Case Solidarium.

Negócios sociais

Introdução

Tiago Dalvi, sócio e fundador da Solidarium, observava da janela do avião a cidade de

Trenton, em New Jersey, se afastar. Retornava para o Brasil depois de obter uma
parceria com a TerraCycle, empresa americana líder do eco-capitalismo (empresas que
conseguem lucro econômico a partir de uma perspectiva amigável ao meio ambiente).

Tiago já havia conquistado parcerias comerciais com os principais varejistas do Brasil

para a venda de produtos de Comercio Justo. Mas agora a nova parceria tinha um
significado especial para ele. Representava a possibilidade do modelo de negocio social
da Solidarium alcançar um patamar superior na expansão e no reconhecimento do
trabalho de apoiar e fomentar a pequenos produtores de baixa renda.

A Solidarium foi fundada em 2007 em Curitiba e tem como objetivo facilitar e melhorar
as relações comerciais dos pequenos empreendedores de baixa renda e as redes de
consumo; e ela faz isso segundo os princípios do comércio justo. Nessa empreitada
Tiago e seus parceiros encontraram muitos percalços, mas finalmente a Solidarium
começou a crescer ao ponto de conseguir parcerias com Wal-Mart e outros dos
principais varejistas do Brasil e recentemente uma tão importante como a TerraCycle.

Tiago estava tão absorto em seus pensamentos que nem prestou atenção quando a
aeromoça lhe ofereceu um café. Ao mesmo tempo em que essa nova parceria trazia uma
grande oportunidade, também apresentava seus riscos. Os princípios da Solidarium e da
TerraCycle em relação à forma correta de conduzir um negócio social divergiam e nesse
momento Tiago se encontrava dividido entre o que achava certo e a vontade de ver a
Solidarium crescer.

O dilema girava em torno da origem dos insumos para a fabricação de bolsas e outros
artefatos. O material fornecido era resíduo industriais (pré-consumo), obtidos
diretamente da linha de produção das industrias parceiras da TerraCycle. Porém, para
Tiago, essa atividade ambientalmente correta não teria o mesmo apelo social do que se
as embalagens utilizadas fossem pós-consumo, já que o impacto social seria major, pois
significaria um impacto social maior ao empregar comunidades na coleta e no
reaproveitamento dessas embalagens.
Valeria a pena a Solidarium se desviar da sua noção de negócio social e socialmente
responsável a fim de aumentar sua receita? Esse não seria um caminho perigoso a se
trilhar? A parceria não iria contra o espírito com que a Solidarium nasceu? Ou será que
sem essa parceria uma empresa pequena não conseguiria sobreviver num mercado
competitivo e na sua maioria não alinhado com os princípios do comércio justo? Essas
eram dúvidas que Tiago deveria responder enquanto saia do território norte americano e
chegava às cálidas terras do sul do continente.

O empreendedor e a historia da Solidarium

Tiago nasceu em Curitiba em uma família de empreendedores, alguns tiveram sucesso,

outros não, mas esse espírito, de fazer acontecer e de solidariedade, consolidou-se na
Faculdade de Administração na Universidade Federal de Paraná. Lá começou a
empreender, e administrar, a dirigir e a sonhar.

Logo começou a trabalhar na empresa Junior da Faculdade, primeiro como consultor,

depois como diretor de marketing e terminou como presidente da empresa. Tudo isso
em três anos. Lá aprendeu e desenvolveu as suas capacidades de liderança, enfrentar
desafios e mais que nada tornou-se um empreendedor.

O ambiente na Empresa Junior estava cheio de companheirismo, solidariedade e visão

social. Isso ocorria não apenas em função dos ideais que a juventude traz, mas
principalmente pelo objetivo que tinham em assessorar e apoiar a micro
empreendedores de baixa renda que não podiam acessar o principal centro de apoio e
fomento de microempresas do Brasil na região - o SEBRAE.

Esse ambiente proativo e solidário se contrapunha com o ambiente que antigos colegas
da faculdade e da Empresa Junior experimentavam nas grandes empresas. A opinião
comum era “o ambiente criado na empresa Junior e nas microempresas assessoradas não
existe no mundo real, é exótico, não existe lá fora, não tem nada de social nas
empresas”. Os valores no mundo “real” eram puramente lucrativos. Mas o que
provavelmente passou pela cabeça de Tiago foi: “Os colegas estariam corretos ao pensar
que um ambiente solidário não existe no mundo dos negócios?”

A Solidarium nasceu como parte do Programa de Acesso ao mercado da Aliança

Empreendedora. Esta associação sem fins lucrativos, com o título de Organização da
Sociedade Civil de Interesse Público – OSCIP, foi fundada em 2005 e trabalha com
diversos setores como alimentação, artesanato, mercearia, serviços, etc. A fundação
apóia e fomenta empreendedores de baixa renda a abrirem seu próprio negócio e a
romperem as barreiras que os impedem de progredir. Para tanto, a Aliança trabalha
incentivando a disseminação do conhecimento, do crédito e da comercialização.

Tiago foi convidado a participar da Aliança Empreendedora em 2007 na parte de

captação de recursos. Porém seu interesse era na área comercial, desenvolvendo
estratégias a fim de realizar uma ponte entre o pequeno produtor e o mercado.

No mesmo ano eles receberam um pedido de 3.000 brindes de natal para todos os
funcionários, colaboradores e parceiros de Itaipu. A receita da venda foi relativamente
pequena (R$ 27.000), mas representava o interesse do mercado nesse tipo de produto.
Era a prova de que as comunidades parceiras da Aliança tinham potencial. Mas como o
papel da Aliança Empreendedora era apoiar e fomentar organizações de produtores de
baixa renda, Tiago achou melhor formar uma empresa focada na parte comercial, na
qual a Aliança seria acionista. E assim nasceu a Solidarium.

Logo após o contrato de Itaipu a Solidarium conseguiu uma parceria com o Shopping de
Curitiba, onde manteria um espaço de responsabilidade social e não precisaria pagar
aluguel nem condomínio. Infelizmente o projeto não apresentou bons resultados. No
primeiro ano de operação (2008), com vendas de R$78.000,00, a empresa quase
quebrou. Porém administrar uma loja própria foi um grande aprendizado. Nesse
momento Tiago percebeu que o caminho certo seria buscar parceiros para a distribuição
dos produtos, especialmente grandes varejistas. Assim, no final de 2008, foi feito um
acordo com o Wal-Mart e no início de 2009 a loja do shopping foi fechada.

O acordo inicial foi feito entre o Instituto Wal-Mart e a Aliança Empreendedora e era
visto como um projeto social dentro do Programa de Investimentos. A primeira grande
vitória foi convencer o Instituto Wal-Mart a expor os produtos em pequenos quiosques
próprios da Solidarium. No entanto, esses espaços estavam localizados nas saídas das
lojas, o que dificultava a venda e acabava gerando uma receita muito baixa (entre
R$1.000 e R$1.500 por mês), resultando no seu fechamento.

Porém a parceria tinha potencial e Tiago fez a seguinte proposta ao Wal-Mart: “Porque
vocês não deveriam ser uma das primeiras redes a comercializar produtos do Comércio
Justo, não somente como um negócio, mas como uma estratégia social?”. E foi assim
que a Solidarium desenvolveu o “Espaço Solidário”; uma ilha de produtos sociais
dentro das lojas que funciona como uma espécie de vitrine social do Wal-Mart.

Nesse processo de crescimento a TerraCycle teve um papel muito importante, pois abriu
muitos canais e ajudou no estabelecimento de contratos com novos clientes importantes,
como o próprio Wal-Mart. Depois desse contrato novas oportunidades surgiram com
clientes tão grandes quanto o Wal-Mart (Carrefour, Pão de Açúcar, Natura, Renner e
outros); e por mais que algumas dessas parceiras não sejam definitivas, não há dúvidas
sobre o enorme potencial de crescimento da Solidarium.

Para conseguir tais contratos e agregar valor aos produtos comercializados, de forma a
fornecer um preço justo aos fornecedores e garantir a sustentabilidade econômica da
empresa, a Solidarium passou a buscar um aprimoramento dos seus produtos. Para tanto
foram contratados escritórios de design pela Solidarium, que ficou encarregada de
designar um produtor para aquele item e conseguir alguém para comprá-lo. Sem uma
das partes (produtor ou comprador) a operação se tornaria desvantajosa para a
Solidarium que arca com o custo do design. Geralmente é mais fácil conseguir um
vendedor para depois levar o produto ao fornecedor (o incentivo de produzir é maior).

Dessa maneira a Solidarium deixou de ser apenas uma empresa no intermédio de

produtos extremamente artesanais para se tornar uma empresa que incorpora valor
nesses produtos, aumentando ainda mais o preço dos mesmos. A parceria com os
fabricantes também é muito importante para a Solidarium, já que muitas vezes eles
acabam melhorando a qualidade do produto devido a experiência no campo.

Outro desafio que se coloca agora é a escala. A Solidarium é capaz de produzir para
todos esses clientes? Há condições de manter um preço justo? E a concorrência que não
é socialmente responsável, será possível sobreviver a essa?

Essas questões agravam o dilema com a TerraCycle já que em casos de concorrência

essa parceria poderia garantir uma vantagem comparativa, conservando uma posição
privilegiada no mercado e possibilitando o pagamento de um preço justo.

A cadeia de valor inclusiva da Solidarium

A Solidarium se considera uma “Empresa Social com foco na articulação de parcerias e

acordos comerciais para criar, desenvolver e ampliar uma rede de produção e
comercialização de produtos sociais alinhados aos princípios e valores do Comércio
Justo em âmbito nacional e internacional”.

A matriz está localizada em Curitiba no sul do Brasil e o seu escopo de atuação abrange
os estados de Paraná, Recife e São Paulo.

O aprendizado em dois anos de trabalho, com comunidades de pequenos produtores de

baixa renda, permitiu a elaboração de uma estratégia e o desenvolvimento de uma
cadeia de valor que a Solidarium denomina Inclusiva. Essa cadeia é formada por três
partes nas quais os produtores contribuem com idéias, sugestões e trabalho para
conseguir produtos de qualidade para consumidores ávidos por um diferencial social.

A primeira parte da cadeia de valor é a Criação e Design das peças como bolsas,
brindes, almofadas, aventais, colchas, etc. Este processo é terceirizado e feito por
escritórios especializados que acompanham as tendências do mercado.

Uma vez decidido o design do produto, é enviado a vários grupos descentralizados de

produtores segundo a sua qualificação, experiência e conhecimento. Na produção a
assessoria da Solidarium é importante para lhes capacitar no controle de qualidade e na
padronização do produto. Posteriormente, o produto terminado vai ser distribuído nos
canais existentes como nas redes varejistas e clientes do website ou dos catálogos.

O crescente interesse de empresas e consumidores por produtos do comercio justo tem

incentivado parcerias com as principais redes varejistas do Brasil em forma de
Programas de Varejo Justo: Espaços Solidários na Rede Wal-Mart, Lojas Renner, Caras
do Brasil no Pão de Açúcar e na Tok & Stok. Mas o principal cliente da Solidarium é
Walmart ao representar o 75% da receita operacional.

Mas uma das conquistas mais significativas é a conformação de uma cadeia produtiva
inclusiva, onde pequenos grupos de produtores de baixa renda têm a oportunidade de
organizar, de obter capacitações e se articular ao mercado varejista para produzir e
melhorar sua renda.

Os impactos e resultados da Solidarium são positivos. Assim a renda média gerada

mensalmente por cada produtor é de R$ 165,00, o que se encontra dentro do valor que
uma pessoa recebe no Programa Bolsa Família1. E se pensarmos que a renda média de

1
O Programa Bolsa Família é considerado um dos principais programas de combate à pobreza do mundo.
É um programa estatal de transferência de renda onde os beneficiados devem obedecer algumas
cada produtor sem a Solidarium é de R$ 400,00, a contribuição do trabalho da empresa
é significativo para os produtores.

Os grupos de produtores estão constituídos principalmente por mulheres que trabalham

em confecção na periferia de Curitiba. A Solidarium começou trabalhando inicialmente
com 12 organizações de produtores em 2007, em seguida 23 e em 2009 chegou a 35
organizações. Mas ainda a rede de grupos produtores e de beneficiados é pequena: 280
famílias diretamente e aproximadamente 870 famílias indiretamente.

Para aprimorar e ampliar os resultados e impactos nos grupos trabalhadores, a

Solidarium tem aumentado o número de parcerias, uma delas com a TerraCycle. Pois é
um meio de incrementar a escala de produção e de geração de melhoras nas condições
dos produtores. Mas é justificado o acréscimo de escala de produção graças a um
afrouxamento dos valores da Solidarium?

TerraCycle

Fundada em 2001 por um estudante de 19 anos da Universidade de Princeton chamado

Tom Szaky, a TerraCycle representa o sonho de Tom em encontrar um novo caminho,
mais responsável, de se fazer negócio e que fosse bom para o planeta e para as pessoas.
A TerraCycle fabrica produtos verdes acessíveis a partir de vários tipos de resíduos não
recicláveis. Com mais de 50 produtos disponíveis nos maiores varejistas como Wal–
Mart, Target, The Home Depot, OfficeMax, Petco e Whole Foods Market, a TerraCycle
é um dos fabricantes de produtos verdes que mais cresce no mundo com a consciência
de que o lixo pode ser utilizado e reaproveitado de diversas e inovadoras formas.

Baseado em Trenton, New Jersey, a companhia de 60 pessoas teve USD $ 8 milhões de

vendas no 2007 e esperava USD$ 15 milhões para 2008 (Pattison Kermit, 2008).

A TerraCycle ainda executa um programa gratuito de coleta de resíduos que beneficia

escolas e cooperativas de catadores. Ela tem parcerias exclusivas com empresas como
Kraft Foods, Elma Chips, Stonyfield Farm, Mars Wrigleey e muitas outras. Tais
parcerias permitem a criação de programas de reciclagem, beneficiando escolas e
cooperativas de catadores em todo Brasil, para coletar embalagens de salgadinho

condições como manter a freqüência escolar dos filhos, cumprir com o calendário de vacinação infantil e
acompanhamento do pré-natal para grávidas. O valor mínimo é de R$ 68,00 e o máximo de R$ 200,00.
usadas. Os materiais coletados são transformados em produtos acessíveis de alta
qualidade; como sacolas de compras, bolsas, cortinas de banheiro e até pipas. Além
disso, a TerraCycle trabalha com estes parceiros na busca de novas utilidades para
certos materiais e no desenvolvimento de produtos feitos a partir de vários resíduos.
Com isso a TerraCycle retira toneladas de lixo que seriam enviadas a aterros sanitários.

No mundo inteiro, são mais de 8 milhões de pessoas que já coletaram mais de 1 bilhão
de unidades que antes eram consideradas lixo. Os 114 tipos diferentes de produtos
confeccionados já geraram US$ 462 mil para instituições de caridade.

No Brasil, a TerraCycle começou suas operações em 2007 por iniciativa da Pepsico

brasileira. A oportunidade surgiu com o Earth Day da Wal Mart, dando grande
visibilidade aos produtos feitos com resíduos da Pepsico, detentora da marca Elma
Chips, e do trabalho da Solidarium que confeccionou os produtos no país. Assim,
sacolas, bolsas, estojos, carteirinhas e mochilas foram distribuídas na rede Wal Mart.

A TerraCycle trabalha com dois tipos de material, pré-consumo e pós-consumo. O

material de pré-consumo corresponde normalmente a resíduos industriais e o material
de pós-consumo é o material que já foi utilizado na fabricação, foi distribuído,
consumido e descartado. Nos EUA a TerraCycle utiliza a força de brigadas de
voluntários para a coleta de material pós-consumo, mas no Brasil eles trabalham apenas
com material de pré-consumo. No caso, restos das bobinas de filmes usados para
fabricar as embalagens dos salgadinhos.

A TerraCycle utiliza os materiais em dois tipos de processo, o upcycle e o recycle. O

processo mais conhecido é o recycle, que consiste na transformação do material em
outra forma que pode voltar para o ciclo de produção. O processo de upcycle, usado no
Brasil, consiste no reaproveitamento do material, sem mexer em sua forma. A
Solidarium faz, essencialmente, o upcycle para a TerraCycle no Brasil com as
embalagens pré-consumo da Pepsico.

É importante notar que o material pré-consumo disponibilizado pela Pepsico seria

descartado de qualquer forma. O seu destino, antes do upcycle, seria o lixo. O que a
TerraCycle faz é antecipar-se no processo e coletar este lixo da própria Pepsico. Embora
a TerraCycle trabalhe mundialmente com material pós-consumo, no Brasil este processo
ainda não existe. Porém, no momento, a empresa está em processo de estabelecimento
da sua própria rede de brigadas brasileiras a fim de realizar a coleta de material pós-
consumo.

Outro ponto importante a ser considerado é que o custo de aproveitamento do material

pós-consumo é muito maior do que o pré-consumo. Muitas das embalagens não são
aproveitáveis após o consumo por estarem muito danificadas, e ainda existe o processo
de lavagem e desmonte da embalagem antes de ser costurada.

O sistema de brigadas é bastante adequado para diminuir estes custos, pois o material é
consumido e imediatamente coletado, sem ir para o lixo. No sistema de brigadas que
será implantado no Brasil, a TerraCycle formará uma rede de voluntários que farão a
coleta e entrega do material. A TerraCycle pagará R$ 0,02 por unidade, montante que
será doado para uma entidade, seja escola pública, igreja ou comunidade de bairro, a
qual também poderá participar das coletas. Depois de mais um tratamento na
TerraCycle o material será entregue para a Solidarium.

No ciclo de produção, a Solidarium forma sua cooperativa de costureiras para

transformar as embalagens em produto final. Todo o resto do ciclo fica com a
TerraCycle, incluindo os acordos com as empresas fornecedoras de material pré-
consumo, a formação das brigadas para coleta pós-consumo, o estoque, a remuneração
das entidades, o transporte para a Solidarium, a negociação dos produtos junto aos
grandes varejistas e a logística de entrega dos materiais prontos para seus clientes.

Dentre seus planos futuros no Brasil, se destaca a estratégia de aumentar negócios com
seu atual cliente, Pepsico, com outros produtos e a abertura de novas frentes, junto à
Kraft e a Nestlé, por exemplo, assim como novos contratos com varejistas como Pão de
Açúcar e Carrefour. A TerraCycle não pretende atuar com produtos que já têm um ciclo
estabelecido como latas de alumínio e garrafas pet. Sua proposta é criar novos ciclos
com novos materiais.

O que são os Negócios Sociais?

Negócios Sociais, segundo a Artemisia, uma das principais organizações que promove
este tipo de negócio, são empreendimentos que combinam a viabilidade econômica com
impactos sociais positivos. Esses impactos podem ser de tipo financeiro, ao trazer
oportunidades de geração de renda ou na redução da pobreza. Considerando que a base
da pirâmide (classes sociais C, D e E) representa 85% da população e 75% do consumo
(Kelly Michel in Tambelini, 2009), este tipo de negócio tem o potencial de gerar
alternativas de melhora de vida juntamente ao aumento da renda e da geração de
empregos para as comunidades carentes.

A Artemisia é um dos parceiros da Solidarium e tem contribuído na formulação do

plano de negócios e na formação de novas parcerias comerciais como a da TerraCycle.

A idéia de integrar o impacto social com o resultado econômico é de fabricar um

produto, ou fornecer um serviço que contribua diretamente para a solução de problemas
sociais; gerando renda suficiente para cobrir custos e viabilizando o crescimento. Na
busca de ganhos de escala a preocupação é de caráter econômico, com a expansão para
novos mercados, busca de investidores, mas também com a intenção de inspirar
empreendimentos similares, influenciar pessoas, organizações e políticas públicas.

A proposta da Solidarium, além de se circunscrever em negócios sociais, trabalha com

o Comercio Justo, que é uma forma alternativa de comercio que promove o
estabelecimento de preços justos nas cadeias produtivas. Esse tipo de parceria permite
aumentar o acesso ao mercado e a melhorar as condições de vida e de trabalho dos
produtores, em especial os pequenos produtores desfavorecidos.

Tanto os Negócios Sociais quanto o Comércio Justo são dois pilares onde se assentam a
proposta e os princípios da Solidarium. Assim, faz com que os produtores se organizem
em forma de cooperativas e associações; e não gera dependência – já que são
incentivados a aprender e se vincular ao mercado de forma independente. A regra é que
a demanda da Solidarium só ocupe 50% da capacidade produtiva.

Mas tem singular importância a transparência no processo de formação do preço. Dessa

forma, os produtores conhecem a cadeia de valor e a remuneração de cada parte dela,
começando na compra dos insumos, o custo do design, o preço de venda aos varejistas e
o preço final. A precificação é pautada por duas direções: a primeira é negociada
diretamente com os produtores, tentando valorizar o trabalho implícito em cada produto.

A segunda se define pelo preço que se consegue negociar com as lojas varejistas
considerando os custos e o lucro. Usualmente a estrutura do preço é dividida em 3
partes, cada uma com valor igual, por exemplo se o preço de venda for R$ 15,00, R$
5,00 recebe o produtor, a Solidarium e o Varejista. Sendo a margem de lucro da
Solidarium 15% do preço de venda. Todo o processo de precificação e até da margem
de lucro está à disposição para consulta dos produtores.

Continuar ou não continuar... That’s the question

A parceria com a TerraCycle apresentava grandes benefícios financeiro devido â

enorme capacidade de penetração nas grandes cadeias multinacionais de distribuição e a
duplicar o faturamento anual da Solidarium em menos de um ano.

O acordo comercial com TerraCycle permitia ampliar o número de lojas Walmart com
as que a Solidarium trabalha a 320, o aumento das encomendas entre 40.000 e 100.000
unidades, além de formar parte das campanhas de comunicação da TerraCycle e de
Walmart.

O piloto anunciava a temperatura e a hora de Curitiba, 16h00. As aeromoças caminhava

ligeiramente como se flutuassem, pegando os últimos copos e pedindo aos passageiros
se ajustarem o cinto de segurança, faltam poucos minutos para chegar.

Tiago olhava pela janela, conseguia ver a cidade, o centro com grandes prédios, onde
estava a sede da Solidarium e a periferia, onde moravam e trabalhavam os produtores.
Ao saber da parceria com a TerraCycle, a sede e os produtores ficariam contentes pois
significava mais oportunidades de trabalho, renda e emprego.

Mas, Tiago não estava completamente convencido. A TerraCycle era uma proposta
inovadora e lucrativa, mas nessa proposta, qual era o impacto social positivo que um
negocio social devia ter? A TerraCycle tinha um impacto social positivo ou um impacto
de imagem e de ambientalmente correto? A parceria permitia ganho em escala e
lucratividade com alto impacto social?

O avião aterrissou na hora marcada. Tiago sabia o que tem que fazer.
disposição
Bibliografia

Bo Burlingham, The coolest little: What could be cooler -or sweeter- than selling
garbage packaged in garbage?, INC. Magazine, 2006

Kermit PattisonAugust, How TerraCycle Plans to Takeover the Garbage Industry, Fast
Company, 11/08/2008. (http://www.fastcompany.com/articles/2008/08/interview-tom-
szaky.html)

Tambelini Fernanda, Entrevista a Kelly Michael, Revista Pequenas Empresas &

Grandes Negócios, novembro 2009.
 Cadeia de Valor Inclusiva
“Indústria Descentralizada”

•Núcleo de Design
Produção • Redes Varejistas
•Escrítórios de Design •Fábrica Descentralizada • Solidarium WEB
•Concurso de Design •Prototipagem • Catálogos
•Gestão Logística
Criação •Capacitação Distribuição
•Controle de Qualidade

Fonte: Solidarium, 2009