REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LOS LLANOS

OCCIDENTALES “EZEQUIEL ZAMORA”
UNELLEZ-GUANARE

PRESUPUESTO DE
VENTAS.

BACHILLERES:
Elimar mejías C.I: 24.538.373
Kariana Méndez C.I: 26705565

JULIO, 2018.
 INTRODUCCIÓN

Las ventas constituyen la principal fuente de ingresos de una empresa, por lo tanto
es de vital importancia elaborar un presupuesto de ventas realista y consistente
con los objetivos que se desean alcanzar. Además, es el primer presupuesto que
se prepara en una empresa y debe estar fundamentado en un pronóstico de
ventas. Relaciona los ingresos provenientes de las actividades básicas de la
empresa durante un periodo determinado. En una empresa manufacturera y
comercial el presupuesto de ventas está determinado por el volumen de unidades
que esperan vender, mientras que en una empresa de servicios, los ingresos
están determinados por la cantidad de servicios que la compañía espera prestar
en un periodo determinado.
¿QUÉ ES UN PRESUPUESTO DE VENTAS?

Llegamos a la conclusión de que un presupuesto de ventas es una herramienta

valiosa que otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas
esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa.

¿CÓMO HACER UN PRESUPUESTO DE VENTAS PROYECTAS?

La firma confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y

servicios que planea vender en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes y
servicios serán vendidos. Eso es concretamente un presupuesto de ventas.

CARACTERÍSTICAS DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Entre las características de un presupuesto de ventas, te diremos que el

presupuesto de ventas es el primer componente de un presupuesto operativo
principal. Esto se debe a que las ventas afectan a todas las otras partes del
presupuesto principal.

Éste incluye el total de las ventas valuadas en cantidad y contiene tres partes: las
ventas de equilibrio, las ventas esperadas y las proyectadas. El presupuesto de
ventas también se desglosa por producto, lugar, densidad de clientes y los
comportamientos estacionales de las ventas. Esto provee un plan tanto para las
ventas al contado como las ventas a crédito.

La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a ser

vendida, multiplicado por la cantidad. Un presupuesto de ventas es planificado en
función de la competencia, el material disponible, los costos de distribución, los
controles del gobierno y el ambiente político.

CUÁL ES LA IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

La importancia de un presupuesto de ventas, y la primera de ellas es que
mediante éste, se controlan los recursos financieros asignados a los objetivos de
venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre
las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía
en lo que concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las
ventas, y también en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que
imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias.

EFECTOS DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Un buen presupuesto de ventas debe servir como guía a la compañía en lo que

concierne a sus objetivos de ventas. Debe ser flexible y elástico a los cambios
volátiles del mercado. El presupuesto no debe poner demasiadas restricciones en
las funciones de venta de la empresa. Este es un plan financiero para la venta de
bienes y servicios, es la base sobre la cual las decisiones financieras son
tomadas. El presupuesto también estable las cuotas de ventas de la empresa. El
marketing en línea y tradicional, el marketing en los medios y otro tipo de gastos
en publicidad son planeados en base al presupuesto de ventas.

BENEFICIOS QUE TE OFRECE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Entre los más destacados beneficios que te ofrece un presupuesto de ventas, te

diremos el hecho de que el presupuesto de ventas ayuda a la empresa a alcanzar
sus objetivos de ventas. También ayuda a prevenir una caída en las ventas y
provee una base para la evaluación de las mismas. Un presupuesto de ventas es
útil para integrar todos los departamentos de una compañía porque alcanzar un
objetivo de ventas es el secreto para obtener ganancias. Esto ayuda a cada
departamento a evaluar su desempeño y corregir cualquier error en su proceder.
En términos más amplios, ayuda a la compañía a distribuir los bienes y servicios
de manera efectiva en cuanto a los costos.

También ayuda a la compañía a mantener sus gastos de marketing dentro de

límites razonables. Y poder tener un mejor dominio de inventarios que deben
siempre permaneces en existencia. De manera tal, que el presupuesto de venta es
parte fundamental del buen funcionamiento de una empresa.

COSAS QUE NO DEBEN PASAR POR ALTO PARA HACER UN

PRESUPUESTO DE VENTAS

Debemos hacerles algunas advertencias, y es que el presupuesto de ventas

conlleva limitaciones, y un buen presupuesto de ventas consiste en superar esas
limitaciones. El presupuesto de ventas no puede predecir los eventos futuros de
manera efectiva. Puede que esto no sea fácilmente aceptado por todas las
personas de la organización. Preparar un presupuesto de ventas consume mucho
tiempo gerencial. Normalmente los presupuestos de venta son conservadores en
lo que respecta a inversiones que darán beneficios en el largo plazo. Para ello, se
hacen estudios de análisis de las tendencias de ventas de una empresa.

PASOS EN LA PREPARACIÓN DE UN PRESUPUESTO OPERACIONAL

Hay que ser muy cauteloso y muy discreto en cuanto a elaborar un presupuesto
de ventas a priori, porque esto podría conllevar a sembrar falsas expectativas que
después pudieran degenerar en un descalabro mental. No se debe presupuestar a
la ligera porque existen algunos factores que podían incidir notablemente en una
variación de forma negativa. Entre ellas se pudieran mencionar huelgas,
enfermedades del personal, leyes limitativas, escaseces de materia prima y
algunos otros factores.

ELEMENTOS INTERNOS Y EXTERNOS DE LA EMPRESA A CONSIDERAR UN

PLAN DE VENTAS:

El plan de publicidad implica un proceso de toma de decisiones y de ejecución que

ha de basarse en la información disponible sobre un grupo de factores críticos:

Elementos internos
Aspectos que forman parte de la gestión de la compañía, que lógicamente es
quien puede proporcionar la mejor interpretación sobre ellos.

 Plan de marketing: producto, precio, distribución, comunicación comercial

y todo lo referente a sistemas de relación con los clientes.

 Cultura corporativa: entendida como el conjunto de conocimientos y

manifestaciones creados o adquiridos por la organización que se conservan
y traspasan a sus miembros. Explica cómo es, cómo se piensa y se siente
dentro de ella, así como su conducta en el entorno.

 Etapa de la organización: que determina sus prioridades y sus mensajes.

Algunos de los procesos más significativos son: inicio, consolidación,
internacionalización, remodelación y crisis.

 Etapa del producto: que regularmente sigue un ciclo de vida: lanzamiento,

crecimiento, madurez, saturación y declive.

Elementos externos

Aquellos que forman parte del macro ambiente o del microambiente en el que se
desenvuelve la actividad de las empresas y del resto de organizaciones.

 Competencia: aquellos que buscan objetivos semejantes y ofrecen

productos, servicios o ideas semejantes.

 Público al que se dirige la empresa, en cualquiera de sus acepciones y

entre el que quiere ser aceptado, preferido.

 Instituciones de apoyo o rechazo, con objetivos de distinta índole

(Asociaciones de consumidores, Instituto de la Mujer, ONG’s, etc.) y acceso
 a la opinión pública. Su juicio puede actuar sobre la preferencia o la
desaprobación de la campaña o de lo que propone.

 Restricciones legales y sociales: que, en el primer caso, registren las

posibilidades del mensaje o de su difusión y, en el segundo, establecen
límites que, de sobrepasarse, pueden motivar también el rechazo hacia la
campaña.

El conocimiento de estos factores permite realizar una selección estratégica más

segura, tanto en creatividad como en medios. Por el contrario, no tenerlos en
cuenta puede provocar errores elementales pero transcendentes.

MÉTODO DE PRONÓSTICO DE VENTAS

Métodos cuantitativos

 Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto

siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de
mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta
estudiando los factores relacionados con el producto.

 Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores

relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y
compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda,
etc.

 Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores

de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).

 Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar

teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando
factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.
  Pruebas de Mercados: Una empresa vende un producto determinado en
una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados.
Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

Características de los pronósticos cuantitativos

 Los pronósticos casi siempre son incorrectos: Lo importante es

centrarnos en el error esperado de cada pronóstico.

 Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos:

Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de
productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a
cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.

 Los pronósticos no son sustituto de demanda calculada: Si se cuenta

con información de la demanda real no tiene caso obtener pronósticos.

 Son tendencias proporcionadas sobre la base de históricos: con la

finalidad de tener una certeza en el crecimiento a futuro de acuerdo a una
metodología.

MÉTODOS CUALITATIVOS

 Pronósticos generados a partir de información que no contiene una

estructura analítica bien definida: Este tipo de pronósticos resulta
bastante útil cuando no se cuenta con información histórica (por ejemplo un
nuevo producto)

 Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un

relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un
producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, packaging, etc.
Su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra
la compra misma.
  Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas
con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores,
jefes de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos
si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con
el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico.
La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las
herramientas estadísticas, métodos, etc.

 Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser

acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata
más de conjeturas.

 Una manera de reducir el margen de error es aplicar el método Delphi:

Se toma un grupo de conocedores y de formas anónimas opinan, luego se
resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas
estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción,
esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de
poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un
solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”.

Juicio de consultores expertos:

Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una

industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando. Se realizan
varias consultas, sobre lo cual es favorable para las investigaciones. Este tipo de
información puede ser obtenida dentro o fuera de la organización, en forma
gratuita o por medio de una contratación, en asociaciones profesionales, cámaras
de comercio, instituciones gubernamentales, universidades.
A lo largo del proyecto, el juicio de expertos se usa en:

 La integración del proyecto.

 El control integrado de cambios.
 El cierre administrativo y cierre de los contratos.
 Planificación y definición del alcance.
 La definición de las actividades del proyecto.
 Las estimaciones de actividades, recursos y costos.
 El análisis de riesgos.
 La planificación de compras y adquisiciones.

Características de los pronósticos cualitativos

 El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información

cualitativa externa.

 El pronóstico es subjetivo: El mismo se sesga según la perspectiva

optimista o pesimista que tengan las personas

 Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez en ocasiones

constituye el único método se suelen utilizar para productos individuales, o
familias de productos pero rara vez para mercados completos

CONFECCIÓN DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados

cuidadosamente, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán
confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los
presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos
administrativos.

Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. Éste debe
verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser
aceptado, modificado o rechazado por la administración. Es esencial que su
preparación se realice antes de cualquier decisión y que indique las ventas
probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un
pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en
donde está ubicada, y otro de la propia empresa.

A continuación, te explicamos los pasos necesarios para elaborar un

presupuesto de este tipo:

1. Pronostica las ventas del sector:

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las
empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La
comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten
detectar las siguientes situaciones:

 Si el mercado es superior a la oferta, los productores pueden acortar la

distancia mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de
productos o la integración.

 Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al

atrincheramiento, la contracción de productos, la diversificación o la
instauración de políticas crediticias o de precios que conduzcan al
desplazamiento de competidores.

 Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de

factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la
capacidad instalada, las políticas sobre productos y la intención de ampliar
su oferta mediante proyectos de inversión.

2. Pronostica las ventas de la empresa

Aquí el pronóstico se fija de acuerdo a su participación en el mercado. La gerencia

debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del
reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el
estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing
que puedan implementarse.

Agrega otros datos pertinentes

Esta información debe relacionarse tanto con las restricciones, como con las
oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:

a. Capacidad de fabricación

b. Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.

c. Disponibilidad de de una fuerza laboral.

d. Disponibilidad de capital para financiar la producción.

e. Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos

productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los
territorios de ventas.

ALGUNOS CONSEJOS PARA MEJORAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS

¿Cómo utilizar el Presupuesto para mejorar las ganancias?

 Las ganancias pueden aumentar con el solo hecho de comenzar a

controlar, cada mes, los costos y los gastos fijos.

 Recuerda que tu contador debe presentar mensualmente los Estados

Financieros, uno de ellos es el Estado de Resultados que muestra las
ventas, los costos, los gastos y las ganancias para un periodo.

 Anexo al estado de resultados, el contador debe detallar los costos y gastos

fijos para cada centro de costo que se haya creado. Cada centro de costos
debe tener un responsable que administra ese centro.
 El Estado de Resultados debe mostrar los gastos reales de los meses y
periodos anteriores. Lo ideal es mostrar, al menos, los últimos tres meses y
el acumulado comparado con los mismos meses del periodo anterior.

 Con la herramienta del presupuesto el contador debe agregar una columna

a la derecha de cada anexo de gastos para mostrar las sumas que se
habían presupuestado y luego calcular la variación tanto en dinero como en
porcentajes.

 El empresario revisa toda la información con su contador y luego va

llamando a cada uno de los responsables, por área, para analizar el
comportamiento individual.
 CONCLUSIÓN

El presupuesto de ventas constituye un elemento fundamental para el estado de

resultados proyectado, ya que proporciona la información relacionada con los
ingresos provenientes de las ventas, los cuales son el pilar fundamental del estado
de resultados presupuestario. La predicción de las ventas para un periodo
presupuestario es lo que se denomina pronóstico de ventas. Por otra parte, es la
justificación monetaria de las actividades desarrolladas en la empresa para
mejorar los objetivos mercantiles, que le permitan crear estrategias competitivas,
incidentes en la determinación de la fuerza de venta y la demanda de los servicios.