Prof. Me.

Felipe Abrahão
 Prof. Me. Felipe Abrahão
❖ Graduado em Administração com Ênfase em Comércio Exterior.
❖ Graduado em Estética e Cosmética.
❖ Graduando em Biomedicina
❖ Especialista em Estética
❖ Mestre em Promoção da Saúde UNASP.
❖ Certificações Internacionais em Língua Espanhola.
❖ Avaliador do MEC
❖ Gestor e Consultor Internacional
❖ Palestrante e idealizador de Workshops na área da Estética e Cosmética.
❖ Docente Graduação – Universidade Anhembi Morumbi.
❖ Coordenador Geral – Faculdade IBECO
❖ Docente Pós-graduações: Icosmetologia, hi-nutrition, IBECO, ABT,
ENATI, IPOG, I.D.E., FISEPE, I.T.A e Grupo SER.
Ferramentas
• “O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. É conhecer
e compreender o cliente tão bem que o produto ou serviço
sirva... e venda por si próprio (Drucker, apud Kotler, p. 3);

• portanto, a venda e a propaganda são meras partes de um

grande “composto ou mix de marketing”. Um conjunto de
ferramentas que trabalham juntas para atingir o mercado.
• Satisfação das necessidades dos clientes;

• Se um profissional de marketing fizer um bom trabalho de

identificação dessas necessidades, desenvolver produtos
de valor superior, definir bem seus preços e condições de
pagamento, fazer uma boa distribuição e promoção, estes
produtos serão vendidos com muita facilidade.
Onde buscar motivação e inspiração?

Quais os problemas queexistem no

mercado da indústria cosmética?

Como podemos ser úteis parasolução

desses problemas?
O que você faz?

O que você acha das suas atividades?

Você é o melhor em suas atividades?

 Você é um
Super Profissional?
 QualéoSeuPoder?????
Quando pergunto qual a razão da admiração por quem considero “Pessoas de
Sucesso” a resposta é quase semprea mesma:

“ESSAPESSOA ÉDIFERENTE!”

E quando pergunto: Diferente de quê?

A resposta é quase sempre: Diferente de tudo!
MIX DE MARKETING
OBJETIVO

» Produzir a resposta desejada em um determinado mercado-alvo. Do

ponto de vista do consumidor cada ferramenta de marketing é criada
para oferecer um benefício ao cliente.
Marketing de Negócios
• Foco
• Segmentação
Mercados consumidores e o comportamento do
consumidor
• Estímulos de Marketing e outros: produto, preço, promoção, praça, econômico,
tecnológico, político, cultural;
• Caixa preta do consumidor: características do consumidor, processo de decisão de
compra;
• Reações do consumidor: escolha do produto, da marca, do distribuidor, do momento
da compra, quantidade da compra.
Posicionamento
Estratégias de Crescimento / oportunidades
detectadas
Produtos Produtos
existentes novos

Mercados 1. Penetração no 2. Desenvolvimento

existentes mercado de novos produtos

Mercados 3. Desenvolvimento
4. Diversificação
novos de novos mercados

Fonte: Aeker, 1986, p. 57

 ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA

Djalma Pinho Rebouças de Oliveira

Administração Estratégica

+ +
Planejamento Desenvolvimento Controle
Estratégico
Estratégico Estratégico
Ações de Mercado
- Merchandising;
- Propaganda em TV, Rádio, Jornais, Outdoors, Busdoor;

Disponibidade.
Local Estratégico.
Precificação.
Impac to Visual.
Identificação.
Impulso.
Produtos
• Atributos do produto:
• Qualidade: capacidade do produto desempenhar suas
funções;
• Características do produto: oferecimento do produto
com várias características, o modelo stander ou luxo
por exemplo.
• Design: valorização do produto através de sua forma, é
considerado uma forte ferramenta no marketing.
Produtos
• BENEFÍCIOS:
• os consumidores não compram atributos compram benefícios, por exemplo o
atributo “durável” corresponde ao benefício funcional “não terei que comprar um
carro novo nos próximos anos”. O atributo “alto preço” pode fazer com que me
sinta” importante e admirado”. O atributo “bem construído” pode corresponder a
“segurança em caso de acidente.
ESTRATÉGIA DE PREÇOS
• Fixação de preços baseada no custo
• Fixação de preços baseada no valor
Baseada no custo

Produto Custo Preço Valor Consumidores

Consumidores Valor Preço Custo Produto

Baseada no valor
 ESTRATÉGIA DE PREÇO/QUALIDADE
Percepção do consumidor
PREÇO

Mais alto Mais baixo

Estratégia Estratégia
Mais de baseada
Alta Preço no
QUALIDADE

Premium valor

Estratégia
Estratégia
Mais do
Baixa
de
preço
economia
exorbitante
 Estratégias de Fixação de Preços
• Fixação de preços segmentadas;
• o mercado deve ser segmentável e possuir diferentes graus de demanda.

• Fixação de preços por valor;

• Combinação certa de qualidade e bom serviço a um preço justo.
 AVALIANDO E REAGINDO ÀS VARIAÇÕES DE
PREÇO DOS CONCORRENTES

O concorrente Não Manter o preço

atual: continuar
reduziu seu a monitorar o preço
preço ? do concorrente
Sim
A redução de
preço afetará
Não
negativamente nossa
empresa ?
Sim
Pode ou deve
Reduzir os preços
ser tomada uma
Não
providência Aumentar a qualidade
efetiva ?
Sim percebida
Melhorar a qualidade
e aumentar os preços
Lançar uma marca de briga
com preços baixos
Conceitos importantes na área de Logística Empresarial

• Canais diretos de marketing;

• Canais indiretos de marketing;
• Centro de distribuição;
• Distribuição exclusiva;
• Distribuição seletiva;
• Distribuição intensiva;
• Logística Integrada;
Centro de Distribuição

FABRICANTE 1 CONSUMIDOR

CENTRO DE
FABRICANTE 2 CONSUMIDOR
DISTRIBUIÇÃO

FABRICANTE 3 CONSUMIDOR
 DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
• Estoca-se os produtos no maior número possível de
pontos de venda. Estes produtos devem estar disponíveis
sempre que o consumidor o desejar.
• Exemplos: a Procter & Gamble e a Coca-Cola adotam este
tipo de distribuição.
DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
• Utiliza-se um número razoável de intermediários dispostos a
trabalhar com os produtos da empresa. Seleciona-se cadeias de
revendedores e grandes varejistas para não ter que dirigir seus
esforços de vendas para muitos pontos de venda.
• General Electric e Bayer, utilizam este modelo.
 DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
• Um número limitado de revendedores recebe o direito de
comercializar os produtos em um território delimitado. Objetiva
um maior apoio de vendas e um maior controle sobre o
distribuidor.
• Wolkswagen, GM, Ford, roupas finas utilizam este modelo.
 Logística Integrada ou Multimodal
• Utilização racional e eficiente de diversos canais de
distribuição de acordo com a conveniência de seus clientes,
visando rapidez e redução de custos para o consumidor.
Esta modalidade tem agregado valor a diversos produtos.
ESTRATÉGIAS DE PROMOÇÃO
Desenvolvimento de uma comunicação eficaz;
Escolha da: mensagem, mídia, seleção da fonte da mensagem e coleta do
feedback;
Ferramentas promocionais: propaganda, venda pessoal, promoção de
vendas.
Seleção da mensagem
• Conteúdo da mensagem: apelos racionais; apelos emocionais;
apelos morais.
• Estrutura da mensagem: é preciso concluir ou o público
concluirá; argumentos unilaterais (somente as vantagens ou
admitir as desvantagens; os argumentos mais fortes devem
estar no início ou no final da mensagem.
• Forma: título, texto, a ilustração, a cor, o som, o movimento.
Seleção de Canais de Mídia
• Canais diretos: mala direta, Correio Eletrônico;
• Canais indiretos:
• Eletrônicos: televisão, rádio.
• Impressos: jornais, revistas, revistas especializadas.
• Merchandising: cartazes, banners, displays, balões.
Fonte da mensagem
• Credibilidade com fator primordial:
• Médicos são os maiores propagandistas do setor farmacêutico;
• Personalidades famosas e ou bem quistas, irradiantes de simpatia : Ana Paula
Arósio (Embratel), Cafú, Gustavo Kurtnen (Pepsi), Xuxa (Arisco), Maurício Mattar
(Marisa), gordinhos do DDD (Embratel), Lequetreque (Sadia), Papa Léguas
(Correios), dentre muitos.
Coleta do Feedback

•Pesquisa de Recall ou Feedback;

•Pesquisa de satisfação.
 Propaganda
• Necessita levar a mensagem ao público-alvo sem
ruído para que este possa decodifica-la e interpreta-
la de forma exata, fornecendo com o seu
comportamento dados importantes para a empresa.
 Decisões de Propaganda

Decisões de
Mensagens

Estabelecimento Decisões de
de Objetivos Orçamento Avaliação da
Campanha

Decisões de
mídia
Promoção de Vendas
• Amostras;
• Cupons;
• Abatimentos ou ofertas de devolução de dinheiro;
• pacotes promocionais;
• prêmios;
• brindes de propaganda;
• Recompensas pela preferência do produto;
• Concursos, sorteios e jogos.
Relações Públicas

• Notícias;
• Discursos;
• Eventos;
• Materiais audiovisuais;
• Serviços de utilidade pública;
• Comunicação Interna.
Tendências para a atualidade:
• Marketing de Relacionamento (Regis McKenna);
• Marketing Ambiental, Verde ou Ecológico;
• Marketing um-a-um (Peppers e Rogers).
Marketing de Relacionamento
• Marketing de Relacionamento: segundo McKenna, são
ações desencadeadas pelas empresas que assegurarão um
posicionamento seguro na mente do consumidor, pela
satisfação e garantias de suas necessidades e pela
fidelização conquistada junto aos seus clientes.
 Marketing um-a-um
• Peppers e Rogers, associam esta modalidade ao Marketing
Individualizado, uma aproximação quase que “particular”
entre cliente e empresa objetivando garantir a satisfação
com produtos e serviços desejados pelos consumidores.
Marketing Verde
• Pode ser entendido, segundo Kotler (1995), como ações
mercadológicas que visam integrar as empresas com o meio
ambiente, propiciando uma possibilidade de diferenciação
perante o consumidor. Esta relação pode ser moldada através de
benefícios mútuos, uma vez que existe necessidade latente de
investimentos para as questões ambientais.
 Marketing online
• Marketing praticado utilizando a Internet como veículo de
mídia, porém não reportando-se somente a propaganda,
mas também a informações sistemáticas, além de
mensagens bem-humoradas para alavancar e estabelecer
um relacionamento e interatividade com o cliente. Nesta
modalidade o cliente manifesta-se constantemente.
Consumo e Comportamento do Consumidor
 Qual é a
diferença
entre: Preço
e Valor?
 EXEMPLO Relacione todos os gastos do
seu estabelecimento como está
Aluguel
nesta planilha de EXEMPLO.
Salário

Descartáveis
Claramente sua planilha terá
Água
muito mais linhas de gastos do
Energia que esta, que está menor para
Produtos caber no slide.
 Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

Salário 2100 : 30 dias :8h 8,75

Para todas as contas imutáveis, ou seja, que são pagas

por mês, como Aluguel e Salário, é preciso:

*Dividir o valor por 30 dias e na sequência dividir pela

quantidade de horas trabalhadas. Neste exemplo
trabalharemos com 8h trabalhadas por dia.

- Desta maneira encontraremos o valor por hora deste

gasto.
 Descartáveis 112 : 22 dias :8h 0,46

Água 165 : 22 dias :8h 0,93

Energia 210 : 22 dias :8h 1,19

Produtos 1000 : 22 dias :8h 5,68

*Para todas as outras contas que estão relacionadas ao
consumo, ou seja, gasta quando se usa:
- Deve-se dividir o valor pela quantidade de dias trabalhados
no mês, neste exemplo usaremos 22 dias e logo em seguida
dividir também pelas horas trabalhadas por dia.

- Desta maneira acharemos o valor por hora de cada gasto.

EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h

EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

Salário 2100 : 30 dias :8h

EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

Salário 2100 : 30 dias :8h 8,75

 EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

Salário 2100 : 30 dias :8h 8,75

Descartáveis 112 : 22 dias :8h

 EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

Salário 2100 : 30 dias :8h 8,75

Descartáveis 112 : 22 dias :8h 0,46

 EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

Salário 2100 : 30 dias :8h 8,75

Descartáveis 112 : 22 dias :8h 0,46

Água 165 : 22 dias :8h

 EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

Salário 2100 : 30 dias :8h 8,75

Descartáveis 112 : 22 dias :8h 0,46

Água 165 : 22 dias :8h 0,93

 EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

Salário 2100 : 30 dias :8h 8,75

Descartáveis 112 : 22 dias :8h 0,46

Água 165 : 22 dias :8h 0,93

Energia 210 : 22 dias :8h

 EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

Salário 2100 : 30 dias :8h 8,75

Descartáveis 112 : 22 dias :8h 0,46

Água 165 : 22 dias :8h 0,93

Energia 210 : 22 dias :8h 1,19

 EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

Salário 2100 : 30 dias :8h 8,75

Descartáveis 112 : 22 dias :8h 0,46

Água 165 : 22 dias :8h 0,93

Energia 210 : 22 dias :8h 1,19

Produtos 1000 : 22 dias :8h

 EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

Salário 2100 : 30 dias :8h 8,75

Descartáveis 112 : 22 dias :8h 0,46

Água 165 : 22 dias :8h 0,93

Energia 210 : 22 dias :8h 1,19

Produtos 1000 : 22 dias :8h 5,68

 EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

Salário 2100 : 30 dias :8h 8,75

Descartáveis 112 : 22 dias :8h 0,46

Água 165 : 22 dias :8h 0,93

Energia 210 : 22 dias :8h 1,19

Produtos 1000 : 22 dias :8h 5,68

Total
 EXEMPLO

Aluguel 2000 : 30 dias :8h 8,333

Salário 2100 : 30 dias :8h 8,75

Descartáveis 112 : 22 dias :8h 0,46

Água 165 : 22 dias :8h 0,93

Energia 210 : 22 dias :8h 1,19

Produtos 1000 : 22 dias :8h 5,68

Total 25,34
 Quando encontrar o Valor “CRÚ” do seu
preço, ou seja, quanto você gasta para fazer o
procedimento, adicione a porcentagem de
desconto da máquina de pagamento.

*A taxa mais alta é da do crédito parcelado,

em média – 3,79% (exemplo Mercado Pago).

- Some 3,79% em 25,34 = 0,96

= 26,30
Desta forma não há desconforto de ficar cobrando diferentes preços
finais a cada modalidade de pagamento. Os Clientes não aceitam
geralmente este tipo de abordagem
 Valor “Cru” – R$ 26,30

• Orientação Mercadológica:

*Dobrar o valor “Cru” – R$ 52,60

*Agora deve-se: verificar absolutamente tudo que envolve este mercado:

➢ Perfil de cliente,
➢ Região,
➢ etc.
Após esta análise estuda-se a quantidade de Lucro
 Bibliografia:

• AAKER, David A: Kumar, V: DAY. S George. Pesquisa de Marketing. Tradutor

Cavalheiro Marconde. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2007. BIDART, L.B. de. Marketing
pessoal – você sabe o que é? São Paulo: Gryphus, 2001.
• BORDIN FILHO, Sady. Marketing pessoal. 5. ed. Rio de Janeiro: Record, 2002
• DARONCO, E. et al. Endomarketing e Marketing Pessoal. Serie livro-texto. Ijui:
UNIJUI, 2011.
• DAVIDSON, Jeff. Faça o seu marketing pessoal e profissional. São Paulo: ed
Madras.1999 DAVIDSON, Jeff, CONNOR, Dick. Marketing de serviços
profissionais e consultoria. São Paulo: McGraw-Hill Ltda. 1999.
 Obrigado!

Prof. Me. Felipe Abrahão

felipegeneral@gmail.com

@fe.abrahao