Gerencia de Ventas

CAPITULO I
LA GERENCIA DE VENTAS EN EL
DESARROLLO Y CRECIMIENTO EMPRESARIAL

INTRODUCCION
Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los
productos y las ventas, no conoce el mercado y por tanto
no ve clientes, negocios ni oportunidades; esto obliga al
gerente de ventas a tener una mediana habilidad de
ventas, a informarse continuamente de los productos y su
stock para informar a tiempo a sus vendedores para
prevenir brechas en el servicio de ventas acumulacin
de inventarios ociosos. Debe ser un organizador
competente para cubrir con claridad todos los mercados
potenciales con la dotacin de vendedores adecuada y
deber saber calcular la carga de trabajo mensual de
cada vendedor acorde con el nmero de visitas que haya
elegido en su mezcla de visitas (intensiva extensiva

GERENCIA DE VENTAS
Definiremos la gerencia de ventas
como aquella funcin cuyo objetivo
principal es mantener y aumentar las
ventas mediante la administracin
eficiente del recurso humano de
ventas disponible y del mercado
potencial de clientes en un plazo
determinado.

COMO DEBE TRABAJAR UN GERENTE

DE VENTAS
En general las tareas de ventas se
distribuyen de acuerdo a la siguiente
ponderacin:
80%
control,
10%
correccin,
10%
informacin.
Se
controla para corregir y se informa para
alinear esas correcciones con las
polticas comerciales y de ventas de la
empresa.
).

IMPORTANCIA DE LA GERENCIA DE
VENTAS
Lo importante en la gerencia de ventas es que resulta de establecer
ante dos preguntas bsicas:
qu tipo de representacin deseamos generar en el mercado y qu
resultados aspiramos a lograr en trminos de ventas cada mes?
Representa la lgica y clara consecuencia de lo que cada
organizacin es y hace para que los representen eficientemente
como para generar los resultados que aspiran en cada perodo del
ao.
En ello se encuentra incluida elementos de importancia como es la
satisfaccin que provean con sus conocimientos y destrezas de
venta a cada potencial consumidor que contactan diariamente,
proveyndoles satisfaccin an cuando no lleguen a comprar en
dicha ocasin.

IMPORTANCIA DE LA GERENCIA DE
VENTAS
Lo importante en la gerencia de ventas es que resulta de establecer
ante dos preguntas bsicas:
qu tipo de representacin deseamos generar en el mercado y qu
resultados aspiramos a lograr en trminos de ventas cada mes?
Representa la lgica y clara consecuencia de lo que cada
organizacin es y hace para que los representen eficientemente
como para generar los resultados que aspiran en cada perodo del
ao.
En ello se encuentra incluida elementos de importancia como es la
satisfaccin que provean con sus conocimientos y destrezas de
venta a cada potencial consumidor que contactan diariamente,
proveyndoles satisfaccin an cuando no lleguen a comprar en
dicha ocasin.

CARACTERISTICAS DE UNA
GERENCIA DE VENTAS
La gerencia de ventas, por su competencia, integridad y
sus realizaciones, tiene un valor decisivo para el futuro
de cualquier organizacin.
-La habilidad y destreza que debe poner en prctica el
ejecutivo de ventas para conducir a su equipo hacia el
logro de los resultados esperados, dentro de una
situacin de alta competencia.
-la coherencia que debe haber entre lo que dice y lo que
hace, lo que lo hace confiable,
-sus realizaciones en cuanto a hacer desarrollar y elevar
el nivel de todos los integrantes del equipo, exigen de l
un lder en todo en el sentido de la palabra.

FUNCIONES DE LA GERENCIA DE
VENTAS
El gerente de ventas tiene una gran
responsabilidad dentro de la empresa
por que el producto o servicio que
ofrece es la principal fuente de
ingresos, cuando el gerente cuenta
con todas las cualidades y prctica
sus funciones y si cuenta con estas
caractersticas (cualidades de un lder,
ser
honesto,
catalizador,
tomar
decisiones y ejecutarlas) seguramente

FUNCIONES
1.Preparar planes y presupuesto de ventas.
El gerente de ventas debe de planificar antes de
hacer cualquier actividad, reduciendo el riesgo y
aumentando la rentabilidad de sus acciones, es
decir el gerente antes de lanzar un producto debe
de conocer quin es su cliente, que satisface su
producto, a base de esa informacin debe de
planear; la forma de vender, cuanto piensa vender,
y quienes son los vendedores. As tambin debe de
tomar en cuenta la posibilidad econmica, motivo
de que al momento de publicar su producto necesita
dinero, los sueldos de los empleados, el flete, etc.

2.Establecer metas y objetivos.

El lder de ventas establece metas a largo plazo como
por ejemplo ser el nmero uno del mercado, por lo
mismo definir objetivos a corto plazo por ejemplo vender
diez millones en el prximo trimestre, las metas y
objetivos mencionados hay que influir a los subordinados
para que la entidad valla en la misma direccin.
3.Calcular la demanda pronosticar las ventas. Es un
punto de vital importancia para calcular la rentabilidad
de la empresa, es calcular la demanda real del mercado
y a base de eso pronosticar las ventas o utilizar las
ventas pasadas.

4.Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los

vendedores.
Como se sabe que esta actividad se encarga del
departamento de recursos humanos, a mi manera
de razonar es excelente de que seleccione los
mejores para luego se le presente el gerente para
tomar la decisin final para incorporarlo en la
empresa. El gerente de ventas debe de capacitar
los vendedores; la forma de hablar, el tacto, como
ganar la confianza y mostrarle y que aprenda el
manual de objeciones.

5.Compensacin y motivacin.
Es un punto muy importante motivo
de que el integrante principal de una
empresa es el ser humano, motivo de
que el motor de generar utilidad, y al
estar motivados mayores ingresos
tendr la empresa.

EL VENDEDOR QUE GANA POCO ES

PORQUE VENDE POCO

RELACION DE VENTAS y
MARKETING
Al principio se limitaba a intentar vender un
producto que ya estaba fabricado, es decir, la
actividad de marketing era posterior a
laproduccindel bien y slo pretenda
fomentar las ventas de un producto final, ahora
tiene muchas ms funciones que han de
cumplirse antes de iniciarse el proceso
deproduccin.

MARKETING
Se
considera
marketing
alconjuntodetcnicasutilizadas
para
lacomercializacinydistribucin
de un producto entre los diferentes
consumidores.
Elproductordebe
intentar
disear
y
producirbienesdeconsumoque
satisfagan
las
necesidades
delconsumidor. Con el fin de
descubrir cules son stas se utilizan
los conocimientos del marketing.

MARKETING
Segn Philip Kotler, se entiende por intercambio
el acto de obtener un producto deseado de
otra persona. Para que se produzca, es necesario
que se den cinco condiciones:
1-Debe haber al menos dos partes.
2-Cada parte debe tener algo que supone valor para
la otra.
3-Cada parte debe ser capaz de comunicar y
entregar.
4-Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la
oferta.
5-Cada parte debe creer que es apropiado.

Ventas y MARKETING

DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y

MARKETING
-En laventa, el inters se centra en el producto.
Mientras que en el marketingel inters se centra
en los deseos del consumidor.
-En laventa, primero se fabrica el producto y luego
se calcula como venderlo con utilidad. En el
marketing, primero se determina qu desea el
consumidor y luego cmo producir y distribuir con
utilidad el producto que satisfaga esas necesidades.
-Laventatiene
una
orientacin
interna.
Elmarketingtiene orientacin externa.
-Laventadestaca necesidades de la empresa.
Elmarketingdestaca necesidades del mercado.

CARACTERSTICAS DE LAS VENTAS Y

LA APLICACIN DEL MARKETING

LA ADMINISTRACION DE VENTAS EN
EL SIGLO XXI
Las ventas personales y en consecuencia la
administracin de ventas estn atravesando
cambios diversos en las que intervienen
fuerzas
conductuales,
tecnolgicas
y
administrativas
generando
mayores
expectativas en el cliente, la globalizacin de
los mercados han dado origen a la aplicacin
del marketing directo como venta mediante
oficinas virtuales y canales de distribucin
mas eficientes y competentes que han hecho
la existencia de un cliente mas exigente.

ADMINISTRACION DE
VENTAS
CONCEPTO :
VENTAS :
Segn
(
FRED
R.
DAVID,
CONCEPTOS
DE
ADMINISTRACION ESTRATEGICA, 2008, Pag. 137) la
venta de productos y servicios es la implementacin
exitosa de la estrategia generalmente basada en la
habilidad de una organizacin para vender algn
producto o servicio. Vender comprende muchas
actividades de marketing, como publicidad, promocin
de ventas, difusin de informacin favorable, venta
personal, administracin de la fuerza de ventas y
relaciones con los clientes y distribuidores.

LA ADMINISTRACION DE VENTAS
Por otro lado podemos definir la
venta como el proceso personal o
impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las
necesidades del comprador para el
mutuo y continuo beneficio de ambos
(del vendedor y el comprador) por lo
que se promueve un intercambio de
productos y servicios.

ADMINISTRACION DE
VENTAS
PLANIFICADO
PROCESO

ORGANIZADO
DIRIGIDO
CONTROLADO

MERCADO

PRODUCTO O
SERVICIO

SATISFAGA

NECESIDADES

LLEVAR

MAS CLIENTES

INDICADORES BASICOS DE LA
ADMINISTRACION DE VENTAS
1. LA INNOVACION :
Significa las ganas de salirse del marco
establecido, de hacer el trabajo de otra manera y
de favorecer el cambio.
2. LA TECNOLOGIA :
Significa el amplio espectro de instrumentos
tecnolgicos que los gerentes y las empresas de
venta ahora tienen a su alcance.
3. EL LIDERAZGO :
Es decir la capacidad de hacer para que todo
salga bien.

OBJETIVOS DE LA ADMINISTRACION
DE VENTAS
A. Establecer relaciones duraderas con los clientes,
incluso darle el valor adecuado y darles un orden
prioritario.
B. Crear estructuras organizacionales de las ventas
mas agiles y adaptables a las necesidades de
distintos grupos.
C. Conseguir que los vendedores se apropien mas de
su trabajo y se comprometan mas, eliminando
barreras funcionales y aprovechando la experiencia
del equipo.
D. Cambiar ciertos paradigmas de estilos gerenciales
de gerente de ventas a jefe entrenador.

E. Aprovechar la tecnologa existente

para que las ventas tengan mayor
xito.
I. Integrar mejor la evaluacin del
desempeo del vendedor de modo
que incluya toda una gama de
actividades.

CARACTERISTICAS EN LA
ADMINISTRACION DE VENTAS
- La competencia ha reducido los mrgenes de utilidad en los
productos a medida que alcanzan el fin de sus ciclos de vida.
- Los compradores son mas complejos exigen transacciones
mas rpidas y de menor precio.
- Las compras se fragmentan en base a la frecuencia, mtodos
de distribucin y otros atributos.
- Los datos de los clientes y proveedores se relacionan
mediante sistemas computarizados.
- La tecnologa permite muchas alternativas de distribucin y
a menor costo.
- Los ciclos de vida de productos son acelerados por nuevas
tendencias
- Clientes menos leales.

EL PROCESO DE LA
ADMINISTRACION DE VENTAS
La buena administracin de la fuerza de ventas de una
compaa incluye tres series que estn relacionadas de
decisiones.
a. FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS. Donde
se toman en cuenta los factores del entorno de la
empresa para tomar daciones de planeacin y
organizacin, as como estrategias y objetivos.
b. APLICACIN DEL PROGRAMA DE VENTAS O
IMPLANTACION, donde se determinan las polticas y
procedimientos que regirn.
c. EVALUACION Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS.
Implica la elaboracin de mtodos para observar y
evaluar el desempeo, donde podran incluirse ajustes.