Quala S

QUALA S.
A
1. Antecedentes:
Quala S.A., una empresa multinacional colombiana, la cual refleja su xito debido
a una cultura organizacional, con la que tiene a la innovacin como valor principal.
Todas sus marcas y productos que crean constantemente logran posicionarse
rpidamente en los sectores y mercados objetivos logrando alcanzar el liderazgo
dentro de cada categora. La empresa considera que para mantenerse en un
mercado tan competidor como el de productos de consumo masivo y reido por
compaas con mayor experiencia y recursos econmicos tales como Unilever,
Procter & Gamble, y Nestl, slo pueden competir y diferenciarse dentro el terreno
de las ideas. Es por esto que la innovacin en Quala S.A. acapara todas las reas
de la empresa y es el centro de su proceso de internacionalizacin.
El proceso de internacionalizacin de Quala S.A se dio, debido a los excelentes
resultados adquiridos dentro del mercado colombiano. Con esto la empresa logra
tomar su iniciativa a un mercado internacional. Al ver que Repblica Dominicana
contaba con el mayor consumo de caldo de gallina per cpita del mundo, Quala
decidi expandirse internacionalmente, dando su primer pas en el ao 1998
comenzando as el proceso de internacionalizacin de esta multinacional.
Despus de varios estudios se decide iniciar con la comercializacin del caldo
Doa Gallina, un producto ya lder en el mercado colombiano. Esta decisin se
tomo especficamente porque era un mercado sin mucha competencia y en el cual
ninguna otra empresa haba querido innovar, la entrada de este producto se hizo
mediante un canal de distribucin el cual ya es utilizado tambin en Colombia de
manera masiva, por medio de los tenderos los cuales tenan un contacto ms
cercano con el consumidor final y poda influir de cierta manera en la toma de
decisiones de sus clientes. Debido a su excelente aceptacin, mont su primera
planta de produccin fuera de Colombia. Su introduccin al mercado dominicano
se dio mediante el establecimiento de instalaciones en una zona franca ubicada en
las afueras de Santo Domingo y as es como decide integrar ms productos a este
pas, como Ricostilla el NaranYa con el cual en el ao 2000 ataca al sector de
las bebidas en polvo, con el cual utilizara el mismo canal de distribucin que se
vena utilizando para Doa Gallina, agregando posteriormente las diferentes
presentaciones y sabores que Quala estaba comercializando en Colombia,
dejando as a su segundo producto lder en Repblica Dominicana, tambin la
empresa decidi adecuar uno de sus productos ms emblemticos Frutio para
convertirlo as en Frutimax. Es as como con los aos la empresa fue llegando a
ser una de las organizaciones ms fuertes de la economa Dominicana.
En el 2004 se decidi optar por crear una mega planta de produccin que le
permitira obtener ciertas ventajas sobre sus consumidores y as fue como se cre
la primera planta de produccin fuera de Colombia para Quala. Y as como Quala
comienza a abrir sus puertas a diferentes mercados.
Quala decide entrar a Venezuela, Inicialmente por medio de una asociacin con la
empresa venezolana Mavesa, con la que logra dar su primer paso en el mercado
de Venezuela, en el que despus de haber realizado mltiples estudios de
mercadeo, identifica este pas como un gran mercado potencial, es as como en el
2000 decide incursionar con uno de sus productos distintivo, el cual en Colombia
se llama Doa Gallina;logrndolo adecuar, dndole otra imagen y nombrndolo
como El Criollito, este se postula como uno de los mejores productos en el
mercado de condimentos venezolano. El objetivo de la alianza o convenio con
Mavesa, era aprovechar los canales de distribucin de esta empresa de tal
manera que se lograra aplicar la estrategia de Quala de utilizar canales de
distribucin ms directos como, tenderos, sper mercados locales, etc. Debido a
esta alianza Quala S.A tambin tuvo que distribuir en Colombia, algunos de los
productos, los cuales Mavesa estaba interesada ya hace tiempo de su
introduccin al mercado colombiano.
La alianza con Mavesa, fue un paso muy importante, para adaptarse al mercado
venezolano, ya que en este estaba muy bien repartido durante muchos aos este
mercado, entre dos grandes marcas transnacionales: Maggi, perteneciente a la
suiza Nestl y Knor, a cargo de la angloholandesa Unilever. Ambas compaas,
concentraban hasta hace poco tiempo, casi el 90% de una torta. Solo bastaron 4
aos para que la empresa Quala arrastrara con ms del 22% de participacin en
este mercado y ms del 15% de los canales de distribucin utilizados para este
producto. Ya con este nivel significativo de participacin, la experiencia llevada en
el mercado Quala decide terminar con la alianza llevada con la empresa Mavesa y
as establece su propia planta de produccin dentro de este pas. De este modo es
como nace Qualaven C.A., logrando adquirir gran importancia en el mercado
venezolano y es como posteriormente, Quala toma el control de gran parte del
sistema de distribucin y logra ampliar la presencia en este mercado con
productos como Chupi Plum, BonIce, Ricostilla y Savital. Hoy en da, la principal
amenaza que tiene Quala en Venezuela, es la inestabilidad poltica, sumada a los
altos niveles inflacionarios del pas.
En el 2003 su destino fue Ecuador, donde se inicio con la distribucin de su
producto estrella, BonIce, con una estrategia. La cual, en aquel momento, era
poco explotada en este pas: la venta masiva en las calles. As, con una nevera
porttil y el logo identificativo del oso de Bonice, los vendedores se ubicaban en
sitios de alto flujo vehicular, en las afueras de los colegios y en los semforos.
Posteriormente se lanzaron productos como Doa Gallina, Yogoso, Savital,

Quipitos y JugosY.
Dado el crecimiento acelerado y los excelentes resultados obtenidos, Quala
Ecuador decide construir su propia planta de produccin. As, Quala comienza a
producir en su propia sede, ubicada en la ciudad de Quito, a partir del 15 de
febrero de 2005. Cabe anotar que la empresa cuenta con oficina en Guayaquil y
se encuentra abriendo otras en ciudades como Cuenca, Machala, Santo Domingo,
Manta, Ambato e Ibarra. Actualmente, Quala Ecuador dispone de
aproximadamente 300 personas vinculadas directamente por la compaa y con
ms de 2.000 personas indirectas.
Posteriormente ingresa a Mxico, con un ingreso per cpita tres veces superior al
colombiano. Ya con la experiencia obtenida en los otros 3 pases (Venezuela,
Ecuador y Repblica Dominicana), fue mucho ms fcil poder incurrir en otro
mercado. Quala S.A decide comenzar a participar en el mercado mexicano con la
venta de la franquicia de Bon Ice a la reconocida multinacional Unilever Mxico,
con esto Quala quera probar que tanto xito y que tanta aprobacin tendra el
producto dentro de los consumidores mexicanos, para as poder despus instalar
su propia planta de produccin, utilizando as sus propios canales de distribucin
sin tener que depender de las capacidades de la multinacional Unilever Colombia.
Es as como el 2 de Febrero del 2004 se constituye Qualamex S.A. de C.V., lo cual
sera la puerta a un sinnmero de xitos obtenidos por la empresa en el pas
Azteca. En este pas con la introduccin del Bon Ice tambin se opto por manejar
canales de distribucin utilizados en Colombia como los vendedores que se ubican
en las calles o en los semforos, lo cual fue un gran xito, y con esto para el 12 de
Julio del 2004 se da comienzo el proyecto de crear su propia planta de produccin
lo cual beneficiaria mucho a la empresa en el mediano plazo.
Hoy Quala en Mxico cuenta con 25 mil franquicias de Bonice, las cuales, a su
vez, contratan en promedio a 10 empleados, que se dedican a vender los
productos en las esquinas de las grandes avenidas o en lugares donde el trfico
de personas es intenso. As, con una fuerza de ventas de 250 mil personas en las
calles, sumadas stas a la presencia en los autoservicios, Quala Mxico ha
logrado que las ventas se mantengan slidas.
Como resultado destacable, Quala Mxico vende 20 toneladas de Quipitos y 200
toneladas de la gelatina Gelafrut, adems de Frutimax, como parte de su portafolio
de productos. El ltimo producto introducido en este pas fue YogurIce, en octubre
del 2004, una bebida congelada con sabor a yogurt. YogurIce recibi un
reconocimiento del CONACYT (Consejo Nacional de Ciencia y Tecnologa Mxico) por impulsar la venta de productos saludables. Por el momento, Quala no
planea introducir nuevos productos en el mercado mexicano, ya que un nuevo

lanzamiento implica altos costos, por lo que prefiere consolidar las marcas
actuales y continuar con el plan de incursionar en todos los estados mexicanos.
En el ao 2009, Quala decide ingresar a Brasil, pas con ms de 190 millones de
habitantes, y un mercado cinco veces ms grande que el colombiano, con su
producto Icegurt, una barra que combina el sabor a fruta del yogurt, muy similar al
Yogoso distribuido en Colombia. La introduccin al mercado brasilero se realiz
con un negocio de maquila, donde una compaa lctea brasilera lo produce y
Quala lo empaca y distribuye, bajo su propio esquema de distribucin. Hoy, Quala
Brasil cuenta con ms de 180 colaboradores y se proyecta como una de las
empresas ms exitosas del territorio brasilero.

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Posteriormente se lanzaron productos como Doa Gallina, Yogoso, Savital,

planea introducir nuevos productos en el mercado mexicano, ya que un nuevo

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