MANUAL DE PLAN DE

NEGOCIOS

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Tabla de contenido
1 ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS? ...................................................................................... 4
2 GENERACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO ................................................................................ 7
3 CAPÍTULO I: ¿Qué quiero hacer? ......................................................................................... 10
3.1 Definición del negocio ................................................................................................... 13
3.2 Visión ................................................................................................................................ 15
3.3 Estrategia ......................................................................................................................... 15
3.3.1 CASO: MACA BOLIVIANA ..................................................................................... 15
4 CAPÍTULO II: ¿Es posible hacerlo? ........................................................................................ 19
4.1 ¿Qué es un mercado? .................................................................................................... 20
4.2 Investigación de los competidores ............................................................................... 20
4.3 Investigación de los consumidores .............................................................................. 21
4.4 Investigación de los distribuidores ............................................................................... 23
4.5 Investigación de los proveedores ................................................................................. 23
5 CAPÍTULO III: ¿Cómo voy a producir y Vender?................................................................. 25
5.1 Plan Comercial................................................................................................................. 26
5.1.1 El precio.................................................................................................................... 26
5.1.2 El producto .............................................................................................................. 27
5.1.3 La Publicidad y la Promoción ................................................................................ 27
5.1.4 La Distribución ........................................................................................................ 28
5.1.5 Las Proyecciones de Ventas .................................................................................. 28
5.2 Proceso de Producción, Programa y Costos de Producción ..................................... 29
5.2.1 Proceso de producción .......................................................................................... 29
5.2.2 Programa de Producción ....................................................................................... 30
5.2.3 Costos de Producción............................................................................................. 30
6 CAPÍTULO IV: ¿Cómo organizarás tu negocio? .................................................................. 32
7 CAPÍTULO V: ¿Cuánto dinero necesitas? y ¿Cuánto dinero ganarás? ............................ 35
7.1 ¿Cuánto dinero necesitas para establecer tu negocio? ............................................. 36
MAQUINARIA Y EQUIPO ................................................................................................... 38
MOBILIARIO ........................................................................................................................... 38
HERRAMIENTAS .................................................................................................................... 38
7.2 ¿Cuánto dinero necesitas para poner en marcha tu negocio? ................................ 38

2
 7.2.1 Sueldos ..................................................................................................................... 39
7.2.2 Materia Prima, Insumos, Empaque ....................................................................... 39
7.2.3 Alquileres ................................................................................................................. 39
7.2.4 Servicios .................................................................................................................... 40
7.2.5 Estimación del Capital de Trabajo ........................................................................ 40
7.3 ¿Cuánto dinero ganarás? .............................................................................................. 41
7.3.1 Pasos para elaborar un flujo de caja .................................................................... 41
8 CAPÍTULO VI: Estructura legal de tu empresa .................................................................... 44
8.1 Empresa Unipersonal ..................................................................................................... 45
8.2 Tipos de Sociedades ....................................................................................................... 45
8.2.1 Sociedad colectiva .................................................................................................. 45
8.2.2 Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.) ................................................... 45
8.2.3 Sociedad anónima .................................................................................................. 46
8.2.4 Sociedad Comanditaria Simple ............................................................................. 46
8.2.5 Sociedad Comanditaria por Acciones .................................................................. 46
8.2.6 Sociedad cooperativa ............................................................................................. 47
9 CAPÍTULO VII: Resumen de tu empresa .............................................................................. 48

3
1 ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
El plan de negocios es una herramienta que te ayuda a tomar decisiones sobre:

 Qué negocio quieres iniciar o mejorar

 Si tienes una ventaja sobre los competidores que ya se encuentran en el
mercado
 Si existe un grupo de posibles consumidores que quieren, pueden y
necesitan lo que deseas ofrecer
 Si cuentas con los recursos que necesitas para poner en marcha y operar tu
 Si tienes acceso a los distribuidores y cuáles son las condiciones que ellos te
exigen
 Qué pasos seguirás para producir y vender tu producto
 Cómo organizarás tu empresa
 Si el negocio que quieres iniciar o mejorar te permitirá ganar lo suficiente
 Cómo se constituirá legalmente tu empresa

En resumen, el plan de negocios te permitirá tomar la decisión respecto a si el

negocio que quieres iniciar es atractivo o no.

¿Quiénes pueden hacer un Plan de Negocios?

El plan de negocios lo puede hacer cualquier persona, no requiere de grandes

conocimientos técnicos ni profesionales, pero si requiere de contar con toda la
información posible relacionada al negocio que queremos iniciar. Por otra parte,
los cálculos que se deben realizar no demandan un enorme conocimiento de
finanzas, sino sólo preparación básica en cálculos matemáticos sencillos.

¿Qué pasos debes seguir para hacer un Plan de Negocios?

Son varios pasos que debes seguir para elaborar un plan de negocios que
verdaderamente te ayude a tomar decisiones y guie tu negocio, estos se presentan
a continuación:

 Genera ideas de negocio

 Verifica que éstas son una oportunidad de negocio
 Define claramente a qué se dedicará tu negocio y a quién le venderás lo que
producirás
 Estudia a los competidores
 Estudia a los posibles consumidores
 Estudia a los proveedores
 Estudia a los distribuidores
 Describe cómo producirás y cómo venderás tus productos
 Calcula cuánto venderás, a qué precio y cuánto te costará producir
 Detalla cómo organizarás tu empresa

4
  Calcula cuánto dinero necesitas para establecer tu negocio y cuánto dinero
necesitas para operarlo
 Finalmente con base en los ingresos y egresos calcula cuánto dinero
ganarás

¿Qué contiene un Plan de Negocios?

El contenido de un buen plan de negocios debería ser capaz de responder a las

siguientes preguntas:

 ¿Qué negocio quieres iniciar o mejorar?

Para responder a ésta pregunta, debemos responder qué produzco y para

quién, identificar claramente el problema que resolveremos o la necesidad
que atenderemos, verificar que los posibles consumidores desean y pueden
comprar nuestro producto.

 ¿El negocio que quieres iniciar o mejorar se puede hacer?

Para responder a ésta pregunta, debes dar respuesta a:

 ¿Puedes ofrecer algo mejor que los competidores?

 ¿Los posibles clientes sienten la necesidad o el problema que tu
producto puede satisfacer o responder?, ¿Los posibles clientes,
desean el producto que quieres ofrecer y pueden comprarlo?
 ¿Cuentas con todos los recursos que necesitas para iniciar o mejorar
tu negocio?
 ¿Tienes acceso a los distribuidores y sabes que requisitos te exigen?

La primera pregunta que debes responder, es si puedes ofrecer algo mejor que la
competencia, por lo que tienes que estudiar al "mercado de la competencia", es
decir a tus competidores. Específicamente tienes que conocer quiénes son tus
competidores, cuáles son sus fortalezas y debilidades y qué características tienen
los productos que están ofreciendo.

La segunda pregunta que debes responder, es si lo que quieres producir o vender

es algo que el "mercado consumidor", necesita, desea y tiene la posibilidad de
comprarlo.

Para responder la tercera pregunta debes estudiar el "mercado de los

proveedores", para saber si podrás contar con todos los recursos para iniciar o
mejorar tu negocio.

Finalmente debes saber si tendrás acceso a los intermediarios, puesto que a veces
te será difícil tener tus propios puestos de venta por lo que tendrás que acudir al
"mercado de los distribuidores", saber quiénes son y qué requisitos te pedirán.

5
Después de dar respuesta a todas estas preguntas, podrás elaborar tu plan
comercial, que incluye: el precio y las características que tendrá tu producto, las
cantidades que deseas vender, si trabajarás con los intermediarios, con cuáles y
con cuántos. Finalmente, tu plan debe incluir el cómo comunicarás a los
consumidores y/o a los intermediarios sobre tu producto.

 ¿Qué pasos seguirás para producir y vender?

Para responder a ésta pregunta, debes identificar todos los pasos necesarios para
producir tu(s) producto(s) desde la compra de insumos, su transformación, hasta la
venta y entrega a tus clientes.

 ¿Cómo organizarás tu negocio?

Hay varias tareas que se deben realizar en tu negocio, por lo que debes identificar
todas las tareas necesarias y decidir quiénes estarán a cargo de cada una de ellas.

 ¿Cuánto dinero necesitas para establecer tu negocio? Y ¿Cuánto dinero

necesitas para operarlo?

Otras dos preguntas que debes responder es cuánto dinero necesitas para
empezar el negocio. Para ello, debes calcular todas las inversiones que tienes que
realizar en terrenos, obras físicas, mobiliario, herramientas, maquinaria, equipos y
vehículos entre otros. Además debes estimar cuánto dinero necesitarás para
realizar la compra de materia prima, pagar sueldos, pagar servicios hasta que tu
negocio sea capaz de generar dinero suficiente para cubrir tus costos.

 ¿Cuánto dinero ganarás?

Para responder a ésta pregunta, debes calcular con base en tu plan de ventas
cuántos ingresos tendrás y con base en tu programa y plan de producción, cuáles
serán tus egresos, la diferencia entre tus ingresos y egresos te dará como resultado
la respuesta de cuanto ganarás.

 ¿Cómo se constituirá legalmente tu empresa?

Finalmente debes decidir como estará constituida legalmente tu empresa, es decir

si será una empresa unipersonal, sociedad de responsabilidad limitada, sociedad
anónima, etc. En los capítulos posteriores te explicaremos sobre las distintas
alternativas que tienes.

6
2 GENERACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO
Existen muchas formas de generar o encontrar ideas de negocio, a continuación te
presentaremos algunas herramientas que te permitirán hacerlo.

A lo largo de la historia, todo nuevo producto o todo invento del hombre, en el

fondo ha sido el resultado de interrelacionar dos o más cosas que ya existían, o de
presentarlas o entregarlas de manera diferente.

Por ejemplo:

 Durazno enlatado, no es nada más que la combinación del calor para

destruir los microorganismos y el envasado al vacío; dos elementos que
existían antes.
 Una mermelada en frasco de vidrio, no es nada más que la combinación de
la mermelada que tradicionalmente se hacía, con la manera de conservarla
por más tiempo.
 Un tractor, es la combinación de un motor a combustión con varios
accesorios, como el arado, que nos permiten hacer un trabajo más rápido.
Ambos elementos ya existían antes.

Y así podríamos seguir con una lista interminable de ideas, desde las más simples
hasta las más complicadas.

Lo mismo sucede con las nuevas ideas. Una idea aparentemente nueva y
completamente original, no será más que la unión de dos o más ideas, conceptos o
inventos que existían antes.

La caja de ideas

La caja de las ideas es una técnica para encontrar nuevas ideas, la misma que
combina los parámetros que un producto tiene. (Parámetro aquí significa
característica, factor, variable o aspecto). Tu eliges el número y naturaleza de los
parámetros para tu negocio o producto; lo importante es que identifiques
parámetros y luego que hagas una lista de las variaciones para cada parámetro.

7
Pasos para utilizar la técnica:

 Especifica un negocio, un producto o un problema

Por ejemplo: una mermelada

 Selecciona los parámetros del producto

Por ejemplo: Frutas, Envase, Tamaño y Forma del Envase, La forma de
distribución

 Realiza cuantas variaciones desees respecto a cada parámetro

Por ejemplo: En Frutas, podríamos tener mermelada de Papaya,
Maracuya, Frutilla, Kiwi, Durazno o cualquier otra fruta.

 Forma cuantas combinaciones puedas

Por ejemplo: Podríamos tener una mermelada de Papaya que se venda
en envase de vidrio en forma de jarra en las ferias zonales.

Ejemplo del uso de caja de ideas:

Mermelada de Frutas

Envase Tamaño y Distribución

Forma del
Envase

1 Papaya Plástico 250 cc Tiendas de

Barrio

2 Maracuyá Vidrio Vaso Feria zonal

3 Frutilla Cartón 1 Kilogramo Supermercado

4 Kiwi Plásticos de Pequeña Micro

colores Jarra Mercado

Ahora bien, haciendo uso del cuadro siguiente, utiliza la caja de ideas para crear
nuevos productos. Recuerda que primero debes identificar todos los elementos
que se pueden o que quieres variar y no olvides hacer cuantas combinaciones te
sean posibles.

8
Hoja de trabajo: Caja de ideas
Producto:
Factores

9
3 CAPÍTULO I: ¿Qué quiero hacer?

10
En éste capítulo y en los próximos responderás a las preguntas que te ayudarán a
elaborar tu Plan de Negocios. El siguiente gráfico te muestra los pasos que seguirás
para hacerlo.

Definición de negocio

Qué Para Quién?

¿Qué quiero
Capítulo I Necesidad
hacer?

Posibilidad de
Deseo
Compra NO

¿Es posible COMPETENCIA

Capítulo II ¿Quiénes son mis competidores?
hacerlo?
¿Qué están ofreciendo y cómo?

Puedo ofrecer
algo mejor?

Si
CONSUMIDOR
¿Qué le gusta? ¿Por qué compra? ¿Dónde compra?
¿Quién compra? ¿Cuánto compra? ¿Cada qué tiempo?
¿QUIÉN Y QUÉ ME PUEDE DECIR SOBRE EL
CONSUMIDOR?

Necesidad

Posibilidad de
Deseo
Compra

Volver a definir
el negocio NO Hay oportunidad?

Si

Pág.
Sig.

11
 Pág.
Ant.

PROVEEDORES
¿Es posible ¿Hay la gente para producir?
Capítulo II hacerlo? ¿Se pueden conseguir las materias primas,
suministros e insumos?

Volver a definir ¿Se tiene lo que

el negocio
No se necesita?

Si

DISTRIBUIDORES
No ¿Quiénes son los distribuidores?
¿Cuáles son sus requisitos?

Hay oportunidad?

PLAN COMERCIAL
¿Cómo voy a Precio, Cantidad, Tiempo, Atributos de Calidad
Capítulo III producir y cómo
¿Cómo comunicaré al mercado lo que produzco?
voy a vender?
¿Cómo hago para llegar al mercado?

PLAN DE PRODUCCIÓN
¿Cuáles son los pasos para producir y vender?

¿Qué recursos necesito?

EGRESOS

(MENOS)

INGRESOS

Pág.
Sig.

12
 Pág.
Ant.

¿Cuánto dinero se ¿Cuánto dinero Gano?

Capítulo IV necesita?
¿Cuánto dinero ¿Cuánto dinero necesito para establecer el negocio?
gano? ¿Cuánto dinero necesito para operar el negocio?

Revisar el plan de
ventas y/o el
programa de No Es suficiente?

producción

Si

Implementar el
negocio

FIN

3.1 Definición del negocio

Cuando te pedimos que definas tu negocio, debes pensar en lo que quieres vender
y a quién se lo quieres vender. La definición de tu negocio es de vital importancia
para el éxito del mismo, ya que de no tener claro lo que produces o lo que vendes
y a quién específicamente le vendes, podrías estar tratando de vender tu producto
al grupo de personas equivocado.

Muchas veces crees que vendes algo cuando en realidad estas vendiendo otra
cosa. Por ejemplo, el negocio de un periódico no es la venta de noticias, si no la
venta de | publicidad.

Quien produce quinua, en realidad está produciendo nutrición que es la

característica más valorada por los consumidores. Quien produce ajo, está
produciendo, además de sabor, buen funcionamiento del aparato circulatorio
(pastillas de ajo).Quién está conservando la uva en ambientes adecuados,
realmente está produciendo dinero (Compra barato y vende | caro).

Por otro lado, no siempre tu producto está orientado a quien decides venderle. Por
ejemplo cuando una empresa produce y vende ropa para niños, en realidad a
quien le vende es a los padres.

13
Otro componente importante de la definición de negocio es determinar cuáles
serán las propuestas que realizaremos para que tus futuros clientes te compren y/o
dejen de comprarle a la competencia. Las propuestas de valor pueden estar
relacionadas a las características físicas de tu producto (tamaño, forma, materiales,
entre otros), a las características intangibles (marca, precio, imagen, reputación,
entre otras) o a todo lo que acompaña a la entrega del producto (atención al
cliente, servicios pre y post venta).

Por ejemplo: cuando preguntas a las amas de casa por qué prefieren comprar una
determinada marca de mermelada ellas suelen responder:

 La mermelada es más barata

 Tiene una mejor presentación
 Viene con pequeños trozos de fruta
 El envase tiene una tapa que se abre y cierra fácilmente
 El envase me sirve como vaso
 La mermelada es de pura fruta

Si analizas las distintas respuestas, cada una de ellas es una propuesta de valor o
un beneficio que el cliente recibe o percibe al comprar el producto; es decir, algo
que alguien o un grupo de clientes valora, razón por la cual prefiere comprar esa
mermelada y no otra.

¿Alguien compra algo que no le proporciona un beneficio?

Es de vital importancia conocer aquello que los clientes esperan de un producto,

es decir aquello que los clientes valoran y que hace que decidan entre un
producto y otro. En el capítulo relacionado al mercado de consumidores
aprenderás a cómo identificar aquellas características que los clientes valoran más
de un producto.

Sin embargo, no todos valoramos las mismas características de un determinado

producto. Es decir, los atributos o características tienen distinto valor para cada
grupo de clientes.

Un ejemplo típico es el de la ropa. Los hombres y las mujeres no utilizan los mismos
criterios para decidir entre una prenda de vestir y otra. Si pensamos en un
pantalón jean, por lo general el criterio es que las mujeres valoran más si éste les
queda bien o no. En cambio los hombres valoran más el material o el precio.

Sin embargo, cuando comunicas al mercado sobre tu producto, más que hablar de
las características que éste tiene, debes enfatizar en los beneficios que ofrece.

Por ejemplo:

Podrías ofrecer al cliente un pantalón jean de tela más gruesa. Lo que realmente
debes comunicar al cliente es que ese pantalón jean le podría durar más.

14
Finalmente, es importante reconocer que las propuestas de valor que decidas
ofrecer sólo serán valoradas por un grupo de clientes y no por otros.

Algunas preguntas que te pueden ayudar a definir tus propuestas de valor son:

 ¿Cuál es el aporte de tu Servicio - Producto para el cliente?

 ¿Qué beneficios ofrecerá tu producto?
 ¿Qué problema solucionará tu producto?
 ¿Qué es lo que las personas a las que quiero venderles, aprecian o
valoran de un producto o servicio similar?

Finalmente debes decidir si es que nuestro producto será vendido directamente al

consumidor o usuario final, es decir si venderás o no a un intermediario. Esto se
conoce como canal de distribución directo e indirecto. El canal directo es cuando
el productor vende directamente al consumidor y el canal indirecto es aquel en el
que primero se vende a un intermediario.

Por ejemplo, puedes vender mermelada de manera directa en un puesto propio

que podrías montar en una feria de barrio en la que directamente le vendas al
consumidor. Por otra parte podrías vender mermelada primero a un supermercado
o a una tienda de barrio y ellos venderían al consumidor.

3.2 Visión

La visión del negocio es como esperas ver tu negocio en 5 años.

Por ejemplo:

"En cinco años espero vender mis mermeladas en Cochabamba, Santa Cruz y La
Paz"

"En cinco años espero poder vender mis productos en las principales tiendas de la
ciudad"

3.3 Estrategia

La estrategia del negocio es seleccionar un par de características de tu

producto en las que quieres hacer énfasis, características que son valoradas por
el grupo de clientes al que has decidido venderle.

El caso Maca Boliviana, te muestra de forma ilustrativa a que nos referimos

como una buena definición de negocio.

3.3.1 CASO: MACA BOLIVIANA

Maca Boliviana es una empresa familiar fundada por el señor Eustaquio, abuelo de
María, quién había logrado establecer un negocio exitoso de venta de maca en el
mercado local.

15
Posteriormente la empresa empezó a envasar sus propios productos y a vender
maca a otras empresas.

Este año María tomó un curso de Gestión de Empresas Rurales organizado por el
DER (Desarrollo de Empresas Rurales de la Fundación Valles).

Después del curso, ella estaba analizando varias ideas para hacer crecer su
negocio; pero la principal era la de "exportar y ser una empresa internacional".
Buscando en internet descubrió que en la Argentina se comercializaban grandes
cantidades de maca, por lo que la exportación a ese mercado podría ser un
negocio interesante.

Inicialmente María escribió su definición de negocio como:

"Envasado y comercialización de Maca Boliviana para Argentina"

María solicitó al coordinador de Fundación Valles que evaluara su definición de

negocio. A continuación se detalla un resumen de lo que respondió el
coordinador:

Estimada María: Tu definición del negocio es

"Envasado y comercialización de Maca Boliviana para Argentina"

Mi primera pregunta es la siguiente: ¿Esta definición indica que tu empresa va a

tener poder de negociación en ese mercado, es decir, podrá negociar y vender
directamente a los argentinos? No lo creo. Tu definición del negocio es imprecisa
respecto a lo que se supone que tu empresa producirá. Dices que "Envasas y
comercializas Maca Boliviana", esto es un concepto demasiado amplio. Una
definición más precisa podría incluir: Maca Boliviana en Polvo, Maca Boliviana en
Gotitas, Pastillas de Maca Boliviana, para (1) el alivio de la fatiga, (2) para brindar
mayor energía, (3) vigorizante sexual, etc. Tu definición no define a quién le
venderás. Los países no compran productos, son las personas que habitan en ellos
los que realizan las compras. Por otra parte, tú nunca has exportado a la
Argentina, lo que significa que tendrás, muy probablemente, que vender tu
producto a personas que ya compran maca a otras empresas, por lo que es
importante que les ofrezcas algo diferente a lo de la competencia. Finalmente
podrías considerar vender a través de tiendas dedicadas a alimentación sana que
ya venden en la Argentina maca y otros productos similares:

 Empresas de venta por correo que ya vendan en Argentina

 Empresas de venta por televisión que ya operan en Argentina

 Farmacias en Argentina

 Tiendas especializadas en la venta de productos naturales

16
Después de leer estos comentarios, María volvió a redactar su definición de
negocio de la siguiente manera:

"Hacer que las tiendas especializadas en la venta de productos naturales empiecen

a adquirir pastillas de Maca Boliviana como vigorizante sexual de hombres mayores
a 35 años que viven en Buenos Aires, Argentina"

Para lograr esto la empresa ofrece:

 Atractivo envase de plástico, seguro y cómodo

 Información muy detallada de las características del producto
 Diversos envases
 Atractivos descuentos de acuerdo a la cantidad de compra
 Entrega rápida de pedidos pequeños
 Video informativo sobre las características vigorizantes de la maca

Ejercicio de Aprendizaje

Analiza la lectura detenidamente y responde a las siguientes preguntas:

 ¿Qué produce Maca Boliviana?

 ¿A quién le venderá?
 ¿A través de quién venderá la empresa?
 ¿Cuáles son las propuestas de valor que la empresa realiza para convencer a
los intermediarios para que le compren y cuáles son las propuestas para los
hombres mayores a 35 años?

17
Hoja de Trabajo para Definir tu Negocio

¿Qué Produzco? ¿Para quién?

Definición de Negocio Mermelada de Frutilla Para todos los que le gusta la frutilla (Todos es una definición
Por favor responda a éstas dos preguntas muy grande; quienes son todos)

Amas de casa de la ciudad de Cochabamba provincia cercado (Éste grupo es más específico, aunque no del todo,
Especificar un grupo de
porque podríamos tener amas de casa que por ejemplo acostumbran a comprar en el supermercado y otro grupo
clientes
de amas de casa que compran en las ferias zonales)
Con base en éstas
necesidades, hábitos y
costumbres, y lo que
espera el cliente debes
preparar una oferta

Este grupo necesita una

Calidad Mermelada de pura fruta Necesidades mermelada económica, con un
envase fácil de cerrar
Este grupo compra en
supermercados
Dos veces al mes
En promedio compran 3
Cantidad Envases de 250 gramos Hábitos y costumbres
mermeladas de 250 gramos,
además
que los sabores más comprados son
frutilla y durazno
Qué espera el cliente Mermelada de buen sabor
Entrega y disponibilidad
Tiempo al consumir o usar Que no se azucare
permanente
nuestro producto
Mermelada que cuesta menos
Costo
que el promedio de mermeladas

NUEVA DEFINICIÓN DEL NEGOCIO: La empresa “A” produce y vende mermeladas de pura fruta de frutilla y durazno, en cómodos envases de
250 gramos a un precio de 6 Bs para amas de casa que acostumbran comprar en el supermercado IC NORTE.

18
4 CAPÍTULO II: ¿Es posible hacerlo?

19
Para que puedas responder a ésta pregunta, es necesario que estudies el mercado.
En éste capítulo aprenderás a hacer una investigación de mercado, para ello
primero definiremos que es un mercado y quiénes participan de él.

4.1 ¿Qué es un mercado?

Un mercado se define como un lugar donde los ofertantes y los demandantes se

encuentran. Es decir, donde vendedores y compradores se juntan para realizar
transacciones comerciales. La investigación de mercado es de vital importancia
para tomar decisiones sobre cómo debes llegar a tus futuros clientes, si cuentas
con elementos que distingan tus productos de la competencia, de requerir trabajar
con intermediarios o distribuidores, cuáles son sus condiciones y requerimientos y
si cuentas con la gente que puede hacer tus productos y si cuentas con los
proveedores que te aprovisionarán de los insumos que necesitas.

Una investigación de mercado completa debe contemplar el estudio de los

siguientes participantes del mercado:

Consumidores

Competidores MERCADO Distribuidores

Proveedores

4.2 Investigación de los competidores

El estudio de la competencia te permitirá responder a: ¿Quiénes son tus

competidores, qué están vendiendo, cómo, a qué precio y dónde?

Es de vital importancia conocer contra quiénes competirás, debido a que cuando

ingresas al mercado debes tener claro cuáles son las fortalezas y debilidades de la
competencia y sus productos, para poder ofrecer a los consumidores un producto
superior para que estos dejen de comprar a la competencia y te compren a ti. Si no
eres capaz de ofrecer algo mejor o diferente a la competencia que haga que los
consumidores te prefieran, no podrás sobrevivir en el mercado. Finalmente, debes
tener presente en todo momento que estás compitiendo permanente con los
competidores para retener y ganar clientes, por lo que los esfuerzos de ofrecer un
mejor producto debes hacerlo todo el tiempo.

Para estudiar a la competencia debes seguir los siguientes pasos:

 Identificar quiénes tienen un producto similar al que deseas ofrecer

20
  Determinar todas las características posibles con referencia al producto de la
competencia como ser: precio, tamaños, variedad, envase, materiales
empleados, etc.
 Identificar cuáles son las fortalezas que la competencia posee
 Determinar dónde vende la competencia
 Identificar con que distribuidores trabaja la competencia
 Establecer si la competencia realiza algún tipo de promoción y publicidad

Para recolectar y ordenar la información sobre la competencia puedes utilizar las

hojas de trabajo del cuadernillo en las páginas 3 a 5.

4.3 Investigación de los consumidores

Para realizar un buen estudio de los consumidores debes responder a las

siguientes preguntas:

 ¿Qué características del producto prefieren los consumidores?

 ¿Dónde adquieren los productos?
 ¿Qué cantidad acostumbran comprar?
 ¿Cada qué tiempo compran?

En el cuaderno de trabajo encontrarás varias tablas que te ayudarán a

responder éstas preguntas y a continuación te presentamos un ejemplo de
cómo estudiar a tus posibles clientes.

Características preferidas por los consumidores

Primero debes seleccionar 5 características que se relacionan a tu(s) producto(s) y

que crees que son importantes para el consumidor al momento de elegir un
producto como el tuyo:

Materiales utilizados Tipo de Envase Tamaños

Variedad Marca Precio
Forma Colores Disponibilidad del producto
Entrega a tiempo Información sobre el producto Sabores
Presentación del producto Diseño Materia Prima Empleada
Asesoramiento Como se hace el producto Reputación de la empresa
Atención y servicio Etiqueta Pureza

Una vez selecciones las cinco características que crees son las más importantes para
los consumidores, debes preguntar a un grupo de posibles clientes sobre la
importancia de cada una.

Ejemplo:

21
¿Cuán importante es para usted las siguientes características de (Ej: Mermelada),
califique del 1 al 5, siendo 5 muy importante y 1 poco importante

Nivel de importancia (-) Importancia (+)

Características 1 2 3 4 5
Tipo de Envase X
Sabores X
Precio X
Presentación del producto X
Pureza X

Si una gran mayoría de tus posibles clientes califica con 5 el tipo de envase, ello
sugiere que debes hacer énfasis en esa característica y conocer cuáles son sus
preferencias en el tipo de envase.

Por ejemplo:

¿Qué tipo de envase prefiere? (Marque con una cruz)

Vidrio
Plástico
Cartón

Si los resultados indican que el envase de plástico es más preferido que el de

vidrio, es importante que consideres en emplear un envase de ese material para
tus productos.

Entre mayor información tengas de gustos y preferencias, mayor será tu

posibilidad de producir un producto que puedas vender.

¿Marque con una cruz dónde usted acostumbra comprar productos similares?

En el mercado En cuál:……………………………………………………………………
En la tienda En cuál:……………………………………………………………………
En la feria zonal En cuál:……………………………………………………………………
En el supermercado En cuál:……………………………………………………………………
Otro lugar En cuál:……………………………………………………………………

Los resultados de ésta pregunta te darán una idea precisa de dónde deberías
vender tus productos.

Para determinar la cantidad simplemente puedes preguntar de forma

directa: ¿Qué cantidad, tamaño acostumbra comprar?

Es vital conocer los tamaños o cantidades preferidas por el consumidor para que
puedas ofrecerle lo mismo.

22
Para preguntar la frecuencia de compra o cada qué tiempo compra, se puedes
formular la pregunta seleccionando los períodos que creas más convenientes.

¿Cada qué tiempo compra?

1 vez al día
Pasado un día
Cada tres días
Una vez a la semana
Cada 15 días
Una vez al mes

Tomando en cuenta las cantidades que el cliente y compra y las veces que el
cliente compra por semana, podrás estimar cuántas unidades podrías vender al
mes por cliente y a su vez, con base en el número de clientes que quieras atender
podrás estimar el total de unidades que venderás.

4.4 Investigación de los distribuidores

La investigación de los intermediarios es importante, para saber si tendrás acceso a

los canales de distribución, quiénes son los intermediarios y cuáles son sus
requisitos. Esto debido a que en algunos casos, no podrás llegar directamente a los
consumidores, por lo que tendrás que trabajar con los intermediarios. En el caso
de que trabajes con ellos, debes desarrollar una propuesta de valor para
convencerles que distribuyan tu producto.

En el cuadernillo de trabajo encontrarás varias tablas que te ayudarán a recolectar

y ordenar la información sobre los distribuidores. (Ver página 8)

4.5 Investigación de los proveedores

Finalmente, para concluir la investigación del mercado es necesario saber sin

cuentas con los proveedores que puedan entregarte las materias primas en las
cantidades que necesitas, a un costo aceptable, en el tiempo que requieres y con la
calidad que precisas para elaborar tu producto.

Por otra parte, también es importante conocer sobre las condiciones y facilidades
que te ofrecen para que selecciones a los mejores proveedores.

En el cuadernillo de trabajo encontrarás varias tablas que te ayudarán a recolectar

y ordenar la información sobre los distribuidores. (Ver página 10)

Para realizar un estudio de los proveedores sin olvidar algún detalle es importante
que sigas los siguientes pasos:

 Elabora un listado de absolutamente todos los insumos y/o materias

primas que requiere para elaborar tu producto
 Identifica a los proveedores que pueden proveerte de lo que necesitas
23
  Analiza las condiciones y facilidades que te ofrecen
 Selecciona a los mejores proveedores

Con base en la información que recolectes en la investigación de mercado en el

siguiente capítulo elaborarás el plan comercial, el plan y programa de
producción.

24
5 CAPÍTULO III: ¿Cómo voy a producir y
Vender?

25
Con base en la información recolectada, ahora elaborarás tu plan de ventas, tu
plan y programa de producción.

5.1 Plan Comercial

Con base en la investigación de mercado y sus participantes, estas en posibilidades

de decidir sobre el precio, las características de tu producto, las promociones que
realizarás, la publicidad y cómo distribuirás tu producto.

5.1.1 El precio

Para tomar la decisión del precio, primero debes decidir si consumidor final o si lo
harás a través de un distribuidor. En puedas vender directamente, tienes que tomar
como punto de al cual vende la competencia.

Ejemplo: Si la competencia tiene los siguientes precios venderás directamente al el

caso de que decidas o partida el precio promedio

Competidor A 9 Bs.
Competidor B 11 Bs.
Competidor C 8 Bs.
Competidor D 12 Bs.

El precio promedio sería de 10 = ((9+11+8+12)/4), por tanto la decisión que debes

tomar es si venderás a un precio por encima o por debajo de 10 Bs. Para validar tu
decisión debes analizar el dato obtenido de los consumidores y ver que porcentaje
de clientes estarían dispuestos a pagar ese precio. Una vez determinado el precio
debes constatar que puedes producir a un costo menor y que te permita obtener
un margen de ganancia aceptable. De no ser posible entonces es muy probable
que no puedas ingresar al mercado y competir.

Por otra parte, la decisión del precio implícitamente te dice que tipo de estrategia
adoptarás como negocio, es decir, si pones un precio por debajo del promedio de
mercado o incluso por debajo del precio más bajo de mercado, estarás
compitiendo por precio. Si cobras un precio más alto que la media o incluso por
encima del límite superior de precios del mercado competirás con calidad, es decir
te diferenciaras de la competencia, asumiendo que tus futuros consumidores están
dispuestos a pagar un precio mayor por un producto que ofrece alguna(s)
característica(s) superior(es) o adicional(es) a los productos de la competencia.

En caso de que vendas a través de los distribuidores, para fijar el precio debes
analizar a qué precio y en qué condiciones la competencia ofrece sus productos a
éstos. Para ello es necesario recurrir al análisis de los distribuidores y en base a los
resultados fijarás el precio, obteniendo un promedio del precio al que reciben los
productos de la competencia, ya que un factor decisivo para que los distribuidores
decidan comercializar tu producto es el margen de ganancia que podrían tener.

26
5.1.2 El producto

En base al análisis de las preferencias del consumidor y la oferta de la competencia,

debes decidir sobre las características de tu producto tendrá. Algunos aspectos a
considerar de vital importancia son:

 Tamaños y tipos de envase

 Sabores y Colores
 Materiales o Insumos empleados
 Información del Producto

Vale la pena enfatizar que el elemento que diferenciará inmediatamente tu

producto es su presentación. Por lo tanto el diseño del envase, las etiquetas, fotos e
información de tu producto, precisa de un especial cuidado. En este punto, te
recomendamos que trabajes con un profesional de diseño gráfico, que te guie en
el uso de colores, diseñe tu logo, la marca y la etiqueta. Recuerda que en muchos
casos, el consumidor te comprará por primera vez, no por las características
sensoriales (sabor, olor, gusto, etc) de tu producto, sino por cómo este presentado.

Ejemplo: Si un consumidor va a comprar una mermelada en el supermercado,

donde encontrará más de 15 marcas diferentes del producto, aunque nuestro
producto tenga el mejor sabor del mundo, inicialmente debes invitar al
consumidor a comprar por primera vez y es en este punto, donde la presentación
de tu producto es fundamental.

5.1.3 La Publicidad y la Promoción

La publicidad tiene que ver con tomar decisiones referentes a cómo comunicas a
tus consumidores y/o distribuidores sobre tu producto. Por tanto, debes decidir
que medios utilizaras para ese propósito.

Entre los medios tradicionales se tienen:

 La televisión
 La radio
 El periódico

Aunque estos medios son masivos y llegan a mucha gente son muy costosos, por
lo que alternativamente podrías optar por:

 Afiches
 Volantes
 Manuales
 Folletos

Finalmente la etiqueta y el envase deben contar con información detallada sobre

tus productos para comunicar al consumidor sus beneficios.

27
La promoción es la forma de cómo invitarás a tus clientes y distribuidores a
comprar por primera vez o a comprar más. Entre los ejemplos comunes se tienen:
pague por uno lleve dos, la docena de trece, lleve un refresco y le regalamos el
vaso.

Para que decidas sobre que promociones son las más adecuadas, debes acudir a la
información recolectada sobre la competencia y los distribuidores, para que con
base en ella decidas que acciones serían las más convenientes.

5.1.4 La Distribución

Para organizar tu distribución debemos seguir los siguientes pasos o tomar las
siguientes decisiones:

 Decidir si tú mismo distribuirás los productos al consumidor final o si

trabajarás con distribuidores
 Si decides distribuir de forma directa, con base en el análisis de dónde
compran los consumidores y dónde están ubicados los distribuidores de la
competencia, debes situar tus puntos de venta
 Si decides distribuir a través de distribuidores, primero debes decidir con
quiénes trabajarás y con cuántos
 Una vez selecciones a los distribuidores, debes acordar las condiciones en
las cuales les entregarás el producto

5.1.5 Las Proyecciones de Ventas

Una vez determines los productos y las características que quieres ofrecer, los
precios de venta, los distribuidores con los que trabajaras y la forma de
promocionar y publicitar tus productos, debes estimar el nivel de ventas.

Para hacerlo deberás seguir los siguientes pasos:

1. Calcular las cantidades que venderás por producto cada año

2. Estimar un crecimiento anual por producto si fuera el caso

La siguiente tabla presenta un ejemplo de un plan de ventas:

AÑOS
PRODUCTOS 1 2 3 4 5
Incremento porcentual 10% 10% 10% 10%
Producto A 1000 1100 1210 1331 1464
Incremento porcentual 5% 10% 0% 0%
Producto B 500 525 577 577 577

28
5.2 Proceso de Producción, Programa y Costos de Producción

5.2.1 Proceso de producción

El proceso de producción está compuesto por todas las actividades y tareas que
debes realizar para transformar las materias primas en un producto terminado. Las
actividades son grupos tareas, por ejemplo la siguiente tabla describe el proceso
de producción de una mermelada:
Actividades

Recepción y
Procesado de Envasado de Distribución de
Selección de
Frutas Mermelada Mermeladas
Fruta

N° TAREAS TAREAS TAREAS TAREAS

Determinar las Pelar la fruta Llenar los Preparar los pedidos
cantidades de envases
1
frutas y otros
insumos
Efectuar las Calentar la fruta y Sellar Preparar un
compras y remover cada 5 programa de
2
coordinar la minutos entregas
entrega
Recibir y Etc. Controlar la Entregar los pedidos
3 Seleccionar la calidad
fruta
4 Almacenar Etc.

La identificación de las actividades y tareas es de vital importancia para organizar

el funcionamiento de tu empresa, es decir toda actividad o tarea debe contar con
un responsable para realizarla.

Para ello puedes utilizar la siguiente tabla:

Actividad o Tarea Responsable

Seleccionar la fruta Pedro
Preparar los pedidos Luis
Comprar los insumos y materia prima Juan

Finalmente la identificación por escrito de todas las actividades y tareas que tienes
que hacer, tanto para la producción, venta y distribución de tus productos te
ayudará a identificar posibles mejoras. En muchos casos las personas hacen las
cosas de una manera porque siempre fue la forma de hacerlas, pero en muy
pocas ocasiones las personas se detienen a pensar si la manera en que realizan las
cosas es la mejor y menos si existe otra manera de hacerlas.

29
 El cuadernillo de trabajo encontrarás varias hojas de trabajo que te ayudarán a
identificar las actividades y tareas que deben realizarse en tu empresa.

5.2.2 Programa de Producción

El programa de producción consiste en calcular cuantas unidades producirás por

año durante la vida estimada de tu proyecto.

Para ello debes calcular cuánto producirás el primer año y estimar cuánto quieres
crecer año tras año. Para calcular tu producción, debes tomar como punto de
partida el plan de ventas que has elaborado, además de añadir una cantidad
adicional, ya que es muy probable que tengas algunas pérdidas durante la
producción.

Ejemplo:

En el plan de ventas planificaste lo siguiente:

AÑOS
PRODUCTOS 1 2 3 4 5
Incremento porcentual 10% 10% 10% 10%
Producto A 1000 1100 1210 1331 1464
Incremento porcentual 5% 10% 0% 0%
Producto B 500 525 577 577 577

Sin embargo para lograr vender 1000 unidades de producto es muy probable que
tengas que producir una cantidad adicional, debido a que podrías tener pérdidas,
productos defectuosos. Por tal motivo, es necesario que calcules un porcentaje de
pérdida.

Programa de producción

Cantidad que 1% adicional de

producirás producción

AÑOS
PRODUCTOS 1 2 3 4 5
Incremento porcentual 10% 10% 10% 10%
Producto A 1010 1100 1210 1331 1464
Incremento porcentual 5% 10% 0% 0%
Producto B 500 525 577 577 577

5.2.3 Costos de Producción

Para que calcules los costos de producción, es necesario que estimes las
cantidades y los costos de todas las materias primas e insumos que serán

30
necesarios para producir tu producto. Con base en éstas cantidades y sus
costos podrás calcular cuánto te cuesta producir una unidad.

En la siguiente tabla, te explicaremos en detalle como calcular tus costos de

producción:

Primero debes calcular la cantidad de materia prima, insumos y empaques que

requieres para elaborar y empacar una unidad de tu producto.

Segundo debes estimar el costo unitario de tu materia prima, tus insumos y cuánto
te costará el envase y las etiquetas.

Tercero debes multiplicar la cantidad del producto a producir, por la cantidad de

materia prima, insumos, envases y etiquetas.

Finalmente debes dividir el costo total entre la cantidad a producir, el resultado es

el costo unitario.

Costos de Producción

PRODUCTO PRODUCTO A DULCE DE DURAZNO

CANTIDAD A
1.100,00
PRODUCIR

Cantidad por
Unidad de Margen de Costo
Descripción unidad Cantidad Costo Total
Medida seguridad Unitario
de producto
MATERIA PRIMA
Durazno kg 0,25 1,00 275,00 2,50 687,23
TOTAL MATERIA PRIMA 687,23
INSUMOS
Azúcar kg 0,0750 1,00 82,50 4,14 341,65
163,
Ácido ascórbico kg 0,0010 1,00 1,10 179,46
15
TOTAL INSUMOS 521,11
EMPAQUE
Frascos (360 cc) pza 1,00 1,00 1.100,00 2,93 3.220,14
Etiquetas pza 1,00 1,00 1.100,00 0,36 392,70
Cartones pza 1,00 1,00 1.100,00 0,12 133,52
TOTAL EMPAQUE 3.746,36
COSTO TOTAL
COSTO TOTAL (Bolivianos) 4.954,70
COSTO UNITARIO (Bolivianos) 4,50

31
6 CAPÍTULO IV: ¿Cómo organizarás tu
negocio?

32
En este capítulo aprenderás a organizar tu empresa, es decir a decidir cuántas
personas necesitarás para realizar el trabajo para tu negocio y que tareas realizará
cada una de ellas.

Primero con base en todas las tareas que se deben realizar para que tu negocio
funcione, debes definir el número de personas que trabajarán para ti y que sueldos
les pagarás.

Cantidad de Remuneración
Cargo Meses Total
puestos mensual unitaria
Administrador 1 2500,00 12 30.000,00
Vendedor 2 1800,00 12 43.200,00
Encargado de Almacenes 1 1500,00 12 18.000,00
Repartidor 1 1500,00 12 18.000,00
SUB TOTAL
109.200,00
BS.

Segundo debes calcular los beneficios sociales:

Riesgo laboral 1,71 %

Fondo pro vivienda 1%
Seguridad social (CNS) 10%
Infocal 1%
TOTAL 13,71%

Prov. Aguinaldo 8,33%

Prov. Indemnización 8,33%
16,66%
BBSS TOTAL 30,37%

TOTAL SUELDOS
SUB TOTAL SUELDOS BENEFICIOS TOTAL SUELDOS
Bs. SOCIALES Bs.
109.200,00 33164,04 142.364,04

Tercero, debes determinar que cargos o puestos de trabajo tendrá tu negocio y

cómo estarán organizados. El organigrama es la manera en que se presentan los
cargos de una empresa y cómo estos están organizados:

33
ORGANIGRAMA
Administrador

Vendedor 1 Vendedor 2 Encargado de

almacenes

Repartidor

Finalmente, debes definir las tareas por las cuales cada persona será responsable. El
siguiente cuadro te puede servir de ejemplo.

Manual de Funciones
Nombre del Cargo: Vendedor
¿Quiénes
¿De quien depende? Administrador Nadie
dependen de él?
Se encarga de visitar a las tiendas, ofrecer los productos
Resumen
y tomar pedidos
Descripción detallada
 Realizar visitas semanales a los clientes que le han sido asignados
 Realizar presentaciones del producto
 Atender a los clientes vía telefónica y brindar asesoramiento
 Tomar pedidos
 Preparar informes de las visitas a clientes
 Elaborar resúmenes de ventas por cliente y por producto
 Apoyar la redacción de folletos de ventas

En el cuadernillo de trabajo encontrarás varias hojas de que te ayudarán a calcular

los sueldos y organizar tu negocio.

34
7 CAPÍTULO V: ¿Cuánto dinero necesitas? y
¿Cuánto dinero ganarás?

35
En este capítulo calcularás cuánto dinero necesitas para establecer tu negocio y
para ponerlo en marcha. Además que estimarás cuánto dinero ganarás.

7.1 ¿Cuánto dinero necesitas para establecer tu negocio?

Para calcular la inversión que necesitas para poner en marcha, debes calcular
todas las inversiones en terrenos, obras físicas, maquinara, equipos, herramientas,
mobiliario y vehículos.

Para mayor facilidad agruparás los recursos en 5 grupos:

 Terrenos
 Obras Físicas
 Maquinaria y Equipos
 Mobiliario y Herramientas
 Vehículos

Terrenos: Terreno se considera a cualquier espacio físico en el que construirás

obras físicas como: muros, oficinas, almacenes, etc. Es importante mencionar que
los terrenos no se deprecian.

Obras Físicas: En obras físicas debes considerar cualquier tipo de infraestructura

que la empresa pudiera requerir como: El muro, el alcantarillado, conexiones de
luz, agua, teléfono, internet, oficinas, fábrica, almacenes y áreas de servicios
(baños, vestidores, duchas),

Maquinaria y Equipos: En este grupo de recursos tomaras en cuenta, máquinas de

cualquier naturaleza, equipos eléctricos y electrónicos (Computadora).

Mobiliario y Herramientas: Tu empresa requerirá diversos muebles como estantes,

escritorios y gavetas entre otros. Además de una serie de herramientas que te
ayudaran a realizar las diversas actividades. Por ejemplo, en una carpintería se
requiere, serruchos, martillos, taladros etc.

Vehículos: En vehículos debes considerar, motocultores, tractores, camionetas,

motos, etc.

Como primer paso para calcular el dinero que precisas en recursos, debes hacer un
listado completo de todo lo que necesitas para poner en marcha tu negocio. En el
cuadernillo de trabajo encontrarás varias hojas de trabajo para que calcules tus
recursos.

36
A continuación te presentamos un ejemplo sobre el cálculo de la inversión:
Unidad
Costo Costo Vida Depreciación Valor
N° Descripción de Cantidad
Unitario Total Útil Anual Residual
Medida
1 Terreno m2 3000 20 6000 NA NA NA
COSTO TOTAL 6000 NA NA

Como te mencionamos el terreno no se deprecia, por lo tanto no tiene una vida

útil establecida y en el tiempo no perderá su valor.

OBRAS FÍSICAS
Unidad
Costo Costo Vida Depreciación Valor
N° Descripción de Cantidad
Unitario Total Útil Anual Residual
Medida
1 Terreno m2 50 132,00 6.600 40,00 165,00 5.775,00
2 Almacén m2 150 132,00 19.800 40,00 495,00 17.325,00
COSTO TOTAL 26.400 660,00 23.100,00

Para que entiendas mejor las tablas anteriores, te explicaremos a continuación el

significado de las columnas.

Unidad de Medida: Se refiere a las unidades en que medirás los ítems o recursos
que necesitas.

Cantidad: Se refiere a la cantidad que requieres de cada ítem.

Costo Unitario: Se refiere al costo del recurso, sin embargo en este recurso se
debe incluir otros costos, como los de instalación, transporte y si fuera necesario
los costos de capacitación.

Costo Total: Es el resultado de que multipliques el costo unitario por la

cantidad. Vida Útil: Se refiere a los años de vida útil del recurso.

Depreciación: La depreciación es una cantidad de dinero que debes guardar año

tras año y que sirve para reemplazar los recursos una vez han cumplido su vida
útil. La depreciación se calcula dividiendo el costo unitario entre el número de
años de vida útil del recurso.

Valor residual: Se refiere al valor de los recursos de una empresa al finalizar el

periodo de análisis del Plan de Negocios. Se calcula de la siguiente manera:

Valor residual =Costo Unitario - (Depreciación Anual*Años de vida del Proyecto)

37
 MAQUINARIA Y EQUIPO
Costo Costo Vida Depreciación Valor
N° Descripción Unidad Cantidad
Unitario Total Útil Anual Residual
Paila abierta o
marmita de
1 Pza 1 1.200,00 1.200,0 5 240,00 240,00
calentamiento
a vapor
Caldero
2 generador de Pza 1 1.200,00 1.200,00 5 240,00 240,00
vapor
COSTO TOTAL 2.400,00 480,00 480,00

MOBILIARIO
Unidad
Costo Costo Vida Depreciación Valor
N° Descripción de Cantidad
Unitario Total Útil Anual Residual
Medida
Escritorio
1 semiejecutivo U 1 250,00 250,00 5,00 50,00 50,00
con sillón
Estantes
2 metálicos de U 3 70,00 210,00 5,00 42,00 42,00
4 bandejas
Computadora
3 con U 1 1.100,00 1.100,00 5,00 220,00 220,00
impresora
COSTO TOTAL 1.560,00 312,00 312,00

HERRAMIENTAS
Unidad
Costo Costo Vida Depreciación Valor
N° Descripción de Cantidad
Unitario Total Útil Anual Residual
Medida
1 Palas Pzas 4 50,00 200 2 100 40
2 Tijeras Pzas 3 15,00 45 2 22,5 9
COSTO TOTAL 245 122,5 49

VEHÍCULOS
Unidad
Costo Costo Vida Depreciación Valor
N° Descripción de Cantidad
Unitario Total Útil Anual Residual
Medida
1 Camioneta Unidades 1 8.000,00 8000 10 800 1600
COSTO TOTAL 8000 800 1600

7.2 ¿Cuánto dinero necesitas para poner en marcha tu negocio?

El dinero que necesitas para poner en marcha tu negocio se denomina capital de

trabajo. Ésta cantidad de dinero es aquella que te permitirá pagar los sueldos de
los primeros meses, comprar tus materias primas e insumos y pagar tus gastos
fijos.

38
Para calcular la cantidad de dinero que necesitas debes considerar los siguientes
costos:

 Sueldos incluidos los beneficios sociales

 Materias Primas, Insumos y Empaques
 Alquileres
 Pago por servicios: luz, agua, teléfono e internet según sea el caso

7.2.1 Sueldos

Cómo viste en el capítulo de organización de la empresa, para determinar cuánto

pagarás por sueldos, debes saber cuánta gente necesitará tu negocio y cuánto les
pagarás, además de los beneficios sociales. No olvides asignarte un sueldo para ti.

TOTAL SUELDOS
SUB TOTAL SUELDOS BENEFICIOS TOTAL SUELDOS
Bs. SOCIALES Bs.

7.2.2 Materia Prima, Insumos, Empaque

Con base en el plan de producción estimas el total de materia prima, Insumos y los
Empaques requeridos para todos los productos que la empresa producirá.

Costos de Producción

PRODUCTO PRODUCTO A DULCE DE DURAZNO

CANTIDAD A
1.100,00
PRODUCIR

Costos de Materias Primas, Insumos y Empaques para producir 1100 unidades de Dulce de Durazno

TOTAL MATERIA PRIMA 687,23

TOTAL INSUMOS 521,11
TOTAL EMPAQUE 3.746,36
COSTO TOTAL
COSTO TOTAL (Bolivianos) 4.954,70

7.2.3 Alquileres

Finalmente debes calcular los alquileres y otros gastos mensuales que tu

empresa podría tener mensualmente:

 Alquileres de Oficina
 Alquileres de Almacenes
 Alquileres de Maquinaria y Equipo

39
  Alquileres de Herramientas
 Alquileres de Vehículos

Ejemplo:

Alquiler Mensual Bs.

Oficina 1500
Almacenes 1200
Maquinaria y Equipo 0
Herramientas 0
Vehículos 0
TOTAL 2700

7.2.4 Servicios

Finalmente, debes calcular los gastos por servicio, como agua, energía eléctrica,
teléfono e internet.

7.2.5 Estimación del Capital de Trabajo

Para estimar el capital de trabajo, debes sumar los sueldos, el costo de las
materias primas, insumos, empaques, los alquileres, el pago de servicios, los
gastos financieros e imprevistos.

Como ejemplo de todos los costos puedes revisar los costos generales de la caja
de herramientas en la cual se consideran los costos de producción (Materia
Prima, Insumos, Empaque y Sueldos de Mano de Obra), los Costos de
Administración (Sueldos Administración, Pago de Servicios

Costos Generales Anual

(+) Costos de Producción =
(+) Materia Prima
(+) Insumos
(+) Empaque
(+) Sueldos Mano de Obra
(+) Costos de Administración =
(+) Sueldos Administración
(+) Pago de Servicios
(+) Pago de Alquileres
(+) Costos Financieros =
(+) Pago de Capital
(+) Pago de Intereses
(+) Imprevistos
TOTAL ANUAL

40
Como te explicamos anteriormente el capital de trabajo es el dinero que precisas
para operar el negocio inicialmente hasta que tu empresa genere utilidades y
pueda cubrir sus gastos mensuales, para calcularlo debes dividir el total anual
entre 12 meses y multiplicarlo por el número de meses que estimes necesarios
para que tu negocio comience a generar las utilidades suficientes para cubrir tus
costos mensuales.

Capital de Trabajo=(Total anual / 12 meses) * Número de Meses

7.3 ¿Cuánto dinero ganarás?

Para saber cuánto dinero ganarás es necesario que elabores el flujo de caja, el
cual se puede definir como las entradas y salidas de dinero de tu negocio y su
diferencia como el saldo de dinero que te queda.

Entradas - Salidas = Saldo de Dinero (Mensual, Anual)

Con base en el saldo de dinero, es posible determinar si tu negocio generará las

ganancias suficientes. Por otra parte, los saldos de dinero te permitirán calcular
dos indicadores importantes: La Tasa Interna de Retorno y el Valor Actual Neto.

La Tasa Interna de Retorno te muestra la tasa a la cuál estas recuperando tu

inversión y el Valor Actual Neto te indica si después del período de análisis de 5
años tendrás un valor residual de tu inversión.

El período de 5 años se utiliza como referencia, debido a que se considera un

tiempo razonable para saber si tu negocio será rentable o no. Por otra parte es
más difícil saber que pasaría en un período de tiempo mayor y en un período más
corto sería poco probable para que recuperes tu inversión.

7.3.1 Pasos para elaborar un flujo de caja

Para elaborar un flujo de caja, debes realizar algunos cálculos que no son
complicados.

 Primero debes identificar y calcular todas las entradas de dinero

 Segundo debes identificar y calcular todas las salidas de dinero
 Finalmente debes restar las entradas de las salidas

CONCEPTO DESCRIPCION CLASIFICACION

Ingresos Se calculan multiplicando las ENTRADA DE DINERO
cantidades de cada uno de los
productos que venderá la
empresa por su precio
Costos producción Se deben considerar todos los SALIDA DE DINERO
costos de materia prima, insumos
y suministros necesarios para
producir los distintos productos

41
Costos administración Los costos de administración SALIDA DE DINERO
incluyen: Mano de Obra de
Producción, Costos
Administrativos, Alquileres y
Servicios.
Imprevistos Los imprevistos se pueden SALIDA DE DINERO
calcular como un porcentaje del
costo total o como una cantidad
de dinero, por ejemplo en la caja
de herramientas se utiliza un 1%.
Depreciación Para calcular la depreciación SALIDA DE DINERO Si bien la
debemos sumar todas las depreciación es un monto de
cantidades que hemos previsto dinero que se prevé para
reemplazar nuestros activos no es
en cálculos anteriores para
una salida de dinero que
reponer nuestros activos realizamos, sino que guardamos,
por lo que se considera también
como una entrada de dinero.
Intereses Los intereses son los pagos que SALIDA DE DINERO
se realizan, en caso de haber
previsto un préstamo para
realizar las inversiones y
conseguir el capital de trabajo
UTILIDAD ANTES DE Ingresos - (Costos de ENTRADAS - SALIDAS DE
IMPUESTOS Producción + Costos de DINERO
Administración + Imprevistos +
Depreciación + Intereses)
Impuestos Los impuestos son del 25% y se SALIDA DE DINERO
calculan multiplicando 0,25 por la
Utilidad antes de Impuestos

UTILIDAD NETA Utilidad antes de impuestos -

impuestos

Depreciación La depreciación como se explico ENTRADA DE DINERO

en el flujo de caja se considera
como una entrada de dinero

Inversión inicial La inversión inicial es todo el SALIDA DE DINERO

dinero que precisamos para
comprar los activos para iniciar la
empresa y se debe restar el año
inicial
Re inversiones Las re inversiones pueden SALIDA DE DINERO
realizarse posteriormente, como
por ejemplo una ampliación de la
planta
Inversión capital de trabajo Al igual que la inversión inicial, el SALIDA DE DINERO
capital de trabajo se resta el año
inicial del negocio o año cero

42
Préstamo El préstamo es una entrada de ENTRADA DE DINERO
dinero que se suma el año inicial
y es la diferencia del total
requerido (Inversión inicial +
Capital de Trabajo) - el aporte
propio que el emprendedor
realizará.
Amortización de préstamo Es el dinero que se paga por el SALIDA DE DINERO
préstamo que hemos solicitado

Valor residual El valor residual es la cantidad de ENTRADA DE DINERO

dinero que esperamos obtener al
vender los activos el último año
del período de evaluación del
negocio. El valor residual se
suma en el último año
ENTRADAS-SALIDAS DE
FLUJO DE CAJA DINERO=FLUJO POSITIVO O
NEGATIVO

A continuación te presentamos un ejemplo de un flujo de caja:

ANOS
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
Ingresos 41.281,16 45.409,97 49.951,52 54.947,37 60.443,21
Costos producción 22.664,46 24.930,91 27.424,00 30.166,40 33.183,04
Costos administración 7.016,44 7.016,44 7.016,44 7.016,44 7.016,44
Imprevistos 412,81 454,10 499,52 549,47 604,43
Depreciación 1.570,20 1.570,20 1.570,20 1.570,20 1.570,20
Intereses 1.060,37 872,26 672,87 461,52 237,48
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 0,00 8.556,88 10.566,06 12.768,50 15.183,34 17.831,62
Impuestos 0,00 2.139,22 2.641,51 3.192,12 3.795,83 4.457,91
UTILIDAD NETA 0,00 6.417,66 7.924,54 9.576,37 11.387,50 13.373,72
Depreciación 1.570,20 1.570,20 1.570,20 1.570,20 1.570,20
Inversión inicial -22.091,00
Re inversiones 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Inversión capital de trabajo -4.860,82 4.860,82
Préstamo 17.672,80
Amortización de préstamo 3.135,09 3.323,09 3.522,59 3.733,94 3.957,98
Valor de desecho 15.702,20
FLUJO DE CAJA -9.279,02 4.852,77 6.171,55 7.623,98 9.223,76 26.688,14

43
8 CAPÍTULO VI: Estructura legal de tu
empresa

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La manera o forma en que constituirás tu empresa es una decisión adicional que
debes tomar. La primera pregunta que debes responder es si registraras la
empresa como una empresa unipersonal o si la constituirás como un grupo de
socios. A continuación definiremos las distintas alternativas que tienes para
constituir legalmente tu empresa.

8.1 Empresa Unipersonal

El empresario individual no tiene ningún trámite previo para establecer su

Empresa Rural; sólo debe ser mayor de edad y tener la libre disposición de sus
bienes, y tampoco está obligado a inscribirse en el Registro de Comercio. La
mayor ventaja es que hay un mejor control del propietario y se ahorra gastos al
no necesitar tramitar la personería jurídica.

Pero debe responder, en su actividad empresarial, a las disposiciones generales

del Código de Comercio en materia mercantil y a lo dispuesto en el Código Civil
en materia de derechos y obligaciones.

8.2 Tipos de Sociedades

Si decides conformar la empresa como una sociedad existen varias formas entre
las que puedes elegir.

A continuación te explicaremos las formas de constitución legal de empresas más

utilizadas, sus características y las obligaciones que debes cumplir para su
conformación y funcionamiento.

8.2.1 Sociedad colectiva

Todos los socios, en nombre colectivo y bajo una razón social, nos
comprometemos a participar, de acuerdo a lo que acordemos, con los mismos
derechos y obligaciones, respondiendo personal y solidariamente de las deudas
de la empresa colectivamente.

Debemos detallar sus características, derechos y obligaciones, antes de

emprender una empresa de esta naturaleza.

8.2.2 Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)

En este tipo de sociedad, los socios realizan aportes de dinero a la empresa y su

responsabilidad está limitada a esa cantidad.

En su nombre debe figurar la indicación "Sociedad de Responsabilidad Limitada", o

su abreviatura "S.R.L". La formación de esta sociedad exige ciertos pasos, con una
participación activa de los socios, con la conformación de la Junta, fijación de
estatutos, derechos de los socios y obligaciones fiscales que deben ser analizados
previa conformación de la Sociedad.

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8.2.3 Sociedad anónima

El aporte de los socios está dividido en acciones. Las acciones son aportaciones de
dinero que se realizan a la empresa y le dan el derecho a su dueño a recibir una
parte de las utilidades de la empresa, a mayor cantidad de acciones que uno
posea, mayor será la ganancia a recibir. Los socios no responderán personalmente
de las deudas sociales. Su constitución es formalizada a través de escritura pública
e inscripción en el Registro de Comercio, previo tramite de la personería jurídica
propia y carácter mercantil. Después del nombre de la empresa, debe figurar la
expresión "Sociedad Anónima" o su abreviatura "S.A.".

El capital social (Dinero necesario para conformar la empresa aportado por los
socios), constituido por las aportaciones de los socios, debe estar totalmente
suscrito en el momento de la formación de la sociedad y desembolsado un 25%
por lo menos, del valor de cada una de las acciones.

La constitución de la sociedad exige ciertos requisitos y estructura del órgano,

quienes otorgan derechos especiales a los socios fundadores o promotores de
la sociedad.

8.2.4 Sociedad Comanditaria Simple

Regulada por el Código de Comercio, es una sociedad mercantil de carácter

personalista con socios colectivos que aportan capital y trabajo; responden
personal y solidariamente de las deudas sociales, y de socios comanditarios que
aportan capital y cuya responsabilidad está limitada a su aporte.

Existen dos clases de socios: socios colectivos, que aportan capital y trabajo y son
co responsables de los resultados del negocio; socios comanditarios, que solo
aportan capital y su responsabilidad está limitada al monto; no tienen derecho a
participar en la gestión social.

Como requisito más importante, debe estar inscrita en el Registro de Comercio y

entre sus estatutos deben figurar los derechos y responsabilidades de cada socio.

8.2.5 Sociedad Comanditaria por Acciones

Es una sociedad de carácter mercantil cuyo capital social dividido en acciones, se

forma por las aportaciones que hagan los socios.

Regido al Código de Comercio, esta categoría tiene también dos tipos de socios:
Socios colectivos, que responden personal y solidariamente a las responsabilidades
de la empresa, y son necesariamente los administradores de la sociedad; socios
comanditarios, que no tienen responsabilidad personal y participan en la
organización de la sociedad a través de una Junta General.

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Para la formación de este tipo de sociedad, se debe establecer claramente el capital
social, inscripción en el Registro de Comercio, y en los estatutos se definen los
derechos, responsabilidades y deberes de los socios.

8.2.6 Sociedad cooperativa

Está integrada por personas que se asocian por voluntad propia para realizar
actividades empresariales que respondan a sus necesidades económicas y sociales,
con estructura y funcionamiento democrático.

Se constituye mediante escritura pública que debe ser inscrita en el Registro de

Sociedades Cooperativas, con lo que adquirirá personalidad jurídica. Los estatutos
fijarán el capital social mínimo que deberá ser aportado en su totalidad desde su
formación.

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9 CAPÍTULO VII: Resumen de tu empresa

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Finalmente, después de haber respondido a todas las preguntas para elaborar tu
plan de negocios, debes hacer una breve descripción de todo tu negocio.

Tu resumen debería explicar a qué se dedicará tu negocio, quiénes serán tus

clientes, cuáles son sus características, si cuentas con una ventaja sobre tus
competidores, quienes te aprovisionaran de lo que necesitas, como distribuirás tus
productos. Por otra parte debes describir brevemente cómo organizarás tu
empresa, cuánto dinero necesitas para montar tu negocio, cuánto para operarlo y
cuánto dinero ganarás. Tu resumen no debería tener más de dos página.

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