eBOOK

Como estruturar
uma equipe de
vendas em startups

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SU Introdução....................................................................................................................3
1. Defina as metas do Planejamento Estratégico..............................................4
2. CEO faz as primeiras vendasprimeiros passos para solucionar.............10

MÁ
3. Crie um processo comercial antes de contratar a equipe........................12
4. Importância de planejar uma área de Pré-vendas......................................15
5. Definindo o tamanho da equipe de vendas...................................................17
6. Descreva os papéis no processo comercial.................................................20
7. Seleção da equipe de vendas...........................................................................22

RIO 8. Estabeleça uma linha de performance...........................................................24

9. Plano de treinamento.........................................................................................26
Conclusão..................................................................................................................27
Sobre a Exact.............................................................................................................29
Introdução
Você desenvolveu um produto incrível, conseguiu recurso para
investir e finalmente tirou sua startup do zero. Agora é hora
de contratar um time de vendas. Comemore! É o marco de um
novo estágio de crescimento para sua empresa.

Como tudo na rotina das startups, estruturar uma equipe de

vendas não é fácil. São poucas as informações disponíveis,
os parâmetros ainda estão em construção e os recursos
são limitados. Antes de sair contratando um vendedor sem
planejamento, faça uma avaliação prévia para dar passos
assertivos na direção do sucesso.

Neste eBook, reunimos as principais informações de que você

precisa para estruturar sua equipe de vendas com o máximo
de acerto possível. Do estratégico ao tático, reduza os riscos
nessa etapa tão importante.

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1
Defina as metas
do Planejamento
Estratégico
Por definição, o primeiro e principal desafio de
uma startup é ganhar escala, de forma rápida. Para
crescer, é preciso saber onde se quer chegar. Isso
só é possível estabelecendo metas.

É normal ter receio ao criar essas metas. Ainda não há

certeza se são viáveis, nem está clara a capacidade
de performance da sua empresa. Mesmo assim,
é melhor ter metas do que não saber aonde quer
chegar.

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Em gerenciamento de projetos, é comum dizer, ao fazer um cronograma,
que temos 25% das informações para elaborar 75% do projeto. Isso
faz ainda mais sentido para startups. No decorrer do projeto, é comum
voltar atrás e refazer as metas. O que não pode é deixar de tê-las.

Veja como reduzir o risco:

Faça planejamento por ondas sucessivas, também conhecido

como sprints: desenhe uma linha macro, detalhando os primeiros
6 ou 12 meses. Conforme a evolução, revise as metas ou aprofunde
as informações.

Quebre as metas em metas menores. Assim, fica mais fácil

identificar a curva de maturação. Exemplo: você tem uma meta de
120 vendas. Se dividir por mês, estabeleça 10 vendas mensais.

Considere o ramp-up da equipe. Pegando o mesmo exemplo

anterior: sua equipe é nova e não vai estar em plena performance
logo no primeiro mês. Projete as metas e o crescimento ao longo
do tempo.

A partir do Planejamento Estratégico, identifique as oportunidades de

vendas para sua empresa.
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 1- Faça um estudo de
mercado

O seu produto é o que mercado precisa? Faça testes, valide seu

produto mínimo viável (MVP) com pessoas de sua confiança e
faça os ajustes necessários. Nesse primeiro momento, refine
seu discurso para ter um pitch irreparável. Avalie também
os hábitos de consumo do seu mercado potencial. Essas
informações são importantes para, a partir disso, desenhar o
processo comercial. Considere também sua tração atual de
vendas e o crescimento de receita.

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2- Entenda o perfil de
cliente ideal (ICP)

Saiba quem está disposto a adquirir sua solução. Uma forma

de entender qual é esse perfil é pegar a base atual de clientes,
ou o histórico recente, e tentar identificar um perfil com retorno
sobre investimento (ROI, na sigla em inglês) mais veloz. Para
saber mais sobre isso, recomendamos a leitura do livro Receita
Previsível, do Aaron Ross.

A partir disso, faça o processo reverso. Assim, é mais fácil

elaborar as perguntas que identificam as características do
cliente ideal.

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3- Colete informações

É muito difícil para empresas jovens terem o conhecimento

detalhado do perfil do cliente ideal e do mercado. As vendas
mal começaram e ainda não existe uma base de clientes.
Nesses casos, mude a perspectiva do olhar: em vez de
buscar referências internas, pesquise empresas similares e
até concorrentes. Investigue:

Como é o processo comercial

Qual o ticket médio

Qual o ciclo médio de vendas

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 Dica 1: estudos de benchmarking estão disponíveis na internet. Uma
sugestão é o portal Inside Sales, mas lembre-se que essa é uma
referência do mercado norte-americano, que nem sempre bate com
as particularidades brasileiras. Esses estudos servem como base
para processos e métricas e serão muito ricos para você começar
a criar alguns parâmetros.

Dica 2: outra sugestão é ir a campo, procurar gerentes de negócios

e trocar ideias. Entrar em um concorrente é difícil, então procure um
similar, alguém que não enxergue sua startup como concorrente
direta. O segredo é ser cara de pau, perder o medo do “não”.

Dica 3: descubra se na sua área há encontros de empresários ou

grupos de discussões. As informações estratégicas não serão
reveladas, mas sempre tem um mínimo que é possível compartilhar.

Feito esse levantamento de informações, é hora de alinhar

estratégico com tático. Estipule metas de trabalho e calcule
a quantidade de vendas. Com isso, você monta o plano tático
para área comercial.

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2
CEO faz as primeiras
vendas
Uma situação muito comum em startups é o CEO fazendo
venda. Isso não se sustenta por muito tempo. Ele precisa se
desligar da parte operacional para exercer outras funções mais
estratégicas. Porém, no início da empresa, especialmente
numa startup, é diferente. Na Exact também foi assim. Nosso
CEO, Theo Orosco, dividia seu tempo fazendo prospecção e
agendando reuniões.

É recomendável que os próprios sócios-fundadores ou alguém

de confiança façam as reuniões de vendas. Nesse momento,
sem nada desenhado, é muito difícil entender o que dará certo.
Não vale a pena deixar um papel tão estratégico na mão de
um novo colaborador.

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A partir dessas primeiras experiências, fica mais evidente o
desenho do processo de vendas. É o momento de experimentar e
identificar oportunidades. CEOs ou sócios têm capital intelectual
para fazer isso. O vendedor contratado ainda não tem a expertise
necessária. Já o CEO faz isso naturalmente. Desenhar um
processo nunca deve ser função de um operador.

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3
Crie um processo
comercial antes de
contratar a equipe
Startups precisam ganhar escala. Então, criar um padrão de
qualidade é essencial para ter controle e previsibilidade das
entregas. Uma vez que o CEO - ou o sócio - realizou as primeiras
vendas, ele consegue prototipar o processo comercial a partir
dessa experiência.

Como se faz isso? Depois de ir ao mercado, analisar o

comportamento de compra do consumidor, é hora de traduzir
em etapas essa jornada de compra. Qual o passo a passo do
cliente?

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 Percebe a necessidade

Avalia soluções

Decide pela compra

Como gestor, o CEO analisa as possibilidades de mudança para

ter mais eficiência na venda. Depois de mapear o processo
de compra, pode avaliar diferentes modelos comerciais
no mercado para categorizar o processo. Exemplos de
considerações: mercado é B2B ou B2C? É venda transacional
ou consultiva?

Por que é importante definir processo

comercial?

Sem definir uma linha padrão em Vendas, a empresa não

sabe se está vendendo bem ou mal. Pior é não saber onde
interferir para melhorar o padrão de qualidade. É melhor ter
um processo ruim do que não ter. Pelo menos, consegue
identificar onde está o problema e tratar a causa na origem.

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Se consertar o problema, replica o ganho de qualidade para todos
os vendedores.

Com o processo comercial desenhado, é hora do CEO passar o

bastão para seus vendedores. A equipe de vendas precisa ser
treinada dentro do processo definido. Começamos a desenhar o
tamanho da equipe.

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4
Importância de
planejar uma área de
Pré-vendas
Uma vez que validou o produto mínimo viável (MVP), desenhou
a base do processo comercial e o pitch, contrate uma pessoa
responsável pelas vendas. O que considerar para a escolha
desse primeiro vendedor?

Mais do que a formação e experiência propriamente ditas, é

preciso ter o perfil que se encaixe na sua empresa. No caso
de startups, é fundamental que esse profissional seja proativo
e que queira construir alguma coisa. Startup é empresa em
desenvolvimento. Alguém que queira tudo pronto não tem o
perfil adequado.

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 O próximo passo, depois de contratar um vendedor, é ter
um pré-vendedor. Esse profissional é fundamental para
gerar oportunidades e abastecer a agenda do vendedor. A
área de Pré-Vendas fornece métricas e agiliza o processo
Recapitulando,
de vendas. Quando leads qualificados são encaminhados
as etapas até agora foram:
para vendedores, você aumenta suas taxas de conversão.

Essa riqueza de dados é proporcionada pelo Exact Spotter,

que dá conhecimento dos processos e da performance
Ir ao mercado, validar Definir um processo dos pré-vendedores. Na Exact, a equipe de Pré-vendas
produto e o pitch comercial
conta com cerca de 25 colaboradores. Desse total, 2
são Sales Development Representatives (SDRs), que
vão qualificar os leads que vêm do marketing (inbound).
Os demais são Business Development Representative
(BDRs), que fazem a prospecção ativa (outbound).
Contratar um vendedor Começar a escalar

O time de vendas conta com 9 vendedores. Todas as áreas

(Pré-vendas, Vendas e Marketing) têm uma gerência.

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5
Definindo o tamanho
da equipe de vendas

A meta de vendas é extraída do Planejamento Estratégico.

Perceba se há restrições, principalmente de orçamento. Se
tem uma meta global de vendas por ano ou por mês, calcule
quantos vendedores é preciso para atender isso.

Para definir, meça quantas vendas um vendedor pode fazer.

Mesmo com a pouca experiência da startup, vale fazer o
benchmarking e planejar com sprints (ondas sucessivas),
como falamos anteriormente. Com a maturidade, as metas
ficam mais definidas.

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Agora aplique a engenharia reversa. Quantas vendas preciso fazer
para bater a meta? Quantas reuniões preciso agendar para ter um
número X de vendas? Quantos pré-vendedores eu preciso para a
preencher a agenda do vendedor? Além de olhar para as metas, tem
que estratificar o funil de vendas.

Não tenha medo de metas audaciosas, desde que sejam baseadas

no modelo SMART - específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes
e temporais. Para ser realista, tenha referência no histórico, na
performance atual e no que pode trazer de melhoria, especialmente
na etapa do rampeamento. Mês a mês, você avalia e revisa as metas
do mês seguinte.

Com as metas em mãos, é hora de distribuir e entender quantos

vendedores precisa ter na equipe. Não dá para ter 100% de certeza
nesse momento, então trabalhamos com premissas. É como o
planejamento de uma festa de aniversário ao ar livre. Você não
pode ter certeza de que o tempo vai estar bom, mas pode minimizar
os riscos de problemas caso isso ocorra. No caso de vendas, um
exemplo de premissa é assumir que o vendedor vai atingir as metas
no 3º mês, ou que nesse período terá a taxa de conversão menor
que do que a dos vendedores já maduros.

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Assumir premissas

Gerenciar riscos

Administrar

19
6
Descreva os papéis no
processo comercial

Feito o dimensionamento das metas, das equipes, e o desenho

do processo de vendas, comece a descrever detalhadamente
o papel de cada ator desse processo: pré-vendedor, vendedor
e gerente.

Por que é importante ter isso detalhado? Para ter mais claras
as responsabilidades, o que vai ser cobrado de cada um. Nisso,
inclua as metas de performance e as atividades esperadas.

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 Dica: ao definir o perfil do colaborador, é muito comum pensar
no perfil de indivíduo. Pense em termos de equipe. Não restrinja
o perfil do colaborador que vai contratar. Seja guiado por valores-
chave que sigam uma mesma linha. Dentro dessa linha, podem
haver características que se adaptam melhor a determinadas áreas.
Aprenda a trabalhar com diferenças e extraia o melhor delas.

EXEMPLOS DE PERFIS

Empreendedor: desejável para Vendas em geral.

Expressivo: tem maior empatia, faz venda emocional
Analítico: guiado por processos, ROI, venda racional

Falar em perfil de equipe tem a ver com a questão cultural e

comportamental. Identifique que tipos de indivíduos conseguem
se comportar em quais equipes.

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7
Seleção da equipe de
vendas

Definidos o papel e o perfil, abra o processo seletivo e dê início

à seleção.

Seja criterioso no processo de contratação. Se a startup é

investida, com metas de crescimento, tenha cuidado com as
metas de contratação. Por exemplo: se estipular uma meta
de contratar 5 vendedores por mês, não é SMART. Revela uma
preocupação maior com volume e prazo, em detrimento da
qualidade.

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Dica: se a empresa conta com um plano de contratação agressivo,
não chame todos de uma vez, mas também não contrate um por vez.
Contrate 2 ou 3 vendedores por processo. Assim, é possível fazer
uma comparação entre os dois. O objetivo não é culpar ou fazer “caça
às bruxas”, mas sim ter parâmetros. Assim, você consegue identificar
onde um está ganhando para melhorar performance do outro.

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8
Estabeleça uma linha
de performance

Defina o que cada um precisa performar até chegar na

maturação esperada. Um prazo considerado adequado seria
de 3 meses. Importante é ter, além das metas, um parâmetro
mínimo do que precisa performar.

Ter um processo bem definido é fundamental para tomar

decisão com base em dados. Estabeleça um processo de
acompanhamento, dê feedbacks.

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Uma vez que está com os colaboradores contratados, tem as
metas definidas, ofereceu treinamento para a equipe, estipule
as metas de ramping.

A meta do vendedor não pode ser 100%. Exemplo: se a meta

geral for de 10 vendas no mês, considere que o novo vendedor
vá realizar 4 vendas no primeiro mês, 6 no segundo, 8 no
terceiro e 10 no quarto em diante.

O vendedor precisa sempre trabalhar com motivação. No

começo de carreira, existem outras métricas que podem ser
avaliadas, como número de reuniões e taxas de conversão. Tem
de ter essa noção para poder cobrar metas de performance.

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9
Plano de treinamento
Separe pelo menos 2 semanas para o treinamento dos novos
colaboradores. Tenha um processo também para o plano de
treinamento. Não pode ser uma atividade baseada no feeling
ou conforme sobra tempo. Planeje o tempo de maturação
da equipe, o rampeamento, para executar o treinamento com
responsabilidade.

Crie materiais e insumos para ter um treinamento padrão.

Defina métricas de controle, com gatilhos de passagem de

etapa.

Alinhe com equipe a responsabilidade do cargo, as metas,

as atividades, as métricas de realização, para saber se estão
todos no caminho certo.

Defina métricas de validação para entender se está correto,

melhorando a performance.

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Conclusão

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Agora que você conhece os hacks para estruturar uma
equipe de vendas para startups, é hora de partir para a
ação. Caso tenha alguma dúvida, entre em contato e peça
uma consultoria com um de nossos colaboradores.

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