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Cuando una empresa vende bienes y servicios, puede exigir efectivo en
la fecha de la entrega o antes de la misma o bien puede conceder
créditos a los clientes y permitir alguna demora en el pago. La
concesión del crédito representa invertir en un cliente, y permitir
alguna demora en el pago se trata de una inversión vinculada a la
venta de un producto o de un servicio.

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¿Por qué conceden crédito a las empresas?
La razón obvia es que ofrecer crédito es una forma de estimular las
ventas. Los costos asociados con la concesión de crédito no son
insignificantes.
x En primer lugar existe la posibilidad de que le cliente no pague.
x Segundo lugar, la empresa debe absorber los costos de mantener
las cuentas por cobrar.


  

Las políticas de crédito son lineamientos para determinar la elección

del crédito a un cliente.

Las normas la información y los análisis de crédito son componentes

importantes de la política de crédito

Las políticas de crédito establecen lineamientos para determinar si se

otorga un crédito a un cliente y por cuanto se le debe de conceder. La
empresa no solo debe ocuparse con establecer las normas de crédito
sino en aplicarlas correctamente al tomar decisiones. Además la
empresa se debe impulsar el desarrollo de las fuentes de investigación
de crédito y de los métodos de análisis de dicha información. Cada
uno de los aspectos de la política crediticia es importante para la
administración eficaz de las cuentas por cobrar, una ampliación
errónea de una buena política de crédito o la adecuada
instrumentación de una eficiente política, nunca producirá resultados
óptimos

El nivel de cuentas por cobrar de una empresa está determinada por:

1.- El volumen de ventas
2.- Por el periodo promedio entre el monto en el que se hace una venta
y en el momento que se cobra, o el periodo promedio de cobranza.

El periodo promedio de cobranza a la vez depende en parte de las

condiciones económicas de una recesión un periodo de dinero
extremadamente escaso por ejemplo los clientes pueden verse
demorados a pagar el pago) y en parte de un conjunto de factores que
son controlables para la empresa (sus variables de políticas de crédito)

Las principales variables de la política incluyen:

1.- Las normas de crédito o el riesgo máximo aceptables de las

cuentas de crédito

2.- Los términos de crédito que incluyen el plazo de tiempo durante el

cual se concede, denominado periodo de crédito y el porcentaje de
descuento dado por la prontitud del pago.

3.- La política de cobranza de la empresa

En resumen, las políticas de crédito definen los criterios básicos para

la conexión de un crédito para el cliente. Aspectos como la reputación
crediticia, referencias de crédito periodos de pago promedio y ciertos
índices financieros, proporcionan una base cuantitativa para
establecer y reforzar los patrones de crédito. El conocimiento de las
principales variables que deben considerarse cuando una empresa
examina la posibilidad de ampliar o restringir sus normas de crédito,
dará una idea general del tipo de decisiones que este involucra.

Las variables fundamentales que deben considerarse al elevar los

cambios propuestas en las políticas de crédito son:

x Volumen de Venta
x Inversión de cuentas por cobrar
x Gastos por cuentas incobrables.
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Las políticas de crédito se formulan considerando el tamaño del
negocio, tipo de producto y riesgo del crédito.

La formulación especifica los términos de pagos estipulados para

todos los clientes que operan a crédito, para este efecto se utiliza por
lo general una especie de clave, las condiciones de crédito se pueden
indicar como sigue 2/10 neto 30, Lo cual significa que el comprador
obtiene un 2% de descuento si paga dentro de los 10 días siguientes a
la iniciación del periodo de crédito, si el cliente no aprovecha tal
descuento por pronto pago, deberá pagar el monto total de los 30 días
siguientes al inicio del periodo citado

Las condiciones de crédito comprenden tres aspectos:

1-. El descuento por pronto pago (DPP)
2. - El periodo de descuento por pronto pago.
3. - El periodo de crédito

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Aunque es una práctica muy extendida, no es bueno dejar la

concesión del crédito a clientes en manos del departamento comercial,
o por lo menos no hay que permitir que tomen unilateralmente las
decisiones concernientes a la asignación de los créditos comerciales.

El departamento comercial no puede ser juez y parte interesada en la

concesión de los créditos a clientes, por lo que es muy recomendable
que exista un departamento de créditos que pueda actuar de forma
objetiva y ejerza un control eficaz en el otorgamiento y control de los
créditos.

  


     
      

 
 

La mayoría de los vendedores percibe una parte importante de sus

retribuciones en forma de comisiones sobre las ventas que han
realizado durante un determinado período. Cuando los objetivos de
ventas son netamente cuantitativos, muchos vendedores fuerzan las
ventas, puesto que a mayor volumen de ventas conseguido, mayores
comisiones perciben. Este hecho conlleva que los vendedores ofrezcan
aplazamientos de pago a clientes que bajo otras circunstancias
deberían pagar al contado, pero la presión por alcanzar los objetivos
les lleva a este tipo de actuaciones. Las ventas hechas a este tipo de
clientes hacen aumentar el número de impagados y de créditos
incobrables.

Los clientes que no han podido absorber las mercancías en su ciclo de

producción o no han podido revenderlas a sus propios clientes,
tendrán dificultades para pagar las facturas.

Un principio fundamental de la política comercial para evitar los

impagados:

x No hay que forzar nunca las ventas

Muchas empresas se quejan que tienen muchos impagados pero no

detectan cual es una de las causas más frecuentes de la morosidad: la
política comercial de la propia empresa.

Una máxima en las ventas a crédito es: "a mayor presión por vender,
más impagados". Las empresas que por condicionantes internos estén
obligadas a efectuar un gran esfuerzo comercial sufrirán más
impagados que aquellas que pueden ejercer una política de ventas
más selectiva.

En muchas ocasiones el pecado original de la morosidad es que el

departamento comercial está forzando las ventas para alcanzar unos
niveles de facturación ²y de cuota de mercado² excesivamente
elevados, por lo que se está vendiendo a crédito de forma poco
selectiva a clientes con escasa solvencia. También puede ser que el
equipo comercial tenga que llegar a objetivos de ventas excesivamente
altos en un determinado período ²para poder cobrar unas comisiones
o unos incentivos² y como consecuencia de todo ello los comerciales
están vendiendo a crédito a clientes dudosos que en otras condiciones
ni siquiera visitarían. Estas causas tienen fácil solución, puesto que
ésta sólo depende de un cambio en la política comercial de la empresa
y en la fijación de objetivos de ventas.
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A lo largo de todo el proceso de otorgamiento de un crédito, se torna

amplio y complejo el análisis de los aspectos y factores que se tienen
que analizar entre los cuales tenemos:

x Determinación de un mercado objetivo

x Evaluación de crédito
x Evaluación de condiciones en que se otorgan
x Aprobación del mismo
x Documentación y desembolso
x Política de cobro
x Administración del crédito en referencia, etc.

Aspectos necesarios en el análisis.

x Seriedad
x Simulación de capacidad de pago
x Situación patrimonial
x Garantías
x Riesgo del Crédito

Desde el punto de vista del crédito (riesgos que se pueden presentar.

x Riesgo como viabilidad de retorno del crédito

x Riesgo como probabilidad de pérdida
x Riesgo país o del marco institucional
x Riesgo de sector
x Riesgo financiero
x Riesgo de mantenimiento de valor de la moneda vs. Precios
x Riesgos cambiarios (macroeconómicos ²globales)
x Riesgo de fluctuaciones de las tasas de interés
x Riesgo de descalces de plazos
x Riesgo operacional
x Riesgo de mercado
x Riesgos tecnológicos
x Riesgo de eficiencia (costos)
x Riesgos de abastecimiento
x Riesgo de cobranza
x Riesgo de dirección o capacidad gerencial
x Riesgo operacional especial
x Riesgo por otorgamiento de anticipos
x Sobregiros reiterados
x Solicitudes inusuales o excesivas
x Atrasos continuos en pago de capital e intereses
x Incumplimiento de contratos

FACTORES A TENER EN CUENTA.

El gerente financiero debe de tener en cuenta los siguientes factores:

a.- La reputación crediticia del cliente

b.- Referencia de Crédito
c.- Periodos de pago promedio
d.- Persona natural (promedio de ingresos)
e.- Persona Jurídica (Estados Financieros)

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Se pide al futuro cliente documentos que apoyen su solicitud de
crédito por ejemplo los estados financieros y el informe de
investigación de crédito otorgado
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Otorgando el crédito se abre un expediente que puede constituirlo una

carpeta que tenga los informes de crédito los estados financieros y los
demás datos referentes al cliente. Tratándose de un crédito a un
consumidor activo bastara una tarjeta o ficha que contenga la
solicitud original del cliente y en la que se anoten indicadores de
historial subsiguiente del crédito
En uno y otro caso el expediente deberá indicar la posición de crédito
del cliente y el límite que se haya señalado particularmente en el
crédito comercial el expediente deberá contar con una ficha que
proporcione una indicación inmediata del crédito del cliente.
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Es un libro auxiliar del libro de cuentas por cobrar en el que se

registran las operaciones por cliente. Pueden llevarse en fichas
debiendo indicar las ventas de crédito las cantidades cobradas y el
saldo de la cuenta correspondiente a cada consumidor


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Se puede llevar un archivo de copias de facturas ordenadas deacuerdo

con su fecha de pago, como por ejemplo una factura fechada el 10 de
abril cuyas condiciones sean a 30 días se archivara en la sección de la
carpeta correspondiente al día 10 de mayo este es el últimodía de pago
sin incurrir en demora en el caso de ventas al detalle, la fecha de pago
por el cliente no suele fluctuar directamente con el omento de la
compra, por ende la principal utilidad de este archivo o carpeta es
para quienes conceden crédito comercial.

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Los pasos esenciales de todo buen procedimiento son muy pocos

exigen modificaciones y aditamentos a medida que el negocio va
creciendo

 

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Después de la investigación de crédito referente a un nuevo cliente se

prepara el expediente de crédito este consiste a una carpeta a nombre
del cliente que ira al archivo de cuentas de crédito o bien a la tarjeta o
ficha de clientes deudores

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La identificación del cliente y la aprobación de la venta deberá ser

cuestión de rutina. Los pedidos por escrito que reciben los fabricantes
y comerciantes mayoristas resultanfáciles de comprobar para que no
rebasen el límite que se les aprobó de crédito

Del mismo modo los establecimientos de servicio y venta al detalle

tampoco tienen dificultad para la identificación del cliente sin
embargo en algunas empresas que cuentan con un número muy
grande clientes que requieren un procedimiento de identificación
adecuado para la aprobación del crédito y la venta los procedimientos
para la identificación del cliente concluyen lo siguiente:

1.- ëÊ 
Ê Ê  Ê Los dependientes vendedores de una
cadena de farmacia se limita a una pegunta al contado o lo cargamos
a su cuenta y el cliente contesta cárguelo el dependiente vendedor
anota el nombre del cliente en el talón de ventas y le entrega la
mercancía

2.-  Ê 
Ê El procedimiento que acabamos de

exponer se puede mejorar pidiéndole al cliente que muestre un
documento de identidad

3.- 
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 . Algunas empresas como las tiendas

departamentales extiendan tarjetas de crédito a los clientes aprobados
también pueden prepararse tarjetas de crédito que utilizarse el
nombre para imprimir el nombre y dirección del cliente en el talón de
la venta sirviendoasí para una doble finalidad

Estos pasos para la identificación pueden complementarse con más

comprobaciones para constatar el límite de crédito del cliente

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Todas las ventas a crédito, los pagos, devoluciones y demás

transacciones se carga en la cuenta del cliente esta es en esencia una
función contable y por lo general se lleva acabo fuera del
departamento de crédito si el negocio esta divertido en distinto
departamentos

 
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En las transacciones a crédito lo normal es quela factura sea enviada

al cliente en el momento en que se envía la mercancía por otra parte
los clientes que tienen abierta la cuanta por cargos generalmente
reciben una factura por las compras de todo el mes

En la cuentas por ciclos las cuentas se dividen en grupos magnitud

precisa y los distintos grupos son asignados a diferentes días del mes
esto evita que haya una carga excesiva de trabajo de facturación al
terminar el mes natural

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Es conveniente que se haga una revisiónperiódica de las cuentas para

determinar las que se han incurrido en demora siguiendo un sistema
sencillo esto puede consistir en un atento análisis de las cuentas que
aparecen en el archivo. En otros casos con un archivo por fechas que
atraiga la atención hacia las cuentas que van cayendo en demora con
el transcurso de los días.

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La difusión de las políticas de crédito se hace por medio del manual de

políticas de crédito que se debe hacer del conocimiento de la fuerza de
ventas.

Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayoría de las

empresas encuentran que es necesario ofrecer crédito. Las
condiciones de crédito pueden variar entre campos industriales
diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo industrial
generalmente ofrecen condiciones de crédito similares. Las ventas a
crédito, que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente
incluyen condiciones de crédito que estipulan el pago en un número
determinado de días. Aunque todas las cuentas por cobrar no se
cobran dentro el periodo de crédito, la mayoría de ellas se convierten
en efectivo en un plazo inferior a un año; en consecuencia, las
cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes de la
empresa.

El tipo de cliente debe corresponder al mercado objetivo definido por

la institución ya que la evaluación y administración son
completamente distintas. El mercado objetivo debe al menos definir el
tipo de clientes con los cuales va a operar, el riego que está dispuesto
a aceptar, la rentabilidad mínima con que se trabajará, el control y
seguimiento que se tendrán

Salvo excepciones no debe otorgarse crédito a empresas sin fines de

lucro, como cooperativas, clubes, etc.