Instituto Superior de Ciências e Tecnologias de Moçambique

Plano de Força de Venda.

Cadeira: Planeamento Integrado de Marketing

Nomes: Daniel Nilton Tobela; Codigo: 2011230

Kevin Clain da Costa; Codigo 20170187

1
Apresentação da Empresa

A administração de força de vendas deve estar apoiado numa avaliação das

oportunidades de mercado, onde os valor agregado esta na percepção dos clientes e a
sua utilização. Com isso espera-se que através da estruturação de força de vendas
asempresa tenham chance de aperfeiçoar sua qualidade dos seus produtos ou serviços.

Pretendemos atuar no mercado de sumos promovendo o Sumo Compal.

A empresa em análise é o Compal lda. situado em Moçambique, Cidade de Maputo, Av.

Maguiguana n° 56, Bairro Central.

As actividades da empresa foram iniciadas em janeiro de 2020 onde o seu produto

Sumo Compal foi comercializado em todo território moçambicano tendo varios tipos de
sabores de fruta como Ananás, Pêssego, Laranja com quantidades que vão desde 300ml
à 5 litros.

· Possui uma equipa de força de vendas especializado.

· A equipa de vendas deve ter informações úteis do produto e factor diferencial
em relação a concorrência.
· Pontos de segmentação no mercado para expansão do produto.
· Cores da embalagem que representam o sabor de fruto.
· Informações úteis de como usá-lo, bem como a data de fabrico e data de
expiração, entre outros.
· Devido a grande procura por este tipo de produto a empresa começou a
desenvolver uma equipa de vendas de forma a expandir o produto no mercado
moçambicano.

2
Plano de vendas

1. Objectivos
1.1. Objectivo da equipa de vendas

Promover o Sumo Compal de modo a tornar-se na bebida número 1 dos moçambicanos.

Para tal, a equipa deve ter o conhecimento profundo dos nossos produtos e as vantagens
que apresentam relativamente à concorrência. Ademais, a equipa deve ter informações
nutritivas que os nossos produtos apresentam e o factor diferencial dos nossos
concorrentes.

Para a consecução destes objectivos, a equipa deve actuar de coordenada partilhando

junto com os clientes o valor nutritivo que os nossos produtos tem e o impacto que dão
a saúde. A equipa deve levar consigo cartazes com a informação nutricional dos
produtos bem como os novos elementos agregados aos produtos.

Informações técnicas do produto

Com vista a fornecer informação credível e fiável aos nossos clientes, os vendedores
deverão ser imbuídos a responsabilidade de buscar as informações técnicas dos produtos
para os clientes através das capacitações que a empresa vai dar aos vendedores. A par
disso, os vendedores serão sensibilizados a buscar as informações junto das embalagens
dos produtos pois estas contem a informações técnicas dos produtos.

Colecta de informação

E da responsabilidade dos vendedores buscar informações sobre os clientes, cingindo-se

mais nas exigências que estes têm de modo a acoplar nos nossos produtos. Para além
disso, os vendedores devem buscar informações sobre a concorrência e o mercado. Isto
é, o que a concorrência faz ou tem que dá-lhe vantagem em relação aos nossos produtos
de modo a agregar aos nossos produtos. As informações em relação ao mercado
permitirão ter o panorama da oferta e demanda para melhor calcular as quantidades de
produto a fornecer, além disso, permitira descobrir novos nichos para alocar os nossos
produtos.

3
 1.2. Estratégia da equipa de vendas

As estratégias de venda serão vendas internas e externas.

Tipo de Vendas Observações

Venda interna
Balcão Os clientes que forem as nossas instalações devem ser
fornecidos todas informações em relação aos nossos produtos.
Telemarketing A equipa de vendas deve ligar para clientes e dar a conhecer
os produtos que vendemos e os seus benefícios para a saúde.
Internet A equipa de vendas deve disponibilizar os nossos produtos, as
promoções e todos os esclarecimentos que os clientes venham
a precisar.
Venda externa
Venda porta a porta A equipa de vendas vai sair para rua e entrar de
estabelecimento em estabelecimento e vender os nossos
produtos fazendo menção aos benefícios que os produtos têm.
Venda por cobertura Visita a clientes conhecidos ou que tenham interesse para o
fornecimento dos mesmos.

1.3. Estrutura da equipa de vendas

As vendas dos nossos produtos serão estruturadas por produto, onde a nossa equipa vai
especializar nos nossos sumos, tratando de saber muito mais sobre os nossos produtos
de modo a ter uma abordagem clara e segura.

1.4. Dimensão da força de venda

A força de vendas é composta por 10 trabalhadores. Estes criam spots publicitários para
serem usados pelas equipas de vendas. Além disso, fazem uma pesquisa de mercado e
descobrem nichos para que as equipas de vendas possam atacar esses mercados e vender
os produtos maximizando os lucros da empresa.

1.5. Número de vendedores

A equipa de vendas está composta por 50 vendedores distribuídos da seguinte forma:

4
Província Número de trabalhadores Número de equipas
Cidade de Maputo 30 6
Província de Maputo 20 4

As equipas de venda são compostas por 5 trabalhadores sendo um (1) dos cinco
responsável da equipa.

1.6. Remuneração

A remuneração da equipa de vendas está distribuída da seguinte forma:

Trabalhadores Remuneração
Responsável da equipa 15,0000.00Mt
Agente de venda 10,0000,00Mt

Número total de agentes de venda 10 *15,000.00=150,000.00Mt

Número total dos responsáveis das equipas
40*10,000.00=400,000.00Mt
Valor Total =550,000.00Mt

1.7. Comissionamento

As equipas de venda têm direito a uma comissão de 10% do valor total das vendas, mas
esta depende do volume de vendas que cada equipa fizer em curto espaço de tempo.
Sendo que quanto maior for o volume de vendas, maior será a comissão de vendas.

1.8. Regime de trabalho

O regime de trabalho para as equipas de vendas serão a tempo certo, mas com
probabilidade de renovação dependendo da performance das mesmas. Neste sentido,
numa primeira fase os contratos terão a duração de 6 meses que correspondem ao
regime probatório.

2. Gerenciamento das vendas

2.1. Planeamento

5
Objectivos:

· Aumentar as vendas da empresa;

· Alcançar novos mercados;
· Descobrir novos nichos.

Organização

· Para o alcance dos objectivos acima serão necessários 50 vendedores;

· Os vendedores deverão levar consigo panfletos publicitários contendo todas
informações dos nossos produtos;
· Serão necessárias viaturas para levar os vendedores para os diferentes pontos da
cidade para venderem os nossos produtos.

Execução

Dar formações de como fazer as vendas, treinando-lhes a comunicação com os

potenciais clientes, isto é, como devem dirigirem-se aos clientes.

Monitoria

Acompanhar através de relatórios se estão a cumprir com as metas e se estão atendendo

bem os clientes.

2.2. Estabelecimento de quotas

Para a materialização dos objectivos deste plano de venda a quota que será usada é o
volume de vendas, pois a empresa vai estipular um valor que as equipas de venda
deverão alcançar no período de 1 mês.

As equipas que atingirem as quotas terão um abono na sua remuneração mensal.

3. Venda

Passos da venda Forma de agir

6
Pré-venda Conhecer o perfil dos clientes e criar simpatia com os mesmos.
Abordagem Saudar os clientes com cortesia e falar dos produtos de forma
calma e deixar o cliente apreciar sem pressa.
Sondagem Os vendedores devem descobrir, conhecer e esclarecer as
necessidades dos clientes.
Demonstração do Dizer quanto custam os produtos realçando a qualidade dos
produto mesmos e os benefícios a si associados. Cingir-se apenas nos
nossos produtos e não falar da concorrência.
Fechamento da Perguntar de forma alegre que sabores e tamanhos preferem e que
venda quantidades vão levar.

4. Plano de Ação

O quadro ilustra o Plano de Ação que é um documento utilizado para fazer um

planeamento de trabalho necessário para atingimento de um resultado desejado ou na

7
resolução de problemas. No caso está dividido nas actividades da empresa e os seus

responsaveis para cada ação.

Actividades Tarefa Responsável Prazo Custo

Estudo de Inquéritos e Daniel 05/03/2020 20.000.00mt
mercado/meio pesquisas do
envolvente meio envolvente
Divulgação dos Companhias kevin william 12/05/2020 40.000.00mt
Outoors publicitárias
Procura de Fornecedores Eligia 29/05/2020 600.000.00mt
melhor material com maior
para o producto qualidade
Plano para Apresentação e Feizal 2/07/2020 50.000.00mt
campanha briefing da
publicitaria campanha de
introdução do
producto
Alocação em Distribuição Enzo 18/08/2020 700.000.00mt
pontos de venda efectiva do
producto
Realização de Procura de Eibel 18/082020 80.000.00mt
campanhas agencia
publicitarias publicitaria para
as campanhas
Control e Feedback das Yuran 30/12/2020 15.000.00mt
avaliação de vendas e clientes
resultados de
vendas
Total - - - 1.505.000.00mt
Quadro – Plano de Ação

5. Relacionamento com os clientes

Para criar um relacionamento com os clientes, a empresa vai ao encontro dos clientes e
cria uma amizade. Para os clientes grandes, caso de empresas, far-se-á uma base de

8
dados e com recurso as tecnologias de comunicação manter-se-á o contacto virtual
partilhando os novos produtos da empresa.

5.1 Criar relacionamento a longo prazo

Fases Estratégias
Potenciais clientes · Dar a conhecer o teor nutritivo dos nossos produtos
para cativar a sua atenção e desejo;
· Usar testemunho de clientes assíduos para atrair os
novos.
Clientes eventuais · Fazer contactos periódicos para incentiva-los a
comprar os nossos produtos;
· Fazer visitas para reafirmar o compromisso de
fornecimento dos nossos produtos.
Clientes regulares · Aumentar benefícios para eles, dando bónus a cada
compra que fizerem;
· Reforçar a imagem dos nossos produtos e promover
os produtos para eles.
Clientes defensores · Dar prioridade no fornecimento e preços
bonificados.

6. Definir os meios e recursos necessários de força de venda

A empresa Compal lda. na sua área de venda atualmente conta com os seguintes
quadros de funcionários:

· 1 Director
· 2 Supervisores
· 1 Coordenador de vendas
· 2 Telemarketing
· 20 Representantes

O quadro a seguir apresenta a distribuição do representantes por supervisores

nas províncias

Coordenador Províncias
Daniel Nilton Maputo à Niassa
Kevin Clain Tete à Cabo delgado
9
 Quadro 1 – Coordenador provincial

Os representantes são recrutados e selecionados pelos coordenadores provincias e nas

regioes onde nao ha coordenador a selecao é feita pelo Director Comercial geralmente
são selecionados por jornais de emprego, pesquisas do mercado, indicação de
representantes atuais ou mesmo pelos clientes.
De seguida os vendedores ou representantes são dados uma formação, recebem amostra
do produto, no caso os Sumos da Compal e sua funcionalidade de seguida serão
distribuidos no país para representar o produto nos ponto de vendas.

6.1 . Forma de abordagem de venda

· Pré-venda
· Abordagem
· Sondagem
· Demonstração do produto
· Fechamento da venda

6.2 Tipos de Vendas

ü Telemarketing;
ü Marketing Digital;
ü Boca à Boca;
ü Publicidade;
ü Anúncios;
ü Meios de Comunicacao (TV, Internet, Jornais, Radio, etc).

7. Avaliação e Controle

Segundo Futrell (2003), a avaliação de desempenho é um sistema formalizado e

estruturado para mensurar as atividades e o desempenho de um vendedor. A gerência
faz comparativos dos resultados do vendedor com as metas estipuladas para a mesma
pessoa. De acordo com Sandhusen (2003, pg. 421) “a avaliação da equipe de vendas
pelo gerente de vendas consiste geralmente em abordagens informais e formais:

10
 • A analise informal pode fundamentar-se em relatórios de visita, num plano de
trabalho ou num plano territorial de marketing e em viagens de campo com o
representante para visitar contas-chaves;

• Analises formais são caracterizadas por comparações com outros vendedores e pelo
desempenho passado em áreas como produtividade e controle de custo.”

Para Churchill e Peter (2000, p. 526) “as medidas para avaliar e controlar a força de
vendas incluem critérios objetivos e subjetivos. Os critérios objetivos são mais
conhecidos é o desempenho dos vendedores em relação, as metas ou cotas de vendas ”.
O profissional de vendas devem ser avaliados no final de cada ciclo de desempenho. É o
período relacionado as metas de produtos ou atividades de trabalho específicas.

De acordo com Dias (2003), a avaliação de vendedores pode passar por três estágios:

• Orientado para resultados finais: quando o gerente cobra resultados finais.

• Orientado para atividades: quando o gerente cobra por desempenho em atividades

rotineiras.

• Orientado para capacidades e competências: quando o gerente se preocupa em

desenvolver as habilidades ou conhecimentos do vendedor para que assim possa
melhorar o seu desempenho.

11