Marco Sociocultural

GERENCIA DE VENTAS
ROCIO CONDORI OLAVE

ANA GABRIELA ROMERO CORNEJO.
CHELSI ROMAN CASTILLO
Por supuesto que los desastres naturales, como los
tornados y las inundaciones, influyen en la demanda de
MARCO SOCIOCULTURAL: ÉTICA productos para la construcción y otros similares.
Los valores de una sociedad afectan los programas de El medio ambiente es un aspecto importante que se
marketing y de ventas de varias maneras. Las empresas debe considerar cuando se preparan los planes de
elaboran nuevos productos en respuesta a las tendencias marketing y de ventas. El medio ambiente es fuente de
de los gustos y preferencias del consumidor. todas las materias primas y los recursos energéticos que
se necesitan para fabricar, empacar, promover y
En la administración de ventas del siglo XXI, en ningún distribuir un producto. La fuerza de ventas con
lugar el efecto de los valores sociales es más importante frecuencia tiene que ayudar a administrar los programas
que en la forma como dichos valores establecen las de racionamiento, que asignan los suministros escasos
normas de la conducta ética. de acuerdo con el historial de compras de cada cliente.
Sin embargo, como esta escasez suele ser temporal, los
Por ejemplo, cuando un vendedor hace afirmaciones vendedores tienen que ser sensibles a los problemas de
exageradas sin fundamento, como “Nuestro producto es sus clientes, para no perderlos cuando no haya escasez.
infinitamente superior que la Marca X”, tal vez él Por lo tanto, las políticas para administrar las cuentas de
considere esta exageración como lícita para hacer su los clientes les deben dar un trato justo, reducir los
venta, pero es probable que muchos vendedores (y sus conflictos al mínimo y conservar la posición
clientes) consideren que las mentiritas blancas no son competitiva de la empresa para el futuro.
éticas.
El valor de la integridad en las empresas
Dos grupos de dilemas éticos tienen especial interés
para los gerentes de ventas. Muchas compañías incluyen la integridad entre sus
valores, La palabra integridad tiene muchos
 El primero tiene su origen en los tratos del significados: cumplir la palabra, cumplir promesas,
gerente con los vendedores. La problemática congruencia entre las creencias y los actos, honradez,
de la ética que se refiere a las relaciones entre sinceridad y veracidad.
el gerente, y la fuerza de ventas incluye
aspectos como dar el mismo trato a todos los La empresa debe exponer de manera explícita qué
grupos sociales y ser equitativo en entiende por integridad, conforme a sus valores y su
contrataciones y ascensos, respetar a la misión. En un contexto de alta confianza, los
persona durante su supervisión y en los empleados, los clientes y los proveedores desean de
programas de capacitación, así como ser manera genuina formar parte de la organización, y
íntegro y equitativo cuando se diseñan los gustosamente refieren a otros como empleados y
territorios de ventas, se asignan las cuotas y se clientes potenciales, la compañía que persigue la
determina el pago de recompensas e integridad, satisface una necesidad humana básica de
incentivos. confianza en las relaciones y propicia una mayor lealtad
 El otro grupo de cuestiones éticas nace de las de parte de los empleados y los clientes, lo cual propicia
interacciones entre vendedores y clientes. un mejor desempeño y rentabilidad.
Éstas afectan al gerente de ventas
indirectamente, porque él no siempre puede Warren Bennis señala: “La inte-gridad es la base de la
observar o controlar de manera directa los confianza, que no es tanto un ingrediente del liderazgo,
actos de cada elemento de la fuerza de ventas. como un producto de éste. Es una cualidad que no
los gerentes son los responsables de podemos adquirir, sino que debemos merecerla. Nos la
establecer las normas que rigen el brindan los compañeros de trabajo y los seguidores; sin
comportamiento ético de sus subordinados, de ella, el líder no sirve de nada”.
comunicarlas con claridad y de aplicarlas con
rigor. IMPACTO DEL ENTORNO EXTERNO:
Lo importante no es sólo tener una política formal, sino El entorno externo se debe observar de cerca y se
tener una que le sirva a la fuerza de ventas. Estas pretende pronosticar los cambios que registrará para
políticas deben ofrecer directrices claras para la toma de formular los planes de marketing y de ventas,
decisiones y las actuaciones, de modo que los
empleados que se encuentren en situaciones similares Muchas compañías no usan sofisticadas técnicas para
logren manejarlas de manera congruente con las metas observar el entorno y hacer pronósticos. Las empresas
de la empresa. observan el entorno y hacen sus pronósticos
principalmente para responder a las crisis presentes en
MARCO AMBIENTAL lugar de hacerlo para identificar las amenazas y las
oportunidades futuras, y su empleo de dichas técnicas
La naturaleza influye en la demanda de muchos varía según el grado de volatilidad de su entorno
productos.

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