Prof.

Alexander Ojeda
Organizacin y
Metodos
CASO 1
Leandrito S. A. es una empresa productora y comercializadora de juguetes inflables
para chicos. Hace 25 aos que est en el mercado y seg!n su dueo" el Sr. Leandro #ceres"
$di%ersificamos constantemente ya que todos los aos lanzamos un modelo nue%o al
mercado&.
Las %entas se incrementaron progresi%amente en los primeros 2' aos" ya que Leandrito
S.A. produc(a nue%os modelos dos %eces por ao )*eyes y +(a del ,io-.
Leandrito S.A siempre fue l(der en el mercado y en los !ltimos cinco aos hizo lo
imposible para mantenerse l(der. Su participaci.n en el mercado de juguetes inflables fue
sucesi%amente la siguiente/
0rimeros aos 1'2 3 5'2 apro4.
Aos 5' 6 2' 752 3 8'2 apro4.
9ltimos 5 aos 852 apro4.
La participaci.n en el mercado era cada d(a mayor" raz.n por la cual Leandrito #ceres
insist(a con la producci.n del e4itoso producto $0unching :all&inflable.
;ste producto daba a Leandrito S.A un 852 de sus %entas" apro4imadamente" y ao a
ao era modificado con nue%os personajes de moda para nios.
Las maquinarias de Leandrito S.A fueron tra(das de ;uropa hace 25 aos y desde
entonces no fueron modificadas" ya que Leandro #ceres las consideraba apropiadas.
Los productos de Leandrito S.A eran totalmente accesibles. Las encuestas de mercado
realizadas en 5<=2 arrojaban respuesta tales como/ & Los 0unching :alls Leandrito sir%en
para el entretenimiento de mi hijo y adems son realmente econ.micos > puedo comprar
uno cada ao&.
Los pro%eedores de Leandrito S.A eran fundamentalmente dos fbricas de plstico. 9no
de ellos era requerido frecuentemente para la fabricaci.n anual" su denominaci.n
comercial/ 0lstico Lujn S.A> su dueo / *oberto Aisenter. ?iejo amigo de Leandro
#ceres. *ooberto Aisenter lo pro%e(a mensualmente de la mercader(a necesaria. 9n
sistema habitual" sencillo y rutinario" hac(a que 0lsticos Lujn S.A pro%eyera a Leandrito
S.A durante gran parte del ao. ;sta caracter(stica fue mantenida durante ms de 2' aos y"
hasta hoy" contin!a siendo un seguro y cordial lazo entre pro%eedor y cliente.
;l otro pro%eedor" @un(n 0lstico S.A.L" era requerido solamente en fechas de mayor
demanda como $ *eyes& y $+(as del ,io&. Su gerente general" @orge Acrilic" era una
persona responsable y conocida por Leandro #ceres.
$,unca hemos tenido problemas con nuestros pro%eedores&" comenta #ceres" $eso es
important(simo en las fechas cla%es. 9n pro%eedor que falla es una secci.n de demanda
insatisfecha. 9na secci.n de demanda insatisfecha es mucho dinero perdido. Lo ms
importante es que nuestros dos pro%eedores son conocidos por nosotros y al ser empresa
bastante pequea pueden tener un trato muy personal con nosotros. Ser(a imposible
pro%eernos por empresas ms grandes" ya que nuestra demanda no es lo suficientemente
grande como para lograr seguridad en nuestros pedidos. #reo que nuestra situaci.n en este
sentido es ideal> en 25 aos nunca hemos tenido ning!n problema&.
$Siempre e4isten posibles competidores" especialmente empresas grandes que se
dediquen a fabricar nuestros productos. #on esto sucede algo bastante especial/ as( como
nosotros nos especializamos en un producto" 0unching :alls" y cada ao o fecha
modificamos los personajes que aparecen en el juguete" e4isten empresas que se dedican a
fabricar y comercializar una gran gama de productos pero de un solo personaje. 0or
ejemplo" consiguen la licencia de un personaje en especial y lanza rompecabezas" %asos"
prendedores" muecos" autos historietas" pelotas" punching ball" ect." y es aqu( donde nos
%emos perjudicados. Auchas %eces estas empresas nos quieren comprar a nosotros el
producto $en bruto& y luego adaptarlo para lo que ellos quieran" pero la mayor(a de las
%eces no aceptamos porque se con%ierten en clientes que al mismo tiempo son
competidores&.
+e todos modos" nosotros apuntamos a un sector de menos recurso y siempre hay alg!n
personaje que" si bien no es el ms conocido" tiene gran influencia en los chicos&.
;l 252 de las %entas de Leandrito S.A se realiza en la #apital Bederal y aledaos del
Cran :uenos Aires. ;l grueso de las %entas son realizadas en el resto del Cran :uenos
Aires y en el interior del pa(s.
0ara sus %entas" Leandrito S.A cuenta con cincos %endedores que recorren
mensualmente los sitios y ciudades ms importantes de las pro%incias del ,orte y #entro
del pa(s. Las %entas en la #apital Bederal se realizan casi en su totalidad a comercios
mayoristas ubicados" en general" en las inmediaciones del barrio constituci.n" al que
tambiDn frecuentan clientes del interior del pa(s.
$Hace dos aos comenzamos a $e4plorar& los comercios chicos ubicados en las
pro%incias de ,euquDn y *(o ,egro. ;stas pro%incias estn teniendo un desarrollo muy
bueno y se puede llegar a %ender much(simo. Lo mismo ocurre con lugares tales como
:ah(a :lanca" Ela%arr(a" Fandil" al ser de la pro%incia de :uenos Aires. 0ara esto hemos
tomado dos %endedores ms.
0ara los clientes del interior era una gran %entaja que los %endedores de Leandrito S.A
se acercaran a sus comercios" lo que no es muy frecuente y hasta casi imposible. Si bien los
precios son un poco ms ele%ados que los que se consiguen en #apital Bederal" es una gran
%entaja tener peri.dicamente los productos en sus comercios.
$A %eces me critican mi falta de inno%aci.n en ciertos aspectos" pero en general no han
tenido mucho D4ito productos tales como $Sal%a%idas&" $brazaletes&" etc. Sinceramente
nuestros %endedores ya estn acostumbrados al producto de siempre y el hecho de %ender
es como una %isita de amigos para la gente del interior. Los %endedores son muy amables y
en cada encuentro con los comercios del interior se comentan las no%edades de la #apital
Bederal" las anDcdotas de las !ltimas semanas. ;tcDtera&.
$,uestros clientes son eternos $" cuenta orgulloso Leandro #ceres" $a %eces no nos
compra mucho" pero siempre algo compran. +ebido a la simpleza y a lo agradable de la
%enta" nuestros %endedores %isitan %arios comercios por d(a en cada %iaje al interior y" por
lo tanto" la ganancia est en la cantidad general&.
0ara Leandro #ceres toda la $onda& de juguetes electr.nicos no tiene mucho sentido.
Seg!n su opini.n" es necesario que los chicos creen cosas nue%as y por esta raz.n cada %ez
que piensa en inno%ar se %uelca a los juguetes de tipo simple. Sin embargo" admite que esta
tendencia tambiDn est dada por las imposibilidades de su estructura. $#onozco muy bien
mis limitaciones y eso fue un %alor esencial en toda mi carrera como empresario. SD muy
bien que las cosas andan un poco mal&" comenta" $pero soy consciente de esto y" ahora en
serio" estoy empezando a %er nue%as posibilidades&.
$Hoy" ao 5<=5" las %entas bajan cada d(a ms&" dice Leandro #ceres" $la situaci.n es
cada %ez peor y la gente compra cada %ez productos ms caros. ;n este sentido yo ya no
entiendo nada $.
Se decidi. a realizar una serie de propagandas en F.?" especialmente en la pro%incia"
pero estos esfuerzos en publicidad fueron en %ano y las %entas no se incrementaron
demasiado.
+e todas maneras Leandro #ceres es una persona optimista y piensa que" con un poco
de esfuerzo y una cuota grande de inno%aci.n" las cosas pueden cambiar.

Cuestionario del caso Leandrito S.A.
5. GHuD caracter(sticas tiene la cultura de LeandritoI
;s una empresa con una cultura muy rudimentaria la cual no ha sido inno%adora " es
una presa que se ha quedado estancada en el tiempo y por ende sus productos siempre
son los mismo lo que ha conlle%ado a que el p!blico de los tiempos ms modernos no le
parezcan atracti%os sus productos.
2. G#.mo se maneja estratDgicamente la empresa dentro del sector industrialI
Las estrategias de Leandrito S.A se basan bsicamente en 5 %endedores que recorren
mensualmente los sitios y ciudades ms importantes de las pro%incias del ,orte y
#entro del pa(s. Las %entas en la #apital Bederal de buenos aires se realizan casi en su
totalidad a comercios mayoristas ubicados" en general" en las inmediaciones del barrio
constituci.n" al que tambiDn frecuentan clientes del interior del pa(s.
Lo que indica que dicha compa(a se a limita en su cartera de clientela a pesar de que
hace aos comenz. a e4plorar los comercios chicos ubicados en las pro%incias de
,euquDn y *(o ,egro. Ha sido bastante estancada en la %isi.n de captar clientes ya que
solo se ha limitado a compradores regionales y por lo tanto no apro%echaron el boom
que tu%ieron para e4pandirse en su debido momento a mercados internacionales.
J. Analice los puntos fuertes y dDbiles de Leandrito S.A.
+ebilidades Bortalezas
Aaquinarias adquiridas en ;uropa hace
ms 25 aos
As de 2' aos de e4periencia
Ha perdido mucha aceptaci.n del p!blico
durante los !ltimos 5 aos
Ha sido l(der en el mercado lo que deja
muy bien parada a la empresa desde el
punto de %ista de ser conocida.
Se enfocan en un sector de menos recurso
y de manera que producen productos con
personajes no muy conocido.
;specializaci.n en producto de $0unching
:all& inflable
0roductos muy econ.micos
los %endedores de Leandrito S.A hacen las
%isitas directamente a los comercios
#onoce muy bien sus limitaciones como
empresario
1. Kdentifique las amenazas y oportunidades a las que se enfrenta la empresa.
Amenazas Eportunidades
5. Leandro #ceres lo contrata a 9d. como consultor para $aumentar un 7'2 la
rentabilidad en menos de 2' meses&. G#ul ser(a su propuestaI G#.mo se la presentar(a
a los integrantes de la empresaI GHuD cambios introducir(aI



n los !ri"eros
# "eses
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