Script #02 - Modelo de Roteiro para Venda de Imóveis

Modelo de Roteiro de Vendas Para Corretores de Imóveis
FASE 1 – QUALIFICAÇÃO
Atenção: Esse roteiro é uma sugestão e ele pode ser modificado por
você, caso haja alguma necessidade específica para sua área.
Quando Usar: Quando o cliente vem até você.
Contextualização: "Fulano, para eu poder te direcionar da melhor forma

possível e assim te apresentar o imovel que se encaixa perfeitamente no
que você está buscando agora, preciso fazer algumas perguntas, tudo
bem?
(Espere a resposta)
Investigação
Pergunta 1 – [Nome do Cliente], o que é importante para você na

compra de um imóvel?
Pergunta 1.1 – [Nome do Cliente], me detalhe melhor, por gentileza, o

que exatamente te motivou a buscar um imóvel agora. O que você de
fato tem buscado nesse momento?
(Dê algumas sugestões como: Mais espaço, localização, sair do aluguel,

realizar o sonho da casa própria...)
(Ouça e anote as informações)
Pergunta 2 – Em termos da característica do imóvel, o que você está

buscando? Quantos quartos? Quantas vagas? Qual o tamanho?
(Investigue para saber exatamente quais as necessidades, se é para

ampliar a família, ter mais conforto, morar em uma localização melhor
etc. Ao fazer a pergunta lembre-se de perguntar o porque – Ex: Você
está buscando um imóvel com X quartos por alguma razão especial?)
Pergunta 3 – [Nome Do Cliente], se você puder escolher apenas 1 fator

para tomar a decisão de adquirir o imóvel, qual o critério mais
importante para você?
(Faça a pergunta aberta e se o cliente não souber responder faça

ugestões como: “Localização, Preço, Segurança etc”)
(Ouça e anote as informações)
Vania Franca cruz - diogoquintinoaraujosilva@gmail.com - CPF: 463.195.734-49

Confirmação Das Informações
"Então, Fulano, deixa eu ver se eu consegui te entender. Você me disse

que a coisa mais importante para você em um imóvel é (Resposta
Pergunta 1) e que o que você está buscando agora é (Resposta
Pergunta 1.1), certo?
Você me falou também que (Resposta Pergunta 2), correto?
E por Último seu principal critério de decisão para comprar o imóvel é

(Resposta Pergunta 3). Certo?
(Espere a Resposta do Cliente)
Excelente! Agora, preciso apenas de mais algumas informações finais

para filtrar os melhores imóveis.”
Descobrindo o Orçamento do Cliente
Como tenho dezenas de imóveis, me fale por favor, qual o valor

máximo que você está disposto a investir nesse imóvel.
R$X a R$XX
R$XX a R$XXX ou
R$XXX a R$XXX?
(Dê 3 Faixas de Preço e Ouça)
-Ótimo, Fulano. Farei um filtro nos imóveis com todas essas

caracteristicas para você e dentro de até X horas te enviarei todos os
detalhes.
Descobrindo o Nível de Urgência da Compra
E para finalizarmos, numa escala de 0 a 10, qual o nível de urgência

para a aquisição esse imóvel, ou seja, se eu encontrar o imóvel perfeito
que atenda exatamente todas essas caracteriscas que você me
informou aqui, já nas próximas 24h, você já estaria pronto para avançar
na negociação?
(Se a Resposta for “Não”)
Compreendo [Nome do Cliente], para eu também incluir no seu

processo e verificar se consigo te ajudar, quais seriam os impeditivos
para você avançar?

FASE 2 – APRESENTAÇÃO DO IMÓVEL
Após encontrar os imóveis para apresentar para seu cliente e agendar

a visita e confirmar a mesma (Use o Script de Confirmação de Visita), na
visita utilize esse segundo script.
Descrição dos Benefícios
"Então, [Nome Do Cliente, antes de iníciarmos quero apenas recaptular

o que conversamos. Você me disse que a coisa mais importante para
você em um imóvel é (Resposta Pergunta 1) e que o que você está
buscando agora é (Resposta Pergunta 1.1), certo?
Você me falou também que (Resposta Pergunta 2), correto?
E por Último seu principal critério de decisão para comprar o imóvel é

(Resposta Pergunta 3). Certo?
(Você vai fazer uma nova confirmação das informações que levantou
na fase 1)
Excelente [Nome do Cliente]. Você gostaria de iniciar a visita por onde?
Guie seu cliente no imóvel e vá transformando as caracteristicas do

mesmo em benefícios tangíveis que atendam o que o seu cliente quer.
Lembre-se de utilizar as informações que você coletou na fase 1 para
isso.
Exemplo:
“- Esse apartamento tem 3 quartos, como você pediu. O que acredito
que vá lhe atender perfeitamente de forma que você possa ter filhos e
assim acomodâ-los de maneira confortável.
- Você também tem aqui uma excelente área de lazer com
churrasqueira e espaço o suficiente para convidar amigos em uma
tarde de sábado para confrarternizar.”
Depois de apresentar o imóvel completamente (Ou os imóveis se for

mais que 1) avance para as perguntas de confirmação.

Pergunta de confirmação:
- Fulano, diante disso que te apresentei, é algo que está indo de

encontro com o que você está buscando agora?
- Fulano, ter um imóvel que atenda todas as suas necessidades, é uma

prioridade para você agora?
-Muito bem, sendo uma prioridade, então podemos avançar....
Apresentação de Preço e Ancoragem
- Valor desse imóvel é de R$(Valor Âncora, EX: R$500.000,00), devido a

localização e todas as caracteristicas e benefícios que te apresentei.
- Porém você me disse que o valor máximo que você destinou para a
aquisição de um imóvel é [Falar Valor Que o Próprio Cliente Informou na
Fase 1]
- Com isso, consegui uma condição melhor para você que é [Falar a
Condição]
(Lembre-se de falar um preço que ainda te permita ter margem para

dar desconto, se for necessário)
-Diante disso que te falei, fulano, o que você me diz?
(Daqui em diante você segue com a negociação ou tratativa de

objeções)
Obs 1 – Busque usar uma ancoragem e falar um valor mais alto quando
for possível e dê uma justificativa para o valor especial.
Obs 2 – Por se tratar de um bem de alto valor, normalmente o processo é

um pouco mais longo com isso é fundamental você fazer a qualificação
corretamente na fase 1 para poder dedicar atenção aos clientes em
potencial corretos.

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Quando Usar: Quando o cliente vem até você.

Contextualização: "Fulano, para eu poder te direcionar da melhor forma

Pergunta 1 – [Nome do Cliente], o que é importante para você na

Pergunta 1.1 – [Nome do Cliente], me detalhe melhor, por gentileza, o

(Dê algumas sugestões como: Mais espaço, localização, sair do aluguel,

(Ouça e anote as informações)

Pergunta 2 – Em termos da característica do imóvel, o que você está

(Investigue para saber exatamente quais as necessidades, se é para

Pergunta 3 – [Nome Do Cliente], se você puder escolher apenas 1 fator

(Faça a pergunta aberta e se o cliente não souber responder faça

(Ouça e anote as informações)

Vania Franca cruz - diogoquintinoaraujosilva@gmail.com - CPF: 463.195.734-49

"Então, Fulano, deixa eu ver se eu consegui te entender. Você me disse

Você me falou também que (Resposta Pergunta 2), correto?

E por Último seu principal critério de decisão para comprar o imóvel é

(Espere a Resposta do Cliente)

Excelente! Agora, preciso apenas de mais algumas informações finais

Descobrindo o Orçamento do Cliente

Como tenho dezenas de imóveis, me fale por favor, qual o valor

(Dê 3 Faixas de Preço e Ouça)

-Ótimo, Fulano. Farei um filtro nos imóveis com todas essas

Descobrindo o Nível de Urgência da Compra

E para finalizarmos, numa escala de 0 a 10, qual o nível de urgência

(Se a Resposta for “Não”)

Compreendo [Nome do Cliente], para eu também incluir no seu

Vania Franca cruz - diogoquintinoaraujosilva@gmail.com - CPF: 463.195.734-49

Após encontrar os imóveis para apresentar para seu cliente e agendar

Descrição dos Benefícios

"Então, [Nome Do Cliente, antes de iníciarmos quero apenas recaptular

Você me falou também que (Resposta Pergunta 2), correto?

E por Último seu principal critério de decisão para comprar o imóvel é

Excelente [Nome do Cliente]. Você gostaria de iniciar a visita por onde?

Guie seu cliente no imóvel e vá transformando as caracteristicas do

Depois de apresentar o imóvel completamente (Ou os imóveis se for

Vania Franca cruz - diogoquintinoaraujosilva@gmail.com - CPF: 463.195.734-49

- Fulano, diante disso que te apresentei, é algo que está indo de

- Fulano, ter um imóvel que atenda todas as suas necessidades, é uma

-Muito bem, sendo uma prioridade, então podemos avançar....

Apresentação de Preço e Ancoragem

- Valor desse imóvel é de R$(Valor Âncora, EX: R$500.000,00), devido a

(Lembre-se de falar um preço que ainda te permita ter margem para

-Diante disso que te falei, fulano, o que você me diz?

(Daqui em diante você segue com a negociação ou tratativa de

Obs 2 – Por se tratar de um bem de alto valor, normalmente o processo é

Vania Franca cruz - diogoquintinoaraujosilva@gmail.com - CPF: 463.195.734-49

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