ESTRUCTURA DEL SURTIDO

EL SURTIDO SE ESTRUCTURA EN NIVELES. ESTOS NIVELES VARAN CON EL TIPO DE

ESTABLECIMIENTO.

LOS COMERCIOS MS PEQUEOS TIENEN SOLAMENTE TRES

NIVELES; MIENTRAS QUE LOS MS GRANDES ESTABLECEN TODOS LOS NIVELES QUE
NECESITAN PARA LA

CATEGORA DE PRODUCTO
SON DIVISIONES DENTRO DE LAS SECCIONES QUE AGRUPAN VARIAS FAMILIAS,
FORMANDO GRUPOS DE PRODUCTOS

Ejemplo:
PERFUMERA O COSMTICOS
VVERES
CARNICERA
PANADERIA
rea de juguetes

Familias
Corresponde a un conjunto de artculos, formando o constituyendo diferentes categoras de
productos

SUBFAMILIAS
CORRESPONDE A UNA SERIE DE SUBDIVISIONES VINCULADA A UNA DE DETERMINADA FAMILIA

REFERENCIAS

CORRESPONDE A UNIDADES DE VENTA QUE SATISFACEN LAS MISMAS NECESIDADES ESPECIFICAS

DEFINEN LAS MARCAS EL FORMATO EL MODELO Y EL CONTENIDO DEL PRODUCTO

DIMENSIONES ESTRATGICAS DEL SURTIDO

TODAS LAS FORMAS DE DISTRIBUCIN MINORISTA DEFINIENDO SU POSICIONAMIENTO OBJETIVO
AMPLITUD DEL SURTIDO: ES DETERMINADA POR EL NUMERO DE SECCIONES
ANCHURA DEL SURTIDO: VIENE DADA POR EL NUMERO DE CATEGORAS DE PRODUCTO FAMILIAS Y SUB
FAMILIAS

PROFUNDIDAD DEL SURTIDO: ES DADA POR LAS DIFERENTES MARCAS MODELOS TAMAOS ETC Q
COMPONE LA OFERTA COMERCIAL DEL
ESTABLECIMIENTO

ESTRUCTURA EXTERIOR

PERMITE PONER DE MANIFIESTO LA VERDADERA IDENTIDAD Y PERSONALIDAD DEL COMERCIO

CONTRIBUYENDO A TRANSMITIR SU IMAGEN CORPORATIVA

LA IDENTIDAD

SE ESPECIFICA MEDIANTE EL NOMBRE SMBOLOS SIGNO DISEO O LAS COMBINACIONES DE LOS

MISMOS

LA ENTRADA

ES NECESARIO QUE LA ENTRADA SE ADAPTE FIRMEMENTE A LA IMAGEN Y AL CONCEPTO DE LA TIENDA

DE ACUERDO A SU FORMATO COMERCIAL

EL ESCAPARATE

ES EL PRINCIPAL VEHCULO DE COMUNICACIN ENTRE EL COMERCIO Y SU CLIENTELA

ARQUITECTURA INTERIOR

SE ORGANIZA CON EL FIN DE CREAR UN FLUJO DE CIRCULACIN DE CLIENTELA DIRIGIDO POR LA

SUPERFICIE DE VENTA

ZONA CALIENTE Y ZONA FRA

ZONA CALIENTE: ES EL ARREA POR DONDE DEAMBULA LOA CLIENTELA

ZONA FRA: SON LAS EXTENSIONES QUE SE LOCALIZA FUERA DE LA CIRCULACIN NATURAL

DISPOSICIN DEL MOBILIARIO

ES UN FACTOR DE SUMA IMPORTANCIA EN

EL ARTE DE CREAR ATMSFERAS ENTRE EL CONSUMIDOR Y

EL FORMATO COMERCIAL

GESTIN ESTRATGICA DEL LINEAL

Tenemos que planificar donde

ubicar las diferentes categoras de productos sobre la planta de la

superficie comercial
En definitiva crear un escenario donde se vendan los productos por impulso

En funcin de la rotacin de las categoras

Se trata de ordenar las diferentes categoras de productos que formen la oferta comercial del
establecimiento

En funcin de la categora
Supone dividir el surtido
Para la asociacin de productos para localizarlos estratgicamente sobre la superficie de venta

En funcin de los tres tiempos de presentacin

Analizar la gestin estratgica del lineal de acuerdo a la permanencia la promocin de los

productos que forman la oferta comercial

En funcin de los tipos de compra

Nos permite desarrollar cuatro tipos de merchandising

con el objetivo de poder organizar y mentalizar

el punto de venta

En funcin de los niveles y compras de presentacin

Se trata de como presentar el surtido adecuadamente

en los diferentes soportes

En funcin de los tipos y formas de presentacin

Con el objetivo de manejar su localizacin y su atractivo en el lineal o atreves de las diferentes
modalidades, implantacin, exposicin o fusin

FORMATO
COMERCIAL
HIPERMERCADO
Tamao superior a 2500 mt2.
Posee elementos de grano, almacenes o tiendas por departamento.
Papelera, motor, electrnica, audio, electrodomsticos, juguetes, textil etc

SUPERCENTER

Tamao de 10,000 mt2

-nfasis en las mercancas generales

HIPERMERCADO COMPACTO
Superficie mediana
Lnea completa de alimentos
Pequea seccin de mercancas
Se encuentra en: barrios y pequeas ciudades

SUPERMERCADO
Establecimiento comercial urbano
Es autoservicio
Se encuentra: ropa, alimentos, artculos de higiene, perfumera y limpieza.

ALMACENES
Se guarda la mercanca

CASH CARRY
Compra y lleva
Mantener las materias primas aseguradas
Lleva de forma minuciosa los controles
Vigila que no se agote la mercanca

TIENDA
Establecimiento pequeo atendido por una persona

TIPOS DE CLIENTES
CLIENTE PUBLICO OBJETIVO
no se interesa
CLIENTE POTENCIAL
Se interesa pero no se decide
CLIENTE COMPRADOR EVENTUAL
Esta decidido y enfrenta las consecuencias

SEGMENTO DEL MERCADO

segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan
caractersticas y necesidades semejantes.

CARACTERSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO

Homogeneidad en el segmento
heterogeneidad entre segmentos
Estabilidad de segmentos

MICROSEGMENTOS
tcnica que consiste en dividir al pblico objetivo de un producto o servicio
en partes lo ms pequeas posibles

CATEGORAS DE LOS
PRODUCTOS
PRODUCTO ESTRELLA
Posicin ideal que se alcanza en el mercado.
Son productos:
-Que generan beneficios.
-Con expectativas que se siga produciendo en el futuro.
PRODUCTO INTERROGANTE
generan dudas sobre si conviene invertir en ellos y participar en el mercado
PRODUCTOS PROVECHOSOS
los productos que se encuentran en la fase de madurez de su ciclo de vida
se denominan (VACAS LECHERAS).
Estos generan mayor recurso financiero.
PRODUCTOS PESOS MUERTOS
son productos que tienen poca participacin en el mercado.
estn en declive.
tienen poco o ningn futuro.
la estrategia es eliminarlos si la empresa no es capaz de salvarlos.

PROPIEDADES Y ARTCULOS

CARCTER PERECEDERO
Deteriorizacin fsica con gran rapidez.
VOLUMEN
magnitud escalar definida como el espacio ocupado por un objeto
GRADO DE ESTANDARIZACION
Hace referencia a su mayor o menos grado de novedad.
El producto es nuevo en el mercado.
El cliente necesita informacin adicional.
VALOR POR UNIDAD
Se da el precio por unidad de cada producto.
Esto sirve para comparar precios del mismo producto de diferente tamao.

UBICACIN DE ACUERDO A:
ROTACIN DE PRODUCTOS
Ubicacin adecuada a los artculos dentro del almacn.
Se clasifican por A, B, C.
Se ubica el producto segn su demanda
MARGEN DE PRODUCTOS
es la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta.
STOCK DE PRODUCTO
Es la cantidad existente que se posee de cierto producto

CDIGOS EAN/UUC
Es el cdigo de barras utilizado para los datos de un producto

FORMAS DE COMPRA IMPULSIVA O RACIONAL

COMPRADOR IMPULSIVO:
Adquiere el producto cuando surge la necesidad
COMPRA RAZONADA:
ANTES DE DECIDIRSE:
Se recoge informacin del producto.
Se comparan precios y calidades.

Se reflexiona sobre las consecuencias de la compra

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Se plasma y distribuye en el tiempo las actividades claves que requiera el
proceso

PRESUPUESTO
sentarse a planear lo que se va a hacer en el futuro y expresarlo en dinero.

EXHIBICIN
mostrar, dar a conocer,
impactar, exhibir ante un numero de personas.

TIPOS DE EXHIBICIN
HORIZONTAL
VERTICAL
MIXTA
PRIMARIA
EN BLOQUE
SEGUNDARA
CRUZADA

IMPLANTACIN
El modo que los productos se disponen a lo largo de la superficie.
Se puede realizar la implantacin de tres formas:
Implantacin por secciones.
implantacin por lineales.
implantacin por productos.
IMPLANTACIN VERTICAL
IMPLANTACIN HORIZONTAL
IMPLANTACIN MIXTA

FORMAS DE IMPLANTACIN
FORMAS CRUZADAS
Exposicin Conjunta de productos de diferentes categoras.
FORMAS EN VRAC

Colocacin de los productos de forma desordenada.

NIVELES DE UBICACIN DE
PRODUCTOS
NIVEL SUPERIOR
El mas alto
poco vendedor
alcance fuera de las manos
NIVEL MEDIO-INFERIOR
Esta a la altura de las manos
el mas accesible
el segundo nivel mas
NIVEL MEDIO-SUPERIOR
El mas visible
el mas vendedor
esta a la altura de los ojos
despierta deseo de compra
NIVEL INFERIOR
Presenta problemas de visibilidad
la accesibilidad implica esfuerzo
nivel poco vendedor
ZONAS DE DISTRIBUCIN

CORRESPONDEN AL:
Mostrador
los lineales
el suelo

OBJETIVOS COMERCIALES
Aumento de ventas (en volumen)
aumentar la imagen de la empresa en el mercado
superar a la competencia

TIPOS DE MERCHANDISING

SE DIVIDE EN 5 TIPOS:
Merchandising estratgico.
Merchandising visual o de presentacin.
Merchandising de gestin.
Merchandising de seduccin.
Merchandising de fidelizacion

STOCK DE INVENTARIOS
Determina la cantidad de existencias que se mantiene y el ritmo del pedido
para cubrir la necesidad de produccin.

SURTIDO
AMPLITUD
Determinado por el nmero de secciones que dispone un formato comercial.

ANCHURA
Se da por el nmero de categoras del producto, familias o subfamilias.

PROFUNDIDAD
Mide el nmero de referencias que posee una familia o subfamilia.

COHERENCIA
Que los productos del surtido gocen de homogeneidad.

NIVELES DEL SURTIDO

DEPARTAMENTO
Divisiones que agrupan varias secciones y gozan de homogeneidad.

SECCIONES
Unidades independientes del surtido que agrupa varias categoras de
productos.

CATEGORAS DE PRODUCTOS
FAMILIA
SUBFAMILIAS
REFERENCIA
CRITERIOS SUBJETIVOS DEL SURTIDO
PERCEPCIN
VISUALIZACIN
SENSIBILIDAD
RENTABILIDAD