T Ulvr 0693

Portada
UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL
PLAN DE TRABAJO DE TITULACIÓN
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR
PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE LICENCIADA EN COMERCIO

EXTERIOR
TEMA:
DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE CONSERVA DE GROSELLA

VERDE A LIMA – PERÚ
TUTORA:
Mgs. MAYRA ASANZA VALENCIA
AUTORA:
SANIBOCC SAMANIEGO BOCCA
GUAYAQUIL- ECUADOR
2017
I
II
III
DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS PATRIMONIALES
La estudiante egresada SANIBOCC ROXANA SAMANIEGO BOCCA, declará bajo

juramento, que la autoría del presente trabajo de investigación, corresponde totalmente a la
suscrita y se responsabiliza del criterio y opinión científica que en el mismo se declaran,
como producto de la investigación realizada.
De la misma forma, cedó el derecho patrimonial y de titularidad a la Universidad Laica

VICENTE ROCAFUERTE de Guayaquil, según lo establece la Ley de Propiedad Intelectual
del Ecuador.
Este proyecto se ha ejecutado con el propósito de estudiar (DISEÑO DE UN PLAN DE

EXPORTACIÓN DE CONSERVA DE GROSELLA VERDE A LIMA –PERÚ).
Autora:
__________________________
SANIBOCC ROXANA SAMANIEGO BOCCA
C.I. 0924076375
IV
CERTIFICACIÓN DE ACEPTACIÓN DEL TUTOR
En mi calidad de Tutora del Proyecto de Investigación de DISEÑO DE UN PLAN DE

EXPORTACIÓN DE CONSERVA DE GROSELLA VERDE A LIMA – PERÚ,
nombrada por el Consejo Directivo de la Facultad de Administración de la Universidad Laica
VICENTE ROCAFUERTE de Guayaquil.
CERTIFICO:
Haber dirigido, revisado y analizado en todas sus partes el Proyecto de Investigación titulado:
“DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE CONSERVA DE GROSELLA
VERDE A LIMA – PERÚ”, presentado por la estudiante SANIBOCC ROXANA
SAMANIEGO BOCCA como requisito previo a la aprobación de la investigación para optar
al Título de LICENCIADA EN COMERCIO EXTERIOR encontrándose apto para su
sustentación.
__________________________
MGS. MAYRA ASANZA VALENCIA
C.I. 0919848861
V
CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO
VI
AGRADECIMIENTO
A Dios y a mis abuelos , esos seres maravillosos y de inspiración que desde el cielo me
dieron fuerzas para creer lo que me parecia imposible terminar.
A mi madre, por impulsarme a terminar este objetivo, ella siempre conmigo ayudandome de
todas las formas para que cumpla esta meta .
A mi tutora de tesis Mgs. Mayra Asanza Valencia por su apoyo y ayuda en estos meses para
la finalización de este proyecto.
VII
DEDICATORIA
Dedico esta Tesis a Dios, a mis dos ángeles que siempre me cuidan desde el cielo que
son mis abuelos, y a mi madre que con aliento de perseverancia me ayudo a concluir con
mis estudios universitarios.
A mis amigos/as que siempre me daban ánimos diciendo ya falta poco no te rindas, También
agradezco la paciencia de mi tutora de Tesis Mgs. Mayra Asanza por comprender mi
impaciencia en culminar mi carrera.
A todos ellos muchas gracias de todo corazón
VIII
Índice de contenido
Portada ................................................................................................................................... I
Índice de contenido ............................................................................................................. IX
Índice de tablas ................................................................................................................ XVI
Índice de figuras ............................................................................................................. XVIII
Índice de anexos .................................................................................................................XX
Capítulo I .............................................................................................................................. 1
1. El problema a investigar ................................................................................................. 1
1.1. Tema ....................................................................................................................... 1
1.2. Planteamiento del problema .................................................................................... 1
1.3. Formulación del problema ....................................................................................... 4
1.4. Delimitación del problema ...................................................................................... 4
1.5. Justificación de la Investigación .............................................................................. 5
1.6. Sistematización de la Investigación ......................................................................... 6
1.7. Objetivo general de la investigación ........................................................................ 6
1.8. Objetivos específicos de la investigación ................................................................. 7
1.9. Límites de la investigación ...................................................................................... 7
1.10. Identificación de las variables .............................................................................. 7
1.10.1. Objetivo general. .......................................................................................... 8
1.10.1.1. Objetivo específico1. ................................................................................ 8
1.10.1.2. Objetivo específico2. ................................................................................ 8
IX
1.10.1.3. Objetivos específico3. ............................................................................... 8
1.11. Hipótesis general y particulares ........................................................................... 9
1.11.1. Hipótesis específicas. ................................................................................... 9
1.12. Operacionalización de las variables. .................................................................. 10
Capítulo II ........................................................................................................................... 11
2. Fundamentación teórica ............................................................................................... 11
2.1. Antecedentes referenciales de la investigación ...................................................... 11
2.1.1. Comercio exterior del Ecuador. ...................................................................... 11
2.1.1.1. Ecuador. ................................................................................................. 11
2.1.1.2. Guayas. ................................................................................................... 14
2.1.1.3. Producción de grosellas verdes del sector. ............................................... 15
2.1.2. Comercio exterior de Perú. ............................................................................. 16
2.1.3. Comercio Exterior entre Perú y Ecuador. ....................................................... 18
2.1.4. Antecedentes Referenciales. ........................................................................... 21
2.2. Marco teórico referencial ...................................................................................... 24
2.2.1. Comercio Exterior.......................................................................................... 24
2.2.2. Sujetos que intervienen en el Comercio Exterior. ........................................... 25
2.2.2.1. Estado. .................................................................................................... 25
2.2.2.2. Empresas. ............................................................................................... 25
2.2.3. Mecanismos de Integración regional. ............................................................. 25
2.2.4. La Comunidad Andina de Naciones. .............................................................. 26
X
2.2.5. Aperturismo Económico Comercial. .............................................................. 27
2.2.5.1. Teoría Laisses Faire, Laisses Passser....................................................... 27
2.2.6. Estrategias de Negociación. ........................................................................... 28
2.2.7. Exportación.................................................................................................... 29
2.2.7.1. Requisitos y aspectos para exportar. ........................................................ 29
2.2.7.2. Etapas para la exportación. ...................................................................... 32
2.2.7.2.1. Pre-Embarque..................................................................................... 32
2.2.7.2.2. Incoterms. ........................................................................................... 36
2.2.7.2.3. Etapa Post-Embarque. ........................................................................ 37
2.2.7.3. Agrocalidad. ........................................................................................... 38
2.2.7.3.1. Diversificación de exportaciones de Ecuador. ..................................... 39
2.2.8. Ley de oferta y demanda en el Mercado. ........................................................ 40
2.2.8.1. La Demanda............................................................................................ 40
2.2.8.2. La Oferta. ............................................................................................... 40
2.2.9. ECUAPASS. .................................................................................................. 40
2.2.9.1. Objetivos del ECUAPASS. ..................................................................... 41
2.2.9.2. Procedimiento y requerimientos de la aduana para exportar desde el
Ecuador. 41
2.2.10. La grosella. ................................................................................................. 42
2.2.10.1. Condiciones del cultivo. .......................................................................... 42
2.2.10.2. Propagación. ........................................................................................... 42
2.2.10.3. Plagas. .................................................................................................... 43
XI
2.2.10.4. Temporada. ............................................................................................. 43
2.3. Marco conceptual .................................................................................................. 43
2.4. Marco legal ........................................................................................................... 45
2.4.1. Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones COPCI. ............. 45
2.4.2. Reglamento al título de la facilitación aduanera para el comercio, del libro V
del Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones COPCI. ...................... 46
2.4.3. Constitución del Ecuador. .............................................................................. 46
Capítulo III ......................................................................................................................... 47
3. Metodología de la investigación ................................................................................... 47
3.1. Métodos de Investigación ...................................................................................... 47
3.2. Población y muestra .............................................................................................. 48
3.3. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ................................................... 50
3.4. Recursos: Fuentes, cronograma y presupuesto para la recolección de datos ........... 51
3.4.1. Recurso humano. ........................................................................................... 51
3.4.2. Fuentes. ......................................................................................................... 51
3.4.3. Cronograma. .................................................................................................. 51
3.4.4. Presupuesto. ................................................................................................... 52
3.5. Tratamiento de la información.- procesamiento y análisis ..................................... 52
3.6. Presentación de los resultados ............................................................................... 54
3.6.1. Encuesta al mercado meta. ............................................................................. 54
3.6.2. Entrevista al posible importador. .................................................................... 62
3.6.2.1. Análisis. .................................................................................................. 64
XII
3.6.3. Entrevista al productor de grosella verde en el cantón “El Triunfo”. ............... 64
3.6.3.1. Análisis. .................................................................................................. 66
Capítulo IV ......................................................................................................................... 66
4. La propuesta ................................................................................................................ 66
4.1. Título de la propuesta ............................................................................................ 66
4.2. Justificación de la Propuesta ................................................................................. 66
4.3. Objetivo general de la propuesta ........................................................................... 67
4.4. Objetivo específico de la propuesta ....................................................................... 67
4.5. Hipótesis de la propuesta....................................................................................... 67
4.6. Listado de contenidos y flujo de la propuesta ........................................................ 68
4.7. Desarrollo de la Propuesta ..................................................................................... 69
4.7.1. Generalidades de la propuesta. ....................................................................... 69
4.7.1.1. Plan de Exportación. ............................................................................... 69
4.7.1.2. Cantón El Triunfo. .................................................................................. 72
4.7.1.3. Ciudad de Lima – Perú............................................................................ 73
4.7.1.3.1. Reseña de Plaza Vea. .......................................................................... 75
4.7.2. Análisis de Atractividad de la Industria. ......................................................... 75
4.7.3. FODA. ........................................................................................................... 78
4.7.4. La empresa..................................................................................................... 78
4.7.4.1. Ubicación de la empresa. ........................................................................ 78
4.7.4.2. Imagen de la empresa. ............................................................................. 79
XIII
4.7.5. El producto. ................................................................................................... 82
4.7.5.1. La marca. ................................................................................................ 82
4.7.5.2. El Envase. ............................................................................................... 82
4.7.5.3. Precio. .................................................................................................... 83
4.7.5.4. Preparación. ............................................................................................ 83
4.7.5.5. La etiqueta. ............................................................................................. 84
4.7.5.6. Costos de producción por producto. ........................................................ 86
4.7.5.7. Canal de distribución del producto .......................................................... 86
4.7.5.7.1. Canal Indirecto ................................................................................... 86
4.7.5.8. La mermelada. ........................................................................................ 87
4.7.6. Competencia. ................................................................................................. 88
4.7.6.1. Precios de la competencia ....................................................................... 89
4.7.7. Requisitos de exportación del producto. ......................................................... 89
4.7.7.1. Fase de pre-embarque ............................................................................. 90
4.7.7.2. Fase de post-embarque ............................................................................ 90
4.7.8. Clasificación arancelaria en Ecuador de la conserva de grosellas. ................... 91
4.7.9. Clasificación arancelaria en Perú de la conserva de grosellas. ........................ 91
4.7.10. Término de negociación ............................................................................. 92
4.7.11. Permisos sanitarios y otros. ........................................................................ 92
4.7.12. El transporte. .............................................................................................. 93
4.7.13. El embalaje................................................................................................. 94
XIV
4.7.14. Resumen del plan de exportación................................................................ 95
4.8. Impacto/ Producto / Beneficio obtenido................................................................. 95
4.9. Análisis financiero ................................................................................................ 95
4.10. Relato de lo sucedido en la investigación ......................................................... 103
Conclusiones ..................................................................................................................... 105
Recomendaciones ............................................................................................................. 107
Referencias Bibliográficas................................................................................................. 108
Anexos .............................................................................................................................. 115
XV
Índice de tablas
Tabla 1. Operacionalización de las Variables .............................................................. 10
Tabla 2. Saldo de Balanza de Pagos de bienes ............................................................. 12
Tabla 3. Participación de las exportaciones no petroleras sobre las exportaciones
totales……… .............................................................................................................. 13
Tabla 4. Negociadores cooperativos vs. Negociadores Competitivos ........................... 29
Tabla 5. Cronograma de recolección de datos .............................................................. 51
Tabla 6. Gasto en la recolección de datos .................................................................... 52
Tabla 7. Consumo de productos importados ................................................................ 54
Tabla 8. Consumo de grosella ..................................................................................... 55
Tabla 9. Calificación de la fruta................................................................................... 56
Tabla 10. Conocimiento del producto a ofertar ............................................................ 57
Tabla 11. Aceptación del producto .............................................................................. 58
Tabla 12. Lugar donde le gustaría adquirirlo ............................................................... 59
Tabla 13. Disponibilidad de pago ................................................................................ 60
Tabla 14. Presentación del producto ............................................................................ 61
Tabla 15. Detalle de envíos, costos y precios. .............................................................. 70
Tabla 16. Etapas del comercio Ecuador-Perú. .............................................................. 72
Tabla 17. Tabla de Riesgos.......................................................................................... 76
Tabla 18. Análisis PORTER. ....................................................................................... 77
Tabla 19. FODA.......................................................................................................... 78
Tabla 20. Ficha técnica del producto. .......................................................................... 87
Tabla 21. Nutrientes que aportan 100 gramos de Grosellas. ......................................... 87
Tabla 22. Precios referenciales de la competencia. ...................................................... 89
Tabla 23. Resumen de los pagos por concepto de préstamos. ....................................... 96
XVI
Tabla 24. Capital Budget ............................................................................................. 97
Tabla 25. Costo de Producción .................................................................................... 98
Tabla 26. Estado de Resultado..................................................................................... 99
Tabla 27. Flujo de Caja ............................................................................................... 99
Tabla 28. TIR y VAN del inversionista ..................................................................... 101
Tabla 29. TIR y VAN del negocio ............................................................................. 101
Tabla 30. Punto de Equilibrio. ................................................................................... 102
Tabla 31. Indicadores Financieros ............................................................................. 103
XVII
Índice de figuras
Figura 1: Árbol de problemas. ....................................................................................... 4
Figura 2: Balanza Comercial Ecuador-Perú ................................................................. 19
Figura 3: Gravámenes vigentes en la exportación de conserva de grosella ................... 21
Figura 4: Importaciones en relación al PIB .................................................................. 21
Figura 5: Aspectos a considerar en la exportación de un producto ............................... 28
Figura 6: Sujetos que intervienen en la exportación ..................................................... 30
Figura 7: Registro del Exportador en el Ecuapass ........................................................ 31
Figura 8: Obtención de la Declaración Juramentada de Origen ................................... 31
Figura 9: Documentos que acompañan a la DAE ......................................................... 32
Figura 10: Ejemplo de Declaración Aduanera de Exportación ..................................... 33
Figura 11: Ejemplo de Factura Comercial ................................................................... 34
Figura 12: Ejemplo de Lista de Empaque .................................................................... 35
Figura 13: Ejemplo de Certificado de Origen para la CAN .......................................... 36
Figura 14: Incoterms 2010........................................................................................... 37
Figura 15: Ejemplo de Documento de Transporte Terrestre Internacional .................... 38
Figura 16: División del Distrito de Lima ..................................................................... 49
Figura 17: Consumo de productos importados ............................................................. 55
Figura 18: Consumo de grosella .................................................................................. 56
Figura 19: Calificación de la fruta ............................................................................... 57
Figura 20: Conocimiento del producto a ofertar........................................................... 58
Figura 21: Aceptación del producto ............................................................................. 59
Figura 22: Lugar donde le gustaría adquirirlo .............................................................. 60
Figura 23: Disponibilidad de pago ............................................................................... 61
Figura 24: Presentación del producto ........................................................................... 62
XVIII
Figura 25: Listado de flujo de la propuesta .................................................................. 68
Figura 26: PORTER .................................................................................................... 75
Figura 27: Organigrama de la empresa ........................................................................ 79
Figura 28: Logo de la empresa y Slogan ...................................................................... 80
Figura 29: Marca del producto y Slogan ...................................................................... 82
Figura 30: Envase de la conserva................................................................................. 83
Figura 31: Etiqueta de la conserva ............................................................................... 85
Figura 32: Producto con etiqueta ................................................................................. 85
Figura 33: Canal de distribución conserva de grosellas ................................................ 87
Figura 34: Clasificación arancelaria Ecuador ............................................................... 91
Figura 35: Clasificación arancelaria Perú .................................................................... 92
Figura 36: Caja de Cartón 26 cm de largo x 28 cm de ancho x 25 cm de altura ............ 94
XIX
Índice de anexos
Anexo 1. Encuesta..................................................................................................... 115
Anexo 2. Depreciación de Activos ............................................................................ 116
Anexo 3. Condiciones del Préstamo para activos fijos y amortización ....................... 116
Anexo 4. Condiciones del Préstamo para activos diferidos y amortización. ............... 117
Anexo 5. Costos de fabricación directos por unidad................................................... 118
Anexo 6. Costos de fabricación directos mensual y anual. ......................................... 119
Anexo 7. Costos de fabricación indirectos mensual y anual. ...................................... 119
Anexo 8. Costos por mano de obra directa e indirecta. .............................................. 120
Anexo 9. Costos de producción hasta año cinco de operaciones................................. 120
Anexo 10. Costos de producción unitarios. ................................................................ 121
Anexo 11. Presupuesto de Gastos Administrativos .................................................... 122
Anexo 12. Presupuesto de Gastos en Ventas .............................................................. 123
XX
Capítulo I
1. El problema a investigar
1.1.Tema
Diseño de un plan de exportación de conserva de grosella verde a Lima Perú.
1.2.Planteamiento del problema
La grosella es un fruto considerado una baya, rica en fibra y vitamina C, cuando el fruto se
madura presenta un color verde pálido o amarillo claro, suele consumirse en estado natural
pero a su vez pueden elaborarse dulces y conservas aunque su producción es artesanal(INTA,
agosto del 2013, p.4).
Debido a que la exportación de frutas en Ecuador se ha limitado a la oferta de las llamadas
frutas tradicionales, el mercado de grosellas no ha sido muy explotado, de igual forma su
comercialización se ha centrado principalmente en el fruto sin pasar por ningún tipo de
proceso de trasformación que le agrega valor a dicha oferta(PROECUADOR, noviembre de
2013, p.1). En el caso de los derivados de esta fruta, cabe recalcar que a nivel interno se
producen mermeladas o conservas de grosella pero su comercialización no es promovida.
El no ofrecer mayor cantidad de productos con valor agregado se debe a que Ecuador se
ha caracterizado por ser proveedor de materias primas al mercado internacional y por otro
lado su importación se ha centrado en bienes industrializados o de mayor valor agregado, los
cuales frecuentemente provienen de la misma materia prima que el país logra exportar
(SENPLADES, Enero de 2013, p.5).
De esta forma, al exportar productos básicos o no industrializados a bajo precio y al
importar productos terminados a mayor precio, se crea una dinámica que genera una mayor
salida de devisas en relación a las que logran ingresar, dinámica que si continúa funcionando
de esta forma influirá negativamente en el desarrollo comercial del país.
1
Debido a como se ha comportado el comercio en el país, se han ido buscando nuevos
mercados a los cuales se pueda ofrecer mayor cantidad de productos, y a su vez se ha ido
incentivando el desarrollo de la industria local para ofrecer productos con valor agregado
(Revista Líderes, 23 de marzo de 2014, p.5).
En el Perú la creciente demanda de berries, bayas en inglés, ha impulsado el desarrollo de
planes de cultivo para la exportación de frutas de este tipo mencionando arándanos, grosellas,
frambuesas, etc. al mercado estadounidense. Las limitaciones que se ha impuesto Ecuador en
la oferta de productos con valor agregado también son visibles en países de América Latina
como el Perú, de igual forma los contantes esfuerzos por el país vecino en la oferta de frutas
ha provocado que este descuide su procesamiento e incluso destine mayor cantidad de su
producción al mercado exterior sacrificando parte del consumo interno y enviándolo al
mercado internacional(Ministerio de Agricultura y Riesgo del Perú, 3 de julio de 2015, p.6).
De esta forma se elige a Perú, específicamente a la capital Lima debido a que esta ciudad
es el centro financiero de ese país (BBC, 17 agosto de 2016, p.8). La necesidad de Ecuador
por exportar productos con valor agregado y la oportunidad que existe en la oferta de estos
productos en países que tienen la misma dinámica comercial de Ecuador, hace favorable la
oferta de conservas de grosellas al mercado peruano, proponiendo un plan de exportación a
Lima-Perú como un aporte a la diversificación de la oferta del país.
En Ecuador, las grosellas principalmente se cosechan en las provincias del Guayas,
Galápagos, Imbabura, Loja, Los Ríos, Manabí y Napo (Ministerio de Ambiente, septiembre
de 2012, p.9). En el caso de las grosellas, porque prefieren un suelo húmedo tropical, suelen
encontrarse en poblaciones como “El Triunfo” del Guayas con una mayor calidad (Gobierno
Autónomo Descentralizado Municipal de “El Triunfo”, 15 de noviembre de 2014, p.31).
De acuerdo al Gobierno Autónomo Descentralizado Municipal de “El Triunfo”(15 de
noviembre de 2014) el principal problema que ha tenido que atravesar este cantón es la
2
migración debido a que los pobladores buscan otras zonas en donde puedan conseguir
mayores oportunidades de trabajo, cabe recalcar que la principal actividad del cantón es la
agricultura representando el 47.1% de plazas de trabajo ocupadas, por lo que mediante la
exportación de conserva de grosella verde a Lima se podrá disminuir los índices de
migración en el cantón, debido a que los pobladores se verán beneficiados de los
resultados obtenidos en el proyecto evidenciando un desarrollo sostenido de nuevas plazas
de trabajo y necesidad de sus productos dentro de su cantón de origen, desechando la
necesidad de salir a las grandes ciudades a buscar nuevas oportunidades o no encontrar
compradores para su producción (p.41).
La Secretaria Nacional de Planificación y Desarrollo (SENPLADES, 21 de febrero de
2014)presenta un resumen de los resultados del último censo solo del cantón “El Triunfo”
realizado por el INEC, mencionando que el 22% de la población de este cantón pertenece
a la zona rural, zona en la que se están llevando a cabo proyectos impulsados por
autoridades de la provincia del Guayas, en el área agro productiva y agroindustrial para la
diversificación de su oferta, beneficiando a la población y aumentando la tasa de
población económicamente activa que bordea el 49% de “El Triunfo”(Prefectura del
Guayas, 7 de marzo de 2015). Los conocimientos obtenidos por los pobladores en el
campo agrónomo y agro productivo serán vitales para el desarrollo del presente plan de
exportación.
Es así que se propone que este proyecto sirva como un aporte a familias del sector rural
del cantón “El Triunfo “ ,siendo una forma de fomentar una mejora en su situación de
vida, aprovechando sus cultivos para la oferta de productos con valor agregado. Esta idea
parte desde la base de que si no se fomenta la oferta de productos terminados, el país no
dejará de exportar materias primas. La implementación de un proyecto de este tipo
funcionaría como un referente que impulsaría a otras familias ecuatorianas hacia la
3
elaboración de productos con valor agregado para alcanzar una mejor situación económica de
los participantes.
Por ello, el presente plan de exportación estará orientado a un aporte en el desarrollo de la
nueva matriz productiva ecuatoriana, por medio de las exportaciones de conserva de grosella
verde a Lima, promoviendo la oferta de productos con valor agregado al mercado exterior y
aprovechando los diferentes recursos que ofrece Ecuador con frutas exóticas en el mercado
peruano. El presente estudio presenta dos ejes, el primero se centra en la diversificación de
exportaciones de Ecuador y el segundo en el apoyo social que se dará a familias del cantón
“El Triunfo” para el aprovechamiento de recursos de la agricultura ecuatoriana que dará
como resultado la rentabilidad obtenida del proyecto.
PROBLEMA CENTRAL
Ecuador, país tradicionalista ha generado bajo niveles de valor agregado a los

productos primarios de exportación.
CAUSAS EFECTOS
* Escasez de proyectos de apoyo. * Desconocimiento y falta de iniciativa.
*Poco interés de invertir, encarecimiento
*Regulaciones actuales.
de productos finales.
* Permanencia en el modelo
* Falta de gestión innovadora en el
tradicionalista (Ecuador exportador de
desarrollo de productos nuevos.
materia prima.
Figura1: Árbol de problemas.
1.3.Formulación del problema
¿En qué beneficia al cantón El Triunfo el desarrollo de un plan de exportación de grosellas
a Lima-Perú?
1.4.Delimitación del problema
La investigación se va a delimitar en el área de “El Triunfo - Guayas” y “Lima – Perú”,
siendo las zonas geográficas principales en donde se llevará a cabo este estudio, el mismo que
4
se va a realizar en el año 2016 como soporte para un plan de exportación de conservas de
grosellas verdes al mercado exterior.
Para hacer posible la exportación se deberá en primer lugar analizar si el cantón “El
Triunfo” cuenta con la capacidad para llevar a cabo la producción de este producto y por otro
lado se deberá llevar a cabo un estudio que permita conocer si en Lima existe acogida por
parte del público para la compra de conservas de grosella verde.
Esta encuesta se realizará en el rango de edades entre 18 años en adelante debido a que
serán una fuente más factible de información. De acuerdo a Global Negotiator (26 de marzo
de 2015) un plan de exportación es una herramienta necesaria para toda empresa que desee
incursionar en la venta de productos a mercados exteriores permitiéndole responder
interrogantes tales como el mercado más factible, el canal de distribución idóneo, acciones de
marketing a realizar y los recursos necesario para el cumplimiento de los objetivos (p.1).
1.5.Justificación de la Investigación
El desarrollo del plan de exportación radica toda su importancia en los dos ejes en que
actuará el mismo, en primer lugar la investigación se realiza con el motivo de aportar al
crecimiento profesional de la autora y el desarrollo económico del cantón “El Triunfo”,
mientras que el segundo eje se enfoca en la diversificación las exportaciones no petroleras del
Ecuador incluyendo nuevos productos con valor agregado.
Se considera que este proyecto estaría dentro de la línea de investigación de la
Universidad Laica Vicente Rocafuerte referente a “Desarrollo Tecnológico y cambio de la
matriz productiva”. A su vez esta investigación de acuerdo al Plan Nacional del Buen Vivir
se enfoca en el objetivo 3 referente a “Mejorar la calidad de vida de la población” ya que
ayudaría a los habitantes del sector rural del cantón “El Triunfo” que se dedica a la
agricultura promoviendo el desarrollo social y económico de dicha población a través de la
oferta de productos elaborados a base de sus cultivos y ofreciéndolos al mercado extranjero.
5
Este proyecto se enfoca en el diseño de un plan de exportación de conservas de grosellas
verdes a Lima - Perú como un aporte al mejoramiento de la situación económica de las
familias del cantón El Triunfo de la provincia de El Guayas, lo cual es de suma importancia
para los habitantes del mismo. A través de este tipo de productos con valor agregado,
elaborados de frutas no tradicionales incluyendo no solo a la grosella sino a la variedad que el
país ofrece, se aportaría al cambio de la matriz productiva dejando de lado la dependencia de
materias primas por lo que se toma como punto de partida este estudio.
Al involucrar a sectores agrícolas del país como el cantón “El Triunfo” que se encuentran
en la capacidad de producir frutas como la grosella y al entregarles un plan de exportación,
que permita mejorar su calidad de vida se estaría aportando al desarrollo de familias
agricultoras ya que dejarían de depender de intermediarios demostrando que los agricultores,
también pueden ofrecer productos procesados competitivos en el mercado de forma artesanal.
1.6.Sistematización de la Investigación
¿Cómo aporta el diseño un plan en la exportación de conservas de grosellas verdes en el
desarrollo de la población del cantón “El Triunfo” de la provincia del Guayas?
¿Qué factores nacionales y extranjeros pueden incrementar el riesgo de inversión del plan
de exportación de conserva de grosella verde a Lima?
¿Qué estrategias se deben considerar en el diseño de un plan de exportación de conservas
de grosellas al Perú, principalmente determinando el canal adecuado de distribución del
producto en el mercado de destino?
1.7.Objetivo general de la investigación
Diseñar un plan de exportación de grosella verde a Lima Perú mediante el análisis del
estado actual del entorno como mejoramiento a la calidad de vida de las familias agricultoras
del cantón El Triunfo del Guayas.
6
1.8.Objetivos específicos de la investigación
 Identificar cómo aporta el diseño de un plan de exportación de conservas de
grosellas verdes en el desarrollo de la población del cantón “El Triunfo” de la
provincia del Guayas.
 Analiza los gustos y preferencias del mercado peruano referente a la conserva de
grosella verde a Lima midiendo así su grado de aceptación
 Establecer el proceso logístico de la empresa para el abastecimiento oportuno del
mercado objetivo.
1.9.Límites de la investigación
Entre los limitantes que se podrían presentar en la realización de esta investigación se
pueden mencionar aquellos obstáculos para la investigadora, siendo en primer lugar el tiempo
para llevar a cabo este estudio establecido para seis meses y que es un lapso en el que no se
podría abarcar más a fondo la problemática.
También se considera como una limitante los recursos necesarios para llevar a cabo este
estudio, teniendo la investigadora que movilizarse grandes distancias para lograr de esta
forma la recolección de información relevante que permita el desarrollo eficiente del plan de
exportación.
Hay que tener en cuenta que por un lado es necesario movilizarse al cantón “El Triunfo”
para conocer si sus pobladores están en la capacidad de exportar un derivado de grosella al
mercado peruano y por el otro lado conocer su grado de interés referente a la propuesta
planteada. En el caso de la recolección de datos en el mercado de destino, la autora deberá
viajar a Lima para lograr recolectar los datos suficientes para sustentar su plan.
1.10. Identificación de las variables
Dentro del proyecto se definen las siguientes variables:
7
1.10.1. Objetivo general.
 Variable Dependiente:
Mejoramiento de la calidad de vida de familias agricultoras del cantón “El Triunfo” del
Guayas.
 Variable independiente:
Plan de exportación de conserva de grosella verde.
La correlación de las variables radica en que el desarrollo del plan de exportación de
conserva de grosella verde, aportará al mejoramiento de la calidad de vida de familias
agricultoras del cantón.
1.10.1.1. Objetivo específico1.
 Variable dependiente:
Desarrollo de la población del cantón “El Triunfo”.
Aporte del plan de exportación.
1.10.1.2. Objetivo específico2.
Grado de aceptación del mercado objetivo referente a la conserva.
Analizar los gustos y preferencias del mercado objetivo.
1.10.1.3. Objetivos específico3.
Abastecimiento oportuno del mercado objetivo.
Establecimiento del proceso logístico.
8
1.11. Hipótesis general y particulares
Si se diseñar un plan de exportación de conservas de grosella verde a Lima- Perú, se
aportará al mejoramiento de la calidad de vida de familias agricultoras del cantón “El
Triunfo” del Guayas.
1.11.1. Hipótesis específicas.
 Si se conoce el proceso de cultivo de la grosella verde y su información general se
podrá elaborar el producto terminado.
 Si se identifica el proceso de la elaboración de conserva de grosella verde se podrá
proceder al empaquetado.
 Si se conocen los trámites aduaneros y los costos involucrados se iniciará el proceso
de exportación.
 Si se define el canal adecuado entonces se distribuirá el producto dentro del mercado
de destino.
9
1.12. Operacionalización de las variables.
Tabla1. Operacionalización de las

Variables
Definición de Marco
Hipótesis General Variables Fuente Dimensiones Indicadores
Teórico
Marketing Mix/ producto, precio,
(Alejandro E. Lerma ,
Plan de exportación.
Es definir Estrategias
INDEPENDIENTE
plaza, promoción, posicionamiento
adecuadamente una
proveedores
estrategia de entrada a Canal de
2010)
Si se diseña un plan distribuidores
los mercados distribución
de exportación de clientes
internacionales y la
conservas de Factores aranceles
forma de operación más
grosella verde a Lima nacionales e capacidad de producción
aconsejable.
Perú entonces internacionales política
existirá un desarrollo número de habitantes
social del sector agrícola.
Desarrollo económico y
(Miguel Ángel Michinel

Capacidad de países o
Álvarez [et al.] , 2012)

económico y social Población actividad
regiones para crear
DEPENDIENTE
del sector agrícola de comportamiento

la población del riqueza a fin de PIB
Índices
cantón “El Triunfo” promover y mantener la
económicos de Desempleo
del Guayas. prosperidad o bienestar
crecimiento Riesgo país
económico y social de
Presupuesto de promoción
sus habitantes dentro Riesgo de
del sector agrícola. Presupuesto de comunicación
inversión
Presupuesto del Plan de
Nota: Elaborado por la autora
10
Capítulo II
2. Fundamentación teórica
2.1.Antecedentes referenciales de la investigación
2.1.1. Comercio exterior del Ecuador.
2.1.1.1.Ecuador.
El comercio exterior de Ecuador se remonta incluso en la época colonial en donde existían
bonanzas en la explotación de productos tanto minerales, textiles y agrícolas. Si bien es
cierto, uno de los productos que tuvieron mayor bonanza en esta época fue el cacao
(Ordóñez, 31 de diciembre de 2014, p.1).
Cabe recalcar que uno de los primeros rubros exportados por Ecuador fue el oro que hasta
el año 1630 debido a saqueos y una mínima producción de las minas, ya el oro era casi
extinto. En este momento el cacao o llamado pepa de oro empezó a surgir pero con poca
fuerza, a su vez se exportaron maderas, tabaco y café entre otros productos.
Si bien es cierto, los primeros mercados en dicha épocas fueron Perú, Argentina, España y
El caribe, luego Estados Unidos. El segundo auge del cacao fue gracias a la revolución
industrial, siendo usado como materia prima para elaborar chocolate y bombones
especialmente en Europa y Estados Unidos a partir de 1780, siendo a inicios del siglo 20
considerado uno de los mayores exportadores de este producto pero luego se empezó a
evidenciar una caída en las ventas de cacao debido a bajos precios y problemas bélicos. En la
era contemporánea, esto en el periodo 1921 hasta el año 2011, la costa predominó como la
región que más aportó a la exportación ecuatoriana, siendo el motor de la encomia nacional
mientras que la agricultura se desarrollaba de mayor medida en la sierra.
Sólo en la costa se registraron el 90% de las exportaciones, en donde el Puerto de
Guayaquil figuraba como el principal puerto del país ya que movilizaba el 70% de
exportaciones y 90% de importaciones. Para ese entonces el banano se había convertido en
11
un producto de gran expectativa para la economía ecuatoriana, actividad que había empezado
en el año 1877 exportando racimos y que al año 2000 ya se hablaban de toneladas. Para esa
época el petróleo aún no registraba altos rubros.
Es para el año 1968 cuando se descubren yacimientos de petróleo en la Amazonía, lo cual
permitió que al año 1972 se realizara la primera exportación de crudo en donde el país pasó a
ser un país petrolero.
Las exportaciones de Ecuador se clasifican en petroleras y no petroleras, los últimos años,
debido a la crisis y a la caída del precio del petróleo, se han estado llevando a cabo programas
a fin de diversificar la oferta y fortalecer las exportaciones no petroleras en donde destacan el
banano, el café, el cacao, el camarón entre otros productos.
Al año 2015, se presenta cómo se ha venido comportando la exportación de bienes en
Ecuador:
Tabla2. Saldo de Balanza de

Pagos de bienes
Exportaciones % Importaciones % Saldo

2002 5.257,7 6.159,7 -902,0
2003 6.445,8 22,6% 6.366,3 3,4% 79,5
2004 7.967,8 23,6% 7.683,7 20,7% 284,0
2005 10.467,7 31,4% 9.709,4 26,4% 758,3
2006 13.176,1 25,9% 11.407,7 17,5% 1.768,4
2007 14.870,2 12,9% 13.047,1 14,4% 1.823,0
2008 19.460,8 30,9% 17.912,1 37,3% 1.548,7
2009 14.412,0 -25,9% 14.268,4 -20,3% 143,6
2010 18.137,1 25,8% 19.641,1 37,7% -1.504,0
2011 23.082,3 27,3% 23.384,9 19,1% -302,6
2012 24.568,9 6,4% 24.518,9 4,8% 49,9
2013 25.586,8 4,1% 26.115,3 6,5% -528,6
2014 26.596,5 3,9% 26.660,0 2,1% -63,5
2015 19.048,7 -28,4% 20.698,5 -22,4% -1.649,8
Nota: Tomado del boletín trimestral de la Balanza de Pagos del Ecuador emitido por el Banco Central del
Ecuador(Diciembre de 2016)
12
Entre los bienes que se exportan se mencionan, el petróleo, el camarón, el cacao, el atún y
el café, entre otros. Entre los bienes importados se mencionan insumos agrícolas,
combustibles, lubricantes, materiales de construcción, entre otros. Cabe recalcar que se
evidencia un déficit al año 2015 superior a otros años en donde las importaciones superan a
las exportaciones y a su vez ese mismo año se registra una alta caída de las exportaciones
superior a la que registran las importaciones.
El principal problema del déficit es la alta dependencia de los rubros del petróleo y la falta
de diversificación de la oferta, lo cual ha provocado que la crisis por los bajos precios del
crudo afecte la balanza de pagos de bienes que se mantuvo positiva hasta el año 2009.
Tabla3. Participación de las

exportaciones no petroleras sobre las exportaciones totales.
Exportaciones No Petrolero Participación

2002 5.257,7 2.981,1 56,701%
2003 6.445,8 3.615,9 56,096%
2004 7.967,8 3.518,9 44,164%
2005 10.467,7 4.230,2 40,412%
2006 13.176,1 5.183,6 39,341%
2007 14.870,2 5.992,7 40,301%
2008 19.460,8 7.097,7 36,472%
2009 14.412,0 6.898,4 47,866%
2010 18.137,1 7.816,7 43,098%
2011 23.082,3 9.377,5 40,626%
2012 24.568,9 9.972,8 40,591%
2013 25.586,8 10.643,7 41,599%
2014 26.596,5 12.448,9 46,807%
2015 19.048,7 11.670,6 61,267%
Promedio 45,381%
Nota: Tomado del boletín trimestral de la Balanza de Pagos del Ecuador emitido por el Banco Central del
Ecuador(Diciembre de 2016)
Se puede observar que en promedio durante el periodo 2002-2015, el 45% de las
exportaciones han sido no petroleras, evidenciando que el 55% restante equivale a rubros
generados por petróleo, lo que permite deducir que nuestra economía aún se basa en petróleo
y que el mayor porcentaje al año 2015 de exportaciones no petroleras es debido a la caída de
13
exportaciones petroleras que el país atraviesa, lo cual impactó en el total de exportaciones del
mismo año.
Es por ello que uno de los objetivos actuales del gobierno es potenciar sectores
productivos para reducir la dependencia del petróleo a fin de fomentar las exportaciones no
petroleras y reducir las importaciones de bienes procesados, buscando así disminuir del
déficit actual. Para ello las industrias deben empezar a ofrecer productos que involucren valor
agregado y no solo la oferta de materias primas que no genera una ventaja competitiva sólida
en el mercado exterior.
2.1.1.2.Guayas.
La provincia del Guayas cuenta con una gran comunidad de emprendedores, provincia que
posee una larga tradición turística, marítima, agro - mercantil y de exportación (Prefectura del
Guayas, 25 de marzo de 2016, p.1). Cabe recalcar que fue una de las provincias que en su
momento tuvo una alta participación del auge del cacao y es una de las que produce también
banano.
Guayaquil es la capital de la provincia del Guayas según la Alcadía de la ciudad (julio de
2016), siendo una de las más emblemáticas del país referente al comercio exterior, la cual
concentra incluso en la actualidad, el mayor porcentaje del comercio internacional del país.
Esta provincia es la que posee una mayor densidad poblacional, los cultivos que más se
desarrollan en la provincia son el camarón, el cacao, café, mango, banano, azúcar y arroz,
siendo incluso exportados. En esta provincia hasta el año 2012 se registraron un total de 940
productores de productos tales como banano, arroz, maíz, soya, caña de azúcar entre otros
(Ministerio de Agricultura, Acuicultura, Ganadería y Pesca, 17 de septiembre de 2012, p.1).
En los últimos años, Guayas se ha mantenido en el primer lugar de las exportaciones, esto
debido a que es la provincia que mayor valor genera a la economía nacional superando
incluso a Pichincha en rubros generados (Expreso, 30 de enero de 2015, p.10).
14
Esta provincia se caracteriza por la exportación de productos como el café, cacao,
camarón, peces e incluso en su territorio se encuentran industrias que se dedica a la
fabricación y exportación de papel y productos químicos
Uno de los cantones que se encuentran en la provincia del Guayas es "El Triunfo" un
cantón de gran potencial agrícola, en el cual se están llevando a cabo iniciativas para
potenciar el comercio exterior a través de la oferta de productos con valor agregado, que
ayuden a que sus habitantes mejoren sus condiciones de vida, especialmente en zona rurales
(Prefectura del Guayas, 7 de marzo de 2015, p.1).
2.1.1.3.Producción de grosellas verdes del sector.
El presente proyecto de investigación se desarrolla en el cantón el Triunfo, el cual se
encuentra ubicado en la Provincia del Guayas por lo que se encuentra en una posición
estratégica cercana a uno de los puertos más grandes de Ecuador, lo que permite un fácil
acceso e introducción del producto al Comercio Exterior.
El cantón El Triunfo se ha desarrollado en los últimos años en varios ámbitos tanto en
aspectos agrícolas, comerciales e industriales, por lo que se considera que forma aporta a la
economía de la provincia del Guayas. Este cantón cuenta con suelos óptimos para la siembra
y se considera que los cultivos son de una alta calidad. La producción de este cantón se centra
en el sector bananero, además maneja la producción de la caña de azúcar y arroz (Municipio
de "El Triunfo", 10 de enero de 2016, p.1).
Este cantón se encuentra ubicado en el suroeste de la provincia del Guayas, en donde
limita al norte con el cantón Yaguachi, al sur con el cantón Naranjal y al oeste con los
mismos dos cantones por lo que se confirma su ubicación estratégica para la exportación de
la conserva de grosella. Este cantón se fundó el 25 de agosto de 1983 contando con una
superficie total de 468,8 km2 y un total de 50.060 habitantes. (Municipio de "El Triunfo", 10
de enero de 2016, p.1).
15
En los últimos años Ecuador se ha caracterizado por la exportación de Frutas, teniendo
dentro de su oferta exportable grandes posibilidades de internacionalización de frutas con
valor agregado, esto se ha podido logar por la posición geográfica estratégica en la que está
ubicado el país y a la existencia de un clima que favorece a la producción de los cultivos que
permite la obtención de frutas de gran calidad.
Algunas de estas frutas son el banano, piña, papaya, mango, naranjilla, tomate de árbol.
Pitahaya, uvilla, maracuyá, mora, limón, guanábana, granadilla, kiwi, grosella además de
otras frutas, siendo el banano la fruta más representativa dentro de los rubros de exportación.
En el caso de las grosellas, estas se encuentran bajo la sub partida 0811200000, en la que
además se incluyen las frambuesas, zarzamoras, moras y moras-frambuesas.
Ecuador a medida que ha desarrollado la exportación de frutas, ha ido obteniendo méritos
de peso en el mercado internacional, tales como el proveedor número uno de banano en el
mundo, además ha sido nombrado mundialmente como el proveedor de mayor importancia
en lo que se refiere a concentrado de la fruta de la pasión conocida como maracuyá, además
de su reconocimiento como proveedor de frutas de calidad en sabor y aroma.
Ecuador cultiva frutas en diferentes regiones como las peras, frutillas, manzanas, moras,
uvas, uvillas y ciruelas que se pueden encontrar en la región Sierra, mientras que en la región
Costa se pueden encontrar en su mayoría cítricos tales como kiwi, aguacates, mandarinas,
pitahaya y una gran oferta de muchas frutas conocidas en el mercado internacional. Todas
estas frutas y más, son las que Ecuador exporta, mismas que han ganado reconocimiento y
peso comercial como el kiwi, pitahaya, borujo, uvilla y las naranjillas por su carácter exótico,
sabor y propiedades nutricionales (PROECUADOR, noviembre del 2012, p.2).
2.1.2. Comercio exterior de Perú.
A la fecha, Perú es una de las economías latina que ha experimentado un buen desarrollo,
siendo el comercio exterior el que ha influido en dicho crecimiento, lo cual ha ayudado a la
16
reducción de la pobreza y a su vez ha atraído mayor inversión extranjera (Universidad de
Lima, 2 de diciembre del 2012, p.5).
El principal objetivo de Perú al igual que otros países como Ecuador, es promover la
exportación de productos con valor agregado especialmente en las pymes y a su vez fomentar
el turismo, ambos como una herramienta sostenible para el desarrollo del país a cifras
superiores.
De acuerdo al Sistema de Bibliotecas y Biblioteca Central del Perú(15 de Julio del 2015)el
guano de las islas de Perú era utilizado como abono desde la época de los incas, siendo este
uno delos productos que este país exportó con gran éxito entre los años 1850-1861 a países de
Europa y Estados Unidos, por la gran expansión comercial e industrial de dichos países
donde se llegó a exportar hasta 3 millones de toneladas de guano y cuyos ingresos fueron los
principales representando un 83% de los percibidos por Perú en esa época (p.3).
Otro de los productos que se ofrecían al exterior era la lana, la cual se exportaba a Europa
junto a la caña de azúcar, el algodón y el salitre, siendo este último un mineral apetecido por
ingleses, alemanes, franceses y chilenos, quienes eran importadores donde se usaba para la
agricultura como fertilizante. A la fecha es un país dedicado a la agricultura, exportando
productos de este tipo.
Referente a las importaciones, se han concentrado en productos industriales y procesados,
importaciones que al año 2015 crecieron en un 7% registrando un déficit en su balanza
comercial. Caber recalcar que los principales productos que Perú exporta son minerales,
siendo estos sus productos tradicionales en los que se menciona el cobre, el oro y el zinc ente
otros como el hierro. Sin embargo, la exportación de productos agrícolas ha disminuido en
los últimos años.
Los principales compradores son China, seguido de Estados Unidos, Brasil, Suiza, Corea
del Sur y Jaspón. Referente a los productos importados son los de origen petrolero, insumos
17
agrícolas y materias primas como el maíz, trigo, aceites, calzado, leche, arroz, medicamentos
y productos tecnológicos(Instituto Nacional de Estadísticas e Informática INEI, 9 de
diciembre de 2016, p.8).
2.1.3. Comercio Exterior entre Perú y Ecuador.
La relación entre Ecuador y Perú es sólida y ha beneficiado la balanza comercial de
Ecuador durante los últimos años debido a que la misma ha sido positiva. Desde el año 1998
al firmarse un acuerdo de paz entre los dos países, el comercio ha despuntado y ha crecido en
gran parte por la firma y ejecución del convenio de aceleración y Profundización del Libre
Comercio de los dos países estableciendo el arancel del 0% para el intercambio bilateral. Los
productos que más se exportan a Perú es el Petróleo, mientras que se importa más el gas
licuado de Petróleo (CCG, 15 de Febrero de 2011, p.3).
El ingreso promedio mensual de los hogares peruanos corresponde a 1.141 nuevos soles
sumando 600 mil personas desempleadas que equivalen al 6,2%del total de la población. En
el caso del PIB per cápita se ubica en 17.852,69 nuevos soles por persona siendo un
incremento del 4,4% en relación al año 2015 evidenciando que dicho país atraviesa una
desarrollo económico favorable de acuerdo a los datos del Instituto Nacional Estadístico e
informático (INEI, 15 de noviembre del 2016, p.2).
A continuación se muestran las cifras de la balanza Comercial entre los dos países del año
2009 al 2014 tomadas de ProEcuador(enero de 2015, p.1):
18
Figura2: Balanza Comercial Ecuador-Perú
Además el 6 de octubre del 2014, Ecuador y Perú firmaron un convenio bilateral para la
facilitación del Comercio en materia de Obstáculos técnicos, el cual busca disminuir las
barreras al momento de exportar o importar procedentes de trámites de aprobación con el país
de destino, es por ello que en el encuentro Binacional de Ministros de Comercio e Industrias
se acordó la creación del Comité Binacional de Facilitación del Comercio que dará el
seguimiento respectivo a las operaciones de comercio Exterior que se realicen entre los dos
países, en este acuerdo se detalla que Ecuador deberá reconocer a las certificaciones que se
emitan por la Comunidad Andina de Naciones y reconocerá a las empresas peruanas que
tengan una certificación de Calidad (Ministerio de Comercio exterior , 9 de octubre del 2014,
p.2).
Según un estudio realizado por la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI, 15
de noviembre del 2011) tanto Perú como Ecuador pertenecen a la CAN (Comunidad Andina
de Naciones) por lo que se consideran zonas de libre comercio para los países miembros.
También pertenecen a la ALADI o Asociación Latinoamericana de integración, relación que
19
se encuentra regida por la Preferencia Arancelaria Regional y el Acuerdo de Apertura de
Mercados, permitiendo que productos fabricados en Ecuador puedan ingresar al Perú de
forma preferencial (p.2).
Según dicho estudio, Ecuador ofrece productosal Perú que pueden llegar a tener un alto
potencial de crecimiento tales como vehículos y neumáticos, plásticos, aceites,
medicamentos, insumos para la cría de animales, conductores eléctricos, pescado y artículos
de convierta.
A su vez menciona productos que Ecuador exporta a otros países pero no a Perú, a pesar
que poseen un alto potencial de compra en donde se hacen referencia a las mermeladas o
cualquier producto que se obtenga a partir de la cocción con o sin azúcar.
Perú es un país con fuertes aliados económicos, mencionando a Estados Unidos con los
que tiene un Tratado de libre Comercio y a su vez un acuerdo sólido con la Unión Europea
siendo también un socio de Colombia, país con el que forma parte del Acuerdo del Pacífico
junto a Chile y México, permitiendo la circulación de bienes, capitales y servicios entre
ellos(Cámara de Industrias de Guayaquil, abril del 2011, p.6). De este último acuerdo,
Ecuador no quiso participar ya que no estaba entre sus prioridades. Otro de los países con los
que Perú registra acuerdos es Canadá, China, Singapur, Cuba, Tailandia, Corea del Sur lo
cual le ha permitido ir formando una sólida estructura económica.
De acuerdo a la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria
(SUNAT, 13 de noviembre del 2016) con respecto al producto siendo conservas de grosellas
que pertenece a la partida arancelaria 0811.20.00.00 se deben tomar en cuentan los siguientes
datos para la exportación (p.3):
20
Figura3:Gravámenes vigentes en la exportación de conserva de grosella
De acuerdo al Banco Mundial (4 de Marzo de 2016) las importaciones de Perú en relación
al porcentaje de PIB en el período 2011-2015 se muestran a continuación:
Importaciones en relación al PIB

26.00%
25.50% 25.58%
25.16%
25.00%
24.73%
24.50%
24.00% 23.96%
23.50% 23.59%
23.00%
22.50%
2011 2012 2013 2014 2015
Figura4:Importaciones en relación al PIB
Se puede observar que ha existido mínimos decrementos en cada año pero que en
comparación en todo el período solo ha variado en dos puntos porcentuales llegando a
registrar importaciones que representan el 23.59% del Producto Interno Bruto de Perú (p.1).
2.1.4. Antecedentes Referenciales.
En un trabajo realizado por Proaño (octubre del 2013) en el cual se estudió la factibilidad
de exportar la pitahaya ecuatoriana hacia el mercado europeo, en razón que este se
caracteriza por preferir las frutas exóticas. Para el desarrollo de la investigación se analizó el
comportamiento de las cifras que muestra las balanzas comerciales desde el año 2008 hasta el
21
2012, además se da un énfasis en la explotación de la agricultura en Ecuador mediante la
tecnificación de los cultivos, la capacitación a los productores y el procedimiento que se debe
realizar para exportar la pitahaya (p.5).
En un estudio elaborado por Paredes (Junio de 2015)que consistía en diseñar un sistema de
exportación de un edulcorante natural elaborado a base de Stevia en conjunto con los
productores del Recinto San Agustín del cantón Paján hacia el mercado de la Unión Europea.
El estudio citado se realizó en base a la necesidad presente en el mercado de consumir
productos naturales y que aporten beneficios a la salud humana, como es el caso de la Stevia
en los diabéticos (p.16).
Para el desarrollo de la investigación fue necesario que se estudie y analice la situación
actual del comercio exterior entre Ecuador y la Unión Europea para aprovechar las relaciones
comerciales entre el exportador y el importador, luego de verificado los puntos claves para la
exportación y el estado actual de las relaciones comerciales se concluyó que el proyecto de
inversión en la exportación de un edulcorante natural era factible debido a que el mercado
europeo era amplio.
El trabajo de investigación realizado por Perú (junio del 2011)plantea estrategias de
exportación por medio de la priorización de las mismas mediante el programa de inserción
agrícola, programa que consiste en incentivar y fomentar la economía de los países miembros
del Mercosur (Mercado Común del sur) en donde se busca establecer acuerdos comerciales
para fortalecer el sector agrícola (p.15).
Estas estrategias de exportación son impulsadas por el Banco Interamericano de
Desarrollo y el Fondo Multilateral de Inversión y el Instituto para las negociaciones
Agrícolas Internacionales, la investigación citada se desarrolló en un estudio del programa de
inserción agrícola y su aporte al desarrollo del sector en los países beneficiados, este análisis
se enfocó en el estudio de las exportaciones realizadas por estos países en estos rubros. La
22
investigación citada concluye que las estrategias deben estar orientadas a la calidad de los
productos, posicionando la marca en el mercado internacional y estableciendo la forma de
captar la atención de los consumidores extranjeros hacia el producto ofertado.
En otro trabajo de investigación realizado por Espinosa, Espinoza, & Jacome(noviembre
de 2013) en el cual se desarrollaron estrategias para impulsar y fortalecer el sector de calzado
mediante el aumento de las exportaciones del calzado para dama hacia el mercado
venezolano con el objetivo de apoyar al sector de las pequeñas y medianas empresas
ecuatorianas. Para el desarrollo de la investigación realizaron encuestas a mujeres
venezolanas para conocer la aceptación y la percepción que se tiene en este país del calzado
ecuatoriano y determinada la demanda que tendría este producto al exportarse a Venezuela.
La investigación concluye con un análisis de la demanda de las mujeres venezolanas en base
a sus respuestas en la encuesta y con el establecimiento de estrategias que permitan dinamizar
e incentivar a las exportaciones, permitiendo que estos productos lleguen a un nuevo mercado
y por ende se apoye a la diversificación de la oferta del país (p.9).
En el trabajo de investigación realizado por Sandoval(octubre del 2014) el cual tuvo como
objetivo el desarrollo de estrategias para impulsar las exportaciones de flores de Ecuador para
fomentar la producción y exportación de las mismas, ya que el país al rechazar la firma de la
Ley de Preferencias arancelarias Andinas perjudicó al sector floricultor pues no pudieron
aprovechar los incentivos de este tratado y quedaron en desventaja frente a los competidores
en otros países. La diversificación de productos de esta industria es amplia cuenta con una
amplia variedad de flores, las cuales son exportadas a diferentes países de Europa y
Norteamérica. La investigación concluye con estrategias enfocadas al aumento de
exportaciones a Rusia, estableciendo publicidad que capte la atención del mercado ruso
impulsando al sector floricultor y aportando a la economía de Ecuador (p.7).
23
2.2.Marco teórico referencial
2.2.1. Comercio Exterior.
El término comercio exterior se puede identificar como todo un conjunto de procesos que
se realizan para llevar a cabo exportaciones e importaciones de productos. Por lo que el
comercio exterior son todas las actividades que se realizan en las terminales portuarias tales
como aduanas, puertos tanto privados como públicos para el transporte de la mercadería
siendo estos procesos: la asistencia técnica, los trámites para el embarque y el desembarque,
la custodia y el almacenamiento de todos los productos receptados en las terminales
portuarias (Coll, 2012, p.139).
Este término también comprende las relaciones comerciales que se crean y mantienen
entre dos o más países con la finalidad de mejorar su economía y obtener productos que en el
territorio aduanero no se consiguen fácilmente o no se fabrican, por ello se puede asumir que
todas las actividades de comercio exterior son muy importantes para el desarrollo de la
sociedad de un país, especialmente la exportación que siempre está presente entre los
objetivos gubernamentales de los estados(UNAM, 18 de abril del 2013, p.2).
Otra forma de definir este término es la del acto realizado por el residente de un país
tomando el papel de Exportador con los residentes de otro u otros países tomando el papel de
Importador de acuerdo a lo que exigen las normas, disposiciones o los requerimientos de
carácter fiscal, administrativo y logístico que imponen cada Estado y los organismos
internacionales (Lucio, 3 de octubre de 2011, p.1).
El término de Comercio Internacional se suele confundir con el de Comercio Exterior sin
embargo tienen diferencias muy marcadas, el primero se refiere a los acuerdos, pactos y
relaciones que mantienen dos o varios países con el objetivo de optimizar las transacciones de
Comercio Exterior siendo este término únicamente aplicable a las actividades de importación
y exportación entre los Estados.
24
2.2.2. Sujetos que intervienen en el Comercio Exterior.
2.2.2.1.Estado.
Este sujeto interviene directamente en las relaciones de comercio exterior, priorizando que
se gestionen todas las actividades en mejora de la exportación y de todos los procesos que
intervienen en la misma. En Ecuador, las empresas públicas compiten en las relaciones
comerciales por lo que también se convierten en una parte fundamental del sistema.
2.2.2.2.Empresas.
Son una parte indispensable del Comercio Exterior debido a que las que generan el
movimiento de las exportaciones e importaciones de los países a través de la negociación
comercial. La definición de la empresa se conoce como una organización que produce o
elabora bienes y servicios con el único objetivo de generar ingresos a través del uso de
recursos.
2.2.3. Mecanismos de Integración regional.
La integración regional consiste en la fusión y vinculación de diferentes estados vecinos
con el objetivo de resolver sus conflictos de forma conjunto, estos conflictos pueden ser de
carácter social, económico, político o medioambiental. Esta idea nace a partir de la Segunda
Guerra Mundial donde las diferentes naciones colaboraron entre sí para construir la sociedad
que conocemos en la actualidad. La integración regional entre los países se realiza a través de
instituciones o entidades permanentes que son conformadas por un representante de cada
país, un ejemplo claro de la integración regional es la Unión Europea (Malamud, julio del
2011, p.221).
Las ventajas de la integración regional es la mejora de la comunicación entre los países,
facilidades comerciales tales como zonas de libre comercio, uniones aduaneras, mercado
común y la unión económica. Todas estas ventajas permiten que los países dentro de las
25
integraciones regionales tengan amplias oportunidades en el comercio exterior y mayor
desarrollo de su economía.
De acuerdo a Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación(16 de Junio de 2013)
existen los siguientes bloques regionales más importantes:
 La unión Europea
 La CAN (Comunidad Andina de Naciones)
 MERCOSUR (Mercado Común del Sur)
 Sistema de Integración Centroamericana
 Tratado de Libre Comercio de América del Norte
 UNASUR (Unión de Naciones Suramericanas
 CELAC (Comunidad de Estados Latinoamericanos y Caribeños)
 AP (Alianza del Pacífico)
Todos estos organismos de integración regional, permiten que las empresas tengan más
oportunidades para la exportación de sus productos con beneficios que constan entre los
países miembros tales como disminución de aranceles, la utilización de la misma moneda,
zonas de cero aranceles, mayor preferencia por países miembros, etc. El presente proyecto de
investigación se debe concentrar en la integración regional de la Comunidad Andina de
Naciones por su carácter económico (p.1).
2.2.4. La Comunidad Andina de Naciones.
La Comunidad Andina de Naciones es una organización subregional que posee personería
jurídica internacional, este organismo se encuentra conformado por los países de Venezuela,
Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú (Comunidad Andina de Naciones, 28 de noviembre del
2016, p.1).
La CAN mantiene la integración regional comercial en los siguientes puntos:
 Los países tienen una zona de Libre Comercio.
26
 Para países externos todos los países mantienen un arancel externo común
 Los países comparten las mismas normas de origen y las normas de calidad, así
como las normas técnicas.
 Se comparten las franjas de precios y se manejan los mismos instrumentos
aduaneros.
2.2.5. Aperturismo Económico Comercial.
El término aperturismo hace referencia a la tendencia de que un país se oriente a
desarrollar una economía abierta tanto en la dimensión interna como en el ámbito
internacional. En el caso del ámbito interno el país elimina las trabas o los controles que se
puedan encontrar en los procesos de producción y el intercambio de bienes dentro del
territorio nacional, mientras que en la parte internacional se realiza la apertura a la inversión
extranjera, la no restricción de expatriación de capitales, el incentivo a la inversión nacional y
la disminución de todas las barreras arancelarias impulsando el comercio exterior de los
países que aplican esta clase de economía (PUCE, 16 de octubre del 2013, p.1). Lo cual
Ecuador no está orientado a esta tendencia sino que por el contrario su política pública es
restrictiva.
2.2.5.1.Teoría Laisses Faire, Laisses Passser.
La teoría Laissez Faire, Laissez Passer es una frase francesa que hace referencia a una
economía libre donde predomina las bajas tasas de interés, la mínima intervención del
gobierno y un fomento masivo de la producción, por ello esta teoría es muy defendida
estableciendo que el estado es solo un ente regulador de la economía que no debe intervenir
de forma profunda (Ludeña, 7 de noviembre de 2014, p.225).
La frase Laissez Faire, Laissez Passer significa "Dejen hacer, dejen pasar" utilizada por
Vincent de Gournay que estaba en contra de la intervención del gobierno en la economía.
Esta frase dio apertura a un nuevo movimiento conocido como liberalismo económico, sin
27
embargo esta situación era muy surrealista, para lograr que los sistemas de mercados tengan
una verdadera economía libre era necesario que el gobierno o el Estado participe activamente
del cambio en la reducción de impuestos, eliminación de los frenos a la producción; esto en la
actualidad es muy difícil de lograr pero la teoría mantiene que cuando la frase se cumpla se
podrá evidenciar verdaderos cambios económicos y desarrollo en las naciones que la
apliquen, debido a que el aparato productivo será más valorado y por ende los trabajadores
tendrán ingresos sostenibles, con mayor inversión extranjera y nacional y con mayor
producción incrementando la oferta y la demanda(Escartín, noviembre del 2012, p.139).
2.2.6. Estrategias de Negociación.
De acuerdo García (2015) las estrategias de negociación son muy importantes al momento
de realizar negocios internacionales, el mercado exterior presenta amplias posibilidades pero
a la vez las personas que se encargan de esta actividad se enfrentan a constantes retos con las
personas de diferentes países, durante las negociones con mercados exteriores se presentan
varios temas de carácter comercial que deben ser revisados antes de empezar a crear
relaciones y no sobre la marcha pues esto puede definir si la negociación fue un éxito o solo
beneficiará a la contraparte. Todos estos factores deben ser analizados de forma muy
minuciosa tomando en cuenta el país con el cual se están estableciendo relaciones, las
características del proveedor, etc. (p.220).
Los aspectos a considerar dentro de una negociación para la exportación de un producto
son los siguientes:
Figura 5: Aspectos a considerar en la exportación de un producto
28
Además de estos aspectos que son muy importantes para que las relaciones sean claras,
duraderas y no presenten problemas durante la negociación, al momento de negociar se debe
analizar a la persona con la que se está estableciendo el contacto; el importador puede ser
cooperativo o competitivo, a continuación se establecen varios aspectos para negociar con
cada tipo de persona:
Tabla 4. Negociadores
cooperativos vs. Negociadores Competitivos
Negociadores cooperativos Negociadores competitivos

La información en la negociación es Conocer lo que realmente les interesa de
abundante y clara. la negociación permitirá tener una ventaja
Es mejor dejar que estas personas tomen
Se recomienda tomar la iniciativa
las iniciativas
Planear varias concesiones para lograr la
Se recomienda realizar una concesión
negociación pero ofrecerlas de forma
inicial para que también cedan
lenta
Se recomienda cerrar la negociación con Cerrar con una sola propuesta discutiendo
una doble propuesta posibles variantes en la misma
2.2.7. Exportación.
La exportación definitiva se conoce como el régimen aduanero en el que se pueden enviar
mercancías o productos de forma definitiva y legal fuera del territorio ecuatoriano hacia otro
territorio aduanero sujetándose a la normativa legal, los términos comerciales y aduaneros
vigentes(SENAE, 12 de diciembre del 2012, p.1).
2.2.7.1.Requisitos y aspectos para exportar.
De acuerdo a PROECUADOR (6 de junio del 2013)los organismos que intervienen en las
operaciones de Exportación son los siguientes (p.4):
29
Figura6:Sujetos que intervienen en la exportación
Las personas que pueden exportar son todos los ecuatorianos o extranjeros que residan en
el país y personería jurídica. Para ser un exportador es necesario que se cuenten con lo
siguiente:
 Se cuente con el RUC (Registro Único del Contribuyente) que indique la actividad
económica que va a desarrollar.
 Contar con el certificado de firma digital que es otorgado por el Banco Central del
Ecuador o Security Data. Para realizar estos trámites es necesario que se ingrese a la
página web de estas instituciones.
 Luego de obtener o contar con lo citado anteriormente es necesario que el exportador
se registre en el portal de Ecuapass en donde debe crearse un usuario e ingresar sus
datos.
30
Figura7: Registro del Exportador en el Ecuapass
Además para realizar las exportaciones es necesario que la empresa cuente con la
Declaración juramentada de origen que se obtiene mediante el portal ECUAPASS, el cual se
realiza de la siguiente manera:
Figura8: Obtención de la Declaración Juramentada de Origen
31
2.2.7.2.Etapas para la exportación.
2.2.7.2.1. Pre-Embarque.
De acuerdo a PROECUADOR(6 de Junio de 2013) para comenzar el proceso de
exportación es necesario que el exportador presente la Declaración Aduanera de Exportación
en el sistema ECUAPASS, la cual establece un vínculo legal entre el exportador y el SENAE
(p.7). La Declaración Aduanera de Exportación contiene los siguientes Datos:
 Información del exportador
 Descripción de la Mercadería por cada ítem de Factura
 Datos del consignatario
 Destino de la mercancía
 Cantidades y peso de la mercadería
De acuerdo al tamaño de la empresa y el movimiento que piensa realizar en el comercio
exterior, sería recomendable que se contrate a un Agente de Aduana que permita un proceso
óptimo para el ingreso de la mercadería y aceptación de la DAE. La DAE será acompañada
por los siguientes documentos:
Figura9: Documentos que acompañan a la DAE
Para que se exporte la conserva de grosella verde a Perú es necesario que la empresa
cuente con la factura original de la compra a los productores del cantón “El Triunfo” del
Guayas acompañada con una Lista de Empaque y en el caso de las autorizaciones previstas es
necesario que la empresa tramite el certificado de origen de la Comunidad Andina de
Naciones para que la empresa pueda exportar a Lima sin ningún problema. A continuación de
muestra un ejemplo de los documentos que son necesarios para el pre-embarque:
32
Figura 10: Ejemplo de Declaración Aduanera de Exportación
33
Figura11: Ejemplo de Factura Comercial
34
Figura12: Ejemplo de Lista de Empaque
35
Figura13: Ejemplo de Certificado de Origen para la CAN
2.2.7.2.2. Incoterms.
Para que la empresa pueda exportar sin problemas es necesario que defina que termino de
Comercio Exterior usará, es decir los Incoterms con los que exportará. De acuerdo a
PROECUADOR(8 de junio del 2013) los Incoterms son los términos reconocidos
36
internacionalmente para la negociación comercial, los mismos permiten facilitar las
negociaciones entre los diferentes países, en donde se definen las obligaciones y deberes
tanto del comprador o importador y del vendedor o exportador (p.1).
Estos términos definen los costos, los riesgos y las tareas de cada parte de la transacción
de Comercio Exterior.
Figura14: Incoterms 2010
2.2.7.2.3. Etapa Post-Embarque.
En la etapa de Post-embarque el exportador podrá regularizar la DAE que haya presentado
a la SENAE en donde deberá llenar un registro electrónico que de por finalizado el proceso
de exportación. Cuando la DAE tenga la Leyenda de Regularizada, este proceso puede ser
realizado en los 30 días posteriores al embarque de la mercancía.
Para que se pueda terminar el proceso se necesitarán estos documentos:
 Original y copia de la Factura de Compra.
 Original y copia de la Lista de Embarque de los productos a exportar
 Original y copia de Certificado de Origen de la mercadería
37
 Copias del Documento de Transporte Multimodal
Debido a que la empresa transportará la mercadería por transporte terrestre se necesitará el
siguiente documento:
Figura15: Ejemplo de Documento de Transporte Terrestre Internacional
2.2.7.3.Agrocalidad.
La Agencia ecuatoriana de Aseguramiento de la Calidad del Agro es una institución
ecuatoriana que se encuentra adscrita al MAGAP (Ministerio de Agricultura, Ganadería,
Acuicultura y Pesca)la cual se encarga de verificar y certificar la calidad de los productos
agropecuarios que se producen en el país en lo que respecta a sanidad, con el objetivo de que
se ajusten a los estándares internacionales (Agrocalidad, 8 de noviembre del 2013, p.7).
Según PROECUADOR(Noviembre de 2014) para obtener el certificado fitosanitario
otorgado por esta entidad, el exportador debe en primer lugar registrarse en la página de dicha
entidad. Una vez registrado ya sea como exportador, productor o productor - Exportador, un
auditor realizará una inspección en donde emitirá un reporte que de ser aprobatorio, permitirá
38
a quien solicitó la inspección la obtención del certificado o código de registro que lo avala
como un operador de Agrocalidad (p.5).
Referente al certificado fitosanitario, debe ser requerido para cada exportación siendo
solicitado con un máximo de dos días antes del envío de la mercancía. Para ello se debe
solicitar una inspección en aeropuertos, puertos o pasos fronterizos. Para este certificado
fitosanitario se deberá contar con lo siguiente:
 Registro como operador de Agrocalidad
 Copia del manifiesto de embarque
 Factura u otro documento que especifique en detalle el envío.
2.2.7.3.1. Diversificación de exportaciones de Ecuador.
La diversificación de las exportaciones se puede dar de dos tipos. Se lo conoce como el
efecto “cartera” en razón a que cuanto mayor sea el grado de diversificación, menor es la
volatilidad de los ingresos por concepto de exportaciones. Las exportaciones menos volátiles
se relacionan con una varianza menor del crecimiento del PIB (CEPAL, abril del 2010,
p.117)
El objetivo actual del país es diversificar su oferta no petrolera a fin de reducir la alta
dependencia que se tiene del crudo y alcanzar una economía post-petrolera ya que su
economía y rubros se centran principalmente en este producto (Vicepresidencia del Ecuador,
23 de abril del 2014, p.1).
Esta diversificación implica construir una mejor y eficiente cadena productiva de la mano
de las industrias que agreguen mayor valor a su oferta, valor que sustituyan importaciones,
impulse exportaciones y generen empleo, con lo cual se lograría reducir el déficit de la
balanza comercial y por ende mejorar la situación económica que atraviesa el país.
39
2.2.8. Ley de oferta y demanda en el Mercado.
En el Mercado es necesario considerar y estudiar la oferta y demanda presente, debido a
que estos factores representan un parte indispensable para analizar las economías de un país y
de su mercado, estos dos términos establecen o proveen de un dato referencial para conocer la
cantidad de productos que se deben ofrecer y el precio ideal para los mismos (Mc Graw Hill,
23 de diciembre del 2015, p.62).
2.2.8.1.La Demanda.
El factor Demanda hace referencia a la cantidad total que los consumidores piensan y
están aptos para adquirir dentro del mercado. Por lo que la demanda se puede considerar
como la suma total de productos que los integrantes de un mercado necesitan adquirir estando
en la capacidad para hacerlo.
En lo que respecta a la Ley de Demanda se establece que el precio y la cantidad
demandada de un producto están estrechamente relacionados, dando como resultado que si el
precio aminora la cantidad demandada por los consumidores aumentará mientras que si el
precio aumenta se provocará el efecto contrario ocasionando que la demanda sea menor.
2.2.8.2.La Oferta.
El Factor Oferta por otra parte hace referencia a la cantidad de un producto que ofrecen las
empresas y el precio que se establece en dicho mercado. Por otra parte la Ley de la Oferta
expresa que si el precio de un producto en el mercado aumenta entonces la cantidad ofrecida
por las empresas también aumentará.
2.2.9. ECUAPASS.
El sistema ECUAPASS es la plataforma única de Comercio Exterior que maneja el
SENAE (Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador) siendo una herramienta útil e
indispensable para todo Operador del Comercio Exterior siendo Importador o Exportador,
40
siendo la única plataforma autorizada para realizar todos los trámites correspondientes a la
exportación o importación de bienes.
2.2.9.1.Objetivos del ECUAPASS.
Los Objetivos del ECUAPASS como una herramienta de optimización del Comercio
Exterior son los siguientes:
 Aumentar la eficiencia de las transacciones aduaneras.
 Lograr la transparencia de todas las actividades del Comercio Exterior
 Reemplazar el papel para la minimización de costos y uso eficiente de los recursos
tales como el tiempo, recurso humano, etc.
 Optimizar el control aduanero.
2.2.9.2.Procedimiento y requerimientos de la aduana para exportar desde el
Ecuador.
El procedimiento comienza con la generación electrónica de la DAE (Declaración
Aduanera de Exportación) en ECUAPASS, este documento debe ser acompañando por la
factura correspondiente. La DAE es un documento que establece un vínculo legal entre el
exportador y el SENAE.
De acuerdo a Bruzos(5 de abril de 2016) la grosella o también conocido como
Phyllantus acidus Skeels pertenece a la familia de los euphorbiaceae que producen frutos
comestibles, se la conoce como grosella en gran parte de los países latinos aunque en
Puerto Rico es llamada cereza amarilla o cerezo de tierra, cerezo agrio en Venezuela y
cerezo occidental en Cuba (p.7).
El arbusto de grosellas puede llegar a medir entre 6 a 30 pies que equivales entre 2 y 9
metros de altura. Las flores de esta planta se caracterizan por ser pequeñas divididas en 4
partes cuyo color es rosa, estas aparecen en las ramas y en la parte superior de tronco, es
decir que las frutas se encuentran separadas de las hojas.
41
El fruto de la grosella se desarrolla densamente en las áreas mencionadas, formando una
masa. La forma del fruto es achatada y posee entre 6-8 costillas que pueden medir entre 1 y 2
cm de ancho cada una. Su color de la grosella es amarillo pálido y presenta un color casi
blanco cuando está totalmente maduro siendo más crujiente, jugoso, por lo que suele
utilizarse para realizar conservas.
Se cree que esta planta es originaria de Madagascar en donde fue luego cultivada en las
indias Orientales. Es una planta muy común en Indonesia, Laos y Vietnam, cabe recalcar que
en India incluso se cultiva en huertos familiares al ser una fruta muy preferida por los niños.
En el año de 1793 esta plana se introdujo en Jamaica y se extendió por Latinoamérica y el
caribe en donde se cultiva actualmente en países como Ecuador, Venezuela, Colombia, Perú,
México, Brasil e incluso en los Estados Unidos, específicamente en Hawai.
2.2.10. La grosella.
2.2.10.1. Condiciones del cultivo.
El clima para el cultivo de grosella puede ser subtropical o tropical siendo resistente al frío
y pudiendo ser cultivada incluso en alturas de hasta 3.000 pies, es decir 914 metros sobre el
nivel del mar. En el caso de los suelos, esta crece en una gran variedad de ellos pero si bien es
cierto, prefieren suelos húmedos.
2.2.10.2. Propagación.
Su medio de siembra es la semilla aunque presenta condiciones para ser cultivada a través
de esquejes, es decir partes de plantas especialmente sus ramas e incluso se puede multiplicar
a través de injertos o acodos aéreos en otras plantas.
Cabe recalcar que la multiplicación por semilla es la más adecuada ya que en 4 años pueden
producir grandes cosechas.
42
2.2.10.3. Plagas.
Es más propensa a ataques de orugas, devorando la corteza y las hojas jóvenes. Un
poco control del cultivo puede causar una defoliación total en tan solo días por lo que se
deben colocar pesticidas.
2.2.10.4. Temporada.
Generalmente presenta dos cosechas cada año, la primera se da durante abril y mayo,
en el caso de la segunda se da en los meses de agosto y septiembre. Otros usos que se
pueden dar a la planta además de sus frutos es su tronco, del cual se puede obtener una
madera fuerte, en el caso de la raíz suele ser utilizado para hacer curtidos especialmente en
India.
Como uso medicinal, sus frutos son consumidos como tónicos para el hígado y
purificar la sangre. Suelen aplicarse sus hojas para el reumatismo o hacerse aguas de
tiempo en el caso de sufrir gonorrea. Su raíz es un fuerte purgante, el vapor de infusiones
de la raíz de grosella suele ser inhalado para aliviar la tos, dolor de cabeza e incluso el
asma.
De acuerdo al Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente de España
(MAGRAMA, 20 de febrero del 2013) se presenta la siguiente información nutricional
sobre la grosella por cada 100 gramos (p.242).
2.3.Marco conceptual
 Industria.- La industria puede definirse como un espacio socioeconómico en el que se
busca mediante la producción de bienes y el uso de herramientas, alcanzar altas tasas de
rendimientos (Zerda & Rincón, 1998, p.22).
 Balanza comercial.- La balanza Comercial es una sub-balanza de la Balanza de Pagos que
mantiene el registro de las exportaciones e importaciones de un Estado en un período
43
establecido. Se considera que es positiva cuando el rubro de exportaciones mayor al rubro
de importaciones y se establece un resultado negativo cuando las importaciones son
mayores a las exportaciones (PROECUADOR, 4 de Marzo de 2013, p.1).
 El Buen Vivir.-EL Buen Vivir es un principio constitucional basado en el ´SumakKawsay´,
que recoge una visión del mundo centrada en el ser humano, como parte de un entorno
natural y social.
“La satisfacción de las necesidades, la consecución de una calidad de vida y muerte digna, el
amar y ser amado, el florecimiento saludable de todos y todas, en paz y armonía con la
naturaleza y la prolongación indefinida de las culturas humanas. El Buen Vivir supone tener
tiempo libre para la contemplación y la emancipación, y que las libertades, oportunidades,
capacidades y potencialidades reales de los individuos se amplíen y florezcan de modo que
permitan lograr simultáneamente aquello que la sociedad, los territorios, las diversas
identidades colectivas y cada uno -visto como un ser humano universal y particular a la vez-
valora como objetivo de vida deseable (tanto material como subjetivamente y sin producir
ningún tipo de dominación a un otro”(Plan Nacional del Buen Vivir, 24 de junio del 2013, p.20)
 Grosella: Es un fruto que se obtiene de groselleros o arbustos que alcanzan hasta los 2
metros de altura, esta fruta proviene de las Saxifragáceas, por lo que se consideran
plantas herbáceas y leñosas que pueden crecer en climas adversos tales como regiones
templadas y frías(Ministerio de Ambiente, 2012).
 Conserva: La conserva es un producto elaborado que mantiene sus propiedades hasta su
consumo por lo que su forma de preparación sigue una serie de prácticas y actividades
para que no altere durante varios meses o años (Ministerio de Salud Chileno, 4 de
septiembre del 2015, p.11)
44
2.4.Marco legal
2.4.1. Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones COPCI.
Esta ley fue emitida por la Asamblea Nacional (22 de diciembre del 2010), a la cual deben
regirse todas las personas que realicen una actividad productiva a nivel nacional, definiendo
como actividad productiva al proceso a través del cual se transforman insumos en productos
que la sociedad requiere, sustentables ambientalmente e incluso las actividades que se
realizan para su comercialización y demás que agreguen valor (p.31).
El Título IV “Del Fomento y la Promoción de las exportaciones” en esta ley comprende
los artículos 93 al 95, en donde el artículo 93 indica:
Art. 93.- Fomento a la exportación.- El Estado fomentará la producción orientada a las
exportaciones y las promoverá mediante los siguientes mecanismos de orden general y de
aplicación directa, sin perjuicio de los contemplados en otras normas legales o programas del
Gobierno:
 Asistencia o facilitación financiera prevista en los programas
 Asistencia en áreas de información, capacitación, promoción externa impulsadas
por el Gobierno nacional.
 Derecho a acceder a los incentivos a la inversión productiva.
En el título V sobre “Auxiliares de la Administración Aduanera” se menciona en el
Capítulo I "De los agentes de aduana" lo siguiente:
Art. 227.- Agente de Aduana.- Es la persona natural o jurídica cuya licencia, otorgada
por la Directora o el Director General del SENAE, le faculta a gestionar de manera habitual y
por cuenta ajena, el despacho de las mercancías, debiendo para el efecto firmar la declaración
aduanera en los casos que establezca el reglamento. Dicha licencia tendrá un plazo de
duración de 5 años, la cual puede ser renovada por el mismo plazo.
45
2.4.2. Reglamento al título de la facilitación aduanera para el comercio, del libro V del
Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones COPCI.
En el capítulo I de este reglamento emitido por el Presidente de la República del Ecuador,
Econ. Rafael Correa Delgado (19 de mayo del 2011) referente al Capítulo III sobre
“OPERACIONES ADUANERAS” en la sección I sobre el “CRUCE DE LA FRONTERA
ADUANERA” se menciona lo siguiente:
Art. 30.- Control de bienes.- Los bienes que crucen la frontera en los diferentes medios
de transporte deberán someterse a los diferentes controles aduaneros, sanitarios,
fitosanitarios, u otros que correspondan, conforme a la normativa específica aplicable para
cada tipo de mercancía (p.20).
2.4.3. Constitución del Ecuador.
En la Constitución vigente del Ecuador emitida por la Asamblea Nacional(20 de octubre
del 2008) menciona que el Estado promoverá las exportaciones que generen valor agregado,
especialmente aquellas de carácter artesanal de los pequeños y medianos productores (p.146).
Este proyecto se encuentra ligado al papel del estado, ya que se promueve el desarrollo de
pequeños y medianos productores del cantón “El Triunfo”, generando empleo y a su vez
ofreciendo un producto que involucra la transformación de una fruta en un producto de valor
agregado en el que intervienen factores de producción.
46
Capítulo III
3. Metodología de la investigación
3.1.Métodos de Investigación
Se define que la presente investigación sigue una metodología mixta, debido a que se
utilizarán técnicas cuantitativas y cualitativas que permitan generar resultados confiables y
amplios que permitan definir los procedimientos adecuados para darle una solución factible a
la problemática del estudio. Se utiliza una metodología cualitativa debido a que el proceso de
la investigación no es secuencial, por el contrario las etapas del estudio no mantienen
interacción durante el desarrollo del mismo, este enfoque permite refinar y definir preguntas
de investigación claves para ampliar el conocimiento del problema objeto de estudio, en el
mismo la recolección de datos se realiza en base a los puntos de vista o comentarios de los
participantes. Mientras que se utiliza una metodología cuantitativa debido a que el mismo se
caracteriza por realizar mediciones numéricas, en donde se busca comprobar las hipótesis
planteadas mediante la información obtenida durante el desarrollo del estudio.
De acuerdo a lo estipulado anteriormente se define que los métodos que se utilizarán en la
investigación son el analítico, el deductivo y el inductivo. Se considera el método analítico,
puesto que permite separar los elementos de la investigación y analizarlos de forma
específica por lo que permite ampliar el conocimiento sobre el objeto de estudio. Por otra
parte se utilizará el método deductivo debido a que el mismo recopila conceptos, definiciones
y teorías generales para analizarlas y de ellas obtener conclusiones esenciales para la
investigación, este método concentra su razonamiento de lo general a lo específico.
Finalmente se utiliza el método inductivo, el cual permitió analizar casos en específico para
establecer un planteamiento general por lo que utiliza el razonamiento que va de lo particular
a lo general.
47
Los tipos de investigación que se utilizarán en el estudio son de tipo descriptiva,
documental y de campo. Se utiliza la investigación descriptiva la misma que permitió
analizar el proceso logístico y los aspectos necesarios que se necesitan para exportar conserva
de grosella verde a Lima-Perú por lo que será necesario definir los pasos necesarios para la
exportación. Por ello se utilizará la investigación documental, la cual permite revisar fuente
documentales bibliográficas que permitan conocer las bases de exportación en donde se
analizarán los conceptos y definiciones más importantes del estudio. Finalmente se utilizará
la investigación de campo en donde se aplicarán técnicas tanto cualitativas como
cuantitativas, en donde se aplicarán directamente al objeto de estudio para recoger
información actual del sector y profundizar el conocimiento que se tiene sobre el problema de
la investigación.
3.2.Población y muestra
De acuerdo al Instituto Nacional de Estadística e Informática (Noviembre de 2016) la
población de la capital Lima es de 9´985.625 personas, los cuales serán la población objetivo
para la comercialización de la conserva de grosella verde. Teniendo conocimiento del extenso
territorio de la ciudad, se escogió la zona centro para el desarrollo de la encuesta (p.2).
La capital Lima se encuentra divida en 43 zonas encogiéndose el distrito central del
Cercado de Lima, también llamado Lima. La población de este distrito de la ciudad de Lima
es de 276.900 habitantes según la última información disponible, la cual es proporcionada por
la Compañía Peruana de Estudios de Mercados y de Opinión Pública (CPI, 1 de mayo del
2014, p.6)
48
Figura16: División del Distrito de Lima
Para el cálculo de la muestra se utilizará la fórmula para poblaciones infinitas porque la
población, objeto de estudio sobrepasa a los 100.000 individuos. A continuación se muestra
la fórmula necesaria:
p q
n
e
p: probabilidad de que ocurra el evento
q: probabilidad de que no ocurra el evento
e: margen de error
Z: nivel de confianza.
Para la fórmula empleada se utilizó un nivel de confianza del 95% que se representa en la
distribución normal y en la fórmula con el valor de 1,96, asumiendo que existe un 50% de
probabilidad de que el evento ocurra y 50% de que el mismo no ocurra, además se utiliza
como margen de error un 5%. El cálculo realizado arroja que se deben realizar al menos 384
encuestas al público objetivo para tener un nivel de confianza del 95%.
49
3.3.Técnicas e instrumentos de recolección de datos
Para profundizar los conocimientos que se tienen del objeto de estudio fue necesario
aplicar técnicas tanto cuantitativas como cualitativas. Para conocer la aceptación de la
conserva de grosella verde por parte de la población en Lima, fue necesario la aplicación de
encuestas en donde se define que el mismo es un método cuantitativo en donde se establece
un cuestionario de preguntas que se realizan al público objetivo, en este caso a la muestra de
la investigación que corresponde a 384 Limenses, habitantes del Distrito Cercado de Lima, lo
que permitirá recolectar información directa sobre los gustos y preferencias de los mismos lo
que asegurará que el producto a comercializar tenga una buena aceptación en base a las
respuesta de los mismos lo que permitirá definir la propuesta de esta investigación. Además
se realizará una entrevista a los productores de grosella que se encuentran en el cantón El
Triunfo-Guayas y al posible importador en Lima, esta técnica es cualitativa y permite conocer
los puntos de vista de los participantes sobre la capacidad productiva del cantón.
Para el desarrollo de la investigación también se utilizó una técnica muy importante de
análisis de información la revisión de fuentes documentales bibliográficas tales como libros,
revistas y periódicos, estos documentos fueron fundamentales para establecer las bases
teóricas del estudio. Esta técnica se utilizó mediante la revisión de conceptos y definiciones
que tengan relación con las variables de la investigación, de los cuales se realizó un análisis
profundo para aplicarlo en la propuesta del estudio. Los documentos que fueron esenciales en
el desarrollo del estudio fueron los informes de otros investigadores, los mismos que
permitieron detectar problemas similares y el tratamiento que se le dio para su solución, de
los cuales se pudieron obtener procedimientos aplicables para la presente investigación.
Por otra parte los instrumentos que serán utilizados en la investigación son aquellos que
fueron necesarios para la obtención de información en la investigación de Campo, en donde
se utilizaron resmas de hojas, copias para la utilización de encuestas y esferos para el llenado
50
de las encuestas y realización de entrevistas. Para el desarrollo de esta investigación se
utilizaron instrumentos claves tales como una laptop, el servicio de internet y una impresora
los cuales permitieron la presentación de los avances correspondientes.
3.4. Recursos: Fuentes, cronograma y presupuesto para la recolección de datos
3.4.1. Recurso humano.
Para la realización de la investigación de campo fue necesaria la colaboración de todos los
encuestados y de las personas entrevistadas que permitieron conocer la situación actual del
sector tanto en la producción como en la comercialización. Para la aplicación de las técnicas
se contó con 4 encuestadores y un entrevistador siendo familiares de la autora, estas personas
fueron indispensables para el desarrollo de la investigación.
3.4.2. Fuentes.
Las fuentes de la investigación se dividen en primarias y secundarias. Son consideradas
fuentes primarias toda aquella información obtenida de las encuestas y entrevistas realizadas,
debido a que esta información no ha sido analizada por otros investigadores y será obtenida
directamente del objeto de estudio. El INEI (Instituto Nacional de Estadística e Informática)
es la fuente principal, permitiendo establecer la población objeto de estudio. Por otra parte las
fuentes secundarias de la información son todos aquellos datos que fueron obtenidos de otras
investigaciones tales como libros, informes, periódicos, revistas y páginas gubernamentales
oficiales que se hayan publicado en los últimos cinco años que permitieron obtener los
procedimientos adecuados para la elaboración de la propuesta del estudio.
3.4.3. Cronograma.
Tabla 5. Cronograma de
recolección de datos
51
MES DE JULIO
ACTIVIDADES
11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN PRIMARIA
TIEMPO DE DES ARROLLO DE ENCUES TAS
DEFINICIÓN DE LA ENCUESTA Y ENTREVISTAS
CORRECCIONES A LAS TÉCNICAS
APLICACIÓN DE ENCUESTAS Y ENTREVISTAS
INFORM E DE LOS ENCUESTADORES
TABULACION DE RESULTADOS OBTENIDOS
ÁNALIS IS DE LOS DATOS OBTENIDOS
INFORM E GENERAL DE RESULTADOS
CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN
RECOM ENDACIONES DE LA INVESTIGACIÓN
ELABORACIÓN DE LA PROPUESTA
Nota: Elaborado por la autora.

3.4.4. Presupuesto.
Tabla 6. Gasto en la
recolección de datos
Descripción Valor
Resmas de hoja $5,5
Copias $10,5
Esferos $3,5
Gasolina $80,0
Internet $60,0
Alojamiento $200,0
Alimentación $190,0
Total $549,5
Nota: Elaborado por la Autora.
Los gastos en la recolección de datos fueron asumidos por los familiares de la autora
donde solo se cubrió la movilización vía terrestre y el hospedaje por tres días para los
encuestadores y cinco días para la entrevistadora dentro de los rubros del presupuesto, en lo
que refiere a gastos de alimentación fue asumido por cada integrante del grupo siendo
considerado pues influye en la recolección de datos. Un punto adicional dentro de los gastos
de la recolección de datos es el servicio de internet que se utilizó durante toda la
investigación por ello es considerado en el proceso.
3.5. Tratamiento de la información.- procesamiento y análisis
Para la obtención de información es necesario los encuestadores en conjunto con la
investigadora realicen un viaje a Lima, el cual fue realizado por vía terrestre por medio de
52
cubriendo la autora los gastos de gasolina para la movilización ya que deben realizar el
análisis respectivo al mercado Limense y a los posibles consumidores de la conserva de
grosella verde. El viaje se realizó desde el día 14 de Julio hasta el 19 de julio por lo que el
análisis de los resultados será realizado luego de llegar a la ciudad de Guayaquil, en conjunto
con los encuestadores que deberán entregar los reportes obtenidos de las encuestas realizadas.
La encuesta fue realizada entre el 14 y 17 de Julio por los cuatro encuestadores mientras
que la entrevista se realizará entre el 18 y 19 de Julio donde la entrevistadora siendo la autora
de la investigación se presentará en la Cámara de Comercio de Lima para la respectiva
entrevista luego de mantener conversaciones con esta entidad durante su viaje, al llegar a
Guayaquil la autora se dirigirá al cantón El Triunfo para realizar la respectiva entrevista al
productor.
Para el tratamiento de la información se necesitará del software de Excel, en donde se
establecerá una matriz con plantillas de fórmulas interconectadas que permitirán un ágil
conteo de las respuestas y permitirán que el cálculo se tecnifique de una forma rápida y
precisa. La presentación de los resultados es necesaria para resumir la información
permitiendo un análisis más profunda de las respuestas de los encuestados en donde se
elaborarán las tablas de frecuencias correspondientes a cada pregunta con su respectivo
gráfico que permita una visualización óptima de los resultados del estudio.
Para la realización de la investigación de campo, se utilizó el método probabilístico
aleatorio simple que consiste en que cada miembro de la población puede ser escogido para
pertenecer a la muestra del estudio y para el desarrollo de la investigación. Para llevar un
óptimo control de la realización de las encuestas se solicitó que los cuatro encuestadores
llevarán una hoja de registro en donde los encuestados debían llenar sus nombres y firmas
dando constancia de la investigación realizada. Al finalizar el proceso de recolección de
información en la encuestas cada encuestador debía elaborar un informe final, en donde se
53
exponga los comentarios más notables de los encuestados lo que permitió que el análisis de
los resultados sea un proceso más ágil, óptimo y dinámico.
El análisis de los resultados permitió establecer cuáles son los procedimientos adecuados
para la definición del producto de acuerdo a los gustos y preferencias de los encuestados, en
donde se conoció si la propuesta del estudio era factible al conocer la aceptación de los
Limenses hacia el producto ofertado en este caso la conserva de grosella verde.
En el caso del tratamiento de la información de las entrevistas se tomará en consideración
los puntos descritos por el posible importador de la conserva de grosella buscando conocer la
factibilidad de la exportación de este producto, con el objetivo de conocer si está dispuesto a
realizar el proceso logístico en la ciudad de Lima para que los productos lleguen al canal de
distribución escogido.
Mientras que al referirnos a la entrevista al productor de grosella verde en el cantón “El
Triunfo” se analizará la cantidad de producción promedio que tienen los productores para
definir la capacidad de producción que podrá tener la empresa, además un objetivo clave de
la entrevista es detectar posibles factores externos que pueden afectar la cosecha y por ende la
producción de la organización, además mediante la entrevista se podrá obtener el punto de
vista de los pobladores sobre el plan de exportación y el aporte social que dará al cantón.
3.6. Presentación de los resultados
3.6.1. Encuesta al mercado meta.
1. ¿Usted consume productos importados?
Tabla 7. Consumo de productos

importados
CONSUMO DE PRODUCTOS Frecuencia Frecuencia

IMPORTADOS Absoluta Relativa
SÍ 298 78%
NO 86 22%
Total 384 100%
54
Nota: Elaborado por la autora a partir de la encuesta.
NO
22%
SI
78%
SI NO
Figura17: Consumo de productos importados
De acuerdo al número de encuestados el 78% indicó que si consume productos
importados, mientras que el 22% mencionó que no. Esto evidencia el nivel de consumo de
productos importados por Perú, por lo que existe un promedio de aceptación.
2. ¿Ha probado Grosella o Bayas ecuatorianas?
Tabla 8. Consumo de grosella
CONSUMO DE Frecuencia Frecuencia

GROSELLA Absoluta Relativa
SÍ 296 77%
No 88 23%
Total 384 100%
55
NO
23%
SI
77%
SI NO
Figura18: Consumo de grosella
En la actual cuestión se muestra que un gran porcentaje si ha consumido grosellas o bayas
ecuatorianas y apenas un 23% menciona que no. Para este caso se pretende introducir este
producto dándole un valor agregado que es el caso de la mermelada, por lo que ya una vez
verificando el conocimiento de esta fruta en el país en mención es más factible introducirla
como producto terminado.
3. ¿En general como califica esta fruta?
Tabla 9. Calificación de la fruta
CALIFICACIÓN DE LA Frecuencia Frecuencia

FRUTA Absoluta Relativa
Excelente 98 33%
Bueno 115 39%
Regular 80 27%
Malo 3 1%
Total 296 100%
56
Malo
1% Excelente
33%
Regular
27%
Bueno
39%
Excelente Bueno Regular Malo
Figura19: Calificación de la fruta
En lo que a calificación del producto se refiere se verificó que el 39% de los encuestados
afirman que la fruta es buena, seguido de un 33% que la califica como excelente, el 27% les
parece regular y apenas un 1% considera que es mala. Dentro de esta pregunta se evidencia
que si existe un alto nivel de aceptación de la fruta por lo que aporta una gran ventaja para el
proyecto.
4. ¿Conoce o ha probado la conserva de grosella?
Tabla 10. Conocimiento

del producto a ofertar
CONOCIMIENTO DEL Frecuencia Frecuencia

PRODUCTO A OFERTAR Absoluta Relativa
SÍ 237 62%
NO 147 38%
Total 384 100%
57
NO
38%
SI
62%
SI NO
Figura20: Conocimiento del producto a ofertar
Del total de los encuestados el 62% si tiene conocimiento o ha probado el producto a
ofertar (mermelada de grosella) por ende el acceso a su compra sería más efectiva.
5. Le gustaría consumir conserva de grosella exportada
Tabla 11. Aceptación del

producto
ACEPTACIÓN DEL Frecuencia Frecuencia

PRODUCTO Absoluta Relativa
SÍ 339 88%
NO 45 12%
Total 384 100%
58
NO
12%
SI
88%
SI NO
Figura21: Aceptación del producto
En la pregunta en mención se verificó el nivel de aceptación del producto, concluyendo
con un 88% de aceptación frente a un 12% de no aceptación. Cabe recalcar que esta pregunta
es clave para el desarrollo del proyecto ya que se evidencia la posible compra del producto.
6. En caso de responder sí. ¿En qué lugar le gustaría adquirirla?
Tabla 12. Lugar donde le

gustaría adquirirlo
LUGAR DONDE LE Frecuencia Frecuencia

GUSTARÍA ADQUIRIRLO Absoluta Relativa
Supermercados 196 51%
Mini-Markets 134 35%
Tiendas de Barrio 54 14%
Otros 0 0%
Total 339 100%
59
Tiendas de Otros
Barrio 0%
14%
Supermercados
Mini-Markets 51%
35%
Supermercados Mini-Markets Tiendas de Barrio Otros
Figura22: Lugar donde le gustaría adquirirlo
De acuerdo a la investigación arrojada por las encuestas, las personas prefieren adquirir el
producto en los supermercados con mayor participación, seguido de los mini markets con un
35% de aceptación y un 14% en tiendas de barrio. En esta pregunta se obtiene el lugar en el
cual se va a introducir el producto.
7. En promedio. ¿Cuánto dinero estaría dispuesto a pagar por la conserva de

grosella?
Tabla 13. Disponibilidad de pago
DISPONIBILIDAD DE PAGO Frecuencia Frecuencia

Opción Soles Dólares Absoluta Relativa
1 6,62 - 8,30 2,01 - 2,50 24 7%
2 4,97 - 6,61 1,51 - 2 125 37%
3 3,32 - 4,96 1,01 - 1,50 102 30%
4 1,65 - 3,31 0,50 - 1 88 26%
Total 339 100%
60
Opción 4 Opción 1
26% 7%
Opción 2
37%
Opción 3
30%
Figura23: Disponibilidad de pago
Para conocer el valor con el cual se introducirá el producto al mercado se dio una opción
de precios posibles en donde la mayor concentración de datos se encontró en la opción dos
correspondiente a un rango 4,97 a 6,61 soles que equivalen a entre $1,51 a $2 dólares
americanos como precio aceptante, seguido de la opción tres correspondiente a un rango entre
3,32 a 4,96 soles que en dólares comprende $1,01 a $1,5. El 26% considera a la opción cuatro
como la más aceptable y apenas un 6% eligió a la primera opción como la más viable. De
esta manera se establece como precio referencial a considerar, a aquel que se ubique entre
4,97 - 6,61 soles o en su equivalencia a $1,51 - $2. La tasa de cambio utilizada fue tomada de
Precio del Dólar.Pe(8 de Octubre de 2016, p.1)
8. ¿En qué presentación le gustaría adquirirla?
Tabla 14. Presentación del

producto
Frecuencia Frecuencia
Presentación del producto
Absoluta Relativa
Sachet pequeños 31 9%
Sachet grandes 74 22%
Envases de Vidrio 234 69%
Total 339 100%
61
Sachets
pequeños Sachets grandes
9% 22%
Envases de
Vidrio
69%
Sachets pequeños Sachets grandes Envases de Vidrio
Figura24: Presentación del producto
Finalmente presentación del producto el 69 % de los encuestados prefieren los envases de
vidrio, seguido de un 22% para los sachets grandes y el 9% para los sachets pequeños. Esta
pregunta confirma que presentación es más factible para introducir el producto al mercado.
3.6.2. Entrevista al posible importador.
Nombre: José Sejas

Empresa: Grupo Interbank
Cargo: Gerente Comercial
1. ¿Cuántos años lleva laborando en la empresa?
En el Grupo Interbank he laborado durante siete años, pero en diferentes cargos, como
Gerente Comercial solo tengo tres años.
2. ¿Cómo se encuentra el panorama actual de la economía Perú?
El país tiene amplias perspectivas de crecimiento en la actualidad, lo cual no es
desconocido por las demás naciones, es más las estadísticas lo muestran, en un par de años
62
Perú ha crecido en términos comerciales, sociales y financieros. Por ello es que los
inversionistas buscan a este país como un punto de inversión.
3. ¿Cómo observar usted el panorama para los supermercados Plaza Vea?
Nuestros supermercados han tenido una amplia acogida entre las familias peruanas, la gran
mayoría de estas nos prefieren y nuestra cobertura de mercado actual es casi absoluta,
teniendo sucursales en todo Perú permitiendo que los peruanos puedan acceder a cualquiera
de nuestras instalaciones de forma rápida.
4. ¿Estaría dispuesto a importar y comercializar mediante los supermercados Plaza
Vea una conserva elaborada a base de grosella verde?
Los parámetros para forjar relaciones comerciales con una empresa o un exportador que
quiere ofrecer sus productos al mercado peruano por medio de nuestras instalaciones son la
calidad del producto, la garantía de una buena conservación del producto, la cantidad que se
importaría y principalmente el precio de estos productos que obviamente represente ganancia
para nosotros. Después de analizar estas variables estaría dispuesto a importar y
comercializar este producto de acuerdo a los resultados encontrados.
5. ¿Estaría dispuesto a importar este producto bajo el incoterm CPT?
El Incoterm FOB es utilizado por la mayoría de nuestros proveedores, sin embargo se
considera que existen ventajas con el costo referente al CPT así que no tendríamos ningún
inconveniente.
6. ¿Estaría dispuesto en importar una cantidad promedio de 1000 Cajas de
conserva de grosella verde al año para comercializarlas en Lima?
Respecto a la cantidad la considero apropiada para conocer la factibilidad que tendrá el
producto en el mercado y analizar si puede crecer la demanda por parte de las familias
limenses.
63
7. ¿Cuál cree que es la perspectiva de crecimiento para un producto como la
conserva de grosella verde en Lima?
Las conservas de diferentes productos en Lima son muy demandadas, por ser un sabor
nuevo el mismo que es exportado, creo que todo depende del sabor y calidad del mismo,
además de las estrategias que se puedan aplicar para promocionar el producto; si estos tres
factores se manejan de una forma óptima las perspectivas de crecimiento para este producto
es muy amplia.
8. ¿Considera usted que este producto tendrá una buena demanda en los
supermercados Plaza Vea?
La red de supermercados es amplia y tiene una amplia cobertura, pero todo dependerá de
la promoción que se realice al producto y la calidad del mismo.
3.6.2.1.Análisis.
En la entrevista realizada se puede observar que el posible importador se encuentra prevé
buenas perspectivas de crecimiento para la conserva de grosella verde y considera adecuada
la cantidad que se considera a exportar en el año, de esta forma se establece que Lima es un
buen mercado para el producto y el canal de distribución es adecuado para obtener una buena
demanda de parte del público objetivo.
3.6.3. Entrevista al productor de grosella verde en el cantón “El Triunfo”.
Nombre: César Moreira
Profesión: Agricultor
Años de labor: 10 años
1. ¿Cuál es la situación actual del cantón “El Triunfo” respecto a la economía?
En la actualidad, el cantón “El Triunfo” se sustenta en la agricultura y en el comercio por
lo que la mayoría de los habitantes se encuentran dedicados a una de estas dos actividades.
64
2. ¿Cómo es la economía de los agricultores el cantón?
Los agricultores se dedican al cultivo de caña de azúcar, banano, arroz y diferentes
variedades de frutas por lo que la economía dentro del cantón es regular, algunas personas
prefieren migrar a las ciudades grandes.
3. ¿Existe alguna organización que los agricultores hayan creado para manejar
temas comerciales?
Los agricultores no mantienen una organización oficial para el manejo de tipo comercial,
sin embargo en este aspecto se mantienen unidos por lo que sí existe congregaciones para
cada tipo de producto.
4. Dentro del cantón ¿Se han incentivado proyectos para la producción y
exportación de algún producto?
Por lo general en el cantón solo se cultiva y se vende la cosecha obtenida, por lo que no se
ha producido o exportado algún producto realizado por los agricultores.
5. ¿Considera que la grosella verde es un producto factible para la producción?
La grosella verde se produce de forma amplia en el cantón “El Triunfo” por lo que sí es un
producto factible para su producción especialmente por su calidad y sabor.
6. ¿Cree usted que los agricultores que con un plan de exportación los agricultores
podrán producir y exportar un conserva de grosella verde?
Los agricultores no han logrado producir o exportar algún producto debido a que no han
tenido un plan para realizar aquello, sin embargo si se tienen los requerimientos y detalles
específicos para la producción y comercialización de la conserva de grosella verde los
agricultores del cantón podrá organizarse e invertir en el proyecto con su producción
beneficiándose de los resultados.
65
3.6.3.1.Análisis.
De acuerdo a la entrevista realizada se puede observar que los agricultores puede crear una
organización para la producción y exportación de la conserva de grosella verde, a la cual se le
asistirá para que lleve a cabo el plan de exportación. Además se establece que los agricultores
serán beneficiados por los resultados del proyecto.
Capítulo IV
4. La propuesta
4.1.Título de la propuesta
Diseño de un plan de exportación de conserva de grosella verde a Lima-Perú.
4.2.Justificación de la Propuesta
Esta propuesta tiene como objetivo el diseño de un plan de exportación de conservas
elaboradas a base de grosellas verdes a Lima-Perú, la misma que será distribuida a través del
canal detallista del país importador. La novedad de este estudio es que se toma en
consideración a comunidades agrícolas con un alto potencial en el cultivo del fruto a utilizar
como materia prima, siendo familias del cantón El Triunfo de la provincia del Guayas.
El cantón mencionado presenta un gran potencial en el cultivo de grosellas, siendo uno de
los cantones especializados de esta fruta, por otra parte se considera un cantón que no ha
aprovechado adecuadamente su potencial, atravesando sus pobladores problemas económicos
relacionados al desempleo.
A través de esta propuesta se pueden identificar varios beneficiarios, por un lado tenemos
a los agricultores del cantón el triunfo ya que un proyecto de exportación les daría mayores
ingresos lo que mejoraría su condición económica y por el otro lado este proyecto generaría
plazas de trabajo lo que beneficiaría a personas cercanas a la comunidad, puestos de trabajo
dignos y remunerados considerando las disposiciones gubernamentales.
66
Hay que considerar que un proyecto de este tipo mostraría el potencial que tienen los
agricultores del país para mirar más allá de las fronteras nacionales, sino que extender su
oferta con valor agregado al extranjero, potenciando la agricultura y mejorando la calidad de
vida en las zonas rurales del país.
4.3.Objetivo general de la propuesta
Diseñar un plan de exportación de conservas de grosella verde a Lima-Perú para el
desarrollo del sector agrícola del cantón “El Triunfo” del Guayas.
4.4.Objetivo específico de la propuesta
 Establecer las características principales del mercado peruano (Lima).
 Determinar la viabilidad del cantón “El Triunfo”” para exportar este producto.
 Fijar las condiciones de exportación de conservas al mercado peruano.
 Diseñar la oferta, tanto su imagen y métodos de promoción.
4.5.Hipótesis de la propuesta
Si se diseña un plan de exportación de conservas de grosella verde a Lima Perú entonces
se desarrollará el sector agrícola del cantón “El Triunfo” del Guayas.
67
4.6.Listado de contenidos y flujo de la propuesta
Listado de
Flujos
Requisitos
La El de El
Generalidades Empresa Producto Competencia El Transporte Embalaje
Exportación
Ubicación Imagen de
El Plan de Cantón El Lima - de la la La La
Exportación Triunfo Perú Grosella La Marca El Envase El Precio Preparación Etiqueta Costos
Empresa Empresa
Reseña Condiciones del

Plaza cultivo,
VEA propagación,
plagas y temporada
de la fruta
Figura25: Listado de flujo de la propuesta
68
4.7.Desarrollo de la Propuesta
El objetivo esencial de este proyecto es la exportación de conservas elaboradas a base de
grosellas verdes, como un medio a través del cual los agricultores de “El Triunfo”
aprovechen sus capacidades y conocimientos para la producción de productos con valor
agregado mejorando su calidad de vida y dándose a conocer al exterior.
4.7.1. Generalidades de la propuesta.
4.7.1.1.Plan de Exportación.
4.7.1.1.1. Participantes.
El cantón El Triunfo es especializado en la agricultura, concentrándose principalmente en
la caña de azúcar, banano y el arroz a los que destina en gran proporción sus hectáreas,
estando divido en cinco recintos entre el cual destaca el denominado “Dos Bocas” (Prefectura
del Guayas, 17 de diciembre de 2011, p.10).
Cabe indicar que el Recinto Dos Bocas es uno delos más adecuados para la siembra de
grosellas debido a su ambiente y tierra fértil característica de El Triunfo, estando compuesta
de 47 familias, sin embargo la infraestructura de la zona es limitada teniendo incluso un alto
potencial agrícola ya que la misma Prefectura desarrolla capacitaciones para que los
pobladores puedan aprovechar sus tierras de una forma más óptima, destinándose 10
hectáreas para la producción de grosellas (Prefectura del Guayas, 9 de febrero de 2010, p.1).
4.7.1.1.2. Producción.
Según el Ministerio de Ambiente del Ecuador (septiembre del 2012)la producción anual
del árbol de grosellas es de 9 toneladas por hectáreas, teniendo en cuenta que son dos
cosechas en el año, siendo entre abril y mayo la primera y la segunda entre agosto y
septiembre. Al ser 9 toneladas por hectáreas, considerando que son 10 hectáreas las que se
cultivarán, se podrá obtener 90 toneladas de grosella al año (p.9).
69
En la preparación de la conserva de grosella realizada por la autora se pudo evidenciar que
para obtener 300 gramos del producto se requerían de 428 gramos de la fruta, de esta forma
se realiza el siguiente cálculo para determinar la cantidad de envases a producir en el año.
Cosecha: 90 toneladas = 90.000 Kilos = 90.000.000 gramos
Porción por envase: 428 gramos
Cantidad de envases = Cosecha en gramos / Porción en gramos
Cantidad de envases = 90.000.000/ 428
Cantidad de envases = 210.280
De esta forma se puede determinar que la cantidad de envases a producir en el año serán
210.280, teniendo en cuenta que son dos cosechas y dos envíos al año, la cantidad de envases
por cada venta serán 105.140.
4.7.1.1.3. El contenedor.
La medida de la caja será de 26 cm de largo x 28 cm de ancho x 25 cm de altura la cual
será de cartón de dos ondas brindando mayor resistencia a la manipulación del contenido. La
cantidad del producto que se transportarán en cada caja serán 24 envases de conservas
ingresando en un contenedor de 40 pies un total de 2.320 cajas, siendo 58 cajas por pallet.
En este caso la cantidad de envases producidos por envío no ingresarán en un solo
contenedor, por ello se enviarán dos contenedores, teniendo cada uno un total de 52.570
envases que ocuparán 2.190 cajas de 24 unidades y una caja con un total de 10 |unidades.
Tabla 15.
Detalle de envíos, costos y precios.
Envases costo de la Precio de la Capacidad del

Envíos Contenedores Cajas por
por mercancía mercancía contenedor
al año de 40 pies contenedor
contenedor ($ 1,02) ($ 1,99) (2.320 cajas)
70
1 2.191 52.570 $53.621,40 $104.614,30 94,44%
1 2.191 52.570 $53.621,40 $104.614,30 94,44%
2
1 2.191 52.570 $53.621,40 $104.614,30 94,44%
1 2.191 52.570 $53.621,40 $104.614,30 94,44%
Total
2 4 8.764 210.280 $214.485,60 $418.457,20 94,44%
Hay que tener en cuenta que el contenedor no irá a toda su capacidad, sino en un 94,44%.
4.7.1.1.4. Manejo de la mercancía.
 Documentos
Según PROECUADOR(9 de septiembre del 2015) los documentos exigibles para la
exportación son cuatro, en los cuales se menciona:
1. Carta de Porte: Es aquella que contiene información sobre el desplazamiento y el
contenido de las mercancías a exportar estableciendo las condiciones del transporte
contratado.
2. Factura Comercial: Es el sustento de la transacción realizada entre las partes
contratantes, es decir el exportador y el importador.
3. Declaración aduanera de exportación: Denominada DAE, es un formulario en el cual
se registran las exportaciones que una persona desea llevar a cabo, siendo presentada
con otros documentos de soporte para formalizar la exportación.
4. Lista de empaque: Es un complemento de la factura comercial, misma que es
entregada al transportista ayudando a identificar las mercancías que se envían al
exterior (p.3).
 Transporte.
Se exportará vía terrestre desde el cantón “El Triunfo” a la ciudad de Lima – Perú,
manejando el incoterm CPT (Carriage Paid To) “Transporte Pagado Hasta” en donde el
vendedor deberá realizar todos los trámites correspondientes a la exportación y asumir parte
71
del trasporte hasta un tramo acordado, el cual debe estar designado en el contrato firmado por
las partes (PROECUADOR, 29 de junio del 2016, p.1).
De esta forma, si el vendedor contrata el transporte hasta Lima pero se compromete a
pagar parte del transporte solo hasta la salida de la frontera ecuatoriana, el importador
comprador deberá asumir todos los costos de transporte y riesgos desde ese punto.
Según PROECUADOR(9 de septiembre del 2015) las etapas que se deben seguir para la
exportación de Ecuador a Perú es la siguiente:
Tabla 16.
Etapas del comercio Ecuador-Perú.
Exportación
Etapas
Duración (días) Costo
Preparación de documentos 5 150
Autorización de aduana y
2 130
controles técnicos
Transporte por contenedor
1 750
hasta Lima
Cabe recalcar que este producto se exportaría bajo la partida arancelaria 2007 referente a
“Productos conocidos como jaleas, purés, confituras, mermeladas, pastas de frutas, obtenidos
por cocción, teniendo como ingredientes el azúcar u otro edulcorante” siendo la sub partida
2007.99 referente a “Los demás confituras, jaleas y mermeladas” en donde este corresponde
(PROECUADOR, 2 de febrero del 2013, p.2).
Por otra parte el envío se realizará vía terrestre a través de la empresa “Trading Solutions
S.A”, la misma que está ubicada en Guayaquil específicamente en la Av. Miguel H. Alcívar
en Kennedy Norte en Torres del Norte, Torrea A en el primer piso Oficina 106. Esta empresa
ofrece transporte de carga terrestre de Guayaquil a Lima, costo que para el tipo de carga a
enviar se estimó en $750 dólares por cada carga siendo dos en el año.
4.7.1.2.Cantón El Triunfo.
Este cantón de la provincia del Guayas es conocido por ser uno de los principales del país
que cosecha grosella verde, siendo de gran calidad gracias al clima que presenta y su suelo
72
húmedo tropical (Gobierno Autónomo Descentralizado Municipal de “El Triunfo”, 15 de
noviembre del 2014, p.12).
La migración de sus habitantes es frecuente, debido a que poseen un acceso limitado a
fuentes de trabajo. La agricultura se vuelve importante ya que representa el 47.1% de
plazas de trabajo ocupadas, en virtud de que sus habitantes son especializados en esta
actividad a pesar que sólo el 22% de ellos pertenece a zonas rurales (SENPLADES, 21 de
febrero de 2014, p.1).
A fin de potenciar la agricultura como una actividad vital para los habitantes de este
cantón, las autoridades de la provincia han empezado a promover proyectos para mejorar
su situación económica a través de la cual se crearán plazas de trabajo y por ende la
población económicamente activa que bordea el 49% (Prefectura del Guayas, 7 de marzo
del 2015, p.5).
4.7.1.3.Ciudad de Lima – Perú.
El Perú es uno de los países que ha venido impulsando al sector agrícola para
incrementar la exportación de frutas especialmente al mercado estadounidense, sin
embargo ha desatendido el mercado local importándose productos procesados que suplan
las necesidades de la población. A mayor demanda de frutas en el exterior, mayor es la
producción que destina para su comercialización en el mercado internacional (Ministerio
de Agricultura y Riesgo del Perú, 3 de julio de 2015, p.8).
De acuerdo a Vigil(3 de julio del 2014) la ciudad de Lima es una de la que posee el
mayor desarrollo económico y comercial del país, siendo la ciudad en las que se iniciaron
los centros comerciales y que son considerados los más importantes establecimientos retail
del país. El centro comercial más importante de Lima y de todo Perú es el Mega Plaza, el
cual inició en el año 2005 y revolucionó el comercio al detalle (p.10).
73
Lima posee un total de 9.6 millones de habitantes con un crecimiento anual de 200.000,
mismos que poseen un poder adquisitivo adecuado lo cual ha provocado que exista una
mayor demanda de alimentos enfocados en la variedad en la calidad (FAO, 25 de enero de
2016, p.5). Esta es considerada una de las ciudades más pobladas de América Latina,
ubicándose en el quinto puesto y equivalente al tercio de la población de todo Perú por lo que
es una ciudad con grandes ventajas para el comercio. Cabe recalcar que esta prosperidad se
debe al crecimiento económico que ha tenido Perú desde inicios del siglo 21, siendo una de
las economías que más ha crecido en toda América latina.
De acuerdo aEl Comercio Economía(24 de mayo del 2010), los supermercados más
famosos de Lima son Metro y Vea, siendo Metro el que posee el 90% de liderazgo en
relación a los demás supermercados de la ciudad. En el caso de participación de ventas, el
45% se concentra en Metro mientras que el 44% se concentra en Vea (p.8).
Hay que tener en claro que el Supermercado Vea es uno de los supermercados peruanos
junto a Mass y Vivanda, siendo el líder en ventas a nivel nacional. En el caso de Metro, éste
es un establecimiento peruano pero sus propietarios son chilenos, siendo éste establecimiento
junto al supermercado Wong, pertenecientes a la empresa Centros Comerciales
Sudamericanos Cencosud S.A, de origen chileno con presencia en Perú, Argentina, Brasil,
Chile y Colombia(Infomarketing.PE, 1 de febrero del 2016, p.7).
Se considera viable distribuir el producto de la empresa propuesta a través del
supermercado VEA, esto debido a que presenta una alta cobertura en la ciudad objetivo y a su
vez posee una mayor cobertura nacional en relación a supermercados Metro.
 Metro posee un total de 68 tiendas distribuidas en todo el Perú, siendo 46 las
establecidas en Lima (Metro Censoud, diciembre 2016, p.1).
 VEA posee un total de 95 tiendas, de las cuales 62 se encuentran en Lima (Plaza
VEA, diciembre 2016, p.1).
74
4.7.1.3.1. Reseña de Plaza Vea.
Según Supermercados Peruanos S.A(12 de abril del 2016), Plaza Vea es uno de los
formatos pertenecientes a la empresa Supermercados Peruanos S.A, siendo los presidentes
del directorio el sr Carlos Rodríguez y Pastor Persivale. Esta empresa pertenece al grupo
financiero Interbank creado el año 1994 tras la adquisición del banco Interbank y luego
diversificándose en Supermercados, aseguradoras, hoteles, cines, restaurantes de comida
rápida y farmacias (p.2).
Plaza Vea pertenecía en sus inicios a la empresa Santa Isabel, siendo iniciado este
formato el año 2002. Fue en el año 2003 cuando el grupo financiero Interbank adquirió el
control de esta empresa y sus formatos, los cuales crearon nuevo formatos bajo la empresa
“Santa Isabel” como Vivanda y Mass, empresa que cambiaría su denominación a
Supermercados Peruanos S.A en el año 2004 con el fin de expandirse a nivel nacional.
4.7.2. Análisis de Atractividad de la Industria.
El proyecto es atractivo ya que el mercado peruano está abierto a nuevas tendencias de
sabores de frutas tropicales. Para el presente análisis se tomará en cuenta las cinco fuerzas de
Porter:
Figura26: PORTER
75
Por otro lado, para evaluar el riesgo se establece los parámetros de medición a fin de
definir en qué escenario se encuentra la compañía y que riesgos se pueden presentar.
Tabla 17. Tabla

de Riesgos.
RIESGO CALIFICACIÓN PUNTAJE

BAJO Sin Riesgo A+ A+ 1
Riesgo Bajo A-2 A- 2
MEDIO Medio bajo B+ 3
Medio alto B- 4
ALTO Alto riesgo C+ 5
No recomendable C- 6
 Poder del cliente.- Medio
El poder del cliente es medio ya que si existen productos similares pero no se
comercializa la mermelada de grosella.
 Poder de los proveedores.- Bajo
El poder de los proveedores es bajo ya que se cuenta con la materia prima
desde el origen de la cadena de suministro.
 Nuevos entrantes.- Alta
La amenaza de los nuevos competidores es alta ya que cualquier emprendedor
puede ingresar al mercado tanto por la facilidad de ingreso como de inversión
inicial.
 Productos sustitutos.- Alto
El poder de los sustitutos es alto ya que existen varias marcas que ofrecen
productos similares los cuales pueden ser de elección de ciertos clientes.
 Rivalidad entre competidores.- Alto
76
El poder de competidores es alto ya que existen varias empresas dedicadas a
esta actividad, pero es importante mencionar que ninguna ofrece la mermelada
con la misma materia prima.
Tabla 18.
Análisis PORTER.
FUERZAS PESO VALOR ALTA MEDIA BAJA TOTAL

5-6 3-4 1-2
Poder del X
cliente. 0.30 3 0.90
Poder de los X
proveedores. 0.20 1 0.20
Nuevos X
entrantes. 0.20 5 1.00
Productos X
sustitutos. 0.12 5 0.60
Rivalidad entre X
competidores 0.18 5 0.90
Total 1.00 3.60
De acuerdo a lo expuesto en la tabla anterior, refleja una calificación de 3.60 con un riesgo
medio bajo B+.
77
4.7.3. FODA.
Tabla 19.
FODA.
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Calidad de exportación.  Falta de conocimiento de los
 Condiciones climáticas óptimas requerimientos de exportación por
para el desarrollo de la materia parte de los productores.
prima.  Vulnerabilidad de la materia prima
 Generación de empleos para las (grosella) de contraer plagas.
personas aledañas al sector.
 Costos bajos de exportación.
 Poco tiempo de llegada de la
mercancía.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Convenio bilateral para la  Calentamiento global que dificulta
facilitación del Comercio en la proliferación de árboles de la
materia de Obstáculos técnicos.. fruta.
 Producto de mayor acogida en el  Perdidas de cosechas por desastres
mercado de estudio por su valor naturales.
agregado.  Entrada de nuevos competidores al
 Interés de la comunidad en mercado.
exportar el producto.
 Compromiso en el proceso
logístico.
4.7.4. La empresa.
4.7.4.1.Ubicación de la empresa.
Según SENPLADES (21 de febrero del 2014) en el último censo se registraron un total de
44,8 mil habitantes en el cantón El Triunfo, los cuales representaron el 1,2 % de la provincia.
El cantón El Triunfo es especializado en la agricultura, concentrándose principalmente en la
caña de azúcar, banano y el arroz a los que destina en gran proporción sus hectáreas, estando
divido en cinco recintos entre el cual destaca el denominado “Dos Bocas” (Prefectura del
Guayas, 17 de diciembre del 2011, p.11).
Cabe indicar que el Recinto Dos Bocas es uno delos más adecuados para la siembra de
grosellas debido a su ambiente y tierra fértil característica de El Triunfo, estando compuesta
78
de 47 familias, sin embargo la infraestructura de la zona es limitada teniendo incluso un alto
potencial agrícola ya que la misma Prefectura desarrolla capacitaciones para que los
pobladores puedan aprovechar sus tierras de una forma más óptima, destinándose 10
hectáreas para la producción de grosellas (Prefectura del Guayas, 9 de febrero del 2010,
p.10).
El equipo de la empresa estará compuesto por un gerente el cual responderá a los
socios. También tendrá a su disposición una asistente, a esto se suma el personal de
producción compuesto por un total de 10 personas entre los que se incluye un jefe, una
persona que gestione el talento humano y los movimientos contables de la empresa,
sumando también a dos personas que se encarguen de la limpieza de las áreas.
Gerente General
Asistente
Jefe de Talento
Jefe de Auxiliares de
humano y
Producción servicio
Contabilidad
Operadores
Figura27: Organigrama de la empresa
4.7.4.2.Imagen de la empresa.
La empresa se llamará Frutas &Conservas S.A, la misma que se constituirá como una
sociedad anónima entre la autora del proyecto y los miembros de la comunidad que
aporten con capital. Se escoge este nombre debido a que la empresa podrá en un futuro
79
ofrecer otro tipo de productos ya sean fruta o conservas al mercado peruano o a cualquier otro
mercado, de esta manera no se limita a un solo producto.
El slogan será “El Sabor de Nuestra Tradición”, escogido debido a que la conserva de
grosellas es un producto que pertenece a la tradición de la costa ecuatoriana.
Figura28: Logo de la empresa y Slogan
Quienes figuren como socios responderán solo con el monto aportado para la constitución
de la empresa por lo que no arriesgarán otros bienes de su propiedad que no estén ligados con
la empresa Frutas & Conservas S.A. Según Derecho Ecuador (17 de julio del 2013), la
empresa debe ser inscrita en la Superintendencia de Compañías, la misma que la aprobará e
inscribirá en el Registro Mercantil. El capital mínimo para constituir una sociedad anónima es
de USD $800 dólares (p.5).
Según la Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros (noviembre de 2016) el año
2014 se implementó un plan de constitución de empresas cuya modalidad fue el registro
electrónico, mismo que estuvo disponible en la provincia del Guayas, permitiendo reducir el
trámite que duraba entre 1 y 2 meses a dos días con un costo de 190 dólares en relación a 700
a 1500 dólares que costaba el anterior trámite (p.1).
La persona que desee registrar la empresa debe:
 Ingresar a la página web de la Superveniencia de Compañías, Valores y Seguros
http://www.supercias.gob.ec/portalConstitucionElectronica/.
 Registrarse como un usuario.
80
 Una vez registrado, iniciar sesión y seleccionar reserva de denominación aprobada
para la empresa a constituir.
 Llenar el formulario de “Solicitud de Constitución de Compañía” en el sistema.
 Adjuntar documentos habilitantes y seleccionar un Notaría de preferencia dentro de la
lista de notarías presentadas en estado activo.
 Se dará una notificación a la Notaria seleccionada, recibiendo el usuario el total de los
valores a pagar, el número de trámite y la institución bancaria en la que deberá
realizar el pago.
 Una vez realizado el pago, Realizar el pago, el notario notificado deberá ingresar al
sistema, validar la información dada por el usuario y asignarle una fecha y hora
específicas para la forma de escrituras y nombramientos de la empresa.
 Una vez realizada la firma, la información se enviará al Registro Mercantil a través
del sistema para validar el trámite
 El sistema genera un número de expediente y enviará dicha información al Servicio
de Rentas Internas, el cual darán un RUC inmediatamente para la empresa.
 Una vez cumplido estos requisitos, el sistema conformará que el trámite de
constitución ha finalizado.
81
4.7.5. El producto.
4.7.5.1.La marca.
La marca del producto será “El Triunfo”, escogido ya que involucra a agricultores del
cantón, dando a conocer sus conocimientos y mano de obra especializada en el mercado
exterior a través del producto a ofrecer, el cual será la conserva de grosella verde.
Se escogió como slogan “Sabor y Textura Incomparables”, los cuales son atributos que los
consumidores limeños consideran importantes para una conserva.
Figura29: Marca del producto y Slogan
4.7.5.2.El Envase.
La presentación que se manejará para distribuir las conservas en el mercado peruano será
la de 300 gramos en envase de vidrio, siendo la escogida por este mercado. El envase de
vidrio también brinda ventajas ya que permite una correcta conservación del contenido
(QuimNet, 8 de octubre del 2012, p.1).
82
Figura30:Envase de la conserva
4.7.5.3.Precio.
El precio va a depender de los costos de producción, hay que tener en cuenta que el precio
en el que se comercializa las conservas en Perú es de entre 6 a 7 soles equivalente a $1,79 -
$2,09 respectivamente (Plaza Vea, noviembre de 2016, p.1). Cabe recalcar que es un precio
base a considerar.
4.7.5.4.Preparación.
Para la preparación de la grosella se necesitan como ingredientes:
 Grosellas428 gramos
 107 gramos de Azúcar
 13 gramos de Canela
 107 ml de agua
 Un Limón, 6 ml.
De esta preparación se obtendrán 300 gramos de conservas.
 Se lavan las grosellas y se colocan en una olla con el agua a fuego lento durante 10
minutos hasta que estén tiernas.
 Se extraen las semillas y luego se coloca nuevamente al fuego junto al azúcar y el
zumo de limón.
83
 Se revuelve de forma continua hasta que la mezcla hierva en unos 45 minutos
moviendo de forma continua para evitar que se queme.
 Una vez se haya alcanzado la consistencia adecuada, se colocan en los envases
previamente esterilizados.
 El producto durará 10 meses.
 El tiempo de duración del producto una vez abierto es de 6 semanas, es decir un mes y
medio en refrigeración.
4.7.5.5.La etiqueta.
Según PROECUADOR(4 de Abril de 2013) la guía de etiquetado que utiliza el Perú fue
emitida el año 2009 a través del decreto 006 mencionando que todo producto distribuido en
dicho país debe contar con los siguientes requisitos esenciales:
 Identificación del producto
 La empresa fabricante y su domicilio legal.
 Cantidad neta del producto, ya sea en peso, volumen o cualquier medida.
Se deben incluir la lista de ingredientes, fecha de vencimiento, instrucciones para la
conservación una vez abierto y contenido nutricional, a su vez hacer énfasis en cualquier tipo
de contraindicación para el consumo del mismo (p.24).
Considerando lo anterior, se presenta a continuación el diseño de etiqueta para el producto
propuesto:
84
Figura31:Etiqueta de la conserva
Figura32: Producto con etiqueta
Cabe recalcar que este producto se exportaría bajo la partida arancelaria 2007 referente a
“Productos conocidos como jales, purés, confituras, mermeladas, pastas de frutas, obtenidos
por cocción, teniendo como ingredientes el azúcar u otro edulcorante” siendo la sub partida
2007.99 referente a “Los demás confituras, jaleas y mermeladas” en donde este corresponde
(PROECUADOR, 2 de febrero del 2013, p.1).
85
4.7.5.6.Costos de producción por producto.
 Grosellas 428 gramos: El precio es de $12,85 por cada 11 kilos (Moreira, 26 de
septiembre de 2015, p.10). El precio por kilo es de $1,17 ctvs., siendo el precio por la
cantidad requerida $0,50ctvs.
 107 gramos de Azúcar: El kilo se comercializa a $0,94 centavos, sin embargo hay que
tener en cuenta que en “El Triunfo” se encuentran ingenios azucareros siendo el
precio por la cantidad requerida $ 0,10 centavos.
 13 gr. De Canela: El kilo de la canela cuesta $ 7,69 centavos. El precio por la cantidad
requerida son $0,10 ctvs.
 107 ml de agua $ 0,02 ctv.
 Limón, 6 ml (cont. 15 ml): El precio que se maneja en el mercado es de $1,5 por kilo.
El peso promedio de un limón es de 50 gramos siendo el precio por la cantidad
requerida de $0,03 ctv.
 El costo de impresión de etiquetas corresponde a $ 0,05.
Sólo en materia prima se requerirán $ 0,80 ctvs., a los que se debe sumar los costos
operativos.
4.7.5.7.Canal de distribución del producto
Se define como canal de distribución a las 62 tiendas pertenecientes al supermercado VEA
localizadas en Lima - Perú.
4.7.5.7.1. Canal Indirecto
Se define un canal indirecto dado a que intervienen intermediarios (mayorista, minorista,
etc), este canal es usado generalmente para los productos de consumo y de compra frecuente,
como los supermercados, las tiendas tradicionales, etc.
86
Figura33:Canal de distribución conserva de grosellas
4.7.5.8.La mermelada.
Tabla 20. Ficha técnica del

producto.
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO
NOMBRE DEL
CONSERVA DE GROSELLA VERDE
PRODUCTO
NOMBRE COMERCIAL
Conserva de grosella verde
DEL PRODUCTO
GENERALIDADES La grosella es un fruto considerado una baya, rica en fibra y
vitamina C, cuando el fruto se madura presenta un color verde
pálido o amarillo claro, suele consumirse en estado natural
pero a su vez pueden elaborarse dulces y conservas aunque su
producción es artesanal.
PESO 300 Gr.
ENVASE Vidrio
TAMAÑO 12 cm de alto x 7 cm de
CALIDAD Y/O ancho.
CARACTERÍSTICAS EMBALAJE 22 mg
UNIDADES 0.35 mg
PRECIO $ 1,99
NANDINA 2007.91.10 “Los demás
confituras, jaleas y
mermeladas”
INGREDIENTES
GROSELLAS 428 Gr
AZÚCAR 107 Gr
CANELA 13 Gr.
AGUA 107 Ml.
LIMÓN, 6 Ml.
REQUISITOS MINIMOS
Y NORMATIVIDAD No tiene registro debido a que este tipo de alimentos no lo
requieren, sin embargo cuenta con una notificación sanitaria.
CONDICIONES Y
CONSERVACIÓN Debe mantenerse en un lugar fresco y seco.
Tabla 21. Nutrientes que aportan
100 gramos de Grosellas.
Contenido por 100 Gramos Gramos

Humedad 91.9 g
Proteína 0.155 g
Grasa 0.52 g
Fibra 0.8 g
Vitaminas 0.51 g
87
Calcio 5.4 mg
Fósforo 17.9 mg
Hierro 3.25 mg
Caroteno 0.019 mg
Tiamina 0.025 mg
Riboflavina 0.013 mg
Niacina 0.292 mg
Ácido ascórbico 4.6 mg
Esta tabla muestra cómo está compuesto 100 gramos de grosellas tanto en humedad, es
decir cantidad de agua, los minerales que aporta, vitaminas entre otros nutrientes teniendo en
cuenta de “g” equivale a gramos y “mg” equivale a miligramo. Con esto se evidencia que la
grosella está compuesta principalmente por agua.
4.7.6. Competencia.
Entre las marcas que se pueden encontrar en Perú y que distribuyen conservas de frutas
figuran Fanny, Gloria, D´Marco, Bells y Mackays. Cabe recalcar que Fanny es aquella que
ofrece mayor variedad referente a conservas, sin embargo no cuenta con un producto que sea
a base de grosellas. En Perú la única marca que ofrece conservas que contengan grosellas es
Mackay con la presentación de 340 gramos pero mezclada con arándano a un precio de S. 18
soles (Plaza Vea, noviembre del 2016, p.1).
En el caso de Ecuador, una de las marcas nacionales es “Conservas Guayas”, la cual
ofrece mermeladas elaboradas a bases de frutas tales como fresa, mora, durazno, piña y
guayaba. A su vez entre los sabores que exportan se encuentra el higo, el pechiche y la
naranjilla (Conservas Guayas, noviembre del 2016, p.1). Se considera una competencia
indirecta ya que si bien aún no vende a Perú, podría hacerlo en un futuro y a su vez cuenta
con la experiencia necesaria.
88
4.7.6.1.Precios de la competencia
Los precios de la competencia de la mermelada se ven influenciados por su composición
alimenticia, su proceso productivo, la marca, el tipo de envase, su contenido neto y sus
propiedades nutricionales. Sin embargo el costo de la mermelada en envase de vidrio de 300
gramos se encuentra entre 7,00 soles aproximadamente. A continuación se detallan precios de
marcas reconocidas en presentación de vidrio de frutas como fresa y frambuesa, cabe indicar
que la mermelada de grosella es nueva en el mercado por lo que se definen sabores
referenciales:
Tabla 22. Precios referenciales de

la competencia.
MARCA GRAMOS COSTO
Gloria 320 S/. 6.99
Bell´s 240 S/. 6.49
La Verónica 220 S/. 10.90
Fanny 230 S/. 7.99
A-1 300 S/. 9.29
D´Marco 210 S/. 10.50
4.7.7. Requisitos de exportación del producto.
La persona que desee exportar deberá considerar algunos requisitos, en primer lugar los
productos alimenticios deben tener un registro sanitario, el cual es emitido por el instituto
nacional de higiene y medicina tropical "Leopoldo Izquieta Pérez" del Ministerio de Salud
Pública. Este registro es necesario no sólo a nivel nacional sino que sirve de soporte en el
extranjero.
La persona exportadora deberá contar con un RUC otorgado por el Servicio de Rentas
Internas y a su vez estar registrada en la página web oficial de la SENAE, Secretaria Nacional
89
de Aduana del Ecuador. Si bien es cierto, toda exportación debe contar también con una
Declaración aduanera única de Exportación. En sí los requisitos para exportar según
PROECUADOR(noviembre del 2014) son:
 El Ruc del exportador
 Certificado de firma digital o TOKEN otorgado por el BCE o Security Data.
 Estar registrado en Ecuapass.
 La Factura Comercial Original
 Certificado de Origen del Producto
 El registro como exportador en la página del SENAE
 Documento de transporte (p.8).
Según PROECUADOR(9 de septiembre de 2015) los documentos exigidos para exportar
al Perú son el conocimiento de embarque, factura comercial, declaración aduanera de
exportación, lista de embarque y recibo de manejo en terminal (p.3).
El trámite de exportación detalla dos fases:
4.7.7.1.Fase de pre-embarque
Esta fase se inicia con la transmisión y presentación de la Orden de Embarque, documento
en el cual se consigna los datos de la intención previa de exportación, para ello se utiliza el
formato electrónico de la misma publicada en la página web de la Aduana los datos del
exportador, detalle de la mercadería, peso, cantidad y borrador de factura.
4.7.7.2.Fase de post-embarque
Dentro de esta fase se presenta la Declaración Aduanera Única (DAU) definitiva, en un
tiempo no superior a 30 días hábiles posteriores al embarque de la carga. Los transportistas de
la carga deben enviar la información correspondiente a los manifiestos de carga de
exportación con los documentos de transportes:
90
 Copia de la lista de embarque.
 Copia de certificado de origen.
 Copia de la factura comercial.
En caso de que haya sido aceptado el proceso se envía un mensaje al exportador o agente
de aduana con el número de refrendo de la DAU, el mismo debe ser presentado al
departamento de exportaciones del Distrito junto con los documentos que acompañan a la
misma.
4.7.8. Clasificación arancelaria en Ecuador de la conserva de grosellas.
De acuerdo a Servicio Ecuatoriano de Normalización(4 de septiembre del 2016):
Sección IV: Productos de la industria alimenticia; bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre;

tabaco y sucedáneos del tabaco elaborados.
Capítulo 20: Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o demás partes de plantas.
2007.91.10----Confituras, jaleas y mermeladas.
Figura34: Clasificación arancelaria Ecuador
4.7.9. Clasificación arancelaria en Perú de la conserva de grosellas.
De acuerdo a Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria

(SUNAT, 13 de Noviembre de 2016, p.1):
0811.90-Los demás
0811.90.10.00--Con adición de azúcar u otro edulcorante.
0811.90.99.00--- Los demás
91
Figura35: Clasificación arancelaria Perú
4.7.10. Término de negociación
El término de negociación que se utilizará es el CPT (Carriage Paid To). Dentro de este
Incoterm se establece que el exportador transporta la mercancía hasta el puerto del comprador
sin contratar seguro. Por otro lado la responsabilidad del embarque es del importador
(Instituto Nacional de Comercio Exterior y Aduanas, 13 de noviembre del 2016, p.1).
Dentro de sus características se mencionan:
 El medio de transporte es pagado por el exportador hasta el lugar de entrega
pactado.
 Es usado para transporte terrestre o multimodal.
Adicional como responsabilidad del comprador se menciona que debe contratar un seguro
para la mercancía, asume los gastos exceptuando el flete y se responsabiliza de los riesgos de
transporte. Sin embargo, el vendedor paga los costos de la carga y reserva y contrata la
compañía transportista encargada del traslado de la carga.
4.7.11. Permisos sanitarios y otros.
El registro sanitario para alimentos procesados no es obligatorio, sin embargo se exige una
notificación sanitaria la cual podrá servir de sustento para las exportaciones. Entre los
requisitos para su obtención está que la planta en la que se produce el alimento a ofrecer
tenga permiso de funcionamiento emitido por el Agencia de regulación, control y vigilancia
92
sanitaria (ARCSA, 10 de enero del 2015), siendo el siguiente paso la realización dela
solicitud en Ecuapass registrado al representante legal del producto y del representante
técnico (p.2).
Una vez hecho el registro, se deberá establecer la norma técnica bajo la cual se elaboró el
producto o a su vez las especificaciones técnicas del fabricante debidamente detallado
adjuntando especificaciones de la etiqueta, el envase y los embalajes. Una vez presentando
dichos requisitos se emitirá un orden de pago con un lapso de cinco días para realizarse
(PROECUADOR, 1 de octubre del 2013, p.1).
Cabe indicar que una vez realizado el pago se procederá a analizar la documentación y en
caso de que se deban realizar rectificaciones por parte del fabricante, estas deberán ser
llevadas a cabo en 15 días laborables como máximo, añadiendo que solo se podrán realizar
dos rectificaciones o se dará de baja el proceso. Las empresas con certificado de buenas
prácticas de manufactura no requerirán la notificación.
En el caso del Certificado de Origen, el cual es exigido como un documento de
exportación siendo el primer paso para obtenerlo, el registro del exportador en Ecuapass
luego de obtenerla deberá generar una declaración juramentada de origen denomina DJO la
cual tendrá una duración de dos años siendo esencial para obtener todo certificado de origen
(PROECUADOR, 10 de octubre del 2013, p.1).
El siguiente paso es generar el certificado de origen, pudiendo en este caso ser solicitada
en Cámaras de Industrias del país, Cámaras de pequeña industria y cámaras de industrias ya
que se exportará a Perú, mismo que pertenece a la Comunidad Andina de Naciones.
4.7.12. El transporte.
Tanto Ecuador como Perú poseen una estructura adecuada para el comercio vía terrestre,
realizándose el envío a través de la empresa “Trading Solutions S.A”, la misma que está
93
ubicada en Guayaquil específicamente en la Av. Miguel H. Alcívar en Kennedy Norte en
Torres del Norte, Torrea A en el primer piso Oficina 106.
Esta empresa ofrece transporte de carga terrestre de Guayaquil a Lima, costo que para el
tipo de carga a enviar se estimó en $750 dólares por cada carga siendo dos en el año
asumidos por la empresa exportadora mientras que los riesgos son del comprador una vez la
mercancía sea entregada al transportista.
4.7.13. El embalaje.
La medida de la caja será de 26 cm de largo x 28 cm de ancho x 25 cm de altura la cual
será de cartón de dos ondas brindando mayor resistencia a la manipulación del contenido. La
cantidad del producto que se transportarán en cada caja serán 24 envases sumando 2.320 en
un contenedor de 40 pies.
Figura36: Caja de Cartón 26 cm de largo x 28 cm de ancho x 25 cm de altura
Cabe indicar que la cantidad de envases producidos por envío no ingresarán en un solo
contenedor esto debido a que son 105.140, por ello se enviarán dos contenedores teniendo
cada uno un total de 52.570 envases que ocuparán 2.190 cajas de 24 unidades y una caja con
un total de 10 unidades
94
4.7.14. Resumen del plan de exportación.
1. Dentro del precio de venta se estipulará los costos por transporte de la mercancía,
embalaje y agenciamiento aduanero.
2. Se realizarán dos exportaciones al año con contenedores de 40 pies siendo dos
contenedores por cada envío en los cuales ingresarán 52.570 envases tomando en
cuenta que las dimensiones de la caja 26 cm de largo x 28 cm de ancho x 25 cm de
altura.
3. Se realizarán dos ventas al año, enviándose 105.140 envases en cada una siendo
210.280 envases al año.
4.8.Impacto/ Producto / Beneficio obtenido
Con los resultados del proyecto se espera en primer lugar aportar al desarrollo económico
de las zonas agrícolas del recinto “Dos Bocas” del cantón “El triunfo” de la provincia del
Guayas ya que a través de este proyecto se fomentan las exportaciones, generando empleo.
Cabe recalcar que la exportación de conservas de grosellas es un paso para que los
agricultores empiecen a identificar oportunidades fuera del país, lo cual a su vez mejoraría la
situación de los pobladores de zonas rurales en donde se identifica la mayor tasa de
desempleo.
4.9.Análisis financiero
Para llevar a cabo el proyecto de investigación presente se necesitarán de dos préstamos
que se realizarán al BANEcuador el cual es la Banca para el desarrollo productivo rural y
urbano antes llamado Banco Nacional del Fomento, a través del cual se financiarán el capital
de trabajo y los activos fijos necesarios para el inicio de las operaciones comerciales. Para
ello se presenta a continuación la tabla de resumen de los pagos que se realizarán, mientras el
detalle los préstamos y las amortizaciones de los mismos se pueden revisar en los anexos 3 y
4:
95
Tabla 23. Resumen de
los pagos por concepto de préstamos.
96
Tabla24. Capital
Budget
El Presupuesto de inversión para el proyecto de exportación de conserva de grosella asciende a $33,033.51 teniendo que realizar dos
préstamos bancarios financiando con uno de ellos el 70% de los activos fijos ($ 15.960) y con el otro el 70% del capital de trabajo necesario ($
23.123,46) debiendo financiar el restante el inversor, es decir el 30% del monto total de la inversión el cual asciende a $ 9.910,05 considerando
ambos préstamos.
97
Tabla25. Costo
de Producción
El costo de cada envase asciende a $1,02 y el precio de venta al comprador asciende a $1,99 equivalente a 6,56 soles, cabe indicar que este
fue establecido según los costos directos e indirectos de producción además de los desembolsos hasta que el producto llegue al punto de destino
acordado según el incoterm seleccionado, siendo esteel CPT (Carriage Paid To) “Transporte Pagado Hasta. (Ver anexo 5 – 10). El precio
seleccionado se encuentra en el rango aceptado por el público encuestado, el mismo que correspondió a 4,97 a 6,61 soles que equivalen a entre
$1,51 a $2.
98
Tabla26. Estado de
Resultado
Se puede observar que durante los 5 años de proyección se obtienen utilidades, lo cual verifica la factibilidad del proyecto de exportación de
conserva de grosella verde.
Tabla27. Flujo
de Caja
99
El flujo de caja realizado al proyecto de exportación de conserva de grosella verde a Lima-Perú muestra que los resultados proyectados son
positivos obteniendo al año cinco un flujo de Caja de $398.132,18dólares.
100
La Tasa Interna de Retorno Financiera del negocio muestra resultados positivos justificándose en el punto de vista financiero debido a que se
obtiene una TIR de 289,21% y un VAN positivo recuperando lo invertido en el primer año, mientras que el inversionista obtiene una TIR de
847,81% mostrando ser rentable con una VAN positivo recuperando la inversión en el primer año.
Tabla28. TIR y
VAN del inversionista
Tabla 29. TIR y

VAN del negocio
101
Tabla30. Punto de Equilibrio.
En el punto de equilibrio realizado se muestra que el proyecto de exportación se debe
vender 118.014 unidades para alcanzar el punto de equilibrio.
102
Tabla31. Indicadores
Financieros
4.10. Relato de lo sucedido en la investigación
Luego de realizar la investigación que consiste en el diseño de un plan de exportación de
conserva de Grosella Verde a Lima-Perú, se logró constatar que el mercado meta es idóneo
para la oferta del producto puesto que al realizar la investigación de campo los consumidores
103
demostraron conocer la fruta en cuestión permitiendo que el producto sea de más fácil
introducción al público objetivo, además los consumidores se mostraron dispuestos a la
compra del producto a pesar de que el mismo sea importado, estableciendo un precio de
compra competitivo con el mercado, la encuesta realizada fue uno de los aspectos más
difíciles de realizar debido a que el lugar de destino no era conocido por la investigadora, sin
embargo los limenses se mostraron dispuestos a el llenado de la encuesta lo que permitió que
la investigación fuera desarrollada normalmente.
Al desarrollar el plan de exportación para la conserva de grosella, se determinaron varios
factores fundamentales para que la exportación del producto sea óptima, siendo los mismos la
identidad corporativa de la compañía, los diseños publicitarios tanto de la empresa como del
producto y todos los requisitos para que el proceso de exportación a su vez establecidos en el
marco teórico de la presente investigación tales como los documentos que acompañan a la
Declaración Aduanera Ecuatoriana, el certificado de origen y la factura comercial; durante el
proceso investigativo se pudo determinar el canal de distribución adecuado para la
exportación de conserva de grosella verde. Además la factibilidad financiera del proyecto de
investigación fue demostrada mediante herramientas de análisis financiero de la inversión
como la Tasa Interna de Retorno y el Valor Actual Neto que permitieron denotar que el
proyecto es rentable.
104
Conclusiones
En la presente investigación se realizó un plan de exportación de conservas de grosella
verde a Lima-Perú con el objetivo de aportar al desarrollo del sector agrícola del cantón "El
Triunfo" del Guayas, siendo el cantón de mayor producción de esta fruta en el país aportando
e incentivando a la diversificación de exportaciones de productos con valor agregado
concluyéndose que el presente modelo logístico y financiero del proyecto es viable y
sostenible en el tiempo.
Al analizar el aporte neto del plan de exportación al desarrollo del sector agrícola del
cantón "El Triunfo" se puede observar que la mayoría de la Población Económicamente
Activa de este cantón se dedica a la agricultura y al establecer una asociación de productores
de grosella verde que concentren la producción dándole un valor agregado convirtiendo la
fruta en grosella con la dirección adecuada permitirá que puedan recibir las ganancias de la
exportación del producto, teniendo este fruto y su derivado una amplia aceptación en el
mercado meta evidenciada en los resultados de la encuesta a los limenses.
Respecto a los gustos y preferencias del público meta se pudo constatar que existe una
gran aceptación por parte de los limenses para el consumo de conservas de grosellas, esto
debido a que conocen la fruta lo cual ocasiona que estén dispuesto a consumir sus derivados.
Se considera un mercado atractivo por ser de una población alta, considerada una de las
ciudades más pobladas de Latinoamérica.
En el análisis de los factores nacionales y extranjeros que podrían influir en el riesgo de la
inversión del proyecto no se encontraron grandes amenazas debido a que el proceso logístico
de exportación que se escogió es el más adecuado, los productores ofrecen una fruta de
calidad con procesos de transformación que conservarán la esencia de la misma y el mercado
meta mostró aceptación al producto propuesto por lo que no existen limitaciones para llevar a
cabo el proyecto de investigación, además la factibilidad financiera fue comprobada
105
obteniendo óptimos resultados con utilidades los cinco años de operaciones proyectadas con
una TIR del negocio de $ 368.451,19% y un VAN de $368.451,06recuperando la inversión
en primer año, siendo en el caso del inversor una TIR de 847,81% y un VAN de $ 275.176.11
recuperando la inversión al año 3 mostrando ser altamente rentable.
Se establece que la empresa estará ubicada en el recinto "Dos Bocas", la cual contará con
10 empleados además de los productores de la fruta, la compañía tendrá el nombre de "Frutas
& Conservas" y el nombre del producto será Conservas “El Triunfo" en envases de 300
gramos y a un precio de venta al comprador de $ 1,99 equivalente a 6,56 soles, realizando dos
transacciones al año siendo cada una de dos contenedores al comprador Supermercados
Peruanos S.A.
106
Recomendaciones
Se recomienda que la empresa “Frutas & Sabores” incremente el poder de asociación con
más productores empezando por el cantón “El Triunfo” y con el pasar de los años se puede
expandir a otras zonas del Ecuador que también realicen el cultivo de la grosella verde para
aumentar su capacidad instalada y por ende exportar más productos con valor agregado,
diversificando su producción con nuevos productos y obteniendo mayores ganancias.
Se recomienda que otras empresas realicen asociaciones con productores debido a que se
verifica que la producción en conjunto con el primer eslabón de la cadena productiva puede
crear varios beneficios no solo a la empresa sino que los productores tendrán ingresos
asegurados con un cliente fijo.
Se recomienda que el plan de exportación realizado sea llevado a cabo de la forma
estipulada debido a que con los procesos mencionados se podrá obtener la ganancia
proyectada lo cual es necesario para que la empresa crezca industrialmente. Además, se
recomienda que después de algunos años de operación la empresa se tecnifique con nuevas
maquinarias lo que permitirá aprovechar la mayor capacidad instalada de la empresa.
107
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al Comercio Internacional: http://biblio.juridicas.unam.mx/libros/6/2951/4.pdf
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Zerda, A., & Rincón, N. (1998). La pequeña y mediana industria en la encrucijada. Santa Fe:
Universidad Nacional de Colombia.
114
Anexos
Anexo1. Encuesta
1. ¿Usted consume productos exportados?
Sí No
2. ¿Ha probado Grosella o Bayas ecuatorianas?
Sí No
3. ¿En general como califica este producto?
Excelente Regular
Bueno Malo
4. ¿Conoce o ha probado la conserva de grosella?
Sí
No
5. Le gustaría consumir la conserva de grosella exportada
Sí
No
6. En caso de responder sí. ¿En qué lugar le gustaría adquirirla?
Supermercados Tiendas de Barrio
Mini-Markets Otros
7. En promedio. ¿Cuánto dinero estaría dispuesto a pagar por la conserva de
grosella?
S/1,65 – S/3,31 ó $0,50 - $1,00 S/4,97 – S/6,61 ó $1,51 - $2,00
S/3,32 – S/4,96 ó $1,01 - $1,50 S/6,62 – S/8,30 ó $2,01 - $2,51
8. ¿En qué presentación le gustaría adquirirla?
Sachets pequeños Envases de Vidrio
Sachets grandes
115
Anexo2. Depreciación de Activos
Anexo3. Condiciones del Préstamopara activos fijos y amortización
116
Anexo4. Condiciones del Préstamo para activos diferidos y amortización.
117
Anexo5. Costos de fabricación directos por unidad.
Costos Material Costo Unidades a

%
Directo Unitario producir
Grosellas 0,5 62,5% 210.280
Azúcar 0,1 12,5%
Canela 0,1 12,5%
Agua 0,02 2,5%
Limón 0,03 3,8%
Etiquetas 0,05 6,3%
Total 0,8 100,0%
118
Anexo6. Costos de fabricación directos mensual y anual.
Anexo7. Costos de fabricación indirectos mensual y anual.
119
Anexo8. Costos por mano de obra directa e indirecta.
Anexo9. Costos de producción hasta año cinco de operaciones.
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costo MD 168.224,00 185.466,96 204.477,32 225.436,25 248.543,46
Costos de mano
13.132,00 13.789,02 14.478,47 15.202,39 15.962,51
de obra directa
Costo indirecto
33.036,20 33.036,20 33.036,20 33.036,20 33.036,20
de fabricación
Costos total de
214.392,20 232.292,18 251.991,99 273.674,84 297.542,17
producción
120
Anexo10. Costos de producción unitarios.
Costo de producción anual / Unidades producidas = Costo unitario

COSTO UNITARIO $ 1,02
121
Anexo11. Presupuesto de Gastos Administrativos
122
Anexo12. Presupuesto de Gastos en Ventas
123

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UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL

PLAN DE TRABAJO DE TITULACIÓN

CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR

PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE LICENCIADA EN COMERCIO

DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE CONSERVA DE GROSELLA

Mgs. MAYRA ASANZA VALENCIA

SANIBOCC SAMANIEGO BOCCA

La estudiante egresada SANIBOCC ROXANA SAMANIEGO BOCCA, declará bajo

De la misma forma, cedó el derecho patrimonial y de titularidad a la Universidad Laica

Este proyecto se ha ejecutado con el propósito de estudiar (DISEÑO DE UN PLAN DE

SANIBOCC ROXANA SAMANIEGO BOCCA

En mi calidad de Tutora del Proyecto de Investigación de DISEÑO DE UN PLAN DE

MGS. MAYRA ASANZA VALENCIA

A todos ellos muchas gracias de todo corazón

Índice de contenido ............................................................................................................. IX

Índice de tablas ................................................................................................................ XVI

Índice de figuras ............................................................................................................. XVIII

Índice de anexos .................................................................................................................XX

1. El problema a investigar ................................................................................................. 1

1.1. Tema ....................................................................................................................... 1

1.2. Planteamiento del problema .................................................................................... 1

1.3. Formulación del problema ....................................................................................... 4

1.4. Delimitación del problema ...................................................................................... 4

1.5. Justificación de la Investigación .............................................................................. 5

1.6. Sistematización de la Investigación ......................................................................... 6

1.7. Objetivo general de la investigación ........................................................................ 6

1.8. Objetivos específicos de la investigación ................................................................. 7

1.9. Límites de la investigación ...................................................................................... 7

1.10. Identificación de las variables .............................................................................. 7

1.10.1. Objetivo general. .......................................................................................... 8

1.10.1.1. Objetivo específico1. ................................................................................ 8

1.10.1.2. Objetivo específico2. ................................................................................ 8

1.11. Hipótesis general y particulares ........................................................................... 9

1.11.1. Hipótesis específicas. ................................................................................... 9

1.12. Operacionalización de las variables. .................................................................. 10

2. Fundamentación teórica ............................................................................................... 11

2.1. Antecedentes referenciales de la investigación ...................................................... 11

2.1.1. Comercio exterior del Ecuador. ...................................................................... 11

2.1.1.1. Ecuador. ................................................................................................. 11

2.1.1.2. Guayas. ................................................................................................... 14

2.1.1.3. Producción de grosellas verdes del sector. ............................................... 15

2.1.2. Comercio exterior de Perú. ............................................................................. 16

2.1.3. Comercio Exterior entre Perú y Ecuador. ....................................................... 18

2.1.4. Antecedentes Referenciales. ........................................................................... 21

2.2. Marco teórico referencial ...................................................................................... 24

2.2.1. Comercio Exterior.......................................................................................... 24

2.2.2. Sujetos que intervienen en el Comercio Exterior. ........................................... 25

2.2.2.1. Estado. .................................................................................................... 25

2.2.2.2. Empresas. ............................................................................................... 25

2.2.3. Mecanismos de Integración regional. ............................................................. 25

2.2.4. La Comunidad Andina de Naciones. .............................................................. 26

2.2.5.1. Teoría Laisses Faire, Laisses Passser....................................................... 27

2.2.6. Estrategias de Negociación. ........................................................................... 28

2.2.7.1. Requisitos y aspectos para exportar. ........................................................ 29

2.2.7.2. Etapas para la exportación. ...................................................................... 32

2.2.7.2.2. Incoterms. ........................................................................................... 36

2.2.7.2.3. Etapa Post-Embarque. ........................................................................ 37