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DEDICATORIA Queremos dedicarle este trabajo A Dios que nos ha dado la vida y fortaleza para seguir concretando nuestros estudios. A nuestros Padres por estar ah cuando ms los necesitamos.

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INTRODUCCION

En la sociedad, la influencia se presenta en las interrelaciones de agentes humanos y se muestra claramente en los cambios de actitud que presenta un determinado grupo de personas a las cuales va dirigida, teniendo en cuenta el grado de los cambios determinando as el grado De influencia ejercida. En el desarrollo de la influencia se presentan distintos factores que permiten su realizacin, como los recursos polticos que se cuenten, y la habilidad de persuasin y disuasin. La influencia utiliza mtodos flexibles, entre los cuales se destaca el poder de convencimiento, para su aceptacin y deja a criterio del sujeto quien decidir si aceptarla o por el contrario rechazarla.

La influencia social hace referencia a los procesos (deliberados o no) a travs de los cuales se influye de forma directa/indirecta en los pensamientos, sentimientos y conductas de los dems.

El tema de la influencia se incorpora como rea de inters psicosocial con Allport, comprendiendo diferentes situaciones y procesos (sugestin,

persuasin, obediencia, conformidad..).

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INFLUENCIA SOCIAL DE GRUPOS

comportamientos y actitudes de otros. sta incluye la persuasin, la conformidad social, la aceptacin social y la obediencia social: persuasin o cambio de actitudes tcnica o proceso de influencia social mediante la cual se influye en el comportamiento de una persona, intentando modificar las actitudes para cambiar el comportamiento. conformidad social tipo de influencia social en la que los sujetos cambian sus actitudes y comportamientos para cumplir las normas grupales, es decir, para adaptarse al grupo. aceptacin social o aquiescencia (= consentimiento) proceso de influencia social que implica una peticin directa de una persona a otra consistiendo en aceptar lo que otra persona te pide. obediencia social tipo de influencia social en la que una persona obedece las rdenes directas de otra que, normalmente, tiene algn tipo de autoridad.

Estudiaremos los procesos de influencia social que acontecen en situaciones de grupo: cmo un grupo de individuos influye en los juicios o en el comportamiento de un individuo.

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Existen 4 criterios que pueden ayudar a comprender, integrar y organizar los trabajos sobre la influencia en los grupos:

1. El primer criterio distingue dos tipos de influencia en funcin de la naturaleza del cambio observado: La influencia manifiesta es la mera reproduccin de la respuesta de la fuente y suele observarse cuando la fuente est presente para el individuo, al menos psicolgicamente. La influencia latente implica la integracin de los contenidos avanzados por la fuente o la interiorizacin del principio organizador de su posicin. Suele observarse incluso cuando la fuente ya no est psicolgicamente presente.

2. El segundo criterio distingue dos procesos en funcin del tipo de resolucin del conflicto que establecen. Procesos centrados en el objeto: (resolucin centrada en la tarea) la principal motivacin del individuo consiste en dar una respuesta adecuada a la realidad. Permite en mayor medida una influencia latente Procesos centrados en la relacin entre el blanco y la fuente: (resolucin centrada en la relacin) la principal motivacin del individuo es tener un determinado tipo de relacin con la fuente, dejando en un segundo plano la adecuacin de su respuesta a la realidad. Suele limitarse a una influencia manifiesta. 3. El tercer criterio concierne al tipo de objeto en cuestin o al significado que ste tiene para el individuo. Podemos hablar as de diferentes motivaciones a partir de la funcin o de la importancia que tiene el objeto para el individuo, a partir de cmo lo representa o a partir de cules son sus expectativas.

4. El cuarto criterio propuesto por Moscovici distingue entre dos modelos o paradigmas de influencia:

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El modelo funcionalista de la influencia social: incluye los procesos q dan cuenta de la reproduccin social, es decir, de cmo una informacin, un modo de pensar o un modo d actuar se mantiene en la medida q se transmite de unos a otros. Su finalidad es el control y la homogeneizacin social mediante la reduccin de las divergencias. El modelo funcionalista da cuenta del fenmeno del conformismo, generalmente asociado a la influencia de los grupos mayoritarios. Modelo gentico: permite explicar la innovacin y el cambio social. Este modelo, generalmente asociado a la influencia de los grupos minoritarios, da cuenta de cmo una idea nueva, un modo de pensar o de actuar diferentes, se abren paso poco a poco en la conciencia de la mayora de los individuos.

A travs de las normas sociales aprendemos a comportarnos en sociedad, stas normas pueden ser explcitas o implcitas, y en cada grupo social habr normas de comportamiento diferentes (en cada familia, cada grupo de amigos, cada colegio, cada trabajo), la persona que entra en un grupo adquiere las normas de ese grupo mediante un proceso de socializacin: a travs de la imitacinva aprendiendo las normas de ese grupo.

Uno de los primeros psiclogos que hizo experimentos brillantes de ste tema, fue Solomon Asch. Uno de ellos fue, que se pona a una persona con otras (formaban parte del experimento, eran cmplices) en una habitacin, entonces

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se les enseaba unos palos de tamaos diferentes y se les preguntaba cual era ms largo, los cmplices decan que el palo ms largo no era el que realmente era ms largo, pues sorprendentemente, muchas de las persona acababan diciendo que era cierto que ese era el palo ms largo (todo y no serlo). Eso es la influencia social. Y se explica de dos formas:

Distorsin del juicio: se percibe la lnea correcta, pero sin embargo se dice otra porque los dems tambin la dicen (justificamos diciendo que habamos entendido mal las instrucciones del experimento, etc).

Distorsin de la percepcin: se elige ese palo porque realmente se percibe como ms largo (aunque no sea verdad) a causa de la presin del grupo.

Esto mismo, nos pasa pero a lo grande, es decir nos conformamos con las normas sociales aunque no estemos de acuerdo. Existen dos razones por las cuales nos conformamos con normas, reglas y actitudes aunque no sean de nuestro agrado, stas son:

T de la influencia social normativa: nos conformamos porque deseamos gustar y ser aceptados por los dems, por eso modificamos nuestro comportamiento para adaptarlo a las expectativas de los otros.

T de la influencia social informativa: nos conformamos porque tenemos un deseo de estar en lo cierto. Cuando tenemos que expresar una opinin nos fijamos en la de los dems porque creemos que es la correcta conformndonos as con la opinin de la mayora, porque los dems son, para nosotros, fuentes de informacin.

Para conseguir la aceptacin social, se usan tcnicas basadas en 6 principios:

Amistad-agrado: aceptamos ms cuando alguien nos cae bien o le conocemos.

Coherencia-compromiso: una vez que una persona ha tomado una decisin intenta ser coherente.

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Escasez: creemos que lo que es escaso es mejor valorado. Intentamos acceder a oportunidades.

Reciprocidad: estamos ms dispuestos a aceptar peticiones de alguien que luego podremos pedirle otras.

Validacin: estamos ms dispuestos a comprar aquello que creemos que compra la mayora de la gente porque son similares a nosotros.

Autoridad: valoramos la autoridad.

Muy bien, ya tenemos informacin de que nos lleva a aceptar cosas que puede que no nos parezcan del todo bien, pero, Por qu obedecemos a la autoridad? Por qu consiguen llegar al poder dictadores que hacen cosas realmente horribles, y todos lo sabemos? Pues bien, hay una serie de factores que nos llevan a obedecer a la autoridad:

Se atribuye la responsabilidad al que ordena (no sobre el que obedece). Ej: Aunque yo sea el que dispara yo siento que el responsable es quin me ha dicho que lo haga, pero la realidad es que nosotros somos los nicos responsables.

Las rdenes se intensifican gradualmente empezando por pedir rdenes para acciones inofensivas y, poco a poco, se pedan rdenes para acciones ms ofensivas. El hecho que las peticiones sean graduales (poco a poco) hace que se consiga la obediencia absoluta.

Las rdenes ms complejas y graves se hacen de forma muy rpida. Los acontecimientos ocurran rpidamente, para as no pararse a pensar ni a planificar. Esto incrementa la obediencia.

Los procesos se dan en grupos sociales, dndose la conformidad social del grupo, porque si el grupo lo hace, le seguimos.

Las figuras de autoridad tienen signos visibles para poner de manifiesto quin es la autoridad. Esto hace que la persona tenga siempre en mente

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quin es el que manda. Por ejemplo, el saludo de Hitler y toda la simbologa que le acompaa. Todo sto, puede llevarse a terreno ms familiar, y darnos cuenta que sto no solo lo usan dictadores que hacen verdaderas aberraciones, sino muchas personas que quieren controlar a otras sin querer gobernar una nacin entera. Un buen ejemplo, se puede ver en la pelcula La Ola (Die Welle en versin original) dirigida por Dennis Gansel, donde se observa de forma muy clara, precisamente sto, en un contexto escolar. Gran pelcula recomendada a todos. El poder y la autoridad no deben significar maldad y mal control, pero puede que lo que suceda, es que todo empiece con un buen propsito y stos acaben corrompiendo hasta a la persona ms buena.

El Conformismo: La Influencia Mayoritaria

El conformismo es el resultado de un proceso de influencia mediante el cual un individuo modifica su respuesta respecto a un objeto, acercndola a la expresada por la mayora de personas (la fuente) en el seno de un grupo. Hablar de influencia mayoritaria equivale a hablar de influencia normativa. Lo que hace o dice la mayora de un grupo determina la norma de dicho grupo en una situacin dada: cmo se acta (norma descriptiva) y cmo se espera que

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se acte (norma prescriptiva). El conformismo constituye un tipo de influencia normativa en el que la respuesta de la fuente es explcita y la respuesta que da el individuo es diferente o incluso opuesta a la que dara sin la presencia de la fuente.

Incertidumbre y consenso social

Festinger: los juicios (opiniones, creencias y actitudes) deben tener una base sobre la que reposa su validez. Cuando se trata de juicios acerca de la realidad fsica, para dar una respuesta vlida basta con examinar el objeto o, si es necesario, utilizar instrumentos adecuados que permitan estimar la validez de una respuesta. Un individuo no necesita conocer la respuesta de los dems para saber si su propia respuesta es vlida. Sin embargo, cuando se trata de juicios acerca de la realidad social, el individuo se encuentra en una situacin de incertidumbre, es incapaz de determinar por s mismo la validez de una respuesta debido a la ambigedad de la situacin. En estas circunstancias, lo que hacen los dems y, en especial, lo que hacen los que constituyen una referencia pertinente para el individuo describe lo que es "normal" hacer y constituye un modo de validar subjetivamente cul es la respuesta ms adecuada. Los dems ejercen una influencia cuando se trata de juicios acerca de la realidad social (juicios subjetivos), pero no cuando se trata de juicios acerca de la realidad fsica (juicios objetivos). Este autor considera que una respuesta es vlida para el individuo en la medida en que es compartida por un grupo de personas que comparten con l creencias, opiniones y actitudes.

Pero la respuesta de los dems a una determinada situacin no siempre es suficiente para reducir la incertidumbre. Para reducir la incertidumbre se requiere que la respuesta sea considerada vlida, es decir, sea considerada una evidencia de la realidad. El consenso social es un factor determinante de la validez: la respuesta ser percibida como correcta cuando la mayora de individuos responden del mismo modo en una determinada situacin. La

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evidencia acerca de la realidad viene dada por el consenso social (heurstico de decisin).

Cuando el objeto es ambiguo, la incertidumbre viene dada por la ausencia de un marco de referencia que permita establecer y validar los juicios del individuo. La incertidumbre no slo se reduce acercndose a la respuesta que dan los dems, sino integrando sta con el fin de construir un marco de referencia o norma. Sherif considera que la influencia es consecuencia de una implicacin de los miembros de un grupo en la construccin de una norma de referencia. La influencia no proviene directamente de las respuestas dadas por los otros, sino indirectamente a travs del marco de referencia que el individuo construye e interioriza en su interaccin con ellos. Una vez interiorizadas, las normas sociales definen la respuesta personal y social adecuada a una situacin y su influencia en el individuo es duradera.

La influencia de las normas sociales en el comportamiento individual ha sido confirmada por muchos estudios sobre comportamientos sociales muy diversos. P.ej., respecto al prejuicio se considera que, en muchos casos, las actitudes hacia un determinado grupo dependen menos del contacto directo que se tiene con miembros de dicho grupo que del contacto con los miembros del propio grupo a partir de los que se adopta el punto de vista normativo.

Factores que inciden en el conformismo

El conformismo aumenta a medida que aumenta el control del grupo sobre sus miembros y la interdependencia entre ellos. P.ej., la influencia es mayor cuando las RR se dan en pblico y no en privado, cuando se estrechan los lazos entre los miembros del grupo, cuando los miembros deben alcanzar un objetivo comn o cuando se trata de pases colectivistas.

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Aunque sigue habiendo controversia, parece ser que las mujeres tienden ligeramente a conformarse ms que los hombres ya que estn ms preocupadas por la armona del grupo.

La influencia aumenta tambin cuando la tarea es "objetiva", p.ej., cuando existe una sola respuesta correcta o cuando la respuesta correcta puede verificarse objetivamente.

El conformismo es mayor cuando aumenta la incertidumbre en el individuo, p.ej., cuando se siente incompetente o cuando aumenta la ambigedad y la dificultad de la tarea. Tambin aumenta a medida que la fuente presenta una mayor credibilidad y relevancia para el sujeto, p.ej., cuando existe cierta similitud entre la fuente y el individuo (este efecto aparece principalmente cuando se trata de juicios de valor) y cuando aumenta el tamao del grupo (este efecto parece estabilizarse a partir de tres, cuatro o cinco miembros).

El conformismo disminuye a medida que aumenta la implicacin del individuo en un tema, en una opinin o en un juicio particular.

La unanimidad del grupo tambin es un factor importante. Basta con que un miembro se desmarque de la mayora para que el conformismo disminuya. Este efecto se denomina "apoyo social" y aparece incluso cuando el disidente da respuestas incorrectas pero diferentes de las del grupo. El conformismo disminuye no porque el sujeto reciba un apoyo social para su posicin, sino porque la mayora del grupo pierde su unanimidad. Esto parece aplicarse slo a los juicios objetivos. Cuando se trata de juicios de opinin, el conformismo disminuye slo cuando el disidente da exactamente la misma respuesta que el individuo (es decir, apoya concretamente su posicin).

Explicaciones del conformismo Sugestin e imitacin

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Las primeras explicaciones sobre la influencia social consideraban que la imitacin era el proceso capaz explicar este fenmeno. La imitacin era resultado de estados de sugestin y contagio que suceden en contextos sociales o del grupo. Estas explicaciones consideran q los contextos de grupo y las relaciones sociales facilitan el contagio y la difusin de ideas.

Oponen

una

concepcin

racional

del

individuo

aislado

(autnomo,

autocontrolado y responsable de sus actos) y una concepcin irracional del individuo cuando se encuentra en un grupo o colectividad. La sugestin es un estado psicolgico que permite la aceptacin irracional de la voluntad de otro y disminuye el espritu crtico del individuo. El grupo permite al individuo el anonimato, le hace perder su sentido de responsabilidad individual y sus capacidades intelectuales normales. El grupo le lleva a dar rienda suelta a su instinto salvaje y destructivo.

En la actualidad esta explicacin se considera bastante limitada ya que presenta una visin demasiado pasiva del ser humano y no tiene en cuenta el objeto de influencia (no todos los comportamientos se imitan por igual)

Dependencia informativa y normativa

A partir de los 50, el conformismo pas a explicarse en funcin de la asimetra que existe entre el blanco y la fuente de influencia en trminos de dependencia (reconocimiento por parte del blanco de un determinado poder de la fuente).

Se

suelen

distinguir

dos

tipos

de

dependencia

que

corresponden

(respectivamente) con la distincin entre una resolucin del conflicto centrada en la tarea y una centrada en la relacin con la fuente. Dependencia informativa: cuando el individuo est motivado a mantener una respuesta adaptada a la realidad, pero es incapaz de evaluar por s mismo tal adecuacin y por ello depende de la

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informacin que le aportan los dems (la fuente de influencia). Lo que los dems hacen o dicen le aporta informacin supuestamente correcta sobre la realidad. Esta influencia implica una verdadera interiorizacin de la respuesta de la fuente (influencia latente). Dependencia normativa: el individuo est motivado a mantener una relacin positiva con los otros, p.ej., x que necesita su aprobacin. El individuo no analiza el estmulo ni presta especial atencin a la tarea. Influencia suele ser slo manifiesta.

CONFORMIDAD SOCIAL

En ocasiones, las normas sociales son detalladas, explicitas (= que expresan claramente una cosa) y no se ponen de manifiesto, y sin embargo, se obedecen.

Normalmente, la persona que entra en un grupo adquiere las normas de ese grupo mediante un proceso de socializacin: con la atencin-desatencin que recibe esa persona al decir algo, con la imitacinva aprend iendo las normas de ese grupo.

Las normas sociales cumplen una funcin importante porque sino existiesen no sabramos cmo comportarnos en situaciones nuevas ni cmo actuar, en general. stas tienen una funcin de utilidad, aunque muchas carecen de esta funcin y se convierten en convencionalismo (= conjunto de opiniones que se tienen pro verdaderas por comodidad o conveniencia).

Salomn Asch fue el 1 que estudi la conformidad social. En su experimento de qu lnea era igual a otra dando varias lneas, slo se cometi el 5% de errores que ocurran cuando los sujetos estaban solos sin ms

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personas a su alrededor y el resto significa que no se conformaron nunca. ste se pregunt por qu ocurri esto obteniendo 2 respuestas:

1) Distorsin del juicio unos decan que haban percibido la correcta lnea, pero que sin embargo decan otra porque los dems tb la decan, pensando as, que haban entendido mal las instrucciones del experimento.

2) Distorsin de la percepcin unos eligieron la lnea que estaba mal mencionando que la vean como correcta (seguramente mentan), pero por presin del grupo eligieron esa. Para stos, la presin debi ser larga consistente y continuada, pero la presin de este experimento no es tanta.

Con otros experimentos ocurra lo mismo, pero en algunos se rompa la uniformidad del grupo. Haba un sujeto que discrepaba del grupo, por lo que el efecto de la conformidad social se reduca bastante. Descenda ms cuando el sujeto que discrepaba deca una lnea que era muy diferente a la del patrn.

Asch tb diferenci la conformidad social pblica (que se da mucho) con la conformidad social privada.

FACTORES QUE AFECTAN A LA CONFORMIDAD 1) Cohesin o adhesin si la cohesin de un grupo es alta, la presin hacia la conformidad es mayor, por lo tanto la conformidad aumenta. Un grupo muy cohesionado admite menos discrepancias, las sanciona; y un grupo poco cohesionado admitira ms que alguien discrepara. 2) Tamao la conformidad aumenta con el tamao del grupo hasta un determinado punto (hasta 3 miembros del grupo, porque si aguantas la presin de 3 personas aguantas la de 10 personas tb), y a partir de ah se estabiliza. Esto ocurre por varias razones: porque el n de personas que discrepa de ti es

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muy alto, pensando que no mantienen opiniones personales sino que trabajan conjuntamente para influirte; o porque se da la teora del impacto social de Latan (= la presencia de otros en unos casos, facilita comportamientos, pero en otros lo inhibe; tanto es la facilitacin como la inhibicin que el impacto es mucho mayor cuando menos gente haya -hasta 3-). 3) Tipo de norma social Cialdini distingue entre normas descriptivas (nos indican lo que hace la mayora de la gente en una situacin determinada, ej: si ves que est algo sucio lo ensucias tb) y normas impositivas (nos indica lo que se debe hacer en una situacin determinada, aunque luego no lo cumplas). Ambas normas influyen sobre el comportamiento, aunque lo que mantiene el autor es que en determinadas situaciones, especialmente en las que estn implicadas conductas que hay en contra de las normas sociales, son ms efectivas las normas impositivas por 2 razones: porque reflejas con ellas el hecho de que mucha gente no est actuando del modo correcto en esa situacin. las normas impositivas ponen de manifiesto cmo debes comportarte con independencia de lo que hagan los dems.

Para probar esto, hizo un experimento en un parking en donde la gente se encontraba con un cmplice, obteniendo que la unos tiraban cosas al suelo (norma descriptiva) y otros recogan algo del suelo (norma impositiva).

Se pensaba que cuando se activara la norma descriptiva se reducira la tendencia a tirar las cosas slo cuando el parking estuviera limpio, pero no cuando estuviera sucio. Sin embargo, con la norma impositiva, se reduce el n de tirar algo con independencia del estado de limpieza del parking.

Conclusin: en situaciones en las que la mayora de la gente se comporta como debe, es conveniente activar las normas descriptivas; en cambio, si la

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mayora se comporta de forma no deseada, es conveniente activar las normas impositivas. 4) Uniformidad tiene relacin con la cohesin. Si todo el grupo mantiene la misma opinin, la conformidad ser mayor porque habr tb cohesin.

POR QU NOS CONFORMAMOS? TEORAS

a) T. de la influencia social normativa: nos conformamos porque deseamos gustar y ser aceptados por los dems, por eso modificamos nuestro comportamiento para adaptarlo a las expectativas de los otros.

b) T. de la influencia social informativa: nos conformamos porque tenemos un deseo de estar en lo correcto. Cuando tenemos que expresar una opinin nos fijamos en la de los dems porque creemos que es la correcta conformndonos as en la opinin de la mayora, porque los dems son, para nosotros, fuentes de informacin.

CONSECUENCIAS DE LA COMFORMIDAD: CMO JUSTIFICAMOS EL HABERNOS CONFORMADO

Salomn Asch dice que hay gente que lo hace (el conformarse) sin ningn tipo de reserva (= prevencin que se hace de una cosa). Esto tiene efectos psicolgicos positivos a largo plazo, pero es un proceso complejo. Pero, lo habitual es que crean que su pensamiento inicial es el correcto, pero que a su vez no quieran discrepar del resto, produciendo una disonancia entre lo que creen y lo que dicen; y como toda disonancia cognitiva, tiende a reducirse reestructurando la situacin, es decir, llegando a conformarse mediante lo que los otros dicen.

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Buchler hizo un experimento que consista en que varias personas tenan que decidir si seran mdicos o msicos. Antes de emitir el juicio, se les dijo a una mitad que otros sujetos haban dado una probabilidad muy baja de ser msicos, y a la otra mitad no se les dijo nada. As, los sujetos que se conformasen con lo que de les dijo sus interpretaciones cambiaran. La decisin de conformarse de un grupo puede ir seguida de cambios en la interpretacin de los hechos que tienden a justificar la conformidad.

En numerosas ocasiones, las personas no se conforman nunca, por qu?: Las culturas son un medio de presin, unas presionan ms hacia la individualizacin y otras ms hacia ser comunitario. Todos tenemos un deseo de individualizacin, queremos ser reconocidos como nosotros mismos y nos gusta distinguirnos. Se da un balance entre el deseo de ser aceptados (que nos llevara a la conformidad) y el de

individualizacin (que nos llevara a la inconformidad), aunque tendemos a un equilibrio. Nos gusta mantener la sensacin de control pensando que lo que nos pasa se debe a lo que hacemos; pero si siempre nos conformamos, el deseo de control se ver mermado porque tendremos la impresin de que no decidimos por nosotros mismos notando una restriccin de la libertad individual. Hay diferencias individuales en el deseo de control, pues hay personas en las que es muy alto y no se conforman, y al revs.

Para que las minoras puedan influir socialmente se deben dar 3 condiciones:

1) los miembros de la minora han de ser consistentes en su posicin, cohesionados contra la mayora.

2) los miembros de la minora deben evitar posturas rgidas o dogmticas.

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3) mantener tendencias paralelas a las del momento de la mayora.

Las opiniones de la minora son procesadas por la va central (suelen llamar ms la atencin si se dan las 3 condiciones anteriores) y las de la mayora por va perifrica. Para probar eso, Baken & Petty realizaron un estudio en el que al obtener los resultados vieron que lo que determina el nivel de atencin es la combinacin de la fuente y el mensaje: cuando se da un desajuste entre ambos prestamos ms atencin porque es lo que ms nos sorprende. Tb las lites por definicin son mimoras, pero se le reconoce una cierta autoridad.

Los procesos grupales son la polarizacin social (es el ms peligroso, pues para tomar una decisin cuesta mucho ponerse de acuerdo, y una vez que se llega al acuerdo se convierte en ley y no se admiten opiniones contrarias) y el pensamiento grupal. En estos casos, el papel de las minoras es importante porque se dan posturas distintas.

ACEPTACIN SOCIAL

Las tcnicas para conseguir la aceptacin se basan en 6 principios: amistad-agrado aceptamos ms cuando alguien nos cae bien o le conocemos. coherencia-compromiso una vez que una persona ha tomado una decisin intenta ser coherente. escasez creemos que lo que es escaso es mejor valorado. Intentamos acceder a oportunidades.

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reciprocidad estamos ms dispuestos a aceptar peticiones de alguien que luego podremos pedirle otras. validacin estamos ms dispuestos a comprar aquello que creemos que compra la mayora de la gente porque son similares a nosotros. autoridad valoramos la autoridad.

Tcnicas basadas en la amistad-agrado: t. de autopromocin el vendedor sonre, mira a los ojos t. de promocin de los dems se halaga a personas o pblico mediante obsequios o regalos antes de la peticin (con el objetivo de una renta mayor).

Tcnicas basadas en la coherencia-compromiso: t. del pie en la puerta si una persona acude a hacer un favor pequeo es ms probable que acuda despus de hacer una peticin mayor. Esto se ha comprobado que funciona, pero no est claro. Funciona ms cuando las dos peticiones van en el mismo sentido (tiene que ver la una con la otra), y en algunas ocasiones mnimas no ha funcionado. t. del amago consiste en ofrecer un trato ms ventajoso al cliente. No es legal en venta. Ej: promocin limitada de automviles. Cuando el cliente acude, el vendedor dice que esa oferta se ha acabado, pero te habla de otra cosa en peores condiciones al artculo inicial. Lo lgico es decir que no lo aceptas, pero lo cierto es que muchas personas dicen que s a esta 2 oferta, y lo hacen coherentemente. Esto se hace mucho en relaciones interpersonales.

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t. del cebo y el interruptor se ofrece un producto que est a muy buen precio y cuando llega el cliente el producto es de peor calidad.

Tcnicas basadas en la escasez: t. de jugar fuerte consiste en presentar al candidato como muy deseado por otras personas, y as, hacerlo ms deseable o apetecible. Ej: dar celos en una relacin. t. de la fecha lmite usted tiene esta oferta hasta tal fecha, por eso la persona acepta.

Tcnicas basadas en la reciprocidad:

t. de la puerta en la cara consiste en pedir un favor muy importante a alguien que te va a decir que no, y cuando te dan con la puerta en las narices, le pides que te haga otro favor ms pequeo. La probabilidad de que la persona acuda es mayor que si se lo pides directamente.

Tcnicas usadas por los negociadores: t. del esto no es todo consiste en ofrecer una serie de beneficios e ir aumentndolos. Ej: por 6 te llevas esto, y por otros 4 ms te llevas esto otro y porY al final, el precio del producto es el que al principio expone. t. de la palmada en el hombro consiste en que cuando una persona siente que tiene una relacin con otra, es ms probable que le haga un favor. Se establece algn vnculo entre la persona-objeto. Esta teora tiene mucho que ver con el agrado.

Tcnica que no se estudi con ninguno de los anteriores principios:

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t. de las quejas o del quien no llora no mama en algunos casos, las quejas tienen un objetivo de influir socialmente. Tienen resultados para conseguir lo inmediato porque incrementas el costo de respuestas por parte del otro. Esta tcnica es muy efectiva para el momento, pero si la utilizas mucho deteriorar la relacin.

OBEDIENCIA SOCIAL En el experimento de obediencia a la autoridad de Stanley Milgram, un porcentaje muy alto segua a la autoridad (el 65% lleg hasta el final a dar descargas mortales).

Factores o razones de por qu obedecemos a la autoridad hasta tener incluso comportamientos destructivos hacia una tercera persona: Se atribuye la responsabilidad al que ordena (no sobre el que obedece). Muchas veces esto es implcito (= sobreentendido), pero otras veces es explcito (en el experimento de S.Milgram no decan quien era el que ordenaba). Las rdenes se intensifican gradualmente empezando por pedir rdenes para acciones inofensivas y, poco a poco, se pedan rdenes para acciones ms ofensivas. Este proceso gradual es mejor si quieres que te obedezcan, que si de repente ordenas que te hagan acciones muy ofensivas. En los experimentos de obediencia destructiva, los acontecimientos ocurran rpidamente, para as no pararse a pensar ni a planificar. Esto incrementa la obediencia. Los procesos se dan en grupos sociales, dndose la conformidad social del grupo, porque si el grupo lo hace, le seguimos.

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Las figuras de autoridad tienen signos visibles para poner de manifiesto quin es la autoridad. Esto hace que la persona tenga siempre en mente quin es el que manda, ponindose de manifiesto la pirmide de la jerarqua.

Cmo resistir, dndose los factores anteriores, a esa presin o reducir la obediencia a la autoridad?:

1. responsabilizando a los propios individuos de sus acciones y de que no pueden excusarse.

2. haciendo ver que determinadas situaciones son inapropiadas, como exponindoles modelos de desobediencia.

3. cuestionar la autoridad y los motivos de ella.

4. el simple hecho de saber los problemas psicosociales que estn debajo de los experimentos y de la autoridad hace que se obedezca menos.

LOS GRUPOS
Somos lo que somos, gracias a los grupos, grandes o pequeos en los que nos hemos socializado y a los que pertenecemos. Los grupos tienen gran influencia en nuestra identidad personal y social. PENSAMIENTO GRUPAL Modo de pensamiento que las personas adoptan cuando estn profundamente involucradas en un grupo cohesivo. Podemos pensar que los grupos toman mejores decisiones que los individuos, debido a que estn cohesionados y cuentan con miembros especialistas. Sin embargo, hay muchos ejemplos que demuestran lo contrario. Irving Janis identific ocho sntomas del pensamiento grupal:

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Ilusin de invulnerabilidad. Optimismo excesivo que ignora los peligros. Creencia incuestionada en la moralidad del grupo. Estereotipos comunes. Los enemigos son Racionalizacin colectiva. Rechazan los desafos y usan la mentira. Presin hacia la conformidad. Refutan a aquellos que suscitan dudas. Autocensura. Los miembros son reacios a expresar desacuerdos. Ilusin de unanimidad. Cada miembro supone que los dems sostienen las mismas opiniones. Guardianes de la mente. Los dirigentes protegen la informacin que hara dudar de la eficacia o moralidad de sus decisiones. Qu podemos hacer para reducir el pensamiento grupal? Informar a los miembros del grupo sobre el pensamiento grupal, sus causas y sus consecuencias. Que el lder se muestre imparcial y no asuma ninguna posicin al comienzo de toma de decisiones. Solicitar a los miembros del grupo que evalen de manera crtica cada alternativa. Seleccionar a un miembro del grupo para que asuma el rol de abogado del diablo LOS CONTEXTOS SOCIALES Los diferentes contextos sociales se manifiestan expectativas diferentes sobre los sexos. Para los tericos del aprendizaje social, los nios y nias son condicionados genricamente en su relacin con los adultos (se refuerzan comportamientos que se consideran propios de su sexo y se castigan o inhiben otros). ESTEREOTIPOS Rasgos tradicionales del estereotipo masculino: dinamismo, agresividad, afirmacin del yo, valenta, eficacia, etc. Rasgos tradicionales del estereotipo femenino: pasividad, ternura,

dependencia, miedo, debilidad, etc.

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Hay que vencer estos estereotipos, valorar las diferencias como algo enriquecedor en las relaciones interpersonales.

CONCLUSIN

Influencia social de grupos se refiere a la manera en que la gente afecta los pensamientos, sentimientos y comportamientos de otros. Como el estudio de actitudes, es un tema central tradicional en la psicologa social. De hecho, la investigacin en la influencia social coincide mucho con la investigacin de actitudes y persuasin. La influencia social tambin est relacionada al estudio de la dinmica de grupos, como la mayora de los principios de influencia son ms fuertes cuando tienen lugar en grupos sociales.

La conformidad es la forma ms comn y omnipresente de la influencia social. Generalmente se defina como la tendencia de actuar o pensar como otros miembros de un grupo.

El tamao del grupo, la unanimidad, la cohesin, el estatus y la dedicacin prior ayudan a determinar el nivel de conformidad en un individuo.

La conformidad normalmente se ve como una tendencia negativa en la cultura estadounidense, pero una cierta cantidad de conformidad es no slo necesaria y normal, sino que probablemente esencial para que una comunidad funcione.

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BIBLIOGRAFIA

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ANEXOS

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