como transformar sua imobiliária

em uma máquina de vendas

Meu propósito é ajudar imobiliárias
em sua transformação digital

diogo garcia
CEO Grupo Emídia

@diogorgarcia

grupoemidia.com e imobisales.com.br
 O que é uma maquina de vendas ?

É uma estrutura comercial baseada em

GERAÇÃO DE OPORTUNIDADES e processos
que se sustenta em um crescimento
escalável
 pilares de uma máquina de vendas

Geração de demanda Processos

como gerar demanda

Vender mais não é

contratar mais
vendedores, é
gerar demanda
 jornada de compra do cliente imobiliário

reconhecimento consideração intenção decisão

Redes Sociais Portais Youtube Display Comunicação Folheteria Pesquisa TV Rádio Pesquisa Site Decorado
TV visual Email mkt Paga Paga Portais Loteamento Lead
Rádio Orgânica Orgânica Estande de vendas
Mídia
Programática

canais
A mensagem certa...
para a audiência certa ...
no momento certo.
 jornada de compra do cliente imobiliário

reconhecimento consideração intenção decisão

Neste estágio, os consumidores ainda não esperam consultoria profissional, mas buscam
informações sobre o mercado imobiliário em geral, como:
É uma boa hora para comprar um imóvel
Melhores bairros para viver
Qual o tipo de imóvel ideal para mim
Para os profissionais, é o momento ideal para oferecer sem esperar nada em troca, ou
seja, apresente-se ao cliente apenas como referência de uma boa fonte de informações,
ainda sem intenção de vender
 jornada de compra do cliente imobiliário

reconhecimento consideração intenção decisão

Aqui o lead está mais sensível a conteúdos ricos que o ajudem a criar um cenário tangível
para sua aquisição como :
informações sobre financiamento imobiliário,
documentações,
tributação.
Neste momento é importante você se tonar uma referência de conteúdo na mente do seu
potencial cliente. Trabalhe com blog, podcast, conteúdo em rede social, email marketing
 jornada de compra do cliente imobiliário

reconhecimento consideração intenção decisão

Também chamada de busca ativa, é a etapa da jornada onde o lead está na busca por
imóveis, pesquisando por bairro, tipo de imóveis, quantidade de quartos, valor máximo
para a compra entre outros.
Tenha um site impecável, com informações relevantes, fotos bem trabalhadas,
vídeos e descrição humanizada para gerar interesse do lead em conhecer o
imóvel.
Os portais de imóveis e anúncios no google são essenciais para trazer este lead de
qualidade
 jornada de compra do cliente imobiliário

reconhecimento consideração intenção decisão

Este é o momento de visita aos imóveis e fechamento da venda. O cliente já está olhando
qual imóvel vai comprar e de quem irá comprar.
Lembre-se que imóvel é commoditie, toda imobiliária tem.
O diferencial está na experiência que você pode proporcionar neste momento.
a jornada de compra
de um imóvel é 75%
digital e 25% presencial
Em 1 ano a busca no Google pelas palavras
imóveis e imobiliária dobrou de volume

Fonte: google trends Março de 2020 comparado com Março de 2021

 Invista em canais digitais para
gerar mais oportunidades

Site da imobiliária Facebook

Portais de imóveis Instagram

Google Conteúdos e Blogs

usuários canais leads
 Bullseye framework

Como achar os melhores Zap Imóveis

canais de tração para sua OLX

1
Zap Imóveis
Viva Real

imobiliária Blog / SEO Imóvel

6 Indicação 2 Viva Real web
1 Viva Real
1- liste todos os canais de marketing que você conhece
e coloque no círculo preto 2 Google
Facebook Instagram

2 - Retire os 6 canais que você entende ser mais adequado 3 Instagram

para a sua realidade e escreva no círculo branco 5 Google 3 Instagram
Google Placa

4 Facebook
3 - Agora selecione 3 para começar a trabalhar na sua
estratégia e coloque no círculo vermelho Indicação Influenciadores

4 - Mensure os resultados por canal Publicidade off

 Você só gerencia aquilo que pode medir

canais R$ leads vendas cac

Instagram 2.000,00 100 2 1.000,00

Google 1.000,00 50 3 333,00

Viva Real 1.500,00 150 1 1.500,00

como organizar o processo

time funil de vendas

como organizar o processo

time funil de vendas

o time ideal

vender imóveis deixou de ser uma tarefa exclusiva de

corretores e passou a ser executada por um time de
especialistas com funções definidas para cada etapa da
jornada de compra.
o time de vendas ideal

pré vendedor

corretor de imóveis

gerente de vendas
 o time ideal

pré vendedor

Responsável por fazer todo o processo de atendimento dos leads em estágio MQL

Executa as tarefas de primeiro contato, qualificação e agendamento

Melhora o aproveitamento dos leads nos primeiros estágios do funil

Organiza as entradas dos leads dentro do processo de vendas

 o time ideal

corretor de imóveis

Recebe as oportunidades agendadas para transformá-las em vendas

Trabalha nas etapas de visita, proposta e fechamento

Se especializa em como resolver problemas através de soluções de moradia

Tem mais tempo de se preparar para o fechamento

 o time ideal

gerente de vendas

Gerencia pessoas, processos e indicadores de desempenho

Atua junto ao corretor nas etapas de negociação e fechamento de contrato

Atua junto ao pré vendedor aprimorando scripts e cadências de contatos

Faz a interface com profissionais de marketing / agência

benefícios de montar um time de pré vendas

Organização do processo comercial

Melhoria no aproveitamento dos leads gerados
Menor tempo de resposta ao lead
Qualificação das necessidades de compra do cliente
Aumento na taxa de conversão do funil de vendas

Escalabilidade de atendimento e vendas

como organizar o processo

time funil de vendas

funil
Funil de
de vendas
Vendasimobiliário
Imobiliário

O Funil de Vendas representa as

etapas do processo comercial que
precisam ser percorridas pelos
corretores e pelos clientes para
que uma venda aconteça
 Atenção

O funil imobiliário possui 6 etapas

Cada etapa possui suas atividades
Cada etapa possui seus KPIs
Cada etapa possui suas metas de passagem
Cada etapa possui seus responsáveis definidos
1ª Etapa : Lead
O lead é todo usuário que demonstrou interesse no imóvel e
deixou algum dados de contato com você.

Os leads são gerados pelos canais de marketing que estão

sendo utilizados na estratégia de aquisição da imobiliária:

- Portais de imóveis
- Facebook
- Instagram
- Site
- Telefone
- Balcão / Loja
Pré vendedor
Atividades desta etapa
Executar a cadência de engajamento com ligações,
emails e whatsapp

O ideal é que você crie uma cadência de contatos com

no mínimo 7 pontos de contatos, com duração de 7 dias,
alternando os canais de comunicação e a mensagem

Objetivo
Conseguir engajamento com o lead para avançá-lo à etapa de
atendimento
 dica de ouro

Quanto mais rápido for feito esse contato, maiores as chances de engajamento
com este lead.

Ideal que você utilize cadências pré definidas de contato para organizar as tarefas
do pré-atendimento.

Já tenha os scripts (discursos de atendimento) prontos para que todos falem a

mesma língua.

Utilize no mínimo 5 tentativas de contatos utilizando diferentes canais (e-mail,

ligações, WhatsApp e social points) antes de abandonar este lead.
 60% dos leads são perdidos
logo no primeiro estágio do funil de
vendas porque não são atendidos
da maneira correta
 principais motivos

demora no primeiro atendimento

ideal é no máximo 20 minutos após a conversão

abandono precoce do lead

você dobra o aproveitamento dos leads se fizer de 5 a 7 contatos antes de abandoná-lo
 cadência de contatos

Dia 1 Dia 2 Dia 3

cadência é uma régua de relacionamento que
organiza os contatos que precisam ser feitos
com o lead, utilizando canais e scripts dentro de
um período de tempo
 cadência de contatos mista
7 por 7
Dia 0 Dia 1 Dia 2 Dia 3 Dia 4 Dia 5 Dia 6 Dia 7
conversão

Nada Nada Nada

se não se não
ou
atender atender
script de ligação
Utilizar este script na primeira ligação assim que o receber o lead
este script também é utilizado no dia 1 se não conseguir contato no dia 0

Olá Fulano, tudo bem ?

Aqui é o {nome do especialista}, sou especialista em imóveis de {tipo do imóvel} aqui na

{nome da imobiliária}.

Você fez um contato conosco através de nosso {canal} com o objetivo de conhecer mais
informações sobre o {título do imóvel} .

Podemos conversar neste momento ?

script de conexão via whatsapp
Utilizar este script na mensagem de whatsapp se o lead não atender a ligação

Olá Fulano, tudo bem ?

Aqui é o {nome do especialista}, sou especialista em imóveis de {tipo do imóvel} aqui na

{nome da imobiliária}.

Você fez um contato através de nosso {canal} com o objetivo de receber mais informações
sobre o imóvel {título do imóvel} .

Acabei de te ligar mas acredito que esteja ocupado e não conseguiu atender. Prefere que
eu te ligue amanhã às 09, às 14 ou às 18 horas para te passar as informações sobre este
imóvel ?
script de informações via whatsapp
Utilizar este script de whatsapp no dia 1 se o lead não atender a tentativa de
ligação

Olá Fulano, tudo bem ?

Tentei contato novamente em seu telefone para lhe passar as orientações sobre o imóvel
de seu interesse, mas não estou conseguindo falar com você.

Qual seria o melhor canal para conversarmos ?

Ligação
Whatsapp
Email
script de informações via whatsapp
Utilizar este script de whatsapp no dia 1 se o lead não atender

Olá Fulano, tudo bem ?

Tentei contato novamente em seu telefone para lhe passar as orientações sobre o imóvel
de seu interesse, mas não estou conseguindo falar com você.

Qual seria o melhor canal para conversarmos ?

Ligação
Whatsapp
Email
 script de informações via email
Utilizar este script de email no dia 2

Olá Fulano, tudo bem ?

Aqui é o {nome do especialista}, sou especialista em imóveis de {tipo do imóvel} aqui na {nome da
imobiliária}.

Estou tentando contato com você há 2 dias pelo telefone e whatsapp, mas não tenho seu retorno.

Além das informações que você encontrou no {canal}, preciso compreender o que mais você gostaria
de saber para eu não ocupar o seu tempo com informações desnecessárias.

Prefere me dar um retorno aqui no email ?

script de informações via email
Utilizar este script de email no dia 4 - ultima tentativa de contato
Olá Fulano, tudo bem ?

Acredito que as prioridades tenham mudado pra você e saber mais informações sobre o imóvel {título
do imóvel} já não esteja mais nos seus planos correto ?

Por isso, vou fazer minha última tentativa de contato para tentar lhe ajudar com a sua jornada de
encontrar o imóvel ideal para seu perfil.

Se não for mais do seu interesse, me responda não quero que vou encerrar meu atendimento.

Caso ainda queira receber as informações, sugira o melhor dia e horário para falarmos.
Preciso compreender suas necessidades para lhe ajudar melhor.
script de informações via email
Utilizar este script de email no dia 7 - email ou whats de despedida
Olá Fulano, tudo bem ?

Eu fico triste quando chegamos nesta última mensagem.

Significa que eu não consegui te ajudar a evoluir em sua jornada de encontrar o imóvel ideal conforme
suas necessidades.

E não foi por falta de tentativa da minha parte.

Mas as prioridades mudam a todo momento e deve ter mudado pra você.

Se mudar de ideia meus dados de contato estão abaixo.

Desejo que consiga realizar o seu sonho da melhor forma possível.
2ª Etapa : atendimento

Acontece quando você consegue conversar com o lead

através de um canal de contato.

Aqui o lead está aberto ao diálogo com você e está

pronto para responder as perguntas de investigação para
a qualificação das necessidades de compra.

Pré vendedor
Atividades desta etapa
Aplique a metodologia SPIN Selling para fazer a
qualificação do comprador

Objetivo
Levantar o máximo de informações para compreender os
problemas que ele quer resolver e as necessidades que
precisam constar no imóvel

O ideal é que as duas primeiras etapas do funil de vendas seja

feito por um profissional de pré vendas ou pré atendimento
Perguntas de investigação / qualificação
As perguntas de investigação ou qualificação tem o objetivo de conduzir o pensamento
crítico do cliente sobre o problema que ele tem para motivá-lo a resolver.

SPIN Selling
s - situação
Entenda a situação atual do cliente para compreender o cenário que ele se
encontra.

Onde você mora atualmente ?

Quantas pessoas tem na sua família ?

Você mora de aluguel ou possui casa própria ?

Você se locomove de carro ou transporte público ?

p - problema
Entenda quais são os problemas que ele quer resolver, insatisfações e
dificuldades que estão o motivando buscar uma solução

Porque você está buscando um imóvel ?

Você enfrenta problemas com o seu deslocamento no dia a dia?

Onde você mora é seguro ?

O seu imóvel atual é pequeno para sua família ?

i - implicações
Faça-o pensar quais as implicações acontecem no seu dia a dia por conta dos
problemas que foram relatados na etapa anterior

Você consegue compreender que este tempo perdido no

deslocamento poderia ser utilizado para seu lazer e família ?

Morar em um lugar violento te deixa mais extressado ?

Com a sua família crescendo você perderá a sala de TV para

virar quarto do bebê. Como isso pode atrapalhar seu lazer ?
n - necessidade
Faça-o compreender que a sua solução vai resolver os problemas identificados.
Importante você deixar ele compreender e resolver por conta própria

Morando mais perto do seu trabalho temos

Se você se sentir mais seguro poderá ter dias mais agradáveis ?

Se você tiver mais espaço a sua família se sentirá mais

confortável para viver e trabalhar melhor ?
 dica de ouro

Crie um departamento de pré atendimento na sua imobiliária

Sempre pergunte qual o melhor canal de comunicação e horário mais confortável
para você se comunicar com o lead.
Você precisa compreender qual o problema este lead quer resolver ao comprar ou
alugar um imóvel.
Procure saber se esse lead é o decisor da compra ou o influenciador.
Saber as condições de aquisição do imóvel é importante nesta etapa para evitar
interesse em imóveis que não aceitam permuta por exemplo.
Procure compreender em quanto tempo o lead pretende fechar este negócio
3ª Etapa : agendamento

Esta etapa é marcada pela apresentação dos imóveis que

mais possuem aderência com as informações coletadas
na etapa anterior, objetivando o agendamento da visita

Neste momento, o lead deixa de ser

MQL (marketing qualified lead)
e passa a ser um
SQL (sales qualified lead)
recebendo o nome de oportunidade

Pré vendedor/corretor
atividades

Envie no máximo 3 imóveis para o mesmo cliente

Se ele não gostar de nenhuma opção, só envie novas

opções se você compreender porque ele não gostou das
opções apresentadas

Objetivo
Gerar interesse e consequentemente a visita pelo imóvel
 dica de ouro

Utilize as informações de qualificação para compreender as necessidades e dores deste

potencial cliente;
Conheça muito bem sobre o imóvel que você vai indicar;
Utilize o google agenda para registrar seus compromissos. Ele possui uma
funcionalidade muito importante de lembrete que te ajuda muito
4ª Etapa : visita

É quando o corretor e o potencial cliente se encontram

no imóvel que foi agendado

Corretor
Atividades

O mais comum neste caso é o cliente não comparecer à

visita, o que chamamos de No show

Para evitar No show, crie o hábito de enviar uma

comunicação no dia que antecede a visita e no dia da
visita para confirmação

Conheça o imóvel que você vai apresentar antes de

encontrar o cliente
 dica de ouro

Utilize as redes sociais para conhecer profundamente sobre este potencial cliente;
Busque se informar sobre assuntos atuais que ele também gosta e crie conexões de
empatia;
Extraia informações mais profundas que ele ainda não revelou até o momento;
Conheça todas as informações sobre o imóvel que está apresentando;
Busque uma proposta para este imóvel.
5ª Etapa : proposta

É o momento em que o potencial comprador faz uma

oferta no imóvel que foi visitado.

Pode ser que o cliente aceite o valor pedido pelo

vendedor ou que ele faça uma proposta financeira no
imóvel

Corretor/Gerente
atividades
Sempre documente a proposta por escrito

Registre a proposta no CRM para evitar negociações

duplicadas no mesmo imóvel

Faça cursos de negociação e fechamento de vendas

Um bom negócio tem que ser bom para as 3 partes:

comprador, vendedor e imobiliária

objetivos
Fazer o fechamento do negócio
 dica de ouro

Faça cursos sobre técnicas de negociação;

Sempre conduza a negociação com empatia e ouvindo os dois lados;
Busque sempre o melhor para todas as partes envolvidas;
Evite negociar propostas que não estejam escritas e assinadas;
Sempre registre a proposta no CRM para evitar negociações duplicadas
6ª Etapa : ganho

Quando é feito a assinatura do contrato e a transferência

do imóvel do vendedor para o comprador

Corretor/Gerente
atividades
Levantar toda a documentação do comprador, vendedor
e do imóvel.

Fazer a consulta de certidões negativas de todas as

partes envolvidas .

Conferir todas as informações que estão no contrato de

compra e venda antes das partes assinarem

objetivos
Assinatura do contrato e transferência do imóvel
 dica de ouro

Levante as certidões negativas do comprador e dos bens envolvidos na troca (caso

houver);
Tenha um contrato bem redigido e que resguarde muito bem todas as partes
envolvidas;
Sempre que possível, convide as partes envolvidas para assinatura do contrato e crie
uma experiência agradável entre eles
Promova experiência neste momento aos compradores para que eles sempre
lembrem de você e da sua marca
 TÁ NA HORA DE COLOCAR A
MÃO NA MASSA!
Está preparado?

Baixar Pasta
 ATIVIDADE 1: PLANO DE AÇÃO
Processo Comercial

Baixar Material
O Plano de ação é um framework que vai te ajudar a construir o processo
comercial da sua imobiliária / corretores

Como utilizar:
- Na linha de atendimento, liste as atividades que precisam ser executadas em cada etapa do
funil de vendas
- Na linha critério de passagem, descreva o pré requisito para mudar o lead de etapa
- Na linha responsável, defina quem irá fazer as atividades de cada etapa

utilize post it para escrever e cole na folha

imprima uma folha A4 ou A3
 ATIVIDADE 2: PLANO DE METAS
Gestão do Funil de
vendas

Baixar Material
Este framework vai te ajudar a compreender os indicadores de performance de
cada etapa e quanto de resultado você precisa gerar para bater sua meta ao longo
do funil

Sempre comece debaixo para cima

Qual a meta de vendas ou locação ?
Quantas propostas preciso apresentar para fechar a meta ?
Quantas visitas preciso fazer para bater a meta de propostas ?
Quantos agendamentos preciso fazer para bater a meta de visitas ?
Quantos atendimentos preciso fazer para bater a meta de agendamento ?
Quantos leads preciso gerar para bater a meta de agendamento ?
 ATIVIDADE 3: DASHBOARD
Gestão de Indicadores

Acessar planilha
Esta planilha vai te ajudar a levantar os principais KPIs de marketing e vendas
para melhorar a tomada de decisão e investimentos

Defina um responsável pelo departamento de B.I (business Inteligence)

Tome decisões baseadas em dados e não em achismo
Investimento em marketing para aquisição precisa ser variável
Encontre o ROI (retorno do investimento ideal)
Escale a geração de oportunidades
 Parabéns,
Você percorreu um longo caminho
na direção da mudança e da melhoria contínua
 encerramos por aqui

fique por dentro de tudo que

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