PNL para Vendedores: Por João Marcus

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PNL PARA
VENDEDORES
UM GUIA OBJETIVO COM AS PRINCIPAIS
TÉCNICAS DE PNL PARA VENDAS
POR JOÃO MARCUS

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SUMÁRIO Introdução 03
Conceitos Básicos de PNL 07
Rapport 08
Sistemas Representacionais ou 10
Sentidos
Como Identificar as Estratégias 15

Mentais de Outras Pessoas
O Que São Crenças e Como 19

Debilitá-las
Metaprogramas e Metamodelos 21
Princípios Persuasivos 26
Os Princípios Persuasivos de 27
Cialdini
Padrões de Linguagem 34
Razões e Sugestões 37
O poder do Se 40
Conclusão 43
PNL PARA VENDEDORES | Página 2

INTRODUÇÃO
Talvez você seja um profissional de vendas fazer no resultado de uma conversa me
come experiência que busca aprimorar levou a estudar os estímulos que causam
suas habilidades, ou talvez gerencie um alterações no sistema de crenças de uma
negócio e busca forma de crescer com pessoa. Padrões de linguagem são grupos
mais facilidade, talvez você queira aper- de palavras que falam no subconsciente,
feiçoar suas habilidades de comunicação, tornando-se grande ferramenta na tom-
tanto em sua vida profissional como pes- ada de decisões, porque está pré-pro-
soal, ou talvez simplesmente gostou da gramada através de nossos condiciona-
capa e se sentiu obrigado a dar uma ol- mentos, o que nos faz tomar decisões sem
hada no conteúdo. Não posso saber. No analisa-las muito bem. Funciona como um
entanto, de uma coisa eu tenho certeza: computador, dando respostas positivas ou
se você está lendo isso, é porque tem uma negativas, não há talvez. É grandiosa, de-
mente aberta a mudanças e leva o seu cisiva e se move de maneira rápida.
sucesso pessoal muito a sério. A diferença
que uma mudança sutil nas palavras pode
Portanto, se aprendemos a usar palavras que falam diretamente à parte de nossa mente que
não cogite o “talvez”, teremos uma enorme vantagem e um aumento imediato em nosso
poder de convencimento. Os padrões de linguagem que você vai aprender foram testados
e apresentaram excelentes resultados quando usados de maneira correta. No entanto, este
livro é muito mais do que apenas padrões de linguagem. À medida que avançar na leitura de
cada capítulo, você terá uma poderosa visão do que faz as pessoas agirem e aprenderá como,
simples mudanças, que podem ser aplicadas imediatamente em sua linguagem, podem tornar
a sua vida muito mais fácil.
Como você verá, os exemplos utilizados estão direcionados para vendas e embora você
pense que não está vendendo algo, lembre-se que você sempre está vendendo, sejam suas
visões, palpites ou decisões, portanto, todos os princípios utilizados para venda de produtos e
serviços também são utilizáveis para todas as outras situações em qualquer área da sua vida,
e lhe ajudarão a ser mais influente.

Quer você esteja conversando com as pessoas Você poderá usar essas técnicas para convenc-
do seu círculo de relacionamento, enviando er alguém a fazer algo que não faria, mudar
mensagens ou e-mails de trabalho, vendendo suas crenças e valores.
um produto, serviço ou querendo influenciar
alguém, você precisa saber o que os metres da Este ebook foi concebido para aplicar as técni-
persuasão utilizam para mudar os pensamen- cas em prática na vida real. Também é im-
tos as pessoas. portante ressaltar que este material contém
informações que a maioria dos praticantes
A sua capacidade de saber o que, como e da Programação Neurolinguística desconhe-
quando dizer as palavras certas, será determi- cem. O objetivo deste material é apresentar
nante para influenciar nas decisões tomadas os padrões de linguagem de forma sucinta,
pelas pessoas que você pretende influenciar. para que você possa aplica-los imediatamente
Este livro lhe fornece táticas e ferramentas após a leitura.
sobre o poder das palavras para motivar as
pessoas a agirem da maneira que você deseja. Os padrões que você aprenderá são frutos de
pesquisa de manuais de operações psicológi-
Na vida, a situação é esta: Ou você está cas, notas de psicólogos, manuais de vendas e
tentando convencer alguém de alguma coisa experimentos. Tudo que você aprenderá aqui
ou alguém está fazendo o mesmo com você. é fácil de aplicar e funciona.
Pense nisso por um momento, se não con-
vencer seu cliente, ela não comprará de você, Foi demonstrado que a quase totalidade das
se não convencer o recrutador de uma entrev- tomadas de decisões estão fundamentadas na
ista de emprego, ele não lhe contratará. emoção e não na lógica e razão.
Uma pesquisa feita pelo Instituto Carnegie A esta altura você já está imaginando tudo
de Tecnologia mostra que sua habilidade para que poderá conquistar ao aperfeiçoar suas
se expressar, convencer e liderar habilmente, técnicas de persuasão, mas será que você está
representa 85% do seu sucesso financeiro e pensando sobre o que pode perder ao não
apenas 15% se deve à formação técnica. Em dominar estas técnicas? Se você é vendedor,
outras palavras, a sua capacidade de induzir e sofrerá muito para fazer com que seus poten-
convencer é quase seis vezes mais importante ciais clientes comprem seus produtos, se for
do que o intelecto, talento ou habilidade. empresário terá dificuldades em comandar
sua equipe através do diálogo e sem uso da
Neste livro, você vai encontrar uma coleção hierarquia e se está discutindo com os cole-
das técnicas mais persuasivas, utilizadas por gas, não conseguirá impor a sua visão. Por-
publicitários, escritores de propaganda, políti- tanto, sem habilidades de persuasão, você
cos e os ditos “gurus” que atraem multidões simplesmente não consegue nada das pes-
de pessoas. soas! Desenvolva essas habilidades e você
obterá conquistas inimagináveis em sua vida.

A maioria das pessoas tenta convencer os

outros subornando, implorando ou insistindo
até a morte e, quando isso não funciona, se
desespera e começa a repreender, impor ou
mentir para obter os resultados que deseja.
Se acredita que o único objetivo da comuni-
cação é “chegar ao sim”, quando, na realidade,
não queremos apenas que as pessoas nos di-
gam “sim” mas queremos que se comprome-
tam e façam o que disseram que fariam. E em
relação a isso, lhe direi qual o grande segredo
da persuasão: a persuasão está no processo
e não no objetivo. Se você tentar convencer
as pessoas diretamente, falhará redundante-
mente. Portanto, o segredo da motivação, da
influência e da persuasão está em aprender a
criar as condições em que o cérebro humano
se torna “sedento” de tal forma que o corpo
o segue. A boa notícia é que a grande maioria
dos cérebros já se mostram sedentos. Todos
nós somos movidos por uma série de desejos e
necessidades, e você só tem que se aprofund-
ar um pouco para encontrar as necessidades e
tirar proveito delas. Como fazer isso? Com os
padrões e linguagem.
Você não obterá nenhum
resultado grandioso em sua Os padrões de linguagem neste livro não são
apenas palavras. Suas raízes tocam as necessi-
vida sozinho e sem liderar dades mais profundas que cada pessoa possui.
alguém. Se quiser mover Por exemplo, ao usar a palavra “porque” es-
tamos tentando estabelecer um propósito, ao
montanhas, você precisará dizer “sim” estamos mostrando aceitação, usar
mover as pessoas. o nome de uma pessoa mostra importância.
Todos estes são impulsos e necessidades que
todos nós seres humanos, tentamos satisfazer
e que neste livro você aprenderá a explorar.

O livro está estruturado em três blocos. No primeiro bloco você aprenderá os conceitos básicos
da programação cerebral. Você entenderá o funcionamento do cérebro e irá dominar as princi-
pais técnicas de persuasão focadas em vendas e logo após a leitura você poderá sair aplicando
seu conhecimento e comprovar sua eficácia no dia-a-dia.
Já no segundo bloco, você aprenderá os con conceitos básicos persuasão. Você entenderá
porque os padrões de linguagem funcionam e você terá um guia que lhe permitirá saber, o que
você precsa dizer, e, o mais importante, o que não deve dizer. Esta parte é fundamental para
entender as regras com as quais você pode implementar facilmente os padrões de linguagem.
E por fim, no bloco final, você aprenderá padrões de linguagem específicos. Veremos padrões
acabar com a resistência, para levar pessoas a fazerem o que você quer e em geral você
aprenderá a fazer com que as pessoas caminhem na direção que deseja. Tudo que veremos
foi projetado de maneira fácil de aprender e poderá ser facilmente integrado aos eu dia-a-dia.
Pratique, pratique e pratique, encontre um padrão que lhe sirva e pratique mais ainda, sem-
pre que puder. Lembre-se que todo o crescimento, desenvolvimento pessoal e aprendizagem
são gerados fora da sua zona de conforto. Experimente coisas novas, erre, ria de si mesmo e
confie na chegada dos resultados. Lembre-se sempre que o mais importante não é aprender a
usar o padrão mais complexo, mas ter uma ideia simples e usá-la para conseguir os resultados
que deseja.
PAR T E 1
CON C E I T O S B ÁS I CO S D E P NL
A programação neurolinguística ou PNL, aborda a influência que a linguagem tem

sobre a nossa programação mental e o resto das funções do nosso sistema nervoso.
Leia novamente: A programação neurolinguística ou PBL, aborda a influência que a
linguagem tem sobre a nossa programação mental e resto das funções do nosso siste-
ma nervoso. Isto quer dizer que o funcionamento do nosso sistema nervoso (neuro)
está intimamente relacionado com a nossa capacidade para a linguagem (linguística)
e as estratégias (programas) através dos quais nos comportamos e relacionamento,
ou seja, em termos simples, a PNL é uma ferramenta poderosa para manipular nossos
processos mentais conscientes e inconscientes, e, também, para manipular os pro-
cessos mentais de outros. Portanto, com a linguagem, podemos criar ou modificar
percepções, em nós mesmos ou nos demais. Cada dia interagimos ou nos comunica-
mos com outras pessoas através da linguagem verbal e corporal, de nossas ações e até
mesmo de nossas expressões faciais e esta interação tem enorme influência na forma
como nos sentimos, como reagimos a determinadas situações e no efeito que teremos
em outras pessoas. Vale a pena deixar claro que não é um curso completo de PLN, mas
um curso prático e objetivo sobre como usar a linguagem para persuadir e influenciar.
PNL PARA VENDEDORES| Página 7

CAPÍTULO 1

RAPPORT
O rapport, também conhecido popularmente Este exercício requer imitar, fazer o inverso
como sintonia, é fundamental para uma co- e, na sequência, mais imitação. Depois do ex-
municação eficiente. Se baseia no respeito ercício, explique-lhe o que fez e permita que
mútuo entre as pessoas, e deve ser realizada comente o que viu e sentiu. Normalmente,
de forma intuitiva, exige que você demon- a pessoa vai sentir dificuldades em continu-
stre real interesse, observando como a outra ar falando durante seus gestos inversos aos
pessoa reage ao que você diz e identifique as da linguagem corporal dela. Esse é o poder
palavras ou frases chave que produzem uma do rapport. Pode abrir ou fechar as mentes
reação. O rapport não só se relaciona com o e corações. No entanto, tenha cuidado quan-
que você diz, mas também com suas atitudes do fizer isso. Se exagerar, pode parecer que
e linguagem corporal, que normalmente é in- você está caçoando da pessoa e terá efeito
consciente. contrário ao desejado.
Para construir o rapport você precisa ter ciên- Agora, vamos falar de outro conceito funda-
cia de como as pessoas se comunicam e como mental em PNL: Os sistemas representacio-
usar gestos, posturas corporais, tom de voz, nais.
palavras, etc. Uma das características básicas
na construção do rapport é a técnica de “co-
piar e imitar" (espelhar), criada por Milton
Erickson no início da década de 1970, em seu
trabalho de hipnoterapia clínica. Esta técnica
consiste em imitar a linguagem corporal das
pessoas com quem você está falando. Isso fica
claro ao observar novos casais, que subconsci-
entemente, copiam as posições corporais.
Tente este exercício com outra pessoa para

experimentar o efeito do rapport. Faça com o
seu parceiro ou amigo, mas, inicialmente, não
fale o que você está fazendo. Faça o seguinte:
Enquanto a pessoa está falando sobre algo
que realmente tenha gostado, por exemplo,
uma festa, um hobby, etc.; ouça atentamente
e imite seus gestos corporais e posições. De-
pois de alguns minutos, altere seu comporta-
mento e faça o contrário, ou seja, faça gestos
que não coincidam com os dele, enquanto
continua falando. Aguarde alguns minutos e
volte a imitar os gestos dele.

CAPÍTULO 2
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
OU SENTIDOS

Existem 5 sentidos (visão, audição, tato, pal- Continuemos então. Se você souber usar suas
adar e olfato) e usamos nossos sentidos para palavras cuidadosamente para se adaptar aos
interpretar o mundo ao nosso redor e, em- sentidos preferidos da pessoa que o ouve,
bora a maioria compartilhe destes 5 senti- suas chances de ser convicente aumentarão e
dos, interpretamos a informação de formas muito. Mas você deveestar se perguntando:
distintas. Por exemplo, imagine um jardim, “Como posso saber qual o sentido preferido
separe alguns segundos e pense em todos os de uma pessoa?”
detalhes.
Apesar de termos 5 sentidos principais, é
Já o Fez? muito comum que tenhamos um sentido
dominante, sendo os mais comuns o visual,
O que foi que você pensou? auditivo e o tato, e a melhor maneira de iden-
tifica-lo é prestando atenção à linguagem e as
Algumas pessoas que estão lendo estas características das pessoas. Conheça os três
linhas, pensaram no cheiro da grama mol- casos mais comuns.
hada, enquanto outros pensaram na diversi-
dade das plantas e flores, e outras pensaram Predominância Visual
nas borboletas. Portanto, uma mesma cena
pode representar coisas diferentes para pes- Trata-se de pessoas que percebem o mundo,
soas diferentes, dependendo de seus sentidos principalmente através do sentido da visão.
preferidos. Comumente são pessoas muito bem arruma-
das na vida pessoal e profissional, são muito
Mas de que nos serve saber isso? conscientes de sua aparência, e podem pare-
cer hipercinéticos, já que sempre estão fazen-
A importância desta informação é que, se do algo. Quando falam e pensam, tendem a
você falar com alguém adaptando suas pala- mover os olhos para cima e a se expressar at-
vras para utilizar o sentido preferido dessas ravés de termos que se referem ao sentido da
pessoas, você aumenta o rapport e melhora a visão, por exemplo:
comunicação. Entendeu? Como veremos ao
longo do livro, cada conceito será ligado ao “Eu vejo o que você quer dizer”
anterior, de modo que quando você terminar “Eu consigo enxergar”
de ler a última página, terá montado o grande “Eu enxergo bem isso”
quebra-cabeças da persuasão com padrões de “Consigo imaginar”
linguagem. É importante que acredite que o “Vamos dar uma olhadinha”
conteúdo do livro foi estruturado com este "Mantenha os olhos abertos”
objetivo em mente, por isso, se em algum
momento você se sentir perdido, tenha plena
confiança de que no final as peças vão se en-
caixar e tudo fará sentido.

Predominância Auditiva quais conversa, se surpreenderá sobre o quan-

to podem ser precisas.
São pessoas que parecem ser mais calmas e
serenas que as visuais. Quando falam e pens- Os sentidos podem ser ainda mais refinados,
am, movem os olhos para o lado, ou seja, para por exemplo, se pedirmos a duas pessoas vi-
os seus ouvidos, e se expressam usando ter- sualizem uma floresta, certamente elas irão
mos que se referem ao sentido da audição, imaginar duas florestas muito diferentes,
por exemplo: por conta de seus próprios mapas mentais.
Provavelmente uma das pessoas verá uma
“Eu ouço o que você diz” plantas coloridas com movimento, ensolara-
“Isso me soa bem” da, e na qual ela se vê na cena tal como se
“Escuta” estivesse assistindo a um filme, enquanto que
“Me soa um tanto familiar” a outra imaginará uma floresta em branco e
“Sintonizei sua ideia” preto, fixa e no qual ela não se vê ne cena.
“Ele está em uma frequência diferente”
Este tipo de pequenas e sutis diferenças é
Predominância Cinestésica chamado de submodalidades e o incrível
está em que você pode ajustar ou alterar as
São pessoas tranquilas. Preferem vestir submodalidades para mudar as sensações ou
roupas confortáveis a estar na moda. Os emoções quando se lida com situações boas
homens evitam as gravatas e as mulheres ou ruins. Isto é muito importante: “Você pode
evitam usar maquiagem sempre que podem. ajustar ou modificar as submodalidades para
Têm preferência pelos prazeres da vida, como mudar a maneira como está se sentindo".
refeições e perfumes. Quando falam ou estão
pensando, movem os olhos para baixo e para Por exemplo, ao modificar uma imagem em
a direita. Se expressam usando termos que sua mente de colorido para preto e branco,
fazem referência ao sentido do tato, paladar você a deixará mais triste e melancólica até
e o olfato, por exemplo: o ponto em que possa se livrar da emoção.
Você também pode adicionar humor a uma
“Posso sentir isso” situação de tensão imaginando a outra pes-
“Isso é fácil de manusear” soa como um cartoon. As possibilidades são
“Isso me tocou” infinitas, e você poderá modificá-la no mo-
“Se apegue à realidade” mento ou depois, quando for se lembrar da
“Tem um caráter fraco” situação. Portanto, a forma como você se
“Conheça a nova tendência” sente sobre as pessoas e situações muda in-
“Fico com o cabelo em pé” stantaneamente quando cosegue alterar as
submodalidades em sua mente.
Estas descrições podem parecer algumas gen-
eralizações banais mas quando você se dedica
a observar cuidadosamente as pessoas com as

Vamos rever o que você acabou de aprender: Ao

conhecer suas submodalidades, você saberá como
sair de uma situação mental bem limitadora e
entrará em uma outra frequência de pensamen-
to que esteja cheia de situações positivas e lhe
transmita sensação de poder e autocontrole. No
entanto, o que você pode fazer com sua mente
não se limita a isso, já que também pode produzir
este exato resultado em outras pessoas desde que
descubra quais são os principais sentidos delas.
A seguir uma lista com as principais submodali-

dades. Use-a constantemente como seu guia.
Submodalidades Visuais:
• Coloração
• Claridade
• Contraste
• Parado ou em movimento
• Focado ou Desfocado
• Perto ou Afastado
• Grande ou Pequeno
Provavelmente essa é sua pri- Submodalidades Auditivas:

meira experiência com a pro-
gramação neurolinguística e • Volume
isso deve parecer meio com- • Tom
plicado de se processar, mas • Duração
é porque não nascemos com • Localização
um guia sobre como controlar • Estéreo ou Mono
nosso cérebro. Mais à frente, • Palavras ou sons
faremos alguns experimentos • Ritmo
que permitirá a você experi-
mentar o poder destas técni- Submodalidades Cinestésicas:
cas.
• Temperatura

• Localização
• Intensidade
• Textura
• Peso
• Pressão
• Tamanho
Cada pessoa compreende as situações através de sua própria percepção, criando assim a sua própria
realidade, portanto, as experiências são individuais e cada pessoa terá a sua própria interpretação dos
acontecimentos, dependendo de como experimenta os sentidos (visão, audição, paladar, tato e olfato)
e como interpreta a informação recebida.
Parece difícil? Não se assuste. Escrevi este livro com o objetivo de lhe ajudar e você não terá que
decorar tudo isso. Mais adiante, na seção de padrões, ensinarei uma técnica infalível para explorar
os sistemas de representação das pessoas e convencê-las poderosamente, mesmo sem as ver. Nesse
padrão, tudo o que você precisa fazer é dizer uma única palavra.
Para ser influente, precisamos entender como as pessoas tomam decisões, e precisamos saber qual é
o seu sistema representacional primário para expressar a nossa mensagem de maneira que se encaixe
ao estilo de funcionamento de sua mente. Por exemplo, quando você tem que falar com uma pessoa
de predominância visual, não surtirá efeito falar com calma e respirar fundo, pois com isso só deixará
a pessoa irritada e irá tirá-la do sério fechando as portas para o diálogo, portanto, em seguida, nos
aprofundaremos mais em como identificar as predominâncias e estratégias mentais de outras pessoas.

CAPÍTULO 3
COMO IDENTIFICAR AS
ESTRATÉGIAS MENTAIS DE
OUTRAS PESSOAS

Uma estratégia mental não é mais do que uma que diz respeito às palavras que utilizam,
ordem específica de representações (visuais, falam mais lentamente, de maneira regular
auditivas, cinestésicas, olfativas e gustativas), e contida e costumam tomar cuidado com o
que produzem um resultado concreto. Para que dizem. As pessoas cinestésicas são muito
descobrir as estratégias mentais de qualquer mais lentas e reagem principalmente diante
pessoa, veja o que antes não via, ouça o que de sensações táteis, costumam ter a voz grave
antes não ouvia, sinta o que antes não sentia e, muitas vezes, usam metáforas do mundo
e pergunte coisas que dirão tudo o que você físico.
precisa saber sobre as suas próprias estraté-
gias. Te dirão, com suas palavras, com o uso Observe uma pessoa e ouça o que ela diz para
de seu corpo e até mesmo com o movimento tirar uma conclusão instantânea de sua pre-
de seus olhos. Tudo o que você precisa é fazer dominância, mas em PNL, utilizamos indica-
com que a pessoa experimente a sua estraté- dores mais específicos para descobrir o que
gia e observar atentamente as coisas concre- acontece na mente de um indivíduo.
tas que faz e, desta forma, você a poderá ler
tão claramente como está lendo este livro. A sabedoria popular diz que os olhos são as
janelas da alma. Foi descoberto que isso é
Antes de poder detectar eficazmente as es- muito mais verdadeiro do que se acreditava.
tratégias mentais de umas pessoas, você deve Ao observar nos olhos de uma pessoa é pos-
saber o que procurar, e deve saber quais são as sível notar instantâneamente, qual o sistema
chaves que revelam as partes do sistema ner- de representação (visual, auditivo ou o cin-
voso que uma pessoa utiliza em cada momen- estésico) que ela está usando. Isso lhe parece
to, já sabemos que as pessoas tendem a usar incrível? Bom, realmente é, mas funciona.
uma determinada parte de seu sistema neu-
rológico (a visual, a auditiva ou a cinestésica) Façamos uma pequena experiência. Respon-
mais que outras em, portanto, devemos iden- da a seguinte pergunta: De que cor era a por-
tificar qual é o sistema de representação das ta da casa em que você viveu quando tinha 12
pessoas antes de descobrir suas estratégias. anos? Se dê um momento para recordar.
Vamos relembrar o que vimos até o momento Você lembrou? Muito bem.
sobre os sistemas predominantes.As pessoas
de tendência visual consideram o mundo em O objetivo deste testenão tem nada a ver
imagens e, como procuram seguir a fluência com a cor da parede, mas com o movimento
de suas imagens mentais, costumam falar de- de seus olhos. Ao responder a esta pergunta,
pressa, sem que pareça importar o que dirão, 90% das pessoas olharão para cima e para a
e isso ocorre porque, simplesmente, tentam esquerda, já que é assim que a maioria de nós
traduzir as imagens em palavras, por isso (canhotos e destros) procuramos o acesso às
usam muitas metáforas visuais. As pessoas do imagens visuais que queremos lembrar.
tipo auditivo tendem a ser mais seletivas no

Caso se movam em direção à orelha esquerda, é

porque ouviu algo. Se forem para baixo, à direita,
essa pessoa está acessando a parte cinestésica de
seu sistema representacional. Quando você tem
dificuldades para se lembrar de alguma coisa,
provavelmente é porque você não está colocando
os olhos em uma posição que lhe permita aces-
sar com clareza a informação que necessita, por
exemplo, quando você precisa se lembrar de algo
para usar, olhar para baixo e à direita não o ajuda
a recuperar essa lembrança, no entanto, se você
olhar para cima, à sua esquerda, provavelmente
recuperará essa informação.
Em resumo:
- Para cima e para a esquerda: Está acessando o

seu sistema visual para lembrar, ou seja, está bus-
cando imagens vistas antes.
- Para cima e para a direita: Está acessando o seu

sistema visual para construir, ou seja, está vendo
imagens nunca vistas antes.
Agora responda a seguinte per-
gunta: Como seria um jacaré roxo
- Para o lado e para a esquerda: Está acessando
com bolinhas vermelhas dentro de
o seu sistema auditivo para lembrar, ou seja, está
um frigobar? Desta vez, provavel-
lembrando de sons ouvidos antes.
mente seus olhos se voltaram para
cima e para a direita para acessar
- Ao lado e à sua direita: Está acessando o seu
as imagens construídas mental-
sistema auditivo para construir, ou seja, está ou-
mente (não lembradas). Portanto,
vindo sons não ouvidos antes.
quando for falar com alguém, ob-
serve seus movimentos oculares.
- Abaixo e à esquerda: Está acessando o seu siste-
Se, por exemplo, os olhos da pes-
ma auditivo digital, ou seja, está falando consigo
soa se movem para cima, e para a
mesmo.
esquerda, é que acaba de extrair
uma imagem de sua memória.

- Para baixo e para a direita: Está acessando seu sistema cinestésico, ou seja, está sentindo emoções
e sensações
Esta é a fórmula básica para detectar estratégias mentais de qualquer pessoa, mas para extrair um
melhor proveito desse conhecimento, precisaremos adicionar as submodalidades. Por exemplo, se
uma estratégia de compra de uma pessoa começa com o visual, o que é que a fará se encantar com seu
produto? As cores chamativas? As ilustrações e os desenhos modernos? Ou se é uma pessoa auditiva,
os motores com sons fortes e que demonstrem poder, lhe atraem? Ou prefere um mecanismo suava
e bem ajustado?
Portanto, aprender a detectar as estratégias mentais e submodalidades de uma pessoa, lhe dará a
possibilidade de pressionar os botões apropriados nesta pessoa e, no âmbito da persuasão, a com-
preensão destas informações é absolutamente fundamental para alcançar seus objetivos em relação
a essa pessoa.

CAPÍTULO 4
O QUE SÃO CRENÇAS E COMO

ENFRAQUECÊ-LAS.

A única forma de me destacar em meu trabalho é poder comunicar minhas ideias para me conectar
com as pessoas a nível profissional e pessoal”.
Recordando que nesta primeira parte sobre a programação do cérebro, você entenderá as
técnicas em si mesmo antes de aplicá-las nos outros. Estou insistindo nisso, pois quero me assegurar
de que você tenha na cabeça o objetivo final deste ebook: Saber usar os padrões para influenciar. Não
pense que está lendo o livro errado. Recorde-se, que ao final, todas as peças vão se encaixar e você
terá uma grande habilidade de persuasão.
Muitas crenças limitadores surgem como resultados de questionamentos sem respostas so-
bre o “como”. Por exemplo, se uma pessoa não sabe como cumprir uma tarefa, é provável que crie a
crença de que “eu não sou capaz de realizar essa tarefa”. Por isso, é importante que, seja para você
ou para a pessoa que pretende influenciar, seja possível fornecer respostas a uma série de questiona-
mentos sobre o “como”, por exemplo, para lidar com a crença “é perigoso expor seus sentimentos”,
você deverá responder à pergunta: “como eu posso expor meus sentimentos e ao mesmo tempo me
manter em segurança? ”

CAPÍTULO 5
METAPROGRAMAS E
METAMODELO

Os metaprogramas são como filtros, que use palavras ou frases positivas ou que faça,
usamos para processar a realidade e as- a pessoa se aproximar de uma meta, por ex-
sim, criarmos nossa percepção de mun- emplo, Nosso objetivo é de um aumento de
do. O cérebro atua como um servidor que 10% nas vendas durante o próximo mês, “O
processa grande quantidade de dados. benefício de alcançar este desafio é...”
Entender os metaprogramas de outras pes- Global / Detalhes

soas possibilita a construção do rapport e que
nos comuniquemos de forma mais efetiva Global: As pessoas que usam este filtro ten-
com elas. Geralmente, pessoas com padrões dem a usar imagens gerais e visão panorâmi-
de linguagem idênticos demonstram os mes- ca. Para tratar com pessoas com este padrão é
mos padrões de comportamento. Cada pessoa necessário usar expressões que lhe deem um
possui filtros específicos e, para que a comu- panorama geral, por exemplo, “Em geral, o
nicação seja eficiente, você deve usar palavras que vamos ganhar com isso?”.
e frases da forma mais adequada para cada
pessoa, ou, em outras palavras, deve dizer o Detalhes: As pessoas que usam este filtro se
que é certo, da maneira correta e no momento concentram em pequenos detalhes, sequên-
exato. Em seguida, veremos alguns exemplos cias, a exatidão e a precisão. Para tratar com
dos principais metaprogramas que acredito pessoas com este padrão é necessário usar
serem fundamentais para o nosso objetivo: expresões que tenham relações com aspectos
Melhorar nossa capacidade de influenciar. detalhados, como por exemplo, “No teceiro
bimestredo próximo ano, nosso crescimento
Afastar / Aproximar será de 20%”.
Afastar: As pessoas regisdas por este filtro Interno / Externo

tendem a evitar, excluir, reconhecer prob-
lemas e prevenir. Geralmente focam suas Interno: As pessoas que usam este filtro cos-
atenções no negativismo e evitam ao máxi- tumam focar no interior, nos próprios senti-
mo problemas. Para lidar com pessoas com mentos e autocontrole, gostam de tomar suas
este padrão. você deve usar palavras ou próprias decisões. Para lidar com pessoas com
frases no negativo ou que afastem a pes- este padrão é necessário usar palavras ou fra-
soa da situação, por exemplo, “Se você ses sobre sentimentos pessoais, por exemplo,
não fizer esse projeto, você pode trabalhar “Só depende de você, você é quem decide”.
em...”, “Se não cumprir a meta, então...”
Externo: As pessoas que usam este filtro cos-
Aproximar: As pessoas que usam este fil- tumam ser dependentes de outros. Sentem
tro costumam direcionar sua atenção em que o controle está na mão dos outros e pre-
alcançar, conseguir, obter. Geralmente fo- cisam de feedback. Para lidar com pessoas
cam no positivo e em alcançar objetivos. com este padrão é necessário usar palavras
Para lidar com pessoas com este padrão ou frases sobre os outros, por exemplo, “Meu

chefe disse que eu não posso fazer isso”, Pró-Ativo: As pessoas que usam este fil-
“Isso tem funcionado com outras pessoas”. tro gostam de liderar e agir. Precisam sentir
que estão no comando, encontrar soluções,
Orientado para o passado / Orientado avançar mais rápido. Para tratar com pes-
para o futuro soas com este padrão é preciso usar palavras
ou frases relacionadas à ação, por exemplo,
Orientado para o passado: As pessoas que usam “você deve fazer aquilo agora”.
este filtro costumam focar no passado. Para li-
dar com pessoas com este padrão é necessário Reativo: As pessoas que usam este filtro cos-
usar expressões sobre o passado, por exem- tumam esperar que os outros liderem. Pens-
plo, “A última vez que fiz esse projeto...”. am muito antes de agir e determinar objeti-
vos, esperam instruções, avançam devagar.
Orientado para o futuro: As pessoas que Para tratar com pessoas com este padrão é
usam este filtro costumam focar no futuro. preciso usar expressões relacionadas com a
Para tratar com pessoas com este padrão é espera, por exemplo, “Vamos aguardar para
necessário usar frases sobre futuro, por ex- ver o que o administrador vai dizer”.
emplo, “Em dez ano anos quero estar...”.
Esses filtros lhe dão um panorama das tendên-
Opções / Procedimentos cias de nossos pensamentos e a importância
das palavras que falamos. Agora, veremos so-
Opções: As pessoas que usam este filtro cos- bre metamodelos.
tumam experimentar coisas novas e se con-
centram nas escolhas. Gostam de variação e O problema é que o metamodelo pode ser um
apreciam diversas possibilidades. Começam pouco complicado de dominar. A maioria de
projetos, mas nem sempre terminam. Para nós temos dificuldades em fazer coisas se não
tratar com pessoas com este padrão é preciso tivermos um processo em nossa mente, e é
usar expressões sobre opções, por exemplo, por isso que há alguns anos, Genie LaBorde
“Você pode escolher o prato que preferir”. elaborou uma versão simplificada do meta-
modelo, que chamo de “os cinco pontos”.
Procedimentos: As pessoas que usam este
filtro costumam seguir regras determinadas. Os cinco pontos são os seguintes:
Seguem métodos e procedimentos, gostam de
recomendações precisas, respeitam os limites 1. Substantivos (Como, detalhadamente?)
de velocidade, etc. Para tratar com pessoas 2. Verbos (Como, detalhadamente?)
com este padrão é preciso usar expressões 3. Regras (O que teria acontecido se...?)
e procedimentos claros, por exemplo, “você 4. Generalizações (Nunca...? Sempre...?)
tem que seguir o escopo de 1 a 10 na ordem”. 5. Comparações (Melhor do que o quê? Com-
parado ao quê?)
Pró-Ativo / Reativo

Vejamos a seguinte frase que está cheia de vio-

lações ao filtro: “Eles dizem que o aquecimento
global destruirá o planeta em poucos anos”.

Como podemos enfraquecer esse credo? Por
onde começar?
Pense por um momento e tente traçar um plano.

Com seu plano traçado, continue lendo.
Encontrou?

Muito bem, vamos comparar, então, com a es-
tratégia da Pesquisadora. Ela recomenda que,
primeiro, devemos começar com os substantivos
não especificados. Assim, poderíamos perguntar,
“Quem especificamente disse que a mudança
climática irá destruir o mundo?”. Outro sub-
stantivo é a “mudança climática”. “Como, espe-
cificamente a mudança climática irá destruir o
mundo?”. Agora podemos avançar para o verbo
destruir. Como especificamente, o mundo será
destruído? E dessa forma avançamos no sentido
Chamamos de os cinco pontos
de enfraquecer a crença.
porque relacionado com cada um
dos dedos da mão, torna-se uma
Agora é sua vez.
forma de aprender mais rápido e
ter uma reação mais rápida, quan-
Como aplicar os cinco pontos se alguém disser as
do você se depara com uma vio-
seguintes frases:
lação ao filtro.
- “Ninguém gosta de mim”.

- “Isso nunca vai dar certo”.
- “Ele é a pessoa mais indicada para isso”.
- “Nunca conseguirei”.
- “Nunca poderei compra-lo”.

O filtro e os cinco pontos podem elevar suas técnicas persuasivas para um novo nível, no entanto, o
"X" da questão, é que a maioria das pessoas que estudam, não a usam. O filtro é vital para se comu-
nicar e entender as pessoas com as quais você se relaciona em todos os âmbitos de sua vida, por isso
eu recomendo que você aprenda e o use. Separe alguns minutos para dominar e aplicar estas infor-
mações, mesmo esta ferramenta por si só, já é suficiente para criar uma vantagem em sua habilidade
persuasiva.

PAR T E 2
PR I N C Í PIO S P E R S U AS I V O S
Nesta parte veremos os princípios gerais de persuasão sobre os quais basearemos os

padrões que aprenderemos em capítulos posteriores. O conteúdo desta parte é denso
o suficiente para aumentar sua habilidade de convencimento de maneira imediata,
mas quando usado em conjunto com os padrões que veremos mais adiante, a combi-
nação será imbatível. Então sem mais delongas, vamos começar com os princípios de
persuasão.

CAPÍTULO 6
OS PRINCÍPIOS PERSUASIVOS DE
ROBERT CIALDINI

Não podemos falar de convencimento e in- A razão por trás deste princípio é que o com-
fluência sem primeiro falar dos princípios de prometimento nos faz querer ser coerentes
persuasão de Robert Cialdini é, talvez, um com nossa autoimagem.
dos maiores especialistas do mundo nesse
assunto. Cialdini identificou as principais Temos uma tendência natural a ser consis-
áreas de influência e, em seguida, enten- tente em todas as áreas da vida. Uma vez
deremos 5 destes princípios e como você que alguém se compromete com algo e toma
poderá usá-los para influenciar os outros uma decisão, realiza uma ação ou toma uma
em vendas e em outras áreas de sua vida. posição, se esforça por fazer com que todos
os comportamentos futuros sejam coerentes
com o comportamento anterior.
Princípio 1: Reciprocidade
Portanto, use o princípio do compromisso
Nós evoluímos nos tornando criaturas so- e consistência a seu favor, faça com que al-
ciáveis e, por consequência, as pessoas aca- guém faça algo pequeno para estabelecer
bam desenvolvendo a dinâmica de compor- um pequeno compromisso com sua imagem,
tamento "favor/retribuição". Se alguém faz e em seguida, será mais provável que man-
ou dá algo útil para outra pessoa, essa pessoa tenha o comprometimento e aceite pedidos
geralmente sentirá necessidade instintiva de maiores para manter sua imagem.
retribuir o favor e quando alguém nos agra-
dece, costuamamos dizer “Não se preocupe” Princípio 3: Prova Social
ou “Não foi nada”. Ao dizer essas coisas,
sem saber, você diminui automaticamente Imagine que você está em uma cidade onde
o valor de seu ato por essa pessoa, Sendo nunca foi e está faminto. Existem dois restau-
assim, as pessoas que escutam isso, são le- rantes. Um está cheio e a fila de clientes se
vadas a acreditar que não te devem nada. A estende até do lado de fora restaurante. O
partir de agora, diga “Eu sei que você faria outro está praticamente deserto, não tem
o mesmo por mim”. Nem mais, nem menos. quase ninguém.
Esta é uma maneira amigável de responder
a uma pessoa e ainda assim manterá a sen- Em qual você iria?
sação de dívida desta pessoa para com você.
Em 95% dos casos, irá para o que está cheio.
Princípio 2: Compromisso e Consistên- Não irá “apesar” de estar cheio, mas porque
cia “está cheio”. A suposição é que, se todos os
outros estão lá, este é provavelmente, um
Comprometer-se com uma meta ou pro- restaurante muito melhor do que o outro.
jeto, de maneira escrita ou oral, a prob-
abilidade de a pessoa cumprir o com- Esse é um exemplo clássico da prova social
promisso, mesmo sem algum incentivo em ação.
adicional, aumenta exponencialmente.

Princípio 4: Autoridade
As pessoas em geral seguem e obedecem figuras

de autoridade, mesmo que lhes peçam que façam
algo questionável ou antiético.
Um famoso exemplo de influência de autoridade

sobre as pessoas é o experimento de Milgram.
Este experimento fez com que pesquisadores de

aspecto autoritário ordenassem aos participantes
que administrassem poderosas descargas elétri-
cas em atores (os participantes não sabiam que
eram atores que fingiam ser eletrocutados) que
gritavam e suplicavam que parassem. Mas, devi-
do à imposição de autoridade dos pesquisadores,
quase todos os participantes continuaram obede-
cendo as ordens e eletrocutando suas vítimas que
gritavam.
Autoridade não se trata de força ou autoridade

concedida, como a autoridade de um policial.
Também se trata de aparências. Se você puder
Estes princípios são muito utiliza-
ser uma autoridade legítima em alguma área, óti-
dos em Marketing para vendas.
mo, saiba explorar isso para fincar sua bandeira
Quando usados juntamente com
no terreno e arrebanhar seguidores e potenciais
as técnicas de Copywriting, são
clientes ou admiradores, se não é autoridade em
chamados de Gatilhos mentais.
nada, aparente ser, também funcionará muito
Conhecendo bem estes princípios
bem, mas cuidado, se cometer algum erro ou de-
aqui citados, você terá uma base
slize, provavelmente seus planos serão arruinados
poderosa para desenvolver ex-
de maneira irreversível.
celentes gatilhos mentais e au-
mentar exponencialmente sua per-
Princípio 5: Gostar
formance em vendas.
As pessoas são mais propensas a ser influenciadas

ou persuadidas, pelas pessoas de quem gostam.
O psicólogo, vencedor do Prêmio Nobel, Daniel

Kahneman, descobriu que as pessoas preferencialmente fecham negócios com pessoas que lhes
agrade e em quem confiam. E aqui está a parte fascinante: As pessoas preferem fazer negócios com
as pessoas que geram empatia, até mesmo se oferecerem produtos e serviços de menor qualidade ou
mais caros.
Estes princípios são amplamente utilizados no marketing ao redor de todo o planeta Terra e são efi-
cazmente aplicados a todo o momento, no meio do marketing, esses princípios são a base do que as
pessoas chamam de “gatilhos mentais”. Essa é mais uma prova do poder destes 5 princípios.

CAPÍTULO 7
5 TÉCNICAS PSICOLÓGICAS
DE PERSUASÃO UTILIZADAS
EM FAHRENHEIT 9/11 DE
MICHAEL MOORE

Em 2004, o documentarista Michael Moore, Primeiramente, vemos a enorme tristeza e

lançou “Fahrenheit 9/11”, mostrando sua sofrimento das vítimas e testemunhas nos
visão pessoal de como George Bush usou ataques de 11 de Setembro. Na cena seguinte
os ataques terroristas nos Estados Unidos vemos Bush “feliz, sorridente e confiante”.
para criar guerras ilegais no oriente mé- Como o presidente dos Estados Unidos pode-
dio. A reação ao documentário foi enorme ria estar feliz em um momento como esse?
e polarizada: O público o amava ou odiava. O filme foi editado o filme foi editado, para
fazê-lo parecer tolo e insensível e assim, ma-
O Dr. Kelton Rhoads, especialista em psico- nipular suas impressões sobre ele.
logia do convencimento, escreveu um estu-
doque detalha as técnicas psicológicas persu- Técnica 3: Manipulações de grupos
sasivas utilizadas por Moore em Fahrenheit
9/11, e fornece uma boa visão geral das técni- Em suma, pessoas preferem “pessoas como
cas de padrões de linguagem. Estas técnicas nós” em vez de “pessoas diferentes”.
são bem interessantes de se conhecer e eu
tenho certeza de que você verá o potencial Exemplo: Os árabes saudistas são demon-
de utilizá-las em suas mensagens persuasivas. stradoss ao longo do documentário, como
aliados de Bush. O diretor mostra diversas
Técnica 1: Omissões vezes que Bush é próximo da família Bin Lad-
en por associação. Em seguida, mostra que a
Esta é uma das técnicas mais utilizadas família Bin Laden está perto de Osama Bin
em qualquer propaganda: Não exibir toda Laden, novamente, pela associação. Se toda
a verdade. O que dá poder em omitir fa- esta proximidade for realmente verídica, é
tos, é que muitas vezes, o público não as um ponto de discussão, mas o que temos que
reconhece como ausentes”. Omitir infor- notar é que a única conexão que é mostrada
mações não significa mentir e sim sim- no documentário é a associação. Pense nis-
plesmente não “contar toda a verdade”. to: um policial constantemente está perto de
criminosos, isso o torna criminoso? Essa é a
Técnica 2: Contextualização associação.
Moore está interessado em coincidências e Técnica 4: Cinismo

usa um efeito que os psicólogos chamam de
“ativação estrutural”. Em poucas palavras, se Os seres humanos costumam apontar mo-
você se sente feliz em determinado momen- tivações egoístas às outras pessoas e mo-
to, haverá influência em como você interpre- tivações altruístas ao justificar suas atitudes.
tará qualquer coisa que aconteça em seguida. Em geral, somos cínicos sobre a razão pela
qual outras pessoas fazem o que fazem e é
Exemplo: A contextualização dos fatos, mui- muito fácil fazer suposições para que as pes-
tas vezes faz com que Bush pareça abobado. soas suspeitem das motivações de alguém
simplesmente questionando-as.

Exemplo: Bush age por seu próprio interesse e não pelos dos Estados Unidos. O presidente é mostra-
do lendo “Minha cabrinha de estimação” para as crianças da escola durante vários minutos depois
que o agente do serviço secreto lhe sussurrou noticiando os ataques. A suposição cínica é que Bush
estava confuso, inerte e que não se importou, ou não soube o que fazer, etc. No entanto, sabe-se
que qualquer movimento presidencial é totalmente controlado e planejado pelo serviço secreto por
questões de segurança, sendo assim, é plenamente possível a possibilidade de que o agente lhe dis-
sesse que, ficasse parado enquanto obtinham mais informações sobre o melhor lugar para ir.
Técnica 5: Modelagem
Nada se cria, tudo se copia. As pessoas estão sempre copiando tudo. É a natureza humana. É a nossa
necessidade de pertencimento em ação. Pare no meio da rua e olhe fixamente para o nada, em pouco
tempo você reunirá uma pequena multidão de pessoas tenando ver o "objeto" de sua fascinação. Agora
imagine isso em termos políticos, e poderá observar um efeito semelhante. Se as pessoas observam a
outra pessoa a mudar seu ponto de vista sobre algo, isso vai influencia-las da mesma maneira também.

PAR T E 3
PADR ÕE S D E LI NGU AGE M
Muito bem, espero que agora sua mente esteja pronta para receber as informações
que na minha opinião, são as que produzirão maior impacto na sua capacidade de per-
suasão: Os padrões de linguagem.
As regras que comandam nossas vidas. Algumas destas regras são explícitas, impostas
pelos governos: “Respeite os limites de velocidade”, “Proibido estacionar”, “Pague
seus impostos”, mas a maioria são normas culturais não ditas, como cortesia, compor-
tamento no mundo dos negócios ou normas de interação entre as pessoas. A maioria
destas regras são as tradições nomalmente aceitas e variam de acordo com a região do
planeta e se acumularam ao longo do tempo, criando hábitos tão comuns, que sequer
temos ciência deles.
Infelizmente nem todos estes hábitos subconscientes e involuntários são positivos ou

produtivos. A comunicação está cheia de maus hábitos e tendências inúteis que podem
causar sérios danos aos projetos e metas que tentamos aplicar em nossas vidas. Assim
como em qualquer outro campo, existem regras para uma comunicação boa e eficaz.

Antes de nos aprofundarmos nos padrões, va- pesquisadores começaram a se perguntar se

mos falar sobre um mito muito comum que estes resultados realmente estavam corretos.
só trouxe confusão para a arena da influência,
pois não quero que cometa este erro. Pense Foram concluídos diversas pesquisas que in-
no seguinte: quando tentamos influenciar dicavam que falar mais rápido parecia au-
alguém, devemos falar rápido ou devagar? mentar a credibilidade, embora nem sempre
aumentasse o convencimento. Na década de
Ao falar rápido demonstramos segurança e 90 surgiu uma relação mais definida entre a
domínio do tema, nos tornando mais convin- velocidade da fala e do convencimento. Ste-
centes? Ou será que ao falar rápido, somos phen Smith e David Shaffer, trataram de con-
menos convincentes, porque toda a informação vencer um grupo de universitários de que a
chega rápido demais para ser processada? idade legal para beber deveria ser menos de
18. Para a pesquisa foram utilizadas frequên-
Quando os psicólogos começaram a procurar cias de voz rápidas, lentas e médias, e desta
pela primeira vez o efeito da velocidade de vez surgiu algo revelador.
fala na persuasão, pensaram que a resposta
era muito clara. Em 1976, Norman Miller e Quando a mensagem era contrária à atitude,
seus colegas tentaram convencer os partic- a fala rápida foi mais persuasiva e a fala lenta
ipantes de que a cafeína era rum para eles. a menos persuasiva. Por outro lado, quando
Os resultados do estudo sugeriram que as ps- a mensagem coincidia com as ideias que os
soas eram mais persuadidas quando a men- estudantes já tinham, a fala lenta, emergia
sagem era entregue em 195 palavras por como a mais persuasiva.
minuto, em vez de 102 palavras por minuto.
A pergunta foi: por que se reverte o efeito
Com 195 palavras por minuto, um pouco mais quando a audiência é hostil à mensagem?
rápido do que as pessoas falam em uma con-
versa normal, a mensagem se tornou mais Isso é o que parece acontecer: quando o pú-
crível para aqueles que a escutavam, e, portan- blico começa a ouvir uma mensagem que não
to, era mais persuasiva. Falar rápido, parecia gosta e a mensagem é transmitida lentam-
indicar confiança, inteligência, objetividade e ente, têm tempo para pensar e propor con-
um conhecimento superior. Pelo contrário, ao tra-argumentos, o que produz uma menor ca-
limite inferior normal de uma conversa nor- pacidade de persuasão. No entanto, quando o
mal, com cerca de 100 palavras por minuto, discurso é mais rápido, já menos tempo para
se associou com todos os atributos inversos. propor esses contra-argumentos, o que há
menos tempo para propor esses contra-argu-
Tais resultados, juntamente com diversos mentos, o que há de mais persuasão.
outros estudos, levaram alguns pesquisa-
dores a acreditar que falar rápido era o po- Funciona ao contrário, quando o público gos-
tencial da “varinha de condão” da persuasão. ta de mensagem. Quando a mensagem chega
No entanto, na década de 1980, outros muito rápido, não há tempo para rever e estar

mais de acordo. Mas, quando a mensagem é transmitida lentamente, há tempo suficiente par avaliar
os argumentos e se colocar de acordo.
Portanto, parece que devemos temer os faladores rápidos, se estão nos entregando uma mensagem
com a qual não estamos de acordo. Neste caso, o ritmo rápido é uma distração, e pode ser difícil dis-
tinguir os defeitos do argumento. Da mesma forma, quando você enfrentar uma plateia ansiosa por
chegar a um acordo, seria bom reduzir velocidade e dar tempo ao público, para que aceite um pouco
mais.
Com isso em mente, vamos começar.

RAZÕES E SUGESTÕES
CAPÍTULO 8

O que você verá a seguir é uma desco- por que não podem flutuar, provavelmente
berta feita pela psicóloga da universi- elas responderão “por causa da gravidade”,
dade de Harvard, Ellen Langer. Seu estudo e estariam satisfeitos com essa resposta. Re-
começou quando havia uma fila de pessoas pare que não entender os fenômenos físicos
esperando para passar em um caixa de su- que causam a força da gravidade não é fun-
permercado. Em seguida, ela tentou furar damental, mas mencionar a palavra “porque”
a fila e, de maneira delicada, perguntou e “gravidade” já é o suficiente para satisfazer
educadamente “Desculpe-me, eu tenho a necessidade de causalidade de nossos cére-
três itens. Posso passar na sua frente?” Fez bros.
isso diversas vezes e descobriu que 60%
das pessoas lhe permitia passar na frente. A tática está em reconhecer o seguinte: À
medida em que o objetivo aumenta em com-
Então a Dra. tornou-se mais específica. “De- plexidade ou esforço, a razão para fazê-lo (o
sculpe-me, eu tenho três itens, posso passar “porque”) também deve ser mais complexa.
na frente, porque estou com pressa? ” Quan- Esta é a razão pela qual “porque” tem um
do deu uma razão “porque tenho pressa”, efeito quase mágico nas decisões rápidas e
a taxa de aceitação disparou para 94%. No de pouca importância. Se quiser que alguém
entanto, o que é surpreendente não acaba lave a louça, doe alguns reais para caridade ou
por aí. A surpresa vem com a terceira per- lhe permita passar na sua frente em uma fila,
gunta: “Desculpe-me, eu tenho três itens, a palavra “porque é bastante eficaz”. No en-
posso passar na frente, porque eu tenho tanto, para que tenha influência para situação
que fazer as unhas na manicure?” A taxa de de maior impacto e importância, é necessário
cumprimento se manteve quase igual, em que suas razões sejam mais sólidas e construí-
93%, embora sem apresentar a razão. Deste das, para que tenha o “porque” continue fun-
modo, Langer foi capaz de ultrapassar a fila cionando de maneira quase mágica.
simplesmente usando a palavra “porque”.
Há cinco tipos de necessidades que todos os
Por que isso acontece? seres humanos se esforçam por satisfazer.
Essas cinco necessidades são a causa de cada
Quando somos crianças, deixamos os adultos ação que tomamos. Se você espera motivar
loucos como jogo do “Por quê? ”. Sem im- alguém para fazer qualquer ação significativa
portar o que fosse, sempre queríamos saber o de seu interesse ou até dela mesma, então lhe
porquê. Todas as crianças passam por essa fase dar um “porque” seguido por uma das cinco
natural do desenvolvimento do cérebro está necessidades de Maslow, criará um turbilhão
se conectando e o conceito de causa e efeito motivacional que será difícil de ser ignorado.
começa a se formar. A partir desse momen-
to, o nosso cérebro quer sentir que conhece a Os cinco níveis de necessidades de cada ser
causa, ainda que, na realidade, não a entenda. humano, são os seguintes (nesta ordem):
Por exemplo, se você perguntar a dez pessoas

1. Necessidades básicas;
2. Segurança;
3. Social;
4. Autoestima;
5. Realização Pessoal
Para finalizar este capítulo que provavelmente é um dos mais importantes deste livro, lembre-se do
poder do “porque”. Ao conversar com as pessoas, evite dizer o seu “porque”, mas procure saber o
“porque” delas da maneira mais sutil possível, quando a resposta das pessoas for uma das cinco neces-
sidades básicas de todo ser humano, você saberá qual caminho utilizar para manipula-las a seu favor.
Nunca se esqueça de usar esse conhecimento para o bem.

O PODER DO "SE"
CAPÍTULO 9

Chegamos à nossa última e mais importante Uma pesquisa realizada na Universidade de

técnica de PNL para este livro: A técnica do Indiana, descobriu que quando as pessoas de-
“Se”. De maneira objetiva, quase todas as senham um resultado hipotético de maneira
vezes que você tentar impor uma opinião positiva, não só aumentam suas expectativas
ou sugestão a alguém (mesmo que não seja de sucesso, mas que também melhoram o seu
sua intenção), irá fracassar miseravelmente. desempenho real. Então, a chave é o elemen-
to hipotético, e a palavra “se” os leva lá.
Para este caso, melhor do que explicar
a teoria por trás, será mais assertivo ir- Uso do elemento hipotético
mos direto a exemplos práticos e diretos.
Uma das razões mais comuns das pessoas que
Como usar o poder do “se” com as pes- não conseguem apresentar suas ideias, é o fato
soas. de que eles têm medo da rejeição que poderi-
am receber. É por isso que agora, veremos um
Como exemplo, vamos pegar as pessoas conjunto de palavras que você pode usar para
com o padrão de negatividade. São aqueles apresentar algo a quase qualquer pessoa, em
para quem nada é bom o suficiente. Tudo é qualquer momento e completamente livre de
miserável e sentem que é seu dever infor- rejeição. O padrão é o seguinte:
mar o quão ruim as coisas são. É muito co-
mum estar rodeado de negatividade no local “Não tenho certeza se isso é para você, mas...”
de trabalho, e chegou o momento de usar a
palavra “se” para pôr fim a isso. É aqui que Sempre que você quiser apresentar uma ideia
você vai usar o poder do “se”. Teste este guia: ou sugestão, utilize o exemplo acima ou algu-
ma outra frase inserindo a palavra “se”. Isso
“Se você tivesse uma varinha de condão automaticamente fará com que o subconsci-
e pudesse fazer com que acontecesse ente da pessoa que está lhe ouvindo, não se
qualquer coisa no mundo, como você pen- sinta pressionado e dessa maneira a pessoa se
sa que seria sua vida sem esse problema?”. tornará muito mais receptiva e até mesmo in-
fluenciável sobre o que você dirá a seguir. Mas
As pessoas normalmente não podem ver as não é só isso, repare que a frase termina com
soluções porque ficam paralisadas no como. “mas”. Vou lhe dar um exemplo, imagine que
Você não pode saber “como” implementar uma em seu trabalho seu chefe lhe diz que você
solução até que realmente saiba qual é essa é uma pessoa maravilhosa, que agrega muito
solução. Você tem que ajudá-lo a se concentrar valor para a empresa e apresenta muito com-
no “o que”, e para isso utilize a palavra “se”. prometimento, mas que precisa melhorar em
alguns pontos. Responda a si mesmo, qual se-
A frase “Se você tivesse uma varinha de ria a parte que mais ficaria em sua cabeça? A
condão” envia a mensagem “Por agora, es- resposta não é difícil, sabemos que em quase
queça o “como” e pense “no que queremos”. 100% dos casos seria a parte do “mas que
precisa melhorar em alguns pontos”.

Não deixe de combinar o “se” e o “mas” se quiser ser extremamente efeito em seu poder de per-
suasão.
Ao dominar com destreza e perfeição estes recursos, o céu será o limite para você. Pratique até que
esta percepção e sensibilidade fique ativa em você por todo tempo, para que não deixe de desperdiçar
oportunidades únicas em sua vida.

CONCLUSÃO
Este livro deve terminar aqui, mas não inspiram, vendem e também se conec-
está terminado, em absoluto. Aqui é onde tam.
deixo a cadeia de pensamento, agora é o
seu dever desenvolvê-la a sua própria ma- Tragicamente, as habilidades de comu-
neira, e para seu próprio benefício procure nicação estão desaparecendo a um rit-
se aprofundar mais ainda no assunto. mo alarmante. Quer seja ou não pelo
aumento do uso da tecnologia e a di-
Nunca devemos esquecer que as palavras minuição das interações face a face, as
são poderosas. Depois de tudo, foi a lin- investigações demonstraram que somos
guagem que nos levou ao topo da cadeia mais narcisistas hoje, do que em qualquer
alimentar em primeiro lugar. As habili- momento da história humana registra-
dades de comunicação são mais poder- da. Passamos a uma média de 7 horas e
osas que qualquer outra habilidade que meia por dia diante de uma tela e o dese-
possamos desenvolver. As palavras inspi- jo de nos conectar está desaparecendo.
ram. As palavras que vendem. As palavras
A única forma de fazer com que isso tudo funcione é

sair e praticar. Deixe o medo, as dúvidas, as expecta-
tivas e apenas saia e se divirta usando os padrões que
você apendeu. Eu garanto que assim que você relaxar,
começará a obter os melhores resultados. Quando prati-
car, mantenha as coisas simples, e use frases tão curtas
quanto possível.
Obrigado por ler este livro.
Te desejo muito sucesso em suas empreitadas.

PNL para Vendedores: Por João Marcus

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POR JOÃO MARCUS

Conceitos Básicos de PNL 07

Como Identificar as Estratégias 15

O Que São Crenças e Como 19

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PNL PARA VENDEDORES | Página 3

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A maioria das pessoas tenta convencer os

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A programação neurolinguística ou PNL, aborda a influência que a linguagem tem

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Tente este exercício com outra pessoa para

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Predominância Auditiva quais conversa, se surpreenderá sobre o quan-

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Vamos rever o que você acabou de aprender: Ao

A seguir uma lista com as principais submodali-

Provavelmente essa é sua pri- Submodalidades Auditivas:

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Caso se movam em direção à orelha esquerda, é

- Para cima e para a esquerda: Está acessando o

- Para cima e para a direita: Está acessando o seu

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O QUE SÃO CRENÇAS E COMO

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Entender os metaprogramas de outras pes- Global / Detalhes

Afastar: As pessoas regisdas por este filtro Interno / Externo

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Vejamos a seguinte frase que está cheia de vio-

Pense por um momento e tente traçar um plano.

- “Ninguém gosta de mim”.

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Nesta parte veremos os princípios gerais de persuasão sobre os quais basearemos os

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As pessoas em geral seguem e obedecem figuras

Um famoso exemplo de influência de autoridade

Este experimento fez com que pesquisadores de

Autoridade não se trata de força ou autoridade

As pessoas são mais propensas a ser influenciadas

O psicólogo, vencedor do Prêmio Nobel, Daniel

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PNL PARA VENDEDORES | Página 15

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Em 2004, o documentarista Michael Moore, Primeiramente, vemos a enorme tristeza e

Moore está interessado em coincidências e Técnica 4: Cinismo