Trabalho Final

Desenvolvimento em Vendas de Alta

Performance

SERGINEY PEREIRA AMARAL JÚNIOR

USO DO E-COMMERCE NA COMERCIALIZAÇÃO DOS PRODUTOS DA

AGRICULTURA: ESTUDO DE CASO DA EMPRESA MAQCAMPO JOHN DEERE

SILVANÓPOLIS-TO
2024
Trabalho Final

Desenvolvimento em Vendas de Alta

Performance
SUMÁRIO

1 CONTEXTO DOTEMA A SER ESTUDADO.................................................03

2 OBJETIVO DO ESTUDO..............................................................................04
3 BASES CONCEITUAIS DO TEMA DE ESTUDO PROPOSTO...................05
4 FORMA DE APLICABILIDADE NA ATIVIDADE ATUAL............................08
5 ANÁLISE FINAL DE GANHOS DESAFIOS E VIABILIDADE.....................12
REFERÊNCIAS...............................................................................................14
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1 CONTEXTO DO TEMA A SER ESTUDADO

A companhia em foco no estudo de caso adota atualmente um modelo de

administração participativa e favorece a implementação de métodos avaliados por
competência. É sabido que em todas as organizações existem dificuldades,
conflitos, falhas na comunicação clara e direta, além de prioridades a serem
seguidas. Contudo, a maior dificuldade que qualquer setor possa enfrentar é ao
implantar e desenvolver novos projetos dentro de uma empresa sem o suporte da
alta administração.
A diretoria da empresa analisada mantém uma proximidade constante com os
liderados no cotidiano. Os valores, visão e missão são bastante sólidos e essenciais
diante do contexto avaliado para a competência. Tudo isso contribui para mudanças
e desenvolvimento da equipe de forma geral. Como resposta, estão surgindo formas
alternativas de venda, que podem oferecer oportunidades interessantes para os
agricultores, como é o caso do comércio eletrônico.
Schneider et al. (2020) explicam que esse tipo de comércio, também
conhecido como virtual, é intermediado por ferramentas de tecnologia da informação
e comunicação (TIC), sejam aplicativos de mensagens instantâneas, como
WhatsApp, ou por meio de plataformas de compras online. Assim, a presente
pesquisa buscou mostrar, por meio de uma revisão sistemática da literatura (RSL), o
panorama atual que relaciona essa agricultura às implicações para este setor,
provenientes do uso do comércio eletrônico e de estratégias de promoção de suas
produções.
Além de ser inovador, isto fomenta discussões sobre esse tema, relevante
quando se trata das cadeias agroalimentares, e preenche esta lacuna de pesquisa
identificada. As organizações assumem a capacidade e a responsabilidade de
agregar valor econômico à organização e aos indivíduos que a ela pertencem.
A Maqcampo continua a melhorar e a abraçar o novo modelo de gestão de
capacidade após compreender a importância de avaliar a gestão de capacidade e
visualizar o valor económico acrescentado e a diferenciação competitiva como
recompensas por este novo processo.
Neste contexto, surge a questão: de que forma pode-se analisar os ganhos,
desafios e viabilidade do E-commerce na venda de máquinas agrícolas?
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Portanto, o objetivo deste estudo é verificar como a Empresa Maqcampo John

Deere aplica o E-commerce para ampliar suas vendas de produtos agrícolas.
2 OBJETIVO DO ESTUDO
O presente estudo tem por objetivo verificar a forma de aplicabilidade do E-
Commerce na comercialização dos produtos da empresa Maqcampo John Deere em
Silvanópolis, Tocantins.
Pretende ainda, contextualizar o seu surgimento e apontar as possíveis
vantagens que a empresa Maqcampo John Deere encontrou no bom atendimento na
experiência de compra do cliente no e-commerce de máquinas agrícolas. E
descrever as características fundamentais e funções do comércio eletrônico;
apresentar a eficácia como meio de melhorar a experiência dos clientes que utilizam
a plataforma de E-commerce na venda de máquinas agrícolas na empresa objeto de
estudo.
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3 BASES CONCEITUAIS DO TEMA DE ESTUDO PROPOSTO

A tecnologia já é uma realidade no campo, como é o caso da agricultura de
precisão, que emprega sistemas tecnológicos para aumentar a produtividade e a
eficiência do setor. Os benefícios dessa adoção ultrapassam as fronteiras do
produtor rural. O comércio eletrônico de peças agrícolas surge como um grande
aliado no momento de realizar pesquisas, comparar preços e definir quais os
melhores produtos a serem adquiridos (Khan et al., 2020).
Entender o perfil do produtor rural e sua abordagem para tomada de
decisões, além de compreender os obstáculos no acesso à tecnologia, possibilita
uma visão mais clara dos desafios enfrentados pelo E-commerce no Agronegócio.
Além disso, o conhecimento da pesquisa existente sobre o tema pode apontar
outras barreiras presentes e destacar o potencial de crescimento e busca de valor
do comércio eletrônico como impulsionador de investimentos.
Em seu trabalho de 2017, Fonseca exemplifica um portal que facilita a venda
de grãos ao identificar a demanda das indústrias esmagadoras, exportadoras e
cooperativas para conectar com as ofertas dos produtores interessados em
comercializar suas safras, mostrando novas oportunidades e maneiras de conduzir
negócios digitalmente. Experiências como essa ajudam a mapear o nível atual de
adoção e utilização do E-commerce no agronegócio brasileiro e a compreender seus
benefícios, potenciais e desafios (Fonseca, 2017)
Uma das vantagens do comércio eletrônico é a possibilidade de oferecer ao
produtor rural acesso a todas as informações relevantes sobre o produto, como
preços, imagens, promoções mensais e diárias. Além disso, a modalidade de
comércio online contribui para a redução de custos, o que permite que as empresas
ofereçam preços mais competitivos, fator determinante na hora de concretizar
negócios (Horská et al., 2020).
De acordo com Chung, Chang e Kitamura (2021), é essencial utilizar meios
digitais para valorizar os produtos provenientes da agricultura. É indispensável, no
entanto, ressaltar a importância de aprimorar as estratégias de propaganda e
promoção de venda desses itens. Ao destacar não apenas suas qualidades, mas
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também os aspectos ambientais e sociais envolvidos na produção familiar, é

possível incentivar os consumidores a optarem por esses produtos.
O comércio eletrônico é uma forma de negociação pela internet. Qualquer
empresa tem a possibilidade de criar sua própria loja virtual para promover seus
produtos ou serviços. A transação ocorre exclusivamente por meio de plataformas e
dispositivos digitais, como smartphones e computadores. Inicialmente, as vendas
online eram mais voltadas para produtos tangíveis de grande circulação, como livros
e CDs. Atualmente, todo tipo de produto ou serviço pode ser encontrado nesses
canais. Muitas empresas até optam por realizar suas vendas exclusivamente online
devido às vantagens que essa modalidade oferece (Gomes, 2020).
Apenas no primeiro semestre de 2018, o crescimento do setor de e-
commerce no Brasil foi de 12,1%, alcançando um faturamento de R$23,6 bilhões.
Cerca de 32% das transações foram realizadas por dispositivos móveis. Ademais, o
segmento de Cosméticos e Perfumaria se destacou com 15% de participação nas
vendas online (Horská et al., 2020).
O comércio eletrônico tem como base a internet. Portanto, a informação flui
rapidamente de um ponto para outro. Isso agiliza o processo de entrega e estimula a
inovação, uma vez que possíveis demandas são prontamente compreendidas e se
transformam em uma oportunidade para a marca lançar produtos e serviços únicos
que atendam às necessidades do produtor rural (Khan et al., 2020).
Todos esses benefícios evidenciam que investir em plataformas online de
peças agrícolas é um bom negócio. Nessas plataformas, o produtor tem acesso a
diversas informações e produtos que podem ser comparados para facilitar a tomada
de decisão. Assim, a ênfase passa a ser no custo-benefício, em vez de apenas no
preço (Fonseca, 2017)
Segundo uma pesquisa da Universidade de Stanford, chamada Tecnologia no
Agribusiness: Oportunidades para impulsionar Valor (Lee et al, 2017), que analisou
os impactos da tecnologia na cadeia de valor do agronegócio em escala global,
levantou dados referentes a 2016. O estudo apontou que o setor de comércio
eletrônico de alimentos foi o mais beneficiado por investimentos em Agtechs dentre
os diversos segmentos do agronegócio (32%). Já as transações entre produtores e
consumidores receberam uma parcela menor de investimentos (3%), sendo
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majoritariamente direcionadas para o comércio online onde os clientes podem

adquirir produtos diretamente dos produtores, como ovos, por exemplo.
Em 2023, as vendas de máquinas agrícolas recuaram 13%. Foram
compradas pelos produtores 60,921 unidades, de acordo com a Anfavea
(Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores), ante 70.262
unidades em 2022. Para 2024, a estimativa é de mais um tombo de 11%. O ano de
2023 foi marcado pela cautela entre os agricultores em função do clima adverso,
problemas de financiamento e queda do preço das commoboditeis, principalmente a
soja (Forbes, online, 2024).
O comércio eletrônico no setor agrícola é uma tendência que veio para ficar, e
a disponibilidade de mais soluções resultará em redução de custos para as
empresas compradoras, aumento da transparência, acesso amplo às informações e
melhora na eficiência das negociações agrícolas, trazendo benefícios tanto para os
produtores quanto para os compradores (Horská et al., 2020).
O êxito de uma empresa de comércio eletrônico bem-sucedida está
intimamente ligado ao amor pelo cliente e à excelência na implementação de
tecnologia e operações. Sem dúvida, as empresas de e-commerce que sairão na
frente no mercado brasileiro serão aquelas que investirem em seus clientes,
tecnologia e operações.
De acordo com Serra, Santos e Ferreira (2020, p. 76), essa ideia é reforçada
no sentido de que, além da análise externa relacionada à concorrência, a análise
interna é crucial para estabelecer a estratégia adequada. Os autores afirmam que o
desenvolvimento de uma estratégia competitiva requer que a empresa avalie seus
recursos exclusivos e competências que a diferenciam da concorrência.
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4 –FORMA DE APLICABILIDADE NA ATIVIDADE ATUAL

Maqcampo John Deere, empresa multinacional fabricante de máquinas e
implementos que é referência em inovação tecnológica na área do agronegócio
mundial. A empresa vende deforma direta, nas representantes da marca, mas a
inovação atual é o meio eletrônico.
Ao analisar a forma como a empresa estudada vende peças agrícolas, foi
necessário identificar os requisitos. Em seguida, elaboraram-se os diagramas com
base nos dados coletados, visando criar um protótipo para implementar um sistema
de informação que auxilie nesse processo de maneira segura, confidencial e ágil.
Evitar complicações na hora da compra dos produtos é crucial para a
empresa, uma vez que a falta de bom atendimento ou eventuais dificuldades podem
prejudicar sua credibilidade. Durante a avaliação das funcionalidades da empresa,
descobriu-se que ela já conta com uma plataforma de e-commerce. No entanto,
como o estabelecimento está localizado em uma cidade pequena, o método
tradicional de compra presencial ou por telefone ainda é bastante comum,
resultando em inconvenientes e lentidão no atendimento.
Devido à escassez de funcionários para lidar com os clientes presencialmente
ou por telefone, a solução encontrada para superar esse desafio foi adotar um
sistema de e-commerce, onde os clientes têm acesso a uma lista de peças de
reposição de diversos modelos e tamanhos, também podem ser atendidos por
funcionários responsáveis e fazer pedidos com rapidez e conforto, sem sair de casa
ou do local de trabalho.
Na Maqcampo John Deere em Silvanópolis, Tocantins, a transação de E-
commerce ocorre exclusivamente por meio de plataformas e dispositivos digitais,
como smartphones e computadores. O E-commerce se refere a um espaço
específico de uma única marca, que vende seus próprios produtos e serviços para
um mercado específico.
É nesse contexto que o comércio eletrônico de peças agrícolas se destaca,
proporcionando ao produtor acesso a uma variedade de marcas e produtos. Isso
possibilita que ele compare rapidamente os preços e selecione as opções mais
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adequadas às suas necessidades. Além disso, as compras online são convenientes

e costumam incluir detalhes técnicos que os vendedores dominam.
Para criar uma proposta de sistema de informação da empresa, foi necessário
primeiro mapear os requisitos funcionais, que são apresentados a seguir:
• O sistema deve possuir uma tela de login onde você possa escolher entre
funcionário e cliente, onde o usuário e senha são inseridos, verificando a
autenticação desses dados e ambos o auto registro.
• O sistema deve permitir que o funcionário salve peças e produtos, faça um
novo cadastro, consulte, exclua ou altere um cadastro existente.
• O sistema deve permitir que o cliente pesquise as peças e produtos
desejados na lista.
• O sistema deve permitir que o cliente faça um novo pedido de compra, se
necessário peça ajuda ao vendedor.
• O sistema deve dar ao funcionário a oportunidade de finalizar o pedido
diretamente com o cliente, combinando a forma de pagamento e a entrega do
pagamento.
• O sistema deve permitir que o cliente rastreie seu pedido para que ele possa
acompanhar a data de entrega de sua compra.
Essa abordagem resulta na aquisição de peças de alta qualidade,
provenientes de empresas renomadas no mercado. A reposição de peças é
simplificada, uma vez que os fornecedores mantêm inventários atualizados e contam
com diferentes modelos em estoque.
No ambiente virtual, a empresa oferece uma ampla gama de produtos e
informações para que os clientes possam pesquisar e comparar com outras
empresas, optando pela melhor relação custo-benefício. Muitas plataformas de e-
commerce de peças agrícolas também investem em ferramentas de busca
inteligente, permitindo identificar o maquinário do cliente e exibir os produtos
compatíveis.
Diversas são as maneiras de aplicar o E-commerce em uma empresa,
principalmente na venda de produtos. Através da facilidade do processo de compra,
disponibilizando informações técnicas e filtros na página, assim como descrições
detalhadas para simplificar a aquisição. Além disso, o site apresenta uma navegação
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intuitiva que permite realizar a compra com apenas alguns cliques, evitando
qualquer confusão nos próximos passos a seguir.
Uma análise externa da concorrência foi realizada para a criação da página.
Serra, Santos e Ferreira (2020, p. 76) reforçam a importância desse procedimento,
destacando que, além da análise externa voltada para os concorrentes, a análise
interna é crucial para estabelecer a estratégia adequada. De acordo com os autores,
o desenvolvimento de uma estratégia competitiva requer que a empresa avalie seus
recursos exclusivos e competências que a destacam no mercado.
A página E-commerce da Maqcampo John Deere em Silvanópolis possui o
seguinte endereço:
https://www.maqcampo.com.br/maqcampo-silvanopolis-svp/seminovos. Na página o
consumidor pode acessar Equipamentos (novos); seminovos, pós-vendas; manuais
e treinamento; soluções financeiras; tecnologia; onde comprar, sobre a instituição.
Possui um local para pesquisar todas as informações técnicas do produto (figura 1).
Os valores, as formas de pagamento, tudo de forma virtual. Possui ainda o Telefone
da empresa, filial de Silvanópolis no topo da página.
Figura 1 – Página do E-commerce da Maqcampo John Deere – Silvanópolis-TO

Fonte: autor da pesquisa (2024)

Pode ser um desafio encontrar um produto quando há tantas opções,
modelos e marcas disponíveis. No entanto, o site desta empresa é especializado no
ramo agrícola e focou em proporcionar uma navegação fácil, com a categorização
dos produtos, códigos e outros filtros que ajudam a encontrar a peça ou máquina
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ideal. A companhia concentra seus esforços no cadastramento detalhado de peças e

máquinas, com códigos precisos e informações específicas, visando facilitar a busca
do produtor rural durante a navegação no site.
Assim ficou estabelecido que a proposta de um sistema de negócio eletrônico
aumenta a eficácia e eficiência deste serviço, garantindo que o cliente tem acesso a
todos os produtos e pode efetuar uma encomenda sem ter de sair, rápido, seguro e
totalmente confiável para os negócios. A modelagem permitiu documentar requisitos
atendidos e melhorar a comunicação entre as partes interessadas, realizando
pequenas alterações nos modelos para melhor atender às suas necessidades.
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5 ANÁLISE FINAL DE GANHOS; DESAFIOS E VIABILIDADE

Segundo o Gerente da Maqcampo John Deere de Silvanópolis, a empresa está
inovando na forma como seus clientes podem otimizar o uso de seus equipamentos,
focando em tecnologia, comércio eletrônico e serviços de alto valor, garantindo
assim receitas estáveis para a concessionária e a Deere. Comprar online traz
diversas vantagens para o consumidor, como facilidade na comparação de preços,
parcelamento e variedade de opções (Ricotta, 2019, p.7), atendendo assim às
necessidades e desejos de seus clientes.
As vendas online revelaram quais marcas e modelos são mais populares no
país: a New Holland TC lidera nas colheitadeiras de grãos, a Case IH Axial-Flow
9250 é reconhecida como a melhor do mundo, e no segmento de café, os modelos
da Jacto, especialmente o KTR350 e o K3 Millennium, são os mais utilizados.
A tecnologia tem desempenhado um papel crucial no aumento das vendas e na
automação das tarefas agrícolas. Os avanços nesse campo estão despertando o
interesse dos clientes, que reconhecem a importância da automação e da tecnologia
para o futuro do agronegócio em escala global. O gerente da Maqcampo ressalta a
relevância do uso crescente de automação, tecnologia, visão computacional e
inteligência artificial no setor.
Ele afirma que a empresa está comprometida com o desenvolvimento do
segmento, introduzindo inovações e promovendo-as por meio do comércio
eletrônico. A John Deere é uma das empresas que investe significativamente em
pesquisa e desenvolvimento ao redor do mundo, buscando criar um ecossistema
integrado para suas soluções agrícolas, com o objetivo de ampliar as capacidades
humanas. Esses esforços têm se refletido em um aumento nas vendas,
principalmente da colheitadeira CH950, que foi projetada especificamente para
atender às demandas do mercado brasileiro.
Com a implementação do E-commerce, a empresa viu suas vendas crescerem
de 2022 para 2023 em 14%, vendendo máquinas agrícolas e peças de manutenção
relacionadas. Os desafios mais importantes do comércio eletrônico incluem o tempo
de entrega dos produtos, a forte competição no mercado, a segurança dos dados e
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os custos de envio. No entanto, com uma boa organização e planejamento

adequado, é possível superar esses obstáculos e transformar sua loja virtual em um
negócio lucrativo.
O gerente prevê um crescimento anual de 20% no E-commerce da empresa
até 2025. Essa taxa é mais alta do que as expectativas de crescimento da Índia,
México e Estados Unidos - além de superar a média global de crescimento, que é de
11%.
Gerenciar as vendas online é uma tarefa exigente que requer muito empenho e
conhecimento por parte do empreendedor. Além disso, os padrões de consumo
mudaram e os consumidores estão se tornando mais exigentes. Nesse contexto, a
experiência do cliente durante a compra é crucial para fechar mais negócios, criar
laços com os clientes e construir uma marca de sucesso - como já acontece com a
John Deere.
Para garantir o bom funcionamento das vendas online, é essencial que o
empreendedor invista em uma logística eficiente. Essa área engloba desde o
controle de estoque até a gestão dos envios. No processo logístico, são incluídas
etapas como armazenagem, separação dos produtos, embalagem e envio aos
consumidores. Além disso, é fundamental contar com medidas de segurança no site,
como selo de proteção, sistemas antifraude e autenticação dupla.
Uma experiência de compra satisfatória influencia diretamente na fidelização
do cliente e também serve como uma importante ferramenta de marketing. Um
cliente satisfeito pode atrair novos consumidores e convertê-los em potenciais
clientes no futuro. O modelo de negócio conhecido como E-commerce como um
Serviço proporciona receitas e lucros mais consistentes, permitindo reinvestimentos
constantes para melhorar continuamente o valor oferecido aos clientes.
Essas ideias foram compartilhadas pelo gerente da Maqcampo John Deere de
Silvanópolis. Em última análise, a ampliação desse modelo será fundamental para
atingir nossa meta de obter 10% de receita recorrente até 2030 e cumprir a
promessa de gerar valor substancial para os acionistas da John Deere.
Nossa principal preocupação em oferecer maior valor aos clientes por meio de
inovação tecnológica, excelência em engenharia e manufatura, juntamente com uma
rede de concessionárias de alta qualidade, resultará em melhorias financeiras
significativas tanto para nossos clientes quanto para a Deere. O comércio eletrônico
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reflete o compromisso da empresa em alcançar um aumento na margem

operacional, elevando as vendas online das operações de equipamentos para 20%
até 2030.

REFERÊNCIAS
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