Modulo para Cuarto Grado

DINESST / UDCREES PRES - II
EDUCACIÓN PARA EL
TRABAJO
METODOLOGÍA PARA
DESARROLLAR CAPACIDADES
EMPREDEDORAS Y
EMPRESARIALES
Módulo 4
Cuarto grado
LIMA - 2005
EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO – MODULO PARA EL SEGUNDO GRADO
METODOLOGIA PARA DESARROLLAR CAPACIDADES EMPREDEDORAS Y EMPRESARIALES
METODOLOGÍA PARA DESARROLLAR

CAPACIDADES EMPREDEDORAS Y
EMPRESARIALES
(METODOLOGIA CODE ADECUADO AL DCB
DE EDUCACIÓN SECUNDARIA)
MODULO 4
CUARTO GRADO
EDUCACIÓN SECUNDARIA
2
Traducción y adaptación al Español c Organización del Trabajo 2001
La edición original fue publicada por el Centro Internacional de Capacitación de la OIT, Turín, bajo el título Know
About Business.
Copyright c 1996 International Training Centre of the ILO, Turín.
Esta publicación goza de los derechos de autor bajo el Protocolo 2 de la Convención Universal de Derechos de
Autor. Las solicitudes de autorización para la reproducción, traducción o adaptación de parte o todo su contenido
deberán ser dirigidas al Centro Internacional de Capacitación de la OIT. El Centro acogerá con gusto sus
solicitudes. No obstante, pequeños extractos pueden ser reproducidos sin autorización, con la condición que se
indique la fuente.
__________________________________________________________________________________________
Autores:
George Manu
Gerente del Programa, Desarrollo de Pequeñas y Medianas Empresas
Centro Internacional de Capacitación de la Oficina Internacional del Trabajo
Turin, Italia
Robert Nelson
Director, Programas Internacionales
Departamento de Educación Vocacional y Técnica
Universidad de Illinois de Urbana-Champaign
John Thiongo
Consultor
Experto en Formación con el Proyecto de Educación Empresarial UNDP/OIT
Nairobi, Kenya
Traducción al Español: Aída Ludeña
Revisión y adaptación de la versión en Español: Marta Arellano Arrieta.
Adecuación al Diseño Curricular Básico de la Educación Secundaria en el Perú:
Carmen Gutierrez. Oficina Internacional del Trabajo -Perú

Aida Ludeña Oficina Internacional del Trabajo- Perú
Félix Ramón Valdivieso Riboty. Ministerio de Educación
Brey Justiniano Rojas Arroyo Ministerio de Educación
3
MÓDULO 4
Contenido del Módulo:

Págs.
1. Contratando y Administrando el Personal ................................................... 5
2. Administración de recursos financieros......................................................... 20
3. Utilización de Estados Financieros .............................................................. 27
4. Tecnología en la Pequeña Empresa .............................................................. 33
5. Administrando las Ventas ............................................................................ 38
6. Administrando el Tiempo ............................................................................. 44
4
I. TEMA 1: Procedimientos para la Selección y Administración de

Personal
II. TIEMPO SUGERIDO:
 4 horas
III. APRENDIZAJE ESPERADO:

 Discrimina los procedimientos para las selección y administración de personal
IV. IMPORTANCIA:
 El mayor activo de una empresa no es su local, su equipamiento, sus existencias o sus
cuentas por cobrar. Son sus empleados. Contratar a la persona adecuada para el
puesto adecuado dará muy buenos dividendos, no sólo en dinero sino también en el
desarrollo de un grupo de empleados estable y leal.
V. ACTIVIDADES:
1. Haga que los estudiantes lean la SEPARATA 1 “Contratando y Orientando a los
Empleados Nuevos”. Utilice la TRANSPARENCIA 1 “Contratando y Orientando a
los Empleados Nuevos”, señale la importancia de seleccionar los mejores empleados.
En una pequeña empresa, seleccionar empleados es casi tan importante como escoger
con quién casarse.
2. Haga que los estudiantes lean el estudio de caso de la SEPARATA 2 “Contratando a
un Empleado Nuevo”. Luego que respondan a las cuatro preguntas al final estudio de
caso.
3. Pregunte a los estudiantes por qué creen que los empresarios contratan a las personas.
Cuando ellos respondan: “para que trabajen”, pregúnteles si es importante que los
empleados estén contentos. Ponga énfasis en que: los empleados contentos trabajan
mejor, pierden menos tiempo, y no se marchan o se hacen despedir. Señale los
beneficios para el empresario. (Buscar, contratar y capacitar a nuevos empleados es
una actividad costosa para un empresario; es beneficioso para el empresario tratar de
retener a sus empleados).
4. Utilice la TRANSPARENCIA 2 “Rasgos Personales para Dirigir Empleados”, y
conduzca una discusión sobre las características personales que necesita el empresario
para administrar a sus empleados. Pida a los estudiantes que den ejemplos de
situaciones empresariales en las que se muestre cada característica. Pida a los
alumnos definir cada una de las características en términos de gestión empresarial.
5. Utilice la TRANSPARENCIA 3 “Incrementando las Habilidades de Dirección” para
discutir las características que el empresario debe exhibir y las que no debe exhibir.
Haga que los estudiantes den ejemplos sobre situaciones de trabajo en las que los
empresarios manifiesten estas características, tanto positivas como negativas.
6. Utilice la HOJA DE TRABAJO 1 “Identificando en los Empresarios sus Fortalezas
para la Dirección”, haga que los estudiantes hagan una votación como clase sobre
una calificación para cada fortaleza administrativa de los empresarios. Haga que los
estudiantes discutan la importancia de cada fortaleza y que den ejemplos de la
utilización de cada una en una situación de trabajo.
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7. Distribuya la HOJA DE TRABAJO 2 “Simulación: Delegando Responsabilidades”.

Divida la clase en grupos pequeños de 5 personas cada uno: Rosa, Sr. Barrios, Sr.
Ramos., Srta. Quiroz, y el Sr. Gómez. Haga que los pequeños grupos se encuentren
alejados entre sí mientras trabajan sobre el problema.
Primer paso: Cada grupo debe discutir a fondo y darle una orden de prioridad a cada
posibilidad. ¿Qué debe delegarse primero? ¿Cuál de último? En otras palabras,
deben asignar un número de orden del uno al seis para cada una de las posibilidades.
Rosa, la empresaria a cargo del grupo, deberá tratar de conseguir la aprobación
completa del grupo sobre las prioridades en la clasificación. Se dará 20 minutos para
esta actividad.
Segundo Paso: Explique a la clase que se deberá tomar en cuenta los siguientes
factores cuando se haga la clasificación: (1) Tratar de ahorrar el mayor tiempo posible
a Rosa porque está trabajando muchas horas. (2) Aliviarle a Rosa en lo posible el
trabajo mental. (3) Tratar de considerar la posibilidad de mejorar la productividad de
los empleados. (4) Tratar de mejorar la reputación de Rosa como empresaria. Una
vez que cada grupo haya completado su lista de prioridades, la persona que está
haciendo el rol de Rosa deberá poner el puntaje en el plan maestro que se muestra más
abajo, el cual debe ser copiado en la pizarra.
Responsabilidad Grp. Grp. Grp. Grp. Grp. Grp. Elección

1 2 3 4 5 6 de la Clase
1. Informe Semanal
2. Trabajo divertido
3. Inventario de Provisiones
4. Llamada Telefónica
5. Trabajo de Entrega
6. Reunión Especial
Luego que cada grupo haya marcado su preferencia, sume los puntos horizontalmente
y coloque el total en la última columna. Cuanto menor sea el número, más alta será la
prioridad dada por la clase. El grupo que esté más cerca al puntaje de la clase será el
ganador.
Preguntas de Seguimiento:
a) ¿Debería Rosa delegar las seis tareas?
b) ¿Qué tarea, si hay alguna, debería realizar Rosa?
c) ¿Qué otros factores debería tener en consideración?
d) ¿Qué otros factores importantes hay que considerar cuando se delega tareas
a los empleados?
6
8. Distribuya la HOJA DE TRABAJO 3 “¿Qué Incentiva a los Empleados?” y haga

que los estudiantes clasifiquen 20 incentivos personales de los empleados del 1 al
20 en la primera columna (Individual).
1 = el mejor incentivo personal de los empleados.

20 = el último incentivo probable de los empleados.
9. Una vez que los estudiantes hayan terminado con la clasificación en la primera
columna, muestre la TRANSPARENCIA 4 ¿Qué motiva a los empleados?. Haga
que cada estudiante diga su clasificación por cada incentivo personal. Sume las
clasificaciones para cada incentivo personal en una hoja de papel aparte o en la
pizarra. El total más bajo para un incentivo personal sería el rango más alto de
incentivo. El total más alto para un incentivo personal debería ser el incentivo más
bajo. Haga que los estudiantes escriban los rangos de la clase en la columna 2
(Clase) de la hoja de trabajo.
10. Muestre Usando la TRANSPARENCIA 4 ¿Qué motiva a los empleados?, y discuta

las similitudes y diferencias entre la clasificación de los empleados y sus
supervisores. Haga notar la importancia de que el empresario sea consciente de los
incentivos personales de sus empleados.
11. Haga que los estudiantes coloquen los rangos para los empleados en la columna 3
(Empleados) y los rangos para los supervisores en la columna 4 (Supervisores). La
clase debe discutir las diferencias entre las clasificaciones de las cuatro columnas.
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SEPARATA 1 MÓDULO 7: Tema 1
Contratando y Orientando a los Empleados Nuevos
A. El Proceso de Contratación
La contratación de un empleado nuevo es tan importante para el empresario como lo es
para la persona contratada. Puede ser el inicio de una afinidad mutuamente satisfactoria
o el inicio de una serie de equivocaciones y/o problemas.
Los dos factores más importantes que influyen en el cambio de un empleado son el uso
de procedimientos de contratación y de selección de personal. La manera que los
empresarios publicitan un puesto, manejan las solicitudes, conducen las entrevistas,
seleccionan e introducen a los trabajadores nuevos al trabajo, son todos los elementos que
se unen en un esfuerzo por reducir el número de cambios de empleados.
1. Fuentes de Empleados Potenciales
 Dentro de las empresas
 Avisos de empleos
 Agencias de empleos
 Instituciones educativas
 Empleados antiguos
 Empleados actuales
2. Procedimientos de selección
 Formularios de solicitud
 Entrevistas
 Constatar las referencias
 Prueba de habilidades del postulante
B. Proceso de Orientación
Como una regla general, el primer día de todo empleado nuevo se le debe mostrar todo lo
referente a la empresa. El empleado nuevo debe ser presentado al resto de los empleados,
dándole una visión general de todo el funcionamiento, y mostrarle exactamente como es
su trabajo y cómo calza dentro de todo el funcionamiento de la empresa. Pequeños
gestos como éste demandan muy poco esfuerzo y probablemente a la larga ahorren
tiempo y dinero.
Recuerde, es importante que el empleado nuevo empiece con buen pie. Una orientación
apropiada ayudará enormemente a conseguir un empleado productivo y de largo plazo.
1. Cuatro Reglas Básicas de Orientación
 Preparar al empleado
 Mostrarle su trabajo
 Probarlo bajo supervisión
 Seguimiento
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2. Seis factores para preparar la orientación de un empleado nuevo.

 Conocer el trabajo
 Tener un empleado actual que le sirva como guía.
 Programar un pequeño tiempo de descanso
 Establecer un horario de capacitación
 Ordenar el área de trabajo
 Hacer un seguimiento diario de los empleados nuevos.
C. Otras Consideraciones del Empleado

Planillas de Pago. Para los empleados, los sueldos son una parte importante de sus
trabajos. Ellos esperan que sus pagos reflejen las habilidades y energías que ellos ponen
en la empresa. Si el empresario quiere atraer y mantener a buenos trabajadores, debe
considerar el sueldo o salario promedio que pagan otras empresas a sus empleados en un
puesto similar.
Beneficios. Todos los beneficios, falta por enfermedad, vacaciones, días feriados son
ampliamente aceptados por los empleados. Los empresarios deben tener una política en
relación a todos los beneficios.
Relaciones con los empleados. Un buen sueldo y beneficios no es todo para hacer que
un empleado esté contento; la satisfacción en el trabajo significa mucho más que eso para
ellos. Los empresarios tienen la responsabilidad de proporcionar la mejor clase de
ambiente físico y estar seguros que siempre hay dos vías de comunicación con el
personal.
Condiciones de Trabajo. La salud, el confort y la seguridad de los empleados debería
ser una preocupación verdadera de los empresarios. Un buen ambiente puede estimular
la eficiencia y las buenas actitudes, además de prevenir los accidentes. El local debería
tener buena ventilación, calefacción y aire acondicionado si lo necesita, buena
iluminación y adecuados servicios higiénicos y de seguridad. Tener un equipo básico de
primeros auxilios y el número de teléfono de un médico son necesarios en un programa
de higiene y seguridad.
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TRANSPARENCIA 1 MÓDULO 7: Tema 1
Contratando y Orientando a los Empleados Nuevos
A. Proceso de Contratación
1. Fuentes de Empleados Potenciales.
2. Procedimientos de selección.
B. Proceso de Orientación
1. Reglas Básicas de Orientación.
2. Preparar la orientación de un empleado
nuevo.
C. Otras Consideraciones del Empleado

1. Planillas de Pago.
2. Beneficios.
3. Relaciones con los empleados.
4. Condiciones de Trabajo.
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Contratando a un Empleado Nuevo

Javier Costa opera su estación de servicio desde hace 20 años. El hizo de todo por sí
mismo: bombear la gasolina, reparar motores, llevar sus libros, arreglar llantas, conducir
un camión y barrer los pisos. Javier era una persona muy amigable. El fue un trabajador
empeñoso y siempre trató muy bien a sus clientes. Su empresa fue creciendo a través de
los años. En efecto, el negocio fue tan bueno que Javier sintió que ya no podría hacer de
todo él solo. Decidió que debería contratar un ayudante. No fue una decisión fácil para
él. Se había acostumbrado a trabajar sólo durante todos estos años. El sabía de todos los
problemas de otras pequeñas empresas tratando de contratar y retener a buenos
trabajadores. Pero Javier pensó que si él seguía el proceso correcto para contratar
personal, no tendría todos los problemas que las otras empresas tuvieron. Esta es la
forma como él razonó.
“En realidad tengo dos problemas. Uno es encontrar a la persona adecuada y el otro es
que esa persona permanezca en el trabajo una vez que esté capacitado. Es muy fácil
perder a un buen trabajador. Otros empresarios tratarán de contratar a mi empleado una
vez que lo haya capacitado. Para estar seguro de conseguir a la persona adecuada, haré lo
siguiente:
1. Descifrar qué tareas quiero que las haga otra persona, así como también qué tareas me
gustaría seguir haciendo yo mismo.
2. Escribir todas las tareas que tendrá que hacer el nuevo empleado. Haré una
descripción detallada de las tareas de manera que la persona sepa qué se espera que él
haga.
3. Escribir el tipo de persona que quiero contratar. No quiero que todos piensen que
pueden calificar para el puesto. Mi empresa es importante. Quiero a alguien que
conozca el trabajo de una estación de servicios y que sepa atender a los clientes de
modo tal que queden satisfechos.
4. Después que haya hecho estas cosas, escribiré un aviso de trabajo pidiendo un
ayudante. Puedo poner avisos en mi localidad y pondré un aviso en el diario durante
la próxima semana. Cuanto más personas postulen al trabajo, tendré mejor
oportunidad de encontrar la clase de persona que necesito.”
Aquí está el aviso publicado por Javier:
SE NECESITA: Ayudante para Estación de Servicio

Gran oportunidad para un trabajador pulcro, honesto y confiable
entre 20 y 45 años de edad.
Debe tener experiencia previa en una estación de servicio.
Escriba o llame al Servicio de Javier, Colina Este 1434
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5. Conduciré la selección de los aspirantes de esta manera:

(a) Daré una mirada a las cartas que reciba. Si la carta parece buena, pediré a la
persona que venga a verme.
(b) Entrevistaré a aquellos que vengan a la estación de servicio. He estado en este
negocio por mucho tiempo y creo reconocer a un buen trabajador de una
estación de servicio en cuanto lo veo. Para estar seguro, les haré una serie de
preguntas.
(c) Si la persona me gusta lo pondré a prueba, le pediré atender a algunos clientes,
engrasar un carro, cambiar el aceite, manejar un carro de remolque, etc.
Muchas personas te dirán que saben hacer muchas cosas, pero cuando tienen
que demostrarlo no siempre son buenas. Esto también me dará la oportunidad
de ver cuánto necesita la persona de entrenamiento. A mi no me importa
enseñar a una persona, pero no puedo tomarme un año para hacerlo.
6. Luego tomaré a los aspirantes que me gustan más y averiguaré sobre ellos. Ellos
tendrán que decirme, dónde trabajaron anteriormente, de dónde son, y qué referencias
tienen. He visto anteriormente a algunos empresarios que han sido burlados.
Aquellos que parecían buenos a primera vista eran contratados. Más tarde se daban
cuenta de que el empleado era un problema. Primero, confirmaré los antecedentes del
aspirante, si alguien que lo conoce (especialmente con el último jefe) tiene algo
negativo que decir. Visitaré en persona a sus antiguos jefes, porque muchos
empresarios no quieren hablar por teléfono o por carta de asuntos personales.
7. Luego escogeré a la mejor persona para el trabajo. Sólo necesito un empleado, así es
que ofreceré el trabajo a aquel que pienso que lo hará mejor. Ofreceré una buena
remuneración por hora de trabajo. Si el postulante quiere ganar más, podría pagarle
más. Algunos operadores de servicios pagan a sus ayudantes con un bono por cada
carro que engrasen o cambien de aceite. Pero eso no es muy bueno porque el
empleado presionará a los clientes para hacer el trabajo con sus carros a pesar de que
éstos no lo necesiten. Algunos empleados pierden a los clientes de esa manera.
8. Si consigo realmente un buen ayudante, quiero estar seguro de que se encuentre

contento. Pienso que si soy un buen jefe, el empleado se quedará. Mis ideas sobre un
buen jefe es aquel que:
(a) sabe comprender a las personas
(b) que no está todo el tiempo alrededor del trabajador
(c) delega al trabajador algunas responsabilidades
(d) se sienta y conversa de vez en cuando con el trabajador
(e) sabe escuchar
(f) es justo con el trabajador cuando hace un buen trabajo
Me imagino que si hago todas estas cosas, conseguiré un buen ayudante y seré capaz de
retenerlo.
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Preguntas para Discusión:
1. ¿Cuáles fueron los pasos que Javier siguió para contratar a un trabajador?
Haga una lista de ellos y discútalos.
2. ¿Está de acuerdo con las ideas de Javier sobre un buen jefe?
3. ¿Piensa usted que la capacidad de dirigir a las personas es una de las más
importantes que el empresario debe tener?
4. ¿Qué significa el término “gestión de personal”?
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Rasgos Personales para Dirigir Empleados
Instrucciones: Dé una situación empresarial en la que cada uno de los

siguientes rasgos pueden ser aplicados.
Adaptabilidad Flexibilidad Ingenio
Observación Relaciones humanas Sensibilidad hacia

otros
Confianza Madurez Solidaridad
Facilidad de Mentalidad abierta Habilidad de enseñar

comunicación
Creatividad Paciencia Tolerancia
Impulsor Poder de persuasión Afectuoso
Entusiasmo Optimismo Capacidad de

escuchar
Habilidades de Serenidad Capacidad de

evaluación arriesgar
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Incrementando las Habilidades de Dirección

Cuando dirige empleados, el empresario:
DEBERÍA
 ser consistente
 ser justo y honesto
 crear entusiasmo
 animar a las preguntas
 alentar que los empleados tomen sus propias
decisiones
 infundir confianza en ellos
 mantener una puerta abierta
 escuchar atentamente
 reconocer las diferencias individuales
 establecer un ejemplo personal
 mostrar consideración por los sentimientos de los
demás
NO DEBERÍA
 ser argumentativo
 ser autocrático
 ser excesivamente exigente
 ser irracional
 ocultar la verdad
 desestimar las iniciativas
 desalentar las ideas
 pensar por los empleados
 fracasar al dar instrucciones
 tener favoritismo
 reprender a un empleado frente a otros
 tener mentalidad estrecha
15
HOJA DE TRABAJO 1 MÓDULO 7: Tema 1
Identificando en los Empresarios sus Fortalezas para

la Dirección
Ponga una “X” a la altura del número que indica el grado de importancia
de la fortaleza para la habilidad de dirección del empresario.
5 = Principalmente fortaleza; 4 = Algo de fortaleza; 3 = Ni fortaleza ni debilidad; 2 = Algo de

debilidad; 1 = Principalmente debilidad
Principalmente
Características Fortaleza Debilidad
5 4 3 2 1
1. Disfruta trabajar con otras personas
2. Considerado como una persona entusiasta y positiva
3. Le gusta ayudar a los empleados a lograr sus metas
4. No permite que errores y problemas relacionados al trabajo los
depriman
5. Bien organizado y termina las tareas a tiempo
6. Tiene una clara comprensión de metas empresariales
7. Dispuesto a poner el esfuerzo necesario para aprender nuevas
habilidades
8. Puede discutir verbalmente puntos de vista diferentes con otros
9. Seguridad en su expresión en forma escrita
10. Le gustan los retos en el trabajo y resolver problemas
11. Motivado para lograr los objetivos del trabajo
12. Escucha los puntos clave de los comentarios de los empleados
13. Puede manejar una cantidad razonable de stress y frustración
14. Adaptable y puede acomodarse a cambios de posiciones, de
evidencias y circunstancias.
15. Puede aceptar críticas sin llegar a tomar la defensiva
16. Puede criticar sin provocar una actitud de resentimiento en los
empleados
17. Al tomar decisiones, considera el posible impacto de sus
acciones
18. La apreciación que tiene de sus empleados se basa en el
desempeño de sus trabajos más que en sentimientos hacia ellos
19. Reconoce la importancia del planeamiento.
16
Simulación: Delegando Responsabilidades

Rosa comenzó a vender repuestos de carros por cuenta propia hace diez años. Desde ese
tiempo su negocio ha ido creciendo. Ahora, ella alquila un gran establecimiento y tiene
23 empleados. Ya no trabaja sola, pero ella es la responsable por todos los aspectos del
negocio así como de la gestión de todos los empleados. Ella siempre tiene mucho trabajo
y no dispone de mucho tiempo.
Rosa ha pensado acerca de las actividades de su empresa y ha decidido que debe delegar
más responsabilidades a sus empleados por las siguientes razones: a) ha estado
trabajando sesenta horas a la semana en vez de cuarenta; b) ha estado criticando a sus
empleados por la presión de tratar de todo esté hecho; c) ha estado sufriendo de
insomnio debido a los problemas de su empresa. Rosa hizo anoche una lista de las
responsabilidades que podría delegar a cinco de sus empleados.
1. Un informe semanal que le toma tres horas hacerlo. Este informe podría fácilmente
delegar al Sr. Ramos, pero revelaría algunos datos financieros que nunca antes habían
sido revelados a los empleados. No hay ningún secreto acerca de la información,
pero Rosa siente que podría perder el control si todo el mundo conoce los aspectos
financieros de su empresa.
2. Un trabajo divertido semanal que Rosa siempre ha disfrutado haciéndolo. A la
Srta. Quiroz, le gustaría hacerlo (probablemente lo haría mejor que Rosa), pero Rosa
quiere conservarlo para ella porque la mantiene cerca de sus empleados y le facilita la
comunicación con ellos. Este trabajo le toma, en general, dos horas a la semana.
3. Un trabajo de rutina semanal, hacer el inventario de existencias del almacén que le
toma una hora y media. Rosa ha delegado este trabajo anteriormente, pero siempre
termina haciéndolo porque le molesta más el refunfuño del empleado que el hacerlo
ella misma. Además, algunas veces el inventario resulta erróneo.
4. Las llamadas telefónicas (una hora ) cada día a las 4:00 p.m. para conseguir datos de
los abastecedores de piezas de repuestos, Rosa se niega a delegar esto porque si no lo
hace con precisión ella será criticada por el Sr. Barrios (propietario de una de las más
grandes empresas de piezas de repuesto de la región). El Sr. Pérez sería capaz de
hacer el trabajo y tiene tiempo para ello.
5. Entrega diaria (30 minutos) de una encuesta especial que está siendo conducida por
la oficina principal de su gremio empresarial. Rosa quiere hacerlo ella por que así le
da la oportunidad de tomar una taza de café e intercambiar ideas con otros
empresarios.
6. Una reunión especial de rutina semanal de empleados clave (una hora), que
muchos empresarios ya delegan a un empleado clave. Sería un excelente
entrenamiento para el Sr. Gómez tener esa tarea. Sin embargo, Rosa ha querido
hacerla ella misma, porque tiene temor que algo suceda en la reunión y que ella no se
entere.
17
¿Qué Incentiva a los Empleados?
La siguiente es una lista de incentivos de los empleados. En la primera

columna seleccione el incentivo que usted cree sería el mejor y escriba el
número 1 en la línea de la primera columna junto al incentivo. Escriba el
número 2 el segundo mejor incentivo. Ordene así los 20 incentivos.
El último en orden tendrá el número 20.
1 2 3 4
Indiv. Clase Empl. Superv
Incentivos de los Empleados
Calificación en su próxima evaluación.

Posibilidad de un premio.
Trabajo personal relacionado a las metas.
Buenas condiciones físicas de trabajo.
Sentimiento de lealtad y amistad con su supervisor.
Hacer un trabajo interesante.
Posibilidad de una remuneración más alta.
No querer fallarle al grupo.
Reconocimiento por sus compañeros.
La posibilidad de promoción.
El sentimiento de logro haciendo bien un trabajo difícil.
La posibilidad de una acción disciplinaria por parte de su
supervisor.
Ser parte del equipo.
La necesidad de hacer siempre un buen trabajo.
Una fuerte seguridad en el trabajo.
Apreciación y reconocimiento de su supervisor.
Hacer un trabajo que usted cree que es importante.
Desear ayudar a la empresa a alcanzar sus metas.
La posibilidad de aumento de libertad en el trabajo.
Ser nombrado líder de su grupo de trabajo.
18
¿Qué Motiva a los Empleados?
Rangos del Rangos del

Incentivos Personales
Empleado Supervisor
9 Calificación en su próxima evaluación. 9

16 Posibilidad de un premio. 14
4 Trabajo personal relacionado a las metas. 5
15 Buenas condiciones físicas de trabajo. 15
18 Sentimiento de lealtad y amistad con su supervisor. 16
5 Hacer un trabajo interesante. 8
8 Posibilidad de una remuneración más alta. 13
13 No querer fallarle al grupo. 10
12 Reconocimiento por sus compañeros. 2
6 La posibilidad de promoción. 4
1 El sentimiento de logro haciendo bien un trabajo 6
difícil.
20 La posibilidad de una acción disciplinaria por parte 17
de su supervisor.
17 Ser parte del equipo. 11
2 La necesidad de hacer siempre un buen trabajo. 7
14 Una fuerte seguridad en el trabajo. 18
10 Apreciación y reconocimiento de su supervisor. 3
3 Hacer un trabajo que usted cree que es importante. 1
7 Desear ayudar a la empresa a alcanzar sus metas. 20
11 La posibilidad de aumento de libertad en el trabajo. 12
19 Ser nombrado líder de su grupo de trabajo. 19
Los resultados indican que el “logro” es el principal incentivo de los subordinados. Mientras que
bajo la clasificación del supervisor, el incentivo de mayor rango es
el “reconocimiento”.
19
I. TEMA 2: Registros de la administración de recursos

financieros
 5 horas

 Utiliza registros de la administración de recursos financieros.
IV. IMPORTANCIA:
 Llevar un eficiente sistema contable es un requerimiento en cualquier empresa.
Todas las transacciones de la empresa deben registrarse por escrito. Muchas
pequeñas empresas fracasan por tener un inadecuado sistema de registro. La
empresa puede tener un excelente producto, volúmenes de ventas muy altos y un
buen margen de utilidades. Sin embargo, sin un sistema contable apropiado la
empresa está llamada a ser un desastre. Muy a menudo, los propietarios de las
pequeñas empresas tienen la actitud de pensar que en una pequeña empresa no es
necesario llevar un registro de cuentas. Aquellas personas confrontan día a día
problemas y decisiones. Una decisión acertada requiere un gerente que esté bien
informado de todos los aspectos de su empresa. Un apropiado sistema de
contabilidad puede proporcionar la información financiera necesaria para resolver
problemas administrativos y tomar decisiones empresariales acertadas.
V. ACTIVIDADES:
1. Distribuya y lean la SEPARATA 1 “Preguntas Clave sobre Manejo de Registros”.
Muestre la TRANSPARENCIA 1 “Preguntas Claves sobre Mantenimiento de
Registros Contables” y haga que los estudiantes discutan sus respuestas a las cinco
preguntas.
2. Explique a los estudiantes lo siguiente:
(a) Una transacción es un intercambio de dinero por algún bien o servicio.
(b) Un control diario del dinero en efectivo proporciona un registro escrito del
dinero que entra y del dinero que sale de la empresa a través de transacciones.
 El dinero entra en la empresa principalmente por la venta de bienes o
servicios.
 El dinero sale de la empresa para pagar bienes, materia prima, trabajo,
renta, electricidad y otros gastos de la empresa.
(c) Todos las empresas deberían llevar registros escritos del dinero que ingresa y
egresa de la empresa.
(d) Los registros contables ayudan a los empresarios a:
 mantener el control del dinero en efectivo
 conocer cómo anda la empresa
 mostrar a otros, tales como los bancos, cómo está la situación de la empresa
 planificar para el futuro.
3. Explique de la manera más clara y práctica posible cómo utilizar el Libro Caja, cómo
20
es que en toda transacción comercial siempre que se hace una venta el dinero entra a
la empresa (Debe/Ingreso +), y cuando la empresa compra o paga el dinero sale de la
empresa (Haber/Salida -). Es muy importante que el empresario sepa cuánto dinero
tiene, por eso deberá tener siempre el saldo de caja actualizado (Saldo Actual).
4. Asimismo, explique brevemente cómo se hacen los registros de Compras, Ventas,
Cuentas por Pagar, Cuentas por Cobrar, Planillas, Bancos y el Control de Existencias.
Vaya explicando uno a uno empleando pequeños ejemplos.
5. Entregue a los estudiantes la SEPARATA 2 “Registro de Cuentas de Pantalones

MARCOS”. Motívelos a desarrollar el ejercicio propuesto, el cual usted podrá dividir
en dos o tres sesiones dependiendo de la disponibilidad de tiempo y del ritmo de
trabajo de los estudiantes. El objetivo es que los estudiantes aprendan a hacer los
registros de cuentas, de modo que si observa que los estudiantes se cansaron detenga
el ejercicio y retómelo la siguiente sesión. Pida a los estudiantes que lean, por turnos,
la separata en voz alta.
6. Entregue las HOJA DE TRABAJO 1 “Operaciones efectuadas por la empresa

“Pantalones Marcos”, la HOJA DE TRABAJO 2 “Libro Caja”, la HOJA DE
TRABAJO 3 “Libro de compras y ventas”, la HOJA DE TRABAJO 4 “Cuentas por
cobrar y pagar” y la HOJA DE TRABAJO 5 “Control de existencias”.
7. Vuelva a pedir la lectura de la SEPARATA 1 “Preguntas Clave sobre Manejo de

Registros”. Paso a paso, de modo que permita ir anotando la información
proporcionada en los registros correspondientes.
8. Luego tome la HOJA DE TRABAJO 1“Operaciones efectuadas por la empresa

“Pantalones Marcos”:
a) El capacitador o un estudiante por turno leerá cada transacción en voz alta
b) Si se trata de una venta o compra a crédito, el registro se hará directamente en
Cuentas por Pagar o Cuentas por Cobrar, y en el Libro Compras o Libro Ventas
según el caso; y además el registro respectivo en el Control de Existencias.
c) Si se trata de una transacción en efectivo, pregunte a los estudiantes si el dinero
está entrando o saliendo de la empresa. Pídales que decidan si es un DEBE o un
HABER y que hagan la anotación en el Libro Caja y que calculen de inmediato el
SALDO ACTUAL.
d) Enseguida, deberán identificar qué otros registros involucra la transacción: Libro
Venta o Libro Compras, Bancos, Planillas, y/o Control de Existencias.
5. Cuando se haya determinado todo el ejercicio, los estudiantes deberán responder las
preguntas que se encuentran en la SEPARATA 2 “Registro de Cuentas de Pantalones
MARCOS”.
21
Preguntas Clave sobre Manejo de Registros
1. ¿Por qué llevar un registro de cuentas?

A. La legislación requiere que se lleve alguna forma de registro contable escrito para
todas las empresas.
B. Un registro de cuentas adecuado puede responder a las siguientes preguntas:

 ¿Cuánto de ganancia está teniendo la empresa?
 ¿Cuánto vale la empresa?
 ¿Cuánto deben a la empresa los clientes que compran a crédito?
 ¿Cuánto debe la empresa a sus acreedores?
 ¿Cuánto impuesto debe pagar la empresa?
2. ¿Cómo se puede establecer un sistema de registro de cuentas?

A. Antes de establecer un sistema contable, sería recomendable que el empresario
consulte con un contador.
B. Un contador puede establecer un sistema de contable adecuado especialmente

diseñado para las necesidades particulares de la empresa.
3. ¿Qué es lo que otros quisieran conocer acerca de las finanzas de una empresa?
Varias personas quisieran conocer acerca de las condiciones financieras de una
empresa. Los banqueros podrían estar interesados porque usted ha solicitado un
préstamo financiero, los recaudadores de impuestos también están interesados en las
condiciones de la empresa, parientes y otros quienes podrían haberle prestado dinero.
Los proveedores también desean saber cosas acerca de las finanzas de su empresa
porque cuando ellos le envían una mercadería que usted todavía no ha pagado, es
como extenderle una forma de crédito.
Las preguntas específicas que podrían requerir incluyen:

A. ¿Cuánto tiene, cuánto debe, y cuánto vale su patrimonio?
B. ¿Cuánto fue el ingreso el año pasado?
C. ¿Cuánto de sus ventas son al contado y cuánto al crédito?
D. ¿Cuál ha sido su record de ventas?
22
E. ¿Cuál es el total de sus “gastos generales” y qué porcentaje de la venta general

representa?
F. ¿Qué gastos tiene usted?
G. ¿Cuál es el valor actual del local, equipamiento, vehículos, bienes fijos y otros
accesorios?
H. ¿Qué artículos de su inventario son los que mejor y los que peor se venden?
I. ¿Cuáles son las secciones más provechosas y menos provechosas?
J. ¿Está tomando todas las ventajas de los descuentos por compras al contado,
descuentos comerciales y concesiones publicitarias y comerciales?
4. ¿Qué clase de contabilidad debería llevar una pequeña empresa?

 Planilla. El propietario debe saber cuánto debe pagarse a sí mismo y a sus
empleados? Esta información requiere un mini-sistema contable propio para tener
todos los datos precisos y en orden.
 Flujo de Caja. El propietario debe saber en cualquier momento cuánto dinero en
efectivo tiene disponible para determinar si las facturas pueden ser pagados. El
dinero entra y sale de la empresa todos los días, pero sin un registro de cuentas los
empresarios no sabrían si tienen con qué pagar.
 Cuentas por cobrar. Bajo ciertas condiciones, los propietarios otorgan crédito a
algunos de sus clientes. El dinero que les es adeudado se llama cuentas por cobrar.
Es importante registrarlos, sin ellos el dueño no sabría cuándo enviarles la factura y
por cuánto, cuándo cortar el crédito, cuándo proceder en forma agresiva para
cobrar las facturas atrasadas, o cuándo cobrarles interés.
 Cuentas por pagar. La cantidad de dinero que la empresa debe a otros (como a
los proveedores) se llama cuentas por pagar. Las facturas necesitan ser pagadas
por dos razones: (1) muchas veces por pagar una factura a tiempo puede recibir un
descuento y (2) debe mantener una buena reputación con aquellos que hacen el
negocio con usted. Sin un registro minucioso de las cuentas usted puede cometer
errores.
 Inventario. Aún en una pequeña empresa minorista, su propietario debe tener el
control del inventario. ¿Qué productos se están vendiendo? ¿Qué productos no
tienen movimiento? ¿Tiene una buena cantidad de existencias a la mano? Los
empresarios pueden guardar alguna de estas informaciones en la cabeza, pero no es
suficiente para hacer este tipo de trabajo y tener ganancias.
 Requerimientos del Gobierno. El empresario debe archivar los estados
financieros para pagar sus impuestos. Los impuestos son calculados de acuerdo a
las ganancias que se hayan obtenido. Incluso, una micro o pequeña empresa
minorista debe guardar ciertos registros.
 Estados Financieros. Al menos una vez al año el propietario debe preparar un
completo estado financiero de su empresa. ¿A cuánto asciende el volumen de
venta total? ¿Cuáles han sido sus gastos? ¿Cuáles han sido las ganancias antes y
23
después de pagar los impuestos? ¿Qué puede hacer
el propietario para mejorar las cosas para el próximo año? Cuando un empresario
requiere de un préstamo, debe presentar al banco su estado financiero; así también,
si quieren vender la empresa deben presentar los estados financieros a los posibles
compradores.
5. ¿Quién debería ser responsable de llevar los registros financieros?
A. Lleve los registros usted mismo. Si la empresa es pequeña y usted tiene alguna
experiencia, puede ser capaz de llevar la contabilidad de su empresa. Sin
embargo, recuerde que si usted se encarga de este trabajo, es posible que le quite
tiempo para hacer otras tareas de su empresa, y que tal vez sólo usted como
empresario puede hacerla. Trate de delegar las funciones de llevar el registro de
cuentas a otra persona lo más pronto posible. Pero usted siempre debe entender el
sistema y ser capaz de encargarse de esta tarea en cualquier momento.
B. Asignar un asistente. Si usted tiene empleados, una de las primeras tareas que
podría hacer es asignar a uno de ellos que lleve toda o parte de la contabilidad.
Todos los empleados tienen alguna responsabilidad contable, ya que emiten
recibos o facturas de venta, operan la máquina registradora, y de una u otra forma
desempeñan tareas de registro de cuentas, las cuales usted confía que se hagan con
exactitud. Es su responsabilidad capacitar e instruir a estas personas y evaluar
periódicamente el método usado.
C. Contratar a un contador a tiempo completo. Cuando su empresa es lo

suficientemente grande para hacer esto, usted está en buena posición de asegurar a
una persona competente que conozca más que usted de registros contables. Esta
es un área muy difícil de delegar para algunos empresarios. Ellos piensan que
deben mantener sus “manos: en los libros, pero esto con frecuencia invita a
confusiones y hace que el contador se sienta minimizado. Manifieste sus deseos y
requerimientos, y deje que el contador haga su trabajo.
D. Contratar un servicio externo. Hay muchas empresas que ofrecen servicios

contables. Estos ofrecen desde una auditoría anual, con la preparación del estado
de ganancias y pérdidas y el balance general, hasta la planilla semanal, análisis de
ventas diarias, y el control y análisis del inventario.
E. Departamento de contabilidad. Eventualmente si el tamaño de la empresa lo

requiere, puede usted tener un departamento de contabilidad con un contador a la
cabeza o por un funcionario de la firma, que generalmente es el tesorero. El
departamento mantendría un juego completo de libros, incluyendo: Cuentas por
Pagar, Cuentas por Pagar y Libro General de Contabilidad. Deben estar
disponibles los equipos ya sean mecánicos o electrónicos para llevar la
contabilidad, dependiendo del volumen de información que se tenga.
24
Preguntas Claves sobre Mantenimiento de

Registros Contables
1. ¿Por qué llevar registros de cuentas?
2. ¿Cómo se puede establecer un sistema de

registro?
3. ¿Qué es lo que otras personas quisieran

saber acerca de las finanzas de su empresa?
4. ¿Qué clase de registros debería llevar una

pequeña empresa?
5. ¿Quién debería ser el responsable de llevar

los registros financieros?
25
Registro de Cuentas de “Pantalones MARCOS”
Marcos tiene una empresa de confecciones de pantalones jeans para adultos desde
hace tres años. Vende jeans para dama y caballero en tallas “small” y “large”.
El mes de enero lo terminó con un saldo en caja de $500.00. En su cuenta de

ahorros tiene un saldo de mes anterior de $300.00.
El quiere expandir su empresa y obtuvo un préstamo bancario el 1º de Febrero, el

cual deberá pagar en 12 meses, a un interés del 15% anual.
Su local es propio y le falta pagar $8,500.00 de la hipoteca, a un interés anual del

10%; mensualmente paga $299.00, más $71.00 de interés. El terreno está
valorado en $8,000 y el local en $25,000.
Marcos tiene dos proveedores de materia prima (MP); él mismo confecciona los
jeans para Caballeros en tallas S y M. Los jeans para damas los compra ya
hechos a dos proveedores.
Como dueño de la empresa y las múltiples funciones que desempeña, Marcos tiene
un sueldo de $1,000.00 mensual. Además, tiene un ayudante a tiempo completo
con un salario de $400.00 mensual, y otro ayudante a medio tiempo con un salario
de $250.00 mensual.
En su almacén tiene un saldo de 40 piezas de materia prima, cada una le costó

$3.00. También tiene en stock de 10 pantalones para caballero en cada talla, cuyo
costo es de $7.00 cada uno; y 5 pantalones para dama en cada talla., cuyo costo
es de $10.00 cada uno. A pesar que todo lo tiene muy bien almacenado, siempre
hay alguna mercadería que se deteriora. Por esta razón, cuando Marcos prepara
sus balances asigna entre un 15 y 20% por pérdida de mercaderías.
Marcos tiene un cliente, Jorge Gómez, que le debe $400.00 de mercadería que le
compró el 15 de enero con Factura Nº1215, debe pagarle el 18 de febrero.
Cada fin de mes debe pagar al gobierno el impuesto a las ventas que ha
reacaudado de los clientes. Como empresario, Marcos tiene que abonar
mensualmente un porcentaje del impuesto a la renta o utilidades.
En la HOJA DE TRABAJO 1 le proporcionamos una lista de todas las operaciones

realizadas por la empresa de Marcos del 01 al 28 de febrero. Toda esta
información y la arriba proporcionada le permitirán ayudar a este empresario a
hacer su registro de cuentas.
26
Cuando termine, podrá proporcionar a Marcos la siguiente información:
1. ¿Cuánto dinero tiene en caja a fin de mes? _____________

2. ¿Cuánto dinero ingresó a su caja durante el mes de
febrero? _____________
3. ¿Cuánto dinero tuvo que pagar durante el mes de
febrero? _____________
4. ¿Cuánto fueron sus ventas totales? _____________
5. ¿Cuánto vendió al contado y cuánto al crédito? _____________
6. ¿Cuánto dinero tiene ahorrado en el banco? _____________
7. ¿Cuánto dinero le deben sus clientes? _____________
8. ¿Cuánto dinero debe Marcos a sus proveedores? _____________

9. ¿Cuánto dinero invirtió para comprar mercaderías y
cuánto para comprar materia prima? _____________
10. ¿Cuánto gastó en pagar sueldos y salarios? _____________

11. ¿Cuánta materia prima le queda en el almacén? _____________
12. ¿Cuánto producto terminado de jeans para caballeros le
queda en almacén? _____________
13. ¿Cuántos jeans para damas le queda en almacén? _____________

14. ¿Cuánto pagó de impuesto a las ventas? _____________
15. ¿Tiene crédito fiscal para el mes siguiente? _____________
16. ¿Cuánto abonó de impuesto a la renta o utilidades? _____________
27
Operaciones efectuadas por la empresa “Pantalones Marcos”

durante el mes de Febrero
Nº Día Operación Monto $

1 1-Feb Dinero en efectivo que Pedro tenía en caja al 31 de enero 500
2 1-Feb Recibió un préstamo del banco para expandir su empresa 1,500
3 2-Feb Pagó al contado al Sr. R.J. Smith por alquiler del local 200
4 2-Feb Compró a RAMÍREZ S.A., RUC Nº 98798798 al contado una 500
máquina remalladora, Factura Nº000234
5 3-Feb Compró a ENSEPROD SRL., RUC Nº34523456, al contado 150
enseres, Fact. Nº340989
6 3-Feb Sacó de almacén 36 piezas de tela para confeccionar pantalones
7 4-Feb Compró a MARY S.A., RUC Nº78787634, al contado 24 jean 240
dama t-S, a $10.00 c/u, con Fact. Nº558899
8 4-Feb Retiró dinero de caja y lo depositó en su cuenta de ahorros 200
9 4-Feb Ingresó al almacén 18 jean caballero t-S y 18 t-M, costo de
fabricación es $7.00 c/u
10 5-Feb Vendió a Carlos Blanco, RUC Nº32112345, al contado 20 jean 800
caballero t-S, a $40.00c/u, con Fact. Nº001221
11 5-Feb Vendió al crédito a Carmen Rosas, RUC Nº76578945, 12 JD-S, 540
a $45.00 c/u, Fact. Nº001222, fec-pago: 5 marzo
12 5-Feb Vendió al contado a Juan Velasco, RUC Nº37485765, 20 jean 800
caballero t-M, a $40.00 c/u, con Fact. Nº001223
13 5-Feb Compró al contado a TELARES SRL, RUC Nº38457694, 24 72
piezas de tela, a $3.00 c/u, con Fact. Nº004567
14 5-Feb Sacó del almacén 12 piezas de tela para hacer pantalones
15 6-Feb Ingresó al almacén 12 jean caballero t-M y 12 t-S, costo de
fabricación $7.00 c/u
16 6-Feb Vendió al contado a JEANS S.A., RUC Nº84602349, 12 jean 680
dama t-S y jean dama 5 t-M, a $40.00c/u, Fact. Nº001224
17 7-Feb Compró al contado a MARY S.A., RUC Nº78787634, 24 jean 480
dama t-S y 24 t-M, a $10.00 c/u, con Fact. Nº135454
18 7-Feb Vendió al contado a Rosa Paredes, RUC Nº34238374, 12 jean 960
dama t-S y 12 jean dama t-M, a $40.00c/u, Fact. Nº001225
19 7-Feb Retiró dinero de caja y lo depositó en su cuenta de ahorros 1,000
28
Nº Día Operación Monto $

20 9-Feb Vendió al contado a Carlos Blanco, RUC Nº32112345, 9 JC-M 720
c/u y 9 JD-M, a $40.00 c/u, con Fact. Nº001226
21 10-Feb Compró al crédito a Telares Cruz, RUC Nº34676544, 50 150
materia prima a $3.00 c/u, Fact. Nº54986, fecha de pago: 25
febrero
22 11-Feb Vendió al contado a Juan Velasco, RUC Nº37485765, 8 jean 320
caballero t-S, a $40.00 c/u, con Fact. Nº001227
23 13-Feb Vendió al crédito a Felipe Cornejo, RUC Nº89765655, 2 jean 90
caballero t-S, a $45.00 c/u, Fact. Nº1228, fecha de pago: 13
marzo
24 15-Feb Retiró dinero de caja para uso personal 500
25 15-Feb El cliente Jorge Gómez le pagó la deuda de la Factura 400
Nº001215
26 17-Feb Pagó en efectivo el recibo de electricidad, Recibo Nº7885544 100
27 20-Feb Compró al crédito a Fab.Harris, RUC Nº12334443, 10 jean 120
dama t-S, a $12.00 c/u, Fact. Nº1547, fecha de pago: 20 marzo
28 21-Feb Pagó salario a su ayudante a tiempo parcial Enrique Rojas 100
29 23-Feb Retiró dinero de caja y lo depositó en su cuenta de ahorros 500
30 26-Feb Vendió al contado a Carlos Blanco, RUC Nº32112345, 25 jean 1,120
dama t-S y 3 jean dama t-M, a $40.00c/u, Fact. Nº001229
31 26-Feb Pagó a su proveedor Telares Cruz la Factura Nº663254 250
32 28-Feb Pagó en efectivo el recibo de teléfono, Recibo Nº54687654 100
33 28-Feb Pagó salario a su ayudante a tiempo parcial Enrique Rojas 100
34 28-Feb Pagó salario a su ayudante tiempo completo Pedro Cueva 400
35 28-Feb Retiró de dinero de caja para uso personal (su salario) 500
36 28-Feb Retiró dinero de ahorros y lo ingresó a caja 1,000
37 28-Feb Pago préstamo bancario 144
38 28-Feb Pago hipoteca 300
39 28-Feb Pagó en efectivo el impuesto a las ventas 0?
40 28-Feb Pagó en efectivo el impuesto a la renta o utilidades 0?
29
Anote en el Libro Caja los movimientos de dinero en efectivo que realizó “Pantalones
Marcos” en el mes de febrero. Actualice el SALDO ACTUAL cada vez que registre una
operación, y recuerde efectuar el registro paralelo en la cuentas correspondientes y control
de existencias que se encuentran en las HOJAS DE TRABAJO 2, 3 y 4. A modo de
orientarlo, hemos registrado la descripción de las primeras operaciones, y las fechas de
todas las operaciones que deberán ser incluidas en este libro.
Libro Caja
(Debe) (Haber)
Ingreso Salida
Saldo
Fecha Operación
dinero(+) dinero (-) Actual
1-Feb Dinero en efectivo al 31 de enero
1-Feb Préstamo del banco
2-Feb Pagó de alquiler del local
2-Feb Adquisición de equipos Fact. Nº000234
3-Feb Adquisición de enseres Fact. Nº340989
4-Feb Adquisición de mercaderías (24 JD-S) F. Nº558899
4-Feb Retiro de caja para depósito en Cuenta Ahorros
5-Feb Venta de mercaderías (20 JC-S) Fact. Nº001221
5-Feb Venta de mercadería (20 JC-M) Fact. Nº001223
5-Feb Compra al contado 24 materia prima a $3.00 c/u
6-Feb
7-Feb
7-Feb
7-Feb
9-Feb
11-Feb
15-Feb
15-Feb
17-Feb
21-Feb
23-Feb
26-Feb
26-Feb
28-Feb
28-Feb
28-Feb
28-Feb
28-Feb
28-Feb
28-Feb
Saldo Final:
30
HOJA DE TRABAJO 3
LIBRO COMPRAS
Fecha Tipo Doc. Nº Doc. Proveedor RUC Bienes y Serv Bienes y Serv Dctos. I.S.C. I.G.V. TOTAL
No Gravados Gravados
TOTAL:
LIBRO VENTAS
Fecha Tipo Doc. Nº Doc. Cliente RUC Bienes y Serv Bienes y Serv Dctos. I.S.C. I.G.V. TOTAL
No Gravados Gravados
Módulo 7: Tema 2
TOTAL:
Cuentas por Cobrar

Fecha
Fecha Cliente Transacción Fact. Nº Deuda Pagado Pago Saldo
Cuentas por Pagar

Fecha
Fecha Proveedor Transacción Fact. Nº Deuda Pagado Pago Saldo
Ahorros
Día Depósito Retiro Saldo
Sueldos y Jornales
Fecha Trabajador Cargo Salario Básico Descuent. Adelantos Pago Líquido
Control de Existencias
Existencia de Materia Prima
Código: MP Materia Prima (tela) EXISTENCIA VALORADA
Fecha Precio de Valor de Ingreso Egreso Saldo Ingreso Egreso Saldo Costo
Compra $ Compra $ Prom. $
Existencia de Mercadería
Código: JC-S JEAN CABALLERO T-S EXISTENCIA VALORADA
Código: JC-M JEAN CABALLERO T-M EXISTENCIA VALORADA

2
Código: JD-S JEAN DAMA T-S EXISTENCIA VALORADA

Código: JD-M JEAN DAMA T-M EXISTENCIA VALORADA

3
I. TEMA 3: Estados Financieros

 3 horas

 Analiza y formula estados financieros simples.
IV. IMPORTANCIA:
 Los estados financieros ayudan a determinar el desempeño de las finanzas de
una empresa en particular. Utilizando la información financiera, se puede
comparar el desempeño actual con el de los años anteriores. Las
comparaciones son importantes para el planeamiento del futuro y para señalar
las fortalezas y las debilidades.
V. ACTIVIDADES:
1. Pida a los estudiantes que lean la SEPARATA 1 “Balance General”. Muestre la
Transparencia 1 como ejemplo de un Balance. Explique cada uno de los
términos utilizados en la preparación de un Balance. El ejemplo está basado en
la información registrada por los alumnos en el ejercicio del tema anterior.
Pida a los alumnos que tengan a la vista los registros de cuentas que hicieron y
comiencen a analizar la información identificando de dónde se ha obtenido la
información que aparece en el balance. De esta manera, los estudiantes
tendrán una mejor noción de cómo se elabora e interpreta un Balance.
2. Explique la ecuación contable básica: Activo=Pasivo+Patrimonio (A = P+Pat).
Para determinar el Patrimonio, se resta el Pasivo del Activo (Pat = A-P). El
resultado será bien un patrimonio positivo (si A es mayor que P) o un
patrimonio negativo (si A es menor que P).
3. Haga que los estudiantes lean la SEPARATA 2 “El Estado de Ganancias y
Pérdidas” y revisen las definiciones. Muestre a los estudiantes cómo calcular el
Estado de Ganancias y Pérdidas usando la TRANSPARENCIA 2 “Estado de
Ganancias y Pérdidas”, y analice con ellos la información comparándola con los
registros de cuentas elaborados en el tema anterior.
4. Como un repaso, recuerde a los estudiantes:
a) el Balance puede realizarse en cualquier momento del año, y su finalidad es
presentar la situación financiera de la empresa a manera de una fotografía.
b) el Estado de Ganancias y Pérdidas se calcula para un período determinado,
tal como un mes, tres meses o un año, y su finalidad es establecer la utilidad
pérdida de una empresa durante ése período específico.
4
BALANCE GENERAL
El Balance de una empresa es un estado financiero que indica lo que la empresa posee y
lo que debe a otros a una fecha determinada. Las cifras mostradas en el Balance cambian
constantemente porque el movimiento en efectivo es permanente en una empresa. La
razón principal para preparar un balance es determinar si la empresa está teniendo
ganancias o pérdidas.
Su forma típica de presentación consiste en una lista de elementos del activo, de una
parte, y las fuentes de financiación (o pasivo), de la otra. La igualdad del activo y
pasivo ha dado origen al popularizado término “balance”.
La fórmula para preparar una balance es:
Activo = Pasivo + Patrimonio Neto
Activo: Se considera todo bien adquirido por compra. Incluye todo lo

que la empresa posee: dinero, equipamiento, locales e inventario
(existencias)..
 Activo corriente, incluye el dinero en efectivo y cualquier
cosa que pueda ser convertida en dinero dentro de los doce
meses del año. Puede ser activo las cuentas bancarias, las
cuentas por cobrar y el inventario (existencias).
 Activo fijo son cosas que no se pueden cambiar fácilmente en
dinero (dentro de los doce meses del año). Son artículos que
la empresa adquiere para usar por largo tiempo. Los activos
fijos incluyen terrenos, local, equipamiento y vehículos.
Pasivo: Incluye todo lo que lo que la empresa debe a terceros. Los
pasivos pueden incluir: préstamos, documentos por pagar,
impuestos e hipotecas.
 Pasivo corriente: se refiere a cualquier deuda de la empresa
que pueda ser pagada utilizando el activo corriente. En
general, son aquellas deudas que pueden ser pagados dentro
de los doce meses del año. Incluye impuestos, préstamos y
facturas por pagar a los acreedores.
 Pasivo a largo plazo: incluye cualquier deuda que no no
vence antes de los doce meses, tal como una hipoteca a largo
plazo.
Patrimonio Neto: Es lo que actualmente posee la empresa. Representa la inversión
de los propietarios.
5
“PANTALONES MARCOS
Balance al 1 de Marzo del 200__
ACTIVO PASIVO
Activo Corriente Pasivo Corriente
Caja 1,835.23 Cuentas por pagar 1,520.00
Bancos 1,000.00 Documentos por pagar
Existencias 307.97 Total Pasivo Corriente 1,520.00
Materia Prima 166.39 Pasivo a Largo Plazo
Productos terminados 141.58 Hipoteca 8,271.00
(-) Asignación pérd. merc. -50.00 Total Pasivo Largo Plazo 8,271.00
Total Activo Corriente 3,093.19 Otros Pasivos
Activos Fijos TOTAL PASIVOS 9,791.00
Terreno 8,000.00
Local 24,000.00
(-) Depreciación -7,200.00 PATRIMONIO ) 20,102.19

(Activo-Pasivo
Maquinas y equipos 5,000.00
(-) Depreciación -3,000.00
Total Activos Fijos 26,800.00
TOTAL ACTIVO 29,893.19 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 29,893.19
6
El Estado de Ganancias y Pérdidas
El Estado de Ganancias y Pérdidas ayuda a determinar si una empresa está

operando con ganancias o con pérdidas en un determinado período contable, sea un
mes o un año. Mientras más frecuentemente prepare el Estado de Ganancias y
Pérdidas más pronto podrá conocer la situación financiera de su empresa.
Hay cinco pasos específicos de cálculo para determinar el Estado de Ganancias y

Pérdidas:
1. Ventas: incluye ventas al contado y al crédito
2. Costo de Bienes Vendidos: es el precio pagado por la empresa por la

mercadería vendida; puede calcularse añadiendo el valor de los bienes
adquiridos durante el período del inventario inicial (la cifra del inventario
inicial puede ser obtenido de los informes previos de ingresos), y luego restar
el valor de la existencia al final del período.
3. Utilidad Bruta: calculado al restar el costo de bienes vendidos de las ventas.
4. Gastos: incluye el gasto de sueldos y jornales y otros gastos operativos de la

empresa.
5. Utilidad Neta: el monto que queda después de deducir los Gastos de la

Utilidad Total. Esta cifra indicará si usted está operando con ganancia o con
pérdida.
Su Capacitador le mostrará el de Estado de Pérdidas y Ganancias de la empresa

“Pantalones Marcos” del mes de febrero. La ganancia neta de febrero es de
$2,720.62. Recuerde que una empresa que trabaja formalmente tiene que pagar
impuestos.
7
Pantalones Marcos
Estado de Ganancias y Pérdidas
para el mes que termina el 28 de Febrero del 200__
Ventas
Ventas al contado 5,400.00
Ventas al crédito 630.00
TOTAL VENTAS 6,030.00
Costo bienes vendidos
Existencia mercadería inicial 302.52
Adquisiciones 1,245.38
(-) Transferencia de inventarios -186.55
Costo bienes en venta 1,361.34
(-)Existencia mercadería final 307.97
no vendida
TOTAL COSTOS DE BIENES VENDIDOS 1,053.38
Utilidad Bruta 4,976.62

Gastos
Sueldos y salarios 1,600.00
Electricidad 100.00
Alquiler 200.00
Teléfono 100.00
Interés préstamo bancario 19.00
Interés hipotecario 71.00
TOTAL GASTOS 2,090.00
Utilidad antes de impuestos 2,886.62
Pago impuesto a la renta 166.00
Utilidad Neta (después de impuestos) 2,720.62
8
NOTAS SUPLEMENTARIAS MÓDULO 7: Tema 3

PARA EL DOCENTE
La comprensión de los estados financieros es importante porque son los principales

medios para determinar la salud financiera de la empresa.
Los empresarios necesitan ser capaces de:
 Preparar estados financieros simples.
 Interpretar y analizar la información contenida en los estados

financieros.
 Identificar las fortalezas y debilidades de las condiciones financieras de

la empresa basado en los estados financieros.
 Hacer cambios en la operación de la empresa para mejorar las

condiciones financieras de la misma.
9
I. TEMA 4: La influencia de la Tecnología en las

Pequeñas Empresas
 2 horas

 Analiza la influencia de la tecnología en el éxito la pequeña empresa.
IV. IMPORTANCIA:
 El uso de la tecnología es importante porque aumenta la productividad del trabajo y
aumenta la competitividad local tanto de los clientes como bienes de capital
producidos localmente. El uso de tecnologías apropiadas favorece la producción local
de herramientas y equipos como también recursos locales; esta facilidades hacen que
se produzca una relación de uno y otro lado entre las empresas locales.
V. ACTIVIDADES:
1. Haga que los estudiantes lean la SEPARATA 1 “La Tecnología en la Pequeña
Empresa”. Promueva una discusión entre los estudiantes sobre el uso de la
tecnología para aumentar la producción o hacer un producto nuevo. Haga que
comenten los cambios que las nuevas tecnologías han ocasionado en sus
comunidades. Los ejemplos pueden ser sobre la máquina de fax, las
computadoras, el Internet, el cable, las máquinas copiadoras, el celular, nuevo
sistema de filtración de agua y nuevos equipos para la agricultura.
2. Haga que los estudiantes lean la SEPARATA 2 “Características de las

Tecnologías Apropiadas” y revisen las siete características de las tecnologías que
podrían ser las más apropiadas en una pequeña empresa.
3. Utilizando la TRANSPARENCIA 1 “Preguntas Relacionadas a la Tecnología”,

puntualice las preguntas que deben hacerse antes de invertir en la adquisición
de una tecnología nueva.
4. Usando la HOJA DE TRABAJO 1 “Características Básicas” prioriza de 1 a 5

las características que considera fundamentales a tomar en consideración;
sustentando el por qué.
10
La Tecnología en la Pequeña Empresa
La tecnología está cambiando constantemente la demanda de los consumidores.

Las empresas utilizan tecnologías nuevas para producir productos y servicios
nuevos. Los empresarios deben darse cuenta que los desarrollos de la nueva
tecnología puede afectar la operación de sus empresas. Los empresarios pueden no
ser conscientes todavía de la naturaleza y de los efectos de todas las tecnologías
nuevas, ellos deben tratar de determinar el desarrollo tecnológico que pudiese tener
algún impacto en las operación de sus empresas.
Las pequeñas empresas son flexibles y pueden innovar e introducir productos

nuevos. Contrariamente, las pequeñas empresas podrían no tener la habilidad
técnica, tiempo o capital para desarrollar y vender un producto nuevo, el aspecto
financiero para desarrollar un nuevo mercado y el tiempo requerido para introducir
la nueva tecnología.
Desarrollar nuevas tecnologías implica un compromiso de recursos a largo plazo

que muchas pequeñas empresas no lo tienen. El empresario tiene que afrontar
problemas operacionales de cada día, por lo que tienen muy poco tiempo
disponible para hacer un planeamiento o pensar que una nueva tecnología pudiera
tener un gran impacto en sus negocios en el futuro.
La compañías pequeñas deben desarrollar productos y ponerlos en el mercado en

aquello que tengan la seguridad de tener éxito y ser competitivas. Debido a la
disminución de recursos de capital, los empresarios deben ser capaces de
reaccionar rápidamente a los cambios en el mercado y estar interesados en las
necesidades del futuro de sus clientes.
11
Características de las Tecnologías Apropiadas
Una tecnología es apropiada para ser utilizada en una pequeña empresa si posee las siguientes
características:
1. SIMPLE:
Para que una tecnología sea considerada apropiada, debe ser simple en su aplicación. El
usuario de dicha tecnología debe poder hacerlo sin tener que enfrentar problemas.
2. EFECTIVIDAD:
Se puede apreciar la efectividad de una tecnología en una pequeña empresa, si ésta

concuerda con los objetivos del usuario.
3. DISPONIBILIDAD:
Algunas tecnologías podrían ser apropiadas para ciertos propósitos pero no estar disponible
localmente. La información tecnológica, por ejemplo, puede ser la más apropiada para
ciertas tareas pero pueda no estar realmente disponible localmente.
4. FLEXIBILIDAD:
Los requerimientos tecnológicos cambian como el tiempo. La tecnología apropiada debe

ser flexible de adaptarse a los cambios que ocurrirán en el futuro.
5. DURABLE:
Una tecnología que es durable requiere menos mantenimiento y reparaciones.
6. EFICIENTE:
La tecnología debería ser eficiente en la utilización de los recursos locales.
7. COSTO EFECTIVIDAD:
El costo de la tecnología debería estar justificado por los beneficios logrados. Los
beneficios en total deben ser mayores que el costo de la tecnología.
12
Preguntas Relacionadas a la Tecnología
1. ¿De qué manera el uso de la nueva tecnología

incrementará el compartir el mercado?
2. ¿Cómo afectará la tecnología en las ganancias de la

empresa a corto y largo plazo?
3. ¿Se ha efectuado un estudio de mercado para

determinar la demanda del nuevo producto?
4. Si la tecnología se utiliza para producir un nuevo

producto, ¿cuánto tiempo llevará ganar la aceptación
de los consumidores?
5. ¿Están disponibles el personal, materiales y el capital

para producir y vender el nuevo producto?
6. ¿Tiene el empresario suficiente conocimiento y

experiencia para introducir una nueva tecnología en la
empresa?
7. ¿Cómo la nueva tecnología afecta el tamaño y las

operaciones actuales de las empresas?
8. ¿Cómo reaccionarán los competidores con la

introducción de la nueva tecnología?
13
CARACTERISTICAS BASICAS
De acuerdo a su criterio, indique 5 características de las tecnologías a apropiadas, que considere

como básicas o fundamentales.
De 1 a 5 considerando que 1 el la más importante:
1. _____________________________________________
2. _____________________________________________
3. _____________________________________________
4. _____________________________________________
5. _____________________________________________
Explique por qué considera que dichas características deben ser consideradas como
fundamentales:
14
NOTAS SUPLEMENTARIAS MÓDULO 7: TEMA 4

PARA EL CAPACITADOR
El introducir nueva tecnología en una empresa ayuda a la productividad y a la

innovación del producto. En las pequeñas empresas, la innovación tecnológicas
simples ayudan a mejorar la calidad del producto, el diseño del producto, así como
también a reducir los costos de producción.
Los empresarios deben estar atentos a nuevas tecnologías asistiendo las ferias y
exhibiciones comerciales, contactando agencias de desarrollo de la pequeña
empresa, o visitando otras áreas de su país así como también de los países vecinos
para captar nuevas ideas relacionadas a la tecnología, las cuales deben apropiadas a
sus necesidades y condiciones locales.
15
I. TEMA 5: Estrategias de administración de las

Ventas
 2 horas

 Identifica y analiza las estrategias de administración de las ventas.
IV. IMPORTANCIA:
 Para tener una empresa con éxito no sólo hace falta tener un gran producto o
servicio. Es llevar a los consumidores a comprar ese producto o servicio. Ellos
solamente compran si las características de los productos pueden ser de
beneficio para el consumidor.
V. ACTIVIDADES:
1. Utilizando la TRANSPARENCIA 1 “Características de un Vendedor Exitoso”,
discutan cada una de las características de una vendedor de éxito. Haga que los
estudiantes le den cinco ejemplos de vendedores que ellos conozcan que tengan
estas características. Los estudiantes deberían conocer que en una pequeña
empresa, el empresario también puede ser el principal vendedor.
2. Pida a los estudiantes que identifiquen y expliquen las características de la

TRANSPARENCIA 1 “Características de un Vendedor Exitoso”, que son
similares entre un empresario y un vendedor.
3. Resalte la importancia de tener una orientación hacia el cliente, utilice la

TRANSPARENCIA 2 “Cualidades de los Clientes Potenciales”. Discuta las
razones por las que cada una de las cualidades de los clientes potenciales son
muy importantes para el empresario.
4. Pida a los estudiantes que lean la SEPARATA 1 “Vender Requiere

Comunicación”. Indíqueles que la comunicación es extremadamente importante
en el proceso de venta y que mediante la utilización de un procedimiento de
venta, los vendedores pueden efectivamente comunicarse con los clientes.
5. Distribuya la SEPATA 2 “Vender Requiere Comunicación”. Divida la clase en

pequeños grupos. Haga que cada grupo desarrolle estrategias de promoción
para aumentar las ventas en cuatro tiendas. Discuta las respuestas de la clase.
6. A nivel individual elaboran estrategias de promoción para aumentar las ventas

en la idea de empresa que tiene, haciendo uso de el HOJA DE TRABAJO 1
“Promoción de las ventas en mi empresa”.
16
Características de un Vendedor Exitoso
1. Orientado a Resultados
2. Altamente Motivado
3. Seguro de sí mismo
4. Apariencia profesional
5. Honesto
6. Confiable
7. Conoce los Productos
8. Sabe escuchar
9. Entusiasta
10. Personalidad Agradable
11. Comunicador
12. Sociable
13. Cortés
17
Cualidades de los Clientes Potenciales
 Para cualquier empresa, un cliente potencial es una

“Persona Muy Importante”.
 El cliente potencial no depende de ninguna empresa.
 Los clientes potenciales no interrumpen la actividad

de la empresa –ellos son el propósito de la empresa.
 La empresa no le está haciendo el favor de servirlos a

los clientes potenciales –ellos están haciendo un favor
a la empresa permitiéndole realizar esa función.
 Los clientes potenciales no son sólo estadísticas, ellos

son seres humanos con sentimientos y emociones
como las nuestras.
 Los clientes potenciales no son personas con quienes

bromear. Nadie gana un argumento con un cliente
potencial.
 Los clientes potenciales son personas que tienen

deseos y necesidades. El trabajo de la empresa es
satisfacérselas.
18
Vender Requiere Comunicación
Cuando vende, comunica a los clientes potenciales algo de usted y de los productos
o servicios que está vendiendo. El proceso puede ser visto como una serie de
pasos, y cada paso involucra un alto nivel de comunicación.
Paso 1: Aproxímese al cliente potencial y presentarse a sí mismo y a su

empresa.
Paso 2: especifíquele las razones las razones de su visita.
Paso 3: muéstrele o exhiba el producto o servicio que está vendiendo.
Paso 4: demuéstrele cómo el producto o servicio lo beneficiará.
Paso 5: negocie los términos y condiciones de la venta.
Paso 6: pídales que decidan si comprarán del producto o servicio.
Como cualquier comunicación efectiva, el vender es un proceso de dos vías. Usted

tiene que ser muy hábil al hacer preguntas y saber escuchar cuidadosamente para
descubrir las necesidades e intereses del consumidor. Usted tiene adaptar su estilo
de mensaje y comunicación a la personalidad y motivación de compra del cliente
potencial. A través de una comunicación efectiva, usted crea una relación con el
cliente basado en la confianza y la confidencia; esto forma los fundamentos para
futuras ventas.
19
Planificación de Actividades Promocionales

Caso 1: Su negocio está en una temporada baja luego de los días de fiestas, y
Tienda de Regalos todavía le queda una buena cantidad de mercadería en el almacén. A
pesar que usted se ha dado cuenta de que la situación se debe a que se
excedió en el pedido de artículos específicos, no quiere darse por
vencido. Ha planificado llevar acabo una promoción especial de estos
productos durante las próximas cinco semanas. ¿Qué está haciendo para
diseñar una campaña de promoción de ventas y lograr que se
incrementen las ventas?
Caso 2: Su pequeña Botica está yendo bastante bien, pero usted ha notado que
Botica el número de clientes no está creciendo. Usted sospecha que gran parte
de su mercado potencial está, en efecto, comprando en otra botica que
se encuentra a dos cuadras de la suya. Reconoce que su botica necesita
de más clientes para aumentar sus ganancias. ¿Qué está haciendo para
diseñar una campaña de promoción de ventas para aumentar el número
de clientes que compre en su botica de una manera regular?
Caso 3: La pequeña librería era la empresa de su tío ya fallecido, y ha crecido

Librería desde que usted la tomó. Sin embargo, hay todavía algunos problemas:
(1) Tiene una gran cantidad de artículos en existencias que su tío dejó,
las cuales se venden muy lentamente, y
(2) Todavía necesita atraer nuevos clientes si el negocio va a crecer.
En tres semanas será inaugurada una tienda grande de ropa situada
en el área y usted cree que sería una buena oportunidad para atraer
a la gente a la librería. ¿Cómo puede hacer para publicitar o
promocionar su local de antemano, para estar seguro de que los
clientes de la inauguración vengan también a su tienda? ¿Qué
otros incentivos especiales puede ofrecerles durante la semana de
la inauguración?
Caso 4: Usted había logrado atraer a su empresa a personas de los alrededores

Tienda de de la vecindad para la reparación de artefactos eléctricos pequeños
Reparaciones de (planchas, tostadoras, radios, etc.), pero se ha dado cuenta de que no
Artefactos Pequeños está atrayendo a los residentes de una población cercana. En esa
población no se hacen reparaciones, así que esa no podría ser la
explicación. Usted acaba de comprar una camioneta usada para así
poder hacer la entrega de los artefactos reparados o ir a las casas de los
clientes a hacer las reparaciones cuando lo soliciten. Ha contratado a
un empleado a medio tiempo para que esté en el taller mientras usted
sale con la camioneta. Si piensa quedarse con la camioneta y con su
empleado, tendrá que expandir un poco más su negocio. ¿Cómo
diseñará un esquema de promoción para atraer más clientes?
20
PROMOCIÓN DE LAS VENTAS EN MI EMPRESA
Proponga estrategias de promoción de las ventas en la empresa

de negocio que piensa implementar:
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Cómo cree que influirá en las ventas?

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
21

PARA LOS DOCENTES
El éxito de las ventas depende de las habilidades del empresario:
a) Atraer la atención de los compradores.
b) Determinar las necesidades de los clientes, sus deseos, problemas y metas.
c) Mostrar cómo el producto o servicio satisfará esas necesidades.
d) Resolver los problemas que impiden a los clientes de comprar.
e) Averigüe de los negocios de sus clientes.
El éxito de una empresa depende del arte de vender. Si los empresarios sacan
ventaja de servir a las personas, de satisfacer sus necesidades y de resolver sus
problemas, habrá clientes satisfechos. Los clientes satisfechos siguen haciendo
negocios con el empresario y recomiendan los productos y servicios a otros.
No importa el tipo de empresa, el empresario debe enfocarse no solamente en

producir productos o servicios, sino también en vender el producto o servicio. El
empresario también es un vendedor en el sentido que ellos siempre están
vendiendo sus productos o servicios al público. Ellos deben mantener su imagen
de venta donde quiera que vayan y sea lo que sea que hagan en la comunidad.
22
I TEMA 6: Técnicas de administración del Tiempo
II TIEMPO SUGERIDO:
 2 Horas

 Identifica las técnicas de administración del tiempo.
IV. IMPORTANCIA:
 El tiempo es algo que no puede ser ahorrado. Usted simplemente lo pierde cada vez
más y más, conforme pasa el día. Al final del día no queda nada más de tiempo para
ser utilizado. Todos los empresarios necesitan manejar el tiempo con efectividad, y
la clave para hacerlo es a través de una mejor administración del mismo. Al calcular
el tiempo, los empresarios obtendrán mejores resultados. Las formas específicas de
hacer mejor uso del tiempo incluye: establecer metas; determinar plazos; distribuir
el tiempo para cada actividad importante. La creatividad, la solución de problemas
y la búsqueda de oportunidades son distintivos de los empresarios. Por lo tanto,
ellos deben emplear tiempo en este tipo de actividades; (a todas las otras tareas se
les debe dar menor prioridad y llevarlas acabo más tarde). El tiempo debe ser usado
efectivamente para realizar las cosas que los empresarios creen que son más
importantes. No hay forma de escoger si se gasta o se ahorra el tiempo. El tiempo
es una de los más grandes capitales de los empresarios. La principal preocupación
en este tema es identificar las técnicas para utilizar el tiempo en forma efectiva.
V. ACTIVIDADES:
1. Pida a los estudiantes que lean la SEPARATA 1 “Técnicas para la Administración del
Tiempo”. Muestre la TRANSPARENCIA 1 “Técnicas para la Administración del
Tiempo” y discuta las diferentes técnicas de administración del tiempo.
2. Use la TRANSPARENCIA 2 “Preparando una Lista-Por Hacer” y discuta el uso del
formulario “POR HACER”. El formulario “POR HACER” sirve como una ayuda
memoria. Algunas personas utilizan una agenda o un cuadernillo. Otros usan una
simple hoja de papel. Otra forma de organizar la lista “POR HACER” es diseñar la
forma de satisfacer sus necesidades específicas. La TRANSPARENCIA 2 es uno de
los ejemplos del formulario “POR HACER”. Este formulario puede ser duplicado en
una pequeña tarjeta 7 x 12 cm y mantenerlo en el bolsillo, cartera o billetera. El revés
de la tarjeta puede ser usado para comentarios o notas. La lista “POR HACER”
proporciona una manera simple, efectiva de organizar tareas de tal forma que puedan
ser realizadas en orden de prioridad. A medida que cada tarea sea terminada trace
una línea a través de la tarea. El formulario “POR HACER” identifica que tareas que
deben ser hechas y en qué orden de prioridad las tareas deben ser cumplidas.
3. Distribuya la HOJA DE TRABAJO 1 “¿Cómo Utiliza Ud. su Tiempo?” y utilice las
Notas Suplementarias para discutir los contenidos y uso del Cuadro del Tiempo.
23
SEPARATA MÓDULO 7: Tema 6
Técnicas para la Administración del Tiempo
La administración del tiempo es similar a tener buenos hábitos de trabajo. Haciendo el mejor
uso del tiempo simplemente significa lograr los máximos resultados en el tiempo disponible.
Hay varias maneras en que esto pueda hacerse efectivo.
Identificar metas específicas para cada día. Asegúrese de saber lo que quiere hacer cada día.
Antes de llegar, o tan pronto como usted llegue al trabajo, haga una lista de sus metas en orden
de importancia. Empiece a trabajar primero en meta más importante, dejando de lado todos los
otros trabajos hasta que éste sea terminado. No permita la influencia exterior para dejar de
cumplir con su meta. Las metas importantes pueden necesitar una concentración total: trabaje
sólo hasta lograr su meta. Evite las interrupciones y las distracciones. Debería establecer una
rutina en su oficina de manera de tal que puede seguir funcionando aún si usted no se encuentra
presente. Si los asuntos de la oficina interrumpen constantemente su concentración, es necesario
hacer cambios en la rutina de su oficina.
Auto-motivación. Los empresarios son en general individuos altamente motivados quienes

disfrutan con lo que hacen sin importar de qué se trate. Muchas personas son capaces de lograr
la meta que es similar a lo que ellos desean hacer. Sin embargo, los empresarios son capaces de
tener una motivación para producir un alto resultado en el trabajo que están haciendo.
Establecer plazos. Más trabajos pueden ser realizados si se establecen plazos específicos para
cumplir ciertas tareas. Pero esté seguro de que los plazos sean realistas. Una vez que ellos estén
establecidos, usted deberá hacer todo lo posible para cumplirlos.
Usar el teléfono. El teléfono es el principal enlace de comunicación entre usted y su mundo de

trabajo. A veces las cartas son necesarias, pero manténgalas al mínimo. Los problemas pueden
resolverse en forma rápida utilizando el teléfono. Una carta proporciona sólo una comunicación
de una sola vía, mientras que la conversación telefónica es una comunicación de dos vías.
Tomar notas. Tenga a la mano una libreta para tomar notas. El escribir los puntos clave
proporciona un permanente registro de las reuniones del comité, de las conversaciones
telefónicas, de las discusiones con el personal o los clientes, o simplemente escribir sus ideas.
Escribir sus pensamientos e ideas y apuntar si tiene compromisos futuros, cosas que hacer,
nombres y números de teléfonos, es importante.
No hacer todas las cosas. Hay un viejo dicho: “Si usted quiere que algo se haga, tenga a una
persona ocupada en hacerlo”. Los empresarios está ocupados, pero sus acciones tienen un
propósito. Concéntrese sólo en actividades importantes. Por ser el empresario orientado a las
metas, trate de realizar aquellas actividades que lo lleven a resultados significativos. Sea
selectivo al trabajar las actividades; trate de no hacer de todo. Aprenda a decir “no” a las
actividades que ocupan su tiempo y que no están relacionadas con las metas prioritarias.
Trabajar en bloques de tiempo. Trate de hacer las principales tareas en bloques de tiempo
(tres o cuatro horas) durante el período del día cuando usted sienta que es más efectivo.
24
Programe las otras actividades alrededor de estos bloque de tiempo. Si el bloque de tiempo dura
pasando el almuerzo, trate de tomar un buen desayuno y salte el almuerzo. Trabajar sin ser
perturbado por tres o cuatro horas puede ser muy productivo cuando se está tratando con una
situación o problema especial. A pesar de que puede ser difícil asignar un bloque de tiempo para
una actividad, será a menudo la única manera para resolver un problema particular.
Hacer preguntas antes de iniciar el trabajo. Casi todos los trabajos pueden ser hechos en
forma eficiente. Antes de empezar, esté seguro de responder a preguntas como: ¿Qué?
¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Quién? ¿Por qué? Las respuestas a estas preguntas ayudarán a identificar
en forma más eficiente las formas de realizar el trabajo. En cada actividad, para cada paso
pregúntese así mismo: “¿Por qué necesito hacer esto?” Su respuesta ayudará a determinar la
tarea más esencial de la actividad.
Estar orientado a la acción. Una vez que ha decidido resolver un problema específico, haga un
esquema del curso de la acción a seguir y luego iníciela. Una vez que haya empezado, trate de
terminar tanto como pueda. Esta orientación a la acción debe ayudarlo a dejar de preocupase por
un problema. Es más, si ve cada problema como una oportunidad para una posible mejora, será
más consciente de maneras innovadoras y creativas para resolver el problema.
Hacer cosas reflexivas. Un pensamiento reflexivo es el acto de aprender de las acciones de uno,
del pasado, del presente y de posibles acciones futuras. Muchas personas no piensan mucho
acerca de lo que hacen, y encontrar tiempo para ser reflexivo es muy difícil. Sin embargo, a
veces cuando es posible estar solo con sus propios pensamientos e ideas, por ejemplo
descansando antes de dormir; viajando; esperando un transporte; o caminando. Use esos tiempos
para reflexionar sobre su trabajo.
Planificar al detalle para el día siguiente. Al final de cada día de trabajo, prepare un horario
para las actividades del día siguiente. Incluso podría iniciar una actividad, proporcionándole un
buen comienzo para el día siguiente. El final del día es también un buen momento para
examinar de qué manera empleamos el tiempo, o si lo perdimos o lo utilizamos
inadecuadamente. Escriba estas pérdidas de tiempo y será menos proclive a cometer los mismos
errores en el futuro.
Aprender de la experiencia. Revisar sus experiencias del pasado ayuda a determinar cuáles
fueron interesantes y productivas y cuáles fueron un tiempo tontamente empleado e
improductivo. Usted enfrentará experiencias similares en el futuro, y depende de usted escoger
sólo aquellas actividades que serán las más valiosas y productivas.
Preguntas sobre el uso de su tiempo. Para manejar el tiempo apropiadamente, haga las
siguientes preguntas:
 ¿Qué actividades estoy haciendo que no debería hacer o debería delegar a otros?
 ¿Establezco prioridades cuando decido qué actividades voy a realizar?
 ¿Están todas mis actividades programadas para ser realizadas en un tiempo
razonable?
 ¿Soy capaz de concretarme en una sola actividad a la vez?
Trate de recordar buenas técnicas para la administración del tiempo. Estas técnicas de ahorro de
tiempo ayudarán a mejorar su desempeño empresarial.
25
Técnicas para la Administración del Tiempo
 Identificar metas específicas

 Estar motivado
 Establecer plazos
 Usar el teléfono
 Tomar notas
 Solamente hacer actividades esenciales
 Trabajar en bloques de tiempo
 Hacer preguntas
 Estar orientado a la acción
 Hacer pensamiento reflexivo
 Estar listo para cada día de trabajo
 Cuestione el uso de su tiempo
26
Preparando una Lista “ Por Hacer”
Cosas “POR HACER” hoy: Fecha: ...............................
Tarea principal “POR HACER” hoy: .................................................................
Prioridad Cosas “POR HACER” Citas
Nombre Dirección Teléfono
27
¿Cómo Utiliza Ud. su Tiempo?
DIAGRAMA DEL TIEMPO
Tarea principal: ......................................................... Fecha: .........................

Día: ............................
Tiempo Meta Actividad Resultados
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
28

PARA EL DOCENTE
Analizando el Uso del Tiempo

Desarrollar un Cuadro del Tiempo para anotar actividades específicas es una forma de
determinar si sus actividades son esenciales o no. Un ejemplo de Cuadro del Tiempo se
muestra en la HOJA DE TRABAJO 1. Hay un espacio para 16 horas de actividades (el
promedio de horas en que las personas están despiertas). El Cuadro del Tiempo está
dividido en segmentos de 30 minutos; es responsabilidad de los estudiantes escribir en la
columna “tiempo”, ya que ellos empiezan sus actividades diarias a diferentes horas.
El Cuadro del tiempo tiene un espacio para señalar el tiempo, las metas, las actividades y
los resultados. Cada actividad que se lleve acabo debe tener una meta definida con el
resultado registrado en la columna respectiva. El “tiempo” que se tome y el “resultado”
en relación a la “meta” nos dará alguna evidencia de la efectividad de utilizar el tiempo
para una actividad dada. Al final de cada día, marque aquellas actividades que no fueron
esenciales y trate de evitarlas en el futuro.
Pida a los estudiantes que usen un Cuadro del Tiempo por una semana para mostrar
exactamente cómo hacen uso del tiempo en relación a sus metas. En algunos casos, los
estudiantes pueden estar haciendo cosas que no están relacionadas de ninguna manera a
las metas principales. Solamente si los estudiantes llegan a ser conscientes de la
importancia del tiempo, pueden hacer que sus actividades tengan un propósito. El
espacio de la parte superior del Cuadro del Tiempo es suficiente para indicar la tarea
principal para el día y la fecha señalada. El concentrarse en lograr la tarea principal,
ayudará a los alumnos a lograr resultados positivos al final de cada día.
Si es posible que los estudiantes usen el Cuadro del Tiempo todos los días durante tres o
cuatro semanas, ellos estarán en la capacidad de determinar cuánto tiempo les toma las
diferentes actividades, es importante el tipo de objetivo que ellos se han propuesto, y los
resultados de las diferentes actividades. Puede incluirse los fines de semana.
Hay muchas cosas que se pueden hacer durante la semana. Los resultados dados en el
Cuadro del Tiempo por el período de una semana o más puede ayudar a revisar las
actividades pasadas y proporcionar guías para actividades futuras de modo tal que el
tiempo sea utilizado en forma más eficiente.
Las formas en que el empresario puede perder el tiempo incluye:
 Conversar con personas acerca de problemas personales que no están
relacionadas al trabajo.
 Reuniones largas e innecesarias.
 Permitir demasiadas interrupciones.
 Desorganización
 Muy poca a ninguna delegación
 Ser indeciso
 Llegar tarde o ausentarse a menudo
29
30

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DINESST / UDCREES PRES - II

METODOLOGÍA PARA DESARROLLAR

Traducción y adaptación al Español c Organización del Trabajo 2001

Traducción al Español: Aída Ludeña

Revisión y adaptación de la versión en Español: Marta Arellano Arrieta.

Adecuación al Diseño Curricular Básico de la Educación Secundaria en el Perú:

Carmen Gutierrez. Oficina Internacional del Trabajo -Perú

Contenido del Módulo:

1. Contratando y Administrando el Personal ................................................... 5

2. Administración de recursos financieros......................................................... 20

3. Utilización de Estados Financieros .............................................................. 27

4. Tecnología en la Pequeña Empresa .............................................................. 33

5. Administrando las Ventas ............................................................................ 38

6. Administrando el Tiempo ............................................................................. 44

I. TEMA 1: Procedimientos para la Selección y Administración de

III. APRENDIZAJE ESPERADO:

7. Distribuya la HOJA DE TRABAJO 2 “Simulación: Delegando Responsabilidades”.

Responsabilidad Grp. Grp. Grp. Grp. Grp. Grp. Elección

8. Distribuya la HOJA DE TRABAJO 3 “¿Qué Incentiva a los Empleados?” y haga

1 = el mejor incentivo personal de los empleados.

10. Muestre Usando la TRANSPARENCIA 4 ¿Qué motiva a los empleados?, y discuta

SEPARATA 1 MÓDULO 7: Tema 1

Contratando y Orientando a los Empleados Nuevos

2. Seis factores para preparar la orientación de un empleado nuevo.

C. Otras Consideraciones del Empleado

TRANSPARENCIA 1 MÓDULO 7: Tema 1

Contratando y Orientando a los Empleados Nuevos

C. Otras Consideraciones del Empleado

SEPARATA 2 MÓDULO 7: Tema 1

Contratando a un Empleado Nuevo

SE NECESITA: Ayudante para Estación de Servicio

5. Conduciré la selección de los aspirantes de esta manera:

8. Si consigo realmente un buen ayudante, quiero estar seguro de que se encuentre

Preguntas para Discusión:

2. ¿Está de acuerdo con las ideas de Javier sobre un buen jefe?

4. ¿Qué significa el término “gestión de personal”?

TRANSPARENCIA 2 MÓDULO 7: Tema 1

Rasgos Personales para Dirigir Empleados

Instrucciones: Dé una situación empresarial en la que cada uno de los

Adaptabilidad Flexibilidad Ingenio

Observación Relaciones humanas Sensibilidad hacia

Confianza Madurez Solidaridad

Facilidad de Mentalidad abierta Habilidad de enseñar

Creatividad Paciencia Tolerancia

Impulsor Poder de persuasión Afectuoso

Entusiasmo Optimismo Capacidad de

Habilidades de Serenidad Capacidad de

TRANSPARENCIA 3 MÓDULO 7: Tema 1

Incrementando las Habilidades de Dirección

HOJA DE TRABAJO 1 MÓDULO 7: Tema 1

Identificando en los Empresarios sus Fortalezas para

5 = Principalmente fortaleza; 4 = Algo de fortaleza; 3 = Ni fortaleza ni debilidad; 2 = Algo de

19. Reconoce la importancia del planeamiento.

HOJA DE TRABAJO 2 MÓDULO 7: Tema 1

Simulación: Delegando Responsabilidades

HOJA DE TRABAJO 3 MÓDULO 7: Tema 1

¿Qué Incentiva a los Empleados?

La siguiente es una lista de incentivos de los empleados. En la primera

Calificación en su próxima evaluación.