Lectura PRESUPUESTO DE VENTAS PDF

Carlos. A. Pinilla M.
UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA
SEDE IBAGUE
MATERIAL DE CONSULTA Y APOYO A LA DOCENCIA.
Administración de Empresas
PRESUPUESTO DE VENTAS
Mg. Carlos Augusto Pinilla Moreno

Docente TC
2019
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PRESUPUESTO INGRESOS POR VENTAS
Figura 1: Presupuesto de Ventas, Concepto.
También llamado “Previsión de Ventas” o “Plan de Ventas”,

resulta importante porque representa el punto de partida de todo
proceso presupuestal y permite establecer el nivel de actividad para
el negocio, ya que a través de él se expresa el volumen de ventas
en unidades que se pronostica vender para un periodo futuro.
Los presupuestos de ventas se expresan gráficamente con

frecuencia a través de las series de tiempo.
Una serie de tiempo es una lista de fechas, cada una de las cuales
se asocia a un valor (un número). Las series de tiempo son un
modo estructurado de representar datos. Visualmente, es una curva
que evoluciona a lo largo del tiempo. Por ejemplo, las ventas diarias
de un producto pueden representarse como una serie de tiempo.
En el sector minorista o en el de manufactura, las series de tiempo

son importantes porque son las representaciones más efectivas del
flujo de artículos vendido o producido. La representación de datos
comerciales como series de tiempo generalmente ayuda a los
encargados a visualizar la actividad de su actividad comercial.
La Figura 2, muestra la gráfica de series de tiempo para un

producto X, a lo largo de varios periodos de tiempo comparadas con
la previsión (presupuesto) de ventas en el mismo periodo. Se
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visualiza claramente la dispersión entre ambos comportamientos

(rojo y azul) e individualmente, la tendencia irregular de ventas
registradas para el producto.
Figura 2: Grafica por Series de Tiempo de los Ingresos Por Ventas Vs. La Estimación
o Presupuesto de Ingresos por Ventas.
A partir del Presupuesto o Plan de Ventas en unidades y en pesos

se construyen todos los “presupuestos” de la empresa, comenzando
con el presupuesto de Producción en unidades y el Presupuesto de
costo de Producción y continuando con los siguientes presupuestos,
cada uno de ellos entrelazos y dependientes uno del otro :
- Presupuesto de requerimiento de Materiales y Materias

Primas,
- Presupuesto de Compra de Materiales y Materias Primas,
- Presupuesto de necesidades de Mano de Obra,
- Presupuesto de costo de Mano de Obra,
- Presupuesto de Costos Indirectos de Fabricación,
- Presupuesto de Gastos de Administración,
- Presupuesto de Gastos en Ventas, etc.
- Presupuesto consolidado de Ingresos
- Presupuesto consolidado de Salidas de efectivo
- Presupuesto de flujos de efectivo o Caja
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La Figura 3; muestra la estructura general de un presupuesto de
ventas, que parte del producto del precio de las unidades vendidas
del producto multiplicado por las cantidades del producto a vender.
Igualmente tiene en cuenta la determinación clara de las políticas,
en ítems que afectan directamente los flujos de caja del negocio
como la Política de Cartera o Ventas a Crédito y la Política de
Cobranza.
Figura 3: Estructura General de un Presupuesto de Ventas.
Toda la información recopilada en las tablas presupuéstales es

consolidada en el “Flujo de Efectivo (ingresos Vs. Egresos) y
finalmente se construyen los Estados Financieros proyectados
(Estado de Situación Financiera y Estado Integral de Resultados) a
través de los cuales, la Gerencia de la Empresa estará en
capacidad de visualizar el resultado del ejercicio y de esa forma
proponer modificaciones al presupuesto inicial de Ventas.
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1 . IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS:
El presupuesto de Ventas resulta fundamental porque:
- Refleja la fuente principal de ingresos de la compañía, Las

Ventas y por consiguiente refleja la efectividad de la
organización en la generación de negocios
- Aporta la base sobre la cual se planifica toda la producción
anual,
- Permite determinar las necesidades de personal que se
requerirá para producir las unidades que se desean vender,
- Permite calcular las inversiones en activos fijos y en activos
de producción, requeridos para satisfacer el pronóstico de
ventas.
- Permite determinar el nivel de los costos y gastos de
producción.
Figura 4: Presupuesto de Ventas: base para el ciclo presupuestal
2. COMPONENTES DEL PLAN DE VENTAS:
A. OBJETIVOS,
Se entienden como objetivos, las metas que espera alcanzar
la administración en términos de volumen de unidades a
vender, ingresos por ventas en pesos, territorios geográficos
de ventas que se espera cubrir o abarcar y la cantidad total de
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vendedores que se espera tener, para satisfacer los niveles
propuestos de ventas.
Los objetivos de un presupuesto de ventas, deben ser

elaborados por el Jefe de Ventas, permitiendo una amplia
participación a la fuerza de ventas.
Igualmente, los objetivos del plan de ventas deben permitir al

planeador, cuantificar el nivel de actividad de la empresa:
- Fijando un nivel o volumen de ventas especifico,

- Determinando un margen de contribución sobre las utilidades,
- Manteniendo un nivel de crecimiento adecuado y continuo.
Ejemplo1:
“Vender 11.500 unidades de camisas deportivas para hombre,

de las referencias 1121 y 1123 en la ciudad de Ibagué,
durante el año 2006”
Aumentar en un 2 % la participación dentro del mercado de

las camisas deportivas para hombre en las referencias 1121 y
1123n en la ciudad de Ibagué, durante el año 2016.
Estos objetivos generales están acompañados de una serie

de objetivos específicos, planteados directamente para las
actividades de ventas:
- Aumentar en una cifra determinada el número de clientes

nuevos,
- Reducir los gastos de ventas en un nivel requerido,
- Efectuar un número de nuevos contactos comerciales diarios
o semanales,
- Prestar asistencia técnica a clientes actuales, medida en
número de citas por trimestre,
- Recopilar información de la competencia, etc.
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B. ANALISIS HISTORICO POR TENDENCIAS DE VENTAS,
Figura 5: Información aportada por un Análisis Histórico de Ventas.
Consiste en un análisis de las ventas históricas, obtenidas en

periodos anteriores, tomando para ello los datos
correspondientes a varios periodos de ventas registrados por
la compañía.
Las valoraciones de las tendencias históricas en ventas
presentadas por la empresa pueden graficar comportamientos
ascendentes lineales, descendentes lineales, curvos
ascendentes o curvos descendentes y pueden marcar ciclos,
estacionalidades o irregularidades en el comportamiento
general de las ventas, que debe ser observado por el
planificador de las ventas, para ser tenido en cuenta al
momento de asignar los volúmenes de ventas esperados para
un periodo de tiempo determinado.
El análisis por tendencia histórica de ventas no determina con

exactitud el comportamiento futuro de las ventas de la
empresa, pero su revisión cuidadosa le muestra al
administrador el comportamiento de la demanda de sus
7
productos en el pasado y le brindan un mejor conocimiento de
las características de consumo de su segmento de mercado al
permitirle visualizar su tendencia, las temporadas y los picos

(altos y bajos) en relación a fechas comerciales y eventos
especiales. (ver Figuras 5, 6 y 7)
Figura 6: Grafica de Ventas por tendencia histórica.
Figura 7: Grafica de Comportamiento de Ventas en periodo de tiempo definido
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C. PRONOSTICO O PRESUPUESTO:
El pronóstico de ventas representa la proyección de la posible

demanda de productos a vender y del número de clientes
potenciales con los que se contarán para un periodo de
tiempo futuro.
Un pronóstico de ventas es fundamental para la elaboración
de un plan de Ventas, por lo tanto, para su exactitud éste
deberá incluir:
- Un análisis de datos históricos tomando para ello varios

periodos consecutivos (5 periodo resulta suficiente),
- Un análisis amplio de la situación económica del país,
- La evaluación de las políticas de mercado de la compañía y
de sus estrategias de crecimiento a implementar,
- Un juicioso análisis de la competencia, concentrado en el
sector al que corresponde la empresa,
- Un análisis demográfico del mercado objeto: tendencias de
crecimiento o decrecimiento poblacional, PIB, nivel de
ingresos, edad, sectores productivos y en capacidad de
trabajar, tasas de mortalidad y nacimiento, etc.
Estos aspectos hacen que el cálculo de las cantidades que se

venderán (o se aspiran vender) sea más realista.
Respecto a los métodos de cálculo que se utilizan para prever el

volumen de unidades a vender, son variados y van desde el uso de
técnicas estadísticas hasta el uso exclusivo de criterios del personal
que realiza las ventas.
NOTA:
El estudio de los principales métodos para el calculo o
pronostico de unidades a vender se tratará aparte y más
adelante.
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D. PLAN DE MERCADEO.
De acuerdo a Peter Drucker, el Plan de Mercadeo es el proceso de

tomar decisiones empresariales en forma metódica, con el mejor
conocimiento de su desarrollo futuro, organizando sistemáticamente
los esfuerzos necesarios para llevar a cabo estas decisiones y

midiendo los resultados de ellas contra lo inesperado a través de
una organizada retroalimentación.
Figura 8; plan de Mercadeo
PLAN DE MERCADEO
producto
precio
CLIENTE
Decisión de
Compra
plaza
MERCADO
promoción
Tipos de Planes de Mercado:

- Plan de Mercado a corto plazo: < a 1 año,
- Plan de Mercado > a 1 año (guía de desarrollo futuro basado
en proyecciones sobre tendencias históricas)
El plan de mercadeo involucra igualmente las estrategias y las

tácticas o acciones:
Ejemplo 2:
- Estrategia:
Fijar precios por encima de la competencia para resaltar alta
calidad, representación, acompañamiento, garantía y
excelente postventa.
- Táctica:
Se aumentará el precio final al cliente en un 10 % por encima
del promedio de los productos competitivos.
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Ejemplo 3:
- Estrategia:
Desarrollar campaña de publicidad intensa.
- Táctica
Se hará publicidad encaminada a resaltar las cualidades del
producto, utilizando para ello prensa y revistas como medios
de comunicación.
Ejemplo 4:
- Estrategia:
Generar un producto de más alta calidad.
- Táctica:
La mayor calidad en el producto la lograremos aumentando la
vida útil del producto en un año, mediante el cambio de la
materia prima actual, por otra de más alto desempeño.
Ejemplo 5:
- Estrategia:
Realizar la distribución del producto por medio de agentes
exclusivos.
- Táctica:
Se seleccionarán agentes de ventas por cada Departamento
del país, quienes deberán disponer de almacén y bodegas
propias o en arriendo, como puntos de storage, distribución y
exhibición de nuestros productos.
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E. PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD Y PROMOCION.
Figura 9: Esquema de un Presupuesto de Publicidad y Promoción
Entendiendo la “publicidad” como aquella estrategia

interpersonal usada para estimular la demanda de un
producto a través de un medio de comunicación.
El presupuesto en lo referente a este rubro incluirá entre otros
los siguientes ítems:
Gastos de publicidad (honorarios de la agencia de publicidad),
costos por minuto al aire, costos de acuerdo a la franja,
horario, programa en que se pautará, tamaño y policromía de
los avisos, tipo de medio a utilizar, duración y frecuencia de la
pauta. Etc.
Y entendiendo la “Promoción” como aquel conjunto de

incentivos a corto plazo encaminados a estimular la compra
del producto o servicio.
Las principales herramientas de la promoción que deben

quedar plasmadas en el presupuesto son:
Rebajas, ofertas, descuentos, Envase, correo directo,

cupones, exhibición en el punto de compra, muestreo, venta
personal.
La combinación de la Publicidad y la Promoción se conocen
como MEZCLA PROMOCIONAL y sus costos totales
proyectados deben quedar igualmente incluidos en un
presupuesto de Ventas.
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F. PRESUPUESTO DE GASTOS EN VENTAS.
Figura 10: Esquema de un Presupuesto de Gastos en Ventas.
Este presupuesto debe estar en capacidad de ayudar al

planeador a prever los diversos gastos en que incurrirá el
personal en sus actividades de ventas.
En este tipo de presupuesto se debe incluir entre otros, los
siguientes rubros:
Salarios de los vendedores, Comisiones en ventas a
reconocer a cada vendedor o grupos de vendedores, Sistema
de bonificaciones, incentivos, premios, etc. que se
reconocerán a los vendedores y todos aquellos gastos
adicionales del equipo de ventas, (planes de telefonía celular,
gastos de viaje, gastos de transporte, gastos legales, etc.)
G. PRESUPUESTO DE DEVOLUCIONES, DESCUENTOS Y

REBAJAS EN VENTAS.
Normalmente, y de manera histórica, la Gerencia

predetermina un porcentaje en devoluciones, descuentos y
rebajas en ventas, sobre el total de ingresos por ventas,
dependiendo del análisis de mercancía defectuosa, dañada,
no vendida y/o en consignación que usualmente se presenta
entre la empresa y sus proveedores y lo detalla en el
presupuesto.
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Así mismo, la planeación de mercado adecuada debe contemplar

indispensablemente los siguientes elementos:
 El precio del producto y el de la competencia,

 El grado o porcentaje de participación que tiene la
empresa dentro del mercado,
 El tamaño actual y la capacidad proyectada de la fuerza
de ventas y
 La habilidad gerencial para controlar los costos de la
producción.
METODOS MAS COMUNMENTE UTILIZADOS PARA CALCULAR

Y PRONOSTICAR EL NUMERO DE UNIDADES A VENDER PARA
PERIODOS FUTUROS. (Demanda)
En paginas anteriores, reseñaba el “Pronostico O Presupuesto”

como el tercer componente del “Plan de Ventas”.
Esta parte se concentrará en dar a conocer los métodos
estadísticos y no estadísticos que con mayor frecuencia se utilizan
en la práctica, para calcular el número de unidades que se proyecta
vender en un periodo proyectado de tiempo.
Los métodos utilizados con mayor frecuencia para calcular el

número de unidades a vender en un periodo futuro, se pueden
clasificar en cinco (5) grupos:
A. METODOS DE CRITERIO:
Son:
- Criterio del Personal de Ventas,
- Encuestas de Intención de Compra,
- Mercados de Prueba.
B. METODOS ARITMETICOS:
Son:
- Incremento Porcentual,
- Incremento Absoluto,
- Promedio Móvil.
C. METODOS ESTADISTICOS:
- Mínimos Cuadrados,
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- Allanamiento exponencial,
- Análisis de regresión.
D. METODOS MATEMATICOS:
- Método Logarítmico.
E. METODOS DE MERCADO:
- Método Económico – Administrativo
- Método de Investigación de Mercados,
- Modelos de series de tiempo
A. METODOS DE CRITERIO.
A.1 Criterio de Personal de Ventas:
Su importancia radica en que se da un alto grado de

participación desde las áreas inferiores de la estructura
administrativa hasta las superiores.
El procedimiento es:
- La oficina principal de ventas suministra a los Jefes de Distrito
o regionales un estado de Ventas de años o periodos
anteriores, una descripción de las políticas generales de la
empresa a seguir y otros datos inherentes al mercado que
resulten de importancia para el distrito.
- Cada vendedor realiza su propio pronóstico con base en datos
históricos o con base en su conocimiento del mercado y de los
clientes con los que interactúa.
- Los estimados son revisados por el Jefe de Ventas de cada
distrito,
- Posteriormente los diferentes estimados son revisados por los
ejecutivos generales de la empresa,
- Los estimados son presentados al Comité Financiero para su
aprobación provisional,
- Se distribuye a los directores de cada dirección u otras
subdivisiones, copias del plan provisional de ventas para que
inicie el trabajo de desarrollar planes por departamento,
- El plan de ventas ya aprobado se distribuye a toda la
organización.
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A.2 Encuestas de Intención de Compra.
La técnica de encuestas de intención de compra consiste en

ponerse en contacto con clientes potenciales y preguntarles si
comprarían o no el producto o servicio y hasta cuanto estarían
dispuestos a pagar por ese producto o servicio.
Ejemplo 6:
Un fabricante preparando la producción de un corral de
aluminio para bebés pequeños utilizó esta técnica.
Este nuevo corral debía fabricarse exactamente igual a los
corrales de madera que se vendían en el mercado, excepto
que se utilizarían tubos de aluminio en vez de parantes de
madera.
Dado que el costo unitario habría de ser más elevado que el
de las unidades hechas en madera, el fabricante desea
averiguar dos cosas:
- Cuantas personas comprarían este producto puesto en el
mercado a precio de venta al por menor de $ 120.000.oo?
- ¿Cuál debería ser según los clientes, el precio de venta de
dicho producto?
Se realizó una encuesta mediante entrevistas personales en 240

padres de niños pequeños. Los resultados arrojaron que 170 de
los 240 (70.83%) se mostraban interesados en el producto.
Sus respuestas señalaron que el precio sugerido debería fijarse en
$ 85.000.oo para captar el 79.41% de esa porción del mercado.
Sin embargo, finalmente el precio de venta de acuerdo a la
estructura de costos y margen de utilidad deseada resultó ser de
$ 110.000.oo. por unidad.
Los resultados de la encuesta fueron entonces:
TOTAL NO %
ENCUESTADOS INTERESADOS
240 70 29,17%
INTERESADOS
170 70,83%
240 100,00%
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TOTAL PAGARIAN %
INTERESADOS HASTA $ 85,000
170 135 79,41%
PAGARIAN
HASTA $
100.000
25 14,71%
PRECIO ES
INDIFERENTE
10 5,88%
170 100,00%
El precio de venta de $ 110.000 eliminaría al 94.22 % de los padres

que se mostraron estar interesados en adquirir el corral.
Solamente a 10 padres de familia no les interesaría pagar hasta $
110.000.oo pero su volumen frente al total de interesados no
excede el 6 % del mercado.
La encuesta reveló también que dos terceras partes de las familias
en edad de procrear compran corrales para sus hijos pequeños.
Ello significa que el potencial total de marketing para los corrales de
aluminio no pasaría de 8.377 unidades al año.
Esta cifra se obtuvo multiplicando el número total de nacimientos
por año menos las muertes de menores de 1 año y calculando las
2/3 partes.
Mediante este simple calculo, el fabricante supo que el interés del
mercado en los corrales era suficiente para seguir investigando.
Este fabricante había partido previamente de la premisa de que la
empresa se sentiría satisfecha si alcanzaba a vender por lo menos
140 unidades al año.
Esta meta parecería alcanzable ateniéndose a los resultados de la
encuesta.
Ventaja del método de intención de compra:

Este método se basa en la información obtenida directamente de
las personas que en último término serán los que compren o no el
producto.
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Desventaja:
No es el método más apropiado cuando se requiere una valoración
rápida del potencial de ventas.
Es costoso pues generalmente la muestra de la encuesta es alta,
Es lento por lo amplio del estudio,
Genera respuestas con un alto nivel de sesgo por parte de los

encuestados (a muchos de ellos no les importará contestar que sí
comprarían el corral, cuando en realidad no les interesa)
A.3 Mercados de Prueba.
La alternativa de los mercados de prueba implica la

introducción y comercialización de un nuevo producto en un
mercado similar a los demás mercados en los que trabaja la
compañía.
Ejemplo 7:
Bogotá, Medellín, Cali, Bucaramanga han sido utilizados

generalmente como mercados de prueba debido a que sus perfiles
socio-económicos y demográficos son parecidos entre sí y alguna
que otra capital intermedia.
La demanda del producto en los MERCADOS DE PRUEBA se
utilizará después para predecir las ventas del producto en otros
mercados.
Aunque los mercados de prueba demandan mucho tiempo y dinero,
son probablemente el método más exacto de estimación del
potencial de ventas de determinados productos.
¿La Razón?
Un mercado de prueba recrea de manera exacta el
comportamiento, motivación y reacción de los compradores, en un
ambiente real y bajo la influencia de los factores que afectan el
proceso de decisión de compra y por lo tanto requiere que los
compradores elijan el producto, gasten su dinero y vivan la
percepción de uso y utilidad del producto, calificándolo o
descalificándolo, siendo esta la prueba ácida para la mayoría de las
situaciones de marketing.
Igualmente, se puede considerar como mercado de prueba la
primera etapa del ciclo de vida de un producto, es decir, la etapa de
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Introducción, en la que el producto o servicio se ofrece por primera
vez a la venta.
Los primeros años de vida de un producto o de una innovación
pueden considerarse prácticamente como Mercados de Prueba
pues demuestran que las personan comprarán el producto y que

éste podría ser rentable.
Desventaja del método de Mercados de Prueba.
Este método demanda considerables esfuerzos económicos, de

logística y de actividades de apoyo necesarias para colocar el
producto en el punto de venta y adicionalmente exige un tiempo
determinado (mínimo un cuatrimestre) antes de que puedan
obtenerse resultados confiables que puedan orientar las decisiones
definitivas en temas como precio y características físicas del
producto
El mercado de prueba se utiliza cuando puede producirse un
número de unidades relativamente pequeño a un costo mínimo.
B. METODOS ARITMETICOS.
B.1 Método del Incremento Porcentual.

Para calcular el pronóstico por este método se averigua el
porcentaje de variación que se ha experimentado en las ventas de
un año al otro.
Luego se calcula el promedio de dicho porcentaje y este promedio
se multiplica por las ventas del último año. Dicho resultado se
adiciona al resultado operativo del último año.
Este método es útil para pronósticos de corto y mediano plazo,
Exige productos con historiales de ventas estables,
Se utiliza en pronósticos de productos con ciclos de vida largos y
baja rotación.
B.2 Método del Incremento Absoluto.

Este método consiste en tomar un promedio de las variaciones
absolutas en una serie de datos y luego adicionarlos a la última
ejecución comprobada.
Este método es útil para pronósticos de mediano y largo plazo.
Requiere comportamientos estables en ventas.
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B.3 Método del Promedio Móvil.
En el método de Promedios Móviles, predominan las Ventas Reales
más recientes en comparación con los métodos anteriores.
Se utiliza para calcular el pronóstico de ventas en productos de
corto ciclo de vida y alta rotación.
Este método permite al planeador, aplicar la constante de
suavización (Ks), la cual le ayuda a tener en cuenta el entorno y el
escenario actual para efectuar ajustes al pronóstico de acuerdo a
los criterios del analista.
La elección de la constante es arbitraria y obedece a la intuición y
conocimiento que se tenga de las características del mercado.
Esta constante de suavización va desde un rango de 0.1 hasta 0.9.
Los valores de 0.2 y 0.3 son constantes de suavización razonables

e indican que los pronósticos proyectados deberán ser ajustados
con un margen de error del 20 o del 30 %
Las constantes altas (0.6, 0.7) generan resultados más rápidos,
pero pueden producir proyecciones erráticas, sin embargo, una
constante de 0.1 puede producir largos retrasos en el cálculo de
valores de pronostico que van a la zaga de los valores reales.
En términos generales, cuando el escenario dentro del cual se

efectuará la proyección es optimista, (mercados estables,
competencia leal, precios ajustados por políticas del gobierno,
marca fuerte y reconocida, buenas relaciones con el canal, entorno
de marketing favorable, etc.) se podrá utilizar constantes ALTAS de
suavización ( 0.7 – 0.8)
Para situaciones contrarias, con escenarios altamente competidos,
para productos nuevos en el mercado y incondiciones difíciles de
marketing, las constantes BAJAS de suavización serán las más
recomendadas para efectuar pronósticos acertados y austeros (0.2,
- 0.3)
Consiste en multiplicar el registro histórico de ventas de un año

actual (Y1) por la constante de suavización elegida.
La misma operación se efectúa para el registro de ventas históricas
del año anterior (Yo).
Ambos resultados se suman y el resultado final se reemplaza en
adelante por el valor que correspondería a Yo hasta calcular
pronóstico para el año deseado.
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C. METODOS ESTADISTICOS.
C.1. Método de los Mínimos Cuadrados.

Este método es muy útil cuando se desea calcular los
pronósticos de venta para largo plazo.
Su principal característica es que minimiza los errores entre las
ventas reales y las previstas o proyectadas.
Es normalmente utilizado para productos de rápida rotación y

ciclos cortos de vida.
El método de mínimos cuadrados se basa en reducir la distancia
que se crea al graficar Ventas Vs. Años en un plano cartesiano y
compararla con la recta imaginaria Y = a + bx
Se trata entonces de ajustar los puntos de una recta de tal
manera que la distancia entre cada punto histórico y el punto de
la recta imaginaria sea el mínimo.
Si Y = punto de la recta (estimado)

Y´= Punto histórico (real)
Entonces:
Y - Y´ = mínimo.
Se debe entonces desarrollar una recta que pase por entre todos
los puntos a una distancia lo menor posible.
Esta recta recibe el nombre de RECTA PRESUPUESTAL y su
expresión matemática corresponde a la fórmula de una Función
Lineal:
Linea Recta Y = a + bx
Donde:
a = representa el punto de corte de la recta con el eje Y

b = es la pendiente de la recta, o sea, la que mide la variación
que sufre Y al cambiar en una unidad X.
X = variación marginal.
Ajustando la formula presupuestal:
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Sumatoria y – b Sumatoria x N sumatoria xy – Sumatoria x por Sumatoria y

Y= --------------------------------------- + -------------------------------------------------------------------------
N N sumatoria x al cuadrado – (sumatoria x ) al cuadrado
En este tipo de ejercicios, una vez calculado el pronóstico

para el año deseado, se analizan los incrementos obtenidos,
expresados en términos de porcentaje y se evalúa de esa

forma el grado de crecimiento obtenido en ventas, de acuerdo
a la proyección calculada.
Sin embargo, en algunas ocasiones el incremento obtenido en
ventas a través del pronóstico, no satisface a la gerencia y
ésta plantea un porcentaje mínimo de crecimiento requerido.
Cuando se tiene el porcentaje de crecimiento deseado por la

administración en ventas, se deberá aplicar la formula de
Valor Futuro (VF) en Interés Simple:
VF = VP (1 + i) elevado a la N – 1
Donde:
VF = Unidades proyectadas a producir y vender para un año

futuro deseado.
VP = Primer registro de la serie de datos históricos en estudio,
i = Tasa de crecimiento en ventas deseada,
N = Posición deseada para pronóstico de ventas.
Los porcentajes deseados de crecimiento en ventas son

determinados por la administración teniendo en cuenta el DTF
o tasa promedio de captación del sector financiero y el IPC o
índice de precios al consumidor, fenómeno éste que
representa la inflación o incremento sostenido y controlado de
los índices de precios al consumidor/ canasta familiar.
Adicionalmente, la administración también tiene en cuenta el

punto de equilibrio de la empresa en unidades y en pesos y
los resultados operacionales, para validar la conveniencia o
inconveniencia de la proyección obtenida.
22
Lo anterior, puesto que, en algunas ocasiones, el pronóstico

resultante es inferior al punto de equilibrio requerido para la
empresa, caso en el cual, la proyección deberá sujetarse a
dicho punto de equilibrio.
Cuando ocurre lo contrario, es decir, cuando el pronóstico
resultante es superior al punto de equilibrio, la compañía no
tendrá problema en acoger el pronóstico calculado.
D. METODOS DE MERCADO.
D.1 Modelos de Series de Tiempo.
El supuesto básico implícito en los modelos de series de

tiempo es que las ventas pueden pronosticarse con aceptable
facilidad y confiabilidad mediante el análisis de patrones de
ventas históricas.
Estos modelos son útiles cuando las fuerzas del mercado son
relativamente estables, es decir, si no es probable que las
tendencias de ventas varíen debido a acciones de marketing,
cambios económicos o tecnología.
Con frecuencia estas condiciones se encuentran cuando se
requieren horizontes de mediano y corto plazo o cuando se
trata de largos periodos de pronóstico, en el caso de
mercados tecnológicamente maduros, que no son muy
susceptibles a los efectos de las fluctuaciones económicas y a
las acciones de marketing.
En los modelos de series de tiempo, se deben contar con un
conjunto de cifras de ventas correspondientes a distintos
periodos, que se disponen en un orden cronológico
secuencial; esto es lo que se llama Series de Tiempo y sobre
su análisis se fundamenta las proyecciones futuras de las
ventas.
La representación gráfica de las series de tiempo, es una
buena práctica, que facilita el análisis sobre dos ejes: el
horizontal (tiempo) y el vertical (ventas).
Un análisis superficial de una representación gráfica de una
serie de tiempos arroja luces sobre su comportamiento
histórico en ventas, en cuanto a las cuatro (4) categorías de
fluctuaciones:
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- Tendencia,
- Ciclo,
- Estacional,
- Irregular.
FLUCTUACIONES DE LAS SERIES DE TIEMPO

Ventas
$ Tendencia
Ciclo
Estacional
Irregular
3 6 9 12
Tiempo (meses)
- Tendencia:
Se le puede interpretar como el comportamiento que presenta
a largo plazo una serie de datos atribuibles a fenómenos
como el crecimiento o descenso de la población, desarrollo de
la industrialización, crecimiento o expansión de la
empresa, entre otros. Identifica el comportamiento de las
ventas de un sector de la economía o de la empresa en
periodos superiores a un año.
Por ejemplo: El comportamiento de las ventas de la empresa
“LucyHogar” durante los últimos cinco años, muestra una
tendencia de crecimiento moderado, al incrementar sus
ventas de un año a otro a una tasa promedio de 4,2% anual,
obedeciendo al desarrollo mostrado por el sector de productos
para el hogar a partir del impulso otorgado por el gobierno al
otorgar importantes concesiones en materia tributaria.
24
- Ciclo:
Movimiento a manera de onda, ascendente o descendente
también llamado “Ciclo del Negocio”. Refleja el
comportamiento individual de un ciclo contable, fiscal o de
producción de una empresa cualquiera y normalmente
equivale al movimiento del negocio en un año o menos, el
cual, salvo que las condiciones cambien sustancialmente,

tiende a repetirse año a año.
Ejemplo:
La empresa “LucyHogar” obtuvo para el año 2018, unos
ingresos por ventas de $ 198 millones de pesos. La tabla a
continuación muestra el comportamiento cíclico de las ventas
y su correspondiente gráfica.
Ventas
PERIODO Totales
trimestre 1 57,3
trimestre 2 26,9
trimestre 3 29,5
trimestre 4 84,3
TOTAL VENTAS 198
25
- Estacional:
Corresponde a una fluctuación atribuible a influencias
estacionales, independientes de la tendencia y el ciclo del
negocio., Ejemplo: las fechas comerciales y las estaciones
climáticas pueden afectar el ciclo normal de ventas de la
empresa “LucyHogar” que se mostraba en el numeral
anterior.
Tal es el caso de las “Ferias del Hogar”, que organizan las

Cámaras de Comercio de las ciudades o la “Semana del
Aseo”, que incentivan la demanda y compra de elementos
para el aseo de casa y oficinas y que se realizan en
temporadas “frías” precisamente para jalonar las ventas del
sector.
- Irregular:
Sin embargo, en la vida del negocio, se pueden presentar
cambios de venta irregulares, generalmente de duración muy
corta, causados por hechos imprevistos tales como
disposiciones políticas, condiciones anormales del tiempo,
guerras, golpes de estado. Etc... que afectan las condiciones
del mercado y desestabilizan las ventas normales que traía la
empresa o el sector.
Carlos Augusto Pinilla Moreno

Docente
26
AUTOEVALUACION.
Actividad 1
1. Realice un mapa conceptual donde se muestre todo el

proceso presupuestal dentro de una empresa, desde el
presupuesto de ingresos por ventas en unidades hasta la
proyección de Estados Financieros.
2. ¿Defina en que consiste un Presupuesto de Ingresos por
Ventas y explique en que radica la importancia del
presupuesto de ingresos por ventas para la compañía?
3. ¿Cuáles son los componentes o etapas básicas de un
presupuesto de ingresos?
4. Clasifique los métodos para proyectar la demanda. (Elabore
un Mapa conceptual o cuadro sinóptico)
5. Que diferencias existen entre los siguientes métodos
utilizados para el cálculo del pronóstico de Ventas: Mercados
de Prueba y Encuestas de Intención de compra
6. Identifique con sus propias palabras las ventajas y
desventajas de la aplicación del Método de Mercados de
Prueba.
7. ¿Qué se entiende como Mezcla Promocional?
8. De por lo menos un ejemplo real de cada una de las cuatro (4)
categorías de fluctuaciones que se presentan en el
comportamiento de las ventas. (revise internet, libros o
periódicos)
9. Explique cómo se utiliza la tabla “APLICACIÓN DE
METODOS PARA CALCULO DE UNIDS. A VENDER” en el
anexo 1, para escoger los métodos explicados en clase.
Utilice ejemplos con 2 o 3 productos diferentes.
Actividad 2
Elabore un presupuesto personal o familiar para un año

(2019): (solamente para uno de los integrantes del grupo)
- Clasifique los rubros que lo componen en ingresos y
salidas de efectivo,
- Analice la participación porcentual de los rubros más
representativos, tanto en ingresos como en gastos,
27
- Analice el saldo final obtenido como saldo de tesorería –
explique lo ocurrido.
(Para esta actividad apóyese en el archivo exe. plantilla para
presupuesto personal… ingrese sus datos y periodicidad del
gasto o del ingreso y observe el resultado final)
¿Qué recomendaciones o sugerencias haría para mejorar la

situación financiera – si se requieren - o para utilizar el
efectivo sobrante en caso de ser así?
28
Anexo 1
APLICACIÓN DE METODOS PARA CALCULO DE UNIDS. A

VENDER:
Metodo Plazo Ventas Ciclo Rotación

Incremento
Porcentual L E L B
Variación
Absoluta L E L B
Promedio
Móvil C-M V C A
Mínimos
Cuadrados C-M V C A
Anexo 2
29
Nombre de quien elaboró Firma FECHA

Año Mes Día
Carlos Augusto Pinilla Moreno
2019 02 03
30

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Carlos. A. Pinilla M.

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

MATERIAL DE CONSULTA Y APOYO A LA DOCENCIA.

Mg. Carlos Augusto Pinilla Moreno

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