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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Este plan de negocio ha sido adaptado para ser usado como


plantilla, de modo que puedas ahorrar tiempo y esfuerzo
en la redacción de los textos de tu propio plan.

Los textos han sido escritos por emprendedores y ajustados o ampliados


posteriormente por nuestros consultores.

Hay más texto del necesario:


Lo hemos hecho expresamente para que tengas donde elegir, te
recomendamos que lo reduzcas.

Las cifras, gráficos y datos económico-financieros que puedas


encontrar son a modo de ejemplo, no deben tomarse como
información real:
El autor las ha manipulado aleatoriamente dejándolas a modo de
ejemplo, debes borrarlas o cambiarlas.

Los nombres, marcas, lugares y referencias concretas son


imaginarios.
El autor ha substituido las originales por otras fruto de su invención, en
todo caso, deben ser substituidas por nombres y referencias reales.

Si quieres ahorrarte trabajo y crear fácilmente los cuadros y gráficos


necesarios para ilustrar tu plan, usa la utilidad:

«GRÁFICOS y CUADROS para un plan de Negocio»

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
PLAN DE NEGOCIO

Valencia, 19 de noviembre de 2019

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Índice

1- Proyecto y objetivos .................................................................................... 7


a. El negocio. .................................................................................................. 8
b. ¿Por qué este negocio? .............................................................................. 8
c. Los promotores. .......................................................................................... 9
d. Mentores. .................................................................................................. 10
e. Misión. ...................................................................................................... 10
f. Visión. ........................................................................................................ 10
g. Valores...................................................................................................... 11
h. Objetivos. .................................................................................................. 11
i. Necesidades de financiación. .................................................................... 12
2 – Análisis del sector .................................................................................... 13
a. El sector en España. ................................................................................. 14
b. Evolución del mercado.............................................................................. 15
c. Origen y auge de los outlets. .................................................................... 17
d. La llegada de los outlets a Internet. .......................................................... 19
e. Tendencias del sector. .............................................................................. 21
3 – Modelo de negocio ................................................................................... 24
a. El modelo de negocio. .............................................................................. 25
b. Las instalaciones. ..................................................................................... 25
c. Espacios. .................................................................................................. 26
d. Gama de productos. ................................................................................. 28
e. Showroom................................................................................................. 29
f. Eventos itinerantes .................................................................................... 30
g. Tienda online. ........................................................................................... 30
h. Experiencia del usuario............................................................................. 31
4 – Análisis de la competencia...................................................................... 34
a. Competencia en el sector. ........................................................................ 35
b. Tipos de competidores.............................................................................. 35
c. Análisis de la competencia........................................................................ 38
d. Análisis de competitividad......................................................................... 41
e. Factores de éxito. ..................................................................................... 43
f. Factores de riesgo. .................................................................................... 45
5 – Plan de marketing .................................................................................... 46
a. Análisis D.A.F.O. ...................................................................................... 47
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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

b. Posicionamiento. ...................................................................................... 49
c. Marca. ....................................................................................................... 50
d. Estrategia de marketing. ........................................................................... 50
e. Plan de Marketing – Resumen.................................................................. 54
6 – Plan de ventas .......................................................................................... 56
a. Perfil de clientes. ...................................................................................... 57
b. Estrategia de ventas. ................................................................................ 58
c. Proceso de ventas. ................................................................................... 59
d. Política de precios, ofertas y descuentos.................................................. 59
e. Horario de apertura. .................................................................................. 61
f. Política de atención al cliente. ................................................................... 61
g. Condiciones de venta. .............................................................................. 63
h. Plan de ventas del primer año (resumen). ................................................ 64
i. Estimaciones de venta. .............................................................................. 65
7 – Compras y logística ................................................................................. 67
a. Política de compras. ................................................................................. 68
b. Otros proveedores. ................................................................................... 69
c. Política de logística. .................................................................................. 69
d. Política de envíos. .................................................................................... 72
8 – Organización y RR. HH. ........................................................................... 74
a. Organización de la empresa. .................................................................... 75
b. Fundadores............................................................................................... 76
c. Empleados. ............................................................................................... 77
d. Selección de personal............................................................................... 78
e. Condiciones de trabajo y remunerativas. .................................................. 79
f. Previsión de Recursos Humanos. .............................................................. 83
9 – Aspectos legales y societarios ............................................................... 84
a. La sociedad. ............................................................................................. 85
b. Sede de la empresa. ................................................................................. 85
c. Administradores. ....................................................................................... 86
d. Marca. ....................................................................................................... 86
e. Licencias y derechos. ............................................................................... 86
f. Protección jurídica. .................................................................................... 87
g. Obligaciones legales, permisos y licencias. .............................................. 87
h. Prevención de riesgos laborales. .............................................................. 89
10 – Planes operativos ................................................................................... 91
a. Plan de establecimiento. ........................................................................... 92

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

b. Plan de lanzamiento. ................................................................................ 94


c. Presupuestos. ........................................................................................... 95
d. Plan de contingencia................................................................................. 96
11 – Previsión de resultados ......................................................................... 99
a. Premisas importantes. ............................................................................ 100
b. Cifras del documento. ............................................................................. 101
c. Análisis del punto de equilibrio. ............................................................... 102
d. Resultados a cinco años. ........................................................................ 103
e. Presupuesto de tesorería........................................................................ 104
f. Ratios financieros más relevantes. .......................................................... 105
12 - Plan de financiación.............................................................................. 107
a. Necesidades financieras. ........................................................................ 108
b. Plan de financiación. ............................................................................... 108
ANEXOS (1) PRESUPUESTOS .................................................................... 111
ANEXOS (2) DOCUMENTOS ........................................................................ 113
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................ 115

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
1- Proyecto y objetivos

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

1. Proyecto y objetivos

a. El negocio.

El proyecto empresarial que queremos poner en marcha consiste en un


outlet de ropa y accesorios que venderá artículos de marcas nacionales e
internacionales con importantes descuentos, a través de Internet pero
también de forma presencial en un showroom propio y eventos itinerantes.
Este enfoque multicanal nos diferenciará de toda la competencia existente.

Estos artículos procederán de restos de colecciones y excedentes de


firmas líderes que necesitan una forma rápida, eficiente y rentable de dar
salida a sus productos sobrantes sin perjudicar su imagen de marca. Para
ello, contamos con contactos exclusivos fruto de nuestra experiencia.

Con el fin de dinamizar las ventas, ofreceremos a los clientes una


experiencia rica y completa tanto en el canal online como en el offline, que
despierte su interés por adquirir los productos que ofrecemos y le fidelice.

Una vez consolidada nuestra actividad en España, tenemos previsto


expandirnos mediante la entrada en mercados europeos como Portugal,
Francia e Italia, así como en otros mercados como Argentina, Brasil y Chile.

b. ¿Por qué este negocio?

El comercio textil en España facturó 17.743 millones de euros en 2015,


lo que supone un crecimiento del 7,71 % respecto al ejercicio anterior tras
superar la crisis de los últimos años. Este crecimiento se centra en dos
segmentos: las tiendas outlet, que han crecido un 15,1 % y el canal online,
que ha crecido un 6 %. Mientras tanto, los grandes almacenes, las cadenas
de tiendas y las tiendas independientes pierden cuota de mercado.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Ante este panorama, pensamos que la combinación de la fórmula del


outlet con el comercio electrónico es la que requiere menos barreras de
entrada en un sector altamente competitivo, a la vez que ofrece más
oportunidades para aprovechar el crecimiento que registra el sector y
entroncar con las expectativas de los clientes, que desean comprar ropa y
accesorios de alta calidad con grandes descuentos, de una forma cómoda y
divertida que se adapte a su estilo de vida. Además, este modelo nos
permitirá iniciar posteriormente una expansión internacional sin necesidad
de grandes inversiones, para aprovechar oportunidades en otros mercados.

Finalmente, por nuestra experiencia y contactos en el sector pensamos


que el modelo de negocio que hemos diseñado es totalmente viable y tiene
grandes posibilidades de consolidarse y alcanzar el éxito en el mercado.

c. Los promotores.

El proyecto lo impulsamos dos profesionales con experiencia en los


sectores textil y online, y que deseamos aprovechar una oportunidad de
negocio con un enorme potencial que hemos detectado en el mercado.

Mónica Krechner (35 años)


Licenciada en Bellas Artes y con un máster en comercio digital, toda su
carrera profesional ha girado alrededor del mundo de la moda.

Mientras estudiaba trabajó en varias tiendas de la cadena Fashion,


primero como dependienta y después como encargada, supervisora de
zona y finalmente responsable de compras. En 2011 se unió a TMC como
responsable de desarrollo online y se ocupó de poner en marcha del canal
online de la compañía.

Tras una estancia de dos años en Estados Unidos para completar su


formación, actualmente ofrece servicios de consultoría y desarrollo de
negocio a marcas de moda.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Marcos Belino (39 años)


Licenciado en Derecho y Administración y Dirección de Empresas,
trabajó durante 15 años en el banco HSG, donde llegó a ser director de
oficina y responsable del canal online.

En 2013 cofundó la consultora Shop Commerce con el propósito de


ofrecer asesoría estratégica, fiscal y legal a tiendas online de diferentes
sectores. También ha escrito varios libros y ofrece conferencias
regularmente sobre desarrollo de negocios online.

El equipo fundador se completará con una serie de perfiles que ya


tenemos perfectamente identificados, mientras que las tareas menos
estratégicas las externalizaremos para mantener una estructura ligera.

d. Mentores.

El proyecto cuenta con el asesoramiento y la financiación parcial de


Fletch Partners Capital, una incubadora de negocios de Internet que se
compromete a aportar una parte del capital necesario para su lanzamiento.

e. Misión.

Ofrecer el catálogo más atractivo de ropa y accesorios de marca con


importantes descuentos, disponible tanto en el canal online como en el
canal offline, para que nuestros clientes disfruten de la mejor experiencia.

f. Visión.

Convertirnos en el outlet de moda multicanal líder en el mercado


español, para posteriormente poder iniciar nuestra expansión internacional
en los mercados más cercanos y en los grandes países de Latinoamérica.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

g. Valores.

Nuestro proyecto de negocio está impulsado por esta filosofía:

 Calidad: todos los productos que ofrecemos serán de la mayor


calidad, a pesar de que se vendan con importantes descuentos.

 Experiencia del usuario: queremos que el cliente disfrute y se


divierta al comprar en nuestra tienda online, showroom y eventos.

 Fidelización: el éxito de nuestro negocio se sustenta en lograr la


máxima satisfacción del cliente, para que repita y nos recomiende.

 Innovación: no nos conformamos con hacer lo mismo que los


demás, queremos innovar para diferenciarnos en el mercado.

 Rentabilidad: a pesar de operar en un mercado muy novedoso,


apostamos por un crecimiento sólido y rentable, sin espejismos.

 Equipo: tenemos un compromiso con el bienestar de nuestros


empleados, que son el activo más importante de nuestro negocio.

 Sostenibilidad: apostamos por reducir al mínimo nuestro impacto en


el medioambiente y por contribuir positivamente a la comunidad.

h. Objetivos.

A continuación resumimos los objetivos para los cinco años iniciales:

 Año 1: poner en marcha el outlet online y el showroom.


 Año 2: conseguir 500.000 usuarios registrados.
 Año 3: alcanzar un millón de usuarios registrados.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

 Año 4: llegar al punto de equilibrio de la matriz española.


 Año 5: iniciar la expansión a Europa y Latinoamérica.

Aunque puedan parecer ambiciosos, estos objetivos se basan en


previsiones muy conservadoras sobre la evolución del negocio, que según
todos los indicadores tiene un enorme potencial de crecimiento. Nuestras
estimaciones son que podremos superar con holgura todos estos hitos si
seguimos estrictamente la estrategia que hemos definido para el negocio.

i. Necesidades de financiación.

Estimamos que vamos a necesitar 500.000 euros para poner en marcha


el negocio con garantías de éxito. Los fundadores aportaremos 100.000 y la
incubadora de negocios con la que colaboramos ofrecerá otros 100.000.
Necesitaremos 300.000 euros más de inversores o entidades financieras.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
2 – Análisis del sector

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

2. Análisis del sector

a. El sector en España.

El sector del comercio textil facturó 17.743 millones de euros en 2015


según los datos de la patronal Acotex. Esto supone un crecimiento del 7,71
% respecto a los resultados de 2014, si bien aún se encuentra lejos de los
niveles de facturación previos a la crisis, cuando la cifra de negocio
superaba los 20.000 millones de euros. El sector también ha aumentado la
ocupación y el número de establecimientos respecto al ejercicio anterior.

Actualmente existen en España 61.387 comercios de moda, una cifra


que todavía está por debajo de los que había en 2008 pero que supone un
crecimiento del 2,3 % respecto al año 2014. Las empresas del sector dan
empleo a 193.829 trabajadores, con un aumento de la plantilla del 3,17 %
en el último año. De media, cada español gasta 509 euros en ropa y
accesorios al año, aunque existen variaciones en función de las regiones.

Mientras que Baleares, Madrid y País Vasco lideran el gasto textil (por
encima de los 450 euros anuales por persona), Extremadura, Galicia y
Andalucía se encuentran a la cola con menos de 400 euros anuales per
cápita. Por regiones, Cataluña, Madrid y Andalucía copan más de la mitad
de la facturación de todo el sector. A esto contribuye el gasto creciente que
realizan los turistas. El 54 % de las compras que hacen los extranjeros en
España son en tiendas de ropa y las ciudades españolas preferidas por los
visitantes para realizar sus compras de moda son Barcelona y Madrid.

Las cadenas especializadas siguen copando la mayor parte del negocio,


al registrar un 31,8 % de las ventas de productos textiles. Les siguen las
grandes superficies comerciales, que registran un 25,3 % de las ventas. Por
su parte, en las tiendas multimarca se realizan un 19,9 % de las compras y
los grandes almacenes se quedan en el 8,9 % del total; este es el segmento
que más ha disminuido en facturación y cuota en la última década.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

b. Evolución del mercado

Según un estudio publicado por EAE Business School en 2015, la moda


de mujer representa el 49 % del gasto realizado en el país en productos
textiles. Le sigue el gasto en moda para hombre, (29 %) y el textil para
niños (22 %). Si comparamos los datos con el año anterior, se constata que
aumenta el gasto en todas las categorías: ropa de hombre, de mujer y de
niño. Sin embargo, comparado con los niveles de 2009, el gasto en prendas
de vestir en España ha descendido. La disminución ha sido del 15 % en
moda masculina, del 10,7 % en moda femenina y del 9,7 % en moda
infantil.

Las Comunidades Autónomas que más invierten en ropa son Cataluña,


Andalucía, Madrid, Comunidad Valenciana y Galicia con 4.232, 4.019,
3.452, 2.199 y 1.442 millones de euros respectivamente. Las comunidades
con un menor gasto son, por su parte, La Rioja, Cantabria, Navarra,
Extremadura y Asturias, con 142, 331, 378, 544 y 544 millones de euros
respectivamente. Las comunidades autónomas en las que más ha
disminuido el gasto en productos textos son Asturias, Andalucía y Castilla -
La Mancha, con caídas del 25 %, 21 % y 18 % respectivamente. En el lado
contrario, los crecimientos más fuertes se han registrado en Baleares y el
País Vasco, con incrementos del 33 % y 0,2 %, respectivamente.

Cada español gasta 509 € al año en prendas de vestir, un 0,8 % más


que en 2013 pero que sigue suponiendo una caída del 11,6 % respecto al
gasto por persona registrado en 2009. En esta partida, hay notables
diferencias de género. Cada mujer invierte 577 € al año en ropa, mientras
que cada hombre invierte 351 €. El gasto textil por niño asciende a los 534
€.

Por comunidades autónomas, los que más gastan en ropa son los
vascos, navarros, catalanes y cántabros, con 645 €, 594 €, 573 € y 565 €
respectivamente. En cambio, los que menos invierten en ropa son canarios,

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

valencianos, castellano manchegos, riojanos y castellano leoneses, cuyo


gasto se sitúa en 400 €, 445 €, 447 €, 452 € y 467 € respectivamente.

Incluir aquí
GRÁFICOS DE ANÁLISIS DEL MERCADO
Mercado es: cifra de clientes potenciales o similar.

Debes incluir:
1/ Mercado actual: (a) Cuadro con cifras concretas, si es posible segmentado
o (b) Gráfico reflejando claramente lo anterior.

2/ Mercado a medio plazo: bastará con un gráfico (con datos) con la


evolución prevista del mercado a varios años.

3/ Tendencia (opcional): lo mismo anterior, pero aún a más largo plazo.

Usa siempre que puedas fuentes de reconocida solvencia y refleja el origen de los
datos en tu Plan.

¿Cómo hacerlo?
Puedes elaborarlos fácilmente con Excel© u Open Office. Te recomendamos que en
el plan nunca incluyas cuadros de datos o gráficos en versión original, crea una
imagen e insértala; de esta forma solo tú podrás modificar dichos datos y saber de
dónde proceden.

En nuestra web puedes encontrar utilidades que te facilitarán mucho el trabajo:


«Gráficos y cuadros« elabora los gráficos automáticamente y contiene muchas
plantillas de cuadros esquemáticos para ilustrar tu plan.

Búscalas en la web o pídelas por e-mail a atencion@e.ditor.com

La previsión es que el gasto en prendas de vestir en España siga


aumentando hasta situarse en 26.137 millones de euros en 2019, lo que
supone un incremento del 10,6 % respecto a las cifras actuales. Por su
parte, el gasto medio por persona en prendas de vestir en España llegará
hasta los 567 €, un crecimiento del 11,5 % respecto a las cifras actuales.

El 55 % de este gasto será moda femenina, el 31 % en moda masculina


y el 14 % en moda infantil. Por comunidades autónomas, se prevé que los
principales mercados serán Cataluña, Andalucía, Madrid, Comunidad
Valenciana y Galicia, con unas ventas de 4.679, 4.443, 3.816, 2.431 y 1.594
millones de euros respectivamente. Por persona, serán los vascos,

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

navarros, catalanes y cántabros los que más gasten en prendas de vestir,


con un gasto por habitante de 725 €, 657 €, 642 € y 632 € respectivamente.

c. Origen y auge de los outlets.

Se conoce como outlet a los comercios que venden productos de


temporadas anteriores o descatalogados con importantes descuentos.

La historia de esta fórmula comercial se remonta a Estados Unidos en


los años 30, cuando las fábricas empezaron a ofrecer los excedentes a sus
empleados con descuentos mediante almacenes especialmente habilitados,
generalmente cerca de las propias factorías. Poco después, la venta se
amplió también al público en general, que se desplazaba hasta este tipo de
ubicaciones alejadas (y más parecidas a un almacén que a una tienda) para
encontrar gangas, aunque generalmente con inconvenientes como pocas
opciones para elegir talla o color e incluso pequeños defectos de fábrica.

Si bien los primeros outlets siempre estaban vinculados a una fábrica o


marca determinada, en los años 40 empezaron a aparecer los primeros
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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

outlets independientes. Estos establecimientos llegaron a acuerdos con


diferentes fábricas para comprar sus excedentes y darles salida a precios
más económicos, sin competir con los productos de temporada que se
podían encontrar en las tiendas. Por lo tanto, hace casi ochenta años ya se
definieron los principales elementos que definen un outlet moderno:

 Productos fuera de catálogo.


 Descuentos importantes.
 Oferta limitada en tiempo y cantidad.
 Necesidad de desplazarse expresamente.
 Cierta sensación de secretismo, exclusividad, etc.

El modelo de los outlets se mantuvo sin excesivas variaciones hasta los


años 70, cuando la revista Vanity Fair aprovechó las privilegiadas relaciones
que mantiene con las marcas de moda para abrir el primer outlet multimarca
moderno en Pensilvania. Su éxito generó una explosión de este formato
comercial en los años 80 y 90, que se extendió fuera de Estados Unidos.

Los primeros outlets llegaron a España en los años 90, sin excesiva
publicidad porque inicialmente las marcas no querían que se conociera la
posibilidad de adquirir sus productos con importantes descuentos, por
miedo a perder ventas. En estos primeros establecimientos, situados en el
extrarradio de las ciudades y sin que las marcas los anunciaran en exceso,
el comprador se encontraba con montañas de prendas apiladas de
cualquier manera y debía dedicar horas a buscar para encontrar algún
artículo interesante, entre prendas desparejadas e incluso con taras.

Sin embargo, el éxito de este modelo comercial ha sido tan grande que
pronto las propias marcas ha tomado el control, abriendo sus propios outlets
como forma de dar salida a los excedentes de stock y premiar o fidelizar a
sus clientes sin recurrir a intermediarios. Paralelamente, los outlets más
importantes han mejorado sus instalaciones, imagen y comunicación para
atraer a más marcas que hasta ahora no se habían planteado esta fórmula.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

La experiencia de compra ha mejorado considerablemente y los outlets


modernos son totalmente homologables a otros tipos de establecimientos
comerciales de textil, además de ofrecer productos en perfecto estado, que
generalmente son la de la temporada anterior o han salido de los catálogos
de los fabricantes, pero siguen encajando con los gustos del consumidor.

Actualmente, existen outlets en las principales ciudades españolas y se


están abriendo establecimientos de este tipo en centros comerciales y en
ubicaciones céntricas. La fórmula del outlet ha llegado incluso al sector del
lujo, y se prepara la apertura de establecimientos de este tipo que venderán
productos premium a precios más asequibles en ciudades como Marbella.

En estos momentos, los outlets ya suponen el 15,1 % del total de ventas


del sector textil, frente al 6 % que suponían estas tiendas en 2006. Han
surgido operadores especializados en este formato y de los 545 centros
comerciales que existen en España, 16 ya son outlet. Todo apunta a que
este formato comercial seguirá creciendo, porque la penetración de los
outlets en España es todavía casi la quinta parte que en Estados Unidos.

d. La llegada de los outlets a Internet.

Solo era cuestión de tiempo que la fórmula del outlet llegara a Internet.

A pesar de las reticencias iniciales respecto a si los consumidores


comprarían ropa en Internet sin poder probársela previamente y teniendo
que hacerse cargo del coste del envío y de una posible devolución, la
realidad es que el textil se ha situado como una de las principales
categorías de ventas en el comercio electrónico español. De acuerdo con
los datos del INE, la ropa, el calzado y el material deportivo se han
convertido en la tercera categoría de productos más vendida en Internet,
solo por detrás de las entradas para eventos y los viajes. Un 12 % de la
población española compra moda en Internet, frente al 27 % de la media
europea, lo cual indica que este sector aún tiene margen de crecimiento.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

De acuerdo con los datos de Acotex, el canal online ya supone el 6 % de


las ventas de ropa. Tanto las grandes marcas como los operadores
tradicionales se están volcando en las ventas en Internet para competir con
los operadores puros, que ganan cuota de mercado a gran velocidad.

Uno de los factores que explican el éxito de la venta de ropa en Internet


es la combinación del canal online con la fórmula del outlet. Debido a la
amplia capilaridad de las tiendas de ropa en España, resultaba poco
probable que un consumidor comprase una prenda en Internet si tenía la
posibilidad de hacerlo en una tienda cercana a su hogar, al mismo precio.

Sin embargo, esto cambió radicalmente a partir de mediados de la


década de 2000 con la irrupción de los primeros outlets de moda. Estas
tiendas online ofrecen productos de marca de temporadas pasadas o
sobrantes de stocks con importantes descuentos y lo hacen con una
fórmula que emula algunos de los factores de éxito de los outlets
tradicionales. Por ejemplo, los primeros outlets de moda online se
organizaban en forma de «clubes» a los que solo se podía acceder
mediante la invitación de otros miembros. Los participantes tenían acceso a
ofertas exclusivas con una duración limitada, de días o incluso horas. Estas
ofertas se combinaban con eventos exclusivos solo para los mejores
clientes.

Esta cuidada fórmula de venta, muy alejada de la poco glamurosa


liquidación de stocks en Internet que se venía haciendo hasta la fecha, ha
conectado con los consumidores y ha tenido un éxito fulgurante. En poco
más de diez años, algunos de los outlets online de moda creados en
España han tenido un enorme crecimiento y se han expandido a otros
países. En muchos casos han perdido su carácter “exclusivo”, pero siguen
cuidando especialmente la experiencia del cliente para fomentar las ventas.

Es innegable que el éxito de los outlets online de moda se ha visto


favorecido en buena parte por la crisis económica que ha sufrido España en

20
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

los últimos años. La caída de ventas provocó que las marcas acumularan
grandes stocks de los que necesitaban deshacerse, mientras que los
consumidores eran más receptivos que nunca a comprar con descuento.

Sin embargo, en la actualidad la fórmula de los outlets de moda ha


seguido funcionando con gran éxito, y esto se debe a que este tipo de
tiendas de Internet han sabido conectar con los usuarios más activos de
Internet y seguir ofreciendo valor añadido, aunque los descuentos ya no
sean su principal atractivo a medida que los stocks se han reducido.

Este éxito se basa en buena parte en la capacidad para hacer atractiva


la compra de moda en Internet mediante una presentación online más
imaginativa que la mayoría de las marcas y tiendas convencionales (con
profusión de fotos, vídeos y descripciones), una clara apuesta por los
dispositivos móviles como principal medio de acceso a Internet y una
logística muy eficiente que permite que el cliente reciba su pedido al día
siguiente o incluso en cuestión de horas después de realizar la compra.

e. Tendencias del sector.

A partir de los datos expuestos anteriormente, a continuación resumimos


las principales tendencias del sector que pensamos que respaldan la idea
de negocio que queremos poner en marcha con nuestro proyecto.

Cambios en los hábitos de los consumidores


La progresiva liberalización de los horarios y los descuentos comerciales
hace que los clientes cada vez estén menos dispuestos a comprar en
momentos del día o épocas determinadas del año. Quieren encontrar las
prendas y accesorios que les interesan en cualquier momento al mejor
precio y para ello los outlets de moda son un canal muy atractivo.

Crecimiento de la venta online de ropa

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Las ventas del sector textil en Internet seguirán aumentando en los


próximos años, ya que ahora suponen un 6 % del total. Una parte cada vez
mayor de estas ventas se realizará a través del modelo de los outlet online,
que es el que ha conseguido conectar mejor con los consumidores.

Consolidación de los outlets online


Frente al rápido crecimiento y la proliferación de este tipo de tiendas
online en los últimos años, se producirá una consolidación del sector que ya
se ha iniciado con la compra o integración de diferentes outlets. El resultado
será que habrá menos outlets, pero con más alcance y proyección global.

Desarrollo de las ventas desde el móvil


Uno de los factores de éxito de los outlets de moda ha sido su apuesta
por el comercio electrónico desde dispositivos móviles, que ha ampliado su
acceso a la población que no está habituada a manejar un ordenador. En
los próximos años, las ventas desde el móvil dominarán en este sector.

Aceleración de las entregas


Para poder seguir arrebatando clientes a las tiendas de ropa
tradicionales, los outlets de ropa están invirtiendo en plataformas logísticas
más eficientes que permiten realizar entregas incluso en el mismo día. Esta
rapidez en la entrega será un elemento fundamental para ser competitivo.

Experiencia de compra más atractiva


Otro ámbito en el que los outlets de ropa están invirtiendo es la mejora
constante de la experiencia del usuario. Ya no basta con ofrecer muchas
descripciones, fotos y vídeo sino que se deben añadir nuevas funciones
como probadores virtuales, servicios de personal shopper, etc.

Incorporación de nuevas marcas y segmentos


Los outlets de moda también incorporarán a muchas marcas que todavía
se resisten a vender sus productos en este canal. Nos referimos sobre todo
a las marcas premium o del ámbito del lujo, un segmento del mercado que
apenas se está empezando a explotar en la actualidad en este canal.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Fidelización de los usuarios


Los outlets de moda se han centrado en los últimos años sobre todo en
conseguir un número cada vez mayor de usuarios. Sin embargo, a medida
que se consolide el sector cobrará más importancia su fidelización,
mediante servicios de valor añadido, privilegios exclusivos y eventos.

Tras analizar estas tendencias del sector, consideramos que nuestro


modelo de negocio y el planteamiento de la compañía son adecuados para
cumplir los objetivos que recoge este plan para los próximos años.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
3 – Modelo de negocio

24
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

3. Modelo de negocio.

a. El modelo de negocio.

Nuestro modelo de negocio consiste en un OUTLET DE MODA


multimarca, que venderemos a través de dos canales: online, a través de
una tienda en línea propia de última generación; y offline, mediante un
showroom ubicado en nuestras instalaciones y eventos itinerantes que
celebraremos en diferentes ciudades españolas para dar salida a
colecciones específicas.

Pensamos que este enfoque multicanal nos permite aprovechar el rápido


crecimiento que experimenta actualmente el comercio electrónico, a la vez
que nos dirigimos también a aquellos clientes que todavía no compran en
Internet y prefieren poder ver, tocar y probarse la ropa antes de comprar.

A continuación vamos a describir las instalaciones que acogerán la


operativa de nuestra tienda, los productos que venderemos, así como el
showroom y los eventos y la tienda online que usaremos para vender.

b. Las instalaciones.

Debido al carácter extremadamente competitivo de nuestro sector,


consideramos necesario disponer en una misma ubicación de las oficinas y
del centro logístico de nuestra empresa. Esto nos permitirá gestionar las
campañas de manera más ágil y ofrecer el mejor servicio a los clientes.

En este sentido, hemos encontrado un inmueble de alquiler que resulta


totalmente adecuado para nuestras necesidades, a las afueras de Valencia.
Se trata de un edificio de dos plantas ubicado en el polígono industrial La
Llasera y que tiene una superficie total de 1.200 metros cuadrados.

25
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

El inmueble es de nueva construcción y se entrega tal y como viene de


obra. Por lo tanto, deberemos realizar una serie de intervenciones para
adaptarlo a nuestras necesidades operativas. Este proyecto lo desarrollará
un gabinete de ingeniería que está especializado en el sector logístico.

Inicialmente, no tenemos previsto ocupar toda la superficie del edificio,


pero la dejaremos acondicionada con vistas a poder habilitarla rápidamente
durante los próximos meses o años, a medida que el crecimiento del
negocio lo requiera. También tenemos la posibilidad de seguir creciendo
mediante el alquiler de nuevas oficinas y almacenes en el mismo sector.

Además de ser idóneo por sus características y dimensiones, este


edificio tiene la ventaja añadida de que está cerca de la ciudad y la fachada
es visible desde la autopista, lo cual nos proporcionará una gran visibilidad
tanto entre los vecinos como en las personas que pasen por la zona.

También dispone de un fácil acceso desde la autopista y hay un gran


aparcamiento de superficie no regulado en la parte delantera, para los
clientes que decidan visitar las campañas que haremos en el showroom.

A continuación vamos a describir en líneas generales los principales


espacios que formarán las instalaciones de nuestra empresa y cómo
pensamos acondicionarlos para desempeñar nuestra actividad.

c. Espacios.

Una vez que hayamos culminado el proyecto de reforma que prevemos


encargar a una empresa especializada, los espacios privados del edificio
quedarán distribuidos y equipados de la forma indicada a continuación.

Almacén
Ocupa prácticamente toda la planta inferior del edificio y estará equipado
con todo lo necesario para ofrecer un funcionamiento semiautomatizado de

26
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

las operaciones logísticas. Esto incluye la instalación de estanterías


metálicas, equipos de paletización, un mostrador central para la preparación
de los pedidos y estaciones especificas para el embalaje y la expedición de
los envíos. También cuenta con dos muelles de carga para camiones.

Oficinas
Situadas en la planta superior, ocuparán unos 300 metros. Nuestra
intención es plantearlas como un gran espacio diáfano compartido entre los
diferentes departamentos de la empresa. En la parte central habrá varias
hileras de mesas con puestos de trabajo totalmente equipados con silla,
conexiones de ordenador, teléfono, fax, cajonera, etc. En los laterales
habilitaremos salas de reuniones, lavabos y otros servicios para empleados.
Solo los directivos de la empresa contarán con un despacho propio cerrado.

Estudio
Contaremos con un estudio multimedia, también en la planta superior,
donde se producirán todos los materiales necesarios para las campañas:
fotografías, vídeos, animaciones, locuciones, etc. Debido al rápido ritmo con
el que trabajaremos, no es posible externalizar esta parte del trabajo.

Otros
En la planta superior contaremos con un comedor y sala de estar para
uso de los empleados, que estarán equipados con neveras, microondas,
cafeteras, etc. para que puedan comer allí si lo desean. Posteriormente,
podrán relajarse en la sala de estar, equipada con sofás, televisión,
videojuegos y otras amenidades para los momentos de descanso.

Todo el proyecto de interiorismo estará basado en criterios de ecología y


sostenibilidad que aseguren el mayor confort para nuestros empleados, a la
vez que permiten reducir los costes. Para ello, en todos los espacios del
edificio primará en la medida de lo posible el aprovechamiento de la luz
natural, el aislamiento térmico, el ahorro de energía y el uso de materiales
que sean naturales, no alergénicos y totalmente reciclables. Además,

27
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

dispondremos un sistema de climatización de última generación para


mantener un ambiente confortable de una manera sana y eficiente.

d. Gama de productos.

En nuestro outlet vendemos ropa, accesorios y complementos de


múltiples marcas, a las que compraremos los restos de colecciones,
sobrantes de stock y productos descatalogados a los que deseen dar salida.

Principalmente nos centraremos en el textil, si bien no descartamos


incorporar a nuestra oferta otros artículos afines si surge la oportunidad.

Estos serán los artículos que comercializaremos principalmente:

 Ropa de mujer
 Ropa de hombre
 Ropa infantil
 Calzado de mujer
 Calzado de hombre
 Calzado infantil
 Lencería y ropa interior
 Prendas de baño
 Textil para hogar y decoración
 Ropa deportivas
 Bisutería y relojes
 Perfumería y cosmética
 Bolsos, maletas y cinturones
 Gafas de sol y complementos
 Sombreros y gorros

Todos los productos serán de procedencia externa, no prevemos fabricar


productos con marca propia para no entrar en competencia con nuestros
proveedores. Estos proveedores serán marcas de amplio reconocimiento en
28
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

el mercado, que nos proporcionarán artículos de primera calidad, en


perfecto estado y totalmente listos para la venta (sin taras ni fallos).

e. Showroom.

El showroom será un espacio abierto al público que estará ubicado en la


planta baja de nuestra sede. Este espacio no será una tienda abierta
permanentemente al público en un horario fijo, sino que únicamente lo
habilitaremos algunos días al mes (principalmente los fines de semana)
para realizar la venta directa de los productos en exposición. Así mismo, la
superficie de venta se adaptará en función del volumen de productos que
vayamos a vender y la afluencia de público que tengamos prevista. Para
ello, contamos con la posibilidad de panelar modularmente parte del
espacio dedicado al almacén con el fin de usarlo como anexo temporal.

El acceso al showroom se realizará mediante una entrada situada en la


fachada principal del edificio, justo delante del aparcamiento exterior..
Cuando los clientes entren se encontrarán con un espacio organizado como
un circuito compuesto por varios ambientes en el que expondremos los
productos que tenemos a la venta en cada campaña de una forma atractiva.

Los clientes podrán recorrer la tienda libremente, probarse las prendas y


depositar las que quieran comprar en cestas que se recogerán a la entrada.

Al final del recorrido, habrá un mostrador con varias cajas para realizar el
pago. También contaremos con una zona infantil para dejar a los niños
mientras se recorre el showroom, donde habrá monitores y no se tendrá
que pagar si se realiza una compra mínima de 30 euros en la tienda.

La distribución y decoración del showroom cambiarán en cada campaña


que realicemos, para que los clientes encuentren siempre algo nuevo
cuando visiten nuestras instalaciones, al igual que cambian las marcas y el

29
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

tipo de prendas o accesorios que ofreceremos. De este modo, jugaremos


con el factor novedad para mantener el interés y fomentar las ventas.

f. Eventos itinerantes

Nuestra intención es replicar este mismo modelo de showroom en otras


ciudades de toda el país, mediante campañas de venta puntuales que
organizaremos a lo largo del año en locales de alquiler para dar salida a los
grandes stocks de productos como complemento a la venta en la web.

Pensamos que este modelo de venta puntual y de duración limitada se


ajusta mucho más adecuadamente a las expectativas y necesidades
actuales de los clientes que la apertura de tiendas convencionales, que
además de suponer un gran coste fijo, siempre ofrecen lo mismo al cliente.

g. Tienda online.

Junto con el showroom y los eventos, la tercera pata de nuestro modelo


de negocio será una tienda online a través de la cual venderemos en toda
España. Se tratará de un desarrollo propio que encargaremos a una
empresa especializada a partir de una conocida plataforma de comercio
electrónico, pero adaptada en estética y funcionalidad a nuestra empresa.

La empresa que hemos contratado para el desarrollo se encargará de


adaptar esta plataforma de forma integral a nuestras necesidades,
dotándola de un diseño a medida y de las funcionalidades adicionales que
requerimos y que no contemplan los módulos que la forman.

Este planteamiento asegura que, por un lado, nos basaremos en una


plataforma de eficacia probada y ampliamente implementada en otras
tiendas online; a la vez que dispondremos del nivel de personalización y
adaptación que requerimos para no ver limitadas las funcionalidades.

30
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Todo el trabajo será realizado de acuerdo con los estándares


tecnológicos más actuales en cuanto a diseño, desarrollo y programación
web para asegurar su óptimo funcionamiento en todo tipo de equipos,
desde ordenadores a dispositivos móviles. También será compatible con los
principales navegadores disponibles en el mercado y asegurará un óptimo
posicionamiento de las páginas y los contenidos en los buscadores.

Al final del desarrollo, todo el código fuente, estilos, imágenes, plantillas,


panel de control, etc. serán transferidos a nuestra empresa para asegurar la
independencia respecto al proveedor. Asimismo, la página web se alojará
en un servidor dedicado contratado a nuestro nombre en un centro de datos
de prestigio ubicado en Madrid y al que externalizaremos también los
servicios de mantenimiento y monitorización. Así conseguiremos asegurar
la completa disponibilidad y seguridad de la página en todo momento.

h. Experiencia del usuario.

El funcionamiento de nuestra tienda online será un poco diferente al de


un e-commerce tradicional, dada la naturaleza efímera de nuestras
colecciones. En lugar de las clásicas secciones de ropa, calzado, etc. que
se encuentran en una tienda online convencional del sector textil, al entrar
en nuestra web los clientes accederán a lo que denominamos
«escaparates». Se trata de colecciones de artículos agrupadas según una
temática (por ejemplo Navidad, Halloween, verano, etc). o marca
determinada, donde se ofrecerán una serie de artículos con descuentos
importantes y solo estarán disponibles hasta que se agoten las existencias
o durante un periodo limitado, de días u horas, que se indica en la web.

A continuación describimos las principales secciones y funcionalidades


de nuestra tienda online, así como la experiencia del usuario:

 Inicio: al acceder a nuestra página, lo primero que verá el cliente


serán las colecciones disponibles. Aparecerán en la página inicial,

31
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

ordenadas según su antigüedad y mostrando una vista previa de los


productos destacados. También se muestra el número de unidades
disponibles y el tiempo que falta para que el escaparate deje de estar
disponible. Al pulsar en la colección, el cliente accede al escaparate.

 Escaparates: cada escaparate funcionará como una mini tienda


online en la que el cliente podrá tener una visión general de los
productos que se ofrecen. Todas las colecciones se presentarán
mediante fotografías y vídeos propios de alta calidad, con un fondo
personalizado en función de la marca o temática del escaparate. Al
pulsar en cada uno o en las categorías disponibles, el usuario
accederá a una ficha con información detallada sobre cada artículo.

 Fichas de productos: cada producto a la venta contará con una


ficha detallada que incluye toda la información necesaria. La ficha
estará formada por una descripción del producto, información de las
tallas y modelos disponibles, numerosas imágenes (a menudo con
vistas en 3D desde diferentes ángulos) y vídeos de producto.
También incluirá opiniones y valoraciones de otros compradores.

 Mi armario: en lugar del típico carrito o cesta de la compra, el cliente


dispondrá de un «armario» virtual en el que podrá ir añadiendo los
productos que le interesan, ya sea pulsando en el botón «Añadir al
armario» que aparece en la ficha de cada producto, o bien
arrastrando y soltando el producto que desea en el icono «Mi
armario», siempre visible en la parte superior de la web.

 Proceso de compra: cuando haya terminado de seleccionar los


productos que le interesan, el usuario solo tiene que pulsar en el
icono «Mi armario» de la web. Allí podrá ver los productos que ha
seleccionado, eliminar o añadir referencias, cambiar las tallas y
modelos y también se indica el plazo de entrega. Finalmente, debe
pulsar en «Pasar por caja» para iniciar la compra. El pago se puede
realizar mediante tarjeta o PayPal. Si el usuario está registrado en

32
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

nuestra página, solo tendrá que confirmar el medio de pago que


desea usar entre las opciones que están guardadas en el sistema.

Tras realizar el pago, el cliente recibirá una confirmación por correo


electrónico del importe de su pedido, contenido y fecha de entrega prevista.
Las compras se podrán realizar como invitado o mediante una cuenta de
usuario registrada previamente. Ambas opciones serán igual de válidas, si
bien fomentaremos el registro para mayor comodidad del usuario, ya que no
tendrá que volver a introducir todos sus datos cuando haga una compra.

El resto de las secciones de la web se ubicarán en un menú en la parte


inferior de la página, para no restar protagonismo a los escaparates. Este
menú incluirá un apartado con información corporativa de nuestra empresa,
las condiciones de venta, envío y devolución, un sistema de ayuda
mediante preguntas frecuentes, tickets y teléfono de soporte, y un blog
donde compartiremos consejos e ideas sobre moda y tendencias.

33
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
4 – Análisis de la competencia

34
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

4. Análisis de la competencia.

a. Competencia en el sector.

En España existen 61.387 comercios de moda según los datos de la


patronal Acotex, que se reparten el mercado de la manera que se indica a
continuación. En primer lugar están las cadenas especializadas, que tienen
una cuota de mercado del 31,8 %. Les siguen los hipermercados y
supermercados, con un 25,3 % de cuota de mercado; a continuación figuran
las tiendas multimarca, con un 19,9 % de las ventas; después aparecen las
tiendas outlet, con un 15,1 %; y en último lugar encontramos los grandes
almacenes, que tienen un 8,9 % de cuota de mercado. Por su parte, las
tiendas online suponen el 6 % de las ventas del sector textil en España.

A continuación analizamos los principales aspectos diferenciales de


cada tipo de competidor y en los siguientes apartados describimos nuestro
posicionamiento competitivo respecto a los diferentes modelos de negocio.

b. Tipos de competidores.

Cadenas especializadas
Se trata de cadenas de tiendas pertenecientes a una misma marca que
están especializadas en la venta de productos textiles. La mayoría de estas
cadenas surgieron a partir de los años 80 y se basan en la integración
vertical de los procesos de diseño, fabricación y comercialización de sus
marcas, que les ha permitido lograr un gran éxito nacional e internacional.

Las cadenas especializadas más importantes en España por facturación


son Inditex, Mango, Cortefiel, Desigual, Tous y Pepe Jeans. Estas cadenas
tienen una amplia implantación, con tiendas en todas las grandes ciudades,
y también canalizan un volumen creciente de ventas a través de Internet.
Por lo tanto, son competidores directos, pero al mismo tiempo también son

35
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

proveedores potenciales de nuestra empresa, porque a menudo dan salida


a sus stocks de producto a través de outlets de Internet con un gran éxito.

Hipermercados y supermercados
Se trata de establecimientos de gran distribución que están centrados
especialmente en la alimentación, si bien también comercializan un amplio
surtido de otros productos que incluyen el textil. Generalmente, las prendas
que comercializan estos establecimientos son de marcas blancas, propias o
de proveedores especializados con acuerdos de exclusividad. Esto les
permite ofrecer precios muy competitivos con una calidad adecuada, si bien
el diseño y la innovación no son los aspectos destacados de estos canales.

Desde la perspectiva del consumidor, la ropa de hipermercados y


supermercados es muy popular a nivel familiar por su precio asequible, si
bien los amantes de la moda prefieren comprar en otro tipo de tiendas. Este
tipo de establecimientos también ofrece sus productos en Internet y suele
liquidarlos en sus propios comercios, no a través de los outlets externos.

Grandes almacenes
Durante décadas, los grandes almacenes concentraron una gran parte
de las ventas de ropa, gracias a su implantación en las principales ciudades
en forma de grandes espacios comerciales donde se ofrecen múltiples
marcas, de forma directa o a través de espacios arrendados o cedidos.

Sin embargo, la competencia de las cadenas especializadas,


supermercados e hipermercados y últimamente de Internet ha hecho que el
peso del textil en el volumen de negocio de los grandes almacenes esté
disminuyendo en los últimos años. Sin embargo, son un actor a tener en
cuenta especialmente si consiguen dar el salto con éxito a Internet.

Tiendas multimarca
Se trata de tiendas pequeñas y medianas que venden ropa de múltiples
marcas, generalmente adquirida a mayoristas y distribuidores. Tienen una

36
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

amplia implantación y una clientela fiel, que valora su especialización, la


adaptación a los gustos de sus clientes, la proximidad y la comodidad.

Sin embargo, las tiendas multimarca cada vez tienen más difícil competir
en economías de escala con los grandes actores del sector y tampoco han
sabido dar el salto a Internet. Sin embargo, en muchos casos recurren a los
outlets y saldistas para dar salida a los productos que no han vendido.

Tiendas outlet
Los outlets tuvieron durante los primeros años un papel discreto como
último eslabón de la cadena de comercialización del textil, liquidando los
restos de stock que los demás operadores no habían podido vender. Sin
embargo, este modelo se ha ido profesionalizando y en los últimos años
han surgido grupos potentes que regentan varios establecimientos y
alcanzan cifras de facturación considerables. Incluso han abierto centros
comerciales totalmente dedicados al formato outlet en grandes ciudades.

El principal reto de este tipo de establecimientos es que los


consumidores dejen de verlos como un sitio que visitar de vez en cuando
para encontrar alguna oferta puntual rebuscando entre muchas prendas,
para convertirte en tiendas de visita habitual para las compras frecuentes.

Tiendas online
En el ámbito del e-commerce compiten las divisiones de venta online de
todos los competidores citados hasta ahora con los actores puros, que son
empresas dedicadas exclusivamente a comercializar ropa en Internet. Estos
operadores específicamente online son relativamente recientes, ya que al
principio existían bastantes recelos respecto a la acogida que un modelo de
negocio de este tipo podría tener entre los consumidores. Sin embargo, el
éxito de empresas como Privalia, Buyvip, Ventéprivée, etc. ha confirmado
que vender moda a través de Internet es perfectamente viable y rentable.

Muchos de estos operadores puros empezaron como outlets en los que


las marcas daban salida a sus sobrantes de inventario y atraían a los

37
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

clientes sobre todo con el precio. Sin embargo, en la actualidad la mayoría


funcionan como tiendas multimarca donde se venden todo tipo de prendas
de forma permanente e incluso ofrecen colecciones y marcas propias.

Otros competidores
Además de los actores descritos, existen otros modelos comerciales
como las tiendas físicas y online de venta de ropa de segunda mano, venta
directa de diseñadores y fabricantes, etc. Sin embargo, en la actualidad
estos modelos de negocio tienen un peso muy reducido en el mercado.

Por lo tanto, no los consideramos competidores directos, si bien


debemos estar atentos a su evolución y posible conexión con las nuevas
necesidades de los consumidores por si esta percepción debe cambiar.

c. Análisis de la competencia.

En la siguiente tabla resumimos los puntos fuertes y débiles de los


principales competidores que hemos analizado en el apartado anterior.

Análisis de la competencia
Principales competidores

Puntos Débiles Puntos Fuertes


Cadenas especializadas 1. Fuerte competencia entre ellas Gran implantación
2. Altos costes de venta Integración vertical
3. Canibalización con Internet Imagen de marca
Hipermercados y supermercados 1. Falta de especialización Gran implantación
2. Surtido poco atractivo Marcas propias
3. Son para clientes poco exigentes Precios económicos
Grandes almacenes 1. Pierden cuota de mercado Gran implantación
2. Escasa presencia online Capacidad de atracción
3. Modelo de negocio anticuado Ofertas y descuentos
Tiendas multimarca 1. Tamaño reducido Gran implantación
2. Escasa presencia online Conocimiento del cliente
3. Modelo de negocio anticuado Ofertas y descuentos
Tiendas outlet 1. Implantación reducida Capacidad de atracción
2. Requieren desplazarse Descuentos permanentes
3. Surtido poco estable Gran rotación
Tiendas online 1. No tienen canal físico Alcance universal
2. Dependen de otras marcas Fidelización de los usuarios
3. Gastos de envío y devolución Grandes descuentos

38
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Incluir aquí
CUADRO DE ANÁLISIS DE LOS PRINCIPALES
COMPETIDORES Y-O GRÁFICOS
Incluye aquí un cuadro comparativo de los principales competidores (no
más de 5) con la valoración de puntos débiles y fuertes.
Incluye también (opcional) un gráfico de posicionamiento y (si tienes
datos) gráficos con cuotas, estimaciones de ventas, clientes, unidades de
negocio o similares (que ofrezcan una idea clara de los volúmenes
comparados).
Junto a cada gráfico pon una breve explicación de su significado o tus
conclusiones.

¿Cómo hacerlo?
Puedes elaborarlos fácilmente con Excel© u Open Office.
En nuestra web encontrarás una utilidad que te recomendamos:
«Gráficos y cuadros» elabora los gráficos automáticamente.
También te servirá si quieres prestaciones más específicas:
«Análisis de la competencia» para generar cuadros y gráficos detallados.
Bájatelas de la web o pídelas a atencion@e.ditor.com

En primer lugar las cadenas especializadas se benefician de una gran


implantación, una integración vertical que les permite fabricar y vender sus
propias marcas y una imagen de marca potente y conocida. En cambio,
tienen que afrontar una fuerte competencia entre ellas, elevados costes de
venta por la necesidad de mantener una amplia red de establecimientos con
presencia en todas las grandes ciudades, y una relación complicada con
Internet ya que, cuanto mayores sean sus ventas en el canal online, pueden
estar perjudicando la rentabilidad de algunos de sus establecimientos.

En lo que respecta a los hipermercados y supermercados, disfrutan


de una gran implantación con marcas propias y precios muy económicos.
Sin embargo, no están especializados en moda, ofrecen un surtido con un
diseño y calidad mediocres y se dirigen principalmente al consumo familiar
o de clientes poco exigentes, pero no a los grandes compradores de moda.

39
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Los grandes almacenes fueron durante décadas el referente de la


venta de textil gracias a su gran implantación, capacidad de atracción y
posibilidad de ofrecer precios atractivos y descuentos en periodos
especiales como las rebajas. Sin embargo, su modelo de negocio ha
quedado anticuado, debido sobre todo al poco éxito que han tenido al dar el
salto a Internet, lo cual hace que estén perdiendo cuota de mercado.

En lo que se refiere a las tiendas multimarca, siguen teniendo una


presencia muy amplia y la ventaja de conocer al cliente y poder ofrecer
promociones y descuentos cada vez con mayor frecuencia fuera de los
periodos de rebajas establecidos. Sin embargo, su modesta dimensión,
escasa presencia online y dependencia de la venta en un establecimiento
hacen que su peso en el mercado también esté disminuyendo.

Las tiendas outlet han gozado de mucho éxito en los últimos años
debido a su modelo innovador que permite atraer a muchos usuarios
mediante la oferta de productos con una gran atracción e importantes
descuentos. Sin embargo, por sus características tienen una implantación
reducida y periférica, los consumidores no están habituados a desplazarse
a estos establecimientos cotidianamente y tampoco saben que van a
encontrar en cada ocasión porque el surtido es muy variable.

Finalmente, las tiendas online están teniendo un gran éxito gracias al


alcance que permite Internet, sus estrategias de fidelización de los usuarios
y sobre todo los precios más atractivos que ofrecen al reducir los costes
fijos. Sin embargo, dependen exclusivamente del canal online para llegar a
los clientes, tienen una fuerte dependencia de las marcas que les entregan
excedentes de inventario para liquidar y muchos clientes siguen siendo
reticentes a pagar gastos de envío y devolución por sus compras de moda.

40
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

d. Análisis de competitividad.

En este apartado hacemos una comparación de las principales


características de los competidores que hemos analizado en el punto
anterior, contraponiéndolas con las características de nuestro negocio.

Competitividad
La competencia Nosotros
Cadenas especializadas 1 Gran implantación Venta multicanal
2 Integración vertical Relaciones con proveedores
3 Imagen de marca Marketing cuidado
Hipermercados y supermercados 1 Gran implantación Venta multicanal
2 Marcas propias Relaciones con proveedores
3 Precios económicos Descuentos permanentes
Grandes almacenes 1 Gran implantación Venta multicanal
2 Capacidad de atracción Marketing cuidado
3 Ofertas y descuentos Descuentos permanentes
Tiendas multimarca 1 Gran implantación Venta multicanal
2 Conocimiento del cliente Fidelización del cliente
3 Ofertas y descuentos Descuentos permanentes
Tiendas outlet 1 Capacidad de atracción Venta multicanal
2 Precios atractivos Grandes descuentos
3 Gran rotación Novedad constante
Tiendas online 1 Alcance universal Venta multicanal
2 Fidelización de los usuarios Marketing cuidado
3 Grandes descuentos Descuentos permanentes

Incluir aquí
CUADRO COMPETITIVIDAD
Cuadro comparativo con:
- Los principales competidores o la competencia general (los mismos
anteriores) y los puntos con que vas a compararte (normalmente los
débiles).
- Tus puntos fuertes en relación a la competencia.

¿Cómo hacerlo?
Puedes elaborarlos fácilmente con Excel© u Open Office.
En nuestra web encontrarás una utilidad muy práctica:
«Gráficos y cuadros» incluye este cuadro ya diseñado.
Bájatela de la web o pídelo a atencion@e.ditor.com

Frente a la amplia implantación, integración vertical y sólida imagen de


marca de las cadenas especializadas, nuestra empresa ofrece la

41
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

posibilidad de llegar al cliente mediante el canal físico y el canal online,


sólidas relaciones con las principales marcas de moda y un marketing
cuidado que transmite confianza y fideliza estrechamente al cliente.

Por su parte, para competir con la gran implantación, marcas propias y


precios económicos de los hipermercados y supermercados, apostamos
por vender en Internet y en nuestro propio establecimiento, mantener
relaciones con marcas de gran prestigio que no suelen encontrarse en este
tipo de establecimientos y ofrecer grandes descuentos gracias a nuestro
modelo basado en la liquidación de excedentes y sobrantes de stock.

En lo que respecta a los grandes almacenes, aunque no podemos


competir con su amplia implantación, capacidad de atracción y posibilidad
de realizar ofertas y descuentos periódicos, podemos llegar virtualmente a
cualquier cliente a través de Internet o que nos visite en nuestro
establecimiento y eventos, además de ofrecer descuentos permanentes y
un marketing muy cuidado para atraer y fidelizar a los compradores.

Debido a su trayectoria, las tiendas multimarca tienen un estrecho


conocimiento del cliente y una amplia implantación, que combinan con las
ofertas y descuentos que realizan para animar las ventas en los periodos
clave. Frente a este modelo, nosotros competimos ofreciendo nuestros
productos en Internet y en el canal físico, fidelizando a los clientes con
técnicas de marketing modernas y manteniendo descuentos permanentes.

Por lo que respecta a las tiendas outlet, sus precios competitivos les
permiten una gran capacidad de atracción, que nosotros podemos igualar
gracias a los descuentos permanentes que ofrecemos y las novedades
constantes que aparecen en nuestro surtido tanto en Internet como en el
establecimiento físico, con la ventaja añadida de que al poder comprar
online el cliente no tiene que acudir a nuestras instalaciones si no lo desea.

42
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Finalmente, las tiendas online de moda son nuestro rival competitivo


más similar por su alcance universal, técnicas de fidelización y grandes
descuentos. Nuestra diferencia radica en que no solo estamos en Internet
sino que también tenemos presencia física y podemos competir con ellas
perfectamente tanto en marketing como en los descuentos que ofrecemos.

e. Factores de éxito.

A partir de todo lo expuesto en este capítulo del plan, a continuación


resumimos los aspectos que consideramos más competitivos del
planteamiento que hemos previsto para nuestro negocio:

1. Enfoque multicanal: apostamos por vender en Internet y tener


también una presencia física, porque pensamos que el futuro pasa
por un planteamiento omnicanal en el que el cliente pueda comprar el
producto que desea de la forma que le vaya mejor en cada momento.

43
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

2. Descuentos permanentes: el consumidor actual está más


informado y tiene más herramientas para comparar precios, de modo
que debemos atraerle con una ventaja permanente en los precios
que conseguimos mediante nuestro modelo enfocado a liquidaciones.

3. Experiencia del comprador: queremos situarnos muy por delante


de las tiendas multimarca, grandes almacenes, hipermercados y
supermercados en la experiencia de compra que ofrecemos, para
que el cliente sienta como si estuviera visitando una tienda de moda.

4. Marketing moderno: apostamos por seguir las últimas tendencias


del marketing con el fin de ofrecer a los clientes una propuesta de
valor atractiva que les atraiga hacia nuestra empresa, les anime a
comprar y luego permita fidelizarles para generar recurrencia.

44
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

f. Factores de riesgo.

Asimismo, somos conscientes de los aspectos más críticos de nuestro


modelo de negocio y estamos listos para afrontarlos. Principalmente son:

1. Sector muy competitivo: pretendemos introducirnos en un sector


bastante maduro que cuenta con operadores consolidados y una alta
exigencia por parte de los clientes. De modo que nuestro objetivo
debe ser alcanzar la excelencia en todas las facetas del negocio.

2. Dependencia de proveedores: el éxito de nuestro outlet online


dependerá de que seamos capaces de convencer a las marcas
líderes para que nos permitan comercializar sus excedentes, para lo
cual serán muy importantes los contactos de los fundadores.

3. Márgenes limitados: vender con descuentos permanentes como


haremos nosotros ajusta mucho los márgenes y obliga a alcanzar
elevados volúmenes de venta para obtener rentabilidad. Creemos
que nuestro modelo de negocio está diseñado para lograr eso.

4. Presencia en dos canales: gestionar simultáneamente una tienda


física y una tienda online aumenta el volumen de trabajo y exigirá
mayores esfuerzos. Sin embargo, pensamos que vale la pena por las
sinergias que podemos obtener entre ambos canales de ventas.

45
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
5 – Plan de marketing

46
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

5. Plan de marketing

a. Análisis D.A.F.O.

Para empezar, vamos a realizar un análisis basado en la popular matriz


D.A.F.O. (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades).

D.A.F.O.
DEBILIDADES FORTALEZAS

Marca nueva y desconocida Experiencia en el sector


Dependencia de los proveedores Relaciones con las marcas
Márgenes reducidos Precios competitivos
Recursos limitados Oferta diversa y atractiva
Presencia en dos canales Venta multicanal

AMENAZAS OPORTUNIDADES

Aumento de la competencia Crecimiento del e-commerce

Menor crecimiento del mercado Incorporación de nuevas marcas y productos


Crecimiento online de otros actores Auge de los dispositivos móviles
Costes de envío y devolución Innovaciones tecnológicas
Poca fidelidad de los clientes Expansión internacional

Incluir aquí
ANÁLISIS D.A.F.O. o F.O.D.A.
Debes incluir aquí el análisis DAFO redactado o un cuadro DAFO
resumido o las dos cosas.

¿Qué es DAFO o FODA?


El análisis DAFO (o FODA que es lo mismo) sintetiza los puntos fuertes
y débiles del proyecto, así como las amenazas y oportunidades.
Es «análisis estratégico» y su elaboración es importante para la
comprensión rápida y sintética del escenario.
Hacerlo bien (claro, directo y ordenado) es también una prueba de que el
emprendedor tiene las ideas definidas y es capaz de reconocer objetivamente
esos puntos vitales en la gestión empresarial.

Cuadro DAFO resumido:


Puedes elaborarlo fácilmente con Excel©, Word u Open Office...
Puedes encontrarlo en la utilidad disponible en nuestra web: «Gráficos y cuadros».
En nuestra web también encontrarás una utilidad específica «DAFO» con distintos
formatos y explicaciones respecto a cómo elaborarlo.
Pídelas a atencion@e.ditor.com

47
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Las debilidades a las que nos enfrentamos son las habituales en


cualquier negocio de este tipo. Partimos con una marca nueva y
desconocida que debemos posicionar en el mercado. Además, tenemos
una fuerte dependencia de los proveedores para surtir nuestras colecciones
y, debido a nuestro modelo basado en los descuentos, trabajamos con
márgenes comerciales reducidos. Finalmente, debemos competir en dos
canales (físico y online) y contamos con recursos limitados para ello.

Las fortalezas que contraponemos a los aspectos anteriores se basan


en nuestra experiencia en el sector, las relaciones privilegiadas que
mantenemos los fundadores con las marcas de las cuales nos surtiremos,
una oferta diversa y atractiva con precios muy competitivos para los clientes
y el mayor alcance que tendremos gracias a la venta multicanal.

En cuanto a las amenazas que podemos afrontar, las principales son el


aumento de la competencia con la irrupción de nuevos outlets online, un
menor ritmo de crecimiento del mercado y una mayor presencia en el canal
online de otros actores como las cadenas especializadas o los grandes
almacenes. Así mismo, tenemos que lidiar con dos amenazas típicas de
nuestro sector, que son los costes de envío y devolución y la escasa
fidelización de los clientes que provoca un modelo basado en precios bajos.

Finalmente, tenemos la posibilidad de beneficiarnos de grandes


oportunidades gracias al crecimiento del e-commerce, la incorporación de
nuevas marcas y segmentos al modelo de los outlets, el auge de las
compras desde dispositivos móviles y otras innovaciones tecnológicas que
nos permiten ofrecer una mejor experiencia al usuario. Por último, nuestro
modelo de negocio es fácilmente exportable, lo cual nos permitirá iniciar
fácilmente una expansión internacional cuando nos hayamos consolidado.

En definitiva, pensamos que las fortalezas y oportunidades que ofrece


nuestro modelo de negocio compensan sobradamente las debilidades y
amenazas que afrontaremos, y en todo caso hemos tenido presentes estos
aspectos favorables y desfavorables para diseñar el modelo de negocio.

48
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

b. Posicionamiento.

Nuestro objetivo es posicionarnos como un OUTLET DE MODA líder en


el mercado español que ofrece un surtido constantemente renovado de las
marcas más populares del sector, a través de una tienda online, un
showroom permanente y eventos itinerantes que permiten a los usuarios
disfrutar de la mejor experiencia de compra al margen del canal que elijan.

Para lograrlo, buscamos los siguientes elementos de posicionamiento:

1. Calidad: todos los artículos que formarán nuestra oferta serán de


marcas líderes y tendrán una excelente relación de calidad y precio.
No queremos posicionarnos como un outlet de saldos o taras.

2. Simplicidad: queremos que comprar en nuestra tienda sea sencillo y


agradable para el cliente, independientemente del canal que elija.
Para ello, pondremos todas las facilidades posibles al comprador.

3. Precio: el principal atractivo de nuestra tienda serán los precios,


siempre con importantes descuentos respecto al coste inicial de los
productos, de forma que cada compra sea siempre ventajosa.

4. Innovación: apostamos por la tecnología para diferenciarnos de la


cada vez más numerosa competencia, aprovechando las últimas
novedades tecnológicas para llegar a más y mejores clientes.

5. Servicio: aunque seamos un outlet, creemos en dar un servicio


satisfactorio como principal método para atraer a los clientes,
conseguir que nos compren, nos recomienden y repitan.

49
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

6. Confianza: los precios bajos no significan que nuestra oferta tenga


«truco» Daremos las máximas garantías a nuestros clientes, incluida
la posibilidad de devolver cualquier compra en un plazo de 30 días.

Todos estos elementos de posicionamiento se reflejarán en nuestras


políticas de imagen corporativa, marketing, promoción y publicidad, para
transmitir un mensaje homogéneo y coherente que se vea reflejado de
forma permanente tanto en lo que «decimos» como en lo que «hacemos».

c. Marca.

La marca de nuestro outlet será «Cuore Outlet». Para elegirla, hemos


contratado a una empresa especializada en branding que ha hecho esta
propuesta final de acuerdo con los siguientes criterios:

 Es un nombre con una gran sonoridad y fácil de recordar.


 Se escribe igual y suena similar en los idiomas más hablados.
 Incluye el término «Outlet», clave para nuestro posicionamiento.
 El término «Cuore» añade diversas connotaciones positivas.
 No hay ninguna empresa actualmente con un nombre similar.
 Hemos podido registrar los dominios correspondientes en Internet.

Hemos encargado a una de las principales consultoras especializadas


en comercio electrónico el desarrollo del logotipo, imagen de marca, tienda
online, contenidos y documentación para asegurar la mayor homogeneidad.

d. Estrategia de marketing.

Hemos diseñado una estrategia de marketing y publicidad que combina


los canales offline y online con el objetivo de llegar más fácilmente a nuestro
público objetivo, sea cual sea el canal en el que realiza las compras de
moda. Debido al carácter de nuestro negocio, que requiere un alto volumen

50
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

de ventas, consideramos imprescindible realizar una fuerte inversión inicial


en marketing y comunicación para captar una gran cantidad de clientes. A
continuación describimos las principales acciones que vamos a desarrollar.

Marketing offline

Rotulación
Vamos a rotular la fachada de nuestra sede con la imagen corporativa
de nuestra empresa y en la azotea colocaremos una marquesina con el
logotipo de nuestra marca que sea visible desde la cercana autopista.

Señalización
Pediremos permiso al ayuntamiento y al órgano gestor del polígono
industrial para instalar señales que indiquen a los clientes cómo llegar hasta
nuestra sede cuando vengan a las sesiones de venta en el showroom.

Publicidad exterior
Tenemos previsto contratar publicidad exterior en cabinas, vallas,
paradas de bus, etc. de la ciudad, con el objetivo de darnos a conocer entre
el público más cercano a nuestro showroom. También lo haremos en otras
ciudades cuando organicemos los eventos itinerantes de venta.

Evento de inauguración
Cuando abramos el outlet, celebraremos una fiesta con cóctel y un DJ
de moda, a la que invitaremos a una nutrida representación de bloggers de
moda, periodistas especializados, influencers y otras personalidades.

Patrocinios
Tenemos previsto patrocinar diversas actividades en el mundo de la
moda independiente como desfiles, pasarelas de moda, performance y
otros eventos que nos permitan dar a conocer la marca de la empresa.

Publicidad en medios

51
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Inicialmente, realizaremos una campaña de publicidad en medios


especializados y generales, con el objetivo de obtener notoriedad en el
sector de la moda y atraer un gran volumen de visitas desde el primer día.

Relaciones con los medios


Contrataremos a una agencia de comunicación para establecer
relaciones con los medios de comunicación, revistas de moda, portales de
Internet, bloggers, Youtubers y otros actores clave del sector de la moda.

Marketing online

Tienda online
Nuestra tienda online servirá a la vez como página web corporativa y
estará diseñada con los estándares más modernos para asegurar que
obtenemos el mejor posicionamiento natural en los buscadores de Internet.

Aplicación móvil
Dispondremos de una aplicación compatible con los principales
dispositivos móviles, que permitirá acceder a la tienda online con más
rapidez y también recibir alertas de las nuevas colecciones y ofertas. Esta
aplicación será desarrollada por la misma empresa que nuestra página web.

Publicidad en buscadores
Vamos a realizar una fuerte inversión en campañas de publicidad en los
buscadores, para complementar el tráfico natural que obtengamos con
tráfico pagado con el fin de asegurar el mayor volumen de visitas posible.

Publicidad online
También contrataremos publicidad en los principales portales y revistas
online de moda, así como en blogs de moda y páginas de celebrities y otros
actores influyentes del sector en Internet para que nos canalicen tráfico.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Redes sociales
Tendremos perfiles en las principales redes sociales (Facebook, Twitter,
Google Plus, LinkedIn, etc.) y prestaremos especial atención a las redes
sociales audiovisuales (YouTube, Instagram, SnapChat, Pinterest, etc.)

Blog
Nuestra tienda online incluirá un blog de moda con colaboradores de
prestigio en el sector. Para ello contrataremos colaboraciones con
blogueras de moda, estilistas, celebrities y periodistas especializados.

E-mailing
Los clientes que se registren recibirán periódicamente correos
electrónicos con ofertas y novedades adaptadas a su perfil. Para ello,
trabajaremos con herramientas de inbound marketing y segmentación.

Mobile marketing
También realizaremos acciones promocionales en plataformas de
marketing móvil mediante empresas especializadas, ya que una gran parte
de nuestro público accederá a la tienda online desde dispositivos móviles.

Relaciones con blogueros


Identificaremos y contactaremos con los blogueros más influyentes de
moda para invitarles a eventos exclusivos y proponerles colaboraciones
conjuntas que aseguran que hablen de nosotros en sus publicaciones.

Afiliados
Finalmente, contaremos con un programa de afiliados que permitirá
acumular saldo para comprar en nuestra web a los usuarios que nos
promocionen. El programa será gestionado por una empresa especializada.

Compra colectiva

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Otro canal promocional que utilizaremos serán las webs de compra


colectiva, donde ofreceremos algunas ofertas puntuales para adquirir
artículos en condiciones ventajosas si se alcanza un volumen determinado.

Concursos
Organizaremos concursos en nuestras redes sociales y las páginas
colaboradoras en los que los participantes podrán ganar descuentos a
cambio de hacer comentarios, compartir la página, subir vídeos y fotos, etc.

e. Plan de Marketing – Resumen.

El siguiente cuadro recoge las acciones de marketing previstas para el


primer ejercicio de la empresa, según hemos descrito anteriormente.

Incluir aquí
PLAN DE MARKETING (Acciones)
Cuadro/Resumen con el Plan concreto y detallado de la actividad anual:
- Plan de Publicidad.
- Plan de Promoción.
Tácticas, medios y (siempre que sea posible) resultados cuantificados.

Esto ya no es teoría o generalidades, es un Plan concreto.


Es posible que no lo tengas y prefieras desarrollarlo después, en este caso
no lo pongas (te recomendamos que hagas un esfuerzo, ayuda mucho ver
cosas concretas).

Cuadro PLAN DE MARKETING resumido:


Puedes encontrarlo en la utilidad disponible en nuestra web: «Gráficos y cuadros» o
en todos nuestros Planes de Negocio (pack).
Puedes elaborarlo fácilmente con Excel© u Open Office. Te recomendamos que en
el plan nunca incluyas cuadros de datos o gráficos en versión original, crea una
imagen e insértala; de esta forma solo tú podrás modificar dichos datos y saber de
dónde proceden.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
6 – Plan de ventas

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

6. Plan de ventas

a. Perfil de clientes.

Según un estudio del portal Moda.es basado en datos del Instituto


Nacional de Estadística, el perfil habitual de los compradores de moda en
Internet son personas con una formación superior, que desempeñan
profesiones no manuales y tienen unos ingresos mensuales medios entre
1.100 y 1.800 euros. El 70 % son mujeres y la mayoría tiene entre 16 y 30
años de edad. Otro estudio realizado por Google y la consultora Corpora
divide estos compradores online en cuatro categorías diferenciadas:

 Trendy Low Cost (39 %): agrupa a los consumidores interesados


por la moda pero que se fijan especialmente en el precio.

 Fashionistas (28 %): son grandes entusiastas de la moda que


compran principalmente en Internet.

 Prácticos (22 %): compran online por comodidad, pero también


pueden hacerlo en tiendas y grandes almacenes.

 Clásicos (11 %): tienen un consumo de moda muy estable, que es


independiente del precio y las tendencias.

Por el perfil de nuestra empresa, los grupos a los que más nos interesa
dirigirnos son los Fashionistas y los Trendy Low Cost, que suponen más de
la mitad del mercado. Sin embargo, tampoco queremos descuidar al resto
de potenciales compradores, ya que necesitamos llegar al máximo volumen.

El 70 % de las compras en Internet se realizan entre las 4 de la tarde y


las 12 de la noche. También es destacable que el 30 % de las compras no
son planificadas y el 60 % corresponde a productos rebajados. En cuanto a
los dispositivos a través de los cuáles se realizan las compras por Internet,

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

el ordenador sigue siendo el más habitual, aunque las ventas a través de


smartphones y tablets están creciendo rápidamente y ya suponen el 26 %
del total. Cabe destacar que muchos usuarios todavía muestran reticencias
a pagar a través del móvil o la tablet, si bien los smartphones se han
convertido en el dispositivo favorito para acceder a Internet según la AIMC.

Para terminar, es conveniente resaltar que el 60 % de los compradores


de moda online realiza sus compras a través del navegador web del móvil
en la página web de las tiendas online, mientras que el restante 40 % de
compras se hace a través de las aplicaciones propias de las tiendas online.

b. Estrategia de ventas.

La estrategia de ventas de nuestro outlet se basa en un enfoque


multicanal, mediante el cual ofrecemos nuestros productos online en la
página de nuestra empresa y offline en nuestro establecimiento de Valencia
y en eventos temporales de ventas que organizaremos en varias ciudades.

En ambos casos, la estrategia de basa en los siguientes elementos:

1. Una amplia oferta de artículos de moda de calidad, procedentes de


marcas líderes, que vendemos con importantes descuentos de forma
temporal (las campañas pueden durar días o incluso horas).

2. La compra se realiza en modo autoservicio: tanto en la web como


en la venta física, el cliente examina libremente los productos a la
venta, selecciona los que quiere añadir a su cesta y realiza el pago.

3. La experiencia de compra está muy cuidada en todos los canales,


con una presentación estratégicamente pensada de los artículos que
fomente la compra por impulso y ofrezca la máxima facilidad de uso.

58
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Estos tres factores garantizan que nos adaptaremos a las demandas


más actuales de los compradores de moda, según las últimas tendencias.

c. Proceso de ventas.

El proceso de ventas se realiza del siguiente modo en cada canal:

 Tienda online: el cliente accede a la página, donde se le


muestran los escaparates o campañas disponibles. Puede
consultar la información de los productos, ver fotos y vídeos de
los artículos e irlos añadiendo a su cesta de compra. Tras
completar su pedido, realiza el pago y lo recibe a domicilio.

 Tienda física y eventos: en este caso, organizamos la


exposición de las colecciones a la venta agrupándolas por marcas
o temáticas. El cliente recorre el establecimiento siguiendo el
itinerario diseñado, selecciona las prendas que le interesan, se las
prueba y finalmente realiza el pago al final del circuito de venta

Los productos tienen indicado el precio en la etiqueta o en una ficha


descriptiva que incluirá sus características básicas. De acuerdo con la
legislación actual y por razones ecológicas, en lugar de embalajes de
plástico usaremos envoltorios de papel o cajas de cartón Por motivos de
operativa y también ecológicos, no envolveremos productos para regalo.

d. Política de precios, ofertas y descuentos.

El precio de nuestros productos estará determinado por el coste de


adquisición de las mercancías, más el margen comercial que añadamos. El
precio final siempre debe incluir un importante descuento respecto al precio
de tarifa del artículo, por lo que el margen comercial será muy ajustado.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Es importante que nuestros precios medios sean siempre más atractivos


que los de los competidores, especialmente las cadenas de tiendas, tiendas
multimarca y grandes almacenes, para incentivar al cliente con el fin de que
compre en nuestro outlet en lugar de hacerlo en estos establecimientos.

Por otro lado, contaremos con una política de ofertas y descuentos que
incluirá los elementos que se describen a continuación:

 Descuento permanente: nuestros precios serán generalmente un


50 % inferiores al precio de venta oficial del artículo en temporada, si
bien en algunos casos el descuento podrá llegar hasta el 70 %.

 Descuento de fin de campaña: en las últimas horas o días de cada


campaña, aplicaremos descuentos adicionales de hasta el 20 % para
dar salida a los artículos que no hayan sido adquiridos todavía.

 Bono de bienvenida: cada nuevo cliente que se registre recibirá un


vale de 10 euros para gastar en su primera compra en la web, que se
descontarán mediante un código en el momento de realizar el pago.

 Códigos descuento: difundiremos entre nuestros afiliados y en las


redes sociales códigos especiales de descuento que supondrán una
rebaja adicional del 10 %, para atraer a nuevos clientes a la tienda.

 Gastos de envío gratis: en la tienda online, los gastos de envío y


devolución serán gratuitos a partir de 50 euros de compra. En
importes inferiores, los gastos de envío serán de 2,99 euros.

Confiamos en que nuestra política de descuentos permanentes nos


permita atraer y fidelizar a un amplio grupo de clientes amantes a la moda
que siempre están a la búsqueda de las mejores oportunidades de compra.

60
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

e. Horario de apertura.

La tienda online estará operativa las 24 horas, excepto breves periodos


de mantenimiento de la página que normalmente realizaremos por la noche.
Las nuevas campañas se cargarán en la página a diferentes horas del día,
para mantener la novedad y fomentar que los clientes visiten el sitio varias
veces al día para conocer las nuevas campañas que estarán disponibles.

En el outlet de nuestras instalaciones y los eventos itinerantes de venta,


el horario de apertura será de 10 a 22 horas en los días en que esté
disponible la campaña. Los días que no haya campañas, no abriremos. Los
horarios y campañas se comunicarán permanentemente en nuestra web
para evitar que vengan clientes y encuentren que el outlet está cerrado.

f. Política de atención al cliente.

Consideramos que, en cualquier empresa comercial, la atención al


cliente es un factor diferencial importantísimo y queremos que sea uno de
los elementos que nos distingan, para lo cual ofreceremos a los clientes:

 Un trato exquisito: atención permanente a las necesidades del


comprador, con educación y buscando siempre facilitarle las cosas
en todos los contactos que tenga con nuestro establecimiento.

 Una amabilidad y simpatía inacabables: incluso en los casos más


«difíciles», nuestro personal deberá ser capaz de atender al cliente
con total corrección, teniendo presente nuestra responsabilidad.

 Información transparente: todos los productos a la venta tendrán


indicado claramente el precio, tallas, stock disponible, condiciones de
venta, etc. de modo que el cliente no encuentre nunca «sorpresas».

61
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

 Asesoramiento experto: queremos que nuestros clientes perciban


que tratan con profesionales que conocen los productos que venden
y pueden recomendarles el mejor artículo para sus necesidades.

 Fidelización: deseamos que los clientes queden satisfechos con el


trato que han recibido, vuelva a confiar en nosotros en el futuro y nos
recomienden a sus conocidos, estableciendo una relación duradera.

En este sentido, para asegurar una óptima relación con los clientes
dispondremos de los siguientes canales de atención al público:

 Teléfono de soporte: contaremos con una línea de atención


telefónica gestionada por nuestro call center que estará operativa de
lunes a viernes de 10 a 22 horas. En este teléfono se atenderán las
consultas de los clientes relacionadas con el funcionamiento de la
tienda, los productos y la facturación, envíos, devoluciones etc.
Conviene señalar que esta atención será realizada por personal de la
empresa, no externos, con el fin de asegurar la máxima calidad.

 E-mail de soporte: además del teléfono, los clientes podrán enviar


sus consultas por correo electrónico a través de los formularios de la
tienda line y nos comprometemos a responderlas en las dos horas
siguientes a su recepción siempre que sea posible. El e-mail de
soporte será atendido por mismo el personal del call center.

 Chat online: el cliente tendrá la posibilidad de establecer una sesión


de chat interactivo con nuestros operadores mientras está visitando
la tienda online. Estos operadores le asistirán si es necesario para
completar el proceso de compra o resolver cualquier dificultad.

 Redes sociales: también ofreceremos la posibilidad de realizar


consultas en nuestros perfiles de redes sociales, con objeto de dar un
mejor servicio por estos medios a los usuarios habituales de dichas

62
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

plataformas. Las consultas serán atendidas por el personal del call


center mediante un sistema de tickets que canalizará las consultas.

 Materiales de soporte: la web dispondrá de una amplia sección de


soporte que incluirá elementos como Preguntas Frecuentes,
Condiciones de Uso, sugerencias, tutoriales de vídeo que explicarán
las funciones básicas de la tienda, comparadores de productos, etc.

g. Condiciones de venta.

Los términos y condiciones de venta de nuestra empresa se basarán en


la legislación vigente y en las prácticas que son habituales actualmente en
el comercio de moda. A continuación resumimos los aspectos clave:

 Precio de los productos: estará indicado claramente en la etiqueta


o ficha de cada producto, expresado en euros y con el IVA y otros
impuestos incluidos. En la tienda online, el precio también se
mostrará en la pantalla de confirmación del pedido, de forma
detallada para cada artículo, junto con el total del pedido a realizar.

 Formas de pago: en la tienda online aceptaremos pagos mediante


tarjeta de crédito y débito, PayPal, contrareembolso a la entrega del
producto y también por transferencia bancaria. En la tienda física y
los eventos itinerantes, se podrá pagar en efectivo o tarjeta.

 Sistema de envío: todos los pedidos se enviarán mediante una


empresa de mensajería. No serviremos pedidos por correo postal ni
mediante recogida directa. La empresa de mensajería permite la
posibilidad de cobrar el pedido al cliente cuando se produce la
entrega, con lo que podremos ofrecer el pago contra reembolso. En
la tienda física y los eventos itinerantes, el cliente será quien se lleve
la compra y no realizaremos envíos a domicilio de estos productos.

63
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

 Gastos de envío: los gastos de envío de la tienda online serán


gratuitos a partir de 50 euros de compra. En los demás casos, se
cobrará un importe simbólico de 2,99 euros y nuestra empresa
asumirá el resto del coste. El objetivo de esta tarifa es fomentar que
los clientes realicen pedidos de mayor volumen para evitar pagarla.
También vamos a regalar los gastos de envío en determinados
momentos del año, como Halloween, Black Friday, Navidad, etc.

 Plazo de entrega: intentaremos servir la mayoría de pedidos de la


tienda online en 24 horas, siempre que el destino y la disponibilidad
del stock lo permitan. En las entregas en Valencia, Madrid y
Barcelona de determinados artículos, haremos entregas en el día.
Esperamos que estas entregas exprés contribuyan a diferenciarnos y
generar una reputación positiva mediante los clientes satisfechos.

 Devoluciones: los clientes podrán devolver los productos que hayan


comprado en la tienda online en el plazo de 30 días desde la fecha
de recepción. Para ello deberán estar en perfecto estado, con su
embalaje original, y el cliente deberá asumir los costes de la
devolución mediante el sistema que le indicaremos (a menos que la
compra exceda de 50 euros). En caso de que la devolución se deba
a un error de nuestra empresa, no se cobrarán los gastos de envío.
En la tienda física, las devoluciones tendrán un plazo de 15 días y en
los eventos itinerantes de venta no se podrán realizar devoluciones
presencialmente, sino que se tendrán que tramitar a través de la web.

h. Plan de ventas del primer año (resumen).

En el siguiente cuadro mostramos el plan de ventas previsto para el


primer año. El fuerte empuje inicial se debe al efecto «novedad» y a las
fuertes inversiones en marketing y promoción que realizaremos con el
objetivo de darnos a conocer y ganar tamaño desde el primer momento.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

i. Estimaciones de venta.

Hemos estudiado con detenimiento el mercado total y el flujo de clientes


previsibles y hemos llegado a la conclusión de que el potencial comercial de
la empresa es considerable. No obstante y en aras de la prudencia, hemos
reducido nuestras expectativas para ajustarlas al escenario más
conservador. Aún así, las cifras de venta previstas son más que notables.

En los gráficos siguientes se muestran estas proyecciones detalladas


para el periodo inicial de 5 años que contempla el presente plan de negocio.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Incluir aquí un gráfico o varios sobre las


VENTAS a 5 años
Puede ser:
GRÁFICO TOTAL VENTAS ANUALES (imprescindible).
GRÁFICO VENTAS POR PRODUCTO O SERVICIO (opcional).
… y otros que ilustren de la mejor forma posible la evolución.

¿Cómo hacerlo?
Puedes elaborarlos fácilmente con Excel© u Open Office.
Todos los Planes de Negocio de nuestra web los elaboran automáticamente.
También puedes hacerlos fácilmente con la utilidad disponible en nuestra web:
«Gráficos y cuadros».

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
7 – Compras y logística

67
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

7. Compras y logística

a. Política de compras.

Un aspecto fundamental para el éxito de nuestra empresa es la política de


compras, ya que debe permitirnos ofrecer constantemente nuevas colecciones
de artículos de marcas líderes con importantes descuentos. Para ello, nos
abasteceremos exclusivamente mediante la compra de stocks sobrantes de las
principales marcas del sector, para lo cual recurriremos a los contactos directos
que los fundadores tenemos en estas empresas por nuestra trayectoria.

Muchas marcas de moda, especialmente aquellas de mayor prestigio en el


mercado, son recelosas a la venta de sus inventarios sobrantes a través de
outlets porque temen que acabe dañando el prestigio de la marca o incluso que
suponga una competencia para sus canales de distribución existentes. En este
sentido, la experiencia exitosa de otros outlets de Internet ha demostrado
sobradamente que este canal no solo es beneficioso para dar salida a
productos que ya no tienen cabida en las tiendas, sino que debidamente
gestionado permite reforzar y potenciar la imagen de la marca en Internet.

En las compras intentaremos negociar las condiciones más favorables para


nuestra empresa. De nuevo, gracias a nuestros contactos en el sector tenemos
la posibilidad de conseguir acuerdos bastante favorables en cuanto a los
precios y plazos de pago. Esto nos dará la posibilidad de aliviar la tensión
sobre nuestra tesorería y nos permitirá beneficiarnos en muchos casos de la
ventaja de haber cobrado ya la venta antes de tener que pagar al proveedor.

Las compras serán gestionadas de forma directa por un departamento de


compras formado por profesionales especializados, que será uno de los
primeros que constituyamos cuando pongamos en marcha el negocio. Tras la
preceptiva introducción por parte de los fundadores a los contactos relevantes
de cada marca, este departamento de compras deberá buscar
permanentemente nuevas oportunidades de compra y organizar, en

68
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

colaboración con el departamento de venta, campañas comerciales que


permitan dar salida a los artículos adquiridos con la mayor rapidez, siempre sin
menoscabo de la imagen de la marca ni la filosofía de nuestra organización.

b. Otros proveedores.

Además de los proveedores principales, contaremos con la colaboración de


otras empresas para el suministro de productos y servicios:

 Gestoría Proyecta: asesoría fiscal, contable, laboral y mercantil a la que


vamos a externalizar los aspectos administrativos del negocio.

 Shop Design: empresa especializada en e-commerce que se ocupará


del desarrollo y mantenimiento de la plataforma de comercio electrónico.

 Supply Office: empresa de venta de material de oficina que


suministrará los consumibles que utilicemos en nuestra oficina.

 Villa & Asociados: bufete de abogados que se ocupará de los aspectos


legales, redacción de los contratos, condiciones de uso, etc.

 Lloris PR: agencia de comunicación que llevará nuestras relaciones con


los medios, notas de prensa, campañas de publicidad, etc.

 Human Power: empresa de trabajo temporal a la que recurriremos para


perfiles puntuales, como los dependientes y modelos de catálogo.

c. Política de logística.

Para asegurar el éxito de nuestra empresa, necesitamos una organización


logística regida por los criterios más avanzados que se aplican actualmente en
el sector del comercio. A continuación describimos los aspectos más
destacados de la política logística que vamos a aplicar en nuestra organización.

69
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Almacén propio
Vamos a contar con un almacén propio ubicado dentro de la sede operativa
de la empresa, que será gestionado íntegramente por un operador externo
mediante el llamado modelo de la «logística in-house». Esta decisión ha sido
fruto de un riguroso análisis en el que hemos valorado las ventajas y
desventajas que tendría asumir internamente esta responsabilidad o
externalizarla a un operador logístico. Finalmente, hemos llegado a la
conclusión de que será más eficiente contar con un almacén propio para poder
asegurar la excelencia en la cadena logística, pero que su operación sea
realizada por una empresa externa que aportará el personal, equipos y
conocimientos necesarios, bajo la supervisión de nuestro responsable logístico.

Centros logísticos
Si bien abasteceremos a todo el mercado nacional desde nuestro almacén
propio, también contaremos con pequeños centros logísticos de
almacenamiento temporal en Madrid y Barcelona para poder realizar entregas
más rápidas de determinadas campañas. Estos centros logísticos serán
gestionados por el mismo operador que el almacén central en instalaciones
modulares de alquiler, que podremos usar según nuestras necesidades. De
este modo, aseguraremos una llegada más rápida a los principales mercados.

Equipamiento del almacén


El equipamiento de la zona de almacén será diseñado e integrado a medida
por el proveedor con el propósito de aprovechar todo el espacio disponible y
asegurar la mayor eficiencia. Esto incluirá instalar sistemas de manutención y
almacenaje que faciliten la tarea de los operarios. En el futuro, en la medida en
que las posibilidades económicas lo permitan, tenemos previsto acometer un
proyecto para la automatización integral del almacén, lo cual nos permitirá
incrementar la capacidad para preparar y servir pedidos. El almacén también
dispondrá de un sistema de seguridad equipado con alarmas y cámaras.

Recepciones y expediciones

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Vamos a procurar racionalizar en la medida de lo posible los horarios de


recepción y expedición de mercancías para poder organizar el trabajo del
almacén de una forma coherente. Sin embargo, al trabajar de forma directa con
múltiples proveedores será inevitable que se produzcan multitud de entregas a
lo largo del día. Intentaremos concentrarlas durante la mañana para tener
despejado el almacén a partir de mediodía, cuando se concentran las
expediciones. Una empresa de transporte recogerá los pedidos preparados
todo el día, acudiendo cada vez que tengamos una agrupación para recoger.

Preparación de los pedidos


Los pedidos se prepararán durante todo el día, con el fin de poder irlos
agrupando y llamar al transportista para que los recoja y los ponga en
distribución. Como la mayoría de los artículos ya nos llegarán en su embalaje
original, la preparación consistirá básicamente en localizar la referencia,
colocarla en una funda o caja de nuestra empresa, adjuntar la factura e
imprimir y colocar la etiqueta del destinatario. Estas tareas serán realizadas por
los operarios de la empresa que se ocupará de gestionar nuestro almacén.

Control de inventario
Todos los artículos estarán etiquetados mediante un sistema de código de
barras con lectura por escáner que nos permitirá mantener un inventario
actualizado en todo momento. Este inventario interno estará integrado con la
tienda online, de forma que el cliente podrá ver en tiempo real cuántas
unidades están disponibles del producto que indica. En el futuro nos
planteamos aumentar la eficiencia del control de inventario incorporando una
solución de control por radiofrecuencia (RFID) si nuestros proveedores
empiezan a implementar esta tecnología, como parece que acabará pasando.

Gestión del almacén


Para la administración del almacén utilizaremos un software especializado
para empresas de comercio. El programa que estamos valorando ha sido
desarrollado específicamente para nuestro sector y puede manejar más de
100.000 referencias con una interfaz de usuario sencilla e intuitiva, apta para
ser usada por todos los empleados. La empresa que lo comercializa realizará

71
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

una parametrización a medida del software para asegurar que se adapte a


nuestra actividad y a las especificidades que presenta nuestro negocio.

Venta en tienda y eventos


A efectos logísticos, los artículos destinados a la venta en tienda y en
eventos serán tratados como una transacción interna. De este modo, el
departamento comercial realizará el pedido de los artículos al almacén y estos
serán preparados y entregados en el outlet o el lugar donde vayamos a realizar
el evento de venta. Los productos sobrantes se tratarán del mismo modo.

d. Política de envíos.

La fuerte competencia en el sector del comercio electrónico ha provocado


una mayor presión sobre las organizaciones logísticas para poder realizar
entregas de pedidos a la mayor brevedad posible. Si hace unos años los
clientes estaban habituados a esperar de 24 a 48 horas, o incluso varios días,
para recibir una compra realizada en Internet, actualmente las entregas en 24
horas se han convertido en el estándar y numerosos operadores ya realizan
entregas en el mismo día o incluso en unas horas. En este sentido, para ser
competitivos en este mercado, hemos establecido dos niveles de envíos:

 Entregas en 24 horas: será el plazo estándar para la mayoría de los


pedidos al que se ha comprometido nuestro transportista, a excepción
de Canarias, Baleares, Ceuta y Melilla, donde la entrega se realizará en
48 horas según se indicará claramente en la web.

 Entregas en el mismo día: en determinados artículos y solo en Madrid,


Barcelona y Valencia inicialmente, tendremos la posibilidad de realizar
entregas en el mismo día de los productos que estén en stock en el
almacén de nuestra sede y en los centros de almacenamiento temporal
de nuestro proveedor logístico.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Pensamos que, si conseguimos establecer la entrega en 24 horas como


estándar y realizar algunas entregas en el mismo día, estaremos superando los
niveles actuales del sector y sorprenderemos a nuestros clientes con una
agilidad logística que actualmente no ofrece ninguno de nuestros competidores.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
8 – Organización y RR. HH.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

8. Organización y RR.HH.

a. Organización de la empresa.

Nuestro objetivo es contar con una empresa que tenga una organización
eminentemente plana, en la que los recursos se dividirán en cuatro áreas:

 Compras: este departamento estará a cargo del abastecimiento y


la relación con los proveedores.

 Ventas: se encargará de la comercialización de los artículos en la


tienda online, el showroom y los eventos.

 Marketing: sus funciones incluirán la promoción y difusión de la


marca, los productos y los eventos.

 Administración: gestionará todos los aspectos administrativos,


fiscales y financieros de la empresa.

Como hemos indicado en el apartado correspondiente, todas las


funciones logísticas estarán externalizadas a un proveedor especializado.

El siguiente organigrama resume la organización de la empresa.

Incluir aquí (OPCIONAL)


ORGANIGRAMA de la EMPRESA
Debe ser muy sencillo y claro, sobre todo que esté proporcionado con
el tamaño de la empresa: asusta tanto una empresa ambiciosa con poco
personal como lo contrario.

¿Cómo hacerlo?
Excel© dispone de una magnífica función para crear organigramas excelentes,
muy simple y fácil de usar.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

b. Fundadores.

A continuación describimos el perfil de los profesionales que componen


la estructura directiva de la empresa, integrada por los dos fundadores.

Mónica Krechner (35 años) – Directora de Desarrollo de Negocio


Licenciada en Bellas Artes y con un máster en comercio digital, toda su
carrera profesional ha girado alrededor del mundo de la moda.

Mientras estudiaba trabajó en varias tiendas de la cadena Fashion,


primero como dependienta y después como encargada, supervisora de
zona y finalmente responsable de compras. En 2011 se unió a TMC como
responsable de desarrollo online y se ocupó de la puesta en marcha del
canal online de la compañía. Tras una estancia de dos años en Estados
Unidos para completar su formación, actualmente ofrece servicios de
consultoría y desarrollo de negocio a marcas de moda.

Por su experiencia y valiosos contactos en el sector, liderará las áreas


de compras, ventas y marketing, además de ser la portavoz de la compañía.

Marcos Belino (39 años) – Director de Operaciones


Licenciado en Derecho y Administración y Dirección de Empresas,
trabajó durante 15 años en el banco HSG, donde llegó a ser director de
oficina y responsable del canal online.

En 2013 cofundó la consultora Shop Commerce con el propósito de


ofrecer asesoría estratégica, fiscal y legal a tiendas online de diferentes
sectores. También ha escrito varios libros y ofrece conferencias
regularmente sobre desarrollo de negocios online.

Sus funciones abarcarán toda la responsabilidad sobre la dirección del


negocio, administración, finanzas y recursos humanos.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

c. Empleados.

La plantilla inicial de nuestra empresa estará compuesta, además de los


dos fundadores, por los perfiles que se indican a continuación:

 Responsable de compras (1): se encargará de gestionar las


compras y las relaciones con los proveedores. Inicialmente, esta
función será asumida por la Directora de Desarrollo de Negocio y
más adelante contrataremos a un profesional especializado.

 Responsable de ventas (1): se ocupará de organizar todas las


actividades de comercialización, ya sea a través de la tienda online,
el showroom de nuestra sede o los eventos que organizaremos.

 Responsable de logística (1): se responsabilizará de dirigir el


funcionamiento del almacén, liderando y coordinando los recursos
facilitados por la empresa a la que externalizaremos esta área.

 Content manager (1): se encargará de producir, publicar y actualizar


todo el contenido relativo a los productos en la página web, así como
en los soportes de las campañas de venta que organizaremos.

 Diseñador/creativo multimedia: generará todos los materiales


multimedia que usaremos para la presentación de los productos y de
la marca en Internet, así como de la parte artística de la web.

 Programador web (1): en colaboración con la empresa que ha


desarrollado la tienda online, se ocupará de la gestión técnica de la
página web y la aplicación para dispositivos móviles.

 Responsable de marketing (1): tendrá la responsabilidad de


gestionar la presencia de nuestra marca en Internet, las redes
sociales, los blogs, medios, etc. para lograr la máxima difusión.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

 Personal de atención al cliente (3): sus funciones consistirán en


atender a los clientes en los diferentes canales que ofreceremos
(teléfono, e-mail, redes sociales, chat online), resolver incidencias,
gestionar quejas y reclamaciones y contribuir a su fidelización.

Adicionalmente, la empresa que se encargará del funcionamiento del


almacén y los centros logísticos de nuestra empresa aportará un número
variable de operarios de almacén, que se encargarán de recepcionar las
mercancías de los proveedores, preparar y expedir los pedidos para los
clientes y llevar el control del inventario del almacén. Este personal no
dependerá laboralmente de nuestra empresa, pero estará bajo la dirección y
supervisión de nuestro responsable de logística en todo momento.

Además, puntualmente reforzaremos la plantilla con personal eventual


que contrataremos en los momentos álgidos de cada campaña, así como
para ayudar en los eventos itinerantes y otras actividades que organicemos.

El personal eventual también incluye los modelos masculinos, femeninos


e infantiles que necesitaremos para las sesiones de fotos y vídeos de los
artículos que comercializaremos, y que serán proporcionados por una
agencia especializada con la que ya hemos establecido contacto.

d. Selección de personal.

Con objeto de asegurar que solo se incorporarán a nuestra empresa los


profesionales con el perfil idóneo, hemos diseñado un plan específico de
selección de personal basado en los siguientes aspectos:

 Titulación: será necesario contar con una formación adecuada que


les capacite para desarrollar las funciones que se les encomienden.

 Experiencia: deberán acreditar la experiencia mínima exigida para el


puesto y aportar referencias de sus antiguos empleadores.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

 Rendimiento: será imprescindible que todos nos esforcemos para


alcanzar el éxito; el nivel de exigencia será homogéneo para todos.

 Trabajo en equipo: buscamos personas dispuestas a implicarse y


apoyar al resto de la plantilla para alcanzar los objetivos comunes.

 Capacidad de relación: se requerirán dotes de comunicación que


permitan establecer relaciones cordiales con todos los públicos.

 Compromiso: será necesario compartir la visión que tenemos sobre


este negocio e implicarse en el esfuerzo de implantarla y mejorarla.

El reclutamiento de los profesionales requeridos lo realizaremos a partir


de empresas de selección de personal y de trabajo temporal. Como se trata
de perfiles bastante comunes, no pensamos que tengamos problemas para
encontrar a los profesionales que necesitaremos incorporar en cada caso.

e. Condiciones de trabajo y remunerativas.

Nuestro objetivo en materia de recursos humanos es captar y fidelizar


una plantilla adecuadamente dimensionada, que constituya el núcleo de la
empresa y dé continuidad y estabilidad al proyecto. Para ello buscaremos a
los profesionales más adecuados, no solo desde el punto de vista de la
capacitación, sino también en su dimensión humana y de trabajo en equipo.

Nuestra política de RR. HH. se basará en los siguientes principios:

1. Todas las posiciones del negocio son importantes. Por esta razón
no infravaloramos ningún proceso de selección procurando, en lo
posible, incorporar personal con experiencia, formación y vocación.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

2. Nuestra empresa nace en el siglo XXI y, en consecuencia, debe


estar siempre dirigida bajo criterios de liderazgo, modernidad,
motivación, espíritu de equipo, fidelidad, honestidad y respeto.

3. Toda la actividad de las personas que conforman la plantilla de la


empresa debe estar orientada a: (1) los resultados, (2) el servicio al
cliente, (3) la calidad y (4) la confidencialidad. Sin excepciones.

A partir de estos principios, a continuación resumimos los aspectos más


importantes que definirán nuestra política de recursos humanos.

Remuneración
El salario de todo el personal, incluidos los fundadores, lo hemos
establecido mediante un sistema remunerativo que incluye un componente
incentivador. Así, una parte del salario se ofrecerá en forma de variable
ligado al cumplimiento de los objetivos y a la evaluación del rendimiento. El
objetivo de esta fórmula es motivar al personal e incentivarlo para que se
comprometa con el crecimiento sostenible del negocio a largo plazo.

De este modo, el 80 % de los ingresos se percibirán en 12 pagas, que


equivaldrán al salario base establecido en el convenio del sector. El 20 %
restante de los ingresos serán bonos trimestrales ligados a los objetivos de
la empresa. Con esta fórmula, estimamos que el personal de la empresa
que esté en plantilla recibirá una retribución por encima de la media del
sector, siempre que se alcancen los resultados previstos. Esperamos que
esto nos permita incorporar y retener a los mejores profesionales.

Los fundadores tendrán un paquete remunerativo basado en el mismo


esquema, adaptado a su posición y nivel de responsabilidad, además de la
participación correspondiente en los beneficios que les pertenezca como
accionistas. No tenemos previsto entregar participaciones a los empleados.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Contratos
El marco laboral por el cual nos regiremos será el Convenio Colectivo
para Comercio Minorista que está vigente actualmente en nuestra zona.

Con la finalidad de combinar la flexibilidad necesaria en la incorporación


de nuevos profesionales con la estabilidad deseable para contar con una
plantilla fidelizada, aplicaremos la siguiente política de contratación:

 Contrato a tiempo parcial durante los primeros seis meses (prueba).


 Contrato indefinido a los seis meses de permanencia en la empresa.

Durante el período de prueba, tanto el trabajador como la empresa


podrán rescindir unilateralmente el contrato de trabajo sin preaviso ni
indemnización alguna. De esta forma, los empleados que demuestren sus
aptitudes serán fijos al cumplir medio año en la empresa; pero tendremos
flexibilidad para sustituir a los trabajadores que no rindan adecuadamente.

Horarios y vacaciones
La jornada laboral será de 1.800 horas anuales. Dentro de cada perfil, y
en función del personal disponible, se organizarán turnos para cubrir todas
las necesidades del negocio. También se ofrecerá al personal de plantilla la
opción de realizar horas extra remuneradas en función de las necesidades
del servicio y se prevé la posibilidad de contratar a personal eventual para
cubrir bajas y vacaciones, siempre acreditando la debida cualificación.

En todo caso, se respetará el descanso mínimo de doce horas entre el


final de una jornada y el comienzo de la siguiente. Como regla general, el
descanso mínimo semanal será de dos días, que incluirá siempre sábado y
domingo para todo el personal excepto en las áreas de almacén, tienda y
atención al cliente, cuyos empleados se turnarán para poder cubrirlos.

Las vacaciones tendrán una duración de 22 días laborables, más 5 días


al año para asuntos propios sujetos a la discrecionalidad de la empresa. Se

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

podrán disfrutar en cualquier momento del año, aunque siempre previa


autorización de la empresa conforme a las necesidades del negocio.

Conciliación
Nuestra empresa adoptará medidas específicas respecto a la duración y
distribución de la jornada laboral con el fin de que los empleados puedan
hacer efectivo el derecho a la conciliación de la vida personal, familiar y
laboral. En este sentido, debido a la naturaleza de nuestro modelo de
negocio, en ocasiones los empleados deberán alargar su jornada.

Si eso sucede, la empresa y el trabajador acordarán la compensación de


ese tiempo adicional, reduciendo la jornada de trabajo en los días
posteriores o acumulando dicho tiempo a lo largo del mes y disfrutándolo
como descanso. En caso de desacuerdo, se abonará dicho tiempo a final de
mes como horas extras, para lo cual se llevará un registro de esos tiempos.

Beneficios sociales
Todo el personal fijo contará con un paquete de beneficios sociales
compuesto por ordenador y teléfono móvil de empresa, tickets de comida,
seguro médico privado, cheque guardería y un talonario de bonos que
incluye actividades como gimnasio, masajes, dietista, limpiadores,
asistentes para realizar pequeños trámites y gestiones, etc. El paquete de
beneficios sociales será igual para todos los niveles de la empresa.

Formación
La empresa prevé realizar las formaciones internas que consideremos
oportunas para dotar al personal de los conocimientos y habilidades
necesarias mediante un programa de formación continuada. También
contaremos con una formación inicial básica en el plan de acogida.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

f. Previsión de Recursos Humanos.

Una de las claves de nuestro éxito radica en una estructura compacta


que resulte muy productiva pero limite los costes fijos. Por ese motivo, el
crecimiento de la plantilla deberá ser progresivo y siempre sujeto a las
necesidades del negocio, en función de la expansión de la empresa.

A continuación mostramos la previsión de recursos humanos de la


empresa, así como el cálculo de la evolución de los costes salariales.

Incluir aquí un CUADRO-RESUMEN


PLAN DE RECURSOS HUMANOS
Debe ser esquemático, pero tiene que incluir las remuneraciones y los
costes por departamento o posición, así como el número de personas
que los ocuparán.

Puede ser una lista periodificada y valorada. Importa, y mucho, el


coste, la remuneración y el volumen.

¿Cómo hacerlo?
Puedes elaborarlo fácilmente con Excel© u Open Office.
Todos los Planes de Negocio de nuestra web elaboran este cuadro
automáticamente.
También puedes hacerlo fácilmente con la utilidad disponible en nuestra web:
«Gráficos y cuadros».

Se adjunta en anexo el plan de Recursos Humanos y su presupuesto.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
9 – Aspectos legales y societarios

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

9. Aspectos legales y societarios

a. La sociedad.

Para el desarrollo de nuestra actividad, hemos optado por constituir una


sociedad de responsabilidad limitada denominada Cuore Outlet, S.L. y que
fue registrada en Valencia el 19 de noviembre de 2019 con un capital social
de 3.006 €. Sus socios iniciales somos los promotores del proyecto:

 Mónica Krechner = 50 %
 Marcos Belino = 50 %

En los anexos adjuntamos una copia de los Estatutos de la Sociedad. En


los estatutos se contempla que, de mutuo acuerdo, los fundadores podrán
reducir su participación para dar entrada a nuevos inversores y accionistas.

En ningún caso la entrada de nuevos accionistas puede implicar que la


participación de cada uno de los fundadores llegue a ser inferior al 25 % de
la sociedad si no se modifican los estatutos previo consenso entre ellos.

b. Sede de la empresa.

Nuestra sede social se ubicará en el edificio 77-N del parque empresarial


La Llasera de Valencia, que también será el domicilio fiscal de nuestra
empresa. Hemos firmado una reserva de alquiler por tres años y tenemos el
compromiso de la propiedad del inmueble de poder permanecer en este
local durante mínimo diez años, ajustando la renta anualmente según el
IPC, para amortizar la inversión requerida para acondicionarlo.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

c. Administradores.

La empresa estará dirigida por un Consejo de Administración formado


por seis miembros y un secretario no-consejero.

Composición inicial:
Presidente: Marcos Belino
Consejero Delegado: Mónica Krechner
Vocales:
Juan González
Ángela Medina
Ignacio González
Secretario no consejero: Irene Román

La composición del consejo podrá variar si entran nuevos inversores.

d. Marca.

La empresa operará bajo la marca comercial Cuore Outlet.

La marca y el logotipo están en proceso de diseño y registro. Hemos


procedido a solicitar el alta del nombre comercial en el Registro de la
Propiedad Industrial, como se acredita en los anexos del plan de negocio.

e. Licencias y derechos.

Hemos registrado, además, las siguientes direcciones de Internet:

 Cuore-Outlet.com
 Cuore-Outlet.es
 Cuore-Outlet.net y 14 terminaciones más.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Todas están en proceso de tramitación. Además, hemos registrado los


perfiles con la denominación Cuore-Outlet en las redes sociales y hemos
solicitado la validación oficial de las cuentas en los casos en que se ofrece
esta posibilidad, para evitar posibles usurpaciones y conflictos futuros.

f. Protección jurídica.

Con el objetivo de desarrollar nuestra actividad dentro del estricto marco


de la legalidad y asegurar nuestros intereses, hemos adoptado las
siguientes medidas relativas a la protección legal de nuestra empresa:

 Registrar los dominios de nuestra página web.


 Firmar una reserva de arrendamiento del inmueble.
 Implementar medidas adecuadas de Protección de Datos.
 Contratar a una gestoría para asesoramiento mercantil, laboral, etc.
 Contratar un seguro de responsabilidad civil para la sociedad.

g. Obligaciones legales, permisos y licencias.

Para realizar la actividad indicada, nuestra empresa deberá realizar con


éxito (y se dan todas las condiciones favorables para ello) estos trámites:

 Inscripción de la sociedad en el Registro Mercantil.


 Alta en el Impuesto de Actividades Económicas.
 Alta de los empleados en el Régimen General de la Seguridad Social.
 Obtención de la licencia de obras del Ayuntamiento.
 Obtención de la licencia de apertura del Ayuntamiento.
 Solicitud del Libro de Inspección y las hojas de reclamaciones a
disposición de los consumidores y las autoridades de consumo.
 Registro de los ficheros de datos personales en la Agencia de
Protección de Datos acreditando su debida seguridad.
 Contratación del seguro de responsabilidad civil obligatorio.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Con objeto de realizar dichos trámites, deberemos acreditar el


cumplimiento de todos los requisitos indicados en las leyes y normativas
nacionales y autonómicas que rigen nuestra actividad. No esperamos tener
ninguna dificultad para ello, ya que hemos diseñado nuestro proyecto
empresarial teniendo en cuenta estas regulaciones:

 Ley 34/2002, de 11 de julio, de servicios de la sociedad de la


información y del comercio electrónico.
 Ley 7/1996, de 15 de enero, de ordenación del comercio minorista.
 Ley 2/1996, de 15 de enero, complementaria de la Ley de ordenación
del comercio minorista.
 Ley 47/2002, de 19 de diciembre, de reforma de la Ley 7/1996, de 15
de enero, de ordenación del comercio minorista.
 Ley 11/1997, de 24 de abril, sobre envases y residuos desarrollada
según la Directiva 94/62/CE.
 Ley Orgánica 1/1992, de 21 de febrero, sobre protección de la
seguridad ciudadana en establecimientos de autoservicio.
 Ley 15/1999, de 13 de diciembre, orgánica de protección de datos.

Asimismo, tenemos la intención de afiliarnos a la Asociación Nacional de


Tiendas de Moda Independientes, que es el organismo sectorial que
creemos que se ajusta mejor al perfil y la filosofía de nuestra empresa.

La pertenencia a esta asociación nos permitirá acceder a un completo


asesoramiento jurídico sobre todas las cuestiones legales, de mercado, etc.
así como estar informados de las últimas novedades de nuestro sector.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

h. Prevención de riesgos laborales.

Tanto en la actividad que realicen los empleados propios de la empresa


como en la de los colaboradores externos o contratados de forma eventual,
aplicaremos rigurosamente las estipulaciones recogidas en estas leyes:

 Ley 31/1995, 8 de noviembre, de Prevención de Riesgos Laborales.


 Ley 54/2003 de 12 de diciembre, de reforma del marco normativo de
la prevención de Riesgos Laborales.
 Real Decreto 486/97 sobre disposiciones mínimas de seguridad y
salud en los lugares de trabajo.
 Real Decreto 488/97, de 14 de abril, sobre disposiciones mínimas de
seguridad y salud en equipos que incluyen pantallas de visualización.
 Real Decreto 773/97 sobre equipos de protección individual.

Además, queremos ir más allá del mínimo que fija la ley para implantar
una política de prevención de riesgos laborales integral que esté basada en
los siguientes principios:

 Todo el personal contratado por la empresa deberá tener garantizado


el mayor nivel de seguridad e higiene laboral que requiera su tarea
en función de la ley vigente y las mejores prácticas del sector.

 Vamos a contratar a una consultora especializada para que lleve a


cabo el desarrollo de un plan de prevención, seguridad e higiene
laboral específico para nuestra empresa y sector de actividad.

 Dicha empresa organizará las formaciones necesarias para el


desarrollo de la actividad preventiva entre los trabajadores. También
creará la figura del trabajador designado, así como la del delegado
de prevención o comité de seguridad y salud, cuando corresponda.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

 Se considerará una infracción grave cualquier falta de respeto, abuso


de autoridad, recurso injustificado a la violencia, actitud o conducta
intolerante, xenófoba o discriminatoria en cualquier sentido durante el
horario de trabajo o que afecte a la empresa de cualquier otra forma.

 El consumo de alcohol, tabaco o sustancias psicoactivas, así como la


realización de actividades imprudentes, lesivas o peligrosas dentro
de las instalaciones de la empresa, será considerado falta grave y
podrá ser motivo de despido procedente según la legislación vigente.

90
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
10 – Planes operativos

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

10. Planes operativos

a. Plan de establecimiento.

Los proyectos de obras, instalaciones y equipamiento del edificio donde


se ubicará nuestra sede operativa ya están elaborados y presupuestados.
Asimismo, disponemos de todos los contactos necesarios para ponerlos en
marcha tan pronto como obtengamos la financiación necesaria para el
establecimiento del negocio en su fase inicial. Estos contactos incluyen
preacuerdos con las marcas que nos suministrarán los artículos para iniciar
la comercialización en la tienda online y física.

Prevemos que, siendo conservadores, la reforma y equipamiento del


inmueble la realizaremos en 3 meses. Durante este periodo dispondremos
del tiempo necesario para, además de supervisar las reformas, realizar las
siguientes acciones dentro de nuestro plan de establecimiento:

 Desarrollar la tienda online.


 Crear una landing page para empezar a generar expectación.
 Acondicionar el showroom.
 Abrir los perfiles de redes sociales.
 Encargar los materiales de marketing.
 Cerrar los acuerdos con los proveedores.
 Realizar las compras iniciales del stock.
 Establecer y fijar los procedimientos de trabajo.
 Iniciar las tareas de promoción comercial.
 Organizar el evento de inauguración

Hemos establecido negociaciones preliminares muy positivas con los


proveedores que nos suministrarán el grueso de los artículos que
venderemos en nuestra tienda. De modo que pensamos que no habrá

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

problema para formalizar estos acuerdos en condiciones favorables y hacer


los primeros pedidos para empezar a abastecernos del surtido necesario.

En definitiva estimamos que, en el plazo máximo de tres meses desde la


obtención de la financiación, nuestra tienda ya podrá abrir al público en un
estado operativo, tanto en el canal offline como en el canal online.

Resumen plan de establecimiento:

Incluir aquí un CUADRO-RESUMEN


PLAN DE ESTABLECIMIENTO
En este Plan debes reflejar todo lo que vas a hacer ANTES del Inicio
de la actividad comercial de la empresa o (si en parte se «solapa») durante el
lanzamiento.

El Plan de Establecimiento debe incluir:


- Un cuadro resumido con todos los pasos y plazos previstos para la
instalación de la empresa.
- Un presupuesto completo de inversiones y gastos de establecimiento.

¿Cómo hacerlo?
Puedes elaborarlos tú mismo con Excel© u Open Office o puedes hacerlos
fácilmente con la utilidad disponible en nuestra web: «Gráficos y cuadros».
También están incluidos en los Planes de Negocio que encontrarás en la web.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

b. Plan de lanzamiento.

El objetivo de nuestro plan de lanzamiento es obtener notoriedad desde


el primer momento. Queremos que nuestra tienda online sea rápidamente
conocida entre nuestro público objetivo y para ello desarrollaremos un
esfuerzo especial que esperamos que genere un efecto novedad positivo
para nuestros intereses, con el fin de acelerar la captación de los clientes.

Para ello, hemos diseñado las acciones que se resumen a continuación.

Resumen plan de lanzamiento:

Incluir (OPCIONAL) aquí un CUADRO-RESUMEN


PLAN DE LANZAMIENTO
Casi todos los negocios requieren un esfuerzo inicial importante de
promoción para, por un lado, aprovechar el posible efecto novedad y, por otro,
superar mejor la lenta progresión inicial (inevitable si no existe dicho esfuerzo).
El Plan de Lanzamiento es una parte del Plan de Marketing en la que detallas
las acciones que realizarás para dar a conocer tu negocio al inicio (los primeros
meses):
- Un cuadro resumido con todos los pasos y timings de las acciones de
lanzamiento de la empresa.
- Un presupuesto completo de inversiones y gastos.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

c. Presupuestos.

i. Gastos de nuevo establecimiento:

95
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

ii. Presupuesto de inversiones:

En los anexos se incluyen los proyectos y presupuestos siguientes:

 Alquiler inmueble.
 Reforma del local.
 Compra de stock.
 Desarrollo de la tienda online.
 Desarrollo de los materiales de marketing.
 Otros proveedores.

d. Plan de contingencia.

En el marco del profundo proceso de reflexión y preparación de este


plan de negocio, y por expresa recomendación de nuestros mentores,
hemos establecido un plan de contingencia que contempla las actuaciones
necesarias en caso de que no se cumplan los objetivos previstos en la

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

planificación inicial. A continuación enumeramos los principales escenarios


y las actuaciones que vamos a realizar en cada uno de los posibles casos:

 Dificultades para obtener financiación: en caso de no encontrar


financiación bancaria suficiente para el proyecto, aumentaremos las
aportaciones de los fundadores para obtener los fondos necesarios y
recurriremos a la ayuda de amigos y familiares, préstamos, etc.

 Retraso en la reforma: el proyecto de reforma prevé la entrega de la


obra en un mes. En caso de que al acercarse la fecha de apertura las
instalaciones no estuvieran en condiciones, pospondremos la
inauguración y exigiremos una compensación a los contratistas.

 Retraso en el desarrollo de la web: estimamos que la tienda online


estará plenamente operativa en un plazo de tres meses. Para ello
partimos de una plataforma online ya desarrollada y probada, de
modo que los retrasos solo pueden producirse en la personalización
del diseño. En ese caso, podremos asumir algunos sacrificios
temporales como posponer algunas funcionalidades menores.

 Falta de acuerdo con los proveedores: tenemos preacuerdos con


los proveedores que nos podrán facilitar el grueso de nuestra oferta
comercial en condiciones razonables. A pesar de eso, si por algún
motivo no nos pudieran suministrar en las condiciones o volúmenes
que requerimos, recurriremos a otros proveedores de perfil similar.

 Demanda inferior a la prevista: debido al plan de lanzamiento y la


estrategia de marketing que hemos diseñado, nos parece poco
probable que las ventas de la tienda no cumplan las previsiones.
Pero si sucediera, aumentaremos el esfuerzo promocional al tiempo
que reduciremos los precios sacrificando márgenes, pero no calidad.

 Demanda superior a la prevista: también puede suceder lo


contrario, es decir, que la demanda sea tan alta que exceda nuestra

97
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

capacidad de servicio o el stock. En ese caso, aumentaremos las


compras y recurriremos a la contratación de personal eventual.

 Falta de tesorería: un aspecto crítico en los primeros tiempos será el


flujo de tesorería. Para evitar tensiones, hemos hecho previsiones
realistas y contendremos los costes. Con el modelo de negocio que
hemos diseñado, pronto deberíamos empezar a generar ingresos.

En las restantes situaciones de contingencia que se puedan producir,


actuaremos de la forma que consideremos más apropiada en cada
momento, asesorándonos si es preciso antes de tomar las decisiones.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
11 – Previsión de resultados

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

11. Previsión de resultados

a. Premisas importantes.

A continuación se recogen algunas premisas que es necesario tener en


cuenta a la hora de consultar o valorar los datos y previsiones financieras
que incluye este plan de negocio, especialmente en los siguientes capítulos.

Confidencialidad del documento


La información que contiene este documento es confidencial y propiedad
de nuestra empresa, que se la ha facilitado exclusivamente a usted para su
uso personal. No está autorizado a divulgar, copiar o reproducir este
documento, o a comentar la información que contiene con ninguna otra
persona, a menos que obtenga previamente un permiso por escrito. Al
aceptar la entrega de este documento, usted se compromete a mantener la
confidencialidad de los contenidos y no revelarlos a terceras partes.

Proyecciones y previsiones
Este documento contiene proyecciones y previsiones de futuro que están
basadas en suposiciones respecto a eventos del futuro que son inciertos y
subjetivos. Nuestra empresa no garantiza en ningún caso que se obtendrán
los resultados proyectados, dado que estas proyecciones y previsiones
están basadas en suposiciones y estimaciones subjetivas, y los resultados
finales podrían diferir sustancialmente de los esperados.

Antes de invertir o decidir cualquier acción a partir de la información


contenida en este documento, le recomendamos tener en cuenta estas
premisas, así como realizar sus propias investigaciones sobre la empresa,
el mercado y las previsiones contenidas en este plan con el objetivo de
determinar los riesgos y consecuencias potenciales de su decisión.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

b. Cifras del documento.

Los cálculos del presente plan se fundamentan en estas premisas:

1.ª Ratios de ventas:


Importe medio por venta efectiva: 50 €

2.ª Ratios de cobro:


Promedio de cobro de los clientes: al contado
Promedio impagados: 2 % sobre venta neta

3.ª Intereses de los préstamos:


Promedio de interés anual en la financiación: 4,5 %

Todas las cifras que contiene este documento están indicadas en euros
y son válidas excepto erratas. Las referencias a € indican euros.

Capítulo: Interesante
Este punto es muy importante para el análisis de la viabilidad de tu Plan.
Habitual en los Planes de Negocio USA y menos frecuente en los europeos, lo
recomendamos: siempre es mejor que tú mismo dejes muy claras las premisas
(assumptions) y no las tenga que deducir un tercero.

Debes incluir:

1/ Avisos o advertencias respecto a puntos clave que tú asumes de una forma


determinada, ejemplos:
- Los tipos de interés de los préstamos se mantendrán estables en el 4,5 % (si
eso es vital para tu negocio).
- En los primeros dos años no se instalarán competidores significativos.
... cualquier premisa que sea vital para tu negocio.

2/ Una breve lista de las premisas significativas sobre las que has calculado tu plan.
(Ventas, % ventas a crédito, cuentas a pagar, medias de compras, etc. Solo lo que
sea realmente decisivo para el negocio).

101
OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

c. Análisis del punto de equilibrio.

La siguiente tabla muestra un punto de equilibrio razonable y factible,


básicamente como resultado de los amplios volúmenes de venta en los que
se basa nuestro negocio y la moderación de las expectativas de ingresos.

Incluir aquí un GRÁFICO que exprese el


PUNTO DE EQUILIBRIO
Umbral de rentabilidad = Punto de Equilibrio = Punto Muerto = Punto Crítico = Break Even

Debe incluir los datos de venta mínima en unidades y facturación, es


recomendable incluir también la representación gráfica.

¿Qué es?
El Punto de Equilibrio, también denominado Punto Crítico (Punto Muerto
o Umbral de rentabilidad) es el momento a partir del cual comienzas a
obtener beneficios en términos económicos.
Es importante para evaluar el riesgo de un negocio.

¿Cómo hacerlo?
Puedes elaborarlo con Excel© u Open Office aunque no es muy fácil.
Todos los Planes de Negocio de nuestra web elaboran este gráfico
automáticamente.
También puedes hacerlo fácilmente con la utilidad disponible en nuestra web:
«Gráficos y cuadros».

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

d. Resultados a cinco años.

Esperamos que la actividad de nuestra empresa tenga un crecimiento


firme que posibilite el 100 % de nuestra capacidad operativa a partir del
primer año de funcionamiento. Esto nos permitirá alcanzar el punto de
equilibrio a partir del tercer año y generar recursos para la expansión del
negocio en el cuarto y quinto año, según se puede apreciar a continuación.

Incluir aquí un CUADRO con la


CUENTA DE RESULTADOS RESUMIDA (5 años)

Pon aquí un cuadro MUY RESUMIDO que exprese los resultados a varios
años. Incluye también uno o varios gráficos que ayuden a ilustrar ese cuadro.

¿Cómo hacerlo?
Puedes elaborarlo con Excel© u Open Office. Te recomendamos que en el plan
nunca incluyas cuadros de datos o gráficos en versión original, crea una imagen e
insértala; de esta forma solo tú podrás modificar dichos datos y saber de dónde
proceden.
Todos los Planes de Negocio de nuestra web elaboran este cuadro
automáticamente.
Puedes hacerlo también con la utilidad: «Gráficos y cuadros» disponible en
nuestra web.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Son especialmente destacables tanto los volúmenes de ventas iniciales


como su evolución muy favorable, producto de la fidelización de los clientes
y la consiguiente reducción del coste de captación y de venta.

En los anexos se incluyen las cuentas de resultados a cinco años.

e. Presupuesto de tesorería.

Incluir aquí un CUADRO Y GRÁFICOS con la


EVOLUCIÓN DE LA TESORERÍA RESUMIDA (5 años)

El cuadro debe incluir el modelo de financiación que prevés y reflejar


los saldos de los cinco años.
Los gráficos deben representar la evolución del cash flow.

¿Cómo hacerlo?
Puedes elaborarlos con Excel© u Open Office. Te recomendamos que en el plan
nunca incluyas cuadros de datos o gráficos en versión original, crea una imagen e
insértala; de esta forma solo tú podrás modificar dichos datos y saber de dónde
proceden.
Todos los Planes de Negocio de nuestra web elaboran estas previsiones.
Puedes hacerlo también con los modelos incluidos en «Cuadros y Gráficos».

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

f. Ratios financieros más relevantes.

Incluir aquí un CUADRO Y GRÁFICOS con los


PRINCIPALES RATIOS FINANCIEROS

VAN y TIR son los más importantes.


Puedes añadir todos los que sean interesantes para tu proyecto.

¿Cómo hacerlo?
Puedes elaborarlos con Excel© u Open Office, necesitas cuentas y balances.
Todos nuestros planes de negocio elaboran este cuadro con múltiples ratios.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
12 - Plan de financiación

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

12. Plan de financiación.

a. Necesidades financieras.

Estimamos que vamos a necesitar 500.000 euros para poner en marcha


el negocio con garantías de éxito. Este volumen de financiación inicial que
hemos establecido para el proyecto se divide en los siguientes grupos:

1.º Alquiler del local: 20.000 €


2.º Reforma del inmueble: 30.000 €
3.º Compra stock inicial: 200.000 €
4.º Desarrollo tienda online: 60.000 €
5.º Materiales de marketing e imagen marca: 50.000 €
6.º Campaña de lanzamiento del negocio: 100.000 €
7.º Necesidades fondos primeros meses: 40.000 €
Necesidad total de fondos: 500.000 €

b. Plan de financiación.

Por razones de prudencia, y a pesar de nuestra absoluta confianza en el


negocio y en el cumplimiento de los objetivos, hemos prescindido de las
pretensiones de autofinanciación inicial y en consecuencia hemos previsto
cubrir todas las necesidades mediante el capital aportado por los socios y la
financiación externa. El plan de financiación se compone de estas partidas:

1.º Capital social


Hemos previsto un capital social (ya desembolsado) de 3.000 € que
hemos aportado los fundadores de la compañía. Dicho capital permitirá
cubrir las necesidades de constitución de la sociedad.

2.º Aportaciones de los socios

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Los socios fundadores contribuiremos a la financiación del negocio


mediante la aportación de un importe inicial de 100.000 € procedente de
fondos propios. Esta aportación inicial se puede aumentar si fuera necesario
en caso de no conseguir la financiación externa que hemos previsto.

3.º Préstamos
La incubadora de empresas que nos ha ayudado a desarrollar el
proyecto aportará 100.000 euros para su financiación inicial, que son
reembolsables en el plazo de tres años o canjeables por acciones.

Por tanto, necesitaremos obtener un préstamo por importe de 300.000 €


con el fin de cubrir el resto de la financiación necesaria. Puede proceder de
entidades bancarias o de otros inversores interesados en unirse a este
proyecto, para lo cual reduciríamos las participaciones de los fundadores.
También podemos valorar la entrada de un socio financiero estable.

4.º Ayudas y subvenciones


Nuestros mentores nos están ayudando a tramitar la solicitud una
subvención autonómica para emprendedores y proyectos tecnológicos. Si
finalmente conseguimos alguna financiación por esta vía, nos permitirá
reducir el endeudamiento y la dependencia de otras fuentes privadas.

Dadas las perspectivas y los márgenes previstos, consideramos dicha


financiación suficiente y perfectamente asumible por nuestra empresa,
manteniendo ratios de solvencia y de capacidad de devolución excelentes.

Tampoco prevemos dificultades excesivas para obtenerla, ya que se


trata de un importe relativamente asequible y los fundadores ya aportamos
una parte del dinero necesario para poner en marcha el negocio. También
contamos con el apoyo de la incubadora de empresas, que promoverá el
proyecto entre inversores privados y firmas de inversión internacionales que
estén interesadas en entrar en el negocio de la moda en España.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Resumen plan de financiación

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
ANEXOS (1) PRESUPUESTOS

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Incluir aquí los siguientes ANEXOS


(1 página por anexo)

PRESUPUESTOS DEL PRIMER AÑO

1º VENTAS segmentadas y a 12 meses (opcional).


2º PERSONAL (opcional).
3º CUENTA RESULTADOS (imprescindible) a 12 meses.
4º TESORERÍA (imprescindible) a 12 meses.
5º BALANCES (imprescindible) a 12 meses.

PRESUPUESTOS A CINCO AÑOS


Cuentas, tesorería y balances resumidos a 5 años.

1º CUENTA RESULTADOS a 5 años.


2º TESORERÍA a 5 años.
3º BALANCES previsionales a 5 años.
4º RATIOS OPERATIVOS y FINANCIEROS a 5 años.

Importante:
Estos datos serán cuidadosamente examinados, luego es imprescindible
que estén bien elaborados. Que no haya errores ni contradicciones.
Nunca los entregues en una hoja de cálculo modificable (si hay errores que
sean los tuyos, no los de otros).

¿Cómo hacerlo?
Puedes elaborarlos con Excel© u Open Office. Te recomendamos que en el plan
nunca incluyas cuadros de datos o gráficos en versión original, crea una imagen e
insértala; de esta forma solo tú podrás modificar dichos datos y saber de dónde
proceden.
Todos nuestros planes – disponibles en la web - generan automáticamente todos
estos presupuestos... y en varios formatos.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
ANEXOS (2) DOCUMENTOS

OPCIONAL pero muy frecuente

Hazlo solo si te piden documentación adicional o si


quieres mostrar algunos detalles o elementos que te
ayuden a vender la idea.
(Por ejemplo: diseño de marca, diseño establecimiento, folletos, etc.)

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Incluir aquí los ANEXOS documentales:

Pueden ser:

- Documentos solicitados por la entidad financiera o


potencial inversor (entérate de lo que quieren).
Por ejemplo:
Estatutos de la sociedad.
Copias de contratos relevantes.
Plan de inversiones más detallado.
Informaciones adicionales sobre los promotores (CV).
Plan y presupuesto de obras, reformas e instalaciones.
… u otros

- Documentos y materiales que a ti te interese mostrar.


Por ejemplo:
Copias de informes o análisis de mercado.
Informes o noticias relevantes.
Planes o proyectos adicionales.
… o lo que tú consideres interesante.

Importante:
Presenta siempre copias, nunca originales.
Inversores: según el nivel de información solicitado, es bueno
firmar un pacto de confidencialidad.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

OUTLET DE MODA
RESUMEN EJECUTIVO

FINALMENTE (opcional):
Siempre es interesante incluir un RESUMEN EJECUTIVO del plan,
que no es otra cosa que un resumen de – máximo – 4 páginas con
los aspectos más importantes del mismo.

Hazlo, sobre todo, si vas a buscar inversores.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Resumen ejecutivo

a. El proyecto
i. Sector.
ii. Modelo de negocio.
iii. Misión.
iv. Objetivos.

Capítulo: Imprescindible
Puntos clave y conceptos muy resumidos: del capítulo 1 (parte), 2 y 3. En
muy pocas frases debe entenderse bien: cuál es el negocio, la misión de
la empresa y el valor del proyecto.
Breve, escueto, directo y positivo. Aquí ninguna referencia a contingencias
(ya las pondrás más adelante).

b. Los promotores
i. Fundadores.
ii. Mentores.
iii. Equipo.

Capítulo: Imprescindible
Datos y brevísima referencia en positivo a los promotores, incluye mentores y
asesores (si los tienes).

c. Mercado y competitividad
i. Mercado potencial.
ii. Competitividad.
iii. Puntos clave.

Capítulo: Imprescindible
Puntos más importantes (clave) de los capítulos 4 y 5. Céntrate en los
elementos relevantes (volúmenes de mercado) y conclusiones respecto al
mercado, la competencia y a tus puntos fuertes.
.

d. Marketing y ventas
i. DAFO.
ii. Estrategias.
iii. Políticas.
iv. Previsiones de Venta.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

Capítulo: Imprescindible
Puntos más importantes (clave) de los capítulos 6, 7 y 8.
Céntrate en los conceptos diferenciales, puntos fuertes y
estrategias/políticas esenciales.
Cuadro resumido breve con las ventas previstas.
.

e. Compras y logística
i. Compras.
ii. Proveedores.
iii. Logística.

f. Recursos Humanos
i. Equipo Directivo.
ii. Políticas.
iii. Previsiones.

Capítulo: Casos Concretos


Incluye este capítulo solo si dispones de un equipo directivo significativo y
tus políticas y previsiones de RR.HH. están claras y son relevantes.

g. Aspectos legales y societarios


i. La sociedad y los accionistas.
ii. Licencias y derechos.
iii. Obligaciones legales y fiscales.
iv. Contingencias y riesgos.

Capítulo: Imprescindible
Resumen de los puntos más significativos del capítulo, incluye aquí (si
existen y son significativas) todas las contingencias que pudiera tener tu
h.proyecto.
Inversiones:
Resumen Plan de Inversiones y financiación.

h. Resultados y rendimientos
i. Premisas Importantes.
ii. Resultados 5 años.
iii. Cash Flow.
iv. VAN y TIR.

Capítulos: Imprescindibles
Incluye cuadros muy resumidos (grandes números), haciendo especial
hincapié en los resultados y las ratios.

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OUTLET DE MODA - Plan de Negocio

i. Conclusiones
i. Oportunidad.
ii. Puntos Fuertes.
iii. Rentabilidad y seguridad.

Capítulos: Imprescindibles
3 ó 4 puntos y una frase para cada uno de ellos, no más.
Clara, cierta y contundente.

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