A pesar de su antigedad (Siglo V a,c,) el libro de Sun Tzu contiene muchas enseanzas para los negocios en el mundo moderno

- Michaelson(2003). En trabajos anteriores hemos comentado las bsquedas que especialistas del management vienen haciendo en los ltimos aos, en disciplinas ms maduras, de enfoques y conocimientos que puedan aplicarse en los negocios y en la gerencia de empresas, ante las insatisfacciones con los conocimientos disponibles en esta esfera, para enfrentar los nuevos cambios y tendencias en el entorno, que han puesto en crisis los paradigmas que durante dcadas se utilizaron como orientaciones para la gerencia de las organizaciones. Como sucedi en el preludio de la administracin cientfica y, en aos posteriores, sobre todo en la postguerra, cuando herramientas gerenciales generadas en la industria militar (investigacin de operaciones, ruta crtica, econometra) se incorporaron a la esfera civil generando la escuela de las ciencias aministrativas, los especialistas acudieron, nuevamente, al estudio de clsicos militares. Se comentaron las enseanzas que J.B.Quinn extrajo, para el diseo de estrategias, del anlisis de campaas de Filipo y Alejandro, as como las de Ries-Trout del anlisis de la obra de Clausewitz y otros autores como el Cmdte. Che Guevara. Otros especialistas han hurgado en Napolen, Marshall, Montgomery, para citar algunos. De todos, el clsico militar ms referenciado y reverenciado, por especialistas del management es Sun Tzu, filsofo y militar chino de los aos 400-320 a.c. Sus ensayos, recogidos en El Arte de la Guerra, han sido reditados en aos recientes mltiples veces. Tambin abundan libros que utilizan sus enseanzas para el manejo de negocios. Se informa que el autor del libro El Arte de la Guerra para Directivos, Gerald Michaelson es el lder mundial de las estrategias de Sun Tzu que propone 50 reglas estratgicas para triunfar en el mundo de los negocios. Estas lecciones sintetizan la vertiente empresarial de Sun Tzu. En la presentacin de una versin del libro en espaol se dice muchas frases clave de los manuales modernos de gestin de empresas son, prcticamente, citas literales de la obra de Sun Tzu (cambiando, por ejemplo, ejrcito por empresa, o armamento por recursos), es decir, que la presencia de esta autor en el management es ms antigua de lo que pueda pensarse. En el ao 2004 se hizo un Simposio Internacional El Arte de la Guerra. Aplicaciones de las Estrategias de Sun Tzu en los negocios. Los cineastas no han escapado al boom, en la pelcula Wall Street, del laureado director Oliver Stone, el personaje que interpreta Michael Douglas, por el que gan el Oscar de actuacin, hace referencia a las enseanzas de Sun Tzu que aplic en sus exitosos negocios. El autor y su obra. Segn estudiosos del tema, el descubrimiento de Sun Tzu en Occidente es algo sorprendente. Durante siglos se desconoca su pensamiento por los propios militares, que seran los mas beneficiados con sus ideas. Lidell Hart, especialista militar britnico, en el Prefacio a la edicin de El Arte de la Guerra se lamenta de que lleg a Occidente en el perodo de la Revolucin Francesa, en una traduccin deficiente y poco difundida. Plantea que, el terico militar que ejerci ms influencia a fines del siglo XIX e inicios del XX fue Clausewitz, a pesar de que el filsofo chino tiene una visin ms clara, una inteligencia ms profunda y una frescura eterna. (Sun Tzu, 2001, p. 9

prefacio de Hart). La versin mas difundida, utilizada y traducida a varios idiomas de la obra de Sun Tzu es la publicada originalmente en 1963 en Inglaterra, que est precedida por un amplio ensayo de Samuel B. Griffith que constituy su tesis de doctorado, defendida en la Universidad de Oxford, y que adems realiz lo que se considera la traduccin mas consistente del original en chino. A diferencia del libro Sobre la Guerra de Clausewitz, que tiene varios cientos de pginas, la coleccin de ensayos de Sun Tzu no pasa de 100 pginas, distribuidas en 13 captulos, con una exposicin muy condensada. Entre los temas que aborda estn: Estimativos (para la guerra), Hacer la guerra (enfoques y organizacin), Estrategia ofensiva, Disposiciones, Energa, Debilidades y fortalezas, Maniobras, Terreno, entre otros. En pocas pginas presenta sugerencias sobre: filosofas, estrategias, tcticas, recomendaciones organizativas sobre la guerra, entre otras. Filosofa y estrategia. La diferencia esencial sobre la filosofa principal de la guerra entre Clausewitz y Sun Tzu es que, para el primero la victoria en la guerra se obtiene con ls destruccin del enemigo. Para Sun Tzu lo ms importante es lograr la victoria sin combatir. Por esto, Lidell Hart plantea de que la humanidad se hubiera podido ahorrar gran parte del dao sufrido si, en las guerras del siglo XX, la influencia del pensamiento militar de Clausewitz se hubiera completado con las enseanzas del filosofo chino. Consecuente con esta filosofa Sun Tzu conceda mucha importancia al conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su disposicin en el terreno, as como un trabajo de inteligencia efectivo. Asimilando esto al campo de los negocios, los especialistas del management reiteran que, para formular sus estrategias, las empresas deben conocer con profundidad, la situacin de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, asi como tener un diagnstico preciso sobre sus fuerzas y debilidades internas. La razn principal por la cual el general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo, plantea Sun Tzu. Una frase del filsofo chino muy recurrente para especialistas de temas gerenciales es: Concete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el terreno y el clima. Las inferencias de estas ideas para el manejo de las organizaciones pueden resumirse en lo siguiente:

Tener claro cules son nuestras fortalezas y debilidades, para poder organizar nuestros recursos para una batalla efectiva. En el plano personal Concete a ti mismo. Un comentario. Esta es la primera de las habilidades de la inteligencia emocional, uno de los enfoques gerenciales ms difundidos en los ltimos aos. Conocer las de los competidores para poder atacar en los puntos donde sea ms vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tarda respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu aconseja Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda El terreno hay que entenderlo como el mercado, que adems de los competidores est integrado por clientes, sistemas comerciales, etc. El clima

se identifica como el entorno donde estn presentes tendencias tecnolgicas, econmicas, polticas, sociales, medio-ambientales, regulaciones, etc.

Planificacin, acciones y alianzas. Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la concentracin de fuerzas, el ataque y el plan de contingencia. La concentracin de fuerzas se refiere a establecer una superioridad de fuerzas en el punto de ataque, con independencia del tamao del ejrcito enemigo. Se trata de una "superioridad relativa", all donde detectamos que el enemigo es ms dbil, o donde podemos generar una debilidad a travs de estratagemas que lo engaen. Sobre el ataque, Sun Tzu plantea que el estratega debe analizar si hay una verdadera necesidad de llevarlo a cabo. Propone analizar si hay otras opciones que no impliquen atacar, que muchas veces puede debilitarnos o dejarnos en una posicin ms complicada. Tambin plantea analizar si el ataque puede realizarse sin desangrarnos, hacerlo de manera "rentable", y que tengamos ventajas, sean numricas o de otro tipo, que nos den buenas posibilidades de triunfar. Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabidura, que es fundamental la formulacin de una estrategia para la creacin de un plan de contingencia, que nos sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos. El ncleo de la filosofa de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos principios: - Todo el Arte de la Guerra se basa en el engao. - El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar. A partir de estos principios, se desprenden algunas enseanzas que pueden resumirse en lo siguiente:

Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la prdida de la batalla. De acuerdo con Sun Tzu, la mejor estrategia es la ms simple y la mejor enfocada, ya que las estrategias demasiado complejas pueden confundir a los miembros del propio ejrcito, comprometiendo sus posibilidades de victoria. Es de sabios usar los recursos en funcin del resultado esperado: la batalla de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicacin, el de los productos, el del marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso inteligente de los recursos. Los grandes ejrcitos, primero se vuelven invencibles y despus vencen a su enemigo. La enseanza de esta mxima es clara. Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno, conquistando a sus empleados, conquistando el terreno de las mejores prcticas. El engao es un arma muy efectiva. Segn Sun Tzu, se debe generar una cortina de engao constante, para que el enemigo nunca sepa lo que realmente est sucediendo. De esta manera cualquier accin ser sorpresiva para el enemigo, consiguiendo as una ventaja para nuestro ejrcito.

Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para el general chino, "la mejor poltica en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior". En esto podemos leer una alusin a ciertas estrategias de dumping, por ejemplo: para qu ganar un mercado que nosotros mismos hemos destruido?... Por ello, Sun Tzu seala claramente que "lo que es de mxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia; en tercer lugar viene atacar a su ejrcito".

Sobre las alianzas, Sun Tzu recomienda:

Impedir que sus enemigos (competidores) se unan para oponrsele. Si existen alianzas poderosas evite atacarlas. Si es preciso atacar, primero separe a su enemigo (competidor) de sus aliados. Use con habilidad a sus propios aliados. No elija aliados que no convienen. Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.

Papel del liderazgo. El tema del liderazgo no escapa de la atencin de Sun Tzu. Sobre esto, plantea: Y por esto, el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su nico propsito es proteger a la poblacin y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple.... Entre las cualidades de un buen general seala: (Sun Tzu, 2001 pp. 158-160).

Cumple un mandato del soberano para movilizar al pueblo y organizar un ejrcito. Un comentario: Che Guevara utiliza una expresin parecida en su artculo El Cuadro: columna vertebral de la Revolucin cuando define al cuadro como "..un individuo que ha alcanzado el suficiente desarrollo poltico como para poder interpretar las grandes directivas emanadas del poder central, hacerlas suyas y trasmitirlas como orientacin a la masa, percibiendo adems las manifestaciones que sta haga de sus deseos y sus motivaciones ms ntimas...". Cuando ve el curso correcto, acta, no espera rdenes. Debe confiar en su habilidad para controlar la situacin, como lo dicten las circunstancias. No est atado por procedimientos establecidos. Aprecia los cambios oportunos en las circunstancias. Un general sabio en sus deliberaciones debe considerar tanto los factores favorables como los desfavorables. Pondera los peligros implcitos en las ventajas y las ventajas inherentes a los peligros (su smil con las teoras gerenciales contemporneas podra ser convertir los problemas en oportunidades).

Al tener en consideracin los factores favorables, hace viable su plan; al tener en cuenta los desfavorables, puede resolver dificultades.

Tambin seala lo que considera como las cinco cualidades que, en el carcter de un general, resultan peligrosas, que son:

Si es temerario, pueden matarlo. (Hace una diferencia entre valenta y temeridad, esto ltimo puede interpretarse como un comportamiento irreflexivo). Si es cobarde, pueden tomarlo prisionero. Abundando sobre esto plantea A quien estima la vida por encima de todo, lo vencer la vacilacin. La vacilacin de un general es un desastre enorme. Un comentario. En un smil con conceptos gerenciales, se puede identificar como el valor de decidir asumiendo los riesgos que esto implique. Si es irritable, pueden hacer de l un payaso. Aclara esto expresando El que se enfurece fcilmente es irascible, obstinado y precipitado. No considera dificultades. Lo esencial en el comportamiento de un general es su firmeza. Un comentario. El control de las emociones es la segunda de las habilidades de la Inteligencia Emocional. Si esta ansioso por defender su reputacin, no tiene atencin para nada ms. Si solo teme las prdidas, no puede ceder ventajas temporales por ganancias a largo plazo. (un simil con conceptos gerenciales sera centrarse ms en las amenazas que en las posibles opor otunidades, como un comportamiento negativo).

Las enseanzas que pueden extraerse de la obra de Sun Tzu superan con creces las posibilidades de este comentario. Adems, el nivel de compactacin (sntesis conclusivas y didcticas) con que se presentan sus ideas posibilita que cada cual haga las interpretaciones que le resulten ms tiles para sus propsitos. El conocimiento de esta obra supera los intereses especficos que puedan tener militares, gerentes, profesionales, etc. y, al mismo tiempo, los integra todos.