A Magia

do Mercado Imobiliário
Por que
magia?

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Trabalhando com o proprietário

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Captando imóveis

Quem você irá ver?

-o imóvel
-ou o proprietário

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 Frases introdutórias
Esta é uma reunião importante, em que
você me entrevistará e eu o entrevistarei,
para que determinemos se nos convém
trabalharmos juntos.

Você concorda?

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 Frases introdutórias
Vou trabalhar para conseguir vender o seu
imóvel pelo maior valor e no menor tempo
possível.

Você concorda?

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 Melhorando a condição do
imóvel
Durante o período em que seu imóvel ficar
à venda, ele deve ser um “imóvel modelo”.
Por isso, pedirei a você que faça algumas
coisas especiais.

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 Melhorando a condição do
imóvel
Só existe uma única oportunidade de
causar uma boa primeira impressão. Por
isso, é importante que seu imóvel esteja
sempre bem apresentável.

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 Melhorando a condição do
imóvel
Não vale dizer
“Desculpe-me pela desorganização.
Entregaremos o
imóvel bem pintado.”
O dano estará feito, pois a má impressão já
ficará gravada na mente dos compradores.

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 Melhorando a condição do
imóvel
Por que você acredita que as melhores
empresas investem tanto dinhero em
manter suas lojas sempre impecáveis?
Porque sabem que o impecável é vendido
mais fácil!
Que tal se aplicarmos a mesma técnica para
a venda de seu imóvel?

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Apresentando a avaliação

Preço! Preço! Preço!

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 Apresentando a avaliação
Nossa empresa é bem conhecida no
mercado mundial e constantemente temos
compradores perguntando por imóveis.
Você sabe o que eles nos pedem?

“Quero que você me mostre os imóveis que

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 Apresentando a avaliação
Prefiro que dentro de um ano você diga
“ Fulano , você se acha tão importante que
nem sequer quis pegar meu imóvel para
vender”, do que me diga:
“Fulano não conseguiu vender meu imóvel
em um ano.”

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 Apresentando a avaliação
Nosso contrato para captar imóveis é por
três meses, se você aceitar nossa avaliação.
Se você decidir iniciar a venda com um
preço mais alto, teremos que firmar um
contrato por mais tempo.
Qual valor você prefere?

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 Apresentando a avaliação
Basicamente há três fatores que afetam a
venda de seu imóvel:
o 1º é a localização, que não se pode mudar;
o 2º é o estado do imóvel, que pode ser
melhorado; porém,
o mais importante é o preço, que deve ser
atrativo desde o início.

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 Apresentando a avaliação
Tenho na realidade um trabalho agradável, que me
agrada bastante. Porém, há uma parte que não é
tão agradável: dizer aos proprietários o preço real
com o qual é possível vender seus imóveis.
Isso nunca é fácil, porque os imóveis sempre são
vendidos por menos do que o proprietário imagina.
Porém, é minha obrigação profissional lhe dizer isso.

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 Apresentando a avaliação
Você estaria de acordo em pagar publicidade
em jornais, na internet, folhetos, gasolina, o
tempo de outros profissionais, placas e
despesas com telefone?

Porque as políticas de nossa empresa nos

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 Apresentando a avaliação
Eu gostaria muito de trabalhar com você, mas a
política de nossa empresa não permite que
simplesmente captemos um imóvel que
dificilmente será vendido.

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 Apresentando a avaliação
“Você avaliou meu imóvel muito abaixo!”

Na verdade, o preço é fixado pelo mercado.

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 Apresentando a avaliação
“Anunciam imóveis menores e mais caros.”
Podemos colocar os preços que quisermos
nos anúncios, pois não mostram a
realidade, uma vez que não foram validados
pelos compradores.
Os imóveis geralmente são vendidos por
muito menos.

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 Apresentando a avaliação
“Vamos começar com um preço mais alto.”

Temos a maior exposição no mercado

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 Apresentando a avaliação
“Vamos começar com um preço mais alto.”
Tudo o que conseguiremos se sairmos ao
mercado com um preço alto é ajudar a
promover a venda dos “outros” imóveis .
Os compradores utilizarão seu imóvel
somente para “comparar” e chegar aos
imóveis com preços mais baixos.

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 Apresentando a avaliação
Por que você acredita que a maioria dos
imóveis não é vendida ou demora demais
para ser vendida?

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 Apresentando a avaliação
“Só a piscina custou R$ 10.000.”
Quando você decidiu construir uma piscina,
você fez isso para desfrutar dela ou como
um investimento para vender sua casa mais
cara? Se foi para desfrutá-la, você já atingiu
seu objetivo. Porém, se foi a título de
investimento, lamento dizer-lhe que essa
não foi uma boa alternativa.

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 Apresentando a avaliação
Meu trabalho profissional requer que eu
lhe diga a verdade e não necessariamente o
que você gostaria de ouvir. Nesse sentido, é
parecido com o trabalho de um médico.
Estou sendo sincero e honesto com você.

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 Apresentando a avaliação
“Preciso de um millhão de reais!”
O preço de um imóvel é o que alguém está
disposto a pagar e não aquilo que
precisamos ou o preço que alguém lhe
disser que vale.

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 Apresentando a avaliação
“Preciso de um millhão de reais!”
Eu preciso de 20% de comissão, porém,
geralmente só me pagam 6%”.
Os preços são fixados pelo mercado, não
pelo que queremos.

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 Apresentando a avaliação
“Vamos deixar uma margem maior para
negociar.”

Não tem sentido deixar uma margem maior

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 Apresentando a avaliação
“Vamos começar com um preço maior.”
Ao valor que você sugere seu imóvel ficará
“invisível” no mercado. Não receberemos
ofertas porque ninguém ou poucas pessoas
irão se interessar em ver seu imóvel com
esse valor.

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 Apresentando a avaliação
“Outros corretores aceitam o preço que eu
peço.”
Outros corretores podem aceitar seu
imóvel pelo preço que você indica, pois
precisam de imóveis à venda. Eu não
desejo apenas mais imóveis no cadastro.
Quero, sim, realizar vendas e ter meus
clientes satisfeitos.

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 Apresentando a avaliação
“Vamos começar com um preço maior.”
Hoje em dia, a maioria das vendas se
realizam entre dois corretores.
Acredite-me, os corretores só se
interessam em mostrar imóveis que estão
com um bom preço.

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 Apresentando a avaliação
“Você avaliou meu imóvel muito abaixo!”
Eu não fixo os preços. Os preços são fixados
pelo mercado e esta é a Análise
Comparativa de Mercado.

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 Defenda sua comissão
“Sua comissão é negociável?”
Sim, meus honorários são negociáveis.
Começamos com 6% e podemos aumentar.

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 Defenda sua comissão
“6% !!!!????”
Sim, 6%. De acordo como está o mercado,
várias vezes temos considerado aumentar
nossos honorários, porém, não o fizemos,
porque 6% nos permite ter mais clientes.

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 Defenda sua comissão
“Outros corretores cobram menos de 6%”
Sim, há outros corretores que cobram
menos de 6%. Porém, ... se nem sabem
defender seus honorários, como você acha
que defenderão o preço de seu imóvel?

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 Conseguindo exclusividade
Pode cancelar meu contrato no momento
em que meu serviço não seja 100% o que
eu ofereci.
Há alguma outra razão para que você não
possa assinar este contrato?

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 Conseguindo exclusividade
“Quero contratar vários corretores.”
Qual outro corretor você imagina?
O que você acha se os chamarmos e
dissermos que se tiverem um comprador
podem trazê-los e faremos uma parceria?
Com prazer pagarei 50% da comissão e a
maior parte dos gastos de divulgação. De tal
forma, você terá vários corretores pelo preço
de um.

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 Conseguindo exclusividade
“Tenho um amigo que vende imóveis.”
Se você não tiver um amigo que vende
imóveis, então, não tem amigos. Todos
temos amigos que vendem imóveis…

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 Apresentando uma proposta
Meu dever é insistir para que você aceite
esta proposta, pois acredito que não
teremos uma oferta maior.
Se eu não insistir agora, dentro de uns
meses você me dirá: por que você não
insistiu para que eu aceitasse aquela
proposta?

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Trabalhando com o Comprador

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 Mostrando imóveis
Se você não gostar de um imóvel, faça-me
um sinal e terminarei a demonstração de
imediato.
Lembre-se que eu não me ofenderei, pois
estes imóveis não são meus.
Meu trabalho é ajudá-lo a encontrar o que
você procura.

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 Mostrando imóveis
“Tem uma sala muito pequena ou um
pouco escura ou o telhado está
danificado.”

O que você acha se orçarmos quanto

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 Mostrando imóveis
“Me interessa, porém quero pensar.”
Acho bom que você pense, porém, lembre-se que
em minha imobiliária somos em 10 corretores e
todos nós estamos trazendo compradores para ver
este imóvel, pois é um imóvel fácil de vender
(“mosca branca”)

Seria melhor fazer uma proposta hoje mesmo.

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 Mostrando imóveis
Vou confessar algo a você: Eu não sei
vender imóveis. O que eu sei fazer bem é
encontrar imóveis com as características
que meus clientes me solicitam.
Meu trabalho não é vender um imóvel para
você, é sim, encontrar o imóvel que você
procura.

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 Mostrando imóveis
Para atendê-lo melhor, preciso que você
ordene estes imóveis, a partir do que mais
gostou para o que menos gostou e porquê.

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 Conseguindo boas propostas
Sua oferta tem que ser boa para que o
proprietário se interesse em negociar
conosco.
Se o proprietário não se interessar, não
chegaremos à nenhuma parte.

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 Conseguindo boas propostas
Pensemos por um momento como
proprietário.
Sabendo que se tem um bom imóvel a um
bom preço: Por que ele irá querer diminuir
o preço mais do que o necessário?

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 O fechamento é fácil!
Parece que encontramos o imóvel que você
procurava.
O que você acha de irmos até a imobiliária
redigir uma proposta? ou …
Há algo que o impeça de redigirmos uma
proposta por esta casa?, ou ...
Quanto você gostaria de oferecer por esta
casa?

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 Ganhando a lealdade dos
compradores
Durante as próximas semanas você
perceberá que estou investindo bastante
tempo e dinheiro para que você consiga o
imóvel que procura.
Porém, para conseguir isso, preciso que
você trabalhe somente comigo durante
algum tempo.

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 Ganhando a lealdade dos
compradores
Eu pesquiso cerca de 50 imóveis para
conseguir selecionar cinco para apresentar
a você.
É uma pesquisa intensa e não é fácil
encontrar um imóvel que satisfaça as suas
necessidades e expectativas.

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 Ganhando a lealdade
dos compradores
Se você vir um anúncio em um jornal,
revista ou placa que lhe chamar a atenção,
por favor, pode me ligar. Mantenhho meu
celular ligado o tempo todo.
Dessa forma, eu farei o trabalho inicial por
você.

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 Ganhando a lealdade
dos compradores
Inclusive, se lhe interessar um imóvel novo,
por favor, me avise. Eu irei pesquisá-lo para
você.
Deixe-me fazer o trabalho inicial, não perca
seu tempo, este é o meu trabalho, por isso
é que eu peço que você trabalhe só
comigo”

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 Ganhando a lealdade
dos compradores
Eu gostaria que trabalhasse somente
comigo até que aconteça uma destas duas
coisas:
Que você compre seu imóvel ….ou ….
Fique insatisfeito com meus serviços.

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 FIM
A Magia do Mercado Imobiliário
Material traduzido pela Universidade RE/MAX, do original elaborador
por Ricardo Cárdenas, Vice-presidente da RE/MAX América Latina e
Caribe

www.universidaderemax.com.br

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