6 Sombreros - Etica

CUALIDADES DEL BUEN VENDEDOR
Empresa: Ambev Per

Trabajo presentado y firmado el da 22/11/2013
INTELIGENTE
Conoce los productos que ofrecer al cliente.
ENERGIA POSITIVA
Es extrovertido con lo que logre hacer amigos y un mejor trato con
los clientes.
ENERGIZA A OTROS
Tiene un alto nivel de persuasin y conoce sus objetivos.
ENTEREZA
Capacidad de tomar decisiones complejas con respecto a volumen y
zonas de venta
EJECUCIN
Toma decisiones y se apega a ellos logrando una determinacin
hasta alcanzar los objetivos.
(Centro de Distribucin Autorizada Lindley

S.A.)
DISTRIBUIDORA PMA E.I.R.L
PERFIL Y CARACTERISTICAS DEL JEFE DE VENTAS Y VENDEDOR
JEFE DE VENTAS
DESCRIPCION DEL CARGO:
Cargo : Jefe de Ventas

Departamento : Ventas
Depende de : Gerente General
N de Reportes a Cargo: Supervisores/Mercaderistas/Pre vendedores
SU MISIN:
Liderar responsablemente el rea de ventas, elaborando planes estratgicos
de las ventas, presupuestos y dems paquetes contables que la organizacin necesite, adems
de realizar reportes mensuales de las ventas realizadas en la compaa mediante registros,
facturas, archivos y otros documentos que hacen parte del departamento de ventas, as mismo
alinendose a metas y objetivos propuestos.
El jefe de ventas tiene un buen Dialogo de valor, es decir revisa metas y objetivos con sus
supervisores y vendedores, as mismo indica e impulsa lnea de productos de acuerdo al
perfil de la demanda, as como el modelo de atencin que se le brindara al cliente.
PRINCIPALES FUNCIONES:
Supervisa y Coordina las herramientas de ventas con su personal, as como

aumenta el porcentaje de ventas en funcin del plan estratgico organizacional.
Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de la fuerza de ventas.
Coordinar los planes de trabajo de los vendedores Diario, Semanal, Mensual y
Anual.
Medicin y Evaluacin del desempeo de la fuerza de venta.
Analizar los problemas para aumentar la eficiencia de la operacin y proponer
soluciones rentables para la Empresa.
Anlisis del volumen de venta, costos y utilidades.
Verificar los nuevos productos del mercado para comercializar y darles al pblico un
buen beneficio.
Conocer las necesidades de diferentes tipos de clientes.
Impulsar la apertura a nuevos mercados y cuentas.
Elaborar y ejercer el presupuesto semestral de la Empresa.
VENDEDOR
DESCRIPCION DEL CARGO:
Cargo : Vendedor
Departamento : Ventas
Depende de : Jefe de Ventas
SU MISION:
Gestionar oportunamente la atencin directa de la venta, tomando el pedido y
actividades asociadas en el punto de venta de la zona asignada manteniendo un alto nivel de
atencin y servicio al cliente, asegurndose de mantener una relacin comercial a largo plazo.
El vendedor tiene una buena Prospeccin, es decir localiza a sus clientes potenciales en la
ruta asignada, visita a los clientes potenciales identificados por otros miembros del equipo
de ventas.
PRINCIPALES FUNCIONES:
Establecer un primer contacto.

Construir relaciones duraderas y redituables con los clientes.
Escucharlos
Evaluar sus necesidades y problemas
Encaminan los esfuerzos de la compaa hacia su resolucin
Ajustar la oferta
Negociar condiciones de venta
Analizar los datos de ventas
Medir el potencial de un mercado
Obtener informacin estratgica sobre algn mercado
Desarrollar estrategias y planes de marketing
LOS 6 SOMBREROS
Los 6 sombreros del vendedor con xito brindan un sistema que ensea a sacar
beneficios de cada problema,
El sombrero del planificador astuto es loable para recopilar informacin til
sobre clientes y competidores, y para hacer planes.
El sombrero de amigo de confianza sirve para crear relaciones positivas.
El sombrero de consultor efectivo sirve para hacer las preguntas adecuadas y
para saber escuchar y asesorarle en su negocio.
El sombrero de la persuasin que permitir convencer y cerrar la venta.
El sombrero de directivo de recursos humanos ayudar a fijar objetivos, a
organizarse y a basarse en sus fortalezas para superar las adversidades.
El sombrero del aprendizaje continuo sirve para estar en actitud de aprender y
cambiar de forma permanente.
COMO LO APLICA LA EMPRESA:
PLANIFICADOR ASTUTO:
En la empresa de manera diaria todo el rea comercial (jefe de ventas,
supervisores, prospectores, desarrolladores y vendedores) realiza una reunin
previa antes de salir a campo, esta reunin de 30 minutos sirve para planificar
y organizar la venta y ver la ruta y segmento que toca a cada vendedor, ver
cunto es su objetivo de venta por da, esto le ayuda a determinar, ordenar,
identificar y establecer informacin til sobre sus clientes.
El vendedor antes de salir a efectuar su labor de ventas realiza lo siguiente:
Proceso
Planificacin de ruta. (Reunin matinal)
Herramientas
Agenda
Reporte de clientes
Actualizacin de catlogos
Lista de precio
Listado de bonificaciones
AMIGO DE CONFIANZA
Cada vendedor brinda a su cliente la confianza necesaria para que ellos se

sientan a gusto con el servicio, esto se da cuando el vendedor ya sabe todo
referente al cliente y que productos suele pedir, sabe si el cliente a visitar tiene
un determinado carcter
Proceso
Trato personalizado
Herramientas
Dirigirnos al cliente por su nombre
Conocer sus gustos y preferencias
Entablar una conversacin amena
CONSULTOR EFICAZ.
Esto se da cuando el vendedor le pregunta a cada cliente que visita si el
servicio de despacho o distribucin ha sido de manera adecuada, brinda el
servicio de ordenar los productos y realizar los cambios que el cliente solicita,
ofrece las promociones que se dan en la empresa, le consulta si los productos
que le ofrece son de la aceptacin de sus consumidores, si ha tenido o no
reclamos por un determinado producto para poder resolver ese inconveniente.
Proceso
Conocer la necesidad del cliente.
Herramientas
Realizar preguntas de investigacin
Conocer su historial de compra del cliente
Revisar su almacn para saber qu productos le faltan para poderle ofrecer.
INFLUYENTE HABIL
El vendedor identifica la necesidad del cliente, el stock de productos, el
vendedor mismo toma el pedido lo que falta en el negocio del cliente, ofrece
promociones para quitarle ventas a la competencia
Proceso
Ganar espacio en el punto de venta para exhibir mejor el producto
Identifica los productos faltantes y/o nuevos para ofrecer al cliente
Herramienta
Mantenerse en constante conocimiento de los productos y de cultura general
EXPERTO GERENTE DE RECURSOS HUMANOS

En este caso el vendedor detecta sus cadas en las ventas de cada cliente, el
vendedor hace un trabajo diferenciado en negocio del cliente exhibiendo sus
productos ofrecindole promociones para el cliente y para el consumidor
Proceso
Reunin vespertina
Analiza la eficacia de lo planificado
Herramienta
Reportes del sistema SAP
MAESTRO APRENDIZ
En la empresa de manera diaria el jefe de ventas aplica de manera continua y
permanente capacitaciones, charlas, concursos, incentivos para que cada
vendedor tenga confianza en s mismo, as como obtener buena comunicacin
con el cliente, estas constantes capacitaciones sirven para que cada vendedor
sea ms efectivo y exitoso, y se logre con esto rentabilidades no solo para los
vendedores sino tambin para la organizacin.
Proceso
Capacitaciones de ventas
Estudios complementarios
Herramienta
Uso de internet
Asistir a universidades o centros especializados
INTEGRANTES:
Diana Vega
Betsy Aguilar
Ericka Caballero
Lazaro Zapata
Jose Garcia
Jesus Ruiz
Wilder Gordillo
Alexander Alfaro
Alex Haro

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