Manual de Formação

UFCD 5897

Atendimento e venda presencial

Duração: 25h
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Índice

1. Atendimento e venda presencial ......................................................................................... 3

1.1. Atendimento orientado para o cliente. ............................................................................ 3
1.2. Procedimentos do atendimento e da relação comercial .................................................. 3
1.3. Técnicas de Venda ............................................................................................................. 4
1.4. Diagnóstico de venda ........................................................................................................ 6
1.5. Criação de necessidades no cliente ................................................................................... 7
1.6. Venda centrada nos benefícios dos produtos e serviços .................................................. 8
1.7. Argumentação e persuasão .............................................................................................. 9
1.8. Cross selling ...................................................................................................................... 9
1.9. Técnicas de fecho ............................................................................................................ 10
1.10. Fidelização através da reclamação ................................................................................ 12
Conclusão…………………………………………………………………………………………………………………………. 16
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1. Atendimento e venda presencial

Esta UFCD tem como objetivo que os formandos sejam capazes de Identificar e aplicar os
procedimentos do atendimento de clientes e aplicar as técnicas de venda presencial.

1.1. Atendimento orientado para o cliente

A qualidade deixou de ser o fator que diferencia e caracteriza um determinado

produto ou serviço. Atualmente, é o cliente quem orienta as empresas/produtos para
atender às suas necessidades e expectativas. As empresas de sucesso no mundo têm um
ponto em comum: são orientadas para o cliente e todas as suas estratégias objetivam
aproximar-se cada vez mais de seu cliente buscando retê-lo, isto é, tornando-o fiel a
organização.
O “segredo” dessas organizações é que elas desenvolveram um processo, planejado e
contínuo, de ouvir a voz de seus clientes. Para tanto utilizam modernas técnicas de pesquisa,
entrevista, grupos de foco, entre outros. Elas sabem, também, que a concorrência se tornará
cada vez mais "agressiva" devido à globalização de mercado e a consequente entrada em
nosso país de empresas internacionais, dotadas, na sua maioria, de sistemas da qualidade
trabalhando para o aprimoramento e melhoria de seus produtos e serviços. Manter foco nos
clientes passa a ser, então, o grande diferencial das organizações para vencerem a
concorrência.

1.2. Procedimentos do atendimento e da relação comercial

O atendimento continua a ser um ponto essencial na relação de uma organização com os

seus clientes. Aspetos como a cortesia, a rapidez e a qualidade da informação são aspetos
preferenciais valorizados pelos clientes. A influência do Atendimento sobre a satisfação e
fidelização do cliente tem igualmente reflexos diretos no resultado do produto. Daí a sua
eterna importância. Deste modo, é fundamental desenvolver e reforçar competências dos
colaboradores ao nível do atendimento presencial.

1.3. Técnicas de Venda

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O que fazer para vender mais? Como conquistar mais cliente? Como garantir que os
clientes atuais voltem mais vezes à loja? Quais são as melhores técnicas de vendas para a
abordagem do cliente? Essas e outras perguntas são comuns na cabeça de vendedores e as
respostas para elas podem ser o que falta para que eles prosperem. Pensando em auxiliar
este público, reunimos aqui algumas dicas de vendas de vários especialistas no assunto. São
orientações sobre como atender, envolver e conquistar. São dicas também que vão ajudar no
planeamento de vendas.

1. Ajude o cliente a entender o que ele precisa

Segundo Sandro Magaldi, autor do livro “Vendas 3.0” e CEO do Geração de Valor,
muitas vezes o cliente não tem clareza absoluta da natureza de suas necessidades. Mostrar o
que é preciso para solucionar seus problemas atuais e o que é preciso para não criar
problemas no futuro é o papel do vendedor, sempre fornecendo o conhecimento necessário
para que o cliente evolua e tome decisões concisas. No futuro, aquele cliente lembrará do
sucesso que obteve graças ao aconselhamento do vendedor e, muito provavelmente, voltará
para fazer negócios onde se sente bem e é compreendido. É necessário, nesse caso, um
estudo aprofundado do universo do cliente e de como suas necessidades podem ser
atendidas por meio das ofertas disponíveis. Essa é uma regra que deve estar em todo manual
de técnicas de vendas no varejo, por exemplo.

2. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente

Se conseguir entender as necessidades do cliente e satisfazê-las perfeitamente, ele
voltará a comprar consigo e sua primeira venda terá sido concluída com sucesso. Uma venda
só está completa quando o cliente volta, e se ele volta é porque o processo criou uma
relação de confiança entre ambos. Para Sandro Magaldi, a ética é a principal promotora da
confiança. Com atitudes éticas, você poderá conquistar até o cliente mais difícil.

3. Seja flexível
O bom vendedor é aquele que se adapta às mais diversas situações. Se você
consegue moldar suas atitudes de acordo com a personalidade do cliente com quem está a
lidar, tudo se tornará mais fácil nas negociações e resultará, certamente, em uma compra.
Adote diferentes posturas para cada situação.
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4. Nunca subestime o cliente

Para o escritor Eduardo Zugaib, já passou a época em que dava para “enrolar” o
cliente. Com os consumidores cada vez mais atentos e conscientes dos seus direitos,
qualquer tentativa de fraude ou "enrolação" vai ser logo identificada pelo cliente, que, além
de não fechar negócio, ainda vai espalhar a má fama no mercado.

5. Seja resiliente

A resiliência é a capacidade que uma pessoa tem de absorver um "choque", sem

deixar de lado sua essência. Para um vendedor, a pressão aparece de todos os lados e se
escuta a palavra "não" frequentemente. Essa habilidade pode lhe proporcionar "frieza" para
pensar, enquanto outros se desesperariam em negociações difíceis.

6. Mostre que tem sentido de organização

Um bom vendedor gosta de Excel e de outras ferramentas de controle. O
planeamento faz com que ele busque o objetivo de forma organizada, cumpra regras, seja
ético e saiba aproveitar todo o processo que circunda as vendas em seu benefício.

7. Crie uma estratégia

Elaborar um planeamento de vendas é entender o cenário da negociação, que para o
especialista Gustavo Coelho significa conhecer o comprador e suas necessidades, seu
concorrente e como seu produto se diferencia dos outros, criando um apelo do produto para
o cliente.

8. Seja criativo
O especialista em vendas Carlos Cruz ressalta a importância da criatividade na
procura de alternativas para chegar até o cliente. Usar argumentos que envolvam o
consumidor, fazendo com que ele imagine os benefícios do produto no seu cotidiano, é uma
das dicas de vendas do autor. Mas ele avisa: é preciso ser inovador.
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9. Acredite (e defenda) aquilo que faz

O primeiro passo para transmitir confiança ao cliente é defender o seu serviço.
Quando fechar um negócio, passe então a advogar a favor do próprio cliente dentro da
empresa. Os interesses dele estão diretamente ligados aos seus interesses como profissional.

10. Não esqueça que vender é, também, fazer marketing

O especialista em vendas Enio Klein sustenta que, em tempos de web 2.0, é preciso
uma solução para que o setor de marketing e o de vendas estejam integrados. "O novo
paradigma do mercado não permite mais que a atividade de vendas, mesmo sendo a linha
de frente da organização e em contato constante com o cliente, vá ao mercado sem levar as
definições, estratégias e alinhamento necessários para que o cliente entenda a mensagem da
companhia", afirma.

1.4. Diagnóstico de venda

Existem dois tipos de necessidades:

-Necessidades latentes: não estão em processo de resolução (satisfação; ignorância)
- Necessidades explicitas: são convertidas em problemas à procura de solução (desconforto;
conhecimento)
No caminho que o cliente faz até satisfazer as necessidades procura SEMPRE:
- Ser compreendido; ser bem recebido; ser bem acolhido; sentir-se importante e sentir
conforto.

1.5. Criação de necessidades no cliente

Como uma das ferramentas mais badaladas e eficientes da administração, o marketing

tem o poder de criar necessidades e mudar comportamentos com o objetivo de atrair o
maior número possível de consumidores. A partir de ações de marketing direcionadas para o
público-alvo, as organizações têm a capacidade de reeducar seus consumidores para um
determinado tipo de produto quando este for inovador, com uma funcionalidade nova ou
também totalmente transformada em relação ao seu antecessor. A capacidade do marketing
de criar tendências e formular modismos é um dos seus grandes trunfos.
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Na era das organizações 1 a 1, onde a abordagem individual se mostra um meio eficiente

para cativar e valorizar os clientes, as organizações tentam segmentar seus mercados para
encontrar gostos semelhantes com o objetivo de personalizar ações que sejam compatíveis a
um cliente ou a um conjunto deles. A busca das organizações de tratar consumidores de
forma personalizada se torna uma tarefa muito complexa e dotada de desafio, pois clientes
mudam constantemente e seus gostos, necessidades e desejos também. O número de
ferramentas de auxilio ao marketing para a busca e agrupamento dos dados dos clientes e as
suas constates transformações são muitos e os gastos de instalação e implantação são
bastante dispendiosos. Então, torna-se mais apropriado para as organizações encontrar ou
criar necessidades comuns ao seu público-alvo.
Na criação de nichos de mercado os administradores de marketing terão informações
que orientarão as ações estratégicas do marketing para a manipulação de comportamentos e
a criação de necessidades para a aquisição de seus produtos. Todavia, não é apenas de
criação de tendências e de necessidades que vive o marketing, para Raimar Richers o
marketing no seu conceito filosófico é simplesmente a intenção de entender e atender o
mercado, ou seja, partindo totalmente da contra-mão da criação de necessidades o
marketing tenta satisfazer necessidades já existentes na sociedade e se adaptando ou
criando produtos compatíveis a essas necessidades. Ao lançar um novo produto no mercado
as organizações geralmente formulam planos de marketing para captação de informações
que deem direção as ações que melhor se adeque ao seu público-alvo satisfazendo, assim,
suas necessidades. Atendendo as necessidades e desejos dos clientes o produto por meio do
marketing cria um comportamento satisfatório na sociedade para a aquisição do mesmo.
Porém, não se torna mentira afirmar que criar e satisfazer necessidades são funções
primordiais do marketing dependendo do foco e/ou orientação seguida pela empresa,
podendo em muitos dos casos utilizarem uma mescla desses dois tipos de estratégia de
marketing para atingir o objetivo do setor. Pois não adianta nada criar uma imagem
fantástica do produto percetível pelo público e não criar o comportamento esperado pela
organização. Esse comportamento pode ser conseguido seja por meio da satisfação das
necessidades existentes ou pela criação de tendências e desejos.

1.6. Venda centrada nos benefícios dos produtos e serviços

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Criação de valor é simples na teoria, mas na prática devemos entender todo um contexto
sobre o que vendemos, em qual mercado e segmentação de mercado vendemos e o que os
nossos concorrentes vendem, qual o público alvo da empresa.
Muitas empresas acreditam que fornecer produtos e serviços continuamente
melhorados, a preços competitivos, seja o suficiente. Mas nada disso garante a criação de
valor. Por que a maioria desses focos não estão centrados no cliente individual e na sua
definição individual de valor. Em vez disso, tratam os clientes como uma grande massa sem
muita diferenciação. O segredo para criar valor para o cliente é trata-lo como indivíduo, por
isso, por mais que a empresa esteja focada no desenvolvimento de produtos ou serviços
orientados para o cliente, nunca se deve esquecer que vendedor na última etapa deve
entender o que cada indivíduo tem como necessidade, que pode ser um ou mais motivos
(até 6 motivos conforme artigo: “O que nos Motiva a Comprar e o Que faz o Nosso Cliente
Comprar) e aí oferecer o benefício para combater a necessidade do seu cliente.
Como é que as empresas bem sucedidas criam valor para seus clientes mantendo altos
níveis de satisfação dos mesmos? Abaixo seguem algumas dicas:
O Fortalecimento do relacionamento com os clientes virá com um bom produto ou
serviço formando a base para a fidelidade do cliente.
As empresas devem pesquisar os clientes e desenvolver produtos e serviços personalizados
de acordo com o que os clientes individuais querem e não de acordo com o que as empresas
acham que os clientes querem.
Todos os departamentos de uma empresa devem servir ao objetivo de criar valor
para o cliente, não a cargo somente do departamento comercial. O resultado para a
empresa que cria valor vem de médio para longo prazo, e será este resultado que garantirá a
sobrevivência da empresa no futuro. Portanto, a avaliação a longo prazo do comportamento
do cliente é essencial para se compreender o retorno sobre o investimento em iniciativas de
fidelização.
Nunca perca de vista as atividades dos seus concorrentes.

1.7. Argumentação e persuasão

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A própria noção de argumento enfrenta algumas dificuldades. Os argumentos não caem

das árvores; não vêm empacotados como argumentos. É necessário que um agente racional
agrupe um dado conjunto de afirmações com a intenção de produzir um argumento. Caso
contrário, poderíamos, perante qualquer conjunto de afirmações, acusar quem as profere de
estar a apresentar argumentos inválidos. É por isso que não se pode evitar dizer que um
argumento é um conjunto de afirmações em que se pretende que uma delas seja sustentada
pelas outras. Claro que há formas de evitar a menção explícita a um agente cognitivo (como
dizer que um argumento é constituído por uma conclusão e uma ou mais premissas), mas
trata-se apenas de uma forma de iludir as coisas.

1.8. Cross selling

Falarmos em cross-selling é o mesmo que falarmos em vendas cruzadas. Conhecida por

estimular o aumento das vendas, esta estratégia de marketing é muitas vezes confundida
com o up-selling.
Clarificando, o cross-selling consiste na oferta ao cliente de produtos complementares àquele
que o cliente está disposto a comprar. O up-selling consiste na oferta a cliente de um produto
superior, em substituição do que ele estava disposto a comprar.
Por exemplo, quando vai ao cinema e lhe propõem que além das pipocas compre a bebida
com o acréscimo de um valor residual, estamos perante uma estratégia de cross-selling. Da
mesma forma, quando se dirige ao balcão para comprar um pacote de pipocas médio e
propõem-lhe que compre um pacote de pipocas grande, estamos perante uma estratégia de
up-selling. O que está a acontecer é que no caso das vendas cruzadas o vendedor oferece um
produto complementar, que o cliente não tinha a intenção de comprar, com um acréscimo
no preço que não representa o valor dos dois produtos comprados separadamente. Desta
forma, o cliente perceciona a compra como vantajosa e a probabilidade de efetuar a compra
dos dois produtos é maior do que se estes estivessem a ser vendidos separadamente.
Na estratégia up-selling, o vendedor sugere, não um produto complementar, mas um
produto de qualidade superior ou maior do que aquele que o cliente estava disposto a
comprar. Assim, os clientes aumentam o consumo de produtos que já utilizavam, ou
consumos de qualidade superior e que satisfaçam também as suas necessidades.
O sucesso destas técnicas de vendas depende das vantagens que oferecem aos
clientes. Isto é, quer o cross-selling, quer o up-selling são estratégias de vendas que só
devem ser implementadas se oferecerem efetivamente vantagens aos clientes.
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1.9. Técnicas de fecho

O passo mais importante de uma venda é sem dúvida o fecho. É neste ponto que todos
os vendedores atingem o corolário. Mas o fecho, tal como todo o processo de venda, tem as
suas técnicas e táticas. Por isso trago um artigo que tentará de forma compacta e rápida
permitir conhecerem as mais diferentes técnicas.

Pretensiosa: O vendedor tem a certeza que vai vender e, sem questionar, logo no início da
conversa coloca a ordem de compra preenchida a frente do comprador para ser assinada.
Pretensiosa com pergunta fechada: O vendedor avança para o fecho do negócio sem se
importar com a opinião do cliente e apresenta ainda uma pergunta fechada para vender
mais. Ex. “Definitivamente recomendo que compre esta camisa que irá ficar muito bem com
o casaco. Agora qual destas 3 cores de gravata prefere, para acompanhar a camisa?”
Menor/Maior: Técnica muito usada nas empresas que vendem a crédito, onde fazem
perguntas pequenas para atingir uma venda de maior valor. Ex: “Esta TV custa somente
100€/mês com um contrato a 36 meses. Basta que assine nesta linha do contrato para leva-la
já”
Pequenos erros versus grandes erros: Mais uma técnica usada na venda por ameaças
embutidas. As oficinas mecânicas normalmente usam este tipo de fecho. Ex. “Se não
trocarmos as pastilhas dos discos de travão (freio) hoje, dentro de pouco tempo o problema
será muito pior, pois os próprios discos ficarão danificados e o valor será muito maior.”

A melhor de três: O vendedor apresenta 3 opções possíveis e o comprador deverá escolher a

que mais se adapta a sua necessidade. Ex: ”Para poder levar a TV agora, deverá escolher se
quer pagar em 12, 24 ou 36 meses. Qual prefere?”
Comprometido: Técnica usada quando todos os pontos, exceto o valor, estão esclarecidos,
mas a venda ainda não aconteceu. Ex: “Compreendo perfeitamente o quanto o vosso
orçamento seja baixo. Por isso, porque não avançamos com metade da quantidade
encomenda somente?”
Desvendar o Segredo: É quando o vendedor demonstra sem nenhuma pretensão ou orgulho
o quanto necessita de fechar o negócio. exemplo.: “Américo, desculpe a minha sinceridade,
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mas não quero manter isso mais em segredo. Preciso muito de fechar este negócio convosco
esta semana. Podemos avançar?”
Prós e Contra: Quando existe uma situação de impasse entre o custo/benefício do negócio,
quer o vendedor como o comprador começam a escrever numa folha de papel com duas
colunas, “Prós e Contras” todos os itens que beneficiam o fecho do negócio e todos os itens
que prejudicam o fecho do negócio. Claro que a coluna de Contras, deve ter muitíssimos
itens, a bem da venda.
Difícil de conseguir: Esta técnica consiste em conseguir descobrir os potenciais desejos do
seu cliente, que de uma forma normal, não conseguirá. A partir daqui, será a função do
vendedor ajudar o potencial cliente a realizar estes desejos, pelo valor que eles custam.
Comprar por amor: Técnica muito utilizada por quem vende produtos ligados aos
“sentimentos”, onde o vendedor apela pelo coração do comprador. EX: “Já imaginou a
felicidade da sua mulher quando chegar a casa e lhe presentear este lindo colar de
diamantes? Quem me dera o meu marido me oferecesse um igual.”
Seguir o líder: Técnica onde o comprador é levado a acreditar que ao comprar um
determinado item, está ao mesmo nível de outras pessoas consideradas líderes. Ex: “Sabia
que o Cristiano Reinaldo tem um relógio igualzinho a este?” ou “Que coincidência, já viu aqui
nesta revista que o António Mexido também comprou um carro igual a este?”

Estas são algumas das melhores técnicas de fecho.

1.10. Fidelização através da reclamação

Muitas empresas direcionam seu foco em atrair novos clientes buscando se
concentrar no pré-venda e por isso, pecam muitas vezes nas estratégias de retenção dos
clientes já existentes e na construção de um relacionamento mais sólido e sustentável (pós-
venda).
Segundo Kotler, atrair um novo cliente é cinco vezes maior que o custo para manter
um cliente atual satisfeito. Daí a importância da empresa desenvolver estratégias de pós-
vendas. Um pós-venda bem feito é sinal de compromisso, respeito e profissionalismo.
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A fidelidade do cliente conquista-se por meio de atitudes que transmitam confiança,

respeito e atenção. É um processo contínuo, um compromisso de toda a empresa e portanto
deve fazer parte da sua cultura e missão. Mas nem sempre a fidelização se obtém desta
forma. O conflito faz parte de qualquer negócio. Sejam conflitos internos (na empresa),
sejam conflitos com fornecedores ou com clientes. A reclamação é uma enorme
oportunidade para corrigir os erros da empresa/instituição/serviço e evitar que os mesmos
problemas ocorram com outros clientes. Normalmente, o conflito surge quando alguém está
insatisfeito com algo e expressa essa insatisfação em forma de reclamação. Quando o cliente
nos faz uma reclamação está a dar-nos a oportunidade de nos explicarmos, de o
esclarecermos e corrigirmos algo que eventualmente tenha corrido mal na nossa
organização. Uma boa política de “Gestão de Reclamações” é essencial para obter uma taxa
elevada de clientes recuperáveis.

Gerir a Insatisfação
Os clientes podem-se dividir em dois grupos: Satisfeitos e Insatisfeitos. Embora não
seja fácil lidar com clientes zangados, também não é uma missão impossível. Existem vários
passos que nos ajudam a gerir uma insatisfação:

Saber ouvir. Um cliente chateado quer, acima de tudo, ser ouvido. Por vezes, sabem que não
vão conseguir nada, nem querem que o responsável faça algo em particular – o que
realmente querem é que alguém ouça e registe a sua queixa, que perceba os motivos pelos
quais está zangado. Por um lado, isto facilitará a tarefa de quem tem de lidar com o apoio ao
cliente, ou seja, limite-se a ouvir o que essa pessoa tem a dizer do princípio ao fim, sem o
interromper.

Ser compreensivo. Ser compreensivo é colocar-se no lugar do cliente. Um pedido de

desculpas em nome da empresa não custa nada e é sempre bem-vindo pelo cliente, que se
sente valorizado. Se conseguir adotar esta postura, verá que também terá mais paciência
para lidar com este tipo de situação. Tal como um boomerang, o comportamento que
obtemos dos outros é o resultado do nosso comportamento para eles.

Manter-se calmo. Independentemente da postura do cliente não eleve a sua voz, não
responda, nem incite ataques pessoais. Um cliente insatisfeito não está propriamente
zangado consigo, mas sim com a empresa, que representa e pela qual dá a cara. O
comportamento humano diz-nos que numa conversa a dois, um dos intervenientes acaba
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muitas vezes por ser o reflexo do outro, adotando a sua postura. Neste caso, se fizer tudo de
forma tranquila, pode acabar por acalmar o cliente também. Se a conversa assumir
contornos verbal ou fisicamente abusivos, deve solicitar ajuda ao seu superior. A melhor
solução. Evite, a todo o custo, a utilização da palavra “não”: não diga ao cliente que isto ou
aquilo é “impossível”, mas sim comunique o que é possível a empresa fazer perante a sua
reclamação.

Faça tudo o que puder para recompensar um cliente insatisfeito – um desconto, uma oferta,
uma nova reunião no horário que mais lhe convier, portes grátis no envio de um produto,
uma data de entrega da sua encomenda antecipada. Mesmo que não seja exatamente aquilo
que o cliente está a exigir, é importante ter noção daquilo que pode realmente oferecer para
melhorar uma experiência menos positiva por parte de qualquer cliente. Fechar com chave
de ouro. Se puder resolver a situação na hora, faça-o.

Nos casos em que terá de consultar o seu superior ou aguardar outro tipo de
desenvolvimentos, tente tratar do assunto o mais rapidamente possível. Quanto mais tempo
adiar, pior, porque a insatisfação do cliente vai continuar a crescer. Uma das formas mais
positivas de terminar este tipo de conversa é entregar ao cliente um cartão-de-visita seu,
com o seu número telefone direto e a garantia de que estará disponível para tratar
pessoalmente de qualquer questão futura. O cliente sentir-se é importante, protegido e sem
receio de continuar a trabalhar com a sua empresa.

Perante a reclamação de um cliente e no sentido de gerirmos o conflito, o que devemos

evitar:

 Discutir com o cliente;

 Não dar retorno ao cliente (feedback);
 Usar palavras inadequadas;
 Apresentar aparência e postura pouco profissionais.

O que pretendem os clientes que reclamam:

 Ser levados a sério.

 Ser tratados com respeito.
 Que seja tomada uma ação imediata.
 Ganhar compensação/restituição.
 Ver punido ou repreendido quem errou com eles.
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 Solucionar o problema para que não aconteça novamente.

 Serem Ouvidos!

Processo para tratamento da resolução de um conflito:

 Atender o cliente de forma diferenciada.

 Escutar de forma activa o cliente.
 Tentar, se possível, que o cliente reclame sentado (vai ficar mais calmo).
 Entender a visão do cliente relativamente à sua insatisfação.
 Verificar com o cliente se os factos correspondem à sua interpretação do problema.
 Solucionar. Apresentar uma solução imediata sem pendentes.
 Despedida. A forma como nos despedimos do cliente é crucial para que o cliente
entenda a “conclusão” da sua reclamação.

Atendimento da reclamação
Quais as atitudes a adotar no atendimento de uma reclamação?

Existem seis atitudes ou etapas que devem ser seguidas aquando do atendimento de uma
reclamação:

 Ouvir atentamente, demonstrando interesse e que se importa com o que o cliente

está a dizer. Fazer perguntas, de forma educada e com interesse, ouvindo
cuidadosamente as respostas, para conseguir mais detalhes específicos sobre o
problema;
 Repetir o que ouviu e conseguir o reconhecimento de que percebeu bem;
 Apresentar desculpas em nome da empresa, mesmo que não tenha sido culpa sua e
nunca coloque a culpa noutra pessoa. O cliente não quer saber quem errou, ele quer
é ver o problema resolvido;
 Aceitar o sentimento do cliente (empatia). Procurar entender a posição do cliente e
dizer coisas que lhe mostrem que se preocupa com o que ele está a sentir, tais como
"Eu posso entender como isto o está a incomodar" ou "Compreendo que isto lhe
causou problemas, mas vamos fazer alguma coisa"...
 Explicar o que vai pôr em prática para resolver o problema;
 Agradecer ao cliente o facto de lhe colocar o problema.

Algumas técnicas para remover objeções:

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 Deixe o cliente desabafar. Não responda de imediato.

 Transforme a objeção em pergunta (“porque considera insuficiente?”).
 Utilize os aspetos positivos referidos pelo cliente para desvalorizar a objeção (“Como
reconheceu anteriormente, a nossa qualidade é valorizada por si, através…”).
 Antecipe a resposta a objeções iminentes.
 Compare, testemunhe, exemplifique, demonstre.
 Quando o cliente apresenta várias objeções simultaneamente, elimine as mais
complicadas rebatendo prontamente as mais favoráveis.
 Transforme a objeção em argumento (“Ainda bem que toca nesse especto…”).
 Compense (“Sim tem razão, mas em compensação já reparou que…”).

CONCLUSÃO

O atendimento ao cliente está cada vez mais exigente e não se compadece com falta
de profissionalismo. A informação e as exigências dos clientes crescem e o seu tempo e
paciência diminuem. Um atendimento que satisfaça totalmente ou ultrapasse as expectativas
dos clientes constitui uma estratégia que contribui significativamente para a afirmação da
sua empresa ou instituição.

Um bom atendimento depende grandemente das atitudes e comportamentos de

todos os colaboradores da empresa. Quando atendemos alguém devemos querer ser
simpáticos, atenciosos, competentes e disponíveis, interiorizando que o cliente é
fundamental para o sucesso de qualquer serviço e para a nossa realização pessoal e
profissional.

O ato de atendimento e serviço ao cliente exige profissionais que saibam

operacionalizar os mecanismos do atendimento: acolher; diagnosticar necessidades e
expectativas; sintonizar, argumentar; remover objeções; concluir, servir e fidelizar.