ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN AL

CONSUMIDOR
¿QUÉ ES UNA PROMOCIÓN?
Es todo estímulo que pretenda provocar una respuesta
determinada en un público objetivo a corto plazo.
Esta última parte de corto plazo es la más importante en el
concepto de promoción. Una promoción eterna NO es
promoción!

Ahora pasemos a los tipos de promoción según el marketing

mix.

TIPOS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR

Cuatro tipos de promociones de ventas con todas sus
variantes.
1. En primer lugar promociones de precio
2. Seguido de promociones de regalo
3. Después promociones personales
4. Promociones con cupones.
Los tipos de estrategias de promoción son las siguientes:

1) PROMOCIONES DE PRECIO
Dentro de las promociones al consumidor final la acción de
promoción más básica (y más usada) es la oferta de precio, que
consiste en usar, dentro del mix de marketing, al precio como
estímulo de ventas.
Las promociones de precio y descuentos son de las más
elegidas en las Pymes. Coloquialmente se les llama “ofertas”.
Dentro de este tipo de promoción hay cinco tipos:
PRECIOS DE LANZAMIENTO
La promoción de precio por lanzamiento es cuando se
anuncia un precio especial por el lanzamiento de un
producto. Esto no quiere decir que el precio es más bajo que lo
que será normalmente, simplemente anuncia que será un precio
especial. Apple nos tiene acostumbrados a este tipo de
promociones de precio cada vez que renueva su gama de
productos.

PRECIO REBAJADO
En este caso sí hay una reducción en el precio, y es la típica
promoción de los supermercados en las que vemos un precio
tachado con el precio actual debajo del anterior. También se le
llama “precio de promoción” u oferta de promoción.
La principal ventaja es que esta promoción ayuda a decidir a los
indecisos, además de fomentar la compra y que es fácil de
entender.
El principal riesgo de generar una guerra de precios con los
competidores, además de que pierde eficacia rápidamente,
puede tener un costo elevado debido a sacrificar el margen de
ganancia o el consumidor se puede terminar
acostumbrando.
En este caso, la promoción pasa a jugar en contra, porque el
precio de referencia del consumidor pasa a ser el precio
rebajado, no el precio sin rebaja.

OFERTAS DE REEMBOLSO
Los reembolsos son un clásico. Para aplicarlos, se exige una
muestra de que se consumió el producto (como las tapas
de las gaseosas). Puede ser un reembolso inmediato, por la
primera compra o por la segunda compra.
Un factor muy importante es que en los reembolsos el
mecanismo debe ser sencillo. Si o si, el consumidor busca
soluciones, no problemas.

MULTIPACK 2×1
El sistema de multipack tiene una diferencia entre la teoría y la
práctica. Si nos fijamos en los libros teóricos de promociones
como el de Henryk Salen, nos dice que el multipack consiste en
dos o más marcas que ofrecen un 2×1, como por ejemplo un
acuerdo comercial entre Pepsi y Lays para vender dos productos
juntos.
En la práctica, la promoción de multipack son los típicos
2×1 que vemos a diario en los retails. Por ejemplo, comprar dos
cervezas Quilmes al precio de una.

SISTEMA DE PUNTOS Y COLECCIONES

Estos sistemas de promoción consisten en la colección de
puntos para obtener una recompensa a cambio, pueden ser
puntos o premios. Lo vemos en aerolíneas o librerías por
ejemplo. Una marca que implementó este sistema fue Starbucks
con su programa Starbucks Rewards.
2) PROMOCIONES DE REGALOS
Esta estrategia de promoción incluye siete acciones para la
promoción de un producto, que se caracterizan por hacer un
regalo al consumidor, son Regalo de producto gratuito, de
producto diferente pero relacionado, autopagable, como valor
añadido, partnership, regalo de premio diferido y por último
juegos y concursos.
REGALO DE PRODUCTO GRATUITO
A este tipo de promoción también se la conoce por el nombre de
“promoción jirafa”, en la que el mismo producto trae un %
de producto gratis. La marca Fargo usa esta promoción con su
pan lactal, en la que aseguran que te regalan un 30% más del
producto con un envase más grande al mismo precio.

Las ventajas de este tipo de promoción son que crean

volumen, no tocan el precio (por lo que se descarta una
guerra de precios o pérdida de margen), es fácil de entender,
puede aumentar el consumo y también la fidelidad.
Como desventajas puede tener un costo elevado, puede
haber inconvenientes logísticos (porque tendría un código de
barra distinto al ser considerado un nuevo producto) y la
motivación hacia el consumidor no es tan fuerte como otras
acciones de promoción como puede ser una rebaja de precios
que vimos más arriba.
REGALO DE PRODUCTO DIFERENTE PERO
RELACIONADO
En este caso, el regalo consiste en un producto distinto pero
que tiene relación con el producto principal. Siguiendo el
caso del pan lactal Fargo, una promoción de este tipo puede ser
que te regalen dos cuchillos untadores. Es muy común que las
marcas de cepillos de dientes te regalen una mini pasta dental,
por ejemplo.

Dentro de las ventajas podemos destacar el aspecto lúdico (la

“magia” de que te regalen algo), que es fácil de entender para
el consumidor, es motivador y también diferencia al producto
dándole un plus.
En las desventajas podemos destacar que la empresa incurre en
un costo mayor por el regalo y la adaptación del envase, y que
si no se hace con mucho cuidado puede degradar la imagen de
la marca (que suele ocurrir cuando el regalo se vuelve más
importante que el producto en sí).
REGALO AUTOPAGABLE
Estos regalos para promoción no son tan “regalos” porque en
realidad el consumidor lo está pagando al comprar el
producto, lo explico mejor: el cliente compra un determinado
producto, y si accede a pagar una suma de dinero determinada,
se lleva el regalo.
Por ejemplo, imaginemos que compramos un pack de 6 yogures
+ $400 te llevas una mochila. ¿Es considerado un regalo? Es una
promoción dudosa!
La principal ventaja es que es llamativa y que el costo es casi
nulo para la marca. Pero así como es llamativa, también es difícil
de entender, lo que es su principal desventaja.

PARTNERSHIP
Esta promoción es muy similar al multipack 2×1 que vimos en
promociones de precio, con la diferencia que acá se pagan
los 2 productos, y se suele hacer con productos
complementarios. Pueden ser, por ejemplo, papas fritas con
gaseosa, o maní con cerveza. En ambos casos, pagás un precio
determinado por 2 productos (en teoría, uno de los dos es un
regalo, por eso la incluyo en esta clasificación de Promociones
de regalos).

REGALO COMO VALOR AÑADIDO

Este tipo de promoción es una de las más usadas en
marketing. Consiste en un regalo de un producto que no
tiene nada que ver con el producto principal (como el
Regalo de producto diferente pero relacionado), con la
diferencia de que en este caso ni siquiera está relacionado con
el principal. Por ejemplo en los puestos de diarios es común ver
una revista con una pequeña agenda de regalo.

La comunicación de esta promoción puede ser tanto en el

exterior del envase como en el interior, o sino también en
forma de envase doble uso (usar dos envases distintos
contenidos en uno más grande).
Dentro de las ventajas, tenemos el aspecto lúdico del que
hablamos más arriba, pone en valor al producto y es bien
aceptada por los distribuidores.
En las desventajas encontramos que puede dificultar la
identificación del producto, algunos pueden pensar que el
producto es muy caro y que el regalo puede no ser de interés
para todos los consumidores (perdiendo potenciales ventas de
personas que sí comprarían el producto en solitario).
REGALO DE PREMIO DIFERIDO
Este es el tipo de promoción que utiliza PedidosYa. Consiste en
un talonario mediante el cual vas coleccionando compras
del producto en forma de lo que la empresa decida
(estampillas o sellos por ejemplo), y al llegar a determinado
número tenés el producto gratis.

JUEGOS Y CONCURSOS
Este es el último tipo de promoción dentro del grupo
Promociones de regalos. Los juegos y concursos le permiten a
un número limitado de ganadores seleccionados conseguir
ventajas sustanciosas y diversificadas, por lo general, premios
en forma de regalos.
La selección del ganador depende del azar y de la capacidad
intelectual de los participantes (dependiendo de qué técnica
se utilice), dentro de las más comunes se encuentran los sorteos
(con ganador al azar), los concursos (donde gana el que cumpla
el requisito que impone el organizador/empresa) y juegos
(acertijos o adivinanzas por ejemplo).

Para implementar los sorteos en Instagram escribí esta guía, y

para los sorteos en Facebook escribí esta otra guía.
3) PROMOCIONES PERSONALES
Este tipo de promoción al consumidor, también llamado
promociones personales, también es directo al consumidor como
los demás grupos de promociones, con la diferencia de que
interactúan personas de parte de las empresas. No tiene como
meta principal la venta directa. Dentro de este grupo se
encuentran las demostraciones, la distribución de muestras
gratis y las muestras con impulso comercial.
DEMOSTRACIONES
Sirven para introducir un nuevo producto en el mercado, y
es muy común en la industria de los automóviles con los
famosos “Tests drive”, en los que podés dar una vuelta en el
auto que te interesa a fin de probarlo. También se usa en la
venta por catálogo, como en el caso de las cremas, las ollas o
los electrodomésticos. Es importante tener en cuenta que una
demostración no es una muestra gratis!
MUESTRAS GRATIS
Las muestras gratis son geniales. Una vez escribí sobre la
psicología del consumidor y cómo aprovecharla al máximo, las
muestras gratis son una demostración de eso. Dar para
recibir, y no sólo eso, sino que también inspiran más
humanidad o predisposición de la marca. Es muy común ver en
los supermercados stands de jugos con promotoras que nos
ofrecen una muestra gratis del último lanzamiento en un vaso
de plástico para que tomemos mientras hacemos las compras.

4) CUPONES
Esta técnica de promoción no incluye varias acciones de
promoción como las anteriores, pero sí varios objetivos que
pueden usarse.
Los cupones son pequeños vales con un valor simbólico
que pueden significar una ventaja a favor (un descuento en
precios, sumatoria de puntos o productos gratis, por ejemplo).
En este caso, vamos a ver los distintos objetivos de los cupones
hacia el consumidor final.
Cuando se hace una acción de couponing, los distintos objetivos
pueden ser promover la compra del consumidor (tomando el rol
de motivador), agilizar la rotación de un producto de temporada,
fomentar la repetición de la compra, incentivar la prueba del
producto, estimular al consumidor con dudas al momento de la
compra, aumentar la notoriedad del producto (de aquellos que
pasan desapercibidos), o ganar utilidades.
Como vimos, la técnica de cupones es muy versátil y por eso se
puede adaptar a muchos objetivos distintos. Esta es la
principal ventaja: su versatilidad y adaptación.

CONCLUSIÓN
En este artículo vimos 4 grupos de técnicas de promoción
de ventas en mercadotecnia, cada una con distintas acciones
promocionales que podés elegir.
Empezamos por las Promociones de precio, que incluía las
acciones promocionales de Precio de lanzamiento, Precio
rebajado, Oferta de reembolso, Multipack 2×1 y Sistema de
puntos y colecciones.
Después pasamos a las Promociones de regalos, que incluían
Regalo de producto gratuito, regalo de producto diferente pero
relacionado, Regalo autopagable, Regalo como valor añadido,
Regalo de premio diferido, Partnership y Juegos y concursos.
De ahí seguimos por las Promociones personales, en donde
vimos tanto Demostraciones como Muestras gratis.
Por último pero no menos importante, vimos la Técnica de
couponing, con su adaptación a diferentes objetivos de
marketing orientados al consumidor final.
Si tenías alguna duda con respecto a las estrategias de
promocion de un producto, espero que se haya disipado!

¿QUÉ TIPO DE
PROMOCIONES
EXISTEN?
Por
 Fran Leon Ale
 -
26-10-2015
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job promotion or sales promotions of a product or service
Internacional.- En el marketing, una de las formas más eficaces
de llegar a los consumidores y, de esta forma, conseguir
potenciales clientes son las promociones. Son muchas las ideas
equivocadas que existen en torno a esta acción, como, por
ejemplo, decir que son estímulos innecesarios que merman el valor
de la marca. Aunque, esto es totalmente incierto, ya que son una
forma muy efectiva de hacer que la imagen de marca perdure en
el tiempo entre los consumidores. A continuación, te exponemos
tres tipos de fuentes de promociones y las diferentes acciones que
se pueden hacer en cada una de ellas.

1.- Promociones hacia el consumidor:

 Reembolsos: consisten en compensaciones que las

empresas reembolsan por correo a los compradores de un
producto, eso sí, cumpliendo ciertas condiciones.
 Premios: son los regalos que una empresa entrega, de
manera gratuita, a los consumidores o que ofrece a bajo
precio, sin cargar un margen significativo al regalo.
 Cupones: se trata de vales en donde la marca ofrece a los
consumidores algún ahorro fijo sobre el precio del
producto.
 Precios de paquetes: son agrupamiento de artículos que
temporalmente se ofrecen al consumidor a menor precio.
 Sorteos de regalos: los ganadores de los regalos son
elegidos aleatoriamente.
 Promociones conjuntas: en este tipo de promociones
participan diferentes marcas, de una o varias empresas.
 Prueba: es la disposición (libre o subvencionada) de un
producto para que los consumidores lo prueben.
  Concursos: se trata de sorteos o juegos en donde los
ganadores se determinan por las reglas previamente
definidas.

2.- Promociones del fabricante

 Publicidad cooperativa: es el ofrecimiento del fabricante

para financiar parte de los costes publicitarios del
distribuidor. Además, también sirve para diseñar la
publicidad de este.
 Promociones basadas en el precio: consiste en reducciones
del precio de un producto que el fabricante ofrece al
distribuidor durante un tiempo.
 Promociones ajenas al precio: se trata de incentivos no
relacionados con el precio que el fabricante ofrece al
distribuidor durante cierto tiempo.
 Ferias: son reuniones (casi siempre de carácter anual) en
la que los miembros de las asociaciones se reúnen para
intercambiar opiniones, examinar nuevos productos o
planificar acontecimientos.
 Ayudas para expositores: consiste en la provisión y
subvención del fabricante de varias estructuras dentro o
cerca de un establecimiento minorista, para así atraer la
atención hacia un producto o mostrar sus características.
 Convenciones de minoristas: se trata de reuniones
privadas patrocinadas por el fabricante, a donde asisten
los minoristas de cierta zona, en un momento y lugar
planeados.

3.- Promociones del distribuidor

  Publicidad promocional: son anuncios en los que se dan a
conocer las ofertas de los minoristas.
 Rebajas: se trata de reducciones periódicas en los precios
habituales de venta al público.
 Cupones del distribuidor: consiste en vales en los que los
distribuidores ofrecen al público algún ahorro fijo sobre el
precio de venta la público.
 Cupones dobles: se trata de ofertas de los distribuidores
por las que se duplica el valor de los cupones del
fabricante.
 Expositores: son elementos colocados en la tienda para
destacar a una marca sobre sus competidores.

Claves del marketing

Claves del marketing que debes conocer para crear tu estrategia:

1. Identifica las necesidades

La clave de cualquier estrategia está en tener objetivos claros. Saber a dónde

apuntar es fundamental.

Establece objetivos claros, medibles y en línea con tus objetivos de negocio.

Algunos relacionados con marketing podrían ser:

o Vender algún producto o servicio determinado

o Vender más, en general

o Dar a conocer tu marca, servicio gourmet o productos

o Posicionarte de determinada manera en el mercado. Por ejemplo: líder

o Aumentar tráfico web

o Aumentar seguidores/alcance de tu marca

o Conectar con audiencias clave específicas: parejas, solteros, parejas

comprometidas, familias, personas comprometidas con el mundo del fitness,

habitantes de zonas aledañas a tu negocio, etc

o Escuchar o conocer mejor a tu público. Con la finalidad de obtener

nuevos insights para tus próximas campañas: saber cuáles son sus principales

preocupaciones a la hora de comprar comida o comer; si siguen alguna dieta; cuáles

son sus productos favoritos; qué objetivos de alimentación tienen, etc

o Fidelizar clientes

o Conseguir asistentes para tus eventos gastronómicos

o Impulsar ofertas y promociones

4 PASOS PARA UNA BUENA ESTRATEGIA DE

MARKETING
Poner en marcha una campaña de marketing requiere de una correcta planificación.  Es
necesario sentarse a pensar y visualizar globalmente la estrategia. De otro modo no
resultará útil.

¿Cómo empezar?
 1- LOS OBJETIVOS
Hay que tener claro qué se pretende con la estrategia, hacia dónde se dirige la campaña. 
Algunos objetivos pueden ser:

 Incremento del número de clientes en determinados momentos del

día.
 Fidelización de clientes.

 Venta de algún menú en especial.

 Captación de un sector del público determinado (familias, parejas, jóvenes,
empresarios).

 Promoción de eventos y servicios especiales. 

2- LAS PLATAFORMAS
Siguen vigentes los medios tradicionales de publicidad: televisión, radio, flyers,
vallas. Pero internet amplía notablemente el público al que se llega. Una
buena web, las redes sociales, las herramientas que ofrece Google para negocios, son
recursos imprescindibles en estos tiempos.

El marketing gourmet se asocia exitosamente con los medios de inbound

marketing.  Esta modalidad se basa en la personalización de los destinatarios de los
mensajes. Emails, sms, whatsapp, influencers son opciones en las que deben pensarse.
3- LOS MENSAJES
¿Qué se quiere comunicar?, ¿cuál es el mensaje?, ¿qué aporta el restaurante a las
personas? No alcanza con publicar una carta de productos, hay que seducir a los
clientes.  La diferencia con la competencia es un punto clave
Los textos deben ser sencillos y fáciles de leer. Se necesitan excelentes imágenes que
seduzcan. Los vídeos y audios siempre son recursos movilizadores.

4- LA MARCA Y LA IDENTIDAD
Es importante generar elementos que permitan identificar el restaurante. 
Un logo, un slogan pegadizo, determinados colores, generarán asociaciones interesantes.
Toda la estrategia deberá generar imagen, identidad. De este modo el restaurante tendrá
mejor reconocimiento.
 Una buena estrategia de marketing gourmet cuenta una historia del
restaurante. Hay que definirla detalladamente y planear la campaña para desarrollarla.

Las 20 reglas básicas a seguir en toda

Promoción:
1. Planifica los objetivos de la promoción
 Pregúntate QUÉ objetivo concreto quieres conseguir con una promoción.
 Deja escrito los objetivos.
 Márcate unos objetivos realistas, y cuantificables para poder valorar los
resultados con DATOS objetivos y no con impresiones subjetivas.
 Transmite bien los objetivos, por escrito, tanto a las personas de tu
organización (especialmente a las de atención al público) como a la agencia de
comunicación o personas que se encarguen tanto del diseño de los soportes
como de la contratación de los medios.
2. Planifica bien la promoción
Planificar significa determinar el momento, la duración, fecha de
finalización, soportes comunicativos a utilizar y público objetivo al que
dirigirnos, así como determinar (en función del presupuesto con el que
contamos y los objetivos marcados), y la promoción en sí (descuento y/o
regalo).
Si puedes, incluso, haz una planificación de las diversas promociones
que harás a lo largo de la temporada o año. Ello te ayudará a:
 planificar en el tiempo y distribuir
 distribuir el presupuesto
 al año siguiente puedes contrastar
3. Define bien tu público objetivo
Todos queremos vender cuantos más productos mejor, y en el caso de
los centros de fitness, cuantos más abonados consigamos, mejor, está
 claro. Para a la hora de afrontar una campaña hemos de centrarnos en
un tipo de público concreto. Hemos de definir un sexo (o los dos), pero
centrarnos en una edad concreta (entre los 25 y 35 años, por ejemplo) en
franjas de entre 10 y 15 años máximo.
Fijaremos el público objetivo en función de los objetivos definidos en el
punto 1. Fijado el público objetivo, ello nos ayudará a centrar el mensaje,
a escoger mejor la manera de motivarlo económico: qué descuento o qué
regalo valorará más.
Evidentemente, la promoción será vista por personas que no están
dentro del público objetivo marcado, y que igualmente pueden “picar”.
Perfecto. Pero eso son los “efectos colaterales”, en este caso muy
bienvenidos.
4. Calcula bien los costes de la promoción
Para saber si es rentable o no una promoción. Ten en cuenta que los
costes son la suma de los:
 costes comunicativos (costes de diseñador, fotografía…),
 la contratación de los soportes (folletos, posters, anuncios en revistas,
webs..)
 coste del objeto que regalamos (camiseta, mochila, toalla, reloj, ipod…)
 valor económico del descuento que hacemos sobre el precio real del
producto.
Para ello, evidentemente has de saber con qué presupuesto anual
cuentas para todas las campañas y promociones del año.
5. Fija bien los momentos de la promoción
Para los centros de fitness (como para las academias de inglés), los
mejores meses de captación de clientes son, con diferencia y por este
orden, septiembre, octubre y enero. Son los meses de los “buenos
propósitos” y de renovación de hábitos.
Es, sin duda, cuando más dinero hemos de invertir en campañas de
comunicación. Pero ello no quiere decir que tengan que ser
necesariamente los meses en qué las promociones sean más agresivas.
Quizá las grandes promociones de regalos o descuentos es mejor
dejarlos para los meses en qué cuesta más captar abonados, y hemos
de movilizar a los que no se habían planteado “nuevos propósitos”.
Pero cada centro ha de evaluar su caso en función del entorno que tiene,
el comportamiento de sus clientes y los movimientos de la competencia.
Si cuatro centros de fitness vecinos llenan los buzones del barrio con
promociones agresivas en el mes de septiembre, quizá sí nos hemos de
plantear no sólo comunicar información o emociones, sino también hacer
una promoción que plante cara a la competencia.
6. Delimita claramente la duración de la promoción
Las promociones son de tiempo limitado. No son permanentes. Hemos
de dejar muy clara la fecha de finalización. Y la fecha no podemos
modificarla sobre la marcha. Ni acortarla porque ya hemos conseguido
los objetivos, ni alargarla porque no los hemos conseguido.
Si modificamos la duración podemos ganar clientes o ahorrarnos dinero,
pero perderemos algo mucho más valioso: nuestra credibilidad.
7. Mejor promociones cortas pero intensas.
El marketing tiende cada vez más a acortar la duración de las
promociones.
No es aconsejable hacer una promoción de un mes entero, aunque
tampoco es pecado hacerla una o dos veces al año. Pero nunca de
duración mayor a un mes.
La duración tiende cada vez más a ser de 15 o 10 días y una semana,
sobretodo si la campaña no es informativa ni emocional sinó de
promoción/precio.
Eso sí: aunque sea una campaña corta, que sea intensa. Utiliza todos los
medios adecuados que puedas para que se entere el máximo número de
gente.
Incluso cada vez más se están imponiendo las promociones de un día
(veamos el éxito de las webs de compra grupal: Groupalia, Privalia, Let’s
Bonus, etc…). El mundo del fitness también ha incorporado las
promociones de un día, sea mediante ofertas a través de estas webs, o
sencillamente poniendo un cartel a la puerta del centro diciendo (“Hoy
Matrícula Gratuita”).
Al fin y al cabo, las promociones (sea con descuento o regalo) no apelan
a la compra informada y reflexiva sino a la compra impulsiva. Y lo que
interesa es que cuando alguien vez la promoción compre sin pensar
demasiado.
Ahora bien, si haces promociones de un día, no hagas más de dos al
mes, y bien distanciadas en el tiempo. Sino, dejarían de ser de un día.
 8. Escoge bien la fecha de finalización.
No es baladí fijar la fecha de finalización de una promoción. Es
importante tener en cuenta una serie de criterios:
 Las fechas redondas se recuerdan mejor. Acabar en fechas fáciles de
recordar (días 15, 20, 30 o 31) es mejor que acabar un 6, 14, 21 o 26.
 La gente dedica más tiempo a ir a comprar (o a inscribirse a un gimnasio)
de jueves a sábado que de lunes a miércoles. Lo ideal es acabar una promoción
un viernes o un sábado, nunca un lunes o martes.
 En tiempos de crisis (y en función del tipo de clientes que podemos tener)
mucha gente espera a comprar (o inscribirse a un gimnasio) una vez ha
cobrado. Por ello, para quién es difícil llegar a fín de mes, mejor acabar una
promoción el viernes 7 de la primera semana de mes, que un día 30.
En función de estos variables, cada centro debe meditar qué fecha le
conviene más acabar una promoción. Pero dediquemos unos momentos
a pensar. No digamos “acabamos el día 30” por rutina, sin mirar en qué
cae el día 30, o reflexionar sobre el hecho del día de cobro.
9. No prorrogamos la promoción: el día que se acababa,
se acaba.
En relación al punto 6. No podemos perder credibilidad. Los dos o tres
últimos días de promoción es cuando ésta tiene mayor respuestas. Pero
no caigamos en la trampa de pensar que si alargamos unos días más
saldremos ganando.
Hay gente que ha tenido que correr y modificar su agenda diaria (incluso
a veces los planes de la familia) para llegar a tiempo el último día de la
promoción. Si al día siguiente ve que has enganchado un cartel que dice
“prorrogamos una semana más” probablemente le crees malestar. Y aún
peor: perderás credibilidad. La próxima vez que digas que tal día es el
último para algo no te creerán.
Si alguna vez prorrogas, que sea una auténtica excepción.
10. No encadenemos dos promociones iguales a la vez.
Sería como prorrogar una promoción. Perderíamos credibilidad y
estaríamos abusando de las promociones (ver punto 20).
Aún así, si excepcionalmente necesitas hacer dos promociones iguales
muy próximas en el tiempo, con pocos días de diferencia entre el fin de
una y el principio de la otra, al menos cambia la creatividad, el diseño de
los soportes.
Si el valor real de la matrícula es de 60 euros y primero has hecho una
promoción de “matrícula a mitad de precio”, cambia el slogan di “50% de
descuento en la matrícula” o “matrícula a 30 euros”. En el fondo es lo
mismo, pero al menos disminuimos los efectos negativos de la
percepción de una prorroga o la repetición sin más de una promoción en
un corto espacio de tiempo.
11. No utilices el “hasta el fin de existencias” o “sólo
para las 300 primeras personas”
Está expresamente prohibido según la Ley de Publicidad. Sólo puedes
hacerlo depositando las bases de la promoción ante un notario, que
certifica cuántas existencias tenías al inicio de la promoción, y que
efectivamente se han acabado.
Que no se pueda hacer no significa que no se haga. Pero, más allá de
los motivos legales, tampoco es recomendable hacerlo pues transmite
poco rigor o credibilidad. El cliente puede malpensar y creer que has
concluido la promoción cuando te ha venido en gana.
12. No hacemos dos promociones a la vez. Distrae la
atención.
Muy sencillo. No podemos hacer dos promociones diferentes a la vez
porque distrae la atención, y una fagocita a la otra.
Sólo podemos hacer coincidir en el tiempo dos promociones cuando son
claramente diferentes, tienen objetivos diferentes y están dirigidas a
públicos diferentes.
Por ejemplo:
– una campaña de matrícula al 50% dirigida a no abonados con el
objetivo de captar nuevos clientes, y utilizando soportes de comunicación
externa.
. una campaña interna, dentro del centro de fitness, dirigida a los
abonados, para promocionar unos servicios de salud, o para hacer una
campaña de “trae a un amigo”.
13. En las promociones lo que comunicamos es la
promoción
Es un perogrullo, pero las campañas promocionales están basadas en el
precio, no en comunicar los atributos del producto, sus características, o
en atribuirles atributos psicológicos con los que hacer mensajes
emocionales. Por ello, en los soportes comunicativos nos centraremos en
el precio, dejando de lado (o como mucho en segundo término) el resto
de mensajes.
14. Destaca con imágenes y tipografías las
características de la promoción
Si el descuento es grande, que se vea grande, si regalas un objeto de
valor, que se vea al primer vistazo. No lo pongamos pequeño y en
segundo plano. Ha de verse a la primera.
15. Que la promoción tenga valor
Volviendo al primer punto. Una promoción está concebida para movilizar
a las personas a través del precio, ya sea mediante descuentos o
mediante regalos.
Y si queremos movilizar, la promoción ha de tener valor. Por 10 euros de
descuento movilizaremos gente. Por 60, mucha más. Si regalamos una
toalla o una camiseta el nuevo cliente nos lo agradecerá. Si regalamos
un Ipod nano, aunque a cambio exigamos una permanencia mínima de
cinco meses, puede que mucha gente corra a apuntarse.
No abuses de las promociones (punto 20), pero cuando las hagas, que
tengan valor. Que la gente valore que realmente vale la pena ir a
apuntarse sin pensarlo dos veces.
16. Si regalas, que el objeto sea útil y de calidad
Intenta regalar objetos que sean útiles para tus nuevos abonados. Y si
puede ser, que tengan relación con la práctica deportiva. Que les ahorres
tener que irse a comprar una camiseta o una mochila para venir al
gimnasio.
Si optas por regalos “tecnológicos”, prioriza los que tengan relación con
el uso del deporte. Mejor regalar un podómetro, mp3 o un Ipod que la
gente pueda utilizar mientras hace deporte en tu centro, que un pendrive,
que es un producto de oficina. Mejor una toalla que un paraguas.
Todos estos objetos les serán útiles, y los valorará, porque realmente le
estarás regalando algo que utilizará y que, probablemente, si no le
regalases, tendría que ir a comprar.
Y sobretodo: regala productos de calidad. Que la mochila, la camiseta o
lo que sea estén bien hechos, y la gente los utilice. Si por ahorrarte un
dinero rebajas la calidad, al final la gente sabrá que tus promociones no
tienen valor. Y lo que es peor: pueden acabar identificando la baja
calidad de lo que regalas con tu propia baja calidad.
17. Prioriza objetos de regalo visibles, personalizables y
estéticos
Además de lo apuntado en el punto anterior, prioriza objetos que sean
visibles y personalizables. Si regalas una mochila, y además de útil y
bien hecha, tiene una estética moderna, y la has personalizado con tu
logotipo, puedes tener a cientos o miles de personas paseando por la
calle luciendo tu logotipo y, por tanto, haciendo publicidad de tu centro.
Lo mismo con camisetas, sudaderas, chubasqueros para hacer running
en la calle, etc..
 
18. Comunica bien el valor de la promoción
La gente ha de ser consciente del valor que tiene lo que estamos
descontando o regalando: hemos de decírselo.
Si la promoción es “50% de descuento en la matrícula”, y la matrícula
cuesta 60 euros, en algún punto hemos de decir, aunque sea en
tipografía menor, que el valor de la promoción, lo que te ahorras si te
abonas ahora, son 30 euros. Porque ni podemos dar por hecho que la
gente sabe lo que cuesta la matrícula en nuestro club, ni hemos de
obligarles a hacer cálculos. Hemos de ponerles las cosas lo más fáciles
posibles.
Si regalamos una mochila cuyo precio de venta al público (no lo que nos
cuesta a nosotros, lo que le costaría al abonado si tuviera que comprarla)
son 18 euros, hemos de decir no sólo que regalamos “una magnífica
mochila”, sino que les regalamos una mochila “valorada en 18 euros”.
Y si regalamos un Ipod Nano, no sólo hemos de especificar las Gb del
Ipod (para evitar problemas posteriores), sino el valor económico del Ipod
Nano de 8 Gb. Sólo así mucha gente tomará conciencia del gran regalo
que hacemos: algo que cuesta 130 euros.
19. Haz balance de la promoción
Parece un perogrullo, pero hay que recordarlo. De la misma manera que
en el punto 1 indicábamos lo importante que es definir claramente los
objetivos de la promoción, marcando unos objetivos cuantificables, igual
de importante es, posteriormente, hacer una valoración de la promoción,
y extraer conclusiones, de lo positivo, y de lo negativo.
 Es recomendable dejar la valoración por escrito, en un informe, para
poder consultarla meses después a la hora de tomar decisiones respecto
a futuras promociones.
20. No abuses de las promociones
Haz todas las campañas que quieras, pero no abuses de las
promociones.
Las promociones, a diferencia de las campañas informativas o
emocionales, ayudan a captar clientes apelando al precio. Eso tiene dos
grandes riesgos:
 Devaluar el valor real de tu producto.
La gente no valorará realmente el precio real de tu producto si no ha
pagado el coste real de su valor.
 Ganar clientes de baja calidad e Incrementar la rotatividad.
Quién compra más atraído por el precio o por el regalo que les das que
por el producto en sí mismo que le ofreces (tu centro de fitness, con sus
servicios, actividades y personal), no está valorando tu producto en sí
mismo. Suele ser un cliente de baja calidad que:
– No te hace segundas compras o compras cruzadas
– Su ciclo de vida como cliente es mucho más bajo que el del cliente que
se ha inscrito sin promoción alguna. Se dará de baja porque en realidad
no utiliza el producto que compró impulsivamente, o sencillamente, el día
que otro centro le haga un regalo mejor.
 
Recuerda que No es cierto que “cuantos más abonados mejor”. Es mejor
ganar 100 abonados que hayan pagado 30 euros de matrícula que 170
que hayan tenido matrícula gratuita. No sólo por los ingresos económicos
que te reportan los 100 que han pagado 30 euros, sino porque su ciclo
de vida como cliente será mayor, no tendremos tanta rotatividad, no
tendremos que invertir en nuevas campañas…
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 Marketing Promocional
 Retail
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Ventajas y desventajas de
las promociones de ventas
Por

 Guillermo Cortés

 -

24/06/2017

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Sin duda, a pesar de la efectividad de las promociones, estas no pueden

hacer milagros. Sin embargo, el volumen de ventas de una marca siempre
se incrementa durante el periodo de una oferta de cupones o descuentos
de diferente índole.

Además, el que una promoción de ventas sea beneficiosa o no, depende

de la sensibilidad de los consumidores a la promoción en una
determinada categoría de producto. Por ejemplo, si son o no sensibles a
una reducción de precio, o si son leales o no a otra marca. De esta
manera, no se producirán los beneficios necesarios para compensar
dicha reducción.

Asimismo, en algunos casos, las promociones de ventas deben

emplearse junto con la fuerza de ventas, activaciones de marca, eventos,
expos, ferias, relaciones públicas, entre otros.

No obstante, a pesar de las diversas técnicas de promoción de ventas

puede haber objetivos de comunicación que no se van a poder conseguir.
Es por eso que, te mostramos las ventajas y desventajas de
las promociones de ventas.

Desventajas
 Compensar por una fuerza de ventas mal entrenada por falta de
más estrategias de marketing  o por una débil imagen de marca.
 Dar a los vendedores o consumidores una razón a largo plazo
para continuar comprando una marca.
 Para permanentemente la tendencia establecida hacia la baja de
las ventas de un producto, o cambiar la actitud de no aceptación
de un producto no deseado.
  Sólo puede invertirse la tendencia si se usa la promoción de
ventas en combinación con esfuerzos como activaciones de
marca, eventos, etc., o mejoras en el producto.

Ventajas
 Estimular el entusiasmo de la fuerza de ventas para un producto
nuevo, mejorado o maduro.
 Vigorizar las ventas de un producto maduro.
 Facilitar la introducción de nuevos productos al mercado.
 Incrementar el espacio de venta.
 Neutralizar las estrategias de marketing promocional de la
competencia.
 Obtener compras de prueba de los consumidores.
 Retener a los usuarios corrientes animando la compra retenida.
 Aumentar el uso del producto incrementando la cantidad
ofrecida al consumidor.
 Reforzar las estrategias de marketing en plataformas digitales,
así como offline.