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    Comunicación Efectiva

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    Juan Carlos Saldivia
    Este documento describe los enfoques erróneos que llevan a los vendedores a cometer errores, como el enfoque de conquista, el enfoque de regateo y el enfoque del jugador de un papel. Explica que la comunicación efectiva es fundamental para lograr ventas exitosas, escuchando las necesidades del cliente y estableciendo una relación de beneficio mutuo entre el vendedor y el cliente.

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    Comunicación Efectiva

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    Juan Carlos Saldivia
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    Este documento describe los enfoques erróneos que llevan a los vendedores a cometer errores, como el enfoque de conquista, el enfoque de regateo y el enfoque del jugador de un papel. Explica que la comunicación efectiva es fundamental para lograr ventas exitosas, escuchando las necesidades del cliente y estableciendo una relación de beneficio mutuo entre el vendedor y el cliente.

    Descripción original:

    Ventas efectivas

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    Este documento describe los enfoques erróneos que llevan a los vendedores a cometer errores, como el enfoque de conquista, el enfoque de regateo y el enfoque del jugador de un papel. Explica que la comunicación efectiva es fundamental para lograr ventas exitosas, escuchando las necesidades del cliente y estableciendo una relación de beneficio mutuo entre el vendedor y el cliente.

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    Este documento describe los enfoques erróneos que llevan a los vendedores a cometer errores, como el enfoque de conquista, el enfoque de regateo y el enfoque del jugador de un papel. Explica que la comunicación efectiva es fundamental para lograr ventas exitosas, escuchando las necesidades del cliente y estableciendo una relación de beneficio mutuo entre el vendedor y el cliente.

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    Comunicacin efectiva.

    Un enfoque de
    ventas ganador
    Si una empresa quiere generar flujos de caja positivos, obtener
    utilidades y crecer, debe vender y vender bastante. Por esto, las ventas
    se constituyen en el ncleo de las estrategias comerciales

    Para nadie es un secreto que sin ventas no hay forma de pagar la


    nmina, no se puede cumplir con los proveedores, en fin, no existiran
    empresas viables econmicamente, por ello, las empresas dedican tanto
    dinero en campaas promocionales, capacitacin, en abrir nuevos
    canales de comercializacin, en resumen, los departamentos de
    marketing y ventas de las organizaciones estn para eso, para vender.

    Vender no significa simplemente producir y poner los productos en un


    estante a la vista de cientos o miles de personas que transiten por un
    lugar determinado, vender involucra todo un conjunto de interrelaciones
    que van desde la identificacin y exposicin de necesidades, la seleccin
    y capacitacin del personal ms adecuado, hasta el intercambio de
    beneficios, pasando por diferentes etapas de negociacin.

    Elementos de comunicacin * Receptor (cliente); * Emisor (vendedor); *


    Entorno

    Aunque en la gran mayora de empresas se tienen bien establecidos los


    procedimientos y estrategias de marketing, muchas veces se descuida a
    los vendedores que son en ltimas quienes tienen el contacto con el
    cliente y, por ende, la responsabilidad de captar clientes y realizar
    ventas efectivas. Los vendedores, como cualquier otra persona de una
    organizacin, cometen errores, veamos cules son los principales
    enfoques que llevan a algunos vendedores a cometer errores en el
    proceso de negociacin (venta):

    1. ENFOQUE DE CONQUISTA: Bajo este enfoque podemos situar a las


    empresas y vendedores que basan su fortaleza de negociacin en las
    debilidades del cliente, son empresas (vendedores) que creen que su
    producto y/o servicio es el nico que puede serle til al cliente, es decir,
    se consideran imprescindibles y por ello miran por encima del hombro
    al cliente. Adems, tienen un concepto distorsionado del cliente, ya que
    lo ven como usuario y no como socio, que es como debe ser visto.

    2. ENFOQUE DE REGATEO: En este enfoque el vendedor busca conseguir


    un alto nivel de renuncia por parte del cliente, con lo cual pierde la
    oportunidad de conocer sus necesidades.

    3. ENFOQUE DEL JUGADOR DE UN PAPEL: Aqu se localizan los


    vendedores que buscan cerrar la venta rpidamente, sin sopesar las
    consecuencias del negocio y sin el debido estudio de las necesidades
    del cliente.

    El escenario ms adecuado para lograr ventas productivas se da a travs


    de la comunicacin de ventas efectiva y para alcanzarlo se debe
    estructurar un proceso de comunicacin que no slo implique ofrecer
    (emisor) sino que incluya escuchar y entender las necesidades del
    cliente (receptor) teniendo en cuenta no slo el entorno de nuestra
    empresa sino el del cliente, el del sector y el de la economa.

    Enfoques errneos * Enfoque de conquista * Enfoque jugador de un


    papel *Enfoque de regateo

    Se deben tambin contemplar elementos intrnsecos de la comunicacin


    como un lenguaje comn y la habilidad de expresin, adems se
    debern considerar los valores y experiencias propias y de los clientes
    para as proyectar seguridad y confianza y complementar la informacin
    de nuestra oferta.
    Las empresas triunfadoras se caracterizan por enfocarse en el cliente, en
    sus expectativas y necesidades, es por esto que el enfoque de ventas
    ms til y efectivo es aquel en el cual se busca compartir beneficios
    entre cliente y vendedor, aquel en el que no existen ganadores ni
    perdedores y esto se logra aplicando la comunicacin efectiva

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