Cornisa: IMPORTANCIA DEL MARKETING 1

Importancia del marketing: asignación semana 1

Irenelys Amores Sánchez

Profesora Celia Moya

MAR1011SG1 Introducción al marketing

Keiser University

29 de agosto de 2018

Nota del Autor

Irenelys Amores Sánchez, División Latina en línea, Keiser University.

Correspondencia sobre este texto debe ser dirigido a Irenelys Amores Sánchez,

División Latina en línea, Keiser University, Fort Lauderdale, FL 33309, Correo electrónico:

I.AmoresSanchez@student.keiseruniversity.edu
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Resumen

En este trabajo se profundizó en la importancia del marketing en una empresa. Para el desarrollo

de esta asignación correspondiente a la semana 1, se estudió el concepto de marketing, se analizó

la ética y las principales responsabilidades de la disciplina del marketing. Se trabajó en el análisis

del modelo de negocio de una empresa para una mejor gestión empresarial fundamentados en el

plan estratégico del departamento de marketing de una empresa. Se llegó a la conclusión de la

necesidad de establecer una orientación bien definida del marketing a corto y a largo plazo para

captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

Tabla de Contenido

Tabla de Contenido 3

Importancia del marketing 4

Definición de marketing 4

Ética y beneficios del comportamiento ético del marketing 5

Responsabilidades de la disciplina de marketing 7

Promoción, publicidad y ventas y su relación con el marketing 7

Responsabilidades del departamento de ventas 8

Las orientaciones de la dirección del marketing 9

Elementos del plan estratégico de marketing 10

Marketing sustentable 14

Plan de marketing 15

Conclusiones 17

Referencias 18
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Importancia del marketing

El marketing se ha convertido en uno de los departamentos más importantes de una empresa.

Se puede aplicar el marketing a bienes y servicios, ideas, a personas, un evento, a lugares,

propiedades, organizaciones, alguna información, entre otros, para el desarrollo de negocios y la

obtención de beneficios o “utilidad” que ayudan a la satisfacción del cliente. Esta utilidad está

dada en la forma, o sea, en el producto o bien que se le ofrecerá al cliente, la utilidad se crea al

transformar dicha necesidad en el producto específico y este generará un valor, la utilidad

también está dada en el lugar, tiempo y posesión ya que, el producto debe tener disponibilidad en

un lugar conveniente, donde los clientes encuentren respuestas, en el tiempo que se precise, esto

requiere una mejora continua en cuanto al suministro eficiente y ofreciendo al cliente la posesión

o propiedad de un producto o servicio obteniendo grandes beneficios y garantías. El encargado

de garantizar estas dimensiones del proceso de generación de utilidad de una empresa es el

departamento de marketing.

Definición de marketing

Kotler y Armstrong (2013) definen al marketing como “un proceso social y administrativo

por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el

intercambio de productos y de valor con otros” (p.1-2). La Asociación Americana de Marketing

(AMA), lo define como “el proceso de planeamiento y ejecución de la creación de precio,

promoción y distribución de ideas, productos, bienes y servicios para crear intercambios que

satisfagan los objetivos de los individuos y las organizaciones”. Howard, J (1993) plantea que

marketing “es el proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores

y encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas” (p. 208).

Existen muchas definiciones de marketing, pero todas coinciden en que el marketing es un

proceso mediante el cual una organización se relaciona en forma creativa, productiva y rentable

con el mercado. El marketing es el arte de crear productos y servicios que satisfagan a los

consumidores de forma rentable. El marketing genera rentabilidad y prevee las necesidades

futuras del cliente, por tanto, se considera el timón de la empresa. El área de marketing es vital

para el éxito y la existencia de una empresa, ya que sin él no se puede conocer al consumidor, ni

lo que quiere o busca. El marketing es la conexión entre el consumidor y la empresa y a través de

él se sabe qué, cómo, cuándo y dónde incorporar el producto o servicio en el mercado auxiliado

de diversas estrategias y herramientas que permitan al marketing posesionar una marca o un

producto en la mente del cliente.

Ética y beneficios del comportamiento ético del marketing

Dentro de todo el proceso de marketing, es imprescindible que los mercadólogos y sus

colaboradores tengan un comportamiento ético capaz de generar confianza en la actividad de

marketing de la empresa para construir relaciones a corto y largo plazo con clientes, proveedores,

distribuidores, empleados y la sociedad en general.

La ética es el principio que regula las reglas que una sociedad o grupo de personas establecen

como resultado de su cultura, de sus valores y forma de vivir y son ellos quienes dictan lo que

está “bien o mal”, “correcto o incorrecto”, “permitido o no permitido”, “obligatorio o no

obligatorio”, etcétera. En el marketing esta ética se convierte en los lineamientos que lo rigen y

que son la planificación, la implementación, el control y el monitoreo de las diferentes

actividades y procesos que se llevan a cabo y que describen que espera una empresa de sus

empleados y que decisiones deberán tomar.

Según notas de clases, Moya C. (2018) plantea que “La ética del marketing va más allá de las

leyes vigentes”, esto se explica porque existen actividades de marketing que pueden ser

consideradas legales pero no son éticas, puesto que la ética del marketing tiene variaciones que

se dan de un país, ciudad o pueblo a otro, por ejemplo, en un país puede ser legal anunciar

cigarrillos y bebidas alcohólicas en radio, TV, periódicos, etcétera y sin embargo, esta actividad

puede ser tildada como “incorrecta” o “mala” para la sociedad y es que cada grupo o sociedad

juzga de manera diferente las actividades relacionadas con el marketing según sea su cultura,

interese particulares, circunstancias e influencias del medio. Se debe tener en cuenta que algunos

grupos, a la misma actividad de mercadotecnia la pueden considerar inapropiada y en otros casos

no y que hay grupos que la consideran aceptable y otros no.

Por todo esto, es por lo que las empresas deben tener un Código de Ética escrito y que se

apliquen a las actividades de marketing para tratar de reducir la emisión de juicios que puedan

afectar la imagen de la empresa y provocar rechazo al producto. La conducta ética genera

beneficios a corto y a largo plazo como por ejemplo la confianza, factor indispensable ya que

otorga credibilidad y fortalece las relaciones entre todas las partes que intervienen en el

marketing; atrae buenos clientes, proveedores, distribuidores, empleados y a la sociedad en

general cuando se cumple con lo que se ofrece, se respeta al ser humano, a las leyes, a la

sociedad, a los reglamentos y se trasmite una imagen de profesionalismo, esto atrae a las

personas pues se sienten identificados con esas acciones; otro beneficio de la conducta ética es

que crea satisfacción personal, cuando se hace lo correcto, lo bueno, lo permitido, se siente

satisfacción y esto hace que los empleados que trabajan en el departamento de marketing realicen

el trabajo con orgullo y de la mejor manera.

Responsabilidades de la disciplina de marketing

Para que una empresa pueda cumplir con sus objetivos y metas, es necesario que el

departamento de marketing cumpla con las responsabilidades que le corresponden. El marketing

es el encargado de determinar las necesidades y deseos de su mercado meta, o sea, de sus

potenciales clientes, marketing estudia el producto y sus características, la marca, el precio el

envase, especifica los productos y servicios, define cuándo, dónde y cómo estará el producto

disponible en el mercado, esto requiere un seguimiento a los continuos cambios del mercado y a

la entrada de nuevos productos por parte de la competencia y también es el marketing el

encargado de atraer a sus posibles clientes, establece estrategias para conseguirlos, decide cuál es

el mercado meta y planifica cómo llegar a él.

Promoción, publicidad y ventas y su relación con el marketing

La promoción se encarga de anunciar el producto o servicio ofrecido por la empresa

incorporando actividades de mercadotecnia como cupones, descuentos, especiales, eventos en

busca de una reacción inmediata de los consumidores para comprar los productos, o sea, usando

medios dinámicos que pueden ser cambiables o modificados y puede traer beneficios a corto

plazo. La promoción estimula la venta inmediata de un producto o servicio, define ¿por qué debo

comprarlo ya, lo antes posible?, e inicia el producto en el mercado y de esta manera ataca a la

competencia. El costo de la promoción es mucho más bajo que el de la publicidad. La publicidad

consiste en enviar a los futuros compradores una serie de mensajes controlados a través de

revistas, periódicos, anuncios, comerciales de radio o de TV y otros, su fin no es vender sino

comunicar que cualidades del producto lo hacen mejor, es crear fuertes marcas y generar ventas a

largo plazo y crear y reforzar la lealtad del cliente.

Las ventas son el proceso mediante el cual se consigue que los clientes compren los productos

y servicios, o sea, es un proceso de intercambio de un producto o servicio por dinero o por otro

bien económico. En la venta hay interacción personal entre el vendedor y el comprador. Tanto la

promoción como la publicidad son eslabones fundamentales para impulsar la venta de productos

y bienes y servicios y con una buena estrategia de marketing se puede optimizar costos para

conseguir mayor ventaja competitiva.

¿Cómo se relaciona el marketing con todos estos procesos?

El marketing consiste en detectar las necesidades de los clientes y no en crear dichas

necesidades, por tanto, pone un producto o servicio en el mercado en tiempo, forma y con un

precio que satisfaga las necesidades del cliente y de esta manera genera un beneficio para la

empresa que lo comercializa. El mercado analiza quien es la competencia y qué hace,

seguidamente traza una estrategia comercial, define al cliente, crea ventajas competitivas, traza

vías de distribución y establece los precios. Una buena campaña de marketing y publicidad,

respetando las responsabilidades sociales del marketing y siguiendo una buena conducta ética

puede lograr el objetivo del proceso de venta.

Responsabilidades del departamento de ventas

A través de los esfuerzos de marketing el cliente potencial llega a las ventas. Estas tienen la

capacidad de satisfacer una necesidad en el momento adecuado, busca cumplir con el objetivo

del volumen de venta, es este departamento quien se encarga de la lista de los clientes existentes

que el departamento de marketing consideró clientes objetivos y le facilitó, tiene la

responsabilidad de contactar a estos clientes y generar el mayor acercamiento posible a él a

través de llamadas, emails, vivitas, etcétera y así ejecutar las ventas para obtener resultados a
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corto plazo del cumplimiento de ese objetivo y tiene la responsabilidad de poner en las manos

del cliente el producto final.

Las orientaciones de la dirección del marketing

Las orientaciones de la estrategia de marketing están determinadas por cinco orientaciones del

mercado. La primera estrategia, orientada hacia la producción, donde la empresa busca aumentar

el volumen de producción y reducir costes, repartiendo los costes entre más producción y así

obtener mayores beneficios. La filosofía de este concepto era que los consumidores compraran

más productos a menor coste. La segunda estaba orientada hacia el producto, la empresa busca

conseguir la mejor calidad del producto o del servicio y así captar a los consumidores y

conseguir beneficios y volumen a coste razonable. La filosofía de este concepto se enfocaba en

que los buenos productos se venden solos. Otra orientación fue a las ventas, la empresa busca

alentar al consumidor para favorecer la venta de productos mediante promoción agresiva y

obtener beneficios, volumen y rotación del inventario. La filosofía se basa en vender lo que

producen y no producir lo que venden. Seguidamente se orientó al marketing, esta orientación

está centrada en el consumidor. La empresa busca identificar las necesidades y deseos del

consumidor y ser más eficientes que la competencia, sobre todo a la hora de ofrecer valor y de

esta forma ser más rentable. Esta orientación al marketing se considera más adecuada pues se

busca maximizar beneficios para la empresa mediante la satisfacción del cliente, puesto que es el

cliente quien otorga el poder a la marca, es él quien toma la decisión de compra y preferencia de

acuerdo con sus necesidades. La filosofía se basa en que el cliente piensa que lo que está

comprando es lo importante.

Esto llevó a las empresas a la orientación al marketing social, es en este punto donde la

empresa ha tenido que ir valorando la comunidad en la cual ella participa, el marketing social no
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solo pretende alcanzar beneficios y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, sino

también debe contribuir al desarrollo de la sociedad, compartir el valor y la economía con la

comunidad, ejemplo, a la hora de generar empleos, desarrollo económico en la comunidad,

mantener el medio ambiente sustentable, no contaminar el aire, los ríos, las calles, reciclar

productos y materiales, no producir daños a la infraestructura con la tala de árboles

indiscriminada y otros. Este concepto también se basa en fomentar el trabajo en equipo,

envolver a todos los empleados incluyendo a sus proveedores en las ideas, estrategias y deseos

del mercado meta y de la propia empresa. Su filosofía consiste en incentivar el valor compartido

del beneficio y la economía para la empresa, el consumidor y la sociedad.

El marketing y sus orientaciones han evolucionado mucho, las empresas buscan nuevas

formas de llegar a los clientes potenciales y fidelizarlos y poder crecer por encima de la

competencia.

Elementos del plan estratégico de marketing

Los elementos que componen la estrategia de marketing son:

1. El mercado meta: el mercado meta o mercado objetivo es el futuro dueño ideal de un

producto o servicio. Para esto es necesario segmentar el mercado de una manera más

concreta y específica y fundamentalmente donde más floja se encuentre la competencia.

Existen muchos factores para determinar un mercado meta como puede ser la ocupación

que desempeñan las personas en la sociedad, los hábitos que siguen, el nivel de cultura,

las aficiones diarias, el nivel de vida y desarrollo de la localidad y otros. Es preciso

estudiar el comportamiento del consumidor y una vez conocido esto se puede establecer
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una estrategia para implantar las campañas de marketing a desarrollar y que sean más

adecuadas con el propósito de posicionar el producto en el mercado.

2. El entorno de marketing: el entorno de marketing no es más que el conjunto de variables

que inciden directa e indirectamente sobre la toma de decisiones, las estrategias y las

acciones del departamento de marketing en una empresa. Son los participantes y fuerzas

externas que influyen en la capacidad del marketing para desarrollar y mantener

transacciones exitosas con los clientes objetivos, puesto que estos elementos pueden

representar ventajas, pero también grandes desventajas y la empresa debe utilizar un

subsistema de investigación para observar el medio cambiante que la rodea. El entorno de

marketing está formado por dos subentornos: microentorno y macroentorno.

 Microentorno: está formado por las fuerzas cercanas a la compañía que

influyen en su capacidad de satisfacer a sus clientes, estos son: la propia

empresa en cuanto a la relación de los diferentes departamentos de la empresa

como finanzas, compras, contabilidad, etcétera, con el departamento de

marketing para la obtención de recursos materiales o monetarios que harán

posible el cumplimiento del plan de marketing; los suministradores que

puedan garantizar entrega oportuna de los recursos necesarios para ejecutar las

acciones que requiere el marketing, en muchos casos la propia empresa crea su

propio departamento de suministros y además elabora un plan de compras a

largo plazo que permite buscar los recursos con tiempo y aprovechando

descuentos de los mismos; intermediarios que son pequeños distribuidores que

ayudan a la compañía a buscar clientes y también pueden ser minoristas o

mayoristas que compran para revender; clientes que se deben estudiar para
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saber quiénes son, qué compran, por qué lo compran, dónde lo compran,

cuándo lo compran y cómo lo compran puesto que cada uno de ellos tiene una

característica diferente que exige un análisis cuidadoso del vendedor;

competencia debe llevarse a cabo cuando la empresa no desea solo satisfacer

las necesidades del cliente sino también debe ser mejor que los demás

competidores y grupos de interés que son los financieros, medios de masas,

instituciones políticas o acciones populares de interés general o interno, es el

departamento de relaciones públicas quien se encarga de mantener el contacto

con estos grupos.

 Macroentorno: consiste en las grandes fuerzas sociales que influyen en todo el

microentorno y que son el ambiente demográfico donde estudia las

poblaciones humanas en cuanto a dimensión, densidad, ubicación, raza, sexo,

edad, ocupación y otras variables que pueden ser cambiantes en cualquier

momento como por ejemplo, cambio en la estructura de edad, en la familia o

crecimiento de la población, entre otros (esto involucra a las personas las

cuales constituyen los mercados); económico que influye en el poder de

compra y los patrones de gasto de los consumidores, puede generar cambios

en los ingresos, en los consumos, desempleo y otros; medioambiental, en este

se incluyen los recursos naturales que puedan afectar las actividades de

marketing, por ejemplo, la escasez de materia prima, incremento de gastos

fijos como energía, agua, teléfono, incremento de los niveles de

contaminación y la intervención del gobierno en el control de los recursos

naturales; tecnológico que está formado por fuerzas que influyen en las nuevas
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tecnologías y dan lugar a nuevos productos y oportunidades de mercado, aquí

se debe tener en cuenta los cambios tecnológicos en cuanto sustitución de lo

nuevo por lo viejo por lo que se debe prestar atención a las nuevas tendencias;

político-legal, este está formado por las leyes, las agencias gubernamentales y

los grupos de individuos y organizaciones de una sociedad determinada como

la ley de protección a los consumidores, , las leyes parta proteger a la empresa

y a los interese de la sociedad en contra del comportamiento comercial sin

restricciones y sociocultural que está constituido por los valores básicos,

percepciones, preferencias y comportamientos de la sociedad y características

culturales que pueden influir en la toma de decisiones de marketing como la

autoimagen, visión del mundo, las subculturas, cambio en los valores

culturales, relación con las organizaciones y la sociedad en general.

3. Mezcla de marketing: es un componente fundamental del plan de marketing, aquí

encontramos un conjunto de variables que prepara cada empresa para producir un efecto

que se desea en los consumidores, las cuatro variables de la mezcla de marketing son:

producto, que es el bien o servicio, atención o mercancía que se consume con calidad,

con opción de elegir la marca reconocida de dicho producto y todo lo concerniente a su

adquisición, la empresa debe hacer todo lo posible para que su producto sea el mejor;

plaza, para que la venta del producto cumpla las expectativas de la empresa y con sus

políticas es importante determinar la ubicación del punto de venta, la cobertura que se

vaya a tener, el inventario del que se dispone y el transporte que garantice el traslado

correcto del producto a ofrecer; precio que debe estar en correspondencia con la

percepción que tiene el comprador del valor del producto, es el marketing el encargado
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de establecer el precio accesible a muchas personas del mercado meta o un precio

exclusivo para una segmentación del mercado y promoción que lleva implícita la

publicidad, relaciones públicas y el impulso a la venta a través de descuentos, cupones,

comerciales, etcétera.

Marketing sustentable

El marketing sustentable es un eslabón importante de la estrategia de comunicación, pues de

alguna manera se encarga de construir relaciones con los consumidores haciéndoles saber lo

importante que son ya que el marketing sustentable incorpora las necesidades del cliente, la

organización y la sociedad en general a largo plazo con responsabilidad ambiental y social,

significa diseñar y comercializar productos que puedan ser usados por las personas sin que les

cause ningún daño, ni a ellos ni al medio ambiente. Los consumidores a través de sus hábitos de

consumo y cuidado del medio ambiente pueden colaborar para sostener estrategias de marketing

sustentable, para ello se llevan a cabo acciones que giran entorno a las 3 R de la sostenibilidad:

Reducción, Reciclaje y Reutilización asegurando la conservación del medio ambiente que nos

rodea, al mismo tiempo que promueve mejor la calidad de vida para las futuras generaciones,

cumpliendo también los objetivos de la estrategia comercial.

Para realizar un buen marketing sustentable es necesario saber de dónde vienen los insumos,

en qué condiciones se adquieren, si son bienes renovables o no, quién los procesa, cómo lo hace,

qué impacto social y ambiental conlleva la fabricación, a quién se le hace llegar, o sea, a qué

grupo objetivo, a qué precio, cómo lo utiliza y por último la forma en que lo desecha.
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Plan de marketing

Cómo se había explicado anteriormente, es el departamento de marketing el responsable de

planificar el producto y sus características, planear el cómo, cuándo y dónde estará el producto

disponible y además planea cómo conseguir posibles clientes, todo esto lo realiza a través del

plan de marketing que según Gómez (2013) “es una herramienta de gestión empresarial

organizada y estructurada, que analiza el modelo de negocio particular de cada empresa”, es

como una guía de instrucciones que establece cuáles son los mejores sitios para desarrollar el

negocio, lo que se necesita y qué hacer en situaciones difíciles, o sea, dónde, con qué y qué.

El plan de marketing es un documento en el que se recoge el análisis de la situación de la

empresa, los objetivos que busca conseguir y los pasos a seguir para conseguirlos. Un plan

concreto y detallado además de ayudar a cumplir los objetivos de la empresa, también refuerza el

compromiso de la dirección y los trabajadores, ayuda a establecer una visión a corto y largo

plazo, mejora la eficacia, la eficiencia y ayuda a evitar errores y a corregirlos a tiempo cuando se

producen. Para elaborar el plan de marketing se necesita organización para lograr coherencia y

efectividad de este, debe ser cumplible, concreto y medible a través de acciones de control y

monitoreo.

En la propuesta y presentación del plan de marketing se deben seguir las siguientes etapas:

1. Analizar la situación actual de la empresa: es necesario conocer las características del

público potencial y su comportamiento, sus motivaciones, expectativas y otras., conocer

la competencia, qué está haciendo y cómo, cómo ser mejor, definir los canales de

distribución y sobre todo conocer las debilidades y fortalezas, las amenazas y las

oportunidades del negocio elaborando la matriz DAFO.

2. Objetivos: es importante que las metas a seguir tanto a corto como a largo plazo en el

marketing queden bien definidas en el plan. Estos objetivos tanto financieros como de

mercado deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo y cada uno

debe reflejar la fecha límite o plazo para empezar a organizar las acciones de marketing

basadas en metas financieras que deben reflejar a dónde se quiere llegar y cómo.

3. Estrategias: para definir las estrategias de marketing que se pondrán en marcha, es

necesario tener en cuenta los objetivos que se han trazado y a partir de ellos pensar cómo

se pueden conseguir. Es aconsejable establecer estrategias generales y seguidamente ir

añadiendo estrategias más detalladas que se acerquen más al cumplimiento de los

objetivos que serían definir el mercado meta, lograr el posicionamiento deseado,

conseguir una línea de producción o servicios, establecer precios y elaborar un buen

proyecto de publicidad y promoción.

4. Elaboración y revisión del plan: este plan debe responder a cada aspecto presentado en

las estrategias dando solución a las preguntas claves qué, quién, cuánto y cuándo. Este

plan debe ser revisado continuamente para ir evaluando los resultados a medida que se va

ejecutando y poder realizar un balance de la situación y comprobar si los objetivos

definidos son realistas, cumplibles y efectivos. Este plan debe realizarse en conjunto con

todos los departamentos involucrados en la gestión empresarial, aunque es

responsabilidad de la dirección la proyección de este.

5. El presupuesto: una vez revisado y entregado el plan, se debe elaborar un presupuesto

que resuma los costos necesarios para llevar a cabo todas las acciones del plan, una vez

aprobado se podrá contar con los recursos necesarios para llevar a cabo todas las
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actividades de marketing como programar pedidos, fijar fechas, contratar personal y

otras.

6. Acciones de control: en estas acciones de control se elaboran planes de contingencia a los

imprevistos, se describe la forma en que hará seguimiento de los avances del plan, se

revisará la organización y control del trabajo de marketing y la efectividad del plan de

acuerdo con los objetivos y estrategias a seguir. En caso de detectar posibles errores el

control y monitoreo permite corregirlos a tiempo y tomar medidas para que no se repitan.

Conclusiones

A modo de conclusión se puede decir que el marketing es una herramienta importante en la

determinación del éxito de una empresa, sin marketing una empresa no puede existir ya que sin

él no se puede conocer al consumidor, ni lo que necesita y por tanto no se puede alcanzar una

orientación bien definida del marketing a corto y a largo plazo para captar, retener y fidelizar a

los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. El marketing debe incorporar marcas

que sean relevantes para cubrir esas necesidades, originales para que se noten e impactantes que

se deseen y sea compartida esa experiencia con otros clientes a través de la recomendación para

así obtener rentabilidad. El proceso de marketing es un proceso en continuo desarrollo y debe

adaptarse y dar seguimiento a los cambios de mercado, tecnología, economía, gustos y

necesidades de los clientes. Es necesario que el departamento de marketing fije objetivos

concretos, flexibles y alcanzables desarrollando estrategias eficaces para poder llevarlos a cabo

mediante un plan bien diseñado que recoja cada actividad a ejecutar en un plazo de tiempo

limitado.
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Referencias

Kotler, P. & Armstrong, G. (2013). Fundamentos del marketing. 11º edición. España:

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Moya, C. (2018). Introducción al marketing: conceptos esenciales. (Presentación de

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Moya, C. (2018). ¿Qué es el marketing? (Archivo de video). Recuperado 27 de agosto

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