Tema 5

Las actitudes
[5.1] ¿Cómo estudiar este tema?
[5.2] Definición, naturaleza y medida de las actitudes
[5.3] El problema de la consistencia entre las actitudes y la

conducta
[5.4] Cambio de actitudes y persuasión
[5.5] Enfoques en el campo de la persuasión
[5.6] Teoría de la disonancia cognoscitiva de Festinger (1957)
TEMA
•Perceptivo o cognitivo
Componentes •Afe ctivo o emotivo
Te ndencia apre ndida
•Comportamental
Definición de a responde r de una
manera consistente
actitud re specto a un objeto •Instrumental
Esquema
dado •Compresión del mundo
TEMA 5 – Esquema
Funciones •Expresión de valores
•Ajunte social
•Defe nsa o protección del yo
El problema de
la consistencia La actitud como un proceso mediador: la actitud predecirá la
entre las conducta cuando la actitud medida esté íntimamente relacionada
actitudes y la con la situación, no así cuando sea general.
conducta
2
Las Cambio de
Cualquier cambio que ocurra en las actitudes como consecuencia
actitudes y a la exposición a la información proveniente de otras personas.
actitudes persuasión
La teoría conductista del aprendizaje: El rece ptor e s un agente

Modelo de Yale meramente pasivo
Enfoques en el El receptor e s un sujeto

campo de la La teoría de la respuesta cognoscitiva activo en e l proce so de
de Petty persuasión
persuasión
Las discrepancias e ntre
La disonancia cognoscitiva de nue stras conductas y nuestras
Festinger actitudes producen
disonancia cognoscitiva
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Psicología Social
Psicología Social
Ideas clave
5.1. ¿Cómo estudiar este tema?
Para estudiar este tema lee el capítulo 8 del manual de referencia de la asignatura:
Ovejero, A. (2015). Actitudes y cambio de actitudes: la persuasión. En Autor, Psicología
social. Algunas claves para entender la conducta humana (191-220 pp.). Madrid:
Biblioteca Nueva.
El estudio de las actitudes es uno de los campos más tratados dentro de la Psicología
social, siendo además el primer tema abordado por esta disciplina en su nacimiento en
Estados Unidos, a principios del siglo XX.
Cabe destacar que las actitudes tienen una naturaleza social pues se adquieren
mediante la socialización, pero a la vez juegan un importante papel en el
funcionamiento psicológico individual del ser humano, convirtiéndose en las
ideologías de la vida diaria (Ibáñez, 1988).
En este tema se abordarán los siguientes apartados:
Definición, naturaleza y medida de las actitudes.

El problema de la consistencia entre las actitudes y la conducta.
Cambio de actitudes y persuasión.
Enfoques en el campo de la persuasión.
Teoría de la disonancia cognoscitiva de Festinger (1957).
5.2. Definición, naturaleza y medida de las actitudes
Una actitud es una predisposición aprendida a responder de una manera

consistente favorable o desfavorablemente respecto a un objeto dado (ya sea un objeto
físico, persona, grupo, actividad, etc.) (Ovejero, 2015).
TEMA 5 – Ideas Clave 3 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Psicología Social
Las actitudes tienen tres componentes fuertemente consistentes relacionados

entre sí, de manera que si se modifica uno, se cambiará el resto:
Componentes de las
actitudes
Perceptivo o Afectivo o
Comportamental
cognitivo sentimental
Perceptivo o cognitivo. Creencias que se tienen acerca de un objeto determinado.

Afectivo o sentimental. Son las emociones relacionadas con el objeto en cuestión.
Comportamental. Es la inclinación a actuar de una manera determinada ante un
objeto.
Las personas utilizan las actitudes porque son útiles, varios autores hablan de las
funciones de las actitudes (Ovejero, 2015):
Función instrumental, pues mediante las actitudes se permite maximizar los

premios y minimizar los castigos.
Función de la compresión del mundo: fundamental para interpretar la

información compleja de mundo que nos rodea, categorizándolo y simplificándolo.
Función de expresión de los propios valores: mediante las actitudes podemos

expresar nuestros valores, algo fundamental para afirmar nuestra identidad y
autoconcepto.
Función del ajuste social. Manifestando las actitudes que son del gusto de otros,
permitirá el acceso a un determinado grupo y a la inversa.
Defensa o protección del yo: mediante las actitudes y expresión de las mismas
se defiende el autoconcepto o identidad de los eventos potencialmente amenazantes.

Psicología Social
Las actitudes se pueden medir de manera directa, preguntando a la gente por ellas,
por ejemplo las más conocidas son las escalas tipo Lickert. No obstante, presenta
una importante limitación que es la deseabilidad social, pues se puede llegara a
contestar de una determinada manera con el afán de responder según lo que se cree
más favorable y no con la máxima sinceridad.
Por otro lado, estarían las medidas indirectas, siendo las más importantes las
medidas fisiológicas, pero estas presentan graves problemas éticos y metodológicos
por la imposibilidad en algunos casos de establecer una correcta asociación entre la
respuesta dada y la posible actitud.
5.3. El problema de la consistencia entre las actitudes y la

conducta
El estudio de las actitudes se ha fundamentado en que estas predicen las

conductas de los seres humanos y, por tanto, son útiles. Pero algunos estudios
han demostrado que esto en ocasiones no es así.
Por ejemplo, Wicker (1969) revisó más de 30 estudios sobre consistencia de las
actitudes y las conductas, encontrando que la correlación entre las medidas de las
actitudes y las medidas de las conductas tan solo era del 30%. Encontrándose que la
situación predice más la conducta que las disposiciones personales.
Esto llevo a pensar que no tenía sentido seguir buscando la posible consistencia entre
actitud y conducta. Pero otros estudios posteriores, como los de Cialdini y otros (1981),
encontraron relaciones más moderadas, donde la relación entre actitud y conductas
sería la regla más que una excepción.

Psicología Social
Y a partir de ahí se empezó a establecer que la actitud era un variable a tener en

cuenta para predecir la conducta, pero no la única.
Pero, ¿por qué las actitudes influyen en las conductas?, para responder a esta
pregunta, existen dos enfoques:
Existe un enfoque que dice que las actitudes influyen en la conducta porque
estas se activan en la memoria. Siendo más accesibles las que se han activado
con la experiencia directa o si las personas están especialmente motivadas. En estos
casos la gente tiene más presentes o accesibles las actitudes por lo que actuará según
ellas. Por tanto, el factor clave es la accesibilidad de las actitudes.
Otro enfoque dice que las actitudes influyen sobre las conductas cuando las
personas son capaces de reconstruirlas en el momento de actuar. Y si es
así, actuará según esas actitudes porque son más estables y relevantes para esas
personas. En este enfoque la clave está en la estabilidad de las actitudes.
Por la accesibilidad de las

actitudes
¿Por qué las actitudes

influyen en las
conductas?
Por la estabilidad de las

actitudes
Algunos autores como Glasman y Albarracín (2006) defienden que ambos

enfoques son importantes, pues para que las actitudes influyan sobre las conductas
estas deben estar accesibles y ser estables.
Por otro lado, hay que mencionar que se pueden dar actitudes múltiples ante un
mismo objeto. Para explicar este hecho existe un factor de tipo motivacional, así
la actitud será de una manera u otra en función de si el resultado beneficia o no al

Psicología Social
individuo. Por otro lado, también está implicado un proceso cognitivo, pues los
objetos de las dimensiones pueden tener muchas dimensiones y algunas veces serán
evaluadas positivamente y otras de manera negativa. Y por último, también es
importante el significado que se le dé al objeto de la actitud, de modo que si
cambia el significado cambiará la actitud.
En la actualidad se aboga por considerar a la actitud como un proceso

mediador, en este sentido la actitud predecirá la conducta cuando la actitud medida
esté íntimamente relacionada con la situación, no así cuando sea general.
5.4. Cambio de actitudes y persuasión
Aunque parezca que lo único importante es la conducta y no tanto la actitud, para

conseguir un cambio en la conducta también es importante producir un
cambio en la actitud.
Así, los autores Stroebe y Jonas (1990) indican que mediante la persuasión se pretende
influir sobre la conducta, permaneciendo esta, bajo control interno.
La persuasión o cambio de actitud es, por tanto, cualquier cambio que ocurra en las
actitudes como consecuencia a la exposición a la información proveniente de otras
personas (Olson y Zanna, 1993).

Psicología Social
En ocasiones los términos persuasión, cambio de actitud o manipulación se

utilizan indistintamente, aunque en el caso de la manipulación suele tener
connotaciones más negativas que los otros dos términos.
5.5. Enfoques en el campo de la persuasión
Dos enfoques son los que han pretendido dar respuesta al tema del cambio de las
actitudes: La teoría conductista del aprendizaje, donde la principal aportación ha
venido del programa llevado a cado en la Universidad de Yale durante la Segunda
Guerra Mundial. De otro lado, estaría el enfoque de la disonancia cognoscitiva,
donde Festiguer (1957) es uno de los más importantes representantes de esta teoría y
que se abordará en el apartado 8.6. En el presente apartado trataremos el programa de
Yale, donde el principal representante es Hovland.
Enfoques que han querido dar respuesta

al tema de cambio de actitudes
El enfoque de la
La teoría conductista
disonancia
del aprendizaje
cognoscitiva
La premisa principal del enfoque de Yale es que el aprendizaje del mensaje es

un determinante fundamental del cabio de actitudes.
Desde este enfoque el receptor es un agente meramente pasivo y el mensaje es

el elemento central del aprendizaje, es decir, parte del paradigma conductista
«estímulo-respuesta», obviando los factores pertenecientes al receptor. Por lo que se
hace necesario complementar este enfoque con el de la disonancia cognoscitiva, que se
abordará en el siguiente apartado y con la teoría de la respuesta cognoscitiva de
Petty (1981, 1986).
Desde el enfoque de la respuesta cognoscitiva (Petty, 1981, 1986) se defiende que

el receptor es un sujeto activo que responde de tal forma hacia la información
recibida, generando juicios, pensamientos y sentimientos mientras recibe la

Psicología Social
comunicación y, por tanto, los verdaderos responsables de que el mensaje sea o no

aceptado y que pueda o no influir sobre ellos.
Así, la persuasión dependerá de la interpretación que haga el receptor de

ese mensaje y de cómo responde a los elementos de esa situación persuasiva.
El modelo de Petty (1981, 1986), indica que existen dos rutas para establecerse la
persuasión entre las personas:
Rutas para establecer la

persuasión entre personas
Ruta central Ruta periférica
Ruta central: mediante esta ruta los receptores han estudiado cuidadosamente los
aspectos más importantes del mensaje y dicha información ha sido procesada e
integrada con el conocimiento previo del receptor sobre ese objeto, manteniendo la
misma actitud o modificándola a partir de esa información. Las actitudes formadas
a partir de esta ruta serán más duraderas y estables y la conducta será más
predecible a partir de ellas.
Ruta periférica: desde esa ruta no es necesario realizar muchos esfuerzos por
parte del receptor para analizar el mensaje, solo bastará en fijarse en pequeños
detalles situacionales del mensaje. Las actitudes generadas a partir de esta
ruta serán, por tanto, menos duraderas, más influenciables por otras
comunicaciones persuasivas y menos predictoras de la conducta. Aunque
en ocasiones la ruta periférica es eficaz, pues a veces utilizamos esta ruta por
cansancio o exceso de estímulos, como ocurre con los anuncios publicitarios de
televisión.
El modelo de Petty trata de corregir el Programa de Yale en los diferentes

factores que afectan a la persuasión: fuente, mensaje, receptor y canal.

Psicología Social
La fuente de la persuasión
Aunque el elemento más importante en la persuasión sea el receptor, cabe destacar que
entre la fuente y el receptor existe una serie de relaciones que no se deben
menospreciar. De modo que las características de la fuente también influirán
sobre cómo se recibe el mensaje. Por tanto, no solo importa el mensaje sino quién
lo transmite. Kelman (1958) estableció que la persuasión estaba estrechamente
vinculada con los procesos de influencia social, de modo que para que una fuente de
persuasión pueda resultar persuasiva, esta debe ser o parecer poderosa (es decir,
conformidad simulada), atractiva (por tanto, identificación) o creíble
(interiorización).
Características de la fuente:
Credibilidad Atractivo o simpatía El poder
Credibilidad: existe una tendencia general a prestar más atención a quien

consideramos creíbles. Las siguientes variables hacen que una fuente sea
considerada creíble:
o Competencia o experiencia atribuida: un mensaje será más persuasivo si
quien lo emite lo consideramos experto.
o Confianza o fiabilidad: de modo que tendremos más confianza a aquellas
fuentes que consideramos sinceras.
Atractivo o simpatía: está demostrado que las fuentes más atractivas

(físicamente hablando) son las más persuasivas. Pero también influye que la
fuente además de atractiva esté cercana, o que se perciba semejanza en algún
aspecto, como puede ser la nacionalidad o creencia religiosa. A su vez, si la fuente
nos resulta familiar nos puede resultar más atractiva. Y por el hecho de que le
gustemos a la fuente, por ejemplo, si esta nos elogia nos puede resultar atractiva.
También puede ocurrir por la situación que rodee al acontecimiento, es decir, por
mera asociación, por ejemplo si estamos más relajados, se percibirá mejor una
fuente como atractiva, que si estamos estresados.

Psicología Social
El poder: una fuente será persuasiva si tiene el suficiente poder sobre la persona a
la que se quiera persuadir. Poder entendido en sus diferentes modalidades:
sancionador, de experto, referente o de identificación.
El mensaje persuasivo
Para analizar la eficacia del mensaje persuasivo se debe atender al contenido y a la

forma.
Mensaje persuasivo
Atender a:
Contenido Forma
El contenido del mensaje: esto es la información que conlleve el mensaje, y esta

puede ser verbal, visual o ambas. Y los factores más importantes del contenido
son:
o Deseabilidad de las consecuencias contenidas en el mensaje y

probabilidad de ocurrencia, de modo que los mensajes más eficaces son
aquellos que presentan algún tipo de consecuencia y que esta puede ocurrir de
verdad.
o Novedad de los argumentos: cuanto más nuevos y originales sean los

mensajes aumenta la eficacia de persuasión de los mismos.
o Cantidad de argumentos: en este aspecto es necesario tener en cuenta otros

factores, de modo que el incremento en el número de argumentos será eficaz si
estos son fuertes y si los receptores están dispuestos a analizar el contenido de los
mismos.

Psicología Social
o El grado de racionalidad o emocionalidad: el que se utilice un mensaje

racional o emotivo, dependerá de las características del receptor. Así una
audiencia culta y analítica será más influenciable por mensajes más racionales y
viceversa. Es decir, una audiencia menos interesada por el tema en cuestión y
menos analítica será más fácilmente influenciable por un mensaje más emotivo.
En ocasiones es más eficaz una estudiada mezcla de ambos factores.
o Los llamamientos al miedo: en diversos estudios se ha demostrado que

inducir un temor moderado es eficaz para influir en una determinada conducta.
Pero para que resulte realmente eficaz, además, se debe conseguir que se perciba
una solución y que el sujeto se sienta capaz de llevarlo a cabo. Y que el grado de
temor inducido variará en función del tipo de receptor. De modo que si el temor
es alto este será capaz de modificar las actitudes y conductas de los sujetos
siempre que estos presenten una autoestima elevada, pero si presentan una
autoestima baja, lo ideal es inducir un temor moderado. A su vez, si las
personas son adultos inducir un temor será más eficaz que si se hace en niños o
adolescentes, por tener mayor sentido del peligro. Aunque inducir un temor
siempre es más eficaz para modificar una actitud que para modificar una
conducta.
La forma del mensaje. En cuanto a la forma del mensaje se destacan los

siguientes factores:
o Presentación positiva versus presentación negativa de los

argumentos: si los receptores están motivados en recibir los argumentos de un
mensaje, la presentación negativa de los mismos influirá más que la positiva y de
manera inversa si los receptores no están motivados.
o Argumentación unilateral o bilateral, es decir, si los argumentos expuestos

en el mensaje son sobre un único punto de vista a favor o son de forma bilateral,
que es cuando se ofrece la información de otro punto de vista en contra de este
primer punto de vista expuesto. En este caso los receptores que ya estén
predispuestos sobre un determinado punto de vista preferirán la
argumentación unilateral. Por otro lado, cuanto menor sea la información
que el receptor tenga del mensaje a transmitir serán más eficaces los argumentos
unilaterales y, estos últimos, también serán más eficaces para los mensajes
publicitarios a los que nos enfrentamos todos los días. Finalmente, a mayor

Psicología Social
capacidad intelectual del receptor serán menos eficaces los argumentos

unilaterales.
o Organización interna del mensaje: como norma general suelen ser más
eficaces cuando los argumentos van colocados al principio del mensaje (efecto de
primacía).
o Grado de discrepancia entre la posición defendida por el mensaje y la

de los receptores: normalmente el cambio de actitud será mayor cuando la
discrepancia sea moderada.
o Conclusiones explícitas versus conclusiones implícitas: así, si los

receptores están poco motivados o con baja capacidad para extraer conclusiones,
serán más eficaces los mensajes que incluyan las conclusiones.
El receptor
Es el elemento clave en el proceso de persuasión. Diversos estudios indican que

hay personas más fácilmente influenciables o persuasivas que otras. Y en estas
diferencias intervienen diferentes factores:
Factores:
Características
Variables demográficas
personales
Características personales:
o Inteligencia: si el mensaje es complejo y está bien razonado será más
persuasivo para las personas más inteligentes.
o Autoestima: los mayores índices de persuasión se encuentran en niveles
intermedios de autoestima.
o Ansiedad: con niveles altos o muy bajos de ansiedad la probabilidad de
persuasión disminuye.

Psicología Social
Variables demográficas:
o Género: en líneas generales no hay diferencias estadísticamente significativas
entre hombres y mujeres en cuanto a qué género es más fácilmente persuasible.
Pero los resultados que sí los han encontrado indican que las mujeres son más
fácilmente influenciables. Como respuesta a este hecho estaría la consistencia en
cuanto al comportamiento propio de su rol de género, y los hombres suelen ser
más consistentes.
o Edad: los niños son más fácilmente influenciables que los adultos.
Canal
La persuasión directa o cara a cara es más eficaz que la que se realiza

mediante medios de comunicación de masas. Por otro lado, el abuso de la
publicidad en los medios de comunicación le ha hecho perder eficacia.
Con respecto a la compresión del mensaje, los mensajes impresos son más
fácilmente comprensibles que los visuales por la gran cantidad de estímulos de estos
últimos. Y con respecto a la aceptación del mensaje, se recomienda que se utilice
más de un medio de comunicación. Pero lo que es innegable es la capacidad de
seducción de los medios de comunicación televisivos porque son más rápidamente
inducidos que el resto de medios de comunicación.
5.6. Teoría de la disonancia cognoscitiva de Festinger (1957)
Los antecedentes de esta teoría están en la teoría de la comunicación social informal

(Festinger, 1950) y la teoría de la comparación social (Festinguer, 1954). Considerando
que una de las mayores fuentes de comunicación se encuentra en la presión de
los grupos hacia la uniformidad y, por otro lado, la gente que pertenece a un
determinado grupo tiende a averiguar si sus opiniones son correctas y, para ello, se
comparará con aquellos con opiniones o capacidades similares y, por consiguiente,
podrá cambiar su opiniones con el objetivo de aproximarse a los sujetos con que se ha
comparado.

Psicología Social
La teoría de la disonancia se basa en la idea de que las discrepancias entre

nuestras conductas y nuestras actitudes producen disonancia
cognoscitiva, algo muy desagradable desde el punto de vista psicológico, y para
reducir tal malestar, o bien, se modificarán las conductas o se modificarán las
actitudes.
Por tanto, esta teoría también tendrá un carácter motivacional, pues es la disonancia
la que empuja al sujeto al cambio.
Esta teoría se basa en cuatro líneas de

investigación:
Consecuencias de las decisiones
Consecuencias de la condescendencia forzada o de

las conductas contraactitudinales
Exposición voluntaria o involuntaria a la información
El papel del apoyo social
Consecuencias de las decisiones: la propia toma de decisión genera disonancia,

pero la disonancia será mayor cuanto más transcendente sea la toma de decisión
para el sujeto. Ante tal disonancia inmediatamente se intentará reducir,
básicamente, de tres modos, principalmente para no modificar la alternativa elegida:
o Modificando o revocando la decisión: aunque resulta ineficaz pues se presenta de

nuevo otra disonancia.
o Exagerando las ventajas de la decisión tomada y las desventajas de la
desestimada.
o Convenciéndonos de que ambas alternativas son muy parecidas entre sí.

Psicología Social
Consecuencias de la condescendencia forzada o de las conductas

contraactitudinales: en nuestra vida diaria a veces realizamos conductas que van
en contra de nuestros gustos o creencias para evitar un castigo o para conseguir un
refuerzo, lo que provoca una disonancia, que inmediatamente tratamos de reducir,
de modo que intentamos justificar internamente tal conducta. Y por otro lado, si
tanto el castigo como el premio son importantes, estos serán la justificación de tal
conducta.
Exposición voluntaria o involuntaria a la información: la gente tiende a

buscar activamente información que reduzca la disonancia y, por el contrario,
tenderá a huir de la información que le genere disonancia. Pero en ocasiones, de
manera involuntaria, nos exponemos a información disonante. Ante este caso se
tiende a realizar lo siguiente:
o No prestar atención a lo disonante.

o Mostrar un error de percepción ante tal información.
o Invalidar la información.
El papel del apoyo social: la disonancia será menor en la medida que

encontremos elementos del grupo consonantes con nuestra opinión. Ante tal
disonancia, es decir, si no encontramos a miembros que piensen como nosotros,
podemos actuar de la siguiente forma:
o Cambio de la propia opinión.

o Influir en los que están en desacuerdo para que coincidan con nosotros.
o Hacer no comparable a la persona que no coincide con nosotros.
o Obtención de apoyo social, teniendo a buscar a aquellos que se encuentren en la
misma disonancia.
Por último, comentar que en cuestión de disonancia hay mucha variabilidad

en las personas así, aquellas personas con baja tolerancia a la disonancia tenderán
a considerar las situaciones en términos simplistas, es decir, blanco o negro y, por el
contrario, una persona con mayor tolerancia a la disonancia tendrá opiniones más
intermedias.

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Lee detenidamente la lectura El efecto de la ambivalencia evaluativa sobre el cambio

de actitudes, del apartado «No dejes de leer…» y establece la relación de los resultados
de este estudio con la teoría de la disonancia cognoscitiva de Festinger expuesta en el
tema.
Puedes apoyarte de otras fuentes que encuentres y que te sirvan para ampliar la
información o como aportación a tu trabajo.
Utiliza tus palabras en la redacción del trabajo y no olvides citar las fuentes
bibliográficas que utilices.
Extensión máxima: dos páginas (Georgia 11, interlineado 1,5).
Caso práctico: Comunicación Persuasiva
El objetivo de la siguiente práctica es ser capaz de identificar los elementos implicados

en el mensaje persuasivo, así como los recursos utilizados en anuncios y campañas
publicitarias.
Se trata de determinar las similitudes y diferencias existentes en los anuncios utilizados

en campañas publicitarias sociales y en campañas puramente comerciales. Es decir,
tendrás que diferenciar entre las principales características y elementos persuasivos
que se utilizan en campañas publicitarias sobre problemas sociales (por ejemplo,
campañas de prevención de la violencia de género, prevención de la drogadicción, etc.)
y aquellas campañas publicitarias dirigidas a que la audiencia adquiera un producto o
marca.
TEMA 5 – Actividades 21 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Psicología Social
Procedimiento: Debes acceder a campañas y anuncios publicitarios (a través de

internet, prensa, radio o televisión) de dos tipos:
Que hagan referencia a problemas que afectan a la sociedad (drogadicción,
accidentalidad, malos tratos, discriminación racial, etc.) (Las campañas de pueden
encontrar en las webs institucionales de por ejemplo la Dirección General de Tráfico
(DGT), de diversas ONGs, del Ministerio de Sanidad, Servicios Sociales e
Igualdad,…).
Que publiciten productos comerciales (cualquier campaña publicitaria de la
multitud de marcas que conocemos).
Posteriormente, responde a las siguientes cuestiones:
¿Qué ruta (central o periférica) están intentando los anunciantes que la audiencia
utilice en los anuncios seleccionados? ¿Por qué?
Describe el tipo, contenido y forma del mensaje persuasivo y analiza cada una de las
características de las variables utilizadas en el mensaje persuasivo, según lo que
hemos visto en clase:
o Fuente/s del anuncio (credibilidad, atractivo, poder).
o Mensaje (características del contenido y la forma).
o Receptor o audiencia
o Canal.
¿Hay diferencias entre ambos tipos de publicidad en lo que concierne a los
diferentes elementos del mensaje persuasivo (fuente, mensaje, canal y receptor)?
NOTA: Adjunta los datos identificativos de los anuncios que has analizado (o en su
caso, el enlace).
Extensión máxima: cinco páginas (Georgia 11, interlineado 1,5).
TEMA 5 – Actividades 22 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Psicología Social
Test
1. El componente afectivo de una actitud es:

A. El conjunto de creencias que se tienen acerca de un objeto determinado.
B. El conjunto de emociones relacionadas con el objeto en cuestión.
C. La inclinación a actuar de una manera determinada ante un objeto.
2. El objetivo de la función de las actitudes de expresión de los propios valores es:

A. Interpretar la información compleja de mundo que nos rodea.
B. Afirmar nuestra identidad y autoconcepto.
C. Maximizar los premios y minimizar los castigos.
3. Un ejemplo de medida indirecta de las actitudes son:

A. Las escalas tipo Lickert.
B. Las medidas psicofisiológicas.
C. Las entrevistas personales.
4. El enfoque que defiende la accesibilidad de las actitudes establece que:

A. Las actitudes influyen en la conducta porque estas se activan en la memoria.
B. Se actuará según las actitudes porque son las más estables y relevantes.
C. A y B son falsas.
5. Para que se dé el fenómeno de actitudes múltiples ante un mismo objeto existen

factores:
A. De tipo motivacional y cognitivo.
B. En función del significado que se le dé al objeto de la actitud.
C. A y B son verdaderas.
6. La persuasión hace referencia al cambio de:

A. Actitudes.
B. Conductas.
C. Emociones.
TEMA 5 – Test 23 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Psicología Social
7. En el enfoque de la teoría conductista del aprendizaje se concibe al receptor del

mensaje persuasivo como:
A. Agente pasivo.
B. Agente activo.
C. Indistintamente.
8. Según el modelo de Petty, la ruta central de la persuasión generará:

A. Actitudes poco duraderas, más influenciables por otras comunicaciones
persuasivas y menos predictoras de la conducta.
B. Conductas con un patrón aleatorio.
C. Actitudes más duraderas y estables, será más predecible la conducta a partir de
ellas.
9. En cuanto a la característica de credibilidad de la fuente:

A. Un mensaje será más persuasivo si consideramos a quien lo emite un experto.
B. Tendremos más confianza a aquellas fuentes que consideramos sinceras.
C. A y B son verdaderas.
10. En cuanto al grado de racionalidad del mensaje persuasivo:

A. Una audiencia culta y analítica será más influenciable por mensajes más
racionales.
B. Una audiencia culta y analítica será más influenciable por mensajes más
emotivos.
C. No dependerá de las características del receptor.
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Las actitudes

[5.1] ¿Cómo estudiar este tema?

[5.2] Definición, naturaleza y medida de las actitudes

[5.3] El problema de la consistencia entre las actitudes y la

[5.4] Cambio de actitudes y persuasión

[5.5] Enfoques en el campo de la persuasión

[5.6] Teoría de la disonancia cognoscitiva de Festinger (1957)

dado •Compresión del mundo

La teoría conductista del aprendizaje: El rece ptor e s un agente

Enfoques en el El receptor e s un sujeto

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5.1. ¿Cómo estudiar este tema?

En este tema se abordarán los siguientes apartados:

Definición, naturaleza y medida de las actitudes.

5.2. Definición, naturaleza y medida de las actitudes

Una actitud es una predisposición aprendida a responder de una manera

TEMA 5 – Ideas Clave 3 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Las actitudes tienen tres componentes fuertemente consistentes relacionados

Perceptivo o cognitivo. Creencias que se tienen acerca de un objeto determinado.

Función instrumental, pues mediante las actitudes se permite maximizar los

Función de la compresión del mundo: fundamental para interpretar la

Función de expresión de los propios valores: mediante las actitudes podemos

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5.3. El problema de la consistencia entre las actitudes y la

El estudio de las actitudes se ha fundamentado en que estas predicen las

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Y a partir de ahí se empezó a establecer que la actitud era un variable a tener en

Por la accesibilidad de las

¿Por qué las actitudes

Por la estabilidad de las

Algunos autores como Glasman y Albarracín (2006) defienden que ambos

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En la actualidad se aboga por considerar a la actitud como un proceso

5.4. Cambio de actitudes y persuasión

Aunque parezca que lo único importante es la conducta y no tanto la actitud, para

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En ocasiones los términos persuasión, cambio de actitud o manipulación se

5.5. Enfoques en el campo de la persuasión

Enfoques que han querido dar respuesta

La premisa principal del enfoque de Yale es que el aprendizaje del mensaje es

Desde este enfoque el receptor es un agente meramente pasivo y el mensaje es

Desde el enfoque de la respuesta cognoscitiva (Petty, 1981, 1986) se defiende que

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comunicación y, por tanto, los verdaderos responsables de que el mensaje sea o no

Así, la persuasión dependerá de la interpretación que haga el receptor de

Rutas para establecer la

Ruta central Ruta periférica

El modelo de Petty trata de corregir el Programa de Yale en los diferentes

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Credibilidad Atractivo o simpatía El poder

Credibilidad: existe una tendencia general a prestar más atención a quien

Atractivo o simpatía: está demostrado que las fuentes más atractivas

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Para analizar la eficacia del mensaje persuasivo se debe atender al contenido y a la

El contenido del mensaje: esto es la información que conlleve el mensaje, y esta

o Deseabilidad de las consecuencias contenidas en el mensaje y

o Novedad de los argumentos: cuanto más nuevos y originales sean los

o Cantidad de argumentos: en este aspecto es necesario tener en cuenta otros