AULA 5

GESTÃO DE POLÍTICAS DE
PREÇOS

Prof. June Cruz

INTRODUÇÃO

Aspectos quantitativos de preços

Errar todo mundo erra. Você precisa dar espaço para que um novo erro
aconteça. Importante é redirecionar o erro rapidamente. (Luiza Trajano)

Após compreender o contexto inicial de custos, sob os aspectos teóricos,

nesta aula iremos dar continuidade ao grande desafio de fazer a gestão de
preços diante de um ambiente de mercado MUVUCA (Meaningful, Universal,
Volatility, Uncertainty, Complexity and Ambiguity). Para tanto, vamos tratar de
alguns dos principais aspectos práticos dos métodos de custeio aplicados à
gestão de preços.
Assim, para instrumentalizar a discussão acerca da gestão de custos e
sua relação com a gestão de preços de forma prática, vamos abordar as
seguintes temáticas:

• Tema 1 – Gestão estratégica de custos e preços;

• Tema 2 – Método por absorção: abordagem prática;
• Tema 3 – Método direto: abordagem prática;
• Tema 4 – Absorção versus direto;
• Tema 5 – Ponto de equilíbrio.

TEMA 1 – GESTÃO ESTRATÉGICA DE CUSTOS E PREÇOS

O mercado vem passando por uma série de transformações nos últimos

anos, em especial no ano de 2020, com a pandemia do Covid-19. Nesse
contexto, algumas tendências apresentam-se notórias e evidentes: avanço
tecnológico, competitividade global, relacionamento humano e digital, baixa de
custos de transação, busca constante de efetividade, inovação constante, entre
outros. Essas tendências provocam maior assertividade do processo decisório
nas empresas, que, ao mesmo tempo que fomentam a inovação, abrem uma
baixa margem para errar. Esse é, com certeza, um balanço meritório de ajustes
finos, experiência e muita coragem.
Especificamente com relação a preços, a gestão estratégica dos custos
deve ficar atenta à realidade constante, conforme registrado na figura 1.

2
Figura 1 – Realidade constante

Diante da hipótese de que essa realidade constante mereça ser lembrada

diariamente pelos gestores, deve-se atentar às sutilezas das decisões atuais, na
estrutura de custos da empresa, possibilitando que ela consiga obter maior
elasticidade em preços, a fim de concorrer de forma mais efetiva perante seu
mercado. Portanto, muita atenção ao hoje, para que o amanhã seja próspero e
virtuoso.

TEMA 2 – MÉTODO POR ABSORÇÃO: UMA ABORDAGEM PRÁTICA

Conforme observamos em aula anterior, o método de custeio por

absorção apresenta sua classificação de gastos entre custos diretos, custos
indiretos e despesas. Essa classificação possibilita que os gastos vinculados ao
processo produtivo de bens e serviços, ou seja, os custos, sejam todos alocados
aos produtos e serviços. Observe a sistemática do método por absorção na
figura 2.

3
Figura 2 – Sistemática operacional do método de custeio por absorção

Fonte: Cruz, 2012.

A sistemática do método possibilita a mensuração de uma série de

informações que, se bem usadas, podem auxiliar de forma muito efetiva no
processo decisório produtivo, auferindo a diminuição de gastos e, portanto, uma
maior possibilidade de sucesso no processo competitivo de venda.
O método por absorção tem como objetivo central monitorar o processo
produtivo em termos de volume e de recursos consumidos – custos (Souza et
al., 2003), tendo como contribuição essencial a boa execução do processo
produtivo, além de ser base para fins fiscais (no Brasil). Embora a contribuição
do método seja inquestionável, com relação à gestão do processo produtivo,
alguns pontos importantes de decisão apresentam-se ausentes:

• Análise de rentabilidade de produtos e serviços;

• Análise de adequação ou proposição de preço de venda;
• Gestão de ganhos;
• Gestão de mix de produtos ou serviços;
• Entre outros.

Embora sua utilização para a formação de preços seja inexistente, seu

conhecimento técnico é merecedor de tempo e dedicação, a fim de possibilitar
uma adequada avaliação do processo produtivo dos bens e serviços, assim
como auferir melhores margens de negociação perante seus clientes.

4
 Nesse contexto, a seguir são apresentadas as 13 etapas de utilização do
método por absorção, conforme orientações operacionais de Cruz (2013).

As 13 etapas do método por absorção

1. Identifique a quantidade produzida.

2. Identifique a quantidade vendida. Para isso, some o saldo inicial em
estoques com a quantidade produzida menos o estoque final, veja a
fórmula:

Saldo Inicial em Estoques + Quantidade Produzida – Saldo Final em

Estoques

3. Identifique os custos diretos de fabricação de cada produto.

4. Identifique os custos indiretos de fabricação.
5. Identifique ou estabeleça um critério de rateio para alocar os custos
indiretos de fabricação aos produtos.
6. Faça a distribuição dos custos indiretos de fabricação conforme o critério
de rateio escolhido.
7. Identifique o custo unitário de cada produto. Para isso, basta somar os
custos diretos com os custos indiretos (após o rateio):

Custos Diretos + Custos Indiretos

8. Multiplique o custo unitário (item 7) pela quantidade vendida (item 2):

Custo Unitário X Quantidade Vendida

9. Identifique o valor total das receitas por produto. Para isso, multiplique as
quantidades vendidas pelo valor unitário de venda.
10. Estruture uma DRE.
11. Preencha os campos necessários.
12. Identifique o valor das despesas gerais.
13. Identifique o lucro líquido pelo custeio por absorção.

Essas 13 etapas, apresentadas por Cruz (2013), podem ser melhor

observadas no exemplo de aplicação demonstrado a seguir:

5
 Desdobramento prático do método por absorção

A empresa Beta Indústria de Bizus Ltda. obteve, em determinado período,

a seguinte produção:

• Produto (A): 1.000 unidades

• Produto (B): 300 unidades

Incorrendo na seguinte estrutura de custos:

CUSTOS E DESPESAS (A) (B)

Matéria-prima consumida no período R$ 30.000,00 R$ 12.000,00
Mão de obra direta R$ 12.000,00 R$ 3.000,00
Energia R$ 3.000,00
Mão de obra indireta R$ 23.000,00
Outros CIFs R$ 13.000,00
Despesas gerais R$ 10.000,00

Outros dados relevantes para a análise estão apresentados na tabela a

seguir:

(A) (B)
Estoque final de produtos acabados (em unidades) 200 50
Preço de venda por unidade R$ 100,00 R$ 120,00

Os Custos Indiretos de Fabricação (CIFs) devem ser rateados pelo

percentual de quantidades produzidas de cada produto (A) e (B). Sendo assim, é
importante analisar as perguntas e respostas seguintes.

Qual o percentual de rateio a ser utilizado para distribuição dos

CIFs?
Resposta:
Produto (A) = 1.000 unidades produzidas
Produto (B) = 300 unidades produzidas
Total de unidades produzidas = 1.300 unidades
(A) = 1.000 / 1.300 = 77%
(B) = 300 / 1.300 = 23%

6
 Qual o Custo Total (CT) de produção por tipo de produto?
Resposta:

Descrição
Custos Diretos Produto A Produto B Total
Material direto R$ 30.000,00 R$ 12.000,00 R$ 42.000,00
Mão de obra direta R$ 12.000,00 R$ 3.000,00 R$ 15.000,00
(1) Total de Custos Diretos R$ 42.000,00 R$ 15.000,00 R$ 57.000,00
Custos Indiretos Produto A Produto B Total
Energia R$ 2.310,00 R$ 690,00 R$ 3.000,00
Mão de obra indireta R$ 17.710,00 R$ 5.290,00 R$ 23.000,00
Outros custos indiretos R$ 10.010,00 R$ 2.990,00 R$ 13.000,00
(2) Total de Custos Indiretos R$ 30.030,00 R$ 8.970,00 R$ 39.000,00
Custos Totais Produto A Produto B Total
Custos Diretos (1) R$ 42.000,00 R$ 15.000,00 R$ 57.000,00
Custos Indiretos (2) R$ 30.030,00 R$ 8.970,00 R$ 39.000,00
Total - Custo Total dos Produtos R$ 72.030,00 R$ 23.970,00 R$ 96.000,00

Qual o Custo Unitário (Cun) de produção?

Resposta:
Produto (A) = 72.030,00 custo total / 1.000 unidades = R$ 72,03
Produto (B) = 23.970,00 custo total / 300 unidades = R$ 79,90
Qual a quantidade vendida de cada produto?
Resposta:
Produto (A) = 1.000 produzidas – 200 estoque final = 800 unidades
vendidas
Produto (B) = 300 produzidas – 50 estoque final = 250 unidades vendidas
Qual o Custo do Produto Vendido (CPV)?
Resposta:
Produto (A) = 800 unidades X R$ 72,03 = R$ 57.624,00 CPV
Produto (B) = 250 unidades X R$ 79,90 = R$ 19.975,00 CPV
Qual é o Resultado do Exercício (DRE) do período?

Resultado do Exercício
Produto A Produto B Total
(+) Receita R$ 80.000,00 R$ 30.000,00 R$ 110.000,00
(-) Custo Produto Vendido R$ (57.624,00) R$ (19.975,00) R$ (77.599,00)
(=) Lucro Bruto R$ 22.376,00 R$ 10.025,00 R$ 32.401,00
(-) Despesas R$ (10.000,00)
(=) Lucro antes de impostos R$ 22.401,00

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TEMA 3 – MÉTODO DIRETO: ABORDAGEM PRÁTICA

Após a compreensão do contexto teórico do método de custeio direto,

pode-se perceber sua efetiva contribuição para a formação e gestão de preços,
sendo o método direto o mais utilizado e tecnicamente indicado para essa
finalidade.
Segundo Cruz (2013), embora o método direto não seja aceito pela
legislação brasileira, trata-se de um dos mais intrigantes métodos de custos
gerenciais existentes. Com sua estrutura organizada em gastos fixos e variáveis,
sua lógica apresenta várias informações interessantes para a efetiva gestão da
empresa em seus produtos, serviços e estrutura.
Entre as principais evidências destacadas pelo método direto, observa-se
a separação do produto ou serviço da estrutura da empresa, possibilitando
perceber o “peso” da estrutura fixa (gastos fixos) na estrutura variável da
empresa (gastos variáveis) e destacando a contribuição de cada produto ou
serviço para o cumprimento dos gastos fixos da empresa. Observe essas
evidências na figura 3.

Figura 3 – Evidências do método direto.

Fonte: Cruz, 2013.

8
 Nesse contexto, a seguir são apresentadas as nove etapas de utilização
do método direto, conforme orientações operacionais de Cruz (2013).

As nove etapas do método direto

1. Separação dos custos e despesas.

2. Identificação dos custos e despesas fixas e dos custos e despesas
variáveis.
3. Cálculo da receita do período e do preço de venda. A receita do período é
calculada pela multiplicação do preço de venda pela quantidade vendida:

Preço de Venda X Quantidade Vendida

Segundo Cruz (2013), embora a receita seja considerada a simples

resultante da equação acima, a elaboração do preço de venda é um dos
principais desafios, que devem apresentar uma solução mediadora entre o custo
do produto ou serviço, a concorrência no mercado e a capacidade de pagamento
dos clientes, conforme observado na figura 4.

Figura 4 – Determinação de preço de venda

Fonte: Cruz, 2013.

A perspectiva de custos do estabelecimento do preço de venda é

determinada pela contribuição positiva do produto, que deve cumprir pelo menos
com seus custos variáveis. A perspectiva de clientes deve observar se o
produto ou serviço oferecido está de acordo com a capacidade de pagamento
dos potenciais clientes. Com relação aos concorrentes, o preço de venda deve

9
ser estabelecido de acordo com o posicionamento estratégico estabelecido pela
empresa, que deve estar acima, abaixo ou equivalente à concorrência.

4. Identificação do custo variável e das despesas variáveis unitárias.

5. Identificação da margem de contribuição unitária de cada produto. Trata-
se da principal medida de desempenho dos produtos, pois sua base
positiva representa que determinado produto ou serviço contribui,
efetivamente, para o pagamento dos custos e despesas fixas (estrutura),
ou seja, o produto apresenta-se favorável ao negócio à medida que sua
margem é positiva e apresenta-se nulo ou negativo de acordo com sua
resultante.

Preço de Venda – Custo Variável Unitário = Margem de Contribuição

Unitária

A representação gráfica das resultantes da margem de contribuição pode

ser observada na figura 5.

Figura 5 – Representação da dinâmica da margem de contribuição

Fonte: Cruz, 2013.

6. Identificação da margem de contribuição total do exercício.

7. Identificação do “peso” da estrutura da empresa (custos fixos).
8. Apresentação do ponto de equilíbrio (ler Tema 5).
9. Apresentação do resultado do exercício.

10
 Essas nove etapas, apresentadas por Cruz (2013), podem ser melhor
observadas no exemplo de aplicação demonstrado a seguir:

Desdobramento prático do método direto

A empresa Beta Indústria de Bizus Ltda. tem em seu mix de produtos o

produto Z, que apresenta as seguintes características:

• Gastos variáveis: R$ 140,00/unidades;

• Gastos fixos: 1.000,00/mês;
• Preço de venda: R$ 240,00/unidade;
• Quantidade vendida no período: 10 unidades.

Nesse caso, a estrutura de resultado seria:

Resultado do Exercício
Produto Z
(+) Receita (240 x 10) R$ 2.400,00
(-) Custos variáveis (140 x 10) R$ (1.400,00)
(=) Margem de Contribuição R$ 1.000,00
(-) Gastos fixos R$ (1.000,00)
(=) Lucro R$ -

Graficamente, esse caso seria representado conforme mostra a figura 6.

Figura 6 – Representação gráfica do método de custeio direto

R$

custo variável

2400 ponto de equilíbrio

1000 custo fixo

500

0
volume
10

11
Saiba mais

Para conhecer mais a respeito de custeio direto, acesse os links a

seguir.

ARAÚJO, J. C. O.; CORREIA, M. M. de O.; JARDIM, N. M. A aplicação do

método de custeio direto como instrumento na tomada de decisão na produção
de polpas de açaí. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do
Conhecimento. ano 4, ed. 4, v. 4, p. 146-170, abril 2019. Disponível em:
<https://www.nucleodoconhecimento.com.br/contabilidade/metodo-de-custeio>.
Acesso em: 28 fev. 2021.

SOUZA, L. O que é precificação de produtos? Entenda todo o processo para

chegar no preço e lucro ideal! Preço Certo, 2019. Disponível em:
<https://conteudo.precocerto.co/precificacao/>. Acesso em: 28 fev. 2021.

TEMA 4 – ABSORÇÃO VERSUS DIRETO

Conforme observamos nas temáticas anteriores desta aula, dois são os

principais métodos de custeio utilizados no mercado, cada qual com suas
contribuições e funcionalidades. Nos quadros a seguir, Cruz (2013) apresenta,
de forma clara e objetiva, as principais características de cada um dos métodos.

Quadro 1 – Método de custeio por absorção

Quadro 2 – Método de custeio direto

12
 Vale ressaltar que não se deve dispender tempo na comparação dos
métodos, mas, sim, compreender que cada um contribui de forma particular na
efetividade de gestão da empresa e, portanto, sempre que possível, devem ser
utilizados de forma paralela. Por fim, deve ser dada atenção especial ao método
de custeio direto, pois é por meio dele que são obtidas as principais variáveis
para a análise dos preços a serem praticados em seus produtos e serviços.

Saiba mais

Para conhecer mais a respeito de absorção versus direto, acesse os

links a seguir.

PAULA, G. B. de. Guia completo do método de custeio por absorção x

método de custeio variável: Qual o melhor? Treasy, 2016. Disponível em:
<https://www.treasy.com.br/blog/metodo-de-custeio-por-absorcao-x-metodo-de-
custeio-variavel/>. Acesso em: 28 fev. 2021.

TEMA 5 – PONTO DE EQUILÍBRIO

Derivado do método de custeio direto, o ponto de equilíbrio expressa o

exato momento da conjunção dos custos totais com as receitas totais da
empresa, sendo expresso pela seguinte fórmula:

Ponto de Equilíbrio = (Custos + Despesas Fixas) / Margem de Contribuição Unitária

A análise do ponto de equilíbrio é uma boa ferramenta para a gerência

visualizar a situação econômica global das operações da empresa e tirar
13
proveito das relações entre as suas variáveis Sua representação gráfica é
apresentada na figura 7.

Figura 7 – Representação gráfica do ponto de equilíbrio

Fonte: Cruz, 2013.

Três são os tipos possíveis de análise do ponto de equilíbrio:

• Ponto de equilíbrio contábil: preconiza que os custos totais são iguais às

receitas totais;
• Ponto de equilíbrio econômico: considera os juros do capital próprio
investido;
• Ponto de equilíbrio financeiro: deve-se observar a estrutura de
desembolsos realizados na estrutura de custos fixos, não sendo
admitidas, para o cálculo do ponto de equilíbrio financeiro, despesas
como a depreciação.

Para melhor visualizar a aplicação prática dos conceitos propostos,

observe a seguir o desdobramento prático do uso do ponto de equilíbrio.

Desdobramento prático do ponto de equilíbrio

A empresa Eurides Ltda. apresentou as seguintes informações gerenciais:

• Gastos fixos: R$ 121.035,00;

• Quantidade de mercadorias vendidas no período: 12.000 unidades;

14
 • Margem de contribuição total: R$ 192.134,20.

Utilizando a fórmula, se quiséssemos obter o ponto de equilíbrio normal,

teríamos o ponto de equilíbrio da empresa com 7.560 unidades,
aproximadamente, sendo essa a quantidade de produtos suficientes para que a
empresa cumpra com a totalidade de suas obrigações fixas. Portanto, a partir da
venda número 7.561 a empresa iniciaria seu resultado positivo no período de
análise.

Saiba mais

Para conhecer mais a respeito de ponto de equilíbrio, acesse os links a

seguir.

Fórmula ponto de equilíbrio: o que é e como calcular cada um dos tipos.

Contabilizei, 2020. Disponível em: <https://www.contabilizei.com.br/contabilidade
-online/formula-ponto-de-equilibrio-o-que-e-e-como-calcular-cada-um-dos-
tipos/>. Acesso em: 28 fev. 2021.

CRUZ, J. A. W. A consideração do custo de capital próprio no cálculo do ponto

de equilíbrio e na estrutura do custeio variável ou direto. Revista Mineira de
Contabilidade. ano VII, v. 3, n. 23., 3º trim. 2006. Disponível em:
<https://revista.crcmg.org.br/rmc/article/view/433>. Acesso em: 28 fev. 2021.

Para ajudar você nessa árdua tarefa de se manter atualizado com relação
às aplicações práticas de gestão de custos, mais especificamente na gestão de
preços, indicamos, a seguir, um site apropriado para eventual consulta.

BÚSSOLA do Investidor. Disponível em: <www.bussoladoinvestidor.com.br>.

FINALIZANDO

Cinco conceitos essenciais desta aula:

• Método direto de custeio;

• Ponto de equilíbrio;
• Margem de contribuição unitária;
• Preço de venda;
• Mix de produtos.

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Saiba mais

Indicação de comunidade no Linkedin

Custos & Formação de Preços. Disponível em: <https://www.linkedin.co

m/groups/3811366/>.

Hard questions

Após a agradável leitura desse texto, exercite sua reflexão a respeito da

prática de gestão de preços na sua atuação no mercado, por meio destas hard
questions:

• Quais são os potenciais capturados na sua estrutura de custos?

• Quais são os preços e possíveis margens de contribuição dos seus principais
concorrentes?
• Qual seu ponto de equilíbrio?

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REFERÊNCIAS
CRUZ, J. A. W. Gestão de custos: perspectivas e funcionalidades. Curitiba:
Intersaberes, 2013.

SOUZA, A. et al. Estratégias competitivas e métodos de custeio. X Congresso

Brasileiro de Custos, Guarapari/ES, out. 2003. Disponível em:
<https://www.researchgate.net/publication/309864857_Estrategias_Competitivas
_e_Metodos_de_Custeio>. Acesso em: 28 fev. 2021.

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