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法人営業において、製品の実績を示すことは非常に重要です。 特に高価格で目に見えない特性を持つ製品を販売する場合、顧客はしばしば「実績はありますか？」と問い合わせます。この問いに明確に回答できれば、受注確率が上がります。ここで重要になるのが「導入事例」です。 しかし「導入事例」は、ただ作っただけでは高い効果を生めません。重要なのは、顧客の関心にダイレクトに訴求するための「基本設計」です。建築において設計が最重要であるようにのと同様、コンテンツにおいてもやはり設計が重要なのです。正しい設計のためは、顧客の基本情報、競合との相対優位（あるいは劣位）、見込み客の行動変化を把握、予測することが必要です。ていねいに作り込んだ設計に基づき、見込み顧客にとってリアルかつ魅力的なストーリーを作成してはじめて、製品の顧客価値を具体的に示すことが可能になります。
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