Plan de Marketing

PLAN DE MARKETING UTILIZANDO ‘EL SOFTWARE PMK MANAGER’
GRUPO GLORIA – MIEL DE ABEJA
PLAN DE MARKETING
PARA NUEVO PRODUCTO
ABEJA GLORIA
DATOS BASICOS:
PERFIL PARA EL PMK
Definición de la moneda de trabajo
Moneda de trabajo: S/.(soles).
Definición de la Central y Zonas
Crear Central y Zonas: Delegación Centro
Defina para cada Zona y Central los siguientes datos
Es central: Si
Responsable: Ingeniero Luis Honores Dias
Cargo: Jefe del área de ventas
Teléfono: 9 519 8934
Añadir comentarios: En la delegación Centro se encuentra ubicada la
central de la compañía, para nuestro caso viendo el potencial que presenta la
empresa y a su distinguida calidad que presenta en el mercado es reconocido
mundialmente, las actividades de las empresas que conforman el Grupo están
orientadas a los sectores: alimenticio, principalmente lácteo, cementero,
farmacéutico, de envases de cartón, transporte y aduanero. Se planeada entrar al
sector donde la utilidad seria maximizada haciendo un estudio se eligieron a los
sectores A, B, C .Teniendo presente que el producto es un producto natural de alta
calidad y esta respaldada por una marca de prestigio podremos decir que nuestro
producto será vendido y generaremos un margen de utilidad al respecto de ello
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RESUMEN EJECUTIVO
I . RESUMEN EJECUTIVO
PRODUCTO:
MIEL DE ABEJA ENVASADA
DESCRIPCION DEL PRODUCTO:
La Miel de Abeja Gloria es procesada con las mas estrictas medidas de seguridad e
higiene, además que por su naturaleza silvestre asegura que esta libre de insecticidas y
metales pesados. Tiene el balance adecuado en consistencia, sabor y aroma. Y es 100%
pura y natural con la garantía de Gloria.
PRESENTACIÓN
Envase de vidrio de 500 y 250 gramos.

Envase de tipo sachet de 100gramos.
PERFIL CORPORATIVO
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por

empresas con presencia en Perú, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman el Grupo las
empresas: Gloria S.A. Farmacéutica del Pacífico SAC, Centro Papelero SAC, Yura S.A.,
Cemento Sur S.A., Industrias Cachimayo SAC., Racionalización Empresarial S.A.,
Distribuidora de Productos de Calidad S.A. y Logística del Pacífico S.A. en Perú; Pil
Andina S.A. en Bolivia; Suiza Dairy Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics
Manufacturing Corporation y Garrido & Compañía Incorporated en Puerto Rico y en
Colombia, con la reciente adquisición de Algarra S.A., que marcó un hito trascendental
dentro de la estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria.
Las actividades de las empresas que conforman el Grupo están orientadas a los sectores:
alimenticio, principalmente lácteo, cementero, farmacéutico, de envases de cartón,
transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se
sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.
La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente

capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le
permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de
negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.
En el año 2004, las ventas del Grupo Gloria fueron de US$725 millones y contó con 6,337
colaboradores.
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BREVE HISTORIA DE LA EMPRESA
El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa

Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo año emprendió la construcción de
la planta industrial e inició el 4 de mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada
Gloria a un ritmo de 166 cajas por día, totalizando 52,000 cajas durante el primer año de
producción. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre
empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por
Carnation Company y en el año 1978 Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria
S.A.
El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la constante labor de

renovación de los equipos de su planta de producción y la ampliación de la capacidad
instalada, así como la expansión de las zonas de recojo de leche fresca, qué tenían como
soporte la instalación de plantas de acopio y refrigeración que servían al mismo tiempo
como núcleos de promoción al desarrollo ganadero.
Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores proveedores, la

empresa logró que la ganadería se constituyera en una actividad productiva importante en
zonas en las que sólo se producía leche para autoconsumo debido a su alejamiento de las
zonas urbanas y falta de mercado para su comercialización. La hoy floreciente Cuenca
Lechera del Sur fue el resultado de una política bien estructurada a favor de la producción
nacional de leche fresca.
Gloria inició una paulatina construcción de centros de acopio y enfriamiento en los

diferentes valles del sur, así se tuvo el siguiente crecimiento:
 El 11 de septiembre de 1945 empezó a funcionar la planta de enfriamiento de Vitor,

para atender la naciente Irrigación de Vitor, primera etapa de toda la Irrigación de
La Joya.
 El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo como zona
de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
 El 1° de julio de 1961 empezó a operar la planta de Camiara en el departamento de
Tacna.
 El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de Puquina
inició el acopio de leche de la entonces ganadería criolla de la zona.
 Así mismo, en diciembre 1964 se instaló la planta de Mejía en la provincia de Islay
en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la producción del Valle de
Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Mejía y La Ensenada.
 El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la planta
enfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
 Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigación de Majes en octubre de 1970 y dado el
avance que se lograba en la construcción de canales de regadío, en 1978 la empresa
instala una planta de recepción y enfriamiento de la Irrigación de Santa Rita de
Siguas, que inició su operación el 5 de noviembre de ese mismo año.
Estos centros se constituyeron en núcleos de promoción y desarrollo del ganado lechero.
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Durante los años 60, se continuó con innovaciones importantes en la planta de fabricación
de Arequipa, entre las que se destaca la puesta en marcha de modernos esterilizadores de
proceso continuo que incrementaron la capacidad productiva y así lograr satisfacer la
creciente demanda de la población nacional. Hacia fines de los años 70 se adquirió un
nuevo evaporador que se instaló en la Planta de Vítor para procesar leche de las zonas de
las rutas habituales de recojo.
En 1985, Nestlé de Suiza, se convierte en propietaria por mayoría de Gloria S.A. al

adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.
En marzo de 1986, José Rodríguez Banda S.A. adquirió el porcentaje mayoritario de las
acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales. Asimismo, en agosto de
este año, se adquirió la mayoría de acciones de propiedad de Nestlé de Suiza, y el 5 de
agosto de 1986, José Rodríguez Banda S.A. propietario mayoritario de las acciones de
Gloria S.A. asumió la dirección de la empresa.
La empresa continuó con la producción y comercialización de la leche evaporada como su

principal producto e incursionó en otros productos lácteos como los yogures cuando
adquirió en 1993, la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martín, en el distrito de
Puente de Piedra en Lima y en 1994 con la compra de Industrial Derivados Lácteos S.A.
(INDERLAC) se ingresó en el mercado de las leches listas para tomar UHT, crema de
leche, quesos y jugos.
Como el mercado principal radicaba en la capital, se tomó la decisión de construir la

primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el 11 de enero de 1999, se
inició la producción de la leche evaporada, constituyendo una de las mejores plantas de su
tipo en el mundo, con tecnología de punta. Un año más tarde concluyó la construcción de
la planta de derivados lácteos para la fabricación de yogures, quesos, leche y jugos en caja
y bolsa UHT.
En 1999 Gloria S.A. absorbió por fusión, la empresa Carnilac S.A. de Cajamarca,
añadiendo a su producción propia de quesos, los quesos madurados y también amplió la
frontera de recolección de leche fresca para el abastecimiento del Complejo Industrial,
trasladando leche desde Cajamarca.
En el año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39

países de Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y África. El éxito
alcanzado por los productos de exportación, como la leche evaporada y la leche UHT
comercializados con marcas de los clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada con
estrictos controles de fabricación, la facilidad de adaptarse a las necesidades del cliente con
el desarrollo de productos especiales para cada uno de ellos y la asesoría en las áreas de
logística y de mercadeo.
Desde el año 2002 y cumpliendo 60 años de operación, Gloria S.A. logró el Certificado
ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los estándares de calidad más altos tanto en las
áreas de producción, comercialización así como en gestión empresarial y organizacional.
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En los últimos años Gloria viene ampliando constantemente su cartera de productos con el
afán de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es así que a la fecha cuenta con
las marcas Gloria, Bonlé, Pura Vida, Bella Holandesa, Mónaco, Chicolac, Yomost,
Yogurello y La Mesa, y con una diversidad de productos como leche evaporada, leche
fresca UHT en caja y en bolsa, yogures, quesos, base de helados, crema de leche, manjar
blanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, café y conservas de pescado.
Giro del Negocio: Grupo Gloria es una empresa dedicada a la fabricación de productos
alimenticios lácteos y jugos con una alta participación en el mercado nacional y con
presencia en mercados internacionales. Nuestro plan de marketing estará orientado al
lanzamiento de un nuevo producto de nombre Miel de Abeja Gloria para todas las edades,
niños y adultos.
MISIÓN
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la

producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un

entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en
las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus
accionistas.
VISIÓN
Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios,

con presencia y proyección internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y

productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.
VALORES
Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración de

valores.
Cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así como por
el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los
mercados en que operamos.
Dedicación al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros
colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para
asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.
Prudencia en la administración de los recursos
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Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.
Cultura del éxito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos
mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.
Orientación a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra
Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa
y creatividad de nuestros colaboradores.
Responsabilidad social
Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas
nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la
permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las
comunidades en las que actuamos.
CUMPLIENDO DE LAS METAS
Para cumplirlas es un día a día para tratar de mejorar. Para este año vamos a
organizar una comisión de la compañía para ver como mejorar y disminuir nuestros
costos fijos y variables.
Puedo conseguir miel pura de un proveedor con un 10% de descuento si nos
comprometemos a comprarlo todo en un año. Son formas de ir buscando como
reducir nuestros gastos y como tratar de ir buscando más mercado y tratar de buscar
mejor precio de nuestros proveedores. La idea es buscar aumentar las ventas y
reducir los costos para aumentar la productividad. Como es tan competitivo este
mundo globalizado, los márgenes de ganancia se vuelven cada vez más pequeños y
al vender miel con un precio determinado, le pones un margen de ganancia y vas a
encontrar en el mercado mejores precios de productos similares.
PÚBLICO OBJETIVO
Especifique los diferentes grupos de Público Objetivo
Publico objetivo
Para una primera etapa del plan de marketing tendremos la cobertura de Lima
En una segunda etapa del plan abarcaremos las principales ciudades del Perú, como
Arequipa. Trujillo, Piura, Tacna, Ica, Cuzco, Chicayo, entre otras.
Especifique las características particulares de cada Publico Objetivo
- Público en general de la ciudad de Lima.

- Edad comprendida de 3-60 años
- Nivel socio-económico: A, B, C
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- Personas urbanas concientes o con tratamientos de algún tipo de enfermedad que
restrinja el consumo de azucares artificiales.
- Mujeres que opten por productos naturales de belleza facial
- Niños y adultos que opten por un complemento vitamínico para contrarrestar el
cansancio físico y mental.
- Personas que deseen reemplazar su hábito en el consumo de azúcar refina por el de
miel de abeja.
Teniendo una cantidad promedio de 8 000 000 personas con esas caracteristicas
Añadir comentarios
En este análisis realizamos las actividades en los meses de marzo a agosto que son
los meses donde se inicia las actividades escolares y también los meses mas frios.
PRODUCTO Y/O SERVICIOS
Especifique las diferentes unidades de negocio
Unidad de negocio
Envase de miel
Especifique las diferentes Líneas o Gamas de Producto
Línea o Gama de Producto
Envase de 100gr
Envase de 250gr
Envase de 500gr
Especifique los diferentes Productos
El packaging estará compuesto por el six pack de envases de 100gr. de material

TETRAPACK con las características físicas de un empaque de mayonesa con tapita de
rosca y sello de seguridad
Este práctico envase esta destinado para el público objetivo más pequeño, el cual
permitirá el fácil traslado despreocupándose de derrames inoportunos en la ponchera de
los niños o en las carteras del público femenino.
Las presentaciones de 250 y 500gr. vendrán en envases de vidrio resistente a las caídas
y destinados más al uso familiar como parte de la mesa en un lonche o en repostería.
Defina los precios de cada producto asociados a cada anualidad
Precio del año anterior 2007: 15.00 S/.

Precio del año en curso 2008: 13.50 S/.
Precio del año en estudio 2009: 12.00 S/.
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MERCADO POTENCIAL MÁXIMO
Selección de Datos Previa
Central o Zona: Delegación Centro
Publico Objetivo: Edad comprendida de 3-60 años
Producto o Servicio: Envases con miel de diferentes cantidades
Especifique los siguientes datos para obtener sus cuotas de mercado
Número total de clientes: 8 000 000 Us Mercado Total satisfecho: 23%
Número actual de clientes: 2 000 000 Us Mercado Potencial: 68%
Número de Clientes Potenciales:3 558 000 Us Mercado Satisfecho: 19%
Cuota de Mercado: 37%
Añadir comentarios :
Se segmenta por zonas de acuerdo a un análisis de estudio realizado en el mercado con
nuestros productos.
DISTRIBUCIÓN
Especifique sus Canales de Distribución
Canales de Distribución
La distribución será uno de los puntos fuertes del plan, ya que Miel de Abeja Gloria
cuneta con su propio sistema de distribución. Nos basaremos en los actuales canales de
distribución del Grupo Gloria.
Esta cuenta a lo largo de todo Lima contactos con más de 60 supermercados. Se

utilizará el equipamiento y rutas habituales de los refrescos, leches y demás productos
tradicionales de la empresa en supermercados. Esto nos permitirá distribuir los gastos
de forma más efectiva entre los distintos productos que posee la empresa en estos
momentos en comercialización.
La reposición se realizará una vez a la semana, o por pedido, junto con los productos
del Grupo Gloria. Se atenderá todos los Supermercados de la ciudad con los cuales la
empresa tenga contrato (60 Supermercados en total), además de las cadenas de
comercialización que llegan directamente a las bodegas.
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Canales dependientes: Dependemos de nuestros clientes y proveedores
Especifique los datos de contacto de su Distribuidor:

Distribuidores Lima
:: AUREN
Dirección: Calle Sta Teresa # 171, Urb. Los Sauces - Ate
Teléfono: 326-4646 / 326-5050
:: ORIUNDA SAC
Dirección: Calle Las Empresas 239 Urb., Industrial Infantas de Pro - SMP
Teléfono: 537-0737
:: CIEN X CIENTO
Dirección : Avenida La Mar # 1255 – Miraflores
Teléfono : 221-4526 / 221-4528
:: STA. HONORATA
Dirección : Av. Colonial # 6029 Calle Alfa # 132 - Lima-Industrial
Teléfono : 561-2811
:: YURI
Dirección : Av. Aviación # 860 - La Victoria
Teléfono : 473-2070 / 473-0336
:: INEMSA
Dirección : Prolong. Vargas Machuca # 250 - San Juan de Miraflores
:: GBV
Dirección : Tomas Guido # 632 – Lince
:: CODIJISA
Dirección : Mz "A" lote 32 Urb. El Retablo 2da Etapa - Comas
Teléfono : 536-1979 / 536-2995
:: BAEL S.A.C.
Dirección : Jr. San Fernando 225 Urb. San Luzmila Pro - Los Olivos
:: COLAMOLINA S.A.
Dirección : Calle San Felipe 351 Villa Marina - Chorrillos
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:: REDIJISA
Dirección : Av. El Bosque S/N Cto Grande - Cdra 3
Teléfono : 388-5049 / 388-4960
:: DIGALIMENTA
Dirección: Jr. Jupiter 173 Mz "6" lote 64 Villa Collique - Comas
Teléfono: 542-0310
:: DISTRIFIGSA
Dirección: San Luís Gonzaga 731 Urb. Azcarruz – San Juan de Lurigancho
Teléfono: 376-1857
:: RCH
Dirección : Av. Raúl Haya de la Torre Nro. 443 La Perla - Callao
:: TERRANORTE
Dirección: Las Empresas # 238 Urb. Pro Industrial - San Martín de Porras
Teléfono: 537-0605
:: DEHOCA
Dirección: Av. El Sol 919 La Campiña – Chorrillos
Teléfono: 251-6276 / 251-4525
:: CYRSA
Dirección: Calle Córcega Nro. 980 La Chirana Santa Anita - Ate
Teléfono: 362-1870
:: CORTEZ COMERCIAL
Dirección: Juan Del Mar y Bernedo # 1157 - Chacra Ríos Sur
Teléfono: 337-7571 / 337-7572
ANALISIS DE LA SITUACION
ANALISIS EXTERNO
ANALISIS DEL ENTORNO

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Seleccione el año y central o zona
Año objeto de análisis: 2009
Analizamos la central o zona: Delegación Centro.
Especifique las diferentes situaciones relativas al entorno y sus características
Características particulares del entorno
Población (2008) Densidad 22 hab./km²

6 millones de habitantes
Tasa de crecimiento 2,6%
Ruralidad 27,7%
Ciudades más pobladas Lima-Callao,

Arequipa,
Chiclayo,
Trujillo,
Piura
Idiomas más extendidos Español,

quechua
ANÁLISIS DEL SECTOR
Especifique las diferentes situaciones del Sector y sus características
Cite a sus competidores

Mas de 2000pequeños apicultores
MIEL DE ABEJA DE CUSCO-QUILLABANBA

Miel de abeja de quillabanaba, del valle de quillabanba una de las mejores mieles del sur
del pais.
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MIEL DE ABEJA (La Eterna Juventud)

la mejor miel de abeja del Peru, y de la zona de Chanchamayo 100% puro y natural
producto de Chanchamayo
MIEL DE ABEJA NATURAL DE LA SELVA AMAZONICA
Productores de miel de abeja natural de la selva(San Martín)
MIEL DE ABEJA DE OLMOS

Sacados artesanalmente 700 kilos sacados por centrifuga
Miel de Abeja de ayacucho
Miel de abeja pura de la selva de ayacucho
MIELDE ABEJAS 100% PURA.

Miel de abejas 100% pura , proveniente de la provincia de Paucartambo en el Cusco
PROLIMER PERÚ S.A., fundado en 1995 inició sus labores como un negocio dedicado a
la comercializacion y distribución de productos e insumos de primera necesidad.
Con la experiencia y buenos resultados obtenidos se inició con la atención al cliente tanto
al por mayor como por menor, es desde esa fecha que gustosamente día a día con
invalorable constancia y creatividad venimos trabajando más para adaptarse a las nuevas
tecnologías y requerimientos de las empresas modernas; para satisfacer las expectativas de
un cliente cada vez más exigente.
Actualmente PROLIMER PERÚ S.A. comercializa una gama de productos en los

siguientes rubros de Abarrotes en General, Artículos de Tocador y Perfumería, Alimentos
para Mascotas, Artículos de Limpieza, Licores Nacionales e Importados y Golosinas en
General; Al por mayor y Menor.
Guiados por un espíritu de equipo, donde se trabaja en armonía con la finalidad de lograr el
mejor servicio a nuestros clientes. Es que tenemos que tener la capacidad de conquistar y
sostener la preferencia de los mismos y además ser rentables, operando con los más altos
estándares en calidad, procesos y servicios relevantes; de esta manera, la empresa crecerá y
aumenta su participación en el mercado.
Hoy en día la competitividad y el éxito se crea y se desarrolla a través del aprendizaje,

mejoramiento e innovación, y con la participación de los clientes, proveedores, personal de
la empresa, accionistas y la comunidad.
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Características Particulares a cada Competidor
Miel de abeja gloria como en todo mercado esta ligada a una fuerte competencia pero
se diferencia de las demás debido a que ofrece productos de calidad para los sectores
en estudios debido a que la competencia ofrece productos de calidad media-baja
también el precio es competitivo además nuestros productos son reconocidos y
presentan un prestigio a la sociedad.
La innovación en la presentación es la diferencia con respecto a los competidores.
ANALISIS DE MERCADO
Especifique las diferentes situaciones del mercado y sus características
Situaciones del análisis de mercado
Todo el año
Los ingresos se perciben constantes durante todo el año ya que nuestro producto es
consumido durante el desayuno del día a día, sin embargo se nota un ligero
incremento en ventas durante la etapa escolar y en el invierno por ser un alimento
energético, se concluye que con respecto a las estaciones no existe tanta diferencia
y claro esta en la comunicación y el marketing que se realiza es de vital importancia
que es la manera como llegar al publico en general.
Características particulares a cada situación
En la etapa escolar en la cual se necesita que alumno tenga las energías

requeridas hacen que las amas de casa recurran a nuestro producto para
alimentarlos y este conocimiento de acuerdo a un estudio que se realizo aumentara
nuestras ventas.
ANALISIS INTERNO
ANALISIS DE PRODUCCIÓN

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Especifique las diferentes situaciones de producción y sus características
Situaciones del análisis de producción
Partimos de nuestros insumos: miel de abeja 100%pura

Maquinaria de última generación.
Producción (canales, líneas, ingeniería).
Control de calidad realizado en cada proceso de producción.
Procedimientos de producción.
Almacenamientos adecuados.
Transporte adecuado
 La maquinaria utilizada es de ultima generación para garantizar la calidad

del producto
 Las líneas de producción y con las maquinarias cumplen con las
necesidades que consumidor y los pedidos se entregan a tiempo.
 Los controles de calidad que se efectúan en cada proceso siguen las normas
de calidad estándares de la línea de productos gloria calidad
 Los procedimientos de producción será de acuerdo a la línea de producción
que se sigue en base a controles y procesos de producción que se requieren
 Se busca tener las movilidades de y transporte en estado optimo para poder
distribuir sin ningún inconveniente sus productos ya que así no se va a sentir como
un gasto exagerado
 La calidad y la entrega justo a tiempo es lo que nos diferencian
ANÁLISIS DE MARKETING
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Especifique las diferentes situaciones de marketing y sus características
Situaciones del análisis de marketing
Publicidad en Radio y TV.

Propagandas y medios de comunicación.
Distribución.
Publicidad.
Entre otros.

Se utilizará medios de publicidad radial, televisiva y afiches en vía pública, tanto así
como degustaciones y promociones en puntos de venta.
El objetivo publicitario estará basado en la inclusión de Miel de Abeja Gloria con
éxito en el mercado de alimentos basicos saludables. Tratando de atraer a los
consumidores de la competencia y a los no consumidores de otros productos de
consumo masivo como es el azúcar refinada.
Primer periodo:
Mes Enero
Que? En donde? Objetivo
 Lograr hacer conocer el producto.
RPP 89.7 y ONDA CERO 98.1
 Se utilizan estos medios porque son las dos
De Lunes a Viernes de 10.00 a 12.00 y
radios mas escuchadas por nuestro publico
RADIO de 18.00 a 20.00
objetivo.
Sábados de 14.00 a 18.00
 Se escuchan radio 89.7 y 98.1 en locales de
Salidas cada 60 min
venta, combis, negocios, gimnasios, etc.
Segundo periodo:
Mes Febrero
RPP 89.7 y ONDA CERO 98.1
De Lunes a Viernes de 10.00 a 12.00 y  Reforzar conocimiento de marca.
RADIO
de 18.00 a 20.00. Salidas cada 60 min
 Lograr fortalecer la imagen de marca
DEGUSTACIONES EN 1 Promotora y hacer conocer el producto a los
PUNTO DE VENTA De 10 a 12hs. y de 19 a 21hs. consumidores potenciales y los no
consumidores.
AFICHES EN LA CIUDAD
PUBLICIDAD EN VIA
Una tirada la segunda semana del mes y  Popularizar el nuevo producto.
PUBLICA
otra la tercera.
Mes Marzo
FIQT-UNI 15
ONDA CERO 98.1  Reforzar conocimiento de marca.
De Lunes a Viernes de 10.00 a 12.00  Se deja de publicitar en 87.9 por
y de 18.00 a 20.00 considerar que no nos proporcionara
RADIO Sábados de 21.00 a 23.00 mas beneficios.
Salidas cada 30 min. 98.1 es mas popular y se orienta a
todo público.
 Lograr fortalecer la imagen de marca

DEGUSTACIONES
1 Promotora y hacer conocer el producto a los
EN PUNTO DE
De 10 a 12hs. y de 19 a 21hs. consumidores potenciales y los no
VENTA
consumidores.
AFICHES EN LA CIUDAD
PUBLICIDAD EN
Una tirada la segunda semana del Popularizar el nuevo producto.
VIA PUBLICA
mes y otra la tercera.
Mes Abril
ONDA CERO 98.1De Lunes a Viernes de
 Recordación de marca.
10.00 a 12.00 y de 18.00 a 20.00
RADIO
Salidas cada 30 min
 Nos interesa estar en un canal con las
Canal 4
características e imagen de Canal 4.
Solo se anunciará en el programa
TELEVISIÓN  Este canal tiene una programación
informativo de 12 a14.
amplia y variada.
Se pasará una publicidad.
 Posee un gran numero de televidentes.
 Lograr fortalecer la imagen de marca y
DEGUSTACIONES
1 Promotora hacer conocer el producto a los
EN PUNTO DE
De 10 a 12hs y de 19 a 21hs. consumidores potenciales y los no
VENTA
consumidores.
Mes Mayo
ONDA CERO 98.1
salidas diarias cada 60 min.  Recordación de marca.
RADIO
De Lunes a Viernes de 10 a 12hs y de 18  Incentivar al consumo.
a 20hs
Canal 4
Solo se anunciará en el programa
informativo de 20 a 21horas.
 Informar de la nueva promoción Miel
Se utilizará Publicidad no Tradicional, en
TELEVISIÓN de Abeja y productos Gloria gratis por
la cual los conductores los días jueves se
todo un mes.
encuentren endulzando su té con un
 Incentivar al consumo..
sachet de miel de abeja Gloria. Se pasará
una publicidad.
Deposita en un sobre 3 puntas de los  Fortalecer ventas.
sachet o 1 tapita Del frasco para un sorteo  Atraer a más consumidores de la
PROMOCION semanal de productos gloria para todo un competencia y no consumidores.
mes.  Aprovechar la alianza en un
fortalecimiento de la marca.
Mes Junio
FIQT-UNI 16
ONDA CERO 98.1  Informar de la nueva promoción de
RADIO salidas diarias cada 60 min. los paquetes de productos gloria,
ganadores todas las semanas
 Incentivar al consumo.
Canal 4
Solo se anunciará en el programa informativo de  Recordación de marca.
20 a 21horas.  Informar de la nueva promoción
TELEVISIÓN Se utilizará Publicidad no Tradicional, en la cual Miel de Abeja y productos Gloria
los conductores los días jueves se encuentren gratis por todo un mes.
endulzando su té con un sachet de miel de abeja  Incentivar al consumo.
Gloria. Se pasará una publicidad.
 Fortalecer ventas.
Deposita en un sobre 3 puntas de los sachet o 1
 Atraer a más consumidores de la
tapita Del frasco para un sorteo semanal de
PROMOCION competencia y no consumidores.
productos gloria para todo un mes.
 Aprovechar la alianza en un
fortalecimiento de la marca.
1. Especificaciones de costos de la campaña de Comunicación
Mes Que se hace Gasto S/. Total (S/)

Agosto Radio 89.7 y 98.1 300 300
Setiembre Radio 89.7 y 98.1 300
Degustaciones en punto de venta. 100
Publicidad en Vía Publica 1,500 1,900
Octubre Radio 98.1 150
Degustaciones en punto de venta. 100
Publicidad en Vía Publica 1.500 1,750
Noviembre Radio 98.1 150
Televisión “Canal 4” 300
Degustaciones en punto de venta. 100 550
DiciembreRadio 98.1 150

Promoción
Sorteos semanales depositando sachets o etiquetas de
300 750
los frascos. Los premios: productos Gloria para todo
un mes
Enero Radio 98.1 150
Promoción
Sorteos semanales depositando sachets o etiquetas de
300 750
los frascos. Los premios: productos Gloria para todo
un mes
TOTAL GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN S/ 6, 000
ANÁLISIS ADMINISTRATIVO, FINANCIERO Y CONTROL DE GESTIÓN

FIQT-UNI 17
Especifique las diferentes situaciones del análisis administrativo y sus características
Situaciones del análisis administrativo
Sistema de caja.
Saneamiento.
Información económica.
Impagados.
Gestión de cobro.
Rentabilidad.
 El sistema de caja, es de uso comercial y financiero, logran un margen de utilidad

en el cual pagan al personal.
 La empresa cuenta con todos los registro de saneamiento y cada cierto tiempo lo
realizan
 En cuanto a la información económica ya empresa tienen accionistas los cuales
invierten en la empresa ante cualquier necesidad ya sea por la compra de
maquinaria, entre otras
 El producto es rentables, ya que al tener un reconocimiento en el mercado y gracias
a la calidad del producto es rentable.
 Existe una buena administración en la empresa.
ANÁLISIS DE RECURSOS HUMANOS
Especifique las diferentes situaciones de recursos humanos y sus características
Situaciones del análisis de recursos humanos
Estructura de la Organización.
Departamento de Marketing.
FIQT-UNI 18
 La estructura de la organización esta encabezada por el aquel que tiene
mayores acciones en la empresa
 Esta muy bien establecido en la empresa con el producto esta establecido en
el mercado.
ANÁLISIS DE PRODUCTO/SERVICIO
Seleccione el año, central o zona y producto o servicio
Seleccionamos un Producto: envase de 500g
Especifique las características particulares de este producto
Precio de este producto: 12 S/.
Estructura de la Organización.
Departamento de Marketing.
Características particulares de este producto
 Se utilizan en todos los meses del año.

 Envase de vidrio mantiene la calidad del producto 100%pura.
 Cristalina.
 Diferentes presentaciones al público.
ANÁLISIS DE I + D
Especifique las diferentes situaciones de I + D y sus características
Situaciones del análisis de I + D
A pesar de cumplir con los pedidos dado la cadena de producción la

empresa busca establecer una nueva cadena de Producción en el futuro.
FIQT-UNI 19
 Se realizan estudios de mercado y si se ve necesario buscar transportar la línea
de producción a otro lugar.
DISTRIBUCIÓN
Ventas Totales del Producto Seleccionado
Seccionamos un Producto: 500g

Unidades vendidas: 2 000 000 unidades a: 12S/.
Ventas de este producto: 18 000 000 S/.
Completamos los datos referentes al Distribuidor en la Zona seleccionada
El canal de Distribución:.
la empresa en el primer mes consistirá en la introducción del producto en los
supermercados de la ciudad de Lima de forma de estar disponibles en las góndolas.
Hacer conocer el producto a nuestro público objetivo mediante distintos medios
publicitarios.
Ha vendido: 60 000 unidades Margen de Distribución: 12%

40 000 unidades
80 000 unidades
30 000 unidades
40 000 unidades
Total de ventas de este producto: 720 000 S/. Supone el: 16 %

480 000 11 %
960 000 21 %
360 000 8%
480 000 11 %
ANÁLISIS DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL

Especifique los diferentes equipos en la Organización Comercial
FIQT-UNI 20
Organización de la Fuerza de Ventas
Fuerza de Ventas N° de Personas

Impulsadores 3
Vendedores (delegaciones) 8
Nombre Forma de Retribución

Presentación de 500g Fijo + Variable
VENTAS POR DISTRIBUIDOR
Seleccione el año objeto de su análisis de ventas

Seleccione las siguientes combinaciones de producto y central o zona
Producto: presentación de 500,250 y 100g

Unidades del producto seleccionado y central o zona
Tabla de unidades del producto por distribuidor
Distribuidor Unidades
Supermercados 80 000
VENTAS POR COMERCIAL
Seleccione las siguientes combinaciones de producto y central o zona

Producto: presentación de 500, 250,100g
Tabla de unidades del producto por comercial
Comercial Unidades
Presentacion de 500g 10 000
Presentación de 250g 30 000
Presentacion de 100g 50 000
VENTAS POR PÚBLICO OBJETIVO
FIQT-UNI 21
Seleccione un producto
Producto: presentación de 500, 250 y 100g
Unidades del producto seleccionado
Tabla de unidades del producto por público objetivo
Publico Objetivo Unidades
De 3-60 años 80 000
VENTAS POR MESES
Año objeto de análisis: 2009 Total de ventas: 960 000
Seleccione un producto
Producto: presentación de 500, 250,100g
Importe total de ventas realizadas de este producto: 1 000 000
Seleccione Central o Zona

Ventas de este producto en la zona seleccionada: 1 000 000
Desglose por meses. Ventas de producto y zona seleccionados

Total venta por meses
Meses Importe de venta %

Enero 60.000.00 6.15
Febrero 40.000.00 6.15
Marzo 20.000.00 6.15
Abril 50.000.00 6.15
Mayo 70.000.00 6.15
Junio 50.000.00 14.88
Julio 60.000.00 14.88
Agosto 60.000.00 14.88
Septiembre 80.000.00 6.15
Octubre 98.000.00 6.15
Noviembre 98.000.00 6.15
Diciembre 98.000.00 6.15
ACTIVIDAD DE MARKETING
FIQT-UNI 22
GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR FUNCION
Seleccione el año objeto de su análisis
Año objeto de análisis: 2009 Gastos Comerciales: 12 000 S/
Importe total de ventas: 784 000 S/.
Especificación por funciones
Defina cada una de las funciones de Marketing objeto de su análisis
Publicidad e imagen: 10 200 S/ Supone el: 85 %
Publicidad en televisión: 1 800 S/ 15 %
GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR PRODUCTO
Importe total de ventas: 784 000 S/.
Especificación por productos
Seleccione un producto: Miel de Abeja Gloria

Ventas de este producto: 7840 000 S/
Unidades vendidas: 80 000 unidades
GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR PÚBLICO OBJETIVO

Importe total de ventas: 784 000 S/
Especificación por público objetivo
Seleccione un público objetivo: Población de 3-60 años
Ventas a este publico: 784 000 S/
Las ventas a este público suponen el 96.5 % de las ventas
FIQT-UNI 23
FODA
PUNTOS DEBILES
Análisis de los puntos débiles por departamento
Seleccione el departamento objeto de análisis
Marketing: la debilidad que podemos tener en marketing es no llegar al público potencial

que toma la decisión final de compra que son las amas de casa.
Producción: este punto de considerar a evitar tener errores en la producción ya que de ello
dependerá el precio que se le ponga en el producto, deberá ser eficiente con lo cual afectara
la marca de nuestro producto el cual nos diferencia en calidad
Finanzas: se debe considerar este punto, debemos tener el claro el % de ventas a los cuales
queremos llegar sin caer o cumpliendo todos nuestras metas.
Sistemas: considerando que la empresa tiene sistemas de información como herramienta
de apoyo cada cierto tiempo necesita actualizarla y es de vital importancia si se quiere
prestar un servicio de calidad.
PUNTOS FUERTES
Marketing: sabemos que el marketing empleado sobre lo natural y saludable a lo artificial

y de riesgo para la salud acompañado de la imagen ya posicionada de la marca en el
mercado que representa calidad es un punto a favor para el éxito de nuestro producto.
Producción: con la calidad de trabajadores que tenemos y con su experiencia podemos
obtener un producto de buena calidad y con la marca que cuenta con un prestigio en el
mercado en este caso estaríamos orientados a lo natural y saludable.
Finanzas: la empresa cuenta con accionistas un grupo importante en el país y de acuerdo a
inyecciones de capital traería consigo que la empresa crezca paulatinamente en este sector
FIQT-UNI 24
Publicidad: la empresa cuenta con una marca ya posicionada y de gran prestigio.
Se quiere favorecer el crecimiento en el mercado de este nuevo producto con publicidad
estática, anuncios radiales, televisivos y degustaciones en supermercados, además de
promociones que se vendrán luego de 4 meses después del lanzamiento al mercado.
Exportación: Inicialmente no se quiere penetrar primeramente el mercado local. Luego de
que la marca también sea reconocida con los productos de miel de abeja se incursionará en
los países que actualmente Gloria tiene participación del mercado.
Personal: Existen dos tipos de personal: el de la producción que son los avicultores y el de
comercialización y comercial, todos ellos capacitados constantemente en su labor propia
para garantizar un producto de calidad.
AMENAZAS
Competencia: Actualmente empresas orientadas a la comercialización de productos

naturales cuentan con cierto prestigio y posicionamiento de un buen porcentaje del
mercado.
Gobierno: la tardía solución a los problemas generados en provincias que se desencadenan
en bloqueo de carreteras el cual no permite una correcta distribución de los productos a
todos nuestros canales de distribución.
Sunat: Esta entidad también es una fuerte amenaza para esta empresa ya que ésta tiene que
pagar impuestos ya sea por: Producir, tener maquinaria, el personal que labora en la
empresa, adquirir materia prima, vender las prendas, alquiler de local comercial, etc.
OPORTUNIDADES
FIQT-UNI 25
Ventajas que otorga el municipio a la empresa: la empresa cuenta con la oportunidad al
estar al día en sus pagos a través de contratos de fraccionamiento o descuentos que se dan
Ventajas que ofrece el gobierno a las empresas: la firma de tratados internacionales es
una ventaja ya que se puede buscar nuevos mercados de penetración y con la eliminación
de aranceles tener un producto mas competitivo en el mercado.
Ventajas que ofrece la empresa en sí a ella misma: la empresa ofrece su respaldo a de
calidad, garantía a este nuevo producto con el logo del Grupo Gloria que dará al
consumidor final confianza en la decisión de cambiar la marca que habitualmente
consumía o que empiece a consumir por primera vez y masivamente este tipo de
productos.
OBJETIVOS
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Seleccione el año
Especifique los objetivos sobre los que trabajara en el año indicado
Administrar de manera adecuada los aspectos relacionados a la empresa.

Seguir el ritmo cambiante del entorno y del mercado para mejorar.
Desarrollar los aspectos individuales y de equipo de los trabajadores que nos permitan
mejorar como empresa.
Enfocarnos en conseguir la excelencia en el proceso y entrega de nuestros productos
Desarrollar la imagen de compromiso, con los valores familiares y el progreso de nuestro
país.
Contribuir con el desarrollo de nuestra sociedad de manera altruista.
Identificar nuevos nichos de mercado para lograr la expansión de nuestras tiendas
comerciales.
FIQT-UNI 26
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTAS
Seleccione el año para la fijación de sus objetivos de ventas
Fijación de objetivos al año: 2009
Seleccione las diferentes combinaciones de Producto y Central o Zona
Producto: Miel de Abeja Gloria
Unidades del producto seleccionado y Central o Zona
Tabla de unidades del Producto por Zona
Zona Unidades
Delegación Centro 90 000
Delegación Este 90 000
Delegación Sur 90 000
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO
Seleccione el año
Especifique los objetivos de posicionamiento
Propuesta de objetivos
Posicionarse como empresa líder en el Sector.

Alcanzar una participación en el mercado inicialmente de un 10%
Añadir comentarios
Grupo Gloria, es reconocido como empresa líder en el sector alimenticio y no debe perder
este posicionamiento. Este es el motivo por el que deben realizarse estas acciones
diseñadas en este Plan de Marketing.
FIQT-UNI 27
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE RENTABILIDAD
Seleccione el año
Introduzca el importe de los impagados
Numero de comerciales: 40
Importe total de ventas: 9 600 000
Impagados: 196 000
Impagados por comercial: 4 900
Gastos de la actividad Marketing: 6 000
Gastos de la actividad de Marketing por comercial: 300
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE PRODUCTO
Seleccione el año y producto o servicio
Producto o servicio: Miel de Abeja Gloria
Estándares de calidad y Costes de fabricación
Estándares previstos: siguiendo la misma línea de calidad y políticas establecidas para

todos los productos del Grupo Gloria
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE DISTRIBUCION
Seleccione un canal y obtenga su cuota de cliente para cada par Producto/Canal.
Canal de distribución: Ventas por supermercados
Venta total de este Producto o Servicio en este canal es de: 12 000 S/

Venta total de este Producto o Servicio en todos los canales es de:960 000 S/
Por lo que mi cuota de cliente es del: 38.9 %
FIQT-UNI 28
Calcule sus ratios de distribución numérica y ponderada
N° Total de establecimientos donde el producto esta distribuido: 80

N° Total de establecimientos que venden este tipo de producto: 80
Mi producto se vende en el siguiente porcentaje de establecimientos: 100 %
Ventas en los establecimientos donde el Producto esta distribuido: 9 600 000 S/
Ventas que se producen en el mercado para este tipo de producto: 10 500 000 S/
Mi producto supone el siguiente porcentaje de las ventas totales: 10 %
OBJETIVOS DE VENTAS
OBJETIVOS DE VENTA POR DISTRIBUIDOR
Seleccione las siguientes combinaciones de Producto y Central o Zona
Tabla de unidades del producto por distribuidor
Distribuidor Unidades
GRUPO GLORIA, ofrece sus productos a publico de toda edad

Galerías tiendas 40 000
Hipermercados 160 000
Tiendas de renombre 40 000
Centros Comerciales 80 000
OBJETIVOS DE VENTA POR COMERCIAL

FIQT-UNI 29
Tabla de unidades del producto por comercial
Comercial Unidades
Miel de Abeja Gloria 12 000
OBJETIVOS DE VENTA POR PÚBLICO OBJETIVO
Unidades del producto seleccionado y público objetivo
Tabla de unidades del producto por público objetivo
Publico objetivo Unidades
3-60 años 12 000
OBJETIVOS DE VENTAS POR MESES
Seleccione el año para la fijación de sus objetivos de ventas. Por meses
Realice la estimación
Estime el importe total de ventas que realizara en la zona indicada: 720 000 S/.
ESTRATEGIAS
FIQT-UNI 30
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR PRODUCTO

Producto: Miel de Abeja Gloria
Planifique su estrategia
Características particulares
Realizando un estudio la estrategia que vamos a seguir no se centrara en la variable

producto se seguirá una estrategia de precio
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR PRECIO
Planifique su estrategia
En el año anterior: 2007 El precio es: 15.00 S/

En el año en curso: 2008 El precio es: 13.50 S/
En el año en estudio: 2009 El precio es: 12.00 S/
Estrategia a seguir:
El precio será la variable sobre la que vamos a desarrollar la estrategia ya que la necesidad
que tiene la empresa es muy especifica y es la de rentabilizar el producto.
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR DISTRIBUCION

FIQT-UNI 31
La empresa tiene como estrategia posicionarse a través de sus productos, estratégico para
todos sus clientes, mientras exista un cliente que consuma un producto determinado este se
encontrará en nuestros productos alimenticios y de alto valor nutritivo.
La reorganización de la empresa con sus respectivas áreas.
Reestructurar el control de los sistemas de la empresa, así como la automatización de los
mismos.
Establecer un previo convenio para la realización de las transacciones de crédito y finanzas
con una entidad bancaria.
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR COMUNICACIÓN
Se ha destinado inversión en publicidad en radio y televisión se comenzara a fines de este

año la publicidad se centrara en un segmento A, B, C en público de toda edad de3-60 años
que es el publico objetivo que deseamos potenciar y en torno a la cual gira nuestro
producto
ELECCION DE ESTRATEGIAS
Seleccione unidad de negocio y zona
Unidad de negocio: Miel de Abeja

Central o zona: Delegación Centro.
Ser Líder em ventas de este producto
FIQT-UNI 32
EVALUACION DE LA ESTRATEGIA
Seleccione unidad de negocio y zona
Unidad de negocio: Miel de Abeja
Central o zona: Delegación Centro.
Esta es la estrategia que decidió:
Su estrategia es de: Ser Líder em ventas de este producto
Especifique la característica acorde a su estrategia:
Características particulares
Nuestra meta como empresa es el cliente que hemos elegido con lo cual es tener el dominio
del mercado, y dependerá de nuestro esfuerzos ya sea en el mercado nacional e
internacional
PLANES DE ACCION
PLANES DE ACCION
Seleccione el año y objetivos del Plan
Objetivos: Elaboración de un Plan e Marketing
Especifique las acciones a realizar
Catalogo de acciones
Puesta en marcha el 2° de Enero del 2009

Un control riguroso mensualmente
Defina los siguientes datos para cada acción
Responsable: EDMUNDO GUTIERREZ CEVALLOS
FIQT-UNI 33
Impacto financiero 960 000 S/
Calendario
Fecha de inicio: 2 / 01 / 2009 Fecha de Fin: 30 / 06 / 2009
PLANNING
E F M A M J J A S O N D
Campaña de publicidad en televisión X X
Cumplimiento objetivos parciales por
X X X X X X X X X X X X
producto
Cumplimiento plazos de fabricación X X X X X X X X X X X X
Puesta en marcha el 15 de Agosto X
Control mensual del mismo X X X X X X X X X X X X
Aprobación por la Dirección General X
CONTROL
CONTROL
Seleccione el año y objetivos del Plan

Seleccione un mes y proceda a su estudio de control
En el mes de: Enero

Este es su objetivo de ventas a cumplir hasta este mes: 850 000 S/
Este es el total de ventas realizadas hasta este mes: 970 000 S/
Lo que supone un porcentaje de cumplimiento del: 87 %
Objetivos definidos:
Elaboración de un Plan de Marketing
Especificación del cumplimiento de las acciones
Puesta en marcha el 2 de Enero

Un minucioso control mensual del mismo
Aprobación por la Dirección General
FIQT-UNI 34
RATIOS
RATIOS I
Determinación de la cartera de clientes
Numero de clientes actuales 80

Numero de clientes anteriores 60
El crecimiento de clientes es del 75 %
Determinación del nivel de actividad
Numero de clientes con pedido 61

Numero total de la cartera de clientes 80
El nivel de actividad es 76 %
Determinación del índice de morosidad.
Importe total de impagados 196 000 S/

Importe total de las ventas netas 9 600 000 S/
El índice de morosidad es 2.04 %
Determinación del coste de ventas
Importe total del coste de la fuerza de ventas 7 840 000 S/

El coste de la fuerza de ventas supone el 81.67 %
RATIOS II
Costes del departamento de marketing
Importe de los gastos totales del departamento de Marketing 120 000 S/

El coste del departamento de Marketing supone el 1.25 %
Índice de visitas positivas
Numero total de pedidos validos 61

Numero total de visitas realizadas 85
El índice de visitas positivas es del 71.76 %
Índice de devoluciones
Numero de unidades devueltas 560

Importe total de unidades brutas vendidas 9 600 000 S/
FIQT-UNI 35
Índice de devoluciones es del 1.71 %
Determinación del valor medio del pedido

Importe total de pedidos validos 164 160 S/
El valor medio del pedido es del 120 000 S/
RATIOS III
Cobertura de inventario
Existencias en almacén 2 000 unidades

Ventas diarias previstas 1 800 unidades
La cobertura de inventario de almacén es del 90 %
Ventas al consumidor final
Inventario al inicio del periodo controlado 125 000 S/

Compras realizadas en el periodo controlado 752 222 S/
Inventario en el detallista al final del periodo controlado 102 000 S/
Ventas al consumidor final durante el periodo controlado 775 222 S/
Cuota de voz
Inversión en medios del producto 1 200 000 S/

Inversión en medios del total de referencia 1 500 000 S/
Cuota de voz 80.00 %
RATIOS IV
Introduzca los siguientes datos
Unidades Precio
Reales 1 000 000 unidades Reales 30 $
Presupuestadas 950 000 unidades Presupuestadas 28.5$
Cálculos resultantes
Ventas reales 9 600 000 S/

Ventas presupuestadas 7 900 000 S/
Desviación en cantidad 800 000 S/
Desviación en precio 900 000 S/
Desviación total en ventas 1 700 000 S/
FIQT-UNI 36
RATIOS V
Cantidades reales 80 000 unidades

Cantidades presupuestadas 65 600 unidades
Desviación tamaño de mercado 800 000 S/
Desviación en cuota 900 000 S/
Desviación en cantidad 14 400 unidades
RATIOS VI
Beneficio bruto real 9 600 000 S/

Beneficio bruto presupuestado 7 900 000 S/
Desviación en cantidad 800 000 S/
Desviación en margen unitario 900 000 S/
Desviación margen bruto 1700 000 S/
FIQT-UNI 37
INFORMES DE CONTROL
EVALUACION GENERAL DE LA CUENTA DE RESULTADOS
Evaluación de la Cuenta de Resultados
Comportamiento del Margen Bruto y de Contribución a Nivel Total

Comportamiento de la Cifra de Ventas a Nivel Total
Comportamiento del Coste de Ventas a Nivel Total
Comportamiento de los Gastos Comerciales a Nivel Total
RESUMEN GENERAL DE DESVIACIONES
Especifique una fecha de control
Fecha de control 02/01/2009
Aquí puede añadir sus comentarios generales: El control que vamos a realizar hasta
esta fecha vamos a basarnos en especial a la calidad de nuestro producto, tendiendo
presentes que elaboramos diversos productos alimenticios con ello la empresa mantendrá
el liderazgo y un posicionamiento en el mercado.
Puede realizar comentarios sobre cada producto o servicio
Decida un Producto o Servicio: Miel de Abeja
Aquí puede añadir sus Comentarios al Producto o Servicio seleccionado: El producto

elaborado es de alta calidad y 100% natural sin preservantes ni colorantes artificiales.
FIQT-UNI 38
Información Adicional
PROCESO ADMINISTRATIVO
Los partidarios de la escuela del proceso administrativo consideran la administración como

una actividad compuesta de ciertas sub-actividades que constituyen el proceso
administrativo. Este proceso administrativo formado por 4 funciones fundamentales,
planeación, organización, ejecución y control. Constituyen el proceso de la administración.
1. LA PLANEACION para determinar los objetivos en los cursos de acción que van
a seguirse.
2. LA ORGANIZACIÓN para distribuir el trabajo entre los miembros del grupo y
para establecer y reconocer las relaciones necesarias.
3. LA EJECUCIÓN por los miembros del grupo para que lleven a cabo las tareas
prescritas con voluntad y entusiasmo.
4. EL CONTROL de las actividades para que se conformen con los planes.
PLANEACION.-
Para un gerente y para un grupo de empleados es importante decidir o estar identificado

con los objetivos que se van a alcanzar. El siguiente paso es alcanzarlos. Esto origina las
preguntas de que trabajo necesita hacerse? ¿Cuándo y como se hará? Cuales serán los
necesarios componentes del trabajo, las contribuciones y como lograrlos. En esencia, se
formula un plan o un patrón integrando predeterminando de las futuras actividades, esto
requiere la facultad de prever, de visualizar, del propósito de ver hacia delante.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE PLANEACION
a. Aclarar, amplificar y determinar los objetivos.

b. Pronosticar.
c. Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cuales se hará el trabajo.
d. Seleccionar y declarar las tareas para lograr los objetivos.
e. Establecer un plan general de logros enfatizando la creatividad para encontrar
medios nuevos y mejores de desempeñar el trabajo.
f. Establecer políticas, procedimientos y métodos de desempeño.
g. Anticipar los posibles problemas futuros.
h. Modificar los planes a la luz de los resultados del control.
ORGANIZACIÓN.
Después de que la dirección y formato de las acciones futuras ya hallan sido determinadas,
el paso siguiente para cumplir con el trabajo, será distribuir o señalar las necesarias
actividades de trabajo entre los miembros del grupo e indicar la participación de cada
miembro del grupo. Esta distribución del trabajo esta guiado por la consideración de cosas
tales como la naturaleza de las actividades componentes, las personas del grupo y las
instalaciones físicas disponibles.
FIQT-UNI 39
Estas actividades componentes están agrupadas y asignadas de manera que un mínimo de

gastos o un máximo de satisfacción de los empleados se logre o que se alcance algún
objetivo similar, si el grupo es deficiente ya sea en él numero o en la calidad de los
miembros administrativos se procuraran tales miembros. Cada uno de los miembros
asignados a una actividad componente se enfrenta a su propia relación con el grupo y la del
grupo con otros grupos de la empresa.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE ORGANIZACIÓN.
a. Subdividir el trabajo en unidades operativas (deptos)

b. Agrupar las obligaciones operativas en puestos (puestos reg. x dpto.)
c. Reunir los puestos operativos en unidades manejables y relacionadas.
d. Aclarar los requisitos del puesto.
e. Seleccionar y colocar a los individuos en el puesto adecuado.
f. Utilizar y acordar la autoridad adecuada para cada miembro de la admón..
g. Proporcionar facilidades personales y otros recursos.
h. Ajustar la organización a la luz de los resultados del control.
EJECUCIÓN.
- Para llevar a cabo físicamente las actividades que resulten de los pasos de planeación y
organización, es necesario que el gerente tome medidas que inicien y continúen las
acciones requeridas para que los miembros del grupo ejecuten la tarea. Entre las medidas
comunes utilizadas por el gerente para poner el grupo en acción están dirigir, desarrollar a
los gerentes, instruir, ayudar a los miembros a mejorarse lo mismo que su trabajo mediante
su propia creatividad y la compensación a esto se le llama ejecución.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE LA EJECUCIÓN.
a. Poner en práctica la filosofía de participación por todos los afectados por la

decisión.
b. Conducir y retar a otros para que hagan su mejor esfuerzo.
c. Motivar a los miembros.
d. Comunicar con efectividad.
e. Desarrollar a los miembros para que realicen todo su potencial.
f. Recompensar con reconocimiento y buena paga por un trabajo bien hecho.
g. Satisfacer las necesidades de los empleados a través de esfuerzos en el trabajo.
h. Revisar los esfuerzos de la ejecución a la luz de los resultados del control.
CONTROL.-
Los gerentes siempre han encontrado conveniente comprobar o vigilar lo que sé esta
haciendo para asegurar que el trabajo de otros esta progresando en forma satisfactoria
hacia el objetivo predeterminado. Establecer un buen plan, distribuir las actividades
componentes requeridas para ese plan y la ejecución exitosa de cada miembro no asegura
que la empresa será un éxito. Pueden presentarse discrepancias, malas interpretaciones y
FIQT-UNI 40
obstáculos inesperados y habrán de ser comunicados con rapidez al gerente para que se
emprenda una acción correctiva.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE CONTROL
a. Comparar los resultados con los planes generales.

b. Evaluar los resultados contra los estándares de desempeño.
c. Idear los medios efectivos para medir las operaciones.
d. Comunicar cuales son los medios de medición.
e. Transferir datos detallados de manera que muestren las comparaciones y las
variaciones.
f. Sugerir las acciones correctivas cuando sean necesarias.
g. Informar a los miembros responsables de las interpretaciones.
h. Ajustar el control a la luz de los resultados del control.
INTERRELACIÓN ENTRE LAS FUNCIONES
En la practica real, las 4 funciones fundamentales de la administración están de modo

entrelazadas e interrelacionadas, el desempeño de una función no cesa por completo
(termina) antes que se inicie la siguiente. Y por lo general no se ejecuta en una secuencia
en particular, sino como parezca exigirlo la situación. Al establecer una nueva empresa el
orden de las funciones será quizás como se indica en el proceso pero en una empresa en
marcha, el gerente puede encargarse del control en un momento dado y a continuación de
esto ejecutar y luego planear.
La secuencia deber ser adecuada al objetivo especifico. Típicamente el gerente se haya

involucrado en muchos objetivos y estará en diferentes etapas en cada uno. Para el no
gerente esto puede dar la impresión de deficiencia o falta de orden. En tanto que en
realidad el gerente talvez esta actuando con todo propósito y fuerza. A la larga por lo
general se coloca mayor énfasis en ciertas funciones mas que en otras, dependiendo de la
situación individual. Así como algunas funciones necesitan apoyo y ejecutarse antes que
otras puedan ponerse en acción.
La ejecución efectiva requiere que se hayan asignado actividades a las personas o hayan
realizado las suyas de acuerdo con los planes y objetivos generales, de igual manera el
control no puede ejercerse en el vació debe haber algo que controlar.
En realidad, la planeación esta involucrad en el trabajo de organizar, ejecutar y controlar.

De igual manera los elementos de organizar se utilizan en planear, ejecutar y controlar con
efectividad. Cada función fundamental de la admón afecta a las otras y todas están
relacionadas para formar el proceso administrativo.
PLANEACION.- Un común denominador de todos los individuos y organizaciones de

éxito es que establecen metas identificables, realista pero retadoras y luego formulan
planes para alcanzarlas.
La esencia de la administración es alcanzar una meta declarada. Si no se busca un

propósito o resultado final, no hay justificación para la planeación administrativa. Siglos
FIQT-UNI 41
atrás el filosofo romano Séneca expreso "Si un hombre no sabe a que puerto se dirige
ningún viento le es favorable".
Se puede razonar ciertamente, todo gerente sabe lo que esta tratando de alcanzar. Por
supuesto, pero desde el punto de vista práctico, los objetivos tienden a perderse en el
tráfico de la actividad administrativa. Sus identidades se obscurecen, la actividad se
confunde con el logro y el énfasis sobre que hacer obscurece por completo lo que tiene que
lograrse. Un buen gerente siempre debe estar haciendo la pregunta Que estoy tratando de
lograr? Porque?
DEFINICIÓN E IMPORTANCIA DE LOS OBJETIVOS
Un objetivo administrativo es la meta que se persigue, que prescribe un ámbito definido y

sugiere la dirección a los esfuerzos de planeación de un gerente. Esta definición incluye 4
conceptos, desde el punto de vista del gerente son:
1. META es la mira que va a perseguirse y deber ser identificada en términos claros y

precisos. No se habrá de confundir una meta con el área general de actividades
deseadas, el hacerlo así pone en énfasis en los medios, no en la mira.
2. AMBITO de la meta que se persigue esta incluida en la declaración de los límites o
restricciones presitos que deberán observarse.
3. Así mismo un objetivo connota un carácter definitivo. Los propósitos declarados en
términos vagos o de doble significado tienen poco o ningún valor administrativo
porque están sujetos a varias interpretaciones y con frecuencia el resultado es
confusión y disturbio.
4. La dirección esta indicada por el objetivo. Muestra los resultados que deben
buscarse y aparta esos resultados de los muchos objetivos posibles que de otra
forma podrían buscarse. Esta dirección proporciona los cimientos para los planes
estratégicos apropiados que deben formularse para alcanzar los objetivos.
Los objetivos inapropiados e inadecuados pueden retardar el éxito de la administración y

sofocar las operaciones en cualquier organización. Una sugerencia provechosa para todo
gerente es concentrarse periódicamente y reiterar los objetivos buscados y luego
determinar si la acción que en la actualidad se sigue esta en verdad contribuyendo al logro
de esas metas. Tal practica ayuda a minimizar las dificultades que tienen muchos miembros
de la admón.. y sus subordinados para saber cuales son sus objetivos actuales,
identificándolos tanto para ellos como para sus asociados, poniéndolos al día y usándolos
con eficiencia en su trabajo administrativo
TIPOS Y CLASIFICACION DE OBJETIVOS
En toda organización hay muchos objetivos pero algunos objetivos comunes a todas las
organizaciones incluyen los que siguen:
1. Proporcionar varios productos.

2. Estar delante de la competencia.
3. Crecer.
4. Aumentar las utilidades, aumentando las ventas y disminuyendo los cotos.
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5. Proporcionar bienestar y desarrollo a los empleados.
6. Mantener operaciones y estructura organizacional satisfactoria.
7. Ser un ciudadano empresarial socialmente responsable.
8. Desarrollar el comercio internacional.
Estas categorías, a su vez pueden sugerir áreas claves especificas para las cuales son
capaces de derivarse sub ojetivos, evaluando el grado de su realización. Por ejemplo los
gerentes de la compañía General Electric identifican 8 áreas, que son vitales en el
mantenimiento y progreso de liderazgo, fuerza y habilidad competitiva de su compañía.
Estas áreas clave de resultado son:
1. Rentabilidad (grado de utilidad)

2. Posición en el mercado
3. Productividad
4. Liderazgo del producto
5. Desarrollo del personal
6. Actividades de los empleados
7. Responsabilidad publica
8. Equilibrio entre los planes a corto y largo plazo
Establecer metas para cada una de estas áreas, llevarlas a cabo y evaluar los resultados
logrados son partes importantes de los esfuerzos administrativos de la compañía.
LA CULTURA ORGANIZACIONAL
La cultura organizacional es uno de los pilares fundamentales para apoyar a todas aquellas
organizaciones que quieren hacerse competitivas. Por ello, el punto central alrededor del
cual gira el presente trabajo, es el estudio de la cultura organizacional como ventaja
competitiva en un contexto social de las organizaciones venezolanas. Además, de estudiar
el cambio organizacional como piedra angular del mejoramiento continuo de las
organizaciones, también se consideró relevante estudiar la importancia de la gestión de
recursos humanos en el avance de la tecnología. Causa esta que lleva a las organizaciones a
cambiar su cultura. Las organizaciones son la expresión de una realidad cultural, que están
llamadas a vivir en un mundo de permanente cambio, tanto en lo social como en lo
económico y tecnológico, o, por el contrario, como cualquier organismo, encerrarse en el
marco de sus límites formales. En ambos casos, esa realidad cultural refleja un marco de
valores, creencias, ideas, sentimientos y voluntades de una comunidad institucional.
Es propio de la naturaleza de las organizaciones, que ellas cambian con el tiempo y, por
tanto, los gerentes por definición, tienen que estar tratando de manejar el cambio con una
visión preactiva
En la medida que los cambios se vuelven un factor permanente y acelerado, la

adaptabilidad del individuo organizacional a tales cambios resulta cada vez más
determinante en la supervivencia de cualquier empresa.
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Organigrama
El Grupo Gloria esta organizado de la siguiente manera:
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PRINCIPALES CLIENTES
El Grupo Gloria es hoy sinónimo de calidad que se exporta con éxito a 39 países de
Sudamérica, America Central. El Caribe. Medio Oriente y África.
Nuestras Ventas de Exportación se canalizan directamente a través de nuestra Gerencia de
Ventas y en el mercado local a través de toda la red de distribuidores inicialmente
mencionados.
MATERIA PRIMA Y PROVEEDORES
Trabajamos directamente con los propios productores que se encuentran en los campos.
Compramos sin intermediarios, de esta forma se favorece directamente al ganadero o
apicultor de todas las zonas del Perú
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LINEAS DE PRODUCTOS
PRODUCTO
Tornillo Sus Tacones $ 150.00
Día 2 Noche Tacones $ 300.00
Convertibles
CAMiLEON Tacones $ 99.00 - $ 129.00
Pisos rápidos $ 9.97

Nael Coce Colección $ 99.00 - $ 140.00
Damn Tacones $35 - $55
SITUACIÓN ACTUAL
El consumo mundial de miel alcanzó 1.275 millones de Toneladas. De igual manera, se
presenta una desagregación del consumo en industria y en alimentos.
Respecto al nivel de consumo mundial de miel, existen países como Estados Unidos, Japón y
Alemania en los que el nivel de consumo anual se mantiene entre 1 y 2 Kg. per cápita. Es decir,
el bajo nivel de consumo mundial de miel, deja ver el alto potencial que tiene el producto,
teniendo en cuenta las propiedades del producto y los beneficios de su consumo.
El 2006, el Perú exportó miel por US$ 1.042,735.5 FOB, teniendo como principal
destino Estados Unidos. En términos de volumen, las exportaciones en dicho año llegaron
a 517 toneladas. Los principales países exportadores de miel de abeja en el mundo son
Argentina, China, Alemania y México. Un país a seguir es Argentina, quien durante el año
2006 exporto 104,618 toneladas por un valor de US$ 125.3 millones siendo sus principales
destinos Alemania, Estados Unidos, Gran Bretaña, Italia, España, Canadá y Japón. Lo que
muestra las grandes opciones que ofrece el mercado mundial.
Las exportaciones se concentran por vía marítima, usando tanto el puerto de El Callao, como el
de Paita. Esto última deja ver que gran parte de las exportaciones de miel del Perú
provienen del Bosque Seco. La importancia de la miel es que puede involucrar a cientos de
miles de pobladores del campo, en todas las regiones naturales, especialmente a los de los
Bosques Secos de la Costa peruana desde Tumbes hasta Lambayeque.
La comercialización se está produciendo a través de la asociación de apicultores de cada

localidad.
El precio promedio de exportación es de aproximadamente US$ 1.43 por Kg. Para el caso de la
miel certificada dentro del comercio justo, el valor FOB de la misma alcanza aproximadamente
US$ 1.8 por Kg. es decir, casi 29% superior al de la miel convencional.
En el mercado local, se comercializa miel del bosque seco del norte del Perú (principalmente de
algarroba y zapote), de la zona central (miel de eucalipto), de otras zonas (multiflora, etc.). La
miel de algarrobo se caracteriza por su color amarillo claro, mientras que la de zapote por un
color marrón oscuro.
El consumo de miel de abeja per-cápita en el Perú es relativamente baja, debido a la poca

difusión de sus propiedades como a la costumbre de consumir azúcar refinada en vez de miel,
ya sea por su menor costo o por la baja comercialización de este producto en el mercado.
La tendencia de consumo de productos naturales en estos últimos años ha ido en aumento, y

nuevos productos bajo en calorías, con 0% de colesterol, los llamados productos Light, o sin
azúcar, logran cada día incrementar sus niveles de ventas. Y es oportuno el lanzamiento de un
producto natural bajo esta coyuntura globalizada de preservación del medio ambiente y de
nuestro cuerpo reemplazando los productos artificiales como el azúcar por un producto natural
como la miel de abeja.

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PLAN DE MARKETING UTILIZANDO ‘EL SOFTWARE PMK MANAGER’

GRUPO GLORIA – MIEL DE ABEJA

Definición de la moneda de trabajo

Moneda de trabajo: S/.(soles).

Definición de la Central y Zonas

Crear Central y Zonas: Delegación Centro

Defina para cada Zona y Central los siguientes datos

MIEL DE ABEJA ENVASADA

DESCRIPCION DEL PRODUCTO:

Envase de vidrio de 500 y 250 gramos.

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por

La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa

El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la constante labor de

Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores proveedores, la

Gloria inició una paulatina construcción de centros de acopio y enfriamiento en los

 El 11 de septiembre de 1945 empezó a funcionar la planta de enfriamiento de Vitor,

Estos centros se constituyeron en núcleos de promoción y desarrollo del ganado lechero.

En 1985, Nestlé de Suiza, se convierte en propietaria por mayoría de Gloria S.A. al

La empresa continuó con la producción y comercialización de la leche evaporada como su

Como el mercado principal radicaba en la capital, se tomó la decisión de construir la

En el año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un

Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios,

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y

Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración de

Cumplimiento de las obligaciones

CUMPLIENDO DE LAS METAS

Especifique los diferentes grupos de Público Objetivo

Especifique las características particulares de cada Publico Objetivo

- Público en general de la ciudad de Lima.

PRODUCTO Y/O SERVICIOS

Especifique las diferentes unidades de negocio

Especifique las diferentes Líneas o Gamas de Producto

Línea o Gama de Producto

Especifique los diferentes Productos

El packaging estará compuesto por el six pack de envases de 100gr. de material

Defina los precios de cada producto asociados a cada anualidad

Precio del año anterior 2007: 15.00 S/.

Selección de Datos Previa

Central o Zona: Delegación Centro

Publico Objetivo: Edad comprendida de 3-60 años

Producto o Servicio: Envases con miel de diferentes cantidades

Especifique los siguientes datos para obtener sus cuotas de mercado

Número total de clientes: 8 000 000 Us Mercado Total satisfecho: 23%

Número actual de clientes: 2 000 000 Us Mercado Potencial: 68%

Número de Clientes Potenciales:3 558 000 Us Mercado Satisfecho: 19%

Cuota de Mercado: 37%

Especifique sus Canales de Distribución

Esta cuenta a lo largo de todo Lima contactos con más de 60 supermercados. Se

Especifique los datos de contacto de su Distribuidor:

ANALISIS DEL ENTORNO

Seleccione el año y central o zona

Año objeto de análisis: 2009

Analizamos la central o zona: Delegación Centro.

Especifique las diferentes situaciones relativas al entorno y sus características

Características particulares del entorno