Component e 39024

PROYECTO
“TIENDA ELECTRONICA PARA PYME

DE ZONAS VULNERABLES DE
MEDELLIN ”
CENTRO INTEGRAL DE SERVICIOS EMPRESARIALES

CREAME - BID/FOMIN
INFORME EVALUACION FINAL

Marzo 2010
Cra. Susana Ramela

Proyecto “Tienda Electrónica para PYME de Zonas Vulnerables de Medellín” CREAME-BID/FOMIN Cra. Susana Ramela
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO 2
1. INTRODUCCION 16
1.1. Antecedentes y descripción del Proyecto 16
1.2. Propósito de la Evaluación 17
1.3. Metodología de Evaluación 17
2. EFICACIA DEL PROYECTO 19

2.1. Actividades del Proyecto 19
2.2. Componentes del Proyecto 24
2.3. Propósito y Fin del Proyecto 28
2.4. Impactos y efectos indirectos del Proyecto 28
2.5. Pertinencia y eficacia de la Metodología de Intervención 29
3. EFCIENCIA DEL PROYECTO 31

3.1. Manejo y administración de los recursos financieros 31
3.2. Manejo y administración de los recursos humanos 33
3.3. Manejo y administración de los recursos técnicos 35
3.4. Organización, actores y gobernancia del Proyecto 38
3.5. Cobertura del Proyecto 40
4. DESEMPEÑO DEL PORTAL 43

4.1. Visitas y navegación en el Portal 43
4.2. Comercialización a través del Portal 45
4.3. Nuestratienda y el comercio electrónico 2.0 52
5. SOSTENIBILIDAD DEL PROYECTO 54

5.1. Desafíos de la Sostenibilidad 57
5.2. Sostenibilidad Institucional 58
5.3. Sostenibilidad Operativa 58
5.4. Sostenbilidad Técnica 59
5.5. Sostenibilidad Financiera 61
5.6. Sostenibilidad de Impacto en empresas clientes y entorno 63
6. LA PERCEPCION DE LOS DISTITNOS ACTORES 65

6.1. El Ejecutor 65
6.2. Los Aliados Estratégicos 67
6.3. Los Beneficiarios 68
7. CASOS EMPRESARIALES 71
8. LECCIONES APRENDIDAS 76
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 79
9.1. Desempeño y perspectiva del Proyecto 79
9.2. Enfoque del Proyecto 80
9.3. El Modelo de Intervención 80
9.4. El Modelo de Negocio 81
9.5. Etapas de la vida “administrativa” del Proyecto 85
10. ANEXOS 87
1
RESUMEN EJECUTIVO
El presente Informe es producto de la Consultoría de Evaluación Final del Proyecto “Tiendas

Electrónicas para PYMES de Zonas Vulnerables en Medellín”, seleccionado en la convocatoria
ICT4BUS y suscripto entre CREAME -Centro Integral de Servicios Empresariales- y el Banco
Interamericano de Desarrollo el 25 de octubre de 2007.
El objetivo general del Proyecto es mejorar la posición competitiva de las PYMES 1 de zonas
vulnerables de Medellín, gracias a su fortalecimiento empresarial basado en el uso de las TIC
(Tecnologías de Información y Comunicación).
Los objetivos específicos son: Sensibilizar a las PYMES sobre los beneficios de usar TIC en
los negocios; Fortalecer y formar socio-empresarialmente a las PYMES en actividades que
contribuyen a mejorar sus capacidades, productos y servicios; Generar nuevos canales
comerciales para PYMES mediante el diseño e implementación de una Tienda Electrónica;
Promover la creciente cultura en e-commerce en la ciudad de Medellín mediante modelos de
operación innovadores y un programa de difusión dirigido a segmentos de población con medio
y alto poder adquisitivo.
El costo total del proyecto es el equivalente a US$438.053; de los cuales U$S 118.000
representan la contribución del FOMIN y U$S 320.053 los aportes de contrapartida, . De estos
últimos U$S 150.000 corresponden a recursos del Instituto para la Conectividad en las Américas
(ICA) con el apoyo de la Agencia Canadiense para el Desarrollo Empresarial. Por lo tanto el
pari-passu es: 27% FOMIN y 73% contrapartida.
El proyecto incluye cuatro componentes, a saber: Sensibilización del público objetivo en TICs
y Comercio Electrónico; Fortalecimiento socio-empresarial de las unidades productivas
beneficiarias del Proyecto; Desarrollo de la Tienda Electrónica y Difusión del portal de comercio
electrónico a la comunidad en general y a futuros compradores.
Su plazo de ejecución es de 24 meses contados a partir de la firma del convenio, venciéndose
el plazo del último desembolso el próximo 25 de abril de 2010.
A. EFICACIA DEL PROYECTO

La dimensión de la eficacia analiza la capacidad de lograr el efecto esperado y previamente
definido; su análisis se focaliza en el nivel de cumplimiento de las actividades, metas, objetivos
e impactos previstos en la Matriz de Marco Lógico a la finalización del Proyecto. La Evaluación
Final busca identificar la cadena de causa-efecto que va desde las acciones y actividades
desarrolladas hasta los efectos e impactos generados en las empresas beneficiarias. La lógica
propuesta implica recorrer la Matriz de Marco Lógico desde abajo hacia arriba.
Actividades del Proyecto

Las Actividades del Componente 1 (Sensibilización del público objetivo en TIC y Comercio
Electrónico) fueron cumplidas de acuerdo a lo planificado, logrando superar en todos los casos
los indicadores previstos.
Seis de las ocho Actividades del Componente 2 (Fortalecimiento socio-empresarial de las
unidades productivas beneficiarias del Proyecto) cumplieron -y aún superaron- las metas
previstas. En las restantes dos -formación en nuevos productos e innovación y segunda visita a
las empresas tanto para realizar seguimiento como para asesorar en aspectos productivos y
empresariales- se observan diferencias en la cantidad de empresas alcanzadas respecto a la
meta y en la calidad al cambiar el contenido y/o naturaleza de la actividad. Las dos actividades
eran especialmente relevantes para el Proyecto por ser las más específicas y con mayor
posibilidad de incidir más directamente generando cambios en el desempeño las empresas.
De las 13 Actividades del Componente 3 (Desarrollo de la Tienda Electrónica), sólo no se
alcanzó la creación de una empresa sin ánimo de lucro que administre el sistema logístico y la
plataforma una vez finalizado el Proyecto, lo que no llama la atención pues resulta muy
ambicioso suponer que en 24 meses en un tema nuevo en el que se comienza de cero pueda
generarse una alternativa de este tipo.
1
En toda la documentación del Programa, a excepción del Convenio, se hace luego referencia a MYPES.
2
Las Actividades del Componente 4 (Difusión del portal a la comunidad en general y a futuros
compradores) fueron cumplidas en términos generales de acuerdo a lo planificado.
Componentes del Proyecto

El resultado alcanzado en el Componente 1 duplicó el esperado, llegando a 1200 MYPES
sensibilizadas respecto a los beneficios de usar las TIC en los negocios. Se realizó una encuesta
de percepción de las empresas directamente vinculadas al Proyecto a los efectos de medir la
situación y los cambios operados en el tema. Las respuestas se presentan a continuación.
Una mejor aproximación a la valoración real y la incorporación efectiva de las TIC la brinda la
respuesta a la pregunta referida a la utilización en alguno de los procesos de su empresa.
Resultan evidentes y muy relevantes los cambios que las empresas manifiestan haber
experimentado en su acercamiento, uso e implementación de herramientas TIC. Si bien no es
posible determinar con exactitud cuánto de esto es adjudicable al Proyecto y cuánto a otros
cambios que se están dando en el entorno, es dable suponer que el rol del Proyecto en este
cambio ha sido relevante.
El Componente 2 preveía dos resultados, por un lado que 300 de las empresas sensibilizadas se
fortalecieran socioempresarialmente y en segundo lugar que el 20% de las MYPES capacitadas
transfirieran al menos a otra empresa el conocimiento adquirido. El Proyecto considera
cumplido el primer objetivo ya que 305 empresas se capacitaron, no obstante ello es pertinente
señalar que la capacitación constituyó solamente una parte del fortalecimiento previsto para las
mismas. Este componente de dicho fortalecimiento fue el primer paso del Proceso luego de la
sensibilización y fue también del que participó el mayor número de empresas. Las etapas
siguientes, de asesoramiento mediante la devolución de planes de mejoramiento y de
evaluación de productos, fueron cumplidas en ambos casos por el 65% de las 300 empresas
meta. El segundo objetivo no pudo ser logrado en ese corto lapso de tiempo.
3
El Componente 3 preveía como objetivos: el portal de la tienda electrónica funcionando al mes

12 y el 80% de los proveedores con sus productos ya integrados en el catálogo de la misma al
mes 14. Con un retraso de 7 meses la tienda electrónica estuvo en funcionamiento. De acuerdo
a la experiencia en la implementación de proyectos TIC es posible afirmar que los tiempos para
la correcta ejecución de los mismos superan ampliamente los 12 meses y que es muy difícil
disponer -aunque se trate de un producto informático a customizar- del mismo operando en ese
plazo. En el catálogo de productos el nivel de avance fue del 35% del objetivo definido.
Los objetivos del Componente 4 eran contar con 2000 personas comprando en el portal al mes
24 y la mejora del 40% en la percepción del e-commerce por parte de las MYPES. En el primer
caso se dio un nivel de avance del 15,6% respecto a la meta de personas comprando al
finalizar el Proyecto. Es razonable suponer que la meta fijada en la etapa de diseño fue
excesivamente alta, como consecuencia posiblemente de considerar que en ese momento el
portal tendría un año efectivo de funcionamiento, cosa que -difícilmente hubiera podido ocurrir-
y que efectivamente no ocurrió. En lo que refiere a la percepción de la utilidad del e-commerce
por parte de las MYPES involucradas el Proyecto hizo un aporte muy relevante.
Propósito y Fin del Proyecto

Los Componentes mencionados deben contribuir al Propósito del Proyecto: Las MYPES de zonas
vulnerables de Medellín, mejoran su posición competitiva gracias al fortalecimiento empresarial
basado en el uso de las TIC. El logro del mismo se considerará alcanzado si al fin del Proyecto:
 Número promedio de contactos comerciales (clientes potenciales) aumenta en un 40% en
mes 18 del Proyecto.
 Aumento de 20% de las ventas en número de productos en mes 24 del Proyecto.
 Percepción sobre el uso de TIC en la MYPE mejora en un 50% (en promedio) en mes 12.
 20% de MYPES participantes utilizan las TIC en al menos un proceso básico empresarial
(contabilidad, comunicaciones, etc.) en mes 24 del Proyecto.
 50% de las MYPES participantes no constituidas legalmente, inician proceso de constitución
legal en mes 12 del Proyecto.
Los niveles de avance operados tanto en las Actividades como en los Componentes previstos,
condicionan los logros a nivel de Propósito del Proyecto. La corta duración del Proyecto permitió
solamente un periodo de prueba piloto del Portal de 4 meses, ello ha traído como consecuencia
que no se hayan generado efectos y/o impactos relevantes a nivel de las empresas en términos
de comercialización. Por lo tanto no se han dado los resultados esperados relativos a los
indicadores 1 y 2, vinculados a contactos comerciales e incremento en ventas.
Como ya fuera mencionado, el Proyecto sí tuvo una incidencia relevante en términos de
percepción sobre el uso de las TIC y -más importante aún- sobre la utilización efectiva de las
mismas. La meta prevista en el tercer indicador fue casi duplicada, mientras que la del cuarto
indicador fue triplicada.
En un plazo tan reducido no es dable esperar cambios en el desempeño -y por lo tanto en los
resultados económicos- de las MYPES involucradas que puedan incentivar una formalización de
las mismas; por lo que el quinto indicador no fue alcanzado y sólo una empresa se formalizó.
El Fin del Proyecto es: Las MYPES de Medellín articuladas a las dinámicas de las cadenas
productivas con mayores potencialidades económicas, con innovación y acceso a mercados.
El Proyecto tenía como meta contribuir con ese fin con 300 MYPES, meta que a la fecha no fue
alcanzada; el horizonte de evaluación de los avances a nivel de Fin es -por sus características-
de entre 2 y 5 años después de finalizado el Proyecto.
Más allá de la eficacia en el avance hacia el logro de las metas y objetivos y de la eficiencia en
el uso de los distintos recursos a disposición del Proyecto, es fundamental poder tener una
opinión respecto a si el Proyecto ha hecho lo que efectivamente debía hacer para lograr sus
cometidos. Esta inquietud es especialmente importante en este Proyecto, en el que la lógica de
diseño del proyecto parece no haber funcionado. Es relevante conocer porque si el proyecto
tuvo una prolija ejecución y se realizaron todas las Actividades previstas, obteniéndose
prácticamente todos los resultados esperados a partir de las mismas, no se logró un avance
4
mayor a nivel de Componentes y de Propósito. En opinión de la Consultora esto se debe a una

combinación de factores originados tanto en la etapa de diseño como de ejecución:
 Parece excesivamente ambicioso pretender que la posición competitiva de las MYPES de
estratos 1, 2 y 3 de Medellín mejore solamente -o básicamente- con el uso de las TIC; y más
concretamente a través de su presencia en un portal de comercio electrónico.
 Los objetivos y los resultados esperados no guardan relación con el monto y el plazo del
Proyecto.
 Los objetivos y resultados esperados en términos de cambios culturales a nivel de una región
respecto al e-commerce -entre otros- exceden las posibilidades de cualquier Proyecto
individual de un ejecutor como CREAME, siendo más propios de políticas públicas nacionales.
 Si bien se plantean diferentes componentes no está claramente implícita una visión ni una
lógica de abordaje integral de la problemática de las MYPES y del comercio electrónico.
 El imprescindible enfoque integral del trabajo con las MYPES que este Proyecto implica
requiere de una ingeniería de acompañamiento previa y simultánea -detrás y alrededor- del
portal más importante y compleja que la propia herramienta de comercio electrónico.
 Algunos de los supuestos más importantes no se dieron, lo que tal vez era previsible, por
ejemplo: ritmo de avance de la compra por Internet en Medellín, calidad de los productos de
las empresas de sectores vulnerables iba a cumplir los requerimientos del Proyecto y
sensibilidad a la formalización.
 El orden de implementación del Proceso de trabajo con las empresas no respondió a una
lógica de desarrollo sino que debió adaptarse al desembolso de los recursos de las distintas
fuentes, convirtiendo la implementación de la Metodología en ineficiente y poco pertinente.
B. EFICIENCIA DEL PROYECTO

La dimensión de la eficiencia en la evaluación refiere a la relación entre los recursos utilizados y
los resultados obtenidos. Se vincula al uso racional de los medios con que se cuenta para
alcanzar un objetivo predeterminado.
En lo que refiere a los recursos financieros el Proyecto tiene como particularidad que los
recursos del Banco son minoritarios respecto a las restantes fuentes, apalancando con cada
dólar de la contribución U$S 2,9 de contrapartida aportados tanto por el propio ejecutor como
por el Instituto para la Conectividad en las Américas (ICA) y el SENA (U$S 2000). La gestión
financiera de los recursos se convirtió en un aspecto crítico del Proyecto que afectó de manera
permanente la ejecución, lo que fue reportado oportunamente por el Ejecutor. Fueron varios los
temas que incidieron en este sentido, siendo los principales:
 Los recursos provenientes de distintas fuentes contaban con plazos y requisitos de utilización
diversos, lo que generó desfasajes y -en muchos casos- no se ajustaron adecuadamente al
cronograma óptimo y lógico del Proyecto.
 Los 8 meses que insumió el cumplimiento de las condiciones previas al primer desembolso
retrasó la ejecución e hizo que el Proyecto no contara con Gerente durante ese periodo.
Entre las principales consecuencias de esto se pueden mencionar:
 El cronograma de ejecución de las distintas actividades respondió más al momento de
disponibilidad de los recursos que a una visión y planificación estratégica y lógica.
 Fue necesario negociar permanentemente transposiciones de rubros entre actividades y
componentes con los distintos financiadores -con éxito diverso en función de su flexibilidad y
posibilidades- con desgaste en términos de esfuerzo y consumo de tiempo.
En lo que refiere a los Recursos Humanos el Proyecto funcionó con un Equipo Técnico con
dedicación exclusiva muy reducido, que solamente durante una breve parte de la ejecución
(29%) contó con todos sus integrantes y con ausencia y/o rotación en un rol clave como la
Gerencia. Esto se complementó con consultorías puntuales en temas y áreas específicas y
CREAME contribuyó a algunas actividades con parte de su staff asignado a tiempo parcial. La
compartimentación e ineficiente articulación del financiamiento incidió en la contratación de
recursos humanos y el no contar con la figura y función de Gerente completamente dedicado a
planificar y echar a andar esta iniciativa, trajo como consecuencia la falta de una visión y
proyección estratégica; limitándose los Gestores a ejecutar una sumatoria de actividades
previstas sin contar con los elementos necesarios para asegurar que las mismas contribuyeran
5
efectivamente a los objetivos, resultados, efectos e impactos buscados. Estos aspectos indican
que de haber existido un mayor nivel de eficiencia en la disponibilidad de los recursos humanos
se podría haber avanzado más en la consolidación del portal, sus proveedores y clientes. Varios
de los aspectos señalados exceden la responsabilidad y posibilidades del Equipo del Proyecto.
En cuanto a los recursos técnicos en términos tecnológicos se generó un portal de comercio
electrónico apropiado que cumple con los requerimientos, necesidades y prestaciones definidas
a esos efectos. La infraestructura para la difusión, capacitación, uso de equipamiento
informático -en los casos que los empresarios no cuenten con él- y demás actividades con los
empresarios ha sido proporcionada por los propios aliados estratégicos del Proyecto, distintas
organizaciones que trabajan en temas vinculados y además integran el Comité Asesor. Medellín
cuenta con una importante infraestructura de amplia cobertura territorial a estos efectos. La
Metodología, condicionada por el momento de disponibilidad de los recursos de las distintas
fuentes, se estructuró en etapas cuyo orden no contribuyó a la eficiencia del Proyecto. Las
consultorías contratadas cumplieron en todos los casos de manera satisfactoria con los
objetivos planteados.
En lo que refiere a la Organización y Actores, el Proyecto funcionó en el Centro de Desarrollo
Rural de CREAME; tuvo como gran fortaleza la integración de distintos aliados estratégicos en el
Comité Asesor, con un alto grado de involucramiento, participación, compromiso y propuesta.
El Proyecto preveía como Cobertura a MYPES de los estratos 1, 2 y 3 de la ciudad de Medellín y
su área metropolitana, posteriormente fue redefinido para empresas que ocupan personal de
dichos estratos y esa es efectivamente la cobertura que ha tenido. De 1200 empresas
sensibilizadas inicialmente -33% aportadas por el Banco de las Oportunidades- se llega a 85
integradas al Portal, luego de cumplidas las etapas del proceso que se detalla en el Documento.
C. FUNCIONAMIENTO DEL PORTAL

El Portal funcionó 4 meses en la implementación de la experiencia piloto, compartida entre el
Proyecto y la Promotora de Comercio Social, contratada para logística y calidad dada su amplia
experiencia en comercialización de productos de micro y famiempresas y activa integrante del
Comité Asesor. Finalizado el plazo de ejecución del Proyecto, la operación del mismo fue
traspasada a la Promotora de Comercio Social. La información disponible corresponde a 10
meses de funcionamiento de Nuestratienda; a los efectos de ilustrar el funcionamiento del
Portal en términos de tráfico y operaciones se enumeran algunos datos relevantes:
 En el periodo se han dado 8393 visitas, de 6742 usuarios diferentes.
 Se han dado en el periodo 932 ingresos mensuales promedio al Portal.
 De esas visitas en promedio 866 (80%) eran nuevos usuarios del sitio, lo que permite afirmar
que no se logró un coeficiente de repetición de visitantes que refleje fidelización.
 La tendencia tanto de las visitas como de los distintos usuarios fue descendente hasta
diciembre, revirtiéndose luego alcanzado al final de periodo niveles similares a los del inicio.
 En promedio 1 de cada 2 personas que entran al sitio lo abandonan en la página de acceso.
 En promedio, 14% de los visitantes llega al Portal digitando directamente nuestratienda.org,
32% mediante buscadores y 54% a partir de páginas donde el Portal está referenciado.
 La permanencia promedio es 3:28 minutos, lapso insuficiente para materializar una compra.
 El Portal cuenta con 383 productos de 85 empresas.
 Se realizaron ventas por U$S 1693 en el periodo de 10 meses, a través de 58 compras.
 Sólo el 4% de los visitantes del Portal se registra y el 0,7% compra.
 La compra promedio es de U$S 34 y el precio promedio de las unidades vendidas es U$S 14.
 El 50% de los productos tiene un precio menor a U$S 13, mayoritariamente menor a U$S5.
A partir de esa información se puede inferir que el Portal está lejos de ser conocido, estar
posicionado y/o mostrar una evolución que suponga será autosostenible y menos aún rentable.
C. SOSTENIBILIDAD DEL PROYECTO

El Proyecto ha buscado la continuidad del Portal mediante el traspaso del mismo a la Promotora
de Comercio Social, no obstante ello la Consultora considera que la sostenibilidad del conjunto
de los servicios del Proyecto no está asegurada por esta vía.
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Si bien existen fortalezas vinculadas a la sostenibilidad en algunas de sus dimensiones

(Institucional, Operativa, Técnica, Financiera y de Impacto en las Empresas y el Entorno), hay
debilidades importantes y puntos de atención a contemplar en la próxima etapa. Todos ellos
son contemplados en el Documento pero sólo a los últimos se hará referencia en este Resumen.
En la Sostenibilidad Institucional un punto de atención a futuro es la solución institucional
implementada mediante el traspaso del Portal a la Promotora de Comercio Social luego de la
prueba piloto compartida entre ambos. Se realiza este señalamiento tanto en términos de la
pérdida de riqueza, complementariedad y soporte de la institucionalidad y el tejido institucional
generado previamente, como de lo parcializado del enfoque de intervención futura.
En la Sostenibilidad Operativa preocupan los aspectos no comerciales -de tipo tecnológico, de
contacto con las empresas y los empresarios y/o de difusión- que puedan ser relativizados o
dejados de lado por una visión algo parcial del tema. No están previstos los requerimientos que
implica estar permanentemente a la vanguardia y actualizando el portal, lo que de acuerdo a
los ritmos que implica Internet pasan a ser aspectos operativos más que técnicos.
Constituyen puntos de atención para la Sostenibilidad Técnica: la aparente renuncia al enfoque
técnico integral de atención a las MYPES participantes del Proyecto que debería seguir
contemplándose en la nueva etapa; la inexperiencia de la Promotora en el comercio electrónico;
la inversión y el esfuerzo necesarios para mantener permanentemente actualizada la solución
tecnológica en la que funciona el Portal; la importancia del acompañamiento a las MYPES en
temas empresariales no comerciales y en otros más específicos vinculados a los requerimientos
de estar y vender a través del Portal; la reformulación de las etapas del Proceso de trabajo con
las empresas y el volumen de inversión necesario para la generación y posicionamiento de
imagen, comunicación y promoción del Portal.
En la Sostenibilidad Financiera preocupa: el financiamiento del enfoque integral de trabajo con
las MYPES, del que el Portal es sólo una parte; el dimensionamiento del costo efectivo del
Portal; el diseño de una estrategia de sostenibilidad real del Portal en el mediano plazo y la
participación de las MYPES también a través del aporte financiero. Esta dimensión de la
sostenibilidad está condicionada por el modelo de iniciativa o Proyecto seleccionado para esta
nueva etapa y por el modelo de negocio asociado al mismo.
Los puntos de alerta vinculados a la Sostenibilidad de Impacto en el Entorno se vinculan a
retomar y aún incrementar el involucramiento, participación y compromiso de un conjunto
amplio de aliados estratégicos para asegurar no sólo una red institucional de soporte y difusión
de la iniciativa, sino también un efecto multiplicador importante a futuro tanto de los resultados
e impactos del Proyecto, como de las herramientas y servicios generados por el mismo. A nivel
del Empresas beneficiarias el impacto real es un elemento imprescindible para pensar en
términos de sostenibilidad futura, esto pasa por mayores niveles de involucramiento, desarrollar
identidad y sentido de pertenencia, por una marca Nuestratienda que represente beneficios
adicionales y por un fuerte trabajo en términos de acompañamiento permanente y promoción
de la asociatividad.
D. LECCIONES APRENDIDAS
Lecciones aprendidas identificadas por el Proyecto:
 Cuando se parte de supuestos que involucran “Generación de Cultura”, los resultados
generalmente son a largo plazo. En este caso se partió de un supuesto que es la Generación
de Cultura de Comercio Electrónico en la región, lo cual es una acción macro y general que
no depende de las actividades de un proyecto en particular.
 Proyectos que involucren “fortalecimiento socio-empresarial” y “comercialización” requieren
indudablemente la realización de acompañamiento en la implementación de planes de
mejoramiento, los cuales deben ser mucho más personalizados e intensivos en tiempo y
recursos.
 La labor de la Gerencia del Proyecto es indispensable en todas las fases del mismo,
particularmente en la fase inicial. El Gerente de Proyecto contratado con recursos del BID
inició sus labores 8 meses después de la firma del Convenio. Es importante considerar dentro
del plazo de ejecución de los proyectos con el FOMIN, el periodo necesario para completar los
requerimientos de elegibilidad. El equipo de trabajo completo debe estar desde el inicio del
proyecto (máximo un mes después de la firma).
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 Cuando se cuenta con recursos de diferentes cooperantes, la planeación de la ejecución

presupuestal debe considerar las condiciones y plazos que cada uno establece, a fin de contar
con recursos suficientes en todas las fases del proyecto.
 Es fundamental que como parte del Seguimiento del Proyecto, se cuente con un Comité
habilitado para tomar decisiones sobre cambios que se deban realizar para garantizar los
resultados, además de procedimientos claros en este sentido. El comité de proyecto deberá
contar al menos cada dos meses con un representante de cada uno de los cooperantes que
oriente, supervise, apruebe las decisiones y cambios que se presenten durante la ejecución.
El procedimiento para oficializar los cambios que se presenten debe ser definido claramente
desde el inicio del proyecto y comunicado a todos los involucrados.
 Cuando se desarrollan proyectos o programas relacionados con fortalecimiento socio-
empresarial con resultados que se miden desde lo comercial, si bien los beneficiarios es un
grupo de involucrados importante, también lo es el mercado al que se va a llegar. Se requiere
que durante la formulación se realicen estudios de mercado que brinden perspectivas claras
de las necesidades, perfiles y condiciones del cliente potencial.
 Debe ser muy clara la diferencia entre Actividades de Difusión y Actividades que Generen
Cultura de Comercio Electrónico. La fuerza de ventas debe ser un elemento clave y debe
estar presupuestado.
 En la formulación de los proyectos se debe contar tanto con los recursos de preparación y
ejecución, como los necesarios para la operación de la prueba piloto.
 Cuando se trata de proyectos a largo plazo, como es este caso, es importante que los
beneficiarios realicen sus propios aportes económicos a fin de lograr mayor compromiso y
motivación con las actividades y logros del proyecto.
 Capacitar a la Entidad Ejecutora, específicamente a las personas que estarán a cargo del
diligenciamiento de formatos y manejo contable, en los procesos que el Banco tiene
establecido para cada trámite. Aprovechar herramientas tecnológicas para que esta
información esté disponible y pueda ser útil cuando se presentan cambios en el personal del
proyecto.
Lecciones Aprendidas Generales identificadas por la Consultora:
 Pertinencia de un enfoque de desarrollo empresarial aún cuando se trate de sectores
empresariales vulnerables, sólo la generación de recursos económicos a través de la
competitividad y eficiencia derivadas de la profesionalización de la gestión generará los
recursos necesarios para hacer sostenibles y escalables estas iniciativas en el tiempo.
 Es relevante a los efectos de obtener resultados y de generar cambios el lugar de la
estructura organizacional donde se instalan los proyectos, ya que esto es determinante de la
visión y el enfoque; el mismo debe definirse por el objetivo (desarrollo empresarial) y no
porque los beneficiarios sean empresas de sectores vulnerables deben considerarse proyectos
sociales.
 Necesidad de actuar simultáneamente sobre lo cultural, lo estratégico y lo operativo, sin por
ello perder de vista los distintos horizontes temporales de cada tipo de acción.
 Importancia de reconocer que la barrera principal en proyectos que implican incorporación y
uso de TIC es generalmente cultural y no tecnológica.
 Relevancia de contar con un Modelo de Intervención o Desarrollo Integral para las MYPES,
con un enfoque, una metodología de intervención y una oferta de servicios pertinentes y
relevantes implementada por un equipo multidisciplinario con amplia formación, experiencia y
con la necesaria continuidad y dedicación.
 Pertinencia y relevancia de contar desde el diseño en Proyectos que involucran actividades
lucrativas como el comercio, con un Modelo de Negocios que integre en sus objetivos y en
sus procesos la lógica del Modelo de Desarrollo a los efectos de hacerlo sostenible.
 Importancia de tener presente -especialmente en el trabajo con este sector de empresas- que
la tecnología nunca es un fin en sí mismo, sino una herramienta pertinente siempre que estén
dados condiciones y apoyos previos y simultáneos imprescindibles para el real funcionamiento
y aprovechamiento de las mismas.
 Cuando se trata de proyectos que involucran comercialización en este segmento de empresas
-aún por Internet- es fundamental partir de una correcta identificación de la demanda y sus
requerimientos y no de la oferta disponible; deben buscarse productos que estén listos o muy
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próximos a ello a los efectos de hacer realista y abordable el gap a llenar entre la oferta y la
demanda existentes.
 Relevancia de capitalizar -siempre que sea posible- la institucionalidad preexistente,
potenciando la diversidad de enfoques, roles y experiencias mediante articulaciones
adecuadas; promoviendo la continuidad de esas redes y ámbitos fortalecidos más allá del
periodo de ejecución del Proyecto.
 Importancia de desarrollar adicionalmente la asociatividad, ya que es muy difícil encarar el
cambio solamente desde el nivel micro actuando en forma aislada, a lo que se agrega el
efecto multiplicador y mayor impacto del esfuerzo asociado.
 Necesidad e importancia de contar con un eficaz, eficiente y pertinente Sistema de
Seguimiento y Monitoreo usado como herramienta de gestión permanente, que permita -no
sólo- identificar problemas, corregir el rumbo, medir desempeño, resultados, efectos e
impactos en todos los niveles del Proyecto, sino también evitar la “memoria fragmentada” por
cambios en los actores claves del Proyecto.
 Relevancia de considerar las múltiples dimensiones de la sostenibilidad desde el primer
momento y no al finalizar el Programa, así como de hacer partícipes a los aliados estratégicos
de los intercambios tendientes a construir estrategias de salida.
Indentificadas por la Consultora vinculadas al rol del BID
 Relevancia de ser rigurosos y realistas en la etapa de diseño en todos los aspectos, pero
especialmente en lo que refiere a la correspondencia entre: objetivo, alcance, Ejecutor,
monto, plazo y supuestos básicos.
 Pertinencia de prever y dimensionar correctamente la carga de trabajo que implicará de parte
del Banco el acompañamiento a los proyectos en función no sólo de su complejidad y
volumen, sino también del nivel de experiencia y estructura del Ejecutor.
 Importancia de evaluar correctamente los costos y beneficios de apalancar recursos de otros
cooperantes si las características de los mismos condicionan negativamente la ejecución del
Proyecto.
 Necesidad de flexibilidad, apertura y capacidad de innovar por parte del Ejecutor y del Banco
para modificar durante la ejecución la Matriz de Marco Lógico cuando las cosas no funcionan
de acuerdo a lo previsto en un proyecto.
 Importancia del rol activo del Banco tanto al proponer nuevas alternativas más adecuadas
para contribuir al cumplimiento de los objetivos de los proyectos, como al poner al servicio de
los mismos su experiencia y aprendizaje acumulados a partir de otros proyectos.
 El Proyecto brinda elementos relevantes para pensar sobre la importancia de evaluar la
naturaleza de las estrategias y los proyectos a promover en poblaciones vulnerables; la
promoción y desarrollo de empresas tiene un efecto multiplicador mayor, es más sostenible
en el tiempo, construye autoestima y ciudadanía y es una vía de salida de la pobreza, que
difícilmente se logre con apoyos de tipo asistencialista.
E. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El objetivo de mejorar la posición competitiva de las MYPES de estratos 1, 2 y 3 de Medellín
básicamente con el uso de las TIC, y más concretamente a través de su presencia en un portal
de comercio electrónico y no de la incorporación efectiva de las mismas en sus procesos de
gestión, parece excesivamente ambicioso. Más aún en plazos y con recursos no acordes a la
dimensión del desafío. Si el propósito del Proyecto hubiera sido sensibilizar y promover la
cultura de e-commerce y la incorporación de tecnología en distintas áreas para el
fortalecimiento de las MYPES de sectores vulnerables de Medellín, el Proyecto hubiera sido un
éxito y el dimensionamiento de plazo y monto razonable.
A partir de esta afirmación sobre el pasado, se presentan Conclusiones y Recomendaciones con
perspectiva de futuro para que constituyan u aporte para la siguiente etapa.
A continuación se presentan las principales conclusiones que se extraen a partir del trabajo
realizado y -en letra cursiva- una recomendación asociada a cada una de ellas. Si bien las
conclusiones y recomendaciones para la próxima etapa se refieren al presente Proyecto, son
extrapolables a otras iniciativas de desarrollo que involucren la incorporación de tecnología para
mejorar la competitividad de micro y pequeñas empresa de sectores vulnerables.
9
E.1. Desempeño y perspectiva del Proyecto

Se trata de un Proyecto prolijamente ejecutado, con un alto nivel de cumplimiento de las
actividades previstas y que logró desarrollar en un plazo reducido una herramienta de comercio
electrónico para productos de MYPES.
Sin embargo, la diferencia y distancia entre desarrollar una herramienta informática de
comercio electrónico y disponer de un portal funcionando de manera eficaz y eficiente,
conocido y reconocido y con un volumen de negocios que lo haga sostenible, es significativa.
Existen múltiples herramientas informáticas diseñadas para implementar comercio electrónico y
la tarea de “costumización” de las mismas es habitual, por lo que ese aspecto -si bien insume
un tiempo importante- no representa un problema, un desafío o una innovación en términos del
Proyecto. Lo complejo, desafiante y original es todo lo que antecede, acompaña, apoya,
complementa, aporta y trasciende a esa herramienta informática y la convierte en un portal con
las características que se buscan para nuestratienda.org. Es así que -a pesar del trabajo
realizado- el resultado en términos de tráfico y transacciones en los 10 meses de actividad es
bajo y no muestra una tendencia de crecimiento y/o consolidación.
Es razonable suponer que, de no mediar cambios estratégicos y en ausencia de apoyos
importantes (técnicos y financieros) en el futuro próximo, el portal no logrará superar la etapa
inicial y quedará inactivo o en estado de latencia en el corto plazo.
Se recomienda en ese sentido diseñar para la próxima etapa de esta iniciativa un proyecto
FOMIN de monto y plazo razonables, con un enfoque adecuado y que contemple todos los
componentes a involucrar en un sistema integral de intervención acorde al propósito buscado,
que si bien deberá ser ambicioso debe ser también realista. El trabajo realizado por el Proyecto
representa un cambio cualitativo real importante en el estado del arte respecto al tema, por lo
que lejos de subestimar la etapa anterior, deben ponerse en valor los avances logrados, la
experiencia adquirida y los aprendizajes acumulados. El nuevo proyecto debería recoger las
restantes recomendaciones que se formulan en este capítulo.
E.2. Enfoque del Proyecto

Si bien el objetivo del Proyecto es mejorar la posición competitiva de las MYPES gracias a su
fortalecimiento empresarial basado en el uso de las TIC -por lo que su enfoque debe ser de
desarrollo empresarial- tiene un enfoque social puesto de manifiesto en todas sus etapas.
Desde el diseño apela a la responsabilidad social de las personas y de las empresas y se orienta
a emprendimientos de sectores vulnerables para vender a los estratos más altos. En la
ejecución se constituye como un portal “.org” y no “.com” y no requiere a las MYPES ningún
tipo de aporte por los servicios que reciben. A futuro se piensa en una estrategia de
financiamiento de las actividades basada en la incorporación de empresas que provengan de
otros programas y proyectos que paguen por el fortalecimiento y la inclusión de las mismas en
el portal.
El apoyo a este tipo de iniciativas solamente por el afán de colaborar es una estrategia de corto
plazo, que difícilmente proveerá los recursos necesarios para la inversión permanente requerida
para la permanencia del portal y la escalabilidad de este Proyecto.
Se recomienda en este punto encarar la nueva etapa del Proyecto con un efectivo enfoque de
desarrollo empresarial; donde sin dejar de lado la promoción y el apoyo a las MYPES, se busque
también como objetivo la rentabilidad económica a través de la profesionalización y la eficiencia
empresarial tanto del portal como tal, como de las empresas proveedoras del mismo. Sólo una
estrategia de este tipo de crecimiento conjunto -generando un círculo virtuoso donde las
empresas crezcan con el portal y él a partir de ellas- puede asegurar la consolidación y el
desarrollo de ambos niveles (Nuestratienda y MYPES) en el mediano y largo plazo.
Colaborar debe ser un valor agregado, un diferencial, no el determinante de la compra.
Desarrollo empresarial y promoción y apoyo a las MYPES, no son objetivos excluyentes sino
complementarios; únicamente la competitividad lograda a partir del primero, puede generar y
sostener en el tiempo los recursos necesarios para el segundo.
E.3. El Modelo de Intervención

Si bien el Proyecto contaba formalmente con elementos para actuar con enfoque integral -ya
que previó: sensibilización, capacitación, asesoramiento, comunicación y difusión, desarrollo y
10
puesta en marcha del portal y generación de una comunidad de usuarios- en todas sus etapas
existen evidencias que no apuntan a un sistema realmente integral e integrado de intervención
en las MYPES con el objetivo de mejorar su posición competitiva gracias a su fortalecimiento
empresarial basado en el uso de las TIC.
Desde el diseño se da un enfoque parcializado y sobredimensionado del rol de la herramienta
tecnológica como elemento fundamental para la generación y dinamización de los cambios en la
comercialización, relativizando a los restantes servicios, que solamente existen en función de la
primera. En la implementación, se genera una sumatoria de acciones y se supeditan las etapas
del proceso de intervención a la disponibilidad de fondos de las distintas fuentes y no a la lógica
de desarrollo de las empresas, diseminando recursos de manera poco efectiva en apoyos muy
generales a muchas empresas -la mayoría de las cuáles no eran el público objetivo del
Proyecto- sin generar efectos relevantes. A esto se suma un enfoque de fortalecimiento -y lo
mismo vale para comunicación y difusión- puntual y único orientado al ingreso al portal, cuando
resulta bastante evidente que las necesidades de las empresas -aún aquellas relativas a
mantenerse en el portal- requieren de un acompañamiento de tipo más permanente.
Finalmente, en el cierre de ejecución del Proyecto, lo que se traspasa para ser mantenido es la
gestión del portal, aspecto relevante pero parcial del modelo que el Proyecto podría haber
promovido.
Se recomienda en este sentido redefinir el Modelo o Sistema de Intervención, haciéndolo
realmente integral en un sentido amplio. Esto implica internalizar que el portal es sólo una parte
de un Sistema más complejo, la cara visible del mismo hacia y desde el exterior. El nuevo
Proyecto deberá financiar el desarrollo y la implementación del Modelo Integral de Intervención
que efectivamente mejore la posición competitiva de las empresas, reconociendo todos los
aspectos involucrados en el tema (tecnológicos y de los otros).
La integralidad debe ser entendida en múltiples sentidos. Desde el funcionamiento de un
Comité estratégico plural que integre visiones y experiencias, hasta la constitución de un equipo
permanente que contemple perfiles y un enfoque multidisciplinario, articulando con consultorías
especializadas en temas específicos (tecnológicos, estudios de mercado, de tendencias y
diseño, comunicación, etc.). Pasando por la correcta articulación entre lo real y lo virtual, el
acompañamiento permanente a las empresas tanto a nivel de conjunto como individualmente,
así como por la integración del cliente final en un rol más próximo y dinámico. El Modelo debe
ser innovador y flexible, con capacidad de autoevaluarse y repensarse de manera permanente.
Es necesario generar un Modelo de Negocio para la implementación de este Modelo de
Intervención.
E.4. El Modelo de Negocio
Si bien no es habitual usar el término “Modelo de Negocio” cuando se trabaja en temas de
desarrollo, en este caso resulta altamente pertinente. Con esta terminología se hace referencia
a la ingeniería que es necesario generar y mantener en funcionamiento para responder al
enfoque y al Modelo de Intervención del nuevo Proyecto. La misma debe ser pensada desde el
momento cero para ser crecientemente sostenible a partir de recursos fundamentalmente
propios en el mediano plazo. En este sentido son varios los aspectos a considerar, a saber: el
alcance, el negocio de Internet, la articulación entre lo virtual y lo real, la institucionalidad, la
asociatividad, etc.
E.4.1. Alcance
El objetivo del Proyecto es el desarrollo de las MYPES a través de la mejora de su posición
competitiva a través de la incorporación del uso de TIC y a ese objetivo debe orientarse el
Modelo de Negocio.
Este modelo implica una serie de componentes (sensibilización, capacitación, fortalecimiento,
difusión, etc.) a ser tratados como insumos o etapas en este proceso “productivo” particular. El
portal es el “producto” que este modelo comercializa, de la buena gestión del mismo -
fundamentalmente- dependerán los resultados económicos que se obtengan, los que permitirán
financiar el desarrollo, consolidación y escalabilidad de nuestratienda.org en el mediano plazo.
Se recomienda visualizar al nuevo Proyecto desde su concepción como el apoyo al diseño y
puesta en marcha de un innovador Modelo de Negocio, que a la finalización del mismo deberá
11
ser lo suficientemente eficiente y competitivo como para hacer sostenible con recursos
básicamente propios su operativa. El alcance del Modelo de Negocios así pensado incluye todo
lo necesario para su funcionamiento de acuerdo al Modelo de Intervención definido para el
desarrollo de las MYPES. Esto implica -entre otras cosas- un equipo multidisciplinario de alto
profesionalismo y experiencia, que combine por lo menos conocimientos de tecnología asociada
al comercio, desarrollo empresarial, comercialización y marketing.
Si bien hacia el exterior Nuestratienda debería ser un portal de comercio electrónico -
esperablemente diferenciado de otros por agregados de valor que logre posicionar- hacia
adentro tendrá una organización institucional y productiva diferente, que atienda el enfoque de
desarrollo que lo sustenta. El alcance de este concepto es distinto a ser una empresa social o
una empresa que apoya MYPES por responsabilidad social empresarial; implica integrar la lógica
de desarrollo no solo a los objetivos, sino como componente de los procesos de la propia
empresa. Es entonces el Modelo de Negocios el que debe hacer sostenible el Modelo de
Desarrollo.
E.4.2. El “negocio” del comercio electrónico

Haciendo foco en el componente de comercio electrónico del Modelo, éste tiene el desafío de
incorporar la innovación permanente en su gestión cotidiana; desde estar en la vanguardia
tecnológica y comercial hasta el posicionamiento en los buscadores, pasando por la anticipación
a los cambios en los hábitos y tendencias de los consumidores. Se trata de Comercio
Electrónico 2.0., de dejar de ser un “escaparate virtual” a explotar todo el potencial de la
tecnología al servicio de la comercialización de las MYPES.
Esto implica mucho más que administrar nuestratienda.org. No es posible desarrollar
nuestratienda.org desde un enfoque de comercio tradicional, como una línea más, sin
presupuesto y con recursos humanos escasos. Se requiere más para hacer este negocio
rentable, no sólo como un fin en sí mismo sino también para así asegurar los recursos
necesarios para el desarrollo sostenible buscado en las MYPES.
Se recomienda que el nuevo proyecto considere y apoye todo lo que efectivamente implica
actualmente montar un portal de comercio electrónico. Se deben contemplar los aspectos
tecnológicos referidos al portal y los de logística “física” vinculada a lo comercial; pero también
y sobre todo -por menos evidentes- los de gestión, comercialización y marketing a través de
Internet. Esto requiere una formación, experiencia y manejo propios de un negocio con una
lógica, dinámica y funcionamiento propio diferente de la comercialización tradicional. El nuevo
Proyecto debe prever y dimensionar correctamente la relevancia de ese rol. Es necesario un
equipo focalizado en ese -que es otro- negocio, dedicado tiempo completo a anticiparse,
buscar, generar y desarrollar oportunidades en un área caracterizada por el dinamismo.
E.4.3. Lo virtual y lo real

Si bien se trata de un Proyecto que involucra Internet y por lo tanto lo “virtual” tiene un rol
importante, queda demostrado una vez más que lo “real” o físico no pierde por eso relevancia.
Esto es válido en todos los ámbitos y niveles del Proyecto. El portal de comercio electrónico
requiere en su operativa más simple el soporte de la logística tradicional (depósito, armado del
pedido, entrega, facturación, pago a proveedores, etc.). Es bien sabido que los aspectos más
complejos del comercio electrónico suelen estar en la capacidad y calidad de respuesta física a
la compra virtual; en este caso se contó con la ya desarrollada, experimentada y eficiente de la
Promotora de Comercio Social. El dotar a nuestratienda.org de oferta y demanda requirió de un
fuerte trabajo real. Han existido limitantes físicas (calidad, deserción de la prueba piloto, etc.)
que trascienden la pertinencia de la solución virtual. Sin duda el montar un sitio virtual conlleva
una intensa labor y respaldo “real” previo y simultáneo, que es transversal al Proyecto y toca
los círculos concéntricos del mismo: logística portal, empresas proveedoras, clientes y entorno.
El éxito de lo virtual, descansa y depende en buena medida de lo real.
Se recomienda contemplar debidamente en el nuevo Proyecto los recursos humanos,
financieros y temporales necesarios para atender el trabajo físico o presencial permanente a lo
largo de todo el proceso en todas las áreas y niveles señalados. Desde los aspectos más
evidentes de la logística de la comercialización, que adquirirá complejidad a medida que se
expanda a nivel nacional e internacional hasta consultorías especializadas para el diseño e
12
implementación de la llegada a los clientes con campañas de comunicación por medios

informáticos (facebook, youtube, links referenciados, pop ups, etc.) pero también tradicionales
como presencia en medios masivos, vía pública, puntos de referencia físicos, etc.. Sin descartar
la complementación con venta telefónica e incluso en puntos fijos en distintos lugares de la
ciudad. Es fundamental que el nuevo Proyecto contemple las capacidades técnicas y los
recursos financieros necesarios para una campaña de difusión correctamente dimensionada de
acuerdo al desafío que esta iniciativa representa. No se debería dejar de lado el trabajo de
acompañamiento integral y permanente a los empresarios, tanto a nivel individual como de
conjunto. La premisa del proyecto en este sentido debe ser la focalización del apoyo al
fortalecimiento en aquellas empresas que tengan productos del tipo y con la calidad -o próximo
a lograrla- requeridos por el portal, así como empresarios con las características necesarias para
involucrarse en una iniciativa de este tipo. Si bien inicialmente los apoyos a la profesionalización
de la gestión de estas empresas podrán ser más diversificados, rápidamente deberán orientarse
a las áreas necesarias para mantener y mejorar su oferta en nuestratienda.org. (producción,
tendencias, diseño, marketing, comercialización en Internet, TIC, packaging, costos, etc.). Un
eficiente, eficaz y pertinente acompañamiento implica además desarrollar una oferta que
contemple temas y aspectos generales y otra “a medida”, que reconozca y de respuesta a las
necesidades de cada MYPE en función de sus características, rama de actividad, etapa del
proceso de desarrollo, etc. Sólo esta forma de intervención -basada en más, mejores y más
innovadores servicios focalizados en las áreas y las empresas adecuadas- será capaz de generar
sostenibilidad en el tiempo, tanto del portal como de cada una de las empresas.
E.4.4. Institucionalidad y rol de la Gerencia
Uno de los principales logros del Proyecto lo constituye la rica y diversa institucionalidad
generada a partir del mismo, comprometida e involucrada directamente a través del
funcionamiento permanente y efectivo del Comité Asesor. CREAME ha sido excelente en su rol
de articulador de esfuerzos y recursos con aliados estratégicos, así como involucrándolos en la
gestión del Proyecto. Esta institucionalidad, de importante potencial, lamentablemente duró lo
que duró la ejecución del Proyecto, no continuando siquiera como ámbito de intercambio;
optándose para la nueva etapa por una institucionalidad más restringida, acorde al alcance
restringido también y parcial que se le dio a la continuidad del Proyecto.
Se recomienda que el nuevo Proyecto retome, profundice y amplíe la institucionalidad anterior,
capitalizando así la enorme fortaleza de Medellín referida a la densa red de actores y programas
tanto públicos como privados; extendiéndola incluso a un nivel nacional en virtud de ser éste el
alcance mínimo que se le debería dar al portal. Esta red debería ser contemplada tanto a nivel
de Comité Asesor como de la propia implementación.
La ingeniería del nuevo Proyecto debería contemplar el mapa total de actores y analizar la
especialidad, experiencia y segmento de intervención de cada uno de ellos, a los efectos tanto
de articular capacidades existentes ya en el territorio como de identificar vacíos a ser llenados.
El Proyecto requiere una visión globalizadora e integral también en términos de
institucionalidad; a estos efectos es fundamental el rol de la gerencia del Proyecto. Es
imprescindible que un Proyecto de la magnitud necesaria para encarar un desafío de este tipo,
no se limite a administrar la ejecución de una sumatoria de intervenciones desarticuladas a
cargo de distintos actores; cada una de ellas pertinentes y de calidad en sí mismas pero
irrelevantes e ineficientes en su conjunto. Si para cualquier proyecto el rol de la Gerencia es
relevante, en éste es absolutamente central especialmente debido a la complejidad y diversidad
de actores involucrados. La Gerencia del Proyecto deberá tener a su cargo la definición e
implementación de una visión global, integral y estratégica única. La misma debe surgir del
intercambio, el contraste y la articulación con otros actores, pero debe necesariamente ser
nueva y original, generada para cumplir el objetivo de este Proyecto específico. Por lo tanto, los
actores que participen del mismo a nivel de implementación deberán hacerlo en el marco del
enfoque, lógica, estrategia, objetivos, prioridades y metodología definida para el Proyecto. La
que evidentemente no será contraria, pero seguramente tampoco exactamente coincidente, con
la de su propia institución.
El Proyecto deberá además llenar los vacíos existentes seguramente en diversas áreas como:
comercio electrónico vinculado al desarrollo, tendencias, diseño, innovación, mejoramiento de
productos, comunicación y difusión, etc. CREAME puede seguir cumpliendo ese rol, en el
13
entendido de que se selecciones el Gerente pertinente y se constituya un equipo de Proyecto

con los perfiles profesionales necesarios de dedicación exclusiva al mismo.
E.4.5. La asociatividad
El tema de la escala en las MYPES es un problema real que si bien el portal contribuye a
relativizar, no neutraliza completamente. Para ello es necesario avanzar complementaria y
simultáneamente en términos de asociatividad efectiva; Nuestratienda puede constituirse en
una valiosa herramienta con ese fin.
Los resultados de este enfoque generarían una dinámica y un efecto multiplicador que
permitiría impactos más amplios y profundos en todas y cada una de las empresas.
Este aspecto es especialmente relevante cuando se trata de un Proyecto con estas
características, donde los resultados en términos de ventas son de mediano y largo plazo. Es
fundamental generar pertenencia y compromiso en base a la motivación y el acompañamiento
tanto de técnicos como de colegas.
Se recomienda incluir en el Proyecto un componente de promoción e implementación efectiva
de un enfoque de asociatividad. El mismo debería contemplar desde la formación de una
comunidad de empresas Nuestratienda, hasta la generación y desarrollo de una imagen, una
identidad, una marca y un sello Nuestratienda. Un trabajo en ese sentido tendría un efecto
derrame sobre las empresas y produciría ventajas adicionales de ser parte del portal, derivadas
de características de profesionalismo y calidad que generen un reconocimiento y un diferencial
a la hora de presentarse ante proveedores, clientes, entidades financieras, públicas, etc.
Esto debería potenciar a cada una de las MYPES tanto como al conjunto, involucrándolas en
iniciativas comunes como: promociones, campañas comerciales y de bien público, tarjetas de
fidelización de clientes, etc. que se puedan dar tanto en el portal como en los distintos barrios y
municipios donde cada empresa funciona. Las empresas han manifestado incluso el interés en
poder contar con un punto de exhibición y/o venta conjunto. Esta visibilidad y potencialidad
para realizar otro tipo de acciones que individualmente les están vedadas podría constituir un
valor agregado de Nuestratienda, especialmente importante teniendo en cuenta el horizonte
temporal de los resultados del comercio electrónico. Adicionalmente desarrollaría pertenencia,
cercanía, involucramiento, compromiso, iniciativa y empoderamiento.
E.5. Etapas de la vida “administrativa” del Proyecto
El Proyecto muestra y el Ejecutor ha manifestado dificultades vinculadas a las distintas etapas
de la vida del mismo, así como a los procedimientos que su gestión involucra.
A las dificultades y sus consecuencias en las etapas de diseño y gestión ya mencionadas, se le
puede agregar -según el Ejecutor- la complejidad adicional generada por los cambios en los
procesos del Banco. El Ejecutor expresa que buena parte del tiempo de ejecución se debió
destinar a la importante carga de trabajo administrativo que implica el relacionamiento con el
FOMIN, con el desgaste adicional que esto conlleva. En este aspecto la inexperiencia de
CREAME en ejecución de proyectos FOMIN no contribuyó a hacer más fluida la gestión. Es
unánime la opinión de los integrantes del Comité Asesor respecto a la dificultad que representó
en la etapa de ejecución la imposibilidad de un funcionamiento resolutivo en los temas claves,
al no tener el FOMIN un delegado permanente en este Comité.
Se recomienda tener en cuenta estas observaciones al definir el nuevo Proyecto, cuidando tanto
los aspectos formales y técnicos de diseño, como realizando un trabajo previo y Talleres de
Arranque y de Gestión de Procedimientos, Documentos e Informes con el equipo del Ejecutor a
los efectos de capacitarlo y entrenarlo en todo lo que involucra la gestión de un proyecto
FOMIN.
Se debería contar con un Equipo básico pertinente por parte del Ejecutor a la hora de comenzar
la ejecución. Se debería mantener la flexibilidad para rever aquellos aspectos del Proyecto que
requieran modificaciones a lo largo de la ejecución del mismo, a los efectos del efectivo logro
de los objetivos planteados.
Especial relevancia cobra el correcto dimensionamiento no sólo del monto y el plazo en función
del alcance, la cobertura y los objetivos definidos, sino también de los apoyos y presencia que
será necesaria de parte del FOMIN en terreno. Este aspecto podría ser más importante en el
caso de proyectos como éste, que surgen a partir de convocatorias realizadas por la sede y
14
cuyo acompañamiento está luego a cargo de la Representación. Se asigna un rol fundamental

al FOMIN en todo lo referido a la Gestión del Conocimiento, tanto mediante la incorporación de
aprendizajes en la ejecución de otros proyectos y en el diseño de nuevos, como de la
promoción del intercambio más allá de los Clusters
Por lo tanto, la Evaluadora recomienda capitalizar y poner en valor los aprendizajes

y la experiencia recogida, los que significan un importante avance -no en términos
de comercialización pero sí de conocimiento institucional, empresarial y técnico-
respecto a la situación inicial y ameritan un apoyo del Banco correctamente definido
y dimensionado en términos de pertinencia y relevancia a los efectos de replantear y
escalar esta iniciativa sin perder de vista que las barreras a la introducción de TIC
son de tipo cultural más que tecnológico.
15
1. INTRODUCCIÓN
1.1. Antecedentes y descripción del Proyecto
El 25 de octubre de 2007 CREAME, Centro Integral de Servicios Empresariales,

suscribió con el Banco Interamericano de Desarrollo un Convenio para ejecutar el
proyecto “Tiendas Electrónicas para PYMES de Zonas Vulnerables en Medellín”, cuyo
objetivo es implementar una Tienda Electrónica en la que puedan comercializar los
productos que fabrican las MYPES de Medellín. Este proyecto fue presentado y
seleccionado en la convocatoria ICT4BUS del FOMIN.
El objetivo general del proyecto es mejorar la posición competitiva de las PYMES de

zonas vulnerables de Medellín, gracias a su fortalecimiento empresarial basado en el
uso de las TIC (Tecnologías de Información y Comunicación).
Los objetivos específicos son: Sensibilizar a las PYMES sobre los beneficios de usar
TIC en los negocios; Fortalecer y formar socio-empresarialmente a las PYMES en
actividades que contribuyen a mejorar sus capacidades, productos y servicios; Generar
nuevos canales comerciales para PYMES mediante el diseño e implementación de una
Tienda Electrónica; Promover la creciente cultura en e-commerce en la ciudad de
Medellín mediante modelos de operación innovadores y un programa de difusión
dirigido a segmentos de población con medio y alto poder adquisitivo.
El proyecto incluye cuatro componentes, a saber: Sensibilización del público objetivo

en TICs y Comercio Electrónico; Fortalecimiento socio-empresarial de las unidades
productivas beneficiarias del Proyecto; Desarrollo de la Tienda Electrónica y Difusión
del portal de comercio electrónico a la comunidad en general y a futuros compradores.
La Matriz de Marco Lógico del Proyecto se adjunta como Anexo 1.
El costo total del proyecto es el equivalente a US$438.053; de los cuales U$S

118.0002 representan la contribución del FOMIN y U$S 320.053 los aportes de
contrapartida. De estos últimos U$S 150.000 corresponden a recursos del Instituto
para la Conectividad en las Américas (ICA) con el apoyo de la Agencia Canadiense para
el Desarrollo Empresarial. Por lo tanto el pari-passu es: 27% FOMIN y 73%
contrapartida.
Su plazo de ejecución es de 24 meses contados a partir de la firma del convenio,

venciéndose el plazo del último desembolso el próximo 25 de abril de 2010.
El Ejecutor es CREAME Centro Integral de Servicios Empresariales, una corporación

fundada en 1996 con el nombre Incubadora de Empresas de Base Tecnológica de
Antioquia. Está integrada por el gobierno, universidades, empresas privadas y
agremiaciones. En el 2006 con diez años de experiencia y un modelo de
acompañamiento empresarial validado, se transforma en CREAME, una herramienta
para la ejecución y el logro de los objetivos de los emprendedores, las instituciones y
los entes territoriales. Actualmente tiene alcance nacional y cuenta con una plantilla de
33 profesionales vinculados y 71 por prestación de servicios distribuidos en 7
departamentos.
CREAME es un fuerte operador de proyectos, trabajando tanto con financiamiento
público (Alcaldía, Gobernaciones, SENA, etc.) como privado (BID, CAF, ICA, IICA, etc.).
2
Una vez deducidas las partidas para Evaluación, Auditoría y actividades en el marco del Cluster TIC, son
finalmente U$S 77.525 los afectados directamente a la ejecución del Proyecto.
16
Además de CREAME y los financiadores, tuvieron una participación relevante desde

distintos roles otras entidades tanto públicas como privadas, las que -adicionalmente-
integran el Comité Asesor. Ellas son: SENA, Makaia, Promotora de Comercio Social,
Cámara de Comercio de Medellín, Fundación Empresas Públicas de Medellín y Alcaldía
(Cedezos y Banca de las Oportunidades).
1.2. Propósitos de la Evaluación
El objetivo de la consultoría es realizar la evaluación final del programa financiado con

los recursos del BID/FOMIN: Convenios ATN/ME-10477-CO “Tienda Electrónica para
PYMES de Zonas Vulnerables en Medellín”, cuyo organismo ejecutor es CREAME,
Centro Integral de Servicios Empresariales.
En ese marco, los Términos de Referencia de la presente Consultoría establecen que la

evaluación final del programa incluirá la medición cuantitativa y cualitativa de la
eficiencia administrativa del programa, su eficacia (cumplimiento de actividades/
metas, objetivos de desarrollo e impacto en las empresas beneficiarias), sostenibilidad
institucional y financiera del programa, compromisos del organismo ejecutor y
aportantes, las lecciones aprendidas y las recomendaciones del consultor para ser
incorporados en el mejoramiento de futuros programas con similar enfoque.
La evaluación será realizada bajo plena autonomía e independencia del consultor, bajo
supervisión del Banco.
La Consultoría tendrá como producto un Informe Final de Evaluación con el siguiente

contenido:
 Introducción
 Eficiencia del Proyecto
 Eficacia final del Proyecto
 Cobertura de operaciones del Proyecto
 Sostenibilidad institucional y financiera del Proyecto
 Cinco casos que ejemplifiquen el impacto del Proyecto entre sus beneficiarios
 Percepción del Proyecto ante los diferentes actores institucionales
 Lecciones aprendidas que sirvan al diseño de otros proyectos hacia el futuro
 Conclusiones y recomendaciones
1.3. Metodología de Evaluación
Cualquier evaluación consiste -básicamente- en un juicio basado en la comparación

entre las expectativas fijadas y el desempeño efectivo verificado por un proyecto o
Programa. El enfoque propuesto para la consultoría es de construcción y aprendizaje
colectivo, por lo que la metodología de trabajo es de intercambio y colaboración con el
Equipo del Programa, el Ejecutor y el Banco Interamericano de Desarrollo.
Las actividades previstas y realizadas a los efectos de cumplir con los requerimientos
definidos son las siguientes:
1. Revisión de documentos y recolección de datos del Proyecto: convenio,

memorando de donantes, matriz de marco lógico, informes de consultoría,
informes de progreso, convenios suscritos, actas de reuniones, sistema de
seguimiento y monitoreo, términos de referencia de contrataciones, registros de
actividades y servicios realizados, manuales de capacitación, etc.
17
2. Sistematización, procesamiento y análisis de los datos e información brindados

por la Unidad Ejecutora del Proyecto.
3. Entrevistas y reuniones con distintos actores participantes en el Proyecto:
CREAME, Unidad Ejecutora y Equipo Técnico del Proyecto, Comité Asesor,
Promotora Comercio Social, Consultores (Capacitación, Asesoramiento y
Difusión), empresarios, aliados estratégicos públicos y privados, etc.
4. Visitas de campo a: CREAME, Cedezo, Punto Común y empresas representativas
participantes del Proyecto.
5. Análisis y conceptualización sobre la Metodología desarrollada y utilizada por el
Proyecto
6. Informe Final conteniendo el detalle de los principales análisis, hallazgos y
recomendaciones generados en el marco de la Consultoría de Evaluación Final.
Se elaborará inicialmente una versión preliminar de dicho Informe, la que será
enviada al Ejecutor a los efectos de generar una etapa de intercambio. Una vez
finalizada la misma se procederá a la elaboración y presentación de la versión
definitiva del Informe Final.
Se asigna una alta prioridad al trabajo de campo, para lo que la Consultora se desplazó
a Medellín; el mismo se desarrolló de acuerdo a una Agenda que se adjunta como
Anexo 2.
El enfoque no se concentra en identificar las actividades de cada componente, las que

son descriptas detalladamente en los Informes Semestrales del Proyecto; sino en
reconocer el logro de objetivos, metas y resultados; identificar externalidades y
lecciones aprendidas y valorar distintas dimensiones de la Evaluación con especial
énfasis en la estrategia de sostenibilidad del Proyecto.
Esta Evaluación se basa en fuentes de información diferentes y complementarias que

contribuyen a aportar elementos referidos tanto a los niveles de ejecución y avance del
Programa, al desempeño de la Unidad Ejecutora y a la opinión de los beneficiarios y
otros actores, como a la identificación de desafíos hacia el futuro.
Se buscó combinar instrumentos cualitativos y cuantitativos que permitieran recoger la

visión, análisis, opinión, perspectiva y sugerencias de todos los agentes vinculados al
Proyecto. Las percepciones de los involucrados están recogidas y reflejadas en los
capítulos de este Informe.
La presente Evaluación tiene como limitación el tiempo con que contó la Consultora y
la información que en ese lapso pudo ser relevada tanto en los documentos revisados
como en el trabajo de campo. No obstante ello, se puede considerar que la Evaluación
se basa en una visión informada del Proyecto, fundada en una amplia revisión de los
documentos e información disponibles, en los juicios y opiniones recogidos de distintos
actores y en un conocimiento razonable del sector por parte de la Consultora.
Realizadas estas precisiones cabe resaltar que la validez de esta Evaluación se basa en
la consistencia de la información recogida de las distintas fuentes utilizadas.
18
2. EFICACIA DEL PROYECTO
La dimensión de la eficacia analiza la capacidad de lograr el efecto esperado

previamente definido. El análisis de la eficacia del Proyecto se focalizará -de acuerdo a
lo establecido en los Términos de Referencia- en el nivel de cumplimiento de las
actividades, metas, alcance de objetivos y generación de impactos a la finalización del
Proyecto, previstos en la Matriz de Marco Lógico.
La Evaluación Final busca -en la medida de lo posible- identificar la cadena de causa-

efecto que va desde las acciones y actividades desarrolladas por el Proyecto hasta los
efectos e impactos generados en las empresas beneficiarias. Llenar la distancia que
media entre ambos extremos no siempre es sencillo. Las acciones y actividades
agrupadas en distintos componentes, buscan generar productos y servicios que
permiten avances -que deben ser medibles mediante indicadores predefinidos- hacia
los efectos buscados en las empresas beneficiarias.
La lógica con que se estructura este apartado busca mostrar parte de ese proceso,
señalando primeramente los avances en las actividades previstas (2.1), las que
contribuyen al logro de las metas predefinidas a nivel de componente, las que serán
presentadas seguidamente (2.2).
La correcta ejecución de los componentes -a su vez- contribuye al logro del Propósito
del Proyecto, por lo que como parte de esta secuencia se analizan posteriormente
también los avances en los indicadores del mismo (2.3); todo lo que -en un horizonte
de tiempo mayor- permitirá el logro del Fin definido para este Proyecto.
La lógica propuesta implica recorrer la Matriz de Marco Lógico desde abajo hacia
arriba; señalando para cada indicador (de actividad, componente, propósito y fin) la
meta y nivel de avance logrado a la finalización del Proyecto; todo ello basado en los
cuadros, la estructura y la información brindada por el Proyecto.
No se realizará una enumeración de las actividades realizadas, las que -como ya se
mencionó- se describen en los Informes Narrativos Semestrales del Proyecto.
2.1. Actividades del Proyecto
El avance de Actividades se presenta a partir de un cuadro resumen, elaborado por el

Proyecto, indicando para cada Actividad la meta y el avance para su indicador.
COMPONENTE 1. MYPES SENSIBILIZADAS SOBRE LOS BENEFICIOS DE USAR TIC EN LOS
NEGOCIOS
COMPONENTES ACTIVIDADES INDICADORES
META AVANCE
1. MYPES 1.1 Diseño y tiraje de material Un paquete 2000 volantes
Sensibilizadas informativo para captar posibles publicitario que 4000 plegables
sobre los MYPES participantes del proyecto. incluye plegables, 1 pendones
beneficios de usar pendones y e- 2000 sobres
TIC en los marketing. 2000 formularios
negocios 1.2 Charlas de sensibilización 6 Charlas en los 308 asistentes a las
localizadas para promover el uso barrios. Cada charla Charlas
de las TIC´s en las MYPES - concentra 50 MYPES,
temas barriales para un total de 300
sensibilizadas.
1.3 Participación en eventos o Participación en 3 Dado que la meta de
ferias masivas especializadas en eventos o feria MYPE sensibilizadas fue
MYPES a nivel local especializada a nivel cumplida, se toma la
local. decisión de no
ejecutarla.
1.4 Sensibilización a grupo de 2 sensibilizaciones a
MYPES a través de aliados (Banco través de aliados
de las Oportunidades, dirigidas a 50 MYPES
19
Microempresas de Antioquia, para un total de 100

Actuar Famiempresas) sensibilizadas.
1.5 Jornada de entrevistas 200 MYPES Alrededor de 1200
personalizadas a MYPES sensibilizadas en uso MYPE sensibilizadas a
convocadas de TICs a través de través de material
medios publicitarios publicitario.
para un total de 600.
1.6 Convocatoria a MYPES para 500 empresas se 784 formularios de
participar en la tienda electrónica inscriben a la inscripción diligenciados
convocatoria
1.7 Evaluación de las MYPES que 350 empresas 456 cumplen los
–se presentan al proyecto. cumplen requisitos y criterios generales
son evaluadas (sector y estrato)
77 generan empleo en
estrato 1, 2 y 3 pero no
pertenecen a éstos. El
Comité Técnico decide
incluir a estos últimos.
1.8 Selección de las MYPES 300 empresas son 387 MYPE son
seleccionadas para seleccionadas para
iniciar el proceso de iniciar proceso de
fortalecimiento. fortalecimiento.
FUENTE: Cuadro presentado por el Proyecto en la Versión Preliminar del Informe Final
En términos generales las Actividades de este Componente fueron cumplidas de

acuerdo a lo planificado, logrando superar en todos los casos los indicadores previstos.
Razonablemente se optó por no realizar la actividad 1.3. al no ser necesaria para el
logro de los resultados esperados.
COMPONENTE 2. MYPES FORTALECIDAS Y FORMADAS SOCIOEMPRESARIALMENTE EN

ACTIVIDADES QUE CONTRIBUYEN A MEJORAR SUS CAPACIDADES, PRODUCTOS Y SERVICIOS
META AVANCE
1. MYPES 2.1 Evento Masivo lanzamiento del Un evento masivo con 400 asistentes al evento
fortalecidas y programa, integración de la participación de 300 de lanzamiento. Entre
formadas socio- asistentes y firma de acuerdo de MYPES. Conocen los ellos, por lo menos 352
empresarialmente participación. Se dará una charla beneficios y MYPE.
en actividades que sobre alianzas estratégicas y compromisos
contribuyen a comercio social. adquiridos en el
mejorar sus programa y firman
capacidades, acuerdo de
productos y participación.
servicios. 2.2 Capacitación sobre el internet 10 capacitaciones 487 personas asisten a
y comercio electrónico. dirigidas a grupos de la primera jornada. De
30 personas. ellas, 416 personas
asisten a la segunda
jornada.
2.3 Talleres de Internet Básico. 5 talleres de Internet Estos talleres fueron
básico dirigido a las realizados
120 MYPES con menor conjuntamente con la
capacidad de manejo Capacitación sobre
del Internet. Internet
2.4 Talleres introductivos a 5 talleres en Asisten 305 personas
competencias básicas: competencias básicas
a)mercadeo, con una duración de 8
b)contabilidad horas cada taller (1
c)calidad sesión teórica y 1
d)legal practica usando
e)financiero software PHP GNU
cada 1 de 4 horas).
Los talleres se
replicaran en 12
telecentros de la
Fundación EPM (25
asistentes por
telecentro)
20
2.5 Visitas a cada una de las 1 Visita de asesoría 300 empresas recibieron
empresas participantes para por cada MYPE de 1 visitas y asesoría.
recolectar los datos de línea base hora para un total de
y asesorarlas sobre ubicación de 300 visitas
maquinas y equipos, bodegaje de
materiales, manejo de registros y
mejoramiento de productos
2.6 Clasificación de las empresas 3 sectores de Clasificación:
por sectores: Confecciones, productos priorizados Confección: 33.74%
Artesanías, Alimentos para integrar al Alimentos: 21.67%
portafolio de Artesanías: 18.23%
productos de la tienda Bolsos-Marr: 12.07%
electrónica. Otros: 14.29%
Clasificación de las
MYPES fortalecidas.
2.7 Formación en nuevos 4 talleres sobre 158 MYPE asisten
productos e innovación: Se innovación y
tratarán temas nuevos materiales, productos con la
tendencias del mercado, diseño e participación de 300
innovación. MYPES.
2.8 Visitas a cada una de las 1 Visita asesoría por 251 empresas citadas a
empresas para realizar cada MYPE de 2 horas la validación de los
seguimiento y asesorar en para un total de 300 productos por parte de
aspectos empresariales y de visitas. asesores de la
procesos productivos. Promotora de Comercio
Social
La participación de MYPES en el evento de lanzamiento (2.1) superó en un 17% la

meta fijada. La capacitación en Internet y Comercio Electrónico (2.2) e Internet Básico
(2.3) se combinó en un solo taller y la meta de participantes fue superada en un 37%.
La meta de participantes en los talleres introductorios sobre competencias básicas
(2.4) también fue alcanzada.
La primera visita planificada de recolección de línea de base, diagnóstico y asesoría a
las empresas (2.5) se realizó a un número algo superior al de las empresas previstas.
También se cumplió de acuerdo a lo planificado la clasificación de empresas por
sectores (2.6), priorizando Confecciones, Artesanías y Alimentos; mostrando el
Proyecto una adecuada flexibilidad al incorporar otros a los efectos de una mejor
adaptación a la oferta real y a la demanda potencial.
La formación en nuevos productos e innovación (2.7) presentó dificultades tanto en

relación a la cantidad de participantes en la misma -se llegó al 53% de la meta
prevista- como en la calidad3, en lo que refiere a los contenidos. La temática prevista
vinculada a nuevos materiales, tendencias de mercado, diseño e innovación fue
cambiada por un Taller general de 3 horas sobre Innovación y Marketing, dictado por
un especialista de CREAME. Sí se dio un Taller específico de acuerdo a lo planificado
para el sector Alimentos, el que estuvo a cargo del Intal. En los restantes casos no fue
posible cumplir con las especificaciones previstas debido al alto costo de los
consultores a ser contratados.
También en el caso de la segunda visita a las empresas tanto para realizar seguimiento
como para asesorar en aspectos productivos y empresariales (2.8) se observan
diferencias en calidad -se cambia la actividad por la devolución del plan de
mejoramiento elaborado a partir de la primera visita- y en cantidad -se cita al 84% de
las empresas que se preveía visitar y asisten el 65%- de la meta prefijada.
Las dos últimas actividades eran especialmente relevantes para el Proyecto por varios
motivos, a saber:
3
No se trata de un juicio de valor sobre el nivel del Taller, sino que se hace referencia a los contenidos y
formato, que difieren de los previstos en la etapa de diseño.
21
 son las más específicas tanto en lo que refiere al tema (2.7) de comercialización
por Internet para un segmento de alto poder adquisitivo, como a la focalización
(2.8) en las empresas que una vez recorrido todo el proceso han superado los
filtros y tienen el potencial para ser incluidas efectivamente en el portal,
 son las que tienen la posibilidad de incidir más directamente generando cambios en
el desempeño en cada una de las empresas por tratarse -en el caso de 2.8- de un
asesoramiento “a medida”,
 constituyen un conocimiento y vínculo directo y real con las empresas por parte del
Proyecto, aspecto fundamental a los efectos de generar confianza y conocer las
necesidades y características de cada “cliente”, insumo fundamental para construir
una respuesta de servicios más adecuada.
COMPONENTE 3. NUEVOS CANALES COMERCIALES PARA MYPES MEDIANTE EL

DISEÑO E IMPLEMENTACION DE UNA TIENDA ELECTRONICA
META AVANCE
3. Nuevos canales 3.1 Definición de la empresa 3.1 Informe de Firma seleccionada:
comerciales para desarrolladora de SW empresas evaluadas S-SQUARE
mypes mediante el 3.2 Definición de la herramienta 3.2 Informe de Herramienta
diseño e OS a utilizar herramientas seleccionada:
implementación de evaluadas OS-COMMERCE
una tienda 3.3 Elección y adquisición de la 3.3 Informe de En proceso
electrónica. infraestructura necesaria (servidor, cotizaciones para cada
data center, PCs, internet, cámara producto o servicio.
digital, licencias de SW)
3.4 Definición de modelos de Informe Modelos de Modelo de Negocio
negocio a incluir negocio propuestos. diseñado y aprobado por
Validación de modelos el Comité Técnico
mediante encuestas.
3.5 Elección de proveedor de Informe de Proveedor seleccionado:
pagos online proveedores PAGOSONLINE
evaluados.
3.6 Levantamiento de Informe de Requerimientos e
requerimientos e ingeniería de requerimientos Ingeniería de Software
software de los módulos levantados
adicionales
3.7 Programación de módulos Documentación del Módulos programados
adicionales desarrollo realizado.
3.8 Pruebas del sitio Informe de pruebas de Pruebas de
todo el sitio. funcionalidad y
seguridad realizadas e
Informe Final del
Testing disponible
3.9 Definición de políticas del sitio, Manual de operación Manual de Operación
responsabilidades, calidad de del sitio y contrato de elaborado y aprobado.
producto, tiempos de despacho montaje y operación Contrato con la
etc. del almacén virtual. Promotora de Comercio
Social para la operación
logística durante la
prueba piloto.
3.10 Diseño gráfico y Sitio web informativo Sitio web enlazado con
ambientación del sitio del proyecto que se la Tienda Virtual, en
enlace con la tienda ambas direcciones.
virtual
3.11 Validación y adaptación de Manual de operación En proceso de
modelo logístico de operación logística del sitio. adaptación
propuesto Pagos, transporte etc.
3.12 Levantamiento de Montaje de productos 93 MYPE comercializan
información (fotos, catálogo, en el sitio web para el actualmente en el portal
descripción de producto) 80% de las MYPES del (*)
proyecto.
3.13 Creación de una empresa sin 1 empresa social 1 Alianza Estratégica con
ánimo de lucro que administre el constituida para la Promotora de
22
sistema logístico y la plataforma operar la tienda Comercio Social

una vez finalizado el proyecto. electrónica.
(*) De acuerdo a la información proporcionada por la Promotora de Comercio Social -operadora del portal-
las MYPES comercializando en el mismo al 31 de diciembre de 2009 eran 79 y al 28 de febrero de 2010
eran 85, siendo ésta la mayor cantidad registrada en el periodo de funcionamiento.
Las metas fijadas relativas a las actividades del Componente 3 han sido cumplidas a
excepción de la vinculada a la 3.13. Esto no llama la atención pues aparece como
demasiado ambicioso suponer que en 24 meses en un tema nuevo como éste, en el
que se comienza de cero pueda generarse una alternativa de este tipo. No obstante
ello la operación de la tienda electrónica continúa mediante una alianza estratégica con
un operador con experiencia en comercialización tradicional para este segmento de
empresarios. Las implicancias futuras de este cambio serán comentadas
posteriormente.
COMPONENTE 4. GENERACION DE CULTURA EN E-COMMERCE EN LA CIUDAD DE

MEDELLIN MEDIANTE MODELOS DE OPERACIÓN INNOVADORES Y UN PROGRAMA
DE DIFUSION DIRIGIDO A SEGMENTOS DE POBLACION CON MEDIO Y ALTO PODER
ADQUISITIVO
COMPONENTES ACTIVIDADES INDICADORESS
META AVANCE
4. Generación de 4.1 Publicidad con enfoque social Campaña de Campaña Free Press
cultura en e- expectativa con
commerce en la enfoque social, desde
ciudad de Medellín que se inicie el
mediante modelos desarrollo del sitio
de operación web. Utilizar medios y
innovadores y un aliados existentes.
programa de 4.2 Evento masivo a nivel área 1 evento masivo para Evento de lanzamiento
difusión dirigido a metropolitana 800 personas. La realizado
segmentos de invitación la adquieren
población con haciendo al menos 1
medio y alto poder compra en la tienda
adquisitivo. electrónica ya
funcional.
4.3 Promoción a través de Vinculación de por lo Se han realizado visitas
empresas con responsabilidad menos 20 empresas a 8 empresas y 2
social de la ciudad que universidades. Se envió
tengan programas de material publicitario a 10
responsabilidad social, empresas.
de modo que lo
difundan entre sus
empleados con el fin
de captar por lo
menos 10
compradores por
empresa 200 usuarios
en total.
4.4 Periódicos locales barriales Publicidad en 6 Publicidad en:
periódicos locales Gente poblado (2
barriales en población veces), Gente Belén,
de altos ingresos Gente Laureles, Gente
(gente.com.co - Envigado, ADN, Coffee
Poblado, Laureles, News
Belen). Vivir en el
Poblado
4.5 Periódicos locales Publicidad en 5 Publicidad en 1 periódico
universitarios periodicos universitario: Nexos (el
universitarios (EAFIT, cual tiene circulación en
UPB, U Med, U de A, las más importantes
etc) universidades de la
ciudad)
4.6 Free Press, comunicados a la Free Press en 3 Difusión Televisión:
Alcaldía periódicos locales 1. Canal Teleantioquia.
23
Nota en el Noticiero.
2. Telemedellín:
Medellín, ciudad de las
oportunidades
Difusión radial:
Cámara de Comercio -
Noticiero Económico,
3.Cámara de Comercio -
Programa el Mundo Gira
4.Ondas de la Montaña -
Empresarios al día
5.Todelar Noticias
6.Todelar Analizando,
7.Caracol Radio
8.Múnera Eastman.
Participación en ferias:
Agrofuturo,
se repartieron volantes
de Nuestra Tienda en el
stand de CREAME.
Publicación en
periódicos:
CREO
4.7 Kioskos en centros comerciales Kioskos en 6 centros Kioskos en 2 centros
comerciales por 1 comerciales por 1 fin de
semana con el fin de semana en cada uno.
captar potenciales 200 usuarios
clientes y difundir el registrados.
programa. Se esperan
por lo menos 50
usuarios por centro
comercial, 300
usuarios en total.
4.8 Planeación y aplicación de 1 Plan de incentivos En elaboración.
incentivos a compradores de la para clientes para los
tienda electrónica. próximos 3 años.
Las actividades previstas han sido cumplidas en términos generales de acuerdo a lo

planificado.
Si bien se han desarrollado acciones correspondientes a la actividad 4.3, las mismas no
han tenido los resultados previstos por el Proyecto en términos de usuarios y
compradores.4
La presencia en kioskos en centros comerciales (4.7) fue distinta a la establecida
originalmente, respondiendo a la campaña de comunicación y difusión global diseñada;
llegando por esta vía al 67% del público previsto, pero superando la meta en términos
de la campaña en su conjunto.
Si bien se desarrollaron algunas acciones aisladas, como ser: entrega de bonos de
descuento en el marco de la difusión en los centros comerciales y una campaña con
bonos de descuento para la segunda compra, no se elaboró un Plan de Incentivos para
Clientes (4.8) de la tienda electrónica como tal, lo que hubiera sido un aporte
relevante.
2.2. Componentes del Proyecto
El avance en los Componentes se presenta a partir de un cuadro resumen, elaborado

por el Proyecto, indicando para cada Componente la meta y el avance o resultado para
cada indicador.
4
Se indica como feedback a la versión preliminar de este Informe que en el Informe Final del Programa
constará además la participación entregando material de Nuestratienda en: V Asamblea Nacional de la
ANDI 2009 (Asociación Nacional de Industriales) y en la Asamblea de Asociados de CREAME 2009,
donde participan 29 asociados entre universidades, entidades públicas y privadas.
24
COMPONENTES RESULTADO RESULTADO % CUMPLIMIENTO

ESPERADO ALCANZADO
1. MYPES Sensibilizadas 600 MYPES Alrededor de 1200 MYPE 200% en cantidad
sobre los beneficios de sensibilizadas en mes son sensibilizadas. 100% en tiempo*
usar TIC en los 7 del proyecto *Se da en el mes 9 del
negocios. proyecto
2. MYPES fortalecidas y 300 MYPES 300 MYPE participan en el 100% en cantidad
formadas socio- sensibilizadas se proceso de fortalecimiento 100% en tiempo*
empresarialmente en fortalecen socio socio-empresarial. * Se da en el mes 14 del
actividades que empresarialmente en proyecto.
contribuyen a mejorar mes 11 del proyecto. La transferencia de
sus capacidades, 20% de las MYPES conocimiento se realizará a
productos y servicios. capacitadas transfieren través de la conformación
el conocimiento de la Comunidad de
adquirido a al menos Proveedores de Nuestra
otra MYPE no Tienda, en la que se
sensibilizada en mes integran MYPE
24 del proyecto. sensibilizadas y no
sensibilizadas.
3. Nuevos canales Tienda Electrónica Tienda Electrónica 100% en cantidad
comerciales para funcional a partir del funcional. 100% en tiempo*
MYPES mediante el mes 12 del proyecto. *Se da en el mes 19 del
diseño e proyecto.
implementación de una Catálogos en línea del Catálogos en línea del
Tienda Electrónica. 80% de las empresas 20% de las empresas 35% en cantidad
fortalecidas en mes 14 fortalecidas. 93 MYPE 100% en tiempo*
del proyecto comercializando en el *Se da en el mes 17 del
portal. (*) proyecto.
4. Generación de cultura 2000 personas han 310 usuarios registrados Este resultado no se
en e-commerce en la adquirido al menos un en el portal. alcanza para el mes 24 del
ciudad de Medellín producto en la tienda proyecto.
mediante modelos de electrónica en mes 24
operación innovadores del proyecto.
y un programa de
difusión dirigido a Percepción sobre e- La percepción mejoró 100% en cantidad
segmentos de commerce en la MYPE MUCHO para un 70% de 100% en tiempo
población con medio y mejora en un 40% en las MYPE fortalecidas.
alto poder adquisitivo. mes 18 del proyecto
(*) Se montó el Catálogo para 93 empresas, si bien las MYPES comercializando en el portal
comenzaron siendo 79 y llegaron paulatinamente a 85, siendo ésta la mayor cantidad registrada
en el periodo de funcionamiento.
El resultado alcanzado en el Componente 1 duplicó el esperado, llegando a 1200

MYPES sensibilizadas respecto a los beneficios de usar las TIC en los negocios. El
término “sensibilización” es muy usado en los proyectos de desarrollo ya que se
vincula a un efecto naturalmente buscado en los mismos; no obstante ello rara vez se
expresa su alcance exacto con precisión.
¿Qué implica estar sensibilizado? ¿Es haber leído un folleto referido a un cierto tema?
¿Haber participado en una charla? ¿Haber asistido a un curso o taller? ¿O requiere un
paso más e involucra la efectiva introducción de esa práctica, herramienta o servicio en
la gestión habitual de la empresa?
En este caso particular, se puede considerar que existe una aproximación a estas
últimas -y más exigentes- definiciones, ya que -como figura en el Componente 4- se
realizó una encuesta a los efectos de medir la situación y los cambios operados en
estos temas en las empresas más directamente vinculadas al Proyecto. No obstante
ello, es importante resaltar que en el caso de la valoración de la importancia de las TIC
se trata de la “percepción” de las propias empresas.
25
A continuación se presentan algunas gráficas que reflejan las respuestas sobre estos
temas de 249 de las 300 empresas que participaron en actividades de fortalecimiento a
una encuesta realizada por el Proyecto en forma telefónica entre abril y mayo de 2009.
FUENTE: Documento del Proyecto “informe Percepción y Uso de las TIC por parte de las Micro y Pequeñas
Empresas Beneficiarias
Una mejor aproximación en cuanto a la valoración real y la incorporación efectiva de

las TIC la brinda la respuesta a la pregunta referida a si las utiliza en alguno de los
procesos de su empresa.
FUENTE: Documento del Proyecto “informe Percepción y Uso de las TIC por parte de las Micro y Pequeñas
Empresas Beneficiarias
Resultan evidentes y muy relevantes los cambios que las empresas manifiestan haber
experimentado en su acercamiento, uso e implementación de herramientas TIC. Si
bien no es posible determinar con exactitud cuánto de esto es adjudicable al Proyecto
y cuánto a otros cambios que se están dando en el entorno a nivel de ciudad, de
26
localidad, empresarial, etc., es dable suponer -en virtud de la etapa del Proceso de
intervención a la que han llegado estas empresas- que el rol del Proyecto en este
cambio ha sido fundamental.
Otro dato interesante que surge de la encuesta es que el 92% de los empresarios
cuenta con celular, el 73% con computadora y el 66% con conexión a Internet. Lo que
sumado a la amplia cobertura de infraestructura de tecnología pública con que cuenta
Medellín, permite dimensionar el potencial de la profundización y diversificación del uso
de TIC en este sector.
El Componente 2 preveía dos resultados, por un lado que 300 de las empresas
sensibilizadas se fortalecieran socioempresarialmente y en segundo lugar que el 20%
de las MYPES capacitadas transfirieran al menos a otra empresa el conocimiento
adquirido.
El Proyecto considera cumplido el primer objetivo ya que 305 empresas se capacitaron,
no obstante ello es pertinente señalar que la capacitación constituyó solamente una
parte del fortalecimiento previsto para las mismas. Este componente de dicho
fortalecimiento fue el primer paso del Proceso luego de la sensibilización y fue también
del que participó el mayor número de empresas. Las etapas siguientes, de
asesoramiento mediante la devolución de planes de mejoramiento y de evaluación de
productos, fueron cumplidas en ambos casos por el 65% de las 300 empresas meta.
El segundo objetivo no pudo ser logrado, ya que se implementaría a través de la

conformación de una Comunidad de MYPES proveedoras de Nuestratienda.org, la que
como es razonable suponer no llegó a constituirse en ese corto lapso de tiempo.
El Componente 3 preveía como objetivos: el portal de la tienda electrónica funcionando

al mes 12 y el 80% de los proveedores con sus productos ya integrados en el catálogo
de la misma al mes 14.
Con un retraso de 7 meses la tienda electrónica estuvo en funcionamiento. De acuerdo
a la experiencia en la implementación de proyectos TIC es posible afirmar que los
tiempos para la correcta ejecución de los mismos superan ampliamente los 12 meses y
que es muy difícil disponer -aunque se trate de un producto informático a customizar-
del mismo operando en ese plazo.
En el caso del catálogo de productos, el nivel de avance fue del 35% del objetivo
definido.
Los objetivos del Componente 4 eran contar con 2000 personas comprando en el
portal al mes 24 y la mejora del 40% en la percepción del e-commerce por parte de las
MYPES.
En el primer caso se dio un nivel de avance del 15,6% respecto a la meta de personas
comprando al finalizar el Proyecto. Es razonable suponer que la meta fijada en la etapa
de diseño fue excesivamente alta, como consecuencia posiblemente de considerar que
en ese momento el portal tendría un año efectivo de funcionamiento, cosa que -
difícilmente hubiera podido ocurrir- y que efectivamente no ocurrió.
En lo que refiere a la percepción de la utilidad del e-commerce por parte de las MYPES
involucradas es posible afirmar que el Proyecto hizo un aporte relevante, como ya se
comentara en el Componente 1, por estar este punto también vinculado al mismo.
27
2.3. Propósito y Fin del Proyecto
Los Componentes mencionados contribuyen al Propósito del Proyecto: Las MYPES de

zonas vulnerables de Medellín, mejoran su posición competitiva gracias al
fortalecimiento empresarial basado en el uso de las TIC.
El logro del mismo se considerará alcanzado si al final del Proyecto se cumplen los
indicadores que se presentan a continuación:
1. Número promedio de contactos comerciales (clientes potenciales) aumenta en un
40% en mes 18 del proyecto.
2. Aumento de 20% de las ventas en número de productos en mes 24 del proyecto.
3. Percepción sobre el uso de TICs en la MYPE mejora en un 50% (en promedio) en
mes 12 del proyecto.
4. 20% de MYPES participantes utilizan las TIC en al menos un proceso básico
empresarial (contabilidad, comunicaciones, etc.) en mes 24 del proyecto.
5. 50% de las MYPES participantes no constituidas legalmente, inician proceso de
constitución legal en mes 12 del proyecto.
Los niveles de avance operados tanto en las Actividades como en los Componentes
previstos, condicionan los logros a nivel de Propósito del Proyecto. La corta duración
del Proyecto permitió solamente un periodo de prueba piloto del portal de 4 meses,
ello ha traído como consecuencia que no se hayan generado efectos y/o impactos
relevantes a nivel de las empresas en términos de comercialización. Por lo tanto no se
han dado los resultados esperados relativos a los indicadores 1 y 2, vinculados a
contactos comerciales e incremento en ventas.
Como ya fuera mencionado a nivel de Componentes, el Proyecto sí tuvo una incidencia

relevante en términos de percepción sobre el uso de las TIC y -más importante aún-
sobre la utilización efectiva de las mismas.
La meta prevista en el tercer indicador fue casi duplicada, mientras que la del cuarto
indicador fue triplicada.
En virtud de lo reducido del plazo del Proyecto no es dable esperar cambios en el

desempeño -y por lo tanto en los resultados económicos- de las MYPES involucradas
que puedan incentivar una formalización de las mismas. El quinto indicador no fue
alcanzado, habiéndose producido un cambio en ese sentido en una empresa
únicamente.
El Fin del Proyecto es: Las MYPES (Micro y Pequeñas Empresas) de Medellín
articuladas a las dinámicas de las cadenas productivas con mayores potencialidades
económicas, con innovación y acceso a mercados.
El Proyecto tenía como meta contribuir con ese fin con 300 MYPES, meta que a la
fecha no fue alcanzada. Es importante tener en cuenta que el horizonte de evaluación
de los avances a nivel de Fin se miden normalmente -en virtud de las características
del mismo- entre 2 y 5 años después de finalizado el Proyecto.
2.4. Impactos y efectos indirectos del Proyecto
La lógica de Proyectos implica que generados los resultados previstos por un Proyecto
o Programa en particular, éstos producen efectos o transformaciones en su segmento
28
objetivo -las MYPES en este caso- que en un horizonte más largo de tiempo genera
impactos en el mismo.
En este Proyecto en particular se lograron prácticamente todos los resultados previstos

a nivel de Actividades, la mitad de ellos a nivel de Componentes y 2 de 5 -ninguno de
ellos vinculados a la mejora de la comercialización a través del portal- a nivel de
Propósito. Esto, sumado a la corta duración del Proyecto, tiene como consecuencia que
no se visualicen impactos a nivel de las empresas.
Como efectos indirectos, en cambio, pueden mencionarse:

 el Proyecto ha proporcionado información útil a muchas de las empresas
sensibilizadas, aún en los casos en que no han completado el Proceso de
intervención,
 se han direccionado MYPES que no califican para el Proyecto a distintos programas
existentes en Medellín de acuerdo a las necesidades de las mismas,
 las empresas proveedoras del portal tienen actualmente la oportunidad de ser
integradas a la cartera de la Promotora de Comercio Social, lo que ya ha ocurrido
en algunos casos, estando presentes incluso en su show room,
 ya se identificó al menos una alianza estratégica entre 2 empresas proveedoras del
portal.
2.5. Pertinencia y eficacia de la Metodología de intervención
Más allá de la eficacia en el avance hacia el logro de las metas y objetivos y de la

eficiencia en el uso de los distintos recursos a disposición del Proyecto, es fundamental
poder tener una opinión respecto a si el Proyecto ha hecho lo que efectivamente debía
hacer para lograr sus cometidos. De poco sirve ser eficaz, eficiente, tener una
importante cobertura e -incluso- ser sostenible si lo que se hace no es lo que se
necesita y/o no es relevante para modificar la situación problemática de partida.
Pertinencia y relevancia son conceptos directamente relacionados, dos caras de un
mismo fenómeno.
Esta inquietud es especialmente importante en este Proyecto, en el que la lógica de

diseño del proyecto parece no haber funcionado. Es relevante conocer porque si el
proyecto tuvo una prolija ejecución y se realizaron todas las Actividades previstas,
obteniéndose prácticamente todos los resultados esperados a partir de las mismas, no
se logró un avance mayor a nivel de Componentes y de Propósito. ¿Se trata de falta de
pertinencia? ¿Se debe a una identificación equivocada de los problemas y de sus
posibles soluciones?
En opinión de la Consultora el resultado obtenido en términos de eficacia y pertinencia

se deben a una combinación de factores originados tanto en la etapa de diseño como
de ejecución del Proyecto; siendo los principales:
 Parece excesivamente ambicioso pretender que la posición competitiva de las

MYPES de estratos 1, 2 y 3 de Medellín mejore solamente -o básicamente- con el
uso de las TIC; y más concretamente a través de su presencia en un portal de
comercio electrónico.
 Los objetivos y los resultados esperados no guardan relación con el monto (U$S
397.578 sin considerar Evaluaciones, Auditoría y Cluster; U$S 77.525 de los cuales
aporta el BID) y el plazo del Proyecto (24 meses).
29
 Los objetivos y resultados esperados en términos de cambios culturales a nivel de

una región respecto al e-commerce -entre otros- exceden las posibilidades de
cualquier Proyecto individual de un ejecutor como CREAME, siendo más propios de
políticas públicas de alcance nacional.
 Si bien se plantean diferentes componentes no está claramente implícita una
visión ni una lógica de abordaje integral de la problemática de las MYPES y del
 El imprescindible enfoque integral del trabajo con las MYPES que este Proyecto
implica requiere de una ingeniería de acompañamiento previa y simultánea -detrás
y alrededor- del portal más importante y compleja que la propia herramienta de
 Algunos de los supuestos más importantes no se dieron, lo que tal vez era
previsible, por ejemplo: ritmo de avance de la compra por Internet en Medellín,
calidad de los productos de las empresas de sectores vulnerables iba a cumplir los
requerimientos del Proyecto y sensibilidad a la formalización.
 El orden de implementación del Proceso o Metodología de trabajo con las
empresas (que se detalla en el Capítulo 3. Eficiencia del Proyecto) no respondió a
una lógica de desarrollo sino que debió adaptarse al desembolso de los recursos
de las distintas fuentes, convirtiendo la implementación de la Metodología en
ineficiente y poco pertinente.
Por lo tanto las dificultades relativas a pertinencia y eficacia exceden a la Metodología

de intervención en sí -entendiendo como tal su integralidad como enfoque y sistema de
componentes- y se vinculan al propio diseño del Proyecto y a su implementación en
términos de: objetivos, plazos, dotación de recursos, supuestos, énfasis, ordenamiento
de etapas, sustituciones, etc.
30
3. EFICIENCIA DEL PROYECTO
La dimensión de la eficiencia en la evaluación refiere a la relación entre los recursos

utilizados, cualquiera sea su tipo (financieros, humanos, temporales, etc.) y los
resultados obtenidos (objetivos cumplidos, productos, ganancias, etc.). Se vincula, por
lo tanto, al uso racional de los medios con que se cuenta para alcanzar un objetivo
predeterminado. La eficiencia es la capacidad de alcanzar los objetivos y metas
programadas con el mínimo de recursos disponibles, logrando la optimización de los
mismos.
A continuación se analizará la eficiencia del Programa para cada tipo de recursos.
3.1. Manejo y administración de los recursos financieros
Se analiza inicialmente la eficiencia en el uso de los recursos financieros del Proyecto,

su capacidad para alcanzar los objetivos y metas programados con los fondos
previstos.
Los recursos financieros previstos inicialmente para la ejecución del Proyecto son los
que figuran en el Presupuesto original que hace parte del Convenio suscripto entre el
Banco y CREAME. El mismo ascendía a U$S 438.0053 distribuidos tal como se presenta
a continuación.
Presupuesto Original del Programa (en U$S)
Presupuesto Original
Categorías de Inversión BID ICA Local TOTAL
Componente 1 2.557 15.000 19.213 36.770
Componente 2 - 48.167 82.693 130.860
Componente 3 18.380 50.000 28.031 96.411
Componente 4 - 36.833 9.969 46.802
Administración 47.588 - 24.147 71.735
Imprevistos 9.000 - 6.000 15.000
Actividades Cluster TIC 14.885 - - 14.885
Evaluación de impacto 590 - - 590
Evaluación y Auditoría 25.000 25.000
TOTAL 118.000 150.000 170.053 438.053
Pari-Passu 27% 34% 39%
Fuente: Convenio de Cooperación Técnica CREAME - BID/FOMIN
Este proyecto FOMIN tiene como particularidad que los recursos del Banco son
minoritarios respecto a las restantes fuentes, apalancando con cada dólar de la
contribución U$S 2,9 de contrapartida aportados tanto por el propio ejecutor como por
el Instituto para la Conectividad en las Américas (ICA). También realizó un aporte de
recursos de aproximadamente U$S 2.000 (incluido dentro de la contrapartida local) el
Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA).
La gestión financiera de los recursos se convirtió en un aspecto crítico del Proyecto que
afectó de manera permanente la ejecución, lo que fue reportado oportunamente por el
Ejecutor. Fueron varios los temas que incidieron en este sentido, siendo los principales:
 Los recursos provenientes de distintas fuentes contaban con plazos y requisitos de
utilización diversos, lo que generó desfasajes y -en muchos casos- no se ajustaron
adecuadamente al cronograma óptimo y lógico del Proyecto. 5
5
Los recursos del SENA debieron ejecutarse en los 2 meses iniciales del Proyecto y los del FOMIN tardaron 8 meses en
estar disponibles.
31
 Los 8 meses que insumió el cumplimiento de las condiciones previas al primer

desembolso del FOMIN retrasó la ejecución y tuvo como resultado que el Proyecto
no contara con un Gerente durante ese periodo, con las connotaciones que esto
implica desde el punto de vista de la gestión.
Entre las principales consecuencias de esto se pueden mencionar:
 El cronograma de ejecución de las distintas actividades respondió más al momento

de disponibilidad de los recursos que a una visión y planificación estratégica y
lógica.
 Fue necesario negociar permanentemente transposiciones de rubros entre
actividades y componentes con los distintos financiadores -con éxito diverso en
función de su flexibilidad y posibilidades- con el desgaste que esto significa en
términos de esfuerzo y consumo de tiempo.6
El Presupuesto Vigente a la Finalización del Proyecto, como consecuencia de los

cambios mencionados en los distintos rubros es el que se presenta a continuación.
Presupuesto Vigente del Programa (en U$S)
Presupuesto Vigente
Categorías de Inversión BID ICA Local TOTAL
Componente 1 5.760 19.213 24.973
Componente 2 69.058 82.693 151.751
Componente 3 34.380 34.660 28.031 97.071
Componente 4 11.557 40.521 9.969 62.047
Administración 31.588 24.147 55.735
Imprevistos 6.000 6.000
Act. Cluster TIC 5.000 5.000
Eval. del impacto
Eval. Y Auditoria 25.000 25.000
TOTAL 107.525 150.000 170.053 427.578
Pari-Passu 25% 35% 40%
Fuente: Informe Financiero del Programa
Se observa una disminución de los recursos FOMIN de U$S 10.475 entre ambos
presupuestos, ésta responde al monto que cada proyecto integrante del cluster de TIC
debe transferir para el financiamiento de sus actividades en el marco del mismo.
El ritmo de aporte de las distintas fuentes al Proyecto -agrupadas en FOMIN y

contraparte- a lo largo de su ejecución hasta el momento de la visita de campo es el
que se muestra en el gráfico que se presenta a continuación. De él se desprende
claramente el desfasaje antes mencionado, el que no fue previsto ni planificado y que
tampoco logró ser relativamente mitigado durante la ejecución.
6
El Ejecutor reconoce la relevancia del esfuerzo de ICA para la implementación del Proyecto, en cuyo caso admitió 3
reformulaciones al uso de sus recursos.
32
EVOLUCION APLICACION RECURSOS POR FUENTES

(U$S)
350000
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0
Dic 08 Jun 09 Dic 09 Visita campo
FOMIN Contrapartida TOTAL
FUENTE: Elaboración propia a partir de Informes Financieros del Proyecto
Resulta evidente que durante un periodo relevante -especialmente teniendo en cuenta

que el Proyecto tiene una duración de 24 meses- se contó únicamente con recursos de
contrapartida, lo que condicionó el destino de los mismos y alteró la lógica de
ejecución del Proyecto. Es dable suponer que de haber sido posible una mayor
eficiencia en el uso de los recursos financieros, el importante nivel de cumplimiento de
los indicadores de Actividades e incluso de buena parte de los Componentes, podría
haberse extendido también a los resultados vinculados al Propósito.
Si bien se considera positivo el hecho de que el FOMIN apalanque fondos de otros

cooperantes, es fundamental para experiencias futuras a los efectos del logro de la
eficiencia financiera prever la correcta articulación y complementariedad -en montos,
plazos, naturaleza, tipo de actividades a ser financiadas- de los mismos.
3.2. Manejo y administración de los recursos humanos
El Proyecto funcionó con un Equipo Técnico con dedicación exclusiva muy reducido,
que solamente durante una breve parte de la ejecución contó con todos sus
integrantes y con ausencia y/o rotación en un rol clave como la Gerencia. Esta
dotación de recursos humanos se complementó con consultorías puntuales en temas y
áreas específicas como: difusión, logística, desarrollo de software, capacitación,
asesoramientos, etc. CREAME contribuyó a algunas actividades del Proyecto con parte
de su staff asignado a tiempo parcial.
El cuadro que se presenta a continuación muestra los diferentes perfiles de cargo que
integraron el Equipo del Programa, así como el lapso de tiempo en que efectivamente
estuvieron afectados al mismo. Los diferentes colores representan a las distintas
personas que trabajaron en el Proyecto; es posible observar que dos de ellas
desempeñaron dos roles a lo largo de la ejecución del mismo.
La parte inferior del cuadro busca ilustrar la cantidad de personas asignadas al
Proyecto cada mes, así como la distribución de ellas en lo relativo a su dedicación -
total o parcial- al mismo.
Los meses y recursos en rojo son los posteriores al plazo de ejecución, si bien forman
parte del plazo de desembolso.
33
2007 2008 2009 2010

PERFILES DE CARGOS Oc Nv Di En Fe Ma Ab My Jn Jl Ag Se Oc Nv Di En Fe Ma Ab My Jn Jl Ag Se Oc Nv Di En Fe Ma Ab
Coordinador General
Coord Tecnológico
Gerente de Proyecto
Gestor Administrativo
Gestor Tecnológico
Call Center
Dotación RRHH 2 2 2 4 4 4 4 5 5 6 5 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 2 2 2 2 2 2
Tiempo Completo 2 2 2 2 3 3 4 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 1 1 1 1 1 1
Tiempo Parcial 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1
FUENTE: Elaboración propia a partir de información brindada por el Proyecto
A los efectos de complementar la información anterior se elaboró el cuadro que se

presenta a continuación, ilustrando las fuentes que financiaron en cada periodo cada
uno de los cargos.
2007 2008 2009 2010

PERFILES DE CARGOS Oc Nv Di En Fe Ma Ab My Jn Jl Ag Se Oc Nv Di En Fe Ma Ab My Jn Jl Ag Se Oc Nv Di En Fe Ma Ab
Coordinador General
Coord Tecnológico
Gerente de Proyecto
Gestor Administrativo
Gestor Tecnológico
Call Center
FUENTES:
Contrapartida
ICA-IDRC
SENA
FOMIN
FUENTE: Elaboración propia a partir de información brindada por el Proyecto
Ambos cuadros resultan ilustrativos de diferentes aspectos que podrían haber incidido
en la eficiencia de la gestión de los recursos humanos, a lo que se agregan otros
elementos incorporados a partir de las entrevistas realizadas, a saber:
 Los recursos que muestran permanencia y continuidad a lo largo de todo el periodo

son los Coordinadores General y Técnico, ambos funcionarios de CREAME que
dedicaron un tiempo parcial al Proyecto, atendiendo simultáneamente como
promedio en el periodo -en al menos uno de los casos- otros 20 proyectos.
 Durante un plazo inicial de 8 meses no se cuenta con Gerente, la persona
seleccionada posteriormente permanece en la posición 7 meses, se da una nueva
interrupción de 1 mes y la Gestora Administrativa pasa a ocupar el puesto de
Gerente hasta la finalización del plazo de ejecución. Actualmente desempeña ese rol
quien fuera Gestora Tecnológica del Proyecto.
 La demora inicial es explicada por el Ejecutor como consecuencia del periodo que
insumió el cumplimiento de las condiciones previas al primer desembolso; en el caso
del retiro del primer Gerente se debió a una mejor oferta laboral.
 Solamente durante 7 de los 24 meses de ejecución fue posible contar con el Equipo
completo, sin tomar en cuenta en el mismo la función de call center; por lo tanto
solamente durante el 29% de la ejecución el Proyecto desplegó toda su fuerza y el
potencial previstos.
 La compartimentación e ineficiente articulación -a la que ya se hiciera referencia en
el apartado anterior- de las distintas fuentes de financiamiento incidió en la
contratación de recursos humanos, tanto en las fechas, plazos, rotación, como en la
generación en algunos casos de cierta inestabilidad e incertidumbre.
34
 El no contar con la figura y función de Gerente completamente dedicado a planificar

y echar a andar esta nueva iniciativa, trajo como consecuencia -en opinión de al
menos parte del Equipo- la falta de una visión y proyección estratégica; limitándose
los Gestores a ejecutar una sumatoria de actividades previstas sin contar con los
elementos necesarios para asegurar que las mismas contribuyeran efectivamente a
los objetivos, resultados, efectos e impactos buscados.
 Algunos de estos aspectos se mantienen actualmente, incidiendo en la tarea de
Evaluación, donde -más allá del profesionalismo, la dedicación, atención y
responsabilidad de la contraparte- en algunos casos no resulta sencillo acceder a
algunas explicaciones a partir de información y/o archivos disponibles, debido a la
existencia de una “memoria fragmentada” del Proyecto.
Estos aspectos hacen pensar que de haber existido un mayor nivel de eficiencia en la
disponibilidad de los recursos humanos se podría haber avanzado más en la
consolidación del portal, sus proveedores y clientes.
Es importante afirmar que varios de los aspectos señalados exceden la responsabilidad
y posibilidades del Equipo del Proyecto.
3.3. Manejo y administración de los recursos técnicos
A los efectos de este Proyecto se considerarán recursos técnicos: la tecnología y la

infraestructura vinculada a la misma, la Metodología aplicada en el trabajo con los
empresarios y las consultorías en temas y áreas específicos.
En lo que refiera a la tecnología, el Proyecto desarrolló un portal de comercio

electrónico que funciona en una modalidad de hosting; el mismo cumple con los
requerimientos, necesidades y prestaciones definidas a esos efectos. Se cuenta con el
hardware y software necesario, así como también con los certificados, registro de
dominio y demás exigencias requeridas para la utilización de medios de pago
electrónico y para la operación de un portal de esta naturaleza. La infraestructura para
la difusión, capacitación, uso de equipamiento informático -en los casos que los
empresarios no cuenten con él- y demás actividades con los empresarios ha sido
proporcionada por los propios aliados estratégicos del Proyecto, distintas
organizaciones que trabajan en temas vinculados y además integran el Comité Asesor.
Medellín cuenta con una importante infraestructura de amplia cobertura territorial a
estos efectos. Con el apoyo de la Fundación Empresas Públicas de Medellín, la Cámara
de Comercio de Medellín y otros, se han realizado actividades no sólo en CREAME, sino
en distintos barrios a través de los Puntos de Encuentro, Telecentros, Cedezos, etc. El
involucramiento, la interacción y el apoyo en la amplia y densa red de actores y la
utilización de la imagen, experiencia e infraestructura de los mismos al ir al encuentro
de los potenciales beneficiarios del Proyecto localmente, son dos fortalezas muy
importantes de este Proyecto.
El Proyecto desarrolló una Metodología específica de trabajo con los empresarios, la

misma se estructuró de acuerdo al proceso que se ilustra a continuación:
35
Proceso de trabajo con las empresas del Proyecto
FUENTE: Elaboración propia a partir de información del Proyecto.
A lo largo del proceso se implementaron 3 filtros que depuraron la cantidad de MYPES

participantes, a saber: a) de acuerdo a estrato al que pertenecen y sector de actividad
al que se dedican, b) asistencia a los cursos de Capacitación y c) asistencia a la
devolución del Plan de Mejoramiento.
Para la sensibilización se contó con un importante apoyo de los aliados estratégicos

(sumándose Interactuar, además de los integrantes del Comité Asesor) quienes
proporcionaron sus Bases de Datos o realizaron directamente las convocatorias entre
sus propios beneficiarios.
La capacitación constó de 7 módulos de 8 horas cada uno desarrollados en 2 jornadas.

El empresario fue el responsable de elegir -de acuerdo a sus necesidades- su propia
formación, seleccionando un mínimo de 3 y un máximo de 6 módulos donde
Informática e Internet era obligatorio. Se desarrolló por parte de un CAME -un
Programa de la Cooperación Española con la Cámara de Comercio- una cartilla
específica de apoyo a esta formación, con el hilo conductor de 2 personajes
especialmente definidos a este fin.
La disposición de lugares -también provistos por aliados estratégicos- para la difusión y
formación distribuidos en todas las zonas de estratos 1, 2 y 3 de la ciudad facilitó la
llegada y una amplia cobertura sin necesidad de desplazamiento por parte de los
empresarios. La correcta articulación e involucramiento de un conjunto importante de
actores relevantes, fue decisiva en términos de eficiencia.
Como tercer paso un Asesor visitó las empresas, entrevistó a los empresarios y elaboró
en cada caso un Plan de Mejoramiento de acuerdo a una ficha especialmente
elaborada con ese fin.
Se dictó un Taller de Innovación y Marketing de 3 horas, el mismo tuvo carácter

general excepto en el caso de la Alimentación en que sí fue específico. Este Taller
sustituyó a la formación prevista en la etapa de diseño en nuevos productos e
36
innovación, en el que se tratarían temas referidos a nuevos materiales, tendencias del

mercado, diseño e innovación.
Como paso siguiente se citó a las empresas a los efectos de efectuar la devolución del
Plan de Mejoramiento elaborado para cada una de ellas; esta etapa sustituyó la
segunda visita de trabajo a las empresas prevista en la etapa de diseño.
Luego se procedió a la convocatoria a presentación y evaluación de los productos de
las distintas MYPES. Esta tarea fue llevada adelante por un equipo integrado por
personal del Equipo del Proyecto y de la Promotora de Comercio Social, institución con
20 años de experiencia en la comercialización en clientes de primera línea de
productos de micro y famiempresarios.
Como cierre de este proceso, las empresas que superaron todas las etapas anteriores
fueron incorporadas al portal Nuestratienda y tienen la oportunidad de comercializar
sus productos por esta vía.
El haber colocado la Capacitación al inicio del Proceso de intervención en las empresas

y recién al final la imprescindible evaluación de la calidad de los productos a ser
comercializados, restó eficiencia al proceso; ya que destinó recursos a formar
empresarios cuyos productos y/o niveles de calidad estaban lejos de ser los requeridos
para ser incluido en un portal de esta naturaleza. Este problema -en el marco de los
intercambios con la Evaluadora- fue identificado por el Ejecutor y el Comité; el mismo
fue generado por la urgencia de ejecutar los recursos SENA en dos meses y por la
demora para disponer de los recursos del FOMIN.
También es razonable suponer que los resultados para cada una de las empresas en
particular y para el portal en general serían mejores de haberse contado -como preveía
el Proyecto en su diseño- con una formación en productos e innovación, nuevos
materiales, tendencias y diseño en lugar del taller de Innovación y Marketing genérico
(con excepción de la Alimentación) por el que fue sustituido.
Los recursos técnicos aportados al Proyecto mediante consultorías fueron

fundamentalmente en las áreas de: imagen y difusión, logística y calidad, capacitación
y asesoría y procesos. Existe conformidad por parte del Ejecutor con la calidad de las
mismas, considerando que cada una de ellas contribuyó de la manera esperada a la
eficiente implementación del Proyecto.
Es importante destacar al menos 3 aspectos en este sentido:
 La Consultoría en Imagen y Difusión generó conceptos fuertes y una campaña muy
interesante, innovadora e inteligente; con utilización de múltiples medios, canales y
herramientas -tanto modernos como más tradicionales- al servicio de esa riqueza
conceptual.
 La Consultoría en Logística y Calidad de Productos capitalizó la experiencia de un
actor reconocido y exitoso en el ámbito de la comercialización de productos de
MIPES, activo e involucrado -además- como aliado estratégico en la ejecución del
Proyecto.
 Los materiales desarrollados para la Capacitación del Proyecto son actualmente de
interés de otros proyectos del Banco -algunos de los cuales están gestionando su
utilización- y del propio Cluster TIC del FOMIN, que está previendo colgarlos en su
propio portal a los efectos de generalizar su utilización.
Es posible señalar que el Proyecto fue eficiente en la gestión de los recursos técnicos,
con las salvedades ya mencionadas.
37
3.4. Organización, actores y gobernancia del Proyecto
El Proyecto funcionó en el marco de la Institución Ejecutora CREAME, Centro Integral

de Servicios Empresariales). CREAME es una entidad de alcance nacional con presencia
en 7 departamentos, que maneja multiplicidad de proyectos en diversas áreas y que -
además- ha expandido su modelo a nivel internacional.
El Proyecto se instaló institucionalmente dentro del Centro de Desarrollo Rural, el que

administra una importante cartera de proyectos; los que solamente en el área rural
llegan a 30.
La primera experiencia del Centro de Desarrollo Rural con la temática empresarial
urbana es de 2005, cuando fueron convocados para trabajar en el tema de
emprendimientos sociales en Moravia como parte de un programa de Colectivos
Empresariales. Posteriormente, en 2007, trabajan en el Programa de Presupuesto
Participativo en proyectos rurales, sociales y tecnológicos con estudiantes
universitarios. Es pertinente, en función de antecedentes de otros proyectos en los que
intervino la Consultora7, si resultados hubieran sido los mismos instalando este
Proyecto en el Centro de Desarrollo Empresarial.
Actualmente se está redefiniendo el organigrama institucional con el objetivo de
atender efectivamente el crecimiento experimentado por CREAME en corto tiempo. El
Centro de Desarrollo Rural pasará a formar parte de la Gerencia de Desarrollo
Productivo y Empresarial.
A continuación se presenta el Organigrama del Proyecto.
FUENTE: Equipo del Proyecto
7
A vía de ejemplo: el Proyecto “Red de Tenderos de Aguablanca” financiado por el FOMIN y ejecutado por
la Fundación Carvajal, luego de la Evaluación Intermedia y como consecuencia de la recomendación de la
Consultora pasó del Area de Proyectos Sociales al Area de Desarrollo Empresarial de la Fundación. Este
cambio de enfoque, acorde al conjunto de recomendaciones aportadas, generaron un punto de inflexión
en el Programa. Los resultados, efectos e impactos que esto trajo como consecuencia -tanto a nivel de las
microempresas individuales como del sector en su conjunto- hicieron merecedora a la Red del Premio a la
Excelencia en Servicios de Desarrollo Empresarial otorgado por el BID en el año 2009.
38
Tal como se mencionara anteriormente, solamente durante el 29% del periodo de

ejecución se contó con el Equipo completo.
Si bien CREAME contaba con experiencia en proyectos tecnológicos y/o vinculados a la

tecnología, no la tenía en el tema comercialización; la unidad de servicios donde se
inserta cuenta con antecedentes de trabajo en proyectos en áreas rurales y -más
recientemente- en estratos urbanos bajos con contenido de empresariado social.
Por este motivo ha cobrado un rol fundamental el involucramiento, la participación y la

articulación con todos los actores del Proyecto desde sus diferentes roles, ya sean
ejecutores, financiadores, miembros del Comité Asesor u otros aliados estratégicos.
En el caso de los financiadores, es especialmente destacable la flexibilidad y
compromiso demostrada por ICA al reformular 3 veces la distribución por componente
de sus recursos a los efectos de atender los problemas de desfasaje de aportes que
presentó el Proyecto.
El Comité Asesor estuvo integrado por: CREAME, SENA, Cámara de Comercio de

Medellín, Fundación Empresas Públicas de Medellín, Promotora de Comercio Social,
Alcaldía (Cedezos y Banca de la Oportunidades) y Makaia. De la lectura de las actas y
de las entrevistas y reuniones mantenidas surge claramente el alto nivel de satisfacción
con el trabajo realizado, con la articulación, el compromiso y el nivel de aportes
logrado y con la ejecución del Proyecto en sí. Constituyó una experiencia exitosa de un
modelo de articulación de actores con distintos roles y enfoques, pero con un objetivo
común. Se manifiesta que todos aprendieron y lograron una visión integradora a partir
de un intercambio que logró conjugar distintas opiniones y énfasis parciales (por
ejemplo: indicadores, calidad de productos y servicios a empresas).
Todos los actores realizaron aportes relevantes y mostraron un real nivel de

compromiso. Es importante destacar especialmente el de la Promotora de Comercio
Social, tanto por la importancia y pertinencia de sus aportes (por ser el único actor con
conocimiento y experiencia en comercialización, tema central en y para el Proyecto)
como por el rol que jugó en la etapa piloto y posteriormente. Fue el Especialista
FOMIN a cargo del Proyecto quien identificó este rol y promovió los encuentros a nivel
de Direcciones Ejecutivas a los efectos de avanzar en esas articulaciones.
Parece importante tener en cuenta a futuro esta “institucionalidad” empoderada

generada por el Proyecto, la que no sólo fue efectiva y eficiente, sino que implica
avances importantes en términos de generación de confianza y complementación.
39
3.5. Cobertura del Proyecto
El Proyecto estaba orientado a MYPES de los estratos 1, 2 y 3 de la ciudad de Medellín

y su área metropolitana, posteriormente fue redefinido para empresas que ocupan
personal de dichos estratos y esa es efectivamente la cobertura que ha tenido. En el
marco del trabajo de campo se visitaron empresas localizadas en distintos municipios
constatándose la efectiva amplitud de la cobertura geográfica.
A los efectos de analizar la cobertura del Proyecto es importante visualizar la acción de

éste en pos de sus objetivos como un Proceso -definido por su propia modalidad de
intervención- y determinar el alcance en cada etapa del mismo. Con este fin se elabora
el siguiente gráfico.
Cobertura del Proyecto a lo largo de las distintas etapas del proceso
FUENTE: Elaboración propia a partir de información del Proyecto.
Se produce un efecto embudo evidente y natural a medida que se avanza en las

distintas etapas del proceso. Si bien puede considerarse que el Proyecto inicialmente
toma contacto y sensibiliza a 1200 MYPES, los efectos del mismo se hacen más
relevantes para aquellas que efectivamente avanzan en el Proceso.
Resulta de utilidad evaluar cuál es el porcentaje de empresas que cumplen los criterios
definidos por el Proyecto, realizan las actividades de formación y asesoramiento
previstas y -adicionalmente- disponen de productos que califican en pertinencia y
calidad para ser integradas al portal Nuestratienda respecto a distintos momentos o
etapas del proceso.
En este sentido, las empresas que finalmente están en condiciones de ser integradas al
portal Nuestratienda son:
 el 44% de las que presentan sus productos para ser evaluados

 el 44% de las con Planes de Mejoramiento entregados
 el 27% de las visitadas
 el 20% de las que realizaron formación en Internet
 el 28% de las que realizaron formación en Competencias Básicas
 el 19% de las que cumplen los criterios generales definidos
 el 11% de las que presentaron formularios
 el 7% de las sensibilizadas
40
No es posible calificar -a priori- estos indicadores como buenos o malos, sí pueden

resultar de utilidad a futuro para la implementación de otros proyectos semejantes a
los efectos de prever a cuántas empresas con las mismas características predefinidas
es necesario llegar a los efectos de obtener una cantidad determinada en condiciones
de ser incluidas en un portal u otra iniciativa de esta naturaleza.
Los gráficos que se presentan a continuación describen la cobertura de las 784

empresas inscriptas en términos de sexo y edad de los empresarios, personal ocupado
y entidad que las remite al Proyecto.
FUENTE: Elaboración propia en base a información del Proyecto
El gráfico que se presenta a continuación es ilustrativo de la cobertura de las empresas

presentes en el portal por rama de actividad.
41
Es importante señalar que aún aquellas empresas que fueron descartadas en las
distintas etapas del proceso se vieron beneficiadas además con externalidades
positivas del Proyecto, como por ejemplo: información útil para su gestión empresarial
y direccionamiento hacia programas adecuados a su perfil y características,
especialmente hacia aquellos ejecutados por sus aliados estratégicos.
42
4. DESEMPEÑO DEL PORTAL
El Proceso implementado durante la ejecución del Proyecto culmina en un portal de

comercio electrónico para que MYPES de los estratos 1, 2 y 3 o -como fuera redefinido
en el marco del Proyecto- que ocupan personal de dichos estratos vendan sus
productos a clientes de los estratos 4, 5 y 6.
Por lo tanto, además de la correcta y eficiente ejecución de las actividades previstas,
contempladas en cada uno de los componentes, es fundamental analizar la relevancia
y eficacia de las mismas para lograr el efecto esperado y previamente definido; en este
caso, la navegación y comercialización a través del portal nuestratienda.org.
Nuestratienda.org estuvo activo desde mayo de 2009, iniciando en junio su

funcionamiento con un periodo de prueba piloto de 4 meses. La misma fue
coejecutada por CREAME y la Promotora de Comercio Social, contratada esta última
como responsable de la logística y la comercialización. Una vez finalizado el Proyecto, a
partir del 26 de octubre de 2009, el portal quedó a cargo de la Promotora de Comercio
Social.
Los aspectos tenidos en cuenta en el análisis se vinculan al portal en sí, enfocado como
el punto de encuentro entre la oferta de MYPES de estratos 1, 2 y 3 y la demanda de
consumidores de estratos 4, 5 y 6. No se profundizará por lo tanto en temas
puramente informáticos y/o tecnológicos, que no son el área de especialidad de la
Consultora y no han representado dificultades en la ejecución del presente Proyecto.
4.1. Visitas y navegación en el Portal

Las estadísticas de navegación disponibles respecto a: visitas al portal, desde dónde se
conectan, origen de las mismas, duración de la navegación, etc. provienen de la
herramienta gratuita Google Analytics y cubren el periodo junio 2009-febrero 2010. Sin
embargo comenzaron a recopilarse a partir del mes de julio, por lo que las cifras
recabadas en julio corresponden en realidad a 2 meses. Al no poder discriminar qué
valores corresponden en cada caso a junio y a julio, se asumió como supuesto que el
tráfico en ambos meses fue idéntico. En el resto de los meses, los valores
corresponden exactamente a los registrados por la herramienta citada.
Los datos que arroja Google -presentados en el cuadro y la gráfica siguientes-muestran

la evolución de las variables más relevante vinculadas a la navegación del portal:
INFORMACION NAVEGACION NUESTRATIENDA.ORG
CONCEPTO ju09 jl09 ag09 se09 oc09 no09 di09 en10 fe10 Prom
Visitas:personas q ingresaron a página 1093 1093 1094 1153 779 815 553 750 1056 932
Nuevas Visitas 1093 641 831 891 670 679 453 582 866 745
% nuevas visitas 79% 59% 76% 77% 86% 83% 82% 78% 82% 80%
Rebote:abandonan sitio en pág acceso 517 517 406 394 307 362 350 473 696 447
% rebote en página de acceso 47% 47% 37% 34% 39% 44% 63% 63% 66% 49%
Promedio tiempo en el sitio 3,38 3,38 4,1 4,16 3,16 2,23 1,33 2,11 1,47 3,28
Tráfico directo:entran nuestratienda.org 249 249 75 102 53 62 108 136 122 128
% tráfico directo 23% 23% 7% 9% 7% 8% 20% 18% 12% 14%
Motor de búsqueda: entran p/ buscadores 290 290 61 66 36 34 375 515 807 275
% motor de búsqueda 26% 26% 6% 6% 5% 4% 68% 69% 76% 32%
Sitios referenciados: entran p/sitios referc 554 554 958 985 690 719 70 99 127 528
% sitios referenciados 51% 51% 88% 85% 89% 88% 13% 13% 12% 54%
Visitas Colombia 946 946 911 973 566 558 420 581 812 746
% visitas Colombia 87% 87% 83% 84% 73% 68% 76% 77% 77% 79%
43
FUENTE: Elaboración propia a partir de información brindada por la Promotora de Comercio Social extraída
de Google Analytics
FUENTE: Elaboración propia a partir de información brindada por la Promotora de Comercio Social extraída
De Google Analytics
Algunas de las consideraciones a realizar a partir de la información disponible son:

 En el periodo se han dado 8393 visitas, de 6742 usuarios diferentes.
 Se han dado en el periodo 932 ingresos mensuales promedio al portal, siendo
setiembre con 1153 el mes de mayor número de visitas y diciembre con 553 el con
menos.
 De esas visitas en promedio 866 (80%) eran nuevos usuarios del sitio, lo que
permite afirmar que no se logró un coeficiente de repetición de visitantes que
refleje fidelización de los mismos.
 La tendencia tanto de las visitas como de los distintos usuarios fue descendente
hasta diciembre, revirtiéndose a partir de ese momento alcanzado al final de
periodo niveles similares a los del inicio.
 En promedio una de cada dos personas que entran al sitio lo abandonan
directamente en la página de acceso; a lo largo de los meses esto ha oscilado entre
un 34% y un 66%.
 La tendencia de no pasar de la página de acceso por parte de los visitantes -luego
de un periodo de descenso- comenzó a subir a partir de diciembre, llegando al
máximo (66%) al final del periodo; esto indica que casi 7 de cada 10 personas que
entran al sitio no pasan de la primera pantalla.
 En promedio, el 14% de los visitantes llega al portal digitando directamente
nuestratienda.org, el 32% mediante buscadores y el 54% a partir de páginas
donde este portal está directamente referenciado.
 La tendencia experimentada en este sentido en el periodo es que los que ingresan
directamente son una proporción relativamente constante, ha caído la participación
44
de los referenciados y ha aumentado la de aquellos que acceden a través de

motores de búsqueda.
 8 de cada 10 visitantes en promedio se encuentran en Colombia, lo que ha oscilado
mensualmente entre el 68% y el 87%.
 El sitio ha recibido, además visitas de: México, España, Venezuela, Estados Unidos,
Argentina, Chile, Perú, Ecuador, Costa Rica, Brasil, Canadá, Panamá, Francia, El
Salvador y Uruguay.
 La permanencia promedio en el sitio en esos meses es de 3:28 minutos, oscilando
entre 1:30 y 4:1 minutos; lapso en el que difícilmente pueda materializarse una
compra.
Esta información estaría señalando que no se ha producido un crecimiento en términos

de penetración o posicionamiento del sitio en el periodo de 9 meses, no se ha logrado
fidelizar visitantes, el periodo de navegación promedio es muy corto y no estaría
indicando la realización de compras efectivas.
4.2. Comercialización a través del Portal
Si bien es importante conocer el tráfico del portal tanto en términos de imagen y

posicionamiento de marca, como de captación de clientes potenciales, es fundamental
analizar lo que efectivamente ocurrió en términos de negocios generados, por ser éste
el objetivo fundamental de nuestratienda.org.
Por disponer de estadísticas referidas al funcionamiento del Portal desde mayo 2009
hasta febrero 2010, la Consultora considera de utilidad manejar este intervalo más
amplio de tiempo -y no solamente el periodo de prueba piloto- a los efectos del análisis
de la evolución y situación de nuestratienda.org.
A estos efectos se presentan cuadros y gráficas elaborados para facilitar la lectura y
análisis de las estadísticas brindadas por CREAME y la Promotora de Comercio Social.
Los mismos corresponden al periodo mayo 2009-febrero 2010, calculándose además el
promedio y el total para aquellas variables que corresponda.
CUADRO DE ESTADISTICAS DEL PORTAL
Concepto May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic Ene Feb Total Prom
Emps registradas 71 73 73 73 85 81 75 79 82 85 78
Personas registradas 9 34 46 113 109 9 5 7 7 5 344 34
Clientes que compran 5 9 11 2 10 6 3 7 3 2 58 6
Clientes nuevos q comp 5 7 11 2 6 4 2 4 1 1 43 4
Cantd prodts vendidos 5 16 16 14 16 14 4 18 10 2 115 12
Cant unidades vendidas 7 19 30 17 21 16 4 22 15 2 153 15
Cant empresas venden 4 13 13 12 13 11 3 15 6 2 92 9
Cant productos portal 341 357 354 350 412 375 358 332 366 383 363
Ventas (en U$S) 271 365 265 174 190 110 67 69 155 28 1693 169
FUENTE: Elaboración propia a partir de información del Proyecto
Se marcan para cada variable los valores mínimos y máximos experimentados en el

periodo con amarillo y con violeta respectivamente.
La gráfica siguiente ilustra las estadísticas fundamentales del portal: cantidad de

empresas proveedoras registradas, cantidad de personas nuevas que se registran,
45
cantidad de clientes que compran, cantidad de empresas proveedoras que venden

efectivamente. Todos ellos medidos mes a mes en el periodo mayo 2009- febrero
2010.
Al momento de la visita de campo el portal contaba con 85 empresas ofertando 383

artículos en el mismo; observándose un incremento del 20% en la cantidad de
empresas presentes en el portal desde el inicio del periodo. La tendencia de
crecimiento no fue constante a lo largo del periodo, observándose una caída al final
de la prueba piloto, debido al retiro de algunas que no habían realizado ventas y/o no
podían o querían mantener los niveles de inventario mínimos exigidos para el correcto
funcionamiento del portal.
Se registraron en el periodo 344 personas, lo que representa un promedio de 34 por

mes; observándose el máximo en el mes de agosto (113) y el mínimo (5) en el último
mes. Es importante señalar que 200 lo hicieron en agosto y setiembre en los kioskos
ubicados en los centros comerciales durante las campañas de difusión, por lo tanto
solamente 144 representan registros “espontáneos” de clientes. No obstante ello, los
mayores registros de agosto y setiembre no se reflejan en la cantidad ni en los niveles
de ventas; lo que estaría demostrando que si bien es necesario este tipo de difusión,
no es suficiente para generar la compra.
Se producen 58 compras en el periodo, lo que representa un promedio de 6 mensuales

o una cada 5 días; realizadas -según estas estadísticas- por 43 clientes diferentes,
algunos de los cuales están vinculados al Proyecto por pertenecer a las organizaciones
involucradas en el mismo.
El mes en que más clientes compraron (11) fue julio, no habiéndose repetido en esas
compras ningún cliente anterior. Los meses con menos compradores (2) fueron agosto
2009 y febrero 2010.
El cuadro y la gráfica que se presentan a continuación buscan profundizar en los

clientes que ha tenido el portal en este periodo de funcionamiento de 10 meses. Los
muestra clasificados en clientes nuevos y aquellos que repiten compras.
46
CLIENTES DEL PORTAL

Concepto may9 Jun9 jul9 ago9 set9 oct9 nov9 dic9 ene10 feb10 Prom
Clientes que
compran 5 9 11 2 10 6 3 7 3 2 6
Clientes nuevos 5 7 11 2 6 4 2 4 1 1 4
Clientes que
repiten 0 2 0 0 4 2 1 3 2 1 2
% clientes
repite compra 0% 22% 0% 0% 40% 33% 33% 43% 67% 50% 26%
El flujo de clientes mensuales presenta un comportamiento irregular, sin llegar a

conformar una tendencia pero sí registrando niveles muy bajos en los 2 últimos meses.
De las 6 personas que promedialmente compran mensualmente en la tienda, la
mayoría son clientes nuevos cada mes, a excepción de dos meses en el periodo (enero
y febrero); por lo tanto no se ha logrado fidelizar a los compradores.
Las compras de los clientes han significado 92 ventas para las empresas -no se ha
identificado a cuántas empresas diferentes corresponden las mismas- de un promedio
de 12 productos y 15 unidades mensuales. El máximo de empresas vendiendo se dio
en diciembre 2009 con 15 y el mínimo en febrero 2010, en que solamente vendieron 2.
La gráfica que se presenta a continuación permite analizar el comportamiento de estas
variables a lo largo del periodo.
47
El máximo de unidades vendidas fue de 30 -de las mismas 10 corresponden a cajas de

tisana flor de Jamaica, las que dependiendo de su tamaño tienen un precio de casi U$S
2 o U$S 4- y se dio en julio de 2009 y el mínimo fue de 2 nuevamente en febrero
2010.
La gráfica siguiente es ilustrativa del monto comercializado a través del Portal

mensualmente en el periodo y en promedio, medido en dólares.
A lo largo de todo el periodo se canalizaron ventas a través de nuestratienda.org por

un importe de U$S 1693. El máximo de ventas fue de U$S 365 en el mes de junio de
2009, a partir del cuál comienza una tendencia a la baja que sólo se revierte en los
meses de setiembre 2009 y enero 2010. El mínimo de ventas se dio en febrero de
2010, cuando se comercializaron U$S 28; finalmente el promedio del periodo fue de
U$S 169.
A partir del cuadro de estadísticas del portal ya presentado, se diseñaron y calcularon

una serie de indicadores que buscan profundizar en los resultados del portal en sus 10
meses de funcionamiento a partir de establecer relaciones entre las distintas variables.
Concepto May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic Ene Feb Total Prom
Emps registradas 71 73 73 73 85 81 75 79 82 85 78
Personas registradas 9 34 46 113 109 9 5 7 7 5 344 34
Clientes que compran 5 9 11 2 10 6 3 7 3 2 58 6
Clientes nuevos q comp 5 7 11 2 6 4 2 4 1 1 43 4
Cantd prodts vendidos 5 16 16 14 16 14 4 18 10 2 115 12
Cant unidades vendidas 7 19 30 17 21 16 4 22 15 2 153 15
Cant empresas venden 4 13 13 12 13 11 3 15 6 2 92 9
Cant productos portal 341 357 354 350 412 375 358 332 366 383 363
Ventas 271 365 265 174 190 110 67 69 155 28 1693 169
Compra promedio 54 41 24 87 19 18 22 10 52 14 34
Prec prom unid vendid 39 19 9 10 9 7 17 3 10 14 14
Vta prom p/ empresa 68 28 20 15 15 10 22 5 26 14 22
% empresas q/ venden 6% 18% 18% 16% 15% 14% 4% 19% 7% 2% 12%
% client nuevos s/client tot
q/ comp 100% 78% 100% 100% 60% 67% 67% 57% 33% 50% 71%
48
Cantid empres p/cliente 14 8 7 37 9 14 25 11 27 43 19

Productos prom p/ empr 4,8 4,9 4,8 4,8 4,8 4,6 4,8 4,2 4,5 4,5 4,7
% prodt
vend s/ prodt tot 1% 4% 5% 4% 4% 4% 1% 5% 3% 1% 3%
Adicionalmente, relacionando también información referida a la navegación del portal

con la obtenida respecto a los clientes se obtienen indicadores adicionales que
permiten configurar un panorama más claro del funcionamiento de nuestratienda.org
hasta la fecha.
CONCEPTO ju09 jl09 Ag09 se09 oc09 no09 di09 en10 fe10 Prom
Cantidad visitas 1093 1093 1094 1153 779 815 553 750 1056 932
Cantidad se registra 9 34 46 113 109 9 5 7 7 38
% visitantes que se registra 0,82% 3,11% 4,20% 9,80% 14% 1,10% 0,90% 0,93% 0,66% 4,04%
Cantidad que compra 5 9 11 2 10 6 3 7 3 6
% de registrados que compra 56% 26% 24% 2% 9% 67% 60% 100% 43% 17%
% visitantes que compra 0,5% 0,8% 1,0% 0,2% 1,3% 0,7% 0,5% 0,9% 0,3% 0,7%
Algunos aspectos a destacar de la operativa del portal tanto a partir de los indicadores
elaborados como de la información adicional obtenida del Proyecto respecto al
comportamiento de la demanda reflejan:
 Sólo el 4% de los visitantes del portal se registra y no llega al 1% (0,7%) la
proporción de visitantes que efectivamente compra.
 De las 344 personas registradas en el portal en el periodo (34 por mes en
promedio), solamente el 17% se transforma efectivamente en clientes.
 La compra promedio de cada mes en el portal oscila entre U$S 10 y U$S 87;
situándose el promedio de las mismas en U$S 34.
 El precio promedio de las unidades vendidas cada mes está entre U$S 3 y U$S 39,
con una media de U$S 14.
 En 8 de los 10 meses, la mayor parte de los clientes (7 de cada 10 en promedio)
que compraron eran nuevos, lo que estaría mostrando dificultades para la
fidelización.
 Las categorías de productos más demandadas -medidos en cantidad de ventas y no
en unidades o monto de las ventas- son:
- Alimentos
- Bolsos y Marroquinería
- Accesorios y Artesanías
- Ropa Hogar y Salud y Belleza
- Textil
- Otros
 Solamente 18 clientes realizaron pagos electrónicos en el portal, 11 con tarjeta de
crédito y 7 de débito, todos los restantes abonaron contra entrega.
 En la campaña de bonos de descuento para la segunda compra de los clientes que
del portal, solamente se redimieron 12 (5,8%) del total de 210 efectivamente
entregados.
49
Se cuenta además con información proporcionada por el Proyecto referida tanto a la

rama de actividad como a los niveles de precios de la oferta de productos presente en
el portal a diciembre de 2009; la misma se presenta a continuación.
CATEGORÍA DE PRODUCTOS PORCENTAJE CANTIDAD

Alimentos 34% 27
Textiles 20% 16
Artesanías y Manualidades 13% 10
Bolsos y Marroquinería 11,5% 9
Accesorios 11,5% 9
Otros 10% 8
TOTAL 100% 79
FUENTE: Información del Proyecto
No. DE
RANGO DE PRECIOS PORCENTAJE PRODUCTOS
Menos de U$S 13 51% 168
Entre U$S 13 y U$S 26 25% 82
Entre U$S 26 y U$S 52 14% 48
Más de U$S 52 10% 34
TOTAL 100% 332
FUENTE: Información del Proyecto
Algunos aspectos a destacar de la operativa del portal tanto a partir de los indicadores
elaborados como de la información adicional obtenida del Proyecto respecto al
comportamiento de la oferta reflejan:
 Cada una de las empresas proveedoras del portal puede tener en su catálogo -por
definición del Proyecto en función de los recursos disponibles- hasta 5 productos.
 La proporción de empresas que han vendido en el portal respecto al total de las
empresas presentes en el mismo en estos meses ha oscilado entre 2% y un 19%,
situándose el promedio en el 12%.
 La venta promedio mensual por empresa se encuentra entre U$S 5 y U$S 68,
siendo el promedio de U$S 22.
 El porcentaje de productos vendidos sobre productos existentes en el catálogo
cada mes ha oscilado entre el 1% y el 5%, situándose el promedio en el 3%.
 Las empresas de Alimentos representan el 34% de la cantidad de MYPES presentes
en el portal, seguidas por las Textiles (20%) y las de Artesanías y Manualidades
(13%).
 Si bien inicialmente se apuntaba a trabajar con 3 o 4 sectores de actividad, a lo
largo del periodo de funcionamiento del portal esto ha ido variando, pasando a una
oferta más amplia y diversificada.
 Es muy significativo que algo más de 1 de cada 2 productos que se venden tengan
un precio inferior a los U$S 13 -en realidad varios de ellos cuestan menos de U$S
5- estos niveles de precio parecen más propios de un negocio de volúmenes, si
bien es el cliente quien paga el transporte esto podría conducir a que la
comercialización de transporte y flete -y no de productos- pasara a ser un
componente muy relevante del portal.
50
En lo que refiere al portal como articulador entre la oferta y la demanda pueden

señalarse como aspectos principales los siguientes:
 El portal funcionó correctamente en el periodo tanto desde el punto de vista
tecnológico como en la logística de comercialización a cargo de la Promotora de
Comercio Social; aún así es importante señalar que el volumen de transacciones no
implicó mayores niveles de exigencia.
 La puesta en funcionamiento efectivo del portal se dio recién 2 meses después de
haber realizado un efectivo lanzamiento público del mismo, debido a una demora
ajena al Proyecto en la implementación del pago electrónico; lo que generó que si
bien existió visualización de la difusión, se perdiera en términos de retorno efectivo
en visitas y compras al portal.
 Solamente 18 compras se realizaron un cliente pagó con tarjeta a través del portal,
los restantes lo hicieron contra entrega; lo que demuestra que el cambio de cultura
que implica la compra por Internet avanza muy lentamente.
 Algunos emprendedores (19) al no vender se han retirado del portal, lo que estaría
reflejando la falta de comprensión cabal de que un proyecto de esta naturaleza
necesariamente debe ser pensado con un horizonte de mediano y largo plazo;
existe también un grupo de MYPES interesadas en ser admitidas en
nuestratienda.org.
 Otros emprendedores manifiestan su intención de retirarse por necesitar los
productos que deben mantener en inventario para el normal funcionamiento del
portal, a pesar de ser muy baja la cantidad de artículos solicitadas; esto estaría
indicando que -aún en el caso de que los productos cuenten con los niveles de
calidad exigidos- es necesario trabajar con MYPES con cierto nivel de
profesionalización en su gestión empresarial.
 La relación entre la cantidad de empresas proveedoras y clientes mensualmente ha
variado a lo largo del periodo entre 7 y 43 (43 empresas por cada cliente que
compró en el mes de febrero 2010), el promedio del periodo es de 19; esta
relación parece insostenible para un portal de esta naturaleza.
 La tendencia del tráfico y el volumen de negocios de nuestratienda.org no muestra
crecimiento ni consolidación a lo largo del periodo.
La Promotora de Comercio Social desde que quedó a cargo del portal en octubre de
2009 continua desarrollando la logística de comercialización apoyada en su
infraestructura preexistente y ha asignado una persona a tiempo parcial como
responsable del portal. Se ha estado realizando un trabajo hacia adentro reviendo
algunos aspectos del mismo, entre ellos pueden citarse:
 revisión de precios
 revisión de categorías de productos
 comunicaciones periódicas con los empresarios
 comunicación periódica con los clientes registrados
 link de Nuestratienda con la página de Promotora de Comercio Social
 información a Comfama (Caja de Compensación Familiar de Antioquia) para
divulgación de Nuestratienda
 actualización de base de datos con información completa de todos los
microempresarios
 incorporación al portal de nuevos productos y nuevos microempresarios que ya
trabajan con la Promotora
 apertura de la oferta y la demanda a nivel nacional
51
 empaques en puntos de venta de la Promotora (Dulce Tradición y Jipijapa) con la

página de Nuestratienda
 búsqueda de aliados estratégicos con el objetivo de lograr: más y más diversa
divulgación, enlaces, nichos de mercado específicos, acuerdos con transportadoras,
etc.
La Promotora de Comercio Social no cuenta con un presupuesto para

nuestratienda.org para el año 2010, así como tampoco con un flujo de ingresos y
egresos proyectados de la misma. No obstante ello posee la experiencia y el
compromiso en desarrollarlo como una línea complementaria en la que tiene mucho
interés desde tiempo atrás. Esto los lleva a afirmar que “no se dejará de hacer nada de
lo que se deba hacer por falta de recursos, los recursos se procurarán”.
4.3. Nuestratienda y el comercio electrónico 2.0
El Comercio Electrónico 2.0 implica -según Fernando Maciá- una nueva filosofía de
vender y comprar con características propias, a saber:
 se puede comprar y vender en cualquier sitio,
 debido a la gran competencia es difícil captar público con conceptos masivos,
entonces es necesario ir a nichos (“long tail”),
 el cliente tiene sus propias reglas, el usuario es el centro y genera un flujo de
información -no controlado por el vendedor- que influye en terceros,
 es necesario generar una experiencia mejorada de compra permitiendo que sea
posible asociar la compra al ocio, la compra on-line debe ser divertida y fácil,
 debe lograse que el cliente se sienta integrado y generar ambientes de
colaboración,
 el análisis de la información obtenida debe permitir conocer mejor al comprador,
acercarse a él y ofrecer mayores servicios.
Maciá reconoce en la tienda virtual un proceso que es el mismo que se ha producido

en los comercios reales, pasando por 3 etapas diferenciadas:
1. Oferta en escaparate o vidriera virtual: se asemeja al autoservicio, es el modelo de
comercio electrónico de primera generación.
2. Oferta personalizada: se asemeja a la tienda de toda la vida, conoce el perfil del
comprador y recomienda productos para él específicamente.
3. Diálogo con el consumidor: además de conocer los gustos escucha activamente a
sus clientes para ofrecer más y mejor, el modelo de web 2.0 implica que los
consumidores comparten información entre sí y son integrados a la web en la
generación de contenidos.
A este nuevo tipo de consumidor se lo denomina “prosiumidor”, el consumidor no sólo

consume contenido, sino que se convierte en parte activa de la generación del mismo;
es consumidor y -simultáneamente- productor de contenidos.
En este proceso Maciá afirma que se pasó “del escaparate virtual a los prosiumidores”
y que “el modelo de tienda electrónica como escaparate virtual o autoservicio online
está claramente superado”.
Es relevante analizar a cuál de las 3 etapas del desarrollo del comercio electrónico
responde nuestratienda.org.
52
Se cuenta con un portal agradable y amigable, pero con una estética bastante similar a
la de un blog, con un “Glosario de Términos” sin contenidos, con una “Descarga” de
documentos con contenido mínimo y sin actualización, con “Preguntas Frecuentes”
grande y en un sitio de privilegio, cuando la idea a trasmitir debería ser la de fácil
navegación.
Es necesario continuar invirtiendo en la mejora permanente a distintos niveles en lo

relativo a la herramienta, a vía de ejemplo y sin que represente una enumeración
taxativa:
 Aspectos tecnológicos: relevamiento permanente de innovaciones a ser
incorporadas en el portal, posicionamiento en buscadores.
 Aspectos de presentación: completar los contenidos faltantes, introducir cambios
diarios a los efectos de generar idea de dinamismo.
 Imagen y mensaje: luego de “cómprale a tu ciudad” cambiado por la restricción
geográfica que implicaba se usa “y tú que vas a regalar”, que también es
considerado restrictivo por algunos por considerar que no es un portal únicamente
de regalos.
 Demanda: estudio de mercado, a qué segmento/s y/o mercado/s orientarse (local,
nacional, internacional, nostálgico, colombianos en el exterior comprando para
familiares y amigos en Colombia, etc.).
 Oferta: análisis y diseño del mix adecuado de proveedores y productos en función
de la demanda identificada, complementación o no del portal con otros canales de
comercialización (teléfono, ventas corporativas, punto físico).
 Contenidos: es buena la idea de incluir las historias de los empresarios a los
efectos de generar proximidad con el cliente, es importante tener presente que las
mismas no deben apuntar a la lástima ni apelar a que se compre porque son chicos
y/o vulnerables; se debe apuntar a historias de motivación, desafíos y de cambios y
progresivamente -a través de nuevas historias de logros y superación- generar la
idea de que la empresa va creciendo con el portal y que el comprador contribuye a
eso.
 Prosiumidor: es de fundamental importancia darle un rol relevante al cliente,
involucrarlo activamente en la vida del portal, recabar su voto, opinión, sugerencia,
recomendación y/o queja.
Sobre todo es necesario avanzar en las etapas del proceso para dejar de ser un
escaparate virtual y convertirse en una web 2.0 de referencia para el comercio
electrónico.
53
5. SOSTENIBILIDAD DEL PROYECTO
El Proyecto realizó una “Propuesta de Estrategia de Sostenibilidad del Portal Nuestra

Tienda como resultado del Proyecto Tiendas Electrónicas para Micro y Pequeñas
Empresas”, que fuera presentada a la Promotora de Comercio Social. Dada la
importancia de la misma -en virtud de ser la salida que por la vía de los hechos se
asumió para la sostenibilidad futura del Proyecto- se incluye en forma íntegra y textual
a continuación en este Informe.
ANTECEDENTES
El proyecto Tiendas Electrónicas para Micro y Pequeñas Empresas de Medellín y municipios del Valle de
Aburrá, con fecha de inició el 25 de octubre de 2007 y cuyo plazo de ejecución se extiende por dos años,
ha tenido como su principal objetivo mejorar la posición competitiva de estas MYPE, gracias a su
fortalecimiento empresarial basado en el uso de las TIC (Tecnologías de Información y Comunicación). Es
así como fue desarrollada e implementada una plataforma de comercio electrónico (la “Tienda
Electrónica”) que permite la comercialización de los productos de estas MYPE mediante catálogos en línea
y donde se ofrece, a los compradores de estratos medios y altos, facilidades de diversos medios de pago
con un importante complemento basado en un sistema logístico y de operación que fue diseñado y
adaptado a las necesidades del mercado y las condiciones propias de un canal de comercialización de este
tipo.
El inicio de operaciones del portal Nuestra Tienda, nombre comercial del proyecto, se ha enmarcado
dentro de un periodo denominado “prueba piloto”, mediante la cual se han ido identificando factores y
variables involucradas en el éxito de esta alternativa de comercialización, a la par que se ejecuta el último
de los componentes del proyecto correspondiente a la Difusión.
La realización de esta prueba piloto, en un trabajo conjunto entre CREAME y la Promotora de Comercio
Social, obedece a decisiones estratégicas en consenso con el Banco Interamericano de Desarrollo, como
financiador, y todas las Entidades vinculadas al proyecto y que conforman el Comité Técnico de
Seguimiento del mismo.
Periódicamente se han evaluado los resultados de la prueba, no sólo a nivel comercial, sino también en
ajustes de procesos y modelos de operación que permitan garantizar el adecuado funcionamiento que
respalda al portal. Esta prueba piloto finaliza la primera semana de octubre de 2009, momento en el que
inicia la operación del portal mediante el modelo propuesto como parte de la Estrategia de Sostenibilidad.
ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS
Desde la planeación del proyecto, y como parte de las actividades del Componente 3 del mismo
(Desarrollo de la Tienda Electrónica), se contemplaba una forma de operar la Tienda una vez finalizara el
proyecto. Dicha alternativa consistía en la constitución de una empresa sin ánimo de lucro.
Sin embargo, ante las condiciones tanto internas como externas que enmarcan al proyecto, se ha
ampliado el portafolio de alternativas, analizando para cada una de ellas los aspectos favorables y
desfavorables de cara al éxito del portal. El análisis realizado se presenta a continuación.
CONSIDERACIONES INICIALES
1. El concepto de comercio electrónico para microempresas debe ser una constante para lograr un
posicionamiento de marca.
2. La forma de operación de Nuestra Tienda debe garantizar una continuidad y no debe estar sujeta a
proyectos particulares, sino que debe contar con un respaldo institucional importante, por lo menos
durante los dos primeros años de operación.
ALTERNATIVAS PROPUESTAS, ASPECTOS A FAVOR Y EN CONTRA
ALTERNATIVAS ASPECTOS A FAVOR ASPECTOS EN CONTRA

Alternativa 1  La PCS tiene amplia experiencia en la  Poca experiencia en el manejo
La Promotora comercialización de productos de tecnológico del portal.
de Comercio microempresas.  Algunos empresarios han manifestado
Social opera el  Podría complementar adecuadamente inconformidades con la relación
portal las líneas de negocio con las que comercial con la Promotora de
cuenta. Comercio Social. Se aclara que estos
 Cuenta con gran parte de la empresarios pertenecen al grupo de
infraestructura necesaria para la las MYPE que no fueron seleccionadas
operación del portal. para comercializar en el portal.
54
 Su participación en el área logística, de

calidad y facturación durante la prueba
piloto ha sido satisfactoria.
 Comercializa fuera del país, factor clave
para la sostenibilidad del portal.
 Le daría el respaldo institucional
necesario para el posicionamiento del
portal y la generación de cultura de
comercio electrónico requerido, como
mínimo, durante los dos primeros años
de operación.
 Desde la formulación del proyecto se
había contemplado la posibilidad de que
fuera dicha Institución quien operara
finalmente la Tienda Electrónica.(*)
 Cuenta con los códigos de incocrédito y
con los procesos gestionados ante las
diferentes franquicias de tarjetas de
crédito, así como con Redeban.
Quedaría sólo pendiente el trámite ante
ACH Colombia para pagos por PSE.
Alternativa 2  Posibilidad de proyectar una imagen  No se cuenta con Capital de Trabajo
Se constituye nueva de acuerdo a los requerimientos para garantizar las operaciones por lo
una empresa del portal. menos hasta que se alcance el punto
sin ánimo de de equilibrio.
lucro para la  Se requiere conformar una Junta de
operación del Socios y elegir un Representante
portal Legal. Lo primero se dificulta por el
nivel de riesgo al que se enfrenta.
 La nómina por la que habría que
responder es alta.
 Se debería empezar de cero para
lograr un posicionamiento.
 No se contaría con la experiencia
institucional en este campo.
Alternativa 3 CREAME tiene amplia experiencia en el  No pertenecería a ninguna línea de
Que CREAME acompañamiento a microempresarios, negocio ni a la razón social de
opere el portal experiencia que puede ser aprovechada CREAME.
en el fortalecimiento empresarial.  No cuenta con la infraestructura ni los
procesos para operarla,
particularmente el aspecto de
facturación.
Alternativa 4 Reunir los suficientes argumentos para

Suspender la optar por esta alternativa requiere como
operación del mínimo dos años de operación.
portal Nuestra
Tienda
(*) NOTA DE LA CONSULTORA: En la Matriz de Marco Lógico del Proyecto -tal como lo menciona este
mismo Documento del Ejecutor en el párrafo correspondiente a ANALISIS DE ALTERNATIVAS- se preveía
que se conformara una empresa sin ánimo de lucro para gestionar el portal. Si bien la Promotora de
Comercio Social al ser contactada al momento de la formulación del mismo había manifestado su interés y
disposición a hacerse cargo de gestionar la operativa del portal. Avanzada la ejecución del proyecto, el
Banco promueve una reunión entre las directoras de CREEAME y la Promotora para analizar que esta
última se haga cargo de la logística y back office del portal.
55
ALTERNATIVA SELECCIONADA
Por todos los aspectos a favor que se mencionan en el anterior cuadro, es seleccionada la Alternativa No. 1.
Los aspectos en contra se pueden subsanar con la metodología que se plantea más adelante.
METODOLOGÍA
DESCRIPCIÓN GENERAL
Durante el último mes de operación de la prueba piloto, periodo que comprende el mes de septiembre de 2009,
CREAME y la Promotora de Comercio Social realizarán el empalme, de tal forma que en ningún momento se
interrumpa la operación del portal y de que el proceso sea transparente para el cliente final.
CREAME debe entregar o transferir a la Promotora:
 La administración de la plataforma y el home. Considerando que la Promotora de Comercio Social no
tiene el suficiente conocimiento sobre este tema, CREAME proporcionará el recurso humano para
realizar la transferencia del conocimiento hasta el mes de diciembre de 2009.
 El documento del Modelo de Negocio diseñado para el portal. Éste podrá ser modificado por la
Promotora de Comercio Social de acuerdo a su alineación con el plan estratégico propio.
 Los procesos logísticos diseñados para la operación. Si bien ya la mayoría son muy conocidos por la
Promotora de Comercio Social, el proceso del Call Center y la administración Web deben ser
transferidos en su totalidad.
 Los siguientes equipos para la operación del portal:
- Un computador desktop
- Un microteléfono con diadema
- Toda la información sobre proveedores, precios, productos y demás aspectos necesarios para la
operación del portal.
ANÁLISIS PRELIMINAR DE COSTOS
Este análisis parte de la siguiente consideración: la PCS cuenta con gran parte de la infraestructura necesaria
para la operación del portal:
 Bodega
 Recurso Humano
 Equipos de oficina básicos
 Sistemas contables y de facturación
Los costos generales extras en los que incurriría la PCS son:

 Costo del dominio: Aproximadamente US$200 anuales.
 Certificado de Seguridad: Aproximadamente US$30 anuales.
 Hosting o servidor: Aprox US$500 anuales.
 PagosOnline o similares. Aproximadamente US$1500 anuales.
CREAME apoyaría directamente la gestión con las diferentes entidades hasta diciembre de 2009, e indirectamente
durante los dos primeros años de operación.
CONDICIONES GENERALES DE NEGOCIACIÓN
 CREAME podrá seguir replicando el proyecto.

 CREAME podrá realizar algún proceso de seguimiento, por lo menos durante los siguientes 2 años
(evaluación expost BID)
 la Promotora de Comercio Social tendrá la libertad de modificar el modelo de negocio que se tiene
definido para nuestra tienda, sin embargo, se debería garantizar que por lo menos los empresarios
actuales puedan continuar con las mismas condiciones, desde que haya un cumplimiento e interés por
parte de ellos. la PCS tendrá la libertad de seleccionar los productos a comercializar en el portal.
 CREAME tendrá participación en las utilidades generadas con el portal, siempre y cuando se alcance el
punto de equilibrio. porcentaje propuesto: 10% sobre los ingresos.
 al finalizar el segundo año de operación normal, se evaluará la forma de operación posterior.
La Propuesta fue aceptada y existe ya un Acuerdo firmado reflejando las condiciones

establecidas en la misma; fue realizado el empalme y a partir del 26 de octubre de
2006 Nuestratienda funciona en el marco institucional, de gestión y operativo de la
Promotora.
56
Esta ha asignado a tiempo parcial a personal de su plantilla a nuestratienda.org; se

trata de una responsable y otras 3 personas a cargo de revisión de productos y de
estrategia comercial. Se brinda también el apoyo de todo el equipo de servicios
centrales, así como el back office y logística de comercialización.
Existe además un Comité Estratégico, integrado por CREAME y la Promotora de
Comercio Social, que se reúne de manera periódica para dar seguimiento a la
operativa -al menos hasta el momento- más que a la estrategia.
CREAME considera que de esta manera está atendida la sostenibilidad, o al menos la
continuidad, futura del Proyecto; si bien su idea es aguardar al resultado de esta
Evaluación a los efectos de plantear al Banco una etapa de ampliación.
5.1. Desafíos de la Sostenibilidad
El Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) considera a la sostenibilidad futura de los

servicios y/o herramientas implementados como una de las dimensiones clave de sus
proyectos.
Si bien habitualmente cuando se piensa en términos de sostenibilidad se lo hace al

acercarse el fin de la cooperación y el énfasis se centra en el monto y el origen de los
recursos necesarios para continuar con las prestaciones desarrolladas por los
proyectos, la Sostenibilidad debería encararse desde el momento cero y está muy lejos
de ser un fenómeno unidimensional limitado al ámbito financiero.
Otro aspecto relevante vinculado a sostenibilidad es el hecho de que la misma es
dinámica, y si bien el análisis se realiza en un momento del tiempo, su perspectiva
temporal hace que esté condicionada por la evolución de comportamientos pasados y
por las presencia o ausencia de estrategias pensadas a futuro.
En este sentido la Consultora ha desarrollado un Modelo de Análisis de Sostenibilidad

Integral, el mismo la enfoca desde 5 dimensiones diferentes, cada una de las cuales se
integra por distintos componentes, para cada uno de los que deben definirse
indicadores de medición y análisis a lo largo del tiempo. Brevemente, la Sostenibilidad
integral se compone -al menos- de las siguientes dimensiones:
b. Sostenibilidad Institucional, compuesta por aspectos vinculados a la formalización y
consolidación de del Proyecto o Programa como organización o -como en este
caso- en el marco de una organización, su visibilidad externa, la gobernancia e
involucramiento de todos los actores participantes en él y la inserción del mismo en
distintos ámbitos del entorno nacional e internacional.
c. Sostenibilidad Operativa, asociada a su infraestructura física y de recursos
humanos permanentes, su modelo de gestión propio y la cobertura de empresas a
las que llega, tanto en términos de alcance, diversidad de actividades, como de
intensidad.
d. Sostenibilidad Técnica, compuesta por una metodología propia de atención y
trabajo con las empresas, una cartera de servicios especialmente definida y un
equipo técnico con determinadas “figuras profesionales” también propias del
Proyecto o Programa.
e. Sostenibilidad Financiera, compuesta por el presupuesto del Proyecto o Programa y
por una visión detallada de sus distintos usos y fuentes de fondos, con una
perspectiva de evolución a lo largo del tiempo.
f. Sostenibilidad de Impacto en las Empresas Clientes y el entorno, la Sostenibilidad
del Proyecto o Programa no puede ni debe ser vista independientemente del
comportamiento y compromiso de sus beneficiarios clientes; es relevante conocer
57
el sentido de pertenencia, el involucramiento y desempeño de los mismos, así

como también el impacto del Programa en sus empresas y el entorno.
Si bien la aplicación de este Modelo excede claramente el alcance de la presente

Evaluación, su enfoque es útil para analizar la situación del Proyecto en este tema.
Brevemente se analizará cada una de las dimensiones en lo que respecta al Proyecto,
señalando los aspectos que -en opinión de la Consultora- constituyen fortalezas y
debilidades, así como aquellos que representan puntos de atención.
5.2. Sostenibilidad Institucional
Medellín cuenta con una rica institucionalidad, reconocida, activa y efectiva. Ella
potenció el Proyecto en términos de: identificación, contacto y conocimiento previo de
los emprendedores; experiencia de trabajo desde ángulos y roles distintos y
complementarios en el tema y con el público objetivo; y disponibilidad de
infraestructura distribuida en el terreno. Esto evitó comenzar de cero y permitió
avanzar de manera más rápida.
El Proyecto logró articular durante su ejecución esta institucionalidad múltiple y
diversa; si bien funcionó y fue ejecutado por CREAME involucró activamente actores
públicos y privados, nacionales, municipales y locales, vinculados -de maneras
distintas- al trabajo con las MYPES. El involucramiento y la gobernancia fueron
evidentes, especialmente a través de un efectivo funcionamiento del Comité Asesor.
Lo expresado, sumado a la búsqueda de una visión y un abordaje integrado en lo
institucional -y no limitado y parcial- del desafío que representaba el Proyecto,
constituyen las principales fortalezas en esta dimensión de la sostenibilidad.
No obstante ello el Proyecto -tal vez por su corta duración y la dificultad adicional que
representa que una parte importante de su acción se desarrolle en Internet- no parece
haber logrado un nivel relevante de visibilidad externa ni de inserción en distintos
ámbitos del entorno nacional e internacional, más allá de sus participantes directos.
El Proyecto preveía en su diseño la conformación a lo largo de su ejecución de una
empresa sin ánimo de lucro que se haría cargo de la gestión del portal una vez
finalizado el mismo; la institucionalidad prevista fue poco realista tanto en virtud del
proceso que ésta implica, como del plazo del Proyecto. Tampoco existió la visión de la
relevancia del rol y la continuidad en el tiempo de la institucionalidad generada más
allá de la duración del Proyecto como fundamental para la sostenibilidad futura. Estas
constituyen las principales debilidades identificadas vinculadas a la sostenibilidad en la
dimensión institucional.
Representa un punto de atención a futuro la solución institucional implementada por el

Proyecto a partir de octubre de 2009, mediante el traspaso del portal a la Promotora
de Comercio Social luego de la prueba piloto. Se realiza este señalamiento tanto en
términos de la pérdida de riqueza, complementariedad y soporte de la institucionalidad
y el tejido generado previamente, como de lo parcializado del enfoque de intervención
futura.
5.3. Sostenibilidad Operativa
El Proyecto tuvo como fortaleza en esta dimensión su capacidad para convocar y

articular eficientemente actores que -en su conjunto- lo dotaron de la infraestructura
física y tecnológica necesaria, le permitieron -a través de sus Bases de Datos- una
importante cobertura de empresas para trabajar y aportaron su enfoque y experiencia
58
a los efectos de contribuir a la construcción de un modelo de operación integral para el

trabajo con las MYPES.
Es especialmente destacable el haber contado con el involucramiento de la Promotora
de Comercio Social, especialmente en la etapa de la prueba piloto, aportando su
experiencia y estructura operativa para la comercialización (bodega, facturación,
entrega, etc.). De no haber estado integrada en el Proyecto no hubiera sido posible
realizar un piloto en los plazos previstos en el mismo.
Como debilidad en esta dimensión se puede mencionar la dificultad para conformar un

Equipo de Proyecto estable y con continuidad en el tiempo también en lo que hace a
los roles operativos, como el apoyo administrativo y de call center con carácter
permanente.
A futuro aparece una señal de atención para la sostenibilidad referida a aspectos

operativos no comerciales -tanto de tipo tecnológico como de trabajo con las empresas
y los empresarios y de difusión- que puedan ser relativizados o dejados de lado por
una visión o enfoque algo parcial del tema. En lo vinculado a la tecnología, CREAME
está aportando un tiempo reducido de un recurso especializado (cuyo contrato finaliza
en abril con el Proyecto) que atiende temas muy básicos y concretos que puedan
aparecer con la operación de la página y algunos recursos limitados remanentes que se
destinaran a ajustes de desarrollo. No están previstos los requerimientos que implica
estar permanentemente a la vanguardia y actualizando el portal, lo que de acuerdo a
los ritmos que implica Internet pasan a ser aspectos operativos más que técnicos.
5.4. Sostenibilidad Técnica
El Proyecto generó en un plazo muy corto un portal práctico, atractivo y de uso

amigable, que cumple con los requerimientos buscados, está funcionando y cuenta a la
fecha con 85 empresas y 383 productos.
Desarrolló además una metodología propia de atención y trabajo con las empresas,
que -si bien debería ser mejorada en varios aspectos- tiene como valor fundamental la
búsqueda del necesario enfoque integral del abordaje de las MYPES, especialmente
relevante cuando se busca introducirlas en áreas nuevas como el uso de tecnología.
Desplegó una campaña de imagen y difusión novedosa, inteligente, innovadora, bien
dirigida y que utilizó una combinación de medios tradicionales y modernos por demás
interesante.
Las mencionadas constituyen las principales fortalezas del Proyecto en la dimensión
técnica.
Hubo debilidades importantes en esta dimensión que afectaron la implementación e

inciden fuertemente en las posibilidades reales de sostenibilidad futura de los servicios
y herramientas generados por el Proyecto; varias de ellas exceden la responsabilidad y
posibilidades del Ejecutor.
El ordenamiento de las etapas que integran el Proceso de trabajo con las empresas -
parte integrante de la Metodología- no sigue una lógica de desarrollo y construcción de
capacidades, sino que debió responder a la disponibilidad de los recursos en el tiempo.
Esto tuvo consecuencias directas sobre la eficiencia y eficacia de los recursos
invertidos, así como en los resultados y el impacto en las empresas y los empresarios y
-a través de ellos- en el propio portal.
El no contar con un Equipo permanente completo y estable durante la mayor parte de
la ejecución limitó el desempeño y alcance del Proyecto en varios sentidos; ya sea por
no haber tenido desde el inicio la necesaria visión y enfoque estratégico, como por no
haber podido disponer permanentemente de las figuras técnicas claves para un mejor
59
trabajo con las empresas, los empresarios, los aliados estratégicos y el portal. De no
haber ocurrido, los avances podrían ser mayores y permitirían algunas certezas o -al
menos- proporcionarían más pistas respecto a la sostenibilidad futura.
Especialmente por tratarse de un proyecto de tecnología vinculado al comercio a través
de Internet -concepto relativamente nuevo y distante de estar universalizado- se
requiere de una presencia, difusión y comunicación permanente. Los recursos
necesarios para ello exceden con creces los disponibles en el Proyecto, por lo que sólo
pudieron realizarse esfuerzos puntuales concentrados en el tiempo.
Son varios y muy relevantes los puntos de atención a futuro, en opinión de la

Consultora, en esta dimensión.
El primero de ellos radica en la -al menos aparente- renuncia al enfoque técnico
integral de atención a las MYPES participantes del Proyecto que debería seguir
contemplándose en la nueva etapa. A partir del Convenio firmado, del desarrollo de las
actividades desde el 26 de octubre de 2009 hasta la primera semana de marzo de
2010 (en que se realizó el trabajo de campo) y de las reuniones y entrevistas
mantenidas con distintos actores, parece evidente que a futuro sólo se está
contemplando el aspecto de comercialización del Proyecto. Esta es la especialidad de la
Promotora y es absolutamente razonable su posición de focalizarse en lo que sabe
hacer muy bien, deslindándose de campos que no son el suyo. Esto hace necesario
pensar en la necesidad de retomar y consolidar las articulaciones preexistentes a los
efectos de -conjuntamente- seguir atendiendo al empresario con visión y de forma
integral.
Aún en el entendido de que la Promotora conoce y es muy exitosa en su negocio, no
cuenta con experiencia en comercio electrónico; debería ponerse atención entonces en
evaluar y dimensionar adecuadamente lo que implica incorporar esta nueva línea de
comercialización a su cartera. Especialmente teniendo en cuenta que tiene una lógica
de funcionamiento, un modelo de negocios y requerimientos de funcionamiento
distintos del comercio tradicional.
Debería priorizarse también la inversión y el esfuerzo necesarios para mantener

permanentemente actualizada -y aún buscando la anticipación a los cambios- la
solución tecnológica en la que funciona el portal, tanto en lo que refiere a hardware,
software, conectividad, etc.
No debe ser minimizada la importancia del acompañamiento a las MYPES en temas

empresariales no comerciales y -sobre todo- en otros más específicos vinculados a los
requerimientos de estar y vender a través del portal (tendencias, hábitos del
consumidor, diseño, mejoramiento productos, packaging, imagen, mercadeo en
Internet, etc.).
Desde el punto de vista de la Metodología de intervención debe ponerse especial

atención en reformular las etapas del Proceso de trabajo con las empresas, a los
efectos de optimizar el uso de los recursos. La convocatoria a presentación de
productos debería hacerse en un momento más temprano a los efectos realizar ahí una
primera selección y focalizar la Formación y la Asesoría en aquellas empresas con
potencial real de comercialización a través del portal. Existen otros programas en
Medellín que pueden atender a las que no califiquen, direccionarlas a los mismos es un
servicio muy útil que el Proyecto ha brindado y debería seguir brindando.
Una iniciativa de estas características, especialmente en un país donde comprar por
Internet no está difundido, requiere para su efectivo funcionamiento un volumen de
inversión en generación y posicionamiento de imagen, comunicación y promoción
importante. El esfuerzo en este campo debe ser permanente e inteligente, usando
60
medios no convencionales, marketing viral, comunidades virtuales, redes sociales, etc.

combinado con presencia física, vía pública y medios masivos (apuntando a aquellos de
propiedad pública a los efectos de minimizar costos). Es importante tener presente que
las barreras en este tema, tanto para las MYPES como para los compradores, son más
culturales que tecnológicas.
5.5. Sostenibilidad Financiera
No se identifican fortalezas destacadas en la ejecución del Proyecto en esta dimensión,

más allá de las derivadas de los aportes efectivos o valorizados consecuencia del
trabajo con los distintos aliados estratégicos. Como ya se mencionara, CREAME se
planteó sobre el final de su ejecución distintas alternativas como estrategias de
sostenibilidad futura, optando por la de transferir la operativa completa a la Promotora
de Comercio Social. Por esta vía da por resuelto el tema de la sostenibilidad futura del
Proyecto en todas sus dimensiones, incluida la financiera. Algunos aportes planteados
por el ejecutor como alternativa de fondeo a futuro son: la cobranza de un porcentaje
por comercialización en el portal (lo que no pasa de un concepto simbólico si se tiene
en cuenta que las ventas promedio mensuales en 10 meses fueron de U$S 169) y la
integración al portal de nuevas empresas apoyadas por distintos programas a los
efectos de que estos financien los servicios que éstas reciban, contribuyendo de esa
manera a solventar parte de los costos de Nuestratienda.
Se presentó al Comité Asesor en setiembre de 2009 el Informe sobre la Propuesta de

Estrategias de Sostenibilidad y se comunicó la decisión tomada; aparece sin embargo
como otra debilidad importante en esta dimensión el no haber evaluado y discutido en
una etapa más temprana estas alternativas -e incluso haber generado otras- con más
actores, especialmente con los restantes involucrados en el Comité y con el FOMIN.
Múltiples señales de atención aparecen a futuro en esta dimensión en varios niveles.

En primer lugar, la Consultora considera que hay un problema conceptual respecto al
alcance y los límites del Proyecto; al menos en lo referido a qué partes y/o
componentes deben mantenerse y ser sostenibles en el futuro. El Proyecto buscó un
enfoque integral de trabajo con las MYPES; donde el portal es una parte o componente
de ese trabajo o -podría decirse- es la interfase visible de las empresas con la
demanda. Para que esto último se materialice es necesario -de acuerdo a la visión de
la Consultora- un conjunto de servicios y aportes previos y -también- simultáneos y
necesariamente permanentes de trabajo con las empresas. La sostenibilidad futura, a
través de la transferencia a la Promotora contempla únicamente al portal, dejando de
lado los restantes componentes.
Luego de esta precisión, el foco se pondrá en los puntos de atención vinculados a la

sostenibilidad financiera del portal, en el entendido que la solución de este aspecto
parcial no sería suficiente para asegurar la sostenibilidad del conjunto integrado de
herramientas y servicios diseñados e implementados por el Proyecto. Es este sistema
integrado el que finalmente constituye el modelo de intervención en este tema para
este tipo de empresas que el FOMIN y CREAME están implementando como
experiencia piloto a ser mejorada, replicada e incluso escalada.
Si bien un portal de comercio electrónico de estas características necesita de apoyo

financiero para su etapa inicial, debe convertirse -en un horizonte de tiempo
predefinido- en un negocio que al menos se autofinancie. Los datos referidos al
desempeño del portal son elocuentes, nuestratienda.org está muy lejos de ser
sostenible y -más aún- de ser rentable.
61
La sostenibilidad financiera de cualquier iniciativa se vincula fundamentalmente al

volumen de las fuentes y usos de recursos de esta naturaleza involucrados y a la
relación entre los mismos. En lo que refiere a las fuentes de recursos financieros los
mismos pueden ser propios o de terceros. En lo que refiere a fuentes propias, la
Promotora no cuenta actualmente con recursos para aportar -si bien se encuentra
abocada a su procuración- y el portal -con el nivel de actividad registrado- no contará
en el mediano plazo con recursos autogenerados para ser reinvertidos. Tampoco
existen compromisos ni una estrategia tendiente a captar otros recursos externos -más
allá de captar empresas de otros programas- destinados a desarrollar y escalar esta
experiencia.
Los costos del portal no han sido calculados a la fecha del trabajo de campo. CREAME
incluye en su Propuesta a la Promotora el siguiente Análisis Preliminar de Costos, que
ya fue incluido en este Informe pero se presenta nuevamente a los efectos de facilitar
la comprensión de los comentarios al respecto.
La Promotora de Comercio Social cuenta con gran parte de la infraestructura necesaria para la
operación del portal:
 Bodega
 Recurso Humano
 Equipos de oficina básicos
 Sistemas contables y de facturación
Los costos generales extras en los que incurriría la PCS son:

 Costo del dominio: Aproximadamente US$200 anuales.
 Certificado de Seguridad: Aproximadamente US$30 anuales.
 Hosting o servidor: Aprox US$500 anuales.
 PagosOnline o similares. Aproximadamente US$1500 anuales.
Aún dejando de lado la necesidad de otras actividades complementarias y simultáneas

(trabajo con empresas, difusión, etc.), el funcionamiento y desarrollo de
nuestratienda.org requiere de otros conceptos no incluidos en el detalle anterior. La
existencia del portal como tal en Internet (asociado a los costos detallados) y el
soporte de la estructura actual de la Promotora (bodega, oficina, sistema contables y
de facturación y recursos humanos) por sí solos no aseguran tráfico, ventas y -menos
aún- mejora la posición competitiva o fortalece empresarialmente a las MYPES de los
sectores vulnerables de Medellín.
Constituyen el piso necesario para montar esta iniciativa, pensar en términos de
crecimiento, consolidación y desarrollo, sin duda implica otros niveles de inversión,
otras actividades y otros recursos también humanos y tecnológicos.
Lo expresado anteriormente se ve agravado por la ausencia de proyecciones de

ingresos y egresos vinculados al portal, lo que de alguna manera podría reflejar la
ausencia de una visión clara y una estrategia de negocios precisa para
nuestratienda.org. El éxito del portal requiere que se lo enfoque como una unidad de
negocios independiente, con los requerimientos, las características y la dinámica
propios del comercio electrónico. No se trata de mantener el nivel de actividad actual
del portal, sino de convertirlo en una herramienta con visibilidad, reconocimiento,
tráfico y operaciones, rentable y con potencial para generar otros beneficios a las
empresas proveedoras, los clientes y la comunidad en su conjunto.
Por último resulta importante señalar la importancia en términos de profesionalización,

desarrollo, compromiso y empoderamiento de que las MYPES participantes realicen
aportes -de acuerdo a sus posibilidades- por los apoyos y servicios que reciben. Hasta
62
la fecha estos se han brindado a título gratuito, lo que no contribuye a la valoración de

los mismos. Estos recursos pueden contribuir a cofinanciar lo que reciben, ampliar los
ítems a incluir en los catálogos o aún a generar promociones conjuntas, etc.
Más allá de las dificultades en esta dimensión de la sostenibilidad, parece relevante

señalar que la misma está condicionada por el modelo de iniciativa o Proyecto
seleccionado para esta nueva etapa y por el modelo de negocio asociado al mismo.
5.6. Sostenibilidad de Impacto en las Empresas Clientes y en el Entorno
No se perciben aún efectos o impactos en las empresas participantes o en el entorno

del Proyecto; esto no debe sorprender, ya que el plazo de ejecución del Proyecto es de
24 meses, por lo que resulta difícil generar en ese lapso de tiempo impactos en
cualquiera de los dos ámbitos.
Esto hace aún más relevante tener en cuenta a futuro algunas señales de atención en
aspectos vinculados a esta dimensión de la sostenibilidad.
Se debe procurar retomar y aún incrementar el involucramiento, participación y
compromiso de un conjunto amplio de aliados estratégicos; esto asegura no sólo una
red institucional de soporte y difusión de la iniciativa, sino también un efecto
multiplicador importante a futuro tanto de los resultados e impactos del Proyecto,
como de las herramientas y servicios generados por el mismo. Solo una red
institucional densa y efectiva puede otorgar visibilidad, credibilidad y protagonismo a
una iniciativa de este tipo en un entorno más amplio.
A nivel de las empresas beneficiarias el impacto real es un elemento imprescindible

para pensar en términos de sostenibilidad futura. Solamente si el portal y los servicios
asociados al mismo logran cambiar el desempeño y -consecuentemente- los resultados
de las MYPES participantes, se contará con “clientes” -no ya beneficiarios- dispuestos a
involucrarse e incluso a pagar por ser parte de nuestratienda.org.
El empresario es por naturaleza pragmático y necesita generalmente visualizar
resultados para comprometerse e involucrarse. En el caso de una iniciativa de este tipo
(comercio electrónico) -que implica resultados de mediano y largo plazo- es
fundamental generar desde el inicio instancias, actividades y/o servicios que
contribuyan a la construcción de identidad y pertenencia.
La existencia, el éxito y el impacto de lo “virtual” (el portal) debe -necesariamente-

asentarse y rodearse de “lo tangible”; se trate del propio negocio (logística y
distribución), del vínculo con las MYPES proveedoras (formación, asesoramiento e
información) o de la llegada al cliente (difusión, comunicación, satisfacción).
En el caso del impacto en las MYPES este aspecto es prioritario y debe pensarse a
futuro al menos desde dos perspectivas: el acompañamiento y el asociacionismo.
La formación y la asesoría no deben verse como una sumatoria de actividades
implementadas en un momento de tiempo, que comienza y termina como un fin en si
mismo; sino más bien como un proceso de “acompañamiento” más permanente,
donde el aporte en términos de servicios se adapta a la etapa, madurez y necesidades
de la MYPE. Tampoco se trata de cualquier tipo de servicios, sino de aquellos
necesarios para la profesionalización en todo lo vinculado a mejorar su gestión,
producción, calidad, diseño, packaging, imagen, marketing, tecnología, comercio
electrónico, imagen, etc. Sólo un enfoque de este tipo puede generar impacto real en
las empresas.
Es importante también que la iniciativa o Proyecto en la nueva etapa -a los efectos de
generar impactos- promueva y potencie la asociatividad, mediante la generación de un
63
sello o marca “Nuestratienda”, que identifique y una a las empresas, a la vez que les
brinda otro tipo de beneficios.
Ambas líneas de acción son complementarias y contribuirían a generar identidad,
pertenencia, involucramiento y compromiso, en otras palabras a ser actores y a “ser
parte de” Nuestratienda. Ellas tienen un importante potencial en términos de impacto
en las empresa proveedoras individualmente y en su conjunto y posteriormente, como
consecuencia progresiva del mismo, en el entorno.
64
6. LA PERCEPCION DE LOS DISTINTOS ACTORES
El presente capítulo recoge, tal como fuera expresada, la opinión de los actores más
relevantes del Proyecto; a saber: el Ejecutor, los Aliados Estratégicos (participantes
fundamentalmente, pero no sólo, a través del Comité Asesor) y los empresarios
Beneficiarios.
6.1. El Ejecutor
CREAME propuso inicialmente al FOMIN una idea algo distinta de proyecto, la que fue
modificada -de común acuerdo pero sin llegar a conformar según el Ejecutor- en la
etapa de diseño.
Las diferencias se dan fundamentalmente en el modelo de intervención para el
desarrollo planteado y en los énfasis en los distintos componentes del mismo. En el
planteo inicial de CREAME el comercio electrónico era un elemento más de un sistema
más complejo, por considerar que en este tema “no hay que inventar la rueda” y que
ésta es la parte más sencilla del Proyecto; por lo que los recursos debían de haber
fortalecido fundamentalmente los componentes de acompañamiento a las empresas,
comunicación y difusión y fuerza de venta.
Los problemas experimentados durante la ejecución ya han sido mencionados en este
Informe.
Una vez finalizado el Proyecto y sin nuevos apoyos en la siguiente etapa, se considera
que el traspaso del portal a la Promotora asegura el mantenimiento de la operativa de
nuestratienda.org.
La percepción que se manifiesta es que se considera existió una ejecución cuidada, con
un correcto cumplimiento de las actividades, pero existe frustración en virtud del
potencial inicial del Proyecto y lo que efectivamente se logró por los motivos ya
reseñados.
Actualmente CREAME tiene solicitudes de entidades públicas para implementar un

portal de estas características tanto en Antioquia como en Cesar, en este último caso
posicionándolo como “marca territorio”.
Sin nuevos apoyos el portal quedaría restringido a Medellín y se llevaría puntualmente
a otros lugares pero sin el componente de promoción y difusión y con un apoyo
limitado al fortalecimiento empresarial, con las consecuencias que ello implica en
términos de la viabilidad futura de esta iniciativa.
CREAME tiene interés en capitalizar el aprendizaje, potenciar la experiencia adquirida

en la etapa anterior y escalar; incluso considera posible la procuración de recursos de
otros cooperantes en caso de que el Banco esté dispuesto a financiar la siguiente
etapa de este Proyecto.
En este escenario propone el siguiente Perfil/Idea de Proyecto:
El objetivo general del proceso de expansión de la plataforma de e-commerce Nuestra

Tienda es mejorar la posición competitiva de la MIPYMES que se localicen o generan
empleos en los estratos bajos (1, 2 y 3) ubicadas en el territorio colombiano, a través
del mejoramiento en la calidad de sus productos y la apertura de mercados nacionales
e internacionales.
Componentes y Actividades
COMPONENTE 1. IDENTIFICACIÓN Y APERTURA DE NUEVOS MERCADOS.
65
Este componente busca ampliar de forma escalonada el mercado de la plataforma,

para lo cual se llevarán a cabo las siguientes actividades: (i) Análisis del mercado y
planteamiento de estrategias comerciales, (ii) Determinación de nuevos nichos de
mercado, (iii) Revisión y ajuste de los sectores de comercialización de Nuestra Tienda.
COMPONENTE 2. FORTALECIMIENTO Y AMPLIACIÓN DE LA BASE DE PROVEEDORES.
Este componente parte de la identificación de productos potenciales para comercializar

en la plataforma y trasciende al mejoramiento de los mismos. Se tomarán los
productos actuales y aquellas empresas que llegaron a las fases finales del proyecto
Nuestra Tienda, se ampliará la cobertura a los departamentos de Antioquia, Cesar y
Cundinamarca, tomando aquellos empresarios que se inscriben a través de la página y
los que hacen parte de los programas de emprendimiento de orden nacional y
regional. Se tendrán actividades como: (i) Identificación y evaluación de potenciales
productos, (ii) Definición del plan de mejoramiento del producto, (iii) Implementación
del plan de mejoramiento que incluirá formación, asesoría e implementación de buenas
prácticas.
COMPONENTE 3. DIFUSION Y PUBLICIDAD.
Este componente es clave para la apertura de nuevos mercados y estará soportada en

medios tradicionales y virtuales. Se plantean las actividades de (i) Definición de plan de
acción y difusión (ii) Implementación del plan de difusión el cual debe incluir
actividades generadas a través de alianzas, por ejemplo campañas comerciales con
empresas de transporte como el metro de Medellín o el Trasmilenio de Bogotá, redes
sociales, email marketing, publicidad en prensa online y portales noticiosos o blogs que
se ajusten al perfil del comprador. También es importante mantener actualizado el sitio
web y buscar alianzas estratégicas o generar comunidades aliadas que ayuden a
posicionar el sitio web o a darle visibilidad a otro nivel.
COMPONENTE 4. FORTALECIMIENTO DE LA PLATAFORMA E IMPLEMENTACIÓN DE

PRÁCTICAS COMERCIALES COMPLEMENTARIAS.
Este componente busca que la plataforma día a día responda a las expectativas de los
clientes y proveedores, que además se complemente con mecanismos de
comercialización presencial atendiendo a los requerimientos de los clientes en
Colombia. Para este componente se tendrán actividades como (i) Desarrollo de nuevos
módulos para la plataforma, (ii) Alianzas con otras plataformas de comercio electrónico
(iii) Mantenimiento y actualización constante (iv) Prácticas complementarias de
comercialización.
Agencia Ejecutora
CREAME es una corporación mixta de carácter privado. Fue creada en 1996 por más de
29 instituciones del sector productivo, académico, público y gremial y es una fábrica de
nuevas empresas. Su objetivo se concreta en términos de un indicador: “La
maximización del valor empresarial en el menor tiempo posible”.
Beneficiarios del Proyecto

Todo aquel empresario ubicado socioeconómicamente en estratos 1, 2 y 3 o de otros
estratos pero que generen empleo a personas de estos estratos (1, 2 y 3).
Departamentos de Antioquia, Cesar y Cundinamarca en la República de Colombia.
66
6.2. Los aliados estratégicos
Los principales aliados estratégicos estuvieron integrados en el Proyecto a través del

Comité Asesor que funcionó desde el inicio del mismo con el objetivo de tratar en ese
ámbito los problemas del Proyecto, generar complementación, apoyar en la selección
de consultorías, facilitar la elección entre alternativas planteadas por el Equipo de
Trabajo en torno a diversos temas, etc..
Todos ellos manifiestan entusiasmo, compromiso y satisfacción respecto a su

participación en el Proyecto.
A continuación se enumeran tal como fueran expresadas por los distintos miembros del
Comité las principales percepciones respecto a distintos temas vinculados al Proyecto.
Logros del Proyecto
 “Dar el primer paso en e-commerce, muy ambicioso y costoso, es hacer cultura e

historia”.
 “Oportunidad para comercio social”.
 “Desarrollar cultura TIC más allá del ocio”.
 “Integrar MYPES a la cadena de valor”.
 “Permite a las MYPES ir más allá, a mercados más amplios”.
 “Es escalable y replicable”.
 “Estratégico al lograr unir a tantos actores hacia un objetivo común logrando
efectiva complementación”.
 “Es un modelo único, el costo mayor es la experiencia, ser el primero le da mucha
validez y es replicable”.
 “Articulación valiosa de visiones y perfiles personales e institucionales distintos”.
 “Continuidad del proceso, no se acabó cuando se terminó el presupuesto del
Proyecto”.
Desafíos y Problemas del Proyecto
 “Indicadores muy agresivos”.

 “Dificultad de plazos de ejecución de los distintos recursos financieros”.
 “Estratos 1, 2 y 3 no están listos aún para hacer comercio electrónico, no son los
actores indicados”.
 “Dificultad y plazos trámites con el BID: elegibilidad primer desembolso, no
objeciones, cambios en procesos, etc.”.
 “Lentitud en lograr los mecanismos de pago a través del portal y el Proyecto debió
hacer la interfase entre los distintos responsables”.
 “8 meses sin Gerente”.
 “No contar con fuerza de venta permanente que reconociera y respondiera a las
necesidades de las distintas etapas del proceso”.
Lecciones aprendidas
 “No alcanza con tener la plataforma”.
67
 “Se debería haber comenzado por la convocatoria a empresas a presentar

productos, realizar un primer filtro y fortalecer a las que efectivamente tiene
potencial de desarrollo”.
 “Haber salido con el pago contra entrega a los efectos de no distanciar el
funcionamiento efectivo del lanzamiento”.
 “Mayor claridad actualmente respecto al perfil del usuario y de los productos”.
 “Invitar a estos procesos a empresas que han participado de otros Programas y
que por lo tanto tienen un camino avanzado”.
 “Necesidad de que el BID se sentara también en las reuniones del Comité al menos
cada 6 meses para tener posibilidades de decisiones más rápidas, se podría hacer
mediante video conferencia”.
Acciones a implementar a futuro
 “Redefinir la imagen: cómprale a tu ciudad, y tú que vas a regalar? u otra”.

 “E-commerce implica mantenimiento y redefinición permanente de la demanda y la
oferta”.
 “Evaluar con qué recursos y tiempos se va a contar a los efectos de redefinir
direccionamiento y actividades”.
 “Buscar nuevos aliados”.
 “Hay que hacer mucha difusión: gratis en canal de televisión de la Alcaldía, Coffee
News de Juan Valdez, etc.”.
 “Las segundas fases de estos proyectos tienen costos menores y son generalmente
muy exitosas”.
 “Posicionar a través del portal novedades en la web: pago por click, productos
orgánicos, etc.”.
 “Mayor difusión de la cultura de Internet”.
 “Ampliar la red de aliados estratégicos para poder escalar: bancos para masificar
sus medios de pago, Ciudades Digitales (todos los territorios digitales del país),
Medellín Digital, Ministerio de Comunicación, etc.”.
Todos ellos manifestaron su interés de participar en una segunda etapa de este

Proyecto.
6.3. Los beneficiarios
A continuación se enumeran tal como fueran expresadas por distintos empresarios en

entrevistas y reuniones algunas de sus percepciones respecto a distintos temas
vinculados al Proyecto.
Nuestratienda hoy
 “Estamos, a través de Nuestratienda, generando empresa y empleo”.

 “Hay que apostar 100% a esto”.
 “Si somos un grupo organizado nos creen más”.
 “Siento que arrancamos”.
 “Hace falta tomar conciencia de que todos somos parte y responsables de la
promoción y difusión del portal”.
68
 “Tiene futuro”
 “Importante para abrir espacios también a los que vienen detrás”.
 “Es importante poder hacer conocer nuestros productos a nivel nacional”.
 “Tenemos interés en el portal porque podemos tener nuestro portafolio, acceder a
otros mercados y pensar incluso en exportar”.
 “Promotora es un aliado muy importante para la microempresa, hace 14 años
trabajamos con ella y a través de ella nos vinculamos a este Proyecto”.
Aspectos a mejorar
 “Es muy limitado lo que se puede poner, no se pueden promover colecciones o un

portafolio más amplio; se debería ampliar la cantidad de artículos a incluir a
nuestro costo”.
 “Nosotros no hemos vendido, se necesita más publicidad para posicionar el portal”
 “Para vender más hay que ser más popular y conocido, hay que aprovechar más
los medios de comunicación.”
 “Desde la entrega a la Promotora quedó todo quieto, eran muy buenas las
reuniones y sería bueno retomarlas”.
 “Es fundamental mantener reuniones periódicas para pensar en acciones que
podamos realizar juntos”.
 “Es necesario vincular más empresarios”.
Propuestas a futuro
 “Abrir a más empresarios, más demanda genera más oferta pero también ampliar
la oferta nos traerá más demanda”.
 “Es muy importante reunirse todos, no sectorialmente y buscar complementación”.
 “Nuestratienda puede ser el puente para alianzas estratégicas entre algunas
empresas”.
 “Sería importante contar con una Nuestratienda virtual y otra física”.
 “Algunos de nosotros tenemos nuestra propia web, sería importante contar con un
link en ella hacia Nuestratienda -nosotros ya lo tenemos- y viceversa.”
 “Es importante retomar la comunicación y difusión, tener una pauta comercial
permanente”.
 “Es necesario mayor publicidad y comunicación para posicionamiento de marca”.
 “Se debería hacer un evento importante -por ejemplo en la Cámara de Comercio de
Medellín- de presentación como colectivo y donde también cada uno se presente”.
 “Hay que estar dispuestos a pagar por lo que recibimos, no todo puede ser gratis;
hay que empezar a capitalizar el portal”.
 “Nuestratienda podría también apoyarnos para desarrollar el talento humano de
nuestras empresas; formar a nuestros trabajadores en la cultura de crecer con la
empresa”.
 “El crédito es un gran problema. Estamos creando empresa, que no tengan miedo
a prestarnos; Nuestratienda podría además ser nuestro padrino, un aval a la hora
de solicitar créditos”.
69
 ”Querría ir a los eventos que organiza Nuestratienda con un rol más activo,
participar como empresarios para informar lo que hacemos y para escuchar las
opiniones de nuestros clientes”.
70
7. CASOS EMPRESARIALES
Se presentan a continuación 5 casos de empresas que están presentes en

Nuestratienda.org. Si bien -por los motivos ya explicados- no existen aún resultados,
efectos o impactos en las MYPES proveedoras, es importante conocer la diversidad de
sectores de actividad, antecedentes, característica, motivaciones y empresarios
involucrados en esta iniciativa. Nuestratienda integra como proveedoras tanto a MYPES
jóvenes como a otras -la excepción- con 20 años en el mercado, algunas donde sólo
trabaja el empresario con apoyo de su familia y otras -muy pocas- con 20
trabajadores.
7.1. Lina González (Mahoto)
Desde hace 12 años trabaja en el rubro joyería; inicialmente dedicada a la joyería

convencional, para luego buscar la diferenciación mediante el trabajo en filigrana,
combinado con piedras semipreciosas, cuerno, etc., renovado con nuevas tendencias
actualmente con el trabajo con acrílicos, semillas, etc.
Participa de los programas de la Cámara de Comercio de Medellín, especialmente los

destinados a mujeres empresarias; ganó un premio para la participación en la Feria
Expoempresaria, organizada por la Gobernación y la Cámara.
Trabaja con diseños propios, ella está a cargo de la producción y cuenta con una
persona que la ayuda cuando es necesario; trabaja entre 6 y 8 horas diarias en un
taller ubicado en su vivienda. Vende en lugares como las tiendas del Jardín Botánico,
Museo de Antioquia, las burbujas de los Centros Comerciales y almacenes, además de
tener sus propias vendedoras. Su ganancia mensual es de U$S 450.
Innova permanentemente en diseño, realizando un número limitado de piezas de cada
modelo a los efectos de que sus creaciones sean realmente originales; sus productos
son atractivos especialmente por ese motivo y por la combinación de una técnica
tradicional como la filigrana con materiales y diseños novedosos.
Ha recibido apoyos en capacitación para fortalecer su empresa tanto de la Gobernación

a través de la Cámara de Comercio de Medellín, como de Interactuar; se ha capacitado
en temas muy variados y utiliza sobre todo los conocimientos adquiridos relativos a
costos e inventario.
Manifiesta necesidad de acceder a crédito para la compra de insumos en una escala
que le permita un salto cuantitativo importante en su crecimiento; el Banco de las
Oportunidades no opera en su zona por lo que el financiamiento representa en su caso
una restricción.
Llegó al Proyecto invitada por la Cámara de Comercio de Medellín, valora muy

positivamente la capacitación recibida y considera que le sirvió de mucho. A partir del
mismo cambió empaque, mejoró inventarios y producción y ya ha realizado ventas.
Considera que el portal tiene mucho futuro, sobre todo pensando en el mercado
exterior en el que tiene mucho interés: “abre mercados internacionales, lo demás
depende de nosotros”. Considera que es una gran oportunidad para las MYPES, para
hacer conocer sus marcas, especialmente teniendo en cuenta que no les ha costado
nada.
Manifiesta la necesidad de que Nuestratienda realice más publicidad, tiene interés en

reuniones conjuntas a los efectos de generar propuestas entre todos para hacerse
conocer y crecer más rápidamente.
71
7.2. Cielo Palacio (Artesanía Country)
Se trata de una joven empresaria que desde hace 3 años tiene su empresa en el rubro
artesanía country; anteriormente había trabajado durante 2 años como pintora en una
empresa de rubro similar.
Vende fundamentalmente a clientes referidos que la recomiendan a otros y su principal

línea es la decoración de cuartos infantiles, con diseños muy personalizados y
exclusivos. También ha estado presente en ferias y sale ella misma a vender a tiendas
especializadas.
Su taller está en su vivienda, lo que le permite -además- cuidar de su pequeño hijo; en

momentos de aumento de trabajo cuenta con un carpintero y una pintora que contrata
como temporales. Sus ventas promedio mensuales ascienden a U$S 420.
Como estrategia de difusión ha elaborado volantes, calcomanías, tarjetas y un cartel
para su carro. Actualmente está pensando en registrar su marca.
No desea endeudarse, la primera máquina la adquirió con ahorros y a partir de ese
momento ha financiado su crecimiento reinvirtiendo las utilidades en la propia
empresa.
Se interesó en participar en CREAME por considerarlo un Proyecto innovador y

exclusivo, “no es para todo el mundo y es un honor haber sido seleccionada entre
tantos emprendedores”. Considera que es una alternativa distinta para comprar, que
se buscan cosas distintas y aspira a exportar “aunque sea fuera de Medellín” con el
Proyecto.
Realizó todas las capacitaciones y le resultaron de gran utilidad, principalmente en
todo lo vinculado con la calidad necesaria para sacar un producto al mercado,
administración, contabilidad, etc.
Considera que el portal es bonito y sobrio y que los empresarios deben entender que
tienen un importante rol a jugar en él, “me sentí muy mal porque algunos se salieron
porque querían ya el dinero del stock”. Considera que deben pensar juntos en
promociones, regalos con productos que para ellos sean marginales, volantes y otros
incentivos. Identifica la necesidad de un rol más activos de aquellos empresarios que
quieran involucrarse y apostar fuertemente al portal.
7.3. Luis Fernando Molina (H2O)
Desde hace 5 años el empresario se dedica a la producción y comercialización de frutas

dehidratadas, un rubro nuevo sin cultura de consumo en el país. Antes había trabajado
en la Federación de Cafeteros y posteriormente en España, de donde tomó la idea de
introducir en Colombia la fruta deshidratada.
Sus canales de comercialización actuales son universidades, colegios, gimnasios,

tiendas vegetarianas y spas; todos ellos fácilmente asociables a alimentación
saludable. Los productos tienen una buena presentación y son envasados en plástico
transparente al vacío, lo que permite apreciar la calidad tanto de la materia prima
como del proceso. Ha vendido en Nuestratienda pero no volúmenes significativos.
La empresa ha realizado negocios y alianzas estratégicas interesantes a partir de 2009,
a saber: exportó 300 kilogramos de fruta deshidratada a una empresa canadiense de
productos naturales gourmet (www.solfruit.ca) y está negociando las partidas para
este año; desde hace 6 meses -y ya comercializó 60 kilogramos- vende la fruta a la
empresa que provee de aromática a Juan Valdez para un nuevo producto (aromática
72
con frutas dehidratadas). Ocupa a 3 personas fijas y 2 zafrales. Las ventas promedio
mensuales de la empresa están entre U$S 1.800 y U$S 2.100.
Ha trabajado con Acopi y con Interactuar, ellos le informaron de la existencia de

Nuestratienda. Recibió apoyo de la Cámara de Comercio de Medellín, que lo puso en
contacto con una comercializadora internacional y lo asesoró en distintos temas
relativos a comercio exterior, para su venta a Canadá.
Participó de toda la capacitación del Proyecto, a la que califica como muy buena y
organizada; valora muy positivamente también al portal, la publicidad realizada, los
volantes que se distribuyen, etc. Su interés es mostrar y vender sus productos a través
del portal, ya que los considera ideales para la exportación a países que no cuentan -
como Colombia- con fruta todo el año; además piensa que Nuestratienda es una
herramienta útil para generar y masificar la cultura de consumo de fruta deshidratada.
Expresa que el Proyecto motiva a las pequeñas empresas a mejorar su imagen,
formalizarse, etc.
Considera que el principal desafío es la ausencia de cultura de compra por Internet, a
lo que no contribuye la desconfianza natural del colombiano.
Sugiere desarrollar capacitación para promocionar la compra por Internet y otras
acciones tendientes a que se pierda ese miedo; así como apoyarlos para “jalar para el
mismo lado con otros empresarios”.
Está muy interesado en seguir siendo parte de Nuestratienda, es una apuesta a la

innovación y considera que tiene mucho futuro.
7.4. Raquel Vélez (Chickititas)
Comenzó su empresa hace 6 años al quedar desocupada luego de desempeñarse

durante 20 años como Secretaria de Gerencia en una empresa textil de confecciones y
comprobar que las oportunidades de empleo con más de 40 años eran prácticamente
inexistentes. El rubro de la empresa es novedoso, ya que se dedica a la fabricación de
conjuntos de ropa idénticos para las niñas y sus muñecas; los modelos siguen las
tendencias de la moda y actualmente ha ampliado su línea a mallas de baño, pijamas y
accesorios.
La empresa fue ganadora de Antójate Antioquia en 2005, lo que le permitió exhibir y

vender en la cadena Éxito durante 3 meses con muy buenos resultados comerciales.
Pasado ese plazo, si bien la cadena manifestó interés en su permanencia, la
competencia solicitó el retiro de los productos de Chickititas.
Lo mismo ocurrió con Carulla Vivero, donde tuvieron una experiencia exitosa mientras
duró el plazo de exhibición y ventas en el marco de la Rueda de Negocios organizada
por la Cámara de Comercio de Medellín.
Actualmente vende a jugueterías y tiendas infantiles y directamente en ferias, eventos

y en su pequeño local, que funciona -conjuntamente con su taller- en su vivienda.
Vende 200 conjuntos niña-muñeca en promedio en temporada baja y 300 en
temporada alta.
La empresa tiene un importante nivel de profesionalización que se hace evidente a
través de: funciones claramente definidas (aunque varias de ellas las desarrolle la
propia empresaria), procesos de producción establecidos (está estandarizada, cuenta
con matriz de costos informatizada, fichas técnicas de producción y contrata egresadas
del SENA para trabajar en su taller) y valoración de áreas como comunicación y
difusión, marketing y capacitación permanente.
73
El hijo de la empresaria la apoya en el área de Marketing y su hermano tiene una

imprenta en la que se producen los materiales de imagen, comunicación y difusión,
logrando productos de impacto y calidad.
La empresaria maneja conceptos y herramientas de Marketing avanzados, cuenta con
muchas ideas y planes escalonados a futuro. Trabaja con el concepto de “colección” y
actualmente presenta 4 colecciones al año y tiene un Club de Niñas integrado por sus
clientas, con carné de fidelización, beneficios, regalo en sus aniversarios, invitación
para los lanzamientos de nuevas colecciones, etc.
A futuro piensa extender la línea de productos -siempre en torno al mismo segmento
de clientes- a la comercialización de muñecas, libros, etc.
El fortalecimiento empresarial juega un rol importante en la empresa, tanto en lo

relacionado a la capacitación como al asesoramiento. La empresaria manifiesta estar
“siempre atenta a todo lo que es estudio”, cada año toma 2 o 3 capacitaciones en
distintas áreas. Ha participado en programas de capacitación de Medellín mi Empresa,
Interactuar, Universidad Politécnica de Valencia y de Gerencia en la Cámara de
Comercio de Medellín. Recibió una importante Asistencia Técnica, que valora muy
positivamente, de Fomipyme (en este marco tuvo auditorías mensuales durante 2
años).
En la tienda virtual “el producto se movió lento, pero se sabía iba a ser así al principio”.
La empresaria manifiesta ser una gran difusora del Proyecto y haberlo “metido en
Internet en Facebook, Myspace y Skype”.
Está comprometida con la iniciativa y dispuesta a apostar a futuro y -sobretodo- es el

tipo de empresario con capacidad de propuesta, que busca y tendrá un rol activo y de
alto involucramiento en esta iniciativa.
7.5. Oscar Gil y Patricia Echevarría (Angel G Accesorios)
Comenzaron con su empresa de bolsos y marroquinería 3 años atrás. Patricia trabajaba

anteriormente como operaria en una empresa de confecciones, la que abandonó para
iniciar una tienda, la que constituyó el primer emprendimiento del matrimonio. Oscar
trabajaba como enfermero y vendía productos de la tienda fuera de la misma, hasta
que perdió su trabajo como consecuencia de una reestructura.
Simultáneamente al emprendimiento, primero Patricia y luego Oscar, se prepararon
durante 3 años en el SENA en el rubro cuero y marroquinería y es así que surge la
nueva iniciativa empresarial. Posteriormente debieron cerrar la tienda por lo que ellos
consideran falta de conocimiento y preparación para la gestión.
Dispuestos a no fracasar nuevamente por falta de capacitación han participado de los

programas para empresas de la Cámara de Comercio de Medellín, así como de todas
las instancias de capacitación y fortalecimiento de CREAME. A través de CREAME
también han conocido qué instituciones cuentan con programas que pueden apoyarlos
y han recurrido a ellos, por ejemplo a Cultura E y Medellín Ciudad Cluster de la
Alcaldía, a CAME, donde han recibido el Premio Mejor Pareja CAME, etc. Interactuar les
está haciendo actualmente el catálogo de productos.
No escatiman tiempo para capacitarse y estudiar, ambos se dividen las áreas de

capacitación en función de la división de tareas que han definido en la nueva empresa.
La empresa y el taller funcionan en su vivienda y si bien eran 3 personas trabajando en
la misma, actualmente son únicamente ellos dos. Comenzaron posicionando la línea de
bolsos, para luego extender su oferta a correas, riñoneras, cosmetiqueras y
74
próximamente billeteras. Introducen innovaciones de manera permanente en sus

productos, materiales, diseños, etc. Venden de manera personalizada a través de
visitas, 3 vendedoras les venden por catálogo y consideran que Nuestratienda es el
canal del futuro. Han estado presentes en ferias como Colomboempresarias y
Expoempresarias en Bogotá y también en otras ciudades. Venden un promedio
mensual de U$S 2.200 actualmente, pueden producir 200 bolsos y han elaborado
fichas técnicas de toda su línea. Ya han hablado con talleres satélites con mujeres jefas
de familia que pueden producir a facon 600 unidades adicionales al mes en caso de
aumento de la demanda. Están muy organizados y conocen toda la información de su
empresa. También manifiestan que el crédito es una limitante importante.
Han apostado a Nuestratienda porque “nos dieron una oportunidad para abrir
mercados, promocionar nuestros productos y posicionar nuestra marca; además de
mucha capacitación”. Ya han vendido productos. Apuntaron al portal como oportunidad
desde el primer momento y están muy pendientes de las posibilidades que brinda
Internet, tienen un grupo en Facebook y casi pronto un blog; en los cuales también
promocionan Nuestratienda.
Les parece importante reunirse y generar lluvias de ideas, abrir la cabeza y desarrollar
también una línea de trabajo social.
Ambos están comprometidos e involucrados en el Proyecto al que le ven mucho futuro,

son concientes de que se trata de una iniciativa cuyos resultados se verán en le
mediano plazo y que estos dependen -en buena medida- del esfuerzo de los propios
empresarios.
75
8. LECCIONES APRENDIDAS
A continuación se presentan las principales lecciones aprendidas que pueden ser de

utilidad para el diseño e implementación de otros proyectos a futuro, agrupadas de
acuerdo a si fueron identificadas por el equipo del Proyecto o por la Consultora.
Las lecciones aprendidas identificadas por el Proyecto, también compartidas por la

Consultora, son:
 Cuando se parte de supuestos que involucran “Generación de Cultura”, los
resultados generalmente son a largo plazo. En este caso se partió de un supuesto
que es la Generación de Cultura de Comercio Electrónico en la región, lo cual es
una acción macro y general que no depende de las actividades de un proyecto en
particular.
 Proyectos que involucren “fortalecimiento socio-empresarial” y “comercialización”
requieren indudablemente la realización de acompañamiento en la implementación
de planes de mejoramiento, los cuales deben ser mucho más personalizados e
intensivos en tiempo y recursos.
 La labor de la Gerencia del Proyecto es indispensable en todas las fases del mismo,
particularmente en la fase inicial. El Gerente de Proyecto contratado con recursos
del BID inició sus labores 8 meses después de la firma del Convenio. Es importante
considerar dentro del plazo de ejecución de los proyectos con el FOMIN, el periodo
necesario para completar los requerimientos de elegibilidad. El equipo de trabajo
completo debe estar desde el inicio del proyecto (máximo un mes después de la
firma).
 Cuando se cuenta con recursos de diferentes cooperantes, la planeación de la
ejecución presupuestal debe considerar las condiciones y plazos que cada uno
establece, a fin de contar con recursos suficientes en todas las fases del proyecto.
 Es fundamental que como parte del Seguimiento del Proyecto, se cuente con un
Comité habilitado para tomar decisiones sobre cambios que se deban realizar para
garantizar los resultados, además de procedimientos claros en este sentido. El
comité de proyecto deberá contar al menos cada dos meses con un representante
de cada uno de los cooperantes que oriente, supervise, apruebe las decisiones y
cambios que se presenten durante la ejecución. El procedimiento para oficializar los
cambios que se presenten debe ser definido claramente desde el inicio del proyecto
y comunicado a todos los involucrados.
 Cuando se desarrollan proyectos o programas relacionados con fortalecimiento
socio-empresarial con resultados que se miden desde lo comercial, si bien los
beneficiarios es un grupo de involucrados importante, también lo es el mercado al
que se va a llegar. Se requiere que durante la formulación se realicen estudios de
mercado que brinden perspectivas claras de las necesidades, perfiles y condiciones
del cliente potencial.
 Debe ser muy clara la diferencia entre Actividades de Difusión y Actividades que
Generen Cultura de Comercio Electrónico. La fuerza de ventas debe ser un
elemento clave y debe estar presupuestado.
 En la formulación de los proyectos se debe contar tanto con los recursos de
preparación y ejecución, como los necesarios para la operación de la prueba piloto.
 Cuando se trata de proyectos a largo plazo, como es este caso, es importante que
los beneficiarios realicen sus propios aportes económicos a fin de lograr mayor
compromiso y motivación con las actividades y logros del proyecto.
76
 Capacitar a la Entidad Ejecutora, específicamente a las personas que estarán a

cargo del diligenciamiento de formatos y manejo contable, en los procesos que el
Banco tiene establecido para cada trámite. Aprovechar herramientas tecnológicas
para que esta información esté disponible y pueda ser útil cuando se presentan
cambios en el personal del proyecto.
Otras Lecciones Aprendidas identificadas por la Consultora:

Generales:
 Pertinencia de un enfoque de desarrollo empresarial aún cuando se trate de
sectores empresariales vulnerables, sólo la generación de recursos económicos a
través de la competitividad y eficiencia derivadas de la profesionalización de la
gestión generará los recursos necesarios para hacer sostenibles y escalables estas
iniciativas en el tiempo.
 Es relevante a los efectos de obtener resultados y de generar cambios el lugar de
la estructura organizacional donde se instalan los proyectos, ya que esto es
determinante de la visión y el enfoque; el mismo debe definirse por el objetivo
(desarrollo empresarial) y no porque los beneficiarios sean empresas de sectores
vulnerables deben considerarse proyectos sociales.
 Necesidad de actuar simultáneamente sobre lo cultural, lo estratégico y lo
operativo, sin por ello perder de vista los distintos horizontes temporales de cada
tipo de acción.
 Importancia de reconocer que la barrera principal en proyectos que implican
incorporación y uso de TIC es generalmente cultural y no tecnológica.
 Relevancia de contar con un Modelo de Intervención o Desarrollo Integral para las
MYPES, con un enfoque, una metodología de intervención y una oferta de servicios
pertinentes y relevantes implementada por un equipo multidisciplinario con amplia
formación, experiencia y con la necesaria continuidad y dedicación.
 Pertinencia y relevancia de contar desde el diseño en Proyectos que involucran
actividades lucrativas como el comercio, con un Modelo de Negocios que integre en
sus objetivos y en sus procesos la lógica del Modelo de Desarrollo a los efectos de
hacerlo sostenible.
 Importancia de tener presente -especialmente en el trabajo con este sector de
empresas- que la tecnología nunca es un fin en sí mismo, sino una herramienta
pertinente siempre que estén dados condiciones y apoyos previos y simultáneos
imprescindibles para el real funcionamiento y aprovechamiento de las mismas.
 Cuando se trata de proyectos que involucran comercialización en este segmento de
empresas -aún por Internet- es fundamental partir de una correcta identificación
de la demanda y sus requerimientos y no de la oferta disponible; deben buscarse
productos que estén listos o muy próximos a ello a los efectos de hacer realista y
abordable el gap a llenar entre la oferta y la demanda existentes.
 Relevancia de capitalizar -siempre que sea posible- la institucionalidad preexistente,
potenciando la diversidad de enfoques, roles y experiencias mediante articulaciones
adecuadas; promoviendo la continuidad de esas redes y ámbitos fortalecidos más
allá del periodo de ejecución del Proyecto.
 Importancia de desarrollar adicionalmente la asociatividad, ya que es muy difícil
encarar el cambio solamente desde el nivel micro actuando en forma aislada, a lo
que se agrega el efecto multiplicador y mayor impacto del esfuerzo asociado.
77
 Necesidad e importancia de contar con un eficaz, eficiente y pertinente Sistema de

Seguimiento y Monitoreo usado como herramienta de gestión permanente, que
permita -no sólo- identificar problemas, corregir el rumbo, medir desempeño,
resultados, efectos e impactos en todos los niveles del Proyecto, sino también
evitar la “memoria fragmentada” por cambios en los actores claves del Proyecto.
 Relevancia de considerar las múltiples dimensiones de la sostenibilidad desde el
primer momento y no al finalizar el Programa, así como de hacer partícipes a los
aliados estratégicos de los intercambios tendientes a construir estrategias de
salida.
Vinculadas al rol del Banco Interamericano de Desarrollo:

 Relevancia de ser rigurosos y realistas en la etapa de diseño en todos los aspectos,
pero especialmente en lo que refiere a la correspondencia entre: objetivo, alcance,
Ejecutor, monto, plazo y supuestos básicos.
 Pertinencia de prever y dimensionar correctamente la carga de trabajo que
implicará de parte del Banco el acompañamiento a los proyectos en función no sólo
de su complejidad y volumen, sino también del nivel de experiencia y estructura del
Ejecutor.
 Importancia de evaluar correctamente los costos y beneficios de apalancar recursos
de otros cooperantes si las características de los mismos condicionan
negativamente la ejecución del Proyecto.
 Necesidad de flexibilidad, apertura y capacidad de innovar por parte del Ejecutor y
del Banco para modificar durante la ejecución la Matriz de Marco Lógico cuando las
cosas no funcionan de acuerdo a lo previsto en un proyecto.
 Importancia del rol activo del Banco tanto al proponer nuevas alternativas más
adecuadas para contribuir al cumplimiento de los objetivos de los proyectos, como
al poner al servicio de los mismos su experiencia y aprendizaje acumulados a partir
de otros proyectos.
 El Proyecto brinda elementos relevantes para pensar sobre la importancia de
evaluar la naturaleza de las estrategias y los proyectos a promover en poblaciones
vulnerables; la promoción y desarrollo de empresas tiene un efecto multiplicador
mayor, es más sostenible en el tiempo, construye autoestima y ciudadanía y es una
vía de salida de la pobreza, que difícilmente se logre con apoyos de tipo
asistencialista.
78
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El objetivo de mejorar la posición competitiva de las MYPES de estratos 1, 2 y 3 de

Medellín básicamente con el uso de las TIC -más concretamente a través de su
presencia en un portal de comercio electrónico y no de la incorporación efectiva de las
mismas en sus procesos de gestión- parece excesivamente ambicioso. Más aún en
plazos y con recursos no acordes a la dimensión del desafío.
Si el propósito del Proyecto hubiera sido sensibilizar y promover la cultura de e-
commerce y la incorporación de tecnología en distintas áreas para el fortalecimiento de
las MYPES de sectores vulnerables de Medellín, el Proyecto hubiera sido un éxito y el
dimensionamiento de plazo y monto razonable.
A partir de esta afirmación sobre el pasado, se presentan Conclusiones y

Recomendaciones con perspectiva de futuro para que constituyan u aporte para la
siguiente etapa.
A continuación se resumen las principales conclusiones que se extraen a partir del
trabajo realizado, la fundamentación de las mismas surge de lo expresado a lo largo de
este Informe. A continuación de cada conclusión se presenta, en letra cursiva, una
recomendación asociada a la misma. Si bien las conclusiones y recomendaciones para
la próxima etapa se refieren al presente Proyecto, son extrapolables a otras iniciativas
de desarrollo que involucren la incorporación de tecnología para mejorar la
competitividad de micro y pequeñas empresa de sectores vulnerables.
9.1. Desempeño y perspectiva del Proyecto
Se trata de un Proyecto prolijamente ejecutado, con un alto nivel de cumplimiento de

las actividades previstas y que logró desarrollar en un plazo reducido una herramienta
de comercio electrónico para productos de MYPES.
Sin embargo, la diferencia y distancia entre desarrollar una herramienta informática de
comercio electrónico y disponer de un portal funcionando de manera eficaz y eficiente,
conocido y reconocido y con un volumen de negocios que lo haga sostenible, es
significativa.
Existen múltiples herramientas informáticas diseñadas para implementar comercio

electrónico y la tarea de “costumización” de las mismas para adaptarlas a cada realidad
particular es habitual, por lo que ese aspecto -si bien insume un tiempo importante- no
representa un problema, un desafío o una innovación en términos del Proyecto. Lo
complejo, desafiante y original es todo lo que antecede, acompaña, apoya,
complementa, aporta y trasciende a esa herramienta informática y la convierte en un
portal con las características que se buscan para nuestratienda.org. Es así que -a pesar
del trabajo realizado- el resultado en términos de tráfico y transacciones en los 10
meses de actividad es bajo y no muestra una tendencia de crecimiento y/o
consolidación.
Es razonable suponer que, de no mediar cambios estratégicos y en ausencia de apoyos
importantes (técnicos y financieros) en el futuro próximo, el portal no logrará superar
la etapa inicial y quedará inactivo o en estado de latencia en el corto plazo.
Se recomienda en ese sentido diseñar para la próxima etapa de esta iniciativa un

proyecto FOMIN de monto y plazo razonables, con un enfoque adecuado y que
contemple todos los componentes a involucrar en un sistema integral de intervención
acorde al propósito buscado, que si bien deberá ser ambicioso debe ser también
realista. El trabajo realizado por el Proyecto representa un cambio cualitativo real
importante en el estado del arte respecto al tema, por lo que lejos de subestimar la
etapa anterior, deben ponerse en valor los avances logrados, la experiencia adquirida y
79
los aprendizajes acumulados. El nuevo proyecto debería recoger las restantes

recomendaciones que se formulan en este capítulo.
9.2. Enfoque del Proyecto
Si bien el objetivo del Proyecto es mejorar la posición competitiva de las MYPES gracias
a su fortalecimiento empresarial basado en el uso de las TIC -por lo que su enfoque
debe ser de desarrollo empresarial- tiene un enfoque social puesto de manifiesto en
todas sus etapas.
Desde el diseño apela a la responsabilidad social de las personas y de las empresas y
se orienta a emprendimientos de sectores vulnerables para vender a los estratos más
altos.
En la ejecución se constituye como un portal “.org” y no “.com” y no requiere a las
MYPES ningún tipo de aporte por los servicios que reciben.
A futuro se piensa en una estrategia de financiamiento de las actividades basada en la
incorporación de empresas que provengan de otros programas y proyectos que
paguen por el fortalecimiento y la inclusión de las mismas en el portal.
El apoyo a este tipo de iniciativas solamente por el afán de colaborar es una estrategia
de corto plazo, que difícilmente proveerá los recursos necesarios para la inversión
permanente requerida para la permanencia del portal y la escalabilidad de este
Proyecto. El aporte creciente de las empresas asociado razonablemente a su
crecimiento -además de constituir una fuente de recursos- contribuye al
empoderamiento, el involucramiento y el compromiso de las MYPES, además de
situarlas como clientes en condiciones de mayor simetría y con capacidad de exigir. La
modalidad de financiamiento por programas, si bien no es de descartar, debería estar
combinada con otras y perdiendo participación a lo largo del tiempo al ser sustituida
por recursos genuinos generados por el propio portal.
Se recomienda en este punto encarar la nueva etapa del Proyecto con un efectivo
enfoque de desarrollo empresarial; donde sin dejar de lado la promoción y el apoyo a
las MYPES, se busque también como objetivo la rentabilidad económica a través de la
profesionalización y la eficiencia empresarial tanto del portal como tal, como de las
empresas proveedoras del mismo. Sólo una estrategia de este tipo de crecimiento
conjunto -generando un círculo virtuoso donde las empresas crezcan con el portal y él
a partir de ellas- puede asegurar la consolidación y el desarrollo de ambos niveles
(Nuestratienda y MYPES) en el mediano y largo plazo.
Colaborar debe ser un valor agregado, un diferencial, no el determinante de la compra.
Desarrollo empresarial y promoción y apoyo a las MYPES, no son objetivos excluyentes
sino complementarios; únicamente la competitividad lograda a partir del primero,
puede generar y sostener en el tiempo los recursos necesarios para el segundo.
9.3. El Modelo de Intervención
Si bien el Proyecto contaba formalmente con elementos para actuar con enfoque
integral -ya que previó: sensibilización, capacitación, asesoramiento, comunicación y
difusión, desarrollo y puesta en marcha del portal y generación de una comunidad de
usuarios- en todas sus etapas existen evidencias que no apuntan a un sistema
realmente integral e integrado de intervención en las MYPES con el objetivo de mejorar
su posición competitiva gracias a su fortalecimiento empresarial basado en el uso de
las TIC.
80
Desde el diseño se da un enfoque parcializado y sobredimensionado del rol de la

herramienta tecnológica como elemento fundamental para la generación y
dinamización de los cambios en la comercialización, relativizando a los restantes
servicios, que solamente existen en función de la primera.
En la implementación, se genera una sumatoria de acciones y se supeditan las etapas
del proceso de intervención a la disponibilidad de fondos de las distintas fuentes y no a
la lógica de desarrollo de las empresas, diseminando recursos de manera poco efectiva
en apoyos muy generales a muchas empresas -la mayoría de las cuáles no eran el
público objetivo del Proyecto- sin generar efectos relevantes. A esto se suma un
enfoque de fortalecimiento -y lo mismo vale para comunicación y difusión- puntual y
único orientado al ingreso al portal, cuando resulta bastante evidente que las
necesidades de las empresas -aún aquellas relativas a mantenerse en el portal-
requieren de un acompañamiento de tipo más permanente.
Finalmente, en el cierre de ejecución del Proyecto, lo que se traspasa para ser
mantenido es la gestión del portal, aspecto relevante pero parcial del modelo que el
Proyecto podría haber promovido.
Se recomienda en este sentido redefinir el Modelo o Sistema de Intervención,

haciéndolo realmente integral en un sentido amplio. Esto implica internalizar que el
portal es sólo una parte de un Sistema más complejo, la cara visible del mismo hacia y
desde el exterior. El nuevo Proyecto deberá financiar el desarrollo y la implementación
del Modelo Integral de Intervención que efectivamente mejore la posición competitiva
de las empresas, reconociendo todos los aspectos involucrados en el tema
(tecnológicos y de los otros).
La integralidad debe ser entendida en múltiples sentidos. Desde el funcionamiento de
un Comité estratégico plural que integre visiones y experiencias, hasta la constitución
de un equipo permanente que contemple perfiles y un enfoque multidisciplinario,
articulando con consultorías especializadas en temas específicos (tecnológicos, estudios
de mercado, de tendencias y diseño, comunicación, etc.). Pasando por la correcta
articulación entre lo real y lo virtual, el acompañamiento permanente a las empresas
tanto a nivel de conjunto como individualmente, así como por la integración del cliente
final en un rol más próximo y dinámico. El Modelo debe ser innovador y flexible, con
capacidad de autoevaluarse y repensarse de manera permanente. Es necesario
generar un Modelo de Negocio para la implementación de este Modelo de
Intervención.
9.4. El Modelo de Negocio
Si bien no es habitual usar el término “Modelo de Negocio” cuando se trabaja en temas

de desarrollo, en este caso resulta altamente pertinente. Con esta terminología se hace
referencia a la ingeniería que es necesario generar y mantener en funcionamiento para
responder al enfoque y al Modelo de Intervención del nuevo Proyecto. La misma debe
ser pensada desde el momento cero para ser crecientemente sostenible a partir de
recursos fundamentalmente propios en el mediano plazo. En este sentido son varios
los aspectos a considerar, a saber: el alcance, el negocio de Internet, la articulación
entre lo virtual y lo real, la institucionalidad, la asociatividad, etc.
9.4.1. Alcance
El objetivo del Proyecto es el desarrollo de las MYPES a través de la mejora de su

posición competitiva a través de la incorporación del uso de TIC y a ese objetivo debe
orientarse el Modelo de Negocio.
81
Este modelo implica una serie de componentes (sensibilización, capacitación,

fortalecimiento, difusión, etc.) a ser tratados como insumos o etapas en este proceso
“productivo” particular. El portal es el “producto” que este modelo comercializa, de la
buena gestión del mismo -fundamentalmente- dependerán los resultados económicos
que se obtengan, los que permitirán financiar el desarrollo, consolidación y
escalabilidad de nuestratienda.org en el mediano plazo.
Se recomienda visualizar al nuevo Proyecto desde su concepción como el apoyo al

diseño y puesta en marcha de un innovador Modelo de Negocio, que a la finalización
del mismo deberá ser lo suficientemente eficiente y competitivo como para hacer
sostenible con recursos básicamente propios su operativa. El alcance del Modelo de
Negocios así pensado incluye todo lo necesario para su funcionamiento de acuerdo al
Modelo de Intervención definido para el desarrollo de las MYPES. Esto implica -entre
otras cosas- un equipo multidisciplinario de alto profesionalismo y experiencia, que
combine por lo menos conocimientos de tecnología asociada al comercio, desarrollo
empresarial, comercialización y marketing.
Si bien hacia el exterior Nuestratienda debería ser un portal de comercio electrónico -
esperablemente diferenciado de otros por agregados de valor que logre posicionar-
hacia adentro tendrá una organización institucional y productiva diferente, que atienda
el enfoque de desarrollo que lo sustenta. El alcance de este concepto es distinto a ser
una empresa social o una empresa que apoya MYPES por responsabilidad social
empresarial; implica integrar la lógica de desarrollo no solo a los objetivos, sino como
componente de los procesos de la propia empresa. Es entonces el Modelo de Negocios
el que debe hacer sostenible el Modelo de Desarrollo.
9.4.2. El “negocio” del comercio electrónico
Haciendo foco en el componente de comercio electrónico del Modelo, éste tiene el

desafío de incorporar la innovación permanente en su gestión cotidiana; desde estar
en la vanguardia tecnológica y comercial hasta el posicionamiento en los buscadores,
pasando por la anticipación a los cambios en los hábitos y tendencias de los
consumidores. Se trata de Comercio Electrónico 2.0., de dejar de ser un “escaparate
virtual” a explotar todo el potencial de la tecnología al servicio de la comercialización
de las MYPES.
Esto implica mucho más que administrar nuestratienda.org. No es posible desarrollar

nuestratienda.org desde un enfoque de comercio tradicional, como una línea más, sin
presupuesto y con recursos humanos escasos. Se requiere más para hacer este
negocio rentable, no sólo como un fin en sí mismo sino también para así asegurar los
recursos necesarios para el desarrollo sostenible buscado en las MYPES.
Se recomienda que el nuevo proyecto considere y apoye todo lo que efectivamente

implica actualmente montar un portal de comercio electrónico. Se deben contemplar
los aspectos tecnológicos referidos al portal y los de logística “física” vinculada a lo
comercial; pero también y sobre todo -por menos evidentes- los de gestión,
comercialización y marketing a través de Internet. Esto requiere una formación,
experiencia y manejo propios de un negocio con una lógica, dinámica y funcionamiento
propio diferente de la comercialización tradicional. El nuevo Proyecto debe prever y
dimensionar correctamente la relevancia de ese rol. Es necesario un equipo focalizado
en ese -que es otro- negocio, dedicado tiempo completo a anticiparse, buscar, generar
y desarrollar oportunidades en un área caracterizada por el dinamismo.
Sería conveniente cambiar el .org, por .com, lo que podría dar una imagen de gestión,
respuesta y respaldo empresarial más profesional.
82
Estar en el comercio electrónico 2.0. implica -en buena medida- integrar al cliente al
portal, a través de sus opiniones, votos, recomendaciones, comunidades de distinto
tipo, etc.; siendo capaces de brindar una respuesta a su involucramiento y un feedback
a sus planteos. En administración de empresas -desde antes de la existencia de
Internet- se dice que la cuarta hoja del trébol (los tréboles de la suerte tienen 4 hojas)
para las empresas es cuando logran que los clientes trabajen para ellas. Sin duda este
es el caso de los “prosiumidores”; de la identificación y pertenencia que el portal logre
generar -también por parte de los clientes- así como de la respuesta que sea capaz de
dar, depende en buena medida el éxito del mismo.
El Proyecto debería además “pensar en grande” a los efectos de diferenciar a
nuestratienda.org, no es posible posicionarse ni captar atención en Internet haciendo
más de lo mismo o siendo uno más. Ello implica un correcto dimensionamiento de
recursos para trabajar en imagen, posicionamiento, comunicación y difusión.
9.4.3. Lo virtual y lo real
Si bien se trata de un Proyecto que involucra Internet y por lo tanto lo “virtual” tiene
un rol importante, queda demostrado una vez más que lo “real” o físico no pierde por
eso relevancia.
Esto es válido en todos los ámbitos y niveles del Proyecto.

El portal de comercio electrónico requiere en su operativa más simple el soporte de la
logística tradicional (depósito, armado del pedido, entrega, facturación, pago a
proveedores, etc.). Es bien sabido que los aspectos más complejos del comercio
electrónico suelen estar en la capacidad y calidad de respuesta física a la compra
virtual; en este caso se contó con la ya desarrollada, experimentada y eficiente de la
Promotora de Comercio Social.
El dotar a nuestratienda.org de oferta y demanda requirió de un fuerte trabajo real.
Han existido limitantes físicas (calidad, deserción de la prueba piloto, etc.) que
trascienden la pertinencia de la solución virtual.
El contacto físico se ha visto reducido una vez que entró en funcionamiento el portal,
con la excepción de una muy bien valorada devolución personal a cada emprendedor
por parte de CREAME sobre el final del Proyecto. Los empresarios notan este cambio y
manifiestan interés en retomar los contactos personales individuales y/o grupales.
Sin duda el montar un sitio virtual conlleva una intensa labor y respaldo “real” previo y
simultáneo, que es transversal al Proyecto y toca los círculos concéntricos del mismo:
logística portal, empresas proveedoras, clientes y entorno.
El éxito de lo virtual, descansa y depende en buena medida de lo real.
Se recomienda contemplar debidamente en el nuevo Proyecto los recursos humanos,

financieros y temporales necesarios para atender el trabajo físico o presencial
permanente a lo largo de todo el proceso en todas las áreas y niveles señalados.
Desde los aspectos más evidentes de la logística de la comercialización, que adquirirá
complejidad a medida que se expanda a nivel nacional e internacional hasta
consultorías especializadas para el diseño e implementación de la llegada a los clientes
con campañas de comunicación por medios informáticos (facebook, youtube, links
referenciados, pop ups, etc.) pero también tradicionales como presencia en medios
masivos, vía pública, puntos de referencia físicos, etc.. Sin descartar la
complementación con venta telefónica e incluso en puntos fijos en distintos lugares de
la ciudad. Es fundamental que el nuevo Proyecto contemple las capacidades técnicas y
los recursos financieros necesarios para una campaña de difusión correctamente
dimensionada de acuerdo al desafío que esta iniciativa representa.
83
No se debería dejar de lado el trabajo de acompañamiento integral y permanente a los

empresarios, tanto a nivel individual como de conjunto. La premisa del proyecto en
este sentido debe ser la focalización del apoyo al fortalecimiento en aquellas empresas
que tengan productos del tipo y con la calidad -o próximo a lograrla- requeridos por el
portal, así como empresarios con las características necesarias para involucrarse en
una iniciativa de este tipo. Si bien inicialmente los apoyos a la profesionalización de la
gestión de estas empresas podrán ser más diversificados, rápidamente deberán
orientarse a las áreas necesarias para mantener y mejorar su oferta en
nuestratienda.org. (producción, tendencias, diseño, marketing, comercialización en
Internet, TIC, packaging, costos, etc.). Un eficiente, eficaz y pertinente
acompañamiento implica además desarrollar una oferta que contemple temas y
aspectos generales y otra “a medida”, que reconozca y de respuesta a las necesidades
de cada MYPE en función de sus características, rama de actividad, etapa del proceso
de desarrollo, etc. Sólo esta forma de intervención -basada en más, mejores y más
innovadores servicios focalizados en las áreas y las empresas adecuadas- será capaz
de generar sostenibilidad en el tiempo, tanto del portal como de cada una de las
empresas.
Sería importante también acompañar a las empresas del portal en su conjunto, aspecto
en el que se profundizará más adelante.
9.4.4. Institucionalidad y rol de la Gerencia
Uno de los principales logros del Proyecto lo constituye la rica y diversa

institucionalidad generada a partir del mismo, comprometida e involucrada
directamente a través del funcionamiento permanente y efectivo del Comité Asesor.
CREAME ha sido excelente en su rol de articulador de esfuerzos y recursos con aliados
estratégicos, así como involucrándolos en la gestión del Proyecto.
Esta institucionalidad, de importante potencial, lamentablemente duró lo que duró la
ejecución del Proyecto, no continuando siquiera como ámbito de intercambio;
optándose para la nueva etapa por una institucionalidad más restringida, acorde al
alcance restringido también y parcial que se le dio a la continuidad del Proyecto.
Se recomienda que el nuevo Proyecto retome, profundice y amplíe la institucionalidad

anterior, capitalizando así la enorme fortaleza de Medellín referida a la densa red de
actores y programas tanto públicos como privados; extendiéndola incluso a un nivel
nacional en virtud de ser éste el alcance mínimo que se le debería dar al portal.
Esta red debería ser contemplada tanto a nivel de Comité Asesor como de la propia
implementación.
La ingeniería del nuevo Proyecto debería contemplar el mapa total de actores y
analizar la especialidad, experiencia y segmento de intervención de cada uno de ellos,
a los efectos tanto de articular capacidades existentes ya en el territorio como de
identificar vacíos a ser llenados.
El Proyecto requiere una visión globalizadora e integral también en términos de
institucionalidad; a estos efectos es fundamental el rol de la gerencia del Proyecto. Es
imprescindible que un Proyecto de la magnitud necesaria para encarar un desafío de
este tipo, no se limite a administrar la ejecución de una sumatoria de intervenciones
desarticuladas a cargo de distintos actores; cada una de ellas pertinentes y de calidad
en sí mismas pero irrelevantes e ineficientes en su conjunto.
Si para cualquier proyecto el rol de la Gerencia es relevante, en éste es absolutamente
central especialmente debido a la complejidad y diversidad de actores involucrados. La
Gerencia del Proyecto deberá tener a su cargo la definición e implementación de una
visión global, integral y estratégica única. La misma debe surgir del intercambio, el
contraste y la articulación con otros actores, pero debe necesariamente ser nueva y
84
original, generada para cumplir el objetivo de este Proyecto específico. Por lo tanto, los
actores que participen del mismo a nivel de implementación deberán hacerlo en el
marco del enfoque, lógica, estrategia, objetivos, prioridades y metodología definida
para el Proyecto. La que evidentemente no será contraria, pero seguramente tampoco
exactamente coincidente, con la de su propia institución.
El Proyecto deberá además llenar los vacíos existentes seguramente en diversas áreas
como: comercio electrónico vinculado al desarrollo, tendencias, diseño, innovación,
mejoramiento de productos, comunicación y difusión, etc.
CREAME puede seguir cumpliendo ese rol, en el entendido de que se selecciones el
Gerente pertinente y se constituya un equipo de Proyecto con los perfiles profesionales
necesarios de dedicación exclusiva al mismo.
9.4.5. La asociatividad
El tema de la escala en las MYPES es un problema real que si bien el portal contribuye
a relativizar, no neutraliza completamente. Para ello es necesario avanzar
complementaria y simultáneamente en términos de asociatividad efectiva;
Nuestratienda puede constituirse en una valiosa herramienta con ese fin.
Los resultados de este enfoque generarían una dinámica y un efecto multiplicador que
permitiría impactos más amplios y profundos en todas y cada una de las empresas.
Este aspecto es especialmente relevante cuando se trata de un Proyecto con estas
características, donde los resultados en términos de ventas son de mediano y largo
plazo. Es fundamental generar pertenencia y compromiso en base a la motivación y el
acompañamiento tanto de técnicos como de colegas.
Se recomienda incluir en el Proyecto un componente de promoción e implementación

efectiva de un enfoque de asociatividad. El mismo debería contemplar desde la
formación de una comunidad de empresas Nuestratienda, hasta la generación y
desarrollo de una imagen, una identidad, una marca y un sello Nuestratienda. Un
trabajo en ese sentido tendría un efecto derrame sobre las empresas y produciría
ventajas adicionales de ser parte del portal, derivadas de características de
profesionalismo y calidad que generen un reconocimiento y un diferencial a la hora de
presentarse ante proveedores, clientes, entidades financieras, públicas, etc.
Esto debería potenciar a cada una de las MYPES tanto como al conjunto,
involucrándolas en iniciativas comunes como: promociones, campañas comerciales y
de bien público, tarjetas de fidelización de clientes, etc. que se puedan dar tanto en el
portal como en los distintos barrios y municipios donde cada empresa funciona. Las
empresas han manifestado incluso el interés en poder contar con un punto de
exhibición y/o venta conjunto. Esta visibilidad y potencialidad para realizar otro tipo de
acciones que individualmente les están vedadas podría constituir un valor agregado de
Nuestratienda, especialmente importante teniendo en cuenta el horizonte temporal de
los resultados del comercio electrónico. Adicionalmente desarrollaría pertenencia,
cercanía, involucramiento, compromiso, iniciativa y empoderamiento.
9.5. Etapas del ciclo de vida “administrativa” del Proyecto
El Proyecto muestra y el Ejecutor ha manifestado dificultades vinculadas a las distintas

etapas de la vida del mismo, así como a los procedimientos que su gestión involucra.
A los problemas y sus consecuencias en las etapas de diseño (objetivos, supuestos,

monto, plazos, etc.) y gestión ya mencionadas, se le puede agregar -según el Ejecutor-
la complejidad adicional generada por los cambios en los procesos del Banco, lo que
obligó a realizar varios informes 2 veces.
85
El Ejecutor expresa que buena parte del tiempo de ejecución se debió destinar a la
importante carga de trabajo administrativo que implica el relacionamiento con el
FOMIN, con el desgaste adicional que esto conlleva. En este aspecto la inexperiencia
de CREAME en ejecución de proyectos FOMIN no contribuyó a hacer más fluida la
gestión.
Es unánime la opinión de los integrantes del Comité Asesor respecto a la dificultad que
representó en la etapa de ejecución la imposibilidad de un funcionamiento resolutivo
en los temas claves, al no tener el FOMIN un delegado permanente en este Comité.
Se recomienda tener en cuenta estas observaciones al definir el nuevo Proyecto,

cuidando tanto los aspectos formales y técnicos de diseño, como realizando un trabajo
previo y Talleres de Arranque y de Gestión de Procedimientos, Documentos e Informes
con el equipo del Ejecutor a los efectos de capacitarlo y entrenarlo en todo lo que
involucra la gestión de un proyecto FOMIN.
Se debería contar con un Equipo básico pertinente por parte del Ejecutor a la hora de
comenzar la ejecución.
Se debería mantener la flexibilidad para rever aquellos aspectos del Proyecto que
requieran modificaciones a lo largo de la ejecución del mismo, a los efectos del
efectivo logro de los objetivos planteados.
Especial relevancia cobra el correcto dimensionamiento no sólo del monto y el plazo en
función del alcance, la cobertura y los objetivos definidos, sino también de los apoyos y
presencia que será necesaria de parte del FOMIN en terreno. Este aspecto podría ser
más importante en el caso de proyectos como éste, que surgen a partir de
convocatorias realizadas por la sede y cuyo acompañamiento está luego a cargo de la
Representación.
Se asigna un rol fundamental al FOMIN en todo lo referido a la Gestión del
Conocimiento, tanto mediante la incorporación de aprendizajes en la ejecución de
otros proyectos y en el diseño de nuevos, como de la promoción del intercambio más
allá de los Clusters.
Por lo tanto, la Evaluadora recomienda capitalizar y poner en valor los

aprendizajes y la experiencia recogida, los que significan un importante
avance -no en términos de comercialización pero sí de conocimiento
institucional, empresarial y técnico- respecto a la situación inicial y ameritan
un apoyo del Banco correctamente definido y dimensionado en términos de
pertinencia y relevancia a los efectos de replantear y escalar esta iniciativa
sin perder de vista que las barreras a la introducción de TIC son de tipo
cultural más que tecnológico.
86
ANEXO 1: MATRIZ MARCO LOGICO
Resumen Narrativo Indicadores Medios de Verificación Supuestos

FIN: MYPES (Micro y Pequeñas Empresas) de Medellín articuladas a 2000 MYPES de Medellín integradas a procesos MEDIOS DE VERIFICACION: SUPUESTOS:
las dinámicas de las cadenas productivas con mayores potencialidades productivos, comerciales y de alianzas a enero de - Estudios de competitividad de la Cámara de - Crecimiento sostenido de la economía nacional
económicas, con innovación y acceso a mercados. (Fuente: Plan de 2008. (El proyecto Tiendas eletrónicas contribuye Comercio de Medellín. - Interés colectivo en programas de fortalecimiento
Desarrollo de Medellín, línea 4, componente 2: Desarrollo y con 300 empresas a este fin) - Informe de gestión de la Administración empresarial
Consolidación. www.medellin.gov.co) Municipal - Politicas sociales y de desarrollo se mantienen.
- Informe de proyectos de fortalecimiento como - Firma del Tratado de Libre Comercio, abre
"Medellín Mi Empresa". oportunidades de desarrollo y fortalecimiento.
- Encuesta de calidad de vida realizada por el - Continuación y apoyo de los programas de gobiernos
Municipio de Medellín. actuales.
- Cultura de emprendimiento, competitividad y
asociatividad en crecimiento
PROPOSITO: RESULTADOS: MEDIOS DE VERIFICACION: SUPUESTOS:

Las MYPES de zonas vulnerables de Medellín, mejoran su posición 1) Número promedio de contactos comerciales 1) Estadísticas de uso del sitio - La MYPES son concientes de la necesidad de
competitiva gracias al fortalecimiento empresarial basado en el uso de (clientes potenciales) aumenta en un 40% en mes fortalecerse y abrir nuevos canales comerciales.
las TIC (Tecnologías de Información y Comunicación) 18 del proyecto 2) Registro de ventas de la tienda virtual + - La ciudad cuenta con otros programas de
2) Aumento de 20% de las ventas en número de libros de contabilidad de empresas fortalecimiento que complementan esta iniciativa.
productos en mes 24 del proyecto - Existe apoyo continuo de grandes empresas a través
3) Percepción sobre el uso de TICs en la MYPE 3) Encuesta de percepción de TIC a MYPES del padrinazgo para la reducción de la mortalidad
mejora en un 50% (en promedio) en mes 12 del empresarial.
proyecto 4) Encuesta a MYPES - Las MYPES son receptivas a la formalización y a la
4) 20% de MYPES participantes utilizan las TIC constitución legal.
en al menos un proceso básico empresarial 5) Reporte de la Cámara de Comercio - Penetración de las TIC en aumento en toda la
(contabilidad, comunicaciones, etc) en mes 24 sociedad Medellinense
del proyecto
5) 50% de las MYPES participantes no
constituidas legalmente, inician proceso de
constitución legal a en mes 12 del proyecto
COMPONENTES RESULTADOS: MEDIOS DE VERIFICACION SUPUESTOS

1. MYPES Sensibilizadas sobre los beneficios de usar TIC en los 1. 600 MYPES sensibilizadas en mes 7 del 1. Informe del componente de sensibilización. - MYPES interesadas en mejorar su capacidad
negocios proyecto Reportes de asistencia a eventos. competitiva a traves de TIC.
Evaluaciones de logística, contenidos y - Relevo generacional en MYPES facilita la penetración
2. MYPES fortalecidas y formadas socio-empresarialmente en 2. 300 MYPES sensibilizadas se fortalecen expositor. de las TIC.
actividades que contribuyen a mejorar sus capacidades, productos y socioempresarialmente en mes 11 del proyecto. - Existencia de aliados estrategicos que facilitan su
servicios. 20% de las MYPES capacitadas transfieren el 2. Reportes de asistencia a capacitaciones. infraestructura y apoyan la ejecución de proyecto.
conocimiento adquirido a almenos otra MYPE no Certificados expedidos por finalización del - Personal idóneo para el montaje de la plataforma en
3. Nuevos canales comerciales para MYPES mediante el diseño e sensibilizada en mes 24 del proyecto programa de fortalecimiento y formación. la ciudad.
implementación de una Tienda Electrónica . Evaluaciones de logística, contenidos y - Personal idóneo para la sensibilización y la formación
3. Tienda Electrónica funcional a partir del mes 12 expositor. Visitas a empresas. y fortalecimiento de las MYPES.
4. Generación de cultura en e-commerce en la ciudad de Medellín del proyecto. Catálogos en línea del 80% de las - Existe interés en el comercio social. Personas de
mediante modelos de operación innovadores y un programa de empresas fortalecidas en mes 14 del proyecto 3. Sitio Web en línea con verificación de altos ingresos compran a poblaciones vulnerables.
difusión dirigido a segmentos de población con medio y alto poder funcionamiento y catalogos online funcionales. - Deseo generalizado por apoyar nuevos productos y
adquisitivo. 4. 2000 personas han adquirido almenos un empresas que mejoren la calidad de vida de la ciudad y
producto en la tienda electrónica en mes 24 del 4. Registro de visitas y ventas de la tienda la posicionen como la más emprendedora de
proyecto. Percepción sobre e-commerce en la electrónica. latinonamerica.
MYPE mejora en un 40% en mes 18 del proyecto
Actividades Indicadores M edios de Verificación Supuestos

1.1 Diseño y tiraje de material informativo para captar posibles MYPES 1.1 Un paquete publicitario que incluye 1.1 Material informativo impreso, registros de - Las comunidades atienden la invitación y participan
participantes del proyecto. plegables, pendones, e-marketing entre otros entrega de material y envios de e-mails en e- en las charlas de sensibilización.
1.2 Charlas de sensibilización localizadas para promover el uso de las materiales. maketing - Las MYPES asistentes a los eventos manifiestan su
TIC´s en las MYPES - tomas barriales 1.2 6 Charlas en los barrios. Cada charla 1.2 Registros de asistencia interes en el esquema de comercialización.
1.3 Participación en eventos o ferias masivas especializadas en MYPES concentra 50 MYPES, para un total de 300 1.3 Base de datos de MYPES contactadas y - Las empresas aliadas suministran las bases de datos
a nivel local sensibilizadas con firma. oportunamente para el envio de las comunicaciones.
1.4 Sensibilización a grupo de MYPES a través de aliados (Banco de 1.3 Participación en 3 eventos o feria 1.4 Registros de asistencia - Las MYPES manifiestan su interes de participar en el
las Oportunidades, Microempresas de Antioquia, Actuar Famiempresas) especializada a nivel local. 1.5 Registros de contacto presencial, programa
1.5 Jornada de entrevistas personalizadas a MYPES convocadas 1.4 2 sensibilizaciones a través de aliados telefonico o via e-mail. - Las caracteristicas de las empresas inscritas cubren
1.6 Convocatoria a MYPES para participar en la tienda electrónica dirigidas a 50 MYPES para un total de 100 1.6 Formularios de inscripción recibidos las expectativas de los evaluadores
1.7 Evaluación de las MYPES que se presentan al proyecto. sensibilizadas. 1.7 Actas de evaluación
1.8 Selección de las MYPES 1.5 200 MYPES sensibilizadas en uso de TICs a 1.8 Informe de MYPES seleccionadas.
través de medios publicitarios para un total de
600.
1.6 500 empresas se inscriben a la convocatoria
1.7 350 empresas cumplen requisitos y son
evaluadas
1.8 300 empresas son seleccionadas para iniciar
el proceso de fortalecimiento.
2.1Evento Masivo lanzamiento del programa, integración de asistentes y 2.1 Un evento masivo con la participación de 300 2.1 Acuerdos de participación - Las MYPES muestran interes en continuar en el
firma de acuerdo de participación. Se dará una charla sobre alianzas MYPES. Conocen los beneficios y compromisos 2.2 Registros de asistencia programa y firman el acuerdo de participación
estrategicas y comercio social. adquiridos en el programa y firman acuerdo de 2.3 Registros de asistencia - Hay interes de las MYPES de participar en el
2.2 Capacitación sobre el internet y comercio electrónico. participación. 2.4 Registros de asistencia programa de formación
2.3 Talleres de Internet Básico. 2.2 10 capacitaciones dirigidas a grupos de 30 2.5 Actas de visitas - Las empresas seleccionadas cuentan con productos
2.4 Talleres introductivos a competencias basicas: a)mercadeo, personas. 2.6 Documento de clasificación que hacen parte de al menos 1 de los 3 sectores
b)contabilidad, c)calidad, d)legal, e)financiero 2.3 5 talleres de Internet básico dirigido a las 120 2.7 Registros de asistencia elegidos
2.5 Visitas a cada una de las empresas participantes para recolectar los MYPES con menor capacidad de manejo del 2.8 Actas de visitas
datos de línea base y asesorarlas sobre ubicación de maquinas y Internet.
equipos, bodegaje de materiales, manejo de registros y mejoramiento 2.4 5 talleres en competencias básicas con una
de productos duración de 8 horas cada taller (1 sesión teorica y
2.6 Clasificación de las empresas por sectores: Confecciones, 1 practica usando software PHP GNU cada 1 de 4
Artesanias, Alimentos horas). Los talleres se replicaran en 12
2.7 Formación en nuevos productos e innovación: Se tratarán temas telecentros de la Fundación EPM (25 asistentes
nuevos materiales, tendencias del mercado, diseño e innovación. por telecentro)
2.8 Visitas a cada una de las empresas para realizar seguimiento y 2.5 1 Visita de asesoría por cada MYPE de 1
asesorar en aspectos empresariales y de procesos productivos. hora para un total de 300 visitas
2.6 3 sectores de productos priorizados para
integrar al portafolio de productos de la tienda
electronica. Clasificación de las MYPES
fortalecidas.
2.7 4 talleres sobre innovación y productos con la
participación de 300 MYPES.
2.8 1 Visita asesoría por cada MYPE de 2 horas
para un total de 300 visitas.
3.1 Definicion de la empresa desarrolladora de SW 3.1 Informe de empresas evaluadas 3.1 Propuestas de empresas - Se presentan al menos tres empresas desarroladoras
3.2 Definicion de la herramienta OS a utilizar 3.2 Informe de herramientas evaluadas 3.2 Sitios web de descarga de programas a la selección de empresa desarrolladora.
3.3 Elección y adquisición de la infraestructura necesaria (servidor, data 3.3 Informe de cotizaciones para cada producto o 3.3 Cotizaciones de productos y servicios - El software Open Source permite integración para
center, PCs, internet, camara digital, licencias de SW) servicio. 3.4 Actas de reunión del equipo de trabajo. añadir módulos desarrollados gracias al proyecto.
3.4 Definicion de modelos de negocio a incluir 3.4 Informe Modelos de negocio propuestos. Encuestas. - Los módulos permitirán ofrecer modelos de negocio
3.5 Eleccion de proveedor de pagos online Validación de modelos mediante encuestas. 3.5 Propuestas de proveedores novedosos que generen confianza en el comercio
3.6 Levantamiento de requerimientos e ingenieria de software de los 3.5 Informe de proveedores evaluados. 3.6 Actas de reunión de la empresa electrónico.
módulos adicionales 3.6 Informe de requerimientos desarrolladora con equipo de trabajo. - Las MYPES estarán motivadas de realizar el montaje
3.7 Programacion de modulos adicionales 3.7 Documetación del desarrollo realizado. 3.7 Codigo fuente de cada módulo. de catálogo y colaborarán para ello.
3.8 Pruebas del sitio 3.8 Informe de pruebas de todo el sitio. 3.8 Usuarios de prueba para validar
3.9 Definicion de politicas del sitio, responsabilidades, calidad de 3.9 Manual de operación del sitio y contrato de funcionamiento del sitio.
producto, tiempos de despacho etc. montaje y operación del almacen virtual. 3.9 Actas de reunión del equipo de trabajo.
3.10 Diseño gráficoy ambientacion del sitio 3.10 Sitio web informativo del proyecto que se 3.10 Publicación parcial y total del diseño.
3.11 Validación y adaptación de modelo logístico de operación enlace con la tienda virtual 3.11 Actas de reunión de equipo de trabajo.
propuesto 3.11 Manual de operación logisitica del sitio. 3.12 Formularios de registro de producto en la
3.12 Levantamiento de informacion (fotos, catálogo, descripcion de Pagos, transporte etc. tienda. Imagenes. Productos en linea
producto) 3.12 Montaje de productos en el sitio web para el 3.13 Actas de constitución, aliados y
3.13 Creación de una empresa sin animo de lucro que administre el 80% de las MYPES del proyecto. certificados correspondientes.
sistema logistico y la plataforma una vez finalizado el proyecto. 3.13 1 empresa social constituida para operar la
tienda electrónica.
4.1 Publicidad con enfoque social 4.1 Campaña de expectativa con enfoque social, 4.1 Constancia de medios utilizados. (e- - En la ciudad se empieza a generar cultura del e-
4.2 Evento masivo a nivel area metropolitana desde que se inicie el desarrollo del sitio web. marketing, periodico, radio, Tv, revistas, etc) commerce
4.3 Promocion a través de empresas con responsabilidad social Utilizar medios y aliados existentes. 4.2 Registro de asistencia - Aumento del interés en temas de responsabilidad
4.4 Periodicos locales barriales 4.2 1 evento masivo para 800 personas. La 4.3 Registro de visitas a empresas con social
4.5 Periodicos locales universitarios invitación la adquieren haciendo almenos 1 programas de Responsabilidad social - La prensa local se compromete con el proposito del
4.6 Free press, comunicados a la Alcaldía compra en la tienda electrónica ya funcional. 4.4 Periodicos locales que incluyen publicidad proyecto y apoya con difusión del mismo.
4.7 Kioskos en centros comerciales 4.3 Vinculacion de por lo menos 20 empresas de 4.5 Periodicos universitarios que publican la - La campaña publicitaria es exitosa.
4.8 Planeación y aplicación de incentivos a compradores de la tienda la ciudad que tengan programas de publicidad - Los potenciales consumidores visitan la tienda y
electrónica. responsabilidad social, de modo que lo difundan 4.6 Anuncios Free press adquieren productos.
entre sus empleados con el fin de captar por lo 4.7 Registro de visitas a centros comerciales - Los potenciales consumidores atienden las
menos 10 compradores por empresa 200 usuarios 4.8 Informe de plan de incentivos. invitaciones a los eventos masivos.
en total. - Nuevas generaciones más adaptadas a las TIC
4.4 Publicidad en 6 periodicos locales barriales en
población de altos ingresos (gente.com.co -
Poblado, Laureles, Belen). Vivir en el Poblado
4.5 Publicidad en 5 periodicos universitarios
(EAFIT, UPB, U Med, U de A, etc)
4.6 Free press en 3 periodicos locales
4.7 Kioskos en 6 centros comerciales por 1
semana con el fin de captar potenciales clientes y
difundir el programa. Se esperan por lo menos 50
usuarios por centro comercial, 300 usuarios en
1
total.
4.8 1 Plan de incentivos para clientes para los
próximos 3 años.
ANEXO 2
Agenda de Trabajo para Susana Ramela
Martes, 2 de marzo de 2010:

8:00 am - Mañana de trabajo (Makaia y Equipo Proyecto)
10:00 am - Reunión con consultor en temáticas empresariales (Isabel Cristina
Restrepo)
2:00 pm - Reunión con empresario (Raquel Velez en Guayabal)
4:00 pm - Reunión con empresario (Cielo Palacio en Robledo)
Miércoles, 3 de marzo de 2010:

8:00 am - Reunión con consultor en talleres de innovación (Daniel Álvarez)
9:00 am - Reunión con consultor en difusión (Jungle Box)
10:30 am - Reunión con operador logístico tienda (Promotora)
2:30 pm - Reunión con Dirección de Creame (Liliana Gallego)
6:00 pm - Reunión equipo inicial del Proyecto
Jueves, 4 de marzo de 2010:

8:00 am - Comité de Trabajo (Promotora, Creame, Cámara, Fundación EPM, Makaia)
2:00 pm - Reunión con empresario (Luis Molina en Itagüí)
4:00 pm - Reunión con empresario (Lina González en La Estrella)
Viernes, 5 de marzo de 2010:

9:00 am - Comité Reunión con emprendedores en Creame
2:00 pm. Reunión con Equipo de Trabajo

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PROYECTO

“TIENDA ELECTRONICA PARA PYME

CENTRO INTEGRAL DE SERVICIOS EMPRESARIALES

INFORME EVALUACION FINAL

Cra. Susana Ramela

2. EFICACIA DEL PROYECTO 19

3. EFCIENCIA DEL PROYECTO 31

4. DESEMPEÑO DEL PORTAL 43

5. SOSTENIBILIDAD DEL PROYECTO 54

6. LA PERCEPCION DE LOS DISTITNOS ACTORES 65

El presente Informe es producto de la Consultoría de Evaluación Final del Proyecto “Tiendas

A. EFICACIA DEL PROYECTO

Actividades del Proyecto

Componentes del Proyecto

El Componente 3 preveía como objetivos: el portal de la tienda electrónica funcionando al mes

Propósito y Fin del Proyecto

mayor a nivel de Componentes y de Propósito. En opinión de la Consultora esto se debe a una

B. EFICIENCIA DEL PROYECTO

C. FUNCIONAMIENTO DEL PORTAL

C. SOSTENIBILIDAD DEL PROYECTO

Si bien existen fortalezas vinculadas a la sostenibilidad en algunas de sus dimensiones

 Cuando se cuenta con recursos de diferentes cooperantes, la planeación de la ejecución

E.1. Desempeño y perspectiva del Proyecto

E.2. Enfoque del Proyecto

E.3. El Modelo de Intervención

E.4.2. El “negocio” del comercio electrónico

E.4.3. Lo virtual y lo real

implementación de la llegada a los clientes con campañas de comunicación por medios

entendido de que se selecciones el Gerente pertinente y se constituya un equipo de Proyecto

cuyo acompañamiento está luego a cargo de la Representación. Se asigna un rol fundamental

Por lo tanto, la Evaluadora recomienda capitalizar y poner en valor los aprendizajes

1.1. Antecedentes y descripción del Proyecto

El 25 de octubre de 2007 CREAME, Centro Integral de Servicios Empresariales,

El objetivo general del proyecto es mejorar la posición competitiva de las PYMES de

El proyecto incluye cuatro componentes, a saber: Sensibilización del público objetivo

El costo total del proyecto es el equivalente a US$438.053; de los cuales U$S

Su plazo de ejecución es de 24 meses contados a partir de la firma del convenio,

El Ejecutor es CREAME Centro Integral de Servicios Empresariales, una corporación

Además de CREAME y los financiadores, tuvieron una participación relevante desde

1.2. Propósitos de la Evaluación

El objetivo de la consultoría es realizar la evaluación final del programa financiado con

En ese marco, los Términos de Referencia de la presente Consultoría establecen que la

La Consultoría tendrá como producto un Informe Final de Evaluación con el siguiente

1.3. Metodología de Evaluación

Cualquier evaluación consiste -básicamente- en un juicio basado en la comparación

1. Revisión de documentos y recolección de datos del Proyecto: convenio,

2. Sistematización, procesamiento y análisis de los datos e información brindados

El enfoque no se concentra en identificar las actividades de cada componente, las que

Esta Evaluación se basa en fuentes de información diferentes y complementarias que

Se buscó combinar instrumentos cualitativos y cuantitativos que permitieran recoger la

2. EFICACIA DEL PROYECTO

La dimensión de la eficacia analiza la capacidad de lograr el efecto esperado

La Evaluación Final busca -en la medida de lo posible- identificar la cadena de causa-

2.1. Actividades del Proyecto

El avance de Actividades se presenta a partir de un cuadro resumen, elaborado por el

Microempresas de Antioquia, para un total de 100

En términos generales las Actividades de este Componente fueron cumplidas de

COMPONENTE 2. MYPES FORTALECIDAS Y FORMADAS SOCIOEMPRESARIALMENTE EN

La participación de MYPES en el evento de lanzamiento (2.1) superó en un 17% la