“Pisco Waqar”

Integrantes: Paula Figueroa

Constanza Giampaoli
Boris Vega
Gonzalo Vera
Docente: Dra. Patricia Huerta
 Índice
Introducción ........................................................................................................................................ 4

Objetivo general .................................................................................................................................. 5

Objetivos específicos .......................................................................................................................... 5

Antecedentes generales de la empresa ................................................................................................ 6

Historia ............................................................................................................................................ 7
Misión ............................................................................................................................................. 9
Visión .............................................................................................................................................. 9
Objetivos de la empresa .................................................................................................................. 9
Descripción del negocio internacional .............................................................................................. 10

Justificación de apertura a mercados internacionales........................................................................ 11

Razones para la internacionalización ................................................................................................ 12

Factores pull .................................................................................................................................. 13

Condiciones de la competitividad internacional ............................................................................... 14

Condiciones de los factores: .......................................................................................................... 15

Condiciones de demanda............................................................................................................... 15
Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas: ........................................................................ 16
Sectores afines y auxiliares ........................................................................................................... 18
El Gobierno (la dirección): ............................................................................................................ 18
Obstáculos ......................................................................................................................................... 20

Etapa en el proceso de internacionalización .................................................................................... 20

Estrategia de entrada en mercados externos ................................................................................... 20

Estrategias competitivas internacionales y competencias en sectores industriales globales .......... 20

Empresa Multinacional Integrada Verticalmente. ............................................................................. 21

Estructura organizacional.................................................................................................................. 25

Mecanismos de coordinación y control ............................................................................................ 25

2
Evaluación y control de las estrategias ............................................................................................. 25

Conclusión ......................................................................................................................................... 26

Aportes y discusión ........................................................................................................................... 26

Bibliografía ........................................................................................................................................ 26

Anexos ............................................................................................................................................... 26

3
Introducción

4
 Objetivo general

 Tras el análisis de la empresa conocer cuál es su situación actual en relación a su

comportamiento internacional, y evaluar si las decisiones de la empresa han sido las
adecuadas para logar éxito en el mundo, y especular sugerencias aportadas por el equipo
de trabajo para empresa Piscos Waqar.

Objetivos específicos

 Conocer las razones internas y externas que han llevado a pisco Waqar a su
internacionalización.
 Distinguir las estrategias utilizadas por Pisco Waqar en el proceso de internacionalización
 Analizar y entender la empresa Pisco Waqar aplicando todos los conocimientos adquiridos
en la asignatura dirección estratégica II.
 Analizar el tipo de Empresa Multinacional y su Estructura Organizativa

5
 Antecedentes generales de la empresa

 Nombre empresa: PISCO WAQAR, empresa pisquera Tulahuén Ltda.

 RUT: 76.099.302-6
 Actividad económica: elaboración de piscos (industria pisquera)
 Comuna: Monte Patria
 Región: Coquimbo
 Fecha inicio: 08/07/10

6
 Historia

Los comienzos de Pisco Waqar se remontan al año 1850 cuando Escolástica Álvarez se casó
con Rafael Camposano en 1850, se unieron dos familias importantes y también toda una
cultura que combina el patrimonio de los españoles y los diaguitas.

Camposano comenzó a descubrir en las tierras de Tulahuén las riquezas y los misterios de una
tierra fascinante. La tierra, a su vez, se entregó a manos de jóvenes agricultores que
comenzaron a hacer un futuro en ellos. El cultivo de la vid y la elaboración de productos
derivados de la uva han mantenido a la familia unida a estas tierras del norte durante más de
150 años.

Cinco generaciones de la familia Camposano son los protagonistas de una historia de tradición,
valores familiares e identidad en torno a un licor único marcado con el sello de las tierras de
Tulahuén y el trabajo de su gente.
Quien dio vida a Pisco Waqar fue Jaime Camposano, Jaime es bisnieto de Amador
Camposano, uno de los fundadores de la industria pisquera nacional. Creció viendo como su
abuelo, y luego su padre, destilaban pisco en la planta de la familia en Tulahuén hasta antes de
su arriendo en 1985 a la Cooperativa Agrícola Control Pisquero de Elqui Limarí Limitada
(Control), de la cual su padre era miembro y su abuelo, fundador y presidente por más de 40
años.

Para Jaime, Tulahuén almacena los recuerdos de su niñez, adolescencia y juventud. De los 14
primos, hijos de los seis hermanos Camposano, herederos de la tradición pisquera y de la planta
pisquera fundada en 1850, solo Jaime y dos de sus primos cursaron carreras asociadas al
campo. Y de ellos, Jaime era el único que había seguido más de cerca la tradición pisquera,
primero trabajando para Capel, aunque como enólogo de la Viña Francisco de Aguirre, y ahora
derechamente emprendiendo en pisco y rescatando la tradición familiar para elaborarlo.

7
La idea de retomar la tradición pisquera familiar comenzó a surgir fuertemente en Jaime al
presenciar el deterioro de la planta de la familia, capaz de procesar hasta 3 millones de litros
por temporada; pero afectada por el desuso que comenzaba a profundizarse tras el término de
contrato de arriendo con Control Pisquero. Este fin de arriendo, concretado en 2006 tras el Join
Venture entre Control con la Compañía Cerveceras Unidas, que dio origen a Pisqueras de Chile
S.A., afectó no solo los activos de la planta de la familia, que resintieron la falta de actividad
productiva, sino que también la agricultura de la zona asociada a la uva pisquera. Por esto,
Jaime vislumbraba un emprendimiento que recuperaría la receta tradicional en la producción
de pisco de su familia, al tiempo que empujaría la actividad productiva de la uva pisquera en
la zona. Más aún, visualizaba una planta que se convirtiese en un atractivo para el turismo
agroalimentario que se estaba potenciando en la Provincia de Limarí.

8
Misión
Producir y comercializar pisco con características únicas, aplicando las mejores prácticas de
gestión, asegurando la calidad, sustentabilidad y la satisfacción de los clientes y
consumidores de nuestros productos.

Visión
Lograr el posicionamiento del pisco Waqar dentro de los mercados de licores Premium de
alta gama a nivel internacional y tener una participación dentro de estos mercados
aprovechando sus características únicas y los altos parámetros de calidad que presenta

Objetivos de la empresa
 Reforzar la competitividad del pisco para el posterior posicionamiento de éste.
 Ser reconocido como una marca de calidad Premium y Ultra Premium para países
Europeos
 Poner en marcha acciones coordinadas que solucionen el enfoque de la empresa a
futuro.
 Dividir el mercado internacional entre los socios para abarcar la mayor cantidad de
potenciales clientes a nivel internacional.

9
Descripción del negocio internacional

10
Justificación de apertura a mercados internacionales

La idea de expandir Piscos Waqar hacia mercados internacionales fue siempre el objetivo
desde sus inicios, sus creadores buscaban ampliar sus fronteras abandonando el ámbito
geográfico natural y conocido y competir fue de sus limitaciones nacionales para así poder
encontrar nuevas oportunidades de negocio y abarcar nuevos mercados.

La decisión de internacionalización se da desde el área de la estrategia corporativa, la cual

diseña un plan que pueda adecuarse a las diferentes y nuevas áreas de negocio que existen en
los diferentes países a los cual se quiere llegar. Para esto utilizó una estrategia de Penetración
de Nuevos Mercados Geográficos según la matriz Ansoff.

11
Razones para la internacionalización
Las razones que han llevado a Pisco Waqar a la internacionalización pueden dividirse en
razones internas y externas las cuales delimitan las posibilidades de acción de la empresa

Dentro de las razones internas encontramos:

 Tamaño mínimo eficiente: la demanda de pisco Premium en Chile no absorbe toda

la producción pisquera de Tulahuén por lo que en este sentido es necesaria la
apertura a mercados internacionales

 Disminución del riesgo global: en la actualidad pisco Waqar países

 Explotación de recursos y capacidades

Y dentro de las razones externas encontramos:

 Demanda externa:

 Pautas del consumidor: El escenario internacional de la industria de alcoholes da

cuenta de una industria en expansión, con un mayor crecimiento en las cifras del
negocio (46,02%) entre 2005 y 2014 (proyectado), que en la cantidad de litros
consumidos (9,06%) para el mismo período. Estas cifras indican la tendencia al
consumo de productos Premium y Ultra Premium que han demostrado los
consumidores en todo el mundo.

 Globalización de la industria: De acuerdo con un estudio de 2008, elaborado por la

consultora InfoCenter en el marco del Programa de Innovación Territorial Nuestro
Pisco, la oferta de alcoholes ha estado incrementando en un 50% el número de nuevas
bebidas lanzadas al mercado entre 2001 y 2008, alcanzando en este último año los

12
 3.600 nuevos productos. Del total de las novedades del mercado de bebidas
alcohólicas, la mayor parte corresponde a cerveza, vino, bebidas con sabor y vodka.
Sin embargo, entre las categorías destiladas, el vodka y el tequila son las
subcategorías que mayor crecimiento han experimentado desde comienzos de 2001.
El brandy, como representante de la categoría de aguardiente a la que pertenece el
pisco también, ha tenido solo 100 nuevas bebidas en 2008, lo cual es considerado
bajo para la tendencia de la industria.

Factores pull

Motivos relacionados con el mercado (the market seekers)

13
 Condiciones de la competitividad internacional

Los determinantes, individualmente o agrupados en un sistema, crean el contexto en el que

nacen y compiten las empresas de una nación: la disponibilidad de recursos y técnicas
necesarias para la ventaja competitiva en un sector; la información que determina las
oportunidades que se detectan y las orientaciones con que se despliegan los recursos y las
técnicas; las metas que persiguen los propietarios, directores y empleados que están
interesados en la competencia o que la llevan a cabo y, lo que es todavía más importante, las
presiones a que se ven sometidas las empresas para invertir e innovar.

Para el análisis del entorno competitivo internacional de pisco Waqar se utilizará el modelo
de Michael Porter el cual establece cuatro elementos esenciales para el análisis de la fuerza
competitiva de una empresa:

Condiciones
de los
factores

Sectores
Condiciones
afines y
auxiliares
Gobierno de demanda

Estrategia,
estructura y
rivalidad de
las empresas

Fuente: Michael Porter. La Ventaja Competitiva de las Naciones.

14
Condiciones de los factores:

Hace referencia al entorno en el que intervienen los factores productivos de las empresas. Es
decir, a cosas como la dotación de recursos, la mano de obra, la infraestructura especializada
o la base científica que sustenta la idea comercial. También a la eficacia, la capacidad de
respuesta y las relaciones que establezca cada empresa con su medio. Porter asegura que los
factores que garantizan un alto posicionamiento en el mercado son los creados por las propias
compañías, contraviniendo la opinión de quienes consideran que son los factores que se han
heredado. Para él, la innovación y la creación están directamente ligadas a la productividad
y, por supuesto, a las ventajas competitivas.

En este sentido pisco Waqar ha centrado sus esfuerzos en dos puntos relevantes para poder
competir en mercados internacionales, el primero de ellos es la cosecha de uvas de moscatel
en la localidad de Tulahuén. Y lo segundo es la producción, Piscos Waqar se basa en la
experiencia e innovación pues han logrado obtener un producto único en sabor e imagen.

Condiciones de demanda

Porter asegura que también la demanda tiene una influencia indirecta cuando se trata de
generar ventajas competitivas. Si un grupo de compradores es exigente, está bien informado
y mantiene una actitud crítica frente a lo que le ofrecen, las empresas de ese sector
inexorablemente tendrán que hacer su mejor esfuerzo para satisfacer esa demanda. O mejor
dicho, se verán obligadas a innovar en cada nueva oportunidad y buscarán nuevas
alternativas de comercialización. De hecho, las empresas pueden ir un poco más allá y tratar
de anticiparse a lo que sus clientes podrían necesitar en un corto o medio plazo.

Pisco Waqar más allá de cubrir la demanda externa, ellos asumieron el riesgo de abrir un
nuevo mercado para el pisco a nivel mundial ya que este destilado no califica dentro de los

15
más vendidos y/o reconocidos en el mundo globalizado (como lo son el tequila, vodka o
whisky).
Los gerentes de Pisco Waqar apuntaban a crear una nueva demanda basada en la fe que
llevaban sobre su producto ya que sabían la calidad y unicidad de este.

Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas:

La presencia de competidores en el mismo espectro comercial es otro factor que promueve

la aparición de ventajas competitivas. El solo hecho de saber que otra marca busca lo mismo
que nosotros genera un efecto estimulante que, a medio o largo plazo, nos ayuda a mejorar
la calidad de nuestro producto, crear nuevas estrategias de mercado y emprender un proceso
de mejora continua del cual se derivarán nuevas ventajas competitivas. Este estímulo también
se genera a nivel interno cuando la estructura de la propia empresa genera competitividad
como una forma de aumentar el rendimiento y la productividad.

La principal estrategia de pisco Waqar en mercados internacionales es la calidad del

producto. Durante 6 años la pisquera de Tulahuén trabajó para posicionar su pisco en el
mercado internacional teniendo como principal atributo la calidad del producto que luego
exportarían al mercado internacional.

En el sector de empresas nacionales se ha instaurado una estrategia regional para el desarrollo

del sector productivo de la región de Coquimbo, se puso en marcha el programa de
mejoramiento de la competitividad para la industria del pisco denominada PiscoSpirits

El objetivo de PiscoSpirits es reforzar la competitividad del pisco, posicionando al destilado

PISCO como producto y experiencia Premium en el mercado internacional. Todo ello, a
través, de la integración de las perspectivas individuales de las empresas, hacia una visión
consensuada, poniendo en marcha acciones coordinadas para mejorar el posicionamiento del

16
pisco chileno en los mercados internacionales. En ese contexto, con el apoyo del Gobierno
de Chile a través de ProChile, las empresas de pisco y la Asociación de Productores de Pisco,
nace la campaña de la marca sectorial PiscoChile.

Este programa tiene un fin promocional de las distintas marcas de pisco en chile, y sus
principales colaboradores son:

 Cooperativa Agrícola Pisquera Elqui Limitada (Capel)

 Compañía Pisquera de Chile S.A
 Aba Drink & Spirits S.A
 Pisquera San Felix
 Fundo Los Nichos S.A
 Sociedad Agrícola Hacienda Mal Paso y Cia Ltda
 Agro productos Bauza S.A
 Sociedad Agroindustrial y Pisquera Rio Elqui Ltda.
 Pisquera Tulahuén.
 Asociación de Productores de Pisco AG
 Asociación de Productores de Fruta de Chile AG
 ProChile, Gobierno de Chile
 Servicio Agrícola Ganadero, Gobierno de Chile
 Instituto de Investigación Agropecuaria (INIA).
 Corporación de Fomento Productivo, Corfo, Gobierno de Chile
 Corporación Regional de Desarrollo Productivo

Ahora bien, analizando el sector de la industria pisquera internacional, el principal rival de

Chile en materia de exportaciones es Perú. Según información recopilada de ProChile entre
enero y mayo del 2017 Chile anotó exportaciones por unos US$1.4 millones lo que representa
un alza de 54% respecto al mismo periodo en 2016, esta cifra indica la disminución de la
brecha que tiene con la industria peruana que siempre ha sido el principal competidor.

17
La razón de dicho aumento en las exportaciones chilenas se debe a la participación de nuevas
empresas y marcas en Chile, además de un avance cualitativo en la calidad e imagen del
producto.

Sectores afines y auxiliares

Este elemento es de carácter interno y se parecía mejor en los países que en las empresas. Se
refiere a la alta competitividad que existe entre ciertos sectores de la economía, algo que a
posteriori eleva los estándares de la oferta y beneficia al país frente a otros que intentan
competir con él en el mercado internacional. En el caso de las empresas, se puede entender
como la competitividad que puede existir entre sus miembros por alcanzar ciertos márgenes
de producción; en últimas, es la empresa la que se beneficia de esta circunstancia.
En este sentido la alta gerencia de Piscos Waqar se ha encargado de darle un………..

El Gobierno (la dirección):

El modelo de gestión de los recursos importa cuando se trata de generar una ventaja
competitiva. En el caso de los países, este papel lo asume el Gobierno; en el de las empresas,
la dirección, que es la que puede decidir hasta qué punto apoya elementos como la innovación
o la investigación.

Pisco Waqar debe sus inicios y desarrollo a varios apoyos financieros provenientes del
gobierno de Chile para poder realizar sus exportaciones.

El primero de ellos fue realizado por CORFO a la pisquera de Tulahuén, con la aprobación
de un subsidio de $ 8.440.308 al proyecto Centro Agroindustrial Tulahuén, para realizar

18
estudios de preinversión a nivel de prefactibilidad, aporte que les permitió evaluar la
posibilidad de convertir la planta pisquera en Tulahuén, en un Centro Agroindustrial

Este proyecto tenía un doble propósito: ayudar a Pisquera Tulahuén a evaluar sus necesidades
de financiamiento para poder hacerse cargo en un 100% de la producción de su pisco, al
tiempo de explorar nuevas oportunidades de negocios que permitieran además reactivar de
forma importante la actividad económica en Tulahuén.

Al mes siguiente, julio de 2011, se aprobó Capital Semilla Innova CORFO adjudicado al
proyecto “Penetración y Posicionamiento del Primer Pisco Ultra Premium Chileno a Nueva
York”, que fue clave para la empresa, primero que todo porque les permitiría validar su
apuesta innovadora a nivel nacional, y en segundo lugar, porque cofinanciaría fondos para
definir detalles de la estrategia de marketing.

19
------------------------diapo 3------------------------------------------

Obstáculos
Riesgo país (países con mayor riesgo de se comercialice)

Ajuste producto- mercado (el pisco no es tan conocido por lo q es un riesgo)

cultura

Etapa en el proceso de internacionalización

(Exportación regular, justificar)

Estrategia de entrada en mercados externos

- Razones para exportar
- Pq la exportación es una buena alternativa (pq la mejor tierra para producir está en el país
local, no tienen los medios para hacer plantas externas …)
- Tipo de estrategia de exportación (indirecta o directa y justificar)

Esta estrategia de entrada a mercados internacionales

Estrategias competitivas internacionales y competencias en sectores

industriales globales

Porter 1988 (estrategia global con adaptaciones a países)

20
--------------------------diapo 4--------------------------------------

Empresa Multinacional Integrada Verticalmente.

Se habla de integración vertical cuando una misma empresa se encarga de actividades que
tradicionalmente se habían delegado en terceros. La empresa puede crear o adquirir otras
empresas a través de las cuales pueda autoabastecerse de los suministros de los materiales e
insumos, o hacerse cargo de algunas o de la totalidad de las tareas relacionadas con la
distribución de los bienes que produce.

Existen tres variedades de integración vertical: integración vertical hacia atrás, hacia delante
y compensada.

 Integración vertical hacia atrás: Las compañías crean empresas subsidiarias que
producen los materiales utilizados en la fabricación de sus productos finales.

 Integración vertical hacia atrás: Las compañías crean empresas subsidiarias que
producen los materiales utilizados en la fabricación de sus productos finales.

 Integración vertical compensada: La empresa establece subsidiarias que le

suministran materiales a la vez que distribuyen los productos fabricados.

Objetivos, estrategias, razones y ventajas

 Reduce considerablemente los costos de producción desde el sector primario y logra

economías de escala en cada filial al eliminar los márgenes que normalmente quedan
en manos de terceros.

21
 Asegura una continuidad del suministro y calidad de los productos que permitan
mantener una ventaja competitiva y una oferta diferenciada.

 Conlleva una mayor capacidad de negociación.

 Puede hacer un mejor planteamiento del trabajo, así como tener un mejor control
sobre los procesos que permite enfocarse en una mayor generación de valor para el
cliente al reducir la dependencia de terceros

 Al compartir recursos humanos y materiales, un grupo de empresas también puede

lograr mayor eficiencia al compartir diferentes actividades y poder crear sinergias.

 Tiene la capacidad de fijar los precios la empresa por sí misma y ejercer un mayor
control sobre estos.

 Sirve directamente a los clientes y al tiempo obtener valiosa información del mercado
al estar más cerca del consumidor final.

 Permite la existencia de mayores economías de alcance derivadas de un mejor

aprovechamiento de los recursos, que pueden ser compartidos.

 Reduce los procesos intermedios, como los derivados de la logística.

 Reduce los costes de las transacciones.

 Obtiene unos márgenes mayores y, con ello, una mejor rentabilidad del negocio.

22
Riesgos e inconvenientes

 Mayor exposición a las fluctuaciones al estar todo el tejido empresarial conectado.

 Mayor dificultad para adaptarse a los cambios, ya que necesita reorientar el conjunto
de todas las empresas.

 En ciertos momentos, la filial puede trabajar con costes de producción superiores a

los de proveedores externos.

 La capacidad de innovación de una empresa integrada verticalmente es más

complicada en estos casos.

 La complejidad organizativa de un consorcio es considerablemente superior a la de

una empresa mediana y que cuenta con una labor muy especializada.

 La afinidad de los trabajadores con una empresa de tal tamaño acostumbra a ser baja.

Es así como nuestra empresa pisquera Tulahuén Limitada, más conocida internacionalmente
como Pisco Waqar utiliza una estrategia de Integración Vertical ya que está presente en toda
la cadena de elaboración del producto hasta la comercialización al exterior.

Comenzando con su materia prima principal que es la uva moscatel con la cual hace su
producto estrella. La uva moscatel tiene un aroma delicado y un delicioso sabor dulce. Los
granos de esta variedad son grandes, suaves, redondos y la piel posee un color dorado o
rosado. Esta uva ha sido cultivada durante más de cien años en Tulahuén, desarrollándose de
manera excepcional gracias al contraste de temperatura entre el clima cálido y seco de estas
tierras. A pesar de que muchos productores dejaron de producir pisco con uvas moscatel, esta
variedad sigue siendo la principal materia prima para Pisco Waqar. La exclusividad de este

23
uso y la cosecha recolectada a mano, demuestran nuestro interés por guardar la tradición y
dar a nuestro producto su intenso aroma característico.

El proceso para la elaboración del pisco Waqar consta de 5 etapas: la recepción de la uva, la
vinificación, la destilación, la guarda y reparación y posteriormente el embotellado.

 Recepción de la uva: se realiza en el mes de abril dado que la cosecha de la vid se

realiza a finales de febrero. Para determinar la madurez actual de las uvas Pisqueras
se busca la mejor relación entre el contenido de azúcar, aroma y peso de la uva

 Vinificación: Este proceso implica transformar los azucares que se encuentren en el

jugo de la uva de alcohol. Finalizado este proceso, se separa el mosto de la borra para
pasar a una etapa de decantación. Posteriormente, la fermentación propiamente tal en
donde se emplean diversas cepas de levaduras industriales.

 Destilación: El objetivo de este proceso es transformar el vino en alcohol pisquero.

Los piscos deben tener un contenido en ácidos volátiles no superior a 1.5 gramos por
litro. Inmediatamente después de destilados los alcoholes para la elaboración del
pisco, estos deben tener un reposo mínimo de 60 días.

 Preparación y Guarda: Su objetivo es obtener un pisco de calidad premium y ultra

premium.

 Embotellamiento: Debe hacerse en unidades de consumo selladas que no degraden

el producto ni sean deformables. Las condiciones del envasado del pisco Waqar y sus
graduaciones alcohólicas son las señaladas en la ley de Alcoholes

Finalmente, con el embotellamiento del pisco Waqar se procede con su comercialización a

nivel Nacional e Internacional.

24
Estructura organizacional
(Estructura funcional, justificar)

Mecanismos de coordinación y control

----------------------diapo 5-----------------------------

Evaluación y control de las estrategias

25
Conclusión

Aportes y discusión

Bibliografía

Anexos

26