Caratula Neumann

ESCUELA DE POST GRADO NEUMANN
MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS - MBA

CURSO: Dirección estratégica de Marketing
TACNA - PERU
TRABAJO FINAL
TFC – DIRECCION ESTRATEGICA DE FINANZAS
ALUMNOS:
ALFREDO ZEGARRA ZUÑIGA
JOSE MIGUEL ALONSO BELON
JUAN CARLOS VARGAS LOPEZ
DOCENTE
BEN YABAR VEGA
TACNA - PERU
2019
“El texto final, datos, expresiones, opiniones y apreciaciones contenidas en este trabajo son de
exclusiva responsabilidad del (los) autor (es)”
“El texto final, datos, expresiones, opiniones y apreciaciones contenidas en este
trabajo son de exclusiva responsabilidad del (los) autor (es)”
DEDICATORIA
A Dios ya que sin El nada es posible, me ayudo a alcanzar una de mis
metas, dándome la capacidad y fuerza que necesitaba para seguir adelante
a pesar de las circunstancias que se presentaban, a mis Padres, y familia en
general ya que son parte importante en mi vida, por apoyarme en todo
momento, ya que nunca dudaron de mis capacidades, lo cual me llevó a
donde hoy me encuentro, a mis amigos y compañeras de trabajo que
siempre estuvieron pendientes en cada paso que daba dándome su apoyo
constante , lo cual me hacía sentir más segura de lo que hacía hasta hoy.
Sindy Osorio Risueño
AGRADECIMIENTO
A nuestro profesor Julio Valle Veliz quien nos asesoró en todo momento, a
nuestros padres quienes a lo largo del proceso nos han apoyado y motivado
para culminar satisfactoriamente este proyecto, creyeron en nosotros en todo
momento y no dudaron de nuestras habilidades.

Tabla de contenido
RESUMEN EJECUTIVO...................................................................................1
INTRODUCCIÓN...............................................................................................2
CAPITULO I: ANTECEDENTES DEL ESTUDIO.............................................3
1.1 TITULO DE INVESTIGACIÓN............................................................3
1.2 ORIGEN DEL TEMA...........................................................................3
1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA....................................................4
1.4 OBJETIVO GENERAL........................................................................5
1.5 OBJETIVOS ESPECÍFICOS...............................................................5
1.6 JUSTIFICACIÓN.................................................................................6
1.7 METODOLOGÍA..................................................................................6
1.7.1 Tipo de Investigación....................................................................6
1.7.2 Tipo de estudio..............................................................................6
1.7.3 Instrumentos para la recopilación de la información....................7
1.7.4 Técnicas para la recolección de datos.........................................7
1.7.5 Herramientas para el desarrollo del tema.....................................7
1.8 LIMITACIONES DEL ESTUDIO..........................................................8
CAPITULO 2: MARCO TEORICO..................................................................10
2.1 ESTUDIO DE FACTIBILIDAD...........................................................10
2.1.1 Importancia del Estudio De Factibilidad......................................12
2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO.....................................................14
2.3 POTENCIAL DEL MERCADO..........................................................15

2.4 SEGMENTOS DEL MERCADO........................................................16
2.5 MERCADO META.............................................................................17
2.6 INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA................................................18
2.7 INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA.....................................................19
2.8 INVESTIGACIÓN CAUSAL..............................................................20
2.9 CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA.............................................21
2.10 EFICIENCIA EN LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS:........................22
2.11 LA ESTRATEGIA COMERCIAL........................................................23
2.12 ESTUDIO DE MERCADO.................................................................26
2.12.1 Tipos de estudio de mercado.....................................................26
2.12.2 El Proceso del Estudio de Mercado...........................................27
2.13 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO...........................................28
2.13.1 Ciclo de vida del producto...........................................................30
2.14 PRODUCCIÓN DE HIELO................................................................30
2.14.1 Consumo eléctrico para la producción de hielo..........................30
2.14.2 Temperatura del hielo..................................................................31
2.14.3 Cuándo se apelmaza el hielo......................................................31
2.14.4 Peso del hielo..............................................................................32
2.14.5 Tipos de hielo..............................................................................32
2.15 RECURSOS HUMANOS...................................................................33
2.16 VALOR ACTUAL NETO (VAN).........................................................34
2.16 TASA MÍNIMA DE RENDIMIENTO (TMAR).....................................35
2.17 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)..............................................35

2.18 ANÁLISIS COMPARATIVO DE LAS REFERENCIAS ANTERIORES
36
2.19 ANÁLISIS CRÍTICO..........................................................................40
CAPITULO 3: MARCO REFERENCIAL........................................................41
3.1 ANTECEDENTES GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN Y DEL

SECTOR:......................................................................................................41
3.1.1 Historia del Sector.......................................................................41
3.2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA...................................................43
3.2.1 Análisis Pest................................................................................43
3.2.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter................................................48
3.2.3 Giro de la empresa........................................................................52
3.2.4 Número de trabajadores:...............................................................52
3.2.5 Producto ofrecido.........................................................................53
3.2.5 Política De Calidad.........................................................................54
3.2.6 Régimen Laboral............................................................................55
3.2.7 Régimen Tributario........................................................................56
3.2.8 Nombre - Eslogan y Logo...............................................................56
3.3 ANTECEDENTES ESPECÍFICOS DEL ÁREA.................................57
3.3.1 Análisis del sector.......................................................................57
3.3 DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL (Análisis Externo)...............58
3.4 ANÁLISIS CRÍTICO..........................................................................59
CAPITULO 4: DESARROLLO DEL ESTUDIO DE PRE FACTIBILIDAD.....61
4.1 ESTUDIO DE MERCADO.................................................................61

4.1.1 Resultado de las fuentes Primarias: Encuesta (Anexo N°2)......63
4.1.2 Determinación de la Demanda....................................................82
4.1.3 Proyección de la demanda..........................................................83
4.1.4 Cuantificación de la demanda.....................................................85
4.2 ESTUDIO TECNICO..........................................................................87
4.2.1 Tamaño del proyecto...................................................................87
4.2.2 Cronograma de Producción........................................................88
4.2.3 Localización de la Empresa........................................................88
4.2.4 Distribución de Planta.................................................................91
4.2.4.1 Área de Producción.................................................................91
4.2.4.2 Área de Almacenamiento...........................................................91
4.2.4.3 Área de Carga..........................................................................91
4.2.5 Descripción del proceso Productivo............................................92
4.2.6 Diagrama de proceso de Hielo en Cubos...................................92
4.2.7 Recursos....................................................................................93
4.3 ESTUDIO ORGANIZACIONAL.........................................................98
4.3.1 Organigrama....................................................................................98
4.3.2 Descripción de Funciones.........................................................100
4.3.3 Marco Legal..................................................................................103
4.3.3.1 Proceso Para la constitución de la Empresa.........................103
4.3.3.2 Leyes del Medio Ambiente.....................................................105
4.4 ESTUDIO FINANCIERO.................................................................106
4.4.1 Activos fijos...................................................................................107

4.4.2 Activos Intangibles........................................................................108
4.4.3 Capital de trabajo.........................................................................108
4.4.4 Proyección de los ingresos...........................................................109
4.4.5 Proyección de los egresos............................................................109
4.4.6 Tasa de descuento.........................................................................110
4.4.8 Evaluación económica..............................................................113
CONCLUSIONES FINALES.........................................................................114
SUGERENCIAS Y /O RECOMENDACIONES.............................................116
BIBLIOGRAFIA.............................................................................................118
ANEXOS........................................................................................................120
INDICE DE TABLAS
Tabla 1: Comparativo investigación de Mercado............................................37
Tabla 2 : Comparativo enfoques del mercado meta.......................................39
Tabla 3 : Población y afijación del tamaño de muestra...................................62
Tabla 4 : Genero de la población....................................................................64
Tabla 5 : Edad.................................................................................................65
Tabla N° 6: Consumo......................................................................................66
Tabla N° 7: No consume.................................................................................67
Tabla N° 8: Marca que consume.....................................................................69
Tabla N° 9: Características..............................................................................70
Tabla N° 10: Frecuencia de Consumo............................................................72
Tabla N° 11: Ocasiones que consume............................................................73
Tabla N° 12: Lugar de compra........................................................................75
Tabla N° 13: Precio.........................................................................................76
Tabla N° 14: Presentación del Producto.........................................................78
Tabla N° 15: Tipo de producto.........................................................................79
Tabla N° 16: Nueva Marca..............................................................................81
Tabla 17: Resumen de la Población Objetivo.................................................84
Tabla 18 : Proyección del consumo de hielo..................................................84
Tabla 19 : Calculo de la cuota de mercado.....................................................85

Tabla 20 : Cuantificación de la demanda........................................................86
Tabla 21 : Ranking de factores........................................................................90
Tabla 22 : Activos fijos...................................................................................107
Tabla 23 : Intangibles....................................................................................108
Tabla 24 : Capital de trabajo.........................................................................109
Tabla 25 : Ingresos........................................................................................109
Tabla 26 : Egresos.........................................................................................110
Tabla 27 : Costos fijos...................................................................................110
Tabla 28 : Flujo de caja proyectado..............................................................112
Tabla 29 : PRI................................................................................................113
INDICE DE GRAFICOS
Gráfico Nº 1: Segmento de Mercado..............................................................17
Gráfico Nº 2 : Realidad y Competencia del Mercado.....................................48

Gráfico Nº 3 : Hielo en cubos..........................................................................54
Gráfico Nº 4 : Logo de la empresa..................................................................57
Gráfico Nº 5 : Genero de la población............................................................64
Gráfico Nº 6 : Edad.........................................................................................65
Gráfico Nº 7 : Consumo..................................................................................66
Gráfico Nº 8 : No consume.............................................................................68
Gráfico Nº 9 : Marca que consume.................................................................69
Gráfico Nº 10 : Características........................................................................71
Gráfico Nº 11 : Frecuencia de consumo.........................................................72
Gráfico Nº 12 : Ocasiones que consume........................................................74
Gráfico Nº 13 : Lugar de compra....................................................................75
Gráfico Nº 14 : Precio......................................................................................77
Gráfico Nº 15 : Presentación del producto......................................................78
Gráfico Nº 16 : Tipo de producto.....................................................................80
Gráfico Nº 17 : Nuevas marcas.......................................................................81
Gráfico Nº 18 : Encuesta Nacional de Hogares..............................................83
Gráfico Nº 19 : Cronograma............................................................................88
Gráfico Nº 20 : Croquis de ubicación..............................................................90
Gráfico Nº 21 : Infraestructura........................................................................92
Gráfico Nº 22 : Proceso de producción...........................................................93
Gráfico Nº 23 : Filtro........................................................................................94
Gráfico Nº 24 : Cubicadora.............................................................................95
Gráfico Nº 25 : Almacenador...........................................................................96
Gráfico Nº 26 : Almacén..................................................................................97
Gráfico Nº 27 : Unidad de transporte..............................................................97
Gráfico Nº 28 : Organigrama propuesto.........................................................99

RESUMEN EJECUTIVO
El estudio consiste en la pre-factibilidad para la instalación de una
empresa productora y comercializadora de hielo en la ciudad de Arequipa
– Perú.
La empresa está orientada a la venta de hielo de mesa en la ciudad de
Arequipa, este producto será distribuido en locales como restaurantes,
discotecas y cualquier otro local de dispersión.
La inversión aproximada es de s/. 114.288 soles, para la puesta en
marcha de la empresa productora y el sistema de distribución, de igual
forma este monto también cubrirá los gastos de constitución y
permanencia en el mercado por un lapso de 6 meses.
Una forma de fidelizar a los clientes será; que a los que consuman más
del 10% de la producción de la empresa, se les ofrecerá un descuento en
sus compras, este descuento será aplicable para los siguientes dos
meses.
La ciudad de Arequipa, es una gran demandante de hielo de mesa, esto
debido a sus altas temperaturas durante todo el año, asimismo tenemos
a nuestro favor que la venta de hielo es un mercado desatendido, por ello
la oferta de este producto es muy baja.
1
INTRODUCCIÓN
El estudio de pre factibilidad para la instalación de una empresa
productora y comercializadora de hielo en la ciudad de Arequipa – Perú,
hace referencia a la instalación de una empresa para cubrir un mercado
desatendido que podría llegar a ser rentable, de acuerdo a los resultados
de este estudio.
La ciudad de Arequipa- Perú, podría verse beneficiada con este estudio,
esto en vista que actualmente no existe ninguno hecho para este
mercado en esta ciudad. La constitución de una empresa que atienda las
necesidades puntuales de la población en cuanto al consumo de hielo,
es una necesidad actual para la ciudad.
CAPITULO I: ANTECEDENTES DEL ESTUDIO
1.1 TITULO DE INVESTIGACIÓN
Estudio de pre factibilidad para la instalación de una empresa
productora y comercializadora de hielo en la ciudad de Arequipa -
Perú.
2
1.2 ORIGEN DEL TEMA
De acuerdo a lo manifestado por el ranking Doing Business (Junio
2015), en su publicación titulada “Clasificación de las Economías” 1, el
Perú se sitúa en el puesto 50 en cuanto a la facilidad de hacer
negocio.
Además de ello, de acuerdo a la consultora Ernet & Young en su guía
de “Negocios e Inversiones en el Perú” 2 la ciudad de Arequipa es el
tercer departamento de Perú en cuanto a nivel económico se refiere
con un aporte de S/.22.691 millones 5% PBI nacional al cierre 2013.

Los principales consumidores de hielo en la ciudad de Arequipa, son el
comercio de comidas y bebidas, eventos sociales, restaurantes,
locales nocturnos, entre otros; para quienes la oferta de hielo es
reducida, en vista que en la ciudad solo se cuenta con tres empresas
formales dedicadas a la venta de este producto.

Para ello se logró identificar la oportunidad de hacer la instalación de
una empresa productora y comercializadora de hielo, la cual está
basada en la penetración de mercado en la industria del hielo de
mesa, tomando en cuenta, que durante casi todo el año la ciudad se
encuentra soportando una temperatura promedia de 21°C.
1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
Actualmente el hielo de mesa es un producto requerido para diversos
propósitos en la ciudad de Arequipa, por lo que la poca presencia de
1
HTTP://ESPANOL.DOINGBUSINESS.ORG/RANKINGS
2
http://elcomercio.pe/economia/peru/ey-arequipa-tercera-mayor-economia-peru-noticia-1819716
3
empresas dedicadas a la venta de este producto, hace factible el
ingreso de nuevas empresas en este mercado de hielo de mesa.

Se necesita constituir más empresas que se dediquen a la producción y
comercialización de hielo, para lo cual se requiere de herramientas
apropiadas para la toma de decisiones y puesta en marcha de dicha
empresa.
Asimismo se debe identificar el riesgo financiero, el cual se asumirá una
vez que la empresa ingrese en el mercado.

Antes de constituir la empresa de venta y comercialización de hielo se
debe definir cuál será el retorno esperado y el punto de equilibrio, con la
finalidad de lograr una empresa rentable y sostenible en el tiempo.

En tal sentido es necesario contar con un estudio de Pre factibilidad ya
que sin este, la dirección de la empresa no será la adecuada, esto
debido a la falta de conocimiento de quienes son los clientes
potenciales, y su nivel de consumo acerca de este producto, además de
no tener la certeza de que se puede producir y comercializar el producto
y si será rentable o no.
Por lo antes mencionando se formula el presente estudio de pre
factibilidad para la instalación de una empresa productora y
comercializadora de hielo en la ciudad de Arequipa – Perú, con la
finalidad de contar con la información necesaria para tomar decisiones
eficientes que aseguren el éxito de la idea de negocio.
1.4 OBJETIVO GENERAL
Formular un Estudio de pre factibilidad para la instalación de una
empresa productora y comercializadora de hielo en la ciudad de
Arequipa – Perú.
4
1.5 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
a) Elaborar un estudio de mercado para lograr un correcto enfoque del
negocio. Este estudio nos ayudará a conocer y entender a los
consumidores, competidores y el mercado en sí.

b) Establecer la ubicación adecuada y definir los procesos para el
correcto funcionamiento de la empresa productora.

c) Definir la estructura organizacional de la empresa.
d) Cumplir con los requisitos legales que la coyuntura nacional
requiere.
e) Establecer cuál será el retorno esperado e identificar el punto de
equilibrio.
1.6 JUSTIFICACIÓN
Una vez que se logre alcanzar los objetivos planteados en el presente
trabajo, el resultado permitirá ingresar al mercadeo de venta de hielo,
hacer una marca competitiva y de calidad en el mercado de hielo de
mesa.
Este estudio permitirá obtener como resultado las herramientas
necesarias y adecuadas para conocer el entorno actual del mercado al
cual está enfocado, así lograr una adecuada toma de decisiones.
1.7 METODOLOGÍA
La metodología que se utilizara en el presente trabajo, es la de
Proyecto de Inversión.
1.7.1 Tipo de Investigación
5
Se usara la Investigación Descriptiva, porque se identificará
características del universo de investigación, señalando formas de
conducta, esperando definir comportamientos concretos de los
clientes y del mercado.
1.7.2 Tipo de estudio
El tipo de estudio es descriptivo de tipo cuantitativo, el cual permitirá
examinar dichos datos en forma numérica, con la ayuda de
herramientas de tipo estadístico, así se podrá predecir el
comportamiento del mercado.
1.7.3 Instrumentos para la recopilación de la información
Fuentes primarias:
 Encuestas
 Entrevistas
Fuentes Secundarias:
 Libros y Revistas
 Periódicos
 Internet
1.7.4 Técnicas para la recolección de datos
Se usaran las técnicas de encuesta y entrevista las cuales son claves
para la recolección y análisis de datos que permitirá conocer en si lo
que el consumidor desea y su nivel de consumo.
1.7.5 Herramientas para el desarrollo del tema
Se incluirán herramientas de gestión administrativas como son los
diagramas de procesos, Organigrama funcional, Flujo de caja, Análisis
6
de sensibilidad multivariable, los cuales harán de este estudio una
herramienta adecuada para la correcta toma de decisiones.
1.8 LIMITACIONES DEL ESTUDIO
Las Principales limitaciones que presenta la investigación son:
Limitación de tiempo: El trabajo de investigación se considera
importante en cuanto al tiempo, se desea mantener los datos obtenidos
actualizados, la información obtenida estará comprendida entre el
periodo 2015 al 2016.
Limitación geográfica: La investigación se centra exclusivamente en el
sector de alimentos, y este sector se encuentra disperso y alejado, es
decir, en las afueras de la ciudad, sobretodo la producción y distribución
de hielo (Fabricas y Frigoríficos), por su naturaleza estas empresas se
encuentran en la periferia de la ciudad de Arequipa, y esta ubicación
geográfica puede causar problemas a los investigadores, por el tiempo
que deben de invertir en los traslados (Transito), por lo alejado y
disperso de las empresas y el tiempo de las personas que nos interesa
entrevistar, ya que a veces no tienen el tiempo para acceder a ser
entrevistados y por consiguiente ocasiona una mayor inversión en
tiempo y dinero por parte de los investigadores.
Otro factor que limita el desarrollo de esta investigación es la falta de
datos estadísticos y registros de consumo de hielo en la región
Arequipa; ya que las pocas empresas que están inmersas en el sector
de hielo, no están debidamente conformadas y no hay publicación de su
participación en el mercado, no existe dicha información, la cual es
importante para el desarrollo de dicho trabajo.
7
CAPITULO 2: MARCO TEORICO
El Marco Teórico guía el desarrollo de una investigación, cita teorías y
conceptos que respaldarán y ayudarán a explicar y entender de forma
concreta el estudio.
En el presente estudio se citan teorías y conceptos de autores que mediante
sus definiciones y comparando éstas, lograremos una explicación técnica del
presente estudio.
2.1 ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
Los autores que han escrito o creado teorías entorno a este concepto
coinciden en que se trata del mecanismo ideal para determinar si una
idea de negocio es viable o no, si los esfuerzos que los emprendedores
van a emplear tienen una razón lógica o no, por ello la importancia de
aplica resta herramienta tan importante antes del inicio de un plan de
negocios.
En el presente estudio se citan autores que definen al estudio de
factibilidad como el grado de otorgar esperanzas de vida a una empresa
antes de haberla concebido, utilizando el ejemplo de la vida humana:

Según Varela, R. (2001).en su libro “Innovación Empresarial”, Se
entiende por Factibilidad las posibilidades que tiene de lograrse un
determinado proyecto.
El estudio de factibilidad es el análisis que realiza una empresa para
determinar si el negocio que se propone será bueno o malo, y cuáles
serán las estrategias que se deben desarrollar para que sea exitoso.
8
Según Baca Urbina, G. (1995), en su libro “Formulación y Evaluación
de Proyectos”, dice que El estudio de factibilidad profundiza la
investigación en fuentes primarias y secundarias en investigación de
mercados, detalla la tecnología que se empleará, determina los costos y
rentabilidad económica del proyecto y es la base en la que se apoyan
los inversionistas para tomar sus decisiones.
Este concepto mucho más holístico que el anterior define que el estudio
de factibilidad de un proyecto gira en torno a las herramientas que
tienen los accionistas o las personas que toman decisiones para llevar a
cabo su proyecto, los estudios técnicos, estudios de campo y nivel de
inversión tiene relación directa y con estos datos y herramientas se
deben de tomar mejores decisiones, siempre en busca de identificar la
viabilidad o no del proyecto.
El autor Blanco, A. (2007), del libro ”Formulación y Evaluación de
Proyectos” Conceptualiza al estudio de factibilidad como lograr un
equilibrio entre los aspectos relevantes y más importantes dentro de la
RSE, si estos van de la mano o mantienen un equilibrio, entonces el
proyecto (Oportunidad de negocio), es viable; si la rentabilidad,
sostenibilidad (Mantenerse en el mercado, penetrando en un segmento
de éste y mantenerse en él), y respeto al ambiental, son considerados y
no tienen impactos negativos, entonces podemos definir que el proyecto
es viable. El concepto, es: “Un estudio de factibilidad es el análisis
comprensivo de los resultados financieros, económicos y sociales de
una inversión, haciendo uso de en la fase de pre-inversión”.
2.1.1 Importancia del Estudio De Factibilidad.
9
Según Blanco, A. (2007). En el libro “Formulación y Evaluación
de Proyectos” (sexta ed.), el principal objetivo del estudio de
factibilidad de un proyecto es determinar la viabilidad social,
económica y financiera haciendo uso de herramientas contables
y económicas como lo son el cálculo el punto de equilibrio y el
valor agregado, así como también el uso de herramientas
financieras tales como el TIR y VPN.
Por otro lado indica que se le de especial importancia al flujo de
fondos que tenga la organización ya que desde este análisis se
podrá verificar el origen y su aplicación, así como el balance
entre los ingresos líquidos y los egresos líquidos.

Esto indica la pertinencia de la evaluación como un todo de los
aspectos del mercado, técnico, económico y financiero, ya que
cada uno de estos aspectos permite obtener información critica
para evaluar la viabilidad y sostenibilidad del proyecto.
- Según Baca Urbina, Gabriel. (1995), en el libro “Formulación y
Evaluación de Proyectos” Con el estudio de factibilidad, se
persigue la disminución de la incertidumbre en las inversiones
de capital, asimismo busca la eficiencia y la eficacia en la
utilización de los recursos, a través del análisis crítico de la
localización, tamaño, tecnología, organización, mercado y
legalidades.
2.1.2 Factibilidad Técnica.
Según Varela, R. (2001). En el libro “Innovación Empresarial”
hace énfasis en sí que el equipo cuenta con las herramientas,
los conocimientos, las habilidades y la experiencia para hacer
que tu proyecto sea exitoso.
10
Según Baca Urbina, Gabriel. (1995)en el libro “Formulación y
Evaluación de Proyectos”, se establece objetivos de los
estudios y en lo que respecta al estudio técnico lo establece de
esta forma "demostrar que tecnológicamente es posible realizar
el proyecto.
2.1.3 Factibilidad Económica.
Según Varela, R. (2001), en el libro “Innovación Empresarial”,
indica que en la Factibilidad económica se fundamenta en
analizar si los recursos económicos y financieros necesarios
para desarrollar las actividades pueden ser saldados por el
capital que se dispone.
Según Baca Urbina, Gabriel (1995), en su libro “Formulación y
Evaluación de Proyectos”. Establece que la importancia del
estudio de factibilidad económica radica en que un proyecto
puede resultar técnicamente aceptable, pero en cuanto a su
factibilidad económica no lo sea, por lo tanto, comparando los
costos con los beneficios se podrá determinar una solución
óptima.
2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO.
La investigación de mercados ha tomado una importancia relevante en
las organizaciones y en los nuevos emprendimientos, es el primer paso
que una empresa emplea para definir aspectos importantes en el
crecimiento y desarrollo de una organización; algunos autores la
califican como esencial y determinante su aplicación para la
11
sostenibilidad de la misma y para mejorar de forma objetiva la toma de
decisiones.
Según Philip Kotler (2002), Del libro «Dirección de Marketing
Conceptos Esenciales», define la investigación de mercados como el
diseño, la obtención, el análisis y la presentación sistemáticos de datos
y descubrimientos pertinentes para una situación de marketing
específica que enfrenta la empresa.
Según Richard L. Sandhusen (2002), del libro «Mercadotecnia»
la investigación de mercados es una recopilación sistemática, registro,
análisis y distribución de datos e información sobre los problemas y
oportunidades de mercadotecnia.
Según Peter Chisnall (1996), Del libro: «La Esencia de la Investigación
de Mercados» la investigación de mercados tiene que ver con la
recopilación sistemática y objetiva, el análisis y la evaluación de
información sobre aspectos específicos de los problemas de
mercadotecnia para ayudar a la administración a la hora de tomar
decisiones importantes.
2.3 POTENCIAL DEL MERCADO
El concepto tiene por finalidad explicar los números reales o
aproximados que un producto puede ser colocado en un determinado
mercado y cuál es su real potencial de venta, además, de saber cuál es
el nivel de consumidores que tiene dicho mercado, con relación a un
determinado tiempo, el cual puede medirse al año o de forma mensual;
12
Según Santoyo, Adolfo R. (2008), del libro Fundamentos de
Mercadotecnia”, indica que el mercado potencial está compuesto por
todas aquellas personas e instituciones que tienen o pueden llegar a
tener la necesidad que satisface el producto en cuestión. Es posible que
parte de este mercado satisfaga su necesidad, comprando a la
competencia, pero eso no quiere decir que en algún momento llegue a
cambiar y comprar otra marca.
El concepto indica que el mercado está libre y abierto a la posibilidad de
comprar alguna vez tu producto y que las empresas pueden contar con
la mencionada preferencia alguna vez, inclusive no habiéndola
pronosticado y aun éste no haya comprado jamás tu producto o
servicio, solo se necesita tener la necesidad y estar en el momento
exacto de dicha necesidad, el mercado no le pertenece a ninguna
empresa, está simplemente a disposición de todas, solo hay que medir
su real capacidad de compra.
2.4 SEGMENTOS DEL MERCADO
La segmentación del mercado acerca a la empresa con el público
objetivo y divide con precisión sus características para desarrollar
productos o servicios hacia esa fracción de población; algunos autores
clasifican como vital esta segmentación, para saber los gustos y
preferencias con mayor exactitud y no perder eficacia al momento de
generar un Plan de Marketing, por ejemplo, según:
Según Charles W. L. Hill y Gareth Jones,en su Libro: “Administración
Estratégica, un Enfoque Integrado” definen como segmento de
mercado, A la manera en que una compañía decide agrupar a los
13
clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o
preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva.
Según Patricio Bonta y Mario Farber, de su “Curso Práctico de Técnicas
Comerciales”, El proceso por medio del cual se divide el mercado en
porciones menores de acuerdo con una determinada características,
que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al
segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing
en el segmento elegido y se facilita su conocimiento", lo que indica que
la división del mercado ayuda a conocer y enfocar nuestros esfuerzos
con el único propósito de mejorar nuestros productos, ser más
competitivos y mejorar nuestras estrategias sabiendo cual es nuestro
público meta.
Gráfico Nº 1: Segmento de Mercado
Fuente: Elaboración Propia 2016
2.5 MERCADO META.
14
Según los autores Kotler P., Armstrong G (2003), en su libro
"Fundamentos de Marketing", consideran que un mercado meta
consiste en un conjunto de personas con necesidades y/o
características similares a los que la empresa está orientada atender.
Según los autores Stanton W. Etzel M. y Walker B. (2007), en su libro
"Fundamentos de Marketing", definen el mercado meta como un
segmento de mercado al que la empresa se dirige mediante el estudio
de marketing. Por otro lado mencionan que es un segmento del
mercado ya sean personas u organizaciones para los cuales se diseña
el mix de marketing.
Según el autor Kotler P. (2001), en su libro "Dirección de
Mercadotecnia", define al mercado meta como la parte del mercado
disponible que la empresa decide abarcar, así mismo aporta que dicho
mercado está compuesto por un conjunto de consumidores que tienen
las mismas necesidades, ingresos, acceso y cualidades que
concuerdan con la oferta del mercado actual.
En síntesis se puede resumir que un mercado meta es aquel el cual la
empresa está dispuesta atender y cubrir las necesidades similares que
tengan las personas u organizaciones.
2.6 INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA
Según el autor Fidias G. Arias (2012), en su libro “El Proyecto de
Investigación” define a la investigación exploratoria, como el proceso
que se efectúa sobre un objeto que se desconoce o que es poco
estudiado, por lo que la validez de sus resultados nos acerca a un
análisis superficial del conocimiento de dicho objeto.
15
Según los autores Selltiz C, Wrightsman L, y Cook S. (1980), en el libro
“Métodos de Investigación en las relaciones sociales”, indican que la
verdadera función de la investigación exploratoria es la de descubrir las
bases y obtener información que nos dé como resultado del estudio la
formulación de una hipótesis.

Esta investigación sirve para poder conocer de cerca al objeto que
hasta el momento era totalmente desconocido, además sirve de base
para realizar una investigación descriptiva, por otro lado permite crear el
interés para el estudio de investigación de un nuevo problema en lo
posterior.
2.7 INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA
Según el autor Fidias G. Arias (2012), en su libro “El Proyecto de
Investigación”, dice que este tipo de investigación consiste en la
caracterización de un hecho, fenómeno, persona, o grupo con la
finalidad de establecer su comportamiento, características, es decir
obtener información más detallada del tema o fenómeno a investigar, en
forma independiente.
Según Hernández S.R. (2006), en su libro “Metodología de la
Investigación” dice que los estudios descriptivos buscan especificar las
características relevantes de personas, grupos, u otro fenómeno que
sea objeto de investigación
Según Dankhe G.L. (1986), en su Libro “Investigación y Comunicación”.
Dice que este tipo de investigación mide diferentes aspectos,
dimensiones o componentes del fenómeno a estudiar.

Partiendo del punto de vista científico, describir es medir, esto quiere
decir que en un estudio descriptivo se selecciona una serie de
16
características y se mide cada una de ellas en forma independiente,
para poderlas describir.

En síntesis podemos concluir que ambos autores coinciden en que la
investigación descriptiva analiza específicamente las características del
objeto a investigar las cuales son importantes para el desarrollo del
proyecto.
2.8 INVESTIGACIÓN CAUSAL
Según Kotler y Armstrong (2004), en su libro “Fundamentos de
Marketing” dicen que la investigación Causal busca probar la hipótesis
acerca de relaciones causa y efecto entre las variables a estudiar, las
cuales permitirán identificar y medir las causas del comportamiento de
los individuos.
Según Malhotra N. (2008) en su libro “Investigación De Mercados”, la
define como de tipo concluyente donde su principal objetivo es el de
obtener evidencias con respecto a la relación causa y efecto, este tipo
de investigación requiere de un diseño planeado y estructurado.
En síntesis la elección de una técnica para que sea la adecuada al
momento de la recolección de la información, se debe
fundamentalmente tener factores importantes como la necesidad de
información ya sea exploratoria, descriptiva o causal además de contar
con los recursos disponibles como tiempo, presupuesto y factor
humano.
2.9 CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA
La demanda cuantifica la necesidad real o psicológica del mercado
potencial, el cual cuenta con un poder adquisitivo suficiente para
obtener ya sea un producto o servicio que cubra sus necesidades.
17
Según, Josefina K.T. (2006), en su libro “Manual del Empresario
Exitoso” la demanda se puede definir como la cantidad de productos
que el consumidor está dispuesto a consumir de acuerdo a un precio
determinado, y esta se mide de acuerdo a la cantidad de unidades
físicas y es cuantificable.
Con el análisis de la demanda se logra determinar diversas condiciones
que precisen el consumo de un producto o servicio en función del
tiempo. Para analizar la demanda es preciso realizar una investigación
de mercado, conocer los clientes potenciales de este nicho de mercado
para lo cual debe segmentarse, para obtener como resultado el
mercado meta. Se puede considerar en el análisis de la demanda lo
siguiente:
a) Demanda Actual:
Incluye Información local, Regional, Nacional, e internacional.
b) Demanda Futura: Conformada por Proyecciones y Pronósticos,
cuyos elementos nos permiten determinar cuál es el consumo
aproximado de los productos o servicios en el cual se ve afectado el
consumo probable por la suma de la producción local o nacional más
las importaciones, menos las exportaciones y los niveles de
inventarios existentes.
2.10 EFICIENCIA EN LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS:
Según Chiavenato I. (2004) de su libro: “Introducción a la Teoría
General de la Administración”, la define como el uso correcto de los
medios de producción o recursos disponibles. Y lo representa mediante
18
una ecuación E=P/R, donde P son los productos resultantes y R los
recursos utilizados.
Según Robbins S. y Coulter M. (2005), del libro “Administración” indican
que la eficiencia consiste en obtener los mayores resultados con la
mínima inversión.
Según Sherman et al. (1997) define la eficiencia técnica o eficiencia en
la producción como la capacidad de producir bienes o servicios con el
mínimo nivel de recursos posible.
Según La Teoría Económica, relaciona el producto obtenido con los
factores utilizados para su obtención y considera que “un proceso de
producción es eficiente si se obtiene el máximo output para unos inputs

Dados.
En síntesis la eficiencia de las empresas, se mide en productividad y
muchas de las empresas modernas vienen empleando sistemas de
producción eficientes que les permite competir de forma directa en un
mercado cada vez más dinámico.
2.11 LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Una de las fortalezas de las organizaciones que se mantienen en los
mercados cada vez más competitivos, son aquellas que aplican
estrategias comerciales para enfrentar mercados y tienen muy claro su
crecimiento de largo plazo, por ello, llegan a sus clientes con mejores
productos y servicios, sin descuidar la esencia de la organización.
El empleo de estrategias comerciales o de MKT, crea un escudo tan
sólido para la empresa que puede evitar la quiebra de la misma, cuando
se presentan situaciones imprevistas (Desaceleración económica,
cambios climáticos o cambios de regulaciones, leyes y/o normas
legales que afecten a la empresa), ya que dichas estrategias mantienen
19
un mercado estable y cautivo por que generan una relación de largo
plazo entre ambos, además, del cumplimiento de metas que son
medibles en el corto plazo y ello, asegura que puedan sobrevivir mucho
más tiempo, a diferencia de aquellas empresas que no emplean
estrategias comerciales.
Un factor importante para el empleo o ejecución de dichas estrategias
comerciales, es que éstas deben estar o tener relación con los recursos
con los que la empresa cuenta, y aplicar la 4P´s, para identificar
nuestros mercados: Precio, Producto, Plaza y Promoción.
Según Kotler P. (2006) en su libro “Dirección de Marketing” define a las
4Ps de la siguiente manera:
a) Precio
Un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o
servicio. En términos más amplios, un precio es la suma de los
valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de
tener o usar un producto o servicio.

El precio es considerado un elemento flexible, ya que a diferencia
de los productos, este se puede modificar rápidamente.
b) Producto
El producto es cualquier cosa que puede ser ofertada al mercado
para satisfacer sus necesidades, incluyendo objetos físicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

Un producto es más que un simple conjunto de características
tangibles. Los consumidores tienden a ver los productos como
conjuntos complejos de beneficios que satisfacen sus
necesidades. Al desarrollar un producto la compañía lo primero
debe de identificar las necesidades centrales de los consumidores
haciendo que el producto los satisfaga, luego desarrollar el
20
producto real y encontrar formas de aumentarlo a fin de crear un
conjunto mayor de beneficios, así crear mayor satisfacción a los
consumidores.
Todo producto cuenta con un ciclo de vida, definido como el curso
de ventas y utilidades de un producto durante su existencia.
Consta de cinco etapas definidas: Desarrollo del Producto,
Introducción, Crecimiento, Madurez y Decadencia.
c) Plaza
La plaza comprende las actividades de la empresa que ponen al
producto a disposición de los consumidores meta. La mayoría de
los productores trabajan con intermediarios para llevar sus
productos al mercado. Estos intermediarios su vez, utilizan los
canales de distribución consisten en un conjunte de individuos y
organizaciones involucradas en el proceso de poner un producto o
servicio a disposición del consumidor.

Los canales de distribución hacen posible el flujo de los bienes del
productor, a través de los intermediarios y hasta el consumidor.
d) Promoción
La promoción abarca las actividades que comunican las ventajas
del producto y convencen a los clientes de comprarlo.

La mercadotecnia moderna exige más que simplemente
desarrollar un buen producto, ponerle un buen precio y ofrecerlo a
los clientes meta. Las compañías deben de comunicarse con los
clientes actuales y potenciales, sin dejar al azar lo que desean
comunicar.
La mezcla de comunicaciones de la mercadotecnia total de una
compañía, consiste en la combinación correcta de herramientas
de publicidad, ventas personales, promoción de ventas y
21
relaciones públicas, que las empresas utilizan para alcanzar sus
objetivos de mercadotecnia y publicidad.
2.12 ESTUDIO DE MERCADO
2.12.1 Tipos de estudio de mercado
Según Randall Geoffrey, (2003), del libro «Principios de
Marketing», menciona que el estudio de mercado puede ser de
dos clases cualitativo y cuantitativo.
 Cualitativo: Se utiliza al inicio de la investigación, cuando no se
tiene información acerca del tema, para esto se utiliza
entrevistas o debates con grupos pequeños para analizar las
diferentes opiniones y comportamiento de la gente. El resultado
de los datos pueden ser muy útiles ya son una base esencial
para el iniciar con la investigación.
Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a una
población más amplia, publico objetivo.
 Cuantitativo: este tipo de estudio son medibles es decir nos
permite conocer en número que cantidad de gente compra este
producto, con qué frecuencia, en dónde, entre otros aspectos,
incluso nos permite saber la actitud y el fin que motiva a la
gente a comprar dicho producto, en números.
22
Se basa en una muestra al azar y se puede proyectar a una
población más amplia en este caso el instrumento utilizado es la
encuesta.
2.12.2 El Proceso del Estudio de Mercado
Según Kotler P., Bloom P. y Hayes T. (2004), en el libro “El
Marketing de servicios Profesionales” se indica que un estudio
de mercado eficaz tiene cuatro etapas que son básicas para su
desarrollo:
1. El primer punto a tratar es establecer los objetivos y definir el
problema al cual se intenta llegar.
2. Según Malhotra K. Naresh (1997), en el libro
“investigación de Mercados un Enfoque Práctico”, indica que el
Proceso de la investigación exploratoria: un investigador antes
de llevar a cabo un estudio, analiza los datos secundarios,
observa las conductas y entrevista en forma informal a los
grupos para poder comprender mejor la situación.
3. Recolección de información primaria: Se realiza de la
siguiente manera:
 Investigación basada en la observación
 Entrevistas cualitativas
 Focus Group
 Cuestionarios
 Investigación experimental
23
4. Análisis de datos y presentación de la información: Según
Kotler P. (1993) de su libro “Dirección de Mercadotecnia”, indica
que la etapa final de la investigación desarrollar información y
conclusiones significativas para presentar a la persona que
tomara las decisiones y por la cual solicitó el respectivo estudio.
2.13 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
Según Ries A. y Trout J. (2004) en su libro “Las 22 Leyes
Inmutables del Marketing” señalan que algunos productos son
posicionados en el mercado basados en sus características o
cualidades. Por otro lado plantean que es probable que las
empresas traten de posicionarse con más de una característica o
atributo, pero las estrategias que incluyen muchos atributos, son
difíciles de implementar y el consumidor tiende a confundirse y no
las recuerda con facilidad, por lo tanto recomiendan posicionarse
fuertemente sobre un solo punto y reforzar en la mente del
consumidor.
Del mismo modo, Acker J. (2004) en su libro “Género, Capitalismo
y La Globalización”, indica que en el mercado actual la imagen
que tiene la competencia es tan importante como la de uno
mismo. En ocasiones es más importante, saber cómo posicionarse
en la mente del consumidor así como sabe la competencia, y cuál
será la manera más apropiada de competir con ella,
diferenciándonos del resto.
Por su parte, Kotler y Armstrong (2007) en su libro
“Mercadotecnia” señalan que el producto es cualquier cosa que
puede ofrecerse a un mercado para atención, adquisición, uso o
24
consumo, que podría satisfacer un deseo o una necesidad. La
mayoría de los productos son productos físicos o bienes como
automóviles, tostadores, zapatos libros, etc., pero los servicios
como cortes de cabello, conciertos y vacaciones también son
productos, también llamados productos de servicio.
2.13.1 Ciclo de vida del producto
El concepto de ciclo de vida según: Levitt, (1965), de la Revista
“Harvard Business Review”, los productos tienen un ciclo de vida
al igual que los seres vivos, nacen, crecen, se reproducen y
mueren”, en la administración actualmente el ciclo de vida de un
producto tiene una etapa diferente y vital para su desarrollo, en
este caso el producto tiene 5 etapas en su ciclo de vida:
 Introducción.
 Turbulencias.
 Crecimiento.
 Madurez.
 Declive.
2.14 PRODUCCIÓN DE HIELO
El hielo y su fabricación (Parte I) COFRICO 26 Jul. 2010, recuperado
de http://www.cofrico.com/newswp/blog/el-hielo-y-su-fabricacion-parte.
2.14.1 Consumo eléctrico para la producción de hielo
El consumo eléctrico de una máquina de hielo puede variar la
temperatura ambiente, actualmente la temperatura de la ciudad
25
de Arequipa se encuentra en un promedio de 27 ºC, así como la
temperatura del agua es aproximadamente 21 ºC.
El consumo de electricidad por el uso de las máquinas de hielo
disminuye con la capacidad de producción que esta pueda
tener. Es decir, las máquinas pequeñas tienen mayor consumo
eléctrico.
El consumo eléctrico de las máquinas de hielo puede variar por:
 Potencia del condensador que tenga la maquina

 Kilogramos de hielo producido por hora.
 Tamaño del producto final
2.14.2 Temperatura del hielo
La temperatura óptima del hielo está por debajo del punto de
congelación a unos -0,5 ºC. A esta temperatura se dispone de
la máxima potencia frigorífica del hielo sin usar demasiada
energía de congelación para su fabricación y/o
almacenamiento.
2.14.3 Cuándo se apelmaza el hielo
El hielo siempre está al contacto con el aire, es decir, al
contacto con el aire el hielo empieza a derretirse, cuando esto
sucedo el hielo se apelmaza, cuanto más frío sea el hielo, más
fácilmente se congela (aire + hielo).
Por ejemplo: Si en la superficie de un iceberg se acumula
agua, esta agua fluye por el hielo hacia abajo y se va
26
congelando en los hielos por los que pasa, entonces estos
hielos se apelmazan. Este fenómeno va creciendo según el
tiempo de reposo que tenga el hielo y va en función con el
aumento de humedad.
Por tanto, el hielo para mesa de unos -7ºC tiende a
apelmazarse tras un día; esta tendencia puede reducirse si se
almacena cámara congeladora enfriada a unos -5ºC.
El hielo de mesa a unos -5ºC no permite que la humedad se
congele por que la diferencia de temperatura con la humedad
es inferior. Por tanto, el hielo de mesa puede almacenarse por
varios días a una temperatura de -5ºC (la temperatura ideal) sin
que se formen grumos. Sólo en la superficie forma una capa
dura, pero por debajo el hielo permanece suelto y granulado.
2.14.4 Peso del hielo
Se requiere de aproximadamente 2 litros de agua para la
producción de 2 kilos de hielo de mesa, por lo que para producir
100 kg de hielo de mesa se consumirá 1m3 aproximadamente.
2.14.5 Tipos de hielo
 Hielo en escamas
 Hielo en bloques
 Hielo en bloques de fabricación rápida
 Hielo en tubos
 Hielo en placas
 Hielo de mesa
27
2.15 RECURSOS HUMANOS
- Según Bayo Y Merino (2002), en el libro “Gestión de los Recursos
Humanos, estrategia y rendimiento operativo”, Las personas que
laboran en una empresa son uno de los activos más importantes de
esta, así como uno de los factores determinantes en su progreso.
- Por otro lado también menciona que las cualidades, actitudes y
comportamiento de los empleados, en conjunto con otros factores,
desempeñan un rol muy importante en la determinación del éxito de
esta.”
- Según Dessler G. (2009), en el libro “Administración de Recursos
humanos” , la define como , el proceso de contratar, capacitar,
evaluar y remunerar a los empleados, así como de atender sus
relaciones laborales, salud y seguridad, así como aspectos de
justicia.
- Según I. Chiavenato (2002), del libro Administración de los
Recursos Humanos”, La Administración de RH consiste en la
planeación, organización, el desarrollo, la coordinación y el control de
técnicas capaces de promover el desempeño eficiente del personal
en la medida en que la organización representa el medio que permita
a las personas que colaboran en ella alcanzar los objetivos
individuales relacionados directa o indirectamente con el trabajo.
2.16 VALOR ACTUAL NETO (VAN).
Según R.W. Jhonson y R. W. Melicher (2000) del libro “Administración
Financiera”, el valor actual neto (VAN) es la diferencia entre PVCI que
28
es el valor presente de los flujos de entrada de efectivo, y PVCO, que
es el valor presente de los flujos de salida de efectivo.
VPN=PVCI-PVCO
Según Mao, James C.T. n (1976),
VPN=∑ del 1 libro “Análisis Financiero”,
t=1 CF1/ (1+k) - I
menciona que Una firma debe aceptar todos los proyectos de inversión
que aumenten su valor actual neto, rechazando todos los demás.

Por lo que el valor presente neto , será el valor que resulte al día de
hoy, de la diferencia entre la entrada de flujos de efectivos y la salida
del flujo de efectivo y entre más grande sea este, mejor será para la
empresa.
Según Baca Urbina G., del libro “Evaluación de proyectos y Análisis y
Administración del Riesgo”, el valor actual neto es precisamente el valor
monetario que resulta de restar la suma de los flujos descontados a la
inversión inicial, lo que significa comparar todas las ganancias
esperadas contra los desembolsos necesarios para producir esas
ganancias en el tiempo cero (presente)”.
2.16 TASA MÍNIMA DE RENDIMIENTO (TMAR).
Según Gabriel B. en su libro “Evaluación de Proyectos”, dice que para
formarse, toda empresa debe realizar una inversión inicial.
El capital que forma esta inversión puede provenir de varias fuentes:
 Inversionistas
 Otras empresas
 Bancos
Como sea que haya sido la aportación de capitales, cada uno de ellos
tendrá un costo asociado al capital que aporte, y la nueva empresa así
formada tendrá un costo de capital propio.
29
2.17 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
Según Gabriel B., de su libro “Evaluación de Proyectos”, indica que el
TIR es la tasa de descuento por la cual el VPN es igual a cero. Es la
tasa que iguala la suma de los flujos descontados a la inversión inicial.
Fórmula de la TIR
Donde:
T = Tiempo del flujo de caja
i = Tasa de descuento
Rt = Flujo neto de efectivo
R0 = Comúnmente colocado a la izquierda de la suma para enfatizar su
papel de (menos) la inversión.
2.18 ANÁLISIS COMPARATIVO DE LAS REFERENCIAS ANTERIORES
Los autores tienen definiciones y conceptos similares, pero enfocados
en aspectos relevantes distintos entre ellos; las oportunidades y los
problemas, situaciones inesperadas y la toma de decisiones son
enfoques muy importantes dentro de una organización, y solo pueden
ser detectados, vía una investigación de mercado, para el presente
estudio la aplicación de una investigación de mercado va a otorgar un
30
escenario más real y cercano a la realidad para dar viabilidad a nuestro
proyecto, las condiciones actuales de clima (Mayor temperatura), y las
tendencia hacia un mayor consumo de hielo en las personas, puede ser
un indicador de que el estudio es viable, pero no podemos tener
precisión sino se realiza una investigación de nuestro mercado.
En cuanto a la definición de Investigación de Mercados se hizo un
cuadro comparativo de 3 autores como: Philip Kotler, Richard L.
Sandhusen y Peter Chisnall, para generar un análisis comparativo y
concluir cual es el mejor concepto.
Tabla 1: Comparativo investigación de Mercado
Concepto de Investigación
Autor Publicación, Libro Enfoque
de Mercados
Philip “Es el diseño, la obtención, «Dirección de Ayudar a la

Kotler el análisis y la presentación Marketing empresa a
sistemáticos de datos y Conceptos enfrentar
descubrimientos pertinentes Esenciales», SITUACIONES
para una situación de Primera Edición, de INESPERADA
marketing específica que Kotler Philip, S o poco
enfrenta la empresa" Prentice Hall, 2002, predecibles.
Pág. 65
Richard Es: "Una recopilación «Mercadotecnia», Descubrir

L. sistemática, registro, Primera Edición, de OPORTUNIDA
Sandhus análisis y distribución de Sandhusen L. DES Y
en datos e información sobre Richard, Compañía PROBLEMAS
los problemas y Editorial en el mercado.
oportunidades de Continental, 2002,
mercadotecnia" Pág. 199
31
Peter "Tiene que ver con la «La Esencia de la Ayuda a la
Chisnall recopilación sistemática y Investigación de TOMA DE
objetiva, el análisis y la Mercados», de DECISIONES,
evaluación de información Chisnall Peter, dentro de las
sobre aspectos específicos Prentice Hall, 1996, organizaciones
de los problemas de Pág. 6. .
mercadotecnia para ayudar
a la administración a la hora
de tomar decisiones
importantes"
Otro punto a comparar es del mercado meta ya que se tiene tres
enfoques de diferentes autores que permiten concluir en lo siguiente:

Para llegar al mercado meta y tener éxito en ese intento, se debe tener
enfoques variados, como el pensar en clientes y personas, además,
generar estrategias que permita llegar a estos y también enfocarse en
el volumen de los mismos para ser eficientes, en forma adecuada lo
cual permita a la empresa mantener y ser sostenible en sus
operaciones.
- El concepto de Mercado Meta: como su nombre lo indica es identificar
un mercado objetivo y trazar metas alcanzables para definir nuestras
estrategias comerciales y poder llegar sin mayores problemas.
Mediante un cuadro comparativo, se analizan conceptos relacionados
al Mercado meta, para luego concluir con un enfoque de cada teoría:
32
Tabla 2 : Comparativo enfoques del mercado meta
Concepto de Mercado Publicación,

Autor Enfoque
Meta Libro
Kotler y "consiste en un Fundamentos de
Armstrong conjunto de Marketing, Sexta
Clientes,
compradores que tienen Edición, de Philip
personas,
necesidades y/o Kotler y Gary
como
características comunes Armstrong,
objetivo
a los que la empresa u Prentice Hall,
central.
organización decide Págs. 255, 235 y
servir" 61
Stanton, "el segmento de Del libro:
Etzel y mercado al que una Fundamentos de
Estrategias,
Walker empresa dirige su Marketing, 13a.
y creatividad
programa de Edición, de
hacia el
marketing" ; "Un Stanton, Etzel y
mercado
segmento de mercado Walker, Mc Graw
objetivo
(personas u Hill, Págs. 18,
organizaciones) para el 167 y 183.
que el vendedor diseña
una mezcla de
mercadotecnia es
un mercado meta"
Philip "la parte del mercado Dirección de
Volumen de
Kotler disponible calificado Mercadotecnia,
Mercado…
que la empresa decide Octava Edición,
captar" de Philip Kotler,
Prentice Hall,
Págs. 246, 287
33
2.19 ANÁLISIS CRÍTICO
El potencial del mercado existente en Arequipa, para el consumo de
hielo se cree es cada vez más elevado, debido a factores
climatológicos, nuevos hábitos de consumo y crecimiento de la
población, por ello, es importante saber cuál es el potencial de mercado
para el producto – HIELO.
Los tópicos referenciados fueron necesarios en este capítulo, y al
mismo tiempo sirven de base para el desarrollo del presente proyecto
de investigación ya que de esa manera se utilizara las herramientas
adecuadas.
CAPITULO 3: MARCO REFERENCIAL
3.1 ANTECEDENTES GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN Y DEL

SECTOR:
34
3.1.1 Historia del Sector
Según el portal Ice For Life, en su publicación ¿Conoces la
increíble historia del hielo?, del 25 de Junio del 2015, indique que;
La fabricación de hielo se remonta muchos siglos antes y nació
para el uso industrial, específicamente la pesca, los grandes barcos
que requerían de este producto para mantener su mercadería en
buenas condiciones empezaron a consumir la producción de hielo
de forma total y el segmento comidas y bebidas no conocían el
beneficio que otorgaba el uso de hielo como ingrediente adicional
para su consumo; fue muchos años después que este producto fue
utilizado para el consumo humano, especialmente para el consumo
de bebidas heladas, a consecuencia de temperaturas altas en todo
el mundo; en el Perú, el consumo de hielo ha tenido similar proceso
de desarrollo, su consumo estaba dirigido a las embarcaciones
pesqueras de pequeño tonelaje y luego fue utilizado en grandes
embarcaciones e industriales; para luego de algunos años, pasó a
ser considerado dentro de la comida y consumo de bebidas de las
personas
La industria de hielo (Producción y comercialización), no se ha
desarrollado de manera formal en el Perú, o como se hubiera
esperado, las grandes empresas para la fabricación de hielo
industrial utilizan agua e insumos que no siguen una cadena de
valor rigurosa, debido a que su producto es demandado por la
industria pesquera, frigoríficos, mercados de abastos (Mercadillos
populares), y otros, los que no exigen certificados de salubridad o
mayores requisitos para ser considerados como sus proveedores y
por ello, no se tienen muchas empresas formalmente constituidas
35
en el sector, tienen demanda y ésta no les exige mucho para
comprar sus productos, lo que genera que las empresas no se
desarrollen en el sector.
Otro factor negativo para el desarrollo del sector, es que gran parte
de estas empresas demandantes de hielo en el Perú, por su
informalidad, no tienen una línea de frio definida y menos óptima
para la elaboración, mantenimiento y conservación de sus
productos, lo que no genera un nivel de procesos mayor o exigente.
El sector formal existente en el Perú, como supermercados,
cadenas de grifos, establecimientos de comida y bebidas, hoteles,
etcétera; tienen escazas empresas formales para abastecer sus
requerimientos de este producto y ello, hace que el hielo alcance
precios elevados, lo que a su vez eleva el precio final de sus
productos.
Actualmente no existe una empresa que se encargue de cubrir el
mercado local como nacional, en la ciudad de Lima existen
empresas formales en número reducido, lo que ha ocasionado que
las mismas empresas consumidoras de hielo en el país, generen o
fabriquen sus propios requerimientos de hielo, elevando sus
procesos, empleando mayor número de horas hombre en la
elaboración de este producto, situación que podría mejorar con la
constitución de empresas serias abastecedoras de este producto y
que sean formales.
3.2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
La empresa será nueva en el mercado de hielo en la Ciudad Arequipa –
Perú, no se cuenta con antecedentes de la misma, por lo que se
36
detallarán las principales características de la empresa como el giro al
cual se dedicara, su misión, visión, objetivos, políticas, y descripción del
producto que fabricará, así mismo, el organigrama de la empresa, con
la finalidad de conocer las actividades y características de la misma.
3.2.1 Análisis Pest
A través del análisis general Pest se observará la incidencia de los
factores económicos, tecnológicos, socio-culturales y político-
legales, en este caso se destacara los principales factores que
inciden con mayor fuerza en el sector que se desarrollara la
empresa.
Factor Económico
Actualmente la economía peruana continúa en una fase de
desaceleración, por lo que según el Banco Central de Reserva proyecta
la recuperación de los sectores primarios sustentaría el crecimiento de la
economía peruana este año, apoyado por el repunte gradual de los
sectores no primarios, así el PBI primario del país avanzaría a 6,5% a
fines de este año, mientras que el PBI no primario lo haría en un 3,6%.

Los sectores socioeconómicos con los más altos crecimientos estimados
serían los de minería e hidrocarburos, electricidad y agua y comercio,
este último punto beneficia a la empresa favorablemente ya que se
encuentra dentro del rubro comercio.
El 2016 será un año en el que todavía la actividad económica seguirá
creciendo por debajo de la capacidad potencial que tiene el país para
crecer, que según el Banco Central de Reserva se estima que el 2016
37
será un año en el que la actividad económica seguirá creciendo por
debajo de la capacidad potencial que tiene el país para crecer, que
según el Banco Central de Reserva se estima en alrededor del 4%. Aquí
resumimos las principales proyecciones de lo que será un aún
complicado 2016.(1)
La economía peruana crecería 2,8% y 3,4% el 2015 y el 2016, según
proyectó la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal)
en un reciente informe divulgado hoy. (2) (Ver Anexo N°4)

Esta Variable resulta ser positiva para la empresa, y se transformaría en
una oportunidad que debe ser aprovechada, ya que el comercio en
general, en especial en la ciudad de Arequipa se encuentra en constante
crecimiento, a pesar de la desaceleración en la economía que
actualmente afecta a gran parte del País, a pesar de ello este sector no
se ve afectado y continuara expandiéndose dentro el mercado.
(1)El comercio.pe, “Seis proyecciones sobre la economía peruana para el

2016”.
(2) Elcomercio.pe,” CEPAL prevé que la economía peruana crecerá 2,8%
este año”.
Factor Sociocultural
38
En el país las ciudades con mayor población son Lima (8 millones 890
Mil 792 habitantes), Provincia Constitucional del Callao (1 millón 13 mil
935 habitantes), Arequipa (969 mil 284 habitantes), Trujillo (957 mil 10
habitantes), Chiclayo (857 mil 405) y Piura con 765 mil 601 habitantes .(3)
Por lo que después de ser una de las ciudades con mayor población
también es considerada como la tercera mayor economía de todo el país
habiendo producido 22,691 millones de soles en 2013, y representando
aproximadamente el 5% del PBI peruano ese mismo año.
Asimismo, las proyecciones de crecimiento estimadas para la región sur
del Perú indican un crecimiento entre 5.0% y 5.5% en el periodo 2015 y
2016. A través de la "Guía de Negocios e Inversión en el Perú", la
consultora precisó que el sector que más contribuyó con el dinamismo de
Arequipa fue el minero, con un aporte de 24,4% del PBI regional en el
2013. Le siguieron servicios, manufactura y comercio, con participaciones
del 23,1%, 15,3% y 11,4%, respectivamente.(4)

Esta Variable es muy importante para el desarrollo del proyecto, por lo
que es una oportunidad que la empresa debe aprovechar, ya que el
crecimiento de la economía en sector comercio se ve directamente
vinculada en la comercialización del producto en el mercado.
(3) INEI, “Perú: Estimaciones y Proyecciones de Población Total por Sexo

de las Principales Ciudades, 2000-2015”
(4) Elcomercio.pe, “EY: Arequipa es la tercera mayor economía del Perú”.
Factor Político-legal
El Perú actualmente cuenta con leyes que regulan el uso del agua, ya que
es un recurso que cada vez viene siendo un tema de interés en nuestro
País, por lo que el gobierno publicó en el año 2010, por Decreto Supremo N°
001-2010-AG .- Reglamento de la Ley de Recursos Hídricos Nº 29338, este
39
se encarga de regular el uso del agua como un recurso sino los bienes
asociados a este, sean estos naturales o artificiales , asimismo la actuación
del Estado y los particulares en dicha gestión , todo ello con arreglo a las
disposiciones contenidas en esta ley.(5)

Esta variable es una amenaza para la empresa ya que las leyes limitan el
uso del agua actualmente por la escases que existe en el País, a causa del
calentamiento global.
(5) Legislacionambiental.pe, “Ley de Recursos Hídricos”.
3.2.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter
Gráfico Nº 2 : Realidad y Competencia del Mercado
40
 Rivalidad y Competencia del Mercado
Dentro de la investigación se identificó empresas consideradas
competencia directa.
 Empresa: Hielo Cristal.
Esta empresa fue constituida en el año 2007, pero empezó sus
operaciones el año 2009, su producción inicial fue 40 kilos de
hielo al día, los primeros años como toda empresa al inicio de
operaciones y en el proceso de posicionamiento no lograba
captar la atención de clientes, pero años posteriores cuando
logró posicionar su marca en mercados, tiendas de abarrotes y
posicionarse en distritos, su producción se incrementó a 1500 kg.
Por día, inclusive a Noviembre del mismo año (2015), su
producción se incrementó a 4000 kg. De hielo al día.
Clientes a los que atiende:
 Tiendas de Abarrotes
 Mini Markets de distritos periféricos de la ciudad.
 Licorerías de la Av. Dolores
 Y ahora en verano 2016, atienden las playas de Ilo
(Moquegua), Cocachacra, Mollendo y Camana en Arequipa.
 Empresa: Corporación TAM SAC (Full Hielo Ozonizado)
Su actividad económica está dirigida y enfocada en la
elaboración de bebidas No Alcohólicas, empacado y
comercializado de hielo.
41
Entre sus principales productos está el agua para consumo
humano y el hielo, siendo el agua el principal producto del
negocio.
El producto “Hielo”, y está muy bien definido está dirigido a un
nicho de mercado exclusivo el segmento socioeconómico A.
La capacidad de producción de hielo es de 110,000 kg de hielo
al año. Se le considera mediana producción.
Los principales clientes: Lo mantienen en reserva…
 Empresas de Catering
 Grifos de la ciudad de Arequipa.
 Tiendas de Abarrotes entre otros.
Esta variable representa una amenaza porque siendo una
empresa nueva, esta tiene que lograr un posicionamiento
importante en un corto o largo plazo dentro del rubro, logrando
diferenciarse de las demás empresas que son parte del
mercado competitivo, ofreciendo un producto de calidad y que
brinde la confianza que el cliente necesita.
 Poder de Negociación de los Proveedores
Los proveedores que se va a requerir para la elaboración del Hielo
se encuentran dentro del país. Los principales insumos que se va
a utilizar son las bolsas, etiquetas para el envase; maquinaria en
general los proveedores se encuentran en la región de Arequipa.
42
El poder de la negociación de los proveedores resulta ser una
oportunidad porque están dentro de la región, se encuentran
disponibles para la empresa.
 Poder de Negociación de los Clientes
Por ser un producto necesario y el cual está al alcance del cliente
el poder de negociación de los clientes es alto, hoy por hoy la
presentación del producto se vende en bolsas y está demostrado
que es un envase fácil de usar y que se puede reciclar; al ofertar
un producto saludable y de calidad, el cliente tiende a pagar el
precio ofertado, por lo que es una oportunidad para la empresa,
ya que facilita su producción y distribución.
 Amenaza de Nuevos Competidores
Con el crecimiento de las inversiones en el sector comercio y
producción ha inspirado a muchos a poner en marcha su propia
empresa, en este caso una empresa dedicada a la producción de
Hielo.
Las barreras para la adquisición del principal insumo y/o materia
prima es alta; y resulta ser una amenaza para la empresa debido
a la falta de agua potable por temas climáticos , el agua se está
empezando racionalizar y afectaría a la empresa de forma
directa.
43
En cuanto al envase que en este caso son las bolsas de plástico
es una oportunidad para la empresa y además es fácil adquirirla
en el mercado además de que tiene un costo bajo.
Para introducir una nueva empresa al mercado se tiene que tener
experiencia y hacer una buena investigación lo que resulta ser
una barrera muy alta para los competidores actualmente y una
oportunidad para la empresa; puesto que para colocarla en
mercado se cuenta con una investigación previa lo cual no
sucede con la competencia.
 Amenaza de Nuevos Productos Sustitutos
Los productos sustitutos para el hielo son muy pocos, lo cual no
preocupa y es una ventaja, porque este no se podría reemplazar
y de ser así este resultaría más costoso, algunos sustitutos de
este son el gel refrigerante, hielo plástico , entre otros, pero estos
no podrían cubrir las expectativas de los clientes.
Por otro lado el producto ofrecido al mercado al principio será
una de las amenazas para la empresa porque en la actualidad
existen empresas ya conocidas que venden hielo de mesa a
pesar que no muchas personas las conocen por su nombre, para
esto se tendría que posicionarse la marca en el mercado.
3.2.3 Giro de la empresa
44
Producción y comercialización de hielo en cubo para consumo
humano.
El producto que se elabora en la empresa será entregado al
cliente mediante un repartidor de ruta el cual además se
encargara de brindar un buen servicio al momento de la entrega
del producto.
3.2.4 Número de trabajadores:
La estructura organizacional de la empresa estará compuesta
por:
 Accionistas
 Gerente - Administrador
 Secretaria Adjunta al Administrador
 Contador Adjunto a la administración
 Jefe del área Comercial
 Jefe del área de Producción
 Personal de Ventas
 Personal de Reparto (Choferes y cargador)
 Personales de Cobranzas (Se otorgará crédito)
 Operario 1
 Operario 2
3.2.5 Producto ofrecido
En este punto describiremos los tipos de hielo que la empresa
desea producir y comercializar en la ciudad de Arequipa.
 Hielo en cubos:
Este tipo de hielo esta hecho en pequeños trozos que
generalmente se utiliza para enfriar las bebidas en general.

Las medidas de este hielo pueden ser aproximadamente
36x36 m.m.
La distribución será en bolsas o fundas de 1kg y 2kg.
45
La producción será de manera industrial por lo que para
poder fabricar el producto se requiere innovar la
maquinaria ,en este caso se usara la fabricadora de hielo que
actualmente existe en el mercado, de esta manera se
obtendrá la producción deseada.
Gráfico Nº 3 : Hielo en cubos
Fuente: http://www. articulo.mercadolibre.com.uy/MLU-433080384-
hielo-en-cubos-bolsa-de-2kg-reparto-a-domicilio-_JM
3.2.5 Política De Calidad
Esta política se basa en el compromiso con los clientes para
poder satisfacer sus requerimientos y expectativas,
garantizando la calidad de nuestro producto, basada en:

 El desarrollo humano
 La Honestidad
 El Liderazgo
 La Solidaridad
 El Compromiso de mejora
 La Seguridad en todas nuestras operaciones.
46
Las empresas existentes en el mercado actual no han sido
sostenibles en sus políticas que marcaron su inicio de
operaciones, actualmente la empresa quiere ser líder en el
mercado local y regional.
3.2.6 Régimen Laboral
La empresa estará constituida bajo el Régimen laboral se
acogerá a los beneficios de una microempresa (MYPE) por no
superar las ventas anuales de 150 UIT (s/. 570,000 nuevos
soles), de acuerdo a lo establecido en la Ley N° 28851, impulsa
el desarrollo productivo y el crecimiento empresarial. Por tanto,
se favorece del Régimen Laboral Especial donde los
trabajadores tendrán un descanso vacacional de 15 días
calendarios por año, cobertura de seguridad social en salud a
través del SIS (Seguro Integral de Salud) e indemnización por
despido de 10 días de remuneración por año de servicio. Además
la empresa deberá establecer una jornada laboral de 8 horas
diarias, descanso semanal y días feriados, remuneración por
trabajo en sobretiempo y cobertura previsional.
La empresa no está obligada al pago de utilidades, pago de
gratificación y CTS (compensación por tiempo de servicios) a sus
trabajadores.
La estructura organizacional comprende la contratación por plazo
indefinido de 9 personas, quienes estarán en la planilla de la
47
empresa y percibirán un sueldo acorde al mercado, incluyendo
sus beneficios sociales.
3.2.7 Régimen Tributario
La empresa se acogerá al RER y al ser contribuyente que
recién inicia actividades, el acogimiento se realizará únicamente
con ocasión de la declaración y pago de la cuota que
corresponda al período de inicio de actividades declarado en el
Registro Único de Contribuyentes, y siempre que se efectúe
dentro de la fecha de su vencimiento. Las tasas para los pagos
mensuales serán: Impuesto a la Renta Tercera categoría 1.5%
de los ingresos netos mensuales y 18% de IGV. Bajo este
régimen, La empresa podrá emitir: Facturas: Físicas y/o
Electrónicas, Boletas de venta, Liquidaciones de compra,
Tickets y cintas emitidos por máquinas registradoras o por
sistemas informáticos autorizados por la SUNAT.
3.2.8 Nombre - Eslogan y Logo
- “ICE Vida S.A.C.”
- “En Ice-Vida SAC no tenemos trabajadores que hacen hielo,
tenemos personas que cuidan personas”.
48
Gráfico Nº 4 : Logo de la empresa
Fuente: Elaboración propia 2016
3.3 ANTECEDENTES ESPECÍFICOS DEL ÁREA.
3.3.1 Análisis del sector
En Arequipa se ha podido identificar empresas que trabajan
algunos años en el sector, y de igual forma que en la ciudad de
Lima, sus procesos de fabricación son limitados, al igual que su
mercado atendido, mercados, tiendas de abarrotes, algunos
grifos (No cadenas de grifos y no muy grandes), discotecas,
bares, etc.
En el proceso de investigación por saber más del sector, se
pudo lograr algunas visitas de algunas empresas que laboran y
operan en la ciudad de Arequipa, pero lamentablemente el
49
acceso a la información, e inclusive a las mismas instalaciones
fue imposible, se cree que esta negativa a la entrevista de
varias empresas, se debe a la falta de seriedad o informalidad
existente en la fabricación de este producto, y al celo que tienen
de que surjan nuevos competidores que con mejor enfoque, con
una visión de largo plazo puedan desplazarlos en el mercado
que cada vez crece más y más.
Dentro de la investigación realizada para el desarrollo del
presente estudio de pre factibilidad, se logró identificar
empresas que negaron rotundamente una visita e inclusive
alguna entrevista con ellos, luego de superar esta negativa se
logró 02 entrevistas a empresas Arequipeñas, Hielo Cristal y
Corporación TAM SAC (Full Hielo Ozonizado), empresas
pequeñas aún, pero permitieron el acceso a sus instalaciones y
a la historia de su inicio y desarrollo actual (Ver Anexo N°1).
3.3 DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL (Análisis Externo)
En este punto solo se mencionara los factores externos a los cuales se
enfrentara la empresa ya que es nueva en el mercado.
a) Análisis Externo
a.1. Oportunidades
- El Sector comercio está en constante crecimiento.
- Factor económico: el PBI primario está en aumento aquí está
incluido el comercio.
- Factor Tecnológico: El avance de la tecnología ayuda a facilitar
la producción del producto, en cuanto a nueva maquinaria
especializada.
Redes sociales e internet facilita la comunicación con clientes y
proveedores directamente.
50
- Factor Socio-Cultural: aumento del PBI en la Región Arequipa.
- Poder de Negociación con los clientes: accesibilidad del
producto en cuanto a precio y presentación
a.2 Amenazas
- Factor Político-Legal: Leyes que limitan el uso del agua por la
escases actual.
- Rivalidad y Competencia en el mercado: existencia de
empresas con mayor antigüedad en el mercado.

- Normas más rigurosas para la fabricación de hielo.
- Enfermedades Respiratorias por los cambios de clima
drásticos (Friaje).
- Desabastecimiento de la materia Prima en nuestro caso el
Agua a consecuencia del Fenómeno del Niño.

- Poder de Negociación de los proveedores ya que se
encuentran concentrados.
3.4 ANÁLISIS CRÍTICO
El mercado de Arequipa, está presentando un crecimiento sostenible en
los últimos años, se ha convertido en el polo de desarrollo más
importante del sur del país, en segmentos tan importantes como la
industria, agricultura, minería, educación (Polo desarrollo académico del
Perú), ganadero, cultural, turístico, entre otros, y ello genera una
oportunidad importante de crecimiento económico para las empresas
nuevas que apuesten en su nacimiento y consolidación comercial; el
diagnostico comercial y situacional de la puesta en marcha de una
empresa de Producción y comercialización de Hielo en la ciudad, tiene
muchas oportunidades de crecimiento y puede ser sostenible por los
aspectos mencionados, además, uno de los aspectos que no se pueden
negar es el clima, en los últimos años se viene soportando
temperaturas cada vez más altas, por el efecto invernadero que viene
51
presentando nuestro planeta y ello se siente de forma directa en la
ciudad de Arequipa, las empresas entrevistadas, han referido que este
efecto nocivo para el planeta y para las personas, es un aspecto
positivo para las empresas fabricantes de hielo y por ello, se convierte
en una oportunidad más para el desarrollo de nuestra propuesta
comercial.
En el aspecto externo, las oportunidades ya nombradas, son tangibles y
se presentan como el principal eje promotor de la puesta en marcha de
la idea de negocio, pero se tiene que mantener una conducta
equilibrada y realista, ya que las amenazas son también reales, la
barrera de entrada no es muy alta, y la presencia de nuevos
competidores en el corto y mediano plazo puede ser no solo un línea,
sino, una presencia y amenaza real para nuestra organización.
CAPITULO 4: DESARROLLO DEL ESTUDIO DE PRE FACTIBILIDAD
En el presente estudio se ha empleado una investigación del tipo descriptiva;
se ha logrado identificar características del mercado como su conducta, y
aspectos importantes como su patrón de consumo, preferencias, tendencias,
capacidad de compra, y magnitud del mercado potencial.
Además, aplicando algunos instrumentos para recopilar información, del tipo
primarios, como: Encuestas y Entrevistas. Las encuestas se han realizado en
el ámbito local, de la ciudad de Arequipa a una población heterogenia,
52
hombres y mujeres mayores de 21 años y de distinto segmento socio
económico, para tener un acercamiento más profundo y real en el estudio.
Esta técnica de aplicar encuestas y entrevistas, ha permitido conocer lo que
el consumidor desea, se han aplicado encuestas vía un instrumento
confeccionado por los investigadores, basados en el enfoque al cliente y al
producto (Hielo), y en el caso de las entrevistas, ha permitido conocer desde
el interior a las empresas establecidas en el sector, cuál es su enfoque, sus
dificultades, sus proyectos, su visión, como está el mercado actual, como ven
el mercado en el futuro y estos aspectos importantes ayudarán a tomar las
mejores decisiones, al final del presente estudio.
4.1 ESTUDIO DE MERCADO
Según el primer objetivo específico: Elaborar un estudio de mercado
para lograr un correcto enfoque del negocio.

Este estudio ayudará a conocer y entender a los consumidores,
competidores y el mercado en sí.
Para el tratamiento de este estudio, se elaboró una ficha técnica donde
se detallan los objetivos, la población objeto de estudio y el periodo del
trabajo de campo. (Ver anexo N°1)
El muestreo fue probabilístico por estratos, y para calcular el tamaño de
muestra se recurrió a la fórmula utilizada para poblaciones infinitas de
proporciones. Para ello se presenta en la siguiente tabla la población de
hogares de los distritos elegidos.
53
Tabla 3 : Población y afijación del tamaño de muestra
HOGARES DEL
AFIJACION DE
DISTRITOS NIVEL SOCIO % FAMILIAS
LA MUESTRA
ECONOMICO A, B, C
Cercado 7,891 14.13% 54
JLB y R 10,997 19.69% 76
Cayma 12,821 22.96% 88
Yanahuara 3,604 6.45% 25
Cerro Colorado 20,528 36.76% 142
TOTAL 55,841 100.00% 385
Fuente: INEI 2016
Una vez obtenida la población de hogares de los distritos, ya tenemos
todos los datos para calcular el tamaño de muestra.
Donde:
Z = nivel de confianza (90%)
P = probabilidad de ocurrencia del evento (50%)
Q = probabilidad de no ocurrencia del evento (50%)
E = error aceptado en los resultados (5%)
N = tamaño de la población (105,760)
*Tamaño de la muestra: 383
54
El trabajo de campo de encuestas se realizó en los principales centros
comerciales de la ciudad, de manera aleatoria, tomando en cuenta los
distritos en los que residen. Posteriormente se utilizó el programa SPSS
versión 22 para el proceso de codificación del cuestionario, el vaciado de
datos y la tabulación correspondiente, resultados con los que se ha
llevado a cabo la interpretación correspondiente para redactar el
presente documento.
4.1.1 Resultado de las fuentes Primarias: Encuesta (Anexo N°2)
A continuación se presentan los resultados e interpretación del
estudio de mercado realizado para el presente estudio, en cada
cuadro citado se hace una interpretación del mismo, tocando
aspectos técnicos y relevantes para la puesta en marcha de
nuestro proyecto.
Se ha enfocado el estudio de forma holística para obtener una
visión más amplia del mercado, del público objetivo, de la
capacidad de compra que presenta, su potencial y preferencia
hacia el producto hielo, y los deseos que tiene el mercado con
relación a dicho producto, además, se ha obtenido vía las
respuestas, las debilidades que presenta la competencia al
momento de presentar su producto.
55
Tabla 4 : Genero de la población
SEXO CANTIDAD PORCENTAJE

Masculino 173 45%
Femenino 210 55%
TOTAL 383 100%
Gráfico Nº 5 : Genero de la población
La encuesta recibió la preferencia de mujeres y hombre y el
resultado fue que un 55% de mujeres, contra un 45% de hombres,
ayudaron en el presente estudio.
Tabla 5 : Edad
EDAD CANTIDAD PORCENTAJE
25-31 158 41%
32-38 92 24%
39-44 94 25%
45-51 39 10%
52 a mas 0 0%
56
TOTAL 383 100%
Gráfico Nº 6 : Edad
En la encuesta se tiene personas desde los 25 años, 100% está
constituido por menores de 51 años, lo que indica que estamos
ubicados en el segmento perfecto, el segmento de mayor consumo
de bebidas heladas o que gustan consumir bebidas heladas, ya sea
por su actividad física o su actividad laboral.
Este segmento además, es el de mayor capacidad económica, lo
que representa un importante segmento de consumidores.
Pregunta N°1 ¿Usted consume Hielo?
Tabla N° 6: Consumo
Porcentaje
Respuesta Cantidad
81%
si 309
19% 57
no 74
100%
TOTAL 383
Gráfico Nº 7 : Consumo
La respuesta es categórica, 81% de los encuestados consumen
hielo, lo que indica que existe un mercado potencial deseoso y
acostumbrado a consumir hielo.
Con esta pregunta muchos estudios de factibilidad relacionados o
similares concluirían que si existe un mercado potencial y deseoso
de consumir el producto.
La variedad de presentaciones y el consumo masivo pueden ser los
motivos, además, de la altas temperaturas registradas en los
últimos años, han generado un mayor consumo y que las
preferencia de consumo de hielo vaya en aumento.
58
Sub-Pregunta
Si su respuesta es no, complete la sub pregunta siguiente; si su
respuesta fue si pase a la pregunta 3:
a. Cuál de las siguientes razones, le impiden consumir hielo
frecuentemente:
Tabla N° 7: No consume
Porcentaje
RESPUESTA Cantidad
0%
Por desconfianza en las marcar actuales 0
6%
Por precio 4
38%
Por acceso 28
5%
Por variedad de presentaciones 4
51 %
Otros motivos 38
100%
TOTAL 74
Gráfico Nº 8 : No consume
59
Las actuales fábricas o empresas que abastecen este producto en
la ciudad no se han preocupado en superar la barrera de confianza
en su público consumidor y esta falta de preocupación se debe a
que los clientes a los cuales les dejan sus productos no exigen
muchos requisitos, ni certificados de sanidad, salubridad, inclusive
las presentaciones de sus envases no son las más apropiadas, son
generalmente bolsas maltratadas o de baja calidad (Gramaje),
delgadas y con los impresos de sus marcas muy tenues… Por ello,
el principal factor por el cual las personas no consumen hielo es la
desconfianza, pero pese a ello, lo consumen por la necesidad de
consumir bebidas heladas, por el intenso calor y otros factores.
Pregunta N° 3: ¿Qué marcas de hielo compra o consume?
Tabla N° 8: Marca que consume
Porcentaje
PRODUCTOS Cantidad
6%
Cristal 20
32%
Impulso 100
9%
Súper hielo 27
38%
No conoce 116
15%
otros 46
100%
TOTAL 90
60
Gráfico Nº 9 : Marca que consume
Hielo Impulso, es una de las marcas más conocidas, lleva muchos
años en el mercado y por ello, se encuentra en la preferencia de los
encuestados con un 32% del total general, se le puede encontrar en
Grifos, supermercados, y realiza una campaña publicitaria de
mediana envergadura, por ellos su marca está en la mente de los
consumidores; otra empresa es Cristal que con un 6% de
preferencia tiene un segmento interesante de mercado debido a
que vende en tiendas de abarrotes y bodegas, al igual que Súper
Hielo, que con un 9% se encuentran participando del mercado.
La encuesta indica que existe un casi 38% de público que no tiene
preferencia definida por alguna marca cuando consume hielo, lo
que indica que se tiene un mercado importante el cual puede ser
atendido con la presencia de una empresa seria que les brinde un
producto de calidad y que cubra la necesidad que tiene las
personas por el consumo de hielo.
61
Pregunta N° 4: Al momento de comprar Hielo de mesa, ¿que es
lo primero que toma en cuenta?
Tabla N° 9: Características
Respuestas Cantidad Porcentaje
Marca 47 15%
Calidad 81 26%
Cantidad 47 15%
Precio 48 16%
Presentación 60 20%
otros 26 8%
TOTAL 74 100%
Gráfico Nº 10 : Características
62
Las personas en un 41% definen que la calidad y la marca son lo
más importante cuando comprar un producto, la población está
buscando mucho más que solo precio, tener un producto que
genere confianza con una marca posicionada en el mercado y que
genere la confianza suficiente como para obtener la preferencia del
público objetivo, y si es respaldada por la calidad del producto a un
precio justo, podríamos atender un 31% del mercado local. Incluso,
si se tiene mucho cuidado con la presentación del producto de 1 kg.
ó 2 kg., podríamos sumar 20% de personas que buscan productos
mejor presentados.
Pregunta N°5: ¿Usted, con qué frecuencia consume hielo de
mesa?
Tabla N° 10: Frecuencia de Consumo
Porcentaje
Frecuencia Cantidad
11%
Una vez a la semana 33
15%
Dos veces a la semana 47
48%
Fines de semana 147
26%
otros 82
100%
TOTAL 309
63
Gráfico Nº 11 : Frecuencia de consumo
El periodo de compra de las personas de artículos de primera
necesidad es de una semana en promedio, la encuesta revela que
efectivamente dentro de ese periodo el 100% de las personas
encuestadas consumen hielo, lo que hace pensar que el hielo se
considera un producto necesario para acompañar bebidas,
mantener alimentos en perfectas condiciones y su recompra o
rotación hace prever una sostenible vida que aseguraría un normal
desarrollo de la empresa o de cualquier empresa que desee
incursionar en este sector.
Hasta hace unos años, el hielo no se consideraba como un artículo
de necesidad en las familias, hoy por el efecto calor (Cada vez más
elevado), la costumbre de consumir bebidas heladas hace que las
familias y las personas en general deseen tener hielo en sus
hogares al momento de consumir o compartir con amigos o en sus
reuniones sociales, lo que nuevamente otorga un horizonte más
largo al momento de pensar en la viabilidad de una empresa de
producción y comercialización de hielo en la ciudad de Arequipa.
64
Pregunta N° 6: ¿En qué ocasiones suele consumir Hielo?
Tabla N° 11: Ocasiones que consume

Fiestas 43 14%
Discotecas o Pubs 57 18%
Vida diaria 72 23%
Reuniones 68 22%
Eventos Especiales 64 21%
otros 5 2%
Total 309 100%
Gráfico Nº 12 : Ocasiones que consume
Fuente: Elaboracion Propia 2016
El 98% de las personas encuestadas consumen hielo en lugares
fuera de su hogar, Fiestas, discotecas, reuniones y eventos
especiales, son el lugar y momento de diversión el ideal para
consumir hielo, se entiende que como ingrediente adicional en las
bebidas para ser consumidas heladas, lo que supone una condición
65
perfecta para tener siempre presente esta bebida en lugares que
compran el producto por necesidad comercial, lo que a su vez
asegura proveer a estos lugares de forma constante.
Si se logra mantener un producto en el mercado con calidad,
servicio puntual de entrega, contacto permanente para atender los
pedidos de forma oportuna inclusive los pedidos urgentes, y
manteniendo y conservando una política de precios justos (Que no
es lo mismo que precios bajos), se puede mantener un mercado
muy interesante como mercado cautivo.
Pregunta N° 7 ¿En qué lugares suele comprar el hielo?
Tabla N° 12: Lugar de compra
Lugar de compra Cantidad Porcentaje
Supermercados 197 64%
Gasolineras 28 8%
Tiendas de abarrotes 67 22%
Por delivery 0 0%
otros 17 6%
TOTAL 309 100%
66
Gráfico Nº 13 : Lugar de compra
Fuente: Elaboracion Propia 2016
Nuevamente se tiene una respuesta que tiene relación con
respuestas anteriores en el sentido que las personas vienen
comprando hielo de forma recurrente; uno de los lugares más
concurridos en los últimos años, como son los supermercados, son
el principal fuente proveedor de hielo a las personas y este acceso
crea un canal amigable para dichas compras; las empresas
proveedoras de hielo deben mantener un canal de comunicación y
comercial (Convenios), constante con los supermercados para
mantener sus ventas en niveles adecuados, ahorrando el uso de
publicidad de su producto, ya que al tener los supermercados una
rotación de personas elevada, sus productos siempre estarán a la
vista del público consumidor y eso asegura que siempre estén en
su memoria.
Pregunta N° 8: ¿Cuánto pagaría por una bolsa de hielo de 1kg?
67
Tabla N° 13: Precio
Menor a 2 soles 4 1%
2 a 3 soles 102 33%
3 a 5 soles 185 60%
5 a mas 18 6%
TOTAL 309 100%
Gráfico Nº 14 : Precio
En los últimos años en el Perú se viene presentando un fenómeno
que debería ser atendido por las empresas y es que las personas le
están otorgando un grado de importancia mayor a la calidad del
producto y no al precio que pagan por él; las personas en los
últimos años están en busca de productos de calidad y sobretodo
una experiencia agradable al momento de adquirir un producto o
68
servicio, este fenómeno explica el 60% obtenido en la encuesta de
las personas que están dispuestos a pagar entre 3 y 5 soles por
una bolsa de hielo de 1 kg., cuando en la misma encuesta existen
precios aún más bajos, comúnmente las personas eligen los precios
más bajos por cuidar su economía y otros aspectos, y más cuando
el producto no lo consideran necesario, pero el hielo viene siendo
considerado un producto que genera experiencias agradables y
necesario en el paladar de las personas, por ello, están dispuestos
a pagar más por su compra.
Pregunta N°9: Preferiría Ud. el consumo de hielo en fundas de:
Tabla N° 14: Presentación del Producto
1 kilo 196 63%
2 kilos 104 34%
3 kilos 4 1%
4 kilos 0 0%
5 kilos a mas 5 2%
TOTAL 309 100%
69
Gráfico Nº 15 : Presentación del producto
Producto de fácil llevado, menos peso, adecuado en la
manipulación y mejor consumo, es la preferencia de las personas
de hoy; ellos, tienen poca preferencia para cargar mayor peso del
normal, no tiene mucho espacio en sus hogares o sus máquinas de
refrigeración tienen espacios muy reducidos, es lo que genera que
las personas consuman o prefieran consumir presentaciones
pequeñas como la de 1 Kg., y no presentaciones de mayor peso y
volumen, no importando que los empaques pequeños tienen mayor
precio que los de mayor volumen y peso, solo quieren cubrir sus
necesidades de forma rápida y no generar mayor problema para
ello.
Este análisis tiene como pilar el 63% de personas que prefieren
empaques de solo 1 Kg., y sumando las personas que prefieren de
2 Kg. (33%), llegamos a un muy interesante 97% de personas que
prefieren empaques de fácil manipulación y almacenamiento.
70
Pregunta N°10: ¿Consumiría el hielo en escamas o en cubitos?
Tabla N° 15: Tipo de producto
Escamas 10 3%
Cubitos 244 79%
Ambas 55 18%
TOTAL 309 100%
Gráfico Nº 16 : Tipo de producto
Definitivamente el consumo de hielo en la ciudad está dirigido al
consumo de bebidas y que ayuden a que éstas se encuentren
heladas al momento de ser consumidas, los cubitos de hielo, son
ideales para este propósito por su diseño y volumen, un
71
contundente 79% revela esta tendencia, y solo 18% lo utiliza para la
conservación de alimentos o bebidas antes de ser consumidas.
Como se me menciono anteriormente, el consumo de hielo empieza
en el sector industrial pesquero y luego pasa al consumo humano
como ingrediente esencial, para hoy ser considerado dentro de los
productos infaltables en los negocios y en los hogares del Perú.
Pregunta N° 11: ¿Estaría dispuesto a probar una nueva marca
de Hielo de mesa?
Tabla N° 16: Nueva Marca
si 267 86%
no 18 6%
no sabe, no opina 24 8%
TOTAL 309 100%
72
Gráfico Nº 17 : Nuevas marcas
La competencia en los mercados actuales genera un dinamismo en
las empresas y la reacción de las mismas ante amenazas de
nuevos competidores, el resultado obtenido revela que las
empresas actuales no están cubriendo las exigencias de la
población y el público así lo expresa, 86% de las personas
encuestadas no se encuentran satisfechas o no de forma total con
la oferta actual y la presencia de una nueva marca y/o nuevas
empresas que les brinden productos y servicios de calidad, es lo
que desean.
Esta última pregunta dentro del estudio no hace más que ratificar
que existe un mercado habido de consumir y que actualmente
consume hielo en la ciudad, pero que estaría dispuesto a consumir
un nuevo producto, sin importar el precio, con la sola exigencia de
mejorar la actual oferta y que los productos sean de buena calidad.
73
4.1.2 Determinación de la Demanda
Según el estudio realizado en este proyecto se puede definir que
las personas de clase media, alta, prefieren consumir bolsas de
hielo de 1kg y 2 kg, las cuales compran en lugares como
supermercados y gasolineras principalmente.
La demanda del hielo actualmente en la ciudad no esta tan
acentuada en el mercado Arequipeño, por lo que es una
oportunidad para la empresa abarcar el mercado en un futuro
cercano.
Para definir el mercado objetivo se parte de la premisa del total de
personas a las cuales se encuesto y se encontró que la demanda
varía en razón de preferencia; pudiendo observar que el consumo
es más acentuado en lugares como Pubs y discotecas donde
aumenta el consumo de hielo.
4.1.3 Proyección de la demanda
Para determinar la demanda proyectada se consideró la población
ocupada de Arequipa. Considerando un crecimiento de la población
ocupada en 2,2% según el Instituto Nacional de Estadística e
Informática, tomando el 2003 como año base y el 2013 como año
final, en base a esto se realizara una proyección a 5 años.
74
Gráfico Nº 18 : Encuesta Nacional de Hogares
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática
Tabla 17: Resumen de la Población Objetivo
Tasa crecimiento 2,2%

Población ocupada 2013 635,097
Grupo ocupacional seleccionados 233,080
Participación 37%
Fuente: Elaboración propia 2016
Para hallar la demanda potencial se multiplica el mercado
potencial por el porcentaje de personas que consumen hielo
de mesa siendo el porcentaje 81% determinado según la
encuesta, ver Tabla N° 18.
75
Tabla 18 : Proyección del consumo de hielo
Año Mercado Personas que

consumen hielo
2013 233,080 188,795
2014 238,208 192,948
2015 243,448 197,193
2016 248,804 201,531
2017 254,278 205,965
2018 259,872 210,496
2019 265,589 215,127
2020 271,432 219,860
Fuente: Eelaboración propia 2016
4.1.4 Cuantificación de la demanda
La tabla Nº 19 muestra el cálculo de la cuota del mercado que se
espera atender, se han considerado 5 escenarios para la cuota de
mercado que se espera alcanzar y las probabilidades de ocurrencia de
los mismos, esto se basa en que a inicio el proyecto tendrá una mayor
cuota de mercado, la cual con el paso de los años disminuirá por
efecto de la presencia de nuevos competidores.
76
Tabla 19 : Calculo de la cuota de mercado
Probabilidades
Año 10% 20% 30% 40% 50% Cuota
1 0% 0% 20% 30% 50% 43%
2 0% 10% 30% 20% 40% 39%
3 10% 20% 20% 20% 30% 34%
4 20% 30% 10% 20% 20% 29%
5 30% 40% 10% 10% 10% 23%
Tabla 20 : Cuantificación de la demanda

Año Mercad Cuota Mercado Kg / Kg a vender
o de a Persona /
objetivo mercado atender año
1 201,531 43% 86,659 6 519,951.00
2 205,965 39% 80,326 6 481,958.31
3 210,496 34% 71,569 6 429,412.49
4 215,127 29% 62,387 6 374,321.40
5 219,860 23% 50,568 6 303,406.85
77
4.2 ESTUDIO TECNICO
Segundo Objetivo Específico: Establecer la ubicación adecuada y
definir los procesos para el correcto funcionamiento de la empresa
productora.
Elaborar el estudio técnico, operativo de la producción de hielo para
consumo humano, el cual persigue determinar las capacidades
instalada y utilizada de la empresa, así como todos los costos de
inversión y /o de operación involucrados en el proceso de producción.

Parte de la información recogida y recopilada mediante paginas en
internet.
4.2.1 Tamaño del proyecto
El tamaño del proyecto se determina según los factores que
intervienen en su desarrollo como la oferta, la demanda, la
tecnología, maquinaria, el factor humano, el factor financiero,
materia prima. El resultado de este estudio técnico según estos
factores permitirá establecer la cantidad de servicio que le
empresa puede brindar al mercado. La tabla Nª muestra la
cantidad en Kilos / año que el proyecto espera vender en el
mercado durante los próximos cinco (05) años.
78
4.2.2 Cronograma de Producción
La proyección del estudio tiene un tiempo de años y tendrá dos
Fases: Fase 1 la cual comprende el trabajo de instalación, y la
Fase 2 comprende el trabajo de operación en planta.
Gráfico Nº 19 : Cronograma
4.2.3 Localización de la Empresa
Para poder seleccionar la ubicación de la empresa se elaboró el
método del ranking de factores ponderados.
Para esto, se consideró tres posibles distritos en los que la
empresa podría ubicarse y desarrollar sus actividades y estos
son los siguientes:
 Miraflores
 José Luis Bustamante y Rivero
 Cercado de Arequipa
79
La ponderación se dió en base a los factores que se
determinaron según el grado de importancia lo cual es de
utilidad para la empresa, la suma de las ponderaciones
equivalen al 100%, a cada ítem se le dio una ponderación de
uno 1 la más baja y cinco 5 la más alta.
Dentro de los factores que se tomó en cuenta para dicha
ponderación, el más importante fue la Ubicación del local, ya
que es importante que se sitúe en una zona comercial y de fácil
acceso, lo que se otorgó un porcentaje a cada factor de la
siguiente manera:
 Ubicación del local 30%
 Disponibilidad del Tamaño del local 25%
 Disponibilidad del Precio del Alquiler 20%
 Competencia 15%
 Seguridad 10%
Para determinar la opción que se adapte a lo que la empresa
necesita, en cuanto a disponibilidad de ubicación de la planta
de producción, se realizó el siguiente cálculo: se multiplico cada
una de las ponderaciones por la calificación otorgada a cada
opción, por lo que el resultado representa el total de la
calificación para cada factor.
80
Como se puede observar en la siguiente tabla, el distrito con
mayor ponderación fue José Luis Bustamante y Rivero por lo
tanto se convierte en la mejor opción para la ubicación de la
empresa donde se podrá llevar a cabo la producción del
producto y sus diferentes actividades, como se mencionó
anteriormente.
Tabla 21 : Ranking de factores
81
Gráfico Nº 20 : Croquis de ubicación
Fuente: https://www.google.com/maps/place/
4.2.4 Distribución de Planta
4.2.4.1 Área de Producción
En esta área es donde se realizaran los procesos de
producción y así obtener el producto final, es decir las bolsas
de Hielo.
4.2.4.2 Área de Almacenamiento
Es el lugar donde se almacenara los insumos y el producto
terminado listo para distribución.
4.2.4.3 Área de Carga
82
Es el lugar donde se carga el producto terminado del área de
almacén al vehículo para la respectiva distribución del hielo a
los clientes.
Gráfico Nº 21 : Infraestructura
4.2.5 Descripción del proceso Productivo
En este punto se describirá como es que desarrollará la
producción del producto, el cual consiste en 4 etapas:
1. Purificación del Agua

2. Tratamiento por filtro
3. Elaboración del hielo purificado
4. Empaquetado/embolsado del producto final es decir del
hielo en cubos para finalmente almacenarlo para su
distribución.
4.2.6 Diagrama de proceso de Hielo en Cubos
83
En la imagen siguiente se observa el Diagrama de Flujo del
proceso de hielo en Cubos.

Para transformar los insumos en el producto final en este caso
Hielo de mesa, se necesita lo siguiente:
 Materia Prima: Agua

 Energía eléctrica de 220 voltios
 Maquinaria: Fabricadora de hielo en Cubos, Almacenadora y
selladora de Fundas.
Gráfico Nº 22 : Proceso de producción
4.2.7 Recursos
a) Recurso Humano Operativo

 Encargado del área de Producción
 Operarios
b) Recurso Físico
Máquinas para la producción, almacenamiento y distribución del
Hielo.
 FILTRO STF MODELO: FMA 12000

Modelo de disposición vertical multi-cartucho mediante
rascadores especialmente diseñados para la eliminación de
sólidos de gran tamaño y elevados caudales. Su sistema de
84
limpieza está específicamente diseñado para la eliminación de
sólidos de gran tamaño siendo la mejor aplicación en
desbastes para uso industrial.
Gráfico Nº 23 : Filtro
Fuente: http://www.hidroval.pe/portfolio/filtro-stf-modelo-fma-
12000/#prettyPhoto
 CUBICADORA HIELO N301M ICEMATIC

Máquina cubicadora modular productora de hielo de forma de
cubo. Construcción: Exterior en acero inoxidable. Producción:
320 kg en 24 horas* La producción de hielo varía según
temperatura del agua y del ambiente.
Gráfico Nº 24 : Cubicadora
85
Fuente:
http://www.alitecnoperu.com/industrias/category/maquinas-
para-hielo
 ALMACENADOR D310 CUBICADORA HIELO

Almacenadores Icematic, diseñados para ajustarse a las
cubicadoras modulares con evaporador vertical y
escarchadoras. Construcción: Exterior en acero inoxidable
AISI 304. Capacidad de depósito: 210 kg.
Gráfico Nº 25 : Almacenador
Fuente:
http://www.alitecnoperu.com/industrias/category/maquinas-
para-hielo
Estas máquinas para la producción del hielo podemos
encontrarlas en la en la empresa “Alitecno” cuya oficina en la
ciudad de Arequipa está ubicada en la Calle Los Jazmines 113
Dpto. 101-102 Urb. Primavera, Yanahuara.
 Almacén: Para el almacenaje del hielo se contará con un
cuarto frio en el cual se pueda mantener el producto final
listo para la distribución.
86
Gráfico Nº 26 : Almacén
Fuente: http://refrigeracionperalta.mex.tl/gallery.html
 Distribución: la distribución del producto terminado se
enviara a los clientes por medio de un furgón refrigerado.
Gráfico Nº 27 : Unidad de transporte
Fuente: http://autoclima.com.pe/site/index.php/fabrica-de-
carrroceria
4.3 ESTUDIO ORGANIZACIONAL
La empresa que se pondrá en marcha no solo busca producir hielo, o
ser una empresa más del mercado, tampoco ser una empresa que
87
comercialice su producto en una determinada zona geográfica, sino
busca producir y comercializar un producto de calidad para lograr la
correcta posición dentro del rubro.
4.3.1 Organigrama
En el siguiente grafico se puede apreciar la estructura orgánica
propuesta para la empresa:
88
Gráfico Nº 28 : Organigrama propuesto
89
4.3.2 Descripción de Funciones
a) Funciones de Gerencia y Administración
 Ser líder, dirigir y motivar a los trabajadores.
 Llevar un manejo adecuado del potencial humano y de los
recursos materiales.
 Ser capaz de resolver creativamente los problemas y
corregir los errores que se presenten.
 Prever los requerimientos de personal y de materiales, así
como asignar los roles y tareas.
 Localizar, seleccionar y establecer contacto con los
proveedores.
 Negociar las condiciones de entrega y de pago de los
productos que se adquieran.
 Establecer los precios de venta de los distintos productos
ofrecidos al público.
 Tener un control adecuado del flujo financiero de la
empresa.
 El administrador se encargara de la contratación de personal
por lo que debe contar con un buen reclutamiento y
selección del mismo.
 Definir las funciones y responsabilidades del personal de la
empresa.
90
 Organizar programas para el personal esto puede adquirir la
experiencia necesaria para poder mejorar en la estructura
de la empresa.
b) Funciones de la Secretaria
 Tramitar los permisos y licencias con los centros
autorizados.
 Administrar los insumos y los materiales para la operación
de la empresa.
 Informar los resultados de las metas trazadas por la
empresa.
 Operar la central telefónica, atención al público en área de
atención al cliente.
 Realizar actividades delegadas por el gerente o
administrador
 Archivar documentos de la empresa
 Mantener el orden y limpieza del área administrativa.
c) Funciones del Contador
 Registrar movimientos contables y financieros de la
empresa, si cumple con las obligaciones tributarias y
normativas.
 Tener un adecuado orden y archivar adecuadamente la
documentación de la empresa que respalda las
operaciones contables.
91
 Clasificar la información de la empresa para determinar en
qué parte del balance se colocara (activo, pasivo,
patrimonio, ingresos y egresos).
 Registrar de las operaciones contables en libros
autorizados (libros electrónicos).
 Tener un informe de los estados financieros de la empresa
en un periodo determinado.
d) Funciones del área comercial
 Coordinar con las diferentes áreas de almacén (entradas,
salida, operación, comercialización de ventas y servicios,
solicitud de pedidos y transporte de los mismos).
 Optimizar, organizar y planificar la preparación y
distribución de pedidos.
 Analizar la situación interna y externa de la empresa.
 Diseñar las estrategias de marketing que permitan
alcanzar los objetivos propuestos.
 Diseñar planes de acción.
 Recoger las opiniones de los clientes hacia el producto.
 Determinar el potencial de ventas
 Gustos y preferencias del consumo
 Optimizar procesos de trabajo.
 Gestionar y supervisar al personal a su cargo.
92
e) Funciones del área de Almacén
 Tener un buen control de calidad de nuestro producto.
 Tener un buen orden en el almacén de la empresa.
 Comprobar la cantidad y la calidad de los materiales
solicitados.
 Controlar a los proveedores que cuente la empresa.
f) Funciones del Área de producción
 Planificar, organizar, dirigir, y controlar el funcionamiento
del sistema de compras, en coordinación con el área de
distribución.
 Recibir la materia prima e insumos necesarios.
 Procesar la materia prima para obtener el producto final.
 Establecer los procesos de producción.
 Programar y valorar el periodo de puesta en marcha.
 Valorar los recursos materiales y humanos para poder
llevar acabo los procesos de la empresa.
 Llevar una buena distribución del producto.
 Tener un control adecuado del producto a distribuir.
93
4.3.3 Marco Legal
4.3.3.1 Proceso Para la constitución de la Empresa
a) NOTARIO PÚBLICO
Para la constitución se deberá elaborar la Minuta de
Constitución y Escritura Pública, documentos que se llevarán
a Registro Público. Para finalizar el proceso de constitución,
el Notario tendrá que legalizar los libros Societarios y
Contables: Registro de Compra y Registro de Ventas e
Ingresos.
b) SUNARP
La empresa se desarrollara bajo las normas que rigen las
empresas enmarcadas en el marco jurídico de una Sociedad
Anónima Cerrada (S.A.C), según el Articulo N°234 de la Ley
General de Sociedades. N° 26887.
Se deberá llenar y suscribir la solicitud de inscripción de
Registro de Sociedades, adjuntando copia de DNI del
representante legal, Escritura Pública del Pacto Social,
Estatuto y los comprobantes de depósito por los pagos de
derechos registrales.
c) MUNICIPALIDAD
Para solicitar una Licencia de Funcionamiento, se deberá
tramitar la petición que incluya el número de Ruc, DNI y
94
Vigencia de Poder del representante legal y la Declaración
Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad.
Previamente, se tendrá que gestionar el Certificado de
Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil, expedida
por INDECI, para el que se adjuntará el Plan de Contingencia
y Esquema de Señalización.
d) RESERVA Y REGISTRO DEL NOMBRE
Se deberá presentar una solicitud de búsqueda de
antecedentes. De no existir una marca similar, se procederá
con la inscripción llenar un formulario en la Dirección de
Signos Distintivos de INDECOPI. Siendo persona jurídica, se
presentará copia de Escritura Pública de Constitución y copia
de Poder. Para el registro deberá adjuntarse:
 Reproducciones de 5x5 cm. a color
 Descripción del tipo de servicio a registrar.
Nombre y lema comercial.
4.3.3.2 Leyes del Medio Ambiente
Según “La ley General del Ambiente”, indica que :
El Sistema Nacional de Gestión Ambiental, tiene a su
cargo la integración funcional y territorial de la política,
normas e instrumentos de gestión, así como las
funciones públicas y relaciones de coordinación de las
95
instituciones del estado y de la sociedad civil, en
materia ambiental.
El Sistema Nacional de Gestión Ambiental se constituye
sobre la base de las instituciones estatales, órganos y
oficinas de los distintos ministerios, organismos
públicos descentralizados e instituciones públicas a
nivel nacional, regional y local que ejercen
competencias y funciones sobre el ambiente y los
recursos naturales, así como por los sistemas
regionales y locales de gestión ambiental, contando con
la participación del sector privado y la sociedad civil.
La autoridad ambiental nacional es el ente rector del
sistema nacional de gestión ambiental.
4.3.3.3 Autorización Sanitaria
La empresa cumplirá con los requisitos necesarios
según el Decreto Supremo 007-98-SA. (Art.107)
REGISTRO SANITARIO DE ALIMENTOS Y BEBIDAS,
para una correcta producción y comercialización de
nuestro producto, manteniendo los más altos
estándares de calidad dentro del mercado.
4.4 ESTUDIO FINANCIERO
Para sustentar la viabilidad de un proyecto de inversión se tiene que
sustentar primero la parte financiera, a continuación se presenta los
96
niveles de inversión que el proyecto tiene que enfrentar para demostrar
ser viable, la proyección que se tiene vía un flujo de caja proyectado y
los indicadores financieros que ayudaran a tomar una mejor decisión.
La inversión requerida para la puesta en marcha de una Empresas de
Producción y Comercialización de Hielo en la ciudad de Arequipa, es de
S/ 179,110.00 en activos fijos, S/ 5,750.00 en intangibles y S/
10,399.00 en capital de trabajo
4.4.1 Activos fijos
La tabla Nº 22 muestra la relación de los activos fijos requeridos
por el proyecto para su funcionamiento
Tabla 22 : Activos fijos
Cantidad Concepto Valor Unitario Valor Total en

en S/ (S/)
1 Máquina de Hielo 39,600.00 39,600.00

1 Cámara frigorífica 82,500.00 82,500.00
2 Mesas de Inox - Selección 1,200.00 2,400.00
1 Equipo de purificación 2,500.00 2,500.00
1 Vehículo de transporte 39,600.00 39,600.00
1 Conservadora / Refrigeradora horizontal 2,500.00 2,500.00
pequeña
15 Moldes inox pequeños - diseños varios 150.00 2,250.00
1 Balanza electrónica semi industrial para 1,500.00 1,500.00
100 kg
3 Estante de servicio - Andamios 500.00 1,500.00
4 Tachos para la basura 15.00 60.00
6 Bancos de descanso 30.00 180.00
1 Extinguidor 200.00 200.00
1 Botiquín 50.00 50.00
2 Escritorio de madera 450.00 900.00
2 Sillón giratorio 200.00 400.00
6 Sillas de recepción 120.00 720.00
1 Archivador de 4 gavetas 450.00 450.00
1 Microcomputadora 1,200.00 1,200.00
97
1 Impresora 200.00 200.00
1 Muebles para computadora 250.00 250.00
1 Maquina sumadora 150.00 150.00
S/. 179,110.00
4.4.2 Activos Intangibles
La tabla Nº 23 muestra la relación de las inversiones que el
proyecto deberá realizar en activos intangibles.
Tabla 23 : Intangibles
Cantidad Concepto Valor en (S/)
1 Constitución de la Empresa 400.00

1 Licencia de Funcionamiento 300.00
1 Trámites diversos de Apertura 250.00
1 Selección de Personal 300.00
1 Publicidad inicial 4,500.00
Valor Total S/ 5,750.00
4.4.3 Capital de trabajo
El capital de trabajo se ha calculado aplicando la técnica del
método contable, la tabla Nº 24 muestra el cálculo
correspondiente.
Tabla 24 : Capital de trabajo
Caja mínima (días/venta) 10
Cuentas por cobrar (promedio) 7
98
Inventarios 2
Cuentas por pagar (promedio) 30
Ventas proyectadas (año 1) 1,247,882
Costo de las ventas 50%
Días considerados por periodo 360
Capital de Trabajo S/ 10,399.00
4.4.4 Proyección de los ingresos
Tabla 25 : Ingresos
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cantidad (Q) 519,951 481,958 429,412 374,321 303,406
Precio (P) 2.40 2.40 2.40 2.40 2.40
Ingresos 1,247,882.40 1,156,699.20 1,030,588.80 898,370.40 728,174.40
4.4.5 Proyección de los egresos
a) Variables
Los costos variables están representados por el costo de
los insumos requeridos para la producción del hielo, es
decir de la proporción variable del agua, energía, bolsas y
precinto, estos representan el 50% del precio de venta.
Tabla 26 : Egresos
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cantidad (Q) 519,951 481,958 429,412 374,321 303,406
99
Costo 1.20 1.20 1.20 1.20 1.20
Unitario
Ingresos 623,941.20 578,349.60 515,294.40 449,185.20 364,087.20
b) Fijos
Tabla 27 : Costos fijos
Descripción Mes (S/) Año (S/)

Energía eléctrica 800.00 9,600.00
Personal 14,400.00 172,800.00
Agua 120.00 1,440.00
Teléfono / Internet 200.00 2,400.00
Mantenimiento de equipos 2,000.00 24,000.00
Material de oficina 200.00 2,400.00
Publicidad de 3,200.00 38,400.00
sostenimiento
Seguro 150.00 1,800.00
Vigilancia 2,800.00 33,600.00
Total 23,870.00 286,440.00
4.4.6 Tasa de descuento
Para el cálculo de la tasa de descuento se ha aplicado el
modelo CAPM, el cual toma en cuenta las siguientes
consideraciones:
a) La tasa libre de riesgo está representada por la
rentabilidad de las Letras del Tesoro Americano a 5 años,
la cual es de 1.28 % (23.04.2016)
100
b) La prima de riesgo se ha considerado en 7.8% de
acuerdo al estudio realizado por IESE Business School
c) Se considerado un factor de Beta sin apalancamiento del
0.68 de acuerdo al promedio de 26 empresas del sector
diversos de los Estados Unidos a Enero del 2016 3
d) Se ha considerado una tasa de riesgo país del 2.27% de
acuerdo al EMBI + Perú calculado por el Banco de
Inversión JP Morgan
COK = 0.0128 + (0.68 x (0.078))+0.0227 = 0.08854
COK = 8.85%
3
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html
101
4.4.7 Flujo de Caja Proyectado
Tabla 28 : Flujo de caja proyectado

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos S/. 1,247,882 S/. 1,156,699 S/. 1,030,589 S/. 898,370 S/. 728,174
Costo de ventas S/. -623,941 S/. -578,350 S/. -515,294 S/. -449,185 S/. -364,087
Utilidad bruta S/. 623,941 S/. 578,350 S/. 515,294 S/. 449,185 S/. 364,087
Costos Fijos S/. -375,000 S/. -375,000 S/. -375,000 S/. -375,000 S/. -375,000
Depreciación ( - ) S/. -25,000 S/. -25,000 S/. -25,000 S/. -25,000 S/. -25,000
Utilidad antes de impuestos S/. 223,941 S/. 178,350 S/. 115,294 S/. 49,185 S/. -35,913
Impuesto a la renta (28%) S/. -62,704 S/. -49,938 S/. -32,282 S/. -13,772 S/. -
Utilidad neta S/. 161,238 S/. 128,412 S/. 83,012 S/. 35,413 S/. -35,913
Depreciación (+ ) S/. 25,000 S/. 25,000 S/. 25,000 S/. 25,000 S/. 25,000
Inversión en activos fijos S/. -179,110
Inversión en intangibles S/. -5,750
Inversión en Capital de S/. -10,399

trabajo
Total S/. -195,259 S/. 186,238 S/. 153,412 S/. 108,012 S/. 60,413 S/. -10,913
102
4.4.8 Evaluación económica
a) Valor Presente Neto (VPN)
De acuerdo con la tasa de descuento calculada el Valor
Presente Neto es de S/ 224,960.00 valor superior a cero
por lo que el proyecto se debe aceptar.
b) Tasa Interna de Retorno (TIR)
La Tasa Interna de Retorno se ha calculado en 67.63 %,
tasa superior al costo de oportunidad del capital, por lo
que el proyecto se debe aceptar.
c) Periodo de Recuperación del Capital (PRI)
Se estima que la inversión se recupera en el año 2 tal
como se puede apreciar en la tabla Nº 29
Tabla 29 : PRI
Año 0 Año 1 Año 2
Flujo Libre de Caja -195,259.00 186,237.66 153,411.71

Valor Presente Neto 171,457.99 130,028.61
Valor acumulado -23,801.01 106,227.60
CONCLUSIONES FINALES
a) De acuerdo con el primer Objetivo específico, se ha desarrollado el
estudio de mercado que permitió conocer que el 80% de personas
103
encuestadas consumen hielo, así mismo que el 63% está dispuesta a
probar una nueva marca de hielo, por lo que permite abarcar el
mercado de hielo de forma positiva, se conoció también las
preferencias del consumidor por el producto a ofrecer, así como
también la proyección del mercado y la cuota que se espera
alcanzar, esta información se presenta en el punto 4.1,
b) De acuerdo con el segundo objetivo específico se concluyó que la
ubicación de la planta de hielo será de fácil acceso para el público ya
que se ubicará en una zona comercial actualmente importante en la
ciudad, por lo tanto los clientes potenciales que se encuentren
ubicados en los distritos aledaños y en la ciudad en general, podrán
contar con el producto y servicio que se ofrecerá.
c) De acuerdo al tercer objetivo específico se concluyó que la empresa
de producción y distribución de hielo de mesa, cuenta con una
estructura organizacional de 5 niveles, los cuales se pueden apreciar
en el estudio realizado, lo cual permitirá a la empresa desarrollarse y
capacitar de forma adecuada a su personal para un buena relación
con el cliente.
d) De acuerdo al cuarto objetivo específico se puede concluir que para
la puesta en marcha de la planta de hielo en la ciudad de Arequipa,
la empresa cumplirá a cabalidad con los requisitos de ley descritos a
detalle en el presente estudio, los cuales son necesarios para el
correcto desarrollo de las actividades de la empresa y de esa
104
manera brindar confianza necesaria tantos a los clientes como
proveedores, que se relacionen directamente con la empresa.
e) De acuerdo al quinto objetivo específico se realizaron los cálculos
correspondientes que permitieron determinar que la tasa interna de
retorno del proyecto es de 67.73%, el Vpn de S/ 224,960.00 y que la
inversión que podrá recuperar en el plazo de dos (02) años.
SUGERENCIAS Y /O RECOMENDACIONES
105
De acuerdo al desarrollo del presente proyecto en las páginas precedentes
se recomienda y sugiere lo siguiente:
 Se recomienda dar viabilidad al proyecto, para esto la empresa
debe medir la satisfacción de los clientes en base al producto y
servicio ofrecido lo cual le permitirá tomar acciones para
permanecer en el mercado y superar a la competencia.
 Se recomienda consultar con profesionales en el cálculo y diseño
de la infraestructura de la planta, en función a las restricciones de
ingeniería civil, o normativas impuestas por el organismo
gubernamental.
 Se recomienda estudiar las necesidades del cliente en cuanto a
la capacidad de almacenamiento del producto en sus puntos de
venta ya que muchos no cuentan con cámaras frigoríficas con un
buen funcionamiento para una correcta conservación del hielo.
 Capacitar constantemente al personal tanto administrativo, como
el personal de operaciones, buscando de esta manera ser más
eficiente y competitivo.
 Para lograr una mayor participación del mercado de la empresa,
se tiene que centralizar las funciones de venta del producto a
través del gerente, haciendo énfasis en la planificación y
comercialización del producto.
106
BIBLIOGRAFIA
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Editorial Continental
Varela, R. (2001) del libro “Innovación Empresarial”. Bogotá: Prentice Hall
108
ANEXOS
ANEXO N° 1: ESTRUCTURA DE LA ENTREVISTA
DATOS DE LA ENTREVISTA
EMPRESA -Hielo Cristal
-Corporación TAM SAC
FECHA DE 24-01-2016
ENTREVISTA 25-01-2016
ENTREVISTADO Gerente Comercial

LUGAR Misma Empresa
ENTREVISTADOR Investigadores
Preguntas Realizadas:
a) ¿Cuáles fueron los inicios de la Empresa en Cuestión? Breve historia.
b) ¿Cuánto es su producción por día?
c) ¿Cómo es su proceso de producción?
d) ¿Cómo está dividida su área comercial o de ventas? Y ¿Cuál es la
función que realizan?
109
e) La distribución ¿cómo la realizan?
f) ¿Cuáles son sus clientes o el mercado al cual se dirige actualmente?
g) ¿Cuántos trabajadores tienen actualmente laborando en su empresa?
ANEXO N° 2 Modelo de encuesta
110
ANEXO N° 3 Matriz De Consistencia de la Encuesta
111
112
ANEXO N°4
113

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ESCUELA DE POST GRADO NEUMANN

MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS - MBA

TFC – DIRECCION ESTRATEGICA DE FINANZAS

ALFREDO ZEGARRA ZUÑIGA

JOSE MIGUEL ALONSO BELON

JUAN CARLOS VARGAS LOPEZ

BEN YABAR VEGA

A Dios ya que sin El nada es posible, me ayudo a alcanzar una de mis

metas, dándome la capacidad y fuerza que necesitaba para seguir adelante

a pesar de las circunstancias que se presentaban, a mis Padres, y familia en

general ya que son parte importante en mi vida, por apoyarme en todo

momento, ya que nunca dudaron de mis capacidades, lo cual me llevó a

donde hoy me encuentro, a mis amigos y compañeras de trabajo que

siempre estuvieron pendientes en cada paso que daba dándome su apoyo

Sindy Osorio Risueño

para culminar satisfactoriamente este proyecto, creyeron en nosotros en todo

momento y no dudaron de nuestras habilidades.

CAPITULO I: ANTECEDENTES DEL ESTUDIO.............................................3

1.1 TITULO DE INVESTIGACIÓN............................................................3

1.2 ORIGEN DEL TEMA...........................................................................3

1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA....................................................4

1.4 OBJETIVO GENERAL........................................................................5

1.5 OBJETIVOS ESPECÍFICOS...............................................................5

1.7.1 Tipo de Investigación....................................................................6

1.7.2 Tipo de estudio..............................................................................6

1.7.3 Instrumentos para la recopilación de la información....................7

1.7.4 Técnicas para la recolección de datos.........................................7

1.7.5 Herramientas para el desarrollo del tema.....................................7

1.8 LIMITACIONES DEL ESTUDIO..........................................................8

CAPITULO 2: MARCO TEORICO..................................................................10

2.1 ESTUDIO DE FACTIBILIDAD...........................................................10

2.1.1 Importancia del Estudio De Factibilidad......................................12

2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO.....................................................14

2.3 POTENCIAL DEL MERCADO..........................................................15

2.5 MERCADO META.............................................................................17

2.6 INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA................................................18

2.7 INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA.....................................................19

2.8 INVESTIGACIÓN CAUSAL..............................................................20

2.9 CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA.............................................21

2.10 EFICIENCIA EN LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS:........................22

2.11 LA ESTRATEGIA COMERCIAL........................................................23

2.12 ESTUDIO DE MERCADO.................................................................26

2.12.1 Tipos de estudio de mercado.....................................................26

2.12.2 El Proceso del Estudio de Mercado...........................................27

2.13 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO...........................................28

2.13.1 Ciclo de vida del producto...........................................................30

2.14 PRODUCCIÓN DE HIELO................................................................30

2.14.1 Consumo eléctrico para la producción de hielo..........................30

2.14.2 Temperatura del hielo..................................................................31

2.14.3 Cuándo se apelmaza el hielo......................................................31

2.14.4 Peso del hielo..............................................................................32

2.14.5 Tipos de hielo..............................................................................32

2.15 RECURSOS HUMANOS...................................................................33

2.16 VALOR ACTUAL NETO (VAN).........................................................34

2.16 TASA MÍNIMA DE RENDIMIENTO (TMAR).....................................35

2.17 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)..............................................35

2.19 ANÁLISIS CRÍTICO..........................................................................40

CAPITULO 3: MARCO REFERENCIAL........................................................41

3.1 ANTECEDENTES GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN Y DEL