PLAN DE Por : Aland Becerra

EXPORTACIÓN
ASIGNATURA: ACCESO A
MERCADOS
ESTRUCTURA DEL PLAN
EXPORTADOR
1 2 3 4 5 6

ANALISIS DEL PLAN DE

SELECCIÓN DE INTELIGENCIA PLAN DE
POTENCIAL ESTRATEGIAS FINANCIAMIE
MERCADOS DE MERCADOS ACCION
EXPORTADOR NTO
PROXIMA CLASE
1. En una pagina entregar el tema elegido por su grupo y explicar los
motivos por los que seleccionan este producto. (entrega grupal, en físico)
 CARACTERISTICAS PARA LA SELECCIÓN
 Debe ser un producto 100% costeño
 Producto que sea potencial para la exportación
 Debe ser un producto con el cual te sientas familiarizado.
 El profesor de acuerdo a la selección de los demás grupos y la explicación de este podrá hacer algún cambio para
generar variedad en los proyectos.

2. Hacer análisis de la película “Joy”

 ¿Cómo se ve reflejada la innovación y el emprendimiento en esta película?
 ¿Qué estrategias de comercialización se ven reflejadas en la película?
 Crea una estrategia diferente a las mencionadas para comercializar el producto principal de la película.
 ¿Cuáles es la enseñanza que te deja esta película? A manera personal y a manera profesional.
ANALISIS DEL 1.
2.
PERFIL DE LA EMPRESA
SITUACION DE LA EMPRESA

POTENCIAL 3.
4.
MERCADEO
COMPETITIVIDAD

EXPORTADOR
5. EVALUACION GLOBAL Y
CONCLUSIONES
PERFIL DE LA EMPRESA
1. Datos y Generalidades básicas de la empresa
 Razón social
 Gerente, Presidente o Representante legal
 Contacto: Dirección, teléfono, Email y pagina web
 Total de empleados: directos e indirectos
 Sector Económico
 Nivel de Ingresos o ventas anuales.
 Reseña Histórica de la empresa : Debe contener el año de fundación de la empresa, el desarrollo comercial y los aspectos
relevantes de esta.

2. Objeto social de la empresa

 Generalmente se encuentra descrito en certificado de cámara de comercio, aquí se encuentran todas las actividades que se
podrán desarrollar en la empresa.

3. Misión y Visión de la empresa.

 Misión: Definir el propósito principal de la empresa
 Visión: Como ve a la empresa de 3 a 5 años. (incluir lo que se quiere lograr con la exportación)
SITUACIÓN DE LA EMPRESA
Es importante entender ¿Por qué se hace el plan exportador? ¿Qué desea la empresa cambiar o mejorar? ¿Cuáles son las
condiciones actuales de la empresa?
1. Análisis Organizacional: en este punto se debe detallar el organigrama de la empresa, la constitución legal de la
compañía y el cumplimiento de requisitos, la asignación de tareas y políticas de personal, y cultura organizacional.
2. Productos y/o servicios: todos los productos, haciendo énfasis en los que se van a exportar.(certificaciones y/o
acreditaciones) Se debe incluir;
 Portafolio de productos:
 Beneficios, valor agregado y ventaja competitiva: Se debe contestar las siguientes preguntas:
 ¿Cómo se diferencia mi producto o servicio de la competencia?
 ¿Qué hace el producto único y valioso?
 ¿Cuál es la percepción de los clientes?
 ¿Por qué el producto o servicio es de mejor calidad?;
 ¿Por qué ofrezco un mejor servicio?

Elección del producto a exportar: tener en cuenta que no se debe ofrecer todo el portafolio.
SITUACIÓN DE LA EMPRESA
3. Análisis de producción:
 Definir la capacidad de producción; ¿Cuánto produce y cuanto puede producir? ¿cuál es el volumen actual
de producción y a cuanto puede extenderse?
 Nivel de productividad: Descripción del proceso productivo ¿Cómo se produce actualmente y cómo se
podría mejorar la producción?.
 Tecnología y estado del equipo: Nivel de utilización de la capacidad instalada, Grado de mantenimiento del
equipo, Nivel modernización o de obsolescencia de los equipos
 Procesos de control de calidad: Procesos de control de calidad realizados por la empresa. (ISO, etc)
Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía.
 Costo de producción (Datos confidenciales): Identificar los gastos necesarios para llevar a cabo las
operaciones del negocio y su proceso de producción es un aspecto vital para mantener la competitividad de
la empresa. Para el análisis de los costos es importante recordar que existen tanto costos fijos como
variables.
SITUACIÓN DE LA EMPRESA
4. Análisis financiero y contable:
Se debe definir cual es el balance general de la empresa para definir estrategias que permitan soportar la
internacionalización.
 Financiación Describa la financiación de su empresa actual. Créditos vigentes especificando (Destino de los
créditos, monto, plazo, saldo actual) ¿Cuál ha sido la estrategia de financiación de las actividades de la empresa?
¿Qué garantías reales tiene la empresa para acceder a nuevos créditos?
 Política de costos Describa la política fijación de costos de su empresa. Se tiene un cálculo de los costos fijos?
Se sabe cual es el punto de equilibrio de la compañía? Se lleva un costeo por producto? Se discriminan los
costos? (manufactura, distribución, promoción, etc.)
 Política de compras Describa la política de compras de su empresa Pago a proveedores Grado de dependencia de
lo proveedores Reposición de materias primas Planeación de las compras Control de calidad de las materias
primas, etc.
 Política de ventas Plazos Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen), etc
SITUACIÓN DE LA EMPRESA
5. Mercadeo
Ver PRODUCTO Y PROMOCION
 Definir y describir el sector de la empresa: Tipo de productos y servicios. Tendencias del sector y de los productos en
los mercados nacionales e internacionales. ¿La industria ha tenido crecimiento o decrecimiento? ¿como es el
comportamiento del sector al que pertenece la empresa en el mercado colombiano en aspectos como: crecimiento,
exportaciones, importaciones, número de empresas etc.?
 Describe el área de mercadeo de la empresa: políticas de comercialización.
 Definir el mercado meta
Ver SEGMENTACION DE MERCADOS
 Definir distribución del producto (mayorista o minorista)
 Definir ofertas al cliente, promociones, créditos, descuentos, etc.
 Definir canales de distribución para los diferentes públicos. Ver PLAZA Y PRECIO
 Definir clientes: ¿Quiénes son o pueden ser los clientes? ¿Cuáles son las expectativas del cliente? ¿Cuáles pueden ser
las percepciones del cliente frente al producto o la marca?
 ¿Cuáles son las estrategias de promoción a utilizar? BTL y ATL , redes sociales.
SITUACIÓN DE LA EMPRESA
6. Competitividad
 Análisis de la Competencia: ¿Cuántos competidores existen y cuáles son los principales?; ¿Cuál es el tamaño y
fortaleza financiera de la empresa competidora?; ¿Cuál es la calidad del producto, mercancía o servicios ofrecidos
por sus competidores actuales y potenciales?
 Posición frente a la competencia: definir fortalezas y debilidades de cada competidor.
7. Evaluación
 Matriz FODA o DOFA
 Matriz CANVAS
 ¿Cuáles pueden ser los principales inconvenientes de la empresa para comenzar un proceso de
internacionalización?
 Recomendaciones
MATRIZ BOSTON CONSULTING
GROUP (BCG)
SELECCIÓN DE
1. Preselección de mercados
(países de interés)
2. Priorización de mercados
MERCADOS (criterios de selección)
3. Selección final de mercado
PRESELECCIÓN DE
MERCADOS
1. Se debe hacer una preselección de países de interés teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
 Países que tengan acuerdos comerciales con Colombia.
 Países geográficamente cercano, dependiendo del producto.
 Países donde la empresa tenga algún contacto comercial.
 Países donde se haya identificado alguna tendencia de compra.
 Piases donde se importen significativamente el producto Ver
https://www.trademap.org/Index.aspx
PRIORIZACIÓN DE MERCADOS
(CRITERIOS DE SELECCIÓN)
 Situación económica del país (desarrollo Cultura de hacer negocios
económico, nivel de crecimiento y tendencias Instalaciones de transporte y de comunicaciones
del mercado) Zonas Francas y empresas
 Aspectos macroeconómicos Nuevos hábitos de compra
 Aspectos demográficos Uso del producto
 Condiciones políticas Tamaño del mercado
 Acuerdos comerciales (incl. relaciones Preferencias del consumidor
comerciales con Estados Unidos) Importaciones, exportaciones, balanza comercial
Contactos comerciales
 Restricciones arancelarias
Conocimiento sobre el país/mercado
 Distancia – cercanía Entidades de apoyo, oficinas en el exterior
 Logística de acceso
 Competencia
 Aspectos culturales, sociales, religiosos y de
idioma
MATRIZ DE SELECCIÓN DE
PAÍS
La evaluación de los criterios de selección de un país / mercado mediante el uso del formato de matriz (cuantitativo)
puede hacerse de la siguiente manera:
1. Se le puede otorgar un porcentaje o valor de importancia a cada uno de los criterios de selección mencionados
anteriormente. Por ejemplo: si es una empresa educativa, posiblemente el tema cultural, idioma y religioso puede
tener mayor peso. Para una empresa de logística, posiblemente el peso o importancia mayor se le otorgue al tema
de distancias e instalaciones.
2. Citar el número de variables en una tabla, país por país y las diferentes condiciones con su respectiva
ponderación, donde éstas deben sumar 100%.
3. Una vez estén definidas las ponderaciones, los tres países que más se acerquen al 100% serán con los cuales haya
un posible flujo positivo y compatibilidad.
Ver MATRIZ SELECCIÓN DE PAIS
Ver MATRIZ EXCEL SELECCIÓN DE MERCADOS
SELECCIÓN FINAL DE
MERCADOS
Posterior al procedimiento anterior se deben
dejar 3 opciones, eligiendo a una principal
en la que se van hacer todos los esfuerzos y
dos planes b , que servirán en un eventual
aumento de la oferta o en el pero de los
casos en la salida si existe una eventualidad
en la primera selección.
Se debe generar una recomendación.
PRÓXIMA CLASE
1. Hacer un análisis de la película “los Jones”
Después de haber visto las películas genere un análisis partiendo
de los siguientes puntos:
 ¿Cómo se refleja el mercadeo en la película? Describe las 4P’s.
 Realice un listado de las tendencias de consumo de los personajes de la película.
 ¿En que sector de la economía creerías que aplicaría la estrategias utilizadas en la
película? Ejemplifica tu respuesta.
 ¿Crees que las estrategias utilizadas en la película son éticamente aceptable? Explica
tu respuesta.
 ¿Cuál es tu opinión frente al consumismo?
INTELIGENCIA DE
1. Perfil del país.
2. Análisis de entornos comerciales e
indicadores económicos.
3. Acuerdos comerciales

MERCADOS 4. Tratamiento arancelario

5. Requisitos
Entre otros…
PERFIL DEL PAÍS
Se recomienda que se haga una tabla con los
datos básicos para tener un resumen
estructurado y claro. Los aspectos que deben
incluir son:
 Información Básica
 Información geográfica
 Información demográfica
 Información Económica
 Organización política y administrativa

Ver: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/
http://www.doingbusiness.org/data/exploreeconomies/colombia

https://globaledge.msu.edu/global-insights/by/country
ANÁLISIS DEL ENTORNO ECONÓMICO
E INDICADORES ECONÓMICOS
Se debe realizar una descripción de los siguientes aspectos:
 Principales características de la economía
 Situación económica actual
 Evolución del producto interno bruto
 Evolución de la inflación
 Tipo de cambio
 Principales industrias
 Comercio exterior:
 principales productos de importación y exportación
 principales mercados de importación y exportación (principales socios del país)
 balance comercial
IMPORTANTE: La información que suministra el Ministerio de Hacienda, Banco de la Republica, entre otros.
IDENTIFICACIÓN DE LAS
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL
MERCADO
Se deben identificar las oportunidades y
amenazas del mercado, es decir, cuáles son las
ventajas y circunstancias favorables y cuáles
son los desafíos o posibles riesgos en el país.
Ver: https://globaledge.msu.edu/
ANÁLISIS DEL SECTOR
OBJETO DE ESTUDIO Y EL
MERCADO
Esta parte presenta el sector y el mercado del producto que usted intenta exportar:
 Características del mercado,
 Tamaño,
 Tendencias,
 Aspectos que influyen el uso y la necesidad del producto,
 Estadísticas,
 Información necesaria para adaptar el producto al mercado
 Cifras y estadísticas de exportaciones e importaciones del sector y el país. (consumo y presencia del
producto)
 Otros aspectos que se consideren necesario.

Ver: https://comtrade.un.org/db/
COMERCIO BILATERAL Y
ACUERDOS COMERCIALES
Se debe realizar un resumen de las relaciones comerciales de
los dos países, incluyendo tablas y/o diagramas que muestren
el total de las exportaciones e importaciones y la balanza
comercial bilateral. Por consiguiente, se puede identificar la
cantidad de exportaciones e importaciones entre los países al
igual que la tendencia y las tasas de crecimiento.
Tratados de libre comercio favorecen al empresario en cuanto
a la facilidad de hacer negocios, es decir, traen beneficios en
la desgravación o eliminación de aranceles y en
reducir/eliminar restricciones para entrar al mercado. Por lo
tanto, se debe destacar si existe un tratado con el país destino
y conocer sus beneficios.
Ver: http://dataweb.usitc.gov/scripts/user_set.asp
 TRATAMIENTO ARANCELARIO
El tratamiento arancelario siempre depende del país al que se
desea entrar y del producto a ser exportado. Por tal motivo,
lo primero que se debe hacer es clasificar el producto en el
país destino según el código del Sistema Armonizado (SA).
De esta manera se pueden conocer los aranceles que le
aplican. Cabe destacar que el Sistema Armonizado es una
forma de clasificar el producto a nivel mundial, aceptado por
la Organización Mundial del Comercio. El código de la
clasificación arancelaria, basado en la nomenclatura del SA,
consta de seis dígitos.

Ver: https://www.wto.org/spanish/tratop_s/tbt_s/tbt_s.htm
DIAN
http://www.dian.gov.co/dian/15servicios.nsf/A27988EDA7D5ED3305256EF6007EE0C5/C86F5715A67F22D8052580790065AAD2?OpenDocument
REQUISITOS
Los requisitos para entrar al mercado pueden incluir aquellos que
afectan el producto y sus características directamente, como son los
requisitos sanitarios, fitosanitarios, ecológicos, técnicos, tipos de
normas, regulaciones y estándares, entre otros. En ocasiones el
producto puede requerir licencia(s) dependiendo de las características,
destino, usuario y el uso final que se le dará al mismo.
 Requisitos para entrar al mercado (sanitario, técnico etc.)
 Licencias
 Documentación requerida para la entrada del producto
 Etiquetado y empaque
Entidades que puede ofrecer información sobre los requisitos: Aduanas del respectivo
país; Importador en el país; Organización Mundial de Aduanas
http://www.wcoomd.org/ y Customs and Boarder Protection www.cbp.gov
OTRAS BARRERAS NO
ARANCELARIAS
Aparte de los requisitos sanitarios,
técnicos etc. que representan la mayoría
de las barreras no arancelarias pueden
existir otras barreras subjetivas cuya
identificación puede resultar compleja.
Éstas pueden ocurrir por situaciones
políticas, relaciones comerciales,
preferencias religiosas o culturales, entre
otras. A estos efectos, el empresario debe
investigar e identificar la posible
existencia de este tipo de barreras y
cómo podrían afectar la exportación del
producto.
LOGÍSTICA
En este apartado el empresario debe definir cómo manejará físicamente su producto,
procurando que el mismo llegue al destino en buenas condicionas, en el menor tiempo
posible, al menor costo y con la mayor seguridad para obtener los mejores resultados. El
empresario tiene que determinar la manera de transportación de la mercancía, si será
marítima, aérea o terrestre. También, debe determinar los requerimientos concernientes al
embalaje, así como los posibles destinos del envío (puertos de entrada, aeropuertos, etc.). El
costo total de la exportación y un precio de venta competitivo también dependen de los costos
de logística y transportación, incluyendo cargos de puerto, seguros, documentos, entre otros
Incoterms.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Al analizar el mercado del país destino, también es
importante identificar cuáles son las distintas alternativas
disponibles para distribuir el producto y cuál es la más
conveniente para el mismo.
 La exportación directa significa que el empresario entra directamente
en contacto con el mercado de exportación. En lugar de delegarla en
otros, la propia empresa desarrolla su actividad exportadora.
 La exportación indirecta se realiza a través de un intermediario
(importadores, agentes, distribuidores, etc.) que tiene conocimiento del
mercado y ayuda a distribuir el producto.
 Otras alternativas para llevar a cabo la gestión de exportación son
estableciendo una oficina, franquicia o sucursal en el país de destino.
 Dependiendo del producto la distribución comercial.
MERCADEO
En esta sección, tendrá que describir
como desea posicionar la marca en el
exterior, a cual segmento del mercado
se dirigirá y cuáles serán las
características del consumidor.
Además, debe destacar los elementos
que influyen al consumidor en su
decisión de compra y, al final, si
existen ciertas temporadas de compra
para su producto.
ANÁLISIS COMPETENCIA
LOCAL E INTERNACIONAL
Compañías y países competidores en el mercado: Se debe
identificar cuáles son las compañías competidoras en el país de
destino, así como buscar información sobre su presencia y
actividades en el mercado, productos, servicios que ofrecen, etc.
Siempre es útil saber si los competidores son de origen
doméstico o internacional, y cuáles son los países participantes
en el mercado.
Precios: Es sumamente importante analizar los precios para
identificar la competitividad del que se adjudicará al producto de
exportación. Para ello, tal vez lo más recomendable sea viajar al
país y hacer un estudio de mercado o contratar a una persona
externa para realizarlo. De esto no ser viable, puede hacer una
investigación a través del Internet verificando las páginas de los
competidores o contactando a éstos directamente.
ENTIDADES DE APOYO/ORGANISMOS
DE PROMOCIÓN Y CONTACTOS
COMERCIALES
Entidades como PROCOLOMBIA manejan información frente a esta temática, se debe
buscar información en internet sobre las entidades existentes que manejen estos temas.
Si el empresario ya cuenta con algún contacto en el país analizado, el cual le puede
ayudar en el ingreso al mercado, es importante incluir la información de contacto en el
plan de exportación, así como iniciar o aumentar la comunicación con el mismo.
CULTURA DE HACER
NEGOCIOS
Por lo tanto, antes de un primer contacto con algún empresario o
cliente potencial del exterior, reuniones de negocio, presentaciones
y/o negociaciones, es importante saber de antemano cuáles son las
diferencias culturales que se deban tomar en cuenta para aumentar
la posibilidad de negociaciones exitosas.
 Se debe recordar que el mismo, así como la información
encontrada es individual para cada país, por lo que dicho análisis
debe hacerse de manera individual para todos los países que se
incluyen en el plan de exportación

Ver: https://globaledge.msu.edu/global-insights/by/country
http://www.kwintessential.co.uk/resources/guides/
https://www.worldbusinessculture.com/
MATRIZ DE PESTEL
MATRIZ DE CADENA DE
VALOR
 1. Estrategias dirigidas a la empresa.

ESTRATEGIAS
2. Estrategias dirigidas al producto.
3. Estrategias dirigidas al
mercados/promoción
4. Estrategias de marketing Mix
ESTRATEGIAS
El empresario debe poder formular las estrategias
que indican la dirección del futuro proceso e
incluir todas las recomendaciones para
mejoramiento en las áreas que lo requieran.
 Estrategias dirigidas a la empresa
 Estrategias dirigidas al producto
 Estrategias dirigidas al mercado / de promoción
(internacional)

Ver: La estrategia
ESTRATEGIA DE MARKETING
MIX
Mezcla de Características
Mercadeo
PRODUCTO • ¿Qué vende?
• Enumerar las características e identificar el beneficio al cliente de cada una de ellas.
• Definir que necesidades satisface.
• Definir su producto, valor agregado, garantías, servicios adicionales y empaques.
PROMOCION • ¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes?
• Dentro de la promoción puede hacer anuncios en radio, televisión y prensa.
• Puede anunciarse en directorios telefónicos.
• Puede hacer tele-marketing para ofreces sus servicios o productos.
• Participación en misiones y ferias comerciales.
PLAZA • ¿Cómo hará llegar el producto o servicio?
• Definir si se entregará el producto directamente o por medio de distribuidores.
• Seleccionar si se venderá en almacenes, tiendas, departamentos o a domicilio.
• Definir si se tendrá un local comercial y dónde se ubicará.
PRECIO • ¿Cuánto pagarán por el producto o servicio?
• Definir precio por costo: producto, promoción y plaza (distribución). A esta cantidad se le suma el porciento de utilidad que desea.
• Si se fija el precio por mercado, el empresario debe investigar cuánto cuestan los bienes y servicios similares para tomar una decisión.
• Tomar en cuenta un margen amplio si se piensa hacer promociones con descuentos.
• Buscar al competidor correcto para comparar el precio: Si se compara con alguien que tenga un mejor producto, el suyo parecerá
barato. Si se compara con uno que tenga peor producto, el suyo parecerá caro.

Ver: Estrategia de Marketing Mix

MATRIZ ANSOFF
 1. Cronograma

PLAN DE ACCIÓN 2. Participación en

ferias/misiones
especializadas.
CRONOGRAMA
Debe hacerse un cronograma con itinerario definido que explique todas las acciones
a ser tomadas como resultado del plan de exportación.
PARTICIPACIÓN EN
FERIAS/MISIONES
ESPECIALIZADAS
La participación en ferias y misiones comerciales
relacionadas a la industria de su producto o
servicio es importante para crear los primeros
contactos personales y ventas. Se recomienda que
en esta sección se elabore una lista de todas las
ferias, misiones y eventos relevantes que se
organizan en el país destino. Dicha información
debe incluir fecha, lugar, requisito para registro y
participación, entre otros datos de importancia.
De igual forma, debe incluir una lista con la
información de contacto de compradores,
distribuidores, importadores, mayoristas, etc.
 PLAN DE
FINANCIACIÓN
PLAN DE FINANCIAMIENTO
Debe existir un presupuesto
(evaluación financiero).
Proyección Financiera que
permita saber como va a
costear la exportación.
Asistencia de Entidades
financieras para la
exportación. (BANCOLDEX)
OTROS ASPECTOS
IMPORTANTES
Resumen Ejecutivo
Introducción
Anexos (incluye fotos, documentos, formatos que soporten la investigación)
REQUISITOS PARA LA
ENTREGA
El trabajo final debe hacerse con las
siguientes especificaciones:
 Normas APA – tener en cuenta las citas
bibliográficas, IMPORTANTE: esto influye en
la nota final de todas las notas.
 El trabajo en físico debe ser entregado de
manera virtual en un cd o en su defecto en USB.
 Las personas década grupo que están o que
deben estar incluidas dentro del proyecto son
esencialmente las que participaron de la
sustentación. SIN EXCEPCIONES