ESCUELA DE POSGRADO PROGRAMA

ACADÉMICO DE ADMINISTRACION EN
NEGOCIOS MBA

ENSAYO ARGUMENTATIVO

Titulo
LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

Autores:
Crisostomo Talla Beatriz
Cornelio Picho Mariluz
Olavarria Arroyo Jose Luis

Asesora:
Chipana Fernandez Marita

Lima – Perú
2019
 Índice

Introducción ………………………………………………………………………...3
El liderazgo y la negociación……………………………………………………….4
El liderazgo transformacional como estrategia institucional………………….........4
El directivo influye y el líder inspira…………………………………………….....6
La negociación……………………………………………………………………...7
Tipos de negociación……………………………………………………………….8
Conclusiones ……………………………………………………………………….9
Referencia bibliográficas…………………………………………………………..11

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 Introducción

Hoy en día es de vital importancia que las empresas identifiquen a sus futuros lideres y
formarlos con capacidades solidas que incluyen habilidades, resolución de problemas,
capacidad de análisis e integración de equipo para garantizar la supervivencia de la
entidad. Asimismo, un líder debe ser elocuente, profundo conocimiento de si mismo,
cauto, sincero, consciente para enfrentar los problemas de la entidad a nivel social,
económico y laboral. Un claro ejemplo de ello es el atípico empresario Fred Smith quien
fundo FedEx, quien es un líder participativo que transmití pasión de lo que realiza, lo cual
genera una motivación a sus 300,000 colaboradores.

Las empresas internacionales cuentan con programas de desarrollo para que los
colaboradores alcancen sus metas y estrategias con la finalidad de incrementar
habilidades y competencias para dirigir a otros, y obtener una cantidad necesaria de
participantes preparados para asumir posiciones de liderazgo, asimismo las
organizaciones para desarrollar un buen liderazgo deber emplear estrategias como
promover la colaboración, ganar valor a partir de la diversidad y construir una fuerza de
trabajo sustentable para alcanzar los objetivos y prevalecer en el tiempo.

Este ensayo tiene como finalidad comprender la importancia del liderazgo y la

negociación haciéndoles entender a las personas que en la actualidad el liderazgo es
fundamental para la toma de decisiones, que es determinado por un grupo para beneficio
colectivo de su entorno para satisfacer los intereses y obtener metas que son esenciales
para el grupo de equipo, un buen líder tiene cualidades como motivador, carismático, alta
autoestima y comunicador.

De tal forma la negociación es importante en una entidad ya que es una actividad

habitual en el ser humano, la cual es utilizada casi de forma desapercibida en las
actividades cotidianas, en las relaciones laborales, en las transacciones comerciales,
etcétera. No todas las negociaciones resultan ser igual de sencillas, sin embargo, todas
siguen un curso de acción semejante y en todas ellas las partes interesadas desean
satisfacer sus propias necesidades, Todo ello determino que las empresas deben contar
con un lideres asimismo realizar acuerdos mutuos para obtener

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 El liderazgo y Negociación

En el mundo actual el liderazgo camina de la mano con el emprendimiento y la innovación

ya que son elementos que vienen interactuando en el entorno empresarial desde hace
mucho tiempo, pero que a medida que las instituciones se hacen más competitivas, dichos
elementos han tomado un papel protagónico para el líder, ya que por medio de éstos las
organizaciones pueden desarrollar aquellas ventajas competitivas que les permitan
mantenerse con éxito. Allí donde la mayoría ve un problema, los líderes ven una
oportunidad para contribuir a la mejora de la sociedad; su propósito es crear valor social;
captar necesidades sociales; contraatacar con propuestas innovadoras; aversión al riesgo
medio; y disponer de escasos recursos para llevar a cabo el objetivo. Es por ello que no
solo debemos preocuparnos de innovar, diseñar un proyecto que genere mejoras sociales
sobre un determinado sector de la sociedad, sino que debe hacerlo de tal manera que los
beneficios lleguen al mayor número de personas posible.

El liderazgo, ha sido un tema adoptado por diversas disciplinas,

fundamentalmente en el mundo empresarial, Pautt (2011) explicó que debido a la
necesidad que han tenido los gerentes de desarrollarlo, con el fin de gestionar las
organizaciones actuales construidas en entornos complejos y globales. Son muchas las
organizaciones que invierten a diario millones de dólares para capacitar a sus grandes
ejecutivos en la formación de liderazgo. Este ensayo tiene como finalidad, despejar las
confusiones que se han venido formando entre los dos términos – liderazgo y dirección-
porque frecuentemente se utilizan dentro del lenguaje empresarial como si este fuera lo
mismo. Por esta razón, se fundamentó una clara diferencia entre lo que hace un líder
dentro de la organización y con su equipo de trabajo y qué logros obtiene, y lo que hace
un directivo dentro de la organización y con su equipo de trabajo y los logros que obtiene

El liderazgo transformacional como estrategia institucional

La progresiva vitalidad de la productividad y competitividad en el mundo empresarial,

han forzado a las organizaciones a asumir su responsabilidad con la mejora continua de
la capacidad de respuesta institucional pero además del talento humano. Según Gamboa
y Jiménez (2015) manifestaron que las organizaciones han ido evolucionando, gracias
a la adquisición de mayor experiencia, trasegando hacia el desarrollo de mejores o nuevas
tecnologías, capacitando a sus trabajadores, entre otros aspectos; persiguiendo de esta

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manera objetivos direccionados a incrementar la productividad, el rendimiento de las
operaciones, la rentabilidad económica y financiera. En este sentido, para Prieto, García
y González (2014) explicaron que el siglo XXI exige como ningún otro que los líderes
corporativos diseñen los fundamentos de la estrategia y un proceso sólido para garantizar
su permanencia competitiva en el mercado.

Ante lo expuesto, Paz, Harris y García (2015) señalaron que hoy día las diferentes
tipos de empresas enfrentan invariables cambios en la labor de sus actividades, los cuales
son inevitables para salvaguardar la estabilidad de sus indicadores de desempeño, y con
ello la rentabilidad de la organización. Esto las exhibe a elementos endógenos y exógenos
que las fuerzan a cambiar sus diseños de trabajo, con la finalidad de concebir ventajas
competitivas en el mercado donde instalan sus bienes y servicios. Desde el enfoque de
Ariza & Pulido (2016) explicaron que los cambios, económicos tecnológicos y sociales
existentes en la humanidad, han establecido la necesidad de que las instituciones
desarrollen planes y programas de desarrollo que les admitan rivalizar en el mercado
actual, por lo que deben contar con un personal competente que se adecúe a los nuevos
cambios en los procesos asumidos por las organizaciones, de esta forma lograrán
consumar con éxito los objetivos fundados por la gerencia general.

Asimismo, Rincón (2003, p. 33) manifestó que “el hecho de influir en otras
personas y de que éstas te sigan, es ya una acción de liderazgo y viene a ser como el
ejercicio de la autoridad, para que la gente, ya sea en grupo grande o pequeño, se oriente
para conseguir una meta en común”. Asimismo, en el libro “Liderazgo: Teorías y
aplicaciones” del autor Sánchez (2010) explicó que es aquella influencia que es positiva
para todo el grupo, es decir, que ayuda al grupo a llevar a término su propósito, a
conseguir objetivos, a mantener un buen funcionamiento, y a adaptarse a su entorno. Así
también, que es necesario que los directores de las organizaciones o todo aquel con
personas a su cargo sea al mismo tiempo líder. Que ejerzan al tiempo poder institucional
y poder personal. Asimismo el liderazgo no es la función exclusiva del gerente, debe
combinarla con otras como planificar, controlar, tomar decisiones.
El directivo influye y el líder inspira

A pesar de que existe consenso en los diferentes autores, sobre la “influencia” como una
palabra clave del concepto de liderazgo, es importante resaltar que al hacer el paralelo
con el liderazgo, la influencia, también es inherente a los directivos aunque estos no sean

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líderes. Por esta razón se hablará de inspiración al referirnos al liderazgo y no de
influencia. Según, Pautt (p. 223, 2011) puntualizó que todo directivo, independientemente
de su estilo de dirección, es capaz de influenciar a su equipo de trabajo para lograr el
objetivo propuesto. De manera que, es evidente que un “líder autocrático” también influye
en su grupo, a través del temor y del castigo. El seguidor entiende que si no sigue las ideas
y la visión que el directivo ha impuesto, tendrá una consecuencia negativa en su trabajo.

Ante lo señalado, Villanueva (2008) señaló que el líder por el contrario, llama a
la inspiración, generando entusiasmo a través de su habilidad para valorar los sentimiento
de los demás y para expresar (adecuadamente) los suyos propios, convirtiéndose en un
buen emisor y receptor de emociones, valores e ideales. Lo expuesto es corroborado por
el estudio de Pacheco (1987) manifestó que se llama influencia diferencial, la cual es una
forma de influencia del ser humano (no la que tiene el directivo debido al cargo que
ejerce) este se alcanza al tocar el sistema emocional de las personas a cargo, inspirándolos
para alcanzar voluntariamente el logro de los objetivos y el cumplimiento de la visión.

La presente reflexión hace un aporte a la teoría del liderazgo desde el punto de

vista de la dirección o gerencia, para la cual no fue necesario analizar cada una (o algunas)
de las teorías ya existentes, debido a que en términos generales el liderazgo es uno sólo.
Asimismo, Kotter (1999) manifestó que, no se trata del estilo de liderazgo, sino de la
esencia que poco cambia con el tiempo, no importando la diferencia de culturas o de
sectores. Por último, Pautt (p. 226, 2011) escribió una reflexión sobre este tema dejando
en claro que dentro de una institución el liderazgo y la dirección son complementarios el
uno para el otro. El liderazgo complementa la dirección, y la dirección al liderazgo, por
lo tanto no son reemplazables. El liderazgo es necesario para conducir a la gente a que
logre los objetivos de una forma comprometida, entusiasta y voluntaria, y la dirección
para mantener funcionando el sistema a través de la planeación estratégica, el control y
la organización, entre otros. De tal manera que mientras el directivo se centra en los
procesos y resultados organizacionales, el líder se centra en mayor medida en las
personas.

La negociación

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El comercio inicia cuando el hombre comienza a vivir en sociedad, una vez que se
establece un núcleo familiar y comienzan a crearse comunidades. El crecimiento de la
comunidad llevó a nuevas formas de vida social, y comenzaron a surgir nuevas
necesidades para mejorar las condiciones alimenticias, de vestido y vivienda. Con los
avances en las técnicas, y con la búsqueda de mayores comodidades, el hombre comienza
la división del trabajo. En lugar de que un hombre cubriera todas sus necesidades (buscar
alimento, vestido, vivienda, etcétera), se especializa en una actividad e intercambia sus
bienes por otros con personas que se especialicen en otra actividad. En un principio se
utilizaba el sistema de trueque, es decir, el intercambio directo de un bien por otro.

Sin embargo, el sistema de trueque presenta un problema. Llega un punto en el

que un bien no se puede utilizar como sistema de pago para otros bienes.El comercio llego
para ser un factor importante mediante el cual existe un cambio en el bienestar del
hombre, se puede observar que se intercambiaban muchas cosas pero también se tenía
que interactuara con otra persona para poder realizar el cambio, entonces podemos
entender que una negociación es “La negociación se define como una conversación entre
dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo
mutuo. Por tanto, la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un
ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan
la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas,
planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos”.

La negociación enfoca varios puntos importantes por lo cual el objeto que se

persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre
las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su
bienestar económico, personal, comercial, etc. Asimismo la negociación involucra desde
dos personas hasta varias en busca de una satisfacción mutua, una negociación es símbolo
de bienestar y aceptación por las partes involucradas.
La negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no
tiene mucha habilidad, lo puede aprender para que se vuelva tan bueno como las personas
que nacen con ese don todas las actividades de nuestra vida, sean profesionales o
personales en las cuales nos relacionamos con otros seres vivientes, significan alguna
forma de negociación. Las negociaciones comienzan desde el momento que nacemos.

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Cuando por primera vez nos sentimos inconformes con algo o tenemos hambre y
comenzamos a llorar, es una de las más primitivas formas de negociar.

La venta es una de las formas más conocidas y tradicionales de negociación.

Incluso toda una teoría sobre el proceso de la negociación en ventas se ha desarrollado
recientemente, para fijar algunos parámetros exitosos del proceso de la venta. No todos
comprenden que el negociar es la base de la relación interpersonal.

Tipos de negociación

Negociación distributiva: Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte
busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra.
El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que
interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés
de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

Negociación colaborativa o de integración: también conocido como ganar – ganar.

Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las
relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro
acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo).
También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a
mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo. Estas 2 negociaciones son importantes
porque se integran en cualquier momento en la vida de cualquier persona, son
trascendentales, en ocasiones se efectúan sin tener previo conocimiento, por eso negociar
es parte de la vida.

Conclusiones

Primero: Se concluye que después de argumentar un poco sobre los estilos de liderazgo
y sobre la formación de líderes, se puede manifestar que un buen líder positivo
debe saber unificar dos ámbitos institucionales: el alcance de objetivos u
productividad de resultados, y la innovación de un apropiado escenario de labor.

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 Cabe precisar que la implementación de un ambiente familiar no es absoluta, ya
que siempre se contará con componentes subversivos institucionales que se
resistan de manera perenne a los cambios y, sobre todo, a la aceptación de nuevas
reglas del juego que vayan en contra de privilegios o viejas usanzas.

Segunda: Se concluye que no se nace necesariamente siendo líder, por ello, se deben a
través de la vida atreverse a usar estilos de liderazgo midiendo el contexto, y lo
más sustancial, efectuar investigaciones o aproximaciones que permitan analizar
el nivel en los diferentes ambientes ya sea laboral, familiar, tomando medidas
sustentadas en la escucha atenta de las necesidades de los colaboradores o
familiares, sin que ello envuelva el logro de cumplimientos de metas, ni que se
comercie el interés colectivo o el prestigio de una institución.

Tercera: Se concluye que al desplegar el liderazgo nunca será de manera sencilla,

asimismo concebir un ambiente atractivo para la generalidad, pues cada persona
posee intereses diferentes y sencillamente con atender, al menos para el caso de
una institución educativa, las necesidades de algunos y postergar las de otros,
genera inconformidad, por lo que ambiente positivo absoluto es improbable. No
obstante, concebir mayorías que se sumen a los proyectos institucionales, bajo un
ambiente de normas claras y justas, contribuirá sin duda alguna al cumplimiento
de objetivos que a largo plazo rebosará en beneficios de todo el equipo de la
institución.

Cuarta: Se concluye que una negociación es parte de la vida diaria, desde que uno se
levanta, hasta cuándo se va a dormir, esto se da desde épocas antiguas, cualquier
persona puede iniciar una negociación, inclusive un animal. Asimismo es la
satisfacción de una necesidad, hasta un deseo egoísta. Los animales diariamente
con el afán de sobrevivir entran en disputa de su comida, su hogar, estos mismos
utilizan una comunicación para llegar a un acuerdo.
Quinta: Se concluye la negociación como arte ya que se involucran varios aspectos
sociales, psicológicos, económicos, en este caso lo consideraría una técnica
basada en una estrategia limpia. También, tener conocimiento sobre el contexto
en el cual se va realizando la negociación para poder salir ileso, contar algunos

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 datos claves para triunfar, tener tacto con la otra persona en dado caso de ser un
grupo actuar de una manera asertiva.

Sexta: Se concluye Tener una decisión siempre ante cualquier situación peligrosa que
puede poner en riesgo la negociación, tener una solución para rescatar la
negociación, Siempre tener una solución prevista para cualquier situación, es la
clave para cerrar un negocio.

Referencias

Ariza, M. & Pulido, A. (2016). Cultura organizacional en cooperativas del sector

agrícola–en el departamento del atlántico1. Diálogo de saberes, 6.

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Gamboa, R. & Jiménez, L. (2016). Gestión del éxito organizacional como estrategia de
valor para minimizar la reluctancia en pymes. En Desarrollo Gerencial Revista de
la Facultad de Ciencias Económicas Administrativas y Contables de la
Universidad Simón Bolívar-Colombia, 8(1), 123-142.

Davis, K. & Newstrom, J. (1996). Comportamiento humano en el trabajo.

Comportamiento organizacional. Mexico: McGraw – Hill

Kotter, J. (1999). Qué hacen los líderes. Barcelona: Ediciones Deusto

Prieto, R., García, J. & González, D. (2014). Liderazgo Estratégico: factor de

competitividad del Sector Industrial de la Región Caribe Colombiana. I Congreso
Internacional de Investigación Dr. Adolfo Calimán “Visión transdisciplinaria e
integradora de la investigación”. SBN: 978-980-7437-07-3

Pautt, G. (2011). Liderazgo y dirección: dos conceptos distintos con resultados diferentes.
Rev.fac.cienc.econ., Vol. XIX (1), Junio 2011, 213-228. URI:
http://www.scielo.org.co/pdf/rfce/v19n1/v19n1a13.pdf

Paz, A., Harris, J. & García, J. (2015). Toma de decisiones: reto para crear
ventajas competitivas en las distribuidoras de alimentos gourmet. Desarrollo
Gerencial, Barranquilla-Colombia. 7 (2). URI:
http://dx.doi.org/10.17081/dege.7.2.1183

Rincón, A. (2003). “Mauro: El camino del líder”. Barcelona: Robinbook, SL Cop.

Sánchez, J. (2010). “Liderazgo: Teorías y aplicaciones”. Salamanca: Publicaciones de la

Universidad Pontificia de Salamanca. Demiurgo Colecciones.

Villanueva, J. (2008). La inteligencia emocional rasgo, la autoeficacia para el liderazgo

y su vinculación a procesos afectivos grupales, cognitivos y de desempeño. Tesis
Doctoral, Universidad de Salamanca, Salamanca, España
Csintranet.org. (Febrero de 2014). csintranet.org. Obtenido de: https://ccsu.es/

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Economiaes.com. (Marzo de 2014). Economiaes.com. Obtenido de
http://economiaes.com/comercio/historia-del-comercio.html

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