram as primeiras intenções comerciais. remontam ao Japão. Mas o termo só começou
Portanto, o gerador das necessidades de a ser empregado nos Estados Unidos, por volta
comercialização que, no fundo, formam de 1910.
a sua essência;
Todavia, a chamada era do Marketing
2º. Outros preferem colocar o surgimento consolidou-se a partir de 1950, quando os
do marketing com a publicação, em empresários tomaram a consciência de que
1776, da obra A Riqueza das Nações, precisavam dar atenção à satisfação dos desejos
escrita por Adam Smith, considerada dos consumidores e que, para tal, teriam que
como ponto de partida da economia imprimir certo esforço para descobrir o que os
moderna; consumidores desejavam. Forçar o consumo já
não é mais considerado, e a preocupação com
3º. Outros, ainda, aliam o nascimento do os fenômenos ligados as trocas levam a
marketing ao surgimento da Revolução necessidade de um estudo sistemático dos
Industrial ocorrida na Inglaterra nos fins mercados.
do século XVIII. A partir daí, o
marketing é visto como decorrência do 1.2 – CONCEITOS FUNDAMENTAIS DO
capitalismo moderno, nascido da MARKETING
revolução nas técnicas de produção. Os
progressos técnicos na agricultura, o A premissa básica da disciplina
desenvolvimento dos meios de transporte, Marketing baseia-se no fato de que o ser
o crescimento demográfico, a máquina a humano tem necessidades e desejos a serem
vapor, as invenções e inovações, satisfeitos.
especialmente no setor da metalurgia,
Uma necessidade humana pode ser Mercado conhecer em profundidade o

entendida como um estado de privação de mercado é a base imprescindível para correta
alguma satisfação básica. A pessoa precisa de aplicação do Marketing.
alimentos, vestuário, moradia, segurança, O termo mercado originalmente
afeição, estima e algumas outras coisas para significou o local onde compradores e
“sobreviver”. vendedores se encontravam para trocar bens
Desejos são vontades para satisfações no local público. Para os economistas, o
específicas de necessidades mais profundas. mercado significa um conjunto de vendedores
Demanda são desejos de produtos e compradores que transacionam um produto
específicos apoiada na habilidade e vontade de particular ou classe de produto. Já os homens
comprá-los. Desejos tornam-se demanda de Marketing vêem os vendedores como
quando têm contrapartida no poder aquisitivo indústria e os compradores como mercado.
que redunda em poder de compra. Por mercado entende-se um conjunto de
A partir do momento em que as pessoas ou de grupos de compra que tem, ou
necessidades dos indivíduos estão definidas, eles poderão ter, uma mesma necessidade a
precisam de elementos para satisfazê-los: os satisfazer, pressupondo-se a existência de
produtos/serviços. recursos adequados a essa satisfação.
Segundo Philip Kothler “produto é Na visão atual, o conceito de mercado
qualquer coisa que possa ser oferecida a alguém compreende até a situação limite em que não
para satisfazer uma necessidade ou desejo”. Os há troca de bens ou serviços por dinheiro, como
também produtos compreendem um conjunto ocorre, por exemplo com a educação oferecida
de atributos tangíveis (cor, embalagem, pelas escolas públicas. Conclusivamente, o
desenho industrial...), e intangíveis (reputação Marketing de fato permeia quase todas as
da marca, imagem, pós venda etc.), que o atividades humanas.
consumidor analisa para entender suas Assim, o Marketing pode servir para
necesssidades. gerenciar desde uma coleta de fundos para uma
campanha contra o câncer até uma campanha
Os produtos podem ser classificados em: eleitoral.
• produtos de conveniência ou utilidade O mercado pode ser:
• produtos de compra comparada a) competitivo
b) monopólio
Utilidade é a estimativa do cliente da c) oligopólio
capacidade total dos produtos em satisfazer suas
necessidades. 1.2.1. Conceitos de Marketing
Valor é o que um produto oferece em
relação ao preço. Existem diversas maneiras de definir
Satisfaçãoéosentimento Marketing, uma das mais difundidas é da
experimentado por quem adquire um produto autoria de Philip Kotler, tido como um dos
que atenda as suas expectativas. “papas”do marketing no mundo: “Marketing
Troca é o meio pelo qual se obtém é o conjunto de atividades humanas que têm
produtos. por objetivo a facilidade e a realização das
Transação é a troca de valores entre duas trocas”.
partes. Porém, mais detalhada é a definição
Relacionamento é o fortalecimento dos apresentada pela Associação Nacional
laços econômicos, técnicos e sociais entre Lombarda: “Marketing é o conjunto de
membros de duas organizações. atividades que, partindo do estudo constante do
consumidor e das tendências do mercado, chega uma demanda de seis milhões de habitações no
à definição e fabricação do produto ou serviço, mercado Brasileiro a serem satisfeitas em todos
à sua composição, distribuição e até utilização os níveis sociais. Retirem do texto acima os
final, procurando compatibilizar os interesses do conceitos fundamentais do marketing e os
consumidor e da empresa”. defina.
Marcos Cobra, célebre autor brasileiro, ______________________________________
em sua obra Administração de Vendas, ______________________________________
simplifica totalmente a conceituação, partindo
do pressuposto de que todo o processo de e) Sabemos agora que o consumidor, núcleo da
marketing é orientado para a venda e depende idéia de marketing, tem necessidades que serão
da qualidade do desempenho das vendas. Diz que satisfeitas por algo que chamamos de
“Marketing é um modo de sentir e tratar o ___________________________________
mercado”. ______________________________________
a) Como se viu, a idéia central do marketing

surgiu em meados século XVII, na cidade Edo
no Japão. Qual a estratégia que o comerciante
japonês da época desenvolveu para ganhar
dinheiro, precursora dos modelos atuais?
______________________________________
______________________________________
b) De que forma você (corretor) poderá

satisfazer necessidade/desejo dos seus
consumidores dentro do mercado imobiliário?
______________________________________
______________________________________
c) Situação hipotética: Uma construtora

respeitada no mercado imobiliário de Brasília,
Imóveis RB Ltda. lançou um empreendimento
com as seguintes características: stand de vendas;
uma maquete do empreendimento; um
apartamento decorado; folder. Com os seus
conhecimentos essa estrutura atende os atributos
tangíveis ou intangíveis e justifique?
______________________________________
______________________________________
d) Situação hipotética: Foi veiculada na mídia

recentemente a seguinte informação: Existe
2. CONHECIMENTO DO O consumidor constata uma carência e

CONSUMIDOR para suprir sua necessi dade:
• Vai ao mercado buscar informações
LEI DA MENTE: acerca do que pretende adquirir.
• Consulta todas as fontes possíveis,
É melhor ser o primeiro na avaliando as ofertas disponíveis.
mente que o primeiro no mercado • Sofre variadas influências, mas toma a
All Ries, Jack Trout decisão e efetua a compra.
As abordagens e enfoques, utilizados nas

publicações sobre Marketing, podem variar,
mas existe unanimidade no que diz respeito ao
consumidor, a oferta da empresa deve satisfazer
os desejos dos consumidores.
Assim sendo, são indispensáveis o estudo
do seu comportamento e dos processos que o
conduzem ao consumo, às suas escolhas,
motivações e recompensas.
Se o consumidor já procede seguidas Figura 1. É preciso resolver o enigma
alterações de comportamento, devido às
constantes mudanças a que está submetido, a O produto ou serviço adquirido
aplicação do conceito de marketing pelas permanece em contínua avaliação no processo
empresas exige conhecimento a respeito de sua da pós-compra. É quando ocorre o
evolução. dimensionamento de sua satisfação e as respostas
Tudo pode influenciar os desejos do aos níveis de recompensa que esperava pelo bem
consumidor, alterar suas necessidades, adquirido.
reconstruir seus sonhos, crenças, atitudes e Dada essa premissa, é importante
hábitos que passam por repetidas modificações. observar e compreender as diferenças entre
Quando se trata de mercado imobiliário, fornecer produtos e serviços.
devemos ter em mente que ele opera com A maioria dos países ocidentais vivencia
produtos (tangíveis) e serviços (intangíveis). Se uma sociedade de serviços ou uma economia
cuidamos de imóvel, estamos operando com de serviços. Atualmente, nos Estados Unidos o
produto; se cuidamos da intermediação de setor de serviços já responde por mais de 70%
venda de um imóvel, estamos operando com do PIB, enquanto que nos países do mercado
serviços. comum europeu essa participação é superior a
O comprador ou vendedor de um bem 70%. No Brasil, esse percentual chega a mais
imóvel, por conseqüência, estará recebendo de 60%, de acordo com os estudos da Escola
produto e serviço. Suas reações frente a um e Superior de Propaganda e Marketing.
outro seguem, geralmente, os mesmos Em todos os setores da atividade
parâmetros, isto é, sucedem-se etapas para a econômica contemporânea os serviços
compra do que deseja. representam a parte essencial do sistema de
produção em geral.
Necessidades Informações O primeiro fato fundamental a
Avaliação Decisão Pós-compra considerar é que para cada produto (bem) que
compramos, seja um automóvel ou tapete, o
custo da produção não ultrapassa 20 ou 30% 2.1 – O QUE É UM SERVIÇO

do custo final desses produtos. Os 70 a 80%
vêm representados pelo custo de Na Língua Portuguesa, a palavra serviço
funcionamento do complexo sistema de tem muitos significados. Eles variam de serviço
serviços. Isto significa que as funções de serviços pessoal a serviço comum do produto. Você
se tornaram a maior parte das preocupações e conhece vários deles.
dos investimentos, mesmo nas mais tradicionais No presente trabalho, SERVIÇO
organizações industriais. significa produto de uma atividade humana
destinado à satisfação de necessidades, mas que
não apresenta o aspecto de um bem material
(p.ex. educação, atividade de profissionais
liberais, transporte).
Nessa perspectiva, serviço é um fenômeno
complexo. Há uma gama de definições de
serviços sugerida por vários autores. No entanto,
para simplificar um entendimento do assunto
Gronröos propõem uma definição mais
complexa, a partir das sugeridas por Lehtenem,
Kotheler, Bloom e por Gummerson:
“O serviço é uma atividade ou uma série

de atividades de natureza mais ou menos
intangível que normalmente, mais não
necessariamente, acontece durante as
interações entre cliente e empregado de
serviços e/ou recursos ou bens e/ou sistemas
do fornecedor de serviços que é fornecida
como solução aos problemas dos clientes”.
Outra definição bastante aceita, de Philip

Kotler, é a seguinte:
“Um serviço é qualquer ato ou

desempenho essencialmente intangível que
uma parte pode oferecer a outra e que não
tem como resultado a propriedade de algo.
A Execução de um serviço pode ou não estar
ligado a um bem físico.
2.1.1. Classificação geral dos serviços
Considerando que a quase totalidade das

ofertas de uma empresa possui algum serviço
incluído, podemos distinguir quatro categorias
de bens:
• Um bem tangível – nenhum serviço
titui a diferença mais marcante entre pro-
acompanha um produto. Exemplos disso dutos e serviços. Os serviços não apresen-
são: sabão, pasta dental, ou sal. tam aspectos tangíveis que apelam para
• Um bem tangível acompanhado de os sentidos, o que faz gerar problemas de
serviços – oferta acompanhada de um ou promoção diferentes daqueles encontra-
mais serviços para ampliar seu apelo de dos nos produtos físicos. Em determina-
consumo. Por exemplo um fabricante de das condições, promover um serviço é mais
automóvel vende seu produto com uma que promover um produto. Tal comple-
garantia, instruções de manutenção e xidade se justifica pelo fato de os serviços
assistência técnica. sendo intangíveis, não serem facilmente
passíveis de demonstrações e de ilustra-
Theodoro Levett observa que “quanto mais ções através da propaganda, acrescendo-
sofisticado tecnologicamente é o produto (carros se a isso a outras formas comuns e promo-
e computadores), mais suas vendas dependem ção de venda, conseqüentemente, os com-
da qualidade e disponibilidade de serviços ao pradores não são capazes de julgar o valor
consumidor (exemplo: entrega, consertos de e a qualidade dos serviços antes de efetu-
manutenções, instruções de uso, treinamentos e ar uma compra, o que torna a imagem e a
garantias. reputação da empresa os elementos mais
críticos no marketing de serviços.
• Um serviço principal acompanhando
bens e serviços secundários. Consiste em • Perecibilidade – os serviços não podem
um serviço principal junto com alguns ser produzidos em massa, além do tempo
serviços adicionais e/ou bens de apoio, por normal de consumo, nem estocados para
exemplo: os passageiros de aviões compram suprir o mercado em época de “pico” da
serviços de transporte, chegam ao destino demanda. A capacidade, a aptidão de
sem ter nada tangível para mostrar, como produzir um serviço deve existir antes que
alimentos e bebidas, a passagem e revista qualquer transação seja realizada. Além do
de bordo. O serviço requer um avião para mais a demanda para a maioria dos servi-
sua realização, mas o item principal é um ços flutua normalmente, apresentando
serviço. ciclos maiores ou menores dependendo
• Um serviço – trata de serviço prestado do caso.
por profissionais. A psicoterapia e
massagens são bons exemplos. No caso do Picos de demanda, excesso de capacidade
psicanalista os únicos elementos tangíveis e programação de produção são fatores
consistem em um consultório e um sofá. importantes a considerar no Marketing de
serviços.
Nem sempre é possível distinguir
claramente o limite entre um bem físico e um • Inseparabilidade – uma terceira
serviço tornando necessário fazer outras análises característica diferenciadora reside na
como veremos seguir: inter-relação produção e consumo. De
modo geral, os serviços não se apresentam
2.1.2. Características Especiais dos Serviços dissociados da pessoa do vendedor. Daí
decorre o uso mais freqüente de canais
Várias características distinguem os serviços diretos para a venda dos serviços, pois o
dos bens tangíveis. vendedor confunde-se, na maioria das
vezes, com o executor do serviço.
• Intangibilidade – a intangibilidade cons-
• Heterogeneidade (variabilidade) – como

na maioria dos casos se usa intensamente
mão de obra na execução de serviços,
torna-se difícil algum grau de
padronização em sua execução. Isto
ocorre mesmo quando os serviços são
prestados por um único vendedor para
diversos compradores.
a) Qual o fundamento para a “Segmentação
Esta heterogeneidade, praticamente, de mercado”?
deixa de existir quando predomina o uso de _____________________________________
equipamentos de forma intensiva, como _____________________________________
sistemas automatizados de telefone e outros
serviços de utilidade pública. b) Relacione, utilizando o contexto da pergunta
A industrialização, como forma de anterior, qual a importãncia da segmentação de
aumentar a eficiência dos serviços em termo de mercado na atividade imobiliária.
confiabilidade e qualidade pode ser obtida de _____________________________________
três maneiras: via hard (equipamentos) via soft _____________________________________
(sistema) e através de tecnologia híbrida.
Quando se atua em um campo c) Considerando você um corretor autônomo,
heterogêneo/que é composto por elementos ou seja, gerenciando as suas próprias atividades,
diferentes, variados deve-se redobrar os esforços como você utilizaria a ferramenta segmentação
no sentido de conhecê-lo bem e para isso deve- de mercado?
se segmentá-lo, ou seja, dividí-lo por segmentos, _____________________________________
por grupos de pessoas ou de negócios com _____________________________________
características semelhantes. _____________________________________
Em síntese, devem ser considerados dois
pontos: d) O que desejam os consumidores que fazem
• a segmentação do mercado e, em ou farão negócios com alguém?
consequência, do cliente-alvo. Como _____________________________________
chegar até o destino? que caminhos _____________________________________
percorrer, que recursos utilizar? _____________________________________
• o conhecimento de como se comportam e) Quais os principais fatores que influenciam
os seres humanos; de quem são os o comportamento do consumidor?
clientes; de como funcionam as etapas _____________________________________
de compra, de quais tendências ocupam _____________________________________
sua mente. Conhecendo o processo de e) Quais as cinco etapas do processo de compra
compra, pode se interferir na tomada de desenvolvido pelo consumidor?
decisão. _____________________________________
_____________________________________
2.2 – COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
Alguns fatores influenciam as atitudes, o

comportamento do consumidor, nas suas
decisões de compra. Nesse sentido, existem
alguns indicativos para o acompanhamento na
Figura 2. Segmentar é caminho para o sucesso evolução de seus hábitos,
A Teoria de Maslow é uma das bases para

• Necessidades Utilitárias, aquelas que se
a compreensão das atitudes humanas. É
relacionam às funções básicas e benefí-
oportuno examinar a proposta desse psicanalista,
cios materiais, situação que leva as pes-
que nos demonstra a hierarquia das necessidades
soas a serem mais racionais em suas es-
do homem, em forma de dependências que
colhas.
definem seu comportamento.
• e as Necessidades Hedônicas, relacio-
O fato é que seu enunciado apresenta
nadas ao desejo de prazer e auto-expres-
uma espécie de “lógica do cotidiano”, que se
são. Pessoas influenciadas por essas ne-
verifica, diariamente. E isso pode ajudar os
cessidades tendem a decidir emocional-
profissionais de marketing, de muitas
mente.
maneiras.
Como dissemos, Maslow estabeleceu que
Marketing hoje é entender a
as primeiras necessidades (fisiológicas)
interatividade que existe entre o gosto do cliente
dominam o comportamento da pessoa até que
e a possibilidade da empresa atender suas
sejam satisfeitas. Em seguida, a segunda
necessidades. A estratégia de Marketing
(segurança) torna-se preponderante até que seja
começa, termina, vive e morre com o cliente.
satisfeita, e nesta ordem até a última.
Não agrupando seus clientes, uma
empresa que atende a diversos grupos de
consumidores terá dificuldades em obter o
melhor de sua capacidade empresarial.
O consumidor quer:
Reforçar sua auto-estima;
Ser surpreendido, encantado e ouvido;
Ser reconvercosos grupos de hecido como
importante;
Comprometimento com ele;
Receber informações reais e honestas, sempre.
2.2.1. Análise do comportamento do

consumidor
Dentro das etapas do planejamento do

marketing, uma empresa necessita identificar
seus consumidores alvos e o tipo de processo
decisório que eles adotam. O mercado e o
comportamento de compra devem ser
conhecidos pela pessoa de marketing, antes de
Pirâmide de Necessidades de Maslow estabelecer os planos. Só, assim, ele terá as
informações necessárias para desenvolver suas
estratégias.
Como é a motivação que conduz às A segmentação de mercado propicia ao
atitudes, outras formas de refletir sobre isso é administrador de marketing a escolha mais
admitir as: eficiente das faixas de mercado nas quais deverá

operar para alcançar suas metas e seus Antropologia Cultural, a Sociologia, a

objetivos. Psicologia e as Comunicações;
A empresa consegue chegar a um perfeito
ajustamento de seus produtos e programas às c) aquelas cujo foco principal são os assun-
exigências dos consumidores quando tos e problemas sociais mais amplos, como
desenvolve suas atividades, procurando Macroeconomia e Filosofia;
entender necessidades, atividades,
comportamentos e uma série de outras d) as que fornecem ferramentas e técnicas,
características dos mesmos. incluindo a Matemática, a Estatística, a
Essas características são, normalmente, Ciência da Computação, a Engenharia
desenvolvidas por várias disciplinas, de Sistemas e a Econometria.
preocupadas com o estudo do comportamento
humano. A compreensão dos processos sociais e
O executivo sabe que os fatores objetivos psicológicos que agem sobre os consumidores
não explicam tudo o que se relaciona com a potenciais capacita a empresa a adaptar o seu
procura, mesmo quando os consumidores produto, a sua política de distribuição e as suas
potenciais sejam identificados, mediante o estratégias promocionais a eles. São
emprego de uma investigação quantitativa de aumentadas, assim, as oportunidades de sucesso
mercado. e de lucro para o empresário.
Existem, ainda, outras formas que são, pelo
menos parcialmente, responsáveis pela expansão Fatores que influenciam o comportamento do
da procura. A análise dos fatores subjetivos é, consumidor
portanto, indispensável para alcançar-se uma
correspondência íntima entre o esforço de O comportamento de compra é
marketing e as oportunidades de mercado. influenciado por quatro fatores principais:
Do ponto de vista da segmentação de
mercado, existem aplicações específicas de • Cultura (cultura, sub-cultura e classe
vários conceitos e técnicas derivados de outras social)
disciplinas, principalmente, no que se refere as
bases para se definirem os segmentos, que será • Social (grupos de referências, família,
estudado no próximo tópico papéis e posição social)
Essas disciplinas, com as quais o marketing • Pessoal (idade, ciclo de vida, ocupação,
está relacionado, podem ser reunidas em quatro condições econômicas, estilo de vida,
grupos: personalidade, autoconceito)
a) as que são contíguas e, diretamente, li- • Psicológico (motivação, percepção,

gadas a marketing como resultado de sua aprendizado, crenças e atitudes).
área de concentração e desenvolvimen-
to normal. Esse grupo investiga muitos Todos eles oferecem indícios de como
problemas de marketing e inclui disci- atingir o consumidor mais efetivamente.
plinas como a Economia, a Ciência Polí-
tica e Teoria da Organização; 2.2.2. Processo de compra
b) as que se dedicam ao estudo do compor- O processo de compra desenvolvido

tamento humano, particularmente, a pelo consumidor inclui cinco etapas
básicas: reconhecimento da necessidade, mencionado;

busca de informações, avaliação das
alternativas, decisão de compra e • a imagem da marca – a percepção do
avaliação pós-compra. consumidor para o produto;
Reconhecimento da necessidade • as funções utilitárias – variação da

A necessidade vem de estímulos internos satisfação do consumidor com os níveis
ou externos. O impulso para suprir essa dos atributos e o produto ideal que
necessidade é a motivação, a força que leva as determina a utilidade dos atributos.
pessoas a agirem. A Pirâmide de Maslow é ótimo
instrumento para compreender esse processo; Avaliação pós-compra
Esta é uma fase que merece muita atenção.
Busca de informações A satisfação do consumidor e o valor por ele
Identificada a necessidade, o consumidor busca recebido influenciam suas próprias decisões de
informações sobre os melhores modos de compras futuras e as de outras pessoas.
satisfazê-la. Faz isso, acionando: Expectativa todo mundo tem. Ter
• fontes internas – as suas próprias, expectativa é como respirar, é uma ação
armazenadas em sua memória; automática, vinculada a natureza humana. Toda
a ação ou situação a ser vivida no futuro é
• fontes de grupos – consultas a outras precedida de uma expectativa.
pessoas; A fidelidade do cliente deve ser
considerada um ingrediente altamente
• fontes de marketing – efeitos de ações perecível, isto é, deve sempre partir da idéia de
de propaganda, intermediários; que o cliente deixará de comprar da empresa
por qualquer motivo fútil que seja.
• fontes públicas – de domínio e Comprar um imóvel, por qualquer preço,
conhecimento coletivo, principalmente é sempre uma decisão difícil e importante.
veiculadas na mídia; e Chega a ser indispensável que os produtores e
intermediários ofereçam esse apoio pós-venda,
• fontes de experimentação – degustação, em nome de uma possível lealdade e indicação
uso por tempo certo, test-drive. de novos consumidores.
Toda atenção é pouca, porque enquanto
Avaliação das alternativas esse processo ocorre, os consumidores sofrem
O consumidor opta pela alternativa de várias influências. É preciso tratar dos clientes
maior significado para ele, conforme suas como se cuida de bens preciosos, estar perto
escalas de necessidades, dele quando decidir comprar.
Decisão de compra
A decisão, normalmente, acontece depois
do consumidor considerar
• os atributos característicos do produto

que se relacionam às suas necessidades;
• os atributos marcantes – que ocupam o Figura 3. Para fechar bons negócios é preciso cuidar
topo da mente quando o produto é dos clientes

a) Qual o fundamento para a “segmentação de

mercado”?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
b) Relacione, utilizando o contexto da pergunta

anterior, qual a importância da segmentação de
mercado na atividade imobiliário.
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
c) Considerando você um corretor autônomo,

ou seja, gerenciando as suas próprias atividades,
como você utilizaria a ferramenta segmentação
de mercado?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
d) O que desejam os consumidores que fazem

ou farão negócios com alguém?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
e) Quais os principais fatores que influenciam

o comportamento do consumidor?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
f) Quais as cinco etapas do processo de compra

desenvolvido pelo consumidor?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________

2.3 – SEGMENTAÇÃO DO CLIENTE de vantagens sinérgicas, ou seja, desenvolvendo

POTENCIAL ações ou esforços simultâneos, associados .
O ponto crítico no planejamento de Essas vantagens incluem:

Marketing é sem dúvida a identificação dos al-
vos de mercado. Uma das soluções que se apre- • domínio de uma tecnologia capaz de
senta como ponto de apoio e que subsidiará a produzir bens preferidos por certas
tomada de decisão é o processo de segmentação classes de compradores;
de mercado. • maior proximidade do consumidor
A segmentação tem sido definida pelos final;
estudiosos do assunto como uma estratégia de • a possibilidade de oferecer bens e
marketing de fundamental importância para o serviços a preços altamente
sucesso de uma empresa. competitivos;
O fundamento da segmentação de • a disponibilidade de pontos de venda
mercado é relativamente simples, baseia-se na adequadas a seus produtos e serviços;
idéia de que um produto comum não pode • existência de veículos de publicidade/
satisfazer as necessidades e desejos de todos os propaganda que se destinam direta e
consumidores. exclusivamente aos segmentos visados.
O motivo é simples, os consumidores estão
dispersos em diversas regiões, têm hábitos de 2.3.3. Principais modalidades utilizadas
compras variados, gosto diferenciado, e variam como base para a segmentação de mercados
em suas necessidades, desejos e preferências.
Assim sendo, não se pode tratar a todos Na segmentação de mercado, o
na mesma forma, bem como não pode tratar administrador de marketing deve levar em
todos de forma diferente. conta o comportamento do consumidor. Isso
O que se pode fazer é tentar reunir gru- porque os compradores são pessoas com
pos de pessoas com características, preferênci- necessidades e desejos diversos, e o mesmo
as e gostos semelhantes e tratá-los como se fos- produto não pode mais atrair a todo mundo.
sem iguais. Como se percebe, o centro de toda Deve-se, portanto, conhecer o comportamento,
discussão é que existem diferenças entre os con- as atividades, as motivações, os benefícios e as
sumidores e essas diferenças devem ser considera- vantagens que os diferentes grupos de
das no processo decisório da empresa. consumidores, relativamente, homogêneos estão
procurando.
2.3.1. Finalidades em segmentar mercado: Para conhecer os consumidores, o
administrador precisa reuni-los em grupos
O objetivo básico da segmentação é mais homogêneos possível. Para tanto, ele
concentrar esforços de marketing em pode usar variáveis de segmentação que
determinados alvos que a empresa entende como revelem características geográficas, sócio
favoráveis para a exploração comercial, em econômicas, de personalidade e
decorrência de sua capacidade de satisfazer a comportamentais. Essas variáveis podem ser
demanda desses focos de maneira mais adequada. decompostas em diversas outras, que, por sua
vez podem ser empregadas individualmente
2.3.2. Vantagens de segmentar mercados ou inter-relacionadas.
Variável - é o que pode manifestar-se sob
Segundo Richers, com a segmentação de mais de uma forma ou aspecto, em situações
mercado, a empresa procura obter uma série distintas, diferentes.
Devido à vasta literatura a respeito de Variável sócio-econômica

bases para segmentação de mercado, são Em países com acentuada concentração
descritas a seguir de forma resumida, as de renda, a segmentação sócio econômico,
principais variáveis de segmentação que ganha força e costuma ser o ponto de partida
compõem o quadro referencial: da segmentação por classes sociais. Na
segregação de classe, são levadas em
Variáveis geográficas consideração fatores como renda, ocupação,
O critério geográfico, como base para educação, etc.
segmentação de mercado, se propõe a dividir o
mercado em unidade geográficas diferentes Variáveis comportamentais
como países, estados, regiões, municípios ou Nas variáveis ligadas ao comportamento,
bairros. Em muitos casos, cada segmento é os consumidores são divididos em grupos com
subdividido em grupos menores, visando base em seus conhecimentos, atitudes, uso ou
propiciar melhor adequação da força de vendas, resposta aos produtos. Procura descrever certos
canais de distribuição e verbas publicitárias. aspectos que envolvem a relação entre o
Num primeiro momento, a idéia é comprador e um produto específico. Diversas
procurar vender àquelas pessoas que estejam variáveis desse tipo, como intensidade de uso,
mais próximas e possam ser alcançadas e servidas motivo do comprador, lealdade à marca ou ao
de maneira mais econômica. canal de distribuição, são usadas tanto
Outro fator de fundamental importância individualmente como em conexão com outros
a ser observado são as diferenças regionais. A critério de segmentação.
empresa pode decidir operar em uma, duas ou
quase todas as áreas geográficas.
Variáveis psicográficas
A segmentação psicográfica divide os
consumidores em diferentes grupos,
considerando, principalmente, a classe social,
o estilo de vida e traços de personalidade. As
pessoas pertencentes ao mesmo grupo
demográfico podem apresentar perfis
psicográficos bastante diferentes.
Variáveis demográficas
As variáveis demográficas são consideradas,
por muitos autores, como as mais populares e
importantes, pois é capaz de distinguir os
diferentes grupos de consumidores no mercado.
A maioria das empresas costuma segmentar um
mercado combinando duas ou mais variáveis
demográficas. A grande vantagem dessa variável
é a sua fácil mensuração, em relação às demais.
As principais dimensões da variável
demográfica são: faixa etária, sexo, tamanho
da família, educação, religião, raça,
nacionalidade, etc.
2.4 – OS SEGMENTOS NA
INTERMEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA
Segundo Kotler (2000), os mercados podem

ser separados em quatro níveis: segmentos de
mercado , nichos, áreas locais e segmento individual:
• Segmentos de mercado são grandes

grupos identificáveis em um mercado.
• Um nicho é um grupo mais estreitamente

definido. É um espaço social que oferece
novas oportunidades de negócio.
• Áreas locais compreendem-se áreas de

venda, bairros, lojas específicas.
• No segmento individual, cada cliente

toma mais iniciativa no desenvolvimento
de produtos e marcas.
Naturalmente, os profissionais e empresas

serão tanto mais eficientes quanto melhor tenham
selecionado os mercados onde irão atuar.
Esse problema chama-se seleção do mercado
alvo, onde a empresa escolherá qual ou quais
mercados atender dentro de sua capacidade em
satisfazer esses mercados.
Quanto ao “espaço” do mercado
imobiliário, podemos estabelecer alguns
produtos/serviços que poderão atender aos
grupos identificados no trabalho de
segmentação, conforme a seguinte proposição:
• dos negócios de terceiros (imóveis
novos e usados, isolados ou grupos)
• da administração de imóveis (locação)
• dos negócios rurais (sítios, fazendas)
• dos loteamentos (incorporações,
colonização, assentamentos)
• dos lançamentos (incorporações de
empreendimentos residenciais,
comerciais, industriais e não
residenciais)
• das avaliações e opiniões de valor
• fundos de investimentos e outros tipos
de aplicação em imóveis
NOÇÕES DE MARKETING IMOBILIÁRIO – Unidade II
Unidade
II
Identificar as três orientações da história dos mercados.

Identificar as origens de cada orientação.
Identificar as possíveis soluções.
Refletir sobre o papel do Marketing das empresas Brasileiras.

3. ORIENTAÇÃO DA EMPRESA de 80% da produção mundial, o valor
EM RELAÇÃO AO MERCADO produzido em 1970 era três vezes maior do que
o de três décadas antes.
Quando se analisam relações entre a Apesar de sua forte posição de liderança
empresa e seus consumidores, podem-se no mercado, em 1970, os fabricantes suíços
identificar três orientações básicas: a orientação estavam despreparados para a "batalha do
para o produto, para vendas e para marketing. relógio eletrônico", a ser travada na década
seguinte, entre suíços, japoneses e americanos.
3.1 – ORIENTAÇÃO PARA O PRODUTO A razão para esse despreparo estava exatamente
em um extraordinário apego ao produto, talvez
A orientação para o produto predominou nas devido a uma forte orientação familiar, trinta
empresas americanas até as primeiras décadas anos de regras protecionistas de cartel e a
do século passado; e por muito mais tempo, na percepção de seus negócios em termos
maioria das empresas nos países industrializados especificamente técnicos.
da Europa. Em 1975, as exportações de relógios
A orientação para o produto segue a suíços declinaram em 22%, e a indústria entrou
lógica do fabricante e não do consumidor. Ao em severa crise. Um ano depois, especialistas
invés de olhar para que o consumidor está no setor previam o desaparecimento da
querendo, focaliza que o fabricante tem a indústria suíça de relógios. Em 1980, um artigo
oferecer. A ênfase das empresas que seguem essa da revista americana Business Week assinalava
orientação está na qualidade e nos aspectos que "os suíços, que por muito tempo trataram
técnicos do produto. Na melhoria dos processos o relógio digital como se fosse uma moda,
de produção e nos controles de custos. vinham entregando sua parcela de mercado a
Essa orientação tinha lógica em um todos os demais. Agora, entretanto, estão
mundo de demanda reprimida e escassez de examinando o que sobrou de sua indústria,
bens. Com o advento da revolução industrial, outrora lidere, em uma tentativa de reverter a
o importante era produzir ao menor custo, pois tendência declinante de seus negócios".
tudo o que fosse produzido era consumido. As
empresas orientadas para o produto têm uma 3.2 -ORIENTAÇÃO PARA AS VENDAS
fé inabalável em seu produto e na capacidade
de o mesmo atrair clientes. Sua lógica se Sucedendo a orientação para o produto,
expressa na afirmativa, "meu produto é bom e a orientação para as vendas passou a prevalecer
se vende sozinho" essa lógica é, porém, de curto entre as empresas norte-americanas no período
prazo, e assim provou ser no caso de muitas anterior a segunda-guerra mundial. A
empresas e setores. orientação para as vendas enfatiza a utilização
Os fabricantes re relógios suíços deram dos instrumentos promocionais, propaganda,
um bom exemplo de como uma orientação promoção, venda pessoal, e etc. Com o
para o produto pode afetar dramaticamente propósito único de gerar vendas para a empresa
não só uma empresa, mas todo um setor. a curto prazo. Essa mentalidade se expressa no
Em 1970, a Suíça liderava a produção mundial vender a qualquer custo.
de relógios, com uma participação de 42%, Tipicamente uma empresa orientada para
exportando virtualmente toda sua produção. vendas, gera clientes insatisfeitos a longo prazo.
O "SWISS MADE" era um símbolo Só que a empresa não está preocupada com isso:
internacional de qualidade. Embora a Suíça já Novos clientes serão atraídos, e a empresa
houvesse produzido, por volta de 1940, cerca continuará a vender seus produtos.
É óbvio que uma empresa com esse enfoque só brasileiros para as disciplinas de
permanecerá no mercado por muito tempo em Administração e Marketing.
condições específicas: Outra forma de introdução do
marketing no Brasil foi através das empresas
• Quando o mercado é de vendedores, e multinacionais, que aqui se instalaram.
as empresas determinam aos clientes as O Marketing tem sua fase de adaptação
condições pelas quais estão dispostas a às condições brasileiras ao longo da década
vender seus produtos; de 60. O Brasil vivia uma situação de
vigoroso crescimento econômico, o que, de
• Quando as empresas concorrentes certa maneira, foi o responsável pela lenta
adotam essa mesma orientação, da tal aclimação do Marketing no meio empresarial
forma que o consumidor, ainda que que se deslumbrava com o "milagre
insatisfeito, não dispõe de alternativas; econômico".
Já no início da década de 70, a situação
• Quando a sociedade não está organizada econômica do país e o mercado de consumo
em movimento de consumidores, de aquecido motivaram empresas no sentido de
forma a coibir abusos de fabricantes e/ adoção do Marketing como função
ou comerciantes; empresarial, mesmo que fosse representada
apenas pela troca de denominação de
• Quando o produto em questão é de departamento de vendas para departamento
compra altamente infreqüente, e os de Marketing. Isto, na verdade, ocorreu em
sistemas de produção e de distribuição grande número de empresas.
são atomizados, não havendo O recrudescimento da crise econômica
penalidades para o vendedor nem brasileira, notadamente a partir do final da
possibilidade de o consumidor obter década de 70, levou as empresas a sentirem
informações prévia sobre o mesmo ou necessidade da utilização de técnicas mais
os serviços que pretende adquirir. eficazes para enfrentar as adversidades do
mercado.
Esses problemas normalmente ocorrem O Marketing, dessa forma, passa a ser
em regiões subdesenvolvidas, o que explica, de encarado como a solução mais adequada para
certa forma, o atraso com que a orientação de os múltiplos problemas de comercialização e
marketing vem sendo adotada nessas regiões. se firma como uma área de importância vital
nas modernas empresas brasileiras.
3.3–ORIENTAÇÕES PARA O O que se pode inferir, através destes
MARKETING registros históricos, é que são bastante
recentes no Brasil, o conhecimento e a
No Brasil, segundo Raimar Richers, a aplicação de técnicas de Marketing.
introdução do marketing ocorreu em meados Também é importante ressaltar, a
de 1954 pela equipe norte-americana grande defasagem de tempo que nos separa
chefiada pelo professor Karl Boedecker, dos países mais desenvolvidos, no que se
quando da organização dos primeiros cursos refere ao estudo científico a adoção do
de Administração de então recém criada conceito de Marketing, que aqui atingem, às
Escola de Administração de São Paulo, da vezes, níveis iniciais ou até mesmo são
Fundação Getúlio Vargas. Data dessa época desconhecido em grande número de
a formação dos primeiros professores empresas.

3.4 – A ABORDAGEM ATRAVÉS DOS

BENS
As técnicas de abordagem de marketing

são derivadas, basicamente, da classificação de
bens de consumo, industriais e de serviços.
a) É possível na atualidade identificar empresa Os bens de consumo e os industriais
ainda com orientação para o produto? são tangíveis, isto é, são suficientemente
____________________________________ claros, podem ser percebidos, tocados, são
____________________________________ palpáveis.
Os bens de serviços são intangíveis, não
b) Identifique a principal característica de uma perceptíveis pelo tato, incorpóreos
empresa com orientação para o produto? Os bens de consumo estão disponíveis no
____________________________________ mercado para serem comercializados a pessoas
____________________________________ físicas, visando satisfazer necessidades e desejos.
São destrutíveis pelo uso. São, especialmente,
c) Sendo você um consultor, que medidas voltados para o varejo.
implementaria para correção de uma empresa Industriais são os bens produzidos para
como orientação para as vendas? venda a organizações e que servem para
____________________________________ produzir outros bens tangíveis ou intangíveis e
____________________________________ podem ou não ser destruídos pelo uso.
Bens de serviços são bens econômicos
d) Defina a importãncia do Marketing para as decorrentes da prestação de serviços, a serem
empresas imobiláirias no Brasil? comercializados a pessoas físicas ou
____________________________________ organizações. A produção e a destruição são
____________________________________ praticamente simultâneas.
____________________________________ Podemos considerar como Bens de
Consumo:
e) De que maneira o Marketing tornou-se bens de conveniência (duradouros no
importante para as empresas brasileiras? mercado e de alta rotação. Fósforos, palitos, etc)
____________________________________ bens de uso infreqüente ou comparáveis
____________________________________ (adquiridos somente após comparação de
preços, qualidade, garantia. Como exemplo,
sapatos, valises, bolsas, etc)
bens de uso especial (para os quais os
consumidores têm especial preferência e se
esforçam para adquiri-los. Livros, discos, fitas).
Como Bens Industriais, podemos elencar:
• bens de instalações,
• bens de equipamento acessório,
• bens de matérias-primas,
• bens de componentes,
• bens de suprimentos.

Bens de Serviços são, por exemplo:
• de artes e ofícios;
• bancários e financeiros;
• de comunicação;
a) Bens de consumo, tangíveis e voltados
• de intermediação imobiliária;
especificamente para o varejo, são aqueles
• hotelaria e alimentação;
disponíveis à comercialização. Essa definição
• médicos;
também se assenta para outro tipo de bens.
• de propaganda e publicidade.
Quais são eles?
____________________________________
A escolha dos bens de serviços, pelos consu-
____________________________________
midores, acontece principalmente em decorrên-
cia de tradição, prestígio (reputação) do prestador.
b) Exemplifique, na intermediação imobiliária,
Essas escolhas, normalmente, são orientadas por
aspectos de bens tangíveis e aspectos de bens
influências de terceiros e experiências anteriores.
intangíveis relacionados à negociação.
A abordagem de marketing coloca a
____________________________________
atividade imobiliária tanto como Bens
____________________________________
Industriais quanto como Bens de Serviços.
A fabricação, o imóvel Bem Industrial
c) A intermediação imobiliária, para o
marketing, está classificada como sendo que tipo
A intermediação para a venda do imóvel
de bem?
Bem de Serviço
____________________________________
____________________________________
Figura 5. O imóvel é um bem industrial
Figura 6. Proporcionar a moradia, pela

intermediação, é prestação de serviços

3.5 – OS AGENTES DO MERCADO Está claro que essas variáveis (controláveis

IMOBILIÁRIO e incontroláveis) interferem no processo de
compra e venda, porque impactam desde o
Como estamos tratando de Marketing planejamento até o pós-entrega do imóvel
Imobiliário, devemos examinar quais são os vendido, uma vez que toda variação atinge o
agentes principais nesse mercado, lembrando consumidor.
que não se pode identificar a intermediação
como sendo o próprio mercado imobiliário,
sendo esta apenas um dos seus segmentos.
Assim, operam nesse ramo da economia, entre
outros, os:
• Agentes financeiros,
• Proprietários de imóveis,
• Incorporadores,
• Construtores,
• Profissionais liberais (onde se incluem os
Corretores de Imóveis),
• Imobiliárias,
• Clientes.
3.6 – AS VARIÁVEIS
Todo planejamento de Marketing estará Figura 7. A religião é variável incontrolável e

influenciado por circunstâncias possíveis e influencia os Planos de Marketing
impossíveis de serem controladas. São as
Variáveis Controláveis e Incontroláveis, e que 3.7 – O AMBIENTE DE MARKETING
constituem o próprio Ambiente da Empresa
(ou do profissional independente) É absolutamente impossível a elaboração
As variáveis nada mais são do que as de qualquer plano, estratégia ou tática de
influências que a atividade exerce e sofre, as marketing sem a consideração de seu ambiente,
quais provocam significativas alterações no que pode ser classificado como:
mercado em que operam.
Macroambiente, onde devem ser
VARIÁVEIS CONTROLADAS analisados os segmentos demográficos,
Controladas por você ou pela empresa socioculturais, políticas, legais,
É o composto de marketing: Produto, econômicos e outras forças que afetam
Preço, Distribuição (Ponto), Promoção. o microambiente da organização.
• Legislação vigente
Microambiente, onde devem ser
VARIÁVEIS INCONTROLÁVEIS avaliadas as influências que afetem o
Não controladas por você ou pela empresa planejamento de marketing da
Aspectos culturais, sócio-econômicos, organização em seu ambiente próximo,
sociais, climáticos e religiosos, tamanho tais como, fornecedor, cliente,
do mercado, concorrência e reação do intermediários, público-alvo, suas
consumidor etc políticas, objetivos e missão.

O início de qualquer estudo para mudanças ocorridas por alterações de hábitos

desenvolvimento de planos de marketing, se dá e atitudes provocam novos desafios,
pela Análise Ambiental. Esse método permite alavancando novas oportunidades de mercado
rastrear mudanças externas que podem afetar e promovendo mais criação de bens e produtos.
o mercado. Pretende-se, com essa medida, Como exemplo, a escalada da violência
diminuir o impacto de variáveis incontroláveis, urbana força à implantação de condomínios
porém previsíveis, para reduzir riscos nas ações fechados. Se antes os sistemas de segurança eram
mercadológicas. de simples operação, hoje a opção é por sistemas
Essa análise conduzirá ao conhecimento complexos e de alta tecnologia. Por causa dessa
de fatos ou fatores que possam levar a alteração no comportamento social – mais
oportunidades ou ameaças à organização. Deve violência – planejar novos produtos residenciais
responder questões possíveis de previsão em cada e mesmo comerciais passou a significar novos
uma das áreas do macro e do microambiente. desafios e novas oportunidades de negócio.
Nesse estudo, serão observados o No Brasil, as novelas são elementos que
Ambiente Econômico, no qual se analisarão os renovam estereótipos, criam e reiniciam
dados da economia em geral, incluindo ritmos comportamentos em todas as faixas etárias.
e ciclos de negócios e padrões de renda e de Silogismos e fantasias caem rapidamente na
gastos dos consumidores. “boca do povo”. Até denominações de
Nos negócios, devem ser considerados os empreendimentos imobiliárias copiam
ciclos de prosperidade, de inflação, recessão e designações usadas e repetidas em novelas.
recuperação. Planos completos de marketing levam em
Na renda do consumidor, o estudo conta aspectos demográficos, a diversidade e
abrangerá sua renda bruta (total de renda heterogeneidade da população, tendências
auferida em certo período), sua renda disponível globais e índices de responsabilidade social e
(o que sobra depois do pagamento dos causas éticas.
impostos) e sua renda discricionária (o que Será impossível a qualquer empreende-
realmente sobra depois de descontadas as dor imaginar um produto imobiliário sem ana-
despesas essenciais e os impostos). lisar o Ambiente Natural, ultimamente per-
Os estudos quanto ao Ambiente Político meado, em quantidade crescente, de leis, nor-
e Legal observarão as leis, regulamentações e mas e conscientização. Medir os recursos natu-
pressões políticas. rais disponíveis, os efeitos do empreendimento
Há, obviamente, uma submissão das no meio ambiente e deste na implantação do
estratégias de marketing ao conjunto de regras empreendimento são providências exigidas des-
que permeiam todas as atividades. Os limites de o princípio.
impostos costumam mudar constantemente, Se a comunidade tem o desejo de
motivo pelo qual as empresas devem realizar suas proteger o ambiente, as autoridades usam seu
análises, também, a curtos períodos. poder para garantir ao futuro os recursos de
Basta o governo renunciar à cobrança do hoje, por que se pretenderia iniciar qualquer
COFINS, por exemplo, para provocar enorme atividade sem levar isso em conta?
alteração nos planos financeiros de milhares de Apesar de óbvio, ainda acontecem em
empresas. demasia tentativas de frustrar nossas leis
Uma modificação legal gera influência ambientais. É prestar atenção ao noticiário por
em produtos vinculados à norma alterada. curto período e pronto, constataremos agressões
Quanto ao Ambiente Social, área que se desnecessárias e criminosas, que não ocorreriam
compõe das pessoas e seus valores, crenças e se a prévia análise do ambiente natural e adoção
comportamentos, devemos aceitar que muitas de medidas de harmonização fossem adotadas.
O próprio nascimento do marketing é

conseqüência das invenções e inovações, resultado
da pesquisa e do conhecimento científico.
Nesse contexto, também será difícil a
elaboração de planos de marketing sem a devida a) Vários profissionais especialistas, além do
análise do Ambiente Tecnológico, dada sua corretor de imóveis, atuam no mercado
característica de proporcionar soluções imobiliário como agentes. Para o Marketing
agregadoras de valores a quaisquer produtos. Imobiliário, quais são esses agentes?
Sistemas de segurança, já mencionados, são ______________________________________
expressão de avanços tecnológicos, assim como ______________________________________
novos sistemas construtivos, novas mídias na ______________________________________
publicidade e propaganda de empreendimentos, ______________________________________
novas interpretações legais, avanços na informática ______________________________________
e na telemática, crescimento vertiginoso das
operações por Internet. b) No processo de planejamento de marketing
Qualquer organização estará ameaçada pela em geral, algumas variáveis são incontroláveis.
tecnologia se não acompanhar seus avanços ou No mercado imobiliário quais são essas variáveis?
manter-se à margem das novas soluções. ______________________________________
Algumas construtoras que insistem em ______________________________________
construir por métodos “antigos”, com altos custos ______________________________________
em mão de obra e práticas de sobre faturamento ______________________________________
em seus preços.
Atualmente, os contratantes e os agentes c) A “análise ambiental” é de extrema
financeiros têm definido quanto pagarão por esses importância no processo de planejamento de
produtos, ou seja, conhecem quanto poderia marketing para um lançamento imobiliário.
custar, sabem que margem de lucro querem pagar Essa análise abrange quais aspectos do macro e
e impõem seu preço. A conclusão é simples: ou as do microambiente ?
construtoras desenvolvem tecnologia própria ou ______________________________________
aproveitam as disponíveis para produzirem com ______________________________________
a qualidade exigida, custos menores e margens ______________________________________
conforme o mercado oferece.
d) Relacione dois aspectos importantes a serem
E que dizer do Ambiente Competitivo? considerados numa análise do Ambiente Social
numa eventual pesquisa de marketing:
Na mesma linha de raciocínio, será bem ______________________________________
sucedida a organização que conseguir oferecer ______________________________________
vantagem competitiva, isto é, aquele produto ou ______________________________________
serviço com característica “bem ao gosto do ______________________________________
freguês”. As outras, que não conseguirem essa ______________________________________
condição, restam o mesmo caminho das ausentes
no processo tecnológico: a sucumbência. e) Quais os ambientes mais importantes na
Por isso, analisar a concorrência, prever suas pesquisa ambiental?
ações de futuro, agir no tempo certo, atender o
mercado com atributos que este valoriza, são _______________________________________
também aspectos de muita importância em _______________________________________
qualquer plano mercadológico. _______________________________________

Unidade
III
Identificar a origem das abordagens de marketing;

Identificar a função da pesquisa na área de marketing;
Identificar as variáveis que mais influenciam o mercado imobiliário;
Refletir sobre a responsabilidade do profissional da área , no que se
refere à consideração das variáveis e à realização de pesquisa.


NOÇÕES DE MARKETING IMOBILIÁRIO – Unidade III
4. O COMPOSTO funções básicas:

MERCADOLÓGICO • PRODUTO
• PREÇO
LEI DA PERSPECTIVA: • PONTO (ou Distribuição, ou Praça)
• PROMOÇÃO
Os efeitos do marketing ocorrem
por um período prolongado. os 4 As de Raimar Richers que desen-
All Ries, Jack Trout volveu seu sistema descrevendo, além do
composto mercadológico, a interação da
4.1 – OS SISTEMAS INTEGRADOS empresa com o meio ambiente e avalia
os resultados operacionais da adoção do
Conceito do Marketing MIX - Para en- conceito de marketing em função dos
tender o Marketing, seu conteúdo, relaciona- objetivos da empresa. Ele utilizaos 4 A,
mento e amplitude, é necessário conhecer em assim apresentados:
primeiro lugar a sua definição e, na seqüência, • ANÁLISE – identifica as forças
as funções que lhe são atribuídas. vigentes no mercado e suas interações
Ao determinar que bens irá produzir e com a empresa. Utiliza a pesquisa de
em que mercados irá vendê-los, a empresa está mercado e o sistema de informação em
definindo sua estratégia para implantá-lo. A marketing.
organização emprega o chamado Marketing • ADAPTAÇÃO – é a adequação dos
Mix ou Mix de Marketing (termo que também produtos ou serviços da empresa ao meio
poderia ser entendido como composto de ambiente identificado através da Análise.
Marketing). • ATIVAÇÃO – que tem como elemento
O composto mercadológico é definido chave a Distribuição, a Logística, a Venda
como sendo “a seleção e a combinação de Pessoal e o Composto de Comunicação.
instrumentos que uma empresa resolve adotar • AVALIAÇÃO – é o controle dos
para alcançar seus objetivos de mercado dentro resultados do esforço de marketing. Essa
de um prazo pré-determinado”. função também é chamada Auditoria de
Outra definição é que diz que o Mix de Marketing.
Marketing é o conjunto de instrumentos que a
empresa dispõe para concretizar sua estratégia Neste estudo, a opção abordada será a
do ponto de vista operacional (ou seja, para tradicional dos 4 Ps
entrar e se firmar no mercado) e também para
manter cada uma das combinações produto- 4.2 – O PRIMEIRO P, DE PRODUTO
mercado a salvo da concorrência.
Para McCarthy, o composto de Marke- 4.2.1. O Estudo do Produto
ting compreende as variáveis mercadológicas
que a empresa reúne para satisfazer seu merca- Quando se pensa em produto, pode vir
do alvo. à nossa mente as lembranças de objetos
Usualmente, dois sistemas integrados embalados, em cores, com marcas que nos
definem o inter-relacionamento dos elementos atraem, embalagens personalizadas. A diferença
de marketing com o meio ambiente. São eles: para o produto no mercado imobiliário é que
devemos pensar em imóveis e estes possuem
os 4 Ps, de E. Jerome McCarthy, onde o características especiais, ou seja, as formas de
marketing-mix (ou composto de atrair e seduzir o cliente potencial, também
marketing) é apresentado em quatro dependerá de ferramentas especiais.
Embalagens, marcas, cheiro, cores... tudo No estudo do marketing, convém um

compõe o processo de atração do interesse do exame de forma genérica, para efeito de
cliente-alvo. Forma sua identidade, o meio de apropriação, conforme a particularidade do
ser reconhecido dentre outros. produto de interesse.
Como fazer para produtos imobiliários?
Primeiramente, identifiquemos quais Assim, primeiramente se deve classificá-
podem ser os produtos imobiliários. los conforme sua destinação, como:
Como produtos tangíveis, encontraremos
os imóveis construídos, aqueles que podemos ver, • Produtos de consumo são destinados à
pegar, sentir, usar. São os condomínios (edifíci- venda para consumidores finais (no
os, térreos, comerciais, rurais, lazer), casas e so- mercado imobiliário, incluem-se os
brados individuais, prédios comerciais, terrenos, Serviços);
chácaras, fazendas, propriedades de produção.
Para cada produto, ainda poderemos en- • Produtos industriais são destinados a
contrar variações. Como exemplo, tomemos o venda para organizações.
segmento residencial, onde encontraremos ca-
sas térreas, assobradadas ou edifícios, individu- Tais produtos, ainda, serão tratados como
ais ou em condomínios, financiadas pelos Sis- bens duráveis (uso por mais de três anos) e bens
temas Financeiros da Habitação ou Imobiliá- não-duráveis.
rio, por Consórcios de Imóveis ou produzidas
e/ou adquiridas com recursos próprios. Os consumidores, quando tomam suas
Também poderíamos, sob visão ampla, decisões de compra, são levados a:
classificar materiais de construção, peças de
decoração e similares como produtos • Produtos de conveniência, comprados
imobiliários, sendo estes no entanto repetidamente, com aplicação de tempo
normalmente vistos como produtos comerciais. e esforço mínimos. Os preços costumam
Como produtos intangíveis, consideremos ser de baixo valor. Decisão rotineira.
os consórcios, os Fundos de Investimentos e os
serviços próprios da atividade, de finalidades: • Produtos de especialidade, exclusivos em
alguns de seus aspectos e atributos,
• Iniciais, entendidas como as de criação geralmente de alto preço e comprados
de projetos de construção, de poucas vezes. Imóveis podem ser
equipamentos e outros necessários à colocados nessa categoria. Decisão
produção do imóvel; ponderada, alto envolvimento pessoal,
procura de muitas informações, grande
• De Meio, aquelas atividades investimento de tempo.
relacionadas à compra e venda,
permuta, locação e cessão de imóveis, • Produtos de compra comparada,
assim como as de transmissão, registros, decididos pela compra depois de longo
publicitárias, etc (por exemplo, período de investigação de alternativas,
imobiliárias, corretores de imóveis, normalmente com uso de bastante
cartórios, agências, Internet); tempo e resultado de esforço do
consumidor. Decisão ponderada,
• Finais, as de natureza produtiva, que dão bastante tempo investido, preços
forma e situação ao bem imóvel, as ativi- moderados.
dades pertinentes à própria edificação.

em depoimentos de satisfação dos

compradores. Ocorre a construção da
demanda secundária (demanda pela
marca, melhora da própria imagem).
Alguns baixam preços nessa fase, seja
para manter ou corrigir o ritmo das
vendas.
• Maturidade: Esta fase se caracteriza

quando o produto pode ser classificado
como já conhecido no mercado, com
suas vendas atingindo determinado
ritmo que se repete.
Figura 8. Para um novo produto, qual o caminho a
seguir? Como os interessados já adquiriram ou
se informaram sobre o produto, diminuindo o
4.2.2. Ciclo de Vida do Produto grupo de interessados, as vendas se mantêm por
um período e tendem a diminuir em seguida.
Todo produto “viverá” determinado O custo para atrair novos clientes aumenta.
Ciclo de Vida (CVP), caracterizado por estágios
que definem o seu histórico no mercado. São • Declínio: Será momento de rever as
as fases de: táticas empregadas, ou seja, avaliar o
composto mercadológico, estratégia de
• Introdução: esta primeira fase costuma marketing como um todo.
impor altos custos. Vendas começam
tímidas e crescem com o decorrer do Se ainda restarem, por exemplo num
processo. A adequada aplicação das empreendimento imobiliário, unidades cons-
ferramentas, será a responsável pelo truídas à venda, será momento de rever as táti-
sucesso ou fracasso do novo produto. cas empregadas, avaliar preços, características
do produto, abordagens e público-alvo.
A curva de vendas deve ser ascendente.
No período de introdução, identifica-se 4.2.3. Desenvolvimento de Produto
e constrói-se a demanda primária, onde o con-
sumo se dá como um todo. Para o mercado Todo novo produto obedece procedimen-
imobiliário, é uma fase de alto risco, pois é quantos para sua criação ou fabricação. É o processo
do pode se dar a relação dos custos altos com de desenvolvimento de novos produtos. A seguir
baixas vendas, isto é, o agente produtor precisa algumas dessas etapas:
dispor de recursos para suportar essa fase.
Alguns decidem por preço alto (qualquer • Geração de idéias: todos os novos produtos
valor um “pouquinho” além daquilo que o começam como idéias. Essa fase é um
mercado estaria disposto a pagar) e se defrontam processo contínuo que pode reunir dados
com dificuldades de vendas já no início da de várias fontes, sistematizando as
“vida” do produto imobiliário. propostas, sempre voltadas para atender os
desejos e necessidades dos clientes.
• Crescimento: As vendas acontecerão
rapidamente, lastreadas principalmente • Triagem ou filtragem das idéias: A propos-
ta nessa fase, como diz a denominação, é avaliação pelo mercado, salvo as exceções
mesmo a de filtrar as idéias, separando as pelas empresas que praticam marketing
que pareçam melhores para a continuida- permanentemente.
de do processo e reservando as outras, even- Procedimentos como testes de
tualmente para próximas experiências. marketing padrão, controlado ou simulado
não são usuais para imóveis. Alguns
• Desenvolvimento do conceito e teste: é a empreendedores, no entanto, utilizam
transformação das idéias em conceitos de protótipos construídos no próprio local da
produtos, definidos sob o ângulo de obra, oferecidos à visitação, porém já em
interesse dos consumidores. É uma fase de processo de comercialização, isto é, com
pesquisa, onde se investiga junto ao praticamente todas as decisões de
mercado se o novo produto atenderia continuidade da edificação já tomadas.
desejos e satisfaria necessidades. Abandonariam a execução somente em
caso extremo.
• Análise comercial, ou dos negócios: nessa
fase serão analisados todos os dados • Desenvolvimento da estratégia de marke-
disponíveis de mercado, da concorrência, ting: Todos os procedimentos até aqui são
da demanda, das finanças. Algumas parte de uma estratégia de marketing. Nes-
premissas otimistas se desmoronam nessa ta fase, dado que o produto já está em fa-
etapa do processo de desenvolvimento do bricação, é momento de se elaborar o pla-
produto. no de sua introdução no mercado, com-
A análise deve ser meticulosa e rigorosa, pois preendendo a política de preços, os canais
disso dependerá o sucesso. Os profissionais de sua distribuição, a comunicação de ma-
envolvidos deverão elaborar previsões de rketing, comercialização e pós-vendas (ad-
vendas e custos sob diferentes premissas ministração dos clientes).
estratégicas. Daqui sairá o veredicto:
continuar ou abandonar a idéia de se criar • Comercialização: Aqui termina a fase do
ou fabricar o produto. desenvolvimento do novo produto e se
inicia a do produto já existente, mesmo que
• Desenvolvimento do produto: O parecer ainda em fase de construção, no caso
favorável da fase anterior inicia os específico do mercado imobiliário. Trata-
procedimentos para a criação do novo se de uma fase delicada, responsável pelo
produto. Projetos, desenhos, orçamento, ritmo de entrada das receitas, pela
localização, documentação, todos os continuidade de obras e de retorno de
elementos são reunidos e finalizados nesta investimentos – ou de pagamento de
fase. empréstimos, quando os recursos são
tomados de terceiros.
• Teste de mercado: Considerando a
particularidade do mercado imobiliário, Nessa fase o grande comprometimento dos
tomemos o teste de mercado, que é um teste empreendedores já ocorreu, a exposição de sua
de marketing, como algo preliminar ainda marca (reputação, prestígio, posição) já está
em desenho e imagens, como se fosse escancarada, muito dinheiro está sendo investido,
complementação da fase de tudo tem de dar certo. É fundamental a decisão
desenvolvimento de conceitos e testes, uma correta para as parcerias na intermediação e na
vez que normalmente o produto divulgação, assim como das técnicas e verbas
imobiliário não apresenta protótipos para disponibilizadas.
Sabendo isso tudo, pesquisando e tomando

cuidados, afinal porque produtos imobiliários
novos fracassam?
Todas as respostas guardarão grande
semelhança com os efeitos também dos outros
mercados. Erros no desenvolvimento dos conceitos
e dos produtos, na definição de preços, na
comercialização e na divulgação serão sempre
apontados como os causadores.
Para lançamentos imobiliários, ninguém
deveria ter qualquer dúvida de que os riscos
diminuem a partir da escolha do local, o primeiro
grande fator de sucesso. É muito difícil consertar,
nas vendas, o conceito de que o imóvel (produto)
está certo, mas no lugar errado. Custa muito e
pode acabar realmente em prejuízo.
O erro vindo da definição de preços e
condições de negociação, por ordem de ganância
ou má informação, tem sido grande responsável
pelo fracasso de lançamentos. Outra vez um difícil
conceito a superar - o imóvel é bom, está bem
localizado, mas não vale o estipulado.
É tão simples o uso de política gradual de
preços, que nem se justificaria esse erro. Mas
acontece, comumente.
Erro quanto ao produto é outro fator a
provocar fracasso. Nem sempre o que deu certo
para alguém dará certo para outro. Os
empreendedores imobiliários copiam demais e
pesquisam de menos. Basta “parecer” que todos
querem condomínios fechados para saírem
lançando os seus próprios. Deveriam antes
desenvolver todo o processo para novos produtos,
diminuindo seus riscos próprios e os de prejuízo
institucional para todo o mercado.

Mas afinal, porque realmente fracassam?
Todas as respostas pontuais sucumbirão

ante a certeza de que é simplesmente porque não
tiveram a capacidade de adequar os produtos aos
desejos, necessidades e condições dos clientes. a) Mix de Marketing é o conjunto de
Além de todas estas considerações, será instrumentos que a empresa dispõe para
bom prestar atenção nas tendências, algumas já concretizar sua estratégia do ponto de vista
muito claras no mercado imobiliário. Quanto a operacional, ou seja, para entrar e se firmar no
produtos, especificamente, podemos alinhar: mercado, e manter-se a salvo da concorrência.
• Grandes inovações na Construção; Como essa definição se aplicaria numa empresa
• Mais harmonia entre o projeto, o ambi- imobiliária?
ente e o valor do imóvel; _________________________________________________
• Mudanças radicais nos sistemas constru- _________________________________________________
tivos, em especial na produção, proces-
sos elétricos, hidráulicos, materiais de b) E. Jerome McCarthy definiu quatro funções
acabamento; básicas do marketing-mix, classificando-os de “4
• Áreas de serviços compartilhadas entre Ps”; Relacione essas quatro funções.
condôminos e vizinhos; _________________________________________________
• “Revolução” no sistema atual de venda _________________________________________________
de imóveis;
• Concorrências internacionais na constru- c) Da mesma forma o pesquisador Raimar
ção e na intermediação, chegando ao Richers, além do composto mercadológico
Brasil com novas tecnologias; incluiu nos seus estudos a interação da empresa
• A Internet como ferramenta de presta- com o meio ambiente. Quais foram os itens por
ção de serviços imobiliários, agilizando ele destacados, representados pelos “4 As”?
certidões, facilitando bancos de dados, _________________________________________________
apressando a comunicação; _________________________________________________
Em outras palavras, estar no mercado é d) Produtos industriais podem ser classificados

bem mais que simplesmente manter uma por- como bens duráveis e não-duráveis. Qual a
ta aberta ou um telefone ligado. classificação aplicável ao bem que pode ser usado
A lista a seguir indica alguns dos mais por mais de 3 anos?
conhecidos produtos imobiliários: _________________________________________________
• Consórcios, _________________________________________________
• Fundos de Investimentos,
• Condomínios (edifícios (edilícios), térre- e) O “ciclo de vida” de um produto contém
os (horizontais), comerciais, rurais, lazer), estágios bem definidos, incluindo fases de
• Terrenos, criação ou introdução, crescimento,
• Chácaras, maturidade e declínio. No desenvolvimento de
• Fazendas, um produto imobiliário qual seria a fase mais
• Propriedades de produção, adequada para uma mudança radical ou até
• Imóveis residenciais e comerciais mesmo abandono do projeto?
avulsos, (PRONTOS E A CONS- _________________________________________________
TRUIR - COM OU SEM FINAN- _________________________________________________
CIAMENTO). _________________________________________________
f) Analisando as principais possibilidades de 4.3 – P, DE PREÇO: UM

erros humanos no planejamento de marketing, COMPONENTE PERIGOSO
cite alguns motivos pelos quais alguns produtos
fracassam na fase de comercialização. No composto de Marketing, o
_________________________________________________ componente Preço pode ser tratado como
_________________________________________________ elemento perigoso, apesar de relativamente fácil
para correção de rumos, funcionando mesmo
g) O profissional de marketing deve pesquisar como ferramenta para “sintonizar“ a oferta
e analisar o mercado antes do lançamento de conforme o desejo dos consumidores.
algum produto. Cite 5 tendências atuais que Preço é a forma de expressar,
influenciam o mercado imobiliário de forma monetariamente, o valor do produto. É a
geral. quantidade de dinheiro, bens ou serviços que
_________________________________________________ deve ser utilizado para a troca pela propriedade
_________________________________________________ ou uso de algum produto.
Preço é quanto o consumidor está

disposto a pagar pelo bem ou serviço que está
adquirindo.
Na formulação de planos de vendas, todos

sabemos da importância que se atribui a preços.
Tanto, que o estrategista Michael Porter diz que,
para o sucesso, deveríamos recorrer somente às
estratégias de Preço e Diferenciação, resumindo
conforme os pontos:
• PREÇO:
- que importa é o controle do CUSTO.
O preço final é baixo.
- cliente paga sempre pelo Menor Preço.
- A Marca tem pouca importância.
• DIFERENCIAÇÃO:
- O importante são os benefícios
agregados e diferenciais no produto ou
serviço. O valor percebido.
- O cliente paga por essa diferenciação.
- A marca é importante.
Com a venda de produtos e de serviços

pela Internet, alguns custos de intermediação
serão substituídos, alterando os formatos que
adotamos, usualmente, para as vendas no
Por exemplo, é perfeitamente possível a
utilização da rede mundial para a venda de
quotas de consórcio de imóveis. Como esta a lucros, participação no mercado e relação

ainda não é uma tarefa de intermediação preço-qualidade-imagem.
exclusiva dos Corretores de Imóveis, alguma
empresa poderá simplesmente recorrer a A concorrência é o ponto de comparação.
funcionários para buscar assinaturas – ou Determinar preços desconsiderando ações e
utilizar meios eletrônicos de confirmação das reações da concorrência é aumentar o risco de
propostas. fracasso. Por isso, deve observar o impacto dos
Tanto poderá estar adotando estratégia próprios preços para produtos similares aos já
de preços quanto de diferenciação. existentes no mercado e atentar para novos
A determinação do preço deveria estar lançamentos que possam vir a concorrer.
sempre vinculada à política da empresa para Na tomada de decisão pelo comprador,
sua posição no mercado, servindo para um dos passos que ele utiliza é o de comparar
acompanhar a concorrência ou subordinando- as alternativas: o preço da concorrência não
o às diferenças de atributos dos produtos. pode ser muito melhor que o seu, segundo sua
A determinação do preço deve estar constatação.
sempre respondendo aos objetivos da empresa,
que podemos demonstrar na seguinte O consumidor: Qualquer que seja o
composição: preço, o consumidor vai comparar com outros.
• Segmentação e posicionamento do E não comprará o produto se “pensar” que a
produto oferta não vale o seu dinheiro. É preciso que
• Vendas e lucros lhe pareça justo, isto é, os benefícios a serem
• Competitividade conquistados com a aquisição ou uso valem o
• Sobrevivência e que está pagando?
• Responsabilidade social. O consumidor costuma recorrer ao preço
de referência para encaminhar sua decisão, com-
A definição de preço segue a parando com os preços de produtos similares.
determinação da política interna, obedece a A ausência de pesquisa anterior ao
todo um processo mercadológico, vinculado à encaminhar a demanda pode levar a empresa
própria essência estratégica da empresa e de seus a lançar produto por preço que o consumidor
planos de posicionamento. pode não aceitar.
Além disso, o Preço segue alguns No mercado imobiliário, já citamos, é
parâmetros, que são indicadores de sua expressamente delicada a operação de realinhar
definição: preços depois de produtos prontos com vendas
O custo: compõe-se de todos os insumos já realizadas.
utilizados na formulação do produto. Custos
com pesquisa, processo de desenvolvimento, Elemento de valor: Além da quantidade
matérias-primas, fabricação, mão-de-obra, de dinheiro em si, o consumidor também vai
encargos, marca, publicidade, propaganda, considerar os valores agregados: status,
promoção, comercialização, até pagamentos a prestígio, marca, conceitos de qualidade,
título de “urgência” e similares, mais durabilidade, auto-estima, os fatores
investimentos do produtor em instalações, psicológicos intrínsecos nos produtos.
equipamentos, ônus sobre capital, retorno A própria percepção, ressaltando que em
desejado, depreciação, enfim tudo que deva “marketing as batalhas não são de produtos, são
incidir na busca do lucro. de percepções” (afirmação de Jack Trout e All
Nessa formulação devem ser levados em Ries). O valor parcial agregado ao preço se
conta também os objetivos da empresa quanto expande pelo valor total atribuído aos benefícios
do produto. Quanto maior a satisfação obtida Diversas táticas para decidir a precificação
pelo produto escolhido, maior o preço que o podem ser acrescentadas a cada uma das
consumidor estará disposto a pagar. estratégias, a depender do momento dessa
O preço influencia vendas, lucros e altera decisão.
as variáveis com as quais a empresa se posiciona.
Alguns autores afirmam não existir preço caro • Preços geográficos, preço variando conforme
ou barato, mas somente maior ou menor o lugar onde seja entregue ou prestado o
interesse, alcançado pelo cumprimento dos serviço. Por exemplo, hoje em dia as casas
desejos e satisfação proporcionados. industrializadas em Cuiabá (Mato Grosso),
podem ser entregues em qualquer lugar do País.
Principalmente na oferta de imóveis, os E são casas construídas com paredes em tijolos
clientes compradores atribuem muito mais cerâmicos de 8 furos. Tecnologia avançada que
importância ao que entendem como Va- obviamente cobra mais pela entrega
lor (localização, estrutura de lazer, aca- transportada por terra para outras localidades.
bamento, telefone, status, marca, apoios
institucionais) do que propriamente ao • Preços psicológicos, conferem uma outra
preço. Mas é claro, apesar da exigência grandeza ao valor do imóvel, aquela não
de atributos e benefícios, sua percepção mensurável em dinheiro.
tem que lhe registrar que estará pagando
um preço justo pelo que está recebendo. • Preço fragmentado, definido por valores
não-arredondados. Pode induzir a
As decisões quanto a esse componente do credibilidade pelo fato de ter sido
marketing deverão estar sempre vinculadas às elaborado com base em custos reais.
estratégias e táticas guiadas pelas políticas de
preços quanto à maximização de vendas e • Preço por prestígio (subjetivo), quando
lucros, imagem positiva dos produtos e a o consumidor pode enxergar o preço alto
estabilidade da empresa. como sinônimo de alto valor, de
Essas estratégias serão examinadas excepcionalmente bom.
quanto:
• Preço de pacote, com redução pelo
• ao referencial qualidade, onde se reconhe- volume adquirido.
cem as percepções dos consumidores
• seguir a concorrência, com um míni- • Preço social, como expressão da posição
mo de pesquisa social (status) do produto.
• à base na demanda, para discriminar
(preços diferentes para segmentos dife- • Preço psicológico: aquele que o cliente
rentes) promover (preços menores para situa, inconscientemente, como justo.
se alcançar determinadas metas) e ajus- Vendo assim, ele aceita o preço
tar (aplicação de descontos, suspensão imediatamente.
de vendas) a presença do produto no
mercado e o ritmo de suas vendas. • Preço social, tem de condizer com o status
• às modificações de preços, para satisfazer do imóvel. É o preço que sofistica ou
as necessidades do distribuidores/parceiros populariza a oferta.
• à penetração, com preço baixo para
atrair o mercado-alvo • Preço de qualidade, quando o cliente
associa qualidade ao nível de preço. Os
dados subjetivos prevalecem sobre os 4.4 – O “P” DE PRAÇA – OU PONTO

elementos tidos aparentemente como
racionais. No sistema proposto por E. Jerome Mc-
Carthy, o terceiro P se refere a Ponto (de Ven-
Quaisquer estratégias e táticas eleitas e da), ou Praça e no de Raimar Richers é o ter-
aplicadas vão precisar de avaliações, eis que os ceiro A, de Ativação, que definem a Distribui-
ajustes, normalmente, são necessários e ção no composto de marketing. Neste traba-
requeridos pelas curvas das demandas depois lho, para facilitar a compreensão, alteramos a
do produto já existente. identidade do elemento para Canais, conver-
tendo, especificamente, para nossa língua a
denominação.
Canais, portanto, significa os locais por
onde o produto ou serviço “caminha”, flui, per-
corre para chegar ao consumidor final. Desde
quando está pronto até estar disponível ao con-
a) Qual a estratégia defendida por Michel sumo pelo adquirente/usuário final.
Porter para obtenção de sucesso de um produto? É como uma rede (sistema) de agentes,
________________________________________ pessoas físicas e jurídicas, realizando todas as
________________________________________ funções requeridas para ligar quem produz com
quem consome, a fim de completar o objetivo
b) Visando a maximização de lucros, qual a de trocas.
estratégia que uma empresa deve adotar como Nesse processo são utilizados sistemas pró-
política para determinação de preços, sempre prios (canal direto) e intermediários (canal in-
levando em conta o consumidor final? direto), como o atacadista, o distribuidor, o va-
________________________________________ rejista, serviços de entrega, Internet, enfim
________________________________________ quaisquer canais possíveis para a distribuição
dos produtos na praça, no mercado.
c) O preço de um imóvel pode ser definido por No ramo imobiliário, os produtores cos-
variáveis subjetivas, como antigüidade, ser ou tumam utilizar as empresas de intermediação
não ser “tombado” etc. O que significa “preço imobiliária, os corretores de imóveis (imóveis
por prestígio”? prontos e na planta), as empresas administrado-
________________________________________ ras e os corretores de consórcio (consórcio de
________________________________________ imóveis), as empresas corretoras e os corretores
de valores (Fundos de Investimentos), muitas
vezes os próprios fabricantes/produtores.
Quando se tratar de bens de serviços, as
próprias empresas e seus agentes, a Internet
(com portais imobiliários) e redes organizadas
de empresas imobiliárias.
No Brasil, além de redes organizadas no
segmento da intermediação, para compra e ven-
da de imóveis, encontramos também as de ven-
da de consórcios de imóveis, assim como fran-
quias no ramo da construção. Já há redes ope-
rando na venda de condomínios rurais (fazen-
das parceladas no sistema de condomínio).
Cada ponto onde funciona uma dessas varás, habite-se, escrituras), todas tarefas
“representações ou associadas” é um canal de que facilitam as transações para compra-
distribuição. dores e vendedores. Elaboram relatóri-
A recente criação da Cooperativa os, constroem bancos de dados a respei-
Nacional de Trabalho dos Corretores de Imóveis, to do mercado.
para inicialmente venderem quotas de consórcio,
é claramente um exemplo de canais de Esse conjunto de informações é transferido
distribuição. Neste caso, seriam designados como aos produtores, subsidiando suas escolhas. Como
canais de distribuição múltiplos (utilizam-se vários exemplo, lembremos a fase da Pesquisa, onde os
canais para se distribuir um mesmo produto) fabricantes consultam os “operadores” no
Os produtores escolhem os canais con- mercado imobiliário para encaminharem seus
forme os custos, as taxas de retorno sobre seus projetos e elaborarem seus preços.
investimentos, as características do que produ- O Poder Judiciário, pela peritagem e
zem, a área geográfica e grupo de clientes que avaliação, se vale dos agentes imobiliários para
se quer atingir, os tipos de facilidades de pro- chegar aos seus despachos e sentenças
moção que os parceiros podem oferecer, trocar envolvendo valor.
ou compensar, o comportamento e capacida- Quando se trata de bens de serviços, os
de da concorrência e a experiência comercial. canais de distribuição costumam ser diretos,
Um canal de distribuição pode ser porque costumam ser produzidos e consumidos
dividido em três categorias: ao mesmo tempo. Uma Imobiliária que
intermedia locações, por exemplo, trata
• Transacionais, compra e venda por diretamente com os clientes locadores e locatários.
intermediários de vários produtos de Mesmo quando se utiliza de agentes para
vários fabricantes. O segmento de negócios promover a locação, não os manterá na relação
de terceiros caracteriza bem essa forma, seguinte, que é a fase da administração do imóvel
uma vez que as empresas imobiliárias e os (ou do aluguel).
corretores de imóveis funcionam como Em busca de maximização, os canais podem
canal nessa categoria, seja simplesmente ser tratados nos SVM – Sistemas Verticais de
intermediando (apresentando o produto Marketing -, que consiste em fabricantes,
imóvel ao interessado para compra ou atacadista e varejistas que agem como sistema
permuta), seja comprando para revender. unificado. Um membro do canal ou é dono dos
demais ou tem contratos com eles, ou possui tanto
• Logística é a execução do planejamento poder que todos têm de cooperar.
de locar (colocar), mover (transportar)
os produtos de forma que fiquem Esses sistemas se classificam, como:
expostos para facilitar compras. Como
exemplo, se várias Imobiliárias se • Sistemas Verticais de Marketing
instalassem numa mesma quadra, Administrados, onde empresas
estariam colocando os imóveis que independentes e separadas administram
representam mais fáceis de serem venda de produtos colaborando umas
encontrados, conhecidos e comprados. com as outras, decidindo em conjunto por
programas e procedimentos comuns,
• Facilitação é a função pela qual os inter- coleta e troca de informações a partir do
mediários coletam informações de ma- pólo administrador (convergente), visando
rketing, priorizam produtos, administram maior eficiência na distribuição e
financiamentos, despacham serviços (al- aumento de lucros de todos os membros.
• Sistemas Verticais de Marketing Uma tendência atual é a busca por canais

Empresariais ou Corporativos, forma em alternativos, inovadores, inéditos. Assim como
que uma só empresa detém e controla todo os CDs começaram a ser vendidos em bancas
um canal – ou sua maior parte. Mantém de jornais e revistas, não será demais imaginar
o domínio sobre todas as fases (produção, a oferta de produtos imobiliários noutros canais
transporte, armazenagem), inclusive a da que não somente os tradicionais. A própria
distribuição. Costuma contratar Internet, se já não é inédita para isso, não deixa
representantes para vender seus produtos. de ser inovadora, inclusive porque permite
muitas variações.
• Sistemas Verticais de Marketing A própria Caixa Econômica Federal
Contratuais, onde a distribuição se dá de (CEF) inovou ao firmar convênio com agentes
forma múltipla, operada através de da intermediação para venda de seus imóveis
pessoas físicas e jurídicas com direitos e retomados, da mesma forma como está fazendo
responsabilidades definidos em contrato. o Banco Interamericano (BID) ao se juntar às
É o tipo mais comum dos SVM, modelo empresas imobiliárias para venda do consórcio
onde atuam cooperativas e franquias. “Minha Casa”.
A CEF optou pela distribuição
Uma eventual Cooperativa Nacional de intensiva (ao autorizar intermediários no
Corretores de Imóveis “distribuindo” quotas de maior número possível, sem controle direto
consórcio pode ser considerado um exemplo sobre estes, uma vez que o convênio foi
para esta situação. Os portais de Internet firmado com o Conselho Federal e os
também podem ser colocados neste sistema. Regionais de Corretores de Imóveis). O BID
Administrar canais de distribuição exige optou pela distribuição seletiva (contratando
seleção e treinamento. Pesquisar as com empresas de sua seleção).
características dos eventuais “operadores” do Quando uma Construtora opta por
canal, definir se haverá ou não aplicação do outorgar concessão de vendas a uma única
conceito SVM, se optará por canal direto, Imobiliária estará optando pela distribuição
indireto ou múltiplo, são requisitos preliminares exclusiva, onde somente aquela concessionária
a serem atendidos, sem os quais não se poderá poderá representá-la e negociar em seu nome.
planejar a distribuição, adequadamente. A constituição do Ponto de Venda (o
Observar as características desses canais local) deve estar preparado para a correta
pode significar maior ou menor proveito no exposição e oferta do “produto em estoque”.
relacionamento, mais ou menos lucros, Na administração dos canais, é
resultados positivos ou negativos. fundamental a existência de flexibilidade e de
No planejamento de uso dos canais, são liderança para gerenciar os conflitos.
levadas em conta as características dos clientes, Os canais serão verticais quando
dos produtos, da concorrência, ambientais, administrados entre intermediários e os
organizacionais e dos intermediadores. produtores e horizontais quando entre os
Uma empresa incorporadora deve exami- membros do canal, isto é, de intermediário para
nar todas essas opções antes de decidir qual intermediário.
modelo “distribuirá” os produtos que fabrica. O autor recomenda a leitura de Las
2
Uma Imobiliária deve agir da mesma Casas . Por exemplo, o texto abaixo, de sua
forma, se imagina uma proposta de franquia criação, bem complementa este tópico, quando
ou mesmo de contratação de corretores de trata de Serviços de Canais como ferramenta
imóveis. do composto mercadológico voltada ao
mercado imobiliário
“No marketing de bens, como também A Cooperativa Nacional de Trabalho dos

no de serviços, sabe-se que a satisfação do Corretores de Imóveis pode ser classificada em
consumidor não é decorrente exclusivamente que tipo de “canal de distribuição”?
do composto de serviços. Outros elementos são __________________________________________
necessários e fundamentais para o complemento __________________________________________
desta satisfação.”
Um bom serviço será apreciado se for b) Como os canais de distribuição podem ser
prestado no local em que o cliente estiver tratados nos SVM – Sistemas Verticais de
necessitando, assim como, disponível no marketing?
momento certo. __________________________________________
Na área de serviços, o processo de __________________________________________
distribuição sofre algumas alterações quando
comparado com a área de bens. Os canais para c) Como o marketing classifica os canais
distribuição, por exemplo, são, geralmente mais alternativos de distribuição para o mercado
curtos, apresentando um menor número de imobiliário?
intermediários. __________________________________________
Na maioria dos casos, não necessitam de __________________________________________
armazéns para estoque, nem tampouco outros
elementos de logística considerados importan- d) Na área de prestação de serviços, como a
tes e tradicionais na distribuição de bens. intermediação imobiliária, qual a tendência dos
Na intermediação, outra vantagem canais de distribuição? Exclusiva ou seletiva?
aparece para ambos os lados. No lado do cliente, Verticais ou horizontais?
pode-se contar com especialistas que se dedicam __________________________________________
à atividade enquanto que, para os fornecedores, __________________________________________
a especialização pode, em geral, a levá-los a uma
produção e, conseqüentemente, a uma redução e) Qual o tipo de canal de distribuição a CEF
de custos. optou ao firmar convênio com o Cofeci,
Kotler3, citado também por Las Casas, possibilitando aos corretores de imóveis
argumenta que o efeito maior na utilização dos venderem imóveis retomados?
canais para serviços, é a especialização. __________________________________________
“À medida que os intermediários se __________________________________________
especializam e conseguem economias, devido a
suas escalas de operações e conhecimentos, o
produtor poderá ganhar pela transferência de
algumas das funções de canal para eles”.
a) “canais de distribuição” para o marketing são

formados por uma espécie de “rede”
envolvendo agentes e sistemas com o objetivo
de interligar quem produz com quem consome.
5. PROMOÇÃO É O QUARTO P Como a comunicação funciona.

Um modelo de comunicação deve
A comunicação das empresas responder às 5 perguntas:
É importante saber a vontade de seus 1) Quem? (quem vai fazer a comunica-

clientes antes de tentar vender-lhes um serviço, ção)
ou um produto. Se você não souber estará 2) O quê ? (o quê vai ser dito)
adivinhando. E o trabalho de adivinhação torna 3) Onde? (em que canal, em que meio vai
inevitável a insatisfação ser feita a comunicação)
As empresas, também, devem 4) Para quem? (qual é o destinatário pre-
comunicar-se com seus consumidores atuais tendido)
e potenciais. Inevitavelmente, qualquer 5) Para que/ por que? (com que finalida-
empresa exerce o papel de comunicadora ou de se pretende trabalhar)
promotora.
Partes principais da comunicação
Problema da grande maioria das empresas: Toda comunicação envolve, pelo menos,
• Como comunicar-se? um Emissor (o que faz a comunicação) e um
• O que dizer? Receptor (o que recebe a comunicação)
• Para quem? Principais ferramentas da comunicação
• Com que freqüência? A mensagem (o conteúdo que se
transmite) e a mídia (o suporte, os meios usados
O que deve ser comunicado não pode para difundir a mensagem)
ser feito de maneira amadora. É importante
a presença de especialista em propaganda, em Principais funções da comunicação
promoção de vendas, em marketing direto, • Codificação - a conversão da mensagem
em relações públicas, em treinamento, em sinais sonoros e/ou visuais
conforme a complexidade da informação a (audiovisual) adequados à transmissão de
ser comunicada. uma mensagem por um determinado
canal de comunicação,
Comunicação das Empresas, envolve: • Decodificação - é a interpretação, a
• Os consumidores de seu produto e/ou tradução da mensagem codificada,
serviço; • Resposta - é a reação verbal ou não verbal
• Fornecedores; a um estímulo, à mensagem recebida,
• Público interno; • “Feedback” - é a informação que o
• Demais públicos, formadores de opinião. emissor obtém da reação do receptor à
sua mensagem e que serve para avaliar
Processo de comunicação os resultados da transmissão feita.
O processo de comunicação deve Etapas para o desenvolvimento de

considerar: comunicações eficazes
• Como a comunicação funciona? Para uma comunicação eficaz, devem
• Quais as principais etapas do ser consideradas as seguintes etapas no de-
desenvolvimento de um programa de senvolvimento da comunicação empresarial:
comunicação eficaz? Identificação da audiência-alvo do receptor,
• Quem deve ser responsável pelo • Realizando pesquisas
programa de comunicação? • Examinando o Mercado-alvo
Determinar os objetivos de comunicação, O Composto promocional ou composto

para de comunicação de marketing é o conjunto de
• Apresentar um produto atividades desenvolvidas por uma empresa,
• Angariar simpatia voltadas para os componentes do mercado a que
• Ganhar a preferência se destinam os produtos e/ou serviços, com o
• Fortalecer a marca objetivo de comunicar-se com seu público alvo.
• Convencer o consumidor O composto de comunicação de
• Vender um produto marketing consiste em cinco importantes
ferramentas:
Preparar a mensagem, quanto ao seu:
• Conteúdo da mensagem (apelo, idéia, tema) PROPAGANDA
• Estrutura da mensagem (início, meio e fim) É qualquer forma de comunicação paga
• Formato da mensagem (título, texto, de apresentação impessoal e de promoções de
ilustrações, cores, áudio) idéias, bens e/ou serviços feita através de
• Credibilidade da mensagem (testemu- diversos veículos de comunicação (mídia), por
nhal) organizações ou indivíduos que se identificam
na mensagem.
Selecionar os canais de comunicação A função da propaganda é capturar e
• Comunicação pessoal direta (face a face, manter a atenção do “target” (do alvo) até o
corpo a corpo, telefone, correio, boca a final da mensagem, transmitir a mensagem de
boca, pessoas influentes), forma clara e inteligível e convencer a esse
• Comunicação pessoal indireta (Mídia em público alvo a adquirir um produto e ou/
geral) serviço através de uma forte argumentação.
A propaganda precisa aparecer, agradar
“Mídia” são os meios de comunicação e informar. Para tanto, quando se vai defini-la,
de massa, baseados na tecnologia e que fazem é importante observar:
uma ponte entre e o consumidor e o veículo
comunicador. • Quais são os objetivos de propaganda?
(missão)
Estabelecer o orçamento da promoção, utilizando: • Quanto pode ser gasto? (verba)
• Método da disponibilidade de recursos • Que mensagem deve ser divulgada?
• Método da porcentagem sobre as vendas (mensagem)
• Método da paridade competitiva • Quais veículos devem ser utilizados?
• Método do objetivo dos talentos (mídia)
• Marketing Direto • Como os resultados devem ser avaliados?
Decidir sobre o composto promocional Uma Agência de Propaganda realiza:

• Propaganda; • Atendimento
• Promoção de vendas; • Planejamento (criação, mídia)
• Relações públicas e publicidade • Administração
• Venda pessoal
• Marketing Direto Promoção de vendas
O composto promocional Promoção de vendas são incentivos, a

curto prazo, utilizados para encorajar a
experimentação ou compra de um produto ou
serviço. Compreende um conjunto de • pre-abordagem,

operações táticas efetuadas, normalmente, em • abordagem,
um ponto de venda para se colocar no mercado • apresentação e demonstração,
o produto certo, na quantidade certa, no preço • superação de objeções,
certo, com impacto visual adequado e na • fechamento e
exposição correta. • pós venda).
A promoção de vendas tem como
finalidade estimular a escolha do produto, No processo de venda pessoal, incluem-se:
utilizando determinado nível de apresentação,
para influir, diretamente, na decisão de compra Endomarketing – estratégia de
por meio da presença ativa do produto. marketing realizada por uma empresa
Exemplo (amostra grátis, exposição de produto e voltada para o seu público interno;
em gôndolas, brindes, promoções de troca, Treinamento motivacionais;
concursos, sorteios, loterias, bingos, exposições Apresentação de vendas dos produtos
em feiras, seminários e congressos, cuponagem, e/ou serviços;
adesivos). Programas de incentivo;
Feiras e exposições;
Relações públicas Exposição de vendas;
Marketing de relacionamento.
Relações públicas (RP) é uma atividade
profissional cujo objetivo é informar a opinião Marketing Direto
pública a respeito de realizações de uma
determinada instituição. É a utilização de serviços de correios
RP é um processo de informação, de telefones, fax e outras ferramentas de contato
conhecimento e de educação, com finalidade impessoal, para comunicar ou solicitar reposta
social. Utiliza técnicas variadas para conseguir de consumidores ativos e potenciais específicos.
a boa vontade e a cooperação de pessoas com Exemplo: Catálogos, lista de clientes (mailings),
as quais uma entidade trata ou dela depende. televendas, compra por televisão etc.
Existe uma variedade de programas
preparados para promover e/ou proteger a “Cada homem tem sua específica
imagem de uma empresa ou de seus produtos importância, se ele está na liderança,
individuais. Exemplo: “Kits” para empresa, encontrando e preparando a passagem, ou
apresentação ao vivo, publicações da empresa, agindo como um segundo homem,
realização de eventos, relatórios anuais, doações, responsabilizando-se pela engrenagem,
“lobby”, cerimonial, etc. talvez melhorando o caminho, protegendo
e aconselhando o líder. Quanto maior a
Venda pessoal escala ou a dificuldade técnica, maior será
a importância do trabalho de equipe e,
Venda pessoal é a interação face a face do provavelmente, maior será a equipe para
vendedor com um ou mais compradores terminar a tarefa”.
potenciais com o propósito de realização de (John Hunt, 1953).
negócio comercial.
A venda pessoal, normalmente, possui

sete passos :
• prospecção e qualificação,
a) Para uma empresa imobiliária qual pode ser

o melhor processo de comunicação?
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
b) O mercado imobiliário envolve os

consumidores (clientes), os incorporadores/
construtores (fornecedores), um público
interno, formado por corretores de imóveis e
empregados das empresas imobiliárias. Pesquise
e escreva como funciona a comunicação entre
esses componentes do mercado imobiliário.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
c) Quais as principais etapas para o

desenvolvimento de comunicações eficazes nas
empresas prestadoras de serviço, como as
imobiliárias?
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
d) Pesquise e defina o que é propaganda no

___________________________________
___________________________________
___________________________________
e) Compare a definição de “Marketing Direto”

contida no Módulo e dê a sua definição pessoal
a respeito.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________


NOÇÕES DE MARKETING IMOBILIÁRIO
b) não perguntava o que o cliente queria

c) não lançava nenhum produto para
pressionar o consumidor
d) Todas as anteriores
e) NDA
1. Para os estudos de Marketing, aceita-se que 6. Em se tratando da fabricação de um imóvel,

suas origens já se registravam: o processo de Marketing:
a) em Tóquio, no Japão, que em 1650 era a) termina quando o imóvel (produto) for
denominada Edo vendido
b) na Revolução Industrial, na Inglaterra, b) mantém-se ativo mesmo depois do imóvel
no século XVIII vendido
c) quando o homem realizou as primeiras c) não há processo de marketing para
trocas fabricação de imóveis
d) Todas as alternativas d) Todas as alternativas estão corretas
e) NDA e) NDA
2. Podemos definir Marketing como sendo o 7. Os bens de consumo são subdivididos em:
mesmo que: a) Duráveis, não duráveis e de serviços.
a) propaganda b) Conveniência, de compra comparada e
b) mídia especiais
c) vendas diretas c) Apenas duráveis e não duráveis
d) NDA d) Utilização, de conveniência e de serviços
e) assertivas “a” e “b” e) Nenhuma das anteriores
3. Adquirir um bem imóvel se relaciona às 8. Em que categoria de produtos se inserem os

funções básicas e benefícios materiais do ser imóveis?
humano. Esta decisão é caracterizada como a) Produtos de conveniência
uma: b) Produtos de especialidade
a) Necessidade hedônica c) Produtos não-procurados
b) Necessidade utilitária d) Produtos de encomenda
c) Necessidade dispersiva e) NDA
d) Todas as alternativas
e) NDA 9. A fase de maturidade de um produto se
caracteriza quando:
4. Para você, o que significa a expressão “casa a) o produto já é conhecido no mercado
certa no lugar errado”? b) quando termina o estoque
a) uma ótima casa em bairro inadequado c) quando ainda está formando seu conceito
b) um ótimo terreno com uma medíocre d) Todas as alternativas
c) uma casa simples em bairro nobre e) NDA
d) Todas as anteriores
e) NDA 10. Na análise para desenvolver um novo
produto, é preciso:
5. Como o Marketing se orientava a) desconsiderar previsões de vendas
anteriormente para lançamento de produtos? b) custos não são importantes nesta fase
a) perguntava sempre o que o cliente queria c) detalhes são dispensados, pois interessa
o conjunto 15. A função de colher informações de

d) Todas as alternativas Marketing, construir banco de dados e elaborar
e) NDA relatórios a respeito do mercado é cumprida
pelo canal:
11. Qual a principal razão de fracasso no a) de facilitação
lançamento de novos produtos imobiliários? b) apoiador
a) preço excessivo, má localização, produto c) multiplicativo
final inadequado d) Todas as anteriores
b) incapacidade de adequação dos produtos e) NDA
aos desejos, necessidades e condições dos
clientes 16. O Sistema Vertical de Marketing
c) ausência de pesquisa, atalhos para Contratual é um canal de distribuição:
determinação de estratégias de marketing a) que acontece em forma múltipla,
e decisões de natureza empírica operada por pessoas físicas e jurídicas
d) Todas as alternativas b) que opera na dependência dos Sistemas
e) NDA Corporativos
c) que mantém o controle total sobre todas
12. Assinale somente a afirmação correta: as operações
a) o componente preço é quanto o cliente d) Todas as anteriores
está disposto a pagar pelo produto e) NDA
b) Preço é uma forma de expressar
monetariamente o valor do produto 17. São características especiais dos serviços:
c) é a quantidade de dinheiro, bens ou a) Perecibilidade, intangibilidade,
serviços que deve ser trocada pelo produto inseparabilidade, heterogeneidade
d) Todas as alternativas b) Preço, promoção, perecebilidade,
e) NDA variabilidade
c) Intangibilidade, preço, produto,
13. Um consumidor/cliente poderá não perecebilidade
comprar o produto imobiliário se: d) Ativação, pesquisa, inseparabilidade,
a) Acreditar que a oferta não vale o seu dinheiro preço
b) Os benefícios a serem conquistados não e) NDA.
valem seu desembolso
c) O preço da concorrência é melhor 18. A propaganda tem como característica:
d) Todas as anteriores a) patrocinador identificado
e) NDA b) divulgação de mensagens comerciais
c) divulgação de mensagens de interesse
14. Em Marketing, autores entendem a particular.
Distribuição sob diversas denominações. Das d) Todas as alternativas
alternativas abaixo, qual é a correta? e) NDA
a) Ponto ou Praça, de E. Jerome McCarthy
b) Ativação, de Raimar Richers 19. Constituem tipos de propaganda:
c) Canais, de Nelson Eduardo Pereira da a) de produto, informativa e de serviço.
Costa b) de marca, de lembrança e corretiva.
d) Todas as alternativas c) institucional, subliminar e comparativa.
e) NDA d) Todas as alternativas

e) NDA b) É o meio mais eficiente de se comunicar

os benefícios de um produto/ serviço
20. Os clientes podem considerar como c) É o mesmo que publicidade e tem a
“enganosa” a propaganda que: mesma finalidade.
a) contiver muitas cores d) As alternativas "a" e "c" estão corretas
b) sonegar informações que eles consideram
úteis 25. Das variáveis abaixo todas são controláveis,
c) repetida em excesso pelos veículos de exceto:
comunicação a) Ponto
d) Todas as alternativas b) Promoção
e) NDA c) Produto
d) Legislação
21. Um cliente insatisfeito com o atendimento e) NDA
recebido:
a) Reclamará e irá para a concorrência 26. Em relação à concorrência, a empresa será
b) Não falará negativamente a respeito, por mais forte quando:
medo de processo por danos morais a) tiver grande participação no mercado
c) Será ponderado quando contar sua b) tiver margens de lucros expressivas
insatisfação para outras pessoas c) oferecer produtos de qualidade superior
d) Todas as alternativas d) Todas as anteriores
e) NDA e) Nenhuma das alternativas
22. Quando realmente ocorre a estruturação 27. Como podem ser os aspectos Intangíveis:
do Marketing: a) O preço e a forma de pagamento
a) Após a Primeira Guerra Mundial b) O tamanho, a cor, o modelo, o estilo, a
b) Somente no século XX embalagem, rótulo, etc.
c) Em 19776, na publicação da obra "A c) A marca, as garantias, a imagem, os
Riqueza das Nações de Adam Smith". serviços agregados
d) No final do Século XVII, na Revolução d) Ativo e receptivo
Industrial. e) NDA
e) NDA
28. Porque Serviços são classificados como
23. Assinale somente a afirmação correta: simultâneos?
a) Planejamento é a alocação de recursos a) porque a prestação e o consumo dos
calculados para atingir certos objetivos serviços ocorrem ao mesmo tempo
b) Planejamento é a ordenação de funções b) porque as percepções das pessoas que
de serviços recebem e fornecem serviços são
c) Planejamento é a interação da empresa diferentes
com os clientes c) porque podem ser encomendados pela
d) Todas as alternativas Internet
e) NDA d) todas as alternativas estão corretas
e) Nenhuma das alternativas
24. Para o Marketing e Propaganda
a) Tem o mesmo significado por isso 29. Sendo inseparáveis os serviços, sua prestação
ambos se confundem (fornecimento) sugere que:
a) o preparo do profissional é o objeto da
comercialização
b) a embalagem da entrega é o diferencial
c) a imagem da empresa depende da
propaganda
d) todas as alternativas estão corretas
e) Nenhuma das alternativas
30. Em qualquer tipo de organização de

empresa, os clientes não querem que você:
a) prometa e não cumpra
b) demore para atendê-lo
c) não cumpra horários combinados
d) seja intolerante com suas reclamações
e) Todas as alternativas

GLOSSÁRIO
Consumidor: é o sujeito que no mercado busca satisfazer suas necessidades.
Mailing: o mesmo que lista de endereços, em arquivo eletrônico.

Marketing: é um conjunto de atividades humanas que têm por objetivo a faci-
lidade e a realização da trocas .
Mercado: é um conjunto de pessoas ou de grupos de compra que tem, ou
poderam ter, uma mesma necessidade a satisfazer, presupondo-se a existência
de recursos adequados a essa satisfação.
Mix Marketing: é o conjunto de instrumentos que a empresa dispõe para
concretizar sua estratégia do ponto de vista operacional e também para man-
ter cada uma das combinações produto-mercado a salvo da concorrência.
Necessidade: é a motivação que conduz às atitudes do consumidor.
Nicho: é um segmento do mercado representado por um grupo de consumi-
dores mais estreitamente definido.
Preço: é a forma de expressar monetariamente o valor do produto.
Produto: é qualquer coisa que possa ser oferecido alguém para satisfazer uma
necessidade ou desejo.
Propaganda: é qualquer forma de comunicação paga de apresentação impes-
soal e de promoções de idéias, bens e/ou serviços feita através de diversões veí-
culos de comunicação, por orgamizações ou individos que se identificam na
mensagem.
Relacionamento: é o fortalecimento dos lanços econômico, técnico e sociais
entre membro de duas organizações.
Satisfação: é o sentimento experimentado em que adguiri um produto que
atenda a sua espectava
Serviço: é qualquer ato ou desempenho essencialmente intangível que uma parte
pode oferecer a outra e que não tem como resultado a propriedade que algo.
Transação: é a troca de valores entre duas partes.
Troca: é o meio pelo qual se obtém produto.
Utilidades: é a estimativa do cliente da capacidade total dos produtos em satis-
fazer suas nesecidades.
Valor: é o que um produto oferece em relação ao preço.


BIBLIOGRAFIA
ALMEIDA, Sandra Pires de. Marketing Imobiliário. São Paulo: SP

marketing Editorial e Empresarial, 2000.
CANDELÓRO, Raul. Revistas Técnicas de Vendas e Venda Mais. Curitiba,

PR: Editora Quantum, 1996/2002.COSTA, Nelson Eduardo Pereira da.
Marketing Imobiliário. Goiânia, GO: AB Editora, 2002.
CHURCHILL, Gilbert A Jr., PETER, J. Paul. T: BARTALOTTI, Cecília

Camargo, MOREIRA, Cid Kaipel. Marketing: criando valor para os clientes.
São Paulo: Saraiva, 2000. 636 p.
COBRA, Marcos. Marketing Básico. 3a. ed. São Paulo: Atlas, 1985. 762 p.
COSTA, Nelson Eduardo Pereira da. Marketing Pessoal Imobiliário. Campo

Grande, Mato Grosso do Sul: Editora Ruy Barbosa, 1997. 230 p.
COSTA, Nelson Eduardo Pereira da. Marketing Pessoal para Agentes do

Mercado Imobiliário. Goiânia, GO: AB Editora, 2002.
DE SIMONI, João Soderini Ferraciú. Promoção de Vendas. São Paulo:

Makron Books, 1997. 278 p.
GRACIOSO, Francisco. Planejamento Estratégico orientado para o mercado.

3a. ed. São Paulo: Atlas, 1996. 210 p.
HOOLEY, Graham, SAUNDERS, John A, PIERCY, Nigel F.T: SAPIRO,

Arão. Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. 2a. Ed. São
Paulo: Prentice Hall, 2001.426 p.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing.. São Paulo: Prentice Hall,

2000. 770 p.
MC KENNA, Regis. Marketing de Relacionamento (Relationship

Marketing).9a. ed. – São Paulo: Editora Campus, 1992SAMARA, Beatriz
Santos, BARROS, José Carlos de. Pesquisa de Marketing: Conceitos e
Metodologia. 2a. ed. São Paulo: Makron Books, 1997. 222 p.
SANDHUSEN, Richard L. T: TYLOR, Robert Brian. Marketing Básico.

São Paulo: Saraiva, 1998. 496 p.

GABARITO
1-D 16-A
2-E 17-C
3-B 18-D
4-A 19-D
5-B 20-B
6-B 21-A
7-A 22-A
8-B 23-A
9-A 24-C
10-E 25-A
11-D 26-D
12-D 27-D
13-D 28-A
14-D 29-A
15-A 30-E

Noções de
Operações Imobiliárias
MÓDULO 09
BRASÍLIA – 2005
Telefax: (0XX61) 3321-6614
COORDENAÇÃO DIDÁTICA COM ADAPTAÇÃO PARA AED
André Luiz Bravim
Adélia Maria Moura de Moraes
Luiz Góes
Vicente Júnior
IMPRESSÃO GRÁFICA
_______________________, Operações Imobiliárias, módulo IX,

INEDI, Curso de Formação de Técnicos em Transações Imobiliárias, 3
Conteúdo: Unidade I: o corretor de imóveis; Unidade II: o exercício

da profisão – Unidade III: o Sistema Cofeci/Creci´s; legislação
profissional – Exercícios
347.46:459
C413m
Caro Aluno


módulos. Este módulo 09 traz para você a básica disciplina Operações Imobiliárias que
dividida em três grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outros itens essenciais, a
origem da profissão e o seu exercício, as normas legais, os órgãos de fiscalização, o código
de ética e noções sobre avaliação de imóveis, além de exercício de fixação, testes para
avaliar seus aprendizado e lista de vocabulário técnico que, com certeza, será indispensável
no seu desempenho profissional.Trata-se, como você pode perceber, de uma completa,
embora sintética, habilitação no âmbito desse conhecimento tão decisivo para o futuro
profissional do mercado imobiliário.

não só o domínio dos conceitos mais elementares de Operações Imobiliárias, como
também a melhor abordagem do cliente, além do conhecimento dos instrumentos básicos
para que o futuro profissional possa atingir os seus objetivos no mercado de imóveis.
Enfim, ao concluir seus estudos neste módulo você terá vencido uma importante etapa
para atuar com destaque neste seguimento da economia nacional.
Boa sorte!
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO....... .....................................................................................................07
UNIDADE I
1. O CORRETOR DE IMÓVEIS ..................................................................................11
1.1 – Conceito de Corretagem ...............................................................................11
1.2 – Características profissionais do Corretor ........................................................11
1.3 – Histórico......................................................................................................08
1.4 – Espécies de Corretores ..................................................................................09
1.5 – Legitimidade .................................................................................................09
2. O EXERCÍCIO DA PROFISSÃO .............................................................................11

2.1 – Formas de Exercer ........................................................................................11
2.2 – A Remuneração .............................................................................................12
2.3 – O Over-price ................................................................................................13
2.4 – A Opção de Venda ........................................................................................13
2.5 – Encargos do Corretor ...................................................................................15
2.6 – Avaliação de Imóveis .....................................................................................16
2.7 – Benfeitorias ...................................................................................................17
2.8 – Bens passíveis de avaliação ............................................................................18
2.9 – Métodos de avaliação ....................................................................................18
UNIDADE II
3. COFECI e CRECI .....................................................................................................21
3.1 – Os Órgãos Fiscalizadores ..............................................................................21
3.2 – COFECI .......................................................................................................21
3.3 – CRECI .........................................................................................................22
4. OS ÓRGÃOS DE CLASSE .......................................................................................24

4.1 – O Sindicato dos Corretores de Imóveis .........................................................24
4.2 – O Sindicato das Empresas Imobiliárias ..........................................................24
5. CÓDIGO DE ÉTICA PROFISSIONAL ...................................................................25
6. CÓDIGO DE PROCESSO DISCIPLINAR ..............................................................26
UNIDADE III
7. NOÇÕES BÁSICAS NECESSÁRIAS .......................................................................29
7.1 – Noções Básicas sobre Financiamento de Imóveis ...........................................29
7.2 – Noções Básicas sobre Locação de Imóveis .....................................................34
7.3 – Noções Básicas sobre Condomínio ................................................................40
7.4 – Noções Básicas sobre Loteamentos urbanos ..................................................42
7.5 – Noções Básicas sobre Incorporação Imobiliária .............................................43
7.6 – Como constituir uma empresa imobiliária ......................................................45

GLOSSÁRIO .............................................................................................................119
BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................131
GABARITO........... ........................................................................................................132
INTRODUÇÃO
A sociedade brasileira tem vivenciado uma grande transformação no

mundo dos negócios. Desde o seu descobrimento o Brasil viveu períodos
bem definidos no seu desenvolvimento. Do período colonial até o final da
Segunda Guerra, tivemos o predomínio das atividades ligadas à terra. Era o
país agro-pastoril.
A partir de 1945, com o fim da guerra, o país entrou na era da

industrialização. Houve o êxodo do campo para as cidades e a população
foi se transformando de mão-de-obra agrária para mão-de-obra industrial e
comercial. Valorizou-se o trabalhador das empresas produtoras de bens de
consumo.
Nas duas últimas décadas, surgiu um outro tipo de trabalhador, tal

seja, o prestador de serviços. Esta atividade terciária tem se expandido por
todos os cantos do território brasileiro. Tal fenômeno é universal. Em todos
os países, principalmente os mais desenvolvidos, o profissional liberal,
enquadrando-se como atividade prestadora de serviços é a que mais cresce.
É a que mais movimenta a economia. O Corretor de Imóveis se enquadra
nesta nova categoria de prestador de serviços.
Dois terços da riqueza nacional dos países em desenvolvimento

dependem da propriedade imobiliária.
Assim, a importância de se adaptar a esses novos tempos. É a época da

competição e que vence quem tem melhor qualidade a oferecer. Dar subsídios
para que o Corretor de Imóveis tenha esse padrão de qualidade é o objetivo
deste módulo. Ao mesmo tempo em que mostra a evolução da profissão, dá-
lhe também a oportunidade de conhecer as normas de seu trabalho e de sua
conduta e, acima de tudo, a importância de oferecer serviços com princípios,
com ética e com capacidade. Este é o motivo maior do exame de proficiência
instituído pelo COFECI por meio das diversas disciplinas curriculares.
O presente módulo tem como meta auxiliar ao candidato no exame

de proficiência. Todavia, pela extensão dos assuntos, não deverá ele ater-se
somente ao texto. A consulta às obras indicadas na bibliografia servirá como
fonte riquíssima para um melhor entendimento da matéria.
Bons estudos !

OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS – Unidade I
Unidade
I
¾ Conceituar os termos específicos da área de transação

imobiliária - corretor e espécies, corretagem - transação
imobiliária, honorários, opção de venda, profissional autônomo;
¾ Identificar as características profissionais do Corretor;
¾ Identificar os encargos do Corretor;
¾ Analisar a evolução histórica da profissão no Brasil;
¾ Identificar as exigências vigentes para o desempenho da profissão
¾ Identificar as prerrogativas do profissional da área;
¾ Apresentar argumentos relativos à remuneração devida ao Corretor;
¾ Identificar as características do processo de avaliação de imóvel,
¾ Refletir sobre o uso de possibilidades da profissão de forma
indevida.
¾ Refletir sobre a responsabilidade social do profissional da área.

1. O CORRETOR DE IMÓVEIS O novo Código Civil Brasileiro (Lei n°

10.406, de 10 de janeiro de 2002), que entrou
1.1 – CONCEITO DE CORRETAGEM em vigor no dia 10 de janeiro de 2003 traz o
Capítulo XIII dedicado à Corretagem. A nova
“A palavra corretagem, geralmente, é Lei apresentou inovações em relação ao códi-
usada com vários sentidos. Ela pode significar go anterior.
o acordo, o trato, o contrato que pessoas jurí- A Lei n° 10.406/02 estabelece regras de
dicas ou particulares ajustam com corretores obediência obrigatória aos corretores de imó-
para a compra e venda de mercadorias ou títu- veis nos artigos 722 a 729 e, também, prevê
los e efeitos de comércio; pode indicar, tam- benefícios, especialmente, aqueles ligados ao
bém, a função ou ofício do corretor e, ainda, pagamento de honorários.
pode significar o próprio salário, ou honorári- Esses artigos do novo CCB são tão
os (comissão) a que o corretor faz jus, quando importantes que devem ser leitura obrigató-
consegue, proveitosamente, aproximar as par- ria de todo profissional da intermediação
tes interessadas numa transação”. imobiliária.
Corretar é fazer o ofício, a função de
corretor, servindo de intermediário entre duas 1.2 – CARACTERÍSTICAS PROFISSIO-
partes, representando ora o vendedor, ora o NAIS DO CORRETOR
comprador.
Corretor de imóveis é o profissional A primeira característica do corretor é
que anda, procura ou agencia negócios imobi- a sua habilitação legal. Para exercer a profis-
liários. A intermediação será bem ou mal su- são, o corretor necessita possuir diploma de
cedida na medida em que o corretor usa de técnico ou de nível superior na área de transa-
sua capacidade profissional aliada à ética, ho- ção imobiliária e, posteriormente, ser aprova-
nestidade e disposição para encontrar o pro- do no exame de proficiência, instituído com a
duto, quase sempre um imóvel, certo para a Resolução 800/2002 para, assim, obter sua
pessoa certa. O Corretor, é portanto, um pro- inscrição no Creci).
motor de transações comerciais. A mais comum Satisfeitas as exigências legais, o Corre-
dessas transações é a imobiliária. tor é o um profissional que se encontra apto a
A transação imobiliária é uma modali- agenciar negócios para terceiros, intervindo na
dade de trabalho de exploração econômica. aproximação de partes interessadas em tran-
Assim, deve ser desempenhada de forma tal sações imobiliárias, procurando eliminar os
que todas as partes envolvidas tenham um tra- pontos divergentes e diminuindo as distâncias
tamento igualitário e coerente com os princí- até o fechamento do negócio.
pios básicos de qualquer profissional que pri- O corretor é, pois, o profissional dono
ma pela melhor forma de desenvolver o seu de sua própria atividade. Ele pode trabalhar
trabalho. individualmente, com escritório em sua pró-
O novo Código Civil Brasileiro (Lei n° pria casa ou aliar-se a outros corretores com
10.406, de 10 de janeiro de 2002), que entrou escritório conjunto, ou, ainda, ligar-se a uma
em vigor dia 10 de janeiro de 2003, inovando empresa imobiliária, trabalhando em sistema
em relação ao código anterior traz o Capítulo de parceria, sem contudo perder o seu status
XIII dedicado à Corretagem, estabelecendo de profissional liberal ou autônomo.
regras de obediência obrigatória aos correto- Há que se registrar a possibilidade de um
res de imóveis nos artigos 722 a 729, além de corretor de imóveis trabalhar com carteira as-
prever benefícios, especialmente aqueles liga- sinada numa empresa imobiliária, pelo regime
dos ao pagamento de honorários. da CLT.
1.3 – HISTÓRICO com o surgimento de empresas imobiliárias

que, como pessoas jurídicas, estavam a exigir
A intermediação imobiliária no Brasil atenção do poder público.
começou de maneira informal, no período Como fruto dessa exigência, conscienti-
colonial, com os primeiros agentes de negóci- zação e organização, foi promulgada a Lei
os imobiliários. Dava-se essa denominação - 4.116, de 27 de agosto de 1962, dispondo so-
agentes imobiliários - àqueles que, entre outras bre a regulamentação do exercício da Profis-
atividades, também se encarregavam em des- são de Corretor de Imóveis. Foi uma grande
cobrir os proprietários dos terrenos e mora- conquista. Entretanto, por conter algumas fa-
dias que poderiam ser vendidos aos estrangei- lhas, tornou-se incapaz de atender à expansão
ros que aqui chegavam. e às novas características impostas pela ativi-
Não se tratava de uma profissão regular, dade, cada vez mais dinâmica. Essa Lei foi
na acepção técnica do termo, e sim, como to- revogada em 1978 pela Lei 6.530, que devida-
das as demais, uma atividade econômica, sem mente regulamentada pelo Decreto 81.871/78,
qualquer vínculo de emprego ou classista. encontra-se em vigor até hoje.
A limitação dos meios de comunicação Mesmo contendo pequenas falhas, a Lei
e a dificuldade pela descoberta de novas opor- nº 4.116/62 tornou-se um marco na história
tunidades de negócios, geraram um movimen- do corretor de imóveis, razão porque, o dia
to de troca de informações pessoais entre os 27 de agosto é oficialmente considerado o
agentes imobiliários. Eles, diariamente, se en- Dia do Corretor de Imóveis”. A Lei 6.530/
contravam nos cafés de esquina e outros pon- 78, ao revogar a anterior, manteve os direi-
tos movimentados das cidades maiores para tos dos corretores inscritos sob a sua égide,
procurar e oferecer imóveis para seus clientes. conforme preceitua o artigo 23 do novo dis-
Esse intercâmbio, modesto a princípio, positivo legal:
foi se desenvolvendo, atraindo novos interes-
sados pela atividade, fazendo surgir as primei- “Art. 23 – Fica assegurado aos Corretores de
ras lideranças. Nasceu, a assim, no Rio de Ja- Imóveis, inscritos nos termos da Lei nº 4.116/
neiro, o primeiro sindicato dos corretores de 62, de 27 de agosto de 1962, o exercício da
imóveis, no ano de 1927. Uma vez organizado profissão, desde que o requeiram conforme o
e promovendo a expansão de negócios de seus que for estabelecido na regulamentação desta
filiados, o Sindicato do Rio tornou-se uma re- Lei”.
ferência para a atividade de corretagem da épo-
ca. Sua experiência foi levada a outros Esta- Esta ressalva que a Lei nº 6.530 fez para
dos, repetindo-se a boa repercussão no, ainda, assegurar os direitos dos Corretores de Imó-
incipiente mercado imobiliário. veis, justifica-se pelo teor de seu artigo 2º, que
Unidos sob a forma de sindicatos, os restringe o exercício da profissão quando diz:
corretores passaram a trabalhar no sentido de
ver a atividade legalmente reconhecida, com “Art. 2º - O exercício da Profissão de Corre-
lei própria disciplinando a profissão. Até en- tores de Imóveis será permitido ao possuidor de
tão, a atividade era considerada sem importân- título de Técnico em Transações Imobiliárias”.
cia já que qualquer pessoa podia exercê-la. Per-
tencer ao sindicado era uma vantagem, mas não Resguardou-se assim o direito daqueles
uma obrigatoriedade legal. que já exerciam a atividade de corretor quan-
Este movimento sindical foi ganhando do a nova lei criou exigências para o ingresso
força e mobilizando outros segmentos dentro na profissão. Dentre essas exigências está o de
da própria atividade. Tal fato foi acentuado que a pessoa para se inscrever nos Conselhos
deverá comprovar ser um Técnico em Transa- to-Lei nº 806 de 1.851, art, 26); Corretores de
ções Imobiliárias – TTI, formado por estabe- Câmbio (Operações de Câmbio, Lei nº 5.601/
lecimento de ensino reconhecido pelos órgãos 70); Corretores de Seguro (Lei nº 5.594/64);
educacionais competentes. (Resolução COFE-
CI nº 327/92). Esta Resolução foi baixada em b) Corretores livres – São aqueles pro-
cumprimento ao Decreto nº 81.871/78 que, fissionais que atuam como intermediários, em
ao regular a Lei nº 6.530/78 determina em seu negócios próprios, na comercialização de coi-
art. 28: sas móveis, imóveis, bens ou serviços, promo-
vendo a aproximação das partes e tendo direi-
“A inscrição do Corretor de Imóveis e da pes- to a remuneração pelo trabalho prestado.
soa jurídica será efetuada no Conselho Regio- Algumas dessas atividades ainda não têm
nal da jurisdição, de acordo com Resolução do nenhuma legislação específica e por isso qual-
Conselho Federal de Corretores de Imóveis” . quer pessoa, desde que tenha capacidade jurídi-
ca, pode praticar o serviço. Podem ser citados
Atualmente, a atividade de corretagem como exemplo os corretores de automóveis, os
está passando por uma transformação subs- agentes literários, de espetáculos públicos.
tancial com o objetivo de adequar o profissi- Outras atividades da área já se encontram
onal às novas formas de trabalhar. Nesse sen- com a profissão reconhecida e regulada por
tido a qualificação profissional torna-se um lei. Os corretores são considerados livres, po-
instrumento básico. Não há mais espaço para rém protegidos por legislação própria que rege
aventureiros. Aqueles que quiserem prospe- toda a atividade. Os Corretores de Imóveis são
rar, deverão estar atentos às mudanças e às o principal exemplo.
exigências da sociedade. O segundo grau com-
pleto é uma exigência, porém, já não é o bas- 1.5 – LEGITIMIDADE PARA O
tante. Desde 1927, quando se formou o pri- EXERCÍCIO DA PROFISSÃO
meiro sindicado de corretores de imóveis,
muita coisa mudou. A Lei nº 4.116 foi im- É prerrogativa do Corretor de Imóveis
portante na sua época. A Lei nº 6.530 incre- a intermediação na compra, venda, permuta e
mentou a atividade mas já não é satisfatória, locação de imóveis, podendo, ainda, opinar
estando a reclamar sua substituição para se quanto à comercialização imobiliária.
adequar aos novos tempos. A criação dos Conforme a Lei 6.530/78, regulamenta-
Cursos de nível superior bem traduzem a im- da pelo Decreto 81.871/78, só pode exercer a
portância deste segmento da sociedade bra- profissão de corretor de imóveis quem estiver
sileira, que é o mercado imobiliário. legitimado para tal.
Uma vez protegido pelo imperativo da
1.4 – ESPÉCIES DE CORRETORES lei, o profissional deve sujeitar-se às normas
oriundas de seus Conselhos Regionais que, em
O corretores podem ser classificados em harmonia com o Conselho Federal se faz pre-
duas grandes divisões: sente em todo o território nacional, criando
condições de trabalho e disciplinando o seu
a) Corretores oficiais – São aqueles pro- funcionamento.
fissionais que, para o exercício de determina- Como qualquer outra profissão regula-
da atividade, prevista em Lei, são investidos mentada, aquele que não atende às exigências
de fé pública próprias do seu ofício, tais como: de seu Conselho ou nele não está inscrito, não
Os Corretores de Fundos Públicos (Lei nº poderá desenvolver as atividades privativas da
4.728/65); Corretores de Mercadorias (Decre- profissão. Neste sentido a lei é clara. Respon-
de civil e criminalmente todos aqueles que co- mínio em edificações e as incorporações imo-
metem ilícitos no desempenho profissional ou biliárias:
que a exerçam a profissão sem estarem regu-
larmente inscritos. Art. 65 – “É crime contra a economia popu-
Os Conselhos Regionais, órgãos encar- lar promover incorporação, fazendo, em pro-
regados da orientação e da fiscalização da posta, contratos, prospectos ou comunicação ao
atividade, tratam de processos envolvendo público ou aos interessados, afirmação falsa
pessoas que, não estando inscritos como sobre a constituição do condomínio, alienação
profissionais, exercem ilegalmente a profis- de frações ideais do terreno ou sobre a constru-
são e, assim, por ignorar a legislação ou por ção das edificações.”
má-fé, lesam os clientes que a eles confiam Pena – reclusão de 1 a 4 anos e multa, de 5 a
seus interesses. 50 vezes o maior salário mínimo vigente no
Por não estarem inscritos nos Conselhos País.
de sua região, esses “pseudo-corretores”, quan-
do flagrados ou denunciados, têm contra si ins- Parágrafo 1º - Incorrem na mesma pena:
taurados os processos pelo exercício ilegal da
profissão, cuja conseqüência é uma ação penal I – o incorporador, o corretor e o construtor,
pública, pela prática de contravenção, como individuais, bem como os diretores ou gerentes
prescreve o Artigo 47 do Decreto-Lei nº de empresas coletiva, incorporadora, correto-
3.688/41 (Lei das Contravenções Penais) que ra ou construtora que, em proposta, contrato,
assim se expressa: publicidade, prospecto, relatório, parecer, ba-
lanço ou comunicação ao público ou aos condô-
“Art. 47 - Exercer profissão ou atividade eco- minos, candidatos ou subscritores de unidades,
nômica ou anunciar que a exerce, sem preen- fizerem afirmação falsa sobre a constituição do
cher as condições a que por lei está subordina- condomínio, alienação de frações ideais ou so-
do o seu exercício: bre a construção das incorporações”.
PENA - Prisão simples, de quinze dias a três (grifamos)
meses, ou multa, de cinqüenta centavos a cinco
cruzeiros”.
Como em toda profissão regulamen-

tada, a lei prevê direitos e obrigações, que
não podem ser ignorados pelo corretor de
imóveis. Ele deve estar sempre atento às a) Existem algumas definições sobre correta-
normas, já que responde pelos seus atos gem de imóveis. No seu entendimento, qual a
quando age em desacordo com as normas melhor delas?
legais, prejudicando, por culpa ou dolo, in- _________________________________________
teresses de terceiros, sejam eles clientes, par- _________________________________________
ceiros ou estranhos. Além da legislação es- _________________________________________
pecífica, existem outras que o corretor de
imóveis não pode ficar alheio, tanto na esfe- b) O novo Código Civil Brasileiro traz um ca-
ra cível como na criminal. pítulo dedicado à corretagem. Pesquise e diga
Apenas como ilustração sobre a respon- quais os artigos tratam do assunto.
sabilidade do corretor de imóveis, no exercí- _________________________________________
cio de sua profissão, transcrevemos o artigo _________________________________________
65 da Lei 4.591/64, que trata sobre o condo- _________________________________________
c) Dê uma olhada no texto e relacione abaixo

quais as exigências legais para inscrição nos Con-
selhos Regionais de Corretores de Imóveis.
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
d) Apesar de ser profissional liberal, o corre-

tor de imóveis pode ser empregado celetista?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
e) Qual a 1a lei que regulamentou a profissão

de corretor de imóveis?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
f) O Dia Nacional do Corretor de Imóveis é

comemorado no dia 27 de agosto. Você sabe
o porquê? Responda abaixo.
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
g) A Lei 4.116/62 foi declarada inconstitucio-

nal em 1977. Qual a lei que a sucedeu e hoje se
encontra em vigor?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
h) Quem exerce a profissão de corretor de

imóveis sem estar inscrito no Creci pratica que
tipo de ato ilícito?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
i) Volte ao texto e verifique qual o tipo de cri-

me na profissão sujeita o corretor de imóveis à
pena de reclusão de 1 a 4 anos?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
2. O EXERCÍCIO DA forma de rateio e igualmente divide o resulta-

PROFISSÃO do de seus ganhos. Na verdade, tudo vai de-
pender da fórmula acordada para o funciona-
2.1 – FORMAS DE EXERCER mento do escritório, que, em princípio funcio-
na como se fosse uma empresa jurídica, nor-
O Corretor tem como objetivo buscar o malmente constituída.
acordo de vontade das partes numa transação Parceria com uma empresa imobiliá-
imobiliária. ria - estar empresa ligado a uma imobiliária,
Como profissional autônomo, o corre- tem se mostrado bastante eficaz e é largamen-
tor pode exercer sua atividade de diversas forte utilizada em todo o Brasil, principalmente
mas. Destacam-se como principais: nas grandes cidades. É a parceria capital finan-
ceiro (da empresa) aliada ao capital trabalho
• Trabalhando individualmente em casa (do corretor). Nesse sistema, a empresa ofere-
ou em seu escritório; ce o suporte físico e operacional, bancando
• Aliando-se a outros corretores e man- todos os custos, ficando o corretor com a fun-
tendo um escritório conjunto com ra- ção própria da intermediação, arcando, tão
teio das despesas e participação nos ne- somente, com as despesas pessoais necessárias
gócios realizados por qualquer um dos á execução de seu trabalho. Cada imobiliária
parceiros; tem um forma de fazer a divisão dos resulta-
• Fazendo parceria com alguma pessoa dos financeiros das comissões recebidas, No
jurídica, ou seja, uma empresa imobili- entanto, normalmente, é obedecido um prin-
ária; cípio de tradição para essa modalidade de par-
• Como empregado celetista de uma em- ceria, ou seja, uniforme quanto ao método e
presa imobiliária. com pequenas variações quanto aos percentu-
ais de cada uma das partes.
Existem pontos positivos e pontos ne- Como empregado celetista de uma
gativos para cada uma destas situações. O pro- empresa imobiliária - O corretor tem cartei-
fissional deve fazer uma avaliação de qual é o ra assinada, passando a ser um empregado da
melhor método para seu estilo de trabalho. empresa imobiliária, com salário definido, re-
Trabalho individual em casa ou em seu colhimento de FGTS e, eventualmente, comis-
escritório - trabalhando em casa, onde o escri- sionamento por vendas, captação etc.
tório é a própria residência, as despesas são
pequenas. No entanto corre-se o risco de ficar 2.2 – A REMUNERAÇÃO
distante do dia a dia próprio da atividade, onde
a troca de informações é altamente positiva O corretor tem direito à remuneração
para o corretor manter-se atualizado com a sempre que ocorre um resultado satisfatório
dinâmica do mercado imobiliário. de seu trabalho. Essa remuneração, para o pro-
A troca de informações é uma oportu- fissional autônomo, é chamada honorário.
nidade que se tem de oferecer algum imóvel Na compra e venda de imóveis usados
a outros profissionais e de se informar com ou os chamados “Imóveis de Terceiros”, quem
eles se os mesmos têm algum a oferecer. paga os honorários do corretor é, geralmente,
Muitas vezes um tem a mercadoria que o o dono do imóvel, muito embora possa haver
outro precisa. acordo para que o trabalho do profissional seja
Trabalho aliado a outros corretores. remunerado pelo comprador.
Exercendo a atividade aliado a outros, o cor- A forma como o pagamento será efetu-
retor arca com as despesas do escritório sob ado e a quem caberá o ônus, deve ser explicita-
da de maneira clara, evitando assim que haja 81.871/78 no art. 16, inciso VIII, que assim
dupla cobrança de honorários. se expressa:
A dupla cobrança é um ato ilícito, pre-
visto em lei. Só se admite quando as partes por Compete aos Conselhos Regionais:
mútuo e comum acordo, optarem por dividir “Homologar, obedecidas as peculiaridades lo-
o que é devido ao profissional. cais, tabelas de preços de serviços de correta-
Nas vendas de imóveis novos perten- gem para uso dos inscritos, elaboradas e apro-
centes às construtoras, a remuneração já está vadas pelos sindicatos respectivos”.
incluída no preço de tabela e não oferece mai-
ores particularidades. O início das vendas, nor- 2.3 – O OVER-PRICE
malmente, só acontece depois de celebrado um
contrato entre o corretor ou a imobiliária e o Em Inglês, over price significa acima do
empreendedor. preço, acima do custo ou do valor. Custo ex-
Quando se trata de vendas em loteamen- cessivo.
tos, existem formas diferenciadas. Em alguns Na área de transação imobiliária,
casos, a comissão equivale ao valor total da “Over-price” ou “over price”, se caracteriza
entrada e esta é repassada para a imobiliária como um ganho adicional superior à comis-
responsável pelo lançamento, que em seguida são normal devida pelos serviços prestados,
faz o acerto com o corretor. e recebida de forma camuflada para que as
Em outros casos, já na proposta de com- partes não tenham conhecimento de que es-
pra, o sinal de negócio corresponde aos hono- tão pagando a mais.
rários do corretor, que ao entregar a proposta Todo ganho que esteja acima do combi-
à imobiliária ou ao empreendedor já retém o nado e que o profissional recebe, sem que o
que lhe é devido. cliente tenha conhecimento, caracteriza-se
Na locações de imóveis, não se trata de como over-price. Esse é um procedimento abo-
corretagem, mas sim de taxa de administração. minável, proibido pelo Conselho Federal e,
Quem paga pelos serviços prestados é o pro- expressamente, proibido pelo Código de Éti-
prietário. Nesse sentido, a Lei nº 8.245/91, a ca Profissional (Art. 6º, inciso III).
chamada Lei do Inquilinato, no artigo 22 ao O infrator deve ser punido com multa
tratar das obrigações do locador, diz expres- pecuniária que varia de 2 a 6 anuidades. Essa
samente: multa é prevista para a pessoa física e para a
pessoa jurídica. Se o over-price for praticado
“Art. 22 – O locador é obrigado a: conjuntamente por mais de um corretor ou
........ se em parceria com a imobiliária, todos rece-
VII – pagar as taxas de administração imo- berão, individualmente, a punição prevista no
biliária, se houver.......” Código.
Existem outros serviços que o corretor 2.4 – A OPÇÃO DE VENDA

faz jus à remuneração. Esses serviços cons-
tam das tabelas elaboradas pelos Sindicatos A Opção de venda é um contrato bilate-
da categoria. Essas tabelas são feitas pelos sin- ral, celebrado entre o corretor ou imobiliária
dicatos da classe. Ressalte-se que, para ter e o titular dos direitos de determinado imóvel
validade, há a necessidade da homologação para que, na forma e nas condições ajustadas,
da tabela pelos Conselhos Regionais, confor- o primeiro se propõe a prestar seus serviços
me determina a Lei nº 6.530/78 no art. 17, para atender aos objetivos do segundo, que é
inciso IV, regulamentada pelo Decreto nº vender o seu imóvel.
Normalmente, a opção é um contrato rios está o não preenchimento dos itens relati-
celebrado entre o profissional e o vendedor, vos ao prazo de validade da opção e as vendas
porém nada impede que seja também firmado realizadas após expirar o prazo avençado, ou
entre o corretor e o comprador. É a opção de seja, prazo combinado para que o serviço seja
compra ou com maior precisão do termo, prestado durante determinado período.
“Autorização para procura de imóvel”. Pode ocorrer, muitas vezes, que o clien-
O Conselho Federal dos Corretores de te só se manifeste, concretamente, sobre de-
Imóveis, na Resolução 005/78, estabelece em terminado imóvel, depois de vencida a opção,
seu Artigo 1º que: podendo, ainda, procurar diretamente o pro-
prietário para fazer a sua proposta. Para res-
“Toda e qualquer intermediação imobiliária guardar os seus direitos à comissão, deve o
será contratada, obrigatoriamente, por instrumento corretor, ao término do contrato de interme-
escrito, que incluirá, dentre outros, os seguintes diação, comunicar por escrito ao proprietário,
dados: o nome e a identificação das pessoas por ele
a) nome e qualificação das partes; trabalhadas e, se possível, fazendo um peque-
b) individualização e caracterização do objeto no resumo de como se procederam os enten-
do contrato; dimentos, incluindo as datas de visita e demais
c) preço e condições de pagamento da alienação dados que poderão reforçar os fundamentos
ou da locação; para se pleitear os honorários pelos serviços
d) dados do título de propriedade declarados pelo prestados na tentativa de concretizar a transa-
proprietário; ção. Estando bem fundamentado e documen-
e) menção da exclusividade ou não; tado, dificilmente poderá o proprietário se
f) remuneração do corretor e forma de pagamen- eximir pelo pagamento da comissão.
to; Casos há em que o proprietário não as-
g) prazo de validade do instrumento; sina a opção de venda, mas tão somente uma
h) previsão de até 06 (seis) meses de subsistên- autorização para que o imóvel seja trabalha-
cia da remuneração, depois de vencido o pra- do. É importante observar a diferença, por-
zo previsto na alínea anterior, na hipótese de que a simples autorização poderá ser revoga-
se efetivar a transação com pessoa indicada da a qualquer momento pelo cliente, enquan-
pelo profissional dentro do prazo de valida- to que o contrato de intermediação ou op-
de do instrumento; ção, cria um vínculo de direitos e obrigações
i) autorização expressa para receber, ou não, recíprocas. Aquele que se sentir prejudicado
sinal de negócio”. tem meios de reivindicar da outra parte o que
lhe for devido.
Alguns cuidados devem ser tomados A autorização é um ato unilateral enquan-
pelos profissionais ao preencherem a opção de to a opção de venda é bilateral, ou seja, o que
venda. Com bastante freqüência são deixados vem escrito faz lei entre as partes, obrigando-
em branco alguns dos itens acima citados. Tal as aos termos constantes do documento.
fato torna a opção de venda um documento O novo Código Civil Brasileiro (Lei n°
juridicamente imperfeito e, portanto, passível 10.406/2002), no art. 726, estabelece condi-
de nulidade, caso surja questão sobre o direito ções especiais para o serviço de intermedia-
do corretor em receber a sua remuneração em ção prestado com autorização escrita e com
decorrência da negativa do contratante (o ven- exclusividade. Esta deve ser a meta do profis-
dedor) em pagar pelo serviço. sional corretor de imóveis: buscar sempre a
Entre os mais freqüentes casos de discus- autorização, de venda ou locação, escrita e com
são, via judicial, para recebimento de honorá- exclusividade.
Vale lembrar que o corretor ou empresa profissão. Mostre a sua preferência e cite 5 des-
só poderá anunciar, publicamente, se estiver sas atividades.
munido de documento escrito que lhe faculte _______________________________________
o direito de intermediar a venda, ou seja, a _______________________________________
opção. É o que estabelece o Decreto 81.871/
78, no art. 5º, assim como a Resolução nº 458/ b) Na parceria com empresas imobiliárias o
96 do Conselho Federal. corretor de imóveis terá “vínculo empregatí-
Decreto 81.871/78, art. 5º - cio”? Pesquise antes de responder:
_______________________________________
“Somente poderá anunciar publicamente o _______________________________________
Corretor de Imóveis, pessoa física ou jurídica,
que tiver contrato escrito de mediação ou auto- c) Na qualidade de profissional liberal, como se
rização escrita para alienação do imóvel anun- chama a remuneração do corretor de imóveis?
ciado.” _______________________________________
_______________________________________
Resolução COFECI nº 458/95 - Dispõe
sobre anúncio para venda de imóvel. d) Normalmente, numa operação de compra
e venda, quem paga a remuneração do corre-
O CONSELHO FEDERAL DE COR- tor de imóveis?
RETORES DE IMÓVEIS, no uso das _______________________________________
atribuições que lhe confere o Artigo 16, Item _______________________________________
XVII, da Lei 6.530, de 12 de maio de 1.978, _______________________________________
RESOLVE:
Art. 1º - Somente poderá anunciar publica- e) Na administração de alugueres o corretor
mente o Corretor de Imóveis, pessoa física ou de imóveis (ou empresa imobiliária) recebe que
jurídica, que tiver, com exclusividade, contra- tipo de remuneração?
to escrito de intermediação imobiliária. _______________________________________
Art. 2º - Dos anúncios e impressos contará o _______________________________________
número da inscrição de que fala o artigo 4º da
Lei 6.530/78, precedido da sigla CRECI, f) Veja no texto e responda qual o órgão ou
acrescido da letra “J”, quando se tratar de pes- entidade é responsável pela elaboração da Ta-
soa jurídica. bela de Honorários do corretor de imóveis.
_______________________________________
A não obediência a esta norma sujeita o _______________________________________
infrator à pena pecuniária, que varia de uma a
três anuidades, podendo ser aumentada em até g) Com suas palavras descreva o que significa
seis anuidades em caso de reincidência fixada “over price”.
pela Resolução COFECI nº 492/96. _______________________________________
_______________________________________
h) Segundo a Resolução-Cofeci nº 005/78,

quais os dados essenciais de uma Opção de
Vendas?
_______________________________________
a) O profissional corretor de imóveis pode se _______________________________________
especializar em vários tipos de atividades na _______________________________________
i) O Decreto 81.871/78 traz a regra de que um 2.5 – ENCARGOS DO CORRETOR

imóvel somente pode ser anunciado mediante
autorização escrita. Qual a principal diferença O Corretor de Imóveis, sendo um pro-
entre uma simples “autorização para trabalhar fissional autônomo, deve estar sempre atento
o imóvel” e uma “Opção de Vendas”? quanto às suas obrigações fiscais, tributárias e
_______________________________________ previdenciárias. Ele tem obrigações para com
_______________________________________ o Município, com a Receita Federal e com a
Previdência Social.
j) O art. 726 do novo Código Civil Brasileiro O corretor deve estar inscrito na Prefei-
permite a exclusividade na Opção de Vendas; tura Municipal da Comarca onde reside e pa-
relacione as principais vantagens para o cliente gar o ISSQN – Imposto Sobre Serviços de
que conceda a “Opção de Vendas” com exclu- Qualquer Natureza. Normalmente, o imposto
sividade: é feito por estimativa e o contribuinte poderá
_______________________________________ optar por pagar de uma só vez quando recebe
_______________________________________ o carnê (carnet) ou, parceladamente, em paga-
mentos mensais.
Quanto à Receita Federal, o Corretor
deve manter, em ordem, todos os recebimen-
tos de comissões pela intermediação dos ne-
gócios por ele realizados durante o ano. Quan-
do seu serviço é prestado a uma pessoa jurídi-
ca, a empresa pagadora deverá fazer o paga-
mento mediante a emissão do RPA – “Recibo
de Pagamento a Autônomo”, recolhendo o
imposto pela rede bancária a favor da Receita
Federal. Não havendo a retenção do imposto
ou sendo o serviço prestado a pessoa física,
cabe ao Corretor declarar os rendimentos por
ocasião de sua declaração de renda, feita anu-
almente.
Todas os negócios intermediados pelo
Corretor, deverão ser objeto de anotações. Na
declaração anual de imposto de renda, é obri-
gatória a indicação da fonte pagadora da re-
muneração pela intermediação imobiliária,
devendo constar da declaração, o nome e o
CPF de quem efetuou o pagamento, bem como
o valor recebido.
Com referência às contribuições previ-
denciárias, é oportuno que o Corretor de Imó-
veis seja inscrito no INSS e faça o recolhimen-
to mensal por meio de carnê, usando sempre a
tabela e a escala para definir o montante da
contribuição. É extremamente importante que
o Corretor contribua para a previdência soci-
al, uma vez que, a sua aposentadoria por ida-
de, por tempo de contribuição ou por invali- c) Pesquise e relacione abaixo quais as vanta-
dez só estará assegurada se as contribuições gens do profissional liberal ser inscrito no
forem feitas regularmente pelo tempo e pelos ISSQN:
valores fixados pelo INSS. _______________________________________
Uma vez inscrito na previdência social, _______________________________________
o Corretor irá contribuir dentro de uma tabe-
la progressiva e que servirá de cálculo quando
do recebimento da aposentadoria. Por isso, é
importante, também, que seja obedecida a ta-
bela progressiva de tempo de permanência em
cada período para poder aumentar o valor da
contribuição mensal, lembrando sempre que a
aposentadoria leva em conta o tempo de con-
tribuição e a idade, para fazer jus aos benefíci-
os previdenciários.
Aqueles profissionais que já se estão ins-
critos na previdência social, porém com as
contribuições atrasadas, o melhor procedimen-
to é procurar um Posto do INSS e se inteirar
das múltiplas formas de parcelamento do dé-
bito a fim de regularizarem a situação.
Por fim, ressalte-se que, de acordo com
as mais recentes medidas tomadas pelo INSS,
passou a ser obrigação da fonte pagadora re-
ter o valor da contribuição previdenciária, sem-
pre que for feito qualquer pagamento a autô-
nomos e demais profissionais liberais, exceto
se o prestador do serviço comprovar que re-
colhe essa contribuição e está, regularmente,
em dia.
a) Como profissional liberal quais as obriga-

ções fiscais do corretor de imóveis perante o
fisco?
_______________________________________
_______________________________________
b) Como contribuinte o corretor de imóveis

está obrigado a declarar o total dos seus hono-
rários ao imposto de renda?
_______________________________________
2.6 – AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS nheiro cabe a emissão do laudo de avaliação sob

o aspecto técnico do imóvel, tais como funda-
Uma das principais atribuições do Cor- ção, segurança e, também, o preço de mercado.
retor de Imóveis é a avaliação de imóveis. Esse Outro aspecto legal a ser mencionado
tipo de atividade, no que se refere a imóveis deve ser o art. 700 do Código de Processo
urbanos, é normatizada pela NBR-5.676/80 e Civil-CPC, que estabelece:
no que se refere a imóveis rurais pela NBR
8.799/85. “Art. 700 - Poderá o juiz, ouvidas as partes e
De acordo com o Dicionário Imobiliário, sem prejuízo dos editais, atribuir a corretor de
Avaliação de Imóveis, considerando-se o contexto imóveis inscrito na entidade oficial da classe a
em que se aplica, pode ser conceituada como: intermediação na alienação do imóvel penho-
rado. Quem estiver interessado em arrematar
• Determinação técnica do valor de o imóvel sem o pagamento imediato da totali-
um imóvel ou de um direito sobre o dade do preço poderá, até 5 (cinco) dias antes
imóvel. da realização da praça, fazer por escrito o seu
• Ato ou efeito de avaliar, de apreciar, lanço, não inferior à avaliação, propondo pelo
de analisar um imóvel; menos 40% (quarenta por cento) à vista e o
• Valor determinado pelos avaliadores; restante a prazo, garantido por hipoteca sobre
• Arte de estimar valores de proprieda- o próprio imóvel.”
des específicas, onde o conhecimento
profissional de engenharia, de correta- A avaliação de um imóvel, para deter-
gem imobiliária e do mercado imobili- minação do valor de mercado, pressupõe a
ário propriamente dito, e o bom julga- análise geral de todas as suas características,
mento são condições essenciais. incluindo-se aspectos, tais como:
A avaliação de um imóvel, geralmente, • região onde se encontra; relevo;

apresenta um caráter técnico. Mas, em situa- • destinação (residencial, comercial, in-
ção específica pode possuir um caráter jurídi- dustrial, fins sociais, agricultura etc);
co, recebendo, então, o nome de avaliação ju- • extensão da área;
dicial. • tipos e formas de acessos;
Em Direito Processual Civil, a avaliação • vizinhança;
judicial é o ato pelo qual o avaliador oficial ou, • característica da construção, se houver
na sua falta, o perito designado pelo juiz da ou se é o objeto da avaliação;
execução, consigna em laudo a descrição e o • serviços públicos, serviços comunitá-
valor dos bens penhorados. rios, existentes e em potencial na região;
O artigo 3º da Lei n° 6.530/78 diz: • benfeitorias;
• situação em relação ao código de postura
“compete ao corretor de imóveis exercer a in- e/ou plano diretor da cidade, se houver.
termediação na compra, venda, permuta e lo-
cação de imóveis, podendo, ainda, opinar quan- Quando se tratar de apartamento, deve-
to à comercialização imobiliária.”. se verificar, também:
Com respaldo nesse texto legal, o corre- • se o mesmo é ou não vazado;

tor de imóveis pode assinar relatórios de avali- • sua localização em relação à nascente
ação que tenham a finalidade de determinar o e ao pôr do Sol;
valor de mercado de bens imóveis. Ao enge- • existência e tipos de ruídos externos.
Em uma avaliação deve prevalecer o de um bem devido à idade, desgaste ou ob-

bom senso do avaliador. solescência
Realizada a análise do imóvel, deve-se,
ainda considerar o valor de mercado 2.8 – BENS PASSÍVEIS DE
Denomina-se Valor de Mercado o preço AVALIAÇÃO:
de determinado bem, normalmente, praticado no
mercado imobiliário. O valor de mercado pode a. Bens tangíveis: lotes, glebas, lojas, sí-
ou não vir a ser praticado numa transação. tios, edificações, fazendas, máquinas,
Ao valor realmente pago ou a ser pago equipamentos, instalações.
numa transação imobiliária dá-se o nome de b. Bens intangíveis: marcas, paten-
preço de mercado. tes, fundo de comércio (ponto),
concessões.
2.7 – BENFEITORIA
Benfeitoria é qualquer melhoramento in-

corporado definitivamente ao solo ou a um
imóvel pelo homem, e que não pode ser reti-
rado sem destruição ou dano considerável.
Incluem-se como benfeitoria reparos feitos
com o fim de conservar ou embelezar, melho- a) Para que fique bem gravado, transcreva a
rar as suas condições autorização contida no art. 3o, parte final, da
Lei nº 6.530/78, sobre avaliação de imóveis:
Tipos de Benfeitorias: _______________________________________
_______________________________________
• Benfeitoria necessária – indispensá-
vel para conservar ou impedir a dete- b) Na parceria com empresas imobiliárias o cor-
rioração ou a destruição da coisa; retor de imóveis terá “vínculo empregatício”?
• Benfeitoria útil – embora dispensável _______________________________________
aumenta ou facilita o uso da coisa ou _______________________________________
melhora a sua condição aumentando-
lhe o valor; c) Interpretando as disposições do art. 3o da
• Benfeitoria voluptuária – dispensável Lei nº 6.530/78, que tipo de avaliação o corre-
que visa, apenas, tornar a coisa mais tor de imóveis pode assinar?
aprazível ou recreável. _______________________________________
_______________________________________
Além dessa tipologia, as benfeitorias
podem ser consideradas como: d) Veja que tipo de autorização para o corre-
tor de imóveis está contida no art. 700 do Có-
• Benfeitorias não reprodutivas – edi- digo de Processo Civil:
ficações, vedos, instalações hidráulicas, _______________________________________
de irrigação etc. _______________________________________
• Benfeitorias reprodutivas – culturas
comerciais ou domésticas. e) Consulte o texto e defina abaixo o que é “pre-
ço de mercado” de um bem imóvel:
Além da benfeitoria deve-se conside- _______________________________________
rar a depreciação, ou seja, a desvalorização _______________________________________
f) Existem três tipos de benfeitorias que po- 2.9 - MÉTODOS DE AVALIAÇÃO

dem ser feitas pelo locatário. Quais são elas?
_______________________________________ Para avaliação de um imóvel podem ser
_______________________________________ utilizados métodos diretos e indiretos:
g) Para melhorar seus conhecimentos respon- • Métodos Diretos – utilizam a meto-

da o que significa “vedo”? dologia comparativa e a de custo.
_______________________________________ - Comparativo: a forma mais utilizada
_______________________________________ consiste em comparar a venda ou o alu-
guel de imóveis semelhantes, na mesma
h) O proprietário de um imóvel residencial lo- região e que tenham sido comercializa-
cado a terceiro é obrigado a indenizar benfei- dos o mais recentemente possível.
torias voluptuárias? Porquê? - do Custo: consiste na verificação rigo-
_______________________________________ rosa do custo da edificação e das ben-
_______________________________________ feitorias incorporadas. Nem sempre é
possível ser utilizado, especialmente se
i) Faça sua pesquisa e defina o que é “bem tan- o imóvel tiver sido construído há mui-
gível”. to tempo.
_______________________________________ • Métodos Indiretos – consideram va-
_______________________________________ riáveis renda e/ou aspectos residuais.
- da Renda: a determinação do valor de
venda ou para aluguel é feita levando-
se em conta o quanto o imóvel pode
render, inclusive eventuais frutos que
produza.
Obs: na determinação do valor de alu-

gueres para imóveis novos e sem a possibili-
dade de se usar o método comparativo, em
regra usa-se como base 0,5% (meio por cento)
do valor total do imóvel. Assim, um aparta-
mento que tenha valor de 1.000.000,00 (um
milhão), seu aluguel inicial, por esse método,
seria de 5.000,00 (cinco mil).
- Residual: tendo o valor total do imó-

vel e o do terreno, a diferença é o valor
da edificação.
a) Um bom corretor de imóveis deve saber

pelo menos os conceitos básicos sobre avalia-
OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS – Unidade II
ção de imóveis. Defina o que é “método de

avaliação comparativo”.
__________________________________
___________________________________
b) Usando as técnicas que aprendeu estime o

valor inicial do aluguel de um imóvel cujo va-
lor de mercado seja de R$ 2.000.000,00, sem
que haja qualquer outro parâmetro de compa-
ração.
___________________________________
___________________________________
c) Na prática, qual o método de avaliação mais

utilizado pelo corretor de imóveis?
___________________________________
___________________________________
d) O corretor de imóveis que seja especializa-

do na compra e venda de fazendas também
avalia máquinas e implementos agrícolas. Qual
o motivo?
___________________________________
___________________________________


Unidade
II
¾ Conceituar os termos relativos ao processo inscrição

e aos órgãos de interesse da categoria - Conselho Federal,
Conselho Regional, Sindicato;
¾ Analisar o papel dos órgãos fiscalizadores da Profissão;
¾ Analisar o Códigos de Ética e o de Processo Disciplinar do Corretor
de Imóveis;
¾ Identificar as exigências vigentes para o desempenho da profissão;
¾ Refletir sobre a conveniências de filiação a um Sindicato da Categoria.


3. COFECI e CRECI ar e extinguir conselhos regionais, praticar os

ESTRUTURA E demais atos necessários ao cumprimento de
FUNCIONAMENTO seus objetivos em obediência à Lei nº 6.530/
78 e seu Regulamento.
3.1 – OS ÓRGÃOS FISCALIZADORES Os conselheiros, que são os dois repre-
sentantes de cada Conselho Regional, além das
O exercício da profissão de Corretor de funções próprias do plenário, por eles com-
Imóveis está, legalmente, subordinado, em postas, desempenham ainda os encargos que
âmbito nacional, ao Conselho Federal de lhes forem confiados, bem como relatar pro-
Corretores de Imóveis - COFECI, e, em âm- cessos disciplinares e administrativos e dar as-
bito regional, ao Conselho Regional de Cor- sistência a qualquer Órgão do Conselho, quan-
retores de Imóveis - CRECI, da jurisdição de do solicitados.
competência. A diretoria, sob a direção do Presi-
O COFECI e os CRECI´s são órgãos de dente do COFECI, tem por finalidade, prin-
disciplina e fiscalização do exercício da profis- cipalmente, assinar e publicar os atos nor-
são de Corretor de Imóveis, exercendo, den- mativos, executar as decisões do plenário,
tre outras, ações de natureza: firmar convênios e acordos de assistência
técnica, financeira ou cultural com entidades
• Disciplinar; de classe, órgãos públicos e instituições de
• Normativa; direito privado.
• Deliberativa; O Conselho Fiscal, com previsão legal
• Administrativa; para se reunir trimestralmente, tem por finali-
• Supervisora. dade examinar as contas em todos os seus as-
pectos formais das atividades econômico-fi-
3.2 – CONSELHO FEDERAL DE COR- nanceira do COFECI.
RETORES DE IMÓVEIS - COFECI As Comissões e Grupos de Trabalho
objetivam desempenhar as tarefas permanen-
O COFECI tem por finalidade orien- tes ou eventuais criadas pelo Presidente.
tar, supervisionar e disciplinar o exercício da Além da diretoria, os Órgãos considera-
profissão de Corretor de Imóveis em todo o dos de apoio no COFECI são as Secretarias
território nacional, tendo sede e foro em (executiva, financeira, administrativa), a Asses-
Brasília/DF. Sua estrutura organizacional soria Contábil-Financeira, a Assessoria Jurídi-
compõe: ca, a Assessoria de Comunicação, podendo ser
criadas outras, a critério da Presidência;
• Plenário As receitas do COFECI são provenien-
• Diretoria tes de 20% (vinte por cento) das anuidades e
• Conselho Fiscal emolumentos pagos pelos profissionais inscri-
• Comissões e Grupos de Trabalho. tos e arrecadados pelos Conselhos Regionais,
de acordo com o art. 18 da Lei n° 6.530/78.
O plenário, órgão deliberativo, é com- São ainda receitas do Conselho Federal, a ren-
posto por dois representantes de cada Conse- da patrimonial, as contribuições voluntárias e
lho Regional, tendo competência para eleger as subvenções e dotações orçamentárias.
o presidente, a diretoria, elaborar e alterar o De acordo com o art. 16, inciso XIV da
seu próprio regimento, elaborar e alterar o Lei n° 6.530/78, o COFECI poderá intervir
Código de Ética Profissional, fixar anuidades, temporariamente nos Conselhos Regionais,
emolumentos e multas, expedir resoluções, cri- sempre que houver irregularidade na adminis-
tração, inclusive pelo não repasse das parcelas Assim como o COFECI, também o
devidas ao Conselho Federal e arrecadados CRECI, têm como órgão deliberativo o
pelos Conselhos Regionais. plenário, constituído de seus membros e
Registra-se, que as atividades da Presi- como órgão administrativo, a diretoria,
dência, Diretores e Conselheiros são exercidas cujo funcionamento são fixados em regi-
sem qualquer tipo de remuneração. mento baixado por Resolução do Conse-
lho Federal.
3.3 – CONSELHOS REGIONAIS DE No âmbito de sua competência e jurisdi-
CORRETORES DE IMÓVEIS – ção o CRECI exerce, entre outras, ações de na-
CRECI tureza:
Os Conselhos Regionais, que atuam no • Normativa;

território nacional por regiões, com foro e sede • Fiscalizadora;
na capital de seu Estado ou de um dos Esta- • Disciplinar;
dos de sua jurisdição, são compostos por 27 • Deliberativa;
membros efetivos e igual número de suplen- • Administrativa;
tes, eleitos em chapa pelo sistema de voto pes- • Supervisora.
soal indelegável, secreto e obrigatório dos pro-
fissionais inscritos. Uma vez realizada a eleição e empossa-
A eleição dos membros, para compor o dos os Conselheiros é formado o plenário, seu
Conselho Regional, é feita em assembléia geral órgão maior na esfera territorial de sua com-
convocada especialmente para esse fim, sendo petência. Compete ao plenário, entre outras
obrigatório o voto a todos os corretores inscri- funções: cumprir e fazer cumprir as Resoluções
tos e em situação regular. O corretor que não e demais atos do COFECI; eleger sua Direto-
comparecer e nem justificar a sua ausência será ria e Representantes junto ao COFECI, sendo
apenado com a multa correspondente ao valor dois membros efetivos e dois suplentes; refe-
máximo de até uma anuidade devida ao Conse- rendar atos da Presidência praticados por
lho. Estar em débito para com o Creci não é motivo de urgência; estabelecer as anuidades,
justificativa aceita para o não exercício do voto. multas e emolumentos, de acordo com Reso-
(nova sistemática de composição estabelecida lução do COFECI.
na Lei n° 10.795, de 05/12/2003). A Diretoria é composta de:
A exemplo do Conselho Federal, qual-
quer corretor de imóveis poderá exercer o • Presidente;
mandato de membro do Conselho Regional, • Primeiro e segundo Vice-Presidentes;
desde que, na época das eleições preencha os • Primeiro e segundo Secretários;
requisitos mínimos de: • Primeiro e segundo Tesoureiros;
• Conselho Fiscal (três membros efetivos
• ter inscrição principal na jurisdição do e três suplentes).
Conselho Regional respectivo há mais
de dois anos; À Diretoria compete administrar o CRE-
• estar em pleno gozo dos direitos pro- CI, sob a direção do Presidente, bem como,
fissionais, civis e políticos; executar as decisões do plenário;
• comprovar a inexistência de conde- O Decreto nº 81.871/78 ao regulamen-
nação a pena superior a dois anos, tar a Lei nº 6.530/78, fixou no artigo 16 a com-
em virtude de sentença transitado petência dos Conselhos Regionais, assim ex-
em julgado; pressos:
I. Eleger sua diretoria; XVI. Promover, perante o juízo compe-

II. Aprovar seu Regimento, de acordo tente, a cobrança das importâncias
com o Regimento Padrão elaborado correspondentes a anuidade, multas
pelo Conselho Federal; e emolumentos, esgotados os meios
III. Fiscalizar o exercício profissional na de cobrança amigável;
área de sua jurisdição;
IV. Cumprir e fazer cumprir as Resolu-
ções do Conselho Federal;
V. Arrecadar anuidades, multas e emo-
lumentos e adotar todas as medidas
destinadas à efetivação da sua receita
e a do Conselho Federal; a) Para conhecer a história da profissão, respon-
VI. Aprovar o relatório anual, o balanço da: a profissão de corretor de imóveis foi regu-
e as contas de sua Diretoria, bem lamentada pela Lei nº ________, posterior-
como a previsão orçamentária para mente substituída pela Lei nº _____________.
o exercício seguinte, submetendo essa _____________________________________
matéria à consideração do Conselho _____________________________________
Federal;
VII. Propor a criação de Sub-regiões, b) Já ficou bem claro que somente é corretor
em divisões territoriais que tenham de imóveis habilitado ao exercício profissional
um número mínimo de Corretores aquele que estiver inscrito no Creci – Conselho
de Imóveis, fixados pelo Conselho Regional de Corretores de Imóveis da região.
Federal; Veja no art. 17 da Lei nº 6.530/78 e cite três
VIII. Homologar, obedecidas as peculiari- das principais funções dos Creci´s:
dades locais, tabelas de preços de ser- _____________________________________
viços de corretagem para uso dos ins- _____________________________________
critos, elaboradas e aprovadas pelos
Sindicatos respectivos; c) Segundo as disposições do art. 11 da Lei nº
IX. Decidir sobre os pedidos de inscri- 6.530/78, com a nova redação dada pela Lei
ção de Corretores de Imóveis e de nº 10.795/2003, o Plenário do Creci é com-
pessoas jurídicas; posto por _________ Conselheiros efetivos.
X. Organizar e manter o registro profis- _____________________________________
sional das pessoas físicas e jurídicas _____________________________________
inscritas;
XI. Expedir Carteiras de Identidade Pro- d) E o Plenário do Cofeci? É composto por
fissional e Certificados de Inscrição; ________ Conselheiros Federais efetivos e
XII. Impor sanções previstas neste regu- igual número de suplentes, eleitos nos Creci´s.
lamento; _____________________________________
XIII. Baixar Resoluções, no âmbito de sua _____________________________________
competência;
XIV. Representar em juízo ou fora dele, na e) O art. 14 da Lei nº 6.530 estabelece que o
área de sua jurisdição, ou legítimos in- mandato dos Conselheiros eleitos é de ______
teresses da categoria profissional; anos, e não é remunerado.
XV. Eleger, dentre seus membros, repre- _____________________________________
sentantes, efetivos e suplentes, que _____________________________________
comporão o Conselho Federal; _____________________________________
f) Veja na Lei nº 6.530/78, art. 16, inciso XIV, 4. OS ÓRGÃOS DE CLASSE

em quais hipóteses o Cofeci pode intervir tem-
porariamente nos Conselhos Regionais: 4.1 – OS SINDICATOS DOS
_____________________________________ CORRETORES DE IMÓVEIS
_____________________________________
O Conselho Federal e os Conselhos
g) Segundo o art. 12 da Lei nº 6.530/78 quais as Regionais Corretores de Imóveis, são órgãos
exigências legais para que o corretor de imóveis encarregados de disciplinar, fiscalizar e ori-
possa ser candidato a Conselheiro nos Creci´s: entar o exercício da profissão de corretor de
_____________________________________ imóveis, em conformidade com a legislação
_____________________________________ federal e que, desde 1978 vem expresso na
Lei nº 6.530 e no Decreto nº 81.871, mencio-
h) Por lei, o sistema Cofeci/Creci´s tem o cha- nados anteriormente.
mado poder de polícia; após o devido proces- A inscrição no Conselho Regional o
so legal quais penalidades podem ser aplicadas Corretor de Imóveis é obrigatória.
ao corretor de imóveis faltoso? Outro órgão importante, relacionado ao
_____________________________________ Corretor de imóveis é o Sindicato da catego-
_____________________________________ ria, de filiação facultativa.
Os sindicatos têm um caráter social vol-
i) O voto nos Conselhos Regionais é pessoal, tado para defender os interesses de seus filia-
obrigatório e secreto. O Corretor de imóveis dos. Ele é assistencial no sentido de estar ao
que não votar sem justificativa estará sujeito a lado de seus membros na defesa da categoria
que penalidade? como um todo ou a um filiado, em casos indi-
_____________________________________ viduais. Daí porque, via de regra, os Sindica-
_____________________________________ tos contam com uma assessoria jurídica sem-
pre à disposição daqueles que dela necessitam.
j) Um Presidente de Creci que pratique atos que O Sindicato tem ainda função de apoio a seus
a lei defina como improbidade administrativa filiados em razão dos diversos convênios que
será julgado pelo Plenário de que órgão? firma com entidades de saúde, educação, em-
_____________________________________ presas privadas, sempre tendo como objetivo
_____________________________________ trazer vantagens a seus membros.
No caso específico dos Sindicatos dos
Corretores de Imóveis, há um vínculo muito
forte com os Conselhos Regionais, principal-
mente porque:
• Até o advento da Lei n° 10.795/03 os

Sindicatos tinham a prerrogativa de in-
dicar um terço para compor o Conse-
lho Regional, escolhido entre os seus
filiados.
• É o Sindicato quem elabora as tabelas
de comissão sobre os serviços presta-
dos pelos Corretores de Imóveis, ca-
bendo ao Conselho somente homolo-
gar referidas tabelas e que, uma vez ho-
mologada, torna-se regra geral, mesmo imóveis, e qual tarefa é delegada ao Creci da
para aqueles que não pertencem ao Sin- região?
dicato. ______________________________________
• Os Sindicatos foram os responsáveis ______________________________________
pelos primeiros passos para o nasci-
mento, aperfeiçoamento e evolução da
profissão de Corretores de Imóveis,
como já visto no início deste trabalho.
4.2 – OUTRAS ASSOCIAÇÕES DO

MERCADO IMOBILIÁRIO
A existência do sistema Cofeci/Creci´s

é prevista em Lei, sendo obrigatório a inscri-
ção para o exercício profissional.
Os sindicatos têm a existência também
prevista em dispositivos legais, mas com filia-
ção facultativa dos profissionais.
A dinâmica do mercado imobiliário gerou
o surgimento de outras associações, de natureza
particular e sem previsão legal. Algumas com
grande atuação no mercado, outras com menor
expressão. Dentre essas, destacam-se as principais:
- Sindicato das Empresas de Compra e

Venda – SECOVI;
- Associação das Empresas do Mercado
Imobiliário – ADEMI;
- Associação das Empresas Loteadoras –
AELO.
a) segundo a Constituição Federal, é livre a as-

sociação sindical. Quais são as obrigações do
corretor em relação ao Sindicato da Classe?
______________________________________
______________________________________
b) Veja no art. 17, inciso IV, da Lei nº 6.530/

78, qual é o órgão responsável pela elabora-
ção da Tabela de Honorários do corretor de
5. CÓDIGO DE ÉTICA O Código de Ética não pode ser ignora-

PROFISSIONAL do por nenhum Corretor de Imóveis. Pela sua
importância, a Ética Profissional é um dos com-
Código é um conjunto de disposições, ponentes curriculares deste curso.
de regulamentos legais aplicáveis em diversos
tipos de atividades. Código de ética profissio-
nal do Corretor de imóveis, portanto, é o con-
junto de disposições que regem a profissão.
Essas disposições são estabelecidas pelo Con-
selho Federal dos Corretores de Imóveis e
possuem efeito legal. a) A Resolução-Cofeci nº 326/92 aprovou o
O Código de Ética Profissional, apro- Código de Ética dos corretores de imóveis.
vado pela Resolução COFECI nº 326/92, já Pesquise e cite três das principais proibições
em seu artigo primeiro esclarece o motivo pelo impostas ao corretor de imóveis pelo Código
qual foi aprovado pelo Conselho Federal: de Ética Profissional:
________________________________________
“Art. 1º - Este Código de Ética Profissional ________________________________________
tem por objetivo fixar a forma pela qual deve
se conduzir o Corretor de Imóveis, quando no b) Escreva abaixo a principal obrigação ética
exercício profissional” . do corretor de imóveis, segundo disposições
do art. 2o da Resolução do Cofeci que apro-
Os artigos 2º, 3º e 4º têm um caráter de vou o Código de Ética.
recomendação, estabelecendo o que o Corre- ________________________________________
tor de Imóveis deve e o que não se deve fazer ________________________________________
no exercício de sua profissão, a qual deve ser
considerada como alto título de honra, sendo c) Cite três infrações graves que o Corretor
vedado praticar ou permitir que se pratique de imóveis pode cometer, em relação ao
atos que comprometam a sua dignidade. cliente, segundo o que dispõe o art. 4o da
O art. 5º impõe a responsabilidade do Resolução 326/92.
corretor pelos atos que venha a praticar e cujas ________________________________________
conseqüências podem ser danosas ao cliente e, ________________________________________
como tal, responsabiliza-o civil e penalmente.
O art. 6º tem o caráter mandamental, enu-
merando as proibições impostas ao Corretor
de Imóveis, enquanto que o art. 7º dá compe-
tência ao CRECI de cada região para apurar e
aplicar a punição cabível em decorrência da prá-
tica de qualquer das proibições enumeradas.
Por fim, o Código faz referência às reco-
mendações e proibições dos artigos anterio-
res e classifica em faltas leves e graves a trans-
gressão a qualquer uma delas.
O Código de Ética Profissional tem
como objetivo valorizar a profissão e, ao mes-
mo tempo, cobrar responsabilidades dos pro-
fissionais que atuam no mercado imobiliário.
6. CÓDIGO DE PROCESSO A representação das infrações será efe-

DISCIPLINAR tivada através de processo disciplinar, ori-
ginado de Auto de Infração ou de Termo de
Aprovado pela Resolução 146/82, o Representação, sendo assegurado ampla
Código de Processo Disciplinar tem como defesa, tanto na primeira instância quanto em
escopo a apuração e punição de infração às grau de recurso junto ao COFECI.
leis, regulamentos e normas disciplinadoras De conformidade com o artigo 39 do
do exercício da profissão de Corretor de Decreto 81.871, as sanções disciplinares con-
Imóveis. sistem em:
O cumprimento do previsto nesse Códi- a) advertência verbal;
go é responsabilidade exercida, em primeira ins- b) censura;
tância, pelos Conselhos Regionais, nos limites c) multa;
de cada jurisdição e, em grau de recurso, pelo d) suspensão até 90 dias;
COFECI. e) cancelamento da inscrição.
Além das infrações previstas no Código
de Ética Profissional, há ainda outras enume- O enquadramento em falta leve ou gra-
radas no artigo 20 da Lei 6.530 e artigo 38 do ve orientar-se-á pelas circunstâncias de cada
Decreto nº 81.871 e que são classificadas como caso, sendo que a sanção de multa pode ser
leves e graves. cumulativa com outra penalidade, podendo
as infrações leves constantes do Código de
Constituem infrações de natureza leve: Ética Profissional serem fixadas entre uma a
três anuidades, e para as infrações conside-
I. anunciar publicamente sem estar autorizado radas graves, a multa deverá ser mínima de
por escrito; duas e o máximo de seis anuidades, sem pre-
II. anunciar sem constar o número de inscrição; juízo das demais sanções em ambos os ca-
III. anunciar loteamento ou condomínio sem o nú- sos. (Resolução 315/91).
mero do Registro de Imóveis;
IV. violar sigilo profissional;
V. violar obrigação legal concernente ao exercício
da profissão;
VI. deixar de pagar a contribuição ao Creci;
VII. recusar a apresentação da Carteira profissio-
nal quando couber. a) O Plenário do Conselho Federal de Corre-
tores de Imóveis-COFECI aprovou o Código
Constituem infrações de natureza grave: de Processo Disciplinar para o corretor. Qual
a finalidade desse código?
I. prejudicar por dolo ou culpa os interesses que _______________________________________
lhe foram confiados; _______________________________________
II. exercer a profissão quando impedido de fazê-
lo ou facilitar para que outras a exerçam; b) O art. 47 da Lei das Contravenções Penais
III. negar-se a prestar contas de quantias ou docu- diz que comete crime de Contravenção quem
mentos que lhe forem confiados; exerce ilegalmente uma profissão. Qual a pe-
IV. praticar no exercício da profissão, atos que a nalidade para quem for condenado cometen-
lei defina como crime de contravenção; do esse crime?
V. promover ou facilitar transações ilícitas que _______________________________________
prejudiquem a terceiros. _______________________________________
c) o Creci é órgão julgador de 1a instância, e o

Cofeci de 2a instância. Quais as penalidades
impostas ao corretor de imóveis pelo Creci e
que devem ser apreciadas obrigatoriamente
pelo Cofeci?
__________________________________________
__________________________________________

Unidade
III
¾ Conceituar os termos relativos a sistema financeiro,

locação, condomínio, incorporação imobiliária, empresa
imobiliária;
¾ Identificar os diferentes tipos de financiamento utilizados na área;
¾ Analisar as vantagens e desvantagens dos diferentes tipos de
financiamento da área;
¾ Explicar o funcionamento básico de um condomínio;
¾ Identificar as características básicas de uma incorporação imobiliária;
¾ Identificar as exigências legais para a constituição de uma empresa;
¾ Identificar as atividades e formulários mais utilizados nas empresas
imobiliárias;
¾ Refletir sobre papel do Corretor do processo de transação
imobiliária.

OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS – Unidade III
7. NOÇÕES BÁSICAS reduziram-se enormemente, ocasionando um

NECESSÁRIAS colapso na construção civil.
A significativa queda nas atividades do
A matéria de Operações Imobiliárias, setor levou o governo a estudar novos meca-
tanto no nível médio (TTI) como no nível su- nismos que pudessem dar uma retomada de
perior (3º grau) tem uma abrangência bastante crescimento do mercado imobiliário. Nasceu,
ampla em razão de seu caráter voltado para o assim, a Lei nº 9.514/97, o chamado SFI – Sis-
cotidiano do Corretor de Imóveis. Daí por- tema de Financiamento Imobiliário e que atu-
que a necessidade de se avançar parcialmente almente responde pela maior parte dos finan-
no campo das outras matérias, sem contudo ciamentos de imóveis.
tirar delas o mérito e a importância. Essas in- Pelo novo instituto, a garantia hipotecá-
formações serão vistas, de maneira sintética, ria foi substituída pela Alienação Fiduciária do
para dar ao leitor uma noção específica, em Imóvel.
cada assunto tratado. A Alienação fiduciária é um tipo de fi-
No presente trabalho, serão abordadas, nanciamento utilizado na comercialização de
apenas, questões que o corretor se depara no bens. Nesse tipo de contrato, o bem é adquiri-
seu dia-a-dia, porém, de forma genérica. Tal do com recursos da instituição financiadora que
consideração serve como um alerta para exis- mantém o domínio sobre o mesmo até que ele
tência dessas questões. seja, totalmente pago. Enquanto houver a dí-
Recomenda-se, portanto, a procura de vida, o comprador tem o direito de uso, mas o
outras fontes de informação a respeito das domínio do bem pertence ao financiador.
mesmas, a busca de outros estudos,. Essa é uma garantia de rápida constitui-
ção e de rápida execução. Por esse sistema, o
7.1 – NOÇÕES BÁSICAS SOBRE mutuário que deixar de honrar sua obrigação
FINANCIAMENTO DE IMÓVEIS financeira poderá vir a perder seu imóvel rapi-
damente pois, embora o bem esteja em seu
O Sistema Financeiro de Habitação - nome, ele só terá o direito de usufruí-lo, já que
SFH -, foi criado pela Lei nº 4.380/64, com o o direito de dispor só existirá após a quitação
objetivo de implantar uma política de habita- da dívida ou de sua transferência. Igualmente,
cional de alcance a todas as classes sociais, prin- só terá a propriedade plena (domínio integral)
cipalmente aquelas assalariadas, sem recursos após cumprida a obrigação de quitar o preço.
para adquirir um imóvel pelas condições, até De forma esquemática podemos sinteti-
então, existentes. zar a essência da lei da seguinte forma:
Para exercer as funções de orientar, dis-
ciplinar e controlar a política habitacional, pre- a) O construtor ou o incorporador, para
tendida foi criado o Banco Nacional de Habi- lançar e entregar um empreendimento,
tação - BNH –, como parte integrante do firma com o adquirente um contrato de
SFH. compra e venda da unidade com paga-
Desde sua criação até 1986, quando foi mento parcelado;
extinto, o BNH desempenhou suas funções com
a participação das instituições financeiras auto- b) O próprio imóvel comercializado cons-
rizadas a operar com crédito imobiliário, finan- titui-se na garantia da dívida contraída
ciando milhões de moradias por todo o país. junto ao construtor, o que é feito com a
Uma vez extinto o BNH, suas funções alienação fiduciária em garantia, norma-
foram transferidas para o Banco Central. Por tizado na própria Lei n° 9.514/97, nos
questões estruturais, as operações desse setor artigos 22 a 33;
c) Sendo titular desse crédito, o constru- prador, não pagando o bem à vista, obtém
tor busca negociá-lo com a companhia um parcelamento, dando em garantia o pró-
securitizadora mediante a cessão de prio bem adquirido, obrigando-se assim a
crédito; cumprir o avençado, sob pena de, não o fa-
zendo, ver-se expropriado do imóvel, atra-
d) A companhia securitizadora por sua vez vés de um procedimento previsto na própria
emite títulos – CRI vinculados ao crédi- lei (arts. 26 e 27).
to adquirido do construtor e promove A constituição da alienação fiduciária é
a sua colocação no mercado financeiro. um contrato:
Para que haja uma sintonia neste ciclo de a) formal, dado que exige forma escrita;
pagar rendimentos aos investidores e cobrar
juros dos adquirentes, a lei cuidou de homoge- b) público, mesmo que celebrado por
neizar as condições de crédito, utilizando os instrumento particular, é de sua essên-
mesmos critérios para o cálculo de juros, de cia o registro público no Cartório de
correção monetária e de garantia. Registro de Imóveis para que possa
Assim, o artigo 5º determina as condi- valer contra terceiros;
ções essenciais para o financiamento, tratan-
do das condições monetárias, financeiras e se- c) oneroso, na medida em que os cele-
curitárias. brantes visam a obter vantagens ou be-
O artigo 17 cuida das garantias nas ope- nefícios;
rações do financiamento imobiliário, entre elas
a alienação fiduciária, admitindo-se todavia d) bilateral, porquanto surge da vonta-
outras tradicionais garantias já existentes em de de duas ou mais partes, com direi-
nosso direito, como a hipoteca. tos e obrigações recíprocas;
Como o interesse maior consiste em sim-
plificar a garantia do empréstimo e a celerida- e) comutativo, uma vez que as obriga-
de na execução dos inadimplentes, a lei con- ções de ambas as partes são conheci-
centrou-se na garantia fiduciária a partir do já das previamente.
citado artigo 22.
O conceito deste tipo de garantia vem Importante observar que na alienação fi-
já no seu artigo 22: “ A alienação fiduciária regula- duciária, o construtor, o incorporador ou mes-
da por esta Lei é o negócio jurídico pelo qual o devedor, mo o particular, ao fazer a comercialização do
ou fiduciante, com o escopo de garantia, contrata a trans- imóvel receberá a garantia da fidúcia, podendo
ferência ao credor, ou fiduciário, da propriedade resolú- reter em seu nome ou buscar recursos no mer-
vel de coisa imóvel”. cado, faz a cessão do direito a terceiros interes-
Muito embora na alienação fiduciária sados em investir seu capital. Diz o parágrafo
haja a transferência do domínio da proprieda- primeiro do art. 22 que: “...a alienação fiduciária
de para o credor, este não é o seu objetivo, poderá ser contratada por pessoa física ou jurídica, não
mas sim o de lhe dar garantia, no caso de sendo privativa das entidades que operam no SFI”.
inadimplência do devedor. À margem da Lei nº 9.514/97 que insti-
A alienação fiduciária é um contrato tuiu o SFI, existem outras modalidades de fi-
acessório, porquanto, sua natureza é a de ga- nanciamento para a aquisição de imóvel. Essa
rantir o recebimento de um crédito existente variação vai desde o financiamento bancado
em outro contrato, dito principal, como por pelo próprio vendedor até aqueles que ainda
exemplo uma compra e venda, em que o com- são tidos e mantidos pelo poder público.
A Caixa Econômica Federal, hoje o prin- de imóvel residencial urbano. Existem dois
cipal agente público para o financiamento de momentos distintos neste sistema. Primeiro é
moradias, tem várias modalidades, destacan- a fase de utilização do crédito, cuja utilização
do-se: deverá ocorrer no prazo máximo de seis me-
ses. Após esse período ou do uso total do cré-
I - Plano Fundo de Amparo ao Trabalhador dito antes disto, vem o segundo momento, que
- FAT- Habitação – é o de amortização do empréstimo e que é cal-
culado pelo sistema Price. O valor do financi-
O Plano é operado em duas linhas: amento poderá ir até R$ 180.000,00 e deverá
ser liquidado no prazo máximo de 36 meses.
• SFI. Financiamento de imóveis na planta e/ou
em construção. III- Plano FGTS – Casa Própria - Tem aces-
Nessa perspectiva, o plano objetiva via- so qualquer trabalhador, observados alguns
bilizar a produção de empreendimentos na plan- requisitos, como:
ta ou em fase de construção diretamente a pes-
soas físicas, alavancando a indústria da constru- • Ser filiado ao regime do FGTS há mais
ção civil, gerando emprego e renda. Tem aces- de três anos;
so a esse plano todas as pessoas físicas, inde- • Não ser proprietário ou promitente
pendente das faixas de renda, já que o constru- comprador de imóvel residencial finan-
tor/incorporador é devedor solidário até a en- ciado pelo SFH, em qualquer parte do
trega das unidades ao mutuário. A operação território nacional;
consiste na emissão de Carta de Garantia de fi- • Não ser proprietário de qualquer tipo
nanciamento a quem pleiteia o financiamento – de imóvel no município onde exerça
Construtora/Proponente e esta por sua vez faz sua ocupação, bem como nos municí-
a contratação individual com os interessados pios limítrofes;
através de contrato particular de compromisso • Exclusivamente para aquisição de imó-
de compra e venda. A amortização é pelo siste- vel residencial concluído ou em cons-
ma SAC-Sistema de Amortização Constante. O trução, não sendo possível utilizar os
limite de financiamento é de R$ 180.000,00 recursos somente para a compra do
terreno;
• Carta de Crédito - Fat-Habitação – Residen- • O recurso deve ser utilizado para o pa-
cial. Linha de crédito imobiliário gamento parcial do preço de aquisição
Destinado às pessoas físicas com recur- de imóvel residencial, financiado fora
sos do Fundo de Amparo ao Trabalhador, vindo Sistema Financeiro de Habitação;
culada ao programa de geração de emprego e
renda na indústria da construção civil e ao SFI. IIIA - Plano FGTS – Financiamento de
Destina-se à aquisição de terreno e à imóveis na planta e/ou em construção com
construção ou somente à construção se o can- recursos do FGTS.
didato já possuir o terreno. Amortização pelo Para usufruir desse financiamento, o inte-
Sistema SAC e prazo máximo de financiamen- ressado deve atender aos seguintes requisitos:
to de 204 meses, devendo a construção ser
concluída no prazo de até 18 meses. • Renda familiar de até R$ 4.500,00;
• Que o empreendimento escolhido para
II - Plano Construcard. Linha de financia- adquirir o imóvel já tenha sido apro-
mento habitacional destinada a aquisição de vado pela Caixa e com o uso deste tipo
material de construção, reforma ou ampliação de recurso.
• financiamento é feito diretamen- Lei nº 11.124, de 16 de junho de 2005, que ins-

te da Caixa para o mutuário, de- titui o Sistema Nacional de Habitação de Inte-
vendo necessariamente contar resse Social – SNHIS, cujo objetivo é viabili-
com a inter veniência de Entida- zar para a população de baixa renda o acesso à
des Organizadoras ou Agentes terra urbanizada (terrenos) e à habitação digna
Promotores, tais como Sindica- e sustentável, com implementação de políticas
tos, Cooperativas, Associações, e programas de investimentos e subsídios para
Constr utoras, COHAB e órgãos viabilizar financiamentos à população de me-
semelhantes. nor renda.
A Caixa Econômica Federal será o agen-
O recurso pode ser usado nas seguintes te financeiro operador do SNHIS, podendo o
modalidades: Conselho Monetário Nacional autorizar outros
• Construção de unidades habitacionais em agentes financeiros a atuar no Sistema Finan-
terreno próprio; ceiro de Habitação.
• Aquisição do terreno e construção; Os recursos para o financiamento serão
• Produção de lotes urbanizados. originados do FAT – Fundo de Amparo ao
• Para a produção de lotes urbanizados, o li- Trabalhador, do FGTS – Fundo de Garantia
mite máximo é de R$ 10.000,00 e para os do Tempo de Serviço, do Fundo Nacional de
demais casos é de R$ 62.000,00, podendo ser Habitação de Interesse Social – FNHIS, cria-
financiado em até 239 meses. do pela mesma lei, e por outros fundos ou pro-
gramas que vierem a ser incorporados ao
IIIB – Plano Carta de Crédito FGTS Indi- SNHIS.
vidual - Destinado às famílias com renda fa-
miliar de até R$ 4.500,00 e destinados à aquisi- OUTROS SERVIÇOS OFERECIDOS
ção da casa própria. PELA CAIXA ECONÔMICA
O valor da carta de crédito varia de acor- FEDERAL.
do com a renda familiar, podendo chegar a R$
64.000,00, correspondendo a 80% do valor • Carta de Crédito CAIXA – Letra Hipote-
venal do imóvel, desde que seja novo. Para o cária – Longa – Comercial.
imóvel usado o limite é de R$ 44.000,00 e sen- Trata-se de uma linha de financiamento
do somente o terreno, limita-se esse valor a R$ para imóveis comerciais novos ou usados, para
8.000,00. O valor do encargo mensal não po- atender aos micros, pequenos e médios empre-
derá ser superior a 25% da renda bruta famili- sários, comerciantes e profissionais liberais.
ar, chegando a 30% em casos especiais a crité- Os recursos são provenientes da própria
rio da Caixa. Caixa, porém vinculada ao SFI com a garantia
Depois de aprovada a ficha do candida- do próprio imóvel nos termos da legislação
to, é expedida a Carta de Crédito, com a vali- específica do SFI.
dade de 30 dias, podendo ser prorrogada por O limite de financiamento é de R$
mais 30. 180.000,00, amortizáveis em até 60 meses pelo
O prazo máximo de amortização é de Sistema SACRE (Sistema de Amortização
239 meses. Constante) e taxa nominal de juros de 15% a.a.
IIIC – Sistema Nacional de Habitação de • Consórcio Imobiliário Caixa. Destina-se

Interesse Social – SNHIS - Depois de mais a aquisição de imóveis prontos, novos, usados,
de 15 anos de tramitação do Projeto de Lei nº lotes urbanizados, aquisição de imóvel rural,
2.710/2002, o Congresso Nacional aprovou a quitação de saldo devedor habitacional, etc.
Funciona nos mesmos moldes dos de- de financiamento imobiliário. Entretanto, outros
mais tipos de consórcio. O adquirente da cota segmentos empresariais e financeiros também
recebe a carta de crédito correspondente ao têm linhas de crédito destinado à aquisição da
valor contratado, ao ser contemplado. No con- casa própria. Destacam-se os seguintes:
sórcio da Caixa é possível usar o FGTS para
dar lance. Plano Direto da Construtora - A empre-
sa, ao lançar um empreendimento, cria
• Programa de Arrendamento Residencial uma tabela com preços preestabelecidos
– PAR. Nesse programa, que é destinado à po- e sem qualquer vinculação a agentes finan-
pulação de baixa renda, as unidades residenci- ceiros. O aporte para a construção é basi-
ais serão adquiridas com recursos de um fun- camente da construtora e, a medida em
do financeiro, constituído exclusivamente para que vão sendo comercializadas as unida-
esse fim. A Caixa, em parceria com os Esta- des, os adquirentes assumem o papel de
dos e Municípios publica os editais informan- alocar os recursos necessários. São previ-
do ao segmento da construção civil, quais as amente estipulados os índices de reajuste,
áreas priorizadas em diversas regiões do Bra- com maior aplicação o INCC e o CUB.
sil. Estipula-se, normalmente, ainda, que,
após o Termo de Habite-se o reajuste pas-
As principais características do programa são: se a ser pelo IGP-M e incidindo-se ainda
• Envolvimento de Órgãos públicos e os juros de 1% ao mês.
empresas, em parcerias, tais como:
− Ministério da Fazenda; Bancos Particulares - Destinam-se a in-
− Secretaria de Estado e Desenvolvimen- teressados/adquirente, desde que preen-
to Econômico; cha os requisitos exigidos por cada insti-
− Caixa Econômica Federal; tuição de crédito. Leva-se em conta sobre-
• Empresas do ramo da construção civil; tudo o relacionamento e a reciprocidade
• Empresas imobiliárias na área de admi- entre o cliente e o banco. Além do inde-
nistração de imóveis xador pactuado, o financiador cobra ju-
ros normalmente oscilando entre 12% a
O valor máximo de cada unidade é de 18% ao ano e o prazo de financiamento
R$ 20.000,00 e cada empreendimento poderá máximo é de 15 anos. É uma das modali-
contar com no máximo 160 unidades, sendo dades de financiamento mais onerosas
que cada construtora poderá ter vários empre- para o adquirente, já que o banco tem
endimentos, desde que esse total não ultrapas- como principal característica obter a mai-
se 1.000 unidades. O tamanho mínimo de cada or rentabilidade para a aplicação de seu
unidade é de 37m2., devendo conter necessari- capital financeiro.
amente dois quartos. Os Estados e Municípios
priorizados, deverão adotar medidas de redu-
ção ou isenção de ITBI, IPTU etc.
Uma vez pronta a unidade, a Caixa fará
um contrato de arrendamento por determina-
do prazo, findo o qual, o arrendatário poderá
exercer o direito de compra. a) Volte ao texto e escreva abaixo qual a finali-
Por ser o principal gestor do Sistema Fi- dade do SFH – Sistema Financeiro de Habita-
nanceiro de Habitação, a Caixa Econômica Fe- ção em nosso país:
deral reúne um maior número de alternativas __________________________________
b) Para um melhor aprendizado, transcreva 7.2 – NOÇÕES BÁSICAS SOBRE

abaixo como funciona a alienação fiduciária e LOCAÇÃO DE IMÓVEIS
quais as suas principais características:
________________________________________ Locação é o ato de locar, de conceder a
________________________________________ outrem o direito, mediante pagamento, de uso
e gozo de bem móvel ou imóvel, por determi-
c) O FAT – Fundo de Amparo ao Trabalha- nado tempo. É um contrato estabelecido en-
dor, pode ser utilizado como financiamento tre a pessoa que tem domínio sobre o imóvel e
imobiliário em quais circunstâncias? a pessoa física ou jurídica que vai usufruir do
________________________________________ mesmo.
________________________________________ Esse tipo de contrato é protegido em Lei.
Existe a Lei nº 8.245 de 18 de outubro de 1991,
d) E o FGTS – Fundo de Garanti de Tempo a chamada Lei do Inquilinato que disciplina
de Serviço, é administrado por qual institui- as locações de imóveis urbanos e outras leis
ção financeira, e de quais os financiamentos que tratam dos demais casos, ali não incluídos.
imobiliários faz parte? Assim, não fazem parte da Lei do Inqui-
________________________________________ linato por terem legislação própria:
________________________________________
Pelo Estatuto da Terra:
e) Basicamente, quais as condições necessárias As locações de imóveis rústicos, também
para se obter um financiamento imobiliário em chamada de Arrendamento Rural, como, por
banco particular? exemplo, as atividades agroindustriais, agríco-
________________________________________ las, pastoris, etc;
________________________________________
Pelo Código Civil:
a) Imóveis de propriedade da União, dos
Estados e dos Municípios, de suas fun-
dações públicas e autarquias;
b) Vagas autônomas de garagem ou de es-
paço para estacionamento de veículos
c) Espaços destinados à publicidade;
d) Apart-hoteis, flats, hotéis residência ou
equiparados;
e) Arrendamento mercantil. (incluindo leasing
de prédios comerciais e industriais).
A Lei 8.245/91, lei do inquilinato,

tipificou três modalidades de locação:
a) Nos arts. 46 e 47, a locação residencial;
b) Nos arts. 48 a 50, a locação para tempora-
da;
c) Nos arts. 51 a 57, a locação não residen-
cial.
Nas relações de locação, os elementos
básicos são:
a) O locador;
b) O locatário; dia, menos dia, o inquilino será importunado.

c) O imóvel. O art. 22 da Lei do Inquilinato, entre outras
obrigações do locador está o de “garantir, du-
Locador é uma pessoa física ou jurídica rante o tempo da locação, o uso pacífico do imóvel”.
que cede a outrem (o locatário) o uso e gozo Alguns artigos da Lei do Inquilinato
de bem móvel ou imóvel, mediante um con- merecem atenção especial de todos quantos
trato de locação. O locador é detentor da legi- militam nesta área:
timidade para ceder a alguém (ao locatário), a
título oneroso, um bem de sua propriedade ou 4º - “Durante o prazo estipulado para a du-
sob sua proteção e/ou administração patrimo- ração do contrato, não poderá o locador reaver
nial. Podem, assim, ser locadores: o imóvel alugado. O locatário, todavia, poderá
a) O proprietário, propriamente dito; devolvê-lo, pagando a multa pactuada, segun-
b) O tutor; do a proporção prevista no art. 924 do Código
c) O usufrutuário; Civil e, na sua falta, a que for judicialmente
d) O espólio, etc. estipulada”.
Parágrafo único:
Em todas essas condições, o locador “O locatário ficará dispensado da multa se a
deve, necessariamente, ter a legitimidade para devolução do imóvel ocorrer de transferência,
figurar no polo ativo da locação. pelo seu empregador, privado ou público, para
Por locatário entende-se a pessoa que prestar serviços em localidades diversas daque-
recebe do locador um bem ou um serviço, las do início do contrato, e se notificar, por es-
mediante um contrato de locação, obrigando- crito, o locador com prazo de, no mínimo
se a pagar por isso o preço ajustado. O locatá- trinta dias de antecedência”.
rio é também chamado de inquilino, de arren-
datário. Obs: No novo Código Civil, o art. 413
Como o locador, o locatário deve, igual- diz que a penalidade deve ser reduzida eqüita-
mente, ser capaz para assumir compromissos e tivamente pelo juiz se a obrigação principal ti-
responder pelo seu cumprimento ou pelas conver sido cumprida em parte, ou se o montante
seqüências pela inadimplência. da penalidade for manifestamente excessivo,
Não tem validade um contrato de loca- tendo-se em vista a natureza e a finalidade do
ção em que pessoa jurídica esteja indevidamente negócio.
representada, por quem não tem poderes para Continuando com a Lei do Inquilinato,
tal ou, ainda, para prestar fiança em nome de temos:
empresa, quando pelo contrato social esto é
vedado. Art. 5º - “Seja qual for o fundamento do tér-
Juridicamente, o termo imóvel é um mino da locação, a ação do locador para rea-
bem fixo que não se pode transportar, tais ver o imóvel é a de despejo”.
como, terreno, casa. Qualquer edificação imó-
vel por ação do homem. Este artigo é enfático no sentido de que
O imóvel só é passível de locação se es- a ação de despejo é o único caminho que se
tiver em condições de ser dado mansa e pacifi- pode valer o proprietário para a retomada do
camente para uso do locatário. Com muita fre- imóvel e a conseqüente extinção do vínculo
qüência, ocorrem casos em que um imóvel fi- locatício. Essa matéria é objeto dos artigos 59
nanciado pela Caixa está em fase de execução, a 66 da Lei do Inquilinato e disciplinado pelo
com meses e meses de atraso e o seu “proprietá- Código de Processo Civil quanto ao procedi-
rio” o dá em locação, mesmo sabendo que mais mento para a ação de despejo.
Art. 6º - “O locatário poderá denunciar a lo- Para exercer o direito de retomada, ne-
cação por prazo indeterminado mediante co- cessariamente, o documento de compra e ven-
municado por escrito ao locador, com antece- da (escritura ou cessão de direitos) deverá estar
dência mínima de trinta dias”. registrada à margem da matrícula do imóvel).
Sendo o contrato por prazo determina- Art. 10 - “Morrendo o locador, a locação

do, aplica-se o preceito do artigo 4º, em seu transmite-se aos herdeiros”.
Parágrafo Único – Art. 11 - Morrendo o locatário, ficarão sub-

“Na ausência do aviso, o locador poderá exi- rogados no seus direitos e obrigações:
gir quantia correspondente a um mês de alu- I - nas locações com finalidade residencial, o
guel e encargos, vigentes quando da resilição”. cônjuge sobrevivente ou o companheiro e, suces-
sivamente, os herdeiros necessários e as pessoas
Art. 8º - “Se o imóvel for alienado durante a que viviam na dependência econômica do de
locação, o adquirente poderá denunciar o con- cujus, desde que residentes no imóvel;
trato, com prazo de noventa dias para a deso- II - nas locações com finalidade não residencial,
cupação, salvo se a locação for por tempo deter- o espólio e, se for o caso, seu sucessor no negócio”.
minado e o contrato contiver cláusula de vigên-
cia em caso de alienação e estiver averbado junto Art. 12 - Em caso de separação de fato, sepa-
à matrícula do imóvel”. ração judicial, divórcio ou dissolução da socie-
dade concubinária, a locação prosseguirá auto-
Este artigo encerra duas situações distintas: maticamente com o cônjuge ou companheiro que
• Contrato por prazo determinado ou in- permanecer no imóvel”.
determinado: dá ao adquirente o direi-
to da retomada com o aviso de 90 dias Se o contrato de locação estiver em nome
para a desocupação; do cônjuge que se retirou do imóvel, há por
força da lei uma sub-rogação, passando o côn-
• 2º) Contrato por prazo determinado e com juge que permaneceu no imóvel como o novo
cláusula de vigência em caso de venda e locatário, o qual deverá comunicar, por escri-
desde que o contrato de locação esteja re- to ao locador a nova situação das relações lo-
gistrado à margem da matrícula do imóvel catícias. É de se observar que, havendo a sub-
no Cartório de Registro de Imóveis: Nesta rogação e conseqüentemente outro locatário,
situação o novo proprietário é obrigado a os fiadores antigos ficam desobrigados, poden-
aguardar o vencimento do contrato. do o locador exigir novos fiadores ou outra
garantia admitidas na lei do inquilinato, no pra-
Parágrafo primeiro - “Idêntico direito terá o zo máximo de 30 dias, contados da data em
promissário comprador e o promissário cessio- que tomou conhecimento do fato.
nário, em caráter irrevogável, com imissão na
posse do imóvel e título registrado junto à ma- Art. 17 - “É livre a estipulação do aluguel,
trícula do mesmo”. vedada a sua estipulação em moeda estrangei-
ra e a sua vinculação à variação cambial ou ao
Parágrafo segundo - “A denúncia deverá ser salário mínimo”.
exercitada no prazo de noventa dias contados
do registro da venda ou do compromisso, presu- Parágrafo único - Nas locações residenciais
mindo-se, após esse prazo, a concordância na serão observados os critérios de reajustes pre-
manutenção da locação”. vistos na legislação específica.
Estando o imóvel desocupado e anunci- Constitui contravenção penal (art. 43,

ado para nova locação, pode o proprietário III), a cobrança de aluguel antecipadamente,
fixar o valor que desejar, desde que seja esti- excetuando-se as locações para temporada
pulado em moeda nacional e que os aumentos (art. 48) e na hipótese de não existir nenhu-
não estejam atrelados ao salário mínimo ou à ma das garantias locatícias (caução, fiança e
variação de moeda estrangeira. seguro fiança). Não existindo a garantia,
Uma vez fixado o valor inicial do alu- poderá o locador cobrar o aluguel e encar-
guel, os reajustes somente poderão ocorrer gos antecipadamente até o sexto dia do mês
segundo os critérios específicos que definem a em curso.
periodicidade dos aumentos. O presente pará- Caracterizada a contravenção penal, su-
grafo é específico para as locações residenci- jeita-se o locador à pena de prisão simples
ais. As demais poderão ter livremente estipu- de cinco dias a seis meses ou multa de três a
ladas a periodicidade dos reajustes. doze meses o valor do último aluguel, atuali-
zado e revertido a favor do locatário.
Art. 18 - “É lícito às partes fixar, de comum
acordo, novo valor para o aluguel, bem como Art. 22 - O locador é obrigado a:
inserir ou modificar cláusula de reajuste”. VII - Pagar as taxas de administração imobi-
liária, se houver, e de intermediações, nestas
Havendo consenso entre locador e lo- compreendidas as despesas necessárias à aferi-
catário, qualquer cláusula contratual poderá ção da idoneidade do pretendente ou seu fiador.
ser modificada no curso da locação, incluin- VIII - Pagar os impostos e taxas e ainda o prê-
do-se neste caso a estipulação de novo alu- mio de seguro complementar contra fogo, que in-
guel. Mas, somente se for por comum acor- cidam ou venham a incidir sobre o imóvel, salvo
do. Em caso contrário, deverá ser observado disposição expressa em contrário no contrato.
o disposto no artigo 17. X - Pagar as despesas extraordinárias do con-
domínio.
Art. 19 - Não havendo acordo, o locador ou o Parágrafo único - Por despesas extraordinári-
locatário, após três anos de vigência do contra- as de condomínio se entendem aquelas que não
to ou do acordo anteriormente realizado, pode- se refiram aos gastos rotineiros de manutenção
rão pedir revisão judicial do aluguel, a fim de do edifício, especialmente:
ajustá-lo ao preço do mercado. a) Obras de reformas ou acréscimos que inte-
ressem à estrutura integral do imóvel;
Não havendo entendimento entre lo- b) Pintura das fachadas, empenas, poços de
cador e locatário sobre o valor do aluguel e aeração e iluminação, bem como das esquadri-
se o contrato ou o valor do último acordo as externas;
já estiver vigorando por mais de três anos, c) Obras destinadas a repor as condições de
tanto um (locador) quanto o outro (locatá- habitabilidade do edifício;
rio) poderá pedir judicialmente uma revisão d) Indenizações trabalhistas e previdenciárias
do valor do aluguel para ajustá-lo a um va- pela dispensa de empregados, ocorridas em data
lor real, ou seja, a um valor de mercado. Este anterior ao inicio da locação;
procedimento tem o nome de Ação Revisi- e) Instalação de equipamentos de segurança e
onal de Aluguel. de incêndio, de telefonia, de intercomunicações,
de esporte e lazer;
Art. 20 - Salvo nas hipóteses do artigo 42 e f) Despesas de decoração e paisagismo nas
da locação para temporada, o locador não po- partes de uso comum;
derá exigir o pagamento antecipado do aluguel g) Constituição de fundo de reserva”.
Art. 23 - O locatário é obrigado a: (.............) ou dação em pagamentos, o locatário tem pre-

XII - “Pagar as despesas ordinárias de condo- ferência para adquirir o imóvel locado, em igual-
mínio” dade de condições com terceiros, devendo o lo-
cador dar-lhe conhecimento do negócio median-
§ 1º - Por despesas ordinárias de condomínio te notificação judicial, extrajudicial ou outro
se entendem as necessárias à administração res- meio de ciência inequívoca.”
pectiva, especialmente:
a) salários, encargos trabalhistas, contribuições Parágrafo único - “A comunicação deverá con-
previdenciárias e sociais dos empregados do conter todas as condições do negócio e, em especial,
domínio; o preço, a forma de pagamento, a existência de
b) consumo de água e esgoto, gás, luz e forças ônus reais, bem como o local e horário em pode
das áreas de uso comum; ser examinada a documentação pertinente”.
c) limpeza, conservação e pintura das instala- Art. 28 - “O direito de preferência do locatá-
ções e dependências de uso comum; rio, caducará se não manifestada, de maneira
d) manutenção e conservação das instalações e inequívoca, sua aceitação integral à proposta,
equipamento hidráulicos, elétricos, mecânicos no prazo de trinta dias.”
e de segurança, de uso comum;
e) manutenção e conservação das instalações e Art. 32 - “O direito de preferência não alcan-
equipamentos de uso comum destinados à pra- ça os casos de perda da propriedade ou venda
tica de esportes e lazer; por decisão judicial, permuta, doação, integra-
f) manutenção e conservação de elevadores, por- lização de capital, cisão, fusão e incorporação”.
teiro eletrônico e antenas coletivas;
g) pequenos reparos nas dependências e insta- Art. 33 - “O locatário preterido no seu direito
lações elétricas e hidráulicas de uso comum; de preferência poderá reclamar do alienante as
h) rateios de saldo devedor, salvo se referentes a perdas e danos ou, depositando o preço e demais
período anterior ao início da locação; despesas do ato de transferência, haver par si o
i) reposição de fundo de reserva, total ou imóvel locado, se o requerer no prazo se seis me-
parcialmente utilizado no custeio ou com- ses, a contar do registro do ato no Cartório de
plementação das despesas referidas nas alí- Imóveis, desde que o contrato de locação esteja
neas anteriores, salvo se referentes a perío- averbado pelo menos trinta dias antes da aliena-
do anterior ao início da locação. ção junto à matrícula do imóvel”.
§ 2º - “O locatário fica obrigado ao pagamento Para que o proprietário possa vender o

das despesas referidas no parágrafo anterior, des- imóvel locado sem nenhum problema com o
de que comprovadas a previsão orçamentária e o inquilino, deve dar a este o direito de preferên-
rateio mensal, podendo exigir a qualquer tempo cia, o que se faz através de uma notificação por
a comprovação das mesmas”. escrito, devendo o inquilino se manifestar na
segunda via da notificação ou em outro docu-
§ 3º - “No edifício constituído por unidades mento hábil.
imobiliárias autônomas, de propriedade da Todas as informações sobre o negócio
mesma pessoa, os locatários ficam obrigados deverão constar da notificação, tais sejam: o
ao pagamento das despesas referidas no pará- preço, as condições de pagamento, se existe
grafo 1º desse artigo, desde que comprovadas”. ônus ou não, onde os documentos de proprie-
dade podem ser examinados.
Art. 27 - “No caso de venda, promessa de Não sendo o imóvel oferecido ao loca-
venda, cessão ou promessa de cessão de direitos tário e se for vendido a outra pessoa, terá ele,
o locatário, seis meses de prazo para anular a Art. 47 - “Quando ajustada verbalmente ou
escritura de compra e venda e depositando o por escrito e com prazo inferior a trinta meses,
valor da transação resguardando assim o direi- findo o prazo estabelecido, a locação prorroga-
to de adquirir o bem. se automaticamente, por prazo indeterminado,
somente podendo ser retomado o imóvel:”
Art. 35 - “Salvo expressa disposição contra-
tual em contrário, as benfeitorias necessárias I – nos casos do art. 9;
introduzidas pelo locatário, ainda que não au- II – em decorrência de extinção do contrato de
torizadas pelo locador, bem como as úteis, des- trabalho, se a ocupação do imóvel pelo locatá-
de que autorizadas, serão indenizáveis e per- rio estiver relacionada com o seu emprego;
mitem o exercício do direito de retenção”. III – se for pedido para uso próprio, de seu cônju-
ge ou companheiro, ou para uso residencial de as-
Art. 36 - “As benfeitorias voluptuárias não cendente ou descendente que não disponha, assim
serão indenizáveis, podendo ser levantadas como seu cônjuge ou companheiro, de imóvel resi-
pelo locatário, finda a locação, desde que sua dencial próprio;
retirada não afete a estrutura e a substância IV – se for pedido para demolição e edifica-
do imóvel”. ção licenciada ou para a realização de obras
aprovadas pelo poder público, que aumentem
Art. 37 - “No contrato de locação, pode o lo- a área construída em, no mínimo, vinte por
cador exigir do locatário as seguintes modali- cento ou, se o imóvel for destinado a explora-
dades de garantia:” ção do hotel ou pensão, em cinqüenta por cento;
V – se a vigência ininterrupta da locação ul-
I – caução; trapassar cinco anos”.
II – fiança;
III – seguro de fiança locatícia”. Art. 56 - “Nos demais casos de locação não
residencial, o contrato por prazo determinado
Art. 38 - “A caução poderá ser em bens mó- cessa, de pleno direito, findo o prazo
veis ou imóveis”. estipulado,independentemente de notificação ou
aviso”.
Art. 39 - “Salvo disposição contratual em con-
trário, qualquer das garantias da locação se Art. 57 - “O contrato de locação por prazo
estende até a efetiva devolução do imóvel”. indeterminado pode ser denunciado por escrito,
pelo locador, concedidos ao locatário trinta dias
Art. 45 - “São nulas de pleno direito as cláu- para desocupação”.
sulas do contrato de locação que visem a elidir
os objetivos da presente Lei, notadamente as
que proíbam a prorrogação prevista no art. 47,
ou se afastem o direito à renovação, na hipótese
do art. 51, ou que imponham obrigações pecu-
niárias para tanto”.
Art. 46 - “nas locações ajustadas por escrito e a) No mercado imobiliário e até nos meios ju-
por prazo igual ou superior a trinta meses, a rídicos, como é chamada a Lei nº 8.245/91 ?
resolução do contrato ocorrerá findo o prazo ______________________________________
estipulado, independentemente de notificação ou ______________________________________
aviso”. ______________________________________
b) Como a Lei que trata das locações imobiliá- i) Em relação às garantias locatícias, em qual
rias define o que é imóvel não residencial? situação o locador (e o corretor) está sujeito à
______________________________________ pena de prisão?
______________________________________ ______________________________________
______________________________________ ______________________________________
c) A Lei do Inquilinato disciplina as locações j) Direito de preferência ou preempção é o di-

residenciais e as não residenciais. Quais as de- reito que o locatário tem de adquirir o imóvel
mais locações ela menciona e que são regula- colocado à venda pelo proprietário ou seu re-
das por leis especiais? presentante, preferencialmente aos demais
______________________________________ eventuais interessados. Qual o prazo máximo
______________________________________ que a lei concede ao inquilino para manifestar
sua vontade, depois de regularmente avisa do
d) Veja no texto da apostila e relacione abaixo interessa na venda do imóvel por ele alugado?
quais os elementos básicos de um contrato de ______________________________________
locação: ______________________________________
______________________________________
______________________________________ k) Relacione as três modalidades de garantia
______________________________________ locatícia previstas na Lei do Inquilinato:
______________________________________
e) se nenhuma das partes se manifestar ao final ______________________________________
de um contrato de locação de 12 meses, o que
ocorre legalmente?
______________________________________
______________________________________
f) Um imóvel, em plena vigência do contrato

de locação, pode ser vendido? Se a resposta
for positiva, qual o principal cuidado que a lei
obriga ao vendedor/proprietário?
______________________________________
______________________________________
g) Veja na Lei do Inquilinato quais as situações

nas quais o locador pode pedir de volta o imó-
vel, na vigência do contrato de locação:
______________________________________
______________________________________
h) Para ficar bem gravado em sua memória,

transcreva abaixo em quais situações o locatá-
rio pode devolver o imóvel sem o pagamento
de multa contratual.
______________________________________
______________________________________
______________________________________
7.3 – NOÇÕES BÁSICAS SOBRE III – votar nas deliberações da assembléia e

CONDOMÍNIO delas participar, estando quite.
O novo Código Civil, com vigência a São deveres dos condôminos, igualmen-
partir de janeiro de 2003, introduziu um Capí- te de acordo com os arts. 1.336/1.337 do Có-
tulo específico denominado “Do condomínio digo Civil:
edilício”, compreendendo os artigos 1.331 a I – contribuir para as despesas do condo-
1.358. Em diversos desses artigos temos a ra- mínio, na proporção de suas frações ide-
tificação de muitos dos existentes na Lei nº ais;
4.591, de 16 de dezembro de 1964. II – não realizar obras que comprometam a
O condomínio submete-se às regras es- segurança da edificação;
peciais da espécie, assim como, também, no III – não alterar a forma e a cor da fachada,
que couber, à norma civil mencionada. das partes e esquadrias existentes;
A palavra condomínio tem o significado de IV – dar às suas partes a mesma destinação
domínio em comum, isto é, um bem ou uma que tem a edificação, e não as utilizar de
propriedade imóvel pertencendo a vários do- maneira prejudicial ao sossego, salubri-
nos, aos quais dá-se a denominação de “con- dade e segurança dos possuidores, ou aos
dôminos”, ou ainda, de “co-proprietários”. bons costumes.
O condomínio deve ter normas própri- § 1º O condômino que não pagar a sua
as, elaboradas de acordo com os dispositivos contribuição ficará sujeito aos juros moratóri-
da lei que o regula. Cada condômino tem dios convencionados ou, não sendo previstos, os
reitos reais de unidades autônomas e individu- de 1% (um por cento) ao mês e multa de até
ais, por pertencer somente a ele, além de direi- 2% (dois por cento) sobre o débito.
tos reais sobre as partes comuns, por perten- § 2º O condômino, que não cumprir qual-
cerem a todos os condôminos. Daí porque a quer dos deveres estabelecidos nos incisos II a
necessidade de uma norma própria para a co- IV, pagará a multa prevista no ato constitutivo
munidade compreendendo os moradores, bem ou na convenção, não podendo ela ser superi-
como a relação destes com terceiros. or a 5 (cinco) vezes o valor de suas contribui-
A Lei que rege as relações entre os con- ções mensais, independentemente das perdas
dôminos é denominada Convenção e é obri- e danos que se apurarem; não havendo dispo-
gatória para todos os edifícios sob forma de sição expressa, caberá à assembléia geral, por
condomínio. A Convenção deverá ser redigi- 2/3 (dois terços) no mínimo dos condôminos
da dentro nas normas reguladoras previstas na restantes, deliberar sobre a cobrança da multa.
Lei do Condomínio e das Incorporações e ain- Dentro do condomínio há um ordena-
da do Código Civil. mento para delinear os direitos e as obrigações
Entre os muitos artigos, merecem desta- com relação aos proprietários, usuários e ter-
que os que dizem respeito aos direitos e deve- ceiros. Esta “lei interna” de subordinação obri-
res dos condôminos. gatória deve ser emanada de algum poder. Este
poder surge da vontade dos proprietários, e
São direitos dos condôminos, de acor- manifestado através da Assembléia. É ela o
do com o art. 1.335 do Código Civil: poder maior dentro de um condomínio e a ela
I – usar, fruir e livremente dispor das suas compete a aprovação da Convenção e do Re-
unidades: gimento Interno bem como a escolha e apro-
II – usar das partes comuns, conforme a sua vação da forma de gerir e administrar a pro-
destinação, e contanto que não exclua a priedade condominal, sendo portanto o órgão
utilização dos demais compossuidores; deliberativo dos condôminos.
A administração do condomínio é exer- realizar os atos administrativos normais, tem

cida pelo síndico e de seus auxiliares. O con- legitimidade ainda para representar o condo-
domínio deve ter no mínimo, um Síndico e um mínio, em juízo e fora dele, ativa e passivamen-
Conselho Consultivo, constituído de três conte. Deve cumprir e fazer cumprir a Convenção
dôminos, sendo que em ambos os casos o man- e o Regimento Interno.
dato não poderá exceder a dois anos, sendo
todavia permitida a reeleição.
O Conselho Consultivo necessariamen-
te deve ser integrado por condôminos, po-
rém a função de síndico poderá ser exercida
por não condômino e inclusive por pessoa
jurídica. a) O novo Código Civil Brasileiro dedica 44
As decisões sobre a forma de adminis- artigos, a partir do art. 1314, às relações con-
tração do condomínio cabem à Assembléia dominiais. Consulte o texto legal e cite três dos
Geral, que pode ser de dois tipos: a assembléia principais direitos dos condôminos:
geral ordinária e a assembléia geral extraordi- _________________________________________
nária. A ordinária reúne-se em data prevista _________________________________________
na Convenção, objetivando: _________________________________________
_________________________________________
a) Eleição do síndico e demais membros
para a administração pelo período não b) Veja o art. 1.331 do Código Civil e, após,
superior a dois anos; no dicionário, transcreva o que evm a ser con-
b) Para exame e a votação das contas da domínio edilício:
administração podendo aprová-las ou _________________________________________
rejeitá-las. _________________________________________
c) Discutir e aprovar o orçamento para e _________________________________________
exercício seguinte; _________________________________________
d) Outros assuntos de natureza permanen-
te. Eventualmente poderá tratar de as- c) Pela legislação brasileira o Síndico deve ser
suntos vários, desde que constantes da sempre um condômino?
pauta de convocação. _________________________________________
_________________________________________
A extraordinária, que pode ser convo- _________________________________________
cada pelo Síndico, pelo Conselho ou por qual- _________________________________________
quer condômino que represente o mínimo pre-
visto na convenção, deve obrigatoriamente d) Como ocorre a constituição de um Condo-
constar o motivo da convocação na pauta; mínio Edilício, consoante previsão do art.
O comparecimento à assembléia não é 1.332 do Código Civil.
uma obrigação, porém é importante que a ela _________________________________________
compareçam todos os condôminos, porque é _________________________________________
nela que são discutidos os assuntos de interes- _________________________________________
ses da comunidade do prédio. _________________________________________
O síndico, eleito pelos condôminos em
Assembléia Geral tem a função de dirigir e
administrar o condomínio, cumprindo-lhe le-
var com probidade o seu trabalho. Além de
7.4 – NOÇÕES BÁSICAS SOBRE

LOTEAMENTOS
Os loteamentos urbanos obedecem

preceitos estabelecidos pela Lei n° 6.766, de
19/12/1979. Normalmente são desmembra-
mentos de glebas rurais, situadas nos arre-
dores das cidades. Cada Município possui
regras próprias.
O procedimento básico para aprovação
de um loteamento é o seguinte:
Consulta prévia à Prefeitura¸ com apre-
sentação dos documentos a seguir:
- Planta de situação;
- Planta baixa, com localização e dimen-
são dos lotes, sistema viário, reservas,
praças, locais para comércio, escolas e
lazer;
- Planta de levantamento topográfico;
- Memorial descritivo, planilha de cálcu-
lo e caderneta de campo;
- Escritura de registro do imóvel;
- RIMA – Relatório de Impacto am-
biental.
O loteador somente pode anunciar o

empreendimento para venda após ob-
ter o devido registro na Prefeitura, cons-
tituindo ilícito passível de punição pelo
Creci o anúncio sem a menção do n° da
licença.
A Lei n° 6.766/79 estabelece algumas

diferenças entre loteamento e desmembramen-
to, como abaixo:
“Art. 2o – O parcelamento do solo urbano

poderá ser feito mediante loteamento ou
desmembramento, observadas as disposi-
ções desta lei e as das legislações estaduais e
municipais pertinentes.
§ 1o – Considera-se loteamento a subdivi-
são de gleba em lotes destinados a edificação,
com abertura de novas vias de circulação, de
logradouros públicos ou prolongamento, modi-
ficação ou ampliação das vias existentes. co nesses artigos são uma espécie de “lea-
§ 2o – Considera-se desmembramento a sing imobiliário”, possibilitando o desfazi-
subdivisão de gleba em lotes destinados a edifi- mento do negócio de maneira simplificada,
cação, com aproveitamento do sistema viário se necessário, sem prejuízos para as partes,
existente, desde que não implique na abertura diferentemente do que estabelece o Código
de novas vias e logradouros públicos, nem no de Defesa do Consumidor.
prolongamento, modificação ou ampliação dos Pelo Código, em caso de inadimplên-
já existentes.” cia, o loteador, sem prazo definido, é obri-
gado a devolver o que recebeu, corrigido,
Com relação à infra-estrutura mínima podendo reter apenas 10% como forma de
a ser feita pelo loteador, a lei assim determina, indenização.
ainda no art. 2o:
“5o – Consideram-se infra-estrutura bási-

ca os equipamentos urbanos de escoamento das
águas pluviais, iluminação pública, redes de
esgoto sanitário e abastecimento de água potá-
vel, e de energia elétrica pública e domiciliar e a) A Lei nº 6.766/99 regula os loteamentos
as vias de circulação pavimentadas ou não.” urbanos em nosso país. Como ela é chamada
no mercado imobiliário?
As dimensões mínimas dos lotes urba- ________________________________________
nos são definidas no “Plano Diretor” de cada ________________________________________
município. Na entanto, a Lei 6.766/79 estabe- ________________________________________
lece, no art. 4o, que os lotes devem ter dimen-
sões mínimas de 125 m² (cento e vinte e cinco b) Veja no texto legal quais as principais deter-
metros quadrados” de área, e frente mínima minações legais para constituição de um lotea-
de 5 m (cinco metros). mento urbano, e as transcreva abaixo:
Deve ser definida, ainda, obrigatoria- ________________________________________
mente, uma faixa chamada non aedifican- ________________________________________
di, reservada aos equipamentos urbanos, ________________________________________
como abastecimento de água, serviços de
esgoto, energia elétrica, coletas de águas c) Dê uma olhada no dicionário ou no “glossá-
pluviais, rede telefônica e gás canalizado. rio” desta apostila e transcreva abaixo o que
vem a ser arruamento?
7.4.1. Direito de Superfície ________________________________________
________________________________________
Vem sendo chamado de “novo modelo ________________________________________
de ocupação do solo” a possibilidade de se
fazer um loteamento urbano com as regras es- d) O chamado “direito de superfície” é uma
tabelecidas pelos arts. 1.369 a 1.377 do novo instituição jurídica prevista nos artigos 1.369 a
Código Civil brasileiro, que possibilita um re- 1.377 do Código Civil. Descreva abaixo o que
lacionamento muito mais flexível entre os lo- significa:
teadores (concedentes) e os adquirentes (super- ________________________________________
ficiários). É o “Direito de Superfície”. ________________________________________
Os contratos de compra e venda de ________________________________________
lotes elaborados com o fundamento jurídi-
7.5 – NOÇÕES BÁSICAS SOBRE

INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA
Incorporação imobiliária é a atividade

exercida com o intuito de promover e realizar
a construção, para alienação total ou parcial,
de edificações ou conjunto de edificações com-
postas de unidades autônomas.
Incorporador é a pessoa física ou jurídi-
ca que administra uma incorporação imobiliá-
ria, coordenando-a e levando-a a termo.
O incorporador somente poderá ne-
gociar sobre unidades autônomas após ter
arquivado, no cartório competente de Re-
gistro de Imóveis, os documentos compro-
vando a propriedade do terreno; a inexis-
tência de débitos de impostos, protesto de
títulos; ações cíveis e criminais e de ônus
reais relativos ao imóvel, aos alienantes e
ao incorporador; os projetos de constru-
ção devidamente aprovados pelas autorida-
des competentes.
O número do registro da incorpora-
ção, bem como a indicação do cartório com-
petente, constará, obrigatoriamente, dos
anúncios, impressos, publicações, propos-
tas, contratos, preliminares ou definitivos,
referentes à incorporação, salvo dos anún-
cios “classificados”.
Quando o incorporador contratar a en-
trega da unidade a prazo e preços certos, de-
terminados ou determináveis, deverá infor-
mar obrigatoriamente aos adquirentes, por
escrito, no mínimo de seis em seis meses, o
estado da obra.
O incorporador responde civilmente
pela execução da incorporação, devendo in-
denizar os adquirentes ou compromissári-
os, dos prejuízos que a estes advierem do
fato de não se concluir a edificação ou de
se retardar injustificadamente a conclusão
das obras.
É vedado ao incorporador alterar o pro-
jeto, especialmente no que se refere à unidade
do adquirente e às partes comuns ou modifi-
car as suas especificações.
A Lei nº 4.591/64, em seu artigo 28 zembro foi sancionada a Lei nº 4.591, receben-
expressa: do o nome de Condomínio e Incorporações,
por dispor sobre “Condomínio em edificações
“Considera-se incorporação imobiliária a ati- e as incorporações imobiliárias”.
vidade exercida com o intuito de promover e Os primeiros 27 artigos da lei tratam das
realizar a construção, para alienação total ou relações condominais e os artigos 28 ao 66 se
parcial, de edificações ou conjunto de edifica- ocupam das edificações ou conjunto de edifica-
ções compostas de unidades autônomas”. ções de prédios residenciais e não residenciais.
Quem pode ser considerado incorpora-
Dentro da atividade imobiliária, um dos dor? A resposta está no artigo 28, parágrafo
tópicos mais importantes diz respeito às IN- único da referida Lei:
CORPORAÇÕES IMOBILIÁRIAS. Isto por-
que uma incorporação imobiliária implica em “Considera-se incorporação imobiliária a ati-
tomar um terreno e sobre ele edificar unida- vidade exercida com o intuito de promover e
des distintas e independentes entre si, para ven- realizar a construção, para alienação total ou
da e entrega futura, porém unidas por situa- parcial, de edificações ou conjunto de edifica-
ções necessárias a fim de atender os objetivos ções compostas de unidades autônomas”.
de uma habitação coletiva. Significa, portanto,
mobilizar fatores de produção com objetivos O incorporador é pois a figura central
definidos para construir e, antes, durante ou de uma incorporação imobiliária. É dele a idéia
após a conclusão da construção, vender as uni- de empreender o projeto, planejar o negócio,
dades imobiliárias que integram a edificação assumindo a responsabilidade pelos recursos
coletiva. Para tanto, há o envolvimento de pes- financeiros necessários ao empreendimento e
soas e técnicos das mais variadas especialida- ainda, pela comercialização e o registro de cada
des e funções, objetivando levar a cabo o em- unidade junto ao Registro de Imóveis.
preendimento até a sua conclusão, e finalizan- O incorporador, para lançar um empre-
do todo o processo com a individualização e endimento, deverá seguir um roteiro, em con-
discriminação de cada uma das unidades edifi- formidade com as características de cada pro-
cadas, fazendo o assentamento no Registro de jeto, porém todos eles sujeitos à Lei 4.591/64.
Imóveis da circunscrição a que originalmente Este roteiro é basicamente:
o terreno encontrava-se matriculado.
Até 1964 a atividade de construção civil • Possuir ou adquirir o terreno onde se
era feita de forma desordenada e sem qualquer pretende construir;
legislação específica. Os poucos empresários • Ter os projetos aprovados nos órgãos
que de dispunham a construir prédios condo- competentes;
minais se perdiam na própria falta de planeja- • Registrar o Memorial de Incorporação
mento e na incerteza da liquidez de recebimen- no Cartório de Registro de Imóveis;
to das unidades vendidas durante a construção. • Contratar a construção;
Muitos compradores atrasavam os pagamentos • Comercializar as unidades que com-
e conseqüentemente, atrasava-se ou inviabiliza- põem o projeto;
va-se a conclusão do empreendimento. • Concluir a obra;
Com a criação do BNH em agosto de • Fazer o registro individual no Cartó-
1964 tornou-se necessária uma legislação re- rio de Registro de Imóveis de cada uni-
gularizadora da atividade de construção civil dade comercializada;
voltada para as edificações residenciais. Assim, • Instalar o condomínio com entrega do
neste mesmo ano de 1964, no dia 16 de de- prédio aos condôminos.
Pelos artigos 2º e 3º do Código de Defe- Assim, em caso de falência da incorpo-

sa do Consumidor, tem-se a caracterização de radora, os bens do “patrimônio de afetação”
uma relação de consumo, a atividade de incor- garantirão a conclusão da obra, ou pelo me-
porar e vender unidades imobiliárias, o que, nos uma parte dela, diminuindo o prejuízo dos
sempre é feito através de contratos de compra adquirentes, além de ser permitido aos com-
e venda; pradores a contratação de outra empresa para
conclusão das unidades.
7.5.1. Patrimônio de afetação Trata-se, em bom tempo, de uma maior
garantia aos adquirentes de imóveis para en-
Visando proteger o consumidor, mais trega futura, traduzindo maior confiança no
especificamente o comprador de imóveis de mercado imobiliário de incorporações.
empreendimentos de incorporação, o Gover-
no Federal, aproveitando iniciativa do De-
putado Ayrton Xerêz-PSDB/RJ, autor do PL
2109/1999, apresentou o Projeto de Lei nº
3065/2004 (no Senado PLC 0047/2004), que
“dispõe sobre o patrimônio de afetação das incorpo-
rações imobiliárias, Letras de Crédito Imobiliário, a) A Lei nº 4.591/64, em seu artigo 28, define o
Cédulas de Crédito Imobiliário e Cédula de Crédito que vem a ser incorporação imobiliária. Lei aci-
Bancário”. ma o texto e, com suas próprias palavras, defina
Tais projetos de lei vieram a ser trans- quem pode ser incorporador imobiliário:
formados na Lei nº 10.931, de 02 de agosto ______________________________________
de 2004. O artigo 1o deste diploma legal es- ______________________________________
tabelece:
b) Em breves palavras defina o que a principal
“Art. 1o – Fica instituído o regime espe- característica da incorporação imobiliária:
cial de tributação aplicável às incor- ______________________________________
porações imobiliárias, em caráter opcio- ______________________________________
nal e irretratável enquanto perdurarem direitos
de crédito ou obrigações do incorporador junto
aos adquirentes dos imóveis que compõem a in-
corporação.”
O Parágrafo único do art. 3o diz: “o patri-

mônio da incorporadora responderá pelas dívidas tri-
butárias da incorporação afetadas.”
Esse dispositivo resultou no nome “Pa-
trimônio de Afetação”, que significa, em sín-
tese, que a contabilidade da obra será feita in-
dependentemente dos demais controles da em-
presa, e o terreno, as acessões e os demais bens
vinculados à incorporação imobiliária, manter-
se-ão apartados do patrimônio do incorpora-
dor e se destinarão a viabilizar a conclusão das
obras e entrega das unidades imobiliárias aos
adquirentes.
7.6 – COMO CONSTITUIR UMA Após registrar o Contrato Social na Jun-

EMPRESA IMOBILIÁRIA ta Comercial de sua sede, deve ser solicitada a
inscrição da empresa no Creci da região, obe-
Para constituição de uma empresa imo- decidas as regras dos artigos 24 a 29 da Reso-
biliária deve-se seguir os mesmos trâmites de lução-Cofeci n° 327/92.
uma pessoa jurídica qualquer, podendo a soci- Se necessário, a empresa poderá abrir fi-
edade ser dos seguintes tipos: liais em locais distintos de sua sede, mantendo
o mesmo corretor responsável. Enquanto a
- limitada por cotas de participação (Ltda); matriz está sujeita ao pagamento de anuidade
- sociedade anônima (SA); e emolumentos segundo a faixa do capital so-
- sociedade de capital e trabalho. cial declarado, a filial tem esses encargos redu-
zidos à metade do valor pago pela matriz.
As empresas imobiliárias devem ter seu
Contrato Social elaborado por um contador, 7.7.1. Atividades e formulários mais
contendo a especificação do capital social de utilizados nas empresas imobiliárias
cada sócio. Obedecendo às disposições do art.
6º, parágrafo único da Lei n° 6.530/78, pelo Os corretores de imóveis e as empresas
menos um dos sócios deve ser corretor de imobiliárias podem (e devem) se especializar
imóveis regularmente inscrito no Creci da re- num ou mais tipos de atividades comuns à clas-
gião, devendo constar sua condição de respon- se. As principais são:
sável-técnico pela empresa. Diz o citado pará-
grafo único: - administração de alugueres residenci-
ais e comerciais;
“As Pessoas Jurídicas a que se referem este ar- - administração de condomínios resi-
tigo deverão ter como sócio-gerente ou diretor um denciais;
corretor de imóveis individualmente inscrito.” - administração de condomínios não re-
sidenciais (flats, apart-hotéis, shoppin-
O corretor de imóveis que deixar de ser gs, resorts etc);
responsável por pessoa jurídica deve comuni- - compra e venda de imóveis residenci-
car o fato ao Creci da região, no prazo de 15 ais de terceiros;
(quinze) dias, contados da data de desvincula- - compra e venda de imóveis comerciais;
ção. Tal obrigação se estende à própria empre- - compra e venda de imóveis rurais;
sa, segundo os arts. 37 e 38 da Resolução 327/ - incorporações, normalmente em par-
92. ceria com empresas construtoras;
As pessoas jurídicas também estão obri- - loteamentos.
gadas à inscrição no INSS, ISS e no CNPJ –
Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas. Esta- Existem ainda outras atividades especí-
rão obrigadas a elaborar balanço ao final de ficas, como a comercialização de pontos co-
cada exercício e a recolher os tributos previs- merciais, de galpões e glebas destinadas a lote-
tos nas legislações tributárias, como COFINS, amentos. Outro ponto a ser tratado com aten-
FGTS, retenção e repasse sobre serviços de ção pelas imobiliárias é a captação de imóveis,
terceiros etc. Cabe registrar que as empresas seja para venda, seja para locação.
imobiliárias não podem ser optantes do Siste- A captação de imóveis é de suma im-
ma SIMPLES para pagamento de tributos, nem portância porque é a forma de se obter o “pro-
podem ser Microempresas. duto” com o qual comercializa e sobrevive a
empresa.
Em geral há corretores especializados

nessa atividade, funcionando a remuneração,
também de forma geral, como abaixo:
• 25% dos honorários para o corretor

responsável pela captação; a) uma empresa imobiliária deve ter um pro-
• 25% dos honorários para o corretor fissional corretor de imóveis como responsá-
responsável pela venda do imóvel; vel técnico; esse corretor deve ser registrado
• 50% para a empresa imobiliária, que no contrato social com que denominação:
arca com as despesas com anúncios, te- _____________________________________
lefones, deslocamento de profissionais _____________________________________
e demais despesas com a manutenção
do escritório. b) Volte ao texto e escreva abaixo quais as ati-
(OBS: os porcentuais citados podem variar.) vidades possíveis de serem desenvolvidas por
uma empresa imobiliária:
Quando se trata de captação de imóvel _____________________________________
para locação, os honorários pela intermedia- _____________________________________
ção, normalmente, são cobrados à razão de um
aluguel, e os serviços de administração pro- c) Pela legislação brasileira o que vem a ser
priamente ditos, segundo tabela de honorári- “nome fantasia”?
os de cada região. _____________________________________
Uma empresa bem estruturada deve ser _____________________________________
modernamente informatizada, devendo utili-
zar, no mínimo, os seguintes expedientes: d) Pense um pouco e relacione abaixo qual ou
quais as atividades da profissão de corretor de
• opção de vendas e/ou locação escrita, imóveis que você deseja se especializar.
de preferência com exclusividade; _____________________________________
• ficha para captação e controle de _____________________________________
imóveis;
• contrato de administração de imóveis
para locação;
• contrato para administração de condo-
mínios;
• contrato de locação;
• ficha de controle de locação;
• contrato de promessa de compra e
venda;
• recibo de sinal e princípio de paga-
mento;
• cadastro de clientes;
• ficha de vistoria;
• ficha de avaliação;
• ficha de visita;
• outros, como carta de cobrança, aviso
de inadimplência, termo de entrega de
chaves etc.

OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS
d) Até que se concluam as obras de cons-

trução.
e) Até que sejam vendidas todas as unida-
des.
5) Após a concessão do termo de habite-se a

I - Assinale a alternativa de acordo com o enun- lei incumbe, em primeiro lugar, o dever de re-
ciado. querer a averbação da construção:
1) Assinale a resposta errada: a) Ao incorporador.
Só pode ser incorporador: b) Ao construtor.
a) Dono do terreno. c) Ao proprietário do terreno.
b) Promitente comprador do terreno. d) A qualquer pessoa interessada.
c) Corretor. e) Ao adquirente da unidade autônoma.
d) Construtor.
e) Uma pessoa jurídica. 6) No contrato de opção de venda não é obri-
gatório constar:
2) Assinale o que não é da competência do síndico: a) Nome e qualificação das partes.
a) Presidir as assembléias ordinárias e ex- b) Individualização e caracterização do
traordinárias. objeto do contrato.
b) Prestar contas à assembléia dos condô- c) Menção de exclusividade ou não.
minos. d) Prazo de validade do instrumento.
c) Cumprir e fazer cumprir o regimento e) Data de entrega do imóvel no caso de
interno e a convenção. se efetivar a venda.
d) Representar ativa e passivamente o con-
domínio. 7) O direito de receber a comissão prevista
e) Ouvir o conselho fiscal em questões envol- no contrato de opção de venda permane-
vendo grandes despesas extraordinárias. ce, mesmo depois de vencido o prazo, des-
de que comprovado que o comprador foi
3) Assinale a alternativa correta atendido pelo corretor. Este prazo além do
As decisões tomadas pela assembléia de convencimento é de:
domínio, o brigam: a) 180 dias.
a) Todos os condôminos. b) 150 dias.
b) Todos os condôminos, menos o síndi- c) 120 dias.
co. d) 90 dias.
c) Todos os condôminos, menos o conse- e) 60 dias.
lho fiscal.
d) Somente os condôminos que compare- 8) Mesmo não tendo opção de venda ou
ceram à assembléia. autorização para vender um imóvel, o cor-
e) Somente os condôminos que votaram a retor poderá anunciá-lo publicamente des-
favor da proposição discutida. de que:
a) Seja inscrito no CRECI.
4) O registro da incorporação imobiliária será b) Esteja em dia com a sua anuidade.
válido: c) No anúncio conste o preço de venda.
a) Por prazo indeterminado. d) No anúncio conste o número do Creci
b) Pelo prazo de um ano. do corretor.
c) Pelo prazo de 180 dias. e) Todas as alternativas estão erradas.
9) A tabela de comissão pela intermediação 14) De acordo com o Decreto 81.871/78 que
imobiliária é: regulamenta a profissão de Corretor de Imó-
a) Elaborada pelo COFECI. veis, as sanções disciplinares podem ser de:
b) Elaborada pelo CRECI de cada região. a) Advertência verbal.
c) Definida nos Congressos dos corretores b) Censura.
de imóveis que se realizam anualmente. c) Multa.
d) De comum acordo entre o corretor e a d) Suspensão de até 90 dias.
imobiliária onde ele trabalha. e) Todas as alternativas estão corretas.
e) Todas as alternativas estão erradas.
15) Tendo com o base o Código de Ética, o
10) A tabela de comissão pela intermediação corretor de imóveis em relação ao exercício
elaborada pelo Sindicado dos Corretores de da profissão, à classe e a seus colegas não está
Imóveis para ter validade necessita: obrigado a:
a) Ser homologada pelo COFECI. a) Prestigiar as entidades de classe.
b) Ser homologada pelo CRECI de cada b) Respeitar o direito de outro corretor que
região. já esteja atendendo a um mesmo cliente.
c) Não precisa ser homologada. c) Colocar-se a par da legislação vigente.
d) Só é homologada se o Sindicado mani- d) Zelar pela própria reputação.
festar esta vontade. e) Defender os direitos e prerrogativas pro-
e) Todas as alternativas estão certas. fissionais e a reputação da classe.
11) Receber uma comissão além do combina- 16) É proibido ao corretor de imóveis:
do, de forma fraudulenta é chamada de: a) Promover a intermediação com cobran-
a) Over-chips. ça de over-price.
b) Over-price. b) Fazer transação imobiliária contra dis-
c) Over-dose. posição literal da lei.
d) Tabela price. c) Praticar quaisquer atos de concorrência
e) Super price. desleal aos colegas.
d) Desviar, por qualquer modo, cliente de
12) Dentre as atribuições do corretor de imó- outro corretor.
veis está a de: e) Todas as alternativas estão corretas.
a) Exercer a intermediação na compra e
venda. 17) É permitido ao corretor de imóveis:
b) Exercer a intermediação na permuta. a) Desviar, por qualquer modo, cliente de
c) Exercer a intermediação na locação. outro corretor.
d) Opinar quanto à comercialização imo- b) Praticar quaisquer atos de concorrência
biliária. desleal aos colegas.
e) Todas as alternativas estão corretas. c) Fazer transação imobiliária contra dis-
posição literal da lei.
13) No âmbito de sua competência, o CRECI d) Promover a intermediação com cobran-
exerce, entre outras, ações de natureza: ça de over-price.
a) Normativa. e) Todas as alternativas estão erradas.
b) Fiscalizadora.
c) Disciplinar. 18) Não é de competência do Conselho Fede-
d) Deliberativa. ral dos Corretores de Imóveis (COFECI):
e) Todas as alternativas estão corretas. a) Eleger sua diretoria.
b) Elaborar e alterar seu Regimento. 22) No contrato de locação residencial por

c) Baixar normas de ética profissional. prazo indeterminado, o locatário poderá de-
d) Elaborar as tabelas de comissões de in- volver o imóvel, desde que:
termediação imobiliária. a) Avise ao proprietário com antecedência
e) Homologar o Regimento dos Conselhos mínima de 15 dias.
Regionais. b) Avise ao proprietário com antecedência
mínima de 30 dias.
19) Cabe ao Conselho Federal dos Correto- c) Pagando a multa correspondente a um
res de Imóveis (COFECI): mês de aluguel.
a) Baixar normas de ética profissional. d) As alternativas segunda e terceira estão
b) Fixar multas, anuidades e emolumentos corretas.
devidos aos Conselhos Regionais. e) Só pode devolver o imóvel se o propri-
c) Julgar os recursos das decisões dos Con- etário concordar.
selhos Regionais.
d) As três primeiras alternativas estão cor- 23) O imóvel alugado a um casal que se
retas. separa:
e) As três primeiras alternativas estão erradas. a) Deve ser rescindido imediatamente.
b) O proprietário concederá um prazo de
20) No contrato de locação de uma casa resi- 90 dias para o casal desocupar o imóvel.
dencial pelo prazo de 30 meses, o proprietário c) A locação continuará com o cônjuge que
poderá pedir o imóvel antes de vencido o con- permanecer no imóvel.
trato desde que: d) Faz-se um novo contrato de locação e
a) Avise ao inquilino com antecedência de com reajuste do preço do aluguel.
30 dias. e) Faz-se um novo contrato de locação
b) Avise ao inquilino com antecedência de em nome do cônjuge que for pagar
60 dias. pensão.
c) Pague a multa contratual prevista no
contrato. 24) É livre a convenção do aluguel, podendo
d) Avise por escrito à imobiliária encarre- ser estipulado em:
gada da administração. a) Em Dólar.
e) Não pode pedir o imóvel antes do ven- b) Em qualquer moeda estrangeira.
cimento do contrato. c) Em salário mínimo regional.
d) De acordo com a vontade do proprie-
21) No contrato de locação de uma casa resi- tário.
dencial pelo prazo de 30 meses, o inquilino po- e) Em nenhuma das alternativas.
derá devolver o imóvel, bastando apenas que:
a) Avise ao proprietário com antecedência 25) Nos contratos de locação o proprietário
de 30 dias. pode exigir o aluguel adiantado:
b) Avise ao proprietário com antecedência a) Desde que seja este o seu desejo.
de 60 dias. b) Se a locação for por tempo indetermi-
c) Pague a multa contratual prevista no nado.
contrato. c) Se a locação for para temporada.
d) Avise por escrito à imobiliária encarre- d) Se o inquilino atrasar o pagamento com
gada da administração. freqüência.
e) Não pode devolver o imóvel antes do e) Somente a alternativa primeira é
vencimento do contrato. correta.
26) Uma imobiliária (pessoa jurídica) não pre- II - Assinale as verdadeiras com a letra “V” e
cisa ser inscrita no CRECI se: as falsas com a letra “F”. Coloque essas letras
a) Todos os sócios forem corretores ins- nos parênteses colocadas depois dos números
critos. das questões.
b) Se pelo menos um sócio for inscrito.
c) Se todos os seus corretores forem ins- 01 ( ) Só pode ser incorporador uma pes-
critos. soa jurídica.
d) Se não tiver nenhum corretor nela tra-
balhando. 02 ( ) Não é da competência do síndico
e) Todas as alternativas estão erradas. representar ativa e passivamente o condomínio.
27) A pessoa jurídica para se inscrever no CRE- 03 ( ) As decisões tomadas pela assem-
CI como imobiliária precisa: bléia de condomínio, constituem-se obrigação
a) Ter um corretor como responsável para todos os condôminos.
técnico.
b) Ter um capital social superior a 100 sa- 04 ( ) O registro da incorporação imobi-
lários mínimos. liária será válido por um ano.
c) Ter um mínimo de três sócios.
d) Ter mais de um departamento de vendas. 05 ( ) Nas relações de locação, os elemen-
e) Ter sede própria. tos básicos são o locador; o locatário e o imóvel.
28) Os Conselhos Regionais são compostos 06 ( ) No contrato de opção de venda é

pelos Conselheiros em número de: obrigatório constar nome e qualificação das
a) 27 efetivos e 27 suplentes. partes, individualização e caracterização do
b) 27 efetivos e 18 suplentes. objeto do contrato, menção de exclusividade
c) 18 efetivos e 18 suplentes. ou não, prazo de validade do instrumento.
d) 18 efetivos e 27 suplentes.
e) 18 efetivos e 9 suplentes. 07 ( ) O direito de receber a comissão previs-
ta no contrato de opção de venda permanece, mes-
29) Constitui infração disciplinar por parte do mo depois de vencido o prazo, desde que com-
corretor de imóveis: provado que o comprador foi atendido pelo cor-
a) Transgredir normas de ética disciplinar. retor. Este prazo além do vencimento é de 180 dias.
b) Prejudicar por dolo ou culpa, os inte-
resses que lhe foram confiados. 08 ( ) Mesmo não tendo opção de venda ou
c) Violar o sigilo profissional. autorização para vender um imóvel, o corretor po-
d) Deixar de pagar a contribuição ao Con- derá anunciá-lo publicamente desde que seja inscri-
selho Regional. to no CRECI e esteja em dia com a sua anuidade.
e) Todas as alternativas estão corretas.
09 ( ) A tabela de comissão pela intermedia-
30) O corretor de imóveis que cometer infra- ção imobiliária é definida nos Congressos dos cor-
ção poderá ser apenado cumulativamente com: retores de imóveis que se realizam anualmente.
a) Multa e suspensão.
b) Multa, suspensão e advertência. 10 ( ) A tabela de comissão pela interme-
c) Multa, suspensão, advertência e censura. diação elaborada pelo Sindicado dos Corre-
d) Suspensão e advertência. tores de Imóveis para ter validade necessita ser
e) Suspensão, advertência e censura. homologada pelo CRECI de cada região.
11 ( ) Receber uma comissão além do 20 ( ) No contrato de locação de uma casa

combinado, de forma fraudulenta é chamada residencial pelo prazo de 30 meses, o proprie-
de “over-price”. tário não pode pedir o imóvel antes do venci-
mento do contrato.
12 ( ) São atribuições do corretor de imóveis
exercer a intermediação na compra e venda, na per- 21 ( ) No contrato de locação de uma casa
muta e na locação de imóveis. Ele pode, também, residencial pelo prazo de 30 meses, o inquili-
opinar quanto à comercialização imobiliária. no poderá devolver o imóvel, desde que pa-
gue a multa contratual prevista no contrato.
13 ( ) No âmbito de sua competência, o
CRECI exerce função normativa, deliberativa e 22 ( ) No contrato de locação residencial
disciplinar. Ele só não tem função fiscalizadora. por prazo indeterminado, o locatário poderá
devolver o imóvel quando quiser.
14 ( ) De acordo com o Decreto 81.871/
78 que regulamenta a profissão de Corretor de 23 ( ) O imóvel alugado a um casal que se
Imóveis, as sanções disciplinares podem ser ad- separa deve ser objeto de um novo contrato
vertência verbal, censura, multa, e suspensão de de locação em nome do cônjuge que for pagar
até 90 dias. pensão.
15 ( ) O corretor de imóveis em relação ao 24 ( ) É livre a convenção do aluguel, poden-

exercício da profissão, à classe e a seus colegas do ser estipulado em salário mínimo regional.
não está obrigado a defender os direitos e prer-
rogativas profissionais e a reputação da classe. 25 ( ) Nos contratos de locação o propri-
etário pode exigir o aluguel adiantado se a lo-
16 ( ) É proibido ao corretor de imóveis cação for para temporada.
promover a intermediação com cobrança de
over-price, fazer transação imobiliária contra 26 ( ) Uma imobiliária (pessoa jurídica)
disposição literal da lei, praticar quaisquer atos não precisa ser inscrita no CRECI se todos os
de concorrência desleal aos colegas, desviar, sócios forem corretores inscritos.
por qualquer modo, cliente de outro corretor.
27 ( ) A pessoa jurídica para se inscrever
17 ( ) É permitido ao corretor de imóveis no CRECI como imobiliária precisa ter um
negar-se a prestar contas de quantias ou docu- corretor como responsável técnico.
mentos que lhe forem confiados;
28 ( ) Os Conselhos Regionais são com-
18 ( ) Não é de competência do Conselho postos pelos Conselheiros em número de 27
Federal dos Corretores de Imóveis (COFECI) efetivos e 27 suplentes.
elaborar as tabelas de comissões de interme-
diação imobiliária. 29 ( ) Constitui infração disciplinar, por
parte do corretor de imóveis, prejudicar por
19 ( ) Cabe ao Conselho Federal dos Cor- dolo ou culpa os interesses que lhe foram con-
retores de Imóveis (COFECI) baixar normas fiados, violar o sigilo profissional.
de ética profissional, fixar multas, anuidades e
emolumentos devidos aos Conselhos Regio- 30 ( ) O corretor de imóveis que cometer
nais, julgar os recursos das decisões dos Con- infração poderá ser apenado cumulativamente
selhos Regionais. com multa, suspensão, advertência e censura.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Ação revisional de aluguel de imóvel: tem o objetivo de proceder ao reajus-

te do aluguel quando não há acordo entre o locador e o locatário. Pode ser
movida por qualquer das partes. Ver art. 68 a 70 da Lei nº 8.245/91.
Adimplir : cumprir, executar, completar (um contrato).
Adjacências: vizinhança de uma coisa e outra. Dependência acessória entre

duas coisas.
Adjacente: que fica junto, contíguo. Ângulos que têm o mesmo vértice e são
separados por um lado comum.
Ad Corpus: expressão latina que qualifica a venda que se faz por corpo, i.é,
por um único preço. Ex: venda de apartamentos, casas etc.
Ad Mensuram: expressão latina que qualifica a venda em que o preço é

estipulado por unidades ou partes, sem se considerar o todo. É a venda por
medida ou à conta. Ex: venda de fazendas: o preço é estipulado por alqueire,
por equitare etc.
Ad Valorem: expressão latina que significa pelo valor.
Aforamento: também designado enfiteuse, é o contrato pelo qual o propri-

etário transfere o domínio útil e perpétuo de um imóvel, mediante o paga-
mento de um foro anual, certo e invariável. Este instituto jurídico foi aboli-
do pelo novo CC, no art. 2.038.
Águas interiores: águas marítimas, fluviais e lacustres que integram o terri-

tório de um Estado.
Águas pluviais: aquelas acumuladas pela chuva. Podem passar a pertencer

àquele que as represar em terrenos de sua propriedade.
Alienação: venda. Transferência de propriedade de uma coisa, de um direi-

to, real ou pessoal.
Alienação fiduciária: negócio jurídico pelo qual uma das partes chamada
fiduciário, adquire, em confiança, a propriedade de um bem móvel, obri-
gando-se a devolvê-lo quando satisfeita a obrigação. A Lei 9.514/97, art. 22,
passou a permitir a alienação fiduciária para bens imóveis.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Alqueire: unidade de medida agrária que varia de região para região. Em

Minas Gerais o alqueire vale 48.400 m²; em São Paulo, 24.200 m², e no norte
do Brasil 27.225 m².
Aluguel: do latim elocariu. Preço de alugar. Aluguer.
Aluvião: modo de aquisição originária de propriedade imóvel, derivada da

formação de acréscimos de depósitos natural de terras, ou pelo desvio das
águas do rio.
Alvará: ordem emanada de autoridade competente em favor de alguém, cer-

tificando, autorizando ou determinando atos e direitos. Na construção civil é
a autorização para início de obra.
Álveo: superfície que as águas cobrem sem transbordar para o solo natural e
ordinariamente enxuto.
Anticrese: contrato pelo qual o devedor - conservando ou não a posse de

um imóvel - atribui ao credor (anticresista), a título de garantia da dívida, os
frutos e rendimentos oriundos do imóvel.
Apólice: título de obrigação civil, ou mercantil. Cédula ou instrumento de

contrato de seguro de vida ou de risco marítimo ou terrestre.
Aqüestos: bens adquiridos por qualquer dos cônjuges, na vigência da socie-

dade, e que passam a integrar a comunhão.
Arbitragem: processo decisório de conflito de interesses em que os litigan-

tes escolhem, de comum acordo, um árbitro mediador, comprometendo-se
a acatar o parecer deste. Mediante cláusula compromissória este tipo de so-
lução de demandas vem sendo muito utilizado nos contratos de locação e de
compra e venda de imóveis.
Arras: do grego arrabon. Garantia ou sinal dado por um dos contratantes

que firma a presunção de acordo final e torna obrigatória a convenção. Ver
arts. 417 a 420 do CC.
Arrendamento: contrato pelo qual o arrendador dá em locação um imóvel

ao arrendatário. Mais utilizado para imóveis rurais, embora não haja diferen-
ça essencial entre arrendamento e locação.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Astreinte: penalidade imposta ao devedor, consistente numa prestação peri-

ódica, que vai sendo acrescida enquanto o montante total do débito não é
pago.
Aval: garantia do pagamento do título de crédito, de natureza pessoal, dada

por terceiro.
Avulsão: modo de aquisição originária da propriedade imóvel, que ocorre

quando, por força natural violenta, uma porção de terra se destaca de um
prédio e se junta a outro.
Bem-de-família: proteção, instituída mediante escritura pública, contra even-

tual execução de bens, relativamente ao imóvel em que reside a família. (Ver
Lei nº 6.015/73, art. 260). A Lei 8.009/90, art. 3o, III, permite que o bem-de-
família seja dado em garantia nos contratos de locação, podendo, por este
dispositivo legal, ser penhorado. No mesmo sentido dispõe a Lei nº 8.245/
91, art. 82). No entanto, a jurisprudência do STF está firmada no sentido de
que o bem-de-família é impenhorável, fazendo-o com lastro no direito cons-
titucional de moradia. Assim, os artigos citados das leis 8.009/90 e 8.245/
91, são insconstitucionais.
Benefício de ordem: também chamado de benefício de excussão, consiste

na prerrogativa legal conferida ao fiador demandado de exigir, até a contes-
tação da lide, que sejam executados inicialmente os bens do devedor princi-
pal. Ver art. 827 do CC.
Benfeitorias: obras ou despesas realizadas em um bem imóvel (ou móvel),

com o intuito de mantê-lo conservado, melhorado ou embelezado. Podem
ser classificadas como benfeitorias úteis, necessárias ou voluptuárias.
Bens fungíveis: aqueles móveis que podem ser substituídos por outros da
mesma espécie, qualidade e quantidade.
Bens imóveis: aqueles que não podem ser transportados sem que ocorra a
sua destruição ou inutilização. Podem ser:
• Imóveis por natureza: o solo, com a sua superfície.
• Imóveis por acessão física ou artificial: edifícios.
• Imóveis por acessão intelectual: as sementes lançadas ao solo.
• Imóveis assim considerados para efeitos legais: direitos reais sobre
imóveis, penhor agrícola e as ações que os asseguram, as apólices da
dívida pública, o direito à sucessão aberta, os navios e os aviões.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Bens infungíveis: aqueles que são insubstituíveis por outros. As obras de

arte, o direito autoral etc.
Bens públicos: aqueles que integram o domínio nacional, pertencentes à

União, aos Estados, Aos Municípios e ao Distrito Federal. São assim classi-
ficados:
Bens de uso comum do povo: mares, rios, estradas, ruas e praças.
Bens de uso especial: terrenos e edificações em uso para o serviço público.
Bens dominicais: constituídos pelo patrimônio das pessoas jurídicas de

direito público, como objeto de direito pessoal ou real dessas entidades.
Capitalização: processo matemático de obtenção do valor residual de um

bem.
Captação de imóvel: busca de imóvel, pelo corretor, para locação, com-

pra e venda, obtendo autorização escrita do proprietário.
Casa: Determina a CF no art. 5o, XI: "A casa é asilo inviolável do indiví-
duo, ninguém nela podendo penetrar sem consentimento do morador, sal-
vo em caso de flagrante delito ou desastre, ou para prestar socorro, ou,
durante o dia, por determinação judicial."
Caso fortuito: acontecimento de ordem natural gerador de efeitos jurídi-

cos, como as erupções vulcânicas, queda de raios, estiagem, avalanches, o
aluvião etc.
Caução: garantia do adimplemento da obrigação, que consiste no depósito

em dinheiro ou na apresentação de bens suficientes em juízo (caução real)
ou nomeação de fiador idôneo (caução fidejussória). Caução na locação de
imóvel prevista no art. 37, I, da Lei nº 8.245/91.
Cessão: contrato oneroso ou gratuito, pelo qual o cedente transfere, ao

cessionário, créditos ou direitos.
Cláusula compromissória: também denominada pactum de compromit-

tendo, é a cláusula que obriga os contratantes, em caso de litígio, a se subme-
terem à composição desta mediante arbitragem. Muito utilizada nos contra-
tos de locação.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Cláusula leonina: cláusula contratual que atribui, a uma das partes, vanta-
gens injustificadamente maiores do que aquelas conferidas à outra parte.
Comodato: do latim commodatum, significando empréstimo gratuito de

bem infungível, que se perfaz com a tradição deste. Não admite a devolução
de bem diverso daquele objeto do acordo. (CC, arts. 579 a 585)
Compáscuo: terreno em que pastam animais de vários donos.
Compra e venda: contrato em que um dos contratantes, denominado ven-

dedor ou alienante, se obriga a transferir a propriedade de um bem móvel
ou imóvel, corpóreo ou incorpóreo, ao outro contratante, denominado
comprador ou adquirente, mediante o pagamento de preço certo em di-
nheiro ou valor fiduciário correspondente. Ver art. 481 do CC.
Compromisso arbitral: convenção pela qual os interessados submetem seu

litígio à arbitragem judicial ou extrajudicial de uma ou mais pessoas. Ver
cláusula compromissória.
Compromisso de compra e venda (ou contrato ou promessa de compra e venda):

contrato preliminar que objetiva a celebração posterior de um contrato de-
finitivo, que vem a ser de compra e venda, quase sempre de bem imóvel.
Ver arts. 462 a 466 do CC.
Concordata: benefício que a lei confere ao devedor comerciante de boa-fé,

consistente na prorrogação dos prazos de pagamento ou na redução do
montante devido, a fim de evitar a decretação de sua falência.
Condição resolutiva: condição que enseja a extinção do contrato, tão logo

verificado determinado fato, em regra estabelecido por uma das partes, como
a quitação de prestações.
Condomínio: direito exercido simultaneamente, por várias pessoas, sobre

um mesmo objeto, incidindo referido direito num quinhão ideal.
Condomínio edilício: denominação adotada pelo CC (arts. 1.331 e seguin-

tes) para o condomínio em edifício de apartamentos.
Consumidor: toda pessoa física ou jurídica que adquire ou utiliza produto

ou serviço como destinatário final. (Lei nº 8.078/90, art. 2o - Código do
Consumidor)

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Contrato: acordo de vontades entre duas ou mais pessoas, sobre objeto líci-
to e possível, com o fim de adquirir, resguardar, modificar ou extinguir di-
reitos. Pode ser aberto, acessório, a titulo oneroso ou não, bilateral ou unila-
teral (doações), consensual, comutativo etc.
Contrato de corretagem: pelo contrato de corretagem uma pessoa deno-

minada corretor, não vinculada por mandato (procuração), prestação de ser-
viços ou qualquer relação de dependência, obriga-se a obter para o outro
contratante, seu cliente, denominado dono do negócio ou comitente, um ou
mais negócios, conforme as instruções que receber. (ver CC, arts. 722 a 729).
Contrato de locação de imóvel: contrato bilateral, oneroso, comutativo,

firmado entre o locador e o locatário, tendo como objeto imóvel residenci-
al, não residencial ou rural, com obediência aos ditames da lei do inquilinato
(Lei 8.245/91) e do Código do Consumidor.
Corretor de Imóveis: é o profissional que atua no mercado imobiliário na

intermediação na compra, venda, administração, permuta, locações e avalia-
ções imobiliárias e de bens, mediante recebimento de honorários. A profissão
de corretor de imóveis é regulamentada pela Lei nº 6.530, de 12 de maio de
1978, por sua vez regulamentada pelo Decreto nº 81.871, de 29 de junho de
1978. A corretagem imobiliária está disposta nos artigos 722 a 719 do CC.
Dação em pagamento: um dos modos de extinção das obrigações, consis-

tente no pagamento de dívida mediante a entrega de objeto diferente do
convencionado, devendo operar-se com o consentimento do credor.
Denúncia vazia: denúncia imotivada da locação de imóvel, promovida

pelo locador ou pelo locatário. Ver artigos 6o e 57 da Lei do Inquilinato
- Lei nº 8.245/91.
Desapropriação: uma das formas de expropriação(CF, art. 5o, XXIV),

consistente no desapossamento coercitivo de um bem móvel ou imóvel,
pelo Poder Público, com fundamento na necessidade pública, na utilidade
pública ou, ainda, no interesse social, e mediante a justa e prévia indeniza-
ção em dinheiro.
Despejo de imóvel: desocupação judicial de imóvel locado, em favor do

proprietário. Ver Lei do Inquilinato (8.245/91), arts. 59 e seguintes.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Dever de urbanidade (ética profissional): dever imposto ao profissional, con-

sistente em tratar bem o público, os colegas de profissão, as autoridades e os
funcionários públicos em geral, com respeito, discrição e independência, exi-
gindo igual tratamento e zelando pelas prerrogativas a que tem direito, de
modo a tornar-se merecedor de respeito, contribuindo com isso para o pres-
tígio de sua classe.
Direito de Preferência: também denominado preempção ou prelação, é a

cláusula especial do contrato de compra e venda de bem móvel ou imóvel,
que garante ao vendedor o direito de readquirí-lo junto ao comprador, des-
de que sustente igualdade de condições perante um terceiro interessado na
compra. Ver arts. 27 a 34 da Lei nº 8.245/91.
Direito de recobro (mesmo que retrovenda): direito do vendedor de recobrar o

imóvel vendido, desde que restitua o preço pago, mas as despesas e melhori-
as realizadas pelo adquirente.
Direito de tapagem: direito de vizinhança fundado no princípio da utiliza-

ção da propriedade, consistente em poder cercar, murar, valar ou tapar pré-
dio urbano ou rural.
Direitos de vizinhança: decorrentes das limitações jurídicas à fruição de

imóveis vizinhos pelos respectivos proprietários. Washington Barros Mon-
teiro observa: "Os direitos de vizinhança constituem limitações impostas
pela boa convivência social, que se inspira na lealdade e na boa-fé. A propri-
edade deve ser usada de tal maneira que torne possível a coexistência social.
Se assim não se procedesse, se os proprietários pudessem invocar uns contra
os outros seu pretenso direito absoluto e ilimitado, não poderiam praticar
qualquer direito pois as propriedades se aniquilariam no entrechoque de suas
várias faculdades".
Distrato: dissolução de um contrato motivado por rescisão, resilição ou

resolução.
Doação: contrato gratuito (benéfico) pelo qual uma das partes (doador) se
compromete a transferir, gratuitamente, um bem de sua propriedade para o
patrimônio de outra. É um tipo de contrato unilateral. A doação pode ser
pura ou incondicional, condicional, modal, remuneratória, com cláusula de
reversão, a título singular e inoficiosa. Vale lembrar que a doação pode ser
revogada em caso de ingratidão do donatário. Ver arts. 538 a 563 do CC.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Domicílio: local onde a pessoa natural ou jurídica exerce sua atividade habi-
tual, enquanto residência é o local onde a pessoa natural mora, com intenção
de ali permanecer.
Edil: do latim aedes, casa, prédio; daí edificium, combinando com ficium,
de facere. É também sinônimo de vereador.
Emolumentos: lucros eventuais.
Empreitada: contrato que denomina a "locação de serviço em que o loca-

dor se obriga a fazer ou mandar fazer certa obra, mediante retribuição deter-
minada ou proporcional ao trabalho executado."
Endosso: assinatura do endossante aposta no verso em branco do título,

que tem por efeito transferir a propriedade deste, remanescente o endossan-
te como um coobrigado solidário no cumprimento da obrigação.
Enfiteuse: também denominado aforamento, é um contrato bilateral e onero-

so, no qual, por ato inter vivos ou por disposição de última vontade, o propri-
etário do imóvel confere, perpetuamente, a outrem o domínio útil deste, medi-
ante o pagamento de uma pensão anual, invariável, denominada foro
Escopo: alvo, mira, intuito, intenção.
Escritura: documento que comprova a celebração de um negócio jurídico.
Espólio: Conjunto de bens que integra o patrimônio deixado pelo de cujus,

e que serão compartilhados, no inventário, entre os herdeiros ou legatários.
Estelionato: crime capitulado no art. 171 do CP, praticado contra o patri-

mônio alheio, que tem como características o engodo, a astúcia e a picardia.
Ética profissional: como cidadão e profissional, deve o homem conduzir-

se éticamente nos seus contatos com seu semelhante. Os corretores de imó-
veis estão obrigados a obedecer o Código de Ética Profissional, estabeleci-
do par a classe com a Resolução-Cofeci nº 326/92.
Evicção: perda total ou parcial de uma coisa, que sofre seu adquirente, em
conseqüência de decisão judicial promovida pelo verdadeiro dono ou pos-
suidor. Ver arts. 447 a 456 do CC.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Fato jurídico: todo acontecimento, natural ou humano, capaz de produzir,

modificar ou extinguir direitos .
Fiança locatícia: contrato acessório em que o fiador garante o cumprimen-

to da obrigação principal pelo afiançado, se este não cumpri-la. A fiança é
estabelecida entre o credor e o fiador, independentemente da vontade do
afiançado, de modo que o fiador será quem o credor quiser. Ver arts. 819 a
827 do CC, e art. 37 da Lei do Inquilinato (Lei nº 8.245/91).
Fraude contra credores: defeito nos negócios jurídicos, consistente na di-

minuição dolosa do patrimônio do devedor, promovida por este, no intui-
to de prejudicar seus credores.
Função social da propriedade: expressão que denomina o princípio pelo

qual o interesse público deve ter preferência sobre a propriedade privada,
embora sem eliminá-la. Daí resultam os institutos da desapropriação.
Fundo de comércio: fundo de comércio é a expressão adotada pelo art.

1.412 do CC, designando o complexo de bens corpóreos e incorpóreos,
organizado para o exercício empresarial.
Garantias locatícias: garantias que a lei confere ao locador de imóveis em

face da eventualidade do inadimplemento do contrato pelo inquilino. São
três as modalidades definidas no art. 37 da Lei nº 8.245/91: a caução, a
fiança e o seguro fiança locatícia.
Geminados: diz-se de imóveis contíguos, em parede-e-meia. Jamais use a

expressão germinados, no caso de imóveis contíguos.
Habite-se: autorização concedida pela autoridade administrativa para que

o imóvel edificado de acordo com os requisitos legais possa ser ocupado
para os fins a que se destina.
Hasta pública: é a venda judicial de imóveis, por leiloeiro.
Hectare: unidade de medida agrária correspondente a 100 ares. Cada are,

por sua vez, vale 100m². Assim, um hectare vale 10.000m².
Herdeiro: pessoa a quem se defere a sucessão de bens deixados pelo autor

da herança. Podem ser herdeiros legítimos, aqueles que a lei inclui na suces-
são legítima (CC, art. 1829) e, por devolução (CC art. 1.844) o Município, o

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Distrito Federal e a União. Herdeiro necessário, legitimário ou forçado, qual

seja, o descendente ou ascendente do autor da herança. Herdeiro universal,
aquele que, legítimo ou necessário, é o único sucessor. Herdeiro porcionário,
aquele que, com outro herdeiro, divide o quinhão hereditário.
Hipoteca: direito real de garantia que incide sobre imóvel.
Imóvel rural: prédio rústico de área contínua qualquer que seja a sua locali-
zação, destinado à exploração extrativa agrícola, pecuária ou agroindustrial,
quer mediante planos públicos de valorização, quer mediante iniciativa pri-
vada (art. 1º I, da Lei nº 4.504/64 - Estatuto da Terra).
Incorporador imobiliário: pessoa natural ou jurídica, empresária ou não, que,

embora não levantando a construção, comprometa-se ou efetive a venda de
frações ideais de terreno objetivando a vinculação de tais frações a unidades
autônomas, em edificações a serem construídas ou em construção sob regime
condominial, coordenando e levando a termo a incorporação e responsabili-
zando-se, conforme o caso, pela entrega, a certo prazo, preço e determinadas
condições, das obras concluídas. (Lei 4.591/64, arts. 29 e 32 a 47)
Inquilino: pessoa que mora em imóvel cedido por locação. Locatário.
Latifúndio: vasta extensão de terra concentrada nas mãos de um só propri-

etário. É definido no art. 4o da Lei nº 4.504/64.
Leasing: arrendamento mercantil de bens móveis e imóveis, entre pessoas

jurídicas.
Legado: parte da herança deixada pelo testador àquele que não seja herdei-
ro, denominado legatário.
Legítima: parte da herança que cabe a cada herdeiro, e que não pode ser
disposta pelo testador.
Letra de câmbio: título de crédito formal, consistente numa ordem escrita

de pagamento, de um emitente ou sacador, a outrem, chamado aceitante ou
sacado, para que pague a um terceiro, denominado tomador, determinada
importância em local e data determinados.
Locação: contrato bilateral, consensual, oneroso e comutativo, em que uma

das partes, denominada Locador, se compromete a ceder à outra, denomi-
nada Locatário, o uso e gozo de bem móvel ou imóvel não fungível.
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Locação não residencial: denominação dada pela Lei nº 8.245/91 (Lei do

Inquilinato), à locação comercial, industrial, abrangendo, ainda, locação de
prédios públicos, galpões etc.
Locação para temporada: locação de imóvel destinado à residência tem-

porária do inquilino, por prazo não superior a 90 dias. Ver art. 48 da Lei do
Inquilinato.
Locador: denominação que se dá àquele que loca, aluga o bem ao locatário.

Em se tratando de imóvel o locador é chamado por muitos de senhorio.
Luvas: importância que o inquilino paga ao locador, independentemente do

aluguel, para conseguir um contrato de locação comercial. O art. 45 da Lei
nº 8.245/91 permite a cobrança de luvas nos contratos iniciais.
Mediação: atividade que consiste em aproximar as partes potencialmente

contratantes, orientando-as para a concretização do negócio, mediante co-
missão (honorários, no caso dos corretores de imóveis) a ser paga por um
ou por ambos os interessados.
Multipropriedade imobiliária: também chamada time-sharing: trata-se de

um sistema original de condomínio de bem imóvel, em que cada condômino
tem o direito de utilizá-lo, com exclusividade, durante um certo período do
ano previamente estabelecido com os demais condôminos.
Mútuo: espécie de contrato de empréstimo em que o mutuante transfere ao

mutuário o domínio de bem fungível, tendo este a obrigação de restituir
bem do mesmo gênero, qualidade e quantidade. O objeto mais comum des-
te contrato é o dinheiro.
Nome empresarial: firma ou denominação da pessoa natural ou jurídica no

exercício de suas atividades empresariais. O Código Civil trata deste assunto
nos arts. 1.155 a 1.168.
Nota Promissória: título de crédito formal, consistente numa promessa de

pagamento a ser efetuado pelo emitente, ao beneficiário ou à ordem deste,
em data e local determinados.
Notário: denominação dada ao Tabelião de notas, aquele encarregado da

elaboração de escrituras públicas.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Notificação premonitória: notificação que faz o locador ao inquilino para

denunciar o contrato de locação em vigor. Ver art. 46 da Lei nº 8.245/91 -
Lei do Inquilinato.
Novação: um dos modos de extinção das obrigações, que consiste na for-

mação de uma nova obrigação, em substituição à anterior, que se extingue.
Nunciação de obra nova: tipo de ação judicial especial, de caráter preven-

tivo, para impedir que construção ou obra congênere venha a causar danos
ao proprietário possuidor de imóvel, a condômino de condomínio edilício
ou ao Município.
Nu-proprietário: denominação ao proprietário de um bem que o cede em

usufruto a outrem.
Ocupação: forma originária de aquisição de propriedade, que consiste na

apropriação de coisa sem dono.
Ônus real: gravame incidente sobre bens móveis ou imóveis, em face de

direitos reais sobre coisas alheias.
Outorga uxória: autorização dada pela mulher ao marido, para a prática de

determinados atos, sem a qual estes não teriam validade, haja vista o dispos-
to nos artigos 107, 220, 1.647, 1.648 e 1.650, todos do CC.
Pacto compromissório: também denominado contrato preliminar, é a con-

venção pela qual as partes se comprometem a celebrar contrato futuro. A
promessa de compra e venda é um exemplo.
Pacto de melhor comprador: cláusula do contrato de compra e venda pela

qual o vendedor, dentro de um prazo estipulado, pode desfazer o negócio
se aparecer um novo comprador que ofereça melhores condições.
Penhor: direito real sobre coisa alheia, consistente na entrega de um bem

móvel, suscetível de alienação, efetuada pelo devedor ou terceiro, ao credor,
para garantia de um débito.
Penhora de bens: apreensão judicial de bens do devedor, destinada a ga-

rantir o pagamento da dívida.
Pessoa natural: ser humano dotado de direitos e obrigações determinados

pela lei.
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Posse: de acordo com o art. 1.196 do CC, considera-se possuidor todo

aquele que tem de fato o exercício, pleno ou não, de alguns dos poderes
inerentes à propriedade.
Preempção: também denominado referência ou prelação, é a cláusula espe-

cial do contrato de compra e venda de bem móvel ou imóvel, que garante ao
vendedor o direito de readquirí-lo junto ao comprador, desde que sustente
igualdade de condições perante um terceiro interessado na compra.
Probidade: integridade de caráter, honradez.
Procurador: pessoa que, no contrato de mandato, recebe poderes do man-

dante para atuar em nome deste, praticando atos ou administrando interes-
ses. Pode ser pública ou particular.
Pródigo: aquele que dilapida seus bens de forma compulsiva. È o esbanja-

dor, o perdulário inconseqüente, que leva à ruína seu patrimônio, muitas
vezes prejudicando a família.
Relativamente incapaz: situação do indivíduo que, embora possa praticar,

pessoalmente, sem qualquer restrição, certos atos da vida civil, para a maio-
ria destes deverá estar assistido por alguém escolhido em função do paren-
tesco, de relação de ordem civil ou por decisão judicial.
Remição de dívida: resgate, pagamento de dívida.
Remissão: renúncia, libertação, perdão de dívida concedido pelo credor ao

devedor.
Renúncia: uma das formas de perda de propriedade, a par da alienação (a

principal forma de perda da propriedade), do perecimento da coisa e da
desapropriação.
Retrovenda: cláusula especial de contrato de compra e venda, pela qual o

vendedor tem o direito de resgatar o bem alienado (vendido), dentro de
determinado prazo, pagando o preço recebido e mais as despesas realizadas
pelo comprador.
Semovente: expressão que denomina os animais, especialmente aqueles úteis

aos homens.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Sublocação de imóveis: ato de alugar a um terceiro uma parte da coisa locada.
Superfície (direito de): direito real de uso de bem alheio, consistente na ces-
são de imóvel, pelo proprietário, a um superficiário, gratuita ou onerosa-
mente, para que este construa ou plante no terreno. È regulado pelos arts.
1.369 a 1.377 do CC.
Tapume: cerca de arame ou madeira, sebe viva, vala, enfim, qualquer estru-
tura que sirva de demarcação de terrenos contíguos, e para impedir a entra-
da de pessoas ou animais. Ver art. 1.297 do CC.
Terras devolutas: são bens de natureza dominial, vale dizer, integral

o patrimônio de pessoas jurídicas de direito público. São terras vagas,
não aproveitadas, que podem ser alienadas ou cedidas a particulares.
Ver art. 20 da CF.
Terrenos de marinha: faixa de terra banhada pelas águas marinhas, lacus-

tres ou fluviais, numa largura de 33 m, contados da preamar média terra
adentro. Esses terrenos integram o patrimônio da União.
Tombamento: ato pelo qual o Poder Público visa a preservação de bem de

valor histórico, cultural, artístico, científico ou paisagístico, e que consiste na
sua inscrição como Patrimônio Nacional.
Tradição: entrega real ou ficta de um bem, mediante a qual se transmite a

propriedade ou a posse. A tradição de um bem imóvel se perfaz com o
registro da escritura pública no Cartório do Registro de Imóveis daquela
região específica.
Transação: convenção pela qual as partes (transigentes) extinguem obriga-

ções litigiosas mediante concessões mútuas.
Transcrição: ato pelo qual o oficial competente lnça, em livro próprio, o

registro dos títulos translativos de propriedade, por ato inter vivos.
Turbação da posse: ato que, injustamente praticado, impede o normal

exercício da posse pelo legítimo possuidor. Ver arts. 926 e 927 do CPC.
Usucapião: modo originário de aquisição da propriedade, autorizada pela

posse mansa e pacífica, de um bem, no período fixado por lei. Ver arts.
1.260 a 1.262 do CC. CF, arts. 183 e 191, CPC, arts. 941 a 945.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Usufruto: direito real sobre bem alheio atribuído a alguém para que possa
fruir das utilidades e frutos de um bem de propriedade alheia, sem alte-
ração de sua substância, enquanto temporariamente destacado da mes-
ma propriedade.
Venda a contento: cláusula especial do contrato de compra e venda pela

qual o comprador pode desfazer o negócio se a coisa recebida não for
do seu agrado, tendo as obrigações de mero comodatário, enquanto esti-
ver em seu poder, sob condição suspensiva, e não manifestar a aceitação.
Venda ad corpus: venda de bem imóvel que leva em conta apenas sua
especificação por características e confrontações, sem determinação de
área. Ver CC, art. 500.
Venda ad mensuram: espécie de venda de imóvel que exige a especifi-

cação da área alienada, sendo esta determinada. Ver CC, art. 500.
Vício redibitório: defeito oculto que torna o bem alienado impróprio

para o uso a que se destina, ou causa diminuição do seu valor. Ver CC,
art. 2.164.


BIBLIOGRAFIA
AVVAD, Pedro Elias e LIMA, Rafael Augusto de Mendonça. Direito

Imobiliário. Rio de Janeiro: Renovar, 2001.
BARROS, Francisco Carlos Rocha de. Comentários à Lei do Inquilinato.

São Paulo: Saraiva, 1997.
CHALHUB, Melhim Namem. Da Incorporação Imobiliária. Rio de

Janeiro: Renovar, 2003.
FIÚZA, César. Direito Civil. Curso Completo. Belo Horizonte: Del Rey,
2001.
FRANCO, J. Nascimento. Condomínio. São Paulo: Revista dos Tribunais,

1999.
PEREIRA, Caio Mário da Silva. Condomínios e Incorporações. Rio de

Janeiro: Forense, 2000.
RESENDE, José Machado. Operações Imobiliárias. Goiânia: AB Editora,

2001.
THEODORO JR. Humberto e outros. O Controle Imobiliário e a

Legislação Tutelar do Consumo. Rio de Janeiro: Forense, 2002.
TRAVASSOS, Ari. Comercialização de Imóveis. São Paulo: Diário das

Leis, 2003.
_______________. Código Civil. Texto e Legislação Complementar.

São Paulo: Saraiva, 2003.
COFECI. Legislação. Brasília: 2000.

GABARIT
GABARITOO
1-E 16-E 1-V 16-V

2-A 17-E 2-F 17-F
3-A 18-D 3-V 18-V
4-C 19-D 4-F 19-V
5-A 20-E 5-V 20-F
6-E 21-C 6-V 21-V
7-A 22-D 7-V 22-F
8-E 23-C 8-F 23-F
9-E 24-E 9-F 24-F
10-B 25-C 10-V 25-V
11-B 26-E 11-V 26-F
12-E 27-A 12-V 27-V
13-E 28-A 13-F 28-V
14-E 29-E 14-V 29-V
15-B 30-A 15-F 30-F

Tecnico Transacoes Imobiliarias Apostila

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Tecnico Transacoes Imobiliarias Apostila

Enviado por

Dados do documento

Descrição original:

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Tecnico Transacoes Imobiliarias Apostila

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

INEDI – Cursos Profissionalizantes

Técnico em Transações Imobiliárias

CURSO DE FORMAÇÃO DE TÉCNICOS EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – TTI

________________, Língua Portuguesa, módulo I, INEDI, Curso de

Conteúdo: Unidade I: Funções da linguagem; leitura e produção de

O início de qualquer curso é uma oportunidade repleta de expectativas. Mas um

O curso Técnico em Transações Imobiliárias ora iniciado está dividido em nove

Se o ensino a distância garante maior flexibilidade na rotina de estudos também é

2. TEXTOS: LEITURA E PRODUÇÃO................................................................................ 20

4. ASPECTOS DO TEXTO TÉCNICO ................................................................................. 50

TESTE SEU CONHECIMENTO ........................................................................................... 83

A língua portuguesa é uma preocupação de vários setores empresari-

O conteúdo desta apostila é coletado de vários tópicos presentes no

Seria uma meta inalcançável pretender abarcar as minúcias de nossa

Começamos por pontuar sobre noções de texto e as várias formas

Parafraseando Paulo Freire: “A leitura de mundo precede sempre

8• INEDI - Cursos Profissionalizantes

¾ Conceituar Emissor, Receptor, Texto;

INEDI - Cursos Profissionalizantes •9

10 • INEDI - Cursos Profissionalizantes

1. COMUNICAÇÃO b) sociais – o português das pessoas es-

“E a cidade morre. Daqui por diante apenas

Fernando Sabino, O homem nu, 8ª ed.

a) Volte ao texto e transcreva a melhor defini-

b) Pesquise e relacione quais os fatores que in-

12 • INEDI - Cursos Profissionalizantes

1.2 – FUNÇÕES DA LINGUAGEM ante), mas têm cunho marcadamente pesso-

B - FUNÇÃO EXPRESSIVA OU EMO- D - FUNÇÃO FÁTICA - A função fática

a repetição sem exageros de certas palavras Ex:

E - FUNÇÃO METALINGÜÍSTICA – Considerando as funções discriminadas,

disciplinar procedimento ou assegurar direitos Claro – Atribuíram ao nosso trabalho

Ex: Seu depoimento tem relação com o nos-

Seria mais apropriado dizer:

Ex: Os maiores de sessenta anos estão infen-

a) Pesquise e relacione quais os seis elementos

b) Existem seis funções da linguagem. Quais

c) Se existem seis funções da “linguagem”, pes-

d) Você usará muito a redação empresarial.

1.3.1. Algumas expressões a evitar e ex- adverbial em anexo é invariável: Encaminho

Anexo/ em anexo No sentido de

Em face de a) Caro aluno. A pesquisa enriquece o seu vo-

2. TEXTOS: LEITURA E A segunda consideração é a de que todo

b) Qual o significado da palavra “sósia”? Dê 2.2 – AS VÁRIAS POSSIBILIDADES DE

O autor, nos versos 1 e 9, ao dizer que

e o lábio doce ram concluir que o tema poderia ser também

Neste ponto interrompe-se o latido dos vea- AS GATAS DA MODA

OS TUBARÕES DO ORÇAMENTO, a) Depois de estudar estes itens, escreva resu-

b) Vamos outra vez ao dicionário para saber- 2.3 – ADEQUAÇÃO VOCABULAR

2.3.1. Dúvidas quanto ao significado do

Muitas vezes temos dúvidas ao nos de-

Chá - infusão. Empoçar - reter em poço ou poça, formar poça.

Descrição - ato de descrever, representação, Induzir - causar, sugerir, aconselhar, levar a: O

Infligir - cominar, aplicar (pena, repreensão, Tráfego - trânsito de veículos, percurso,

Recrear - proporcionar recreio, divertir, alegrar,

2.4 – OS TEXTOS E SUA TIPOLOGIA acontecimentos como personagem, temos uma

Desenvolvimento ou argumentação - condição, causa e efeito, uma premissa e uma

DISSERTAÇÃO SUBJETIVA Neste texto dissertativo, o autor não apa-

beleza, a ousadia, a sensualidade dos modelos

a) Pense, pesquise e escreva abaixo quais as prin-