Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE

Universidade Corporativa SEBRAE UCSEBRAE

UNIDADE TEMTICA 2
PROSPECO E NEGOCIAO

MANUAL DO PARTICIPANTE

Braslia DF
2014
2014. Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas SEBRAE
TODOS OS DIREITOS RESERVADOS
A reproduo no autorizada desta publicao, no todo ou em parte, constitui violao
dos direitos autorais (Lei n 9.610)

INFORMAES E CONTATO
Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas SEBRAE
Universidade Corporativa SEBRAE UCSEBRAE
SGAS 605, conjunto A Asa Sul CEP: 70.200-645 Braslia DF
Telefone: (61) 3348-7100 Fax: (61) 3349-4563
http://www.sebrae.com.br

Presidente do Conselho Deliberativo

Roberto Simes

Diretor Presidente do SEBRAE

Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho

Diretor Tcnico do SEBRAE

Carlos Alberto dos Santos

Diretor Administrativo e Financeiro do SEBRAE

Jos Claudio dos Santos

Gerente da Unidade de Acesso Inovao e Tecnologia

Enio Pinto

Gerente da Universidade Corporativa

Alzira de Ftima Vieira

Coordenador Nacional do Programa ALI

Marcus Vinicius L. Bezerra

Coordenadora Nacional das Aes de Capacitao do Programa ALI

Juliana Cardoso Chaves Cintra Alves

Consultor Contedista
Sarita Cesana Sebrae/RN

Validao do contedo
Adriana Dantas Gonalves - Sebrae/NA
Alexander Ferreira Lavelli - Sebrae/SP
Luciana Patrcia Rezende da Silva - Sebrae/MG
Luciana Sayuri Oda - Sebrae/SC
Marcus Vincius L. Bezerra Sebrae Nacional
Poliana Dutra da Silva Santos Valente - Sebrae/RJ
Thiago Cunha Soares Sebrae Nacional

Consultoria Educacional
Beatriz Gentelini Bertoglio Amplitude Consultoria e Treinamento Empresarial Ltda
Cleide Maria Della Costa - Della Costa Consultoria e Treinamento Ltda - ME

2
SUMRIO

APRESENTAO ........................................................................................................ 4
ENCONTRO 1 COMUNICAO, LIDERANA E NEGOCIAO ............................ 7
ATIVIDADE 1 EXERCITANDO A AUTOPERCEPO ...............................................9
ATIVIDADE 2 - VIVENCIANDO A COMUNICAO ....................................................11
ATIVIDADE 3 OBJEES, RESISTNCIAS E OS ESTILOS DE LIDERANA ........13
ATIVIDADE 4 VIVENCIANDO UMA NEGOCIAO .................................................15
ATIVIDADE 5 EXERCITANDO AS ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAO ...17
ATIVIDADE 6 INTERAGINDO COM DIFERENTES ESTILOS DE NEGOCIAO E
NEGOCIADORES........................................................................................................18
RESUMO DO ENCONTRO 1.......................................................................................24
ENCONTRO 2 ETIQUETA, POSTURA PROFISSIONAL E FORMAS DE ADESO25
ATIVIDADE 1 APRESENTAO DO FUTURO ALI EM PBLICO ...........................27
ATIVIDADE 2 IDENTIFICANDO SEU PERFIL PESSOAL ........................................30
ATIVIDADE 3 INTERAGINDO COM OS DIFERENTES PERFIS DE CLIENTES ......34
ATIVIDADE 4 ENTENDENDO A PROSPEO........................................................35
ATIVIDADE 5 PRATICANDO A PROSPECO .......................................................39
ATIVIDADE 6 ENTREVISTA COM O ALI..................................................................40
ATIVIDADE 7 PREPARAO PARA A ATIVIDADE DE CAMPO .............................41
RESUMO DO ENCONTRO 2.......................................................................................44
ANEXO 1 TERMO DE ADESO ...............................................................................45
....................................................................................................................................45
ANEXO 2 FICHA DE CADASTRO ............................................................................49
................................................................................................................................... 49
ANEXO 3 - AGENDA DA EMPRESA COM O ALI ........................................................51
ENCONTRO 3 PROSPECO E ADESO ............................................................ 52
ATIVIDADE 1 - ATIVIDADE DE CAMPO .....................................................................53
ATIVIDADE 2 RELATRIO DA ATIVIDADE DE CAMPO .........................................54
ATIVIDADE 3 MAC MELHOR APRENDIZADO DE CAMPO ..................................55
ATIVIDADE 4 - RELATO DA UNIDADE TEMTICA ....................................................56
RESUMO DO ENCONTRO 3.......................................................................................57
REFERNCIAS .......................................................................................................... 58

3
APRESENTAO

Caro (a) Participante,

O Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) uma

entidade privada sem fins lucrativos, criado para dar apoio aos pequenos negcios de todo
o pas. Sua misso promover a competitividade e o desenvolvimento sustentvel dos
pequenos negcios e fomentar o empreendedorismo, para fortalecer a economia nacional.
Para garantir o acompanhamento aos pequenos negcios, o SEBRAE atua em todo o
territrio nacional. Onde tem Brasil, tem SEBRAE. Alm da sede nacional, em Braslia, a
instituio conta com pontos de atendimento nas 27 unidades da Federao.

O Conselho Nacional de Desenvolvimento Cientfico e Tecnolgico - CNPq um

rgo ligado ao Ministrio da Cincia, Tecnologia e Inovao (MCTI) para incentivo
pesquisa no Brasil por meio de financiamento de pesquisas cientficas e tecnolgicas nas
diversas reas do conhecimento.

O Programa Agentes Locais de Inovao ALI um acordo de cooperao tcnico

entre o CNPq e o SEBRAE, como o objetivo de promover a prtica continuada de aes
de inovao nas empresas de pequeno porte, por meio de orientao proativa e
personalizada, atravs de bolsistas do CNPq, capacitados pelo SEBRAE, que
acompanham um conjunto de empresas, definido estrategicamente pelo SEBRAE. O
Programa tem abrangncia nacional e est consolidado como estratgia de
competitividade e diferencial competitivo para as empresas de pequeno porte.

Esta Unidade Temtica Prospeco e Negociao de fundamental importncia para a

atividade do Agente local de Inovao, porque trata de um tema essencial para o
desenvolvimento de competncias atitudinais e operacionais em sua atividade cotidiana.

Prospeco a atividade que precede a adeso, sendo uma etapa importante para a
atuao do ALI, j que visa identificar os potenciais clientes que iro aderir e fazer parte
do Programa.

Negociar faz parte da vida, e se faz desde a infncia, em todos os relacionamentos. Ela
est presente quando se concede algo, quando se adquire ou se vende produtos ou

4
servios, e, principalmente quando se estabelece uma parceria, seja ela pessoal ou
profissional.

Nesta Unidade Temtica, voc participante, conhecer temas como: comunicao,

relaes de poder, prospeco e formas de adeso ao Programa ALI, etiqueta
profissional, tcnicas e estilos de negociao, assim como a vivenciar as fases de uma
negociao e encontrar as respostas, para que vocs possam prospectar clientes e
efetuar as adeses, no exerccio das atividades como Agente Local de Inovao.

A expectativa que ao final desta Unidade Temtica, vocs estejam aptos para ir a
campo prospectar clientes utilizando as tcnicas de comunicao e negociao, visando
a adeso ao Programa ALI.

COMPETNCIAS GERAIS DA UNIDADE TEMTICA

O propsito desta unidade temtica oferecer condies para voc, participante,

desenvolva competncias para:
Analisar a forma de adeso do Programa ALI adotada pelo SEBRAE/UF
Compreender a prospeco de clientes pelo SEBRAE/UF
Comunicar-se com clareza e assertividade
Analisar situaes e definir o tipo de liderana a ser adotado, visando atingir os
resultados propostos.
Assumir postura flexvel frente aos diferentes estilos de negociadores, para a
busca do resultado Ganha x Ganha.
Posicionar-se frente a negociaes, propondo alternativas e solues para
situaes conflitantes.
Adotar postura profissional compatvel com o ambiente de trabalho.
Ampliar habilidade de percepo e autopercepo, de receptividade e de escuta.
Desenvolver estratgias de acompanhamento ao cliente e adeso ao Programa
ALI.

Estrutura da Unidade Temtica

Os temas desta Unidade Temtica esto estruturados em trs Encontros sequenciais,

com durao de 8 horas cada, totalizando 24 horas.

Encontro 1 Comunicao, liderana e negociao

5
Encontro 2 Etiqueta, postura profissional e formas de adeso
Encontro 3 Prospeco e Adeso.

Este Manual serve de apoio ao seu trabalho em sala de aula. Fique atento s orientaes
do educador, que lhe dar maiores explicaes sobre como desenvolver cada uma das
atividades e assim tornar o seu processo de aprendizado mais significativo.

Muito sucesso em sua caminhada!

6
ENCONTRO 1 COMUNICAO, LIDERANA E NEGOCIAO

O foco deste encontro ser propiciar a compreenso da comunicao (verbal e no

verbal), com clareza e assertividade, visando o bom xito na negociao com diferentes
interlocutores, suas implicaes comportamentais e a necessidade do planejamento
obedecendo s etapas do processo de negociao.

O propsito deste encontro propiciar condies para que voc desenvolva

competncias para:
Comunicar-se com clareza e assertividade.
Analisar situaes e definir o tipo de liderana a ser adotado, visando atingir os
resultados propostos.
Assumir postura flexvel frente aos diferentes estilos de negociadores, para a
busca do resultado Ganha x Ganha.
Posicionar-se frente a negociao, propondo alternativas e solues para
situaes conflitantes.
Ampliar habilidade de percepo e de autopercepo, de receptividade e de
escuta.

Carga horria
8 horas

Roteiro do encontro

Atividade 1 Exercitando a autopercepo

Atividade individual e em grupos para proporcionar o exerccio da percepo,
autopercepo, receptividade e escuta por meio da letra da msica.

Atividade 2 Vivenciando a Comunicao

Exposio dialogada e atividade em grupos e para sensibilizar sobre a importncia da
comunicao e capacidade de argumentar com objetividade e foco.

Atividade 3 Objees, Resistncias e os Estilos de Liderana.

Exposio dialogada e atividade em grupos visando o exerccio da argumentao frente
s objees e resistncias do interlocutor, com seus diferentes perfis de liderana.

7
Atividade 4 Vivenciando uma negociao.
Atividade em grupos e exposio dialogada para o exerccio da negociao, ressaltando
a importncia da relao Ganha x Ganha.

Atividade 5 Exercitando as etapas do Processo de Negociao.

Exposio dialogada e atividade em grupos, para proporcionar o exerccio do processo
de Negociao visando todas as suas etapas.

Atividade 6 - Interagindo com diferentes estilos de negociao e negociadores.

Exposio dialogada, atividade em grupos e individual, para oportunizar a negociao
com diferentes estilos de negociao e negociadores, assim como lidar e resolver
situaes de conflito.

8
ATIVIDADE 1 EXERCITANDO A AUTOPERCEPO

Esta atividade proporcionar a voc a oportunidade de fazer uma autorreflexo,

estimulando a sua percepo atravs da letra da msica.

Acompanhe e participe da atividade, que ser conduzida pelo educador.

Oua atentamente a letra da msica que ser tocada.

Caador de Mim

Por tanto amor

Por tanta emoo
A vida me fez assim
Doce ou atroz
Manso ou feroz
Eu, caador de mim

Preso a canes
Entregue a paixes
Que nunca tiveram fim
Vou me encontrar
Longe do meu lugar
Eu, caador de mim
Nada a temer seno o correr da luta
Nada a fazer seno esquecer o medo
Abrir o peito a fora, numa procura
Fugir s armadilhas da mata escura

Longe se vai
Sonhando demais
Mas onde se chega assim
Vou descobrir
O que me faz sentir
Eu, caador de mim.

Milton Nascimento

9
Agora voc ser convidado a participar de uma atividade em grupos.
Aguarde as orientaes do Educador e faa suas anotaes no espao a seguir:

Participe da reflexo que ser conduzida pelo educador, atravs do slide a seguir:

10
ATIVIDADE 2 - VIVENCIANDO A COMUNICAO

Voc tem conscincia da importncia da comunicao na sua vida?

E, na vida de um Agente Local de Inovao, qual a sua importncia?

Com certeza este tema lhe despertou ateno!

Participe e contribua com o debate que ser promovido pelo educador, atravs dos slides
a seguir:

11
Vamos praticar?

Agora voc ser convidado pelo educador, a vivenciar situaes de comunicao,

comuns atividade do ALI.

Aguarde as orientaes do educador e faa suas anotaes no espao a seguir:

12
ATIVIDADE 3 OBJEES, RESISTNCIAS E OS ESTILOS DE LIDERANA

Voc j vivenciou alguma situao de objeo e resistncia? Como lidou com ela?

Ento, nesta atividade voc ter a oportunidade de vivenciar situaes, onde ter de
contornar objees e resistncias do empresrio.

Porm, antes desta vivncia, voc ter a oportunidade de conhecer os tipos de liderana
que iro auxili-lo, em situaes de objees e resistncia do empresrio, no cotidiano
do trabalho como Agente Local de Inovao - ALI.

Participe da exposio dialogada que ser conduzido pelo educador, atravs do slide e
informaes a seguir:

Entenda os estilos de liderana:

ESTILOS DE LIDERANA:

Liderana autocrtica: aquele que mais se assemelha ao antigo chefe, pois

determina as ideias e o que ser executado pelo grupo, e isso implica na obedincia
por parte dos demais. Esse tipo de lder extremamente dominador e pessoal nos
elogios e nas crticas ao trabalho de cada membro do grupo. a pessoa ditadora e
soberana, o que comanda o grupo, s pensando em si e no aceita ideias. Como
consequncia o grupo reage de modo hostil e acaba se distanciando por medo.

Liderana democrtica: Aquele que determina, junto com o grupo, as diretrizes,

permitindo o grupo esboar ideias para alcanar os objetivos desejados. impessoal e
objetivo em suas crticas e elogios. Para ele, o grupo o centro das decises. Desse
modo, observa-se que o grupo interage melhor, participa, colabora e se entusiasma

13
 com o trabalho desenvolvido ou a desenvolver.

Liderana Laissez Faire (ou liberal): Tem postura informal, no d informaes,

elogia a criatividade, sorri sempre e diz que acredita nos liderados, porm participa o
mnimo possvel. No faz intervenes e no d muita ateno. Esquiva-se de
responder perguntas e sempre refora que a responsabilidade sobre o resultado da
equipe. Nesta interao o grupo fica indeciso e inseguro.

Lder situacional: o que assume seu tipo de liderana dependendo mais da situao
na qual ele, ou o projeto, se encontra do que sua personalidade. A postura deste lder
brota ante as diferentes situaes que ele detecta no dia-a-dia. Possui um estilo
adequado para cada situao. O grupo tem segurana e motivao, mas por tempo
determinado.

Agora, voc ter a oportunidade de vivenciar as situaes de objees e resistncias.

Aguarde as orientaes do Educador e faa os registros no espao a seguir:

14
ATIVIDADE 4 VIVENCIANDO UMA NEGOCIAO

A negociao uma rotina no dia-a-dia do trabalho de um Agente Local de Inovao.

Para o ALI obter sucesso nas negociaes em que estiver envolvido, seja com o
empresrio, seja com o consultor snior, ou com provedores de soluo necessrio que
esteja devidamente preparado, para melhor conduzi-la, e assim obter resultados que
atendam as expectativas de todos os envolvidos.

Por isso que nesta atividade ser oportunizado a voc o exerccio de uma negociao.

Atente-se para as orientaes do educador e participe ativamente para o melhor

aproveitamento da atividade.

Agora que voc e seus colegas vivenciaram uma situao de negociao, acompanhe e
participe agora da exposio dialogada, que ser conduzida pelo educador, atravs dos
slides a seguir:

15
16
ATIVIDADE 5 EXERCITANDO AS ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAO

Voc conhece as etapas que envolvem o processo de negociao? Sabe como trabalhar
cada uma delas, para ser bem sucedido neste processo?

Nesta atividade ser proporcionado a voc, justamente o exerccio do processo de

Negociao, contemplando todas as suas etapas.

Antes, porm do exerccio, participe da exposio dialogada que ser conduzida pelo
educador, atravs do slide a seguir:

Agora que voc j conhece quais so as etapas que compreendem o processo de

negociao, chegou o momento de pratic-las!

Atente-se para as orientaes do educador e registre a preparao da atividade do seu

grupo no espao a seguir:

17
ATIVIDADE 6 INTERAGINDO COM DIFERENTES ESTILOS DE NEGOCIAO E
NEGOCIADORES

A habilidade de percepo do estilo de liderana do empresrio de suma importncia

para uma interao mais efetiva, no dia-a-dia de um Agente Local de Inovao.

Nesta atividade voc ter a oportunidade de lidar com os diferentes estilos de negociao
e de negociadores.

Acompanhe e participe da exposio dialogada, atravs dos slides a seguir:

18
Agora voc ser convidado pelo educador, para em grupo realizar uma atividade.

Acompanhe suas orientaes e utilize as informaes a seguir:

1-EMPRESA LUA DE DALI

PROPRIETRIO(S) Joo Alfredo Nunes
Maria Luiza Nunes
A ideia do casal Nunes era ser uma empresa inovadora e atender o mercado local
de comida japonesa. Esto localizados em uma regio prspera e sem opes de
restaurantes deste porte. Usaram todas as suas economias para a abertura da
Empresa. A empresa Lua de Dali est no mercado h 6 meses. O casal soube do
Programa por um amigo e quer ter a oportunidade de levar a inovao para a sua
empresa.

2-EMPRESA BROWNIE MANIA

PROPRIETRIO(S) Luiza Martins Fernandes
Luiza Martins Fernandes, 68 anos, brasileira, divorciada. Comeou a empreender aos
18 anos, vendendo doces e bolos em casa. O negcio prosperou e ela abriu uma loja
no terreno de sua prpria casa. A empresa comandada at hoje pela prpria, porm
duas filhas e um genro tambm trabalham com ela, sendo, portanto, uma empresa
familiar. Hoje dona uma franquia chamada Brownie Mania e possui 3 lojas prprias
e duas franqueadas. Quer aderir as 5 lojas ao Programa.

3-EMPRESA CASA DA CARNE

PROPRIETRIO(S) Antnio Jos Carlos Filho
Brasileiro, 45 anos, herdou a empresa Casa da Carne do Pai, Z da Carne, como
era conhecido, na regio. Jos Carlos Filho largou a faculdade de medicina ao herdar
a empresa do pai, 10 anos atrs. A Empresa encontra-se com dificuldades, j que
surgiu um novo concorrente forte, nas proximidades da empresa, o que vem abalando
o movimento e tirando a clientela. Sem conhecer nada de administrao, v no
Programa ALI a oportunidade de aprender a gerenciar seu negcio.

19
4-EMPRESA MECNICA PARA MOTOS RETCH
PROPRIETRIO(S) Paulo Pinheiro
Herdou a Empresa do pai que faleceu, no tem perfil empreendedor. Est frente da
empresa, porm visvel seu descontentamento e desmotivao. Trabalha durante
meio perodo, deixando a empresa sob os cuidados dos funcionrios no outro
perodo. Faz cursinho e estuda para a faculdade: sonha em ser mdico. A empresa
lder de mercado e est pronta para inovar.

5-EMPRESA MOVELARIA LAR

PROPRIETRIO(S) Antnio Jos Farias
Empreende desde os 18 anos, atualmente com 59. A Empresa encontra-se em
declnio, com dificuldades financeiras e de mo de obra especializada, e por isso o
empresrio alega desmotivao. Conta com alguns funcionrios muito antigos, que
dominam a especialidade, porm no respeitam regras e sentem-se confortveis
acreditando que a empresa precisa deles. O empresrio alega que j tentou todas as
alternativas ao seu alcance e hoje sonha com a aposentadoria.

6-EMPRESA BIJ ARTESANATO

PROPRIETRIO(S) Claudio e Maria da Silva
Sr. Cludio o administrador da empresa e alega dominar o assunto. Sua esposa
especialista em pintura em tela e eles possuem uma loja no shopping de artesanato.
O casal est em crise (ressaltam esta informao) e a esposa receptiva inovao
tendo ouvido falar do Programa ALI, enquanto o marido demonstra muita resistncia.

7-EMPRESA DI SABOR RESTAURANTE

PROPRIETRIO(S) Mario Carlos
Restaurante com bom movimento e instalaes. Empresrio ousado e envolvido no
negcio. Conhece o SEBRAE e suas solues e j participou do Programa ALI, mas
relata ter sido mal atendido e, por esta razo, desistiu na poca. Agora quer participar
do Programa alegando ter sido prejudicado.

20
8-EMPRESA MOTORES SILVA
PROPRIETRIO(S) Antnio Marcelo Silva
Brao direito do pai (fundador da Empresa), porm sem autonomia de deciso. O pai,
mesmo idoso (85 anos) e praticamente ausente, ainda toma decises e resiste s
mudanas. Antnio (filho) v no ALI um parceiro para efetuar as mudanas que
deseja, mas ainda no conseguiu. Conta com o Agente para convencer o pai da
importncia da inovao.

9-EMPRESA SOL DOURADO

PROPRIETRIO(S) Wolf Stein
Empresrio Alemo vive no Brasil h dois anos. Abriu um resort em uma praia
visando investir num ramo que no domina. Sua formao agronomia. Viu no
Programa ALI uma boa possibilidade de apoio para a administrao da empresa.
Quer que seu gerente seja seu interlocutor e representante nas aes.

10-EMPRESA CASAPRONTA MVEIS

PROPRIETRIO(S) Carlos Andr
Empresa do segmento de mveis projetados. O empresrio vive uma crise j que o
prdio, onde est instalado, uma rea de desapropriao, e ele tem um prazo para
transferir a empresa para outro local. Relata j ter efetuado mudanas, conhecer o
SEBRAE, mas diz que no obteve resultados satisfatrios.

11-EMPRESA JP PIZZA
PROPRIETRIO(S) Joo Carlos
Joo comeou a empreender por necessidade, vendendo pizza na frente de escolas.
Formalizou-se h dois anos como empreendedor individual, mas, j fatura como ME e
pensa em mudar o regime. O negcio prosperou principalmente em razo das
inovaes implementadas, como por exemplo, a pizza em cone. Quer participar do
Programa ALI. Pelo perfil empreendedor e inovador, deseja participar do Prmio MPE
Brasil.

21
12-EMPRESA JC IMVEIS
PROPRIETRIO(S) Joo Cassiano
Joo nasceu empreendedor, como ele mesmo diz. Construiu um imprio ao longo dos
anos. proprietrio de uma rede de lojas de material de construo. Para a
sociedade, um homem de negcios, para os empregados, um carrasco. Seu
temperamento forte j se tornou uma lenda. Vincula a entrada de sua rede de lojas
(5), no Programa, ao acompanhamento do salo de cabeleireiro da sua esposa, que
informal.

13-EMPRESA MECNICA LYS

PROPRIETRIO(S) Patrcia Maria
Patrcia uma mulher de fibra. Est num ramo tido como masculino. proprietria
de uma oficina mecnica. Entende tudo de carro e nada de administrao. Sua
empresa possui muitos clientes, mas, encontra-se com grande dificuldade financeira.
A falta de mo de obra especializada agrava ainda mais o quadro. A mesma acredita
que ao aderir ao Programa ALI todos os seus problemas iro ser resolvidos.

14-EMPRESA LUNA
PROPRIETRIO(S) Luana Santos
A empresa Luna vencedora do ltimo Prmio MPE Brasil. Com um faturamento
anual de 15 milhes, seu foco inovao. O casal, bastante acessvel e
comunicativo, demonstrou total interesse em participar do Programa aps assistir
matria no Programa Pequenas Empresas Grandes Negcios. No haver restrio
pessoal nenhuma ao Programa.

15-EMPRESA AMARELINHA VARIEDADES

PROPRIETRIO(S) Carl Reinstein
Loja de variedades com clientela fiel e estabelecida h 5 anos. Gerenciada por Ana,
desde a inaugurao, que se interessou pelo Programa, porm o proprietrio mora
fora do pas e resistente s inovaes e mudanas. Ana ouviu falar do Programa
por uma Empresria, sua amiga, que est muito satisfeita com os resultados
alcanados. Gostaria que o Agente convencesse o proprietrio da importncia das
mudanas e inovaes que gostaria de implementar.

22
Utilize o espao a seguir para as anotaes do seu grupo:

23
RESUMO DO ENCONTRO 1

TEMA PRINCIPAIS IDEIAS

Exercitar a Comunicao Verbal e No Verbal, a
Vivenciando o Processo de percepo, assertividade e autoconfiana para a
comunicao com melhor interao com diferentes interlocutores.
diferentes interlocutores e Vivenciar a leitura e resposta s resistncias do
estilos de liderana interlocutor/empresrio/lder.

Praticar as sete etapas para facilitar a negociao:

Exercitando a negociao Preparao, Abertura, Explorao, Apresentao,
e suas etapas Clarificao, Ao Final e Avaliao.
Buscar a negociao Ganha x Ganha.
Vivenciar a interao com diferentes tipos de
Lidando com os diferentes
negociaes e negociadores, visando interagir com os
tipos de negociao e de
estilos: Catalisador, Apoiador, Analtico e Controlador
negociadores.
em busca do resultado pretendido.

24
ENCONTRO 2 ETIQUETA, POSTURA PROFISSIONAL E FORMAS DE ADESO

O foco deste encontro propiciar a compreenso de formas de prospeco, ressaltando

a importncia da preparao para o processo de busca e acompanhamento de tais
clientes, considerando os objetivos do Programa ALI e diretrizes especficas do
SEBRAE/UF, assim como a compreenso das apresentaes do futuro ALI em pblico
(cuidados especiais, elaborao da apresentao, dimensionamento de tempo, clareza e
objetividade, apresentao pessoal, postura, linguagem, vesturio).

O propsito deste encontro propiciar condies para que voc, participante, desenvolva
competncias para:

Analisar a forma de adeso ao Programa ALI adotada pelo SEBRAE/UF

Compreender a prospeco de clientes pelo SEBRAE/UF
Adotar postura profissional compatvel com o ambiente de trabalho
Desenvolver estratgias de acompanhamento ao cliente e adeso do Programa
ALI

Carga horria
8 horas

Roteiro do Encontro

Atividade 1 - Apresentaes do futuro ALI em pblico

Atividade em grupo e exposio dialogada sobre a importncia da postura e
apresentao pessoal, explorando o material compilado no E1, quando das
apresentaes individuais para o Marketing pessoal.

Atividade 2 - Identificando seu perfil pessoal

Atividade individual para a identificao do seu perfil pessoal com o objetivo de identificar
pontos fortes, assim como pontos de melhoria.

Atividade 3 - Interagindo com diferentes perfis de clientes

Trabalho em grupo e exposio dialogada para o treino de negociao com diferentes
perfis de clientes, ressaltando a importncia do exerccio do dilogo, da escuta ativa e
abertura situaes inesperadas.

25
Atividade 4 Entendendo a Prospeco
Exposio dialogada, objetivando o conhecimento sobre tcnicas para a conquista e
adeses ao Programa ALI.

Atividade 5 Praticando a Prospeco

Atividade individual e em grupo oportunizando o exerccio das diversas formas de
prospeco ao cliente do ALI.

Atividade 6 Entrevista com o ALI

Atividade em grupo oportunizando o contato direto com o Agente Local de Inovao,
atravs de uma entrevista.

Atividade 7 - Preparao para a atividade de campo

Atividade em grupo e exposio dialogada para a orientao do trabalho em campo:
prospeco e adeso do cliente ALI.

26
ATIVIDADE 1 APRESENTAO DO FUTURO ALI EM PBLICO

Esta atividade proporcionar a voc a oportunidade de observar e refletir sobre a

importncia da apresentao e postura pessoal, a partir da filmagem realizada no
encontro anterior.

Importante:
a) Estas filmagens so utilizadas somente para fins didticos e aps o trmino da
Unidade Temtica, sero destrudas, para preservar a imagem dos participantes.
b) A atividade no um julgamento pessoal e sim uma percepo geral, visando os
pontos de melhoria na atuao do Agente em campo, quando estiver se
apresentando ao empresrio ou em uma palestra na associao comercial,
sindicato ou em outro ambiente.

Assista s filmagens e registre no espao a seguir os pontos que lhe chamaram a

ateno:

27
Acompanhe e participe da exposio que ser conduzida pelo educador, atravs dos
slides a seguir:

Buscando pontos de melhoria

Comunicao clara e assertiva,
Gesto do tempo,
Postura pessoal,
Objetividade,
Preparao para a apresentao,
Segurana e /ou insegurana ou ansiedade,
Possveis tiques ou vcios de linguagem.

S3E2

28
Atentem-se e reflita sobre a importncia dos CUIDADOS com Etiqueta, tica, e Mdias
Sociais, que constam no quadro a seguir:

tica e Etiqueta Profissional nas Redes Sociais

Sarita Cesana
Cuidado com o que voc publica nas redes sociais: hoje todos tm acesso a tudo!
No se exponha e muito menos seus clientes: nunca fale mal da empresa ou de
colegas de trabalho.
No comente informaes sigilosas e/ou confidenciais.
No postar fotos sensuais. Evite fotos com bebida, podendo dar a impresso de
embriaguez.
Evite assuntos polmicos: curtir, compartilhar e entrar em discusses.
No use as redes sociais durante o horrio que, supostamente, voc dever estar
trabalhando.
No postar frases como: "Ainda bem que hoje sexta-feira", ou eu odeio...
Cuidado com erros de portugus: evite utilizar a linguagem virtual e cometer erros.
Ateno s grias.
No marque ou desmarque compromissos pelas redes sociais.

Continue participando da exposio dialogada, conduzida pelo educador, atravs do slide

a seguir:

FATORES DE IMPACTO NA APRESENTAO

PESSOAL
Linguagem: a maneira como se fala.
Canais sensoriais: como se capta
informaes pelos sentidos
Coerncia/racionalidade: estrutura
consistente, lgica, princpio, meio e fim
bem concatenados.
Solues e benefcios: o que realmente
ir fazer a diferena e trazer benefcios
para a outra parte.
S5E2

29
ATIVIDADE 2 IDENTIFICANDO SEU PERFIL PESSOAL

Voc j fez algum teste de autoavaliao?

Sabe qual o seu perfil pessoal? Conhece os seus pontos fortes e seus pontos de
melhorias?

Nesta atividade ser oportunizado a voc conhecer uma ferramenta, dentre outras tantas
disponveis no mercado, que traa o perfil pessoal.

Aguarde as orientaes do educador e seja sincero nas suas respostas para que o
resultado seja eficiente.

QUAL O SEU PERFIL ?

S6E2

Voc tem sete segundos para

escolher qual das quatro palavras
que aparecem na tela mais te atrai
(letra A, B, C ou D).
Ao todo, so 25 telas. Ao final,
veja qual foi a letra que marcou
mais vezes e descubra seu perfil!

S7E2

30
Utilize o quadro a seguir para o registro da letra escolhida:

SLIDE LETRA
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
TOTAL LETRA A
TOTAL LETRA B
TOTAL LETRA C
TOTAL LETRA D

31
Atente-se para as orientaes do educador sobre o resultado do perfil, com base na
tabela preenchida anteriormente.

Acompanhe e participe da exposio dialogada, que ser conduzida pelo educador,

atravs dos slides a seguir:

A
Uma pessoa que gosta de fazer as coisas
de forma diferente. Algumas das
principais caractersticas dessa pessoa
a curiosidade, a criatividade, a intuio, a
flexibilidade, a busca pela liberdade, a
viso de futuro e a inovao.
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
Foco no futuro
Descontrao Distrao
Pensamento macro Impacincia e rebeldia
Busca inovao Defender o novo pelo novo
Provoca mudanas Falta de ateno para o aqui
Antecipa o futuro e agora
Criatividade

S8E2

B
o organizador. Uma pessoa sempre
atenta ao planejamento, pontualidade
e controle. Detalhista, conservador,
previsvel, metdico, e leal.

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

Regras e normas Averso riscos
Qualidade Pode impedir o progresso
Mtodos e sistemas Dificuldade de adaptao
Procedimento e mudanas
conformidade Detalhista, estruturado e
Lealdade demasiadamente sistematizado
Segurana e
Responsabilidade

S9E2

32
 C
Uma pessoa que gosta de trabalhar em
equipe e se relacionar com outras
pessoas. Necessidade de ser aceito
socialmente, coloca a felicidade acima
dos resultados.

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

Participao
Esconder conflitos
Desenvolve e mantem a
Felicidade acima dos resultados
cultura empresarial
Manipulao atravs dos
Delega tarefas
sentimentos
Mantem a comunicao
Necessidade exagerada de ser aceito
harmoniosa e aberta
socialmente e ser o melhor
Diverso / sentimento
Equipe

S10E2

D
Caracterizado por pessoas que atuam em
busca do resultado, senso de urgncia,
impulsividade, praticidade, com foco no
futuro e comprometido com objetivos.

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

Motivao Socialmente difcil
Foco no resultado Faz do modo mais fcil
Parar com a burocracia Relacionamento complicado
Centralizao nica Age e depois pensa
Vive o aqui e agora Impulsividade exagerada
Comprometimento Autoritarismo / individualismo
Age e depois pensa

S11E2

Importante:
No existe perfil melhor ou pior.
O mais importante voc conhecer seus pontos fortes e pontos de melhoria, para poder
se desenvolver continuamente.

33
ATIVIDADE 3 INTERAGINDO COM OS DIFERENTES PERFIS DE CLIENTES

Voc participar de uma atividade em grupo sobre como interagir com diferentes perfis
de clientes

Acompanhe as orientaes do Educador, atravs do slide a seguir:

DIFERENTES PERFIS DE CLIENTES

Tmido/calado/silencioso
Bem-humorado
Racional/entendido
Desconfiado/curioso
Apressado
Importante/presunoso
Briguento/irritado
Preocupado com o preo
S12E2

Observe as apresentaes e anote suas observaes no quadro a seguir:

34
ATIVIDADE 4 ENTENDENDO A PROSPEO

Voc sabe o que prospeco?

Conhecer as tcnicas para ser bem sucedido numa prospeco?

Nesta atividade ser oportunizado a voc conhecer as diferentes formas e estratgias de

prospeco de cliente para o Programa ALI.

Acompanhe e participe da exposio dialogada que ser promovida pelo educador,

atravs dos slides a seguir:

35
Acompanhe as explicaes do educador sobre as perguntas que o empresrio de faz
durante a prospeco e como voc pode argumentar para sensibiliz-lo a aderir ao
Programa ALI.

AS 4 PERGUNTAS QUE O EMPRESRIO SE FAZ DURANTE A PROSPEO E

POSSIVEIS ARGUMENTOS DO ALI

PRIMEIRA PERGUNTA: Devo prestar ateno?

o Para esta pergunta a argumentao precisa ser direcionada para conquistar a
ateno do cliente.
o Neste momento, se o discurso do ALI for produtivo mencionando, por exemplo, o
SEBRAE, CNPq, o Programa ALI em si, possivelmente obter a ateno do cliente
potencial.

SEGUNDA PERGUNTA: Isto me interessa?

o Para esta pergunta o ALI deve direcionar sua argumentao para despertar o
interesse do mesmo.
o Neste momento, se o discurso do ALI focar nos benefcios do Programa,
possivelmente o cliente potencial se interessar.

TERCEIRA PERGUNTA: O que tenho a lucrar?, quando na verdade est

pensando no que poder ganhar com aquela proposta.
o Para esta pergunta o ALI deve direcionar sua argumentao para a percepo de

36
 ganho do cliente ao aderir ao Programa.
o Neste momento, se o discurso do ALI focar no quanto o potencial cliente pode
ganhar aderindo ao Programa, ou seja, inovar a custo zero e poder agregar valor
em seus produtos/servios, a tendncia de sua concordncia ser ampliada.

QUARTA PERGUNTA: Devo aderir agora?

o chegada a fase do ALI direcionar a argumentao para a deciso.
o Neste ponto se o ALI argumentar sobre resultados j alcanados, a abrangncia
do Programa, reforando o quanto o mesmo pode agregar empresa, amplia-se a
probabilidade da adeso.

Conhea as fases para conquistar a adeso do cliente para o Programa ALI, participando
do debate que tambm ser promovido pelo educador, atravs dos slides a seguir:

37
38
ATIVIDADE 5 PRATICANDO A PROSPECO

Nesta atividade ser oportunizado a voc praticar as diferentes formas e estratgias de

prospeco de clientes para o Programa ALI, colocando em prtica o que voc aprendeu
na atividade anterior.

Vamos praticar?

Atente-se para as orientaes do educador e faa seus registros no quadro a seguir:

39
ATIVIDADE 6 ENTREVISTA COM O ALI

Se voc tivesse a oportunidade de conversar com algum que j atuou como um Agente
Local de Inovao, o que gostaria de perguntar?

Quais so suas principais dvidas sobre como acontece o trabalho do ALI na prtica, em
campo?

Ento, aproveite o momento!

Agora voc e seus colegas tero o privilgio de receber um Agente Local de Inovao e
entrevista-lo, sanando suas curiosidades e dvidas.

Aguarde as orientaes do educador e registre as perguntas que voc quer fazer para o
ALI convidado, no espao a seguir:

40
ATIVIDADE 7 PREPARAO PARA A ATIVIDADE DE CAMPO

Chegou o grande momento de praticar tudo o que voc aprendeu at agora na

capacitao.

Mas antes de ir a campo prospectar a empresa preciso se preparar para atividade, no

mesmo?

Ento, fique atento s orientaes do educador, atravs do slide e informaes a seguir:

Acompanhe as orientaes a seguir, para a atividade de campo:

ORIENTAES PARA A ATIVIDADE DE CAMPO
A atividade de campo ser realizada, no Encontro 3, no dia seguinte, no perodo
da manh, sem o acompanhamento do educador ou do Sebrae/UF.
A utilizao do crach para identificao de suma importncia.
A empresa prospectada e aderida dever ser uma empresa de pequeno porte,
com faturamento entre R$ 360.001,00 a R$ 3.600.000,00.
Voc deve solicitar ao empresrio o carto CNPJ confirmando se empresa de
pequeno porte, antes de o empresrio assinar o termo de adeso, esclarecendo ao
empresrio que este procedimento necessrio para atender a regra do
programa, que visa o acompanhamento de empresas de pequeno porte.
Caso no carto CNPJ no conste nenhuma informao, valer o faturamento/ano
de R$ 360.001,00 a R$ 3.600.000,00 ou faturamento/ms entre R$ 30.000,00 e R$
300.000,00, declarado pelo prprio empresrio, confirmado com sua assinatura no
termo de adeso.
Voc deve solicitar ao empresrio um carto de visita da Empresa (ou folder, caso
no tenha o carto de visita) para anexar ao termo de adeso, grampeie-o na via

41
 que ser entregue gesto do Programa. Outra alternativa solicitar o carimbo da
empresa, na assinatura do Termo de Adeso.
O empresrio dever ser informado que haver mais 3 visitas, de acordo com a
agenda que se encontra no ANEXO 3 e que tambm ser entregue impressa. Esta
agenda deve ser preenchida e entregue ao empresrio.
Voc deve deixar tambm uma cpia do Termo de Adeso (ANEXO 1) assinada
para o empresrio e a outra dever ser entregue ao Coordenador Estadual do
Programa, aps lanado no SistemALI.
Voc dever preencher o cadastro da empresa (ANEXO 2), no momento de
adeso.
O cadastro da empresa prospectada dever ser lanado no SistemALI, da seguinte
forma:
o Abrir o SistemALI offline, que est instalado nas notebooks utilizados para
os blogs.
o Clicar em nova empresa
o Ler a mensagem que aparece
o Clicar em OK
o Aparecem os dados da empresa para preenchimento:
CNPJ,
Setor (comrcio, indstria, servio),
Nome Fantasia,
CNAE (colocar a redao no o n)
O Termo de Adeso assinado pelo empresrio, dever ser digitalizado e inserido,
tambm no SistemALI, na aba Termo de Adeso.
Caso a dupla no consiga a adeso de empresa de pequeno porte, dever
conseguir, obrigatoriamente, at o incio da Unidade Temtica 5 Diagnstico e
Plano de Ao. Nesta Unidade Temtica todas as duplas devem estar com suas
empresas aderidas, cadastradas no SistemALI e com as visitas agendadas, j que
essa tarefa pr-requisito essencial para continuidade das atividades na
capacitao.
O retorno das atividades em sala, no Encontro 3, ser s 14h.
O aprendizado da atividade deve ser relatado no blog, na sesso atividade de
campo.
Importante:
S registre a visita na empresa, por meio de fotos ou filmagem, com a autorizao do
empresrio.

42
Revise as caractersticas e benefcios do Programa ALI, estudadas na Unidade Temtica
1, que se encontram no quadro a seguir, as quais lhe ajudaro nos argumentos que
devero ser usados na prospeco e adeso da empresa:

CARACTERSTICAS E BENEFCIOS DO PROGRAMA ALI

Ativo - O ALI se desloca at o empresrio para executar seu trabalho, o que o

dispensa da necessidade de ausentar-se de seu empreendimento.
Gratuito - Destaca-se a no cobrana de nenhuma taxa para o acompanhamento
do ALI. Compreende-se, naturalmente, que as aes sugeridas pelo ALI podem
incorrer em custos para o empresrio, principalmente por envolverem a aquisio
de novos equipamentos, servios ou tecnologias
Continuado - O acompanhamento do ALI , em sua essncia, continuado, pois
envolvem repetidas visitas s empresas, trabalho natural de acompanhamento
durante a implantao das aes, conferindo ao trabalho um sentido de contnuo
fomento a inovao.
Especializado - As aes propostas pelo ALI so validadas pelo Consultor Snior,
especialista no segmento empresarial, o que possibilita uma orientao mais
fidedigna e coerente.

43
RESUMO DO ENCONTRO 2

TEMA PRINCIPAIS IDEIAS

Exercitar a observao da auto Imagem pessoal e
Apresentao em pblico buscar pontos de melhoria.
Ressaltar a tica e etiqueta profissional.
Identificando o perfil Buscar uma Auto Avaliao do Perfil Pessoal que
pessoal e lidando com possibilite facilitar a interao com diferentes perfis de
diferentes perfis de clientes clientes.

Desenvolver estratgias de Exercitar a prospeco e suas diferentes formas

acompanhamento ao obter os resultados desejados
cliente adeso ao
Programa ALI
Orientao ao Trabalho de Preparar para a atividade de campo, sensibilizando
campo para a adeso praticando a
abordagem, negociao e fechamento.

44
ANEXO 1 TERMO DE ADESO

Termo de adeso
Empresa:
(CNPJ):

Expectativas do Empresrio em relao ao projeto:

( ) Aumento do nvel de competitividade / faturamento.
( ) Facilidade de acesso ao conhecimento em inovao e tecnologia.
( ) Utilizar em meu negcio soluo em inovao e tecnologia.

Como tomou conhecimento do projeto:

( ) TV ( ) Rdio ( ) Jornal ( ) Revista ( ) Internet ( ) SEBRAE ( ) Visita ao ALI
Considerando que:
a) A inovao atualmente um dos caminhos inquestionveis para o futuro de
qualquer empresa, independentemente do ramo de atividade e tamanho;

b) A inovao requer condies mnimas operacionais das empresas, que permitam

aferir os resultados alcanados;

c) A inovao depende de gesto dos processos organizacionais e ferramentas que

suportem esta gesto;

d) A inovao para ser bem gerida na empresa, depende essencialmente da atitude

consciente do empresrio ante a importncia da inovao;

e) O Programa ALI Agentes Locais de Inovao foi concebido exatamente para

proporcionar s micro e pequenas empresas a oportunidade de trabalharem a
cultura da inovao;

f) A participao da empresa no projeto proporcionar diagnosticar o atual estado

gerencial, identificando pontos fortes e oportunidades de melhoria, condies
essenciais para inovar e mensurar o atual grau de inovao;

g) A orientao para o alcance da gesto da inovao, tem o acompanhamento do

Agente Local de Inovao durante todo o processo;

45
 h) A participao no Programa Agentes Locais de Inovao se d mediante a formal
adeso da empresa e mutua assuno de compromissos e responsabilidades;

A empresa:
CNPJ: Integrante da cadeia produtiva da:
Sediada na cidade de: No Estado de:
Neste momento representado pelo seu (sua) representante legal, Sr. (a):
CPF:
E o Agente Local de Inovao:
CPF:

Celebram o presente Termo de Adeso que, mesmo sem efeito jurdico, estabelece as
relaes entre as partes durante o processo de acompanhamento da empresa pelo ALI.
Assim sendo, comprometem-se as partes a:
1. A empresa

a) Atender o Agente Local de Inovao em ambiente propcio a discusses e nas

datas horrios agendados;

b) Atender, quando necessrio, o gestor de projetos do SEBRAE/UF ou

consultores especializados por ele contratados, para dirimir dvidas
remanescentes;

c) Buscar novas oportunidades inovadoras em produtos e processos da

empresa;

d) Cooperar no preenchimento dos questionrios que permitam aferir o estgio

da gesto da empresa e seu grau de inovao;

e) Disponibilizar ao Agente Local de Inovao, informaes para o conhecimento

dos ambientes internos da empresa, como: processo produtivo, mercados,
fornecedores, clientes e outros eventualmente necessrios;

f) Permitir que as informaes cedidas pela empresa sejam gerenciadas pelo

SEBRAE/UF para projees e simulaes, sempre preservando o sigilo dos
dados;

g) Adotar, sempre que possvel, as adequaes no processo de gesto gerencial

e gesto da inovao recomendadas pelo ALI.

h) Inovao, devidamente supervisionado pelo gestor de projeto e pelos

consultores seniores;

i) Estar disponvel para as visitas de acompanhamento, necessrias para aferir a

sequncia do processo;

j) No remunerar, em hiptese alguma, o Agente Local de Inovao, mesmo que

temporariamente, por quaisquer servios que venham a ser oferecidos
empresa;

46
 k) Ter a liberdade de cancelar o presente Termo de Adeso, a qualquer tempo,
sendo para isso necessrio informar ao Agente Local de Inovao as razes
que o motivaram;

2. O Agente Local de Inovao

a) Acompanhar e assistir a empresa em todos os compromissos mutuamente

agendados, cumprindo horrios e locais das reunies;

b) Estimular a conscientizao do empresrio para a importncia da inovao e

adoo das prticas que conduzam sistemtica gesto da inovao;

c) Oferecer, quando necessrio, o suporte tcnico do gestor de projetos do

SEBRAE/UF e/ou dos consultores especializados por ele contratados;

d) Coletar os dados da empresa fornecidos pelo empresrio ou por algum por

ele indicado, que permitam aferir o seu atual estgio de gesto e de seu grau
de inovao;

e) Propor, como apndice ao diagnstico empresarial e radar da inovao, Plano

de Ao que contenha aes de implementao ou correo no mbito da
gesto da empresa, que, sob sua tica, concorram para alicerar a empresa
para a posterior recepo de aes de inovao e gesto da inovao;

f) Assegurar que todas as suas atividades na empresa sejam corroboradas pelo

gestor de projetos e/ou pelo consultor snior;

g) Identificar no mercado, instituies ou empresas de consultoria que detenham

as solues requeridas pela empresa e possuam a capacidade de implant-
las;

h) Acompanhar a empresa nas negociaes com as instituies ou empresas de

consultoria provedoras de solues;

i) Acompanhar a empresa no processo de implementao ou correo da

gesto empresarial, auxiliando no cumprimento dos compromissos e alcance
das metas, assegurando a eficcia das aes de inovao a serem
implantadas na sequncia;

j) Manter absoluto sigilo de todas as informaes coletadas na empresa,

utilizando-as exclusivamente e de forma despersonalizada para fins de
projees e relatrios de acompanhamento do SEBRAE/UF.

Termo de concordncia
Desejo participar do Prmio Nacional de Inovao?
( ) Sim. ( ) No.
Desejo participar do Premio MPEBrasil?
( ) Sim. ( ) No.
Desejo concorrer ao Destaque de Boas Prticas de Responsabilidade Social do
MPE Brasil?
( ) Sim. ( ) No.
Deseja concorrer ao Destaque de Boas Prticas de Inovao do MPE Brasil?
( ) Sim. ( ) No.

47
Desejo participar do Prmio Sebrae Mulher de Negcios?
( ) Sim. ( ) No.

Nestes termos, celebram este documento em duas vias, sendo uma para cada parte.

Agente Local de Inovao Snior/Gestor Local

Representante da Empresa

48
ANEXO 2 FICHA DE CADASTRO

FICHA DE CADASTRO
Empresa :
CNPJ :
Dados ALI
Agente: CPF:
Consultor Snior: Cidade:

Dados da empresa
CNPJ:
CNAE da atividade principal:
Razo social:
Nome fantasia:
Data de fundao:
Nmero de colaboradores
Prprios:
Familiares:
Terceirizados:
Faturamento anual (faixa):
Setor:
Tipo de empresa:

Endereo
CEP: UF: Cidade:
Bairro:
Logradouro:
Complemento/Nmero:

Contato
Nome do contato:
Sexo: CPF (obrigatrio):
Cargo: Data nascimento:
Escolaridade: Identidade:
Orgo Expeditor: Telefone:
Fax: Celular:
Email: Website:
CEP: UF: Cidade:
Bairro:
Logradouro:
Complemento/Nmero:

Informaes Tcnico-Econmicas
A empresa filiada a alguma entidade de Classe?
() Sim () No Qual:
O empresrio j teve/participou de outro empreendimento que no deu certo?
() Sim () No Qual:
A empresa j fez uso de emprstimo?

49
() Sim () No Qual:
Tem dificuldade no pagamento?
() Sim () No Qual:
Anseia pleitear algum financiamento?
() Sim () No Qual:

Conhecimentos das aes SEBRAE

Conhece as aes do SEBRAE?
() Sim () No
Utilizou algum (ns) produto(s) SEBRAE?
() Sim () No Qual:

Clientes
Categoria dos principais clientes:
() Pessoas fsicas () Empresas privadas () Entidades de governo
Porte dos principais clientes:
() Pequeno () Mdio () Grande

Descrio do produto
Breve descrio do produto (bem ou servio) mais importante da empresa, em
faturamento:

Viso do agente
Nvel de interesse demonstrado pelo empresrio:
() Baixo () Razovel () Mdio () Alto
Histrico empreendedor do(s) dirigente(s) da empresa:
() Baixo () Razovel () Mdio () Alto
Condies da empresa em implementar as aes:
() Baixo () Razovel () Mdio () Alto
Capacidade de pagamento da implementao:
() Baixo () Razovel () Mdio () Alto
Necessidade da empresa:
() Baixo () Razovel () Mdio () Alto
Aplicabilidade do projeto na empresa:
() Baixo () Razovel () Mdio () Alto

Agente Local de Inovao Snior/Gestor Local

50
ANEXO 3 - AGENDA DA EMPRESA COM O ALI

AGENDA DA EMPRESA COM O ALI

Sexta feira Quarta feira Segunda feira Tera feira
___/___ ___/___ ___/___ ___/___
Horrio da visita Perodo da Perodo da Perodo da Perodo da
empresa manh tarde tarde tarde
Adeso ao Aplicao dos Devolutiva: Elaborao do
Atividade que ser Programa diagnsticos: Entrega dos Plano de Ao
desenvolvida Empresarial e o diagnsticos em conjunto
Radar da com o
Inovao empresrio

Participante:___________________________________________________________

Telefone: ______________________________________________________________

Email:_________________________________________________________________
O que o Programa? O Programa Agentes Locais de Inovao - ALI tem o objetivo
promover a prtica continuada de aes de inovao nas empresas de pequeno porte,
com orientao proativa e personalizada, por meio de bolsistas do CNPq, selecionados e
capacitados pelo SEBRAE, que acompanham um conjunto de empresas. O programa
tem abrangncia nacional e est consolidado como estratgia de competitividade e
diferencial competitivo. Participe!!!

Nome do gestor estadual:________________________________________________

Email:_________________________________________________________________
Telefone:______________________Ramal:________________________

51
ENCONTRO 3 PROSPECO E ADESO

O foco deste encontro propiciar a prtica da atividade em campo, levando voc,

participante a vivenciar a prospeco e adeso, considerando os objetivos do Programa
ALI e diretrizes especficas do SEBRAE/UF.
O propsito deste encontro propiciar condies para que voc, participante, desenvolva
competncias para:

Compreender a prospeco de clientes pelo SEBRAE/UF.

Assumir postura profissional condizente com a atuao do ALI.

Desenvolver estratgias de acompanhamento ao cliente e adeso ao Programa

ALI.

Carga horria
8 horas

Roteiro do Encontro

Atividade 1 Atividade de Campo

Atividade em dupla para proporcionar a prtica do trabalho do ALI em campo.

Atividade 2 Relatrio da atividade de campo.

Atividade em dupla para entrega do relatrio do trabalho em campo.

Atividade 3 MAC Melhor aprendizado de campo.

Trabalho em grupos para a apresentao em plenria da experincia vivida na
prospeco ao cliente do Programa ALI.

Atividade 4 - Relato da Unidade Temtica

Trabalho em grupo para o fechamento da UT2 e apresentao dos aprendizados para o
Educador da UT3.

52
ATIVIDADE 1 - ATIVIDADE DE CAMPO

No perodo da manha deste encontro, voc e seu colega de dupla iro realizar a primeira
Atividade de Campo da capacitao, que visa oportunizar o seu primeiro contato com a
realidade das funes do ALI, com o foco na prospeco e adeso de uma empresa.

O educador estar disposio de vocs, num planto remoto, para lhes dar suporte em
eventuais necessidades.

Utilize o espao a seguir para o registro do planejamento da atividade:

53
ATIVIDADE 2 RELATRIO DA ATIVIDADE DE CAMPO

Com certeza a atividade de campo trouxe muito aprendizado.

Chegou o momento de voc e seu colega de dupla, identificarem e registrarem suas

experincias durante as etapas da atividade de campo.

Utilize o roteiro abaixo para preparar o relatrio e entreg-lo ao Educador.

ORIENTAES PARA A ELABORAO DO RELATRIO DE ATIVIDADES

CONTEDO INFORMAES NECESSRIAS

Como foram recebidos na empresa.
Como foi apresentado o Programa ALI ao
empresrio (estratgias de prospeco).
Quantas empresas foram prospectadas
para conseguir a adeso.
O que contribuiu para adeso do cliente.
Prospeco e adeso
Perfil da empresa prospectada (cliente do
Programa ALI).
Como foi feita a comprovao do perfil da
empresa.
Facilidades, dificuldades encontradas
solues adotadas.

54
ATIVIDADE 3 MAC MELHOR APRENDIZADO DE CAMPO

Estamos chegando ao final da Unidade Temtica Prospeco e Negociao.

Estamos curiosos para saber como foram as atividades de campo!

Certamente a sua experincia e a do seu colega de dupla, pode enriquecer os prximos

passos de todos os colegas.

Portanto apresente, de forma criativa, seu relato.

Utilize o espao a seguir para o planejamento da atividade do seu grupo:

55
ATIVIDADE 4 - RELATO DA UNIDADE TEMTICA

Nesta atividade voc e todos os seus colegas esto convidados a preparar o relato de
aprendizagem da Unidade Temtica.

Esteja certo de que o Educador da prxima Unidade Temtica estar curioso para
conhecer a turma e a vivncia de todos.

Aguarde as orientaes do educador e utilize o espao a seguir para suas anotaes:

56
RESUMO DO ENCONTRO 3

TEMA PRINCIPAIS IDEIAS

Vivenciar a realidade do trabalho em campo do Agente,
Prospeco e adeso prospectando o cliente visando adeso ao Programa.

57
REFERNCIAS

BRAGA, Antonio. Disponvel em: <http://www.administradores.com.br>. Acesso em:

<27abril2014>,

CALDAS, Priscyla 29 de julho de 2010. Disponvel em: http://www.administradores

.com.br /artigos/marketing/ruidos-na-comunicacao/46869/ . Acesso em: <19abr2014>

E-book Mrcio Miranda Workshop. Disponvel em: file:///C:/Users/Sacesana/

Downloads/Negocia%C3%A7%C3%A3o.pdf. Acesso em: <05mai2014>

MAURO, Jos. Disponvel em: <http://www.josemauro.com.br/dica.asp?codigo=23>.

Acesso em: <05mai2014>

MIRANDA, Mrcio. Uma coletnea de dicas e artigos de negociao. Disponvel em: <
file:///C:/Users/Sacesana/Downloads/Negocia%C3%A7%C3%A3o% 20(1).pdf> Acesso
em <07abril2014>.

SANT'ANNA, Vangevaldo Batista. Liderana e seus tipos.

Disponvel em:<http://www. administradores.com.br/artigos/carreira/lideranca-e-seus-
tipos/20854>. Acesso em: <10maio2014>

SILVEIRA, Fernando. 3 lies-chave do mundo das negociaes. Disponvel em:

< .administradores.com.br producao-academica tres... do nload > Acesso em
<27abr2014>.

WANDERLEY, Jos Augusto. Negociao total: encontrando solues, vencendo

resistncias, obtendo resultados. So Paulo: Editora Gente, 1988.

http://www.ead.sebrae.com.br/Cursos/vartec/varejo_facil_tecnicas_de_vendas.pdf
Acesso em 10maio2014

http://www.ibccoaching.com.br/tudo-sobre-coaching/analise-de-comportamento-teste-de-
perfil-comportamental/ - Qual seu perfil pessoal. Acesso em <05/07/2014>

http://www.significados.com.br/comunicacao/ acesso em: <19abril2014>

http://www.significados.com.br/assertividade/ acesso em: <19abril2014>

http://www.significados.com.br/prospeccao acesso em: <30abril2014>

http://www.significados.com.br/rapport acesso em: <30abril2014>

GUIAS DO EDUCADOR PROGRAMA ALI SEBRAE NA

58