Resumen Unidad 3 Segmentacion

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Tecnológico Nacional de México

Instituto Tecnológico de Lázaro Cárdenas Michoacán

Ing. Industrial
Grupo 63 V
Docente: Ing. Cuevas Sánchez José Antonio
Materia: Mercadotecnia

Trabajo: Resumen Unidad III

Integrantes:
Juana Aide Alcázar Llamas
Bryan Jorge Sánchez García
Martin Bernal Salomé
Marco Antonio Piedra Barrera
Tabla de contenido
Unidad III Estudio de mercado: investigación y segmentación .......................................................... 3
3.1 Concepto, objetivos y limitaciones de la investigación de mercados ....................................... 3
3.2 Tipos de investigación ............................................................................................................... 5
3.3 Proceso de la Investigación de Mercados ................................................................................. 6
3.4 Métodos para recabar información .......................................................................................... 9
3.5 Criterios para definir un segmento meta ................................................................................ 11
3.6 Tipos de segmentación de mercados ...................................................................................... 13
3.7 Variables para la segmentación de mercados ........................................................................ 13
3.8 Requisitos para la segmentación ............................................................................................ 15
3.9 Selección del Mercado Meta................................................................................................... 16
3.10 segmentación de los diferentes tipos de mercados. ............................................................ 17
Unidad III Estudio de mercado: investigación y segmentación
3.1 Concepto, objetivos y limitaciones de la investigación de mercados
La Investigación de Mercados es un proceso sistemático de recopilación e interpretación de
hechos y datos que sirven a la dirección de una empresa para la toma adecuada de decisiones
y para establecer así una correcta política de mercado.

Objetivos de la investigación de mercados

La Investigación de Mercados tiene como objetivo fundamental proporcionar información


útil para la identificación y solución de los diversos problemas de las empresas, así como
para la toma de decisiones adecuadas en el momento oportuno y preciso.

Los objetivos básicos se pueden dividir en tres:

* Objetivo Social. Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien
y /o un servicio.

* Objetivo Económico. Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener
una empresa dentro del mercado real o potencial y así diseñar el sistema adecuado a seguir.
* Objetivo Administrativo. Ayuda a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada
planeación, organización, control de los recursos y elementos de la empresa para que ésta
lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al consumidor final.

Importancia de la investigación de mercados

La Investigación de Mercados surge como una herramienta de salvación para muchos


directores y personas encargadas de lograr el buen funcionamiento de la mercadotecnia y que
son los que enfrentan los problemas; con base en la investigación de mercados se van a gestar
y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar las metas o fines deseados.

Es fundamental conocer esta técnica auxiliar de mercadotecnia, así como su procedimiento


y adecuada aplicación, sobre todo en organizaciones en desarrollo. Este tipo de investigación
se puede aplicar en cualquier empresa y es una fuente valiosa de información que permite
tomar decisiones sobre bases reales.

Limitantes de la investigación de mercados

La investigación de mercados se enfrenta a una serie de limitaciones que, de no manejarse


apropiadamente, no le permitirán alcanzar su objetivo. A continuación, se describen las
limitantes más frecuentes y que en cierto momento afectan la eficiencia para obtener
resultados positivos, concretos y veraces de la investigación a realizar:

El desconocimiento y el no comprender bien lo que es la investigación de mercados. b. Su


alto costo de aplicación. c. La diferencia existente entre la concepción del estudio y su
ejecución. d. La falta de personal especializado para su ejecución. e. El tiempo que se lleva
una investigación. f. La dificultad de valuar los resultados en pesos y centavos. g. La
dificultad para obtener resultados 100% confiables debidos a la falta de cooperación tanto de
factores internos como externos.

La investigación de mercados se puede hacer de dos maneras: * Dentro de la empresa, con


un departamento especializado en investigación de mercados. * Mediante las agencias que
se dedican específicamente a eso.
3.2 Tipos de investigación

1. Investigación Exploratoria: es una investigación inicial conducida para aclarar y definir la


naturaleza de un problema ambiguo. Por ejemplo, se conoce el problema general pero se
requiere comprender mejor las dimensiones del problema. No pretende dar evidencia
concluyente que determine el curso de acción particular, para eso es necesario otra
investigación. **Problemas ambiguos ¿nuestras ventas han bajado y no sabemos por qué?
¿se interesará la gente en la idea de un nuevo producto?

2. Investigación Descriptiva: es una investigación consiste en describir las características de


una población. Saber de quienes compran un producto, el tamaño del mercado, identificar
características de la competencia. **Conciencia del problema ¿qué tipo de gente compra
nuestros productos? ¿qué características de nuestro producto prefieren los consumidores?
3. Investigación Causal: es una investigación conducida a identificar las relaciones causa y
efecto entre variables. Los dos tipos anteriores preceden a esta investigación. Aquí los
investigadores tienen una expectativa sobre la relación que se explicará, como pronosticar la
influencia del precio, del empaque, de la publicidad, etc. Variación Concomitante: es la
manera en la que dos fenómenos o eventos varían juntos (publicidad y ventas). Cuando no
existe relación entre variables no existe relación causal.
3.3 Proceso de la Investigación de Mercados
Definición del objetivo

Los investigadores deben de tener una idea clara de lo que tratan de averiguar: el objetivo del
proyecto. Generalmente el objetivo es resolver un problema, aunque no siempre es así.
Muchas veces es más bien definir el problema, otras se desean simplemente determinar si
existe en realidad un problema.

Realización de un análisis de la situación

En esta etapa los investigadores procuran “hacerse una idea” de la situación que rodea al
problema. Analizan la compañía, su mercado, su competencia y la industria en general. El
análisis de la situación es una investigación de los hechos que sirve para una formulación
más rigurosa del problema. Consiste en recabar información sobre la compañía y su ambiente
empresarial mediante investigación documental y entrevistas exhaustivas a los funcionarios
de la compañía. En el análisis de la situación, los investigadores tratan de mejorar la
definición del problema y formular hipótesis para someterlas a prueba.

Una hipótesis es una suposición tentativa que, en caso de comprobarse, identificará una
posible solución. Ejemplos de hipótesis verificables:

Hay suficiente demanda para sostener otra marca nacional de un refresco. Los clientes
prefieren comprar computadoras caseras en tiendas especializadas que en tiendas de
departamentos.

Realización de una investigación informal

Una vez que se tiene una idea general del problema, los investigadores podrán recabar
algunos datos primarios del mercado. La investigación informal consiste en recopilar la
información disponible de personas de la empresa y de personas ajenas a ella: intermediarios,
competidores, agencias publicitarias y clientes; con el objeto de conocer sus opiniones acerca
de los productos o servicios investigados y las condiciones en que se encuentran. La
investigación informal constituye un paso de suma importancia en el proyecto, porque
determina si se requiere de un estudio posterior o no. A menudo pueden tomarse decisiones
con la información recabada en la investigación informal.
Planeación y realización de una investigación formal

Si el proyecto justifica una investigación prolongada, habrá que determinar qué información
adicional se requiere y cómo conseguirla. En la investigación pueden emplearse datos
primarios, secundarios o de ambos tipos. Los datos primarios son aquellos que se recopilan
únicamente para el proyecto en cuestión. Se obtienen mediante tres métodos: la encuesta,
observación y la experimentación. Los datos secundarios son aquellos que están disponibles
y que ya fueron recopilados con alguna otra finalidad. Sus principales fuentes de datos son:
Bibliotecas, gobierno, asociaciones comerciales, profesionales e industriales, empresas
privadas, medios publicitarios, organizaciones universitarias de investigación, etc. Cuando
los investigadores acuden al supermercado para ver si el público usa listas de compras,
decimos que están recabando datos primarios. En cambio, son datos secundarios las
estadísticas sobre el ingreso familiar tomadas de los censos de población recopiladas por el
gobierno. Uno de los errores más graves de los investigadores consiste en obtener los datos
primarios antes de agotar la información disponible en las fuentes secundarias. Generalmente
ésta puede obtenerse más rápidamente y a un costo menor que los datos primarios.

Análisis de datos y presentación del informe

El valor de una investigación depende de los resultados. El análisis y la interpretación de los


datos son elementos fundamentales de cualquier proyecto. El producto final de la
investigación son las conclusiones y recomendaciones del que la realiza. La mayor parte de
los proyectos requieren un informe por escrito, a menudo acompañado de una presentación
oral ante los directivos.

Realización del seguimiento


Los investigadores deberían darles seguimiento a sus estudios para averiguar si se atendieron
sus recomendaciones. Si no se realiza el seguimiento, el investigador no sabrá si el proyecto
cumplió con sus objetivos y satisfizo las necesidades de la gerencia o bien no correspondió
a las expectativas; en uno y otro caso no dispondrá de una importante fuente de información
para mejorar la investigación en el futuro.
3.4 Métodos para recabar información

Para conseguir la información se pueden recabar datos secundarios y primarios, los


secundarios son información existente y disponible que se ha conseguido para otro propósito,
como: bases de datos, entidades de gobierno, libros, diarios, publicaciones, etc. los primarios
son los que se recaban para el propósito del momento. Es decir, son las que brindan
información de “primera mano” para la investigación actual; ejemplos de fuentes primarias:
consumidores, clientes, trabajadores de la empresa, registros de la empresa, etc.
Consecución de datos secundarios Las investigaciones suelen comenzar con los datos
secundarios, recabando las fuentes internas y externas, en la siguiente tabla se presentan las
fuentes de datos secundarios:

Estos datos generalmente se consiguen con mayor facilidad, rapidez y a menor costo que los
primarios, pero presentan el inconveniente de no proporcionar la totalidad de la información
necesaria, además su calidad no resulta ser la más conveniente para tomar decisiones, por lo
cual se deben procurar datos primarios.
- Planeación de la recopilación de datos primarios
La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible con el fin de alcanzar una
máxima calidad de información que permita tomar decisiones acertadas. El plan para recoger
la información primaria debe ser concebido por expertos y el director del departamento de
marketing deberán aprobar su diseño y así tener la posibilidad de analizar e interpretar de
mejor manera los resultados. La siguiente tabla nos permite apreciar las áreas a contemplar
en el diseño de un plan de recolección de datos primarios.

- Investigación observacional: consiste en recopilar datos primarios a partir de la observación


de personas, acciones y situaciones pertinentes. Por ejemplo, observar los anuncios
publicitarios de la competencia para obtener información de su gasto en publicidad y sus
estrategias de promoción y nuevos productos. Otro ejemplo podría ser la visita a los puntos
de venta de la competencia para observar precios, distribución física, modelos de productos,
etc.
Este enfoque tiene varios métodos de aplicación, los ejemplos anteriores describen la
observación cuando se produce naturalmente, pero también se pueden realizar ejercicios
simulados en los cuales se observan comportamientos y reacciones de posibles compradores
ante situaciones fingidas. Además puede ser estructurada, cuando el investigador tiene
presente qué es lo que se debe observar, o no estructurada, cuando el investigador a su juicio
decide qué es lo que debe observar.
La observación permite, en muchos casos, detectar información que los consumidores
posiblemente no puedan o no quieran suministrar, por ejemplo su comportamiento en el
supermercado, qué compran primero, qué dejan para el final, etc., comportamientos como
estos muchas veces no son perceptibles al cliente quien no está consciente de ellos, pero sí
son perceptibles para un observador. En otros casos, la investigación a través de la
observación no será suficiente para la toma de decisiones de marketing, por lo cual se habrán
de aplicar otros enfoques.
- Investigación por encuesta: es la más adecuada para procurar información descriptiva.
Preguntando directamente a los consumidores se pueden hallar datos relativos a sus
creencias, preferencias, opiniones, satisfacción, comportamientos, etc.
Al igual que en la investigación observacional puede ser estructurada, cuando se usan listas
formales de preguntas que se plantean a los encuestados de igual manera, o no estructurada
cuando permite al entrevistador utilizar un formato abierto y dirigir la encuesta de acuerdo
con las respuestas recibidas. Las encuestas pueden ser directas, cuando se realizan preguntas
directas acerca del comportamiento, intereses o gustos del encuestado, por ejemplo ¿tomó
usted Pepsi durante la última semana?, o indirecta, por ejemplo ¿quiénes considera usted que
son habituales consumidores de Pepsi?
La encuesta es típicamente el enfoque de investigación más usado y casi siempre el único,
para determinar la información primaria y aunque presenta buenos resultados para tomar
decisiones, también tiene algunos defectos que pueden deteriorar la calidad de la información
obtenida, cuando las preguntas indagan sobre cosas privadas es muy posible que el
encuestado no quiera responderlas o cuando se les pregunta sobre algo que no conocen pero
por no parecer ignorantes responden cualquier cosa, no se obtienen respuestas fiables sobre
preguntas que se refieren a actos inconscientes de los consumidores, las encuestas quitan
tiempo, así sea poco, y muchas personas no están dispuestas a "perder" el suyo.
- Investigación experimental: apropiada para recopilar información causal. Estudia relaciones
de causa y efecto eliminando las explicaciones competidoras de resultados observados. Por
ejemplo, Una firma de desarrollo de medicamentos puede probar los efectos de un nuevo
producto en varios grupos de pacientes diferentes en el sexo y el rango de edad para
determinar efectos positivos, negativos y/o colaterales del medicamento en estos diferentes
grupos, también podría tomar dos grupos de características similares en cuanto a edad, sexo
y nivel de la enfermedad, pero proporcionarle a cada grupo una dosis diferente del
medicamento para detectar la reacción…
3.5 Criterios para definir un segmento meta
La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se divide el mercado total de
un bien o servicio en grupos más pequeños (segmentos), de modo que los miembros de cada
grupo sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda (homogéneos).

El mercado total de la mayor parte de los productos o servicios existentes es demasiado


variado (heterogéneo), es decir en el mercado existen diversos tipos de consumidores con
diferentes necesidades y deseos, por lo cual, es necesario agrupar a los consumidores que
posean las mismas características en pequeños segmentos.
Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinación
de mercados meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y
escoger el o los segmentos en los que se ingresará. En ese sentido, ambos autores sugieren
que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor
posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a través del tiempo
Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas que
rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta

 Primera Norma. - El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen
de la empresa u organización.
 Segunda Norma. - Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que
presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
 Tercera Norma. - Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de
ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que
justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente
rentable.
 Cuarta Norma. - Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores
sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado
saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita
llevarse clientes de las otras empresas.
La efectividad del análisis de segmentación de mercado depende de que cada uno de ellos
sea mesurable, rentable, accesible, accionable. Posteriormente, la institución tiene que
seleccionar el mejor segmento (s). Para ello debe valorar el beneficio potencial de cada
segmento que es una función de su trabajo y crecimiento, de su atractivo estructural y de los
objetivos y recursos de la compañía.
3.6 Tipos de segmentación de mercados

El primer paso para segmentación consiste en dividir un mercado potencial en dos categorías
generales: consumidores finales y usuarios de negocios. El único criterio para esta
segmentación inicial es la razón de compra del cliente. Los consumidores finales compran
bienes y servicios para su uso personal o para su familia y están satisfaciendo necesidades no
relacionadas con los negocios. Constituyen el llamado “mercado de consumidores”. Los
usuarios empresariales son organizaciones lucrativas, industriales o institucionales que
compran bienes y servicios para utilizarlos en sus empresas, para revenderlos o bien para
hacer otros productos.
3.7 Variables para la segmentación de mercados
El mercado de consumidores se puede dividir en segmentos más pequeños, tomando como
base las siguientes características:

 Geográficas
 Demográficas
 Psicográficas
 Posición del usuario.
Segmentación geográfica La subdivisión de los mercados en segmentos por distribución
geográfica es una técnica muy común. Ello se debe simplemente a que las necesidades del
consumidor y la utilización de los productos suelen estar relacionados con una varias de esas
subcategorías (distribución regional, urbana, suburbana y rural de la población).
Segmentación demográfica. El criterio más utilizado al segmentar los mercados del
consumidor es la demografía, estadística que describe a una población. Entre las
características demográficas más conocidas se encuentran: la edad, el sexo, la etapa del ciclo
de vida familiar, la distribución del ingreso, la escolaridad y la ocupación.

Segmentación psicológica. Consiste en examinar atributos como personalidad y estilos de


vida. Cuando se combinan la demografía y los atributos psicológicos, se obtienen las
descripciones más ricas de los segmentos. Las subcategorías que se manejan en esta
segmentación son: las características de la personalidad las cuales suelen describirse a partir
de los rasgos que influyen en la personalidad. El estilo de vida, variable que se relaciona con
las actividades, intereses y opiniones. Y la psicografía que describe al consumidor en función
de varias características psicológicas y conductuales.

Segmentación por comportamiento o posición del usuario. Algunos ejecutivos de


mercadotecnia tratan de segmentar sus mercados partiendo del comportamiento relacionado
con el producto. Primero es preciso identificar los beneficios que buscan los consumidores,
la importancia de los beneficios y cuántos consumidores desean dichos beneficios. Así como
la tasa de uso del producto.
Segmentación de los mercados de empresas

La segmentación del mercado de empresas se realiza dividiendo dicho mercado de la


siguiente manera: 1) por tipo de cliente, 2) por tamaño del cliente y 3) por tipo de la situación
de compra.

Tipo de cliente. Una compañía que venda a otras empresas en variados tipos de industrias
probablemente le interese segmentar el mercado atendiendo a los diversos tipos de clientes,
para satisfacer las necesidades del cliente. Por ejemplo: la empresa que vende envases
tetrapack, seguramente tenderá un amplio mercado potencial en varias industrias, sin
embargo, le convendrá segmentarlo de acuerdo al tipo de cliente y luego especializarse para
satisfacer mejor las necesidades de las empresas.
Tamaño del cliente. El tamaño de las empresas puede medirse mediante factores como el
volumen de ventas, la cantidad de empleados, número de plantas y de oficinas de ventas,
muchos vendedores dividen su mercado potencial en clientes grandes y pequeños. Utilizando
canales individuales de distribución para llegar a cada segmento. Su fuerza de ventas puede
vender directamente a los clientes más importantes. En cambio, puede servirse de
intermediarios para llegar a los clientes pequeños.

Tipo de situación de compra. Existen tres categorías de compra: Nueva compra, recompra
simple y recompra modificada. En la compra nueva los vendedores afrontan el reto de
averiguar las necesidades del cliente y darle a conocer la capacidad del producto para
satisfacerlas. La recompra simple o directa se trata de una compra rutinaria y aquí la
satisfacción del cliente con los productos o servicios que ha estado comprando es la clave. Si
se han cubierto las expectativas el cliente carece de incentivos para buscar en otras partes. La
recompra modificada. Esta situación de compra es intermedia entre las dos anteriores, el
vendedor está pendiente de las necesidades cambiantes del cliente y le proporciona el
satisfactor a dichas necesidades.

3.8 Requisitos para la segmentación


1º Medible: el tamaño, poder adquisitivo y características del segmento deben poder medirse.
Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como
tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.

2º Sustanciales: El segmento ha de ser lo suficientemente grande y rentable para ser atendido.


Un segmento debe ser, de entro los grupos homogéneos disponibles, el más aprovechable a
partir de un programa de marketing elaborado a su medida. Es decir, que sean los
suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo
homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse

3º Accesibles: El segmento debe poder ser alcanzado y atendido con eficacia. Es decir, Que
se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.

4º Diferenciable: El segmento ha de ser conceptualmente distinguible y responder de forma


distinta a diferentes combinaciones de elementos y programas de marketing. Es decir, Un
segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma
particular a las diferentes actividades de marketing.
5º Susceptible de ser procesado (Accionable): Es posible formular programas efectivos para
atraer y atender al segmento.
3.9 Selección del Mercado Meta

La selección de mercado meta corresponde a la decisión de identificar a los diferentes grupos


que constituyen un mercado y desarrollar productos o mezclas de mercadotecnia para los
mercados metas. El potencial del mercado son las ventas máximas que se pueden dar de un
bien o servicio en un determinado mercado, durante un período específico y razonable
estableciendo un límite máximo para las ventas. La selección de mercado meta se enfoca al
desarrollo de uno o varios esfuerzos del marketing para el segmento o segmentos que la
empresa elija como su mercado meta. Los pasos a seguir para la selección de mercado meta
son: La segmentación de mercados metas. La selección de mercados metas. El
posicionamiento en el mercado.
1. La segmentación de mercados metas. Permite un mejor aprovechamiento de los
recursos de las empresas a la vez que incrementa la participación en el mercado, es
un compromiso entre las necesidades y los recursos de los consumidores, así como
los intereses de la empresa. Cuando la empresa sabe a qué segmento ingresará debe
buscar cuáles serán las estrategias de posicionamiento en el mercado; en otras
palabras, que posición ocupara en dicho mercado. También el pronóstico de ventas
es de mucha importancia en el desarrollo de una estrategia de selección del mercado
meta, porque representa el número de unidades o el volumen de ventas en moneda
que una empresa espera alcanzar para un bien o servicio específico, en un mercado
especifico o segmento de mercado, durante un período específico.
2. La selección de mercados metas Es la evaluación del atractivo de cada segmento del
mercado para elegir uno o varios segmentos del mercado que se ingresará. Los
mercadólogos se basan en factores demográficos, geográficos y conductuales para poder
identificar cuál de los mercados ofrece mejores alternativas.

3. El posicionamiento en el mercado. Es la formulación de un posicionamiento


competitivo del producto y la creación de una mezcla mercadotécnica detallada. La
empresa puede posicionarse con sus productos o servicios de acuerdo a sus atributos, con
las ocasiones de uso, con cierta clase de usuario o con cierta clase de producto o servicio.
Las estrategias de posicionamiento constan de tres pasos que son: Identificar una de las
ventajas para crear una posición. Elegir las ventajas competitivas adecuadas. Comunicar
y ofrecer el mercado. Los mercados potenciales son en realidad mercados que pueden
desarrollarse, realizando gran cantidad de actividades para el desarrollo de los mercados
en forma exitosa y convertir a los consumidores potenciales en consumidores reales. El
potencial de mercado son las ventas máximas posibles de un bien o servicio en un
determinado mercado o segmento en el caso, durante un periodo específico y razonable.
Todas las empresas aplican el máximo esfuerzo del marketing bajo un conjunto de
condiciones del entorno. Establece un límite máximo para las ventas. La selección del
mercado meta se enfoca al desarrollo de uno o varios esfuerzos del marketing para el
segmento o segmentos que la empresa elija como su mercado meta. Los pasos a seguir
para el desarrollo de una estrategia de mercado meta son: definir el mercado relevante,
analizar las características y necesidades de los consumidores potenciales, identificar las
bases para segmentar el mercado, definir y describir los segmentos de mercado, analizar
la posición de los competidores, evaluar los segmentos de mercado y seleccionar los
segmentos de mercado.

-Evaluación de los segmentos: El Tamaño y el crecimiento del segmento. El atractivo


estructural del segmento. Los objetivos y los recursos de la empresa.
-Selección de segmentos: Mercadotecnia Indiferenciada. Mercadotecnia Diferenciada.
Mercadotecnia Concentrada.
3.10 Segmentación de los diferentes tipos de mercados.
Supongamos que una compañía segmento ya el mercado total de su producto. Ahora los
ejecutivos se encuentran en posibilidades de escoger uno o más segmentos como mercados
meta. Como se observa en la siguiente figura, la compañía puede adoptar una de tres
estrategias: agregar los mercados (mercadotecnia indiferenciada), concentrarse en un solo
segmento (mercadotecnia concentrada) o seleccionar varios segmentos como mercado meta
(Mercadotecnia diferenciada).
Los compradores tienen necesidades y deseos únicos, podría ser un mercado individual, y
aunque algunas compañías tratan de servir a los compradores individualmente.
Marketing masivo:
Durante la mayor parte del siglo xx, las compañías se aferraron al marketing masivo, y este
es el que crea el producto el mercado potencial más grandes, el cual tiene los costos más
bajos. Lo que se puede traducir en precios más bajos o márgenes más amplios.
Marketing de segmento:
este aísla segmentos amplios que constituyen un mercado y adaptar el marketing de modo
que coincida con las necesidades de uno o más segmentos. reconoce que los compradores
difieren en sus necesidades.
Marketing de nicho
: contraerse en subsegmentos o nichos con características distintas que podrían estar
buscando una combinación especial de beneficios. Los segmentos de mercado suelen ser
grandes.
Micromarketing:
la práctica de adaptar los productos y programas del marketing a los gustos individuos y
lugares específicos; incluye el marketing local y el marketing individual.
MARKETING LOCAL:
adapta marcas y promociones a las necesidades y deseos de grupos de clientes locales.
Marketing individual:
adapta los productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de clientes
individuales, también se conoces como
“marketing de mercados de uno”, y “marketing uno por uno”
Segmentación geográfica:
dividir un mercado en diferentes unidades geográficas, como naciones, estado, regiones,
municipios, ciudades o barrios.
Segmentación demográfica:
dividir un mercado en grupo con bases en variables demográficas, como edad, sexo, tamaño
de familia, ingresos, ocupaciones, ocupación, religión, raza y nacionalidad.
Segmentación pictográfica:
dividir un mercado en diferentes grupos con base en clase social, estilo de vida o
características de personalidad. Divide a los compradores en diferentes grupos y estos pueden
tener muy diferentes características pictográficas.
Segmentación conductual:
dividir un mercado en grupos con base en conocimientos, actitudes, uso o respuesta de los
consumidores a un producto. Muchos mercadólogos, creen que las variables conductuales
son el mejor punto de partida para formar segmentos de mercado.
Segmentación de mercados de negocios:
Los mercadólogos de consumidores y de negocios suelen usar muchas de las mismas
variables para segmentar sus mercados.

 Compradores programados. - compradores que no consideran que el producto sea


muy importante para sus operaciones, este es un segmento muy útil: los compradores
ven el producto como una compra rutinaria, normalmente pagan el precio de lista y
reciben servicio inferior al promedio.

 Compradores de relación.- compradores que consideran que el producto tiene una


importancia moderada y conoce bien las ofertas competitivas. ellos reciben un
pequeño descuento y una cantidad modesta de servicio, y prefieren al proveedor en
tanto el precio no sea excesivo.

 Compradores de transacción. - compradores que ven el producto como algo muy


importante para sus operaciones. son sensibles al precio y al servicio reciben algunos
descuentos, pero conocen la competencia y están dispuestos a cambiar si se les ofrece
un mejor precio.

 Buscadores de gangas.- compradores que consideran al producto muy importante y


exigen el mejor servicio. ellos conocen a los otros proveedores negocian de manera
intransigente (fanático) y están dispuestos a cambiar si no están satisfechos. la
empresa necesita a estos compradores por cuestiones de volumen, pero no son muy
rentables.

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