Estudio ESAN Peq Prod Palta

Análisis de los pequeños productores de palto en el Perú.
Propuestas para la mejora

de su rendimiento productivo
Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para optar el grado de

Maestro en Administración
Presentada por:
Accame Mantero, Stefania
Blanco Quiroga, Antonio Javier
Sancho Moreno, Marcos Francisco
Vásquez Arias Schreiber, Luís Manuel
Programa de Maestría en Administración a Tiempo Parcial Weekends 03
Lima, 05 de setiembre de 2018
i
Esta tesis
Análisis de los pequeños productores de palto en el Perú. Propuestas para la

mejora de su rendimiento productivo
Ha sido aprobada por:
………………………………………………
[Nombres y Apellidos: Jurado 1] (Jurado)
………………………………………………
[Nombres y Apellidos: Jurado 2] (Jurado)
………………………………………………
Asesor1 (Asesor)
Universidad ESAN
2018
ii
A mi madre por todo el apoyo incondicional y alentarme a siempre dar lo mejor
de mí. A mis compañeros de tesis por el gran trabajo grupal durante la maestría
Stefania Accame Mantero
La elaboración de la presente tesis y mi vida académica - profesional la dedico a

Dios por ser mi guía día a día.
A mi familia, incansable en su apoyo y ser quienes me dan fuerza, cariño,
comprensión y me muestran que con perseverancia siempre puedo afrontar todos los
retos de la vida. A mis seres queridos que hoy no están, pero los llevo en mi memoria
tan vivos como ayer.
Antonio Javier Blanco Quiroga
Al profesor Santiago Roca por su dedicación y consejo. A Stefania, Antonio y

Luis Manuel, por ser excelentes compañeros, no solo en lo académico sino también en
lo personal. A los que no están y que siempre han sido, son y serán recordados.
Marcos Francisco Sancho Moreno
A mi familia por todo su apoyo incondicional y mis amigos por su comprensión

durante mi ausencia. Finalmente, mi novia, quien me apoyo y ayudo en el desarrollo
de mi Carrera profesional.
Luís Manuel Vásquez Arias Schreiber
iii
ÍNDICE GENERAL
CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN .......................................................................... 1

1.1 Planteamiento del Problema ....................................................................... 1
1.2 Justificación e Importancia ......................................................................... 2
1.3 Objetivos ...................................................................................................... 3
1.3.1 Objetivo Principal .................................................................................... 3
1.3.2 Objetivos Específicos ............................................................................... 4
1.4 Hipótesis ...................................................................................................... 4
1.4.1 Hipótesis General .................................................................................... 4
1.5 Alcances ....................................................................................................... 4
1.6 Contribución ................................................................................................ 4
CAPÍTULO II. EL ORIGEN Y LAS CARACTERÍSTICAS DEL PALTO ....... 5
2.1 Origen .......................................................................................................... 5
2.2 Características del Palto ............................................................................. 6
2.2.1 Variedades del Palto ................................................................................ 6
2.2.2 Estacionalidad Productiva....................................................................... 8
CAPÍTULO III. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DEL PALTO ..................... 10
3.1 Mercado Internacional .............................................................................. 10
3.1.1 Superficie Cosechada del Palto a Nivel Mundial .................................. 10
3.1.2 Producción del Palto a Nivel Mundial .................................................. 11
3.1.3 Rendimiento del Palto a Nivel Mundial ................................................. 12
3.1.4 Comercio Exterior ................................................................................. 14
3.1.5 Precio FOB de la Palta .......................................................................... 16
3.1.6 Precio del Productor de Palta ............................................................... 17
3.2 Mercado Nacional ..................................................................................... 18
3.2.1 Estacionalidad en el Perú ...................................................................... 19
3.2.2 Volúmenes en Mercados Mayorista y Minorista ................................... 20
3.2.3 Precios en Mercados Mayorista y Minorista ......................................... 21
3.2.4 Costos de Producción ............................................................................ 22
CAPÍTULO IV. FACTORES QUE DETERMINAN EL RENDIMIENTO DEL
PALTO 23
4.1 Atomización de Tierras de Cultivo del Palto ............................................. 23
4.2 Asociatividad ............................................................................................. 27
4.3 Factores Ambientales Y Climatológicos.................................................... 28
4.3.1 Ubicación ............................................................................................... 28
4.3.2 Efectos Climáticos ................................................................................. 29
4.3.3 Suelo ....................................................................................................... 30
4.4 Buenas Prácticas Agrícolas....................................................................... 30
4.4.1 Uso de Insumos Agrícolas y Control Biológico ..................................... 30
4.4.2 Poda del Árbol ....................................................................................... 34
4.4.3 Riego ...................................................................................................... 35
4.4.4 Minimización de la degradación............................................................ 36
4.4.5 Labranza de la Tierra ............................................................................ 37
4.4.6 Certificaciones de Inocuidad ................................................................. 37
4.5 Acceso a Servicios ..................................................................................... 38
4.6 Destino de La Producción ......................................................................... 40
4.7 Nivel de Educación .................................................................................... 41
CAPÍTULO V. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .......................... 43
iv
5.1 Tipo de Investigación ................................................................................. 43
5.1.1 Enfoque Cualitativo ............................................................................... 43
5.1.2 Enfoque Cuantitativo ............................................................................. 43
5.2 Nivel de Investigación................................................................................ 43
5.3 Método de la Investigación ........................................................................ 43
5.4 Fuentes de Información ............................................................................. 44
5.4.1 Información Primaria ............................................................................ 44
5.4.2 Información Secundaria ......................................................................... 44
5.5 Población y Muestra .................................................................................. 44
5.6 Procesamiento de la Información .............................................................. 45
5.6.1 Metodología de Mínimos Cuadros Ordinarios ...................................... 45
5.6.2 Modelo a Estimar ................................................................................... 45
CAPÍTULO VI. ANÁLISIS DE RESULTADOS ................................................... 48
6.1 Rendimiento de Pequeños y Medianos productores .................................. 48
6.1.1 Rendimiento General ............................................................................. 48
6.1.2 Rendimiento por Región ........................................................................ 49
6.2 Rendimiento de Grandes Productores ....................................................... 51
6.2.1 Rendimiento General ............................................................................. 51
6.2.2 Rendimiento por Región ........................................................................ 51
CAPÍTULO VII. PROPUESTAS PARA EL AUMENTO DE LA
COMPETITIVIDAD EN LA PRODUCCIÓN DEL PALTO ............................... 53
7.1 Mejoras en el Acceso a Financiamiento .................................................... 53
7.2 Asociatividad ............................................................................................. 58
7.2.1 Cadenas Productivas ............................................................................. 58
7.2.1.1 Ventajas de la Cadena Productiva ..................................................... 59
7.2.1.2 Gestión de la Cadena Productiva ...................................................... 60
7.2.2 Cooperativas .......................................................................................... 61
7.2.2.1 Revisión de casos de éxito de Cooperativas....................................... 63
7.3 Buenas Prácticas Agrícolas....................................................................... 65
7.4 Enfoque hacia Mercados Externos ............................................................ 68
7.5 Pasos para la transición hacía la Competitividad .................................... 69
CAPÍTULO VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................... 72
8.1 Descripción y análisis del mercado del palto............................................ 72
8.2 Caracterizar al productor del palto en Perú. ............................................ 72
8.3 Determinantes del rendimiento de los pequeños productores de palto en el
Perú. 73
8.4 Políticas de fomento en otras regiones o países que hayan impulsado la
producción del palto ............................................................................................ 73
8.5 Soluciones de fomento para promover el incremento del rendimiento
productivo del palto en el Perú. ........................................................................... 74
8.6 Soluciones para el incremento de la competitividad de los pequeños
productores de palto en el Perú. .......................................................................... 74
8.7 Recomendaciones Finales. ........................................................................ 76
8.8 Limitaciones............................................................................................... 77
ANEXOS 79
v
vi
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla IV.1 Características y variedades del Palto (Aguacate) ....................................... 7

Tabla IV.2. Estacionalidad del Palto (Aguacate) ........................................................... 8
Tabla V.1. Superficie Cosechada de Palta (Aguacate) (ha.) ........................................ 11
Tabla V.2. Producción Mundial de Palta (Aguacate) (toneladas)................................ 12
Tabla V.3. Rendimiento de la Producción de Palta en el Mundo (t / ha.) ................... 13
Tabla V.4. Principales Países Exportadores de Palta (Aguacate) (U$D)..................... 15
Tabla V.5. Incremento Anual de las Exportaciones Peruanas de Palta (Aguacate) en
(FOB millones U$D) .................................................................................................... 15
Tabla V.6. Principales Países Importadores de Palta (Aguacate) (miles U$D) ........... 16
Tabla V.7. Precio FOB de Palta (Aguacate) (U$D / kg).............................................. 17
Tabla V.8. Precio del Productor de Palta (Aguacate) (U$D / t) ................................... 18
Tabla V.9 Perú: producción, superficie cosechada, rendimiento y precio en chacra de
palta .............................................................................................................................. 19
Tabla V.10. Calendario de cosecha de palta ................................................................ 20
Tabla V.11. Volúmenes de diversas variedades de palta en mercado Mayorista y
Minoristas (t) ................................................................................................................ 21
Tabla V.12. Precios promedios de diversas variedades de palta en mercado Mayorista
y Minoristas (s/.) .......................................................................................................... 21
Tabla V.13. Detalle del costo de producción del Palto (Soles)................................... 22
Tabla VI.1. Producción, superficie y rendimiento del palto por tipo de productor ..... 25
Tabla VI.2. Producción y superficie promedio cosechada por tipo de productor y región
...................................................................................................................................... 26
Tabla VI.3. Asociatividad de los productores .............................................................. 27
Tabla VI.4. Asociatividad de los productores .............................................................. 28
Tabla VI.5. Beneficio recibido por la asociatividad .................................................... 28
Tabla VI.6. Requerimientos térmicos del Palto ........................................................... 29
Tabla VI.7. Temperaturas críticas del Palto ................................................................. 29
Tabla VI.8. Micro y Macro nutrientes del Palto .......................................................... 31
Tabla VI.9. Daños y controles de las enfermedades del Palto ..................................... 32
Tabla VI.10. Buenas Prácticas Agrícolas - Uso de Insumos Agrícolas ....................... 34
Tabla VI.11. Sistema de riego, según tipo de productor .............................................. 35
Tabla VI.12. Buenas Prácticas Agrícolas - Riego ........................................................ 36
Tabla VI.13. Buenas Prácticas Agrícolas - Minimización de la degradación.............. 36
Tabla VI.14. Buenas Prácticas Agrícolas - Labranza de la Tierra ............................... 37
Tabla VI.15. Certificación de Inocuidad ...................................................................... 38
Tabla VI.16. Acceso a servicios externos, según tipo de productor ............................ 40
Tabla VI.17. Destino de la producción, según tipo de productor ................................ 41
Tabla VI.18. Nivel educativo de los pequeños y medianos productores ..................... 42
Tabla VI.19. Lengua materna de los pequeños y medianos productores ..................... 42
Tabla VIII.1. Resultados del análisis de regresión del rendimiento de los pequeños y
medianos productores .................................................................................................. 49
Tabla VIII.2. Resultados del análisis de regresión del rendimiento de los pequeños y
medianos productores, según región natural ................................................................ 50
Tabla VIII.3. Resultados del análisis de regresión del rendimiento de los grandes
productores ................................................................................................................... 51
Tabla VIII.4. Resultados del análisis de regresión del rendimiento de los grandes
productores, según región natural ................................................................................ 52
vii
Tabla IX.1. Número de créditos otorgados a los productores de palto por diferentes
instituciones financieras. .............................................................................................. 56
Tabla IX.2. Total de cooperativas por tipo, 2006 ........................................................ 63
Tabla IX.3. PNII Palta Hass y Otros Frutales resultados de Asistencia Técnica – 2015
...................................................................................................................................... 67
Tabla IX.4. Resumen: Ganancias nacionales del Palto ................................................ 68
Tabla IX.5. Calculo del retorno FOB final .................................................................. 69
Tabla IX.6. Comparación del retorno en USD x KG del Palto .................................... 69
viii
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura IV.1 Estacionalidad de la producción de palta ................................................... 9

Figura V.1 Rendimiento Promedio de la Producción Mundial (t / ha.) ....................... 13
Figura V.2 Calendario de cosecha nacional de palta ................................................... 20
Figura IX.1 Evolución de las variables clave (izda.) y número de créditos concedidos.
...................................................................................................................................... 55
Figura IX.2 Cadena Productiva .................................................................................... 59
Figura IX.3 Cadena Productiva Agropecuaria ............................................................. 59
Figura IX.4 Línea de tiempo del desarrollo de las cooperativas en el Perú ................. 62
Figura IX.5. Ventas acumuladas en Soles del PNII en Palta Hass y Otros Frutales (2011
– 2015) ......................................................................................................................... 66
ix
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo I Resultados del análisis de regresión del rendimiento de los pequeños y

medianos productores .................................................................................................. 79
Anexo II Políticas de Fomento de la Competitividad Agraria en el Perú .................... 85
Anexo III Entrevistas con Expertos ........................................................................... 105
x
STEFANIA ACCAME MANTERO
Maestro en Administración de ESAN. Economista de la Universidad del Pacifico.

Experiencia en el sector Inmobiliario y de Retail con especialidad en planeamiento
comercial-financiero y control de proyectos. Líder proactivo orientado a resultados con
generación de valor, con capacidad de dirección y trabajo en equipo.
FORMACIÓN
2016- 2018 Escuela de Administración de Negocios para Graduados - ESAN
Maestro en Administración, Especialización Finanzas
Diplomado Internacional en Gerencia de Proyectos
2014- 2014 Tecnológico de Monterrey - ITESM
Diplomado en Finanzas Corporativa
2012- 2013 Instituto San Ignacio de Loyola - ISIL
Diplomado en Marketing Estratégico
2006 - 2011 Universidad del Pacífico - UP
Bachiller en Economía.
EXPERIENCIA
Oct 2016- Actualidad -Jefe de Control y Gestión Misticorp S.A. (Grupo Coroz –
Gandules Inc, An Inmobiliaria, Operaciones logísticas Perú Norte, Vínculos Agrícola,
Misticorp)
 Responsable de coordinar la elaboración del presupuesto anual y dar
seguimiento al cumplimiento del mismo proponiendo y comunicando los
procesos correctivos
 Responsable de generar indicadores por departamentos y proponer métricas
internas que permiten medir el desempeño de cada área.
 Implementar y hacer seguimientos a procesos de inversiones, riesgos y cuentas
vinculadas.
 Administrar las líneas de crédito aprobadas, proponiendo y/o renovando líneas
de crédito según los plazos previstos.
2013- 2016 Inversiones Centenario S.A.A - Empresa Inmobiliaria con más de 85 años
en el sector y operaciones por US$ 200 millones.
Agosto 2015 - Oct 2016 Coordinador Comercial –Centenario Retail
 Realizaba gestión comercial con locatarios para el alquiler de los centros
comerciales. Hacía un análisis y seguimiento a los principales indicadores de
la división y la elaboración y seguimiento al presupuesto de la división.
Realizaba la evaluación de nuevos proyectos junto con la elaboración del
modelo financiero.
Agosto 2014 - agosto 2015 Coordinador de Proyectos - Centenario Retail
 Realizaba la planificación, coordinación, control y seguimiento de tareas,
cronogramas, entregables, presupuestos y contratos con los proveedores.
Realizaba la Formulaciones de términos de referencias y contratos para las
licitaciones privadas y el análisis de viabilidad, rentabilidad y escenarios
financieros para la selección de proyectos
Abril 2013 - Julio 2014 - Analista Desarrollo
xi
 Estaba encargada de investigar y desarrollar nuevos negocios e inversiones
inmobiliarias, así como la elaboración de sus perfiles financieros. Asimismo,
participaba en el análisis de la investigación de mercado y las nuevas
tendencias sobre el sector en evaluación.
2012 – 2013 Analista Financiero -Kuntur Transportadora de Gas S.A. Empresa
dedicada a la Ingeniería y construcción dedicada al proyecto del Gaseoducto Andino
del Sur.
 En la empresa me encargaba del control y presupuesto del área, la supervisión
del área de Tesorería y desarrollar el planeamiento estratégico de la empresa.
2011 – 2012 Asistente Financiero - Odebrecht Perú Operaciones y Servicios.
Empresa dedicada la operación y servicio de las carreteras IIRSA Norte e IIRSA Sur.
 En ella realizaba los modelos financieros, análisis de los estados financieros y
la elaboración de los reportes e informes para la toma de decisiones.
SEMINARIOS
 Curso Capacitación SAP MM-CO, Celeritech (2018)
 Obras Por Impuestos (Ley 29230), AMB Capacitación Corporativa (2014)
 Taller de Derecho Inmobiliario – Dr. Gonzáles Loli (2013)
 Taller de presentaciones de Alto Impacto – Jaime Lértora (2013)
xii
ANTONIO JAVIER BLANCO QUIROGA
Ingeniero de Minas (UNI), Magister en Administración de Empresas con mención

en Finanzas Corporativas (ESAN) Con 15 años de experiencia en minería en las áreas
de Operaciones como Planeamiento en operaciones subterráneas de metales preciosos,
polimetálicas y mono metálicas. Mi experiencia me permite liderar equipos de trabajo
multidisciplinario desde un enfoque técnico económico, así como la gestión de
Seguridad, Medio Ambiente y Sistemas Integrados de Gestión.
FORMACIÓN
2012- 2015 Universidad Nacional De Ingeniería (UNI)
Maestría En Gestión Minera
2012- 2012 Asociación de Capacitadores Unidos para la Educación y Cultura -
ACUPEC-CIP
Diplomado en Gerencia de Proyectos
1999 - 2004 Universidad Nacional De Ingeniería (UNI)
Ingeniero De Minas Titulado
EXPERIENCIA
MINERA AURÍFERA RETAMAS S.A. – MARSA Empresa minera aurífera
subterránea, cuenta con 2 U.P San Andrés y PEC tiene una fuerza laboral de 3000
trabajadores en Mina, y está ubicada en la Prov. de Pataz Dpto. de La Libertad.
Junio 2018 – Actualidad - Superintendente de Mina.

Setiembre 2015 – junio 2018 - Asistente de Superintendente de Mina
 Responsable de la elaboración y cumplimiento de presupuestos anuales y
mensuales operativos, económicos, administrativos, así como el cumplimiento
del Plan Anual de Seguridad de la Unidad Minera. Responsable de las áreas de
Servicios, Geomecánica, Ventilación y Transportes de Mina. Durante los 3
últimos años se han mejorado los rendimientos del personal, así como la
producción en kilos de oro un 11% el 2015 y 3% el 2017. Reducción de Costos
operativos en un 5% y 2 años consecutivos como la mejor gestión Ambiental
en la Unidad Minera San Andrés.
Mayo 2011 - agosto 2015 - Jefe de División Mina

 Encargado de desarrollar y elaborar los programas mensuales y anuales de
explotación, exploración, desarrollo y preparación de la División Valeria II, III
y IV siendo la zona de mayor producción y cuenta adicionalmente con la
profundización y zona Track Less. Responsable del cumplimiento de los
objetivos del sistema integrado de gestión, en medio ambiente, seguridad y
salud ocupacional. Con ello buscaba optimizar el laboreo minero buscando
constantemente la mejora de los procesos, así como la reducción de costos
mediante incremento de eficiencias y rendimientos.
xiii
COMPAÑÍA MINERA CONDESTABLE S.A - Condestable es una Compañía
Minera Subterránea que explota 7000 ton/ día, su método de explotación está basado en
Taladros Largos, Shrinkage, Cámaras y Pilares y corte y Relleno Ascendente. Pertenece
al Grupo Trafigura y CORMIN
Junio 2010 – mayo 2011 - Jefe de Guardia Senior

 Encargado de llevar el control de los explosivos utilizados en la zona, informes
semanales y mensuales acerca de la gestión de la zona, mediante índices de
productividad, control de las zonas de bombeo, reportes de Dilución diarios
realizados y esperados. También era encargado del control de los avances,
rotura, eficiencias de avance y de producción como del programa de recursos
mensuales para el cumplimiento de los objetivos mensuales, así como la
asignación de los trabajos por importancia y prioridad.
COMPAÑÍA DE MINAS BUENAVENTURA S.A -Compañía de Minas

Buenaventura es una de las empresas mineras más importantes del país, se dedica
principalmente a la extracción de metales preciosos y es Uchucchacua la más
importante productora de Plata en el Perú y la Cuarta en el mundo
Abril 2007 –mayo 2010- Jefe de Turno Mina

 Responsable de Coordinar, evaluar y controlar las actividades que ejecutan las
ECMs a cargo junto con realizar su valorización. Verificar el cumplimiento de
las metas de producción, avances, seguridad y Costos de la Zona Socorro, que
es la más importante en toneladas y ley de la Unidad.
COMPAÑÍA MINERA RAURA- Compañía Minera Raura es una empresa

Polimetálica que explota de manera convencional y mecanizada, está ubicada a 2 horas
de Oyón camino a Cerro de Pasco a 4700 m.s.n.m. Pertenece al Grupo Brescia.
Enero 2005 – abril 2007 - Jefe de Guardia Mina

 Encargado de coordinar, evaluar y controlar las actividades que ejecutan las
ECMs a cargo. Verificar el cumplimiento de las metas de producción, avances,
seguridad y Costos de la Zona Socorro, que es la más importante en toneladas
y ley de la Unidad.
Octubre 2004 –diciembre 2004 – Practicante
 Revisión de las estructuras de Precios Unitarios y Estándares en las ECMs
ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS
 Seminario Internacional de Innovación y Liderazgo, ESADE (junio 2018)
 Mapeo de Procesos, Bureau Veritas (2014)
 Liderazgo Y Trabajo En Equipo, CENTRUM (PUCP) (2013)
 Auditor Interno en las normas ISO 14001:2004 Y OHSAS 18001:2007,
CERATEC HURTADO EIRL (2010)
xiv
MARCOS FRANCISCO SANCHO MORENO
Maestro en Administración de ESAN. MEng Ingeniero Civil. Master Degree en

Túneles y Obras Subterráneas. Especialista en diseño y supervisión de obras
subterráneas y estructuras.
FORMACIÓN
1996 – 2005. Universidad de Burgos. España.
Ingeniero Civil (Mención: Cimientos y Estructuras).
2010. Universidad Politécnica de Madrid.
Maestría en Túneles y Obras Subterráneas. (Primer puesto).
2016 – 2018. Universidad Esan.
MBA – Maestría en Administración.
EXPERIENCIA
2012 – 2018. SUBTERRA INGENIERÍA, SAC. (Perú). Ingeniero Civil Geotécnico
– Project Manager.
 Proyecto de túneles y portales, cálculo de cimentaciones, cálculo de taludes en
suelos y rocas, auscultación geotécnica, supervisión de la construcción de
túneles, redacción de informes técnicos.
Agosto 2005 – Julio 2011. Varias empresas constructoras y de ingeniería en

España. (Constructora Hispánica, Aldesa Construcciones, Sedesa, Cipsa Consulpal,
Siemens-Gamesa). Ingeniero Residente, Project Manager y Jefe de Supervisión.
 Proyectos: carreteras, ferrocarriles y estructuras.
SEMINARIOS
 Modelización del régimen hidráulico en cauces con HEC-RAS. Universidad de
Burgos (Área de Ingeniería Hidráulica). España.
 Análisis y Diseño de Redes Hidráulicas a Presión con EPANET. Universidad de
Burgos (Área de Ingeniería Hidráulica). España.
 Programación y Aplicaciones del Método de Elementos Finitos. Universidad de
Cantabria (Departamento de Ingeniería Estructural y Mecánica). España.
 Investigador durante el curso académico 2004 – 2005 en el Área de Mecánica de
Medios Continuos y Teoría de Estructuras. Universidad de Burgos. España.
Proyecto desarrollado: Hormigones de alta resistencia solicitados por acciones
dinámicas.
 Mecánica de Rocas en minería. Colegio de Ingenieros del Perú.
xv
LUIS MANUEL VASQUEZ ARIAS SHREIBER
Ingeniero Industrial graduado de la Universidad de Lima, con experiencia en

evaluación, planeamiento y desarrollo de proyectos. Con sólidos conocimientos de
sistemas de producción y experiencia en modelamiento financiero, costeo, análisis de
oportunidades y visualización de soluciones integrales.
FORMACIÓN
2003 - 2008 Universidad de Lima - UL
Bachiller en Ingeniería Industrial
EXPERIENCIA
FuXion Biotech SAC Empresa multinacional peruana con presencia en 17 países,
dedicada a la venta directa de alimentos y bebidas funcionales.
2017 - Actualidad -Jefe de Marketing
 Responsable de las operaciones estratégicas del área de marketing, así como
de la planificación de lanzamiento de nuevas categorías y productos, así como
su despliegue hacia los mercados internacionales.
2016 - 2017 -Jefe de Proyectos
 Responsable de proyectos corporativos relacionados a la implementación de
operaciones en nuevas sucursales internacionales, desarrollo de nuevos
productos, entre otros proyectos internos de alta prioridad de implementación.
GRUPO IBÁRCENA Grupo de empresas, diversificado en inversiones relacionadas a

la pesca, industria química, renting de vehículos, energía, transporte de pasajeros y
carga, e inversiones inmobiliarias.
2014 – 2016 - Gerente de Proyecto
 Responsable de la implementación del Proyecto Inmobiliario Sector 62,
proyecto destinado a la creación de un parque Industrial en la ciudad de Chilca,
con una inversión de 100 millones de dólares. Liderando el desarrollo del
anteproyecto, coordinando el diseño arquitectónico, seleccionando las
tecnologías más aparentes, desarrollo de especialidades de ingeniería y control
de empresas de construcción y supervisión del proyecto.
2013 – 2016 - Gerente de Inversiones
 Responsable de la evaluación económica financiera de los proyectos que se
presentan al Grupo.
 Controler de la operación de inversiones realizadas en GTM del Perú SRL
(empresa de transporte y distribución de gas natural) y en Inversiones
inmobiliarias.
IRRADIA S.R.L Empresa dedicada al proyecto la instalación de una planta de

licuefacción de gas natural para la producción, distribución y comercialización de gas
natural líquido (GNL) en diversas localidades del país.
2011 – 2013 - Gerente de Proyecto
 Responsable del progreso integral del proyecto de GNL a niveles de
planeamiento, organización y administración.
xvi
2009 – 2011 - Analista de Finanzas
 Responsable de la elaboración del plan comercial y financiero del proyecto de
GNL con una inversión de US$ 80MM.
2007– 2009 - Ingeniero Área Comercial
 Encargado del acercamiento a nivel gerencial con potenciales clientes
conformados por las principales empresas peruanas para la negociación y
suscripción de contratos de suministro de GNL.
xvii
RESUMEN EJECUTIVO
El sector agropecuario en Perú ha cobrado una alta importancia, en el 2015

contribuyó con el 5.3% del PIB. Dentro de los productos destacados se encuentra el
Palto, donde Perú es el segundo productor de palto a nivel mundial y el tercer país
exportador con una participación del 12% del mercado al año 2016. Por tanto, se puede
inferir que el Perú, en el sector de la palta, cuenta con un enorme potencial a ser
aprovechado. Sin embargo, la mitad de la superficie cultivada está en manos de una
minoría (0.3%) de grandes productores tecnificados que destinan la producción a
exportación y la otra mitad de la superficie cultivada se encuentra en las manos de una
mayoría (99.7%) que aún es muy poco eficiente lo que propicia que la agricultura sea
únicamente de subsistencia. Para tal efecto la tesis plantea los siguientes objetivos:
 Identificar los determinantes del rendimiento de los pequeños productores de

palto en el Perú.
 Caracterizar al productor del palto en Perú.
 La descripción y análisis del mercado del palto.
 Buscar políticas de fomento en otras regiones o países que hayan impulsado la
producción del palto.
 Proponer soluciones de fomento para promover el incremento del rendimiento
productivo del palto en el Perú.
 Proponer soluciones para el incremento de la competitividad de los pequeños
productores de palto en el Perú.
A fin de Identificar los determinantes del rendimiento de los pequeños productores

de palto en el Perú se realizó una investigación en la literatura y en la opinión de
expertos. Además, se realizó una caracterización del productor a través de una
investigación cualitativa para ver si dichos factores eran usados u afectaban a los
agricultores. Dentro de las principales se encontraron los siguientes resultados:
 La Atomización de tierra es un factor vital para el desarrollo del producto y el

agricultor pueda obtener economías de escala. Actualmente el 99.7% son
pequeños y medianos agricultores y solo el 0.3% son grandes productores. De
ellos el primer grupo cuenta con un rendimiento bajo, en comparación con los
grandes productores (7.4 y 11.5 toneladas por hectárea, respectivamente).
xviii
 La Asociatividad tiene ventajas importantes como las siguientes, favorece la
competitividad, reduce las barreras de acceso al mercado local y exterior,
abastecimiento de insumos agrícolas, asistencia técnica o capacitaciones y
acceso a servicio financieros. Se encontró que solo el 9.7% de los pequeños
agricultores pertenece a una asociación.
 Los factores climatológicos son importantes para el rendimiento del cultivo del
Palto, una temperatura muy baja puede ocasionar una reducción de la cuaja y
temperaturas muy altas pueden ocasionar caídos de frutos. Además, la
temperatura ideal del suelo debe ser superior a 13°C con una escasa absorción
de humedad
 Las buenas prácticas agrícolas pueden ser determinantes para mejorar el nivel
de producción y rendimiento de la tierra. Dentro de estas prácticas se encuentran
los insumos agrícolas, la poda del árbol (control cultural), riego, degradación y
labranza de la tierra. Se halló que el 83% de los pequeños y medianos
productores realiza al menos una buena práctica de insumos agrícolas, 60%
realiza al menos una buena práctica relacionada al riego, el 72% lleva a cabo al
menos una buena práctica de labranza de tierra y el 71% lleva a cabo al menos
una buena práctica de minimización de la degradación. Adicionalmente, en este
rubro se encuentra que el 27% de los grandes productores aplica control
biológico y que el 51% aplica manejo integrado de plagas.
 Para la mejora del rendimiento y competitividad del sector agricultura el acceso

al crédito es necesario ya que les permitiría a los agricultores entre otros invertir
en tecnificación. Se halló que el 14% de los pequeños y medianos productores
solicitó algún crédito, mientras que este porcentaje fue de 37% en los grandes
productores. Se observan altas tasas de obtención del crédito en ambos casos, el
89% y 93%, respectivamente, recibió el crédito que solicitó.
Luego de haber identificado los factores, se realizó un análisis cuantitativo a través

de una estimación de mínimos cuadrados para ver sus efectos en el rendimiento por
hectárea cosechada de los pequeños y grandes productores. Para ello se utilizó la
Encuesta Nacional Agropecuaria elaborada por el INEI del año 2015 al 2016 que cuenta
con una cobertura a nivel nacional. Vale mencionar que una limitación de la encuesta
es que no posee información de variables ambientales y climatológicas y no desagrega
xix
el Palto en sus distintas variedades. Los principales resultados obtenidos para los
pequeños agricultores fueron los siguientes:
 Pertenecer a una asociación y en específico a una cooperativa incrementa el

rendimiento en 0.324 y 0.418 toneladas por hectárea en contraste de un
agricultor que no cuenta con algún tipo de asociatividad.
 Dentro los factores de buenas prácticas agrícolas, utilizar abonos y fertilizantes

en los últimos doce meses tuvieron un mayor impacto de los agricultores que no
los usaron aumentando el rendimiento por hectárea en 0.534 y 0.584 toneladas
respectivamente.
 El factor con mayor impacto en el rendimiento se encuentra en el acceso a

servicios, el tener acceso a crédito incrementa el rendimiento en 0.838 toneladas
por hectáreas. Más aún, el obtener un equipo agrícola también contribuye de
manera positiva al rendimiento ya que este lo aumenta en 0.732 toneladas por
hectárea.
Luego de los datos hallados en la investigación se encontraron diversos programas

y herramientas en el Perú que buscan incrementar esos factores como promover la
asociatividad, mejorar el acceso al crédito, la titulación de los terrenos de los
agricultores, asistencia y capacitación técnica, difusión de información, entre otros.
Entre estos programas se detallan algunos como Sierra Exportadora, SNIP productivo,
Business Solution to Poverty-Technoserve (TNS), Proyecto de Reducción y Alivio a la
pobreza (PRA), PROSSAMER, entre otros. Sin embargo, no existe mayor difusión de
los mismos y los pequeños agricultores no se benefician de ellos. En los últimos 12
meses solo 8.48% obtuvo asistencia técnica y el 14.83% obtuvo una capacitación. Más
aún, solo el 14% de los pequeños agricultores tuvo acceso a créditos y el 88% obtuvo
el crédito solicitado.
Finalmente, se puede concluir que para potenciar la competitividad del sector

agroindustrial y que los pequeños y medianos agricultores tengan una mejora sustancial
de su nivel de vida, es necesario que se combinen tres pilares fundamentales que son: i)
asociatividad, que permitirá eficiencias en costos por economías de escala, conectividad
comercial, transferencia de conocimientos técnicos y la posibilidad de adquirir una
mejor evaluación crediticia, ii) inversión en infraestructura y buenas prácticas a fin de
xx
obtener un paquete tecnológico adecuado (infraestructura productiva, equipamiento
adecuado, capacidades técnicas, etc.), y, iii) enfoque hacia mercados externos, que son
la base de la competitividad.
xxi
CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN
El presente estudio busca explicar los factores que determinan el rendimiento

productivo del palto en el Perú y proponer acciones que se pueden aplicar para
contribuir al aumento de la competitividad de los medianos y pequeños productores.
Con ello se espera contribuir en la mejora de las condiciones de vida de los agricultores
de Palto y ayudar a acortar la brecha de pobreza en el sector rural del país.
1.1 Planteamiento del Problema
Después de la minería, la agricultura es una de las actividades más importantes para

el crecimiento del Perú ya que según el INEI y MINTRA, ésta contribuyó en el año
2015 con el 5.3% del PBI y empleó al 25% de la población ocupada, beneficiando a 2.3
millones de familias. Sin embargo, 91% de los ingresos del sector proviene del sector
informal; además, el 57% de la población agraria es de bajos recursos. Según el Censo
Nacional Agropecuario 2012, el 79% de los dueños de tierras dedicadas al uso
agropecuario, poseen entre 0.1 y 5 ha, mientras que solo el 21% poseen más de 5 ha.
Además, del total de 38 millones de hectáreas dedicadas al uso agropecuario, solo el
18.4% es destinado para el uso agrícola y el resto de superficie es usado en su mayoría
como cultivos transitorios (38.6%), barbecho (17.1%), descanso (10.1%) y no
trabajadas (13%).
Esta atomización de hectáreas dedicadas al uso agropecuario es una consecuencia

de la reforma agraria del año 1969. Perú en los años cincuenta y sesenta pasa de ser un
país con una agricultura concentrada en grandes haciendas que contribuían al 11% del
PBI a tener una agricultura donde el 78% de los agricultores, en el año 1972, poseía
menos de 5 ha. La reforma agraria generó el quebrantamiento de la cadena productiva
de las grandes haciendas retrasando las grandes inversiones en el sector agrario.
Hubo un retroceso en conocimiento y tecnología en agricultura y ganadería hasta

los años ochenta debido a que los lugartenientes o dueños primarios de las tierras
previas a la reforma, no se quedaron a continuar trabajando con las nuevas asociaciones
comunales y la mayoría emigró a otros países o realizaron otros trabajos. A la par, los
nuevos dueños no invirtieron en maquinarias, ni tecnología en pro de mantener o
mejorar el rendimiento productivo. A ello se le suma, un periodo donde la economía se
1
encontraba cerrada al comercio exterior lo cual no generó una competitividad para
mejorar el rendimiento de la industria ni impulsar un sector agroexportador. Los
agricultores se enfocaron en una agricultura de subsistencia debido a la hiperinflación
del país y a vender los saldos a cubrir con la seguridad alimentaria de la demanda
nacional.
De acuerdo con el Plan Estratégico Sectorial Multianual - actualizado 2007-2011

del MINAGRI, el menor crecimiento y desarrollo del agro nacional es explicado por los
siguientes problemas: (1) aprovechamiento no sostenible de los recursos naturales, (2)
bajo nivel de competitividad y rentabilidad agraria, (3) limitado acceso a servicios
básicos y productivos del pequeño productor agrario, y (4) débil desarrollo institucional
en el sector agrario.
Estos factores no son ajenos a la producción del Palto donde, de acuerdo a la

Encuesta Nacional de Agro del 2016, la producción del palto está concentrado (99.70%)
por pequeños y medianos productores. Sin embargo, éstos sólo cultivan 54% de la
superficie destinada a la palta, quedando el 46% restante en manos de una minoría de
grandes productores (0.3%).
Este grupo de agricultores, pequeños y medianos, viven de una agricultura de

subsistencia y sólo un 10% de los mismos pertenece a una asociación o cooperativa de
productores. Cuentan con un bajo nivel de educación, el 61% de los pequeños y
medianos productores alcanza como máximo la primaria completa, mientras que sólo
un 18% cuenta con la secundaria y tiene limitado acceso a los servicios básicos. Más
aún, no aplican buenas prácticas agrícolas ni cuentan con sistemas optimizados de riego
lo cual hace que su rendimiento sea de 7.4 t/ha, mientras que para la minoría de grandes
productores es de 11.5 t/ha.
1.2 Justificación e Importancia
Como se mencionó anteriormente, el sector agrario emplea la cuarta parte de la

mano de obra del país y el 57% vive en pobreza, por lo tanto, su rol es crucial para
impulsar el crecimiento del país y disminuir la brecha de la pobreza sobre todo para los
pequeños y medianos productores.
2
Por otro lado, si bien se tiene un sector agrario debilitado, existe una gran
oportunidad en el sector agroexportador. Perú lidera las exportaciones de esparrago con
una participación del 35% del mercado, es líder en la maca, ocupa el sexto puesto en
mango, el primer puesto en quinua, el tercer puesto en alcachofa y el tercer puesto en
palta con una participación del 12% del mercado al año.
En el caso de la palta, Perú se encuentra en la posición n°2 del mundo en superficie

cosechada, en la posición n°3 del mundo en toneladas producidas. Más aún, Perú se
encuentra en la posición n°5 del mundo en rendimiento, expresado en toneladas
producidas por hectárea cultivada.
Por tanto, se puede inferir que el Perú, en el sector de la palta, cuenta con un enorme
potencial a ser aprovechado. Por una parte, la mitad de la superficie cultivada está en
manos de una minoría de grandes productores tecnificados que destinan la producción
a exportación, consiguiendo a pesar de todo un cierto grado de competitividad, al elevar
a Perú al puesto n°3 del mundo en exportación de palta.
Sin embargo, la otra mitad de la superficie cultivada aún es muy poco eficiente
debido a la atomización de las tierras, la carencia de tecnificación adecuada y la
dificultad para crecer por falta de capital o acceso a crédito, lo que propicia que la
agricultura sea únicamente de subsistencia.
En los siguientes apartados se evidenciará como maximizar el rendimiento

traducido en toneladas producidas por hectárea sólo será posible a través de políticas
multilaterales, es decir, que cuenten con la participación de diferentes instituciones
públicas, principalmente: Ministerio de Agricultura, Ministerio de Educación y
Ministerio de Economía.
1.3 Objetivos
1.3.1 Objetivo Principal
 Identificar los determinantes del rendimiento de los pequeños productores de

palto en el Perú.
3
1.3.2 Objetivos Específicos
 Caracterizar al productor del palto en Perú.

 La descripción y análisis del mercado del palto.
 Buscar políticas de fomento en otras regiones o países que hayan impulsado la
producción del palto.
 Proponer soluciones de fomento para promover el incremento del rendimiento
 Proponer soluciones para el incremento de la competitividad de los pequeños
productores de palto en el Perú.
1.4 Hipótesis
Dentro del análisis que se va a realizar, se investigarán factores endógenos que son
factores que pueden ser controlados por los agricultores cómo el uso del agua, buenas
prácticas agrícolas, uso de tecnología y los factores exógenos que son variables que no
pueden ser controladas por el agricultor como el clima.
1.4.1 Hipótesis General
Se espera que el uso de factores endógenos y exógenos impacte de manera positiva

en el rendimiento por hectárea de los pequeños y grandes agricultores de Palto en el
Perú.
1.5 Alcances
El alcance de la tesis tendrá en cuenta el análisis de la producción y rendimiento

del palto en el contexto peruano y regional.
1.6 Contribución
El propósito de la tesis es proponer mecanismos, herramientas y políticas enfocadas

a maximizar el rendimiento por hectárea de la superficie cultivada en manos de
pequeños y medianos productores de palto del Perú, buscando que aumenten su
competitividad al nivel de los grandes productores y/o aquellos dedicados a la
agroexportación.
4
CAPÍTULO II. EL ORIGEN Y LAS CARACTERÍSTICAS DEL PALTO
2.1 Origen
Según Williams (1977b) el origen del aguacate se remonta a las zonas altas de
México y Guatemala es decir la zona conocida como Mesoamérica. Hay evidencia de
la domesticación y cultivo del guacamole, yuca, calabaza, algodón, entre otros en el
periodo clásico Maya en la lista de cultivos (Turner and Miksicek 1984). Así también
los restos más antiguos hallados sobre este fruto se remontan a los años 8000 a 7000
a.c. en la zona de Puebla, México dentro de una cueva (SMITH, 1966).
Las antiguas culturas mexicanas realizaron una diferenciación entre los tipos de
aguacates y los diferenciaron en tres tipos los cuales son: “aoacatl” raza mexicana,
“tlacacolaocatl” raza antillana y la “quilaoacatl” raza guatemalteca. Por ejemplo,
actualmente las variedades más importantes y de mayor comercialización son la palta
fuerte y la Hass las cuales derivan del cruce natural de las razas guatemalteca y
mexicana predominando en la palta fuerte la raza mexicana mientras que en la Hass la
guatemalteca.
Existen relatos antiguos de los navegantes que descubrieron América sobre este
fruto desde Colombia, México y Centro América principalmente. Desde estos relatos
también se distinguían variedades de este fruto las cuales actualmente se conocen como
razas o tipos.
Al ser una especie nativa de América el Abacate (conocido así en portugués) se

esparció por todo el continente siendo en Jamaica conocido como Avocado. Sin
embargo, en Centro América su nombre es Aguacate y en América del Sur el nombre
más popular es Palta.
En Europa el primer texto hace referencia al jardín Botánico de Valencia seguro

llevado luego del descubrimiento de América hacia España para su cultivo, y ya desde
este punto se dispersó su cultivo y comercialización hacia el resto del viejo continente
y aledaños como Asia y África.
Este fruto proveniente de américa central luego fue extendido hacia América del
Sur. Según información escrita de relatos en el Perú su primera área de cultivo fue en
5
Tumbes, esto tiene lógica al ser el punto más nórdico del país y por ende ser el punto
más cercano a Centro América, donde se hallan los primeros vestigios o restos de este
fruto.
Luego fue llevado por el Valle del Rio Urubamba en 1450 por Túpac Yupanqui
hacia el resto del país y los países vecinos del sur. El nombre de Palta proviene de una
tribu de Tumbes que fue conquistada por esté Inca en aquella época, lo cual refuerza
esta teoría.
2.2 Características del Palto
2.2.1 Variedades del Palto
En Perú existen diversas variedades del Palto de las razas guatemalteca y mexicana,
siendo las más comunes las Palta Hass y Fuerte debido a que comercialmente son más
conocidas a nivel mundial por su alta valor nutricional, mejor aprovechamiento de la
pulpa y alta producción por hectárea. En la Tabla II.1 se muestra las características y
variedades del Palto.
La palta Hass, es la palta más exportada (90%) debido a su alto rendimiento teórico
(20 -25) tn/ha. y portabilidad ya que posee una cáscara gruesa que resiste el transporte
y almacenamiento. El 10% de las paltas exportadas es la Palta Fuerte.
6
Tabla II.1 Características y variedades del Palto (Aguacate)
Variedad Raza Peso Aceite Descripción Producción Países Exportación Comentarios

Guatem El árbol es muy sensible al frío y de elevada
200 - La cáscara es granular,
alteca 18 y Europa, Centro América, productividad. Es la variedad de mayor
Hass 300g medianamente gruesa. La pulpa no 20 -25 tn/ha.
Mexican 22%. Asia importancia en los mercados, resistiendo
r tiene fibra
a bastante bien el transporte y almacenamiento.
Guatem
La cáscara es
alteca 300 -
18 y
Fuerte 400g ligeramente áspera al tacto, se 8 -10 tn/ha. Europa, Sudamérica Sensible a bajas temperaturas
Mexican 26%.
r separa con facilidad de la carne. los
a
frutos tienen poca fibra
450- La cáscara es ligeramente rugosa, Europa La fruta es de buena calidad y ocupa el tercer
Guatem 18 y
Nabal 550g gruesa y de color verde oscuro. La N. A lugar en las preferencias de los mercados
alteca 26%. Sudamérica- Asia
r fruta es de buena calidad nacionales.
200- La cáscara fina, lisa y de color verde Europa Constituye una de las variedades importantes en
Mexican
Ettinger 550 N. A brillante. La pulpa no tiene fibra y N. A Israel, donde ocupa entre el 25 y el 30% de la
a Sudamérica- Asia
gr. es de muy buena calidad. superficie plantada con paltos
Mexican
260 -
a y La cáscara es rugosa de color verde.
Edranol 300g 20% N. A N. A Baja Producción y muy variable en el tiempo
guatema La pulpa tiene buen sabor
r
lteca
250 - El árbol es vigoroso, erecto, muy
Californ
Bacón 300g N. A La cáscara fina verde brillante 14 - 20 tn/ha. N. A precoz y cargador y el fruto tiene buena
ia
r resistencia al frío
Mexican
Negra de a y
N. A N. A la cáscara es morada a negra 6 -7 tn/ha. N. A Alta resistencia al frío (-5°C).
la Cruz guatema
lteca
Fuente: Minagri – Inia
Elaboración Propia
7
2.2.2 Estacionalidad Productiva
En Perú, la estacionalidad del Palto varía dependiendo de la variedad del mismo,

sin embargo, existe una concentración en los meses de abril a agosto. Estos se deben al
clima y la temperatura en la que se requiere para que el palto se desarrolle, en especial
en las estaciones de otoño e invierno donde la temperatura es menor. La estacionalidad
del cultivo del palto permite que sólo se obtengan cultivos durante algunos meses del
año, entonces se va a poder identificar una diferencia entre los rendimientos teóricos y
los rendimientos reales que describen un simple cociente entre lo que se produce en un
año calendario y la superficie involucrada.
Por ejemplo, si se adopta un rendimiento teórico de la plata Hass en la media de

22.5 toneladas por hectárea, dado que esta variedad se cultiva en el Perú en
aproximadamente en 7 meses del año (7/12); tal como se muestra en la Tabla II.2, se
puede inferir que el rendimiento real anual de palta Hass para el Perú alcanzaría los 13.1
toneladas por hectárea y que países en los que se cultive durante más tiempo del año
podrán tener mayor rendimiento real anual con la misma variedad de palta.
Tabla II.2. Estacionalidad del Palto (Aguacate)
Variedad Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago. Sep. Oct Nov Dic
Hass X X X X X X X
Fuerte X X X X X X X X X
Zutano X X X X X X
Ettinger X X X X
Nabal X X X X X
Criolla X X X X X
Fuente: INIA
Elaboración: Propia
Como se puede observar en la Figura II.1, la mayor cantidad de toneladas

producidas a lo largo de los años se encuentra entre los meses de marzo a agosto siendo
los picos entre mayo y julio.
8
Figura II.1 Estacionalidad de la producción de palta
9
CAPÍTULO III. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DEL PALTO
3.1 Mercado Internacional
3.1.1 Superficie Cosechada del Palto a Nivel Mundial
Del total de hectáreas producidas de Palto en el mundo, la Food and Agriculture

Organization (FAO) publicó que al año 2010 se cultivaron 443 mil ha. de las cuales
México ocupó el primer lugar aportando el 28% y Perú aportó un 4% ocupando el sexto
lugar. Al año 2016 la cantidad de hectáreas cultivadas mundialmente se incrementó
sostenidamente en un 27%, a 563 mil ha.
México sigue siendo el principal productor de paltas con el 32% de hectáreas

obteniendo un mayor posicionamiento global. Perú, incrementó su superficie cultivada
a 37 mil ha. pasando al segundo lugar con el 6.7% de las hectáreas producidas
mundialmente. La producción de los países de Sud América al 2016 si bien es
significativa ésta iguala solo la producción de México al año 2012.; tal como se muestra
en la Tabla III.1.
10
Tabla III.1. Superficie Cosechada de Palta (Aguacate) (ha.)
País 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Mundo 443,271 457,279 478,170 506,397 536,710 553,457 563,916

México 123,403 126,598 130,308 144,244 153,771 166,945 180,536
Perú 17,750 19,339 21,615 25,753 30,320 33,590 37,871
Colombia 21,592 24,513 27,555 32,089 34,513 36,461 35,114
Chile 34,057 36,388 36,386 36,355 31,727 29,908 29,933
Indonesia 20,507 21,653 20,989 21,043 23,701 29,875 23,957
USA 24,253 24,261 25,000 24,767 23,876 23,990 23,241
China 15,500 16,000 16,500 17,000 17,500 18,651 20,065
Etiopia 7,212 9,024 8,938 10,590 13,798 13,665 17,835
Camerón 14,200 14,672 14,500 16,059 15,960 16,407 16,672
Sud África 15,000 13,800 16,500 16,000 20,000 16,560 16,584
Haití 10,500 12,000 14,000 15,000 16,500 16,744 15,767
Australia 8,785 9,500 10,000 11,000 9,000 10,285 14,161
República Dominica 10,558 10,649 11,184 12,922 12,927 13,112 13,375
Guatemala 9,435 9,568 9,421 9,903 9,994 11,462 11,602
España 10,434 10,558 10,645 10,800 10,893 11,329 11,159
Brasil 11,111 10,753 9,568 9,664 9,450 10,356 10,855
Kenia 10,320 9,960 11,021 11,439 11,583 8,486 10,305
Congo 9,008 9,200 9,205 8,912 9,001 9,070 9,140
Israel 6,565 6,780 6,280 7,250 7,654 7,579 8,180
Venezuela 8,078 8,494 9,764 9,949 10,998 11,318 7,990
Otros Países 55,002 53,570 58,790 55,657 63,546 57,664 49,571
Fuente: FAOSTAT, 15 DIC 2017
3.1.2 Producción del Palto a Nivel Mundial
La cantidad de toneladas producidas en el mundo ha incrementado un 42%,

pasando del año 2010 con 3.8 millones de toneladas al 2016 con 5.6 toneladas. México
sigue siendo el mayor productor del palto con el 34% del mercado (ver Tabla III.2).
11
Tabla III.2. Producción Mundial de Palta (Aguacate) (toneladas)
País 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Mundo 4,071,734 4,364,270 4,697,009 4,820,684 5,260,284 5,421,018 5,449,200
México 1,107,135 1,264,141 1,316,104 1,467,837 1,520,695 1,644,226 1,889,354
Perú 184,370 213,662 268,525 288,387 349,317 367,110 455,394
Colombia 205,443 215,089 255,195 294,997 288,739 309,852 309,431
Indonesia 224,278 275,953 294,200 289,901 307,326 382,530 304,938
Brasil 153,189 160,376 159,903 157,482 156,699 180,652 195,492
Kenia 202,294 149,241 166,948 177,799 218,692 136,420 176,045
USA 158,150 205,432 238,495 166,106 179,124 203,209 172,630
Chile 166,382 156,247 160,000 165,000 160,000 146,204 137,365
China 103,000 105,000 108,000 112,000 116,000 117,938 122,942
Guatemala 94,302 96,769 94,605 103,698 108,214 115,099 122,184
Israel 69,545 75,287 77,500 80,000 91,035 93,000 101,500
Haití 62,835 71,524 80,230 88,253 97,078 98,732 93,201
Venezuela 83,618 107,301 116,964 112,670 121,576 128,601 90,196
España 97,378 83,426 76,337 69,400 77,401 86,636 88,011
Sud África 83,204 75,765 91,603 83,718 107,176 86,189 86,468
Camerón 56,000 61,885 72,000 73,517 66,744 68,538 69,794
Australia 38,534 36,325 48,951 52,982 43,969 49,397 67,600
Congo 67,016 67,933 67,019 65,278 65,437 65,448 65,459
Etiopia 57,299 73,097 25,633 18,206 53,698 59,331 64,982
Moroco 33,645 33,519 54,340 28,080 31,896 42,732 42,256
República
28,559 29,508 29,001 38,755 42,830 43,870 50,112
Dominicana*
Otros Países 346,279 350,895 393,728 387,309 470,319 438,683 310,452
Ministerio de Agricultura de República Dominicana
3.1.3 Rendimiento del Palto a Nivel Mundial
Como se puede ver en la Figura III.1, la producción del palto se ha vuelto más
eficiente a lo largo de los años, pasando de un rendimiento de 9.2 t /ha. en el 2010 a un
rendimiento de 9.7 t/ha al 2016, decreciendo ligeramente en el último año.
12
Figura III.1 Rendimiento Promedio de la Producción Mundial (t / ha.)
Rendimiento Promedio de la Produccioñon Mundial

(t / ha)
10.0
9.8 9.8 9.8
9.8 9.7
9.5 9.5
9.6
9.4
9.2
9.2
9.0
8.8
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Si se analiza el rendimiento de los países se puede observar que Brasil es el que

lidera en rendimiento con 18 t/ha, seguido por Kenia con 17.1 t/ha. Perú se ubica en el
puesto número cinco con 12.0 t/ha, tres posiciones por encima de México, su principal
competidor el cual posee un rendimiento aún por encima del rendimiento mundial de
10.5 t/ha (ver Tabla III.3).
Tabla III.3. Rendimiento de la Producción de Palta en el Mundo (t / ha.)
País 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Mundo 9.2 9.5 9.8 9.5 9.8 9.8 9.7
Brasil 13.8 14.9 16.7 16.3 16.6 17.4 18.0
Kenia 19.6 15.0 15.1 15.5 18.9 16.1 17.1
Indonesia 10.9 12.7 14.0 13.8 13.0 12.8 12.7
Israel 10.6 11.1 12.3 11.0 11.9 12.3 12.4
Perú 10.4 11.0 12.4 11.2 11.5 10.9 12.0
Venezuela 10.4 12.6 12.0 11.3 11.1 11.4 11.3
Guatemala 10.0 10.1 10.0 10.5 10.8 10.0 10.5
México 9.0 10.0 10.1 10.2 9.9 9.8 10.5
Colombia 9.5 8.8 9.3 9.2 8.4 8.5 8.8
España 9.3 7.9 7.2 6.4 7.1 7.6 7.9
USA 6.5 8.5 9.5 6.7 7.5 8.5 7.4
Congo 7.4 7.4 7.3 7.3 7.3 7.2 7.2
13
País 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Otros Países 6.3 6.6 6.7 7.0 7.4 7.6 6.3
China 6.6 6.6 6.5 6.6 6.6 6.3 6.1
Haití 6.0 6.0 5.7 5.9 5.9 5.9 5.9
Sud África 5.5 5.5 5.6 5.2 5.4 5.2 5.2
Australia 4.4 3.8 4.9 4.8 4.9 4.8 4.8
Chile 4.9 4.3 4.4 4.5 5.0 4.9 4.6
Camerón 3.9 4.2 5.0 4.6 4.2 4.2 4.2
República Dominicana* 2.7 2.8 2.6 3.0 3.3 3.3 3.7
Etiopia 7.9 8.1 2.9 1.7 3.9 4.3 3.6
*Ministerio de Agricultura de República Dominicana
3.1.4 Comercio Exterior
De acuerdo con la última información del Minagri, en su boletín del Palto, exponen
cómo la Palta se considera un gran alimento para el mercado norteamericano y europeo
debido a sus cualidades nutritivas. En los últimos años el consumo del palto ha
aumentado acompañado de una tendencia a consumir mayores productos frescos y a
“comer sano”. Esto se ve en el nivel de exportaciones donde ha habido un incremento
del 93% desde el 2008 con 1.3MM a 2.5MM en el 2013, de acuerdo con los últimos
datos de la FAO.
El país que lidera las exportaciones es México, con el 43% del mercado, seguido
por Holanda y Perú con el 12% y 7% respectivamente. Muy seguido de Perú se
encuentra Chile y España. Se debe de recalcar que Holanda no cuenta con una
producción significativa del producto, pero aun así se encuentra en la segunda posición.
En la Tabla III.4, se observa que Holanda es el segundo país importador del

producto lo cual significa que es un país acopiador el cual compra la palta y la revende
a otro mercado destinando un porcentaje al uso doméstico.
14
Tabla III.4. Principales Países Exportadores de Palta (Aguacate) (U$D)
Países 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Mundo 1,279,122 1,507,667 1,466,360 1,971,231 1,974,693 2,480,351
México 577,193 645,412 594,010 887,642 877,908 1,086,935
Holanda 154,123 158,326 158,405 201,769 243,336 317,737
Perú 72,840 64,393 84,638 164,399 136,208 185,019
Chile 88,185 283,646 184,731 227,697 159,257 184,767
España 138,119 112,359 115,361 172,358 146,628 155,549
Israel 42,480 54,412 75,040 71,487 83,266 122,121
Usa 29,850 20,574 49,490 59,469 82,469 114,178
Sud- África 31,815 24,962 43,570 30,887 61,332 77,480
Nueva Zelanda 27,959 34,714 38,344 21,522 43,160 55,494
France 49,435 23,948 20,458 31,396 37,605 33,299
Kenia 29,280
República Dominicana 18,528 9,948 10,984 11,503 19,237 22,810
Bélgica 6,151 4,474 4,824 5,717 14,757 20,489
Alemania 12,803 10,708 12,517 14,620 13,005 15,492
Lituania 3,535 3,324 6,664 10,884 11,433 14,298
Otros Países 26,106 56,467 67,324 59,881 45,092 45,403
De acuerdo con la SUNAT, Perú ha exportado en el 2016, U$D 397M de palto

incrementado en un 115% sus exportaciones con respecto al 2013 (ver Tabla III.5).
Asimismo, el producto del palto ha ganado peso del total de exportaciones del país
pasando de un 0.5% en el 2005 a un 3.7% en el 2016 con una tendencia al alza. De
acuerdo con la información de SUNAT, los principales destinos de las exportaciones
están concentrado en dos regiones Estados Unidos y la Unión Europea, siendo Holanda
el principal país.
Tabla III.5. Incremento Anual de las Exportaciones Peruanas de Palta

(Aguacate) en (FOB millones U$D)
Sector 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
AGUACATES (PALTAS),
FRESCAS O SECAS 23 39 47 73 68 85 161 136 184 304 306 397
% Exportaciones 0.5% 0.7% 0.7% 1.0% 1.1% 1.1% 1.6% 1.2% 1.7% 2.6% 2.8% 3.7%
Total, exportaciones
4,284 5,285 6,316 7,565 6,196 7,713 10,196 11,207 11,076 11,682 10,907 10,795
Fuente: SUNAT - Declaración Aduanera de Mercancía
15
De los principales países que importan el palto se encuentra Estados Unidos con el
41% seguido por Holanda con el 11% y Francia con el 8%. No es ni una sorpresa que
Estados Unidos sea el principal importador del producto ya que México, su país vecino
y además el cual tiene tratados de libre comercio es el mayor exportador de palta del
mundo. Si se considera a Japón, Canadá y Alemania como potenciales mercados ya que
han tenido un alto incremento en sus importaciones, 129%, 120% y 101% del 2008 al
2013; tal como se muestra en la Tabla III.6.
Tabla III.6. Principales Países Importadores de Palta (Aguacate) (miles U$D)
Países 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Mundo 1,559,966 1,734,139 1,701,717 2,220,183 2,179,905 2,786,345
USA 623,271 774,186 616,536 962,923 860,126 1,141,751
Holanda 170,269 187,689 198,273 213,343 234,774 326,041
Francia 224,074 183,312 186,488 203,841 199,860 230,686
Japón 73,711 82,287 120,574 131,766 161,880 162,143
Canadá 63,535 65,396 80,158 109,376 122,849 145,811
Uk 75,184 64,629 63,803 73,398 75,574 90,739
Alemania 44,647 46,575 58,802 72,555 72,959 89,692
España 52,027 62,902 63,777 60,972 67,580 83,550
Suecia 31,880 31,964 33,872 45,129 46,346 53,715
Australia 32,015 29,145 35,027 60,607 41,148 49,820
Noruega 13,598 13,962 16,747 25,228 26,319 35,794
Dinamarca 25,849 23,043 26,805 30,721 28,219 30,614
Bélgica 12,941 10,370 10,252 13,189 19,906 29,815
Suiza 16,247 15,328 15,332 20,064 20,369 24,533
Rusia 3,634 4,629 9,134 16,365 19,360 23,079
Costa Rica 13,056 12,628 14,746 17,424 19,970 20,099
Otros Países 80,358 122,527 140,649 154,296 149,101 230,770
3.1.5 Precio FOB de la Palta
En la tabla a continuación se pueden observar los precios con los que se

comercializa la Palta en el mercado internacional, precio FOB. Se puede notar que el
promedio mundial para el 2016 fue de 2.3 USD/kg el cual está a la par que México y
por encima de Perú en 0.3 céntimos. El precio de Chile, USA y México, los cuales son
16
nuestra principal competencia dado que abastecen principalmente al mercado
americano tiene un precio muy parecido siendo Perú el más económico (ver Tabla III.7).
Tabla III.7. Precio FOB de Palta (Aguacate) (U$D / kg)
Países 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Mundo 1.8 2.3 1.9 2.0 2.1 2.0 2.3
México 1.8 2.6 1.8 1.9 2.2 1.9 2.3
Holanda 2.1 2.4 2.3 2.7 2.7 2.8 3.1
Perú 1.4 2.0 1.6 1.6 1.7 1.7 2.0
Chile 1.7 2.2 1.7 2.1 2.0 2.3 2.4
España 2.1 2.4 2.2 2.4 2.6 2.6 2.9
Israel 2.5 2.0 2.5 2.5 2.4 1.4 1.6
Usa 1.7 3.3 2.8 2.6 3.0 2.6 2.4
Sud- África 0.9 1.0 1.1 1.5 1.4 1.2 1.2
Nueva Zelanda 3.3 3.7 3.9 4.4 3.4 3.3 3.4
France 2.1 2.5 2.1 2.3 2.4 2.4 2.9
Kenia - - - 1.2 1.4 1.6 1.8
República Dominicana 0.9 1.1 1.1 1.1 1.1 1.2 1.4
Bélgica 1.8 2.8 2.3 2.4 2.3 2.1 2.3
Alemania 2.1 2.7 2.8 3.0 3.1 2.9 3.3
China - - 1.2 1.3 1.8 2.1 2.1
Brasil 1.2 1.9 1.6 1.6 1.6 1.4 1.4
3.1.6 Precio del Productor de Palta
Si se observa la Tabla III.8, se puede notar que México y Perú, los mayores
productores de palto, le pagan un pecio menor por tonelada al agricultor que el promedio
mundial. Más aún, México ha ido disminuyendo el precio al agricultor en los últimos
años, debido a la mayor producción del mismo producto.
En cambio, Perú, ha ido aumentado los precios a los productores en los últimos
años. Esta diferencia se puede deber por varias razones, el rendimiento del mismo palto,
el menor costo de la mano de obra, la informalidad, el poder de negociación del
acopiador, el valor de los terrenos, el valor percibido por el agricultor, entre otros
factores.
17
Tabla III.8. Precio del Productor de Palta (Aguacate) (U$D / t)
Países 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Promedio Mundo 1,263 1,298 1,350 1,466 1,499 1,412
México 1,013 1,155 958 963 1,025 865
República Dominicana 387 389 316 287 306 439
Perú 595 639 777 685 707 706
Colombia 1,420 1,626 1,597 1,476 711 568
Indonesia 562 636 647 615 573 546
Brasil 921 1,146 916 830 691 344
Kenia 205 215 290 296 197 240
USA 3,031 1,698 1,847 2,172 2,072 1,455
Chile 1,364 2,306 1,778 2,182 2,052 2,447
China 1,446 1,764 1,855 1,951 1,964 1,970
De acuerdo con lo anterior se puede resumir que existe una gran oportunidad para
el cultivo del palto en el Perú. No solo es el segundo país con mayor superficie
cosechada, sino es el tercer país con mayor exportación y posee un alto rendimiento
comparado con sus países competidores. Más aún, Perú tiene un precio competitivo y
una ventaja competitiva que le permite exportar palta todo el año dependiendo de la
zona donde se cultiva el palto. A ello se puede agregar que Perú concentra la exportación
de Palto en una minoría ya que el resto de los agricultores de palto destina su cosecha a
su propio consumo.
Por lo tanto, existe una gran oportunidad para que los agricultores empiecen a
destinar el producto a la venta internacional donde existe una gran aceptación de
nuestros productos por su calidad precio. Más aún, se considera que el mercado
potencial aun esta sub atendido y existen países como Japón, Canadá, Alemania y China
que están elevando su consumo por la palta.
3.2 Mercado Nacional
De acuerdo con la información del SIEA, sistema integrado de estadística agraria

en el 2016 se sembraron 37,871 ha. 11% mayor respecto al 2015, con una producción
de 455,394 toneladas a un rendimiento de 12 toneladas por hectárea. La región con
mayor número de hectáreas sembradas es La Libertad, seguida por Lima Ica y Junín.
18
Las regiones más productivas del país son Arequipa, Ica y Pasco con un rendimiento de
15 tn/ha y las menos productiva son Tacna y Apurímac con un rendimiento de 4 tn/ha.
Vale la pena rescatar, que La libertad a pesar de ser el departamento con mayor
producción tiene un rendimiento promedio de 13 tn/ha por lo cual podría haber una
oportunidad de mejora. Si se analiza los precios al productor en soles por tonelada se
puede ver que el promedio nacional se encuentra en 2,618, 16% por encima del 2015.
La región con mayor precio es Arequipa con 3,774 y la región con menor precio es
Loreto (ver Tabla III.9).
Tabla III.9 Perú: producción, superficie cosechada, rendimiento y precio en

chacra de palta
Fuente: SIEA
3.2.1 Estacionalidad en el Perú
La ventaja comparativa que tiene Perú frente a los productores mundiales es su

diversidad en microclimas la cual permite una producción de paltos para todo el año.
La libertad es la región con mayor producción debido a que su clima le permite tener
una producción permanente durante todo el año, siendo los meses de mayo a setiembre
la temporada alta; tal como se muestra en la Tabla III.10.
19
Tabla III.10. Calendario de cosecha de palta
Regi ones Ene Feb Ma r Abr Ma y Jun Jul Ago Sep Oct Nov Di c
Na ci ona l 7% 8% 11% 11% 12% 13% 9% 8% 6% 6% 6% 5%
Li ma 3% 5% 8% 9% 10% 14% 16% 15% 10% 6% 3% 1%
La Li bertad 4% 5% 14% 11% 11% 17% 9% 8% 7% 5% 5% 5%
Juni n 13% 11% 12% 11% 9% 8% 3% 2% 3% 9% 11% 10%
Ica 9% 32% 28% 19% 12% 1% 0% 0% 0%
Anca s h 9% 10% 10% 12% 10% 10% 8% 7% 6% 5% 6% 8%
Cuzco 14% 11% 12% 9% 9% 9% 6% 3% 1% 4% 9% 13%
Ca ja ma rca 7% 10% 12% 11% 9% 10% 8% 7% 8% 7% 7% 4%
Arequi pa 4% 5% 13% 17% 24% 23% 9% 4% 1% 0% 1% 0%
Aya cucho 3% 11% 14% 16% 17% 14% 9% 5% 3% 3% 3% 3%
Moquegua 7% 13% 19% 20% 13% 10% 6% 4% 3% 1% 2% 4%
Fuente: Direcciones Regionales de Agricultura - DIAs

Elaboración: Ministerio de Agricultura – DGIA
Figura III.2 Calendario de cosecha nacional de palta
14%
12%
10%
8%
6%
4%
2%
0%
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Nacional
Fuente: Direcciones Regionales de Agricultura - DIAs

Elaboración: Ministerio de Agricultura – DGIA
Como se puede observar en la Figura III.2 la mayor estacionalidad se da en los

meses de febrero a setiembre sin embargo la producción se da todo el año.
3.2.2 Volúmenes en Mercados Mayorista y Minorista
Los datos presentados en la Tabla III.11, indican que en el 2017 la palta Fuerte es
la que registra mayores volúmenes a través de los años registrando un total de 19,501
toneladas para el 2017.
20
Tabla III.11. Volúmenes de diversas variedades de palta en mercado
Mayorista y Minoristas (t)
Pa l ta Cri ol l a
Pa l ta Dedo Pa l ta Fuerte Pa l ta Ha l l Pa l ta Ha s s Pa l ta Na va l
Fecha ( Sel va )
(t) (t) (t) (t) (t) (t)

2017 6,050 1,176 19,501 5,200 3,333 3,028
2016 5,911 553 17,897 4,901 2,984 2,925
2015 5,613 470 16,505 4,121 2,874 2,879
2014 4,454 356 14,154 2,861 3,405 3,083
2013 6,074 553 12,327 602 4,070 2,149
2012 5,585 606 11,229 1,457 1,511 2,297
2011 3,380 421 10,921 1,813 1,595 3,140
2010 5,063 420 10,292 1,519 1,270 2,509
Fuente: Mercados Mayoristas de Lima Metropolitana

Elaboración: MINAGRI-DGESEP-DEA-Área de Comercialización
3.2.3 Precios en Mercados Mayorista y Minorista
Los precios promedios de las variedades de paltas han tenido una tendencia
ascendente en los últimos años debido a una mayor demanda de estos (ver Tabla III.12).
Se puede notar que existe una mayor preferencia por la palta fuerte debido a los mayores
precios comparados con las otras variedades.
Tabla III.12. Precios promedios de diversas variedades de palta en mercado

Mayorista y Minoristas (s/.)
Pa l ta Cri ol l a
Pa l ta Dedo Pa l ta Fuerte Pa l ta Ha l l Pa l ta Ha s s Pa l ta Na va l
( Sel va )
Fecha (S/. x Kg., S/. (S/. x Kg., S/. x (S/. x Kg., S/. x (S/. x Kg., S/. x (S/. x Kg., S/. x (S/. x Kg., S/. x
x Lt. o S/. x Lt. o S/. x Lt. o S/. x Lt. o S/. x Lt. o S/. x Lt. o S/. x
Uni d.) Uni d.) Uni d.) Uni d.) Uni d.) Uni d.)
2018 1.79 3.95 3.92 1.98 4.39 6.23
2017 1.89 4.66 4.85 2.00 4.14 3.75
2016 1.52 4.08 4.45 1.52 3.92 4.02
2015 1.44 3.69 4.01 1.45 2.74 2.71
2014 1.27 3.72 3.52 1.18 2.30 2.34
2013 1.37 3.75 3.31 1.37 1.93 2.45
2012 1.20 3.63 3.43 1.15 2.69 2.37
2011 1.21 3.36 3.43 1.15 2.93 2.23
2010 1.10 3.61 2.94 1.07 2.81 2.64
Fuente: Mercados Mayoristas de Lima Metropolitana

Elaboración: MINAGRI-DGESEP-DEA-Área de Comercialización
21
3.2.4 Costos de Producción
En la Tabla III.13, se muestra la estructura de costos de acuerdo al Manual para

productores de Palta de Solid OPD. En ella se puede observar que el componente que
contribuye con el mayor costo es el guano y el riego.
Tabla III.13. Detalle del costo de producción del Palto (Soles)
Veces Uni da d Ca ntida d Cos to Uni da d Cos to Total

1. Labores agronómicas
Poda de producci ón 1 Jorna l 8 20 160
Des hi erbo y coroneo 1 Jorna l 16 20 320
Abona mi ento 3 Jorna l 24 20 480
Control de pl a ga s t a bona mi ento fol i a r 3 Jorna l 12 20 240
Ri ego 27 Jorna l 54 20 1080
Poda en verde 1 Jorna l 4 20 80
Control de enfermeda des 1 Jorna l 8 20 160
2. Insumos y materiales
Gua no de i s l a s a cos 24 60 1,440
Gua no de corra l s a cos 120 6 720
Fos fa to di a móni co s a cos 2.4 110 264
Ni tra to de a moni o s a cos 6 90 540
Sul fa to de potas i o s a cos 2.4 130 312
Ins ectici da s Li tro 4 70 280
Fungi ci da s Li tro 4 140 560
Abono fol i a r a ba s e de Ca l ci o y Boro Li tro 6 75 450
Pa s ta Ci ca tri za nte Li tro 1 30 30
3. Depreciación
Herra mi entas y equi pos Gl oba l 1 100 100
4. Asesorías y Asistencias Técnica
Vi s i tas a l a ño 5 Vi s i tas 5 100 500
5. otros
Ga s tos a di ci ona l es Gl oba l 1 100 100
Costo Total 7,816
Fuente: Solid OPD
22
CAPÍTULO IV. FACTORES QUE DETERMINAN EL RENDIMIENTO DEL
PALTO
En esta sección se realiza la caracterización del productor de palto, mostrando los

principales aspectos que definen a este grupo de productores y los principales factores
que determinan sus rendimientos. Para ello se emplea como fuente de información la
Encuesta Nacional Agropecuaria (Enagro) del año 2016 elaborada por el Instituto
Nacional de Estadística e Informática. Cuando sea posible se hará la distinción entre el
grupo de productores pequeños y medianos -aquellos que poseen menos de 8 hectáreas
de superficie- y el grupo de grandes productores –aquellos con más de 8 hectáreas de
superficie-1.
En términos generales, en la Enagro 2016 se identifican 156 mil productores de

palto2 con 187 mil cultivos de palto, quienes produjeron más de 445 mil toneladas 3 en
una superficie de 48 mil hectáreas, lo que se traduce en un rendimiento promedio de 9.3
toneladas por hectárea. Asimismo, el 74% de los productores son hombres y el 26%
restante son mujeres. Sin embargo, se ha identificado que entre el grupo de pequeños y
medianos productores y el grupo de grandes productores existen amplias diferencias en
cantidad, producción, atomización y otras características de la actividad relacionada al
cultivo del palto.
4.1 Atomización de Tierras de Cultivo del Palto
En junio de 1969, durante el gobierno de Juan Velazco Alvarado con el soporte de

las fuerzas armadas, se decreta la Ley de Reforma Agraria Nº 17716. La Reforma
Agraria no alcanzo a la Selva, pero en 1974 el Gobierno militar promulgo la Ley 20653
la cual consideraba a la tierra indígena comunal como inexpugnable en beneficio a las
comunidades nativas u originarias.
1
Para hacer esta diferenciación, en la Enagro se usó un punto de corte de 8 hectáreas de superficie en total, no solo de los cultivos
de palto.
2
En la Enagro se aplicó el cuestionario a 2,453 productores de palto, de los cuales 2,293 eran pequeños y medianos y 160 eran
grandes. Sin embargo, en este capítulo se muestran los resultados de aplicar los factores de expansión poblacionales incluidos en
la base de datos. Por ello es que se puede hablar del total de productores en el país y no solo de los encuestados.
3
Cabe señalar que este nivel de producción estimado a partir de la Enagro es bastante similar al que publica el Minagri en su boletín
estadístico del 2016.
23
En diez años desde la promulgación de la reforma agraria se expropiaron 15,826
fundos, es decir más de nueve millones de hectáreas de la cual se vieron beneficiados
370,000 personas, dejando a los antiguos terratenientes sin algún tipo de participación
económica ni social en la vida agraria. Las propiedades fueron repartidas a las
denominadas Sociedades Agrícolas de Interés Social (SAIS), Cooperativas Agrarias de
Producción (CAP), comunidades campesinas y, solo en casos muy puntuales, a personas
particulares.
La intención de la redistribución principalmente en manos de grupos fue la de

mantener la producción a escala y ecosistemas económicos que se venían trabajando en
la época. Sin embargo, estas asociaciones quedaron desprovistas del personal técnico
calificado y con una suma de conflictos por diversos intereses personales. Más aún, se
estableció una política de control de precios de los productos agropecuarios que impuso
el gobierno de la época la cual no tomaba en cuenta los costos de la empresa y trasladaba
las cargas sociales de salud, educación, seguridad, limpieza, baja policía y demás cargas
sociales e inclusive distritales, a las empresas agrarias. Con el paso del tiempo los
grupos se fueron separando y en la actualidad se puede evidenciar el alto nivel de
atomización que existe en la distribución tierras agrícolas.
En la Tabla IV.1 se presenta la situación actual de la cantidad de productores, nivel

de producción, superficie y rendimiento del palto por tipo de productor agropecuario,
según la clasificación empleada en la Enagro 2016. Se encontró que, de los 156 mil
productores, 99.7% son pequeños y medianos y solo el 0.3% son grandes productores.
Sin embargo, los productores del primer grupo, a pesar de ser la mayoría, cosechan
menos de la mitad del total de la producción (43%) en más de la mitad de la superficie
cosechada (54%); mientras que sucede lo opuesto con los del segundo grupo. Esto se
traduce en que los pequeños y medianos productores tienen un rendimiento bajo, en
comparación con los grandes productores (7.4 y 11.5 toneladas por hectárea,
respectivamente).
Estos resultados revelan una primera aproximación del estado de la producción del
palto en el país. Se concluye que los pequeños y medianos son casi la totalidad de los
productores, pero a la vez enfrentan una situación compleja que los lleva a obtener un
bajo rendimiento de la tierra trabajada.
24
Tabla IV.1. Producción, superficie y rendimiento del palto por tipo de
productor
Producción Superficie Rendimiento (ton.

Tipo de productor N° productores
cosechada (ton.) cosechada (ha.) /ha.)
Pequeños y Medianos 155,531 193,535 26,046 7.4
Grandes 517 252,149 21,947 11.5
Total 156,048 445,683 47,993 9.3
Fuente: INEI, Encuesta Nacional Agropecuaria 2016
Por su parte, a nivel regional se encontraron resultados bastante heterogéneos que

se muestran en la Tabla IV.2, por un lado, se observa que la mayor cantidad de pequeños
y medianos productores se encuentran en las regiones de Cajamarca (17%), Lima (11%)
y Ancash (10%). Asimismo, se estimó la producción promedio cosechada por productor
en cada región y se encontró que donde más se cosecha en promedio es en Lima (3.9
ton.) y Pasco (3.5 ton.), mientras que las regiones donde se cosecha menos son
Lambayeque (0.1 ton.) y Piura (0.1 ton.).
En cuanto a la superficie promedio cosechada, se observó que en Lima y La

Libertad es donde se cosechan más hectáreas de palto (0.45 y 0.43 ha.,
respectivamente), mientras que en Amazonas y Lambayeque se cosechan muy pocas
hectáreas (0.01 ha. en ambos casos).
Por otro lado, la mayor cantidad de grandes productores se ubica en las regiones
Lima (23%) y Huánuco (19%). El mayor nivel de producción y superficie promedio
cosechada se encontró en la región La Libertad con 2,370 toneladas y 226 hectáreas
promedio por productor, mientras que en otras diez regiones los valores no alcanzan las
5 toneladas o 0.1 hectáreas cosechadas en promedio por productor. Cabe señalar que no
hay presencia de grandes productores en las regiones Huancavelica, Moquegua, Puno,
Tumbes y Ucayali.
Como se observa, existen amplias disparidades regionales tanto al interior de cada

tipo de productor como entre cada tipo de productores. En esta línea, los resultados
grupales señalan que los pequeños y medianos productores cosechan, en promedio, 1.24
toneladas en una superficie de 0.17 hectáreas; muy por debajo de las 488 toneladas y 42
hectáreas cosechadas por los grandes productores. Estos resultados pueden ser de
25
especial utilidad para el diseño de políticas focalizadas en incrementar la eficiencia y
productividad de la actividad agropecuaria del palto por tipo de productor y región.
Tabla IV.2. Producción y superficie promedio cosechada por tipo de

productor y región
Pequeños y medianos productores Grandes productores

Producción Superficie Producción Superficie
Región prom. prom. prom. prom.
N° prod. N° prod.
Cosechada Cosechada Cosechada cosechada
(ton.) (ha.) (ton.) (ha.)
Amazonas 4,251 0.22 0.01 11 0.10 0.01
Ancash 16,046 1.85 0.22 38 44.16 6.64
Apurímac 7,464 0.66 0.08 12 6.12 1.19
Arequipa 3,016 0.70 0.14 10 737.30 63.92
Ayacucho 11,923 0.82 0.17 23 1.82 0.23
Cajamarca 26609 0.30 0.04 31 1.81 0.30
Cusco 8,156 0.44 0.07 9 1.54 0.52
Huancavelica 2,790 0.19 0.03 - - -
Huánuco 7,665 0.16 0.02 96 0.21 0.03
Ica 6,400 1.52 0.23 55 730.82 58.71
Junín 3,079 0.89 0.14 12 20.12 4.50
La Libertad 14,321 2.89 0.43 52 2,368.86 226.36
Lambayeque 5045 0.09 0.01 17 402.84 47.24
Lima 16,641 3.91 0.45 118 590.93 40.19
Loreto 2,477 0.67 0.09 4 0.40 0.05
Madre de dios 902 0.66 0.10 7 0.11 0.02
Moquegua 3,837 1.14 0.19 - - -
Pasco 788 3.48 0.35 10 0.79 0.04
Piura 1,554 0.12 0.03 3 560.82 108.16
Puno 825 0.40 0.06 - - -
San Martín 9,526 0.26 0.03 3 0.21 0.04
Tacna 1,310 0.69 0.13 3 0.03 0.01
Tumbes 287 0.16 0.02 - - -
Ucayali 619 0.16 0.03 - - -
Total 155,531 1.24 0.17 517 487.89 42.47
26
4.2 Asociatividad
De acuerdo con Produce 2010, el modelo de cooperativa y asociación constituye

hoy una propuesta organizativa de gran valor ya que se basa en el propio mercado y
otorga a los asociados ventajas importantes como las siguientes: facilita la asociatividad
de las empresas y empresarios, favorece la competitividad de las unidades económicas
que la componen y puede reducir las barreras de acceso al mercado. Sus principales
características se resumen en:
 La asociación libre y voluntaria de consumidores o trabajadores.

 La autoayuda, entendida como un mecanismo para resolver sus propios
problemas.
 La autogestión o autoadministración, entendida como un mecanismo que
permite a los propios socios (consumidores o trabajadores) conducir sus propias
empresas.
 La ausencia de un fin lucrativo respecto de las operaciones que la cooperativa
realiza con sus socios, es decir, la actividad está dirigida a obtener un beneficio
para los socios, siendo la cooperativa una herramienta para alcanzar estos
beneficios
En la Tabla IV.3 se presenta la asociatividad de los pequeños y medianos

productores de Palto. Se observa que solo el 9.7% de ellos pertenece a una asociación,
cooperativo y/o comité de productores agropecuarios.
Más aún, de este grupo el 96.6% pertenece a una asociación mientras la minoría
pertenece a una cooperativa, 3.3% y a un comité, 0.1%. Asimismo, el 51.9% es usuario
o pertenece a una comisión / comité de regantes (ver Tabla IV.4).
Tabla IV.3. Asociatividad de los productores
Tipo N° productores %
Asociación, cooperativa o comité de productores 15,119 9.7%
Comité de regantes 80,719 51.9%
27
Tabla IV.4. Asociatividad de los productores
Tipo N° Productores %
Asociación 14,608 96.6%
Cooperativa 495 3.3%
Comité 16 0.1%
De esta manera, se puede concluir que alrededor de la mitad de los pequeños y

medianos productores está asociado a un comité de regantes. Sin embargo, el nivel de
asociación a un tipo de cooperativas o comité es muy bajo.
En la Tabla IV.5 se puede observar que dentro de los beneficios recibidos por
pertenecer a alguna asociación, cooperativa o comité de productores destaca la
asistencia o capacitación con un 22.7%, el acceso al mercado local con un 22.6% y el
abastecimiento de insumos agrícolas con el 13.9%. Sin embargo, existe un grupo
mayoritario de 24.1%, que no ha percibido ni un beneficio en los últimos 12 meses por
permanecer a una asociación.
Tabla IV.5. Beneficio recibido por la asociatividad
Beneficio Recibido N° Productores %

Acceso mercado local 4,602 22.6%
Acceso mercado Exterior 1,089 5.3%
Abastecimiento Insumos Agrícolas 2,828 13.9%
Asistencia técnica o Capacitación 4,633 22.7%
Acceso a Servicio Financiero 1,238 6.1%
Otro 1,082 5.3%
Ni un beneficio 4,910 24.1%
4.3 Factores Ambientales Y Climatológicos
4.3.1 Ubicación
La mejor ubicación para cultivar el palto es desde el nivel del mar hasta los 2500
msnm, por lo que la costa peruana representa una buena oportunidad para el desarrollo
del cultivo.
28
4.3.2 Efectos Climáticos
La temperatura es clave para el cultivo del Palto, de acuerdo con el manual práctico
de productores de Swisscontact, una temperatura muy baja puede ocasionar una
reducción de la cuaja y temperaturas muy altas pueden ocasionar caídos de frutos. Como
se observa en la Tabla IV.6, se requiere una temperatura ideal para el desarrollo de
brotes y fruto. Además, la temperatura ideal del suelo debe ser superior a 13°C con una
escasa absorción de humedad.
Tabla IV.6. Requerimientos térmicos del Palto
Requerimientos Térmicos
Inicio de actividad fisiológica de brotación Mínima de 10°C
Crecimiento y desarrollo de brotes Ideal entre 15 - 28°C
Floración y cuajado de frutos Ideal entre 20 - 25°C
Desarrollo de frutos Ideal entre 15 - 28°C
Temperatura del suelo Ideal arriba de 13°C
Fuente: INIA
Las temperaturas críticas para cada cultivo se muestran en la Tabla IV.7.
Tabla IV.7. Temperaturas críticas del Palto
Temperaturas críticas
Hass -1.1°C
Fuerte -2.7°C
Edranol -3.3°C
Zutano -3.3°C
Bacon -4.4°C
Fuente: Gardiazabal, 1998
El INIA (2010), enumera otros factores climatológicos que afecta el rendimiento

del palto. Uno de ellos es el viento en la etapa de formación del cultivo, por lo que es
importante colocar unas cortinas cortaviento ya sea artificiales o naturales. El viento
además de producir una mal formación del cultivo genera una mayor demanda por
recursos hídricos.
29
Otro efecto climatólogo mencionado es el exceso de radiación que causa mayor
evaporación del agua en el cultivo y por lo tanto se recomiendo pintar el tronco de cal
y emplear mayor irrigación.
4.3.3 Suelo
De acuerdo con el manual práctico de productores de Swisscontact, la principal

limitante del suelo para el palto es la presencia de textura arcillosa y mal drenaje, por
la alta sensibilidad que tiene el Palto a la asfixia radicular. El mejor suelo para este
cultivo es uno ligero que contenga un buen sistema de drenaje y se necesita una
profundidad de 1.0 a 1.2 metros para que crezcan las raices.
4.4 Buenas Prácticas Agrícolas
Las buenas prácticas agrícolas pueden ser determinantes para mejorar el nivel de
producción y rendimiento de la tierra. Dentro de estas prácticas se encuentran los
insumos agrícolas, la poda del árbol (control cultural), riego, degradación y labranza de
la tierra. Estas buenas prácticas cada vez son un estándar y exigencia para la venta en
mercados nacionales como internacionales siendo el último el más exigente. Para ello
existen varios tipos de certificaciones que reúnen estas prácticas, la más conocida en el
sector del Palto es el Global Gap y la certificación orgánica. Al contar con un certificado
el agricultor le garantiza al cliente que su producto tiene un nivel mínimo de calidad
requerido.
4.4.1 Uso de Insumos Agrícolas y Control Biológico
El aseguramiento de los nutrientes del suelo, el abono y fertilizantes, son esenciales

para proveer un balance químico, físico y biológico del palto y asegurar un buen
rendimiento. No incluir abono al suelo implica que el palto crezca débil y no solo afecte
su rendimiento, sino que sea más proclive a recibir enfermedades y plagas. De acuerdo
con al manual de productores de palta del Solid OPD, por cada tonelada de palta Fuerte
producida se extrae del suelo 3.2 kg de nitrógeno, 1.2 kg de fósforo, 4.2 kg de potasio
y por cada tonelada de palta Hass se extrae 7.0 kg de nitrógeno, 1.7 kg de fósforo, 19.1
kg de potasio. Por lo tanto, es primordial para un agricultor tener un buen manejo del
suelo.
30
Más aún, el palto requiere de otros nutrientes que se le debe de suministrar a través
de abonos orgánicos, fertilizantes químicos y abonamiento foliar tres veces al año, al
inicio de la floración, al inicio y durante el desarrollo del fruto. La dosis del fertilizante
va aumentando con la edad del cultivo de 0-3, 3-8 y 8-12 años.
Los nutrientes son esenciales para el crecimiento y el rendimiento del palto, como
se puede observar en la Tabla IV.8, cada uno tiene un rol específico el cual asegura que
el producto sea de buena calidad y cumpla con las especificaciones de venta.
Tabla IV.8. Micro y Macro nutrientes del Palto
Micronutrientes Funciones Macronutrientes Funciones

Evita la caída de flores y
frutos
Ayuda a la polinización de la Crecimiento de la planta
Boro (B) Nitrógeno (N)
flor Formación de Proteínas
Evita la deformación de Participa en la fotosíntesis y
frutos respiración
Da el color verde a las hojas Crecimiento de las raíces
Hierro (Fe) Participa en la fotosíntesis y Fósforo (P) Almacenamiento y traslado de
respiración energía
Mejora la calidad de los frutos
Ayuda en el crecimiento de Controla la perdida de agua por las
las raíces hojas
Manganeso (Mn) Potasio (K)
Participa en la fotosíntesis y Ayuda a soportar la helada
respiración Ayuda a producir defensas
naturales
Controla el crecimiento de
Zinc (Zn) las plantas Calcio (Ca) Evita la caída de flores y frutos
Formación de Proteínas Mejora la calidad de los frutos
Ayuda en la absorción de
nutrientes por las raíces
Incrementa la resistencia de
Cobre (Cu) Magnesio (Mg)
la planta y enfermedades Da el color verde a las hojas
Mejora la calidad y sabor de Participa en la fotosíntesis y
los frutos respiración
Participa en la fotosíntesis y
Molibdeno (Mo) respiración Azufre (S)
Captura el nitrógeno del aire Formación de grasas y proteínas
Participa en la fotosíntesis y
respiración
Cloro (CI)
Controla la perdida de agua
por la planta
Fuente: Solid OPD
Las enfermedades y plagas afectan el rendimiento del Palto ya que muchos de los
daños ocasionados afectan la calidad del mismo fruto e impiden su correcto crecimiento.
31
En la Tabla IV.9 se puede observar el listado de plagas comunes y los daños que
ocasionan en el cultivo. Para ello, existen cinco tipos de controles que el agricultor debe
de efectuar periódicamente para evitar un deterioro en el rendimiento, entre ellas están
el control cultural, mecánico, etológico, biológico y químico. Las prácticas más
comunes son el control cultural y mecánico ya que no requieren de mucha inversión,
sin embargo, los más efectivos son el control biológico químico.
Tabla IV.9. Daños y controles de las enfermedades del Palto
Descripció Control Control Control Control Control

Plaga Daño
n cultural mecánico etológico biológico químico
- Ocasionan
Insectos
protuberancia
amarillos,
s en frutos - Instalació
se Fumigació
(provoca Deshierbo n de
alimentan Lavados n (vector Fumigació
THRIPS caídas) maleza trampas
de los a presión insecticida n
-Dañas las - Rastrillo cromática
tejidos )
hojas jóvenes del área s
tiernos de
(evita
la planta
fotosíntesis)
- Succionan
la clorofila de
la hoja - Podas de
Ácaros que - Afectan la iluminació
se transpiración n
Arañita alimentan de la planta - Balance Lavados Fumigació Fumigació
-
Roja de la - Caída de adecuado a presión n n
clorofila de hojas dejando de
las hojas el fruto fertilizante
expuesto a s
quemaduras
de sol
- Larvas
atacan el
envés de las
hojas creando
minas o
-
Polilla que galerías
Deshierbo
Minador deja larvas produce Fumigació
maleza - - -
de Hojas en las deformación n
- Rastrillo
hojas de los brotes
del área
y detiene su
desarrollo
- Retrasa
crecimiento
del palto
Se - Perforan y - Realizar
presentan succionan el podas de Lavados
en épocas contenido a presión - Fumigació
Queresas sanidad e -
de alta celular de las en agosto n
iluminació
humedad y hojas, frutos n y
en plantas y ramas
32
Descripció Control Control Control Control Control
Plaga Daño
n cultural mecánico etológico biológico químico
que no delgadas noviembr
están bien - Forman e
podadas costras y
generan
secamiento
del órgano
afectado
- Gusano: se
alimenta del
fruto, -
perforándolo Instalació
s y n de
- Balance
Gusanos Gusanos disminuyend trampas
adecuado
Comedore verdes o su calidad con purín Fumigació Fumigació
de -
s o polillas Polillas - Larvas: se - n n
fertilizante
del Palto Marrones instalan en el instalació
s
centro de los n de
frutos, atacan trampas
los brotes de luz
tiernos y
frutos
- Las
hormigas
cortan hojas, - Polvos
Insectos
flores, Secos
cortadores - Limpiar
retoños, - Cebos
Hormiga de hojas, y
yemas y - - - granulados
Coqui brotes deshierbar
frutos tiernos -
tiernos y la chacra
afectando el Insecticida
flores.
crecimiento y s líquidos
producción
de las plantas
- Limpiar
y
deshierbar
la chacra
- Chupa la Instalació
- riego
Insectos de salva de las - n de
Mosca oportuno Fumigació
color hojas Lavados trampas
Blanca - Evitar n
blanco reduciendo la a presión cromática
proximidad
fotosíntesis s
de
plantacione
s de pacae y
cítricos
Fuente: Solid OPD
Con relación al rubro ‘insumos agrícolas’ se encontraron resultados altos y bajos.

Se muestra que el 64% usa abonos, 53% usa fertilizantes, 57% emplea plaguicidas, 1%
aplica control biológico y 18% aplica un manejo integrado de plagas.
33
De esta manera, se halló que el 83% de los pequeños y medianos productores
realiza al menos una buena práctica de insumos agrícolas. Adicionalmente, en este rubro
se encuentra que el 27% de los grandes productores aplica control biológico y que el
51% aplica manejo integrado de plagas (ver Tabla IV.10).
Tabla IV.10. Buenas Prácticas Agrícolas - Uso de Insumos Agrícolas
Uso de Insumos agrícolas Pequeños y medianos Grandes

Usar abonos 64.06% n.a.
Usar fertilizantes 52.74% n.a.
Usar plaguicidas 57.23% n.a.
Aplicar control biológico 1.12% 26.83%
Aplicar manejo integrado de plagas 18.25% 50.72%
Al menos 1 buena práctica 83.10% n.a.
4.4.2 Poda del Árbol
Otro factor que afecta el rendimiento es la poda del árbol, ésta es esencial para
mantener un equilibrio entre el desarrollo de las ramas, tallos, hojas, flores y frutos. Se
debe de evitar que el palto crezca muy en la altura o que las ramas estén muy pegadas
al suelo. La poda del árbol promueve el brotamiento de nuevas ramas, mejora la
iluminación, aumenta la producción interna, facilita las actividades agronómicas y por
último mejora la calidad del producto.
Existen varios tipos de poda de acuerdo al manual del palto publicado por la Solid
OPD:
 Formación: se realiza hasta el primer año y el objetivo es darle forma al árbol

para mantener un cierto distanciamiento entre uno y otro. Este va a depender del
tamaño de hectáreas que posea un agricultor, si tiene poca hectárea se realizará
una poda de “líder central” para reducir la distancia entre los árboles y optimizar
el espacio.
 Producción: se realiza después de la cosecha para que crezcan nuevos brotes
prevenir enfermedades y mejorar la calidad del producto.
 Sanidad: Eliminar las enfermedades
34
 Cambio de copa: cuando el palto disminuye su productividad se corta por
encima del injerto o tronco primario.
4.4.3 Riego
El agua es esencial para la producción del palto, ésta asegura el traslado de los
nutrientes. Un árbol con escasez de agua provoca caídas de los frutos y debilitamiento
del mismo. El efecto contrario, el exceso de agua, pudre las raíces, provoca lavado de
nutrientes del suelo y caída de flores y frutos. El palto requiere de 300 litros de agua
cada 10 días y este va a depender del tipo de suelo y condiciones climáticas en las que
se encuentra el cultivo. En la costa, donde el suelo es arenoso y no llueve se requiere
mayor cantidad de agua para evitar la filtración.
Existen varios tipos de riego de acuerdo con el manual del palto publicado por la
Solid OPD:
 Gravedad: se capta el agua de un canal y se distribuye por surcos. Este tipo de

riego es adecuando cuando existe suficiente cantidad de agua
 Riego Tecnificado: los riegos más recomendados para el palto son los riegos por
goteo en plantaciones nuevas y microaspersión en plantaciones adultas.
En la Tabla IV.11 se muestra el sistema de riego empleado por los productores de

palto. Se muestra que casi la totalidad de productores (94%) pertenecientes al grupo de
pequeños y medianos emplea el sistema de gravedad. En el grupo de los grandes
productores, del mismo modo, aunque en menores proporciones, el sistema más usado
es el de gravedad (52%), aunque el sistema de riego por goteo también representa un
porcentaje importante (43%). El resto de los sistemas es empleado por muy pocos
productores.
Tabla IV.11. Sistema de riego, según tipo de productor
Pequeños y
Sistema de riego Grandes Total
medianos
Exudación 0.03% 0% 0.03%
Goteo 1.32% 43.35% 1.47%
Microaspersión 0.22% 3.66% 0.24%
Aspersión 3.44% 1.21% 3.43%
35
Pequeños y
Sistema de riego Grandes Total
medianos
Mangas 0.45% 0% 0.45%
Gravedad 93.92% 51.79% 93.77%
Otro 0.61% 0% 0.61%
En las prácticas relacionadas al ‘riego’ hubo resultados heterogéneos. El 25% de

los pequeños y medianos productores determina la cantidad de agua que necesita el
cultivo, 36% determina cada cuánto tiempo debe regar su cultivo, 12% mide la cantidad
de agua que ingresa a su parcela, 55% realiza mantenimiento de su sistema de riego y
solo 1% realiza análisis de agua. Así, se encontró que el 60% realiza al menos una buena
práctica relacionada al riego (ver Tabla IV.12).
Tabla IV.12. Buenas Prácticas Agrícolas - Riego
Riego Pequeños y medianos Grandes

Determinar la cantidad de agua que necesita su cultivo 24.83% n.a.
Determinar cada cuánto tiempo debe regar su cultivo 35.53% n.a.
Medir la cantidad de agua que ingresa a su parcela 11.75% n.a.
Realizar el mantenimiento de su sistema de riego 55.13% n.a.
Realizar análisis de agua 1.30% n.a.
4.4.4 Minimización de la degradación
Respecto al rubro ‘minimizar la degradación’ hubo resultados dispares. Por un lado,

el 60% mezcla la tierra con materia orgánica y el 44% rota los cultivos para proteger el
suelo. Por otro lado, solo el 6% construye terrazas, zanjas de infiltración o rehabilitación
de andenes y apenas el 3% realiza análisis de suelos. En general, el 71% de los pequeños
y medianos productores realiza al menos una buena práctica de este rubro (ver Tabla
IV.13)
Tabla IV.13. Buenas Prácticas Agrícolas - Minimización de la degradación
Minimización de la degradación Pequeños y medianos Grandes

Análisis de suelos 3.31% n.a.
Mezcla tierra con materia orgánica 59.77% n.a.
Rota los cultivos para proteger el suelo 43.93% n.a.
Construye terrazas, zanjas de infiltración o rehabilitación de andenes 5.63% n.a.
36
4.4.5 Labranza de la Tierra
En cuanto a la ‘labranza de la tierra’ los resultados fueron más favorables. El 64%

ara la tierra, 61% desmenuza la tierra, 31% nivela el campo y 26% realiza surcos en
contorno a la pendiente del terreno. De esta manera se encontró que el 72% lleva a cabo
al menos una buena práctica de este rubro (ver Tabla IV.14).
Tabla IV.14. Buenas Prácticas Agrícolas - Labranza de la Tierra
Labranza de la tierra Pequeños y medianos Grandes

Arar o voltear la tierra 64.35% n.a.
Desterronar o desmenuzar la tierra 61.47% n.a.
Nivelar el campo o terreno 31.24% n.a.
Realizar surcos en contorno a la pendiente del terreno 26.41% n.a.
4.4.6 Certificaciones de Inocuidad
Existen certificaciones que agrupan varios grupos de las buenas prácticas agrícolas
con respecto a la inocuidad agroalimentaria. Estas certificaciones son requeridas tanto
en mercados nacionales como internacionales siendo las últimas las más exigentes.
Estos certificados aseguran al cliente la calidad del producto y además que el productor
haya tenido un buen control cumpliendo con estándares internacionales en toda su
cadena productiva.
Entre las más comunes están las certificaciones del Global Gap, Fair trade, buenas
prácticas de manufacturación, Orgánica entre otros. Entre los pequeños y medianos
productores de Palto solo el 4.14% cuenta con certificaciones de inocuidad. Entre ellas,
como se puede observar en la Tabla IV.15, la más común es el Global Gap, requisito
indispensable para la venta al exterior, con 45% y la certificación Orgánica, que asegura
el no uso de pesticidas prohibidos, con el 21%.
37
Tabla IV.15. Certificación de Inocuidad
Certificación Calidad N° Productores %

Global Gap 126 45.00%
Fair Trade 28 10.00%
TNC (Tesco Natural Choice) 38 13.57%
Orgánica 60 21.43%
Buenas prácticas de Manufacturación 17 6.07%
Otro 11 3.93%
Dentro de las opiniones a expertos que se realizaron, todos concluyen que los
factores determinantes para mejorar el rendimiento del palto por hectárea es aplicar
buenas prácticas agrícolas. Como se puede ver en los acápites descritos anteriormente
el 71% de los agricultores de Palto utiliza al menos una buena práctica agrícola para
minimizar la degradación, el 72% al menos usa una práctica para la labranza de tierra,
el 60% utiliza una buena práctica de riego y el 83% utiliza una buena práctica de
insumos agrícola.
Existe una clara diferencia en el uso de control biológico de los pequeños

agricultores versus los grandes agricultores, 1.23% vs 26.83%. Del mismo modo existe
diferencia entre el uso de manejo integrado de plagas de 18.25% para los pequeños
agricultores y 50.72% para los grandes agricultores. Se considera que estos factores son
claves para mejorar el rendimiento y por lo tanto se deberían proponer mejoras o
herramientas para que los pequeños agricultores puedan practicarlas y elevar los
indicadores mostrados en las tablas anteriores.
4.5 Acceso a Servicios
En los modelos econométricos presentados por los autores Mafimisebi y Oguntade

en el J. Econ. Finance Adm. Sci., 15(29), 2010, se haya una fuerte vinculación a largo
plazo entre el PIB agrícola y el número y volumen de préstamos garantizados,
traduciéndose en una dinamización del sector agrícola con la consiguiente generación
de empleo e ingresos, así como con la reducción de la pobreza.
38
Para la mejora del rendimiento y competitividad del sector agricultura el acceso al
crédito es necesario ya que les permitiría a los agricultores invertir en tecnificación para
mejorar el rendimiento de los cultivos, y así saltar de una agricultura de subsistencia a
una agricultura tecnificada que le permita llegar al rendimiento mínimo para poder
competir contra los agricultores nacionales como internacionales.
En la Tabla IV.16 se analiza el acceso a servicios externos de los productores de

palto. En cuanto al acceso al crédito y a seguros agropecuarios. Se observa que el 14%
de los pequeños y medianos productores solicitó algún crédito, mientras que este
porcentaje fue de 37% en los grandes productores.
Sin embargo, se observan altas tasas de obtención del crédito en ambos casos, pues
el 89% y 93%, respectivamente, recibió el crédito que solicitó. Asimismo, solo el 0.6%
de los primeros fue beneficiario de algún seguro y el 2.4% en el segundo caso.
De acuerdo con la Encuesta Nacional del Agro, la asistencia técnica, solo el 8.5%
de los pequeños y medianos productores señalaron haberla recibido en los últimos tres
años, mientras que este porcentaje fue de 41% en el grupo de grandes productores. La
situación fue similar en cuanto a las capacitaciones, pues solo 15% de los del primer
grupo recibieron mínimo 4 horas de capacitación en los últimos tres años, mientras que
en los grandes productores la mitad logró acceder a estas.
Por último, con relación al uso de información, hubo resultados más parejos entre
ambos tipos de productores. El 45% del primer tipo y el 58% del segundo señalaron
haber usado algún tipo de información agropecuaria (precio de venta, cantidad
producida, demanda, cantidad comercializada, información agroclimática, precio de
insumos o técnicas de manejo de cultivos) en los doce meses previos a la encuesta.
En específico, respecto a la información de eventos climáticos, solo el 11% y 16%

respectivamente, indicó que recibió información sobre la prevención de los daños
causados por eventos como granizadas, heladas, exceso de lluvia, sequía u otros en los
doce meses previos a la encuesta.
39
Tabla IV.16. Acceso a servicios externos, según tipo de productor
Descripción Pequeños y medianos Grandes Total

Asistencia técnica 8.48% 40.77% 8.59%
Capacitación 14.83% 50.40% 14.95%
Uso de información 45.38% 57.95% 45.42%
Información sobre eventos climáticos 10.83% 16.39% 10.84%
Acceso a crédito 14.07% 36.59% 14.15%
Recibió el crédito que solicitó 88.50% 92.73% 88.53%
Beneficiario de algún seguro 0.58% 2.42% 0.59%
4.6 Destino de La Producción
El destino de la producción tiene un efecto en el rendimiento del palto ya que al

vender tu producto al mercado debes de garantizar una cierta calidad para que tu
producto sea competitivo sobre todo que se trata de un producto commodity. Los
agricultores venden el mismo producto y su única diferencia es la calidad y el calibre
del mismo por lo cual para asegurar su venta deben de asegurar la calidad. Más aún, el
agricultor debería de tratar de mejorar su rendimiento para que pueda tener un mejor
retorno a su inversión.
El destino de la producción varía según el tipo de productor, como se muestra en la

Tabla IV.17. Se observa que el 43% de los pequeños y medianos productores no destina
nada de su producción a la venta y el 11% destina toda la producción a la venta. En
contraste, el 14% de estos productores no consume lo que produce y 21% consume la
totalidad de su producción en el hogar.
En cuanto a los grandes productores, el 38% no vende sus productos, lo que se

explica porque tienen altos niveles de producción destinados a donaciones y a ‘otros’ 4;
mientras que un importante 42% destina la totalidad de la producción a la venta y solo
el 8% destina toda su producción al consumo del hogar.
4
En la base de datos de la Enagro no se detalla el concepto ‘otros’.
40
Como era de esperarse, los resultados indican que los pequeños y medianos
productores destinan su producción en mayores proporciones al consumo del hogar y
en menores proporciones a la venta; mientras que en los grandes productores sucede el
contrario: destinan la mayor parte a la venta de sus productos y muy poco al consumo
del hogar (ver Tabla IV.17).
Tabla IV.17. Destino de la producción, según tipo de productor
Pequeños y medianos productores Grandes productores

Proporción que destina a: Consumo del Consumo del
Venta Venta
hogar hogar
0% 43.4% 13.8% 38.1% 63.6%
Entre 0% y 50% 5.9% 48.2% 0.7% 19.2%
Entre 50% y 100% 39.3% 17.2% 19.4% 8.9%
100% 11.4% 20.8% 41.8% 8.3%
4.7 Nivel de Educación
Se esperaría que un agricultor con mayor educación pueda tener mayor acceso a
información pertinente para mejorar el rendimiento de su palto. El tener más
información y conocimientos va a permitir que el agricultor tenga la oportunidad de
acceder a mayores beneficios como es el bajar su costo de producción, apertura a
mercados, acceso al crédito, entre otros.
Con relación a las características generales del productor del palto, se mostrarán
los resultados del nivel educativo y de la lengua materna. En este caso solo se presentan
los datos de los pequeños y medianos productores, ya que en el cuestionario de la
Enagro aplicado a los grandes productores no se incluyeron este tipo de preguntas.
Primero, los resultados del nivel educativo de los pequeños y medianos productores
se muestran en la Tabla IV.18. Se encontró que este grupo de productores tiene un bajo
nivel educativo reflejado en que el 61% de ellos alcanzó como máximo la primaria
completa y que el 9% nunca estudió. Además 11% tiene secundaria incompleta y solo
18% logró culminar los estudios secundarios. Finalmente, solo el 9% señaló haber
terminado la educación superior, ya sea universitario o no universitario.
41
Tabla IV.18. Nivel educativo de los pequeños y medianos productores
Nivel educativo N° productores % % acumulado

Sin nivel 13,513 9% 9%
Inicial 698 0% 9%
Prim. incompleta 41,406 27% 36%
Prim. completa 38,701 25% 61%
Sec. incompleta 16,547 11% 71%
Sec. completa 27,781 18% 89%
Sup. no univ. incompleta 1,420 1% 90%
Sup. no univ. completa 7,049 5% 95%
Sup. univ. incompleta 1,496 1% 96%
Sup. univ. completa 6,921 4% 100%
Segundo, en la Tabla IV.19 se presenta la lengua materna de los pequeños y

medianos productores de palto. Se muestra que la mayoría de los productores tiene
como lengua materna el castellano (68%). Sin embargo, hay un importante 30% que
señala al Quecha como su lengua materna. El resto de las opciones no representaron un
porcentaje relevante del total.
Tabla IV.19. Lengua materna de los pequeños y medianos productores
Tipo N° productores % % acumulado

Quechua 46,212 30% 30%
Aimara 1,641 1% 31%
Otra lengua nativa 1,401 1% 32%
Castellano 105,889 68% 100%
Portugués 274 0% 100%
Otra lengua extranjera 115 0% 100%
De esta manera, se puede concluir que los pequeños y medianos productores tienen
un bajo nivel educativo y que, en su mayoría, hablan castellano.
42
CAPÍTULO V. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
5.1 Tipo de Investigación
La presente es una investigación aplicada orientada a encontrar los mecanismos

que permitirán alcanzar el objetivo primario, que es identificar los determinantes del
rendimiento del palto entre los pequeños y medianos productores del Perú. Asimismo,
esta investigación ha sido abordada con dos enfoques: cualitativo y cuantitativo.
5.1.1 Enfoque Cualitativo
El enfoque cualitativo inicial se lleva a cabo con el análisis e interpretación de

información secundaria de carácter estadístico de la cual se desprendieron potenciales
variables independientes que fueron identificadas y seleccionadas arbitrariamente en
base a experiencia y con la hipótesis de que cada una de ellas podría explicar el
comportamiento de la variable dependiente: “Rendimiento por hectárea”.
5.1.2 Enfoque Cuantitativo
Una vez definidas las variables independientes se procedió a confrontarlas con la

variable dependiente a través de un modelo matemático de regresión lineal para buscar
aproximar la relación de dependencia entre dichas variables.
5.2 Nivel de Investigación
De acuerdo con su naturaleza, la presente investigación reúne por su nivel las

características de un estudio explicativo que busca determinar las causas que afectan
positivamente a la variable dependiente: “Rendimiento por hectárea”, así como ofrecer
conclusiones y explicar detalladamente cómo se ha llegado a ellas.
5.3 Método de la Investigación
El método utilizado para la presente investigación es el hipotético-deductivo,

basado en la interpretación de las variables dependientes para luego generar la hipótesis
de que cada una de ellas afecta positivamente a la variable dependiente. La parte
deductiva consiste en el ejercicio de comprobar o falsear dichas hipótesis mediante la
experimentación.
43
5.4 Fuentes de Información
5.4.1 Información Primaria
Durante el periodo de la investigación se obtuvo información primaria a través de

entrevistas realizadas a expertos en el cultivo del palto, las cuales se utilizaron para
reforzar los supuestos aplicados en la selección de las variables independientes y se
pueden encontrar en los anexos de la presente investigación.
5.4.2 Información Secundaria
Asimismo, se utilizó información secundaria tomada de la Encuesta Nacional

Agropecuaria elaborada por el INEI. La cobertura de la encuesta es de alcance nacional
en los veinticuatro departamentos del país e investiga los siguientes temas:
características de la unidad agropecuaria; cultivos instalados, sembrados y cosechados
en la unidad agropecuaria, buenas prácticas agrícolas; producción en la actividad
pecuaria; buenas prácticas pecuarias; inocuidad; servicios de extensión agraria;
asociatividad; servicios financieros; costos de producción; características del productor
agropecuario y su familia.
El método fue de entrevista directa en las unidades agropecuarias seleccionadas,

realizando dos tipos de encuesta: (i) Cuestionario electrónico dirigido a pequeños y
medianos productores agropecuarios, definidos como aquellos que conducen unidades
agropecuarias con menos de 50 hectáreas de cultivos; (ii) Cuestionario electrónico
dirigido a empresas y grandes productores (estrato especial), definidos como aquellos
que conducen unidades agropecuarias con superficie cultivada de 50 hectáreas a más.
El diseño muestral comprende un marco muestral constituido por la información
estadística del marco maestro de unidades agropecuarias del IV Censo Nacional
Agropecuario 2012. Finalmente, el nivel de inferencia de los resultados del primer tipo
de encuesta es de alcance nacional y departamental, mientras que el segundo tipo solo
tiene representatividad a nivel nacional.
5.5 Población y Muestra
De acuerdo con la ficha técnica de la encuesta, el recojo de información se realizó

por región natural (costa, sierra y selva) a fin de ubicar al productor agropecuario en
alguna de las parcelas que conduce al momento de la entrevista, así como para mantener
44
los periodos de referencia de las encuestas realizadas en los años 2015 y 2016, de los
cuales se identificaron 4,096 observaciones que se traducen en una población de
275,482 agricultores.
5.6 Procesamiento de la Información
Inicialmente, se aplicó el método deductivo para el proceso de selección de las

variables independientes que determinan la ecuación de regresión, utilizando
iteraciones de combinaciones de estas a fin de obtener un nivel de confianza
estadísticamente apropiado con aquel conjunto de variables que validan la hipótesis y
brindando a su vez validez y confiabilidad al modelo planteado.
Posteriormente, la medición cuantitativa de dependencia entre la variable

dependiente y las variables independientes seleccionadas se determina con el método
de Mínimos Cuadrados Ordinarios (MCO).
5.6.1 Metodología de Mínimos Cuadros Ordinarios
Aplicando el método MCO, se hizo un análisis de regresión para determinar la

relación existente entre la variable Y (dependiente) y las variables X (independientes),
mediante la estimación de la media poblacional de la variable Y condicionada a los
valores ya conocidos de las variables explicativas. Es decir, a través de una muestra de
datos busca estimar los resultados de la población total en estudio. El modelo general
que plantea esta metodología se expresa de la siguiente manera:
𝑌 = 𝑏𝑜 + 𝑏1 ∗ X + 𝐸
Cabe señalar que estos modelos contienen un error estadístico (E) debido a que la
muestra no dará resultados completamente iguales a los de la población, sin embargo,
este es bastante reducido. Para asegurar que los resultados sean correctos y que los
estimadores sean confiables y consistentes, se verificará que los supuestos del modelo
econométrico se cumplan.
5.6.2 Modelo a Estimar
En este estudio se empleará la variable dependiente: logaritmo del rendimiento de

las cosechas la cual fue elaborada dividiendo la producción (t) por hectárea sembrada
(ha). Las variables explicativas que se incluirán en los modelos se presentan en 5
45
grupos: buenas prácticas agrícolas, inversión, servicios externos, asociatividad y otras
variables de control. De esta manera, el modelo propuesto es el siguiente:
𝑙𝑜𝑔𝑌𝑖 = 𝑏𝑜 + 𝑏1 ∗ 𝐵𝑢𝑒𝑛𝑎𝑠 𝑝𝑟á𝑐𝑡𝑖𝑐𝑎𝑠 𝑎𝑔𝑟í𝑐𝑜𝑙𝑎𝑠𝑖 + 𝑏2 ∗ 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛𝑖 + 𝑏4

∗ 𝑆𝑒𝑟𝑣𝑖𝑐𝑖𝑜𝑠 𝑒𝑥𝑡𝑒𝑟𝑛𝑜𝑠𝑖 + 𝑏5 ∗ 𝐴𝑠𝑜𝑐𝑖𝑎𝑡𝑖𝑣𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑖 + 𝑏6 ∗ 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑜𝑙𝑒𝑠𝑖
+ 𝑒𝑖
Es importante señalar que el modelo propuesto se estimará diferenciando a los

pequeños y medianos productores de los grandes productores y además se hará la
distinción por regiones. La justificación de este corte se encuentra en que, al revisar los
estadísticos presentados en el capítulo previo, se encontró un alto nivel de
heterogeneidad entre ambos grupos de productores en diversos aspectos. No realizar
este corte podría afectar los resultados y su nivel de confiabilidad. Además, esto
permitirá proponer recomendaciones enfocadas en cada uno de los grupos en estudio.
La variable dependiente corresponde al rendimiento por hectárea y refleja el

rendimiento de la producción por hectárea sembrada. Esta variable fue construida
mediante la división de la producción medida en toneladas por la superficie cosechada
y la aplicación del logaritmo.
La inclusión de las variables independientes en el modelo responde a la teoría

económica relacionada a la agricultura. El primer grupo de variables presentado es el
de Buenas prácticas agrícolas, que se traduce en diversas variables dicotómicas o
‘dummy’ (toma el valor de 1 en caso de que el productor aplique las prácticas agrícolas
y toma el valor de 0 en caso contrario) asociadas a la aplicación de buenas prácticas
reconocidas de minimización de la degradación, labranza de la tierra, riego e insumos
agrícolas. Se ha incluido en el modelo porque la teoría señala que, a mayor aplicación
de buenas prácticas agrícolas, la cosecha correspondiente será mayor y generará un
mayor rendimiento, lo que indica que se esperaría una relación positiva entre este grupo
de variables y las dos variables dependientes.
La siguiente variable independiente es inversión, que responde al gasto de

maquinaria, equipos u otros activos que posea el productor. Se esperaría que los
productores que posean un mayor stock de capital o que lo incrementen en mayores
proporciones en un período determinado cosechen una mayor cantidad de productos y
que, a su vez, tengan un mayor nivel de rendimiento. Así, la relación entre el capital y
46
las variables dependientes debería presentar un signo positivo. La misma relación se
esperaría encontrar con el consumo de agua para el riego.
El tercer grupo de variables propuesto es Servicios Externos, que se refiere a

aquellos factores externos a los que accede el productor como asistencia técnica,
capacitación, información, crédito, seguros u otros relacionados. Estos servicios
externos a la actividad agropecuaria misma contribuirían a un mayor nivel de
producción debido a que le permite al productor conocer nuevas técnicas de riego o de
cosecha, aspectos climáticos para tener resiliencia, créditos para apalancar inversiones
o seguros para prepararse ante desastres naturales, entre otros. De esta manera, se espera
que la relación entre el acceso a estos servicios y el nivel de producción sea positiva.
Estas variables se incluirán en el modelo como dummies, tomarán el valor de 1 si el
productor accedió a determinado servicio y 0 si no lo hizo.
El cuarto grupo de variables es la asociatividad, que se refiere si los productores

perteneces alguna asociación, cooperativa, junta regantes o comité de productores. Para
ello se construyó la variable: cooperativas, que, de acuerdo al marco teórico descrito
anteriormente, el pertenecer a una cooperativa le da beneficios positivos al productor a
lo largo de su cadena productiva y por lo tanto debería mejorar su rendimiento. Esta
variable se incluirá en el modelo como dummies, tomarán el valor de 1 si el productor
pertenece a una cooperativa y 0 si no pertenece.
Finalmente, se incluye un grupo de variables de control para completar el modelo

econométrico. Este grupo se compondrá por características del productor como el nivel
educativo, la lengua materna, sexo, número de trabajadores, año de la encuesta y otras
variables relevantes.
En el modelo se incluirán todas las variables mencionadas para verificar el nivel de

significancia de las variables y cuánto es lo que estas explican de las variaciones de la
variable dependiente. Luego, se elegirá un modelo final en el que queden solo las
variables estadísticamente significativas.
47
CAPÍTULO VI. ANÁLISIS DE RESULTADOS
Este capítulo se divide en dos secciones: la primera presenta los resultados de los
modelos de estimación del rendimiento del palto en pequeños y medianos productores
y el segundo la estimación del modelo de regresión del rendimiento de los grandes
productores. Los resultados de las regresiones y los supuestos del modelo económico
se encuentran en el Anexo I de este documento.
6.1 Rendimiento de Pequeños y Medianos productores
6.1.1 Rendimiento General
La primera parte del análisis de resultados corresponde al análisis de regresión del

rendimiento de los pequeños y medianos productores. Se encontraron diversas variables
que influyen en el rendimiento, agrupadas en buenas prácticas agrícolas, servicios
externos, costos de producción y asociatividad (Tabla VI.1).
En cuanto a las buenas prácticas agrícolas, las variables significativas fueron

realizar surcos en contorno al perímetro del terreno, determinar la calidad de agua antes
de inciar la campaña, utilizar abonos, aplicar control biológico, realiza manejo integrado
de plagas y el uso de fertilizante. Las de mayor efecto en el rendimiento fueron las
variables de uso de abonos, uso de fertilizantes y manejo integrado de plagas. Eso quiere
decir que utilizar abono aumenta el rendimiento en 0.534 toneladas cosechadas, usar
fertilizantes en 0.584 toneladas y realizar manejo integrado de plagas en 0.407
toneladas.
En relación a servicios externos, se encontró que los que utilizaron información

sobre le precio de venta presentaron un rendimiento de 0.358 mayor a los que no la
usaron. Finalmente, los que tuvieron acceso a crédito obtuvieron un rendimiento mayor
de 0.838 respecto a los que no lo tuvieron. Con ello se puede inferir que dentro del
grupo de servicios externos, obtener acceso al crédito es un determinante clave para
obtener un mejor rendmiento.
En el grupo de inversión, se halló que los productores que compraron equipos

agrícolas en los últimos 12 meses al cursar la encuesta y éste aumenta el rendimiento
en 0.732 toneladas por hectárea. Cabe mencionar que la compra de equipos agrícolas
para los pequeños y medianos agricultores puede que no sea rentable, aunque aumenta
48
el rendimiento ya que el gasto para ocho a menos hectáreas no se diluiría tanto como
para el gran agricultor que posee más de ocho hectáreas.
En el grupo de asociatividad, se halló que pertencer a una asociación te da un

rendimiento de 0.324 toneladas por hectárea y pertenecer a una cooperativa aumenta el
rendimiento en 0.418 toneladas por hectárea.
Finalmente, las variables de control del modelo que salieron significativas y que
tuvieron una relación positiva con el rendimiento fueron: sexo, nivel educativo, número
de trabajadores y año de la encuesta siendo el 2016 la que tuvo un mayor coeficinte.
Todas estas variables fueron significativas al 95% de confianza y tuvieron un p-value
menor a 0.01 (ver Tabla VI.1).
Tabla VI.1. Resultados del análisis de regresión del rendimiento de los

pequeños y medianos productores
Tipo Descripción Coeficiente

Realiza surcos en contorno al perímetro del terreno 0.339
Determina la cantidad de agua antes de iniciar 0.174
Utilizó abonos en los últimos 12 meses 0.534
Buenas prácticas agrícolas
Aplica control biológico 0.311
Realiza manejo integrado de plagas 0.407
Utilizó fertilizantes en los últimos 12 meses 0.584
Utilizó información de precio de venta 0.358
Servicios Externos
Acceso a crédito (solicito alguno en los últimos 12 meses) 0.838
Inversión Compró equipos agrícolas en los últimos 12 meses 0.732
Pertenece a una asociación 0.324
Asociatividad
Pertenece a una cooperativa 0.418
Sexo 0.142
Educación Superior 0.265
Variables Control
Número de trabajadores 0.002
Año de la encuesta (2015 o 2016) 3.954
6.1.2 Rendimiento por Región
Para conocer en mayor profundidad los resultados del rendimiento de los pequeños
y medianos productores, se realizó un análisis región natural: costa, sierra y selva. En
la costa se encontró que las variables significativas del modelo fueron: realizar análisis
49
de suelos, realizar surcos, usar abonos, determinar el periodo de riego del cultivo,
realizar manejo integrado de plagas, usar fertilizante, acceso al crédito, comprar equipos
agrícolas, educación superior, número de trabajadores y año de la encuesta. En la sierra
se identificó que las variables independientes significativas del modelo fueron: análisis
de suelos, usar abonos, realizar manejo integrado de plagas, usar fertilizante, compra de
equipos agrícolas, número de trabajadores y años de la encuesta. Finalmente, en el
modelo aplicado a la selva las variables significativas fueron: usar abonos, realiza
manejo integrado de plagas, usar fertilizante y número de trabajadores y años de la
encuesta. En la Tabla VI.2 se indica el detalle de los resultados de los coeficientes.

pequeños y medianos productores, según región natural
Coeficien Coeficien Coeficien
Tipo Descripción
te Costa te Sierra te Selva
Realiza análisis de suelos 0.709 0.343
Realiza surcos en contorno al perímetro del terreno 0.256
Buenas prácticas Utilizó abonos en los últimos 12 meses 0.410 0.684 0.01
agrícolas Determina periodo de riego al cultivo 0.298
Realiza manejo integrado de plagas 0.610 0.254 0.537
Utilizó fertilizante en los últimos 12 meses 0.637 0.377 1.136
Acceso a crédito (solicito alguno en los últimos 12
Servicios Externos 0.948
meses)
Inversión Compró equipos agrícolas en los últimos 12 meses 0.674 1.001
Educación Superior 0.266
variables Control Número de trabajadores 0.005 0.002 0.001
Año de la encuesta (2015 o 2016) 3.459 4.789 2.643
Fuente: (INEI, 2016)
De la Tabla VI.2, del grupo de buenas prácticas agrícolas, se puede analizar que en
la costa utilizar fertilizantes y realizar manejo de plagas son los que impactan más en el
rendimiento por hectárea al igual que en la selva mientras que en la sierra el mayor
impacto se da con la utilización de abonos. Utilizar fertilizantes en la selva contribuye
en 1.136 toneladas por hectáreas.
Además, se puede observar que en la costa el acceso al crédito impacta en gran

medida, 0.940 toneladas mientras que en el resto de las regiones esta variable no fue
significativa. El gasto en comprar equipo agrícola también tuvo un impacto elevado
50
tanto en la costa como en la sierra con 0.674 toneladas y 1.001 toneladas
respectivamente.
Por último, dentro del grupo de control el nivel educativo superior solo salió
significativa en la región costa la cual contribuye en aumentar el rendimiento en 0.266
toneladas por hectárea. Por último, el número de trabajadores en el campo tiene un
menor efecto en el rendimiento por hectárea en el modelo.
6.2 Rendimiento de Grandes Productores
6.2.1 Rendimiento General
La segunda parte del análisis de resultados corresponde al análisis de regresión del

rendimiento de los grandes productores. Se encontraron pocas variables que influyen
en el rendimiento, como se puede observar en la tabla a continuación. La variable más
significativa el uso de buenas prácticas que contiene, realizar control biológico y manejo
integrado de la cual incrementa el rendimiento por hectárea en 2.136 toneladas. Las
otras dos variables que tiene un gran efecto en rendmiento por hectáres es el tipo de
riego empleado, bajo la técnica de micro aspersión y comprar equipos agrícolas en 3.814
y 2.003 toneladas respectivamente (ver Tabla VI.3).

grandes productores

Buenas Prácticas Agrícolas Control Biológico, Control Plagas 2.136
Riego Tipo de riego: microaspersión 3.814
Capital Compró equipos agrícolas 2.003
Controles Número de trabajadores 0.000
6.2.2 Rendimiento por Región
Se realizó una segunda estimación del modelo de región con la variable

rendimiento de los grandes productores y se encontró que las variables significativas
estaban asociadas a las buenas prácticas, tecnología de riego y número de trabajadores.
Cuando se realizó el modelo para la región Selva y Sierra el modelo resultó confiable
ni robusto ya había muy pocas observaciones (ver Tabla VI.4).
51
grandes productores, según región natural

Buenas Prácticas Agrícolas Control Biológico, Control Plagas 2.355
Riego Tipo de riego: microaspersión 3.827
Controles Número de trabajadores 0.000
En detalle, se encontró que si se aplicaba la tecnología de riego de microaspersión

éste generó un aumento en el rendimiento de 3.827 toneladas cosechadas por hectárea.
Los que tenían incorporadas las buenas prácticas agrícolas, como control biológico y
control de plagas tenían un rendimiento mayor de 2.355 toneladas por hectáreas de que
aquellos agricultores que no lo practicaban. Finalmente, el número de trabajadores si
bien salió significativa, ésta no aportaba en incrementar el rendimiento por hectárea.
Es importante señalar que, en todos los modelos del rendimiento estimados, tanto
de pequeños y medianos productores como en el caso de los grandes productores,
también se verificaron los supuestos necesarios para aplicar el modelo de Mínimos
Cuadrados Ordinarios. En estos modelos se identificaron problemas de
heterocedasticidad en las regresiones, por lo que se procedió a corregirlo ajustando los
errores estándar y se logró obtener modelos robustos que garantizaban la
homocedasticidad. Adicionalmente, se hicieron las pruebas correspondientes de
multicolinealidad y se encontró que en ningún caso se violaban los supuestos (Anexo
I). De esta manera se alcanzaron resultados confiables con un R2 aceptable en todos los
casos.
En los resultados obtenidos se ha logrado identificar que variables tienen un

impacto positivo en mejorar el rendimiento por hectáreas y cuáles son los factores que
el pequeño y grande agricultor debe de enfocarse. Como era de esperarse el uso de las
buenas prácticas agrícolas tiene una relación positiva con el rendimiento en especial el
uso de fertilizantes, abonos y realizar manejo de plagas. El contar con acceso a crédito
es un factor que tiene el mayor impacto en el rendimiento seguido por el acceso al
capital, cómo es poseer equipos agrícolas. Por último, es importante rescatar que el
pertenecer a una asociación impacta de manera positiva en el rendimiento por hectárea.
52
CAPÍTULO VII. PROPUESTAS PARA EL AUMENTO DE LA
COMPETITIVIDAD EN LA PRODUCCIÓN DEL PALTO
Dados los resultados y conociendo la intensidad con la que cada factor descrito en
el capítulo anterior influye en el aumento del rendimiento productivo en toneladas por
hectárea de cultivo de palto, en este capítulo se señalará que el rendimiento productivo
es una función de la competitividad, cuyo aumento es una métrica tangible de mejora
de las condiciones de los pequeños agricultores de palto.
7.1 Mejoras en el Acceso a Financiamiento
Una de las grandes trabas existentes en muchos países que impide el desarrollo de
la agricultura es la falta de crédito institucional. Algunos países como Nigeria, donde el
sector agrícola es dominante, instituyeron de forma exitosa hace décadas un esquema
denominado “garantía de crédito parcial”, sustentado por el Banco Central y por el
Gobierno Federal.
Tal y como se va a exponer a continuación, se podría decir que el caso de Nigeria

es fácilmente extrapolable al Perú, debido a que en ambos países se dio la circunstancia
de como un sector dominante en la economía como el sector agrícola entró en declive
y abandono en favor de los sectores extractivos de commodities, produciéndose un
aumento de la desigualdad social.
Alrededor de un 80% de la fuerza laboral en Nigeria estaba empleada en el sector

agrícola en las décadas de los años 50, 60 e inicios de los 70. Este sector, cuya
producción se destinaba tanto a consumo interno como a exportación, era el motor de
una economía que presentaba un superávit de balanza comercial y una inflación
controlada, permitiendo al gobierno invertir en otros sectores económicos.
Sin embargo, el inicio de la exportación de petróleo en la década de los 70 supuso

el declive del sector agrícola como motor de la economía, al tiempo que se comenzó a
importar insumos y productos agrícolas, en lugar de invertir y reforzar el sector, que
representaba un 42% del PIB. Conviene señalar que, aunque las exportaciones de gas y
petróleo constituían un 80% de los ingresos del país, éstos sólo contribuían en un 23%
al PIB.
53
Asimismo, la excesiva importación de commodities agrícolas puso en una precaria
situación a la balanza comercial del país.
Por otra parte, en esta coyuntura económica, los créditos para la agricultura eran
considerados como créditos de alto riesgo con unos elevados costos administrativos, y
por tanto muy poco atractivos para su concesión.
Toda esta situación generó que el sector agrícola nigeriano se transformara en un

sector de subsistencia, minifundista, de bajo rendimiento, baja tecnificación y pocos
ingresos, lo que propició el entendimiento de una necesidad de inyección de capital en
el sector desde diferentes instituciones.
Para tal efecto, el gobierno creó en 1973 el NACB (Nigerian Agriculture Co-
operative Bank) y desde el Banco Central se crearon directivas para la banca privada
como la apertura de oficinas en zonas rurales para facilitar el acceso al crédito de los
agricultores, así como destinar hasta un 15% del portafolio de créditos a la agricultura.
A pesar de estas iniciativas, debido al alto nivel de impagos de los créditos

concedidos, muchos bancos declinaron la concesión de estos, llegando a asumir las
correspondientes sanciones de la entidad reguladora.
Esta situación llevó al gobierno a reconocer la necesidad de un financiamiento más

complejo que involucrara a instituciones públicas, consciente de la importancia de la
agricultura en la economía nacional y del alto riesgo de los créditos concedidos al sector.
Por ello el gobierno creó el ACGSF (Nigerian Agricultural Credit Guarantee Scheme
Fund) en 1977.
El objetivo de este banco fue crear un incentivo en la banca privada para la

concesión crediticia al sector agrícola a través de un mecanismo de garantía, es decir,
bajo este esquema los créditos concedidos a los agricultores por la banca privada
estaban garantizados en un 75% frente a impagos por el ACGSF. Por tanto, se podría
considerar que este mecanismo creado por el gobierno es en parte una especie de
programa de subsidios.
Cuando el tomador del crédito no puede hacer frente al pago, el banco estatal
revierte el 75% del monto prestado al banco privado concedente del crédito.
54
Otro dato significativo lo constituye el hecho de que el 97% de los créditos
concedidos han sido de corto plazo, con una duración de 3 años o menos.
En la Figura VII.1 se muestran algunos resultados de las políticas implantadas en

Nigeria y reflejados en la evolución de las variables clave, como la contribución al PIB
de la agricultura, el número de créditos concedidos, las importaciones del sector
agrícola, etc.
Figura VII.1 Evolución de las variables clave (izda.) y número de créditos

concedidos.
Fuente: J. Econ. Finance Adm. Sci., 15(29), 2010
Finalmente conviene resaltar las lecciones aprendidas del denominado “esquema

de garantía crediticia” nigeriano para reactivar y hacer más competitivo el sector
agricultura.
Dejando aparte el problema inflacionario presente en el país durante años y que

implicó la revisión al alza del monto de los créditos, se ha podido comprobar la
evolución de esta política de financiamiento a lo largo del tiempo, reflejada en un
incremento en el número y valor tanto de los créditos, como de los créditos totalmente
pagados y de los reclamos por mora resueltos.
Por tanto, y extrapolando el caso para la agricultura peruana, para la mejora del
rendimiento y competitividad del sector agricultura sería el flujo de créditos
55
garantizados total o parcialmente a los pequeños y medianos productores, que les
permitiría invertir en tecnificación para mejorar el rendimiento de los cultivos, y así
saltar de una agricultura de subsistencia a otra que mejorara su estándar de vida,
contribuyendo de forma paralela al incremento del PIB del país.
Este sistema de créditos garantizados en el Perú, y en particular los riesgos por

mora quedarían perfectamente respaldados por mecanismos de gasto público dado el
bajo nivel de deuda soberana del país, lo que supondría una herramienta eficaz para
potenciar el sector agrario peruano y reducir el nivel de desigualdad.
En Perú de los 4,367 productores de Palta solo el 17.5% solicitó un crédito y el

90% obtuvo el crédito solicitado. La Tabla VII.1 muestra el número de créditos
otorgados a los productores de Palto por diferentes instituciones financieras.
Tabla VII.1. Número de créditos otorgados a los productores de palto por

diferentes instituciones financieras.
Fuente: Cenagro, 2012
En la Tabla VII.1 se aprecia como son las instituciones financieras locales los
mayores generadores de créditos, y en particular las cajas municipales de ahorro y
crédito (CMAC), las cooperativas y las cajas rurales de ahorro y crédito (CRAC),
quedando relegado a una posición secundaria la banca nacional a través de Agrobanco.
56
Uno de los problemas de la falta de acceso al crédito se explica según el Cenagro
por la falta de garantías, el incumplimiento de no pagar créditos anteriores o por no
poseer el título de propiedad de la tierra.
Es por esto que se deben buscar mecanismos de créditos garantizados a través del
estado para aumentar el flujo de crédito hacia los pequeños y medianos productores y
así sentar las bases de un potencial despegue y desarrollo del sector. Existen varios
programas del estado para otorgar créditos sin embargo se puede ver en la tabla anterior
que éste no tiene llegada con los agricultores.
Otro aspecto reseñable es la razón por la que se decide sembrar determinados tipos
de cultivos. De acuerdo con el Cenagro, las razones de esta elección son las siguientes
por orden de importancia:
 Siempre se siembra el mismo cultivo (45%).

 Son cultivos de poco gasto (29%).
 Mercado asegurado (11%).
 Según el precio del producto del año anterior (5%).
 Son cultivos de menor período vegetativo (3%).
 Por abastecimiento de agua (2%).
 Por recomendaciones de técnicos (1%).
 Otros (4%).
Según información del Cepal (Comisión Económica para América Latina y el

Caribe) en su informe de 2007 “Cinco piezas de política de desarrollo productivo”, los
principales instrumentos utilizados por los programas de fomento a la articulación
productiva en América Latina son los siguientes:
 Subsidios: recursos no reembolsables destinados a financiar las acciones

emprendidas por las empresas beneficiarias en un plan de mejora.
 Apoyo técnico a la articulación: conjunto de actividades desarrolladas por
profesionales independientes y orientadas a apoyar la generación y
consolidación de un proyecto colectivo.
 Apoyo fiscal: condiciones impositivas favorables asociadas al desarrollo de
proyectos colectivos.
57
 Crédito: condiciones especiales de acceso a recursos financieros, generalmente
vinculadas a la incorporación de maquinarias o al desarrollo de activos.
De entre los mencionados, el subsidio y el apoyo técnico son los instrumentos más
utilizados. Según Valenzuela (2012), “para el Perú, la intervención estatal directa
debería concentrarse en la búsqueda especializada de nuevos productos o en la acción
también especializada de coordinar la interacción de los agentes productivos, con la
visión de incorporar al mercado a los productores que por ahora no se pueden insertar
competitivamente en él”.
Es necesario que el pequeño agricultor cuente con el acceso al financiamiento, ya

que del análisis realizado se ha visto que éste es uno de los factores más importantes
para poder mejorar su rendimiento. A través de ello como descrito anteriormente el
agricultor va a poder mejorar su competitividad y con ello su nivel de vida. Por lo que
es primordial que se promuevan los créditos garantizados y regularizar el título de
propiedad de los agricultores.
7.2 Asociatividad
7.2.1 Cadenas Productivas
Una cadena productiva de acuerdo con el Mincetur (2008), puede definirse como
un “Conjunto de agentes económicos que participan directamente en la producción, en
la trasformación y en el traslado hacia el mercado del mismo producto”. Estos agentes
están desde la provisión de insumos hasta el consumidor final; tal como se muestra en
la Figura VII.2.
58
Figura VII.2 Cadena Productiva
Producción Transformación Comercialización
Fuente: Mincetur 2008

Elaboración propia
Una cadena agropecuaria inicia con la producción en campo hasta el consumidor

final ya sea por ventas nacionales como internacionales (ver Figura VII.3).
Figura VII.3 Cadena Productiva Agropecuaria
Fuente: Mincetur 2008

Elaboración propia
7.2.1.1 Ventajas de la Cadena Productiva
Al tener incorporado todo el proceso productivo e inclusive la comercialización se

desprenden algunas ventajas a que si solo perteneces a una parte de la cadena. Mincetur
2008, enumera alguna de ellas:
59
 Incremento de Competitividad, Rentabilidad
 Economías de Escala
 Visión Macro de la Problemática
 Concertación Público-Privada sobre objetivos comunes
 Facilitar el acceso al crédito
 Difusión de tecnología
 Incremento de niveles de confianza entre agentes
 Incentivo en la participación del individuo en propuestas de beneficio
comunitario
Para el caso de los pequeños agricultores, se ve aún mayores ventajas cuando

forman parte de las cadenas productivas, entre ellas:
 Acceso a información y nuevos conocimientos a mínimo costo.

 Acceso a información para la toma de decisiones que lo ayuden a elevar sus
niveles de competitividad.
 Desarrollo de habilidades para identificar instituciones y áreas de asistencia
técnica e incentivos.
 Oportunidad para tomar parte de las discusiones y acciones investigación,
desarrollo, capacitación, infraestructura, servicios, etc.
 Oportunidad para participar en la definición de las políticas públicas sobre
incentivos, negociaciones comerciales y otros aspectos que permitan el fomento
al desarrollo de su actividad.
7.2.1.2 Gestión de la Cadena Productiva
Existen dos niveles de gestión para la cadena productiva i) una es la gestión del
corto plazo donde las alianzas se dan por temporadas y ii) la segunda es a mediano plazo
donde se busca, mediante una alianza, ser más competitivos.
El primer caso es el más habitual en el ámbito agrario donde las grandes empresas
hacen alianzas con los pequeños agricultores para asegurar el abastecimiento de la
materia prima. Para ello se pacta un precio y un volumen mediante un contrato de
exclusividad el cual el agricultor tiene garantizado la venta de antemano de su cosecha.
60
En el segundo caso el agricultor se vuelve parte de la cadena productiva al
convertirse en socio. Existen dos prácticas comunes, la primera es la venta del libro
abierto donde se enseñan los costos a los productores para que vean la estructura de
costos y la proporción de ganancia que ellos tienen dependiendo de los precios
internacionales. El comprador le fija un precio por la materia prima y los productores
pueden llegar a ganar mayor rentabilidad si el precio internacional sube, pero ganan
menos si los precios internacionales bajan.
Este tipo de sociedad hace que el agricultor se sienta parte del proceso y ajusta sus
procesos y rendimientos para poder ser más productivo y ganar más rentabilidad. Más
aún, bajo este proceso el lazo entre el agricultor se afianza al tener una mayor confianza
y la sociedad dura más tiempo. El aspecto negativo a este tipo de sociedad es que
muchas empresas les cuestan ser transparentes con sus costos ya que muchas veces la
materia prima es el 70% del costo del proceso, pero el precio que se le paga al agricultor
no justifica su valor y por lo tanto al desglosar los precios el comerciante obtiene una
menor rentabilidad del proceso.
El otro tipo de sociedad muy similar a la anterior es la sociedad donde el agricultor

le vende al costo su producto y gana una rentabilidad en base a la estructura de costos
de la venta. De esa manera, la empresa busca un acuerdo de competitividad para que la
empresa pueda ser más rentable y competir en un mercado internacional. Éste último
caso es el mejor para todas las partes involucradas en la cadena productiva ya que llegan
a un máximo de Pareto sin embargo siempre está el dilema de la confianza, el dilema
del prisionero. A las grandes empresas les cuesta compartir su información con los
pequeños productores porque tienen miedo de que éstos le vendan la información a su
competencia o que ellos mismos aprender sobre la operación y se vuelvan competidores.
7.2.2 Cooperativas
Las Cooperativas en el Perú han existido desde la época del Imperio Incaico, donde
la fundación de su economía se basaba en la reciprocidad y redistribución. Este sistema
se basaba en un sistema de apoyo y solidaridad con un objetivo o fin en común. De
acuerdo a Produce 2010, el modelo de cooperativa constituye hoy una propuesta
organizativa de gran valor ya que se basa en el propio mercado y otorga a los asociados
ventajas importantes como las siguientes: facilita la asociatividad de las empresas y
61
empresarios, favorece la competitividad de las unidades económicas que la componen
y puede reducir las barreras de acceso al mercado. Sus principales características se
resumen en:
 La asociación libre y voluntaria de consumidores o trabajadores.

 La autoayuda, entendida como un mecanismo para resolver sus propios
problemas.
 La autogestión o autoadministración, entendida como un mecanismo que
permite a los propios socios (consumidores o trabajadores) conducir sus propias
empresas.
 La ausencia de un fin lucrativo respecto de las operaciones que la cooperativa
realiza con sus socios, es decir, la actividad está dirigida a obtener un beneficio
para los socios, siendo la cooperativa una herramienta para alcanzar estos
beneficios
El movimiento de cooperativas empieza a despegar en el Perú entre los años 1950

a 1955 donde se registraron 42 cooperativas, entre cooperativas de crédito,
agropecuarias, servicio, vivienda y consumo, siendo ésta la de mayor participación.
Como se puede observar en el gráfico a continuación estas tuvieron mucho éxito en el
Perú pasando de 42 a 1181 en 11 años (ver Figura VII.4)
Figura VII.4 Línea de tiempo del desarrollo de las cooperativas en el Perú
Fuente: Produce 2010

Elaboración Propia
62
Al año 2006, en el Perú había 806 cooperativas de las cuales solo apenas el 9% eran
cooperativas agrarias. La mayor parte de cooperativas son las de ahorro y crédito, 26%
las de servicio especiales 13% y de vivienda 13% como se puede apreciar en la Tabla
VII.2.
Tabla VII.2. Total de cooperativas por tipo, 2006
Fuente: Congreso de la República

Elaboración: Produce
7.2.2.1 Revisión de casos de éxito de Cooperativas
Actualmente existen cooperativas muy exitosas como las cooperativas productoras

de café y cacao, que con una buena gerencia y productos de calidad se han posicionado
en el mercado nacional y extranjero. Si bien existen cooperativas y asociaciones del
palto gracias a programas como sierra exportadora éstas aún no son tan reconocidas
como las de café y cacao.
CECOVASA
“Sí es posible ser un pequeño productor y ser exitoso”, dijo a Agraria.pe Miguel
Paz López, gerente de la Central de Cooperativas Agrarias Cafetaleras de los Valles de
Sandia (CECOVASA), en Puno.
63
Esta asociación tiene como finalidad promover la asociatividad el liderazgo y la
excelencia empresarial de sus cooperativas y productores asociados. Promueven la
capacitación, asistencia técnica, crédito, adquisición de insumos, desarrollo de marcas,
certificación, acopio, procesamiento y comercialización del café. De acuerdo a las
palabras del presidente de CECOVASA, “Cuando un productor de café siembra la
planta piensa en el mediano plazo. Sin embargo, cuando se forma una cooperativa se
piensa en un trabajo para siempre.”
Esta cooperativa si bien está formada en el 1970 recién empieza a exportar bajo el
concepto de comercio justo y enfocarse en el café gourmet. Los productores que forman
parte de esta cooperativa son instruidos con estrategias para mejorar las exportaciones,
mejoras en la productividad, buenas prácticas laborales y agrícolas para que de esa
manera se lleguen a los estándares internacionales. De esa manera, CECOVASA se
enfocó en el tema de las certificaciones de calidad como certificaciones de café verde
orgánico (NOP, JAS, UE), café verde sostenible (Rainforest Alliance, Bird Friendly) y
Café verde certificado comercio justo (Fair Trade, Sello pequeños productores)
Asociación de Productores de Palta de Moro – APROPALMO (Arteaga, 2013)
La Asociación de Productores de paltos Moro - APROPALMO, es una

organización civil de derecho privado, que se constituye el 23 de octubre del 2008, por
iniciativa de las bases de 5 asociaciones sectoriales: Asociación de Larea, Asociación
Macash, Asociación Río Loco, Asociación Monte Común y Asociación Salitre;
actualmente la organización cuenta con un total de 101 productores de paltos del distrito
de Moro y Jimbe en la provincia de Santa en el departamento Ancash, los cuales aún
realizan sus ventas de manera individual y desorganizada.
La asociación posee en conjunto aproximadamente actual de 289.25 Ha con riego

260.5 Ha y 28.6 Ha en secano, de las cuales aproximadamente el 85% es destinada para
el cultivo de palta variedad fuerte, 10% variedad Hass
La asociación como mencionada anteriormente tiene muchas ventajas para

impulsar el rendimiento y por lo tanto competitividad del pequeño agricultor del palto.
En el modelo se encontró además una relación positiva entre pertenecer a una asociación
y mejorar el rendimiento por hectárea del cultivo de Palto. Ello se puede evidenciar en
64
varios casos de éxito en el Perú donde las empresas se asocian y logran exportan su
producto, obteniendo una mejor utilidad que si hubiesen vendido al mercado nacional.
El programa Sierra Exportadora es un ejemplo, ellos cuentan con varias asociaciones
(Anexo II) donde buscan justamente que el agricultor se beneficie de pertenecer a un
grupo y recibir asesorías, créditos y acceso al mercado internacional. Por lo tanto, se
considera que la Asociatividad es una herramienta clave para impulsar la competitividad
de los pequeños agricultores de Palto del país.
7.3 Buenas Prácticas Agrícolas
Uno de los componentes del programa Sierra Exportadora con mayor éxito en la
exportación del Palto es la asistencia para la mejora de aspectos del proceso productivo
(sobre todo sanitario), a fin de alcanzar un mayor porcentaje para la exportación.
También brindan asesoramiento en la organización logística de cosecha y control de
calidad del producto.
El programa se centra en la obtención de la certificación GLOBAL G.A.P., es la

norma mundial que asegura las Buenas Prácticas Agrícolas, por lo que su uso a cargo
de los productores permitirá también el acceso a otros canales de distribución más
rentables en el mercado europeo y podrán acceder al Draw Back (Restitución total o
parcial de los derechos arancelarios) para mejorar la rentabilidad.
Asimismo, el plan de negocio de sierra exportadora incluye la suscripción de

convenios con los gobiernos locales y regionales para el cofinanciamiento en la
implementación de las normas de calidad; además de reuniones de negociación con las
plantas empacadoras y facilitación de acuerdos comerciales entre productores y
empacadoras.
La implementación de la certificación para Comercio Justo (Fair Trade), con el

objetivo de evitar la fluctuación marcada del precio en el mercado internacional ha sido
una herramienta muy utilizada. De acuerdo con la coordinadora nacional de comercio
Justo en el Perú, El Comercio Justo hace referencia a un movimiento social global que
promueve otro tipo de comercio, uno basado en el diálogo, la transparencia, el respeto
y la equidad. Contribuye al desarrollo sostenible ofreciendo mejores condiciones
comerciales y asegurando los derechos de los pequeños productores y trabajadores
65
desfavorecidos, especialmente del Sur. Las organizaciones de Comercio Justo están
comprometidas en apoyar a los productores, sensibilizar y desarrollar campañas para
conseguir cambios en las reglas y prácticas del comercio internacional convencional.
Más aún, el plan del programa es organizar un consorcio de productores de palta

Hass andina englobando a las asociaciones con el apoyo de Sierra Exportadora, a fin de
que los volúmenes de fruta cosechada se incrementen, haciendo necesario una mejor
posición negociadora y exportar con marca colectiva propia en el futuro.
Resultados del programa:
A través del Programa Nacional de Innovación e Industria de Palta Hass y Otros

frutales de Sierra Exportadora, durante el 2014 se realizaron 29 Planes de Negocios en
base a este fruto, lo que generó S/.90.199,581 en ventas y US$ 18.109,506 en
exportaciones. Se espera concluir en el 2016 articulando acciones con al menos 38
planes de negocio. Durante el primer trimestre las ventas fueron de S/. 18,732.323. El
programa actualmente está priorizando acciones vinculadas a la mejora de la
competitividad brindando asistencia técnica para la implementación de protocolos de
sistemas de aseguramiento de la calidad, como Global GAP5 y HACCP y en otros casos
certificaciones orgánicas; a la mejora de cosecha y postcosecha y constituyendo clúster
en alianza estratégica con empresas agroexportadoras (ver Figura VII.5).
Figura VII.5. Ventas acumuladas en Soles del PNII en Palta Hass y Otros
Frutales (2011 – 2015)
Fuente: Sierra Exportadora INFORME-FRUTALES-2016
5
La certificación GLOBAL G.A.P., es la norma mundial que asegura las Buenas Prácticas Agrícolas
66
En la Tabla VII.3 se puede observar el número de capacitaciones y asistencia
técnicas que recibieron las distintas sedes por tipo de tema (buenas prácticas laborales,
cosecha y post cosecha, manejo integrado de plagas y articulación comercial)
Tabla VII.3. PNII Palta Hass y Otros Frutales resultados de Asistencia

Técnica – 2015
Fuente: Sierra Exportadora INFORME-FRUTALES-2016
Como se pudo observar en el capítulo ocho, el uso de las buenas prácticas agrícolas
tiene un efecto positivo en el rendimiento de los pequeños agricultores de Palto. Ello es
complementado con las opiniones de los expertos como se puede apreciar en el Anexo
III y los casos de éxito como el que se vio anteriormente con el programa de Sierra
Exportadora.
Se considera que la capacitación a los agricultores en las buenas prácticas es vital

y para ello se deben de hacer esfuerzos conjuntos a través del estado con sus distintos
programas mencionados en este acápite como en el Anexo II y el sector privado a través
de las asociaciones. Solo con ello va a ser posible que el agricultor pueda obtener
67
certificaciones que le permitan ingresar al mercado internacional y de esa manera
obtener un mejor retorno. A la par, va a poder obtener mejores ingresos en el mercado
nacional ya que va a volverse más competitivo y podrá obtener un mejor rendimiento
por las hectáreas cosechadas.
7.4 Enfoque hacia Mercados Externos
En este capítulo se expondrán datos numéricos del beneficio que puede significar,
para los pequeños y medianos agricultores, el virar hacia el mercado de la exportación,
enfoque que les permitirá acceder a mayores precios de venta en comparación con el
mercado local. A la vez, se considerarán los costos extra de inversión en asesoramiento
técnico, comercial y logístico en los que se tendrá que incurrir para lograr el enfoque
deseado. Finalmente se evidenciarán los beneficios estimados reflejados en mayores
márgenes de ganancia para los pequeños y medianos productores de palta (ver Tabla
VII.4).
Tabla VII.4. Resumen: Ganancias nacionales del Palto
Resumen Hass Fuerte

Edad de las plantas 10 años 10 años
Cantidad de plantas 400 400
Extensión 1.0 ha 1.0 ha
Producción KG 16,000 14,000
Nivel de Tecnología Medio Medio
Precio Promedio (S/ x Kilo) nacional 2.60 2.00
Ingreso por Venta 41,600.0 28,000.0
Costo Producción 7,816 7,816
Utilidad (S/) 33,784 20,184
Fuente: Solid OPD
Para un agricultor que siembra una hectárea de palta y la vende al mercado nacional
obtiene una rentabilidad del 24%. Si se quiere analizar la rentabilidad con precios
internacional se debe de considerar otros costos adicionales como los que se encuentra
en la Tabla VII.5 y Tabla VII.6.
68
Tabla VII.5. Calculo del retorno FOB final
USD KG Ha s s Fuerte
Precio Venta 2.94 2.94 2.94
coms i ón 0.15 0.15 0.15
Ga s tos en des tino 0.1 0.1 0.1
Seguros y Fl etes 0.34 0.34 0.34
FOB* 2.35 2.35 2.35
Op. Logís i tca 0.09 0.09 0.09
Ma qui l a 0.16 0.16 0.16
Ma teri a l es 0.13 0.13 0.13
Puesto en Planta 1.97 1.97 1.97
Tra ns porte 0.02 0.02 0.02
En Campo 1.95 1.95 1.95
Pa cki ng 0.01 0.01 0.01
Cos echa 0.16 0.15 0.17
Fruto en árbol 1.78 1.79 1.77
Dra wba ck 0.12 0.12 0.12
Retorno 1.90 1.91 1.89
* Precio Fob Promedio 2017 (Fuente: agrodataperú)
Fuente: Elaboración propia, Fuente: Gandules INC

Tabla VII.6. Comparación del retorno en USD x KG del Palto
Retorno USD x KG Has s Fuerte

Venta Nacional 0.65 0.44
Venta Extranjera 1.91 1.89
Fuente: Elaboración propia
Si se analiza las ganancias de un productor de palta que vende en mercado nacional

versus la venta internacional se puede observar una gran diferencia en el retorno por
kilogramo. La venta internacional deja un retorno tres veces mayor que la venta
nacional. Ello deja con una gran oportunidad para los agricultores nacionales de poder
obtener mayores ganancias.
7.5 Pasos para la transición hacía la Competitividad
Actualmente, existe una gran brecha para el pequeño agricultor de subsistencia

llegar al nivel de rendimiento y competitividad del gran productor de Palto. Esta brecha
como lo menciona el (MINAGRI, 2017) y en los capítulos anteriores, se da
principalmente por los bajos volúmenes producidos, falta de conocimiento de técnicas
agrícolas, acceso a tecnologías, acceso a insumos modernos, falta de apertura y
conocimiento de los mercados y difícil acceso al financiamiento. Sin embargo, hemos
visto en éste capítulo que existen mecanismos y propuestas por parte del estado por el
69
cual el pequeño agricultor puede llegar a mejorar todos aquellos aspectos. No obstante,
siempre va a existir una transición debido al ciclo de aprendizaje, inversión en capital y
tecnología que debe de pasar el pequeño agricultor antes de poder mejorar su
competitividad. Para ello hemos planteado los siguientes pasos.
 Formar una asociación con líderes o agricultores que ya hayan recibido

capacitación en buenas prácticas del cultivo del palto, técnicas agrícolas y/o
tengan relaciones con los mercados. De esa manera los pequeños agricultores se
podrán beneficiar de esos conocimientos y los agricultores con experiencia se
beneficiarán del mayor volumen producido.
 De acuerdo, a (VEGAS, 2008) la asociación debe nacer de la mutua confianza,
pactos o acuerdos con objetivos y reglas claras. La asociación debe de tener un
plan de negocio a largo plazo claro donde todos los agricultores estén de acuerdo
y tengan el mismo propósito. Sin embargo, no todas las asociaciones son
exitosas ya sea por la falta de confianza o la existencia de una deficiente
preparación en el manejo de actividades o control administrativo, financiero.
Para ello se sugiere que la asociación que se forme esté bajo la tutela de una
organización que los oriente como el programa de Sierra Exportadora, los
programas de la Política Nacional Agraria, Eje 10 “Acceso a Mercados y
Cadenas Productivas”, programas del Gobierno Regional, entre otros que
promueven la formación de las cooperativas y la asociatividad.
 Otra manera de lograr un aprendizaje es formar parte de una cadena productiva
a través de una asociación con un Trader o una agro industria. Una asociación
de este tipo, asegura que el pequeño agricultor pueda conocer el negocio del
palto y la comercialización al exterior a través de los conocimientos de la
empresa o Trader. El Trader a cambio recibe un beneficio al poder lograr cerrar
un contrato con un agricultor y asegurar la materia prima para la campaña de
exportación. Más aun, la empresa va a invertir en otorgar al pequeño agricultor
los conocimientos, tecnología y buenas prácticas para asegurar la calidad y
requisitos del producto que será exportado al exterior. En algunos casos, son
éstas empresas las que invierten en los certificados de Inocuidad para los
pequeños agricultores o asociaciones que se han asociado para asegurar la
calidad del producto que se va a vender.
70
o La articulación entre la empresa privada, Traders y los pequeños
agricultores y asociaciones de Palto se encuentra dentro de los
programas que ofrece el Ministerios de Agricultura (MINAGRI, 2017) ,
“Priorización de ámbitos provinciales para focalizar intervenciones en
materia agraria para el desarrollo de Cadenas Productivas”. Éste
programa se encarga vincular los productos y proyectos de las
Direcciones Regionales Agrarias (DRA) y los Comité de Gestión
Regional Agraria (CGRA) a los Programas Presupuestales del
MINAGRI. El programa identifica las diferencias de los promedios de
rendimiento nacional de los principales cultivos, entre ellos el palto para
priorizar a los productores objetivos6 y formar cadenas productivas. Este
programa ha priorizado 9,204 productores de Palto, 4,835 en Lima,
2,361 en La Libertad, 1,330 en Moquegua, 612 en Ica y 66 en Tacna.
 El acceso al crédito es primordial para poder tener acceso a tecnología, insumos
modernos, capacitaciones y capital de trabajo. Sin embargo, debido a la falta de
conocimiento del sector agrario de la banca privada y las bajas garantías reales
que cuentan los pequeños agricultores el obtener un financiamiento es una tarea
difícil. Por lo tanto, se recomienda la obtención de créditos a través de una
cooperativa que cuente con un plan de inversión que sea atractivo para la
institución financiera.
Por último, es importante que el pequeño agricultor esté dispuesto a cambiar sus
cultivos para sembrar mayor parcelas de Palto o tenga ese cambio de actitud para tener
un enfoque hacia el mercado. Ello solo se va a lograr si se rodean o ven casos de éxitos
donde otros pequeños agricultores han podido mejorar su rendimiento, competitividad
y nivel de vida a consecuencia de las mejoras antes mencionadas. El buen ejemplo
genera un efecto multiplicador y éste solo se va a lograr transmitiendo las buenas
experiencias de otros agricultores que se encontraban en su misma situación.
6
Aquellos con pocas hectáreas
71
CAPÍTULO VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
En este capítulo se presentan las principales conclusiones de la investigación

realizada. A continuación se presentarán las principales conclusiones obtenidas por
cada objetivo y se extraen algunas recomendaciones finales. Finalmente se presentan
las limitaciones de la presente investigación.
8.1 Descripción y análisis del mercado del palto.
El potencial del sector del palto para el Perú se pone de manifiesto en las cifras
actuales de mercado, donde el país ha escalado a la posición n°2 en superficie cosechada
y a la posición n°3 en exportación a nivel mundial. En cuanto al rendimiento productivo
en t/ha, ocupa el 5° lugar a nivel mundial es decir nuestra palta es un fruto aceptado por
el mercado internacional con rendimientos por encima del promedio mundial pero como
lo mencionamos anteriormente solo en una proporción muy reducida de agricultores. A
esto le sumamos nuestra ventaja de estacionalidad respecto a México quien exporta
grandes volúmenes de palta en los meses de Enero a Mayo y de Octubre a Diciembre
mientras que el Perú tiene en esos meses de ventana en la baja de producción mexicana
su producción constante y sostenida por nuestra ventaja climática en la costa. Con ello
se desprende una gran oportunidad para los agricultores de Perú, donde pueden lograr
tener una buena rentabilidad de un cultivo que es ampliamente aceptado a nivel
mundial.
8.2 Caracterizar al productor del palto en Perú.
En la Enagro 2016 se identifican 156 mil productores con 187 mil cultivos de palto,
quienes produjeron más de 445 mil toneladas en una superficie de 48 mil hectáreas, lo
que se traduce en un rendimiento promedio de 9.3 toneladas por hectárea. De los cuales
los grandes productores representan un 0.3% del total y copan aproximadamente la
mitad de la superficie cultivada destinada a dicho producto (46%), con unos
rendimientos en toneladas por hectárea que prácticamente doblan al que tienen los
pequeños y medianos productores (11.5 t/ha y 7.4 t/ha respectivamente).
En relación a las características generales del pequeño y mediano productor del

palto, se encontró que la mayoría tiene un bajo nivel educativo reflejado en que el 61%
de ellos alcanzó como máximo la primaria completa y que el 9% nunca estudió. Con
72
respecto a la lengua materna, la mayoría de los productores habla el castellano (68%) y
un porcentaje, 30% señala al Quecha como su lengua materna. Por último, con respecto
a la asociatividad solo el 9.7% pertenece a una asociación, cooperativo y/o comité de
productores agropecuarios y sólo el 3.3% pertenece a una cooperativa.
De esta manera, se puede concluir que los pequeños y medianos productores tienen
un bajo nivel educativo, que, en su mayoría, hablan castellano y que alrededor de la
mitad está asociado a un comité de regantes. Adicionalmente, casi el 50% de los
pequeños y medianos productores no tiene capacidad de sacar sus cultivos al mercado,
por diferentes motivos como infraestructura, fletes muy caros, intermediarios abusivos
etc. Por lo que queda relegado de la cadena de buenos precios, alta competitividad y va
excluido al sector de la pobreza y de la agricultura de subsistencia incluso de trueque
como en la antigüedad.
8.3 Determinantes del rendimiento de los pequeños productores de palto en el Perú.
El objetivo principal de esta investigación era identificar los determinantes del

rendimiento de los pequeños productores de palto en el Perú a través de un modelo de
regresión utilizando información estadística. Se encontraron factores que afectan
positivamente al rendimiento por hectárea cultivada de palto como son las buenas
prácticas agrícolas, el acceso al financiamiento, el acceso a la tecnología y a la
capacitación, la pertenencia a una asociación y finalmente los factores ambientales y
climatológicos. Con ello podemos concluir que la hipótesis planteada se cumplió de
manera parcial ya que por limitaciones de la encuesta no se pudo probar el efecto de las
variables exógenas como el clima en el rendimiento por hectárea del cultivo del palto.
8.4 Políticas de fomento en otras regiones o países que hayan impulsado la

producción del palto
Un caso de éxito que se está dando en el Perú es el Programa Nacional de

Innovación e Industria de Palta Hass y Otros frutales de Sierra Exportadora. El
programa promueve el desarrollo y consolidación de emprendimiento y e impulsa la
obtención de productos provenientes de la palta y otras frutas transformados y con valor
agregado. Este programa trabaja con asociaciones y agricultores donde les brindan
asesorías especializadas en buenas prácticas agrícolas y comerciales. Desarrolla eventos
masivos de capacitación a nivel regional, en alianza con universidades locales, en
73
temáticas referidas a: recursos genéticos y viveros, plagas y enfermedades, manejo de
campo, pos-cosecha, marketing y comercio exterior, para los principales productos del
Programa Nacional. Brinda acompañamiento a los Jefes de Sede y sus Equipos de
Campo (DPT) para la presentación de Planes de Negocios con apalancamiento de
fondos. Por último apoya y promueve la creación de asociaciones de productores de
Palta.
8.5 Soluciones de fomento para promover el incremento del rendimiento

Como se mencionó anteriormente se encontraron factores que afectan

positivamente al rendimiento por hectárea cultivada de palto como son las buenas
prácticas agrícolas, el acceso al financiamiento, el acceso a la tecnología y a la
capacitación y la pertenencia a una asociación. Una propuesta que integra y genera una
solución para lo antes mencionado es pertenecer a una cadena productiva o a una
asociación por las siguientes ventajas:
Tabla VIII.1. Ventajas de las Asociaciones
Factores determinantes del

Ventaja de las Asociaciones
Rendimiento por Ha.
Atomización de Tierras  Economías de Escala
 Incremento de niveles de confianza entre
agentes
 Incentivo en la participación del individuo en
propuestas de beneficio comunitario
Buenas Prácticas Agrícolas &  Facilidad de obtener certificado de Inocuidad
Capacitación (Global Gap)
 Acceso a Capacitación
 Acceso a Información
Tecnología & Financiamiento  Difusión de Tecnología
 Acceso a Tecnología
 Facilitar el acceso al crédito
 Mayor respaldo crediticio
 Respaldo Legal (Ley de Cooperativas)
Fuente: Elaboración Propia
8.6 Soluciones para el incremento de la competitividad de los pequeños productores

de palto en el Perú.
El objetivo de toda política aplicada al sector agrícola debe ser el buscar un aumento
del rendimiento productivo siempre dentro de un marco competitivo. En el caso del
74
sector del palto, esta investigación propone implementar los siguientes mecanismos
para lograr tales fines:
 Establecer un sistema de flujo de créditos garantizados total o parcialmente a los

pequeños y medianos productores para que éstos puedan invertir en
tecnificación. Para ello es necesario que desde el gobierno se desarrollen
incentivos a la banca privada para la concesión de créditos a los agricultores,
todo ello bajo un esquema de garantía crediticia sostenido por el gobierno
mediante mecanismos de gasto público. Se debe de educar al agricultor sobre
las ventajas y responsabilidades de acceder a créditos privados.
 Desarrollo de cadenas productivas dentro del sector agrícola e impulsar el

crecimiento del número de cooperativas, con el objetivo de facilitar la
asociatividad de empresas y empresarios, reducir las barreras de acceso a los
mercados, incrementar la competitividad y rentabilidad, obtener beneficios de
las economías de escala, disponer de más facilidad de acceso al crédito e
incrementar los niveles de confianza entre los agentes participantes. El
agricultor debe dejar de pensar como un trabajador del campo y más como
empresario.
 Fomentar la aplicación de buenas prácticas agrícolas, reflejadas entre otras en

un adecuado control sanitario, organización logística de la cosecha, control de
calidad de los productos, uso de abonos y fertilizantes, etc. El fin de estas
prácticas es la obtención por parte de los pequeños productores de algún
certificado de calidad que les permita mejorar la rentabilidad gracias al acceso a
nuevos canales de distribución y a la exportación. La certificación Global GAP
sabemos es un salto de calidad importante para el agricultor pero como se ha
mencionado es uno de los requisitos para acceder a mejores mercados con
precios y márgenes importantes que permitan salir del bucle cerrado.
 Enfoque hacia mercados externos. Se ha demostrado como la exportación del

palto permite incrementar los precios de venta con respecto a los del mercado
local y llegar a tener utilidades que pueden representar el triple o cuádruple de
75
las obtenidas localmente, dependiendo de la variedad específica de palta
exportada.
8.7 Recomendaciones Finales.
En base a lo anterior, se debe desarrollar dentro de las instituciones públicas las

herramientas adecuadas y los programas que permitan lograr la interacción de los
agentes productivos y la incorporación exitosa a los mercados local e internacional de
aquellos pequeños y medianos productores que no lo pueden hacer actualmente de
forma competitiva.
Estas herramientas y programas deben desarrollarse bajo una planificación estable

de largo plazo para poder asegurar su éxito. Existen diferentes programas y proyectos
de apoyo analizados en esta investigación que muestran una amalgama enormemente
variada en lineamientos y actuaciones a nivel de preinversión, inversión y posinversión,
y asimismo muy dispersa en el tiempo y en lo referente a rubros y zonas geográficas,
denotando la falta de planificación a largo plazo de las entidades públicas,
fundamentalmente del MINAGRI en este caso, lo cual se refleja en la creación de
múltiples programas de corto plazo acotados a determinados productos y regiones. Los
pocos programas a nivel global como el SNIP-Productivo se pierden en una burocracia
excesiva y en la falta de agilidad operativa, cancelándose sus directrices, objetivos, e
incluso el propio programa, conforme a los cambios de gobierno, perdiéndose de esta
forma la capacidad de intervención del estado y la obtención de los resultados deseados
en el sector.
Adicionalmente, aun contando con ciertos programas, no existe mayor difusión de

estos y los pequeños agricultores no se benefician de ellos. En los últimos 12 meses solo
un 8.48% obtuvo asistencia técnica y el 14.83% obtuvo una capacitación esto por falta
de conocimiento o interés de ambas partes estado y agricultor, pero es el Estado quien
debe de ver como un Win-Win el hecho de dar capacitaciones o fomentar benchmarking
en el sector agro con empresas que estén en posiciones importantes en el país ya que si
estos pequeños productores llegan a salir de la pobreza uno a uno como en un domino
ira empujando al vecino de al costado a mejorar preguntar que hizo y copiar, o mejorar
la receta del éxito. Más aún, solo el 14% de los pequeños agricultores tuvo acceso a
76
créditos, y de estos, un 88% obtuvo el crédito solicitado lo cual indica que casi a todos
los agricultores que solicitaron un crédito se les otorgo este.
Es por ello que la realidad del continuo estancamiento del sector agroindustrial en
el Perú se debe fundamentalmente a dos hechos, el primero la falta de planificación
estratégica de las diferentes administraciones del estado concentradas en el MINAGRI,
y el segundo la baja inversión del estado en el sector, a pesar de gozar con una alta
capacidad de endeudamiento.
Finalmente, se puede concluir que en el Perú es necesario concentrar los esfuerzos

para potenciar la competitividad del sector agroindustrial, en especial consideramos
para el cultivo del palto, dado su gran potencial de desarrollo ya mencionado, generando
mecanismos de transferencia de información, tecnología y conectividad con los
mercados en favor de los pequeños y medianos productores a través de financiación
garantizada por el estado o a través de una institución o asociación privada. Para poder
acceder a dichos mecanismos se recomienda que el pequeño agricultor de palto
pertenezca a una asociación o cadena productiva con el objetivo de lograr acceder tanto
al mercado nacional y como óptimo al mercado internacional y poder mejorar su
competitividad y nivel de vida.
8.8 Limitaciones
 La investigación se desarrolló tomando en cuenta al conjunto de tipos de palto

ya que la encuesta no hacía una distinción por razas, por lo cual una limitante
importante fue el poder establecer un parámetro de acuerdo al rendimiento por
tipo de palto.
 Una limitante en la encuesta es que muchas de las variables que se querían
analizar son dummies y por lo tanto generan colinealidad entre ellas. Para poder
construir un modelo robusto y bien especificado se tuvieron que dejar de lado
variables que no eran significativas como:
o Tipos de técnica de riego
o ¿Cuentan con algún tipo de certificación de calidad otorgada por una
institución?
o Utilizó insecticidas en los últimos 12 meses
o ¿Rotar los cultivos para proteger el suelo?
77
o ¿Arar o voltear la tierra?
o ¿Realizar análisis de agua?
o ¿Realizar el mantenimiento de su sistema de riego?
o Recibió asistencia técnica en los últimos 3 años
o Alquiló y/o mantuvo equipos agrícolas
o Obtención el crédito que solicitó
o Edad del agricultor
 Una de las limitaciones que se tuvo fue que la encuesta no cuenta con variables
climatológicas por lo cual no se pudo medir su efecto en la variable rendimiento
por hectárea.
 Otra limitante de la encuesta utilizada es que no tiene una variable para medir el
ingreso percibido por el agricultor, por lo cual no se tiene una variable proxy del
nivel de vida.
 Otra limitante de la información que se obtuvo de terceros es que fue de carácter
cualitativo ya que por un tema de confidencialidad los entrevistados no pudieran
relevar información cuantitativa.
78
ANEXOS
Anexo I Resultados del análisis de regresión del rendimiento de los pequeños

y medianos productores
Resultados del análisis de regresión del rendimiento de los pequeños y medianos productores
A. Pequeños Productores
Se realizó una regresión lineal entre las principales variables para determinar la variable
dependiente el logaritmo por rendimiento por hectárea del cultivo de palto para los pequeños
agricultores. Se aplicó Robust Standard Errros para corregir el efecto de la heterocedasticidad.
Analizando la prueba global se puede determinar:
Prueba F
Ho: β1 = β2 = β3 =β4 = β5…. β 17= 0
Ha: Al menos un β difiere de 0
P value =0.000 <1%
Se puede afirmar que al 99% de confianza la regresión es altamente significativa. Además, se

puede afirmar que cada variable independiente también a un 99% de confianza las variables
independientes son altamente significativa. Analizando el Test de Multicolinealidad se puede
observar que el VIF (variance inflation factors) es menor a 10 por lo tanto se puede decir que
el modelo no presenta colinealidad.
79
Pequeños Productores por Región
Costa
Prueba F
Ho: β1 = β2 = β3 =β4 = β5…. Β11= 0
P value =0.000 <1%

puede afirmar que cada variable independiente también a un 99% de confianza las variables
independientes son altamente significativa. Analizando el Test de Multicolinealidad se puede
observar que el VIF (variance inflation factors) es menor a 10 por lo tanto se puede decir que
el modelo no presenta colinealidad.
80
Sierra
Prueba F
Ho: β1 = β2 = β3 =β4 = β5…. β 9= 0
P value =0.000 <1%
81
puede afirmar que cada variable independiente con excepción de plaguicida a un 99% de
confianza las variables independientes son altamente significativas. Analizando el Test de
Multicolinealidad se puede observar que el VIF (variance inflation factors) es menor a 10 por
lo tanto se puede decir que el modelo no presenta colinealidad.
Selva
Prueba F
Ho: β1 = β2 = β3 =β4 = β5 = 0
P value =0.000 <1%

puede afirmar que la variable plaguicida y número de trabajadores son representativas al 75%
y el resto de las variables a un 95%. Analizando el Test de Multicolinealidad se puede observar
que el VIF (variance inflation factors) es menor a 10 por lo tanto se puede decir que el modelo
no presenta colinealidad.
82
B. Grandes Productores
Prueba F
Ho: β1 = β2 = β3 =β4 = β5 = β6= 0
P value =0.000 <1%

puede afirmar que a un 99% de confianza cada variable independiente es altamente
significativas Analizando el Test de Multicolinealidad se puede observar que el VIF (variance
inflation factors) es menor a 10 por lo tanto se puede decir que el modelo no presenta
colinealidad.
Grandes Productores por Región
Costa
83
Prueba F
Ho: β1 = β2 = β3 =β4 = β5 = β6= 0
P value =0.000 <1%

puede afirmar que a un 99% de confianza cada variable independiente es altamente
significativas. Analizando el Test de Multicolinealidad se puede observar que el VIF (variance
inflation factors) es menor a 10 por lo tanto se puede decir que el modelo no presenta
colinealidad.
84
Anexo II Políticas de Fomento de la Competitividad Agraria en el Perú
Como se ha podido entrever en la introducción, los pequeños y medianos productores de palta

representan un 99.70% del total, cultivando aproximadamente la mitad de la superficie
destinada a la palta. Sin embargo, un hecho reseñable es que aproximadamente la mitad de ellos
se dedica a una agricultura de subsistencia.
Analizando el sector agrario en su totalidad se puede estimar que aproximadamente un 82% de

las unidades agropecuarias son menores a 8 hectáreas. Esta atomización contribuye un aporte
negativo al rendimiento agrícola del país.
Otro aspecto significativo lo constituye el potencial agrícola desaprovechado, representado por

un 2% del total de la superficie agrícola nacional. Las razones de este desaprovechamiento
según fuentes del Cenagro del año 2012 son fundamentalmente la falta de agua (49%), la falta
de crédito (25%) y la falta de mano de obra (12%) entre otros.
El contar con el conocimiento de qué políticas han sido exitosas para solucionar determinados
problemas en otros países puede ayudar a confeccionar políticas similares o adaptar algunas de
ellas al sector agrario del Perú con el fin de impulsarlo.
85
A. Políticas de Apoyo al Desarrollo Productivo
Según Fuentes, Medina, Rojas y Silva (2015), las leyes y planes que se han aprobado en el país
como política de apoyo al desarrollo productivo bajo un enfoque de cadenas productivas son
las siguientes:
 Ley para el Fortalecimiento de las Cadenas Productivas y Conglomerados (Ley 28846)
Esta ley tiene por objeto promover el diálogo, la cooperación y la organización empresarial
entre los actores económicos y las instituciones públicas, privadas y académicas, en beneficio
de la competitividad.
Esta ley alcanza a todas las fases productivas, comerciales y de servicios en que intervienen
todas las cadenas productivas. Los programas sectoriales públicos a nivel nacional, regional y
local brindarán a cuenta de su presupuesto apoyo a los actores económicos de las cadenas
productivas
 Ley de Reconversión Productiva Agropecuaria (Ley 29736)
Esta ley tiene como objetivo fundamental innovar y agregar valor a la producción mediante la
utilización de sistemas tecnológicos en las cadenas productivas.
Este proceso tiene cuatro tipos de componentes: inversión, tecnología, comercialización y

evaluación, los que se aplican en forma integral o parcial en función del tipo de cultivo, el área
de extensión y la capacidad productiva que corresponda a cada programa o proyecto, según lo
determine cada órgano responsable (Ley 29736, 2011).
Los gobiernos regionales definen y aprueban el o los productos bandera de mayor potencialidad
y rentabilidad de su región, y también ponen en marcha la ejecución de programas o proyectos
pilotos de reconversión productiva agropecuaria (Ley 29736, 2011).
Estos gobiernos pueden destinar los recursos que perciben por concepto de canon, sobrecanon,
regalías, etc. al financiamiento, cofinanciamiento y ejecución de proyectos de inversión
productiva.
 Ley que Establece Disposiciones para Apoyar la Competitividad Productiva

(Procompite, Ley 29337)
Procompite busca mejorar la competitividad de cadenas productivas y para tal fin autoriza a los
gobiernos regionales y locales a realizar concursos para el cofinanciamiento de propuestas
productivas a agentes económicos organizados (AEO) con cargo al 10% de sus presupuestos de
inversiones (Procompite, 2012).
Tal y como se ha indicado, las iniciativas se procesan a través de concursos por los gobiernos
regionales y locales, los cuales deben informar en un plazo máximo de 15 días al MEF
(Ministerio de Economía y Finanzas).
No obstante, a pesar de estas iniciativas institucionales encaminadas hacia el desarrollo

productivo de los pequeños y medianos agricultores, Valenzuela (2012) detecta tres problemas
persistentes en las intervenciones públicas actuales:
 Inexistencia de un modelo de intervención en materia de desarrollo productivo de

pequeños productores rurales.
86
 Demandas insatisfechas de servicios de apoyo al desarrollo productivo de acuerdo con
su ciclo productivo y de vida de las actividades económicas, principalmente en sus
inicios, donde requiere mayor apoyo.
 Desviación de objetivos en las intervenciones o fondos existentes, debido a la falta de

seguimiento y evaluación estándar e independientes de las intervenciones, por lo que
no se pueden comparar los resultados alcanzados.
 Independientemente de la legislación antes mencionada y diseñada como políticas de

apoyo al desarrollo productivo, cuya eficacia se ha visto mermada por los problemas
enumerados anteriormente, se mencionan a continuación una serie programas de apoyo
al desarrollo productivo de pequeños productores rurales desarrollados en el país, según
Fuentes, Medina, Rojas y Silva (2015).
87
B. Sierra y Selva Exportadora
Sierra y Selva Exportadora es un programa del Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri)

creado para promover, fomentar y desarrollar negocios inclusivos y actividades económicas
generadoras de competitividad. Se busca generar valor agregado con innovación tecnológica,
emprendimiento y diversificación de los productores organizados de la región de la sierra y
selva. Su visión es tener un Perú al 2021 agro próspero, competitivo e insertado al mercado
nacional e internacional, a través de la productividad y calidad de sus productos
agroalimentario.
Tienen como modelo de negocio y propuesta de valor:
 Asesorar los negocios de emprendimiento utilizando inversión público-privada
 Articular la colocación de productos andinos (visión de cadena) en los principales

mercados del país y del mundo (Sierra Exporta)
 Convertir a los gobiernos regionales y locales en promotores del desarrollo económico,

mediante la gestión y ejecución de proyectos de inversión pública y planes de negocios
(Municipio productivo)
 Brindar innovación continua en procesos y productos mediante experiencia nacional e

internacional (Sierra innova)
 Apoyar la competitividad con la creación de macro regiones y cadenas productivas con

empresas vinculadas y alianzas en una red de emprendedores (Sierra alianza)
Sierra Exportadora, Modelo de negocio Canvas.
Fuente: Sierra Exportadora, MINAGRI
A. Programa Nacional de Innovación e Industria de Palta Hass y Otros frutales de Sierra

Exportadora
El programa promueve el desarrollo y consolidación de emprendimiento y e impulsa la

obtención de productos provenientes de la palta y otras frutas transformados y con valor
agregado.
88
Dentro del programa Sierra exportadora existe el programa nacional de Innovación e Industria
de Palta Hass y Otros frutales. El programa promueve el desarrollo y la consolidación de
emprendimiento del palto Hass y otros frutales en las zonas andinas del país buscando la
articulación entre asociaciones o grupos organizados de productores con empresas
agroexportadoras, inversionistas y agentes comerciales interesados en desarrollar negocios
frutícolas en las regiones de la sierra del Perú. Los principales objetivos del programa son los
siguientes:
 Difundir a nivel regional el mensaje/legado del Programa Nacional de Innovación e

Industria de Palta Hass y Otros Frutales.
 Brindar asesoría especializada en buenas prácticas agrícolas y comerciales, en nuevas

asociaciones de productores, ubicadas en nuevos espacios territoriales, donde el
Programa tenga incidencia.
 Desarrollar y presentar el Directorio Nacional de: Asociaciones de Productores de Palta

y Otros Frutales, las Empresas Ancla y los Proveedores de Servicios (ejemplo
Packaging); como instrumento de promoción e inversión.
 Desarrollar eventos masivos de capacitación a nivel regional, en alianza con

universidades locales, en temáticas referidas a: recursos genéticos y viveros, plagas y
enfermedades, manejo de campo, pos-cosecha, marketing y comercio exterior, para los
principales productos del Programa Nacional.
 Brindar acompañamiento a los Jefes de Sede y sus Equipos de Campo (DPT) para la
presentación de Planes de Negocios con apalancamiento de los fondos: Desarrollo de
Proveedores, Clúster y Pinia (principalmente).
 Llevar a cabo el Congreso Internacional de Súper Frutales.
Las principales asociaciones con las que trabaja actualmente el programa son:
 Asociación de Productores Manos Unidas por la Pitahaya, Valera-Horizonte.
 Asociación de Productores Agroecológicos La Perla Turística de Aramango.
 Asociación Civil de Productores Agropecuarios de la Provincia de Carhuaz

AGROPAC.
 Productores Agropecuarios de Huaquish y Asociación de Productores del Valle de

Chasquitambo.
 Asociación de Productores de Palta de Moro - APROPALMO
 Productores de Sayón -Huaura
 Asociación de Productores Agrarios de Raquia- Huaura
 Cooperativa Agrofrutkola Bella Abanquina COAFRUBA
 Asociación de Productores Agropecuarios Orgánicos del Valle Pampas APAOVAP y

otras.
 Asociación de Productores de Palta de Tiruque (ASPROPALTA)
89
 ASOCIACION LA JOYA AGROEXPORT ALJOEX
 Asociación de Productores de Palta del Valle de Chichas (APROPALCHI)
 ASOCIACION DE FRUTICULTORES AGROMISTI LA JOYA
 ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS AGROINDUSTRIAL

INTIHUATANA
 MISKIBAMBA; ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS
 AGROINDUSTRIALHUAMÁN MEDRAN° DE MISKIBAMBA SAN MIGUEL-LA

MAR
 Cooperativa Agraria de Usuarios del Valle de Condebanib
 ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES FRUTICOLAS Y DE PALTO DEL VALLE DE

LIMATAMBO
 Asociación de Productores de la Cuenca del Mantaro
 Asociación de Productores de Granadilla de Santa María del Valle y Asociación de in

Productores de Granadilla de Mayobamba y otras en proceso de formalización.
 Productor Guanábana Anexo Rio Negro - Perenne.
 Asoc. De Productores de frutas Exóticas Pro Frutax Peru S.A.
 Organización Central de Productores de Granadilla Especial de la Provincia de

Oxapampa ACEPROGRA
90
C. Business Solution to Poverty-Technoserve (TNS)
Technoserve es una organización sin fines de lucro que desarrolla soluciones empresariales para
aliviar la pobreza mediante la vinculación de personas a la información, al capital y al mercado
(Technoserve, 2013).
Esta compañía opera en Perú desde 1982. La metodología empleada por esta compañía se basa
en cuatro pilares básicos (Fuentes, Medina, Rojas y Silva (2015), tomado de Technoserve):
 Automotivación de emprendedores: apoya proyectos basados en la propia iniciativa y

la motivación de sus emprendedores.
 Acompañamiento individual (gradual): asesoramiento individual en función de las

necesidades de cada empresa. Definición de planes de trabajo y ejecución basados en
aprendizajes, realizando ajustes sobre la marcha.
 Soluciones basadas en el mercado: se desarrolla la oferta en función de las necesidades

del mercado. Aplicación de herramientas basadas en el mercado para asegurar la
autosostenibilidad en el tiempo.
 Evaluación de impacto rigurosa: monitoreo y evaluación sistemática que permiten

medir los resultados y el impacto en la comunidad, así como en otros stakeholders.
Uno de los aspectos más destacables del programa de apoyo desarrollado por Technoserve es
la transferencia de tecnología hacia los pequeños y medianos productores con el fin de mejorar
su desarrollo productivo, cuestión que como se ha indicado en numerales anteriores representa
una de las grandes carencias en el sector agro para los pequeños agricultores en Perú.
Esta transferencia de tecnología se aplica desde diferentes frentes de trabajo, como la

capacitación de los agricultores y el uso de las denominadas “parcelas demostrativas”, en las
que los pequeños productores pueden aprender nuevas técnicas de trabajo.
El programa de apoyo comienza con la identificación de oportunidades de mercado, la selección

de los actores relevantes y el análisis de la potencialidad de la zona geográfica con respecto a
determinados cultivos.
El siguiente paso consiste en la elaboración de un plan de negocio basado en la rentabilidad y

sostenibilidad a largo plazo.
Finalmente, el programa concluye en el apoyo financiero a través de empresas privadas y

entidades financieras, y de forma paralela se trabaja en la generación de vínculos comerciales a
través de la cadena de producción.
El trabajo de Technoserve no termina aquí, sino que continúa brindando servicios de consultoría
durante la fase de operaciones del negocio, resolviendo las dificultades que van surgiendo y
documentando los aprendizajes y buenas prácticas del negocio.
A modo de resumen se muestra en la siguiente figura los campos de actuación de esta compañía.
91
Campos de actuación de Technoserve a lo largo de la cadena productiva
Fuente: www.technoserve.org.
Uno de los puntos interesantes que se puede extraer de la figura anterior y que en el caso de
Perú es primordial desarrollar, es la labor de conexión de los pequeños productores con los
mercados, con el fin de que ellos puedan vender directamente sus productos bajo unos
estándares de calidad.
La siguiente figura muestra los resultados de los proyectos de Technoserve en Latinoamérica y

Caribe.
92
Resultados de los proyectos de Technoserve en Latinoamérica y Caribe
Finalmente se muestra el ROI de los proyectos finalizados por Technoserve en el período 2013-
2017, calculado como la relación entre las utilidades netas para los beneficiarios del proyecto y
el costo del proyecto.
ROI de los proyectos finalizados
93
A la vista de los resultados del ROI obtenido se puede concluir sobre la importancia de la
selección del tipo de cultivo en cada localización geográfica y sobre el tamaño del productor.
El estudio dictamina que en el caso de pequeños productores se necesitan más recursos para
garantizar el crecimiento del negocio.
D. Proyecto de Reducción y Alivio a la Pobreza (PRA)
El PRA es el Proyecto de Reducción y Alivio a la Pobreza en el Perú, financiado y asistido

técnicamente por la Agencia para el Desarrollo Internacional de los Estados Unidos de América,
USAID, y es ejecutado por la empresa consultora Chemonics International Inc. a través de 10
Centros de Servicios Económicos operados por consorcios conformados por Organismos No-
gubernamentales (ONGs) y empresas privadas del interior del país. El proyecto desarrolla su
segunda fase en el Perú desde noviembre del 2009 (Fuente: Resultados del estudio Proyecto
PARA – 2012. Marco Aspilcueta, et. Al.).
En la actualidad, la legislación norteamericana que rige el desarrollo de herramientas de USAID

define como "muy pobres" a: (1) las personas que viven con el equivalente local menor que la
línea internacional de pobreza ($ 1.25/día 2005 en términos de la Paridad de Poder Adquisitivo),
o (2) la mitad más pobre de los que viven por debajo del umbral de pobreza establecido por el
gobierno nacional. La línea de pobreza aplicable para el desarrollo de herramientas de USAID
es aquella que tiene la tasa más alta de pobreza del hogar en un país determinado. (Fuente:
Resultados del estudio Proyecto PARA – 2012. Marco Aspilcueta, et. Al.).
En Perú, el umbral aplicable es la línea mediana, con el nivel de precios del momento cuando
los datos de las encuestas de hogares se recogieron (enero - diciembre 2009). El 31,8% de los
hogares peruanos en la muestra de 2009 estaban por debajo del umbral nacional de pobreza
(3,084 soles por persona y año). En base a esta línea de pobreza nacional, la línea de pobreza
mediana es de 2056.75 Nuevos Soles Peruanos (PEN) por año per cápita en precios de 2009. A
estos valores, la línea mediana identifica el 15,9% de los hogares como "muy pobres". La ley
señala que al menos la mitad de los fondos para la microempresa que USAID desembolse sean
utilizados para el beneficio de los muy pobres. (Fuente: Resultados del estudio Proyecto PARA
– 2012. Marco Aspilcueta, et. Al.).
Los fundamentos de este programa se basan en cuatro directrices:
 Identificación de la fuente de demanda (potenciales compradores) para generar los

mecanismos necesarios para satisfacer adecuadamente dicha demanda.
 Participación de los sectores privado y estatal. El primero debe incentivar la generación

de empleos y fuentes de ingresos, mientras que el segundo debe favorecer la inversión
en infraestructuras y en garantizar un marco legal adecuado.
 Descentralización en la generación de negocio: las oficinas deben localizarse en las

zonas de mayor potencial.
 Medición de los resultados a través de indicadores como la generación de empleo,

ventas, nuevas inversiones, etc.
En cuanto a los servicios brindados por este programa destacan el mapeo de productores y zonas
potenciales de generación de negocio, la generación de vínculos entre el productor y el
comprador, y la asistencia técnica tanto al productor como al comprador para fijar como meta
el crecimiento de las ventas en el tiempo.
En la siguiente gráfica se muestra el esquema operacional de la intervención del proyecto PRA.
94
Esquema operacional del proyecto PRA
Fuente: Resultados del estudio Proyecto PARA – 2012. Marco Aspilcueta, et. Al.).
Como ejemplo del impacto de este programa se muestra a continuación los resultados
conseguidos en el año 2010.
Resultados del proyecto en 2010
Fuente: Fuentes, Medina, Rojas y Silva (2015).
Se puede comprobar como en el año 2010 el cacao fue el producto con mayores ventas, seguido
de las legumbres y de la palta (aguacate). Esta última representó un 14% de las ventas.
95
E. Programa de Servicios de Apoyo para Acceder a los Mercados Rurales (Prosaamer)
El Gobierno del Perú suscribió con el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) un contrato
de préstamo (Nº1586/OC-PE), destinado a cofinanciar la ejecución del Programa de Servicios
de Apoyo para Acceder a los Mercados Rurales (PROSAAMER), con la finalidad de mejorar
el acceso de los productores rurales a mercados dinámicos de bienes y servicios. (Fuente:
Ministerio de Agricultura y Riego – Perú).
El Programa tiene como objetivo central el mejorar el acceso de los productores rurales a
mercados dinámicos de bienes y servicios, tanto domésticos como externos, mediante el
suministro de servicios de asistencia técnica, capacitación y difusión de información. (Fuente:
Para cumplir estos objetivos se tomó en cuenta que es necesario que el público objetivo
primordialmente reciba capacitación y asesoramiento para desarrollarse como empresa.
También es de suma importancia que cuente con la información actualizada del mercado rural
y demás componentes externos que afectan tanto negativa como positivamente su crecimiento,
y que a su vez es preciso que las oficinas donde requieran información estén preparadas para
satisfacer las expectativas del público objetivo, brindándoles un adecuado servicio. (Fuente:
EL modelo de intervención de Prosaamer se esquematiza a continuación. Según este modelo,

la intervención se diseña en torno al plan de negocio y a la participación de operadores privados
en alianza con el sector público.
Modelo de intervención de Prosaamer
Con respecto a la inversión, el programa cofinancia el 20% del plan de negocio, mientras que
los productores, operadores y financiadores aportan el 80%. Lo destacable del modelo es el
involucramiento de operadores especializados, quienes se encargan de realizar las actividades
para que el negocio funcione. (Fuente: Fuentes, Medina, Rojas y Silva (2015)).
De acuerdo a los objetivos mencionados anteriormente el programa se dividió en tres líneas de

actuación por el lado de las instituciones públicas:
96
Proyecto 1: Información para el desarrollo rural (IDR). (Fuente: Ministerio de Agricultura
y Riego – Perú).
Este proyecto tiene como objetivo mejorar la generación, acceso y uso de información
agropecuaria apropiada para la toma de decisiones de los productores, las empresas y demás
agentes del sector público agrario.
Para tal fin se desarrolló un sistema de estadísticas agropecuarias mejorado, una red de
información integrada y descentralizada, contenidos y servicios de información puntual
desarrollados y agentes capacitados en uso y aprovechamiento de información.
Como resultado de la ejecución de las cuatro líneas de acción comentadas anteriormente para
generar el acceso a la información agraria, el programa ha generado una red de información
descentralizada e integrada, propiciando la creación de una red informática del SPA, mediante
la implantación del centro de cómputo de la sede central y la conectividad regional en las 24
Direcciones Regionales Agrarias (DRA), estando en ejecución la conectividad local de 50
Agencias Agrarias. Se ha institucionalizado el marco legal y de políticas de seguridad que
soporta dicha red. Este logro alcanza y favorece al SPA más allá del ámbito del Programa.
Como resultado, el 63% de las Direcciones Regionales Agrarias y el 82% de las Agencias
Agrarias manifestaron tener un nivel medio de acceso a la información agraria que provee el
sector público, porcentajes que superarían las metas previstas en el marco lógico (50% y 73%)
(Gráfica 14).
Sistema de información del programa Prosaamer.
Fuente: Ministerio de Agricultura y Riego – Perú.
Proyecto 2: Servicios de asesoría empresarial (SAE). (Fuente: Ministerio de Agricultura y

Riego – Perú).
Esta componente consistió en la provisión de servicios de asesoría empresarial a grupos de

productores rurales organizados para la generación y consolidación de nuevos negocios rurales
en ocho regiones del Perú: Piura, Lambayeque, Cajamarca, La Libertad, Ica, Arequipa,
Moquegua y Tacna (Fuentes, Medina, Rojas y Silva (2015)). Los objetivos fueron los
siguientes:
97
 Instituciones del sector público agropecuario que ejecutan una estrategia sectorial
integral y concertada, con objetivos, prioridades, atribuciones y competencias
claramente definidas en los medios nacional, regional y local.
 Una reducción de la proporción de costos administrativos en relación con el

presupuesto total de las instituciones.
 Una oferta de servicios públicos agrarios operando en todo el país, en forma articulada,
a través de las agencias agrarias.
 Un incremento en la satisfacción de los productores con respecto a los servicios

públicos brindados por las instituciones del sector público agropecuario.
Proyecto 3: Fortalecimiento de la gestión del sector público agrario (FGSPA). (Fuente:

Este proyecto tiene como objetivo fortalecer la gestión del sector público agropecuario,
incrementando las capacidades de formulación, análisis, gestión, seguimiento y evaluación de
políticas, programas, servicios y proyectos.
Para tal fin se desarrollaron 5 líneas de actuación: fortalecimiento institucional de las DRA y
Agencias Agrarias; sistema de formación de capacidades; sistema integrado de planeamiento
estratégico, operativo y presupuestal; sistema integrado de organización y métodos, y
finalmente un sistema integrado de monitoreo y evaluación.
Un aspecto interesante representa la selección de la población objetivo para el programa

Prosaamer, la cual es la que recibe el cofinanciamiento de su plan de negocio y es acompañada
en la fase de ejecución, y se define como la que tiene alta eficiencia productiva pero carece de
una articulación al mercado, de tal manera que el programa se centraba en aquellos productores
que ya habían desarrollado una ventaja en la producción de algún producto y requerían romper
alguna barrera que les impedía ingresar al mercado. (Fuentes, Medina, Rojas y Silva (2015)).
De acuerdo con este modelo, el programa busca a través del éxito del programa que los
productores ubicados en el cuadrante I migren paulatinamente hacia al cuadrante II. (Gráfica
16).
Esquema de selección de la población objetivo para el programa Prosaamer
98
Los principales resultados del programa Prosaamer en el período 2006 – 2009 y los planes de
negocio cofinanciados fueron los siguientes:
Resultados del programa Prosaamer – Período 2006-2009.
Planes de negocio cofinanciados por Prosaamer.
F. Programa de Compensaciones para la Competitividad (AGROIDEAS)
El Programa de Compensaciones para la Competitividad – AGROIDEAS es la unidad ejecutora

del Ministerio de Agricultura y Riego-MINAGRI, que actúa como socio estratégico de los
negocios sostenibles en el campo a nivel nacional, fomentando la asociatividad, mejora de la
gestión y adopción de tecnología de los pequeños y medianos productores a través del
financiamiento no reembolsable de planes de negocios sostenibles (Fuente: MINAGRI).
Su constitución como unidad adscrita al MINAGRI ocurre en 2008 mediante el Decreto

Legislativo Nº 1077. En 2009 a través del Decreto Supremo Nº 014-2009-AG se aprueba su
reglamento e inicia operaciones en el 2010. Basado en su experiencia y resultados,
AGROIDEAS recibe en el 2014 una nueva responsabilidad detallada en el Reglamento (D.S.
Nº 019-2014-MINAGRI) de la Ley de Reconversión Productiva Agropecuaria – Ley Nº 29736,
que estipula formular, dirigir y supervisar los proyectos de reconversión productiva
agropecuaria priorizando la zona del Valle de los Ríos Apurímac, Ene y Mantaro (VRAEM), el
sur (Ica) y el norte (Piura). Esto permite a los productores de las zonas sensibles en mención
beneficiarse a través de un nuevo mecanismo de apoyo. (Fuente: MINAGRI).
De esta manera AGROIDEAS suma su inyección de capital a los proyectos de reconversión

productiva agropecuaria en las zonas mencionadas. En el VRAEM se busca promover la
reconversión de la hoja de coca por cultivos lícitos rentables como es el café, cacao y piña; en
el norte, la reconversión pasa del arroz a otros cultivos rentables como el banano orgánico; y en
el sur, el algodón por cultivos frutales con miras a la exportación. (Fuente: MINAGRI).
99
El objetivo es la mejora de la competitividad y la garantía de una participación de mercado para
los pequeños y medianos productores agrarios.
Como se ha comentado anteriormente, el programa ofrece financiamiento no reembolsable cuyo

destino puede ser la constitución de la organización, en caso aún no se haya inscrito en los
Registros Públicos; la gestión del negocio y la mejora tecnológica de la producción. Para
acceder a estos beneficios, una organización agraria debe acreditar previamente su
“elegibilidad” y contar con una contrapartida monetaria (recursos para cofinanciamiento) para
poder ejecutar los planes de negocio viables. ((Fuentes, Medina, Rojas y Silva (2015)).
A nivel de etapa de preinversión no existen programas de trabajo, por lo que deben ser los
mismos productores los que identifiquen el negocio y presenten su plan de negocio.
En la etapa de inversión el programa cofinancia la formalización de la organización (los gastos

registrales y el proceso de constitución). También financia la contratación de un administrador
para el plan de negocio. El cofinanciamiento del plan puede llegar a un máximo de 4 UIT por
productor asociado y un tope de 300 UIT por organización. El porcentaje de cofinanciamiento
por parte del programa varía entre 60% y 80% ((Fuentes, Medina, Rojas y Silva (2015)).
En cuanto a la ayuda en la posinversión, ésta se limita a tareas gerenciales, pues existe un

cofinanciamiento del administrador o gerente de la empresa por un periodo máximo de tres
años. No se registran apoyos en la parte de operación y mantenimiento como el
acompañamiento en las tareas productivas o técnicas. El programa sí realiza el seguimiento,
monitoreo y evaluación de sus intervenciones, pero solo para verificar el cumplimiento de los
compromisos asumidos por los productores y el adecuado uso de los recursos ((Fuentes,
Medina, Rojas y Silva (2015)).
Detallando la fase de inversión, conviene señalar que el programa beneficia a pequeños y

medianos productores asociados y cofinancia tres incentivos como: a) asociatividad, hasta 0.5
(UIT), b) gestión empresarial, hasta 12 (UIT) y solo por tres años de forma decreciente
cofinanciando el 70%, 50% y 30%, respectivamente, por cada año, c) adopción de tecnología
hasta 300 UIT, cofinanciamiento entre el 60% y 80% del plan de negocio (MEF, 2013. Tomado
de Fuentes, Medina, Rojas y Silva. 2015).
A continuación, se detalla la ejecución presupuestal en el período 2010 – 2012 (Gráfica 19).
Ejecución presupuestal de Agroideas en nuevos soles. Período 2010 – 2012.
Fuente: MEF-2013. Tomado de Fuentes, Medina, Rojas y Silva (2015).
100
Como se puede apreciar en el gráfico anterior, de los 42 millones invertidos en el período 2010
– 2012 se transfirieron a los productores 23 millones (54%), mientras que 19 millones
correspondieron a gastos de gestión (46%).
Con respecto al número de empresas que resultaron ser exitosas en el cofinanciamiento, éstas
representan un 7.2% del total de empresas inscritas (ver Gráfica 20).
Ratio de cofinanciamiento del proyecto Agroideas. Período 2010 – 2012
De las ratios anteriormente presentadas se puede ver como sólo el 32% de las empresas que
solicitaron el SDA (solicitud de apoyo) resultaron ganadoras, lo que implícitamente se traduce
en que la calidad de los planes de negocio presentados no fue satisfactoria.
Los 165 planes de negocio aprobados en el período 2010 – 2012 se estructuran de la siguiente
manera:
Desglose de los planes de negocio aprobados. Período 2010 – 2012.
De las ratios anteriormente presentadas se puede ver como sólo el 32% de las empresas que
solicitaron el SDA (solicitud de apoyo) resultaron ganadoras, lo que implícitamente se traduce
en que la calidad de los planes de negocio presentados no fue satisfactoria.
A modo de resumen del programa Agroideas se puede concluir que en la fase de preinversión
el programa no identifica ni elabora los planes de negocio, siendo los productores los
encargados de hacerlo. En la fase de inversión son los productores los que tienen que poner el
101
capital, el cual es en parte reembolsable. Y finalmente en la fase de posinversión, no existe
seguimiento ni métricas de resultados. Únicamente existe el apoyo para la contratación de un
gerente que siga al frente de la organización.
G. Proyecto de Fortalecimiento de los Activos, Mercados y Políticas para el Desarrollo

Rural de la Sierra Norte
El Proyecto “Fortalecimiento de los Activos, Mercados y Políticas de Desarrollo Rural de la

Sierra Norte”, se inició el 23 de febrero del 2009 con la firma del Convenio de Préstamo Nº
744-PE. Su objetivo general es mejorar las capacidades de los productores rurales para valorar
sus activos y aprovechar las oportunidades de generación de ingresos en la sierra norte del Perú,
a través de la acumulación de activos humanos, sociales, naturales, físicos y financieros de los
pobladores rurales, pequeños productores y microempresarios. (Fuente: Agrorural, 2011).
Los objetivos específicos establecidos fueron los siguientes (Fuente: Agrorural, 2011):
 Fortalecimiento de la capacidad de las instituciones locales, comunidades y

organizaciones rurales para manejar los recursos naturales bajo su jurisdicción.
 Permitir a las comunidades y a las organizaciones rurales revertir el proceso de

deterioro de los recursos naturales llevando a cabo actividades productivas y
económicamente viables en las zonas priorizadas.
 Fortalecer las organizaciones de los pobres rurales, pequeños productores y

empresarios incluyendo mujeres y jóvenes aumentando sus capacidades de gestión,
posicionamiento en el mercado y actividades empresariales.
 Mejorar y profundizar el acceso a servicios de asistencia técnica orientados hacia el

mercado, y servicios de apoyo empresarial a los pequeños productores,
microempresarios y organizaciones.
 Incrementar los activos financieros de las mujeres en situación de pobreza por medio
de la movilización del ahorro y los microseguros.
 Favorecer el desarrollo del capital social y cultural de la población beneficiaria

especialmente de las mujeres y su participación en el territorio.
 Acompañar y coordinar procesos entre instituciones públicas, privadas y las

organizaciones de beneficiarios para el desarrollo rural, territorial y las inversiones
relacionadas.
 Profundizar el conocimiento de las mejores prácticas y opciones políticas para

contrarrestar la pobreza rural.
El ámbito de intervención del Proyecto abarca los departamentos de Amazonas, Cajamarca, La

Libertad y Lambayeque (12 provincias y 115 distritos, de los cuales el 96.5% pertenecen los
primeros dos quintiles de mayor pobreza). El proyecto ha identificado a 20.040 familias de
productores agropecuarios, artesanos, pequeños y microempresarios de los distritos
identificados. (Fuente: Agrorural, 2011).
El proyecto cuenta con cuatro componentes: (i) manejo comunal de recursos naturales y
valorización de los activos físicos; (ii) desarrollo de iniciativas empresariales y fortalecimiento
de los activos financieros; (iii) fortalecimiento del desarrollo territorial y gestión del
conocimiento; y (iv) gestión, monitoreo y evaluación. (Fuente: Agrorural, 2011).
102
El primer paso del proyecto es presentar la iniciativa de negocios por un grupo de usuarios.
Posteriormente se evalúa en campo, para luego ayudar en la elaboración del plan. Luego se
apoya en la formalización de la organización. El plan se aprueba en el Comité Local de
Asignación de Recursos (CLAR), que es integrado por profesionales locales o de las
instituciones locales que conocen el tema. La organización tiene que abrir una cuenta bancaria
y depositar su aporte del 20% del costo total del plan. El proyecto deposita el 80%. Con ello, la
organización contratará a sus asistentes técnicos con el fin de mejorar sus productos y ponerlos
en el mercado (Fuentes, Medina, Rojas y Silva. 2015).
A nivel de preinversión el programa contempla la identificación de ideas y la elaboración de los

planes de negocio. Conviene destacar que las actividades de este programa se enfocaron
fundamentalmente en el sector ganadero, contando el sector agroindustrial con una
participación de tan sólo el 5.9%.
La gran ventaja de este plan a nivel de inversión en comparación con otros radica en el hecho
de que el programa cubrió en muchos casos el 100% de los costos del plan del negocio,
brindando además asistencia técnica. Sin embargo, este programa no contemplaba la
financiación de equipos o maquinaria.
A nivel de posinversión no se hace un seguimiento para evaluar la rentabilidad de cada uno de

los planes de negocio, pero sí de las metas a nivel global del programa.
H. Proyectos de Inversión Pública de Apoyo al Desarrollo Productivo (SNIP Productivo)
El Ministerio de Economía y Finanzas publicó en el año 2012 los lineamientos básicos para la
formulación de proyectos de inversión pública de apoyo al desarrollo productivo (aprobado por
la Resolución Directoral 009-2011/63.01) y los contenidos mínimos específicos de estudio de
preinversión a nivel de perfil de proyectos de inversión pública en apoyo al desarrollo
productivo (aprobado por Resolución Directoral 002-2013-EF/63.01) (SNIP, 2013. Tomado de
Fuentes, Medina, Rojas y Silva. 2015).
El objetivo de estas resoluciones es brindar herramientas a los gobiernos regionales y locales

para que puedan promover proyectos de inversión pública cuyo primer objetivo sea el desarrollo
productivo.
Los objetivos específicos del SNIP productivo se resumen en los siguientes puntos (Fuentes,
Medina, Rojas y Silva. 2015):
Asistencia técnica y capacitación puntual a los productores, a fin de fortalecer sus capacidades
para el desarrollo de sus actividades productivas, dentro del esquema de escuelas de campo, es
decir el aula lo constituye el predio del productor donde se desarrolla la actividad económica.
 Dotación de módulos demostrativos donde se puedan transferir nuevas tecnologías a

los productores.
 Establecimiento de unidades prestadoras de servicios, que entregan un activo a los

productores para su uso, los mismos que se encargan de administrarlo y garantizar su
operación y mantenimiento.
 Fortalecer las capacidades de las entidades públicas para prestar servicios de manera
permanente.
La justificación de la intervención del estado en la provisión de servicios para el incentivo del

desarrollo productivo se basa en dos aspectos básicos (Resolución Directoral 009-2011/63.01):
103
 La presencia de distorsiones en las relaciones entre los agentes económicos en la cadena
productiva: se limita el acceso a información sobre precios, mercados, tecnología y
financiamiento para productos diversos como agropecuarios, etc.
 La presencia de fallas de mercado: ausencia de oferta de servicios privados de asistencia

técnica, capacitación, mejoras en tecnologías, asesoría en gestión, formas organizativas
y asociativas, limitado acceso a equipamiento de uso común necesario para la
implementación de nuevas tecnologías, etc.
La Resolución Directoral también señala que la intervención para la provisión de los servicios
y bienes de apoyo a cadenas productivas se justifica cuando éstos se prestan a pequeños y
medianos productores que en la actualidad no estén en la capacidad de acceder a dichos
servicios.
En la siguiente gráfica se muestran los lineamientos necesarios para que un productor sea capaz
de insertarse en el mercado.
Elementos necesarios para que un productor se inserte en el mercado
Fuente: MEF. Tomado de Resolución Directoral 002-2013-EF/63.01.
Este programa a nivel de preinversión no apoya en la identificación y elaboración de planes de

negocio. A nivel de inversión existe un apoyo en lo que es asistencia técnica y capacitación. En
caso de existir asociaciones de 25 o más productores, el programa si apoya en el suministro de
equipos.
Para la posinversión, este tipo de proyectos contribuye a fortalecer las capacidades

institucionales para que las entidades presten servicios de asistencia técnica y capacitación de
manera permanente y posibilita que se acompañe a los productores en esta fase de forma
indefinida (Fuentes, Medina, Rojas y Silva. 2015).
104
Anexo III Entrevistas con Expertos
Entrevista al Gerente de campo de Gandules Inc SAC, Miguel García
¿Cuáles son para ellos los principales determinantes del rendimiento del palto por ha?
 Calidad genética de la planta/árbol, que asegure uniformidad (fenotípica) y no presente

alternancia productiva, enfermedades o virus, para obtener las mejores frutas.
 Condiciones agroecológicas: temperaturas (14-30°C), humedad relativa (65-85%),

vientos suaves, suelos no pesados (arcillosos), agua no salina (CE<1.0 mmhos), pH 5.5-
7.5.
 Manejo agronómico: riego-nutrición óptimo, manejo de plagas y enfermedades

oportuno y eficaz, labores culturales eficientes.
¿Qué factores aumentan (no la productividad) sino la competitividad del negocio del
palto?
 Mano de obra cautiva y eficiente, que minimice los efectos adversos de la curva de
aprendizaje. Baja rotación de personal.
 Mecanización y automatización en labores y actividades, que aseguren ahorros y

mantengan óptimos los resultados.
 Control de actividades y labores a lo largo de la cadena productiva y comercial, a través

de un sistema de información (ERP de preferencia)
 Calidad de fruta diferenciada, resultado de un sistema integrado que va desde campo,

cosecha y postcosecha que sea bien recibida y requerida en los mercados más exigentes.
 Cartera de clientes que reconozcan calidad de fruta, en el momento oportuno y asegure

un espacio y mejores precios en anaqueles exclusivos.
¿Qué factores aumentan (no la productividad) sino la competitividad del negocio del
palto?
 Acceso a información técnica para mejorar programas de manejo agronómico y hacer

más eficiente el uso de recursos.
 Asociatividad para fortalecer gestión de compras y servicios a lo largo de la cadena.
 Asesoría en sistemas de gestión administrativa y financiera.
 Asociatividad para comercializar producto en los mercados externos, buscando la

ventaja comparativa social de producción a nivel de pequeño productor: Comercio
justo, otros.
105
Entrevista al Ingeniero de Costos agrícola de Camposol S.A, Víctor Carlo Magan Quezada
En Camposol solo se podaban las ramas y ahora se hace la poda de todo el árbol dejando solo
el tronco. Esto se debe a que se realizaron experimentos con el arándano y éstos resultaron en
una mayor productividad por arbusto. Luego se implementó en el cultivo del palto y se encontró
que efectivamente el rendimiento por kg aumentó lo que lleva a la conclusión que la poda es
determinante para mejorar el rendimiento.
¿Qué factores aumentan la competitividad del negocio del palto?
El calibre, es lo que determina que se exporta o no. El extranjero decide que producto se compra
siempre y cuando éste cumpla con las especificaciones y el más importante es el tamaño del
fruto. En el año 2016, se experimentó un cambio en la temperatura debido a un fuerte efecto
climatológico. El calor era muy fuerte y afectó el producto ya que el sol y calor hacían que la
fruta madurara muy temprano y no tenía el crecimiento adecuado. Ello hizo que la exportación
de Palto bajara, en el año 2015 se exportaron 1,000 contenedores y debido al problema
climatológico en el 2016 solo se exportaron 600 contenedores.
¿Qué recomiendan a los pequeños productores hacer para mejorar su productividad?
La palta es un producto delicado, por lo tanto, el agricultor debe de estar al tanto con los
nutrientes, foliaje y sanidad del cultivo. Esto es lo más importante, ya que si no se realizan
buenas prácticas de sanidad el próximo año el Palto no te va a rendir igual. En Camposol se
aplica sanidad todas las noches.
106
Entrevista al Presidente Ejecutivo Ong Exportemos, Aníbal Varea Bazo
 El rendimiento del palto o cualquier otro frutal comienza por dos factores básicos.
 Selección de las plantas injertadas en Viveros
 Análisis en laboratorio del contenido de la tierra donde se va a sembrar.
 Teniendo estos dos factores muy claros, determinar los nutrientes que a la tierra le falten
para escoger el abonamiento más adecuado.
 La buena regulación del riego para que las plantas cumplan su ciclo.
 La cosecha oportuna de la palta, la cual debe tener entre 21 y 24 % de materia seca.
 La rigurosa selección de la fruta por su peso y tamaños, que es un factor importante

para los compradores.
Siendo la inversión alta en el cultivo de la palta, los pequeños productores generalmente no

cuentan con los medios económicos para llevar rigurosamente la parte técnica, por el costo de
los insumos en el abonamiento y sanidad de las plantas. Se recomienda a los pequeños
productores, utilizar insumos como el guano de las islas, el de aves de corral, el de vacuno, etc.
Teniendo que lavar en pozas o cilindros estos abonos para bajarle el alto contenido de sal.
Buscar la manera de controlar plagas o enfermedades, inevitablemente con insecticidas y

fungicidas adecuados.
Se considera una buena cosecha obtener entre 18 hasta 22 mil kilos por hectárea.
Excepcionalmente algunos productores llegan hasta los 30mil kilos por hectárea.
107
Entrevista al Ingeniero de Producción Agrícola en Agrícola Tamarindo SAC/Agrícola
Mochica SAC, Jorge Luis Santillán
El tipo de nutrientes y abonos que se le da al cultivo es muy importante ya que éste requiere de
un mix adecuado para que el rendimiento llegue a su tamaño y rendimiento pleno
El tipo de suelo y clima donde se cultiva el palto es importante. La planta del Palto es sensible
a altas temperaturas, no crece por encima de los 30°, por lo que no es posible tener un cultivo
de palto en la selva como en el norte como Piura.
Realizar manejo de plagas, podas y fumigaciones para que el fruto y la propia planta tengan un
buen rendimiento.
Tener un área que te permita conseguir economías de escala porque así los costos se diluyen
cuando tienes un mayor volumen y puede vender al por mayor. Muchos agricultores en Perú
tienen concentrados sus cultivos en 1 hectárea y con eso no hacen nada. Los costos se le disparan
y no pueden llenar ni un contenedor. Es esencial que busquen socios que tengan contactos en el
exterior para poder reunir varios productos y poder tener un mayor volumen.
Les recomiendo obtener el Global Gap ya que de esa manera pueden tener una certificación que
les permita exportar o vender sus productos a intermediarios que estén buscando exportar. Al
tener esta certificación, los pequeños agricultores estarían obligados a seguir un manual de
buenas prácticas que mejorarían su productividad.
Estas certificaciones no son baratas, pero existen ONGs o empresas acopiadoras que dan sus
asesorías y te pagan por el certificado para asegurar a futuro la materia prima.
108
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Análisis de los pequeños productores de palto en el Perú.

Propuestas para la mejora

Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para optar el grado de

Accame Mantero, Stefania

Blanco Quiroga, Antonio Javier

Sancho Moreno, Marcos Francisco

Vásquez Arias Schreiber, Luís Manuel

Programa de Maestría en Administración a Tiempo Parcial Weekends 03

Lima, 05 de setiembre de 2018

Análisis de los pequeños productores de palto en el Perú. Propuestas para la

Ha sido aprobada por:

[Nombres y Apellidos: Jurado 1] (Jurado)

[Nombres y Apellidos: Jurado 2] (Jurado)

Stefania Accame Mantero

La elaboración de la presente tesis y mi vida académica - profesional la dedico a

Antonio Javier Blanco Quiroga

Al profesor Santiago Roca por su dedicación y consejo. A Stefania, Antonio y

Marcos Francisco Sancho Moreno

A mi familia por todo su apoyo incondicional y mis amigos por su comprensión

Luís Manuel Vásquez Arias Schreiber

CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN .......................................................................... 1

Tabla IV.1 Características y variedades del Palto (Aguacate) ....................................... 7

Figura IV.1 Estacionalidad de la producción de palta ................................................... 9

Anexo I Resultados del análisis de regresión del rendimiento de los pequeños y

Maestro en Administración de ESAN. Economista de la Universidad del Pacifico.

Ingeniero de Minas (UNI), Magister en Administración de Empresas con mención

Junio 2018 – Actualidad - Superintendente de Mina.

Mayo 2011 - agosto 2015 - Jefe de División Mina

Junio 2010 – mayo 2011 - Jefe de Guardia Senior

COMPAÑÍA DE MINAS BUENAVENTURA S.A -Compañía de Minas

Abril 2007 –mayo 2010- Jefe de Turno Mina

COMPAÑÍA MINERA RAURA- Compañía Minera Raura es una empresa

Enero 2005 – abril 2007 - Jefe de Guardia Mina

Maestro en Administración de ESAN. MEng Ingeniero Civil. Master Degree en

Agosto 2005 – Julio 2011. Varias empresas constructoras y de ingeniería en

Ingeniero Industrial graduado de la Universidad de Lima, con experiencia en

GRUPO IBÁRCENA Grupo de empresas, diversificado en inversiones relacionadas a

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1.1 Planteamiento del Problema

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1.2 Justificación e Importancia

Como se mencionó anteriormente, el sector agrario emplea la cuarta parte de la

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