INTRODUCCION

En el siguiente cuadro comparativo nos podemos dar cuenta de la importancia de la teoría de

consumo partiendo del comportamiento del consumidor saber la importancia del área de
ventas para que nuestros clientes se puedan convertir en clientes potenciales.

Así como saber las conductas del consumidor para poder detectar sus necesidades y poder
satisfacerlas más fácilmente así como aprender a generar nuevas estrategias publicitarias y el
comportamiento del cliente.

Cuadro Comparativo
DEPARTAMENTO DE VENTAS DEPARTAMENTO DE CUENTAS POR COBRAR

Los compradores de ahora son muy CLIENTE : Un Cliente es aquella

complejos confunden sus necesidades persona que a cambio de un pago recibe
con sus deseos así que las preguntas servicios de alguien que se los presta
deben ser claras. por ese concepto
Por ejemplo BUEN CLIENTE: Un buen cliente sabe lo
¿Cuáles son tus metas a corto plazo? que quiere y sabe cómo expresar
¿A largo plazo? exactamente lo que quiere, no es
Cuál crees qué es tu mayor fortaleza? impreciso ni se deja cosas en el tintero,
¿Debilidades? es capaz de indicar con precisión lo que
¿De quién eres cliente actualmente? necesita
¿Cómo captaron tu interés?
Una oportunidad de venta es un cliente La segmentación de clientes es la base
potencial el cual tiene interés en tus de una buena estrategia de marketing.
productos o servicios Los clientes son diferentes entre sí,
Cada uno de estos puntos o estrategias tienen necesidades diferentes. En el
te puede ayudar a identificar nuevas límite, cada cliente individual tiene
oportunidades. necesidades e intereses únicos, y en
ENCONTRAR CLIENTES esto se basa la segmentación de clientes
INFRASERVIDOS La segmentación de clientes consiste en
BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL la reducción de toda la complejidad de
MERCADO datos de compradores, que pueden ser
NUEVOS SEGMENTOS DE MERCADO miles o millones de casos con cientos de
NUEVAS TECNOLOGIAS variables, a una sola foto donde:
CAMBIO EN LA ESTRUCTURA DE Los clientes se agrupan en un número
COSTOS reducido de segmentos
VARIABLES COMPETITIVAS Las variables se reducen a una sola
ELIMINAR BARRERAS etiqueta de segmento, que sintetiza la
TRADICIONALES s gran riqueza de datos que han
configurado el segmento
Hacer llamadas en busca de nuevos Segmentar es analizar e identificar los
clientes es una estrategia básica y no perfiles de grupos de consumidores que
debes usar el teléfono como un recurso pueden necesitar diferentes productos o
de emergencia cuando tu negocio vaya diferentes estrategias de marketing
mal o te falten clientes. El único matiz que modificaríamos es
Haz de las llamadas uno de los hábitos que en vez de hablar de consumidores,
de tu estrategia de ventas. marcaríamos algo más general, como
La concertación telefónica de visitas “grupo de personas”, para dejar más
comerciales nunca debe ser esporádica. abierto aun la acepción.
Tienes que decidir llamar y llamar de En este sentido, la segmentación va a
forma metódica y continuada: establecer permitir a las empresas en base al
unas horas al día y unos días por análisis de la información dar respuesta
semana que dedicarás exclusivamente a a una serie de preguntas necesarias
ello. para poder planificar y adoptar
decisiones con la mínima incertidumbre
posible.
Si tienes una necesidad y tienes que Actualmente, el mercado se encuentra
pagar por ella podemos decir que tienes expuesto a una competencia intensa en
el papel de cliente o consumidor y lo que la que cada vez se lanzan productos
esperas es que sean atendidos como se más sofisticados o se ofrecen servicios
debe. altamente personalizados. Por ello, es
Por eso mismo todos los clientes son necesario proponer una oferta
importantes y a todos tenemos que diferenciada para cada uno de los
satisfacer necesidades de la mejor consumidores, bien de forma individual o
manera posible. en grupos, en función de las
características y necesidades que
presenten.
El objeto de la segmentación es poder
crear grupos homogéneos que tengan
similares características,
comportamientos de compra y
necesidades, para de esta forma poder
diseñar estrategias adaptadas y
adecuadas a los segmentos sobre los
que tratemos de dirigir nuestra acción
comercial.
Mi cartera de clientes es mi registro de La gestión personalizada a los clientes
los compradores actuales y de los son aquellas que han sido altamente
posibles clientes y tenerlos bien individualizadas al punto que hacen
ubicados saber quiénes son donde y sentir al cliente que solo le escriben a el.
cuando encontrarlos sus posibilidades La personalización es una de las formas
de compra su dirección su teléfono o más efectivas para impulsar las ventas.
correo electrónico. Son innumerables las organizaciones
Lo más importante para definir una que hoy en día reconocen que la mejora
cartera de clientes es definir un perfil del empresarial va ligada al vínculo y la
cliente y el mercado al que quieres experiencia positiva del cliente. Cada
llegar. vez más, empresas diversas se
Existen grandes oportunidades de venta encuentran orientando sus promociones
sobre la cartera actual de las empresas. e informaciones con contenido
Esto no significa dejar de lado la segmentado hacia diversos nichos.
búsqueda de nuevos clientes, pero La gestión personalizada no es ya una
debes tener presente que siempre característica, sino una expectativa del
resulta más fácil, rápido y barato vender cliente que tu marca debería cumplir. En
más servicios a clientes ya existentes. el medio de esta demanda, se extiende
un tratado pretendido desde la
exclusividad y la diferencia especial. Las
relaciones personalizadas son la mejor
forma de hacer sentir que tu empresa
reconoce y enaltece las diferencias
Una campaña hace referencia a una Cómo conseguir una cartera de clientes
serie de acciones que se van a llevar a está directamente ligado con el coste de
cabo durante un período de tiempo adquisición de los mismos.
determinado, bajo una serie de objetivos El coste de adquisición de cliente y por
y siguiendo una serie de estrategias. Así, tanto, la formación de una cartera es una
una campaña es un proceso intermedio forma de medir si estás haciendo las
que debe plantearse en un Plan de cosas bien y de descubrir cómo las
Marketing y que tendrá una o más puedes mejorar con los beneficios de la
acciones determinadas. información
Lanzar un nuevo producto, reforzar la Cada persona que llega a tu empresa y
imagen corporativa, fidelizar clientes o compra te ha costado dinero. Atenderlos
expandirse a otros países. Estos son también te cuesta algo de dinero. Por lo
solo algunos de los objetivos que tanto cómo desarrollar una cartera de
pueden conseguirse al realizar una clientes no es algo que sea gratis.
campaña de marketing. En palabras sencillas el coste de
El primer objetivo para el contacto con adquisición de cliente (abreviado CAC
el cliente es obtener información sobre la en español) es el dinero que inviertes
situación del mismo y hacer un estudio y para hacer que un comprador en
sondeo sobre sus necesidades potencia se convierta en un cliente.
En primer lugar, la actitud con la que se Recuerda que cuando una persona te
aborda la atención al cliente es compra una sola vez es solo un
determinante. Si usted no tiene una comprador. Este suele devolverte el
actitud positiva, el cliente lo percibirá a dinero que invertiste en tu producto, pero
través de su comportamiento no verbal. no te devuelve todo el dinero que has
Que el cliente se sienta atendido invertido en tus estrategias de marketing,
desde el principio del contacto, publicidad, etc.
causándole una impresión positiva y Si este vuelve a comprar más veces, ya
creando la disposición para una le puedes llamarle “cliente”.
relación agradable.
El contacto con el cliente es de suma Incentivos cuyo objetivo es incrementar
importancia ya que de ahí se va a la productividad. La clave está en que si
determinar si se concreta la veta o no se alcanzan los objetivos, la empresa
por eso tenemos que tener en claro reparte un beneficio entre los
nuestro objetivo que es saber todas las empleados.
necesidades del cliente para poder El sistema de incentivos promueve la
satisfacerlas y darle la mejor cooperación y la solidaridad, puesto que
experiencia. los empleados se sienten escuchados y
valorados, sin ellos sería imposible
alcanzar los objetivos.

Cuando vienes de visitar a un cliente o Identificar acontecimientos que disparen

más importante es reunir la información tus posibilidades de crear oportunidades
resaltando lo más importante y de negocios es una de las claves para
localizando las necesidades del cliente pertenecer a la élite comercial y ser
para así poder satisfacérselas. parte de ese 20% de profesionales que
consiguen el 80% de los ingresos.
Ser capaz de atraer nuevos clientes a tu
empresa es un factor clave para el éxito,
para ser el Miller que quieres ser existen
varios factores que tienes que dominar,
en este artículo vamos a hablar de uno
de ellos, cómo identificar los
acontecimientos que disparen tus
posibilidades de crear oportunidades de
negocios.
El tener una agenda organizada nos da El despliegue de nuevos canales y la
mayor productividad proliferación de fuentes de información,
Se trata de tomar la responsabilidad de el desarrollo de técnicas y metodologías
ejercer un control sobre la propia de minería de datos e inteligencia de
administración. negocio más precisas y la evolución de
las herramientas de CRM y Agendas
Comerciales permiten hoy en día
 claves que te harán la vida más fácil en materializar y poner a disposición de la
cuanto a la gestión de esta poderosa red una cantidad óptima (ligada a
herramienta llamada agenda: objetivos y desviaciones) de Acciones
Elige un momento a diario para Comerciales con visión cliente, más
revisarla y actualizarla precisas y eficaces de cara a optimizar
Establece horarios sus tasas de conversión.
Se realista Sin embargo, la capacidad de la red es
Organiza tus actividades por prioridad limitada y no es capaz de gestionar
adecuadamente todas las acciones
detectadas (creciente inflación en el
volumen de actividades propuestas). En
este sentido, es de vital importancia
desarrollar sistemas de apoyo que
permitan identificar y discriminar lo
importante de lo accesorio y priorizar la
actividad de la red en función de los
intereses estratégicos de la entidad
Estas reuniones permiten juntar al todo Los comerciantes, conscientes de los
el equipo y poner sobre la mesa el cambios en las reglas que regulan la
estado de los proyectos y planificar las venta y el contacto con el cliente, se
acciones futuras teniendo como objetivo plantean cómo poner en marcha una
principal informar y comunicar estrategia multicanal en Internet como
oportunamente los avances del proyecto pieza estratégica para atender las
evaluar su evolución, analizar las exigencias de servicios de sus clientes
dificultades encontradas y propender por
el éxito del proyecto en todas sus fases.

CONCLUSIONES

En el cuadro comparativo nos podemos dar cuenta sobre las diferentes actividades que se
realizan para poder satisfacer al cliente y poder cubrir todas sus expectativas también
aprendimos la importancia que tienen las campañas publicitarias para el lanzamiento de un
nuevo producto o servicio también que no es necesario esperar a que el bien o servicio se
encuentre en banca rota para aplicar todos los conocimientos si no al contrario tenemos que
estar desde un principio trabajando de forma ordenada y aplicando cada una de estas
definiciones.

BIBLIOGRAFIAS

https://www.foromarketing.com/el-primer-contacto-con-el-cliente/

http://www.cecarm.com/emprendedor/estrategia/definicion-de-la-estrategia-multicanal-
30826

http://ingenieria-comercial.es/motores-comerciales

http://pabloteijeira.es/blog/crear-oportunidades-de-negocios-nada/

https://www.gestionar-facil.com/cartera-de-clientes/