Técnico em Administração

Carga Horaria do Curso: 800 hrs

Carga Horária da Unidade de Competência 84

horas

Faltas: 5 dias de aula.

 Metodologia e Curso

Unidade Curricular
IC 1: Atualiza cadastro de clientes e agenda visitas de
vendedores, de acordo com o plano de vendas da organização.
IC 2: Auxilia na elaboração de relatórios inserindo
informações, atualizando registros e acompanhando os
processos comerciais para subsidiar a análise da execução do
plano de vendas.
IC 3: Distribui materiais promocionais, cadastra propostas
comerciais e organiza a estrutura de pontos de venda conforme
indicação do plano de vendas e necessidades do processo de
comercialização.
IC 4: Auxilia na execução de ações de relacionamento com
cliente conforme procedimentos comerciais de pós-venda.
 SUMÁRIO
1) Introdução
2) Desenvolvimento
a. Planejamento da Equipe de Vendas
a) Conceito
b) Objetivo da Equipe
c) Estratégia da Equipe
d) Estrutura da Equipe
3) Conclusão
 Atividade
• Será colocada 1 equipe com 5 componentes para encenar o
atendimento de uma loja de sapatos.
• Entrará um cliente de cada vez até ter 4 no atendimento.
• Será colocada outra equipe para realizar a venda de sistema
de placas solares.
• Alunos observarão as encenações para debatermos a
importância de conhecer o produto.
Conceito

É o que você espera que seja alcançado por

O que é? seus vendedores.

O papel a ser exercido por eles, os tipos de

Ou Seja informação necessárias e os esforços
despendidos por eles.

Dessa São fatores importantes, que determinam quais

conhecimentos, habilidades, atitudes e grau de
forma especialização sua equipe deve possuir.
 Objetivos da Equipe de Vendas

Funções
Veja algumas funções que podem ser
desempenhadas pelos vendedores:

Informações Os vendedores são responsáveis por

Técnicas do
Produto estas informações

• Os vendedores devem auxiliar na reposição de

Apoio e estoques.
Organização • Eles são responsáveis pela organização das gôndolas
(prateleiras) e vitrines.

Os vendedores devem buscar informações sobre o comércio,

Coleta de fazendo perguntas aos clientes, pesquisando os concorrentes e as
Informação literaturas pertinentes, como revistas específicas do produto
que a empresa comercializa.
 Atividade
OBJETIVOS DA EQUIPE DE VENDAS
•O que você espera da sua Equipe de Vendas?
•Como você pretende que sua equipe de vendas atue?
INFORMAÇÕES TÉCNICAS DO PRODUTO
•Como você irá incentivar que seus vendedores tenham a responsabilidade
de buscar informações técnicas dos produtos para o cliente?
APOIO E ORGANIZAÇÃO
•Como seus vendedores farão para auxiliar na organização das prateleiras e
layout da loja?
•Quais informações eles devem ter para organizar aas vitrines?
COLETA DE INFORMAÇÃO
•Será de responsabilidade de seus vendedores buscar informações sobre
clientes, concorrentes e mercado?
•Como farão isso?
 Estratégia da Equipe de Vendas

Estratégia é “a arte de traçar os planos de uma

Conceito empresa”, ela permite definir como sua empresa
atingirá seus objetivos.
Você deve desenvolver as vendas de sua empresa estrategicamente, de modo
Importante que possa atender bem os clientes, visitar, se for o caso, os clientes certos, no
momento certo e da maneira correta.

Apoio e Um cliente pode ser abordado de várias formas:

Organização pessoalmente, por telefone, pela Internet, via mala direta...

Coleta de Uma empresa pode trabalhar com vendedores internos e

Informação
vendedores externos.
Vendas Internas

Abrangem todas as atividades relacionadas às formas de

O que é? atendimento e abordagem do cliente no ambiente interno
da empresa.

Venda É uma forma de estratégia também chamada de “venda-

balcão”
Balcão
Os clientes podem ligar para empresa ou os vendedores
Contato podem entrar em contato com os clientes por meio de
telemarketing, mala de direta, catálogo e via Internet
 Vendas Internas

Mala direta Internet

Balcão
Telemarketing A empresa oferece A empresa pode
Os clientes vão à um produto, vender em sites,
empresa. Venda por disponibilizando
promoção e
Os vendedores telefone. Pode divulgação por produtos, promoções
precisam ser bem- ser ativa, em que meio do envio de
e divulgações. A
o vendedor liga comercialização de
capacitados e um folheto ou produtos via Internet
treinados em para o cliente, ou catálogo pelos faz parte da evolução
relação aos receptiva, em correios tecnológica e é uma
produtos e serviços que o cliente liga diretamente para a das modalidades de
oferecidos pela para a empresa. residência ou para vendas que mais
empresa o escritório do cresce no Brasil. o
site.
cliente.
 Atividade
Nossa sala será uma empresa de celulares (usar celular dos alunos).
Balcão
1.Colocar 1 aluno de outra turma para vir até a empresa, afim de querer comprar
qualquer celular e outro aluno para comprar uma mochila/bolsa (deixar a ficha de
cadastro disponível)
Telemarketing
1.Dois alunos da turma ligarão para outros 2 alunos do grupo (treinar atendimento do
telefone) oferecendo curso do senac (Imprimir panfleto)– ATIVA.
2.Outro aluno (cliente) ligará para a empresa e perguntará sobre cursos do SENAC-
PASSIVA. (sortear 2 alunos)
Mala Direta
1.Cada aluno deverá oferecer um produto ou elaborar uma promoção, criando uma arte
em qualquer ferramenta que tenha familiaridade.
Internet
1.Alunos farão uma arte da agenda de cursos do SENAC e divulgarão no seus whats app
ou redes sociais.
2.Criarão uma divulgação no e-mail de uma promoção ou produto.
 Atividade
☑PREPARO DE HAMBÚRGUER GOURMET 20h Noite - 18:00 as 22:00
Vagas Disponíveis: 01 vaga gratuita
Previsão de Início: 02/12/2024
Requisitos: A partir dos 18 anos e Ensino Fundamental I Completo (1º ao 5º ano).
Tem como objetivo apresentar técnicas gastronômicas para a preparação de todos os componentes do
Hambúrguer Gourmet (blends, pães e guarnições.
☑PROGRAMADOR WEB 240h Noite - 18:00 as 22:00
Vagas Disponíveis: 17 vagas gratuitas
Previsão de Início: 03/12/2024
Requisitos: A partir dos 16 anos e Ensino Médio Incompleto. _O Programador Web estrutura em front ‐end e
desenvolve em back end, publicando aplicações web. Para isto, elabora projetos e testes ao longo do
desenvolvimento e permite o acesso a banco de dados por meio de linguagens de programação, seguindo
padrões internacionais.
==============Horário de Atendimento SENAC: 08h às 21h================
📌Documentos necessários:
✔CÓPIAS DO RG/CPF
✔COMPROVANTE DE RESIDÊNCIA ATUAL (FATURA DE ENERGIA/ÁGUA)
✔COMPROVANTE DE ESCOLARIDADE (CERTIFICADO, HISTÓRICO OU DECLARAÇÃO)
Obs1.: Se menor de idade (18 anos), comparecer junto com o responsável e sua documentação.
Obs2.: Todos os cursos de aperfeiçoamento precisam de comprovação de experiência na área requisitada.
 Vendas Externas

• É importante que sua estratégia seja bem definida e

comunicada para todos os
vendedores.
São todas
• Osas vendedores
formas Venda por
de atendimento e
devem ser treinados para atuar de forma
cobertura
abordagemeficaz independentemente
aos da modalidade adotada.
clientes Por exemplo:
que Vendaempresa
se sua instalar um Os
porta a porta sistema
visitam
vendedores
os de já
clientes
acontecem no Vendedores
ambiente externo via
vendas à Internet,efetuam
os vendedores devem ser
visitas sem
treinados ou
conhecidos
empresa.para se adequar a essa nova aqueles
modalidade que
roteiro e sem suspeitam poder ter
Os vendedores conhecimento interesse pelos
desenvolvem um prévio das produtos ou
trabalho de campo, necessidades dos serviços da sua
visitando os clientes clientes empresa.
existentes e
conquistando Podem surgir por
novos. indicação.
 Atividade
1. Será realizado sorteio de dois entre os alunos da sala, para que
visitem e atuem como vendedores da cantina do SENAC.
2. Na atividade, 01 deles realizará a Venda Porta a Porta (não conhece o
cliente) e o outro a venda por cobertura (conhece o cliente – pegar o
nome de alguém que sempre frequenta a cantina).
3. Cada aluno receberá o Anexo 2 e irá planejar sua equipe de vendas
conforme suas qualificações e tipo do negócio.
4. Você é gerente de um restaurante monte sua equipe de vendas e
estratégia de vendas.
5. Você foi contratado para ser o gerente da Cabana Mix, monte sua
equipe e Estratégia de Vendas.
6. Você foi contratado para ser o gerente de uma loja de eletrônicos,
nessa loja vende celulares, TVs e Notebook, por enqaunto, monte sua
equipe e Estratégias de vendas.
 Estrutura da Equipe de Vendas

A estrutura adequada varia muito de uma empresa para outra, é preciso considerar o
tipo
de mercado e o tipo de venda realizada. Além disso, você deve ter sempre o
Conceito cuidado de manter um relacionamento harmonioso entre os vendedores.
As vendas podem ser estruturadas basicamente por produtos, por cliente, por
região ou de forma mista.
Seus vendedores dedicam-se a determinados produtos,
Por passando a saber muito mais sobre eles e a ter muito mais
produto segurança em suas abordagens do que em qualquer outro
tipo de estrutura.

Esse tipo de venda é mais indicado para

Indicado empresas que comercializam diversos produtos em
sua linha.

Desvantagem
Essa estrutura pode fazer com que o mesmo cliente
seja atendido por mais de um vendedor.
 Estrutura da Equipe de Vendas

Quando a empresa trabalha com clientes que possuem

Por necessidades bem diferentes, é preciso que o vendedor
Cliente conheça bem o segmento de atuação e quais são essas
necessidades.

Caracter Tem um atendimento personalizado e prestando um

ística serviço melhor.

Atenção
Tome cuidado para que o vendedor não se sinta “dono”
do cliente.

Grandes lojas de materiais de construção, nas quais os

Exemplo vendedores atendem clientes específicos, como
arquitetos, decoradores e pessoa física.
 Estrutura da Equipe de Vendas

Os vendedores são divididos por regiões, nas quais cada

Por um deve atender todos os clientes, mesmo que de
Região diferentes setores, em relação a todos os produtos da
empresa.

Modelos A divisão pode ser feita por bairro, cidade ou estado.

Importante Esse tipo de estrutura é válido para vendas externas.

Vendedores de lojas de cosméticos que vão até a casa do

Exemplo cliente e que podem oferecer qualquer tipo de produto da
empresa, porém em uma região delimitada pela própria.
 Estrutura da Equipe de Vendas

Combinada
Os vendedores atendem todos os tipos de cliente e
oferecem todos os tipos de produto.

Modelos É a forma mais utilizada pelo pequeno e médio varejo.

Essa combinação é interessante, desde que os

Importante
vendedores sejam bem treinados sobre os produtos e,
principalmente, sobre o comportamento do consumidor
dessa loja.
Lojas de roupas que possuem sistema de atendimento misto;
ou seja, independentemente do tipo de cliente ou de produto
Exemplo
que o cliente está buscando, ele será atendido pelos mesmos
vendedores
 Atividade
Entregar aos alunos o ANEXO 3 para realizarem o planejamento e em
seguida realizar o sorteio de 01 aluno para cada ação a seguir:
1.Será montado na sala de aula, uma empresa com diversos produtos
(celulares, mochilas, equipamentos eletrônicos, materiais escolares,
brinquedos - POR PRODUTO.
2.Será montado uma financeira em sala de aula e será sorteado um aluno
para que organize sua equipe de vendas - POR CLIENTE.
3.Será montado na biblioteca a organização de um
restaurante/Lanchonete e será sorteado um aluno para realizar o
planejamento da sua equipe de vendas, os demais alunos participarão da
encenação – POR REGIÃO.
4.Será montado uma loja de roupas (roupas dos alunos) e será sorteado
um aluno para montar sua equipe de vendas – COMBINADO.
Agradeço atenção.

Mário Jorge.

“A educação é um processo social, é desenvolvimento. Não é a preparação para

a vida, é a própria vida.” John Dewey