Pauta Planes de Negocio Palta

PAUTA METODOLGICA PARA LA ELABORACIN DE
PLANES DE NEGOCIO DE PALTA EN

EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Palta
PAUTA METODOLGICA
PAUTA METODOLGICA PARA
PARA LA
LA ELABORACIN DE
PLANES DE
PLANES DE NEGOCIO
NEGOCIO DE
DE PALTA
PALTA EN
EN
Palta
Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de palta en el marco de la Ley PROCOMPITE
Ministerio de Economa y Finanzas

Direccin General de Inversin Pblica
Ministerio de Agricultura y Riego

Sierra Exportadora
Direccin de Desarrollo Productivo Territorial
Responsable de contenido y edicin

Direccin General de Inversin Pblica
Unidad Tcnica de PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes del consultor Jos Rafael Chambilla Cceres, de los funcionarios de la Direccin General de
Inversin Publica y la Unidad Tcnica de PROCOMPITE.
Edicin
Correccin: Maria Elena Alvarado Lobatn
Diseo y diagramacin: Nylda Maribel Ataucuri Garcia
Julio 2016
Ministerio de Economa y Finanzas
La informacin contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de
origen y se enve un ejemplar a la Direccin General de Inversin Pblica del Ministerio de Economa y Finanzas (Jr. Junn 319-
Lima, Per).
Presentacin
La Direccin General de Inversin Pblica, rgano rector del Sistema Nacional de
Inversin Pblica, tiene tambin bajo su rectora la implementacin de PROCOMPITE,
cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la
implementacin de normas, procedimientos e instrumentos metodolgicos que
conlleven a optimizar los procesos de gestin pblica en los Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley N 29337,
que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de Agentes
Econmicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad
de cadenas productivas, mediante la mejora tecnolgica y/o innovacin (desarrollo,
adaptacin, mejora y transferencia de tecnologa). Con tal propsito, PROCOMPITE brinda
a los AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de infraestructura,
maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde
la inversin privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de las cadenas productivas. El mecanismo de asignacin se realiza mediante procesos
concursables, mediante el cual, los Gobiernos Regionales y Locales pueden destinar
hasta el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados para proyectos de
inversin con excepcin de los recursos de operaciones oficiales de crdito, donaciones
y transferencias.
En ese marco, con la finalidad de normar y mejorar los procedimientos para la elaboracin
de planes de negocio, es necesario la implementacin de pautas metodolgicas como
instrumentos tcnicos que permitan garantizar la calidad en la formulacin de planes de
negocio a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE, es por ello que
el presente documento denominado PAUTA METODOLGICA PARA LA ELABORACIN
DE PLANES DE NEGOCIO DE PALTA EN EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE ha sido
elaborado con la colaboracin de Sierra Exportadora y el Ministerio de Economa
y Finanzas, el cual contiene la metodologa que se debe seguir en la formulacin y
evaluacin de planes de negocio en el marco de PROCOMPITE, instrumento que estar
al alcance de los Gobiernos Subnacionales.
3
Contenido
PRESENTACIN............................................................................................................................. 3
1. RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................... 9
2. ASPECTOS GENERALES......................................................................................................... 19
2.1. Nombre de la propuesta productiva y su localizacin................................................ 19
2.2. Responsables............................................................................................................... 20
2.3. Objetivos estratgicos y descripcin de la propuesta productiva.............................. 21
a) Misin y visin del negocio . ................................................................................. 21
b) Objetivos de la propuesta productiva.................................................................... 21
c) Descripcin de la propuesta productiva................................................................ 22
2.4. Marco de referencia.................................................................................................... 22
a) Antecedentes.......................................................................................................... 22
b) Pertinencia de la propuesta productiva................................................................. 23
c) Justificacin de la propuesta productiva................................................................ 24
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 25

3.1. El producto de la propuesta productiva..................................................................... 25
a) Producto principal y subproductos........................................................................ 25
b) Productos sustitutos y similares............................................................................. 26
c) Productos complementarios................................................................................... 26
3.2. Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo........................................ 26
3.3. La cadena productiva................................................................................................... 26
a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva.................................................. 26
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo
y sostenible............................................................................................................. 31
3.4. Alianzas estratgicas.................................................................................................... 31
4. POBLACIN BENEFICIARIA................................................................................................... 33
4.1. Poblacin beneficiaria y caractersticas demogrficas................................................ 33
4.2. Situacin socioeconmica........................................................................................... 34
5. ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................ 39
5.1. Anlisis de la demanda................................................................................................ 40
a) Demanda actual...................................................................................................... 43
b) Caractersticas de la demanda actual.................................................................... 44
c) Proyeccin de la demanda..................................................................................... 46
5.2. Anlisis de la oferta..................................................................................................... 47
a) Oferta actual........................................................................................................... 47
5
b) Caractersticas de la oferta actual.......................................................................... 50
c) Proyeccin de la oferta.......................................................................................... 52
5.3. Estructura de mercado................................................................................................ 53
5.4. Brecha demanda-oferta............................................................................................... 53
a) Determinacin de la brecha cuantitativa............................................................... 53
b) Evidencias de existencia de mercado..................................................................... 54
5.5. Estrategia de marketing . ............................................................................................ 55
a) Estrategia de producto........................................................................................... 55
b) Estrategia de precio . ............................................................................................. 55
c) Estrategia de la plaza.............................................................................................. 56
d) Estrategia de promociones . .................................................................................. 57
6. ESTUDIO TCNICO................................................................................................................ 59
6.1. Proceso de produccin................................................................................................ 59
a) Descripcin del proceso de produccin . .............................................................. 59
b) Mejora tecnolgica de la propuesta...................................................................... 62
c) Aspectos tcnicos del producto............................................................................. 62
6.2. Tamao........................................................................................................................ 67
a) Factores condicionantes del tamao..................................................................... 67
b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva.......................................... 67
6.3. Localizacin.................................................................................................................. 69
a) Justificacin de la localizacin................................................................................ 69
b) Descripcin de la localizacin................................................................................ 70
- Macrolocalizacin................................................................................................. 70
- Microlocalizacin.................................................................................................. 70
6.4. Anlisis de requerimiento de recursos........................................................................ 71
a) Plan de ventas ....................................................................................................... 71
b) Plan de produccin ............................................................................................... 72
c) Requerimiento de infraestructura.......................................................................... 72
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas....................................... 75
e) Requerimiento de materiales e insumos............................................................... 77
f) Requerimiento de servicios.................................................................................... 79
g) Requerimiento de recursos humanos.................................................................... 79
h) Licencias, permisos entre otros ............................................................................ 80
7. ORGANIZACIN Y GESTIN................................................................................................. 81
7.1. Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado (AEO)....................... 81
7.2. Estructura orgnica del AEO........................................................................................ 82
7.3. Gestin para el control y seguimiento de la operacin............................................. 85
7.4. Gestin de riesgos....................................................................................................... 85
8. ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 93
9. CALENDARIO . ...................................................................................................................... 95
10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 97

10.1. Inversiones................................................................................................................... 97
10.2. Costos totales.............................................................................................................. 104
10.3. Determinacin de ingresos.......................................................................................... 107
10.4. Financiamiento de inversin....................................................................................... 108
6 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

de la palta en el marco de la Ley PROCOMPITE
10.5. Estados financieros...................................................................................................... 109
a) Estado de resultados.............................................................................................. 109
a) Flujo de caja........................................................................................................... 110
10.6. Anlisis del punto de equilibrio.................................................................................. 112
10.7. Evaluacin de la rentabilidad financiera..................................................................... 113
a) Valor Actual Neto (VAN)......................................................................................... 113
b) Tasa Interna de Retorno (TIR)................................................................................ 115
10.8. Anlisis de sensibilidad................................................................................................ 117
10.9. Cronograma de ejecucin fsica y financiera.............................................................. 117
11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 119
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 121

12.1. Indicadores de lnea de base...................................................................................... 121
12.2. Indicadores de impacto............................................................................................... 121
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 123

13.1. Conclusiones................................................................................................................ 123
13.2. Recomendaciones........................................................................................................ 124
ANEXOS ................................................................................................................................ 125
BIBLIOGRAFA............................................................................................................................... 127
7
1 RESUMEN EJECUTIVO
Es una sntesis de los aspectos ms relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las caractersticas de la propuesta productiva y los resultados del estudio, de acuerdo al siguiente
orden:
A. Informacin general
Nombre, localizacin, rgano encargado de ejecucin y datos del Agente Econmico
Organizado (AEO).
B. Descripcin de la propuesta productiva

Breve descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto, localizacin,
tipologa de clientes, mejora tecnolgica y/o innovacin, capacidad de produccin, principales
rubros de inversin, entre otros.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribucin de la
propuesta productiva al desarrollo competitivo y sostenible de cadenas productivas.
D. Determinacin de la brecha oferta y demanda

Presentar la tabla de balance de oferta y demanda proyectado en el horizonte de evaluacin.
Sealar brevemente los supuestos y parmetros utilizados para las estimaciones y proyecciones
de la demanda y oferta.
E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva

Sealar los resultados del anlisis de tamao, proceso, localizacin, plan de produccin y
requerimiento de recursos.
F. Organizacin y gestin
Describir brevemente la organizacin que se adoptar para la ejecucin y operacin de la
propuesta productiva.
G. Impacto ambiental
Sealar los principales impactos negativos, medidas de mitigacin y control a implementar.
9
H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento
Presentar el presupuesto de costos de inversin desagregado por rubros, agrupados en
activos fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.
Presentar el presupuesto de inversin, segn fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE

y aporte de beneficiarios).
Presentar el cronograma de los costos de inversin por rubros.
I. Evaluacin de la rentabilidad financiera.

Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluacin.
Sealar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluacin de la rentabilidad financiera
de acuerdo a los indicadores Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

Sealar los riesgos que se han identificado en relacin con la sostenibilidad de la propuesta
productiva y las medidas que se han adoptado.
K. Conclusiones y recomendaciones
Sealar las principales conclusiones en torno a:
Pertinencia con relacin a una zona y cadena productiva priorizada
Ubicacin en una zona donde la inversin privada es insuficiente para lograr el desarrollo
competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realiza para crear o
mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas,
privadas y otros actores.
Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
Principales indicadores financieros.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso concursable
PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto
Supremo N 103-2012-EF.
Ejemplo:
A. Informacin general
Nombre de la propuesta productiva: Creacin de una planta empacadora de palta, en
la localidad de Uripa, capital del distrito de Anco - Huayllo, provincia de Chinchero, regin
Apurmac.
Localizacin geogrfica: La propuesta productiva estar ubicada en la localidad de Uripa,
capital del distrito de Anco-Huayllo, provincia de Chinchero, regin Apurmac, ubicada al
norte de la regin Apurmac, en la sierra sur del Per que cuenta con una poblacin de

10,898 habitantes (INEI censo 2007), y est situada a 3,209 msnm, sus lmites son: Por el
Norte: con el distrito de Ongoy, por el sur con el distrito de Uranmarca y la provincia de
Andahuaylas, por el este, con el distrito de Ocobamba y por el oeste, con los distritos de
Chincheros y Cocharcas.
Sus principales vas de acceso son: desde Lima por la carretera central articulndose con
Ayacucho y a travs de una va asfaltada que conecta con la carretera interocenica (tramo
Nazca-Abancay-Cusco), la cual se conecta con la carretera Panamericana Sur, con grandes
ventajas de accesibilidad por va terrestre. Adems se encuentra a 79.50 km de Andahuaylas,
donde se ubica un aeropuerto.
rgano de Ejecucin: Gobierno Regional de Apurmac-Subgerencia de Fomento a la
Innovacin Tecnolgica.
Datos del AEO: Asociacin de Productores de Frutales de Uripa (APFU), se encuentra inscrita
en los Registros Pblicos de Andahuaylas con partida electrnica N 2525234, Direccin: Calle
Inmaculada 361-Uripa, distrito Anco-Huayllo, provincia Chinchero, Regin Apurmac; cuenta
con 25 socios.
B. Descripcin de la propuesta productiva

La presente propuesta, consiste en implementar una moderna infraestructura de
procesamiento post cosecha, la cual consiste instalar y operar maquinarias de limpieza,
seleccin, calibrado y empacado de paltas, las que se encuentran disponibles en el mercado
nacional e internacional; con lo cual se trata de producir 200 kg cada 30 minutos de palta
empacada; para esto se cuenta con un terreno de 1,000 m el cual est ubicado en el rea
periurbana de la localidad de Uripa, este terreno es de propiedad de la APFU.
La palta procesada y empacada en fresco, ser orientada al mercado externo, especficamente
el mercado de Espaa, para esto, se buscar el certificado de la denominacin de origen,
diseo de envases y el certificado de producto orgnico, segn la opinin tcnica de el
Servicio Nacional de Sanidad Agraria-Senasa.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversin:
Inversin fija tangible, donde se consideren los terrenos y obras civiles, maquinaria y
equipo, as como muebles y enseres.
Inversin fija intangible, donde se estn considerando todos los estudios de elaboracin
de la propuesta y definitiva, gastos de organizacin, investigacin y desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trmites de constitucin as como gastos de capacitacin del
personal.
Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y costos
indirectos.
As mismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que est por el
orden del 5% del total de la inversin fija.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

En el procesamiento de la palta se ha identificado los siguientes factores limitativos.
La capacidad asociativa an se muestra dbil frente al mercado que se quiere abarcar,
donde va a ser muy importante tener buenos niveles de gestin y coordinacin conjunta.
11
Ausencia de tcnicas de riego ms eficientes que mantengan de forma sostenida la
produccin de la palta durante periodos ms prolongados y en volmenes adecuados.
Alta presencia de informalidad entre los mismos socios, lo cual puede ser un factor
limitante muy importante.
Escasa informacin sobre oportunidades de mercado entre los productores, siendo reacios
frente a nuevas propuestas de comercializacin.
D. Determinacin de la brecha oferta y demanda.

En el siguiente cuadro, presentamos la brecha de palta proyectada en el mercado de Espaa,
entre los aos 2017-2021. Unidades en toneladas mtricas.
AO DEMANDA OFERTA BRECHA

2017 131,722 76,332 55,390
2018 136,485 84,499 51,986
2019 141,256 92,667 48,590
2020 146,037 100,834 45,202
2021 150,826 109,002 41,824
E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva
F. Para la siguiente propuesta, se realiz el anlisis de tamao, cuyo resultado se muestra a

continuacin:
Tamao-mercado: La amplitud del mercado objetivo es lo suficientemente grande como
para absorber toda la produccin del Plan de Negocio. No existe de parte del mercado un
condicionante, ms bien s de la produccin de fruto fresco, que est condicionada a la
cantidad de nuevas hectreas que se iran habilitando, de eso depender proyectar una
ampliacin.
Tamao-insumos: La provisin y cantidad de insumos necesarios se ajusta al tamao
proyectado de la planta de empaque.
Tamao-tecnologa: La tecnologa a utilizar ser aquella que permita proyectar un crecimiento
del tamao del proyecto, conforme se vaya dando la ampliacin de ms reas de cultivo
de palta entre los productores o se incremente la produccin de fruto fresco por hectrea
cultivada.
Tamao-financiamiento: Existe disponibilidad de recursos financieros para cubrir las
necesidades de inversin del proyecto al tamao que se est proyectando, donde no solo
se cuenta con la inversin pblica (PROCOMPITE) sino que tambin se dispone de la inversin
privada (aporte propio y de la banca privada).
Tamao-localizacin: El proyecto se ubica dentro de una zona productora de palta que va
a permitir un constante abastecimiento de materia prima, ser necesaria el uso ptimo de
espacios fsicos para atender este flujo de materia prima.
La planta procesadora estar ubicada en la localidad de Uripa, la cual muestra mejores

accesos para trabajadores, proveedores y clientes, as mismo cuenta con los servicios bsicos
necesarios para su funcionamiento.

El proceso productivo que se realizar, es el de empaque de palta fresca en cajas de 4 kg,
el cual se resume con el siguiente grfico:
Palta fresca
Recepcin fruto
1 fresco
2,1 Pesado
Agua
Fungicida
Coadyudante
Cloruro de calcio
3,2 Drenchado
Agua
Desinfectante 50 a
100 ppm
Detergente de 20 a
Lavado y
4,3
desinfectado
Aire
5,4 Secado
6,5 1ra. seleccin
Palta
defectuosa
7,6 Calibrado
Cajas
2da. seleccin y
8,7
empacado
Palta
defectuosa
Caja de 4 kg de peso
con palta
Parihuelas
8 Paletizado
Aire fro
9 Enfriado
5 a 6 C
1 almacenamiento
(2 a 7 dias max.)
Resumen
Operacin 9
Inpeccin 8
Almacn 1
El plan de produccin propuesto se resume de la siguiente manera:
PRODUCCIN POR MES (tm / mes) CANTIDAD

AO
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
1 67 67 160 160 160 160 160 67 1,000
2 91 91 219 219 219 219 219 91 1,368
3 93 93 224 224 224 224 224 93 1,398
4 117 117 280 280 280 280 280 117 1,751
5 132 132 318 318 318 318 318 132 1,985
13
Para esto ser necesario al menos 500 m, donde se ubicarn mquinas y equipos como
lavadora de fruta, seleccionadora, empacadora y balanzas, principalmente. Respecto
a los recursos humanos necesarios, estos son: jefe de planta (1), contador (1), asistente
administrativo (1), supervisor de produccin (1), laboratorista (1), operarios de planta (5)
y ayudantes (2). Respecto a los principales servicios a contratar, son necesarios para la
implementacin de la propuesta, la capacitacin en manejo post cosecha de palta Hass, la
asistencia en manejo tcnico productivo de planta de procesamiento de paltas, asimismo
capacitacin en gestin productiva y administrativa de planta de procesamiento y finalmente,
asistencia tcnica en gestin comercial.
G. Organizacin y gestin
La organizacin que se adoptar para la ejecucin y operacin de la propuesta productiva,
se expresa en el siguiente organigrama:
Junta de socios
Jefe de planta
Asistente administravo Contador
Supervisor de produccin
Laboratorio
Operarios Operarios de lavado Operarios de Operarios de

alimentadores y secado empacado almacenamiento
H. Impacto ambiental
Respecto a los posibles impactos ambientales que va a ocasionar la presente propuesta,
podemos decir lo siguiente:
La intervencin en la localidad de Uripa, no originar conflicto social alguno.
El negocio no afectar, ni producir daos al suelo.
No perjudicar los recursos de la localidad para generaciones futuras.
La implementacin del Plan de Negocio generar empleo sostenible.
Los animales y plantaciones existentes no sern perjudicados con la operatividad del
negocio.
Los residuos orgnicos originados durante el procesamiento de palta, se compondrn
principalmente de pednculos y hojas, por lo que la recoleccin de los residuos se realizar
de acuerdo con la normatividad exigida por el Ministerio del Ambiente y el Ministerio de
Salud. Dichos residuos orgnicos no representarn un riesgo para la salud de la comunidad
puesto que el jefe de planta ordenar se procesen bajo las condiciones especiales conforme
exigen las normas de cuidado ambiental. Por otro lado, al descomponerse los residuos atraen

algunos insectos que pueden ser portadores de ciertas enfermedades para la comunidad,
por lo que se deber realizar lo siguiente:
Incorporar un manual de la planta, para una gestin de correcta manipulacin de los
residuos ocasionados en el proceso de la fruta.
Crear una cultura del manejo adecuado de los residuos ocasionados por los procesos de
produccin.
Implementar una estrategia para el procedimiento de los residuos, su clasificacin y
almacenamiento.
Los residuos de la planta de produccin son catalogados como: No peligrosos y estos, a su
vez, se clasifican en biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.
I. Costo de inversin y fuentes de financiamiento.

La presente propuesta, presenta los siguientes rubros de inversin:
CONCEPTO TOTAL S/
I.INVERSIN FIJA 955,630.00

I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 859,480.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 592,400.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 130,100.00
I.1.3. VEHCULOS 135,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,980.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 28,668.90
TOTAL INVERSIN 1,794,530.40
Elaboracin propia.
Dicha inversin, tiene la siguiente estructura de financiamiento, segn los aportes de las partes:
APORTE AEO APORTE TOTAL

CONCEPTO
APORTE PROPIO PRSTAMO PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
I.INVERSIN FIJA 149,060.00 806,570.00 955,630.00
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 119,060.00 740,420.00 859,480.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 18,000.00 574,400.00 592,400.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 14,080.00 116,020.00 130,100.00
I.1.3. VEHCULOS 85,000.00 50,000.00 135,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,980.00 1,980.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 30,000.00 66,150.00 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00 762,450.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 47,781.50 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 28,668.90 28,668.90
TOTAL INVERSIN 149,060.00 762,450.00 883,020.40 1,794,530.40
PORCENTAJE 8.31% 42.49% 49.21% 100%
15
16
As mismo, se muestra el cronograma de ejecucin de la inversin:
MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 197,466.67 197,466.67 197,466.67 592,400.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 43,366.67 43,366.67 43,366.67 130,100.00
I.1.3. VEHCULOS 135,000.00 135,000.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 32,050.00 32,050.00 32,050.00 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 381,225.00 381,225.00 762,450.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 28,668.90
TOTAL INVERSIN 235,887.53 203,837.53 247,204.20 51,717.53 49,737.53 173,420.87 6,370.87 6,370.87 38,420.87 387,595.87 387,595.87 6,370.87 1,794,530.40
J. Evaluacin de la rentabilidad financiera
La presente propuesta, cuenta con un VANE positivo (Valor Actual Neto Econmico), cuyo
valor es de S/ 2628,167.02 y una TIRE (Tasa Interna de Retorno Econmica) de 52.26%.
En el caso del VANF (Valor Actual Neto Financiero) tambin es positivo y tiene un valor de
S/ 2360,863.28. La TIRF (Tasa Interna de Retorno Financiera) es igual a 69.66%, lo cual hace
que la propuesta sea aceptada.
K. Sostenibilidad de la propuesta productiva

El principal riesgo que puede afectar el buen desempeo de la propuesta, est en que la
organizacin se debilite y no concrete sus esfuerzos para gestionar de forma administrativa y
tcnica la presente propuesta, se llega a esta conclusin debido a que si bien la organizacin
muestra experiencia y trayectoria, sta se basa principalmente en el proceso de cultivo
de palta, lo cual difiere respecto a lo presentado en esta propuesta. Depender de las
medidas que adopten, las cuales principalmente se centran en las alianzas que pueden
hacer con organizaciones que los apoyen con capacitacin y asistencia tcnica en la gestin
administrativa y tcnica de la presente propuesta.
L. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
En el mercado objetivo concreto de la propuesta productiva (Espaa) existe una importante
demanda insatisfecha, para los 5 prximos aos, que equivale a ms de 121 mil toneladas.
Se asegura entonces un mercado slido para la oferta generada por el Plan de Negocio.
Con la ejecucin del Plan de Negocio existirn niveles de produccin suficientes para atender
la demanda insatisfecha. La disponibilidad de palta en la zona donde se ubica la propuesta
es abundante, lo cual se traduce en 2,850 toneladas en pocas de mayor cosecha y cuenta
con un rea cultivada en plena produccin de 300 ha de las cuales 200 ha son de los socios
de la AEO.
La propuesta consiste en implementar una mejora tecnolgica que se realizar para optimizar
la capacidad productiva (calidad y presentacin de la palta del distrito de Ancohuayllo)
mediante una moderna infraestructura de procesamiento post cosecha. La mejora consiste
en instalar y operar maquinarias de limpieza, seleccin, calibrado y empacado de paltas.
Tambin la propuesta contribuir efectivamente al desarrollo competitivo y sostenible de la
cadena productiva de la palta en el corredor econmico de Abancay-Andahuaylas-Chincheros,
con el aumento del volumen de ventas de palta fresca en 30%, durante los prximos cinco
aos de operacin de esta propuesta productiva.
La implementacin de la propuesta productiva generar empleo sostenido. Para el
funcionamiento de la planta de procesamiento de Anco-Huayllo se requerirn doce
trabajadores. Cada hectrea de palta genera unos 70 jornales ao, lo cual implica unos 80
puestos de trabajo en campo.
Este Plan de Negocio forma parte del presupuesto participativo del Gobierno Regional de
Apurmac, lo cual garantiza la presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos
y entidades pblicas y privadas presentes en la regin.
17
En la localidad de Uripa, la produccin agrcola se genera con el aporte financiero de las
familias (inversin privada), complementado, muchas veces con prstamos de agencias
financieras o prestamistas, lo cual demuestra que no pueden procesar sus productos ya
que requieren de mayor inversin.
El AEO participante demuestra solidez orgnica basada en disciplina, responsabilidad y
participacin activa de sus miembros.
Los principales indicadores econmicos y financieros, como el Valor Actual Neto (VANE) y
la Tasa Interna de Retorno (TIRF) se muestran favorables para continuar con el negocio.
VANE S/ 2,628,167.02
VANF S/ 2,360,863.28
TIRE 52.26%
TIRF 69.66%
Recomendaciones
Que el Comit de evaluacin emita la aprobacin tcnica del Plan de Negocio (PN), la Gerencia
de Desarrollo Econmico remita el informe correspondiente al despacho del Gobierno
Regional y el Consejo Regional emita la resolucin de aprobacin para su implementacin
oportuna.
Se recomienda la implementacin de las acciones siguientes en el marco de la Ley N 29337
y su Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.

2 ASPECTOS GENERALES
Es una sntesis de los aspectos ms relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las caractersticas de la propuesta productiva y los resultados del estudio. Contiene los siguientes
puntos:
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin

Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa,
indicando su naturaleza (creacin, ampliacin o mejoramiento) o tipo de intervencin,
el producto y la localizacin geogrfica. Presentar un mapa y/o croquis de la localizacin
especfica.
Ejemplo:
Nombre de la propuesta : Creacin de una planta empacadora de palta, en la localidad

de Uripa, capital del distrito de Anco-Huayllo, provincia de Chinchero, regin Apurmac.
Localizacin geogrfica:
La propuesta estar ubicada en la localidad de Uripa, capital del distrito de Anco-Huayllo,

provincia de Chinchero, regin Apurmac, ubicada al norte de la regin Apurmac, en la
sierra sur del Per, cuenta con una poblacin de 10,898 habitantes (INEI censo 2007), y
est situada entre los 3,209 msnm, sus lmites son: Por el norte: con el distrito de Ongoy,
por el Sur: con el distrito de Uranmarca y la provincia de Andahuaylas, por el este: con el
distrito de Ocobamba y por el oeste: con los distritos de Chincheros y Cocharcas.
Sus principales vas de acceso son: Desde Lima por la carretera central articulndose
con Ayacucho y a travs de una va asfaltada que conecta con la carretera interocenica
(tramo Nazca-Abancay-Cusco) la cual se conecta a la carretera Panamericana Sur, lo cual
le da ventajas de accesibilidad por va terrestre. Adems se encuentra a 79.50 Km de
Andahuaylas donde se ubica un aeropuerto.
19
Figura N 1. Ubicacin de la propuesta
Fuente: INEI, Elaboracin propia.
2.2 Responsables
Se considera el siguiente contenido:
a) Sealar la entidad que financia la elaboracin del Plan de Negocio (si lo hubiera),
el nombre del profesional encargado de su elaboracin. Asimismo, sealar la unidad
ejecutora y el rea tcnica encargado de la ejecucin de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
b) Sealar el nombre del AEO responsable de la operacin y sostenibilidad de la
propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente al AEO, sealando su forma
organizacional con la que se presentar (persona natural organizada o persona jurdica),
contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organizacin.
Ejemplo:
a)
Tabla N 1. Responsables y acciones
RESPONSABLES ENTIDAD/ REA FUNCIONAL ACCIN

Gobierno Regional de Apurmac.
Direccin de Desarrollo Econmico.
Asociacin de productores de frutales y Elaboracin del Plan de
Unidad formuladora
hortalizas de Uripa. Negocio.
Ing. Juan Prez, consultor para la elaboracin
del Plan de Negocio.
Gobierno Regional de Apurmac.
Implementacin del Plan de
Unidad ejecutora Subgerencia de Fomento a la Innovacin
Negocio.
Tecnolgica.
Asociacin de Productores de Frutales y Garantizar la sostenibilidad
Operador
hortalizas de Uripa. de la propuesta productiva.
Gobierno Regional de Apurmac. Realizar el seguimiento
Seguimiento y
Direccin de Desarrollo Econmico. y monitoreo durante la
monitoreo
Ministerio de Economa y Finanzas. inversin y post inversin.
Elaboracin propia.

b) El AEO, Asociacin de Productores de Frutales de Uripa (APFU), se encuentra inscrita
en los Registros Pblicos de Andahuaylas con partida electrnica N 2525234, Direccin:
Calle Inmaculada 361-Uripa, distrito Anco-huayllo, provincia Chinchero, regin Apurmac;
cuenta con 25 socios y est organizada de la siguiente manera:
Tabla N 2. Organizacin del AEO
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Juan Manuel Garca Fernndez 87654321
Secretario de actas Pedro Aguilar Quispe 12547836
Secretaria de economa Luca Gutirrez Castro 23564780
Secretario de organizacin Leandro Aparicio Munay 25896314
Fiscal Leoncio Aparicio 21156984
Elaboracin propia.
La principal actividad econmica de la APFU es la produccin y comercializacin de palta

en el mercado interno, la que se viene ejerciendo por ms de quince aos, con miras a
poder atender el mercado internacional, especficamente el mercado de Espaa.
2.3 Objetivos y descripcin de la propuesta productiva

Se deben desarrollar los siguientes puntos:
a) Misin y visin del negocio

La misin, describe el rol que desempea actualmente la organizacin para el logro de su
visin, es la razn de ser de la empresa. Con la misin se consigue la visin.
La visin, segun Fleitman Jack en su obra Negocios exitosos (McGraw Hill, 2000), define la
visin como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente
para orientar las decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de competitividad.
Ejemplo:
Misin
Cultivamos, cosechamos, procesamos y comercializamos la palta satisfaciendo las
necesidades del mercado local con productos de buena calidad y brindando un buen
servicio.
Visin
Ser los mayores productores de palta a nivel local y regional, con proyeccin, en el mediano
plazo, para atender el mercado nacional e internacional.
b) Objetivos de la propuesta productiva

Los cuales deben ser cuantificables y medibles durante el periodo de evaluacin de la
propuesta.
21
Ejemplo:
Mejorar la calidad y presentacin de la palta mediante la aplicacin de tecnologas
modernas de procesamiento post cosecha y empaque, en dos aos.
Aumentar el volumen de ventas de palta fresca en 30%, durante los prximos cinco
aos de operacin.
c) Descripcin de la propuesta productiva

Localizacin del emprendimiento, tipologa de los clientes, mejora tecnolgica y/o
innovacin, capacidad de produccin, principales rubros de inversin, entre otros.
Ejemplo:
La presente propuesta, consiste en implementar una moderna infraestructura de
procesamiento post cosecha, la cual consiste en instalar y operar maquinarias de limpieza,
seleccin, calibrado y empacado de paltas, las que se encuentran disponibles en el mercado
nacional e internacional; con lo cual se trata de producir 200 kg cada 30 minutos, de palta
empacada; para esto se cuenta con un terreno de 10,000 m el cual est ubicado en el
rea periurbana de la localidad de Uripa, este terreno es de propiedad de la APFU.
La palta procesada y empacada en fresco, ser orientada al mercado externo, especficamente
al mercado de Espaa, para esto, se buscar el certificado de la denominacin de origen,
diseo de envases y el certificado de producto orgnico, segn la opinin tcnica de
Senasa.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversin:
Inversin fija tangible, donde se estn considerando los terrenos y obras civiles,
maquinaria y equipo, as como muebles y enseres.
Inversin fija intangible, donde se estn considerando todos los estudios de elaboracin
de la propuesta y definitiva, gastos de organizacin, investigacin y desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trmites de constitucin as como gastos de capacitacin
del personal.
Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y
costos indirectos.
As mismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que est por el
orden del 5% del total de la inversin fija.
2.4 Marco de referencia

a) Antecedentes
Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen
a la propuesta productiva PROCOMPITE.
Ejemplo:
Como antecedentes de proyectos similares que se financian a nivel del Gobierno Regional
de Apurmac, no se registra ninguno, podra ser el primero incluso a nivel de la sierra
peruana, pero s hay proyectos relacionados con el cultivo de palta (de la variedad Hass)

que el gobierno regional viene financiando con productores de frutales de los valles de
Abancay y Chincheros, cuyo objetivo principal es el incremento de la productividad y la
produccin de la palta.
As mismo, existe un programa nacional impulsado por Sierra Exportadora, entidad que
mediante una mesa tcnica de desarrollo del cultivo de palta en Apurmac, coordina
acciones con el Gobierno Regional de Apurmac, las municipalidades provinciales y
distritales y otras instituciones pblicas y privadas, conformando una slida plataforma
inter institucional de soporte para el mejoramiento de la infraestructura vial, de energa,
conectividad por telecomunicaciones y otros recursos e insumos necesarios para asegurar
la productividad, con recursos de fondos estatales concursables como PROCOMPITE y
proyectos como el Sistema Nacional de Inversin Pblica (SNIP).
b) Pertinencia de la propuesta productiva

El estudio deber estar enmarcado dentro del estudio de priorizacin de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo econmico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
Ejemplo:
El Plan de Desarrollo Regional Concertado de Apurmac, destaca la ubicacin de Uripa,
conjuntamente con Chinchero y Curahuasi dentro del corredor econmico Abancay-
Andahuaylas-Chinchero, mencionndola como una ciudad intermedia adems de Abancay
y Andahuaylas donde se concentra una importante actividad productiva, sobre todo ligada
a la agroindustria.
As mismo, la propuesta se encuentra alineada con el eje estratgico que se refiere al
desarrollo econmico de la regin: Construir una economa regional andina, moderna,
competitiva y solidaria, sostenible y armnica con el desarrollo humano, que se sustente
en su produccin agroecolgica y pecuaria, la integracin de la actividad turstica y una
minera sujeta al uso ambiental y socialmente responsable de sus recursos naturales,
donde encontramos una serie de polticas, de las cuales podemos destacar las siguientes:
Promocin del desarrollo econmico sostenible impulsando la actividad manufacturera
y agroindustrial para crear valor agregado a los productos de la regin.
Desarrollo de una oferta exportadora a partir de los productos agropecuarios andinos,
mineros, forestales y artesanales.
Incentivo de la competencia y el desarrollo empresarial privado y particularmente de
la MYPE.
Impulso de mayores niveles de calidad en bienes y servicios de acuerdo a las normas
internacionales aplicadas a los estndares nacionales.
Promocin de la participacin en el mercado de la micro y pequea empresa, y las
organizaciones de productores.
Impuls en la creacin, formalizacin y promocin de las mypes mejorando su capacidad
de gestin y acceso al crdito, asistencia tcnica y capacitacin.
Transformar la economa campesina comunitaria de subsistencia en una actividad
organizada, institucionalizada, rentable y competitiva en base a una gestin empresarial
comunal.
23
c) Justificacin de la propuesta productiva
Describir que la idea de negocio es una oportunidad de negocio concreta, en el marco de

la normatividad PROCOMPITE. Analizar los siguientes aspectos:
Existencia un mercado concreto para el producto.

Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicacin de otra, en el mismo mbito
de influencia o localizacin geogrfica, ni tiene los mismos objetivos o modalidad de
intervencin de otros proyectos o programas existentes.
Ejemplo
El Plan de Negocio de la Asociacin de Productores de Frutales de Uripa (APFU), busca

aprovechar una oportunidad de mercado en Espaa, el cual es uno de los principales
importadores (despus de Estados Unidos), el cual siendo un tradicional mercado de
paltas, aunque no tiene mayor produccin de este fruto de acuerdo con cifras de la
FAO, de ah que tiene que importar importantes volmenes anuales, ms de 81 mil
toneladas; por mencionar algunas cifras importantes: En el 2011 import justamente
por 68 mil toneladas, declinando ligeramente en los siguientes aos, pero en el 2014
se eleva a 74 mil tm, cifra rcord de exportacin. Sin embargo, en el periodo 2010
el incremento de sus exportaciones ha sido ms que el 2009, llegando a importar 53
mil tm, pero las re-exportaciones que Espaa hizo hacia los dems pases de Francia y
Pases Bajos, fluctuaron entre un 3% a 5% del total importado anualmente1.
Para aprovechar esta oportunidad comercial vemos que la disponibilidad del fruto
de la palta en la zona donde se ubica la propuesta, es abundante, la cual se traduce
en 2,850 tm en pocas de mayor cosecha y cuenta con un rea cultivada en plena
produccin de 300 ha, de las cuales 200 ha son de los socios de la AEO; adems que
existen las vas de transporte necesarias (tanto areas como terrestres), as mismo la
disponibilidad de mano de obra es suficiente.
La capacidad de organizacin de la APFU es fundamental, ya que sus integrantes son
agricultores de toda la vida y conocen el negocio de la palta, pero son conscientes que
ingresar al mercado internacional, es un reto que estn dispuestos a asumir mejorando
muchos aspectos de su organizacin.
As mismo es importante mencionar que esta propuesta no es una duplicacin de otra,
dado que podra ser la primera propuesta en implementarse en el mbito de la sierra
peruana de estas caractersticas, donde la palta, mediante un proceso de seleccin y
empaque, obtiene una presentacin acorde a las exigencias del mercado destino.
1
Esta conclusin se arriba al comparar los volmenes de importacin y exportacin de palta Hass mostrados en trademap http://
www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx

3 EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la propuesta productiva

Definir la descripcin bsica del proceso productivo correspondiente.
a) Producto principal y subproductos

Se refiere a la descripcin del producto meta del Plan de Negocio, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores, se
recomienda especificar su composicin qumica en la etiqueta.
Ejemplo:
Palta Hass, fresca, empacada en cajas de cartn corrugado con un peso de 4 kg (ver punto
c del subtitulo 6.1 Proceso de produccin para mayor detalle).
Figura N 2. Palta empacada
Fuente: Blog Palpex, palta peruana de exportacin2.
2
Informacin disponible en: http://palpex.blogspot.pe/2010/10/procesos-agroindustriales-logistica-y.html
25
b) Productos sustitutos y similares
Deber investigar la produccin y comercializacin de aquellos productos que estn
disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
Ejemplo:
En el caso de la palta al estado natural, se ha identificado que los productos sustitutos
y similares son: queso, mantequilla, mermelada, pat, embutido o cualquier otro similar
que se emplea como acompaante en el desayuno o en la preparacin de ensaladas.
As mismo, en el mercado europeo, se ha detectado que el sustituto indirecto de la palta
es el meln ya que tambin este se consume en estado fresco y su ingreso a este mercado
ha influido en la reduccin del consumo de palta y consecuentemente en la reduccin
de los precios de venta.
c) Productos complementarios
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir los que acompaan en
la tensin de las fuerzas de mercado (oferta-demanda); adems, se debe describir el
comportamiento de estos productos en el mercado objetivo, bien podran estar influyendo
en dos sentidos: favoreciendo u obstaculizando.
Ejemplo:
Como productos complementarios podemos identificar principalmente el pan, con el
cual se consume la palta especialmente en desayunos y meriendas, as mismo tenemos
hortalizas como cebolla, lechuga y tomate con los cuales se hacen ensaladas para
complementar todo tipo de comidas.
3.2 Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo

Identificar y describir en trminos generales la situacin actual del proceso productivo, las
diferentes tecnologas utilizadas que se encuentran al alcance del AEO, recursos utilizados,
cantidades producidas, etc.
Ejemplo:
La APFU posee en conjunto aproximadamente 250 ha; 215 ha con riego y 35 ha en secano,
de las cuales aproximadamente el 85% es destinado para el cultivo de palta de la variedad
Hass y 10% a la variedad fuerte, lo cual se traduce en 1,740 tm de palta Hass al ao.
3.3 La cadena productiva

a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva
Presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto principal,
especificando los principales agentes econmicos, el flujo real (bienes y servicios) y
monetario de las transacciones en cada agente de la cadena productiva:
Agentes proveedores de insumos crticos.

Agentes productores.
Agentes responsables de la conservacin, transformacin e industrializacin.
Agentes responsables de la comercializacin.
Agentes consumidores.
Se recomienda realizar un grfico o esquema, que identifique el agente a intervenir con
la propuesta productiva y el eslabn de intervencin (provisin de insumos, produccin,
transformacin o comercializacin).
Ejemplo:
Figura N 3. Eslabones de la cadena productiva de palta
Empacado
Productores Comercializacin
de palta Transporte
de palta
fresca
27
28
Tabla N 3. Anlisis de la cadena productiva
ACTIVIDADES,
ESLABN ACTOR FUNCIONES O INTERACCIN MERCADO TECNOLOGA FLUJO DE PROCESO
PARTICIPACIN
Adquisicin de
Directo: semillas
Pequeo o gran agricultor
de palta. Hacia atrs: El mercado lo confor- Siembra

Peones trabajadores del Interacta con sus provee- man los agricultores de
campo. dores de insumos, equipos la palta ubicados en im-
Se emplea la siguiente
Indirecto: y del agua para una buena portantes espacios geo- Cultivo
tecnologa:
Proveedores de semillas. cosecha en cantidad y cali- grficos como La Liber-
a) Equipos de riego

Proveedor de insumos Garantizar la dad. tad, Ica, Lima, Ancash y
tecnificado. Cosecha
Productores como abonos, fungicidas, buena calidad Junn (como principales
b) Equipos recolecto-
de palta pesticidas, etc. del fruto de la Hacia adelante: productores naciona-
res.
Autoridad Nacional del palta. Interacta con los acopia- les) donde adems se
c) Balanzas. Acopio
Agua (ANA) o junta de dores de la palta o las fabri- ubican los proveedores
d) Vehculos principal-
regantes que proveen el cas procesadoras o empa- de diversos insumos,
mente camiones.
agua. cadoras para vender y ne- maquinaria y equipos Transporte
Proveedores de maquina- gociar precios y cantidades para el cultivo de la pal-
ria y equipos para los pro- a vender, segn la cosecha. ta.
cesos de siembra, cultivo y Descarga y
cosecha del algodn. pesaje
ACTIVIDADES,
PARTICIPACIN
Se emplear tecnolo-
ga de nivel interme-
dio consistente en:
Directo:
a) Infraestructura
Gerente.
Planta industrial. Lavado y
Jefe de produccin. Hacia atrs:
desinfectado
Personal tcnico y obrero. Interacta con el provee-
b) Maquinarias
Personal administrativo. dor de la materia prima
Balanza indus-
Auditor de calidad. Garantizar la (palta), convienen en las Seleccin
trial.
operatividad del cantidades y fechas de en- Plantas de empacado
Lavadora de fru-
proceso de em- trega, acuerdan sobre los de palta existentes en la
tas. Acabado o
Indirecto: paque de palta precios y la forma de pago, costa peruana. pulido
Empacado Clasificadora.
Proveedor de insumos. en ptimas con- adems de los parmetros
de palta Cmara de fro.
Proveedor de servicios de diciones de can- de control de calidad. Fabricantes de trenes
fresca Envasado al
energa elctrica. tidad y calidad Hacia adelante: de empacado de palta
c) Equipos vaco
Proveedor de servicios de (cumplimiento Interacta con el transpor- tanto nacionales como
Termmetros.
agua y alcantarillado. del HACCP, BPM, tista, con quien acuerdan extranjeros.
Kit de calidad.
Proveedor de servicios de ISO, etc.) sobre las condiciones de
Empacado
asistencia tcnica. traslado (cmara refrigera-
d) Materiales
Personal de manteni- da), forma de pago, lugar
Materia prima. Almacenado
miento de maquinarias y de recojo y descarga.
Insumos qumi-
equipos.
cos.
Certificador de calidad.
Envases.
Cajas de emba-
laje.
29
30
ACTIVIDADES,
PARTICIPACIN
Directo: Hacia atrs: Almacn

Gerente de logstica. Interacta con la empresa
Personal administrativo. empacadora de palta, reco-
Asegurar la en-
Conductores de trans- giendo y transportando ca- Camiones acondi- Transporte
trega del pro-
porte. jas de palta en cantidades cionados con c- terrestre
ducto en buenas
Estibadores. convenidas, asegurando su Empresas transportis- maras de refrige-
condiciones de
Transporte entrega en las fechas con- tas a nivel regional y racin.
acuerdo a lo so-
Indirecto: venidas. local. Barco con cmaras

licitado por el Transporte Transporte
Proveedor de repuestos Hacia adelante: de refrigeracin. Areo Martimo
mercado desti-
de vehculos. Interacta con el cliente a Aviones.
no.
Personal de manteni- quien entregan el producto

miento de vehculos. y la documentacin respec-
Mayorista
Certificador de calidad. tiva.
Directo:
Hacia atrs: Mayorista
Gerentes de ventas
Contacto con la empresa El mercado lo confor-
Representantes o distribui-
empacadora de palta. man los minoristas
dores. Garantizar la pro-
Contacto con la empresa como supermercados, Minorista
Comerciali- visin de la palta
del servicio de transporte mini market y espe-
zacin Indirecto: a los minoristas
(barco o avin). ceras de la zona que
Jefe de ventas o responsa- en su zona.
Hacia adelante: venden a las familias Consumidor
bles de proveedores de su-
Contacto con clientes que del mercado destino. final
permercados, minimarket
son minoristas de la zona.
y especeras.
Elaboracin propia
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo
y sostenible
Identificar los factores limitativos que existen en la cadena productiva, en base a la
informacin sobre la caracterizacin y anlisis del entorno de la cadena productiva. Se
debern sealar los principales factores limitativos, relacionados a:
Plataforma de servicios pblicos e infraestructura para el desarrollo de actividades
econmicas.
Distorsiones en las relaciones entre los agentes econmicos.
Fallas de mercado (limitado acceso a crditos, escasa acumulacin de capital, elevados
costos de produccin, altos costos de intermediacin al mercado, presencia de alta
informalidad y dbil asociatividad de los productores).
Escasa informacin sobre nichos de mercado para nuevos productos, el perfil de los
consumidores, especificaciones de productos, tecnologas de produccin ms eficientes
y proceso de comercializacin.
Dbil cultura empresarial y competitiva.
Insuficiente nivel de produccin para abastecer de manera permanente la demanda
existente e inadecuada produccin con relacin a las caractersticas de calidad que
exige la demanda).
Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo econmico y la competitividad
productiva.
Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona
donde la inversin privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversin privada en
la zona donde se plantea localizar la propuesta productiva.
Ejemplo:
En el procesamiento de palta se ha identificado los siguientes factores limitativos:
La capacidad asociativa, aun se muestra dbil frente al mercado que se quiere abarcar,
donde va a ser muy importante tener buenos niveles de gestin y coordinacin conjunta.
Ausencia de tcnicas de riego ms eficientes que mantengan de forma ms sostenida
la produccin de la palta en periodos ms prolongados y en volmenes adecuados.
Alta presencia de informalidad entre los mismos socios, lo cual puede ser un factor
limitante muy importante.
Escasa informacin sobre oportunidades de mercado entre los productores, los cuales
los hace reacios frente a nuevas propuestas de comercializacin.
3.4 Alianzas estratgicas

Sealar las alianzas concretas y posibles, con otros agentes econmicos, entidades pblicas
y privadas y otros actores, que mejoran efectivamente la competitividad, rentabilidad y
sostenibilidad de la propuesta productiva.
31
Ejemplo:
Tabla N 4. Alianzas estratgicas
NOMBRE DE LA TIPO DE ACTIVIDADES NIVEL DE

ACTIVIDAD
INSTITUCIN INSTITUCIN RELACIONADAS COMPROMISO
Participacin en eventos
de promocin comer-
Acercamiento con
cial.
Sierra Entidad Articulacin nuevos mercados
Exploracin de merca-
Exportadora pblica comercial. para elevar el nivel
dos.
de ventas.
Elaboracin de Plan de
Negocio.
Implementacin de acti-
vidades de capacitacin
y asistencia tcnica. Provisin de fondos
Gobierno
Entidad Ejecucin propuesta Adquisicin de mqui- financieros para el
Regional de
pblica PROCOMPITE. nas y equipos. desarrollo de activi-
Apurmac
Mejoramiento del mo- dades.
delo de gestin de la
asociacin.
Estudios de investiga-
Fondo para la Provisin de fondos
Implementar cin en el cultivo de la
Innovacin, financieros para el
Entidad mejoras innovadoras palta.
Ciencia y desarrollo de activi-
pblica al proceso de Optimizacin del proce-
Tecnologa dades de investiga-
produccin. so de empaque de palta
(FINCyT) cin.
fresca.
Facilidad para asistir a
eventos comerciales im-
Ministerio de
Entidad Relacionamiento portantes. Acercamiento con el
Relaciones
pblica comercial. Relacionamiento con mercado.
Exteriores
otras empresas del ru-
bro.
Empresas Facilitar la
Empresa Recepcin de productos. Comercializacin de
exportadoras: La comercializacin en
privada Venta de productos. productos.
luna de Palta SAC el mercado objetivo.
Elaboracin propia.

4 POBLACIN BENEFICIARIA
4.1 Poblacin y caractersticas demogrficas

Estimar la poblacin del rea de influencia (provincial, distrital y local).
Estimar la poblacin vinculada al AEO, en funcin al nmero de socios y sus familias.
Sealar la tasa de crecimiento de la poblacin de la zona vinculada al AEO, tomando
en cuenta la jurisdiccin ms prxima (centro poblado, distrito o provincia).
Definir la poblacin-objetivo.
Ejemplo:
Segn el ltimo censo del ao 2007, la tasa de crecimiento poblacional promedio de la
provincia de Chincheros alcanz el 0.4% correspondiente al periodo censal 1993 -2007,
si hacemos la comparacin con la tasa de crecimiento del periodo censal 1981 -1993
la cual fue de 1.6%, observamos que ha habido un decrecimiento en la poblacin de la
provincia, debido al gran proceso migratorio que ha tenido en los ltimos aos, referente
a la poblacin de la provincia de Chincheros esta fue de 51,583 hab (lo que representa
el 13% de la poblacin de la regin Apurmac) y la poblacin de Uripa (distrito de Anco-
Huayllo) alcanz los 10,898 hab (el 21% de la poblacin de la provincia y el 3% del total
de la regin Apurmac), lo cual confirma el decrecimiento poblacional en la zona.
Tabla N 5. Situacin demogrfica
PROVINCIA CHINCHEROS DISTRITO ANCO-HUALLO

VARIABLE / INDICADOR CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
POBLACIN
Poblacin censada 51,583 100 10,898 100
Hombres 25,701 49.8 5,341 49.0
Mujeres 25,882 50.2 5,557 51.0
Poblacin por grandes grupos de edad 51,583 100 10,898 100
00-14 20,261 39.3 4,134 37.9
15-64 27,100 52.5 5,971 54.8
65 y ms 4,222 8.2 793 7.3
Poblacin por rea de residencia 51,583 100 10,898 100
Urbana 16,592 32.2 7,578 69.5
33
PROVINCIA CHINCHEROS DISTRITO ANCO-HUALLO
VARIABLE / INDICADOR CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
Rural 34,991 67.8 3,320 30.5
Poblacin adulta mayor (65 y ms aos) 4,222 8.2 1,052 9.7
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda3.
La poblacin vinculada al AEO, en funcin al nmero de socios, se menciona en el siguiente

cuadro:
Tabla N 6. Socios del AEO
CONDICIN DE
TEM NOMBRES Y APELLIDOS EDAD NIVEL EDUCATIVO
ASOCIADO
1 Juan Laos Taipe 38 Principal Secundaria completa
2 Juana Galindo Tuco 36 Esposa Primaria completa
3 Liz Laos Galindo 16 Hija Estudiante
4 Pedro Laos Galindo 7 Hijo Inicial
5 Victoria Tuco Prez 75 Suegra Analfabeta
6 .
Elaboracin propia.
La poblacin objetivo de la propuesta est definida de la siguiente manera:

Poblacin directamente beneficiada: 25 socios integrantes del AEO.
Poblacin indirectamente beneficiada: 100 personas (familiares directos).
Poblacin demandante del producto que corresponde al mercado de Espaa que al
ao 2016 se proyecta ser de 50111,887 habitantes4.
4.2 Situacin socioeconmica

Sealar las condiciones socioeconmicas de la poblacin de la zona donde se desarrollar
la propuesta productiva, tales como niveles de ingreso, condiciones de vivienda, niveles de
educacin, composicin de las familias, condiciones de salud y nivel de pobreza, acceso
a los servicios bsicos, etc.
Ejemplo:
La localidad de Uripa, capital del distrito de Anco-Huayllo, provincia de Chinchero, es
considerada como la segunda ms grande comunidad campesina a nivel nacional y la
tercera potencia comercial del departamento de Apurmac; cuenta con un porcentaje de
trabajo asalariado de 25.37%5, que incluye obrero, empleado, trabajador del hogar, etc.,
se estima que el gasto per capita promedio mensual es de S/ 166.6 soles, muestra un
nivel de pobreza de 80.20% y una pobreza extrema de 35%6, la cobertura de agua potable
dentro de las viviendas es de 18.4% y el servicio de energa elctrica del 56.8%.
3
Informacin disponible en: http://censos.inei.gob.pe/Censos2007/IDSE/
4
Revisar el Excel, donde se halla la tasa intercensal: http://www.ine.es/censos2011_datos/cen11_datos_inicio.htm
5
6
Informacin disponible en: http://censos.inei.gob.pe/Censos2007/Pobreza/

A continuacin presentamos un cuadro resumen con algunos indicadores socioeconmicos
de la provincia de Chinchero y el distrito de Anco-Huayllo, cuya capital, ya mencionamos,
es la localidad de Uripa:
Tabla N 7. Nivel educativo
PROVINCIA DISTRITO
CHINCHEROS ANCO-HUAYLLO
VARIABLE / INDICADOR
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
EDUCACIN
Asistencia al sistema educativo regular (6 a 24 aos) 21,345 84.9 4,588 85.2
De 6 a 11 aos 8,076 37.8 1,675 36.5
De 12 a 16 aos 7,332 34.3 1,566 34.1
De 17 a 24 aos 5,937 27.8 1,347 29.4
Poblacin con educacin superior (15 y ms aos) 3,058 9.8 872 12.9
Hombre 1,770 11.5 473 14.3
Mujer 1,288 8.1 399 11.6
Poblacin analfabeta (15 y ms aos) 7,477 23.9 1,486 22
Hombre 2,092 13.6 374 11.3
Mujer 5,385 33.8 1,112 32.2
Urbana 1,651 16.1 837 18.3
Rural 5,826 27.6 649 29.8
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda7
Tabla N 8. Condiciones de salud
PROVINCIA DISTRITO
CHINCHEROS ANCO-HUAYLLO
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
SALUD
Poblacin con seguro de salud 25,900 50.1 4,727 43.4
Hombre 12,560 48.8 2,248 42.1
Mujer 13,340 51.5 2,479 44.6
Urbana 8,188 49.2 3,477 45.9
Rural 17,712 50.6 1,250 37.7
Poblacin con Seguro Integral de Salud 22,342 43.3 3,715 34.1
Urbana 5,598 33.7 2,529 33.4
Rural 16,744 47.9 1,186 35.7
Poblacin con ESSALUD 2,845 5.5 908 8.3
Urbana 2,192 13.2 851 11.2
Rural 653 1.9 57 1.7
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.
7
35
Tabla N 9. Condicin econmica
DISTRITO
PROVINCIA CHINCHEROS
ANCO-HUAYLLO
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
PARTICIPACIN EN LA ACTIVIDAD

ECONMICA (14 y ms aos)
Poblacin Econmicamente Activa(PEA) 12,198 2,935
Tasa de actividad de la PEA 37.1 41.3
Hombres 59.6 61.4
Mujeres 15.2 22.1
PEA ocupada 11,750 96.3 2,765 94.2
Hombres 9,290 96.2 2,005 93.9
Mujeres 2,460 96.7 760 95
PEA ocupada segn actividad econmica 11,750 100 2,765 100
Agric., ganadera, caza y silvicultura 7,429 62.5 1,356 49
Pesca
Explotacin de minas y canteras 13 0.1 4 0.1
Industrias manufactureras 362 3.1 105 3.8
Suministro de electricidad, gas y agua 7 0.1 4 0.1
Construccin 456 3.9 111 4
Comercio 888 7 327 11.8
Venta, mant.y rep. veh.autom.y motoc 45 0.4 24 0.9
Hoteles y restaurantes 241 2.1 121 4.4
Trans., almac. y comunicaciones 227 1.9 101 3.7
Intermediacin financiera 21 0.2 13 0.5
Activid.inmobil., empres. y alquileres 91 0.8 30 1.1
Admin.pb. y defensa; p. segur.soc.afil 330 2.8 62 2.2
Enseanza 1,013 8.6 301 10.9
Servicios sociales y de salud 193 1.6 37 1.3
Otras activ. serv.comun.soc y personales 95 0.8 24 0.9
Hogares particulares con servicio domstico 143 1.2 30 1.1
Organiz. y rganos extraterritoriales
Actividad econmica no especificada 345 2.9 115 4.2
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda8.
8

Tabla N 10. Condiciones de vivienda
DISTRITO
PROVINCIA CHINCHEROS
ANCO-HUALLO
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
VIVIENDA
Viviendas particulares censada 7
19,855 99.8 3,714 99.7
Viviendas particulares con ocupantes presentes. 13,194 66.5 2,819 75.9
Tipo de vivienda
Casa independiente 18,939 95.4 3,637 97.9
Departamento en edificio 2 0 2 0.1
VIVIENDA CON OCUPANTES PRESENTES
Rgimen de tenencia
Propias totalmente pagadas 9,435 71.5 2,255 80
Propias pagndolas a plazos 116 0.9 53 1.9
Alquiladas 1,022 7.7 335 11.9
Material predominante en paredes
Con paredes de ladrillo o bloque de cemento 294 2.2 106 3.8
Con paredes de adobe o tapia 12,481 94.6 2,618 92.9
Con paredes de madera 55 0.4 12 0.4
Con paredes de quincha 158 1.2 81 2.9
Con paredes de estera 16 0.1 1 0
Con paredes de piedra con barro 31 0.2 1 0
Material predominante en pisos
Tierra 12,123 91.9 2,504 88.8
Cemento 886 6.7 256 9.1
Losetas, terrazos 16 0.1 3 0.1
Parquet o madera pulida 32 0.2 9 0.3
Madera, entablados 110 0.8 40 1.4
Lminas asflticas 18 0.1 4 0.1
Otro 9 0.1 3 0.1
Viviendas con abastecimiento de agua
Red pblica dentro de la vivienda 4,270 32.4 520 18.4
Red pblica fuera de la vivienda pero dentro de
2,195 16.6 1,164 41.3
la edificacin
Piln de uso pblico 95 0.7 20 0.7
Viviendas con servicio higinico
Red pblica de desage dentro de la vivienda 702 5.3 231 8.2
Red pblica de desage fuera de la vivienda
409 3.1 353 12.5
pero dentro de la edificacin
Pozo ciego o negro / letrina 8,713 66 1,249 44.3
Viviendas con alumbrado elctrico
Red pblica 5,764 43.7 1,602 56.8
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda9
9
37
5 ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades econmicas que presentan una demanda que justifica la realizacin de una
El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercializacin, balance demanda-oferta,

estrategias de producto, precios, distribucin y promocin.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base de fuentes primarias de informacin,
complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y compradores cuando
estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La informacin primaria puede ser recolectada
mediante trabajos de encuesta, observacin, experimentacin, aplicables al universo de fuentes
o una encuesta de ellas, segn sea el caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta
productiva sea significativa.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base del anlisis de dos tipos de fuentes de
informacin:
a) Fuentes primarias
Datos recolectados por el propio investigador mediante encuestas, reuniones de focus group,
fotos, etc.
Para esto es necesario determinar el rea geogrfica del mercado donde queremos ofertar
los productos, conocer el perfil del consumidor, niveles de consumo de la poblacin, luego
para poder determinar el porcentaje de poblacin demandante es necesario que el formulador
aplique encuestas, debiendo sealar un tamao de la muestra representativa con tcnicas de
muestreo y aplicando las siguientes frmulas:
Z2. p . q
n=
e2
Z2. N . p . q
n=
i (N1)+Z2. p . q
2
39
La primera frmula es para grandes poblaciones que tienden al infinito, la segunda frmula es
para poblaciones menores a 100,000 habitantes. Dependiendo del universo a ser analizado, se
aplicaran las frmulas.
Ejemplo:
Para determinar el tamao de muestra del mercado espaol se ha tomado en cuenta la poblacin
al 2016 y se ha elegido la primera frmula porque el universo es disperso, heterogneo y tiende
al infinito, y como el margen de error y el nivel de confianza estn en el rango permitido, el
clculo se muestra a continuacin:
Poblacin (N): 50,111,887 habitantes.
Nivel de confianza (1-) : 0.95.
Margen de error (E): 5%.
Probabilidad de xito (P) : 0.5.
Probabilidad de fracaso (Q) : 0.5.
Desarrollando:
Z = (1-)/2
(1-)/2 = 0.95/2 = 0.475
Este valor lo ubicamos en la tabla de distribucin normal que se adjunta en los anexos,
relacionando fila y columna nos da que: Z = 1.96
n = (1.96 ) *0.5*0.5
(0.05)
n = 0.9604
0.0025
n = 384.16
Por lo tanto se requiere encuestar a no menos de 384 personas para tener una seguridad del
95%, en cambio si se vara el nivel de confianza a uno mayor, el nmero de encuestas ser
mayor y viceversa, es decir:
A mayor nivel de confianza, ms encuestas a realizar.
A menor nivel de confianza, menos encuestas a realizar.
b) Fuentes secundarias
Datos recolectados por otros investigadores las cuales estn contenidos en libros, revistas,
internet, cuadros estadsticos, etc.
5.1 Anlisis de la demanda

El anlisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
En trminos cualitativos, se identifican las principales caractersticas y factores
condicionantes de la demanda.
En trminos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histrica, actual y
proyectada).

Ejemplo:
Espaa es un pas soberano, miembro de la Unin Europea, constituido en un Estado
social, democrticodederechoy cuya forma de gobierno es lamonarqua parlamentaria.
Su territorio, con su capital en Madrid, est organizado en diecisiete comunidades
autnomasy dosciudades autnomas, adems de cincuentaprovincias10.
Es un pas transcontinental que se encuentra situado tanto en Europa Occidental como
en el norte de frica. En Europa ocupa la mayor parte de la pennsula Ibrica,
conocida como Espaa peninsular y el archipilago de las islas Baleares (en el mar
Mediterrneooccidental).
Tiene una extensin de 504,645km, siendo el cuarto pas ms extenso del continente,
tras Rusia, Ucrania y Francia. Con una altitud media de 650 metros sobre el nivel del
mar es uno de los pases ms montaosos de Europa. Su poblacin es de 50111,887
habitantes (2016).
Mapa N 1. Espaa
Fuente: Web Wiki viajes11.
10
Cortes Generales (27 de diciembre de 1978). Constitucin Espaola Boletn Oficial del Estadonm. 311, de 29 de diciembre
de 1978.Agencia Estatal Boletn Oficial del Estado.
11
Informacin disponible en: https://es.wikivoyage.org/wiki/Francia
41
La poblacin espaola en el ao 2016 fue de 50111,887 habitantes y la tasa de crecimiento
intercensal promedio anual de la poblacin es de 1.37%12.
En Espaa su tasa de natalidad (nmero de nacimientos por cada mil habitantes en un

ao) fue en 2014 del 9.88%13.
En la crisis mundial, el pas con mejor opicin de recuperacin es Espaa, pues segn el
Fondo Monetario Internacional (FMI), es la economa industrializada que ms va a crecer
en 2015.El Fondo sube en unas espectaculares seis dcimas la estimacin de crecimiento
para la economa espaola. Para este ao se piensa que crecer en 3.1%. As, Espaa
supera claramente a Estados Unidos (con un crecimiento previsto del 2.5%) y al Reino
Unido (2.4%), las dos nicas grandes economas industrializadas que iban a crecer ms
en el 2015, segn el FMI.
Las exportaciones espaolas de bienes crecieron un 2.1% interanual hasta los 18,267.3
millones de euros, mientras que las importaciones se expandieron un 0.8% interanual
hasta los 20,653.9 millones de euros. Con los datos desestacionalizados y corregidos de
efecto calendario, tanto las exportaciones como las importaciones crecieron con mayor
intensidad, un 4.5% y un 3.7% interanual respectivamente. En volumen, las exportaciones
crecieron un 3.2% interanual, debido a que los precios aproximados por los ndices de valor
unitario se redujeron un 1.0%, y las importaciones se incrementaron un 3.0% interanual,
al haberse reducido sus precios un 2.2%.14
Los principales sectores en trminos de peso sobre las exportaciones totales fueron
bienes de equipo (sus exportaciones representaron el 18.8% del total y subieron un
9.8% interanual), sector automvil (18.0% del total y aumentaron un 6.2% interanual),
alimentacin, bebidas y tabaco (17.8% del total y ascendieron un 4.2% interanual) y
productos qumicos (14.9% del total y aumentaron un 0.3% interanual).
Las exportaciones dirigidas a la Unin Europea representaron el 69.0% del total (67.0%
en el mismo mes del ao anterior) y crecieron un 5.2% interanual; las dirigidas a la zona
euro, 53.4% del total (52.2% en enero de 2015) y aumentaron un 4.5% interanual; mientras
al resto de la Unin Europea, 15.6% del total (14.8% en enero de 2015), crecieron un
7.7% interanual. Las exportaciones a destinos extracomunitarios representaron un 31.0%
del total (33.0% en enero de 2015) y se redujeron un 4.3% respecto al mismo mes del
ao anterior. Los destinos con una mayor contribucin positiva a la tasa de variacin
anual de las exportaciones espaolas en enero fueron: Blgica (0.7 puntos), Reino Unido
(0.7 puntos), Omn (0.4 puntos) y Pases Bajos (0.4 puntos). En cambio, las mayores
contribuciones negativas correspondieron a: Brasil (-0.4 puntos), Gibraltar (-0.3 puntos),
Argelia (-0.2 puntos) y Malasia (-0.2 puntos).
El consumidor espaol puede parecer exigente, pero cada vez concede menos importancia
a la garanta de una marca conocida. Es conservador y prefiere los productos conocidos
a los nuevos, aunque puede mostrar un poco de curiosidad ya que su estilo de vida
es cambiante. Tiende a favorecer a los productos espaoles o a aquellos que parecen
12
Revisar el Excel, donde se hayo la tasa intercensal: http://www.ine.es/censos2011_datos/cen11_datos_inicio.htm
13
Informacin disponible en: http://www.indexmundi.com/g/g.aspx?c=sp&v=25&l=es
14
Informe mensual a enero 2016: http://www.comercio.gob.es/es-ES/comercio-exterior/estadisticas-informes/PDF/estadisticas-
comercio-exterior/enero%202016/Informe%20de%20Comercio%20Exterior%20-%202016-01.pdf

gustarle. El consumo de productos biolgicos sigue siendo muy bajo. Los jvenes son cada
vez menos fieles a las marcas y ms abiertos a los nuevos productos.
Como consecuencia del fuerte incremento de los precios del mercado inmobiliario, los
espaoles (que prefieren ser propietarios con hipotecas con tasas variables) hoy tienen
un menor acceso a la compra. Se estima que 55% de los espaoles tiene dificultades para
llegar a fin de mes. Por ello, recurren cada vez ms a crditos de consumo.
a) Demanda actual
Serie histrica: Presentar informacin sobre la cantidad de poblacin o clientes,
clasificada por factores econmicos, sociales, demogrficos y/o geogrficos. Analizar
la serie histrica y estimar los coeficientes del crecimiento histrico de la demanda.
Estimacin de la demanda actual.
Definido el producto preliminar y la poblacin de referencia (segmentacin de mercado),
se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo informacin sobre
cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la poblacin demandante (potencial
y efectiva) del producto.
Ejemplo:
Para estimar la demanda actual de palta en Espaa, debemos tener en cuenta que el
consumo per capita de palta promedio en Espaa es de 0.9 kg/persona/ao15, con este
dato y el de poblacin, veremos cul puede ser la demanda actual al 2016 aplicando la
frmula de poblacin proyectada, de la siguiente manera:
PF= PI (1 + i)
Donde:
PF = Poblacin final
PI = Poblacin inicial
i = Tasa de crecimiento
n = Nmero de aos
De acuerdo a la aplicacin de esta frmula, tenemos el siguiente cuadro:
Cuadro N 1. Poblacin estimada actual en Espaa
POBLACION INICIAL POBLACION FINAL

AO PI (1+0.0137) PF
(hab) (hab)
2016 46,815,916 1.0704 50,111,887
Elaboracin propia.
Para las proyecciones realizadas, en el siguiente cuadro calculamos el volumen de consumo

en kg y tm:
15
Informacin disponible en: http://ecomercioagrario.com/articulo-aguacate-pendiente/
43
Cuadro 2. Estimacin de la demanda actual
POBLACIN
CONSUMO PROMEDIO X
POTENCIALMENTE TOTAL TOTAL
AO hab.
DEMANDANTE (kg) (tm)
(kg /hab)
(hab)
2016 50,111,887 0.90 45,100,698 45,100.70
Elaboracin propia.
Nota: Para la tasa de crecimiento se us una tasa intercensal de dos censos (2001 y 2011)
que se realizaron en Espaa.
POBLACIN DE ESPAA
2001 2011 2016
40847,371 46815,916 50119,673
=(46,815,916 / 40,847,371)^(1/10-1) = 1.37%
b) Caractersticas de la demanda actual

Identificar el perfil del demandante o comprador.
Analizar la concentracin o dispersin de la demanda en el espacio geogrfico y la
tipologa de consumidores.
Presentar ndices bsicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.
Ejemplo:
Por otro lado, el consumidor espaol tiene preocupacin por la salud y la nutricin, el
sabor superior, el cuidado hacia el medio ambiente, la seguridad alimentaria, el inters
en el bienestar animal, el soporte de la economa local, la salubridad, la nostalgia y la
curiosidad o moda. Asimismo el consumidor espaol tiende a comprar productos orgnicos
porque involucra los temas de preocupacin por la salud, el medio ambiente, el sabor
y la procedencia del producto.Por su parte, sealan que el consumo de tales alimentos
ha tenido un patrn creciente debido al conocimiento de los consumidores sobre temas
como seguridad alimentaria, calidad, preocupacin sobre la salud y responsabilidad hacia
la madre naturaleza, entre otros.
Un estudio espaol del Magrama (2011) cuenta con su propia caracterizacin de la tipologa
y el perfil sociodemogrfico del consumidor espaol de alimentos ecolgicos, con lo que
contribuye con el presente anlisis:
a) Convencidos (31%). Son abanderados de la causa ecolgica y muestran una actitud

combativa y militante por defenderla, basndose en su carcter saludable. As, tienen
un alto grado de conocimiento de los productos ecolgicos, tanto en su correcta
identificacin como en su variedad. Compran en distintos canales, sobre todo tiendas
especializadas (tambin al agricultor, herboristeras).
b) Ecologistas (27%). Este tipo de compradores muestran preocupacin por el medio
ambiente y la traducen en hbitos de consumo responsables. Ellos conocen, mejor que
el promedio de consumidores, aquellas compaas que hacen un mayor esfuerzo por la

sostenibilidad y tienen criterios claros para la correcta identificacin de los productos
ecolgicos. Se informan y leen la composicin antes de decidir sus compras. Al mismo
tiempo, muestran una actitud ms abierta y proactiva hacia la degustacin de nuevos
productos.
c) Preocupados por la salud (19%). Su orientacin preferente por la salud es la clave
de entrada de su inters por lo ecolgico: consumir este tipo de productos es una
garanta para cuidarse mejor. Muestran un nivel de implicancia con la problemtica
medioambiental menor que los dos grupos anteriores.
d) Desimplicados (23%). Son los consumidores menos preocupados por mantener un estilo
de vida saludable. Su consumo de productos ecolgicos es determinado prioritariamente
por las modas y no por convicciones profundas de cualquier otra ndole. Por ejemplo,
respecto al cambio climtico, piensan que es un proceso inexorable sobre el que poco
o nada se puede hacer.
Asimismo los alimentos por tipo de producto que desean los consumidores espaoles
son16:
PREFERENCIAS 2011 2014

Por salud, ayudan a llevar una vida ms saludable. 49% 51%
Para no consumir productos que hayan crecido con pesticidas y fertilizantes 41% 47%
qumicos de sntesis.
Por su calidad superior. 36% 40%
Por su sabor. 34% 37%
Para cuidar la naturaleza, para consumir productos que cuiden el ecosistema, 35% 36%
el medio ambiente.
Para tener una alimentacin sin elementos no naturales como colorantes y 32% 32%
conservantes qumicos de sntesis.
El hipermercado sigue siendo el canal ms utilizado por los consumidores pero crece la
adquisicin de productos directamente al agricultor como vemos en el siguiente cuadro17:
PREFERENCIAS 2011 2014

Hipermercado, gran superficie. 40% 39%
Directamente del agricultor. 24% 35%
Tienda especializada en este tipo de productos. 25% 32%
Tienda tradicional, de barrio, en el mercado tradicional. 23% 27%
Supermercado. 25% 22%
Herboristera. 15% 16%
De cooperativas de barrio. 8% 11%
El precio es un factor de decisin importante en el comportamiento adquisitivo de los

consumidores espaoles. No son fieles a una marca necesariamente y las marcas de los
distribuidores se estn desarrollando rpidamente. Las facilidades de pago y un servicio
post venta eficaz son otros factores clave.
16
Estudio del perfil del consumidor espaol: http://www.magrama.gob.es/es/alimentacion/temas/la-agricultura-ecologica/
estudioperfilconsumidorecologico2014_tcm7-346684.pdf
17
Estudio del perfil del consumidor espaol: http://www.magrama.gob.es/es/alimentacion/temas/la-agricultura-ecologica/
estudioperfilconsumidorecologico2014_tcm7-346684.pdf
45
c) Proyeccin de la demanda
Proyectar estadsticamente la demanda actual, considerando el mtodo de estimacin

acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta proyeccin debe realizarse
para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Anlisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las variaciones
de la poblacin en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribucin, cambios en el
nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparicin de
productos sustitutivos, cambios en la poltica econmica, cambios en la evolucin y
crecimiento del sistema econmico, entre otros.
Realizar la proyeccin de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con el
propsito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyeccin debe realizarse
dependiendo de la vida til de la inversin y de la operacin del negocio.
Ejemplo:
Siguiendo el mismo mtodo de estimacin de la demanda actual, tenemos la demanda

futura.
Cuadro N 3. Estimacin de la poblacin futura
POBLACION INICIAL POBLACION FINAL

AO PI (1+0.0137) PF
(Hab) (Hab)
2017 50111,887 1.0137 50798,420
2018 50111,887 1.0276 51494,358
2019 50111,887 1.0417 52199,831
2020 50111,887 1.0559 52914,969
2021 50111,887 1.0704 53639,904
Elaboracin propia.
Entonces, la demanda futura est representada en el cuadro siguiente:
Cuadro N 4. Demanda futura de palta
POBLACION
CONSUMO
POTENCIALMENTE TOTAL TOTAL
AO PROMEDIO x hab.
DEMANDANTE (kg) (tm)
(kg /hab)
(Hab)
2017 50798,420 0.90 45718,578 45,718.58
2018 51494,358 0.90 46344,922 46,344.92
2019 52199,831 0.90 46979,848 46,979.85
2020 52914,969 0.90 47623,472 47,623.47
2021 53639,904 0.90 48275,913 48,275.91
Elaboracin propia.

5.2 Anlisis de la oferta
a) Oferta actual
Presentar informacin sobre la evolucin de la produccin de las unidades econmicas

que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del producto. Analizar
la serie histrica y estimar los coeficientes de crecimiento histrico de la oferta en la
industria.
Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad de
medida de la oferta.
Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
Realizar un inventario crtico de los oferentes principales, sealando las condiciones en
que se realiza la produccin de los principales agentes econmicos del ramo (volumen
producido, participacin en el mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad
tcnica y administrativa, calidad y presentacin del producto, entre otros).
Ejemplo:
Espaa importa ms de lo que exporta para los rubros de las frutas y vegetales frescos,
una tendencia que se ha dado a partir del ao 2000, lo cual deberan aprovechar los
productores de frutas y sobre todo de palta en el Per, ya que las frutas tropicales tienen
una gran demanda en toda Europa en especial por Espaa (muchas compaas se dedican
a reexportarlas) y no se producen en sus suelos; en el caso de la palta, el cuadro 5 nos
muestra los volmenes importados y reexportados de palta por Espaa (cuadro 8 y 9), la
diferencia existente es el consumo efectivo del poblador espaol.
Cuadro N 5. Importacin / exportacin de palta Hass por Espaa (tm)
IMPORTACIN
AO
(tm)
2011 29,552
2012 33,948
2013 41,034
2014 52,816
2015 60,956
Fuente: Trade statistics for international business development 201518.
Respecto a los proveedores de palta, Espaa es el principal proveedor de Francia,

posiblemente es el nico pas de la Unin Europea que produce palta, gran parte de esta
la exporta y parte de su consumo interno la debe cubrir con mayores importaciones.
Otro importante proveedor es Israel, antes del 2010 este pas se constituy en el ms
importante, pero posteriormente ha venido declinando su volumen exportado, la diferencia
la ha cubierto los Pases Bajos y Per. Otros proveedores, como Sudfrica, Mxico y Kenia,
18
Informacin disponible en: www.trademap.org
47
han venido perdiendo presencia en este mercado, en su reemplazo adems de los Pases
Bajos y el Per, Chile est ganando lentamente parte de este mercado. El cuadro 6 muestra
los principales proveedores y volmenes de venta importados al mercado espaol.
Cuadro N 6. Principales proveedores de palta a Espaa
2011 2012 2013 2014 2015
EXPORTADORES CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD

IMPORTADA IMPORTADA IMPORTADA IMPORTADA IMPORTADA
(tm) (tm) (tm) (tm) (tm)
Per 20,842 21,269 28,545 34,275 32,885
Mxico 329 1,422 1,584 1,867 9,174
Chile 2,620 4,066 4,514 3,963 5,234
Marruecos 1,618 661 786 4,626 3,426
Sudafrica 304 917 751 1,048 1,633
Francia 784 1,594 1,543 1,475 1,430
Pases Bajos 320 570 1,194 1,950 1,271
Kenya 1,536 2,092 1,046 1,099 1,145
Brasil 42 212 350 1,163 1,094
Colombia 0 0 4 102 1,057
Portugal 511 366 93 711 973
Reino Unido 24 311 300 38 557
Otros 622 468 324 499 1,077
Total 29,552 33,948 41,034 52,816 60,956
Fuente: Trade Map http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx
Con esta informacin histrica, estimaremos el consumo del ao 2016, para lo cual vamos
a emplear el mtodo estadstico de los mnimos cuadrados, el cual parte de hallar la lnea
de tendencia de la oferta, representada por la siguiente ecuacin:
y = ax + b
Donde:
y = Oferta proyectada.
a = Pendiente.
x = Aos (variable independiente).
b = Valor de la interseccin de Y cuando x = 0.
n = Nmero de aos.
Para hallar los valores de a y b, vamos a emplear las siguientes frmulas:

En el siguiente cuadro se hallan los valores solicitados.
Cuadro N 7. Valores de ecuacin de la lnea de tendencia
AO IMPORTACIN TOTAL
X*Y X
(X) (Y)
2011 29,552 59429,072 4044,121

2012 33,948 68303,376 4048,144
2013 41,034 82601,442 4052,169
2014 52,816 106371,424 4056,196
2015 60,956 122826,340 4060,225
10065 218,306 439531,654 20260,855
Elaboracin propia.
Los valores hallados, los reemplazamos en las ecuaciones mostradas: considerar n = 5

(nmero de aos).
a = 5(439,531,654) (10065)(218,306) = 8,168
5(20260,855) (10065)
b = 218,306 8,168(10065) = - 16,397,718

5
Entonces la ecuacin lineal de proyeccin de oferta est representada de la siguiente
manera:
Y = 8,168X + (-16397,718)
Empleando esta ecuacin podemos proyectar la demanda para los siguientes aos, lo
cual se muestra a continuacin:
Y2014 = 8,168 (2014) + (-16397,718) = 53,624 tm

Y2015 = 8,168 (2015) + (-16397,718) = 60,802 tm
Y2016 = 8,168 (2016) + (-16397,718) = 68,970 tm
As mismo, empleando el mismo mtodo, podemos estimar las exportaciones de Espaa

a otros pases para los aos 2014, 2015 y 2016.
Cuadro N 8. Exportacin de palta de Espaa hacia otros pases

(tm)
DEMANDA PARA
AO X*Y X
REEXPORTACIN
2011 68,050 136848,550 4044,121

2012 59,924 120567,088 4048,144
2013 63,494 127813,422 4052,169
2014 74,230 149499,220 4056,196
2015 81,581 164385,715 4060,225
10065 347,279 699113,995 20260,855
Elaboracin propia.
49
Los valores hallados, los reemplazamos en las ecuaciones mostradas. Considerar n = 5
(nmero de aos).
a = 5(699,113,995) (10065)(347,279) = 4,137

5(20,260,855) (10065)
b = 347,279 4,137(10,065) = - 8257,923

5
Entonces la ecuacin lineal de proyeccin de oferta est representada de la siguiente
manera:
Y = 4,137X - (-8257,923)
Empleando esta ecuacin podemos proyectar la demanda para los siguientes aos, lo
cual se muestra a continuacin:
Y2014 = 4,137 (2014) + (-8,257,923) = 73,995 tm
Y2015 = 1,459 (2015) + (-8,257,923) = 78,132 tm
Y2016 = 1,459 (2016) + (-8,257,923) = 82,269 tm
Resumimos en un cuadro, el consumo interno de Espaa para estos aos:
Cuadro N 9. Resumen Importacin / exportacin palta Espaa
DEMANDA PARA DEMANDA PARA

AOS DEMANDA TOTAL
CONSUMO REEXPORTACIN
2017 45,718.58 86,003 131,721.58

2018 46,344.92 90,140 136,484.72
2019 46,979.85 94,277 141,256.45
2020 47,623.47 98,413 146,036.87
2021 48,275.91 102,550 150,826.11
Elaboracin propia.
b) Caractersticas de la oferta actual

Presentar informacin sobre el nivel de competencia entre los oferentes.
Presentar informacin sobre la calidad de los productos ofrecidos.
Nivel de participacin en el mercado.
Sealar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes
para su determinacin.
Sealar las formas de comercializacin actual (descripcin, mrgenes de intermediacin,
exigencias tcnicas en la distribucin, etc.) y analizar factores de la comercializacin.
Niveles de inversin en tecnologa.
Sealar los puntos fuertes y dbiles de los competidores.
Ejemplo:
Respecto a las caractersticas de la oferta mundial actual, consideramos importante
analizar cuatro factores que pueden marcar la comercializacin de la palta a nivel
mundial y en el mercado objetivo de la presente propuesta productiva, los cuales son:

reas de cultivo, produccin de palta, rendimiento de cosecha y el precio de importacin,
respecto de las tres primeras, ha sido muy importante la aplicacin de nuevas tcnicas
y avances tecnolgicos en su incremento, lo cual definitivamente ha repercutido en el
precio internacional de la palta, pudiendo haber marcado variaciones (dependiendo de
la estacionalidad) pero marcando siempre el buen paso de la competitividad del sector
agrcola en cada pas ofertante.
Las reas de cultivo para la cosecha de palta a nivel mundial, han crecido sostenidamente
durante los ltimos quince aos, pasando de 340 mil ha en el ao 2000 a 486 mil ha
en el 2012 (se estima que del 2013 al 2015 este crecimiento no ha sido adverso) lo que
representa un 43%, donde Mxico representa el 27% del total (130,3 mil ha), pero en
los ltimos aos ha habido una reduccin de sus ha de cultivo, debido principalmente al
mayor crecimiento sostenido de pases como Chile, Colombia, Per e Indonesia, quienes
han podido incrementar su rea de cosecha en un 3.5% entre los aos 2011 y 201219. En
lo que respecta al Per, entre los aos 2003 y 2013, las reas de cultivo prcticamente
han sido ms del doble (11,217 ha en 2003 a 25,598 ha en 2013) siendo las regiones
de La Libertad (22.5%), Lima (18.5%), Junn (15.25%), Ica (11.80%) y Ancash (9.57%) los
principales productores a nivel nacional20.
Respecto de la produccin mundial de palta, esta ha tenido un crecimiento sostenido entre
los aos 2000 al 2012, con un bache en los aos 2007 y 2008 por una cada en la produccin
en pases como Estados Unidos, Chile, Brasil, Guatemala e Israel, motivado adems por la
crisis internacional vivida en esos aos, que influy en el consumo de palta. Mxico sigue
siendo el pas productor referente a nivel mundial, pero con una ligera tendencia a la baja (en
el 2000 representaba el 33% de la produccin mundial, en el 2012 el 30%), en cambio otros
pases como Indonesia, Republica Dominicana, Estados Unidos, Colombia, Chile y Per; han
registrado un aumento en su produccin de palta (aguacate) en los ltimos doce a quince
aos21. En el caso peruano la produccin de palta se ha mantenido en aumento alcanzando
nuevos rcords. En el 2014, la produccin ascendera a 320,000 tm, 11% ms que en el
2013, mientras que en el 2015 estuvo alrededor de las 369,000 tm. Se considera que el
incremento de la produccin responde a los mayores requerimientos para exportacin de
palta Hass y estuvo sustentado, principalmente, por el incremento en la cantidad de reas
cosechadas y, en menor medida, por el aumento de los rendimientos22.
Respecto al rendimiento promedio del volumen de palta cosechada por hectrea, ste ha
estado alrededor de las 8.7 tm/hectrea, donde cabe destacar a pases cuyos volmenes
de produccin no son significativos a nivel mundial, pero que han podido alcanzar
altos rendimientos de cosecha, tales como Samoa, Palestina, Polinesia Francesa, Timor,
Seychelles y Bahamas; en cambio hay pases que si tienen importantes volmenes de
produccin y tambin altos rendimientos de cosecha por hectrea, tales como: Marruecos
(26.3 tm/ hectrea en el 2012), Repblica Dominicana (26 tm/hectrea), Kenya (13.9 tm/
hectrea) y Palestina (12 tm/hectrea). Los principales productores muestran niveles bajos
de rendimiento, tal es el caso de Estados Unidos y Colombia, quienes estn alrededor del
promedio mundial y respecto a Mxico e Indonesia se encuentran ligeramente por encima
19
Datos obtenidos de http://agroaldia.minag.gob.pe/biblioteca/download/pdf/agroeconomia/agroeconomia_palta2015.pdf
20
Informacin disponible en: http://www.sierraexportadora.gob.pe/descargas/ferias-eventos/palta/apurimac/Impulso
21
Informacin disponible en: http://agroaldia.minag.gob.pe/biblioteca/download/pdf/agroeconomia/agroeconomia_palta2015.pdf
22
Informacin disponible en: http://gestion.pe/economia/exportaciones-peruanas-palta-crecerian-62-este-ano-y-25-proxi-
mo-2109866
51
del promedio. En el caso de Per, su rendimiento se ha mantenido en los ltimos aos
entre los 9.6 y 11.0 tm/ hectrea.
Respecto de los precios, vemos que por ejemplo en el caso de los precios de importacin
a los Estados Unidos (pas al que recientemente tenemos acceso una vez salvadas barreras
fitosanitarias), el precio que se manejaba al ao 2006 era relativamente bajo, el cual giraba
en torno a US$1.13 /kg el cual se incrementa en un rango de US$1.80 /kg a US$1.94 /
kg entre los aos 2007 a 2013, pero un caso que debemos destacar es el precio que se
maneja para la palta proveniente del Per el cual est en US$2.37 /kg muy por encima
de los US$2.04/kg que se paga al producto proveniente de Mxico y los US$1.35 /kg de la
palta proveniente de Chile; la explicacin est en la calidad del producto y el periodo de
ingreso al mercado espaol, que es un periodo de menor oferta. En el caso del mercado
de Espaa, el precio, en los ltimos cinco aos, ha mostrado comportamientos bastante
irregulares e inestables, estando en un rango de 2,130 a 2,156 US$ /kg.
c) Proyeccin de la oferta
Proyectar estadsticamente la tendencia histrica, considerando el mtodo de estimacin
acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta proyeccin debe realizarse
para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Analizar los factores que influirn sobre la participacin del producto en la oferta futura
y en la evolucin previsible de la oferta:
- Incremento en el grado de utilizacin de la capacidad ociosa de los productores
actuales.
- Existencia de planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada por parte
de los productores actuales.
- Evolucin del sistema econmico, cambios en el mercado proveedor, medidas de
poltica econmica, rgimen de precios, mercado cambiario, factores aleatorios y
naturales, entre otros.
Realizar la proyeccin de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la
participacin del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolucin
previsible, con el propsito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyeccin
debe realizarse para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Ejemplo:
Utilizando el mismo mtodo anterior, vamos a estimar la proyeccin de oferta para los
cinco aos siguientes (2017-2021), lo cual resumimos en el siguiente cuadro:
Cuadro N 10. Proyeccin de la oferta
IMPORTADO PROYECTADO
AO
(tm)
2017 76,332
2018 84,499
2019 92,667
2020 100,834
2021 109,002
Elaboracin propia.

Grfico N 1. Lnea de tendencia de oferta
IMPORTADO
PROYECTADO
(tm)
120,000
109,002
100,000
100,834
80,000 92,667
84,499
60,000 76,332
40,000
20,000
0
2017 2018 2019 2020 2021
IMPORTADO
PROYECTADO
(tm)
Elaboracin propia.
5.3 Estructura de mercado

Describir de forma resumida las caractersticas que definen el mercado del producto, con
respecto a los ofertantes y los demandantes del mismo; con el propsito de determinar si
se presenta un mercado de competencia perfecta, competencia monopolstica, carteles,
oligopolio, oligopsonio, monopolio o monopsonio.
Ejemplo:
La comercializacin de palta, es algo compleja, dado que est compuesta por consumidores
que acceden a este tipo de productos por diversos canales de comercializacin desde la
venta mayorista o de grandes almacenes hasta la venta minorista o al menudeo, el cual
podemos definirlo como un mercado de competencia perfecta, en el cual existe gran
cantidad de compradores para una buena cantidad de ofertantes, de tal manera que
ningn comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio. Ms
adelante en el punto 5.5 al explicar la estrategia de marketing en lo que se refiere a la
plaza, se explica en un grfico los canales de comercializacin y los actores que intervienen
para darnos una idea de la complejidad del mercado sobre todo en Espaa.
5.4 Brecha demanda-oferta

a) Determinacin de la brecha cuantitativa
Es decir: demanda-oferta, se trata de cuantificar la porcin de demanda no satisfecha por

la oferta actual, el clculo podra hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales
u otro tipo de variables.
53
Ejemplo:
En el cuadro 11 se muestra la importante demanda no satisfecha en el mercado espaol,

los datos de la columna demanda provienen del total en tm del cuadro 9 y los datos de
la oferta provienen la columna de consumo interno proyectado del cuadro 10.
Cuadro N 11. Brecha demanda-oferta (tm)
AO DEMANDA OFERTA BRECHA

2017 131,722 76,332 55,390
2018 136,485 84,499 51,986
2019 141,256 92,667 48,590
2020 146,037 100,834 45,202
2021 150,826 109,002 41,824
Elaboracin propia.
b) Evidencias de existencia de mercado
Sealar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios
que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos, sustentados en
documentos que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de compra-
venta de los bienes y/o servicios que producir la propuesta productiva.
Para la sustentacin del mercado, o especficamente de los compradores, los agentes

econmicos organizados deben presentar:
En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad econmica: registro

de ventas de los ltimos dos aos, ya sea ventas realizadas de manera colectiva
como organizacin o de manera individual por sus socios, sustentados mediante
comprobantes de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros documentos
que evidencien relaciones de compra-venta. Asimismo, documentos que sustenten
un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producir la
En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva
actividad econmica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios
con entidades de promocin y apoyo a la articulacin productores-compradores u
otro documento que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o
servicios que producir la propuesta productiva.
Ejemplo:
La organizacin tiene al momento 18 aos de experiencia en el negocio de produccin y

comercializacin de palta sin empacar, en este tiempo ha estado vendiendo a dos empresas
agroindustriales ubicadas en Ica, las que en pocas de cosecha, se mueven a la zona y
acopian el fruto de los socios, a continuacin mostramos los volmenes de produccin y
venta que el AEO ha vendido a estas empresas en los tres ltimos aos:

Cuadro N 12. Produccin histrica del AEO
CANTIDAD VENTAS
AO
(tm) (S/)
2015 1,000 3500,000
2014 1,050 3570,000
2013 1,100 3740,000
TOTAL 3,150 10810,000
Elaboracin propia.
El consultor que elabora el plan de la propuesta productiva, debe mostrar las evidencias
que acreditan la venta como contratos y compromisos de compra venta, los cuales se
debern adjuntar en anexos.
5.5 Estrategia de marketing

Se debe sealar como se lograr la ventaja competitiva necesaria para que los bienes y
servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el
pblico objetivo.
a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a sus caractersticas, su procedencia,
sus bondades naturales, inocuidad, cantidad, disponibilidad y variedad del producto; los
atributos del envase y empaque, el servicio post venta y la marca, certificaciones de calidad
y tambin calidad de los servicios relacionados.
Ejemplo:
Las empresas importadoras de palta (mayoristas) que constituyen el mercado de Europa,
acostumbran comprar la palta en cajas de 4 kg, para luego distribuirlas a comerciantes
minoristas por diversos canales. Dada la exigencia de estos compradores, necesariamente
la palta debe ser seleccionada y empacada en cajas de cartn corrugado, con la etiqueta
de Comercio Justo (para esto es necesario aplicar a este tipo de certificacin), adicionando
una marca y sealando claramente la procedencia de la palta, es decir mencionar no solo
la procedencia peruana si no la procedencia del valle de Uripa, destacando informacin
general del lugar y el AEO que produce la palta.
b) Estrategia de precio
Establecer la poltica de fijacin de precios, considerando criterios de fijacin en funcin

a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a pagar.
Sealar el precio propuesto, en base a la poltica de fijacin de precio establecida.
Ejemplo:
Si bien, actualmente, el AEO tiene un solo comprador, se espera que estos puedan tener
ms de uno en el mediano plazo, para esto, va a ser necesario primero revisar la estructura
55
de costos tanto del periodo de cultivo y cosecha as como el costo de envasado, esto con
el objeto de establecer las siguientes estrategias relativas al precio:
Entrar con nuevos compradores con precios promocionales por debajo del precio
promedio del mercado, dado que los precios unitarios respecto a la palta procedente del
Per (US$ 2,13/Kg), en ciertas pocas del ao se ha encontrado por encima del precio
promedio mundial y en otros momentos por debajo, mostrando un comportamiento
inestable e irregular, lo cual obliga a tratar de mantener estables los costos del producto
sin perder de vista su buena calidad, esta estrategia puede ser aplicable sobre todo en
pocas de menor oferta, para poder aprovechar un mejor precio.
Aplicar precios diferenciados para clientes que se perfilen como distinguidos o que
acorten los plazos de pago efectivo.
c) Estrategia de plaza
Consiste en determinar la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En ese

sentido, se debe analizar los canales de distribucin y plantear cules sern los recursos
y logsticas a utilizar, por qu canales recorrer el producto hasta llegar al consumidor y
en qu tiempo llegar, ser necesario considerar los puntos venta propios de la empresa
o ser a travs de exportadores, distribuidores o agentes de venta.
Ejemplo:
Dado que Espaa cuenta con uno de los sistemas de distribucin de frutas y vegetales
frescos ms desarrollados en el mundo, el cual consta de una extensa red que garantiza su
distribucin oportuna y en ptimas condiciones de calidad desde el productor o exportador
hasta el minorista y el consumidor final, el cual se muestra en el siguiente grfico:
Grfico N 1. Canales de distribucin de frutas y hortalizas en Espaa
Fuente: Interletras.com (Manual del exportador de exportador de frutas, hortalizas y tubrculos23.
23
Informacin disponible en: http://interletras.com/manualcci/francia/francia18.htm

La estrategia en este caso sera, inicialmente, entrar con importadores y brookers, que
son lo que mayormente encontramos en espacios de promocin comercial como ferias
especializadas, rueda de negocios, etc. de haber una mejor especializacin y maduracin
del negocio, se podr entrar directamente con el mercado mayorista de Rungis y oficinas
centrales de compra.
d) Estrategia de promociones
Determinar la estrategia de promocin considerando la imagen del AEO y del producto,

definicin de objetivos, acciones concretas para darse a conocer, programacin y
presupuesto requerido.
Ejemplo:
Para poder comunicar, informar o recordar la existencia del producto a los potenciales
clientes, as como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin, consideramos las
siguientes estrategias:
Ofrecer promociones por temporada (puede ser temporada de menor oferta de palta)
el cual puede ser una cantidad adicional por primera compra (a manera de incentivar
una nueva compra), para esto es importante la comunicacin va internet o telefnica.
Crear boletines tradicionales o electrnicos, que brinden informacin actualizada de
los avances en el cultivo y envase del producto, as mismo de la organizacin.
Disear y colgar un web site con informacin bsica de la organizacin y de la zona de
produccin.
Participar en ferias especializadas para captar intermediarios o brokers.
Establecer alianzas estratgicas con alguna institucin pblica o privada a cambio de
que se promocione las bondades del producto. Ejemplo: Una alianza con una revista
especializada que brinde informacin del producto a cambio de productos para
degustacin a sus empleados.
57
6 ESTUDIO TCNICO
6.1 Proceso de produccin

a) Descripcin del proceso de produccin con proyecto
Se debe de hacer una descripcin detallada de todo el proceso productivo, tomando
en cuenta los siguientes aspectos:
- Materia prima.
- Tipo y cantidad de insumos.
- Uso eficiente y oportuno de tiempos y temperaturas.
- Cambios fsicos, biolgicos y qumicos de la materia prima.
- Producto principal, subproductos y productos intermedios.
- Residuos orgnicos e inorgnicos.
- Especificaciones tcnicas y comerciales de los insumos, productos y residuos.
El proceso descrito deber graficarse en un flujograma y definir las lneas de produccin.
Ejemplo:
A continuacin se describen los principales procesos post cosecha de palta:
Recepcin de la fruta
Luego de cosechada la fruta, debe llevarse lo ms pronto posible, a la planta de empaque
para su procesamiento. No debern transcurrir ms de 12 horas entre la cosecha y el
preenfriado, pero si esto no es posible, debe evitarse que la fruta alcance temperaturas
internas superiores a 26 C en campo y durante el transporte al empaque.
Pesado
Se pesan los frutos recepcionados para un mejor control de carga del tren de empacado.
Drenchado
Los frutos pasan por un bao con fungicidas, el mismo que consiste en agua y una
solucin fungicida, con una dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua, para prevenir el
desarrollo de las enfermedades.
Lavado y desinfectado
El fruto pasa por una ducha para sacar el fungicida.
59
Secado
Sigue un secado del fruto y una ligera cepillada la cual consiste en pasar por un tandem
de cepillos suaves que retiran el polvo y le otorga brillo a la fruta, lo cual mejora su
apariencia.
Primera preseleccin
La fruta es volcada a una mesa donde se procede a realizar la primera seleccin. Se
debe retirar la fruta que no responda a los estndares de calidad definidos.
Calibrado
En la sala de proceso, la fruta es acomodada sobre polines para que la balanza de la
mquina calibradora la pese correctamente, los calibres se muestran en el cuadro 13.
Para el mercado europeo, se aceptan los calibres del 14 al 22.
Segunda preseleccin y empacado
Antes de ingresar el fruto a la sala de proceso debe ser inspeccionado nuevamente.
En esta etapa, se procede a recortar el pednculo en aquellas frutas en que el mismo
supere el lmite definido anteriormente, luego ingresa a la cajonera asignada por la
mquina.
Paletizado
Las cajas individuales pasan al proceso de paletizado; los pallets deben sujetarse a
ciertas medidas que estn determinadas por los contenedores en que se transportan.
El nmero de cajas por pallets es variable entre empacadores, pero generalmente est
constituido por un poco ms de 200 cajas de 4 kilos y de un nmero menor cuando
se trata de caja de seis kilos.
Enfriado
Una vez armado el pallet, se procede a preenfriarlo en tnel de aire forzado para llevar
la fruta a una temperatura entre 7C y 8C con una humedad relativa del 90% al 95%,
el tiempo que sea necesario, dependiendo ste de la temperatura que haya tenido la
palta al ingreso del tnel.
Almacenamiento
Luego del pre enfriado rpido, se procede a guardar los pallets en la cmara de
almacenamiento hasta su despacho. La temperatura de conservacin de dicha cmara
debe ser de 4,5C a 5,5C.
Asimismo, la sala de carga debe estar a una temperatura de 10C a 12C. Estos valores
estn en funcin del estado de maduracin de la fruta. Si la fruta est ms madura, se
requerir una temperatura de conservacin menor.
Para la exportacin, el contenedor de atmsfera controlada debe cumplir con los
siguientes parmetros:
- Temperatura de carga: 6C
- Oxgeno: 5%.
- Dixido de carbono: 6%.
A continuacin se grafica el flujo de procesamiento descrito:

Grfico N 2. Diagrama de operaciones del proceso de empacado de palta fresca
Palta fresca
Recepcin fruto
1 fresco
2,1 Pesado
Agua
Fungicida
Coadyudante
Cloruro de calcio
3,2 Drenchado
Agua
Desinfectante 50 a
100 ppm
Detergente de 20 a
Lavado y
4,3
desinfectado
Aire
5,4 Secado
6,5 1ra. seleccin
Palta
defectuosa
7,6 Calibrado
Cajas
2da. seleccin y
8,7
empacado
Palta
defectuosa
Caja de 4 kg de peso
con palta
Parihuelas
8 Paletizado
Aire fro
9 Enfriado
5 a 6 C
1 almacenamiento
(2 a 7 dias max.)
Resumen
Operacin 9
Inpeccin 8
Almacn 1
Elaboracin propia
61
b) Mejora tecnolgica propuesta
Describir la tecnologa de produccin actual.

Describir la tecnologa de produccin seleccionada.
Lugar de procedencia de la tecnologa seleccionada.
Justificar las mejoras tecnolgicas contempladas en el proceso de produccin.
Analizar si la mejora tecnolgica y/o innovacin que se propone adoptar genera un
aumento significativo de valor para el AEO.
Sealar si se proponen innovaciones de proceso, es decir la implementacin de un mtodo
de produccin o distribucin nuevo o con un alto grado de mejora. De ser el caso, se
debe sealar las mejoras importantes en tcnicas, presentacin del producto, equipo y/o
software.
Ejemplo:
Actualmente, el AEO no dispone de un proceso de empaque que le permita procesar
y empacar un volumen considerable de palta en tiempos adecuados para atender las
exigencias de volumen del mercado objetivo, ya que a falta de cierta maquinaria, todo el
proceso se hara de forma manual, es aqu donde se interviene con una mejora tecnolgica
para el procesamiento post cosecha de la palta de Uripa, la cual consiste en emplear
tecnologa en los procesos de limpieza, seleccin introduciendo mquinas lavadoras y
seleccionadoras para realizar el empaque en cajas de 4 kg de la palta, lo cual permitira
procesar volmenes considerables de palta en tiempos de empaque considerablemente
bajos en relacin a un proceso manual (ejemplo: 400 kg por hora), a todo esto debemos
agregar la organizacin y disponibilidad de personas con habilidades especiales para
obtener un producto de buena calidad acorde a las exigencias de este mercado.
c) Aspectos tcnicos del producto
Describir las caractersticas del producto definido segn la naturaleza de intervencin, as

como detallar los aspectos tcnicos que garanticen la obtencin de un producto de buena
calidad, para ello deber definir lo siguiente:
Caractersticas del producto
- Presentar el diseo del producto.
- Presentar prototipos o modelos.
- Determinar los estndares tcnicos y de calidad requeridos, y los mecanismos para
pruebas y ensayos que correspondan.
- Sealar si se proponen innovaciones de producto, es decir la introduccin de un
bien o servicio nuevo o con un alto grado de mejora, respecto a sus caractersticas
o su uso deseado, para satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual.
Otros aspectos tcnicos requeridos
- Presentar especificaciones tcnicas del producto.
- Presentar informacin sobre la marca del producto.
- Presentar caractersticas de la presentacin.
- Presentar registros y permisos legales.
- Presentar certificaciones de calidad, si los hubiera.

Ejemplo:
Caractersticas del producto

Palta fresca de la variedad Hass, empacada en cajas de cartn corrugado telescpicas de
3.5 x 28.5 x 10 cm (largo x ancho x altura), para un peso neto de 4 kg conteniendo frutos
que varan en peso y tamao segn la siguiente tabla:
Cuadro N 13. Escalas y cdigos de calibres
ESCALA DE PESO (gr.) CDIGO DE CALIBRES

576 - 780 6
456 - 576 8
364 - 462 10
300 - 371 12
258 - 313 14
227 - 274 16
203 - 243 18
184 - 217 20
165 - 196 22
151 - 175 24
144 - 157 26
134 - 147 28
123 - 137 30
80 -123 32
Fuente: SENASA, 2010.
Para el mercado europeo, se aceptan los calibres del 14 al 22.
La palta o aguacate (como mejor se conoce a nivel internacional), de nombre genrico

persea americana, es un fruto que proviene de una especie arbrea originaria de Mxico
y Centroamrica perteneciente a la familia de las laurceas. La palabra aguacate viene
del aguacate espaol, que a su vez proviene de la palabra nhuatl ahuacatl, que se
remonta a la protoazteca que tambin significaba aguacate.
El aguacate es de gran valor comercial y se cultiva en climas tropicales y mediterrneos en

todo el mundo. Tiene un cuerpo de piel verde, es carnoso en forma de pera, o de huevo,
o esfrica; comercialmente, maduran despus de la cosecha. Los rboles de aguacate
se reproducen mediante la auto-polinizacin24 y con frecuencia se propagan a travs de
injerto para mantener una calidad predecible y cantidad de la fruta.
24
Estas plantas se pueden llamar autgamas, que significa que la misma planta puede fecundarse, sin la ayuda ni de un organismo
polinizador o el viento ni el agua.
63
Figura N 4. Palta
Fuente: Wikipedia.
Se utiliza como acompaamiento del pan en el desayuno y meriendas adems de ser parte
de ensaladas y guarniciones, tambin es usada para preparar guacamole, todo depende de
la gastronoma de cada pas. Su fruto y aceite son ampliamente utilizados como productos
de belleza tanto para la piel como para el cabello; y sus hojas para la elaboracin de
expectorantes; de la pulpa se extrae, con diversas tcnicas, un aceite de propiedades
y contenido muy especial, el cual es utilizado no solo en la preparacin de alimentos,
sino como medicamento en problemas dermatolgicos y en variados productos estticos.
En lo referente al aspecto nutricional, el aguacate es un alimento con un importante
aporte nutricional ya que provee cidos grasos mono insaturados, grasa, fibra, vitamina
B6, potasio, caloras, cidos grasos poliinsaturados y agua.
En la figura 5, mostramos un resumen del aporte nutricional en 100 g de palta.

Figura N 5. Aporte nutricional de la palta
Energa Potasio
Protenas Fsforo
Hidratos Fibra
Agua Grasa
Calcio Colesterol
Hierro AGS
Yodo AGM
Magnesio AGP
Cinc Carotenos
Selenio Retinol
Sodio
Fuente: Tendencias de la produccin y comercio de la palta en el mercado nacional e internacional, MINAGRI, enero 2015.
Para poner a prueba la calidad del producto se puede someter a diferentes pruebas
o ensayos, de acuerdo a los requerimientos del mercado, los cuales mencionamos a
continuacin:
Tabla N 11. Pruebas o ensayos de control de calidad
PRUEBA O ENSAYO FINALIDAD PROCEDIMIENTO

Determinacin del Determinar cul es el nivel de
Tomar muestras aleatorias de diferentes
nivel de presencia de exposicin del fruto de palta a
canastillas de cosecha.
pesticidas. diversos pesticidas.
Prueba seleccin de Determinacin del tamao y peso del Mediante sensores o calibres se hace
paltas segn su tamao fruto que va a ser aceptado por el la seleccin del fruto, el cual ser
y peso. mercado objetivo. aceptado por el mercado objetivo.
Determinar malformaciones en
Colocar el fruto en una mesa plana y
Prueba de seleccin el fruto, tales como: quemaduras
los operarios van revisando los frutos,
de paltas segn su del sol, heridas y manchado (por
separando los defectuosos en forma
aspecto. raspaduras, picaduras de insectos,
manual.
mala manipulacin, etc.)
Elaboracin propia.
65
Otros aspectos tcnicos requeridos
El mercado en la Unin Europea, se rige por una serie de certificaciones que exigen
preparacin y superacin de parte de los productores locales, aqu mostramos algunas
organizaciones que proveen de los sellos de certificacin respectivos que facilitan la
entrada de productos, en este caso de la palta, al mercado de Espaa y de la Comunidad
Europea.
Tabla N 12. Organizaciones que otorgan certificaciones para el mercado de

la Unin Europea
NOMBRE TIPO DE CERTIFICACIN DIRECCIN ELECTRNICA

Safe Quality Food Institute Certificacin de calidad e inocuidad
SQF de los alimentos, basados en
principios cientficos slidos, aplicados http://es.sqfi.com/about-sqf/
coherentemente en todos los sectores
de la industria y valorados por todas las
partes interesadas.
Fundacin de Pequeos Certificacin dirigida a productos de

Productores Organizados pequeos productores organizados, los
cuales tienen coherencia con la mejora
de sus condiciones de vida, en sintona http://home.spp.coop
con una mejor utilizacin de recursos
naturales y cuidado del medio ambiente.
Global GAP Certificacin para las Buenas Prcticas

Agrcolas (en ingls Good Agricultural
http://www.globalgap.org/es
Practice GAP), promovidos por el Euro
http://www.globalgap.org/es/
Retailer Group (EUREP), el cual representa
for-producers/crops/FV/
a las cadenas de supermercados lderes
en el sector alimentario a nivel europeo.
Fairtrade Es la certificacin de los productos de
Comercio Justo, la cual nace a partir
del compromiso de organizaciones de http://www.sellocomerciojus-
Comercio Justo de todo el mundo, la cual to.org/es/
permite a los productores y trabajadores http://www.sellocomerciojus-
de pases del sur vivir dignamente de su to.org/es/sobrefairtrade/
trabajo y tomar las riendas de su futuro
en sus propias manos.
HACCP (Hazard Analysis Es el sistema de certificacin que
and Critical Control Point permite analizar todos los mbitos de
System o Anlisis de la produccin primaria, transporte,
Peligros y Puntos Crticos de elaboracin, almacenamiento, http://www.digesa.minsa.
Control en castellano) distribucin, comercializacin y gob.pe
consumo de los alimentos, el cual ha /norma_consulta/proy_haccp.
logrado el mayor grado de evolucin, htm
adopcin y aceptacin por las diversas
organizaciones, empresas y gobiernos en
el mundo.
Fuentes imagenes: Safe Quality Food Institute, Fundacin de Pequeos Productores Organizados, Global GAP, Fairtrade,
Digesa.

6.2 Tamao
a) Factores condicionantes del tamao
Para determinar el tamao se debe considerar ciertos factores condicionantes que
involucran la toma de decisin. Estos factores estn referidos a:
Tamao-mercado
Tamao-insumos
Tamao-tecnologa
Tamao-financiamiento
Tamao-localizacin
Ejemplo:
Tamao-mercado: La amplitud del mercado objetivo es lo suficientemente grande como
para absorber toda la produccin del Plan de Negocio, no existe de parte del mercado un
condicionante, pero s de parte de la produccin de fruto fresco, que est condicionada a
la cantidad de nuevas hectreas que se van habilitando pues de eso depender proyectar
una ampliacin.
Tamao-insumos: La provisin y cantidad de insumos necesarios se ajusta al tamao
proyectado de la planta de empaque.
Tamao-tecnologa: La tecnologa a utilizar ser aquella que permita proyectar un
crecimiento del tamao del proyecto, conforme se vaya dando la ampliacin de ms
reas de cultivo de palta entre los productores o se incremente la produccin de fruto
fresco por hectrea cultivada.
Tamao-financiamiento: Existe disponibilidad de recursos financieros para cubrir las
necesidades de inversin del proyecto al tamao que se est proyectando, donde no
solo se tiene en cuenta la inversin pblica (PROCOMPITE), sino que tambin se dispone
de la inversin privada (aporte propio y de la banca privada).
Tamao-localizacin: El proyecto se ubica dentro de una zona productora de palta que va
a permitir un constante abastecimiento de materia prima, ser necesario el uso ptimo
de espacios fsicos para atender este flujo de materia prima.
b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva

Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar y la capacidad
de produccin normal, expresada en cantidad de producto por unidad de tiempo.
En el caso de propuestas productivas de ampliacin de unidades existentes, indicar por
separado la capacidad de produccin de la nueva unidad de produccin y la capacidad
de produccin de los bienes de capital existentes.
Sealar la capacidad de produccin normal del conjunto de bienes de capital que sern
instalados.
Sealar la capacidad de diseo de las distintas fases del proceso productivo e indicar
la capacidad resultante de la integracin de las distintas fases.
Sealar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relacin a la que
existe en la situacin actual.
67
Ejemplo:
La capacidad de produccin de la presente propuesta, est directamente ligada a la

produccin de fruto fresco que tiene el AEO, actualmente de 1,000 tm anuales que
corresponde a 105 ha, lo cual va a ir en aumento hasta las 1,985 tm en los prximos cinco
aos, debido a la habilitacin de nuevas hectreas del cultivo de palta, donde tambin
estn sembradas, aunque no han entrado en produccin, adems de un mejor avance
en el rendimiento de la cosecha por hectrea, el cual actualmente est por el orden de
los 9.5 tm/hectrea.
Cuadro N 14. Volumen de materia prima local
PRODUCCIN REA HABILITADA

AO
(tm) (ha)
2017 1,000 105.3
2018 1,368 144.0
2019 1,398 147.2
2020 1,751 184.3
2021 1,985 208.9
Elaboracin propia.
Segn estas estimaciones, el volumen proyectado a procesar de la planta debera estar

ajustado a dos mil toneladas anuales, con proyeccin a poder ampliar segn nuevas
habilitaciones de reas de cultivo, las cuales no se tiene informacin de proyectar una
habilitacin ms all de los cinco aos.
Adems, debemos tener en cuenta la estacionalidad de produccin local, la cual se explica

de la siguiente manera:
Grfico N 3. Calendario de cosecha de palta Hass
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Menor volumen de cosecha (20%)

Mayor volumen de cosecha (80%)
Nulo volumen de cosecha
En pocas de menor cosecha, la palta es orientada al consumo de la demanda

regional y/o local.
Fuente: Tendencias de la produccin y comercio de la palta en el mercado nacional e internacional, MINAGRI,

Enero 2015

6.3 Localizacin
a) Justificacin de la localizacin
Explicar los factores condicionantes o restrictivos que se han tomado en cuenta en la
seleccin de la alternativa de localizacin, tales como:
Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.
Disponibilidad de terrenos, con caractersticas fsicas compatibles con el proceso
productivo y dimensiones necesarias para la operacin actual y futuras expansiones.
Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos.
Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos.
Riesgos de peligros de desastres.
Estrategia respecto a la competencia.
Condiciones legales para su establecimiento.
Facilidad para acceder a servicios bsicos o complementarios.
Presentar elementos de juicio que prueben que la localizacin no es incompatible con el
tamao y el proceso planteado.
Ejemplo:
La justificacin de la localizacin, se resume en la siguiente tabla:
Tabla N 13. Justificacin de la localizacin de la propuesta
CONDICIN
CRTICA
FACTOR CONDICIONANTE OBSERVACIN
1 2 3
Facilidad de acceso para
X Hay muchas facilidades de transporte.
clientes y trabajadores
Se cuenta con el terreno suficiente para implementar
Disponibilidad de terrenos X
la propuesta.
Tenemos la cercana al aeropuerto de Andahuaylas y
Accesibilidad al mercado meta por va terrestre a la va interocenica que conecta con
X
y proveedores la carretera Panamericana Sur, por donde llegamos a
puertos de embarque martimo como Pisco.
Costos de transportes al Manejable dado que existe servicios de transporte
X
mercado meta y proveedores de carga especializados.
Riesgos de peligros de Factores climticos de lluvias y heladas que pueden
X
desastres ser una limitacin.
Cercana de otras zonas productoras de palta, por
Estrategia respecto de la ejemplo en Limatambo, Cusco, aunque ellos estn
X
competencia ms alejados de los puertos de embarque, que
puede ser una ventaja.
Al estar dentro de los planes estratgicos de
Condiciones legales para su
X desarrollo del gobierno regional, no deberan existir
establecimiento
mayores trabas.
Facilidad para acceder a servicios
X Muchas facilidades.
bsicos o complementarios
Nota: 1 = Menos crtico, 2 = Medianamente crtico, 3 = Altamente crtico.

Elaboracin propia.
69
Segn el cuadro, el proyecto tiene un 63% de factores condicionantes menos crticos, un
37% medianamente crticos; lo cual indica que la localizacin de la propuesta no representa
una situacin crtica para su implementacin.
b) Descripcin de la localizacin
Macrolocalizacin
Demarcar y describir el rea geogrfica donde se ubicar la propuesta productiva, luego
analizar y evaluar cada uno de los factores de localizacin: accesibilidad, disponibilidad
de materia prima, existencia de terreno para la construccin de la planta procesadora,
cercana al mercado y disponibilidad de servicios pblicos.
Es necesario que el Plan de Negocio se ubique en una zona priorizada por el estudio
de priorizacin de zonas y cadenas productivas del gobierno regional.
Ejemplo:
La planta procesadora estar ubicada en la localidad de Uripa, la cual se ha determinado
luego del anlisis de los principales factores, tal como se muestra en la siguiente tabla:
Tabla N 14. Evaluacin de alternativas de macrolocalizacin de la propuesta
ONCOY URIPA OCOBAMBA

FACTORES PESO
CALIFIC. PONDERAC CALIFIC. PONDERAC CALIFIC PONDERAC
Disponibilidad de materia prima 0.20 6 1.20 5 1 4 0.8
Costo de materia prima 0.10 6 0.60 6 0.60 6 0.6
Cercana al mercado 0.05 4 0.40 7 0.70 4 0.4
Costos de insumos 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.4
Accesibilidad 0.20 6 1.20 6 1.20 6 1.2
Servicios de energa elctrica 0.15 6 0.90 8 1.20 5 0.75
Servicios de agua y desage 0.15 6 0.90 8 1.20 5 0.75
Disponibilidad de terreno 0.05 5 0.25 5 0.25 5 0.25
TOTAL 1.00 43 5.85 49 6.55 39 5.15
Elaboracin propia.
De acuerdo a resultados descritos en la tabla anterior, se concluye que la zona de Uripa

reporta el mayor puntaje (6.55), por lo tanto la planta industrial se localizar en dicha
localidad.
Microlocalizacin
Definir la ubicacin de la propuesta productiva, sealando los factores determinantes
(disponibilidad de materia prima, acceso a servicios bsicos, accesibilidad al mercado,
disponibilidad de mano de obra, etc.) haciendo uso del mtodo ms adecuado (mtodo
de ranking de factores, mtodo de costeo, etc.)
Ejemplo:
Para la ubicacin de la iniciativa de empacado dentro de la localidad de Uripa se ha
analizado y evaluado tres lugares: lote de terreno 1, de propiedad de uno de los socios,

lote de terreno 2, de propiedad de la Municipalidad Distrital y lote de terreno 3, de
propiedad del AEO, para lo cual se ha tomado en cuenta los siguientes factores de anlisis:
Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas.
Accesibilidad a la elevacin principal de la planta.
Facilidad de conexin a la red de energa elctrica.
Facilidad de conexin a las redes de agua y desage.
Facilidad de conexin a la red de internet.
Tabla N 15. Evaluacin de alternativas de micro localizacin de la propuesta
LOTE 1 LOTE 2 LOTE 3

FACTORES PESO
CALIF POND. CALIF POND. CALIF POND.
Disponibilidad de terreno 0.20 6 1.20 6 1.20 8 1.60
Accesibilidad a la puerta principal de la planta 0.10 4 0.40 5 0.50 7 0.70
Facilidad de conexin a la red e energa elctrica 0.20 7 1.40 7 1.40 7 1.40
Facilidad de conexin a redes de saneamiento 0.20 7 1.40 3 0.60 3 0.60
Facilidad de conexin a la red de internet 0.10 6 0.60 6 0.60 6 0.60
Condicin de tenencia o posesin del terreno 0.20 3 0.60 5 1.00 8 1.60
TOTAL 1.00 5.60 5.30 6.50
Elaboracin propia.
En conclusin; el terreno donde se construir la futura planta procesadora ser el lote 3,

cuya valoracin alcanza el mayor puntaje: 6.50 puntos.
El lote 3 se encuentra ubicado a 600 metros de distancia respecto del permetro urbano,
es de forma irregular, cuya rea es de 8,000 metros cuadrados.
6.4 Anlisis de requerimiento de recursos

a) Plan de ventas
Determinar el plan de ventas, en base a la demanda objetivo y metas de venta, como

consecuencia del anlisis de la demanda insatisfecha, estructura de mercado, estrategia
de marketing y capacidad operativa. El plan de ventas se proyectar durante el horizonte
de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
Para la elaboracin del plan de ventas del AEO se ha tomado en cuenta el precio de
venta promedio al mercado espaol, que en los ltimos siete aos ha sido de US$ 2.136
/kg adems de la capacidad productiva el cual se ha visto en el anteriormente, lo cual se
puede ver en la siguiente tabla:
71
Cuadro N 15. Plan de ventas
VALOR DE VENTA
CANTIDAD TOTAL TOTAL
AO UNITARIO TOTAL S/
(tm) US$
(US$ / tm)
1 1,000 2156.00 2,156,000.00 7,244,160.00
2 1,368 2156.00 2,949,408.00 9,910,010.88
3 1,398 2156.00 3,014,088.00 10,127,335.68
4 1,751 2156.00 3,775,156.00 12,684,524.16
5 1,985 2156.00 4,279,660.00 14,379,657.60
Elaboracin propia.
b) Plan de produccin
Ejemplo:
Cuadro N 16. Plan de produccin mensual (tm)
PRODUCCION POR MES (tm / mes) CANTIDAD

AO
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
1 67 67 160 160 160 160 160 67 1,000
2 91 91 219 219 219 219 219 91 1,368
3 93 93 224 224 224 224 224 93 1,398
4 117 117 280 280 280 280 280 117 1,751
5 132 132 318 318 318 318 318 132 1,985
Elaboracin propia.
c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseo, dimensiones y sus caractersticas,

en funcin al flujograma del proceso de produccin. Es importante puntualizar que
tratndose de procesamiento de alimentos, el diseo de planta, deber reunir los requisitos
exigidos por la Direccin General de Salud Ambiental (DIGESA) (para productos alimenticios)
y dems organismos competentes, dependiendo de la naturaleza del producto.
Adems deber consignar la siguiente informacin.
Informacin bsica de las obras propuestas
- Breve memoria descriptiva.
- Informacin topogrfica.
- Informacin y especificaciones tcnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
elctricas e instalaciones sanitarias.
Presentacin de planos, presupuestos y estudios afines
- Presentar planos de ubicacin.
- Plano topogrfico.
- Planos de estructuras, arquitectura, instalaciones elctricas y sanitarias.
- Planos de cortes, elevaciones.

- Presentar presupuestos de obras.
- Planilla de metrados.
- Relacin de insumos.
- Desagregado de gastos generales.
- Modalidad de ejecucin.
- Estudio de suelos.
- Otros que considere necesarios.
Ejemplo:
La planta de procesamiento de palta ser construida de material noble, de techo aligerado,

piso y paredes lisos, con mediacaas en las esquinas, con cerco perimtrico de bloques
de cemento y arena gruesa, dichos ambientes se resumen en la siguiente tabla:
Tabla N 16. Resumen de reas
ANCHO LARGO ALTURA REA

REA CANTIDAD
(m) (m) (m) (m)
Patio de maniobras de ingreso de materia prima 1 8 10 0 80
rea de recepcin de materia prima 1 5 7 4 35
Seleccin y lavado 1 6 8 4 48
rea de envasado y embalaje 1 6 6 4 36
Laboratorio de calidad 1 3 3 4 9
Cmara de fro 1 6 7 3 42
rea de acumulacin de residuos slidos 1 3 5 4 15
Almacn de productos terminados 1 6 8 4 48
Patio de maniobras de despacho 1 8 10 0 80
Vestidor para el personal obrero 1 4 5 3 20
Servicios higinicos para obreros 2 3 4 3 12
Servicios higinicos para administrativos 1 2 3 3 6
Oficinas administrativas 1 6 8 3 48
Caseta de vigilancia 1 3 4 3 12
TOTAL 491
Elaboracin propia
Nota: Para el dimensionamiento de las diferentes reas que requiera la planta, debemos
buscar la mejor distribucin de las reas de trabajo, a fin de conseguir la mayor
productividad y al mismo tiempo una mayor seguridad y satisfaccin de los trabajadores.
Esto implicar que se busque el ordenamiento de espacio necesario para movimiento
de material, almacenamiento, equipos o lnea de produccin, equipos industriales,
administracin, servicios para el personal, etc., en funcin del rgimen de funcionamiento
que se impondr en la planta. Este rgimen de trabajo estar basado en la capacidad
mxima de produccin.
73
Ejemplo:
Para realizar los trabajos de seleccin y lavado de la palta fresca, se requiere contar con un
dimensionamiento de rea para una produccin mxima mensual de 318 tm que equivale
a 10.6 tm por da, siendo necesario un rea de 48 m2 que incluye rea de trabajo, rea
de mquinas y operarios.
El AEO posee un terreno de 1,000 m2 disponibles para la implementacin del Plan de

Negocio, de los cuales solo se utilizarn 491 m2, se reservar por lo menos 509 m ms
para las ampliaciones que se proyecten.
El rea de terreno donde se edificar la planta de procesamiento de paltas, es terreno

plano, suelo afirmado.
Figura N 6. Modelo de distribucin de una planta empacadora
Fuente: Evaluacin financiera y diseo de plantas de empacado, Ricardo Rafael Aguilar Merlo, noviembre 201125.
Nota: Para la elaboracin del Plan de Negocio, las reas a construir se debern determinar
en funcin de la capacidad productora, sustentada en los planos arquitectnicos, los
mismos que deben formar parte integrante del Plan de Negocio.
25
Informacin disponible en: http://bdigital.zamorano.edu/bitstream/11036/49/1/T3066.pdf

No obstante, se debe desarrollar el expediente tcnico a nivel de ejecucin incluyendo
las especificaciones tcnicas, costos unitarios, metrados, listado de insumos, presupuesto
de obra, cronograma de ejecucin fsica y financiera y el juego de planos (arquitectura,
estructura, sanitarios, electrificacin, cimentacin, elevacin, cortes y ubicacin).
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas
Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus

especificaciones tcnicas, en funcin al flujograma del proceso de produccin, metas
del plan de produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad
y sostenibilidad de la cadena productiva.
Las especificaciones tcnicas deben cumplir con los reglamentos tcnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
Caractersticas tcnicas.
Capacidad de diseo y de produccin normal.
Vida til de los bienes y de partes especiales.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entrega.
Servicio de capacitacin y asistencia tcnica para el buen uso y mantenimiento.
Servicio de montaje y desmontaje de equipos.
Adems es necesario indicar el periodo de reposicin, cuyo costo no forma parte de la

inversin del presente estudio.
Deber adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de los equipos
con fecha de emisin por el fabricante o distribuidor no mayor a seis meses.
75
76
Ejemplo:
Tabla N 17. Maquinaria y equipos necesarios
MARCA /
MQUINA CARACTERSTICAS TCNICAS CANTIDAD CONDICIONES DE ENTREGA
MODELO
Lavadora de palta Potencia instalada: 8,5 kW Conexin de

agua:1" BSP
Plazo entrega: 1 semana (a partir de
Peso: 2.500 kg (5,500 libras)
realizado el pago
Longitud de rodillo:3.000 mm (118")
Gastos de traslado: Asumidos por el
Dimetro de rodillo:190 mm (7.5")
Marca: XXX cliente
Nmero de rodillos:16 1

Modelo: Garanta: 2 aos
Dimensiones (largo x ancho x alto):4.800 x
Incluye servicio de montaje y
1.500 x 2.500 mm (189"x59"x98")
capacitacin para un buen manejo del
Altura de alimentacin:1.550 mm (61")
equipo.

Altura de salida:800 mm (31")
Vida til: 7 aos
Seleccionadora Potencia instalada: 9,5 kW Plazo de entrega: 1 semana (a partir de

Peso: 3.500 kg realizado el pago.
Nmero de salidas:3 Gastos de traslado: Asumidos por el
Marca YYYY
Dimensiones (largo x ancho x alto):5.800 x cliente.
Modelo 1
2.500 x 2.500 mm Garanta: 2 aos
757K-516M2-35
Altura de alimentacin:1000 mm Incluye servicio de montaje y
Altura de salida:800 mm (31") capacitacin para un buen manejo del
Vida til: 7 aos equipo.
Fuente: Megalux Logismarket26
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deber completar las caractersticas tcnicas de todas las mquinas y equipos necesarios.
26
Informacin disponible en: https://www.logismarket.com.mx
e) Requerimiento de materiales e insumos
Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones tcnicas,

en funcin al flujograma del proceso de produccin, informacin del diseo, metas del
plan de produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de las cadenas productivas.
Las especficaciones tcnicas deben cumplir los reglamentos tcnicos y normas

correspondientes, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y
calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
Caractersticas tcnicas.
Versatilidad en el tipo de produccin.
Caducidad de bienes.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
Existencia de servicio local de asistencia tcnica.
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de produccin.
77
78
Ejemplo:
Tabla N 18. Materiales e insumos necesarios
DESCRIPCIN UNIDAD CANTIDAD CARACTERSTICAS TCNICAS CONDICIONES DE ENTREGA
Pallets de madera
3 Tablas de 1200 x 145 x 25mm
2 Tablas de 1200 x 80 x 25mm Plazo entrega: 1 semana dependiendo de
3 Tablas de 800 x 145 x 25mm la ubicacin del cliente
unidad 30
9 tacos de 145 x 145 x 25mm Gastos de traslado: Asumidos por el cliente
3 Tablas de 1200 x 145 x 25mm Garanta: 1 ao

Capacidad de carga: 2000 Kg
Caja de empaque

Plazo entrega: 1 mes (a partir de realizado
el pago
Caja de cartn corrugado telescpicas de
Gastos de traslado: Asumidos por el cliente
Unidad 250,000 3.5 x 28.5 x 10 cm (largo x ancho x altura),
Garanta: 3 meses
para un peso neto de 4 Kg
Incluye servicio de enseanza de armado
de caja
Fuente: Palletec27, Agroexport28
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deber describir las caractersticas tcnicas de todos los materiales e insumos.
27
Informacin disponible en: http://www.palletec.com.ar/pallets.php http://www.palletec.com.ar/pallets.php?categorias_id=84
28
Informacin disponible en: http://mexico-df.all.biz/empacadora-agroexport-empresa-e7790#.VulNXNC-MVs
f) Requerimiento de servicios
Determinar los requerimientos de servicios, considerando necesidades de gestin

productiva, administrativa y comercial del negocio.
Elaborar una lista de requerimientos de servicios, considerando por lo menos lo siguiente:
Asistencia tcnica en la produccin y gestin empresarial.
Capacitacin en la produccin y gestin empresarial.
Servicios bsicos para el proceso productivo y gestin del negocio.
En el caso de los servicios de asistencia y capacitaciones deben presentar los trminos

de referencia correspondientes.
Ejemplo:
Tabla N 19. Servicios necesarios
PERIODO DE
NOMBRE DEL SERVICIO CANTIDAD DESCRIPCIN DEL SERVICIO
DURACIN
Contratacin de un consultor especializado
en el manejo post cosecha y empaque
Capacitacin en manejo post de palta Hass, considerando talleres
1 6 meses
cosecha de palta Hass de capacitacin tcnica operativa y
pasantas a plantas similares con enfoque
exportador.
Contratacin de un consultor que brinde
Asistencia tcnica en manejo
asistencia tcnica directa durante la
tcnico productivo de planta 1 6 meses
implementacin y posterior operacin de
de procesamiento de paltas
la planta de procesamiento y empaque.
Contratacin de un consultor que
Capacitacin en gestin capacite al staff directivo de la planta de
productiva y administrativa 1 3 meses procesamiento en la gestin productiva
de planta de procesamiento y administrativa mediante talleres de
capacitacin y pasantas.
Contratacin de un consultor que brinde
Asistencia tcnica en gestin asistencia tcnica directa al responsable
1 6 meses
comercial de ventas y marketing de la planta de
procesamiento y empaque.
Elaboracin propia.
g) Requerimiento de recursos humanos
Determinar los requerimientos de recursos humanos y sus caractersticas, en funcin al

flujograma del proceso de produccin, metas del plan de produccin y requerimientos de
intervencin para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas productivas.
Elaborar una lista de requerimientos de personal, considerando las necesidades del tipo
de personal por actividad, nivel de utilizacin (horas/personal) por actividad y nmero
necesario para generar el nivel de produccin requerido en el plan de produccin, en un
horizonte de cinco aos.
79
Las caractersticas de los recursos humanos deben considerar por lo menos lo siguiente:
Capacidades y aptitudes vinculadas a la operacin del proceso productivo y gestin del
negocio.
Cantidad, nivel de preparacin.
Ejemplo:
Para el funcionamiento de la planta de procesamiento de Anco-Huayllo se requerirn doce

trabajadores con las caractersticas que se describe en la siguiente cantidad:
Tabla N 20. Recursos Humanos a requerir
PUESTO PERFIL CANTIDAD NIVEL DE PREPARACION

Administrador, Ing.
Experiencia no menor de 3 aos en gestionar
Industrial, Ing. Indus-
Jefe de planta 1 una planta de procesos agroindustriales de
trias alimentarias o
productos agrcolas.
Ing. Agroindustrial.
Contador pblico co- Experiencia no menor de 2 aos en ejercicio
Contador 1
legiado. de su actividad.
Experiencia no menor de 2 aos en labores
Asistente Tcnico en adminis-
1 de apoyo administrativo de preferencia en
administrativo tracin.
empresas agroindustriales.
Experiencia no menor de 2 aos en la
Ing. Industrial, Ing. In-
Supervisor de supervisin de plantas agroindustriales
dustrias Alimentarias 1
produccin con experiencia en manejo de certificacin
o Ing. Agroindustrial.
HACCP.
Bilogo o Bachiller en Experiencia no menor a 2 aos en empresas
Laboratorista Ingeniera de Indus- 1 agroindustriales realizando diversas pruebas
trias Alimentarias. fitosanitarias.
Experiencia en empresas agroindustriales
Operarios de Trabajadores con ex-
5 de empaque de productos, en la lnea de
planta periencia.
produccin.
Ayudantes Ningn perfil especial. 2 No se necesita preparacin especial.
Elaboracin propia.
h) Licencias, permisos, entre otros
El consultor encargado de desarrollar el Plan de Negocio, deber describir mejor este

punto incluyendo un listado de algunas cosas tiles adems de definir la disponibilidad
de terrenos, licencias, autorizaciones, permisos, entre otros.
Ejemplo:
Autorizacin de construccin municipal del Municipio Distrital de Anco-Huayllo, licencia

de funcionamiento del Municipio Distrital de Anco-Huayllo, certificacin HACCP del
proceso de empacado, etc. y todas aquellas que el formulador del Plan de Negocio vea
por conveniente.

7 ORGANIZACIN Y GESTIN
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado

Presentar informacin sobre la constitucin, representacin legal del negocio,
composicin de la junta directiva.
Debe adjuntar el detalle de los socios que conforman el AEO, sealando nombres,
nmero de DNI, gnero, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales y los
que ofrece como aporte, actividad econmica y experiencia.
Ejemplo:
La estructura jurdica del AEO responde a una organizacin con fines de lucro, dedicada a
la produccin y venta de frutales y hortalizas, se encuentra al amparo de la norma vigente
que promueven la creacin y fortalecimiento de las Pymes.
Est inscrito en los Registros Pblicos de Anco-Huayllo con la Partida Electrnica

N 125452120, cuyo representante legal es el seor Juan Manuel Garca Fernndez y la
estructura orgnica es la siguiente:
Tabla N 21. Junta directiva del AEO
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Juan Manuel Garca Fernndez 87654321
Vicepresidente Pedro Aguilar Quispe 12547836
Secretaria de economa Luca Gutirrez Castro 23564780
Secretario de organizacin Leandro Aparicio Munay 25896314
Secretario de prensa y promocin Escipin Llona Quispe 26781034
Secretario de produccin Estanislao Pea Jaulis 25847900
Fiscal Esteban Garca Manrique 23654780
Fuente: Acta de Asamblea del AEO, Elaboracin propia.
81
Tabla N 22. Integrantes de la AEO
FECHA DE PRINCIPALES BIENES ACTIVIDAD

NOMBRE Y APELLIDO DNI GNERO EXPERIENCIA
NACIMIENTO PATRIMONIALES ECONMICA
Rosa Quispe Garca 23714712 Femenino 12/06/1957 5 ha terreno agrcola Agricultora 20 aos
Walter Mauro Pampa Quispe 23921650 Masculino 05/03/1966 10 ha terreno agrcola Agricultor 25 aos
12 ha terreno agrcola
Fermn Ramos Callata 09842641 Masculino 20/04/1970 Agricultor 15 aos
01 tractor
7.2 Estructura orgnica del AEO

Presentar el organigrama general del AEO
Definir las funciones de cada nivel jerrquico.
Sealar las acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la
organizacin.
En caso de personas naturales organizadas (categora A), sealar las acciones concretas
para constituirse en personas jurdicas empresariales con fines de lucro.
Ejemplo
El AEO actualmente tiene el siguiente organigrama:
Grfico N 4. Organigrama actual
Presidente
Vice - presidente
Secretario de Secretario de Secretario de Secretario de Fiscal

economa organizacin prensa y produccin
promocin
Elaboracin propia.
Tabla N 23. Funciones actuales
CARGO FUNCIONES
Representacin legal de la asociacin.

Presidir las sesiones de junta directiva y asamblea general.
Presentar a la asamblea general un informe anual de labores a nombre de
Presidente la junta directiva.
Velar por el correcto desempeo de los dems miembros de la junta.
Velar porque se cumplan los acuerdos de asamblea general y junta directiva.
Coordinar las diversas actividades y trabajos de la asociacin.

CARGO FUNCIONES
Reemplazar al presidente cada vez que ste, por cualquier causa, estuviere
impedido para asistir a las reuniones.
Vicepresidente
Asumir la presidencia de la asociacin por el resto del periodo, cuando se
produzca la ausencia definitiva del presidente.
Llevar los libros de actas de junta directiva, asambleas generales y afiliadas.
Llevar los ingresos y gastos.
Secretario de economa
Firmar conjuntamente con el presidente y vicepresidente las actas de junta
directiva y asambleas generales.

Elaboracin propia.
Para la gestin de la propuesta productiva, la organizacin de la misma se muestra en el

siguiente organigrama:
Grfico N 5. Organigrama propuesto
Junta de socios
Jefe de planta
Asistente administrativo Contador
Supervisor de produccin
Laboratorio
Operarios Operarios de Operarios de Operarios de

alimentadores Lavado y empacado almacenamiento
secado
Elaboracin propia.
Tabla N 24. Funciones propuestas
CARGO FUNCIONES
Realizar y verificar la lista de accionistas presentes y representados en las
reuniones ordinarias.
Designar presidente y secretario y dems miembros de directorio.
Conocer y aprobar el balance general, que ir acompaado del estado de
ganancias y prdidas y de los informes de gestin que sean necesarios.
Junta de socios
Determinar la forma de reparto de los beneficios sociales.
Determinar la amortizacin de acciones, siempre y cuando se cuente con
utilidades lquidas disponibles para el pago de dividendos.
Ejercer las dems funciones que estn establecidas en la ley y en los estatutos
de la empresa.
83
CARGO FUNCIONES
Dirigir y controlar las actividades de los procesos de la planta, la disponibilidad
y utilizacin de recursos necesarios para el cumplimiento de los programas de
produccin y mantenimiento.
Controlar y verificar el cumplimiento de normas, especificaciones y procedimientos
para garantizar los requerimientos de los clientes.
Detectar las fallas tcnicas reales o potenciales que se puedan presentar en el
desarrollo de la produccin y de mantenimiento; informando oportunamente
su ocurrencia para acometer acciones que aseguren el cumplimiento de los
parmetros del proceso y requisitos de calidad de los productos.
Coordinar el suministro oportuno de los recursos necesarios para garantizar el
Jefe de planta normal desarrollo de los procesos de produccin y mantenimiento y el cumplimiento
de lo establecido en los programas de produccin y mantenimiento preventivo.
Ejecutar acciones de mejoramiento, preventivas y correctivas para evitar no
conformidades en el producto, proceso y/o sistema de Gestin Integral.
Administrar y controlar la mano de obra para asegurar su mayor eficiencia en el
proceso de produccin y mantenimiento industrial.
Controlar el manejo y uso racional de los repuestos, identificando causas potenciales
de generacin de desperdicios y daos para acometer acciones preventivas.
Coordinar la programacin y hacer seguimiento de la produccin, la disponibilidad
de equipos para la ejecucin de los programas de mantenimiento preventivo y
correctivo.
Organiza la agenda (visitas, telfono, citas, etc.) del jefe de planta.
Supervisa y ejecuta la realizacin del trabajo administrativo que, en razn de la
competencia de la jefatura, sta decida asignarle.
Organiza ficheros por cualquiera de los mtodos, manuales o informticos, que
Asistente
resulten ms adecuados a los fines perseguidos.
administrativo
Redacta y enva la correspondencia.
Ejecuta trabajos mecanogrficos, archivsticos y de clculo, por cualquier medio,
incluso informtico.
Transmite decisiones del Jefe de Planta hacia el resto de unidades.

Elaboracin propia.
Acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la organizacin

Generar los mecanismos necesarios de gestin y control para que el jefe de planta
tenga autonoma en sus decisiones.
Independizar de forma contable y administrativa las operaciones de la propuesta del
resto de los miembros de la asociacin, de forma tal que no tengan injerencia.
Se recomienda que consideren estos dos tipos de formas de constitucin de personera
jurdica:
Tabla N 25. Tipos de constitucin de personera jurdica
FORMA DE CANTIDAD DE RGANOS

COMENTARIOS
CONSTITUCIN SOCIOS ADMINISTRATIVOS
Junta de accionistas
Los socios no responden con patrimonio
Sociedad Annima Mnimo: 2 Directorio (mnimo 3
personal.
Cerrada Mximo: 20 miembros).
Se puede prescindir del Directorio.
Gerencia.
Los socios no responden con patrimonio
Sociedad de personal.
Mnimo: 2 Junta general de socios.
Responsabilidad Capital social se divide en acciones.
Mximo: 20 Gerencia.
Limitada (SRL) Capital social se divide en
participaciones.
Elaboracin propia

7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin
Indicar brevemente cmo se realizar el control, acompaamiento y seguimiento de la
operacin de la propuesta productiva, indicando los rganos, actores y estrategia que se
utilizarn para ello.
Ejemplo:
Tabla N 26. Control y seguimiento de la propuesta
ESTRATEGIA DE CONTROL Y
RGANO ACTOR(ES) ACCIN
SEGUIMIENTO
Realiza requerimiento de Revisin de documento de
Junta de
AEO insumos, materiales, equipos propuesta en lo que se refiere al
accionistas
y contratacin de servicios. tema de inversiones.
Convocatorias de licitaciones
Compra de insumos, pblicas de acuerdo a los
Gerencia de
Gobierno local/ materiales, equipos y requerimientos tcnicos
Desarrollo
regional mquinas, contratacin de contenidos en la propuesta y
Econmico
servicios. siguiendo la normativa municipal/
regional vigente.
Gerencia de Entrega de insumos, Elaborar actas de entrega se
Gobierno local/
Desarrollo materiales, equipos y acuerdo a los requerimientos
regional
Econmico mquinas. realizados.
Gerencia de Conformar comit calificador que
Gobierno local/ Evala perfiles de postores
Desarrollo recepciona, revisa y califica los
regional AEO para servicios a contratar.
Econmico CVs de los postores.

Elaboracin propia.
7.4 Gestin de riesgos

Sealar la existencia de peligros o dificultades que pueden afectar la ejecucin y operacin
de la propuesta productiva y las acciones que se contemplan para contrarrestarlas.
Ejemplo:
Es importante mencionar que para el procedimiento de anlisis en este punto, se ha

considerado, como referencia, la publicacin: Pautas metodolgicas para la incorporacin
del anlisis del riesgo de desastres en los proyectos de inversin pblica, MEF 2007.
a) Anlisis de peligros
En primer lugar haremos un anlisis de ocurrencia de peligros en la zona de implementacin

de la propuesta lo cual se expresa en la tabla 27.
85
86
Tabla N 27. Anlisis de ocurrencia de peligros en la zona
2)
EXISTE INFORMACIN QUE INDIQUE
1) EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL MBITO DEL EMPRENDIMIENTO? FUTUROS CAMBIOS EN LAS CARACTERSTICAS
DEL PELIGRO O LOS NUEVOS PELIGROS?
PELIGROS
CARACTERSTICAS
CARACTERSTICAS
SI NO SI NO DE LOS CAMBIOS O LOS
(INTENSIDAD, FRECUENCIA, REA DE IMPACTO, OTROS)
NUEVOS PELIGROS
En la zona donde se instalar el proyecto existen inundaciones por eso se considera un lugar en una
Inundaciones X X
zona alta para evitar inundaciones frecuentes.
Movimiento en masa X X
Todos los aos se presentan fueres lluvias, algunas viviendas son afectadas, sobre todo aquellas
Lluvias intensas X X

construidas con material rustico.
Heladas X X
Friaje/Nevada X X

Sismos X X
Sequas X X
Huaycos X X
Derrumbes/
X X
Deslizamientos
Vientos fuertes X X
Ocurren en pequea escala, generalmente ocasionados por acciones de algunos agricultores que
Incendios forestales X X
ocasionan incendios para ganar terrenos.
Incendios urbanos X X
Otros: X X
3) EXISTE LA PROBABILIDAD DE OCURRENCIA DE ALGUNOS DE LOS PELIGROS SEALADOS EN LAS PREGUNTAS ANTERIORES DURANTE
X
LA VIDA TIL DEL PROYECTO?
4) LA INFORMACIN EXISTENTE SOBRE LA OCURRENCIA DE PELIGROS NATURALES EN LA ZONA ES SUFICIENTE PARA TOMAR DECISIONES
X
PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS?
Fuentes: Pautas Metodolgicas para la Incorporacin del Anlisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos de Inversin Pblica, MEF 200729, Plan de Desarrollo Regional Concertado de Apurmac30.
29
El formato de la tabla de evaluacin es extrado del documento mencionado.
30
Principalmente como fuente de consulta de los antecedentes de ocurrencia de peligros.
Para realizar el anlisis, debemos considerar lo siguiente:
Respecto de las preguntas 1 a 3: Si para alguna de las respuestas a las preguntas 1, 2
o 3 es SI, entonces, se debe continuar con el Anlisis de Riegos en el proyecto. Si para
las tres preguntas la respuesta es NO (para todos los peligros), entonces, se considerar
que el nivel de peligro que enfrentar el proyecto ser bajo.
De la pregunta 4: La respuesta a la pregunta 4 permitir determinar si es necesario
recopilar mayor informacin y/o si es necesario realizar estudios tcnicos adicionales. Si
la respuesta a la pregunta 4 es NO, entonces es necesario solicitar y/o realizar estudios
especficos y, sobre la base de los resultados, de otro lado si la respuesta es SI, entonces,
se contina con el anlisis de caracterizacin especifica de peligros en la zona (Tabla
32).
Segn lo anotado en la tabla 28 respecto de la zona de implementacin de la propuesta, se

debe continuar con el anlisis de riesgos, para esto pasamos a la caracterizacin especfica
de los peligros en la zona.
Previo a la caracterizacin, es necesario tener en cuenta los siguientes conceptos:

Frecuencia: Se define de acuerdo con el perodo de recurrencia de cada uno de los
peligros identificados, lo cual se puede realizar sobre la base de informacin histrica
o en estudios de prospectiva.
Severidad: Se define como el grado de impacto de un peligro especfico (intensidad,
rea de impacto).
Para definir el grado de Frecuencia (a) y Severidad (b), se utiliza la siguiente escala: B =
Bajo: 1; M= Medio: 2; A = Alto: 3; S.I. = Sin Informacin: 4.
87
88
Tabla N 28. Caracterizacin especifca de peligros en la zona
FRECUENCIA SEVERIDAD
RESULTADO
PELIGROS SI NO (a) (b)
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
INUNDACIN
Existen zonas con problemas de inundacin? X 1 1 1
Existe sedimentacin en el ro o quebrada? X 1 1 1
Cambia el flujo del rio o acequia principal que estar involucrada con el proyecto? X
LLUVIAS INTENSAS X 1 1 1
DERRUMBES / DESLIZAMIENTOS X

Existen procesos de erosin? X
Existe mal drenaje de suelos? X
Existen antecedente de inestabilidad o fallas geolgicas en las laderas? X

Existen antecedentes de derrumbes? X
HELADAS X 3 3 9
FRIAJES/NEVADA X 1 1 1
SISMOS X
VIENTOS FUERTES X
SEQUAS X 1 2 2
HUAYCOS X
INCENDIOS URBANOS X 1 1 1
INCENDIOS FORESTALES X
DERRAMES TXICOS X
OTROS: X 2 1 2
Fuentes: Pautas Metodolgicas para la Incorporacin del Anlisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos de Inversin Pblica, MEF 200731, Plan de Desarrollo Regional Concertado
de Apurmac32.
31
El formato de la tabla de evaluacin es extrado del documento mencionado.
32
Principalmente como fuente de consulta de los antecedentes de ocurrencia de peligros.
De acuerdo al anlisis del cuadro anterior, concluimos que el anlisis caracterizacin
especfica de los peligros identificados a nivel de frecuencia y severidad establecidos en
la localidad de Uripa, determinan que la zona donde intervendr la presente propuesta
existe un peligro medio.
b) Anlisis de condiciones de vulnerabilidad
Para el respectivo anlisis, debemos tener en cuenta primero realizar una lista de
verificacin sobre la generacin de vulnerabilidades para luego hacer la determinacin
del grado de vulnerabilidad, para lo cual se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
Anlisis de la exposicin a un peligro determinado, es decir si estara o est en el rea
de probable impacto (localizacin).
Anlisis de la fragilidad con la cual se enfrentara el probable impacto de un peligro,
sobre la base de la identificacin de los elementos que podran afectarse y las causas
(formas constructivas o diseo, materiales, tecnologa).
Anlisis de la resilencia, es decir cules son las capacidades disponibles para su
recuperacin (sociales, financieras, productivas, etc.) y qu alternativas existen para
continuar brindando los servicios en condiciones mnimas.
Tabla N 29. Lista de verificacin sobre generacin de vulnerabilidades
PREGUNTAS S NO COMENTARIOS
A. Anlisis de vulnerabilidades por exposicin (localizacin)
1. La localizacin escogida para la ubicacin
del Plan de Negocio evita su exposicin X
a peligros?
2. Si la localizacin prevista para el Plan
de Negocio lo expone a situaciones
de peligro, es posible, tcnicamente, X
cambiar la ubicacin a una zona menos
expuesta?
B. Anlisis de vulnerabilidades por fragilidad (tamao, tecnologa)
1. La construccin de la infraestructura
sigue la normativa vigente, de acuerdo
X
con el tipo de infraestructura de que se
trate.
2. Los materiales de construccin
Se est considerando materiales
consideran las caractersticas geogrficas
X sostenibles para el tipo de clima que
y fsicas de la zona de ejecucin del Plan
presenta la localidad de Uripa.
de Negocio?
3. El diseo toma en cuenta las
El diseo pretende ser armonioso y
caractersticas geogrficas y fsicas de la X
adaptable con el ambiente del lugar.
zona de ejecucin del Plan de Negocio?
4. La decisin de tamao del proyecto
considera las caractersticas geogrficas
X
y fsicas de la zona de ejecucin del Plan
de Negocio?
89
PREGUNTAS S NO COMENTARIOS
5. La tecnologa propuesta para el proyecto
considera las caractersticas geogrficas y
X Tecnologa que se adeca a la zona
fsicas de la zona de ejecucin del Plan de
Negocio?
6. Las decisiones de fecha de inicio y de
ejecucin del proyecto toman en cuenta Se recomienda realizar un cronograma
las caractersticas geogrficas, climticas X para la ejecucin previendo los
y fsicas de la zona de ejecucin del Plan mecanismos ante posibles fenmenos.
de Negocio?
C. Anlisis de vulnerabilidades por resilencia
1. En la zona de ejecucin del proyecto, El Plan Regional de Prevencin y
Existen mecanismos tcnicos (por atencin de desastres Apurmac., el
ejemplo, sistemas alternativos para la X cual pretende establecer estrategias
provisin del servicio) para hacer frente regionales, despus para hacer frente a
a la ocurrencia de desastres? los desastres naturales.
2. En la zona de ejecucin del proyecto,
existen mecanismos financieros (por De acuerdo al lan Regional de Prevencin
ejemplo, fondos para atencin de y atencin de desastres existen
X
emergencias) para hacer frente a los financieros para brindas una respuesta
daos ocasionados por la ocurrencia de oportuna ante cualquier desastre.
desastres?
3. En la zona de ejecucin del proyecto, Existen Equipos institucionales
existen mecanismos organizativos (por multidisciplinarios con experiencia en la
ejemplo, planes de contingencia), para X prevencin y atencin de emergencias
hacer frente a los daos ocasionados por y desastres (Minsa, Cruz Roja, Indeci,
la ocurrencia de desastres? ONGs , PNP y otros)
Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecucin del proyecto. Ahora se
quiere saber si el Plan de Negocio, de manera especfica, est incluyendo mecanismos para hacer frente
a una situacin de riesgo.
4. El proyecto incluye mecanismos tcnicos,
financieros y/o organizativos para hacer
X
frente a los daos ocasionados por la
ocurrencia de desastres?
5. La poblacin beneficiaria del proyecto
La poblacin ya conoce los posibles
conoce los potenciales daos que se
X daos, ocurrido por los eventos
generaran si el proyecto se ve afectado
climticos que suelen presentarse
por una situacin de peligro?
Fuente: Pautas Metodolgicas para la Incorporacin del Anlisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos de Inversin
Pblica, MEF 200733.
Para las preguntas sobre exposicin:

(i) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son NO, el formulador deber incluir medidas de
reduccin de riesgo en el proyecto, para proceder a su evaluacin econmica posterior.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 1 es NO y a la pregunta 2 es SI, el formulador deber
hacer la pregunta 1 para la nueva alternativa de localizacin. Si la respuesta es NO
otra vez, se seguirn las indicaciones de (i) para la localizacin alternativa.
33
El formato de la tabla de evaluacin es extrado del documento mencionado, el llenado es una recreacin de las posibles
situaciones que podran darse en el lugar.

(iii) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son SI, entonces se contina analizando las
condiciones de vulnerabilidad por fragilidad o resilencia.
Para las preguntas sobre fragilidad:

(i) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 5 es NO, el formulador deber
recopilar informacin sobre el o los aspectos que no se han incluido: normativa de
construccin vigente, materiales de construccin, caractersticas geogrficas, fsicas,
climticas, entre otras, y sobre la base de esa informacin tomar acciones concretas
en el planteamiento de las alternativas, para reducir el riesgo. De ser necesario, deber
realizar una nueva visita de campo a la probable zona de ejecucin del proyecto para
recopilar la informacin bsica.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 6 es NO, el formulador deber recopilar informacin sobre
las caractersticas geogrficas, fsicas y climticas de la probable zona de ejecucin y
deber disear el horizonte de evaluacin, considerando dichas caractersticas.
Para las preguntas sobre resiliencia:

(i) Las respuestas a las preguntas 1 al 3 proporcionan informacin sobre la existencia de
mecanismos para recuperar la operatividad del proyecto frente a la presencia de una
situacin de riesgo en la zona de ejecucin. Las acciones frente a los resultados de
estas preguntas se toman a travs de la respuesta de la pregunta 4. As, se presentan
dos casos posibles:
a) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 3 es NO, el formulador deber
verificar que la pregunta 4 tenga una respuesta afirmativa para garantizar que existan
mecanismos para mantener la operatividad del proyecto frente a la presencia de
situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, el formulador deber
incorporar medidas de reduccin de riesgo para mantener la operatividad del
proyecto.
b) Si todas las respuestas a las preguntas 1 al 3 son SI y la pregunta 4 es afirmativa,
se puede concluir que el proyecto cuenta con elementos (externos e internos)
para responder a situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO,
deber verificarse que los mecanismos existentes en la zona son suficientes para
mantener el proyecto operativo ante situaciones de peligro. Si dichos mecanismos
no son suficientes, el formulador del proyecto deber plantear tales mecanismos
adecuados para mantener la operatividad.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 5 es NO, deber lograrse, mediante la coordinacin
institucional, la promocin de mecanismos de difusin sobre los daos que se
ocasionaran si no se toman medidas para reducir las condiciones de riesgo.
Para nuestro caso, podemos continuar con el anlisis del grado de vulnerabilidad,
dado que segn el listado realizado, la propuesta no merece mayor anlisis segn las
condiciones expuestas.
91
Tabla N 30. Determinacin del grado de vulnerabilidad
GRADO DE
FACTOR DE VULNERABILIDAD
VARIABLE
VULNERABILIDAD
BAJO MEDIO ALTO
Localizacin del Plan de Negocio respecto de la
X
Exposicin condicin de peligro.
Caractersticas del terreno. X
Tipo de construccin. X
Fragilidad
Aplicacin de normas de construccin. X
Actividad econmica de la zona. X
Situacin de pobreza de la zona. X
Integracin institucional de la zona. X
Nivel de organizacin de la poblacin. X
Resiliencia Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por parte
X
de la poblacin.
Actitud de la poblacin frente a la ocurrencia de
X
desastres.
Existencias de recursos financieros para respuestas a
X
los riesgo.
Fuente: Pautas Metodolgicas para la Incorporacin del Anlisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos de Inversin
Pblica, MEF 200734.
Segn la tabla 30, tenemos como resultado que el grado de vulnerabilidad es bajo, debido
a que todas las variables de exposicin presentan vulnerabilidad baja y por lo menos
alguna de las variables de fragilidad o resilencia presenta vulnerabilidad media (y las
dems un grado menor).
Entonces para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el
cruce de los valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra
a continuacin:
Tabla N 31. Determinacin del nivel de riesgo
DEFINICIN DE PELIGROS/ GRADO DE VULNERABILIDAD

VULNERABILIDAD BAJO MEDIO ALTO
Bajo Bajo Bajo Medio
Grado de
Medio Bajo Medio Alto
peligros
Alto Medio Alto Alto
En conclusin el grado de riesgo que presenta el la propuesta productiva es bajo, ya que

existe peligro medio y baja vulnerabilidad.
34
El formato de la tabla de evaluacin es extrado del documento mencionado, el llenado es una recreacin de las posibles
situaciones que podran darse en el lugar.

8 ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
El proceso de produccin del producto seleccionado deber utilizar lo ms amigable en

trminos ecolgicos para evitar impactos negativos en el ambiente. Por ejemplo evitar que
por el procesamiento de una planta se contaminen los ros, el aire, entre otros.
Es necesario elaborar una categorizacin de impactos en donde se demuestre que la ejecucin
de las propuestas productivas no genera impactos negativos en las etapas de ejecucin y
operacin en los siguientes medios:
- Medio econmico (social y econmico).
- Medio biolgico (flora y fauna).
- Medio fsico (agua, suelo y aire).
Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, qu medidas
se toman para mitigarlos.
Ejemplo:
Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades que se deben asumir a lo
largo de la cadena productiva, tal como se describen en la siguiente tabla:
Tabla N 32. Matriz ambiental
IMPACTO POSITIVO
(+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO SI NO
NEGATIVO
(-1,-2,-3,-4,-5)
Elemento 1. Estarn incluidos dentro del rea de influencia directa el Plan de Negocio,
X +3
A. Posibles Impactos
Ambiental corredores, barreras o territorios en reclamo de comunidades?

Ambientales
2. Estimular la "erosin gentica" esto es la variabilidad vegetal, durante la

Biolgicos
X +2
Flora implementacin u operacin de la planta de procesos?
3. Limitar el acceso a recursos naturales para las poblaciones locales? X +2
4. Estimular la "erosin gentica" esto es la variabilidad animal, durante la
Fauna X +3
implementacin u operacin de la Planta de procesos?
Empleo 5. Aumentar la demanda de mano de obra generando empleo a largo plazo? X +4
6. Promover una alteracin importante en los medios de subsistencia/sustento
B. Posibles Impactos
Sociales y Culturales
Socio - Econmicos
Ingresos de la poblacin (su significancia depender de la escala y tipo de impacto X +3

socioeconmico?
Educacin y 8. Producir afectacin de ncleos de poblaciones aledaas que obliguen a su
X +1
poblacin desplazamiento o reubicacin?
Salud y seguridad 9. Provocar el encharcamiento de aguas que causen alto riesgo a la salud humana
X +4
alimentaria o animal?
93
IMPACTO POSITIVO
(+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO SI NO
NEGATIVO
(-1,-2,-3,-4,-5)
10. Provocar cambios de las tcnicas productivas campesinas? X +3
Conocimientos
11. Provocar cambios en la comercializacin a favor de la Asociacin de
y tecnologas X +4
productores?
Culturales
Tradicionales
12. Fomentar la introduccin de nuevas tecnologas apropiadas? X +5
13. Utilizar reas de importancia cultural, histrica y religiosa? X +2
Restos
arqueolgicos 14. Pondr en riesgo sitios, construcciones de inters arqueolgico, histrico o
X +2
cultural?
15. Las fuentes de agua cercanas a la planta de procesos requerirn proteccin
X +2
especial?
16. Existen o se consideran acciones de proteccin y conservacin de las cuencas
X +3
hidrogrficas abastecedoras para el negocio?
C. Medidas de mitigacin
17. Requerir de una significativa provisin de servicios de extensin para establecer
X +2
o sostener el Plan de Negocio?
18. Requerir medidas de mitigacin que hagan que el Plan de Negocio sea
X +3
financiera o socialmente rechazado?
Elaboracin propia.
Las conclusiones respecto a este anlisis son las siguientes:

La intervencin en la localidad de Uripa, no originar conflicto social alguno.
El negocio no afectar, ni contribuir a daos en el suelo.
No perjudicar a los recursos de la localidad para generaciones futuras.
La implementacin del Plan de Negocio generar empleo sostenible.
Los animales y plantaciones existentes no sern perjudicados con la operatividad del negocio.
Los residuos orgnicos originados durante el procesamiento de palta, se compondrn
principalmente de pednculos y hojas, por lo que la recoleccin de los residuos se realizar
de acuerdo con la normatividad exigida por el Ministerio del Ambiente y el Ministerio de
Salud. Dichos residuos orgnicos no representarn un riesgo para la salud de la comunidad
puesto que el jefe de planta ordenar se procesen bajo las condiciones especiales conforme
exigen las normas de cuidado ambiental. Por otro lado, al descomponerse los residuos atraen
algunos insectos que pueden ser portadores de ciertas enfermedades para la comunidad,
por lo que se deber realizar lo siguiente:
Incorporar un manual de la planta, para una gestin de correcta manipulacin de los
residuos ocasionados en el proceso de la fruta.
Crear una cultura del manejo adecuado de los residuos ocasionados por los procesos de
produccin.
Implementar una estrategia para el procedimiento de los residuos, su clasificacin y
almacenamiento.
Los residuos de la planta de produccin son catalogados como no peligrosos, estos se clasifican
en biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.

9 CALENDARIO
Definir las actividades y programarlas siguiendo una secuencia lgica y temporal, indicando
adems duracin, responsable y recurso. Se debe considerar desde la elaboracin del expediente
tcnico de edificacin, seguido por la fase de ejecucin, operacin y monitoreo.
Ejemplo:
La programacin de las principales actividades que demanda la ejecucin y operacin del Plan de
Negocio se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se muestra a continuacin:
Tabla N 33. Programacin de actividades
MES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Elaboracin del expediente tcnico de edificacin
Evaluacin del expediente tcnico
Construccin de la planta
Adquisicin de equipos y materiales
Transferencia de activos
Operacin (procesamiento de palta)
Venta al exportador
Seguimiento y monitoreo
Elaboracin propia.
95
Tabla N 34. Actividades, responsables y recursos
ACTIVIDAD RESPONSABLE RECURSOS
Elaboracin del expediente tc- Unidad formuladora del Gobierno Re- Especialistas y logstica institu-
nico de edificacin. gional. cional.
Oficina de estudios y proyectos. Especialistas y logstica institu-

Evaluacin del expediente tcni-
Unidad Ejecutora del Gobierno Re- cional (equipos de topografa,
co de edificacin.
gional. camioneta y otros).
Construccin de la planta. .
Elaboracin propia.

10 ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
Estimar los costos de inversin con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversin comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesario
para iniciar las operaciones de la propuesta productiva, asimismo se recomienda
considerar gastos generales y gastos de supervisin o inspeccin.
Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad
de medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y
clasificacin de inversiones.
Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que el AEO realice prstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida segn categora.
Ejemplo:
A continuacin, del cuadro 17 al 22 se detallan las inversiones a realizar:
Cuadro N 17. Terrenos y obras civiles
COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

CONCEPTO UNIDAD METRADOS
S/ S/
I. TERRENOS m 450 40 18,000

II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 532,250
reas de recepcin de palta m 35 950 33,250
rea de procesamiento (lavado,
250 1,000 250,000
seleccin,empaque) m
Laboratorio m 20 1,000 20,000
Almacn de producto terminado m 100 1,000 100,000
reas administrativas m 20 950 19,000
Vestuario m 20 1,000 20,000
97
COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
CONCEPTO UNIDAD METRADOS
S/ S/
Servicios higinicos m 18 1,000 18,000

Patio de maniobras (descarga + despacho) m 160 450 72,000
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 42,150
Caseta de guardiana m 12 450 5,400
Depsito de residuos slidos (15 m3) Unid. 1 6,750 6,750
Accesos y veredas m 50 400 20,000
Tanque de agua material noble (10 m3) Unid. 1 10,000 10,000
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES 592,400
Elaboracin propia.
Nota: Se recomienda que para la elaboracin del presupuesto de obras civiles, se debe
recurrir a los planos, metrados y costos unitarios; la informacin que se consigna aqu es
para fines didcticos la cual no necesariamente refleja la realidad.
Cuadro N 18. Maquinarias y equipos
VALOR UNITARIO TOTAL

DESCRIPCIN CANTIDAD
S/ / unidad S/
MAQUINARIA 80,000
Lavadora de fruta 2 25,000 50,000
Clasificadora 2 15,000 30,000
EQUIPOS 42,000
Balanza Industrial 2 2,500 5,000
Balanzas de mesa 3 1,000 3,000
Mesa de trabajo 2 3,500 7,000
Cmara de frio equipado 1 25,000 25,000
Kit de utensilios diversos 1 2,000 2,000
EQUIPOS DE OFICINA 8,100
Equipos de cmputo 3 2,200 6,600
Impresoras 1 500 500
Fotocopiadora 1 1,000 1,000
TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO 130,100
Elaboracin propia.

Cuadro N 19. Vehculos
DESCRIPCIN CANTIDAD VALOR UNITARIO TOTAL
Camin con camara 1 85,000 85,000

Montacarga 1 50,000 50,000
TOTAL VEHCULOS 135,000
Elaboracin propia.
Nota: la adquisicin del vehculo ser por cuenta del AEO y la cmara por cuenta del GR
o GL.
Cuadro N 20. Muebles y enseres
VALOR UNITARIO TOTAL

DESCRIPCIN CANTIDAD
S/ S/
Escritorios de madera 2 250 500.00

Sillones metlicos 4 120 480.00
Sillas de madera 10 50 500.00
Armarios 2 250 500.00
TOTAL MUEBLES Y ENSERES 1,980.00
Elaboracin propia.
Nota: Se recomienda que para la elaboracin del presupuesto de maquinaria y equipos,

vehculos y muebles y enseres; se debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a las
tablas de requerimientos respectivos (ver ejemplos de tabla 17 y 18), por lo cual la
informacin consignada en estas tablas debe ser la ms detallada posible, la informacin
que se consigna aqu es para fines didcticos la cual no necesariamente refleja la realidad.
Cuadro N 21. Inversin fija intangible
DESCRIPCIN TOTAL
Elaboracin del expediente tcnico de edificacin 25,000
Consultora para el fortalecimiento organizacional 30,000
Capacitacin pre operacin (pruebas en vaco, manejo de equipos, etc.) 5,000
Licencia municipal 250
Certificado Defensa Civil 200
Registro sanitario 3,000
Gestin de certificacin HACCP 30,000
Habilitacin sanitaria de planta 200
Constitucin y trmites de Sunat 2,500
TOTAL INVERSIN FIJA INTANGIBLE 96,150
Elaboracin propia.
99
Nota: Se recomienda que para la elaboracin del presupuesto de inversin fija intangible,
se debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a la tablas de requerimiento de servicios
(ver ejemplos de tabla 19) y a la informacin que se consigne en el punto h) del numeral 6.4
por lo cual la informacin consignada en estos puntos debe ser la ms detallada posible,
la informacin que se consigna aqu es para fines didcticos la cual no necesariamente
refleja la realidad.
Cuadro N 22. Remuneracin de personal
COSTO COSTO COSTO

NDICE DE
PERSONAL CANTIDAD UNITARIO MENSUAL TOTAL
PARTICIPACIN
S/ S/ S/
MANO DE OBRA DIRECTA 7,200 57,600
Operarios de lnea 1 6 1,000 6,000 48,000
Ayudantes 1 2 600 1,200 9,600
MANO DE OBRA INDIRECTA 8,100 64,800
Jefe de planta 1 1 2,500 2,500 20,000
Supervisor de produccin 1 1 2,000 2,000 16,000
Almacenero 1 1 1,200 1,200 9,600
Chofer 1 1 1,200 1,200 9,600
Tcnico laboratorista 1 1 1,200 1,200 9,600
VENTAS 1,500 12,000
Vendedores 1 1 1,500 1,500 12,000
ADMINISTRACIN 5,400 64,800
Contador 0.5 1 2,500 1,250 15,000
Asistente administrativo 1 1 900 900 10,800
Asesor legal 0.5 1 2,500 1,250 15,000
Vigilantes 1 2 1,000 2,000 24,000
COSTO TOTAL REMUNERACIONES 22,200 199,200
Elaboracin propia
Nota: En la columna del costo total, se est considerando ocho meses para la mano de
obra directa e indirecta, as como para el personal de ventas y no 12 meses debido a que
segn la campaa anual de cosecha tiene esta duracin; en el caso de administracin se
considera doce meses debido a que administrativamente se necesita mantener la planta.
Se recomienda que para la elaboracin del presupuesto de remuneracin de personal, se
debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a la tablas de requerimiento de recursos
humanos (ver ejemplos de tabla 20), por lo cual la informacin consignada en este punto
debe ser la ms detallada posible, la informacin que se consigna aqu es para fines
didcticos la cual no necesariamente refleja la realidad.
Para calcular el capital de trabajo, se va a hacer uso del mtodo del ciclo de conversin
en efectivo, para lo cual vamos a tener en cuenta la siguiente frmula:
Das a Ciclo de Ciclo de Das de crdito de
= +
financiar produccin cobranza proveedores

Donde:
Ciclo de produccin: Es el tiempo necesario para producir determinada cantidad del

producto, en este caso es 30 das.
Ciclo de cobranza: Es el tiempo que vamos a necesitar para cobrar por el producto vendido,
en este caso consideramos que puede ser 60 das despus de enviado el producto.
Das de crdito de proveedores: Es el tiempo de crdito que nos van a dar nuestros
proveedores de insumos, que en este caso consideramos que pueden ser mximo 45 das.
Reemplazando todos estos valores tenemos:
Das a financiar = 30 das + 60 das 45 das = 45 das
Este resultado me indica que de los 365 das del ao, son 45 das los que necesitamos
financiar con capital de trabajo, es decir una 0.125 parte del ao (365 das / 45 das).
Con este dato, todos los costos de produccin y operativos adems de remuneraciones
anuales que tengamos, lo multiplicaremos por este factor para determinar el capital de
trabajo inicial necesario a financiar en el ao cero.
Cuadro N 23. Capital de trabajo inicial
COSTO TOTAL
CONCEPTO UNIDAD
S/
I. MATERIA PRIMA E INSUMOS 721,750.00
Palta fresca kg 625,000.00
Insumos directos complementarios mes 3,000.00
Caja de cartn corrugado unidad 93,750.00
II. MANO DE OBRA 24,900.00
Mano de obra directa 7,200.00
Mano de obra indirecta 8,100.00
Ventas 1,500.00
Administracin 8,100.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 15,800.00
Publicidad y marketing mes 200.00
Mantenimiento y reparaciones mes 1,500.00
Luz mes 1,500.00
Agua mes 8,100.00
Telefona mes 3,750.00
Internet mes 300.00
tiles de oficina y limpieza Global 450.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00
Elaboracin propia.
101
Para determinar los montos de la inversin de la materia prima e insumos y otros costos
indirectos, considerar las cantidades mostradas en el cuadro 23 y en el caso de mano de
obra tomar en cuenta los valores del cuadro 24.
Para los siguientes aos como se estn considerando montos de ventas incrementales,
lo cual va ocasionar que el comportamiento de ciertos costos vare conforme varen las
unidades a procesar, tal como se muestra en el cuadro 24.
Cuadro N 24. Capital de trabajo anual
AOS
CONCEPTO
0 1 2 3 4 5
I. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 721,750.00 267,047.50 272,388.45 340,485.56 384,748.69 384,748.69
Palta fresca 625,000.00 231,250.00 235,875.00 294,843.75 333,173.44 333,173.44
Insumos Complementarios 3,000.00 1,110.00 1,132.20 1,415.25 1,599.23 1,599.23
Caja de carton corrugado 93,750.00 34,687.50 35,381.25 44,226.56 49,976.02 49,976.02
II. MANO DE OBRA 24,900.00 2,664.00 2,717.28 3,396.60 3,838.16 3,838.16
Mano de Obra Directa 7,200.00 2,664.00 2,717.28 3,396.60 3,838.16 3,838.16
Mano de Obra Indirecta 8,100.00
Ventas 1,500.00
Administracin 8,100.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 15,800.00 3,552.00 3,623.04 4,528.80 5,117.54 5,117.54
Publicidad y marketing 200.00
Mantenimiento y reparaciones 1,500.00
Luz 1,500.00 555.00 566.10 707.63 799.62 799.62
Agua 8,100.00 2,997.00 3,056.94 3,821.18 4,317.93 4,317.93
Telefona 3,750.00
Internet 300.00
tiles de oficina y limpieza 450.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00 273,263.50 278,728.77 348,410.96 393,704.39 393,704.39
Elaboracin propia.
Nota: Se est considerando un incremento del 37% para el segundo ao, 25% para el tercer
ao, 13% para el cuarto ao y 13% para el quinto ao de la produccin, por lo tanto se
incrementan las materias primas e insumos complementarios.
A continuacin tenemos el resumen de inversin:

Cuadro N 25. Resumen de la inversin
TOTAL
CONCEPTO
S/
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 592,400.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 130,100.00
I.1.3. VEHCULOS 135,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,980.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 28,668.90
TOTAL INVERSIN 1794,530.40
Elaboracin propia.
Cuadro N 26. Estructura de financiamiento de la propuesta

APORTE AEO APORTE TOTAL
CONCEPTO
APORTE PROPIO PRSTAMO PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
I.INVERSIN FIJA 149,060.00 806,570.00 955,630.00
I.1.3. VEHCULOS 85,000.00 50,000.00 135,000.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 47,781.50 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 28,668.90 28,668.90
TOTAL INVERSIN 149,060.00 762,450.00 883,020.40 1,794,530.40
PORCENTAJE 8.31% 42.49% 49.21% 100%
Elaboracin propia.
De acuerdo al cuadro 26 la propuesta por el monto a financiar entra en la categora B y

vemos que est considerado financiar su aporte con un prstamo bancario, el cual est
sobre la base de una Tasa Efectiva Anual (TEA) del 20%, un inters mensual del 1.53% y
el periodo de pago a 60 meses, el cuadro de servicio de la deuda es como sigue:
Cuadro N 27. Pago de servicio de deuda
ESCUDO
PERIODO SALDO INICIAL AMORTIZACIN NTERES CUOTA SALDO FINAL
FISCAL
AO 1 762,450.00 102,457.80 131,729.15 234,186.95 659,992.20 39,518.74
AO 2 659,992.20 122,949.37 111,237.59 234,186.95 537,042.83 33,371.28
AO 3 537,042.83 147,539.24 86,647.71 234,186.95 389,503.59 25,994.31
AO 4 389,503.59 177,047.09 57,139.87 234,186.95 212,456.50 17,141.96
AO 5 212,456.50 212,456.50 21,730.45 234,186.95 0.00 6,519.13
Elaboracin propia.
103
10.2 Costos totales
Los costos de produccin debern estar divididos en: costos Directos (material directo,
mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra
indirecta, otros costos indirectos).
- Los materiales directos comprenden materia prima directa, accesorios del producto
(empaques y envases).
- La mano de obra directa comprende sueldos y salarios de los obreros (alimentadores
de mquinas, operadores de mquinas, personal que trabaja directamente con la
elaboracin del producto y/o servicio).
- Los materiales indirectos comprende repuestos de maquinaria, combustible para
maquinaria, aceites y lubricantes, tiles de higiene y seguridad industrial, etc.
- La mano de obra indirecta comprende sueldos y salarios de jefes de produccin,
supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de laboratorio, etc.
- Otros costos indirectos comprende energa, comunicaciones, agua, alquiler de
maquinaria, etc.
Los gastos de operacin comprende gastos de venta y gastos administrativos.
- Los gastos de venta comprenden sueldos y salarios de ejecutivos, supervisores,
vendedores, investigadores de mercado, comisiones a vendedores, representacin,
publicidad y promocin, transportes, movilidad local, viajes y viticos y asistencia
tcnica a clientes.
- Los gastos administrativos comprenden sueldos y salarios del gerente, secretarias,
asistentes, es decir de todo el personal administrativo, leyes sociales, alquiler del
local, tiles de escritorio, papel impreso, arbitrios municipales, licencias, franquicias,
derechos de autor, propiedad intelectual e industrial, seguros, etc.
La depreciacin segn la Sunat es el desgaste o agotamiento que sufren los bienes
del activo fijo, se compensar mediante la deduccin por las depreciaciones admitidas
por la ley, se deber calcular en trminos monetarios, determinando el valor residual
al final del periodo de evaluacin.
Los gastos financieros comprenden intereses y comisiones bancarias. Los intereses se
obtienen del cuadro de servicio de deuda.
Estimar los costos detallados de operacin con la respectiva sustentacin de cantidades
y precios de los bienes y servicios de operacin.
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de costos de
operacin incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la
Ejemplo:
Como hemos visto, el proyecto tiene parmetros de variacin para cada periodo, el costo
de produccin es uno de ellos, a ms unidades a procesar mayor costo de insumos, por
ejemplo, el siguiente cuadro nos muestra esta variacin.

Cuadro N 28. Costos de produccin proyectados
S/ / AO
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DIRECTOS 5831,600.00 7989,292.00 8149,077.84 10186,347.30 11510,572.45
Palta fresca 5000,000.00 6850,000.00 6987,000.00 8733,750.00 9869,137.50
Cajas de cartn corrugado: (4 kg / caja), S/ 3 C/caja 750,000.00 1027,500.00 1048,050.00 1310,062.50 1480,370.63
Materiales directos complementarios 24,000.00 32,880.00 33,537.60 41,922.00 47,371.86
Mano de obra directa 57,600.00 78,912.00 80,490.24 100,612.80 113,692.46
II. COSTOS INDIRECTOS 116,400.00 129,720.00 130,706.40 143,283.00 151,457.79
Luz 24,000.00 32,880.00 33,537.60 41,922.00 47,371.86
Agua 12,000.00 16,440.00 16,768.80 20,961.00 23,685.93
Mantenimiento 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00
Materiales indirectos 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00
Mano de obra indirecta 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00
COSTO TOTAL DE PRODUCCIN 5948,000.00 8119,012.00 8279,784.24 10329,630.30 11662,030.24
Elaboracin propia.
El cuadro 29 detalla el clculo de algunos costos del cuadro 28.
Cuadro N 29. Costos de produccin
PRECIO UNITARIO COSTO ANUAL

CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD
S/ S/
I. COSTOS DIRECTOS 5831,600.00
Mano de obra directa 57,600.00
Palta fresca 5000,000.00
Cajas de cartn corrugado: (4 kg / caja), S/ 3 C/caja 750,000.00
Materiales directos complementarios mes 12 2,000 24,000.00
II. COSTOS INDIRECTOS 116,400.00
Luz mes 12 2,000 24,000.00
Agua mes 12 1,000 12,000.00
Mantenimiento mes 12 300 3,600.00
Materiales indirectos mes 12 1,000 12,000.00
Mano de obra indirecta mes 8 8,100 64,800.00
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIN 5948,000.00
Elaboracin propia.
105
Y tenemos los gastos de operacin:
Cuadro N 30. Gastos de operacin
PRECIO COSTO
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD UNITARIO ANUAL
S/ S/
I. GASTOS EN VENTAS 13,600.00
Vendedores mes 8 1,500.00 12,000.00
Publicidad mes 8 200.00 1,600.00
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 100,800.00
Mano de obra administrativa mes 12 5,400.00 64,800.00
Telefona mes 12 2,500.00 30,000.00
Internet mes 12 200.00 2,400.00
tiles de oficina mes 12 300.00 3,600.00
TOTAL GASTOS DE OPERACIN 114,400.00
Elaboracin propia.
Adems calculamos el valor de depreciacin, para esto del cuadro de inversiones

consideramos todos los activos a comprar teniendo en cuenta que segn disposiciones
de la Sunat, los activos se deprecian de la siguiente manera:
Infraestructura: A razn de 3% anual.
Mquinas y equipos: A razn de 10% anual.
Muebles y enseres: A razn de 10% anual.
Segn estos datos obtenemos la siguiente tabla:
Cuadro N 31. Depreciacin de activos
FACTOR DE DEPRECIACIN VALOR

CONCEPTO
DEPRECIACIN 1 2 3 4 5 RESIDUAL
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS 0.00 - - - - - 18,000.00
II. DEPRECIACIN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE 46,972.88 46,972.88 46,972.88 46,972.88 46,972.88 606,615.59
I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 24,338.98 24,338.98 24,338.98 24,338.98 24,338.98 452,705.08
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.10 11,025.42 11,025.42 11,025.42 11,025.42 11,025.42 74,972.88
I.1.4. VEHCULOS 0.10 11,440.68 11,440.68 11,440.68 11,440.68 11,440.68 77,796.61
I.1.5. MUEBLES Y ENSERES 0.10 167.80 167.80 167.80 167.80 167.80 1,141.02
III. AMORTIZACIN INTANGIBLES 19,230.00 19,230.00 19,230.00 19,230.00 19,230.00
II.1.INVERSIN FIJA INTANGIBLE 0.20 19,230.00 19,230.00 19,230.00 19,230.00 19,230.00
TOTAL ( II + III) 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 624,615.59
Elaboracin propia.
A continuacin tenemos el presupuesto total de egresos:

Cuadro N 32. Presupuesto de egresos
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DE PRODUCCIN 5,948,000.00 8,119,012.00 8,279,784.24 10,329,630.30 11,662,030.24
I.1. COSTOS DIRECTOS 5,831,600.00 7,989,292.00 8,149,077.84 10,186,347.30 11,510,572.45
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS 5,774,000.00 7,910,380.00 8,068,587.60 10,085,734.50 11,396,879.99
I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA 57,600.00 78,912.00 80,490.24 100,612.80 113,692.46
I.2. COSTOS INDIRECTOS 116,400.00 129,720.00 130,706.40 143,283.00 151,457.79
I.2.1. MANO DE OBRA INDIRECTA 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00
I.2.3. MATERIALES INDIRECTOS 51,600.00 64,920.00 65,906.40 78,483.00 86,657.79
II. GASTOS DE OPERACIN 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00
II.1. GASTOS DE VENTA 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00
II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00
III. DEPRECIACIN DE ACT.FIJO Y
66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88
AMORTIZACION INTANG.
IV. GASTOS FINANCIEROS 234,186.95 234,186.95 86,647.71 57,139.87 21,730.45
PAGO DEL PRSTAMO 234,186.95 234,186.95 86,647.71 57,139.87 21,730.45
TOTAL EGRESOS 6,362,789.84 8,533,801.84 8,547,034.84 10,567,373.05 11,864,363.57
Elaboracin propia.
10.3 Determinacin de ingresos

Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base al
precio de venta determinado y el nmero de unidades que se ha proyectado vender
por periodo de tiempo (plan de ventas).
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de ingresos
incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la propuesta
productiva.
Ejemplo:
Para efectos de clculo se utiliz un tipo de cambio de S/ 3.36.
Cuadro N 33. Plan de ventas
CANTIDAD TOTAL VALOR DE VENTA UNITARIO TOTAL

AO TOTAL S/
TM US$ / TM US$
1 1,000 2,156.00 2156,000.00 7244,160.00
2 1,368 2,156.00 2949,408.00 9910,010.88
3 1,398 2,156.00 3014,088.00 10127,335.68
4 1,751 2,156.00 3775,156.00 12684,524.16
5 1,985 2,156.00 4279,660.00 14379,657.60
Elaboracin propia.
Es importante sealar que el Plan de Venta ha sido elaborado en funcin a las cantidades
consignadas en el Plan de Produccin (cuadro 33) y el precio de venta unitario promedio
pagado por el mercado espaol por las exportaciones peruanas entre los aos 2011 y
107
2014 que es de US$2,156.5/tm35, el cual no necesariamente significa que va a permanecer
invariable por lo que se recomienda que el formulador del Plan de Negocio plantee un
factor de ajuste en cuanto al precio, dependiendo del mercado a donde ir dirigido el
producto.
10.4 Financiamiento de inversin

Presentar el presupuesto de inversiones, por fuentes de financiamiento, segn los bienes
y servicios de capital sean financiados con recursos PROCOMPITE o con aporte de los
beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad vigente.
Ejemplo:
La distribucin de la inversin ser de la siguiente manera:
Cuadro N 34. La distribucin de la inversin
APORTE AEO
APORTE TOTAL
CONCEPTO APORTE
PRSTAMO PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
PROPIO
I.INVERSIN FIJA 149,060.00 806,570.00 955,630.00
I.1.3. VEHCULOS 85,000.00 50,000.00 135,000.00
III. GASTOS GENERALES (5%) 47,781.50 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IFT 28,668.90 28,668.90
TOTAL INVERSIN 149,060.00 762,450.00 883,020.40 1,794,530.40
PORCENTAJE 8.31% 42.49% 49.21% 100%

PRSTAMO 762,450.00
APORTE ESTADO+SOCIOS 1032,080.40
TOTAL 1794,530.40
Elaboracin propia.
Como en este caso se van a utilizar dos fuentes de financiamiento para la contrapartida
del AEO (aporte de los socios y el prstamo), es importante conocer el Costo Promedio
Ponderado del Capital (CPPK o WACC) que es la valla mnima de rentabilidad del capital.
Para lo cual podemos utilizar la siguiente frmula:
CAA D
WACC(cpp) = Ke + Kd(1 T) 36
CAA + D CAA + D
35
Informacin disponible en: http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx
36
Informacin disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/WACC

Donde:
WACC : Promedio ponderado del costo de capital.
Ke : Tasa de Costo de Oportunidad de los accionistas o tambin llamado COK que
es la expectativa mnima que tienen los socios de ganar, en este caso para el
ejemplo vamos a suponer que es de 25%.
CAA : Capital aportado por los accionistas, en este caso es el aporte del estado y los
socios.
D : Deuda financiera contrada, en este caso es el prstamo
Kd : Costo de la deuda financiera; en este caso es el 20%
T : Tasa de impuestos. La diferencia 1 T se conoce como escudo fiscal, para este
caso T viene a ser el impuesto a la renta que es el 30%
Hacemos los reemplazos correspondientes y tenemos:
WACC = (0.25) (1032,080.40) + (0.2)(1-0.3) (762,450) =

1794,530 1794,530
WACC = 16.86%
Por lo tanto la valla de rentabilidad mnima para esta propuesta productiva es de 16.86%,
es decir que la inversin realizada al final de la evaluacin como mnimo me deber rendir
el 16.86%.
10.5 Estados financieros

a) Estado de resultados
Elaborar y presentar el estado de ganancias y prdidas aplicando el principio de causacin,
que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligacin o derecho, no
dependiendo si se efectiviza en el periodo de anlisis. Realizar la proyeccin el horizonte
de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
Dado que la propuesta se ha considerado financiarla con un prstamo bancario, esto se
muestra en el siguiente cuadro.
Cuadro N 35. Estado de resultados con financiamiento bancario
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 7,244,160.00 9,910,010.88 10,127,335.68 12,684,524.16 15,004,273.19
VENTAS 7,244,160.00 9,910,010.88 10,127,335.68 12,684,524.16 14,379,657.60
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 624,615.59
II. COSTOS DE PRODUCCIN 5,948,000.00 8,119,012.00 8,279,784.24 10,329,630.30 11,662,030.24
III. UTILIDAD BRUTA 1,296,160.00 1,790,998.88 1,847,551.44 2,354,893.86 3,342,242.95
IV. GASTOS DE OPERACIN 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00
GASTOS DE VENTA 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88
109
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
VI. UTILIDAD OPERATIVA 1,115,557.12 1,610,396.00 1,666,948.56 2,174,290.98 3,161,640.07
VII. GASTOS FINANCIEROS (Intereses de prstamo) 234,186.95 234,186.95 86,647.71 57,139.87 21,730.45
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 881,370.16 1,376,209.04 1,580,300.84 2,117,151.11 3,139,909.62
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 264,411.05 412,862.71 474,090.25 635,145.33 941,972.89
UTILIDAD NETA 616,959.12 963,346.33 1,106,210.59 1,482,005.78 2,197,936.74
Elaboracin propia.
Nota: para efectos de la pauta metodolgica se est considerando 30% para el impuesto
a la renta, pero se deber considerar lo estipulado por la Sunat. Por ejemplo para el 2016
se ha considerado un impuesto de 28%.37
Pero tambin cabe la posibilidad de que no se considere optar por un prstamo bancario,
en este caso el estado de resultados seria de la siguiente manera:
Cuadro N 36. Estado de resultados sin financiamiento bancario
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 7,244,160.00 9,910,010.88 10,127,335.68 12,684,524.16 15,004,273.19
VENTAS 7,244,160.00 9,910,010.88 10,127,335.68 12,684,524.16 14,379,657.60
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 624,615.59
II. COSTOS DE PRODUCCIN 5,948,000.00 8,119,012.00 8,279,784.24 10,329,630.30 11,662,030.24
III. UTILIDAD BRUTA 1,296,160.00 1,790,998.88 1,847,551.44 2,354,893.86 2,717,627.36
IV. GASTOS DE OPERACIN 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00
GASTOS DE VENTA 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 -
VI. UTILIDAD OPERATIVA 1,115,557.12 1,610,396.00 1,666,948.56 2,174,290.98 2,603,227.36
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 334,667.14 483,118.80 500,084.57 652,287.29 780,968.21
UTILIDAD NETA 780,889.98 1,127,277.20 1,166,863.99 1,522,003.69 1,822,259.15
Elaboracin propia.
Notar que en ambos casos aparece el rubro Ingresos extraordinarios los cuales se refieren
al valor de recupero de las mquinas y equipos despus de depreciarse.
b) Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluacin, que muestre todos
los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuesta productiva, que sirve
para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyeccin el horizonte de evaluacin
planteado en dicha propuesta.
Ejemplo:
37
Informacin disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-reduccion-
noticia-1777720

Cuadro N 37. Flujo de caja
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 7244,160.00 9910,010.88 10127,335.68 12684,524.16 17454,535.20
INGRESOS POR VENTA 7,244,160.00 9910,010.88 10127,335.68 12684,524.16 14379,657.60
VALOR RESIDUAL 624,615.59
RECUPERO DE CAPITAL 2450,262.01
II. EGRESOS (0.00) (6670,330.64) (8995,259.57) (9242,679.77) (11490,021.98) (12951,102.83)
II.1. INVERSIN FIJA AO 0 (1794,530.40)
II.1.1 INVERSIN FIJA TANGIBLE 859,480.00
II.1.2 INVERSIN FIJA INTANGIBLE 96,150.00
II.1.3 CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00 (273,263.50) (278,728.77) (348,410.96) (393,704.39) (393,704.39)
II.1.4 GASTOS GENERALES 47,781.50
II.1.5 GASTOS DE SUPERVISIN 28,668.90
II.2. COSTOS DE PRODUCCIN (5948,000.00) (8,119,012.00) (8279,784.24) (10329,630.30) (11662,030.24)
II.3. GASTOS DE OPERACIN (114,400.00) (114,400.00) (114,400.00) (114,400.00) (114,400.00)
II.4. IMPUESTO A LA RENTA (334,667.14) (483,118.80) (500,084.57) (652,287.29) (780,968.21)
FLUJO DE CAJA ECONMICO (1794,530.40) 573,829.36 914,751.31 884,655.91 1194,502.18 4503,432.37
PRSTAMO 762,450.00
SERVICIO DE DEUDA (234,186.95) (234,186.95) (234,186.95) (234,186.95) (234,186.95)
ESCUDO FISCAL 39,518.74 33,371.28 25,994.31 17,141.96 6,519.13
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (1032,080.40) 379,161.16 713,935.63 676,463.27 977,457.19 4275,764.55
Elaboracin propia.
111
10.6 Anlisis del punto de equilibrio
Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan
vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta informacin
proporciona informacin sobre la cantidad mnima que se debe producir y vender, para
no presentar prdidas.
Ejemplo:
Para el clculo del punto de equilibrio, vamos a considerar las siguientes frmulas:
PE(Q) = CF/(Pu-Cvu)
PE (S/) = CF/(1-CV/VENTAS)
Donde:
PE(Q): Punto de equilibrio en unidades producidas.
CF: Costo fijo.
Pu: Precio de venta unitario.
Cvu: Costo variable unitario.
PE(S/): Punto de equilibrio en unidades monetarias (soles).
CV: Costo variable.
La aplicacin de las frmulas se expresa en los siguientes cuadros:

Cuadro N 38. Clculo punto de equilibrio
AOS
RUBROS
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS 401,189.84 401,189.84 253,650.60 224,142.75 188,733.33
DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88
GASTOS FINANCIEROS 234,186.95 234,186.95 86,647.71 57,139.87 21,730.45
COSTOS VARIABLES 5961,600.00 8132,612.00 8293,384.24 10343,230.30 11675,630.24
COSTOS DE PRODUCCIN 5948,000.00 8119,012.00 8279,784.24 10329,630.30 11662,030.24
GASTOS DE VENTA 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00
COSTOS TOTALES 6362,789.84 8533,801.84 8547,034.84 10567,373.05 11864,363.57
VENTAS PROMEDIO (Q) 1,000.00 1,368.00 1,398.00 1,751.00 1,985.00
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 5,961.60 5,944.89 5,932.32 5,907.04 5,881.93
PRECIO DE VENTA UNITARIO 7,244.16 7,244.16 7,244.16 7,244.16 7,244.16
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 313.00 309.00 193.00 168.00 139.00
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/) 2266,001.87 2236,861.78 1400,693.98 1214,347.40 1003,658.73
AOS
RUBROS
1 2 3 4 5
VENTAS 7244,160.00 17154,170.88 27281,506.56 39966,030.72 54345,688.32
COSTOS TOTALES 8157,320.24 16691,122.07 25238,156.91 35805,529.95 47669,893.53
Elaboracin propia.

El punto de equilibro se visualiza en el siguiente grfico:
Grfico N 6. Punto de equilibrio
60000,000.00
50000,000.00
40000,000.00
30000,000.00
20000,000.00
10000,000.00
-
1 2 3 4 5
VENTAS COSTOS TOTALES
Elaboracin propia.
Segn los cuadros y grficos anteriores, el punto de equilibrio se alcanza en el segundo

ao de operacin de la propuesta productiva.
10.7 Evaluacin de la rentabilidad financiera

Realizar un anlisis costo-beneficio para determinar la conveniencia de realizar la
propuesta productiva en base a la identificacin, cuantificacin y comparacin temporal
de la inversin, costos de operacin e ingresos, generados por la propuesta productiva.
Para la evaluacin de la rentabilidad, se utilizan los indicadores siguientes:
a) Valor Actual Neto (VAN)
Para calcular el valor presente de los flujos de caja netos que va a generar la propuesta
productiva (flujos de caja incrementales), primero debemos definir si el negocio es o no
con apalancamiento. Si el negocio es con apalancamiento se utiliza el costo promedio
ponderado de capital (CPPK o el WACC), que es la valla de rentabilidad mnima que
deber superar el Plan de Negocio, lo que significa que por encima de ello, el proyecto
genera valor.
Una vez calculado el WACC en funcin de la TEA y el COK. Los flujos de caja sern
descontados de la siguiente manera:
Flujo de caja econmico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.
Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja econmico
o flujo de caja libre (FCL) se descontara con el COK.
113
Ejemplo:
Para el clculo del Valor Actual Neto tenemos la siguiente frmula:
Donde:
VAN : Valor Actual Neto.
FC : Flujo de caja del periodo i (econmico o financiero).
r : Tasa de descuento.
n : Periodo.
I : Inversin dada en el periodo 0.
Para el presente Plan de Negocio, se ha considerado un costo de oportunidad de capital

(COK) de 20%, una tasa efectiva anual (TEA) de 18% y un WACC de 16.86%.
Valor Actual Neto Econmico (VANE)

Para el clculo del VANE vamos a considerar como tasa de descuento el WACC, cuyo
valor es 16.86%.
Cuadro N 39. Clculo del valor actual neto econmico
DATOS VALORES
Nmero de periodos 5
Tipo de periodo Anual
Tasa de descuento WACC 16.86%
FLUJO DE CAJA ECONOMICO

PERIODO (n) (1+r) FC / (1+r)
(FC)
0 -1794,530.40 1.0000 -1794,530.40
1 573,829.36 1.1686 491,057.12
2 914,751.31 1.3655 669,886.97
3 884,655.91 1.5957 554,398.59
4 1194,502.18 1.8647 640,595.57
5 4503,432.37 2.1790 2066,759.17
TOTAL 2628,167.02
Elaboracin propia
De acuerdo al cuadro el VANE es igual a S/ 2628,167.02.
Valor Actual Neto Financiero (VANF)

Para el clculo del VANF vamos a considerar como tasa de descuento el COK, cuyo
valor es 20%.

Cuadro N 40. Clculo del valor actual neto financiero
DATOS VALORES
Nmero de periodos 5
Tipo de periodo Anual
COK 20%
FLUJO DE CAJA FINANCIERO

PERIODO (n) (1+r) FC / (1+r)
(FC)
0 -1032,080.40 1.0000 -1032,080.40
1 379,161.16 1.2000 315,967.63
2 713,935.63 1.4400 495,788.63
3 676,463.27 1.7280 391,471.80
4 977,457.19 2.0736 471,381.74
5 4275,764.55 2.4883 1718,333.87
TOTAL 2360,863.28
Elaboracin propia.
De acuerdo al cuadro el VANF es igual a S/ 2360,863.28.
Respecto a los resultados, es necesario tener en cuenta los siguientes niveles de decisin:
Tabla N 35. Criterios de decisin segn resultado del VAN
RESULTADO SIGNIFICADO DECISIN A TOMAR

La inversin producira ganancias por encima
VAN > 0 El proyecto puede aceptarse.
de la rentabilidad exigida.
La inversin producira prdidas por debajo de
VAN < 0 El proyecto debera rechazarse.
la rentabilidad exigida.
Dado que el proyecto no agrega valor
monetario por encima de la rentabilidad
La inversin no producira ni ganancias ni exigida, la decisin debera basarse en
VAN = 0
prdidas. otros criterios, como la obtencin de un
mejor posicionamiento en el mercado u
otros factores.
Elaboracin propia.
Basndonos en esta informacin, los resultados del VAN de la propuesta son mayores a
0, lo cual indica que la propuesta puede aceptarse.
b) Tasa Interna de Retorno (TIR)
Calcular la tasa interna de retorno como una aproximacin a la rentabilidad, siendo aquella
tasa de descuento que aplicada al flujo de caja de la propuesta productiva produce un
VAN igual a cero. El negocio es rentable cuando la TIR es mayor a la tasa de descuento,
siempre y cuando los flujos sean convencionales; caso contrario, se tendr que utilizar
solamente el VAN.
115
Ejemplo:
Para un mejor entendimiento del TIR, veamos el siguiente cuadro donde se calcula tanto
la Tasa Interna de Retorno Econmica (TIRE) como la Tasa Interna de Retorno Financiera
(TIRF) las cuales provienen tanto del flujo de caja econmico como del flujo de caja
financiero, respectivamente:
Tabla N 36. TIRE y TIRF
TIRE 52.26%
TIRF 69.66%
Elaboracin propia.
Segn el cuadro anterior, ambos valores son mayores al WACC de 16.86% y al COK de
20% respectivamente, lo cual nos indica que la iniciativa es aceptada.
El proyecto pagar a los inversionistas (socios) una rentabilidad promedio anual de 52%
por invertir en este Plan de Negocio, algo muy por encima de la WACC y del COK por lo
que estara cubriendo las expectativas de los socios que invierten.
Tabla N 37. Criterios de decisin segn resultado del TIR
RESULTADO SIGNIFICADO DECISIN A TOMAR

La inversin puede producir altos
TIR > Tasa de descuento Se acepta el proyecto
rendimientos.
TIR = Tasa de descuento La inversin no tiene rendimientos El proyecto debe revisarse
TIR < Tasa de descuento La inversin puede tener bajos rendimientos Se rechaza el proyecto
Elaboracin propia.
Nota: antes de cerrar el tema deber tomar en cuenta lo siguiente:

Imagine que se est evaluando un Plan de Negocio cuyo flujo de caja tiene dos cambios
de signos (en un ao positivo en el otro negativo), usted sabe de antemano que habr dos
tasas de descuento que harn que el VPN de ese flujo sea igual a cero. Suponga que su COK
es 10% y que la TIR, es 8% en tanto que la TIR2 es 12%. Cul sera su recomendacin?,
con la primera TIR tendra que rechazar el proyecto, mientras que con la segunda debera
recomendar su aprobacin pero, Qu debera hacer frente a esta situacin? Pues dejar
de utilizar la TIR como empleo de decisin y emplear el VPN38.
Concluyendo, cuando se evale un Plan de Negocio con FCNC (Flujo de caja no convencional)
debemos utilizar el VPN o VAN. Si el FC es convencional se puede aplicar indistintamente
el TIR y el VPN.
38
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de Inversin, 2014

10.8 Anlisis de sensibilidad
Realizar un anlisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cunto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables
de la propuesta productiva, con el propsito de hallar los lmites mximos de alteracin
de variables que mantenga la decisin de realizar un negocio rentable financieramente.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro, vemos que ante una cada en la produccin del orden del 4% los
indicadores econmicos an continan siendo favorables, y en el caso de una cada del
precio en un 5%, tambin sigue siendo favorable lo cual nos dice que una variacin de este
orden tanto en la produccin como en el precio, no afecta negativamente a la propuesta.
Cuadro N41. Anlisis de sensibilidad
VARIABLES VARIACIN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL
SITUACIN INICIAL 0 2628,167.02 52%

Caida del 10% de la produccin 10% 303,823.84 21%
Caida del 4% de la produccin 4% 1698,429.75 40%
Caida del 5% del precio 5% 1465,995.43 37%
Elaboracin propia.
10.9. Cronograma de ejecucin fsico y financiera

Desarrollar los cronogramas de ejecucin fsica y financiera, por ello se recomienda
desarrollar la programacin PERT CPM, en donde se evidencie cada una de las partidas
ejecutar, tiempos que demanda y recursos.
Ejemplo:
117
Cuadro N 42. Cronograma de ejecucin financiera
118
MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 197,466.67 197,466.67 197,466.67 592,400.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 43,366.67 43,366.67 43,366.67 130,100.00
I.1.3. VEHCULOS 135,000.00 135,000.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 32,050.00 32,050.00 32,050.00 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 381,225.00 381,225.00 762,450.00

III. GASTOS GENERALES (5%) 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IFT 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 28,668.90
TOTAL INVERSIN 235,887.53 203,837.53 247,204.20 51,717.53 49,737.53 173,420.87 6,370.87 6,370.87 38,420.87 387,595.87 387,595.87 6,370.87 1794,530.40

Elaboracin propia.
Cuadro N 43. Cronograma de ejecucin fsica

MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.INVERSIN FIJA
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 0.33 0.33 0.33 100%
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.33 0.33 0.33 100%
I.1.3. VEHCULOS | 1.00 100%
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1.00 100%
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 0.33 0.33 0.33 100%
II. CAPITAL DE TRABAJO 0.50 0.50 100%
III. GASTOS GENERALES (5%) 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 100%
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IFT 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 100%
Elaboracin propia.
11 ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se estn adoptando para garantizar que la propuesta productiva
generar los resultados previstos a lo largo de su vida til.
Entre los factores que se deben considerar:
Alianzas estratgicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para la

asistencia tcnica y acompaamiento en la fase de operacin de la propuesta productiva.
La capacidad de generacin ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los gastos
y obtener los excedentes propuestos.
La capacidad de gestin del AEO.
Solidez y permanencia del AEO.
Capacidad para adecuacin a cambios tecnolgicos.
Ejemplo:
Para garantizar que esta propuesta productiva genere los resultados previstos a lo largo de su
vida til, se tiene lo siguiente:
Alianza estratgica con Sierra Exportadora, la cual posibilita la concrecin de un mercado

como el espaol, adems el gobierno local garantiza la asistencia tcnica y el acompaamiento
en la fase de instalacin y operacin de la planta.
El anlisis econmico financiero mostrado ms arriba, sustenta la capacidad de generacin
de ingresos suficientes y oportunos para financiar las inversiones y gastos de operacin de
la planta, adems genera excedentes para mejorar el ingreso de los pequeos productos de
palta del distrito.
El AEO cuenta con una estructura organizativa slida y con experiencia, la cual garantiza una
gestin eficaz y eficiente de esta propuesta productiva.
Tambin la presente propuesta, se mantendr sostenible a lo largo de cinco aos de operacin
gracias a la provisin de materia prima bajo exclusividad por parte de cada socio del AEO,
lapso en el cual y gradualmente, la produccin de palta se incrementar porque los plantones
de un y dos aos y las nuevas plantas que se vienen instalando, dentro del plan de apoyo
a productores de palta del micro corredor econmico por parte de los gobiernos locales de
Abancay-Andahuaylas-Chincheros entrarn en produccin.
119
12 INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de lnea de base

Determinar indicadores de lnea de base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluacin del desempeo del negocio durante su operacin, en trminos
de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores debern estar
referidos a: niveles de ingreso, niveles de produccin, niveles de empleo, entre otros
que puedan ser cuantificables y controlables.
Ejemplo:
Para una mejor cuantificacin de la lnea de base, se propone hacer un estudio de

lnea de base, el cual una vez aprobada la propuesta, busque precisar y cuantificar los
principales indicadores que permitirn medir dicha propuesta, aqu sugerimos algunos:
Tabla N 38. Indicadores de lnea base propuestos
DESCRIPCIN INDICADOR
Nivel de empleos generados. Nmero de nuevos puestos de trabajo.
Ingreso promedio de beneficiarios directos. Incremento de nuevos soles por beneficiario directo.
Incremento de nuevos soles en ventas de las unidades

Nivel de ventas generadas.
productivas involucradas en el AEO.
Nivel de eficiencia del sistema de produccin. Disminucin de tiempos de produccin del producto.
Nivel de calidad de los productos. Incremento de productos aceptados por el mercado.
Elaboracin propia.
12.2 Indicadores de impacto

Sealar los principales criterios a tomar en cuenta para el anlisis de resultados e impactos
de las propuestas productivas sobre la base de las principales variables e indicadores de
lnea de base determinados.
121
Ejemplo:
En el siguiente cuadro mostramos los principales cambios que deberan mostrar los
principales indicadores de la lnea de base:
Tabla N 39. Indicadores de impacto propuestos
CAMBIO RESPECTO A LA LNEA

VARIABLE INDICADOR
DE BASE
Nmero de nuevos puestos de 20 nuevos puestos de trabajo

Empleos generados.
trabajo. generados.
Incremento del 50% de los in-

Ingreso promedio de beneficia- Incremento de nuevos soles
gresos promedio de los benefi-
rios directos. por beneficiario directo.
ciarios directos.
Incremento de nuevos soles en

Incremento del 40% de las
Nivel de ventas generadas. ventas de las unidades produc-
ventas.
tivas involucradas en el AEO.
Nivel de eficiencia del sistema Disminucin de tiempos de Incremento del nivel de eficien-
de produccin. produccin del producto. cia en un 50%.
Nivel de calidad de los produc- Incremento de productos acep-

Nivel de calidad en un 95%.
tos. tados por el mercado.
Elaboracin propia.

13 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1 Conclusiones
Sealar las principales conclusiones en torno a:
Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
Con la ejecucin del Plan de Negocio existirn niveles de produccin suficientes para
atender la demanda insatisfecha.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realiza para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas
y privadas y otros actores.
Principales indicadores financieros.
Ejemplo:
En el mercado objetivo concreto de la propuesta productiva (Espaa) existe una

importante demanda insatisfecha, que equivale a ms de 242 mil toneladas. Lo cual
asegura un mercado slido para la oferta generada por el Plan de Negocio.
Con la ejecucin del Plan de Negocio existirn niveles de produccin suficientes para
atender la demanda insatisfecha. La disponibilidad de palta en la zona donde se ubica
la propuesta es abundante, la cual se traduce en 2,850 tm en pocas de mayor cosecha
y cuenta con un rea cultivada en plena produccin de 300 ha, de las cuales 200 ha
son de los socios del AEO.
La propuesta, consiste en implementar una mejora tecnolgica que se realizar para
mejorar la capacidad productiva (calidad y presentacin de la palta del distrito de
Anco-Huayllo) mediante una moderna infraestructura de procesamiento post cosecha,
la cual consiste instalar y operar maquinarias de limpieza, seleccin, calibrado y
empacado de paltas.
Tambin la propuesta contribuir efectivamente al desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva de la palta en el corredor econmico de Abancay-Andahuaylas-
123
Chincheros, con el aumento del volumen de ventas de palta fresca en 30%, durante
los prximos cinco aos de operacin de esta propuesta productiva.
La implementacin de la propuesta productiva generar empleo productivo sostenido.
Para el funcionamiento de la planta de procesamiento de Anco-Huayllo se requerirn
12 trabajadores. Y cada hectrea de palta genera unos 70 jornales ao, lo cual implica
unos 80 puestos de trabajo en campo.
Este Plan de Negocio forma parte del presupuesto participativo del Gobierno Regional
de Apurmac, lo cual garantiza la presencia de alianzas estratgicas con otros agentes
econmicos y entidades pblicas y privadas presentes en la regin.
En la localidad de Uripa, la produccin agrcola se genera con el aporte financiero
de las familias (inversin privada), complementado, muchas veces con prstamos de
agencias financieras o prestamistas, lo cual demuestra que no pueden procesar sus
productos ya que requieren de mayor inversin.
El AEO participante demuestra solidez orgnica basada en la disciplina, responsabilidad
y participacin activa de sus miembros.
Los principales indicadores econmicos y financieros, como el Valor actual neto y la
Tasa Interna de Retorno se muestran favorables para continuar con el negocio.
VANE S/ 2628,167.02
VANF S/ 2360,863.28
TIRE 52.26%
TIRF 69.66%
13.2 Recomendaciones
En base a las conclusiones recomendar la aprobacin tcnica (elegibilidad tcnica) de
la propuesta productiva PROCOMPITE.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.
Ejemplo:
Las recomendaciones de la propuesta productiva del procesamiento post cosecha de

palta son las siguientes:
Que el Comit de evaluacin emita la aprobacin tcnica del Plan de Negocio, la
Gerencia de desarrollo econmico remita el informe correspondiente al despacho del
Gobierno Regional y el Consejo Regional emita la resolucin de aprobacin para su
implementacin oportuna.
Otras

ANEXOS
Plano de ubicacin de la propuesta productiva.

Planos de ingeniera.
Presupuesto de obras civiles.
Flujograma de proceso de produccin.
Especificaciones tcnicas de maquinarias, equipos y bienes.
Trminos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
Cotizaciones con antigedad no mayor a 6 meses.
Cronograma PERT CPM de programacin de ejecucin del Plan de Negocio.
Panel fotogrfico.
Otros que estime conveniente.
125
BIBLIOGRAFA
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica - INEI

Lima 2009 Perfil sociodemogrfico del departamento de Apurmac, https://www.inei.gob.
pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib0838/Libro02/index.htm
Aguilar Merlo, Francisco

Honduras 2011 Evaluacin Financiera y Diseo de Plantas de Empacado y Procesamiento de
Pia en finca El Progreso, Francisco Morazar, Honduras; consulta: 06 de marzo del 2016,
http://bdigital.zamorano.edu/bitstream/11036/49/1/T3066.pdf
Ministerio de Agricultura y Riego - MINAGRI

Lima 2015 Tendencias de la Produccin y el Comercio de Palta en el Mercado Internacional
y Nacional, http://agroaldia.minag.gob.pe/biblioteca/download/pdf/agroeconomia/
agroeconomia_palta2015.pdf
Ministerio de Economa y Finanzas - MEF

Lima 2014 Pautas Metodolgicas para la Incorporacin del Anlisis del riesgo de desastres
en los proyectos de inversin Pblica (PIP), consulta: 02 18 de diciembre del 2015, http://
www.mef.gob.pe/contenidos/inv_publica/docs/instrumentos_metod/PautasRiesgos.pdf
Gobierno Regional de Apurmac

Apurmac 2010 Plan de Desarrollo Regional Concertado Apurmac al 2021, http://www.ceplan.
gob.pe/sites/default/files/Documentos/pdf/plan/PDRC/PDRC_APURIMAC.pdf
Calderon Cosavalente, Frank

Apurmac 2014 Aseguramiento de la Calidad y manejo de la competitividad de la palta Hass en
la sierra (diapositivas), http://www.sierraexportadora.gob.pe/descargas/ferias-eventos/
palta/apurimac/Manejo
Cmara de Comercio Dominico Francesa

Santo Domingo 2012 Aguacate, Perfil de exportacin desde Republica Dominicana hacia Francia,
http://otcasea.gob.do/wp-content/uploads/2010/08/PERFIL-EXPORTACION-AGUACATE-
HACIA-FRANCIA.pdf
127
Pajuelo, Rosario
Huancayo 2011 Francia: Oportunidades Comerciales (diapositivas), http://www.siicex.gob.pe/
siicex/resources%5Cpromo%5CJunin-Francia-Rosario-Pajuelo.pdf
Ministerio de Transportes y Comunicaciones - MTC

Lima 2009 Mapa Vial Regin Apurmac, https://www.mtc.gob.pe/estadisticas/files/mapas/
transportes/infraestructura/01_vial/departamental/carretero_vial_apurimac_2012.pdf
Robles, Fausto
Lima 2010 Empaque de productos frescos para Exportacin (diapositivas), http://minagri.
gob.pe/portal//download/pdf/especiales/cursosagroexportaciones/3empaquedeproduc-
tosfrescosparaexportacion.pdf

MINISTERIO DE ECONOMA Y FINANZAS
Direccin General de Inversin Pblica - DGIP
Unidad Tcnica de PROCOMPITE
www.snip.gob.pe Jr. Lampa 277, Lima 1 - Per

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PAUTA METODOLGICA PARA LA ELABORACIN DE

PLANES DE NEGOCIO DE PALTA EN

Ministerio de Economa y Finanzas

Ministerio de Agricultura y Riego

Responsable de contenido y edicin

Ministerio de Economa y Finanzas

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 25

8. ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 93

10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 97

6 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 119

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 121

13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 123

ANEXOS ................................................................................................................................ 125

B. Descripcin de la propuesta productiva

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

D. Determinacin de la brecha oferta y demanda

E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva

Presentar el presupuesto de inversin, segn fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE

Presentar el cronograma de los costos de inversin por rubros.

I. Evaluacin de la rentabilidad financiera.

J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

10 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

B. Descripcin de la propuesta productiva

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

D. Determinacin de la brecha oferta y demanda.

AO DEMANDA OFERTA BRECHA

E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva

F. Para la siguiente propuesta, se realiz el anlisis de tamao, cuyo resultado se muestra a

La planta procesadora estar ubicada en la localidad de Uripa, la cual muestra mejores

12 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

6,5 1ra. seleccin

El plan de produccin propuesto se resume de la siguiente manera:

PRODUCCIN POR MES (tm / mes) CANTIDAD

Asistente administravo Contador

Operarios Operarios de lavado Operarios de Operarios de

14 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

I. Costo de inversin y fuentes de financiamiento.

I.INVERSIN FIJA 955,630.00

APORTE AEO APORTE TOTAL

de la palta en el marco de la Ley PROCOMPITE

I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 859,480.00

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 43,366.67 43,366.67 43,366.67 130,100.00

I.1.3. VEHCULOS 135,000.00 135,000.00

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,980.00 1,980.00

I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 32,050.00 32,050.00 32,050.00 96,150.00

II. CAPITAL DE TRABAJO 381,225.00 381,225.00 762,450.00

K. Sostenibilidad de la propuesta productiva

18 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin

Nombre de la propuesta : Creacin de una planta empacadora de palta, en la localidad

La propuesta estar ubicada en la localidad de Uripa, capital del distrito de Anco-Huayllo,

Fuente: INEI, Elaboracin propia.

RESPONSABLES ENTIDAD/ REA FUNCIONAL ACCIN

20 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

Tabla N 2. Organizacin del AEO

CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

La principal actividad econmica de la APFU es la produccin y comercializacin de palta