CERVESA ARTESANAL

INTRODUCCIÓN
En el siguiente informe se realizará una exhaustiva investigación sobre la Exportación e Importación de
cervezas artesanales, en el primer caso se exportarán bebidas alcohólicas hacia USA

Dado el creciente consumo de cerveza artesanal en chile aparece una nueva oportunidad en este
mercado, la de ofrecer una cerveza propia, sabor suave, refrescante y de mayor calidad, una cerveza
Premium, que busca capturar al público a través de una experiencia de consumo única. Desarrollando un
plan de negocios para la comercialización de una cerveza artesanal en el extranjero, demostrando el
atractivo de este mercado en crecimiento, comprendiendo el comportamiento del consumidor y
elaborando un plan de negocios sustentable, el proyecto se lleva a cabo en varias etapas: comenzando
por el análisis de mercado y consumidor, lo que permite comprender el alcance de mercado que posee la
cerveza artesanal en chile, sus principales fuerzas, tendencias y el tipo de consumidores. Y con esto
determinar la generación de un modelo de negocios que determine una ventaja competitiva en este
mercado.

Una planificación donde se definió el alcance y los objetivos del plan de negocio y un estudio técnico,
donde se representó gráficamente la distribución física de la micro-cervecería tales como accesos,
bodegas y plantas de producción.

ACERCA DE LA EMPRESA
El alcance geográfico o más bien donde se llevará a cabo el proyecto será en el centro de distribución
ubicado en el Centro Logístico Puerto Madero de Bodegas San Francisco, comuna de Pudahuel, ciudad
de Santiago en la región metropolitana.

Los canales de distribución serán los restaurantes gourmet y de especialidades, bares y pubs
tradicionales, Botillerías, siendo en las comunas de Providencia y la Florida donde se encuentra una
mayor concentración de estos.
Descripción de las funciones: 

 Gerente General: Es aquella persona que se encarga de dirigir las acciones de la

empresa, supervisa y funge como líder de la misma; Se encarga de coordinar las tomas
de decisiones para obtener beneficios futuros para la empresa.
 Contador: Persona profesional que se desenvuelve en el área de contabilidad de la
empresa ya sean matemáticas, estadísticas, financieras e informática entre otras.

 Gerente Administrativo: Persona encargada en el área administrativa ya sea de recursos

monetarios y/o Recursos Humanos teniendo como responsabilidad que se cumplan con
los principios administrativos y contables de aceptación general.
  Área de producción: Área de la empresa donde se trabajan los insumos para la
transformación de esta al producto final (cerveza).

 Gerente de ventas: La persona encargada de esta área tiene la responsabilidad de dirigir,

organizar y controlar el departamento de comercialización de la empresa y el producto.

 Logística: Toda esta sección conlleva la planeación y ejecución de la creación,

distribución y venta del producto hacia el consumidor final.
 Marketing: Es considerada la parte más importante para dar a conocer el producto al cliente
final, el poder crear una necesidad de consumir el producto mediante métodos de distribución
de la información del producto.

RR. HH (Recursos humanos) Según los fundadores de la cervecería, al ser un negocio familiar todos los
integrantes de la misma tienen una importancia significativa en el desarrollo, preparación, creación y
expansión de la publicidad y distribución de la cerveza.

RESUMEN EJECUTIVO

Cerca de un 70% de los consumidores percibe en la cerveza artesanal una calidad superior, siendo la
mayoría del público parte de un rango de edad que se encuentra entre los 25 y 45 años principalmente
de género masculino, pero haciendo énfasis en que el público femenino abarca cada año un mayor
porcentaje entre los consumidores, este se constituirá como el segmento objetivo, quienes en su
mayoría valoran los atributos del sabor, calidad, aroma, amargura y presentación de la cerveza artesanal,
prácticamente sin darle importancia al precio, siendo factores importantes a considerar en la estrategia
de marketing.

El marketing internacional define las formas de entrada, la política de productos, la fijación de precios, la
selección de los canales de distribución y la promoción más adecuada para conseguir los objetivos
propuestos en cada uno de los mercados exteriores. Sin embargo, esta estrategia sería un fracaso si los
productos no llegaran a su destino final en el tiempo, la forma y las condiciones adecuadas.
El transporte y la logística internacional es un proceso complejo, que se inicia con la llegada del pedido
procedente de los mercados exteriores y sólo finaliza con la entrega del producto al cliente. Por tanto, un
plan de marketing internacional quedaría incompleto si no incluyera la gestión del transporte y la
logística.

Las alternativas que se ofrecen en la logística internacional son mayores que en la nacional. Los medios
de transporte, la documentación, los seguros, el embalaje, etc., exigen una mayor profesionalidad por
parte de los responsables de la gestión logística. Además, esta complejidad se ve acentuada por las
barreras a la importación que imponen las legislaciones de algunos países.

ANTECEDENTES
Chile y el mundo entero han presentado incrementos sostenidos en el consumo de cerveza durante la
última década, alcanzando Chile el año 2018 los 65 litros per cápita. Actualmente nuestro país vive un
gran desarrollo de la industria de cerveza artesanal contando con una red de proveedores estables y
clientes dispuestos a pagar por productos innovadores. Aunque los principales consumidores de cerveza
son hombres, parte del crecimiento se ha dado por la incorporación de las mujeres, grupo poco
explotado e incomprendido por los actores presentes en el mercado.

Los consumidores de Cervezas Artesanales se encuentran entre las edades de 35-55 años, ya que sus
gustos exigen un poco más de sofisticación, y también tienen más poder adquisitivo.

La empresa en expansión podría incursionar y promover sus productos, sin embargo, un análisis a mayor
escala no resulta suficiente para la toma de decisiones, es entonces donde un estudio de mercado y
temas logísticos toman lugar para la resolución de dilemas mencionados. En este capítulo se analizará
todo aspecto de la empresa. sus antecedentes, su composición legal, su estructura organizativa, con el
fin de poder desarrollar un plan de importación para poder mantener a la empresa en una posición
competitiva.
En esta ocasión se IMPORTARÁ hacia chile una cerveza artesanal proveniente desde México.

Mercado objetivo:
El mercado objetivo es un grupo de personas, posibles clientes, que tienen similares deseos y
necesidades y que se espera tengan interés en los productos de la empresa; por la razón, la
compañía, mediante sus estudios de investigación ha tomado una decisión de importar cervezas
desde México para suplir un puesto en su cartera de ventas, dirigiendo hacia ellos las
actividades y esfuerzos del departamento de mercados, dando como resultado una satisfacción
mutua, para la compañía y para el cliente, en sus operaciones de marketing mix y de ventas,
tratando la empresa de aumentar continuamente la satisfacción de sus clientes. Para lograrlo,
debe segmentarse el mercado por ubicación geográfica, grupos o estratos sociales, etnias,
profesionales, religiones o creencias, edades, sexo o por la unión de varios de estos elementos,
para que, al conocer sus necesidades y deseos, los satisfaga mejor que la competencia,
mediante la diferenciación de su producto en calidad, servicio, precio, usos o presentación.

IMPORTACION CERVEZA ARTESANAL MEXICANA

La idea original del nombre de la cerveza fue derivada de un juego de palabras entre los creadores de
este producto ya que todo surgió como un juego de palabras, “Pinshi Paceña” es la primera cervecería
dedicada en promover e incentivar la cerveza orgánica utilizando productos 100% locales en Mexico.

La cerveza orgánica o artesanal se caracteriza por no utilizar aditivos químicos en su fabricación y por ser
elaborada mediante un método que a pesar de tener algunas máquinas y filtros contempla varias tareas
manuales, tales como la adición de grano, lúpulo y agua; además del lavado de los instrumentos que se
usan en este proceso.

La empresa “Pinshi Paceña Brewing Co.” Fue iniciada en el año 2016 está ubicada en Agustin Arriola M.
165, Zona Comercial, 23000 La Paz, B.C.S., México, la empresa posee un giro industrial-manufacturero
pues se dedica a la producción de cerveza orgánica, la ventaja que tiene esta empresa es que pueden
hacer sus propias pruebas y creaciones de nuevos sabores, mediante la adquisición de materia prima
100% sudcaliforniana la cual se somete a un proceso de transformación para la obtención del producto
final, es decir, la cerveza.
La cerveza artesanal es elaborada en pequeñas cantidades y, por lo tanto, se le da máxima atención a
cada pequeño detalle, asegurando un producto final de la mayor calidad y frescura. Gran parte del
proceso se realiza de forma manual.

Para la creación de la cerveza artesanal no se le añade nada diferente a agua, cereales malteados, lúpulo
y levadura. En la etiqueta de estas cervezas no encontraremos conservantes ni antioxidantes añadidos
artificialmente. Es elaborada en pequeñas cantidades para evitar su almacenamiento prolongado.

Operaciones

Se les da la capacitación adecuada a los empleados en todos y cada uno de los procesos de la
elaboración del producto para una eficiencia al momento de la producción, empacado y distribución del
mismo.

Procesos:

• Molienda del grano

• Macerado del mosto

• Lavado del mosto

• Cocción

• Enfriado

• Fermentación

Embotellado/Etiquetado

Tipos de cerveza Actualmente la empresa “Pinshi Paceña Brewing Co.” elabora cinco diferentes sabores
de cerveza, cada uno característico de la península sudcaliforniana:

Choyero Weizen: cerveza clásica de la empresa para el primer contacto con el cliente que desconoce el
producto, muy recomendable para acompañar con alimentos.

IPAnosha: cerveza con un toque más dulce con un aditivo sabor a piloncillo (derivado del nombre de la
misma cerveza), fácil acceso hacia ella en los distribuidores oficiales de la cerveza.

Sierra toxica: la cerveza con el número mayor en grados de alcohol para consumidores más exigentes,
disponibles en la sucursal de la empresa.

Macho Alfa: una cerveza con un sabor distintivo a chocolate, solo algunos distribuidores la tienen debido
al mercado especifico al que este se enfoca.
Red Negada, Negro zalate: cervezas ediciones especiales o por temporada, se les agrega un ingrediente
especifico dependiendo de las fechas en las que se encuentre el año en curso.

Actualmente la cervecera Pinshi Paceña está teniendo un desempeño muy bueno en la ciudad de origen
(La Paz BCS) contando ya con 3 sucursales cerveceras de esta misma índole, según sus estimados ellos
esperan que para el año entrante logren aumentar sus puntos de ventas aquí en la ciudad y aumentar
sus sucursales aun número estimado de 8 en lugar de las 3 que ya tienen consolidadas. Se tiene
contemplado que en el futuro se pueda entrar al mercado extranjero para poder consolidar a la
cervecera y se dé a conocer por la calidad del producto que estos mismo ofrecen.

b) Describir de manera general la empresa extranjera que será su proveedor (deberá considerar
elementos como: Razón social, dirección, variedad de productos, ventas, exportaciones)
Además deberá argumentar las razones de su decisión. Utilizando elementos como calidad delos
productos, precio, prestigio, habitualidad de las exportaciones, entre otros. Puede colocarimágenes y
cotizaciones si lo estima conveniente

c) Determinar las cantidades a importar y la frecuencia de compra (hagan los supuestos que
estimen convenientes para fundamentar su decisión )

Para la determinación correcta de la clasificación arancelaria es necesario que la empresa conozca todas
las características físicas, químicas, origen, propiedades y utilización; una vez determinada la clasificación
del producto se analizan las normas técnicas y se determinan si existen pagos de impuestos de la
mercancía ya sea por importación o exportación, en este caso, para la exportación del producto, se
encuentra excenta de cargos de arancel y de algún porcentaje de IVA

d) Seleccionar los medios de transporte a través de los cuales llevará la mercadería desde las
bodegas del proveedor extranjero hasta las bodegas del comprador (importador)

Logística externa Pinshi Paceña: todos los preparativos previos para proceder a la exportación del
producto a territorio chileno, aquellos procesos que se tienen que prever para la transportación del
producto seguro, en tiempo y de forma eficiente; este tema/apartado incluye las formas adecuadas de
empaque y embalaje del producto para una eficaz forma de transportarlo y que no sufra daños.

Ya teniendo contacto con el comprador potencial en territorio chileno, se determinaron las formas de
distribución del producto, se transportara ya sea vía terrestre, después marítimo y nuevamente
terrestre para llegar a la bodega ubicada en Pudahuel. (ejemplo Transporte Multimodal: Terrestre y
marítimo = FOB).

El proceso de transporte de la cerveza

Aspectos relevantes para el transporte de cerveza

la cerveza es una mercancía que necesita unas características específicas para su transporte. El
transporte de cerveza se deberá tener en cuenta algunos factores para asegurarse de que esta
bebida llegue en perfecto estado al consumidor.

Los vehículos que se utilizan para el transporte de cerveza tienen dispositivos para conseguir un
estricto control de la temperatura. Los camiones que realizan este servicio pueden hacer entregas
para empresas (grandes o pequeñas), así como establecimientos donde se consume (como bares y
restaurantes). Se siguen cadenas de custodia transparentes que permitan saber el estado de la
carga y las rutas para cumplir con las leyes locales y estatales.
Durante el transporte de la cerveza, además de los aspectos mencionados (condiciones lumínicas
y la temperatura), se pueden añadir otras condiciones a tener en cuenta como la agitación de la
mercancía durante la carga y descarga o el trayecto.

Seguir algunos de estos consejos pueden permitir que la cerveza conserve sus propiedades:
Usar camiones con óptimas condiciones para el transporte.
Empleo de camiones de lona, para facilitar el transporte, así como las funciones de carga y
descarga.
No estacionar el camión a pleno sol una vez que la mercancía esté en la caja.
Realizar descargas de la mercancía de forma rápida y efectiva, para poder pasar al lugar de
almacenaje.
Hay que evitar que la cerveza comparta la zona de carga con otras mercancías de olores fuertes
que puedan impregnarla (por ejemplo: tabaco, pescado, productos químicos, etc.).

¿Qué efecto tiene la luz sobre la cerveza?

La luz es uno de los principales aspectos que han de cuidarse con esta bebida. Da igual si se trata
de luz artificial o natural. Ambos tipos de luz deterioran la calidad de la cerveza de forma
permanente. Por este motivo, el envase de la cerveza suele ser de colores oscuros (botellas de
color ámbar, generalmente) para preservar su contenido. Sin embargo, no es la única precaución
que hay que tener con la cerveza.
El aspecto más importante a tener en cuenta, es no dejar la cerveza al sol. Por ello, es importante
que su transporte se realice en camiones cerrados y que posteriormente se almacene en lugar que
no cuenten con la exposición al sol de forma directa. Su posible deterioro dependerá del tiempo
de exposición, además de la intensidad de la misma, por lo que su transporte y traslado debe
hacerse de una forma rápida y efectiva.

e) Determinar los documentos que se utilizarán en esta cadena de abastecimiento: desde el

proveedor de origen hasta el centro de distribución propio, y la forma de pago que utilizará con
el proveedor.

El Servicio Nacional de Aduanas (Aduanas), organismo público de administración autónoma, es

responsable de vigilar y fiscalizar el paso de mercancías por las costas, fronteras y aeropuertos de Chile,
recaudar los derechos e impuestos vinculados al comercio exterior (incluidos el IVA y los impuestos
específicos), generar las estadísticas del intercambio comercial de Chile y realizar otras tareas que le
encomienda la ley. Los ejes estratégicos de la labor de Aduanas son la fiscalización, la facilitación del
comercio exterior y la incorporación de tecnologías de la información en ambos procesos.

Para introducir bebidas alcohólicas a Chile es necesario presentar una declaración de ingreso (DIN) que
debe ser validada por las autoridades aduaneras. La información que figura en la declaración incluye: la
identidad del exportador, el transportista, el importador o el consignatario y, en su caso, el agente de
aduanas; el número de identificación fiscal del importador; la descripción de la mercancía (código del
Sistema Armonizado, peso, cantidad, precio unitario); y el valor aduanero.

La DIN debe ir acompañada de los siguientes documentos: conocimiento de embarque, carta de porte o
guía aérea; el original de la factura comercial; una declaración jurada del importador sobre el precio de
la mercancía para efectos de la valoración en aduana y, cuando proceda, el mandato conferido al agente
de aduanas (constituido por el endoso del original del conocimiento de embarque). Además, deben
presentarse los permisos, certificados o vistos buenos a que esté sujeta la mercancía, y un certificado de
origen en el caso de las importaciones que se acojan a algún acuerdo preferencial.

[1] INFORMACIÓN EN LÍNEA DEL SERVICIO NACIONAL DE ADUANAS. CONSULTADO EN: HTTP://WWW.ADUANA. CL.

f) Determinar los documentos que se utilizarán en esta cadena de abastecimiento: desde el

Centro de Distribución de la empresa importadora (comprador) hasta el cliente final (suponga
sólo clientes mayoristas)

g) Señalar cómo calcularía el costo unitario de los productos puestos en el Centro de distribución
de la empresa importadora (comprador)

Las 4P

h) Señalar qué costos logísticos nacionales están involucrados en la operación de esta empresa
LOGISTICA
i) Indicar qué KPI utilizaría para medir la gestión logística nacional.

Los KPI también conocidos como indicadores clave o medidores del desempeño, sirven para mejorar la
gestión y establecer compromisos de desempeño en la compañía, en este caso se utilizaran en la
empresa para mejorar la información en la toma de decisiones en el proceso presupuestario que
conllevara la decisión de importar cervezas desde México hasta Santiago.

Los indicadores son necesarios para poder mejorar: "Lo que no se mide no se puede controlar, y
lo que no se controla no se puede gestionar.

j) Proponer dos mejoras en el ámbito logístico nacional y fundamente las propuestas, utilizando
argumentos que muestren las ventajas de la propuesta en el contexto del trabajo realizado. En
este punto, se les invita a revisar la realidad nacional. (Realicen los supuestos que consideren
necesarios para fundamentar sus propuestas)

• Indicar características del producto chileno con el cual competirá el producto importado
justificando la selección de éste, colocando imágenes del producto internacional.
En el mercado de la cervecería artesanal chilena uno de los actores es la cervecería Weisser, la que
cuenta con más de 7 años de experiencia en este mercado en el cual ha ido creciendo paulatinamente y
donde hoy se encuentra en una situación donde se desea crecer en ventas, se cuenta con capacidad para
producir más y se desea expandir internacionalmente como una cerveza Premium dadas sus
características de calidad. La cerveza artesanal se caracteriza en términos prácticos por ser una cerveza
producida utilizando ingredientes de primera calidad.
La utilización de materias primas de calidad y compradas a menor escala así como el procesamiento tan
personal que cada cervecería da al producto hace que finalmente el proceso total tenga un costo
superior al del proceso industrial y es por eso que normalmente el valor de una cerveza artesanal es
superior al de una cerveza industrial.
Las bebidas alcohólicas y licores se encuentra en el séptimo lugar dentro de las categoría de los
productos más exportados de Chile.
Las características de una buena cerveza artesanal son:
• El color: Es determinado las materias primas, especialmente la malta, la
composición del agua utilizada. La cepa de la levadura también influye en
el color final de la cerveza.
• La espuma: Toda cerveza debe de tener una espuma estable. La
información de la espuma depende del contenido de gas carbónico y de
las proteínas que al final contiene en suspensión la cerveza.
• Brillo y transparencia: La cerveza debe ser clara y brillante. La turbidez en
una cerveza puede deberse a deficiencia en la filtración, contaminación
microbiológica por bacterias o levaduras salvajes, precensia de proteínas
pesadas que no fueron retiradas durante el proceso, desgasificación o
contaminación con oxigeno por fisuras en el tapado, reacciones
fotoquímicas por sobreexposicion a la luz solar.
• Contenido alcohólico:El grado alcohólico, no debe ser alto sino
moderado, el grado adecuado para una buena cerveza es de 4% y 5% ya
que esta dirigida a jóvenes y adultos.

• Describir de manera general la empresa extranjera que será su proveedor (deberá considerar
elementos como: Razón social, dirección, variedad de productos, ventas, exportaciones) Además
deberá argumentar las razones de su decisión. Utilizando elementos como calidad de los
productos, precio, prestigio, habitualidad de las exportaciones, entre otros. Puede colocar
imágenes y cotizaciones si lo estima conveniente.
La cervecería Weisser fue creada el año 2009 por tres hermanos: Diego, Oscar y Carlos Acuña Weisser
como un emprendimiento familiar que los reunía en torno a una de sus pasiones: la cerveza artesanal. La
empresa está ubicada en la localidad de San Fernando, VI Región de Chile y desde sus inicios ha tenido
un carácter familiar con un personal de menos de 10 personas.
La cervecería Weisser cuenta con cuatro variedades de cerveza artesanal: Blond, Golden Lager, Stout y
Weisser 8 las cuales se comercializan principalmente en el formato de botellas de 330 c.c., con una
producción anual total en torno a los 33.000 litros. Una de las características que distinguen a la cerveza
Weisser es el seguir fielmente recetas con procesos caracterizados por la no utilización de productos que
alteren el sabor natural de la cerveza artesanal. Dado lo anterior es que la cerveza Weisser está
compuesta por ingredientes 100% naturales y agua mineral extraída desde los pies de la cordillera del
Valle de Colchagua.
La empresa actualmente desarrolla su negocio mediante dos principales canales de distribución: pubs,
restaurants y botillerías cercanas entre la VI Región y Región Metropolitana y además tienen el canal de
distribución retail mediante la cadena de supermercados Unimarc y prontamente se espera comenzar a
distribuir en los supermercados Tottus y Jumbo. Adicionalmente una de las actividades características
para la cervecería es la de participar en ferias de cerveza artesanal en distintas localidades, en donde el
formato de venta es a granel y en botella.

• Seleccionar los medios de transporte a través de los cuales llevará la mercadería desde las
bodegas del proveedor extranjero hasta las bodegas del comprador (importador).
Se exportara desde Chile a las bodegas aduaneras de Estados Unidos, a través de transporte
marítimo con conteiner climatizados y con control de luz ya que los principales factores que
hacen que la cerveza se añeje, también está la opción de transporte aéreo con las mismas
condiciones que de manera marítima pero los costos de esto son más elevados ya que llegaría
más rápido. Luego de llegar a las bodegas aduaneras en Estados Unidos, el importador o
comprador de la cerveza artesanal es la persona o entidad que se encarga de recibir el envío de
cerveza de parte del exportador en la aduana y hace de intermediario entre el exportador y el
distribuidor, luego el distribuidor o mayorista es la entidad que compra la cerveza a los
importadores y tiene las licencias para distribuirlos en Estados Unidos, a través de esto llega el
ente minorista que compra a los distribuidores y lo hace llegar al consumidor final, los entes
minoristas pueden ser hoteles y restaurantes además de los clubes y pubs.
 • Determinar los documentos que se utilizarán en esta cadena de abastecimiento: desde el
proveedor de origen hasta el centro de distribución propio, y la forma de pago que utilizará con
el proveedor.
CERTIFICADO DE ORIGEN: TRATADO DE LIBRE COMERCIO CHILE- ESTADOS UNIDOS (Anexo 8) Opera bajo
sistema de auto certificación. El Tratado de Libre Comercio entre Chile y Estados Unidos establece que:
"Cada parte dispondrá que no se requerirá que el certificado de origen se extienda en un formato
predeterminado".
De
acuerdo a instrucciones emanadas por la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales
del Ministerio de Relaciones Exteriores, SOFOFA, ha propuesto el siguiente formulario de Certificado de
Origen:

La comercialización de las bebidas alcohólicas en los EE.UU. está estrictamente reglamentada por la
normativa del Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms (BATF). Los puntos generales que afectan a todo
exportador que quiera introducir su producto en este país son los siguientes:
Todo importador de bebidas alcohólicas en los EE.UU. debe obtener una licencia federal de importación
del BATF.
Cualquier bebida alcohólica introducida en los EE.UU. deberá tener una certificación de origen que
muestre su composición. Esta certificación deberá ser aprobada por el BATF.
Cualquier bebida alcohólica requiere la aprobación de su etiqueta, que se otorga si cumple las normas
de envasado, marcaje y etiquetado. La solicitud de aprobación de la etiqueta la gestiona generalmente el
importador. Si un exportador no tiene un importador exclusivo para todo el país sino varios
importadores locales, todos ellos deberán obtener la aprobación de las etiquetas individualmente.
http://biblio.uabcs.mx/tesis/te3958.pdf
https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/mx/Documents/consumer-business/2017/Cerveza-
Artesanal-Mexico-2017.pdf
http://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/140474/Plan-de-exportacion-para-Cerveceria-
Artesanal-Weisser.pdf?sequence=1 HYPERLINK
"http://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/140474/Plan-de-exportacion-para-Cerveceria-
Artesanal-Weisser.pdf?sequence=1&isAllowed=y"& HYPERLINK
"http://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/140474/Plan-de-exportacion-para-Cerveceria-
Artesanal-Weisser.pdf?sequence=1&isAllowed=y"isAllowed=y