Tgo Gestion de Mercados 621113 v2

LÍNEA TECNOLÓGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLÓGICA: INVESTIGACIÓN, PLANEACIÓN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y

MEDIOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION
CÓDIGO VERSION DENOMINACIÓN DEL PROGRAMA:

GESTIÓN DE MERCADOS
621113 2
Lectiva Total
DURACION MAXIMA
18 meses
ESTIMADA DEL
APRENDIZAJE EN Productiva 24 meses
MESES
6 meses
NIVEL DE FORMACIÓN TECNÓLOGO

El programa Tecnólogo en Gestión de Mercados se creó para
brindar al sector Comercio y Servicios, la posibilidad de
incorporar personal con altas calidades laborales y
profesionales que contribuyan al desarrollo económico, social
y tecnológico de su entorno y del país, así mismo ofrecer a
los aprendices formación en las tecnologías relacionadas con
la planeación y segmentación de mezclas óptimas de
productos y servicios que sacien plenamente las necesidades,
deseos y demandas del consumidor o del mercado
seleccionado como meta. En el aspecto socioeconómico,
cualquier sector de la economía industrial, agrícola, comercial
o de servicio, requiere del mercadeo y las ventas para llevar a
cabo su misión, filosofía y visión empresarial.
En todo el País se cuenta con potencial productivo en el área

de Mercadeo y su fortalecimiento y crecimiento socio-
económico tanto a nivel regional como nacional, dependen en
JUSTIFICACION
gran medida de un recurso humano cualificado y calificado,
capaz de responder integralmente a la dinámica del sector,
que promueva en las organizaciones en donde se
desempeñe, el desarrollar “Cultura de Mercadeo” para
hacerlas más competitivas, ya que el mercadeo deja de ser
operativo para hacer parte de la filosofía empresarial de las
organizaciones. El SENA es la única institución educativa que
ofrece el programa con todos los elementos de formación
profesional, sociales, tecnológicos y culturales, metodologías
de aprendizaje innovadoras, acceso a tecnologías de última
generación, estructurado sobre métodos más que contenidos,
lo que potencia la formación de ciudadanos librepensadores,
con capacidad crítica, solidarios y emprendedores, que lo
acreditan y lo hacen pertinente y coherente con su misión,
innovando permanentemente de acuerdo con las tendencias
y cambios tecnológicos y las necesidades del sector
empresarial y de los trabajadores, impactando positivamente
1
la productividad, la competitividad, la equidad y el desarrollo

del país.
REQUISITOS DE Académicos: Bachiller
INGRESO Superar prueba de aptitud y conocimiento
COMPETENCIAS QUE DESARROLLAR
210301029 Analizar los resultados contables y financieros según los criterios de

evaluación establecidos por la organización
260101018 Implementar el sistema de información de mercados de acuerdo con las
necesidades de información de las subáreas y los objetivos de la empresa.
260101032 Diseñar el proyecto de la investigación de mercados de acuerdo con los
objetivos y metas de la Investigación.
260101016 Planear Actividades De Mercadeo Que Respondan A Las Necesidades Y
Expectativas De Los Clientes Y A Los Objetivos De La Empresa.
260101024 Gestionar Las Superficies En Los Puntos De Venta Según Estrategias De
Exhibición.
260101007 Manejar Contactos Comerciales De Acuerdo Con La Actividad De
Mercadeo.
210101005 Dirigir El Talento Humano Según Necesidades De La Organización
260101021 Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas
de la empresa.
260101001 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y
características de los consumidores y usuarios
260101022 Identificar Los Comportamientos Del Mercado Según Resultados De La
Investigación Y Tendencias Del Entorno.
260101004 Desarrollar Los Canales De Distribución A Partir Del Mercado,
Idiosincrasia, Cultura Y Necesidad De Los Clientes.
260101003 Implementar las acciones de penetración del producto o servicio en el
mercado de acuerdo con la rentabilidad y estrategias de mercadeo.
260101014 Diseñar prototipos de productos y/o servicios, qué satisfagan las
necesidades y requerimientos de los clientes y cumplan la normatividad
legal vigente.
240201500 Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la
naturaleza en los contextos laboral y social
240201501 Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva
240201502 Producir textos en inglés en forma escrita y oral
Aplicar en la resolución de problemas reales del sector
RESULTADO DE
productivo, los conocimientos, habilidades y destrezas
APRENDIZAJE ETAPA
pertinentes a las competencias del programa de formación,
PRÁCTICA
asumiendo estrategias y metodologías de autogestión.
 Asistente de gerencia de mercadeo
 Analista de mercadeo
 Asistente de productos
OCUPACIONES QUE
 Asistente comercial
PODRA DESEMPEÑAR
 Ejecutivo de cuenta
 Investigador de Mercados
 Asesor de Comunicaciones
2
 Jefe de Comunicaciones
 Jefe de servicio al cliente
 Supervisor de ventas
PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR
El programa requiere de un equipo de instructores Técnicos,
conformado por:
 Profesional universitario o tecnólogo en administración
de empresas, Contaduría y/o ciencias afines.
Requisitos Académicos  Profesional universitario o tecnólogo en Mercadología;
mínimos. Mercadeo y Publicidad; Mercadeo Publicidad y Ventas;
Mercadotecnia.
 Profesional o tecnólogo en programas de formación
relacionados con los procesos de gestión logística en
la cadena de abastecimiento.
 Mínimo 24 (meses) con el ejercicio de la profesión u
Experiencia laboral y/o
oficio objeto de la formación profesional y un año en
especialización en…
labores de docencia en mercadeo.
 Formular, ejecutar y evaluar proyectos.
 Trabajar en equipo.
Competencias Mínimas.  Establecer procesos comunicativos asertivos
 Manejar herramientas informáticas asociadas al área
objeto de la formación.
Centrada en la construcción de autonomía para garantizar la
calidad de la formación en el marco de la formación por
competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de
técnicas didácticas activas que estimulan el pensamiento para
la resolución de problemas simulados y reales; soportadas en
el utilización de las tecnologías de la información y la
comunicación, integradas, en ambientes abiertos y
pluritecnológicos, que en todo caso recrean el contexto
productivo y vinculan al aprendiz con la realidad cotidiana y el
ESTRATEGIA desarrollo de las competencias.
METODOLOGICA
Igualmente, debe estimular de manera permanente la
autocrítica y la reflexión del aprendiz sobre el que hacer y los
resultados de aprendizaje que logra a través de la vinculación
activa de las cuatro fuentes de información para la
construcción de conocimiento:
 El instructor - Tutor
 El entorno
 Las TIC
 El trabajo colaborativo garantizar
3
CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

CODIGO VERSION DENOMINACION
210301029 2 Analizar los resultados contables y financieros según
los criterios de evaluación establecidos por la
organización.
DURACIÓN ESTIMADA PARA
EL LOGRO DEL 140 horas.
APRENDIZAJE
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIÓN
21030102901 Analizar la información de los procesos contables y financieros, para
asegurar veracidad en la relación costo beneficio de acuerdo con la
política de la organización.
21030102902 Investigar las causas y soluciones a los problemas contables y
financieros con sentido de pertenencia, de acuerdo con las normas de
control interno y financieras.
3. CONOCIMIENTOS
3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
 Políticas y teorías económicas modernas y actualizadas: definición, objetivo,

alcance, impacto, normatividad, ventajas, desventajas, entes ejecutores,
prospectiva.
 Políticas y estructuras organizacionales: empresa, clasificación de empresa,
definición de la política, implementación y control
 Análisis del entorno económico-empresaria: variables, tipos de variables,
agregados económicos, PIB.
 Análisis de tendencias del mercado: Definición de mercado, tipos de mercado,
oferta, demanda, equilibrio de mercado.
 Normas legales vigentes: Registro mercantil, afiliación a la seguridad social de los
trabajadores, licencia de funcionamiento e inscripción al registro único tributario.
 Normas de control interno: normatividad ISO y sistemas de gestión de calidad de la
organización.
 Administración financiera: Interpretación de los principios Contables e ingeniería
económica.
 Manejo de Software financiero: Simuladores financieros.
 Análisis financiero: Análisis vertical, horizontal, punto de equilibrio y flujos de caja.
 Indicadores económicos y financieros aplicables a la organización: Tipos de
cambio, tasa representativa del mercado, tipos de cambio, indicadores de bolsas
de valores, indicadores de liquidez, endeudamiento y actividad económica.
 Toma de decisiones: Método científico, árbol de problemas, matriz de Vester,
óptimo de Pareto, diagramas de espina de pescado, gráficos de control.
 Ética y moral: Valores, ética empresarial, liderazgo, motivación.
3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO
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 Identificar los problemas financieros, de acuerdo con las conclusiones de la

interpretación.
 Investigar y determinar las causas de los problemas de acuerdo con el entorno y las
políticas institucionales.
 Reexpresar la información de acuerdo a los indicadores de inflación y evaluación.
 Calcular, agrupar, comparar y analizar los indicadores, con base en los criterios
establecidos por la organización.
 Concluir y explicar la información de acuerdo a los criterios establecidos por la
organización.
 Proponer soluciones de acuerdo con principios éticos y profesionales.
 Plantear las soluciones y correcciones, teniendo en cuenta las alternativas
financieras y económicas.
4. CRITERIOS DE EVALUACION
 Contextualiza las causas de la problemática financiera de acuerdo con el entorno y
las políticas de la organización.
 Interpreta los indicadores, con base en la información contable y financiera y su
comportamiento frente a los indicadores de inflación y evaluación.
 Propone alternativas de solución y correcciones financieras y económicas a partir del
análisis de la información y los criterios establecidos por la organización de acuerdo
con principios éticos y profesionales.
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260101018 2 Implementar el sistema de información de mercados de
acuerdo con las necesidades de información de las sub
áreas y los objetivos de la empresa.
DURACIÓN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE 140 horas
26010101801 Recolectar y clasificar información con veracidad, fidedignidad de las
fuentes, de acuerdo con los parámetros establecidos en la Planeación
Estratégica de la organización
26010101802 Constituir el sistema de información de mercadeo según los objetivos de
las actividades del plan de mercado
26010101803 Mantener actualizada la base de datos a partir de la evaluación de los
informes de diferencias presentadas entre la investigación de mercados y
las necesidades de información del sistema y subsistemas de mercadeo
de la organización.
3. CONOCIMIENTOS
GENERALIDADES DEL SIM Concepto, Importancia, Necesidades de información
SISTEMAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS: Subsistema De: Datos Internos. De
Inteligencia, Investigación de Mercados, Subsistema de Apoyo a las decisiones de
Mercadeo
 Tipos : Números de teléfonos gratuitos 018000, Fax, Mercadeo de respuesta
directa, televisión interactiva, e-mail, infocomerciales, tableros electrónicos de
anuncios, servicios de información en línea, Internet
DATOS: Concepto Internos (tipos de clientes, consumo, área geográfica, antigüedad,
distribución, agentes de ventas, volúmenes de venta) Externos Fuentes: primaria
secundaria Tipos : cualitativos Cuantitativos. Bases de mercadeo
 Depuración y homogenización: Formatos Diagnósticos previos. Normalización
estándares
REGISTRO DE LA INFORMACIÓN: Características .Relacional, Comunicación, Ínter
conectividad, Centrales telefónicas. Históricos.
 Manejo de software de datos de mercadeo:
BASE DE DATOS: Estructura del SIM(precios, gastos publicitarios, ventas,
competencia, comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, gastos de
distribución,
 Variables y Tipos: Diseño Guiones Telemercadeo Tablas y Motores de búsqueda
 Componentes: Tablas, Cuadros de registro. Campos Formatos
 Generación de múltiples: reportes y estadísticas, Volúmenes de datos. Flexible de
modificar.
 Paquetes y modelos estadísticos: análisis de datos.,
6
 Usos: identificación de clientes actuales -potenciales de bienes y servicios de la

organización.
 Procedimientos de retroalimentación: Actualización de ficheros Campos de
fechas Asignación de tiempos Eliminación. Tipo de registro
 Análisis y procesamiento: Paquetes y modelos estadísticos.
 Alertas y tiempos: actualización o eliminación de datos, de acuerdo con el tipo de
registro -Medios de comunicación: soporte de verificación y actualización.
SIM DE LA EMPRESA: Análisis del entorno interno y externo. Actualización de

información. Volúmenes.
 Capturar los datos mediante la utilización de los sistemas existentes
 Someter los datos a diagnósticos previos y normalizados de acuerdo a los estándares
establecidos
 Diagnosticar los datos capturados a través de programas, para luego proceder a su
normalización de acuerdo a los estándares que se hayan establecido.
 Considerar los datos internos sobre tipos de clientes por consumo, por área geográfica,
por antigüedad, por distribuciones, por agentes de ventas, por volúmenes de venta.
 Considerar los datos sobre precios, gastos publicitarios, ventas, competencia,
comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, gastos de distribución, para
estructurar el sistema de información de mercados.
 Depurar y homogenizar los datos de acuerdo con el formato establecido, antes de ser
incorporados a las bases de datos del sistema
 Recolectar los datos para la estructuración del sistema de información de manera
sistemática y registrarlos claramente para que puedan revisarse con posterioridad.
 Analizar y procesar los datos de los registros internos o de servicios externos de
información y los informes mediante paquetes y modelos estadísticos
 Verificar que los registros contengan campo con la fecha en la cual el registro fue
incorporado a la base de datos de mercadeo(BDM) y un campo
 Establecer los procedimientos de alerta para identificar el tiempo de actualización o
eliminación de datos, de acuerdo con el tipo de registro
 Actualizar las bases de datos periódicamente a través de los diversos medios de
comunicación
 Estructurar las bases de datos con información primaria y secundaria de fuentes
internas y externas a la organización.
 Registrar la información de la base de datos en tablas y cuadros que permitan obtener
nueva información desde diferentes perspectivas y como resultado de la interrelación
entre ellas
 Mantener la información de las bases de datos en forma organiza y bajo los parámetros
de seguridad exigidos por la organización
 Manejar las bases de datos aplicando las técnicas y tecnología existentes para tal fin y
bajo los parámetros establecidos por la organización
 Organizar la base de datos con información requerida por el área de mercadeo y las
demás áreas de la empresa
 Catalogar y archivar la información de la base de datos para el envío de
comunicaciones a clientes y usuarios.
7
 Utilizar las bases de datos para la identificación de clientes actuales y potenciales de

los bienes y servicios de la organización
 Diseñar las base de datos con guiones para Telemercadeo, tablas y motores de
búsqueda.
 Captura, depura y homogeniza datos de manera sistemática, mediante la utilización de
sistemas de recolección de información y diagnóstico previo de acuerdo con los
estándares establecidos, para luego proceder a su normalización considerando los
datos internos y externos en la estructura del SIM de la empresa
 Recolecta analiza y procesa los datos de los registros internos o de servicios externos
de información mediante paquetes estadísticos y luego verifica que los registros
contengan campo con la fecha en la cual el registro fue incorporado a la base de datos
de mercadeo (BDM) de la empresa
 Establece procedimientos de alerta para identificar el tiempo de actualización o
eliminación de datos periódicamente, de acuerdo con el tipo de registro y través de los
diversos medios de comunicación
 Estructura las bases de datos con guiones para telemercadeo según el medio a
utilizar y registra la información en tablas y cuadros para obtener nueva información
requerida por el área de mercadeo y las demás áreas de la empresa, desde diferentes
perspectivas de la organización.
 Maneja y mantiene la información de las bases de datos en forma organizada bajo los
parámetros de seguridad, aplicando las técnicas y tecnología existentes para tal fin,
catalogando la información para el envío de comunicaciones a clientes o usuarios,
archivando sus datos para la identificación de clientes actuales y potenciales de los
bienes y servicios de la organización.
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260101032 2 Diseñar el proyecto de la investigación de mercados de
acuerdo con los objetivos y metas de la Investigación
EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE 140 horas
26010103201 Seleccionar el método de investigación que genere resultados esperados
para la transformación del contexto social, según el tipo de investigación
y los objetivos formulados en el proyecto
26010103202 Definir el objetivo de investigación de mercados según la formulación del
problema de investigación científica.
3. CONOCIMIENTOS
 La investigación de mercados: El proceso de la investigación de mercados.
 Investigación de mercados, según la etapa de investigación: Exploratoria, Concluyente
y de monitoria y desempeño.
 Características de la muestra.
 El proyecto de investigación de mercados.
 Tipos de información requeridos en la investigación de mercados, Primaria y
secundaria.
 Tipos de investigación cuantitativa y cualitativa.
 Métodos de recolección cuantitativos y cualitativos
 Capturar los datos mediante la utilización de los sistemas existentes
 Someter los datos a diagnósticos previos y normalizados de acuerdo a los
estándares establecidos
 Someter a un diagnóstico previo los datos capturados a través de programas, para
luego proceder a su normalización de acuerdo a los estándares que se hayan
establecido.
 Considerar los datos internos sobre tipos de clientes por consumo, por área
geográfica, por antigüedad, por distribuciones, por agentes de ventas, por volúmenes
de venta.
 Considerar los datos sobre precios, gastos publicitarios, ventas, competencia,
comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, gastos de distribución,
para estructurar el sistema de información de mercados.
 Depurar y homogenizar los datos de acuerdo con el formato establecido, antes de ser
incorporados a las bases de datos del sistema.
 Recolectar los datos para la estructuración del sistema de información de manera
sistemática y registrarlos claramente para que puedan revisarse con posterioridad.
 Analizar y procesar los datos de los registros internos o de servicios externos de
información y los informes mediante paquetes y modelos estadísticos.
9
 Verificar que los registros contengan campo con la fecha en la cual el registro fue
incorporado a la base de datos de mercadeo(BDM) y un campo
 Establecer los procedimientos de alerta para identificar el tiempo de actualización o
eliminación de datos, de acuerdo con el tipo de registro.
 Actualizar las bases de datos periódicamente a través de los diversos medios de
comunicación.
 Estructurar las bases de datos con información primaria y secundaria de fuentes
internas y externas a la organización.
 Registrar la información de la base de datos en tablas y cuadros que permitan
obtener nueva información desde diferentes perspectivas y como resultado de la
interrelación entre ellas.
 Mantener la información de las bases de datos en forma organiza y bajo los
parámetros de seguridad exigidos por la organización.
 Manejar las bases de datos aplicando las técnicas y tecnología existentes para tal fin
y bajo los parámetros establecidos por la organización
 Organizar la base de datos con información requerida por el área de mercadeo y las
demás áreas de la empresa
 Catalogar y archivar la información de la base de datos para el envío de
comunicaciones a clientes y usuarios.
 Utilizar las bases de datos para la identificación de clientes actuales y potenciales de
los bienes y servicios de la organización.
 Diseñar las base de datos con guiones para Telemercadeo, tablas y motores de
búsqueda
 Plantear el diagnóstico sobre el problema objeto de estudio.
 Plantear el objetivo de estudio y el proyecto de investigación de acuerdo con el tipo
de investigación.
 Establecer el marco conceptual, la formulación del problema, los objetivos, la
hipótesis y las variables de investigación.
 Plantear el objetivo de estudio de la investigación, que posteriormente serán las
preguntas de investigación.
 Redactar el objetivo de estudio de la investigación a partir de la hipótesis de
investigación y con base en los hechos acaecidos en la empresa y fuera de ella
 Enmarcar el proyecto de investigación desde el punto de vista conceptual y
metodológico para cumplir con los objetivos de la investigación.
 Establecer el modelo metodológico dentro de las fases, tiempo y recursos asignados
a la investigación.
 Definir el modelo metodológico que contenga el tipo y características de los
instrumentos que se utilizarán para la obtención de información.
 Establecer en el modelo metodológico las fases y procedimientos para la recolección
de información.
 Seleccionar el modelo metodológico, los procedimientos y técnicas de investigación
de acuerdo con el tipo de información a obtener y la relación entre esta.
 Definir el objetivo de estudio de investigación de mercados a partir de estudios
exploratorios previos que ratifican la necesidad de la investigación
 Definir el modelo metodológico a partir del tipo de investigación y de las
características de la muestra.
10
 Contemplar en el plan de recolección de información los objetivos de investigación, el

método de recolección, el plan de muestra y los instrumentos de investigación
 Captura, depura y homogeniza datos de manera sistemática, mediante la utilización de
sistemas de recolección de información y diagnóstico previo de acuerdo con los
estándares establecidos, para luego proceder a su normalización considerando los
datos internos y externos en la estructura del SIM de la empresa
 Recolecta analiza y procesa los datos de los registros internos o de servicios externos
de información mediante paquetes estadísticos y luego verifica que los registros
contengan campo con la fecha en la cual el registro fue incorporado a la base de datos
de mercadeo (BDM) de la empresa
 Establece procedimientos de alerta para identificar el tiempo de actualización o
eliminación de datos periódicamente, de acuerdo con el tipo de registro y través de los
diversos medios de comunicación
 Estructura las bases de datos con guiones para telemercadeo según el medio a
utilizar y registra la información en tablas y cuadros para obtener nueva información
requerida por el área de mercadeo y las demás áreas de la empresa, desde diferentes
perspectivas de la organización.
 Maneja y mantiene la información de las bases de datos en forma organizada bajo los
parámetros de seguridad, aplicando las técnicas y tecnología existentes para tal fin,
catalogando la información para el envío de comunicaciones a clientes o usuarios,
archivando sus datos para la identificación de clientes actuales y potenciales de los
bienes y servicios de la organización.
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260101016 2 Planear Actividades De Mercadeo Que Respondan A
Las Necesidades Y Expectativas De Los Clientes Y A
Los Objetivos De La Empresa.
DURACIÓN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 180 horas
APRENDIZAJE
26010101601 Diagnosticar el comportamiento del mercado, garantizando la utilización
de fuentes confiables y fidedignas de la investigación, según políticas de
la empresa.
26010101602 Diseñar indicadores y estándares de gestión de mercadeo considerando
la relación costo beneficio integrado, de acuerdo con objetivos de la
empresa.
26010101603 Estructurar estrategias de mercadeo orientadas a garantizar mercadeo
responsable, según indicadores de gestión.
26010101604 Establecer proceso de evaluación del plan de acción de acuerdo con los
objetivos del plan de mercadeo.
3. CONOCIMIENTOS
 Fuentes de información secundaria. Tipos de información: primaria y secundaria.
Fuentes de información: internas y externas.
 Herramientas de diagnóstico: DOFA, METAPLAN, NTC 1800, ISO 9000 - 2000
 Concepto de variable y tipo de variables de mercadeo
 Entorno empresarial
 Macroambiente
 Nivel de implicación de expansión a los mercados internacionales: etnocentricismo,
policentricismo y regrocentricismo
 Entorno económico: El PIB, rentas de capital, evolución de los precios, tasas de
desempleo, balanza de cuentas corrientes, moneda, reservas de divisas, derechos y
aranceles, tasas de interés, inflación, balanza comercial, nivel de endeudamiento,
deflactación y devaluación.
 Entorno geográfico e Infraestructura del mercado: Ubicación y tamaño, latitud,
fronteras, vegetación, longitud, accesos, puertos de entrada, distancias, modos de
transporte, sistema fluvial, variaciones de clima, topografía y orografía.
 Análisis interno de la empresa: Estructura del endeudamiento, rotación de capital,
liquidez, rotación de stocks, rentabilidad financiera y operativa, costos y precios de los
productos o servicios
 Análisis externo: Mercados, competencia nacional e internacional, demanda y oferta,
estructura de los sistemas de distribución, clima político, económico y social de los
mercados, reglamentación y normatividad
 Entorno político legal: Control de precios y cambios, costo de créditos, legislación
económica y social.
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 Entorno cultural: Valoración idiomática, analfabetismo e instrucción

 Políticas y objetivos organizacionales
 Estructura funcional de mercadeo
 Formatos comerciales
 Concepto, tipos y partes de un diagnóstico. Metodología para la elaboración de
diagnósticos. Matrices y herramientas de diagnóstico.
 Concepto de indicador y estándar
 Razones, proporciones y porcentajes
 Indicadores y estándares de gestión de mercadeo: Eficiencia, efectividad y eficacia.
Tipos de indicadores: variación, participación, rentabilidad, evolución y crecimiento
Software aplicado para construir indicadores
 Tablas y gráficos. Interpretación y análisis de datos de indicadores. Proyección,
regresión y correlación
 Indicadores económicos y financieros del mercado nacional e internacional.
 Planeación estratégica y Métodos
 Concepto y tipos de planes
 Políticas, misión, visión y objetivos organizacionales
 Tipos de estratégias. Software para programación de estrategias.
 Matrices de análisis y actores del mercado
 Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios
 Segmentación del mercado. Tipos del mercado.
 Oferta y demanda
 Características de los productos o servicios y el Ciclo de vida de los productos.
Características de la competencia
 Normatividad y reglamentación comercial
 La metodología del Marketing Management Simulation "BRANDMAPS"
 Técnicas de control de acciones de mercadeo
 Etapas del plan
 Programación de recursos. Presupuestos. Programación de tiempos. Técnicas y
herramientas de planeación y programación
 Estándares de desempeño
 Planes de contingencia
 Estudiar los entornos económico, geográfico, político, social, cultural y legal tanto
nacionales como internacionales previamente a la elaboración del diagnóstico del
mercado
 Formular diagnósticos partir de la información histórica y de las variables internas y
externas que afectan a la organización y al entorno.
 Desarrollar diagnósticos aplicando las metodologías, técnicas y tecnológicas
existentes para la identificación de variables internas y externas y evaluación de
situaciones del mercado.
 Elaborar diagnósticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y
debilidades de la empresa en el mercado y arrojen información de las variables que
afectan el mercado a partir de las orientaciones, políticas y objetivos de la empresa.
 Estructurar los diagnósticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes
áreas funcionales y niveles en la organización.
13
 Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluar la
variación, participación, penetración y crecimiento de los productos y servicios a nivel
nacional e internacional.
 Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la
compatibilidad de relación y análisis
 Fijar los indicadores y estándares de gestión teniendo en cuenta el formato comercial
del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos e ingresos de las áreas
funcionales de mercadeo en la empresa.
 Establecer indicadores que permitan medir la participación de la empresa en el
mercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo de los productos y servicios
durante las diversas etapas del ciclo de vida. Seleccionar las variables para establecer
indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relación y análisis
 Proyectar indicadores y estándares de gestión de mercadeo con base en el análisis de
los resultados anteriores y las fuentes de información existentes con el fin de comparar
lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes áreas de gestión del mercadeo.
 Determinar los indicadores con base en las ventas y costos definidos en el plan de
mercadeo para un periodo determinado, teniendo en cuenta las políticas y objetivos de
la organización y necesidades del mercado, aplicando para su calculo las técnicas y
tecnologías existentes.
 Evaluar las variables culturales de la región o país a incursionar con el fin de identificar
los aspectos a tener en cuenta en la formulación de las estrategias de comercialización
para el mercado seleccionado.
 Tomar la misión, visión, objetivos, políticas, estrategias corporativas y posición
deseada por la empresa dentro de los mercados como punto de partida para diseñar
el plan estratégico de negocios.
 Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa en el
contexto nacional e internacional en relación con los productos o servicios, las
unidades de negocios, el potencial de mercado, el mercado meta y la competencia,
para identificar las ventajas competitivas y las posibilidades de venta y exportación.
 Evaluar la tecnología, calidad y presentación del producto, servicio al cliente, logística
de distribución, estructura de costos y precios, para determinar la competitividad de la
compañía y de sus productos.
 Investigar la posición de la empresa, las ventajas competitivas, las características
diferenciadoras y comunes en cada uno de los mercados antes de formular el plan
estratégico de mercadeo.
 Formular estrategias analizando las barreras en cuanto a marcas, precios, lealtad de
los clientes, dificultad de acceso a las materia primas, canales de distribución
establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales.
 Ajustar las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, índices de desempeño
del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados nacionales e
internacionales e indicadores y parámetros de seguimiento y control establecidos por
la organización.
 Proponer planes estratégicos que abarquen todas las áreas funcionales de la actividad
de mercadeo nacional e internacional, teniendo en cuenta la estructura de la economía
mundial en sus aspectos institucionales y comerciales, económicos y geográficos.
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 Formular el plan de acción a partir del diagnóstico de la empresa teniendo en cuenta

los diferentes formatos y unidades de negocio, políticas, misión, visión, metas y
objetivos corporativos trazados por la organización.
 Definir el plan de acción coherente con los recursos físicos, económicos, técnicos,
tecnológicos, y humanos existentes en la organización, aplicando las etapas, métodos,
técnicas y procedimientos definidos para esta actividad.
 Proponer planes de acción que cuenten con herramientas de control diseñadas para
la verificación de su efectividad y acciones de contingencia de acuerdo con los
resultados y objetivos de la empresa.
 Recoge información del mercado partir de datos históricos y de las variables
internas y externas que afectan a la organización y al entorno, aplicando técnicas de
recolección de información secundaria de acuerdo con los aspectos objeto de
análisis.
 Evalúa la información desde diferentes perspectivas aplicando las metodologías,
técnicas y herramientas de diagnostico para la identificación y evaluación de
situaciones del mercado de acuerdo con los objetivos de la empresa.
 Identifica variables de mercadeo y de la empresa que arrojen información relacionada
con el fin de establecer indicadores y estándares de gestión de las acciones para
evaluar los resultados propuestos en el plan de mercadeo.
 Relaciona variables de mercadeo que planteen resultados medibles, mediante la
aplicación de razones y proporciones y de acuerdo con objetivos y metas de
mercadeo establecidas en el plan
 Plantea acciones de mercadeo para las diferentes áreas, tipos de formatos o
unidades de negocio a partir de los resultados del diagnostico, con base en
herramientas y técnicas para el diseño de estrategias.
 Elabora planes estratégicos para las diferentes acciones de mercadeo con el uso de
matrices estratégicas y con el apoyo de software a partir de los objetivos y políticas
de la empresa.
 Identifica recursos para la ejecución del plan utilizando técnicas y herramientas para
la elaboración de presupuestos y de programación de tiempos a partir de la
estrategias y tácticas planteadas en el plan estratégico.
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260101024 2 Gestionar Las Superficies En Los Puntos De Venta
Según Estrategias De Exhibición.
EL LOGRO DEL 140 horas
APRENDIZAJE
26010102401 Diseñar el stand y los espacios del evento siguiendo normas de salud
ocupacional, según el plan de comunicación y el tipo de producto o
servicio.
26010102402 Evaluar el impacto de la exhibición según el nivel de satisfacción de los
clientes.
26010102403 Diseñar la distribución del espacio en el establecimiento según las
superficies y estrategias de exhibición.
26010102404 Precisar el tipo de exhibición en el punto de venta teniendo en cuenta las
normas de higiene y seguridad industrial, según política comercial de la
empresa y tendencias de exhibición del mercado.
3. CONOCIMIENTOS
 Espacios: Distribución, Layout, planometría, antropometría, diagramación,
escenografía, normas de manejo, sistemas de señalización.
 Stand: Diseño, materiales e insumos, factores considerados para el diseño del stand.
 Tipos de stand: iluminación del stand, volumen del stand, forma del stand.
 Manejo de calor, iluminación y ambientación.
 Diseños de áreas: Áreas de uso del stand o de la exhibición. Áreas para localización
de bienes y equipos (estáticos o en circulación). Áreas de uso común. Áreas para
flujo y circulación de personas.
 Software aplicado a diseño.
 Contratación.
 Identidad Corporativa: filosofía, estrategias de comunicación, imagen del punto de
venta.
 Productos: características, portafolio
 Servicio al cliente: Triángulo del servicio, momentos de verdad, Cultura del servicio.
 Estrategias Corporativas de Comunicación
 Merchandising: definición, tipos, exterior e interior
 Exhibición de productos o servicios: Modos: Abierta. Cerrada. Islas, presentación,
guías, costos
 Zonas de exhibición: caliente, templada y fría. Temperatura: vertical, horizontal.
 Psicología del consumidor: definición, elementos: percepción objetiva y subjetiva
 Vitrinas: tipos: temporada, estaciónales, promociónales, informativas y comerciales.
 Góndolas.
 Material P.O.P.: Diseños y bocetos, carteleras, rompe tráficos, pendones, habladores,
otros.
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 Creatividad: definición, técnicas.

 Técnicas de animación de puntos de venta.
 Considerar para el diseño de los stands factores como la música, calor, volumen y
formas que destaquen la imagen de la empresa e impacten visualmente a los visitantes.
 Contemplar en el plano del stand las áreas de uso y flujo de personas, bienes y equipos
 Diseñar el stand teniendo en cuenta las normas legales y acuerdos comerciales.
 Preparar el stand considerando las estrategias de atención y servicio al cliente.
 Preparar el stand a partir de la estrategia global de comunicación de la empresa,
características y naturaleza de los productos o servicios.
 Describir y definir los materiales para el stand de acuerdo con los objetivos y
necesidades de la organización.
 Diseñar la arquitectura del punto de venta teniendo en cuenta la imagen corporativa,
las instalaciones y la fachada del punto de venta.
 Diseñar las entradas y salidas del establecimiento, respondiendo a las características,
objetivos y tipo de negocio.
 Diseñar el acceso al área de ventas y las áreas de circulación teniendo en cuenta las
entradas y salidas, el área total y los muebles a ubicar dentro del establecimiento.
 Organizar las superficies dentro del establecimiento comercial teniendo en cuenta el
flujo de clientes y su circulación dentro de las secciones, zonas y puntos de acceso.
 Diseñar en forma agradable el entorno en que se mueve el comprador para aplicar las
técnicas de animación y merchandising en el punto de venta.
 Determinar la ubicación de los diferentes sectores en el punto de venta en función de
la diagramación que induce a los consumidores a recorrer el local en su totalidad.
 Ubicar las secciones de acuerdo con el tipo y categoría de los productos y el nivel de
rotación de los mismos.
 Definir la exhibición de acuerdo con la política comercial y las tendencias de exhibición.
 Evaluar los intereses, sentimientos y expectativas de los clientes, previo al montaje de
las exhibiciones.
 Definir las exhibiciones teniendo en cuenta el tipo de producto, la ocasión de consumo,
la rotación y el segmento de clientes.
 Considerar los elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicación en la
preparación de exhibiciones.
 Localizar la temperatura de las vitrinas o sitios de exhibición, identificando los niveles
horizontales y verticales en los lineales
 Diagramar la exhibición en un planograma de acuerdo con las técnicas propias de la
exhibición.
 Diseñar las vitrinas y sitios de exhibición de acuerdo con la temporada, los objetivos
de exhibición y el tipo de merchandising.
 Diseñar las vitrinas y sitios de exhibición previo análisis de la rentabilidad de la
exhibición
 Aplicar las técnicas de exhibición, vitrinismo y creatividad para el montaje de
exhibiciones.
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 Realiza bocetos y mapas sobre distribución de espacios para montaje de stands,

considerando las áreas de uso y flujo de personas, bienes y equipos, y factores como
la música, calor, volumen y formas que destaquen la imagen de la empresa.
 Realiza planogramas, diseños de vitrinas y sitios de exhibición, aplicando las técnicas
propias de exhibición y vitrinismo, de acuerdo con la temporada, los objetivos de
exhibición y el tipo de merchandising
 Identifica los pasos a seguir para el montaje del stand en un evento, incluyendo, su
arquitectura en punto de venta, las entradas y salidas del establecimiento, el acceso
al área de ventas y las áreas de circulación., de acuerdo con la descripción y definición
de materiales requeridos
 Establece las exhibiciones de acuerdo con la política comercial y las tendencias de
exhibición, teniendo en cuenta el tipo de producto, la ocasión de consumo, la rotación
y el segmento de clientes.
 Exhibe el producto en el punto de venta tenido en cuenta la evaluación de los intereses,
sentimientos y expectativas de los clientes, utilizando técnicas de animación,
elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicación, según estrategias de
exhibición comercial
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260101007 2 Manejar Contactos Comerciales De Acuerdo Con La
Actividad De Mercadeo.
DURACIÓN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 180 HORAS
APRENDIZAJE
26010100701 Organizar la información relacionada con el desarrollo de los eventos
frente a los resultados obtenidos vs. los objetivos empresariales teniendo
en cuenta el tipo de evento según las políticas de la organización.
26010100702 Manejar las relaciones públicas con los diferentes actores que intervienen
en el evento, con respeto por otro y según el programa de publicidad y
promoción de la empresa.
26010100703 Realizar contratos frente a los requerimientos del evento con pertenencia
y de acuerdo con la revisión del cumplimiento de los términos de
negociación, el presupuesto y las normas legales.
3. CONOCIMIENTOS
 Política comercial, Objetivo de comunicación y estrategias de la compañía.
 Identificación del producto, mercado objetivo, clientes potenciales.
 Eventos comerciales: Proceso de alistamiento, tipos, propósito, logística,
requerimientos, programación, presupuesto.
 Relaciones públicas Internas y externas.
 Medios de comunicación: tipos. Diseño de campaña de comunicación. Elaboración de
piezas de comunicación para el evento: cartas, folletos, agendas. Oficina y boletín de
prensa.
 Protocolo en los eventos: tipos.
 Espacios: Tipos, Planimetría del lugar
 Especificaciones de insumos, materiales y equipos.
 Contratos: tipos, técnicas
 Normas: éticas, legales que rigen la contratación de espacios y medios.
 Normas seguridad industrial aplicada a eventos.
 Reconocimiento de los diferentes tipos de módulos según el formato Comercial.
Estrategias para la colocación los módulos de información. Sistemas de Información
Montaje de los módulos de información.
 Clientes: tipos, ponentes, expositores y organizadores.
 Información: tipos, técnicas de recolección, fuentes, procesamiento, análisis y registro.
 Tecnologías de la información para el manejo de bases datos. Elaboración de bases
de datos. Software aplicado de bases de datos. Interpretación y traducción de
documentos.
 Clases de donaciones para eventos.
 Diferentes patrocinadores.
 Formas de certificar el evento.
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 Relaciones internas dentro del canal de distribución.

 Requerimientos para el desarrollo de eventos. Programación de actividades en el
evento.
 Elaboración de contraseñas y gafetes para identificación de participantes.
 Notas de reconocimiento.
 Documentos de memorias.
 Seleccionar los espacios teniendo en cuenta el número de participantes, las distancias,
los medios de transporte y la infraestructura y eficiencia del sitio.
 Reservar los espacios con base en el cronograma de tiempo y la contratación se rige
por la reglamentación de uso de espacio.
 Recibir espacios y medios de apoyo a eventos de acuerdo con los términos de la
negociación.
 Instalar módulos de información en lugares de mayor circulación y movimiento del
evento y apoyados con el software requerido.
 Elaborar directorios y bases de datos sobre los clientes, proveedores, distribuidores,
ponentes, expositores y organizadores.
 Diseñar la campaña de difusión del evento con base en el programa de publicidad y
promoción de la empresa.
 Considerar medios comerciales y la posibilidad de página web como factores
determinantes en el proyecto de comunicación.
 Enviar información a los medios y a la oficina de prensa sobre los detalles del stand y
el material informativo, acompañados de fotografías que muestren el objetivo del
evento.
 Tramitar donativos y patrocinios siguiendo las políticas de cada organización.
 Suministrar información e invitaciones a los participantes y medios de comunicación
dentro de las fechas señaladas en la programación del evento.
 Elaborar programas y comentarios para los maestros de ceremonia según los
requerimientos del evento.
 Registrar y certificar a los participantes de acuerdo con la programación establecida
para el evento.
 Atender a los participantes, invitados especiales, ponentes e integrantes de las mesas
de trabajo de acuerdo al plan de relaciones públicas establecido para el evento.
 Elaborar y enviar documento de memorias
 Analizar las características de los productos y servicios, su rotación y rentabilidad para
fijar tiempo y espacio.
 Seleccionar proveedores y contratistas de los catálogos y listas maestras, teniendo en
cuenta las políticas y criterios de selección y los productos que comercializa.
 Acordar términos de negociación entre el distribuidor y el productor en torno a los facing
que deben dedicar a los productos por el volumen de ventas y rentabilidad.
 Negociar los espacios y zonas de exhibición con base en las políticas del productor y
distribuidor.
 Elaborar contratos de espacios y medios de apoyos teniendo en cuenta el presupuesto
asignado para el evento.
 Contratar espacios y medios de apoyo al evento de acuerdo con las necesidades y
expectativas de cantidad, calidad, costo, tiempo y disponibilidad física.
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 Contratar los servicios generales, los ponentes y medios de comunicación que

participan en el evento teniendo en cuenta los requerimientos del mismo y el tipo de
contrato.
 Contratar los equipos y medios de apoyo al evento de acuerdo con el tipo de evento
programado.
 Identifica y organiza la información relacionado con el desarrollo de los eventos
elaborando directorios y bases de datos sobre los clientes, proveedores, distribuidores,
ponentes, expositores y organizadores utilizando herramientas tecnológicas de
información para el seguimiento de las actividades programadas y para enviar los
documento de memorias al finalizar el evento
 Programa eventos comerciales de acuerdo con la disponibilidad de tiempo, a
propósitos y resultados de las actividades de relaciones públicas con los clientes
teniendo en cuenta los aspectos de comunicación, logística y generación de
información dentro de las fechas señaladas y la programación establecida.
 Diseña la campaña de difusión del evento, con base en el programa de publicidad y de
promoción de la empresa enviando información a los medios y a la oficina de prensa
sobre los detalles del stand y el material informativo y fotográfico de acuerdo con el
objetivo del evento según el presupuesto asignado por la empresa.
 Analiza los términos de contratación de los espacios y medios de apoyo de acuerdo
con las expectativas de cantidad, calidad, costo, tiempo y disponibilidad física, fijando
los procedimientos del contrato de los ponentes de acuerdo con los servicios generales
requeridos y los medios de comunicación que cubrirán el evento.
 Realiza contratos frente a los requerimientos de un evento de acuerdo con la revisión
del cumplimiento de los términos de negociación, el presupuesto y las normas legales
para garantizar la calidad del servicio, según las políticas de la organización.
21

210101005 2 Dirigir El Talento Humano Según Necesidades De La
Organización.
DURACIÓN ESTIMADA
APRENDIZAJE
21010100501 Coordinar el talento humano de acuerdo con los objetivos, estrategias,
tiempos y recursos según indicadores de gestión.
21010100502 Realizar el entrenamiento y el seguimiento de la efectividad del
desempeño del talento humano, según planes de mejoramiento
establecidos por la organización.
21010100503 Evaluar la gestión del talento humano según niveles de rendimiento a
partir de normas y procedimientos establecidos a nivel interno y externo
según indicadores de gestión.
21010100504 Analizar los resultados de la evaluación de manera ecuánime, según
políticas de gestión y necesidades de las áreas y procesos
3. CONOCIMIENTOS
 Objetivos, metas, estrategias y políticas organizacionales. Principios y valores de la
organización.
 Dirección del talento humano. Conocimientos y competencias requeridas en cada
cargo y función. Perfil del talento humano. Políticas laborales
 Objetivos y estrategias en los procesos de aprovisionamiento, producción y distribución
 Funciones: tipos, resultados esperados en cada función
 Diagnósticos. Planes de mejoramiento
 Deficiencias en el rendimiento
 Programación de actividades
 Recursos y medios requeridos para el desarrollo de las funciones
 Monitoreo y seguimiento del desarrollo de las actividades
 Empoderamiento
 Clima organizacional
 Manejo de la comunicación
 Toma de decisiones
 Trabajo en equipo
 Normas de seguridad y salud ocupacional
 Instrumentos de evaluación de rasgos y conductas
 Estándares de calidad en el desarrollo de los procesos
 Indicadores de gestión
 Áreas de rendimiento
 Variables de medición de rendimientos
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 Programar el talento humano de acuerdo con las necesidades de las unidades de

negocio
 Realizar el entrenamiento y la capacitación del talento humano teniendo en cuenta los
principios y valores de la organización
 Dirigir el talento humano según actividades programadas, disponibilidad de tiempo y
recursos
 Realizar planes de salud y seguridad ocupacional de acuerdo con las normas y políticas
de la organización
 Estimular los buenos resultados del recurso humano reconociendo y retribuyendo su
desempeño
 Evaluar las relaciones interpersonales y el comportamiento del talento humano
 Evaluar el comportamiento del talento humano, su sentido de pertenencia y su
creatividad según el nivel de servicio establecido y los estándares de calidad
 Analizar la evaluación de la gestión de procesos, tareas y nivel de servicio, identificando
las variables de gestión y áreas de rendimiento según lasa normas y procedimientos
establecidas.
 Evaluar la creatividad y la toma de decisiones según indicadores de gestión.
 Evaluar la calidad del desarrollo de los procesos según normas y procedimientos
 Analizar los resultados de la gestión del recurso humano según metas organizacionales
y técnicas de medición
 Verificar el cumplimiento del desarrollo del talento humano de acuerdo con las
estrategias y los objetivos
 Medir el rendimiento del recurso de acuerdo con los indicadores de gestión y los
objetivos, dentro de los periodos establecidos
 Identificar las debilidades y fortalezas del talento humano por medio de las técnicas
establecidas
 Identifica las necesidades de recursos humanos requerida en los procesos
empresariales a partir de las funciones de los procesos de la cadena de
abastecimiento determinados en los perfiles laborales necesarios para cada proceso o
función en la organización teniendo en cuenta las capacidades cognitivas,
procedimentales y actitudinales necesarias para cada cargo y función.
 Plantea planes y programas de entrenamiento y capacitación de acuerdo con las
necesidades de desempeño de acuerdo con el diagnostico de las necesidades de
capacitación y entrenamiento de la fuerza laboral y los principios y valores de la
organización.
 Genera ideas para innovar y solucionar problemas en la organización mediante el
fomento del trabajo en equipo como estrategia de interacción grupal e interpersonal
para incrementar la productividad de acuerdo con las normas de seguridad y Políticas
organizacionales.
 Interpreta las políticas de contratación de personal en la organización, los criterios para
la asignación de salarios, planes de estímulos y recompensas para el recurso humano
según las características principales de los diferentes enfoques en la administración
de personal.
 Planifica las actividades inherentes a los cargos, durante un periodo de tiempo dado,
mediante el uso del diagrama de GANTT y de los tableros de registro de acuerdo con
las responsabilidades individuales o grupales.
23
 Identifica las áreas de rendimiento del recurso humano y las características

actitudinales susceptibles de ser evaluadas para el diseño de las pruebas objetivas y
proyectivas utilizadas en la organización que permitan monitorear y hacer seguimiento
de acuerdo con las actividades programadas.
 Interpreta los resultados de las evaluaciones de desempeño de acuerdo con los
estándares y normas de calidad e indicadores de gestión en las diferentes tareas,
procesos y procedimientos analizando las variables de medición del rendimiento del
talento humano.
 Diseña los planes de mejoramiento, reentrenamiento y capacitación para el mejor
desempeño del talento humano con base en los resultados obtenidos a partir de las
evaluaciones y las debilidades y fortalezas del Talento Humano identificadas.
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260101021 2 Negociar productos y servicios según condiciones del
mercado y políticas de la empresa.
EL LOGRO DEL 180 HORAS
APRENDIZAJE
26010102101 Utilizar estrategia para apoyar la presentación de los productos o
servicios según protocolo establecido por la empresa.
26010102102 Realizar el proceso de la venta de productos y servicios siguiendo
procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado
específico, conforme a las políticas de venta y los términos de
negociación.
26010102103 Acordar términos de negociación y condiciones comerciales, de acuerdo
con los parámetros legales de negociación y políticas y procedimientos
de la empresa.
3. CONOCIMIENTOS
 Características del mercado: tipos de clientes, segmentación del mercado de
empresas, segmentación de la población, comportamiento de consumo de clientes
reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes.
 Producto o servicio: definición, objetivos, tipos, características (Intrínsecas,
extrínsecas) (clasificación (según durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las
materias primas y partes manufacturadas.
 Clasificación internacional de productos y servicios.
 Empaques, envases, embalajes: tipos
 Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos
de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios,
cuidados especiales.
 Certificados de proveedores sobre los productos.
 Políticas comerciales de procedimientos.
 Presentación: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, técnicas, protocolo
y formas.
 Tecnología para la presentación: manual y sistematizada.
 Medios de apoyo en la presentación: manuales, catálogos, plegables y folletos.
 Demostraciones: concepto, directas y virtuales.
 Degustaciones: Tipos, fases, test de análisis sensorial, umbrales de percepción, de
identificación y diferencial.
 Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual).
 Sitios de exposición: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Tótem y
Kiosco.
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 Labores que se ejecutan en la demostración: Ubicación de sitios para demostraciones,

planeamiento de la demostración, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de
laboratorios.
 La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta,
técnicas (AIDA – SPIN).
 Técnicas: resolución de conflictos, de persuasión, de prospectación, de objeciones, de
cierre.
 Sistemas de ventas: por áreas geográficas, por productos, por clientes, mixtas.
 Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria
 Negociación: Conceptos, estilos, estrategias, tácticas, proceso, clases, beneficios
(garantías, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de la
negociación, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing, customer
Relatión Ship Management.
 Riesgos en la negociación: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el
mercado, condiciones de tiempo y devolución.
 Forma de relación con clientes para realizar la venta: Personal, telefónica, virtual
 Canales y estrategias de venta y distribución: venta personal, venta directa, venta
multinivel, e-commerce, televenta, venta por catálogo, venta por correo.
 E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el comercio
presencial y electrónico.
 Software de apoyo a la gestión de ventas: Internet, programas y navegadores
 Técnicas de planteamiento psicocibernética o Técnica de simulación cerebral.
 Técnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad
 Técnicas de liberación y manejo del estrés
 Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos y servicios
 Técnicas de expresión oral y escrita: La comunicación: Verbal y no verbal, barreras en
la comunicación, factores Psicológicos, factores Sociológicos, factores ambientales y
factores técnicos
 Relaciones humanas: Técnicas, relaciones interpersonales, auto imagen,
comunicación.
 El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de
saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de la
voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones.
 Acuerdos comerciales: Concepto, tipos, características y usos.
 Tipos de acuerdos comerciales: Concesión, franquicia, leasing, en depósito, a término
fijo, comisión, sociedades de intermediaciones.
 Condiciones comerciales nacionales e Internacionales en relación con variables como:
Precios, formas de pago y plazos, impuestos y seguros, descuentos derechos
arancelarios, transporte y gastos de envió, mercado cambiario y de divisas: Tasas de
cambio, depreciación monetaria, inflación, reevaluación, garantías, tasas de interés,
nacional: Nominal y efectiva e Internacional : Libor, prime rate, spread.
 Contratos: concepto, partes, tipos (Absoluto, limitado, general y especial), elementos
de un contrato comercial: Cláusulas, término de renovación; relación entre las partes,
deberes y derechos, reformas del contrato, confidencialidad y terminación.
 Aspectos legales de la negociación Nacionales, internacionales, normas cambiarias y
de comercio Nacional e Internacional.
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 Instrumentos de carácter legal y contractual: Cartas de crédito, pagares, pólizas de

cumplimiento, manuales de envío: Nacionales e Internacionales.
 Entidades reguladoras: Cámaras de comercio, ministerios, embajadas, bancos
gremios.
 Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil
 Presentar a los clientes los beneficios y características de los productos y servicios
apoyados con el uso de catálogos, manuales, programas o navegadores
 Argumentar sobre las características distintivas de exclusividad e innovación
bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios.
 Respaldar mediante certificación del productor la información sobre el producto o
servicio a presentar
 Plantear la información sobre garantías y servicio postventa para los productos
adquiridos.
 Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega
 Determinar el escenario físico y de comunicación para la presentación y demostración
de productos o servicios
 Preparar estrategias de presentación de productos y servicios
 Reforzar la información sobre los productos y servicios con demostraciones, muestras,
degustaciones y exhibiciones.
 Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes
 Interpretar el interés y decisión de compra por parte del cliente
 Aplicar estrategias de venta y negociación
 Estructurar la argumentación frente a las preguntas y objeciones
 Escuchar preguntas y objeciones de los clientes
 Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta
 Lograr la partición activa y convicción del cliente
 Realizar las negociaciones a través del medio de comunicación establecido por la
organización
 Cerrar la venta según acuerdo entre las partes
 Identificar los acuerdos entre productores, proveedores, distribuidores y clientes
 Determinar condiciones de intermediación
 Establecer los términos de la negociación de acuerdo con políticas y marco legal
 Plantear condiciones comerciales de negociación al cliente
 Formular beneficios y riesgos en la negociación
 Acordar términos de negociación
 Identificar los instrumentos de carácter legal y contractual
 Legalizar condiciones y términos de negociación
 Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y características de los productos y
servicios apoyado con el uso de catálogos, manuales, programas o navegadores
 Prepara estrategias de presentación de productos y servicios acudiendo a
demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones.
 Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantías y servicio
postventa para los productos adquiridos.
 Interpreta motivación, interés y decisión de compra por parte del cliente
27
 Aplica estrategias de venta y negociación apoyado en medio de comunicación

establecido por la organización
 Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente
 Determina condiciones de intermediación entre productores, proveedores,
distribuidores y clientes
 Plantea condiciones comerciales y términos de negociación al cliente de acuerdo con
políticas y marco legal
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260101001 2 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de
producto o servicio y características de los
consumidores y usuarios
APRENDIZAJE
26010100101 Determinar nichos de mercado de acuerdo con tipos de producto y
población establecidos en el plan de segmentación.
26010100102 Determinar la oferta y la demanda del producto según política
empresarial.
26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios
considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados
y de productos aplicando métodos de fijación de precios.
3. CONOCIMIENTOS
 Participación en el mercado
 Proceso, criterios, tipos, métodos y técnicas de segmentación. Políticas de
segmentación de mercados
 Mapas preceptúales
 Procesos de segmentación: Micro segmentación, Macro segmentación.
Segmentación transnacional. Segmentos diversos entre países. Segmentación
internacional: Grupos de países homogéneos, Segmentos universales. Entorno
cultural, demográfico y social del segmento objetivo. Las estrategias de segmentación
de mercados : Estrategias de concentración, Estrategias multisegmentos.
 Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y
tradicionales.
 Tipos y métodos de muestreo. Error de muestreo. Población y muestra. Diseño la
muestra: Sistemática, estratificada. Estimación de media y tabla de números
aleatorios. Estimación de media y total. Software aplicado
 Criterios de segmentación clientes de consumo:
 Psicográficos,
 Geográficos,
 demográficos,
 estilo de vida,
 comportamiento de uso
 comportamiento de compra
 Nichos de Mercado
 Perfiles del cliente
 Aspectos a identificar en la Competencia:
 Productos,
 precios,
29
 sistemas de venta,
 sistemas de pago,
 publicidad,
 promoción,
 ubicación,
 organización
 Fuentes de información primaria y secundaria
 Técnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra
 Bases de datos
 Planimetría
 Sistema de información geográfica SIG
 Ingles técnico de características de población
 Análisis cluster
 Concepto de oferta y demanda. Estructura, estimación y proyección de la oferta y la
demanda. Elasticidad de oferta y demanda. Factores internos y externos que afectan
la oferta y la demanda. Factores determinantes de la oferta y la demanda. Métodos de
previsión de la demanda. Oferta exportable.
 Regresión y correlación
 Tipos de productos y servicios
 Análisis, estructura y tipificación del mercado y la competencia. Técnicas de
proyección del mercado. Tipos de mercados
 Interpretación de índices
 Pronósticos de ventas
 Costos y precios de los productos o servicios
 Motivos de compra
 Benchmarking
 Naturaleza, concepto y tipos de precios
 Políticas, estrategias y tácticas de fijación de precios:
 Desnatar el mercado, penetración, liderato
 Determinantes de la sensibilidad de precios. Función y componentes del precio
 Tipos de precios: Penetración, sicológicos, simbólicos, impares, por líneas,
profesionales, éticos, promociónales.
 Factores que inciden en la fijación de precios: Negociación de precios, descuentos,
geográficos.
 Factores económicos, sociales, políticos, tecnológicos que inciden en la fijación de
precios.
 Márgenes de contribución.
 Métodos y técnicas de fijación de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios
imitativos o según la competencia, precios experimentales, precios a través de la
aplicación de descuentos y bonificaciones
 Antidumping y antisubvención
 Barreras arancelarias y no arancelarias
 Sistemas de políticas de fijación de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre
la inversión, participación en el mercado, flujo de caja, status quo.
 Convertibilidad de monedas y tipos de cambio
 Estrategia de precios de la competencia
30
 Cláusulas de Compra y Venta INCOTERMS :

 Precio de Exportación Ex-Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF
 Estructura de costos dentro del precio. Métodos y estrategias de asignación y
estimación de costos
 Punto de equilibrio y análisis marginal
 Software para fijación de precios. Técnicas de investigación para la fijación de
precios
 Descuentos y devoluciones
 Características y componentes de productos y servicios
 Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relación con la política de precios
 Canales de distribución
 Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia
 Tipos de estrategias de fijación de precios: Precio mundial estándar, doble fijación de
precios: Método costo-plus, Método del costo marginal y Fijación de precio
diferenciado por mercado.
 Realizar la segmentación de las características psicográficas, demográficas,
culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social de la
población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al
producto o servicio a mercadear.
 Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas de muestreo
y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
 Considerar la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores,
la intención de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el
mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentación.
 Realizar la segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivos
formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmente
verificables.
 Identificar previamente las fuentes de información internas y externas sobre
comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para realizar el
proceso de segmentación.
 Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la población objeto de
estudio para realizar la segmentación.
 Considerar el número de habitantes, la distribución de la población por grupos de
edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de concentración
en la segmentación del mercado.
 Dividir los segmentos en grupos homogéneos y en grupos de consumidores y usuarios
que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias válidas.
 Seleccionar los criterios de segmentación dependiendo de si se trata de segmentación
de clientes de consumo o segmentación de clientes de inversión.
 Determinar el potencial de exportación, las dimensiones y característica de la demanda
y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar potenciales
compradores de los productos o servicios.
31
 Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los
eventos y actividades especiales, la participación de la empresa y peso del producto o
servicio en el mercado.
 Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad
con base en la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta de
productos y servicios.
 Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de los
productos para un lugar y periodo determinado.
 Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado
potencial, los inventarios, la capacidad de producción de la empresa, el crecimiento y
evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los
volúmenes de productos sustitutos y complementarios.
 Aplicar las técnicas estadísticas para el cálculo de la oferta y la demanda apoyados
con los software existentes.
 Considerar los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de
producción, el ingreso y egreso de los consumidores, el número de integrantes de cada
sector de consumidores en la determinación de la demanda y la oferta
 Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestión de precios, las ofertas, el
almacenamiento de productos y la colocación de los mismos.
 Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportación,
calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las características
del producto.
 Definir los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la
empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y
teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.
 Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los
productos o servicios.
 Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de
rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o
servicio y las estrategias de la competencia.
 Fijar los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes
para la fijación de precios.
 Establecer los rangos de precios con base en los costos de producción y distribución,
acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia,
satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas.
 Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organización
y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las
restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvención y el transporte
 Seleccionar la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa,
la maximización de la utilidad y la participación en el mercado.
 Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de
compra, amistad, y otros factores.
32
 Realiza la segmentación de las características psicográficas, demográficas,

culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social de la
población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al
producto o servicio a mercadear.
 Selecciona los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas de muestreo
y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
 Considera la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los
consumidores, la intención de compra, el potencial actual y futuro, la competencia
que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la
segmentación.
 Realiza la segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivos
formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmente
verificables.
 Identifica las fuentes de información internas y externas sobre comportamientos,
relaciones de causalidad, tamaño de muestra para realizar el proceso de
segmentación.
 Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la población objeto de
estudio para realizar la segmentación.
 Considera el número de habitantes, la distribución de la población por grupos de
edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de concentración
en la segmentación del mercado.
 Divide los segmentos en grupos homogéneos y en grupos de consumidores y
usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias válidas
 Selecciona los criterios de segmentación dependiendo de si se trata de
segmentación de clientes de consumo o segmentación de clientes de inversión.
 Determina el potencial de exportación, las dimensiones y característica de la
demanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar
potenciales compradores de los productos o servicios
 Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los
eventos y actividades especiales, la participación de la empresa y peso del producto o
servicio en el mercado.
 Evalua el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad
con base en la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta de
productos y servicios.
 Estima la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de los
productos para un lugar y periodo determinado.
 Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado
potencial, los inventarios, la capacidad de producción de la empresa, el crecimiento y
evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los
volúmenes de productos sustitutos y complementarios.
 Aplica las técnicas estadísticas para el cálculo de la oferta y la demanda apoyados
con los software existentes.
 Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de
producción, el ingreso y egreso de los consumidores, el número de integrantes de
cada sector de consumidores en la determinación de la demanda y la oferta.
 Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestión de precios, las ofertas, el
almacenamiento de productos y la colocación de los mismos.
33
 Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportación,

calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las características
del producto.
 Define los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la
empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y
teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.
 Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los
productos o servicios.
 Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de
rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o
servicio y las estrategias de la competencia.
 Fija los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes
para la fijación de precios.
 Establece los rangos de precios con base en los costos de producción y distribución,
acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia,
satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas.
 Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organización y
las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones
legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvención y el transporte
 Selecciona la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa,
la maximización de la utilidad y la participación en el mercado.
 Fija los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de
compra, amistad, y otros factores.
 Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en función de los objetivos de
la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.
34

260101022 2 Identificar Los Comportamientos Del Mercado Según
Resultados De La Investigación Y Tendencias Del
Entorno
APRENDIZAJE
26010102201 Establecer el pronóstico y presupuesto de ventas de acuerdo con el
récord histórico de ventas de la empresa.
26010102202 Monitorear el comportamiento de factores y variables que inciden en la
compra de los diferentes actores con responsabilidad social, de acuerdo
con el mercado.
3. CONOCIMIENTOS
 Teoría de los presupuestos: Indicadores económicos, monetarios y financieros. De
actividad industrial. Índices de precios y salarios. Indicadores del sector externo
 Funciones e importancia de los presupuestos:
 Qué, cuánto, dónde y a quién vender
 Tipos de presupuestos:
 Por regiones y países, por Productos, por Clientes, de acuerdo con metas y de
acuerdo con la fuerza de ventas
 Cuentas componentes de un presupuesto de ventas nacional e internacional:
 Estados Financieros, P y G, cuentas de gastos, cuentas de costos, cuentas de
flujo de ingresos e Inventarios
 El forecast o presupuesto de ventas:
 Pronóstico estadístico, estimativo del personal de ventas, ingresos de ventas,
presupuesto de gastos y presupuesto de gastos y utilidades.
Métodos para determinar presupuesto:
 Subjetivo, objetivo y Análisis estadísticos
 Pronósticos de Ventas:
 Técnicas matemáticas, Modelos Matemáticos, Potencial de mercado y Volumen
futuro de ventas
 Sistemas de Proyección de ventas:
 Proyección optimista, pesimista, intermedia y Técnicas opinaticas
 Principios de la presupuestación:
 Previsión, Planeación, Organización, Dirección y Control
 Momentos del comportamiento de consumo:
 Antes, durante, después de la compra
 Factores del comportamiento de compra:
 Culturales, sociales y personales
 Motivos y hábitos de Compra:
35
 El comportamiento, Las percepciones, La personalidad, Las necesidades, La

Motivación y el aprendizaje
 Orientación del estudio del comportamiento de compra del consumidor:
 Psicológica y Económica
 Tipos de Decisiones de los consumidores, clientes y usuarios:
 Limitada, extensiva y rutinaria
Elementos prioritarios de la prospectiva:
 La actitud prospectiva: El análisis prospectivo, La presupuestación. La
programación.
 Técnicas de preferencia:
 Extrapolación de tendencias, Análisis de variaciones canónicas, Análisis de
futurización.
 Características del consumidor actual y futuro:
 Cambio de hábitos y cambio de actitudes
 El concepto de migración de valor:
 Lo que gana valor, lo que pierde valor y preferencias del consumidor.
Penetración de mercados:
 Segmentos, grupos, mercados meta y nichos de mercado
 Estrategias de Penetración:
 Indiferenciada, diferenciada y concentrada
 Modelos del comportamiento del consumidor:
 Según el nivel de explicación del proceso de compra:
Modelos globales y parciales
 Según la amplitud:
Modelos micro analíticos y macroanalíticos
 Condicionantes externos del comportamiento:
 Microentorno, clase social, grupos sociales, influencias personales.
 Tendencias en el mercado:
 Cambios económicos, ampliación de mercados, barreras de ingreso-salida del
mercado, modelos, características y modalidades en el comportamiento de la
compra, economía global, tendencias económicas.
 Elaborar los pronósticos y presupuestos que contengan el qué, cuánto, dónde y a
quién vender, sobre la base de los principios de presupuesto, el entorno económico,
los indicadores económicos, monetarios financieros, de actividad industrial; los
índices de precios y salarios, y los indicadores del sector externo.
 Requerir los manuales de funciones y procedimientos y los sistemas de costos para el
establecimiento del sistema presupuestal.
 Estudiar el pronóstico estadístico, el estimativo del personal de ventas y los factores
que influyen sobre los ingresos de ventas para formular el presupuesto de ventas.
 Establecer los presupuestos de ventas por regiones y países, productos y clientes de
acuerdo con las metas y fuerza de ventas y expresados en términos financieros,
respecto a las operaciones y recursos para un período determinado, con el fin de
lograr los objetivos de ventas.
36
 Estimar el potencial de mercado y los pronósticos de ventas aplicando métodos

objetivos, subjetivos, técnicas y modelos matemáticos y opinaticos sobre la intención
de futuras compras de los clientes.
 Analizar los factores de influencia en el comportamiento de compra y consumo de
clientes, consumidores y usuarios como son el entorno de la empresa, la
interrelación de lo político con lo cultural, con lo económico, con lo tecnológico y con
lo competitivo para determinar los motivos de compra.
 Evaluar los atributos y servicios que ofrece un producto o servicio y el concepto de
migración de valor para interpretar los motivos de compra de clientes, consumidores y
usuarios.
 Considerar las tendencias económicas y la ampliación de los mercados de las
empresas para la captación y tratamiento de la información de los mercados en
relación con el comportamiento de clientes, consumidores y usuarios.
 Identifica las cuentas de ingresos y gastos relacionadas con la actividad de mercadeo
mediante la aplicación de principios contables y el conocimiento de las variables
relacionadas.
 Estructura presupuestos de ventas aplicando los métodos para la elaboración de
presupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y
gastos.
 Realiza pronósticos de ventas a partir de la aplicación de técnicas estadísticas de
regresión y correlación con el apoyo de software y con base en el comportamiento y
tendencias del mercado.
 Elabora proyecciones apoyados por la aplicación de software a partir de la
interpretación de los estados financieros y de acuerdo con la definición del plan de
necesidades de las áreas o unidades de negocio.
 Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la identificación de actitudes,
comportamientos e intereses frente a los productos y servicios que ofrece la empresa
al momento de la compra.
 Evalúa el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicación de
métodos y técnicas sicológicas y de análisis del comportamiento humano de acuerdo
el segmento de mercado y el producto o servicio.
37

260101004 2 Desarrollar Los Canales De Distribución A Partir Del
Mercado, Idiosincrasia, Cultura Y Necesidad De Los
Clientes.
DURACIÓN ESTIMADA PARA EL
LOGRO DEL APRENDIZAJE 180 HORAS
26010100401 Elegir los canales de distribución de acuerdo con la naturaleza del
producto y el segmento de mercado.
26010100402 Identificar el comportamiento de las variables y estándares de gestión de
los canales teniendo en cuenta las metas de ventas de la empresa.
26010100403 Aplicar políticas y estrategias de distribución teniendo en cuenta la
estructuración del mercado.
26010100404 Elegir el sistema de distribución y venta aplicando técnicas de
evaluación de acuerdo con el mercado meta.
26010100405 Optimizar la red geográfica y tecnológica de distribuidores, según el
tamaño del mercado y las necesidades del cliente.
3. CONOCIMIENTOS
 Objetivos y políticas de la distribución, Tipos de distribución ,Sistemas de distribución
 Factores que influyen en la distribución, cobertura extensiva o intensiva de la
distribución. Manual y Redes de distribución.
 Aspectos técnicos y legales de la distribución. Diseño de la estructura de distribución.
Sistemas de distribución física.
 Sistemas de control de la distribución. Perfil del distribuidor. El número de escalones y
elementos del escalón de la red de distribución.
 Agentes de la distribución comercial: Almacenistas, Comerciantes, Cooperativas de
detallistas, Distribuidores, Empresas comerciales Fabricantes, Intermediario.
 Tipos de estrategias: Estrategias de presión push, Estrategias de comunicación,
Estrategias de marcas de distribuidor, Estrategias tipo pull.
 Canales de distribución: Funciones, características, administración, estructura.
 Tipos de canales: Convencional e independiente, directos e indirectos.
 Métodos de selección de canales: Puntuación de criterios ponderados, Orden por
preferencia jerárquica, análisis multicriterios. Canales propios y ajenos.
 Las barreras de entrada al canal: Productores, Proveedores, Comisionistas,
Vendedores al por mayor Correo directo.
 Cobertura de mercado.
 Distribución comercial: Distribución mayorista, minorista y a través de medios
electrónicos.
 Técnicas de programación.
 Formas de entrada a los mercados exteriores: Exportación indirecta, tradings,
exportación directa, exportación concertada, producción en mercados exteriores.
 Franquicias.
38
 Modelos internacionales de distribución. Bloques económicos

 Estrategias globales de la organización.
 Centros de distribución internacional.
 Regulaciones de la logística global y acuerdos.
 Naturaleza de los productos, propiedades o atributos de los productos.
 Tipo de productos según la compra: corriente, reflexionada, especialidad y no
buscados.
 Tipos de intermediarios
 Comercialización: al por mayor y al por menor
 Características de clientes: Número, ubicación geográfica, frecuencia de compras,
cantidades y receptividad a los diversos métodos de ventas.
 Nivel de servicio de los clientes
 Los tipos de venta empleados por el canal
 Las ventas por metro cuadrado, por empleado, por establecimiento, el margen, la
rotación del inventario y la rentabilidad.
 Formas de transacciones: E-commerce o B2C, Bussines to Consumer, B2b-Bussines
to Bussines, ERPs
 Tecnologías de Información EDI, VAN- Value Added Network- red valor agregado.
 El valor por unidad.
 Formatos comerciales.
 Establecimientos comerciales: Centros comerciales, Comercio especializado,
Establecimientos de descuento, Mercados de abastos, Tiendas-libres-de-impuestos,
mataderos, Mercados y Central.
 Tipos de demanda
 Lead time total. Cadena de abastecimiento
 Justo a tiempo
 Características del manejo de objetos, energía e información
 Los factores climáticos y geográficos. Aspectos culturales y sociales.
 Análisis gráfico de flujo de bienes y servicios, energía e información.
 Sistemas de seguridad computarizados.
 Cibernética de la organización.
 Costos y distancias entre los eslabones de la cadena productiva.
 Normas ISO en la distribución.
 Análisis DOFA. Indicadores de gestión. Modelo económico de rentabilidad de la
empresa comercial. Factores determinantes de la rentabilidad.
 Eficiencia directiva y Eficiencia efectiva del canal.
 Seleccionar los canales aplicando técnicas y métodos de selección al momento de
hacer la distribución de los productos y servicios de acuerdo con la naturaleza del
producto y el segmento de mercado.
 Fijar los estándares de gestión de los canales aplicando las técnicas para su diseño
con el apoyo de software al definir los sistemas de distribución teniendo en cuenta las
variables a medir frente a las metas de ventas.
39
 Implementar las políticas y estrategias de distribución mediante el desarrollo de

acciones definidas en el plan de mercadeo, teniendo en cuenta aspectos relacionados
con el producto, los precios, la publicidad y la exhibición
 Definir el sistema de distribución y venta aplicando técnicas de evaluación de acuerdo
con el tipo de canal, las características del producto o servicio y el plan de mercadeo al
establecer el plan de distribución y ventas según política de la empresa.
 Organizar la red geográfica de distribuidores con el apoyo de software y mapas de
acuerdo con el tamaño del mercado y el tipo de producto o servicio a distribuir según
las necesidades del cliente.
 Seleccionar los canales a partir de las características del mercado objetivo, el ciclo de
vida del producto, los clientes, los intermediarios, la competencia y la empresa.
 Analizar la misión, objetivos, estrategias y variables de mercadeo para fijar las
políticas del sistema de distribución de la organización.
 Determinar el sistema de distribución con base en los niveles de distribución que
separan al productor del consumidor o usuario y al tamaño del mercado.
 Definir el sistema de distribución a partir de la evaluación de los factores ambientales,
las condiciones económicas, comerciales y legales y los productos y servicios a
distribuir.
 Definir el sistema de distribución y venta a partir de los hábitos de compra de los
consumidores, el tipo de empresa, la naturaleza de los productos o servicios y el tipo
de distribuidor.
 Seleccionar el sistema de distribución considerando los sistemas de producción y
marketing y los factores de entrega y costo de los productos o servicios.
 Seleccionar el sistema de distribución con base en el mercado objetivo, los canales, el
ciclo de vida del producto y la estrategia promocional de la organización.
 Proyectar el sistema de distribución y venta considerando los factores que influyen en
la demanda, la evolución y oportunidades del mercado y la capacidad financiera de la
empresa.
 Establecer el sistema de la distribución teniendo en cuenta la forma de entrega del
producto, el costo, el tiempo, el lugar y el nivel programado de servicio al cliente.
 Elaborar el plan de distribución teniendo en cuenta el potencial de la demanda, las
fechas y eventos especiales, los cambios geográficos, el desarrollo de nuevos
productos, el transporte, la tecnología, la competencia y los canales de distribución.
 Elaborar el plan de distribución indicando el tiempo y el número de distribuidores de
acuerdo con el producto en exhibición y venta.
 Definir el número de elementos por escalón de acuerdo con las estrategias de
Cobertura del Mercado.
 Determinar el número de mayoristas o tiendas que se emplearán para la distribución
de los productos en la imagen que se desea transmitir de la marca.
 Considerar las variables de riesgo, compromiso y ayuda a la hora de elegir el medio
de distribución para ingresar a una región o país seleccionado.
 Elegir el medio de distribución para introducirse en los mercados a partir del análisis
de riesgo económico, compromiso, compromiso de recursos y ayuda de los
organismos públicos.
40
 Clasificar los canales con base en su magnitud, metas de participación en el segmento

del mercado, cobertura, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos y
experiencia en distribución.
 Clasificar los canales teniendo en cuenta su tamaño, volumen de ventas,
comportamiento de la demanda, nivel de servicio, esfuerzo profesional y desarrollo
técnico.
 Evaluar los factores legales de constitución, referencias comerciales, respaldo
económico para la selección de los canales.
 Considerar el lugar de venta del producto, la incompatibilidad, los márgenes
comerciales de los distintos canales y las barreras de entrada para la selección de los
canales.
 Analizar la estructura del canal en cuanto a vendedores, logística, cubrimiento,
alcance, fortaleza económica y tradición en el mercado a la hora de definir el canal.
 Definir los canales de comercialización y las líneas de distribución de acuerdo con los
lineamientos generales de operación y el plan estratégico de mercadeo.
 Determinar el grado de control de la empresa sobre el producto, los costos de
distribución y el grado de conocimiento del mercado en el canal de distribución.
 Seleccionar los canales a partir de las características del mercado objetivo.
 Evaluar la intensidad de distribución, las funciones esperadas de los intermediarios y
las fortalezas y debilidades de los mismos previa la selección del canal.
 Elegir los canales de distribución de acuerdo con la oportunidad de los pedidos, el
cumplimiento en los pagos, la evaluación de precios, y el respeto en los acuerdos.
 Designar los canales teniendo en cuenta las políticas de precio, los términos y
condiciones de venta, los derechos territoriales, los niveles de responsabilidad y los
acuerdos comerciales con clientes.
 Organizar los canales seleccionados en la red de distribución cuyos miembros
cumplen funciones, deberes y responsabilidades para evitar barreras de entrada y
acciones de competencia desleal.
 Analizar los nombres de los compradores e importadores de productos, su
organización en cuanto a número de vendedores, cantidad y tipo de puntos de venta,
zona geográfica abarcada y servicios post-venta, previa la selección del canal.
 Determinar las políticas y estrategias de distribución de acuerdo con el tipo de canal,
el tipo de mercado, el tipo de distribuir y el sistema de distribución.
 Establecer estrategias relacionadas con el flujo de distribución, exhibición y venta de
productos o servicios, teniendo en cuenta los proveedores y la competencia.
 Seleccionar las estrategias de distribución a implementar, a partir de las necesidades
del cliente, el ámbito cultural, la plaza y los medios a través de los cuales el cliente
accede al producto.
 Analizar los costos de distribución y el desempeño y rendimiento del canal para la
implementación de las estrategias de distribución.
 Implementar las estrategias de distribución y penetración teniendo en cuenta las
características de los productos o servicios, su tecnología, tipo de empaque, precio y
fletes.
 Establecer los estándares teniendo en cuenta el número de pedidos, la cantidad de
unidades compradas, el espacio de venta por metro cuadrado, la rotación de pedidos,
41
el número de devoluciones y las averías de producto por cada canal en un tiempo

determinado.
 Definir los estándares de acuerdo con el número de visitas efectivas, la participación y
crecimiento en el mercado, la concentración de clientes y el tipo de canal.
 Fijar estándares con base en los volúmenes de ventas, la rotación de cartera, los
costos de intermediación y los fletes.
 Fijar los estándares a partir de las políticas de la organización, los formatos, los
procesos, las unidades, el tiempo, los costos y los márgenes de rentabilidad de la
distribución.
 Fijar los estándares de nivel y servicio para evaluar el cumplimiento en la entrega, la
calidad, los precios y el número de quejas y reclamos.
 Calcular los estándares aplicando los procedimientos técnicos y tecnológicos
existentes.
 Definir la red geográfica según las vías de acceso existentes y servicios disponibles a
nivel interno y externo de la organización.
 Definir la red geográfica según tiempos, costos y distancias de los diferentes clientes y
centros o unidades de negocio.
 Definir la red de acuerdo los puntos de origen y destino de los bienes e información y
las rutas críticas.
 Definir la red según las tecnologías informáticas y las transacciones entre la cadena
de abastecimiento y la demanda.
 Diseñar la red geográfica según los canales de distribución y los clientes.
 Analizar la estructura de la red teniendo en cuenta los aspectos climáticos,
geográficos y socio culturales.
 Definir la estructura de la red de acuerdo con las necesidades de cada área de
trabajo, que a su vez se subdividen de manera específica en cada uno de los
departamentos.
 Fundamentar la estructura de la red del sistema de información sobre las características
específicas de la organización y el entorno tecnológico, político, sociológico, jurídico o
reglamentario.
 Estructurar la red de acuerdo con los indicadores de gestión y rentabilidad y
estrategias globales de la organización.
 Estructurar la red a partir de la tecnología, los procesos y la información requerida en
cada uno de los eslabones de la cadena productiva.
 Definir la estructura de la red teniendo en cuenta los acuerdos internacionales y
normas frente al tránsito de flujo de bienes, energía e información.
 Determina el sistema de distribución teniendo en cuenta los niveles de distribución y al
tamaño del mercado, mediante la aplicación de técnicas y métodos de evaluación de
los factores ambientales, las condiciones económicas, comerciales y legales de los
productos y servicios a distribuir.
 Establece el sistema de distribución considerando los sistemas de producción y
marketing y los factores de entrega y costo de los productos o servicios, de acuerdo
con el mercado objetivo, los canales, el ciclo de vida del producto y la estrategia
promocional de la organización.
42
 Define los estándares de acuerdo con la participación y crecimiento en el mercado, la

concentración de clientes y el tipo de canal, a partir de los estándares y políticas de la
organización.
 Calcula los estándares aplicando las técnicas de diseño de estándares con el apoyo
de software, teniendo en cuenta variables relacionadas con el número de pedidos, la
cantidad de unidades compradas, el espacio de venta por metro cuadrado, la rotación
de pedidos, el número de devoluciones y las averías de producto por cada canal en un
tiempo determinado.
 Elabora el plan de distribución aplicando técnicas y procedimientos de planeación
teniendo en cuenta el potencial de la demanda, las fechas y eventos especiales, los
cambios geográficos, el desarrollo de nuevos productos, el transporte, la tecnología, la
competencia y los canales de distribución.
 Elige el sistema de distribución para introducirse en los mercados a partir del análisis
de riesgo económico y la posibilidad de éxito en relación con su tamaño, volumen de
ventas, comportamiento de la demanda, nivel de servicio, esfuerzo profesional y
desarrollo técnico.
 Evalúa los costos de la red según tiempos y distancias de los diferentes clientes y
centros o unidades de negocio, aplicando procedimientos para el calculo de costos con
el apoyo de software.
 Determina la red geográfica con el apoyo de tecnologías informáticas y mediante la
identificación de los puntos de origen y destino de los bienes e información a través de
rutas y vías de acceso existentes a nivel interno y externo en la organización
43

260101003 2 Implementar las acciones de penetración del producto o
servicio en el mercado de acuerdo con la rentabilidad y
estrategias de mercadeo.
DURACIÓN ESTIMADA
APRENDIZAJE
26010100301 Aplicar pruebas de mercado a productos o servicios con calidad de
servicio teniendo en cuenta las políticas de la empresa
26010100302 Valorar el ciclo de vida del producto o servicio de acuerdo con las
características del consumidor y las variables del mercado.
3. CONOCIMIENTOS
 Elaboración y manejo de tests de pruebas de concepto
 Tipos de pruebas
 Segmentación del mercado
 Objetos de pruebas: producto, servicios, concepto
 Ciclo de vida de los productos y servicios
 Técnicas de recolección de información
 Prototipos de productos y servicios
 Técnicas y tecnologías de apoyo para la realización de pruebas de mercado
 Indicadores de Desarrollo de Productos y Servicios
 Características y usos de productos y servicios
 Programación de pruebas de mercado (test market): número de mercados de prueba,
duración de la prueba, tipos de información para la prueba
 Comportamiento del consumidor
 Técnicas y tecnologías para prueba de productos
 Características ambientales
 Generalidades sobre requerimientos técnicos de nuevos productos
 Probabilidad de compra en mercados de prueba
 Errores en pruebas de mercado
 El ciclo de vida del producto o servicio
 Características y fases de los productos y servicios
 Las características de las etapas del ciclo de vida del producto o servicio
 Las estrategias de mercadeo de productos y servicios
 Indicadores de desempeño de la industria
 Análisis del presupuesto de ingresos y gastos
 Comportamiento del mercado
 Plan de monitoreo de productos y servicios
44
 Tendencia de las ventas

 Relación costo - beneficio
 Tipos de productos y servicios
 Técnicas de monitoreo
 Categorías de producto
 Planear las pruebas de mercado teniendo en cuenta el objeto de la prueba, el lugar,
el tiempo y estrategias de mercadeo.
 Programar las pruebas de mercado teniendo en cuenta el ciclo de vida de los
productos y servicios de la organización.
 Realizar test de prueba que al aplicarlos, permitan identificar la percepción y
credibilidad frente al producto o servicio, la frecuencia e intención de compra y el
precio que el consumidor estará dispuesto a pagar por el producto o servicio.
 Aplicar las pruebas de mercado que permitan identificar las características de las
ideas seleccionadas y las variables que inciden en el gestión de canales de
distribución.
 Realizar las pruebas de mercado con resultados sobre la factibilidad técnica y
comercial de los productos y servicios.
 Realizar las pruebas de mercado de prototipos que arrojen resultados frente al uso,
funcionalidad y costos de los productos y servicios.
 Realizar las pruebas de mercado aplicando los tests de prueba a grupos
representativos de intermediarios consumidores y usuarios.
 Preparar el plan de monitoreo previamente teniendo en cuenta la evolución de las
ventas y beneficios desde el lanzamiento del producto y servicio hasta su retiro del
mercado.
 Considerar el ciclo de vida nacional e internacional del producto o servicio y el
consumidor del respectivo mercado al hacer las adaptaciones.
 Monitorear el ciclo de vida de los productos y servicios según los indicadores de
desempeño de la industria.
 Monitorear el ciclo de vida de los productos siguiendo la curva de crecimiento,
madurez y declinación de los productos y servicios.
 Monitorear el ciclo de vida de los productos y servicios aplicando las técnicas y
tecnologías especificas de monitoreo.
 Evaluar el ciclo de vida de los productos en el tiempo de acuerdo con la inversión
para su desarrollo y observando las estrategias de mercado y variables del entorno
que inciden en los productos y servicios.
 Evaluar el ciclo de vida de los productos y servicios en el tiempo observando las
estrategias de mercado de los productos y servicios, las categorías, las fases y
características de los productos y servicios.
 Realiza el seguimiento al proceso de validación de la prueba de un producto o servicio.
 Verifica las pruebas de producto versus los resultados del producto en el mercado.
 Realiza pruebas de mercado a un servicio específico según estrategias de
mercadeo.
45
 Monitorea los procesos para la elaboración de un producto o servicio Vs. técnicas a

seguir según protocolo de diseño.
 Reporta los resultados de los análisis de los productos estudiados teniendo en
cuenta el estudio del ciclo de vida de productos y servicios.
46

260101014 2 Diseñar prototipos de productos y/o servicios, qué
satisfagan las necesidades y requerimientos de los
clientes y cumplan la normatividad legal vigente.
APRENDIZAJE
26010101401 Definir las especificaciones del producto o servicio de acuerdo con los
resultados del estudio de factibilidad y el mercado definido.
26010101402 Establecer parámetros para el diseño del empaque y envases del
producto o servicio de acuerdo con las características del mismo.
26010101403 Desarrollar el nombre y la marca del producto o servicio teniendo en
cuenta sus características y los resultados de la investigación.
3. CONOCIMIENTOS
 Naturaleza y características de los productos.
 Características extrínsecas e intrínsecas de productos o servicios.
 Aspectos psico-sociales de los productos o servicios.
 Infraestructura y tecnología empresarial.
 Software aplicado a diseño.
 Planeación, desarrollo y técnicas de evaluación de productos y servicios
 Características del mercadeo: Cliente, precio, comunicación y distribución
 El ciclo de vida de los productos o servicios
 Aspectos técnicos tecnológicos y legales de los productos y servicios.
 Prototipo de productos. Ficha técnica de productos o servicios. Factores en el diseño
de productos.
 Oferta y demanda
 Pruebas de concepto
 Técnicas de diseño, bocetación y planimetría
 Número mundial de artículo comercial EAN. UCC- GTIN.
 Naturaleza y clasificación de empaques y envases. Tipos de empaques y envases.
Rotulación de Empaques y Envases. Diseño del empaque y envase. (b, d, e). Tipos
de materiales para empaques y envases. Función del empaque en el mercadeo.
Reciclaje de empaques y envases. Prueba de campo de empaques y envases
 Técnicas de diseño
 Estándares de calidad de empaques y envases
 Normas ISO, legales y ambientales de los empaques, envases y embalajes.
 Ley de metrología y normalización
 Política de comunicación comercial en la empresa para empaques
47
 Técnicas y tecnologías aplicadas al diseño de empaques y envases

 Legislación comercial, nacional e internacional frente a los nombres y marcas.
 Símbolos, emblemas y caracteres que identifican el nombre y la marca de productos y
servicios
 Carácter técnico y psico-social de la marca
 Política de manejo
 Objetivos de comunicación y ventas
 Organismos de legislación y control frente a las marcas: Cámara de Comercio,
ICONTEC, Ministerio de Desarrollo, Superintendencias Ministerio del Medio
Ambiente, Invima
 Procedimientos de inscripción, registro, modificación, control y restricciones de los
nombres y marcas. Valor de la marca. Marcas y patentes. Prueba de concepto de la
marca y nombre
 Teoría del color
 Técnicas de diseño
 Composición de textos
 Diagramación
 Establecer las especificaciones de los productos o servicios con base en el análisis
técnico, comercial y de información de mercado.
 Caracterizar los productos o servicios teniendo en cuenta los factores psico-sociales,
ambientales y legales.
 Caracterizar los productos o servicios a desarrollar teniendo en cuenta la demanda y
factores de éxito del mercado.
 Caracterizar los productos o servicios teniendo en cuenta la infraestructura de la
empresa.
 Caracterizar los productos y servicios teniendo en cuenta sus propiedades físico –
químicas y fisiológicas
 Definir los productos o servicios según el tiempo, costo y capital de trabajo de la
empresa.
 Caracterizar los productos y servicios teniendo en cuenta sus propiedades físico –
químicas y fisiológicas.
 Caracterizar el producto o servicio teniendo en cuenta la clasificación arancelaria, el
nombre, la marca, el empaque, etiquetado y dimensiones.
 Asignar nombres a los productos o servicios reflejando identidad, imagen y garantía.
 Asignar nombres a los productos o servicios facilitando su recordación, identificación
y programación.
 Sugerir nombres adaptables a cualquier medio de publicidad y que reúnan los
requisitos indispensables para su registro y difusión.
 Determinar las marcas y nombres según los segmentos del mercado y los resultados
de la investigación.
 Asignar el nombre al producto o servicio de manera que facilite las acciones de
promoción y venta de la empresa.
48
 Definir el nombre y la marca del producto o servicio de manera que se diferencien

frente a los de la competencia.
 Diseñar la marca y nombres de los productos o servicios teniendo en cuenta los
símbolos, signos, textos y colores establecidos en las políticas y objetivos de la
comunicación.
 Sugerir el empaque o envase con base en características, calidad y materiales,
adecuados al tipo de producto.
 Establecer la naturaleza y tipo de empaque o envase para un producto específico de
acuerdo con la normatividad vigente.
 Determinar los empaques o envases teniendo en cuenta los materiales, tipo de
empaque o envase, resistencia, reutilización y requerimientos ambientales.
 Ajustar los parámetros para el diseño de los empaques o envases a los elementos de
comunicación visual y corporativa de la empresa.
 Definir los tipos de empaques o envases según su peso, volumen y resistencia de los
productos.
 Determinar los empaques o envases utilizando las técnicas y tecnologías utilizadas en
diseño.
 Caracteriza las especificaciones del producto o servicio, de acuerdo con el estudio
técnico de fabricación y lo compara con los resultados del estudio de mercado y
factibilidad técnica.
 Realiza el informe de las propuestas para el diseño del empaque, teniendo en cuenta
la norma ambiental, legal y la norma ISO para empaques.
 Observa el proceso de creación y desarrollo de nombres y marcas teniendo en
cuenta aspectos técnicos, legales y de mercado.
49

Promover la interacción idónea consigo mismo, con los
240201500 2 demás y con la naturaleza en los contextos laboral y
social
EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE
Interactuar en los contextos Productivos y Sociales en función de los
24020150001
Principios y Valores Universales.
Asumir actitudes críticas, argumentativas y propositivas en función de la
24020150002
resolución de problemas de carácter productivo y social.
Generar procesos autónomos y de trabajo colaborativo permanentes,
24020150003 fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales
orientados hacia el Desarrollo Humano Integral.
Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con
24020150004
las circunstancias del contexto y con visión prospectiva.
Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de
criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el establecimiento
24020150005
de acuerdos, la construcción colectiva del conocimiento y la resolución
de problemas de carácter productivo y social.
Asumir responsablemente los criterios de preservación y conservación
24020150006 del Medio Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su
desempeño laboral y social.
Generar hábitos saludables en su estilo de vida para garantizar la
prevención de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnóstico de
24020150007
su condición física individual y la naturaleza y complejidad de su
desempeño laboral.
Aplicar técnicas de cultura física para el mejoramiento de su expresión
24020150008 corporal, desempeño laboral según la naturaleza y complejidad del área
ocupacional.
Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de
24020150009
pensamiento en la ejecución de los procesos de aprendizaje.
Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel de
24020150010 los ambientes de aprendizaje y la metodología de formación, de acuerdo
con la dinámica organizacional del SENA
Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa
24020150011
institucional en el marco de su proyecto de vida.
Gestionar la información de acuerdo con los procedimientos establecidos
24020150012
y con las tecnologías de la información y la comunicación disponibles.
Identificar las oportunidades que el Sena ofrece en el marco de la
24020150013 formación profesional de acuerdo con el contexto nacional e
internacional.
50
Concertar alternativas y acciones de formación para el desarrollo de las

24020150014 competencias del programa formación, con base en la política
institucional.
3. CONOCIMIENTOS
 Relaciones interpersonales: Conceptos, tipología.
 Sociedad y Cultura.
 Conceptos de: Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad.
 Alteridad
 Dignidad humana
 Derechos Humanos
 Principios y Valores éticos universales
 Normas de convivencia
 Constitución Política de Colombia
 Criticidad.
 Pensamiento Creativo.
 Inteligencias múltiples.
 Pensamiento Critico
 Resolución de problemas: Argumentación, criterios de solución. alternativas creativas,
lógicas y coherentes
 Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad
 Toma de decisiones
 Asertividad
 Lógica
 Coherencia
 Autonomía
 Desarrollo Humano Integral
 Motivación y Auto aprendizaje
 Trabajo en Equipo
 Racionalidad
 Inteligencia Emocional
 Entorno y Contexto
 Conocimiento de sí mismo
 Proyecto de Vida
 Resiliencia
 Pensamiento creativo
 Autogestión
 Mejoramiento personal
 Trabajo colaborativo
 Construcción colectiva en contextos sociales y productivos.
 Componentes racionales y emocionales.
 Concepto de Racionalidad
 Concepto de Inteligencia Emocional
 Concepto de Trabajo en Equipo
 Inteligencia Emocional
51
 Globalización: conceptos, políticas para la globalización

 Contexto Social y productivo en el mundo, el país, el departamento y/o municipio y la
región: Características, oportunidades.
 Sector productivo: Conceptos, tipos, características, actores y dinámicas de
organización, las políticas, las leyes, los planes, situación actual y prospectiva
 Entorno laboral: definición, descripción, función, características, procedimientos,
requerimientos
 Normas y Leyes: Conceptos, características, tipos,
 Constitución Política de Colombia: Características y estructura del Estado, derechos
y deberes de los ciudadanos.
 Derechos y deberes de los trabajadores
 Sistema educativo: Instituciones y relaciones con el SENA.
 SENA: Historia, políticas, elementos de identidad corporativa, normativa referente a
la formación profesional. (Normas de convivencia, reglamento de aprendices,
Contrato de aprendizaje, Fondo de la Industria de la Construcción, Apoyos de
sostenimiento, Bienestar a los Aprendices).
 Centro de Formación: Organización, estructura y funcionamiento.
 Entorno formativo y laboral.
 Actividades formativas y productivas.
 Formación Profesional para el desarrollo de competencias: Conceptos,
características, metodologías de aprendizaje, fuentes para la construcción del
conocimiento.
 Líneas tecnológicas: Conceptos, tipos (Tecnologías de la información y la
comunicación, diseño, producción y transformación, materiales y herramientas,
cliente).
 Programa de formación: Concepto, características.
 Aprendizaje autónomo: Concepto, estrategias.
 Proyecto de Formación: Concepto, tipos, fases.
 Evaluación de la formación profesional: Concepto, tipos, actores, roles e instancias.
 Proyecto de Vida: concepto, propósito y componentes.
 Aprendizajes previos: Concepto, utilidad y metodologías de identificación.
 Principios y Valores: Concepto, tipos.
 Trabajo en equipo: Conceptos, tipos, técnicas; estrategias de gestión.
 Innovación y Desarrollo tecnológico: Concepto y relaciones con la formación por
proyectos.
 Emprendimiento: Concepto, ventajas, características del emprendedor.
 Comunicación: Conceptos, proceso, componentes y funciones tipos, características,
comunicación asertiva.
 Procesos comunicativos, racionales y argumentados
 Comunicación Verbal
 Comunicación No Verbal Kinetésica
 Comunicación No Verbal Proxémica
 Comunicación No Verbal Paralinguística
 Convivencia
 Empatía
 Resolución de Conflictos
52
 Conocimiento: Concepto, tipologías

 Conocimiento Científico
 Recursos renovables y no renovables
 Conceptos: Ecología, Medio Ambiente.
 Desarrollo Sostenible
 Normatividad Ambiental
 Utilización de Tecnologías más Limpias
 Problemáticas Urbanas
 Desarrollo a Escala Humana
 Conceptos de público y privado
 Desarrollo Humano Integral
 Solución de conflictos
 Racionalidad, la argumentación y la asertividad.
 Resolución de problemas
 Residuos: Disposición, normas de clasificación.
 Ficha antropométrica: definición, características, clasificación, aplicaciones, tipos.
 Técnicas de valoración: definición, tipos, características , selección, aplicación,
formulas, baremos, índices
 Test: Definición, clases, características, aplicaciones.
 Formatos: Clases, Características, Técnicas de diligenciamiento.
 Baremos: Definición, Clases, Características, Interpretación.
 Métodos de entrenamiento físico: Definiciones, Clasificación, Características y
Aplicación.
 Sistemas: Definición, características, aplicación, clasificación.
 Series: Definición, Aplicación, Clases
 Repetición: Definición y aplicación
 Ejercicio: Definición, Clases, Tiempos de aplicación, Condición, Características,
Beneficios.
 Cargas de trabajo: Definición, Función, Aplicación, Riesgos, Clasificación.
 Manejo.
 Salud ocupacional: Definición, propósito, conceptos básicos
 Factores de riesgo ocupacional: concepto, clasificación
 Riesgos ocupacionales: accidentes de trabajo y enfermedad ocupacional; concepto,
marco legal, prevención y control.
 Prevención de riesgos ocupacionales: Concepto, Beneficios.
 Riesgo ergonómico: Definición, características, manejo, medición, análisis
 Riesgo Psicosocial: Definición, Características, Manejo, Medición, Análisis.
 Desempeño laboral: Definición, Duración, Cuidados, Clasificación.
 Actividad física: definición ,características, componentes, ventajas
 Biopsicosocial: definición, dimensión, aplicación, características. Desarrollo.
 Beneficios: definición, características, clases, ventajas.
 Rendimiento laboral: definición, aplicación, características, desarrollo, requerimientos.
 Motricidad: definición, clasificación, aplicación, teorías, características, métodos,
beneficios, desarrollo.
53
 Programas deportivos: definición, clasificación, aplicación, estrategias de desarrollo,

objetivos, clases, requerimientos, ventajas y desventajas.
 Recreación: definición, clases, métodos, aplicaciones, estrategias, características.
 Integrar: definición, métodos, beneficios, características.
 Bienestar laboral: definición, clasificación, alcances, estrategias de desarrollo,
cobertura, requerimientos.
 Competencias laborales: definición, características, desarrollo y requerimientos.
 Reacción Mental: definición, características, desarrollo, técnicas, métodos, teorías,
características.
 Destreza motora: definición, características, desarrollo, técnicas, ventajas,
aplicaciones.
 Psicomotricidad: definición, clases, técnicas y procedimientos.
 Productividad laboral: definición, características, indicadores, test de valoración,
ventajas, desventajas.
 Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la convivencia en los
contextos social y productivo
 Facilitar los procesos de comunicación entre los miembros de la comunidad educativa.
 Establecer relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto,
responsabilidad, tolerancia y solidaridad.
 Analizar de manera crítica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolución
de problemas.
 Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolución de problemas
 Proponer alternativas creativas, lógicas y coherentes que posibiliten la resolución de
problemas
 Desarrollar actividades de autogestión orientadas hacia el mejoramiento personal
 Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construcción colectiva
en contextos sociales y productivos.
 Armonizar los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos
de trabajo colectivo.
 Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su
proyecto de vida.
 Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral
 Resolver conflictos de manera colaborativa mediante el uso de la racionalidad, la
argumentación y la asertividad, estableciendo consensos y acuerdos
 Aportar elementos para la construcción colectiva del conocimiento
 Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y
productivas, con base en los procedimientos establecidos.
 Contribuir en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y
laboral.
 Aplicar metodologías para la identificación y control de factores de riesgo ocupacional
 Disponer los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificación de los mismos.
 Mantener limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y
productivas
 Diligenciar la ficha antropométrica según las técnicas de valoración.
 Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos.
54
 Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos.

 Interpretar métodos de entrenamiento físico según sistemas establecidos.
 Definir los tiempos de aplicación de cada ejercicio según los resultados del test.
 Determinar el número de series y repeticiones de cada ejercicio según el resultado
del test.
 Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los métodos de entrenamiento.
 Interpretar las cargas de trabajo ergonómicas y psicosociales según la naturaleza del
desempeño laboral
 Determinar los ejercicios específicos para la prevención del riesgo ergonómico y
psicosocial.
 Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos según el plan de
acondicionamiento físico.
 Aplicar el plan de acondicionamiento físico según el diagnóstico establecido.
 Analizar las ventajas de la actividad física en la dimensión Biopsicosocial según su
criterio.
 Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeño
laboral.
 Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos según
las nececesidades de su entorno.
 Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promoción y participación en los
eventos de acuerdo a las políticas de bienestar.
 Identificar las técnicas de coordinación motriz fina y gruesa relacionadas para el
desarrollo de las competencias definidas en su perfil ocupacional.
 Seleccionar técnicas que le permitan potencializar su capacidad de reacción mental,
y mejorar sus destrezas motoras según la naturaleza propia de entorno laboral.
 Valorar las técnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeño
psicomotriz de acuerdo con el área ocupacional.
 Implementar las técnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su
desempeño laboral.
 Identificar las funciones de los recursos disponibles en relación con su proceso de
aprendizaje.
 Relacionar los procesos y procedimientos vigentes en el SENA con su proceso de
formación.
 Identificar el rol de los participantes y las fuentes del conocimiento en el proceso de
formación.
 Identificar las características generales de la formación para el desarrollo de
competencias.
 Ubicar su rol en función de los derechos y deberes constitucionales, laborales e
institucionales.
 Ubicar el SENA en la estructura del Estado y del sistema educativo Colombiano.
 Regular su comportamiento actuando con base en normas, principios y valores
universalmente reconocidos.
 Documentar su proceso de aprendizaje utilizando los recursos disponibles.
 Identificar las oportunidades que ofrecen las organizaciones relacionadas con las
actividades productivas del programa.
 Identificar las posibilidades de acceso al portafolio de servicios del SENA.
55
 Identificar fuentes de financiación del Estado.

 Reconocer su condición humana frente a diferentes dimensiones del ser.
 Definir propósitos, estrategias y metas a partir del reconocimiento de su condición
humana.
 Definir alternativas y acciones viables para una situación determinada con base en
información documentada y valorada.
 Identificar las competencias a desarrollar establecidas en el programa de formación
dentro de las cinco líneas tecnológicas.
 Examinar los aprendizajes previos frente al programa.
 Definir la ruta de aprendizaje a partir de los proyectos elegidos.
 Identificar los resultados de aprendizaje del programa de formación frente a los
proyectos de la ruta de aprendizaje.
 Realiza las actividades de aprendizaje, utilizando eficientemente la metodología, los
recursos y ambientes de aprendizaje.
 Argumenta la importancia de actuar dentro del marco de las leyes y el ordenamiento
ciudadano e institucional.
 Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto,
responsabilidad, tolerancia y solidaridad, de acuerdo con las normas de convivencia
y el rol de cada uno de los participantes en el proceso formativo.
 Establece relaciones interpersonales de acuerdo con los criterios del trabajo en
equipo.
 Utiliza con criterio técnico las tecnologías de la información y la comunicación de
acuerdo con las actividades a desarrollar.
 Identifica en el entorno nacional e internacional las oportunidades que le ofrece el
programa de formación.
 Referencia diversas fuentes de información en la realización de los trabajos.
 Emplea instrumentos y estrategias para formular propuesta de proyecto de vida
teniendo en cuenta aspectos personales y laborales.
 Presenta las evidencias de manera oportuna y de acuerdo con lo concertado.
 Explica la relación del programa de formación en el cual está matriculado con el
proyecto de formación que desarrollará para lograr los resultados de aprendizaje.
 Identifica la estructura organizacional del SENA, y los procedimientos administrativos
y formativos.
 Distingue el ambiente de aprendizaje y la metodología que se utilizará en el proceso
de formación.
 Establece los dominios y debilidades con las que llega al proceso de formación según
el programa en el cual se encuentra matriculado reconociendo su perfil como aprendiz
del SENA.
 Identifica la contribución del programa de formación al desarrollo social y productivo
del sector y del país. Analiza de manera crítica las situaciones pertinentes que
contribuyen a la resolución de problemas.
 Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolución de
problemas
 Propone alternativas creativas, lógicas y coherentes que posibiliten la resolución de
problemas
56
 Desarrolla actividades de autogestión orientadas hacia el mejoramiento personal

 Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construcción colectiva en
contextos sociales y productivos.
 Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos
de trabajo colectivo.
 Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su
proyecto de vida.
 Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral
 Se comunica fácilmente con los miembros de la comunidad educativa.
 Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los
contextos social y productivo
 Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentación y la
asertividad.
 Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y
argumentados orientados hacia la resolución de problemas.
 Aporta elementos en la construcción colectiva del conocimiento
 Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y
productivas.
 Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y
laboral.
 Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificación de los mismos.
 Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y
productivas.
 Aplica los test de condición física según estándares.
 Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento físico
 Elabora el plan de acondicionamiento físico, según sistemas de entrenamiento físico
 Diagnóstica los riesgos ergonómicos y psicosociales de su desempeño laboral.
 Selecciona las técnicas de cultura física para prevenir riesgos ergonómicos y
psicosociales.
 Implementa técnicas de cultura física para la prevención de riesgos ergonómicos y
psicosociales
 Valora el impacto de la cultura física en el mejoramiento de la calidad de vida y su
efecto en el entorno familiar social y productivo.
 Implementa estrategias que le permitan liderar actividades físicas deportivas y
culturales en contexto social y productivo.
 Participa en actividades que requieren coordinación motriz fina y gruesa de forma
individual y grupal.
 Aplica técnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la
psicomotricidad frente a los requerimientos de su desempeño laboral.
5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR
Requisitos Académicos:
Para el desarrollo integral de esta competencia se requiere la participación de
diferentes profesionales asociados a perfiles académicos relacionados con los
resultados de aprendizajes específicos, así:
57
 Opción 1: Certificación en formación basada en competencias laborales y/o en

aprendizaje por proyectos o relacionadas.
 Opción 2: Profesional que tenga competencias humanísticas y formación en
Ciencias Humanas.
 Opción 3: Profesional educación física, recreación y deportes.
 Opción 4: Profesional ciencias de la salud ocupacional.
Experiencia Laboral:
 Tener experiencia mínima en procesos de formación o actividades laborales de 2

años en el área de desarrollo humano con el enfoque basado en competencias
laborales.
Competencias:
 Gestionar procesos de desarrollo humano según las particularidades de los

contextos sociales y productivos.
 Interactuar idóneamente consigo mismo con los demás y con la naturaleza según
los contextos sociales y productivos.
 Promover el desarrollo de las actividades físicas que posibiliten el desempeño
laboral seguro y eficaz, un estilo de vida saludable y el mejoramiento de la calidad
de vida
 Trabajar interdisciplinariamente en la planeación – ejecución y evaluación y
mejoramiento del proceso de inducción.
 Propiciar la integración y participación de los aprendices en el proceso de
aprendizaje.
 Orientar las actividades de aprendizaje para el logro de los resultados de
aprendizaje del proceso de inducción motivando la actuación protagónica de los
aprendices.
 Integrar a los procesos de la inducción los recursos tecnológicos disponibles.
58

Comprender textos en inglés en forma escrita y
240201501 2
auditiva
DURACIÓN ESTIMADA EN
180 Horas
HORAS
CÓDIGO DENOMINACIÓN
Comprender frases y vocabulario habitual sobre temas de interés personal
24020150101
y temas técnicos.
Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y
24020150102
sencillos en inglés técnico
24020150103 Leer textos muy breves y sencillos en inglés general y técnico..
Encontrar información específica y predecible en escritos sencillos y
24020150104
cotidianos
Encontrar vocabulario y expresiones de inglés técnico en anuncios,
24020150105
folletos, páginas web, etc.
Comunicarse en tareas sencillas y habituales que requieren un
24020150106
intercambio simple y directo de información cotidiana y técnica
Realizar intercambios sociales y prácticos muy breves, con un vocabulario
24020150107 suficiente para hacer una exposición o mantener una conversación sencilla
sobre temas técnicos.
3. CONOCIMIENTOS
3.1 DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
 About me: Adquisición de mayor habilidad comunicativa utilizando el lenguaje
introductivo. Cómo presentarse presentarse y responder preguntas personales.
- Be affirmative. Yes/ No Questions, Contractions, Short Answers, Present Simple.
 My Day: Adquisición del lenguaje que se utiliza diariamente para hablar de
ocupaciones y rutinas diarias.
- Articles, Negative, WH Questions who, what, Affirmative, Yes/No Questions,
Verbs describring day to day activities,
 Supermarket and Clothes Shopping: Adquisición de lenguaje y vocabulario
necesarios para hacer compras en un Súper Mercado, conocimiento de nombres de
de alimentos y bebidas. Vocabulario sobre ropa, colores y meses del año.
- This/That/These/Those, Singular/Plural, There Is/There Are, comparative and
superlative adjectives.
 Places: Vocabulario y habilidades comunicativas para trasladarse, visitar ciudades,
solicitar información, desenvolverse en una ciudad.
- Comparatives, WH questions, Subject pronouns, Object pronouns, present
progresive.
 Food and restaurant: Vocabulario y habilidades comunicativas para leer y
comprender la carta, hacer preguntas, ordenar o sugerir un plato, pedir la cuenta.
59
- WH Questions, when, where, why, how, presente simple vs Presente Progresivo.

 Permission and request. Talking about ability.
- Modals for hability: can/can´t, Modals for permission and request: can/could,
Countable and uncountable nous.
 Travel and transportaion: Vocabulario y expresiones relativas a viajes, transporte y
desplazamiento.
- Past simple, Past of To Be, Past Simple vs Past Progressive.
3.2 DE PROCESO
 Reconocer palabras y expresiones muy básicas que se usan habitualmente relativas
a si mismo y a su entorno.
 Reconocer vocabulario técnico básico.
 Participar en una conversación de forma sencilla si el interlocutor está dispuesto a
repetir lo que ha dicho o a usar un vocabulario básico, y a reformular lo que ha
intentado decir.
 Utilizar expresiones y frases sencillas para describir su entorno y relacionarse en su
sitio de práctica o trabajo.
 Escribir postales cortas y sencillas y anuncios cortos.
 Llenar formularios o registros con datos personales.
 Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y sencillos en inglés
técnico.
 Leer textos muy breves y sencillos en inglés general y técnico.
 Obtener información específica y predecible en escritos sencillos y cotidianos.
 Obtener vocabulario y expresiones de inglés técnico en anuncios, folletos, páginas
web, etc.
 Interactuar en tareas sencillas y habituales que requieren un intercambio simple y
directo de información cotidiana y técnica.
 Realizar intercambios sociales y prácticos muy breves,
 Describir con términos sencillos su entorno y entablar conversaciones cortas,
utilizando una serie de expresiones y frases en inglés general y técnico.
 Escribir notas y mensajes breves y sencillos relativos a sus necesidades inmediatas,
mediante la utilización de un vocabulario básico de inglés general y técnico.
4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN
 Interpreta un texto sencillo y puede construir un mapa conceptual basado en el mismo.
 Pronuncia adecuadamente el vocabulario y modismos básicos del idioma
 Sostiene conversaciones con vocabulario básico y técnico aprendido.
 Estructura adecuadamente una opinión sobre un tema conocido de su especialidad.
 Elabora resúmenes cortos sobre textos sencillos, y con contenido técnico.
 Escribe o presenta descripciones de sí mismo, su profesión y su entorno.
 Plantea y responde preguntas sobre sí mismo.
Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma inglés.
Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mínimo de C1,
de acuerdo al MCER.
60
Experiencia laboral:
Demostrar vinculación laboral mínimo de dos años, como docente en una institución
educativa pública o privada, o en un instituto de enseñanza de lenguas.
Competencias:
 Formular y desarrollar proyectos
 Capacidad para trabajar en equipo
 Conocer el Marco Común Europeo de Referencia para la Enseñanza de una Segunda
Lengua, y aplicar los criterios de conocimiento y evaluación de acuerdo a los niveles
establecidos en esta norma.
61

240201502 2 Producir textos en inglés en forma escrita y oral.
DURACIÓN ESTIMADA EN
180 horas
HORAS
CÓDIGO DENOMINACIÓN
Reproducir en inglés frases o enunciados simples que permitan expresar
24020150201
de forma lenta ideas o conceptos.
Identificar formas gramaticales básicas en textos y documentos
24020150202
elementales escritos en inglés
Comprender una amplia variedad de frases y vocabulario en inglés sobre
24020150203
temas de interés personal y temas técnicos.
Comprender las ideas principales de textos complejos en inglés que tratan
24020150204 de temas tanto concretos como abstractos, incluso si son de carácter
técnico, siempre que estén dentro de su campo de especialización.
Leer textos complejos y con un vocabulario más específico, en inglés
24020150205
general y técnico..
Buscar de manera sistemática información específica y detallada en
24020150206
escritos en inglés, mas estructurados y con mayor contenido técnico
Encontrar y utilizar sin esfuerzo vocabulario y expresiones de inglés
24020150207
técnico en artículos de revistas, libros especializados, páginas web, etc
Relacionarse con hablantes nativos en un grado suficiente de fluidez y
24020152008 naturalidad, de modo que la comunicación se realice sin esfuerzo por parte
de los interlocutores.
3. CONOCIMIENTOS
3.1 DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
 Expresiones: de cortesía, saludos y despedidas de acuerdo con el momento del día
 Tiempos verbales: presente simple, presente progresivo
 Gramática: sustantivos, adjetivos, artículos, demostrativos, pronombres
 Verbos: en presente y pasado; ser o estar, haber, tener, hacer, regulares, irregulares
 Tiempos verbales: presente simple, pasado progresivo
 Vocabulario técnico o temas indispensables:

- Relaciones interpersonales, problemas y preocupaciones
- Descripción de situaciones de trabajo, elementos y equipos de trabajo
- Medios de comunicación aplicados a su ocupación
- La prensa
- Como expresarse sobre temas técnicos de actualidad.
62
 Contenidos:
- Used to, en todas las formas
- Perfect present tense: Simple y continuo
Future: Perfecto, simple y continuo
- Simple past tense: modos pasivo y activo
- Simple present tense: modos pasivo y activo
- Modal verbs: Utilizados en suposiciones.
- Adjectives y prepositions: Ubicación
- Ubicacion de Verbos y preposiciones.
- Superlatives: adjetivos y adverbios
- Adverbs conjuntives
- Mixed conditional.
- Expresions: para indicar posesión.
- Clauses: de lugar, tiempo, forma, causa y propósito.
- Adverbs: definidos e indefinidos en Noun Phrases.
- Adquisición de multi-word verbs
3.2 DE PROCESO
 Reconocer en lengua inglesa, verbos regulares e irregulares en tiempo presente y
pasado
 interpretar mapas utilizando preposiciones de lugar en inglés
 Formular al interlocutor preguntas en tiempo pasado y presente de forma amable y
cortés
 Relatar en inglés historias breves en tiempo pasado
 Comprender discursos y conferencias extensas, e incluso seguir líneas argumentales
complejas.
 Identificar y extraer información relevante de un discurso o argumentación.
 Identificar las ideas principales y secundarias de un discurso o una argumentación.
 Reconocer vocabulario técnico intermedio
 Comprender programas de televisión, documentales y películas relacionadas con temas
de la especialidad y que contengan vocabulario especializado o técnico.
 Participar en una conversación con cierta fluidez y espontaneidad, tomando parte activa
en debates desarrollados sobre temas especializados
 Escribir textos claros y detallados sobre una amplia serie de temas relacionados con su
especialidad.
 Comprender y seguir los puntos principales de un escrito.
 Analizar y extraer temas importantes de un escrito, así este o no familiarizado con el
tema de que se trata el texto.
 Comprender e identificar los contenidos generales y específicos de un texto.
 Identificar significados que no están explícitos en el texto.
 Entender y expresar hechos, ideas y puntos de vista, en una secuencia adecuada y en
detalle,
 Presentar a otros y hacer comparaciones.
 Especular sobre eventos, personas y situaciones, así como comentar asuntos que otros
le han contado o mencionado.
63
 Expresar con claridad puntos de vista

 Describir procesos
 Discutir sobre problemas, inconvenientes y dar consejo o instrucciones.
 Hacer recomendaciones.
 Expresar claramente acuerdo o desacuerdo sobre un tema o hecho particular.
4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN
 Saluda en inglés utilizando expresiones de cortesía de acuerdo con el momento del día
 Dramatiza en inglés una historia breve utilizando verbos regulares e irregulares
 Ubica al interlocutor en un punto geográfico específico empleando preposiciones en
inglés.
 Traduce del inglés documentos técnicos sencillos en tiempo presente y pasado
 Explica y defiende sus opiniones técnicas en un debate, utilizando expresiones en
inglés.
 Proporciona explicaciones, argumentos y explicaciones lógicas sobre aspectos técnicos
de su profesión en un debate.
 Explica claramente su punto de vista sobre un tema técnico de actualidad en su
profesión.
 Explica claramente las ventajas y desventajas de una posible decisión en lo técnico.
 Toma parte activa en debates informales dentro de contextos de trabajo habituales.
 Plantea, explica y contesta hipótesis técnicas.
 Sostiene una conversación con naturalidad, fluidez y eficacia, incluso sobre temas
especializados de su profesión.
 Puede iniciar un discurso, tomar la palabra, y terminar una conversación técnica de su
profesión.
 Puede interactuar fácil y espontáneamente con hablantes nativos.
 Puede extraer información adecuada y precisa y tomar nota de una conversación,
programa, clase, etc.; referido a su profesión.
 Puede completar frases basado en información leída previamente en un texto.
 Puede realizar actividades de verdadero o falso, basados en una conversación que ha
escuchado o en un texto que ha leído.
 Realiza resúmenes de la información relevante y detallada de un texto técnico en inglés.
 Puede relacionar textos en inglés con imágenes o con títulos que le sean adecuados.
 Puede responder cuestionarios de selección múltiple, escritos en inglés.
 Puede inferir el significado de una palabra u oración dentro de un texto en inglés, así
este no esté explícito.
Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma inglés.
Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mínimo de C1,
de acuerdo al MCER.
Experiencia laboral:
64
Demostrar vinculación laboral mínimo de dos años, como docente en una institución
educativa pública o privada, o en un instituto de enseñanza de lenguas.
Competencias:
 Formular y desarrollar proyectos
 Capacidad para trabajar en equipo
 Conocer el Marco Común Europeo de Referencia para la Enseñanza de una Segunda
Lengua, y aplicar los criterios de conocimiento y evaluación de acuerdo a los niveles
establecidos en esta norma.
65
CONTROL DEL DOCUMENTO
Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autores Miriam Instructora Centro de Comercio y Diciembre de
Aristizabal Servicios - Caldas 2008
Francisco Asesor Red Investigación,

Javier Planeación y Desarrollo de
Gallego Mercados y Medios de la
Comunicación
Guillermo Instructor Centro de Comercio y
A. Franco Servicios - Caldas
Asesoría Hernando Asesor Centro de Gestión de

Pedagógica Oviedo Pedagógico Mercados, logística y
Vera tecnologías de la
información.
Aprobación
66

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 Contratar los servicios generales, los ponentes y medios de comunicación que

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 Identifica las áreas de rendimiento del recurso humano y las características

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 Labores que se ejecutan en la demostración: Ubicación de sitios para demostraciones,

 Instrumentos de carácter legal y contractual: Cartas de crédito, pagares, pólizas de

 Aplica estrategias de venta y negociación apoyado en medio de comunicación

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 Cláusulas de Compra y Venta INCOTERMS :

 Realiza la segmentación de las características psicográficas, demográficas,

 Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportación,

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 Implementar las políticas y estrategias de distribución mediante el desarrollo de

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el número de devoluciones y las averías de producto por cada canal en un tiempo

 Define los estándares de acuerdo con la participación y crecimiento en el mercado, la

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 Tendencia de las ventas

 Monitorea los procesos para la elaboración de un producto o servicio Vs. técnicas a

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 Técnicas y tecnologías aplicadas al diseño de empaques y envases

 Definir el nombre y la marca del producto o servicio de manera que se diferencien

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 Globalización: conceptos, políticas para la globalización

 Conocimiento: Concepto, tipologías

 Programas deportivos: definición, clasificación, aplicación, estrategias de desarrollo,

 Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos.