Partes de Una Carta de Ventas

PARTES DE UNA CARTA DE VENTAS
Ejemplos en el siguiente web, solo visualzalo no hagas click en

alguno de sus reclames porque sino estars en su base de datos
y empezar a enviarte e-mails sobre sus cursos.
http://www.onlinemeetingnow.com/register/?id=go2g15bszp y
finalmente otro de mis mentores
http://mercadeoglobal.com/blog/marketing-pasiones/
1. TITULAR
El ttulo es la parte fundamental de cualquier carta de ventas. Es el aspecto ms
importante porque va a cumplir varios objetivos. El primero, es que nos va a
permitir seleccionar a la gente a la que deseamos interesar.
2. TCNICA DE ENCADENAMIENTO
Un ejemplo, te voy a poner una de las webs que tengo yo, justo la frase que estoy
utilizando, pongo un ttulo, pongo un subttulo y despus comienza la presentacin,
la primera frase digo as: si finalmente tienes decidido aprender de una vez
por todas php y poder programar por ti mismo webs de ltima generacin,
quizs esta sea la carta ms importante que hayas ledo sobre el tema.
3. ESTABLECIMIENTO DE CREDIBILIDAD
Mi nombre es Luis Almeida soy el director de la empresa Aula Formativa y nuestra
empresa se ha consolidado en menos de dos aos como una de las empresas ms
representativas en el sector de la educacin a distancia por Internet. No en vano la
revista PC TODAY nos recomienda como centro destacado de informtica on-line en
el n 50 de su revista. As mismo somos hoy por hoy la nica empresa de formacin
on-line que ha participado dando conferencias, de jurado en uno de los eventos
ms importantes del mundo de informtica, junto con Microsoft, Telefnica, IBM,
entre otros.
4. IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA Y LA SOLUCIN.
Por qu?, hay una razn importante por la que una persona puede sentirse
identificado y despus comprar un producto. La razn es la siguiente, si tu
comentas los diferentes problemas que puede tener una persona y
consigues que esa persona se identifique con ese problema, consigues que
piense: - vaya pero si eso es justo lo que me pasa a m-.
5. INTRODUCCIN AL PRODUCTO
Hemos entrado en los beneficios que ha de contener la carta de ventas, hemos
dedicado tiempo a establecer esa credibilidad que empiezan a tener; les hemos
metido e involucrado ms y ms, hemos conseguido que se identifiquen con el
problema, les hemos presentado una solucin pero no hemos empezado a
hablar del producto.
Aqu es el momento ideal para comenzar a meter el producto porque ya lo
podemos presentar como una solucin al problema, con el que ya previamente los
hemos logrado identifica
6. CONTAR UNA HISTORIA
Esta es una de las estrategias que realmente impactan ms a la gente porque
cuando t cuentas una historia, la gente se va a ver directamente
involucrada con el personaje y no se va a ver l como el protagonista de la
historia, sino que se va a ver reflejado en la misma.
Es bsicamente utilizar este recurso del lenguaje para, por medio de una historia,
lograr ilustrar lo que queremos ilustrar.
7. AUMENTAR EL DESEO
Ten en cuenta que hay que hacer un listado de cada uno de los beneficios
que te va a traer ese producto, no las caractersticas sino los beneficios, y date
cuenta que eso va a ser como los mini titulares. Sera as como unos subtitulares
que van a ir directos al corazn de la persona porque ah ests hablando
directamente sobre los beneficios. Lo ms interesante de este listado de beneficios
es que t puedes generar emociones.
Tu puedes presentar esos beneficios agregndole emocin y con entusiasmo y
puedes empezar a utilizar palabras que son muy fuertes y muy poderosas. Por
ejemplo, tu puedes usar palabras, como anunciando- o novedad-, o gratis-, o
aprender-, o -ser el primero en conocer o utilizar esto sin compromiso- o
-no lo piense ms-, etc.
8. TESTIMONIOS
Lo que nosotros digamos de nuestros productos o servicios, tiene cierto peso, pero
lo que digan los dems obviamente tiene muchsimo ms valor. Esto no
requiere ninguna explicacin posible, esto es fcil porque claro nosotros siempre
nos vamos a adornar con nuestro propio producto de empresa, porque en definitiva
nos interesa, nos estamos vendiendo.
9. LA COMPARACIN
Otra tcnica bien interesante es utilizar comparaciones. Podemos comparar
perfectamente lo que nosotros ofrecemos con lo que ofrece por ejemplo
nuestra competencia u otras personas u otras empresas. Lo podemos
comparar con precios anteriores que hemos trabajado, o con precios futuros que
pretendemos trabajar. Y una de las caractersticas de las comparaciones es que no
necesariamente se tienen que comparar peras con peras, sino que uno puede
comparar peras con manzanas, para dar ms valor al producto.
10. EL PRECIO
Existen muchos factores psicolgicos que pueden afectar todo este proceso.
Mentalmente nosotros tendemos a hacer una equivalencia que entre ms caro
sea un producto ser de mayor calidad, eso puede ser un aspecto
psicolgico a trabajar.
O si hay otro producto igual en el mercado o de iguales caractersticas al nuestro,
nosotros tenemos la posicin: o de ubicarnos en la escala de precios baja, al mismo
precio, o irnos a la escala de precios grande. Depende mucho de cmo lo
presentemos con la combinacin y forma en la que hemos presentado la
oferta.
Tendr ms sentido irse por lo bajo que por lo alto, pero sin duda la mejor
recomendacin es preguntar, hacer pruebas antes de lanzar un producto.
11. AUMENTAR EL DESEO
En principio, si no hay diferencia entre los cuatro concesionarios yo no tendra
predileccin en comprarlo en uno o en otro sitio, pero si por ejemplo el ltimo de los
cuatro concesionarios se le ocurre la brillante idea y cuando yo voy a visitarle
habiendo visto los anteriores, llego al cuarto y me vende exactamente lo mismo:
mira, tenemos este modelo de coche, esto es lo que t quieres, esto son los extras,
esto es todo, y le pregunto el precio y me dice exactamente el mismo precio que
me han dicho los anteriores, hasta ese momento a m no me han dado ganas de
comprarlo, pero si de repente me dice: - fjate, aparte de lo que es coche, te
regalamos si lo compras ahora un ao gratis de gasolina-.
Sinceramente, de los cuatro a cul compraras t?
12. EL RIESGO
En resumen es -probar esto y si no te gusta te devolvemos el dinero-De de todas las
garantas que podemos hacer, es la ms flojita: cuanto mejor sea tu garanta,
ms ventas vas a tener porque vas a quitar ms miedo a las posibles personas
que quieren comprarte el producto; en definitiva te van a comprar ms por lo que
hay que estudiar muy bien cmo hacer una garanta que, primero, quita el riesgo, y,
segundo, te hace crecer el nmero de ventas.
Por ejemplo -prueba este producto durante 90 das y si por cualquier motivo nuestro
producto no se adapta a lo que estabas buscando...no hay problema. Envame un email y te devolver el 100 % del importe que pagaste. Y como regalo adicional
podrs quedarte con todos los bonos que te ofrecemos completamente gratis,
valorados en 300 13. LA SENSACIN DE URGENCIA
En este caso hemos utilizado un precio, con la condicin de que lo compre en ese
mismo momento, o bien -oferta vlida solo para las 20 primeras personas que
lo soliciten...acta ahora mismo y no dejes pasar esta oportunidad...- o bien
-maana el precio de este producto subir 30 . Acta hoy y ahrratelosTambin funciona limitar el nmero de unidades disponibles a la venta o poner
lmite al nmero de alumnos que acepta uno...
Aqu se est jugando siempre con el factor tiempo y luego a la vez con el
precio, con aumento a con descuento; si es aumento, acta ahora porque dentro
de dos das te vamos a subir el precio a tanto.
14. LA COMPRA
Esta parte de la compra es tambin muy importante porque hemos de explicarles
cules son las diferentes opciones de compra y cmo hacerlo; uno no puede
suponer que simplemente con dar un clic a un botn, vayan a comprar, sino que
se les ha de explicar el proceso.
Primero tenemos que ofrecer la posibilidad de transacciones seguras si vamos a
recibir tarjetas de crdito. Tenemos que contratar una pasarela de pagos, que
nos acepte tarjetas de crdito de forma segura.
Existen muchas empresas que ofrecen este servicio y no me quiero alejar de la
temtica, si bien, es la forma de pago preferida. Sin embargo, no todo el mundo
tiene tarjeta de crdito por lo que tenemos que crear diferentes opciones de
pago, para las diferentes necesidades y bolsillos de la gente, de tal manera que t
puedes ofrecer pagos en bancos locales.
15. LA POSDATA
Efectivamente tiene un sentido y ste es muy importante. Una vez que ya has
explicado toda tu carta de ventas, esta es la oportunidad ideal que t tienes
para repetir la oferta, los bonos, el plazo perentorio, dar la sensacin de
urgencia, cunto tiempo tiene para encargar la compra.
En la posdata puedes repetir de nuevo la garanta. Bsicamente lo que quieres es

que acten ya; mostrarles la fecha lmite, decirles que es lo que pasan si no
encargan ya la compra. Hay mucha discusin en Internet sobre las posdatas que
siguen siendo muy efectivas pero no tanto como lo son las posdatas en las cartas
de venta del mundo fuera de Internet
LUEGO DE ESTOS 15 PASOS ES NECESARIO INDICARTE QUE PUEDES
UTILIZAR TODAS O GRAN PARTE DE LOS MISMOS, EVALUA LA PERTINENCIA
DE CADA UNO DE ELLOS DE ACUERDO AL SERVICIO O PRODUCTIO QUE
VENDES.
SUERTE Y BUENA CARTA DE VENTAS, LAS CUALES DEBEN IR EN 2
DIAPOSITIVAS A COLOR INSTITUCIONAL Y TEXTOS Y TAMAOS
APROPIADOS Y LAS IMGENES CORRESPONDIENTES.
---------------------------------------------------------DE OTRO LADO, LAS PRIMERAS PREGUNTAS SON ESTAS
1. Cul de estos criterios consideras importante en materia de servicios QUE
PRESTA TU EMPRESA PROPUESTA? (Agrega fotografa donde sea pertinente y
adecua el lenguaje no de manera genrica, si hablas de restaurante habla por
ejemplo; de mozos en la parte de DISPOSICIN,
- Tangibilidad: Apariencia de las instalaciones fsicas, personal, etc.
- Confiabilidad: Capacidad de prestar un servicio en forma indicada.
- Disposicin: Deseo de asistir oportunamente al cliente.
- Competencia: Conocimientos y habilidades del personal de contacto.
- Cortesa: Buenos modales, respeto, consideracin y empata
- Credibilidad: Grado de confianza en la ofertas y promesas.
- Seguridad: Adecuado control de peligros, riesgos y dudas.
- Accesibilidad: Facilidad de contacto.
- Comunicacin: Informacin al cliente en lenguaje claro y accesible.
- Percepcin: Conocimiento de los clientes y sus necesidades.
2. Como generaras clientes satisfechos? (En esta parte ELABORA UNA
ENCUESTA EN BASE A LA PGINA RECOMENDADA, solo elabora las
preguntas y agrgalas en tu diapositiva)
3. Como generaras colaboradores entrenados y capaces de brindar un buen
servicio?
4. Cmo generaras o tendras colaboradores motivados e identificados con la
institucin?
INICIAREMOS LAS EXPOSICIONES A LAS 8 EN PUNTO (tomen sus

previsiones) CADA GRUPO TENDR SOLO 10 MINUTOS DE EXPOSICIN
(cronometrados, por lo tanto ir directo a lo sustancial; lo que se espera)
PARTICIPAN TODOS LOS MIEMBROS. Gracias y buena suerte.

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