Módulo de Vendas

Eduardo Aguiar
-> @oeduaguiar
-> @dobresuameta
Termos importantes
● Lead: É o nome que damos quando a pessoa está em contato com você mas ainda não é
o seu cliente, ou seja, ainda não comprou de fato nada de você;

● Jornada do cliente: Os passos que o cliente vai dando dentro do seu processo de vendas;

● Pitch de venda: É o momento da oferta do produto;

● Follow up: É o acompanhamento que é feito com o lead caso ele não feche uma compra
na hora em que a oferta (pitch) é feita;

● Pós-venda: Acompanhamento feito com o cliente depois que ele já fez a compra e está
passando (ou já passou) pelo uso do produto/serviço;

● Sessão estratégica/Sessão de diagnóstico: É a reunião que o lead tem com você para a
identificação das travas.
Conceitos Importantes
● Venda é emoção:
○ Quanto mais alto o valor do produto, maior a carga de emoção que está envolvida na compra;
○ Quanto maior o valor de um produto, mais a sua mente racional vai questionar aquela decisão.

● Para alguém comprar de você, ele precisa confiar em você:

○ Confiar que você sabe o que está falando;
○ Confiar que você entende sobre o problema dele;
○ Confiar que você tem capacidade para ajudá-lo.

● Quando falamos de confiança, na verdade estamos falando de PERCEPÇÃO. Ou

seja, o lead precisa PERCEBER essas características em você.

● Como fazer isso?

○ Através da perguntas…
Conceitos importantes
Todo o nosso processo de venda vai ser baseado em boas perguntas, perguntas
que façam o lead refletir sobre o que ele está vivendo e sobre como você pode
ajudá-lo;

Quando você faz boas perguntas, o lead reflete sobre o momento que ele está
vivendo, e ele vai chegando a conclusão que precisa de ajuda, e como
consequência, ele também vai entender (naturalmente) que você é a pessoa certa
para ajudá-lo.
Direct e Whatsapp
Módulo de vendas
Direct e Whatsapp
● "Marketing é transformar segundos em minutos' - Ícaro de Carvalho;

● O Instagram é uma fonte de distração e impessoalidade, então, na primeira

oportunidade, leve a pessoa para o whatsapp;

● No whatsapp, conduza a conversa com assertividade, mas também com

cordialidade;

● Demonstre interesse em ajudar a pessoa, em entender mais do que ela está

buscando, demonstre respeito pelo tempo e pela história dela.
Direct e Whatsapp
Exemplo:

● Fulano, que bom estar em contato com você. Em que momentos você se sente na situação X?
Quais objetivos você quer alcançar e não está conseguindo? Quando sente que a situação X
acontece com você?

● Porque é importante pra você mudar isso?

● Eu acredito que posso te ajudar, e pra isso eu gostaria de entender o seu momento, e te ajudar a se
conhecer melhor e a entender quais possíveis travas podem estar te impedindo de alcançar o
resultado X, ou te colocando na situação Y (Comece pelo porquê);

● Por isso, eu gostaria de te oferecer um momento comigo, onde vamos fazer x, y, z;

● Normalmente essa sessão custa X reais, mas por me identificar com a tua história, por acreditar
que eu posso te ajudar, vou te oferecer por X reais (ou gratuitamente);

● Agenda a sessão estratégica.

Sessão Estratégica
Módulo de vendas
Sessão Estratégica
● Venda é emoção;

● Perguntas no processo de vendas elevam a emoção do lead;

● Perguntas formam uma trilha na cabeça do lead:

○ Trilha de consciência (sobre o problema e a gravidade dos problemas que o lead tem), urgência e
necessidade de solução para o problema que está enfrentando.

● Perguntas ajuda a lead a tirar suas próprias conclusões;

● Existem dois motivadores principais para a tomada de decisão: a busca pelo prazer
e a fuga da dor;

● Lembre de sempre anotar as respostas.

Perguntas durante a sessão
1. Qual o seu grande objetivo hoje?
Essa pergunta ajuda a guiar a conversa, e abrir uma brecha pra falarmos sobre o
problema que está atrapalhando de chegar nesse objetivo;

2. O que está impedindo de chegar nesse objetivo?

-> Aqui vamos ver sobre a percepção que a pessoa tem do próprio problema, e da
própria trava em si;
-> É muito comum que a pessoa não tenha clareza da extensão e gravidade do
problema;
-> Essa pergunta cria consciência.
Perguntas durante a sessão
3. O que você já tentou pra resolver isso?
-> Essa pergunta ajuda muito na construção da oferta;
-> Sabendo o que ela já tentou fazer fica mais fácil explicar porque a nossa solução é
melhor do que as que ela já tentou, e porque a nossa vai funcionar enquanto as outras não
funcionaram;
-> Ajuda a criar urgência, por perceber que já tentou diversas soluções que não
resolveram.
-> Você também pode perguntar sobre os planos
4. Por que você acha que essas soluções não trouxeram o resultado esperado?
-> A resposta a essa pergunta reforça o mecanismo único da sua solução, e aumenta
ainda mais a abertura para uma nova oferta;
-> É comum que a pessoa fale que já comprou vários cursos, que já assistiu várias lives,
que fez tratamentos de longos meses e até anos;
Perguntas durante a sessão
5. Quanto isso já te custou?
Esse é um dos maiores gatilhos do processo, aqui nós vamos acender um grande
alerta vermelho na cabeça do lead, porque ele passa a ter consciência do que está
perdendo (tempo; dinheiro; energia; relacionamentos; conquistas; saúde)
-> LEMBRE-SE: é importante anotar todas as respostas, mas principalmente
essa, porque essa resposta embasa a construção e a força da oferta;

6. Como vai ser sua vida se não conseguir resolver isso nos próximos 1, 2, 5
anos?
-> Essa resposta ativa o Gatilho de urgência;
-> No momento da oferta, essa resposta pode ser usada para trazer urgência.
Perguntas durante a sessão
7. Faria sentido pra você ter alguém te acompanhando nessa jornada?
-> Eu gosto dessa pergunta lá no final, depois que já falou sobre as travas que a
pessoa tem, e sobre como ela pode dar os primeiros passos para mudar e
reprogramar a trava, mas que ela pode ter alguém ajudando ela;

-> Essa pergunta é particularmente poderosa quanto a pessoa tem a trava ou

apresenta comportamentos de procrastinação. Pode ser reforçado que se ela for
sozinha pode acabar procrastinando mais uma vez, e se tiver alguém acompanhando
ele vai ser provocada a não parar no meio do caminho.
Recapitulando
1. Qual seu grande objetivo hoje?
2. O que está impedindo de chegar nesse objetivo?
3. O que você já tentou para resolver isso?
4. Por que você acha que essas soluções não trouxeram o resultado esperado?
5. Quanto isso já te custou?
6. Como vai ser sua vida se não conseguir resolver isso nos próximos 1, 2, 5
anos?
7. Faria sentido pra você ter alguém te acompanhando nessa jornada?
Possíveis cenários durante os atendimentos
Cenário 1: A pessoa já deixa claro que tem um problema e ela se abre sobre esse
problema desde o início
-> Nesse cenário é possível seguir direto das perguntas 1 a 6. Em seguida,
explica o funcionamento das travas e sobre como elas agem, pergunta se faz sentido
pra ela, e em quais momentos ela sente as travas agindo;
-> Logo em seguida faz a pergunta 7;
-> Faz a transição com uma fala do tipo "Agora que já identificamos o que está
acontecendo, eu quero te oferecer uma oportunidade de te acompanhar e ir junto com
você no seu processo de mudança. Vc me dá mais alguns minutos pra eu te falar
como funciona?"
Possíveis cenários durante os atendimentos
Cenário 2 - A pessoa até diz que tem um problema, mas ela não se abre desde o
início e as perguntas não fluem bem no início
-> Quando a pessoa fala de um problema mas está muito fechada, você pode
fazer as perguntas 1 e 2, e então explicar o sistema de travas, falar para ela sobre o
resultado das travas que ela tem e como essas travas agem;
-> Quando terminar a explicação, retoma as perguntas, começando pela seguinte
pergunta: "Isso faz sentido pra você? Em que momentos da sua vida você sente essas
travas atuando?"
-> A partir da resposta, volta na pergunta 3 e segue o script até a oferta.
Possíveis cenários durante os atendimentos
Cenário 3 - A pessoa não está em busca de resolver o problema (inicialmente),
mas sim querendo melhorar alguma coisa
-> A única diferença aqui é que ao invés de falar dos problemas, o foco vai estar
na aspiração. Em como vai ser a vida dela depois de conquistar, e sobre o porquê ela
ainda não conseguiu conquistar (que no caso vai ser a trava);
-> A oferta vai ser baseada na aspiração, em como vai ser a vida depois que ela
estiver desbloqueada para agir em direção ao objetivo que ela tem.
Estruturação da Sessão
● 1. Alinhamento de expectativas:
○ Quem é você;
○ Quanto tempo vai durar a sessão;
○ Como ela vai funcionar;

● 2. Perguntas:
○ Conduza de forma leve e natural. Se sentir que precisa inverter a ordem das perguntas em algum momento,
faça. O mais importante é que a conversa flua naturalmente e que a pessoa sinta que você está interessado
nela, e não no dinheiro dela.
■ “Bom, então pra gente começar, eu gostaria de te conhecer um pouco melhor... Me fala, qual o seu
grande objetivo hoje? O que te trouxe até essa sessão?”

● 3. Explicação do sistema de travas (principalmente de como as travas se instalam):

○ Faça conexão das perguntas com a explicação agradecendo pela pessoa ter compartilhado a história dela
com você e diga que agora vai explicar sobre como as travas funcionam;

● 4. Fale sobre as duas ou três principais travas que apareceram no resultado, e sobre
como essas travas influenciam no comportamento, sentimento, pensamento e
resultados da pessoa;
● 5. Faça a ponte para a oferta:
-> Fulano, agora que você já sabe como as travas funcionam, e quais as principais travas que estão atuando
nos seus resultados, o próximo passo é começar a reprogramar isso. E por isso eu não posso terminar essa
chamada sem te oferecer uma possibilidade de ir ainda mais rápido/ainda mais longe/ainda mais
fundo/acompanhado/com alguém pegando na sua mão (Usar a analogia da escada: Relembrar o objetivo ->
Degrau 1 - Diagnóstico -> Degrau 2 - Reprogramação mental -> Degrau 3 - Performance/prosperidade ->
Degrau 4 - Transbordo)

-> e pra isso eu gostaria de te apresentar o meu acompanhamento individual, onde de uma forma individual e
personalizada, eu vou pegar na sua mão e reprogramar suas travas, te conduzindo ao resultado X,Y, Z (O
objetivo que o lead trouxe na primeira pergunta)

-> Nesse programa eu vou pegar na sua mão e vou te ajudar a reprogramar essas travas, e você vai conseguir
se livrar de (problemas que o lead trouxe na resposta da pergunta 2)

-> Esse programa individual e personalizado é diferente de (soluções que ele disse ter tentado na respoSta
das perguntas 3) porque no acompanhamento eu vou te ajudar a (explique o que vai ser diferente do que ele
respondeu na pergunta 4)

-> E o resultado disso fulano, é que você vai conseguir finalmente (reforçar que ele nunca mais vai perder ou
deixar de ganhar tudo aquilo que ele respondeu na pergunta 5)

-> E quando isso acontecer, nós vamos comemorar juntos o dia que você tomou uma das melhores decisões
da sua vida! Isso faz sentido pra você?
Estruturação da Sessão
● 6. Quando ele disser que "faz sentido" continuar na jornada, explique
como funciona o acompanhamento
○ o que ele vai fazer na sessão 1;
○ O que ele vai fazer na sessão 2;
○ O que ele vai fazer na sessão 3;
○ O que ele vai fazer na sessão 4;
○ Como vai ser a vida e os resultados dele ao fim do programa.

● 7. Por último passe o preço e chame para a ação.

○ Bom fulano, que bom que isso faz sentido pra você.
○ Então pra nós alcançarmos tudo isso juntos, e pra darmos início no seu processo de
mudança os próximos passos são:
■ Fazer sua matrícula
■ Marcar a próxima sessão
■ O investimento pra esse programa é de somente R$ xxx,xx ou você pode parcelar em
até XXx de R$ xxx,xx
■ Pra você fica melhor a vista ou parcelado?
Estruturação da Sessão

● 8. Se o cliente sinalizou que quer fazer, não saia da sessão sem um

compromisso claro estabelecido com o cliente:
○ Fulano, me passa então por favor seu nome completo, CPF e qual seria o melhor dia e
horário pra marcarmos a primeira sessão?
○ vou te enviar o link de pagamento agora no whatsapp. Você consegue finalizar agora pra já
deixarmos confirmado seu horário?

● Não esqueça de parabenizar o lead pela decisão, reforçar que ele tomou
a melhor decisão possível, que esse dia é um marco na vida dele:
○ Pessoas se questionam de ter tomado uma decisão imediatamente após ter tomado, então é
importante calar essa voz interna que fica dizendo pra ela que ela fez besteira
E em caso de objeções?
● Se o lead tem condições, é um lead ideal, precisa do processo, mas está fugindo,
você reforça todos os motivos que o levaram a procurar ajuda:
○ Você me disse que X,Y,Z,1;
○ reforça os objetivos que ele vai alcançar;
○ Chance de mudar 180 graus;
○ porta de acesso pro melhor que vc pode viver até então.

● Isola o motiva da objeção:

○ O que te impede?
○ Além desse motivo, tem mais algum outro?
○ Se não fosse esse o motivo, você fecharia agora?

● Coloca a decisão na mão dele, reforçando que está de mãos abertas pra ajudar;

● Mapa de objeções:
○ objeções mais frequentes;
○ Anotar diversas respostas pra cada uma dessas objeções;
○ treinar a resposta pra cada uma dessas objeções.
Follow up e Pós-venda
Módulo de vendas
Follow up
● Caso a pessoa não tenha fechado na hora, deixe certo um próximo contato
com ela;

● Nesse contato, reforce os motivos que a levaram até a sessão, e como você
pode ajudar;

● Reforce o seu compromisso em seguir com ela nessa jornada, mas que para
isso ela precisa dar esse passo importante rumo a transformação;

● Não deixe passar muito tempo para que o lead não "esfrie";

● Não desista!!
Pós-venda
● Acompanhe a evolução da pessoa ao longo da jornada, seus objetivos e
resultados;

● DOCUMENTE ESSA EVOLUÇÃO.

○ Peça depoimentos:
○ Escritos;
○ gravados;
○ Audio;
○ Video;

● Esteja presente;

● Peça indicações.
Obrigado!
Eduardo Aguiar