MARKETING INTERNACIONAL

VII CICLO

PROFESOR: JULIO WU MATTA

TEMA: Corporacin Aceros Arequipa

Integrantes:

Alarcn Ferrer, Lizbeth

Huamn Rodrguez, Cristian
Quispe Becerra, Diego
Rocha Urpay, Wilmer
Martnez Pujay, Erick

Contenido
1.

INTRODUCCIN............................................................................................. 3

2.

ANTECEDENTES (DATOS HISTRICOS)..........................................................4

3.

DESARROLLO DEL TEMA............................................................................... 5

3.1

PROCESO DE ABASTECIMIENTO..............................................................5

Proceso......................................................................................................... 7

4.

4.1

Planeamiento y Control de Inventario (Pisco / Arequipa)............................7

4.2

Compras Nacionales (Lima, Pisco y Arequipa)...........................................8

4.3

Importaciones.......................................................................................... 8

4.4

PRODUCTO TERMINADO.......................................................................10

Procesos Productivos. -............................................................................... 12

5.

5.1

Reduccin directa.................................................................................. 12

5.2

Acera.................................................................................................... 13

5.3

Laminacin............................................................................................ 14

DISTRIBUCION............................................................................................. 15

6.

6.1

Canal de Distribucin a travs de Terceros..............................................16

6.2

Canal de Distribucin propia..................................................................16

7.

EMPAQUE.................................................................................................... 18

8.

MERCADO................................................................................................... 20

9.

TRANSPORTE.............................................................................................. 23

10.

MIX DE MARKETING.................................................................................. 24

10.1

PRODUCTO:....................................................................................... 24

10.2

PLAZA:.................................................................................................. 24

10.3

PROMOCIN......................................................................................... 25

10.4

PERSONAL......................................................................................... 26

10.5 PRECIO................................................................................................... 26
11.

ANLISIS FODA........................................................................................ 29

11.1

MISIN.................................................................................................. 30

11.2

VISIN.................................................................................................. 30

11.3

CDIGO DE TICA................................................................................. 30

12.

COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL.....................................................33

13.

CULTURA ORGANIZACIONAL.....................................................................35

14.

ESTRATEGIAS GERENCIALES...................................................................37

1. INTRODUCCIN

La corporacin aceros Arequipa es una empresa siderrgica dedicada a la fabricacin de

productos para el sector de la construccin en base a materiales reciclados: (Chatarra) y el
Hierro Esponja que son componentes contando con 3 plantas de fabricacin ubicada en la
ciudad de Arequipa, Pisco y Lima (Callao) una empresa que tiene canales de distribucin
de manera directa e indirecta.
Directa porque lleva sus productos desde la planta hasta la obra (consumidor final) e
Indirecta porque tambin lleva sus productos hasta los depsitos y centros de distribucin
autorizados para poder ser llevados hacia el consumidor final.
Los productos que ofrece la Corporacin Aceros Arequipa podemos mencionar los fierros
Corrugados de diversos dimetros (alambrones, platinas, ngulos, tees, estribos, clavos,
tubos acerados y tubos de fierro, etc) cada uno de estos productos son fabricados bajo las
normas de los ISOs que son normas que se otorga a las empresas que cumplan con los
estndares de calidad en su proceso de fabricacin.

2. ANTECEDENTES (DATOS HISTRICOS)

Fundada en 1964 en la ciudad de Arequipa. Iniciamos nuestras operaciones en el ao 1966
con la puesta en funcionamiento de nuestra primera Planta de Laminacin de productos de
acero, fabricando ngulos, platinas y perfiles para atender los mercados de Lima y Arequipa.

En el ao 1983 inauguramos nuestra segunda Planta de Laminacin en Pisco y en 1987 nos

fusionamos con Laminadora del Pacfico S.A. iniciando as la fabricacin de acero en forma de
palanquilla. Ambos hitos fueron fundamentales para la descentralizacin de nuestra produccin
y ampliacin de nuestro portafolio de productos: fierro corrugado y alambrn. De esta manera,
hacia fines de los ochenta, nos convertimos en el principal proveedor de productos siderrgicos
en el mercado nacional.

Posteriormente, en el ao 1996 invertimos en tecnologa de vanguardia y pusimos en

funcionamiento una moderna planta de reduccin directa en Pisco, con el propsito de fabricar
hierro esponja para mejorar la calidad de nuestros aceros ms finos e incrementar la
capacidad de produccin.

A fines de 1997 Aceros Arequipa adquiri el 100% de las acciones de Aceros Calibrados S.A.
ampliando de esta manera su portafolio de productos con valor agregado. Es as como nace
Corporacin Aceros Arequipa S.A.

Acorde con nuestra filosofa de invertir en tecnologa de punta en todos nuestros procesos
productivos, en el ao 2010 duplicamos la capacidad de produccin de nuestra planta de
Arequipa y en el 2013 culminamos la construccin de nuestro segundo Tren de Laminacin en
la sede de Pisco.

Nuestra filosofa de calidad total e innovacin continua, as como el compromiso de nuestros

colaboradores y directivos, son factores decisivos para el xito de Corporacin Aceros
Arequipa.

De esta manera nos consolidamos como la empresa lder de mercado, cumpliendo con los
ms altos estndares de calidad internacional y generando valor agregado permanente para
nuestros clientes.

3. DESARROLLO DEL TEMA

3.1 PROCESO DE ABASTECIMIENTO

a. Cadena de abastecimiento. La gestin de la cadena de abastecimiento es la integracin de las actividades que se
mencionan en el siguiente grfico y que involucran las reas de planeacin, compras,
almacenes, distribucin y comercializacin.

Esta cadena incluye todas las actividades relacionadas con el flujo y transformacin de
bienes y productos, desde la etapa de materia prima hasta el consumo por el usuario final.
Bajo este concepto vemos en el siguiente grfico cmo nacen las necesidades de producto
y cmo se desarrolla la cadena de abastecimiento en CAASA.

En primer trmino, tenemos que el rea de Marketing tiene la responsabilidad de

determinar las necesidades de los clientes las mismas que se plasman en un Plan de
Ventas. A partir de este Plan, el rea de Planeamiento y Control de Produccin (PCP)
establece el Plan de Produccin y las necesidades de productos terminados que no
pueden ser satisfechas por la produccin. En base al Plan de Produccin se determina
todas las necesidades de materia prima, insumos, suministros y dems para poder
satisfacer las necesidades de produccin. Esta actividad est a cargo del rea de
Planeamiento y Control de Inventario (PCI). Con esta informacin, el rea de Importaciones
y de Compras locales realiza el Plan de Compras y la gestin misma de este proceso.
Culminado esta actividad se recibe la mercadera adquirida a los diferentes almacenes
ubicados en las diferentes plantas, e inmediatamente se pasa al proceso de produccin.
Finalmente, el producto terminado se encuentra listo para la venta y distribucin que se
encuentra a cargo del rea de Comercializacin.

3.2 Estructura
Las funciones logsticas de la empresa se encuentran repartidas entre las diferentes sedes
y reas, como se muestra en la estructura que se presenta a continuacin:

b. Sede Lima. - Las funciones de Compra Nacionales y del Exterior se encuentran a

cargo de la Gerencia de Importaciones, Exportaciones y Compras. Por otro lado, la
distribucin, el transporte y almacenaje de productos terminados se encuentra a cargo
de la Gerencia Comercial.
c. Sede Pisco. - Las funciones de Planeamiento y Control de Inventarios (PCI) y de los
almacenes de materias primas y suministros se encuentran a cargo de la Directorio
Industrial. Por otro lado, las reas de Logstica Pisco y los almacenes de productos en
proceso y terminados se encuentran a cargo de la Superintendencia de Planeamiento y
Control de produccin y Logstica (SPCP).
d. Sede de Arequipa. - Las funciones de los almacenes de suministros, materias primas
y productos terminados; y las compras se encuentran a cargo de la Superintendencia
de Planta.
4. Proceso
El inicio del proceso de la Cadena de Abastecimiento parte de los requerimientos que
surgen como consecuencia de las necesidades que la empresa satisface a los clientes.
Bajo este esquema vemos que para la produccin de los productos de acero que fabrica la
empresa es necesario la adquisicin de una serie de insumos, materia prima, suministros
tanto a nivel local como en el mercado externo. Por tal motivo a continuacin vamos a
explicar la participacin de las reas que forman parte de este proceso.
4.1 Planeamiento y Control de Inventario (Pisco / Arequipa)
Esta rea se encarga de establecer las polticas y realizar las actividades de planeamiento
de las necesidades de materia prima, insumos, suministros en general.
En funcin a las diferentes fuentes de requerimientos tales como el plan de produccin y la
demanda indirecta es que se ha clasificado los diversos suministros, insumos y materias
primas de la siguiente manera:

Estratgicos: Aquellos que tienen influencia e incidencia directa en la calidad de los

productos finales.
No estratgicos: Aquellos que no tienen influencia ni incidencia directa en la calidad de
los productos finales
Dentro de estas categoras podemos encontrar la siguiente clasificacin.

Reposicin Automtica. - Artculo con especificacin estndar, sobre el cual se aplicar

un modelo de planificacin tal que permita disponer de los stocks necesarios para
atender las demandas de produccin. La adquisicin de este producto se dar como
consecuencia de un proceso previo de planificacin de sus inventarios (fsicos y
previstos) y sus demandas futuras
Productos Eventuales (bajo pedido). - Artculo con especificacin no estndar, cuya
adquisicin ser propiciada por un pedido especfico de un usuario.
Despus de la definicin del producto a requerirse, las cantidades solicitadas y la fecha
requerida se direccionan al rea de compra correspondiente para que se inicie el
proceso de adquisicin.

4.2 Compras Nacionales (Lima, Pisco y Arequipa)

Ests reas se encargan de establecer las polticas especficas relacionadas a la
adquisicin de bienes y contratacin de servicios nacionales, la supervisin del proceso
mismo de la compra. Adems, dentro de sus funciones se encuentra el seleccionar y
evaluar a los proveedores, establece los convenios de abastecimiento.
Existe un departamento de compras locales en cada sede (Lima, Pisco y Arequipa), de los
cuales el que corresponde a Lima controla la mayor cantidad de tems a adquirir. Gran
parte de los materiales adquiridos en Lima son entregados por los proveedores en terminal
de transporte terrestre para que sean remitidos a las Plantas respectivas. Es importante
mencionar que las compras realizadas por las sedes (Pisco y Arequipa) corresponden a
menor cuanta, productos que pueden ser adquiridos en la zona y que son requeridas por
la planta.
Mostramos a continuacin el flujo bsico del proceso de compra nacional.

Como se puede apreciar el proceso de compra local como flujo de material nace de un
requerimiento de la Planta, posteriormente se procede a una negociacin siempre y
cuando el material no se encuentre dentro de un convenio de exclusividad previamente
establecido, se genera la orden de compra y esta es entregada al proveedor, finalmente
esta ltima entrega la mercadera.
4.3 Importaciones
Est rea se encarga de establecer las polticas especficas relacionadas a la adquisicin
de bienes y contratacin de servicios del extranjero, as como la seleccin y evaluacin de
proveedores, supervisin del proceso mismo de la compra, as como los pagos a los
proveedores, coordinacin con los diferentes agentes del comercio internacional, procesos
aduaneros, coordinacin de transporte, etc. Estas actividades se encuentran
esquematizadas a continuacin.

Toda compra de material nace de un requerimiento ya sea como consecuencia de una

necesidad de produccin o del rea comercial por producto terminado. Dependiendo de la
naturaleza del producto se inicia la etapa de cotizacin y negociacin en diferentes
instancias que finalmente culmina en la emisin de la Orden de Compra.
La empresa adquiere una gran variedad de productos ya sea materia prima, insumos,
suministros, maquinaria, repuestos, productos terminado y semi terminados. Estos
productos son adquiridos de diferentes orgenes ya sea bajo condicin EXW, FOB y CFR
dependiendo de los acuerdos pactados con los proveedores. Bajo este esquema se
contrata de ser necesario a un Agente Embarcador para realizar los servicios de transporte.
Normalmente el material llega al Puerto o Aeropuerto del Callao, pero cabe mencionar que
tambin se recibe mercadera va terrestre de Bolivia (Aduana de Puno) y Chile (Tacna),
as como se reciben embarques martimos directamente al Puerto de Matarani y Pisco.
Despus de la culminacin del proceso de ADUANA se notifica al rea de distribucin
cuando corresponda, el material arribado al Callao para que procedan al retiro de la
mercadera del puerto o de los diferentes terminales de almacenamiento y entrega la carga
a las Plantas. El material que llega va area y en algunos casos carga consolidada va
martima es entregado por el agente de aduana a los almacenes que la empresa tiene en
el Callao.
El proceso de esta rea culmina cuando el material es recibido en los destinos finales de
forma conforme.

4.4

PRODUCTO TERMINADO
La empresa fabrica y comercializa una amplia gama de productos de acero. A continuacin,
se har una pequea descripcin de estos.
a. Barras de Construccin
Barras de acero de seccin redonda con la superficie estriada, o con resaltes, para facilitar
su adherencia al concreto al utilizarse en la industria de la construccin. Se fabrican
cumpliendo estrictamente las especificaciones que sealan el lmite de fluencia, resistencia
a la traccin y su alargamiento. Las especificaciones sealan tambin las dimensiones y
tolerancias. Se les conoce como barras para la construccin, barras deformadas y en
Venezuela con el nombre de cabillas. Las barras para construccin se identifican por su
dimetro, que puede ser en pulgadas o milmetros. Las longitudes usuales son de 9 y 12
metros de largo.
Fierro Corrugado ASTM A615GRADO 60
Barras de acero rectas de
seccin circular, con resaltes Hibond de alta adherencia con el
concreto.
Fierro Corrugado NBR7480 CA
50S
Barras de acero rectas de
seccin circular, laminadas en
caliente, con resaltes de alta
adherencia al concreto.
Corrugado 4.7 mm
Varillas de acero corrugadas
obtenidas por laminado en frio.

b. Barras Lisas y Perfiles

Productos laminados en caliente de diversas secciones transversales que tienen en comn
las siguientes caractersticas: la altura h, es igual o mayor de 80mm; las superficies del
alma se empalman con las caras interiores de las alas; las alas son generalmente
simtricas y de igual ancho; las caras exteriores de las alas son paralelas; las alas pueden
ser de espesor decreciente desde el alma hacia los bordes, en este caso los perfiles se
denominan de "alas inclinadas", o de espesor uniforme las que se denominan de alas
paralelas.
ngulos de Alta Resistencia
Grado 50
Producto de acero laminado con
caliente cuya seccin transversal
est formada por dos alas de
igual longitud, en ngulo recto.

ngulos Estructurales
Producto de acero laminado en
caliente cuya seccin transversal
est formada por dos alas de
igual longitud, en ngulo recto.
Canales (U)
Producto de acero laminado en
caliente cuya seccin tiene la
forma de U.

c.

Clavos y alambres

Alambre de acero de bajo carbono, obtenido por trefilacin y con posterior tratamiento
trmico. Los clavos son productos de acero obtenidos conformando el alambre de acero
trefilado.

Alambre Negro Recocido

Es un alambre de acero de bajo
carbono, obtenido por trefilacin
y con posterior tratamiento
trmico.
Clavos de Acero
Los clavos son Productos de
acero obtenidos conformando el
alambre de acero trefilado en
tres partes: cabeza, espiga y
punta.

d. Herramientas y Artculos de Ferretera

Cintas Mtricas
Cinta de medicin de 3m, 5m y
8m con cobertura de plstico,
freno auxiliar y clip de acero.

Hojas de Sierra para Caladora

Hoja de sierra bimetlica
utilizada para el corte de
diversos
materiales
con
mquinas caladoras.
Cepillos Industriales
Cepillos de alambre, circulares o
de copa, trenzados u ondulados,
utilizados para la limpieza en el
trabajo con el acero.
e. Planchas y Bobinas
Productos terminados de laminacin seccin transversal es casi rectangular y con un
ancho mucho mayor que el espesor. LAC = Laminados en Caliente - LAF = Laminados en
Fro.
Planchas Delgadas LAC
Planchas de acero laminadas en
caliente de espesores menores
que 5.9 mm y destinadas para la
construccin de silos
Planchas Estriadas LAC
Planchas de acero laminadas en
caliente, calidad estructural y/o
calidad comercial, con bordes
cortados,
con
figuras
geomtricas.
Planchas y Bobinas LAF
Planchas y bobinas de acero
laminadas
en
frio
calidad
comercial.
Planchas y Bobinas zincadas
Estn constituidas por planchas y
bobinas lisas de acero laminado
en
frio,
calidad
comercial,
revestidas por ambas superficies
con una capa de zinc.
f.

Tubos

Tubo electro soldado fabricado con acero al carbono laminado en fro (LAF), utilizando el
sistema de soldadura por resistencia elctrica por induccin de alta frecuencia longitudinal
(ERW).Las secciones de fabricacin pueden ser redondas, cuadradas y rectangulares.
Tubos LAF ASTM A513
Mecnico
Tubo mecnico, fabricado con
acero al carbono laminado en
fro (LAF), para usarlos en

estructuras ligeras, muebles,

cerrajera en general
Tubo de Acero LAC ASTM
A500 para Estructuras
Tubo estructural, fabricado con
acero al carbono laminado en
caliente (LAC), para usos en
diversas estructuras livianas y
pesadas.
5. Procesos Productivos. Dentro de sus procesos productivos destacan los de: REDUCCION DIRECTA, ACERA y
LAMINACIN. Para mejor ilustracin se muestra a continuacin una pequea explicacin
de los mismos.
5.1 Reduccin directa.
El mineral de hierro se encuentra en estado de oxidacin (contiene xidos) y en este
estado no puede utilizarse para la elaboracin de acero. Por lo tanto, debe sometrsele a
un tratamiento que elimine el xido que contiene, el cual produce la oxidacin. Para la
realizacin de este proceso es que se cuenta con la planta de hierro esponja montada en
Pisco que realiza la reduccin directa del mineral de hierro.

La planta est compuesta de dos hornos rotatorios que producen 30,000 toneladas cada
uno, por lo que su produccin total es de 60 mil toneladas anuales. Al hierro en pellets se le
inyecta carbono de modo que el oxgeno excedente es eliminado, y el resultado es un
hierro reducido que recibe el nombre de hierro esponja, el cual se encuentra en estado
slido.
Este subproducto contiene carbono y otros residuos minerales, por lo cual an es un fierro
impuro y debe sometrsele a nuevas etapas. La separacin entre hierro esponja y
materiales no magnticos es efectuado por sistemas de zaranda y separadores
electromagnticos, para obtener un producto listo para su carga a los hornos elctricos. En
algunos casos tambin es posible cargar directamente a los hornos elctricos el hierro
esponja caliente acompaado de los materiales remanentes, esta es una manera de
aprovechar la energa trmica que lo acompaa acelerando su proceso de fusin. El hierro

esponja permite su utilizacin en el horno elctrico como carga metlica en la fabricacin

del acero, con las ventajas consiguientes de ser un producto libre de residuales.
Para pasar a la fase de Aceracin es necesario que se cuenten con todos los insumos
necesarios que comprenden bsicamente de: Chatarra, Hierro Esponja, Ferroaleaciones y
otros.
5.2 Acera.
Este proceso se inicia con una adecuada seleccin de la carga metlica segn la calidad
de los productos a producir. sta puede incluir chatarra en diversas calidades, hierro
esponja, briquetas, etc. Luego la carga metlica es depositada en la cesta de fundicin
donde se adicionan ferro-aleaciones, cal y, carbn totalizando una carga total de 40
toneladas por colada. Las proporciones de cada uno de los productos se establecen segn
la calidad del acero deseado. Estos productos son fundidos en el Horno Elctrico a una
temperatura de 1500 C.
Concluida esta etapa se toma una muestra del acero Lquido obtenido y sta es analizada
en lnea. Con los resultados obtenidos se procede a realizar el calibrado final en el llamado
Horno Cuchara.

La etapa final es la de Colada Continua, es aquella donde el acero obtenido es moldeado

de acuerdo al tipo de palanquilla requerido. Para ello se cuenta con una lnea mltiple de 4
canales donde la palanquilla es cortada principalmente por medio de una mquina de
oxicorte.
5.3 Laminacin.
La laminacin es el proceso de manufactura mediante el cual se transforma el acero en la
forma de barras de seccin cuadrada de varios metros de largo llamadas palanquillas, en
los diversos productos largos que fabrica Aceros Arequipa ya sean barras corrugadas,
barras lisas o perfiles. El proceso de transformacin se lleva a cabo en caliente por lo cual
es necesario elevar la temperatura de las palanquillas en un horno de recalentamiento
hasta conseguir la temperatura inicial adecuada que puede oscilar entre los 800 C y los
1,150 C.

El proceso en s consiste en deformar la masa metlica, en nuestro caso el acero, en forma

de palanquillas, hacindola pasar entre dos cilindros superpuestos que giran en sentido
inverso.
A los cilindros de laminacin se les entallan unos canales mediante el proceso de torneado
en un taller mecnico que usualmente se encuentra dentro de las instalaciones de la planta
de laminacin. Estos canales definen las etapas por las cuales atraviesa la palanquilla
hasta alcanzar su forma final definida segn el producto que se quiere fabricar. Dichas
etapas, tambin llamadas "pasadas", son definidas mediante un trazado dibujado en
planos y las lleva a cabo un maestro trazador
Finalmente, al alcanzar las varillas la seccin definitiva, stas son enfriadas en una mesa
de enfriamiento ubicada al final de la lnea de fabricacin para despus ser cortadas a la
longitud requerida.

6. DISTRIBUCION
Las diferentes aplicaciones de los productos de acero hacen que stos sean demandados
tanto por empresas como por hogares, lo cual ha determinado que los clientes se
clasifiquen de acuerdo al criterio de comercializacin, en:

Empresas Distribuidoras.
Comercializadoras Mayoristas.
Empresas Comercializadoras Minoristas

Empresas y/o consumidores finales.

Por la alta dispersin geogrfica de los clientes finales, la empresa requiere contar con una
red de distribucin que le permita llegar a un amplio nmero de almacenes (Distribuidoras y
Comercializadoras) y clientes minoristas (Empresas y hogares) existentes en el territorio.
Por tal motivo es que la empresa cuenta con diferentes canales de distribucin, los cuales
describiremos a continuacin.

6.1 Canal de Distribucin a travs de Terceros.

Empresas distribuidoras y comercializadoras:

El distribuidor es aquel comerciante que sale al mercado en bsqueda de sus clientes por
tanto cuentan con una fuerza de ventas que lo sustenta.
Los comercializadores realizan la venta en el mostrador, es decir los vendedores no
salen al mercado a buscar a los clientes, sino que esperan que stos vayan a los
locales de venta.
Empresas Mayoristas:
El Mayorista es aquel comerciante que debido al alto volumen de compra que posee
logra descuentos importantes que despus lo traslada a sus clientes. Sin embargo sus
ventas se realizan en su local esperando la llegada de los clientes.
Empresas Minoristas:
El minorista es aquel comerciante que atiende la demanda de negocios pequeos y de
los hogares.
6.2 Canal de Distribucin propia.
En el siguiente esquema se presenta el movimiento de carta de los productos terminados
inter - sede, puerto, almacn de distribucin y clientes. Cabe destacar que sta rea utiliza
los servicios de transporte de una empresa del grupo que tiene sede en Arequipa as como
el servicio de terceros.

El centro de distribucin de la sede de Lima se encarga de abastecer a los clientes: los

Distribuidores, Comerciantes Mayoristas, Minoristas y Consumidores Finales, segn se
aprecia en el grfico adjunto.

Con respecto al movimiento de carga de compra vemos a continuacin que el rea de

distribucin se encarga de transporte y entrega de la carga suelta a los diferentes destinos,
slo en los casos del material que llega al puerto o aeropuerto del Callao y las compras
locales de volumen.

La distribucin cuenta con fuerza de ventas cuya estructura se indica a continuacin:

Fuerza de Venta
Construccin
Minera
Vendedores

Cliente
Constructoras (Consumidor Final)
Mineras (Consumidor Final)
Distribuidoras,Mayoristas,
Minoristas, Retail.

7. EMPAQUE

Los empaques utilizados para los productos de la Corporacin Aceros Arequipa S.A, se detalla
a continuacin:
Materiales de construccin
a) Fierro Corrugado ASTM A615 Grado 60
Se producen en barras de 9 m y 12 m de longitud en los siguientes dimetros: 6 mm, 8 mm,
3/8, 12 mm, , 5/8, , 1 y 1 3/8.
Se suministra en paquetes de 2 toneladas en varilla y en ACEDIM. Las barras de 6 mm
tambin se comercializan en rollos de 550 kg.

b) Estribos Corrugados
Los estribos de 6mm y 8mm se comercializan en paquetes de 20 unidades y los 3/8 en
paquetes de 10 unidades.
Todos los paquetes estn forrados con plstico stretch film para brindarle una mayor
proteccin. Adems, tienen 2 etiquetas con informacin del producto.

c) Clavos de Acero

En cajas de 15 kg, conteniendo 15 bolsas de 1 kg en cada caja. Se consigna la marca Aceros

Arequipa, la longitud del clavo (en pulgadas), el dimetro o calibre del producto y el peso total.

d) Alambrn negro recocido

En rollo de 2,300 kg (+/- 200 kg)
Los rollos estn identificados con tarjetas metlicas y etiquetas con cdigo de barras que
indican el nombre del producto, norma tcnica de fabricacin, nmero de colada, nmero de
paquete (rollo) y peso.

BARRAS LISAS Y PERFILES

a) ngulos Estructurales
Se producen en longitudes de 6 metros. Se suministran en varillas y paquetones de 2 TM, los
cuales estn formado por 2 paquete de 1 TM c/u.

8. MERCADO
Los mercados a los que se orientan los productos de Aceros Arequipa son el mercado de la
construccin tanto en Bolivia como Per, el mercado metal mecnico y as como el mercado
minero.
Corporacin Aceros Arequipa S.A., conjuntamente con la Empresa Siderrgica del Per S.A.
Siderper S.A., constituyen las dos nicas empresas representantes de la industria siderrgica
del pas. Ambas empresas comparten el abastecimiento al mercado nacional de barras y
alambrn de construccin, siendo Corporacin Aceros Arequipa S.A. el principal suministrador
de perfiles de acero y en lo relativo a productos planos Corporacin Aceros Arequipa S.A. slo
atiende alrededor del 15% de este mercado.
Los principales clientes de la corporacin son:

Odebrecht
Cosapi S.A.
BechtelOverseas
J.J. Camet
HyV
Graa y Montero
Constructora Sagitario
Los principales proveedores de Corporacin Aceros Arequipa S.A son:

Enrique Ferreyros S.A.

Danielli de Italia
Carbocol
SGL
UVISCO
Compaa minera Shougang
Maruveni de Japn

El acero constituye uno de los materiales ms importantes y verstiles, cuya relevancia en los
sectores construccin, minera, comercio e industria, se confirma a lo largo de cada ejercicio.

La demanda mundial del acero se viene desarrollando frente a un contexto mundial del acero
se viene desarrollando frente a un contexto mundial con fuertes contrastes en produccin y
finaliz el ao 2015 con un decrecimiento de 2.40% en relacin al ao 2014 (1,597.75 millones
de TM vs 1,636.96 millones de TM), lo cual es explicado por el decrecimiento de
exportaciones de los pases con mayor produccin, como China. Los cinco principales pases
en el mundo que producen acero son: (i) China con 804 MM Tm; (ii) Japn con 105 MM Tm;
(iii) EE.UU con 79 MM; (iv) India con 89 MM Tm; y, (v) Rusia con 71 MM Tm.

Con respecto a Amrica Latina los cinco principales productores de acero son: (i) Brasil con
33.26 MM Tm; (ii) Mxico con 18.23 MM Tm; (iii) Argentina con 5.03 MM Tm; (iv) Venezuela
con 1.35 MM Tm; y (v) Colombia con 1,21 MM Tm.
Luego de Colombia se encuentra Chile con 1,11 MM Tm y Per con 1.08 MM Tm.

A nivel nacional, el potencial de la industria es alto en la medida que el sector construccin

presente tendencia creciente, como se registr entre los aos 2008 al 2013. Sin embargo, al
cierre del 2015, a raz de: (i) las limitaciones en el desarrollo de proyectos de construccin e
infraestructura (inversin pblica y privada), que representaron una disminucin estimada de
5.3% en relacin al ao 2014; (ii) la cada de los precios internacionales del acero (-29% en
productos largos y -35% en productos planos, respecto al ejercicio 2014 en ambos casos),
que gener un panorama de mayores importaciones y menor produccin a nivel nacional; y
(iii) una tendencia decreciente en el ritmo de crecimiento de la economa en trminos
generales; son factores que influyeron a la reduccin en el ritmo de la industria del acero.
El mercado de acero en el Per es abastecido fundamentalmente por dos empresas locales:
Corporacin Aceros Arequipa y Empresa Siderrgica del Per-Siderper, siendo sta ltima
actualmente de propiedad del Grupo Gerdau (Brasil), complementado por un importante
nmero de importadores y distribuidores locales.
Los esfuerzos realizados por Aceros Arequipa para incrementar la capacidad instalada
permitirn ampliar la gama de productos ofertados por la empresa y generar mayor
produccin.
Al igual que Aceros Arequipa, la empresa Siderper present un decrecimiento en cuanto a
niveles de produccin durante el ao 2015 (-0.89%).
El ingreso de nuevas empresas, como es el caso del principal productor de acero en el
mundo, Arcelor Mittal, desde el 2009, por medio de la empresa importadora Inkaferro, y de
otro importante operador en el mercado internacional, Tata Steel International, han tenido
marcada influencia en el desarrollo del mercado del acero en el Per. El mercado peruano
tiene dos grandes lneas de productos: (i) productos largos, los cuales se destinan
principalmente a la construccin y, en menor medida, a la industria metal-mecnica y a la
minera, entre ellos: barras de construccin, alambrn, barras lisas y perfiles; y (ii) productos
planos, los cuales estn destinados a los sectores de manufactura, de minera y de
construcciones metlicas, entre ellos: planchas de acero, bobinas de acero, planchas
galvanizadas y bobinas galvanizadas.
Alrededor del 70% del acero que se consume a nivel nacional es de tipo largo, siendo 60% del
mismo producido localmente. Por otro lado, el acero tipo plano corresponde al 30% del
consumo restante, con cerca del 80% de este, de origen importado.
En general, las perspectivas del sector industrial nacional del acero para el ao 2016, deben
presentar una leve recuperacin, basada en las inversiones pblicas a desarrollar por parte
del gobierno nacional y en inversiones privadas. Por otro lado se espera una tendencia
decreciente en el dinamismo de la economa china para el 2016, tal como se mostr durante
el ejercicio 2015, lo que influira en la tendencia del mercado mundial.

9. TRANSPORTE
En una primera etapa la entrega de los productos como es el fierro se realiz solo con
camiones plataforma.

Actualmente la entrega se hace en camiones gra.

10. MIX DE MARKETING

10.1

PRODUCTO:

Dimetros de las barras de fierros que se usan en el Per:

Fierros corrugados de diversos tamaos:

Fierro de 6mm con un peso mnimo de 0.207 kg por metro

Fierro de 8mm con un peso mnimo de 0.371 kg por metro
Fierro de 3/8 con un peso mnimo de 0.526 kg por metro
Fierro de 12mm con un peso mnimo de 0.835 kg por metro
Fierro de 1/2 con un peso mnimo de 0. 934 kg por metro

Fierro de 5/8 con un peso mnimo de 1.459 kg por metro

Fierro de 3/4 con un peso mnimo de 2.101 kg por metro
Fierro de 1 con un peso mnimo de 3.735 kg por metro
Fierro de 1 3/8 con un peso mnimo de 7.435 kg por metro

Estribos corrugados:
Esto es para facilitar el armado de las columnas todos estos productos cumplen con el
reglamento nacional de edificaciones.

10.2

Alambrones
Clavos
Plancha metlica de de 1,20 de ancho x 2,10 de largo
ngulos estructurales
Tees
Perfiles
Tubos
Acero dimensionado
PLAZA:

Todos los productos que fabrica la empresa es llevada para su comercializacin a

depsitos y centros autorizados de todo el pas, ah las personas podrn encontrar los
productos de la marca aceros Arequipa con total confianza de que el producto es el original
y que cumplen con normas internacionales para su fabricacin.
La empresa tambin tiene trato directo con las grandes compaas constructoras a las que
ofrece y lleva sus productos de manera directa hasta la misma obra.

Principales clientes:
-Odebrech
-J .J Camet
-H Y V
-Graa y Montero
-Constructora Sagitario
-Cosapi S.A

10.3

PROMOCIN

La empresa Aceros Arequipa lo hace mediante los medios de comunicacin como radio,
televisin, diarios, pginas web, etc.

En los depsitos de venta tienen propaganda como afiches, se entregan folletos sobre las
caractersticas de los diversos productos.
La empresa lleva a cabo un trato directo tambin con los maestros de la construccin
llamado los jueves del acero en la cual se tratan diversos temas relacionados al mundo de
la construccin y al, uso correcto de los materiales que la empresa fabrica.
PROCESO
Son todos aquellos momentos en el que el cliente interacta con la empresa que le brinda
el servicio o el producto, se define de una manera ms clara como el tiempo de espera, la
forma de envi.
La empresa Aceros Arequipa en ese sentido cuenta con la capacidad y seriedad que esto
requiere ya que el cliente es su razn fundamental para la empresa, es por ello que cuenta
con una lnea gratuita para cualquier consulta o solicitud y /o queja la lnea gratuita es el
0800-12485
Esta tambin la pgina web www.aceros Arequipa.com
e-mail: construyendo@aasa.com.pe

Todos los productos que la corporacin ofrece son designados a diferentes segmentos
como:

Construccin industrial
Autoconstruccin
Carpintera metlica
Arquitectura y diseo
Minera
Metal mecnica

La empresa se compromete con el cliente a que los productos que se le enven llegue en el
da y la hora pactada entre las partes creando consigo un clima de respeto y confianza.
10.4

PERSONAL
Cada uno de las personas que estn a cargo del servicio de recepcin del pedido, del
despacho de los productos, del transporte y entrega final cumplen un rol importante ya que
el producto tiene que llegar en perfectas condiciones y en el tiempo establecido.
POST-VENTA
La empresa se preocupa de que cada uno de sus clientes queden satisfechos con cada
uno de los productos que adquiri esto lo pueden decir los clientes que mantiene por
muchos aos con los cuales siguen trabajando la empresa Aceros Arequipa, no solo por la
buena calidad de sus productos sino tambin por el buen servicio en cada una de las
etapas desde la salida desde la planta de produccin , hasta llegar al sitio de destino que
puede ser una obra en construccin o un distribuidor o deposito a lo largo y ancho de
nuestro territorio nacional.

Ante cualquier descontento por parte de nuestro cliente con respecto a nuestro producto se
le dar la solucin inmediata, con esto conservamos a nuestros clientes satisfechos con la
empresa.

10.5 PRECIO
Esto depende mucho de la zona donde est ubicado y va depender mucho de la oferta y la
demanda, pero los precios de cada uno de los productos que fabrica la empresa Aceros
Arequipa son productos de gran calidad a un buen precio.

MICRO Y MACRO ENTORNO

Con el objeto de profundizar el anlisis del sector y la posicin de la empresa en el
mercado utilizaremos la metodologa FODA y las cinco fuerzas de Porte
Sector: Las Cinco Fuerzas de Porter.Utilizaremos el marco terico de Porter conocido como modelo de las cinco fuerzas en
donde se explica las fuerzas que generan la competencia dentro de la industria:
Riesgo por el ingreso de potenciales competidores, el grado de rivalidad entre
compaas establecidas dentro de la industria, poder denegociacin de los
compradores, poder de negociacin de los proveedores y la proximidad de sustitutos
para los productos de la industria.

Poder de Negociacin de los clientes:

Considerando el alto grado de dispersin de los clientes de la industria siderrgica
local (Empresas manufactureras, constructoras, mineras, usuarios finales orientados
a la autoconstruccin, etc.), el poder de la negociacin de stos es bastante bajo. Sin
embargo, la trazabilidad de los derivados bsicos del acero a nivel internacional hace
que las compaas siderrgicas sean tomadoras de precio respecto a las cotizaciones
internacionales o los precios de importacin. Esto subordina los mrgenes de los
participantes del sector a los precios internacionales, aunque existe cierto nivel de
manejo en el mercado local.

La principal debilidad del sector (en este aspecto) radica en que los clientes pueden
cambiar muy fcilmente de un proveedor a otro, ya que los productos son
relativamente estandarizados, lo que obliga a los proveedores a buscar soluciones
adicionales para retenerlos. En general, como se ve en la tabla adjunta, el poder de
los compradores no constituye un riesgo muy alto para los participantes del sector.
Poder de Negociacin de los proveedores:
Tomando en cuenta el consumo explosivo de Asia, especialmente de la China en los
ltimos 5 aos tanto de productos de acero, como de los insumos ms importantes del
sector como por ejemplo: Chatarra, Coque, Mineral de Hierro, etc. que ha generado
una fuerte demanda y por tanto un fuerte incremento de los precios internacionales es
que podemos afirmar que el poder de negociacin de los proveedores extranjeros es
muy alto. Es importante mencionar que la industria es fuertemente dependiente de los
insumos importados. Por otro lado el poder de negociacin de los proveedores locales
es bajo debido a la importancia del volumen de compra que las empresas siderrgicas
representan. Habra que considerar que los insumos ms crticos para la industria son
extranjeros.
Por otra parte, es preciso considerar que estos insumos requieren un tratamiento
especializado para su manejo (caso de la chatarra) y que el costo que representan
stos sobre el costo total del producto final es muy importante, con lo que concluimos
que el factor proveedores es una de las debilidades ms importantes del sector.
Bienes Sustitutos:
Los procesos de modernizacin y adaptacin de la industria siderrgica a las
necesidades de otros sectores no han evitado la amenaza de productos sustitutos,
mucho ms considerando que los clientes estn en la bsqueda de alternativas que
les representen menores costos (necesidad de vivienda barata). Esto se ha
presentado en pequea escala en los programa de Mi Vivienda y Techo Propio pero
es importante mencionar que se encuentra en una etapa bastante incipiente. Estos
sustitutos hoy son las casas y mdulos prefabricados con materiales distintos al acero,
no obstante, la importancia de esta fuerza competitiva podra aumentar ante cambios
tecnolgicos o costumbres del mercado.
Considerando que las principales amenazas al sector vienen por ese lado, podemos
concluir que actualmente esta fuerza competitiva es de bajo riesgo para el sector pero
podra representar un mayor problema a largo plazo.
Potencial entrada de competidores:
La capacidad instalada de la industria constituye una barrera de entrada, dada la
necesidad de alcanzar economas de escala en el mercado domstico y a la
saturacin del mismo por parte de la produccin local y las importaciones. Por otro
lado la necesidad de establecer una amplia red de distribucin propia para que los
productos finales lleguen a los principales mercados constituye una importante barrera
a la entrada tambin.
Con respecto al potencial ingreso de nuevas empresas importadoras, la necesidad de
una red de distribucin propia, el alto costo que implica mantener inventarios de estos
productos, as como las barreras arancelarias (derechos antidumping) que puedan
establecerse para la importacin de los productos de acero, tambin representan
fuertes restricciones para el ingreso en este sector.
Es importante no dejar de lado el hecho que si el mercado domstico alcanza un
tamao adecuado pueda incentivar el ingreso de una nueva empresa siderrgica

extranjera. As como la definicin del TLC con EEUU, que podra volver atractivo para
una empresa extranjera el producir en nuestro territorio productos de acero con el fin
gozar de los beneficios de tratado comercial para satisfacer las demanda del mercado
americano.
Rivalidad Interna:
El grado de competencia en la industria local es alto, dado que no existen barreras
geogrficas o mercados cautivos por parte de los participantes en el mercado y dado
adems que tanto SIDERPERU como CAASA disponen de redes de distribucin que
les permiten llegar a todo el territorio. Por otra parte, la competencia de las
importaciones es muy intensa, especialmente en el mercado de Productos de Aceros
Planos, del cual tambin participa CAASA.
Dentro de esta fuerza analizaremos las barreras de salida para los participantes
actuales: stas son altas debido a la fuerte inversin que representan sus activos, con
los cuales no sera muy fcil penetrar en otrasindustrias o incluso liquidarlos. De todos
modos, el sector por ahora se muestra en crecimiento y las probabilidades de
enfrentar una decisin de salida son bajas.
Resumen y conclusiones Anlisis Poter
El anlisis de las cinco fuerzas de Porter sugiere que la industria es relativamente
fuerte con respecto a sus clientes y el ingreso de productos sustitutos. As mismo
existen importantes barreras de entrada de nuevos competidores ya sea importadores
como empresas que deseen producir en el mercado local. Sin embargo, las
importaciones han incentivado una intensa rivalidad interna.
El fuerte poder de negociacin que tienen los proveedores del exterior alentado por la
escasez de los insumos estratgicos de la industria, ha limitado el potencial
crecimiento de la industria y sta es la mayor debilidad del sector.
Es importante mencionar que el hecho que los precios de los productos de acero
estn determinados por las cotizaciones internacionales hace que, en caso de un
contexto internacional de precios bajos, la fuerte competencia interna se refleje en una
intensa guerra de precios, ante lo cual el factor barreras de salida cobrara mayor
importancia.
Finalmente, los factores sociales y econmicos no representan mayor riesgo para el
sector nacional siderrgico. Bajo este escenario, podramos sugerir algunos
lineamientos para mitigar las principales amenazas del sector:

Establecimiento de contratos a largo plazo con proveedores de insumos crticos

para asegurar su abastecimiento a precios menos voltiles.

Aseguramiento de lealtad de clientes a travs de soluciones de postventa que

creen diferenciacin con respecto a los dems competidores.

11. ANLISIS FODA

FORTALEZAS:

Contratos a largo plazo con proveedores de energa elctrica, oxgeno y gas.

Procesos productivos con certificacin de calidad ISO 9001

Empresa que busca nichos de mercado con potencial y se adapta a las nuevas
necesidades.
Slido sistema integral de distribucin.
Adecuada capacidad de respuesta al mercado.
Sistema de gestin de calidad.
Plantas con tecnologa de avanzada (comparable con mejores siderrgicas
latinoamericanas)
Su recurso humano.
Polticas y sistemas de gestin econmicas orientadas al control de costos y
mrgenes, lo que genera buena salud financiera.
Capacidad de generacin de fondos para el pago de sus obligaciones a corto
plazo.

OPORTUNIDADES:

Incremento de la expansin urbana a nivel de estratos socioeconmicos bajos.

Crecimiento de la economa que puede reflejarse en nuevos programas
habitacionales, mayor demanda del sector comercio.
Existen mercados extranjeros importantes (EE.UU., Venezuela, por ejemplo) a los
que se podra vender.
Amplia brecha entre oferta y demanda de viviendas lo que impulsa la
autoconstruccin (mayores ventas de barras de construccin).
Elevado potencial de crecimiento del consumo per cpita comparado con pases de
la regin y del mundo.
Disponibilidad del gas de Camisea.
Reestructuracin del rea de logstica utilizando la fragmentacin de la misma
oportunidad.
Mejoramiento de procesos.
Difcil situacin econmica de SIDERPERU, limita sus posibilidades de crecimiento
y competencia.

DEBILIDADES:

Alta dependencia de la carga metlica (chatarra), que no alcanza a ser abastecido

por otros locales.
Elevada concentracin en el sector construccin.
Bajo grado de penetracin a mercados externos.
Limitada capacidad de produccin, lo que obliga a importar el dficit.
No establecer contratos a largo plazo con proveedores de Materia Prima para
asegurar disponibilidad de recursos.
La gestin logstica se encuentra fragmentada dentro de la organizacin.

AMENAZAS:

Escasez de los principales insumos (chatarra, carbn, DRI, entre otros), debido a
que la demanda mundial supera su capacidad de produccin.
Concentracin de las principales empresas mundiales.

11.1

Mayor incertidumbre poltica que podra devenir en contraccin de la economa

local.
Alta penetracin de productos importados en segmentos de mayor margen
(perfiles).
Tamao de mercado nacional reducido, lo que limita el crecimiento de la empresa.
Dbil desarrollo de la industria metal mecnica local.
Mayor regulacin por aspectos ambientales.

MISIN

Lderes del mercado siderrgico peruano, ubicados entre los ms rentables de la regin
con creciente presencia en el mercado internacional.

11.2

VISIN

Ofrecer soluciones de acero a nuestros clientes, a travs de la innovacin tecnolgica, la

mejora continua y el desarrollo humano contribuyendo al crecimiento del pas e
incrementando el valor para nuestros accionistas.

11.3

CDIGO DE TICA

El Cdigo de tica es un marco de referencia que presenta a los directores,

funcionarios y colaboradores unos criterios generales de accin y de decisin, acordes
con los valores corporativos de CAASA.
VALORES
Los valores corporativos definidos en CAASA identifican su querer ser y hacer,
sustentan su confianza y credibilidad, su forma de conducta y la manera como quiere
ser reconocida.
Los valores definidos son:
Liderazgo, lo que implica el poder contar con un espritu emprendedor que
sea capaz de innovar.
Excelencia, relacionado con la mejora continua de los procesos, la calidad
de los productos y el servicio a los clientes.
Enfoque al Cliente, precisa el conocimiento de las necesidades y la solucin
a sus problemas, para lograr siempre el objetivo de superar sus expectativas.
Compromiso, con los logros corporativos y del equipo, con la familia, las
personas, el medio ambiente, el desarrollo del entorno y el pas.
Responsabilidad, por lo que hacemos y por los resultados obtenidos, con las
normas y reglamentos de la Empresa, y el buen uso de los recursos
asignados.

Trabajo en Equipo, que implica el poder unir esfuerzos para alcanzar un

resultado superior al que puede lograr cada uno individualmente, capacidad
de comunicacin, solidaridad y espritu de colaboracin.

ATRIBUTOS
Los valores corporativos estn acompaados de atributos o cualidades que apoyan y
fortalecen las actuaciones relacionadas con la tica, y facilitan su cumplimiento y
vivencia al interior de la organizacin:

Transparencia, actuar de manera confiable, accesible, clara y honesta.

Reciprocidad, respeto a la dignidad del otro, con quien la Compaa se
relaciona en un ambiente de reconocimiento mutuo de las obligaciones y
derechos de las partes involucradas.
Cumplimiento, obligacin de realizar lo prometido y de observar los
parmetros, polticas y estndares de la organizacin.
Compromiso, deber de los directores, funcionarios y colaboradores de
cumplir con las responsabilidades, orientadas al logro de los objetivos
estratgicos de la Organizacin. Implica realizar con cuidado y esmero las
labores y deberes que le son propios dentro de la Compaa.

ACCIONISTAS

Trato igualitario
Divulgacin de informacin

COLABORADORES

Relaciones basadas en el trato equitativo

Condiciones laborales
Rechazo al acoso
Proteccin de la informacin
Derecho de asociacin
Rechazo al frade
Uso de los bienes de la empresa
Conflicto de intereses

PROVEEDORES

Relaciones ntegras e independientes

Manejo de regalos y obsequios
Manejo de la informacin

CLIENTES

Relaciones imparciales
Manejo de la informacin
Confidencialidad
Actitud de servicio

ESTADO

Cumplimiento de las leyes, normas y regulaciones

Relaciones de cooperacin y transparencia

Rechazo a la corrupcin
Informacin y relacionamiento con el Estado

SOCIEDAD

Relaciones basadas en el respeto y el reconocimiento

Respeto a los derechos humanos
Patrocinio a organizaciones polticas
Intervencin en eventos externos
Cuidado ambiental
Relaciones con la competencia

VIGENCIA
OBLIGATORIEDAD
MBITO DE APLICACIN
ADMINISTRACIN Y SEGUIMIENTO
SEGUIMIENTO

12. COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

Invertir en el desarrollo profesional y capacitacin es altamente rentable para la
organizacin.
Por qu es importante la gestin de personas para la corporacin Aceros
Arequipa?

Aceros Arequipa Considera que el desempeo de una compaa en el mercado

depende mucho de sus colaboradores; de ah la mayor preocupacin que se tiene en
aceros Arequipa por ese tema los objetivos estratgicos relacionados con los
colaboradores estn estrechamente relacionados con el objetivo estratgico del
negocio.
De hecho, uno de los principales valores de la empresa es el desarrollo de las
personas que hoy en da trabajan en la compaa.
Cmo est organizada el rea de gestin humana de Aceros Arequipa?
Cuenta con una gerencia central de gestin humana y responsabilidad social, que se
encarga del manejo corporativo, en cada una de sus tres sedes:
Lima, Pisco, Arequipa, existe una sub-gerencia de gestin humana que se encarga de
todos los temas organizacionales, administrativos y operativos de gestin humana,
todas ellas se reportan a la gerencia central.
Adicionalmente se tiene una jefatura corporativa de seguridad y salud ocupacional, la
jefatura de comunicacin interna corporativa que igualmente reportan a la gerencia
central. La jefatura corporativa de seguridad patrimonial vela por la proteccin interna
de las sedes y adems est la jefatura corporativa de responsabilidad social.
Cada rea de gestin humana de cada sede tiene su propio equipo, colaboradores de
bienestar social, de desarrollo, de capacitacin, de administracin de personal y de
manejo de nminas.
Con cuntos colaboradores cuenta en total la corporacin Aceros Arequipa?
Aproximadamente en planilla son 2000 trabajadores, ms un grupo de personas que
estn bajo el esquema de tercerizacin.
Han introducido cambios importantes en la gestin de personas en los ltimos
aos?
Se est implementando un desarrollo organizacional en la base a competencias se
est trabajando en ello para poner en marcha el plan de accin.
Qu objetivos se han planteado?
Los dos grandes objetivos son:
-El desarrollo y
-La capacitacin
En lo que ha desarrollo se refiere se ha terminado por definir sus competencias
organizacionales. Ha sido un trabajo de cerca de seis meses para definir cules son
sus competencias que esta organizacin requiere. A partir de esto se va a disear las
otras aristas de la gestin humana.
Ahora se tienen que enfocar desde la perspectiva de las competencias, los procesos
de seleccin, capacitacin, lneas de sucesin y hasta la evaluacin del desempeo.
Una de las metas que tiene la Corporacin Aceros Arequipa es explotar al 100% este
desarrollo basada en competencias.
Eso qu va a implicar?
Lo primero que se hara es alinear la seleccin por competencias, las lneas de
carreras y ordenar los programas de capacitacin, no solo se trata de capacitaciones
tcnicas, sino complementarlas con una capacitacin que desarrolle las habilidades
que esta organizacin requiere.
Este desarrollo organizacional va muy de la mano con el tema de la cultura
organizacional, sobre ese punto el reto es seguir afianzando el desarrollo de una
cultura estandarizada, corporativizada y unificada, para ello se apoyan mucho en el
rea de comunicaciones internas.
Otro de los grandes objetivos es optimizar la gestin a travs de la implementacin del
sistema ERP SAP. Esto implica muchos aspectos importantes como, por ejemplo,
optimizar los procesos operativos, estandarizar parte de la gestin, no solo de la
gestin humana sino de todas las dems reas. Este ERP funciona desde el ao 2013
es muy til ya que ayuda a tomar decisiones a la alta direccin. Este sistema integrado

sin duda, mejora la eficiencia y la eficacia de la gestin humana, El reto es seguir

aprovechando al mximo esta plataforma tecno9logica.
Jefatura de seguridad y salud en el trabajo
En industrias como la siderrgica, la gestin humana est ligada muy estrechamente a
la seguridad y la salud en el trabajo. Todos los temas de condiciones de trabajo, de
prevencin de accidentes, entre otros forman parte de las preocupaciones que se
tiene en el corto plazo, y el objetivo es dar mayor mpetu, pues se quiere que cada uno
de sus trabajadores se sientan ms seguros y a gusto en Aceros Arequipa.
Ahora para que las personas tengan presente, por ejemplo, el tema de seguridad en
todo momento, se requiere de mucha capacitacin; es un proceso que puede demorar
meses e incluso aos. Pero la meta que tiene la Corporacin Aceros Arequipa es muy
clara; reducir a cero el nmero de accidentes.
El ministerio de trabajo reconoci a la Corporacin Aceros Arequipa con el
premio, Buenas Prcticas laborales de las empresas 2012 en la categora
desarrollo profesional y acceso a la capacitacin.
Aceros Arequipa cuenta desde hace varios aos con programas de mejoras contina
diseadas para proveer de conocimientos tcnicos, tericos y prcticos que
enriquezcan el desarrollo de sus colaboradores en el desempeo de su actividad
laboral. Dentro de los programas de desarrollo y capacitacin se tienen:
Los crculos de calidad y grupos de progreso, programas de sugerencias, equipos de
alto desempeo, el programa 5S, el sistema integrado de gestin, capacitaciones
tcnicas, desarrollo de habilidades, etc. Son programas que se tienen desde hace
varios aos y en cada ejerci se van mejorando.
Ha sido rentable desarrollar todos estos programas?
Claro que ha sido rentable, al desarrollar a los colaboradores la empresa gana
importantes beneficios en eficiencia y en eficacia, en reduccin de costos y una mayor
productividad. Si lo cuantificamos se puede decir que en los ltimos 20 aos la
empresa ha ahorrado varios millones de dlares gracias a estos programas.

13. CULTURA ORGANIZACIONAL

La Alta Direccin de Corporacin Aceros Arequipa S.A. mantiene un enfoque sistemtico
para apoyar el desarrollo de los proyectos de mejora y en general para fomentar la
participacin de todos los trabajadores en la bsqueda de la mejora continua de la
empresa. Desde hace 10 aos se ha formado un Comit Ejecutivo de la Calidad, que se
rene mensualmente y que su principal misin es la de analizar el desarrollo del programa
de Calidad Total dentro de la organizacin. Este Comit est presidido por el Director
Industrial y cuenta con la participacin de 11 miembros de diversas reas de la empresa,
tanto reas de produccin como de administracin. Cabe destacar que dos veces al ao,
este comit es presidido por el Director Gerente (D.G.), mxima autoridad en C.A.A.S.A.,
para revisar el desempeo de todo el Sistema de Aseguramiento de Calidad en toda la
organizacin con la participacin de las diferentes gerencias de la corporacin.
Estas reuniones del Comit de Calidad son organizadas por el departamento de Calidad
Total, departamento al que le han sido delegada, por el D.G., la responsabilidad de
fomentar el trabajo en equipo y asesorar a los equipos de mejora continua, as como

administrar el programa de sugerencias, la certificacin ISO 9001:2000 e implementar el

programa de Mantenimiento Productivo Total en la planta de Pisco.
Anualmente se llevan a cabo 3 Jornadas de Avance, momentos en los cuales los equipos
de mejora presentan los avances de sus proyectos a todos los miembros de la compaa y
estos proyectos son evaluados para identificar las mejoras potenciales a los proyectos, as
como la capacitacin y la asignacin de los recursos necesarios. De igual forma, todos los
aos desde 1993 se realizan una reunin anual llamada Encuentro Interno donde cada
equipo de mejora presenta su proyecto y se premian a los mejores. A todas estas
reuniones asisten las mximas autoridades de la empresa y son ellos los que
personalmente premian a los equipos de mejora.
Este ao se ha celebrado el 11mo Encuentro Interno de Grupos de Progreso y Crculos de
Control de Calidad en la segunda semana del mes de Julio. En este evento se presentaron
39 proyectos de mejora desarrollados por el personal de la corporacin, vale la pena
resaltar que por primera vez participaron equipos de las 4 sedes y adems debido a la
cantidad de participantes en la ciudad de Arequipa, fue necesario elaborar por tercera vez
un Encuentro Interno en la planta nmero 1 para definir los participantes a este importante
evento.
Facilidades otorgadas a los equipos de proyecto de mejora
El apoyo y respaldo que la alta direccin brinda a los proyectos de mejora se ve reflejado
con la asignacin de recursos para la ejecucin de los proyectos y de igual manera con la
masiva participacin de los trabajadores en estos proyectos, actualmente contamos con 52
equipos de mejora a nivel corporativo, 39 equipos de mejora son de las sedes 2 y 4
(Pisco), 12 equipos de mejora de la sede 1 Arequipa y un equipo de mejora de la sede
Lima

Desde hace 12 aos,C.A.A.S.A. cuenta con una infraestructura adecuada para la

realizacin de este tipo de actividades, es importante resaltar que estas facilidades son
mejoradas, en la medidas de las posibilidades, ao a ao.
En principio se cuenta con una biblioteca que es administrada por el departamento de
T.Q.M., la cual es actualizada constantemente y de igual manera es consultada por
cualquier miembro de la organizacin.
As mismo se cuenta con diversas salas de reuniones, prcticamente una por cada
departamento de la compaa. Estas aulas estn dotadas de carpetas unipersonales o
mesas de reuniones que le permite a los miembros de los equipos de mejora continua
desarrollar su labor con comodidad.
En caso ser necesario apoyar al equipo con cmaras filmadoras o fotogrficas,
digitalizacin de fotografas o fotografas digitales, equipos audiovisuales u otros equipos,
es el departamento de T.Q.M. quien hace las coordinaciones respectivas.
La asignacin de tiles de escritorio, computadoras y otros materiales que necesite el
equipo de mejora para el desarrollo de sus proyectos son asignados por el jefe del
departamento al cual pertenecen.
Las inversiones que son necesario realizar para la ejecucin de cada uno de los proyectos
de la corporacin son coordinadas entre el facilitador del equipo de mejora, el jefe de
seccin, jefe de departamento, el Director Industrial y si fuese el caso por el D.G. segn
corresponda.
Apoyo de la Alta Direccin en la implementacin de las propuestas de solucin
La alta direccin de C.A.A.S.A. ha establecido en su Poltica de Calidad como uno de sus
compromisos el:
Promover el desarrollo de nuestros compaeros de trabajo y reconocer sus logros y
aportes
Esta Poltica de Calidad est firmada por el D.G. y del Director Gerente General (D.G.G.),
mximas autoridades dentro de C.A.A.S.A. Para el cumplimiento de este compromiso en la
planta de Pisco, se coordinan reuniones entre el Director Industrial (D.I.) y las jefaturas de
la planta lo que le permiten a todos los equipos de mejora con que cuenta la compaa
acceder a los recursos necesarios para la ejecucin de sus proyectos.
Todos los equipos de mejora presentan sus trabajos, a travs de su facilitador, a su jefatura
y entre ambos quienes sustentan las necesidades de cada proyecto ante el D.I. De esta
forma se puede implementar los proyectos de todos los equipos de mejora y as fomentar
la participacin de mayor nmero de personas en equipos de mejora continua.

Reconocimiento a los equipos de proyectos de mejora

Desde que se formaron los equipos de mejora continua en C.A.A.S.A., se viene
reconociendo los logros obtenidos por cada uno de ellos, pues esto es parte de nuestra
Poltica de Calidad, tal como se detalla en el punto anterior.
Para el caso especfico de los equipos de mejora la empresa tiene por poltica entregar
premios a los mejores trabajos del ao, estos premios son entregados en los Encuentros
Internos, en estos eventos participan todos los equipos de mejora que tengan por lo menos
un proyecto concluido en el ltimo ao y cada proyecto es evaluado siguiendo los criterios
de la metodologa de solucin de problemas utilizada. Para el presente ao, los equipos
premiados han sido G.P. IDEAS UNIDAS, G.P. LOS ESTRATGICOS y G.P. CONTROL
ABSOLUTO todos de la planta de Pisco.
Adicionalmente, los mejores proyectos son presentados al concurso anual que organiza el
Comit de Gestin de Calidad Premio a la Calidad y al concurso que organiza la
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) Creatividad empresarial. Todos los
equipos ganadores de estos concursos reciben premios y representan a la empresa en
diferentes eventos organizados por otras instituciones.

14. ESTRATEGIAS GERENCIALES

La estrategia combinada que utiliza la empresa para llegar al mercado se puede
definir de la siguiente manera:
Mayor presencia en el mercado. - A partir del ao 2001 la empresa adems de los
grandes mayoristas, empresas constructoras, industriales, mineras y gobierno, incluy
dentro de su cartera de clientes a otros como los depsitos, ferreteras y cerrajeras
Costos. - La empresa ha orientado su estrategia al liderazgo en costo es por eso que
ha mantenido su poltica de calidad y reduccin de costos, como la mejora de sus
procesos y la bsqueda de una mayor productividad
Diversificacin. - A partir del ao 1994 la empresa decidi incorporar dentro de su
portafolio de productos a las planchas y bobinas de aceros (llamados productos
planos), posteriormente incorporaron productos tales como perfiles ornamentales,
alambrones, clavos, nuevas medidas de fierro corrugado y barras helicoidales.
Finalmente se ha dispuesto el incremento de nuevos productos provenientes de
terceros que se asocien a los propios como: abrasivos, tubos de pvc, etc.
Es debido a la estrategia competitiva de CAASA que la empresa se plantea la
posibilidad de utilizar Outsourcing en aquellas actividades que no son crticas ni
forman parte de su core business, como una forma de alcanzar la eficiencia operativa
lo cual es coherente con la estrategia de liderazgo en costos que viene aplicando.
Asimismo, el Outsourcing permitira a la empresa centrar sus recursos para contribuir
a las estrategias actuales o futuras

14.1

BGC

Situacin Financiera
A partir de enero del 2005, el Consejo Normativo de Contabilidad suspendi el ajuste
contable de los estados financieros para reflejar los efectos de la inflacin. Sin
embargo, para efectos de anlisis comparativo, las cifras contables de la institucin
han sido ajustadas a valores constantes de diciembre del 2015.

a. Resultados, Rentabilidad y Eficiencia

Los ingresos de Aceros Arequipa en el ejercicio del 2015 fueron S/ 2,288.44 millones
vs. S/ 2,465.56 millones al cierre del 2014 (a valores constantes), registrando un
decrecimiento de 7.18%, ocasionado por una disminucin en el valor promedio de
venta. En ese sentido, los costos por ventas disminuyeron a S/ 1,811.72 millones a
diciembre 2015 (-10.66% en relacin a diciembre del 2014), explicado por menores
precios de las materias primas y por menores costos por inventario.
Con lo cual, el margen bruto fue S/ 476.72 millones vs S/ 437.58 millones al cierre del
2014.

El volumen de ventas en el 2015 fue de 1,012,000 TM lo que represent un leve

incremento de 0.50% respecto al ao 2014 (1,007,000 TM), explicado por el ritmo al
cual creci el sector construccin (1.7%) durante el ejercicio 2015 y a consecuencia de
las medidas adoptadas por el gobierno en cuanto a poltica fiscal y a poltica
monetaria. En ese sentido el volumen de produccin pas de 939,000 TM al cierre del
2014 a 929,000 TM al cierre del 2015, mostrando un decrecimiento de 1.06%,

ocasionado por la parada en el laminador N 2 por cuarenta das debido a la

reparacin del horno de calentamiento de palanquillas (luego de ello, se alcanz el
ritmo esperado).

Al 31 de diciembre del 2015, los gastos de administracin y ventas, mostraron una

reduccin de 5.83% respecto al ejercicio 2014 (S/ 242.38 millones vs S/ 257.39
millones).
Por lo explicado anteriormente, el resultado operacional se increment 30.06% (S/
234.34 millones al cierre del 2015 vs S/ 180.18 millones al 2014). Con lo cual el
EBITDA tambin se increment, pasando de S/ 249.41 millones en diciembre del 2014
a S/ 310.04 millones a diciembre del 2015, lo que representa un incremento de
24.31%, que a su vez signific una mejora en la cobertura de gastos financieros en
relacin al EBITDA (8.08 veces a diciembre del 2015 vs 5.46 veces a diciembre del
2014).
Al cierre del 2015, los ingresos financieros disminuyeron 12.98% en relacin a
diciembre del 2014 (S/ 5.20 millones vs S/ 5.98 millones), por menores intereses por
cobrar de facturas, depsitos a plazo, entre otros.
Los gastos financieros tambin tuvieron una tendencia decreciente al cierre del 2015
(S/ 38.39 millones, - 16.00%), debido a la disminucin de los intereses por
obligaciones financieras.
Los ingresos no operacionales registraron un incremento de 65.28% (S/ 10.18
millones vs S/ 6.16 millones), explicado por reembolso por gastos de importaciones,
reembolso de penalidades, ingresos por arrendamientos, entre otros.
Por otro lado, los gastos no operacionales, tambin registraron un incremento
significativo, pasando de S/ 7.15 millones en diciembre del 2014, a S/ 45.72 millones
en diciembre del 2015, explicado principalmente por gastos por desvinculacin de
trabajadores, en menos proporcin por baja de maquinarias y equipos daados y
obsoletos en la planta de Pisco, y por contingencias a raz de laudo arbitral.

La depreciacin del sol respecto al dlar americano, est negativamente a Aceros

Arequipa desde el ejercicio 2013 debido a que los ingreso se perciben en dlares
americanos, una parte importante de los costos de produccin estn relacionados al
dlar estadounidense y el endeudamiento de corto y mediano plazo se encuentra
pactado en dicha moneda. En el periodo bajo anlisis se registr una prdida por
diferencia en cambio de S/ 53.11 millones (S/ -60.39 millones al cierre del 2014).
Al 31 de diciembre del 2015, la utilidad neta fue de S/ 85.74 millones, determinando un
incremento de 22.49%, respecto a las utilidades obtenidas al cierre del 2014 (S/ 70.00
millones).

b. Endeudamiento patrimonial y estructura financiera

A diciembre del 2015, los pasivos totales fueron de S/ 1,153.65 millones, decreciendo
22.12% respecto al ejercicio anterior (S/ 1,481.41 millones), debido a la disminucin
de las obligaciones financieras, principalmente las de corto plazo. En menor
proporcin se debe a la disminucin de las cuentas por pagar comerciales (S/ 228.93
millones vs S/ 246.03 millones), a raz de menores facturas por pagar al exterior, que
se encuentran financiadas directamente con proveedores no relacionados, los cuales
generan tasas de inters promedio de 4.00% anual.
En noviembre del 2014, Aceros Arequipa obtuvo un prstamo del BCP por la suma de
US$ 78 millones a mediano plazo que mantena con el mismo banco, cuyos saldos
iniciales fueron de US$ 78 millones a mediano plazo para pre cancelar los saldos de
los prstamos a mediano plazo para pre cancelar los saldos de los prstamos a
mediano plazo que mantena con el mismo banco, cuyos saldos iniciales fueron de
US$ 25 millones y de US$ 60 millones. Dichas operaciones se estructur en dos
tramos, el Tramo I hasta por US$ 53 millones a tasa fija y el Tramo II hasta por US$ 25
millones a tasa variable, a travs de 96 cuotas mensuales a partir de la fecha
desembolso, incluido 12 meses de gracias y amortizaciones crecientes.
Aceros Arequipa ha pactado cumplir determinadas condiciones entre las cuales se
encuentra la generacin de flujos suficientes para atender las obligaciones derivadas
de los mismos fijndose ciertos indicadores financieros relacionados con ratios de
cobertura, apalancamiento y liquidez, que vienen siendo cumplidas.
El patrimonio de Aceros Arequipa al cierre del 2015 fue S/ 1,766.34 millones, 1.75%
superior respecto al cierre del 2014 (S/ 1,735.90 millones), considerando valores
constantes de diciembre 2015.
A diciembre del 2015, el ratio de apalancamiento fue de 0.65 veces, disminuyendo
respecto al cierre del 2014 (0.85 veces) lo cual reafirma la capacidad que tiene la
empresa para afrontar sus obligaciones financieras y financiar sus operaciones. En
ese sentido a diciembre del 2015, la deuda financiera disminuy 30.25% respecto a
diciembre del 2014, S/ 719.17 millones vs S/ 1,031.05, a valores constantes de
diciembre 2015.
En Junta de Accionistas Obligatoria Anual celebrada en marzo del 2016, se acord
que la empresa aplique las utilidades para el pago de dividendo en efectivo, luego de
efectuadas las reservas de ley y aquellas que pudieran resultar necesarias para las
operaciones de la compaa.
Con lo cual la proporcin de utilidades a distribuirse anualmente como dividendos en
efectivo ser de 40% de la utilidad de libre disposicin del ejercicio.
Adems, el Directorio podr aprobar dos adelantos de dividendo en efectivo a cuenta
durante el ejercicio en curso los siguientes casos: (i) por un monto equivalente de
hasta 10% de la utilidad de libre disposicin proyectada para el ejercicio en curso,
conjuntamente con la aprobacin de los estados financieros intermedios al 30 de junio
de cada ao; y (ii) por un monto equivalente de hasta 24% de la utilidad de libre
disposicin proyectada para el ejercicio en curso, menos el primer adelanto de
dividendo, conjuntamente con la aprobacin de los estados financieros intermedios al
30 de setiembre de cada ao.
El pago de dividendos hasta por un monto equivalente al 40% de la utilidad de libre
disposicin del ejercicio, menos los adelantos realizados, ser sometido a
consideracin de la Junta Obligatoria Anual a realizarse dentro del primer trimestre del
siguiente ejercicio.

c.

Situacin de Liquidez
La industria del acero se caracteriza por tener importantes necesidades de capital de
trabajo para financiar sus operaciones, ya que sus inventarios representan una
importante proporcin de los activos corrientes.
La administracin del riesgo de liquidez implica mantener suficiente efectivo y
disponibilidad de financiamiento, a travs de una adecuada cantidad de fuentes
crdito comprometidas y de la capacidad de liquidar transacciones principalmente de
endeudamiento. Por ellos Aceros Arequipa orienta sus esfuerzos para mantener
suficientes recursos que le permitan afrontar sus desembolsos, controlando la liquidez
a travs del calce de los vencimientos de sus activos y de sus pasivos, de la obtencin
de lneas de crdito y/o manteniendo los excedentes de liquidez, para permitir
desarrollar sus actividades normalmente.
Al 31 de diciembre del 2015, los activos totales de la Compaa, se redujeron 9.24%
en relacin al cierre del 2014 (S/ 2,919.99 millones vs S/ 3,217.30 millones),
principalmente por la disminucin de las existencias relacionadas a menor costo de
productos terminados y de existencias por recibir que incluyen bobinas, planchas,
chatarra, y suministros diversos importados, pendientes de desaduanar.
A pesar de ello, Aceros Arequipa present un ratio de liquides cida de 1.07 veces al
cierre del 2015, mejorando respecto al cierre del 2014 (0.65 veces), explicado por la
disminucin de las obligaciones financieras.

d. ndice de Cobertura Histrica

Para completar sus fuentes de financiamiento, en el ejercicio 2012, Aceros Arequipa
inscribi un programa de instrumentos de deuda en la SMV, que involucra un monto
de emisin en circulacin de hasta por US$ 150 millones.
En diciembre del 2013, la empresa solicit acogerse a la ampliacin en el plazo de
vencimiento para su Segundo Programa de Instrumentos de Deuda (RIGSC 0862014).
Dicho plazo prorroga el vencimiento hasta junio del 2018, el cual podra involucrar
emisores de hasta por un mximo en circulacin de US$ 150 millones. A la fecha, la
empresa no ha realizado ninguna emisin en el marco de este Programa. Para el
clculo del ndice de Cobertura Histrico, se ha considerado un posible financiamiento
por US$ 50 millones que podra requerir para cubrir sus operaciones a corto plazo y/o
de reestructuracin de deuda.
A diciembre del 2015, el ndice de Cobertura fue 8.14 veces, inferior a lo registrado en
el perodo anterior (8.96 a diciembre del 2014), a pesar de haber disminuido la deuda
financiera. Dicho incremento se explica por haber concentrado deuda a un costo
mayor relativo.
Las inversiones realizadas en planta, han permitido aprovechar economas de escala,
registrar un nivel de ventas creciente y obtener mejores mrgenes de rentabilidad.

DETALLE DE LOS INSTRUMENTOS FINANCIEROS CLASIFICADOS

Al 31 de diciembre del 2015

14.2 LINKOGRAFIA
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http://www.cdi.org.pe/pdf/InforPostul_PM3_2003.pdf
https://prezi.com/bofi0znd__tl/copy-of-corporacion-aceros-arequipa-sa/
http://www.adepia.com.pe/web/corporacion-aceros-arequipa-s-a/
http://elcomercio.pe/economia/negocios/plantas-aceros-arequipa-cerraria-este-anonoticia-1892643
http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/conozca-los-planes-deaceros-arequipa