LA COMUNICACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES

CARLOS ALBERTO ALDANA ARIAS. ID 605252

MARITZA JULIETH CRUZ JIMENEZ. ID 6217163

ANGIE TATIANA MEDINA MORENO. ID 627091

DIANA MILENA NIVIA NIVIA. ID 598503

JAVIER ALEXANDER TORRES HIGUERA. ID 562627

DOCENTE

MIGUEL ALEJANDRO ESPINOSA RODRIGUEZ

CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

2019
 INTRODUCCIÓN

La comunicación en las negociaciones es de vital importancia, una buena

comunicación comprende ser claros con lo que queremos lograr o cuál es el resultado

que buscamos con dicha negociación, así mismo la manera en cómo lo comunicamos o

la forma del lenguaje utilizado para negociar y por último buscar mejorar la

comunicación para lograr un cierre exitoso de la negociación.

En este trabajo analizaremos un caso específico, en donde buscaremos

comprender la importancia de la comunicación en esta negociación planteada,

aportando mejoras de este proceso para lograr un mejor resultado del allí propuesto.
 CASO DE NEGOCIACIÓN “LA ACERÍA”

Descripción del caso.

La empresa se trata de una Acería que cuenta con tecnología avanzada en

todas las etapas de fabricación, el proceso productivo se desarrolla en una planta

totalmente integrada. La empresa posee una acería eléctrica, con dos hornos de fusión,

hornos de afino y dos coladas continuas de barras redondas. La carga de la planta ha

alcanzado su nivel máximo para conseguir una meta de 1.000.000 de toneladas de

acero líquido, con un aprovechamiento del 90% del tiempo esta meta se podría

alcanzar, donde el margen de error debe ser mínimo para no generar problemas de

gran magnitud; las negociaciones que se generan son debido a que la parte operativa

no desea retrasar su producción deteniendo su operación para realizar mantenimiento

a las máquinas, para así lograr la meta deseada.

El Caso de negociación menciona una serie de situaciones en donde se describe

la manera en que se busca dar solución al problema, a continuación, entramos a hablar

mas profundamente de ello en las preguntas a resolver en la actividad.

a paso de lo sucedido desde el punto de vista de la comunicación.

En esta reunión se está analizando el comportamiento de la acería del día anterior,

evidenciando un problema que probablemente impediría con el cumplimiento de la

meta para el mes en curso, uno de los hornos presentaba una falla que se creía que

era de tiempo atrás, pero que hasta ahora de había detectado, mantenimiento quería

hacer el mantenimiento bajo lo planes establecidos mensualmente pero para

operaciones era imposible parar por la magnitud del problema, entrando así en una

discusión de intereses que al final llevó a aplazar la reparación al finalizar el mes de

operación.

Desde el punto de vista de la comunicación en la negociación tenemos lo siguiente:

1. En la reunión se comunica claramente que existe un problema en la planta y que

debe resolverse, como primer paso de la comunicación la parte operativa pone

en claro cual es su posición, argumentando que no detendrá la operación hasta

cumplir con la meta del mes sin dejar abierta la posibilidad de escuchar la

propuesta de mantenimiento; por su parte mantenimiento defiende su idea de

realizar el mantenimiento en el momento para evitar mayores fallas, esperando

la aprobación de operaciones, incluso de realizarlo en el momento en que ellos

lo prefieran.

2. La forma de comunicación en esta reunión es de manera directa, personal y de

manera verbal; para la parte operativa se utiliza un lenguaje polarizado, dado

impidiendo que se realice el mantenimiento de la máquina, igualmente se

presenta como un lenguaje de alto poder dado que la otra parte se ve obligada a

ceder y solo abarca la fase del nivel lógico del lenguaje por la manera en que lo

comunican y lo que quieren, la comunicación no verbal por parte de operaciones

de entrada da señales del evidente problema y de esta manera es comunicado a

los demás, dentro de la reunión su lenguaje no verbal se presenta en su posición

corporal fuerte para convencer y obligar a la otra parte. Por el otro lado,

mantenimiento su lenguaje es mas sutil y delicado buscando llegar a un acuerdo

positivo para ambas partes, no sólo comunicando que debían hacer el arreglo

inmediatamente sino proponiendo una alternativa debido a la negativa de la otra

parte.

3. En el último paso de la comunicación sólo la gente de mantenimiento buscó

mejorar el proceso de comunicación ya que no sólo escuchó la propuesta de

operaciones, sino que intentó dar otra alternativa de solución al problema ante la

postura de operaciones, lo cuáles por su parte no pretendían mejorar la

comunicación, ellos iban con un propósito claro de comunicar su posición y no

ceder.
 2. ¿Qué se comunicó en la negociación? (Ofertas, contraofertas, motivos,

resultados, etc.)

Por un lado la parte operativa (producción) ante el problema de la máquina,

comunicó su oferta de la siguiente manera: que la reparación no podía hacerse según

lo planeado, no comunicó ninguna contraoferta, los motivos fueron que para alcanzar la

meta del mes no podían detener a operación y que era una meta que les competía a

todos; el resultado para ellos fue que ganaron la negociación ya que el mantenimiento

no se hizo como ellos lo comunicaron, como ellos lo querían y éste fue realizado al

terminar el mes cuando la parte de producción había cumplido con la meta.

Del otro lado para la parte de mantenimiento su oferta era realizar la reparación

al día siguiente de la reunión, como contraoferta fue comunicado que se debía respetar

la programación o comprometerse a realizarla en una fecha cierta. Los motivos que

ellos tenían para sus propuestas fueron que a operaciones no le interesaba el trabajo

de mantenimiento hasta que las máquinas se rompían y en ese momento

mantenimiento si debía correr a restablecer la marcha de los equipos y que se debían

cumplir los planes de reparación para garantizar el desempeño de los equipos dentro

de los estándares de calidad y producción; el resultado para la parte de mantenimiento

fue perder la negociación ya que no lograron que la otra parte cediera ante sus ofertas.
 3. ¿Cómo se comunicaron las personas en la negociación? (características

de lenguaje, comunicación verbal y no verbal, etc.)

Las características que evidenciamos en la comunicación de las personas en la

negociación de acuerdo al lenguaje verbal son coherente ya que a la hora de dirigirse a

sus subalternos es respetuosa, pero se ve interrumpida ya que se presenta una situación

en la disociación entre la parte de producción y mantenimiento ya que al presionar la

negociación se ve afectada ya que no hubo una buena comunicación desde el área de

mantenimiento y producción ya que se hubiese podido realizar el mantenimiento en

menos tiempo ya que fueron cuestionadas las decisiones ya que el mes ya había

terminado se debía realizar la reparación para no afectar los activos de la empresa

De otra parte, la comunicación no verbal, se vieron afectados ya que encontramos

entre ellos los incumplimientos que son notables sin necesidad de interpretarlos y que

las áreas no querían asumir sus responsabilidades, ocultando los inconvenientes que se

venían presentando, por otra parte, el clima de desconfianza que se evidencia, al ocultar

los problemas es más grave cuando tienen que pasar las cosas para poderlas presentar

ante una negociación.

formulación de preguntas, etc.)

En el proceso de negociación existen diferentes maneras de comunicación, pero en

algunas ocasiones estas pueden ser interrumpidas por diferentes circunstancias por lo

tanto existen 3 técnicas para mejorar la comunicación en una negociación:

Formular preguntas: Cuando los negociadores formulan buenas preguntas, esta les

permite obtener información más acertada de las necesidades de la otra parte, esas

preguntas se clasifican en dos grupos:

 Manejables: Generan atención y preparan a la otra parte para realizar preguntas

adicionales, ejemplo: ¿puedo hacerle una pregunta? ¿cuánto costará esto? Etc.

 Inmanejables: Provocan dificultades, generando actitudes agresivas y

defensivas por lo que la otra parte puede sentirse incómoda y evitará

proporcionar información en el futuro.

Escuchar: Existen 3 formas principales de escucha:

 Escucha Pasiva: implica recibir los mensajes sin enviar al emisor señales

sobre la exactitud o cabalidad de la recepción, es sentarse y escuchar mientras

la otra parte termina por entrar o salir de su posición.

 Reconocimiento: Es un poco más activa que la escucha pasiva. Al reconocer,

los receptores suelen asentir con la cabeza, mantener contacto visual o

intercalar respuestas de aprobación, aunque un emisor puede malinterpretar que

el receptor está de acuerdo con su posición en vez de sólo reconocer que recibe

el mensaje.
  Escucha Activa: Capacidad que tienen las personas, de saber escuchar con

alto grado de atención y participación comunicativa, es una comunicación

asertiva basada en la aceptación y empatía.

Invertir Funciones: Las técnicas de inversión de funciones permiten a los

negociadores comprender a cabalidad las posiciones de la otra parte al debatir de

manera activa estas posiciones hasta que la otra parte está convencida de que

comprendió.

5. ¿Cuáles fueron las consideraciones de comunicación en la conclusión de

las negociaciones?

Si bien sabemos durante una negociación no se centra necesariamente en el

negociador sino es una mezcla de contenido integrador que varía en función de la

comunicación.

Para que la comunicación, cumpla su objetivo, el emisor debe transmitir el mensaje

claro y de esta manera el receptor recibirlo de la misma manera, se sabe que en las

negociaciones estos papeles transcurren de manera dinámica puesto, por lo que se

acrecienta la necesidad de brindar más información de manera clara y precisa.

Para esto encontramos las siguientes consideraciones:

Ofertas, contraofertas y motivos

por ello reflejan en buena medida sus motivaciones concretas, las cuales ejercen una

poderosa influencia en las acciones y en los resultados de la negociación.

Información de las opciones

La comunicación es una negociación que no se limita al intercambio de ofertas y

contraofertas para lo que se entiende como la forma en cómo influye el proceso de

negociación con la contraparte.

Información de los resultados.

En esta situación los negociadores ponen en contexto su evaluación frente a lo

sucedido durante la comunicación, esto le permite tanto a los ganadores como a los

perdedores evaluar sus resultados en contraparte, esto deja ver si su rival estuvo bien

o mal al momento de negociar. Ésto se da con el fin de mejorar si en un futuro se

presentan ante el mismo rival.

Razones sociales.

En esta comunicación lo que se busca es que los negociadores expliquen las cosas

a sus rivales y esto también abarca informar las malas noticias.

Comunicación acerca de los procesos.

Es el tipo de comunicación basada en romper el hielo entre negociadores,

permitiendo de esta manera una mayor agresividad al momento de tomar una decisión.
 6. Plantear por parte del grupo la solución al caso de negocio. Y explicar

paso a paso cómo llegaron a dicha solución haciendo énfasis en los

problemas de comunicación que cada uno de los integrantes experimentó

en el proceso.

Gerente de la organización: Como gerente de la organización tengo que estar al

tanto de todos los procesos dentro de la compañía verificando con cada jefe de área

cualquier tipo de inconveniente que se presente se debe informar con la menor

brevedad posible para mitigar a tiempo la producción y el activo principal de la

compañía a la hora de cerrar una negociación y no tener ningún riesgo.

“MARITZA JULIETH CRUZ JIMENEZ”

Ingeniero de mantenimiento mecánico: En mi área debo informar sobre el

mantenimiento oportuno con mi jefe de mantenimiento a la hora en que me lo solicite. A

la hora que mi jefe de mantenimiento me informo daño realizar el mantenimiento y

entregarlo al área de producción para evitar reprocesos.

“CARLOS ALBERTO ALDANA ARIAS”

Jefe del área de mantenimiento: En mi área debo informar cualquier daño que

este sucediendo para evitar que el área de producción se vea afectada mitigar e

informar al área de producción que es el área afectada para realizar un plan de acción

para ganar tiempo y no permitir que la producción pare por mucho tiempo.

“JAVIER ALEXANDER TORRES HIGUERA”

diario dentro de la compañía en el caso de que se presentó el problema de la máquina

desde el área de producción se debió informar para remitir el requerimiento al jefe del

área de mantenimiento y así mismo el ingeniero mecánico pueda realizar su trabajo y

continuar con la producción.

“DIANA MILENA NIVIA NIVIA”

Representante de calidad y control de procesos: Como gestor del área de

calidad mi objetivo es mejorar la calidad, producción dentro de la compañía para dar

control a cada proceso e intervenir en el momento que sea necesario para la mejora

continua del producto y servicio

“ANGIE TATIANA MEDINA MORENO”

Finalmente, dentro de todas las áreas encargadas y cada rol, la solución frente al

caso de la acería es la comunicación frente a cada uno de los roles que dentro de una

compañía se deben ejercer para lograr una buena negociación donde todas las áreas

son importantes para determinar un plan de acción y así permitir una solución.
 CONCLUSIÓN

Según el trabajo realizado caso de negociación “la acería” se evidencia que es una

empresa con sus etapas de fabricación, al momento de la negociación donde vemos que

todas las áreas son importantes y que se debe tener una comunicación constante sobre

todo en este caso, desde el área de producción y mantenimiento que es tan esencial y

mejorar la comunicación para negociaciones futuras y exitosas

Se evidencia las características que contiene cada concepto frente a la hora de cerrar

una negociación.

También se concluye con la manera que impactan los roles dentro de una compañía

a la hora de cerrar una negociación van de la mano para lograr cerrar el proyecto.

Responder cada pregunta consecuentemente abordando el tema y sobre todo dando

una solución.

Deducir que entiende por negociación y la descripción del caso abordado.

Lewicki, R, Sauders, D., Barry, B. Fundamentos de negociación. 5ª edición.

(2012). McGraw Hill. Interamericana editores S.A. México.

Caso de negociación “La Acería”, recuperado de

https://201950.aulasuniminuto.edu.co/pluginfile.php/71888/mod_resource/content/1/CA

SO%20DE%20NEGOCIACI%C3%93N%20LA%20ACERIA%20PDF.pdf